FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO Y SU
INFLUENCIA EN EL INCREMENTO DE LAS VENTAS DE LA
EMPRESA DECORACIONES MENDO S.A.C. EN EL DISTRITO DE
PUENTE PIEDRA DEL AO 2015
TESIS PARA OBTENER EL TTULO PROFESIONAL DE:
Licenciada en Administracin
AUTORA
LESLYE VALERIA MENDO MORALES

ASESOR
Dr. SEVERINO ANTONIO DAZ SAUCEDO
LNEA DE INVESTIGACIN
Marketing

LIMA - PER
Ao 2015

PGINA DEL JURADO

Dr. Dvila Arenaza

Vctor
PRESIDENTE
Dr. Daz Saucedo Antonio
SECRETARIO

Mg. Torres Quevedo Willam

VOCAL

Dedicatoria
A mis padres, Ernesto y Mara
por ser mi motivacin ms
grande

para

objetivos,

lograr

por

mis

inculcarme

valores que han hecho de m

una

buena

persona,

por

brindarme su confianza, apoyo

y amor incondicional en todo
momento y a mi pequeo
sobrino Amel que es parte
fundamental en mi vida.

Agradecimiento
Agradezco

Dios

por

darme

la

oportunidad de vivir y acompaarme en

cada paso que doy, a la vez por darme
los conocimientos para llevar a cabo la
elaboracin de esta tesis, a mis asesores
por su constante apoyo en base a su
conocimiento y experiencia y a mis
padres

por

apoyar

mi

formacin

acadmica; por creer en mi capacidad y

habilidades.

DECLARACION DE AUTENTICIDAD

Yo LESLYE VALERIA MENDO MORALES con DNI N 48650329, a efecto de

cumplir con las disposiciones vigentes consideradas en el Reglamento de
Grados y Ttulos de la Universidad Csar Vallejo, Facultad de Ci en ci a s
Em p re sa ri al e s , Escuela de Administracin, declaro bajo juramento que toda
la documentacin que acompao es veraz y autntica.
As

mismo, declaro tambin bajo juramento que todos los datos e

informacin que se presenta en la presente tesis son autnticos y veraces.

En tal sentido asumo la responsabilidad que corresponda ante cualquier
falsedad, ocultamiento u omisin tanto de los documentos como de informacin
aportada por lo cual me someto a lo dispuesto en las normas acadmicas de la
Universidad Csar Vallejo.

Leslye Valeria Mendo Morales

Lima ,15 Octubre del 2015

Presentacin

Seores

miembros

del Jurado:
En cumplimiento del Reglamento de Grados y Ttulos de la Universidad Csar
Vallejo presento ante ustedes la Tesis titulada Las Estrategias de crecimiento
intensivo y su influencia en el incremento de las ventas de la empresa
decoraciones mendo S.A.C en el distrito de Puente Piedra del ao 2015, la
misma que someto a vuestra consideracin y espero que cumpla con los
requisitos de aprobacin para obtener el ttulo Profesional de Licenciada en
administracin.

Leslye Valeria Mendo Morales

INDICE
CAPITULO I........................................................................................................ IX
1.1.

REALIDAD PROBLEMTICA.....................................................................1

1.2

TRABAJOS PREVIOS............................................................................... 2

1.2.1 A nivel nacional....................................................................................... 2

1.2.2 A nivel internacional................................................................................. 4
1.3

TEORIAS RELACIONADAS AL TEMA.........................................................8

1.3.1 Teora de la variable independiente............................................................8

1.3.1.1 opciones de crecimiento segn kotler..................................................8
1.3.2 Teora de la variable dependiente:...........................................................10
1.3.2.1 Incremento de las ventas...................................................................10
1.4

FORMULACION DEL PROBLEMA...........................................................13

1.4.1 Problema general.................................................................................. 13

1.4.2 Problemas especficos...........................................................................13
1.5

JUSTIFICACION DEL ESTUDIO...............................................................13

1.5.1. Conveniencia....................................................................................... 14
1.6

OBJETIVOS........................................................................................... 14

1.6.1 OBJETIVO GENERAL........................................................................... 14

1.6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS..................................................................14
1.7

HIPOTESIS............................................................................................ 14

1.7.1 HIPTESIS GENERAL..........................................................................14

1.7.2 HIPTESIS ESPECFICAS....................................................................15
CAPITULO II...................................................................................................... 16
Nivel de Investigacin........................................................................................ 17
Descriptivo - Explicativo porque se describe las variables de manera independiente
para llegar a conocer las situaciones y actitudes predominantes................................17
2.1

DISEO DE INVESTIGACION..................................................................17

2.2

VARIABLES, OPERACIONALIZACION......................................................17

Variable independiente x: las estrategias de crecimiento intensivo...........................17

Variable dependiente y: incremento de ventas......................................................17
2.2.1
2.3

MATRIZ DE OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES..................17

POBLACION Y MUESTRA.......................................................................20

2.4
TECNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS, VALIDEZ Y
CONFIABILIDAD.............................................................................................. 21
2.5

METODOS DE ANALISIS DE DATOS........................................................23

2.6

ASPECTOS ETICOS............................................................................... 23

CAPITULO III..................................................................................................... 25

3.1 PRUEBA DE NORMALIDAD........................................................................25

3.2 CONTRASTACION DE HIPOTESIS...............................................................26
3.3. Tablas y grficos para la variable dependiente e independiente.........................29
3.3.1 Variable independiente: Estrategias de Crecimiento Intensivo......................29
3.3.2 Variable dependiente............................................................................. 32
Bibliografas...................................................................................................... 43

Resumen

La presente tesis tuvo como objetivo general Determinar la influencia de las

estrategias de crecimiento intensivas en el incremento de las ventas en la
empresa Decoraciones Mendo en el distrito de Puente Piedra del ao 2015, en
este contexto el universo poblacional a estudiar est conformado por

102

clientes de la empresa, que hicieron uso de algn servicio. Asimismo La muestra

establecida para la presente investigacin fue de 81 clientes de la empresa; a los
cuales se les aplic la encuesta. Para la recoleccin de los datos se ha usado la
Tcnica de la Encuesta, que se realiz mediante la accin de hacer preguntas
directas

a todos los miembros que conforman la muestra estudiada, con la

finalidad de conocer su opinin con respecto al tema a estudiar. De tal forma los
datos obtenidos se procesaron en el programa estadstico SPSS, el que por
medio de tablas de distribucin de frecuencias y grficos nos proporcion
resultados interesantes. Finalmente se demostr gracias a los resultados que si
existe una correlacin estadsticamente significativa entre la variable Estrategia de
Crecimiento Intensivo y el Incremento de ventas.
Palabras clave
Estrategias-Crecimiento intensivo-Venta
Abstract
This thesis had as general objective to determine the influence of strategies
intensive growth in sales growth in the company decorations Mendo in the district
of Puente Piedra 2015, in this context the population to study the universe is made
up of 102 customers of the company, which made use of a service. The sample
also established for this investigation was 81 enterprise customers; to which we
applied the survey. For data collection it was used the Technical Survey,
conducted by the action of direct questions to all members comprising the sample,
in order to know your opinion on the subject to study. So the data were processed
in the SPSS statistical program, which through frequency distribution tables and
graphs provided us with interesting results. Finally it was shown by the results if
there is a statistically significant correlation between the variable intensive growth
strategy and increased sales.
Keywords
Strategies-Intensive growth-Sales

CAPITULO I
INTRODUCCION

1.1.

