FrrunNzns oPERATtvAS:

UN COLOQUIO

IPADf,

Frrunruzns opERATtvAs:
UN COLOQUIO
.. .,],
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2a. edicin.

Javier Duarte Sehlageter'

Lorenzo Fernndez Alonso

UMUA

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uart6 c-hlagt6r, Javier

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qarzb:w : w @lqubl Jayi Dwle SchlageleJ,

FemndgzAo$. - 2a. d. - Mxjco: Lims: lnstituto
anamoam ds Ata Otwin de EmpEs, IPADE, 201l

ornzo

44 p.; 23 x 15.5 cm.

;BN: 978-50ru5-0305.4
isti@
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Empm!

Fln ril 2, Cpomclm!

,nlnlttreln

Flnan 3

FffiriddAltrs. Loffio. ffiut.

,iley:658.15122/D8121

LC: HG4006

DeorceroRtA
DBEo

DE

ffifAoA; GEMRoo CFuz MoRt{

L^ pREsffiac. y o6pGlclN

EN

mNrNto

DE

FINANZAS OPEHATIVAS: UN COLOQUIO

AJaaier, mi espow Mina wis hijos: Maribe| Susana, I-ormao,

antbgo y Begoa, A rnit padns, mi tla Marta fu Lour&s
L mi hcrannas I berwanos.

lorenzo

DEL EtxIoa. Nwoutu prrr oe esre oa

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MroDo, eLEsrBoH@ o fiEati|co (r,oruyEi@oELFoto@pralo, L eBAsc|NocdillorrE8sErEilA

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PUED SER REPBOOT CTO O TR^raSmDA, MEDT NfE

rBrEil o

oE c!.pEFAqlx y ALMAcExMTEilTo oE rNFoMAcil),

N COTiEI{NUEITO FOB ECRITO OET E'XTOE.

DEEcHos FEsRv ms:

@2014, EDITOBIALLIMUSA, S.A. oe C.V.

GRUPO NOHIEGAEDITORES
Beroems 95, Mxm, D.F.
C.P.06010

513007@

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5512 2903

6r

limusa@noriega"com.mx
rl,ww.nonga.com.mx

CANIEM Nu. 121

Hem en Mxrco
ISBN: S78-607-05-030H
5.2

EorcON, coMposrclN, DrsEo E MpREslN oE EsfA @FA FUEBoil

FEALIzAooS BA.,o LA SUPEFVN oE GBUPo NoRIEGA EoffoBEs
BALDEnAS 9s, coL ctrRo. MxGo, o.F. c.p @o4o

A Lorenzo, mis papts, tre!. hcrmanos, cuutro hermanas, dts cuad,

ue aado, diecinua.,e sobrinos y an obrino nhto,

Jevier

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Gor,rcuroo

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r1'./-!{f:Ttr!}Ttfiqqrqt:y,r

::iir,-llf,{i,li:!.,1fl:ii i,,1'r'

Pnloco
Esta edicin de Finartzas operatiuas: un cohquio, est diseada para ser
un complemento de clases y sesiones de finaqru operativas pua una
escuela de negocios.
Este

jlbro

pretende ser una Bufa de estudiq previo para preparar clases

y seslones.
Agradecemos la ayuda en este trabajo de Ivn Enrlquezy Sanda Rodrf'
guez, quieaes trabajan con nosotros desde hace varios

aos.

Tanbin agradecemos a Euestros coleg.as del Area de Finanzas del

IPADE, dt quienes sisr-npre hemos aprendido: Angel Vtle Yusteta,
scar Carbonell [pez, &mn Ibara Ramos, Juan Ramn Moreno,
Carlos Vallejo Berqqen y Cudie Alvarez Toca.
Nuestro agradecimiento especial para Cutos Rosoell Avarez, quien ha
sidq nuestro maestro y men-tor en el IPADE, y sobra decir que est libro
e

debe a sus eseanras. Hemos dedisad.o un eapltulo

a su

fam.oso esque.

ma, Con este libro le rendimos un sincero hmenaje a su trayectoria

Jauio Dwrc blagcrl

Lontzp FcmtfuzAlotso

,t

:.11atis1si,rrf..n

. llifilqxldlw$af

irrl r'

I.r,r.i'::l,..rri-r:rri:r1:i;t11"':Il

jll- fr#f$i;!r:".'

iiii,:i1..:1..:il:jl,r :t

1
EL ABC

DE LAS FINANZAS
Este libro est esc,rito en un lenguaje ms coloquial que tcnico. Pre(ende
ser un libro que ayude a cqmprender mejor las finanzas operativas de
una emprsa.

ldeas bsicas
En finanzas hay una serie de ideas que podrfamos considerar fi.rndamentales. Las podemos enunciar asI:

a/

El "Principio para entender las finanzas" tiene tres partes bien

diferenciadas:

I.

Hay que etudiar. 2. No son dtficila... 3. Pero ha1

que estudiar

m{

La tinica uerdal. absoluta

en

fnonzas

es

que no

hay usrdad$ absolutqs-

e/

Cqrolario al axipma aterior: L4 "respuesta lgica y vlida" ante

toda pregunta relacionada con las finanra* es: Depende, Por dos
razones: para dar tiempo a pensar la respuesta, y porque efectiva-

mente siemprq depende de ruchos factores y no hay una nica

.

resPuet4.

[arrz4 uPsruvs:

d)

ur

rurur{uru

tl AtlL

El"Teorema totalizanre de las finanzas": (Jna decisin en cudl4uier

Activo

rea de la empresa, siempre afecta al rea financiera.

Activocirculante Pasivocirculante

e)

El"Lemadel crecimiento": Crecer cuesta dinero.

Activo
Otros

f)

La"Ley del fenicio": Compra barato, uende caro,

perfcialidadts.

g)

Ampliacin deYallel Compra barato, uend caro, cobra rpido, paga

tarde, y no gattes en superfcialidad.es.

no gastes en sa-

Pasivo y capital

fijo
activos

La visin financiera es ms

de 16 hnanzs

Pasivo de largo plazo

Capital contable

cla.arW

a los pa-

sivos ms el capital los nombrafuentes de recursos: alguien que da dinero

y la empresa que lo invierte en algo.

h)

El"Principio de la diversificacin": Nunca

coloques todo los hueuos

en la misma canasta.

l/

El "Principio del flujo de caja": Nunca etires la mano ms que k

manga.

a vsin contable y la visin financiera

Asi se puede comprender mejor una de las reglas bsicas de la contabilidad: la partida doble; siempre, el activo es igual al pasivo ms el capiral 1R = P + C); o visto de orra manera, las fuentes de recursos que nos
otorgan para la empresa tienen que ser siempre igual a lo que hemos invertido.

rs dice qu pas; las

Por lo tanto, siempre que aumenta una cuenra del activo, tiene que
aumentar una cuenta del pasivo y capital; si disminuye una del acrivo,
disminuye una del pasivo y capital;3 o bien, si aumenra una cuenta del
activo puede ser porque ha disminuido una cuenta del mismo acrivo; de

r informacin contable fundamental la proporciona el llamado balan-

partida doble, a hacer dos movimientos en toda transaccin contable.

r contabilidad provee informacin del pasado; las finanzas tratan de

:ilizar

esa

informacin para.tomar decisiones de futuro. La contabilidad

fir,".rri irat"n de decirnos lo que pasar.

igual manera con el pasivo y capital: obsrvese que siempre llegamos a la

,general (BG) o estado de situacin financiea de una empresa. El BG
una fotografia de la empresa, en un momento determinado, de todo

uello que es susceptible de expresarse en trminos monerarios.2 La

sin contable establece lo siguiente:

Cuando analizamos los activos, vemos que hay una divisin bsica: activo circulante, activo fijo y otros activos. Los pasivos y capiral los hemos
dividido tambin en tres: pasivo de cono plazo, pasivo de largo plazo y
capital contable. Veamos cada una de estas divisiones.

l.
ngel Valle Yrusteta, profesor del IPADE.
Siempre comentamos que hayms cosr que no estn plmmadas en el BG que lo que apaeceo:
el ambiente de trabajo; el valor del capitl humano: las personm; la tradicin de la empresa;
muchu veces el valor de una muca; el sabe hacer (know hou), etcteru.

El activo crculante

El activo circulante consta de tres cuentas importantes:

'

Ntese que estamos siempre con la pamida doble: hay dos movimienros.

nanzas oPetauva:

ffi&

Dr

un coloqulo

las chequeras; unos valores que se pueden negociar; unas acciones

,r-

que una empresa puede tener de otra; inversiones bancarias como

cuentas de ahorro, inversiones a plazo frjo: en fin, todo aquello
que rpidamente puede hacerse efectivo.

,, t

se

se va a

se van "gastando" c<n el riempo y la depreciacin

acurnulada lo refleja. Ordinariamente los acrivos fijos se deprecian
a lo largo de varios aos. Regularnlenre se utiliza el criterio fiscal

-sin que estemos del todo de acuerdo- para decidir en cuntos

como inventarios, por ejemplo, el papel para sacar

fotocopias en la oficina, aunque en algunas ocasiones se le llame
inventario.
se considean

Elactivo fijo

ll activo 6jo puede tener las siguientes cuentas:

En el caprulo 9 explicaremos ms detenidamente

la cuenro por cobrar,

-a excepcin de los rerrenos, que

Estos act.ivos fijos

industrial podra ser

rateria prirna, producto en proceso y producto terminado. No

l.

Es la cuenra ms "rara" del balance, pues

nunca se deprecian-. De alguna forma, al comprar activos fijos

se est haciendo una inversin -como ya dijimos* y no un gasro.

st en proceso de venra. Para una empresa

,or cobrar estn ms cerca de ser efectivo que los inventarios.

No necesira explicacin.

iesta el valor de los activos fijos

vender o lo que

/algan unas aclaraciones: la terminologa puede cambiar de pas a pals y

.e empresa a empresa; el orden de las cuentas depende -de ordinario- de
r rapidez con que se conviertan en efectivo: la cajayalo es, y ias cuentas

. Es todo aquello que sirve para producir el producto

,) #ffi$W,q{@s!@}.

cobre de contado

Los inventarios es todo lo que

Es el lugar donde estn los bienes muebles: edificios, oficinas, naves industriales, bodegas, etctera.

/@,

originan por el acto de

se tendrn
estas cuentas por cobrar. Dependiendo del volumen de ventas a crdito y del plazo de cobro, esta cuenta ser ms o menos grrnde.a
venda y no

lWWq.-@.

que ii)nde.

Las cuentas por cobrar se

se

r nfm6

computadoras, escritorios, sillones, sillas, mesas, etctera.

)

vbhilei."Siempre que

UC

dWeSontodoslosbienesquesirvenpararraba,jar:

En ocasiones tambin puede tener otros nombres, como caja

y bancos, tesorra, inversiones de rpida rcalizacin, etc. O bien,

puede desglosarse en diversas subcuentas. Cuando nos referimos a
caja, estamos pensando en todo el dinero efectivo o cuasiefectivo
que tiene una empresa. Cuasiefectivo se refiere a aquello que no
es efectivo pero que puede serlo rpido: los cheques y el dinero de

,,) ffipffiffi

nDU

aos se va a gastar un activo fijo. Volveremos sobre esu cuent ms

adelante.

Un ltimo comentario respeco de los acrivos

fijor,!fu666@
Si una sociedad

trene act

3. Otros activos
En general, en otros acrivos se incluye todo lo que no ha sido posible
colocar en los dos rubros anteriores. En ocasiones en otros acrivos se incluyen los llamados acivos diferidos, que son pagos hechos por anricipado.
Ejemplos de pagos hechos por anticipado son: seguros, rentas pagadas y
adelanros a los proveedores. Aigunos de estos activos se amorrizan, que
es

un concepto similar

a.l de

la depreciacin.

,loanas oPerav6: un coloqulo

Ll AbL de l hnan6

las inversiones hechas para formalizar la

:mpresa en el momento de su fundacin, como gastos PreoPerativos y
le organizacin.

{qu tambin suelen incluirse

4. Pasivos a

corto plazo

5. Pasivos a largo plazo

ral,l++gOt6* aquellas fuentes de financiamiento que

tienen un plazo mayor a un ao. Casi siempre estos pasivos son crditos

.&eel'.'pa$*

bancarios o hipotecas.

Son la primera fuente de financiavencen primero. Ordinariamente se

:ataloga a los pasivos de corto plazo como aquellas fuentes de recursos
1ue deben devolverse antes de un ao. En los pasivos circulantes, casi

Los pasivos a largo plazo tienen en comn con los pasivos circulantes
que ambos son fuentes de financiamientos de personas o instituciones

;iempre, se tienen las siguientes cuentas:

6. Capitalcontable

niento diiponibie

a)
b)

I iiliinte

Cuentas por ?agar o proueedores: es el monto que se debe a los

proveedores que surten materia prima o productos a crdito.
Impuestos

y seguridad social por pagar

es

Crditos

que han hecho los accionistas en

como las utilidades retenidas generadas a lo largo de los
aos. Las cuentas principales del capital contable son las siguientes:
a empresa, as

lo que la empresa adeuda

a) ffirffidd},es

al fisco o al Seguro Social.

c)

ajenas a la propiedad del capital contable.

la semilla con que se inici la empresa. Por supuesto que aqu pueden incluirse nuevas emisiones de acciones en
la empresa.

a cortl Plaz adeudo con bancos que vencen en menos

de un ao.

d)

Porcidn de corto plazo dr la deuda a hrgo ptazo: si se riene una detlda

alargo plazo, siempre habr una parte de sta que vence en mehos

Wr:

parte de

esas

cada ao, la empresa genera udlidades; la

utilidades que se queda en la empresa se anota en las

utilidades retenidas.

de un ao.

c) WLhid4dic,'&t:Peiiodol son las utilidades generadas en el periodo

e)

Gastos o acumulaciones por pagan rcdos aquellos gastos no

contem-

plados anteriormente y que proporcionan algn plazo para pago.

Normalmente est:in ligados a las operaciones de la empresa. Algu-

considerado.

Por supuesto que puede haber ms cuentas en los pasivos a corto plazo.
Las veremos posteriormente.

No es necesario que todas las cuentas aqul mencionadas deban aparecer en

un balance general determinado. Hemos expuesto el caso ms genrico:
el de una empresa industrial. Las empresas comerciales, por ejemplo, no
tienen inventario de materias primas, y las empresas de sevicio carecen
de cualquier tipo de inventario.

t PTU: participacin

En el BG tambin pueden aparecer ms cuentas de las mencionadas, o

sinnimos de las anteriores.

nos ejemplos son:

PTU,'aguinaldos, luz, telfono, etctera.

de los trabajadoes en las utilidades.

El ABC de lm hnanas

il

video de la empresa

Las ventas reflejan

iscribimos al comenzar el capltulo que el BG de una empresa es una

:specie de fotogra?a de esa empresa en todo lo susceptible de expresarse
:n moneda. Como toda forografla, sta refleja un instante determinado.
)e hecho, lo ordinario es que en una empresa se presente por lo menos un
ralance mensual; con un poco de tecnologa se podra tener diariamente,
: incluso en menos tiempo; se cuenra que una empresa acrualizaba su
iG cada tres minutos.
)cro, en ocasiones es necesario
saber cmo le fue a la empresa en un
reriodo determinado. Esto se puede ver en un video de la empresa; ese
.ideo

es el

estado de prdidas y ganancias.6 Pero, ms regularmente tiende

llamrsele estad< de resultados.

lo que

se

vendi en el periodo.

"eW6eseImonto,endirrero,deloquecostelproducto
'que
se vendi, ya sea que se hubiese fabricado o comprado. En muchas
ocasiones al costo de lo vendido le llaman "cosro de venras", nombre que

evitamos utilizar para que no haya confusin con los gastos de ventas.

IA..{[&W&*Smr

try

vcnusy.eli;ostd@gi$4o.e

eletgseib.qqq

tr{ffi#Br"#fl,

Los gastos de adrninistracin son todos los gasros en que se incurre para
llevar a buen puerto a la empresa. Aquf se incluyen los sueldos de los
directores, de los contadores, de las secretarias, la renta de las oficinas,

la depreciacin, etctera.

l.t.""i"ado,q".p".JJ.ffiffiili; ;'-.r,r.offi

Los gastos de ventas son rodos aquellos que se hacen para vender los
productos: sueldos del director de ventas y de los vendedores, publici-

'uede tener una estructura como la siguiente:

dad, etctera.

Ventas

Costo de lo vendido

: Utilidad o margen bruto

- Gastos de administracin
- Gastos de vntas
= Utilidad antes de intereses e impuestos UAIT

- lntereses
: Utilidad antes de impuestos UAT
- lmpuestos sobre la renta y otros
= Utilidad neta

Dividendos

= Utilidad retenda

Ladiferencia de la urilid.ad bruta con los dos gasros anteriores, es la utilidad

antes de intereses e impuestos, o UAIT ( la I de Intereses y la T de "Tax",
impuestos en ingls).7tmbin se le llama utilidad de operacin.
A esta UAIT

se le restan los intereses que se hayan tenido que pagar sobre

los crditos que se tuvieron en el periodo. La diferencia es la utilidad
antes de impuestos o UAI.

Los impuestos son ia participacin del gobierno en las utilidades de la

empresa, por facilitar el mbito de rransacciones comerciales. En algunos palses, como en Mxico, aqul tambin se incluye la participacin de
los traba.iadores en las utilidades, PTU, del orden de 100/o de la UAL

Nosotros preferirnos llamarlo estado de gananciro o prdidas, para refle.ju una visin positiva
-pooemos primero las ganancim-y una visin ms ealisra: usmos la cbnjuncin "o,,en lugar
del

"t''.

Tambin puede entcnderse la "T" como lo elacionado con lo "Tiibutaio""

La diferencia da la udlidad nera, que

es

lo que gana la empresa durante

el periodo.

2,

Si se reparten dividendos entre los accionistas, se tiene que resrar esa

cantidad a la utilidad neta, lo que da por resultado las utilidades retenidas, las cuales aparecen en el balance general, en la rlltima lnea de la
derecha, como pame del capital conrable de la compaa.

EL ESQUEMA BSrcO
DE LAS FINANZAS

En este caprulo tendrlamos que incluir el fujo de caja; no lo hemos

hecho porque lo veemos con ms deralle en el capltulo g.

A lo largo de muchos aos, miles de empresarios y ejecutivos hemos aprendido

finanzas en las aulas del IPADE.

El siguiente esquema fue utilizdo en nuesrra escuela de negocios desde

sus

primeros aos de enseanza. Los que all nos hemos formado, lo hemos seguido
utilizando porque tiene muchas verdades, esquematiza increblemente las finanzas y aclara las diferencias fundamentales en las finanzas .1. las empresas.

El esquema bsico de las finanzas

es el

siguiente:

Falta de liquidez

de pagos

Plazo

tienen /

Plazo

r"r'o*\

(
)
\./
dan
utitioaoesr,z
\
Rendimiento Costo

Itnversiones

-,/

tienen

\
-Suspensin
Frrentesderr@

Prdidas

tienen

Quiebra

-a explicacin puede hacerse asl:

efectivo para devolver a tiempo lo prestado. Sencillamente existen problemas de liquidez.

izquierdo del BG encontramos las inversiones, es deci los activos.

el lado derecho tenemos las fuentes de recursos, es decir, los pasivos y

U lado

in
,l

capital contable. Veamos, primero, la parte superior del equema.

)e las inversiones sale una fecha hacia arriba-derecha, quqseala que

s inversiones denen un plazo. Efectivamente, se

Cuando una empresa est constantemente sin liquidez por una descoordinacin en los plazos, se puede llegar a la suspensin de pagos. En ocasiones se piensa que la suspensin de pagos es lo mismo que Ia quiebra,
pero son dos cosas distintas.

consid.ra i. los acti.ros

omo inversiones; y es correcto hablar de que hay invesin en caja,

nvesin en cuentas por cobrar, inversin en inventarios, inversin en
ctivos fijos, etc. Esas inversiones denen un plazo determinado para
ecuperarse, es decir, para transformarse en efectivo. por ejemplo, si Ia
,olltica de la empresa establece que se da crdito a un plazo de30 dlas,
r lgico es que se cobre a 30 dlas, o un poco antes o un poco despus;
s decir, ese dinero se recuperar en 30 das. As, cada inversin, cada
ctivo, tiene un plazo para el que fue invertido.

No rrataremos -omo

es

lgico- los aspectos legales de la suspensin de

pagos, pero una suspensin legal de pagos protege a una empresa de los

cobros tanto de proveedores como de los bancos. Esto

la empresa para que se reestructure y sea viable.

es

darle tiempo a

En resumen, la parte superior del esquema se efiere directamente a la

caja, al dinero, al efectivo, o mfu precisamente, al flujo de efecdvo.
Veamos ahora la parte inferior del esquema.

ln el lado derecho estn las fuentes de recursos, que tambin rienen

n plazo. Si, por ejemplo, un proveedor ha dado 60 dfas de plazo para
agarle, ese dinero esta en la empresa m o menos en ese lapso. Los
asivr.s a largo plazo, por su parre, sobrepasan el ao; y el capital condrle, que tiene un plazo indefinido, estar en la empresa mientras sta
ga funcionando. Los dems pasivos tendrn ms o menos plazo en la
mPresa.
'eamos qu pasa cuando comparamos los dos plazos, es decir, el plazo
e ias inversiones y el plazo de las fuentes de recursos.

)uando el plazo de las invesiones es menor que el plazo de los recursos,

: dene liquidez. Esio es muyimporranreconceptualizarlo: si serecuperan
.s invesiones anres, habr dinero para devolver a las fuentes de recursos
la liquidez estar resuelta.

hora bien, cuando el piazo de las inversiones es mayo? que el plazo de

s fuentes de recursos, resulta que no hay liquidez, no hay dineo en

De las inversiones sale utra flecha que indica que stas "dan un rendimiento"; esas inversiones se hacen para obtener un rendimiento, una
rentabilidad, va utilidades. Por su parte, las fuentes de recursos tienen
un costo que debe pagarse. Ls fuentes de recursos pueden tener un
cosro expllcito, como los crditos bancarios; otros no lo tienen, como
los proveedores.

El capital contable tambin tiene un costo, aunque ste no sea del todo
expllcito.l
Llegamos, por fin, a la comparacin. Cuando el rendimiento de las
inversiones es ms grande que los costos de los recursos, entonces hay
utilidades econmicas;2 se gana dinero.

Esperamos publicar pronto un libro que inclut este teu.

despus de todos los costos, incluso el costo del apital contable o pauimonio.

Utilidades

)or el contrario,
cuando el rendimiento es menor que el costo, entonces
ray prdidas. Y en el caso exrremo de prdidas continuas, se puede

pr a la quiebra.

/iendo el esquema en conjunto, en la parte

de ariba se ve la caja; y en
r parte de abajo, las utilidades. En la parte de rriba el
flujo e caja;
n la parte de abajo el estado de resultados. Con la parte de arriba'es
omo si se aplicara una lupa al lado izquierdo superio el balance (caja);
o1 la paltg de abajo es como si se aplicara urr" l,rp^ en el lado
derecho
rferior del balance (las utilidades del ejercicio).
a distincin bsica de este esquema esr enrre la caja
y las utilidades. Las
dlidades pueden ser manipuladas de diversas fo". *to veremos
ms
lelante-; en cambio el saldo en caja no es manipulable, puesro que se
ueden conra los billetes o ver el esrado de cuenia del bco.3
.

profundizamos un poco ms en el anlisis, renemos enronces cuarro

sibilidades.

a)

Liquid.ez

y utilidades. Es el caso ideal de roda empresa, por lo que

todos trabajan arduamente.

b)

d)

lle-

Sin liqaidzz

con prdids.

Tmense de ejemplo a muchfsimas

'terrado la cortina".

empresas que a lo largo de los aos han

En muchas ocasiones hemos preguntado a nuestros participanres del

IPADE: qu preferiran entre dos males: tener prdidas o falta de liquiinquietud, pero la mayorla ha dicho que
es menos malo tener prdidas. Porque mientras haya liquidez se puede
seguir trabajando, pero sin ella, en ese insante se deja de funcionar, porque el proveedor no surtir el producto, el banco subir la tasa y cobrar
intereses morarorios, erc. Si "slo" hay prdidas, es mfu fcil recuperarse,
para poder seguir trabajando.
dez? Siempre se ven caras de

Una analoga til es considerar que las utilidades son el motor del auto
y el flujo de caja, la gasolina. Ambas cosas son importantes, pero una
pequea falla del moror es rolerable mientras conremos con gasolina.

En muchas clases y sesiones hemos escuchado frases como la siguiente:

"Eso se pagar con las utilidades". Pues resulta que con las utilidades no
se paga ni se compra nada; todo se compra y se paga con la caja, con el
efectivo. Y aqu est lo importante de este esquema: la distincin entre
la ca)ay las utilidades.

Liquidcz

y prdidas. Podraser el caso de una empresa que ruvo

un
mal ao, pero vendi un rerreno o un activo fi;o y le p"g".o, .n
efecrivo, lo cual le dio liquidez. Tmbin es el ejemplo de"algunas
empresas de Interner que nunca o casi nunca han tenido utiliJades,
pero que han tenido mucha liquidez.a

Sin liquidzz pero con utilidads. Un ejemplo sera una empresa que
vendi -supongamos, al gobierno- una maquiparia, pe todava
no ha recibido el pago. Tiene una utilidad, perd sin liquidez.

)bviamente podemos decir que tenemos

$ 1,000 en caja cuudo en realidad tenemos $ 100;

rcro eso serfa absurdo.
,a liquidez la obtuvieron en las emisiono de acciono en Bolsa.
sobmste ema tambin
olveremos ms adelanre.

Con

base en

lo anterior, podemos escribir que exisre una distincin

entre seis cosas:

a) Las umtat son disdnras delos ingresos.

b) Los costof son distintos d,elos egresos.
c) l-as utilidades son distintas dela caja.

- Ingresos
Costos ,. Egresos
Ventas

Utilidades ,. Caja

a) Lx

ventas se registran, ordinariamente, cuando se realizan. Los

ingresos suceden cuando se reciben, Las ventas coinciden con los
ingresos slo cuando stas se hacen de contado. Porque si se da

Cuando nos eferimos aqul

costos, nmbin hblamos de los guros, es decir, rodo lo que sc

resta en el estado de esulrados.

crdito, la venta se realiza antes y luego se percibe el ingreso. Si

pide un anticipo sobre una venta, el ingreso es previo a sta.

