Estrategia de comercializacin internacional para el producto Pat en

Estados Unidos De Amrica

Alumnos:
Bernardo Ibarrola Rivera
Alejandro Gonzalez Contreras
Alberto Ruvalcaba Garcia

Proyecto Pat
1.Justificacin
Se decidi exportarlo a Estados Unidos por la cercana con nuestro pas y por la grande
concentracin de latinos, nuestro producto es Hecho en Mxico lo que nos da una ventaja
en el mercado por la presencia de mexicanos en EUA.
Analizaremos los requisitos necesarios para su correcta exportacin y cumplir con el
objetivo de este trabajo que es posicionar en el mercado americano nuestro producto de
pat de camarn.

2.- Antecedentes de la empresa

2.1 Nombre:
Deli-pat
2.2 Razn social N/A

2.3 Giro

Produccin y comercializacin de productos gourmet.

2.4 Ubicacin NA
2.5 Historia NA
2.6 Misin
Satisfacer los antojos de nuestros clientes a travs de la fabricacion de botanas
saludables, nutritivas y deliciosas con materias primas provenientes del mar de la
ms alta calidad
2.7 Visin
Ser la empresa lder en fabricacin y comercializacin de botanas derivadas de
productos del mar para el 2025, contando para ello con excelentes canales de

distribucin, tecnologa de punta y personal altamente capacitado y enfocado a

cubrir las expectativas de nuestros consumidores.
2.7.1 Filosofa y/o valores
Honestidad: Actuar con responsabilidad y transparencia en la materia prima que
utilizaremos para crear nuestro producto final, con el compromiso de entregar un
producto de alta calidad.
Orientacin a Resultados: Cumplir con compromisos establecidos con el cliente,
siempre mejorando nuestra calidad de servicio para generar una relacin de lealtad.
Trabajo en Equipo: Integrar a personas responsables, proactivas y con actitud de
servicio, con el fin de hacer un excelente equipo y trabajar por una visin
compartida.

Filosofa:
Buscamos el desarrollo humano de nuestros empleados, la relacin de calidez con
los clientes y que el trabajo del esfuerzo se vea reflejado en el producto final.

2.8 Organigrama de la empresa

N/A

2.9 Portafolio de negocios:

-Pate de camaron

2.10 Clasificacin de productos (de acuerdo a la Boston Consulting Group)

2.11 Anlisis FODA (DOFA).

Fortaleza:
Buen personal
Buena calidad y sabor del producto
Buena presentacin
Organizacin

Debilidades:

Fallas en produccin
Competitividad
Mala administracin de recursos
No tecnologia
No instalaciones
No experiencias en el mercado y giro
Oportunidades:
Clientes a nivel internacional
Calidad del producto
Variedad del producto
Pocas marcas en el mercado
Ascenso en el nombre de la marca
Amenazas:
Poco inters en el producto
Competencia con mejor posicionamiento
Poco inters en el mercado
Crisis econmica

3.- Seleccin del producto

3.1 Descripcin del producto

Se llama pat a una pasta untable elaborada habitualmente a partir de carne picada
o hgado y grasa, siendo frecuente la adicin de verduras, hierbas, especias y vino.

3.1.1 Nivel bsico

Producto elaborado para botanear y satisfacer un antojo
3.1.2 Nivel real
Caractersticas:
Empaque: Envasado en frasco de vidrio
Etiqueta: Anexa
Marca: Deli-Pat
Calidad: Productos Frescos
Estilo: NA
Diseo: Constancia un poco grumosa color salmn sabor a camarn.
3.1.3 Nivel aumentado
Polticas de Organizacin
Administrativas:
Personal que no cuente con los requisitos sanitarios para manipular alimentos, ser
sancionado retirndose de sus labores por el da de incumplimiento.

Los empleados debern firmar un contrato de trabajo.