REALIDAD PROBLEMTICA
Da a

da vamos experimentando cambios a nivel global, estos que

involucran desde individuos como usted o como yo, pequeas, medianas y

gigantescas organizaciones en el mundo entero. Ante ello las empresas
buscan mtodos para mantenerse en el tiempo, por lo que muchas llevan a
cabo un plan de mejoramiento continuo utilizando diversas estrategias que
les faciliten el logro de sus objetivos.
Como todo en el mundo, las empresas de nuestro pas no son ajenas a los
cambios, y a la necesidad de innovacin en cualquiera de los rubros que se
encuentren.
Si bien es cierto, el ritmo de ventas de una empresa no es el detonante del
xito de esta, sin embargo es un factor importante para determinar distintos
indicadores dentro de una empresa como por ejemplo la rotacin del
producto, la aceptacin del producto en el mercado y en muchos casos la
rentabilidad de la organizacin, entre otras.
Tal es el caso de la empresa DECORACIONES MENDO S.A.C. Que se
cre hace 7 aos como un proyecto familiar en el distrito de puente Piedra,
ciudad de Lima, en aquel entonces la competencia en el distrito no era tal
como la de hoy. Al principio la empresa obtuvo buena aceptacin del
pblico en el distrito, debido a que era una de las pocas empresas que se
dedicaban al rubro en este distrito de la zona norte de Lima; adems el
pblico que conformaba la demanda no se mostraba tan exigente como el
de ahora; las inmobiliarias y nuevos sectores econmicos en el distrito han
hecho que las caractersticas de la demanda flucten y esto se manifieste
en las ventas.

1.2

TRABAJOS PREVIOS

1.2.1 A nivel nacional

Blas (2013), declara:
En su tesis titulada: ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INFLUENCIA
EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA CONSORCIO FERRETERO
BREYALU S.A.C., EN LA CIUDAD DE TRUJILLO, AO 2013 nos indica
que Las estrategias de marketing que utiliza la empresa Consorcio
Ferretero Breyalu S.A.C. en la ciudad de Trujillo, ao 2013, son la
estrategia de producto y la estrategia de precio convirtindose stas en
estrategias principales para el rubro de ferreteras debido a que los clientes
buscan un precio bajo que al adquirir todo sus productos sea beneficioso,
por ende estas estrategias permiten el incremento de las ventas de la
empresa ya que se capta nuevos clientes y se mantiene a los actuales.
Los objetivos planteados por esta autora fueron los siguientes:
OBJETIVO GENERAL
Analizar la influencia de las estrategias de marketing en las ventas de la
empresa Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C., en la ciudad de Trujillo, ao
2013.
HIPOTESIS

H1: Las estrategias de marketing influyen positivamente en las

ventas de la empresa Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C., en la

ciudad de Trujillo, ao 2013.

H0: Las estrategias de marketing no influyen positivamente en las
ventas de la empresa Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C., en la
ciudad de Trujillo, ao 2013.

CONCLUSION: La hiptesis planteada se acepta ya que al desarrollar el

trabajo de investigacin se identific las estrategia de producto y de precio
2

las cuales son utilizadas actualmente por Consorcio Ferretero Breyalu

S.A.C. que ayudan al incremento de las ventas como lo manifest el
Gerente General de la empresa en una entrevista realizada, en ella
menciona que en el ao 2010 al ser proveedores del estado tenan que
aplicar estrategias de producto y precio para poder acceder u obtener la
buena pro de un proceso de seleccin debido a la cantidad de postores que
se presentaba a la misma, tambin menciona que desde agosto del 2012
Consorcio Ferretero Breyalu S.A.C. empez a adquirir productos
directamente de distribuidores como Phelps Dodge, Promelsa e Indeco
obteniendo as precios ms bajos con productos de calidad y por ende
clientes nuevos que generan ventas en aumento. Estas estrategias
empleadas por la empresa tambin son confirmadas con los clientes
investigados ya que perciben a la empresa como una empresa con
productos de calidad a un buen precio siendo as el 41% que considera
muy buenos los productos ofrecidos por Consorcio Ferretero y un 42%
indica que cuenta con buenos precios porcentajes que ayudan a afirmar las
estrategias empleadas actualmente.
Segn la autora de esta tesis una estrategia muy importante dentro de la
empresa es la estrategia de precios, pues de esta depende mucho la
decisin de compra, la competencia hace que este rubro de negocio
emplee una estrategia de precios que se vean competitivos sin dejar de
lado la estrategia de productos que tiene que ver con la calidad que brinda
la empresa en los productos y servicios para lograr diferenciarse a la
competencia.
Rodrguez (2014), declara:
En su tesis ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO PARA
MEJORAR EL NIVEL DE POSICIONAMIENTO Y VENTAS DE LA
EMPRESA HOTEL SAN CAMILO DE TRUJILLO que el posicionamiento
es simple y sencillamente el lugar que ocupa el producto o servicio de la
organizacin en las mentes de los consumidores, para lograrlo, se debe

contar con una clara visin del futuro del negocio, es decir un servicio que
satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes, un anlisis sobre
la

situacin

actual del

mismo, informacin

sobre los principales

competidores en la regin, una serie de estrategias diseadas acorde a las

necesidades de la organizacin, es por ello que considero que la aplicacin
de estrategias de crecimiento intensivo (penetracin de mercado y
desarrollo de producto).
HIPTESIS:

H1: Hiptesis alterna: Las estrategias de crecimiento intensivo

mejorarn significativamente el nivel de posicionamiento y ventas

de la empresa Hotel San Camilo de Trujillo.

H2: Hiptesis nula: Las estrategias de crecimiento intensivo no
mejorarn el nivel de posicionamiento y ventas de la empresa
Hotel San Camilo de Trujillo.

CONCLUSION:
La implementacin de estrategias de crecimiento intensivo que se aplicar
en el Hotel San Camilo conllevar a mejorar el nivel de ventas porque se
podr ofrecer un servicio de mayor calidad y con un valor agregado
importante nos permitir incrementar el posicionamiento actual ya que
cuenta con un baja posicin en el mercado siendo esta de 2.86 situndose
bajo el promedio, nos enfocaremos en lo que nuestros clientes actuales
desean.

