HE TOMADO LA DECISIN DE FRANQUICIAR QU TENGO QUE HACER?

Franquiciar una empresa es una tcnica, supone planificar y poner en marcha de una metodologa
de trabajo muy rigurosa, acometida por un equipo de profesionales expertos, veamos en qu
consiste y cmo se articula.
COMPROBAR QUE LAS BASES DE NEGOCIO SON SLIDAS
CONSTRUIR EL PROYECTO SOBRE DICHAS BASES: PREPARAR LA EMPRESA PARA
AFRONTAR EL PROCESO DE CONCESIN DE FRANQUICIAS
1.

COMPROBAR QUE LAS BASES DE NEGOCIO SON SLIDAS

Necesitamos chequear cuatro elementos fundamentales para poder dar el

banderazo de salida al proyecto de franquicia.

El xito Comercial: Si tenemos en cuenta que una franquicia es la reproduccin de un

xito comercial, el primer objetivo de todo franquiciador es la definicin de un negocio que
opere en unos niveles de desempeo econmico realmente excepcionales. Si no se cumple
este primer requisito, es prcticamente intil continuar puesto que carecemos de la base
sobre la que asentar el futuro crecimiento.

Un anlisis riguroso nos debe desvelar dnde se encuentran las verdaderas races
de este xito, lo que nos permitir saber si stas pueden ser extradas y
reproducidas en un entorno diferente. Un xito comercial puede responder a unas
circunstancias locales o a hechos singulares que con mucha dificultad se van a
encontrar en otras partes del mercado, o incluso puede deberse a las
caractersticas personales del equipo directivo que pilota el negocio. En
cualquiera de estos casos una extrapolacin del mismo va a dar un resultado
negativo.

Voluntad de crecer, vocacin de liderar: Debe haber una voluntad inequvoca de hacer
una compaa ms grande y sobre todo con un mayor reconocimiento en el mercado. Mi
concepto de negocio es diferencial y tiene mucho que aportar al mercado. Es necesario tener
vocacin de liderazgo a travs de una visin revolucionaria de la actividad en la que se opere.

Formarme, conocer y asumir lo que la franquicia me puede aportar como

herramienta de crecimiento: Conocer lo que la franquicia me puede aportar. La utilizacin
de la franquicia cmo mtodo de crecimiento va a modificar todos los esquemas operativos y
organizativos y es necesario conocer no slo el impacto de estos cambios sino tambin las
ventajas y los inconvenientes que se van a derivar de esta decisin. A travs de nuestros
seminarios, as como mediante las reuniones a mantener con nuestros gestores de negocio,
cada empresario obtendr una visin mucho ms definida sobre lo que puede esperar del
sistema de franquicia.

Conocer la franquiciabilidad del concepto: Existe equilibrio en la relacin franquiciador

franquiciado, tanto desde el punto de vista econmico como legal?, es transmisible el

modelo de negocio? es reproducible en otros entornos? tiene un mercado potencial

suficiente? y masa crtica? responde a una moda pasajera? La respuesta positiva a todas
estas cuestiones, unido a la confirmacin del resto de puntos anteriores supondr la validar o
no el concepto para empezar a desarrollar la siguiente fase: EL PROYECTO DE
FRANQUICIA

2. PREPARAR LA EMPRESA: EL PROYECTO DE FRANQUICIA

Un vez superada la etapa anterior entramos en el proceso propiamente dicho que
consta de 5 PASOS perfectamente identificados que siguen una secuencia
cronolgica muy definida.
Para acometer esta fase en las mejores condiciones y optimizar este proceso es
conveniente contar con el apoyo de profesionales experimentados en esta tcnica
empresarial.
La mejor manera de obtener una visin prctica sobre lo qu se necesita y qu es
lo que hay que hacer para franquiciar una empresa es fijarnos
retrospectivamente en sus orgenes y analizar como lo hicieron los pioneros en los
inicios, saber con qu problemas se toparon y como los solucionaron.
Partiendo de esta visin prctica podemos determinar que la tcnica de
franquiciar requiere de cuatro apartados sencillos pero que engloban una forma
de operar muy concreta:
1.

2.
3.
4.
5.

