La negociacin internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de distintos pases y, por

tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. Estos acuerdos, cada vez ms frecuentes en un mundo
globalizado y con economas emergentes en evolucin, tienen por tanto una serie de caractersticas puntuales
que los diferencian de las negociaciones nacionales o regionales.
Los tipos de negociacin internacional ms comunes son la compraventa internacional (de un producto o un
servicio) y los acuerdos a travs de un intermediario, estas ltimas con la presencia de un agente neutral que
facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.
Adems, en un nivel ms complejo, existe un tercer tipo de negociacin internacional que se conoce como
laalianza estratgica, la cual consiste en la fusin o sinergia establecida entre dos o ms compaas
provenientes de diferentes pases, y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados
distintos.
Estas alianzas, que en la mayora de los casos buscan la comercializacin de bienes y servicios en pases
distintos al del proveedor, suponen un nuevo marco legal y un nuevo contexto para llevar a cabo las
operaciones, razn por la cual es indispensable que los lderes empresariales posean ciertas habilidades y
tengan un dominio cultural, social, poltico y econmico de las diversas regiones que integran el mundo o, por
lo menos, de aquellas con las que estn interesados en establecer contacto.

La toma de decisiones en la negociacin internacional

Una vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los negociadores
pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operacin. Las ms comunes
son:

Clima favorable: la entrevista, as como los detalles del encuentro, deben propiciar un clima que
beneficie el dilogo y la comunicacin distendida.
Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere inters en la otra parte. Adems, tiene que
hacerse en funcin del mercado en el cual se quiere incursionar.
Negociacin: reformular las objeciones en funcin de los intereses de ambas partes.
Cierre de la negociacin: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo alcanzado. Si no
es as, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los puntos tratados.

La negociacin internacional en la que se realiza entre dos partes o entre distintos

pases y por consiguiente se desenvuelven en diferentes mercados , y realizan
acuerdos frecuentes tanto en la forma de importar y de exportar teniendo en
cuenta la parte financiera e inversiones
Los tipos de negociacin internacional ms comunes son ;
La compraventa internacional: de un producto o servicio
Los acuerdos atreves de un intermediario
Alianzas estratgicas: es la fusin o sinergia establecida entre dos o ms
compaas provenientes de diferentes pases , estas alianzas a la vez buscan
comercializar bienes y servicios en pases distintos al del proveedor

En las empresas la toma de decisiones en las negociaciones internacional es importante ya que deben
realizar ciertas etapas para garantizar el cierre de la operacin, estas son:
Clima favorable: la entrevista, as como los detalles del encuentro, deben propiciar un clima que
beneficie el dilogo y la comunicacin distendida.
Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere inters en la otra parte. Adems, tiene que
hacerse en funcin del mercado en el cual se quiere incursionar.
Negociacin: reformular las objeciones en funcin de los intereses de ambas partes.
Cierre de la negociacin: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo alcanzado. Si no
es as, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los puntos tratados.

Teniendo en cuanta estos aspectos de la negociacin Internacional se puede

decir que los colombianos a la hora de negociar se hace de manera amistosa,
informal o tradicional est es forma de regatero mediante el cual se pide mucho
para luego llegar a un acuerdo de precio sobre el bien o servicio se proporciona
poca informacin se es maleable el tiempo y se confa en la contraparte. la
mayora de colombianos utilizamos este tipo de negociacin
El otro tipo de negociacin en ms moderna
llamada integrativa la cual
satisface ambas partes ya que las propuestas se hacen despus de explorar
con claridad los intereses de todos despus de intercambiar informacin
Sin embargo carcterisricas claves

Luego de hablar sobre lo que es una negociacin y su clasificacin, hare

referencia al mtodo de negociacin que tenemos los colombianos con respecto a
otros pases.
Colombia es un pas multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee
un comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se
encuentra plasmada en su historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su
visin de mundo. En el mbito de la negociacin internacional, recobra sentido,
para el pas, su comportamiento intercultural.
Cuando se habla de la cultura colombiana de negociacin se encuentra que, el
tipo de negociacin que se ha desarrollado a travs del tiempo es el popular
regateo como un acto aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y
plenamente justificado. Todo esto constituye una cultura de negociacin que se ha
ido propagando por costumbre familiar o del mbito en el que nos rodeamos, la
cual tiene unas caractersticas especificas como son:
Variable
Concepcin de contraparte
Perspectiva temporal
Formas de expresarse
Cumplimiento y compromiso
Emocionalismo
Formalidad
Toma de decisiones
Pre negociacin
Apertura
Argumentacin

Colombia
amigos potenciales
corto plazo
evasivos, con tacto
incumplidos, impuntuales, flexibles
emotivos, expresivos
informalidad
jerrquica
no hay preparacin
lejos del objetivo
general, vaga, personal