1.2.2 A nivel internacional

Navarro (2013), declara:
En su proyecto de investigacin titulada ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
PARA INCREMENTAR LA VENTA DE LOS SALONES DEL HOTEL
VENETUR MRIDA que La importancia de la promocin de las ventas,

permite incrementar la utilidad de la empresa a travs de las ventas del

producto o el servicio que presta, como a su vez, aumenta de manera
directa la produccin. El hecho de poder analizar los efectos que ocasiona
la promocin en las ventas contribuye a establecer las bases informativas
para nuevos estudios.
OBJETIVO GENERAL:
Incrementar las ventas de los salones del Hotel VENETUR Mrida a travs
de la implementacin de estrategias promocin.
OBJETIVOS ESPECFICOS:

Conocer

Comercializacin y Eventos.
Disear estrategias de mercadeo que ayuden a mejorar las ventas el

las

estrategias

existentes

en

el

departamento

de

departamento de Comercializacin y Eventos del Hotel VENETUR

Mrida
CONCLUSIN:
De acuerdo al presente estudio se puede concluir que las estrategias de
mercadeo empleadas por el Departamento de Comercializacin y Eventos
del Hotel VENETUR Mrida, no estn generado las funciones que se
persiguen. Es por ello, que surgi la necesidad de realizar una
investigacin documental y de campo, la cual nos permiti conocer las
debilidades del departamento y posteriormente determinar el plan de
estudio que se llevara a cabo, para diagnosticar e implementar las
medidas correctivas para solventar la problemtica existente. Entonces,
como resultado de la presente investigacin, se propone implementar
estrategias de promociones, tales como la comunicacin verbal y directa
con el cliente para promocionar estos servicios a travs de stands, difusin
de material impreso, y por medio de la interaccin conocer las necesidades
del usuario, aclarar sus dudas y ofrecer un servicio de calidad .
5

Medina (2013), declara:

En su tesis tiulada INFLUENCIA DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE COMIDAS RPIDA EN LOS
ADOLESCENTES DE 15 A 19 AOS DE NIVEL SOCIO ECONMICO 3 Y
4 DE LA COMUNA 17 DE LA CIUDAD DE SANTIAGO DE CALI nos dice
que Tradicionalmente, los investigadores han estudiado la toma de
decisiones de los consumidores desde una perspectiva racional.
Segn

este

punto

de

vista,

las

personas

renen,

tranquila

cuidadosamente, tanta informacin como pueden sobre lo que ya conocen

de un producto, sopesan minuciosamente las ventajas y las desventajas de
cada alternativa y toman una decisin satisfactoria. Este proceso implica
que los gerentes en mercadotecnia deben estudiar detalladamente los
pasos en la toma de decisiones para comprender cmo se obtiene la
informacin, cmo se forman las creencias y cules son los criterios que
los consumidores utilizan para la seleccin de productos. Despus de
analizar los datos obtenidos, es posible desarrollar productos con las
caractersticas adecuadas y disear estrategias de publicidad que
presenten la informacin deseada en los formatos ms efectivos [].
Esta tesis,de tipo descriptiva-causal presenta objetivos planteados y son
las siguientes:
OBJETIVO GENERAL:
Identificar el nivel de influencia que ejercen las variables del marketing mix
en el comportamiento de compra y consumo de comidas rpidas en
adolescentes de 15 a 19 aos de nivel socio econmico 3 y 4 de la comuna
17 de la ciudad de Santiago de Cali.
OBJETIVO ESPECIFICOS:

 Conocer la influencia de la variable producto en el comportamiento de

compra y consumo de comidas rpidas en adolescentes de 15 a 19 aos
de nivel socio econmico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago
de Cali.
Conocer la influencia de la variable plaza en el comportamiento de
compra y consumo de comidas rpidas en adolescentes de 15 a 19 aos
de nivel socio econmico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago
de Cali.
Conocer la influencia de la variable precio en el comportamiento de
compra y consumo de comidas rpidas en adolescentes de 15 a 19 aos
de nivel socio econmico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago
de Cali.
Conocer la influencia de la variable promocin en el comportamiento de
compra y consumo de comidas rpidas en adolescentes de 15 a 19 aos
de nivel socio econmico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de Santiago
de Cali.
Esta tesis centra su inters en el estudio de las caractersticas del
consumidor y su comportamiento de compra, pues esto determina la para
las empresas, cual es el nivel de ventas que les espera. Sin duda una
organizacin debe brindar un producto que rena las caractersticas
necesarias para satisfacer las necesidades del publico estudiado, as este
producto ser consumido por el pblico objetivo. Adems con el estudio del
comportamiento del consumidor se pueden llevar a cabo ciertas estrategias
que logren alcanzar an ms el inters de compra, stas estrategias segn
la autora de la tesis deben estar plasmadas en todos los componentes del
marketing mix como son producto, precio, plaza y promocin.
1.3

TEORIAS RELACIONADAS AL TEMA

7

1.3.1 Teora de la variable independiente

1.3.1.1 opciones de crecimiento segn kotler
Philip kotler, por su parte en su libro Marketing Essentials, plantea
que, en trminos generales, las empresas disponen de tres posibles
vas de crecimiento:

Crecimiento intensivo
Crecimiento integrado
Crecimiento diversificado
OPCIONES DE CRECIMIENTO: MODELO DE KOTLER

(Diaz de Santos, 1998)

1.3.1.2. Matriz de Ansoff: Estrategias de Crecimiento Intensivo
Dio a conocer a nivel mundial por su artculo titulado Strategies of
diversification por sus conceptos y definiciones aportados al estudio de
esta rama (estrategia empresarial y marketing) y que an hoy en da se
conocen y se continan desarrollando tales conceptos dentro de la
mercadotecnia, nos simplifica y nos describe a travs de un cuadro, las
diferentes estrategias que pueden surgir entre el mercado y el
producto, segn las problemticas que ste presente.

Estrategia de penetracin de mercado

La empresa considera la posibilidad de crecer e incrementar sus ventas

con los productos que actualmente posee y en los mercados en los que
ya est trabajando. Puede haber varias modalidades: desarrollar
demanda primaria, atraer clientes de competencia o la adquisicin de
mercados. Para ellos se utilizan las siguientes herramientas: precios
ms bajos, promociones, visitas, condiciones de venta o de pagos ms
flexibles, etc. Resulta adecuada para productos en crecimiento y
madurez.

Estrategia de desarrollo de mercado

La empresa puede buscar nuevas o usos para sus productos actuales.

El objetivo es captar otros segmentos de mercado distintos de los
actuales.

Puede

haber

varias

modalidades:

desarrollar

nuevos

segmentos y nuevos circuitos de distribucin. Tambin puede consistir

en utilizar canales de distribucin complementarios o en comercializar el
producto en otras reas geogrficas.se puede usar la venta por internet,
la exportacion, servicio 24 horas, etc. Resulta adecuada para productos
en fase de declive.

1.3.2 Teora de la variable dependiente:

1.3.2.1 Incremento de las ventas.

John Neville Keynes propuso distinguir entre Economa positiva y

normativa. La Economa positiva es la que trata simplemente de
conocer y describir la realidad tal como es. La Economa normativa, en
cambio, propone la direccin en que debe modificarse la realidad y los
medios para intervenir sobre ella. Para muchas generaciones de
economistas la actitud ideal ha sido la positivista; hacer afirmaciones
del tipo "se debe" manchaba la imagen asptica del buen economista
(Martnez, 2007).
No se trata slo de conocer la realidad sino de transformarla. La mayor
limpieza en la actividad del economista estar, no en el infructuoso
intento de evitar la influencia ideolgica, sino en reconocerla y
proclamarla.
Quiz sea la principal tarea de un Gerente de ventas, o tal vez la parte
fundamental de cualquier empresa, ya sea micro, pequea, mediana o
gran empresa.
Pero hemos de partir desde el principio.
Existen tres necesidades primarias de las empresas

Penetrar el mercado
Incrementar ventas
Posicionar el producto o el servicio.

