Psicologa de los agentes econmicos en situaciones de desigualdad: decisiones

distributivas y soportes cognitivos.

PSICOLOGA Y ECONOMA DESDE UNA PERSPECTIVA INTERDISCIPLINAR
Margarita Billn Currs Profesora Titular de Estructura Econmica.
Universidad Autnoma de Madrid
INTRODUCCIN
Las relaciones entre la psicologa y la economa pueden enfocarse
desde muy distintas perspectivas. La interdisciplinariedad podemos
entenderla como las posibilidades de colaboracin que surgen del
conjunto de conocimientos, tcnicas y mtodos que una disciplina puede
ofrecer a la otra dada la existencia de intereses comunes. Tambin
podemos orientar el estudio hacia aquellos mbitos en los que ambas
disciplinas se solapan al analizar un mismo fenmeno o hacia las
diferentes herramientas mtodos y enfoques que cada una utiliza as
como a las discrepancias que surgen entre ellas. Las relaciones entre la
psicologa y la economa no son fciles de determinar. Como ciencias del
comportamiento humano que son, ambas estn interesadas en la
conducta humana, aunque desde perspectivas diferentes. A juzgar por
las lneas de investigacin trazadas en torno a sus relaciones, parece
que apenas se han empezado a explotar las enormes posibilidades de
colaboracin existentes. Por lo que se refiere al mbito de la economa,
ha sido mucho mayor el nfasis dado al estudio de esas relaciones
desde la esfera terica que desde reas ms aplicadas. En el marco del
anlisis terico los modelos de toma de decisiones tanto a nivel
individual como empresarial han sido un campo comn de estudio que
ha generado buena parte de la literatura desarrollada en torno a las
relaciones entre ambas disciplinas. Sin embargo podemos afirmar que
en la historia reciente se ha prestado una mayor atencin a los
desencuentros y a las diferencias que a las posibilidades de cooperacin.
RACES HISTRICAS Las disciplinas actuales de la economa y la
psicologa son descendientes directos de un cuerpo comn de ideas
filosficas. Como resultado de su evolucin por separado las dos
disciplinas han ido interpretando de manera diferente estas ideas y han
perseguido distintos objetivos de investigacin, haciendo uso de

mtodos y pautas de anlisis tambin diferentes (Hogarth, R. Reder, M.

1987). A partir de los aos 50, y despus de una etapa de cooperacin
que alcanza su punto lgido en torno a la teora neoclsica del
consumidor, la economa y la psicologa han seguido caminos diferentes.
Hasta esa dcada las relaciones estuvieron influidas por la teora
predominante en psicologa que era el conductismo. Con la emergencia
en la psicologa de la revolucin cognitiva y el mantenimiento en la
economa de los supuestos de carcter conductista, la separacin entre
ambas se fue haciendo ms evidente (Egidi 1999). En opinin de Katona,
uno de los psiclogos econmicos pioneros en las relaciones entre
ambos campos, el distanciamiento se explica por una parte por el
creciente inters de la psicologa por los aspectos patolgicos, por otra,
por el afn de la ciencia econmica por convertirse en una ciencia
exacta y la consiguiente indiferencia por las variables psicolgicas
(Egidi 1999). Segn Lewin (1996) gran parte de la reticencia existente a
desarrollar una mayor colaboracin se ha debido a que los economistas
han mostrado siempre un cierto menosprecio por la aportacin que otras
ciencias humanas pudieran hacer a la ciencia econmica. Estos han sido
bastante reacios a aceptar la interdependencia entre la economa y
otras disciplinas como la sociologa y la psicologa, lo que ha provocado
que se tendieran a ignorar las crticas procedentes de estos mbitos. A
pesar de lo anterior numerosos autores de reconocido prestigio han
destacado la necesidad de un enfoque multidisciplinar. A principios de
siglo Tarde (1902) se convirti en el primer autor en afirmar que tanto
para explicar los procesos econmicos como los resultados de los
anlisis 2 psicolgicos era necesaria la colaboracin entre ambas
disciplinas. Los trabajos de importantes economistas y psiclogos han
puesto de manifiesto el potencial de la investigacin entre los dos
campos, entre otros, los estudios de Herbert Simon, Becker, Akerlof,
Scitovsky, Katona o las aportaciones de Kahneman y Tversky. Un repaso
por la literatura existente en torno a las relaciones entre la psicologa y
la economa nos conduce a un conjunto de trabajos escritos en su mayor
parte por psiclogos econmicos, en los que destacan las crticas a los
supuestos econmicos sobre el comportamiento humano. Podra
afirmarse que desde el mbito de la psicologa econmica la
investigacin ha estado principalmente orientada a la crtica al supuesto
de racionalidad econmica y a demostrar la dificultad de su
contrastacin emprica. Para ciertos autores esta obsesin ha restado
esfuerzos a la colaboracin en otras reas donde sta podra haber sido
ms fructfera (Lea y Webley 1992). Tambin es frecuente encontrar en