Colombia esta dividida por diferentes regiones y cada una de ellas posee altos
rasgos de violencia como producto de los grupos armados en general, sin

embargo, no ha sido obstculo para desarrollar estrategias de negociacin al

momento de enfrentar una situacin social, por lo tanto en ciertos casos el
colombiano ha logrado salir beneficiado ante estas circunstancias logrando
desarrollar acuerdos fundamentales para ambas partes, por consiguiente cabe
resaltar la gran problemtica que existe en nuestra sociedad y que obligan al
ciudadano a hacer parte de una ley desigual donde se toma la vida de alguien
como parte de un juego.
Por otra parte las costumbres de un lugar a otro son diferentes, no siempre se
deben adoptar formas iguales para todas las comunidades sino por el contrario
debemos adaptarnos a aquellas sociedades donde nos vamos a desenvolver ,no
se puede igualar una situacin a otra; ahora lo que se ha buscado es tratar de
compaginarnos con el ambiente de trabajo ;en el cual existe una mezcla de
diferentes personalidades, razas, etc. la manera mas diplomtica de elaborar una
excelente dialogo entre 2 partes es tratar de alcanzar metas conjuntas con el
mayor grado de cordialidad, entusiasmo y tolerancia. Esto lo vemos claramente
reflejado en nuestro pas, donde cada regin tiene sus propias costumbres y
formas de negociacin, por ejemplo los paisas, los cundiboyacenses son muy
buenos en la negociacin distributiva, pero los vallunos y los costeos sobresalen
en las integrativas.
Entonces, para realizar una buena negociacin internacional es necesario tener
una buena comunicacin internacional. Por lo mismo es necesario conocer las
costumbres, idioma, y cultura hacia donde se pretende exportar y esto se puede
lograr a travs del marketing internacional.
Una de las actividades de marketing internacional es la de fijar el precio, en el
caso de Colombia y teniendo en cuenta su forma de negociacin una de las
estrategias que el pas puede utilizar para acceder a los mercados internacionales
es la de descremado o desnatado de precios, la cual consiste en fijar un precio
inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos
compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica
para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el
producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar
otros
segmentos
ms
sensibles
al
precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, especialmente el de
proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio
inicial que choca con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado
demasiado bajo para cubrir los costos).
En lo que respecta al producto a la hora de negociar, debemos tener en cuenta
que este no solo debe satisfacer las necesidades, los requerimientos y deseos del
consumidor al cual va dirigido, sino que tambin debe estar al alcance econmico
de estos, y ser competitivo. Debe, adems, poseer los atributos que el consumidor
desea o espera que tenga el artculo que compra o desea comprar; dichos
atributos pueden brindar a ste una ventaja diferencial a consecuencia de
caractersticas que le sean propias, y que por tanto, no posean los productos
similares de la competencia. Es por esto, que para entrar a negociar con otro
pas, los expertos en marketing deben estudiar detenidamente el ambiente

cultural y econmico de los mercados, tanto internacional como domstico, antes

de planear los productos correspondientes. Todo esto as debido a que la apertura
de mercados nos pone frente a personas cada vez ms exigentes con gustos y
necesidades no slo locales sino tambin globales.
Por otro lado, el pas puede empezar a regionalizar la oferta exportable, a travs
del apoyo a las ventajas comparativas y de la creacin de nuevas ventajas
competitivas relacionadas con la capacidad productiva de las regiones, se quiere
hacer de las diferentes regiones del pas elementos dinamizadores de la actividad
exportadora. Para ello, cada una de ellas debe identificar su vocacin exportadora
e impulsar su desarrollo analizando los factores que las hacen ms competitivas
para el comercio, tales como la calidad y precios en la produccin de bienes y
servicios.
En cuanto a la actividad promocional, esta debe ser adecuada, agresiva y bien
planificada que nos haga posible competir con los diseos publicitarios y
mercadolgicos que utilizan otros mercados. Es decir, que si tenemos una visin
clara de la estrategia de competencia y un diseo publicitario estratgico, nuestro
pas estara en condiciones de competir y salir airosa en la apertura de mercados.
Una posible estrategia promocional podra aprovechar la facilidad que tenemos los
colombianos de convencer y argumentar y hacer uso de la persuasin publicitaria,
que es uno de los factores discursivos utilizados en publicidad que remite a un
enfoque informativo y argumentativo. Tradicionalmente, es el mtodo ms
vinculado con las tcticas publicitarias. A diferencia de la seduccin, la persuasin
tiene como finalidad convencer al receptor a travs de una argumentacin racional
y provocar en l una accin: la compra del producto.
En adicin, podemos decir que de acuerdo a la forma de negociar los
colombianos, el marketing que podran utilizar para entrar a los mercados
internacionales es el marketing uno a uno, el cual se origina y se entiende a partir
de la relacin existente entre la empresa y sus clientes, con fundamento en el
conocimiento de los hbitos de consumo, hbitos de compra y hbitos de
comunicacin de los consumidores o usuarios, a quienes se quiere fidelizar,
logrando desde acciones de recompra y retorno.
El objetivo central de las estrategias de este marketing es buscar establecer
relaciones duraderas y de largo plazo con los clientes, generando incentivos que
van ms all de las acciones estrictamente promocionales, a partir de la
generacin de estmulos ubicados en la rbita de lo personal y de lo familiar para
crear vnculos afectivos con la organizacin.
Adems se podra hacer uso tambin del llamado marketing boba a boca,que
consiste en pasar informacin por medios verbales, especialmente
recomendaciones, pero tambin informacin de carcter general, de una manera
informal y personal.
Esta lectura permite destacar la cultura como elemento fundamental en la
negociacin comercial internacional. Asimismo, alerta sobre la importancia de
comprender su diversidad desde el marco de la globalizacin de todos los
fenmenos de comportamiento en los negocios internacionales y por consiguiente,

propone el aprendizaje o el desarrollo de la flexibilidad como aspecto fundamental