Penetrar en el mercado abarca en el ciclo de vida de un producto o

servicio desde el prelanzamiento al mercado, pasando por el desarrollo
del prototipo, fijacin de precios, diseo de la imagen comercial, diseo
de los canales de distribucin, poltica de ventas, poltica de descuentos
etc.
Es aqu donde se planea, organiza, direcciona y controla la
organizacin comercial.

10

Debemos contestarnos las preguntas:

Que vendemos a quienes vendemos, cmo vendemos, cuando
vendemos, quienes deben vender y cuanto debemos vender?.
Al responder stas preguntas tendremos un mapa del territorio
comercial que deseamos conquistar, recuerde que el mapa no es el
territorio, pero nos define con ms exactitud nuestro mercado potencial.
Para que exista un incremento en las ventas primero debimos haber
vendido nuestro producto o servicio, quiere decir que contamos ya con
un historial de ventas. El historial nos sirve para tener un parmetro de
comparacin al implantar nuestro plan de incremento en las ventas
(Camarena, 2005).
El propsito principal de una empresa es el de crear clientes (Peter
Drucker).
Anlisis interno y externo
Mediante el anlisis interno/externo se compara la situacin actual de la
empresa con la realidad exterior y se analiza la transmisin de
informacin dentro de la organizacin. El anlisis externo se basa en
realizar estudios de escenarios de evolucin, estudios de evolucin de
mercados, estudios comparativos de productos de la competencia, etc.,
con el objetivo de determinar amenazas y oportunidades y valorar la
importancia de diferentes ideas innovadoras. El anlisis externo se sirve
de informacin suministrada por otras herramientas de innovacin que
van recopilando informacin en el da a da como, por ejemplo, la
vigilancia tecnolgica. En el anlisis interno se consideran aspectos
como los recursos humanos y materiales susceptibles de realizar
proyectos de I+D+i, catalogacin de habilidades y conocimientos,
anlisis de factores de xito y fracaso de proyectos, etc. Los resultados
del anlisis interno/externo pueden derivar en el Plan Estratgico de la

11

empresa.
Compra
La misin general del aprovisionamiento consistira en obtener del
exterior a la empresa, los materiales, productos y/o servicios que
necesite para su funcionamiento, en las cantidades y plazos
establecidos, con los niveles de calidad necesarios y al menor precio
que permita el mercado.
Estos objetivos serian vlidos para cualquier tipo de empresa ya sea de
tipo industrian o comercial, en funcin de la estrategia competitiva de
cada empresa se pondr el acento en los aspectos cualitativos o
cuantitativos. Por ejemplo, la empresa que desarrolle su actividad en un
mercado maduro (muchos competidores y poca diversificacin) tendr
que poner nfasis en la obtencin de unos precios mnimos, por el
contario la empresa innovadora que no sufre esta presin sobre los
precios,

centrar

sus

preocupaciones

en

la

investigacin,

preocupndose en la obtencin de informacin sobre el comportamiento

de nuevos materiales, nuevas tecnologas, etc.
Ventas
Ventas es uno de los pilares fundamentales de toda empresa, al fin y al
cabo, es la parte que de forma permanente est en contacto con los
clientes, y no olvidemos que estos (los clientes) son el principal activo
de la empresa. Si, son el principal activo de la empresa aunque no
figuren en su balance.
A dems podemos aadir que ventas es la nica funcin que
directamente genera ingresos, todas las dems funciones y actividades
de la empresa, o generan ingresos pero de forma indirecta (marketing),
o la mayora son gastos.

12

En este sentido, nos dice tambin Peter Drucker que el propsito

principal de un negocio es el de crear clientes (Garca, 2009).

1.4

FORMULACION DEL PROBLEMA

1.4.1 Problema general
Cmo influyen las estrategias de crecimiento intensivo en el
incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C.
en el distrito de Puente Piedra del ao 2015?

1.4.2 Problemas especficos

Cmo influye la estrategia de desarrollo de producto en el
incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en
el distrito de Puente Piedra del ao 2015?

Cmo influye la estrategia de penetracin de mercado en el

incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en
el distrito de Puente Piedra del ao 2015?

1.5

JUSTIFICACION DEL ESTUDIO

La presente tesis resolvi las inquietudes planteadas en cuanto a los
problemas mencionados al inicio, dndoles solucin a un tema real
tomando en cuenta el objeto de estudio empleado y su contribucin al
desarrollo del pas. As mismo fue de beneficio para los estudiantes de la
universidad cesar vallejo cuando realicen investigaciones similares a
estrategias de crecimiento y su influencia en el crecimiento de las ventas.

1.5.1. Conveniencia
La presente tesis sirvi para resolver la problemtica de la influencia de
las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de las ventas
13

de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C en el distrito de Puente

Piedra. El estudio a presentar, ayudar a ver qu ventajas trae al contar
con las estrategias de crecimiento intensivo en dicha empresa para as
tener un incremento en las ventas.
1.6

OBJETIVOS
1.6.1 OBJETIVO GENERAL
Determinar la influencia de las estrategias de crecimiento intensivas en
el incremento de las ventas en la empresa Decoraciones Mendo en el
distrito de Puente Piedra del ao 2015.
1.6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
Determinar la influencia de la estrategia de desarrollo de producto en
el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C.
en el distrito de Puente Piedra del ao 2015.
Determinar la influencia de la estrategia de penetracin de mercado
en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo
S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del ao 2015.

1.7

HIPOTESIS
1.7.1 HIPTESIS GENERAL
Las estrategias de crecimiento intensivo influyen significativamente en el
incremento de las ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el
distrito de Puente Piedra del ao 2015.

1.7.2 HIPTESIS ESPECFICAS

Las estrategias de desarrollo de producto influyen significativamente
en el incremento de ventas de la empresa Decoraciones Mendo
S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del ao 2015.

14

 Las

estrategias

de

significativamente en el

penetracin

de

mercado

influyen

incremento de ventas de la empresa

Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra del ao

2015.

15

CAPITULO II
METODO

Nivel de Investigacin
Descriptivo - Explicativo
independiente

para

porque se describe las variables de manera

llegar

conocer las situaciones

y actitudes

predominantes.
Tipo de investigacin
El tipo de la investigacin de la presente tesis es aplicada porque se lleva a

16

cabo en base a conocimientos previos.

2.1

DISEO DE INVESTIGACION
El tipo de diseo a realizar es no experimental, porque no se manipularon
las variables. En cuanto su temporalidad, es transversal o transaccional
descriptivo porque el estudio es barato y de rpida realizacin, y tambin
porque se recolecto los datos en un solo momento (Fernndez, 2014,
p.144).

