ManualMinicadenasProductivas

MANUAL
DE MINICADENAS
PRODUCTIVAS
ORGANIZACIN
DE LAS NACIONES UNIDAS
PARA EL DESARROLLO INDUSTRIAL
AGRADECIMIENTOS
La Organizacin de las Naciones Unidas para
el Desarrollo Industrial (ONUDI) y el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
agradecen la participacin y apoyo de las
siguientes entidades y personas en la
preparacin de este Manual.
Universidad Nacional de Colombia
Facultad de Ingeniera
Departamento de Ingeniera Industrial
Ing. Fernando Guzmn Castro
Ing. Hugo Herrera Fonseca
Ing. scar Castellanos Domnguez
Ing. Claudia Jimnez
Artesanas de Colombia
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
Jorge Humberto Botero Angulo
Ministro de Comercio, Industria y Turismo
Carlos Alberto Zarruk Gmez
Viceministro de Desarrollo Empresarial
Hernn Ceballos G.
Director General de Mipymes
Organizacin de las Naciones Unidas para

el Desarrollo Industrial - ONUDI
Fernando M. Machado
Representante de ONUDI y
Director Oficina Regional en Colombia
Natalia Prez y Andersen
Oficial de Programa ONUDI
Calle 114 No. 9-45 Torre B - Oficina 807
Tel: 629 26 65 / 629 26 64. Fax: 629 26 87
Correo electrnico: office.colombia@unido.org
Bogot D.C., Colombia
Editora
Marcela Giraldo
Fotografa cartula
Cultivo de achira, cortesa Corpoica
Cermicas La Chamba, cortesa Aser Vega
Diseo y armada electrnica

Formato Comunicacin Diseo Ltda.
Impresin
Litocamargo Ltda.
Bogot, abril de 2004
Impreso en Colombia
Printed in Colombia
El contenido de este Manual an no ha sido
formalmente editado por la ONUDI.
Departamento Nacional de Planeacin

Beatriz Giraldo
Coordinadora Microempresas
Roberto Linero. Consultor
Alberto Dueas. Consultor
CONTENIDO
PRESENTACIN
INTRODUCCIN
CAPTULO 1
13
POLTICAS NACIONALES DE DESARROLLO Y EL PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI

A. MIPYMES Y ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS
1.
MINICADENAS PRODUCTIVAS: ESTRATEGIA DE FORTALECIMIENTO PRODUCTIVO

Y SOCIAL DE MIPYMES Y SECTORES PRODUCTIVOS
B. EVOLUCIN DE LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES

DE DESARROLLO PRODUCTIVO
1.
POLTICA NACIONAL DE PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD 1999-2009

1.1
POLTICA INDUSTRIAL PARA UNA ECONOMA EN REACTIVACIN
C. MODELO DE DESARROLLO SOSTENIBLE

1.
PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI PARA COLOMBIA
CAPTULO 2
13
14
15
16
17
18
19
21
ASPECTOS CONCEPTUALES BSICOS

A. AGRUPAMIENTOS PRODUCTIVOS
22
1.
22
CLUSTER - CONGLOMERADO
1.1 DEFINICIN
1.2 CARACTERSTICAS
22
22
2.
23
DISTRITO INDUSTRIAL
2.1 DEFINICIN
22 CARACTERSTICAS
23
23
3.
24
RED EMPRESARIAL HORIZONTAL (NETWORK)
3.1 DEFINICIN
3.2 CARACTERSTICAS
24
24
4.
24
ARTICULACIN (NETWORKING)
4.1 DEFINICIN
4.2 CARACTERSTICAS
24
25
CAPTULO 3
27
MINICADENAS PRODUCTIVAS Y SU DESARROLLO PRODUCTIVO

A. QU SON LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS?
27
B. ELEMENTOS DE LAS MINICADENAS
29
1. ESLABONES
1.1 ESLABN DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
29
29
1.2 ESLABN DE PRODUCCIN
29
M A N UA L D E M I N I C A D E N A S P R O D U C T I VAS
1.3
1.4
1.5
1.6
2.
ESLABN DE COMERCIALIZACIN
ESLABN DE CONSUMO
COMPONENTE SOCIOEMPRESARIAL
COMPONENTE ENTORNO-INFRAESTRUCTURA
EMPRESAS
31
2.1
2.2
31
31
MICROEMPRESA
PEQUEA EMPRESA
C. MINICADENAS PRODUCTIVAS DE LA ACHIRA Y DE LA CHAMBA

1.
2.
2.
3.
4.
32
1.1
1.2
1.3
32
32
37
FASE DE IDENTIFICACIN-PREPARACIN
FASE DE ESTABLECIMIENTO
FASE DE CONSOLIDACIN
MINICADENA DE LA CHAMBA
39
2.1
2.2
2.3
39
40
43
IDENTIFICACIN-PREPARACIN
2.
3.
4.
5.
6.
47
SOSTENIBILIDAD
47
1.1
1.2
47
48
ASPECTOS ECONMICO Y COMERCIAL

ASPECTOS AMBIENTAL Y SOCIAL
COMPETITIVIDAD
50
2.1
2.2
50
52
COMPETITIVIDAD SECTORIAL
COMPETITIVIDAD DE LA MINICADENA
ASOCIATIVIDAD
54
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
54
54
54
54
55
55
ACCIONES
FORMAS
AGENTES DE PROMOCIN
ESPACIOS DE DILOGO
INCENTIVOS PARA LOS PRODUCTORES
ACUERDOS INSTITUCIONALES
SOLIDARIDAD Y EQUIDAD
56
4.1
4.2
4.3
4.4
56
56
56
57
OBJETIVO
ROL DEL AGENTE DE PROMOCIN
DESARROLLO DE UN MODELO DE ECONOMA SOLIDARIA
CARACTERSTICAS DE LAS PROPUESTAS DE INTEGRACIN
E. BENEFICIOS DE LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS

1.
31
MINICADENA DE LA ACHIRA
D. BASES PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE DE MINICADENAS PRODUCTIVAS

1.
30
30
30
30
PROCESO DE CONSTRUCCIN DE REGIN

Y CREACIN DE CAPITAL SOCIAL
DESARROLLO TECNOLGICO Y MEJORA
EN LOS PROCESOS PRODUCTIVOS
REDUCCIN DE COSTOS DE TRANSACCIN SOCIAL
AUMENTO EN EL VALOR AGREGADO Y SU RETENCIN REGIONAL
ALIANZAS ESTRATGICAS PRODUCTIVAS Y ASOCIATIVIDAD
FORMA DE ATACAR LA POBREZA CRTICA
1.
2.
3.
4.
QU TAN SOSTENIBLE ES LA MINICADENA?

CMO ESTAMOS EN ASOCIATIVIDAD?
QU TAN COMPETITIVA PUEDE SER LA MINICADENA?
QU GRADO DE SOLIDARIDAD Y EQUIDAD EXISTE?
CAPTULO 4
58
59
59
61
61
61
62
62
63
63
64
65
IDENTIFICACIN Y CONFORMACIN DE MINICADENAS PRODUCTIVAS

A. CARACTERSTICAS DE LA INTERVENCIN
1.
2.
LA CONFIANZA
INTEGRACIN EN TORNO A PROYECTOS
66
66
66
3.
4.
5.
6.
INTERVENCIN Y APOYO INSTITUCIONAL

MANEJO DEL CAMBIO
FASES DE LAS MINICADENAS
67
68
70
5.1
5.2
5.3
72
80
92
FASE DE PREPARACIN
RECURSOS PARA LA CREACIN DE LA MINICADENA
B. EL AGENTE DE PROMOCIN EN LOS PROCESOS

DE CONFORMACIN DE MINICADENAS
1.
2.
3.
4.
5.
104
INTENSIDAD DE LA PROMOCIN
CAPACIDAD DE INTERACCIN DEL AGENTE DE PROMOCIN
REAS DE ACCIN
PRINCIPALES COMPETENCIAS DEL AGENTE DE PROMOCIN
INSTRUMENTOS DE PROMOCIN DEL AGENTE
EN EL PROCESO DE CONFORMACIN DE MINICADENAS
104
105
105
106
5.1
5.2
5.3
108
109
115
MANEJO DE INFORMACIN
ESTUDIOS DE CARACTERIZACIN DE DESEMPEO
MECANISMOS DE PROMOCIN, SENSIBILIZACIN Y CAPACITACIN
C. PARTICULARIDADES DE LA INTERVENCIN
1.
2.
3.
103
FASE DE PREPARACIN DE LA PROMOCIN

ANEXO A
108
116
117
118
119
121
ENTIDADES DE APOYO
1. ENTIDADES DE ACOMPAAMIENTO
121
2. PLANES Y PROGRAMAS
138
ANEXO B
142
INSTRUMENTOS PARA LA INTERVENCIN

ANEXO C
144
ASOCIACIONES DE ECONOMA SOLIDARIA EN COLOMBIA

BIBLIOGRAFA
145
NDICE DE RECUADROS
RECUADRO
RECUADRO
RECUADRO
RECUADRO
1.1
3.1
3.2
3.3
RECOMENDACIONES PARA EL ENFOQUE DE INTERVENCIN

CARACTERSTICAS DE LAS MINICADENAS
FICHA TCNICA DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA
DIAGNSTICO DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA
15
28
32
33
INDICE DE CUADROS
CUADRO
CUADRO
CUADRO
CUADRO
CUADRO
1.1
2.1
3.1
3.2
3.3
CUADRO 3.4
POLTICAS DE DESARROLLO PRODUCTIVO PARA LA COMPETITIVIDAD

CONCEPTOS DE AGRUPAMIENTOS EMPRESARIALES UTILIZADOS POR LA ONUDI
RESUMEN DEL DIAGNSTICO DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA
FICHA DE PROYECTOS PARA LA MINICADENA DE LA ACHIRA
EJEMPLO DE MARCO LGICO DEL PROYECTO DE ASISTENCIA TCNICA
PARA EL MANEJO INTEGRADO DEL CULTIVO DE LA ACHIRA
MINICADENA DE LA CHAMBA: ESLABONES Y AGENTES
16
22
34
38
39
41
CUADRO 3.5
CUADRO 3.6
CUADRO 3.7
CUADRO 3.8
CUADRO 4.1
CUADRO 4.2
CUADRO
CUADRO
CUADRO
CUADRO
4.3
4.4
A.1
A.2
MUESTRA DEL DIAGNSTICO DE LA MINICADENA DE LA CHAMBA

FICHA DE PROYECTOS PARA LA MINICADENA DE LA CHAMBA
EJEMPLO MARCO LGICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL
PARA LA EXTRACCIN Y BENEFICIO DE ARCILLAS
PLAN DE EJECUCIN PARA EL MEJORAMIENTO DE LA MINICADENA
DE LA CHAMBA
FACTORES QUE CONTRIBUYEN A LA RESISTENCIA AL CAMBIO
CARACTERSTICAS DE LOS ESTUDIOS Y EVALUACIONES
POR REALIZAR EN LA INTERVENCIN
ESQUEMAS PARA LA SNTESIS DE PROYECTOS DEFINIDOS
TEMAS PARA EL ANLISIS DE LA GESTIN
LNEAS DEL GOBIERNO PARA PYMES
LNEAS DE LA BANCA COMERCIAL PARA PYMES
42
43
44
45
68
75
94
114
131
132
NDICE DE GRFICOS
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
2.1
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
3.8
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
4.6
4.7
4.8
4.9
4.10
4.11
4.12
GRFICO 4.13
GRFICO
GRFICO
GRFICO
GRFICO
4.14
4.15
4.16
4.17
GRFICO 4.18
GRFICO 4.19
ESQUEMA DE UNA CADENA PRODUCTIVA

MAPA GENERAL DE LOS ESLABONES DE UNA MINICADENA PRODUCTIVA
ESTRUCTURA DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA
ELEMENTOS PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE DE MINICADENAS PRODUCTIVAS
FUERZAS COMPETITIVAS EN UN SECTOR INDUSTRIAL
CADENA ECONMICA DE VALOR
BENEFICIOS DE LA ECONOMA SOLIDARIA
BENEFICIOS DE LA INTEGRACIN EN MINICADENAS
BENEFICIOS DE LAS MINICADENAS PARA LOS PRODUCTORES
FACTORES BSICOS PARA EL CAMBIO
ARTICULACIN DEL SISTEMA DE IDENTIFICACIN Y CONFORMACIN
CON LAS FASES DE INTERVENCIN
ETAPA DE ANLISIS DE INICIATIVAS
ETAPA DE EVALUACIN DE FACTIBILIDAD DE LA MINICADENA
ETAPA DE PRODUCCIN
ETAPA DE CONCERTACIN DE ACTORES Y FORMACIN DEL GRUPO GESTOR
ETAPA DE ELABORACIN DEL PREDIAGNSTICO
ETAPA DE IDENTIFICACIN DE LOS ESLABONES DE LA MINICADENA
ETAPA DE IDENTIFICACIN DE ACTORES
ETAPA DE DEFINICIN DEL SISTEMA DE GESTIN
ETAPA DE ELABORACIN DEL DIAGNSTICO
ETAPA DE FORMULACIN DEL PLAN DE ACCIN
Y DEFINICIN DE PROYECTOS PRIORITARIOS
ETAPA DE FORMULACIN DEL PLAN DE ACCIN
Y DEFINICIN DE PROYECTOS PRIORITARIOS
ETAPA DE CONSOLIDACIN DEL GRUPO DE AUTOGESTIN
ETAPA DE EVALUACIN Y RETROALIMENTACIN
REAS DE ACCIN
RELACIN DE LAS FASES DE PROMOCIN CON LA EVALUACIN
DE DIVERSOS ASPECTOS DE LA MINICADENA
ASPECTOS DE LA PRODUCCIN
MTODOS Y ORGANIZACIN DE LA PRODUCCIN
25
29
35
47
50
53
57
58
59
69
70
73
75
77
79
82
86
87
89
91
94
96
98
100
106
110
112
113
PRESENTACIN
Este Manual representa un primer esfuerzo en el sentido de proponer lineamientos para el

apoyo tcnico al desarrollo sostenible de las micro y pequeas empresas productivas en
Colombia. Ello con base en los resultados y la experiencia de dos proyectos-piloto llevados
a cabo en el mbito del Programa Integrado de cooperacin tcnica impulsado por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y la Organizacin de las Naciones Unidas para el
Desarrollo Industrial (ONUDI).
Estamos seguros que proyectos y experiencias adicionales contribuirn a mejorar las nuevas ediciones de este Manual.
Su publicacin acelerada ha respondido al menos a dos imperativos de cierta urgencia.
El primero se refiere al hecho de que el gobierno colombiano, con base en los resultados
positivos arrojados por los proyectos-piloto, en la necesidad de crear empleos sostenibles
de creciente ingreso en el campo para contrarrestar los cultivos ilcitos, el desplazamiento de comunidades rurales por la violencia e impulsar la economa, ha decidido lanzar un
significativo Programa de apoyo al desarrollo sostenible de redes de las micro y pequeas
empresas productivas, con apoyo financiero del Fondo Colombiano para la Modernizacin y el Desarrollo Tecnolgico de las Micro, Pequeas y Medianas Empresas (Fomipyme). Esta publicacin tiene as como uno de sus objetivos poner sus lineamientos a la
disposicin de las instituciones de asistencia tcnica involucradas en este Programa del
Fomipyme.
El segundo imperativo se relaciona con la necesidad de desarrollar y difundir mecanismos idneos de apoyo al logro de las Metas del Milenio, en especial aquellas referentes a
la reduccin de la pobreza, a la garanta de sostenibilidad del medio ambiente y al Pacto
global para el desarrollo. An son escasos los programas de cooperacin internacional
dedicados a establecer mecanismos comprobados de creacin de empleos sostenibles en
el sector privado, en particular en el mbito de las micro y pequeas empresas productivas, con el respectivo impacto social.
Los lineamientos propuestos en esta publicacin, basados en temas conceptuales y prcticos crticos, han demostrado su utilidad al generar aumentos importantes de productividad
a partir de la introduccin de esquemas asociativos y de cambios tcnicos y gerenciales
sencillos, de bajo costo y ambientalmente adecuados.
De la misma forma, su aplicacin ha logrado catalizar el sentido de responsabilidad social

en las empresas involucradas, la democratizacin en la acumulacin de capital fsico y humano, la participacin de instituciones con programas complementarios de apoyo social y
humano, reconciliando as la bsqueda de la eficiencia productiva con la equidad.
De esta manera, es con gran satisfaccin que invitamos a las instituciones de apoyo a las
Mipymes a hacer pleno uso de esta publicacin, y, con base en sus propias experiencias,
presentarnos sugerencias especficas que enriquezcan sus futuras ediciones.
Carlos Alfredo Magarios

Director General de la ONUDI
Jorge Humberto Botero

Ministro de Comercio,
Industria y Turismo
INTRODUCCIN
Esta publicacin contiene aspectos conceptuales y una gua metodolgica prctica, requeridos para el eficiente apoyo externo en los procesos de identificacin, conformacin y desarrollo sostenible de minicadenas productivas.
As est concebida como un instrumento de apoyo para los agentes de intervencin en las
labores de promocin, consultora y soporte que estas entidades realizan.
En particular busca:
Brindar un referente conceptual, abordando temas como las distintas dimensiones de la
sostenibilidad para el desarrollo productivo, las modalidades de intervencin, las ventajas de la asociatividad empresarial y de la integracin en esquemas como las minicadenas
productivas.
Ser un elemento didctico en la capacitacin de agentes de intervencin para el trabajo con
comunidades y organismos nacionales y locales, en el desarrollo de procesos de planeacin participativa, fortalecimiento de esquemas de asociacin y aporte de asistencia tcnica y gerencial requeridos por el desarrollo sostenible de las minicadenas.
Servir de mapa que gue paso a paso a los agentes de intervencin, indicando las etapas y
actividades que conllevan la identificacin, la conformacin, la integracin y el desarrollo sostenible de minicadenas productivas, as como los procedimientos institucionales
que se deben seguir para respaldar el trabajo de apoyo a las minicadenas identificadas y
seleccionadas.
La ONUDI y el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo esperan que este esfuerzo
para desarrollar el Sistema de integracin de minicadenas productivas, su propagacin y
expansin en diversas zonas del pas contribuya al desarrollo industrial sostenible de las
regiones, creando empleos de creciente ingreso, facilite los procesos locales de participacin
democrtica, ayude en la tarea de reconstituir el tejido social, consolide la paz y motive e
integre el inters del sector pblico y privado por emprender acciones de apoyo y fomento
para las pequeas unidades productivas y comunidades menos favorecidas.
Los procesos de descentralizacin poltica y administrativa derivados de la concepcin
moderna del Estado han conllevado el traslado de funciones especficas del nivel nacional al
regional y local. En esos casos el Estado acta como facilitador y promotor de los procesos
de decisin y desarrollo en esos niveles, lo que se ha hecho mediante la orientacin del gasto
pblico social de manera focalizada hacia programas, sectores o grupos, poblaciones y regiones ms necesitadas.
En esta nueva realidad se han generado espacios para la actuacin de organizaciones de la
sociedad civil con relacin a procesos de intervencin en lo econmico y social, en la perspectiva de fortalecer la estructura productiva regional asentada sobre nuevas bases de cooperacin y desarrollo, ofreciendo alternativas que garanticen mejores condiciones de vida para
la poblacin.
En muchas comunidades se puede actualmente observar una multiplicidad de pequeas
unidades productivas de la ms diversa ndole y tamao que participan en el mercado local
o externo regional, e incluso en el mercado internacional. All se renen profesiones y
capacidades productivas, las cuales se constituyen en un potencial para la conformacin de
proyectos integrales de carcter productivo y social que revierten condiciones de extrema
pobreza.
La efectividad real de tales proyectos demanda nuevas formas de organizacin productiva y
social de las comunidades pobres mediante actividades sostenibles de produccin, ventas,
distribucin y consumo. stas se deben integrar en formas empresariales de cooperacin
que permitan generar un mayor valor agregado para los productos y servicios, mejorar los
niveles de productividad, calidad y de competitividad en el mercado, as como asegurar su
sostenibilidad econmica y ambiental, y la de sus regiones, adems de permitir un mayor
ingreso para los productores involucrados.
Conscientes de esta realidad en Colombia, el Ministerio de Desarrollo Econmico y la ONUDI
en el 2000 iniciaron trabajos de asistencia tcnica a minicadenas productivas en la ejecucin del Programa Integrado para Colombia.
El componente de minicadenas productivas de este Programa se enmarca en los principios
de industrializacin sostenible dentro de una economa competitiva y estimula la creacin
de empleo productivo al apoyar agrupamientos de micro, pequeas y medianas empresas
(Mipymes), particularmente en zonas de conflicto actual o potencial.
La metodologa inicial del componente se orient a:
i) Identificar las minicadenas productivas regionales, labor desarrollada mediante un trabajo
participativo y mancomunado con organismos estatales y entidades privadas, como
Cmaras de Comercio, alcaldas, gobernaciones, universidades, institutos descentralizados de orden nacional y municipal.
ii) Seleccionar las minicadenas-piloto objeto de asistencia del Programa, sobre las cuales se realizaron procesos de diagnstico y apoyos especficos (achira, cermica de la Chamba, hamacas y chinchorros, pan de arroz, alfarera).
iii) Prestar la asistencia tcnica y gerencial requerida para el desarrollo sostenible de las minicadenaspiloto seleccionadas.
10
INTRODUCCIN
La clave de la estructuracin de la minicadena se ubic en la identificacin de los eslabones

productivos que la constituyen: en el suministro de materias primas, de la produccin, de la
comercializacin, socioempresarial, del entorno e institucional. Como sistema
socioproductivo hay sinergias en su integracin que dan lugar al surgimiento de ventajas
dentro y fuera de la minicadena; de all su fortaleza como mecanismo de desarrollo econmico regional, preparacin y creacin de empleo sostenible, prevencin de desplazamientos
por la violencia y de estabilizacin socioeconmica para el regreso de comunidades desplazadas.
Las experiencias del Programa Integrado ONUDI-MINCOM han demostrado que las minicadenas productivas son formas efectivas de integracin de actividades econmicas que en
el mbito local (municipal o regional) se presentan dispersas y vulnerables. De manera paralela se constituyen en procesos sociales de participacin comunitaria y mecanismos de
reconstitucin del tejido social, en especial en zonas de violencia actual y potencial, y en
procesos de sustitucin de cultivos ilcitos.
La experiencia que ha resultado del trabajo desarrollado con las minicadenas-piloto se constituye en la base de la formulacin de este Manual estructurado en tres captulos.
El primero de ellos aborda las polticas de desarrollo que constituyen el marco para el fomento a las Mypymes y los esquemas para su integracin, como las minicadenas productivas. Tambin presenta el modelo de desarrollo sostenible para Mimypes, dentro del cual
se ubica el Programa Integrado de ONUDI/-MINCOM para Colombia, a travs de la ejecucin de su tercer componente, y en particular, del trabajo piloto con las minicadenas de la
achira y la Chamba, entre otras.
El segundo captulo brinda una conceptualizacin sobre tipos alternativos de agrupamientos
productivos como los clusters y las cadenas productivas, complementando la definicin de
minicadena productiva existente. Adems, realiza una sntesis del trabajo adelantado en las
minicadenas de la achira y la Chamba, mediante el anlisis de la documentacin disponible
desde el punto de vista de la intervencin realizada en ellas. Se muestran tambin los elementos bsicos sobre los cuales se busca el desarrollo sostenible de las minicadenas productivas, indicando de manera preliminar los requerimientos mnimos para consolidar este
tipo de esquema de integracin. De igual modo, se mencionan los beneficios y ventajas que
pueden obtener los potenciales participantes de una minicadena y la regin en la cual se
desarrollar, al lograr su integracin y desarrollo sostenible.
Finalmente, el tercer captulo mapea el proceso de intervencin de agentes externos para
promover el desarrollo sostenible de las minicadenas productivas, indicando las caractersticas de dicho proceso, las capacidades y competencias para desarrollarlas o fortalecerlas
con el fin de obtener resultados satisfactorios, y los instrumentos mnimos que debe manejar a lo largo del proceso de intervencin. Por ltimo, se describen las fases del proceso de
intervencin y las etapas que conforman cada una de ellas, con los resultados esperados, los
requisitos, los puntos crticos, los criterios de evaluacin y consejos prcticos para su realizacin, que se espera sea una herramienta til, tanto para el agente de intervencin como
para los propios actores de la minicadena.
11
En los anexos el agente hallar un listado de entidades que pueden brindar algn tipo de
apoyo complementario, de acuerdo con sus intereses especficos en los procesos de intervencin para el desarrollo sostenible de minicadenas productivas, as como la descripcin
de algunas actividades que podrn constituirse en instrumentos tiles en casos como la
bsqueda de consensos, el seguimiento a los procesos y la ampliacin de los mercados.
12
CAPTULO 1
POLTICAS NACIONALES DE DESARROLLO
Y EL PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI
n la administracin Uribe como en las precedentes, se han formulado polticas de

desarrollo que han generado instrumentos de apoyo e integracin para las micro,
pequeas y medianas empresas; entre los cuales se ha considerado la integracin en
esquemas como la promocin de minicadenas productivas. stas han demostrado
constituirse en una alternativa viable para aumentar la competitividad y lograr el
desarrollo sostenible de pequeas empresas dedicadas a actividades con un significativo potencial productivo y comercial, y de las propias regiones en donde se ubican.
En lo particular, el Programa integrado de la ONUDI para Colombia ha tenido como uno de

sus objetivos fomentar estas minicadenas y las microempresas que las conforman, que son
un componente esencial del modelo de desarrollo sostenible y sirve de marco al presente
documento.
A. MIPYMES Y ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS

En la actual estructura econmica colombiana se hace evidente la importante presencia de
micro, pequeas y medianas empresas (Mipymes) que cubren prcticamente todos los sectores de la actividad econmica, primaria, industrial y de servicios.
Sus aportes a la economa en produccin, empleos e ingresos, as como la baja inversin
requerida para la creacin de puestos de trabajo, adems de la flexibilidad en sus estructuras
productivas para responder a cambiantes condiciones de mercado, han estimulado en diferentes momentos polticas estatales de apoyo a las Mipymes, basadas en el financiamiento
de sus actividades, en especial a travs del crdito de fomento y programas de capacitacin
y asistencia tcnica.
Sin embargo, dentro de las nuevas realidades de mercados globalizados y tratados de libre
comercio, la materializacin de estas ventajas exige una cooperacin interempresas mediante procesos de asociatividad.
Sera por tanto de esperar que polticas e instrumentos de fomento a la asociatividad empresarial estuvieran en plena vigencia. Pero la realidad es que pocas actividades se han
llevado a cabo para facilitar esta articulacin entre productores a lo largo de la cadena de
13
n LOS EMPRESARIOS PROPENDERAN POR

HACER ESTRATEGIAS ASOCIATIVAS PARA EVITAR LA DUPLICACIN DE ACTIVIDADES, DESARROLLAR ESPECIALIZACIONES, SUPERAR
LA MENTALIDAD INDIVIDUALISTA, ELEVAR
LOS NIVELES DE ORGANIZACIN Y PRODUCTIVIDAD, REDUCIR LAS ALTAS TASAS DE MORTALIDAD EMPRESARIAL, ACORTAR EL REZAGO TECNOLGICO Y BAJAR SU ESTRUCTURA
DE COSTOS n
actividades productivas, que permita a los mismos una

insercin ms competitiva dentro de sus mercados.
La ausencia de polticas y de estrategias que promuevan estos encadenamientos explica en gran parte las
caractersticas que de manera reiterada sealan un
gran nmero de investigaciones sobre su comportamiento, la dispersin de sus actividades, la mentalidad individualista y cortoplacista, los bajos niveles
de organizacin y productividad, las altas tasas de
mortalidad empresarial y el rezago tecnolgico.
1. MINICADENAS PRODUCTIVAS: ESTRATEGIA DE FORTALECIMIENTO

PRODUCTIVO Y SOCIAL DE MIPYMES Y SECTORES PRODUCTIVOS
El modelo de organizacin econmica industrial contempornea plantea nuevas estructuras de agrupamientos de empresas en el orden sectorial o de reas de negocios, apuntando a
una mejor divisin de trabajo y especializacin con tendencias a la descentralizacin y
subcontratacin de actividades consideradas como perifricas al negocio central. Este modelo ofrece nuevos esquemas de relacin entre micro, pequeas y medianas empresas, entre
stas y la gran empresa, entre sectores productivos, as como entre ncleos urbanos, regiones y municipios.
Los objetivos econmicos de la integracin de empresas y unidades productivas son aumentar sus ingresos, reducir los costos, especializar por lneas de desarrollo, mejorar la tecnologa y la calidad, y reducir los altos niveles de incertidumbre y riesgo econmico en sus
decisiones, en especial en lo relativo a la comercializacin.
Con el fin de desarrollar una poltica de apoyo integral a las Mipymes es necesario fomentar
los encadenamientos subsectoriales hacia acciones integradas en cadenas de produccin.
Asimismo se deben disear planes de formacin de una conciencia colectiva por parte de los
productores sobre las limitaciones de su desarrollo, y aun de permanencia individual, sin
establecer formas de trabajo basadas en la integracin interempresarial mediante el establecimiento de alianzas y redes productivas sostenibles (Recuadro 1.1).
En este proceso es determinante el papel del agente de promocin de asociatividad, quien
orientar los procesos para lograr encadenamientos productivos a partir de las condiciones
particulares de las unidades productivas objeto de su apoyo.
14
RECUADRO 1.1
RECOMENDACIONES PARA EL ENFOQUE DE INTERVENCIN
ste debe orientarse a mantener el nfasis en:
z Partir de los problemas reales y prcticos de las empresas
z Identificar y aplicar soluciones de bajo costo y al alcance de las posibilidades de los
participantes
z Desarrollar soluciones orientadas a mejorar de manera simultnea las condiciones
de trabajo, la calidad de la produccin y productividad, atendiendo a todas las
dimensiones de sostenibilidad.
z Alentar la participacin de todos los productores y el intercambio de experiencias.
z Facilitar el desarrollo de relaciones de confianza entre productores.
z Motivar la integracin y credibilidad del apoyo mediante la obtencin de resultados
prcticos de corto plazo.
B. EVOLUCIN DE LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES

DE DESARROLLO PRODUCTIVO
Por la necesidad de incrementar la competitividad de la industria nacional como base de empleo productivo de valor agregado, el gobierno de Colombia empez a concebir dentro de sus
polticas la metodologa de estrategias de desarrollo regionales fundamentadas en cadenas productivas, generando un nuevo modelo de desarrollo econmico en el pas (Cuadro 1.1).
Durante el periodo 19941998 se dio paso a la creacin de entes encargados de desarrollar
lineamientos estratgicos para incrementar la competitividad nacional, por lo cual en 1994
se instaur el Consejo Nacional de Competitividad para identificar las ventajas sostenibles
que posibilitaron posicionar con xito al pas en la economa mundial. Los objetivos y programas trazados a travs del Consejo correspondieron a una visin especfica en materia de
productividad, refirindose este concepto no slo a la eficiencia microeconmica sino a la
generacin de valor agregado en las unidades productivas nacionales.
En el Plan estratgico exportador de 1994 se reconoce la necesidad de lograr acuerdos sectoriales como herramienta para el aprovechamiento de los beneficios de una poltica de internacionalizacin que integre ventajas competitivas dinmicas con las ventajas comparativas del pas.
Ms adelante, dentro de las estrategias formuladas por el Consejo Nacional de Competitividad se establecieron los Acuerdos sectoriales de competitividad, basados en el enfoque
sobre la cadena productiva y la accin concertada de los sectores pblico y privado.
En 1996, con el liderazgo del Ministerio de Desarrollo, se pusieron en marcha los acuerdos
en diferentes cadenas y luego se adoptaron otros denominados de segunda generacin,
liderados por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, formando nuevas cadenas en
los sectores agropecuario y agroindustrial.
15
CUADRO 1.1
POLTICAS DE DESARROLLO PRODUCTIVO

PARA LA COMPETITIVIDAD
POLTICAS
INSTRUMENTOS DE POLTICA
AOS
1. Poltica nacional de productividad y

competitividad. Ministerio de Desarrollo
z Convenios de competitividad exportadora

z Encuentros de competitividad
z Convenios regionales de competitividad
1990
2. Poltica industrial para una economa

en reactivacin. Plan de Desarrollo
z Ley Mipyme (ley 590 de 2000)

z Minicadenas productivas
1998 - 2002
3. Plan estratgico del Programa nacional de desarrollo tecnolgico industrial y calidad
z
z
z
z
4. Estrategia de poltica industrial de

desarrollo productivo para elevar la
competitividad. Poltica industrial
z Programa de compras estatales

z Centros regionales de informacin, inversin y
tecnologa
5. Subcontratacin Mipymes
z Red colombiana de centros de subcontratacin
Sistema nacional de innovacin

Cadenas productivas y clusters
Red de centros de desarrollo tecnolgico
Centros regionales de productividad e innovacin
z Centros nacionales de desarrollo tecnolgico sectorial
z Incubadoras de empresas de base tecnolgica
z Parques tecnolgicos
2000 - 2010
2002 - 2006
2002
En 1998 la Comisin Mixta de Comercio Exterior asumi las funciones del Consejo Nacional de Competitividad y teniendo como marco el Plan nacional de desarrollo, el Ministerio
de Comercio Exterior formul un nuevo Plan estratgico exportador.
1. POLTICA NACIONAL DE PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

1999-2009
Esta poltica se enfoc hacia el diseo de programas especficos dedicados a impulsar el crecimiento de la productividad del sector empresarial y como mecanismo para lograr una consolidacin de los compromisos entre los sectores pblico y privado, se formularon e hicieron
los siguientes aspectos:(Ministerio de Desarrollo 1990):
Convenios de competitividad exportadora (CCE). A travs de una identificacin de
los diferentes eslabones de una misma cadena productiva y de la bsqueda de acuerdos
entre ellos, definen acciones para mejorar la competitividad sectorial en Colombia. Los
acuerdos han permitido destacar los avances de la poltica nacional de competitividad y
productividad, revelando avances favorables para el pas en materia de desarrollo industrial y mejoramiento del capital social, as como la importancia de la tecnologa de la
informacin e innovacin tecnolgica.
16
Encuentros de competitividad. Son espacios de discusin realizados semestralmente en

diferentes ciudades del pas, entre agentes de los sectores pblico, privado y la academia,
generados por el Ministerio de Comercio Exterior desde 1999, en los cuales se analizan
diferentes acciones estratgicas dirigidas a fomentar la competitividad.
Convenios regionales de competitividad. Son complemento de los Convenios de competitividad exportadora. Contribuyen a resolver las debilidades identificadas en las cadenas productivas industriales particularmente en innovacin, capacitacin, nuevas formas
gerenciales y organizacionales y necesidades de informacin, en especial de prospectiva tecnolgica e inteligencia de mercados, a fin de aumentar la competitividad de las cadenas.
1.1 POLTICA INDUSTRIAL PARA UNA ECONOMA EN REACTIVACIN
La poltica industrial de la administracin 1998-2002 (Plan de Desarrollo, 1998-2002), retoma

la estrategia de cadenas productivas y establece que las polticas sectoriales deben partir de
un diagnstico detallado de la cadena, el cual busca detectar problemas de orden coyuntural y estructural que limitan el avance del sector. Esta poltica, en el marco de la economa
institucional, ha buscado minimizar los costos de transaccin, reducir la incertidumbre,
fortalecer la innovacin tecnolgica y la formacin del capital humano, garantizar los derechos de propiedad, y maximizar las externalidades positivas en coordinacin con la poltica
nacional de productividad y competitividad.
a. Ley Mipyme (ley 590 de 2000)
Una de las acciones contempladas en la poltica industrial es el impulso de una nueva ley
Mipyme, a raz de lo cual se formul en el ao 2000 la ley 590.
Entre los objetivos esenciales de esta norma estn:
Promocin del desarrollo integral de las micro, pequeas y medianas empresas en consideracin a sus aptitudes para la generacin de empleo.
Desarrollo regional.
Integracin entre sectores econmicos.
Aprovechamiento productivo de pequeos capitales y teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los colombianos.
Estmulo a la formacin de mercados altamente competitivos mediante el fomento a
la permanente creacin y funcionamiento de la mayor cantidad de Mipyme.
Induccin al establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional para la
creacin y operacin de Mipymes; apoyar a los micro, pequeos y medianos productores asentados en reas de economa campesina, estimulando la creacin y fortalecimiento de Mipymes rurales, entre otros.
17
b.
n LA POLTICA INDUSTRIAL ARTICULA
LOS SECTORES PBLICO, PRIVADO,
ACADMICO Y LA SOCIEDAD CIVIL
PARA PROMOVER EL DESARROLLO
SOSTENIBLE DE LAS MINICADENAS
PRODUCTIVAS COMO UN MECANISMO
CLAVE DE COMBATE A LA POBREZA Y
AL DESPLAZAMIENTO n
Minicadenas productivas
Es el componente que une las polticas de paz con la industrial. Estos son instrumentos de la poltica de paz, por cuanto
las minicadenas se convierten en fichas claves para prevenir
el desplazamiento por la violencia, generar acumulacin de
capital y dinamizar la economa. Ello gracias a la flexibilidad en sus procesos de produccin, a su capacidad
innovadora, al incentivo a la sana competencia y a la generacin de empleo, particularmente en zonas rurales.
Con el fin de atender estos requerimientos de bsqueda de la integracin de Mipymes en

minicadenas productivas, se hace necesaria la intervencin de un ente interno y otro externo a la minicadena, que se encarguen de la coordinacin de actividades, la formulacin de
propuestas y el seguimiento del proceso. Durante el proceso a la medida en que el ente
interno se desarrolla el ente externo reduce progresivamente su intervencin.
El Estado colombiano tiene varias iniciativas para apoyar los procesos relacionados con las
innovaciones requeridas para el desarrollo sostenible de las minicadenas productivas, como
son:
Plan estratgico del Programa nacional de desarrollo tecnolgico industrial y calidad
(2000-2010) y la Red de centros de desarrollo tecnolgico e incubadoras de empresas
con sus Centros regionales de productividad e innovacin, Centros nacionales de desarrollo tecnolgico sectorial, Incubadoras de empresas de base tecnolgica y los Parques tecnolgicos.
Estrategia de poltica industrial de desarrollo productivo para elevar la competitividad
(poltica industrial, 2002-2006) con los Programas de compras estatales; apoyo a las
micro, pequeas y medianas empresas; y los Programas industriales regionales
Subcontratacin: se constituye en una alternativa para el desarrollo productivo de las
Mipymes colombianas (2002)
C. MODELO DE DESARROLLO SOSTENIBLE

En el mbito regional la accin del Estado se ha orientado a fomentar los ncleos empresariales con gran potencial de desarrollo y fuerte vertebracin social. Se considera como un
gran reto para el nivel local el desarrollo de los recursos productivos y las relaciones de
cooperacin regionales, dentro del proceso de construccin de ventajas competitivas para
las pequeas cadenas productivas (Ministerio de Desarrollo Econmico, 2000).
As mismo, es necesario articular la competitividad con el desarrollo social y del medio
ambiente, teniendo en cuenta que no es posible ser competitivo si se deterioran las condiciones de vida, pero tampoco si no se crea una infraestructura de desarrollo social con base
en el fortalecimiento productivo e institucional.
18
El modelo de desarrollo sostenible ha buscado promover proyectos regionales con Mipymes,

orientando y distribuyendo los programas en dos componentes bsicos:
i) El componente financiero busca incrementar la asignacin de recursos de crdito e incentivar la capitalizacin de las Mipymes, mediante operaciones de microcrdito.
ii) En el componente no financiero las acciones se orientan a fortalecer su posicin competitiva
en relacin con el acceso a mercados, articulacin y fortalecimiento productivo e institucional. Adems, la ley 590 de 2000 estableci el Fondo Fomipyme, dirigido al desarrollo tecnolgico y el fortalecimiento empresarial mediante recursos no reembolsables.
El enfoque alternativo hacia la paz y el desarrollo sostenible intentan una interpretacin
propia de la realidad regional fundada en el conocimiento posible de su historia y en el
reconocimiento de las caractersticas sociales y culturales que enmarcan buena parte de sus
vocaciones y potencialidades (Pinto, 1996).
La promocin de minicadenas productivas se basa en estrategias que reconocen la marginalidad de las zonas y aplican preceptos de solidaridad y subsidiaridad y tiene dos fases principales:
i) La primera fase contempla una fuerte inversin estatal y cooperacin internacional. Como
desarrollo de la fase inicial est el Programa Integrado de ONUDI para Colombia.
ii) La segunda fase busca la sostenibilidad a partir de la generacin de recursos por las propias minicadenas ya fortalecidas en su asociatividad, capacidades tcnicas y gerenciales
mediante la asistencia recibida.
1. PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI PARA COLOMBIA