Los costos

se

registran en cuanto

se hace el cheque. Los costos

se

se

conocen. Los egresos, cuando

y los egresos tienen ms diferencias

entre s que las ventas y los ingresos. Por ejemplo, hay costos que
nunca son egresos, como la depreciacin; asimismo, hay egresos
que nunca son costos, como

c)

ls

inversiones en acdvos fiios.

Por ltimo, las utilidades son distintas de la caja: ya lo hemos

comentado bastante anteriormente.

El esquema de Rossell es un resumen de casi todas las 6nanzas. Con

no pretendemos ser reduccionistas, sino sencillamente
:omunicar una verdad que hemos ido descubriendo a lo largo de los
ros: con ese esquema en mente se logra comprender Ia mayora de los
esta aGrmacin

ronceptos financieros.

LA SIMPLEZA
DE LOS PORCENTAJES
Desde pequeos hemos aprendido a utilizar porcentajes. Y en 6nanzas
vale la pena seguirlos usando, porque el primer anlisis financiero pueden
ser los porcentajes.

Cuando examinamos un balance general o un estado de resultados, una

de las primeras cosas que debemos hacer es calcular porcentajes.
En el caso del balance general, es muy fcil calcular el porcentaje que
significa cada una de las cuentas en re[acin con ef,ac+iraq*tp.-tal.rA] hacer
eso nos daremos cuenta rpidamente de "algo que nos

lli

Ia

atencin";

adems, si tenemos varios balances, de distintos periodos, que compara-

mos, resaltar mis fcilmente aquello que llama la atencin.

En el caso del estado de resultados

es

sencillo calcular el porcentaje que

significa cada cuenta en relacin con las._ventas..[gtgsEste anlisis, as de simple, es conocido con el nombr.e de "anlisis

verti-

cal", pues examina cada balance y cada estado de resultados en relacin

Es decir, dividimos una cucnta, por cjcmplo "Cuentm por cobra", ente activo total, lo

multiplicauros por 100 y le escribimos el smbolo 70.

Lx venta nerc son aquellc que no incluen el impuesto al valor agregado y despus de
descuentos y devoluciooes. Aqu el clculo lo haramos dividiendo una cuenta, por ejemplo
"Grtos financieros", cntrc las ventas netu, lo multiplicamos por 100 y le escribimos el slmbolo o/o.

consigo mismo. Y luego se compara porcentualmente con los dems

aos o periodos de esrudio.

.;eee;eSS
@FoNFNOOoNts++
(f,

El "anlisis vertical" sirve para com enzar el anlisis financiero, ya que se

:entra en aquellas cuentas que han tenido un comportamien to extrao,

EbP938

horizontal embin nos proporciona infomacin til para un

rrimer anlisis 6nanciero.

l'ls

U'

-0,

,n el

cuadroA

Monto ao

sguente

r
anteior- ')I

- r oo

presenra un par de estados de resultados de una empresa,

n aos consecutivos, con los clculos de porcentajes
-alisis vertical y
nlisis horizontal* para que el lector pueda sacar sus conclusiones.
se

llf,

SSes;sSs
!l,@oooooooNo+o

\demrs, ahora con las facilidades de clculo que ofrece una hoja electrrica, se resuelve sin problema el cmputo de los porcentajes.

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o

anlisis

ctcuto porcentuu = (

F,-

'j lE

Sxiste tambin el "anIisis horizontal", en el que se calcula el crecimiento

dececimient de un ao en relacin con el anterior.

'ara calcular el porcentaje de un ao en relacin con el anterior, tanto

n el balance general como en el estado de resultados, se procede as:

L. )-o,1;
Ir)Il\
lO

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,aro, extico, diferente.

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LOS SENALADORES
FINANGIEROS:
LOS INDICES

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o@N
roe
@l

o)

ro-

(r)

o@o

EI siguiente paso del anlisis flnanciero es el clculo y utiiizacin de los

fndices financieros.' Hay miles de ndices financieros, pero aqu se co-

mentan los principales o los ms usados. En el anexo de este captulo

se incluyen los ndices financieros ms utilizados, con una breve explicacin de cada uno.

oi

t0

M,

Podemos definir a los ndices como indicadores, o bien, como el nombre

de este captulo lo dice: sealadores.

No existe un nmero mgico -p-

timo-

para cada ndice. L<s fndices nos dan tendencias, o un nmero

para comparar con otro. Adems, cada empresa tendr ndices distintos,
dependiendo del sector o segmento al que se dirija.

F-

E t,so

N@e

Se puede

E .F Eor Eq

decir, en primer lugar, que hay cuauo grandes grupos de n-

dices:

,fr.usuE gF
Ef#f
BBE333E l
EE

3
o.

E.gssErsE

,,Wtnide,porcentualmente,cuntohasidolarentabi.
lidd o rendimiento de alguna inversin. Para calcuiar cualquier
I

En algunas ocasiones sc les llma "ratios"

Los sealadores financieros: los ndiccs

ndice de rentabilidad

dividir la utilidad obrenida entre la

se debe

inversin realizada. As:

El concepto de la roracin es cuntas veces se "vende" la inversin

Rendimiento=

#h

Si la frmula anrerior se multiplica por

100, se obtiene el porcentaje de
la renrabilidad o rendimienro e h inversin

el dato correspondienre. Por ejemplo, si se habla de roracin de cuenras

por cobrar, sencillamente se anotan las ventas netas, en el numerador.
En cambio, si se habla de los inventarios, en el numerador se escriben las
"ventas al costo", ya que los inventarios esrn al costo; de manera similar
procede con la rotacin de las cuenras por pagar, donde deben ponerse

se

las compras en el numerador, y no

interpretar un lndice
-en general, para inrerpretar un cociente_ basta
siguiente razonamiento: "poi cada onio
) h de abajo, tanto
\*.:r:l
,: *.ariba" . Por ejemplo, si se tiene u.," ..r,r"iiiir
/,
,n:l:":, que por cada peso invertido se han obtenido l5 de t 5%0, eso
centavos de
utilidad.
Para

qu tan endeudada esr una

empresa con instituciones o personas a,ienas a ella. Ordinariamente
se calcula asl:

mide, porcentualmente rambin, lo quequedade

utilidad
por cada peso de venta. La forma de calculario
es como sigue:

Apalancamiento

Con estos cuatro lndices generaies,

Marsen =

:s

ocasiones, por confusin, se riende

P-"!o
Activo

se puede seguir

uabajando con los

dem:s.

W#

Pasemos al ndice que ha sido uno de los ms importantes

a

pensar que este fndice de margen

un ndice de renrabilidad; esta a6macir,

el concepto de rotacin es muy utilizado

finanzas.

Se puede hablar de cualquier tipo de rtacin,

como veremos
m:s adelante. En general, la ,otacin se
calcula con la siguiente

formula:

ms

y quizrs el

utilizado en los primeros 50 aos de las finanzas.

.r'irr.o....,".

es obvia, y adems, muy utilizada

en las empresas: por
:r.,::.^10^..rr1.tn
acla peso de ventas, se rienen tanros
cenravos de utilidad.

,r,l4ffiit

h. ,entrs.

4@mide

)ffi,

ln

en

un periodo. Este lndice es un poco m complejo que los dos anteriores,

pues depende de qu inversin se renga, asl se tend que poner arriba

Las siglas ROE provienen del ingls y significan retarn 0n equity, q.:le en
espaol podramos traducir como rerorno sobre el capital conrable, rendi-

miento sobre el capital contable o rendimiento de los recursos propios.

Porcapital contableentendemos

el

llamadocapitalsocial (ocapitalpagado)

y las utilidades que se han retenido en la empresa a Io largo de los aos

Rotacin

ventas
lnversin

La. venr"s neras no incluyen el impuesto al valor agregado,

LU

de estar funcionando. El capiral social es el dinero

que ros accionistas han
aportado, ya sea para el inicio de la empresa o bien en futuras
capitalizaciones. Las utilidades retenidas son las utilidades que
se h", qu.d",lo

a)

en Ja empresa, en lugar de repartirse entre los accionistas;

stas, al no ser

c)

repartidas como dividendos, quedarn como fuente

de financiamiento
de la empresa, pasando a ser pafte del capital contable.3

Enronces se llega al ROE, a la rentabilidad sobre el capital

contable. La
frmula para calcular este lndice es la siguiente:
Utilidad neta
ROE =
Capital contable
Si se multiplica este lndice por 100,
contable en porcentaje.

se

obriene la rentabilidad del capital

Este ndice es de los primeros que hay que ca.lcuiar

para el anzlisis
nanciero de rlna empresa, porque siempie es import"nte
ver

fi-

cunto le
lueda ai accionisra por cada peso que hay" inreriido en la misma. Esta
:entabilidad plrede ser comparada ion diierentes opciones
de inversin,
:omo podra ser orra empresa o papel gubernamental.
\horapodemos pregunrarnos cmo calcularel ROE,
teta y qu capital contable se deben ulizar.

es

decir, qu

utilidad

)ar,a.responder

a la primera pregunta, basta decir que se debe ulizar

la
rtilidad neta, anres de la reparrlcin de dividends, pero
debe tomare en c,uenra un detalle: que si se est usando el
estado de resultados

odo el ao, Ia utilidad neta habr que anualizarla.a

de

lespecto de la segunda pregun, hay tres posibilidades:

Utilizar el capital conrable del inicio del ao.

b) Utilizar el capital conrable

del final del ao.

Utlizar el capital conrable promedio.

La respuesta a la disyunriva anterior va por la lnea siguiente: utilice el

que ms le guste, siempre que sea consisrenre, y compare cosas comparables.

Generalmente, al utilizar el capital contable inicial se obtiene un ROE,

mayor que si se usa el capital contable final o el promedio.
Por ltimo, anres de pasar a la frmula DuPonr, es convenienre tener
cuidado en el momento de calcular el capital contable a urilizar, sobre
todo cuando ha habido reparro de dividendos; en ese caso, el capiral
contable consignado en el balance general:rl final del periodo, es menor
que el que se debe utilizr.

Esta frmula, denominada as en honor del director financiero de la

empresa DuPont *quien la invent-, dice lo siguiente: la rentabilidad
de una empresa -el ROE- viene del producto de tres factores:

a)

Margen nero sobre venras

b)

Rotacin del activo total

y'

Apalancamiento

De dnde sale esto? Vemoslo.

pren a ser del capital social. En algunos
1^1:-:r:^::
l::.*riamcnre
Parses! los gobrcrnos exrgen que ls empresas dcjen un porcenra.je de Ias urilidade,
legal para fururas contingcncias.
"o-o
se capiralicen, es deci,

.rr"

thn simple como dividir l utilidad nera acumulada hasta el mes

cn c,urso, entc cl nnrcro
de mcses correspondientes, y luego multiplicar por 12.

ssr4uurcs urraftcos: ros lnotces

Se tiene el

ROE, con la formula visra anres:

l<(rE =

Utilidad neta
_._
Capital contable

O bien, si

se reduce un

poco m, quedarla:

se

facilita el anllisis para ver de dnde viene el aumenro o disminucin

de la rentabilidad.

RoE=
Si se mulriplica

l,

!!

Vemos los tres elementos que configuran la frmular

cc

por 1, la formula no cambiar; pero si

escrito sre de una manera especial

(v*b%"nt

gue:

nucvamente

quedar

multiplica por

a)

Margen neto sobre uentas: cuitos cenravos quedarn de udlidad

neta por cada peso vendido. Esto se puede expresar en porcenraje.
Hay empresas cuyo margen neto es muy bajo y otras en las que es
muy alto.

b)

Rotacin del actiuo total: cuntx veces se vende el acrivo roral al

ao. Por lo general este ndice no se uriliza porcentualmente, sino
en veces; por eso, en ocasiones el nmero de este ndice va acom-

")
UN - YIS

ROE =

y si

se

, quedar como si-

se

multiplica por

as:

cc
I

vrs

(Activo

paado por una letra 'x", que indica veces.t Hay empresas cuyo
negocio est ms relacionado con la rotacin que con el margen.

totat/
nos podra
/ Actvo totatli ,
c)

ROE

uN

"vrs " AT

CC VTS AT

es venras y AI es activo toral. Luego, siguiendo la senrencia

:omn de gue el orden de los faoores no abera el producto, reordenar la
rmula rerior se podrla as:

Jonde VTS

uN.yrs.Ar
ROE=
Y7S AT CC
'de esta manera queda la conocida frmula Dupont.
brs.upuesto que al muldplicar los rres facrores, quedala formula original;
,recisamente all est la maravilla y la sencillez de esta formulr, qr.re
da
I resultado ya conocido, pero que lo desglosa en estos tres factores, y as

Apalancamiento: palabraque proviene del efecto de palanca: a ms

palanca, menos fuerza para mover un objeto.,Financieramente

podramos decir, que a mayor endeudamiento, ms rentable es el

capital propio.u Su interpretacin sera: por cada peso de capital
contable, hay tantos pesos invercidos en el activo total. Como se ve,
este ndice es mayor o igua.l a 1, pues el activo total siempre es ms
grande o igual que el capital conrable.i Al igual que la rotacin, el
apalancamiento se expresa en "veces", es decir, ambin udlizando
la

letra'x".

Los ndices relaeonados con a actvdad

de la operacin de la empresa
Existe una gran variedad de lndices relacionados con la operacin de la
empresa. Algunos los veremos con ms deralle en el captulo respectivo
Por ejemplo, se puede hablar de una roracin del activo toral de 2.03x, que significara quc
la empresa vendi duanre el ao, el equivalente a 2,03 vecs rodo su acivo.
Hasta ciertos lmites.

En la prcrica, siempre es rnayor el AI a.l CC. El nico caso en el que es igual cs cuando la
empresa no tiene deudm, cosa po dems infrecuente.

(por ejemplo la rotacin de cuentas por cobrar). Aqu trataremos

slo
cuatro lndices con una cacterstica comn: todos eitn expresados en

b)

Dlas promedio de cuentas por cobrr. indicacuntos das tardamos,

en promedio, en cobrar nuestras ventas. Para su clculo se utiliza

la siguiente frmula:

das.

Antes definiremos unos concepros:

Venta media diaria

(VMD):

Das promedio
es

lo que

se vende en

promedio al da.

c)

)e manera similar

se calcula la

gYP

lmbin

se

Ventas netas
Dlas del periodo

Dias promedio

compra media diaria (CMD), as:

inven-

de inventaio =

tny::.q.!o"
CVMD

Ntese que para calcular este ndice, se debe utilizar el c:sto de ventas
medio diario, ya que los inventrios estn registrados en el balance al
costo.

incluye el costo de ventas medio diario:

Por ltimo, tenemos el siguiente:'

d)

Costa de ventas

Das promedio de pago: establece cunto se trda -'en

prornedio- en

pagar a,los proveedores. Su clculo se hace asf:

Das del periodo

hora definiremos los cuarro ndices relacionados con la actividad:

a)

Das proruedio de inuentario: expresa para cuntos das tiene

tario la empresa; se calcula as:

= DiasComqras
del peiodo

CVMD.

VMD

Se

:alcula asf:

VMD

de cuentas por
' cobra, = 2.1

Das promedo de pago

cuenta2Pg! pagar
CMD

Das d1 compra en caja: indica cunto dinero hay en la caja para

hacer las compras promedio diarias. Relaciona ei efectiv en

caja con el volumen de actividad de la empresa referenciado

a las
compras. Se esperara que una empresa tenga un criterio para que
la ca;'a est relacionada con el giro de su actividad y con elvolumen

de la misma. Se calc"rla muy fcil:

Dias de comDra en caia

caja

= CMD

Hay dos ndices clsicos en las finanzas; son los llamados ndices de liquidez. Hemos escrito "mal llamados", porque no indican propiamente
liquidez. Son los siguientes:

'

Puedcn vcrse, en el Anexo, los ndices financieros ms utilizados, incluyendo los que se prcsentan en este capulo.

a)

Razn circulante esulta de dividir el acrivo

circulanre entre el
pasivo circulante e indica cuntos pesos se tienen
en caja, cuentas
por cobrar e inventaios por cada
l.ro qr. se debe a corto plazo.

Razncircurante=

Anexo

indices financieros ms utilizadoss

indices de rentabildad y lqudez

Nombre

ffi

Por ejemplo: si este lndice dera 1.52, indicara

que si se cerrara
la empresa, se vendieran rodos los. inventarios
y ,. .ob."." lo q,l.
le deben, resulrra que por cada 1 .00 q,r.
$
,.
a corto plazo
(menos de un ao), se denen

Prueba

$1.52 paripagar.

AC
PC

PC = Pasivo
circulant6

Prueba cida: su nombre es muyindicativo.

Se deriva de la anterior,
con el razonamiento de ,terrar la empresa,
pero slo cobrar lo qu
es

decir, restar al activo circulante los inventarios.

prueba cida

AC = Actvo
circulante

AC* t

cda

PC

nos deben";
calcula asl:

Donde
AC = Aclivo
circulante

lndica
Proporcin (o/o) en
garanta de actvos
crculantes para
amortizar pasivos
a corto plazo. No
sirue para medir
lquidez

i.b.

b)

Frmula

Prueba de
liquidez
o razn
crculante

PC = Pasivo
circulanle
I

= lnvenfaro

Se

Proporcin (%)
en garantfa de
activos crculantes
de rpda
disponibldad para
amortizar pasvos
a corto plzo. No

sirve para medir

liqudez
Flujo de

Activo circulante _ tnventarios

pasivo circulante

cala

C,+COB

+ ING-PAG=

= Caja
inicil

C.

COB = Cobros
ING = Otros

Ha@ conmr
verdadeEmente la
lqudez

ngresos
PAG = Pagos

Cf =Caja fnal
Rendimento

sobre activos
(siglas en
ingls: ROA)

Margen

UN

UN
Yfs

UN = Utilidad

neta
AT

UN

Mde la rentabilidad
sbrc el actvo

Activo
total

Utilidad
neta

Vts = Venls

lndca el margen
neto que se
obtiene por cada

peso venddo
(,oflttflua

Agradecemos a nuestra colega Claudia Avarcz Toca la ioclusin de este anexo

indices de

r"ntuulilfftti
indices de actividad

Nombre

Frmula

Venla media
daria

vMD

vts

= Das

Compra meda
diara

6y6 =ComPras

Donde
Vts = Vntas
Ds = Das
del periodo

Das = Dias det

periodo

Das

Rendimento
sobre e

Mide la rentabldad
del cpitl contable

contable
(sigtas en

Costo de vent

media diaria

"rr,

ingls: ROE)

_Costo de Vts
Das

lndica
El promedo de
vent diaria

promedio de
compra diaria

Costo de Vts =
Costo d

El promedio de
costo de ventas

ventas

diars

Das = Das del

perodo

ROE

(DuPont)

UN .Vts

_AT
CC Vts AT
UN -Vts

*AT

Vts AT

Mde la rentabtdad

del capital contable

Das de
compra en

ja

99.
CMD

CC
DasdeC

(Plazo
promedio de
cobro)

Das de

inventario

Rotacin de
inventario

Rotacin del
AT

CxC
VMD

CMD =
Compra media
diaria

CxC=
Cuentas por
cobrar

Cuntos das se
puede comprar con
la caia que se tiene

PIazo promedio al
que estn pagando
Ios clintes

VMD = Venta
meda diaria

lnventarios

CVMO = Costo
de vnta

CVMD

meda diara

Venfas

Das que podemos

vender sn producir
o comprar
Veces que rtan
los inventarios en
funcn al costo de
vents

Costo de ventas

-- tnrentat.r*

AT

-44*

Caja = Monto
de la caja

AT = Actvo

total

Veces que rotan

los activos totales
en funcin de las
ventas

fndices de apalancamento

Nombre
Endeudamiento

Frmula
PT

AT

Donde
PT:

Pasivo
total

AT = Actvo

lndica
Proporcn (%) de

recursos aportados
oor acredores

total
ApalanGmento

PT

cc

PT = Pasivo
total

Proporcn (%)

CC = Captal

propos y deuda
para fnanciar los

contable

entre recursos

EL RION

activos
Capialzacin
(PLP)

A
PLP
PLP + CC

Plazo de
prcveedore

CxP
CMD

PLP = Pasivo
a largo plazo
CC = Captat
contabl

CxP =
Cuentas por
pagar
CMD =

CompE med

Proporcin (%) de
pasvos a largo
plazo respecto del
lnanciamento tota
a largo plazo

Plazo promadio
de pago a
proveedores

Enales de los aos ochenca y principios de los noventa, dos profesores,

del IPADE desarrollaron dos concepros, que con el paso del tiemp<r
han demosrrado ser muy tiles. En esre caprulo slo explicaremos el
primero de estos concepros: el NON.

Terminologla
Antes de proceder a describir el concepto del
a la terminologa a utilizar:

NON,

pasaremos revisra

diarie

IT

= Inversin total

IO = Inversin operadva

ION

= Inversin operativa neta

de operacin
PSCE = Pasivos sin costo expllcito

UO = Utilidad

PCCE = Pasivos con costo explcito

t = Thsa de impuestos
RION = Rendimiento sobre la inversin operariva nera

NO*ruro

'

= Rendimiento sobre la inversin operativa ne[a nero.

El doctor Rril Vclarde Dabrowski y e[ actuario Guillemo Quiroz Aed.

os "cuatro negocios,'de un negocio

utilidad nera mide rodo [o que la empresa ha ganado, indepenclien'menre de dnde haya procedido ese dineo. En ocasiones
se dice que
r un negocio hay cuatro negocios disrintos:
a

a)

El negocio operatiuo. Es el generado por la operacin *aunque haya

redundancia-; es la medicin de lo que la impresa hr.., ,u .rrn
de ser, su core business. Este negocio da la llamada rentabilidad
operativa.

b)

El negocn financiero.Es el generado por la forma en que se apalanca

la empresa, de cmo toma deuda, de cmo invierte sus excesos
de
etc. Aqul se puede incluir todo el efecrivo generado en
lqI.{e.zl
el CIF.'z Esto da la llamada renabilidad financiera.3

El negocio fscal. Es el generado por la presencia de un buen fisca_

El negocio de otros. Es el generado por alguna actividad ajena a las

tres anreriores.5 Esto da la llamada rentabilidad de orros.

ROE mide la rentabilidad toml, la suma de las cuatro renrabilidades

ll CII'cs cl cos;o inregral de financiamiento, que cn Mdco incluye tres cuenra
principa
ls:

,
,
)

un gran financiero y un buen fiscalista, pero que en la operacin est

mal: el ROE no nos dir algo al respecto.
Por eso

es necesaria la creacin de algn fndice que indique qu tan buena

la empresa para cada negocio. Como el ms imporcanre de los cuatro
negocios de la emprsa es el operarivo, el lndice m:s importante ha de ser
ste: el que mide la rentabilidad operariva. Veamos cmo se calcula.

es

La utilidad de operacin
La utilidad de operacin (UO) es ambin llamada utilidad antes de
intereses e impuestos,G que en ocasiones se abrevia UAIT.7

Si no existiera ninguno de los otos negocios, la UO serla la utilidad

UO rendrla que pagar impuesros, por lo tanto
es importante considerar el pago de impuestos sobre esta utilidad. Nos
quedarla as: UO ('l - t).
antes de impuestos. Esa

Iista, que consigue pagar menos impuestos

-dento de Ia ley- de
los que se debera pagar. Esto da la llamada rentabilidad fiscal.a

d)

de los cuatro negocios de la empresa. Pudiera ser que una empresa tenga

l.a urilidad o prdida por intercscs (inrercses recibidos menos intcreses pagados).
La udlidad o prdida por posicin canbiaria.
La urilidd o prdida por posicin moneraria. La explicacin de esre
tema cxcede los
propsiros de este libro.

rs iltcresanre vcr que efl un bnco <r un insrirucin 6nueiera, cn

genera.l_ el negocio
,rcnLivu s. r,drra ionlundir ct, rl tinrnrirru),uiz: por iuversio.cs, por depeciaciones accleadas, etc.,
uormalmrrrre esre efecro cs ms
n clifeimiento de impuesros cuc un ahorro.
!ntas de actiyos: rercnos, moliliaio, equipo, etctera.

-48-

EI ION
Al inicio de este captulo introdujimos la terminologa. Nos remitimos

ella para el desarrollo de lo que sigue, pues son muchos concepros, uno
detrs de otro, y es muy fcil perderse .
La inversin tomi

(IT)

es

Inversin operariva (IO):

lo mismo que el activo total.

es

la

IT rnenos el exceso en caja.

Exceso en caja: una empresa ha de trabajar con una cantidad mnima

en caia. Esa caja mnima es llamada caja operariva, porque sirve para que

6
7

Suponiendo que no hay orros ingresos y otros gasros,

Donde I corresponde a los intcreses y T a los impuesros
beforc

intcfttt an

tel

-49_

(p

or tu);

EBIT, en ingls, eamings

EI zuON

opere la empresa. Cualquier exceso en caja

ya noes operativo, sino que

pa*e del negocio financiero. Er,o po, o, posibiliades:

l"

es

pri_;;;;

porque ese exceso en caja debe estar invertido

ganando intereses, y eso ya
no es de la operacin; la segunda es que, si.rI
dirr.ru no est invertido
ganando intereses, estar ocioso, aora po,

dems inadecu"a", y" q,r.

-de odinario- teniendo crditos, Io lgico sera pagarlos, o abonar en
r-'
la cantidad correspondiente al

la asl:

uo(l-t)
R/oN
Nero

exceso.ri.rja.

Inversin operativa nera (ION): es la

expllcito (PSCE): ION = tO PSCE.

ION

IO

menos los pasivos sin costo

Como

su nombre lo indica, los pSCE son pasivos

que no denen un
costo explfcito. La palabra clave aquf es .,expllito,,,,
pues inreresa resar
a la inver_sin operativa, todos aquellos
p"riuo, qr.'.ro le cuestan a la
empresa "explcitamente". A estoi p".iros
r"-bin se les suele llamar
pasivos operativos o pasivos espontneos.

Asf tenemos la inversin operativa neta, o

ION, que se refiere a los
recursos con cosro (pasivo. con costo
m:s capical contable) qu. ...r,
'

involucrados en la

Pero an hay ms: deben desconrarse los impuestos, y as se obtiene el

RIONN",., que es una especie de trabalenguas: el rendimienro sobre la
inversin operativa nera nero, es decir, despus de impuestos. Se calcu-

Este dato es comparable, de alguna manera, con el ROE: si el ROE eJ

mayor.que el RION*",.,, el rendimiento de los otros tres negocios se aacle
al rendimiento de la operacin. Si el ROE es menor, el rend.imienro de
los otros tres negocios se quita al rendimiento de la operacin.