la literatura escritos sobre la economa psicolgica, referidos al papel

de la psicologa en la escuela de pensamiento austriaca y en particular
en la obra de Hayek.
EL DEBATE EN TORNO A LA ELECCIN RACIONAL. Las relaciones entre la
psicologa y la economa han estado muy influidas por el debate en
torno a la teora de la eleccin racional, debate que hunde sus races en
la crisis del hedonismo de finales del s. XIX y principios del XX. A
principios de siglo la Teora de la Utilidad Marginal fue duramente
atacada por los psiclogos, quienes cuestionaban su integridad
cientfica. A esta crtica se unieron posteriormente economistas de la
corriente institucionalista, quienes la utilizaron para reforzar su ataque a
la corriente ortodoxa en la economa. Las crticas se centraban por una
parte en la estrechez de miras de una teora del comportamiento
humano muy limitada e irreal que trivializaba el papel de los hbitos, la
cultura, las instituciones, la presin social o los gustos. Por otra, su
carcter no cientfico se pona de manifiesto en su consideracin de
fenmenos pscolgicos no observables como si fueran objetivos y
mensurables (Lewin 1996). La corriente predominante en economa se
defenda argumentando la independencia de la economa de los
supuestos psicolgicos. Slo el comportamiento poda ser observado con
objetividad cientfica por lo que el estudio de sus causas y motivaciones
escapaba al inters de los economistas. El comportamiento de los
agentes econmicos siempre podra ser racionalizado por algunas
preferencias fuera cual fuera la causa que las motivara. Desde la
economa no se deban hacer supuestos sobre la motivacin que hay
detrs de las elecciones. En opinin de Lewin esta ilusin de
independencia es la que explica que los economistas hayan dejado de
preocuparse por el realismo de los supuestos y que hayan hecho uso de
una terminologa e incluso de una metodologa prxima al conductismo.
Probablemente uno de los debates ms controvertidos respecto al
comportamiento humano que ha marcado buena parte de las relaciones
entre la psicologa y la economa se ha centrado en determinar si los
agentes son racionales cuando efectan sus elecciones; si su principal
motivacin es perseguir su propio inters y maximizar su utilidad y si
cuentan con informacin completa cuando eligen. El supuesto de
racionalidad ha sido por lo tanto el blanco de la mayora de las crticas
de los psiclogos. Lo cierto es que el supuesto de que el agente es
racional y de que busca su propio inters es demasiado simplista.
Muchas veces los agentes se comportan de manera irracional, por

ejemplo cuando se mueven por motivaciones altruistas. Por otra parte,

existen muchas motivaciones a la hora de elegir y el agente se enfrenta
no slo con una amplia gama de posibilidades sino tambin a distintas
necesidades y deseos que pueden variar en cada momento de tiempo.
Adems, los agentes no disponen de informacin completa. La
ignorancia de los hechos, de las posibles alternativas o los estados de
confusin, entre otros muchos factores, pueden condicionar la eleccin.
3 La crtica desde la psicologa a la teora de la eleccin racional se
centra en su carcter limitador, en su sistemtica inexactitud a la hora
de predecir el comportamiento humano y en su falta de capacidad
explicativa. Buena parte de la actividad investigadora de muchos
psiclogos econmicos se ha centrado en demostrar que el sujeto
econmico no siempre acta con esa perfecta racionalidad. Ello no
quiere decir que el sujeto sea irracional sino ms bien que existe una
clara discrepancia entre esa perfecta racionalidad recogida en el modelo
neoclsico y el comportamiento humano real. El concepto de
racionalidad limitada (bounded rationality) introducido por Herbert
Simon en los 60 supuso pasar de una mera hiptesis, a una rama de la
psicologa experimental dedicada a estudiar la naturaleza y dificultades
de la mente humana en la resolucin de problemas (Egidi 1999). El
camino abierto por Simon sugera que el concepto de agente racional
debera ser sustituido por el de agente inteligente. Los trabajos de
Kahneman y Tversky, psiclogos cognitivos discpulos de Simon,
demostraron que las principales predicciones de la teora eran
invalidadas en la mayora de los sujetos con los que experimentaron.
PERSPECTIVAS DIFERENTES Aunque la teora de la decisin ha tenido
una gran influencia en ramas de la psicologa como la psicologa social,
el inters que los psiclogos muestran por el individuo presenta
importantes diferencias con respecto al de los economistas. La manera
en la que la psicologa estudia a los agentes est influida por la
sociologa y por mtodos que rechazan la universalidad y que dudan de
las reducciones a nivel individual para explicar los fenmenos entre
individuos, grupos o fenmenos sociales. La psicologa est interesada
en conseguir una mejor comprensin del proceso a travs del cual los
individuos adoptan sus decisiones: cules son sus motivaciones y los
factores que determinan dichas decisiones. El individuo se convierte en
el centro de atencin y en muchos casos el inters se dirige a aquellos
comportamientos que se desvan del comportamiento estndar. Por otra
parte, la psicologa es un campo de descubrimientos basado en la
observacin de la realidad y en los experimentos. Su mtodo es

