Definicin de ventas

El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se

maneje. Una definicin general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el
punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a
cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total
cobrado por productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad
fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin
sea exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para otros es ms una
ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta
lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le
llevar a lograr sus objetivos en una forma econmica.
Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2)
hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es
decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el
proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades.
Tipos de ventas

Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal,
ventas puerta a puerta, venta social).
Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).
Ventas electrnicas: va Internet (B2B, B2C, C2C).
Ventas intermediadas: por medio de corredores.
Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.

La planificacin de ventas es una herramienta de gestin que gua a las empresas en el

desarrollo y consecucin de sus metas. Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre
intentando prever cul va a ser la situacin tanto interna como externa a la empresa en un
futuro prximo, teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organizacin,
tanto positiva como negativamente, as como analizando el potencial y la capacidad interna de la
empresa.

Tiene tres utilidades bsicas:

1.

Sirve de Mapa porque gua a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y los
objetivos especficos en cada una de las etapas.

2.

Nos permite ir controlando si se estn cumpliendo las previsiones, cuantificar, en su

caso, las desviaciones, analizar las causas que han favorecido o dificultado la consecucin
de los objetivos, y actuar en consecuencia diseando acciones que nos permitan corregir
esas desviaciones.

3.

Facilita la comunicacin y coordinacin de todas las reas de la empresa informando de

los objetivos, las acciones diseadas para alcanzarlos, los responsables de su ejecucin, los
recursos disponibles y los tiempos de ejecucin.

Mercadotecnia
El trmino marketing o mercadotecnia, tiene diversas definiciones. Segn Philip Kotler (considerado
por algunos padre del marketing moderno)1 es el proceso social y administrativo por el que los grupos
e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. 2 Tambin se le ha
definido como una filosofa de la direccin que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la
organizacin reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para
ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma ms eficiente que la competencia.
El marketing es tambin un proceso que comprende la identificacin de necesidades y deseos del
mercado objetivo, la formulacin de objetivos orientados al consumidor, la construccin
de estrategiasque creen un valor superior, la implantacin de relaciones con el consumidor y la retencin
del valor del consumidor para alcanzarbeneficios.

Oferta y demanda
Oferta y demanda es cuando se fija un precio a un producto y se tiene que cumplir para que se de la oferta; ya
que ellos son instrumentos esenciales para la determinacin de precios, cuando la oferta supera la demanda
los productos deben reducir los precios para estimular las ventas, cuando la demanda es superior a la oferta
los compradores presionan al alza el precio de los bienes sea de la demanda depende la oferta de los
precios.
La oferta y demanda tiene en cuenta el efecto sobre los costos de produccin se considera que este efecto es
indirecto por que afecta a los precios a travs de los precios de la oferta, la demanda o ambas.

En el pasado la demanda era mejor por que los precios eran accesibles y los productos estaban al alcance de
las personas debido que el dinero tenia ms validez.
En el presente debido al cambio de dinero la economa esta extremadamente elevada que aunque haya
demanda en los productos y se de la oferta las personas no tienen acceso a las dizque ofertas de los
productos debido a que en nuestro pas carece de produccin y esto tiende a causar la falta de empleos para
las personas lo que trae desnutricin,enfermedades, desintegracin ya que las personas tienden a emigrar a
los pases desarrollados en buscar mejores condiciones de vida.
El en futuro se espera de que ni alcancemos para lo necesario por que cada vez esta ms elevada la
demanda en nuestro pas por que los compradores presionan el alza, el precio de los productos y nosotros
como consumidores no podremos comprar los bienes para vivir.

Precio
Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtencin de
un bien o servicio o, ms en general, unamercanca cualquiera.

Precio es el valor monetario que se cobra (paga)por la enajenacin de un bien o

servicio, ya sea de contado o a crdito, con descuento o sin descuento.

Factores determinantes en las ventas

El Precio
Es un instrumento a corto plazo, puesto que se puede modificar con rapidez. Existen
mltiples factores adicionales en la fijacin del precio, que van del tipo de mercado y
ajenos de la Empresa, hasta el propio ciclo del producto.
Las decisiones sobre precio incluyen el diseo y puesta en prctica de polticas relativas,
como ser: costos, mrgenes, descuentos; fijacin de precios a un slo producto; fijacin
de precios a una lnea de productos.
Ahora veremos, como se distribuyen losProductos.
La Distribucin
Tiene como misin poner el producto demandado a disposicin del mercado, de manera
de que se facilite y estimule su adquisicin, por el consumidor. El canal dedistribucines el
camino seguido por el producto, a travs de los intermediarios, desde el productor al
consumidor.

