Internacionalizacion 120815214558 Phpapp02

Facultad De Ciencias
Econmicas
Escuela De Administracin
Internacionalizacin
Curso:
Docente:
Fernndez
Marketing II
Mg. Murga
Integrantes:
Alcntara Chocano,
Cesar.
Atto Apolo, Leonidas
Barreto Silva,
Yessenia.
Guerra Preciado, Julio
Herrera Aguayo,
Fabin.
Solano Romero,
Cristhian.
Universidad Nacional de Tumbes
NDICE
INTRODUCCIN 4
INTERNACIONALIZACIN
DEFINICIN
LA INTERNACIONALIZACIN PRODUCTIVA
Orgenes Y Desarrollo............................................................................... 5
POR QU INTERNACIONALIZAR. 6
EL DNDE DE LA INTERNACIONALIZACIN. 7
En que sectores?.................................................................................... 7
EL CMO DE LA INTERNACIONALIZACIN.
Como ir:................................................................................................... 8
MOTIVOS PARA INTERNACIONALIZARSE
Motivos pro-activos:................................................................................. 8
Motivos reactivos:.................................................................................... 9
Otros motivos........................................................................................... 9
QU TAMAO DEBE TENER TU EMPRESA PARA
INTERNACIONALIZARLA? 11
A QU MERCADOS ENTRAR11
ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIN
12
Etapa 1: la compaa totalmente desinteresada....................................12

Etapa 2: la compaa interesada parcialmente......................................12
Etapa 3: La compaa exploradora........................................................12
Etapa 4: El exportador experimental.....................................................12
Etapa 5: El grande exportador experimentado......................................13
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS
13
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCIN

COMERCIAL BASADAS EN LA INTERNACIONALIZACIN..........................14
1.
Enfoque global.............................................................................. 14
2.
Enfoque multinacional..................................................................14
Escuela Academica Profesional de Administracion | Marketing II
16