en la formacin de negociadores. En especial es un estudio que reta en la
apertura hacia la pluralidad cultural como eje esencial para el desempeo
internacional.
La incursin en el contexto internacional debe hacerse entonces desde el
conocimiento, la investigacin y la profundizacin, desde una concepcin del
mundo que tome como base la diversidad, en especial cuando en este se ponen
en juego intereses y necesidades de muy alta relevancia, tal como sucede en el
campo de la negociacin comercial.
As, podemos observar que ningn estilo de negociacin es malo o bueno, ya que
este se crea de acuerdo al entorno de cada persona, de su cultura; sin embargo, a
la hora de negociar los colombianos debemos acoplarnos a la cultura de
negociacin de otros mercados, para ello debemos investigar acerca de la cultura,
comportamientos y costumbres de ellos para evitar actos ofensivos y crear
relaciones a largo plazo. Igualmente debemos empezar a cambiar un poco nuestra
cultura negociadora y enfocarnos en la nueva teora de la negociacin que es la
ms moderna y una de las ms utilizadas a nivel internacional. Esto debido a que
para la mayora de mercados internacionales, los colombianos no somos muy
apetecidos para hacer negocios porque tenemos fama de incumplidos, frescos,
impuntuales, entre otros.
Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociacin estn mal vistos en los
mercados internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing a
la hora de incursionar en ellos, como por ejemplo la persuasin, tendencia a crear
relaciones y generar confianza.
UNIVERSIDAD DEL VALLE
FACULTA DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN
PROGRAMA DE COMERCIO EXTERIOR
MERCADEO INTERNACIONAL
ESTEPHANIA QUINTERO ALVAREZ 0831394
Cmo desde el punto de vista de la forma de negociacin de los
colombianos podemos hacer uso del marketing internacional para acceder a
los mercados internacionales?
La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms
partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a travs
del dilogo con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.
Se suele pensar que la negociacin slo se da entre grandes ejecutivos y que es
slo una cuestin de dinero, pero lo cierto es que la negociacin es algo que todos
nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que
existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las
personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende
llegar a un acuerdo.

No todo es negociable. Pero tampoco todo puede manejarse por rdenes y

control, pues el exceso de restricciones trae el incumplimiento, costosos y lentos
litigios, y hasta la corrupcin.
Existen dos tipos o estilos de negociacin: la negociacin distributiva y la
negociacin integrativa Por lo general, las negociaciones combinan elementos de
ambos tipos. La negociacin distributiva, tambin conocida como negociacin
posicional, negociacin de suma cero, negociacin competitiva, o negociacin
ganar-perder, es un tipo o estilo de negociacin en donde las partes compiten por
la distribucin de una cantidad fija de valor. La negociacin integrativa, tambin
conocida como negociacin principista, negociacin cooperativa, o negociacin
ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociacin en donde las partes cooperan para
lograr un resultado satisfactorio para ambas. Los colombianos somos
principalmente negociadores tradicionales
Las situaciones presentadas en el texto Cmo negocian los colombianos? De
Enrique Ogliastri nos permiten observar caractersticas particulares de las
negociaciones; en el caso Por tierras del llano se ve claramente marcada la
cultura de los habitantes de esta zona lo cual representa un factor clave en la
forma de abordar la negociacin y su proceso debido a los patrones de respuesta
obtenidos en negociaciones anteriores .En el caso El mejor negociador
colombiano a pesar de existir una relativa igualdad en los resultados de los
talleres realizados de negociacin, se identifica una leve ventaja en las mujeres
destacndose su posicin de poder intermedio y comportamiento cauteloso.
La diversidad cultural que se presenta en Colombia influye directamente en la
forma de negociar de los colombianos por lo tanto la regin de la cual provenga el
negociador puede determinar la forma en la que desarrolla dicho proceso.
Retomando el texto de Ogliastri en los resultados de cinco laboratorios que tenan
como fin desarrollar la capacidad de negociacin de las personas, realizados a lo
largo de una dcada en las principales ciudades del pas se pudo concluir que no
hay diferencias muy marcadas entre jvenes y viejos, ni entre estratos sociales, ni
entre las mujeres y los hombres, se encontr una limitada habilidad negociadora
en los santandereanos, un promedio generalizado en Bogot y Cundiboyac,
buenas habilidades para regatear y negociar problemas distributivos en los paisas,
y buenas capacidades de negociacin integrativa para el gana-gana de beneficios
mutuos en la costa y el valle .
La negociacin nos proporciona una serie de herramientas que nos permiten
alcanzar amplias metas relacionados con nuestro objetivo principal; de cierto
modo cuando estos estn encaminados a penetrar un mercado extranjero es
necesario realizar un estudio minucioso de dicho mercado, con el fin de identificar
aspectos claves, de entre estos el factor cultural es sumamente importante; a este
estudio podramos denominar como investigacin de mercados ya que se llevara
a cabo un proceso de recopilacin, procesamiento y anlisis de informacin
enfocados a el cliente, los competidores y el mercado que buscara crear un plan
estratgico y ayudara a la compaa a tomar mejores decisiones sobre el
desarrollo
y
la
mercadotecnia
de
diferentes
productos.

