Plan de Negocios para La Exportacion de Mangos

CAPITULO II: LA INFORMACIN GENERAL DEL PROYECTO
2.1 Nombre
La empresa se dedicar al acopio, exportacin de mangos frescos al mercado Alemn. La
razn social de la empresa es QUALIFRUIT SAC y su actividad econmica:
Principal
CIIU 74996 ACTIVIDADES EMPRESARIALES NCP
Secundaria: CIIU 51906 VENTA MAYOR DE OTROS PRODUCTOS
2.2 Ubicacin
La empresa tendr como domicilio fiscal Av. De Las Artes Norte N 1140 -1142, San Borja
Lima.
Ubicacin de los principales centros de abastecimiento para el acopio son:
Setiembre y Diciembre
Valle de San Lorenzo, Sinchi Roca y Tambo Grande en el departamento de
Piura,
Diciembre y Febrero
Zona Las Norias, Querpn y el Valle de Olmos, en el departamento de
Lambayeque
Febrero y Abril
Valle de Casma, Ancash
2.3 Unidad Ejecutora del Proyecto

Lorena Carolina Valdivia Quispe, estudiante de la Universidad de Lima de la Facultad de
Negocios Internacionales.
2.4 Unidad Formuladora del Proyecto

Lorena Carolina Valdivia Quispe, Estudiante de la Universidad de Lima de la Facultad de
Negocios Internacionales.
2.5 Identificacin de la Oportunidad de Negocio y/o Definicin del Problema.

La empresa ha identificado las siguientes oportunidades de negocio:
Conocimiento de la oferta local (agricultores) para el abastecimiento de mango en
las
distintas localidades de Piura, La Libertad y Ancash.
Adems se cuenta con una amplia red de contactos que nos permiten asegurar el acopio,
procesamiento del mango en Piura.
Gozamos con pedidos fijos para el envo a la UE. Nuestros clientes han sido previamente
evaluados antes de aceptar rdenes de compra.
Capacidad de abastecer a los clientes durante periodo amplios, debido a que el acopio se
realiza en diferentes campos. Una ventana comercial mayor a la de la competencia. Ver
ANEXO 1
Capacidad para controlar y minimizar los riegos en el proceso de exportacin.
Incrementos en el Precio FOB de exportacin por la escasez de oferta mundial.
Conocimiento de la empresa para obtener y aprovechar las facilidades tributarias otorgadas
por parte de la SUNAT (DRAW BACK). Ver ANEXO 2
Disminucin de barreras arancelarias y paraarancelarias para el mango en el mercado de la
UE gracias a la entrada en vigencia del Acuerdo Comercial con LA UNION EUROPEA.
Incremento del consumo europeo de frutas exticas en temporadas fras, las cuales
coinciden con nuestra ventana comercial.
Mejora de la tecnologa de los sistemas de regado que permiten una mayor eficiencia en
costos y procesos. La utilizacin de menores cantidades de recursos naturales para mejorar
la productividad reduciendo costos (Ecoeficiencia).Ver ANEXO 3
2.6 Objetivos del Proyecto

a)
Objetivos de Marketing
Afianzarnos en el mercado de Berln, en el segmento joven cuya edad promedio es de 23

a 50 aos utilizando como herramienta la campaa 5 al da que promueve el consumo
de frutas y verduras.
Incrementar la participacin del mercado en 0.50% anual.
Utilizacin de ferias comerciales como la FRUIT LOGISTICA, FRESHCONEX en Berln.
Ver Grfico N 10
Mejorar la imagen de la empresa utilizando adecuadamente las herramientas de
promocin.
Entablar vnculos comerciales con ms tiendas de descuento en Alemania para lograr
un mayor posicionamiento.
b)
Objetivos de Operaciones
Implementar tcnicas para retardar la maduracin del mango, con el fin de reducir las
mermas.
Implementar una planta de empaque certificada que permita tratar al fruto con estndares
de calidad durante el proceso de lavado, encerado y empacado.
Reducir los costos de produccin utilizando mejorando y capacitando a los agricultores y
cosechadores con buenas tcnicas de produccin y manejo del mango.
c)
Objetivos Econmicos y Financieros
Reducir el costo de los servicios ofrecidos por la empaquetadora en un 2% segn se

incremente el volumen de las exportaciones.
Incrementar anualmente los mrgenes de utilidad en un 1% por contenedor.
Reducir el periodo de recuperacin del capital en un mes.
Incrementar las ventas anualmente en 5% ( Mnimo 1 Contenedor = 22 176 kg)
2.7 Estrategia del Proyecto

La estrategia de la empresa se basa mantener costos bajos en tcnicas de produccin, de
esa manera se podr atender a las tiendas de descuento, ofrecindoles una mayor rentabilidad
bajo el mismo estndar de calidad que se ofrece en el mercado.
Nuestra ventaja fundamentalmente radica en el hecho que al poseer distintas fuentes de
acopio, somos capaces de proveer mangos en diferentes meses dentro de la ventana
comercial, permitiendo un comportamiento constante de la oferta hacia nuestro cliente.
Adems gracias a la red de contactos, la comunicacin entre los integrantes de la logstica es
continua, la ayuda mantener y controlar la trazabilidad de nuestros productos; es decir, el
seguimiento continuo desde los campos donde son producidos hasta la llegado en el pas
destino.
Para la exportacin del producto se necesitar de la Certificacin Global GAP, el cual permitir
realizar la exportacin sin importar del campo de donde se extraiga el producto. Esta
certificacin garantiza que el producto no contiene productos txicos que afecten la salud del
consumidor, estos ndices estn controlados bajo el marco legal de la Unin Europea.
CAPITULO III: EL ESTUDIO DE MERCADO

3.1 Anlisis de la Demanda
3.1.1 Definicin del Bien y/o Servicio
Nombre comercial: Mango Fresco
Cuadro N1: Partida Arancelaria
PARTIDA ARANCELARIA
0804502000
Fuente SIICEX
DESCRIPCIN
Mangos y mangostanes, frescos o secos
Producto esencial
El Mango Kent es un fruto tropical de fibra carnosa de color amarillo y anaranjado con chapa
rojiza. Es jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido de azcares. Su peso vara desde 500
g hasta 800 kg. Su forma tambin es variable, pero generalmente es ovoide-oblonga,
notoriamente aplanada, redondeada, u obtusa a ambos extremos, de 4-25 cm. de largo y 1.510 cm. de grosor.
Grafico N1
Fuente: InfoJardin
Producto mejorado
La fruta pasar por un proceso de seleccin, lavado, desinfectado, encerado, secado y
separado por calibres en un rea refrigerada a 8 C para mantener la calidad del producto.
Luego la fruta es empacada, enfriada rpidamente y almacenada bajo refrigeracin a 8 C. La
duracin depende de la madurez del producto y vara entre 15 a 35 das.
Principales caractersticas del producto:
Calibres para el mercado Alemn : 7, 8 y 9
Fisiolgicamente maduro
Maduracin con un 30 A 50% de coloracin
Marcada rea rojiza en la parte superior
Firmeza
Contenido mnimo de azcar: 10%
Forma uniforme
Libre de plagas y enfermedades, sin decaimiento, escaldado, agrietamiento o

cicatrices, manchas o daos mecnicos.
Empaque y presentacin.- Producto encerado, envasado en cajas de cartn

corrugado y encerado con la marca de la empresa o la especificada por el
cliente. La presentacin en cuanto al peso es de 4 kg por caja paletizadas y se
estiban de 240, 252, 264 cajas (estndares).
Rotulado.- Incluye la siguiente informacin: variedad, peso, fecha de produccin,

lote, cdigo de proveedor, nombre del producto, nombre y direccin del
proveedor, autorizacin sanitaria, valor nutricional, temperatura de conservacin.

Certificados
Control de los contaminantes en alimento
Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de
origen vegetal y animal.
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal.
Control fitosanitario
Voluntario productos de produccin ecolgico.
Beneficios para la salud
Mantiene en buen estado la piel, cabello, huesos, visin y el sistema
inmunolgico (Antioxidante).
Ayuda a disminuir el riesgo de desarrollar ciertos tipos de cncer.
Su alto contenido de fibra ayuda mejora la digestin.
Sirve como diurtico (retencin de lquidos).
Grafico N 2
Grfico N 3
Valor Nutricional del producto:
Grfico N4
Grafico N5
3.1.2
Demanda Histrica y Presente
Grfico N 6
El comportamiento de las importaciones de mango fresco de Alemania muestran un tendencia

al crecimiento, en el ao 2005 present un aumento del 16.54% respecto al ao anterior, en el
2006 refleja una variacin negativa de 1.24%, ya en los aos siguientes el crecimiento fue de
17.22% y 9.84% respectivamente.
La demanda sufri una cada de 27.6 %en el 2009, reflejo de la crisis financiera que afecto el
ingreso de los ciudadanos. El PBI per cpita del ao 2009 en US$ mostr una cada del 3.38%
en relacin al ao anterior, es por ello que desde entonces el ciudadano alemn empez a
sentir mayor atraccin por las tiendas de descuento, cambiando y reduciendo sus hbitos de
consumo.
Durante el 2010 se ha observado una recuperacin favorable tanto de las exportaciones de
mango( 16.08%) como del PBI en Alemania, pero esta tendencia alcista continuar siendo
inferior a la tendencia prevista antes de la crisis econmica. La demanda en 2011 mostr un
crecimiento de 15.83%, esto reflej una notable recuperacin del PBI en comparacin con otro
pas miembros de la UE. Sin embargo en el ltimo ao (2012) la demanda present una cada
de 20.56% en comparacin al ao anterior debido a una contraccin del PBI del 0.6% (Fuente:
Oficina federal de Estadstica Destatis). La crisis de la Zona del euro y la debilidad de la
coyuntura mundial fueron las causas principales del retroceso de la economa alemana, que en
2012 creci pese a todo un 0.7%.
En contraste con el ltimo trimestre de 2011, la economa alemana registr un crecimiento de
0.1%, inform la oficina. En el primer trimestre el PBI alemn mostr un crecimiento del 0.5%,
que fue superado por el segundo hasta un 0.3% y este por el tercero hasta un 0.2%, para
contraerse finalmente en el cuarto un 0.6%.
A pesar del retroceso del cuarto trimestre, los tcnicos de la oficina federal se mostraron
optimistas y subrayaron el pronto final de la fase de debilidad. (Fuente: Ministerio Federal de
Economa)
Grfico N7
*Elaboracin propia
Fuente : Federal Ministry of Economics and Technology
Variables que afectan a la demanda
a)
El precio del Bien

8
El Precio es un tema muy sensible ya que la mayora de consumidores compra sus productos
en tiendas de descuento. Despus que se desata la crisis financiera en ao 2009, los alemanes
realizan cambios en sus hbitos de compra, reduciendo sus gastos y preocupndose ms por
los precios. (Fuente: EUROMONITOR INTERNACIONAL, German consumers in 2020: A look
into the future)
b)
Los Ingresos
El fortalecimiento del mercado laboral, la mejora de los acuerdos salariales, as como

disminucin de la tasa de inflacin en el 2012 han impulsado las expectativas financieras de los
consumidores alemanes alentndolos a seguir gastando.
El ndice de Confianza del consumidor fue de 4.3 en el 2011, que en comparacin a los -25.2
del ao en el que cay la economa a raz de la crisis financiera mundial del 2009.
Con un ingreso promedio mensual neto de 2.700, nuestro pblico objetivo, los baby boomers
son considerados una de las generaciones ms solventes del mercado
c)
Los gustos y Preferencias
La comida casera nunca perdi su importancia en la cocina alemana, por ello es que a pesar
de las largas horas de trabajo muchas familias se toman un tiempo en el medio da o por la
noche para compartir con sus familias. Segn una encuesta de 2012 de la seguradora de
salud Deutshe Angestellten Krankenkasse (DAK), ms del 90% de las familias toman una o
ms comidas juntos.
A partir del 2010, ms de tres cuartas partes
de los alemanes coman desayuno
argumentando que Es la comida ms importante del da. Por lo general, el desayuno consta
de pan y /o cereales y una bebida caliente que suele ser caf caliente. Los huevos en su
mayora estn reservados para para los fines de semana o das libres. La mayora de los
consumidores afirman que la preparacin de comidas saludables debe ser variada. Segn un
estudio Forsa, ms de dos tercios de los alemanes cocinan una comida caliente todos los
das, y ms del 90% cocinan por lo menos un par de veces a la semana. Las mujeres en
particular estn dispuestas a preparar comidas ligeras y saludables, ms o menos desconfiar
de grasas saturadas, sales, y azcares en los alimentos procesados y comidas preparadas.
De acuerdo con una encuesta de 2011 por Nestl, el 88% de las mujeres cocinan en casa,
frente al 40% de los hombres.
Las alarmas alimentarias, como el escndalo de las dioxinas en la alimentacin de los pollos
han contribuido a un mayor consumo de carne. No obstante, el nmero de vegetarianos ha
ido aumentando constantemente en los ltimos aos y ahora se estima en alrededor de 6
millones, y en 2011, el diario Zeit inform que la mitad de Alemanes planeaban reducir el
consumo de carne.
A pesar que los precios de los alimentos en los restaurantes siguen siendo relativamente baja
en Alemania en comparacin con muchos otros pases europeos, el nmero de visitas a
restaurantes se ha visto reducida por motivo de la recesin. Sin embargo, de acuerdo con el
ultimo informe del Periodico Rheinisiche Post, existe una fuerte conexin entre las vacaciones
y ocasiones festivas como cumpleaos o conseguir un nuevo trabajo. En resumen, estas
visitas tienen un ambiente festivo y/o un fuerte componente social. La comida italiana, griega,
asitica, espaola y turca son las de mayor xito y aceptacin por los alemanes debido a la
fuerte influencia de los inmigrantes. Una nueva tendencia que se ha ido introduciendo por la
globalizacin ha sido la comida fusin, bautizado as por el uso de especias y verduras
asiticas que se mezclan con la comida alemana.
La eleccin de bocadillos depende en gran medida de las dietas individuales y la conciencia
de la salud. Las personas son ms conscientes de sus propios hbitos alimenticios y su
objetivo es comer de forma saludable por lo que tienden a elegir frutas o ensaladas o yogures
y similares bocadillos saludables.
Hoy en da los consumidores estn dispuestos a probar algo nuevo, sobre todo en pocas
fras. Nuevos datos de Euromonitor International muestra que la categora de segundo
crecimiento ms dinmico es el de "otros frutas ", que agrupa muchos tipos exticos cada vez
ms populares, tales como mangos y papayas. (Fuente: EUROMONITOR INTERNACIONAL,
Exploring opportunities in the global fruit market)
c) Otros Factores
10
El estudio realizado por la Lebensmittel Zeitung y la Gruner & Jahr revistas Essen &
Trinken y Brigitte y publicado en el 2012 muestran las principales tendencias que
dominan los hbitos alimentarios, este estudio seal que la poblacin tiene mayor
inters por los alimentos naturales y orgnicos. El deseo de comer ms natural es
impulsado tanto por un inters en la alimentacin saludable y la sostenibilidad. Tales
preocupaciones son especialmente fuertes en consumidores con buena educacin
que otorgan un gran valor a su propia salud, as como la preservacin del medio
ambiente. Un segmento de este grupo que ha cobrado cierta atencin de los medios
en los ltimos aos son los denominados lohas. Los Lohas tienden a enfatizar su
poder como consumidores en el poder adquisitivo para influir el mercado. Ms de la
mitad compran sus productos orgnicos en un mercado que apoye a los agricultores
locales. El inters por el bienestar de los animales y la conciencia ambiental son
una motivacin para limitar su consumo de carne, ya que la produccin de esta es
una importante contribuyente en las emisiones de CO2.
Los alimentos funcionales tambin siguen siendo populares, los consumidores
gastan un estimado de 860 millones en este segmento en el 2010, segn un
informe en el Berliner Zeitung. Estos alimentos le dan la sensacin de comer sano,
sin tener que reunir muchos alimentos para proporcionar la misma gama de
nutrientes y beneficios para la salud. Los consumidores son particularmente
interesados en alimentos que dicen fortalecer el sistema inmunolgico. De acuerdo
con una encuesta publicada por la revista Maketing Healthcare, ms de la mitad de
los consumidores estn dispuestos a pagar ms por estos productos. Familias con
nios son lo ms propensos a consumir alimentos funcionales, con un tercio de los
padres informan que han comprado productos nutracuticos por lo menos una vez a
la semana casi el doble que los que viven en hogares unipersonales.
Existe una conciencia de salud fuerte entre los consumidores, debido en parte a un
sistema mdico que hace hincapi en la atencin preventiva. A los pacientes se les
anima a asistir a revisiones mdicas con frecuencia - por ejemplo, dos veces al ao
chequeos dentales, dos veces al ao chequeos ginecolgicos para las mujeres de
26 a ms; urolgicas anuales para la deteccin de cncer para hombre mayores de
45 aos, y dos veces al ao un chequeo general con un mdico de cabecera. Todo
esto pone en relieve la importancia de un estilo de vida saludable.
11
La salud es un tema importante en una sociedad con una pirmide inversa demogrfico, el
envejecimiento de los baby boomers, nacidos entre 1954 y 1968, representan algo menos
del 30% de la poblacin, siendo el grupo de consumidores ms dominante que dicta el
mercado., es una de las generaciones ms solventes del mercado. Un estudio de mercado
elaborado por la Bauer Media Group ha declarado que "esta generacin busca
constantemente incrementar su esperanza de vida por ello es que su preocupacin principal
es mantenerse mental y fsicamente saldable, dando lugar a una industria de alimentos
saludables, yoga, pilates, entre otros. (Fuente: EUROMONITOR INTERNATIONAL, German
consumer in 2020: A look into the future)
El ideal de belleza motiva a las mujeres a mantenerse una figura delgada, con
rasgos uniformes y de tez suave. Para la mujer, la modelo Heidi Klum todava
encarna el ideal de belleza. El ideal de belleza masculina se concentra an ms en
la construccin de una figura deportiva y bien cuidada. La altura es muy importante.
La apariencia y el atractivo influye mucho en los salarios, segn el estudio los
hombres altos perciben mejores salarios, mientras que para las mujeres una
pequea figura parece ser ms beneficioso.
3.1.3 Demanda Futura
a) Demanda Potencial
Grfico N8
12
Grfico N9
Para hallar el coeficiente de determinacin-interpretacin se ha considerado la estacionalidad