Horarios de trabajo de lunes a viernes de 8am a 5pm con una hora de comida.
Los empleados debern firmar un contrato de trabajo.
Horarios de trabajo de lunes a viernes de 8am a 5pm con una hora de comida.
De venta:
El personal de la empresa no est autorizado a realizar actos que comprometan a la
empresa, salvo que sus ofertas estn confirmadas por escrito por personas
autorizadas.
De compras:
Se solicitan continuamente cotizaciones con el fin de efectuar la mejor decisin de
proveedores para la empresa.
Antes de comprar revisar precio, calidad, cantidad de mercanca y tiempo de
entrega.
De distribucin:
Asegurar que el transporte mantenga la temperatura adecuada.
El producto va dirigido a tiendas gourmet, en caso que se descubra una tienda que
no dedique su espacio a alimentos gourmet pero es buen mercado para el producto,
se puede comercializar.
De calidad:
Constante revisin de insumos para asegurar la calidad del producto, de ser
necesario cambiar de proveedor.
Asegurar la metodologa del proceso y almacenamiento.
De garantas:
Si el producto caduca antes de la fecha establecida, cambiar el producto.
Si el sello de seguridad est daado, cambiar producto.
Si el producto se quiebra por mal traslado de la empresa, ser la empresa quien
cambie el producto, si es por parte de la tienda, sern ellos quienes paguen el
producto.

3.2 Anlisis de la situacin actual de mercadotecnia del producto seleccionado

(Producto, plaza, precio, promocin).
Producto
Plaza
Precio
Promocin
4.- Seleccin del mercado meta (Asia, Europa, Amrica Latina y Oceana).
4.1 Pas a exportar
Estados Unidos de Amrica

4.2 Anlisis de macroentorno: Fuerzas externas y no controlables por la empresa

Proveedores.- Son importantes ya que en alguna falta de conseguir
una materia prima, ellos son los que nos proveen ya que son productos
perecederos y tienen que ser siempre frescos.
Intermediarios.- Podra afectar las trabajadores mal capacitadas en
atencin al cliente, tanto como los vendedores que no sepan los beneficios
del producto ni el contenido del mismo.
Pblico.Este producto es nuevo en marca e imagen.
Demogrfica.- Presencia de gran nmero de latinos en EUA, parte de ellos
mexicanos entre las edades del consumidor activo
Econmico.- Mercados en Estados Unidos con una economa
sustentable para poder obtener nuestro producto.
Tecnolgico.- Se requiere tecnologa avanzada para el desarrollo de
nuestro producto as como expertos en gastronoma para la excelencia del
mismo.

4.2.1 Entorno econmico del pas destino (producto interno bruto, ingreso per cpita
de sus habitantes, situacin econmica general de la poblacin, moneda, etc.).

PIB
La variacin interanual del PIB ha sido del 2,9%, 5 dcimas mayor que la del cuarto
trimestre de 2014, que fue del 2,4%.

Estados Unidos tiene un PIB Per cpita trimestral de 215.442 dolares , 43,557.5
dolares mayor que el del mismo trimestre del ao anterior, que fue de 171.885
dlares.
Si ordenamos los pases que publicamos en funcin de su PIB per cpita trimestral,
Estados Unidos se encuentra en muy buen lugar en cuanto al nivel de vida de sus
habitantes, ya que ocupa el puesto nmero 4 de la tabla de 33 pases de los que
publicamos este dato.
Distribucin de ingresos
Estados Unidos, con una poblacin de 321.410.000 personas, es uno de los pases
ms poblados del mundo y presenta una moderada densidad de poblacin, 33
habitantes por Km2.
Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo ms si va a viajar a
Estados Unidos o simplemente quiere saber sobre ms el nivel de vida de sus
habitantes.
El PIB per cpita es un muy buen indicador de la calidad de vida y en el caso de
Estados Unidos, en 2014, fue de 52,000 dlares, por lo que se encuentra en una
buena posicin, ya que ocupa el puesto 14 del ranking, lo que supone que su
poblacin tiene un buen nivel de vida en relacin a los 196 pases.
En cuanto al ndice de Desarrollo Humano o IDH de Estados Unidos, que elabora
las Naciones Unidas para medir el progreso de un pas, fue de 0,915 puntos en
2014, con lo que se situ en el puesto 8 de la tabla de 187 pases que publicamos.
Si la razn para visitar Estados Unidos son negocios, es til saber se encuentra en
el 7 puesto del Doing Business de los 189 que conforman este ranking, que
clasifica los pases segn la facilidad que ofrecen para hacer negocios. En cuanto al
ndice de Percepcin de la Corrupcin del sector pblico en Estados Unidos ha sido
de 76 puntos, con el que se coloc en el puesto 16 de los 167 publicados en este
ranking, en el que los pases en los que hay menor percepcin de corrupcin
ocupan los primeros puestos.