El objetivo del Programa ONUDI-Mincomercio ha sido enfatizar el establecimiento y fortalecimiento de las estructuras de apoyo para la competitividad de las Mipymes del pas,
adems de la realizacin de proyectos demostrativos de mejora del desempeo empresarial
y la promocin de inversiones extranjeras directas.
Para apoyar el pas en los objetivos de su poltica industrial y en los esfuerzos del proceso de
paz, el Programa de ONUDI cuenta con tres componentes interrelacionados:
i) Fortalecimiento institucional para la promocin de inversin y tecnologa
ii) Mejoramiento de calidad, competitividad y desempeo de las industrias colombianas
iii) Desarrollo de metodologas y estrategias para el mejoramiento de la competitividad de
grupos de Pymes seleccionados en reas de conflicto actuales o potenciales.
Todos los componentes han presentado resultados positivos. En particular se ha desempeado un papel destacado en el fortalecimiento de los procesos de integracin y fomento
para las Mipymes en zonas rurales.
19
Tanto sta como las dems iniciativas de apoyo a cadenas productivas y procesos de integracin y cooperacin interempresarial han evidenciado en el pas resultados positivos en
cuanto a la aplicacin de esquemas de integracin en el sistema productivo durante el transcurso de los ltimos aos y hoy figuran como parte central de la poltica industrial del pas.
20
CAPTULO 2
iversos autores1 coinciden en sealar que el xito de una empresa en la economa

actual no depende slo de sus acciones individuales sino de la relacin con otras
empresas a travs de una red de cooperaciones que generan sinergia. Como producto
de esto se consiguen menores costos, mayor nivel de proximidad y conocimiento
para hacer frente a la incertidumbre impuesta por la dinmica de los mercados.
Las empresas han acelerado sus procesos de aprendizaje y alcanzado nuevos tipos de economas de escala concentrando
capacidades en aquellos mbitos donde poseen mayores ventajas competitivas, as se desligan de aquello en lo que no son
competitivas, estableciendo relaciones con firmas complementarias y aumentando el valor de esta asociacin.
Este proceso se registra con diferentes nombres tales como economas de eslabonamientos productivos, y constituye el modelo de formas de cooperacin empresarial ms complejas y de
mayor relevancia que pueden ser clasificadas dependiendo de
si las relaciones entre empresas se promueven involucrando todas las partes que la conforman o solo algunas de ellas.
Las instituciones de apoyo externo a las minicadenas productivas deben diferenciar el tema de agrupamientos productivos. Por
ello, en este acpite se presenta un repaso sucinto de las diversas
n LAS EMPRESAS HAN ACELERADO

SUS PROCESOS DE APRENDIZAJE Y
ALCANZADO NUEVOS TIPOS DE
ECONOMAS DE ESCALA CONCENTRANDO CAPACIDADES EN AQUELLOS MBITOS DONDE POSEEN
MAYORES VENTAJAS COMPETITIVAS, AS SE DESLIGAN DE AQUELLO
EN LO QUE NO SON COMPETITIVAS,
ESTABLECIENDO RELACIONES CON
FIRMAS COMPLEMENTARIAS Y AUMENTANDO EL VALOR DE ESTA
ASOCIACIN. n
Desde los primeros estudios de Porter (1990) se ha manifestado que la competitividad internacional de las
empresas depende, entre otras cosas, de su entorno empresarial e institucional inmediato. Los primeros acercamientos al concepto de agrupamientos productivos parten de las teoras de eslabonamientos, propuestas
por Albert Hirschman (1964), que pueden definirse como el conjunto de fuerzas que generan inversiones y
que son accionadas cuando es insuficiente la capacidad productiva de los sectores que producen insumos para
una lnea de produccin o que utilizan los productos de la misma. Este autor plantea una visin de la empresa
como un nexo de contratos, contenida en el concepto de eslabonamiento, que involucra nuevos acuerdos
productivos como las alianzas estratgicas, franquicias, subcontratacin y otros pactos contractuales no convencionales, siendo la coordinacin una caracterstica esencial para la relacin que se pueda generar entre
algunos elementos de las empresas involucradas. As, por ejemplo, en la subcontratacin los distribuidores
grandes (ms all de ser una cadena de distribucin), tienen la capacidad de disear y construir patrones
complejos de actividades coordinadas entre las empresas, y esta capacidad surge sin ningn tipo de participacin accionaria.
21
definiciones sobre agrupamientos productivos, con el fin de brindar un marco general sobre la
asociatividad interempresarial que facilite el apoyo requerido por las minicadenas productivas.
A. AGRUPAMIENTOS PRODUCTIVOS
A continuacin se presentan los conceptos que ONUDI ha empleado en los diversos proyectos que ejecuta en apoyo a pases en desarrollo, como lo es el de asistencia tcnica para
Pymes (Cuadro 2.1).
1. CLUSTER - CONGLOMERADO
CUADRO 2.1
CONCEPTOS DE AGRUPAMIENTOS EMPRESARIALES

UTILIZADOS POR LA ONUDI
CONCEPTOS
ELEMENTOS Y FIGURAS CLAVES
1. Clusters-conglomerados
z Proximidad geogrfica
z Roles de instituciones externas
z Cadena productiva locales pblicas y privadas
2. Distrito industrial
z Clusters
z Innovacin
3. Red empresarial horizontal (Network)
z Articulador de redes (Network broker)

z Produccin de un mismo tipo de bien
Fuente: ONUDI, Universidad Nacional, 2003.
1.1 DEFINICIN
Es una concentracin sectorial y geogrfica de empresas que producen y venden productos

relacionados o complementarios, por lo cual tienen retos y oportunidades comunes. Estas
concentraciones dan lugar a economas externas (tales como el surgimiento de proveedores
especializados de materia prima y componentes o la generacin de habilidades especficas
para un sector) y favorecen la creacin de servicios especializados en aspectos tcnicos,
administrativos y financieros.
Es una estructura particular que tiene como eje principal a la cadena establecida en una
regin determinada, que debe estar necesariamente apoyada por otras entidades que
potencialicen sus fortalezas, tales como universidades, centros de investigacin, agremiaciones, entre otros.
1.2 CARACTERSTICAS
Los clusters promueven la conformacin de redes de instituciones locales pblicas y privadas

que soportan el desarrollo econmico local, estimulando el aprendizaje colectivo y la innovacin a travs de mecanismos de coordinacin implcita y explcita.
22
Asimismo representa un espacio de intercambio de informacin que constituye un encadenamiento de sus productos y servicios para maximizar su productividad.
Este concepto por tanto va ms all del de una cadena en una economa de red, en la cual
cada elemento (proveedores, centros de investigacin, universidades, logstica) aade valor.
2. DISTRITO INDUSTRIAL
2.1 DEFINICIN
Emerge cuando los clusters promueven el desarrollo adems de especializacin y divisin de

trabajo entre sus empresas, el desarrollo de formas implcitas y explcitas de colaboracin
entre agentes econmicos locales en el espacio del distrito, aumentando la produccin agregada local y algunas veces la capacidad de innovacin, as como el surgimiento de fuertes
asociaciones sectoriales2.
2.2 CARACTERSTICAS
Proximidad geogrfica
Especializacin sectorial
Predominio de Pymes
Cercana colaboracin interempresarial
Competencia entre firmas basada en innovacin
Identidad sociocultural que facilita la confianza mutua
Activas organizaciones de autoayuda
Soporte del gobierno municipal y regional
Integracin de la gran empresa
Interaccin de variables econmicas, sociales y culturales que caracterizan la estructura productiva
Relaciones interpersonales
Articulaciones entre las empresas
Procesos de socializacin
Nuevas perspectivas generacionales
Comunidad local por cuanto incorpora un sistema de valores expresado en trminos
de tica y cambio, lo que facilita el proceso de difusin de la informacin.
Entre los ejemplos de distritos exitosos en los pases desarrollados se hallan los distritos industriales de Emilia
Romagna (Italia) y Baden Wrttemberg (Alemania); Silicon Valley y la Ruta 128 (Estados Unidos); y la nueva
industria de computadores en Irlanda y la de electrnica en Escocia. En los pases en desarrollo cabe mencionar
la industria del calzado en Nuevo Hamburgo (Brasil), de electrnica y programas de computacin en Bangalore
(India), de instrumentos quirrgicos simples en Sialkot (Paquistn) y de microelectrnica en el Hsinchu Science
Park (provincia de Taiwn).
23
3. RED EMPRESARIAL HORIZONTAL (NETWORK)

3.1 DEFINICIN
Es un grupo de firmas que cooperan en un proyecto especfico de desarrollo colectivo, que

se completan mutuamente y se especializan, con el fin de abordar problemas comunes,
lograr eficiencia colectiva y conquistar mercados ms all del alcance individual de cada
una de las empresas participantes (Ceglie y Dini, 1999).
3.2 CARACTERSTICAS
Las redes horizontales son una modalidad de cooperacin entre empresas independientes
de tamao comparable, que producen un mismo tipo de bien y deciden agruparse para
comercializarlo, adquirir insumos de manera conjunta, dotarse de servicios comunes, etc.;
o por empresas que se organizan para producir en conjunto un nico producto, para lo cual
cada una se especializa en los distintos componentes del mismo (PNUD y ONUDI, 1999).
La figura clave es el denominado Articulador de redes (Network broker), que ayuda a identificar oportunidades, mantener la unin entre los participantes y asistir en la puesta en
marcha de nuevas ideas y proyectos.
Las redes horizontales se diferencian de las redes verticales, en que son una forma de cooperacin y competencia entre empresas que se sitan en posiciones distintas y consecutivas
en la cadena productiva y se asocian para lograr ventajas competitivas que no podran
hacerlo de forma individual, como en el caso de una gran empresa con aquellas que actan
como subcontratistas o proveedoras.
4. ARTICULACIN (NETWORKING)
4.1 DEFINICIN
En 1996 Stumpo la conceptualiza como toda la gama de actividades que suponen el diseo,
la fabricacin y la comercializacin de un producto, pero diferenciando estas redes econmicas internacionales en dos grupos: cadenas productivas dirigidas por los fabricantes
(Producerdriven)3 y cadenas dirigidas por los intermediarios comerciales (Buyerdriven)4.
24
Son aquellas en que los grandes productores, por lo general transnacionales, cumplen con el papel de coordinacin de la produccin. Son caractersticas de actividades con un uso intensivo de capital y tecnologa (automovilstica, aeronutica y fabricacin de computadoras, semiconductores y maquinaria pesada).
Se vinculan a industrias en que las grandes tiendas de menudeo, las comercializadoras y los fabricantes de
marcas, desempean el papel primordial en el establecimiento de sistemas de produccin descentralizados en
diversos pases exportadores. Esta modalidad es comn en industrias de bienes de consumo con intensiva
mano de obra como el vestido, calzado, juguetes, enseres domsticos, artculos electrnicos de consumo y las
artesanas.
En razn del proceso evolutivo en el pas respecto al tema de cadenas productivas, a finales
de la dcada de los noventa se manifest en forma ms especfica el concepto en el mbito
econmico nacional definindolas como un conjunto estructurado de procesos de produccin que
tienen en comn un mismo mercado y en el que las caractersticas tecnoproductivas de cada eslabn
afectan la eficiencia y productividad de la produccin en su conjunto (DNP, 1998).
4.2 CARACTERSTICAS
La cadena productiva es el conjunto de empresas que conforman una lnea de produccin,

partiendo de actividades como la obtencin o explotacin de materia prima hasta la comercializacin de bienes finales (Poltica nacional de productividad y competitividad, 1999-2009) (Grfico
2.1). De esta manera, la cadena est conformada por
distintos eslabones o conjuntos de empresas que consn LA CADENA PRODUCTIVA ES EL
tituyen una etapa productiva dentro de sta.
CONJUNTO DE EMPRESAS QUE
La cadena productiva se caracteriza por ser secuencial,
involucrar a dos o ms sectores productivos y econmicos, la interdependencia, el aporte de todos los eslabones y los beneficios equitativos segn los recursos que tiene cada actor.
CONFORMAN UNA LNEA DE PRODUCCIN, PARTIENDO DE ACTIVIDADES COMO LA OBTENCIN O

EXPLOTACIN DE MATERIA PRIMA
HASTA LA COMERCIALIZACIN DE
BIENES FINALES. n
En este enlace entre unidades productivas que relaciona las etapas de abastecimiento de insumos, transformacin, distribucin y comercializacin de un bien o servicio especfico los distintos
eslabones efectan acuerdos que condicionan sus vnculos y supeditan sus procesos tcnicos y productivos, a fin de hacer competitivos los productos en los mbitos nacional e
internacional.
a. Cadenas producto consumo
GRFICO 2.1
ESQUEMA DE UNA CADENA PRODUCTIVA

Insumos
Productores
Transportadores
Acopiadores
Procesadores
industriales
Detallistas
Consumidores
Son las sucesivas etapas en las que se agrega valor y en las que se interrelacionan los agentes.
En cada uno de estos eslabones de la cadena deben existir uno o ms agentes econmicos
que realicen una actividad productiva y que entren en relacin con los de la siguiente actividad, va transacciones de mercado, contratos o jerarquas.
25
b. Cadenas de valor
Son una serie de procesos estratgicos que agregan valor al producto en funcin del consumidor final: diseo, transformacin, ventas y servicio al cliente, o una forma de anlisis de
la actividad empresarial mediante la cual se descompone una empresa en sus partes constitutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en aquellas actividades
generadoras de valor; es decir, en cada empresa integrante de una cadena productiva se
encuentran intrnsecas las cadenas de valor.
c. Minicadenas productivas
Definidas y caracterizadas en el Captulo 3.
26
CAPTULO 3
MINICADENAS PRODUCTIVAS
Y SU DESARROLLO PRODUCTIVO
n este captulo se profundiza el concepto de minicadenas productivas, su identificacin, los elementos que la conforman y se ejemplifican los anteriores trminos mediante el anlisis de los casos de la achira y la Chamba, llevados a cabo bajo la coordinacin de ONUDI y el Ministerio de Desarrollo Econmico.
A. QU SON LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS?

En el pas fue formulado un concepto de minicadena socioproductiva por parte del Viceministro
de Industria y Comercio de la administracin 1998-2002. Se estableci que stas se conforman a partir de actividades econmicas complementarias (por ejemplo, agriculturaindustriacomercializacin) realizadas por unidades de menor tamao (minifundios, talleres artesanales, famiempresas, Mipymes) que presentan escasas posibilidades de crecimiento y
supervivencia aisladamente. Por lo regular estas minicadenas son expresin de una vocacin
productiva regional. Su promocin integral busca incrementos en la productividad y en la
competitividad para proporcionar a la poblacin involucrada alternativas de oportunidades
en el sentido de mejorar su nivel de ingresos y su calidad de vida de manera sostenible.
En bsqueda de aclarar el concepto de cadenas productivas en el pas, (Recuadro 3.1) se ha
tomado como base la conceptualizacin presentada en el acpite anterior para aplicarla a
un nivel diferente, constituido por pequeas y medianas unidades productivas.
En la conformacin y apoyo a las minicadenas, los agentes externos de apoyo pueden incidir en pequeos nichos de cadena, que afronten los problemas de escala, ya que con pocos
eslabones y con empresas cuya organizacin sea relativamente ms sencilla, es posible lograr procesos de concertacin ms giles, generacin de compromisos y entrega de resultados en cortos tiempos que faciliten un proceso de apoyo ms integral y de mediano plazo.
27
RECUADRO 3.1
CARACTERSTICAS DE LAS MINICADENAS
z Concepto. Agrupamiento de micro y pequeas unidades productivas que se pueden articular alrededor de actividades econmicas conexas y sostenibles, las cuales
comprenden la produccin de materias primas e insumos, la transformacin y la
comercializacin, y usualmente hacen parte de una vocacin econmica regional.
A travs del agrupamiento las unidades productivas buscan aumentar sus posibilidades de desarrollo sostenible.
z Rasgos. Este concepto se complementa con los siguientes rasgos:
y Las unidades productivas pertenecen a una lnea de produccin, abarcando algunas o todas las actividades relacionadas con la obtencin de materias primas,
transformacin y comercializacin.
y Las unidades productivas pueden realizar la misma actividad o actividades complementarias. Eventualmente puede contarse dentro de la estructura con grandes
empresas como parte del eslabn de comercializacin o de consumo de la
minicadena.
z Criterios para la identificacin y seleccin de minicadenas. En la identificacin
de las primeras cincuenta minicadenas productivas sobre las cuales se inici el
trabajo de fomento y desarrollo por parte del Ministerio de Desarrollo y ONUDI,
se tuvieron varios criterios en cuenta.
y Factibilidad del mercado. Determinar con claridad una demanda sostenida para
los productos
y Existencia de un nmero significativo de Mipymes o pequeas unidades productivas en capacidad de asociarse como una minicadena productiva
y Responder a una vocacin con impacto en la economa regional
y Conformadas por empresas con posibilidades de obtener rentabilidad econmica
y Abarcar por lo menos una etapa de manufactura o artesana
y Estar en condiciones de incorporar innovacin en algn eslabn de la cadena
y Utilizar materias primas e insumos de procedencia nacional en su mayor parte
y Aprovechamiento de los factores de produccin regionales
y Prevencin del desplazamiento y estabilizacin econmica posregreso
y Poseer actividades susceptibles de generar empleo
y Constituirse en una alternativa para los programas de sustitucin de cultivos
y Disponer de una mnima infraestructura bsica de servicios en aquellas regiones
donde se localicen las minicadenas
28
B. ELEMENTOS DE LAS MINICADENAS

1. ESLABONES
Al igual que las cadenas productivas las minicadenas estn estructuradas por eslabones. Cada
uno de ellos es representado por un grupo de unidades productivas que realizan cualquiera
de las etapas del proceso productivo o fabrican el mismo tipo de insumos para ste.
Por lo general la conformacin de las minicadenas comienza con la adquisicin de insumos
para la produccin de materias primas. Luego se realiza la transformacin de stas llegando
finalmente hasta la produccin del bien que ser ofrecido al consumidor y que, en algunas
ocasiones, es necesario incorporar al proceso otros eslabones que vinculen las principales
etapas, tales como distribuidores, transportadores o comercializadores. Con base en ello
pueden identificarse los siguientes eslabones y componentes (Grfico 3.1):
GRFICO 3.1
MAPA GENERAL DE LOS ESLABONES

DE UNA MINICADENA PRODUCTIVA
Eslabn socioempresarial
Eslabn de
materia prima
Eslabn de distribucin /
comercializacin de
materia prima e insumos
Eslabn de produccin
(fabricacin del
producto principal)
Eslabn de
comercializacin
final
Eslabn
de
consumo
Eslabn de
produccin de
insumos
Eslabn entorno-infraestructura
1.1 ESLABN DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
All se integran las empresas que generan los materiales bsicos

para la obtencin del producto principal.
1.2 ESLABN DE PRODUCCIN
Aquellas empresas que transforman las materias primas en el

producto y servicio final, o en la lnea de productos-servicios
que puedan obtenerse aplicando diversos mtodos de produccin (tambin deben considerarse los subproductos). Adems,
n AL IGUAL QUE LAS CADENAS

PRODUCTIVAS, LAS MINICADENAS
ESTN ESTRUCTURADAS POR ESLABONES. CADA UNO DE ELLOS ES
REPRESENTADO POR UN GRUPO DE
UNIDADES PRODUCTIVAS QUE REALIZAN CUALQUIERA DE LAS ETAPAS
DEL PROCESO PRODUCTIVO O FABRICAN EL MISMO TIPO DE INSUMOS PARA STE. n
29
los productores de insumos para el producto principal pueden considerarse como integrantes de un eslabn de produccin de las minicadenas.
1.3 ESLABN DE COMERCIALIZACIN
Encargado de la distribucin y oferta del producto para los clientes finales. Tambin puede
existir un eslabn de comercializacin de materias primas o insumos, actuando como intermediario entre los productores de tales materiales y el eslabn de produccin del bien principal, en el caso en que las distancias entre stos sean significativas.
1.4 ESLABN DE CONSUMO
Integrado por los clientes de los productos finales de las minicadenas; que pueden ser, por
ejemplo, grandes supermercados, distribuidores nacionales e internacionales, y los consumidores finales.
1.5 COMPONENTE SOCIOEMPRESARIAL
Es el conjunto de instituciones y entidades que brindan el soporte tcnico y social para el

desarrollo y consolidacin de las minicadenas, por medio de las cuales se puede obtener
apoyo tcnico y gerencial, gestionar la tramitacin de crditos e identificar las regiones y
eslabones piloto, en donde se iniciar el trabajo de intervencin para lograr el desarrollo
sostenible de la minicadena. Son integrantes de este componente:
El gobierno nacional a travs de los ministerios de Comercio, Industria y Turismo, de
Proteccin Social y de Agricultura, entre otros
Los gobiernos regionales y locales, como gobernaciones y alcaldas
Las instituciones de capacitacin como el Sena y las universidades, y de asistencia tcnica y gerencial, incluida la comercializacin, como Icontec, los Centros tecnolgicos y de
productividad, de desarrollo empresarial, y muchos otros
Otras entidades como el Incora, Corpoica, Dansocial y la Red de Solidaridad Social, entre
otras.
1.6 COMPONENTE ENTORNO-INFRAESTRUCTURA
Involucra los servicios requeridos para el adecuado funcionamiento de los dems eslabones
de las minicadenas, tales como los servicios pblicos (agua, alcantarillado, electricidad, telecomunicaciones), las vas de acceso a las empresas que conforman las minicadenas, los
bancos y entidades financieras, los servicios de salud, adems de sistemas de regulacin y
control como lo son Invima, Icontec y Cmaras de Comercio.
30
2. EMPRESAS
Como se estableci en la definicin de minicadenas productivas
los elementos bsicos de este esquema de integracin son primordialmente micro y pequeas unidades productivas, ubicadas
en zonas de conflicto actual o potencial, o en zonas urbanas.
La definicin que se maneja de micro y pequeas unidades productivas desde la perspectiva cuantitativa para Colombia es (Ministerio de Desarrollo, 2000):
2.1 MICROEMPRESA
n AL IGUAL QUE LAS CADENAS

PRODUCTIVAS LAS MINICADENAS
ESTN ESTRUCTURADAS POR ESLABONES. CADA UNO DE ELLOS ES
REPRESENTADO POR UN GRUPO DE
UNIDADES PRODUCTIVAS QUE REALIZAN CUALQUIERA DE LAS ETAPAS
DEL PROCESO PRODUCTIVO O FABRICAN EL MISMO TIPO DE INSUMOS PARA STE. n
Unidades econmicas con no ms de diez trabajadores, cuyos

activos totales no exceden los 500 salarios mnimos mensuales
legales vigentes.
2.2 PEQUEA EMPRESA
Unidades econmicas que poseen entre once y cincuenta trabajadores, cuyos activos totales deben estar entre 501 y menos de 5.001 salarios mnimos mensuales legales vigentes.
No obstante en muchas de las minicadenas sobre las cuales se pretenden realizar actividades de intervencin para propiciar su desarrollo, las unidades productivas no han sido formalmente constituidas debido, en parte, a los compromisos que genera (pago de impuestos, por ejemplo) y al desconocimiento de las ventajas que conlleva o de las vas para ponerlas
en prctica.
C. MINICADENAS PRODUCTIVAS DE LA ACHIRA

Y DE LA CHAMBA
Las minicadenas productivas de la achira y la artesana de la Chamba son dos de las primeras seleccionadas por el Ministerio de Desarrollo y la ONUDI, con base en prioridades y en
elementos de productividad, poblacin involucrada y disponibilidad de informacin de calidad. La experiencia internacional de ONUDI ha sido fundamental en este paso.
A continuacin se analizan las experiencias desde el punto de vista del proceso de intervencin adelantado en estas dos minicadenas, teniendo en cuenta tres fases de:
Identificacin y preparacin
Establecimiento
Consolidacin.
31
1. MINICADENA DE LA ACHIRA
1.1 FASE DE IDENTIFICACIN-PREPARACIN
a. Proceso de identificacin
El acceso a los elementos de informacin descritos a continuacin (Recuadro 3.2), permiti

a los expertos de ONUDI identificar la minicadena.
RECUADRO 3.2
FICHA TCNICA DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA
z Ubicacin geogrfica
z rea de influencia municipal
z Antecedentes en la regin
z Condiciones agroecolgicas de la produccin del rizoma
z rea cultivada
z Rendimientos regionales
z Rentabilidad de los negocios involucrados
z Esquema socioeconmico de la minicadena
z Identificacin de los problemas de la minicadena segn la clase de agrupacin encontrada
z Caractersticas tcnicas crticas por etapa del proceso o eslabn
z Comercializacin de los diversos productos
z Investigacin de mercados
z Beneficios y potencialidades de la minicadena
z Unidades productivas de la minicadena
z Fortalecimiento del modelo de integracin adoptado
z Delineamiento de los posibles eslabones de la minicadena: cultivadores de rizomas,
productores de almidn, productores de bizcocho, comercializacin y proveedores
de cada uno de ellos.
1.2 FASE DE ESTABLECIMIENTO

a. Actividades del proceso productivo
Dentro del trabajo en esta minicadena, ONUDI subcontrat los servicios de la Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria (Corpoica) (Anexo A) para la realizacin
de un estudio de diagnstico denominado Anlisis socioeconmico y tcnico de la minicadena de la achira.
32
Este estudio analiz el proceso productivo y las actividades relacionadas, considerando las
variables sobre el diagnstico de la minicadena de la achira (Recuadro 3.3.)
RECUADRO 3.3
DIAGNSTICO DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA
z Productos principales
z Eslabones que conforman la minicadena
z Departamentos y municipios involucrados
z Caractersticas de las unidades productivas
z Nmero de unidades productivas
z Tecnologas, equipos y prcticas empleados
z Perfil del recurso humano
z Actores y ncleos sociales beneficiados
z Fortalezas y debilidades de la minicadena y de cada eslabn
z Papel de la sociedad civil
z Importancia de la minicadena en la economa regional y en la generacin de empleo
z Potencialidad para agregar valor a los productos elaborados en la regin
z Consideraciones de poblacin.
Con base en estas variables el diagnstico se realiz agrupando las problemticas encontradas en siete componentes:
i)
Productivo y tecnolgico
ii) Mercadeo y comercializacin

iii) Gestin empresarial
iv) Financiero
v) Capacitacin y formacin
vi) Mejoramiento ambiental
vii) Social y comunitario
A manera de ejemplo se presenta en el Cuadro 3.1 el resumen de los resultados sobre algunos de estos siete aspectos dentro del diagnstico de la minicadena de la achira.
33
CUADRO 3.1
RESUMEN DEL DIAGNSTICO

DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA
COMPONENTE
Productivo
tecnolgico
Mercadeo y
comercializacin
Gestin
empresarial
Comunitario
socioempresarial
ESLABN
PROBLEMA
MANIFESTACIONES
DEL PROBLEMA
Cultivo del rizoma
Atraso tecnolgico
Altos costos de produccin
Produccin de almidn
Escasa asistencia
tcnica
Problemas fitosanitarios
Produccin de queso
y cuajada
Falta de transporte
adecuado
Altos costos de produccin
Produccin de bizcocho
Mtodos de horneo
Carencia de equipos,
baja calidad
Cultivo del rizoma

y produccin de almidn
Intermediacin
innecesaria
Participacin de comercializadores en exceso
Produccin de queso
y cuajada
Escasez de leche
Intermediacin ineficaz
Competencia desleal
Participacin de agentes en exceso
Cultivo del rizoma, produccin

de almidn, queso y cuajada
Dficit gerencial
Falta de coordinacin intersectorial, insuficiencia de insumos
Deficiencia en gestin
de mercados
Bajo posicionamiento frente a

la competencia
Cultivo del rizoma, produccin

de almidn, queso y cuajada,
Disminucin de niveles
de escolaridad
Aportes nutricionales bajos a la

unidad familiar.
Fuente: ONUDI, 2002.
b. Eslabones de la cadena
El diagnstico se complement con un estudio posterior llevado a cabo tambin por Corpoica,
coordinado y supervisado por ONUDI, el cual brinda recomendaciones para el mejoramiento
del proceso de extraccin del almidn de achira.
A travs de los estudios mencionados se establecieron los eslabones de la cadena y su estructura (Grfico 3.2).
n LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS DE LA ACHIRA Y LA ARTESANA

DE LA CHAMBA SON DOS DE LAS PRIMERAS SELECCIONADAS POR EL
MINISTERIO DE DESARROLLO Y LA ONUDI, CON BASE EN PRIORIDADES Y EN ELEMENTOS DE PRODUCTIVIDAD, POBLACIN INVOLUCRADA
Y DISPONIBILIDAD DE INFORMACIN DE CALIDAD. LA EXPERIENCIA
INTERNACIONAL DE ONUDI HA SIDO FUNDAMENTAL EN ESTE PASO. n
34
GRFICO 3.2
Productores de
insumos y servicios
para el cultivo
(semillas,
fertilizantes,
abonos orgnicos,
bueyes y tractores)
Productores
de almidn
de achira
Comercializadores
de almidn de achira
Productores de
insumos y servicios
para la extraccin
del almidn
Alquiler de rallos
mecnicos,
motores, batas,
lienzos
Productores de
bizcocho de achira y
otros panificados
Comercializadores de
cuajada y queso
Consumidor
Cultivadores
de achira
ESTRUCTURA DE LA MINICADENA DE LA ACHIRA
Comercializadores de
bizcocho de achira y
otros panificados
Proveedores de
margarinas, huevos,
sal, azcar, panela,
lea
Productores de
cuajada y queso
Productores
de leche
APOYO INSTITUCIONAL
Eslabones de materia prima-produccin

z Produccin de semilla y rizoma
z Extraccin del almidn
z Fabricacin de cuajada y queso
z Panificacin para la produccin del bizcocho.
Eslabones de comercializacin
z De almidn
z De cuajada y queso
z De bizcocho de achira y otros panificados.
Fuente: Corpoica, 2001.
c. Proceso de intervencin
Luego de este diagnstico se da inicio a la intervencin, puesto que al identificar la composicin de los eslabones de la minicadena los expertos nacionales de ONUDI observaron la
necesidad de vincular a otras entidades e instituciones para el logro de beneficios en la
consolidacin de la minicadena.
Pasos adoptados:
i) Conformacin del comit nacional. Por invitacin del Ministerio de Desarrollo a instituciones nacionales, se integr un grupo de trabajo denominado comit interinstitucional
nacional, con las siguientes entidades:
Ministerio de Agricultura
Ministerio de Desarrollo
Sena
Dansocial
35
Red de Solidaridad Social

Incora
ONUDI
ii) Acuerdo de cooperacin tcnica interinstitucional. Negociacin de un acuerdo de cooperacin,
cuyos objetivos principales fueron:
Propiciar el desarrollo tecnolgico de la minicadena de la achira
- Posicionar los productos en los mercados nacional e internacional
- Fortalecer el desarrollo de la organizacin empresarial
- Modernizar los sistemas productivos y la infraestructura de la minicadena.
iii) Creacin de comits tcnicos por departamento. Como po ejemplo, en Caquet, Cundinamarca, Huila y Tolima, y cuyas funciones fueron:
Desarrollo de planes de trabajo y recursos
Identificacin de los municipios piloto
Planificacin de talleres de diagnstico rpido y sensibilizacin al tema de empresas solidarias 1 (Anexo C).
d. Actividades de promocin
Esta fase estuvo a cargo de los expertos nacionales, de ONUDI y del Ministerio de Desarrollo, con el fin de dinamizar el acuerdo de cooperacin tcnica mediante:
La identificacin de ncleos regionales de productores en cada eslabn de la minicadena
La realizacin de actividades en el mbito departamental
La capacitacin en asociatividad a travs del Sena y Dansocial
La atencin a los grupos de productores, junto con actividades de promocin comercial,
a travs de la Gobernacin de Cundinamarca.
36
Una empresa de economa solidaria es una asociacin voluntaria de personas, sin nimo de lucro, en la cual se
organizan esfuerzos y recursos con el objetivo de servir a sus miembros dentro de los principios democrticos
que establece la Constitucin colombiana.
1.3 FASE DE CONSOLIDACIN

a. Formulacin del plan de accin
Mediante los ejercicios de construccin colectiva aplicados en

cada eslabn por parte de los expertos nacionales, se formul el
plan de accin para la minicadena de la achira, orientado a la
solucin de los problemas clave y a las necesidades prioritarias
identificadas en el diagnstico.
Los participantes en estos ejercicios fueron:
n Los productores y los empresarios
n MEDIANTE LOS EJERCICIOS DE

CONSTRUCCIN COLECTIVA APLICADOS EN CADA ESLABN POR
PARTE DE LOS EXPERTOS NACIONALES, SE FORMUL EL PLAN DE
ACCIN PARA LA MINICADENA DE
LA ACHIRA, ORIENTADO A LA SOLUCIN DE LOS PROBLEMAS CLAVE Y A LAS NECESIDADES PRIORITARIAS IDENTIFICADAS EN EL
DIAGNSTICO. n
n Los expertos de ONUDI

Los especialistas de Corpoica y otras entidades
Los expertos del Ministerio de Desarrollo
Los agentes de promocin en este caso los expertos del Ministerio de Desarrollo y ONUDI
realizaron talleres de consulta para definir el portafolio de proyectos por ejecutar.
b. Definicin de proyectos
En los talleres mencionados se definieron diecisiete proyectos que atienden desde la produccin de la materia prima hasta el empaque del producto final, su certificacin, adems
del entorno social y ambiental en el que se ubica la minicadena (Cuadro 3.2). Y en el Cuadro 3.3 se presenta el marco lgico de uno de los proyectos.
Los proyectos se presentan en fichas e individualmente como marcos lgicos, y especifican:
Objetivos
Metas
Indicadores de avance
Forma de verificacin de los indicadores
Recursos, insumos
Cronograma
37
CUADRO 3.2
FICHA DE PROYECTOS PARA LA MINICADENA DE LA ACHIRA

PROYECTO
Proyecto de asistencia tcnica para el manejo integrado del cultivo de la achira

Programa de investigacin y asistencia tcnica, produccin y multiplicacin de semilla de achira
Proyecto para el manejo de aguas servidas y la racionalizacin del consumo de agua potable
Programa para el montaje de microplantas productoras de almidn de achira
Programa de asistencia tcnica en las operaciones de industrializacin de quesos y cuajadas tipo achira con
diferenciacin regional
Programa de asistencia tcnica integral en las operaciones de industrializacin de bizcocho de achira, pan de
sag y otros panificados
Programa de transferencia tecnolgica en la sustitucin de hornos y de combustibles
Programa para la expansin gradual del mercado de almidn de achira por utilizacin en microempresas urbanas de panificacin (modelo pandebono)
Programa de asistencia tcnica para el desarrollo, identificacin de nuevos usos, tecnificacin y optimizacin de
la comercializacin del rizoma y del almidn
Programa de asistencia tcnica para el desarrollo de empaque, marca y diferenciacin de producto para el
almidn de achira y el bizcocho
Programa para el desarrollo de la norma tcnica voluntaria del bizcocho de achira
Programa para la innovacin y optimizacin de los canales de distribucin, desintermediacin y fortalecimiento
de la venta directa
Programa de capacitacin integral socioempresarial para los cultivadores de rizoma, productores de almidn,
productores de cuajada y quesillo y panificadores del bizcocho de achira
Programa educativo integral para los jvenes de las regiones productoras de achira
Puesta en marcha de la lnea de crdito para cada uno de los eslabones de la cadena
Proyecto para el mejoramiento de las condiciones nutricionales, familiares y habitacionales de los cultivadores
del rizoma, beneficiadores de almidn y productores de bizcocho de achira
Programa para la mitigacin del impacto ambiental en cada uno de los eslabones
n LAS INVESTIGACIONES INICIALES SOBRE LA ARTESANA EN LA

ZONA DE LA CHAMBA, EN EL DEPARTAMENTO DEL TOLIMA, Y
SOBRE LAS CARACTERSTICAS DE LA REGIN Y SU POBLACIN,
SE LLEVARON A CABO POR PARTE DE ARTESANAS DE COLOMBIA DESDE 1984. n
38
CUADRO 3.3
EJEMPLO DE MARCO LGICO DEL PROYECTO DE

ASISTENCIA TCNICA PARA EL MANEJO INTEGRADO DEL
CULTIVO DE LA ACHIRA
OBJETIVO GENERAL
Finalidad
OBJETIVOS ESPECFICOS
Propiciar el manejo integrado del cultivo de la

achira en las regiones del
Oriente de Cundinamarca y en el Huila
METAS
METAS
El rendimiento en Cundinamarca medido en toneladas/ha, pasa de 2.12 a 2.54

(20%) y en el Huila de
2.626 a 3.15
ACTIVIDADES
Socializar con xito el proyecto a 840 cultivadores

Brindar asistencia tc- (50%) de los dos departaDos talleres de socializacin
nica y socializar el pro- mentos
yecto entre los 1.680 Se realiza un taller en cada para el mejoramiento de los
cultivadores identifi- departamento con la asis- cultivos de rizoma
cados
tencia del 50% de los cultivadores de Cundinamarca y 50% del Huila
Aumentar el rendimiento de almidn
por ha en los dos departamentos
En Cundinamarca incrementar el rendimiento de

2.12 ton de almidn/ha a
2.54 (50%) y en el Huila
de 2.626 Kg/ha a 3.15.
INDICADORES
De las 647 ha cultivadas, al Toneladas de nueva

menos 259 ha (40%) se semilla compradas y
siembran con semilla mejo- sembradas
rada
Asistencia tcnica en el sembrado con la nueva semilla

mejorada y en cuanto a tcnicas aplicables y calendario
ptimo de recoleccin
VERIFICACIN
Ficha tcnica de
siembra y factura
de compra o registro de donacin de
nueva semilla
Nmero de tonela- Ficha tcnica de redas por ha recolec- coleccin

tadas
INDICADORES
VERIFICACIN
Nmero de cultivadores-beneficiado- Planilla de asistencia

res asistentes a los y fichas de evaluatalleres de capacitacin de los talleres
cin ejecutados
Cantidad total de Planilla de registro

toneladas recolecta- de recoleccin.
das y toneladas por
hectrea
2. MINICADENA DE LA CHAMBA
2.1 IDENTIFICACIN-PREPARACIN
a. Proceso de identificacin
Las investigaciones iniciales sobre la artesana en la zona de la Chamba, en el departamento

del Tolima, y sobre las caractersticas de la regin y su poblacin, se llevaron a cabo por
parte de Artesanas de Colombia desde 1984. En julio de 2000 la misma entidad identific la
minicadena artesanal de minera, alfarera y comercializacin de la Chamba. Por iniciativa
de ONUDI y con el apoyo de Artesanas de Colombia, expertos de estas entidades realizaron un diagnstico detallado de las actividades de cada eslabn.
b. Intervencin
Con base en estos antecedentes, los expertos nacionales de ONUDI y el Ministerio de Desarrollo, iniciaron la intervencin convocando diferentes actores, y efectuaron la firma de
39
un Convenio regional de competitividad entre el Sena, Dansocial, Artesanas de Colombia,

Impuestos Nacionales de Ibagu, las alcaldas locales, la Cmara de Comercio del Tolima, la
Cooperativa de Artesanos de la Chamba y el Ministerio de Desarrollo.
a. Convenio regional
En aras de este Convenio se desarrollaron:

Actividades de capacitacin y asistencia tcnica para los artesanos en investigacin sobre
competencias laborales y certificados de hecho a mano, por parte de Artesanas de Colombia
Participacin en ferias
Apoyo a investigaciones sobre caracterizacin geolgica de las arcillas y clculo de reservas de las minas de la Chamba, mediante un acuerdo firmado entre Corpomixta y la
Cmara de Comercio del sur y oriente del Tolima
Conformacin del grupo precooperativo de artesanos de la Chamba con asistencia tcnica de Dansocial
Respaldo por Artesanas de Colombia en la reestructuracin de la cooperativa artesanal
de la Chamba y conformacin de la empresa precooperativa minera
En el Cuadro 3.4 se presentan los eslabones de la minicadena y los agentes que intervinieron en cada uno de ellos.
n ONUDI SUBCONTRAT A ARTESANAS DE COLOMBIA PARA PROFUNDIZAR LOS ESTUDIOS DE

VALORACIN Y MEJORAMIENTO TCNICO DEL
PROCESO PRODUCTIVO, A TRAVS DE UN EQUIPO INTEGRADO POR INGENIEROS CERAMISTAS Y
UN DISEADOR INDUSTRIAL. n
40
CUADRO 3.4
MINICADENA DE LA CHAMBA: ESLABONES Y AGENTES
ESLABONES
MINERA
PRODUCCIN
COMERCIALIZACIN
CONSUMO
z Regalo
z Vajillera
z Lnea bar
Procesos
z Extraccin beneficio de arcillas

z Preparacin de
pasta cermica
z Moldeo de productos
z Acabados
z Secado
z Barnizado
z Decoracin
z Bruido
z Coccin
z Negreado
z
z
z
z
z
Agentes locales
z Propietarios de
minas
z Precooperativa
minera
z Junta de Accin
Comunal
z Alcaldes
z Cmaras de
Comercio
z
z
z
z
z Cooperativa
z Intermediarios
z Exportadores
z Restaurantes
z Bares
Agentes nacionales e
internacionales
z Artesanas de
Colombia
z Corpomixta
z Mineracol
z Cortolima
z Dansocial
z Sena
z ONUDI
z Artesanas de
Colombia
z Corpomixta
z Dansocial
z Sena
z Colciencias
z Fomipyme
z FIP
z ONUDI
z Artesanas de
Colombia
z Proexport
z Mincomex
z ONUDI
z Ministerio de
Desarrollo
z ONUDI
Talleres
Cooperativa
Moldeadoras
Horneros
Empaque
Embalaje
Transporte
Distribucin
Venta
ONUDI subcontrat a Artesanas de Colombia para profundizar los estudios de valoracin

y mejoramiento tcnico del proceso productivo, a travs de un equipo integrado por ingenieros ceramistas y un diseador industrial. Ellos realizaron un diagnstico de los flujos de
produccin de cada proceso en los eslabones de minera y produccin, identificndose los
respectivos cuellos de botella. Con base en el diagnstico, se hicieron propuestas tecnolgicas, organizacionales y de capacitacin para mejorar la eficiencia de los procesos.
Un subproducto relevante fue la realizacin de una monografa de grado de diseo industrial de la Universidad Jorge Tadeo Lozano sobre el mejoramiento del empaque de los productos finales.
b. Caractersticas de los productos
A partir de los estudios mencionados se profundiz en el diagnstico, identificando caractersticas de la produccin de la cermica en la regin, en aspectos como:
Materias primas
Procesos de produccin
41
Organizacin de los productores

Mercadeo y comercializacin nacional e internacional
Fortalecimiento social y adecuacin de la infraestructura de vivienda, salud y educacin.
c. Identificacin de componentes
De esa forma se elabor una matriz que resume el diagnstico abordando algunos de los
siete componentes mencionados (Cuadro 3.5):
CUADRO 3.5
COMPONENTE
MUESTRA DEL DIAGNSTICO DE LA MINICADENA

