CADERNO DE ATIVIDADES

Tema 02

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Disciplina: Tcn
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Tema 02

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A Importncia da Comunicao na Negociao

Como citar este material:

CALIL, Alexandre Mine. Tcnicas de Negociao:
A Importncia da Comunicao na Negociao.
Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera
Educacional, 2014.

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Tema 02

A Importncia da Comunicao na Negociao

Introduo ao Estudo da Disciplina

Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociao: Aplicaes Prticas
de uma Abordagem Sistmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flvia Angeli Ghisi,
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.

Roteiro de Estudo:
Tcnicas de Negociao

Alexandre Mine Calil

CONTEDOSEHABILIDADES
Contedo
Nessa aula voc estudar:
A comunicao e o processo de negociao.
O ambiente empresarial e o aspecto da comunicao.
O emissor e o receptor no processo de negociao.
Rudos de comunicao no processo de negociao.

CONTEDOSEHABILIDADES
Habilidades
Ao final, voc dever ser capaz de responder as seguintes questes:
Qual a importncia da comunicao na negociao?
Quais so as definies de emissor e receptor?
Como elaborar uma mensagem correta e evitar rudos na negociao?
Como ocorre o processo do negociador como receptor de informaes?

LEITURAOBRIGATRIA
A Importncia da Comunicao na Negociao
No difcil perceber que, a cada dia mais, a comunicao ganha destaque no mundo
empresarial. Os investimentos em comunicao em tempo real, como os servios de
mensagens, e-mail, telefonia mvel, internet mvel, aumentam a cada ano.
Pesquisas mostram que as empresas atribuem 90% dos seus problemas internos as falhas
de comunicao (CAMPOS; MACEDO; VELTEN, 2003).
Segundo Martinelli e Ghisi (2012), a comunicao pode ser definida como a troca de
informao, compreendida e compartilhada entre duas ou mais pessoas e que tem por
objetivo natural influenciar o comportamento. Trata-se de algo complexo, que precisa
ser orientado para que no caminhe para o mal-entendido e resultados insatisfatrios.
Ainda segundo os autores, se a comunicao deficiente, o sentimento de incomodo e
incompreenso so imediatos.

LEITURAOBRIGATRIA
Se uma comunicao adequada tende a eliminar os mal-entendidos e a influenciar o
comportamento das partes, imagine o que a eficcia deste processo no pode atingir em
uma negociao. Fischer e Ertel, em seu livro Estratgias de Negociao (1997), definem
que uma boa comunicao tende a eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociaes
prosseguirem mais eficientemente.
Os autores Ghisi e Martinelli defendem (2012, p. 68) que os negociadores devem ouvir com
ateno e isto independe das intenes ou tticas que se est pensando em seguir. Se os
negociadores eficazes tendem a demonstrar capacidade para compreender os problemas
enfrentados pela outra parte, eles possuem na comunicao eficaz um aliado para este
processo. Uma postura aberta comunicao facilita o processo.
Martinelli (2012) defende a comunicao como um importante, talvez o mais, componente
do processo de negociao. Alguns autores utilizam definies para negociao como
sendo um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso
conjunta (FISHER; URY, 1985). Essa definio demonstra quo importante a comunicao
no processo de negociao.
Quanto ao ambiente empresarial, o processo de negociao, e por consequncia a
comunicao, envolve mais que apenas dois lados. As empresas so constitudas por vrias
reas, com interesses comuns ou conflitantes. Por isso, a qualidade da comunicao entre
cada uma dessas reas pode ter influncia direta nas negociaes.
Diversos autores defendem que as relaes empresariais envolvem inmeros aspectos da
comunicao. Barnard (1938) j definia que entre as funes de um executivo est facilitar
a comunicao no ambiente da organizao. J Mintizberg (1973) definiu que um gerente
tem entre seus papis as funes de monitor da informao, disseminador da informao e
ser o porta-voz da informao dentro da empresa. Ou seja, todos os trs papis relacionados
ao processo de comunicao.
Observando essas definies, possvel afirmar que para ser um bom gestor, o executivo
precisa ter o domnio sobre o processo de comunicao eficaz. Para ser um lder, necessrio
saber se comunicar.