http://www.datosmacro.com/pib/usa?anio=2015

-Ingreso per cpita por habitante en dlares por ao.

http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GNP.PCAP.CD
-Situacin econmica del pais.
4.2.1 Entorno cultural (modo de vida, sistema de valores, tradiciones, creencias,
distribucin de horarios, principales costumbres, principales festividades)
A nivel gastronmico, los estadounidenses destacan por su escasa dedicacin en la
cocina. generalmente su dieta se basa en atiborrarse de comida rpida o platos
precocinados que se preparan en casa en cuestin de minutos
estados unidos es uno de los pases con mayor diversidad del mundo desde su
geografa hasta la composicin demogrfica.

la diversidad tambin se refleja en la geografa y el clima, cada rincn de estados

unidos es nico y esto se refleja en las costumbres de los habitantes. es uno de los
paises con mas fiestas locales y tradiciones que podemos encontrar alrededor del
mundo. a nivel estatal la ms importante es el dia de accion de gracias que se
celebra el ltimo jueves del mes de noviembre y tiene su origen en tradiciones
aborgenes y europeas que celebraban el final de las cosechas y agradecen los
buenos resultados. actualmente se suele conmemorar con un banquete con
familiares y amigos.

4.2.2 Demografa del pas destino incluyendo perfil del consumidor (Edades de la
poblacin, principales actividades, densidad y distribucin de la poblacin, niveles
socio econmicos, etc.).
Mercado Sinaloense en Estados Unidos De Amrica : Los sinaloenses se van
principalmente a California en un sesenta por ciento y a Arizona en un 19.8, pero
tambin se diseminan en otros diez estados.

Mercado Latino En Estados Unidos De Amrica:

Es el segundo pas con ms latinos, como primer lugar Mxico, se encuentran
principalmente en 8 estados distintivos con al menos 1 milln de latinos cada uno:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)

Arizona
California
Colorado
Florida
Illinois
N. Jersey
N.Y

4.2.3 Entorno poltico del pas destino

Sistema poltico de Estados Unidos de Amrica

El pas est integrado por 50 estados autnomos en su rgimen interno. Los

principales partidos polticos son el Partido Republicano y el Partido Demcrata.
El partido Demcrata y el Republicano tienen ms del 95% de la representacin
territorial.
4.2.4 Principales sectores econmicos
El sector agrcola americano es, sin duda, el ms importante del mundo. Se
caracteriza por una alta productividad y por el uso de tecnologas modernas. El
estado de California genera ms de 12% de la produccin agrcola total del pas. Sin
embargo, la agricultura representa nicamente 1,3% del PIB americano y emplea a
1,6% de la poblacin activa.