de la oferta del mango y la estacionalidad de la demanda, segn este criterio se obtuvo como
R = 83.28%. Este coeficiente muestra que proyecto es viable ya que super la barrera de
60%.
Grfico N10
13
En grfico N 10 se pude apreciar que los meses de mayor consumo de mango fresco son
Agosto, Setiembre, Octubre, Noviembre Y Diciembre, los cuales coinciden con la ventana
exportadora de Per. (Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero y Febrero)
Este indice nos muestra que la demanda del mango esta correlacionada directamente con las
epocas de mayor oferta nacional.
b) Demanda Objetivo
Para la determinacin de la participacin de mercado se consideran los siguientes criterios:
i)
Las exportaciones totales del Per a Alemania 2012, son 1 167 tn, que
representa el 2% del mercado de destino. (Fuente: TRADEMAP)
ii)
Para determinar la composicin de la participacin de mercado se ha

considerado las cantidades exportadas en el ao 2012 por va area (60%) y por
va martima (40%).
El lder en la lista en exportaciones de mango es la
empresa SOBIFRUITS SAC con el 15% de mercado, luego le sigue TUMI

FRESH EIRL
iii)
con el 12%, FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC

FRUINTAC SAC con el 12%, CHARACTER TRADING SAC , AGROLAMBERT
PERU SRL. Y CMR EXPORT SAC con el 12%, 8% , 8% respectivamente.
iv)
En la ciudad de Berln (Alemania) se ha observado que se mantiene la demanda

de alimentos orgnicos, especialmente los frescos como mangos, jengibres,
aguacates, as como chocolates y cafs. Otra gama de preferencia esta en las
frutas deshidratadas orgnicas como slices de pias, mango, banano manzano y
peras.(Fuente: EUROMONITOR, Exotic Fruits in Germany)
v)
Durante la exposicin de la FRUIT LOGISTICA 2012 el administrador
del
Mercado Central (Fruchthof Berlin) coment que la tendencia al consumo de
14
frutas en Alemania, si bien es creciente no se refleja de la misma manera en el

porcentaje de gasto que las familias alemanas le dedican de sus ingresos.
(Fuente: PROMPERU, Informe de Valor Fruit Logstica 2012)
Cuadro N 2: Empresas exportadoras de mango fresco a Alemania

Ao 2012
EXPORTADORES
SOBIFRUITS SAC
TUMI FRESH EIRL
FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC
FRUINTAC SAC
CHARACTER TRADING SAC
AGROLAMBERT PERU SRL
CMR EXPORT SAC
FRESH FRUITS SRL
RANSA COMERCIAL SA
SUNSHINE EXPORT SAC
JUMAR PERU SAC
AG NATURAL PERU SAC
AGROINDUSTRIAS GOLDEN FRESH SAC
FRUTOS OLMOS PERU SAC
AGROINDUSTRIAS SOLCACE SAC
ALLSELECT SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
FRUSABE SAC
PROCESOS AGROINDUSTRIALES SAC
PASSION FRESH SAC
Fuente: Datatrade
PESO KG
174,208
143,136
%
15%
12%
139,728
136,488
94,320
88,704
74,118
63,690
53,413
46,722
27,120
22,176
22,176
20,304
13,872
13,104
11,000
6,480
12%
12%
8%
8%
6%
5%
5%
4%
2%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
* Elaboracin propia
Evaluando y considerando todos los criterios mencionados en los puntos anteriores, se ha

determinado que la participacin de mercado que se obtendr para el presente ao es de 2%.
Cuadro N3 : Proyeccin de la Demanda Objetivo anual del la partida

080450
para el Periodo 2013-2017
Aos
Importaciones a Alemania
2013
En kg
103 844
2014
108 384
15
2015
112 928
2016
117 468
2017
122 012
3.2 Anlisis de la Competencia

3.2.1 Identificacin de la Competencia
PASES COMPETIDORES
Grfico N 11 : Lista de los mercados proveedores para un producto importado en

Alemania en 2012 080450 Mangos frescos
Grfico N 11 : Lista de los mercados proveedores para un producto importado en

Alemania en 2012 080450 Mangos frescos
16
Lista los proveedores de mango de Alemania

Exportadores
% en
2009
% en
2010
% en
2011
% en
2012
Pases Bajos
(Holanda)
Espaa
Per
Brasil
Francia
Pakistn
Tailandia
Sudafrica
64,8
8,5
0,6
4,5
5,7
3,9
2,8
0,5
67,5
7,5
2,3
4,1
4,6
2,9
2,5
0,6
70,4
5,1
3,4
3,5
3,1
2,5
1,8
0,9
65,1
6,4
4,9
3,2
2,8
2,7
2,2
1,9
Repblica
Dominicana
Blgica
Israel
Austria
Burkina Faso
Mxico
0,7
1,2
0
1,8
0,5
0,2
1,3
0,9
0,1
1,2
0,7
0,1
1,1
2,6
0,9
0,8
1,2
0,3
1,9
1,6
1,2
1
0,9
0,9
Fuente Trade Map
*Elaboracin propia
La composicin de las importaciones del mercado de destino son:

1. Pases Bajos (Holanda) est considerado como el segundo mejor pas proveedor
mundial con un cantidad exportada de
47 749 Tn en el 2012, su participacin de
mercado es de 65.1%. Holanda y Blgica juegan un papel importante como reexportadores dentro del comercio de mango en Europa, puesto que cerca del 54% de
las importaciones entran a travs de los puertos de Rotterdam (39.8%), Antwerp y
Zeebrugge.(Fuente: CCI)
2.
Espaa es considerado como noveno proveedor mundial de mangos con un cantidad

de 3 005 Tn, su participacin de mercado es de 6.4%.
3.
Per se ubica en el tercer
lugar con una cantidad exportada de 1167 Tn, su
participacin de mercado es de 4.9%.

4.
Brasil se ubica como el cuarto lugar con una cantidad exportada de 986 Tn, su
participacin de mercado es de 3.2%.
5.
Mxico se ubica en los primeros lugares en el ranking de pases exportadores de

mango, sin embargo la cantidad exportada por dicho pas es de 914 Tn con una
participacin de mercado de 0,3%.
17
PRECIOS INTERNACIONALES
Cuadro N 3 : Lista de los precios CIF para un producto importado en Alemania 2011
080450 Mangos frescos
18
2011
PRECIOS DEL MANGO TOMMY ATKINS EN ALEMANIA (US$/KG)
ENE
BRASIL
2.49
SUDFRICA
1.68
FEB
MAR
1.28
1.39
GUATEMALA
ABR
2.86
COSTA RICA
MAY
JUN
2.24
1.24
1.58
1.68
GAMBIA
0.95
MEXICO
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
1.58
1.69
1.25
OCT
NOV
DIC
OCT
NOV
DIC
1.38
1.06
1.95
1.64
ESPAA
1.59
ISRAEL
1.56
1.58
PRECIOS DEL MANGO HADEN EN ALEMANIA(US$/KG)
PER
ENE
FEB
MAR
2.37
2.23
2.02
VENEZUELA
ABR
MAY
2.60
1.82
JUN
JUL
AGO
ISRAEL
SEP
1.68
PRECIOS DEL MANGO KENT EN ALEMANIA (US$/KG)
ENE
FEB
MAR
COSTA DE
MARFIL
ABR
1.81
MAY
1.60
JUN
JUL
AGO
SEP
1.03
ISRAEL
1.68
KENIA
1.49
1.42
MALI
2.59
2.30
MEXICO
1.83
PER
2.65
2.13
2.00
PUERTO RICO
SUDAFRICA
2.46
1.22
1.59
Fuente CCI
Como se puede apreciar en el cuadro anterior, la variacin de los precios de importacin a la

largo del ao y la estacionalidad de las importaciones a Alemania permiten establecer los dos
periodos de abastecimiento. El primero se presenta de enero a abril y se caracteriza por
registrar precios altos, En estos meses, los principales proveedores son Brasil, Per y
Sudfrica y las variedades Tommy Atkins y Kent obtienen los precios ms atractivos del
mercado. El Segundo periodo ocurre de mayo a diciembre, cuando se presenta la mayor oferta
y el ingreso de ms variedades y proveedores causando una reduccin en los precios (bajos).
En los meses de junio y julio registran mayores cadas en el precio. La ventana comercial del
Per coincide con las pocas de escases de oferta mundial, esta ventaja sobre los
competidores hace que el precio se incremente en el mercado destino.
EMPRESAS COMPETIDORAS
Cuadro N4: Principales empresas exportadoras en el ao 2011
eexportadoras
19
%Part.
11
Empresa
SUNSHINE EXPORT S.A.C
CAMPOSOL S.A.
14%
11%
FLP DEL PERU SOCIEDAD

ANONIMA CERRADA
DOMINUS S.A.C
AGROSUR & CIA S.A.
FRESH FRUITS SRL
7%
4%
3%
3%
AGROINDUSTRIAS SOLCACE
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
3%
INCA LAND FARMS SOCIEDAD

ANONIMA CERRADA
3%
FRUTAS PIURANAS S.A.C.

Otras Empresas (163)
2%
43%
Fuente: SUNAT
*Elaboracin Propia
En este grfico se puede apreciar que SUNSHINE EXPORT S.A.C y la CAMPOSOL S.A. son
los que tienen mayor participacin en el abastecimiento del mango peruano con el 14% y 11%
respectivamente.
Seguido de FLP DEL PERU S.A.C y DOMINUS S.A.C. que comparten el tercer y cuarto puesto
del ranking con 7% y 4% de participacin.
La caracterstica principal de este sector de la competencia radica en la diversidad de
pequeas empresas que la conforman. Estas MYPES en conjunto poseen aproximadamente el
43% de la industria.
3.2.2 Tendencia de la Competencia

En cuanto a la tendencia de la competencia se puede observar que las empresas lderes en el
sector buscan adquirir hectreas en distintas localidades para ofrecer una oferta continua de
mango. Tambin se observa que muchas de ellas poseen dentro de sus propiedades, las
plantas de empaque procesamiento con el propsito de asegurar sus procesos y garantizar la
trazabilidad del producto.
Otro punto resaltante de sus procesos es la cantidad de certificados internacionales que estas
poseen. En el caso de SUNSHINE EXPORT S.A.C y la CAMPOSOL S.A. se puede apreciar los
siguientes certificados:
20
Planta
HACCP (Hazard Analysis and Critical control point).
GMP-GAP (Good Manufacturing Practices Good Agricultural Practices).
Certificacin Kosher.
GMA - SAFE (ex FPA).
BASC (Business Alliance for Secure Commerce).
BRC V. 5.0 (British Retail Consortium) A Grade para los procesos de esprrago
fresco y esprrago en conserva.
Campo
IPM (Integrated Pest Management) de acuerdo a los lineamientos del cliente
SYSCO.
GlobalGAP.
Tesco Nature Choice para cultivos de palta.
Social
Miembros del Pacto Global
Auditoras de Cdigo de Conducta
Auditoras de Responsabilidad Social
Estas empresas poseen un larga trayectoria en el rubro, por ello es que han logrado desarrollar
una lnea de productos agroindustriales como
Uvas Red Globe, Palta Hass, Mandarina,
Esprragos, Pimiento Piquillo y ms bajo distintas presentaciones, ya sea fresco, cortado,

conservas y deshidratado
3.2.3 Marco Legal de la Competencia

Alemania, al ser miembro de la UE cuenta con normas de comercializacin destinada
principalmente a los productos agrcolas. El Reglamento (CE) N 1234/2007 del Consejo ( DO
L-299 16/11/2007) crea una organizacin comn de mercados agrcolas, con disposiciones
especficas para determinados productos segn diversos criterios : frescura, calibre, calidad,
presentacin, mrgenes de tolerancia, etc.
Las empresas exportadoras de mango deben cumplir con los siguientes requisitos especficos:
21
Control de los contaminantes en alimentos
Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de

origen vegetal y animal.
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal.
Control fitosanitario
Voluntario productos de produccin ecolgica
Adems se deber controlar el peso del azcar ya que este no puede exceder el 40 % del
peso del producto.
3.2.4 Mix Comercial de la Competencia
a) Producto
Las exigencias de los distribuidores en cuanto a buena apariencia fsica del mango hasta llegar
a la gndola o mostrador, son factores importantes en la calificacin para comercializacin. El
nivel de madurez es un factor crtico tanto para el importador como para el minorista, quienes
consideran que es necesario mejorar la tecnologa para lograr una definicin ms precisa del
nivel ptimo de cosecha con el fin de homogeneizar todo el envo.
El estndar internacional para la calidad de las variedades de mango rojo, que son las de
mayor comercializacin internacional, comprende los siguientes factores:
Densidad especfica
Los investigadores hindes sealan como ms apropiado para el mango
Alfonso una densidad especfica comprendida entre 1.00 y 1.02, produciendo
as frutos con una maduracin relativamente lenta, mayor vida comercial, una
calidad de consumo excelente y sin sntomas de descomposicin interna de la
fruta. Este valor de 1.02 tambin se ha recomendado en Sudfrica para el
mango Haden. Sin embargo, en Filipinas y para el Carabao no se considera
que exista una buena correlacin entre densidad especfica y edad de la fruta.
La determinacin de la densidad especfica se efecta por flotacin en agua. Se
trata de un test poco dependiente de las condiciones climatolgicas, pero
variable segn los cultivares. As, en Filipinas se consideran maduros aquellos
frutos
de recoleccin cuando un porcentaje (15%) de frutos se hunde. En
Mxico y en el Per, por el contrario, se seala para el mango Kent que cuando
los frutos flotan en el agua manteniendo del 10% de su volumen fuera de la
22
misma an no tienen grado de maduracin suficiente y no son aptos para la

