FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES
TRABAJO:

PLAN DE NEGOCIO: EXPORTACION DE UN

PRODUCTO AGRO EXPORTACION

ASIGNATURA:
COMERCIO INTERNACIONAL
DOCENTE:
QUISPE QUIONES, HEDER
INTEGRANTES:
TERRAZAS CANCHI, SAMUEL
PARRALES VALCARCEL, ROGGER
VASQUEZ MARZAL, JOSE
VEGA BARRERA, FREDY

2015

PLAN DE NEGOCIOS EXPORTACION DE UN PRODUCTO AGRO

EXPORTACION

CAPTULO I
PORQU DEBEMOS EXPORTAR?
La exportacin de productos a diversos pases del mundo, ha sido una oportunidad
para los empresarios. Ya qu, la ventas de sus productos a diferentes culturas proboca
en el empresario la motivacin para ampliar y diversificar la gama de sus productos,
pues ste se preocupa en imnovar para poder variar sus mercados y no depender
nicamente de la riqueza de su pas, adems de adquirir experiencia y asociaciones
con empresas extranjeras, o tambin la bsqueda de ventas en mayor volumen de
sus productos.
As como:
Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos,
mejorar la eficiencia y diversificar productos.
Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y
capacidad gerencial obtenida en el mercado.
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa
y hacer economas de escala.
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados
a travs de acuerdos preferenciales.
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la
economa.
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la
existencia de la empresa a largo plazo.
Pdriamos decir que la Exportacin de productos es una fuente para la
mantencin y sostenibilidad

de las empresas, as como un generador de

empleo.
1.1 IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO
2

El Aguaymanto (Physalis Peruviana L.) es una fruta extica, no tradicional, alternativa,

de sabor agridulce, que hoy siembran muchos de nuestros campesinos en la sierra del
Per, en Cusco, Hunuco, Huancavelica y sobre todo en Cajamarca, y que
momentneamente este ltimo departamento ocupa el primer lugar en la produccin
de esta fruta. Del aguaymanto conocemos muchos eco tipos y por ello sabemos que
se adapta fcilmente a muchos pisos ecolgicos de los que tenemos en nuestro pas.
1.2 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
Es una fruta redonda, amarilla, dulce y pequea (entre 1,25 y 2 cm de dimetro),
originaria de Amrica, donde se conocen ms de 50 especies en estado silvestre.
Aunque se conoce desde pocas precolombinas y es un alimento silvestre tradicional
en zonas andinas, que alcanza hasta dos metros de altura, puede llegar a generar 30
tallos huecos, sus hojas son acorazonadas y con vellosidades; tiene una raz principal,
de la que salen races laterales, las flores tienen cinco ptalos de color amarillo, el
fruto es una baya globosa y jugosa, con una pulpa agridulce dentro de la cual se
encuentran gran nmero de semillas; el fruto puede pesar de 4 a 10 gramos y
permanece cubierto por el cliz o capacho, o durante todo su desarrollo.

1.2.1

CARACTERSTICAS PECULIARES DEL PRODUCTO PERUANO

a) Este producto andino es gran digestivo, ayuda a prevenir cncer del estmago,
coln y del intestino.
b) Adems reconstruye y fortifica el nervio ptico. Aplicado externamente su jugo
cura las cataratas oculares.
c) Es rica en vitamina C y (alto contenido de cido ascrbico).
d) Beneficia en el buen funcionamiento de los rganos, ya que disminuye la
albmina de los riones.
e) Contribuye a aliviar las afecciones de la garganta y prstata.
f) Gran calcificador.
g) Controla la amibiasis.

1.2.2

DESCRIPTIVA DEL PRODUCTO PERUANO

El Aguaymanto es un arbusto, oriundo de los Andes Peruanos, conocido como fruta

nativa desde la poca de los Incas. Era una de las plantas preferentes del jardn de
los nobles y particularmente fue cultivada en el valle sagrado de los Incas. Esta fruta
se dio a conocer al mundo desde el siglo XVIII, y se mantuvo como una exquisitez en
tiendas de productos exclusivos.Segn RPP inform que durante los ltimos cinco
3

aos las exportaciones de aguaymanto pasaron de US$ 160 mil en el 2010 a US$ 1,6
millones en el 2014, lo que signific un crecimiento de 1,000%.
1.2.3

QU GANAMOS CON LA EXPORTACIN DEL PRODUCTO

La revalorizacin de este tipo de frutos nativos ser beneficiosa para el agricultor

peruano, cuyo nivel de ingresos es el menor en Latinoamrica. Sin embargo, para
lograrlo es necesario que las organizaciones relacionadas con el comercio exterior
fomenten la exportacin y promocin de estos productos al extranjero, con el fin de dar
a conocer sus propiedades y beneficios y lograr as su rpida aceptacin.

1.3 FUENTES DE INFORMACIN UTILIZADAS

Diario el comercio
http://elcomercio.pe/economia/peru/aguaymanto-otras-frutas-peruanas-lleganasia-oceania-noticia-1403358
Agro negocios peru
http://www.agronegociosperu.org/miemp002.htm
Agricultura andina inka
http://edgarespinozamontesinos.blogspot.pe/2009/05/cultivos-de-importancianacional.html
Sierra esportadora
http://www.sierraexportadora.gob.pe/productos/catalogo-deproductos/aguaymanto/
RPP noticias
http://rpp.pe/economia/economia/exportaciones-de-aguaymanto-crecieron1000-en-ultimos-4-anos-noticia-778336

CAPTULO II

QU HACER ANTES DE EXPORTAR?