DE LA CHAMBA
ESLABN
Productivo
tecnolgico
Comunitario
socioempresarial
Econmico,
financiero y
comercial
PROBLEMA
MANIFESTACIONES
DEL PROBLEMA
Extraccin y beneficio de la
materia prima arcilla
Atraso tecnolgico
Herramientas rudimentarias
Produccin y elaboracin de la
cermica roja y negra de la
chamba
Deficiente proceso productivo
Deficientes instrumentos y herramientas, baja calidad, prdidas en el proceso
Todos los eslabones
Baja capacidad educativa de los hijos de los

artesanos
Carencia de la conservacin de
la tradicin cultural artesanal
Extraccin y beneficio de la
materia prima arcilla
No existe integracin
empresarial
Carencia de prcticas asociativas para la explotacin de la

mina
Produccin y elaboracin de la
cermica roja y negra de la
chamba
Falta de integracin del

proceso de produccin
Bajos volmenes de produccin
Comercializacin
Baja capacidad de gestin
Alta intermediacin
Todos los eslabones
No hay una lnea de

crdito especfica
Deficiente acceso al crdito.
d. Intervencin
En esta fase, con la participacin de entidades como Artesanas de Colombia, bajo la coordinacin de los expertos de ONUDI, se logr el mejoramiento de las condiciones de trabajo
en 50 de los 284 talleres existentes, dotndolos con equipos como puestos de trabajo ergonmicos y tornetas, entre otros.
42

a. Formulacin del plan de accin
El plan de accin de la minicadena artesanal de la Chamba, se formul a travs de actividades como talleres consultivos con los actores de la cadena (los pequeos productores), coordinados por los expertos de ONUDI y Artesanas de Colombia.
b. Definicin de proyectos
A rengln seguido se precisaron catorce proyectos (Cuadro 3.6), orientados al mejoramiento del proceso productivo, la infraestructura y el producto final.
CUADRO 3.6
FICHA DE PROYECTOS PARA LA MINICADENA DE LA CHAMBA

PROYECTO
Proyecto empresarial para la extraccin y beneficio de arcillas

Programa de asistencia tcnica en moldeo
Programa de sustitucin del horno de lea por el horno GLP de vagn/puerta
Programa de mejoramiento e innovacin en diseo
Programa de mejoramiento y adecuacin de las instalaciones de la casa - taller
Proyecto para la elaboracin de la norma tcnica de alfarera artesanal
Programa de certificacin de la calidad (hecho a mano y de origen)
Programa de mejoramiento y asistencia tcnica en empaques y embalajes
Programa de innovacin y optimizacin de los canales de distribucin
Programa de fortalecimiento de la venta directa
Programa integral de crdito
Programa de capacitacin integral para los artesanos
Programa educativo integral para los jvenes
Proyecto para el mejoramiento de las condiciones nutricionales, familiares y habitacionales.
Fuente. ONUDI, 2002b.
Algunos de los proyectos atienden las necesidades de la poblacin en cuanto a capacitacin,

educacin y condiciones de vida. Como en el caso de la minicadena de la achira, el portafolio de proyectos se presenta por medio de fichas y marcos lgicos como se ilustra en el
Cuadro 3.7:
43
CUADRO 3.7
Finalidad
EJEMPLO MARCO LGICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL

PARA LA EXTRACCIN Y BENEFICIO DE ARCILLAS
OBJETIVO GENERAL
METAS
INDICADORES
VERIFICACIN
Suministrar materia prima

de alta calidad para la
elaboracin de cermica
roja y negra en las veredas
de la Chamba, Chipuelo,
Montalvo, Rincn Santo, el
Colegio, municipios del
Guamo y Espinal, departamento del Tolima, a travs
del montaje de una empresa beneficiadora de arcillas
Montar una empresa beneficiadora de arcilla y abastecer al 100% de la poblacin de artesanos
Volumen de produccin de material

bsico generado por
la empresa, nmero
de unidades beneficiadoras montadas y
puestas en funcionamiento, nmero
de artesanos beneficiados
Escrituras de la(s)
empresa(s), listado
de compradores de
arcilla
INDICADORES
VERIFICACIN
METAS
ACTIVIDADES
Construccin y adecuacin de las instalaciones para la empresa de extraccin de la

arcilla
Empresa para el beneficio

de la arcilla instalada en
ptimas condiciones
Estudio del terreno y adecuacin
Implantar un sistema
para la extraccin
minera usando los
lineamientos de produccin limpia, disminucin de desperdicios y manejo de los
residuos
El 100% de la poblacin
usa el sistema de extraccin
con menor impacto ambiental
Asistencia tcnica a la po- Nmero de visitas, Listado de visitas, fiblacin vinculada al pro- nmero de fichas chas tcnicas.
yecto
tcnicas
Metros adecuados Fotos, documento

de terreno habilita- impreso del estudio
do
de mercado
Fuente: ONUDI, 2002b.
c. Intervencin
Los expertos nacionales de ONUDI y Artesanas de Colombia han buscado ampliar los
resultados de investigacin, diseo y aplicacin de tecnologa en los talleres artesanales,
con el fin de mejorar la productividad de la minicadena, liberar mano de obra de tareas
mecnicas y arduas y disponerla para procesos creativos generadores de valor. Como objetivos especficos se mencionan:
Caracterizar las minas
Reestructurar el eslabn de minera
Reestructurar el eslabn de produccin
Definir un sistema de calidad y parmetros de estandarizacin para la cermica
Identificar las condiciones de seguridad laboral
44
Ampliar el mercado y posicionar el producto

Consolidar la capacidad de gestin empresarial.
d. Plan de ejecucin
Para dar cumplimiento a los objetivos propuestos, los expertos presentaron un plan de ejecucin que muestra los indicadores por cada objetivo, la fuente de verificacin, los resultados esperados, las actividades, sus costos y fuentes de insumos y recursos, as como la fecha
de ejecucin (Cuadro 3.8). Dentro de este plan de ejecucin se contempl la creacin de
empresas asociativas del trabajo minero (EAT) de manera formal, con reglamentos y estatutos, para la extraccin, beneficio y preparacin de la materia prima. Tambin se plane la
creacin de una EAT comercializadora.
CUADRO 3.8
PLAN DE EJECUCIN PARA EL MEJORAMIENTO DE LA

MINICADENA DE LA CHAMBA
Objetivo especfico 1
Realizar la caracterizacin mineralgica y clculo de reservas de las minas explotables en las localidades del proyecto
Indicadores
Resultados del anlisis mineralgico, qumico, fsico de partculas, trmico, de

resultados y del clculo de reservas de las arcillas
Fuente de verificacin
de indicadores
Informe de geologa sobre caracterizacin y evaluacin de arcillas

Resultados de los laboratorios
RESULTADOS ESPERADOS
ACTIVIDADES
Se conocer la oferta de arcillas

en su calidad y cantidad
z Una asistencia tcnica de geologa para caracterizar las arcillas y evaluar las reservas
6.000.000 de
pesos
ONUDI
Octubre - enero
2003
z Gestin ante autoridad minera

local para brindar asistencia
tcnica a la microempresa minera
1.000.000 de
pesos
Artesanas de
Colombia
Marzo 2003
Indicador: estudio de geologa

Fuente de verificacin: informes
del gelogo
COSTO
FECHA
e. Otras actividades de intervencin
Se identific una serie de otras actividades para ser ejecutadas por ONUDI y Artesanas de
Colombia, como:
Diseo y mejoramiento de propuestas de lneas de producto
Apoyo a comercializacin en ferias
45
Ejecucin de la propuesta de empaque

Definicin de normas tcnicas con el Sena- sobre competencia laboral para la cermica
artesanal, con registro de manuales de procedimiento de funciones que demanden las
nuevas tecnologas
Reestructuracin de los programas curriculares de escuelas tcnicas para hacer pertinente y prctica la oferta educativa local.
f. Resultado
Los artesanos observaron aumento de autoestima como resultado de una mejor postura
para realizar sus oficios. De esta forma, 142 artesanos fueron intervenidos con transferencia
tecnolgica y organizacional. Se midi el impacto de los cambios tecnolgicos, obtenindose
datos como:
Mayor velocidad en la realizacin de labores
Mayor comodidad y menos afecciones lumbares
Aumento del rendimiento productivo promedio con torneta en 2,5 unidades/hora.
Cabe mencionar que los equipos con los cuales se dotaron los talleres artesanales no fueron
donados, sino que se vendieron a los artesanos para reunir recursos y constituir un fondo
rotatorio de capital, administrado por ellos mismos, lo que permiti dar continuidad a las
actividades de la minicadena, ampliar la cobertura del proyecto y fortalecer la capacidad de
autogestin de sus actores.
n LOS EXPERTOS NACIONALES DE ONUDI Y ARTESANAS DE COLOMBIA HAN BUSCADO AMPLIAR

LOS RESULTADOS DE INVESTIGACIN, DISEO Y
APLICACIN DE TECNOLOGA EN LOS TALLERES
ARTESANALES, CON EL FIN DE MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD DE LA MINICADENA, LIBERAR MANO
DE OBRA DE TAREAS MECNICAS Y ARDUAS Y DISPONERLA PARA PROCESOS CREATIVOS GENERADORES DE VALOR. n
46
D. BASES PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE

DE MINICADENAS PRODUCTIVAS
Una minicadena se puede integrar siempre y cuando en su estructura estn presentes los
elementos que le dan sostenibilidad y aseguran su estabilidad y crecimiento a largo plazo
(Grfico 3.3).
GRFICO 3.3
ELEMENTOS PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE DE

Apoyo institucional y
gubernamental
Competitividad
Solidaridad y equidad
intracadena
Bases para el
desarrollo sostenible
de una minicadena
Sostenibilidad
ambiental
Sostenibilidad
econmica y comercial
Asociatividad
Estos elementos le imprimen unas caractersticas particulares a su funcionamiento, establecen directrices para su gestin y se convierten en principios organizativos bsicos; de tal
forma, que la ausencia de alguno de ellos conllevara a poner en duda su validez como
sistema social y productivo.
Por consiguiente, el agente de promocin en la minicadena debe considerarlos como
prerrequisitos necesarios para la elaboracin de las propuestas de integracin.
1. SOSTENIBILIDAD
La minicadena debe ser sostenible tanto en el sentido econmico, social y ambiental.
1.1 ASPECTOS ECONMICO Y COMERCIAL
Su sostenibilidad tiene las siguientes particularidades:

Posibilidad de ejecucin de proyectos para la articulacin de una minicadena apoyados en las
vocaciones regionales que a travs del tiempo se convierta en fortalezas realmente competitivas.
47
Proyectos basados en estudios de mercado serios y anlisis prospectivos que demuestren la existencia de una demanda actual y futura para los productos de la minicadena y as aseguren su viabilidad a largo plazo.
Creacin de oportunidades de mercado que jalonen los diferentes eslabones de la minicadena,
con el propsito de concebir un proyecto promisorio y que las propuestas demuestren
una dinmica comercial sostenida.
Formulacin de un plan financiero que defina las fuentes de recursos, establezca los costos e
ingresos de los diferentes procesos y determine los indicadores econmicos que justifiquen la aplicacin de esfuerzos organizativos y econmicos.
Disponer de una infraestructura bsica de servicios que suministre la base necesaria para desarrollar las actividades productivas.
Contar con una capacidad institucional en la localidad que d apoyo al proyecto y adelante
acciones de coordinacin en las distintas actividades, sin suplantar el liderazgo propio de
las comunidades, que son las responsables de las iniciativas.
Definir acciones del Estado encaminadas a facilitar un entorno productivo que provea recursos y
relaciones y potencie las actividades econmicas.
Descartar las acciones o actitudes asistencialistas o de tipo paternalista en las propuestas de
construccin de minicadenas, puesto que conducen a procesos econmicos ficticios y
fracasos organizativos que dejan profundas frustraciones colectivas, con la consecuente
prdida de credibilidad en los proyectos asociativos.
Sustentar el encadenamiento productivo entre los diferentes eslabones en la capacidad productiva, tcnica y econmica de cada eslabn para soportar la actividad de los dems,
establecindose as una sinergia econmica que d como resultado eficiencia, eficacia y
calidad a sus procesos internos y a los productos finales.
Programar la autosostenibilidad que genera una dinmica propia para las actividades productivas, crea autonoma, hace que los esfuerzos de apoyo e intervencin sean paulatinamente ms dbiles (como se explica ms adelante en las fases del proceso de intervencin) y originen procesos internos de autorregulacin mediante la autogestin y la
necesidad de asociarse como forma rentable de hacer frente a un contexto econmico
cada vez ms competitivo.
1.2 ASPECTOS AMBIENTAL Y SOCIAL
La sostenibilidad de la minicadena tambin debe ser demostrada. El desarrollo sostenible es

un elemento clave en la consideracin de propuestas que buscan la integracin de una
minicadena.
Se entiende por desarrollo ambiental sostenible el proceso capaz de satisfacer las necesidades de las generaciones presentes sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras
48
de satisfacer las suyas (Naciones Unidas, 1987). Esta declaracin enfatiza que el desarrollo
econmico y el uso de los recursos naturales estn estrechamente relacionados. El desarrollo sostenible pretende entonces potenciar la generacin de riqueza y aumentar la prosperidad colectiva.
En los mbitos local o regional se aplica el concepto de desarrollo sostenible microrregional
(Seplveda,2002) que pretende lograr un tratamiento integral de los problemas (sociales,
espaciales, econmicos, polticos y otros) sobre el uso de los recursos naturales sin causar
externalidades medioambientales negativas (contaminacin, deforestacin, erosin) que
provocan desequilibrios traducidos a largo plazo en la prdida de la capacidad productiva.
Para construir una visin de desarrollo de largo plazo el enfoque busca que el funcionamiento de las minicadenas haga parte, de manera concertada, dentro de los planes y proyectos
regionales de manejo ambiental que permitan potenciar la base productiva sin poner en
peligro el capital natural. Por ello la integracin de la minicadena debe ser el resultado de un
diagnstico regional en el que se identifiquen los recursos y las capacidades locales de manera que se pueda planear la explotacin adecuada de recursos naturales, atendiendo a los
criterios mencionados de sostenibilidad econmica y ambiental.
a. Compatibilidad social
El punto de vista del desarrollo sostenible microrregional postula que la eficiencia econmica es compatible con el empleo de los recursos naturales cuando se producen acciones que
comprometen a todos los integrantes del sistema econmico macro (nacional), meso (regional) o micro (local) en decisiones que implican cambios en los siguientes aspectos:
Orientacin de la inversin
Decisiones sobre tecnologa
Distribucin espacial del ordenamiento territorial (concentracin demogrfica)
Normativas sobre mantenimiento, preservacin o restitucin de daos.
Todo lo anterior debe conducir al uso adecuado de los recursos naturales de tal manera que
se permita satisfacer las necesidades de las generaciones presentes y futuras.
b. Rol de los agentes de promocin
Es responsabilidad de los agentes de promocin que la formulacin de los proyectos se

enmarque en criterios de sostenibilidad econmica y social ambiental, las propuestas econmicas para establecer minicadenas debern incorporarse a los sistemas de gestin ambiental diseados por la autoridad local o promoverlos en caso de ausencia, adems de atender a los criterios sociales.
Los sistemas participativos de gestin medioambiental conducen a prcticas habituales de
produccin limpia, reciclaje de desechos y explotacin adecuada del recurso natural. Las
normativas de los sistemas medioambientales, tales como las normas ISO, los sellos verdes,
las certificaciones de calidad ambiental y otros, deben tratarse como parte de los programas
de asistencia tcnica productiva.
49
c. Base social competente
La intervencin debe ser consciente que estos sistemas de gestin se pueden desarrollar si
existe una base social competente (gente capacitada, sistemas de informacin, capacidades
de gestin, etctera). De all que para asegurar el xito de esta dimensin ambiental se
requiere no slo de los programas de capacitacin, sino una renovacin de las costumbres,
lo cual implica involucrar a personas jvenes cada vez ms a los proyectos, cuya receptividad
a estas propuestas los hace potenciales agentes de cambio y multiplicadores de las transformaciones necesarias en todos los aspectos de la puesta en marcha del proyecto.
2. COMPETITIVIDAD
La minicadena, como proyecto viable y sostenible en el tiempo, se enfrenta a mercados
altamente competitivos que le exigirn la creacin y el mantenimiento de ventajas competitivas tanto para las empresas consideradas individualmente como para la minicadena en
su conjunto.
El agente de promocin debe tener presente en el proceso de conformacin de la minicadena dos niveles de anlisis:
La competitividad sectorial
La competitividad de la minicadena misma dentro del sector.
2.1 COMPETITIVIDAD SECTORIAL
Porter (1987) en su anlisis sobre la competitividad empresarial, plantea la posibilidad de

obtener utilidad en un sector industrial dependiente de cinco fuerzas competitivas (Grfico
3.4), conocidas como el diamante de Porter.
GRFICO 3.4
FUERZAS COMPETITIVAS EN UN SECTOR INDUSTRIAL

Entrada de nuevos
competidores
Amenaza de
sustitutos
Fuerzas
competitivas en un
sector industrial
Poder de
negociacin de
compradores
Fuente: Porter, 1980.
50
Rivalidad entre
competidores
Poder de
negociacin de
proveedores
a. Fuerzas competitivas
Una empresa individualmente o una minicadena en conjunto

puede identificar los factores crticos para la competencia en el
sector y las innovaciones estratgicas que mejoraran la utilidad
a largo plazo tanto de la empresa como del sector. stos son:
i) Entrada de nuevos competidores. Se pueden presentar barreras
tales como las economas de escala, los requerimientos de
inversin, el acceso a las materias primas o a la distribucin
del producto o polticas gubernamentales.
n UNA MINICADENA SE PUEDE INTEGRAR SIEMPRE Y CUANDO EN SU

ESTRUCTURA ESTN PRESENTES LOS
ELEMENTOS QUE LE DAN SOSTENIBILIDAD Y ASEGURAN SU ESTABILIDAD Y CRECIMIENTO A LARGO PLAZO. n
ii) Los proveedores. Mantienen un poder basado en la diferenciacin de los insumos, presencia de insumos sustitutos o el impacto de stos en las ventajas competitivas que busca la
empresa.
iii) Productos sustitutos. El surgimiento de estos productos constituye una amenaza a la entrada o sostenimiento en un sector por la tendencia de los compradores a comprar nuevos productos y por las variaciones de los precios relativos.
iv) Los compradores. Pueden tener un poder de negociacin sustentado en el volumen de sus
compras, poder de transferir costos al productor, compras alternativas de productos sustitutos o de integrar su produccin hacia atrs.
v) La rivalidad entre competidores. Est determinada por el crecimiento del sector que pueda
atraer a nuevos oferentes, la existencia de capacidad subutilizada en algunas empresas y
la diversidad de los competidores.
b. Ventajas de las minicadenas en un sector determinado
La conformacin de una minicadena en un sector trae ventajas que mejoran su posicin

competitiva cuando:
i) Integra como eslabones a los proveedores y a los compradores, utilizando el poder de los mismos a favor de toda la estructura de la minicadena.
ii) Aminora la rivalidad entre productores al integrarlos a los objetivos comunes, aunque no se
puede descartar la existencia de productores y comercializadores fuera de la minicadena.
iii) Influye en lo relacionado con la amenaza del ingreso de nuevos competidores.
iv) Establece barreras de ingreso ms difciles de romper al lograr economas de escala, acceso a
los insumos y distribucin en los eslabones correspondientes.
v) Identifica los factores crticos para la competencia en un sector y las innovaciones estratgicas que mejoraran la utilidad y la sostenibilidad a largo plazo, tanto de la empresa como
del sector. Esa identificacin le permite al agente de promocin analizar la conveniencia
de entrar a un sector y la bsqueda de nichos especficos en el mismo.
51
2.2 COMPETITIVIDAD DE LA MINICADENA

a. Ventajas competitivas
La competitividad la determinan los clientes por las decisiones que toman cuando prefieren
adquirir un producto o servicio frente a las alternativas de la competencia. A las razones
que sustentan estas decisiones se les puede denominar ventajas competitivas, tales como:
menor precio, mayor calidad, mayor disponibilidad, mejor servicio al cliente, etctera (Schilie,
1999).
La ventaja competitiva para la minicadena se origina en el valor que sta es capaz de crear
para sus compradores, el cual excede el costo en que se incurri para crearlo. El valor es lo
que los compradores estn dispuestos a pagar, y el valor superior surge de ofrecer precios
ms bajos que los competidores por beneficios equivalentes, o por ofrecer mayores beneficios que justifiquen un precio ms alto (Porter, 1990).
En el caso de una estrategia competitiva por el liderazgo de costos la minicadena buscar ser el
productor de menor costo en el sector; las fuentes de las ventajas pueden ser economas de
escala como consecuencia del agrupamiento productivo, tecnologa propia o el acceso preferencial a materias primas e insumos.
En una estrategia de diferenciacin que la haga nica en su sector en preferencias valoradas
por sus compradores, la diferenciacin puede basarse en caractersticas del producto, el sistema de venta, la entrega, el servicio o algn otro factor diferenciador.
b. Fuentes de las ventajas competitivas
Al analizar las fuentes de la ventaja competitiva es necesario examinar las actividades que la
minicadena desempea y la forma como interactan entre ellas. La herramienta bsica para
el anlisis es la cadena de valor, sta descompone las actividades para analizar los costos y
las fuentes posibles de diferenciacin. La minicadena obtiene ventajas en realizar estas actividades a un menor costo o en mejores condiciones que otros productores. Una minicadena
establece un sistema de generacin de valor que incluye a los proveedores, a las empresas
productoras y a los canales de comercializacin.
El concepto de cadena econmica de valor (Grfico 3.5) permite analizar las fuentes de
ventajas competitivas posibles, partiendo del anlisis de la cadena de operaciones desde el
abastecimiento hasta la comercializacin y mercadeo del producto.
52
GRFICO 3.5
CADENA ECONMICA DE VALOR
ABASTECIMIENTO
ACTIVIDAD
PRODUCTIVA
MERCADEO
z
z
z
z
z
z
Proveedura comn de insumos de manera econmica

Confiabilidad en abastecimiento
Contratos a precio fijo
Calidad de materias primas
Materiales-componentes ms adecuados
Diseo conjunto
z
z
z
z
z
Estandarizar y homogeneizar procesos y productos

Produccin a mayor escala, mayores volmenes
Aseguramiento de calidad de los procesos
Mejoramiento de procesos
Acceso a tecnologa
z
z
z
z
z
z
z
z
z
Acuerdos de distribucin
Menores costos de almacenamiento o transporte
Plazos de entrega
Garantas
Rapidez en el servicio
Imagen unificada del producto
Economas en la promocin y publicidad del producto
Economas en investigacin de mercados
Innovacin en diseos
c. Rol del agente de promocin
ste deber tener presente en el dilogo con los actores de la minicadena el ajuste de la
cadena de valor para servir a un segmento del mercado, a un rea geogrfica, a un sector
industrial en particular, a un proceso de subcontratacin o a algn otro tipo de mercado.
Con base en la teora de la cadena de valor es posible interpretar las ventajas de la integracin productiva en la minicadena. Una minicadena involucra en su estructura las cadenas
de valor de los proveedores, las empresas productoras y las distribuidoras, logrando una
coordinacin en las actividades que aventaja las posibilidades competitivas de una o un
grupo de empresas independientes.
d. Relaciones
Existe una variacin en cuanto a las relaciones que se establecen entre las actividades de las
diferentes operaciones, en una empresa independiente son gestionadas bajo una toma de
53
n UN ELEMENTO FUNDAMENTAL
QUE DISTINGUE LA ORGANIZACIN
DE UNA MINICADENA ES EL PROCESO ASOCIATIVO QUE SE PRESENTA EN LOS DIFERENTES ESLABONES
QUE LA INTEGRAN. n
decisiones unitaria, mientras que en una minicadena las relaciones son coordinadas con base en los acuerdos interempresariales.
3.
ASOCIATIVIDAD
Un elemento fundamental que distingue la organizacin de una

minicadena es el proceso asociativo que se presenta en los diferentes eslabones que la integran.
3.1 ACCIONES
En su proceso de conformacin es necesario contemplar las acciones para establecer las

formas de asociacin entre productores y los mecanismos de asociacin entre organizaciones del sector pblico y privado para atender los proyectos especficos que requieren su
organizacin y consolidacin.
3.2 FORMAS
Las formas de asociatividad entre productores pueden ser de diferente ndole, las pequeas
unidades productivas de cada uno de los eslabones pueden continuar con su condicin
actual pero integrarse a travs de una asociacin de productores que los representa, o estructurar alguna forma de empresa asociativa.
Estas formas asociativas estn presentes en la legislacin de la economa solidaria y adoptan figuras tales como grupos precooperativos, empresas asociativas de trabajo, empresas
comunitarias, cooperativas de trabajo asociado u otras (Anexo C). El principio bsico de su
estructura es la autogestin social, el trabajo colectivo, el aporte de trabajo personal y como
resultado de los procesos de integracin la explotacin colectiva de bienes productivos.
3.3 AGENTES DE PROMOCIN
Es labor de los agentes de promocin alentar procesos de dilogo entre los integrantes de la
minicadena a fin de acordar la forma legal asociativa que mejor se adapte, asesorar los
procesos jurdicos de constitucin, colaborar en la definicin de manuales de trabajo y convivencia interna hacia la formalizacin de su pleno funcionamiento.
3.4 ESPACIOS DE DILOGO
Los mecanismos entre las entidades del sector pblico y privado (entre ellos los agentes de
promocin), as como los integrantes de la minicadena, requieren de procesos de dilogo y
concertacin. La conformacin de las minicadenas abre un espacio de discusin entre los
intereses de la comunidad y los objetivos de las autoridades locales en la definicin de los
programas y recursos que puedan apoyar la minicadena.
Las mesas de concertacin se convierten en el mecanismo directo y ms habitual de hacer
dilogos entre actores (alcaldas, gremios, asociaciones, organizaciones no gubernamenta-
54
les, entidades gubernamentales y las empresas que conforman los eslabones de la minicadena) y llegar a pactos o acuerdos formales que revisten el carcter de contratos sociales para
impulsar acciones concertadas.
3.5 INCENTIVOS PARA LOS PRODUCTORES
Un aspecto importante que debe orientar los procesos de promocin en la minicadena es

incentivar a los productores individuales a adquirir mayores niveles de formalidad empresarial, no slo en la empresa con la mejora de los procesos tcnicos y administrativos sino en
la legalizacin de las mismas.
Es necesario insistir en cambiar la lgica del pequeo productor: la informalidad no genera
problemas, demostrando que sta es ineficiente, puesto que se incurre en altos costos de
oportunidad ya que no le permite su insercin en los procesos de contratacin que impulsa
el Estado y las empresas privadas.
La ley Mipyme promueve ventajas econmicas para los pequeos productores en reduccin
de tarifas, ventanillas nicas de trmites y otros instrumentos financieros de crdito. La
formalizacin de las empresas facilita los procesos de integracin asociativa y ayuda a la
vinculacin de la minicadena a los mercados institucionales.
3.6 ACUERDOS INSTITUCIONALES
El agente de promocin deber establecer acuerdos institucionales previos que permitan

una adecuada coordinacin asociativa de los esfuerzos de las diferentes entidades pblicas y
privadas participantes y acuerdos entre los empresarios integrantes de la minicadena. Esos
acuerdos logrados en las mesas de concertacin local o regional se expresan en un plan de
trabajo en el cual debe quedar pactado:
El rol de cada uno de los participantes
Acuerdos de productividad (cantidad, volumen y calidad) en cada uno de los eslabones
Acuerdos sobre el uso de recursos
Acuerdos de comercializacin y sostenibilidad de precios
Acuerdos de inversiones conjuntas, desarrollo de nuevos productos, procesos o proyectos
Acuerdos sobre formas organizativas que se adopten
Consolidacin de fondos comunes de apoyo a los diferentes encadenamientos
Participacin y tipos de apoyo que brindan las entidades gubernamentales.
Estos acuerdos deben formalizarse de manera escrita y orientarse a decisiones estratgicas
que permitan ganar poder de negociacin y especializacin por medio de la integracin de
las actividades en cada eslabn.
55
El proceso asociativo descansa en la activa participacin de todos los interesados pero fundamentalmente en la identificacin y desarrollo de lderes dentro de los diferentes eslabones de
la minicadena, as mismo de los lderes de las organizaciones comunales y sociales presentes
en la localidad o regin.
4. SOLIDARIDAD Y EQUIDAD
Para que una minicadena sea viable socialmente su funcionamiento debe descansar en criterios de solidaridad y equidad.
4.1 OBJETIVO
n EL OBJETIVO DE LOS PROCESOS

DE CONFORMACIN Y DESARROLLO DE MINICADENAS EN UNA LOCALIDAD DEBE SER EL MEJORAMIENTO DE LAS CONDICIONES
ECONMICAS, SOCIALES Y CULTURALES DE SUS ASOCIADOS Y CONTRIBUIR AL DESARROLLO LOCAL. n
El objetivo de los procesos de conformacin y desarrollo de minicadenas en una localidad debe ser el mejoramiento de las condiciones econmicas, sociales y culturales de sus asociados y contribuir al desarrollo local.
Como modelo econmico, la minicadena se fundamenta en la eficiencia productiva y en la capacidad de generar ingresos a travs
de la cooperacin econmica y productiva entre los asociados
de los diferentes eslabones que la integran. Como modelo de organizacin social debe centrarse en el fortalecimiento de valores basados en la creacin de confianza, el trabajo colectivo, la participacin democrtica y la ayuda mutua.
4.2 ROL DEL AGENTE DE PROMOCIN
Tiene responsabilidad en el diseo de un plan de formacin y capacitacin donde se promueva la gestin democrtica y el respeto a los acuerdos como forma de generar confianza,
la distribucin equitativa de los beneficios de acuerdo con los aportes de trabajo o capital o
de conformidad con los acuerdos econmicos que se hayan pactado. Se deben aislar actitudes oportunistas, establecer mecanismos giles de solucin de problemas y conflictos grupales e interpersonales, generar canales de participacin y comunicacin entre los participantes. Estas acciones son tambin producto de las prcticas habituales de trabajo lo que
demuestra el grado de cohesin social de los grupos.
La solidaridad tambin se expresa en la actitud de los integrantes de las minicadenas de
brindar oportunidades de ingreso a otros productores, a los jvenes y dems ciudadanos sin
ningn tipo de discriminacin.
4.3 DESARROLLO DE UN MODELO DE ECONOMA SOLIDARIA
El establecimiento de varias minicadenas en una regin puede dar lugar al desarrollo de un

modelo de economa solidaria (Grfico 3.6) que impulse la descentralizacin poltica y econmica, apoye los procesos de reconstruccin econmica y social de las regiones, y reivindique
56
las oportunidades econmicas para la generacin de empleo e ingresos como forma de atacar la pobreza crtica de las comunidades ms desfavorecidas.
Para ello las minicadenas se debern estructurar alrededor de propuestas econmicas viables
y sostenibles desde el punto de vista ambiental que permitan la generacin de confianza en
las normas y asociaciones que se organicen, desarrollen una democracia participativa, distribuyan de manera equitativa beneficios a sus asociados y funcionen coordinadamente
con el apoyo institucional de entidades pblicas y privadas. El resultado de todo este proceso no es otro que la generacin de capital social, el aumento del bienestar local y la reconstruccin del tejido social en aquellas regiones deprimidas o afectadas por problemas de
violencia.
GRFICO 3.6
BENEFICIOS DE LA ECONOMA SOLIDARIA
CARACTERSTICAS
Promueve el uso social

de los recursos dentro
del concepto de
desarrollo sostenible
Convoca a los
diferentes actores
institucionales en apoyo
a la gestin
Organiza agrupamientos
productivos eficientes
para la superacin de
problemas econmicos
Facilita el desarrollo
econmico local
Beneficios equitativos
para los participantes
VALORES
Confianza
mutua
Colaboracin
Agrupacin en economa
solidaria y otras formas de
asociatividad
Promueve la
participacin plena
de los asociados
MECANISMOS Y FORMAS
4.4 CARACTERSTICAS DE LAS PROPUESTAS DE INTEGRACIN
Todos estos elementos conducen a subrayar las caractersticas de las propuestas de integracin de minicadenas que se presenten a consideracin de entidades pblicas o privadas, en
el sentido de lograr apoyos dentro de las estrategias de desarrollo alternativo formuladas
por el Ministerio de Desarrollo 2:
Expresadas en el documento Cincuenta minicadenas productivas para la paz.
57
Deben ser propuestas que resultan de la participacin de la comunidad, el dilogo entre

actores debe conllevar a un acuerdo previo que d origen a los proyectos
Se fundamentan en las capacidades autosostenibles y no en visiones asistencialistas
Las minicadenas tienen fundamento en organizaciones asociativas que practican la solidaridad y equidad como principios bsicos
La propuesta de minicadena debe demostrar que su esquema responde a criterios de sostenibilidad social (generacin de empleo e ingresos, promocin social de las comunidades
y de su capital humano), sostenibilidad ambiental (preservacin del capital natural),
sostenibilidad econmica (capacidad competitiva, transformacin empresarial, mejoramiento tecnolgico y capacidad de gestin).
E. BENEFICIOS DE LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS

El sistema de minicadenas productivas impulsadas por ONUDI y otras entidades gubernamentales y no gubernamentales manifiesta claras ventajas desde el punto de vista productivo y social que el agente de promocin de minicadenas debe tener presente en los procesos
de interlocucin con los distintos participantes y en los diferentes momentos de integracin y consolidacin (Grficos 3.7 y 3.8).
GRFICO 3.7
BENEFICIOS DE LA INTEGRACIN EN MINICADENAS
Desarrollo regional
y generacin de capital social
Fortalecimiento de las
relaciones tripartitas
Desarrollo tecnolgico
y mejora en los procesos
productivos tradicionales
Retencin del valor

agregado regional
Beneficios de la
integracin en
minicadenas productivas
local o regional
Credibilidad en
entidades de apoyo
Procesos de evaluacin
y retroalimentacin
Alianzas estratgicas
productivas y asociatividad
58
Reduccin de los costos

de transaccin por compras
conjuntas y costos de
comercializacin
GRFICO 3.8
BENEFICIOS DE LAS MINICADENAS PARA LOS PRODUCTORES
Aumento de ingresos por

ventas y de utilidades
Mejoras en la productividad
por tecnificacin en los
procesos
Acceso a fuentes de
financiacin
Beneficios de las
minicadenas para
el productor
Mayor seguridad en los

procesos de comercializacin
Reduccin de los costos de

transaccin
Estos beneficios se pueden entender en dos niveles: de las regiones o localidades donde se
desarrolla el funcionamiento de la minicadena y de las empresas que se organizan alrededor
de ella. En conjunto se pueden sealar los siguientes beneficios y ventajas:
1. PROCESO DE CONSTRUCCIN DE REGIN

Y CREACIN DE CAPITAL SOCIAL
El desarrollo de las minicadenas genera un modelo de economa asociativa en las localidades, de tal manera que se constituyen en herramientas de planeacin del desarrollo local, al
incentivar las vocaciones productivas regionales de una forma ms eficiente. El desarrollo
de un espritu cooperativo en la poblacin mejora las capacidades de interaccin social en la
bsqueda de fines comunes relacionados con mejores condiciones de vida. El llamado empoderamiento de las comunidades, como ejercicio del poder local, es la expresin de alianzas
sociales y organizacin de grupos de inters que son de vital importancia en los procesos de
solucin de conflictos y en las decisiones econmicas sobre orientacin de los planes y
programas de desarrollo, y adems se configuran como formas naturales para promover la
participacin y democracia local.
2. DESARROLLO TECNOLGICO Y MEJORA

EN LOS PROCESOS PRODUCTIVOS
La intencin de un agrupamiento productivo a travs de minicadenas es ganar desarrollo
tecnolgico que se proyecte en productividad, mediante la especializacin econmica y
tcnica de las labores y el mejoramiento tecnolgico de cada uno de los encadenamientos
productivos.
59
n UNO DE LOS RETOS DEL AGENTE

DE PROMOCIN PARA LA INTEGRACIN PRODUCTIVA DE LAS MINICADENAS ES LA ASISTENCIA TECNOLGICA QUE IMPLICA UNA LABOR DE
TRANSFORMACIN DE LAS CONDICIONES DE TRABAJO, EL REDISEO
DE PRODUCTOS Y PROCESOS, MANTENIENDO CARACTERSTICAS PARTICULARES DE LA TRADICIN PRODUCTIVA. n
El mejoramiento tecnolgico abarca los procesos relacionados

con la adquisicin de insumos, la transformacin, la comercializacin, as como el aumento en la calidad de la produccin a
travs de incorporacin de mejores procesos tecnolgicos que
apuntan a reestructurar: las formas de produccin tradicional,
los instrumentos de produccin, el diseo y a controlar el desperdicio.
Desde el punto de vista de las empresas la integracin de minicadenas permite la aplicacin de mejores tecnologas en los procesos productivos. La participacin de entidades pblicas (Sena,
Artesanas de Colombia, etc.) y centros universitarios regionales trae consigo el desarrollo de tecnologas que se agregan al
conocimiento tecnolgico tradicional y elevan su nivel competitivo.
Es de vital importancia el desarrollo tecnolgico de las minicadenas, si en efecto esa produccin local se inserta en los mercados nacionales y con mayor razn en los internacionales,
puesto que debe cumplir con normas de calidad. A la luz de la globalizacin econmica los
procesos de reconversin tecnolgica en la produccin tradicional de las regiones son inexorables para permanecer en los mercados.
Como lo seala Dossier (1995) ...naturalmente que no es equivalente postular para todas
las regiones reconversiones productivas que las lleven a fabricar chips de silicona o
superconductores de cermica. Muchas regiones seguirn produciendo manzanas o artculos artesanales de cuero, pero aun tales actividades debern pasar por el cedazo de la modernizacin tecnolgica si sobre tales explotaciones pretende lograrse desarrollo y sostenibilidad econmica.
Uno de los retos del agente de promocin para la integracin productiva de las minicadenas
es la asistencia tecnolgica que implica una labor de transformacin de las condiciones de
trabajo, el rediseo de productos y procesos, manteniendo caractersticas particulares de la
tradicin productiva.
Por lo anterior se ratifica la necesidad de la participacin de entidades encargadas de prestacin de servicios tecnolgicos dentro del equipo promotor. De all que el agente de promocin integrar al equipo de trabajo profesionales y tcnicos especialistas en la rama productiva de que se traten los proyectos y coordinar con las instituciones gubernamentales los
planes y programas especficos de asistencia tcnica, que permitan valorar efectos concretos en la transformacin tecnolgica de las minicadenas.
60
3. REDUCCIN DE COSTOS DE TRANSACCIN SOCIAL

Se consideran los costos de transaccin 3 como la suma de los costos necesarios para realizar
una transaccin comercial, incluyendo la bsqueda de informacin sobre los precios y alternativas existentes en el mercado, la inspeccin y medida de lo intercambiado, la comunicacin entre las partes y los costos de asesoramiento legal.
La organizacin de minicadenas reduce estos costos de transaccin al impulsar redes de
compromiso social que se expresan en normas y valores que generan construccin de confianza, lo cual conduce a relaciones basadas en la responsabilidad compartida y autonoma.
Esto tiene repercusiones en los procesos de transaccin ya que se reducen los niveles de
incertidumbre en las relaciones econmicas.
De manera individual difcilmente una pequea empresa podra absorber estos costos y
competir eficientemente con sus propios recursos; la integracin productiva y la especializacin en los sectores de la minicadena a travs de acuerdos de produccin conduce a reducir los costos de acceso a las fuentes de recursos de materia prima, disminucin de la intermediacin y a contar con informacin dentro de procesos globales de toma de decisiones
con respecto al mercado y a la produccin.
4. AUMENTO EN EL VALOR AGREGADO Y SU RETENCIN REGIONAL

Las minicadenas productivas son cadenas de valor que buscan mejorar la operacin de los
procesos y transformar las formas de produccin tradicional. A lo largo de la cadena cada
empresa o actividad incrementa mejoras en el contenido y calidad de los productos de tal
manera que el mercado est en disponibilidad de pagar un mayor valor. En este sentido la
consolidacin de actividades de mayor contenido productivo conllevan a un mayor valor
agregado con el consiguiente aumento de ingresos y bienestar. Estos mayores ingresos tienen el potencial de reinvertirse en la regin como aumento en el consumo o en nuevas
inversiones.
5. ALIANZAS ESTRATGICAS PRODUCTIVAS Y ASOCIATIVIDAD

A travs de la minicadena se generan pactos, compromisos, acuerdos entre organizaciones y
empresas. Esta sinergia organizativa es suficiente para permitir la ampliacin y el mejoramiento de las posibilidades de competitividad y productividad de la minicadena, as como aumentar el poder de negociacin de sus integrantes, eslabones y la minicadena en conjunto.
3
Se pueden entender como los costos de transferir derechos de propiedad o, como los costos de establecer y
mantener los derechos de propiedad (http://www.eumed.net). Fue Ronald Coase quien llam la atencin
sobre este tipo de costos al plantear la cuestin de la organizacin econmica como un problema de contratacin. El objetivo de los contratos es prever acontecimientos futuros que pueden afectar al objeto de la transaccin, incluso las transacciones aparentemente ms sencillas implican la existencia de un contrato previo que
puede ser explcito y formal o implcito e informal. Un contrato sera completo si estableciera claramente lo
que debe hacer cada uno de los contratantes ante cualquier suceso futuro que afecte al objeto del contrato. En
el mundo real los contratos siempre son incompletos ya que la informacin que se tiene sobre el futuro es
incompleta; cualquier transaccin implica riesgo e incertidumbre.
61
6. FORMA DE ATACAR LA POBREZA CRTICA