4.2.5 Entorno legal del pas destino (tipo de gobierno, composicin gubernamental,
partido en el poder, partidos polticos, principales barreras al comercio, ley de
etiquetado y envasado, ley de publicidad, etc.)
La FDA de EE.UU requiere que las compaas que producen ciertos alimentos no
perecederos, selladas aspticamente, enlatados de baja acidez o acidificados
obtengan obtengan un registro de establecimientos con la U.S. FDA por cada
proceso usados en la produccin de alimentos sujetos a estas regulaciones. la
sumisin se conoce como un archivo de proceso y a cada uno se les asigna un
nico, identificador de sumisin SID.
Para evitar que sus envos de alimentos enlatados, embotellados, envasados u
otros alimentos no perecederos a EE.UU sean denegados o detenidos, asegurarse
de que su establecimiento de enlatado de alimentos est adecuadamente registrado
y que sus procesos programados estn archivados adecuadamente, registrar Corp a
las empresas a cumplir con las regulaciones de FCE/SID de la U.S FDA.
Se recomienda que el registro se haga a travs de la pgina Web de la FDA
(http://www.access.fda.gov)
El Registro es totalmente gratis.

10

Se requiere que el registro sea actualizado cada 2 aos, a partir de octubre del 2012
(aos pares).
Necesita indicar un agente en los EE. UU.
Una vez que el establecimiento se registra, no se requiere un registro nuevo a
menos que la empresa se mude o cambie de dueo.
Para un cambio de dueo, incluso para una fusin de empresas, o cambio de
direccin, se necesita cancelar el registro y someter uno nuevo.
Las oficinas de Distrito en los Estados Unidos y la Oficina Regional de
Latinoamrica del FDA no ofrecen apoyo tcnico para el sistema de registro. Todo el
apoyo tcnico relacionado a este sistema se provee a travs del Centro de Aviso
Previo (866-521- 2297).
4.3.- Anlisis del macroentorno externo

4.3.1 Competencia directa e indirecta en el mercado extranjero

5.- Investigacin de mercado internacional

5.1 Objetivo Mercadolgico/financiero:

Dar a conocer el producto a nivel ZMG y en algunas ciudades de USA en el 2018.
Mercadotecnia: dar a conocer el producto en 20 tiendas gourmet y as incrementar
las ventas a un 80%
Finanzas: ser una empresa rentable al 100%
Produccin: producir al 100% de la capacidad de acuerdo a la demanda.
Recursos Humanos: contar con un clima organizacional ideal para lograr un y una
produccin al 100%
11

5.1.1 Objetivo de investigacin

Determinar la viabilidad del mercado del pat gourmet en Estados Unidos con un
mercado meta a clase media a alta para en un futuro cumplir lo siguiente:
o Corto plazo (1 ao, operativa):
Distribuir a 5 tiendas gourmet en la ZMG.
o Mediano plazo (2-3 aos tctica):
Contar con un local exclusivo para almacenamiento y produccin en Zapopan.
o Largo plazo (3-5 aos estratgica):
Iniciar negociaciones de exportacin en Los ngeles, USA.

5.1.2 Definir el perfil del mercado meta.

Estados Unidos
Este producto es para hombres y mujeres de un nivel econmico medio, medioalto,alto que se acostumbran a botanear con un producto gourmet, enfocado
especialmente para el mercado Latino.

5.1.3 Metodologa de la investigacin

5.4 Instrumentacin
El cuestionario consiste de las siguientes preguntas:
1.- Eres Latino?
2.-Conoces el pat? Si o no?
3.Qu
tan
seguido
consumes
pat?
4.-En
qu
ocasiones
consumes
pat?
5.-Con
qu
acompaamiento
lo
consumes?
6.-Consumirias
un
pat
de
camarn?
7.-Cunto estaras dispuesto a pagar por un pat en presentacin de frasco?