exportacin.
La coloracin
De hecho, en muchos cultivos el primer signo de color amarillo aparece cuando
los hombros de fruto alcanzan la altura del nivel del pednculo. El aumento de
tamao y cambio de color de las lenticelas que amarillean o se desecan y toman
un aspecto como de corcho, es un criterio til para evaluar al mango Tommy
Atkins. Evidentemente, la variacin en el aspecto externo est influida por el
abonado nitrogenado cuyo exceso induce un color rojo ms intenso. Este criterio
es subjetivo, ya que para las variedades Keitt, Kent , Haden, se considera
que los frutos han llegado el momento adecuado para la recoleccin cuando los
hombros del fruto sobrepasa ligeramente el pednculo y ante el cambio de
forma.
Grfico N10 : Fruto verde(v) y maduro (m) de mango.
Firmeza
Es un ndice destructivo que se mide con un penetrmetro en ambos lados del
fruto, eliminando previamente la cscara. Se ha sealado como valores
adecuados 11.0 kg-f para el cultivar Irwin, 12.20 kg-f para Tommy Atkins, 12.4
kg-f para Kent y 13.2kg-f para Haden.
Grado Brix
23
Como norma general, se recolecta los mangos cuando alcancen un contenido en

solidos solubles totales de 7 -8 Brix para mangos destinados a la exportacin y
10 Brix para el mercado local.
Forma uniforme
Fisiolgicamente maduro
Libre de plagas y enfermedades, sin decaimiento, escaldado, agrietamiento o

cicatrices, manchas o daos mecnicos.
Peso y tamao especificado : 7, 8, 9 para el mercado alemn
Cuadro N 5:
CALIBRES
6
7
8
9
10
12
14
PESO
De 630 a 720 gr.
De 555 a 620 gr.
De 488 a 555 gr.
De 425 a 488 gr.
De 380 a 425 gr.
De 320 a 380 gr.
De 280 a 320 gr.
Fuente: Biocomercio
b) Precio
La oferta y la demanda en el mercado alemn son los factores principales que influyen en los
precios de exportacin de la fruta fresca, los precios pueden fluctuar en el tiempo, la variedad y
el origen, son otros factores importantes en la determinacin del precio.
Se estima que los importadores europeos necesitan un margen de comercio de 5 % a 10%
para cubrir sus costos y el riesgo puede variar segn los pases donde se importe ya que no
todos se les atribuyen las mismas caractersticas.
Los mayoristas y los vendedores al detalle tambin necesitan de un margen, que vara incluso
ms que los mrgenes de importacin, aproximadamente pudiendo bordear los 10 % a 15%
de rentabilidad, dependiendo que tan directa y especializada sea el punto de venta. (Fuente:
PROMPERU: Info Valor. Fruit Logistica 2012)
24
c) Plaza
El Mercado Central (Fruchtfof Berln) es el principal centro de distribucin de frutas y
hortalizas en Alemania , por ello son los escogidos por los competidores ya que pueden ofrecer
grandes volmenes. Este mercado compite directamente con las cadenas de descuento como
Aldi o Metro, consideradas el canal ms fuerte para la distribucin de frutas y hortalizas, ya
que factura el 40% del total comercializado y el 50% de lo vendido en un ao.
Aldi es el principal grupo de descuento en Alemania, factura el 18% en hortalizas y el 21% en
frutas; seguido de Lidl , el cual factura el 11, 4% en frutas y el 14% en hortalizas.
Metro Cash & Carry es un almacn que tiene un formato del tipo Club de Compras, el cual
ofrece gran diversidad de productos a bajo precio, su mercado se encuentra dirigido
especialmente a minoristas y compradores registrados.
El canal de minorista, conformado por Edka(principal), Markant y Rewe facturan un 41.6% en
frutas y 41.8% en hortalizas, ellos ofrecen a la tiendas detallistas o por departamentos; una de
ellas es la cadena de tiendas Galeras Kaufhof, la cual tiene un formato ms exclusivo para los
sectores AB, contando con un rea dedicada a frutas y hortalizas exticas en donde se puede
encontrar esprragos , limones y mangos peruanos, as como productos de pases como
Brasil, Tailandia, Ecuador, Chile, Sudfrica y pases europeos.
Grfico N 11: Canales de distribucin en Alemania
d) Promocin
La herramienta mayormente utilizado por los competidores para la promocin internacional de
sus productos son las ferias en Alemania. Durante las ferias, los competidores ofrecen a los
25
visitantes una muestra de sus productos (degustaciones), tambin proporcionar informacin

competente sobre el origen y el proceso.
Estas ferias les permiten captar a las mejores empresas como informacin relevante de
las
novedades de la industria de produccin y procesado de fruta fresca y hortalizas.
Grfico N 12: Las principales ferias internacionales a las que asisten
Food and Life 2012 Munich: Feria de alimentos en Alemania

Munich, Alemania. 28.11.2012 - 02.12.2012
Lugar: Las instalaciones del recinto ferial New Munich Trade Fair
Centre.
FRESHCONEX 2013 Berln: Feria de frutas y hortalizas frescas,
Alemania
Berln, Alemania. 06.02.2013 - 08.02.2013
Lugar: Reciento Ferial Messe Berlin, Messedamm 22 - 14055 Berln,
Alemania.
FRUIT LOGISTICA 2013 Berln: Feria de Fruta Fresca y Verdura,

Alemania
Berln, Alemania. 13.02.2013 - 15.02.2013
Lugar: el recinto ferial Messe Berln, Messedamm 22 - 14055 Berln,
Alemania
Adems se observa que utilizan otras herramientas como las pginas webs donde el cliente
puede interactuar con la empresa, el producto y los dems servicios ofrecidos como recetarios
y blogs de opiniones.
La elaboracin de folletos, catlogos y tarjetas de presentacin es una forma no muy costosa
de realizar propaganda. Estos en su mayora son de colores llamativos y con frases que captan
la atencin de los clientes.
3.2.5 Anlisis FODA de la Competencia
26
Anlisis FODA de la Competencia

Competidor
DEBILIDADES
FORTALEZAS
.Poseen 150 hectreas
para el cultivo
de mango en el .Fruta estacional
departamento Piura.
.Alto nivel de fruta de descarte
.Realiza todos los procedimientos dentro de sus instalaciones.

SUNSHINE
Bajo grado de dependencia con proveedores.

.Cuenta con certificados internacionales que garantizan sus
procesos y productos
.Se tienen variedades de exportacin ( Tommy Atkins)
. Produccin cclica.
.Mantiene el control total de las fases de crecimiento, cultivo y

CAMPOSOL
empaquetamiento del producto final.

.Posee 415 Has de mango en el departamento de La Libertad
irrigadas por cha
. Miembro del Pacto Global (Responsabilidad Social)
.10 Aos de experiencia en el sector.
.Informalidad para contratar y separar los campos con los
.Cuentan con certificado de Seguridad Alimentaria y de agricultores.

Calidad en alimentos : HACCP, BPMs e Higiene (Limpieza y
TUMI FRESH
Competidor
Desinfeccin).
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
27
. Crecimiento de la demanda mundial del mango en la Unin .La

SUNSHINE
presencia
del fenmeno de
Europea y Asia.
Nio.
. Ventana exportadora durante escases de mango mundial.
.Incremento de las plagas y enfermedades (mosca de la

fruta).
CAMPOSOL
. El fenmeno de la nia incrementa la produccin de mango.

.Inestabilidad del precio en el mercado internacional.
. Entrada en vigencia del TLC con la Unin Europea.
.Inestabilidad del precio en los campos.
TUMI FRESH
28
3.3 Anlisis de la Comercializacin

3.3.1 Decisiones sobre Producto
a) Caractersticas Fsicas del Producto Ficha tcnica
Cuadro N6: Ficha tcnica del Mango Fresco
Nombre Cientfico
Ficha Tcnica del Mango

Mangufera Indica
Familia
Anacardiaceae.
Nombre comn
Nombre Ingls
Mango.
Mangoes.
Piura, Valle de San Lorenzo, Valle
de Casma, Tambo Grande
Principales Zonas de Produccin

Produccin
Embalaje
Peso x Caja
Calibre
Tratamiento
Proceso externo
Certificaciones
Meses de Setiembre a Abril

Cajas de cartn corrugado de
ptima calidad, dependiendo del
volumen se puede trabajar con la
marca del cliente.
4 Kg.
Calibre 8 (488 - 554gr); Calibre 9
(425 - 487 gr); Calibre 10 (380424gr); Calibre 12 (320 -379gr);
Calibre 14 (280 -319gr).
Acorde a los estndares para
reduccin de contaminantes y
microorganismos
Lustrado o Encerado segn
requerimiento del mercado.
Planta de tratamiento y empaque
aprobada por SENASA para
exportacin de mango a la Unin
Europea, Estados Unidos y
Canad
*Elaboracin Propia
b) Requisitos para la exportacin de mangos
29
Con el propsito de evitar todo riesgo para alimentacin, garantizar la salud y la calidad de los
cultivos la Unin Europea ha adoptado una serie de normas para la proteccin de sus
consumidores.
As mismo, en busca de reducir el impacto en el medio ambiente y garantizar la salud de
habitantes surgen dispositivos legales que pretenden limitar el mximo contenido de pesticidas en
los frutos.
Por ello, para exportar y comercializar vegetales y frutos frescos se deber cumplir con las
siguientes etapas:
Grfico N23 :
Etapas
*Elaboracin propia
Segn la directiva 2000/29/CE que establece las medidas de proteccin para evitar la
introduccin en la UE de organismos nocivos para los vegetales o productos vegetales e impedir
su propagacin en el interior de la UE. Esta directiva incluye a las plantas, los frutos y hortalizas
que no se hayan sometido a congelacin.
30
Asimismo, determinados frutos (anexo V parte B Directiva 2000/29/CE) deben controlarse al

momento de su entrada en el territorio de la UE. Este control incluye un control documental, de
identidad y fitosanitario.
Adems, los importadores de mango debern estar inscritos en un registro oficial del Estado
miembro en el que estn establecidos.
Si pasan los controles satisfactoriamente, se podr sustituir el certificado fitosanitario por un
pasaporte. En caso contrario, se puede amparar en una o varias medidas como: denegacin de
acceso al territorio de la UE, reenvo a un destino exterior a la UE, retirada de los productos
contaminados del envo o destruccin.
La Unin Europea no precisa en la Directiva 2000/29/CE ningn tratamiento cuarentenario
especfico para los productos frescos.
En
cuanto al control de contaminantes, el marco legal
prohbe la introduccin de productos
alimenticios que contengan una cantidad inaceptable de sustancias residuales y en caso que la UE
sospeche de la introduccin de alguno puede adoptar medidas ms rigurosas. En el reglamento
(CE) N1881/2006 se fija el contenido mximo de determinados contaminantes en los productos
alimenticios.
El marco general referido a la presencia de plaguicidas en alientos est dado por el Reglamento
(CE) N 396/2005, el contenido mximo de residuos de plaguicidas en los alimentos se sita en
0.01mg/kg. Este lmite es aplicado por defecto. Adems se debern verificar que los plaguicidas
estn autorizados en listado del anexo I de la Directiva 91/414/CEE, ya que slo estos estn
autorizados puesto que no presentan riegos para la salud humana o animal ni para el medio
ambiente.
c) Empaque y Embalaje
Las cajas que se utilizaran son la de cartn corrugado de pared doble con un gramaje de 112-127
g/m2 con orificios laterales. El peso neto de cada caja es de 4.5 Kg. (+/- 500 g.) y los calibres
ms solicitados son los de 8 a 12 mangos por caja, colocados en un solo nivel.
Se recomienda
que para el embalaje de frutas tropicales, deben considerarse envases paraleleppedos

rectangulares que cuenten con dimensiones exteriores de 400 * 300 mm,. Y tolerancia +-10 mm.
Esta dimensin permite formar unidades de carga paletizadas normalizadas de 800 * 1200 mm.
31
En materia de envase y embalaje, se deben tomar en cuenta algunos aspectos relacionados con
la proteccin del medio ambiente, adicional a las caractersticas propias que debern tener el
mismo envase para proteger al producto durante su distribucin.
Para exportar a los pases de la Unin Europea se debe considerar que habr de cumplir, entre
otras, con la Directiva 94/62/CE la cual tiene por objeto el reducir y prevenir la cantidad de
material de empaque que se desperdicia. Por otro lado esta directiva tambin est relacionada
con la poltica ambiental que rige en todos los estados miembros de la Unin Europea. Por lo
anterior, se establecen requisitos mnimos para el envase y embalaje referidos a:
El proceso de fabricacin y composicin del envase y embalaje
La reutilizacin del envase
El reciclado de los envases y embalajes
Es importante considerar que en los pases de la Unin Europea existe un marcado cuidado e
inters por la proteccin al medio ambiente y con ello, la existencia de disposiciones de entidades
pblicas y preferencias por parte de los consumidores por productos envasados y embalados con
materiales ecolgicos.
Para ello se debe considerar lo siguiente:
Utilizar material reciclado como el papel, cartn, polietileno o polipropileno
Se recomienda que el envase secundario sea en cajas de cartn reciclado
Existen tres tipos de cajas de uso comn en esta regin: 60X40 cm, 50X30 cm y 40X30 cm. En
los ltimos aos se han empleado cajas con la ltima dimensin, sobre todo por la facilidad de
manejo que le proporciona al detallista.
Se prefieren los embalajes nuevos, limpios y 100% reciclables. Las cajas no deben estar
enceradas ni contener ningn recubrimiento plstico. En caso de utilizar bolsas y/o pelculas de
polietileno, su espesor no debe exceder las 10 micras.
d) Marca
Grafico N 13: Marca de la empresa QUALI FRUITS S.A.C.
32
El trmino QUALI FRUITS y los grficos que la acompaan formarn parte de la imagen de la
empresa. La marca tendr como funcin principal ayudar a los consumidores a identificar los
productos que ofrecemos con el fin de lograr diferenciarnos de la competencia.
Existen diferentes tipos de marcas dependiendo del canal de comercializacin elegido entre ellas
tenemos:
-Marcas Individuales
-Marcas de lneas de Productos
-Marca del Distribuidor
-Marcas individuales asociadas con el nombre del fabricante
Este ltimo es el escogido por la empresa dado que se presenta los mangos bajo la combinacin
de su propia marca (QUALI FRUITS S.A.C. ) ms el respaldo que emana el minorista.
e)
Etiquetado
Es la parte de un producto la cual contiene informacin referente a ste y / o al productor, esta

suele clasificarse as:
-Etiqueta de marca: es la marca impresa en las pegatinas que van adheridas a los mango y en
las cajas corrugadas.
-Etiqueta de grado: identifica la calidad del producto con una letra, nmero o palabra.
-Etiqueta descriptiva: contiene informacin objetiva sobre el uso, valor nutricional como la
manipulacin de las cajas.
33
Existen ciertas especificaciones exigidas dentro de Alemania que se deben considerar en el

etiquetado:
-
Marca autorizada.
Logotipo.
Especificaciones alimenticias.
Cdigo de barras.
Contenido neto.
Modo de empleo.
Ingredientes principales.
Pas originario.
b)
Modo de uso del Producto

Por su extraordinario sabor, aroma, color y textura resulta ideal para consumirlo fresco,
tartas, pasteles y mermeladas, mezcladas en ensaladas e incluso cocinadas como condimento de

carnes o pescados.
3.3.2
Decisiones sobre Precio
a) Mtodos para la Determinacin de Precios