Disear una estrategia y plasmarla en un contrato: Desarrollar un

acuerdo equilibrado en el que salgan beneficiados el franquiciador y el
franquiciado.
Diferenciar el negocio en el mercado (frente a los inversores).
Trasmitir adecuadamente los conocimientos sobre el funcionamiento del
negocio para que ste tenga xito.
Proporcionar los servicios para que el futuro franquiciado pueda ejercer la
actividad en las mejores condiciones.
Integrar nuevos franquiciados en la red.

Las bases sobre las que se asienta la franquicia son muy antiguas y se basan en el reparto de
funciones entre las dos partes que forman este acuerdo: franquiciado y franquiciador. Una de estas
partes aporta los conocimientos para explotar un negocio con xito y la otra el dinero y la gestin
para hacerlo posible. Da igual que hablemos de hamburguesas, ropa, inmuebles o
telecomunicaciones. La frmula funciona en todos los sectores existentes.
1.

Disear la estrategia y plasmarla en un contrato.

Poner de acuerdo a las partes bajo un acuerdo equilibrado en el que salgan

beneficiadas ambas partes, el franquiciador y el franquiciado.

Varios tipos de negocios totalmente diferentes y exitosos (importantes estas dos

caractersticas), fueron apareciendo en el mercado y este hecho no pas
desapercibido, porque un buen da, un inversor vio uno de estos negocios y pens,
por qu no puedo tener un negocio as? Una autntica mquina de generar
ingresos funcionara en mi ciudad?, y si hablara con su propietario y le pido
que me explique como lo ha desarrollado? Le pagara lo que fuera. Siguiendo con
este primer inversor que tiene inters en invertir en un negocio de xito, ya se
ha puesto en contacto con el propietario del negocio y le ha explicado sus
intenciones, en principio los dos estn de acuerdo pero ahora viene lo ms
complicado cmo dar forma a todo esto? Aqu es donde entra a trabajar esa
tcnica de franquiciar, que exige seguir una metodologa concreta. Como hasta
entonces nadie lo haba hecho, no haba unas pautas que seguir y hubo que
crearlas cmo lo hicieron? Vemoslo.
El inversor, nuestro futuro franquiciado, le hace una propuesta al propietario de
este negocio. Como hemos dicho ya, hay un acuerdo bsico y ste le solicita al
empresario que le permita utilizar esa marca sin interferencias y durante un
tiempo determinado. Adems se compromete a hacerlo de una manera concreta y
bajo las pautas que le impongan.
Pagar una cantidad cuando le transmita estos conocimientos y un porcentaje de
las ventas. Los dos convienen que, como todo este tipo de acuerdos son muy
relevantes, va a ser mejor ponerlos por escrito.
Sin saberlo, acaban de crear la zona de exclusividad, el canon de
entrada, el royalty de funcionamiento y lo que es ms importante: el
contrato de franquicia. Luego vendrn una serie de leyes que regularn y
ordenarn este proceso, pero la semilla est puesta.
Tras analizar brevemente estas situaciones, estamos en condiciones de afirmar
que el contrato de franquicia es un documento especfico de cada negocio y que
estandarizarlo y usarlo de manera indiscriminada no responde al espritu de
formalizar un verdadero acuerdo entre las partes, sino ms bien trasladar las
condiciones de un negocio a otro, con lo que pierden su sentido.
2.- Diferenciar el negocio en el mercado frente a los inversores
Cualquier empresario que quiere crecer siempre tiene que platearse la misma
pregunta antes de empezar y debe reunir los argumentos para responderla con
solidez y garantas:

Porque un inversor va a elegir mi marca como opcin de inversin, existiendo

ms de 1.000 alternativas para hacerlo?
3.- Transmitir los secretos del negocio (saber hacer) para hacer
posible el xito
Fruto de este acuerdo, acaban de surgir una serie de necesidades a las que habr
que dar una solucin lo ms rpida posible, cmo hacer para que todo vaya
bien? El inversor va a necesitar formacin, va a necesitar que alguien le diga
qu ubicacin es la mejor, cmo se decora el establecimiento y qu proveedores lo
van a hacer posible, cmo se trabaja da a da, qu hay que hacer para ganar
clientes, qu productos se deben vender y cmo debe hacerse, etc. En otras
palabras, va a necesitar una serie de respuestas, antes incluso de poner en
marcha el negocio.
Para conseguir este objetivo es necesario extraer las bases del xito de ese
negocio y poder disponer de las herramientas con las que transmitrselo a
terceros. Es la elaboracin del package de franquicia que posibilita la
reproduccin del negocio en otros entornos, a travs de la estandarizacin de la
totalidad de su funcionamiento.
Todos estos conocimientos se ordenan por materias para hacerlos ms
comprensible al franquiciado (producto, decoracin, comercializacin, imagen
corporativa, administracin, etc.). Lgicamente varan sustancialmente de unas
franquicias a otras y de unos sectores a otros.
No en vano recopilan sus experiencias exclusivas. No hay que perder de vista el
hecho de que esta documentacin nicamente constituye una herramienta y no el
objetivo de un proyecto de franquicia. El xito no va a estar en disponer de
unos manuales excelentes (que deben tenerse), puesto que stos no constituyen la
clave, sino el medio. La clave es tener detrs un negocio y una estructura
perfectamente preparados y es aqu hacia donde nos dirigimos ahora.
4.- Proporcionar servicios a los franquiciados: La central de
franquicias
Una vez que la franquicia est en disposicin de reproducir el negocio hay que
pensar en llevar a la prctica todas las necesidades. Para hacerlo se necesitan
recursos humanos, pero antes hay que definir exactamente cules son esas
necesidades y a partir de ellas, depositar la responsabilidad de satisfacerlas en
personas concretas.

Precisamos una organizacin, lo que se denomina central de franquicia y que

no es ni ms ni menos que la estructura a travs de la cual el creador del negocio
va a posibilitar que los franquiciados ganen dinero. Puesto que por medio de ella,
les va a proporcionar todo lo que necesitan para conseguirlo: Producto,
proveedores, publicidad, merchandising, escaparatismo, formacin,
renovaciones, etc. El saber estructurar y dimensionar adecuadamente esta
central, forma parte de la tcnica especfica necesaria para franquiciar el
negocio, pero en cualquier caso el termmetro para determinar la estructura
ms adecuada es conocer las necesidades que va teniendo la red.
Cuando apareci este primer inversor, el nuevo franquiciador pudo
proporcionarle todo lo que necesitaba prcticamente el slo. Cuando fueron
llegando otros, necesit contratar personas, servicios y estructurar la reas en
torno a estas necesidades, la forma de funcionar se mantiene pero la estructura
se hace mucho ms grande. Cmo si no sera posible conseguir abrir 4 5
centros en paralelo, con las correspondientes necesidades de cada uno (pedidos,
formacin, adecuacin, publicidad, etc.? No sera viable sin disponer de una
estructura organizada.
En funcin del tipo de negocio que se est franquiciando, sern unos u otros los
servicios que preste nuestra central de franquicias y ser mayor o menor el
perodo de formacin para transmitir el saber hacer. Nuestro primer
franquiciador prest unos concretos, pero el siguiente y los dems prestaron
otros. Lgicamente las exigencias de sus redes no eran las mismas y, en
consecuencia, sus centrales de franquicia tampoco son iguales. No es lo mismo
una agencia de viajes que un negocio de ropa deportiva, que un restaurante, las
necesidades de estos franquiciados varan y hay que empezar por determinar
cules son y a partir de ellas, organizarse.
No tiene sentido empezar al revs la pregunta cmo debe estructurar la central?,
sino qu servicios necesita mi red de franquicias? En cuanto los definamos
sabremos cmo debemos estructurar la red y se deber hacer de manera
escalonada. No era igual la estructura de una franquicia cuando empez
(probablemente constara de una persona), que cuando tiene 50, 100 200
centros. Para empezar, no hace falta tener una central amplia, sino adaptada a la
situacin de cada momento de lo contrario estaremos actuando de manera
incorrecta incurriendo en costes innecesarios.