Para tener un negocio internacional exitoso, usted necesita un producto o servicio que
sea demandado por el mercado al cual quiere dirigirse, as como el compromiso,
recursos, habilidades e informacin necesarias para apoyar las actividades de
exportacin sostenidas en el largo plazo.

a. Contar con un Plan Estratgico de exportaciones.

b. Contar con una infraestructura adecuada
c. Contar con un nivel de produccin constante y sostenida
d. Contar con un personal adecuado
e. Manejar el aspecto financiero
f. Gestin del tiempo y el compromiso de una administracin fuerte
g. Fuerza en el mercado interno
h. Recursos suficientes para tener xito
i. Planeacin adecuada
j. Tener conocimientos y habilidades en materia de exportacin

2.1 FUENTES DE INFORMACIN

a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.

Evaluar el potencial del mercado

Requisitos de acceso al mercado
Costos de embarque
Competencia potencial
Viabilidad del producto
Exigencia del servicio post venta
Distribucin h. Visita al mercado

2.2 ESTUDIO DE MERCADO

Los elementos que nunca deben faltar en una investigacin de mercados exteriores
son los siguientes:

Entorno Internacional
Las variables ms significativas de los mbitos econmico (PIB, renta per cpita, tipos
de inters),

comercial (estadsticas de comercio exterior), poltico (datos

5

demogrficos, geogrficos, infraestructuras, riesgos y estabilidad poltica), cultural

(idiomas, usos y costumbres, actitudes, preferencias) y legal (aranceles, licencias de
importacin o exportacin, impuestos, homologaciones y certificaciones, normas
sanitarias, control de cambios, paquetes y marcas) con las que la empresa va a
operar.

Demanda
Consiste en analizar, cuantitativa (anlisis por subsectores, regiones, reas
geogrficas, habitante y ao, porcentaje y ao) y cualitativamente (tipologa del
comprador, motivaciones de compra, hbitos y ritmos de consumo, preferencias de
calidad, precio o segmentos), la demanda real y potencial de cada mercado.

Competencia
En un mercado global y competitivo como el actual es preciso conocer la oferta de
otras empresas del sector para descubrir posibles nichos de mercado. Para ello es
necesario conocer estructura, situacin y perspectivas de la industria local; principales
fabricantes nacionales; volumen, origen y cuota de mercado de las importaciones;
fabricantes extranjeros; segmentos de mercado cubiertos por la competencia y ranking
de cuotas de mercado y zonas geogrficas.

Estructura del Mercado

Precios

de

la

competencia,

mrgenes

comerciales,

costes

de

transporte,

almacenamiento y distribucin; canales de distribucin, tcnicas de promocin o

cobertura de medios publicitarios.

2.2.1 LA IDENTIFICACIN DE LA OFERTA EXPORTABLE

La dinmica de la economa mundial implica que las empresas deban buscar
oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan negocios
globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes con esta realidad.
El mercadeo internacional, es "el marketing aplicado a otras culturas o a
diferentes realidades ajenas a nuestro entorno", y por lo tanto debe tener en
cuenta mltiples factores en el desarrollo e introduccin de productos

En Per tenemos muchos productos orgnicos como el caf, mango, cacao, maca y
muchos ms, incluso hasta miel orgnica, pero uno de los productos con un enorme
potencial y que ya lo tenemos certificado como orgnico y actualmente lo exportamos
en fresco y en deshidratado, sobre todo en esta ltima presentacin es el Aguaymanto.
El Aguaymanto (Physalis Peruviana L.) es una fruta extica, no tradicional, alternativa,
de sabor agridulce, que hoy siembran muchos de nuestros campesinos en la sierra del
Per, en Cusco, Hunuco, Huancavelica y sobre todo en Cajamarca, y que
momentneamente este ltimo departamento ocupa el primer lugar en la produccin
de esta fruta. Del aguaymanto conocemos muchos eco tipos y por ello sabemos que
se adapta fcilmente a muchos pisos ecolgicos de los que tenemos en nuestro pas,
por ello tambin puede producirse en parte de la costa y de la selva.

La oferta exportable tambin tiene que ver con la capacidad econmica, financiera y
de gestin de la empresa, esto es:
* Disponibilidad de producto.
* Capacidad econmica y financiera de la empresa.
* Capacidad de gestin.

2.2.2 LA BSQUEDA DE MERCADOS

En estos ltimos tiempos muchas personas y negocios de pases Europeos y sobre
todo en Estados Unidos y Canad, han empezado a enfatizar en los productos
orgnicos, por ello han construido mercados de solo productos ecolgicos u orgnicos,
aun no son mercados de muchos, pero da a da van creciendo e incrementado sus
consumidores. Es por ello que entraremos al mercado Chino ya que es tambin un
pas de potencia, junto con nuestro equipo de trabajo de la Universidad Cesar Vallejos
daremos a conocer ms sobre nuestro producto El Aguaymanto. En Per tenemos
muchos productos orgnicos como el caf, mango, cacao, maca y muchos ms,
incluso hasta miel orgnica, pero uno de los productos con un enorme potencial y que
ya lo tenemos certificado como orgnico y actualmente lo exportamos en fresco y en
deshidratado, sobre todo en esta ltima presentacin es el Aguaymanto

2.2.3 MERCADO META

Una nueva canasta de frutas peruanas, que incluye a las granadas y especies nativas
como el aguay manto, busca nuevos mercados en pases de Asia y Oceana, as como
en Estados Unidos, inform hoy el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa).
El director general de Sanidad Vegetal del Senasa, Jorge Barrenechea, dijo que
exportadores peruanos apoyados por los ministerios de Agricultura y de Relaciones
8

Exteriores realizan gestiones para colocar los mencionados productos en China,

Japn, Australia y Nueva Zelanda.
Los indicadores de China al 2007, se hallan representados en el siguiente cuadro.
China con una poblacin de 1314 millones de personas y con una variacin del PBI del
11.4%, se muestra como una de las economas ms importantes de la regin oriental y
un atractivo mercado para nuestra exportaciones.
Si bien es cierto que China es:

La cuarta economa del mundo.

