Casos de Mercadotecnia y expansión internacional

Casos de Mercadotecnia y
Publicidad
AUTORIDADES
Campus de Quetzaltenango
Unidad de Investigacin y
Publicaciones
Cuaderno de Investigacin
Nmero 3
Lic. Guillermina Herrera Pea

Rectora Universidad Rafael Landvar
P. Rolando Alvarado
s.j. Vicerrector
Acadmico
Lic. Sergio Vives Scheel
Director Campus de Quetzaltenango
Licda. Lilian de Santiago
Directora Acadmica
Casos de Mercadotecnia
y Publicidad
P. Jos Mara Ferrero Muiz s.j.

Director de Integracin Universitaria
Lic. Alberto Axt Rodrguez
Coordinador Sectorial Administrativo
Lic. Ral Peres

Licenciado en Mercadotecnia
Docente del Curso de Seminario de Casos
Carrera de Mercadotecnia
Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales
Msc. Marco Antonio Molina

Monzn Secretario
Lic. Manolo Diaz Solis
Coordinador
Facultad de Ciencias Econmicas
Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Econmicas
Publicidad
Quetzaltenango, Noviembre de 2007

Econmicas
Publicidad
Publicidad
AGRADKCIMIKNTOS
PRKSKNTACIN
A Dios por la oportuuidad

trausmitir el couocimieuto.
Kl estudio de la Mercadotecuia actualmeute requiere

del aulisis de casos prcticos que se ajusteu a la
realidad empresarial de uuestro eutoruo y que
permitau euteuder el Eeumeuo empresarial eu
su coujuuto.
de
A la Vuiversidad RaEael Laudvar

de guetxalteuaugo por el apoyo de la
preseute publicaciu.
A la Vuidad de Iuvestigaciu y
Publicacioues por la couEiauxa eu
la publicaciu de dichos trabajos.
A coutiuuaciu preseutamos lO casos prcticos y C

laboratorios de rea Eiuauciera y matemtica,
que serviru para el apreudixaje y estudio de la
materia.
Se oErece al estudiaute y doceute de la
Carrera Mercadotecuia el siguieute material que
coutieue la descripciu del caso o plauteamieuto y
su soluciu, que podr ser ampliada cou la
Eacilitaciu o mediaciu pedaggica del doceute.
Cou el preseute Cuaderuo de Iuvestigaciu iuiciamos
la Serie de Cieucias Kcoumicas y Kmpresariales.
A la Coordiuaciu de la Facultad de
Cieucias Kcoumicas y Kmpresariales.
Lic. Fraucisco Mesa Dvila
Kucargado
Vuidad de Iuvestigaciu y Publicacioues
Ral Peres
Econmicas

Econmicas
Publicidad
Publicidad
guetxalteuaugo, Noviembre de
COOt

Econmicas

Econmicas
INDICE DE CONTENIDOS
CASO I: EMPRESA PRODUCTOS

TNICOS, S.A.
CASO II: EMPRESA COHEN Y DUAL
CASO III: VETRALIX S.A.
CASO IV: GARIN S.A.
CASO V: VIEROS OCCIDENTALES
CASO VI: COMERCIALIZADORA
ORIENTAL
CASO VII: HOTEL JUVENIL BENASQUE
CASO VIII: COLEGIO DIVINA
ENSEANZA
CASO IX: EMPRESA OCCIDENTAL S.A.
CASO X: PENSIN ROS
LABORATORIO REA FINANCIERA
LABORATORIO REA MATEMTICA
REFERENCIAS BIBLIOGRFICA
CASO I EMPRESA PRODUCTOS

TNICOS, S.A.
4
18
22
29
33
44
53
76
92
101
112
115
118
La empresa Productos tnicos S.A. se encuentra

establecida en la ciudad de Quetzaltenango,
Guatemala, desde hace varios aos ha venido
produciendo artesanas de diferentes clases, con
el objeto de comercializarlos en el mercado nacional.
Su crecimiento ha sido muy interesante, sin
embargo, el gerente recurre a usted como
profesional en administracin de empresas, para
que lo asesore pues la empresa est
considerando la venta y distribucin de sus
productos a nivel internacional, ello con el fin de
poseer un mercado ms grande y en consecuencia
obtener mayores utilidades.
Por otra parte esta pensando en expandir la
empresa con 3 sucursales a nivel nacional, el
gerente asisti a un seminario sobre aspectos de
administracin, definiendo que su empresa no
cuenta con una planeacin estratgica y que el
paradigma Benchmarking podra mejorar algunos
procesos.
Usted ha sido contratado por la Gerencia para
guiar las siguientes tareas:

Econmicas

Econmicas
1.
Realizar un esquema
investigacin de mercados.

Econmicas
tcnico
de

Econmicas

Econmicas

Econmicas
a. Qu fuentes de informacin primaria y secundaria puede utilizar para conocer

nuevos
mercados internacionales?
b. En el supuesto que participe en eventos promocinales, Qu informacin
bsica debe proporcionar para que su participacin sea exitosa?
c. Qu estrategias competitivas se pueden utilizar en esta clase de productos,
para
participar
exitosamente
en
mercados
nacionales
e
internacionales?
2.
Establezca una estrategia empresarial, desarrllela a travs de una planeacin
estratgica.
3.
Se le solicita a usted que desarrolle un plan con los principales requerimientos, para
un proceso de Benchmarking, haciendo nfasis en cuales serian los principales
aspectos a comparar y a quienes incluir en este proceso.
4.
Con la informacin
d. Por otra parte
financiera del anexo se
la
empresa
le pide que:
tiene
a. Determine el aumento
conocimiento
o
disminucin
del
de
las
capital social de la
utilidades
de
empresa.
las empresas
b. Elabore un flujo
del ramo y
de efectivo que
estn en una
demuestre las
media de X:
diferentes
25,000.00 por
actividades que
perodo fiscal y
se
han
cuentan todas
realizado en el
las empresas
transcurso del
en
conjunto
perodo 2001 a
con
una
2002.
desviacin
c. Determine
si
estndar de O
existe aumento
= 1,650.12, se
o disminucin
desea
que
del capital de
usted
trabajo.
determine cual
es
la
probabilidad de
que la empresa
obtenga
una
utilidad de Q
27,500.00 para
el ao 2003.
5.
RESOLUCION DEL CASO
6. Incrementar
la
participacin
y
posicionamiento del restaurante en el mercado
local, en un periodo de dos aos, logrando la
exportacin de nuestros productos
EMPRESA PRODUCTOS ETNICOS

7.
S.A.
8.
PLANEACION ESTRATEGICA
17. Lograr que al trmino de seis meses,

contar con tres sucursales a nivel nacional.
9.
10. Misin
11. Ser una empresa lder en el sector artesanal,
tpico y de tradicin; basada en la calidad del
producto, la atencin y el costo proporcionado,
dndoles a nuestros clientes productos realizados
con esmero, para brindar al cliente fiel una
respuesta excelente a la confianza que ha
depositado, y al nuevo cliente, una posibilidad de
adquirir productos con los que se sienta
identificado.
12.
13. Visin
14. Ser la mejor empresa en el sector
artesanal, tpico y de tradicin, en un periodo de
dos aos para ser capaz de desarrollar en cada
uno de nuestros colaboradores; su capacidad
creativa a favor del cliente. Tener un nivel de vida
mejor para todos los colaboradores en beneficio de
la organizacin. Lograr una empresa altamente
productiva, innovadora, competitiva y dedicada
para la satisfaccin plena de nuestros clientes.
15.
16. Objetivo
Econmicas

Econmicas
10
18.
Met
21.
22. BENCHMARKING
as
Crear suficientes utilidades para

mantener el bienestar y crecimiento de la
empresa.
Optimizar las utilidades.
Proporcionar un alto nivel de crecimiento
de las ganancias por acciones.
Obtener y pagar dividendos a los
accionistas y cuidar su inversin.
23.
24. Es una tcnica de gestin empresarial que
pretende descubrir y definir los aspectos que
hacen que una empresa sea ms rentable que
otra, para despus adaptar el conocimiento
adquirido a las caractersticas de nuestra propia
compaa.
25.
26. Hay cuatro niveles a los que hay que atender
para realizar el proceso de benchmarking:
19.
20. Adems se requiere realizar un proyecto de
Benchmarking y un estudio de mercado, se
presentan algunas notas tericas en torno a
ambos:

Econmicas

Econmicas
11
27.
Benchmarking interno: El anlisis de la cadena de
valor de la empresa propia aportar los primeros
datos sobre cules son los aspectos que mejor y
peor funcionan en la compaa.
28.
29. Benchmarking
primario:
Se
recaba
informacin directamente de la competencia. Otra
fuente muy buena de informacin son los clientes
y proveedores de la competencia, a pesar de que
parte de esta informacin estar viciada, ya que
ser un intento de negociacin por parte del otro,
para convertirse en cliente nuestro.
30.
31. Benchmarking cooperativo: Consiste en la
realizacin de un intercambio de informacin con
las
empresas
competidoras.
La
tcnica
cooperativa siempre es ms sencilla en el mbito
internacional, porque la competencia se percibe
como ms lejana y menos peligrosa que la
nacional. En este caso, acudir a un consultor
externo al que encargar un estudio en comn
puede despejar suspicacias, ya que aportara
informacin que se compartira igualitariamente
entre estas empresas.
32.
33.
Benchmarking secundario:
Recopilamos informacin de
dominio pblico sobre un sector de actividad, las
empresas competidoras, los mercados en los que
nos movemos, los clientes, proveedores, etc. Sin ir
ms lejos, Internet permite conseguir informacin
Econmicas
11
gratis o a bajo precio de manera cmoda y rpida.

El objetivo es descubrir cul es el valor
34. aadido de otras empresas, cules son
nuestros

Econmicas
12
35. competidores y cules son sus debilidades

y fortalezas.
36.
37. Las ventajas del benchmarking exterior
38.
39. Aumentar la gama de productos, lo que
implica
fuertes
inversiones.
Diversificarse
geogrficamente, en especial para las pequeas y
medianas empresas.
40.
41. Ahora bien, mientras que en el caso del
mercado nacional el anlisis es sencillo, por el
hecho de compartir las mismas prcticas
laborales, legales, etc., en el mercado exterior los
resultados del anlisis pueden verse afectados
por la diferente cultura empresarial de cada
zona, que se traduce, por ejemplo, en aspectos

Econmicas
12
como el diferente tratamiento del apalancamiento

financiero o el efecto fiscal en cada pas.
42.
43. En el mbito internacional, la adecuada
gestin del conocimiento consigue la deteccin de
nuevos nichos de mercado y oportunidades de
negocio,
la
planificacin
de
repliegues
estratgicos, es decir, la no incursin o retirada de
un mercado, y la puesta en marcha de estrategias
que permitan hacer frente a una invasin del
mercado en el que operamos.
44.
45. El gran acierto de esta tcnica es que nos
permite tomar decisiones a base de hechos y no
de intuicin. La clave est en localizar quines son
los mejores haciendo algo y aprender de sus
aciertos. Nos

Econmicas
12
46.
47.
permite no tener que reinventar soluciones
que ya existen y que aplican otras empresas, y
acelerar los procesos de mejoras.
48.
49.
INVESTIGACION DE MERCADOS
50.
51. Esquema tcnico de investigacin de mercados
52.
Fuentes de informacin primarias
53.
54.
55.
Historial de ventas
Rendimiento de produccin
Informes financieros
Informes administrativos
Informes de produccin
Resultados de estudios previos
Investigaciones anteriores
Fuentes de informacin secundarias
56.
57.
58.
Datos estadsticos
Organizaciones
Revistas
Tesis
Internet
Peridico
Embajadas
Consulados
Cmaras de comercio
Asociaciones exportadoras artesanales
Anlisis de la competencia
Anlisis de investigaciones similares.
Estrategias competitivas
59.
60. Estrategia de Liderazgo en costos:
Econmicas
13

Econmicas
14
61. Es superar el desempeo de los competidores al hacer lo

posible para generar bienes o servicios a un costo inferior que
el de aquellos.

Econmicas
13

Econmicas
14
62.
63.
64.
65. Estrategia de Diferenciacin:
76. Son aquellas medidas que toma la empresa

para reducir el dao ambiental y simultneamente
mejorar la posicin competitiva de la misma.
66. Consiste en lograr una ventaja competitiva al

crear un producto bien o servicio percibido por los
clientes por ser exclusivo de una manera importante.
67. Estrategia de Concentracin:
68. Est dirigida a atender las necesidades de un
grupo o segmento limitado de clientes.
69. Estrategias de Lder del Mercado:
70. Esta empresa tiene la mayor participacin del
mercado, del producto pertinente y por lo regular
encabeza las dems empresas en cuanto a cambio
de precios, introduccin de productos nuevos,
cobertura de distribucin e intensidad de
promocin.
71. Estrategia de Retador del Mercado:
72. Estas empresas pueden atacar al lder y a
otros competidores en un intento agresivo por
incrementar su participacin de mercado.
73. Estrategia de seguidor del Mercado:
74. Es una empresa de segundo nivel que esta
dispuesta a mantener su participacin de mercado
y no hacer olas.
75. Estrategia ambiental:

Econmicas
15

Econmicas
16
77. Preparacin de la empresa para participar

en un evento promocional
78.
79. Exhibir en un evento promocional requiere
una cuidadosa preparacin. Debe contar con por
lo menos
80. 12 meses completos para planear y
preparar su participacin, teniendo en cuenta
diversos aspectos. No obstante, la primera
accin debe ser la designacin de la persona
encargada de la actividad, quien deber
planificar todas las actividades necesarias para la
participacin en el evento.
81.
82. De manera general, pueden sealarse tres
fases importantes en la organizacin y
desarrollo de una feria internacional:

Econmicas
15
83.
Fase pre-evento: todas las actividades necesarias a
realizar antes de la participacin, tales como
inscripciones, preparacin de los productos a
exponer, designacin y capacitacin del personal que
participar, diseo y edicin de material
publicitario, diseo del stand, contactos previos
con clientes,
verificacin
de todas
las
especificaciones tcnicas para la exhibicin del
producto, aspectos de salida e ingreso aduaneros
de los productos, etc.
84.
Fase desarrollo del evento: involucra todas las
actividades desde la inauguracin hasta la
clausura
del
evento,
como
actividades
administrativas, de control y mantenimiento del
stand, as como la determinacin de planes y
estrategias para la

Econmicas
16
85.
86. atencin del stand y el desarrollo de contacto
con prospectos comerciales.
87.
Fase post-evento: todas las actividades desde el da
del cierre del evento en adelante. Fase importante
al igual que las etapas previas, de su buena
ejecucin depender la posibilidad de concretar y
desarrollar actividades comerciales directas o
complementarias con los contactos establecidos en
el evento

Econmicas
17

Econmicas
18
88.
89.
CASO II
EMPRESA COHEN Y DUAL
90.
91.Dentro de las operaciones ms comunes de la
empresa Cohen y Dual, se encuentra realizando
un proyecto de exportacin de sus productos que
actualmente produce, tales como papel de regalo,
cuadernos, calendarios y papel continuo de
computadora. Esta empresa tiene actualmente la
oportunidad de expandirse al mercado de El
Salvador, Honduras y Costa Rica. La empresa
actualmente est enfrentando ciertos problemas
para realizar el proyecto de exportacin, tales
como la bsqueda de compradores de sus
productos en los pases mencionados.
92.
93.Para realizar tales actividades la empresa
considera que sus productos pueden salir en
barcos rumbo a Costa Rica ahorrando costo de
envo terrestre.
94.
95.Tambin la empresa como parte de su estudio
tcnico determin ciertas actividades que son de
vital importancia para su proyecto, tales como:

Econmicas
19

Econmicas
20
96.
101. Los destinos de estas plantas son:

102.
97.
103. 2
Sucursales
105. 3
104.
El Salvador
106.
Honduras
Sucursales
107. 2
Sucursales
109.
108.
Nicaragua
110. La demanda requerida en unidades para C.A. se

muestra a continuacin:
111.
112. El
Salvador
114. El 1
Salvador
2
116. Hondu
ras
118.1 Hondu
ras
120.2 Hondu
ras
122.3 Nicara
gua
124.1 Nicara
gua
2
126.
113.
500 Unidades
115.
250 Unidades
117. 350 Unidades
119. 240
Unidades
121.
540
Unidades
123. 250
Unidades
125.
250
Unidades
127. La capacidad de las plantas de envo es la

siguiente:
98.
128.
99.
100. Tambin la empresa tiene su programacin de
la distribucin de sus productos a Centro Amrica,
contando con los siguientes centros de operacin:
129.
Unidades
Planta 1 Puerto San Jos1000
130.
Planta 2 Santo
Toms de Castilla
630 Unidades
Planta 3 Puerto Quetzal
750 Unidades
131.