De esta forma se ve claramente relacionada la importancia de la

investigacin de mercados en una posterior negociacin internacional.
Por otro lado es necesario abordar el tema de la negociacin intercultural ya que
como venamos enfatizando la cultura representa un factor clave. Un proceso de
negociacin intercultural involucra diversas formas de pensar y de comportarse;
estas diferencias se pueden ver reflejadas en los objetivos, las actitudes, la
comunicacin, el valor del tiempo entre otras.
En el
comercio internacional es primordial este aspecto, ya que un buen desempeo en
este permite evitar conflictos interculturales que pueden perjudicar la consecucin
o buena marcha de un negocio en un pas cuya cultura sea diferente a la
nuestra.
La importancia del marketing internacional se explica a travs de su importancia
en el comercio exterior; es la realizacin de actividades de negocios que dirigen
el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia sus consumidores o usuarios
en ms de una nacin para obtener beneficios, esta busca satisfacer las
necesidades del consumidor exterior con un producto de acuerdo a sus gastos,
modas, especificaciones, deseos de precio, y refleja las regulaciones comerciales
locales..
En sntesis, el marketing internacional va de la mano con las culturas y su
constante reinvencin lo cual es un principio clave en las negociaciones.
Ciertos factores como el cultural son determinantes para llevar a cabo un proyecto
de incursin en otro mercado por lo tanto debe tratarse con detenimiento y
especial cuidado.
Por otro lado y teniendo en cuenta la forma en que negociamos los colombianos
podemos realizar ciertas reflexiones sobre las negociaciones con extranjeros; si
aun perteneciendo al mismo pas nos diferenciamos a la hora de negociar segn
nuestra regin de origen entonces podemos pensar en que la hora de negociar
con extranjeros nos podemos basarnos simplemente en un patrn de
comportamiento y sera necesario estudiar su cultura e identificar su mentalidad y
comportamiento.
Entonces una vez identificado y aceptado nuestros patrones de comportamiento
derivados de nuestra cultura y conociendo los de la cultura extranjera podamos
establecer estrategias que nos permitan incursionar en mercados internacionales,
dichas estrategias deben estar estrechamente relacionadas con la cultura a la cual
se buscara penetrar, por lo tanto las negociaciones no pueden ser lejanas a estos
patrones de comportamiento que podran marcar la diferencia entre triunfar o
fracasar.
IMPACTO EN EL MODO DE NEGOCIAR EN EL MERCADEO INTERNACIONAL
Por Juan David Sanz
A medida que las empresas ve la necesidad de incursionar en otros mercados, ya
sea porque el mercado local no le ofrece oportunidad de seguir creciendo o por

disminuir riesgos sistmicos como por ejemplo polticos, econmicos y/o naturales
o para defenderse de la reciente competencia extranjera provocada por las
polticas de apertura econmica que se han llevado a cabo en la mayora de los
pases del mundo. Por eso va cogiendo ms importancia en las empresas como
las colombianas el mercadeo internacional o dicho de otra manera aplicar
estrategias de marketing a otras culturas o a entornos totalmente diferentes como
por ejemplo en polticas, econmicas, regulatorias o normas medio ambientales.
Ya que muchas empresas han fracaso en su intento por entrar a otros mercados
por subvalorar las diferencias culturales como por ejemplo la manera de hacer
negocios en ese mercado objetivo, ya que no es lo mismo hacer negocios en
culturas como las asiticas que como la de los pases occidentales ms
concretamente Estados Unidos.
COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS
Enrique ogliastri en su libro como negocian los colombianos hizo un anlisis de
cmo es el modo de negociar de los colombianos y como nos ven afuera. Enrique
ogliastri describe que hay dos escuelas en el modo de negociar la primera es
conocida como tradicional o distributiva que es la manera como se ha negociado a
lo largo del tiempo en el mundo de los negocios, que consiste en el ganar, perder
o un juego de suma es decir que gana uno lo pierde el otro, por eso en este tipo
de negociaciones siempre se busca la manera de caar, de desconfiar del otro,
dar informacin falsa e iniciar con precios de apertura altos; y la otra manera que
es la que ha ganado fuerza en la historia reciente es conocida como negociacin
integrativa o de cooperacin, que a diferencia de la otra el negocio no se ve como
una torta que hay que repartir, en que al adversario se ve como un competidor
sino que esta forma de llegar a un acuerdo lo que buscan las partes es encontrar
diferentes estrategias para crearle valor a la negociacin y con esto llegar a un
acuerdo en que las dos parte gane en la manera de lo posible.
La forma de negociar los colombianos segn Enrique Ogliastri es distributiva o de
un ganar-perder es decir esta es la tendencia ya que l hace una distincin entre
la regiones por ejemplo los negociadores por excelencia en la forma de regateo o
distributiva son los pases, esto es por su mentalidad especulativa o de
enriquecimiento rpido donde los negocios lo ven que es solo un problema de
precio, por eso en la integrativa ya no son tan buenos negociadores, ya que ellos
no ven desde una perspectiva de crear valor sino de comprar barato y vender alto.
Los vallunos junto a los de la costa atlntica se distinguen por ser habilidosos en
negociaciones cooperativas o de mutua ganancia, esto es debido a que los
vallunos tienen habilidades interpersonales pero no son tan buenos en la forma de
negociar tradicional y los del atlntico es debido tambin a su habilidades de
socializacin y que son poco prevenidos y agiles mentales lo que permite ser
creativos, cosa muy importante en este estilo de negociacin.
A la hora de incursionar en negociaciones internacionales, el colombiano es
conocido por ser flexibles, informales, desorganizados, impuntuales, evade sus
responsabilidades, la vaguada en su comunicacin verbal y le da
mucha importancia a la relaciones interpersonales. La forma como negocia es de