La tercera en trminos de intercambio,
La tercera en importaciones.
Uno de los principales destinos de la inversin extranjera.
Un mercado que cuenta con 160 millones de consumidores de productos de

lujo.
El origen de 34.5 millones de viajeros en el 2006 (+11.3%) de los que 83% fue
por

razones

personales.

2.3 ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO

La adhesin de China a la OMC en el ao 2001 confiere a este pas de un marco legal
para la proteccin de las marcas. No obstante, la existencia de lagunas en la
legislacin, el proteccionismo local y una errtica estrategia de marcas por parte de las
empresas extranjeras, han favorecido el florecimiento de mafias dedicadas a la
falsificacin de todo tipo de productos.
La Asamblea Nacional China reconoci por primera vez la propiedad privada mediante
ley en 2007. En abril de 2007, Estados Unidos inici un procedimiento ante la OMC
contra China por irregularidades en la aplicacin de su normativa de Propiedad
Industrial. En el marco de un nuevo plan de accin contra la piratera, China ha
anunciado que acometer una reforma de la Ley de Marcas a mediados de 2009, con
el objetivo de agilizar el procedimiento administrativo y lograr as una mayor eficacia
contra la piratera.

Las empresas deben asegurarse la proteccin registral de sus marcas en China. Las
marcas son derechos territoriales.
Es importante advertir que Hong Kong y Taiwn poseen sistemas propios y
diferenciados de proteccin de marcas, ms avanzados que el vigente en la Repblica
Popular de China.

2.3.1 DECISIONES LEGALES

1. Ley General de Aduanas. Decreto Legislativo 951.

2. Reglamento de la Ley General de Aduanas. Decreto Supremo 011-2005-EF,
que entr en vigencia el Febrero de 2005.

SUNAT ADUANAS es la nica entidad encargada de autorizar la salida de

mercancas del pas.
De acuerdo con la Ley de Sociedades china, el cargo de representante legal de la
empresa ser asumido por el presidente, un consejero ejecutivo o un directivo, que
deber figurar en los estatutos sociales y registrarse con arreglo a la ley. No obstante,
en las EJV, si los inversores deben designar un consejo de administracin, el
presidente de dicho consejo ser el representante legal. Del mismo modo, si en una
CJV se crea un consejo de administracin, su presidente ser el representante legal.

2.3.2

REGLAMENTOS COMERCIALES DEL PAS IMPORTADOR

Las normas GB son la base para realizar los ensayos en productos durante la
certificacin CCC (China Compulsory Certificate, por sus siglas en ingls). La marca
CCC es una marca de seguridad para muchos productos importados, vendidos y
usados en el mercado Chino. Esta fue implementada en el ao 2002. Hay cuatro
niveles de normas: nacional, sectorial, regional o local y empresarial.
- Las normas sectoriales se elaboran cuando no hay normas nacionales, pero se
necesitan prescripciones tcnicas uniformes en la esfera profesional a nivel nacional.
- Las normas locales se elaboran cuando no existen normas nacionales ni sectoriales,
pero se requieren prescripciones uniformes en materia de seguridad e higiene de los
productos en un rea local determinada.
10

- Una vez elaboradas las normas nacionales equivalentes, stas sustituyen a las
normas sectoriales y locales.
- Cuando no existen normas nacionales, sectoriales ni locales para una cuestin
determinada, pueden elaborarse normas empresariales. Sin embargo, se prefiere que
las empresas adopten normas nacionales, sectoriales o locales en cuanto las haya.
Las regulaciones (estndares obligatorios y recomendadas) pueden ser promulgadas
en China por la Administracin de Normalizacin de China (Standardization
Administration of China -SAC), bajo la aprobacin del AQSIQ; o por cualquier otra
agencia gubernamental.

2.3.3

ACCESO AL MERCADO

El Tratado de Libre Comercio entre el Per y China fue suscrito el 28 de abril de 2009
en la ciudad de Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Per,
Mercedes Aroz y por el Viceministro de Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho
acuerdo entr en vigencia el 01 de marzo de 2010. En este acuerdo se negociaron los
siguientes captulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados, Reglas de Origen,
Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias,
Obstculos Tcnicos al Comercio, Comercio de Servicios, Entrada Temporal de
Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad Intelectual, Cooperacin,
Transparencia, Administracin del Tratado, Solucin de Controversias y Excepciones.
Dicho Acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas caractersticas
antes mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias
primas, bienes intermedios y bienes de capital. En lnea con la estrategia peruana de
convertirse en el centro de operaciones del Asia en Amrica del Sur, este TLC
representa para el Per la oportunidad de establecer reglas de juego claras, con un
marco transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral ordenado, el
cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales. Asimismo, brinda una
seal positiva que elevar el inters de capitales procedentes de China y de otros
pases para invertir ms activamente en el Per.

2.3.4

DERECHOS DE ADUANA

La aduana china ha demostrado un creciente inters en la lucha por los derechos de la

propiedad intelectual.
En 1995 se aprob la normativa Regulations on the Protection of Intellectual Property
Rights by Customs, que autoriza al personal de aduanas a confiscar bienes
11

sospechosos a su entrada y salida del pas o en depsito aduanero. Dichas

actuaciones resultan notablemente efectivas en Guandong y Shanghai. Para ello, las
empresas debern tener sus marcas registradas y reclamar proteccin a la
Administracin General de Aduanas. Tras realizar la solicitud de proteccin a la
Aduana china, sta la aprobar o rechazar en un plazo de 30 das. La proteccin ser
por un perodo de 7 aos, renovables.
2.3.5