Econmicas
21

Econmicas
22
132.

Econmicas
22

Econmicas
22
133.
134.
Por otra parte la empresa ha tenido
problemas con los niveles esperados de
produccin ya que no ha cumplido con las metas
establecidas de 10,000 por mes de produccin,
nicamente han llegado a la cantidad de 8,600.
135.
136.
137.
Con los datos anteriores se le pide a
usted que elabore lo siguiente:
138.
Diagrama CPM y grfica de Gantt del
estudio de la empresa.
Disee una ruta de distribucin de la
mercadera para el rea de C.A. mediante
el mtodo de costo mnimo Vogel.
Elabore un rbol de problemas (Diagrama
de causa y efecto) que presente soluciones
al problema de los niveles bajos de
produccin.
139.
140.
CASO III VETRALIX S.A.

141.
142. Vetralix S.A. es una empresa dedicada a la
produccin de vasos a escala industrial, tiene tres
productos principales: vasos de cristal, vasos
cermicos y vasos decorativos. La empresa desea
organizar la produccin a manera de que sus tres
procesos productivos se ocupen al mximo, en el
proceso 1 se dispone nicamente de 35 minutos
en total, en el proceso 2 de 27 minutos y en el
proceso 3 de 13 minutos.
143.
144. Cada vaso tarda en pasar por cada proceso
cierta cantidad de minutos enunciada a continuacin:
145.
146.
147.
148. La empresa gana por los vasos decorativos
Q 2.50, por los vasos cermicos Q 1.50 y por los
vasos de cristal Q 1.75.
149.
Econmicas
23

Econmicas
24
para obtener el mayor beneficio posible en

la maximizacin de sus utilidades?
Cul
debera
ser
la
produccin de la empresa

Econmicas
23

Econmicas
24
Dentro de los esquemas de la empresa

Vetralix, se encuentra el desarrollo de un
estrategia de mercadotecnia para su mejor
desempeo, por lo que ha pensado en el
Endomarketing. Elabore un plan de
desarrollo que muestre los elementos de la
fase de implementacin de la misma.
Por otro lado la empresa tambin tiene
contemplado efectuar una investigacin de
operaciones por medio de ciertas tcnicas
especiales que le permitan conocer mejor a
los clientes a los cuales destina la venta
final de sus productos, como mercadlogo
cual le recomendara usted una estrategia
de Retail Index, Scantrack u Homepanel.
152.
RESOLUCION DEL CASO: VETRALIX S.A.
153.
154.
PLAN DE ENDOMARKETING
155.
156.
Lograr que todos los colaboradores hablen

el mismo idioma y utilicen la misma filosofa
de trabajo orientada al cliente.
Crear un compromiso en los colaboradores
sobre que el cliente es el foco donde deben
converger
completamente
todas
las
atenciones de manera de satisfacerlo.
Garantizar que los colaboradores para que
esten preparados para actuar e interactuar
de una manera sincronizada, integrndose
al proceso de conquista y mantenimiento
de los clientes.
Mantener una estrecha comunicacin con
los clientes internos y externos.
150.
151.Para el logro de los objetivos se realizaran las
siguientes estrategias:
Garanizar la satisfaccion del cliente interno
157.Objetivo:
158.
159.
Desarrollar en el equipo de trabajo de
Vetraliz S.A., una mentalidad que est en
orientada al servicio al cliente sincronia con el
marketing externo.
160.
161.
Objetivos Especficos:
Econmicas
25

Econmicas
26
162.Estrategia:
Capacitar al personal sobre temas de
motivacin, liderazgo y servicio al cliente.
163.Tctica:
Realizar una investigacin para determinar
las necesidades de capacitacin dentro
del persona.

Econmicas
25
Crear un programa de capacitacin,

Organizar las capacitaciones.
164.
165.
Estrategia:
Motivar al personal en el cual se premie al
empleado destacado, concursos, etc.

Econmicas
26
166.
167.Tctica:
Realizar un diagnostico para analizar el
nivel de motivacin del personal.
Crear un programa de motivacin.
168.
169.
Estrategia;
Mantener comunicacin constante con el
personal.
170.
Tctica:
Realizar reuniones semanales con el equipo
de colaboradores fuera de las instalaciones,
en el cual se pueda discutir temas
relacionados con el cliente y las
necesidades que tengan el personal.
171.
Estrategia:
Conocer ampliamente a los clientes:
172.
173.
Tcticas
Crear una base de datos de los clientes:
Monitorear la satisfaccin de los clientes a
travs de llamadas telefnicas en la cual
puedan darnos a conocer sus opiniones.
174.
175.
INVESTIGACION DE OPERACIONES
176.
177. La Empresa Vetralix S.A. realizara una
investigacin de mercados que le permita conocer
mejor a los clientes a los cuales destina la venta
final de sus productos, utilizando como tcnica de
recoleccin de datos:
Econmicas
27
178. Entrevista cara a cara por medio de un

cuestionario de preguntas mixtas(abiertas y
cerradas). Dicha boleta contendr informacin
relacionada con las caractersticas, demogrficas,
geogrfica, conductuales.
179.
180.
ESTRATEGIAS
181.
182.Retail Index
183.
184.
Se utilizara esta estrategia para la
Investigacin de Ventas de marca de la
competencia, de acuerdo a las siguientes variables:
185.
Ventas y Compras (volumen y valor)
Inventarios en poder de los detallistas
(bodega y rea de venta)
Abastecimiento (Rotacin)
Precio promedio de venta al consumidor.
Distribucin numrica y ponderada.
Agotamiento numrico y ponderado.
Promedio de ventas e inventario por tiendas.
Distribucin de ofertas de material
publicitario y exhibidores preferenciales.
186.
187.
Scantrack
188.
189.
Se utilizaran los siguientes centros de
informacin para obtener datos de los clientes:
190.
Econmicas
28
Scantrack de Supermercados y Autoservicios

Econmicas
27
Scantrack de Farmacias y Perfumeras

Econmicas
28
191.
Scantrack de Minimercados
192.
193.
Las actividades a investigar son las
siguientes:
194.
Monitoreo del desempeo en ventas de las
categoras y marcas
Mayor comprensin del impacto propiciado
por la actividad promocional
Evaluacin del impacto del lanzamiento de
nuevos productos
Efectividad en ventas de sus estrategias de
precio y promocin
Identificacin
de
oportunidades
de
distribucin para sus productos
Construccin
de
relaciones
ms
productivas con las cadenas minoristas al
utilizar una fuente de informacin comn
Facilidad para incorporar anlisis promocional
dentro del proceso de Category Management
195.
196. Hom
epanel:
201.
198.
199.
197.
competencia para guiar esfuerzos y
lograr resultados ptimos.
Evaluar el desempeo de un nuevo
producto o extensin de lnea con objeto de
validar o reorientar oportunamente el
impacto de las iniciativas de marketing,
sobre el consumidor objetivo.
Sobre segmentos Demogrficos:
200.
Niveles socioeconmicos.
Edad del ama de casa
Nmero de componentes
Presencia de nios
reas Geogrficas
202.
Para complementar el plan de
mercadotecnia, se recopilara la siguiente
informacin del mercado por medio de una boleta
electrnica:
203.
204.
Econmicas
29

Econmicas
30
205.
Saber cules marcas compiten

directamente con el producto.
Conocer el perfil demogrfico de los
consumidores de la marca y el de la

Econmicas
29

Econmicas
31
206.
207.
208.
209.
210.
211.
212.
3.
CASO IV
GARIN S.A.
Defina la viabilidad de utilizar un sistema

combinado de mercadotecnia de uno a uno
conjuntamente con el de negocio a negocio.
213.
Actualmente la empresa Garin S.A. se
encuentra efectuando sus operaciones de cierre al
final del ao, es una empresa dedicada a la
comercializacin
de
equipos
electrnicos,
mayormente a empresas e industrias de la regin,
con
sede
principal
en
la
ciudad
de
Quetzaltenango, a continuacin se le presentan
una serie de cuenta con las cuales usted deber
preparar los resultados financieros de la misma, y
su anlisis correspondiente.
214.
1.
Prepare un estado de resultados de esta
empresa y determine si existe utilidad o
prdida. Elabore el balance general y por
ltimo aplique razones financieras y
establezca la situacin actual de la misma.
215.
2.
La empresa Garin S.A. ha venido
implementando en los ltimos aos el
sistema de mercadotecnia de negocio a
negocio con resultados ptimos y considera
oportuno para el prximo ao la viabilidad
de
desarrollar
la
estrategia
de
mercadotecnia de uno a uno.
Econmicas
31

Econmicas
32
216.
217.
218.
219.
220.
221.
222.
La viabilidad de utilizar un sistema
combinado de mercadotecnia de uno a uno
conjuntamente con el de negocio a negocio en
GARIN S.A. es factible ya que gracias a estas dos
estrategias la empresa lograr:
223.
Tratar a los consumidores como individuos

a travs de un conocimiento.
Apoyarse en bases de datos muy ricas de

informacin.
Brindar personalizacin a travs de una

fuerza de ventas automatizada.
Determinar el valor de los clientes y los

ordena de acuerdo a su importancia para
que los esfuerzos de marketing sean ms
efectivos para hacer crecer la relacin con
ellos. (No todos pueden ser tratados de la
misma manera).
Identificar y diferenciar las necesidades de

los clientes.
Aprovecha cada interaccin para obtener

informacin.
Hace exactamente lo que el cliente quiere.

Econmicas
33
224.
Las empresas que siguen estrategias
de mercadotecnia visionaria, con comunicacin de
1 a 1 en tiempo real con clientes va todos los
canales, cuentan con las ms modernas y
avanzadas capacidades de inteligencia, incluyendo:
225.
Alto enfoque en integrar toda la informacin en
una base de datos de clientes
Visin de 360 de los clientes a travs de todos los
canales de contacto
Acceso en tiempo real a la informacin para tomar
decisiones basadas en los clientes
Acceso a datos en forma totalmente integrada y
de colaboracin
Inteligencia de negocios permite planear y
administrar campaas
Uso de reglas y respuestas de clientes para venta
cruzada en tiempo real.
226.
227.A continuacin se detallaran los estados
financieros y las razones de liquidez.

Econmicas
34
228.
229.
230.
CASO
231.
232.
233.
234.
235.
236.
V VIEROS OCCIDENTALES
240.
241.
La empresa considera contar con una
buena planificacin ya que tiene claro los conceptos
de misin y visin de la empresa. La empresa por
su
237.
La empresa Vieros Occidentales es una
empresa que se dedica a la produccin de vinos,
tiene tres clases de productos: vino blanco, rosado
y tinto. Tiene como objetivo principal la
produccin de vinos de excelente calidad que
satisfagan las necesidades de los consumidores,
mediante la obtencin de utilidades y beneficios
econmicos para los socios de la misma; como
objetivo especfico la empresa tiene planteado el
siguiente: la introduccin de una nueva
presentacin de botella litro para el rea de
Quetzaltenango en los 3 diferentes tipos de vinos
que se producen.
238.
239.
La empresa cuenta con un adecuado
proceso de seleccin de personal de tal manera
que cada puesto de trabajo cuenta con un manual
de atribuciones o funciones que debe de
desempear cada trabajador. Adems de un perfil
de las pruebas tanto de conocimiento como
psicolgicas entre las que se cuenta el anlisis
caracterolgico.
Econmicas
35

Econmicas
36
242.cuenta est bastante interesada en efectuar

una buena direccin empresarial que pueda dar
cumplimiento a los objetivos previstos y a la
organizacin existente. Actualmente se cuenta
con aproximadamente 145 trabajadores de
campo que cuidan la agricultura y los aspectos
de siembra y cosecha de las uvas. Adems
cuenta con 15 empleados de administracin, 5
encargados de exportacin.
243.
Qu
anlisis
de
motivacin
le
recomendara a esta empresa? (teora
XYZ, pirmide de necesidades, teora de
2 factores, enfoque chapn)
De estar la empresa interesada en la

formacin de grupos y equipos de

Econmicas
35
trabajo, como realizaran tal actividad y con

que propsito.
Sugiera algunos elementos para una
comunicacin eficaz en esta empresa.
Por otra parte la empresa desea que usted
asesore una propuesta de financiamiento
que consiste en lo siguiente:
244.
245.
Durante el ejercicio contable a
determinado que la empresa efectuar nuevas
inversiones en su activo fijo por la suma de Q
1,200,000.00.
Obtendr
ventas
por
Q
4,980,000.00, el costo de las mismas ser de un
52% y los gastos fijos antes del pago de
dividendos e intereses de un 35% sobre la utilidad
bruta.
246.
La empresa actualmente tiene una
estructura de capital as:

Econmicas
36
247.
248.
a) 10,000 acciones comunes con un valor
nominal de Q 100.00 cu
b) 5,000 acciones preferentes con un valor
nominal de Q 100.00 cu y un dividendo
garantizado del 20%.
249.
250.
Despus de efectuar un estudio
financiero al respecto esta empresa est
considerando 3 alternativas para conseguir dicho
financiamiento:
251.
a) Emitir un 50% de acciones comunes y un
50% de acciones preferentes.
b) Efectuar emisin de obligaciones sociales con
un dividendo del 22.5% por el total del
financiamiento requerido.
c) Adquirir un prstamo hipotecario a largo
plazo y con una tasa de inters del 22%
anual.
252.
Usted como asesor empresarial, efecta un
informe que demuestre cual es la mejor
alternativa y por qu.
253.