2.2

VARIABLES, OPERACIONALIZACION
Variable independiente x: las estrategias de crecimiento intensivo
Variable dependiente y: incremento de ventas

2.2.1

MATRIZ DE OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES

17

HIPTESIS

considerar

ESTRATEGI

con

TO

EN EL
CRECIMIEN
TO DE LAS
VENTAS DE
LA

podra
ms

sus

productos

mercados
ESTRATEGI
AS DE
CRECIMIENT
O
INTENSIVO

actuales(estrategia

de

penetracin

de

nuevos

mercado

PIEDRA DEL
2015

PRODUCTO

sus

para

productos

actuales(estrategia

de

desarrollo

de

debe

PUENTE

O DE

encontrar o desarrollar
Tipo:
Descriptivocorrelaciona
l

DECORACI

S.A.C. EN

I.DESARROLL

debe considerar si puede

mercado)posteriormente

MENDO

2.posiciona
miento

mercado).a continuacin

EMPRESA
ONES

1.participaci
on de
mercado

participacin d mercado

CRECIMIEN

INFLUENCIA

si

conseguir

AS DE

Y SU

DIMENSIONESINDICADORES

CONCEPTUAL

Primero la empresa debe

LAS

INTENSIVO

DEFINICIN

VARIABLES

estudiar

II.PENETRACI
ON DE
MERCADO

la

posibilidad de desarrollar
nuevos
inters

productos
para

mercados

de
sus

actuales

(estrategia de desarrollo
de
debe

estudiar

la

posibilidad de desarrollar
nuevos
inters

productos
para

mercados

3.rotacion
constante
de los
productos
4.satisfaccio
n de la
necesidad
bsica del
cliente
1.innovacio
n del
producto
2.identificac
ion de
nuevas
necesidades
en los
consumidor
es
3.nivel de
stock
4.
competenci
a por
productos
tradicionale
s

mercados).posteriorment
e

IT
E
M
S

de
sus

14

58

actuales

(estrategia de desarrollo
de

productos).

por

ltimo, debe analizar si

existen

oportunidades

para desarrollar nuevos

mercados (estrategia de
diversificacin)

LAS

(KOTLER, 2006, p.48).

ESTRATEGI
AS
DE

1. Numero
de
vendedores

CRECIMIEN
TO
INTENSIVO
Y SU
INFLUENCIA
EN EL
CRECIMIEN

El crecimiento de ventas
se puede alcanzar si

III.ANALIS

realmente se financian

INTERNO Y

las

EXTERNO

18

inversiones

recursos

que

en
lo

2.Control de
ventas por
comprobant
e de pago
3.Ubicacion
geogrfica
de la

912

2.3

POBLACION Y MUESTRA
La investigacin se realiz en la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. del
sector comercio del distrito de Puente Piedra del ao 2015.
Poblacin
La poblacin a estudiar est conformada por 102 clientes de la empresa,
que hicieron uso del servicio.
Muestra
La muestra de la investigacin de estudio se hizo usando el muestreo
probabilstico para este caso se utiliz la siguiente frmula:
(Z)2 (p) (q) (N)
n=
(e)2 (N-1) + (Z)2 (p) (q)

Dnde:
Z=Nivel de confianza (95%; 1.96)
p=Proporcin de acierto (0.5)
e=Error mximo (5%)
q=probabilidad de desacierto (0.5)
N=Tamao de la poblacin.
Reemplazando en la frmula:
(1.96)2 (0.5) (0.5) (102)
n=
(0.05)2 (102-1) + (1.96)2 (0.5) (0.5)
n= 81
La muestra establecida para la presente investigacin es de 81 clientes de
la empresa Decoraciones Mendo del distrito de Puente Piedra.
2.4

TECNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS, VALIDEZ

Y CONFIABILIDAD

19

Tcnica de recoleccin
En el presente estudio se ha usado la Tcnica de la Encuesta.
Instrumento de recoleccin
El instrumento de recoleccin de datos utilizado ha sido el Cuestionario
que se aplic a los clientes de la empresa. Posteriormente a este
instrumento se le dio:
Validez
La validez del instrumento (cuestionario) se evalu a travs de juicio de
expertos.

Apellidos y nombre del juez

validador

Opinin de aplicabilidad

Dr.Esquivel Zevallos Fidel Hiplito

Aplicable

MBA.Aliaga Correa David Fernando

Aplicable

Dr. Diaz Saucedo Antonio Severino

Aplicable
Confiabilidad
Para dar fiabilidad al presente trabajo de investigacin, se someti el
instrumento de investigacin a la prueba estadstica llamada Alfa de
Cronbach.

A continuacin se presenta los valores de los coeficientes (Ruiz 2002).

Coeficiente
0.00 a +/- 0.20

Relacin
Muy baja

20

0.20 a 0.40
0.40 a 0.60
0.60 a 0.80
0.80 a 1.00

Baja o ligera
Regular
Aceptable
Elevada

Variable independiente: Las estrategias de crecimiento intensivo

Estadsticos de fiabilidad
Alfa de
Cronbach

N de elementos

,767

Interpretacin: La variable independiente estrategias de crecimiento

intensivo posee una confiabilidad de 0.767 la que es mayor a 0.75, por lo
tanto se considera como aceptable.
Variable dependiente: Incremento de ventas

Estadsticos de fiabilidad
Alfa de Cronbach

N de elementos

,778

Interpretacin: La variable dependiente Incremento de las ventas posee

una confiabilidad de 0.778 la que es mayor a 0.75, por lo tanto se considera
como aceptable.
2.5

METODOS DE ANALISIS DE DATOS

Los datos obtenidos han sido analizados con el soporte tcnico del SPSS
(Paquete Estadstico para las Ciencias Sociales) versin 21, mediante el
cual se procede a la presentacin.
Adems de haber sido utilizado pruebas estadsticas como:

21

Alfa de conbach para dar prueba a la confiabilidad.

Prueba de normalidad para determinar las pruebas paramtricas o no

paramtricas.

Contrastacin de hiptesis para determinar si existe correlacin entre las

variables a estudiar

2.6

Tablas de distribucin de frecuencia y grficos.

.
ASPECTOS ETICOS
Se da constancia que todas las fuentes consignadas en esta investigacin
fueron debidamente referenciadas, as mismo que los datos obtenidos
sern descritos fielmente en la parte de los resultados.

22

CAPITULO III
RESULTADOS

3.1 PRUEBA DE NORMALIDAD

VARIABLE 1: ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO
Prueba de Kolmogorov-Smirnov para una muestra
P1
N
Parmetros normalesa,b

Media
Desviacin tpica

P2

P3

P4

P5

P6

P7

P8

81

81

81

81

81

81

81

81

3,26

3,20

3,16

3,31

3,17

3,16

3,43

3,37

1,149

1,089

1,078

,996

1,010 1,018

1,117

1,101

23

Absoluta
Diferencias ms extremas Positiva
Negativa
Z de Kolmogorov-Smirnov
Sig. asintt. (bilateral)

,210

,239

,226

,213

,226

,227

,213

,198

,172

,198

,180

,165

,186

,194

,135

,153

-,210

-,239

-,226

-,213

-,226

-,227

-,213

-,198

1,887

2,147

2,038

1,918

2,032 2,046

1,916

1,781

,002

,000

,000

,001

,001

,004

,001

,000

a. La distribucin de contraste es la Normal.

b. Se han calculado a partir de los datos.

INTERPRETACION: Los datos de la variable dependiente no tienen distribucin

normal, dado que la significancia asinttica es menor a 0.05, por lo que se estima
aplicar pruebas no paramtricas en su estudio.
VARIABLE 2: CRECIMIENTO DE VENTAS
Prueba de Kolmogorov-Smirnov para una muestra
P9
N
Parmetros normalesa,b

Diferencias ms extremas

P10

P11

P12

P13

P14

P15

P16

81

81

81

81

81

81

81

81

3,31

3,21

3,17

3,35

3,21

3,16

3,47

3,40

1,147

1,104

Absoluta

,208

,232

,220

,222

,225

,227

,224

,190

Positiva

,157

,197

,179

,152

,178

,194

,138

,158

Negativa

-,208

-,232

-,220

-,222

-,225

-,227

-,224

-,190

1,873

2,089

1,979 1,998 2,024 2,046 2,015 1,708

,002

,000

Media
Desviacin tpica

Z de Kolmogorov-Smirnov
Sig. asintt. (bilateral)

1,093 1,014 1,021 1,018 1,130 1,103

,001

,001

,001

,000

,001

,006

a. La distribucin de contraste es la Normal.

b. Se han calculado a partir de los datos.