Empezar a franquiciar sin contar con esta estructura har que el proceso de
concesin de franquicias est abocado al fracaso.Ahora que tenemos un negocio y
sabemos que su xito es totalmente reproducible y transmisible a distintos
entornos, debemos saber cual es el potencial de crecimiento que puede obtener en
una zona geogrfica determinada y cual es el nmero y las caractersticas de sus
competidores en dichas zonas. Del potencial de crecimiento y del tamao de la
futura red va a depender, tanto la estructuracin futura de la central de
franquicias como el nivel de inversiones que es necesario para conseguir estos
objetivos de crecimiento. Pero paralelamente es tambin necesario disear una
estrategia empresarial que comprenda todos los aspectos indispensables
para obtener los resultados.
La estrategia empresarial debe hacer referencia no ya a aspectos generales sino a
aspectos especficos de los acuerdos de franquicia como son, la preparacin de
una estrategia de bsqueda de franquiciados y la valoracin econmica de todas
las fases del proyecto, etc. Es indispensable saber todo lo que vamos a necesitar y
cmo lo vamos a conseguir.
5.- La comercializacin de la franquicia, buscar nuevos
franquiciados: El negocio tiene xito y ste se ha probado. Nuestro
franquiciador dispone de un contrato y de un proyecto slido. Se sabe cmo
reproducir este negocio en otros entornos y como transmitir el saber hacer
adecuadamente y adems existe una central de franquicias (aunque sea pequea)
para proporcionar todo lo que el franquiciado va a necesitar.
Lo nico que falta es conseguir integrar ms franquiciados para que los
resultados sean mejores.
Hemos visto que el principal medio para atraer franquiciados es el propio
negocio, pero en la actualidad y dada la competitividad que existe, cada vez son
ms las actuaciones a travs de los mltiples medios que ya ha desarrollado el
mercado para conseguir atraer a los inversores: prensa, relaciones pblicas,
guas de franquicia, portales, ferias de franquicia, acciones sobre bases de datos,
etc. Son muchas las posibilidades pero hay que tener en cuenta el presupuesto
disponible.
Inicialmente las necesidades son amplias y los medios suelen ser escasos. Por este
motivo hay que ajustarlo perfectamente y evaluar cuales pueden ser las que
mayor nmero de contactos cualificados nos pueden proporcionar. Slo de esta
manera rentabilizaremos estas acciones.

Destinemos un presupuesto, elijamos adecuadamente los medios, y diseemos un

plan de desarrollo que contemple no slo estos, sino tambin las personas que se
van a encargar de coordinarlo y de conseguir los objetivos que necesita la
cadena, de esta manera estaremos en el buen camino.
CONCLUSIN: SE MINIMIZA EL RIESGO, AUMENTAN LAS POSIBILIDADES DE XITO.
La adopcin de cualquier decisin respecto a la creacin y posterior desarrollo de una red de
franquicias o, simplemente, en lo que se refiere a la integracin en la misma mediante la apertura
de uno de sus puntos de venta, debe siempre partir de un mtodo como el que exponemos y no en
simples estimaciones, sino en estadsticas globales y datos suficientemente contrastados y
fundados en una experiencia previa.
Pero, ni an en estas circunstancias podremos asegurar que estamos en condiciones de garantizar
el xito. El xito no se garantiza en una red de franquicias; por muchos estudios tericos que se
llevan a cabo y por muchas experimentaciones del negocio que se efecten, el riesgo es un
componente que nunca desaparece. Lo nico que se puede garantizar es que las posibilidades y el
mtodo permiten augurar buenos resultados futuros, pero en ningn caso la consecucin de los
mismos.

MODELO DE FRANQUICIA
El presente modelo pretende manifestar los diferentes aspectos que debe contemplar
un empresario cuando desea emprender una nueva estrategia de negocios bajo el
sistema de franquicias.
La franquicia como tal es una frmula exitosa de expansin de negocios, es uno de los
mtodo ms propicios para que el empresario desarrolle un negocio de forma rpida y
a un costo asequible siempre y cuando se cuente con prcticas administrativas
eficientes y un concepto de negocio bien definido, como ser experimentado, particular
o diferenciado y con posibilidades de replicarse.
Tambin la franquicia puede ser una alternativa para convertirse en empresario puesto
que el sistema aporta una idea de negocio, la manera de operarlo y la experiencia en
el mercado que permite iniciar cualquier proyecto empresarial de forma automtica.
A continuacin se presentan las unidades para la implementacin de una franquicia:
Modelo de negocio reconocido en mercado. Cuando una empresa desea incursionar en
una estrategia de negocio como la franquicia el reconocimiento en el mercado es uno
de los puntos ms importantes que son ganados a travs de un concepto de negocio