tendencia distributiva por ende da mucha importancia al precio y esto hace que no
planifique la negociacin o varios planes segn como vaya la negociacin dndole
el mayor peso a la habilidad que tenga el negociador en el regateo.
IMPACTO EN EL MODO DE NEGOCIOS EN EL MERCADEO INTERNACIONAL
El impacto que tiene la forma de negociar los colombianos ya se a favor o en
contra habra que mirarlo desde ptica del mercadeo internacional, que es el rea
que se encarga del estudio de incursionar con un producto o servicio en un
entorno diferente a nuestra realidad. hay culturas se asemejan a nosotros eso nos
dara una ventaja frente a los competidores internacionales o culturas muy
diferentes, ya sea porque en nuestra idiosincrasia es aceptado como buenos
ciertos hbitos pero en la otra es considerado como poco aceptado esa forma de
hacer las cosas.
Los colombianos es una cultura de alto contexto es decir donde el lenguaje no
verbal es muy importante es decir un si significa segn la manera como lo digo o
el contexto o cuestiones tan sutiles como el tono de voz o la postura de su cuerpo.
Tambin le damos mucha importancia a las relaciones interpersonales a tal punto
que tener un fuerte lazo de amistad puede favorecerlo en un negocio as la otra
parte le ofrezca mejores condiciones. El tiempo en la cultura colombiana no es tan
importante es tomo con flexibilidad o tambin conocido como policronicos es decir
que hacen varias cosas a la vez o son flexibles en lo que hace por ejemplo si hay
un trabajo que hacer pero resulta la oportunidad para reunirse con alguien por
decir un tema de negocios as haya planeado ese da para ese trabajo lo
postergara para despus as sea que quede para ltimo momento, en otras
culturas esa flexibilidad de tiempo es impensable, debido a que son monocrnicos
es decir hacen una sola cosa a la vez o es una cultura donde la planeacin y un
orden que seguir lo es todo y ni hay es espacio para la espontaneidad.
Segn lo dicho en el anterior prrafo en culturas con bajo contexto, donde el
tiempo es inflexible y para todo hay una planeacin tendramos muchos problemas
de comunicacin, por ejemplo si un colombiano le dice a un anglosajn que se ven
dentro una hora, en la cabeza del anglosajn ya est estructurado que ser dentro
una, cunto va a durar y ya sabe cul va a ser su siguiente actividad y cambio en
la mente del colombiano la hora puede ser con unos minutos de retraso y vera
flexibilidad en cuanto dura el encuentro y tambin que segn la manera como se lo
diga el colombiano, es decir en el lenguaje no verbal , el colombiano puede
expresar que esta alcanzado pero va a ser el esfuerzo o que no va poder pero por
no perder una oportunidad o quedar bien con el anglosajn acepta; desde la
perspectiva del anglosajn no hay espacio para la interpretacin es si no. Otro
choco seria que las reuniones de negocios los colombianos lo ven como un buen
sitio para socializar y segn el grado de confianza esto puede significarle ventajas
en ese negocio o uno futuro y en cambio el anglosajn la tendencia es a mirar el
negocio como una cuestin de dialogo de se busca resolver incompatibilidad de
conflictos y no como un sitio para entablar una amistad. La compatibilidad que
puede ver entre estas dos culturas es que las lo que importa en la potencialidad
del negocio del momento y no si es factible entablar negocios de largo plazo

Con los asiticos a la hora de entablar negocios o canales de comunicacin

tenemos compatibilidades como lo es que son dos culturas de altos contexto
(sobre todo la asitica) y que le da mucha importancia a las relaciones
interpersonales ya que para ellos la confianza y el conocer la otra persona es muy
importante y en los que somos compatibles es en el tiempo, aunque las dos son
de tiempos flexibles ellos lo son mucho ms ya que ellos prioriza en entablar
relaciones de largo plazo y pueden tomarse todo el tiempo del mundo para
conocer a la contraparte.
En conclusin, en la forma que esta estructurada nuestra cultura y segn a la
cultura que se piensa introducir el bien o servicio puede afectar ostensiblemente
un plan de mercadeo.
Cmo desde el punto de vista de la forma de negociacin de los
colombianos podemos hacer uso del marketing internacional para acceder a
mercados internacionales?
Por Diana Cristina Machado
De acuerdo a lo anterior cabe resaltar que Para hacer un buen uso del marketing
internacional es necesario entender que este es la aplicacin de los principios de
marketing a travs de las fronteras nacionales, realmente lo que busca es ampliar
los horizontes comerciales para dar la vuelta al mundo en busca de oportunidades
y amenazas1.
Una de las caractersticas distintivas del marketing internacional es la necesidad
de seleccionar los pases en los cuales introducir nuestra oferta comercial. Una
adecuada seleccin de los mercados, en los que venderemos nuestros productos,
es uno de los aspectos ms significativos para el xito del marketing internacional,
ya que una buena seleccin del mercado, le permite a la empresa ampliar las
tcnicas utilizadas en el pas principal a un contexto internacional.
De esta forma, una vez se comprenda la complejidad del marketing internacional,
ser necesario comprender la forma de negociacin de los colombianos para
llegar a nuevos mercados internacionales.
Para entender la forma de negociacin de los colombianos, debemos empezar por
el concepto que se tiene de una negociacin, definindola como el proceso de
ponerse de acuerdo con la otra parte para resolver una diferencia2 y darle
solucin a un conflicto; es pertinente aclarar que para negociar se necesita que
haya intereses en el conflicto, pero tambin una zona de conveniencia mutua
donde la diferencia pueda resolverse.
Actualmente se conocen dos formas de negociar, la distributiva y la integrativa, la
primera funciona bajo el supuesto de que lo que uno gana es lo que el otro pierde,
buscando as el beneficio personal; y la segunda se refiere a un intercambio de
intereses para conseguir una ampliacin de beneficios para ambas partes.
De acuerdo a lo anterior, se puede decir que la forma de negociar de los
colombianos se caracteriza por ser una negociacin distributiva, ya que nuestra