12

6.- Planeacin estratgica/propuestas

6.1 Definir producto a exportar

El producto es un pat de camarn elaborado para botanear y satisfacer un antojo,
este producto ser envasado en un frasco de vidrio.
6.1.1 Estrategia de producto (adaptacin del producto considerando los niveles
bsico, real y aumentado, insumos, calidad, diseo, envase y embalaje de
exportacin, requerimientos de etiquetado en el pas destino, etc.).
El pat es un producto bsico a beneficio esencial que cubre la necesidad bsica
del consumidor.
Este producto es una nueva presentacin y un diseo especial para atraer al
consumidor dando una buena imagen,buen sabor y por supuesto atrayendo al
consumidor con el conjunto de atributos inesperados de este nuevo producto.
El pat que tenemos para el nuevo mercado es un alimento con nuevas
expectativas atrayendo al consumidor con un diseo de mejora para los clientes.
Etiquetado
La FDA de EE.UU requiere que las compaas que producen ciertos alimentos no
perecederos, selladas aspticamente, enlatados de baja acidez o acidificados
obtengan obtengan un registro de establecimientos con la U.S. FDA por cada
proceso usados en la produccin de alimentos sujetos a estas regulaciones. la
sumisin se conoce como un archivo de proceso y a cada uno se les asigna un
nico, identificador de sumisin SID.
Para evitar que sus envos de alimentos enlatados, embotellados, envasados u
otros alimentos no perecederos a EE.UU sean denegados o detenidos, asegurarse
de que su establecimiento de enlatado de alimentos est adecuadamente registrado
y que sus procesos programados estn archivados adecuadamente, registrar Corp a
las empresas a cumplir con las regulaciones de FCE/SID de la U.S FDA.

6.2 Estrategia de plaza y/o distribucin (sealar si es consumidor empresarial o

mercado de consumo, agrega mnimo 2 tiendas de venta a detalle en caso de
mercado de consumo, explica tipo de transporte recomendado para el traslado de
mercanca, explicar dnde se hara el despacho y a dnde llegara,).
Este servicio es ideal para productos perecederos, los cuales requieren de cuidado
especial.

13

contamos con vehculos que pueden controlar la temperatura de sus productos,

cumplimos satisfactoriamente nuestro trabajo.
Algunos de nuestros clientes y empresas de alimentos.
La FDA establece regulaciones para todos los productos alimenticios y sus
derivados, con excepcin de los productos procesados a partir del huevo y de las
carnes y las aves, incluyendo productos combinados (por ej. guisos, pizza), que
contengan dos o ms por ciento de carne de ave o productos derivados o tres o ms
por ciento de carnes rojas o productos derivados, los cuales regula el Servicio de
Seguridad e Inspeccin Alimenticia del Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos (United States Department of Agriculturess Food Safety and Inspection
Service, FSIS). Las frutas, los vegetales y otras plantas se encuentran regulados por
el Servicio de Inspeccin de la Salud de los Animales y las Plantas (Departments
Animal and Plant Health Inspection Service, APHIS), a fin de prevenir la introduccin
de enfermedades y pestes de las plantas a los Estados Unidos. El Servicio de
Marketing de Agricultura (Agricultural Marketing Service, AMS) del Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos (United States Agricultural Department, USDA)
lleva a cabo la clasificacin voluntaria de las frutas y los vegetales.
Los estadounidenses invierten una cantidad considerable de tiempo y dinero en
supermercados. Segn el Food Marketing Institute, el comprador promedio
americano visita un supermercado alrededor de 88 veces al ao, e invierte ms de
$6000 en comida. Consumer Reports encuest recientemente a 27.208 lectores
para evaluar a 55 cadenas de supermercado en Estados Unidos, tomando en
cuenta variables como el precio y la calidad de los productos, la limpieza de las
tiendas, el tiempo que toma pagar y el servicio al cliente. Los tres supermercados
que resultaron mejor puntuados fueron Wegmans (al noreste de Estados Unidos),
Trader Joes (una cadena californiana) y Publix (que suple al sureste del pas).
El estudio tambin prob que cuando se trata de los supermercados, el ms grande
no siempre es el mejor. Es as como Wal-Mart, la tienda de comestibles ms grande
de Estados Unidos, ocupa el ltimo puesto en el estudio. Los clientes se quejaron
de la lentitud para pagar y de una mediocre calidad de los alimentos. La cadena de
Massachusetts Shaws qued en el penltimo lugar, y es percibida como una de las
ms caras.
14