inductivo y se presta una gran atencin al anlisis emprico. Mientras

que, por ejemplo, los psiclogos econmicos estn ms orientados a
estudiar los aspectos sociales del comportamiento econmico, muchos
economistas, especialmente los macroeconomistas estn interesados
por la contribucin potencial de la psicologa cognitiva. Aunque existen
diferencias en cmo los economistas han utilizado y asimilado la
investigacin realizada en psicologa, una de las principales reas de
inters se ha relacionado con la neurofisiologa cognitiva como va para
elaborar, clarificar o profundizar en los supuestos de racionalidad
especificados en la economa neoclsica. El modelo bsico es aquel en el
que la psicologa aporta descripciones de los sesgos cognitivos o de las
tendencias en el comportamiento o en la conducta, con las cuales los
economistas pretenden explicar las desviaciones con respecto a los
modelos de utilidad esperada. A diferencia de lo que sucede en la
psicologa, en la economa el inters se centra en explicar el
comportamiento colectivo, no el individual. La atencin se orienta no
tanto hacia el proceso por el cual se toman las decisiones sino al
resultado final de las mismas. Por otra parte la influencia en la economa
de las aportaciones de la corriente ortodoxa quizs explique el mayor
peso otorgado por la ciencia econmica a la construccin de un marco
terico. El mtodo en economa es hipottico deductivo. Los
economistas estn interesados en contrastar y extender las
implicaciones que ellos han deducido de la teora y en reconciliar las
observaciones recogidas con sus hiptesis. Para ello utilizan gran
variedad de herramientas, entre ellas la formalizacin matemtica de los
supuestos y un sofisticado campo de contrastacin emprica. El uso de la
formalizacin matemtica, en cambio, no es tan habitual en la
psicologa, hasta el punto de que muchas de las ms conocidas teoras
no se han expresado con este tipo de formalizacin. Por el 4 contrario en
la economa ha sido menos frecuente que en la psicologa el desarrollo
de estudios experimentales. En opinin de Brocas y Carrillo (2001)
buena parte de las reticencias de psiclogos y economistas a trabajar
conjuntamente se explica por estas diferencias. A menudo los
investigadores de ambas disciplinas son reacios a aceptar las
herramientas y la metodologa utilizada por el otro campo. En muchos
casos estos temores pueden estar justificados, pero en otros se debe
simplemente a la desconfianza que generan hbitos de investigacin
diferentes, en la idea de que una perspectiva distinta de la propia es
menos adecuada.

AREAS DE COLABORACIN.
LA PSICOLOGA ECONMICA A pesar de lo comentado hasta aqu, en los
ltimos aos numerosos trabajos se han ido orientando de manera
progresiva a bucear en el potencial de colaboracin entre ambos
campos. As por ejemplo las aportaciones de los psiclogos dedicadas
explicar la conducta humana, presentan una enorme utilidad para los
economistas de cara a mejorar su comprensin del comportamiento y la
conducta de los agentes econmicos. La contribucin de la psicologa en
lo que se refiere a las causas de la conducta y a las motivaciones que
hay detrs del comportamiento de individuos, empresas u
organizaciones dibujan todo un amplio horizonte de cooperacin. Qu
espera la gente de su vida? Qu considera importante? Cules son sus
valores? Cul su motivacin?Cmo determinan los valores el
comportamiento econmico?Por qu la motivacin cambia? Cmo
afecta la motivacin a la productividad en el trabajo? Cmo afecta a las
relaciones laborales? Por qu la gente evade impuestos? Cul es el
papel de las emociones en la economa? Cmo afectan stas a la hora
de efectuar una eleccin o de tomar una decisin? Cul es la
implicacin econmica de comportamientos altruistas como el cuidado
de los dems? Cmo las comparaciones con otros seres humanos o con
el pasado pueden influir en el comportamiento y la eleccin?. Las
respuestas a estas preguntas pueden ser de enorme utilidad para la
investigacin en economa. Los resultados de los trabajos empricos
asociados a cuestiones de este tipo pueden ser aplicables en muy
distintos mbitos incluida la toma de decisiones por parte de los
gestores econmicos y de polticos. De los mltiples campos de
colaboracin existentes entre la psicologa y la economa, quizs la
psicologa econmica sea una de las reas en las que ms claramente se
manifiesta el carcter interdisciplinar. La psicologa econmica estudia
los mecanismos psicolgicos que hay detrs de determinados
comportamientos econmicos. Los psiclogos econmicos estn
interesados en las preferencias, las elecciones, las decisiones y en los
factores que las determinan, as como en las consecuencias de esas
decisiones y elecciones con respecto a la satisfaccin de necesidades.
Su mbito de anlisis cubre distintos niveles de agregacin, desde los
individuos hasta los Estados. Los fenmenos y procesos econmicos se
pretenden explicar a partir de los conocimientos psicolgicos y
sociolgicos y de los mtodos que ofrece la ciencia del comportamiento.
Con ello se persigue contribuir a encontrar soluciones ms satisfactorias