La "divisin" delRION
Asl como la frmula DuPont se "parrla" en rres factores, para efectos
de anlisis, el

RION tambin puede dividirse en dos factores.

de multiplicar el

operacin,s

RION por l, como

p7p1=

EIRION
As llegamos al rendimienro sobre la inversin
operativa neta. Como se
vio en el captulo anterio el rendimiento
,. .d'.uI, dividiendo la uti_
lidad entre la invesin. En este caso tendrlamo,
io ,igui.r,,.,

Es

cuestin

sigue:

sg-vE

/oN yrs

y luego, cambiando los facrores,

RrcN=Y9
toN
9ste ndice nos dice qu ran buena
)Perar.

Es explciro y no implciro, porque

es muy fcil cacr en la presuncin
de que rodos los pasivos
cucsran algo, irnplcirrmenre, por eso la
palabra ct"r...

El concepto de RION

Jrptf.iro.-"

--

complcr
ton el concepto de GEO (gencracin econmica
operativa), que no es tema de es,. li'frXtl
se

RioN

rentable es la empresa para

uo

= yls "vTS
/oN

y quedan dos factores; al primero lo llamamos margen operativo o margen de operacin, pues es [a cntidad de cenravos por laoperacin que
quedan por cada peso vendido. Al segundo factor lo denominamos la

rotacin del ION.

AI momento del anlisis, se puede desglosar el

RION en estos dos factoes
y compararlos periodo con periodo. Asl, si se descubre
que el margen
de operacin es el que est fallando, enronces
se puede ir al esrado de
resultados para ver dnde est el problema.
En cambio, si la rotacin
del ION,est.fallando, se puede ir al balance general
para trata de en-

conrrar el problema.

Glosario de trminos del RION y GEO

Terminologa

Defincin

UaJa

financera. Exceso en cja o nversin

financiera

Es la parte de la caja y banms qe no st

requiere para Ia operacn d la empresa.

Caja operatva

trs ta pane de ta caja y bancosque se requien

para la operacn de la empresa.
Caja y bancos. tnctuye ta caja-pEiiilE
exceso en caja de inveEn financera.

upontote: (u) o caja y bancos

Ms adelante

*en una publicacin futura _ ,,aadiremos

un plui, a este

lndice, cuando lo comparemos con el costo de

capital.

lmpuestos (t) (%)

Tasa normal de impuestos

lnversin operatva (tO) (g)

Son las nversons que hcen-posible

ta

generacn de la utilidad de operacin. tO

=
- xceso en caja.

actvo total
lnversn operatva neta (tON) ($)

Es un concepto financiero, inciuye

los

recursosque estn financiando la operacin

!
que tenen costo (pasvos mn costo + capita
contabe - caja financera).
ION = inversin operatva-psivos sncosto
explicito (PSCE).

lnvefsn totat (tT) ($)

Actvo total.

rsR (%)

lmpuesto sobre a renta.

Margen de operacn (%)

Qu porcentaje se gana on Ia operacn d(

cada peso venddo. Utilidad de ooeracir

(UO) / ventas.
Pasvos sin costo expticito (pSCE) (g)

Aquellos pasivos que provenen de

le

operacin y que noexiste un inters explicitc

de por medio. Tambn se conocen como

pasvos espontneos u operatvos- Ejemptos:

provedores, olros pasivos crculantes,

impuestos por pagar, etctera.
Rendimiento de la inversn operativa neta
(RroN) (%)

Es el redimonlo proporcionado por l

operacn sobre los recursos que tiener
costo. RION : UO / tON.

RION neto (%)

El RION despus de impuestos. RION etc

=

Rotacn (veces)

Utilidad de operacin (UO)

RION'(1 -t).

Cunto se vende por cada peso, con costo

nvertido en el negoco. Rotacin Ventr
=
/ loN
Utildad de operacn. Se obtene del estd(
Ventas
costo d(

de rsultados. UO
ventas

-52-

-53-

gastos de operacin

6'
LA ..DEFENSA" DEL CAPITAL
DE TRABAJO
..CONTENCIN"
Y LA
DE LAS NECESIDADES
OPERATIVAS DE FONDOST
Terminotoga2
Este quiz.sea el caprulo que inrroduce
ms conceptos3
por lo ranto,
la terminologa es complicada. p.ro
.n o."ror.r-r-.a,
ms remedio
r'
que planrear de golpe rodos los

concepros.

Para facilirar la re{erenia, presenramos

aqul la terminologla que utilizajunto con las siglx que se usan.

remos,

CT = 6O. de trabajo
CTn = fp de rrabajo neto

Tftulo que es una metom de un cquipo

dc futbol, donde

,
',

l{e

-..,..,-

la dcfensa ser

el capital de trabajo;
conrencin, lre necesidads oryratiru
d. foodm; la J.l;;;;;;"."s;
la media qncha
flulo de caja, y cl po...o, .l anlisis financicro.
::.,i.*,.1
une buena pue de los coneDros de este
caprulo esrn tomados de
Jorp Faus y Joscph
Finanru o?cratiuu, Esttdios y ei.t",i*iisi, -s'l
!1gi*,
i"
u.o*",,rru.
Ms que el capftulo urerio.
la

Ii-

NOF = Necesidades operativas de f,ondos

NRN = Necesidades de recursos negociados

mano: no puedo kner unas grandes columnas para. sostener un tecbito; ni

puedo poner 10 pisos sobre unas columnas endebles. En el primer caso estara
dtsaprouechando recursos; en el segundo corro el riesgo d, qu, ,, caiga todo

EC = Excedente en caja o caja finariciera

RF = Recursos forzados

RNC = Recusos negociados

Adem:s, ste

es

el edifcio que hemos constraido. Ambos son problema; el'ms

segundo: cuidado, que se te puede dem.tmbar ru emprera...

corro

un-captulo largo. Recomendamos leerlo

despacio, y re-

Bresar con alguna frecuencia a los conceptos para entenderlos

bien.

Nos gusta empezar con una merfora

llue se nos ocurri cuando dimos unas sesiones en un lugar extico.
Ea" aa, ua, montaa, rodeada
de vegetacin, en un ambilnte informal,
; ;;" extremadamenre
agradable... Las sesiones se desarrollaban.n

urrirr.o,,de

paredes de bamb

paja, con

y piso de cemenro... Se podra

i.nra qu. no era un
buen lugar para aprender finanzas,
p.ro lo, prr,iip.r,., sf lo esraban
lograldo -casi a pesar nuesrro_. bamos
d.rrr.oilao los temas tal y
como los hemos escrito en este libro,
y rodo furl.io*ba bien. O.rprer,

de un deiicioso cal a media maana,

legamor;;;;;;.""..pros

numerosos y arduos. En eso, se present

,,inspiracin,,
la
qlre
cuando. le llega al profesor: pensemr,
,n ,rtu ,onrho...
ma.deya

t: ,:rrr:

?ic

qui

el pi.mer piso,

pua

L,

,;lr,;r;,;rique

d,

to contrario

adems, neresitarnmis sostener tambin

el
recno a ese pnmer piso... por
otro kdo, si al hacer el rancho ponemos
unas
:olumnas de conueru reforzado,
,oo uro ,roooo;,
;;;rr..,

,:::::::rd,fr," de t0 p,isos en tugar de poner ;un tecbr ,casi podramos

?;jn .. io;,
':':::i:::^:',:'.:"' podemo.s pensar e,n tas fnanzas d, uri
,*prr*,
qu an bien hemos ptanteado t
t ,A,
:;"::::::^r:!-,1uigas.son
punro a wsta.tnanciero: qu tanto la
"o,prr*
hemos cimentado para
construirle
tgo arriba. por ono hdo, i techo
d ?;;;;;';;;-'i,7, p*^ que hiciera
x

,l::

"
*r,:d, b que necesir.amos
para operar h empresa. Ambos
:' son
el
techonecesarios para la empresa, y )rbm
I
ir de la

li,::_:!,
.&s col.umltas

-56*

ryiflrcw.--*"

,l

Planteamiento financiero de una empresa:

la "defensa" del capital de trabajo neto (CTn)
Si recordamos, la estructura de un balance ordinariamente presenta
-del
lado de los activos- dos grandes divisiones: el activo circulante y el activo
fijo. Del lado de los pasivos, presenra tres divisiones: pasivo rculante,
pasivo a largo plazo y capiml contable.

Al civo le hemos llamado inversiones; al pasivo y capiml contable los

nombramos fuentes de recursos. Las fuenres de recursos financian

lu

inversiones.

que son

d.,v., .n

tiene unas columnas

sostienen el rccho fu p;r;; Estus
?"o:
,i"ti",i!_,,::!:!!yto,o,'1',,7u ey techo. s; qoii,o,n* columnas y
ponerte teja at
,ecno, tendrramos que cambiar l
columnas o las uigas, o bio, ambas.,.
S
adems nos apeteciera hacer u1
?ry.mer piso pdra ,rtr* ,oo mejor uista del
ualle, tendrtamos que hacer m, i,ilidas

,omti, ,,

Centrmonos un momenro en los pasivos

-especficamente en los pasivos
llgo
plazo- y el capital conrable. Thnto los pasivos de largo plazo
{e
(PLP) como el capital contable (CC) tienen en comn que estarn mucho
tiempo en la empresa (en el caso de los pasivos, por lo menos ms de un
ao); por eso, pueden llamarse recursos permanenres. Otra caracterstica
que tienen en comn el capital conrable y los pasivos a largo plazo es que
son fuenres de ecursos negociadas: no llegan por st solos, iint hay que ir
al banco (pasivos) o a los accionistas o a la bolsa (capital contable). Son
fue ntes de recursos que se negocian, adems, cor, poa" fraa,r..rcia, es decir,
una vez al a-o, o menos: no todos los meses se va al banco a solicitar un
crdito a cinco aos de plazo... Y esta obligacin de conseguir este tipo
de recursos, recae sobre el diector financiero, y subsidiariamente erel
director general. Los dems miembros de la empresa no se involucran
con este tipo de negociaciones, pues es una cuestin eminentemente de

phntearnientofnanciero delaempresa. AJ conseguir dinero a largo plazo

(PLP y CC), el director general est "planteando" financieramente la
empresa, y en muchas ocasiones, lo hce mal. Son las columnas ylas vigas

de nuesrra merfora: hav rue.cimentarlas,

plantearlas adecuadamente,
del grosor indicado *r, ,r,,is
ni menos
etctera.

d.i;:.;;;;

?ffiiJxlll:H:,','j:::*ac-tivos

njos' La compra de activos 6jos:

,r,oi-.1".i,..,;#:H[]j.,r#r::,',':3:ffi
'ida de la empresa: rerrenos,
.n.i.r].,..
ctivo fijo, aunque pueden ....ori.it"drs
:caen espec6camente s.bre,el
director

:fr

:ff ;::T;

Lrr";;;:.. de compra de
p;;il;tr*;;..s funcionales,
gil;;;t;;ctor financiero;

primero, porque autoriza; el s.gunao,.p'o;ffib.

Jorr.gui..t ah..o.
s decir, volvemos a
caer en lo qu. mencionamo,
.o.ipa.."fo
anrerior:
s activos fijos son tambin
errio.,es d;;;*to
y
financiero.
nbos -el acrivo fiio y los recursos
permanentes* estn muy relacionados
rn el concepto de capital
de rrabaj,,, ,.,.
I

i:il1:*""

definicin

de CTn es la diferencia entre

el activo circulante
enos el pasivo circulante;
sin embargo, ,. .;;id;;";;.
esta definicin
ice mucho y no dice nada',..Dice
;";;;;..HJ,,
, dice nada, porque
o"r, calcular;
no expirca exactamente
clsica

qu es el CTn.

rcncepto capital de trabaio neto (CTn)5

esc muy relacionado con
el largo
zo. Como se comenr anres,
esr relr.ionrdo.orl

iJ.il.r,

:n el activo fiio, elementos cuyardqriri;;t-;d;;;;icinp.._*.r,,.,

d.penden
buena medida del director
general y del director financiero.
lo'.

izs un esquema puede aludarnos

a verlo ms clao.

Activo (inversiones)

Pasivo (fuentes de recursos)

Activo circulanG
Activo

,.llj:i;::::ffi.:*)
r

-a secu-

se

delinc como el activo circulanre.

No urilizaemos ese

confundir el capitrl de uabaio

ncro con el crpital contable.
Tiencn en comn quc ambos
d< largo plazo y que ricncn
la p"lab.a capital,

p*" r;,;";;;;;?.;..r.r.

se observa claramente que el CTn6 es la diferencia entre el activo

circulante y el pasivo circulante: CTn = AC - PC.

Aqu

Pero un lector observador se puede dar cuenta de que tambin es posible

calcular el CIn como la diferencia entre los recursos permanentes y el

activo fijo. De6niendo s al CTn, quiz resulte ms f;cil entenderlo.

Veamos por qu.
Es lgico que los recursos permanentes

-las fuentes de recursos que tiene

la empresa'a largo plazo- sirvan para financiar los activos frjos.7 Ahora
bien, si se observa el esquema anterior, se puede notar que una parte
de los recursos permanentes ya no se necesita para financiar los activos
fijos, sino que est financiando a los activos circulantes. Y de aqu sale la
definicin de CTn: son los recursos de largo plazo (recursos permanentes) que estn financiando a los activos circulantes, por posibilidades de

prdida e inmovilizacin.
Veamos otra faceta de este concepto. Una primera idea que conviene
recordar es que el CTn est asociado tanto a los recursos permarintes
como al activo fi.io; y como se acaba de comentar, estos dos concePtos
son materia propia de la direccin general y de la direccin financiera,
y son cuestiones de planteamiento financiero; sta es una conclusin del
concepto: el CTn es un concepto de planteamiento financiero, de qu tan
bien est planteada financieramente la empresa, de qu tan anchas son las
columnas y las vigas para sostener el techo y los pisos superiores: la base
tiene que estar diseada para sostener lo de arriba.s
Cabe preguntarse por qu los activos circulantes necesitan un nanciamiento de largo plazo; esto es lo mismo que preguntarse por qu hay que
tener CTn. Tiataremos de explicarlo con un ejemplo muy sencillo.
En Espaa, al CTn -tduccir litcral de net worhing capital,- le llaran "fondo de maniobra",
traando de indicar un poco ms la naturaleza dcl concepro.
Recurdesc que en el captulo 2, "El esquema de Rossell", comentbamos que el plu,o de las
fuentes dc recursos ha dc scr ms largo que el plarc de lu inversioncs, pucs de lo conrruio es
fcil caer en f'alta de li<uidez, situacin que obliga a la existencia del capital de trabajo.

Lo de amiba son las operaciones de la empresa, cocepto que veremos casi inrnediatamente.

repe decide empezar

un

La 'defnsa" del capital de trabajo

11;i:;ffi :
;::tJi*:T;i,',#:*{#""'r'}?,i:.ffi
de papel'
Ia pague

r'.p.

ca'a

r"g*'i.;;.lrr':" se mrsmo da,

:lJr'iil

Jr Que se

po,

y le va a paggr a Luis.

l, ,r..

dra co, dra. ya vende

r0 cajas dia#:'#.:<reciendo
eo la
:l 6ni er d:il#|
Para que se las pague hasta
T.*'l',
,_--**Jes obrenidas,
las ha utilizado
ersonales.
P".l,il;;;;
lasta aqu, pepe_ no
--.- ha
-^- ,,,"ctido
inve
nada en el negocio;
y Io mejor es, que
o Io n...rira.,
I negocio

sigue creciendo cada

vez ms. Hasta
que un da, un c.lienre,
re le compra J0 cajas
diarias a pep., r.

ir.Lliii a air.;gui.nr..
q"Jfi1i,... pagarre. se
:J#::::il,.[:l:ff.:-1
le exige
prso, no, rori
ecanca
o"r,
'l
iilf'3:3:
trene que pedir prestado
'ia
",'ri*". v r'cPe
gr. t, a.raJ;;;;;.'
su pap
a,..

r-.i' v r. J,.'.

para

Esperamos que con este ejemplo hayan quedado ms

claras las razones de

por qu es necesario un financiamiento de largo prazo a las

actividades
de corto plazo.
Examinemos una ltima caa del concepro de CTn para aclararlo
ms.
La empresa siempre

necesita tener una inversin adecuada en la caja,

las cuentas por cobrar y los inventarios, es decir, en
el activo ciculante.
P_ensemos, por ejemplo, en las cuenras por cobrar.
Alll necesita invertir

dinero: mientras ms venda a crddito, s crecer esa cuenta. y

el crecimiento de las cuenras por pagar no tendr que estar al mismo
nivel para
6nancia adecuadamente las c,r.n,., po, .brar. Asl que
ser necesario
6nanciar con recursos permanentes ,-rn, bu.na p".r. . las
cuentas por
cobrar. Lo mismo pasa con Ia caja y con el inventaio.
Una empresa que no tenga CTn peligrarla de retrasar los
pagos
dores; todo ser cuestin de que se le .desincronice,, .l pioro
uentas-cobros-pagos,pr."

qu. "d.r.,rbra,, -en carne propia_

de tene bien planteada financieramenr.

u Pepe ha rcnido que
recurrir a una fuente
de financiamiento
de largo

...,.

p'ti #,,"

lf::,::::::;j,T;[::::,.,
circuran,e),
,*b,:,",c:;ffi : jq:;H^,;:.i"y:;,:;":,:!{i^
.

::J:'::::,';.'.'f 1ll.:i:,::1"r".'"Liffi
,odecapi,al
o'"'o para maniobrar; es el
,,lob,.'o ,;;. ,.njj;
rondo d.
;;::lll

:iandoerJil;.;#;;lx,;il:;:,;il:::::f
r la palabra sinconizatlo
la urilizar

.".*"",.a, rir.lr.i].

osotro" la pelabra

ffililffi.:l

ll"
e. .,r".;o,,ado. A. ^"niob.",ru,
q;; t#.
,1.,

qu.,".n,,.,e

r.,,'roi

;,:,*,^,;*:,

sentido de ..at mismo

tiempo,,. por<ue sc

al

;:";::1]lmediacamenrc
nos,reproducc

recue

5tihletu".-.*"."."--

importancia

l".mpre.".^

ElconceptodeCTn es entonces un concepro deplanreamientonanciero:

importante que todaslas empresas tengan el Ctn adecuado. rCunto?:

es

depende. Depende del volumen de operaciones, del tipo

de negocio, de
los dlas que dan de crdito, de los invintarios que han
e t..r.r, .1 plrro
de los proveedores, erc. En general, es interesanre calcular
el
_cobro
fndice de la relacin de CTn a Ventas, dividiendo ambos
concepros,
de

ffi
Y por lo pronro, aqu dejamos esre concepto.,, Irasemos al
otro.

' a*rr^*ar,
-ros supermcrcados y similares.
'' El descubrimienro y puesra en uo del conccpm del CTn fue por los aos
paado, y ha sido una gran heramienta de anlisis a lo largo

-60-

provee-

*pr

rdo dc un camin o
un

menalmenre
;;;;,""il:Ij:-iont"p''tltl'ryui;,;:#.il:;tHrt;:j?:

roscnos..rcpluu.

la

ie

los aos.

cincuenra dcl siglo

uL1 !4Pr(d

Operacin de una empresa:

la ,,contencin,,
de tas necesidades operativas
-ioio'J"in

contables y las reales, Y aqul empieza a complicarse la urilizacin

de las
NOF. Pero las explicamos ficil y despacio para su comprensin.

orl

El concepto de necesidades operativas

de fondos (NOF) quiz puede

La definicin es asf:

deci ms, aunque

es

sea menos conocido que

capital de uabajo. De hecho
un "invento,'reladvamente reciente
en las 6nanzas.

La empresa nccesira para su

operacin una serie de fuentes
de recursos,
o fondos con los cuales tr"b4rr. y
d. las palabras
del NoF: Ios recusos qr. n....io

,q_i.;;i;;iglo..
lr-;;;;;;;;i,oo.rr..

Es un concepto financie
necesidades

recoge de forma global el

volumen de
las operaciones.

d.6.rrrr.i"rJ.ll_que
uenro provocado por

Vase, de entada, cmo esre

concepto esr asociado
en el caprulo sobre er Rro,
::
es er pnmero y origen
de todos
y,

la operacin.

;i;;cio
"'"

:ll_::"b,

Como

de la operacin
los dems.
.orn? sucede con toda la
operacin, a sra la afectan todos
.n t" .*p*rr.

Como se explic en el orimcr

captulo, exisre el llamado ,,Teorema
/_
talizante de las finanzas^',, uoo
nrdn ;;;;;;"';;rrea de
ta ern?resa,
siempre afecta al rea
fnanciaa. Cosa por d;;, ;;.;".

NOF

Po lo tanto, el concepro
de
sa,

po9ue todos lo afectan.

"

"

Qu son los activos y pasivos circulantes operatiaol

Con el.adjetivo o?eratiuo se quiere significar a aquellos activos y pasivos

derivados de las operaciones de la empresa, sin ctnsidear las
decisiones
de financiacin o de colocacin de excedenres de casala
Por activo circulante operativo (ACO)

NOF lo deben manejar todos,3

en la empre_

adems,

''

frry qr.

.i*,

dos

NOF:

lr-o:^li."

'!

't

las

as de markins
r1t1s, quienes, en ocasiones, rierden a no cuida
secuencrm hnanciems de sus
las condecisrones.

Activo circulante operativo menos pasivo circulante operativo

l,a nica diferencia con la definicin del crn dada originalmente

es el
adjetivo operativo que aparece tanro en el activo circulante como
en el
pasivo circulante.

tas 6nanzas;

Pero, cul es la definicin

de las NOF? La definicin es
f,icil, aunque
no es ran intuitiva como el
CTn;

NOF=69-PACO

Cuando un vendedor da un da
ms de crdito, exige una
inversin en
las cuenras por cobrar; el
de compras afecta a lrs fiirnrr";
el de perso_
conrrata o despide rg,i.",1;;"..,

llilll*

uc uauaJ9

,.
'"

se

entiende lo siguienre:

a)

Caja operariva ci,la de funcionamienro o caja mlnima para operar.

b)

Cuemas por cobrar.''

r)

Inventarios.

cualquier otra cuenra de a*.ivo circurante que no

financiera.l6

sea de

naturaleza

Aun cuando sc tte de decisiones dc corto plazo.

En ocasiones alguna parre de las cuentu por cobr"r se puede descontar
con un institucin
financiera. Esos descuentos hn de ser rcmados en.uanr" an el momenro
dc calcular el
monro toral de las cuenru por cobrar. Esta decisin de descon las
CXC es una decisin r
finuciera, pero ha de incluirse en el clculo, porque el monto total de las
CXC es generado
por la opcracin, por lo tanro. enran dentro de la de6nicin arriba mencionada.
Por cjemplo, no incluirfamos alll inversiones bnqias, acciones
de orrs empesas
semos, etcrera.

que po_

Como puede verse, Ia diferencia

enme el AC contable
y el AC operativo
radica principarmenre
en r*

di;;;.;;;;T::,

y caja deseada.

Sf se incluyen, como ya
declamos y ahora volvemos
a

insisti los

g.n ."do. po u:ra _r.ta grtio'

d.;;l;", , tos excesos de
*.!--I.a
rnvenrarios deivados
de ,ninr..urio _-*;;,;.
excesos

mismos. En otras
palabras, una empresa puede
tener.ex..ri;;;;;ades operarivas
fondos debido, unr.drg.r,in,
de
siones en el cono plazo

debido r

raci

rr'_Ji*.o

g.drr',.I,]dffiltto
que saldr a luz sern
Io, p.obl.ma, d;i;;;;.,0*"

ff;:;m:

de las inverde las

NoF, lo

4{ril.

operativo (PACO)

to-

ms o menos

.--,*iiHill ;'g;r;, H.*;fl:,T:*i:

an;;;ffi.rreden

9':
negociados"
de los que hablbamos

se:

l
)

;'.*,I.1,fl::?

En las situaciones de falta de licluidez, las

NOF contables suelen ser in-

.'.::::

sea de

naturaleza

trmas

de

crditoilIi.

dn"n.i....if

del pianreamienro 6nancicro

de una en

;1:*::
ctouectorgeneralydcldirectorfinancier"

inrerior ata caja

d.l bairr.., ,"

puespontneos

lo, .u"., por

esra ra_

Porel conrraio, en las siruaciones deexcesivaliquidez,las

NOF contables
pueden ser superiores a las reales porque
el .ircuf*,. contable incluye
volmenes de caja por encima de iu,
n...r".ior.

l:1.-1::":l*.
ro
contraflo.

nos referiemos a ias

NOF

reales, a menos que se

indique

o, en generar,

:.:.iid!:*::,;'"'.'-,T,'il:::111i:'il"n;.fi' -"r":::::"#i:,;
"f..,, i;;;r'^.*:#:to'

daros

zn, no son realnrente recursos espontneos.

pACO los
recursos de corto plazo
procedentes del

eractn para ser parre

del negocio

,. .,

Si se toma el AC y se le esra el pC no
bancario, se obtienen ls NOF
conrables, que frecuentemenre son
distintas de las NOF rea.les. Los
conceptos mostrados hasta ahora son
sobre las NOF reales.

qr..;;;;.on

cuenta de pasivo circulante

que no

,. ,*:.mcnrbamos

dad, y, como decamos, esto puede proio.",

ur. "r.*rsin,, al concepto,
es ms dificil de calcula e inrerpretar.

den haber resrado volmenes de ecursos

(C X P), pero ms elevados qu. lo,
.urr.edior,

Cuoras de la seguridad
social pendientes de pago.

o deben incluise en
el

A diferencia del crn, las NOF no surgen

diectamente de la contabili-

f".:::l:"

Impuestos po paga.

#:,::T.rra

En el PACO tampoco se de be incluir

el cclito de proveedores en exceso.
Supongamos que un proveedor le da,
lr._pr.r 30 dfas de plazo de
cdito, y sta pagaen 50 das. Esos 20
dr" .*rr, . 6rr"rr.ir_i..rto .,o
es algo operativo: ms bien tendfa
que haber sido misin del director
financiero la bsqueda del dinero pro
nrr*.i", esos 20 diu, los cuales
tendran que se un pasivo de.orto plrro
n.go.i"do.,,

ra cala der barance;,;:;.

l.-1I:parre,
ry.u,:
oeseada; por orra
ademi{s, al toma los

Cuentas por paga.