Aqu estn los 10 mejores supermercados de Estados Unidos, segn el ms

reciente estudio de Consumer Reports:
photo
1. Wegmans
Puntaje total: 88. Buenos servicios, excelente calidad de productos perecederos y
Buena limpieza. Wegmans tiene 83 tiendas en New York, Pennsylvania, New Jersey,
Maryland, Massachusetts y Virginia.
2. Trader Joes
Puntaje total: 87. Excelentes precios, excelente limpieza, buen servicio y buena
calidad de productos perecederos. Esta cadena tiene su centro de operaciones en
Monrovia, California.
3. Publix
Puntaje total: 85. Precios aceptablees, buena limpieza, excelente calidad de
productos perecederos. Publix opera desde Lakeland, Florida, y tiene tiendas en
Alabama, Florida, Georgia, North Carolina, South Carolina y Tennessee.
4. Costco
Puntaje total: 84. Servicio al cliente aceptable, excelente calidad de productos no
perecederos, buena limpieza.
Costco Wholesale Corporation es una tienda de ventas al mayor que require a los
clients una membresa. Su base de operaciones est en Issaquah, Washington,
pero tienen tiendas en todo el pas.
5. Sprouts Farmers Market
15

Puntaje total: 84. Buen servicio, excelente calidad de productos perecederos,

buenos precios, buena limpieza.
Sprouts tiene ms de 150 tiendas en Arizona, California, Colorado, Nuevo Mxico,
Texas, Oklahoma, Utah, Kansas y Georgia.
6. Market Basket
Puntaje total: 83. Buen servicio al cliente, buena calidad de productos perecederos,
excelentes precios y buena limpieza. Market Basket tiene actualmente 77 tiendas en
Massachusetts y New Hampshire.
7. Raleys
Puntaje total: 83. Buen servicio, buena calidad de productos perecederos, malos
precios, excelente limpieza.Raleys opera en West Sacramento, California.
8. Fairway Stores
Puntaje total: 83. Excelente servicio, buena calidad de productos perecederos,
excelentes precios, buena limpieza. Fairway tiene tiendas en Iowa, Nebraska, Illonis
y Minnesota.
9. Stater Bros.
Puntaje total: 82. Buen servicio al cliente, buena calidad de productos perecederos,
excelentes precios y buena limpieza. Stater Bros. Est ubicada en San Bernardino,
California, y tiene 167 tiendas en el sureste de California.
10. Winco Foods
Puntaje total: 81. Servicio al cliente aceptable, calidad de productos aceptable,
excelentes precios, limpieza aceptable. Winco Foods queda en Boise, Idaho, y
16

opera tiendas en Arizona, California, Idaho, Nevada, Oregon, Utah, Washington y

Texas.

6.4 Estrategia de promocin (Explicar los medios de comunicacin ms

recomendables por el tipo de producto y en caso de publicidad ya sea televisiva,
radiofnica o revista, sealar mnimo 2 empresas. En el caso de ferias proporcionar
el nombre, as como promocin en el punto de venta).
Redes Sociales

Cada dia es mas frecuente que se utilizan las redes sociales y sobre todo para la
difusin de empresas, es de gran ayuda como medio publicitario.
Principalmente nos encargaremos de la promocin del producto por este medio

7.- Conclusiones
Como conclusin obtuvimos que es ms viable para esta microempresa, que primero se
enfocarn en el mercado nacional, logrndose posicionar y adquiriendo la experiencia,
capacidad de produccin e instalaciones adecuadas para una exportacin a EUA o
cualquier parte del mundo, pero no podemos elaborar un proyecto de exportacin sin las
bases necesarias para poder sustentar y lograr este objetivo.

8.- Bibliografa
http://www.datosmacro.com/pib/usa?anio=2015
http://www.rh-shipping.com/servicio-terrestre

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http://eleconomista.com.mx/economia-estados-unidos
http://www.carga.com/Paises/us_fda_regul_cosmyalim.shtml

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