INTERPRETACIN: Los datos de la variable independiente no tienen distribucin

normal, dado que la significancia asinttica es menor a 0.05, por lo que se estima
aplicar pruebas no paramtricas en su estudio.
3.2 CONTRASTACION DE HIPOTESIS
H.GENERAL

24

Correlaciones
ESTRATEGIAS

CRECIMIENT

_DE_CRECIMI O_DE_VENTA
ENTO_INTEN

SIVO
ESTRATEGIAS_DE_CRE
CIMIENTO_INTENSIVO

Sig. (bilateral)
N

Rho de Spearman
CRECIMIENTO_DE_VEN
TAS

Coeficiente de correlacin

Coeficiente de correlacin
Sig. (bilateral)
N

1,000

,992**

,000

81

81

,992**

1,000

,000

81

81

**. La correlacin es significativa al nivel 0,01 (bilateral).

INTERPRETACIN:
En el cuadro se observa que la sig. Bilateral es 0.00 menor a 0.05, entonces se
rechaza la hiptesis nula (

H0

), es decir, hay correlacin estadsticamente

significativa entre la variable Estrategia de Crecimiento Intensivo y Crecimiento de

ventas, por lo tanto se puede incidir que hay dependencia de la variable
dependiente con respecto a la variable independiente y se acepta la hiptesis
alternativa

H1

H. ESPECIFICA 1
Correlaciones
ESTRATEGIA_

CRECIMIENT

DESARROLLO O_DE_VENTA
_DE_PRODUC

TOS
Rho de Spearman

ESTRATEGIA_DESARRO Coeficiente de correlacin

25

1,000

,897**

LLO_DE_PRODUCTOS

CRECIMIENTO_DE_VEN
TAS

Sig. (bilateral)
N
Coeficiente de correlacin

,000

81

81

**

1,000

,000

81

81

,897

Sig. (bilateral)
N

**. La correlacin es significativa al nivel 0,01 (bilateral).

INTERPRETACIN:
En el cuadro se observa que la sig. Bilateral es 0.00 menor a 0.05, entonces se
rechaza la hiptesis nula (

H 0 ), es decir, hay correlacin estadsticamente significativa

entre la variable Estrategia de Desarrollo de Productos y Crecimiento de ventas, por lo

tanto se puede incidir que hay dependencia de la variable dependiente con respecto a la
variable independiente y se acepta la hiptesis alternativa

H1 .

H. ESPECIFICA 2
Correlaciones
ESTRATEGIA_P CRECIMIENTO_
ENETRACIN_

DE_VENTAS

DE_MERCADO
ESTRATEGIA_PENETRA
CIN_DE_MERCADO
Rho de
Spearman
CRECIMIENTO_DE_VEN
TAS

Coeficiente de correlacin
Sig. (bilateral)
N
Coeficiente de correlacin
Sig. (bilateral)
N

1,000

,875**

,000

81

81

,875**

1,000

,000

81

81

**. La correlacin es significativa al nivel 0,01 (bilateral).

INTERPRETACIN:
En el cuadro se observa que la sig. Bilateral es 0.00 menor a 0.05, entonces
se rechaza la hiptesis nula (

H0

), es decir, hay correlacin estadsticamente

significativa entre la variable Estrategia de Penetracin de Mercado y Crecimiento

de ventas, por lo tanto se puede incidir que hay dependencia de la variable

26

dependiente con respecto a la variable independiente y se acepta la hiptesis

alternativa

H1

3.3. Tablas y grficos para la variable dependiente e independiente

3.3.1 Variable independiente: Estrategias de Crecimiento Intensivo

DIMENSION 1: Desarrollo de producto

Tabla N 1: Distribucin de frecuencias segn Desarrollo de producto.

Grficos N 1: Grfico de barras de la distribucin de frecuencias segn

Desarrollo de producto.

27

Interpretacin: se puede observar que las respuestas de los encuestados para las
preguntas que conforman la dimensin 1 se concentraron en un 45.8% del 100% en la
alternativa que califica como a veces; el 4.94% las calific como nunca, dando a
entender as que existe un pequeo porcentaje de la poblacin que considera bajo el
nivel de participacin de mercado de la empresa, as como el posicionamiento, la rotacin
constante de productos o la satisfaccin de su necesidad bsica al adquirir productos o
servicio de la empresa.

DIMENSION 2: Penetracin de mercado

Tabla 2: distribucin de frecuencia segn Penetracin de mercado.

28

Grficos N 2: Grfico de barras de la distribucin de frecuencias segn

Penetracin de mercado

Interpretacin: De acuerdo a los resultados se observa que tan solo el 2.47% de los
encuestados respondieron como siempre a las preguntas que se agrupan en la
dimensin Penetracin de mercado ,a la vez; el 30.86%indica como respuesta la
alternativa casi nunca, sin embargo tan solo el 1.23% respondi nunca a las preguntas
hechas. Esto quiere decir que a pesar de que el nmero de personas que calificaron
como nunca a preguntas que tienen que ver con innovacin del producto, identificacin
de nuevas necesidades en los consumidores por parte de la empresa, el nivel de stock o
la competencia por productos tradicionales, fue reducido; existe un considerable
porcentaje que respondi a estas mismas preguntas como casi nunca lo que indica que
la empresa tiene que trabajar ms en estos indicadores mencionados y plantearse
estrategias para disminuir ese porcentaje considerable.

DIMENSION 3: Anlisis interno y externo

Tabla 3: distribucin de frecuencia

segn la dimensin de anlisis interno y

externo.

29

Grficos N 3: Grfico de barras de la distribucin de frecuencias segn

identificacin de nuevas necesidades en el consumidor.

Interpretacin: De acuerdo a los resultados podemos observar que del total de los
encuestados el 40.74% califican su respuesta como a veces para las preguntas
comprendidas en la dimensin anlisis interno y externo, as mismo un 27% se inclin a
responder como casi siempre a las preguntas realizadas en esta dimensin, mientras
que el 24,69% lo considero como casi siempre lo que indica que los clientes no estn
del todo conformes con los indicadores que se plasmaron en estas `preguntas como son
control de ventas por comprobantes de pago, nmero de vendedores, ubicacin
geogrfica y tamao de la demanda.

3.3.2 Variable dependiente

DIMENSION 4: Compra y venta
Tabla 4: Distribucin de frecuencia por Compra y venta.

30

Grficos N 4: Grfico de barras de la distribucin de frecuencias segn Compra

y venta

Interpretacin: se observa que del total de los encuestados existe un 30.86% que
considero su respuesta, a las preguntas concentradas en la dimensin compra y venta
como casi nunca, esto muestra que la empresa debe implementar estrategias que
permitan el cambio de opinin del publico frente a indicadores de importancia como son
uso de canales de distribucin, adquisicin de insumos, estabilidad de mercado e
ingresos econmicos del sector. Tambin se ve que el grupo que califica a este indicador
como positivo o siempre es reducido, mostrando solo un 2.47 % de la aceptacin.

