Workshop Modelos de Negcio (canvas)

Nei Grando (@neigrando) http://neigrando.blog.br

Insper - CEMPI Empreenda 2015.

Quero fazer diferena #ChangeMaker

http://editoraevora.com.br/livro/empreendedorismo-inovador.aspx - @neigrando

O que um Modelo?

Perspectiva
MAQUETE

Um modelo
representao ou
interpretao
simplificada da
realidade, ou seja,
algo que tenta mostrar
de uma forma simples
coisas um tanto
complexas.

Exemplos de Modelo

Perspectiva
PLANTA

A planta de uma casa,

uma maquete de um
prdio, um prottipo
de engenharia e/ou
design, um objeto de
impresso 3D, etc.

E um Negcio?
Um negcio nos
possibilita vender coisas,
fazer ou construir coisas
(produtos e/ou servios) e
entregar coisas.
Alm disso pagamos
impostos e taxas, fazemos
controles contbeis e
financeiros, etc.

A evoluo dos Negcios - Vender

Vender coisas tornou-se criar
demanda. Com vendas,
marketing, publicidade,
desenvolvimento de produtos e
servios ao cliente, ...
Envolvendo conceitos como
proposio de valor, canais de
distribuio, mercados e
segmentos de clientes.

A evoluo dos Negcios - Entregar

Ao criar demanda voc
ter que atend-la
entregando os
produtos/servios ao
usurio.
Isso requer processos
(atividades), tecnologia
e pessoas (recursos) e
parcerias de negcio.

E o que um Modelo de Negcios?

Lgica <--------------------------------------------------------------------------------> Emoo

Eficincia <----------------------------------------------------------------------------> Valor

Um Modelo de Negcio descreve os fundamentos de como uma organizao
Cria, Entrega e Captura valor. - Alexander Osterwalder
Vide o artigo : A Importncia da Modelagem de Negcios em meu blog

VIDEO: Business Model Canvas Explained

1) Segmento de Clientes

Uma organizao serve um ou vrios segmentos de clientes.

Diferentes grupos de pessoas ou organizaes que uma
empresa pretende alcanar e servir.

Para quem estamos criando valor?

1) Segmento de Clientes

Tipos
Mercado de massa
Nicho de mercado
Segmentados
Diversificados
Plataformas multiface

2) Proposio de Valor

Procura resolver os problemas e satisfazer as necessidades e/ou

desejos dos clientes. Pacote de produtos/servios e diferenciais
que criam valor para um segmento de clientes especfico.
Que pacotes de Produtos e Servios estamos oferecendo para
cada segmento de clientes?

2) Proposio de Valor
Exemplo, um sabo em p que:
Torna as roupas mais brancas.
Remove aquelas manchas difceis.
Rende mais com menos.

Caractersticas

Novidade
Desempenho
Personalizao
Fazer as coisas acontecerem
Design
Marca / status
Preo
Reduo de custos
Reduo de riscos
Acessibilidade
Convenincia / usabilidade

3) Canais

As ofertas so entregues aos Segmentos de Clientes atravs de

Canais de distribuio e vendas.
Por quais Canais nossos Segmentos de Clientes querem ser
alcanados?

3) Canais

Tipos

Fora de vendas
Vendas pela Web
Lojas prprias
Lojas parceiras
Atacadista/Distribuidor

4) Relacionamento com Clientes

Os Relacionamentos so estabelecidos e mantidos com cada

Segmento de Clientes.

Que tipo de Relao cada um dos nossos Segmentos de Clientes

espera de ns?

4) Relacionamento com Clientes

Categorias
Assistncia pessoal
Assistncia pessoal
dedicada
Auto-servio
Servios
automatizados
Comunidades
Cocriao

5) Fontes de Receita

Resultam das propostas de valor oferecidas com sucesso aos

clientes. Representam o dinheiro que uma empresa gera a
partir de cada Segmento de Clientes.

Que valor os nossos clientes esto dispostos a pagar?

5) Fontes de Receita

Tipos
Venda de ativos
Taxa de utilizao
Assinaturas
Emprstimo / Locao /
Leasing
Licenciamento
Taxas de corretagem
Publicidade

5) Fontes de Receita
Precificao Fixa
Preo de Lista
Dep. Caracterstica do
Produto
Dep. Segmento de Clientes
Dependendo de Volume

Precificao Dinmica
Negociao
Dep. da Produo /
Disponibilidade
Mercado em tempo real
(oferta/demanda)
Leiles

6) Recursos-chave

Ativos importantes necessrios a oferta e entrega das propostas de valor.

Que Recursos nossas Proposies de Valor, Canais,

Relacionamento com Clientes e Fontes de Receita exigem?

6) Recursos-chave

Tipos
Fsicos
Intelectual
Humanos
Financeiros

7) Atividades-chave

As Coisas mais importantes que precisam ser feitas.

Que Atividades so necessrias Proposies de Valor, Canais,

Relacionamento com Clientes?

7) Atividades-chave

Categorias
Produo
Resoluo de
problemas
Plataforma / Rede

8) Parcerias-chave

Mo de obra terceirizada, rede de fornecedores e parceiros.

Quem so os nossos Parceiros-chave e Fornecedores?

8) Parcerias-chave
Tipos
Alianas estratgicas
entre no concorrentes
Coopetition: parcerias
estratgicas entre
concorrentes
Joint ventures para
desenvolver novos
negcios
Relaes fornecedorcomprador para garantir
abastecimento confivel

9) Estrutura de Custos

Principais custos necessrios para operar um modelo de negcio.

Quais so os custos mais importantes ref. ao modelo de negcio?

