UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Taller de desarrollo de
productos de exportacin.
El plan de negocios exportador.

Francisco Riveros Jimnez

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Introduccin.

El Plan de Negocios es un conjunto de estrategias

y acciones destinado a analizar los aspectos
productivos, financieros y de comercializacin con
el fin de estudiar y evaluar las posibilidades de
inversin,
Identificando
necesidades
y
oportunidades de negocios.

Deteccin de una
oportunidad de
negocios

Planificacin y
Anlisis
estratgico.

Generacin
del plan de
negocios

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Introduccin.

En trminos simples el propsito de un plan de

negocios es por tanto:
Atraer y persuadir inversionistas.
Ordenar Ideas y objetivos.
Generar un plan operacional y documental
para el control del negocio.
El Plan de Negocios dir finalmente si
es pertinente invertir en el negocio.

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Introduccin.

Existe una vasta y continua discusin entre los

catedrticos del emprendimiento sobre el plan de
negocios ideal, hoy las miles de consultoras que
desarrollan planes y la competencia por el mercado de
incubadoras de negocios lo han convertido en una
nueva industria en s misma (del rea de Business
consulting).

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Introduccin.

Sin perjuicio de los nuevos desarrollos de las distintas

escuelas de administracin de todo el mundo, el plan
de negocios en un sentido estricto se forma con 4
componentes bsicos.
Producto e idea de negocio (propuesta de valor).
Estudios de la industria y el mercado.
Marketing y ventas.
planificacin operativo-financiera.

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El plan de negocios exportador: Plan de negocios aplicado a proyecto exportador.

A lo anterior por supuesto, se le desarrollan algunos

puntos adicionales:
N ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIOS RESPECTO DEL PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR
1 Resumen Ejecutivo
Descripcin del producto e
2 industria

Idem
Se debe hablar de la industria y mercado interno como parte
de mi estructura productiva

3 La organizacin (empresa)

Debe definir su capacidad de exportacin

Se deben evaluar con estadsticas internacionales.La
competencia cambia y se deben elegir los paises objetivo
El mix de marketing debe considerar adems misiones,
participacin en ferias y canales internacionales de venta.
Implica definir el tipo de relacin entre productores, venta y
exportaciones. Uso de organismos de fomento
Describir y conocer a cabalidad el procedimiento de
exportaciones, permisos sanitarios
Los flujos deben considerar los costos de exportacin, tiempo
de traslado, fletes y los incoterms.
Respecto a la situacin actual y una vision hacia delante, tanto
en origen como en el mercado objetivo.

4 El mercado y la competencia
5 Marketing y ventas
6 Estructura del negocio
Calendario de implementacin /
7 Plan de operaciones
8 Planificacin financiera
Oportunidades y riesgos
9 (diagnostico)

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Plan de negocios aplicado a proyecto exportador.

El plan se compone de 2 fases:

N Etapa

Fase
conceptual

Fase de
Planificacin

1 Resumen Ejecutivo
2 Descripcin del producto e industria
3 La organizacin (empresa)
4 El mercado y la competencia
5 Marketing y ventas
6 Estructura del negocio
7 Calendario de implementacin / Plan de operaciones
8 Oportunidades y riesgos (diagnostico)
9 Planificacin financiera

Por ultimo, se incluye un anexo, con informacin

asociada pero que no es tn relevante y/o es extensa.

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Taller de desarrollo de
productos de exportacin.
El plan de negocios exportador:
Fase conceptual del plan exportador

Francisco Riveros Jimnez

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Resumen Ejecutivo.
N ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIOS

El
resumen
ejecutivo.

1 Resumen Ejecutivo
Descripcin del producto e
2 industria
3 La organizacin (empresa)
4 El mercado y la competencia
5 Marketing y ventas
6 Estructura del negocio
Calendario de implementacin /
7 Plan de operaciones
8 Planificacin financiera
Oportunidades y riesgos
9 (diagnostico)

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 1- Resumen Ejecutivo.