31

32

CAPITULO IV
DISCUSION

4.1 POR OBJETIVOS

4.1.1.La presente tesis tuvo como objetivo general: Determinar la influencia

de

las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de las ventas

en la empresa Decoraciones Mendo S.A.C. en el distrito de Puente Piedra

del ao 2015,en la cual se determin que si existe influencia de la
estrategias en el crecimiento de ventas; del mismo modo este estudio tiene
relacin con la investigacin titulada ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
PARA INCREMENTAR LA VENTA DE LOS SALONES DEL HOTEL
VENETUR MRIDA que tuvo por objetivo general :Incrementar las ventas
de los salones del Hotel VENETUR Mrida a travs de la implementacin
de estrategias promocin, el cual se llevara a cabo despus de aplicar las
estrategias de promocin como lo sealado en esta investigacin.

33

4.1.2.Del mismo modo la presente investigacin tiene relacin

con el

objetivo general planteado en la tesis TITULADA INFLUENCIA DE LAS

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE COMIDAS RPIDA EN LOS ADOLESCENTES DE 15 A 19
AOS DE NIVEL SOCIO ECONMICO 3 Y 4 DE LA COMUNA 17 DE LA
CIUDAD DE SANTIAGO DE CALI, donde se lleg a Identificar el nivel de
influencia que ejercen las variables del marketing mix en el comportamiento
de compra y consumo de comidas rpidas en adolescentes de 15 a 19
aos de nivel socio econmico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de
Santiago de Cali.
4.2. POR HIPTESIS:
4.2.1. De acuerdo a los resultados se ha determinado que existe influencia
significativa de las estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de
las ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C en el distrito de
Puente Piedra del ao 2015.
Dicho resultado tiene coherencia con los resultados de la tesis
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INFLUENCIA EN LAS VENTAS
DE LA EMPRESA CONSORCIO FERRETERO BREYALU S.A.C., EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO, AO 2013 (Blas, 2013).Universidad Cesar Vallejo.
Trujillo. Logrando como conclusin que la hiptesis alterna se acepte ya
que al desarrollar el trabajo de investigacin se identific las estrategia de
producto y de precio las cuales son utilizadas actualmente por Consorcio
Ferretero Breyalu S.A.C. que ayudan al incremento de las ventas como lo
manifest el Gerente General de la empresa en una entrevista realizada.
Por lo tanto se acepta que Las estrategias de marketing influyen
positivamente en las ventas de la empresa Consorcio Ferretero Breyalu
S.A.C., en la ciudad de Trujillo, ao 2013.
4.2.2.Del mismo modo tiene relacin con la conclusin a la que se lleg en
la tesis titulada ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO PARA
MEJORAR EL NIVEL DE POSICIONAMIENTO Y VENTAS DE LA

34

EMPRESA HOTEL SAN CAMILO DE TRUJILLO (rodriguez, 2014).En la

que sostiene que La implementacin de estrategias de crecimiento
intensivo que se aplicar en el Hotel San Camilo conllevar a mejorar el
nivel de ventas porque se podr ofrecer un servicio de mayor calidad y con
un valor agregado importante nos permitir incrementar el posicionamiento
actual ya que cuenta con un baja posicin en el mercado siendo esta de
2.86 situndose bajo el promedio, nos enfocaremos en lo que nuestros
clientes actuales desean.
Por lo tanto se acepta la hiptesis alterna demostrando que Las estrategias
de

crecimiento

intensivo

mejorarn

significativamente

el

nivel

de

posicionamiento y ventas de la empresa Hotel San Camilo de Trujillo.

4.3. POR METODOLOGIA

4.3.1. En nuestro trabajo de investigacin usamos los mtodos estadsticos
necesarios para llegar a los resultados obtenidos como fueron el alfa de
cronbach, la prueba de normalidad, contrastacin de hiptesis y tablas de
distribucin de frecuencia y grficos, y al mismo tiempo las tesis de los
estudios o trabajos previos tambin utilizan pruebas estadsticas similares.
4.4. POR CONCLUSIONES
4.4.1Tanto en esta investigacin como el la de Blas (2013) titulada:
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INFLUENCIA EN LAS VENTAS
DE LA EMPRESA CONSORCIO FERRETERO BREYALU S.A.C., EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO, AO 2013 (Blas, 2013).se demostraron con
mucha eficiencia la validez como cierta de ambas hiptesis.

4.4.2Tambin en cuanto a conclusiones se refiere la tesis de Navarro

(2013)en una de sus conclusiones llega a establecer que las estrategias de
mercadeo empleadas por el Departamento de Comercializacin y Eventos

35

del Hotel VENETUR Mrida, no estn generado las funciones que se

persiguen. Es por ello, que surgi la necesidad de realizar una
investigacin documental y de campo, la cual nos permiti conocer las
debilidades del departamento y posteriormente determinar el plan de
estudio que se llevara a cabo, para diagnosticar e implementar las
medidas correctivas para solventar la problemtica existente.

CAPITULO V
CONCLUSIONES

36

5.1. Se determin respecto al objetivo general, la influencia positiva de las

estrategias de crecimiento intensivo en el incremento de ventas de la empresa
Decoraciones Mendo S.A.C.

5.1.1. Se determin respecto al objetivo especfico 1, la influencia positiva

de las estrategias de penetracin de mercado en el incremento de las
ventas de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C.
5.1.2. Se determin respecto al objetivo especfico 2, la influencia positiva
de las estrategias de desarrollo de producto en el incremento de las ventas
de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C.
5.2. Respecto a la hiptesis general y especfica debo concluir que las estrategias
de crecimiento intensivo influyen significativamente en el incremento de las ventas
de la empresa Decoraciones Mendo S.A.C.

5.2.1. Respecto a la hiptesis especfica 1 se concluy en que existe influencia

significativa de las estrategias de desarrollo de producto en el incremento de
ventas.
5.2.2. Respecto la hiptesis especfica 2 se lleg a la conclusin que existe

37

influencia significativa de las estrategias de penetracin de mercado en el

incremento de ventas.

5.3. La presente tesis cuenta con informacin metodolgica que permitir la

elaboracin de futuras investigaciones afines a la presente, as como de un
instrumento que tiene fiabilidad y validez para futuras investigaciones.

CAPITULO VI
RECOMENDACIONES

38

6.1 Las

empresas

deben

desarrollar

acciones

especficas

que

permitan

incrementar la demanda del producto, atraer clientes de la competencia atraer

clientes potenciales; los mismos que van a permitir el incremento de las
ventas.
6.1.1. La empresa Decoraciones Mendo debe llevar acabo estrategias de
penetracin de mercado, esto le permitir incrementar el consumo, atraer
clientes de la competencia y atraer a los no usuarios.