No hay solamente un modo de distribucin, pero s hay un modo de distribucin directa

del productor y consumidor, que es el Marketing Multinivel.
Para crecer y desarrollar un negocio grande y con xito, para beneficiarse de las
recompensas que puede traer consigo, tambin se necesita hacer intervenir otros
ingredientes humanos. Los ms importantes son "la actitud y el compromiso".
Actitud
La actitud supone muchas cosas, entre ellas lacreencia,que ya hemos considerado. La
actitud tiene que ver con la forma de presentarse a s mismo, su aspecto, vestimenta, el
coche que conduce, pero por encima de todo los sentimientos que abriga acerca de s
mismo. y de lo que hace.
Tiene que ver con su forma de presentar laoportunidada otras personas, precisamente a
aquellas a las que esperapatrocinar.Si tiene la sensacin de que debe conseguir atraer a
la gente a este negocio, para que pueda usted beneficiarse de su actividad, crame,
est siguiendo el camino que conduce al fracaso!

Pronstico de venta
Un pronstico de ventaes la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio)
durante determinado perodo futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total
susceptible de ser comprado por un determinado grupo deconsumidores, en un rea geogrfica
concreta, para un determinado perodo, en un entorno definido de marketing y bajo un especfico
programa de marketing.
Los pronsticos son igual a las ventas son indicadores de realidades econmico-empresariales
(bsicamente la situacin de la industria en el mercado y la participacin de la empresa en ese
mercado). El pronstico determina qu puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas
permite que esa realidad hipottica se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la
empresa. El objetivo principal de los pronsticos se transforma entonces en el de convertirse en la
entrada para el resto de los planes operativos. El pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la
demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la
funcin de pronsticos con la planeacin. La definicin de plan de ventas no incluye las actividades de

hacer proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones ms importantes a este

respecto.

Diagnstico de la Fuerza de Ventas

Este es el primer paso que toda empresa debe dar, para conocer el panorama real y
objetivo de su equipo de trabajo, sus fortalezas y debilidades, saber si cada uno de sus
asesores cuenta con lo bsico e indispensable a la hora de ser exitoso en el ambiente
de las ventas:

Caractersticas Personales

Competencias y habilidades promocionales-comerciales

Conocimiento de los productos de su compaa

Motivacin y compromiso por lo que hace

Alineacin con la filosofa, poltica y necesidades de la empresa

Expectativas y proyeccin de las directivas.

En Hmr asesor@s utilizando la aplicacin de algunas herramientas, nuestro
conocimiento y experiencia su empresa podr conocer detalladamente cada uno de los
integrantes de su equipo, potencializar sus habilidades, asignar roles de acuerdo a las
caractersticas individuales, descubrir aspectos que puede mejorar y lo ms importante
el contar con un diagnostico individual y global de su equipo le permitir tomar
decisiones objetivas y mejorar los resultados comerciales de su empresa.

Fijacin de precios

El uso del dinero lleva siglos siendo la norma dominante a la hora de realizar un
intercambio comercial de bienes y servicios. Sin embargo, la fijacin de precios (Pricing)
es ms que una simple actividad de rutina. De esta actividad depende en gran medida el
desempeo de las ventas y en consecuencia, el xito de la organizacin involucrada. Incluso
junto a la distribucin, la promocin y la definicin del producto, se considera al pricing
como uno de los elementos primordiales del celebre Marketing Mix enunciado por Neil H.
Borden en 1964 y que an se considera vigente.
Aunque el proceso de ponderacin del valor de un bien o servicio debe a sus propias
realidades, se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar una decisin.

Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del producto.

Definir el bien/servicio ofrecido, as como las estrategias de promocin y

distribucin.

Estimar la influencia de los distintos niveles de demanda posible sobre el precio de

venta al pblico (Curva de la demanda).

Calcular el costo total del servicio o producto ofrecido.

Considerar el entorno legal y caractersticas de la competencia.

Determinar el objetivo de la fijacin de precios (atacar a la competencia, maximizar

ganancias, estabilizar mercado).

Comercializacin
Comercializacin es la actividad de comercializar productos o servicios.
puede referirse a:

Genricamente, al comercio, intercambio de bienes (productos) y servicios (productos

intangibles) ya sea por dinero o algn otro satisfactor.