OBSTCULOS EN LA ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIN..............14
Obstculos financieros.................................................................14
Obstculos comerciales................................................................14
Dificultades logsticas...................................................................15
Problemas culturales....................................................................15
Restricciones legales....................................................................15
Obstculos a la inversin directa..................................................15
FORMAS DE ENTRADA EN EL MERCADO DE OTRO PAS
15
Exportacin indirecta:............................................................................ 15
Exportacin directa:............................................................................... 15
Exportacin concertada:........................................................................16
Establecimiento de filiales de venta......................................................16
Produccin de Mercados Exteriores:......................................................16
Licitaciones Internacionales:..................................................................17
POSIBLES SOLUCIONES A ALGUNAS DIFICULTADES EN LA
INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA
17
16
INTRODUCCIN
Como sabemos, en este mundo globalizado ya
casi ninguna empresa puede obviar sus
efectos o causas que pueda originar. Las
empresas ven nuevas oportunidades fuera del
mercado
nacional,
pero
as
como
oportunidades, tambin tienen en cuenta que
se expone a riesgos y que si no se esta
correctamente preparado para afrontar este
nuevo reto global, se podra llegar al fracaso.
Como se esta notando, la Internacionalizacin
es tratar de que el resto del mundo conozca
nuestra empresa, nuestro negocio, en
especial, nuestro producto y/o servicio.
Es por eso, que en el presente trabajo,
trataremos
los
puntos
y
conceptos
importantes que se debe saber sobre el tema
de Internacionalizacin, adems de obstculos
como beneficios que se pueda logara con
dicho proceso.
16
INTERNACIONALIZACIN
DEFINICIN
La internacionalizacin es el proceso de diseo de un producto para que el
mismo pueda adaptarse a varios idiomas y regiones sin cambios de
ingeniera. Ello asegura que el producto funcione en ms de un idioma.
La internacionalizacin tambin incluye el diseo de un producto para alojar
la expansin del texto que tiene lugar en muchos idiomas adems del
ingls. Tales consideraciones deberan incorporarse en el producto desde la
etapa inicial del diseo, ya que una adaptacin posterior a los fines de la
localizacin puede resultar un proceso costoso y requerir tiempo adicional.
La internacionalizacin es la serie de tareas que se deben llevar a cabo para
que un determinado elemento se pueda regionalizar. En el caso de los
programas informticos se debe retocar el cdigo para que permita mostrar
mensajes en varios idiomas, por ejemplo. Tambin conlleva toda la serie de
tareas sobre definicin de estndares comunes, procedimiento de trabajo,
etc.
La Internacionalizacin tambin es conocida como I18N, que es la
abreviatura de Internacionalizacin porque hay 18 letras entre la i y la n.
LA INTERNACIONALIZACIN PRODUCTIVA
Proceso de expansin a nivel internacional del capital. Es el resultado de la
caracterstica fundamental del capital, su tendencia a expandirse o
reproducirse para obtener ms capital. La internacionalizacin productiva se
lleva a cabo con la descomposicin y diseminacin internacional de los
procesos productivos, obra de las grandes empresas transnacionales, o
dicho de otra forma la divisin en diferentes pases de los procesos
productivos de una empresa para abaratar costes, ganar mercado, tener
mejor aprovisionamiento o mejores polticas estatales a favor de las
empresas transnacionales. Este proceso ha tenido y tiene una gran
repercusin en la economa mundial y ha sido el que ha conseguido
estructurar, dicha economa, como la conocemos actualmente.
16
Orgenes Y Desarrollo
Tal vez a la internacionalizacin productiva la podemos enmarcar en esos
hechos, teoras, personajes, en fin en esa parte de la historia de la
humanidad y en nuestro caso en la historia econmica, que no tienen un
origen claro y sencillo, ni una fecha concreta en la que se pueda decir que
es su principio.
Su origen se puede concretar, de la manera ms aproximada, en la segunda
mitad del siglo XIX. Cuando las grandes empresas de los pases ms
industrializados se lanzaron a controlar los yacimientos de materias primas,
existentes en otros pases, de los que ellas eran clientes. De esa forma
pasaron a convertirse en propietarios de sus propios yacimientos de
materias primas y as abaratar costes. Lo que estas empresas no saban es
que gracias a este hecho se inici la industrializacin productiva, el
fenmeno que revolucion la economa mundial.
Este modelo de primitivo de internacionalizacin productiva era muy simple
ya que las empresas solo se internacionalizaban para conseguir materias
primas a menos coste, ms adelante las empresas trasladaron su
produccin a pases extranjeros para conseguir entrar en los mercados
exteriores sin tener que pasar por aranceles o medidas proteccionistas que
les impedan mantener fluidas relaciones comerciales con ese mercado.
Tras el acontecimiento blico ms importante del siglo XX, incluso de la
historia mundial, la humanidad reflexiona sobre si los modelos de la poca
(tanto sociales, econmicos como polticos) necesitan un cambio radical.
Uno de los puntos lgidos de esa reflexin es el orden mundial y las
relaciones mundiales para que no vuelva a ocurrir un acontecimiento tan
cruel como la segunda gran guerra, que pareci que la humanidad no
escarment de la primera Guerra Mundial.
Entre esos cambios de actitud uno de los mayores logros fue la creacin de
organismos internacionales para las relaciones internacionales, Instituciones
Mundiales como las Naciones Unidas, la OTAN y en mbitos econmicos el
Fondo Monetario Internacional, el Banco Mundial.
De una forma no tan directa el Fondo Monetario Internacional y el Banco
Mundial tambin empujaron a la internacionalizacin productiva, gracias a
ellos los pases se desarrollaron y abrieron sus barreras proteccionistas lo
que hizo la entrada de capital extranjero y de factores de produccin
extranjeros.
POR QU INTERNACIONALIZAR.
Hoy en da la Internacionalizacin sigue una trayectoria ascendente y
resulta un fenmeno irreversible al que las empresas deben adaptarse,
16

siendo un proceso no solamente conveniente, sino absolutamente necesario
para sobrevivir en una economa cada da ms globalizada y competitiva.
A la hora de llevar a cabo la Internacionalizacin de una empresa es
importante el anlisis y evaluacin de los siguientes aspectos:
Flujos comerciales: Examinar el movimiento de los cambios, tanto en

importaciones como en exportaciones de bienes y servicios a escala
mundial.
Evaluar hacia donde se mueven los flujos de inversin de un pas en
relacin con otros.
Las nuevas dimensiones tecnolgicas y su impacto directo en los
procesos de innovacin.
El recurso humano, con la finalidad de establecer un nuevo perfil, el
cual pueda adaptarse a los nuevos cambios y responder al reto de la
variedad geogrfica, cultural y mentalidad internacional.
En algn momento en la vida de toda empresa se hace difcil seguir