cultura colombiana hace que el primer impulso ante un conflicto no sea negociar
sino tratar de ganar la batalla, haciendo que a la hora de negociar se actu por
instinto y no como un proceso mental framente calculado, lo que hace que nos
distingamos no por la preparacin de las negociaciones, si no por ser brillantes
improvisadores. Los colombianos se caracterizan internacionalmente por ser
negociadores de regateo, en donde piden mucho para rebajar despus, por ser
flexibles en el manejo del tiempo, emocionales, en otras palabras negociadores
tradicionales.
Conociendo la forma y las caractersticas del modo de negociacin de los
colombianos, es importante entender que en el momento de querer acceder a un
nuevo mercado, las empresas colombianas, mediante un previo anlisis deben
detectar cules son las las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las
Amenazas y Oportunidades del mercado internacional, Se trata de realizar un
anlisis interno de la propia empresa, en donde se encuentren los elementos ms
competitivos y los puntos ms dbiles, para analizar cmo se adaptan los
objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado internacional; y un
anlisis externo de las caractersticas del entorno, de donde nos interesa
especialmente, conocer la fuerza, estrategia y estructura de los competidores en
cada mercado internacional; empezando de esta manera a hacer uso del
marketing internacional para seleccionar el mercado al cual se quiere incursionar.
Una vez se logre, seleccionar el mercado objetivo se deben analizar otros
aspectos en el cual es de gran participacin el marketing internacional, como el
riesgo, los recursos y capacidades, la competencia, los precios y mrgenes, el
potencial del mercado, el entorno legal, econmico y cultural.
Respecto al riesgo, la empresa, en este caso colombiana, estima el riesgo que
representa para la empresa vender o realizar inversiones en distintos pases. Se
trata por tanto de precisar el riesgo asociado a las inversiones o actividades que
realizamos en un mercado exterior, posteriormenteanalizamos si la empresa
dispone de los recursos y capacidades necesarios para acceder a cierto
mercado, se trata de saber si disponemos de los recursos financieros, humanos,
productivos, conocimientos y tecnologa para competir con xito en un cierto
mercado; de igual modo el nivel de competencia en cada mercado es un aspecto
esencial en la seleccin de mercados internacionales y ms aun cuando se busca
aprender y superar grandes competidores; en el aspecto legal se analiza, entre
cosas, los costes asociados al pago de aranceles en aduanas y por ltimo est el
aspecto cultural, un aspecto esencial en el anlisis del mercado y la posterior
adaptacin del producto y del marketing.
Teniendo en cuenta todos los aspectos mencionados anteriormente, en donde se
estudia el uso del marketing internacional para acceder a mercados
internacionales, se debe resaltar la forma en cmo los colombianos deben usar
dicha herramienta. Para lograr un mejor desarrollo en el comercio internacional y
lograr aplicar una efectiva estrategia de marketing internacional, Colombia debe
empezar por realizar cambios en su forma de negociar ya que esta no es de total
agrado en el mbito internacional, debe iniciar por utilizar la nueva teora de la
negociacin; ser amable y cortes. Explorar muchas soluciones. Hacer ofertas

razonables basadas en criterios objetivos. Ser lo ms justo posible sin

parcialidades con nadie, escuchar con paciencia los argumentos de la otra parte,
sin arrogancia y tratando de establecer puntos de confianza.
Respecto a la forma de negociar los colombianos, suelen ser muy criticados por
diversos comportamientos que afectan el marketing internacional que la empresa
desee aplicar, por ejemplo se encuentra muchas opiniones de extranjeros en
donde caracterizan a los negociadores colombianos de incumplimiento, falta de
puntualidad, evasin de la responsabilidad, la vaguedad y el exceso de
amabilidad 3. Atributos que no contribuyen a un buen acceso a nuevos mercados
ya que si se tiene la imagen de que los colombianos nos tomamos tranquilamente
el riesgo de no cumplir, que renegociamos los acuerdos, y que prometemos
muchas cosas que no cumplimos, que tarde que temprano terminara afectando el
desarrollo del marketing internacional por muy bien desarrollado que este.

distribucin Fsica Internacional, Actores que intervienen, adems de hablar

sobre su importancia e incidencia en las exportaciones e importaciones
Agentes: Entre los agentes que intervienen en una operacin de

distribucin

fsica se

encuentran los operadores de transporte multimodal, agentes de carga area, agentes

martimos,

agentes

portuarios, agentes de aduana, comisionistas de transporte,

agentes de seguros

y operadores logsticos.

caractersticas de suactividad,

cada

De acuerdo con las

agente cobra

una

Para efectos del clculo del costo de los agentes en este estudio

slo

comisin.
se

tiene

en

cuentan los honorarios. Los cargos por otros servicios prestados, tales como, derechos de
aduana, fletes, etc., son contabilizados en el componente correspondiente de costo de la
Distribucin Fsica Internacional.

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

DISTRIBUCION

FISICA

INTERNACIONAL

El presente modulo denominado DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL pretende mostrar que

nuestro

pas

separa el

universo de productos mundiales

en

tipos,

los

Tradicionales,

generalmente los llamados comodities y materias primas que poseemos como riquezas naturales
( algodn, caf, minera, textiles, etc.) y los no Tradicionales, aquellos insumos que han sufrido
una transformacin y se convierten en productos terminados (confecciones, agroindustriales,
joyera,

artesanas,

etc.).

Por lo que la logstica es una labor que integra varias reas de la empresa con el fin de optimizar
el proceso de produccin y distribucin del producto,

donde

la

Distribucin

Internacional

contiene todos los pasos necesarios de exportacin desde que esta listo hasta el lugar de destino,
del cual para asegurar el xito de la exportacin es necesario realizar el proceso dentro de
un plan logstico

empresarial

integral.

Con ello se puede decir que la logstica es una actividad interdisciplinaria que vincula las
diferentes reas de la empresa, desde la programacin de compras hasta el serviciopostventa,
pasando por el aprovisionamiento de materias primas, la planificacin y gestin de la produccin,
el almacenamiento, manipuleo y gestin de stocks, empaques embalajes, transporte, distribucin
fsica

los

flujos

de informacin.