Las regiones en que se ubican las minicadenas se caracterizan por problemas de equidad que
se reflejan en un bajo nivel de ingresos y alto desempleo, agravados por problemas de violencia. La formulacin de proyectos sostenibles de manera ambiental, econmica y tecnolgica, que se insertan en los diferentes eslabones de las minicadenas productivas generan
oportunidades de empleo para mayores niveles de poblacin al especializarse las actividades
y aumentarse los niveles de produccin y demanda con mejores productos. Las experiencias
demuestran que la estructura misma de las minicadenas en su funcionamiento tiende a
incorporar mayor cantidad de personas.
De manera adicional, uno de los componentes bsicos en los proyectos de intervencin es
la capacitacin en aspectos tcnicos, administrativos y asociativos; esta capacitacin dirigida a desarrollar competencias laborales y sociales (formacin de capital humano) redunda
en las posibilidades del mejoramiento de los ingresos personales y familiares, lo que se traduce en un aumento de la calidad de vida.
Se ha diseado para el agente de promocin en el proceso de conformacin de minicadenas
una gua que le permitir conocer y evaluar las condiciones de entrada y decidir si es viable
adelantar acciones tendientes a la integracin y desarrollo sostenible de una minicadena.
As mismo, a partir de all se podrn construir indicadores a manera de lnea de base para
disear planes de accin o hacer ejercicios de valoracin de forma colectiva. Se formulan
varios interrogantes cuya interpretacin debe llevar a respuestas muy precisas.
1.
QU TAN SOSTENIBLE ES LA MINICADENA?
?Existe una vocacin productiva en la regin para el producto o productos que se pretenden incorporar en la modalidad de una minicadena
?Existe una infraestructura bsica de servicios que permita establecer el funcionamiento
de la minicadena
?Se presenta en la localidad un nmero suficiente de entidades especializadas de carcter
pblico y privado que puedan apoyar el proceso de conformacin de la minicadena
?Qu capacidades tcnicas tienen las distintas unidades productivas en los eslabones
que en la actualidad integran la minicadena
?Cul es la capacidad productiva (semanal, mensual...) actual de cada uno de los eslabones
?Existe una demanda permanente para los productos, en la regin y fuera de ella
?Cul es la proyeccin de crecimiento del mercado
?Existe un plan de desarrollo local y estn contempladas acciones de apoyo para el producto o sectores que se piensan articular como minicadena
62
?Existe un inventario de recursos naturales de la regin o localidad

?Cul es la capacidad de suministro de insumos o materias primas en la localidad para el
producto
?Se presentan prcticas de reciclaje, produccin limpia o tratamiento de desechos
?Se puede crear una demanda para el producto o productos que se proyectan articular
como produccin en una minicadena
?Las condiciones geogrficas y naturales (clima, cercana a mercados, suelos...) favorecen
el desarrollo de la minicadena
?Cul es el nivel de ingresos promedio en la localidad
?Qu otras actividades productivas importantes se desarrollan en la localidad o regin
2.
CMO ESTAMOS EN ASOCIATIVIDAD?
Existe tradicin en la localidad de trabajar bajo formas asociativas de produccin

?Cul es el nivel de participacin de la comunidad en las decisiones locales
?De qu manera organizativa se produce y comercializa actualmente el producto o productos
?Existen lderes que organizan y orientan las acciones productivas en cada uno de los
eslabones
?Qu tipos de liderazgo se presentan
?Existen conflictos locales ?De qu tipo
3.
QU TAN COMPETITIVA PUEDE SER LA MINICADENA?
?Cul es la posibilidad de entrar la minicadena al mercado ?Existen barreras a la entrada, control de algn recurso
?Existen productos sustitutos
?Existen empresas competidoras grandes
?Cules son las posibilidades de innovacin o mejora tcnica de los productos que la
minicadena piensa articular
?El nivel de costos de los principales insumos y materias primas es alto en comparacin
con el precio del producto final ?En comparacin con otras regiones o localidades son
competitivos
63
?Cul es el nivel de utilidades que obtiene actualmente un productor individual

?Cules costos y recursos son crticos en el proceso productivo
?Existen posibilidades y capacidades para diversificar los productos
?Cul es el nivel de atencin y satisfaccin de los consumidores con los productos
?Existen estndares de calidad o desempeo en la produccin de los insumos, productos
y procesos
?Hay permanencia de las unidades productivas en el mercado
?Existe personal calificado y una base social competente que facilite el funcionamiento
de la minicadena
?Existen instrumentos de apoyo financiero a iniciativas productivas
?Las empresas productoras del sector obtienen niveles aceptables de utilidad
4.
QU GRADO DE SOLIDARIDAD Y EQUIDAD EXISTE?
?Cul es el grado de participacin de la comunidad en problemas comunes que afectan a

la vida cotidiana
?Existen actitudes favorables al trabajo en equipo
?Existen oportunidades de participacin de la mujer en las decisiones y actividades econmicas, sociales y culturales de la localidad
?Existen actitudes favorables hacia la aceptacin de nuevos productores en la minicadena productiva
?Existe cooperacin en trabajo, en tiempo o en dinero para la solucin de problemas
comunes
?Existe solidaridad de la comunidad ante situacin de calamidad y desastres
Como una recomendacin para observar las condiciones necesarias en el proceso de conformacin de las minicadenas, si de cada uno de los conceptos del test gua se encuentra que
ms de la mitad de las preguntas fueron respondidas positivamente, se puede considerar
que existen las bases necesarias para iniciar el proceso de conformacin, de lo contrario, se
requerir iniciar actividades preliminares para cubrir o reforzar las deficiencias detectadas.
64
CAPTULO 4
IDENTIFICACIN Y CONFORMACIN DE
omo ha sido analizado en los captulos anteriores la generacin de agrupaciones productivas, particularmente de minicadenas en el contexto de los pases de la regin es
un tema que cada da tiene mayor vigencia. Sin embargo, por causa de los obstculos
que se interponen en la construccin de sistemas de integracin empresarial, para estimular y guiar este proceso en la mayora de los casos es preciso contar con un agente
externo de promocin que absorba los costos iniciales de transaccin y acelere los
procesos de aprendizaje de las empresas involucradas.
El principal objetivo del presente captulo es mostrar cmo el

agente de promocin puede propiciar la constitucin de relaciones de confianza entre los empresarios y los dems actores que
buscan integrar una minicadena productiva. La generacin de
una base de confianza mutua es un factor esencial para la creacin de relaciones de cooperacin y asociacin, ya que un empresario o pequeo productor estar dispuesto a arriesgarse a
realizar un proyecto conjunto en la medida en que confe tanto
en la capacidad de los otros miembros, como en la disposicin
de stos para cumplir con sus compromisos en un marco de principios compartidos (PNUD y ONUDI, 1999).
n LA GENERACIN DE UNA BASE DE

CONFIANZA MUTUA ES UN FACTOR
ESENCIAL PARA LA CREACIN DE
RELACIONES DE COOPERACIN Y
ASOCIACIN. n
Para cumplir con este objetivo en un principio se analizan las caractersticas y el entorno en
el cual se adelanta un proceso de promocin, con el fin de estructurar y consolidar el desarrollo sostenible de una minicadena productiva.
A continuacin se mencionan las competencias y habilidades que deben poseer los agentes
de promocin de este tipo de desarrollos, as como los intereses, beneficios y retos que
puede motivar a estos expertos a liderar la integracin empresarial. Finalmente se explica el
papel de estos agentes en las diferentes fases de conformacin de la minicadena: iniciacin,
establecimiento y consolidacin, relacionando la dinmica de la promocin con las etapas
de integracin.
65
Esta informacin ser de gran ayuda, tanto para los actores de la minicadena: productores,
empresarios, organismos regionales, nacionales, e internacionales, gremios y academia, como
para el agente de promocin o articulador de la minicadena, por cuanto les permitir orientarse sobre el proceso de integracin los requerimientos y los factores crticos de cada paso,
as como los resultados esperados. De manera adicional se incorporan algunas recomendaciones para la prctica de la integracin.
A. CARACTERSTICAS DE LA INTERVENCIN
La asistencia tcnica de agentes externos de intervencin o de promocin ofrece soporte en
conocimiento y experiencia en procesos de integracin, as como en la realizacin de estudios de medicin del desempeo relativo, generacin de valor, gestin de empresa, etc., que
permitan de una manera estructurada, a partir de una metodologa definida, llevar a cabo la
conformacin y el desarrollo sostenible de minicadenas productivas.
1. LA CONFIANZA
Como primer objetivo en las relaciones de integracin se debe fortalecer la confianza de sus
posibles actores, por cuanto sta puede observarse como el resultado de un proceso de prueba
y error a travs del cumplimiento recurrente de los compromisos establecidos entre ellos. En
segundo lugar, se debe tener presente que dicho proceso es paulatino y, en cierto modo, gradual. Si no existe una base previa de confianza los empresarios y pequeos productores tendrn que empezar su proyecto conjunto realizando actividades sencillas, de bajo costo y riesgo,
como por ejemplo la elaboracin de un catlogo comn para la promocin de sus productos,
antes de emprender acciones ms complejas, caras y arriesgadas, como la compra de una
mquina de uso compartido, una vez establecida una base de confianza recproca.
2. INTEGRACIN EN TORNO A PROYECTOS

El agente de promocin que promueve y gua el proceso de construccin de estos lazos de
confianza est llamado a convertirse en un lder natural en el planteamiento y ejecucin de
proyectos de integracin productiva en minicadenas, los cuales buscan incrementar la competitividad de las unidades productivas logrando mejoras medibles en ventas, rentabilidad y empleo
especializado y duradero, a travs de la construccin de redes empresariales. Los elementos
articuladores de dinmicas en los procesos de conformacin de minicadenas deben ser precisamente los proyectos, como se ha demostrado en los ejemplos de las minicadenas de la
achira y de la Chamba, descrito en el captulo 1.
Esta situacin hace que surja la necesidad de contar con recurso humano capacitado para la
formulacin y ejecucin de proyectos y preparar planes de negocios de las minicadenas, los
que pueden lograrse con actividades de formacin en estas reas, coordinadas por el agente
de promocin mediante el contacto con entidades que ofrecen este tipo de servicios.
66
3. INTERVENCIN Y APOYO INSTITUCIONAL

La organizacin de una minicadena requiere de la presencia institucional que d el apoyo
suficiente al proceso de integracin. La coordinacin institucional es clave para el xito de
la minicadena. Varios ejemplos y experiencias sobre el activismo individual de cada entidad
demuestran que se pone en peligro la continuidad de los proyectos. El primer acuerdo en el
proceso de concertacin es el consenso de las entidades pblicas y privadas sobre la divisin
de las responsabilidades y los compromisos efectivos en el proyecto.
Dicho consenso conlleva la definicin de un grupo promotor de carcter interinstitucional
cuyo plan de trabajo permite resolver las preguntas: qu se va a hacer, cmo se va a hacer,
qu se necesita para hacerlo (recursos). Los acuerdos deben ser escritos y el grupo debe
elaborar una matriz de compromisos con participacin de los integrantes de la minicadena
que incluyen estrategias, proyectos y responsables. La matriz debe servir como elemento de
evaluacin y seguimiento a las tareas del grupo promotor.
Este grupo promotor requiere adems de otras entidades e instituciones que apoyen algunas actividades o proyectos especficos, haciendo parte de equipos de trabajo interdisciplinarios competentes, experimentados, con capacidad de dilogo y motivacin frente a los
grupos sociales. De esta forma se trabaja con grupos estructurados por proyectos a lo largo
del proceso de consolidacin de la minicadena.
El grupo promotor surge de un consenso inicial entre las entidades interesadas en la consolidacin de una minicadena en particular, por lo cual an no se realiza ningn tipo de contratacin sino que su integracin es resultado de la promocin adelantada por el agente de
promocin o por las personas directamente interesadas en el desarrollo de la minicadena. El
grupo busca la financiacin para que, ms adelante, se puedan vincular con remuneracin a
los especialistas que se requieran en los equipos interdisciplinarios, los que ejecutarn los
proyectos para la atencin de problemas identificados en las etapas intermedias del proceso
de intervencin.
Definida la coordinacin interinstitucional y constituidos los
equipos de trabajo el ajuste de promocin debe considerar los
diversos mbitos y reas sobre los cuales debe realizarse la intervencin para el fomento y desarrollo de minicadenas productivas (vese acpite B).
n LA ORGANIZACIN DE UNA MINICADENA REQUIERE DE LA PRESENCIA INSTITUCIONAL QUE D EL

APOYO SUFICIENTE AL PROCESO DE
INTEGRACIN. LA COORDINACIN
INSTITUCIONAL ES CLAVE PARA EL
XITO DE LA MINICADENA. n
67
4. MANEJO DEL CAMBIO

El cambio desencadena multitud de temores: a lo desconocido, a la prdida de libertad, de
estatus o de posicin, de autoridad y responsabilidad, y de buenas condiciones de trabajo y
econmicas. El problema real de los programas de cambio es cuando hay resistencia, no slo
a los cambios malos o dainos, sino tambin a aquellos que afectan los intereses personales
(Cuadro 4.1).
CUADRO 4.1
FACTORES QUE CONTRIBUYEN

A LA RESISTENCIA AL CAMBIO
FACTOR
EXPLICACIN
Percepcin de consecuencias negativas
El individuo o grupo que tiene que cambiar ser afectado de manera negativa por el cambio, o por lo menos cree que lo ser.
Miedo a tener que trabajar ms
Se cree que el cambio ocasionar un incremento en la cantidad de

trabajo y menos oportunidades de recompensas.
Necesidad de romper hbitos
Los cambios requieren que se alteren lo hbitos que se han mantenido durante largos perodos.
La falta de comunicacin
Los promotores del cambio (agentes de promocin) no comunican eficazmente, el porqu y el cmo del cambio y no explican en
detalle las expectativas de desempeo futuras.
No considerar que los esfuerzos para el

cambio tienen que ser globales e incluir
todos los aspectos de la organizacin
La estructura de una organizacin, los programas empresariales,

la tecnologa, las competencias bsicas, el conocimiento y las habilidades de los empleados y la cultura no estn incluidas e integradas en el esfuerzo que supone un cambio.
La sublevacin de las personas objeto del

cambio
Aquellos que se resisten al cambio lo hacen porque creen que se

les est obligando ms all de su capacidad.
Fuente: Adaptado de Boyett, 1999.
Los cambios son difciles cuando los individuos se han acostumbrado a procedimientos que
llevan largo tiempo de haberse establecido y se han identificado con ellos.
El xito en la conduccin de procesos de cambio depende, entre otros, de cuatro factores
bsicos: (Salcedo, 1997):
La participacin puede ser que los actores estn ah, sin embargo, no quiere decir que se
involucren en el proceso.
68
Involucrarse en el proceso. Todo el grupo debe avanzar a una segunda etapa, es decir, que
adems de estar ah, est envuelto en el tema y conozca lo que se est tratando. La
elaboracin de una matriz de impactos del cambio ayuda a fomentar que los actores se
involucren.
Comprometerse. Se puede estar involucrado sin estar comprometido con el xito del proceso
de cambio.
Identidad. Se busca obtener gente identificada con los objetivos de la minicadena productiva (Grfico 4.1) a los cuales apunta el proceso de cambio.
GRFICO 4.1
FACTORES BSICOS PARA EL CAMBIO
INVOLUCRARSE
COMPROMISO
PARTICIPACIN
IDENTIDAD
Una clara visin del cambio ayuda a la gente a descubrir hacia dnde se quiere ir, adems
ayuda a comunicar el valor que el cambio posee. Esta visin debe estar plasmada en la
matriz de impacto mencionada y diseada por el grupo gestor. Debe crecer en la medida del
alcance y la magnitud del proyecto. Esta difusin debe difundirse para que sea adoptada
por consenso (Grfico 4.2).
El xito de un programa de cambio se caracteriza con la produccin de resultados claros,
tangibles y dirigidos hacia el logro de los objetivos de sostenibilidad adoptados. Las personas empiezan a creer en el cambio cuando realmente estn viendo comportamientos,
acciones y resultados que llevan a concluir que el programa funciona. Cuando se ven
progresos a corto plazo la gente reafirma su confianza en que vale la pena el esfuerzo y se
obtienen grandes beneficios.
69
GRFICO 4.2
ARTICULACIN DEL SISTEMA DE IDENTIFICACIN Y

CONFORMACIN CON LAS FASES DE INTERVENCIN
FASES DE
INTERVENCIN
SISTEMA DE IDENTIFICACIN Y CONFORMACIN DE MINICADENAS

2. EVALUACIN DE LA
FACTIBILIDAD DE LA
MINICADENA
1. ANLISIS DE LAS
INICIATIVAS
FASE DE
PREPARACIN
3. PROMOCIN
4. CONCERTACIN DE ACTORES - FORMACIN DEL GRUPO GESTOR
5. ELABORACIN DEL
PREDIAGNSTICO
6. DEFINICIN Y
EJECUCIN DE
PROYECTOS INICIALES
8. IDENTIFICACIN
DE ACTORES
9. DEFINICIN DEL SISTEMA DE GESTIN
7. IDENTIFICACIN DE
ESLABONES DE LA MINICADENA
10. ELABORACIN DEL DIAGNSTICO
ESTABLECIMIENTO
16. SENSIBILIZACIN, CAPACITACIN

DIVULGACIN DE IMPACTOS, EVALUACIN
12. FORMALIZACIN
DE ACUERDOS
11. FORMULACIN DEL PLAN DE ACCIN

DEF. DE PROYECTOS PRIORITARIOS
CONSOLIDACIN
13. CONFORMACIN DEL

GRUPO DE AUTOGESTIN
14. EJECUCIN DE
PROYECTOS
15. EVALUACIN Y
RETROALIMENTACIN
5. FASES DE LAS MINICADENAS

La integracin empresarial como generadora de riqueza en los pases en va de desarrollo se
ha caracterizado por la informalidad en sus procesos, demorados inicios y sus resultados
an son incipientes. En parte esta problemtica se debe a la falta de definicin de los componentes del sistema de conformacin, que si bien no pueden ser definidos de forma lineal
y estricta s pueden plantearse algunas etapas mnimas que sirven de referencia para configurar la minicadena deseada.
Por lo anterior, a continuacin se realiza una definicin de los componentes del Sistema de
identificacin y conformacin de una minicadena, a partir de las experiencias nacionales de
las minicadenas de la Chamba y la achira, as como el seguimiento a otros casos nacionales
e internacionales.
70
El Grfico 4.2 muestra el sistema de conformacin que debe ser adoptado en las potenciales
minicadenas identificadas por las instituciones que realizarn la intervencin para lograr su
desarrollo sostenible. En este grfico aparecen algunas lneas punteadas entre etapas, estas
lneas indican que existe una relacin indirecta, puesto que los resultados de una etapa
influyen de manera significativa o son la base para la realizacin de otra posterior, como en
el caso de las etapas de elaboracin del prediagnstico y el diagnstico. Las lneas discontinuas
tambin muestran la interaccin entre etapas que hace que su ejecucin se d casi de manera simultnea, como en la formulacin del plan de accindefinicin de proyectos prioritarios y la etapa de formalizacin de acuerdos.
La duracin de cada etapa depende de mltiples factores, como:
Viabilidad del proyecto de integracin de la minicadena y de los proyectos que se definen
para atender especficamente cada problema identificado en el prediagnstico y el diagnstico
Grado de aceptacin y participacin en los procesos de cambio por parte de los pequeos
productores y empresarios involucrados en la minicadena
Capacidad de integracin de las empresas y unidades productivas
Disponibilidad de recursos.
Sin embargo, es posible que todo el proceso presentado en el Grfico 4.2 tome de tres a
cinco aos, por lo cual cada etapa, de acuerdo con sus caractersticas propias, requerir para
su realizacin de cuatro meses en promedio. Algunas etapas son ms largas que otras.
A continuacin se describen brevemente las etapas que constituyen el Sistema de identificacin y conformacin de la minicadena productiva, las cuales a su vez estn relacionadas
con cada una de las fases del proceso de intervencin: preparacin, establecimiento y consolidacin, para lograr el desarrollo sostenible de la minicadena.
Para ofrecer un acompaamiento didctico de esta metodologa se proponen para cada etapa:
Resultados esperados
Requerimientos
Puntos crticos
Consejos prcticos.
Sin embargo, debe mencionarse que la discriminacin sugerida en las tres fases: no es rgida,
puesto que es posible que se desarrollen etapas de manera simultnea. Tambin se presenta
por cada etapa el diagrama respectivo, con el objetivo de ubicar al lector en el punto del
esquema en el cual se encuentra.
71
De igual forma cabe anotar que en los anexos de este documento se encuentra un conjunto
de entidades de apoyo, planes e instrumentos que pueden ser de utilidad al momento de
poner en marcha el respectivo sistema.
5.1 FASE DE PREPARACIN
Tal como se aprecia en el Grfico 4.2, en la fase de preparacin de la intervencin en una

minicadena se realizan las siguientes etapas:
Anlisis de las iniciativas de integracin
Evaluacin de la factibilidad
Promocin inicial
Concertacin de actores
Formacin del grupo gestor.
En esta fase, en donde el mayor nfasis se hace en las reas comercial y financiera, el agente
de promocin determinar si el trabajo que desarrollar tiene posibilidades de xito al conocer la factiblidad comercial de la minicadena y de acuerdo con el origen de la iniciativa, los
apoyos con los que cuenta.
En esta fase el actor operativo central de dichos proyectos debe ser un grupo de promotores
entre los cuales est el agente de promocin, cuya responsabilidad principal es la promocin
y el desarrollo de negocios conjuntos entre las unidades productivas participantes.
Los proyectos de integracin productiva en minicadena pueden ser promovidos por entidades de apoyo nacional o internacional, las cuales ofrecen un respaldo institucional y en
algunos casos financiero, entre las cuales se pueden mencionar: las cmaras de comercio,
los gremios, gobiernos locales y nacionales, ONG, programas de la ONU, instituciones de
educacin superior, centros de investigacin y desarrollo, entre otros.
La principal funcin de dichos organismos es la puesta en marcha de estos proyectos, identificando entre sus potenciales beneficiarios a un conjunto de empresarios dispuestos a participar
en su definicin y a contribuir en su financiamiento. En este contexto las entidades promotoras
sern responsables del desarrollo de las siguientes actividades (PNUD y ONUDI, 1996):
Realizacin de campaas de sensibilizacin y difusin de los conceptos de integracin
productiva en minicadena hacia otras instituciones de su entorno.
Definicin del tipo de accin de integracin por impulsar, de acuerdo con las caractersticas del universo de accin.
Apoyo para la seleccin y contratacin del equipo profesional que har parte de los
diversos equipos interdisciplinarios que se requieran de acuerdo con los proyectos para
ejecutar.
72
Movilizacin de recursos de los distintos organismos de cooperacin, tanto nacionales

como internacionales.
Adems, el agente deber finalizar la fase de preparacin con un grupo gestor consolidado a
partir de acuerdos o consensos, en torno a la iniciativa de integracin. Dicho grupo deber
contar entre sus integrantes con los lderes de los empresarios y pequeos productores,
quienes han sido identificados y motivados mediante la promocin e induccin que desarrolla el agente de promocin con el apoyo del grupo promotor desde que entra en contacto
con la comunidad objetivo. El agente slo podr continuar con la siguiente fase del proceso
siempre y cuando haya obtenido los respectivos logros.
En la fase de preparacin se encuentran las siguientes etapas:
a. Anlisis de las iniciativas
La etapa inicial del sistema de integracin de la minicadena es la

identificacin del origen de las iniciativas, por cuanto stas pueden provenir de diversas fuentes tales como instituciones del
orden nacional (es el caso de los ministerios de Comercio, Industria y Turismo, Proteccin Social, Agricultura, etctera). As mismo pueden generarse inquietudes en este sentido debido al inters de organismos internacionales como ONUDI en el apoyo y
promocin del aparato productivo del pas, en especial de las
pequeas y medianas empresas rurales. El sector privado puede
interesarse en la conformacin e integracin de esquemas como
las minicadenas productivas al observar el potencial de los productos finales en mercados nacionales o extranjeros u otras caractersticas que logran motivar a los grandes empresarios a invertir para propiciar la integracin de las pequeas unidades
productivas (Grfico 4.3).
n ES POSIBLE QUE LAS INICIATIVAS

REGIONALES SEAN LAS PROMOTORAS DE LA INTEGRACIN DE MINICADENAS QUE SE ENCUENTRAN
LATENTES EN ALGUNA ZONA DETERMINADA, EN TORNO A UNA VOCACIN PRODUCTIVA. ESTAS INICIATIVAS ORIGINADAS EN ENTIDADES
LOCALES, ASOCIACIONES DE PRODUCTORES O COMERCIALIZADORES Y OTRAS ORGANIZACIONES
PERMITEN PREVER UNA MAYOR
SOSTENIBILIDAD DE LA MINICADENA A MEDIANO Y LARGO PLAZOS.n
De otra parte, es posible que las iniciativas regionales sean las promotoras de la integracin
de minicadenas que se encuentran latentes en alguna zona determinada, en torno a una
vocacin productiva. Estas iniciativas originadas en entidades locales, asociaciones de productores o comercializadores y otras organizaciones permiten prever una mayor sostenibilidad de la minicadena a mediano y largo plazos.
GRFICO 4.3
ETAPA DE ANLISIS DE INICIATIVAS
FUENTES DE INICIATIVAS
z Estado
z Sector privado
z Organismos internacionales
z ONGs
z Empresas - lderes regionales
ANLSIS DE LAS
INICIATIVAS
EVALUACIN DE LA
FACTIBILIDAD DE LA
MINICADENA
73
o Resultados esperados
Definicin y caracterizacin de los diferentes eslabones y actores de la minicadena, sealando en cada caso la motivacin real para su participacin en el proceso de integracin.
Identificacin de las posibles fuentes de financiacin, estatal y privada, para el desarrollo
de estudios ms detallados para la consolidacin de la minicadena y su futuro funcionamiento, as como el papel que pueden desarrollar entidades de apoyo de carcter regional, nacional e internacional y la academia (Anexo A).
Produccin de documentos de divulgacin sobre la viabilidad de la minicadena propuesta, con el fin de comunicar a los dems involucrados la viabilidad del proceso de integracin, sus etapas, tiempos, recursos y compromisos requeridos para su consolidacin.
Establecimiento del grupo de promotores que jalonar el proceso de intervencin en la
minicadena, as como de otras entidades que pueden prestar servicios como apoyo a la
ejecucin de proyectos formulados en etapas posteriores.
n Compromiso explcito de un organismo regional, nacional o internacional de carcter
privado (asociacin, gremio, cmara de comercio, etc.) o pblico (ministerio, alcalda,
gobernacin, instituto descentralizado, etc.) para apoyar con respaldo institucional y
econmico la ejecucin de los estudios de generacin, estructuracin y consolidacin de
la minicadena.
o Requisitos
n Integrar los diferentes eslabones de la cadena.

n CONSEJOS PRCTICOS
Estructurar la elaboracin del anlisis inicial
sobre la viabilidad de la minicadena a partir de
informacin sectorial, regional, tendencias de
productividad y competitividad empresarial,
entre otras, de carcter secundario. Se debe
tomar como referencia la informacin primaria de las unidades productivas y otros posibles actores del proceso de integracin, que
se obtiene por contacto directo con stos. En
esta etapa no necesariamente se deben buscar compromisos explcitos o firma de documentos como convenios, pactos o contratos,
por parte de los actores y los eslabones de la
minicadena.
n Buscar la sostenibilidad econmica de las regiones,

origen de las minicadenas y la generacin de empleos
productivos, creadores de valor en los anlisis preliminiares.
n Definir la viabilidad de la minicadena mediante la
evaluacin de la productividad, eficiencia y competitividad de los procesos productivos, los flujos de
informacin y los costos de transaccionalidad entre
sus posibles eslabones.
o Puntos crticos
n Fortalecimiento de consensos previos con informacin y anlisis.

n Definicin de compromisos con recursos concretos
y con motivaciones para los actores de la posible minicadena.
74
b. Evaluacin de la factibilidad
La obtencin de informacin tcnica y econmica para cuantificar preliminarmente el mercado y el tamao del proyecto de conformacin de la minicadena productiva, as como el
anlisis del mercado real y potencial de los productos principales de la minicadena y la
capacidad de sta para satisfacer los requerimientos de los clientes con calidad y oportunidad permiten determinar la viabilidad comercial de la integracin de las unidades productivas en este esquema. Ello gracias a que una demanda asegurada de los productos de la
minicadena y la posibilidad de contar con mercados en expansin indican que sta ser
competitiva y generar ingresos en cada eslabn que satisfarn las expectativas de los participantes y de las propias entidades que efectan la intervencin.
Para la realizacin de estudios que permitan definir el producto, la capacidad de produccin
de la minicadena, la disponibilidad de recursos econmicos y tcnicos en sta y los mercados locales, nacionales e internacionales es necesario consultar la informacin de la comunidad y regin en la cual se integrar la minicadena, as como de las cmaras de comercio, el
Dane, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, analizando el comportamiento actual de los mercados del producto principal y las tendencias del sector al cual pertenece.
Tambin debe conocerse el producto desde el punto de vista de las caractersticas que lo
hacen competitivo y los aspectos por mejorar.
En el Cuadro 4.2 se presentan las principales caractersticas de la evaluacin de la factibilidad de la minicadena y los estudios de prediagnstico y diagnstico que se realizan en
etapas posteriores y que sern abordados ms adelante en este documento (Grfico 4.4).
CUADRO 4.2
CARACTERSTICAS DE LOS ESTUDIOS Y EVALUACIONES

POR REALIZAR EN LA INTERVENCIN
FACTIBILIDAD
PREDIAGNSTICO
DIAGNSTICO
Se centra en los productos de

la minicadena, su mercado
real y potencial, su calidad,
capacidad para satisfacer al
consumidor y su competitividad.
Determinacin de las caractersticas generales

de la minicadena, del proceso productivo, su
entorno, los antecedentes de integracin y otras
intervenciones, as como de los problemas que
requieren atencin en el corto plazo principalmente porque sus efectos son muy evidentes.
Estudio detallado de la minicadena, eslabn y unidad

productiva en aspectos relacionados con el proceso productivo, la gestin, las finanzas, entre otros.
GRFICO 4.4
ETAPA DE EVALUACIN DE FACTIBILIDAD

DE LA MINICADENA
ANLISIS DE LAS
INICIATIVAS
EVALUACIN DE LA
FACTIBILIDAD DE LA
MINICADENA
PROMOCIN
75
Elaboracin de estudios de factibilidad sobre la estructuracin de la minicadena, con base

en la informacin secundaria y primaria que evidencie el potencial de comercializacin
nacional e internacional de los diferentes productos de las unidades productivas participantes en la integracin.
- Realizacin de estudios de factibilidad tcnica, financiera e institucional de la minicadena.
- Generacin de mecanismos de integracin como ventaja competitiva del sector, promoviendo estructuras solidarias y economas sostenibles en el tiempo.
- Produccin de documentos de divulgacin sobre los resultados de esta etapa, que sealen
la factibilidad econmica y operativa del proceso de integracin, concretando las etapas,
tiempos, recursos y compromisos requeridos para su consolidacin.
- Evaluacin de resultados con el propsito de decidir si se contina o no con el proceso de
intervencin en la minicadena.
o Requisitos
Contar con el apoyo institucional y econmico de entidades de apoyo.

Acceder a informacin ms detallada de carcter secundario y primario, que permita
analizar tendencias y proyecciones, enfatizando en que la viabilidad de la cadena depende del fortalecimiento y posicionamiento de los productos y su comercializacin en mercados nacionales e internacionales.
n CONSEJOS PRCTICOS
Usar un lenguaje sencillo, prctico y basado
en cifras y tendencias, de los documentos de
divulgacin.
Mantener un constante y estrecho vnculo
con las entidades de apoyo, las cuales deben
a su vez incidir y proponer mecanismos de retroalimentacin y control, en particular para
la evaluacin de la eficiencia de tiempos y recursos asignados para la ejecucin de la minicadena y de las subsiguientes etapas de su estructuracin y consolidacin.
76
n Participar de diferentes instituciones del sector gremial, empresarial, estatal, internacional y acadmico, que enriquezca el enfoque de los estudios de factibilidad.
o Puntos crticos
n Evitar la falta de patrocinio real para la ejecucin de

los estudios de factibilidad. Por ello se debe promover el proyecto de minicadena ante las diversas entidades que puedan ofrecer apoyo.
n Encontrar informacin veraz y pertinente como base
de los estudios, en los referentes internacionales ofrecidos por organismos como el PNUD, la FAO, la
ONUDI, que pueden ser de gran ayuda para aprender de casos exitosos de integracin empresarial y
agrupamientos productivos en entornos semejantes
al nacional.
Evitar los protagonismos en la realizacin de los anlisis e interpretacin de la factibilidad por entidades con escasa representacin.
Velar por la transparencia, efectividad y mecanismos de participacin en la realizacin de
los estudios para que stos sean confiables.
c. Promocin
En la tercera etapa se realiza la divulgacin y sensibilizacin iniciales hacia los potenciales

miembros de la minicadena, las instituciones locales y dems actores con el fin de despertar
el inters y mostrar las ventajas de la integracin en minicadenas.
En esta etapa se consolida un conjunto de iniciativas de promocin para contribuir a la
identificacin de masas crticas de micro y pequeas unidades productivas que comparten
limitaciones similares, y a su sensibilizacin acerca de los beneficios de la integracin y al
surgimiento de grupos, uno de los cuales es el lder. Se organizan reuniones amplias y abiertas para introducir los principios de la integracin e indicar sus posibles aplicaciones. Como
resultado, los productores a travs de sus lderes, se agrupan alrededor de problemas u oportunidades que tienen en comn.
Las caractersticas de las personas participantes que permiten conducir a acciones colectivas y las cuales deben ser estimuladas, son la disponibilidad para aprender, discutir y desarrollar relaciones con otros.
La promocin facilita el acceso a la informacin requerida para la elaboracin del
prediagnstico, puesto que genera confianza en los productores y empresarios acerca del
proceso iniciado y disposicin para colaborar.
GRFICO 4.5
ETAPA DE PRODUCCIN
EVALUACIN DE LA
FACTIBILIDAD DE LA
MINICADENA
PROMOCIN
CONCERTACIN DE
ACTORES
FORMACIN DEL
GRUPO GESTOR
Participacin alta (80% como mnimo) de los diferentes actores del proceso de integracin en minicadena en las reuniones y actividades de promocin.
Generacin de inquietudes, enriquecimiento de la propuesta inicial con nuevos aportes,
fortalecimiento de la relacin y la comunicacin entre los promotores de la iniciativa, los
entes de apoyo y los futuros actores.
77
n Surgimiento de expectativas realizables por parte de los futuros actores de la minicadena.

n Generacin de lazos de confianza entre el agente de promocin y los empresarios.
n Identificacin de potenciales participantes en la minicadena y en los grupos asociativos.
o Requisitos
n CONSEJOS PRCTICOS
Evitar la generacin de consensos y compromisos de forma precipitada, lo que conllevar a falsos consensos. La realizacin de esta
etapa puede requerir entre 2 y 6 meses.
Centrar la discusin en la necesidad de la
minicadena en cifras y tendencias, enfatizando
en problemas prioritarios y comunes a todos o
a la mayora de los interesados en la integracin.
Manejar grupos no mayores a veinte personas, en dinmicas personalizadas por inters o
afinidad de actores para la promocin
proactiva.
Incluir reuniones y visitas a los productores
en sus viviendas y unidades productivas.
Incluir a lderes del sector privado que pueden contribuir con la identificacin de otros
participantes potenciales.
n Realizar de manera ms amplia la promocin a travs de la divulgacin de los resultados de las etapas
anteriores, recibiendo retroalimentacin de los diferentes interesados, lo cual ha permitido llegar a este
punto con una propuesta de estructuracin de minicadena ajustada y convalidada.
n Contar con recursos necesarios para la realizacin
de la promocin de manera directa y con trabajo de
campo, es decir, acudiendo incluso a lugares distantes en donde pueden encontrarse posibles actores del
proceso de integracin.
o Puntos crticos
n Estructuracin de polticas y estrategias de promocin que incluyan diferentes mecanismos de sensibilizacin y retroalimentacin. Se debe conocer muy
bien el pblico al cual se quiere acceder en cada caso.
No es lo mismo exponer los resultados de la factibilidad de la cadena ante organismos internacionales
que eventualmente puedan cofinanciar el desarrollo
de futuros estudios, que ante una asociacin de pequeos productores en una localidad con alto conflicto social.
d. Concertacin de actores y formacin del grupo gestor
Mediante el proceso de induccin al esquema de minicadena productiva que fue llevado a

cabo en la etapa de promocin, en el cual se identificaron los lderes de los grupos de empresarios o pequeos productores, es posible establecer cules actores se comprometern a
participar activamente en su establecimiento. Estos lderes, junto con los representantes de
las instituciones y entidades que han promovido el proceso hasta ahora consolidan el grupo
que liderar las etapas posteriores. La realizacin de reuniones para la consulta y definicin
de puntos en comn en torno a la minicadena debe culminar por lo general con la firma de
un acuerdo inicial en donde se concretan los compromisos adquiridos.
78
As el grupo de promotores se convierte poco a poco en un grupo gestor de la minicadena, en

el cual participan entidades de apoyo, agentes de intervencin, empresas y organizaciones
que podran estar interesadas en hacer parte de la minicadena. De igual modo, los representantes de la academia y los productores que conformaran la minicadena a travs de sus
lderes.
Esta etapa (Grfico 4.6) es fundamental para continuar con la integracin de la minicadena,
puesto que en este punto es posible apreciar si el inters del agente que realiza la intervencin para la consolidacin de la minicadena ha tenido eco entre los empresarios y las instituciones locales, y si se puede esperar que esta respuesta positiva perdure a lo largo del
GRFICO 4.6
ETAPA DE CONCERTACIN DE ACTORES Y FORMACIN

DEL GRUPO GESTOR
PROMOCIN
CONCERTACIN
DE ACTORES
FORMACIN DEL
GRUPO GESTOR
EVALUACIN DE LA
FACTIBILIDAD DE LA
MINICADENA
Consolidacin de un grupo gestor con la representacin de los diferentes sectores interesados en la conformacin de la minicadena, a partir de la concertacin de los actores de la
cadena, las diferentes entidades de apoyo a la integracin y los promotores que hasta el
momento han liderado los estudios preliminares,. Este grupo, aceptado por consenso,
debe a su vez definir y comunicar de forma explcita sus funciones, objetivos, estructura,
estrategias y mecanismos de operacin. Ser el responsable de la ejecucin y divulgacin
de las etapas siguientes.
Ampliacin del apoyo institucional y econmico para el proceso de estructuracin de la
minicadena, proveniente de la participacin de ms actores en el grupo gestor.
o Requisitos
Contar con una respuesta afirmativa a la propuesta de integracin de los posibles actores
de la minicadena, manifestada en sus aportes (que pueden ser en dinero, trabajo, herramientas, etc.) para su estructuracin y consolidacin, as como en la disposicin de algunos de ellos para participar en el grupo gestor de la minicadena. Las instituciones que den
alguna clase de apoyo deben filtrarse tratando de identificar aquellas que basan su participacin slo en la bsqueda de protagonismo.
Mantener el apoyo institucional.
79
o Puntos crticos
n CONSEJOS PRCTICOS
Estructurar el grupo gestor con base en su
capacidad de operacin, por ello se sugiere que
no sea muy numeroso o que sus miembros
estn dispersos en geografas extensas que
hagan ineficiente su gestin.
Contar con representacin en el grupo gestor con los sectores involucrados en la minicadena y sus posibles eslabones, entes regionales, nacionales e internacionales, Estados y
sector privado, academia, entre otros.
n Fortalecimiento de los procesos de promocin y sensibilizacin, con el fin de evitar la apata de los posibles actores de participar en el grupo gestor de la
minicadena y en estructuras de representacin.
Esta fase del proceso de intervencin abarca las etapas 5

a 10 del Grfico 4.2: elaboracin del prediagnstico, definicin y ejecucin de proyectos iniciales, identificacin
de los eslabones de la minicadena, identificacin de actores, definicin del sistema de gestin y elaboracin del
diagnstico.
Durante estas etapas el agente de promocin define las

caractersticas y condiciones en que se hallan las unidades productivas, los eslabones (ya conformados o posibles) y la minicadena. Debe determinar los estudios requeridos y contactar a las personas y entidades clave para
evaluar todo lo relativo al proceso de produccin, puesto que es en esta rea en donde se
enfatiza en la segunda fase de intervencin, incluyendo aspectos operativos y logsticos
con el fin de establecer el grado de generacin de valor en cada etapa de dicho proceso y los
costos de transaccin en los cuales incurren las empresas en el estado de integracin en que
se hallen.
En la fase de establecimiento de la minicadena el grupo gestor se fortalece e incluso, al realizarse la etapa de definicin del sistema de gestin para la operacin del sistema de integracin o de promocin sus integrantes asumen mayores compromisos, el grupo como tal se
reestructura, determinando de manera ms formal objetivos, misin, visin, direccionamiento estratgico, formas de liderazgo, entre otros aspectos.
Las funciones principales del grupo gestor son (PNUD y ONUDI, 1996):
Identificar los potenciales negocios asociativos que puedan realizar las empresas que participen en el proyecto.
Determinar los beneficios esperados y los costos que supone el trabajo conjunto para
cada una de las empresas.
Adaptar la tecnologa de apoyo de la integracin productiva a la realidad especfica en la
que operan.
Promover la constitucin de relaciones de confianza entre los empresarios.
Apoyar la instrumentacin y gestin de negocios conjuntos.
80
Elaborar una estrategia de alianzas con otras instituciones de apoyo que operan en su
entorno.
Evaluar el impacto de las acciones desarrolladas.
As mismo, sus caractersticas son (PNUD y ONUDI, 1996):
Autonoma. De manera independiente a que el grupo est relacionado o adscrito inicialmente a una entidad regional, nacional o internacional, un centro de servicios o una
asociacin gremial que impulse la constitucin de redes empresariales, su funcin deber
ser desempeada por un equipo tcnico autnomo que, en el respeto y coherencia con los
objetivos fijados por la institucin que lo respalda, desarrolle su accin de manera independiente de los intereses particulares de dicha institucin.
Permanencia - estabilidad. Dado que las principales fuentes de formacin y capacitacin
de los recursos humanos son la prctica y el trabajo de terreno es muy aconsejable que
para mejorar la eficiencia de la accin de apoyo se limite en lo posible la rotacin de los
profesionales involucrados.
Dedicacin completa. Dada la complejidad de la accin por realizar, el grupo gestor deber
contar con participantes que dedicarn atencin exclusiva a esta tarea, entre los cuales
podrn figurar los agentes de promocin.
Autosustentabilidad. La participacin financiera de un organismo promotor o de apoyo
est limitada en el tiempo, al cabo del cual el grupo gestor ser autosostenible y demostrar su utilidad logrando cubrir la totalidad de sus costos, a travs de la ejecucin de
proyectos de venta de servicios (como capacitacin o mantenimiento de equipos) a las
empresas y unidades productivas y con las aportaciones de otros actores locales.
En esta fase se pueden mencionar las siguientes etapas del sistema de integracin:
a. Prediagnstico
La realizacin de un estudio inicial pretende establecer los antecedentes de actuacin institucional en la regin y en la minicadena, y dar una idea general sobre:
Situacin de las unidades productivas
Proceso productivo
Tecnologas y equipos empleados
Perfil del recurso humano
Beneficiarios
Fortalezas y debilidades
81
Papel de la sociedad civil

