INDICE

INDICE PRINCIPAL

CAPITULO 2: MERCADOTECNIA
2.1 .................
2.2 .................

Objetivos
Caractersticas del segmento del mercado

2.3 .................

Consumo Aparente

2.4 .................
2.5 .................
2.6 .................

Demanda Potencial
Estudio de la Competencia
Defina el producto o servicio que ofrece la empresa

2.7
2.8
2.9
2. 10
2.11
2.12
2.13
2.14

.................
.................
.................
.................
.................
.................
.................
.................

2.15
2.16
2.17
2.18
2.19
2. 20

.................
.................
.................
.................
.................
.................

Investigacin de la opinin de su producto o servicio

Elabore cuestionario para sus clientes potenciales
De que forma otendr la Informacin?
Interpretacin de las encuestas
Conclusiones del Estudio de Mercado
Seleccin del sistema de distribucin
Mensaje Publicitario
Diseo del empaque del producto
Spot de Radio
Volante Publicitario
Anuncio del Peridico
Etiqueta del Producto
Sistema de promocin y publicidad
Costeo del producto o servicio
Determine el precio del producto incluyendo canales de distribucin
Establecer acciones para introducir el producto en el mercado
Liste posibles riesgos y oportunidades de la empresa
Organigrama de la Empresa
Hoja de verificacin del Plan de Negocios

distribucin
cado

Plan de Trabajo

Resumen Ejecutivo

Ejercicio 2.1
Establezca los objetivos del rea de mercadotecnia, ya sea a corto, mediano o largo plazo. Recuerde
incluir el QU, CUNTO Y CUNDO del objetivo

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

CORTO PLAZO

MEDIANO PLAZO

LARGO PLAZO

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Ejercicio 2.2
Escriba a continuacin el segmento del mercado que pretende atacar su empresa, as como sus
caractersticas principales

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

SEGMENTO DE MERCADO

CARACTERSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO

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Ejercicio 2.3
Estime el consumo aparente de su producto o servicio y complete los siguientes cuadros.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

El numero de clientes potenciales es de:

El consumo unitario aparente por cliente es de:

El consumo mensual aparente del mercado es de:

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Ejercicio 2.4
Indique la demanda potencial del producto o servicio, ya sea a corto, mediano o largo plazo. Recuerde
incluir el QU, CUNTO Y CUNDO de sus objetivos

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

CORTO PLAZO

MEDIANO PLAZO

LARGO PLAZO

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Ejercicio 2.5
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Estudio de la competencia de su producto o servicio.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

NOMBRE DEL COMPETIDOR

UBICACIN

PRINCIPAL VENTAJA

ACCIONES PARA
POSICIONARSE

Ejercicio 2.6
Defina concretamente, de acuerdo con el cliente, el producto o servicio que ofrece su emrpesa.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

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Ejercicio 2.7
Escriba la informacin que le gustara conocer acerca de sus clientes con respecto a la opinin que
tienen que su producto o servicio.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

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Ejercicio 2.8
Acorde a las ideas generadas en el punto anterior, elabore un custionario que incluya todos los
aspectos que desea conocer con respecto a sus clientes.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

PRESENTACIN

PREGUNTAS
1

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10

DESPEDIDA

Ejercicio 2.9
Determine la forma en que obtendr la informacin ( entrevistas personales, por telfono, por correo,
etc.) cmo, cundo, dnde y quin aplicar la encuesta, el tamao de la muestra, etc.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

DE QUE FORMA SERN LAS ENCUESTAS

CMO OBTENDR LA INFORMACIN:

CUNDO OBTENDR LA INFORMACIN:

DNDE OBTENDR LA INFORMACIN

QUIN APLICAR LAS ENCUESTAS

DE QU TAMAO SER LA ENCUESTA

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Ejercicio 2.10
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Tabule e interprete la informacin obtenida en el estudio de mercado.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

10

Ejercicio 2.11
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Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

Ejercicio 2.12
Mencione cual sera el sistema de distribucin ms adecuada para su empresa e indique por qu.
Haga un pequeo diseo de este proceso, indicando quin llevar a cabo cada paso de la cadena de
distribucin

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

SISTEMA DE DISTRIBUCIN

POR QU SELECCION ESTE SISTEMA

DISEO DEL PROCESO

RESPONSABLE DE CADA PASO DE LA CADENA DE DISTRIBUCIN

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Ejercicio 2.13
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Dibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el producto o servicio de su
empresa. Incluya: dibujo del producto o su equivalente, palabras de mensaje atractivo ( cualidades del
producto o servicio) y nombre de la empresa y producto( que incluya direccin y telfono).

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

PALABRAS DEL MENSAJE ATRACTIVO ( CUALIDADES DEL PRODUCTO):

NOMBRE DE LA EMPRESA ( NOMBRE, DIRECCIN Y TELFONO ):

DIBUJO DEL PRODUCTO O SU EQUIVALENTE

Ejercicio 2.14
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Disee para su empresa los siguientes puntos: Empaque del producto, Spot de radio, Volante
publicitario, Anduncio para el peridico, Etiqueta del producto, Sistema de promocin y publicidad
( con presupuesto incluido ).