,,

detensa' dcl capital de rrabajo

porque

se enriende
fi:,il:,"*ulante
tt obtienen de una forma

automtica por el hecho

,,out

La

s"";::.:^.|:.-,:':uqeunaempresa,quedepende
conrraPsicin a la ope.a.in
de u;".;;;.:;,

't tmbin

puede verse <le oa ma

se escosen para carcurar er

AC" T::,i."j.T,:::;:l

Pero para el clculo del pACo no s.

deb. i.cluii los
Ias NoF siernpre scrn ms grandes,
po.qr.
lo rnro, la diferencia ser ms grrndc.
cn ei crcuro,
,. t

-",

I:l.H_:.:j?y .*,nffi*,,:;;

._:;;;;;;
X t? Esto implica rue
rr_;;r;j;;o
y i.ir;nuy. laco, por
"t
8"t., *i,"_Un-;i;;; ntr* ms
NoF salgan
-i-.t-rlnrti.r.-

,, rzn prircipal-para
_,_-.,- los
,tt"excesos en la C x Il inclui los excesos de lc C X C e invenrarios y para dismrnurr
esporque los cesos en el ACO *
a"n.. f"
g..,i,
de la operacin, y lo, o".ror.n.l rACO
" ^i
p".;;r;i;;;.";;;;".*-.

Una posible definicin del concepto

de NOF dirfa
sitin neta en actiuos circulantes dirirrd"

d,

q ue

represe ntala inuer-

brl)ooo

, to em?resa.

ms comn, no obstante, es considerar la diferencia como recursos a

negociar a corto plazo. Usando nuestra metfora, serla construir tres pisos

rnversign nera porque. el AC.queda

ya cubierro, en parte, por los
pasrvos operativos que se obrienen
a.

sobre columnas de madera delgada.

La relacin entre elCTn y las NOF

sostener la operacin.

Para empeez, 6s

En resumen:

]jtli

for

espontnea.

importante observar que los conceptos

de CTn y de NOF
r"j"..rr. distinta.

so, complementarios, aunque de narual.ra

representa el volumen de recursos

de largo plazo (en exceso
del AF) que nos queda disponibl.
p*,
es decir,
cs un colcepro de pasivo relacionado
.on l, .rt.,-i.rura financiera de
D:*T."^, que es et .on..pro
y visas de ta
construccin del edificio.

Y.9I:

Al resriruir el equilibrio mediante la

aportacin o negociacin de recursos, io que hacemos es poner columnas
ms slidas para sosrener lo que est arriba: se reesrrucrura la base para

-Si CTn > NOF, entonces CTn - NOF = EC (exceso en caja)

-Si CTn < NOF, enronces NOF - CTn = NRN (necesidad de recursos

;;;;.'oflr".io.,.r,

J.-ir,-:;il;"*

11:*r*'i:

negociados)
Los conceptos se pueden ver grficamente as:

Cuestiones de funcionamiento

El concepto de NOE por el con_rrario,

represrnta precisamenre el
O. inversin

vo_

neta generada po. lrr'op.rr.i#s,

es decir, es un
1:T:"
:oncepro.opefarivo
no ligado r.orrrid..".iorres de ripo
estructural o de
rlanreamienro. Es el concepro del
techo.o pis", ,-rpi.l"*. que hemos
-. -'
:onstruido sobre las columnas y vigas
del C'Tn.

fuedaclaro tambin que la magnitud numrica de las

NoF no tiene
qu coincidir con la del CTn.

nr

i,el CTn

es superior a las NOE ello indica

qup el exceso de fondos
largo plazo destinado a financiar
op..r.ioi.i, !r-_i. qu. suficiente
ara cubrirlas, y el sobrante aparecer
como un exceso en caja (EC). En
uestra metfora, es rener un techo
liri"ro ,obr. .nas y vigas de
;ero y concreto: demasiado para
tan poco

Activo

Pasivo
(fuentes de recursos)

(inversiones)

Pasivos a corto plazo

operativos

Necesidades
operativas de fondos

Guestiones de planteamicnto

Activo

Pasivo
(fuentes de recursos)

(inversiones)

peso.

sucede

lo contrario _siruacin por dems

frecuente_,

:cesidades de ecursos neeociados

diferencia. Si esros recurs

(NRNj

;ni6.,,u**,*;il"llj,iluljffi

;;;"b_""

Capital de trabajo
neto

producirn
parcialmente

se

:,fl i:ffi :1X.,i[1i;.i:

[-rar,"

La

. figura anterior represen," esquemticamenre las

definiciones

fn

der

como concepro de pasivo, dentro de los temas

de planteamiento
rstructura financiera de la empresa; y de
las NOF como concepto de
,ivo, dentro de las de funcionamiento operativo.
,mo puede verse, la distincin entre
los concepros de NOF y de
es merarnente semnrica o cuantitativa.
Esra

distincin

qerensa oel capttal de tlabalo

ir"il

CTn

crucial a
:ora de diagnosticar posibles problemas de una
empresa. Es la dis_
cin entre cuestiones de planreamiento y las
de funcionamiento u
es

:rarivas.'e

a empresa tiene problemas financieros

porque su CTn es escaso, la
oresa esr mal planteada. Si los problema,
nancieros

provienen de
porque la empresa funciona maL: estructra uersas
racin; columnas y vigas uersus pisosy techos.

exceso de

NOF,

es

figura anterior puede observarse que las dos partes

del balance no
rjaran si rraraan de unirse. Laraz..
qu..r.rr. esquema, donde
rlOF son mayores que el CTn, .ro se h"n
incluido las
.ry"
imen es precisamente la diferencia ente las
NOF generadas por el
:ionamienro de la empresa y el CTn disponible,
que"es consecuencia
rlanteamiento a largo p.lazo. Esta idea se pu.d.
u.. plasmada en la
"a siguiente que,
en el fondo, resume la figrr, ,.rt..ior.
la

N,

a,,1c

las"prinrcr* cucsriocs quc hay guc dilucidar,

sj un emprcsa empicza

a evidcnciar
travs de di6culradcs para atendcr los pagos
de esros problemar.

ncms nnanccros (nrnrfcsrdos normalmente

de.recumos en gerera-l), es el origen

rresa est mal planteda o si funciooa mai.
Si la empresa est _"1
rteamiento), se ver al analizar el activo jo y
cass

t"l.J[l.".ru.irt.r

ri l"

pi".?."d. 1.u.*ion., d.

lo, ,..r.ro, p.r__.ri*., qr. orain"ri"_.n,.

ms cstablcs y varan fundamcnralmenre-en
funcin je a..iri""..'"lp".fn"r: adquirir
mquina, ampliar capiral, erc. A travs de csre
ripo a. ."irio..r r. Llca un equilibrio
), las inversionrs a largo plaro, d. ,.u..do *
Jos ecusos
"ip*"iri"",o a"..rao. en
de
lc
inversioncs
y
l]il li 9.r.,,., , .perariws) impJieecursos relacionados con lm operrciones (cuestiones
problemas y protagonisras distintos; nadie
ptantea:
l::,:l_1T:1,:
ros
a rnvcrrrr ranro en drudos,'. Como
ya se dijo, de las cuesriones de funcionamiento
responsables todos los direcroes; de l*, .
plureamiento *r r.r-ro*Ut", la dieccin
rciera y los rgmos de direccin general.

Como se ve, cuando las NOF > CTn, se riene que la igualdad es provocada
por NOF = CTn + NRN. Por lo tanto, la empresa debe negociar recursos
con alguien plra "apuntalar" la construccin y sostener sin dificultad los
pisos y techos consrruidos por encima, debidos a su operacin.
Ahora bien, en caso de que cl CTn > NOF, la igualdad se <la CTn = NOF
+ EC. Esto ya lo hablamos comenado, pero puede quedar ms claro de
esta manera.

Aunque todos esros concepros consriruyen ideas muy sencilias,

transformar en poderosas herramientas de anfisis.

se

pueden

En efecto, la vertiente financiera. de la gestin de las operaciones se resunle,

en buena parre, en la previsin de las NRN con el fin, precisamente, de
poder negociar dichos recursos con tiempo y sin agobios: como veremos

adelante, es una previsin "simple" de un flujo de caja.

Pero dado que estas necesidades de recursos surgen de la evolucin de las

NOF y del CTn, ser esencial que en la empresa

se enrienden correcramente los mecanismos que gobiernan la evolucin de las NOF a lo largo
del tiempo y diferenciarlos de aquellos que gobiernan la evolucin del
CTn, pues dichos mecanismos suelen ser diferentes.

La diferencia entre las NOF y el CTn da las NRN. Si la empresa Iograra

adaptar siempre con exacritud los recursos realmente negociados a corto

_68_
-69

q!

plazo (RNC) a dichas necesidades (NRN),

er equilibrio
serra
perfecto, se pagara a rodo el mundo
a tiemf"y.J_*r*ara
'nanciero
justamente

la caja deseada. pero esro no

NRN,se producirn

lE
\fRI,

sie-p.. ., poribl.. Si lo,

ron superiores
excesos en caja. Si los RNC son
inferiores a las

Algunos casos partculares

quedar cubierra

iobre la igualdad entre activos y

i"riros. L" f;;;;.dara

Muchas de las dificultades financieras experimentadas por aigunas empre_

sas, surgen de su incapacidad para diagnosticar a

tiempo ei rolu*.r, d.
recursos ajenos que deberan haber negociado para no pasar estrecheces.

as:

Aunque no se pretende que el simple modelo

RNC > NRN, entonces: EC

RNC < NRN, entonces: RF2o

NRN=NOF-CTn

)e<te

se puede entender mejor la

relacin entre las NOF
1ta.qc^rs_eecriva
eales y las NOF con rables (ley
del balancel.
ienre il usra una
ituacin en la que las necesidad., d.
,..u.ro,
a.rivados de las
.lOF

l, nill"
n.i"Ji,

"podiJo
reales,y del C1'n (bloque s I y 2),
rro hr,
ser cubiertas con
:cusos realmente negociados. El resto
de hs
reales se cubre con
:cursos forzados (bloque 3). pero
las NOF.o.,trbl.r, qi. r. d.rp..rrd..,
el balance, se calculan estando rambin
to, ...u.rr'iorzados, lo cual
r lugar al bloque 4. por definicin, la dife.encia
enr* Of conmbles y
'fn coincide siempre
con los recursos negociados a cono.

d siempre una respuesta mgica,2rs puede proporcionar ideas tiles

ante
sit,'aciones que represenran patrones ms o menos tpicos de necesidades
de fondos. Consideremos unos ejemplos para ilustrar esre punro.

or

Bloque

I^*l

[:l

Bloque 2

Bloque 3

Bloque 4

l;-t

trl

a) Crecimiento
A una empresa en crecimiento le suelen aumerlrar

las I.JOF proporcio_

nalmente al ritmo de crecimiento. si las ventas aumentan 30olo, enronces
los deudores, los inventarios, los crditos de proveeclores, etc., tendern
en principio, si no cambian las condiciones del negocio_teteris paribus

diran los economisras-,2' a aumenra tambin 30%.

Por otra pame, el CTn crecer por otra va.

JCTNI

,dos los conceptos

vistos anteiormente

r muchos conceptos nuevos en tan poco

La ide puede verse en sntesis en un ejemplo sencillo.

no son diflciles, aunque

s
espacio de papel. Pero una

lo quc se denomina dficit 6nancieo.

A.lgunas personr llamm dficir
financieo a la
rdida nera (utilidad nera n*ariva),
pero el Icrdadero ..^..pr"'J. j.i,
nmciero es el
e6nido nrcriomen,., ., d. c,ondo.e
rime qr. t* NOn..o"-;,il"g._d., qu..l
CTn
los RNC son me norcs a las.NRN,
que s" ,;;;;.";; ;;;';;";:::,
una disminuci
: ta cqa y en un aumento de proveeqores
por pagar
)s

uL rrdudrw

relectura atenta de este captulo, y la ejercitacin en algn caso, puede

llevar a entender estos valiosos concepros del anlisis financiero.

c .i..""., f.r*aos,, o mal negociados (rfpicamente dficit de..aja

y deudas no prg*d; ;ri.*po), porque,
:n cualquier caso, se acabar imponiendo
u l.y r"*"*ule del balance
Ja_djfercncia

ldy(a

Supondremos por el momento una situacin sin deud.a alargo plazo, y

sin posibilidades de ampliaciones de capital, que es bastante trpica en
empresas pqueas. Supondremos adems, y rambin para simplificar,
un proceso de renovacin en el que las nuevas inversiones se correspondan
2

"

De hecho cmi nunca hay rcspuesro ponerianat -y rampoco recer- en finanru.

Plazos de cobro y pago, roraciones dc invenrarios, crcrera.

proximadamenrecon ladepreciacin.23 Enestasituacin, el CTn crecerla

rlamente a avs de las utilidades retenidas. Si la empresa desea financiar

crecimiento sin incurrir en nueva deuda a coto plazo, el porcentaje de

:ecimiento sosrenible ser una funcin diecra del porcenraje d. utiiidrd
rbre venta, pero tambin del porcenta.je que las NOF represenren sobre
r

cifia de ventas. Amplimoslo con un ejemplo numrico.

ipongamos una empresa cuyas venras son de $400 mil pesos, en las

re ias NOF represenren 25o/o de

esa

cifra, es deci $tOb mil

pesos.

naginemos, en primer lugar, que la empresa carece de ecursos a corto

azo negociado ni desea tenerlos, Ello indicara que tiende a manrener

OF aproximadamenre iguales a su CTn.2a

CTn se, por tanro, tambin de $100 mil pesos. Si la empresa ob:ne una utilidad sobe ventas de 3o/o (gl2 mil pesos) y retiene toda

ta udlidad (no reparte dividendos) incorporndola lntegramente a

.mento del CTn, ste crecer l2o/o (l2ll00) anual. La empiesa podrla,
fr canto, sosrener un crecimiento anual de su NOF de l2o/o y, como
nsecuencia, podrfa sostener por s misma un crecimiento de su cifra
ventas tambin de l2o/o.
f,cil ver que, cuando las NOF son iguales al CTn y el activo fijo
to permanece constanre, el porcentaje de crecimiento sostenible2t es
resultado de dividir la utitidad sobre verras (30lo) entre el porcentaje
e las NOF represenran sobre ventas (25o/o), es decir, l2o/o.
to pone de manifiesto que si la empresa logra funcionar con una mar eficiencia operativa,26 el porcentaje de NOF sobre ventas
ser menor
:ntonces, el crecimiento sostenible ser mayor.
is dcci las nicas inversiones en acrivo 6jo sern en nonros iguales
a la dcpcciaciu el
ctivo fi.jo ncto no cambiar.
)onto sc vc, si no hay tleuda a corto pluo, lu NOF son iguales al CTn.
.o csre caso, se refiere a ceciqrieno sostenible, a aquel crccimiento
sin incuir en dficir

nciero,

4emrres

NC)F por merxrres plazos de cobro, rnenos das de irv"nt"rio, etctera.

_11

Si el

porcentajede NOF sobrevenms

se

hubiera reducido alamitad (12.5o/o),

el crecimiento sostenibie habra sido de 24o/o en lugar de l2o/o. En efecto,

NOF hubieran sido de 50, en lugar de 100, habra bastado un CTn

de 50 para cubrirlrs. En estas condiciones, la utilidad retenida de l2 mil
habra supuesto un incremento del (lT n de 24o/o, lo cual habra permitido
aumentar las NOF ( por tanto, las ventas) en ese mismo 24010.
si las

Pero el crecimiento sostenible ser tambin mayor, riesgos aparte, si la

empresa utiliza de forma regular recursos negociados a corto plazo para
financiar sus NOF en una proporcin determinada.
Imaginemos, para fijar ideas, que la empresa financia habitualmente las

NOF en 40o/o con CTn, y en 600/o con RNC.

Si la empresa es capaz de negociar, con tiempo y sin agobios, el mantenimiento de su estructura financiera habitual, por cada $4 pesos de
utilidades retenidas debera ser capaz de obtener 6 pesos de recursos
negociados. En otras palabras, si su utilidad retenida, incorporada ntegramente al CTn, es de $ l2 mil pesos, la empresa estarla en situacin de
*
aumentar sus RNC en $18 mil pesos (1?/40 60). Sus NOF podrlan
entonces aumentar en $30 mil, con un crecimiento de 3oo/o, en vez de
l2o/o gue se tenla en el planteamiento inicial.
Esta siuacin se ha planteado meramente como {emplo de las posibilidades del modelo NOIr-CTn como instrumento de anlisis. Un
elemento crucial en este ejemrlo ha sido la hiptesis de que la emPresa
no necesita incrementar su activo fijo para crecer, lo cuai puede suceder
de forma aproximada en ciertas empresas de distribucin o servicios. En
los casos en los que la empresa tiende a mantener en su crecimiento ias
proporciones elativas de todos los elementos de su balance, incluido el
activo fijo, el crecimiento sostenible se debe al porcentaje de utilidades
retenido sobre cl total de fondos propios.
Laporenciadel modelo NOF-CTn paraanalizarel crecimiento noselimita
al anlisis de los diversos niveles de crecimiento que pueden sostenerse
en funcin del planteamiento financiero. Tal vez la idea ms interesante

-73-

La dercnsa

que aporra el modelo, es q-ue rompe

la creencia de que el crecimiento
se financia a sf mismo.27 lbdo crecimier;
r;

l,n ir.r.m.n,o d.

ayuda a cuanr fi car lo,' f;;d;. necesari

os pa ra
3r)3:sosrcnerto.
: :::: 1...Enj.]"
poeer
particular, ayuda a deteminar qu parre
d...ro.
fondos.debera provenir clel incre
mento d.l i;,;"t por retencin
de
utilidades
i

o por nueyas aporcaciones de capiral.

b) Estacionalidad
En unaempresaconvenras muyestacionales,
dado queel

nente esuble, o su evolucin

CTn

es

elativa_

previsible, las iluctuaciones anuales

lelas necesidades de cdiros ext..no, (NRN
r*drn fundamenralmente
lefinidas por Ia evolucir, flu.ru".io^*
v
hs NOF. _Estas
e debern determinar de ,cuerdo
1",
Jo_p."r, ventas y
rbricacin, que a su vez dererminar,
l" .uolu.iJr, e las existencias,
eudores, proveedores, etc. ?ero, una
fs posible que las
JoF presenren una evolucin anual muy
!,r. pu.d. .., d.
ran udlidad a la hora de cuantifica
y
toii,o,
a. l, epo.,
".io.iu
el ao de altas ventas.
es ms

.""

;r,;;;J;;e
tl";;;

vez;ri;"
ri;td;,

ha implicacin de todo ello es que, en

ranro las instituciones financieras
:igen que un crdito de temporada
..fuera
est
d;libr*" por lo menos
ro o dos meses al ao, la empresa deber
un CTn sufi-

phr;;;.;"

cubri las necesidades operativas ie fondos

mnimas
:l ao.. El crdiro de remporada cubrir
;; fl;;;;jor.r.
ente para

superior, la empresa tend

o, pero el modelo

lo largo

si el CTn
excedenr., d. rero..rl" ir*.rr. parte
del

anlefgr podr ayudar a

rnear mejor su entabilidad.

cu*,ifi;I.,

y, por ranro, a

de pasivo de sras. En concreto, ms de un analista se rasg las vestiduras

porque una emprese pionera en el ramo, como era Carrefour en Francia,
creca rpidamente y obtena excelenres urilidades, a pesar de que su CTn
era negativo; sirLracin que tradicionalmenre se haba considerado como
una de las herejas financieras ms pcrniciosas y peligrosas.

En ealidad, 1o que ocurri fue que la empresa organiz sus operaciones

muy eficienremente de forma qLle, en promedio, los inventarios permanecan en almacn tan pocos das que se cobraban bastante antes de que
se tuvieran que pagar. Dicho de orra forma, la cifra de proveedores era
bastante superior a la suma de las de deudores y de inventarios. Como
consecuencia de ello, las necesidades operativas de fondos resukaron negativas, y ranto rns cuanto rns eficienre (y/o cuanto ms creciera) era
la empresa. As, sta poda permitirse el lujo de funcionar con un C"I.n
negativo porque haba logrado hacer negativas sus NOF.

Naturalmente lo anterior no implica que el rener el CTn negarivo

importantes. Ni siquiera se discurirn aqu algunas cuesriones muy inte_

resanres sobre si hay o no riesgos importanres en una siuacin financiera

como la de los supermercados. Lo nico que queremos destacar una

vez ms, es que la simple relacin entre NOF y CTn puede explicar
planteamienros financieros singulares (y a veces muy venrajosos) ante
situaciones operativas tarntrin singulares.

28

rando.surgieron las primeras.cadenas

de hipermercados en Europa,
cit cierta conroversia en la lit.rr,ur,
omo se esq.iblt en c.i capltulo

"lil ABC

Inrcresanre analizar el conocimienro de \X/all,Marr eo EUA a finalcs dcl siglo xx.

con platteirmieato operarivo similar a Carrcfour
-ac1ems de los supe.rnerca_
dos- tambin tienen esta cactcrstica de C'fn negativo.
'0 Valc recordar que una primera divisin de las finans es enrre finanzas operarivas (que se
refieen a ia decisin y administracio de los ecusos e invereiones a corto plazo) y finarzas
estructurales (quc se rcficren a la dccisin y adrninistracin del fbndco <Ic recurrcs a largo
piazo, asi corno su invcsin e activos fijos). Herros comentado la reracirin que exisre enre
las NOF (que son un anlisis a corto plarc, o finanzas opcrativm) y el CTN (qre
es *n arlisi,
a largo plazo, o [inauzas csrrucrurales).
2e

se

,orro r lr.srrucrura

de las 6nanzas,, cl .,Lcrra del creisriento,

-74

es: Crecer

Ernpresas.

-75-

rerrye&***

.*

---.,

sea

siempre bueno.28 En general, esta situacin no es comn2e especialmente

en algunos tipos de empresas, podra indicar defecros de planteamienro3o

Aadimos aqu un pequeo ejemplo. Consideremos los siguientes estados

fuancieros, ya conocidos.

Planteamientos financieros especiales.

Capital de trabajo neto negatvo

firr*.i.r"*

oct capltal dc trabaio

La u1ct$a oel caprtat de tQDalo

ESTADO OE REULTADOS

Ventas netas
Costo bienes venddos
Utlidad bruta
Gastos de operacin
Gastos intereses

Descuentos por compras

Utlidades antes tSR
ISR

2000

2001

2002

2003

$2,412

$3,597
$2,988

$5,406
s4,536

$ 2197
$6.04s

$609

$870
$753
$3

$1,152
$1,005
$3

$(21 )

$(18)

$r,977
$435
$334
$2
$(15)
$114

Utilidad despus tSR

)ivdendos pagados

:OMPBAS

$501

$3
$(24)

s48

s129
s57

$135

$162

$60

$72

$66
$33

$72
$36

$75
$37

$90
$45

$2,190

$3,096

$4,678

$6,191

clvo fo
argos dferidos
tro activo

36

200r

2002

2003

198

33
624
306

25
898
448

15
1196

$636
57

$963
63

$r,371
66
22

sl,8o5

402

12

l5

JJ

37

594
75
31

)TAL ACTIVO
dras por pagar banco
rentas por pagar
)umulaciones miscelneas
)TAL PASIVO CIRCULANTE
cones de captal
lnancias relenidas

5l

59

$738
24
246
24

$1,078
38
505
55

$r,510

$r,970

80

90

$294
375
69

s598
375

$992
375

$1,407
375

ITAL PASIVO

738

$1,078

105

40

40

872

1277

143

sl,510

188

$r,970

lculamos er capitar de trabajo que sare

directamnte der barance genemr as:
tvo circuante

;ivo crculante

itat de tiabajo (Ac_Pc)

Caja minima (cuatro das de compra meda daria)

Cuentas por pagar (60 das de compra meda diaria)

$24

$34

$52

$69

$365

$516

s780

s1.032

Ahora el clculo de las NOF:

Activo circulante operatvo

$624

$964

$1,371

$1,859

Pasivo circutante oporativo

$246

$505

s872

$1.277

Necesldades Operarivas de Fondos (NOF)

$378

$459

s526

$582

Fondos:

2000

OTALACNVO CRCULANTE

usaremos cuatro das de compra meda diaria en la caia;tambin

usaremos 60 das de compra media diaria como la poltica de pago a los proveedorcs.
Estos datos estn abajo:

Y por rtmo, ra dferenca entre e capitar de Trabajo Neto y ras

Necesdades operativas de

,ALANCE GENERAL

)aja
)uentas por cobrar
rventario

Ahora carcuramos ras necesidades operatvas de fondos. stas

no saren dirsctamente der balance, sino que las hemos de calcular. para eso escogemos
los siguientes dos criterios:

$636

s963

$1,371

$1,805

s294

s598

$992

$-t.407

$342

s365

$379

$398

CTn

NOF

$(36)

$(e4) Il$(147)l$(i84)
$(147)

Aqui vemos como ra mpresa tiene desde er primer ao tene

un dfict en er captar deTrabajo
para financiar sus operacones.

LA MAGIA

pRorusncos

DE Los

La contabilidad mira hacia arrs, lo que pas...; las finanzas ven hacia
adelante, lo que puede pasar...
Asl que

es necesario

aprender

pronosticar, pero no como

se hace

con el

pronstico de una quiniela deporriva, sino con rodos los insrrumenros

adecuados para acercarse

lo ms posible

a la realidad que ser.

Eso es magia, adivinacin, podrfa decir alguien.

y quiz tiene razn: los

pronsticos son mgicos por dos razonei: la primera es que cuando

una prediccin se realiza uno "siente" que ha hecho magia; y la segunda
tazn es que por ms que lo intentemos, nunca varnos a aceftam lo qu.
ocurrir en el futuro.
Pero esta ltima rezn no es motivo suficienre para deja de intentalo.
Cuando se hace un pronstico lo ms exacto posible, y no se cumple,
por lo menos nos indica en qu nos hemos dewiado, y as, po.o po.o,

"
ao tras ao, mejoramos nuestros pronsticos, nuestra.,visin del fuiuro,,
financiero de la empresa.r

Presupuesto y pronstcos
Obviamente los pronsticos tienen mucho que ver con los presupuesros.
Aunque no es tema de este libro analizar los presupuestos, comentremos
algo de ellos en lo que se refiere a las 6nanias.
No como la profesora Trelawney de la famosa serie de Harry poner, la cual
nuna consigue

acertr en la mayoria de

sus predicciones,

La magia de los pronsticos

EI presup.uesto marca pauras de previsin,

,,supuestos
de
previos,,, de

t:
insresar ygesmr el
frximo periodo.'El
::::
{fe
supuesro
bslco

presupuesto

para el pronstico.