El mtodo para la determinacin de precios que se emplear es Costing, puesto que se tiene toda
la informacin de la estructura de costos para realizar la exportacin. Adems se corroborar este
precio, realizando Pricing ya que se dispone de los mrgenes de utilidad de los supermercados y
tiendas detallistas.
b)
Fijacin de Precios.
El precio de compra en campo vara segn la produccin y cantidad que se piensa comprar, este
precio puede alcanzar los 1.305 USD, luego se deber realizar un pago a SENASA para que se
realice el protocolo de corte e inspeccin, la inversin de esta inspeccin ser 0.0320 USD,
el
costo de la merma es de 0.0084 USD, este precio esta calculado en funcin a la prdida del
producto, el costo por contratar a los apaadores (los encargados de la cosecha) tendr un costo
de 0.08 USD, el transporte del campo a la planta y de la planta al puerto tendrn un coste de 0.24
USD,
las cajas de 4 kg
y etiquetas tendrn
un coste de 0.50 USD y
0.0112 USD
respectivamente. Finalmente ser necesario contratar a un operador logstico para realizar la

exportacin, este tendr un coste de 0.1890 USD. (Margen de Utilidad = 23%)
34
Cuadro N 6: Estructura de costos de exportacin

ESTRUCTURA DE COSTOS DE
EXPORTACIN
COSTOS VARIABLES
UNIDAD
1.00 KG
CAJA KG
4.5000
Materia Prima (MANGOS)

Adquisicion de fruta
0.29
Merma calculada (3%)
c)
1.3050
0.0084
Apaadores
0.0800
Transporte a la planta
0.2400
Caja de 4kg
0.5000
Etiquetas
0.0112
Operacin logistica
0.1890
Senasa
0.0320
Utilidad (23%)
0.5441
Precio FOB $
2.9097
Poltica de Pago
La poltica de pago depender del tipo de cliente con el que se este negociando. Para ello
previamente se deber realizar un anlisis cualitativo y cuantitativo del cliente con la finalidad de
reducir el riesgo por fraude.
La forma de pago ms utilizada para este tipo de productos perecibles es de pago va
transferencia con un plazo de 10 a 12 das tiles para los distribuidores.
En nuestro caso por motivos de seguridad se elegir la cobranza documentaria a la vista con un
aval para reducir el riesgo por impago.
Con este tipo de documento podremos realizar el cobro mostrando previamente todos los
documentos como el B/L, factura comercial, certificados de anlisis y Packing List. Estos
documento viajaran y sern evaluados en el pas importador para ser cancelados por el banco
importador siempre y cuando los documentos estn conformes a las instrucciones pactadas.
Los beneficios de trabajar con cobranza documentaria con aval:
Seguridad y garanta en el manejo de los documentos.
El importe de la cobranza es cobrado por el banco del exportador.
Menor costo
Puede ser utilizada como instrumento de garanta.
Desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional
35
d)
Poltica de Descuento
La poltica de descuento para este proyecto se aplicar para grandes volmenes con el fin de
estimular la venta, se pueden basar en el valor monetario del monto total o en la cantidad en TN
de productos adquiridos. Se deber considerar que los ahorros incurridos en la venta cubran los
costos de marketing.
Otro tipo de herramienta que se utiliza para este tipo de transaccin es el descuento por pronto
pago, que bsicamente sirve para estimular a que el cliente realice los pagos antes del tiempo
estipulado con el fin de acogerse de un descuento de 2% del monto total de la factura.
( Rentabilidad : 22.9%)
3.3.3 Decisiones sobre Plaza

Se deber establecer una plaza determinada para la exportacin de mango ya que en el caso que
se ofrezca a un distribuidor o un supermercado, este necesitara un trato diferente en cuanto a las
condiciones de pago. En el caso de los supermercados, ellos realizan la cancelacin de la
mercadera entre 90 a 120 das mientras que los distribuidores lo hacen en un lapso de 10 a 15
das.
a) Cobertura de Mercado
Primero, para calcular la cobertura del mercado se deber identificar el canal de distribucin ya
que segn la cantidad de participantes se podr definir si el canal es directo o indirecto.
Existen 4 tipos de estrategias cobertura de mercado:
Distribucin extensiva
Distribucin selectiva
Distribucin exclusiva
Distribucin intensiva
En nuestro caso el canal es indirecto con una distribucin intensiva ya que la empresa utilizar la
ayuda de los supermercados o tiendas detallistas para llegar al usuario final, dado que se deber
concentrar esfuerzos y capital en pocos canales de distribucin y/o zonas geogrficas. No existe
por s sola generalmente se utiliza como apoyo de una selectiva.
36
3.3.4 Decisiones sobre Promocin

La empresa utilizar como principal herramienta de promocin las ferias internacionales, puesto
que en estos centros podemos encontrar y contactar con un gran nmero de proveedores
clientes, actuales o potenciales, que difcilmente podremos alcanzar por otro medio, sobre todo si
los ltimos proceden de pases extranjeros.
Como se mencion en el captulo anterior, la asistencia a las principales ferias en Alemania es de
suma importancia, por lo que la empresa deber invertir en ellas.
Las decisiones que se debern tomar son:
PRE-FERIA
1.
Definir presupuesto y cronograma de actividades.
2.
Elaboracin de herramientas visuales
3.
Agendar reuniones con potenciales clientes
4.
Identificar competencia.
5.
Eleccin y envo de los productos a exhibir
6.
Seleccin de diseo y ubicacin del stand.
Durante la Feria
1.
Atencin a potenciales clientes
2.
Registro de la informacin obtenida.
3.
Participacin en eventos paralelos ( Rueda de Negocios, Reuniones Tcnicas, Congresos,
Seminarios, Cocktail, inauguraciones.) Las actividades previstas durante la realizacin de la feria,

representan el 10 % de las actividades realizadas.
POST-FERIA
1.
Evaluacin de la informacin y organizarla.
2.
Socializacin de los resultados.
3.
Seguimiento y monitoreo. Son muy importantes las gestiones y el seguimiento que se
realiza despus de la feria, aunque represente el 20% de toda la organizacin.
a) El Mensaje
El mensaje debe lograr captar la atencin de los clientes y comunicar eficazmente lo que se
desea. Deben ser imaginativos, entretenidos y agradables para los consumidores. Adems se
debe cuidar que el mensaje contemple los mismos intereses que el de la empresa.
Estrategia del mensaje:
Grfico N14: Marca de la empresa en alemn
37
Enfocar el mensaje en la calidad de los mangos ofrecidos por la empresa.

Se busca que los clientes relacionen el nombre QUALI FRUITS con calidad de frutas y procesos.
Los colores escogidos para el mensaje son el verde y amarillo, ya que en el comercio
internacional estos colores son percibidos como naturales, ecolgicos, perfectos para productos
exticos.
La imagen y el nombre de la marca informan a los usuarios que la empresa ofrece una variedad
de frutas. Esto dar a la empresa la oportunidad de diversificar la lnea de productos.
Se ha considerado el mapa del Per para que haga referencia a lugar de procedencia ya que los
mangos ofrecidos por nosotros son altamente valorados.
b) Pocisionamiento
Las estrategias operativas
a seguir, se basan en la mezcla de marketing, las cuales son:
Producto, precio, promocin y plaza.

Se buscar que el producto MANGO FRESCO QUALI FRUITS sea identificado por
los
consumidores europeos como una fruta extica de agradable sabor y excelente calidad
La propuesta de valor del producto se puede resumir de la siguiente manera:
Mango delicioso con un alto valor nutricional y energtico.
c) Mix Promocional Etapa de Lanzamiento

38
En esta etapa la empresa deber estimular la demanda primaria, con el propsito de dar a
conocer el producto y enfatizar en los beneficios de ste, dado que el aporte o contribucin que
hace el producto es mnimo,
Las ventas son bajas y no alcanzan a cubrir los costos de produccin y comercializacin, por lo
que se deber de dar un equilibrio entre la venta personal y la publicidad.
Tanto la mezcla promocional como la distribucin juegan un papel importantsimo en esta etapa.
El precio alcanza generalmente su nivel ms alto.
d) Mix Promocional Etapa de Mantenimiento

Esta fase se caracteriza por ser la ms extensa, y esto se debe a que las tasas de participacin
de mercado son muy elevadas.
El objetivo estratgico prioritario es el de mantener y alcanzar la cuota de mercado conservando
una ventaja competitiva sobre las empresas competidoras, diferencindonos por la calidad de
nuestro mango y por un servicio continuo de abastecimiento. La publicidad debe utilizarse de
manera persuasiva ms que informativa, debido a la intensa competencia.
39
EXPORTACIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA

f) Cronograma de Actividades de Marketing
Actividad
S1
Noviembre
S2
S3
S4
S1
Diciembre
S2
S3
Perodo de Lanzamiento 2013

Enero
S4
S1
S2
S3
S4
S1
Febrero
S2
S3
S4
S1
Marzo
S2
S3
S4
1 )Elaboracin del plan

de Marketing
2 )Diseo de las cajas
para la exportacin.
3)Implementacin de la
Pgina Web.
4)Contactar
a
los
principales clientes.
5)Agendar
cronograma
de posibles visitas
6)Coordinacin para la
participacin en la FRUIT
LOGITIC 2013
7)Elaboracin de
catlagos , folletos,
tarjetas de presentacin
y listas de precios.
8)Seleccin del diseo y
ubicacin del stand
9)Eleccin y envo de las
muestras y productos a
exhibir
10)Comunicacin
del
mango en la FRUIT
LOGISTIC 2013
11)Participacin
en
ruedas
de
Negocio,
Cocktail
y
Talleres
tnicos
12)Visitas
a
los
potenciales clientes en
Alemania
40

Actividad
Abril
S1
S2
S3
Mayo
S4
S1
S2
S3
Junio
S4
S1
S2
S3
Setiembre
S4
S1
Julio
S2 S3
S4
S1
S2
S3
Octubre
S4
S1
S2
S3
S4
1)Elaboracin de encuestas,
test para evaluar el proceso
2)RETROALIMENTACIN
3) Elaboracin de reportes
4) Desarrollo de Nuevos
productos
5) Desarrollo de Nuevos
mercados
6)Visitas a Clientes
6)Coordinacin para la
participacin en la EXPO
ALIMENTARIA 2013
7)Elaboracin de catlagos ,
folletos, tarjetas de
presentacin y listas de
precios.
8)Seleccin del diseo y
ubicacin del stand
9)Eleccin y envo de las
muestras y productos a
exhibir
10)Comunicacin del mango
en la EXPO ALIMENTARIA
2013
11)Participacin en ruedas de
Negocio, Cocktail y Talleres
tnicos
12)Seguimiento y control
41

f)
Presupuesto de Actividades de
Marketing

Actividad
Q1
Gastos Sueldos
- Ejecutivo de ventas
Noviembre
PU2
GT3
400.00
400.00
Diciembre
Q
PU
1
400.00
GT
400.00
Promocin
Derecho de piso
Alquiler de stand
Muestras
23.00
Impresin de:
- Folletos
- tarjeta de representacin
-Listas de Precio
276.00
276.00
200
200
5
0.04
0.15
2.60
8.00
30.00
13.00
400.00
400.00
1
1
550.00
2000.0
0
550.00
2000.0
0
500.00
500.00
Febrero
PU
GT
400.00
400.00
95.00
190.00
Marzo
PU
GT
Q
1
400.00
400.00
Q
1
Abril
PU
GT
400.00
400.00
69.00
Diseo de stand
Gastos por visita in situ
Diseo de la Pgina Web y
Host
Enero
PU
GT
Totales en US$
Acumulado Gasto Total
$ 727.00
$469.00
$3450.00
$690.00
$400.00
$400.00
en US$

Actividad
Q1
Mayo
PU2
GT3
Junio
PU
GT
Julio
PU
GT
Agosto
PU
GT
Setiembre
PU
GT
Octubre
PU
GT
Q= Cantidad
PU= Precio Unitario
3
GT = Gasto Total
2
42

Gastos Sueldos
- Jefe de Marketing
400.00
400.00
400.00
400.00
400.00
1
400.00
400.00
400.00
1000.0
0
1000.0
0
23.00
69.00
Diseo de stand
520.00
520.00
Gastos por visita in situ
200.00
1000.0
0
192.00
384.00
400.00
400.00
400.00
400.00
23.00
69.00
207.00
207.00
Promocin
Alquiler de stand
Muestras
Diseo de la Pgina Web y Host

Anfitriona
Impresin de:
- Folletos
- tarjeta de representacin
-Listas de Precio
Totales en US$
Acumulado Gasto Total en
200
200
5
0.04
0.15
2.60
23.00
69.00
8.00
30.00
13.00
$451.00
1000
1000
13
$469.00
0.04
0.15
2.60
40.00
150.00
33.00
$623.00
$3373.00
$400.00
$489.00
US$
Q= Cantidad
PU= Precio Unitario
3
GT = Gasto Total
2
43
EXPORTACIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE

ALEMANIA
CAPITULO IV: EL ESTUDIO TCNICO
4.1 Tamao del Proyecto
4.1.1 Factores Determinantes de Tamao.
a) Demanda Proyectada
Para el clculo de la demanda objetivo proyectada se ha considerando una
participacin de mercado del 6% esto es
Cuadro N7: Demanda Objetivo Proyectada en Kg

Aos
2013
2014
2015
2016
2017
Demanda Objetivo
proyectada Kg
103 844
108 384
112 928
117 468
122 012
b) Disponibilidad de Insumos
Para la produccin del mango, se ha asumido que la produccin es de 14 toneladas por
Hectrea cultivable, dependiendo del departamento donde se coseche. Ver ANEXO 4
En la tabla a continuacin se mostrara el ratio en relacin a la cantidad de mangos que se
desea exportar.
Cuadro N 8: Ratio de produccin de mango TN/Has

tem
1 Has.
Fuente: Ministerio de Agricultura (Per)
Ratio
14 Toneladas de mango
Considerando el dato proporcionado en la tabla anterior, se ha realizado los

siguientes clculos, tomando en cuenta una produccin adicional del 3% por el tema
de la merma. Fuente: Direcciones Regionales y Subregionales de Agricultura
Cuadro N 9: Ratios del requerimiento de mango
44

ALEMANIA
tem
Demanda objetivo
proyectada en Kg
Requerimiento de
2013
2014
2015
2016
2017
103 844
108 384
112 928
117 468
122 012
106 959
111 635
116 315
120 992
125 672
mango Kg
4.2
Proceso y Tecnologa
1. Seleccin del campo
La empresa enviar un ingeniero Agrnomo, durante la poca de cultivo para verificar que
el campo seleccionado sea el adecuado, es decir que cumpla con buenas prcticas
agrcolas (Sealizacin, Servicios Higinicos, Extintor y un almacn). El ingeniero llevar el
control y los registros de manejo de campo de acuerdo a lo emitido por el ministerio de
agricultura, SENASA y DIGESA.
2. Cosecha
La recoleccin de los frutos debe hacerse con sumo cuidado, utilizando herramientas
apropiadas que eviten cualquier tipo de daos tales como magulladuras, golpes, etc. De
hecho, incluso en las normas de recoleccin se recomienda que las personas que recojan
los mangos tengan las uas cortas para evitar daar los frutos y que no utilicen guantes de
tela para evitar que stos se vuelvan abrasivos por motivo de las exudaciones del latex.
En general, se recomienda realizar la recoleccin en los momentos ms frescos del da en
tiempo caluroso, pero tambin se ha sealado que debe evitarse cosechar a primeras horas
de la maana o durante lluvia abundante, puesto que bajo estas condiciones el flujo de ltex
es mayor.
La recoleccin del mango es manual. En rboles pequeos se realiza desde el suelo o con
la ayuda de una pequea escalera. En los ms grandes pueden utilizarse plataformas
mviles. El corte de la fruta se debe hacer con tijeras de poda o palos ajustables provistos
de un gancho con una cuchilla y una bolsa para recoger los frutos. Los frutos cosechados,
antes de su colocacin en las jabas o cestos de recoleccin de 50x20x30 cm con capacidad
de 20 Kg, pueden recogerse en bolsas de lona, siendo mejores aquellas diseadas
especialmente para abrirse por la parte inferior, permitiendo una suave de descarga en los
recipientes de campo.
45