que contiene los elementos de marca, producto o servicio, logotipo, arquitectura

interior y exterior de los puntos de venta, colores corporativos, empaques, elementos
de trasporte, cultura organizacional, publicidad y marketing entre otros
Dicho concepto debe de estar claro y planificado puesto que esta significacin ser
transmitida a otras unidades de negocios que permitirn desarrollar las redes de
distribucin que se desean.
Un concepto de negocio claro, definido y probado tambin conviene de encontrarse
registrado, cuantos ms elementos constituyan la imagen corporativa y ms de ellos
puedan ser registrados, mejor reforzada aparecer su imagen permitiendo el desarrollo
de la franquicia con niveles ms altos de xito.
Se determina que es de vital importancia que el franquiciante antes de incursionar en
la estrategia de las franquicias posea por lo menos de 4 a 5 puntos propios con una
antigedad en el mercado de ms de 10 aos, estos dos factores permiten evaluar los
procesos de administracin, transferencia de conocimiento y soporte garantizando el
nuevo proceso de expansin puesto que el propietario cuenta ya con una experiencia
suficiente y soportada para iniciar las franquicias
Conocimiento del mercado objetivo. El franquiciante requiere un conocimiento
profundo del perfil de su cliente necesidades, deseos, poder adquisitivo, hbitos de
compra entre otras, por tal motivo la empresa debe de posicionar sus productos o
servicios en un mercado determinado y responder de manera oportuna a las
necesidades y exigencias que se presenten.
En las franquicias las empresas acuden a diferentes estrategias con el objetivo de
rebatir rpidamente a la competencia directa e indirecta y llegar a conseguir una
posicin efectiva en el mercado
El conocimiento del perfil del cliente facilita una acertada eleccin de los franquiciados,
de los requerimientos que se les van a exigir y de las polticas comerciales que se les
transmitirn.
Asesora con expertos. Desarrollar una estrategia de expansiona travs de las
franquicias supone un paso decisivo en el que se van a invertir no solo dinero sino
tambin tiempo e ilusin, por tal motivo los empresarios requieren acudir a empresas o
personas que cuenten con experiencia y conocimiento que les den una gua y asesora
permanente en el proceso, puesto que se requiere el diseo del formato de negocio,
manuales de procesos, sistemas de informacin , Imagen corporativa y estrategias de
marketing, marco jurdico para implementar la franquicia entre otras
Si contrata a un consultor, ste le ayudar a analizar las oportunidades de negocio
desde los ojos de un experto, esto le permitir agilizar el proceso de y evitar errores en
la fase de ejecucin.
Transferencia de Conocimiento - Know how. Es el conjunto de conocimientos del
empresario franquiciante frente al negocio, los saberes comprenden las tcnicas de

mercadeo, produccin, finanzas y administracin, dichos conocimientos deben ser

transmitidos de una manera fcil y practica al franquiciado.
Por tal motivo el franquiciante crea un sistema que le permita trasferir toda la
informacin necesaria, soportada a travs de manuales de operacin que especifican
detalladamente los procedimientos y mtodos, sistemas de informacin,
capacitaciones, material de apoyo multimedia, entrenamientos y asesora constantes.
Para que una franquicia cumpla con sus objetivos es necesario lograr uniformidad en
cada uno de los procesos por lo tanto se requiere estandarizacin y controles
constantes que permitan la proyeccin de una imagen propia y reconocida por el
mercado.
Unidad de apoyo y Asistencia a los franquiciados. Es muy importante que dentro de la
estructura organizacional se cree un departamento de franquicia que se encargue de
brindar apoyo, asesora, acompaamiento y seguimiento a los franquiciados, este
departamento de igual manera desarrollara estrategias de mercadeo y ventas para la
red.
Una unidad de apoyo dispuesta facilita las buenas relaciones entre franquiciante
franquiciado, componente de suma importancia si se desea logra el xito en la
franquicia, correspondencia que inicia desde antes de la apertura del negocio de la
franquicia el franquiciante debe de brindar las orientaciones necesarias que permita un
buen inicio del proceso como son:
Antes de la apertura:
Especificaciones sobre el local y su ubicacin
Estudio de Mercado
Estudio Financiero
Diseo y supervisin de las obras de adecuacin
Capacitacin y entrenamiento
Proporcionar sistemas de informacin
Suministros de informacin de proveedores
Planeacin y programacin del lanzamiento del nuevo punto de venta
Posterior a la Apertura.
Asistencia, capacitacin, actualizacin constante