Econmicas
37
254.
255.
256.
257.
258.
259.
Anlisis Situacional.
Antecedentes
Empresa que se dedica a la produccin de
vinos.
Cuenta con tres clases de productos: vino
blanco, rosado, tino.
Su objetivo principal es la produccin de
vinos de excelente calidad que satisfaga las
necesidades de los consumidores, mediante
la obtencin de utilidades y beneficios
econmicos para los socios de la misma.
Se tiene como objetivo especifico la
introduccin de una nueva presentacin de
botella de litro para el rea de
Quetzaltenango en los 3 diferentes tipos de
vinos que se producen.
Se cuenta con un adecuado proceso de
seleccin de personal.
Cada puesto de trabajo cuenta con un
manual de funciones.
Se cuenta con perfil de las actitudes de los
candidatos aspirantes.
Se consideras contar con una buena
planificacin.
Econmicas
38
260.
La empresa esta interesada en efectuar

una buena direccin empresarial
Actualmente se cuenta con aproximadamente
145 trabajadores de campo, 15 empleados
de administracin, 5 encargados de
exportaciones.
271.
272.
Qu espera la gente de su trabajo?
261.
262.
rea de Recursos Humanos.
263.
En cuanto al anlisis de motivacin las
teoras que se recomiendan son las siguientes:
264.
Jerarqua de las necesidades de Maslow:
265.
266.
Esta teora sostiene que los individuos
poseen una compleja serie de cinco categoras de
necesidades, las cuales se ubican en orden de
importancia: Fisiolgica (en la base), de
seguridad, de asociacin, de estimacin y de
autorrealizacin (en la punta). A medida que una
persona va satisfaciendo cada uno de estos niveles
de necesidades, la motivacin se desplaza al nivel
de necesidades inmediatamente superior con el
propsito de satisfacerlas.
267.
268.
Modelo de dos factores de Herzberg:
269.
270.
Esta teora subraya la importancia de
las caractersticas de los puestos y las prcticas
organizacionales en la resolucin de las preguntas:
Econmicas
39

Econmicas
40
Qu motiva el comportamiento?
273.
274.En esta teora se examina la relacin entre
satisfaccin laboral y productividad, debido a
que la satisfaccin laboral y la insatisfaccin
laboral son producto de dos tipos de
experiencias distintas, es por ello que se le
denomina
modelo
de
dos
factores
(motivacinhigiene).
Los factores relacionados
con las sensaciones agradables respecto del
trabajo se llaman factores de motivacin. Los
relacionados con sensaciones de insatisfaccin
se llaman factores de higiene.
275.
276.
Los factores de motivacin son las
caractersticas
de
un
puesto
(retos,
responsabilidades,
reconocimiento,
logros,

Econmicas
39
progreso, crecimiento, trabajo por s mismo) que al

estar presentes deben generar altos niveles de
motivacin. Estos factores determinan si un
trabajo es interesante y satisfactorio; sin embargo,
dan por resultado un desempeo superior slo en
ausencia de insatisfactores.
277.
278.
Los insatisfactores tienen que ver con
los factores de higiene. Los factores de higiene
son las caractersticas del ambiente de trabajo
ajenas a un puesto especfico.
279.
280.
Condiciones de trabajo, polticas de la
compaa, supervisin, compaeros de trabajo,
salarios, prestigio formal, (estatus, seguridad en el
empleo) que, en caso de ser positivas, mantienen
un nivel

Econmicas
41
281.
282.
razonable
de
motivacin
laboral,
aunque no
necesariamente lo incrementan.
283.
objetivos de la organizacin, e inclusive para obtener

los objetivos personales de seguridad.
284.
Modelo de punto de vista tradicional y

moderno
285.
286.
El Punto De Vista Tradicional tambin
llamado la teora X, sostiene que:
1. El ser humano promedio muestra un
desagrado inherente hacia el trabajo y lo
evita si puede hacerlo.
2. Debido a esta caracterstica humana de
desagrado hacia el trabajo, la mayor parte
de las personas deben ser coaccionadas,
controladas, dirigidas y amenazadas con
castigos para obtener que desarrollen un
esfuerzo adecuado hacia la obtencin de
los objetivos de la organizacin.
3. El ser humano promedio prefiere ser
dirigido, desea evitar las responsabilidades,
tiene ambiciones relativamente bajas y
desea la seguridad sobre todas las cosas.
287.
288.
El punto de vista indica claramente
que la motivacin se obtendr principalmente a
travs del temor y que el administrador y el
supervisor requerirn mantener una atencin
cercana a sus subordinados para obtener los
Econmicas
41

Econmicas
42
289.El Punto De Vista Moderno, tambin llamado

la teora Y, sostiene que:
290.
1. El consumo del esfuerzo fsico y mental
en el trabajo es tan natural como la
recreacin o el descanso. Dependiendo
de condiciones controlables, el trabajo
puede ser una fuente de satisfaccin.
2. El control externo y el temor al castigo no
son los nicos medios para impulsar el
esfuerzo hacia los objetivos de la
organizacin. El hombre puede ejercer
autodireccin y autocontrol al servicio de
los objetivos a los cuales se ve enfrentado.
3. El cumplimiento de los objetivos es una
funcin de la recompensa asociada con

Econmicas
42
estos alcances. La ms significativa de

tales recompensas, o sea, la satisfaccin
del
ego
y
las
necesidades
de
autoactualizacin, pueden ser productos
directos del esfuerzo dirigido hacia los
objetivos de la organizacin.
4. El ser humano promedio aprende, bajo
condiciones apropiadas, no solamente a
aceptar sino a buscar las responsabilidades.
5. La capacidad para ejercer un grado
relativamente alto de imaginacin, ingenio y
creatividad en la solucin de los problemas
de la organizacin, est ampliamente, no
escasamente, distribuido entre los seres
humanos.
6. Bajo las condiciones de la vida industrial
moderna, las potencialidades intelectuales del

Econmicas
42
291.
292. ser humano promedio estn siendo
utilizadas slo parcialmente.
293.
294.
La teora Y, en contraste con la teora
X, enfatiza el liderato administrativo hacia la
motivacin, mediante los objetivos y mediante
permitir a los subordinados experimentar la
satisfaccin personal al contribuir al logro de los
objetivos.
295.
296.Debido a que la empresa esta interesada en
la formacin de grupos y equipos de trabajo se le
recomienda aplicar crculos de calidad. Un crculo
de calidad es un grupo pequeo de empleados
que
realizan
tareas
similares
y
que
voluntariamente se renen con regularidad, en
horas de trabajo, para identificar las causas de los
problemas de sus trabajos y proponer soluciones a
la gerencia, tambin permite que los trabajadores
se involucren en los problemas y propongan
soluciones a los mismos, adems propician la
integracin y generan mejores ambientes de trabajo,
lo cual, en muchos casos, incrementa la
productividad.
297.
298.Para la formacin de los grupos de trabajo se
debe tomar en cuenta el tamao ya que deben
tener mnimo 4 y mximo 15 miembros, el nmero
ideal se situara cerca de los 8; se deben reunir en
intervalos fijos, lo ideal es una vez por semana; los
integrantes deben estar bajo el mando o control de
la misma persona quien a su vez tambin
Econmicas
43
participa; en lo que refiere a la participacin aunque

el jefe sea parte del grupo, no es l quien toma las
decisiones, es el grupo

Econmicas
44
299.quien lo hace. El grupo decide sobre qu

problemas o proyectos trabajar y no la
gerencia. Las decisiones no se toman por
votacin (mayoras) sino por consenso; la
voluntariedad es importante ya que los crculos
no se imponen, es cada trabajador quien decide
si participa o no; con respecto a la remuneracin
el tiempo que los trabajadores dediquen a los
crculos debe ser remunerado por la empresa;
los miembros debern recibir capacitacin
permanente para que puedan participar de
forma adecuada; la direccin de la organizacin
debe estar comprometida con los crculos y
debe proporcionar la asistencia y asesora
necesarias a los grupos; los crculos no se
estructuran para arreglar problemas y luego se
desarticulan, deben permanecer en el tiempo,
procurando siempre su mejoramiento y el de la

Econmicas
43
empresa; como lo que no se mide no se mejora,

los crculos debern tambin ser evaluados.
300.
301.Lo que se busca con la formacin de los
crculos de calidad es mejorar la calidad a travs
de la mentalizacin de la organizacin en el
trabajo bien hecho y en la necesidad de mejorar
continuamente los procesos y acciones, generar
un mejor entorno laboral, propiciando espacios de
participacin y dialogo, en los cuales el trabajador
participa en la toma de decisiones y propone
soluciones.
302.
303.La implementacin de los crculos de calidad
es una buena alternativa para mejorar la
comunicacin horizontal y verticalmente en las
organizaciones, es decir,
tanto
entre
trabajadores como entre

Econmicas
44
304.
305.trabajadores y directiva y viceversa, tambin
se considera que es necesario especificar las
lneas de jerarqua.
306.
307.
308.
309.
310.
CASO VI COMERCIALIZADORA
ORIENTAL
311.La empresa Comercializadora Oriental es una

empresa que tiene su sede en la ciudad de
Chiquimula. Importa y vende mercadera a las
diferentes zonas del pas. Adems cuentas con
varias sucursales a nivel departamental. La empresa
adems cuenta con la siguiente visin: ser una de
las
principales
empresas
importadoras
de
mercaderas a nivel nacional, con productos nicos
y exclusivos en las reas de decoracin, cristalera
y joyera. Tambin la empresa cuenta con una
misin importante lo cual constituye lo siguiente:
vender productos importados en el rea de
cristalera, decoracin y joyera, provenientes de
Canad, India, Espaa, Colombia, Francia,
Alemania, Egipto, con el propsito de lucro.
312.
313.
Dentro de las principales actividades de
la empresa se cuenta con la aplicacin en general
del proceso administrativo en general ms la
aplicacin de ciertas tcnicas modernas de
administracin. Por lo cual ha diseado el siguiente
esquema de utilizacin:

Econmicas
45

Econmicas
46
314.
315.
PLANEACIN
estratgica de la empresa
316.
de
base cero
317.
318.
Planificacin
ORGANIZACIN Organizacin
DIRECCIN
Administracin
por valores
CONTROLControl
estadstico
de
la mercadera importada
319.
320.
Adems de lo anterior est pensando
en implementar diferentes aspectos como lo que
constituye
la
implementacin
de
la
Hipercompetencia con el propsito de atacar
ciertas ventas competitivas de las empresas,
como lo constituyen los precios y la publicidad
muy exitosa de las principales empresas
competidoras.
321.
322.
Como parte para contrarrestar las
actividades de las empresas competidoras se
piensa
en la
implementacin de un modelo de aplicacin AIDA.
Dentro de las actividades de control de la
empresa, la misma quisiera saber si los productos
que se encuentran actualmente vendiendo llenan los
mismos estndares de calidad. Para lo cual se le
presentan los siguientes datos:
323.

Econmicas
47
324.
325.
Qu elementos necesita esta empresa
para implementar cada uno de los
elementos del proceso administrativo, as
como los diferentes conceptos de
hipercompetencia, AIDA, etc. (Estructure la
planificacin estratgica de la empresa)
Determine si la empresa se encuentra
actualmente
bajo
control
de
sus
mercaderas
compradas
y
que
recomendaciones le dara.
Cul es su opinin en general?
Econmicas
48
326.
327.
328.
SOLUCION DEL CASO DE
329. LA EMPRESA COMERCIALIZADORA
330.
ORIENTAL
331.
332.MODELO AIDA
este relacionado con el producto o servicio

que esta ofreciendo para luego convertirlo en
una frase que se relacione con lo que el
cliente necesita.
333.
334. Son muy pocas las personas que se
despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayora tiene otras cosas en mente, por tanto
para lograr el xito en la gestin de venta es
indispensable atraer la atencin del comprador
hacia lo que se esta ofreciendo, lo que implica
romper una barrera llamada INDIFERENCIA.
335.
336.
Existen algunas tcnicas bsicas las
cuales son:
337.
Hacer cumplidos y elogios: la mayora de

las personas son sensibles a los halagos
sinceros acerca de su empresa, oficina, etc.
Dar las gracias: la gran mayora de seres
humanos
somos
sensibles
al
agradecimiento sincero y espontaneo de
alguien.
Despertar la curiosidad: casi todos los
seres humanos somos curiosos por
naturaleza.
Presentar hechos: para ello, puede
recopilar informacin trascendente y que

Econmicas
49

Econmicas
50
338.
339.
Dar la impresin de Estoy aqu para

ayudarlo: pocas personas se resisten a
un gentil ofrecimiento de ayuda.
Proporcionar noticias de ltimo momento:
algo que saca de esquemas a muchas
personas y que captura su atencin es la
sensacin de conocer una noticia
novedosa y que adems le representara
algn beneficio.
Crear y retener el inters del cliente
340.
341.
Una vez que se ha capturado la
atencin del posible comprador, se necesita
crear un inters hacia lo que se esta ofreciendo
y retenerlo el tiempo suficiente como para
terminar la presentacin.

Econmicas
49
342.
Para lograr tener el inters del cliente es
necesario:
Ayudar al cliente a identificar y reconocer
que tiene una necesidad o que se
encuentra ante un problema.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras
sobre la forma en que el producto o servicio
puede beneficiar al comprador.
Despertar el deseo por adquirir lo que se
esta ofreciendo, la principal tarea del
vendedor es la de ayudar a su cliente a que
entienda que el producto o servicio que se
les esta prestando lograra la satisfaccin de
sus necesidades y deseo.
Llevar al cliente hacia la accin y cerrar la
venta, no se puede decir que sea el ms
importante porque es una consecuencia de
los pasos anteriores.

Econmicas
51
343.
344.
345.
Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
346.
347. s Evitar una atmosfera de presin, es decir
que no se debe insistir demasiado porque se
terminara irritando al cliente.
348. s Establecer razones para comprar pero
basados en hechos y beneficios que satisfacen
necesidades o deseos o solucionar problemas.
349.
s Pedir la orden de compra despus
de presentados los hechos y beneficios nada
mas lgico que pedir la orden d compra.
350.
351.
352.
HIPERCOMPETENCIA
353.
354. Cuando estas presentes uno o mas
competidores que compiten con ferocidad sin
respetar las reglas que se tenan en un escenario
anterior de competitividad.
355.
356. Uno de los meritos del estudio de
escenarios
de
hipercompetencia
es
la
operativizacion que ha logrado hacer del concepto
de competencia dinmica que ya haba sido
adelantado por Schumpeter desde mediados de los
aos treinta.
357.
358. Una
de
las
variables
que
crecientemente se toman en cuenta en
Econmicas
51
MUEST
PESO EN GRAMOS
RA
1
2 3 3 3 2
5 2
5 2
5 3
5 3
5
2
3
0 2
8 3
8 2
5 2
5
3
3
5 2
8 3
0 3
5 3
5
4
3
5
8
0
5
5
3 3 3 3 0
3
5 3
6 3
7 4
8 3
0
6
3
6
7
5
0
7
2 2 2 3 5
3
5 2
5 2
5 3
0 3
5
8
3
5
5
5
0
9
3 3 3 3 5
3
5 3
5 3
5 3
0 3
5
1
3
0
5 3
5 3
5 3
0 3
5
1
3
5 3
0 3
5 3
0 3
5
1
3
2
5 2
5 2
0 3
0 3
0
1
3
3
0
5
5
0
1
3 2 2 3 5
3
4
5 2
5 2
5 3
0 3
5
1
3
5
5
5
5
5
0
SUMATOR
IA

Econmicas
PROMED
IO
31
31
.2
28
.6
31
.6
35
.2
36
.6
28
30
34
34
33
32
29
30
30
474.2
52
hipercompetencia, en funcin de maximizar

utilidades con utilizacin alternativa de recursos es
el destino de la especulacin o inversin de corto
plazo.