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

EMPAQUE DEL PRODUCTO

SPOT DE RADIO

VOLANTE PUBLICITARIO

ANUNCIO PARA EL PERIDICO

ETIQUETA DEL PRODUCTO

SISTEMA DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD ( CON PRESUPUESTO INCLUIDO)

Ejercicio 2.15
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Determine, tentativamente, cunto costar elaborar su producto o prestar el servicio que va a ofrecer,
establezca asimismo las polticas de precios. Incluya para lo anterior cada parte que llevara producirlo
o ponerlo en el mercado.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

Costos Variables= CV ( materia prima por unidad de producto, costos de fabricacion, etctera )

1-.
2-.
3-.
4-.
5-.
6-.
7-.
8-.
9-.
10-.

Costos Fijos: CF ( gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que

no se puedan asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o
presentacin de servicios de la empresa.
1-.
2-.
3-.
4-.
5-.
6-.
7-.
8-.
9-.
10-.

Costos Fijos Mensuales

Polticas de Precios

Ejercicio 2.16
Determine el costo total del producto o servicio, tomando en cuenta los canales que emplear para la
distribucin y venta del mismo.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

DETERMINE EL COSTO TOTAL DEL PRODUCTO O SERVICIO

CV + ( CF/ PRODUCCIN ESPERADA ) = COSTO TOTAL

ESTABLEZCA EL PORCENTAJE DE GANANCIA DESEADO PARA SU EMPRESA ( ACORDE CON

LA POLITICA DE PRECIOS ).

CALCULE EL PRECIO DE VENTA A SU CLIENTE INMEDIATO EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN

(PV) = CT + (CT) * (% DE GANANCIA DESEADA)

OBTENGA EL PUNTO DE EQUILIBRIO ( VENTAS MNIMAS PARA CUBRIR LOS COSTOS DE LA

EMPRESA)
PUNTO DE EQUILIBRIO: CF / ( PV - CV )

ESTIME EL PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO O SERVICIO AL CONSUMIDOR FINAL

(PVF) = PRECIO AL MINORISTA + PRECIO AL MINORISTA POR % DE GANACIA DESEADA POR
EL MINORISTA)

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Ejercicio 2.17
Establezca las acciones a realizar para introducir su producto al mercado de la empresa y el
presupuesto aproximado que esto representar ( promocin, publicidad, precio, personal, etctera).

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

PROMOCIN

PUBLICIDAD

PRECIO

PERSONAL

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Ejercicio 2.18
Elabore un listado de posibles riesgos y oportunidades de la empresa, as como las acciones a
emprender para reducir los riesgos o aprovechar las oportunidades.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

RIESGOS

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

ACCIONES A IMPLEMENTAR

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Ejercicio 2.19
Llene el siguiente organigrama de ventas, indicando claramente la cabeza del rea y la organizacin.
Tome como base el rea geogrfica o lnea de producto o clientes, lo que mas convenga al tipo de
empresa.

NOTA: FAVOR DAR DOBLE CLICK AL ORGANIGRAMA PARA LLENAR LOS ESPACIOS.

G E R E N TE D E V E N TA S
VEN TAS AR EA A

VENTAS AREA B

VE N TA S A R E A C

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HOJA DE VERIFICACIN
CAPTULO 2

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NOTA: LLENAR SOLAMENTE EN LAS CASILLAS

BLANCAS
SE INCLUY
LA
EN EL PLAN
LA
INFORMACI
DE
INFORMACI
N ES
Observacion
NEGOCIOS
N ES CLARA
ELEMENTOS
COMPLETA
es
S / No

2.1

Objetivos de la mercadotecnia a
corto, mediano y largo plazos

2.2 Investigacin de mercado

2.2.1.Tamao del mercado.

a) Segmento del mercado que la

empresa pretende atacar.

b) Caractersticas principales

2.2.2. Consumo aparente

a) Nmero de clientes potenciales

b) Consumo unitario aparente

( por cliente)
c) Consumo mensual aparente del
mercado

2.2.3. Demanda potencial a corto,

mediano y largo plazos.

2.2.4. Participacin de la
competencia en el mercado.
2.3 Estudio de Mercado

S / No

S / No

2.3.1. Objetivos del estudio de

mercado.

a) Definicin concreta del producto

o servicio ofrecido.

b) Informacin que le gustara

conocer de sus clientes, respecto
al producto o servicio.

2.3.2. Encuesta tipo (elaboracin

del cuestionario.)

2.3.3. Aplicacin de la encuesta.

2.3.4. Resultados Obtenidos

2.3.5. Conclusiones del estudio

realizado

2.4 Distribucn y Puntos de Venta

2.5 Promocin del producto o servicio.

2.5.1. Publicidad

2.5.2. Promocin de ventas

2.5.3 Marca
2.5.4. Etiqueta
2.5.5. Empaque

a) Dibujo del mensaje publicitario

b) Disee lo siguiente: empaque

del producto, spot de radio,
volante publicitario, anuncio para
el preidico, etiqueta del producto,
sistema de promocin y
publicidad.

2.6 Fijacin y polticas de precio

a) Determinar cunto costar

elaborar el producto o servicio y
definir qu poltica de precios se
utilizar.

b) Costos variables
c) Costos fijos
d) Precio de producto ( CV+CF =
P)
e) Porcentaje de ganancia que se
desea obtener.
f) Precio de venta ( P+ % de
ganancia = PV)
g) Punto de equilibrio ( PE= CF/
(PV-CV)

2.7 Plan de introduccin al mercado.

2.8

Riesgos y Oportunidades del

mercado.

2.9

Sistema y plan de ventas

(administracin)

a) Dibujo de un organigrama
sencillo de venta, tomando como
base el rea geogrfica o lnea del
producto o clientes.

b) Con base en el organigrama,

calcular las ventas que estima
lograr por vendedor