 Seguimiento y control en la administracin del nuevo negocio

Diseo constante de estrategias de mercadeo
Monitorio y seguimiento al mercado
Definicin del perfil del franquiciado. La seleccin del franquiciado es un componente
de suma importancia puesto que una equivocada eleccin puede poner en riesgo el
reconocimiento de la marca en el mercado, por lo tanto se requiere tener muy claro,
cul es el perfil que se requerido de quien tendr la responsabilidad de administrar un
punto de venta.
Las empresas frecuentemente seleccionan franquiciados que tengan capacidad de
gestin y experiencia en el sector en el cual se desempea la empresa. Tambin
establecen caractersticas personales y competencias emprendedoras que permitan el
buen desarrollo de la franquicia.
La capacidad financiera y los requerimientos de capital tambin se convierten en un
insumo importante al momento de elegir el franquiciado puesto que se debe de ajustar
a los requerimientos econmicos de la empresa.
La disponibilidad de tiempo y la posibilidad que el franquiciado pueda estar al frente de
la unidad de negocio es otro componente del perfil del franquiciado, puesto que la
posibilidad de fracaso se incrementa cuando se conceden franquicias a personas que
no disponen con el tiempo necesario para estar al frente de la franquicia.
La edad, genero, educacin, estado civil o figura jurdica son aspectos que pueden
tenerse en cuenta de pendiendo del tipo de empresa y su cultura. Un perfil ideal es
diseado de a cuerdo a las necesidades de la organizacin pero sobre todo con una
personalidad acorde a la filosofa de la franquicia.
Plan de negocio. Es un documento escrito que elabora el futuro franquiciado analizando
aspectos como el mercado y sus finanzas dentro de los elementos ms relevantes se
encuentran:
Estudio de mercado: Indaga informacin de investigacin de mercados, perfil del
cliente, participacin del producto en el mercado, tiempo necesario proyectado para
consolidar el mercado, anlisis de la competencia, requisitos necesarios para entrar a
competir en el mercado y ventajas de la franquicia frente a otras alternativas.
Estudio cultural: Un buen proceso de franquicias elabora un anlisis claro de la
cultura considerada como la representacin de factores tales como las creencias, los
valores, la moral, las leyes, las costumbres, los hbitos de los ciudadanos y el estilo de
vida donde se tiene proyecta la apertura de la nueva franquicia.
Es importante que tanto el franquiciado y el franquiciante anlisis cuidadosamente los
aspectos culturales puesto que es una variable que en el momento de establecer la
franquicia demanda adaptaciones del producto, servicio, vocabulario, presentacin de

acuerdo a los parmetros culturales, cada franquicia sin perder su concepto de negocio
le corresponde efectuar las adaptaciones necesarias en el entorno donde se
desempeara con el objetivo de brindar al mercado un producto o servicios de acuerdo
a sus necesidades
Estudio Financiero: Es esta rea donde se evala las posibilidades financieras del
nuevo empresario, como la estimacin de la inversin, los rendimientos esperados en
el nuevo punto de venta y el riesgo financiero del proyecto.
Con estos 2 estudios se puede evaluar la factibilidad de la nueva propuesta presentada
por el aspirante de la franquicia, de modo que la decisin est basada en informacin
objetiva y realista, sin dejarse llevarse en excesos de optimismos.
Los estudios operacionales y administrativos no son requeridos puesto que el dueo de
la franquicia ya los ha desarrollado y comprobados y hacen parte de los conocimientos
que seran transmitidos al franquiciado en su entrenamiento
Sinergia. La relacin entre un franquiciante y franquciado es similar a un matrimonio
por tal motivo se deben desarrollar procesos sinrgicos definindolo como la
integracin de elementos que da como resultado algo ms grande que la simple suma
de stos.
El proceso de sinergia se inicia con una comunicacin efectiva, que es soportada a
travs del respeto mutuo permitiendo el trabajo en equipo y logrando la competitividad
y la rentabilidad de la franquicia.
La calidad de comunicacin que se mantenga con el franquiciado, garantizara el logro
de los objetivos de la organizacin por lo tanto es muy importante conocer y practicar
los principios de la comunicacin efectiva escuchar activamente, mantener un contacto
constante, transmitir mensajes con claridad, especificidad y coherencia, fomentar las
reuniones cara a cara que permita evaluar, recibir preguntas, inquietudes, ideas, que
permitan procesos de mejoramiento continuo e innovacin logrando responder
efectivamente a las necesidades y cambio del mercado.
Conociendo y practicando los principios de una comunicacin efectiva se obtiene
innovacin, coordinar, ensear, aceptar, dirigir, con mayor el xito la red de franquicias
Control. Es uno de los principios generales de la administracin as como lo es planear,
organizar y dirigir. El control cuando se habla de las franquicias se convierte en uno de
los elementos claves que puede llevar al xito a la estrategia de expansin, hay que
tener presente que las empresas son sistemas dinmicos con cambios constantes
donde el dueo de la franquicia requiere planear, dirigir y controlar las operaciones de
su negocio.
Cualquiera que sea la organizacin, a pesar de las diferentes actividades involucradas
requiere controlar las operaciones para el alcance de los objetivos deseados que son
comunes para el franquiciado y el franquiciante.