creciendo en el mercado nacional, puesto que todos los mercados llegan a
un punto de saturacin. Para sobrevivir debe decidir entre dos opciones:
Mantenerse dentro de su pas, entrando en otros terrenos
(mediante la diversificacin de productos, la integracin vertical,
etc.), o bien
Mantenerse en su lnea de produccin, pero ampliando su mercado
a otros lugares geogrficos (a travs de la internacionalizacin de
las actividades).
EL DNDE DE LA INTERNACIONALIZACIN.
El ciclo de vida del producto tambin aporta claras indicaciones sobre la
localizacin de las actividades de produccin y comercializacin de la
empresa pero aadiendo variables a considerar como la etapa de desarrollo
en la que se encuentra el producto y la similitud en el comportamiento de la
demanda.
En que sectores?
Existe la posibilidad de encontrar un nmero mayor de empresas
multinacionales en sectores intensivos en activos intangibles debido a las
imperfecciones en los mercados de estos bienes y la necesidad de las
empresas de proteger el adecuado uso de stos.
16
EL CMO DE LA INTERNACIONALIZACIN.
Una empresa que es estrictamente local desconocer los mercados
exteriores, por lo que la empresa tender a seguir un enfoque gradual y

progresivo por lo que al compromiso de recursos se refiere y, por tanto
comenzar su actividad con modos de entrada que impliquen un menor
compromiso de recursos y por consiguiente un menor riesgo.
VERNON (1966), por su parte, no slo explica dnde se producir la
localizacin de la produccin, sino tambin cmo ocurrirn esos cambios de
localizacin, dependiendo de las condiciones requeridas en las distintas
etapas por las que atraviesa la vida de un producto. De esta forma, la teora
introduce cierto dinamismo al predecir la secuencia de las decisiones
relativas a la localizacin, describiendo el proceso de internacionalizacin en
etapas. No obstante, este modelo asume, implcitamente, que las empresas
promovern de forma agresiva cualquier ventaja competitiva que tengan en
los mercados internacionales.
Cuando se plantea la posibilidad de internacionalizar las actividades de una
empresa, debe realizarse un proceso de reflexin en el que se responda a
los interrogantes de por qu creemos que la empresa puede
internacionalizarse, si esto es as, desde dnde (pases o sectores) se espera
que existan ciertas ventajas o circunstancias que impulsen dicha posibilidad
y hacia dnde (pases) dirigir tales actividades y, finalmente, desde una
perspectiva dinmica, cmo deber desarrollarse esta nueva estrategia.
Siguiendo este argumento, se da una visin integrada y coherente de las
principales contribuciones al conocimiento del porqu, el dnde y el cmo
de la internacionalizacin de la empresa.
Como ir:
A partir de los recursos internos y contratacin de recursos terceros

para las actividades de venta y distribucin.
Mediante un contrato de fabricacin de nuestros productos.
Mediante Alianzas con otras empresas
Mediante la adquisicin total o parcialmente de una empresa en el
mercado objetivo.
MOTIVOS PARA INTERNACIONALIZARSE

La decisin de internacionalizar tu empresa es una de las decisiones ms
importantes que puedes tomar, es una decisin que responde al deseo de
crecer. Ya que el riesgo de internacionalizacin es muy alto, el proceso
puede tomar aos (podra tomar entre 3 a 5 aos para establecerse de
manera slida en el extranjero) y requiere grandes decisiones estratgicas
El proceso debe ser gradual, de manera que vas familiarizndote con los
mercados internacionales.
Traspasar una frontera nacional no es tan diferente a traspasar una frontera
regional, es ms complicado por el idioma, las normas legales, cultura, etc.,
pero en esencia es lo mismo. La exportacin es el punto de partida de la
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expansin internacional de tu empresa. Debes estar consciente de los
beneficios que te puede traer una internacionalizacin, pero tambin de los
riesgos y costos.
Los impulsores de la internacionalizacin:
Internos: son los mismos dueos de la empresa o quienes toman las

decisiones los que estn interesados en iniciar el proceso de
expansin internacional.
Externos: la administracin pblica, asociaciones de exportadores,
bancos, cmaras de comercio y comits industriales.
Los principales motivos que llevan a la internacionalizacin son de dos tipos

pro-activos y reactivos.
Motivos pro-activos:
Los motivos pro-activos representan los estmulos para intentar el cambio
estratgico.
1. Ventaja de utilidades.-Es el motivo ms estimulante para la empresa,
percibe las ventas internacionales como una fuente potencial de
mrgenes de utilidad ms altos o de ms utilidades agregadas.
2. Productos nicos o ventaja tecnolgica.-Cuando una compaa
produce bienes o servicios que no estn disponible para la mayora de
los competidores internacionales o que se hayan especializado en el.
3. Informacin exclusiva.-Incluye el conocimiento sobre clientes
extranjeros, mercado o situaciones de mercado que no poseen otras
compaas.
4. Impulso administrativo.-Refleja el deseo, mpetu y entusiasmo de la
administracin hacia las actividades del marketing internacional.
5. Beneficios fiscales.-existen ciertos acuerdos internacionales que
proporcionan a las compaas ciertos incentivos fiscales que hacen a
que las actividades de marketing internacional potencialmente mas
rentables.
6. Economa de escala.-Participar en actividades de marketing
internacional permite a la compaa incrementar su produccin y por
lo tanto escalar mas rpido en la curva de aprendizaje. una
produccin creciente para el mercado internacional ayuda a reducir
el costo para las ventas nacionales y hace a la compaa ms
competitiva.
Motivos reactivos:
Los motivos reactivos influyen en las compaas que responde a los cambios
ambientales y se ajusta e ellos mediante el cambio de sus actividades.
16