LEITURAOBRIGATRIA
Neste contexto, pode-se abordar o negociador como o emissor das informaes. Martinelli
(2012) define que o ato de se comunicar pressupe que duas ou mais pessoas esto
produzindo um entendimento recproco a partir de trocas simblicas. Ele cita tambm
que a comunicao pode ser um comportamento produzido de maneira intencional que
visa compartilhar uma determinada finalidade, explcita ou no, transmitida na forma de
mensagens verbais ou no verbais entre um emissor e um receptor. E esta ao objetiva a
modificar o comportamento de algum.
Para que haja um processo de comunicao, necessrio que exista a interpretao por
parte do receptor da mensagem emitida pelo emissor, o que dever gerar uma reao, uma
resposta ao efeito da mensagem. Assim, essa deve ser a principal preocupao de um
negociador, o emissor, durante o processo de negociao.
Em linhas gerais, os autores defendem que o processo de comunicao persuasivo e tem
como objetivo principal influenciar o comportamento dos receptores, a partir dos objetivos
definidos pelo emissor da mensagem. No caso de uma negociao, o negociador ir se
comunicar de maneira eficaz para concretizar a negociao com a outra parte, resultando
na ao desejada.
Os interlocutores so as partes mais importantes do processo de comunicao, segundo
os autores. Eles tambm definem que, em determinado momento, cada interlocutor fonte
de comunicao e, em outro, a fonte de informao o receptor. Para Martinelli e Almeida
(1997, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 23) no h negociao sem o processo de ouvir.
E ouvir quer dizer escutar, processar e separar aquilo que til.
O autor Strong (1992) considera que a maioria das pessoas pensa que ouve bem. Contudo,
para ele, ouvir a habilidade mais negligenciada da comunicao. Para ouvir de maneira
adequada, necessrio ter uma postura atenta, no demonstrar ansiedade e recapitular
com suas prprias palavras aquilo que o transmissor disse.
Por isso, durante um processo de negociao, fundamental ter a habilidade de precisar ao
interlocutor quais so os pontos de maior ateno. Ao mesmo tempo, tambm fundamental
conhecer um pouco das crenas e atitudes do outro negociador para que se possam
esclarecer detalhes que, no momento de interpretar a mensagem, poderiam ser distorcidos.

LEITURAOBRIGATRIA
Por fim, Santos (1992) define que a comunicao sempre existiu e esteve presente em
qualquer relacionamento humano. No processo de negociao, isto no diferente. Se
durante um processo de negociao existem vrias formas de comunicao interpessoal,
cabe ao negociador dominar boa parte delas. A fala, a escrita e a comunicao no verbal
so as principais e representam pontos fundamentais para a assertividade da comunicao
e na negociao.
Kotler (2000) define o que fundamental para a elaborao de uma comunicao integrada,
o que pode ser utilizado no processo de negociao. Para ele, importante ter claro o que
deve ser comunicado, quando deve ser, como deve, para quem ser, de quem deve vir a
comunicao e por que ser comunicado. Ao responder estas perguntas, o comunicador ou
o negociador est pronto para atingir um patamar de excelncia.
Os rudos da comunicao podem impactar diretamente a negociao (MARTINELLI;
GHISI, 2012). Pode-se entender por rudo qualquer influncia externa que prejudique a
compreenso da mensagem por parte dos interlocutores, ainda que a compreenso esteja
atrelada a necessidade de interpretao. As barreiras pessoais, fsicas ou semnticas so
as responsveis pela interferncia no processo.
No mundo corporativo, por exemplo, um colaborador que ainda no tenha acesso
Intranet da empresa est se deparando com uma barreira fsica (neste caso, virtual) para
receber informaes da companhia que trabalha. Para contornar isso, o departamento de
Comunicao dever buscar alternativas para que as mensagens necessrias cheguem ao
colaborador.
Outro exemplo prtico quando uma mensagem passa de pessoa a pessoa, at chegar
ao destinatrio final. Durante este processo, ela poder sofrer alteraes de acordo
com a capacidade de interpretao de cada indivduo envolvido na comunicao. Como
a interpretao e a decodificao de uma mensagem esto atrelados aos aspectos de
barreiras pessoais como cultura, conhecimento, experincias prvias, valores, emoes,
entre outros, isto poder gerar um rudo na mensagem, at que ela chegue, de maneira
distorcida, ao destinatrio final.
Por isso, o negociador que for capaz de compreender todos os aspectos da comunicao,
subliminares ou no, os eventuais rudos que realmente fizer uso deste mecanismo,
conseguir obter resultados significativos em qualquer processo de negociao.