El resumen ejecutivo est diseado para despertar el

inters de los tomadores de decisiones. Debe contener
una breve visin general de los aspectos ms
importantes del plan de negocios (Usar como
referencia las 4 reas bsicas de un plan)*.

Un punto crtico que debe ser comunicado en el

Resumen Ejecutivo es su factor distintivo y valor
agregado, los factores que har que el negocio tenga
xito en un mercado competitivo.
* - Dependiendo del producto.

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 1- Resumen Ejecutivo.

Otros aspectos prcticos:

Debe ser conciso, ocupar 1 hoja.

Debe incluir las respuestas al Qu y cmo

..de preferencia, cunto

y No debe tener exceso de informacin.

Se confecciona una vez concluido el plan de
negocios.

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

N ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIOS

Descripcin
del
producto e
industria

1 Resumen Ejecutivo
Descripcin del producto e
2 industria
3 La organizacin (empresa)
4 El mercado y la competencia
5 Marketing y ventas
6 Estructura del negocio
Calendario de implementacin /
7 Plan de operaciones
8 Planificacin financiera
Oportunidades y riesgos
9 (diagnostico)

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

Ya establecimos una serie de condiciones especficas

para el producto (tacneo, no tradicional) adems de
estndares mnimos de calidad para ser exportable.
En este contexto, el entorno productivo regional es
fundamental para que el producto rena las
condiciones competitivas para ser exportable.
Por ello, la evaluacin producto y medio local deben
contemplarse en esta etapa del plan.

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

Una vez pensado el producto que rene las condiciones

establecidas se debe desarrollar la descripcin
completa del producto, el cual deben conocer a
cabalidad.
1. Caractersticas.
2. Preparacin*.
Organismos y
agrupaciones
3. Estacionalidad*.
sectoriales, medios
masivos.
4. Situacin comercial local.
5. Qu usos tiene el producto.
(localmente)
SUNAT /
1. Clasificacin arancelaria.
ADUANAS

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El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

Sobre la clasificacin arancelaria: es la forma de

catalogacin de productos aplicada por las autoridades
aduaneras internacionales mediante codificacin.
En el Per, consta de una subpartida nacional
conformada de un cdigo de 10 cifras que permite
tanto ubicar su situacin arancelaria cmo sus
estadsticas de comercio a nivel mundial.

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

Composicin de la clasificacin arancelaria:

00.00.00.0000
Subpartida
Partida

Captulo

Subpartida
regional y
nacional

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

La estructura productiva y el mercado interno regional

es parte fundamental de la estructura del negocio
exportador. Por tanto se debe incluir:
Descripcin de su industria primaria y mercado
local.
Tamao y situacin de la industria regional:
histrica
actual
Prximos aos (proyecciones sectoriales)

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

Las fuentes son diversas, frente a un caso de mltiples

fuentes, elegir la de mayor calidad.
Estadsticas y fuentes Nacionales de comercio Exterior:

Sunat - Aduanas
http://www.sunat.gob.pe/estadisticasestudios/
Sistema Integrado de informacin de Comercio Exterior
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_
=160.00000

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

Tambin como parte del diagnostico de la industria

nacional, se debe conocer su situacin internacional.
Estadsticas internacionales de comercio exterior:

Naciones Unidas
http://comtrade.un.org/
Organizacin Mundial de Comercio
http://www.wto.org/spanish/res_s/statis_s/statis_s.ht
m

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

La investigacin estadstica de comercio exterior del

producto a evaluar ya nos da una pista sobre los
potenciales mercados.
Ms adelante lo evaluaremos, junto con otros factores
para determinar como parte del proyecto nuestro
mercado de destino.