ALEMANIA
De forma general, pero particularmente en mangos sensibles a dao por ltex, el fruto debe
cosecharse con un pedicelo largo (alrededor de 20 mm) y colocarse en una sola capa, con
ste hacia abajo, en un envase que contenga material absorbente en su fondo.
3. Acopio y Transporte
Con ayuda de una carretilla se transportan las jabas apiladas en filas de 5 hasta la balanza
de plataforma para su posterior pesado.
4. Recepcin y Pesado
La fruta seleccionada y cosechada en el campo es transportada a las instalaciones de la
planta empacadora.
En esta etapa se realiza una doble inspeccin, una ejecutada por SENASA para detectar
problemas fitosanitarios en la fruta (larvas de la Mosca de la fruta) y otra por un Supervisor
de Calidad de planta para determinar el grado de madures, temperatura interna, plagas,
enfermedades y daos mecnicos de la fruta, etc.
Se deber pesar el lote de mangos para efectuar el pago al agricultor considerando los
siguientes puntos:
1.
Verificar la capacidad de la balanza.
2.
Hacer el clculo de cuantas jabas o filas de 5 jabas se pueden pesar.
3.
Verificar que la balanza marque cero antes de iniciar a colocar las jabas.
4.
Colocar las jabas en la balanza de plataforma, de acuerdo al nmero de filas

que sale en el clculo.
5.
Anotar el dato que registra la balanza, para el clculo del peso neto de la
M.P.
6.
Retirar las jabas.
Grfico N 15: Clculo de la Materia Prima
46

ALEMANIA
Despus de pesar la fruta se inicia el sistema de trazabilidad con la identificacin de cada

lote el cual contiene la siguiente informacin: Nombre del Agricultor, Fecha, Variedad, Peso,
Exportador y N Jabas.
5. Lavado y escobillado
La fruta se deposita manualmente sobre una cinta transportadora, recortando a su
vez el pedicelo (un nuevo recorte a 5 mm), dejndolo al tamao apropiado para la
exportacin. Sobre esta cinta se efecta un proceso de preseleccin eliminando la
fruta visiblemente daada. La fruta sobre la cinta pasa a travs de un tnel para ser
lavada (por inmersin) y desinfectada durante 20 minutos. Los niveles de cloro (hipoclorito
sdico) y pH( Rangos autorizados por la FDA) son monitoreados por personal de calidad,
para garantizar una eficaz desinfeccin; con esto la tierra adherida se ablanda, desprende y
desecha junto con residuos orgnicos.
La inmersin se hace ms eficiente moviendo el agua con agitadores cubiertos o con
corrientes de aire, para producir turbulencia.
Luego del lavado por inmersin, la fruta ingresa a la etapa de escobillado para terminar de
eliminar las impurezas adheridas a la superficie de la fruta. Se utiliza un sistema presurizado
con aspersores para aplicar un producto anti fngico para prevenir el ataque de antracnosis.
El departamento de calidad monitorea y controla la concentracin adecuada del fungicida
6. Seleccin y calibrado
47

ALEMANIA
La totalidad de la fruta es seleccionad en fruta de exportacin y no exportacin retirndose
de la cinta transportadora aquellos frutos que presentan daos fitosanitarios, daos
mecnicos o no estn dentro de los rangos del calibre establecido.
Calibrar la fruta es separar en tamaos, en funcin a su peso, forma, tamao de acuerdo al
requerimiento del mercado del exterior o a pedido del cliente.
El personal de Control de Calidad asegura un buen trabajo de seleccin y calibrado.
7. Encerado y empaque
Encerrado
El encerado es una prctica interesante para la exportacin a mercados distantes, ya que
mejora la apariencia del fruto y prolonga la vida comercial por reduccin de la humedad y de
la prdida de peso, as como por la proteccin de daos por fro. Debe sealarse que la
Unin Europea slo permitir el uso de aceras naturales. (Directiva 95/2EC de la Unin
Europea sobre aditivos alimenticios). Los frutos son conducidos en cintas transportadoras
que los van girando para que reciban la cera por toda la superficie. La cera se aplica bien
por medio de cepillos de cerdas naturales, aspersores con boquillas especiales, mientras
que una maquina las va lustrando y secando la fruta.
Empaque
El diseo de la caja de empaquetado depende del mercado al que se enviar el mango y de
la manipulacin durante el transporte. Es evidente que la fruta a colocar en cada caja debe
ser uniforme en cuanto a la variedad de mango, peso, tamao y color del fruto. Personal
femenino con indumentaria adecuada coloca el mango en mallas de polipropileno y los
acomoda en cajas de cartn corrugado de 6kg, cada caja es codificada de acuerdo a
procedimiento de trazabilidad, identificando los datos de productor y el exportador,
la
variedad, fecha de empaque y calibre (el nmero de mangos).

Es recomendable que las cajas tengan seguros de cierre, una resistencia contra golpes de
150 - 275 libras, hoyos de respiracin y para manejo. Europa prefiere cajas de 30 x 40 cm y
10 - 12 cm de altura con 10 mm de espacio para la ventilacin. Y los calibres son de 8 a 12
mangos por caja, colocados en un solo nivel.
8. Paletizado y enzunchado
Esta etapa consiste en colocar las cajas empacadas sobre parihuelas de madera
previamente tratadas e inspeccionadas Norma NIMF - , para luego proceder al enzunchado.
48

ALEMANIA
Cada pallet terminado es identificado con un sticker llamado pallet sheet donde se
especifica: N pallet, cdigo de trazabilidad, variedad, n cajas por calibre y total de cajas.
9. Almacenamiento y Despacho
Enfriado (el tnel) y Almacenamiento (Cmara)
La fruta paletizada es colocada en los tneles de frio (para retrasar la maduracin) a una
temperatura de 7 9C para frutos maduros y entre 10 y 15C para frutos verdes.
Despacho
El despacho es supervisado por un supervisor SENASA, quienes garantizan las condiciones
fitosanitarias de los despachos. Antes de la carga personal especializado de Control de
Calidad inspecciona las condiciones de inocuidad del Contenedor, as mismo se separan
contra muestras de cada despacho guardadas en la cmara, evalundolas el mismo da del
arribo estimado del contenedor a su destino para verificar el comportamiento de la fruta.
Para el transporte martimo de mangos en estado verde maduro, las condiciones de los
contenedores refrigerados con atmsfera controlada son los siguientes:
4.2.2
Temperatura 12.5C.
Humedad relativa 95%.
Contenido O2 3-5 %.
Contenido Co2 5%.
Funcionamiento de extractor de etileno.
Diagrama de Flujo del Proceso de Produccin.
49

ALEMANIA
4.3Localizacin
4.3.1
Macro Localizacin
La produccin de mango est concentrada en los valles costeros de la zona norte, siendo
Piura la principal zona productora, concentrando alrededor del 70% del total nacional,
cultivndose en los valles de San Lorenzo, Chulucanas, Tambo Grande, y Sullana.
Para efectos del negocio en particular la macro localizacin esta referida a la seleccin de
distritos, para ello se han determinado (al menos 3 distritos), segn los criterios legales,
tributarios, econmicos y tcnicos. Para la determinacin de la macro localizacin se
utilizar el mtodo cualitativo por puntos, para el cual se valorizan los factores de acuerdo
a la siguiente escala.
Escala de Valores
Escalas
Muy Malo
Malo
Bueno
Muy Bueno
1
2
3
4
Los factores identificados y el procedimiento se explican:
Cuadro N 10: Evaluacin de los Distritos segn el Mtodo Cualitativo

por Puntos
50

ALEMANIA
Mtodo Cualitativo Por Puntos
Factor
Peso* PIURA
Calif. LA
SA
1. Cercana a los campos

0.2
4
0.8
2.Seguridad
0.2
4
0.8
3.Costo del alquiler
0.3
4
1.2
4. Transporte
0.2
3
0.6
5. Impuestos
0.1
3
0.3
TOTAL
1
3.7
En base a la opinin del formulador
Cali CASMA
LIBERTA f.
D
3
4
3
3
2
SI
0.6
0.8
0.9
0.6
0.2
3.0
Calif.
C
2
2
1
2
4
0.4
0.4
0.3
0.4
0.4
1.9
De acuerdo a las calificaciones obtenidas, el distrito con mayor puntaje es PIURA. Este
distrito ser el elegido para la implementacin del almacn.
4.3.2
Micro Localizacin.
Cuadro N 11: Evaluacin de los locales segn el Mtodo Cualitativo por

Puntos
Mtodo Cualitativo Por Puntos
Factor
Peso*
Tambo
Calif. Sullana
Calif.
1.2
0.9
0.8
0.3
0.3
3.5
0.9
0.6
0.4
0.1
1.2
3.2
Grande
1.Proximidad al campo
0.3
4
2.Seguridad
0.3
3
3.Costo del alquiler
0.2
4
4. Transporte
0.1
3
5. Costos de Constitucin
0.1
3
TOTAL
En base a la opinin del formulador
3
2
2
1
4
De acuerdo a las calificaciones obtenidas, la micro localizacin
con mayor puntaje es
Tambo Grande en el departamento de Piura.

El costo del alquiler de la oficina es de US$ 444. 00. (T/C S/. 2.61)
Grfico N 16: Plano de local administrativo
51

ALEMANIA
4.4
Remodelacin de Oficinas Administrativas

4.4.1 Especificacin del Local en la situacin Actual
En base a la localizacin se alquilar un local de las siguientes caractersticas:

Cuadro N12: Caractersticas del local en la situacin sin proyecto
tems
Caractersticas
Dimensiones
El rea total es de 150 m2
Nro.
de
3 habitaciones, 1 sala, 1 bao comn y 2 cocheras
espacios
1 puerta con cerrajera simple de madera lisa, 1
Puertaspuerta grande de cochera de madera lisa y 2
ventanas
ventanas (2 en la parte lateral derecho).
Los cerrojos del inmueble presentan cierta
Cerrajera
antigedad
Pisos
Piso de cemento pulido, en buen estado.
Techos
El techo de la vivienda se encuentra en buen estado
Conexiones
Las conexiones elctricas y sanitaria esta en buen
elctricas
y
estado
sanitarias
El plano del local en la situacin sin proyecto es:
Grfico N 17: Plano con dimensiones identificando puertas y
ventanas
52

ALEMANIA
4.4.2. Especificaciones del local en la situacin con proyecto

Dado que se sabe que el total de metros requeridos son de aproximadamente de
150 m, se plantea la siguiente disposicin para la oficina, que permite el
desplazamiento adecuado de las operaciones y actividades a realizar.
La empresa al iniciar sus operaciones comerciales no necesitara un amplio espacio
para su desarrollo, a medida conforme como se va desarrollando en el tiempo se
proceder con una ampliacin de los espacios necesarios.
Segn los requerimientos de la empresa se establece como necesarias las
siguientes reas:
Cuadro N 13: Distribucin de rea por Metro Cuadrado
Item
rea de Recepcin
Oficina de Gerencia
Pequeo Almacn
Servicios higinicos
Pasillos (15% a 20%)
Cochera
Oficina Marketing
Total en M2
M2
15
30
20
10
5
50
20
150
De acuerdo a las especificaciones dadas, se requiere remodelar el local para que

este adaptado a las necesidades de la empresa, el plano en la situacin con
proyecto es el siguiente:
53

ALEMANIA
Grfico N 18: PLANO EN LA SITUACIN CON PROYECTO CON 150 M2
Segn el Reglamento Nacional de Edificaciones (RNE) se permite una persona por cada
1m. Las reas de nuestras oficinas tanto como el del almacn contarn con el espacio
suficiente para brindar la seguridad adecuada segn lo exigido en el principio de la
seguridad de las personas estipulado en el (RNE).
Para la remodelacin se requiere del siguiente:
Cuadro N 14 : Requerimiento de materiales para remodelacin

tems
Descripcin
Cantidad
1
Puertas de metal plomo

Medidas 5,5m x 2.5m
Puertas
Puertas de Madera 1.50m x
4
1.20
Vidrio de luna espejo con
2
Vidrios
Pintura
medidas 1400 mm. X 400

mm: grosor 4mm.
Pintura
plstica
marca
vencedor
blanco
color
contenido: 1 galn
Medidas
Drywall
Cerraduras
Alto:2.4 Ancho: 2.22

Lnea complementaria F-233
10 planchas
3
54

ALEMANIA
Marca Forte
4.5.
Vehculos, maquinarias, equipos, herramientas y mobiliario
4.5.1 Requerimiento de equipos:

Cuadro N 15: Equipos de Oficina Necesarios para el ao 1
Vida
tems
reas
Caractersticas
til
Proveedor
DELL PER
DELL INSPIRON 11z

Ventas,
Computadoras
Logstica, y
gerencial
Intel CoreTM i3330UM / MEMORIA

2GB DDR3/ DISCO
DURO 250GB SATA
BLUETOOTH /
WINDOWS 7 HOME
PREMIUM 32-bits /
PANTALLA LED 11.6''
Fotocopiadora
RICOH AFICIO
Impresora
Todas las
multifuncional
reas
MP 3500 Con
1
Printer, Amplia
reduce, compagina,
RICOH DEL
PER S.A.C.
sistema duples,
impresin laser
Telfono
Equipos de
Modelo
Ventas y
Administracin
Ventas (1) y
Administracin 2
(1)
Aparato telefnico
Plan Postpago RPM

S/. 45 I
Movistar
Movistar
Elaboracin Propia
55

ALEMANIA
Cuadro N 16: Equipos de Seguridad Necesarios
tems
reas
Caractersticas
Vida
til
Proveedor
Salida, Entrada, Zona

Sealizadores
Pasillos
Detectores de Por cada 30

Humo
Extinguidores
Botiqun
m
Pasillos y
Almacn
Ventas
6 Seguro en Caso de
5
3
Sismos.
Se colocarn en las reas
operativas
Extintores de 6 kilos de
ABC
Caja de 40x50 que incluye
productos de primeros
10
10
10
Seguridad
Industrial S.A
Seguridad
Industrial S.A.
Segurida
Industrial S.A.
Boticas
10
InkaFarma
auxilios
Elaboracin Propia
Estos equipos son obligatorios para la obtencin de La Licencia de funcionamiento, ya
que previamente el local pasar por un proceso de evaluacin donde los inspectores de
Defensa Civil verificarn las condiciones de local.
Es necesario considerar que los extinguidores como los medicinas y productos
ubicados en el botiqun necesitan ser llenados y revisados anualmente debido a que
poseen una fecha de caducidad.
Cuadro N 17: Requerimiento de mobiliario

tems
Escritorios
reas
Ventas (1),
Administracin
Caractersticas
Composicin: Melanina
Medidas:120cm
Vida
til
10
Proveedor
Siyaz S.A.C.
x75cmx75cm
tiles de Administracin
oficina
y ventas
Tijeras, engrampadoras,
1
papel, perforadora,
10
entre otras
Tai Loy S.A
Ventas (1),
Sillas
Archiveros
Administracin
(1)
Recepcin(2)
Ventas (1),
Administracin
Composicin: acero con

cojn acolchonado
10
Material de melanina
Medidas: 200 x 120 cm
10
Studio 3 Per
S.A.C.
Lau Chun S.A.
Elaboracin Propia
56

ALEMANIA
4.6.
Requerimientos de Materias Primas y/o Servicios Directos

4.6.1
Requerimiento de Materias Primas y/o Servicios Directos
En cuanto al uso de materias primas directas, esta ser compuesta de ciento por ciento de
mangos Kent.
Cuadro N 18: Requerimiento de Mango Kent para la Produccin durante

el Horizonte de Evaluacin
Aos
Demanda efectiva del
2013
106 959
2014
111 635
2015
116 315
2016
120 992
2017
125 672
mango (Kg)
Elaboracin Propia
En el cuadro a continuacin se mostrara el requerimiento de mango Kent para el primer ao
de produccin, tomando como criterios la cantidad, caractersticas y proveedor y el margen
de merma del 3%:
Cuadro N 19: Requerimiento de Mango Kent para la exportacin en el

primer ao
tem
Cantidad
Unidad
Caractersti
Proveedor
cas
Productores de
Mango
106 959
Kilogramos
Mango
Kent
mango del Valle

de
Tambogrande.
Elaboracin Propia
El requerimiento de mango Kent para los siguientes aos, se explicar en el estudio de

inversiones, ingresos, costos, gastos y financiamiento. Adems que esta informacin va de
la par con la estimacin de la demanda proyectada en Alemania.
Cabe resaltar la eleccin de varios proveedores con el fin de cubrir la demanda de Alemania.
Los campos de los productores sern evaluados previamente por Ingeniero Agrnomo con
el fin de asegurar que los productores cumplan con los procesos correctos, los cuales estn
regulados por SENASA y el EUROGAP.
57