REGLAMENTACIONES SANITARIAS

El inters de la Repblica Popular de China por mejorar su seguridad alimentaria, tras

el acaecimiento de varios accidentes en esta materia que han afectado seriamente la
confianza pblica, ha fructificado en varias novedades legislativas. En este sentido y
tras varios aos de preparacin, el da 28 de febrero de 2009 el Comit Permanente
del Congreso Nacional promulg la Ley de Seguridad Alimentaria de la Repblica
Popular China (la Ley de Seguridad Alimentaria"). Esta ley tiene por objeto velar por la
seguridad alimentaria, garantizar la salud pblica y salvaguardar la vida de los
consumidores. Desde su entrada en vigor, la Ley de Seguridad Alimentaria se ha
convertido en la ley fundamental en China en materia de regulacin de la seguridad
alimentaria, ya que derog la Ley de Higiene Alimentaria (promulgada en 1995), que
hasta ese momento era la principal norma en materia de higiene alimentaria. Con
posterioridad a su promulgacin, el da 20 de julio de 2009 el Consejo de Estado de
China public la Norma de Desarrollo de la Ley de Seguridad Alimentaria (la Norma
de Desarrollo) que entr en vigor el mismo da de su publicacin. La Ley de
Seguridad Alimentaria y su Norma de Desarrollo establecieron mecanismos nuevos de
salvaguarda de la seguridad alimentaria. Las autoridades competentes emitieron
posteriormente una serie de normas que desarrollaban dichos mecanismos. En este
sentido, con objeto de regular los permisos requeridos para producir alimentos y
prestar servicios de catering en China, la Administracin General de Supervisin de
Calidad, Inspeccin y Cuarentena (GAQSIQ por sus siglas en ingls), la
Administracin Estatal de Industria y Comercio (SAIC por sus siglas en ingls), y el
Ministerio de Sanidad (MOH por sus siglas en ingls) publicaron una serie de
medidas de administracin para regular los mencionados permisos. Asimismo, La
SAIC y el MOH tambin han dictado algunas normas especficas en relacin con la
supervisin de la seguridad alimentaria durante la distribucin de alimentos y la
prestacin de servicios de catering.
2.3.6

VOLUMEN, ESTRUCTURA Y EXPANSIN DEL MERCADO

12

El mercado chino representa una gran oportunidad para el Per. Demogrficamente,

China es el mercado ms grande del mundo, al contar con una poblacin cercana a
los 1,300 millones de habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de
habitantes se encuentran en zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder
adquisitivo creciente.
Desde el punto de vista econmico, China ha sido el pas que ha mostrado el
crecimiento ms elevado a nivel mundial en las dos ltimas dcadas. Ha sido el nico
pas en haber crecido sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual
en las ltimas dos dcadas.
Asimismo, el PBI per cpita de la economa china ha evolucionado a una tasa
promedio cercana al 11% anual en todo este tiempo.

2.3.7

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DEMANDA

Los factores determinantes de la demanda estn constituidos por un conjunto de

elementos que pueden alterar la propia posicin de la curva, desplazndola positiva o
negativamente. Los ms importantes son los siguientes:
1- Dimensin del mercado (D)
2- Variacin de poder adquisitivo (V)
3-Actitudes y preferencias de los consumidores (A)
4- Expectativas sobre la evolucin de la oferta (E)
5- Precios de los productos sustitutos (Pa.Ph..Pn)
2.3.8

PRECIOS

Antes de determinar los precios que se deberan estar cobrando por sus productos o
servicios, se debe tener claro el costo total de exportacin de ese producto o servicio
que su negocio est teniendo.
El desarrollo de sus mercados de exportacin puede involucrar una serie de costos
que no se aplican a las ventas internas. Estos son los gastos generales para la
exportacin que no son especificados en el contrato individual o de la expedicin.
Pueden ser considerados los 'costos fijos' de la exportacin.
Cunto se recupera de estos costos por unidad o por pedido o contrato depende de ti,
pero estos costos deben considerarse antes de empezar a aadir los gastos de envo,
impuestos, costos, etc., y puede incluir:
13

 Investigacin en los mercados internacionales

Viajes a mercados extranjeros
Comunicaciones Internacionales
La produccin de la literatura de las exportaciones (incluidas las traducciones)
Las modificaciones de su producto o servicio
Empaquetado y etiquetado (productos)
La responsabilidad en la seguridad de los productos y cualquier otro tipo de
seguros
El cumplimiento de las normas extranjeras
Cheques de crdito
Las cargas de financiamiento de la exportacin
Los costos de promocin

2.4

INFORMACION SOBRE LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO

2.4.1 DISEO DEL PRODUCTO

14

2.4.2

PRODUCTO

Es aguaymanto deshidratado

2.4.3

MARCA, ETIQUETADO, ENVASE Y EMBALAJE

Marca: FRUITS DRIED

Envase:
La presentacin del Aguaymanto Deshidratado, ser en:
Envase primario:
Bolsas de polietileno de 200 gr selladas al vaco. El envase que se utilizar para
preservar las propiedades del Aguaymanto en su forma deshidratada, ser en bolsas
de polietileno por ser fcil de manipular. El contenido ser de 250 gramos, las medidas
de las bolsas son de 14 x 16 centmetros.
Envase secundario:
Cajas de cartn corrugado conteniendo 5 Kg. de producto.
Se utilizara una caja de cartn corrugada de solapa simple de 30 x 40 cm de base por
22 cm de altura, resistente a 100 libras, las medidas de la base son necesarias por
estar dentro de las normativas a continuacin se presentas las caractersticas que
debe tener la caja.
Nombre y variedad del producto.
Pas de origen.
15

 Peso.
Clase de producto.
Tamao o nmero de fruta por caja.
Nombre del exportador
Instrucciones del embalaje.
Instrucciones para el almacenamiento.
Marcas de manipuleo.

c) Etiqueta
La etiqueta facilitara informacin al consumidor, como la de conocer las
caractersticas, fecha de caducidad, componentes del producto. As como el de
convertirse en un instrumento de promocin del producto.
La etiqueta tendr la siguiente informacin:
Slogan: Dulce Sabor
Ingredientes: Aguaymanto
Peso aproximado: 250 gramos
Modo de conservacin: Conservar en un lugar fresco y seco
Vida til: 1 ao
Cdigo de barra

d) Embalaje
El embalaje se utiliza con el fin de integrar las cantidades uniformes del producto ya
dispuesto bajo las normas del empaque secundario, el material a utilizar es polietileno.

