La industria lechera se encuentra integrada verticalmente desde el acopio

(o a veces desde la misma produccin) de leche y se concentra en tres

grandes empresas: Gloria, Nestl y Laive con plantas distribuidas en las ms
importantes cuencas lecheras. Las industrias realizan la compra directa a
los productores y la transportan desde las unidades agropecuarias hasta las
plantas procesadoras.

Fuente: http://www.sni.org.pe/wpcontent/uploads/2015/02/IEES_Sectorial_Fabricacion_Leche_Ene2015.pdf

Para los ganaderos, los clientes son la Gran Agro Industria (la que est
concentrada y conformada por Gloria, Laive y Nestl), la Agroindustria rural
(la que est atomizada y conformada por 600 pequeas plantas de lcteos
formales dedicadas a la fabricacin preferente de queso fresco y miles de
fabricantes artesanales de queso fresco, mayormente informales), los
Programas Sociales (PROONA Y PVL) y las familias que compran leche fresca
directamente al porongeo).
Fuente: http://infolactea.com/wpcontent/uploads/2016/02/analisis_sector_lacteo_peruano.pdf
Las tres empresas lcteas lderes en el Per se describen a continuacin:

Gloria: Es la principal empresa, con una participacin de mercado de

80.5%, la cual se concentra en Arequipa, Lima y La Libertad, mientras
que, en Cajamarca, acopia el 15% de la produccin de leche. El grupo
Gloria se dirige a diferentes segmentos con la marca Gloria, a travs
de otras marcas como Pura Vida, Bonl, Bella Holandesa, La Mesa,
Drinky, y esta marca 6 lidera el mercado con una penetracin de
74.4% en leche evaporada, 65% en yogur y 53.8% en leche UHT
(Ultra High Temperature).
Nestl: Es la segunda empresa, con una participacin de mercado de
12.7%, la cual produce leche a travs de la marca Ideal. Tambin
produce otro tipo de alimentos como postres, leche condensada, etc.
Asimismo, la leche Anchor en polvo, tambin est representada en el
Per por esta empresa.

Laive: Es la tercera empresa, con una participacin de mercado de

4.1%, la cual produce leche, mantequilla y otros derivados lcteos.
Produce leche evaporada entera y semidescremada (bolsitarro), as
como leche fresca en presentacin tetrapack.

Fuente:
http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/4610/ESPI
NOZA_JAUREGUI_LEVAU_LACTEO_CAJAMARCA.pdf?sequence=1

Sector Lcteo:
A lo largo del ejercicio 2014, la produccin de leche fresca de vaca ascendi
a 1842,745 toneladas mtricas, presentando en los ltimos doce meses un
incremento de 1.93%.
Dicho incremento se alcanza gracias a las principales cuencas lecheras del
pas como Cajamarca, Arequipa y Lima que concentran el 49.07% del total
de la produccin (49.14% al cierre del 2013). Entre estas, Arequipa present
el mayor dinamismo en el periodo de anlisis incremental su produccin en
3.13%. En el periodo enero-marzo del 2015 la produccin fue de 481 mil
toneladas, 2.1% superior a lo producido en el primer trimestre del 2014. Por
su parte, el precio promedio de leche fresca al producto cerr en S/. 1.17 por
litro al 31 de marzo de 2015, significando un incremento de 4.5% anual.
Por producto, es de destacar el crecimiento de los productos derivados de la
leche, los mismos que se incrementaron en 7.67% entre aos destacando el
crecimiento observado en el queso maduro (tipo suizo) y queso mantecoso.
Por su parte, la leche pasteurizada UHT present un crecimiento de 0.68%
respecto al periodo previo. No obstante, la leche evaporada se mantiene
como favorita dentro de las preferencias de los consumidores toda vez que
el 78.24% de las TM de leche fresca son utilizadas para la produccin de
dicho producto. En lnea con lo sucedido en el 2014, la leche pasteurizada
mostr un primer trimestre dinmico en el 2015, superando lo producido en
periodo similar del ejercicio previo en 9.6%.
Fuente: http://www.equilibrium.com.pe/Gloria.pdf