Econmicas
52

Econmicas
52
359.
388.
389.
360. FORMULA
361.
362.
391.
393.
Li=
X3
*1.
08
Li=
31.
63
*1.
08=
28.
36
365.
366.
Ls= 31.6+3*1.08=34.84
392.
Ds= (xx) +(xx) +(xx)

364.
N
363.
Ls = X + 3 * 1.08
390.
Ds=
367.
368.
369.
394.
370.
371.
372.
373.
374.
375.
376.
Ds=
377.
378.
379.
380.
381.
382.
383.
Ds= 88.52 =
384.
75
385.
386. Ds=
1.086
387.
Econmicas
53

Econmicas
54
395.
396.
397.
398.
399. En la anterior grfica se puede apreciar que una
empresa esta en control de su calidad cuando los puntos
graficados no exceden por arriba del limite superior de LS=
34.84 y siempre y cuando tampoco bajen del limite inferior de
Li= 28.36 sino que se mantenga en el margen de dichos puntos.
400.
401. En este caso existe un punto que excede al limite
superior que es de 36.6 por lo que la empresa no se encuentra
en control de su calidad y existe otro que desciende al limite
inferior como lo es 28 por lo que la empresa requiere de una
revisin de sus procedimientos de control de la calidad.

Econmicas
53

Econmicas
54
402.
403.
404.
405.
406.
407.
HOTEL
408.
409.
CASO VII
JUVENIL BENASQUE
de 15 puestos de trabajo, a dedicacin completa,

una zona en declive demogrfico. Las ayudas
fueron suficientes para cubrir las necesidades
fondos, por lo que
418.
invirtieron que solicitar un prstamo
300,500.00
en
no
de
de
410.
411.A finales de 1991 un grupo de jvenes de
Benasque, un pueblo situado al norte de la
provincia Huesca (Espaa) decidi acondicionar
un antiguo hospital en ruinas y convertirlo en hotel.
Se trataba de un hotel de 200 habitaciones con
servicio de restaurante incluido (100 cubiertos).
Ofreca actividades de tiempo libre: tiro al arco,
hpica, senderismo, escalada, esqu de fondo, etc.
412.
413.
La plantilla inicial estaba formada por
los 5 amigos y
414.
15 empleados jvenes distribuidos de
la siguiente manera:
415.
5 en el restaurante
7 en el hotel
3 en actividades de ocio
416.
417.
La inversin inicial ascendi a
900,000.00 euros. Los jvenes recibieron
importantes ayudas de la Diputacin de Aragn (el
gobierno regional), principalmente por la creacin
Econmicas
55

Econmicas
56
419.euros y aportar cada uno de los 5 amigos

60,000.00 euros.
420.
421.
El inicio de la explotacin del
negocio comenz en el verano de 1992 y las
cosas no comenzaron como estaban previstas,
surgiendo problemas diversos: los
422.
5 amigos trabajaban ms de 14
horas al da y terminaban la jornada agotados,
haba tareas que no se realizaban en su
momento o no se realizaban correctamente; se
quedaron 2 veces sin gasolina para el generador
de energa, varios clientes se haban ido sin
pagar debido a que no haban encontrado a
nadie a primera hora de la maana para
hacerles la factura, algunos clientes se haban
quejado por el hecho de que su habitacin no
hubiera sido acondicionada, en plena campaa
de verano hubo un da que no pudieron servir la

Econmicas
55
cena debida a que ninguna de las 2 camareras de

ese turno apareci, debido a una confusin en la
distribucin de los turnos.
423.
424.
En relacin con la tesorera se haban
encontrado con varias sorpresas: al final de la
campaa tuvieron que pedir un prstamo de
90,000.00 euros de un da para otro. La razn fue
el vencimiento del primer pago de los terrenos.
Estos haban sido comprados a un ganadero para
realizar las actividades de ocio, tiro, esqu, hpica,
etc.
425.
426.
En septiembre uno de los jvenes
convoc a una reunin para analizar cmo iban
las cosas. Mientras estaban reunidos, se present
el director de una entidad de crdito con objeto de
conocer los motivos

Econmicas
56
427.
10.1
428.
por los cuales no hacan frente al
primer vencimiento del prstamo (30,000.00
euros) y a informarles de que su cuenta se
encontraba en nmeros rojos.
429.
430.
En general, las encuestas recogan que
los clientes se encontraban satisfechos. Era la
relacin calidad precio del servicio del hotel,
como del restaurante lo que ms valoraban. En el
restaurante se opt por la poltica de servir buenas
raciones y dejar repetir a quien lo deseara. El
precio medio por cubierto era de
euros y la gente generalmente sala muy
satisfecha.
431.
432.
Los jvenes pensaron que algo tenan
que hacer ya que no era posible que no llegaran a
cubrir todas las tareas existentes en la actividad
con la estructura de personas que tenan. Por otro
lado, no entendan como podan existir problemas
de tesorera con una ocupacin media del 50%.
433.
434.
Decidieron pensar durante un fin de
semana y plantear alternativas. Para ello fueron a
recepcin y despus de 15 horas encontraron los
datos de la actividad correspondientes a los 3 meses
(junioJulio Agosto)
435.
436.
Datos para el anlisis:
Ocupacin hotel: Junio 35% Julio 60% Agosto

50%
Ocupacin restaurante comida: Junio 15%
Julio 20% Agosto 20%
437.
Econmicas
57

Econmicas
58
Ocupacin restaurante cena: Junio

25% Julio 40% Agosto 50%
Factura media por persona: 15.00 euros
noche desayuno incluido
Factura media por persona restaurante:
10.00 euros cubierto
Factura por actividades de ocio en los 3
meses: 30,000.00 euros
Gasto personal medio: 900.00 euros mes
Gasto energa: 2,100.00 euros mes
Coste financiero: Prstamo al 8 %
Compras efectuadas de genero para
restaurantes: 60,000.00 euros
Otras facturas: 33,000.00
euros Con base a estos
Determinar el problema o problemas que

tiene este grupo de amigos.
Disear la estructura de la organizacin as:
Representar el organigrama
Establecer con precisin el conjunto
de funciones que va a desarrollar
cada miembro de la organizacin
Analizar si con la nueva organizacin y
definicin de funciones se van a resolver
todos los problemas que tenan.
Debido a la nueva definicin de funciones
se produce un conflicto entre los amigos ya
que todos desean ser el gerente. cmo se
decidir la funcin de cada uno de los 5
amigos?
datos, se le pide:

Econmicas
57

Econmicas
58
438.
439.
440.
441.
442.
443.
444.
1.
445.
446.
447.
448.
449.
450.
Uno de los problemas iniciales era el bajo

nmero de clientes del restaurante, qu
medidas tendr que tomar el responsable
para cambiar esta situacin?
los compromisos financieros que se tiene con

sus acreedores y proveedores.
451.

LOS JOVENES DE BENASQUE
Determinar el problema o problemas que
tiene este grupo de amigos.
Falta de estructura organizacional en el

hotel, con la cual se conocera el nivel
jerrquico, el nombre de cada puesto, las
funciones y responsabilidades, etc.
Falta de un plan presupuestario bien

detallado y con un porcentaje de holgura
para costos y gastos que puedan
excederse de lo presupuestado.
Fijacin de precios incorrecta, ya que stos

son demasiado bajos, no se fijaron
teniendo en cuenta los costos y gastos
reales que genera el hotel mensualmente y

Econmicas
59

Econmicas
60
452.
453.
Desorganizacin en la forma de llevar la

tesorera o contabilidad del hotel, no se
cuenta con acceso inmediato y ordenado
a los ingresos, costos y gastos que
realiza la empresa.
463.
SUBALTERNOS:
JEFES
DE
CADA AREA Y SUS
RESPECTIVOS
SUBALTERNOS.
Baja afluencia de clientes en el

restaurante, principalmente a la hora de
la Comida; lo cual puede deberse a la
poca variedad de platillos que se ofrecen,
a la mala calidad de la comida o a que no
se promociona el mismo, ni se incluye en
algn paquete especial de alojamiento.
454.
455.
2.
Disear
de
la
estructura
de
la
organizacin, representar el organigrama y
establecer con precisin el conjunto de
funciones que va a desarrollar cada
miembro de la organizacin.
456.
457.
458. MANUAL DE
FUNCIONES
459.
460.Datos de carcter general:
461.
NOMBRE DEL PUESTO:
GERENTE GENERAL
462.
JEFE INMEDIATO:
PROPIETARIOS
Econmicas
59

Econmicas
61
464.
465.Descripcin del Puesto:
466.
467.
Persona encargada de administrar las
actividades del hotel y del restaurante de acuerdo a
las funciones que le corresponden a cada uno de
sus miembros, encargarse de la publicidad y
marketing para promover la afluencia de personas
al hotel, de ejecutar el anlisis y la planeacin
financiera, siendo tambin responsable de la toma
de decisiones tanto administrativas como
financieras del mismo.
468.
469.
Deberes y responsabilidades esenciales
470.
Funciones:
Revisar, aprobar o rechazar propuestas tanto

de los propietarios como de los dems
471.
Administrar y representar el hotel y el
restaurante
Organizar y delegar funciones
Supervisar que el
personal cumpla
debidamente con sus funciones.
Tomar decisiones administrativas
Mantener relaciones y realizar trmites con
la institucin encargada del turismo en esa
rea.
Promover el hotel y el restaurante tanto a
nivel nacional como internacional
Velar por que los servicios prestados por el
hotel y el restaurante satisfagan las
necesidades de los huspedes.
Encargarse de las relaciones pblicas.
472.
Econmicas
61

Econmicas
62
473.
empleados
para
mejorar
el hotel y
el restaurante.
Aprobar y supervisar la compra de
insumos tanto para el hotel como para el
restaurante.
Velar por la seguridad de los huspedes
y de los empleados del hotel y del
restaurante.
Supervisar el mantenimiento de
las instalaciones del hotel y del restaurante.
Preparar informes de la empresa
Presentar situacin financiera a
los propietarios
Velar porque se cumplan todos los
requisitos legales y tributarios tanto del
hotel como del restaurante.
Realizar juntas administrativas

Econmicas
62
Evaluar el desempeo del personal

Elaborar y presentar
reporte sobre el
desempeo del personal
Proporcionar capacitaciones a sus empleados
Seleccionar y contratar personal
Mantener un ambiente armonioso dentro
del hotel y del restaurante.
Firmar y avalar documentos importantes del
hotel y del restaurante.
474.
475.
476.
477.
478.
CUARTOS
479.
Datos de carcter general:

NOMBRE DEL PUESTO:
JEFE DE
DIVISION
JEFE INMEDIATO:
GERENTE GENERAL

Econmicas
62
480.
Promover el restaurante del hotel y ofrecer

paquetes especiales.
Velar por el mantenimiento de las
habitaciones.
SUBALTERNOS:
RECEPCIONISTAS,
CAMARERAS, CONSERJE
481.
483.
484.
Persona encargada de administrar y
supervisar las actividades referentes al registro y
hospedaje de los clientes al hotel, reservaciones,
calendarizacin de actividades recreativas, buen
servicio e higiene en las habitaciones.
485.
486.
487.
Funciones:
488.
Supervisar que el personal a su cargo
cumpla debidamente con sus funciones.
Organizar y delegar funciones
Establecer y controlar cambios de
turno semanales para recepcionistas.
Velar por la higiene y buen servicio en
las habitaciones del hotel.
Velar por el eficiente funcionamiento de
la recepcin, tanto en la entrega como
en el recibimiento de las habitaciones.
Supervisar la compra de los insumos
diarios necesarios para las acomodaciones
del hotel.
Calendarizar y ofrecer paquetes de
recreacin a los huspedes.
Econmicas
63

Econmicas
64
Supervisar los ingresos relativos al

hospedaje, los cierres de caja
respectivos, y el traslado de stos
ingresos a tesorera diariamente,
despus de cada turno.
Supervisar la facturacin del hotel.
Presentar informe peridico al Gerente
sobre el porcentaje de ocupacin
mensual del hotel, desempeo del
personal a su cargo, etc.
489.
491.
492.
NOMBRE
RECEPCIONISTA
493.
494.
-----
DEL
495.
497.
498.
499.
PUESTO:
JEFE
INMEDIATO:
JEFE DIVISION CUARTOS
SUBALTERNOS:
--

Econmicas
TURNOS:
1.: DE 7:00
A.M. A 3:00 P.M. 2.: DE
2:00 P.M. A 10:00 P.M.
496. 3.: DE 10:00 P.M. A
7:00 A.M CADA SEMANA SE HACE
CAMBIO DE TURNO.
63
Descripcin del Puesto:
500.
501.
Persona encargada del registro de
huspedes y reservaciones del hotel, as como de
todo lo correspondiente a la recepcin.
502.
503.
504.
Funciones:
505.
Llevar un registro detallado de los
huspedes que se hospedan diariamente
en el hotel, el

Econmicas
64
506.
507. cual deber incluir los datos de la

persona a nombre de la cual se hizo la
reservacin, la hora de entrada, no. De
personas que lo acompaan, tipo de
habitacin, actividades recreativas
calendarizadas, das hospedados, monto
pagado por cada servicio, no. De
habitacin, hora de salida.
Realizar reservaciones de huspedes tanto
de manera telefnica, va electrnica,
como en forma personal.
Recepcin del dinero por hospedaje y
por actividades recreativas.
Presentar calendarizacin de actividades
recreativas programadas al jefe de sta
rea diariamente.
Realizar corte de caja diariamente despus
de cada turno.
Atender las llamadas telefnicas.
Velar por que el conserje lleve las maletas
de los huspedes a su respectivo cuartos.
Presentar copia del registro diario
de huspedes al jefe de cuartos.
513.
TURNOS:
2 TRABAJAN DE
8:00 A.M. A 4:00 P.M.
514. 2 TRABAJAN DE 3:00
P.M. A
508.
510.
NOMBRE DEL PUESTO:
CAMARERAS
511.
JEFE INMEDIATO:
512.
SUBALTERNOS:
-----Cuaderno de Investigacin No.3. Serie
Econmicas
65

Econmicas
66
515. CADA SEMANA SE HACE

CAMBIO DE TURNO
516.
518.
519.Persona encargada darle mantenimiento a
las habitaciones del hotel, mantener bien
tendidas las camas, con sabanas y toallas
limpias, y con los suministros de higiene personal
necesarios.
520.
521.
522.
523.
524.Funciones:
526.
10:00 P.M.