Importancia de la minicadena en la economa regional
Evaluar la capacidad de integracin de las empresas y unidades productivas.
Con este anlisis inicial se conoce:
- Contexto en el cual se inserta la minicadena
- Principales problemas
- Puntos crticos de la empresa y el eslabn
- Viabilidad de la minicadena desde el punto de vista de la disposicin y habilidades de sus
potenciales miembros para lograr la integracin
- Evaluacin preliminar de la potencialidad para lograr la sostenibilidad econmica y ambiental de esta estructura en la regin en la cual se ubicar.
Como parte de la elaboracin del prediagnstico (Grfico 4.7), para estudiar las fuentes de
ventajas competitivas de la minicadena es conveniente emplear la tcnica de la cadena de
valor, fragmentando el proceso productivo en sus actividades constitutivas con el propsito
de determinar en cules puntos pueden disminuirse los costos o mejorar la manera en que
se realizan.
GRFICO 4.7
ETAPA DE ELABORACIN DEL PREDIAGNSTICO
ELABORACIN DEL
DIAGNSTICO
IDENTIFICACIN DE ESLABONES
DE LA MINICADENA
CONCERTACIN
DE ACTORES
FORMACIN DEL
GRUPO GESTOR
ELABORACIN DEL
PREDIAGNSTICO
IDENTIFICACIN
DE ACTORES
DEFINICIN Y EJECUCIN DE
PROYECTOS INICIALES
82
Informacin documentada, analizada y divulgada sobre las premisas operacionales, productivas y financieras para la creacin de una minicadena, convalidada por los posibles
actores y los organismos que prestan el apoyo institucional y econmico al proceso de
integracin.
Concrecin del anlisis en aspectos como: caracterizacin de los procesos productivos y
de logstica, generacin de valor, costos de transaccin, tipologa de tejido social de las
empresas, experiencia en relaciones interempresariales, tipologa de los estilos gerenciales
y de direccionamiento organizacional, y nivel de unidades productivas.
Precisin sobre la inversin por parte de cada tipo de actor de la minicadena propuesta,
especificando de manera preliminar la relacin costo/beneficio proyectada a corto y largo plazos.
Definicin sobre qu tipo de actores estn en mayor capacidad de participar inicialmente
en la estructuracin de la minicadena, y cules lo podrn hacer ms adelante.
Acopio de informacin preliminar que muestre la viabilidad del proceso en trminos
econmicos, as como en sus mecanismos de autogestin.
o Requisitos
n Disponer de informacin primaria y secundaria sobre

el tipo de productos, procesos productivos, costos de
transaccin, experiencia en relaciones de interaccin,
tejido social, experiencia con entidades de apoyo, cadena de valor en produccin, etc., tanto de las empresas como por eslabn de la cadena propuesta.
n Asumir una actitud proactiva y abierta de los diferentes posibles actores de la minicadena para compartir
informacin primaria.
n Conocer el grupo gestor, propio o adquirido por asesoras externas, para la recopilacin de informacin y
su respectivo anlisis, que permita plantear una base
estructural para la conformacin, financiacin y gestin operacional y administrativa de la minicadena.
o Puntos crticos
n Sensibilizacin a los empresarios para que tomen conciencia sobre las implicaciones para hacer parte de una
minicadena.
n Realizacin de estudios de medicin del desempeo
relativo, en caso de que no se cuente con una metodologa estndar para realizar el prediagnstico.
n CONSEJOS PRCTICOS
Disponer por parte del grupo gestor con el
conocimiento, la experiencia o la asesora externa requeridos para la adquisicin de informacin importante, su debida manipulacin
(preservando confidencialidad donde se requiera), anlisis e interpretacin. Con esta informacin se puede ofrecer una misin y visin de minicadena a los interesados.
Recurrir a estudios ya realizados sectoriales,
nacionales e internacionales de casos de integracin, que permiten aprender y comparar
sobre cmo se han llevado a cabo los procesos de integracin en otros entornos.
Acudir a los estudios e intervenciones realizados por otras instituciones en la regin, puesto que en ellos puede encontrarse informacin til para complementar el prediagnstico.
83
b. Definicin y ejecucin de proyectos iniciales
A partir del prediagnstico se identifican las principales necesidades de las unidades productivas que pueden llegar a conformar la minicadena, as como el contexto en el que se
ubican. Esto permite la formulacin de proyectos iniciales cuya ejecucin empieza a dar
resultados tangibles desde las primeras etapas de la integracin de la minicadena, lo cual es
fundamental para reforzar la confianza que hasta ese momento se ha logrado generar en los
empresarios y pequeos productores.
Estos proyectos tienden a satisfacer las necesidades evidenciadas en el prediagnstico, las
cuales tienen efectos visibles en las unidades productivas y requieren por ello de una atencin rpida. Cabe mencionar como ejemplo el proyecto de mejoramiento de las condiciones
de trabajo con la dotacin de puestos de trabajo ergonmicos para los artesanos de la minicadena de la Chamba.
Por lo general los proyectos iniciales son financiados por la entidad promotora y las instituciones locales y nacionales que hacen parte del grupo gestor. Teniendo en cuenta que el
proceso de integracin de la minicadena tiene un carcter incremental debido a la falta de
experiencias previas y por los costos, debe ser asumido de manera gradual comenzando con
iniciativas que impliquen bajos riesgos y slo ms adelante pasar a etapas ms complejas,
cuando la confianza mutua haya aumentado. Los proyectos iniciales son definidos en reuniones con los actores de la minicadena, y su ejecucin est a cargo del grupo gestor bajo
la coordinacin del agente de promocin.
Elaboracin de proyectos para fortalecer la capacidad de integracin de las empresas interesadas en hacer parte de la minicadena. Estos proyectos deben ser aprobados por el
grupo gestor y contar con recursos propios para su ejecucin.
Propuesta de proyectos que busquen caracterizar de manera ms detallada aspectos crticos de productividad y competitividad de las empresas, eslabones o de toda la minicadena. En este caso se debe enfatizar que los proyectos sean del mayor beneficio comn.
Ejecucin de los proyectos, con un permanente proceso de comunicacin y convalidacin de los resultados mostrando el impacto de stos en el fortalecimiento de la minicadena.
o Requisitos
Contar con el documento de prediagnstico debidamente divulgado y convalidado tanto

por el grupo gestor, como por parte de los posibles actores de la minicadena y las instituciones de apoyo.
Disponibilidad de recursos en el grupo gestor y en las organizaciones participantes en los
proyectos iniciales.
84
o Puntos crticos
Ausencia de recursos. En este caso se deben evidenciar las bondades y los alcances del proceso de integracin ante las instituciones nacionales e internacionales para lograr la asignacin de recursos.
Comunicacin permanente con el futuro actor de la
minicadena para que se entienda que la integracin
tiene sus beneficios, sus tiempos y sus lmites. Obviamente no todas las empresas tendrn la misma capacidad de entendimiento y asimilacin de un proceso
de integracin, pero se espera que, en cualquier caso,
existan muchas de ellas que sean innovadoras y con
adecuada informacin acepten el reto de hacer parte
de los proyectos.
c. Identificacin de eslabones
Para la identificacin de los eslabones de la minicadena

se analiza la informacin obtenida en el prediagnstico,
extrayendo los elementos que faciliten establecer cules
sern los grupos de empresas o unidades productivas
sobre los cuales se realizar la intervencin; es decir, aquellos que potencialmente conformarn la estructura de la
minicadena de acuerdo con productos, procesos, insumos o mercados.
n CONSEJOS PRCTICOS
Formular proyectos iniciales a corto y mediano plazos, con el fin de que ofrezcan resultados verificables e involucren compromiso y
empoderamiento por parte de las empresas
interesadas en hacer parte de la minicadena.
Abordar temas estratgicos como: el manejo de los sistemas de costos, organizacin de
los procesos productivos, polticas y aperturas
de nuevos mercados, cadenas de valor en la
produccin, generacin de valor a partir de
apalancamiento financiero y comercial, costos
de logstica y generacin de valor, fortalecimiento del tejido social organizacional y sostenibilidad empresarial, mecanismos de integracin empresarial beneficios y riesgos,
entre otros aspectos.
Divulgar los resultados es una motivacin
para que los empresarios y pequeos productores continen haciendo parte del proceso,
ya que son los primeros resultados tangibles
que origina la actividad del agente de promocin.
Se busca establecer un esquema general de minicadena

sencillo con una mnima cantidad de intermediarios y
capacidad potencial de coordinacin interna. Un esquema de estas caractersticas favorece un flujo de informacin ms rpido y confiable que permite la transmisin
de innovacin y conocimiento a travs de sus canales en
forma eficiente. De igual modo beneficia a la actividad de un control adecuado derivado del
entendimiento preciso en todo el proceso productivo por parte de una entidad promotora o
del grupo gestor en las etapas finales.
De esta forma se seleccionan los eslabones que hacen parte de la minicadena (Grfico 4.8),
de acuerdo con los procesos de produccin (producto principal, materias primas, insumos),
comercializacin, distribucin, etctera. La determinacin de los grupos de proveedores,
transformadores y comercializadores y posteriormente de la gama de unidades productivas
pertenecientes a stos permite la delimitacin de los diferentes eslabones en la conformacin de una estructura base del modelo de minicadenas productivas.
85
GRFICO 4.8
ETAPA DE IDENTIFICACIN
DE LOS ESLABONES DE LA MINICADENA
IDENTIFICACIN DE ESLABONES
DE LA MINICADENA
Por producto, insumo,
proceso, mercado
DEFINICIN DEL
SISTEMA DE GESTIN
ELABORACIN DEL
PREDIAGNSTICO
Por fuerza jalonadora:

Productores de materias primas
Productores finales
Comercializadores
IDENTIFICACIN
DE ACTORES
Definicin y caracterizacin de los eslabones de la minicadena, concretando sus relaciones, as como su aporte en la generacin de valor por toda la minicadena.
Caracterizacin del tipo de unidades productivas por eslabn que pueden hacer parte de
la minicadena, las inversiones y otras disposiciones que deben asumir para participar en
el tipo de integracin.
Caracterizacin de la minicadena y su relacin con otras cadenas, minicadenas o formas
de integracin. La minicadena es un sistema que incluye a su vez subsistemas (en este
caso son los eslabones y las unidades productivas), y por ello se debe plantear de forma
clara la relacin entre tales subsistemas. En esta caracterizacin es importante evidenciar
la generacin de valor a lo largo de la minicadena de acuerdo con la actividad por medio
de la que se obtiene: disminucin de costos de transaccin, apalancamiento comercial,
apertura de nuevos mercados, generacin de valor en procesos productivos
transempresariales, etctera.
Relacin de la minicadena propuesta con la generacin de empleo productivo, sostenibilidad regional, aporte a la economa regional y nacional.
Relacin de la minicadena con su entorno institucional.
o Requisitos
Contar con el documento de prediagnstico debidamente divulgado y convalidado tanto

por el grupo gestor, como por los posibles actores de la minicadena y las instituciones de
apoyo.
86
o Puntos crticos
Fortalecimiento del entendimiento por parte de las

unidades productivas sobre la minicadena mediante
la capacitacin, que puede ser desarrollada como uno
de los proyectos de la etapa anterior (definicin de
proyectos iniciales).
Identificacin de actividades tendientes a superar la
informalidad en el manejo de los procesos productivos, las estrategias de mercado y los aspectos contables en las unidades productivas que puedan estar interesadas en hacer parte de la minicadena.
n CONSEJOS PRCTICOS
Elaborar documentos de fcil entendimiento y con la suficiente solidez y argumentacin
para que no sean especulativos.
Difundir los resultados de esta fase tanto
en el mbito de los posibles actores, como de
los organismos nacionales e internacionales de
apoyo, los cuales podrn encontrar all elementos para apoyar o continuar financiando la
generacin de la minicadena propuesta.
d. Identificacin de actores
La identificacin de actores se realiza a partir de la caracterizacin de los eslabones, determinando cules de las
unidades productivas de la zona pueden hacer parte de
cada uno de ellos o si es necesaria la creacin de empresas asociativas para atender algn
aspecto especfico del proceso productivo (Grfico 4.9).
As mismo, se deben establecer los cambios del proceso productivo requeridos por parte de
las empresas para pertenecer a un determinado eslabn en la minicadena, y medir el nivel
de participacin y la disposicin al cambio de los productores. Adems, se debe tomar en
cuenta como otro parmetro de identificacin la participacin y motivacin demostrada
por las unidades productivas durante las etapas iniciales del proceso de intervencin.
Es necesario aprovechar la capacidad de colaboracin a travs de acuerdos para producir y
comercializar diversos productos, utilizando la experiencia de las unidades productivas pertenecientes a los eslabones a travs de la integracin de conocimientos.
GRFICO 4.9
ETAPA DE IDENTIFICACIN DE ACTORES
ELABORACIN DEL
PREDIAGNSTICO
IDENTIFICACIN
DE ACTORES
DEFINICIN DEL
SISTEMA DE GESTIN
IDENTIFICACIN DE
ESLABONES DE LA
MINICADENA
87
Definicin y caracterizacin de los actores que inicialmente harn parte del proceso de
formalizacin y ejecucin de los mecanismos de operacin de la minicadena. En este
caso, segn su eslabn o participacin como entidad de apoyo en la minicadena, los
actores asumirn compromisos de corto y largo plazos. En algunas ocasiones estos compromisos podrn ser de tipo econmico.
Definicin de la participacin de cada actor y de sus beneficios.
o Requisitos
Poseer de forma convalidada los resultados del prediagnstico de la minicadena, su caracterizacin y la informacin concerniente a la ejecucin de los proyectos iniciales, resaltando el nivel de participacin de los posibles actores.
Realizar una convocatoria amplia de las diferentes empresas y entidades involucradas
con el sector en el cual se quiere proponer la minicadena.
o Puntos crticos
Aplazamiento de esta etapa hasta contar con resultados de fases anteriores que le permitan tanto al grupo gestor como a las empresas y unidades productivas tener mejores
elementos de juicio para asumir compromisos explcitos en el proceso de formalizar la
minicadena. Ello se debe hacer para el caso de no contar con informacin suficiente en el
momento de realizar la identificacin de actores.
n CONSEJOS PRCTICOS
Buscar mecanismos de identificacin de los
actores de la minicadena que sean equitativos, de amplio conocimiento y con el consenso de todos y cada uno de los interesados en
los procesos de iniciacin y estructuracin de
la minicadena.
Contar con la participacin balanceada tanto de unidades productivas de los diferentes
eslabones, como de las entidades de apoyo
de carcter estatal y privado.
88
n Contar con una cantidad suficiente de posibles actores con capacidad para participar en la minicadena con base en adecuados procesos de sensibilizacin. Si esto no ocurre, se debe evaluar hasta qu
punto con los actores identificados y dispuestos se
puede formalizar la minicadena, o alternativamente
evaluar la posibilidad de fusionar esta propuesta con
otro mecanismo de integracin u otra forma
asociativa, tal como los cluster o los grupos cooperativos.
n Formalizacin de la minicadena con representantes
de los diferentes eslabones y entes nacionales, regionales, de carcter pblico y privado, as como de la
academia, que tengan mayor disponibilidad para
compartir informacin, mejor disposicin para aceptar el cambio e incluso, de ser necesario, mejor capacidad para asumir costos iniciales de funcionamiento de la minicadena y adecuacin de su propio
sistema productivo para ser parte de la integracin.
e. Definicin del sistema de gestin
Debe ser vista desde dos puntos:

La gestin del proceso de formacin e integracin de la minicadena. La gestin inicial
debe ser asumida por parte de la entidad o grupo de entidades que promueve la integracin, en donde la participacin gubernamental, tanto del nivel nacional como del local,
se constituye en facilitadora del proceso.
La gestin de la minicadena en funcionamiento cuando el esquema est consolidado.
Cuando sta evoluciona hacia su consolidacin, requiere de la definicin de coordinadores
pertenecientes a la propia minicadena y mecanismos de seguimiento de su desempeo.
Este sistema (Grfico 4.10) se define determinando los mecanismos para su consolidacin y
garantizando su continuidad al promover su participacin activa por parte de grupos locales y de los propios empresarios. En esta etapa se pueden firmar convenios de competitividad regionales1 y otros acuerdos entre los actores principales.
GRFICO 4.10
ETAPA DE DEFINICIN DEL SISTEMA DE GESTIN
DEFINICIN DEL
SISTEMA DE GESTIN
ELABORACIN DEL
DIAGNSTICO
IDENTIFICACIN
DE ACTORES
IDENTIFICACIN DE
ESLABONES DE LA
MINICADENA
Generacin de un sistema participativo, representativo y dinmico de gestin que promueva la consolidacin de la minicadena, la consecucin de recursos propios de funcionamiento y garantice a mediano plazo la autogestin de los procesos de integracin.
Prevenir los posibles cambios en el grupo gestor que puedan presentarse en esta etapa,
puesto que debe ser mucho ms amplia la representacin de los productores, y de igual
modo, puede disminuir la participacin de entidades externas que inicialmente eran
jalonadoras pero que ahora pueden pasar a ser nicamente un apoyo para la ejecucin de
algunos proyectos.
Consolidacin de los mecanismos de representacin de la minicadena, para presentarla
como una entidad propia que busca mejorar la competitividad del sector ante las entida1
Definicin de acciones para elevar la competitividad de una regin
89
des de estatales y privadas que ejercen el control, brindan apoyo y asesora en aspectos
financieros, comerciales y tributarios.
Formalizacin de la minicadena ante los organismos del Estado a los cuales competa
dicha labor, con alguno de los instrumentos jurdicos existentes, de ser necesario y pertinente.
o Requisitos
n CONSEJOS PRCTICOS
Apropiarse los mismos actores provenientes
de las unidades productivas de los diferentes
eslabones de la gestin de la minicadena, as
como una participacin cada vez ms notoria
en los entes de decisin.
Formalizar el sistema de gestin de la minicadena, mediante la elaboracin de documentos ampliamente divulgados y convalidados
por los actores, los nuevos interesados y las
entidades de apoyo.
n Invitar a los actores ms proactivos para la conformacin de la minicadena, una vez hayan sido identificados, para disear de forma conjunta el sistema de gestin para la estructuracin, consolidacin y futuro
desempeo operativo de la minicadena.
n Manifestar (los actores) su intencionalidad de continuar con el proceso de consolidacin de la minicadena.
o Puntos crticos
n Comprensin por parte de los actores de que la gestin debe cambiar, por cuanto el proceso de integracin
pasa de un estado de incubacin, en el cual lo importante era la sensibilizacin y el anlisis de la viabilidad de la
propuesta, a otro en que se busca consolidar la minicadena y proyectar mecanismos de autogestin y
autofinaciamiento. Para este segundo tipo de gestin se
sugiere probar mecanismos flexibles de gestin, con
liderazgos rotativos y participativos.
f. Diagnstico
La realizacin de un diagnstico (Grfico 4.11) con base en el prediagnstico en este punto

de la integracin de la minicadena permite determinar en detalle la situacin y problemtica de cada empresa y eslabn en aspectos de produccin y tecnologa, mercadeo y comercializacin, gestin, finanzas, recursos humanos y cuidado del entorno. Para ello se realizan
estudios especficos por empresa, eslabn y minicadena con el fin de evaluar los componentes logstico, operativo y de gestin, y establecer la generacin de valor en cada etapa del
proceso productivo.
En esta etapa se pretende estudiar cada uno de los pasos del proceso productivo alrededor
del cual las empresas se integran, con el fin de determinar si la forma de realizarlos es la ms
apropiada o si pueden mejorarse para el logro de niveles ms altos de productividad o reduccin de costos.
La calidad con que se realice el proceso productivo tiene un impacto importante en eficiencia de la fabricacin y determina en gran medida los costos de fabricacin y, por tanto, el
90
precio del producto final. Asimismo, la integracin lograda entre los componentes de dicho
proceso influye en la eficacia de la minicadena en conjunto.
Por otra parte, cada funcin logstica en las empresas debe ser analizada en dos sentidos:
cmo est operando actualmente y cmo debe adaptarse para que se acople a los objetivos
globales de la minicadena. Adems, es necesario evaluar la gestin de cada una de las unidades productivas que harn parte del esquema, as como se evaluaron sus operaciones, con el
fin de adelantar mejoras.
GRFICO 4.11
ETAPA DE ELABORACIN DEL DIAGNSTICO

FORMULACIN DEL
PLAN DE ACCIN
ELABORACIN DEL
DIAGNSTICO
FORMALIZACIN
DE ACUERDOS
DEFINICIN DEL
SISTEMA DE GESTIN
ELABORACIN DEL
PREDIAGNSTICO
Elaboracin de documentos divulgados y convalidados por parte de los actores de la cadena sobre los procesos productivos, costos de produccin y de logstica, mecanismos de
gestin, etc., tanto de cada unidad productiva como por eslabn y minicadena. stos
deben permitir con anlisis de tendencias, pronsticos y prospectiva tecnolgica, evidenciar que con la generacin y consolidacin de la minicadena se promover la creacin de
valor y de empleo productivo, la sostenibilidad empresarial con impacto social en las
regiones, la innovacin y el desarrollo tecnolgico.
Precisar con base en los resultados hasta dnde cada eslabn y cada unidad productiva
debe comprometerse y, de ser necesario, cunto debe invertir para generar dinmicas
importantes en la minicadena.
o Requisitos
Contar con los resultados de evaluacin de la factibilidad, el prediagnstico, la identificacin y caracterizacin de la minicadena, as como con la identificacin de los actores y el
sistema de gestin propuesto para la minicadena.
Poseer conocimiento o recurrir a la asesora del agente de promocin de entes de la academia o de expertos internacionales para realizar el diagnstico propuesto.
Plantear la ejecucin del diagnstico de tal forma que no genere traumatismos en los
sistemas productivos analizados en la empresa y eslabn, utilizando el menor tiempo
91
posible y con los recursos adecuados, provenientes tanto de los organismos de apoyo
como de los actores comprometidos en la consolidacin de la minicadena.
Disponer de la mayor cantidad de informacin primaria suministrada por los actores
identificados y comprometidos con la integracin sobre sus procesos productivos, estados financieros, estrategias de mercadeo, mecanismos y costos de logstica, sistemas de
organizacin y direccionamiento estratgico, cadenas de valor, experiencia de integracin, caracterizacin de sus tejidos sociales, etctera.
o Puntos crticos
Formalizacin del compromiso de cada actor para que con procesos de capacitacin se
sensibilice a los empleados de todos los niveles de la empresa sobre los alcances y beneficios de la integracin.
Iniciar procesos como proyectos estratgicos, para organizar mejor la informacin, permitiendo adems su debido anlisis y utilizacin, y en vista de la dificultad de acceso a la
informacin.
n CONSEJOS PRCTICOS
Participar (los actores) en la elaboracin del
diagnstico de minicadena, los que deben tambin tomar parte en la recopilacin de la informacin, su anlisis, interpretacin y divulgacin.
Definir la duracin corta y eficiente de este
tipo de estudios, en lo posible no mayor a seis
meses, haciendo nfasis en la divulgacin de
los resultados para todos los interesados en la
minicadena.
n Centrar el diagnstico en la informacin primaria

suministrada por los actores y diferentes eslabones de
la minicadena, orientndose a los estudios de generacin de valor, capacidad de asimilar el cambio y nuevas tecnologas, costos de transaccin, manejo de inventarios, entre otros aspectos. Los resultados del
diagnstico deben mostrar cmo los actores identificados y comprometidos, orientados hacia la consolidacin de la minicadena con un sistema dinmico de
gestin, presentan hoy unos indicadores tecnolgicos
y financieros de productividad, competitividad y
sostenibilidad que sern mejorados en el momento de
empezar a funcionar los mecanismos de interaccin.
Eso se debe hacer en vista de la desconfianza de los
actores respecto a los estudios de diagnstico. Con frecuencia este tipo de evaluaciones se enfrenta a la incredulidad de los empresarios y otros actores del sistema productivo, por cuanto se han caracterizado por
ser poco prcticos, paquidrmicos, cualitativos y, en
algunos casos, especulativos.
En esta fase el grupo gestor madura y su composicin tambin sufre modificaciones. De

hecho, una de las etapas de la conformacin consiste en generar un grupo gestor con capacidad
de autogestin, para lo cual la participacin de actores productivos y entidades estrechamente relacionadas con la minicadena asumen la coordinacin operacional, financiera y comer-
92
cial de la figura jurdica definida para la minicadena, contando con la asesora externa y
menos dependiente de las entidades de apoyo y los agentes de intervencin.
En este punto la minicadena debe estar en capacidad de asumir la coordinacin de los diferentes proyectos definidos en el plan de accin y continuar con su fortalecimiento y desarrollo de manera sostenible, de ah que el agente debe evaluar su trabajo.
Las etapas de esta fase son:
a. Formulacin del plan de accin y definicin de proyectos prioritarios
Cuando se ha definido el grupo de unidades productivas que harn parte de la minicadena

es pertinente iniciar una fase de planeacin estratgica que envuelve los siguientes elementos:
Anlisis de problemas y oportunidades comunes
Establecimiento de un plan de trabajo comn
Estructura organizacional del grupo.
Es necesario realizar un profundo anlisis de las limitaciones de crecimiento de las unidades
productivas y sus causas, y no confiar exclusivamente en la percepcin de los empresarios
puesto que, con frecuencia, stos se parcializan hacia las necesidades a corto plazo (recorte
del capital de trabajo o inapropiado manejo del flujo de caja) (Ceglie, Dini, 1999).
La formulacin del plan de accin para el desarrollo de la minicadena busca trazar los lineamientos generales que guiarn las acciones por realizarse en la integracin y consolidacin
de la minicadena a corto, mediano y largo plazos, con el fin de dar solucin a las problemticas identificadas en el diagnstico. Se dan bases para el establecimiento de compromisos
entre las entidades e instituciones interesadas y los empresarios y dems beneficiarios de la
minicadena. En esta etapa se hace una definicin de los proyectos macro y los montos
aproximados requeridos para su ejecucin.
La definicin de proyectos prioritarios a partir de las problemticas identificadas y los lineamientos del plan de accin (Grfico 4.12), incluye actividades, tiempos y recursos requeridos para dar soluciones a corto y mediano plazos. En los casos de las minicadenas de achira
y la Chamba, los proyectos prioritarios son los presentados en los Cuadros 2.2 y 2.6 (Captulo 2). La ejecucin de estos proyectos debe ser evaluada peridicamente, para lo cual
tambin es necesario formular indicadores (ms adelante se ampliar este tema) que faciliten esta tarea, retroalimentando el proceso de integracin de la minicadena. El Cuadro 4.3
muestra los esquemas que pueden seguirse para la sntesis de los proyectos definidos.
93
CUADRO 4.3
ESQUEMAS PARA LA SNTESIS DE PROYECTOS DEFINIDOS
A) MARCO LGICO
OBJETIVO GENERAL
METAS
INDICADORES
VERIFICACIN
METAS
ACTIVIDADES
INDICADORES
VERIFICACIN
Finalidad
B) PRESUPUESTO
RUBRO
AO 1
AO 2
TOTAL
Total
B) CRONOGRAMA
ACTIVIDAD
AO 1
Financiacin
AO 2
Posibles aportantes de contrapartida
GRFICO 4.12
ETAPA DE FORMULACIN DEL PLAN DE ACCIN Y

DEFINICIN DE PROYECTOS PRIORITARIOS
ELABORACIN DEL
DIAGNSTICO
94
FORMULACIN DEL
PLAN DE ACCIN
DEFINICIN DE
PROYECTOS
PRIORITARIOS
FORMALIZACIN
DE ACUERDOS
Formulacin de proyectos iniciales, lo que debe hacerse de manera gradual en cuanto a su

ejecucin, es decir, que debe empezarse a partir de proyectos con menor grado de dificultad y de riesgo.
Fortalecimiento de la minicadena ya estructurada y la participacin de actores comprometidos y es hacia all donde van dirigidos los proyectos prioritarios. Por ello, se espera
que la participacin en la inversin por parte de los actores para su ejecucin sea mayor.
o Requisitos
Contar con los documentos de los resultados de las etapas anteriores, debidamente divulgados y convalidados tanto por parte del grupo gestor, como por los actores de la
minicadena y las instituciones de apoyo.
Disponer de recursos tanto en el grupo gestor, como en las organizaciones que vayan a
participar en la formulacin y ejecucin de los proyectos prioritarios.
o Puntos crticos
n Autogestin de la minicadena se centra en la capacidad autnoma para que los agentes de promocin y
entidades externas puedan administrar.
n Existencia de proyectos de renovacin permanente
n Medicin del impacto de cualquier proyecto especfico en trminos del papel positivo que debe tener la
integracin en minicadena para cada actor y para los
eslabones, mejorando la generacin de valor, reduciendo costos de transaccin, integrando tejido social, fortaleciendo la sostenibilidad econmica de las empresas y social de las regiones, etctera.
n CONSEJOS PRCTICOS
Fortalecer la capacidad de los grupos gestores para elaborar, presentar y gestionar proyectos ante diferentes entes nacionales e internacionales de apoyo, por cuanto el proyecto
es un mecanismo para conseguir recursos y
dinamizar procesos en las minicadenas.
n RECUERDE
En trminos generales un proyecto se define como (PNUD y ONUDI, 1999):
Un conjunto de actividades interrelacionadas para ser llevadas a cabo bajo una gerencia unificada, para lograr
un objetivo especfico en un plazo determinado, mediante la utilizacin de los recursos.
95
b. Formalizacin de acuerdos
Esta etapa involucra la definicin de aspectos de constitucin mediante acuerdos, convenios y otras vas de formalizacin, requeridos para dar cumplimiento al plan de accin y
consolidar la minicadena. Los compromisos generados en fases anteriores se concretan en
tales acuerdos. As mismo, se deben establecer los mecanismos para la formalizacin de las
unidades productivas y para la interaccin de las empresas en cada eslabn y entre eslabones. En los Grficos 4.8 y 4.9 aparece esta etapa con una lnea discontinua hacia la formulacin del plan de accin y definicin de proyectos prioritarios, puesto que para llegar a
tales proyectos es fundamental que ya exista un compromiso mediante acuerdos o convenios, con el cual es posible asignar responsables para su ejecucin; es decir, estas etapas
deben efectuarse simultneamente (Grfico 4.13).
La integracin de los eslabones en la minicadena permite la definicin de estrategias que
incluyan el compromiso de los integrantes para adoptar sistemas de mejoramiento de la
productividad, fundamentales en la consecucin de productos competitivos dado que constituyen una gua a travs de acciones concretas que permitan la agregacin real de valor en
cada proceso. Los acuerdos brindan la posibilidad de resolver conjuntamente los problemas,
por las iniciativas y convenios establecidos entre eslabones donde se definen objetivos y
principios que los orienten.
Durante las etapas de sensibilizacin, los empresarios pueden comenzar a delinear los posibles acuerdos a los que deben llegar con sus compaeros. La realizacin de mesas de trabajo
facilita los procesos de concertacin y la fijacin de las reglas de juego tanto organizativas y
legales como en el mbito econmico y financiero, puesto que se determinan las vas por las
cuales se inyectarn recursos para la realizacin de las diversas actividades que implica la
integracin de la minicadena. De esta manera, las asociaciones de hecho que puedan existir
dan paso a organizaciones asociativas consolidadas legalmente que tengan la posibilidad de
acceder a crditos y otros beneficios.
GRFICO 4.13
ETAPA DE FORMULACIN DEL PLAN DE ACCIN Y

DEFINICIN DE PROYECTOS PRIORITARIOS
FORMULACIN DEL
PLAN DE ACCIN
DEFINICIN DE
PROYECTOS
PRIORITARIOS
96
FORMALIZACIN
DE ACUERDOS
CONFORMACIN
DEL GRUPO DE
AUTOGESTIN
Definicin formal dentro de uno de los instrumentos jurdicos en el marco de la normatividad del pas de los compromisos, alcances, estructura, funcin, mecanismos de gestin y formas de financiacin de la minicadena estructurada, como resultado del proceso
descrito.
o Requisitos
Contar con los documentos de los resultados de las etapas anteriores, debidamente divulgados y convalidados tanto el grupo gestor como por los actores de la minicadena y
las instituciones de apoyo.
Contar con la disposicin de los actores de la minicadena para suscribir compromisos
formales, basados antes que en el purismo de la norma mediadora y la competencia del
abogado consultor, en las ya creadas relaciones de confianza y solidaridad con los dems
actores de la minicadena.
o Puntos crticos
Comunicacin permanente con todos los actores involucrados en la minicadena, abordando todo tipo de
inquietudes con la mayor competencia posible y recurriendo a los expertos para dar respuesta pertinente
a las dudas que puedan existir. Adems se debe hacer
capacitacin permanente para promover y mostrar las
verdaderas exigencias y alcances de los procesos de
integracin. Ello en vista de que se debe tener muy
presente que actitudes como la desconfianza o temor
de los actores para suscribir acuerdos formales y asumir compromisos, pueden generar el desmoronamiento de la minicadena, aun habindose firmado cualquier
tipo de acuerdo.
n Necesidad de recurrir a asesores jurdicos que ilustren
y propongan los instrumentos ms pertinentes para
cada caso. No es posible plantear que todas la minicadenas se deben regir por un instrumento jurdico especfico para asumir compromisos. Ms an, pueden
existir aquellas que en el marco de compromisos asumidos por sus actores, pero sin rigurosidad jurdica,
funcionen mejor que otros bajo acuerdos jurdicos.
n CONSEJOS PRCTICOS
Comprender por parte del grupo gestor,
como de todos y cada uno de los actores de la
minicadena, que la constitucin formal y la definicin jurdica de la minicadena es un medio,
no el fin del proceso de integracin; por tanto
debe manejarse con rigurosidad pero sin permitir que se convierta en el centro absoluto de
atencin.
Formalizar la integracin que permita su mejor operacin no es el punto de partida de la
minicadena ni su punto de llegada. Integrarse
es una cuestin de comunicacin, de construir
relaciones de confianza, de cultura. Los mecanismos de formalizacin jurdica no hacen cultura por s solos.
n RECUERDE
La integracin se logra confiando, no firmando.
97
c. Consolidacin del grupo de autogestin
Esta etapa marca el paso de un proceso coordinado desde afuera por un agente externo, al
manejo de su desarrollo por parte de los propios empresarios y pequeos productores de la
minicadena. La conformacin de un grupo de autogestin (Grfico 4.14) es el resultado de
una adecuada interaccin de los actores principales de la minicadena con las entidades que
adelantan la intervencin desde el comienzo del proceso. Este grupo adquiere un gran compromiso al liderar en adelante las propuestas y ejecucin de los proyectos, y tambin debe
ser consciente de que el grado de apoyo y asistencia que se reciba hasta esta etapa deja de
tener tanta intensidad y pasar a ser una asesora.
GRFICO 4.14
ETAPA DE CONSOLIDACIN DEL GRUPO DE AUTOGESTIN

FORMALIZACIN DE
ACUERDOS
CONSOLIDACIN
DEL GRUPO DE
AUTOGESTIN
EVALUACIN Y
RETROALIMENTACIN
Capacidad de autodeterminacin, de toma de decisiones de forma autnoma, de utilizar

instrumentos de gestin como la planeacin estratgica y tecnolgica, la prospectiva,
etc., aplicados al direccionamiento de la minicadena.
Capacidad operativa para dinamizar procesos de comunicacin, sensibilizacin y negociacin entre los actores de la minicadena.
Acumulacin y divulgacin del conocimiento adquirido en los procesos de innovacin tecnolgica, emergentes de la integracin, as como de la capacidad de gestin desarrollada.
Capacidad operativa para desarrollar proyectos permanentes de capacitacin y actualizacin, estructurar proyectos de desarrollo tecnolgico y administrativo que busquen
consolidar la minicadena y acceder a recursos externos de financiacin.
Capacidad de interaccin y negociacin con entes regionales, nacionales e internacionales, as como con otras entidades de integracin: cadenas, minicadenas y clusters.
o Requisitos
Tener plenamente identificada la minicadena, comprometidos los actores y formalizado

el tipo de entidad jurdica para al integracin.
Contar con la informacin relacionada con otras experiencias de integracin nacional e
internacional, que hayan logrado la autogestin.
98
o Puntos crticos
Definicin respecto a que las mismas unidades productivas pertenecientes a los diferentes eslabones tienen que asumir de forma gradual el control de la gestin como el manejo
y consecucin de los recursos para la minicadena. Lgicamente lo anterior no excluye
que, en esquemas de autogestin, en los grupos gestores participen de forma articulada
precisamente las entidades de apoyo que originalmente pudieron ser los iniciadores de la
minicadena. Ello debido a que puede persistir la dependencia de organismos externos de
apoyo. En la mayora de casos los procesos de integracin son jalonados por entidades de
orden regional, nacional o internacional que buscan
el desarrollo econmico integrado, ofreciendo para ello
el respaldo econmico y asesora tcnica. Sin embargo, los actores productivos de las minicadenas tienn CONSEJOS PRCTICOS
den a acostumbrarse a este tipo de paternalismo, lo
cual es nocivo para la viabilidad de la integracin.
Tener claro desde el inicio y en cada etapa
de la construccin de la minicadena que, como
n Participacin de los agentes de intervencin que ofreindicador de su consolidacin, debe ser cada
cen conocimiento y experiencia: en las fases de prepavez menor la dependencia de agentes exterracin y de establecimiento de la minicadena puede
nos para su gestin. Este objetivo debe ser
ser decisiva; y en la consolidacin de la minicadena su
explcito, apropiado con mayor intensidad por
papel debe reorientarse como asesor ocasional exterparte de los actores de la minicadena, exigienno, permitiendo a los propios actores asumir la gesdo para ello disponibilidad y adquisicin pertin. En este caso se debe buscar que el agente de promanente de conocimiento.
mocin transfiera conocimiento a los miembros del
grupo gestor. Sin embargo, la labor de intervencin
por s misma pretende generar dependencia para su
continuidad. En consecuencia es necesario que tanto
las entidades de apoyo como los actores con ms experiencia alerten sobre las tendencias inadecuadas en
la intervencin, fortaleciendo la capacidad de autogestin de la minicadena.
Fortalecer estructuras flexibles, participativas y dinmicas para el liderazgo en la minicadena que permita un empoderamiento amplio
por parte de los actores, evitando as mismo la
generacin monoltica de dependencias.
d. Ejecucin de proyectos
La etapa 6, denominada Definicin y ejecucin de proyectos iniciales, est dirigida principalmente a abordar aquellos problemas que son de necesario anlisis para el buen desempeo de la minicadena, fortaleciendo principalmente la capacidad operativa para la preparacin de proyectos. En la etapa de ejecucin de proyectos, como su nombre lo indica, se trata
de fortalecer al grupo de autogestin y a los actores de la minicadena en esta ejecucin, que
generen beneficio tangible para los diferentes eslabones.
Impacto econmico y tecnolgico positivo sobre las unidades productivas participantes

como, por ejemplo, eficiencia, inversiones en otros proyectos prioritarios, mayor participacin en el mercado. En este punto pueden tenerse indicadores de competitividad.
Consolidacin de compromisos y responsabilidades.
99
o Requisitos
n Contar con los resultados del diagnstico convalidados por los actores de la minicadena,
teniendo en cuenta las asimetras en cuanto al acceso a la informacin, capacidad operativa y gerencial, as como las expectativas de los diferentes eslabones.
n Disponer de los recursos tcnicos, humanos y financieros, que garanticen tanto el inicio del proyecto
como su debida culminacin.
n CONSEJOS PRCTICOS
Contar para la ejecucin de los proyectos
con el factor humano preparado y capacitado, lo cual en este momento de desarrollo de
la minicadena debe ser una realidad al interior
del grupo de autogestin.
o Puntos crticos
n Fortalecimiento de la capacidad del grupo gestor en

la formulacin y gestin de proyectos. Esta estrategia debe garantizar que stos sean proporcionados a
las necesidades, capacidades y expectativas de los
diferentes actores y que no se elaboren sobre o
subdimensionados.
e. Evaluacin y retroalimentacin
Un componente crucial en la delimitacin del plan de trabajo de la minicadena productiva

es lograr un consenso en la definicin de los criterios de evaluacin de la accin colectiva,
para ser aplicados en el corto, mediano y largo plazos. Tales criterios (cualitativos y cuantitativos) deben ser fcilmente entendibles, calculables y estar en lnea con los objetivos que
el grupo ha definido (Ceglie, Dini, 1999) (Grfico 4.15).
GRFICO 4.15
ETAPA DE EVALUACIN Y RETROALIMENTACIN

