Plan de Marketing

1. Mercado seleccionado
Nuestro mercado seleccionado para exportar nuestro mango fue
Turqua a la ciudad de Estambul, que es la segunda ciudad ms
poblada de Europa aunque este pas no est por completo en
Europa los habitantes de este pas se consideran europeos, este
mercado es muy consumidor de frutas y verduras por los grandes
beneficios que les proporcionan a la salud, aparte de lo deliciosas
que son estas.

2. Expectativas de ventas
Nuestras expectativas de venta para nuestra primera exportacin
son de 500 toneladas de mango fresco, con un valor total de $6,
250,000.00.

3. Expectativas de ingreso
Nuestro ingreso al vender las 500 toneladas de mango es de $6,
250,000.00 en total, pero faltara descontarle todos los costos fijos
y variables que se tuvieron para que se exportar el mango.

4. Penetracin y cubertura del mercado

Se busca penetrar el mercado turco ofrecindoles frutas 100%
fresca y de la ms alta calidad, y cubriendo al mercado por medio
de los supermercados con ms presencia en la ciudad de
Estambul.

Anlisis FODA
Fortalezas

Mxico cuenta con condiciones

climticas ptimas para la
produccin comercial en la

Debilidades

A pesar de ser un cultivo

conocido por los agricultores
mexicanos, existen pocas

mayor parte de su territorio.

Es un cultivo apto para
producirlo en asociacin o
como alternativa de cultivo a
las races, cereales y ciertas
hortalizas;
Se cuenta con instituciones y
tcnicos nacionales que pueden
asegurar el mejoramiento del
manejo agronmico y
agroindustrial del producto;
Es un cultivo que requiere de
pocos cuidados agronmicos,
los cuales son fcilmente
aplicables por productores con
un mnimo de capacitacin.

Oportunidades

Es un mercado emergente del

cual se espera un crecimiento
anual de la demanda superior
al 15% durante los prximos 5
aos;
El precio pagado por el
producto se encuentra en
niveles ptimos para obtener
buenos mrgenes de
rentabilidad;
La preferencia de producto de
origen latinoamericano por
parte de la poblacin de este

siembras comerciales de
mango en el mbito nacional,
por lo que el nivel de
tecnificacin de las
plantaciones existentes es bajo,
se encuentra diseminada, se
realiza con variedades
mejoradas;
Es un cultivo muy susceptible a
exceso de humedad y bajas
temperaturas en poca de
floracin, por lo que si llegan a
darse estas condiciones
durante esta etapa fenolgica,
los rendimientos pueden
reducirse significativamente;
No se cuenta con recursos
financieros para el desarrollo
de programas de asistencia
tcnica en el mbito nacional;
Los pequeos productores
tienen acceso a financiamiento
de costos de produccin e
inversin;
Deficiente infraestructura
portuaria para transportar
mercanca hacia el pas origen.

Amenazas

Es un mercado en el que
participan entre 32 a 40 pases
proveedores anualmente lo que
implica gran competencia para
el posicionamiento del producto
mexicano;
Los principales pases
productores de mango y mango
en conserva, cuentan con la
capacidad de produccin y
transformacin suficientes para
abastecer el incremento de la
demanda;

mismo origen.

Los costos de produccin bajos

y mano de obra calificada de
los proveedores asiticos
dificulta competir con estos
pases en calidad y precios.

Poltica de Servicio y Atencin al

cliente
La excelencia en relacin con los clientes y su fidelizacin es uno de los
pilares sobre los que debemos fundamentar nuestro xito y
diferenciarnos de posibles competidores.
Tres son los fundamentos sobre los que se sustentar nuestra poltica de
clientes:
a) Seguridad en la satisfaccin del cliente, informacin, feed back y
control: Un elemento bsico diferencial de nuestra empresa es
ofrecerle al cliente la garanta de satisfaccin, compromiso por el
cual nos comprometemos al cumplimiento de tiempos, servicios y
con unos estndares de calidad definidos. Sobre esta premisa que
significa un compromiso contractual, actuar un responsable
especfico del departamento de calidad que, dependiendo
directamente de la direccin general tendr como misin el
seguimiento permanente de las garantas aplicadas, de las
reclamaciones recibidas y de las soluciones adoptadas as como
los subsiguientes costes por parte de la compaa y la evaluacin
de los distintos responsables.
b) Personalizacin mxima en la relacin y excelencia en la atencin:
Diferenciarnos substancialmente por el trato personalizado y
excepcional, la informacin veraz y puntual y la eficacia en la
resolucin de problemas que afecten a nuestros clientes, es un
elemento clave del posicionamiento de nuestra empresa en el
mercado. Para lograrlo nos basaremos en 3 elementos
Cada cliente tendr una atencin personalizada