Econmicas
65
525.
Tender las camas
Lavar y cambiar diariamente la ropa de
cama de las habitaciones.
Lavar y colocar toallas limpias en
las habitaciones.
Colocar shampoo, jabn y papel higinico
en las habitaciones.
Limpiar diariamente las habitaciones y
sus respectivos baos.
Llevar un inventario de insumos tanto para
el servicio en las habitaciones como para
realizar la limpieza (jabn, cera,
desinfectante, trapeadores, etc.
Solicitar insumos faltantes a jefe de cuartos.

Econmicas
66
527.
528.
Puesto:
529.
530.
531.
532.
----533.
534.
NOMBRE DEL PUESTO: CONSERJE

JEFE
INMEDIATO:
SUBALTERNOS:
--
542.
543.
544.
545.
----
Descripcin del

NOMBRE DEL PUESTO:
JEFE DE TESORERIA
JEFE
INMEDIATO:
GERENTE GENERAL
SUBALTERNOS:
- - -
535.
536.
Persona encargada de subir el
equipaje a las habitaciones y de la limpieza de las
instalaciones del hotel, a excepcin de las
habitaciones, as como de mandados varios.
537.
538.
539.
Funciones:
540.
Llevar el equipaje de los huspedes a
sus respectivas habitaciones.
Realizar limpieza en las instalaciones del
hotel.
Realizar mandados varios que requieran el
jefe de cuartos.
Llevar inventario de insumos de limpieza.
Solicitar insumos faltantes de limpieza a
jefe de cuartos.
541.
Econmicas
67

Econmicas
68
546.
Persona encargada de mantener al
da las actividades y operaciones contables y
tributarias de la empresa, rigindose bajo las
normas establecidas para hoteles y restaurantes.
547.
548.
549.
550.

Funciones:
551.
Llevar y mantener al da registro de ingresos.
Llevar y mantener al da registro de
egresos.
Llevar registro de facturas, vales y otros
documentos contables.
Llevar registro de los costos y gastos de
la empresa.

Econmicas
67
Elaboracin y control de planillas.

Elaboracin de Estados Financieros.
Pago de los impuestos pertinentes.
Realizar pago a empleados.
Realizar pago a proveedores y acreedores.
Proporcionar dinero para compra de insumos.
Actualizacin constante sobre las reformas
tributarias.
Informar al Gerente General sobre las
modificaciones que implican las reformas
tributarias.
Realizar trmites en las instituciones
pertinentes.
Presentar informe mensual con los datos
financieros de la empresa Gerente General.

Econmicas
68

553.
554.
NOMBRE DEL PUESTO:
JEFE DE
RESTAURANTE
555.
JEFE
INMEDIATO:
GERENTE GENERAL
556.
SUBALTERNOS:
COCINEROS, MESEROS,
ENCARGADO DE INSUMOS
557.
558.
Establecer control y cambio de turnos

semanalmente para los 3 cocineros.
Llevar control de insumos y alimentos
utilizados y requeridos diariamente.
Encargado del servicio al cliente y relaciones
pblicas del restaurante.
559.
560.
Persona encargada de supervisar el
restaurante, sus empleados, el men diario, la
atencin y servicio a los comensales; as como el
cumplimiento con las normas de higiene requeridas
por el registro sanitario de esa ciudad.
561.
562.
563.
564.

Funciones:
565.
Velar y supervisar porque los empleados a
su cargo cumplan eficientemente con sus
tareas y obligaciones.
Velar porque los mens sean del agrado de
los clientes.
Supervisar que se cumplan las normas de
higiene en la preparacin de los alimentos.
Econmicas
69

Econmicas
69
Encargado de la caja, facturacin, y del

cobro enviando la cuenta con los
meseros a cada mesa.
Realizar un informe diario con los
ingresos y egresos del restaurante y
darle una copia al tesorero y una al
Gerente General.
Cerrar caja diariamente y trasladar el
dinero a Tesorera.
Encargarse de la compra de suministros
para el restaurante.
Velar
por
la
conservacin
y
mantenimiento
del
mobiliario
del
restaurante.
566.
567.
568.
general:
569.
570.
JEFE INMEDIATO:
JEFE DE RESTAURANTE
SUBALTERN
--------
571.
OS:
572.
TURNOS:
DESAYUNO: DE 7:00 A
11:00 A.M.
573. ALMUERZO: 11:00
A.M.
574.
A 5:00 P.M.
575. CENA: 5:00 P.M. A
10:00
576.
P.M.
577.
Datos de carcter
578.
LOS
TURNOS
CAMBIAN SEMANALMENTE
SE
NOMBRE DEL PUESTO:

COCINERO

Econmicas
69

Econmicas
70
579.
581.
582.
Persona encargada de preparar los
alimentos higinicamente segn el men
establecido en el restaurante y encargado del
mantenimiento de los utensilios de cocina.
583.
584.
592.
TURNO: DE 6:00
A.M A 11:00 P.M.
593.
TURNOS:
1er.
585.
586.
Funciones:
Preparar los alimentos higinicamente
Llevar un registro de alimentos necesarios
para las comidas, diariamente.
Solicitar compra de suministros (alimentos,
utensilios, gas, etc.
Darle
mantenimiento
a
estufas,
refrigeradoras, licuadoras, olas y dems
utensilios de cocina.
Lavar y secar platos, cubiertos, vasos, copas
y dems cristalera.
587.
588.
589.
NOMBRE DEL PUESTO: MESEROS
(AS)
590.
JEFE
INMEDIATO:
JEFE DE RESTAURANTE
591.
SUBALTERNOS:
--------

Econmicas
71

Econmicas
72

595.
596.
Persona encargada servir los
alimentos a los comensales, atenderlos,
sentarlos en el lugar de su predileccin, etc.
597.
598.
599.Funciones:
600.
Servir mesas
Mantener limpios los manteles y
servilletas (lavar, secar y planchar)
604.
A.M. A
5:00
P.M.
605.
606.
10:0
0 P.M.
607.
11:00
2do. TURNO:
608.
609.
3er. TURNO:
5:00 P.M. A
Llevar a los comensales a la mesa de su

predileccin
Atender a los clientes
Proporcionar men a los clientes
Tomar rdenes
Llevar rdenes a los cocineros
Servir comidas y bebidas
Pedir cuenta de cada mesa al encargado caja
Llevar cuentas a los clientes.
Llevar el dinero cobrado al encargado de caja
601.
602.
603.
610.

NOMBRE DEL PUESTO:
JEFE DE ACTIVIDADES
RECREATIVAS
611.
JEFE INMEDIATO:
GERENTE GENERAL
612.
SUBALTERNOS:
INSTRUCTORES
613. LOS TURNOS SE CAMBIAN SEMANALMENTE

Econmicas
72

Econmicas
72
614.
616.
617.
Persona encargada de programar y
supervisar las actividades recreativas que ofrece
el hotel y asignar a un instructor segn la actividad
elegida por el husped.
618.
619.
Funciones:
620.
Asignar turnos a cada instructor segn su
especialidad en cada actividad programada.
Supervisar que cada actividad recreativa se
realice en el horario programado y con las
normas de seguridad adecuadas.
Supervisar el estado del equipo para
realizar las actividades.
Supervisar que los instructores cumplan
con sus respectivas obligaciones y
responsabilidades.
Llevar un inventario del equipo en
existencia y solicitar compra de equipo y
suministros de lo que haga falta.
Llevar control de la calendarizacin diaria
de actividades programadas al aire libre.
Realizar itinerarios por cada actividad
recreativa y proporcionar una copia a los
huspedes y a recepcin.
Presentar informe de las actividades
realizadas diariamente.

Econmicas
73

622.
NOMBRE DEL PUESTO:
INSTRUCTORES
DE
623.
ACTIVIDA
DES RECREATIVAS
(TIRO AL ARCO,
HPICA,
SENDERISMO,
ESCALADA, ESQUI DE
FONDO, ETC.)
624.
JEFE INMEDIATO:
JEFE DE ACTIVIDADES
RECREATIVAS
625.
SUBALTERNOS:
- - -----626.
TURNOS:
1er.
TURNO: DE 8:30 A
627.
.M A 01:00 P.M.
628. 2do. TURNO: 2:30
P.M.
629.
A 5:00 P.M.
630.
631.
632.
633.
Persona encargada de ensear y guiar
al husped en la prctica de actividades al aire
libre de su eleccin, tomando las medidas de
seguridad necesarias.
634.
Econmicas
74
635.
636.
637.Funciones:
638.

Econmicas
73
Explicar al husped en qu consiste la

actividad y su itinerario.
Proporcionarle el equipo necesario para
realizar la actividad.

Econmicas
74
Darle instrucciones sobre cmo se realizar

la actividad y las normas de seguridad que
se debern tomar como precaucin.
Se guiar al husped para realizar la
actividad de forma segura y divertida.
Al regresar al hotel se recoger el equipo
prestado al husped y se guardar en la
bodega.
Se presentar un informe de la actividad,
con los datos del husped, horario de inicio
y de finalizacin al Jefe de sta rea.
639.
3.
Analizar si con la nueva organizacin y
definicin de funciones se van a resolver
todos los problemas que tenan.
640.
641.
El contar con un manual bien definido
con las funciones de cada puesto y con una
estructura organizacional se mejorar en un gran
porcentaje el servicio que presta el hotel, el
desempeo de los empleados y el control de la
parte monetaria, ya que cada persona se encargar
de un rea especfica, con turnos debidamente
establecidos, lo cual no dar margen de error a
que el hotel se quede sin personal en un rea
cuando se necesita; sin embargo esto no resuelve
los problemas econmicos ocasionados debido a
la mala organizacin financiera, a la carencia de un
presupuesto realista y a la fijacin de precios que
no cubren los gastos y costos esenciales. Aunque
tener una estructura bien organizada si puede
servir de herramienta para que la persona
Econmicas
75
encargada de cada rea reestructure los aspectos

que considere

Econmicas
76
642.
necesarios para que se puedan cubrir
las obligaciones que tiene la empresa.
643.
4.
Debido a la nueva definicin de funciones,
se produce un conflicto entre los amigos,
ya que todos desean ser el gerente:
Cmo se decidir la funcin de cada uno
de los 5 amigos?
644.
Opcin 1:
645.
Segn la estructura organizacional
propuesta en el organigrama 4 de los amigos
seran jefes de un rea especfica y uno sera el
Gerente General y representante legal; los
puestos de cada uno se definiran por consenso
entre los cinco, enfocndose en las habilidades,
preparacin y destrezas de cada uno,
convencindoles que la distribucin de puestos

Econmicas
75
no se trata de una lucha de poderes sino en

buscar un beneficio para lo empresa, haciendo
que cada puesto tenga a la persona idnea para el
mismo.
646.
647.
648.
Opcin 2:
649.
650.
Si esto no llegara a funcionar, se
creara una Junta Directiva formada con los 5
amigos, y propondra que se contratar a un
Administrador que se encargara de la Gerencia
General, para que se encargara de todo lo
relacionado con la seleccin, reclutamiento y
contratacin de personal, pago de planillas,
prestaciones, etc., esto con el fin de que no
hubiera pleito entre ninguno de los cinco, y
que todos

Econmicas
76
651.
652.
tuvieran el mismo nivel jerrquico como
jefes de un rea determinada.
653.
654.
CASO VIII
COLEGIO DIVINA ENSEANZA
5.
657.
Uno de los problemas inciales era el bajo

nmero de los clientes del restaurante, qu
medidas habr de tomar el responsable de
esta rea para cambiar esta situacin?
655.
Primero hay que fijar el precio de cada
platillo, de manera que ste cubra los costos y
gastos del restaurante, sin ser demasiado
elevado, y suprimir la poltica de repeticin del
plato, ya que esto disminuye las ganancias que se
pueden llegar a obtener en el restaurante, sin
embargo si se pueden dar raciones de buen tamao.
Tambin es necesario promover ms el
restaurante entre los huspedes, ofrecer combos
especiales junto con la tarifa de hospedaje,
precios especiales si se hacen ah los tres tiempo
de comida, etc. Tambin hay que promover el
restaurante al pblico en general, no nicamente a
los huspedes, ya que as aumentan las
probabilidades de que se incremente el porcentaje
de ocupacin del restaurante. Hay que brindar
mens variados, observando qu platillos pide
ms el cliente y haciendo un sondeo para saber
que otra cosa les gustara que se sirviera en el
men para introducirlo y as satisfacer un mayor
nmero gustos y necesidades y por ende atraer
ms clientes.
656.
Econmicas
77
658.
659.
Este colegio fue fundado en el ao
1986, despus de varios aos de operaciones se
constituy como sociedad annima, en el ltimo
quinquenio experiment un crecimiento acelerado
no planificado por sus propietarios. En su primer
ao de funcionamiento tena una poblacin de 160
estudiantes, distribuidos en ocho grados que iban
de kinder a sexto primaria, con no ms de 20
alumnos por clase.
660.
661.
Para el ao 2004 cuenta con tres
colegios en distintas zonas capitalinas, la
poblacin estudiantil asciende a ms de dos mil
alumnos, habindose agregado ciclo bsico y
diversificado con diversas especializaciones en
Bachillerato, Secretariado y Perito; entre ellas:
Bachillerato en computacin cientfica y as
sucesivamente; el nmero de estudiantes por clase
es de 50. Cada colegio cuenta con jornadas
matutina, vespertina y fin de semana.
662.
663.
Adicionalmente la empresa ofrece
cursos libres de computacin entre ellos los
bsicos de Windows, as como programacin en
Visual Basic, Java, diseo de construcciones por
Econmicas
78
computadora, navegacin de Internet, correo

electrnico, Chat y otros.

Econmicas
77

Econmicas
78
664.
665.
666.
La
labor
administrativa
est
centralizada en las oficinas ubicadas en la zona 2
de Mixto, desde donde se dictan todas las
estrategias y polticas para los colegios. La
estructura administrativa comprende el gerente
general, que es desempeado por el fundador
quien posee ttulo de Ingeniero Industrial y post
grado en Psicologa, un subgerente Ingeniero
Industrial, una encargada de recursos humanos
quien es apoyada por un asistente y una
secretaria; la contabilidad est a cargo de una
empresa
externa.
Existen
tambin
tres
supervisores generales: Supervisor tcnico,
Supervisor acadmico y Supervisor administrativo,
quienes deben velar por la buena ejecutoria de
cada unidad.
667.
668.
Los colegios estn a cargo de tres
personas en posiciones
de
encargado
tcnico, encargado
acadmico y encargado administrativo, quienes
aportan a las oficinas centrales y deben consultar
todas las acciones a tomar en su puesto de
trabajo, son visitados con frecuencia por los
supervisores centrales. La estrategia competitiva
del colegio ha sido basada en precios, as como la
enseanza de computacin en todas las carreras,
el segmento de mercado al
que est
dirigido es
del nivel
socioeconmico C y D +.
669.
Econmicas
79
670.
671.
En el ao 2001 se adquiri un amplio
terreno y se construy el ltimo edificio que
comprende tres niveles del colegio de Mixto y uno
para el personal

Econmicas
80
672.administrativo; para dicha compra se obtuvo

un prstamo en una institucin bancaria local
pero por falta de proyecciones realistas al
momento se encuentra descapitalizado, al grado
de no haberse completado la construccin
planificada.
673.
674.
La situacin anterior ha requerido
tomar decisiones drsticas de reduccin de
costos por lo que se decidi liquidar a todo el
personal docente que estaba en relacin de
dependencia, trasladndolos a contrato pagado
por hora, lo cual creo mucho descontento y el
retiro de docentes altamente calificados. Se
suprimieron puestos de auxiliares de ctedra y
algunos puestos administrativos.
675.