En la DFI debe desarrollarse teniendo en cuenta los medios de transporte adecuados de acuerdo
al embalaje que necesita y a los costos que contrae, para su correcto funcionamiento, los cuales
sern

estudiados

continuacin.

CONCEPTO
Despus de toda una serie de graves contratiempos debidos a un mal dominio del transporte y de
sus operaciones conexas, se sinti la necesidad de estudiar los medios conducentes a una mejor
seguridad:

Haba

nacido

la

DFI.

La Distribucin Fsica tiene por finalidad descubrir la solucin ms satisfactoria para llevar la
cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al
mnimo

costo

posible,

compatible

con

la

estrategia

de

servicio

requerida.

El sistema de Distribucin Fsica trata todo lo relacionado con el movimiento del producto desde
el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depsitos regionales
o

terminales

y/o

canales

indirectos

utilizados.

La Distribucin Fsica Internacional (DFI) es el movimiento y manejo de bienes desde el punto de

su produccin hasta el lugar donde se usan o consumen. Es el proceso logstico para transportar el
producto adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y al menor costo total, para
satisfacer

las

necesidades

del consumidor en

el mercadointernacional justo

tiempo y

con calidad total. Tiene por finalidad descubrir la solucin ms satisfactoria para llevar la

cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al

mnimo

costo

posible,

compatible

con

la estrategia de

servicio

requerida.

FUNCION
Es guardar el equilibrio que debe existir entre los trminos contractuales y su cumplimiento en
funcin de los canales de distribucin, precios, tiempos y gestin operativa, y su proyeccin a
mediano

plazo

en

EL

concordancia

CAMPO

con

la

poltica

DE

empresaria.

LA

DFI

La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte propiamente dicho.
Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre la tecnologa
de

ste

Otros

factores

que

sobre

forman

itinerario.

integrante

de

El

parte

el
la

acondicionamiento.
El

Los

transportes
Las

complementarios

manipulaciones

DFI:
embalaje.

hasta

el puerto

los

puntos

el

de

aeropuerto
depsitos

de

embarque.
intermedios.

Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del pas exportador y a la entrada del pas
importador.
Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse segn el INCOTERMS aplicado.
*

El
Las

modalidades

seguro
de

entrega

desde

de
el

puerto

el

transporte
aeropuerto

de

llegada.

La seleccin y el control del personal de servicio durante el desplazamiento de la mercanca.

OBJETIVO

La

seguridad
DE

IMPORTANCIA

LA
DEL

de

pago.

DISTRIBUCION
TIEMPO

FISICA
LUGAR

La utilidad de un producto depende no solamente de su forma (caractersticas fsicas), sino de

dnde est y de si se halla en un lugar dado en el momento en que se lo necesita.
ALCANCE

DE

LA

DISTRIBUCION

FISICA

El sistema de la Distribucin Fsica se refiere a la parte del sistema de abastecimiento

concerniente al movimiento del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, e
incluye:

Transportes,
Almacenamiento

incluso
del

producto:

Lugares

distribucin
-

Donde

accesibles

Los

mismos

local.

fueron

fabricados

al

locales

consumidor
de

consumidor.

Capacidad de transformacin y elaboracin: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda total y

los

cambios

verificados

en

la

demanda

de

distintos

productos.

Comunicacin y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un subsistema de

control. El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y registros para la apertura de
pedidos o traslados de materiales, su eficiencia es indispensable para el correcto funcionamiento
del

sistema.

RELACION

CON

FUNCIONES

DIRECTAS

El manejo de un sistema de Distribucin Fsica se relaciona con varias funciones directas. Entre
las funciones hallan: - compras, - produccin, - trfico, -finanzas, - comercializacin.
Puede resultar difcil establecer, entre todas las funciones de un sistema operativo total, cul de
ellas

conduce

una

CANALES

mayor

efectividad

de

DE

los

costos.

COMERCIALIZACION

DEFINICION
Es el recorrido del ttulo de propiedad de un bien que posibilita, a travs, del cumplimiento de
diferentes etapas cercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se
cumplimenta por la accin activa y esencialmente negociadora de los intermediarios.
En el mercado Internacional, tomar el nombre de CANALES DE DISTRIBUCION FISICA
INTERNACIONAL, y se entiende que el consumidor final se encuentra en un pas distinto del de
produccin.
Es considerado canal ya que establece una obra de ingeniera que conecta a la empresa con sus
clientes,

cuyos

materiales

de

construccin

Espacio
Tiempo

(poltica

de

incluyen:
(localizacin)

crditos

financiacin)

Dinero

Hombres

(poltica

de

(relaciones

precios

humanas,

descuentos)

poderes

conflictos)

Transporte
Poltica

de

inventario

servicios

antes,

durante

despus

de

la

venta.

Adems de estas caractersticas de los canales, tambin se debe entender el mismo representa
una inversin financiera en el mismo sentido que la fbrica, los equipos u otros activos; esto
quiere decir que la seleccin de canales puede considerarse como una decisin de inversiones de
bienes

de

PRINCIPALES

CANALES

DE

capital.

DISTRIBUCION

FISICA

INTERNACIONAL

CANALES

DIRECTOS

Puede existir un agente de ventas. Se supone que existe un contacto pleno entre productor y
consumidor, con un consecuente precio final menor y la existencia de un importante organizacin
de

ventas.

Puede

desarrollarse

Locales

de

atencin

Agentes

al

pblico:

de

Correo:

a
Supermercados;

ventas,

Empresas

travs

que

Bancos;

Transporte

corredores
venden

de:
areo;

discos,

etc.

viajantes.
libros,

etc.