1. Presiones competitivas.-una compaa teme perder su participacin
de mercado nacional ante competidores que se han beneficia por sus
actividades de marketing internacional en las economas de escala.
Adems teme la perdida de mercados extranjeros ante competidores
nacionales.
2. Sobreproduccin.-Durante las bajas en el ciclo de negocios
nacionales, proporcionan un mercado ideal para los que tuvieron un
inventario por encima de lo deseado, las compaas que utilizan esta
estrategia generalmente estn orientadas al corto plazo.
3. Disminucin de las ventas nacionales.-los productos comercializados
por la compaa a nivel nacional pueden estar en la etapa declinante
de su ciclo de vida, en lugar de intentar su recuperacin, pueden
optar por prolongar el ciclo de vida del producto expandiendo el
mercado.
4.
Exceso de capacidad.-si los equipos de produccin no se usa a su

capacidad total, las compaas pueden ver la expansin en el
mercado internacional como una posibilidad ideal para lograr una
distribucin ms extensa de los costos fijos.
5.
Mercados nacionales saturados.-se opta por expandir mercados para

prolongar el ciclo de vida de su producto y organizacin.
6.
Proximidad con los clientes y puertos.-la cercana fsica y psicolgica

al mercado internacional juega un papel importante en la actividades
de exportacin de una compaa.
Otros motivos
Otros motivos en las que se puede pensar en internacionalizar una empresa
son:
Si el mercado interno te queda pequeo.
Si puedes producir ms de lo que vendes.
Si en el mercado externo hay escasez de tu producto, por lo tanto
representa un mercado natural para tu empresa.
Si quieres diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
Si quieres ganar prestigio.
Si quieres tener acceso a un mercado ms grande y entrar en
economas de escala a nivel mundial
Si quieres compensar la crisis del mercado interno.
Si eres una empresa que tiene pocos pero grandes clientes y uno de
ellos se internacionaliza.
Si tu capacidad competitiva es comparable a la de los mejores.
Si tu producto lleg a la etapa de madurez en el mercado interno,
enfrentndose a mucha competencia y teniendo una taza de
crecimiento de mercado muy baja y te conviene exportarlo a otros
pases donde tu producto es desconocido, no tendr muchos
16

competidores, estar en su fase de introduccin y su taza de
crecimiento puede ser mayor.
Si quieres obtener mayor rentabilidad.
Relacin entre los motivos para la internacionalizacin y los objetivos

perseguidos
MOTIVO PARA LA
OBJETIVO
INTERNACIONALIZACIN
PERSEGUIDO
Ciclo de vida del producto
Superar madurez mercado interior
Crecimiento de la demanda Aprovechar
mayor
demanda
y
exterior
transferir producto o know how
(economas de alcance)
Inexistencia
de
demanda Bsqueda demanda de calidad
domstica sofisticada
Existencia
de
ubicaciones Reduccin de costes (economas de
favorables en el exterior
localizacin)
o
cercana
al
consumidor
Existencia de un tamao mnimo Reduccin de costes (economas de
eficiente
escala)
elevado
Posibilidad de explotar sinergias Reduccin de costes (economas de
alcance)
Posibilidad de explotar efecto Reduccin de costes (economas de
experiencia
experiencia)
Rivalidad entre competidores
Seguir a un competidor nacional o
contrarrestar a uno extranjero
Interrelaciones con proveedores Estar cerca de proveedores o
o clientes
clientes
Visin de la alta direccin
Dotar a la empresa de un carcter
mundial
Existencia
de
mercados Diversificar el riesgo global
independientes
Globalizacin
Adaptarse al entorno
QU TAMAO DEBE TENER