Econmicas
79
676.
La carga de trabajo de los encargados
de colegio es bastante alta; muchas veces incluso
no tienen tiempo para tomar sus alimentos y
deben laborar en tiempo adicional a su jornada,
sin recibir pago por horas extras. La presin que
ejercen los tres supervisores sobre el personal
genera un clima de tensin y el personal demuestra
cansancio pues adems trabajan de lunes a
sbado. Situacin similar se presenta con los
docentes a quienes se les controla hora de llegada
y salida y se les llama la atencin si los
estudiantes se quejan.
677.
678.
679.
Las actividades para promover el
colegio estn a cargo del encargado administrativo
de cada colegio quien se apoya en mantas
publicitarias y volantes que se reparten en
semforos por el personal del colegio,

Econmicas
81
680.
681.
en horas de mayor trnsito. Cuando
tiene un nmero de padres de familia que lo
amerite, convoca a sesin general y all les da a
conocer todas las ventajas que se ofrecen, cuotas
de estudio y otra informacin que se requiera,
como parte de las promociones ofrece descuentos
a quienes inscriban ms de dos alumnos y a quienes
paguen seis meses anticipados.
682.
683.
No obstante lo anterior, en una
encuesta reciente, solo el 20% de los estudiantes
califican el nivel acadmico como bueno y muy
bueno; el 75% lo considera regular y la diferencia
considera que es malo. Las instalaciones fueron
calificadas como descuidadas por la mayora, la
reas recreativas para ellos son muy escasas y las
cuotas para el 60% son muy altas. La atencin
que reciben segn ellos es deficiente. Actualmente
la institucin contina amortizando la deuda
adquirida aos atrs, sin poder llegar a cancelarla
totalmente, situacin que provoca en la gerencia
mucha preocupacin pues su flujo de caja
proyectado no evidencia ninguna mejora. La nica
informacin financiera con que se cuenta
actualmente consiste en el Balance General del
ao 2003.
684.
Recomendaciones sobre la organizacin actual de la empresa
685.
686.
Entre sus inquietudes el Gerente
General, le pide apoyo a usted en lo siguiente:
687.
Econmicas
81

Econmicas
82
Evaluacin
sobre
la
posibilidad de empoderar
al personal
Estrategias para mejorar el servicio al
cliente
Acciones a corto plazo para mejorar los

ingresos del colegio
De acuerdo al prstamo bancario adquirido
a largo plazo, qu acciones sugiere para
cumplir con ese compromiso
Sugerencias para mejorar la iliquidez que
refleja el estado financiero presentado

Econmicas
82

Econmicas
82
688.
689. ms rpida y encontrar soluciones en
conjunto a los problemas presentados con
anterioridad.
690.
691.
692.
693.
694.Recomendaciones Sobre la Organizacin Actual
de la Empresa
695.
696.
Nos encontramos frente a un sistema
totalmente centralizado y tradicional, en el que la
lnea de autoridad ocasiona el desgaste de las
relaciones tanto entre profesores y encargados como
los supervisores a cargo de los colegios, que
genera un mal desempeo ocasionando la mala
calidad del servicio.
697.
Una de las primeras acciones a tomar en el

caso de la organizacin ser descentrar la
toma de decisiones respecto a funciones
bsicas dentro de la empresa, como lo son
sus polticas de actividades o las distintas
juntas a operar en cada colegio.
698.
Puede existir un perfil bsico de organizacin

para los colegios en cuanto a su estructura
organizacional, sin intervencin directa en
cuanto a sus funciones a corto plazo.
699.
Econmicas
83
Se pretende implementar un sistema de

organizacin funcional, en el cual los empleados
puedan tener acceso a los mandos de
manera

Econmicas
84
Tambin se sugiere antes de implementar

la estructura organizacional, realizar un
anlisis o evaluacin de desempeo que
determine la capacidad tanto del
personal
tcnico,
docente
y
administrativo.
700.
La creacin de incentivos extras dentro de

la institucin hacia sus colaboradores
sera un factor determinante para el
mejoramiento del rendimiento en cuanto
a la calidad de la educacin prestada.
701.
702.Organizacin Funcional
703.
704.
Es
el
tipo
de
estructura
organizacional, que aplica el principio funcional

Econmicas
83
o principio de la especializacin de las funciones

para cada tarea
705.
706.
Caractersticas De La Organizacin
Funcional
707.
Autoridad funcional o dividida: es una

autoridad sustentada en el conocimiento.
Ningn superior tiene autoridad total sobre los
subordinados, sino autoridad parcial y
relativa.
708.
709.
Lnea directa de comunicacin: directa y sin
intermediarios, busca la mayor rapidez
posible

Econmicas
84
710.
711. en las comunicaciones entre los
diferentes niveles.
726.
712.
713.
Descentralizacin de las decisiones: las
decisiones se delegan a los rganos o
cargos especializados.
714.
715.
nfasis en la especializacin: especializacin
de todos los rganos a cargo.
716.
717.
Ventajas De La Organizacin Funcional
718.
719.
Mxima especializacin.
720.
721.
Mejor suspensin tcnica.
722.
723.
Comunicacin directa ms rpida
724.
725.
Cada rgano realiza nicamente su
actividad especfica.

Econmicas
85
Desventajas De La Organizacin Funcional
727.
Prdida de la autoridad de mando: la
exigencia de obediencia y la imposicin de
disciplina,
aspectos
tpicos
de
la
organizacin lineal, no son lo fundamental
en la organizacin funcional.
728.
729.
Subordinacin mltiple: si la organizacin
funcional tiene problemas en la delegacin
de la autoridad, tambin los presenta en la
delimitacin de las responsabilidades.
730.
731.
Tendencia a la competencia entre los
especialistas: puesto que los diversos
rganos o cargos son especializados en
determinas actividades, tienden a imponer
a la organizacin su punto de vista y su
enfoque.
732.
733.
Tendencia a la tensin y a los conflictos en
la organizacin: la rivalidad y la
competencia, unidas a la prdida de visin
de conjunto de la organizacin pueden
conducir a divergencias y a la multiplicidad
Econmicas
86
de
objetivos
que

Econmicas
pueden
ser
85
antagnicos creando conflictos entre los

especialistas.

Econmicas
86
734.
735.
Confusin en cuanto a los objetivos: puesto
736.
que la organizacin funcional exige la
737. subordinacin mltiple, no siempre el

subordinado sabe exactamente a quien
informar de un problema. Esa duda genera
contactos improductivos, dificultades de
orientacin y confusin en cuanto a los
objetivos que deben alcanzar.
738.
739.
Campo De Aplicacin De La Organizacin
Funcional
740.
741.
Cuando la organizacin por ser pequea,
tiene un equipo de especialistas bien
compenetrado, que reporta ante un
dirigente eficaz y est orientado hacia
objetivos comunes muy bien establecidos y
definidos.
742.
743.
Cuando en determinadas circunstancias, y
solo entonces, la organizacin delega
durante un perodo determinado autoridad
funcional a algn rgano especializado.
Econmicas
87

Econmicas
88
744.
745.
INFORMACION
746.
EMPODERAMIENTO
747.
El concepto de empoderamiento va
muy de la mano con la propuesta de descentrar,
ya que se deja en manos de la organizacin, la
toma de decisiones de aspectos muy puntuales, lo
que
crea
una
mayor
participacin
y
funcionamiento en conjunto con todos los
miembros de la organizacin, y contribuye a la
generacin de ideas en todos los aspectos que
cubre la organizacin. A continuacin se
mencionarn algunos aspectos importantes para
determinar la viabilidad de empoderar al personal.
748.
749.
QUE ES EL EMPODERAMIENTO
756.
757.
ACCESO A LA
Responsabilidad o Rendicin de Cuentas.

Capacidad Local de Organizacin
750.
Es la expansin en la libertad de escoger y

de actuar.
751.
Aumentar la autoridad y el poder del

individuo sobre los recursos y las
decisiones que afectan a su vida
752.
CUATRO
ELEMENTOS
CLAVES
DE
EMPODERAMIENTO
753.
754.
Acceso a la Informacin.
755.
Inclusin y Participacin.
Econmicas
89

Econmicas
90

758.
Informacin es poder.
El acceso oportuno a la informacin

proveniente de fuentes independientes a
las del gobierno local es de suma
importancia, especialmente ahora que
muchos gobiernos estn devolviendo
competencias a los gobiernos locales.
763.RESPONSABILIDAD O RENDICION DE CUENTAS

764.
759.INCLUSION Y PARTICIPACION
760.
Inclusin se refiere a la pregunta sobre el
quin: Quin est incluido?

Econmicas
761.
762.
Participacin se refiere a la pregunta sobre
el cmo: Cmo estn incluidos y qu
papel juegan?
89
La responsabilidad: potestad de llamar

a los oficiales estatales, empleados
pblicos, o actores privados a rendir
cuentas,
requiriendo
que
sean
responsables de sus polticas, sus
acciones y del uso de los fondos.

Econmicas
91
765.
766.CAPACIDAD LOCAL DE ORGANIZACION
que se traduce en un mejor desempeo de

los alumnos y la calidad de la ecuacin.
767.
Habilidad de la gente para trabajar

junta, organizarse y movilizar recursos
para solucionar problemas de inters
comn.
768.Estrategias Para Mejorar el Servicio al

Cliente:
769.
Al hablar de clientes en este caso podemos

mencionar como nuestros clientes a los
padres de familia y a los alumnos, ya que
son ellos quienes generan el movimiento
dentro de la organizacin y son el fin de las
actividades y todo ese proceso de
planeacin que conlleva. A continuacin se
sugieren algunas estrategias para mejorar
el servicio al cliente.
770.
771.
El mejoramiento del ambiente en el cual se
desarrollan las actividades docentes debe ser
ptimo, la implementacin de distintas
reas ayudar a mantener el buen
desarrollo de las distintas actividades, tanto
dentro de las aulas como fuera de ellas.
772.
La constante capacitacin del personal
ayudar a mejorar el nivel acadmico, lo
Econmicas
91

Econmicas
92
La constante evaluacin del personal y

colaboradores
ayudar
a
mejorar
cualquier rea deficiente dentro del
sistema.
773.
Se
sugiere
la
contratacin
e
implementacin
de
una
agencia
publicitaria o de imagen corporativa que
brinde asesora sobre el mejoramiento
tanto de los aspectos de infraestructura
del lugar como de los planes publicitarios
y de comunicacin que quiera proyectar
la institucin.
774.
775.Acciones a corto plazo para mejorar los
ingresos del colegio.
776.

Econmicas
92
Crear
una
alianza
estratgica
con
universidades reconocidos en Guatemala,
de esta manera poder crear cursos libres o
de reforzamiento para estudiantes que lo
necesiten.
Crear alianzas estratgicas con editoriales que
distribuyan los libros necesarios para cada
materia impartida en el colegio y de esta
manera recibir un porcentaje por la venta de
los mismos.
Estrategias de promociones a travs de
boletines electrnicos o impresos en donde
se pueda informar al cliente potencial sobre
los servicios que se ofrecen y haciendo
nfasis en cules son las caractersticas que
diferencian esta institucin de las otras. Con
la informacin

Econmicas
92
777.
778. anterior se puede hacer un
seguimiento de los clientes potenciales.
CASO IZ
779.
780.
EMPRESA OCCIDENTAL, S.A.
781.De acuerdo al prstamo bancario adquirido a

largo plazo, qu acciones sugiere para cumplir con
ese compromiso.
782.
Vender acciones para que el colegio tenga
socios que puedan invertir capital en el
mismo y as mejorar los servicios que se
ofrecen.
Venta de uno de los tres edificios. El valor
en libros de los edificios es alto, con ello se
puede cubrir el prstamo.
783.
Sugerencias para mejorar la liquidez que
refleja el estado financiero presentado.
786.
784. La venta de uno de los tres

edificios es una de las opciones que
puede cubrir las necesidades para
que de esta manera el colegio logre
cubrir los compromisos que tiene y
as ya poder cimentar mejor sus
finanzas y ms adelante poder
ampliar sus instalaciones.
785. Debido a que las cuentas
cobrar son elevadas, se sugiere
se le de seguimiento a todos
clientes que an no estn al da
sus pagos.
Econmicas
por
que
los
con
93

Econmicas
94
787.
788.
789.La empresa Occidental S.A. desea
implementar el proyecto de introduccin de un
nuevo producto al mercado, desea efectuar una
evaluacin econmica del mismo previo a tomar
una decisin.
790.
791.
La empresa determina una inversin
inicial de Q 5,935.00, adems de lo anterior la
empresa tiene estimado como parte de su
estudio financiero del mismo las siguientes
utilidades del proyecto el cual tendr una
vigencia de 5 aos de la siguiente manera:
792.
793.
794.
A
F

Econmicas
795.
797.
799.
801.
803.
1
2
3
4
5
796.
23
798.
28
800.
33
802.
40
804.
48
805.
806.
La empresa tambin tiene
determinado como parte de sus operaciones el
vender la infraestructura de la utilizacin del
proyecto tales como el equipo de computacin,
maquinaria de elaboracin de
productos, y estima vender lo anterior en Q
7,786.00 Al consultar a la empresa acerca del
factor de descuento en los bancos de la regin
considera que por la inversin que pretende
realizar se le abonar
93

Econmicas
94
807.
808.
un inters de tasa promedio de 15%, a
la inflacin promedio segn los organismos
independientes a la banca central se estima en
20%.
809.
810.
Con la informacin anterior se le pide
lo siguiente:
811.
812.
813.
814.
Calcule el valor actual neto del proyecto

ndice de deseabilidad
Perodo de recuperacin
Tasa interna de retorno
815.
816.
817.
818.
826.
827.
(1+0.38) 2
1.9044
= 1487.08
828. 829.
3
Ao
399
832.833. (
1+0.38)
836.
= 1293.33
837.
Ao 4
4080
838.
839.