Pero el pronstico financiero va ms

all del presupuesto.

supuesro s.lo se esrablecen meras de

ventas y

ajustndolo rpidamente y no hasta el final de un periodo, cuando

qui_
z sea demasiado tarde. Los pronsricos mensual.s son especialmente
imporrantes para aquellas empresas que rienen una estacionalidad
ms
marcada en algunas pocas del ao.

es et

Con el pre-

i"rror. Con el pronstico

;e trata de ver_cmo quedar la estructura
hi*.i.." d. i,
.
ncluso puede hacerse un anlisis financiero
".rrp..rr,
d. l" *lrrnr.

EI estado de resultados pronostcado

Para hacer un pronstico hay que suponer muchas cosas.
Aparte d.el
presupuesto de ventas y de gastos, se pueden utilizar algunas
otras herra_
mientas; por ejemplo, manrener ei mismo nivel de gaitos
de operacin
(porcentualmente en relacin con las ventas), o
-art".n.r dguno, gr.,o,
fijos, como algunos del periodo anreior.

-a construccin de un pronstco
lomo

se dijo, comenzamos con el presupuesro,

y ms concremmente,
on el presupuesro de venras, origen y fu*t.
d. ttd, la movilidad de la
mpresa. Sin ventas no hay nada en la empresa.,
)n

a el estad_o de resultados; Iuego se puede

royectado;3
I

Del pronsrico del esrado de resultados se puede hacer algn anrisis.

nanciero, pero ms bien ste se realiza p"., hr... el pron?sdco. y
lo
que tiene ms importancia es el monto de la utilidad neta.t

funcin.del presupuesto de venras y de gasros,

se planea cmo que_

pronstico

fonrtrui, iUdrn..

por riltimo, el pionsiico del flujo

g.;;rl

drfi^,n

Hacer el estado de resultados proforma es relativamente sencillo.

puede construir para un periodo anual.

Thmbin puede
atar de pronosricarse varios aos, consierando
un crecimiento detertinado ao tras ao, cuestin que plantea
,rr* pr.ririJn de fuenres de
cursos no slo para el prximo ao, sino
prr" io, subsiguientes.
se

pronstico puede hacerse mensual si se quiere

tener ms deralle.
euiz
,mo ejercicio acadmico convenga
ha..rlo de un ao a orro, pero en
prctica empresarial es rnucho mejor realizarlo
mes a mes, pues es
s f,cil ver cmo afecran las operaciones,
adems de que se puede ir
:acondicionando" el pronsrico en funcin
de lo realmenre ocurrido,
istu fraes,

escuchadu de fiancieros, llenan de orgullo

a las personu que se dedican a
a veces lo uamos como "gancho,, p"r"a
qr. r..rir"r; e el estuclio de lu
ltranasr porgue es rnuy necesario que ellos
sepan tambi cmo afecran 6qancicamente
a
as

vento. Eso

El balance general pronostcado

Teniendo como base las urilidades retenidas en la empresa, se empieza
a construir.el balance general del (o los) prximo(s) periodo(s)
que le
interesen a la empresa.
La construccin del balance general tiene un poco ms de dificukad,
pues siempre hay que buscar lo que popularminred se cono.e
como la
cuenta cuadradora: la que har cuadrar el balance general. En
muchas
ocasiones esta cuenta ser la caja; en otras ser el prstamo
bancario, y en
algunas ocasiones sern los proveedores, a las cuales

hacer cuadra el balance general.

r emPresa.

in algunro ocuiones rambin le llaman .proforma,,,

)uc vercmos ms adeiante.

'
'

O la urilidad rerenida, si hay

Sc

<le dividendos.
^-pcrto
cnriende que esra fise es popular en el mbiro de las finanzro,

se

podr recurrir para

La magia de los pronsticos

EI hecho de que exista una cuenra

cuadradora indica la utilidad de
los
pronsticos fi nancieros, especialmente
del brJrn.. g.rreral. Analicemos
brevemenre qu conclusiones podrlan
,".r.r. . uiitizar cualquiera
de

esras tres cuenras cuadradoras.

a)

cin;8 algunas indiscutiblemente tendrn que

moverse: especialmente ros
activos y pasivos circulantes.. Respecto dei capital
.orr,r1., el principal
movimiento sern las udlidades.retenidas. Respecto
de los pariuo, , trig;
plazo, depender de qu previsiones resulten.

Cuadrando a traus d k caja. Sila

empresa riene una polftica de
cajai ya definida, el dato cuanrirativo

Fruto posible de estos pronsticos ser descubrir la necesidad

de acut{ir a.l
banco para un financiamiento a largo plazo;
o bien estudiar la posibilidad
de la emisin de acciones para aumenrar el
capital contable; o negociar

de sta sale inmediatamente.

Por el conraio, si una empresa

no dene definida la poltica de
caja, sta puede usarse para cuadrar
el balance. Bto saca a ruz de
manera directa cmo quedarla la tesorela
de Ia

lo tanto, t".

::lf
resuraoo

"...riJr., qr.
se,p,uede
1orjar

con los proveedores para que alarguen un poco

*,".1 plrro, o
,,;.:,.t 0-a que paguen anres, quiz ando un descu.nro

..,i;.;1.;;.;ilHH*.rr::

lo-que queda

., .l b"l"r."

l.,t
pago"
tn hn, es un instumento financiero bsico y de.u.h, u,ilid",r,
cualquier director de empresas debe te'er la
habida de realizar un
pronstico financieo.

general con el

del pronsrico del flujo decaja, lo

queaseguialaexactirud
de dicho pronstico.

b)

br.r.ol

La posibilidad de un loop

Cuadrandn a aus del pristamo bancario.Si

la empresa tiene de_

finida la caja mlnima que utilizar, .t

p.e**_o lrncario a coro
plazo ser la cuenta que nos ayudar"
.r',rd."r. Esto es muy til
para compaar el monto mximo de
cdito que se necesitar con
.l TliTo ofrecido por el banco. e. ,n" g.* lrentaja
saberlo
anticipadamentc para negociar con el
Cuadranlo a haus de

los

prtueedorr. Cuando se rienen una

caja

mlnirna esablecida y un nlonro mximo

6jado por
nica opcin que queda es la de cuadrar,
,.rur;

dores, quienes tendrn que ,pagar los

pl",o,
financiero de la empresa.

e.l banco, la
de los provee_
ro,or; del descalabro

Quiz nos enconrraremos con un posible loopro a lahora de hacer un

pronstico. Fsto sc presenra en muchas o.".-iorr.r. por
ejemplo: para
calcular la urilidad neta es necesario obtener
el monto de los intereses

a pagart si Ia cuenra cuadradora es el crdito

bancario, no se podr saber
el monto del crdito hasta que se rengan rodos los
datos el balance,
incluyendo la urilidad neta. pero sta i.ro se obtendr
hasta conoce el
dato del prstamo bancario; y aqu entramos en un
loop queparece no
tener solucin inmediata.
Pa este

a)

ra vez

definida la cuenta a travs de la cual se

cuadrar el balance, se
baja una por una de las cuentas, tanro
del activo como der pasivo y
rital. En algunas cuenas lo lgico ser
suponer q,r. ,ro ,.rrarr, ur.irn el .aprulo " Ruine is not profrt, but
ruh, expliemos en forma detllad.a los tipos de
rlficrs de cajr quc se se

urilizu con ms fre.uencia.

p..riJn".
por pronro^

',,

''
"

tipo de problemas hay dos posibles soluciones:,

Una posibilidad es plantear simultneamenre ranro

el esado de
resultados como el balance general. A la cuenta
que se desconoce

Eso es espccialment urilizado cuanclo exisccn

cucnrro con poco movimiento, como podrfan
miscelnec", "orros gasros,,, ..rrro, i.g..,or,,, .,gasros hechos
por antici::l^1.::!.a*r
poo
, ctctefa.

corncnre.emo! cn un ( api(ulo pusrerutr

Re[ecnci circular sc lc llama en cspaol.
Pua facilitar la explicacin, considere ei ejemplo
de tener de incgnita el prstarno bancaio.
Qu_.

--..,q6

le designa una variable; por

ejemplo .x,, al monro del pasivo
bancrio.
se

Si se conoce

lr,rrr.d. #;;;

rJ_*.r.n,

se puede
poner en el estado de resultados
qu. .t _on* .
se.de'k" por Ia tasa. y
]ueg9 ,,_)
resultados (todo en funcin"de
h*,;il;lh
utilidad neta,
cuyo valor se traslada
bilir.:
g.n..J
;"r;;^,
todos los daI
tos del balance general.y
al n""f {r.a".i." .ir.rrr.
total quizs
un nmero y en el pasivo.y
capi
,,1;;;; una incgnita.
Ctmo A = p + c, se
",
ts.rt;, y,#;;;;rrando
el vator
"r..
de "x"; ytueso

..';;;;;;;::Tt:i:[ffT:

s.

.u-.ifi.*',* il;;;:lablan

con incgnita. ste

verstil.
)

es

quedado

un proceso exacto pero engoroo

y poco

El segundo procedimiento para

r^esolver un loop enun
pronstico
consisre en un sistema it.ratiro.,,
S. ..";;;;;J
d. ...u1_
rados y el ba.lance, poniendo
"rr"do
0 ." ; ;;;;;'i.i'*u0,,"
a conse_
guir. Esto rrae como resultado
que
d.",n,.r.r.r, po.
lo tanto, un aumenro de udlidades, ". ;;g.
qu. r. iniro,luce en el balance. AI hacer
esro se

notar.t*.1

bd;.;;;;;;,

as que en la
siguiente columna se a.u.rj
por.. i, ai..i."illnrr. el acrivo
y
el pasivo y capital- en la
cuenta del crdito
AI aumenrar el crdito bancario suben
los

b;.;;..
irr.**r';;;, l" tanro, dismi-

l"

l]-ry.
vez se

udlidad /
se
luego vuelve ...ur.1".1 i"Ir.,... y ot.u
suma al crdito bancario Ia "
diferencia d.l d.r.u"dr..

Erto

se hace unas circo o seis

veces,r3y al
verge, cuadrando el balance
geneal.,n

tulo hay un ejemplo de

fi;J;;;rerarivo con*
En .1i".." f de esre cap_

esra convergencia

iterativa.

* ms.ril siempre que los daros esrn en una

hoja elecrrnica.
:::j:'::
muy
rrr reuer bien eferenciadas (rnkeadu,..
a..;, uin.utli*ji...ia* a. r" rr";.
rrca para que todo el procedimiento
fun.io".
: proceso funcioru independientemente
d. *. "d"..;;;;;;;;;.;;"...
q"r;d;

a*-

..]"'"[.t.,ono ,"n..r,r.

n"''ni-,;
IHIJL',l:'fli.'1i1oi'
no treracrones previstas,

":H:L::il'ffi:

;;::""

ocurriera; por

s! ruJ yrurrurrlus

Los escenarios
Paa facilitar el clculo de los pronsticos es muy
til el uso de una hoja
electrnica. Una accin que ahorra tiempo es poner
todas las celdas
vinculadas unas con otr
para er crcuro . ro,
esa celda sea el

,,L,IlI5 rr,1;::TH::l';.t:,..,T1f;

producto del monto del crdito bancario por I-" r"ra'de

inters; esra tasa de inters debe estar en orra celda,
y no multiplicada
directamente. Asl, si se quiere despus probar qu pasaria
si se cambia
la rasa de inrers, no tendr que .itr. l, f.r.rui, y
modificarla, sino ir

a la celda donde est la rasa de inters y hacerlo.

Esio se puede hacer con

muchas de las cuentas del balance y del estado de

resultad,rs. Algunas

c.uenras que pueden dejarse referenciadas con otas

celdas ,or.
de inters; la tasa de crecimiento en venras; el porcentaje
sobre

lI

t*ra

ventas

de los gastos de administracin o del costo de u..rrrr;

el'por.entaje del
impuesto sobre Ia renra; los das de plazo de cobro
y de pago; lo, dlm

de inventaios.

As, ser muy fcil hacer o mover escenaios:

qu pasa si se baja un dfa
el plazo de cobro? o Qu sucede si a,r*entan lo. irru.rr.".io.i
Adems,
se puede "jugar" con los balances. Si rodo
esr bien referenciado, siempre
cuadrr el blance.

Independientemente de cmo juegue con algunas variables,

siempre es
interesanre obtener diversos escenarios d. cmo quedara
l, .-pr.rr.
Se habia de un escenaio medio, uno pesimista
y oiro optimista. Ahora
con la facilidad de clculo se pueden hr..,
-ucho. escenarios, e incluso
cada uno de ellos con diversos subescenarios que ayuden
a preve po_
sibles dificultades nancieras en caso de d"r.. rlguro.
de los-sup,restos
utilizados para su clculo. En el Anexo 2hay unJ;.-plo
d. 1o .rpuerto
en esre prrafo.

Ejempro

r" l5Jr:"'r"ia

ANEXO 2

terativa

Ejemplo de referencia para pronsticos

(los datos estn en miles de pesos)

pone, los balances en ls diversaq iteraciones.

No se explica de dnde
vienen los daos, s.ino slo a modo
d. ilurtrr.iri., pr.a que se observe
se

cm< cambian las cuentas que

se afectan
tienen oro tipo de letra.

*urur*'arrra.

Estas cuentas

La tabla de la derecha es la base para hacer los pronsticos del estado de

resultados y del balance gener:rJ. Cualquier cambio en la tabla "Datos a

cambiar" hace que todo el sisrema -esrado de resulrados y balance general-cambie. Este ejemplo, adems, est diseado para utilizar una cuenta
cuadradora-el crdiro bancario- por lo ranto, sigue tambin un proceso
iteradvo -no presentado aqu- para el clculo de los pronsdcos.
EsrADo oE

Ventas netas
lnventario inicial
+ Compras

lnventario final

Costos mercencfas
Margen brulo

-esorerla

58
375
731

58
295
375

375

73',|

731

58
299
375
731

113

113

1'13

'113

844

11i

844

844

844

844

?oo

bancaro a corto

provisones

,ge ,40

0
52
25

58

299

58

,oo

19(

2,27r
1,224

Gastos de operacn
lntereses pagados

70(

UAT
lmpuestos
Utlidad neta

478
120

731

-21

Das

nventario

Costo mercanca
Tasa de inter
Gastos de opracn
Tasa d impuestos
Dias d caja (compras)
Das de cucntas por cobrar
Dias de proveedores

BALANcEGENERAL 31-Xll-20XX
Tesoreria

$31

CIentes

292

4tU

Uo

446

52

lnventaros

52

190

52

5:

?5

Total AC

513

?5

25

Activo frjo neto

Total actvo

388

25

Datos a cambiar

$359

413

5
495

azb

528

30

52f

JU

30

30

112

JL

525
288
813

556
286
842

558

55S

286
844

844

431

s3,50(
58i
1,87f

37i

82

319

REsuLrADos 31-Xll-20XX

28t

$901

bancaro a corto plazo

por pagar
a corto do deudas a LP

Total pasvo crculanto

a largo plazo

fotal pasvo

IDtfere"cL -------Sol

cotable
Total pasivo y captal

30
650/o

15%
22%
25Yo

6
30

..BUSINESS

I
IS NOT PROF IT,
BUT CASH"

lntroduccin
Aunquenos disgusta empezar un captulo drulndolo en otro
idioma, no
nos queda m que reconocer lo maravilloso que es _en
ocasiones_ utilizar
una frase.en esa forma; y ms cuando sta se ha conveftido
en algo comn ,
en una ciencia, l,a &ase que rirula esre rexro es una de .llrr;
espaol

equivaldrla a: "Los negocios no son las utilidades, sino el efectivo',.

AI com_
parar las dos frases, nos parece que suera mejor la que esr
en ingls.

Llegamos ahora a nuesrro esrudio del efectivo, de la caja,

del cash, dela
tesorera, de la liquidez, de la caja y bancos,r,.. es ran importanre,
que
tiene muchos nombres. En ingls hay otra frase que e*plic"
el porq,r
de tanros nombres: Cash is King (elefectivo es el ILy).,

ynfg

El
de la caja se ha constituido en lo ms importante en los ne_
gocios del siglo o<r; ya desde la dcada de 1970 empez
a tomar auge e
importancia el manejo de esre recurso, ran escaso como indispensi'ble
para el funcionamiento de la empresa. El flujo

ElE@...,--

., .,.,,,.,--,-.-"..-

'

Cuudo

'

sinnimos.
Otra ve, en espaol no sucna tan bien.

e caja_casbfi*-empez

hablemos dc caja, usarcrnos inIisrirramcnte cualquicra de

esros nombres, casi todos

a ser una frase muy escuchada

en los departamentos de

6nanzas; quiz
debi'lo a,la,inflacin que empeza
mediados de r970en el mundo,
er

manejo de la caja se volvi una

variable crtica.

Hay mldples razones para rener dinero en

En el esquema de Rossell se observa

que Ia caja proviene de la relacin
de plazos entre las fuentes de ."...r.o,
y 1",

irr;;r;;;r.

Si se invierten los recursos

liquidez, se esrar rrabaiando"

T:,ro.:

plazo que el conseguido, se

rend
indica que no se
,,bien,,si

"bi."".L";Jlifi;;
p.;";;il;;;;;".,

problemas de liquidez_
..^ld,T
ros
referimos al rendimienro d.

... .*..ro .., .r;lJ-

--

tan

'or otro lado, si la inversin es a.mayor plazo que el de

los recursos, habr
alta de liguidez, es decic problem*

o'r.,

ste caso los problemas

;";;

Las razones para tener dinero en caja

i;, ]ror..do,.r.o

E^

irn por la lnea al, fI

de recursos
solventar los problemas causados
".g".tr..1n
por el li-i"Jo
*.rrro
existente
n la tesorerla.
ara

diata

en las cuentas d..h.qr.r

moneda nacional o extranjera_,
entas de ahorro, y todo ro de
d-isponibilidad inJiirr.

-.,

ca1a.

Lams obvia e inme_

u.,".pr..".ry.." a .rfiiuto

(l-a magndelos pronsticos)sdefinimos que

puede haber dos posibles
"tipos" de cap: la cala operativa y el .*..ro ..,
."j".

La caja operativa, como su nombre lo indica, sirve

para opera para el
da a da. Ms adelanre veremos cmo calcular est*.r.:"
op.."ti.,ra. Obviamente las razones para tener.dinero en la caja operatirra
son
tan simples,

como el hecho de que sin ella la empresa ,ro pod., funcionar.

Sin'caja
operativa, a la empresa se le dificulrar seguir funcionando.
Pero tambin exisren razones para tenerexceso
en ca.ja. podemos mencionar
unas cuantas:

a)

La

tranquilidad emocional. Aunque no patez.auna razn

finan_
ciera, sl lo es. Hay personas que desean estar tranquilas.
Un forma de estarlo es tener mucho dinero en la caja, y as
nunca habr
problemas de liquidez. Con esra rrr.,
*o, ,ozando un rema
"rt
importantsimo en finanz:rs, que lamentablemente
est firera cle
los alcances de este libro: el tema del riesgt.e

b) La

previ,sin de una compra futura. Especialmenre cuando

se
piensa comprar algn activo que implique
un egreso ms fuerre

ror.rrri_.r..-

o e.ntendemos aquello que, sin

rener una ai.pJiiara inmcdiara,
lcil y rpido convertirlo en
dinero. f9..;.rrnf., i.'porlro,
a plazo,,
esiones en acciones de otra
empresr,o irrr...iorr., ..r, uorros
del Es[o, etctera.

que sin caja no puede Funcionar

7.

Qu entendemos por caja?

rr caja entendemos rodo aquello
que es efectivo o cuasi,efecivo.
En
efccrivo no sJo se incluym los
billetes y *.".a", .;"o umbin
lo
re cxisre

es

de lo ordinario.

c)

La previsin de gastos importantes.

euiz para paar irnpuestos,
o algn pago del principal de un crdito, erctera.

d)

Razones "cosmticas". Para quedar,.bien,,con el banco.

'cc lo comenrado en

el caprulo 6, La ,defensa,,
del capital de trabajo y Ia ,tontencin,,
s necesidadcs operarivs de fondos
de
rcluso sc puede llcgar al exremo
de rener problcmc para pagar
a los propios empleados.
ocasioncs puede conue.ri,se
cn
,lg,n, p.n,1i_

i[;:

-*n*

.f..;i;, ^;;,Ilon

.T ffi:j?rj::jonvemise

cn cfectivo vendiendo

lo

acciones en el merqdo sccunduio

AIgn "purisra" podra dccir que s.se purrJe lunciona sin

cajar y lo peor cs quc habria quc
drle la ran. Pero .se funcionanrienr, de ,na emprc." .in
."l ," i.lu.iri" *no, polo"
das, y nunca rla a "largo" plazo, y eorcndiendo ee "la.go,,
"
plto et 6n de mes,
cuando se
necesita pagar los sueldos.

EI RION.

1.3-f::::::.
roeremos

et cual

-90-

EtEiesrtu.

-,...,,..--* .:'---,

publicar un segundo tibro tirulado _Fu anu cmurubs:

un coloquio, eo
rlel riesgo. El caprulo se llamar,.Re o. fu,,.

esrc rema

Los proDtemas y ventajas

derivados
oet exceso en caja
a,

"Business is not profir,

but cash,,

.:.:::,.1..ria

implica al.gunos problemas,

que en ocasiones no son
ran "visiblcs" en el rrabaio
.l,:"rio.d! h;;;;;,"rd.
o ,..p._o
:endrn repercusiones. rt.
,ipo a. p-ii.'l*;#;,
visto como una
rportun.idad, ms que como
una amenaza.

il

problema principal derivado

de un exceso rr
en \4,d
caja es
c una baja en ia
enrabilidad de los recursos

d.

)e entada, rener exceso

lr._pr.r*-"v

,n r!?ypasivos con costo

r un tpico erro financie".

et
na inversin, es siempre
menor

a.l

mismo tiempo,

iendime";q;;;; f,uede obten.,

de
que el cosro al , plrr*. por
eso, se

:comienda, que en caso

de tlener exceso en caja, es
mejor pagar pasivos
n ese

dinero.r,

:ner exceso en caja sin rener.pasivos

con costo, tambin implica
una
rentabilidad.

ija en Ia

re el cosro esperado

Ordinuiam.nr"
por el

.u,rqui.,.-,.n"".,,ffi

que ser funcin del director

r

exceso en caja.

1".";rir-uni.it"bilid"d m.no,

ll':J,tr;::;[ j:IH.lj:ffi:
fi;;;.;#;i".

r.u_.

.toloca,

:o rener exceso en caja puede

epresenmr grandes ventajas:

'

En los momentos de crisirs

-macroeconmica-' a quien mejor le va
al que dene efectivo.

Los problemas derivados del dficit de caja

Cuando una ernpresa no riene la caja suficiente para
operat Ie sucede lo
mismo.que a una maquinaria con poco aceite:
empiezan a gastarse las
piezas,,hasra que acaba arruinnlose. Fn
la empresa la falta ie li.i.t*
causa fallas que al final interrumpen l"
op.racir, de la empres. Los
problemas empiezan en la caja, lrego se
uasladan , to, p.ou..aor.rl
termina detenindose la empresa.
Como se escribi en el captulo 2, ..El esquema
de Rossell,,, el extremo
frlta de liquidez es la suspensi., d. pagor. Los proveedores,
al no
recibir el pago a tiempo, dejan . prou...
, L J-presa; en ocasiones piden
que se les pague por anticipado, y en el caso
.rrr.*o, dejan de pro*...
Si esta situacin no se corrige
puecle deterioraila operacin y
",i.-po,
provocar la paralizacin de la misma.
de la

Cunto dinero tener en la caja?

I I ry9T* del milln; la respuesta del milln: depende. Depende

de muchos facroes:

a)

Delgusro del director.,r

b) De las necesidades

es

Se pueden aprovechar

r)

oporunidades de compras.

Es ms fcil crecer, ranro

en el mismo negocio como
en negocios

afines.

Se puede

dormir tranquilo.

'upucsro quc puede

__ haber
_--"! aleunr
.-urr razones ptua renet exceso
en

li,r, bro"".ior.

Ca.ja

y al miSmo ticmpo

de la operacin de la empresa,

De las posibles compras o gastos exrraordinarios

que pueda tener
la empresa.

En general, la cantidad de dinero a rener en

la empresa depende de la
polltica que se defina. Hay muchas empresas
co., poltii." de ."a definicla,
y es muy conveniente tenerla.
'r Muchas,,c nqirl.i *].S"

y81l V"llc yrusrera ha dicho quc la canridad

de dinero a cne
en caa depcnde del "esrmago', dcl direcror (si
es susceprible de lceras o gasLnris.
pues hay
quc dejar dincro cn <aja).

'Buiness is nor profit, but coh,,

En muchas ocasiones la poltica esr

definida en funcin de la caja
ma, es decir, fijando una cantidad

mni.

mnima r r..r.r. Todo l. qr;;';;;

en caja- ser misin del directo
fi.,*.i.ro colocarlo.
1nci1a^-e.xceso
Para definir la poltica hay varias
fur-r, poribl.r,

a) X <lias de compras

Xdias de venras en caja.

r)

X canridad de pesos en caja.

formen parte de un periodo mayor.

El presupuesto de caja consta de dos partes medulares:

Para la

de6nicin.de la poiltica de caja influye

nlos quereres <lel director,
rs como el ripo de negocio.

)or ejemplo,
una empresa con venras estacionares
ha de definir su caja
:n funcin de los dlas de compra
futura y no ."
fija, pues
""l.rr,a_<l
6ja no sera adecuada prm lo,

illll*U

dciao.

P111 l.1up^u.rtar el flujo de caja es necesaio proyectar

ias entradas y las
salidas de efectivo, y las necesidades financieras, por periodos
corros que

en caja.

l,)

El concepto del flujo de caja es muy sencillo: resume las

entradas y las
salidas de efectivo que se esriman ocurrirn en un periodo
prxmo,
comparndolas y asimilndolas al saldo inicial al principio

^o*.n,*

. ventas

bajas,

lomo herramienta para la definicin

de cunto dinero tener en caja,
aya
rucho el concepro de fujo de caja,
qu. u..._o,

".onrrrrr".irr.

il flujo de caja

lflujo

de caja recibe diversos nombres:

flujo de efectivo, ,.cashflow,,,
de cqa, planeacin y control de efectivo,
' etc. Aqul utiliza_
mos indistintamente cualquieia de
estos

resupuesto

ro*b*.

flujo de caja es una imoorranre herramienta

para la direccin pus
uda a estimar l"s necesi'dades d.
.;;;;;
f.;;..
en diversas
,ocas

Las entradas de efectivo esperadas.