INTERNACIONALIZARLA?
TU
EMPRESA
PARA
El tamao de tu empresa no es importante, puedes

internacionalizar una empresa grande, como una pequea, solo
debes tener en cuenta que cada una se opera de diferente forma.
Las
empresas
pequeas
no
suelen
pensar
en
la
internacionalizacin,
porque
estn
preocupadas
por
su
16
supervivencia, sin embargo en algunos sectores dicha

supervivencia puede depender de la decisin de internacionalizar.
El tamao de tu empresa no tiene porqu ser un impedimento
para la expansin internacional.
A QU MERCADOS ENTRAR
Empieza por pases psicolgicamente cercanos, donde las

diferencias de idioma, cultura, prcticas comerciales, etc. sean
menores; o por pases de cercana fsica, si puedes combinar
ambos es mucho mejor.
No te sientes a esperar a que se te presenten las oportunidades,
debes ser capaz de salir a buscarlas.
Debes saber en cules mercados vender, qu productos vender, a
qu precio vender, y como llegar a estos mercados.
Decide a qu mercados y a cuntos vas a expandirte.
Empieza con uno o pocos mercados y luego ampla gradualmente.
Investiga los mercados a nivel internacional a travs de agencias
del gobierno, gremios, ferias internacionales, asociaciones de
empresarios, organismos de promocin de exportaciones, entre
otros. Ten acceso a pedidos de clientes extranjeros oportunidades
comerciales, estudios de mercado especializados en sectores
especficos.
Con la investigacin de los mercados, tu empresa debe estimar el
potencial actual y futuro de cada mercado, evaluar riesgos,
calcular costos.
ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIN
La internacionalizacin es un proceso difcil de planificar con antelacin, ya
que las estructuras y rutinas necesarias no pueden ser establecidas por
adelantado, sino que deben ser construidas gradualmente como
consecuencia de un aprendizaje sobre los mercados exteriores. Sin
embargo, parte del xito consiste en disear un plan de entrada completo,
consistente y eficiente.
Ello no implica que dicho plan deba de ser complicado o utilice tcnicas de
previsin sofisticadas, sino que se trata de estudiar anticipadamente los
requisitos que plantea el mercado donde se intenta penetrar, el
procedimiento a utilizar y prever las consecuencias de las posibles acciones.
Generalmente, antes de llegar a la internacionalizacin, las empresas pasan
por 5 etapas las cuales vamos a describirlas:
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Etapa 1: la compaa totalmente desinteresada.

La compaa no explora ni desea hacerlo en el futuro. La administracin no
explora la posibilidad de exportar ni cubre los pedidos de exportacin no
solicitados. La administracin tiende a creer que las exportaciones no
contribuirn a las utilidades o crecimiento de la compaa.
Etapa 2: la compaa interesada parcialmente.

El presidente de la compaa tiene la mayora de la participacin en la
decisin de exportar. La administracin tiende a creer que la exportacin es
una actividad deseable y explora las posibilidades de exportar. La
administracin no esta seguro si la compaa exportara ms en el futuro y si
las exportaciones contribuirn al crecimiento y utilidades de la compaa.
Los motivos para exportar son un producto nico y ventaja de utilidades.
Etapa 3: La compaa exploradora.

El inters por exportar es reconocido, como lo es el hecho de que la
compaa tienes productos exportables. La compaa planea exportar y
explorar activamente las posibilidades de exportacin. La contribucin
potencial de la exportacin al crecimiento y utilidades de la compaa es
reconocida. Un producto nico y obtener una ventaja de utilidades son los
principales factores que impulsan la exportacin.
La asistencia externa es valiosa para reas de obtencin de informacin
financiera, informacin sobre practica de negocios, recabacin de
informacin de marketing manejo de documentacin y comunicacin.
Etapa 4: El exportador experimental.

Se considera que exportar es una actividad favorable pero hay poca
exploracin acerca de las posibilidades de exportar. Los factores que
motivan la exportacin son un producto nico, ventaja tecnolgica y ventaja
de utilidades.
Los problemas de exportacin son percibidos en las reas del esfuerzo de
ventas, obtencin de informacin financiera adaptacin fsica del producto,
recabacin de informacin de marketing, informacin financiera y
comunicacin.
Etapa 5: El grande exportador experimentado.

Como la exportacin es percibida de manera muy favorable, la compaa
planea estar activa en el futuro. Los principales factores que motivan a
exportar son la ventaja de utilidades, ventaja tecnolgica, presiones
competitivas, legislacin fiscal, un producto nico e impulso administrativo.
Los problemas importantes se encuentran en las reas de comunicacin,
esfuerzo de ventas, recabacin de informacin de marketing, prestacin de
servicios de mantenimiento e informacin sobre prcticas de negocios.
La asistencia externa es til en las reas de obtencin financiera,
financiamiento y transferencia de fondos.
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ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN DE
EMPRESAS
El fenmeno del crecimiento empresarial se sale de las fronteras nacionales,
dando paso a la internacionalizacin de las empresas.
La decisin de la internacionalizacin se debe a la obtencin de una serie de
ventajas:
Obtener una disminucin de los costos por la va de las economas de