LA EMPRESA OCCIDENTAL
S.A.
830.
=
834.
831.
3
399
835. 2
.628072
4080
=
(1+0.38) 4
3.6267
= 1124.98
840.
Tmar: i + c f + f
0.15 + (0.15 * 0.20) + 0.20 =
0.15 + 0.03 + 0.20 = 0.38
819.
820.
Ao 1
2361
2361
821.
822.
825.
=
(1+0.38) 1
1.38
= 1710.87
823.
824.
Ao 2
2832

Econmicas
2832
95

Econmicas
96
841.
Ao 5
12681
842.
4895+7786
852.
853.a.
(1+0.38) 4
5.004900317
854.
855.
843. = 2533.72
AO
FNE
Inversin Diferencia
856.
857.
844.
845.
SUMA DEL
FNE
= 8149.98
846.
847. El valor actual neto es
8149.98
859.
848. ndice de
Rentabilidad VAN
8149.98 = 1.37
849.
Periodo de Recuperacin
861.
=
Inversin
5935
850.
851.
El ndice de rentabilidad es mayor que
1 el proyecto es aceptable.

Econmicas
95
Ao 1
5935
858. 3574
Ao 2
3574
860. 742
Ao 3
862. +2657
2361
2832
3399
742
863.
864. 339912 meses = Q 283.25
mensuales 742283.25 = 2.62
865. 283.25 *2 meses
= 566.50 742566.50 =
175.50 Saldo

Econmicas
96
866.
867. 283.2530 = Q 9.44 = Q 10.00
ingreso diario. Q 175.509.44 = 18.59 das =
18 das.
868.
869. El proyecto tiene un periodo de recuperacin
aproximadamente en 2 aos, 2 meses y 18 das.
870.
871.
4.
TIR
872.
873.
874.
Para el clculo de la TIR se hace necesario,
aplicar la siguiente formula:
875.
876.
877.
878.
Ultima tasa que da el val positivo + Van
(+)Van () +Van (+) por la diferencia de las ultimas dos
tasas utilizadas.
879.
880.
Con el propsito de encontrar la tasa que da
igual el valor actual neto del proyecto igual a 0
881.
885.
887.
888.
Ao 5
12681 =
889.
Sumatoria
75% (1+i)
FEN = 0
0.75 =
(1+0.75)5
4895 + 7786 =
8974
16.41308594
890.
891.
892.
895.
896.
898.
899.
882.
883.
Ao 4 4080
=
4080
=
435.02
886.
(1+0.75)4 9.37890625
901.
902.
884.
Sumatoria
12317.10
Sumatoria
FEN = 0
893. 0.80 = 80%
n
894.
(1+i)
Ao 1
=
897.
2361
=
2361
1311.67
(1+0.80) 1.80
Ao 2
=
900.
2832
=
2832
874.07
(1+0.80)2 3.24
Ao 3
582.82
903.
3399
= 3399
(1+0.80)3 5.832
904.
Econmicas
97

Econmicas
98
905.
Ao 4 4080
388.66
= 4080
907.
908. 909.910. 2 911. 912. 913. 914. 1349.14
A 916.
1
361 ( = 919.236
= 921. 922.
920.
917.918.
1+0.75
1.75
927.
Ao 2
2832
=
2832
=
924.73
928.
(1+0.75)2
3.0625
929.
Ao 3
=
930.
906.
(1+0.80)4 10.4976
915.
923.
Ao
924.925.
4
5 895 + 7786 = 12681
=
931.
(1+0.80)5
932.
3828.26
926.
671.
18.89568
Sumatoria=
3399
= 3399
634.21
(1+0.75)3
5.359375

Econmicas
97

Econmicas
98
933.
Sumatoria FEN = 0
934.
0.70 = 70%
n
935.
(1+i)
936.
937.
Ao 1
938.
939.
940.
942.
943.
Ao
2361
=
1388.82
(1+0.70)
2361
1.70
Ao 2
979.93
941.
2832
Ao 3
=
944.
3399
= 3399
691.83
(1+0.70)3
4.913
945.
946. 947.948. 4
A 953.
4
080 (
954.955.
1+0.70)
960.
Ao 5
= 12681 =
961.
(1+0.70)2
949. 950.
=956.957.
4080 8.
3521
969.
970.
2832=
2.89
972.
973.
966.
3 3399
(1+0.60
)3 968.
Sumatoria FEN = 0
=967.3399
829.
0.60 =
60%
83
4.096 =
n
(1+i)
Ao 1
1475.63
971.
2361
Ao 2
1106.25
974.
2832
(1+0.60)
2361 =
1.6 0
(1+0.60)2
2832 =
2.56
975.
951.952.
=
958.830.
959.
4895+7786
893.11
(1+0.70)5
14.19857
962.
963.
a
4784.13
Sumatori
=
964.
965.
Econmicas
99

Econmicas
99
976.
977.
978.
979.
987.
Ao 4 4080
622.56
980.
4
981.
982.
Ao 5
7786 = 12681
983.
5
Ao 1
1574.00
988.
2361
2361 =
989.
Ao 2
=
990.
2832
=
1258.67
(1+0.50)2
2.25
2832
991.
Ao 3
=
992.
3399
= 3399
1007.11
(1+0.50)3
3.375
4080 =
(1+0.60)
6.5536
4895 +
= 1209.35
(1+0.60)
10.48576
984.
985.
Sumatoria
5243.62
Sumator
ia
986.
FEN = 0
0.50 =
50%
n
(1+i)

Econmicas
993.
994. 995.996. 4
A 1000.
4 1002.
080 (
1001.
1+0.50)
1006. Ao 5
12681
1007.
(1+0.50)
1.5 0
997. 998.
40
999.
=1003.
80
=
805.
1004.
1005.
5.0625
4895 + 7786 =
= 1669.93
(1+0.50)5
7.59375G
1008.
99

Econmicas
Sumatoria
6315.64
100
1009.
1010.
1011.
Sumatoria
1018.
1025.
(1+i)
1026.
1027.
Ao 1
=
1028.
FEN = 0
0.58 = 58%
1012. Ao
1013.
1014. 3 1015.1016. 33
3 1021.
399 (
=1022.
99
=
1023.
1020.
1030. 1+0.53)
Ao 4 4080 3.58
=
744.55
1031.
(1+0.53)4
5.48
1019.
2361
=
1494.30
(1+0.58)
2361
1032.
1033.
12681
1.58
1029.
1034.
1035.1036.
1037.2
1038.
1039.
1040. 1041. 1134.43
A 1044.
2 1046.
832 (
= 1047.
2832
= 1049.1050.
1048.
1045.
1+0.58)
2.496
1053.1054.
1055. 3 1056.1057.
1058. 1059.
861.74
A 1062.
3
399
=
=
3399
1064. (
1066.
1063.
1065.
1067.1068.
1+0.58)
3.9443
1072.1073.
1074. 4080 1076. 40
1078. 654.68
A 4
= 80
=
1075. (1+0.
1077. 6.23
1086.1087.
1088.4895
1089.
1
1090. 1287.86
A 1097.
5 1099.
+ 7786
=
2681 9.84
(1+0.
1100.
1098.
1101.
58)5
6580477
1108.
1109.1110.
1111. Sum
1112. 5433.01
atoria
1119.
1120.1121.
1122.
1123.
1130.
1131.
Sumatoria FEN
=0
1132. 0.53 = 53%

Econmicas
101
1042.
(1
+0.53)5
1051.
1069.
1079.
Ao 5
1060. S
1061.
umatoria
= 24
1070.
1071.
Sumatoria
1081.
1080.
0.54 =
54%
1091. Ao
1092.
1093.
2
1 1104.
361 (1+0.
1103.
54)
1114.1115.
1124. Ao
1125.1126.
2
28321133.
1102.
1113.
1017.
949.
1024.
4080 =
4895 + 7786 =
= 1512.50
1043. 8.38
1052.
5959 5935
VAN
FEN = 0
1083. 1084.1085.
1094. 1095. 1096.

2361 = 1106.1107.
1533.
1105.
1.54
1116. 1117.1118.
1127.
2832n
(1+i)

Econmicas
1128. 1129. 1
=
194.1
102
1134.
(1+
0.54
)2
1135.
Ao 3
3399 =
1136.
3399
930.66
(1+0.54)3
3.65
2.37
1137.
1138.
Ao 1
1139.
1140.
1141.
1142.
2361
(1+0.5
3)
Ao 2
=
236
1
1.53
1543.14
1144.
1145.
Ao
1146.
1147.
12681
2832
= 2832
1209.79
(1+0.53)2
2.3409
4080
(1+0.54
)4
Ao 5
1148.
4080
5.62
725.
40
4895 + 7786 =
= 1464.03
(1+0.54)5
8.66
1143.

Econmicas
102

Econmicas
102
1149.
1150.
1151.
Sumatoria
5847.34
5935 = -87.66 VAN
NEGATIVO
CASO Z
PENSIN RIOS
1152.
1153.
1154.
tasa positiva 0.53 + 24
1155.
0.53)
1156.
1157.
24
1158.
0.53 +
(0.01)
111.66
TIR ultima
(0.54
1160. La seora Patricia Ros recibe como herencia
una casa antigua situada en la 12 avenida, a
media cuadra del centro histrico. El estado actual
de la casa es muy deteriorado. Actualmente se
tiene arrendada para
1165. una pensin dirigida a un segmento de
muy bajos recursos. Cuenta con 15 habitaciones
dobles y 10 individuales. La seora piensa que
podra tener all un hotel o convertir la casa en un
parqueo. Junto con la casa ha recibido Q
100,000.00. La otra posibilidad es convertir el
lugar en un restaurante para lo cual tendra
que
fijar una inversin inicial de Q 150,000.00,
consistente en mobiliario y capacitacin al
personal de servicio, y como tercera opcin tiene
considerado la apertura de un parqueo, el cual
tendra espacio para generar 20 vehculos. La
seora Ros, se encuentra confundida en cuanto a
la decisin que tomara al respecto y a nivel
personal tiene como objetivo realizar el mejor
aprovechamiento posible de su herencia por lo
cual acude a usted como Licenciado en
1159.
8
7.66 + 24
1161. 0.53 + 0.2149382053 * 0.01 =

0.53214938.21
1162.
1163.
1164. El TIR es 53%

Econmicas
103

Econmicas
104
Administracin
de
hoteles
restaurantes para que realice

Econmicas
y
la
planificacin estratgica sobre lo que se har con

sus recursos.
103

Econmicas
104
1166.
Qu decisin tomara, un hotel, un

parqueo o un restaurante?
Se le pide que realice la planificacin
estratgica de la mercadotecnia, en base a
la decisin tomada.
Adems de las propuestas de la seora
Ros, usted puede sugerir alguna otra.
Enumere los pasos de la planeacin
estratgica y especifique su importancia.
Elabore un rbol de problemas especfico
para toma de decisiones y un FODA que
muestre los aspectos relevantes de la
seora Patricia Ros.
1175.
Por pertenecer al centro histrico es
difcil la remodelacin y demolicin de las
instalaciones. Pero se trata de aprovechar la
ubicacin.
1167.
1168.
SOLUCION DEL CASO DE LA SEORA
PATRICIA RIOS
1169.
1170.
Se recomienda tomar la decisin de
aprovechar la herencia de la casa y los
Q.100,000.00 con la apertura de un hotel, por lo
cual es necesario que realice una remodelacin de
las instalaciones.
1171.
Porque se aprovechara la construccin
actual.
1172.
1173.
La inversin para llevar a cabo el
proyecto es mnima. Ya se tiene el conocimiento
en la atencin a huspedes.
1174.
Econmicas
105

Econmicas
106
1176.
PLANIFICACION ESTRATEGICA
1177.
1. Anlisis del Ambiente:
1178.
1179.
Externo:
1180.
1181.
Demogrfico: Quetzaltenango esta
ubicado en el rea occidental del pas, cuenta
con xx habitantes. Por el crecimiento que ha ido
surgiendo en los ltimos aos se ha convertido
en un lugar atractivo y muy visitado por una
gran cantidad de turistas extranjeros y
nacionales.
1182.
1183.
Sociocultural: Quetzaltenango cuenta
con diversidad tnica y cultural es rica en

Econmicas
105
tradiciones,
posee
atractivos
artesanales,
arquitectnicos, mezclado con el modernismo
resultado de la transculturacin y globalizacin.
1184.
1185.
Tecnolgico: La influencia de la
globalizacin, con la apertura de los mercados y
generacin de inversin han trado como resultado
el crecimiento tecnolgico lo que ha facilitado los
procesos administrativos. Lo cual es de gran ayuda
para las empresas.
1186.
1187.
Econmico: Quetzaltenango es un
lugar atractivo por su ubicacin, sus recursos
artesanales y arquitectnicos interesantes para los
inversionistas. Con la realizacin del proyecto
hotelero se generara fuentes de empleo para varios
Quezaltecos, as como la captacin de divisas.

Econmicas
106
1188.
1189.
Poltico Legal: Para llevar a cabo las
operaciones de la empresa es necesario realizar
el tramite de inscripcin en el registro mercantil y
la SAT. La autorizacin de libros contables,
representante legal y facturas.
1190.
La municipalidad de Quetzaltenango
cuenta con una normativa para conservar el centro
histrico,
prohibiendo
la
remodelacin
y
demolicin de fachadas.
1191.
1192.
Ambiental: Con la realizacin del
proyecto el medio ambiente no se vera afectado
de ninguna forma, ya que no se realizaran
cambios y actividades que provoquen algn tipo
contaminacin.
1194.
Canales de Distribucin: No ser
necesario para llevar a cabo el proyecto.
1195.
1196.
Clientes: Quetzaltenango cuenta con
una amplia demanda hotelera por su atractivo
turstico.
1197.
1198.
2. Filosofa Empresarial
1199.
Propsito: Formar parte del sector
hotelero, para brindar a nuestros huspedes un
ambiente acogedor y un servicio agradable.
1200.
1201.
Misin
1193.
1202.
1203.
Interno:
1204.
Proveedores: Se facilita la adquisicin
de insumos y materias primas para el
funcionamiento optimo del hotel, debido a que
existen varias alternativas de productos y servicios
que estn de acuerdo a las demandas que tenga el
hotel.
1205.
1206.
Competidores: En el centro histrico
se concentran la mayora de hoteles, con
diferentes
conceptos
abarcando
diferentes
mercados, lo cual representa para el proyecto una
lenta penetracin y posicionamiento en el mercado.
1207.
Econmicas
107
1208.
Pblicos: Entre los pblicos mas
importantes esta el Inguat quien vela por el
cumplimiento de ciertas normas y caractersticas que
deben poseer los hoteles para brindar un servicio
adecuado a los huspedes.