a ciertos problemas sociales, estimulando nuevos enfoques y nuevas

teoras sobre aspectos econmicos. Algunos de sus principales temas de
inters son el comportamiento econmico asociado a variables como la
inflacin, el desempleo, el desarrollo econmico, la informacin del
consumidor o el comportamiento de los agentes en el mercado (Vase
IAREP). La psicologa econmica muestra un gran inters por los trabajos
empricos asociados a la constante interaccin de dos procesos: la
influencia de los agentes econmicos individuales sobre la economa y la
influencia de la economa, como un todo, sobre los individuos. 5 Aunque
en un principio esta disciplina atrajo a ms psiclogos que a
economistas, algunas de las aportaciones ms significativas han venido
de la mano de economistas como Earl o Scitovsky (Lea y Webley 1992).
En la actualidad, la psicologa econmica rene tanto a psiclogos como
a economistas que comparten un inters por el comportamiento
econmico real y una clara predisposicin hacia los trabajos empricos y
aplicados, lo que ha ido abriendo espacio a nuevas lneas de
cooperacin. Los estudios socio-econmicos, la economa experimental o
la colaboracin en el mbito de las Escuelas de Negocio, son ejemplos
de esta etapa ms cooperativa. Las reas de inters para los psiclogos
econmicos son muy variadas y van desde el comportamiento del
consumidor, el de las organizaciones; el comportamiento econmico de
los nios, cuestiones medioambientales o el comercio electrnico.
reas de inters para la psicologa econmica
El comportamiento del consumidor
La socializacin econmica
Publicidad y Marketing
Psicologa Cross-Cultural
Psicologa del Trabajo
Gestin del dinero y de la
Economa familiar
Comportamiento empresarial
Diferencias individuales (personalidad)
Psicologa econmica, Derecho y Crimen.

 Psicologa poltica y econmica Metodologa

Mercados financieros.
El comportamiento econmico de los nios
El comercio electrnico
Comportamiento de las organizaciones
Toma de decisiones
Cuestiones medioambientales
Identidad nacional y social
Economa experimental
Comportamiento en las finanzas
El significado del dinero Fuente: International Association for Research
in Economic Psychology. IAREP.
FUENTES DE INFORMACIN
PSICOLOGA Y LA ECONOMA.

SOBRE

LAS

RELACIONES

ENTRE

LA

A ttulo de ejemplo incluimos a continuacin algunas fuentes de

informacin, centros y revistas en las que desde una u otra perspectiva
se abordan o bien las relaciones entre la psicologa y la economa o bien
los contenidos de inters para la psicologa econmica. Al final figuran
las referencias bibliogrficas utilizadas para la elaboracin de este
artculo. A) Asociaciones de inters IAREP International Association for
Research in Economic Psychology. Esta asociacin rene a psiclogos y a
economistas, pero tambin a especialistas en reas como
Administracin de Empresas, Marketing, Publicidad, y en definitiva a
todos aquellos que reconocen la necesidad de un enfoque
interdisciplinar entre la psicologa y la economa. La asociacin financia
la publicacin del Journal of Economic Psychology. Entre sus diversas
actividades se encuentra la organizacin de un coloquio anual en
Psicologa Econmica y Economa del comportamiento que este ao
tendr lugar en Turku (Finlandia).
Vieira Cano, Mayra

El paradigma tradicional de las finanzas trata de entender los mercados

financieros, utilizando modelos fundamentados principalmente en el supuesto de
que los agentes son racionales. En ste contexto la racionalidad implica
substancialmente dos cosas:

Cuando los agentes reciban nueva informacin, actualizarn

correctamente sus creencias.

Teniendo en cuenta sus creencias, los agentes econmicos han de tomar

decisiones normalmente aceptables, en el sentido de que sern coherentes con
la nocin de utilidad subjetiva esperada.
Sin embargo, los supuestos de racionalidad y maximizacin de la utilidad
esperada, no concuerdan con los datos encontrados en las observaciones
realizadas del comportamiento econmico de los agentes, tanto en experimentos
como en situaciones de la vida real.
Las finanzas conductuales son un nuevo enfoque, que ha surgido en parte, por la
necesidad de dar respuesta a las dificultades encontradas a partir del paradigma
tradicional de las finanzas. Especficamente, la finanzas conductuales, apuestan
por entender el comportamiento de los mercados financieros desde modelos en
los que, por ejemplo, los agentes no son absolutamente racionales, en los que los
agentes no actualizan correctamente sus creencias o en los que los agentes son
capaces de actualizar sus creencias con la nueva informacin recibida y
efectivamente lo hacen, pero no ejercen comportamientos coherentes con stas
creencias.
Otras definiciones exponen las finanzas conductuales como el estudio de la
influencia de la psicologa en el comportamiento financiero de los agentes y su
subsecuente efecto en los mercados. Las finanzas conductuales ayudan a explicar
el cmo y el porqu los mercados pueden no ser eficientes.
En el sentido de stas ideas, dos de las principales preguntas que trata de
responder las finanzas conductuales son:

Cules son los ms importantes y sistemticos sesgos del

comportamiento que caracterizan a los agentes econmicos?

Son stos pertinentes para explicar el comportamiento global de

mercado, es decir, que afectan los precios y la competitividad de los mercados?
En respuesta a la primera pregunta los defensores de las finanzas conductuales
responden advirtiendo que la lista de los rasgos del comportamiento que no

pueden explicarse a travs del modelo de la utilidad esperada, es muy larga,

algunos de los ms importantes son:

Decisiones Heursticas: el agente representativo del mercado hace uso

de atajos y reglas simples en la toma de decisiones, porque ste no resuelve (y
no puede) el (complejo) problema de hacer mxima la utilidad principalmente
reflejando deliberacin y optimizacin de costos.
Factores emocionales y viscerales: los cuales interfieren en las
decisiones.
Eleccin desde un marco: Adems de hacer uso de la decisin
heurstica, los agentes tienden a la decisin marco de los problemas, ms
estrictamente que a la maximizacin de la utilidad. Por ejemplo, los agentes
normalmente tienen un horizonte temporal ms corto que su vida en sus
decisiones.
Proceso Estocstico y preferencias que dependen del contexto: las
contribuciones ms recientes, reclaman que un conjunto de preferencias bien
definidas y determinadas, as como la funcin de utilidad hecha mxima, no
existen del todo. Mejor, sera el planteamiento, si se contemplaran las
preferencias como dependientes del contexto y de procesos estocsticos.
Modelos de referencia dependiente: las preferencias de los agentes para
el consumo y otras variables (incluyendo el riesgo), no parecen estar definidos
en trminos generales y abstractos, como en el enfoque estndar, sino que
depende de puntos de referencia. Un ejemplo destacado de modelos de
referencia dependiente es la teora de prospectiva de Daniel Kahneman y Amos
Tversky (1937-1996).
Para responder la segunda pregunta los conductistas argumentan que la idea de
que los factores psicolgicos pudieran ser relevantes a la hora de explicar el
comportamiento del mercado, no es una prerrogativa exclusiva de las finanzas
conductuales, exponiendo que dicha idea tiene lo que se considera un pasado
distinguido, que se remonta por lo menos a John Maynard Keynes (1883-1946) y a
su insistencia en la existencia de espritus animales y la importancia del rol de la
confianza y la incertidumbre en el modelacin de la economa. Asimismo tambin
indica, que en la visin keynesiana, la psicologa de los agentes econmicos
puede ser fcilmente manipulable y alterable.
Asimismo sostienen que la psicologa de los agentes es un elemento clave del
sistema econmico, lo cual contrasta con el nfasis que los modelos neoclsicos
hacen en la racionalidad, y en cmo el que las finanzas conductuales se enfoquen
en los factores psicolgicos de los agentes, puede ser interpretado como una
reivindicacin de la teora keynesiana.

Su impacto y rpido crecimiento, ha dejado ver las magnitudes de la necesidad de

explicar de manera ms adecuada lo que sucede en los mercados financieros,
aunque sera entonces prudente recordar aqu lo que advierte Stephen E.G Lea,
sobre las ideas expuestas referentes a la consecucin de los objetivos propuestos
por stos cientficos, si fuera, efectivamente posible prever el comportamiento de
los mercados, podra esperarse que diversos estudiosos alcanzaran las mismas
conclusiones y, por lo tanto, hicieran las mismas indicaciones con relacin a las
inversiones. ste hecho, en s, ya sera suficiente para desequilibrar los mercados
o, por lo menos, reestructurarlos con nuevos posicionamientos, lo que significara,
en un cierto sentido, una especie de lavar hielo.
De las finanzas conductuales se destaca tambin, el que los desarrollos no slo
estn dirigidos a descubrir mejores formas de ganar dinero en los mercados
financieros, sino tambin a disminuir la fragilidad de los inversores y a evitar la
especulacin y las consecuencias que sta tiene para las economas en general.
Toma de decisiones de los agentes econmicos
Juan Gabriel Lpez Vera

Administracin

16.01.2013

10 minutos de lectura

pensamiento econmicotoma de decisiones

Resumen
La implementacin de polticas econmicas en los pases significa la manera ms
visible como los gobiernos intervienen sobre el funcionamiento del mercado libre
para orientar sus perturbaciones a los menores niveles posibles y de esa forma
asegurar que la participacin de los individuos y empresas sean lo ms inclusivas
posibles.
Sin embargo, la formulacin de polticas sugiere que los individuos cambien
ciertos patrones de comportamiento para que se logren los resultados esperados y
en la mayora de los casos esos resultados no se logran alcanzar, en parte porque
los agentes no se ajustan a las particularidades de los rigurosos modelos de
prediccin.