ALEMANIA
El resultado final es un fruto con mejores propiedades para la elaboracin de mango que
gozara de altsima, ptima calidad sanitaria y organolptica demandado por el mercado
internacional.
Cuadro N 20: Requerimiento de materiales directos relacionado al

empaque de 28'557 Kg de mango para el primer ao.
tem
Cantidad
Unidad
Proveedor
Caractersticas
Cartn Corrugado
Caja de 4Kg
33 264
Cajas
TRUPAL S.A.
Color: crema
Etiquetas
33 264
ETISOL S.A.
Incluye Logo
Papel Couche
Elaboracin Propia
Los materiales directos son las cajas de cartn corrugado y las etiquetas que sern
adheridas al mango. Los proveedores seleccionados cuentan con un gran prestigio en el
mercado nacional y sus insumos son los ms adecuados para nuestro producto; estos
proveedores han sido evaluados por la calidad de materiales, el volumen requerido para
cubrir la produccin, la disponibilidad garantizada de los insumos, el buen servicio logstico y
de entrega. Adems TRUPAL otorgar a la empresa la declaracin jurada del pago de los
derechos de importacin por los insumos importados en las cajas de 4 Kg.
En cuanto a los servicio ha utilizar se ha considerado:
Cuadro N21: Requerimiento de Servicios Directos relacionados a la

exportacin de 28'557 Kg de mango para el primer ao
Items
Unidad
Cantidad
Proveedor
Caracterstica
Viaje
TRANSCORP
Transporte de los
S.A.C.
SENASA
Protocolo de corte
Inspeccin
Operador Logstico
Aduanas
1
1
1
SENASA
1
1
mangos en Piura
Verificar que las
condiciones
fitosanitarias y
organolpticas.
ADUAMERICA Ofrecer los siguientes
S.A.
servicios:
-
Carga Internacional
Agenciamiento de
Aduanas.
-
Almacenaje
58

ALEMANIA
Distribucin
Elaboracin Propia
Ser necesario que nuestros proveedores de servicios cuenten con sedes en Piura para
acelerar el proceso de la entrega del servicio.
4.7 Mano de Obra directa

La mano de obra directa del proyecto estar conformada por los apaadores, los cuales
sern contratados en pocas de cosecha por uno o dos das dependiendo de la cantidad ha
cosechar para la exportacin.
Cuadro N 22: Requerimiento de Mano de Obra Directa para 28'557 Kg de

mango para el primer ao.
Tipo
Tiempo
Funciones
Perfil
Sexo: Masculino
-Cosechar y seleccionar
Edad: 20 a 28 aos
Apaadores
10
12 los mangos que estn en
das al ao
Escolaridad:
Secundaria
el brix adecuado para la

completa
exportacin va area
Experiencia: Mnimo 3 aos
Elaboracin Propia
4.8 Materiales Indirectos
Cuadro N 23 : Requerimientos de Materiales Indirectos para el primer y

tercer ao
Items
Jabas de plstico de Basa

Delantales de PVC
Mascarilla
Unidad
Cantidad
1110
Caja por 20
Caja x 100
par
24
Escaleras
Tijeras
Guantes especiales
Proveedor
Caractersticas
TRUPAL S. A. Capacidad de 20 Kg
Seguridad
Para la cosecha del

los mango
Industrial S.A.
Seguridad Proteccin ante
posibles
Industrial S.A.
contaminantes
Seguridad Proteccin ante
posible lesiones por
Industrial S.A.
la cosecha
Seguridad
Industrial S.A. 2.00 metros de altura
De corte redondo
Seguridad para quitar el
Industrial S.A. pednculo
Elaboracin propia
59

ALEMANIA
4.9 Factores Indirectos de Fabricacin/Operacin
4.9.1 Requerimiento de suministros
A continuacin, se detallaran los requerimientos de Luz, Agua, Internet y Telfono mensual
para el primer ao del proyecto:
Cuadro N 24: Requerimiento de Factores Indirectos para el primer ao

tem
Luz
Agua
Internet
Telfono
Cantidad mensual
Descripcin
200 kWh
Energa elctrica
40 Metros Cbicos
Agua potable
Tarifa Plana
Internet 4 Mbps
Linea Tarifa plana nacional e
Tarifa Plana
internacional
Proveedor
Electronorte
Sedapal
Movistar
Movistar
Elaboracin Propia
CAPITULO V: EL ESTUDIO DE LA ORGANIZACIN

5.1 Estructura Organizativa
La empresa estar conformada por 2 personas en planilla y 1 contador contratado
por servicios de honorarios, ellos realizarn las operaciones y actividades para
alcanzar los objetivos establecidos por la empresa.
60

ALEMANIA
Para ello, se han definido dentro de la empresa 3 reas: Gerencia General,
Comercial y Contable. El Gerente general ser la persona encargada de dirigir a la
organizacin para el cumplimiento de los objetivos propuestos.
5.1.1 El Organigrama Funcional

Grfico N 19: Organigrama de la empres QUALIFRUITS S.AC.
5.1.2 Descripcin del Organigrama Funcional

Cuadro N 25: Puestos de trabajo de la empresa
reas
Gerencia
General
Cargo Nro. de Psto.

Gerente
General
Funciones
- Reunin con los
proveedores.
- Representar a la
empresa en cualquier
diligencia.
- Solicitar informes a las
diferentes reas sobre el
desarrollo de la empresa.
- Firmar las obligaciones
con los proveedores y
cheques de pago
- Gestin de importacin y
exportacin
Perfil
Sexo: Indiferente
Edad: Mnimo 30 aos
Estado civil: Indiferente
Formacin:
Administracin de Neg.
Internacionales
Experiencia: Mnimo 5
aos
61

ALEMANIA
- Supervisin de la carga y
descarga de mercancas.
- Control de inventarios
- Coordinacin con
transportistas
- Fija precios de venta
Contabili
dad y
Finanzas
(Contrata
do)
Comercial
Contador
Ejecutivo de
ventas
- Elaborar los PDTs y llevar

los libros contables para
la declaracin de
impuestos.
Sexo: Indiferente
Edad: Mnimo 30 aos
Formacin: Contabilidad
aos
- Asistir a las reuniones

con el gerente de ventas.
- Coordinar con
despachos de almacn
- Visitar a los clientes
- Buscar nuevos clientes
- Coordinar con los
precios con el gerente de
ventas
Sexo: Masculino
Edad: 20 a 28 aos
Grado de Instruccin:
Tcnica
Formacin: Ventas
aos
Elaboracin Propia
Todos los puestos de trabajo mencionado anteriormente sern contratados a partir del
primer ao de operaciones de la empresa.
5.3 Visin, Misin y Valores

5.3.1
Visin
Ser la empresa lder en exportacin y comercializacin del mango a travs del uso de
herramientas tecnolgicas que garanticen la calidad en la produccin y gestin.
5.3.2
Misin
La empresa busca satisfacer la demanda internacional, ofreciendo un producto de calidad

con una gestin eficiente y responsable que garantice la sostenibilidad a largo plazo.
5.3.3
Valores
QUALIFRUIT S.A.C. tendr como valores principales los siguientes.
62

ALEMANIA
1. Responsabilidad
Respetar las polticas de salud
y seguridad ocupacional, capacitndonos en
prevencin de accidentes y primeros auxilios, instalando botiquines, promoviendo

planes de contingencia ante terremotos y inundaciones e incendios.
2. Seguridad
La salud y la seguridad de nuestros trabajadores son temas prioritarios para
QUALIFRUIT S.A.C, as como prevenir los posibles daos al medio ambiente e
interactuar de manera benfica con las comunidades de nuestro entorno.
3. Igualdad
Promover un ambiente laboral positivo y constructivo, en el que no exista
discriminacin por raza, sexo, orientacin sexual, discapacidad, estado marital, edad,
religin o ideologa poltica.
4. Horizontalidad
QUALIFRUIT S.A.C. reconoce por escrito y en la prctica el derecho de todos los
trabajadores de establecer organizaciones de trabajo bajo su propio criterio y de
negociar colectivamente sus condiciones laborales
5. Honradez
Son inadmisibles los sobornos u otras actitudes que pudieran ser interpretadas como
tales, directa o indirectamente.
6. Legalidad
Informamos a los trabajadores sobre sus derechos, obligaciones y responsabilidades
5.3 Diagrama de Gantt

Cuadro N 26: Requerimiento de Factores Indirectos para el primer ao
Actividades
1-Elaboracin de planos de la oficina
2-Constitucin de QUALIFRUITS S.A.C.
Obtencin del RUC
Gestin de la Licencia de funcionamiento
Inscripcin en el gremio de exportadores
Registro de la marca en INDECOPI
Noviembre
Se
Se
Se
Se
m1 m2 m3 m4
Se
m1
Diciembre
Se
Se
Se
m2 m3 m4
63

ALEMANIA
3-Alquiler del Local
Remodelar el local
Adquirir equipos, herramientas y mobiliario
4-Contratacin de personal para el rea de
ventas y contable
5-Elaboracin de la pgina Web
64

ALEMANIA
CAPITULO VI: ESTUDIO LEGAL
6.1
Formas Societarias
La forma societaria que se ha escogido para la empresa es la Sociedad Annima Cerrada
(SAC) por las razones expuestas a continuacin:
6.1.1
-
Justificacin de la Forma Societaria
Tiene mayor facilidad en la administracin de cuentas ya que la empresa es ms dinmica

y posee cuentas pequeas.
Adems, puede funcionar sin un directorio.
Financieramente, la SAC est mejor reforzada al proceder de la SA; las entidades
financieras le dan mayor preferencia que a otras formas societarias (por ejemplo: SRL).
En el caso de la responsabilidad de los socios o accionistas, estos no responden
personalmente por las deudas sociales, en caso cierre el negocio. El Capital Social est
representado por acciones nominativas y se conforma con los aportes (en bienes y/o en
efectivo) de los socios. No existe un involucramiento del patrimonio personal de los
accionistas.
6.1.2
Flujograma de Creacin de la Empresa
1) Elaboracin de la minuta La minuta es un documento previo en el cual los miembros de

sociedad manifiestan su voluntad de constituir la empresa(mnimo 2 y como mximo 20), y
en donde se sealan todos los acuerdos respectivos. La minuta consta del pacto social y
los estatutos de la empresa, adems de los insertos que se puedan adjuntar a sta. Es
recomendable elaborar la minuta con la ayuda de un abogado de confianza.
2) Apertura de cuenta bancaria Luego de la elaboracin de la minuta es conveniente abrir
una cuenta bancaria de la empresa. Para lo cual habr que presentar los documentos como
el testimonio y copia literal de la empresa al banco en donde se aperturar la cuenta.
3) Inscripcin en Registros Pblicos Una vez que hemos obtenido la Escritura Pblica,
debemos llevarla a los Registros Pblicos, en donde se realizarn los trmites necesarios
para inscribir la empresa en los Registros Pblicos. En caso ya exista una empresa con el
mismo nombre, no se podr registrar la empresa.
4) Inscripcin de RUC El RUC (Registro nico de Contribuyentes) es lo que identifica a una
persona o a la empresa ante la SUNAT para el pago de los impuestos. Toda persona
natural o jurdica est obligada a inscribirse en el RUC, de lo contrario sern sancionadas
de acuerdo con el Cdigo Tributario, igual que los inscritos en el RUC que no presenten la
65

ALEMANIA
declaracin. Para obtenerlo debemos acudir a la SUNAT, llenar un formulario de
justificacin, y esperar notificacin.
5) Licencia de funcionamiento. Para que la empresa pueda funcionar debidamente, esta
debe de acudir a la municipalidad
de Piura (distrito en donde va a estar ubicado el
negocio), y tramitar la obtencin de la licencia de funcionamiento. Los documentos que se

deben de presentar son:
Declaracin Jurada para Tramites TUPA Ver ANEXO N 5
RUC y DNI del solicitante
DNI del representante legal
Declaracin Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspeccin
Tcnica de Seguridad de Defensa Civil de Detalle, segn corresponda. Ver ANEXO
N 6
Conformidad de Zonificacin del Establecimiento (Terminalista de Control Urbano
UAC).
Deber estar sustentado por los siguientes documentos:
- Solicitud TUPA
- Croquis de Ubicacin
- Contrato de alquiler
- Recibo de pago por derecho de trmite S/ 35.00 Nuevos Soles (Caja SATP
1er piso de la Unidad de Atencin al Ciudadano).
Adems se debe adjuntar los siguientes requisitos para el otorgamiento del
Certificado de Defensa Civil, los mismos que se encuentran estipulados en el D.S.N
0666- - 2007 y en el TUPA (Texto nico de Procedimientos Administrativos de la
Oficina de Defensa Civil).
6) Permiso de Defensa Civil Es una accin de prevencin a solicitud de parte que
comprende el conjunto de procedimientos y acciones efectuadas por los rganos
Ejecutantes, con la intervencin de los Inspectores Tcnicos de Seguridad en Defensa Civil
autorizados por el INDECI, conducentes a verificar y evaluar el cumplimiento o
incumplimiento de las normas de seguridad en Defensa Civil vigentes en los objetos de
inspeccin, a fin prevenir y/o reducir el riesgo debido a un peligro de origen natural o
inducido por el hombre, en salvaguarda de la vida humana.
- Solicitud TUPA
- Plan de seguridad, evacuacin Croquis de Ubicacin.
- Declaracin Jurada de Observaciones de Condiciones de Seguridad
- Plano de Ubicacin y Localizacin del establecimiento comercial,
- Plano de Flujograma
- Plano de Distribucin del local a escala 1/50.
- Original y cinco copias fedatadas de boleta de empoce a la cuenta corriente N 631055761 del Comit Provincial de Defensa Civil Piura del Banco de la Nacin. Pago
segn el rea: S/.143.60 Nuevos Soles, debido que el local supera los 101 m.
66

ALEMANIA
7) Registro de marca El registro de marcas en Per est a cargo de la Direccin de Signos
Distintivos del INDECOPI. La marca registrada puede determinar una identidad
grfica/fsica/operativa de un producto o servicio. Incluye elementos grfico-visuales propios
que diferencian el artculo de sus competidores, proporcionndole cierta identidad en el
sector comercial. Adems, se trata de una identidad registrada, protegida por las leyes
correspondientes que puede utilizarse con exclusividad.
6.2
Legislacin arancelaria-tributaria.
La empresa no se acoger a la Ley General de Aduanas por no ser un agente de comercio

exterior; pero la tendr en cuenta para la eleccin de rgimen de exportacin, rgimen aduanero y
las posibles sanciones en caso de cometer una infraccin. La ley aplicable al tipo de empresa es la
Ley de Sociedades. Teniendo en cuenta lo antes mencionado, la empresa se acoger como
rgimen de exportacin al Rgimen de Exportacin Definitiva, debido a que esta modalidad
facilita el despacho para la exportacin de mercancas en libre circulacin que salen del territorio
aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.
6.3
Legislacin Ambiental
La Ley General del Ambiente LEY N 28611 establece las disposiciones generales exigibles a los
proyectos de inversin de las empresas. A travs de la Legislacin Ambiental Peruana se regulan
las actividades sectoriales relacionadas al presente proyecto, como la industria y la agricultura.
Debido a la naturaleza del proyecto no se afecta la regulacin ambiental en materia de industria, ya
que las actividades de acopio y produccin se realizarn en las instalaciones de AGROMAR
institucin que cumple con todas las disposiciones ambientales exigibles
En conclusin, debido a la naturaleza del proyecto, los costos derivados de la legislacin ambiental
estn ya incluidos en la adquisicin de servicios e insumos de AGROMAR y productores.
6.2
Legislacin Municipal
Mediante Ordenanza Municipal 030-2007-C/CPP, que regula el procedimiento de la obtencin de