CONSOLIDACIN
DEL GRUPO DE
AUTOGESTIN
EVALUACIN Y
RETROALIMENTACIN
Una importante funcin de los agentes de promocin es incentivar al grupo con un pensamiento fundado en el mejoramiento continuo con base en la evaluacin peridica de los
resultados obtenidos y el establecimiento de nuevos objetivos. Desde este punto de vista, el
sistema de monitoreo debe ser percibido por los productores como una herramienta til
para evaluar el desempeo de sus compaeros y de los agentes que realizan la intervencin
y seguir la pista de la evolucin del proyecto, adems de evaluar el retorno de la inversin en
el tiempo. Desde el punto de vista de los agentes, los criterios son el instrumento clave para
evaluar el desempeo de la minicadena y decidir si se contina con la asistencia.
El fortalecimiento de la competitividad en los eslabones se consolida a travs de los resultados de la minicadena en conjunto; de esta manera, su medicin facilita el seguimiento del
100
proceso y la identificacin de necesidades de cambio, generando informacin que permita

mejorar la eficiencia de su esquema; estos resultados se construyen mediante indicadores de
empresa, eslabn y minicadena, que identifiquen el estado de esta ltima en relacin con su
dinmica interna y sus competidores.
Los indicadores son aquellos elementos concretos y especficos de medicin de una variable.
Los indicadores orientan y delimitan la informacin requerida para la evaluacin y permiten el diseo de instrumentos para recolectarla. Un indicador se construye con base en
informacin de la situacin, adems debe estar en capacidad de poder decir qu tan cerca o
lejos se est de llegar a la situacin ideal.
Como se ver en el siguiente acpite, la evaluacin no slo se hace en la etapa final del
proceso de integracin de la minicadena, sino que es una actividad transversal a este proceso. Por ello, la formulacin de indicadores debe iniciarse desde el momento en que se evala
la factibilidad de la minicadena en la primera etapa. As mismo, al formular cada proyecto
(inicial o prioritario) deben definirse los indicadores que permitirn establecer su grado de
ejecucin. Los indicadores por formular pueden ser:
Indicadores de sostenibilidad. Determinar cules son las fuentes de financiacin con
las que se puede contar, evaluando cada proyecto en cuanto a su eficacia (uso racional de
los recursos disponibles en la consecucin del producto) y su eficiencia (logro de los resultados propuestos), analizando el cumplimento de los puntos planteados en el acpite
sobre Bases para el desarrollo sostenible de minicadenas productivas (acpite 2.5), entre
otros.
Indicadores de efectividad de la gestin. Efectividad es la medida del impacto de la
gestin tanto en el logro de los resultados, como en el manejo de los recursos utilizados y
disponibles. Por tanto la efectividad es el resultado de la eficacia y eficiencia. Puede evaluarse tanto la gestin del agente de promocin, como del grupo que coordina la minicadena en sus diferentes fases (promotor, gestor, de autogestin).
Indicadores de impacto. Por medio de procesos de construccin colectiva se evala la
satisfaccin de los productores y, en general, de todos los actores de la minicadena, con
respecto al proceso adelantado.
Indicadores de equidad. A travs de consulta a los actores de la minicadena (o a una
muestra representativa de ellos) sobre el acceso a la informacin, la posibilidad de participar en las diferentes etapas y actividades, as como en la toma de decisiones.
Tambin puede medirse el impacto econmico, de mercado, productivo y el crecimiento de
la minicadena. Se reitera que cada caso en particular debe tener sus propios indicadores,
ajustados al contexto de cada minicadena, siendo verdaderamente importante que se genere y fortalezca una cultura de evaluacin mediante indicadores interior de las unidades
productivas y de la minicadena en conjunto.
101
Anlisis, discusin y convalidacin de documentos a partir del enriquecimiento de los

interesados sobre cada una de las etapas de la conformacin de la minicadena.
Confianza en el proceso de integracin de las entidades de apoyo, los actores y del mismo
grupo gestor.
Desarrollo de un mayor compromiso e identidad con los procesos de integracin.
o Requerimientos
Contar con una estrategia permanente de recopilacin y anlisis de informacin, generacin de documentos, divulgacin de stos, almacenamiento fsico y electrnico de la
informacin por parte de los promotores y grupo gestor de la minicadena.
Estructurar un sistema de informacin que permita su adecuado manejo, disponiendo de
instrumentos como pginas web, correo electrnico, bases de datos, etctera.
Mantener comunicacin permanente con asesores, actores, agentes de intervencin, entidades de apoyo, otras instituciones de integracin que estn relacionados con la minicadena propuesta.
o Puntos crticos
n CONSEJOS PRCTICOS
Ser perseverante en la divulgacin permanente de los resultados y los documentos clave que se originan en cada etapa del proceso
de integracin.
Aceptar y reconocer las recomendaciones y
sugerencias de todos y cada uno de los interesados. Todo aporte es valioso.
Recurrir a los expertos externos en aquellos
temas de difcil entendimiento o poca experiencia se recomienda recurrir a los expertos
externos, as mismo a ejercicios de evaluacin
comparativa del desempeo, que ofrezcan alternativas de solucin no conocidas o desarrolladas en el entorno de la minicadena en
cuestin.
102
n Encontrar canales de comunicacin ineficientes o

inoperantes con los interesados en la minicadena,
principalmente con actores productivos pertenecientes a eslabones de difcil acceso geogrfico o porque
en las unidades productivas no se cuenta con la cultura de mantener este tipo de comunicaciones. En
este caso se deben probar diferentes mecanismos para
hacer llegar la informacin y su respectiva retroalimentacin. En ocasiones es recomendable realizar
procesos de sensibilizacin y capacitacin en las mismas empresas, para atraer la atencin de todo su tejido social y generar mayor identidad con los procesos de integracin.
n Dilogo permanente con los interesados en la generacin de la minicadena, as como la asesora de expertos nacionales e internacionales podrn aminorar los niveles de incertidumbre, ofreciendo confianza
basada en conocimiento.
f. Etapas transversales
En el Grfico 4.2 se presentan unas etapas transversales a todo el proceso de integracin de

la minicadena. De manera permanente deben realizarse actividades de sensibilizacin y capacitacin por cuanto el proceso es, en la mayora de los casos, novedoso para los pequeos y
medianos empresarios, as como para las entidades locales.
La divulgacin de impactos al finalizar cada etapa facilita la generacin de confianza en el
modelo y el surgimiento de expectativas y mayor inters por parte de los actores principales
de la minicadena.
Finalmente, la evaluacin continua del proceso permite reorientarlo cuando as se requiera y
determinar su eficiencia y efectividad en la generacin de beneficios tangibles para la comunidad a la cual involucra. Se recomienda tomar en cuenta para los procesos transversales las
sugerencias planteadas en la etapa final de evaluacin y retroalimentacin.
6. RECURSOS PARA LA CREACIN DE LA MINICADENA

En la financiacin de los proyectos para la conformacin y el desarrollo sostenible de minicadenas productivas se sugiere una combinacin de inversin pblica y privada. El financiamiento privado asegura una mayor participacin y compromiso de los empresarios en la
definicin e instrumentacin de los proyectos. El monto de financiamiento negociable con
el sector privado se correlaciona con su demanda explcita y con el retorno a la inversin
esperado por parte de los empresarios. El financiamiento pblico posibilita la consideracin
de aspectos para los cuales no existe un mercado, bien por la inexistencia de una clara
conciencia de su viabilidad y utilidad, o bien por tratarse de servicios cuyos beneficios no
son apropiables por los empresarios.
En relacin con el porcentaje deseable de financiamiento pblico y privado, es posible observar que las soluciones adoptadas internacionalmente han sido en extremo heterogneas.
Si bien esta proporcin deber ser ajustada a la realidad empresarial concreta con la que se
opera, se deben considerar los siguientes elementos (PNUD y ONUDI, 1999):
El presupuesto por considerar debera incluir tan slo aquellas actividades que permitan
acelerar el proceso de intervencin (talleres de planificacin estratgica, misiones tecnolgicas o comerciales, gerencia de proyecto, etctera). Se sugiere no financiar (ni tampoco
considerar entre los aportes empresariales) adquisiciones de equipos, materias primas o
personal que deben continuar siendo asumidas por las unidades productivas aunque sean
financiadas en forma conjunta.
La entidad pblica deber contribuir de forma minoritaria a la cobertura de los gastos
para garantizar el nivel de apropiacin y corresponsabilidad en el proyecto por parte de
los empresarios.
Finalmente, el porcentaje de financiamiento del sector privado y pblico podr variar en
el tiempo. En la medida en que la iniciativa se consolide y genere beneficios tangibles
103
para los empresarios participantes, es posible y aconsejable disminuir el porcentaje de

aportacin pblica.
B. EL AGENTE DE PROMOCIN EN LOS PROCESOS

DE CONFORMACIN DE MINICADENAS
El papel que el agente de promocin debe desarrollar en el proceso de conformacin de
minicadenas productivas implica que ste cuente con capacidades y habilidades especficas
que le faciliten establecer relaciones a diferentes niveles y actuar en diversas reas. Dicho
papel presenta caractersticas propias para cada una de las fases de la intervencin, que van
desde su presencia permanente hasta una asesora externa y, por ltimo, el retiro; debe
tenerse en cuenta que la ejecucin de este papel en el proceso de intervencin genera beneficios tanto a la minicadena y sus integrantes, como al propio agente, por lo cual l tambin
debe identificar los intereses que lo motivan al trabajo en minicadenas. Estos aspectos relativos a la funcin y caractersticas del agente de promocin se amplan en los siguientes
acpites.
1. INTENSIDAD DE LA PROMOCIN
El objetivo de la promocin es aplicar cambios que constituyen mejoras reales para las
empresas que integrarn la minicadena, principalmente en trminos de reduccin de costos
de transaccin. El agente externo de promocin cumple un papel motivador, orientador y
regulador cuya intensidad va disminuyendo a medida que la minicadena misma se fortalece
y pasa a empoderarse de su funcionamiento.
n EL OBJETIVO DE LA PROMOCIN
ES APLICAR CAMBIOS QUE CONSTITUYEN MEJORAS REALES PARA
LAS EMPRESAS QUE INTEGRARN
LA MINICADENA, PRINCIPALMENTE
EN TRMINOS DE REDUCCIN DE
COSTOS DE TRANSACCIN.n
En la fase de preparacin, la tarea de promocin implica que

debe hacerse una promocin de manera permanente: el agente
externo, luego de hacer el diagnstico y evaluar la factibilidad
de la conformacin de la minicadena, comienza una tarea de
sensibilizacin de los participantes potenciales, de asesora y
capacitacin en los elementos relativos a la estructura misma y
de desarrollo de la minicadena.
En el establecimiento realiza una actividad de coordinacin: existe una identificacin de los eslabones que formarn la estructura (eslabones de insumos, procesos, comercializacin, social, institucional, de financiacin),
identificacin de las empresas participantes y de la cadena de valor, y, en general, procesos
de asesora y gestin para lograr la integracin a lo largo de la minicadena.
En la fase de consolidacin los integrantes de la minicadena empiezan a tomar decisiones
de forma autnoma en relacin con la definicin de proyectos de desarrollo productivo y
tecnolgico, planes y programas a largo plazo, manejo del financiamiento y conformacin
de redes de productores, consumidores, distribuidores y comercializadores, dejando al agente de promocin un papel de seguimiento y, por ltimo, su total retiro.
104
2. CAPACIDAD DE INTERACCIN DEL AGENTE DE PROMOCIN

El agente de promocin debe interactuar con diversos entes que van desde el individuo
hasta los organismos internacionales involucrados en el proceso de intervencin para la
integracin de la minicadena. Con las personas (empresarios, productores) busca superar la
cultura predominante de individualismo y falta de cooperacin y solidaridad que caracteriza a muchas comunidades, a travs de intensos y muy bien diseados procesos de sensibilizacin y promocin.
En cuanto a las asociaciones y otro tipo de organizaciones de campesinos o empresarios
existentes en la regin en donde se ubica la minicadena, el agente debe promover la generacin de compromisos por medio de mesas de concertacin que lleven a la firma de acuerdos
y convenios entre las entidades locales, regionales y estatales que apoyan el proceso.
Con las entidades del Estado, se pretenden coordinar los diversos esfuerzos que surgen
tanto de ministerios como de otras instituciones gubernamentales, con el fin de lograr una
sinergia que facilite el proceso de conformacin y el logro del desarrollo sostenible de la
minicadena. Esta coordinacin es necesaria, puesto que al intercambiar informacin con
los entes del Estado, el agente de promocin evita duplicidad de esfuerzos por desconocimiento y falta de comunicacin.
En el mercado el agente busca interactuar con asociaciones de productores, consumidores y
con los proveedores con el fin de determinar y analizar las relaciones entre la oferta y la
demanda de la minicadena.
Finalmente, la relacin con entidades tales como organizaciones no gubernamentales y
organismos internaciones debe orientarse a la coordinacin del acceso a financiacin y otros
tipos de apoyo brindados por tales organismos, como asistencia tcnica. Las instituciones
externas esencialmente apoyan la puesta en marcha de los planes de trabajo de las minicadenas que requieren de una amplia gama de servicios tcnicos y financieros. La tarea del
agente es asegurar que las minicadenas puedan contar con la asistencia que requieren en su
ambiente y alrededor de ste. En un ambiente relativamente frgil, esta tarea implica mejorar la capacidad de los centros de servicios especializados o establecerlos si no existen.
3. REAS DE ACCIN
El siguiente espacio de accin hace referencia a las reas sobre las cuales debe actuar el
agente (Grfico 4.16):
mbito de la produccin. El anlisis de los componentes operativo y logstico en las
empresas y eslabones de la minicadena permite determinar la generacin de valor en
cada etapa del proceso productivo, as como la posible reduccin en costos de transaccin. De igual modo, el agente de promocin debe estudiar y promover el desarrollo
tecnolgico de la minicadena, as como los procesos de innovacin y transferencia de
tecnologa, los cuales son transversales a las dems reas.
105
rea comercial. Una vez ha determinado la viabilidad comercial de la minicadena, el

agente de promocin debe motivar a los empresarios para que promuevan los productos
de la minicadena facilitando para ello los espacios y contactos requeridos.
rea financiera. Debe presentar el proyecto de minicadena ante las entidades que puedan contribuir con apoyo econmico.
rea administrativa y de gestin. Se busca la generacin de mecanismos pertinentes
para la ejecucin de estas labores tanto en las empresas, como por eslabn y en toda la
minicadena, promoviendo la autogestin a travs de la participacin activa de los miembros de la minicadena desde las primeras fases del proceso de intervencin.
GRFICO 4.16
REAS DE ACCIN
Operativa
z Generacin de valor
Logstica
z Costos de transaccin
Produccin
Comercial
Viabilidad comercial
Financiera
Mecanismos de financiacin
Administrativa y gestin
Desarrollo tecnolgico, innovacin
REAS DE INTERVENCIN
Mecanismos pertinentes y autogestin
4. PRINCIPALES COMPETENCIAS DEL AGENTE DE PROMOCIN

Es importante discernir cuatro caractersticas de los agentes de promocin desde su participacin inicial en los procesos de integracin, que incrementan las posibilidades de xito de
los proyectos: sus conocimientos, su nivel de participacin, su posibilidad de actuar
(empowerment) y sus incentivos (PNUD y ONUDI, 1999).
Tener el nivel de competencia profesional adecuado. Debe poseer una combinacin de
antecedentes tcnicos, credibilidad, mentalidad empresarial y sensibilidad social para
producir proyectos de beneficio colectivo y viable en el mercado. En particular el consultor o grupo de consultores, debe:
Saber realizar un diagnstico del sector y de una empresa
Ser creble para los empresarios y los actores locales con los que interacta
Tener experiencia de trabajo en empresas
Estar informado sobre ayudas y servicios aplicables a la minicadena
106
Conocer los cdigos y las lgicas empresariales

Saber disear y coordinar un plan de negocio
Saber coordinar las actividades de un grupo
Tener capacidades de mediacin y negociacin
Ser capaz de soportar las frustraciones y estimular el entusiasmo de los empresarios en
los momentos de crisis.
Sentir como propio el proyecto. Con este fin, es importante invertir en la sensibilizacin y motivacin de los agentes de intervencin para que stos se perciban como piezas
claves del proceso de desarrollo local y puedan involucrar a todos los actores locales en el
diseo del proyecto, as como motivar una continua retroalimentacin para mejorar su
puesta en marcha.
Tener posibilidades concretas de actuar. Todos los actores involucrados deben tener
libertad y recursos para desempear su papel.
Los agentes de intervencin deben tener incentivos adecuados para desempear con
eficacia su labor de promocin. En primer lugar, es importante que los consultores
puedan operar en un ambiente que les estimule y favorezca el intercambio de ideas y
trabajo en equipo. En segundo lugar, es posible establecer incentivos individuales por
desempeo.
La seleccin de personal idneo para desempear la funcin de promocin es un elemento
clave para el xito del proceso de constitucin de minicadenas. Dado que no resulta fcil
encontrar profesionales con la experiencia especfica requerida, los proyectos debern invertir en la formacin de los agentes de promocin.
Para los procesos de capacitacin se sugiere un programa con los siguientes elementos (PNUD
y ONUDI, 1999).
Aprendizaje continuo a travs de la experiencia y de los resultados obtenidos
Contacto directo e indirecto con las mejores prcticas internacionales a travs de canales de intercambio con los profesionales y empresarios que han desarrollado estos
programas en otros pases
Trabajo sobre el terreno asistido por expertos
Anlisis e investigacin sobre los casos concretos
Capacitacin tcnica.
A continuacin se mencionan algunos aspectos relevantes por los cuales el agente de promocin puede mostrar inters y recibir beneficios en el ejercicio de la consultora para la formacin de una minicadena.
o Inters
Los procesos de integracin en minicadena son:

Novedosos y requieren del agente para la aplicacin de conocimiento y experiencia recopilados de otros estudios, como la evaluacin de la productividad y la competitividad
107
empresarial y sectorial, anlisis de cadenas de valor, optimizacin de sistemas productivos y de costos, evaluacin de los costos de transaccin, etctera.
Han sido definidos en diferentes documentos de Estado y de carcter sectorial como
prioritarios para el desarrollo tecnolgico y econmico. Por lo anterior se destinan importantes presupuestos para la ejecucin de este tipo de proyectos, para los cuales el papel
del agente de promocin como articulador y lder es preponderante.
Ofrecen una excelente oportunidad para interactuar con los diferentes actores del sistema productivo, permitiendo que el conocimiento aprendido en un ejercicio se pueda
extrapolar con las debidas adecuaciones a la creacin y fortalecimiento de otras minicadenas, o profundizar los mismos estudios para los eslabones en el mbito empresarial.
o Beneficio
Realizar proyectos de gran impacto social y econmico, los cuales en la actualidad

cuentan con mayor disponibilidad de recursos para su ejecucin que en otras reas de la
consultora.
Recopilar nuevo conocimiento y experiencia, necesarios para la ejecucin de futuros
proyectos.
Contar con un mercado en expansin. En el futuro inmediato se plantea desde un
punto de vista estratgico tanto por parte de los entes sectoriales como por los organismos de Estado, fomentar de manera amplia la generacin de mecanismos de integracin
y la conformacin de minicadenas.
Estar libre de fuertes competidores. Es un tema nuevo, y las experiencias en nuestro
entorno referentes a la conformacin de cadenas, mediante convenios de competitividad, por ejemplo, han sido por lo general improvisadas y poco eficientes. En estos procesos ha faltado la participacin de agentes de promocin con suficiente experiencia y
conocimiento sobre los verdaderos alcances de un proceso de integracin.
5. INSTRUMENTOS DE PROMOCIN DEL AGENTE

EN EL PROCESO DE CONFORMACIN DE MINICADENAS
Algunos de los instrumentos que el agente de promocin debe utilizar en su labor en la
minicadena que ha de conformarse, involucran tanto fuentes y tipos de informacin, como
los mecanismos para su obtencin. Tambin es fundamental el manejo de tcnicas orientadas a promover y sensibilizar acerca de los objetivos de la integracin en minicadenas. Estos
instrumentos son:
5.1 MANEJO DE INFORMACIN
El agente de promocin debe manejar diferentes niveles y tipos de informacin a lo largo del
proceso de actuacin sobre la minicadena productiva, teniendo en cuenta que puede disponer de fuentes primarias y secundarias y, de igual modo, requerir de mayor profundidad en
108
algn tema especfico de acuerdo con la fase en la que se encuentre el proceso. De esta forma, en la fase de preparacin de la
intervencin el agente requerir manejar informacin comercial, siendo la informacin sobre el proceso productivo menos
relevante. No obstante, a medida que se avanza hacia las fases
de establecimiento y consolidacin los requerimientos de informacin sobre produccin son mayores.
Con relacin a las fuentes de informacin, en la fase de preparacin de la intervencin es mayor la cantidad de informacin secundaria que se maneja (en las etapas de anlisis del origen de
las iniciativas y evaluacin de la factibilidad de la minicadena).
n ALGUNOS DE LOS INSTRUMENTOS

QUE EL AGENTE DE PROMOCIN
DEBE UTILIZAR EN SU LABOR EN LA
MINICADENA QUE HA DE CONFORMARSE, INVOLUCRAN TANTO FUENTES Y TIPOS DE INFORMACIN,
COMO LOS MECANISMOS PARA SU
OBTENCIN. n
Posteriormente, en la fase de establecimiento se requiere tanto

de fuentes primarias como secundarias para la realizacin del
prediagnstico y el diagnstico. Por ltimo, la informacin de fuentes primarias es la base
para la evaluacin y seguimiento de la minicadena que deben ponerse en prctica en la fase
de consolidacin.
Con base en lo anterior, el agente de promocin debe coordinar el diseo y puesta en marcha de sistemas de informacin que le permitan un manejo adecuado y oportuno de este
recurso tanto de fuentes primarias como secundarias, a lo largo de todo el proceso, as como
la mejor forma de disponerlo en archivos de fcil pero controlado acceso. De igual manera
debe promover una comunicacin efectiva entre los diferentes miembros o actores de la
minicadena.
5.2 ESTUDIOS DE CARACTERIZACIN DE DESEMPEO
Dentro del proceso de promocin para la integracin y desarrollo sostenible de minicadenas

surgen de forma gradual requerimientos de informacin sobre diversos aspectos que abarcan y describen los niveles de unidades productivas, eslabones y minicadena. As, se hace
indispensable que el agente de promocin proponga y coordine la realizacin de estudios de
evaluacin de elementos como el financiero, comercial y de produccin.
Tales estudios presentan una relacin directa con las fases del proceso de promocin si se
tiene en cuenta que en cada una de tales fases se hace mayor nfasis en un tema especfico
(como se mencion en el instrumento de manejo de informacin).
Fase de preparacin. Puede observarse en el Grfico 4.17 que en esta fase tienen mayor
relevancia las evaluaciones financiera y comercial.
Fase de establecimiento. La relevancia de la evaluacin de produccin, factor humano y
gestin es ms alta, y en menor grado la financiera y comercial.
Fase de consolidacin. La evaluacin de la gestin es fundamental, seguida de la evaluacin financiera, comercial, productiva y del factor humano.
109
RELACIN DE LAS FASES DE PROMOCIN CON LA

EVALUACIN DE DIVERSOS ASPECTOS DE LA MINICADENA
Grado de relevancia de la evaluacin
GRFICO 4.17
EVALUACIN
Financiera
Comercial
Productiva
Factor
Humano
Gestin
PREPARACIN
ESTABLECIMIENTO
CONSOLIDACIN
a. Evaluacin financiera
Cualquier proyecto y papel de promocin requiere el uso de datos financieros y contables,

por ello el agente debe ocuparse de las cuestiones y prcticas financieras que entraan la
conformacin de una minicadena. Un requisito previo para comenzar el trabajo en el rea
financiera es asegurarse de una comprensin del lenguaje por parte de los participantes de la
minicadena, ya que en caso contrario ser difcil prestar la asistencia en este campo.
De cualquier manera, sea cual sea el medio elegido para proporcionar instruccin a los participantes, existen ciertos elementos que es necesario abarcar y que constituyen los criterios bsicos que el agente externo debe tener presentes para reunir un material inicial de
trabajo, tales como la tenedura de libros, los principios de la contabilidad, el manejo de los
estados financieros y el anlisis de los diferentes tipos de relaciones o razones tiles para el
diagnstico de las organizaciones.
Contando con la apropiacin de los conceptos e instrumentos bsicos, los participantes
podrn expresar de mejor manera sus ideas y entender las propuestas del agente de promocin. En el estudio del elemento financiero existen varios factores que deben tenerse en
cuenta en la conformacin de la minicadena:
Capital circulante y liquidez
Estructura del capital y los mercados financieros
Fusiones y adquisiciones
Financiacin y explotacin
Sistemas de contabilidad y control presupuestario
Gestin financiera en condiciones de inflacin
Utilizacin de mercados financieros externos.
110
b. Evaluacin de comercializacin y distribucin
La funcin de comercializacin proporciona un vnculo esencial con el entorno e influye

directamente en otras esferas; con sta, la minicadena encuentra contacto con entidades
externas (competidores y clientes) que tienen una existencia independiente.
Su evaluacin pretende construir una idea del mercado disponible y de la estrategia del
mercado de los productos elaborados por las empresas y, de igual modo, examinar la eficacia de la estrategia, la actividad de comercializacin y su repercusin en la produccin, las
actividades de investigacin y desarrollo, las compras y otras funciones. Otros objetos de
esta evaluacin son la organizacin de las ventas, publicidad, emplazamiento, movimiento
de las existencias, almacenamiento, transporte, etctera.
La supervivencia de la minicadena depende de que sepa adaptarse a las condiciones de mercado, sometidas a la influencia de las actividades de las entidades externas. La tarea de
promocin se representa en la formulacin de estrategias, las actividades de comercializacin y el estudio de mercado.
En vista de que los productos de la minicadena son el eje de toda su estrategia de comercializacin, el primer paso del anlisis de la estrategia de comercializacin debe consistir en estudiar toda la gama de productos comprobando si stos dan respuestas a los problemas del
consumidor y se apoyan mutuamente.
Dentro de las actividades de comercializacin pueden mencionarse:
La gestin en ventas, donde se verifica si existe suficiente capacitacin y motivacin
dentro de los encargados de esta actividad
La promocin del producto
Los canales de distribucin, eligiendo el ms apropiado de acuerdo con el consumidor
final, el tipo de producto y la estructura de costos
El desarrollo de nuevos productos, como funcin vital, ya que el futuro de la minicadena puede depender de nuevos bienes y servicios
El embalaje, como parte intrnseca del diseo de un nuevo producto.
El estudio de mercado representa el de las perspectivas y resultados de los productos de una
minicadena en el mercado. La existencia de un mercado objetivo que demande uno o varios
productos elaborados resultantes en los procesos de la minicadena, determina el funcionamiento de la misma.
c. Evaluacin de produccin
La produccin, entendida como el proceso de transformacin de ciertos insumos en productos demandados en forma de bienes y servicios, requiere de decisiones que conduzcan a
artculos de calidad y cantidad ptimas, entregadas en fechas establecidas al menor costo
posible. La tarea del agente, con la participacin de los actores de la minicadena, consiste en
encontrar la mejor forma de alcanzar ese objetivo. En el desarrollo de esta actividad, el
agente debe tener en cuenta tres aspectos principales (Grfico 4.18):
111
GRFICO 4.18
ASPECTOS DE LA PRODUCCIN
PRODUCTO
MTODOS Y
ORGANIZACIN
PERSONAL
INVOLUCRADO
o Productos de la minicadena
Los resultados finales de una minicadena por lo general son un conjunto de productos; en la
mayora de casos slo unos pocos constituirn el grueso de los artculos producidos o representarn los ms costosos (probablemente producirn el mayor rendimiento).
Las esferas de produccin que deben analizarse son, entre otras:
Diseo del producto. Los productos que predeterminar normalmente el procedimiento y
mtodo de trabajo, el tipo de materias primas, los tiles y montajes o el equipo de manipulacin de los materiales
Utilizacin de materias primas o productos semiacabados. Factor en el que se pueden conseguir ahorros sustanciales reduciendo el desperdicio de materiales a travs de cambios en
el diseo, mejoramiento en el rendimiento o aprovechando dichos desperdicios en otros
productos
Control del inventario. Existencias de materias primas, productos en proceso y productos
acabados que deben reducirse a un nivel mnimo pero seguro
Control de la calidad. Debe hacerse tanto para las materias primas con el fin de evitar altos
porcentajes de defectos y rechazos durante el proceso de produccin, como para los productos acabados.
o Mtodos y organizacin de la produccin
Para este elemento deben tenerse en cuenta aspectos como (Grfico 4.19):
112
Proceso de fabricacin, determinando qu tipo de procesos se llevan a cabo dentro de

la minicadena buscando conseguir mejoras en la productividad.
Manipulacin de materiales, donde se pueden hacer economas de escala a medida que
el tamao de las unidades y la velocidad del transporte aumentan.
Planificacin de la produccin, cuyo mtodo depender del carcter de la operacin
(por proceso, por proyecto).
Mtodos profesionales y de trabajo, examinando de qu manera se realizan las operaciones para tratar de establecer un mtodo fcil y eficaz.
Establecimiento de normas de rendimiento, para determinar los costos de mano de
obra y, por consiguiente, poder decidir en materia de fijacin de precios y de ofertas.
Mantenimiento, en particular diseos de sistemas de mantenimiento preventivo, programas de inspeccin, y clculos de reparaciones de mquinas.
GRFICO 4.19
MTODOS Y ORGANIZACIN DE LA PRODUCCIN
Proceso de
fabricacin
Planificacin de
la produccin
Manipulacin
de materiales
Mtodos y
Organizacin
Mtodos
profesionales
y de trabajo
Actividades
de
mantenimiento
Establecimiento
de normas de
rendimiento
o Personal involucrado
Dentro del elemento humano, como factor determinante de toda actividad, es importante
considerar dos aspectos:
Condiciones fsicas de trabajo y seguridad. El agente debe prestar atencin a las medidas de seguridad bsicas por tomar para proteger la integridad fsica de los trabajadores,
113
procurando eliminar los riesgos o apartando el personal del contacto directo con situaciones peligrosas.
Enriquecimiento de las tareas y trabajo en grupo. Es conveniente examinar las consecuencias que la integracin traera sobre la satisfaccin en el trabajo de los participantes.
Asimismo, la instauracin (o el refuerzo si ya existe) de una cultura de trabajo en equipo
es vital en el buen desarrollo de la minicadena productiva.
d. Evaluacin de recursos humanos
El asunto crtico en este tipo de evaluacin es la repercusin de las polticas de personal

sobre el rendimiento y las perspectivas de desarrollo de las organizaciones. Puede identificarse cmo y quin adopta las decisiones relativas al personal y de qu manera esto afecta a
la motivacin de los empleados. El agente de promocin debe conocer los principios bsicos
de las prcticas relativas a las relaciones entre el personal y la direccin en las empresas.
e. Evaluacin de la gestin
El agente de promocin debe prestar especial atencin a las caractersticas y estilo de la

administracin que emplean las empresas potenciales integrantes de la minicadena, as como
elementos relacionados con su cultura (Cuadro 4.4), con el fin de establecer cules son las
caractersticas de la administracin que requiere la nueva estructura.
CUADRO 4.4
TEMAS PARA EL ANLISIS DE LA GESTIN
TEMA
ESPECIFICACIONES
Directivos
Definicin de elementos lderes cuyas caractersticas profesionales, personales, actitudes con respecto al cambio y motivacin permitan la conformacin y puesta en
marcha de la minicadena
Estructura de la
minicadena
Forma de la estructura, configuracin de los diferentes eslabones, funciones de las

empresas en cada campo de accin
Adopcin de decisiones
Prcticas aplicadas en los principales tipos de decisin, definicin de prioridades
Coordinacin
Participacin del agente externo en la coordinacin de niveles funcionales esenciales
Comunicacin
Mtodos de comunicacin, redes y medios oficiales y no oficiales
Informacin,
planificacin y sistemas
de control internos
Sistemas por utilizar y su repercusin, sistemas de informacin de gestin, planes de

actividad y rendimiento, elaboracin y presentacin de informes como retroalimentacin
Tcnicas modernas
Poltica general, eficacia, aplicaciones de la tecnologa, comunicaciones
Cultura organizacional
Valores y tradiciones, hbitos y rituales, estilo de direccin, participacin de todos

los actores
Uso de servicios
externos
Otras experiencias en minicadenas, papel del agente de promocin y otros agentes.
114
5.3 MECANISMOS DE PROMOCIN, SENSIBILIZACIN Y CAPACITACIN
Como se ha mencionado, el agente de promocin debe adelantar procesos de promocin y

sensibilizacin desde el inicio de la ejecucin del proyecto para la integracin de una minicadena, con el fin de lograr acercamientos que generen confianza e inters en los potenciales participantes.
A lo largo del proceso de promocin, el agente debe permitir el
conocimiento de los resultados que se obtengan y de la informacin recopilada a travs de una permanente divulgacin de los
impactos de cada etapa en la integracin de la minicadena y su
convalidacin por parte de los actores de sta.
Es importante la formacin de los empresarios en temas que ayudarn a formalizar sus empresas con los consecuentes beneficios
para cada una de ellas y para la minicadena en conjunto. Tambin puede requerirse capacitacin para los actores y lderes de la
minicadena en otros aspectos como el manejo de nuevas tecnologas.
n EL AGENTE DE PROMOCIN DEBE

ADELANTAR PROCESOS DE PROMOCIN Y SENSIBILIZACIN DESDE EL INICIO DE LA EJECUCIN DEL
PROYECTO PARA LA INTEGRACIN
DE UNA MINICADENA, CON EL FIN
DE LOGRAR ACERCAMIENTOS QUE
GENEREN CONFIANZA E INTERS EN
LOS POTENCIALES PARTICIPANTES.
n
El agente cuenta con una gran variedad de tcnicas para impulsar el desarrollo y cambio de
los individuos, grupos y organizaciones participantes. Tales tcnicas pueden aplicarse en las
distintas etapas del proceso de conformacin de la minicadena, para demostrar la necesidad
de la integracin, elaborar programas de accin, reducir la resistencia, ayudar a los participantes a desarrollar nuevas tareas y hacer frente a las nuevas condiciones. Rara vez una sola
tcnica o enfoque determinado conseguirn la puesta en prctica exitosa del cambio; en
numerosas situaciones los agentes de intervencin tendrn que recurrir a diversos mecanismos de sensibilizacin.
a. Reuniones
Las reuniones del agente y los participantes de la potencial minicadena son de vital importancia: constituyen oportunidades para lograr su confianza y mostrar las ventajas y beneficios que traera la integracin. El inters central de las reuniones consiste en permitir que
los diversos participantes aborden la propuesta de manera conjunta. Es esencial que el agente
externo establezca un clima apropiado, asegurando que ninguna de las partes tenga ventaja
sobre las otras, y ejerza un papel de facilitador y observador del proceso. Cabe la posibilidad
de realizar reuniones en donde el agente externo no est presente; en este caso resulta an
mayor la necesidad de definir de antemano las funciones y expectativas de quienes asisten
a la reunin.
b. Constitucin de equipos
El enfoque de esta tcnica se centra en las funciones que el equipo desempea, ms que en
la esfera en la que acta. La sensibilizacin se puede hacer de manera lenta y cuidadosa, una
vez que el trabajo realizado con respecto a las relaciones interpersonales ha indicado que el
clima es propicio.
115
La formacin de equipos no es una actividad que se lleva a cabo una sola vez; en muchos
procesos existe una necesidad permanente de iniciar actividades de formacin de equipos.
Adems de la constitucin de equipos, el desarrollo de lderes (dentro o fuera de estos equipos) constituye otra tcnica eficaz en la sensibilizacin de los actores de la minicadena, ya
que las diferentes tareas y actividades sern apropiadas de manera ms directa, logrando
una participacin ms activa de los mismos.
c. Capacitacin
Utilizada de una manera apropiada, la capacitacin es una tcnica que facilita en gran medida los procesos de cambio. Los seminarios de gestin de empresas, por ejemplo, son importantes para que los directivos y el personal tomen conciencia de la necesidad de integrarse, de las limitaciones y posibilidades, de las diversas opciones que disponen sus
organizaciones y de los rendimientos y otros niveles ya alcanzados por otras experiencias
de minicadenas.
La capacitacin ayuda en el mejoramiento de los conocimientos y competencias tcnicos
que se requieren para enfrentar las nuevas condiciones con eficacia, con tcnicas de diagnstico y de solucin de problemas, las tcnicas de planificacin y evaluacin o la competencia para comunicarse. Tambin se puede facilitar el proceso de cambio a travs del suministro de informacin y conocimientos tcnicos, ayudando de esta manera al personal a
pasar a la etapa siguiente y superar la resistencia causada por la ignorancia o la falta de
confianza en s mismo.
Finalmente, la capacitacin de los agentes internos del cambio ampla el grupo de las
personas con quienes se puede contar para planificar y facilitar la ejecucin de programas de
cambio.
C. PARTICULARIDADES DE LA INTERVENCIN
Como se ha insistido, el proceso de promocin para la conformacin y desarrollo sostenible de minicadenas productivas consta de tres fases: preparacin, establecimiento y consolidacin.
A travs del desarrollo de estas fases, el agente requerir conocer datos precisos de la minicadena y de su entorno, a la vez que logra establecer grupos de trabajo y compromisos alrededor de la integracin de la minicadena con base en los beneficios que esto conllevar para
sus integrantes. Para ello, el agente de promocin necesitar de instrumentos que le permitan aprovechar de la mejor forma la informacin y los recursos con los que cuenta. Tales
instrumentos de intervencin (descritos en el acpite B.5) sern empleados en todas las
fases del proceso aunque con diferente grado de intensidad.
A continuacin se hace nfasis en su aplicacin en cada fase de la promocin.
116
1.
FASE DE PREPARACIN DE LA PROMOCIN
Una de las actividades principales del agente de promocin en la fase de preparacin es el acercamiento que
debe lograr con todos aquellos potenciales actores de la
minicadena y la confianza que debe generar hacia el proceso de integracin y hacia su propio papel dentro de
ste. Para ello debe adelantar actividades de sensibilizacin y promocin de forma profunda, donde presente
las posibles ventajas y oportunidades que resultarn de
la integracin y se d un aprendizaje mutuo de los diferentes actores entre s y de stos con el agente. Puede
emplear diversas tcnicas como la realizacin de reuniones, la conformacin de equipos a partir de la identificacin y el desarrollo de lderes de las empresas y organizaciones con intencin de hacer parte del proceso de
intervencin, con el fin de motivar su trabajo en la minicadena.
Con relacin a la informacin, en esta fase el agente requerir de fuentes secundarias para el desarrollo de las
etapas de anlisis de las iniciativas de integracin y evaluacin de la factibilidad de la minicadena, aunque tambin emplear fuentes primarias como la consulta directa a entidades o instituciones promotoras de la idea y a
los lderes locales y regionales.
n CONSEJOS PRCTICOS
Formalizar la funcin de acompaamiento
del agente de promocin con los organismos
de apoyo por periodos equivalentes a la ejecucin especfica de proyectos, estructurados
con objetivos, actividades, recursos, resultados esperados e indicadores de desempeo
claros y adecuados.
Sensibilizar a travs de diferentes medios
de comunicacin y retroalimentacin, en particular se debe recurrir a las visitas directas y
personales a los diferentes tipos de posibles
actores de la minicadena.
Manejar diferentes discursos segn el tipo
de actor al cual se quiere hacer llegar el mensaje, por cuanto en el universo de posibles
interesados en la conformacin de la minicadena existe asimetra en la orientacin de los
procesos productivos, estrategias de comunicacin, conocimiento de los procesos de integracin, etctera.
Debido a que en la fase de preparacin se enfatiza en el

rea comercial, puesto que la viabilidad en sta determinar si se contina con el proceso de intervencin, la
informacin sobre comercializacin, distribucin y finanzas en relacin con el producto principal de la minicadena y el sector al cual pertenece, es primordial para la toma
de decisiones y el agente debe garantizar su disponibilidad, a travs de estudios de caracterizacin de desempeo en tales reas.
Evitar ser el dueo absoluto de la informacin y su manejo, este tipo de comportamientos traen beneficios a corto plazo, de poca
sostenibilidad y terminan deteriorando la confianza. Propiciar entre los promotores, el grupo gestor y los otros actores, mecanismos de
asimilacin y transferencia, tanto de la tecnologa blanda involucrada en la conformacin de la minicadena, como de la tecnologa
dura emergente, resultado de los procesos de
innovacin y desarrollo tecnolgico.
Generar sistemas de informacin de fcil acceso para los actores de la minicadena.
n Aspirar a que la confianza y la identidad de los actores de la minicadena, las entidades de apoyo y los organismos promotores estn en un buen nivel. El agente
de promocin debe ser reconocido como gua en el
Programar actividades, tiempos y recursos