Adicionalmente se crear un departamento de calidad para

la atencin a distancia del cliente, la recepcin de quejas y
sugerencias y la informacin sobre el estado de sus pedidos.
El personal recibir la informacin necesaria para la relacin
con los clientes y los medios de comunicacin que
emplearemos.
c) Fidelizacin: Naturalmente, un factor esencial del xito de la
empresa es conseguir la fidelizacin y repeticin de los servicios
de los clientes o la ampliacin de stos. Tenemos claro que este es
un elemento imprescindible para optimizar nuestros esfuerzos en
el marketing y los costes de venta. Por esta razn estableceremos
un programa de fidelizacin basado en los siguientes elementos:
Incentivos: Descuentos y regalos para incentivar la
ampliacin o repeticin de servicios.
Cliente preferente: Iniciaremos un programa de cliente
preferente de modo que en funcin del volumen de compra
de material el cliente obtenga ventajas diferenciales de
servicio y atencin respecto a los dems. Las condiciones
para acceder a dichos servicios no sern subjetivas y
secretas sino pblicas y notorias.
Acciones promocionales internas: Nuestros clientes ser
objeto de promociones puntuales de formatos y
oportunidades distintas de modo que mantengamos el su
inters, atencin y regularidad de consumo.

Poltica de Precios

El precio es directamente proporcional a la calidad del producto.

Algunos despachadores que puedan garantizar un presupuesto
para actividades de Merchandising por intermedio de sus
importadores, resultan muy apreciados por el mercado minorista.
Los precios de algunas marcas se han incrementado con la
introduccin de nuevos enfoques de mercado, que incluyen,
nuevos diseos de empaque, nuevas mezclas y nuevas
preparaciones y presentaciones. Estos enfoques novedosos
reciben
el
reconocimiento
de
algunos
importadores,
reconocimiento que se traduce en un diferencial adicional en el
precio de compra.

El empaque al consumidor final o empaque minorista es un

elemento importante en la bsqueda de un diferencial de precio
de venta.

Poltica de Promociones y
descuentos

Nuestro principal objetivo al utilizar promociones de ventas es de

aumentar las ventas y que el mango circule rpidamente para
evitar prdidas o merma del producto.
Cuando el mango este maduro y todava haya en bodega mango
se empezaran a dar descuentos y tambin se podra dar ms
producto en la compra de un kilo.

Publicidad y Promocin
El objetivo de la publicidad que se utilizara en este mercado es de dar a
conocer la frescura y la calidad que tiene nuestro mango; los medios utilizados
para dar a conocer nuestros mangos seria:
1. Televisin
La televisin es la principal fuente de ocio para la mayora de la
poblacin turca, que pasa una media de cuatro horas al da frente a la
pequea pantalla. Debido a su excelente tasa de penetracin y a la
flexibilidad de las normativas respecto al tiempo de publicidad, la
televisin se mantiene como uno de los medios favoritos de los
anunciantes. Adems este medio concentra por s mismo casi el 40% del
conjunto de las inversiones publicitarias, es decir alrededor de mil
millones de dlares.
Principales televisoras:
TRT
ATV- Satel Sabah Televizyon Produksiyon A.S
Dogan Holding
Cukurova Holding
Principales canales:

2. Prensa
Turqua cuenta con una gran variedad de prensa escrita (1.511
peridicos: 32 nacionales y 1.479 regionales / 219 revistas: 85
nacionales
y
134
temticas).
La inversin publicitaria en prensa est en constante crecimiento. Tiene
sobre todo un impacto regional e incluso local.
Principales revistas:
Aksiyon (Estambul), en turco

Altinoluk (Estambul), en ingls

Aktel (Estambul), en turco

Alem (Estambul), en turco

BusinessWeek (Estambul), en turco

Byk Kurultay (Estambul), en ingls

Capital (Estambul), en turco

Istanbul Life (Estambul), en turco

Ekonomist (Estambul), en turco

Platin (Estambul), en turco

Orkun (Estambul), en turco

Teba News (Teba Haber) (Estambul), en ingls

Turkish Daily News (Ankara), en ingls

Popler Bilim (Ankara), en turco

3. Medios de transporte
La publicidad exterior est en pleno desarrollo. Ya no se considera un
medio publicitario secundario, sino un medio con un impacto rpido y
amplio. Este crecimiento puede medirse con el aumento del nmero de
espacios reservados y los ingresos relacionados con este medio. Entre
2005 y 2006, las inversiones publicitarias en este sector aumentaron un
45%. Carteles publicitarios en la calle, en paradas de autobs, en
estaciones de metro y tren, la publicidad se desarrolla cada vez ms
sobre los propios medios de transporte (autobuses y taxis).
Principales protagonistas:
Stror
Clear Channel
Wall
4. Radio
De las 1.200 emisoras de radio, 1.062 son locales y 108 regionales.
Los anuncios ms emitidos en la radio (en funcin de la duracin) hacen
referencia a tarjetas de crdito, servicios de telecomunicacin (grupo de
telefona mvil) y bebidas no alcohlicas (Coca-Cola).