9) Estrutura de Custos

Caractersticas

Custos fixos
Custos variveis
Economias de
escala
Economias de
escopo

O Modelo de Negcios e a relao dos blocos

A Proposta de Valor oferecida aos Clientes, atravs de Canais e do

Relacionamento, gerando as Receitas. Este valor para o cliente
gerado pelas Atividades, que empregam Recursos da empresa e de
Parceiros, gerando os Custos.

O quadro para a Modelagem do Negcio

Business Model Generation canvas - www.businessmodelgeneration.com

Recepo / ... /
Garon / Som.
(ou) Selfservice + (Site,
Redes Sociais,
Adwords,
revistas, ... )

+
(Estacionamento)

Menu coerente
com o tipo/estilo
de restaurante
+ diferenciais
(recepo, salo,
msica, ...)

Salo (ou no), Pessoas, Alimentos e outros

Ingredientes, Cozinha e Equipamentos, ...

Salo (e/ou)
Delivery
(site, fone ou
App)

Diferente para
cada tipo / estilo
de (restaurante /
comida)

Venda do prato escolhido, bebidas,

sobremesa e diferenciais.

Exemplo Genrico de Modelo de Negcios de um Restaurante - @neigrando

Exemplo de Modelo de Negcios do iPod da Apple

Ambiente externo ao modelo de negcios

Foras da Industria que incluem a Concorrncia; Foras do Mercado;

Principais Tendncias (tecnolgicas, regulatrias, sociais e culturais e
socioeconmicas); e Foras Macroeconmicas (infraestrutura, ...)

Processo de Construo do Modelo de Negcio

Mobilizao - preparao do cenrio e conscientizao
das pessoas, descrevendo a motivao e
estabelecendo uma linguagem para criar, analisar e
discutir os modelos.

Compreenso - imerso da equipe na pesquisa e

anlise necessria sobre clientes, tecnologia e
ambiente. Coleta de informaes, entrevista com
especialistas e estudo de prospects para identificar
necessidades e problemas.
Design - questionamento, gerao e testes de vrias
opes viveis de modelos de negcio para escolher a
melhor. Transforma-se as informaes e ideias
levantadas em prottipos de modelo de negcios a
serem explorados e testados.

Processo de Construo do Modelo de Negcio

Implementao - fase de execuo, em que se

coloca o modelo de negcios para funcionar em
campo. A partir do design final do modelo de
negcios, definimos todos os projetos, medidas,
metas e responsveis, marcos, oramento, etc.

Gerenciamento - fase de evoluo do modelo,

onde se monitora, avalia, adapta e modifica o
modelo em resposta ao mercado.

Prottipos do Modelo de Negcios

No h um Modelo de Negcios
nico na verdade, o que h so
muitas oportunidades e muitas
opes, precisamos apenas
descobrir todas elas.
Tim OReilly

A Atitude de Design

A atitude de design, explora

ideias e prototipa muitas
possibilidades at conseguir
algo claro e amadurecido.

No se apaixone por uma

idia. Explore e busque a
melhor entre muitas
alternativas.

Vide no meu blog o artigo: Usando o Design Thinking para Criar e Inovar nos Negcios

Desenhando o Modelo & Tcnicas

Use o Canvas impresso em

tamanho grande, com Postit notas ou marcadores.
Use tcnicas de Design
Thinking como: Insights do
Cliente e Mapa de Empatia,
Pensamento Visual,
Prototipao, Narrativa (Story
Telling) e Cenrios.

Usando SWOT para avaliar o Modelo de Negcios

Origem do fator

Na conquista do objetivo

A tcnica SWOT,
abreviao das palavras
(Strengths, Weaknesses,
Opportunities, Threats)
pode ser til ao analisar
as partes e os
respectivos elementos
do Modelo de Negcios.

Vide no meu blog o artigo: A Ferramenta Estratgica de Anlise SWOT FOFA

Por que Validar o Modelo de Negcios?

Porque o desenho de um
novo modelo de negcios
contm uma srie de
suposies, sobre: o
cliente, o problema dele, a
soluo para atend-lo, ...

O que Validar no Modelo de Negcios?

O PROBLEMA do cliente.

A SOLUO do problema.
VENDA, DISTRIBUIO e
outras hipteses do
modelo de negcios.

Como Validar o Modelo de Negcios?

Usando mapa de empatia;
Definindo critrios e mtricas
para validao;
Planejando e fazendo visitas
e/ou entrevistas via telefone
e/ou ferramentas de
formulrios via Web;
Landing Page; Testes A/B;
Prottipos; PMV; ...

Mapa da Empatia

O Modelo de Desenvolvimento do Cliente

1- Valida o Problema e a
Soluo (MVP).
2 - Valida o modelo de Venda e
Distribuio.
3 - Prepara Marketing e Vendas
p/ Demanda, faz Lanamento.
4 - Formalizao da Estrutura
com Departamentos, ...
Livro: Do sonho a realizao em 4 Passos - Steve G. Blank

Vide o artigo: O Modelo de Desenvolvimento do Cliente em meu blog

Um mapa ou uma bssola

Plano de Negcios
Plano Estratgico
Modelo de Negcios

Vide: Startups de Tecnologia e os planos de negcio - http://bit.ly/planostartup

Citao Final
"Se queremos saber sobre um
negcio, temos que comear
com um propsito. E o seu
propsito deve estar fora do
negcio em si. Na verdade, ele
deve estar na sociedade, pois
uma empresa um rgo da
sociedade ..... lucro no a
explicao, causa ou razo de
comportamento de negcios e
decises de negcios, mas o
teste de sua validade.
Peter Drucker