de los proyectos como agente de promocin
para capacitarse, aprender de experiencias nacionales e internacionales, estructurar y socializar los documentos de cada etapa y lo reportes de su gestin.
n Tener presente que un pilar sobre el cual se establecer la minicadena es la competitividad de sus produc-
117
tos en la regin en la que se ubica, lo cual constituye, en primera instancia, uno de los
indicativos de la viabilidad de su integracin, as como del xito del proceso de intervencin.
Informar (el agente promotor) de manera peridica y segn lo acordado con las entidades patrocinadoras y aportantes en trminos econmicos, no slo los resultados de cada
etapa con documentos propios del proceso, sino de su gestin.
Consolidar la gestin del proceso de conformacin de la minicadena, mostrando liderazgo en la recopilacin, manejo e interpretacin de la informacin, as como en la generacin de mecanismos de concertacin y toma de decisiones en el grupo gestor.
2. FASE DE ESTABLECIMIENTO
En la fase de establecimiento los resultados obtenidos en el prediagnstico y el diagnstico
son la base para la continuidad del proceso de promocin, ya que stos se orientan hacia la
plena definicin del rea de intervencin relacionada con la produccin en los niveles operativo, logstico y de desarrollo tecnolgico (acpite B.3).
Por ello, es vital que el agente coordine de forma apropiada el manejo de la informacin
obtenida mediante los estudios de caracterizacin del proceso productivo, la gestin y el
factor humano de las unidades productivas, los posibles eslabones y la minicadena en conjunto.
Tambin es de gran utilidad conocer el estado financiero y del rea comercial de cada una de
las empresas. En estos estudios la informacin en su mayora ser suministrada directamente por los actores de la minicadena. Por ello, la realizacin de tales estudios requiere que
se contine con las actividades de promocin y sensibilizacin con el fin de facilitar el
acceso a la informacin.
En esta fase la capacitacin en aspectos de gestin comienza a ponerse en marcha; as mismo, en la ejecucin de los proyectos iniciales pueden darse procesos de transferencia de
tecnologas, para lo cual ser indispensable capacitar a los productores y personas relacionadas con ellas.
Permitir el acceso a metodologas claras y eficaces para analizar los sistemas productivos
de los diferentes eslabones y empresas interesadas en participar en la minicadena, permitiendo acudir a instrumentos de gestin tecnolgica como: planeaciones estratgicas,
estudios de prospectiva y benchmark, reingeniera de procesos, inteligencia de mercados,
etctera.
Transferir mecanismos de gestin a los miembros del grupo gestor que les permita generar experiencia para apropiarse de la coordinacin de la minicadena.
118
n CONSEJOS PRCTICOS
Ubicar entre los miembros de los grupos de gestin actores receptivos y con capacidad de liderazgo para
desarrollar con ellos inicialmente los procesos de transferencia de tecnologa blanda.
Iniciar el proceso de forma escalonada en aquellos eslabones o empresas que hasta ahora no han mostrado
inters. Recordar que para cada uno de los actores se requiere de una estrategia particular de anlisis de sus
sistemas productivos, aunque el objetivo de integracin sea el mismo. Se sugiere no disear una metodologa
genrica para estudio de los diferentes procesos productivos, empresas o eslabones. Tampoco se debe particularizar de tal forma que los resultados de diferentes estudios sean incompatibles.
Utilizar mecanismos de gestin como las secretaras tcnicas para lograr coordinacin interinstitucional, y
concretar relaciones entre las entidades de apoyo y los representantes de la comunidad.
3. FASE DE CONSOLIDACIN
En la fase final del proceso de promocin la minicadena se ha fortalecido a travs de los
mecanismos de sensibilizacin y capacitacin empleados, por lo cual estar en capacidad de
autogestionarse, lo cual se ha promovido desde las fases anteriores, cuando el agente de
promocin facilita e incentiva la participacin de los actores de la minicadena en todo el
proceso.
La autogestin comienza cuando el grupo de empresas gana autonoma del agente de promocin y capacidad para llevar a cabo posteriores actividades de unin de manera independiente. No siempre es un paso fcil; puede suceder que las minicadenas tiendan a apoyarse
en la asistencia del agente por ms tiempo que el inicialmente establecido. Para evitar la
dependencia, el plan de trabajo formulado por los miembros de la minicadena y el agente de
promocin debe tener un marco de tiempo especfico y no ser para un periodo indefinido.
As, los actores de la minicadena saben desde el comienzo que pueden contar con el agente
slo por un tiempo limitado y deben usar muy bien este tiempo.
En la fase de consolidacin la capacitacin en gestin debe orientarse a garantizar que los
miembros de la minicadena logren aumentar su capacidad de gestionar cada una de las
empresas, y principalmente la minicadena de manera independiente del agente de promocin, debido a su gradual alejamiento de este esquema. Por ello, la evaluacin que en esta
fase se realiza, estar centrada en el estudio de la gestin y su evolucin en la minicadena.
No obstante, tambin deben realizarse evaluaciones sobre los dems aspectos (produccin,
comercializacin, factor humano, etctera). En todos los casos, la informacin obtenida
provendr de fuentes primarias, puesto que los actores de la minicadena se han apropiado
de su papel y son conocedores de los procesos a su interior.
119
Para el agente de promocin, la autogestin de la minicadena y la autonoma lograda en

esta fase final, le permiten disminuir su actividad en este esquema, pasando a ser un asesor
externo. Asimismo, a lo largo del proceso de intervencin ha adquirido conocimiento y
experiencia que fortalecen su capacidad y habilidades para la consolidacin de nuevas minicadenas en otras regiones del pas, puesto que su actividad como agente de promocin en la
actual minicadena ha terminado.
Conducir al funcionamiento autnomo y con asesora externa del agente de promocin.
n CONSEJOS PRCTICOS
Acudir para la evaluacin a figuras como los comits de veedura ciudadana, que garanticen el cumplimiento de los compromisos y la evolucin de la gestin en la minicadena.
Planificar y decidir (el mismo agente de promocin) el momento en que su participacin ha llegado a su fin
en forma directa en las estructuras y mecanismos de gestin, cambiando su relacin como asesor externo.
Acopiar toda la documentacin referente a la conformacin de la minicadena, los resultados de cada etapa,
as como la gestin realizada por el consultor y que sean debidamente entregadas y divulgadas a los entes
pertinentes.
120
ANEXO A
ENTIDADES DE APOYO
Tanto para el agente de promocin como para los propios actores de las minicadenas, es fundamental
contar con un marco institucional que sirva de soporte para la adecuada ejecucin de los proyectos
de conformacin, mejoramiento y consolidacin de las minicadenas.
Dentro de este marco se pueden encontrar organizaciones no gubernamentales, fundaciones, corporaciones y entidades dedicadas al fomento y promocin de las Mipymes, los gremios, las asociaciones
de micro, pequeos y medianos empresarios, los Centros de Desarrollo Tecnolgico, los Centros de
Desarrollo Empresarial, los Centros de Desarrollo Productivo, las instituciones de educacin superior,
las organizaciones de economa solidaria, los institutos de investigacin y organizaciones e instituciones con programas, proyectos y actividades dirigidos a la creacin de empresas y al fomento del
espritu empresarial, las incubadoras de empresas, los parques tecnolgicos, los Consejos regionales
de micro, pequea y mediana empresa (Carces), los Consejos departamentales para el desarrollo
productivo y los Comits municipales para el fomento de las microempresas.
A continuacin se presenta un listado de entidades e instituciones que brindan servicios de apoyo en
el proceso de intervencin para el desarrollo sostenible de minicadenas productivas, haciendo nfasis
en dos aspectos: los motivos por los cuales tales instituciones pueden interesarse en participar en la
integracin de minicadenas y la forma en que pueden contribuir a ello. Tambin se mencionan algunos programas y planes que contemplan actividades que de alguna manera pueden aportar al desarrollo de las minicadenas.
1. ENTIDADES DE ACOMPAAMIENTO
CMARAS DE COMERCIO
MOTIVOS DE INTERS
Adems de manejar el registro mercantil y el de las entidades sin nimo de lucro, representan al
sector empresarial ofreciendo esquemas de apoyo para nuevas empresas e interactuando con diversos
rganos locales, regionales y nacionales en diversos comits y mesas de trabajo para promover el
desarrollo regional. Han sido actores importantes en la firma de convenios para dar impulso a minicadenas productivas en las cuales se ha trabajado en el pas.
TIPO DE APOYO
Para la creacin de empresas tienen los siguientes servicios:

Informacin sobre entorno empresarial, atraccin de inversin extranjera y seguimiento a
estrategias de competitividad
Servicio de informacin y comercializacin empresarial SICME: calidad de productos y mercadeo en Pypmes
121
Centro de Desarrollo Empresarial CDE: consultora, formacin y actualizacin en gestin

empresarial para Pymes. Programa de actualizacin y formacin empresarial
Informacin empresarial, Infocmara
Comercio internacional: informacin, asesora, promocin, investigacin y publicaciones
especializadas
Centro de Informacin Empresarial de Bogot, CIEB: informacin de la ciudad en temas
socioeconmicos, desarrollo empresarial, arbitraje mercantil, conciliacin, comercio exterior,
derecho civil y comercial.
MAYOR INFORMACIN
Cmara de Comercio de Bogot: Carrera 9 No.16-21 Bogot. Conmutador: (57 1) 3810270 5600280
Telefax: (57 1)2847735. Lnea de respuesta inmediata: (57 1) 3386090. www.ccb.org.co
Cmara de Comercio de Cali: Calle 8 No. 3-14, Cali. PBX:.(572) 8861300. Fax: (572) 8861399.
E-mail: contacto@ccc.org.co. www.ccc.org.co
Cmara de Comercio de Medelln: Lnea de atencin al cliente 01 8000 41 2000
www.camaramed.org.co
Cmara de Comercio de Manizales: www.manizales.cetcol.net.co/camara.html
Cmara de Comercio de Pereira: www.ejecafetero.com/camarap/
Cmara de Comercio de San Andrs: www.camcomer-sai.com/
ACOPI
MOTIVOS DE INTERS
La Asociacin Colombiana de Pequeas y Medianas Industrias (Acopi), busca el fortalecimiento de

las Pymes afiliadas fomentando su competitividad a travs de estrategias asociativas que permitan la
consolidacin en el mercado interno y la incursin de la mayor cantidad de empresas en los mercados
externos, creando, a partir de las existentes, empresas innovadoras que produzcan bienes o servicios
de alta calidad, costo razonable, producidos con sistemas ambientalmente amigables.
TIPO DE APOYO
Los afiliados pueden adelantar planes de negocio nacionales e internacionales, acceder a recursos de
crdito ordinario y a fuentes alternas de financiacin, hacerse or ante las autoridades gubernamentales nacionales y distritales y obtener ventajas mediante la asociatividad.
MAYOR INFORMACIN
Acopi Seccional Bogot Cundinamarca: Casa empresarial Cra. 15 No. 36-58. PBX: 3237555.
Fax: 3236205. Pgina web: www.acopibogota.org.co
Acopi Seccional Cauca: Carrera 8 No 3 N 60. Telfono 8239984 - Fax 8239985.
Popayn Colombia. E-mail: info@acopicauca.org.co
Acopi Seccional Valle: Calle 14 No. 39-04. Tel: 664 5580 Fax: 664 4419.
Urbanizacin Acopi Yumbo. E-mail: acopival@emcali.net.co
PROEXPORT
En desarrollo del nuevo esquema de internacionalizacin de la economa, la labor que vena desarrollando Proexpo en la promocin de exportaciones se dividi en dos reas: la promocin financiera y la
no financiera. Proexport Colombia se cre como organismo de promocin no financiera de las exportaciones. Interactan con Proexport adems de los empresarios, un grupo de universidades del pas,
los Carces, las Cmaras de Comercio, Confecmaras y la Asociacin Colombiana de Pequeas y
Medianas Empresas (Acopi), entre otros gremios. Adems el Sena y Fomipyme son entidades que
apoyan la ejecucin del programa nacional.
122
ENTIDADES DE APOYO
MOTIVOS DE INTERS
Puesto que su misin es promover la insercin efectiva de las empresas productoras o comercializadoras de productos no tradicionales o de servicios colombianos en los mercados internacionales, el
inters en las minicadenas productivas es fomentar las exportaciones de stas, con el fin de fortalecer
la estrategia de competitividad y productividad del pas y desarrollar instrumentos de apoyo a la
oferta exportable.
TIPO DE APOYO
A travs de las oficinas comerciales de Proexport en varios pases, se analizan las caractersticas de
cada mercado, as como las situaciones coyunturales y las oportunidades comerciales detectadas, con
miras a promover el inters empresarial en los mismos por medio de la realizacin de agendas comerciales en el exterior, asesora en la formulacin y ejecucin de planes exportadores, identificacin y
difusin de oportunidades comerciales, misiones de compradores a Colombia y soporte logstico,
entre otros.
Programa Expopyme. Da aesora y apoyo integral encaminado a posicionar con xito los productos de
las Pymes en los mercados internacionales. Dentro del programa, las empresas reciben capacitacin
para exportar y elaboran su Plan exportador, carta de navegacin que les permite definir hacia dnde
exportar y acceder a los apoyos del Estado para hacerlo. simultneamente, los empresarios se preparan para exportar mediante la realizacin del Diplomado: Gerencia del Cambio. Tienen atencin a
travs de Expopyme, empresas de todos los sectores de la economa, y todas las dedicadas el sector de
artesana.
MAYOR INFORMACIN
Proexport. Calle 28 No. 13A - 15 Pisos 1, 35 y 36 Bogot. Tel:(091) 5600 100. Fax: (091) 5600 136.
E-mail: info@proexport.com.co, www.proexport.com.co
INTELEXPORT
Es un servicio en lnea de Proexport que contiene informacin sobre comercio exterior y pone al
alcance de la comunidad exportadora nacional, informacin actualizada sobre las oportunidades para
los productos colombianos en los mercados internacionales.
MOTIVOS DE INTERS
Puesto que Proexport busca promover las exportaciones, por este medio se facilita informacin en
lnea que ayuda a la identificacin de nichos de mercado en los diferentes pases para los productos de
las minicadenas colombianas.
TIPOS DE APOYO
Informacin sobre pases. Informacin socioeconmica, de comercio exterior, acceso al mercado, transporte desde Colombia, actualidad y sitios web recomendados de cincuenta pases.
Estadsticas sobre exportaciones colombianas. Estadsticas de exportacin colombianas suministradas
por el Departamento Administrativo Nacional de Estadstica (Dane).
Importaciones del mundo. Informacin correspondiente a las bases de estadsticas de importacin de
cada pas para tres perodos (aos). Su clasificacin se establece mediante zonas geogrficas.
Productos potenciales. Para 49 mercados con base en las estadsticas del ao 2000.
Centro de documentacin. Estudios disponibles para consultar en lnea.
MAYOR INFORMACIN
Pgina web: www.proexport.com.co
123
UMATA
Unidades municipales de asistencia tcnica agropecuaria (Umata). Su fin es proporcionar servicios
gratuitos de apoyo sectorial para los pequeos y medianos productores. Mediante el decreto 3199 del
27 de diciembre de 2002 se extendi esta posibilidad de servicios y asistencia tcnica rural a asociaciones de productores, fondos parafiscales, centros de investigacin, universidades y todos los programas nacionales vinculados al desarrollo rural.
MOTIVOS DE INTERS
Por ser participante activa y en muchos casos coordinadora en la formulacin de los planes y programas de desarrollo rural en los municipios, y elaborar proyectos agrcolas, agropecuarios, pisccolas y
forestales, buscar vincularse en el proceso de intervencin para la conformacin de minicadenas
agroindustriales, al ser estos esquemas una nueva forma de promocin del desarrollo regional y local.
TIPOS DE APOYO
Desarrollar proyectos de transferencia de tecnologa. Participar en la programacin de eventos de

capacitacin, actualizacin e intercambio tecnolgicos que se programen en el municipio, por parte
de diferentes entidades departamentales, nacionales y ONG. Vigilar las actividades de produccin y
explotacin de los recursos pisccolas y acucolas, la explotacin maderera y velar por el mantenimiento de los bosques. Adelantar campaas de reforestacin y forestacin en el municipio. Coordinar campaas de vacunacin de las diferentes especies para erradicar y prevenir las enfermedades
infectocontagiosas que amenacen la actividad pecuaria al municipio. Coordinar campaas tendientes a erradicar y prevenir las plagas en los cultivos.
MAYOR INFORMACIN
En esta pgina web del Proyecto britnico para el fortalecimiento de las ONG en el sector agropecuario
colombiano, se encuentra una base de datos de las Umatas: http://bases.proyectodfidcolombia.org/
umatas
CORPOICA
La Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria (Corpoica), es una corporacin mixta, de
derecho privado sin nimo de lucro, creada por iniciativa del gobierno nacional con base en la ley de
ciencia y tecnologa para fortalecer y reorientar la investigacin y la transferencia de tecnologa en el
sector agropecuario, con la vinculacin y participacin de sector privado.
MOTIVOS DE INTERS
A Corpoica le corresponden las labores de investigacin y transferencia de tecnologa agropecuarias,

siendo su propsito contribuir a mejorar el bienestar de la poblacin colombiana, mediante el desarrollo de conocimientos y tecnologas que hagan ms eficiente la produccin agropecuaria, a la vez
que la protejan contra las plagas y enfermedades.
TIPO DE APOYO
Asesora y servicios en las reas de investigacin y transferencia de tecnologa, para dar agilidad a la
distribucin de los beneficios y contribuir a la sostenibilidad de los recursos naturales. Estrategias de
apoyo para otras entidades pblicas y privadas para controlar la salud del medio ambiente a la vez
que se transfiere la tecnologa a los usuarios intermediarios. Convenios para la capacitacin de recursos humanos cientficos, tcnicos y administrativos, con el fin de que el pas logre generar la tecnologa agropecuaria que requiere.
MAYOR INFORMACIN
Director Ejecutivo: Luis Arango Nieto: E-Mail: director@corpoica.org.co

Sede Central: A.A. 240142 Las Palmas- Bogot. Centro de Investigacin Tibaitat kilmetro 14
124
ENTIDADES DE APOYO
va a Mosquera. Tel: (57-1) 4227373 - 4227300 - 4227323 Informacin General Extensin 1000.
E-mail: corpoica@corpoica.org.co
Oficina de Enlace CEISA: Av. Eldorado No 42-42 Bogot.
Tel: (57-1) 3686347 -3686348 -3686349 3686350
Biblioteca Agropecuaria de Colombia BAC: E-mail: bac@corpoica.org.co
INCORA
MOTIVOS DE INTERS
El objetivo principal del Instituto Colombiano de la Reforma Agraria (Incora), es impulsar los mecanismos e instrumentos que permitan la democratizacin de la tierra y dems factores productivos y
la formalizacin de la propiedad rural, mediante la conformacin de empresas bsicas agropecuarias
modernas, que contribuyan con la reactivacin del sector, en un marco de convivencia ciudadana y
de mejoramiento de la calidad de vida de la poblacin campesina. En este sentido, la integracin de
minicadenas productivas requerir en muchos casos de instituciones que acten en los mbitos que
el Incora abarca, en bsqueda de formalizacin de las unidades productivas y los terrenos que stas
ocupan.
TIPO DE APOYO
Adelantar una estrecha relacin interinstitucional con el subsistema de financiacin a fin de apoyar
y facilitar el acceso al crdito por los campesinos de escasos recursos en los procesos de adquisicin de
tierras que ellos promuevan y prestar asesora tcnica y jurdica mediante las modalidades de negociacin voluntaria, servicios de inmobiliaria y reuniones de concertacin. Promover la accin de las
entidades pblicas que prestan servicios de capacitacin, asistencia tcnica agrcola, empresarial, adecuacin de tierras, vas, servicios pblicos y otros necesarios para lograr el desarrollo rural campesino,
como una estrategia orientada a transformar las condiciones de produccin de los campesinos. El
Incora tambin sirve de apoyo a minicadenas agroindustriales.
MAYOR INFORMACIN
Av. El Dorado Edificio Incora -Can Bogot, D.C. Lnea directa 9800-10169.
E-mail:atenusuario@incora.gov.co. www.incora.gov.co
RED COLOMBIANA DE CENTROS DE PRODUCTIVIDAD

En la actualidad vincula a nueve centros e instituciones y es coordinada por el Centro Nacional de
Productividad. En la Red tambin participan entidades como el Ministerio de Comercio Exterior, el
Departamento Nacional de Planeacin (DNP), Colciencias, el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social y el Sena, las cuales apoyan el trabajo de la Red como interlocutoras en la definicin y concertacin de polticas y proveen los recursos para el desenvolvimiento de las actividades.
MOTIVOS DE INTERS
El objetivo de la Red de Centros de Productividad es promover el desarrollo conceptual y prctico

para el mejoramiento de la productividad de las empresas y organizaciones, de las regiones y del pas,
de manera permanente e integrada; propicia el aprendizaje, el desarrollo y la colaboracin recproca
de los actores del movimiento de la productividad. En el orden Mipymes y otras unidades productivas campesinas la labor de la Red es fundamental puesto que la integracin de stas en esquemas
como las minicadenas, requiere de un entorno en donde se construya y fortalezca una cultura de
productividad.
TIPO DE APOYO
Desarrollar, fortalecer y difundir un portafolio integrado de servicios para el mejoramiento de la

productividad. Fomentar capacidades de medicin a travs de la homologacin de los mtodos utilizados actualmente en Colombia para la medicin de la productividad de empresas, cadenas, sectores
125
y del pas. Consolidar un banco abierto de informacin y estadsticas sobre productividad empresariales por diferentes categoras (regional, por cadenas, tamaos de empresas, sectores etc.), dirigido
especialmente a las empresas tipo Pyme.
MAYOR INFORMACIN
Centro Regional de Productividad e Innovacin del Cauca (Crepic).

Director: Adolfo Len Plazas Tenorio
Cmara de Comercio del Cauca Carrera 7 No. 4 - 36 / Popayn, Cauca.
Tel: [57] (2) 824 3625 / Fax: [57] (2) 824 1346
Centro de Gestin para la Productividad y la Innovacin de Boyac (Crepib).
Directora: Mara Mercedes Melo Torres
IIFA - UPTC Carretera Central del Norte Va Paipa / Tunja, Boyac.
Tel: [57] (8) 742 2175 /76 Ext.: 1141/ 1146. Fax: [57] (8) 742 5268
Centro Regional de Productividad y Desarrollo Tecnolgico del Tolima (CRPT)
Directora: Victoria Kairuz
Corporacin Universitaria de Ibagu, Coruniversitaria, Barrio Ambal. Ibagu.
Tel: [57] (8) 275 0011 Ext. 231 Directo: (8) 275 3840 / Fax: [57] (8) 275 0148
Centro de Ciencia y Tecnologa de Antioquia (CTA)
Director: Rafael Aubad Lpez
Carrera 43 A No. 01 - 204 / Medelln, Antioquia. Tel: [57] (4) 268 3000 / Fax: [57] (4) 266 5374
Web: www.cta.org.co
Centro de Competitividad y Productividad del Caribe Colombiano (Producaribe)
Directora: Virginia Gmez Mndez
Va 40 No. 35 - 136 Antiguo Edificio de la Aduana.
Centro Empresarial Cmara de Comercio de Barranquilla / Barranquilla.
Tel: [57] (5) 351 0346 /0851 /0681 / Fax: [57] (5) 351 0346 /. Web: www.producaribe.org.co
Centro Nacional de Productividad (CNP). Director: Gerardo Felipe Milln Constain
Calle 64 Norte No. 5B - 146 Local 51 Centro Empresa, Cali Valle.
Tel: [57] (2) 655 0905 / Fax: [57] (2) 664 0904. Web: www.cpp.org.co
CINSET
MOTIVOS DE INTERS
La Corporacin para la Investigacin Socioeconmica y Tecnolgica de Colombia (Cinset), promueve el desarrollo de la pequea y mediana empresa, como elemento primordial de la actividad econmica y del sistema democrtico en Amrica Latina. Para tal fin, realiza estudios, disea y ejecuta
proyectos de investigacin, capacitacin y asistencia tcnica, y adelanta acciones de consultora en
aspectos sociales, econmicos y tecnolgicos en beneficio de la Pymes y de su incidencia en los grupos intermedios de la sociedad y en las instituciones democrticas, dentro del prospecto de la economa social y ecolgica de mercado.
TIPO DE APOYO
La Corporacin realiza y promueve tareas de investigacin, capacitacin y consultora, as como

publicaciones, seminarios, foros y programas en las siguientes reas: pequea y mediana produccin,
ecologa y medio ambiente, polticas y programas de desarrollo regional y sectorial, diseo y puesta
en marcha de polticas de fomento para la Pyme, planificacin y ordenamiento territorial, planificacin y desarrollo sostenible, planes de desarrollo local, anlisis econmico (estructural - coyuntural sectorial - prospectivo), planeacin estratgica, direccin y estrategia. Gestin comercial, financiera,
industrial, gestin ambiental (impacto - mitigacin - planes de manejo), estrategia tecnolgica, estrategia de comunicacin, identificacin de oportunidades / viabilidad nuevos negocios, desarrollo
del talento humano (educacin - formacin - empleo), salud ocupacional, desarrollo gremial, encuesta y valoracin de tendencias de opinin, promocin y formacin de lderes.
126
ENTIDADES DE APOYO
La entidad dispone del Sistema de informacin ambiental, comercial, econmica y en salud ocupacional (Infopyme(, el cual cuenta con una biblioteca especializada con ms de 2.500 volmenes y se
complementa con el acceso directo a otras redes y con la Encuesta de comportamiento y opinin de
la Pyme, que se realiza trimestralmente desde 1991.
MAYOR INFORMACIN
Carrera 32 # 90 - 76 Barrio La Castellana Bogot. Telfonos: 2560961 -2363263 2361790.

Pgina web: www.cinset.org.co
FUNDACIN CARVAJAL
Es una institucin que trabaja en el desarrollo de programas y proyectos innovadores que promuevan
el bienestar humano y social, mediante la aplicacin de herramientas gerenciales. Los programas y
proyectos tienen propsitos educativos, sociales, cientficos, culturales, deportivos y en cualquier
otro campo que cumpla con la premisa de ser siempre en beneficio de los sectores menos favorecidos
de la comunidad. Sus reas especficas de accin son las de prioridad social de Cali y el departamento
del Valle del Cauca pero puede proyectarse a escala nacional e internacional a travs de asesoras.
MOTIVOS DE INTERS
Los propsitos de esta institucin que pueden constituir un enlace con las empresas integrantes de
minicadenas productivas en la zona del Valle del Cauca, son la bsqueda del desarrollo empresarial
sostenible, as como contribuir a la reduccin de la pobreza y al desarrollo humano.
TIPO DE APOYO
El Programa de desarrollo empresarial busca contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de la

comunidad, mediante servicios que promuevan el desarrollo de las potencialidades humanas y el
desarrollo empresarial sostenible. Se han creado y adelantado modelos de atencin microempresarial
a escala regional y nacional articulados con planes y programas de desarrollo gubernamentales y
privados, a travs de los cuales se han beneficiado cerca de 60.000 empresarios de la pequea y
mediana empresa.
La Escuela para la Gerencia del Desarrollo Social (Egedes) trabaja en tres campos estratgicos de la
gerencia social: la formacin de los lderes, gerentes y administradores de empresas; la gestin eficiente del sector social, y la formacin gerencial de los lderes del tercer sector.
MAYOR INFORMACIN
Calle 2 Oeste # 24F-73 Cali, Colombia. Tel: 57 (2) 554-2949. Fax: 57 (2) 554-2892.
E-mail: comunica@fundacioncarvajal.org.co. www.fundacioncarvajal.org.co
FUNDACIN SHELL
La Fundacin Shell es una sociedad benfica independiente registrada en la Gran Bretaa cuya misin es promover el desarrollo sostenible en todo el mundo.
MOTIVOS DE INTERS
La Fundacin Shell busca apoyar aquellos esfuerzos de la sociedad encaminados a resolver los problemas en forma tal que mejoren el bienestar de la gente, particularmente aunque no en forma exclusiva de quienes viven en las comunidades y pases ms pobres y desfavorecidos. As mismo, da
prioridad a los proyectos dirigidos a lograr esas mejoras en el corto y mediano plazos, y en formas que
sean a la vez prcticas, apropiadas, costeables y sostenibles financiera, social y ambientalmente en el
largo plazo.
127
TIPO DE APOYO
La Fundacin canaliza sus donaciones a travs de varios programas: el Programa comunidades sostenibles apoya proyectos que equipan a grupos vulnerables afectados por la globalizacin para que
exploten las oportunidades de desarrollo sostenible que se les presentan. El Programa empresas juveniles ayuda a los jvenes a desarrollar capacidades empresariales basadas en los principios del desarrollo sostenible, con el fin de que conformen pequeos negocios.
MAYOR INFORMACIN
E-mail: sf@shellfoundation.org. Pgina web: www.shellfoundation.org
ICBF
MOTIVOS DE INTERS
El Instituto Colombiano de Bienestar Familiar (ICBF) requiere de alimentos para sus programas de
asistencia nutricional para nios y adolescentes de escasos recursos o en situacin de riesgo.
TIPO DE APOYO
Puede establecer convenios para la compra de la produccin de minicadenas agropecuarias y que

elaboren alimentos.
MAYOR INFORMACIN
Direccin Sede Nacional: Avenida 68 No. 64-01 Bogot. PBX: 4377630. Lnea Gratuita de
Atencin al Usuario: 01 8000 91 80 80. www.icbf.gov.co
CECORA
MOTIVOS DE INTERS
La Central de Cooperativas del Sector Agropecuario (Cecora), apoya la creacin de Empresas de Desarrollo Rural (EDR), dentro de su objetivo de disear instrumentos de soporte a las iniciativas empresariales y campesinas que busquen generar riqueza, bienestar y sostenibilidad de los recursos productivos, de tal manera que se pueda acortar la brecha entre el pas rural y el pas urbano. Busca la
asociacin estratgica de pequeos y medianos agricultores para el aumento de sus ingresos y la
mejor insercin de sus productos en el mercado.
TIPO DE APOYO
El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural es el responsable general de la puesta en marcha de la

propuesta de creacin de EDR. La ejecucin est a cargo de los organismos institucionales pblicos o
privados que el Ministerio disponga, entre los cuales est Cecora.
MAYOR INFORMACIN
Gerente Cecora: Carlos Simanca Narvez. Trans. 28 No. 37-20 Bogot.

Tel: 442111, 3683006. Fax: 2442111
SIPSA Sistema de informacin de precios del sector agropecuario
SISAC Sistema de informacin del sector agropecuario y pesquero colombiano
SIM Sistema de inteligencia de mercados
Son sistemas de informacin de propiedad del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y su
administracin y operacin es responsabilidad de la Corporacin Colombia Internacional (CCI).
MOTIVOS DE INTERS
La informacin que brindan estos sistemas es base para la toma de decisiones que van desde la decisin
de iniciar un proyecto de intervencin en minicadenas a partir de la factibilidad de sus productos en los
mercados nacionales e internacionales, hasta la definicin del precio por fijar para el producto final.
128
ENTIDADES DE APOYO
TIPO DE APOYO
En el Sipsa, la CCI publica boletines diarios en donde se muestran los precios mnimos y mximos por
ronda. Este boletn se produce y se entrega en las oficinas regionales, con la informacin de cada una
de ellas. De igual modo, publica comentarios semanales en donde se exponen los hechos ms significativos que sucedieron en cada mercado y la posible razn que explica su ocurrencia y realiza un informe de seguimiento en el cual se analizan los aspectos importantes en la comercializacin de los
productos agropecuarios.
El Sisac recolecta, procesa y divulga informacin semestral sobre los cultivos con mayor
participacin dentro del PIB agropecuario. Adems recolecta informacin sobre las dems
variables de los subsectores pecuario, y forestal.
El SIM est diseado para proveer informacin sobre el comportamiento de precios y mercados internacionales para los productos del sector hortifrutcola colombiano. La CCI publica noticias nacionales e internacionales de importancia para el sector agroalimentario,
eventos comerciales o cientficos relacionados con el sector, precios nacionales e internacionales de los productos y un perfil del producto en donde se analiza la produccin, la cosecha, poscosecha, normas tcnicas y de comercio.
MAYOR INFORMACIN
Avenida Jimnez No. 7-65 Pisos 3, 4 y 5. Horario: lunes a viernes de 8:30 a.m - 5:30 p.m. PBX
334 11 99. Correo electrnico general: minagric@minagricultura.gov.co
Pgina web: www.minagricultura.gov.co
IFI
El Instituto de Fomento Industrial (IFI), es una entidad financiera estatal de segundo piso, autosostenible, que como instrumento del gobierno nacional contribuye al desarrollo de su poltica econmica
y social, mediante la irrigacin de recursos en los sectores industrial, comercial y de servicios, con el
criterio de generar valor econmico agregado.
MOTIVOS DE INTERS
A partir de 1994 se sientan las bases del nuevo esquema de ayuda gubernamental al sector empresarial.
Se le asign un papel de primer orden a los pequeos productores para el logro de un desarrollo ms
acelerado y ms equitativo. Al IFI le correspondi la labor de financiamiento de los sectores de la micro,
pequea y mediana empresa que tradicionalmente haban estado fuera de su campo de accin.
TIPO DE APOYO
Los programas de crdito disponibles en el IFI para la microempresa abarcan tres categoras:
Lnea de crdito ordinaria o multipropsito. Esta lnea est destinada a financiar las necesidades de
capital de trabajo, activos fijos y capacitacin empresarial en todos los sectores econmicos apoyados
por el IFI (industria manufacturera, comercio, servicios, agroindustria, cine, turismo, minera, salud,
transporte y cualquier proyecto en estos sectores que involucre reconversin ambiental). La tasa de
inters de esta lnea es variable de acuerdo con las fluctuaciones del mercado.
Lneas de crdito con tasa preferencial. Adicional al programa bsico de crdito, el IFI dispone de
programas especiales con tasas de inters preferencial. Para subsidiar estas tasas en algunos programas se acude directamente al P y G del Instituto, y en otros se realizan convenios o alianzas con
entidades estatales o entes territoriales regionales, que desean impulsar sectores especficos y que
cuentan con recursos del presupuesto nacional o con entidades como fundaciones, ONG o entidades
gremiales, que se comprometen a cubrir el margen de intermediacin para lograr una tasa ms favorable para el empresario.
129
Lnea de crdito con recursos del BID. Creada para financiar las necesidades de capital de trabajo,
adquisicin de activos fijos y asistencia tcnica para el desarrollo de las actividades de las microempresas en todos los sectores de la economa colombiana. Los recursos se entregan a travs de intermediarios financieros vigilados o no por la Superintendencia Bancaria y que cumplen con los requisitos
exigidos del Banco Interamericano de Desarrollo. Las empresas beneficiarias deben tener mximo
diez empleados y poseer activos (excluidos los bienes inmuebles) por un valor mximo equivalente a
15.000 dlares. Cuando se trata de empresas asociativas de trabajo y cooperativas no financieras o
pre-cooperativas, los activos no podrn exceder de 30.000 dlares.
Programa nacional de servicios tecnolgicos (producto no financiero del IFI). En cumplimiento de lo
establecido por el Plan nacional de la microempresa, en 1994 se cre la Corporacin para el Desarrollo
de las Microempresas con el objetivo de coordinar y cofinanciar los programas que desarrollen las
ONG privadas, para prestar los servicios de formacin empresarial y tcnica, la creacin y consolidacin de los Centros de Desarrollo Productivo y los servicios de comercializacin y sistemas de informacin. El IFI contribuy a la creacin de esta Corporacin de carcter mixto, y ha participado en
todas las actividades desarrolladas por la misma desde su creacin; es miembro de la junta directiva y
del Comit de anlisis y de aprobacin de los proyectos que cofinancia.
MAYOR INFORMACIN
Instituto de Fomento Industrial: Calle 16 N 6-66, Bogot. Horario de atencin: lunes a viernes
8:00 a.m. a 5:00 p.m. Conmutador: 444 2200. Fax: 286 4166. Lnea gratuita: 9800 9 13 613.
Apartado Areo 4222. E-mail: ifi@ifi.gov.co Pgina web: www.ifi.gov.co
LNEAS DE CRDITO DE ENTIDADES GUBERNAMENTALES

MOTIVOS DE INTERS
Como se mencion anteriormente, el IFI financia el sector de las Mipymes mediante varias lneas de
crdito. De igual modo, Bancldex presta estos servicios para los pequeos y medianos empresarios.
Por ello, estas entidades son fundamentales dentro de los proyectos de fortalecimiento de minicadenas productivas.
TIPO DE APOYO
El siguiente cuadro resume las lneas de crdito ofrecidas por el IFI y Bancldex:
130
ENTIDADES DE APOYO
CUADRO A.1
LNEAS
DE CRDITO
LNEAS DEL GOBIERNO PARA PYMES

DESTINO DE
LOS RECURSOS
MONTO MXIMO
POR FINANCIAR
PLAZO
TASA DE
INTERS
TIPO DE
GARANTA
Lnea de
capitalizacin
empresarial para
Mipymes
Capitalizacin de las Mipymes
Microempresa: hasta $50 millones.
Hasta 7 aos, incluidos

hasta 2 aos de periodo
de gracia
Hasta DTF
+ 3 T.A.
Lnea IFI Colciencias
Proyectos de innovacin o desarrollo tecnolgico
Hasta el 80% del valor total del proyecto, sin superar el valor de 10.000
salarios mnimos mensuales.
Hasta 10 aos, incluidos 3

aos de gracia.
Lnea de crdito
Bogot
Capital de trabajo y adquisicin

de activos fijos nuevos o usados
Pequea empresa: hasta $50 millones
Pyme pequea: Hasta 3

aos sin periodo de gracia
Lnea de crdito
Multipropsito
Apoyar las actividades de: comercio, manufactura, servicios,

transporte, turismo, excepto las
actividades agropecuarias.
Mximo por empresa $1.200 millones
Capital de trabajo: hasta

3 aos, incluidos 6 meses
de periodo de gracia.
Lnea para capital

de trabajo.
Financiar costos y gastos operativos del proceso de produccin y comercializacin
De acuerdo con la proyeccin anual

de ventas al mercado externo
Inversin en activos
fijos y diferidos
Financia activos fijos necesarios

para los procesos de produccin y comercializacin, as
como incremento de capacidad
instalada, reconversin industrial y mejoramiento tecnolgico
Hasta el 100%, siempre y cuando

no sea mayor que el monto de las
exportaciones, facturacin o importaciones proyectadas durante la vigencia del crdito
Leasing
Financia a las compaas de financiamiento comercial hasta

el 100% de los contratos de
arrendamiento financiero
Hasta el 100% del valor del contrato de leasing, siempre y cuando

Hasta 7 aos en pesos
FNG
Creacin,
adquisicin y
capitalizacin de
empresas
Fortalecimiento patrimonial de
las empresas para el adecuado
desarrollo de su actividad

FNG

exportaciones, facturacin o importaciones proyectadas durante la vigencia del crdito.
IFI
Pequea empresa: hasta $400 millones
FNG
Mediana empresa: hasta $800 millones

FNG garantiza hasta el
80%
Pyme
pequea:
hasta
DTF+5%
t.a.
FNG
FNG
Activos fijos y capitalizacin empresarial: hasta 10

aos, incluidos 3 aos de
periodo de gracia
BANCOLDEX1
Consolidacin de
pasivos.
Financiar la recomposicin de
los pasivos de la empresa
FNG
Hasta 1 ao.Hasta 3 aos
FNG
T.V
FNG
BANCOLDEX: Bogot: Calle 28 N 13 A - 15, Pisos 38 al 42. Tel: (57-1) 382 15 15. Fax: (57-1) 286 24 51 / (57-1) 336
7763. Horario de atencin: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Cali: Calle 4 Norte N1N -10, oficina 301, Edificio Mercurio. Tel: (572) 660 7120. Fax: (57-2) 660 19 32. Horario de atencin: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Medelln: Carrera 43 A No. 9 sur - 91
Torre norte oficina 902. Ed. Centro de Negocios las Villas. Tel: ( 57-4) 321 0830 / (57-4) 321 0831. Horario de atencin:
8:00 a.m. a 5:00 p.m. Llamadas fuera de Bogot 01-800-09-15300. Pgina web: www.bancoldex.com.co
131
LNEAS DE CRDITO DE BANCOS COMERCIALES

MOTIVOS DE INTERS
Algunas entidades de crdito y bancos comerciales ofrecen apoyo financiero a las Mipymes.
TIPO DE APOYO
El cuadro 2 resume las lneas de crdito ofrecidas:

CUADRO A.2
LNEAS
DE CRDITO
LNEAS DE LA BANCA COMERCIAL PARA PYMES

DESTINO DE
LOS RECURSOS
CARACTERSTICAS
TIPO DE GARANTA
BANCAFE2
Cartera ordinaria
para Pymes
Necesidades inversin y capital de trabajo
Monto: dependiendo de las necesidades del cliente

Plazo: desde 90 das hasta 3 aos.
Tasa: 90 dtf+990 a 180 dtf+9.25
hasta 1 aos Dtf+9.5
hasta 2 aos dtf+9.75
hasta 3 aos dtf +10
Despus de 3 aos 0.25 por cada ao adicional
Cupo de crdito
transaccional
Libre inversin
Monto: Cupo de crdito rotativo

Plazo: hasta 1 ao, cada ao se renueva
Tasa: 29.5450% e.a para el primer dia
Del 2 en adelante 31.5450%
Lneas para importaciones y exportaciones.
FNG y garanta real
Depende del plazo, la garanta y el monto del crdito
BANCO SANTANDER3
Cartera ordinaria
Capital de trabajo
Productos de crdito
para comercio internacional
Operaciones de comercio internacional
Monto: depende de la capacidad de pago del cliente.Plazo:

hasta 3 aos
Firma y aval de los socios
BANCOLOMBIA4
Credipagos virtual
Atender las necesidades de liquidez para operacin
Monto: cupo rotativo con disponibilidad permanente

Plazo: hasta 24 meses
Tasa: pactada con base en el DTF. Si el DTF aumenta durante el primer ao ms de 5 puntos se reliquida la tasa
Credicinco
Capital de trabajo
Plazo: entre 3 y 5 aos
Reconversin
Industrial
Modernizacin de equipo
Monto: hasta el 80% del valor del proyecto.