LAS 5 FUERZAS DE PORTER

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES
La rivalidad del mercado peruano de lcteos y derivados es ejercida
entre pocos actores, Gloria, Laive y Nestl, quienes en su conjunto
ocupan el 96%. Siendo Gloria la ms competitiva y lder con una
participacin del 79%.
En lo que respecta a la leche evaporada es marcada la guerra de precios.
Por lo que Gloria busca incrementar su participacin en el mercado de

derivados lcteos y dems productos como jugos y nctares, al generar

un mayor margen.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

La principal materia prima de la industria lctea y sus derivados es la
leche fresca cruda, la cual es abastecida por diversos centros ganaderos
ubicados en todo el pas. El poder de negociacin que stos presentan en
cuanto a precio es bajo debido a su atomicidad y al fuerte poder de
compra que ejercen Gloria SA. como lder del mercado lcteo.

AMENAZA DE LOS NUEVOS COMPETIDORES

La amenaza de entrada al mercado local es baja debido al fuerte
posicionamiento de las empresas lderes (Gloria, Laive y Nestl). As
como, a la integracin vertical de sus procesos, que les ha permitido
desarrollar economas de escala y reducir sus costos, siendo ms
competitivas.
El ingreso de un nuevo competidor requerir de una fuerte inversin en
infraestructura, desarrollo e investigacin, as como el establecimiento
de una cadena de abastecimiento altamente integrada que responda a
los estndares de calidad exigidos.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES

Debido a que los productos de la industria de lcteos y derivados son de
consumo masivo el nmero de clientes es elevado (mayoristas y
minoristas) y por lo tanto el poder de negociacin de los compradores es
bajo.
Asimismo, en lo que respecta a Gloria tiene como principal cliente a
DEPRODECA, empresa relacionada, que se encarga de la
comercializacin y distribucin de sus productos, ello hace poco probable
que sus clientes puedan ejercer algn poder de negociacin.

AMENAZA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTOS

Al formar parte de la canasta bsica familiar peruana y debido a su
aporte nutricional, la posibilidad de reemplazo de la leche y el queso por
un producto sustituto no es significativa.
Asimismo, cabe sealar que Gloria posee una diversificada cartera de
productos que le permiten reducir el riesgo de ingreso de sustitutos.
Ejemplo resaltante de ello es la leche de soya, ofrecida a travs de la
marca Soy Vida, a un precio inferior al de leche evaporada.

Amenaza de los
nuevos competidores
Bajo
Bajo nivel
Muy
Muy bajo nivel de
negociacin
Rivalidad entre los
competidores existentes
(LAIVE, NESTL)

Poder de negociacin
de los clientes
DEPRODEC
Otros clientes

Bajo
Bajo nivel
Amenaza de productos
y servicios sustitutos

Las empresas hoy ya no se ven como soluciones

para la sociedad, sino como problemas.
La relacin de la rentabilidad de los negocios y la
sociedad tiene implicaciones muy profundas.
Hoy en da, Capitalismo es casi una mala palabra.
Tenemos que usar el capitalismo para crear impacto
social.

Poder de
negociacin de los
proveedores

Hacer siempre lo que quieren los clientes es un gran error. La

estrategia de la empresa consiste en identificar las necesidades
especficas de aquel segmento de clientes que quieren satisfacer, y
el resto que se aguante porque, si intentamos tener contentos a
todos, nos quedamos sin estrategia

Empresa

Sector
Multisect
or

Gloria
Nestl
Per Alimentos
Laive Alimentos

Ventas
2013

Ventas 2012

Utilidad
Neta 2013

Utilidad
Neta 2012

EBITDA
2013

1086.9

1100.4

89.8

94.7

172.5

540.1
162.2

530.9
155.9

N.D
4.1

26.8
4.7

N.D
12.3

Fuente: http://rankings.americaeconomia.com/las-500-mayores-empresasde-peru-2014/ranking-500/