LINKSIMPORTANTES
Quer saber mais sobre o assunto?
Ento:
Sites
Acesse o site do RH.com.br.
Disponvel em:<http://www.rh.com.br/Portal/Comunicacao/Materia/4894/a-negociacao-faz-parte-da-vida.html>. Acesso em: 10 out. 2013.
Nele voc ter disposio artigos e trabalhos desenvolvidos sobre negociao.
Leia o artigo A arte da negociao.
Disponvel em: <http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/0875/noticias/a-arte-da-negociacao-m0101332>. 10 out. 2013.
O artigo traz dicas importantes sobre negociao.

Vdeos
Um dos maiores conhecedores sobre comunicao do pas, Normann Kestenbaum, explica
que grandes executivos no tm mais tempo disponvel para ouvir propostas. preciso ser
conciso com qualidade. Para isso, necessrio ter reflexo e preparao. A entrevista foi
concedida jornalista Patricia Buneker.
Disponvel em:<http://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E>. Acesso em: 10 out. 2013.

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AGORAASUAVEZ
Instrues:
Chegou a hora de voc exercitar seu aprendizado por meio das resolues
das questes deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliaro
voc no preparo para a avaliao desta disciplina. Leia cuidadosamente
os enunciados e atente-se para o que est sendo pedido e para o modo de
resoluo de cada questo. Lembre-se: voc pode consultar o Livro-Texto
e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.
Questo 1:
A comunicao um fator fundamental para
o processo de negociao. Martinelli (2012,
p.64) destaca esta habilidade como um dos
componentes mais importantes do processo
de negociao, que influencia diversos comportamentos at o final deste processo. Com
base nestes conceitos, explique em at 10
linhas a sua viso sobre a importncia da habilidade de se comunicar durante o processo
de negociao.

diversos interesses comuns e conflitantes.

Quem so eles?
a) Martinelli e Almeida.
b) Ury e Fisher.
c) Acuff e Martinelli.
d) Acuff e Ury.
e) Fisher e Martinelli.

Questo 3:
Questo 2:
Dois autores definem que as negociaes
nas organizaes frequentemente envolvem mais que dois lados, j que as empresas so compostas por vrias reas, com

Complete a frase. medida que um

negociador apresenta uma proposta
para a resoluo de um conflito estabelecido, estar fazendo uso da funo
____________________ da comunicao.
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AGORAASUAVEZ
a) Motora.

Questo 6:

b) Expressiva.

Segundo os autores, comunicar pressupe

duas ou mais pessoas produzindo entre si
um entendimento recproco a partir de trocas simblicas. Esta afirmao falsa ou
verdadeira. Por qu?

c) Patronal.
d) Alvo.
e) Moderna.

Questo 4:
Marque a alternativa correta.
No processo de comunicao e o ambiente
empresarial, as relaes empresariais envolvem inmeros aspectos da comunicao, havendo impacto direto da qualidade
desta nos:
a) Gerentes da organizao.
b) Funcionrios da empresa.
c) Resultados das organizaes.
d) Nos negociadores.
e) Diretores das organizaes.

Questo 5:
De acordo com a tica de Mintzberg (1973)
para ser um bom gerente preciso ter uma
grande habilidade de estabelecer um processo de comunicao eficaz. Por qu?

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Questo 7:
Como pode ser definido o conceito de rudo
de comunicao?

Questo 8:
Defina o que so barreiras semnticas em
um processo de comunicao.

Questo 9:
Do ponto de vista do negociador como receptor de informaes, quem so as partes
mais importantes do processo de comunicao e por que?

Questo 10:
Segundo os autores, quais so as cinco
perguntas fundamentais para a elaborao
de uma comunicao integrada?

FINALIZANDO
Neste tema, voc aprendeu sobre a comunicao e o processo de negociao, como
ela influencia o ambiente empresarial, como o emissor e o receptor so importantes e peas
fundamentais neste processo. Tambm estudou como os rudos da comunicao podem
interferir no processo de negociao.