La mayora de dichos modelos sugiere una conducta perfecta e ideal que escapa
a las actitudes de las personas en su vida diaria, el presente documento constituye
una aproximacin a ese comportamiento a travs de la decisiones individuales
explorando el supuesto clsico de la racionalidad y contraponiendo a esta el papel
de los impulsos que se fundamentan en la actividad neuronal del cerebro y que se
define como neuroeconoma.
1. Criterios generales sobre la teora de la decisin
El arista fundamental que sostiene el anlisis econmico es la forma como los
agentes sean de consumo o produccin toman decisiones que les permitan
compensar sus necesidades con la disposicin de recursos para poder
satisfacerla. La clave de este vnculo es asumir la condicin de ilimitadas a las
necesidades personales de manera que se establezca prioridades y de esa forma
jerarquizar cules deseos son los que deben de solventarse inicialmente. A esto se
le llama en sentido estricto la optimizacin de recursos frente a la escasez relativa.
Mankiw (2009), establece cules son los principios que rigen en el marco de la
economa clsica para que los agentes cumplan el proceso mental de
jerarquizacin anteriormente mencionado:
1. La gente se enfrenta a disyuntivas.
2. El costo de una cosa es aquello a lo que se renuncia para obtenerla.
3. Los individuos racionales piensan en trminos marginales
4. Los individuos responden a los incentivos.
Estos principios vinculan aspectos claves que se toman en cuenta al momento de
elegir, as:
1. La disyuntiva es sinnimo de escasez
2. El costo es la valoracin de alternativas (todas atractivas) para tener un
criterio formal de decisin.
3. La racionalidad implica que los seres humanos aprenden de sus errores
pasados (Muth, 1961) y son capaces de formular inferencias sobre el
comportamiento futuro de manera que cuando forman expectativas de los
resultados posibles de sus decisiones, tienen en cuenta los resultados
pasados y el nivel de posibilidad de que estos vuelvan a ocurrir.

4. Los incentivos son aspectos del ambiente (ofertas, eventos de la

naturaleza, piezas publicitarias, comentarios de amigos, etc.) que les
ayudan o influencian sobre la decisin final.
Pero, cmo saben los agentes que sus expectativas estn correctamente
formadas?. Mankiw et al. (2009) propone el siguiente esquema:

Ser transitivas. Por ejemplo si preferimos bebidas gaseosas en lugar de

bebidas alcohlicas y a su vez preferimos jugos en lugar de bebidas
gaseosas, entonces los jugos sern preferidos siempre por ese consumidor.

Ser convexas, esto implica que el consumidor tiene un limitante para elegir
y es su presupuesto. De manera que para tener ms de todo debe de
organizar de forma correcta sus deseos.

Continuidad, esto supone que para cualquier nivel de gastos siempre existe
una dotacin de productos y servicios que pueden ser adquiridas.

La pregunta a este nivel es, realmente los individuos eligen por racionalidad, es
decir, aprendiendo de errores pasados o su decisin es un proceso netamente
aleatorio, es decir, se dejan llevar por corazonadas o impulsos?.
1.1. La decisin segn las expectativas racionales
Garnica (n.n) establece que el fundamento de este modelo es la habilidad que
tienen los agentes para poder formular escenarios futuros a partir de experiencias
pasadas y la disponibilidad de informacin en tiempo presente que le permita
visualizar dichos escenarios en el futuro. Bajo esta visin el papel de terceros para
influenciar sobre la decisin final es mnimo pues la posibilidad de equilibrar
cualquier externalidad en los mercados radica en los mismos agentes, quienes
dotados de un gran nivel de criticidad y anlisis son capaces de encausar a la
economa hacia el equilibrio perpetuo. Es decir, con niveles de produccin
cercanos al pleno empleo y variaciones en los niveles de precios muy estables; de
manera que el efecto de prdida de poder adquisitivo matizado por fluctuaciones
de la inflacin es mnimo.
Segn Simn (1977), la racionalidad sugiere que los individuos ajustan su
comportamiento a un sistema integrado que se conforma por 3 aristas: 1) ver
completamente el conjunto de alternativas para tomar decisiones posibles, 2)
considerar el total de posibles resultados a partir del universo de posibles
soluciones y 3) toma de decisiones por aquella que minimice el riesgo de prdida