2.4.4

LA CADENA DE VALOR DEL PRODUCTO

16

La cadena de valor es una herramienta propuesta por Michael Porter en su libro la

ventaja competitiva y es poderosa herramienta de anlisis para planificacin
estratgica, que permite describir el desarrollo de las actividades de una organizacin
empresarial generando valor al cliente final, est conformada por dos partes.

A continuacin se detalla las actividades a realizar, en cada uno de los niveles de la

organizacin como es:
Infraestructura: Implementar y capacitar al personal, en cuanto a la maquinaria
que manejamos as como los equipos utilizados en el proceso de produccin de
Aguaymanto para su deshidratacin.
Administracin de Recursos humanos: Parte del eslabn que organiza, gestiona
y capacita a los colaboradores, que permita mejorar y fortalecer la asociacin en
el, casero de Callatpampa Magdalena.
Adquisicin: Analizar de una manera objetiva la inversin, en cuanto a la
publicidad y merchandising, as mismo las estrategias de entrada al mercado
Canadiense, a partir de una correcta evaluacin de personal capacitado.
Logstica de entrada: Se evaluara las condiciones de trabajo que se tendr con
los proveedores, que permitan tener un conocimiento del manejo la produccin
para poder atender al mercado Canadiense como lo requiera.
Produccin: Se evala al personal que se encuentra en la produccin y
comercializacin de Aguaymanto.

17

Logstica de salida: Permite llevar un registro de los envos que se realiza a nivel
internacional, de acuerdo a los pedidos solicitados por el mercado Canadiense,
en la fecha y hora indicada.

Mercadotecnia y ventas: Consiste en encontrar nuevos mercados a travs de las

propuestas de marketing, como son la participacin en ferias principalmente, en
donde se obtiene una red de contacto mucho mayor, es decir potenciales
clientes.

Servicio posventa: A partir de la red social, se tendr una comunicacin ms

efectiva con el cliente.

2.4.4.1 CADENA DE
EXPORTADOR

2.5

MERCANCA DESDE

EL

PRODUCTOR

HASTA EL

DECISIONES DE MARKETING: UTILICEMOS MARKETING MIX

2.5.1 EL PRODUCTO
Es aguaymanto deshidratado, en bolsas de 250 gramos

2.5.2

PRESENTACION

En la etapa inicial se desarrollara una Estrategia De Valor Medio (precio de mercado

medio y calidad de producto medio), consiguiendo la optimizacin de los recursos
basado en las experiencia y conocimiento de los productores de Aguaymanto, que nos

18

permita competir con bajos costos; lo cual permitir mantener e incrementar la

participacin de mercado.

2.5.3

PRECIO

Para esto se propone una negociacin constante con los proveedores aprovechando
los descuentos por volumen. Ya que existe produccin eficiente que cubran la
demanda del mercado, generando la penetracin inmediata al mercado Canadiense, a
partir del alto volumen de ventas, que nos permita atraer a nuevos socios a la
empresa.

2.5.4

COMERCIALIZACION

Canales de distribucin a utilizarse

Mercado de Destino: China Beijing
Perfil del consumidor Chino:

Informado, exigente, consiente de precios

En promedio el 39% de sus ingresos lo gastan en alimentos.
Consumidor medio valora ms precio que calidad: Prioridad ahorro
Consumen en promedio 34 k de fruta al ao
Consciente de la salud, del medio ambiente

El crecimiento econmico y mejores ingresos de los consumidores han generado una

mayor demanda por productos alimenticios y de mejor calidad.

Supermercados en China Beijing

Lianhua Supermarket Holdings Co

Beijing HuaLian
Wu-mart
A-Best
Ren Le

Son los principales supermercados de Beijing, en donde se puede comercializar

Aguaymanto Deshidratado, y la manera ms fcil de llegar al consumidor, ya que un
supermercado es un canal de distribucin ms accesible para el consumidor, en donde

19

le permite escoger de una manera ms informada y realizar una combinacin al

momento de realizar sus compras.

2.5.5

PROMOCION

Para promocionar el Aguaymanto Deshidratado, se utilizara la estrategia de

participacin en ferias y eventos locales a realizarse en el mercado en relacin al
producto. Existen 4 ferias principales y eventos relacionados con la alimentacin a la
que asisten importadores, agentes y distribuidores de todo el pas. Estas ferias son las
siguientes:

Finefood es una de las ferias ms

antiguas para alimentos, productos de
panadera, productos orgnicos, caf, t,
vino y bebidas espirituosas. La exposicin
se divide en "Food & Beverage", "Bakery &
Ice Cream", "Coffee & Tea" und "Wine &
Spirit". Como pura feria de visitantes comerciales, la feria es un
punto de encuentro para los productores, compradores,
minoristas y mayoristas, as como los propietarios de hoteles y
restaurantes.

Cada ao

se realizan

en la

feria

varias

competiciones de las reas respectivas, donde se premian entre

otros las mejores creaciones de panadera, el mejor latte
macchiato o las ms extraordinarias creaciones de hielo.

La International Organic & Green Food Industry Expo una de las

mayores ferias de alimentos orgnicos en Asia. Es una excelente
plataforma para las empresas entrar en el mercado chino, o si
desea ampliar su negocio. Estas compaas pueden utilizar la
feria para mostrar sus productos a un pblico interesado, y as
encontrar nuevos clientes en el mercado creciente de China por
los alimentos orgnicos.