. 48k TRTTrk. turco. folk. canciones.

32k Slow Turk. noticias. entretenimiento.
24k Sper FM. turco. pop. xitos.
32k Radyo Viva. turco. pop. xitos.
64k Kral FM. pop. noticias. conversacin. estambul.
64k Mama FM. turco. pop. folk. world music. sivas.
128k Power FM 100. estambul. hiphop. urban. pop. xitos.

128k Power XL. chillout. house. electrnica. ambient. lounge.

32k 104.2
Radyo
Bakent. universidad. estudiantes. cultura. alternativo. angora
32k Show Radyo. pop. xitos.
48k Radyo Islam. islam. turco. cultura.
32k Best FM tr. turco. pop. estambul.

5. Nuevas tecnologas (e-mrketing, sms, etc.)

Se estima que el nmero de internautas es de 16,5 millones, cifra que
sita a Turqua en la 7 posicin de pases europeos usuarios de la red.
Internet tiene un fuerte potencial de desarrollo. La tasa de penetracin
de este nuevo medio en los hogares turcos es del 21% (frente el 50% en
Francia). El mercado de la publicidad en Internet ascenda a 18 millones
de dlares y aumenta en torno a un 30% al ao. Gracias al fuerte
potencial de desarrollo de este nuevo medio, la tendencia al alza debera
confirmarse durante los prximos aos. La publicidad por telfono mvil
podra seguir la misma tendencia que la publicidad por Internet.
Principales protagonistas:

Medyanet
Sonsuz Tasarim
Markethink
I-zm

Principales agencias de publicidad:

Saatchi & Saatchi

Euro RSCG
Publicis
Clear Channel
Strer
Wall

Estrategia de Ventas.

Se busca penetrar el mercado turco ofrecindoles frutas 100% fresca y

de la ms alta calidad, y cubriendo al mercado por medio de los
supermercados con ms presencia en la ciudad de Estambul.

La Fuerza de Ventas (Equipo de

Ventas).
1. Minoristas
Migros es el lder del mercado, tiene presencia prcticamente en
todo el pas. En Febrero del 2007 adquiri la cadena de
supermercados Ronca y abri a principios del 2007 otros 9
almacenes. En febrero de 2008 cuando Migros tena una cuota de
mercado del 20 por ciento y era propiedad de uno de los
conglomerados de negocios ms prominentes de Turqua, fue
vendido a una empresa con sede en Londres. Tiene 1564 tiendas
en Turqua bajo 4 marcas: Migros, Tansas, Sok Macro Centro, y 5M.
Su cuota en el mercado turco es de aproximadamente 25% y de
acuerdo con Deloitte es una de las 250 principales minoristas del
mundo. Adems, MIGROS es la mayor cadena minorista de frutas y
hortalizas en Turqua. 1 kg de compra de cada 5 kg en Migros es
frutas y verduras. El 22 de enero 2010 Migros, anunci que
comenzar a la adquisicin de frutas y verduras slo de los
agricultores que adopten las "Buenas Prcticas Agrcolas"
estndar, que fue creado por el Ministerio de Agricultura y Asuntos
Rurales y parece ser que ya han firmado el programa 5.000
agricultores.
Carrefour est asociado en Turqua con el holding Sabanci, que
posee el 40% de las acciones, tiene una amplia presencia en el
mercado turco. Tras su adquisicin de Gima en el 2005, adquiri
una cadena de supermercados regional denominada Metropol
Bahar. Tras 14 aos de presencia en Turqua, Carrefour dispone de
470 tiendas con tres conceptos diferentes: hipermercado
(Carrefour), supermercado (Carrefour Express) y descuento (Dia).
La superficie acumulada de las tiendas dispersas en 31 provincias
es de 220.000m.

El grupo alemn Metro tambin tiene una amplia presencia en

Turqua con sus tres formatos: Metro (Cash&Carry), Real
(Hipermercado) y Praktiker(centro comercial). Actualmente cuenta
con 25 tiendas en Turquia: 10 Metro, 7 Real y 8 Praktiker.
Otro participante en el sector de gran inters es Kipa creado en
Turquia en 1992. Despus en 2003, 50% de su capital fue
comprado por TESCO (UK.).Su cuota de mercado en la distribucin
organizada asciende al 39% en Izmir.