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

Para el Anlisis de los entornos industriales existen las 5

fuerzas de Porter, es un modelo para analizar el nivel de
rivalidad dentro de la industria y que tan atractiva me
resulta.
1- Amenaza de nuevos competidores.
2- Amenaza de productos sustitutos.
3- Negociacin* de los clientes (compradores).
4- Negociacin de los proveedores.
5- Intensidad de la rivalidad (competencia).
* Bargaining en el texto original

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

Todas estas fuerzas confluyen para definir la rivalidad

imperante en una industria. Ello determina finalmente
el atractivo que tiene para el emprendedor ingresar a
esa industria.

Intensidad de la
Competencia (rivalidad) en
la industria

Poder negociador de los

proveedores

Amenaza de
productos
sustitutos

Amenaza de
nuevos
competidores

Poder negociador de los

clientes

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

La industria en estudio se somete a evaluacin segn

parmetros. Las fuerzas se puede clasificar entre bajas,
moderadas y altas (y combinacin entre ellas, p.ej.:
Moderada alta)
1- Amenaza de nuevos competidores.

BAJA

MODERADA

ALTA

2- Amenaza de productos sustitutos.

BAJA

MODERADA

ALTA

3- Negociacin de los clientes (compradores).

BAJA

MODERADA

ALTA

4- Negociacin de los proveedores.

BAJA

MODERADA

ALTA

5- Intensidad de la rivalidad (competencia).

BAJA

MODERADA

ALTA

6- Conclusin del estudio.

Mientras menos rivalidad

ms atractiva me es la
industria.

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: Parte 2 - El producto e industria local.

En el ltimo paso (5) se evala la rivalidad de la competencia,

teniendo en cuenta los cuestionamientos adicionales:

La demanda por los productos de la industria disminuye?.

Hay barreras de salida?.
Hay reducciones de precios?.
Son muchos competidores?.
Luego que se combina con el diagnstico de los primeros 4, se
concluye cuan atractiva es la industria para la empresa.
(conclusin).
BAJA

MODERADA

ALTA

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: El producto e industria.

El anlisis del producto y el entorno debe concluir con

un FODA del producto (desde el pto de vista de inters
a la exportacin).
Ya teniendo los puntos anteriores bien claros, puedo
pasar a la siguiente etapa de mi plan de negocios
exportador.

Si no puedo responder a las interrogantes planteadas,

entonces an no tengo un plan de negocios viable.
Debo volver a la mesa de estudios.

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: El producto e industria.

RESUMEN ETAPA PARA EL PROYECTO

Entrega Fecha a definir
Descripcin del producto
Caractersticas
Partida
Situacin local (pueden ser datos nacionales tb)
Usos y consumo local
Estadsticas de comercio exterior.
Anlisis industrial de Porter
Foda - producto.

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El plan de negocios exportador: Parte 3 La organizacin.

N ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIOS

La
Organizacin
(empresa
exportadora).

1 Resumen Ejecutivo
Descripcin del producto e
2 industria
3 La organizacin (empresa)
4 El mercado y la competencia
5 Marketing y ventas
6 Estructura del negocio
Calendario de implementacin /
7 Plan de operaciones
8 Planificacin financiera
Oportunidades y riesgos
9 (diagnostico)

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: La organizacin (empresa).
.

Primeramente, toda empresa, debe establecer una

declaracin de quienes son y lo que quieren llegar a ser.
Una misin y una visin.

La empresa no tiene que ser real, pero debe de ser

caracterizada de forma representativa de la situacin
industrial de Tacna para dichos productos.

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: La organizacin (empresa).
.

Recordemos adems, que debe cumplir con las 4

dimensiones de la capacidad exportadora:
Capacidad productiva.
Capacidad de personal y de gestin.
Capacidad comercial.
Capacidad Econmico-financiera.

Mala

Regular

Buena

Excelente

Evaluacin de parmetros

Taller de desarrollo de productos de exportacin.

El plan de negocios exportador: La organizacin (empresa).
.

La empresa del proyecto contar con un organigrama

hipottico, dividido por su rea especializada.
Gerente General
Nombre

Gerente Marketing

Gerente Comercial

Gerente Finanzas

Nombre

Nombre

Nombre