El franquiciante es el que define la estrategia, maneja la informacin y lidera las

acciones para generar demanda en las unidades franquiciadas. El papel del
franquiciado es ejecutar de la mejor forma posible las estrategias que le han impuesto,
respetando los lineamientos y estndares de la empresa. Adems, para que esta
relacin funcione, es clave tener claro que ambos son lderes, y que no hay relacin
jerrquica sin embargo el franquiciante siempre debe de ejercer un constante control al
franquiciado.
Aspecto Financiero. La rentabilidad es fundamental, esta variable se mide por la
capacidad de generar ingresos tanto para el sostenimiento y desarrollo del negocio
como para sus puntos franquiciados y depender de cada sector.
En las proyecciones financieras se tiene en cuenta aspectos econmicos de la
franquicias como son inversiones iniciales, mrgenes de rentabilidad, compensaciones
del franquiciado al franquiciante, tasa de retorno de la inversin, entre otras.
Por lo tanto, cuando se efecten las proyecciones econmico-financieras, el
franquiciante debe ser prudente y, en ningn caso, deber utilizar supuestos
injustificadamente optimistas como herramienta de marketing para la captacin de su
red de franquiciados.
Aspectos legales. Un elemento clave del sistema es el contrato de franquicia, para
llegar a perfeccionarlo es necesario que el franquiciado y el franquiciante definan sus
objetivos buscando una situacin gana - gana y un equilibrio entre sus derechos y
obligaciones.
Las negociaciones contractuales pasan por una serie de etapas que finalizan con la
conjuncin entre la oferta y la aceptacin. De tal manera que la formacin de un
contrato pasa por las siguientes etapas:
Etapa preparatoria: Conjunto de antecedentes que servirn para crear obligaciones y
derechos
Etapa de Formacin del contrato: por la coincidencia de voluntades perfeccionndose
la relacin jurdica
Etapa de ejecucin y desarrollo de los derechos y obligaciones del contrato que
previamente se ajusto
Todo buen contrato de franquicia debe reunir una serie de caractersticas, entre las que
destacamos las siguientes:
Legal, cosa que, aunque obvia, no ocurre en todos los casos. Tal vez, en nuestro pas,
por la inexistencia de un marco jurdico propio de la franquicia.
tico, que cumpla los cdigos legales.

 Igual para todos los franquiciados

Estable
El contrato contiene exposiciones, en la que han de aparecer todos los datos de
franquiciante y franquiciado, y un clausulado en el que se regulan cuestiones como:
Emplazamiento del local
Derecho de entrada
Obligaciones del franquiciante antes y despus de la apertura del negocio
Obligaciones de los franquiciados.
Duracin del contrato y todo lo relativo a su renovacin
Control de stocks
Precios de venta al pblico
Promociones
Venta o trasmisin de la franquicia
Ritmo de apertura de nuevas franquicias
Clasulas de no competencia
Establecimiento de infracciones por incumplimiento del contrato.
Tribunales competentes en caso de conflicto
MODELO DE FRANQUICIA PLANTEADO
SINERGIA
FRANQUICIANTE FRANQUICIADO
MACRO ENTORN
Mercado Proveedores Competencia Aspectos legales
MICRO ENTORNO

Estrategias de mercadeo Produccin Finanzas Administracin

Estrategia de expansin
Factores de xito de Franquicia
Asesora y apoyo de expertos Creacin Unidad de apoyo Definicin del perfil del
franquiciado Anlisis del punto de venta Aspectos Financieros y legales
MACRO ENTORN
PLAN DE NEGOCIOS
Estudio de Mercado Estudio Financiero Cultura , perfil y comportamiento del
consumidor
PERFIL EMPRENDEDOR
Capital de trabajo Colaboracin Experiencia en el sector de la franquicia Disposicin de
trabajo colaborativo
SINERGIA
Fuente: Autora del proyecto