20

La China International Nutrition and

Health Industry Expo es una feria
internacional
principalmente

de
a

salud
los

dedicada
temas

de

bienestar, belleza, deportes, salud y

alimentacin sana. El evento tendr
lugar alternativamente en Shanghai y Beijing y es una gran
plataforma de presentacin, en la cual ms que 900
expositores procedentes de unos 30 pases y regiones
presentan sus ltimos productos y servicios aprovechando la
oportunidad para establecer y mantener contactos de
negocios

importantes.

Los

visitantes,

principalmente

distribuidores, representantes y proveedores de las industrias

relevantes, tambin tienen la posibilidad de tomar parte en
varias competiciones internas. Otros puntos destacados del
evento son una conferencia de la industria mundial de la
salud, as como una serie de foros y seminarios.

Shanghai International Import and Export Food & beverage

Exhibition, la exposicin de la industria de alimentos y
bebidas en Shanghai, ofrece a las empresas nacionales y
extranjeras dedicadas a la importacin y exportacin de
alimentos y bebidas una plataforma de comunicacin
importante.

Los proveedores chinos orientados

a la

expansin, que desean exhibir sus productos y fortalecer su

posicin competitiva, tienen una oportunidad para establecer
relaciones comerciales con compradores de destino tambin
en el extranjero. Con una visita a la exposicin y
participando en los foros, los compradores del extranjero
tienen la posibilidad de entrar un mercado emergente as
como conocer China como socio comercial nuevo.

Es importante mencionar que aquellos expositores extranjeros que deseen participar

en ferias internacionales dentro de China, debern cumplir ciertos requisitos para la
importacin de los productos en exhibicin
21

2.5.6

FORMAS DE CONTACTAR A LOS COMPRADORES

Elaborar un spot publicitario de la localidad de magdalena, dando a conocer el origen

del producto, el proceso de elaboracin del producto y los premios que obtuvieron
como asociacin, y la certificacin Orgnica. Y promocionarlo en las ferias a participar.

2.5.7

EL ENVIO DE INFORMACION

Crear un nuestro sitio web, para dar a conocer y mantener un constante desarrollo en
las ventas de nuestros productos, que permita tener un flujo de informacin (correos,
avisos de promociones, nuevos avances tecnolgicos, artculos relevantes) de los
productores de Aguaymanto y Quinua Orgnica , que permita mantener relaciones de
fidelidad con los socios estratgicos.

2.5.8

EL ENVIO DE MUESTRAS

Se enviaran muestras y el material audiovisual (CD-Spot Publicitario) a nuestros

socios estratgicos para dar a conocer nuestro producto, y el diferencial que tiene.

CAPITULO III
PROCEDIMIENTO DE EXPORTACION DE CARGA

3.1 DECISIN DE EXPORTAR

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En primer lugar el de exportar nuestros productos nos sirve para obtener mayores
beneficios y ganancias como resultado de un aumento en las ventas y
comercializacin de productos, al dirigirnos al mercado extranjero.
Entre los puntos que nos motivan para emprender la actividad exportadora, son los
siguientes:
Responder a un pedido de compra del exterior, esto debido a nuestra
participacin en la feria gastronmica MISTURA.
Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de ventas en el mercado
interno, puesto que al generar una fuente adicional de ingresos se logra
diversificar el riesgo de depender exclusivamente de este mercado.
Obtener mayores ingresos por la venta de productos a precios ms rentables,
asegurando la existencia de la empresa en el largo plazo gracias al
alargamiento del ciclo de vida de un producto fuera del mercado interno.
Vender los productos en mercados en donde se pueda colocar mayores
volmenes, aprovechando ventajas comparativas, oportunidades comerciales o
la poca competencia que puede existir dentro de estos.
Incrementar el volumen de produccin, alcanzando economas de escala que
reducen el costo unitario, aprovechando mejor las instalaciones y adaptando
sus procesos al mercado internacional hacindose cada vez ms competitivos.
Ganar competitividad a travs de la experiencia que se obtiene al comerciar
productos en el mercado externo, lo que ayuda a mejorar la calidad de los
productos y el desempeo de los que dirigen una empresa.

3.2 COMO EXPORTAR

3.2.1 PROCESO OPERATIVO

1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo

electrnico), o por medio de un broker o una comercializadora hacindole llegar
una cotizacin del producto que desea vender. A continuacin se le hace llegar
muestras y lista de precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y
normalmente la formaliza a travs de un Contrato de Compra Venta Internacional.
3. Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y obligaciones
de cada una de las partes contratantes (exportador importador), con relacin a
determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y la transaccin
23

absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las

necesidades de la empresa exportadora de acuerdo su sector de negocio,
especialmente las condiciones de pago y de entrega. Los principales elementos
del contrato son:
Informacin del exportador e importador.
Condiciones de entrega INCOTERMS

Ley aplicable al contrato

Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el peso,

embalaje, calidad, cantidad, etc.

Precio unitario y total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.

3.2.2 DOCUMENTACIN REQUERIDA

Los ms importantes son:

Declaracin Simplificada de Exportacin
Formato oficial utilizado para la exportacin definitiva de mercancas cuyo valor FOB
no exceda los cinco mil dlares de los Estados Unidos de Amrica, muestras sin valor
comercial, Donaciones, entre otros.

Declaracin Exporta Fcil

Formato para hacer exportaciones a travs del sistema Exporta Fcil.
24

 Declaracin Aduanera de Mercancas (DAM) o Declaracin nica de

Aduanas (DUA)
Formato oficial exigido por la Aduana en las exportaciones de mercancas con carcter
comercial (superiores a los US $ 5,000) Dicho documento debe ser tramitado por el
Agente de Aduana o Despachador Oficial.

Boleta de Venta
La Boleta de Venta puede ser utilizada nicamente para exportaciones por los usuario
del RUS con las limitaciones establecidas por las disposiciones aduaneras y para el
sistema Exporta Fcil.