o dao personal. Sin embargo Simn et al. (1977) establece que ninguno de los 3
aristas son posibles de alcanzarse en la prctica pues generalmente las personas
no suelen considerar (o al menos no tienen informacin completa) todas las
alternativas posibles y resultados que pueden derivar sus decisiones. Y en el caso
de los resultados estos son estimados con altos niveles de error. Camerer y
Lovallo (1999) definen 6 razones por la que esto ocurre:
1. Sesgo de sobreconfianza, el mismo que se refiere a la tendencia del ser
humano a maquillar positivamente su futuro.
2. Sesgo de confirmacin, que alude a la tendencia a sostener slo aquella
informacin que sustente nuestra hiptesis.
3. Maldicin de la informacin, se refiere a poseer abundantes datos que
resultan ser muy pocos para tomar decisiones fuertemente sustentables y
sostenibles.
4. Sesgo del efecto de dotacin, se asocia a la creencia individual de que
otras personas estn en disponibilidad de pagar ms por algo que la misma
empresa no pagara.
5. Efecto riesgo, quiere decir que los agentes valoran con ms rigurosidad una
prdida que una ganancia de la misma magnitud.
As se llega al campo de la racionalidad limitada la misma que parte del
cuestionamiento a la capacidad para poder formular escenarios que recojan la
totalidad de resultados posibles. Simn (1997) determina que la limitada
capacidad para adquirir conocimientos del ser humano y luego procesarla y
predecir comportamientos es el punto bajo del supuesto de racionalidad en los
modelos neoclsicos, de manera que los empresarios no llegan a establecer
criterios ptimos de decisin, slo se fijan metas en las cuales se termina
poniendo mucha afectividad combinada con una pequea dosis de objetividad.
1.2. La decisin segn los impulsos
El comportamiento medido a base de impulsos entra en el campo de la
neurociencia. Segn Camerer & Loewenstein & Prelec (2005), la neurociencia usa
imgenes de la actividad cerebral y otras tcnicas propias de la medicina y
psicologa para inferir como trabaja el cerebro frente a estmulos. Mediante esos
estudios se ha logrado establecer que la actividad cerebral sigue patrones
cognitivos y afectivos en la toma de decisiones. Zajoncs (1998) va ms all y
menciona que los individuos relacionan afectos con estados de sentimientos y los

estados de afecto son provocados por sentimientos, visto desde esta manera se
puede concluir que el comportamiento humano, sea cual fuese el campo donde se
desarrolle, est fuertemente influenciado por lo emocional y afectivo.
En efecto, Camerer & Loewenstein & Prelec et al. (2005) en sus investigaciones
sobre regulacin emocional muestra que antes de ejecutar labores cognitivas en el
cerebro primero aparece el afecto, luego este es contralado dependiendo de la
capacidad del individuo para controlar sus emociones. Sin embargo, Baumeister &
Vohs (2003) lograron demostrar que la toma de decisiones puede llegar a debilitar
la fuerza de voluntad.
Tomando en cuenta estos antecedentes, se formula el nombre de neuroeconoma
a la rama de la neurociencia centrada en estudiar el comportamiento econmico
de los agentes tras el proceso de toma de decisiones tendientes a minimizar los
efectos de la escasez. La neuroeconoma puede abordarse a partir de 4 temas
pertenecientes a la economa convencional:
1. Eleccin intertemporal
2. Toma de decisiones bajo riesgo
3. Teora de Juegos
4. Mercado de trabajo
La neuroeconoma sugiere que en el proceso de toma de decisiones consiste
primero en la identificacin y definicin del problema, luego se buscan alternativas,
contina con la evaluacin y finalmente se ejecuta y controlar. No obstante, como
en un problema real las variables, restricciones, actores y comportamientos son
poco difcil de modelar (por no decir imposible), se sugiere clasificar las decisiones
individuales a partir del grado de conocimiento tal como lo propone Turban &
Meredith (1994), as:
1. Informacin Completa, ocurre cuando el agente conoce y domina todas las
variables de manera que son conocidos con facilidad los resultados que se
obtengan.
2. Informacin Parcial, ocurre cuando el agente conoce y domina ciertas
variables que le pueden llevar a una gama amplia de alternativas. Aqu se
agrega un poco de riesgo dado que hay elementos que no se conocen o
dominan. Por ejemplo, un conductor que consume alcohol mientras maneja
tiene 3 escenarios posibles: Llegar bien a su casa, ir detenido o salir herido