Licencia de Funcionamiento en Piura y la Ordenanza Municipal 032-2007-C/CPP, la Municipalidad
Provincial de Piura en aplicacin de la Ley 28976 Ley Marco de Licencia de Funcionamiento ha
aprobado el Texto nico de Procedimientos Administrativos TUPA. Mediante el cual se ha puesto a
disposicin de los vecinos de nuestra Ciudad, un nuevo rgimen simplificado para la obtencin de
67

ALEMANIA
autorizaciones municipales vinculadas al funcionamiento de establecimientos comerciales (Licencia
de Funcionamiento).
CAPITULO VII: ESTUDIO DE COSTOS Y GASTOS

Este estudio nos permitir conocer la viabilidad econmica y financiera con el objetivo de reunir
informacin para la elaboracin del flujo de caja del proyecto .
7.1
Calculando el Costo Total de Operacin.
A continuacin se presentan las caractersticas generales del producto a exportar con detalle de
tamaos y pesos.
Cuadro N 27 : Informacin para el llenado de un contenedor

68

ALEMANIA
Datos Generales
Cajas de 4 kg
4.535 kg
Promedio de Mangos por caja
8 Unidades
Cajas por Pallet
100 Cajas
Medidas del largo del Mango
12 cm
Conteiner Refrigerado 40 Pies
22 178 TN
Total cajas x contenedor
5544
7.1.1 Costos de Materiales Directos

Partiendo del hecho que los materiales directos son todos los elementos, que pueden
identificarse en la fabricacin de un producto terminado y que fcilmente se asocian con ste en
la elaboracin del producto final. En el siguiente cuadro se presentan los costos de los materiales
del proyecto para el ao 2013.
Cuadro N 28: Costos de Materiales Directos de Produccin del 1er ao (2013)

Items
Mango en campo
Merma 3%
Cajas de 4 Kg
Etiquetas
Unidad
Cantidad
Precio
6 CTNS
Unitario
En US$
Kg
Kg
Cajas
X4
133 056
33 264
33 264
33 264
1.31
0.0084
0.50
0.011
43 409.40
279.60
16 632.00
372.60
Total de Materiales Directos En
Costo Total
60 693.60
US$
Cuadro N 29: Proyeccin de los Costos Anuales de Materiales Directos

Items
2013
Costo Anual en Materiales Directos
60 693.60
En US$
2014
60
693.60
2015
2016
70 869,2
80 904,8
2017
91
040.40
7.1.2. Costos de Servicios Directos

QUALIFRUITS S.A.C. contratar a empresas que ofrecen servicios de calidad a precios
competitivos para la realizacin del proyecto ya que de esta forma podremos garantizar
la trazabilidad y una eficiente gestin de los procesos.
69

ALEMANIA
Cuadro N 30: Costo de Servicios Directos Servicios Ofrecidos 1er ao

Items
Unidad
Cantidad
Precio
Costo Total en US$
Unitario
SENASA
Viaje
$1 330.60
1
1
$92.26
$85.14
$1048.0
Protocolo de corte
Inspeccin
Operador Logstico - Aduanas
$ 7 983.04
$1 064.40
$6 288.00
Total de Servicios Directos En US$
$15 335.44
Cuadro N 31: Proyeccin de los Costos Anuales de Servicios Directos

Items
2013
Costo Anual en Servicios Directos $15 335.44
En US$
2014
2015
2016
2017
$15
355.44
$ 17
891.35
$20
447.25
$23
003,16
7.1.3. Costos de Mano de Obra Directa (MOD)

La empresa QUALIFRUIT S.A.C. contratar personal obrero para realizar el proceso de llenado de
jabas y seleccin del fruto.
Cuadro N 32: Mano de Obra Directa (MOD)

Trabajadores
Cantidad
Sueldo
Deducciones
Aportes
Gratificaciones
Sueldo
Neto En
US$
Personal Obrero
$ 88.70
______
______
____________ $ 443.50
(Apaadores)
Total MOD En US$
$443.50
En el cuadro anterior se muestra la cantidad de apaadores (Personal Obrero) que la empresa

contratar durante los periodos de cosecha. El pago se realiza en funcin a la tarea asignada, esta
consta de preparar 13 jabas por persona que equivalen a un pago de S/30.00 (T/C S/2.62)
70

ALEMANIA
Cuadro N 33: Proyeccin de los Costos Anuales de Mano de Obra Directa
Item
Costo Anual MOD
2013
2014
2015
2016
2017
$ 2 601.00
$2 601.00
$3 104.50
$3 548.00
$3 991.50
En US$
7.1.4.- Costos de Materiales Indirectos

Cuadro N 34: Materiales Indirectos
Items
Unidad
Cantidad
Precio unitario
Costo Total en US$
1110
$ 2.50
$ 2 775.00
Delantales de PVC
Caja por 20
$ 3.45
10.35
Mascarilla
Caja x 100
$ 5.74
17.24
par
24
$ 5.14
123.36
Escaleras
$ 15.26
45.78
Tijeras
$ 1.91
11.46
Guantes especiales
Total Materiales Indirectos

En US$
$ 2 983.29
Para el primer ao de la empresa ser necesario incurrir en todos estos gastos, pero para la
proyeccin de los Costos Anuales posteriores ya no ser necesario comprar estos materiales puesto
que stas se reutilizarn. Se han considerado que las jabas de plstico tendrn una vida til de 10
aos y una vida tcnica de 20 aos. (Fuente: Fruittoday Euromagazine)
Cuadro N 35: Costos Totales Anuales Indirectos de Fabricacin

2013
2014
2015
2016
2017
Materiales Indirectos
Items
$ 2 983.29
CIF Total En US$
$ 2 983.29
-------
-------
-------
-------
7.2
Calculando el Gasto de Administracin Proyectado.
Se presentan algunos datos de sueldos, honorarios y salarios de la empresa QUALIFRUIT S.A.C.
Cuadro N 36: Sueldos del Area de Administracin

Cargos
Sueldo
ESSAL
CTS
Gratificaciones
UD
Gerente
$50.84
Sueldo Neto En
US$
$49.24
$ 95.03
$760.00
71

ALEMANIA
General
Ejecutivo de
ventas
Total En US$
564.89
$
$25.75
$25.25
$47.92
$ 400.00
301.13
$866.02 $76.04
$75.17
$ 142,97
$1160.00
La empresa pagar dos gratificaciones al ao (Julio y Diciembre), adems se depositar las CTS
en los meses de Mayo y Noviembre.
La tasa de contribucin a EsSalud es del 9%.
Cuadro N 37: Otros Gastos del rea de Administracin

Items
Unidad
Contador Contratado
Agua
Electricidad
Telfono
Internet
Radio Rpm
Total Suministros
En US$
Honorarios
Metros
cubicos
kWH
Tarifa Plana
Internacion
al
Tarifa Plana
Radio
Cantidad
Precio Unitario
En US$
Costo Total US$
1000m
$25.85
$70.00
$25.85
200 kwh
500min
$25.30
$16.00
$25.30
$16.00
Ilimitado
Ilimitado
$24.20
$23.15
$24.20
$23.15
$184.50
La empresa contratar a un contador para la elaboracin de los PDTs y declaracin de impuestos.

El tipo de contrato ser por honorarios.
Cuadro N 38: Proyeccin de Gastos Administrativos

Items
2013
Total suministros
Honorarios Contador
Gastos de Administracin
2014
2015
2016
2017
$ 1380.00 $ 1380.00 $ 1380.00 $ 1380.00 $ 1380.00

$1440.00 $ 1440.00 $1440.00 $ 1440.00 $ 1440.00
$ 2 820.00 $ 2 820.00 $ 2 820.00 $ 2 820.00 $ 2 820.00
En US$
7.3
Calculando el Gasto de Venta Proyectado
Los gastos de venta se encuentran en funcin del costo de las estrategias de marketing emprendida
en el presente proyecto.
La empresa necesitar de artculos de papelera, los cuales forman parte de la imagen que se desea
presentar a los compradores del extranjero adems de los posibles compradores internos.
Cuadro N 39: Gasto en Promocin de Mantenimiento Anual

Items
Unidad
Cantidad
Precio Unitario
Gasto Total US$
72

ALEMANIA
en US$
Participacin en Ferias
Hosting y Pgina Web
Anfitrionas
Diseo de la Pagina
Web
Impresin de:
- Folletos
- tarjeta de
representacin
-Listas de Precio
1
1
1
1
1
1
2
1
$6 500.04
$207.00
$ 192.00
$276.00
$ 5570.00
$ 207.00
$ 384-00
$ 276.00
1
1
1
1400
1400
23
$0.04
$0.15
$2.60
$56.00
$ 210.00
$59.80
Muestras
12
Caja x 4
kg
$23.00
$ 276.00
Gasto Total En US$
$ 7 039.00
Cuadro N 40: Proyeccin de Gastos de Venta

Items
Gasto Total En US$

7.4
2013
2014
2015
2016
2017
$7 039.00
$7 039.00
$7 039.00
$7 039.00
$7 039.00
Activo Tangible
Cuadro N 41: Inversin en Activos Tangibles
CONCEPTO
U.M.
ACTIVOS FIJOS
I. Maquinaria y equipo
Computadoras DELL
Impresora multifuncional
Telefonos
Delantales de PVC
Mascarilla
Guantes especiales
Escaleras
Tijeras
ud
ud
ud
ud
Caja por 20
Caja x 100
par
ud
ud
II. Muebles y enseres

Escritorios
Archivador de oficina
tiles de oficina
Sillas
ud
ud
ud
ud
CANT.
P.UNIT
$
TOTAL
$
4'845.24
2
1
2
1'110
3
3
24
3
6
536.40
191.57
30.65
2.50
3.45
5.74
5.14
15.26
1.91
Sub total $
1'072.80
191.57
61.30
2'775.00
10.35
17.22
123.36
45.78
11.46
4'308.84
2
2
1
4
99.62
57.47
153.26
17.24
Sub total $
199.23
114.94
153.26
68.97
536.40
Los porcentajes de depreciacin de acuerdo con el Artcculo 22 de Reglamento de la TUP de la

Ley del Impuesto a la Renta, seala que para el clculo de la depreciacin, los artculos
mencionados se depreciarn segn la siguiente tabla:
73

ALEMANIA
Cuadro N 42: Depreciacin de los Activos
VALOR DE SALVAMENTO =
O VALOR RESIDUAL
7.5
2'858.91
Proyeccin de las ventas del plan de negocio
Segn el estudio de mercado realizado y viendo la capacidad de la empresa de ofertar mango se

ha pronosticado el siguiente nivel de ventas:
Cuadro N 43: Proyeccin de las ventas 2013-2017
74

ALEMANIA
Precio de Venta
Producto
Contenedor 40 ,mango
7.6
PV
19 524
Capital de trabajo
El capital de trabajo est conformado por todos los costos y gastos del proyecto entre los que se
encuentran los costos y gastos de produccin, administracin y ventas, obteniendo un total de
capital de trabajo para el primer mes de US$ 22'284.42.
Cuadro N 44: Costos Fijo Mensuales
COSTOS FIJOS MENSUALES

Descripcin
U.M.
Cantidad
Valor Unitario
Monto
Gerente general
mes
760
760.00
Ejecutivo de ventas
mes
400
400.00
Alquiler
mes
444
444.00
Servicios(agua, luz, internet y telfono)
mes
115
115.00
Contador Contratado
mes
70
70.00
Gasto de Promocin (visita a feria)
mes
541.67
541.67
Muestras
mes
69
69.00
TOTAL COSTOS FIJOS MENSUAL EN $
2'728.67
75

ALEMANIA
Cuadro N 45: Costos Variables
ESTRUCTURA DE COSTOS DE
EXPORTACIN
UNIDAD
1.00 KG
COSTOS VARIABLES
CAJA KG
4.5000
Materia Prima (MANGOS)

Adquisicion de fruta
0.29
Merma calculada (3%)
1.3050
0.0084
Apaadores
0.0800
0.2400
Caja de 4kg
0.5000
Etiquetas
0.0112
Operacin logistica
0.1890
Senasa
0.0320
Utilidad (23%)
0.5441
Precio FOB $
2.9097
Cuadro N 46: Inversiones para la ejecucin del proyecto

CAPITAL DE TRABAJO Inversiones (dlares)
CONCEPTO
ACTIVOS FIJOS
I. Maquinaria y equipo
Computadoras DELL
Impresora multifuncional
Telfonos
Delantales de PVC
Mascarilla
Guantes especiales
Escaleras
Tijeras
II. Muebles y enseres
Escritorios
Estante archivador
Utiles de oficina
Sillas
COSTOS PARA UN CONTENEDOR
Costos variables
Costos y gastos fijos
GASTOS PREOPERATIVOS
Plan de negocio, estudios
U.M.
ud
ud
ud
ud
Caja por 20
Caja x 100
par
ud
ud
CANT.
P.UNIT
$
TOTAL
$
4'845.24
2
1
2
1'110
3
3
24
3
6
536.40
191.57
30.65
2.50
3.45
5.74
5.14
15.26
1.91
Sub total $
1'072.80
191.57
61.30
2'775.00
10.35
17.22
123.36
45.78
11.46
4'308.84
ud
ud
ud
ud
2
2
1
4
99.62
57.47
153.26
17.24
Sub total $
199.23
114.94
153.26
68.97
536.40
mes
mes
1
1
13115.37
2'599.67
13'115.37
2'599.67
Sub total $
15'715.04
1'034.48
1'034.48
ud
76

ALEMANIA
Licencias y constitucin de empresa
- Global Gap y dems
certificaciones
ud
Total Inversiones
689.66
689.66
Sub total $
1'724.14
22'284.42
La empresa incurrir en costos para la obtencin del certificado Goblal GAP en el primer ao, el
cual est compuesto por los costos para habilitar las instalaciones del productor a efectos de
cumplir los requisitos fitosanitarios para exportar mango a Alemania.
Este costo es nico en el sentido que para los aos siguientes no ser necesario incurrir en ello
7.7 Anlisis de Prefactibilidad del Proyecto

Indicadores econmicos
La evaluacin econmica consiste en analizar la rentabilidad del proyecto, sin considerar el
financiamiento externo del mismo.
Para esto se debe prepara el flujo de caja econmico a partir del cual se acompaara los flujos de
ingresos y egresos con la inversin total.
Cuadro N 47: Flujo de Caja Econmico
77

ALEMANIA
El resultado del anlisis de prefactibilidad nos muestra que el proyecto econmicamente y

tcnicamente viable, debido que el Valor Actual Neto del proyecto es mayor a 0 ( VAN = 7 964).
Este indicador financiero significa que la empresa podr recuperar lo invertido adems de generar
mayores utilidades, es decir est recibiendo el COK ms US$ 7 9644 por invertir en el proyecto.
Tambin se ha hecho uso del mtodo de la Tasa Interna de Retorno para la evaluacin financiera
y se ha podido determinar que el proyecto es rentable. (TIR = 23%)
La evaluacin econmica ha resultado favorable por lo que se puede someter al mismo a las
evaluaciones financieras.
Consideraciones:
COK = Rf + (Rm Rf)

Donde
Rf: es la tasa libre de riesgo, por convencin se utiliz la tasa que pagan los bonos americanos.
(Rf = 5.41%) Fuente DAMODARAN
78