6.1.2. Del mismo modo la empresa debe llevar a cabo estrategias de

desarrollo de mercado que le permitir como organizacin expandirse
territorialmente y conocer nuevos canales de distribucin.
6.2 se recomienda a la empresa donde se hizo el estudio tomar en cuenta lo que
planteamos como hiptesis en nuestro estudio para que se tome como
solucin a los problemas existentes as como en otras empresas de su rubro.
6.3 Se recomienda tomar al instrumento elaborado y valorado como instrumento
para que sirva como referencia para elaborar otros instrumentos de futuras
investigaciones.

39

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Blas, L. (2013). Estrategias de marketing y su influencia en las ventas de la

empresa Consorcio ferretero Breyalu S.A.C., en la ciudad de Trujillo, ao
2013. (tesis de pregrado).Universidad Cesar Vallejo. Trujillo.

Rodrguez, F. (2014). Estrategias de crecimiento intensivo para mejorar el

nivel de posicionamiento y ventas de la empresa hotel San camilo de
Trujillo. (tesis pregrado) .UPAO. Trujillo.

Navarro, G. (2013).Estrategias de promocin para incrementar la venta de

los salones del hotel Venetur Mrida. (tesis pregrado). Colegio Universitario
Hotel escuela de los andes Venezolanos Mrida .Estado Mrida.

Medina, L. (2013). Influencia de las estrategias de marketing en el

comportamiento de compra de comidas rpida en los adolescentes de 15 a
19 aos de nivel socio econmico 3 y 4 de la comuna 17 de la ciudad de
Santiago de Cali.(tesis pregrado). Universidad Autnoma de Occidente.
Santiago de Cali.

Daz de Santos. (1998). Estrategias de crecimiento. Madrid: Espaa. Daz

de Santos, S. A.

Camarena, J. (2005).Como incrementar las ventas. De gerencia .com

Recuperado de:
http://www.degerencia.com/articulo/como_incrementar_las_ventas

40

Hernndez, R., Fernndez, C. y Baptista, P. (2014). Metodologa de la

Investigacin. (6t ed.). Mxico: Mc Graw-Hill.

Kotler, P. (2006). Marketing versin para Latinoamrica. Mxico: Pearson

Educacin.

Garca Bobadilla L. (2009). Ventas. Madrid: ESIC.

Martnez, C. (2007).Teoras, leyes y modelos econmicos. Eumed.

Recuperado de:
http://www.eumed.net/cursecon/1c/teorias-leyes-modelos.htm

41

ANEXOS

42

CUESTIONARIO
LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO Y SU INFLUENCIA EN EL INCREMENTO
DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA DECORACIONES MENDO S.A.C. DEL DISTRITO DE
PUENTE PIEDRA EN EL AO 2015.
INSTRUCCIONES: Marcar con una X la respuesta, solo deber de marcar una de las
opciones.

Siempre
Casi siempre
A veces
Casi Nunca
Nunca

5
4
3
2
1

I. DATOS GENERALES:

Gnero: Masculino ( )

femenino ( )
PREGUNTAS

Considera ud.que la empresa es reconocida en el distrito dentro de su rubro?

Cree ud. Que los productos de la empresa son mejores que los de la competencia?

3
4

Renueva constantemente la decoracin en su hogar?

Considera ud.que los productos ofrecidos satisfacen sus necesidades?

Considera ud. Que ha adquirido productos ms creativos que los ofrecidos por la empresa?

Considera que se deben incorporar nuevos productos para la decoracin del hogar?

7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
1
6

1 2 3 4 5

Comprara Ud. Productos poco atractivos a menor precio?

Cree ud. Que nuestros productos son ms consumidos que los de la competencia?

Considera ud. Que el nmero de vendedores abastece el rea de ventas de la empresa?

Recibe ud. Comprobantes de pago por los productos adquiridos?

Considera que la ubicacin de la empresa es adecuada?

Conoce a otras personas que hayan comprado productos para la decoracin del hogar?
Esta ud. De acuerdo con la forma de entrega del producto?
Considera ud. Que los productos adquiridos son de buena calidad?
Considera ud. Que los precios de los productos de la empresa son adecuados?
Considera que sus ingresos econmicos le permiten adquirir productos para la decoracin del hogar?

Gracia
s.
43

MATRIZ DE CONSISTENCIA
Planteamiento
del problema

Hiptesis

Objetivo(s)

Variable(s)

Ind

HIPTESIS GENERAL
PROBLEMA GENERAL
Cmo influyen las
estrategias de crecimiento
intensivo en el incremento
de ventas de la empresa
Decoraciones Mendo S.A.C.
en el distrito de Puente
Piedra del ao 2015?

Determinar la influencia de
las estrategias de
crecimiento intensivo en el
incremento de las ventas de
la empresa Decoraciones
Mendo S.A.C. en el distrito de
Puente Piedra del ao 2015.

HIPTESIS ESPECFICAS

OBJETIVOS ESPECFICOS

Las estrategias de
desarrollo de producto
influyen
significativamente en el
incremento de ventas de
la empresa Decoraciones
Mendo S.A.C. en el
distrito de Puente Piedra
del ao 2015.

Determinar la influencia de
las estrategias de desarrollo
de producto en el incremento
de las ventas de la empresa
Decoraciones Mendo S.A.C.
en el distrito de Puente
Piedra del ao 2015.

PROBLEMAS ESPECFICOS
Cmo influyen las
estrategias de desarrollo de
producto en el incremento
de ventas de la empresa
Decoraciones Mendo S.A.C.
en el distrito de Puente
Piedra del ao 2015?
Cmo influye las estrategias
de penetracin de mercado
en el incremento de ventas
de la empresa Decoraciones
Mendo S.A.C. en el distrito
de Puente Piedra del ao
2015?

OBJETIVO GENERAL

Las estrategias de
crecimiento intensivo
influyen
significativamente en el
incremento de ventas de
la empresa Decoraciones
Mendo S.A.C. en el
distrito de Puente Piedra
del ao 2015.

Las estrategias de
penetracin de
mercado influyen
significativamente en
el incremento de
ventas de la empresa
Decoraciones Mendo
S.A.C. en el distrito de
Puente Piedra del ao
2015.

TIPO, NIVEL Y DISEO

Determinar la influencia de
las estrategias de
penetracin de producto en
el incremento de la ventas
de la empresa Decoraciones
Mendo S.A.C. en el distrito de
Puente Piedra del ao 2015.

Estrategia
s de
crecimien
to
intensivo

-pen
de

-A
in
e
Increment
o de
ventas

POBLACIN

44

-De
de p

-V
co

TIPO
Esta investigacin es de tipo aplicada.

POBLACION EN
ESTUDIO:

NIVEL ALCANCE
Descriptivo.explicativo
DISEO
El diseo de estudio usado en la presente investigacin se ubica entre los
estudios No Experimentales de Corte Transversal. Tales estudios slo estudian
el fenmeno de inters sin manipular las variables involucradas en el estudio,
los estudian en su forma y entorno natural; y para este tipo de estudios, se
recolectan la informacin en un momento determinado en el tiempo.. El
siguiente esquema corresponde a este tipo de diseo:
OX

Donde:
M es la muestra donde se realiza el estudio;
Los subndices x,y, en cada O nos indican las observaciones obtenidas en
cada una de las variables (x,y);
r hace mencin a la posible relacin existente entre las variables bajo estudio.

45

La poblacin est
constituida por 102
clientes de la empresa

Tcn

La tc
encue
realiz
empre

Instr

El ins
el Cu
aplica

46