Plazo: hasta 7 aos, que pueden ser incrementados con el
valor del proyecto
Aseguramiento de
calidad NTS-ISO
Proyectos de aseguramiento de
calidad
Plazo: hasta 5 aos
Garanta real o FNG
Contina
132
www.bancafe.com.co
Super respuesta Santander: Bogot:594 2612 - Cali: 898 2612 -Bucaramanga: 670 9612- Medelln:575 2612- Barranquilla: 350 9612 - Otras ciudades: 900 111 5111. pgina: www.bancosantander.com.co
Lneas de atencin: Bogot: 343 0000 - Medelln: 510 7888- Cali: 554 0555 - B/quilla: 361 8800 - El resto del pas
01 800 05 12345. pgina web: www.bancolombia.com.co
Direccin general: Cra. 7 No. 71-21 Torre B Piso 16, Bogot. conmutador: 334 50 88 - 286 31 55. Banca Corporativa:
PBX: 317 54 04 Exts. 5451, 5452, 5453 317 53 37 . lnea 1 80009 19959. Lnea de Servicio al Cliente Lloyds Bogot
241 75 60. Resto del pas 18000 51 5872. Pgina web: www.lloydstsb.com.co
ENTIDADES DE APOYO
CUADRO A.2
CONTINUACIN
LNEAS
DE CRDITO
DESTINO DE
LOS RECURSOS
CARACTERSTICAS
TIPO DE GARANTA
LLOYDS BANK TSB5
Crdito para capital

de trabajo
Financiacin de cartera e inventarios
Monto: mnimo 50 millones de pesos

Plazo: mximo 1 ao. Cupo rotativo
Tasa: DTF+10
Firma de los socios, pignoracin de encargos fiduciarios,

FNG
Firma del solicitante, real (hipoteca) para crditos mayores
de 3 aos o prenda sin tenencia. Se solicitarn dependiendo del sector econmico. Tambin se aceptar FNG o FAG
BBVA BANCO GANADERO6
Comercio
especializado para
el agro
Capital de trabajo, mecanizacin-maquinaria, mecanizacin. vehculo
Monto: pequeos productores mximo 23 millones de pesos a una tasa efectiva de DTF+1.62
Medianos productores mximo $50 millones a una tasa efectiva de DTF+ 5.87
Comercio capital de
trabajo
Capital de trabajo
Monto: 80 millones de pesos

Plazo: 12 meses
Tasa: 29.45 e.a.
Garanta: firma del solicitante o representante, real (hipoteca) (para crditos mayores de 3 aos o prenda sin tenencia. Se solicitarn dependiendo del sector econmico. Tambin se aceptar FNG o FAG.
Comercio inversin
Adquisicin de equipos y maquinaria entre otros
Monto: hasta 80 millones de pesos a una tasa de 30.84

e.a.superior a $80 millones a una tasa de 21.64 e.a.
Plazo: 60 meses
Negocios
internacionales
Financiacin de importaciones
Monto: 100% del pago al exterior, convertido a pesos.Tasa:

a un plazo de 3 meses 22.78 e.a. y a un plazo de 6 meses
24.08 e.a.
Lnea IFI para

pequeas empresas
Capital de trabajo o adquisicin de activos
Monto: 50 millones de pesos

Plazo: 36 meses.
Tasa: DTF+4.5
Firma del solicitante, real (hipoteca) para crditos mayores

de 3 aos o prenda sin tenencia. Se solicitarn dependiendo del sector econmico. Tambin se aceptar FNG o FAG
BANCO DE OCCIDENTE7
Cartera ordinaria
Capital de trabajo, inversin de

capital y consumo
Monto: depende de las dimensiones, de la situacin financiera y operacional del cliente

Plazo: 90 das, prorrogables a 1 ao y en algunos casos se
pueden atender plazos mayores.
Tasa: para pactar con el cliente
Depende de las dimensiones,

de la situacin financiera y operacional del cliente y del plazo
Occicuenta - cupo
de cartera ordinaria
rotativo
Capital de trabajo, inversin de

capital y consumo

Plazo: 90 das, prorrogables a 1 ao y en algunos casos se
pueden atender plazos mayores

de la situacin financiera y operacional del cliente y del plazo
Cartas de crdito de
importacin
Importaciones

Plazo: 180 das, para bienes de capital plazos superiores a
180

de la situacin financiera y operacional del cliente y del plazo.
Giros directos al
exterior financiados
Importacin bienes en general

Plazo: 180 das a partir de la fecha de conocimiento de
embarque hasta 1 ao

de la situacin financiera y operacional del cliente y del plazo.
Contina
6
Carrera 9. No. 72-21. Bogot. Pgina web: www.bancoganadero.com.co
Pgina web: www.bancooccidente.com.co
133
CUADRO A.2
CONTINUACIN
LNEAS
DE CRDITO
DESTINO DE
LOS RECURSOS
CARACTERSTICAS
TIPO DE GARANTA
MEGABANCO8
Megaempresario
Capital de trabajo y compra de

activos fijos
Monto: hasta 25 millones de pesos

Cartera ordinaria
Pyme
Capital de trabajo
Monto: de acuerdo con los requerimientos del cliente

Lnea de crdito
pago de impuestos
Pago de impuestos
Monto: de acuerdo con los requerimientos del cliente

Plazo: hasta 1 ao
Tarjeta de crdito
empresarial visa
Gastos de representacin, capital de trabajo
Monto: cupo rotativo

Financiacin en
moneda legal
Pago de proveedores
Monto: cupo de crdito asignado
Libre inversin
Plazo: desde 20 das hasta 6 aos

Tasa: 27% e.a.
Peq. empresas con ventas anuales hasta 200 millones de pesos
BANCO DE BOGOT9
BANCO POPULAR10
Lneas ordinarias
Plazos mayores a 3 aos garanta hipotecaria, menores F N G
FOMIPYME
MOTIVOS DE INTERS
El Fondo Colombiano de Modernizacin y Desarrollo Tecnolgico de las Micro, Pequeas y Medianas Empresas (Fomipyme), otorga incentivos a programas, proyectos y actividades dirigidos al desarrollo tecnolgico y al fomento y promocin del sector micro, pequeo y mediano empresarial. Uno
de esos programas es el desarrollo de las minicadenas productivas y de cada uno de sus eslabones .
TIPO DE APOYO
Dentro del Programa de minicadenas productivas, las actividades susceptibles de ser cofinanciadas
por Fomipyme son las siguientes:
Gestin socioempresarial. Capacitacin en procesos que permitan a los empresarios asociados, la administracin de sus unidades econmicas, adems de adquirir capacidad de decisin acerca de las
oportunidades y rentabilidad de los negocios. Propiciar el espritu emprendedor generando la creacin
de nuevas unidades productivas. Programas orientados a fortalecer procesos de asociatividad, liderazgo, creacin de confianza, dirigidos a los empresarios objeto de la minicadena productiva.
Desarrollo productivo. Estandarizacin del producto, perfeccionando los mecanismos de produccin
bajo estndares mnimos de calidad, orientados a segmentos especficos del mercado. Fortalecer el
desarrollo tecnolgico, a fin de lograr una mejor calidad y posicionamiento en el mercado nacional
del producto, promoviendo y desarrollando mejoras en los procesos de produccin, generando valor
agregado para los microempresarios. Fortalecer la estructura manufacturera del producto, adecuando
Pgina web: www.megabanco.com.co
Pgina web: www.bancodebogota.com
10
Pgina web: www.bancopopular.com.co
134
ENTIDADES DE APOYO
y modernizando las unidades productivas asociadas, de acuerdo con sus requerimientos tecnolgicos,
de infraestructura, sociales, organizacionales y medioambientales. Innovacin y desarrollo de nuevos
productos, acorde con las demandas del mercado. Vincular a los sectores que dependen directa o
indirectamente a la cadena productiva para generar mejores niveles de productividad, rentabilidad y
organizacin.
Mercadeo y comercializacin. Desarrollar actividades de marketing que incluyan el diseo y desarrollo de empaques, etiquetas, registro de marca, cdigo de barras. Dotar a los productores de habilidades y destrezas prcticas para desarrollar procesos de negociacin en los mercados potenciales identificados. Asegurar la permanente disponibilidad de materia prima a travs del impulso de circuitos
econmicos regionales que integran los distintos eslabones. Apoyar actividades conducentes a la
colocacin de los productos en nuevos mercados. Estudios de mercados y estrategias de comercializacin nacionales e internacionales.
MAYOR INFORMACIN
E-mail: FoMipyme@Mindesa.gov.co. Pgina web: www.rdt.unal.edu.co/FOMIPYME.htm
CDTS
Los Centros de Desarrollo Tecnolgico (CDTs) son organizaciones, especializadas en la generacin
y difusin del conocimiento y la prestacin de servicios tecnolgicos para el sector productivo.
MOTIVOS DE INTERS
Su objetivo es dinamizar el mercado del conocimiento, por medio de redes de aprendizaje e innovacin, en el marco de un escenario altamente competitivo. En el Sistema nacional de innovacin se ha
adoptado un nuevo modelo de CDTs, concebidos como empresas de servicios, orientadas hacia la
integracin de estrategias, conocimientos y capacidades de investigacin y desarrollo tecnolgico,
pblicos y privados para la competitividad, bajo un esquema de gestin privada, liderado por los
empresarios, con el apoyo de las universidades y de grupos de consultores externos.
MAYOR INFORMACIN
Pgina web: www.colciencias.gov.co:8888/sni/redcentros/redcentros.php3
INCUBADORAS DE EMPRESAS
Laboratorios empresariales en donde se aprende a hacer empresa, mediante mecanismos de formacin, capacitacin, acompaamiento y asesora, desde la generacin y conceptualizacin de la idea
hasta su lanzamiento, consolidacin e incorporacin dentro de la economa.
MOTIVOS DE INTERS
El principal inters es acompaar a los pequeos productores integrantes de minicadenas para que
consoliden sus empresas, puesto que en muchos casos las unidades productivas no estn formalizadas o no tienen unos objetivos claramente definidos.
TIPO DE APOYO
La formacin del emprendedor, as como su capacitacin y la asesora y acompaamiento a sus proyectos. Desde el nacimiento de cada empresa hasta su consolidacin, se examinan con detalle la
calidad de los emprendedores y empresarios, la caracterstica del producto o servicio, la tecnologa
por utilizar, el potencial de mercado y el capital necesario para el proyecto. La elaboracin de planes
de negocio innovadores, viables y exitosos es el fundamento de las incubadoras.
135
MAYOR INFORMACIN
Pgina web: www.colciencias.gov.co:8888/sni/redcentros/redcentros.php3
SENA
MOTIVOS DE INTERS
El Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena) presta diversos servicios tecnolgicos y de formacin para
el sector productivo, incluyendo las pequeas y medianas empresas. Este apoyo en transferencia de
conocimiento y tecnologa constituye una base para la consolidacin de minicadenas productivas.
TIPO DE APOYO
El Sena ofrece servicios tecnolgicos para hacer ms productivas a las organizaciones, mejorar sus
procesos industriales y elevar la calidad de los productos. A travs de los Centros de formacin y
laboratorios presta los siguientes servicios tecnolgicos:
Servicios de informacin tcnica. Suministra informacin actual y especializada de carcter tcnico y
de gestin.
Servicios de laboratorios. Servicios especializados de anlisis cualitativos y cuantitativos, o de pruebas y ensayos a insumos, materiales, procesos, equipos, instalaciones y servicios, ajustados a las
normas nacionales o internacionales.
Servicios de asesora. Orientacin en el diagnstico y solucin de problemas tcnicos, para el mejoramiento de tecnologas y en el desarrollo de procesos, bienes y productos.
Servicios de consultora. Se facilita la transferencia de tecnologa a las organizaciones productivas y a
sus trabajadores.
Servicios de asistencia tcnica. Respuesta a problemas tcnicos en las empresas mediante el desarrollo
de diagnsticos, evaluacin de posibles causas y bsqueda de soluciones viables, conjuntamente con
el personal de la organizacin productiva.
Servicios de investigacin aplicada y fabricacin especial. Servicios de diseo, rediseo, adecuacin y
fabricacin de prototipos y piezas industriales, que le permitan al sector productivo reducir costos y
mejorar sus niveles de productividad y competitividad.
Formacin profesional integral. El Sena adelanta procesos terico-prcticos para mejorar conocimientos tcnicos y tecnolgicos, destrezas, aptitudes y valores de trabajadores y personas en general.
Estudios sectoriales. Contienen informacin sobre tecnologa, mercado laboral, oferta educativa, anlisis
econmico, organizacin del sector y estructura ocupacional y educativa de cada sector o cadena.
Con base en esta informacin, los miembros de la Mesa sectorial toman decisiones sobre las prioridades en reas ocupacionales y niveles para la calificacin de los trabajadores.
Programa de incubadoras de empresas del Sena. Es una plataforma que ofrece a los emprendedores y
empresarios un conjunto de servicios para fomentar el desarrollo empresarial del pas apoyando la
productividad nacional y las fuentes generadoras de empleo.
MAYOR INFORMACIN
Pgina web: www.sena.edu.co
136
ENTIDADES DE APOYO
REGIONAL
Digeneral
Antioquia
Atlntico
Bogot
Bolvar
Boyac
Caldas
Cauca
Cesar
Crdoba
Guajira
Huila
Magdalena
Meta
Nario
Norte de Santander
Quindo
Risaralda
Santander
Tolima
Valle del Cauca
Choc
Caquet
Casanare
San Andrs
Sucre
TELFONO
LNEA GRATIS
Calle 57 No 8-69
Calle 51 No 57-70
Carrera 43 No 42-40
Carrera 13 No 65-26
Plaza de La Aduana, casa de Marquez De Premio R
Carrera 12 No 55-A-51
Ciudadela Tecnolgica, kilmetro 10, va al Magdalena
Calle 4 No2-80
Carrera 19, Calles 14 y 15
Calles 24 y 27, Avenida Circunvalar
Calle 21, Carrera 15
Carrera 5, Avenida La Toma
Avenida El Ferrocarril No 27-97
Kilmetro 1, va Acacas
Calle 22 No 11-E-05
Avenida 5, Calle 2, Norte B
Carrera 19, Calle 8
Carrera 8 No 26-79
Calle 16 No27-37
Calle 44, Avenida El Ferrocarril
Carrera 56 No 3-88
DIRECCIN
5.4615005.461572
094.2511222
095.3513365
091.5461636
0956.646161
0956.6641338
0987.703230/31/32
0968.748555
0968.748444
0928.242413
0928.244622
0955.7111344
0955.711347
095.7273881/82
095.7273881/82
098.8757040
0954.212064/65/68
0986.634476/77/79
0927.303324
0927.304656
0975.783044/30
0967.7461417
0963.3261666
097.6324828
0982.2655288
0982.2643222
0922.5110400
18000111149
1800041002
1800058456
Va Aeropuerto Florencia
Carrera 19 No 36-72
Avenida Newball
Calle 25-B- No. 31-260
0984355723
0986356017
09851.25081
0952.800273
1800053997
1800018711
1800068098
1800032860
1800055558
18000887740
1800054001
1800075800
1800063543
1800066668
1800074494
18000918233
1800038484
09851.23066
0952.800596
CARCES
Los Comits Asesores Regionales de Comercio Exterior (Carces), son comits virtuales conformados
por el sector privado, el sector pblico, las universidades y los centros de investigacin de las regiones,
y constituyen el enlace entre la regin y el gobierno nacional para promover la cultura exportadora,
el crecimiento de las exportaciones y la bsqueda de la competitividad sistmica de la regin.
MOTIVOS DE INTERS
Los Carces buscan desarrollar la competitividad sistmica de la regin mediante el desarrollo de actividades regionales que garanticen la orientacin hacia los mercados internacionales y la cultura exportadora de cada uno de los departamentos en Colombia. Pretenden fortalecer estratgicamente las
capacidades de la comunidad empresarial frente a la demanda internacional, por lo cual su accin es
importante en las minicadenas productivas.
TIPO DE APOYO
Los Carces sirven de interlocutores entre la regin y el gobierno nacional, para promover la cultura
exportadora, la competitividad y el crecimiento de las exportaciones regionales. Sus funciones son:
disear y poner en operacin un plan estratgico exportador para la regin. Gestionar la inclusin de
los planes del Carce en los planes de desarrollo departamental y municipal y los planes de ordenamiento territorial. Servir de apoyo a la gestin del Ministerio de Comercio Exterior en el proceso de
creacin de cultura exportadora. Proponer convenios de competitividad exportadora regional al gobierno central, para el fortalecimiento de sus ventajas competitivas. Ser parte integral del Sistema de
informacin y promocin de proyectos del sector de comercio exterior.
137
MAYOR INFORMACIN
Comit Asesor de Comercio Exterior de Bogot y Cundinamarca.

Cmara de Comercio de Bogot. Carrera 9 No.16-21 Bogot.
Conmutador: (57 1) 3810270 - 5600280.
Telefax: (57 1) 2847735. Lnea de respuesta inmediata: (57 1) 3386090. www.ccb.org.co
www.empresario.com.co/carce/index.html
Carce de Pereira. www.camarapereira.org.co/html/carce.htm
Carce del Caribe. www.carcecaribe.org.co/
E-mail: jpinedo@camarabaq.org.co
Carce de Arauca. www.camarau.com.co/carce_de_arauca.htm
2. PLANES Y PROGRAMAS
PLAN DE DESARROLLO MUNICIPAL
La planeacin del desarrollo municipal no es slo un ejercicio tcnico sino un espacio de construccin
de consensos y proyeccin hacia el futuro a partir de un inters colectivo, encaminado al mejoramiento de las condiciones de vida de los habitantes del municipio.
MOTIVOS DE INTERS
El Plan de desarrollo municipal contiene una propuesta bsica para el progreso potencial de la regin,
los aspectos de inversin social ms relevantes como la educacin, salud, vivienda y la infraestructura vial, as como el desarrollo productivo del municipio y la distribucin de recursos. La vocacin
productiva regional tambin est inmersa dentro de esta gua de accin municipal, por lo cual la
promocin de minicadenas productivas debe ser uno de sus componentes.
TIPO DE APOYO
El Plan de desarrollo municipal busca mitigar las problemticas que ms afectan al municipio a travs
de la gestin y participacin comunitaria, adems de la consecucin de recursos ante los organismos
nacionales e internacionales.
MAYOR INFORMACIN
Pgina web: http://lalupa.com/Gobierno_y_politica/Poder_ejecutivo/Alcaldias/index.shtml
PLAN DE ORDENAMIENTO TERRITORIAL

Las administraciones municipales adems de contar obligatoriamente con un plan de desarrollo,
deben adoptar e implementar el Plan de ordenamiento territorial (POT).
MOTIVOS DE INTERS
El POT se ejecuta por medio de obras fsicas y de control urbano y rural. Los proyectos de infraestructura y equipamientos que se han programado para realizar en el corto (3 aos), mediano (6 aos) y
largo plazo (9 o ms aos) permitirn construir a travs de las sucesivas administraciones una plataforma territorial que propiciar una mayor productividad econmica, mejorar la equidad social y
lograr la sostenibilidad ambiental del municipio.
Para la elaboracin del POT se identifican los grandes problemas del desarrollo socioeconmico y ambiental y se definen estrategias y acciones urbanas y rurales en las cuales seguramente se encuentran contemplados los propsitos del programa de gobierno. Es decir, ya
hay un trabajo realizado que le permitir al municipio ahorrar tiempo en diagnsticos y en
definicin de estrategias y proyectos tanto para la formulacin del Plan de desarrollo municipal como para el inicio de proyectos de intervencin en minicadenas productivas.
138
ENTIDADES DE APOYO
TIPO DE APOYO
El POT es un instrumento de fortalecimiento al proceso de descentralizacin, apalanca procesos de

consolidacin econmica e industrial al determinar cules son los programas y proyectos estratgicos que permiten hacer ms eficientes los recursos y los proyectos de impacto regional.
El POT ayuda a determinar escenarios que permitan la generacin o fortalecimiento de cadenas de
produccin y comercializacin que faciliten la consolidacin de bases econmicas y posicionen al
municipio en mejores niveles de negociacin en sus contextos subregional y regional.
El POT por s solo no es suficiente para mejorar la situacin del municipio, es necesario prepararse
efectivamente para su implementacin, el alcalde debe poner en marcha programas, proyectos y
objetivos de desarrollo. Para poner en marcha el POT la administracin municipal debe transformarse y prepararse para su gestin vinculando al sector privado, a los grupos sociales organizados, al
departamento y a la nacin. La administracin municipal debe generar capacidad de gestin, especialmente de aquellas oficinas que tienen un mayor grado de responsabilidad en la ejecucin del
mismo. A partir de este anlisis se debe programar la ejecucin del POT a travs del Plan de desarrollo
municipal y definir los cambios institucionales que desde el municipio se requieren.
VENTAJAS DEL POT PARA ENRIQUECER EL PLAN DE DESARROLLO TERRITORIAL
Conocimiento del territorio, problemticas principales, alternativas de solucin y vocaciones de

desarrollo.
El POT ha permitido al municipio ubicarse estratgicamente en los mbitos supramunicipal, subregional y nacional mediante la determinacin de sus vocaciones de desarrollo futuro.
Ahorro en tiempo y recursos permitiendo una toma de decisiones ms gil y eficiente dado que el
POT ha recogido informacin relevante sobre zonas de riesgo, zonas de expansin, vivienda de
inters social (VIS), servicios pblicos.
Fortalecimiento de la participacin y la vinculacin de distintos sectores sociales alrededor de los
programas y estrategias municipales.
MAYOR INFORMACIN
Instituto Geogrfico Agustn Codazzi (Igac). Pgina web: www.igac.gov.co/pot.htm

PROGRAMA PLANTE
El decreto 0472 del 11 de marzo de 1996 se cre como programa presidencial autnomo el Plan nacional de desarrollo alternativo (Plante), orientado a brindar, a partir de la erradicacin de los cultivos
ilcitos, una alternativa econmica de vida dentro de la ley a los pequeos productores de dichos
cultivos en zonas de economa campesina e indgena. El Plante tiene asignada una cobertura de 96
municipios en 10 departamentos del pas: Bolvar, Caquet, Cauca, Guaviare, Huila, Meta, Norte de
Santander, Nario, Putumayo y Tolima, y el rea de influencia del ro Guaviare (departamentos de
Vichada y Guaina).
MOTIVOS DE INTERS
El Plante trabaja en cinco componentes:

Fortalecimiento institucional y comunitario. Comprende todas las acciones orientadas a consolidar el
proceso de descentralizacin y a modernizar la capacidad de gestin de las administraciones municipales y de los resguardos indgenas, dando particular importancia al desarrollo de proyectos que favorezcan la reconstruccin del tejido social, mediante el apoyo a la organizacin y fortalecimiento de
formas asociativas y empresariales en las comunidades afectadas.
Tecnologa y produccin. Promocin y apoyo de las iniciativas que estimulen y permitan consolidar el
desarrollo de las economas locales y regionales, mejorando los factores y las condiciones que conforman las cadenas productivas de los diferentes sectores, buscando hacerlas competitivas y sostenibles.
139
Recuperacin de reas frgiles y de manejo especial: Contempla todas las acciones orientadas a preservar y recuperar el entorno agroecolgico en el que se ejecutan los proyectos de desarrollo alternativo,
con nfasis en las actividades econmicas que permitan mejorar los ingresos de la poblacin afectada.
Infraestructura para el desarrollo rural. Desarrollo de programas y proyectos de electrificacin, mejoramiento de la infraestructura para comunicaciones y saneamiento bsico, que contribuyan a elevar
la calidad de vida de la poblacin y sirvan de apoyo para lograr la modernizacin, competitividad y
sostenibilidad de las actividades econmicas.
Apoyo a pueblos indgenas. Desarrollo de acciones que propendan por el reconocimiento de la diversidad tnica y cultural, promuevan el fortalecimiento de las jurisdicciones indgenas, al tiempo que
contribuyen a afianzar procesos de autonoma, ordenamiento y consolidacin de los territorios indgenas. Promocin y estmulo de la articulacin con procesos de produccin y comercializacin competitivos y sostenibles.
TIPO DE APOYO
Uno de los principales logros del Plante ha sido la creacin de dos instrumentos para la financiacin
de proyectos: el instrumento de capitalizacin empresarial y el instrumento de apoyo a grupos
asociativos y comunitarios (Iagac).
A travs del instrumento de capitalizacin empresarial, se constituy Incuagro, empresa unipersonal,
con el objeto de apoyar mediante el suministro de recursos, la creacin y fortalecimiento de empresas
para la produccin, transformacin, comercializacin y distribucin de bienes y servicios, que permitan crear oportunidades lcitas de generacin de ingresos, promover la generacin de empleo y mejorar las condiciones de vida de la poblacin ubicada en las zonas de influencia del Plante. Los proyectos
financiados por Incuagro parten del principio de la generacin de alianzas estratgicas con el sector
privado y la participacin de ste en calidad de inversionista en un porcentaje no inferior al 30% del
valor de la respectiva iniciativa.
El Iagac permite promover la consolidacin de las actividades productivas tradicionales, mediante la
financiacin de proyectos de transferencia y desarrollo tecnolgico, produccin y comercializacin,
capital de trabajo, dotacin de equipos e infraestructura y apoyo a la organizacin y consolidacin de
los productores, en las zonas del Plante.
Tambin se destaca el apoyo decidido que ha recibido el Plante de los gobiernos y las agencias de
cooperacin internacional. Gracias al aporte de esos recursos tcnicos y financieros ha podido fortalecer su intervencin en las comunidades indgenas y campesinas afectadas por los cultivos ilcitos de
subsistencia.
MAYOR INFORMACIN
Bogot. Coordinadora: Mara Ins Restrepo. Cra 7 No.6 54 of. 212. Tel: 5935110
Villavicencio, Meta. Coordinador: Hernn Torres. Centro comercial Villacentro local 103.
Tel: 0986705636
Ibagu, Tolima. Coordinador: Jairo Hernndez. Cra. 4 No.10-12 of.304. Tel: 0982632666
Florencia, Caquet. Coordinador: Jorge Monje. Km 2 va Morelia, oficina Incora.
Tel: 0984353709
San Plablo, Bolvar. Coordinador: Nstor Herrera. Cra. 4 No. 15-45 casa campesina.
Tel: 0976236463. Horario de atencin: 9:00 - 12.30, 2.00 - 5.00.
Otras oficinas en la pgina web:www.desarrolloalternativo.gov.co
PRONATTA
El Programa nacional de transferencia de tecnologa agropecuaria (Pronatta) es un programa del gobierno nacional establecido en 1995, que opera como un programa estratgico administrado por el
140
ENTIDADES DE APOYO
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Su financiacin proviene de recursos de crdito del

Banco Mundial y de contrapartida nacional.
MOTIVOS DE INTERS
El Pronatta opera un fondo competitivo de recursos y ejecuta estrategias de desarrollo institucional

para cumplir con la misin de facilitar el acceso por parte de los pequeos agricultores, a tecnologas
que respondan a sus necesidades reales, y sean ambientalmente sostenibles, competitivas y equitativas, construyendo capital social.
TIPO DE APOYO
El Pronatta adelanta actividades orientadas a fortalecer el desarrollo del Sistema nacional de ciencia y
tecnologa agroindustrial (SNCTA), que contribuyen en forma directa al propsito de ordenar y mejorar la eficiencia de los procesos de generacin, transferencia y adopcin de tecnologas para la modernizacin productiva del sector agropecuario.
Estas actividades estn orientadas a cumplir con los siguientes objetivos:
Generar conocimiento como un bien pblico
Fortalecer la comunicacin y las relaciones entre los diferentes componentes del SNCTA
Mejorar la capacidad de gestin para la generacin y entrega de nuevas tecnologas agropecuarias
Aumentar la autonoma de las regiones para el desarrollo de la ciencia y la tecnologa agropecuaria
Las entidades pblicas y privadas, la comunidad acadmica, los profesionales y tcnicos, las organizaciones comunitarias y los productores rurales pueden participar activamente en el desarrollo de
estas actividades y recibir beneficios directos de sus resultados. Instrumentos tiles diseados por el
Pronatta para sus logros son los directorios de entidades y expertos.
MAYOR INFORMACIN
Luis Ernesto Villegas, Ministerio de Agricultura, Bogot.Tel: 334 11 99 Ext. 338/513/525

Directo: 2841815, 3422629. E-mail: pronatta@minagricultura.gov.co
pgina web: www.pronatta.gov.co
141
ANEXO B
Los instrumentos que el agente de promocin puede emplear en el proceso de actuacin sobre una
minicadena productiva pueden contemplar una amplia gama de actividades. Con tales instrumentos
se pretende lograr acuerdos y consensos entre los integrantes de la minicadena, as como promover la
vinculacin de actores que puedan apoyar de forma significativa la intervencin, ingresar a nuevos
mercados o ampliar los existentes para los productos de la minicadena, entre otros. En este anexo se
presentan slo los instrumentos ms generales que pueden tenerse en cuenta al momento de iniciar
un proyecto de intervencin para la integracin, fortalecimiento y desarrollo sostenible de minicadenas productivas.
CONVENIOS DE COMPETITIVIDAD
De acuerdo con el Ministerio de Comercio Exterior, los convenios son el espacio de dilogo entre el
sector privado y pblico para promover el consenso en la solucin a los problemas, buscar oportunidades y desafos para cada una de las cadenas productivas. As mismo, los convenios propician una
visin integral de cada una de las cadenas productivas y dan visin a un conjunto de acciones gubernamentales relacionadas con cada cadena, con impactos a corto, mediano y largo plazos.
ALIANZAS ESTRATGICAS
Esta es una modalidad a la que recurren cada vez ms las empresas para compartir recursos desarrollados y abundantes en una empresa y escasos en otra. Las alianzas dan facilidades para el acceso a
mercados, el aprovechamiento de tecnologa, el mercadeo de innovaciones y la minimizacin de
riesgos en investigacin y desarrollo. En las alianzas cliente-proveedor se selecciona un proveedor
para que sea el nico por un largo periodo, con lo cual se obtienen beneficios en apalancamiento de
buenos precios para quien compra, se evitan operaciones de revisin del producto y el proveedor
asegura la venta.
REDES DE COORDINACIN LOCAL

Se establecen como un mecanismo de comunicacin entre diversas instituciones locales y nacionales
para apoyar los procesos de desarrollo regional mediante la coordinacin de sus actuaciones con el fin
de evitar la duplicidad de esfuerzos. Pueden participar las alcaldas y gobernaciones, las cooperativas
de campesinos u otros gremios de productores, las instituciones educativas y universidades, las ONG,
las corporaciones regionales, entre otros.
SALAS DE NEGOCIOS
Permiten el contacto entre productores con los potenciales clientes y posibles inversionistas, para
lograr firmas de acuerdos de comercializacin y venta de los productos principales o inversin y
financiamiento de la minicadena.
MESAS DE TRABAJO Y CONCERTACIN

Es el punto de encuentro de los actores de la minicadena, a travs de las cuales se definen la orientacin del trabajo en sta y se logra la concertacin del plan de accin y de otros acuerdos entre eslabones y empresas.
FERIAS REGIONALES Y NACIONALES

Un mecanismo para la promocin y comercializacin de los productos de la minicadena y para el
logro de contactos con potenciales inversionistas y entidades nacionales e internacionales para obte-
142
ner apoyo en aspectos econmicos, tecnolgicos o de capacitacin y formacin. Puede mencionarse

la Feria Agroexpo de nivel internacional, o ferias regionales como la feria surcolombiana de la economa solidaria.
CONVENIOS DE APOYO INTERINSTITUCIONAL

Mediante estos convenios se logra concretar las formas en que diversas instituciones como las universidades, los colegios agropecuarios, las Umatas, etc. pueden transferir conocimientos y tecnologas a las empresas de la minicadena con el fin de mejorar los procesos productivos.
GIRAS TCNICAS, TECNOLGICAS Y EMPRESARIALES

Son recorridos que los empresarios y productores efectan a otras empresas y unidades productivas
de caractersticas similares a las que representan, con el fin de conocer adelantos o nuevas y mejores
formas de realizar el proceso productivo o desarrollar la gestin empresarial.
TALLERES DE INTERCAMBIO DE EXPERIENCIAS

Como su nombre lo indica permiten conocer la forma de pensar de los dems actores de la minicadena, sus experiencias y las de otras personas o entidades que se vinculen al proceso de intervencin.
DEMOSTRACIONES DE MTODO
Diversas actividades dirigidas a dar a conocer por parte de las comunidades y de las empresas, las
formas cmo se realiza la produccin o comercializacin de sus productos.
CONVENIOS DE COOPERACIN TCNICA

Son firmas de acuerdos entre instituciones del orden nacional o internacional para el apoyo tcnico
con el fin de dar impulso a los procesos productivos y fortalecer las vocaciones regionales.
REUNIONES DE SOCIALIZACIN
Permiten el acercamiento del agente de intervencin a la comunidad involucrada en el proyecto de
minicadena, as como su sensibilizacin en torno al proceso que se realizar con los lderes de dicha
comunidad, los cuales puede identificar en estas reuniones.
SECRETARAS TCNICAS
Este es uno de los mecanismos de gestin en las minicadenas productivas, en los cuales participan
entidades ejecutoras, entidades de apoyo y representantes de la comunidad, y que permiten realizar
el seguimiento y la evaluacin de las actividades desarrolladas, con reuniones peridicas formalizadas
por medio de actas.
TALLERES PARTICIPATIVOS
Con este mecanismo los actores de la minicadena logran, de manera guiada, definir proyectos y
actividades por realizar, asignando responsabilidades y tiempos de ejecucin.
MESAS SECTORIALES
Es la reunin de entidades y empresas interesadas en el desarrollo de algn sector econmico especfico.
ENCUESTAS, ENTREVISTAS
Por estos mecanismos se obtiene la informacin de fuentes primarias para la elaboracin de los diagnsticos requeridos en las primeras fases del proceso de intervencin, y para la definicin de proyectos prioritarios con base en las problemticas identificadas.
143
ANEXO C
ASOCIACIONES DE ECONOMA SOLIDARIA EN COLOMBIA
TEMAS
EMPRESAS ASOCIATIVAS
DE TRABAJO
COOPERATIVAS DE
TRABAJO ASOCIADO
EMPRESAS DE SERVICIOS
TEMPORALES
PRECOOPERATIVAS
TRABAJO ASOCIADO
LEGISLACIN
Ley 10/91 y decreto 1100/

92.Organizaciones con nimo
de lucro
Ley 79/88 y decreto 468/90. Organizaciones sin nimo de lucro
Ley 50/90, decreto 24/98 y 503/98.

Organizaciones con nimo de lucro
Ley 79/88, decreto 1333/89

y Dec. 468/90. Organizaciones sin nimo de lucro
REGULACIN
Internamente, Estatutos. Externamente por las normas del

Cdigo de Comercio
Estatutos y regmenes (trabajo asociado, compensaciones y seguridad social

aprobados por el Ministerio de Seguridad Social)
Cdigo Sustantivo del Trabajo
Estatutos y regmenes (compensaciones, trabajo asociado y previsin y seguridad

social)
No. DE
ASOCIADOS
Mnimo: 3 asociados.
Produccin: 10.
Mximo: servicios 20
Mnimo: 10 asociados
Mximo: Ilimitado
Sin lmite
Mnimo: 5
Mximo: ilimitado
OBJETO
Para bienes bsicos de consumo familiar
Produccin de bienes, ejecucin de obras

y prestacin de servicios de toda clase
de bienes
Produccin, comercializacin y prestacin de servicios de bienes bsicos de consumo familiar
Produccin de bienes, ejecucin de obras y prestacin de

servicios de toda clase de bienes.
PERSONERA
JURDICA
Cmara de Comercio para

obtener certificado de existencia
1. Cmara de Comercio para la obtencin del registro.

2. Supersolidaria, para el concepto de
legalidad.
Cmara de Comercio
Cmara de Comercio
CONTRATACIN
LABORAL
Prohibida (Art. 26 de la ley

10/91)
Excepcionalmente para atender incrementos transitorios en la produccin o

reemplazo de asociados que se encuentran en suspensin. Personal tcnico que
no exista dentro de sus trabajadores asociados y para llenar vacantes que requieran de urgente provisin
Las establece el Cdigo Sustantivo

del Trabajo
Los trabajadores deben ser

asociados
SEGURIDAD
SOCIAL
Trabajador independiente
Trabajador dependiente
RESERVAS
20% para preservar la estabilidad de la empresa < o =

10% para seguridad social
Como mnimo: 20% para preservar la

estabilidad de la empresa 20% para el
Fondo de Educacin y 10% para el Fondo de Solidaridad
La que establece el Cdigo de Comercio, de acuerdo con el capital de

la empresa
10% como mnimo, para

proteccin de aportes. 20%
como mnimo para el fondo
de educacin. Otras que establezca la Pre-CTAs.
REMUNERACIN
De acuerdo con los aportes

laborales y laborales adicionales. Se denominan utilidades
De acuerdo con el trabajo realizado y se

denominan compensaciones
Salario equivalente, al que tenga un

trabajador de la empresa usuaria.
De acuerdo con el trabajo

realizado y se denominan
compensaciones
DURACIN
Debe estar definida - Estatutos
Duracin indefinida - Estatutos
Por obra o labor. Trmino fijo inferior a un ao.
Cinco aos
RESPONSABILIDAD
Se aplicarn las normas de sociedades de personas previstas en el Cdigo de Comercio.
Responsabilidad limitada de los asociados hasta el monto de sus aportes y de

la Cooperativa para con terceros hasta
el monto del patrimonio social
La responsabilidad laboral es de la
empresa de servicios temporales
como empleadora
Responsabilidad limitada de
los asociados hasta el monto
de sus aportes y de la cooperativa para con terceros
hasta el monto del patrimonio social
ESTRUCTURA
ADMINISTRATIVA
Junta de asociados, director

ejecutivo, subdirector y tesorero.
Asamblea general, consejo de administracin apoyado por la junta de vigilancia y el revisor fiscal; y el gerente apoyado por el comit de educacin y otros
comits
Representante legal y suplente
Junta de asociados, comit

de administracin y director
ejecutivo o representante legal
PATROCINIO
INSPECCIN Y
VIGILANCIA
144
Pliza de garanta de pago de salarios, prestaciones sociales e indemnizaciones laborales. Mnimo 500
veces SMLV
Ministerio de Trabajo y Seguridad Social
Ministerio de Trabajo y Supersolidaria
Ministerio de Trabajo y Seguridad

Social
Ministerio de Trabajo y Supersolidaria
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148

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Organizacin de las Naciones Unidas para

Diseo y armada electrnica

Departamento Nacional de Planeacin

POLTICAS NACIONALES DE DESARROLLO Y EL PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI

MINICADENAS PRODUCTIVAS: ESTRATEGIA DE FORTALECIMIENTO PRODUCTIVO

B. EVOLUCIN DE LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES

POLTICA NACIONAL DE PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD 1999-2009

POLTICA INDUSTRIAL PARA UNA ECONOMA EN REACTIVACIN

C. MODELO DE DESARROLLO SOSTENIBLE

PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI PARA COLOMBIA

ASPECTOS CONCEPTUALES BSICOS

RED EMPRESARIAL HORIZONTAL (NETWORK)

MINICADENAS PRODUCTIVAS Y SU DESARROLLO PRODUCTIVO

B. ELEMENTOS DE LAS MINICADENAS

1.2 ESLABN DE PRODUCCIN

C. MINICADENAS PRODUCTIVAS DE LA ACHIRA Y DE LA CHAMBA

ASPECTOS ECONMICO Y COMERCIAL

E. BENEFICIOS DE LAS MINICADENAS PRODUCTIVAS

D. BASES PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE DE MINICADENAS PRODUCTIVAS

PROCESO DE CONSTRUCCIN DE REGIN

QU TAN SOSTENIBLE ES LA MINICADENA?

IDENTIFICACIN Y CONFORMACIN DE MINICADENAS PRODUCTIVAS

INTERVENCIN Y APOYO INSTITUCIONAL

RECURSOS PARA LA CREACIN DE LA MINICADENA

B. EL AGENTE DE PROMOCIN EN LOS PROCESOS

FASE DE PREPARACIN DE LA PROMOCIN

INSTRUMENTOS PARA LA INTERVENCIN

ASOCIACIONES DE ECONOMA SOLIDARIA EN COLOMBIA

RECOMENDACIONES PARA EL ENFOQUE DE INTERVENCIN

POLTICAS DE DESARROLLO PRODUCTIVO PARA LA COMPETITIVIDAD

MUESTRA DEL DIAGNSTICO DE LA MINICADENA DE LA CHAMBA

ESQUEMA DE UNA CADENA PRODUCTIVA

Este Manual representa un primer esfuerzo en el sentido de proponer lineamientos para el

De la misma forma, su aplicacin ha logrado catalizar el sentido de responsabilidad social

Carlos Alfredo Magarios

Jorge Humberto Botero

La clave de la estructuracin de la minicadena se ubic en la identificacin de los eslabones

n la administracin Uribe como en las precedentes, se han formulado polticas de

En lo particular, el Programa integrado de la ONUDI para Colombia ha tenido como uno de

A. MIPYMES Y ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS

n LOS EMPRESARIOS PROPENDERAN POR

actividades productivas, que permita a los mismos una

1. MINICADENAS PRODUCTIVAS: ESTRATEGIA DE FORTALECIMIENTO

POLTICAS NACIONALES DE DESARROLLO Y EL PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI

B. EVOLUCIN DE LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES

POLTICAS DE DESARROLLO PRODUCTIVO

1. Poltica nacional de productividad y

z Convenios de competitividad exportadora

2. Poltica industrial para una economa

z Ley Mipyme (ley 590 de 2000)

3. Plan estratgico del Programa nacional de desarrollo tecnolgico industrial y calidad

4. Estrategia de poltica industrial de

z Programa de compras estatales

z Red colombiana de centros de subcontratacin

Sistema nacional de innovacin

1. POLTICA NACIONAL DE PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD

POLTICAS NACIONALES DE DESARROLLO Y EL PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI

Encuentros de competitividad. Son espacios de discusin realizados semestralmente en

La poltica industrial de la administracin 1998-2002 (Plan de Desarrollo, 1998-2002), retoma

Con el fin de atender estos requerimientos de bsqueda de la integracin de Mipymes en

C. MODELO DE DESARROLLO SOSTENIBLE

POLTICAS NACIONALES DE DESARROLLO Y EL PROGRAMA INTEGRADO DE ONUDI