Las salidas de efectivo esperadas.

La dererminacin correcta de las enrradas de efectivo

hace posible una
evaluacin de la siruacin de efectivo a futuro
desde tr.go, p.rrir.
tomar las decisiones necesarias a dempo; decisiones que*llen
ah
obrencin de finnciamiento para cubrii los faltanres proyectados,
o la
inversin del dinero sobranre.

Es til aclara que un flujo de caja se refiere al momenro

que ocurren las
entradas y las salidas de efectivo, mientras que oos presupr,restos,
tales
como el esedo de resultados poforma o el bdr.r.. pfo.m",
,. .efi"r.r,
al momenro en que ocurren las transaccionar, ,a"r, o no
en efectivr:; su
propsito es la medicin de la situacin del negocio desde
un punto de
vista de derechos y obligaciones.

Los objetivos del flujo de caja son:

a)

del ao.12

\ dilircnci

del balarrce general y <lel cstado

de rsulrados, cl fluio de caja rienc
poca utilidad
. En carnbio ricne m;.;;;;pr"r..ia
rerlizdo

ua.do sc rclia hacia arris: hisrricmcnre

onto un pronstico.

lndicar la probable situacin de caja como eGco del plan

anual
de utilidades (presupuesto).

b) Indicar los faltantes o excesos de efectivo.

c)

Indica la necesidad de pedir prsramos o inverrir el dinero

.Business

d) Cubri a tiempo las necesidades

de eGctivo en relacin con
el
capiral de trabajo, venras,
inversin, deuda,;;;-'

r/
/

Establecer amplias bases

de crdiro (lfneas).
Establecer las bases para
el control diario de la posicin

de

" ill::;::
i.

ta.

-compremen

,ilP.I

la praneaci n a rargo

rr

evan

ra co

n,..,.in

El efectivo de un negocio se puede ircremenrr como resultaclo de las

siguientes transacciones:

f;J:e

Es especialmenre til en
planeacin a corro plazo,
pues lleva
decisiones inmediata; que
complementan el plan

a)

Yenta de mercadera en efectivo.

b)

Cobranza de cuentas o documentos.

c)

Cobr.anza de intereses y dividendos.

d)

Yentas en efectivo de activos no circura,tes o de inversi,nes tem-

anual de utili-

dades.,3

Ifr1",.T":l'*'..;.1,l'star

el erectivo a nivel.de detalle

que

;. -*;#il::"-#,:l,,ffi

.Tr;:1,

responsabilidad de preparar
el
de caja
ro e.ecutivo de la funcin
!.ujo
hnancrera.

:J:1,:,

:ffi :11

porales.

r)

Descuento barcario de documentos cobrables.

Emisin y venras en efbctivo de obligaciones.

g)

Venta en efecrivo de accioncs.

Descuenro de cuentas por cobrar, erctera.

isten dos mtodos para preparar

el

l.

fujo

es

del resorero o de algn

de caja:

El llamado flujo de efectivo

o el. mtodo de ,tntradas
y salidas,, de
efectivo, que supone un.plan
d*"lr;J; ;. ;;:i;.r, no es ms
que una proyeccin de Ia
cuenta de caja afectada por
todas

las
operaciones de venras, costos
ygrsto.. E. muy til en la planeacin
a corto plazo.

iiJd" -rd*, entiende como el presupuesto.

"
-96-

hE--r---

El flujo de fondos o el mtodo de la ,,utilidad nera,,, en el cual el

punto de partida es la utilidad neta proyecrada, que se ajusta
por las parridas virtuales que no hayan afectado la cuenta de caja,
como es el caso de los cargos por depreciaciones. Es el mtodo
ms apropiado para la planeacin a largo plazo.

Mtodo de flujo de efectivo o de entradas y saldas

ri** d;^;3il:#:11
.;;d;",':#ffi

'

cuh"

ca1a.

Los alcances del flujo de

caja son:

2.

is nor profir, bur

El efectivo de un negocio

se

disminuye como resurtado de ras siguientes

transacciones:

a)

Pago de nminas y gasros de operacin.

b)

Compras de materiales o mercanclas al contado.

"Buiness is nor pro6t, but crh"

c)

Pago de intereses.

d)

Pagode cuentas por pagar.

e)

Pago de documentos vencidos.

f)
p

Las discrepancias en este rengln pueden se el resultado de:

a)

Ytriacin en los factores y actividades que originan o disponen del

efectivo.

Pago tle impuestos.

Circunsrancias inesperadas que afectan las operaciones.

c)

Falta de un control del efectivo.

Pago de dividendos.

Depsitos en fondos que rengan

usos predeterminados.

z)

Compras de activos no circulanres.

La direccin puede evitar los efectos nocivos de los factores merr.ion"do,

en los incisos a y b utilizando un buen sisrema de contol de efectivo,

Pagosde reparaciones en planta

o maquinaria.

que si bien no puede impedir los factores exrernos que incidan sobre
las operaciones, sl puede evitar que renga efcros ,ro.iro, a corto plazo
en la empresa, previniendo y administrando esos efectos, y orientando
sus polticas de corto plazo para menguar su efecro de acuerdo con la
situacin.

j)
h)

Compras de inversiones remporales,

etcrera.

Es necesaria la deteminacin
de las ecesidades financieras
a tavs de
la comparacin de las entradas
v rrrid*
l .rr" .o-p"r""i.,
se conclui si sobra o falta
dir,.ro
p...J"Igu

pueden hacerse

.,

y cu:ndo

inverti los sobrantes.

J;;f;;;:

se debern"fgf"

*Uri

1.,

altes

de

e*ctivo o

Ese mtodo requiere mucho

menos detalle; coosiste en
utilidad neta las rransacciones que
no

e" .l

eliminar de

ra

hayan repr.r.rr,.ao o tenido efecto

A".....r,.."pUrf" se presenta

Control de la posicin de caja

imeonanre que el.ejecutivo

Una continua evaluacin de la situacin actual y probable de caja basndose en reporres peridicos, que muesrren la situacin acrual donde se

incluyan los cambios ocurridos desde la lrima proyeccin.

Mtodo det ftujo de fondos o de

ta utitidad neta

en los movimienros de efectivo.

un ejemplo de este mtodo.

Para lograr una planeacin adecuada es necesario:

modificaciones

responsable se percare y analice

;,1.1rf
las
Lferencias enrre lo planeado y lo
real en el rengln a'.lf".,iro,
u*
1rr.,
liferencia grande puede hacer
peligrar., .;;ilidJ."'

Un procedimiento adecuado que permita manrener los cobros de efecrivo

sobre base diaria o semanal, para obtener un cosro mnimo de la posicin de efectivo, ya sea porque se pueden invertir sobrantes o financiar
faltantes.

Debido a su concepro de pronstico, conviene que el flujo de caja

actualizado consrantemente.

sea

ANEXO

Formato generar der frujo

de fondos o de ra utiridad
neta
Utildad neta

Partidas virtuales
+ Deprecaciones
+ Amortzacones

= Generacin bruta de efectivo

Cambios en las necesidades
operailvas de fondos
- Aumento en cuentas por cobrar
-Aumento en inventarios
+Aumentos en proveedores
+ Aumento en gastos
por pagar

EL ,,DOLOR DE MUELAS"
DE LAS CUENTAS
POR COBRAR1

= Generacin neta de efectivo

- lnversin en activos fijos
= Flujo antes de financiamiento

- Pago a bancos (princpal e ntreses)

+ Crditos recibidos
= Flujo para accionistas

- Dividendos
+

Aoortacones de socios

= Flujo del perodo

+ caja inicial

= Caja lfnal

lntroduccin

k 1rf91, de las personas

tural" o "provocado"

hemos tenido dolor de muelas, ya sea

por el odontlogo u ortodoncista.

..na_

En muchas ocasiones las cuentas por cobrar

-nuestros queridos clientes-se convierten en un gran dolor de muelas para la empresa. por
lo
.tiempre

regular los vendedores dicen que el clienre

tiene la razn,, que
deben implementase condiciones de acuerdo con las necesidades
cle es<s
compr2dos5, que se deben disear y vender productos
adecuados para
los clientes, y que han de ser atendido. lo ,rrt., posible,
rpido y bien...
y un sinnmero de "ideas" novedosas para rratarlos bien.
Pero los vendedores olvidan un 'pequeo" detafle:
un buen cliente

r.

es

hasta que paga; incluso, h"sr, pagando puede ser un

mal cliente. porque
si paga fuera de riempo, aunilue pague todo, no es
un buen cliente", En
Nora rcica rrihuraria de'Adrriistraci de r inversi,
cn carrer de cricrres" dc crros
lvarcz.
una polrica de pago dc comisiones para los ve'dedores dcbe
*ra cn funcin Iel cobo a
tiempo de sus ventu.
Rossell

16 PUr LUUr{r

este caso las cueotas

por cobrar se convierten en un dolor de muelas

para
el encargado de cditos y cobros.

Formas de vender
Podrlamos decir que hay cuauo formas distintas
de hacer
.omando en cuenra el punto de vista financiero:

ura venra,

tnversin en las cuentas por cobrar

Yenta c,on pago anticipado: suele producirse

cuando se est en un
mecado de vendedores, o cuand la naturalez
del producto _su
alto precio, su prolongado proceso productivo,
erc._- hace que sea
cosrumbre que el cliente anticipe todo o parte
del precio.

b)

Yenta de contado: se suele dar, principalmente,

en las ventas al
menudeo y en aquellos casos en que la naturaleza
del mercado, la
falra de solvencia del comprador o el desconocimiento
del mismo
por parre del vendedor, inclinan a este ltimo a
exigir el pago
contra enrrega de los artculos vendidos.

c)

Yenta a crdito: es una foma muy usual y corrienre

de vender.

d)

Una combinacin de las frmu_las anteriores.3

os cenrraremos en la venta a crdito.

lazos.

mecnica de clculo difiera de la venta a crdito, en 1o sucesivo nos

ocuparemos slo de esta ltima.

a)

ebemos hacer una disrincin previa entre la

uenta a

Las consecuencias financieras inherenres a ambas forms de vender son

bsicamente las mismas
por lo tanro, eunque en la venta a plazos la

rdito y la aenta

Cuando una empresa vende sus productos al contado, cambia de inmediato la mercadera -o el servicio* por dinero; con este dinero se repone
el valor de sta (y s.ls cosros variables), y tambin sirve para cubrir los
costos fijos. Una vez cubiertos sros, la diferencia entre el precio de venta
y ios costos variables, va directa a utilidades.

El pago anticipado nos sirve como una fuente de recursos para la empresa.

Por el contrario, si la empresa vende a crdiro, el importe de todo lo

vendido y no cobrado aparece cn e.l balance como cuenras por cobrar (o
clienres), constituyendo una inversin para ia empresa, que se ve obligada
a conseguir alguna fuente de recursos que financie dicha inversin.

Las cuentas por cobrar pueden ser cuentai corrientes o documenros

por cobrar.a C)bviamente los documentos por cobrar tienen ms peso a
la hora de un cobro judicial; tambin las cuenras corrienres son menos
fciles de rrsladar a rercero..5

venta a crdito es aquella en la que el pago

rotal es diferido; en la
nta a plazos, el pago toral es fraccio""do pagos _ordinariamente
rales-; la venta a crdiro suele no exceder
ede llegar a pasar del ao.

d. 9b jl"r; la venta

a plazos

ln los ldmos aos sc ha desaollado el uso

gcneraliado de las rarjeta de crdiro. En el
.nexo I expooemos algunas ideas sobre sros instrum.ntor.

Estos pueden scr dos:

a) Pagar: consisrc en una promesa, surcrira por el deudor, de pagar una cierta cmridad en
una fecha derermiada a su acreedor (pucde endosarse).
) Lctra; cs una orden dada por cl acreedor a su deudor de pagar una ciena canridad cn una
fccha dererminada, a l orden del renedor del documenro (puede endosarse).
Es lo que se llama tcnicamente descucntu de documenros o t)ctora.je: entrega conra los documentos dc ura canridad igual a su nominal menos ua cantidad esripulada (ordinariurente

un porcenraje).

-t03_

t-l "dolor de muelas" de Im cuentr por cobrar

Factores determinantes
det monto
de la cuenta de deudores

Discutamos brevemente acerca de los dos factoes que influyen

en el
monto de la carrera de clienres.

Son principalmenre dos:

a/

a)

EI volunren total de las ventas

a crdito.6

b) El

por

plazo efecrivo de cobro.T

Geomtricamente

porcenraje del total.

cons.iguiente, si este porcencaje pcrmane_
ce invariable, un aumenro en el total .le vents incrementar
las
venras a crdito
por lo tanto, habr un crecimiento del saldo de
la cartera de clientes. f)e hecho, el aumento dei vorumen
suele ser

se podra.

hacer un rectngulo, en cuya

base se puede
enconrrar la venta media
diaria
en
la alrua se
pondra el plazo efectivo a*.ou.o _"
el ea resuitante
serla cl monro invet.ido
l, .r.,.r,

"r,

Volurnen de uentas a crdilo. Supuesto un deteminad

o uolurnen d
uentas, las hechas a crdito representan en cada
caso un cierto

*rp..r"J*?i';;;,
p.;,J;;ri;"r:,
-J;;;r. ,^i"

el determinante ms importante del incremento

de la cartera.

Por otro lado, suponiendo invaiable el volumen

de venras, cualquier
modificacin que introduzca ra ernpresa, endureciendo
o facilimndl las

ventas a crdircr,dar lugar a una variacin del p orcentaedeuentas

a cry'dlto
y esro afectar el rotal de venras con pago dierido
en consecuencia, la

modificacin proporcional del monro . las .,r.nias por

cobrar.
lnversjn en cuentas por
cobrar
(en $)

Venta media diaria (en

$/da)

Permaneciendo invariable
uno. de.los lados del rectngulo,
el rea variar
proporcionalmente a Ia variacii
del orc
d::;;
;;i;
r.rr",
si el ptazo
de cobro se duplica, el saldo
l,
en cartera se duplicar;ffa
igual plazo, si la
venta disminuye, por ejemplo
20,/", 1;
r^nbien zou".

;;,;:;ffi

--.-

totar
porcentaie
v
;: x*';',H"
i$l ;::ff:Trff:"':.*
q
cobro
*, *, u pou.i., i.ilT:i::;;:..,""'.,
fi fr::,*X;,:,:;[11],ff::I;::
etipurad+
plazo etectiyo de

[:::ffi1"l:Trt"Tra

de ras venrre

der

de

deocndr

vie u

r".',

a'.i1.'?a",)lJo',1*

o*,

n,cer cumprir

Como sc puede orar, el mancio

de.la.scuenru por cobra corrcsponde
a rodos los ejecutivos
i",liliJ1'lJ,ll,:"Jfi:::j:,"":,.."dos con er .." . n,",_1,,.i, vendedor que <ia un
que a su vez esr
scu*os con coso, lo q*.
qJJ

r"d"* h;',j:1il*.1'"""

fin*"iJ

p-

Por lo general estas modificaciones en el volumen

de carrera por financiar no- suelen producirse de modo brusco; en primer
l,rgar, porque ei
mercado evoluciona con cierta lenritud po, lo ianto,
,ro ., .ror_.1 qu.

una
se vea obligada a cambiar de golpe su polrica
d. ,.nt",
_empresa
a. crdito; y en segundo lugar porque,
,r.rqu. ia cambie, pasar cierto
tiempo antes de que esta modificacin ,ap...u,, en una
variacin notable del volurnen de la catera. precisamente ste es un
peligro en el.
manejo de las cuentas por cobrar: porque su aumenro
es lenrJ, es fcil
no percararse de que est sucediendo.

b) t'lan

efectiuo de cobro' El primer dererminante de esra variable

ro
componen las condiciones estipuladas aI hacer la venra, las
cuales
no siempre pueden ser Gjadas arbirraiamente por la empresa,
ya

p..*

que las costumbres establecidas er el mercado

de tal manera que, salvo casos muy excepcionales, el vendedor
debe someter_
se a las mismas, siempre que quiera vender
sus prorluctos.

En muchas ocasiones las condiciones habiruares son

de ta.l naruraleza
que permiten al comprador escoger entre la alternativa
de pagar el
im-

,105-

qL 6 rucrr(
Po{ coDril

porre nero de la factura a un

cierro plazo obeneficiarse de un
descuen_
to por pronro pago (Dppp).

empresa presionar sobre sus clientes para exigir el cumplimienro,

tanro
ms el resultado se acercar a las condiciones pactadas. Eristen
algunas
formas legales para cobrar en el tiempo pr.,"o.

Con este descuenro .l r.ra.ao, concede

al
comprador la facultad de disfrutar,
po ejenplo-,-J u., .r.u. nto
de 2o/o
si paga dentro de los diez
drr.
Lv(vrd en vez de pagar
el imporre nregro de [a facrura
a 1., el

po.re.io;i;;;;;;,
J.;

Organizacin de la venta a crdto

foma de operar, si bien puede

acelerar el cobro de los artculos
yendidos al
Esra

Las principales funciones del departamenro encargado der crdito

son:

estimular al con

r...u.n,o-pr;il::,.:i;fJ:::[1H.Ji;:::T.b.:.";;;r
a)

b)

Debido a <ue la iniciativa

anres depende del deudor,
el
{e qagar
plazo rericamente estipulado
i."r o ar^, p..ti.riplu, pr.a.
garse y en la prctica muchas
"irrveces as o.urr. Jirr'qu.
al vendedor
le quepa, ,orrnarmenre, reclamar
er

nido.

;;;;;sramenre

rere_

El inters para er vendedor es bxtante

caro, como veremos ms

adelanre.

segundo dererminantc oarae.l

plazo efectivo de cobro incluyelas
prcticas
rde laclientelr, qu.pr.d.n
uariarel plazo no*nJ.rripUrao
no

el pronro pago, sino rambin

.t
e tengan lugar cuando
el cliente no p*g" l,
rcimiento y deban hacerse
*,, g.rtiori.,

.,

pirr._a.'i**;r

fa.turi l.ir"

p;;;;;;;.,,

slo
las demoas
o pug"r ru

"

tecer determinante es llamado

la fuerza del vendedor para hacer
nplir las condiciones. Es evidente
qu.;;;;1r",
o

s adelnte esrudiaemos
el Dppp
veces esro cea un cculo yiciosor.como

11!u como
i.o,..;

me hm aumenmdo el pccio,
me

-l06_

i-:

Estepronropago no equivale al
conrado estricro, en el que se
evitLn
los riesgos de la ,enta a crdiro,
q".;;;;;;tiva
,,
el
vendedor
queda a merced del pago
oporruno de su cliente.

pu.d",

l,

r
.
.

Denir polticas generales de crdito por tipo de cliente.,,

Investigar la solvencia de los presuntos clientes para determinar
su capacidad de pago.'2

Fijar el monto del crdito que se conceder a cada cliente.

C)onseguir el cobro de las deudas vencidas.,3

El costo y el rendmento de las ventas a crdito

Conviene tener presente que el objetivo de la venta a crdito es aumentarel
volumen de ventas de la empresa, sobre rodo cuando las caracterlsticas del
mercado son rales que no puede practicarse slo la venta al contado.ta

Ahora bien, conviene recordar que uno de los objetivos,, d. la empresa

no es slo aumenrar las venras, sino maximiza las utilidades. por lo tanto,
habr que comparar las utilidades derivadas de esre aumento de ventas
con los costos que el incremento de las ventas logradx con la nuev

"

Paa no tener que estu decidiendo eso anre cda clienre. Adems, puede
incremcntane el
monto segn wya cumpliendo su compromisos adecuadamenre,
uno <lc los errores ms frccuenres es dejar esra invesrigacin a crirerio de los vendedores.
'3 Incluye los cobros fciles, los difciles y-lo. rro.oros.

''-

r' Otro objetivo

no me pagun a riempo, les
aumentar

*d; ;il;

;;;;:

''
ej

"

"mantene" el ivel de venras anreior.

Calos Llano habla de cuatro objetivos gcnricos a roda lx empresa, en
el siguienre orden;
generar un valor econmico agregado; da un seryicio a la comunidad;
der"rlo d.1", per_
sonm que inregran la emprcsa, y la autocontinuidad.
sera

El 'dolo de muelc" dc

fl::::":::::nsigo.

soDre este tema.

En el Anexo 2 se encuenran algunos ejemplos

El ndice de plazo promedio de. cobro

Habiendo quedado asentado que la aparicin

y volumen de las cuentas
por cobrar a clienres en la conrabilida
de un".*p..."., el resultado

esrar seeuros

Ya hemos comentado este ndice en el caprulo 4. vale la pena

ecordarlo.

de

Pimero se calcula la venra media diaria.

;;;r, ser interesanre

o**f"i_i."to de esra cuenra
de que las p"r;;;"das
se cumplen,

venta media diaria =ventas del periodo

y.5:,::::::l^::
oe que esras son realmente sanas.

Dias del

kT:,:l

"

crdito y et plazo

Plazo promedio

hay que enrender todas aquellas cuenras

,. i;air" pendientes de
pago, independienremenre de que hayan
sido desconradas o nn en los

.l*

bancos. '7

Hay cinco rdices elacionados con las

cuenras por cobrar: el ndice de
plazo promedio de cobro; el lndice
de rorr.ir,

d;h.;;.ntas

por cobrar;

' [nel.AexoJsecncuenrranalgunoidersobree]anlisisenpocadeinflacin;enelAnere
4 se incluyen alguns considcraci
poc* de hiperinfacin y dc esanflacin;
en el
Anexo 5.se incluy".l..n."p.o d;tff:;n

,,

La prcr rc, errnea, sin duda, de abonar

a la cuenra de clicnres el imporrc de
los documentos
descoarados, di'culra por un ,"do,t".a.,.._inr.i-ii.-ai
sus clicnte.s, y

Irr

d.,.u",;;

por el oto oscuece

j.

;; ;;;,.';

o,* ""inl" r.^presa conede a

ITl"[T:1ffi1LLT'r: n:j:;;]m*::;

Io dcsconrado es un pasivo de la empresa

_trata q." l^ l.;r;;;;;.
Hay que lleva una
cuenta de deudores desconrados cuya.conr.ap*tida
,e" cl proivo bancario por descuento
de
documenros. EI facrorajc sin ecuroo.e
d.uiuci..., * ,rrl."r"..,,*.

cabra

Saldo promedio par cobrar

Venta media diaia

las venas a crdito.l8

cdiro separado del resto de las ventas.

Es de advertir que cuando se habla

del sa.ldo de la cartera de ciientes,

de

Hay que romar en cucnta que la venta media diaria ha de ser

referida a

Un buen anlisis financiero debe buscar

conocer el volumen de venras

peioda

Luego se calculan los das promedio de cobro, as:

Hemos visto que el nivel de inversin

de ecursos por cobrar flucruar
dedos variables bsicas: el tora.l de ;;ntal

erecttvo Oe cobro.

cucnra por cobrar

la antigedad de las cuentas por cobrar; por agotamiento, y

el ndice de
cuentas incobrables sobre venras.

Anlisis financieror6

dererminadas polticas de venra adoptad",

po.
ana)izx a fbndo la situacin real y el

lu

Este lnd.ice resulta ril si se le compara con la poifrica de cdito

a crientes
que estuvo vigente en el periodo, o si se le compara con el plazo
promedio

de cobro de orros aos. En el clculo de esti ndice h"y

cuenra la esracionelidad.

qr.'ro*r, .n

Como con cualquierpromedio, hay que tenercuidado alahoradeinrerprerar

Un clculo, por ejemplo, de 30 ds cle plazo de cobro,
iuede
indicarnos una empresa que paga $ 100 a I day orr, t00 a
este ndice.

59 das.

El ndice de rotacin de las cuentas por cobrar

Este ndice est relacionado con el anterior; un plazo de cobro
prornedio
de 30 das nos da una rotacin de 12 veces al ano. Se calculaion
cualquiera de las siguientes dos frmuias:

"

Eemplor vertm a cdiro $900 y en el balance hay un saldo de

$75 en las cuentas por cobrar

tncmos VMD = 900/360 = $2.5 diuio. plazo promedio de cobro $75/2.56tas

=
=
dlm.

-t 09*

30

El "dolor dc muclc" de

Ventas
Saldo de cuentas por

un peiodo =

Los porcentajes

Veces

Esre ndice mide uno de los aspecros

de eficiencia operativa de la empresa,

porque muesrra cuntas vueltas se le dio a la

inversin d. .u.nrm po,
cobra y es riril su comparacin con oos periodos
similares o con
polfticas establecidas. Mientras ms lenta
es esra rotacin, mayor es la
inversin necesaria para financiar la camera.
Este ndice y el anterior son muy fciles
de calcular; a algunas personas
el primer ndice les dice mucho mrs que
el ,.gu.rdo; a otras les sucede
al revs. Usted escoja cul le indica mis.

Antigedad de las cuentas por cobrar

Adems de los ndices anteriores, suele
se de mayor utilidad conocer
la antigedad de las deudas que componen
el saldo rotal de deudores a
una fech determinada. La manera de analizar
esra antigedad puede
consisrir en desglosar el saldo deudoren periodos

comprendan todos los saldos

Sin embargo, puede suceder que las ventas de los meses anrerioes
sean
mayores que las de los l.timos meses, y enronces la mayor
importan_
cia relativa del saldo pendiente de estos meses en el saldo
rotal, no ser
forzosamenre indicio de morosidad. para investigar ms
en esta lfnea,
los porcenrajes de la otra columna, referidos ,Ia."*r,t",
rorales de cada

mes, pueden ser de ayuda.

Desde luego que un anlisis de este orden, por lo general,
slo es posible
dentro de la propia empresa, ya que totalmente Jxcepcional
conocer las
ventas por meses y el detalle de los ",saldos pendientes de
los clienres.
Partiendo de este conocimiento y aribuyendo un plazo
medio a cada una de

las fracciones, puede llegar a establecerse,

pendientl de.obro qu.

por.ob.ri d. lr. u.rt",

de cada peri<rdo.

esre desglose, puede procederse a calcular

el porcentaje
Y^"l-l.j
cle
carl uno dc los seldos parciales, ya sea sobre las
u.nm,

d..l

proceden, ya sea sobre el saldo deudor total.

se

.r, dlrs, la antigedad media

ponderada del saldo deudol aplicando la frmula:

.n:

AI 31 de diciembre

cuentu por cobrar

de la ltima columna ponen de mnifiesto el peso que

las deudas de cada mes ienen en el srido total. por lo
,rrrro, .l -ryo,
o menor porcentaje de deudas antiguas da una idea del riesgo
potencial
de clientes morosos que este saldo puede contener.