ALEMANIA
: Beta de BRASIL FOOD S.A (BRF), se utilizar el beta de esta empresa porque se encuentra en
la misma industria y tambin porque cotiza en bolsa (Exportacin de productos frescos). (=1.26).
Fuente: BRF Finance Yahoo Finance
Rm: es la tasa de rendimiento promedio de las acciones. (Rm: 11.20%) Fuente: DAMODARAN
Indicadores Financieros
La evaluacin financiera est refera a la rentabilidad del proyecto considerando el financiamiento
externo.
Para realizar la evaluacin financiera se debe preparar el flujo de caja financiero, similar al
econmico, pero con la diferencia que se considera slo la amortizacin del prstamo, ms no los
gastos financieros por estar alterados con la inflacin; y se trabaja con el aporte de capital y no
con la inversin total.
Cuadro N 48: Flujo de Caja Financiero
79

ALEMANIA
Cuadro N 49: Comparacin de los resultados
Se ha demostrado que los ndices financieros son mejores que los ndices econmicos, con lo
cual se refleja las bondades del financiamiento obtenido, y, sabiendo que al momento de
evaluar un proyecto deben hacerse con los indicadores econmicos y habiendo establecido una
ordenada y satisfactoria evaluacin financiera se concluye que el proyecto es rentable y
aceptable.
80

ALEMANIA
Amortizacin de la deuda
Cuadro N 50: Informacin del Prstamo

Datos Generales del Prstamo
Monto del Prstamo US$
TEA
Plazo
4000
12%
3 aos
Cuadro N 51: Amortizacin 2013-2015

ADVANCE ACCOUNT PARA EXPORTACIN
AO 1
AO 2
AO 3
Amortizacin Alemn
Gasto x Inters
1333.33 1333.33
480.00 320.00
1333.33
160.00
QUALIFRUITS S.A.C. solicitar un prstamo al Banco Scotiabank para ello, el funcionario del
banco deber abrir una lnea de crdito por un monto mximo de $4 000.00. Las ventajas que
nos otorgar este financiamiento ser:
La tasa
Mayor Rapidez para realizar desembolsos.
Mejora la liquidez de la empresa.
Crea un mayor escudo fiscal.

efectiva anual que el banco aplicar a la empresa ser del 12% (Fuente: Banco
Scotiabank)
7.8 Anlisis de la composicin de la Inversin

Cuadro N 51: Composicin de la Inversin Inicial Total
Items
Activo Fijo
Activo Intangible
Capital de Trabajo
Total Inversin
En US$
4 845.00
1 724.00
15 715.00
22 284.00
En %
21.74%
7.73%
70.52%
100 %
7.9 Anlisis del costo promedio del capital (WACC)

El costo de la deuda despus de impuestos es el resultado de tomar la tasa de inters del crdito
y restarle el beneficio fiscal (Impuesto a la Renta =30%).
81

ALEMANIA
El beneficio fiscal, es igual al costo de la deuda multiplicado por la tasa impositiva.
Cuadro N 52: Composicin del WACC
Peso
0.1795
Banco
0.8205
Patrimonio
Total
WACC
I%
0.70 (I%) Promedio
0.1200
0.0840
0.0151
0.1270
0.1042
0.1193
Ahora, teniendo el costo de cada fuente de financiacin (deuda y patrimonio) podemos promediar
para llegar a un nico costo que lo recoja todo.
El costo promedio ponderado del capital (WACC) es 11.93%, esto significa que la empresa
incurrir en menores costos si recibe el prstamo de una entidad financiera, ya que al utilizar
estos fondos cundo se realice la amortizacin tendrn un efecto de reduccin en la Utilidad
antes de Impuestos, debido a que los Gastos por Intereses crearn un Escudo fiscal para la
empresa.
CAPITULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1
Conclusiones
82

ALEMANIA
El proyecto de inversin para el acopio y exportacin de Mango Fresco Kent para el mercado
Alemn, es una excelente alternativa para los inversionistas, ya que se cuenta con los Know How
del negocio, lo que permite la facilidad para la puesta en marcha de este proyecto.
Adems se evidencia que la mayora de los consumidores buscan productos naturales, saludables,
agradables y que sean de fcil preparacin.
Del estudio del mercado se concluye que la aceptacin del producto es alta y que el mercado
objetivo estn concentrados en Berln
y Munich , que la poblacin objetivo realiza mltiples
actividades fsicas, tienen un nivel alto de educacin , poseen un nivel
alto ingresos y se
preocupan por mantener una vida saludable.

Para llevar a cabo el presente proyecto, se precisa una inversin inicial de $22 284.00, para una
demanda de 22 176 Kg de Mango (5 544 Cajas de 4Kg) en el primer mes, culminando el ao con
133 056 Kg de Mango.
De acuerdo a la evaluacin financiera y el clculo del flujo de caja, se concluye que el proyecto es
viable ya que se obtuvo un Valor Actual Neto Positivo de $7 964 y una Tasa Interna de Retorno de
23%, la cual es mayor a la tasa requerida por el inversionista ( COK = 12.7%)
8.2
Recomendaciones
1. Se recomienda realizar un pago por adelantado a los agricultores, de un 30% del valor de
la campaa, para asegurar el abastecimiento de la materia prima.
2. Se recomienda mejorar las relaciones comerciales con los agricultores, en el sentido de
otorgarles mejoras en sus propiedades (hectreas) como la construccin de un almacn o
colocacin de baos. De esta forma la relaciones se reforzarn y se generar un ahorro
en la adecuacin de los campos.
3. Se recomienda evaluar las condiciones climticas para la exportacin de mangos de Piura
en fechas riesgosas por la presencia de lluvias (Marzo y Abril).
4. Se recomienda implementar el actual proyecto debido a la alta rentabilidad demostrada en
los clculos financieros y a las facilidades de informacin logstica, legal y tcnica;
brindadas por el proyecto.
83

CAPITULO IX: ANEXOS
ANEXO N1
En los siguientes cuadros mostraremos la oferta de mango del Per en funcin de la produccin de cada departamento segn el Ministerio de
Agricultura.
Produccin de mango (Tn) en el departamento de Piura:
Produccin de mango (Tn) en el departamento de La Libertad:
84
Produccin de mango (Tn) en el departamento de Lambayeque:
Produccin de mango (Tn) en el departamento de Lima:
Produccin de mango (Tn) en el departamento de Ancash:
85
Produccin de mango (Tn) en el departamento de Ica:
86

ALEMANIA
ANEXO N2
Definicin terica del Rgimen de Drawback
Rgimen aduanero que permite, como consecuencia de la exportacin de mercancas, obtener la
devolucin total o parcial de los derechos arancelarios, siempre que hayan sido gravados por una
importacin de un insumo utilizado o contenido en el bien final exportado.
Art. 82 y 83 de la Ley General de Aduanas (Decreto Legislativo No. 1053)
Artculo 104 del Reglamento de la Ley General de Aduanas (Decreto Supremo N 010-2009 EF)
Requisitos
Para que la empresa pueda acceder a este beneficio deber presentar una serie de documentos
y cumplir con los siguientes requisitos:
1.
2.
Cuadro insumo producto (Elaborado por la empresa)

Copia de las declaraciones de la exportacin (Declaracin jurada donde la empresa indique
su voluntad de acogerse al beneficio, Presentacin del Bill of Lading, Factura de la venta de
3.
los Mangos y DUA).

Copia de las declaraciones de la importacin (Declaracin jurada otorgada por la empresa
4.
empaquetadora).
Copia SUNAT de la Factura correspondiente a la compra de los productos elaborados con
insumos importados, utilizados en la produccin de la mercanca exportada. (Factura por la
compra de las Cajas de cartn corrugado de 4kg > $ 500.00 Varias facturas acumuladas
Otorgado por la empresa empaquetadora)

Proceso para la obtencin de Drawback
Presentacin va documentaria o va electrnica en un plazo que no supere los 180 das tiles,
los cuales son contados a partir de la fecha de embarque.
Luego la SUNAT recibe la informacin y otorga a la empresa un nmero de recepcin. Los
documentos son evaluados e ingresados en los cuadros de la SUNAT. Posterior a ello, se verifica
los pagos de los derechos de importacin y la cantidad utilizada en la exportacin. Validada la
informacin se nos otorga un cdigo de aceptacin o en el caso de existir algn error se nos
indicar cul es el motivo del rechazo.
De no existir duda alguna, se emite una NOTA DE CREDITO o CHEQUE a nombre de la empresa
por el 5% del valor FOB exportado.
ANEXO N3
87

ALEMANIA
En marzo del presente ao, los gastos del Gobierno Regional ascendieron a S/77,8 millones,
mostrando un incremento real de 26% respecto de igual mes del ao anterior. Este crecimiento se
debi a un importante crecimiento en el gasto de capital (163.6%) Estos se destinaron
principalmente al proyecto hidroenergetico de Alto Piura, a obras de saneamiento rural y a
infraestructura educativa y mejoramiento de las vas. (Fuente: BCRP de Piura. Sntesis Econmica
del Primer Trimestre 2012).
El proyecto de irrigacin e Hidroenergtico del Alto Piura est ubicado en el Valle del Alto Piura, en
la parte meridional este del departamento de Piura. Comprende desde la Laguna de Shimbe hasta
Tambogrande (lugar donde realizaremos el acopio).
Su influencia comprende tres provincias: Huancabamba, Morropn y Piura.
Grfico N 30: Lugar donde se lleva a cabo el proyecto hidroenergtico
Tendr como objetivo principal aumentar la produccin, productividad y rentabilidad de 50 mil hs

bajo riego reactivando el mercado de tierras para uso agrcola, logrando as un incremento de la
oferta exportable de productos. (Fuente: Proinversion. Regin Piura)
ANEXO N4
Rendimiento del mango (Kilogramos por Hectrea)
88

ALEMANIA
AO
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
Piura
19'211
19'974
10'366
10'481
16'369
19'177
10'459
14'212
16'648
20'426
22'739
18'758
16'018
14'991
14'605
7'331
22'588
15'983
Total
Nacional
15'691
16'252
10'972
11'095
12'936
17'513
10'869
12'205
14'475
16'867
17'481
14'598
14'142
12'838
13'245
18'008
14'440
Fuente: INEI - Sistema de Informacin Regional para la Toma de Decisiones
ANEXO N5
89

ALEMANIA
90

ALEMANIA
91

ALEMANIA
ANEXO N6
92

ALEMANIA
CAPITULO X : BIBLIOGRAFA
1.
Federal Ministery of economics and Technology of Germany. Monitoring Report Digital
Economy 2012
2.
ADEX. Base estadstica de precios internacionales.
3.
ADUANAS.
Base
estadstica
de
exportaciones.
Superintendencia
Nacional
de
Administracin Tributaria
4.
Euromonitor. German consumer in 2020: A look into the future.
5.
Euromonitor. Exploring opportunities in the Global Market.
6.
Euromonitor. Recession rings in the new era for the organic.
7.
Euromonitor. Fruits: Germany
8.
TradeMap. Precios y cantidad exportada de pases exportadores de mango.
9.
NutritionData. Mango:Beneficios para la salud.
10.
PROMPER. Servicios de informacin al exportador.
11.
PROMPER. InfoValor. Cadenas de distribucin y comercializacin de frutas y hortalizas

2011.
12.
EURMONITOR. Fresh food in Germany Setiembre 2012
13.
SIICEX. Principales empresas exportadoras de mango 2011.
14.
TUMI FRESH. Proceso de exportacin de mango.
15.
CAMPOSOL. Certificaciones internacionales
16.
BCR del Per. Informe trimestral del sector agrcola 2012
17.
BIOCOMERCIO. Gua de Requisitos Fitosanitarios y Sanitarios para Exportacin Alimentos

a la Unin Europea. Primer Edicin: Octubre 2010
18.
CBI. EU Market Survey Fresh Fruit and Vegetables. Germany.
19.
Centro de Comercio Internacional (CCI). Base de exportaciones e importaciones mundiales.
20.
Ministerio de Agricultura. Informe Final. Mejora de las tcnicas.
21.
FAOSTAT. Base estadstica de produccin mundial. Organizacin de las Naciones Unidas

para la Agricultura y la Alimentacin (FAO).
22.
DAMODARAM ONLINE http://people.stern.nyu.edu/adamodar/
23.
YAHOO FINANCE http://finance.yahoo.com/q/ks?s=BRFS+Key+Statistics
24.
Municipalidad de Piura. Trmites para la apertura de nuevos establecimientos
93

Plan de Negocios para La Exportacion de Mangos

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CAPITULO II: LA INFORMACIN GENERAL DEL PROYECTO

CIIU 74996 ACTIVIDADES EMPRESARIALES NCP

Secundaria: CIIU 51906 VENTA MAYOR DE OTROS PRODUCTOS

2.3 Unidad Ejecutora del Proyecto

2.4 Unidad Formuladora del Proyecto

2.5 Identificacin de la Oportunidad de Negocio y/o Definicin del Problema.

distintas localidades de Piura, La Libertad y Ancash.

2.6 Objetivos del Proyecto

Afianzarnos en el mercado de Berln, en el segmento joven cuya edad promedio es de 23

Objetivos Econmicos y Financieros

Reducir el costo de los servicios ofrecidos por la empaquetadora en un 2% segn se

Reducir el periodo de recuperacin del capital en un mes.

Incrementar las ventas anualmente en 5% ( Mnimo 1 Contenedor = 22 176 kg)

2.7 Estrategia del Proyecto

CAPITULO III: EL ESTUDIO DE MERCADO

Calibres para el mercado Alemn : 7, 8 y 9

Maduracin con un 30 A 50% de coloracin

Marcada rea rojiza en la parte superior

Contenido mnimo de azcar: 10%

Libre de plagas y enfermedades, sin decaimiento, escaldado, agrietamiento o

Empaque y presentacin.- Producto encerado, envasado en cajas de cartn

Rotulado.- Incluye la siguiente informacin: variedad, peso, fecha de produccin,

proveedor, autorizacin sanitaria, valor nutricional, temperatura de conservacin.

Valor Nutricional del producto:

Demanda Histrica y Presente

El comportamiento de las importaciones de mango fresco de Alemania muestran un tendencia

Fuente : Federal Ministry of Economics and Technology

Variables que afectan a la demanda

El precio del Bien

El fortalecimiento del mercado laboral, la mejora de los acuerdos salariales, as como

Los gustos y Preferencias

de los alemanes coman desayuno

3.1.3 Demanda Futura

Para hallar el coeficiente de determinacin-interpretacin se ha considerado la estacionalidad

Para determinar la composicin de la participacin de mercado se ha

El lder en la lista en exportaciones de mango es la

empresa SOBIFRUITS SAC con el 15% de mercado, luego le sigue TUMI

con el 12%, FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC

En la ciudad de Berln (Alemania) se ha observado que se mantiene la demanda

Durante la exposicin de la FRUIT LOGISTICA 2012 el administrador

Mercado Central (Fruchthof Berlin) coment que la tendencia al consumo de

frutas en Alemania, si bien es creciente no se refleja de la misma manera en el

Cuadro N 2: Empresas exportadoras de mango fresco a Alemania

Evaluando y considerando todos los criterios mencionados en los puntos anteriores, se ha

Cuadro N3 : Proyeccin de la Demanda Objetivo anual del la partida

3.2 Anlisis de la Competencia

Grfico N 11 : Lista de los mercados proveedores para un producto importado en

Grfico N 11 : Lista de los mercados proveedores para un producto importado en

Lista los proveedores de mango de Alemania

Fuente Trade Map

La composicin de las importaciones del mercado de destino son:

47 749 Tn en el 2012, su participacin de

Espaa es considerado como noveno proveedor mundial de mangos con un cantidad

Per se ubica en el tercer

lugar con una cantidad exportada de 1167 Tn, su

participacin de mercado es de 4.9%.

Mxico se ubica en los primeros lugares en el ranking de pases exportadores de

Como se puede apreciar en el cuadro anterior, la variacin de los precios de importacin a la

FLP DEL PERU SOCIEDAD

INCA LAND FARMS SOCIEDAD

FRUTAS PIURANAS S.A.C.

3.2.2 Tendencia de la Competencia

fresco y esprrago en conserva.