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Engenharia de Vendas
Paulo Emlio Vaz
Cenrios
Fuses
Concorrncia mais
agressiva
Crises
Resultado
Ambiente
extremamente
agressivo
Soluoes bsicas
Talentos
(Fora de Vendas e
Gestores)
Portfolio de produtos e
servios competitivo
Um bom e equilibrado
sistema de compensao
de vendas
Pergunta
fundamental:
suficiente?
Os Segredos da Alta
Performance em Vendas
O quadro atual
Resultados
Alta Competitividade e Presso por
Resultados
Metas no so atingidas
Resultados Desbalanceados e
Irregulares
Concentrao de Resultados em
poucos clientes, vendedores e ofertas
Engenharia
de Vendas
Gesto dos Processosde Vendas
Estgio I
Estgio II
Estgio III
Gerao
de Leads
Prospeco
Qualificao
M1
Ligaes
Eventos
Campanhas
Triagem
(pr-qualif.)
Estgio IV
Venda
Tcnica
Estgio VI
Negociao
Contrato
P=10%
P=30%
P=50%
M2
M3
M4
Entendimento
Def. soluo
Abordagem
Apresentaes
Demos
Aceite tcnico
Leads
Estgio V
Oportunidades
Identificadas
Quest.
Qualif.
Oport.
P=70%
P=90%
M5
Define
parmetros
M6
Envio minuta
de contrato
comerciais
Soluo
Tcnica Aceita
Plan.
Conta
e Neg.
Wins/Losses
Zona de Forecast
Aspectos motivacionais
Relacionamento interpessoal
Informaes
Reconhecimento
Mercado
Liderana
Modelos
Clientes
Reunies
Planejamento e
organizo
Ambiente
Processos
Resultados
Direo
Controle
Objetivo:
Proporcionar aos profissionais de vendas
tcnicas as habilidades e conhecimentos
necessrios para atuarem no ambiente
corporativo realizando relaes comerciais
duradouras e lucrativas, transformando os
objetivos estratgicos e tticos em aes
assertivas e alinhadas com o posicionamento
do negcio.
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Pblico-alvo:
Gerentes, supervisores e coordenadores de vendas
tcnicas e a todos os profissionais que atuam como
vendedores tcnicos, analistas ou administradores de
vendas em empresas comerciais e/ou industriais.
Destina-se tambm aos profissionais da rea
comercial, ou de marketing, que desejam conhecer e
aplicar os processos envolvidos em vendas tcnicas.
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