por provocar un accidente. Sin embargo, todos ellos depende de si en su

camino a casa hay seales de trnsito, aparezca un vigilante o maneje en
un lugar deshabitado. En todo caso todos los escenarios son posibles pero
se tiende a valorar con mayor peso las consecuencias negativas de manera
que el conductor puede optar por no beber alcohol o beber lo mnimo.
3. Ausencia de Informacin, situacin en la que los agentes son incapaces de
estimar la ocurrencia de un evento de manera que suelen elegir siempre
minimizar la prdida ya que se est frente a un escenario nuevo.
Segn Bhatt & Camerer (2005) la neuroeconoma va ms all de la racionalidad
neoclsica recuperando el papel de las emociones humanas en las interacciones
de los individuos con variables que bajo la economa tradicional asumen patrones
de relaciones lineales. As por ejemplo, en materia laboral la teora neoclsica
establece que es necesaria la introduccin de cierta flexibilidad en los sistemas de
contratacin para reducir el costo de produccin y de esa forma ser ms
competitivos. Con la debida regulacin esto puede lograr que las empresas de ese
segmento contraten a precios ms bajos mano de obra, sin embargo, genera
inestabilidad en los trabajadores contratados quienes sentirn una menor
motivacin de dar lo mejor de si pues perciben una subvaloracin de su esfuerzo y
entonces el efecto de mejora en competitividad va costos es absorbido por la
productividad pues esta no despega satisfactoriamente para el empleador.
Otro ejemplo es la misma contratacin de personal, cuando el encargado de
Talento Humano de una empresa debe decidir entre un profesional completamente
laureado a nivel acadmico y laboral y otra persona que recin est comenzando
su camino laboral o incluso es amigo de algn alto directivo de la empresa. Bajo
este escenario se termina eligiendo aquello que resulte ms conveniente en
trminos de costo o un malo conocido. En sentido estricto de racionalidad se
debera elegir aquella opcin que logre generar mayores ahorros de productividad
para la firma, como esto no es comprobable de entrada entonces se debera elegir
al de mayor experiencia.
Loewenstein & O Donoghue (2004) y Naqvi, Shiv & Bechara (2006) determinan
que hay una gran variedad de estmulos que afectan a los sistemas decisorios
identificados en la neuroeconoma: Afectivo y Deliberativo. De manera que los
patrones de conducta de las personas al tomar decisiones se vuelven tan
aleatorios que los supuestos de racionalidad extrema de la economa neoclsica
no se ajustan a la realidad.
2. Conclusiones

En este documento se han abordado dos vertientes de pensamiento econmico

bajo los cuales cobija el proceso de toma de decisiones de los agentes
econmico. Suponer que los individuos y las empresas tienen fuentes ilimitadas de
informacin y capacidad para formar supuestos y escenarios con certeza resulta
demasiado iluso pues la naturaleza humana siempre se encuentra sujeto a crisis y
eso vuelve impredecible las expectativas sobre el futuro inmediato.
Las conductas perfectas que suponen las expectativas reales son poco prctica en
la vivir diario de personas y empresas pues estos tienen un dilema afectivo
objetivo, en ese sentido siempre se buscar lograr los mejores resultados con un
predominio ms sentimental que tcnico y esos resultados estn desligados de la
rigidez optimizadora que fija la economa neoclsica pues las decisiones de los
agentes se alinean a metas generales que en la mayora de los casos no se
encuentran conectadas a un sentido de eficiencia extrema.

LGUNOS PASOS PARA LA APLICACIN DEL SUBRAYADO:

Veamos:
1.- Realizar lectura veloz del texto, luego formularnos preguntas como: Qu es lo
que dice el autor?, dnde se encuentra el ncleo?, cules son las ideas
principales? las ideas secundarias?, Cul es el mensaje?, podemos realizar
estas y otras preguntas
2.- Subrayamos a partir de la segunda lectura.
3.- Durante el subrayado tratemos de unir ideas principales, secundaria y terciarias
a travs de lnea horizontal o vertical u otras maneras de apuntar.
4.- Preferentemente usar lpices de diversos colores para diferenciar las ideas
principales, secundarias y conectores en funcin del interesado, es decir del lector,
sucede que el plumn a veces produce manchas.
6.- Leer, interpretando y comprendiendo las ideas explcitas e implcitas del texto.
7.- Es importante jerarquizar las ideas del texto.
8.- Adems podemos subrayar al pie de pginas, pues uno posee libertad de
hacerlo.
9.- Es importante utilizar siglas como:
Ip. Idea principal
Is. Idea secundaria
It idea terciaria, o detalles
?. Dudas
Ojo. Algo importante
(1) nota al pie de pagina
1,2,3 Pasos, elementos,
Def. Definicions
Dem. Demostracion

Tip. Tipos
Argumentacin
Extrapolacin.
Reiteracin.
Fun. Funciones
Res. Resumen
Ejm. Ejemplos.
Clas. Clasificacin.
TIPOS DE SUBRAYADOS.- Podemos mencionar algunas maneras de aplicar.
ASTERISCOS. * Notas al margen o pie de pgina, llamadas de atencin
importantes.
CIRCULOS.- Rodeando epgrafes, letras e ideas que nos interesan.
CORCHETES.- Indican aclaraciones, explicaciones y ejemplos.