Factura Comercial
Documento privado que el exportador extiende al importador como constancia de
venta, en la cual se indican los pormenores de la mercanca embarcada (descripcin,
precio, cotizaciones, etc.).
Las facturas de exportacin en el Per, se encuentran reguladas por el Reglamento de
Comprobantes de Pago, el cual establece que para el caso de operaciones de
exportacin, se deber emitir facturas.
Para una perfecta emisin de la factura por parte del exportador, se debe de tomar en
cuenta lo siguiente: La Factura debe cumplir con los requisitos exigidos en el
Reglamento de Comprobantes de Pago.

3.2.3 PROCEDIMIENTO ADECUADO AL SISTEMA DE LA CALIDAD DE ADUANAS

El Procedimiento Adecuado al Sistema de la Calidad de ADUANAS en el Rgimen de

Exportacin Definitiva, fue aprobado con el objeto de establecer las pautas a seguir
para el Despacho Aduanero de Mercancas.

Etapas del Procedimiento

25

A. Del llenado y presentacin de la Orden de Embarque

El Despachador de Aduana transmite por va electrnica a la Aduana de despacho la

informacin contenida en la Orden de Embarque.
El Sistema (SIGAD) valida los datos de la informacin y de ser conforme genera el
nmero correspondiente de la Orden de Embarque; caso contrario, se le comunica
para las correcciones pertinentes.
Obtenida la numeracin el Despachador de Aduana procede a imprimir la Orden de
Embarque para su presentacin en zona primaria conjuntamente o una vez ingresada
la mercanca.
El Despachador de Aduana debe ingresar la mercanca a la zona primaria (terminales
de almacenamiento, almacenes de las compaas areas, zonas adyacentes a las
aduana, etc.), como requisito previo a la seleccin aleatoria de la orden de embarque
(Reconocimiento Fsico o Documentario). Concluido el ingreso el almacenista estampa
el sello de admitido o ingresado en la orden de embarque, consignado la cantidad de
bultos y peso de la mercanca recibida.
Puede exceptuarse el ingreso de las mercancas a terminales cuando se trata de
mercancas de gran peso, volumen, a granel, los embarques por tuberas y los
animales.

B. Seleccin Aleatoria

Para efectos de la seleccin aleatoria para reconocimiento fsico de las mercancas, el

Despachador de Aduanas presenta la Orden de Embarque numerada, autorizaciones
especiales e informacin necesaria ante el rea de Exportacin con una antelacin
suficiente segn el tipo y cantidad de mercancas que permita el embarque sin
contratiempos de resultar seleccionada a reconocimiento fsico.
Aquellas rdenes de Embarque con ms diez (10) das de numeradas no participan
de la seleccin aleatoria, debiendo de ser anuladas automticamente.
Para fines de reconocimiento fsico el SIGAD selecciona aleatoriamente el 5% de las
rdenes de Embarque numeradas, establecindose como mnimo cinco (5)

26

reconocimientos fsicos diarios. La condicin de fsico o documentario se indicar en la

orden de embarque.
A solicitud del interesado, el Intendente de la Aduana, autoriza el reconocimiento fsico
de las mercancas en los locales del exportador, cuando se trate de mercancas
perecibles, explosivos, mercancas de gran peso y volumen, otras que califiquen a
criterio del Intendente de Aduanas.
Asimismo, el Despachador de Aduanas puede solicitar que las mercancas sean
reconocidas fsicamente en el Terminal de Almacenamiento.
No se considera dentro del 5% de reconocimiento fsico obligatorio:

Las mercancas que se reconocen fsicamente en el local del exportador

Las mercancas restringidas.
Las mercancas prohibidas en caso de excepciones
Las mercancas a ser reconocidas a solicitud del exportador
Las mercancas que se numeren en una Aduana y son exportadas por otra.

C. Del Reconocimiento Fsico

El reconocimiento fsico se efecta las 24 horas del da en presencia del exportador

y/o Despachador de Aduana y/o representante del Almacn, debiendo el Despachador
de Aduanas presentar la orden de embarque acompaada de las autorizaciones
especiales en caso de corresponder.
El Especialista en Aduanas determinar aleatoriamente entre las mercancas
seleccionadas a aquellas que reconocer fsicamente; inclusive en el caso de
contenedores que transporten un mismo tipo de mercanca declarada, en los que no
es necesario la apertura o verificacin del llenado total de stos. El mismo criterio
puede aplicarse una vez abierto cada bulto, cumplindose con una o varias de las
siguientes actuaciones, luego de reconocer las mercancas comparndolas con lo
declarado: extraer muestras para el anlisis qumico o extraer etiquetas que sealen la
caracterstica del producto, de ser el caso.

Concluido el reconocimiento fsico el Especialista en Aduanas, coloca el precinto

respectivo de ser carga nica (contenedores) y consigna como parte de la diligencia el
nmero de bultos reconocidos.
27

Producto del reconocimiento, se puede presentar dos situaciones:

Reconocimiento Fsico sin incidencia.

Practicado el reconocimiento fsico y de no haber incidencia, el Especialista en
Aduanas procede a registrar el resultado de la diligencia en el recuadro respectivo de
la Orden de Embarque e ingresa la informacin correspondiente al SIGAD.

Reconocimiento Fsico con incidencia

En el caso que exista diferencia de mercancas consignadas y encontradas, no sujeto
a causal de suspensin del despacho, proceder a realizar las enmiendas respectivas
en la orden de embarque.
Son causales de suspensin del trmite de despacho:

Encontrar mercancas prohibidas o restringidas sin haber sido declaradas como tales.
Presuncin de fraude o delito.
En estos casos el Especialista en Aduanas formula el informe correspondiente al Jefe
del rea de Exportacin para la determinacin de las acciones legales pertinentes. En
caso que las incidencias sean subsanadas, ste ltimo podr disponer la continuacin
del despacho.
La responsabilidad del personal de aduanas encargado de efectuar el reconocimiento
fsico, culmina una vez realizada dicha diligencia, quedando las mercancas bajo
responsabilidad de los terminales de almacenamiento o exportador de ser el caso.