escala.
La proyeccin internacional puede ayudar a la diferenciacin de una
empresa gracias a la imagen que proyecta a la internacionalizacin.
Una estrategia internacional puede ayudar a disminuir el riesgo global
de la empresa, gracias a la diversificacin de los mercados.
Una vez conocidas las ventajas de la internacionalizacin, las estrategias de

internacionalizacin pueden ser muy variadas:
La localizacin de las actividades (I+D, compras, produccin) de la

empresa en el mundo, o dnde se realiza cada actividad.
El grado de coordinacin de esas actividades, hasta qu punto la
empresa multinacional funciona como un todo o ms bien como una
serie de empresas nacionales semiindependientes.
La estrategia Global: Orientada al mercado mundial, que busca
ventaja competitiva con las economas derivadas de la
estandarizacin de sus productos, la produccin en escala global y el
control centralizado de las operaciones mundiales.
La estrategia multinacional: Multidomstica centrada en cada pas,
habilidad de la empresa para diferenciar sus productos y satisfacer
las necesidades locales (Nestl)
La estrategia Transnacional: Coordinacin de las operaciones
nacionales en los distintos pases para obtener economas de escala,
pero manteniendo la habilidad de responder a los intereses y
preferencias nacionales. (Ford en Europa).
Empresa multinacional: aquella que dispone de unidades permanentes

de produccin ms all de sus fronteras, una subespecie de la empresa
internacional que ha llevado su compromiso con el exterior ms all de la
mera exportacin. Otorga a sus filiales cierta libertad en lo que se refiere a
estrategias y toma de decisiones.
Ejemplo:
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La Exxon Corporation, produce petrleo y gas en el Mar
Norte, frente a las costas de Noruega y del Reino Unido,
y tambin en Australia, Indonesia y Malasia.
La Toyota Motor Corporation de Japn, fabrica
automviles en California y en Kentucky.
Empresa internacional: concede a sus filiales una autonoma limitada.

Las decisiones y la implantacin de estrategias estn muy centralizadas en
la empresa matriz.
Ejemplo:
La Coca Cola Company, vende su conocida bebida
gaseosa en prcticamente todo el mundo y deriva dos
tercios de sus ventas y tres cuartas partes de sus
utilidades operativas fuera de Estados Unidos. Pero las
decisiones de Produccin vienen dadas de la Matriz en
Atlanta (Georgia - EEUU)
Empresa Transnacional: cuyas filiales se transforman en compaeras

estratgicas de la matriz. Existe un Feed-back pleno entre la central y las
filiales.
Ejemplo:
La News Corporation de Australia, es duea de la Fox
Broadcasting Network, del estudio cinematogrfico
Twentieh Century Fox, de HarperCollins Publishers y de
TV Guide.
La Walt Disney News Company, tiene enormes parques
de diversiones cerca de Pars y de Tokio. Pero estn
constantemente comunicados con la central para
posibles formulaciones de estrategias.
16
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS DE

DISTRIBUCIN COMERCIAL BASADAS EN LA
INTERNACIONALIZACIN
A la hora de desarrollar la empresa de distribucin comercial una estrategia
de internacionalizacin pueden seguir dos enfoques diferentes: un enfoque
global o un enfoque multinacional.
1. Enfoque global
Supone la reproduccin de una frmula en el extranjero (como ocurre
generalmente con las cadenas franquiciadas). El objetivo reside en
segmentos de consumidores que participan de unos gustos y estilos
de vida similares con independencia de su pas de origen. La adoptan
empresas claramente centralizadas que procuran aprovechar
economas de escala a travs de unos modernos sistemas logsticos y
de informacin.
2. Enfoque multinacional.
Consiste en tratar de adaptar los puntos de venta a las condiciones
nacionales de cada pas donde se desea asentar. Tiene como ventaja
principal su mayor efectividad, debido a que el ajuste a las
caractersticas y necesidades de los mercados a los que se dirige es
mucho mayor, pero como desventaja se debe resaltar su coste, que
es ms elevado (Santesmases, 1999, p. 879).
OBSTCULOS EN LA ESTRATEGIA DE
INTERNACIONALIZACIN
La estrategia de internacionalizacin, al igual que otras de expansin o
diversificacin, no est exenta de riesgos, debido a que supone una salida
del binomio producto-mercado en el que actualmente est operando la
empresa, entrando en un entorno substancialmente nuevo cargado de
incertidumbre. Las principales barreras que hay que superar son las
siguientes (Jarillo y Martnez, 1991):
Obstculos financieros
Entre ellos, cabe destacar la falta de adecuados crditos a la
exportacin y la posible fluctuacin adversa de los tipos de cambio.
Obstculos comerciales.
Los ms habituales son el desconocimiento de oportunidades
comerciales, el difcil acceso a los compradores potenciales en el
extranjero, la falta de contactos en el mercado de destino, la ausencia
de conocimientos sobre la estructura de distribucin o sobre las
prcticas comerciales, etc.
16
Dificultades logsticas
En este mbito aparecen aspectos relacionados con la lejana del
mercado de destino, tales como los costosos viajes de exploracin,
los altos gastos de transporte, los costes de coordinacin y control,
etc.
Problemas culturales
Estn derivados de la distancia psicolgica, y entre ellos destacan
las diferencias idiomticas, el desconocimiento y falta de sensibilidad
a los gustos, costumbres y tradiciones locales, etc.
Restricciones legales
Imposiciones del gobierno del pas receptor, que pueden
materializarse en barreras arancelarias (impuestos, derechos de
aduana, etc.) o no arancelarias (cuotas a la importacin, controles
sanitarios, especificaciones tcnicas, normas de seguridad, etc.).
Obstculos a la inversin directa