REFERNCIAS
LUBUS, Carlos. Capacitao em negociao e administrao de conflitos. Resolution
Solues de Valor, 2010.
COHEN, H. Voc pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.
MARTINELLI, D. P. Negociao Empresarial: enfoque sistmico e viso estratgica. So
Paulo: Manole, 2002.
CAMPOS, F.; MACEDO, J. N.; VELTEN, S. P. Comunicaes e negociao nas organizaes. In: MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A., So Paulo: Saraiva, 2012, p. 20.
KOTLER, P. Administrao de marketing: a edio do novo milnio. So Paulo: Prentice
Hall, 2000.
SANTOS, R. E. dos. Introduo teoria da comunicao. So Bernardo do Campo: EDIMS, 1992.
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REFERNCIAS
STRONG, M. & RUDSER, S. The subjective assessment of sign language interpreters. In:
Sign Language Interpreters and Interpreting. Linstok Press. 1992.
FIGUEIREDO, J. C.; GIANGRANDE, V. Comunicao sem fronteiras: da pr-histria a era
da informao. So Paulo: Gente, 1999.
MINTZBERG, H. The nature of managerial work. New York: Harper & Row, 1973.
BARNARD, C. The functions of the executive. Cambrige: Harvard University Press, 1938.
FISHER; URY, 1985.
FISHER, R.; ERTEL, D. Estratgias de negociao: um guia passo a passo para chegar ao
sucesso em qualquer situao. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem
sistmica. So Paulo: Saraiva, 2012.

GLOSSRIO
Interlocutor: pessoa que fala com outra. Indivduo incumbido por outros de falar em nome
de todos.
Receptor: pessoa que recebe uma mensagem em um processo de comunicao.
Emissor: pessoa que emite a mensagem em um processo de comunicao.
Persuadir: levar ou induzir a fazer, a aceitar ou a crer; aconselhar.
Interpessoais: processo que se realiza entre duas pessoas. Comunicao interpessoal.

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Questo 1
Resposta: No se aplica gabarito.
Questo 2
Resposta: Alternativa A. Martinelli e Almeida observam que as negociaes nas organizaes
frequentemente envolvem mais que dois lados, j que as empresas so compostas por
vrias reas, com diversos interesses comuns e conflitantes.
Questo 3
Resposta: Alternativa B. P. 67 Os autores definem que medida que um negociador
apresenta uma proposta para a resoluo de um conflito estabelecido, estar fazendo uso
da funo expressiva da comunicao.
Questo 4
Resposta: Alternativa C. Os autores definem que as relaes empresariais envolvem
inmeros aspectos da comunicao, havendo impacto direto da qualidade desta nos
resultados das organizaes.
Questo 5
Resposta: Os autores definem que para ser um lder, um disseminador, necessrio saber
se comunicar, entendendo que isto significa estabelecer canais e mensagens adequadas,
alm de minimizar os possveis rudos e estar aberto a feedbacks.

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GABARITO
Questo 6
Resposta: Verdadeira. P. 71 , item 3.2.1 os autores definem que comunicar pressupe
duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recproco a partir de trocas
simblicas.
Questo 7
Resposta: P. 80, rudos de comunicao qualquer evento que ocorra durante o processo
de comunicao e que prejudique a compreenso da mensagem que est sendo transmitida,
segundo os autores Figueiredo e Giangrande (1999).
Questo 8
Resposta: P. 81 barreira semnticas so as interferncias causadas pelos significados
diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.
Questo 9
Resposta: So os interlocutores, pois durante o processo de comunicao h pessoas
que desejam compartilhar alguma coisa, como conhecimentos ou emoes. Dessa forma,
em determinado momento, cada interlocutor a fonte de comunicao e em outro a fonte
de informao o recepto. Por isso, alguns autores definem que a comunicao s ir
acontecer a contento se o receptor dominar o cdigo no qual a mensagem foi decifrada.
Questo 10
Resposta: P. 87 - O que deve ser comunicado? Quando deve ser comunicado? Como deve
ser comunicado? Para quem deve ir a comunicao? De quem deve vir a comunicao? Por
que deve ser comunicado?

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