Teces
cobrai =

Ventas
Sa/do de cuentas por cobrar en

lr

*., q.

Antigedad promed
del

o -(saldos

pendientes

saldodeudor

Dias promedio

de antigedad)

Saldodeudortatal

podran tener los siguientes datos:

que con el ejemplo anrerior sera:

Ventas del mes do

anl b/,100
^go.9
Septiembre 1,400
y

Octubre
700
Novembre 900
Dicembre 8OO
-?l
Total

Saldo pendicnto do cobro

dias
De 91 a 120 das
De 61 a 90 das
De 31 a 60 dis
Hasta 30 das
Ms de 121

% sobre

mes
1.13%
20.0oYo
30.00%
44.440/"
93.75%

Vanta
$BO

2gO

210
4OO

7SO

nm_

Sld rrrl

465%
16.28y"
12.21yo

23.26%

4g.6}yo
100.00%

Saldo pendiente de cobro

Ms de 121 dias
De 91 a 120
De 61 a 90 das
De 31 a 60 dias
Hasta 30 dias

Das promedio

Product

$SO

150

2BO

105

$12,000
29,400

210
400

75
45

18,000

ZS0

15

$1,720

5,750

11,250

t86,400

L uvur uc ucrs uc ls cuen[as pof cobaf

Que nos darla $86'4oo

(, dlas; o bien'
quitando las cuentas por ariba

$1,720 - -0
de 120 dlas,'e nos quedara:

$ffi}?

Por ltimo, conviene clcular la relacin entre el volumen d. u.rr,r.

= ou.o O,*r.

Por agotamiento
Consiste en ir descontando al saldo por
cobrar, las ventas de los meses
anreriores hasta que el saldo ,. ,.rin.,
..agore,,.
se

Siguiendo con el

ejemplo anterior:

Saldo de cuentas por cobrar:

- Venta de diciembre

$1,720.00
-00.00

30 dlas

920.00

- Ventas de noviembre

-900.00

30 ds

$20.00

Como la venta de octubre es de $200, no

puede restrse del saldo de $20;
por lo ranto, se calcula cuntos das son
$20 de urr, ,..r,, mensual
de ,$700:

7oo
l_=zr'Jr

ndice de cuentas incobrables sobre ventas

20

2.,3=0'86das = 1da

incobrables y las ventas a crdiro o el total de las ventas. Si esta propor_

cin aumenta de forma constante sin que las ventas ,e inc.ement.n, es
indudable que se est entrando en una rnea de relajacin en ra concesin del crdito. Pero si esta proporcin aumenta, as como el volumen
tocal de las ventas, el significado del incremenro de cuentas incobrables
es distinto: prueba simplemenre que, como es lgico, al aumentar
las
ventas se debe extender a aquel crculo de clientes Lenos solrentes, que

antes eran rechazados y que ahora son considerados suficientemente

buenos. Esto es lcito siempre y cuando el mayor porcentaje de cuentas
incobrables se compense con un aumentt de utiliades derivadas de las
mayofes ventas.

Una baja en la proporcin de incobrables, con una venta mantenirla o

inclust en expansin, prueba, generalmente, que la polcica de crdito
est mejorando. Por el conrrario, un descenso de la proporcin
de incobrables unida a una baja en las venras, quiz demuestrc que la polltica
de ventas a crdiro es demasiado estricta.
Es

til

destacar la importancia de analiza los ndices de incobrables

las operaciones de venta a crdito denegadas por insarisfac_
toia calificacin de los posibles compradores. Asf, poiejemplo, una
elacin de incrbrables baja, cuando hay muchas ,oii.itud., d. r..,r,

junto con
Por

30

lo tanto, Ios das en cuenras por cobrar

por agoramiento son:

drs

de diciembre + 30 das

das.

"

,oui.*br. . i ji, . octubre = 6l

Como se v, esro es un poco ms que el

resultado obtenido con el mto(lo anteflor-

a.crdito denegadas, quiz indica una excesiva dueza en la fijacin del

nivel de solvencia exigida para conceder crdiro; en cambio, .-,r.rrr.
que se ha escogido mal a los clientes y que, posiblemenre, convenga
revisar el mercado para orientarlo hacia sectores ms solventes qu..l j.
los actuales clientes.
La frmula para el clculo

Por.csmr fuua de
Ia enrpesa.

polticr,

en lidgio o incobrables, su consideacin

desvira la relidad de

es

la siguiente:

Monto de cuentas incobrables de un p9rodo

Veitas

i c,ean
_1t3-

Plazos y descuentos en la venta a

clientes

Ahora slo queda "anuaiizar" la rasa de inters: renemos

5.260/o de d.escuento en una compra, esto en un periodo que es el equivalenre
a
1l I 8 de ao. Procedemos as:

usual que en el mercado donde operan

las empresas se ofrezca a
Ir
los clientes un descuento por pronro
pago (Dppp), que es una solucin
financiera para-recuperar ms rpido
.j din.ro irru..tido en 6nanciar
las ventas a crdito y ponerlo
de ,u.rro .r, .ir.ui".ir, p"r"
nuevas
ventas. Esra solucin puede ofrecerse
"poy"r
por las siguientes razones:

T:,

a/ Porque asl se acostumbra en esemercado

y
ventas a favor de la competencia

si no se ofrece se

o,,,;1.

ll::1,*:::::

Con.un ejemplo introduciremos la forma

de calcula el costo efectivo

para la empresa del

Dppp

Si Ia compra es de $ 1,000 y el cliente

decide utilizar el

Dppll

solamenre

u.rrd.do. ur"r.Ju..iin a. irgr.so o cosro

de $50, que comparado .on el ,.ro
...ibid;.qui;;l ur, .or,o d.,

Para calcular el beneficio o costo que se obtiene del

DP P P

Desglglto gglglgg

tu

Habitualmente eso

se

escribira rol;

Descuento

DppB puede aplicarse

360
Plazo para

pago completo

Dejamos al lecror que calcule algunos

Para el proveed or y parael cliente

ste es un costo de oportunidad
comparado. con los 20 dlas que se adelanr,
.l .oU.o _prJ, .l prou..do._
v
que dejan de usarse como

p,,r.l :1i.";.1^""'""'-

anual

la siguiente formula:

s.zo"z"

plazo de crdito

94.7 4o/o

DPPP"

"

ffi=

conseguir_recursos de fuentes ms econmicas, es mejor

que no ofrezca

el

,.,i

paga $950; esto suponepara el

Para el proveedor, adelantar el cobro para usar esos recursos

como
financiamiento para nuevas ventas le ciesta94.74o/o anual.
Si puede

Un proveedor ofece un descuento

de 5%o si se paga antes de los primeros
l0 das desde Ia venta, o al liquidar.t ,or
d. la factura a los 30

dlas.2o

Esta cifra significa para el cliente que, si puede conseguir los g950
de
ouas fuentes de recursos a un inters inferior a 9 4.74o/o anud,,le
conviene
aprovechar ese DPPP

perdern

b)Porgueresulta ms barato recuperar

la invesin ofreciendo Dppp
bancario de documento, o .u"lqui..
nnanclarnlentos.

5.260/o.

Plazo para
pronto pago

Dppp con los siguientes

.5
'10

60

,. 5
'15

30

5n

'/^1 -1s_ _60

A _ ]1

'i;tlr#fmrmossuponiendogueelpagoefectivmenreseealiadentodelosprimeros
22

Lamentablemente

el aluo del Dppp llcva, en dc6itiva, a una escalada de precios.

daros:

El 'dolo de muelas" de las cuento por cobrar

,".,"5l3.1on ,.

Los ingresos de los emisoes vienen por varias

vertientes:

1. lnstrumento

a)

,i':ffi;:::#;';":.0'crdito-

es una lnea de

crdiro abierta para

;;
#*ffi f trii:'.il:i::::*Uli.Ttl;:,:1ffi
co:o una persona sujeto

hrv

* irr"r*.;il;HJ::lozca

d-e

.o,..d.u,,,.*,il;;;::.,:,;ffi

cdito,

y'

Muchas veces se dice _exagerando

un poco la nota* que ..si
no tienes
tarjeta de crdiro, no ees
nadie,,.25 '

/)

,1,.ffi:r:.l;r,:

p.g* L*"

3. Visin del vendedor

El vendedor del producto tiene muchas ventajas cuando
le pagan con

empresas emisoras de arjeta

de crdiro ord.inariamente
son bancos,
ue asociados a grandes

,as

m"rcrsr,

particulares. Cuando

e*a.ser

muy ril pua

fljr,.l.r;W.
L6
terJctas internacioneles-

una tarjeta de crdito:

..rto a persoadecualamente el lrmite

"r.rg;;;;;;;'i.
,.r* p..ror.
uriliza

torgado, ste empieza a

aumentar.r,

l* 6naa

No tiene que dar crdiro a nadie, por lo que no tiene que

invertir
en cuentas por cobrar; y mucho menos tiene que
cobrar.

Recibe de inmediato
-menos

y'

No riene que invesrigar

el

floating necesaio- el pago de su

a los posibles sujetos de

crdito.

de crdito.

l':i,"!:ji :,il';illa H: ii[:l'ilt'J.::..,es

ro"'obr'-" p*";i';;;;;or,
"r"ff."ii'r::T::::ffi*

ms rcii perder
va que comiena a gastar

Como contrapartida, no recibe l00o/o del monto

de la venra, ya que la
emisora le cobra un porcentaje sobre cada venta.
"

_l t6_

Iby---*-

a)

pemonales.

Obvimente no ,,es nadie,, en

el mundo de las 6nmza
y de los ncgocios. Cada persona
aie"ia", aunque no renga una
tiene
rarjera

iirl-fl1t

Otros cobros: algunas tarjetas cobran otro tipo tle

servicios: un
porcentaje sobre gastos firera del pas de emisin,
cobro por utilizacin, etctera.

crdito.26

l. La empresa emsora de
tarjeta de crdito

as

Inrerescs: si el usuario no paga el total de la

cuenta, la empresa
cobra inrereses (volveremos ,br. .r,o mrs adelante).
Intereses moratorios: si un usuario no paga
a riempo, le cargan

e)

:n cualquier lado, sabiendo

que terfa con qu

Comisin por venra: por cada compra, e I dueo del

establecimienro
,,pequea,,
se realiza la compravent", ,a.ib. u., pngo
con una
comisin de entre 7 y l2o/o.2e

intereses moratorios.

Como instumenro es relar.

,sranro,puesantiguam#'il;;::r':::':.:::ff

es

donde

f :iT.J#..J.i;::::fl j

de dnde y qu compre.

Costo de la emisin. de la tarjeta y membresa anual:

aunque
-y aLlgunos no Io cobran_, algrin ingreso represenra.

poco

Depende del tipo de negocio.

4. Visin del usuaro de la tarjeta

de crdito

El usuario que paga la totalidad de la cuenta de la tarjeta de crdito la ha

El usuario que no tiene crdito

en un establecimiento en
concreto, tiene
que hacrselo' ordinaiamente
el crdiro se corr-.-i-g* ,rrues
de compras
repetitivas en un mismofocal
comercial, ,;.-;pJ;"." ste
sea
pequeo,
para que lo puedan conocer
cada vez q;. ,;r-il , compras.r,
La otra
rnanera es pedirlo formalmente,
lo que implica un, inu..,lgr.in.
Esto
se evita cuando el usuario,
es inuestigado
i., f, .rrir.* de tarjeta de
crdito: recibe un crdito _hasra
.r" ri,._.rriil.., .udqui.r
lug"r.
Es una gran venaja.
En el uso de las tarjetas de
crdito hay dos fechas importantes:

a)

El que realiza slo el pago mnimo recibe como .,premio,, el cobro de

intereses, que ya est establecido en el mismo estado de cuenta. Aqu s
se

utiliza la tarjera de crdito en roda su plenitud.

se sugiere a los usuarios de tarjeta de crdito que paguen la totaliclad de

los gastos, o bien, slo el pago mnimo; p..o p.o..l.en no hacer pagos
por encima del mnimo ni por abajo del pago de contado.

Larazn de csto es porque el cobro de intereses se realiza inclependientemenre de que el usuario quede debiendo $1.00 o el monto roral cle
sus gasros menos el pago mnimo. fu pudiera darse el caso de cobrase

F echa

$1,000.00 de intereses, con un saldo de $1.00,

inters "un poquico" grande.

de paga. A n"f
f , fecha de corte, el
usuario puede llegar
a tener hasra 25 das i!1
parapagar.

Ejemplo: si la fecha de corre

hasta el

dla 13 del mes sisr

20d.;;;;ffi

es

el dla 19 de este mes, el usuario

tendrla

;5::T:'r'#::if

pagar hasra el 13 de dos meses

despus:

mximo de 54 das dc crdiro.

;.f i:,[:i:il;i:r1

^r;;;;;llr

a tene hasta

ji
un

Los emisores de rarjeta de

crdiro ordinariamenre esperan
que el usuario
Ies pague el monro total
de los gastos

redirrd*;;;,

mnimo definido por ellos, qui

puede

gastos.

"

utilizado como tarjerade pago, pues no ha recibido propiamente hablando

un crdito (porque no tiene costo).

Fecha de corte. Es la fecha

en la <ue el emisor recoge roda
Ia in_
formacin de ros gasros.y
pagos que er usuaio ha ealizado.
En
ese momento se emite el
esrado de

cuenta para ei usuario.

b)

qolor oc muels de las cue[tas por cobrar

ffifr,l;:."::rfl';:o;f.:"o""

r."

lo menos un pago

-."r'tOo/o

haa algunu ded*: un cliente.conocido

por sus
una raciridad de
e"s., i,i" q*

r.r,'",""J,.r.,i;:;1ffifi::flH:1j,.*.j::3,*.o
,
rsra candad dc dfre puedc cambiar
segrin

,."

"j

*t l8*

br-.'-.,_*_

del total de

aairo. o .l ripo d. rrrer".

lo cual

es una rasa de

Bn_ ocasiones las rarjeras de crdiro faciliran varios pagos

a precio de con_
tado (sin intereses): esas oportunidades son l"r q,r. ,.,l.b.n aprovecha
siempre y cuando realmenre sean sin intereses.

5. Tarjeta de dbito
Fomentadas por los bancos para evitar el costo de la utilizacin de los
cheques. Tienen rambin la facilidad de retiar dineo en cualquier lugar
del mundo; a diferencia de la chequera, en la que no se pued. ."*b]"

un cheque en pesos en cualquier otro pals. El inconvenienre de stas

que no se puede llevar los saldos adecuadamente.

es

EI "dolor dc muelc,, de

Tff?":

Costo

directo:

lu

cueutu por cobrar

ZO%

""I:::i::::IlL*_=#
fotat:

Ejemplo I

Zg.Syo

Supngase que no hay inflaciT-"

con utilidades (y por lo tanto
dene

cide ororgar cdito a sus

clientes

p1r: Una empresa industrial

opera
il
absorbido,
,odo, lo, .ortos fijo$ y del

;;;;;;;rr*

en $200.32

EI estado de resultados para

las ventas nuevas serla;
Ventas adconates
.
hcobrabtes (S% de ventas)

*,

,rr"nro ,"ll'nolo, ?;rf

",

Comisiones de vent""

$ZOO.OO

Ultr

--*m

(3.Sy,)

t.gg

que invertir para nanciar

la nueva
,o. ,','l.lll'e
lgutentes suPuestos:
"or,

rr lo tanto, la inaersin en cartera

ser:
es er monto
p*ffi;.H:J,::iJ;;il:l[,J*
rvr e/v' rrro eI costo'

que po-

as:

,tl'::JXii"t['i:I;'iiii].'iill::*iscscr
-"su resuclv< el

probi.,n".

--'-J

= ozz"

Hay,que destacar que no se han considerado

los costos financieros, porque hay que decidir si los $49.25. se
consiguen . l.iro o de capital.
Si fuera financiado por crdito, habrla
que i*or rl" UruI los intereses,
que en una economla sin inflacin seran
pequeos.
Este ejemplo tambin sirve para ilustrar
el lema
cuesta dinero.

del crecintiento:

Crecer

Ejemplo 2

100 al ao, puede decirse

c

mos desglosar

$3s.00

nversiiii - ge*

El cual es un endimiento muy bueno

en una economa sin inflacin.

a) Plazo efeaivo de cobro: 90 das. por

tanro, la otacin de Ia cartera
, ser de cuao veces en el ao.
b) Inversinen invenrarios adicionales:
$10 al costo.
d Inversin en acrivos fijos: no hry,;;;;;;p*tdad
ociosa.

a , n"",.i;.

$49.25.

En consecuencia, si la empresa consigue

$49.2 5, su rendimiento operauo

\hora hay que estima cu

:atera de clienres,

qroSfio A esto hay que aadir la nueva inversin en inventarios

::-)ru, con Io que para vender $200, se tiene que inverdr un toral de

marginal sobre la inversin nue.,.,, (nres

de impuestos), el primer ao
de ventas a crdiro, ser:

__rrooo10.00
Recuperacn neta
Costos directos (70%)
140.00

Nuevos cosros rijos

Por lo tanro, el costo ser de:

$50 " 7g.5% = $3g.2S de inversin en carrera

nrismo aunques<,cngan datus

prqueos
Pcqunos' suPung quc se hbl" d.rnillon.s

d. p"ros, I

Consideremos ahora una empresa en

una econorna con inflacin alta,
rn costo de 500/o
anual.

que hace que la rasa de inters <Ie ios

crditos ,.rrgr

Si la empresa venda $700 con slo

venras a.l conrado y decide ororgar
crdito a.sus clienres, puede suceder que:
una pr.;.;. los clienres ac_
tuales pida crdiro y al investigarlos
r".o.r.t,ry', que-rienen derecho a

L,l

recibirlo, de acuerdo con las nuevas pollticas; supongamos

gue 25o/o de
las ventas actua.les ahora serfan al crdito;
d.'qu. .on las nuevas
"d.-,i,
pollticas, las ventas aumenran en un poco
ms de 4o/o (42.g60/o para

ser exactos).

Hasta ahora se haban nece-sitado $ 1 00 de pasivos para las

ventas originles de $700. Para simplificar, rupong"rno, q,.. ri
,urr,.n,ar a $1,00
se necesitarla no un aumento proporcional a
$142 de activos rotales,
sino,

cuentas por cobrar a clientcs.

Ventas
Costos drectos (75yo)

coslos fi nncieros

175.00

50.00

t',,1t1

125.00

UAT

50.00
75.00
37.50

'"ff;i:it:J,:
,l margen sobre venras

$700.00
525.00

"orn",rr"onuljlfjnd"lff

(rr", .o;'ffi:"t:"ff

$37,50

quedarla 911.5 = s.ru"r".

$700

I otorgar ventas a crdiro, la empresa decide conceder

45 dlas de plazo,
:ro quiz muy pronto la realidad le haga ver que
el plazo promedio
ctivo de cobro se alarga a 60 das. La nu"wa poltii.,
hu'.a que las venras

incremenren hasra $1,000, pero, en realidad,

el volumen de ventas a
dito serla de:

Totl

$300
175
$475

por ejemplo,

$25 ms para invenrarios y acrivos fijos. pero, ademh, habrla que calcular el financiamiento necesario
para la cartera de

El estado de resultados original era asl:

cosros de venta,

-dolor de muelas"
de las cuento por cobrur

de ventas nuevas
ventas a crdto a clientes ya exstentes
de ventas a crdito

Las ventas torales a crdito en el ao seran de

$425 y, segn hemos comentado, el plazo efectivo de cobro sera de 60 das; esto supone
que la
inversin en carrera estara disponible en efectivo par, fi.r"rr.ir,
,ru.u*
ventas a crdito cada dos meses; es decir, la inversin en cartera
te.da
una rotacin de seis veces en el ao.
Por lo ranto, se podrn vender los $475 de venras a crdito
si
la venra de $79.17 seis veces en el ao ($41;le=g79.17.

se

financia

Pero no es necesario financiar $79.17, sino el costo de

la venta de los
mismos, es decir:

75% de costos directos =

Ms incrementos de costos generales
Habria que financar una cartera de

$79.17'75o/o

=
=

Sss.3B

5.00

s6438---

Estos.$64.38 habra que agregarlos a los $100 de pasivos originales,

ms
$25 de pasivos para financiar el aumenro de activos. En toI, el pasivo
aumentar a $ I 89.38, que con intereses promedio de 50olo anu,rl,

,upon.

una crga financiera de $94.69.

estado de resultados quedara asl:

En consecuencia, el estado de resultados anterior, se completara

asl:
Ventas

Menos

incobrabres,r"r"T"'[T[,T:,f.:l;]

Costos do venas, admnistracin y

ge*."",.r.n::'::#;[]
Utilidad d oparacn

$1,000.00
750.00

--

9.50

,40.50
55.00

$r85.50

Utlidad de

operacin

lntereses

$i85.50

pagados

94.69

uAT ----90.81

(50%)
Utilidad neta

hpuestos

45.41

$451

qc 16 cuentd pot cobn

El margen sobe venras queda asl:

= a.sz

*#

El estado de resultados quedarfa asl:

"nrr

Con las pollticas que la empresa

adopt de ventas a crdito, su
margen
sobre tas venras d.isminuyi a,
s.le'
el rendimienro
marginal producido por vender a
^
cdiro ,..ir rlo

<i4.r;:';;;.
j*

Jtiidad en ta

operacn
pagados

$1A5.S0

lntereses

7g.gs

uAr---*JosI3_

tlilll

'

"iii,'[]i',i"1,1

--#]

""","..1",J["":fl"Ji];fi

---df

,,,,0"0 o*'l"llj,Xo,,l""l

aOconales

Costos ndirectos

rn",.",n",ro o"

,r",ll]

EI margen sobre ventas queda asl:

S.

I margen sobre venras queda

as:

11.33

ffi

l,a causa est, fundamentalmenre,

en los elevadrs inteeses que

pagar en pocas inflacionarias. La

carga financiera
a $79.85 en ambos ejemplos,

..rp..,i"**.r,r.

,lo

,. ...di.r"'.,u

l2;;*r;;';ru

ra lograr la venta total a crdiro

de $475.

30 das y

a)

Aumentar los precios a los clientes que

compren a crdito.3j

b)

Cobrar inrereses por el plazo de linanciamienro

concedido.

de $39.5g

to, como ya se vio, slo habrla

que financial

En ambas circunstancias, si lo que

=
.
=

$26.69
5,00
$34.69

i.

deben

se

pretende

es,

por lo menos, conservar

un margen sobre ventas igual a 5,36o/o,

qu. s. otiene ahora, necesita
generar un margen, antes de impuestos,
de 10.72o/o
anual,.

Asi

para conservar elmargen sobre.ventas

original aumentand.o precios, ,
a continuacin calculmos el esrado
d. ,.rulLd.o. _rrginrl

de todo lo

$34.69 ms $ 125 de otros pasivos,

dan un pasivo toral de $159.69;
ra tasa de inters de 500/0, suponen
$29.g5
;*g" lnrn.i..".
os

se

a $94.69

Aparentemente aestaempresa slo le

quedan dos soluciones pararecupera
esros cosros adicionales de financiamienro
de una cartera de clienres:

L" ror".iJ.r, en esre caso,

75olo de costo directo

lncremento de costos ndirctos
Ioial a financr

,u_..r,
-"

anuat

rdra pensarse, como soluc.i,

que en lugar de esperar a recuperar
la
versin en carrera cada 60 das,
lograra cobrar efecrivamcnte en
ese plazo.
ra <le 12.veces, y bastara
.o., fi,rrr,.i".

rnrrr

igual al que se conseguira al vender

slo al conrado.

---rc}r
(SOyo)
$7.91
= z.z

= s.28oz"

En ninguno de los dos casos la efirpresa

obrendra un margen sobre
ventas

unr

Impuestos

ffi

3' El

mcnto

precio no se incluy en el cjemploantcrior,

cosa que rendra quc considerme,
tflacionario los productosie la.mpma
oriiten ,..ara, qu. ru,r"r*
[:T;".,1.u""*
de

que se venderla a crdito, y as conocer cunto

deberla aumentarse el
precio a estas ventas.3n

Venlas a crdto

-Costo de to vendido (7S% de x)

-lncobrables
Utilidad bruta
-Gastos generales (2S% de gSO + 5 adicional)
-lnlereses adcionales pagados
UAIT
lmpuestos

Et crdito

17.5

17.50
44.69

0.1072x

53.82
26.91

Utlidad neta

$26

nfl acionarias36

adquisitivo rpidamenre con la escalada di precios. El monro con

que se
financian las ventas a crdiro en el periodo piesenre ser insu6.l.ntJ
prrr.
financiar el mismo volumen_de ,.rr,r" .., el periodo siguiente
porque
el costo de los productos se eleva en cada unoi. ,u. .o*pon.rr*r;
"y
ms probabilidades de que ms clientes se vuelvan morosos
y de que

9.50
116.01

44.69

"t,"r,"t:::;.t"as

cuando la inflacin3Tafecta a la economa, ra inversin para financiar

las
ventas a cdiro sufre un grave deterioro, porque el dinero
pierde poder

$502.03
376.52

0.75x
9.5

"

la

9l

tasa de incobrables se incremente, y de que los responsablesie

fijar los

precios lo hagan defectuosamenre y a deitiempo.

El margen sobre ventas queda asf:

;ffi.=

s.oo

rnr",

1n^colsecu,encia, como originalmente

las ventas a crdito se estimaron
:n b4 / ) y dreron una urilidad inferior
a la original, segn los clculos el
rrecio de estas venras debe elevarse
$27.03,h""r," uniotrt de

Lo_anterior puede plantear a la empresa las siguientes opciones

de
lucin:

a)

Acelerar la rotacin de la cartera apretando la cobranza y

conce_
diendo menos plazo a los clienres.

b)

Cobrar intefeses a los cliences y reinverrir rodos los inrereses

cobrados. Aunque a efectos de utilidad, estos inrereses la incrementan, en la prctica no son una udlidad sino una recuperacin de
la prdida de poder de adquisicin de las ventas a crdiro.

$502.03,

isto supone un incremento de precios

de 5.69o/o.3i

i enlugar de_a.umentar precios, se prefiere

cobrar intereses a los clienres
or darles crdito, se deben .al.uiar todas las
salidas adicion"l.. q;;
sto provocara y estimar a qu tasa
de inters es equivalente .ra g"rro
n relacin con el volumen de venras
a crdiro y a ptque se tardar
r pagar el cliente, y cobrrselo.