D. Anulacin de la Orden de Embarque

El Despachador de Aduanas puede anular a travs de transmisin electrnica las

rdenes de Embarque no refrendadas, refrendadas con revisin documentaria o
refrendada con reconocimiento fsico diligenciadas.

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El Terminal de Almacenamiento permite el retiro de la mercanca previa presentacin

de la orden de embarque anulada.
En el caso de anulacin de las rdenes de embarque seleccionadas a reconocimiento
fsico sin diligenciar, la solicitud se efecta mediante expediente, previo control de la
Aduana.

E. Control de Embarque

Las mercancas debern ser embarcadas dentro del plazo mximo de diez (10) das
tiles contados desde la fecha de numeracin de la Orden de Embarque.
Los Terminales de Almacenamiento son responsables del traslado y entrega de la
mercanca a las compaas Transportistas en la zona de embarque. Cuando del
reconocimiento fsico se efecta en los locales del exportador, el responsable es el
Despachador de Aduana.
Previo al embarque los Oficiales de Aduana constatan que los sellos y precintos de
seguridad estn correctamente colocados y que no hayan sido manipulados o
alterados.
De constatarse que los bultos y/o contenedores se encuentran en mala condicin
exterior, o exista indicios de violacin de los sellos o precintos de seguridad, se
designa a un Especialista en Aduanas para que se efecte el reconocimiento fsico de
las mercancas. De ser conforme se autoriza la salida de las mercancas, caso
contrario, se emite el informe respectivo para la aplicacin de las acciones legales que
correspondan.
La compaa transportista verifica el embarque de las mercancas y anota la cantidad
de bultos, as como el peso bruto total sealando fecha y hora en que termin el ltimo
embarque.

F. De la Declaracin nica de Aduanas

29

Concluido el embarque, el Despachador de Aduana dispone de un plazo de quince

(15) das para regularizar la exportacin mediante la Declaracin nica de Aduanas
ante el rea de Exportaciones de la Aduana donde numer la orden de embarque.
El Despachador de Aduana transmite por va electrnica la informacin contenida en el
formato de la DUA.
El Sistema (SIGAD) valida los datos de la informacin y de ser conforme genera el
nmero correspondiente, caso contrario, se le comunica para las correcciones
pertinentes.
La regularizacin de la exportacin a travs de la DUA se configura con su numeracin
y es transmitido electrnicamente al Despachador de Aduana quien procede a imprimir
la DUA para su presentacin en el rea de Exportaciones.
Independientemente a la regularizacin de la DUA, el Despachador de Aduana en el
plazo de 15 das hbiles computados a partir de la fecha del ltimo embarque,
presenta en el rea de Exportacin la DUA numerada, con las constancias de lo
efectivamente embarcado por el transportista, adjuntando los siguientes documentos:

Copia autenticada de la Orden de Embarque original.

Copia autenticada o carbonada del Conocimiento de Embarque, Gua Area o
Carta Porte.
2da. Copia de la Factura Comercial SUNAT, en castellano, pudiendo
adicionalmente contener dentro del mismo documento la traduccin a otro
idioma.
Formato de servicio de despacho aduanero cancelado.

Adicionalmente, cuando corresponda:

2da. Copia de la Nota de Crdito o Dbito.
Comprobante de Pago que acredite el pago por servicio de precinto de

seguridad y por horas extraordinarias.

Autorizaciones Especiales.
Relacin de Insumo Producto, Rgimen de Admisin Temporal.
Declaracin Jurada de Reexportacin, Rgimen de Importacin Temporal.
Copia de coeficientes (solicitud de reposicin) y fotocopia simple de la factura

de importacin correspondiente.
Copia de Solicitud de Reconocimiento Fsico en el local del exportador.
Declaracin Jurada del Exportador de las Comisiones en el exterior de no estar
consignadas en la factura comercial.
30

 Copia autenticada de la Declaracin nica de Aduanas Exportacin

Temporal.
Copia del Boletn Qumico.
Aduanas recibe los documentos y genera la Gua de Entrega de Documentos
(GED) por cada declaracin recibida.
Especialista de Aduanas recibe la documentacin procediendo en forma inmediata a la
revisin documentara. La regularizacin o rechazo de la DUA debe efectuarse en el
da de su presentacin.
Si se detecta alguna inconsistencia entre los transmitido y la documentacin
presentada, el Especialista en Aduanas consigna en la GED los motivos de su
rechazo, ingresndose dicha informacin al SIGAD.
El Despachador de Aduana subsana las observaciones planteadas dentro de los 15
das tiles computados a partir del trmino del ltimo embarque, caso contrario se
incurre en infraccin.
Producto de la revisin, de encontrarse conforme, se procede a refrendar la DUE con
el nmero asignado por el SIGAD, accin que significa la aceptacin y regularizacin
de la exportacin.

G. Sanciones

Las infracciones a las disposiciones y obligaciones con relacin al Rgimen de

Exportacin pueden ser de carcter reglamentario o constitutivo de los delitos de
fraude y contrabando.
Corresponde a la justicia penal ordinaria la instruccin, juzgamiento y aplicacin de las
sanciones por delitos aduaneros, sin perjuicio del cobro de derechos y dems cargos
que compete a ADUANAS.

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La sancin de multa, recargos e intereses no excluye la aplicacin del comiso, en los

casos que corresponda.
Sern sancionadas con multa el incumplimiento del plazo para regularizar la
Declaracin nica de Exportacin. SANCION 0,1 UIT inicial, ms 0,025 UIT por da,
hasta la regularizacin de la DUA

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