Tipo y cantidad de tiendas al pblico.

Nuestras tiendas minoristas a las que les venderamos
nuestros mangos seran los supermercados de:

Migros
Carrefour
Metro.

Migros cuenta con un total de 496 supermercados en este

pas, Carrefour cuenta con 7 supermercados en el rea de
Estambul y Metro cuenta con 19 supermercados.

Mtodos de operacin de cada tipo.

Nuestra empresa est dispuesta a vender a los
supermercados de Turqua a crdito, pero con un anticipo
del 50% en efectivo, para cubrir todos los costos de
operacin.

2. Intermediarios mayoristas
La actividad de los intermediarios de comercio est todava
bastante extendida en Turqua, principalmente por razn de la
importancia de la distribucin tradicional, mientras que la
distribucin moderna tiende a favorecer el aprovisionamiento
directo desde los productores. Se calcula que en todo el pas
existen entre 13.000 y 15.000 mayoristas especializados en
productos alimentarios, de cuidado personal y de higiene. Entre
ellos, 3.500 trabajan en la regin de Estambul, 1500 en Izmir y
1200 en Ankara, segn datos de la consultora IBS.

Existe un mercado de mayoristas y semi-mayoristas dentro de

cada gran ciudad. En concreto en Estambul operan numerosas
agrupaciones de los mismos.
La primera naci a partir de un proyecto de transferencia de
pequeos establecimientos independientes situados en Persembe
Pazari (en el Barrio de Karaky), especializados en la venta de
pequeo material de bricolaje y utillaje. Para el que se construy
un gran edificio de 18 plantas en un barrio considerado menos
comercial, previndose aglutinar en l a 4.500 de estos negocios y
comercios, reagrupados en una cooperativa con el fin de asegurar
la gestin de este proyecto denominado PERPA. Sin embargo, los
comerciantes, inquietos ante una posible prdida de clientela,
prefirieron quedarse en sus emplazamientos tradicionales. De esta
forma, tras varios aos de existencia, slo 1000 locales de los
4500 disponibles en el edificio, han sido ocupados a da de hoy.
Otra asociacin que agrupa a 1300 mayoristas de alimentacin de
la regin de Estambul, es la originada a raz de la construccin de
MEGA CENTER. Este centro situado en el rea de Bayrampasa,
cuenta con casi 1200 tiendas de las cuales actualmente slo una
parte estn abiertas al pblico.
Se deben distinguir dos tipos de mayoristas: los mayoristas
independientes y los mayoristas filiales de grandes grupos
alimentarios.

Intermediarios de venta al mayoreo.

a. Tipo de intermediarios de venta al mayoreo.
En cuanto a intermediarios mayoristas vamos a trabajar
con el grupo kaynak o kovan Gida que son los mayoristas
en esta regin del pas.
b. Mtodos de operacin.
De igual forma que con los minoristas se manejara el 50%
en efectivo como anticipo y el otro 50% se manejara a
crdito.

Condiciones de Venta.
Por ser un producto de consumo natural no sufre algn cambio fsico ni
de sus componentes, solo tiene que estar en el mercado lo ms fresco
que sea posible para ser consumido por los clientes.

Plan de Ventas Anual.

Mxico es el quinto productor mundial de mango: uno de cada veinte
mangos que se consumen en el orbe es mexicano. Los principales
productores son India, China, Tailandia, Pakistn, seguidos por nuestro
pas e Indonesia. En conjunto, estas seis naciones generan tres de cada
cuatro toneladas del fruto a nivel mundial.

Las variedades ms importantes en Mxico son Ataulfo (que representa

uno de cada cuatro mangos mexicanos y cuenta adems con
denominacin de origen), Manila, Tommy Atkins, Haden y Kent:
conjuntamente aportan 81.2% por ciento de la produccin nacional.
Participacin porcentual por variedad, 2011

Del total de la produccin del fruto, 13.5% se destina a la

industrializacin: en 2011 se generaron 194 mil toneladas de jugos con
un valor de 1,776 millones de pesos y casi 16 mil toneladas de
conservas de mango con un valor de 152 millones 892 mil pesos.

Estimaciones de Venta.
Las exportaciones de mango mexicano y sus derivados han crecido 77%
en los ltimos siete aos: 122 mil toneladas ms destinadas al comercio
exterior. En total, se exporta una de cada cinco toneladas (18%) de la
produccin del fruto, lo que coloca a Mxico como el segundo exportador
mundial slo detrs de la India.

Exportaciones de mango 2005-2011 miles de toneladas