Econmicas
108
1209.
Brindar un servicio agradable
y acogedor, contando con un equipo de
colaboradores entrenados y ambiente nico
capaz de satisfacer las expectativas de nuestros
huspedes.
1210.
1211.
Visin:
1212.
Ser una empresa reconocida
en la industria hotelera de Quetzaltenango

Econmicas
107
contando con el apoyo de nuestros colaboradores

con el compromiso de brindar un servicio
agradable que satisfaga a los huspedes creando
una lealtad hacia la empresa.
1213.
1214.
Valores:
Compromiso
Servicio
Responsabilidad
Liderazgo

Econmicas
108
1215.
3. Fijacin de Objetivos
1216.
1217.
Objetivo general:
1218.
Incursionar y crecer en la
industria hotelera brindando un servicio agradable
en un lugar cmodo, higinico, con atractivo
antiguo y natural, a precios accesibles a los
huspedes.
1219.
1220.
Objetivos especficos:
o Trasformar las instalaciones en un
atractivo antiguo y natural.
o Contar con un equipo de colaboradores
capaces de brindar el mejor servicio.
o Determinar el segmento de mercado a
atender.
o Ofrecer precios accesibles en el
mercado hotelero.
o Dar a conocer el nuevo hotel y sus
servicios.
o Crear incentivos atractivos que
motiven a los turistas visitar el hotel.
o Garantizar la estada esperada por
los huspedes.
1221.
Determinacin de la estrategia Competitiva
Trasformar las instalaciones en un atractivo
1222. antiguo y natural:
Estrategias:
o Contratar a personas especializadas
en diseo y construccin.
Econmicas
109
o Elegir el diseo que se adapte a los

requerimientos y recursos disponibles.

Econmicas
110
o Realizar la obra de construccin y

remodelacin.
o Realizar las actividades de decoracin
segn el diseo aprobado y la idea del
concepto.
1223.
1224.
Contar con un equipo de
colaboradores capaces de brindar el mejor
servicio.
1225.
Elaborar la estructura organizacional.
1226.
Crear un perfil y descripcin de los
puestos necesarios para la empresa.
1227.
Reclutar y seleccionar personal
1228.
Capacitar al personal de acuerdo al
propsito de la empresa.
1229.
Determinar
el segmento de
mercado
a atender.

Econmicas
109
1230.
Conocer las necesidades de los
usuarios hoteleros
1231.
Conocer las caractersticas que
determinan a los usuarios hoteleros.
1232.
Identificar
el segmento
de mercado de acuerdo a lo
que la empresa puede satisfacer. Ofrecer
precios accesibles en el mercado hotelero.
1233.
Conocer los precios actuales
que ofrece la competencia.
1234.
Determinar los precios que los
consumidores estn dispuestos a pagar.
1235.
Determinar los costos fijos y
variables que se debern cubrir
1236.
Determinar los precios finales
de acuerdo al servicio que soliciten los
clientes.

Econmicas
111
1237.
1238.
Dar a conocer el nuevo hotel y
sus servicios Definir y crear la imagen de la
empresa (marca y eslogan) con la
colaboracin de una empresa especializada
en el tema.
1239.
Definir
los
medios
de
comunicacin ms adecuados para lanzar
publicidad.
1240.
Crear el concepto publicitario
que desea transmitir.
1241.
Realizar un plan de medios.
1250.
1242.
1243.
Crear incentivos atractivos que
motiven a los turistas visitar el hotel
1244.
Crear paquetes especiales
por estadas. Implementar precios
especiales por temporadas.
1245.
Realizar
actividades
socioculturales dentro de las instalaciones
especialmente para los huspedes.
1246.
Obsequiar
tarjetas
que
invitacin de descuento en su prxima
visita que motiven al cliente a regresar.
1247.
1248.
Garantizar la estada esperada
por los huspedes.
1249.
Mantener una comunicacin
constante con los huspedes para esta al
margen de sus expectativas mejorando y
cambiando aspectos relacionados con el
servicio en general.
Econmicas
111

Econmicas
112
1251.
ANALISIS FODA:
1259.
1260.
Debilidades:
1261.
Falta de experiencia
administrativa. Desconocimiento del mercado.
1252.
1253.
Fortalezas:
1254.
Experiencia en el
servicio hotelero. Instalaciones
propias.
1255.
Capital
para invertir
Excelente ubicacin
1262.
1263.
1264.
1265.
1256.
Amenazas:
Competencia.
Desconocimiento
la empresa
de
en el
mercado.
1266.
Falta de oferta laboral capacitada.
1267.
La normativa que regula la
remodelacin y demolicin de las
instalaciones.
1257.
Oportunidades:
1258.
Participacin aceptable
en el mercado. Crecimiento en el
mercado hotelero
1268.
1269.
1270.
Implantacin de
la Estrategia Evaluacin de
la estrategia

Econmicas
112

Econmicas
112
1271.
1272.
PLANIFICACION ESTRATEGICA
1273.
1. Anlisis del Ambiente:
1274.
El proceso de plantacin
estratgica se inicia con un anlisis de
Statu Quo que guarda la organizacin en
relacin con la situacin imperante en el
medio en que interacta.
1275.
2. Filosofa Empresarial
1276.
Consiste en establecer y
difundir la filosofa empresarial que esta
integrada por las declaraciones de
propsito, misin, visin y valores.
1277.
3. Objetivos:
1278.
Son
los que encaminan
directamente los esfuerzos de todos los que
laboran en la empresa. Son las metas a las
que queremos llegar, son una declaracin
especfica de los resultados que buscamos.
1279.
4. Estrategias:
1280.
Se refiere a la forma en la cual
competir una empresa par posicionarse y
expandirse y expandir sus operaciones en le
mercado.
1281.
5. Implantacin de la Estrategia:
1282.
Exige el compromiso total de la
alta direccin, en donde sea visible la
Econmicas
113
participacin directa de los ejecutivos para la

ampliacin de todos los cambios resultantes.

Econmicas
114
6. Evaluacin de la estrategia:
1283.
Sistemticamente
deber
evaluarse el desempeo de tanto de las
estrategias como de las personas
responsables
de
su
implantacin,
realimentando informacin para adecuar las
estrategias a la realidad.

Econmicas
113
1284.
1285.
RBOL DE PROBLEMAS
ESPECFICOS:
1286.
La solucin requiere elaborar
tambin un rbol de problemas especficos.

Econmicas
114
1287.
1288.
LABORATORIO REA FINANCIERA
1289.
1290.
Con los siguientes datos de la
situacin general de la empresa a partir del ao
2005 y 2006, se le solicita elabore un flujo de
efectivo
1291.
BALANCE GENERAL

Econmicas
115

Econmicas
116
1292.
1293.
1294.
1295.
LABORATORIO
AREA MATEMTICA
FLUJO DE EFECTIVO
1296.
1297.
1298. La empresa textiles S.A. ha decidido

efectuar un estudio concerniente a la organizacin
de su produccin, para sus dos productos
principales que son: camisas y camisetas, por
cada camisa se tiene una utilidad de Q 25.00 y por
cada camiseta se obtiene una utilidad de Q 35.00.
Cada camisa pasa por dos mquinas diferentes al
igual que las camisetas, el tiempo que se tarda
cada camiseta en salir de cada mquina al igual
que cada camisa se enuncia a continuacin:
1299.
1300.
PROD
1303. UCTO
Camisas
1306. Camisetas
1301. MQ
1304.
7 min
UINA
1
1302. MQ
1305.
8 min
UINA
2
1307. 5 min
1308. 11
min
1309.
1310. El total de minutos por corrida de produccin
de la mquina 1 suman un total de 29 minutos,
dejando unos minutos de mantenimiento para la
prxima corrida, el total de minutos de la mquina
2 es de 26 minutos.
1311.
Cul debera ser la maximizacin de
camisas y camisetas para la empresa Textiles
S.A. para el mejor aprovechamiento del
tiempo y la maximizacin de las utilidades?

Econmicas
117

Econmicas
118
1312.
1313.
SOLUCIN
1336.
. 110.00
1314.7x + 80y = 29
5
1315.
5x + 11 y = 26 7
1316.
1317.
1318.
1319.
1337.
1338.
1339.
1340.
1341.
35x + 40y = 145

35y 77y = 182
25 (3) + 35y mayor que 0

75 +35 mayor que 0
110.00 mayor que 0
1320.
1321.
37y = 37
1322.
Y = 37 37
Y=1
1323.
1324.
1325.
1326.
1327.
1328.
7x + 8y = 29
7x + 8( 1) = 29
7x + 8 = 29
7x = 29 8
7x = 21
X = 21 7
X=3
1329.
1330.
Donde se deben producir 3 camisas a
1 camiseta por serie de fabricacin
1331.
Maximizacin
Utilidad: 25* 3 = 75
1332.
35* 1 = 35
1333.
1335.
1334.

Econmicas
119

Econmicas
120
1356.
Dual
1357.
BIBLIOGRAFA DE
REFERENCIA
1342.
1343.
1344.
tnicos
1345.
Caso II. Empresa Cohen y
1358.
Fuente: Caso de investigacin
empresarial.
CASO I. Productos
1359.
1360.
ADERSONSWEENEY WILLIANMS, Mtodos
cuantitativos para negocios, Internacional Thomson editores 2006,
Mxico D. F.
1346.
Fuente: Evaluacin Comprensiva,
Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales,
Campus de Quetzaltenango.
1361.
1347.
1362.
1363.
1364.
1348.
BENASSINI, Marcela, Investigacin de
mercados, PrenticeHall 2001, Mxico D.F.
1349.
Caso III. Empresa Vetralix
DUBRIN, Andrew
J.,
Fundamentos de
Administracin,
Internacional Thomson editores 2001, Mxico D. F.
1365.
Fuente: Caso de investigacin
empresarial.
1351.
1352.
MACDANIEL, Lamb, Hair, Marketing
Internacional Thomson editores 2002, 6 ed. , Mxico D. F.
1367.
cuantitativos para negocios, Internacional Thomson editores 2006,
Mxico D. F.
1353.
1368.
1354.
PADILLA, Joel Ramrez, Contabilidad
administrativa. Editorial Prentice Hall 2001, 3 ed., Mxico .
1369.
KOTLER, Philip, ARMDTRONG,
Gary, LANE, Kevin. Marketing, Person. 2007,
Mxico D.F.
1350.
1366.
1355.

Econmicas
119

Econmicas
121
1370.
1371.
Benasque
1372.
Caso IV. Empresa Garin S.A
1373.
Fuente: Estudio de caso empresarial
proporcionado por Saudade S.A. Quetzaltenango.
1392.
1374.
1375.
KOTLER, Philip, ARMDTRONG, Gary, LANE,
Kevin. Marketing, Person. 2007, Mxico D.F.
1393.
cuantitativos para negocios, Internacional Thomson
editores 2006, Mxico D. F.
1394.
1376.
1377.
PADILLA,
Joel
Ramrez,
Contabilidad
1378.
1379.
1380.
1381.
Caso VII. Hotel
1395.
DUBRIN, Andrew J., Fundamentos de
Administracin, Internacional Thomson editores 2001,
Mxico D. F.
Caso V. Empresa Viedos de Occidente.
1382.
Fuente: Evaluacin Comprensiva, Facultad
de Ciencias Econmicas y Empresariales, Campus de
Quetzaltenango
1383.
1384.
Administracin, Internacional Thomson editores 2001, Mxico D.
F.
1385.
1386.
MOYER, R. Charles, MC GUIGAN, James R.,
KRETLOW
William
J.,
Administracin
financiera
contempornea Internacional Thomson editores 2000, 7a ed
Mxico .
1387.
1388.
1389.
1390.
Caso VI. Comercializadora Oriental.
1391.
Fuente: Simulacin Empresarial

Econmicas
121

Econmicas
122
1396.
Fuente: Universidad Autnoma de Madrid
1397.
1398.
Administracin, Internacional Thomson editores 2001, Mxico
D. F.
1399.
1400.
1401.
Caso VIII. Colegio Divina Enseanza
1402.
Fuente: Caso de muestra ejemplo de
una Evaluacin Comprensiva, Facultad de Ciencias
Econmicas y Empresariales, Campus Central,
Departamento de Administracin de Empresas
1403.
1404.
PADILLA, Joel Ramrez, Contabilidad
1405.
1406.
1407.
1409.
Fuente: Evaluacin de Proyectos, Baca
Urbina Mc Graw Hill, Bogot 2001. Colombia.
1410.
1411.
MOYER, R. Charles, MC GUIGAN, James R.,
KRETLOW
William
J.,
Administracin
financiera
contempornea Internacional Thomson editores 2000, 7a ed
Mxico .
1412.
1413.
1414.
Caso X. Pensin Ros
1415.
Fuente: Evaluacin Comprensiva, Facultad
de Ciencias Econmicas y Empresariales, Campus de
Quetzaltenango.
1416.
1417.
Administracin, Internacional Thomson editores 2001, Mxico D.
F.
Caso IX. Empresa Occidental

Econmicas
1408.
122

Econmicas
122
1418.
1419.
LA
BORATORIOS
1420.
1422.
Edicin y Publicacin
1421.
re
a Financiera

Econmicas
123

Econmicas
124
1423.
1424.
Elaborado por: Licenciado Ral Peres Godnez
1425.
1426.
rea Matemtica
UNIDAD DE INVESTIGACIN
Y PUBLICACIONES
CAMPUS DE QUETZALTENANGO
1427.
1428.
BALDOR, Aurelio, lgebra,
Dcimo cuarta edicin 1996 Publicaciones
culturales, Mxico D.F.
1429.
1430.
1431.
1432.
1433.
1434.
1435.
1436.
1437.
1438.
1439.
1440.
1441.
1442.
1443.
1444.
1445.
1446.
Encargado
Lic. Francisco Mesa Dvila
Asistente
Ing. Ana Celia de Len Sandoval
Portal web:
http:www.url.edu.gtPortalURLPrincipal_01.aspx?s=83
Correos electrnicos:
fmesa@url.edu.gt
acleon@url.edu.gt

Casos de Mercadotecnia y expansión internacional

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Casos de Mercadotecnia y expansión internacional

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Casos de Mercadotecnia y

Lic. Guillermina Herrera Pea

P. Jos Mara Ferrero Muiz s.j.

Lic. Ral Peres

Msc. Marco Antonio Molina

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Quetzaltenango, Noviembre de 2007

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

A Dios por la oportuuidad

Kl estudio de la Mercadotecuia actualmeute requiere

A la Vuiversidad RaEael Laudvar

A coutiuuaciu preseutamos lO casos prcticos y C

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

CASO I: EMPRESA PRODUCTOS

CASO I EMPRESA PRODUCTOS

La empresa Productos tnicos S.A. se encuentra

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

a. Qu fuentes de informacin primaria y secundaria puede utilizar para conocer

RESOLUCION DEL CASO

EMPRESA PRODUCTOS ETNICOS

17. Lograr que al trmino de seis meses,

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Crear suficientes utilidades para

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

gratis o a bajo precio de manera cmoda y rpida.

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

35. competidores y cules son sus debilidades

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

como el diferente tratamiento del apalancamiento

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Fuentes de informacin primarias

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

61. Es superar el desempeo de los competidores al hacer lo

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

76. Son aquellas medidas que toma la empresa

66. Consiste en lograr una ventaja competitiva al

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

77. Preparacin de la empresa para participar

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

101. Los destinos de estas plantas son:

110. La demanda requerida en unidades para C.A. se

127. La capacidad de las plantas de envo es la

Planta 1 Puerto San Jos1000

Planta 3 Puerto Quetzal

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie

Cuaderno de Investigacin No.3. Serie