Pueden referirse a aspectos tales como la prohibicin de empresas
con un cien por cien de capital extranjero, las restricciones a la
repatriacin de beneficios, la obligacin de fabricar productos con
contenido local, etc.
FORMAS DE ENTRADA EN EL MERCADO DE OTRO PAS

Bsicamente se resumen en 2, exportando o produciendo all, aunque cada
una se desglosa en una serie de estrategias de entrada y operacin inicial
en el mercado de destino:
Exportacin indirecta:
Es la exportacin realizada mediante intermediarios independientes que se
hacen cargo de todos los trmites. Los distintos tipos de intermediarios son:
El comprador extranjero: persona que compra por parte de la

empresa del otro pas
Comerciante: persona que toma posesin de la mercanca y corre el
riesgo en la exportacin
Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y
comprador
Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el
exterior
Trading company: empresa general de comercio que acta en
varios pases
Consorcio de exportacin: entidad independiente propiedad de un
grupo de empresas.
Las ventajas de este tipo de exportacin son la menor inversin y riesgo y la

mayor flexibilidad. Los inconvenientes son la dependencia total de los
intermediarios y el menor potencial de ventas.
16
Exportacin directa:
La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en
el otro pas y se hace cargo de todos los trmites. Para ello, tendr que
contar con una infraestructura destinada a la realizacin de la misma, como
expertos en comercio exterior. Si hace uso de intermediarios stos pueden
ser
Importador: importa los productos por su cuenta y riesgo

Agente: persona o firma local que tiene la representacin de la
empresa en el pas
Distribuidor: persona que toma posesin de los productos y los vende
a cambio de un margen al igual que el importador, pero el distribuidor
suele tener una exclusividad territorial y vnculos con la empresa a
ms largo plazo
Las ventajas de la exportacin directa son un mayor potencial de ventas y

de beneficios y un mayor aprendizaje, siendo las desventajas la inversin y
riesgo y la menor flexibilidad.
Exportacin concertada:
Proceso intermedio entre la exportacin directa y la indirecta, al no
desarrollar por completo la actividad internacional la empresa, ya que una
parte de sta se la cede a sus socios, existiendo una colaboracin:
Pigqyback: un fabricante usa sus canales o subsidiarias en otros

mercados para vender los productos de otros fabricantes
conjuntamente con los suyos. (IBM, venda a EEUU fotocopiadoras
Minolta con la marca de IBM)
Consorcios de exportacin: medida de cooperacin entre dos o ms
empresas para llevar a cabo una exportacin comn., pudindose
crear en el mercado de origen.
Joint-Ventures Internacionales: empresas creadas por dos o ms
compaas procedentes de distintos pases para el desarrollo conjunto
de una actividad. Ambas aportan capital, tecnologa y/o otros
activos. Los estilos, filosofas y culturas diferentes pueden ser un
problema.
Franquicias Internacionales: Cesin del producto o lneas de producto,
nombres, marcas comerciales de un negocio a una empresa situada
en un mercado exterior.
Alianzas estratgicas: casi todas las formas de acceso a mercados
exteriores implican algn tipo de alianza con otras empresas o
entidades. Alianzas estratgicas hacemos referencia a un tipo de
colaboracin cuyo motivo es el acceso a nuevos mercados o un mejor
posicionamiento.
16
Establecimiento de filiales de venta

Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportacin, debe decidir
si contina vendiendo directamente desde el pas de origen y operando va
intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza una inversin en recursos
humanos y financieros. En esta etapa la empresa asume una serie de
funciones comerciales previamente desarrolladas por terceros. Asimismo
supone un cambio en la estrategia internacional de la empresa, ya que
desde la oferta de capacidad de produccin se pasa a la comercializacin.
Produccin de Mercados Exteriores:
Contrato de fabricacin: El producto de la empresa es fabricado en el

mercado exterior por otro fabricante.
Licencia de Fabricacin: Autorizar la fabricacin del producto a una
empresa extranjera, cediendo patentes, marcas, etc, sobre el
producto o proceso de fabricacin a cambio de una compensacin
econmica, a la empresa que otorga la licencia se la denomina
licenciador y a la que recibe licenciatario, el licenciatario lleva a
cabo no slo la produccin sino la distribucin y el marketing.
Establecimiento de un centro de produccin, adquiriendo una
empresa existente o creando una nueva empresa.
Licitaciones Internacionales:
Las
Licitaciones
Internacionales
constituyen
otra
manera
de
internacionalizar la empresa. Supone la participacin de la empresa en los
concursos pblicos que se celebran a nivel internacional. Por lo tanto la
empresa debe estar preparada para competir con empresas de todo el
mundo, implica jugar en las grandes ligas.
Las Licitaciones Internacionales van dirigidas a pequeas y medianas
empresas con potencial exportador y que en algunos casos ya concursan
con las diferentes administraciones espaolas, en el mbito nacional,
autonmico o local y cuya oferta se considera competitiva.
Las Licitaciones Internacionales pueden suponer para la empresa lo
siguiente:
Iniciarse o consolidar la actividad exportadora.

Fomentar el efecto arrastre (alianzas y subcontratacin) de empresas
en este entorno.
POSIBLES SOLUCIONES A ALGUNAS DIFICULTADES EN

LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA
TIPO DE DIFICULTADES
SOLUCIONES
16

La empresa no logra transferir
recursos.
Incluyendo
el
conocimiento, al extranjero
Intercambiar personal entre la

casa matriz y la nueva subsidiara
con el objetivo de transmitir
conocimiento.
Codificar
las
mejores prcticas, incluyendo que,
como, y por que se utilizan.
La empresa tiene dificultades en

transferir
al
extranjero
la
ventaja
que
generan
les
recursos en el pas de origen
Buscar el segmento donde crear

valor. Adaptar la operacin. Salir
del pas.
La empresa se encuentra con

que los recursos transferidos al
extranjero generan desventajas
La empresa carece de recursos

necesarios
para
ser
una
multinacional

recesarlos para competir en el
nuevo marco competitivo

necesarios para operar en el
nuevo marco institucional
Adaptar los recursos transferidos a

las
caractersticas
del
pas.
Separar Ia imagen de la empresa
de la imagen del pas de origen o
ocultar el pas de origen cuando la
desventaja
surge
por
la
discriminacin del pas de origen
de la empresa
Invertir en capacidad organizativa
y de coordinacin antes de
internacionalizarse.
Utilizar sistemas de informacin
modulares.
Invertir en desarrollar el recurso.
Comprar el recurso en el mercado.
Adquirir o establecer una alianza
con una empresa local para
obtener el recurso necesario,
evaluando la importancia del
recurso frente a los costes de la
adquisicin o alianza.
Emplear personal local y formarlo
en
la
casa
matriz.
Utilizar
consultores
especializados
en
marcos institucionales.
16
CONCLUSIONES

La internacionalizacin en una empresa es una fuente de grandes
oportunidades, pero que exigen mayormente, un conocimiento
suficiente para superar los posibles riesgos o problemas que se
pueden originar al momento de participar en el mercado exterior.
Como se puedo observar en el trabajo, existen varios tipos de
dificultades como obstculos. Pero eso no da a entender que la
Internacionalizacin es solo problemas o riesgos, por el contrario, es
fuente de beneficios y oportunidades, si se sabe como actuar y
competir globalmente.
16
BIBLIOGRAFA
http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=994142
http://www.eumed.net/tesis/2006/pcv/2e.htm
http://www.gestiopolis.com/canales8/eco/internacionalizacion-de-lasempresas-en-un-mundo-globalizado-y-competitivo.htm
http://www.scmempresa.com/internaEmpres.htm
http://www.siecan.org/index.php?
option=com_content&task=view&id=191&Itemid=146&lang=es
http://www.voltairenet.org/article153532.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Internacionalizacion_productiva
http://www.transwareplc.com/eses/whitepapers/transware_internationalization.aspx#
16

Internacionalizacion 120815214558 Phpapp02

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