Estos

inrereses odinariamente son gravados por el fisco.

c)
La tabla siguienre tiene tes columnas. En
la primera estn los datos de lro cuenras.
En la
se prcgunta cunro se debe vcnd.,
p". ob,.r.. .l -i;;;;;;
-encionado.
-,.,
Como rsa canridad cs dsconocicla, sc le ,";" ..r,,,
;;;:;; i;i,ffif,
u*p." Al 6nal se
debedesPcjarlaecuacinsiguienre: x-.75x-9.50-44.Orl=.lO?,i.Vresolvrrla.qucda

*gunda

:I:;;jr*,".

Oeci,

el monro de venro necesario paru

,.n.,

un _"rg.n sobre veta

Que es pequeo en elacin con la posible inflacin, romando

en cugnra que
nres bancario se aproximan a 50y0.

taso de

Aplicar el mecanismo llamado sarfing,38 que prerende llevar los

precios de los productos de la empresa a la misma velocidad
que
la ola inflacionaria, colocados un poco adelante de la cresra.
Si se
colocan atrs de la cresta, los aumentos de precios siempre irn
atrs de los aumenros en los costos y ser dificil equilibraise (con

I No.e tor.a en.uenra

nada
57

lu

so_

j8

relacionado con lo fiscal, ricamente lo financieo,

Estamos hablado de una inflacin fuerte, no una infacin "on"rir,,.
Porrelacin al deporte quc consisrc cn transporrarse en la cesta
dc las olas a gran velocidad,
mediante una simple plancha 0orante, en ciicunstanciu de cquilibrio
inesrable.

_127_

el peligro de quedarse ars).,Si

los precios
lante de la cesta de la ol" infl..o.,lrir,
a la empresa e incluso provocar

colocan muy por deael mercado

encima tod, la ola de

se

fr.., *.*

qu. l. ."ig,

presiones inflacionarias, con

reruli"do.

general y desestabilicen

1",

quJr..i.ren m,i. l, i.,fla.i.,

p"

rr

nn"*T3*aa

nn ac io

n.,

Si la infacin de una economla supera los niveles

considera que ha enrrado en una biperinflacin.

._pr..r, iJ.ril"rrr.n,..r,

de

50o/o anua.l, se

Si las soluciones anteiores

r

;;il;;;;;H,TIffi ilff ;: ifi :*ffim::::,1:

ue le uedarla_serla inyectar
r..utaror"r,r.ros,no
de hecho, el negocio ,. h"br
a.r.ffii_t';;;l;.r...,, porque,
'nanciar,;
nica
sol ucin

En estas circunstancias, la administracin de la cartera

de clientes debe
procurar reducir al mlnimo la inversin en financiar las

ventas a crd.ito.
Las tasas.de inters que lleguen a cobrarse sern
negativasn, urt,d_.rr_,
te y, por lo tanto, no compensarn los costos y
ri.rgis

adicionales. Ser

prcticamente imposible supervisar y controlar ta lalida

de los clien_
tes *los informes contables adolecen de gran inexactitud_,
y los

que en
aos anteriores haban sido de los mejores para
la empresa, pueden pa_
sar con facilidad a ser clientes indeseables porqu. la
suya se encuenrre

al borde de la quiebra.
Resulta

ms valioso y sguro ofrece a los clientes las mejores

motivaciones para que paguen aI contado e incluso por andcipado.
As, el riesgo

y el costo por ofrecer descuentos por.pronro pago atractivos,

puedln
llegar a ser aceptables para Ia empresa.

Hay muchos riesgos en esm solucin

econorna, que, por orra pafte,
no es funcin

d:,h.*,

no resuelve el problema infacionario

rle la
prorege r Ia cmprcsa

;:::il',,i .oJi.",;[ii:i;ff"

;i"
*'r*',' ai*'",I".;;
g,J,iij] .n .'i .u*.o '. ro,

:rnpresa.

rd'ices particulares elaborados

para cl

dirccr" d.

#ilr:;ffi :*lti j*jr!.:r"-*11rym:::r;ll;:*':lii:;lj

se.,".
y'J

a.i, f.ii,

uriliddcs,rcrcnirlo, nucvo capiral

o cdiro recjenre.
relrcin de NOF con CTn eu
uDa economa inflacionaria.
de lo, ..,"do, 6nrr.i*o;i;;

:s_rre_csnre ha(er el anlisis

de la
sror srn cora con la reexpresin

;;.;,

-128-

el Baletht B- I

().

Todo esro se complica con la estanflacin, es decir,la combinacin

de
estancamiento de la actividad econmica junto con
altos niveles infacionaios en los precios. Entonces es mucho ms diftcil
generar verdaderas utilidades;an todos adquieren la lramada "concienciade precios,, y
seleccionan mucho sus compras, buscando los mximos
descu..r,or, p.r
los precios siguen subiendo. para lograr vender, resulta
paradjico que
habra que ofrecer buenos plazo, y.ondi.ion.s a los
clienres; pero para el
o2

al

No se roma en cuenra lo elcionado co lo fiscrl, nicmene

lo fiancieo.
Nos eferimos a rasa reales; una toa real es la elraiOn
tiana l" tua de intes cfccriva en
elcin con la inflacin, se clcula as

q*

I asa retl =1- Taso efew 1

lnftacin

Y muchas veces mls dificil conseguir flujo.

'

productor

se agoran las fuenres de

disparan, por Io que su tendencia.,

'nanciamienro
para la cartera de clientes.

y las tasas de inters se

,rpilii.,l.r

ol,!1u

financiamienro

Tambin

es llamado periodo de flotacin. Tiene

que ver con la caja y
con las cuentas por cobrar. El
float es el tiempo que va desde la fecha en
que se realiza un cobro o un pago hasta la f.iU
." que queda abonado
o cargado en [a cuenta de la empresa.

En esas condiciones ser necesario

un consenso nacional para romper
el crculo vicioso, cosa que esr fuea

dd

J*;;;;;1,.

ruro.

Por ejemplo: un cliente enva un cheque por

correo el I de marzo. En su
contabilirlad lo registran como pago al p.oveedor con
esa misma fecha.
El proveedor lo recibe el d,a 3, L ingr.r" en el banco
el 4, y elbanco lo
abona el dfa 6. El banco del clienre se lo carga el
5.
En^este caso exi ste unfloatpositivo para el cliente,
ya que el pago
en fecha posterior a la que se registr en ,, .o.rt"bi[d
.

n)iri

se

realiza

orroflrat

negativo para el proveedor, ya que el cobro se realiza

el 6 de marzo.
En ocasiones

aumentado por la compensacin bancaria.ad Todo

el float es bienvenido en la empresa: pagos
electrnicos, depsitos en cuenta, etctera.
el float es

lo que implique eliminar

{5

..

'"

Conc.pro

basado en ellibro Finam-opmtiua d,e

losepFaus yJoseph Tpies, Esrudios y
Ediciones IESE, SA.,2a ed., Espaa, 1996.
Se cuenra de una insirucin financiera muy famosa
dc Estados Unidos, que le pagaba a su
dc

bancos de ta Cosra O..,.,

f-ui..,.*..
:il.::.j
*"t:.C::1Ese
,con thegues
cron se alargeba
ms de lo
ordinario y elfoat crccla,
para el proveedor.

La compensa_
con el consiguienre ingreso de intcrescs

10
LOS INVENTARIOS, SE
ROMPEN O SE ROTAN?T
lntroduccin
Centramos ahora nuesrra arencin en otra partida del
balance generada
por las operaciones' de ia empresa: los intarios.
Asl como la caja ylas cuentas por cobrar,los invenarios
tambin implican
una inversin de recursos, y conviene arializar las diversas
acciones de los
directores en relacin con la creacin y evolucin de esta
partida.

salvo excepciones, las empresas mantienen ciertas cantidades

de bienes

o productos para hacer posible su propio negocio.3 Dependiendo

del
tipo.de sector en el que

se

desenvuelve

nivel de inventarios. Unos grandes

I".-pi.rr,

rendr ms o menos

por ejemplo, tendrn

"l-r..r,.s,
fuertes sumas empleadas en inventarios;
por el contrario, una empresa de
La mayor parre de los concepros de este capitulo cstn basdos
en el libro de Joscp lraus y
Tlpies, Frzanru operudaaEsruLlios y Edicionc IESI_, S.A.,

Joseph

2a ed., Es p"n^) JJle.'

En.muchu ocasioncs se dice que los acrivos ciculances sirv.n
p"r" ,bp.r".,, l" ampresa, y los
acrivos fijos sirven para "producir. en la emprcsa.
Es irteesanrc tracc nor que turo en esrc eptulo
como en "El dolo <le muelre, de
cuentu por cobrar" analiamos el c*. ms gcnirai: quc sc rcntan
invenrarios y cuenro por
cobmr, respectiwmerre. Es ms fcil despu-s analiai a
0.".o rieen esm iuvetsitrnes: lro que vcnden al conrado y lu que no guardan
iuv"nr"rio. dc su p.oducros; lineas

lx

l*.-i."r*

aru, por ejemplo.

Los invcntarios,

suministros de servicios, como

una telefnica, slo necesitar
mantener
en inventarios algunos materiales

"u*iti"r.,

sus equipos.a

f".l i

d. p.oUt..nrr'q; in.l.n en todas

las

su gestin como las tcnicas a utilizar son tambin diferentes:

::::l*:i:5

invenrario de los productos terminados,

p"* a. r, iolu_.., dependen
sus venras; el rea contable
debe efectuar l".or*
.ortabilizacin de
los inventarios con el fin d..dirpo.,.,
J. i;r;;;;r';r. necesita para la
adecuada dererminacin ..1,
uutiarirr,",Ti.]*,un financiera se
enfrenta con que el manrenimien,o

difr.",.;;;;;.*r?".,*es
d. i";i;;;lnl,.rr"rior.,

de manera decisiva en el volumen

razn, Ia administracin de

dich. n".rrirr,

".i.o'*l.
;;;;;;"r*
en la fijacin d.;;,

exigen una especial coordinacin

entre el
:anro en la gestin diaria como
Je

conrol sobre los volmenes de inversin.,

\qul analizaremos los inventarios

desde el

l,

lue la generalizacin.

mayo,

influyen
po. .rr"

,u nnanciacin,
y las dems,
y mecanismos

i"."*ri"._

;f" que ms .tipos,,

p#;;il;..s,
es ms fcil
q".

Es imposible a.lmacena _inyentari:

_--r_ noches de hotel sin usu asietos
de avin disponi-

bles,

Cuando surgi el negocio por antonomasia

de Iorerncr, .Amon,,, la genialidad
de la idea
Piladoia de un ne*"'' a.
invcnlo,... 1,,.,"

ll,.Jii:j:,]':lt*:I

,.',.',ii,;;;J.,-,

Ticnen quc ver rambin los de

comnrm, los encargados de bodegas,
lo dc cosros, ercrera,
Regresamos a ra idca de ra influencil
en ro NOF.

d","d;l;;";;j;;il;;:;il,."

Las marcras primas.

El producto en proceso.

y'

Los productos terminados.

Analizaremos las tres categoras por separado.

punto de vista financiero, y

omando como base una empresa

industrial,
le inventaio tiene; la reduccin,

a)

recursos

Por otra parte, y por las razones

que acabamos de exponer,
no hay duda

de que las disposiciones de

las

rotan?

sentan conceptos distintos, sino que, adems, tanto los responsablei de

n., .i.,,. q u.

d. lor-i-.,*irl.';i rUro.b.
que debc procurar, administrar
y q"ir .";;g;i;j""

se

En muchos de los balances generales hay una sola cuenta de invenrarios.,

Pero, tanto para efectos de anlisis como de operacin, es convenienre
clasificar los inventarios en cres grandes categorlas,e que no slo repre-

De todos modos, es evidente

que la exisrencia prcticamenre
inevitable
de invenraios irnplica un" serie
o

rompen o

La clasificacin de los inventarios

fun.ior,r..rienro de

,:.,' t-,'ai....r J., *op..,a

*:Lil::'Jfl :: *:fJ;1
produccin;hd;;;;;:X..;TH'r',,;:;rJ:fi:ff

se

Las materias prmas

De modo general, se dice que son marerias primas todos aquellos bienes,
productos o materiales necesarios para la produccin dela empresa, y
que an no han enrrado en el proceso de produccin. Este inventario
sube con las compras, y baja cuando entran en proceso los mareriales
que lo componen.
El problema bsico que se debe resolver es el de manrener el nivel adecuado
de invenraios en funcin de la venta. Es indudable que, en principio,
cuanto ms reducido sea el inventario, mayor ser la rentabilidad global
del activo poseldo por la empresa.r0
Pero, por orra parre, un inventario excesivamenre reducido puede plantear problemas en la produccin y, por lo tanto, a la venta,
Ia gue puede

Que puede rcner varios nombres: rrar'r, mercaderfas, ctctera.

O incluso en ms si hiciea Falra.
'0 El famosoJIT -/o in time- red,scelosinventarios dc mareias primro al mnimo.

'

Los invenrarios,
se rompcn o

afecrar el volumen de la venra

y la consiguiente prdida de
rentabilidad.

El clcuto det nivet adecuado

de operaciones,

.."-;;;;.;;;ir.r."."

l:*1":
a)

e)

El invenrario de seguridad, necesario

para cualquier conringencia
en Ia operacin, con los consrgurenres
perjuicios que
Lamedidadel lote econmico de
pedido.r2 Normalmente cuando
compran grandes cantidades suelen

se

obtenerse buenos descuentos o mejores condiciones de cdito.

El lote mnimo de compra,
por Io ranro, depender de las condicio"*
q.;'b, proveedores
acosrumbren dar; las ventajas
en precio ycondiJor,., i*por,rrr.,
de una compra debcn poniera*
los costos que
suponga el mantenimienro
de fuerres iru.n,"rioi

.o..;;;;

y'

Las perspecivas sobre,la evo.lucin.de

precios. Es evidenre que
anre un mercado en alza es convenienre .tubrirse,,
ms cantidad de mateia prima
^dqui.i..rio
de la q". .. iJ.i" comprado
en
ctndiciones normales. Sieido
.1"r,, f

"Urotu,nil.n*

inversa,

y')

"

propuri.,l

f)

El costo de los recusos. Si tener invenraios supone

el empleo de
fondos, y disponer de dstos siempre cuesta direro
a la empresa, hay
que comparar las venra.ias econmicas de poseer
inventarios amplios
con la desventaja de pagar costos para utilizar los
fondos *d..u"do,
para ral fin. De la correcta medicin de
ambas parridas depende el
acierto de la decisin que se adopte.

Para poder establecer correcrmenre l programacin

financiera, hay
que rener claro el movimienro de fondosque el rnantenimienro
de los
inventarios de materia prima ileva co.rsigo.
Desde el punto de vista de los movimienros de
caja,
en_primer luga que la compra de materias pri-

es

preciso recordar,

,upon. conrraer una

El volumen previsto de produccin,

que est nrimamente conec_
u men previst<,
empresa se
Erurenra :]
con Lrna coyuntura de ineremento
"*{,:":::
en sus operaciones,
necesitapreparar la produccin
adecuada al au*..rJo d..u, u.rr.r,.

d.,*i.". ;;;';",

::l

t oqlones hay materias primas

en las que no existe un invenruio
de seguddad: es tan
rPorrnre y escaso que lo empresu
que pueden' y en ocaiones hasta
ccn dc.tos producroro
se

ue

Los costos de mantenimiento de los inventarios.

Esros son muy
diversos y se pueden calcular de muchas maneras.
En principi
deben comprende no slo los costos directos (r.r"rrterrimie.r'to,

almacenaje, financieros, etc.), sino tambin ros

derivados del
riesgo de prdida, deterioro, obsolescencia,
erc. Esros ltimos
son muy difciles de calcular, pero su influencia
suele ser mucho
mayor de lo que a primera vista pudiera parecer.

con.lleva.,,

b)

rotan?

Por tanto, normalmente deberhacermayores

compras de materias
primas.t3Tambin aqul es ciera la proposicin contraria.,a

de compras y

mencionaralgunos faoores determinantes

del volumen de los
rnvenraios de mareria prima,
adems aa pur"rn.*. tcnico,
es deci,
;omando en cuenra al financiero.
Di.ho, d.to..sl"" f., siguientes:

eJ

Anero I

0"."

^.r*r"fl,Tffiilr"*

obligacin de pago que deber hac.rse efect'ira algn

riempo despus, y

no precisamente en el momenro

en- que la
prima es ,a.luiriar.
Esto permite planear la incidencia fioanciera
de las compras y, por ran_
to, hace posible una poltica de compra lirnitada,
dirpo.,lbilidrd.,
financieras.

-rr.

l*

'J Especialmmre cuan<lo arrnca la estacionalidad de las ventr.

y bstilr( lmpolanre es la
disminucin *a tirmpo_ de la produccrn
producro rerminado que no se ventJe.

pua evitar acumular

Los inventaios,

segundo punto a rener en cuenra

es

que cuando la materia prima

,,sale,,

I inven-tario para enrrar en el proceso de

produccin, no se produce
rada financiea alguna. Dicha entrada no tendr lugar hasta
que,
minada la fabricacin, el producro sea vendido y su monto
hecho
ctivo. De ah que un descenso en el inventario de materia
prima por
slado a produccin no se traduce en una enracla
de efectivo, no afecta

rorani

El imporre del valor adido en el proceso tambin influye en

el monto total de los fondos empleados en el sostenimiento del
invenrario del producto en proceso.

El^volumen de produccin previsto, que depende de las ventas,

influye tambin en el monto del inveniario.

e)

La cuantay modificacin de los precios de marerias primas, suel_

y otras parridas que componen ios cosros variables, influyen
tambin de modo especfico sobre el monto del invenraio.
dos

categora de inventario abarca todos los materiales en

proceso de
ricacin. Su valor ser, por tanto, el que renga la materia

prima ms

os,

rompen o

y'

lujo de caja.

producto en proceso

se

y slo aquellos, cosros varibles directaente incorprados

a la

:eria prima a lo largo del pr,oceso productivo.

;omn que

se incluya -repartindolos- los gastos generales

de fabrin. Pero esto no es correcro, porque"su ,Jo. ,.J est dado
por lo

El desembolso de la caja relacionado con esre inventario est en relaci,

direcra con los cosros vaiables que se incorporan a lo liugo del proceso
de

produccin. Muchos de estos cortos uarirble, ,o., prgldo, de cortado

o con un_crdiro muy corro -por ejemplo los sueldts* y, por ranro,
no
existe el desfase en el tiempo como ocurre con las mareiiai primas.

tienen incorporado.

Productos terminados

factoes que determinan el volumen del inventario de los

producos

El inventario de productos rerminados amenra a medida que finaliza

el
proceso de produccin, y disminuye cuando se realiza una venra.

Dependiendo del ripo de produccin

de inventario- vara el inventario.

rroceso son:

La duracin del proceso productivo en sl. No es lo mismo

el ae_
jamiento d,el whis$rt5 olaconstruccin de un
buque perrolero, que
la hechua de un pantaln o la fabricacin d. p"r,.
frr lo,

primeros

ejemplos, el monto del inventario .., pro..rJ.. una cifra

enorme
en relacin con las ventas, al contrario de los otros dos
ejemplos,

El valor de los productos rerminados depende

-como los productos en
proceso--de lo que se aade a la materia prima a lo largo de ,,todo,,
el
proceso de produccin.

El g1do dg integracin de las fases productivas de la empresa

tambin influye de modo directo.

Los factores que influyen ms en el vorumen de inventario terminado

ralabm que apilcce en el diccionaio para este producto

es
comn es ao. Slo quisimos consignula en ura nor" al

la

-por pedido o por acumulacin

,.gisqui,,,

p. '

pero su

uo

a) La poltica que la empresa desee desarrollar en el mbito de las

ventas: rener todo el invenrario o vendc inmediatamenre.
en el

b) La poltica de la produccin de series ms o menos consranres.

Los invenrarios,
se rompen o se rotan?

y'
/)

La posibilidad que la empresa tenga de rraspasar

los inventarios
sus propios clienres.

I os inventarios de producto terminado .le ben

ser analizados en funcin
de las ventas futurx, no en relacin con las venras

prr"d"r.

El hecho de que las marerias primas slo

determinados periodos.

r/

escn disponibles en

Los das de invcntario que se rengan en bodega

se pueden calcular as:

El volumen de ventas. Este es el factor

bsico para todos los in_

ventarios.

Dias de inventar,o

_ lnventario del producto terminado

Venta media diaria at costo

:specto del ltimo factoraconsiderarse,

aunquealalargaelvolumen del

,entario de produ*os terminados tiende

a vaiia de foa direcrarnenre
oporcional al volumen de la venta esperada,
si esta venta no sigue el
mo previsto, ei volumen del inventario

La rotacin de los inventarios de producto terminado

se relaciona con

este lndice, que se calcula de la siguiente

manera:

de producto rerminado
luede
:ia a corto plazo en sentido inverso ar
. l. d...,ri".ion de la vena.
la venta disminuye, el inventario de
producro ,.r.ni.,]o

aumenra,

rerse

las implica_

nes financieras que tiene.

venta

El an.lisis de este fenmeno, ql.,. ., de senddo

comn, debe
con pronrirud y necesita de reacciones rpidas,
por

eversa.

la salida normal de los productos terminados. pero

esra venta
siempre supone la entrada inmediata de
dinero en caja, ya que muchas
es

las operaciones se realizan a

crdito.

lisis financiero del inventario en general

primerpaso

es

comprobar

las

variaciones en

el

volumen del inventario

tr, .,.*r. El inventario

de a variar -especialmente a largo plazo_
.r p.opor.in diecta al

uncin de las variaciones del volumen .

tmen de ventas. Por consiguienti, urr r,"ri"ci.,

el inventario que
esponda directamente a la variacin del volumen

de venras, implica
zrlgn factor extra hace rnella en dicho
rnovimiento,,uf"ct,r. que debe
Lnalizado a profundidad.
os inventarios cccen 10070 y las venus
slo 50yu, es evidene quc cl incremcnco de
in_
rios no slo se dcbe l inccmenro dc venr

Rotacin de inventario

yenas

cosfo
=Monto del a/nventaio

Debe tenerse cuidado a la hora de inrroducir los

datos en estas frmu-

las.

Thmbin pueden calcularsc los das de inventario

y de rotacin de las
materias primas y de los invenrarios en proceso,
udlizando

similares a las anteriores.

frmulas

.o,.

""ofl*=I3

le

peao

n la teora clsica de la gestin de inventarios de materia prima, se

etermina el "lote econmico de pedido" en funcin del volumen de
)nsumo de materias primas, del costo fijo de enviar, procesar y mtealizar la recepcin de un pedido, y del costo de mantenimiento de los
rventarios, incluyendo el costo financiero de los recursos invertidos.

r derivacin de la fmula

es

11
LA MARAVILLA DE LOS

muy sencilla, y se basa en criteios de

PROVEEDORES

rinimizacin del total de los costos consideados en el texto. por eso no

.cluimos aqu dicha deivacin. La frmula es la siguiente:

Los pasivos circulantes

ffi
q=l;

La divisin ms frecuente, desde el punro de vista contable, de los pasivos

nde,

entre los de corto plazo -circulante- y los de largo plazo. En un captulo

anterior hicimos la divisin de los pasivos en funcin del costo.que puedan
tener, entre pasivos sin costo explcito y pasivos con costo expllcito.
es

= Lote econmico de pedido expresado en unidades fisicas.

= Consumo previsto de materias primas en unidades

fisicas.

= Costos 6jos de cada pedido, en unidades monetarias.

= Costo de manrenimiento del inventario, incluyendo cosros financieros, expresado como fraccin de la inversin monetaria media
en inventario de materias primas.
= Valor de una unidad fsica en unidades monerarias.

En este captulo veremos, principalmenre, a los pasivos sin costo explcito.

PSCE

te

Los pasivos sin costo explcito (PSCE) tienen dos caactersdcas: son
pasivos y no cobran nada --explcitamente- por financiar a la empresa.

teresante conocerlo, ya que puede dar una idea de cmo solicitar los

puestos por pagar y seguridad social por pagar. En ocasiones puede haber

modelo presenta muchas limitaciones, entre otras la no consideracin

la posible evolucin de los precios hacia arriba o hacia abajo, pero es

didos y cundo

es

vlido utilizarlo.

: cualquier manera, a efecros financieros, es mejor considear que

-en
nldad de circunstancias- los inventaios tienden a crecer proporciolmente al volumen de actividad, al igual que el resto de las cuentas de
NOF de una empresa; ste es un supuesro ms seguro y fiable que la
rtesis de la raz cuadrada.

Ordinariamente los PSCE tienden a ser los siguientes: proveedores, imalgunos otros PSCE, como podrfan ser dividendos por pagar, sueldos'
o salarios por pagar, y otros pasivos que no tengan esre cosro explfciro.
Adems, Ios PSCE tienden a ser a corto plazo; en ralsimas ocasiones
se

encuentran PSCE a largo plazo, aunque pueden existir, como podrla

ser un crdito que los dueos le dan a la empresa sin costo,r los pasivos

'

Es raro, y no aconsejable, pues es conveniente que un crdito tenga siempre un costo,

flnanzd opeavas: un coroqulo

laborales; maquinaria comprada y facturada en monedas fuertes (yen,

euros, dlares estdounidenses), etctera.

Elcriterio MMM con los proveedores

Las fuentes de recursos las hemos

dividido entre las que tienen costo y

2, "El esquema de

las que no 1o tienen. Como declamos en el captulo

Rossell", hay que comparar los costos de las fuentes de recursos con el
rendimiento que se le dar a las inversiones. Por esto, el criterio que se
puede tener con los proveedores es el siguiente: "mientras ms, mejor"

(MMM).
Fsra aErmacin requiere algunas matizaciones:

MMM no implica aprovecharse2 del proveedor.

justo en el momento justo.

a) Este
1o

Se debe pagar

b) Hay que saber ".iugar" con lealtad al proveedor. Cuando se es leal

con un proveedor -es el sentido de la palabra "jugar" anterior- es
ms fcil conseguir mejores precios y/o mejores plazos.

Cuando un proveedor ofrece DPPBiconviene hacer los clculos para ver

si nos conviene. Si el DPPP es f/o, y el costo que se pueda conseguir
de un crdito es menor que esa cantidad, convendr aprovechar ese
descuento.

Columpiarse, colgarse.
Descumo po, p-r,o pago, visto en el capltulo 9, El "dolor de
cobar

-uelo"

de Iro cuentas por