Instalaciones: Son utilizadas como medio de distribucin directa por empresas de servicios.
Ejemplo:
Maquinas

TELECOM,
que

expenden

productos

en

TELEFONICA.

lugares

pblicos:

Caf,

gaseosas,

etc.

Telemarketing.

CANALES

INDIRECTOS

CORTOS: Cuando utilizan una sola figura como intermediario entre el comprador y el vendedor.
Ej.

Empresas

que

les

venden

minoristas.

LARGOS: Existen intermediarios y encarecen el producto debido a los excesivos niveles de

intermediaron, a la vez que produce un efecto atomizador sobre las unidades en tanto que se
conducen
Ej.

con

mas
Distribuidores,

frecuencia

facilidades
mayoristas,

de

pago.
minoristas.

METODOLOGA
Una metodologa para el anlisis de la cadena de Distribucin Fsica Internacional es la

considerada por el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/GATT, que propone una tcnica de
costeo para el anlisis de las cadenas de distribucin y poder as elegir, entre ellas, la ptima. Su
aplicacin implica un proceso cuidadoso de comparacin de modos y rutas de transporte para un
embarque determinado, evaluando de manera detallada la relacin costo / tiempo.
El anlisis y seleccin de la cadena de distribucin internacional ptima que maximiza
la rentabilidad y la eficiencia del negocio exportador, se basa en la elaboracin dematrices en las
que se identifican: la carga a transportar, los modos de transporte, las rutas disponibles en cada
porcin geogrfica y las actividades a realizar. A partir de esta identificacin, debe establecerse
el costo de cada uno de los componentes, generalmente mediante cotizaciones, y decidir cul se
utilizar.
En trminos generales, el encargado de la DFI al interior de la empresa deber iniciar su estudio
con el anlisis de la carga a transportar y la determinacin de la preparacin que la carga precisa
en cuanto a embalaje, marcado y unitarizacin. Ello depender del modo de transporte
seleccionado. La responsabilidad del encargado de la DFI en la empresa es la de asesorar a los
otros

departamentos

para

alcanzar

el objetivo fundamental

de

la

empresa

de

mantener clientes satisfechos y de generar utilidades y, por lo tanto, su funcin es transversal, en

el

sentido

que

se

vincula

con

todas

las

reas

de

la

empresa.

En la prctica, el negocio exportador puede partir de la bsqueda de mercados objetivo para una
produccin ya disponible o de la identificacin de mercados, segmentos o nichos a los que se
desea
ESTABLECIMIENTO

satisfacer.
DE

CARACTERISTICAS

LA

CARGA

DE

POR
LA

TRANSPORTAR
CARGA

La carga desde el punto de vista del transporte es un conjunto de bienes o mercancas protegidas
por un embalaje apropiado que facilita su rpida movilizacin. Existen dos tipos principales de
carga:

general

granel.

CARGA GENERAL Comprende una serie de productos que se transportan en cantidades ms

pequeas que aqullas a granel. Dicha carga est compuesta de artculos individuales cuya
preparacin determina su tipo, a saber: suelta convencional (no unitarizada) y unitarizada.
SUELTA (NO UNITARIZADA): Este tipo de carga consiste en bienes sueltos o individuales,
manipulados y embarcados como unidades separadas, fardos, paquetes, sacos, cajas, tambores,
piezas

atadas,

etc.

UNITARIZADA: La carga unitarizada est compuesta de artculos individuales, tales como cajas,

paquetes, otros elementos desunidos o carga suelta agrupados en unidades como paletas y
contenedores

(unitarizacin),

los

cuales

estn

listos

para

ser

transportados.

La preparacin de la carga permite un manipuleo seguro y evita el saqueo, los daos y las
prdidas y la protege de la degradacin trmica y biolgica, el manejo brusco o la lluvia, agua
salada,

etc.,

adems,

permite

un

manipuleo

ms

rpido

eficiente.

CARGA A GRANEL LIQUIDA O SLIDA: Se almacena, por lo general, en tanques o silos y se

transportan por bandas transportadoras o ductos respectivamente, ambos tipos de productos se
movilizan por bombeo o succin, cucharones, cucharones de almeja y otros elementos
mecnicos. Estos productos no requieren embalaje o unitarizacin. Las principales cargas a
granel que se transportan en el mundo son: aceite, petrleo, minerales, cereales y fertilizantes.
NATURALEZA

DE

LA

CARGA

CARGA PERECEDERA: Un cierto nmero de productos, en especial los alimenticios, sufren una
degradacin normal en sus caractersticas fsicas, qumicas y microbiolgicas, como resultado del
paso

del

tiempo

las

condiciones

del medio

ambiente.

En la mayora de los casos se requieren ciertos medios de preservacin, como el control de

la temperatura, para mantener sus caractersticas originales de sabor, gusto, olor,color, etc., de
manera que se conserven en buenas condiciones durante la movilizacin entre el productor y el
consumidor.
Dentro de los productos perecederos se encuentran las frutas y las verduras, la carne y sus
derivados,

los

pescados

los

mariscos,

los

productos lcteos,

lospeces tropicales,

las

flores

frescas

entre

otros.

CARGA FRAGIL: El transporte de productos frgiles requiere de un manejo especial, dadas sus
caractersticas, toda la operacin debe realizarse con extremo cuidado, incluyendo el embalaje,
el

manipuleo

(cargue

descargue)

el

traslado

propiamente

dicho.

Recuerde que por frgil que sea un producto, siempre es posible darle una proteccin adecuada si
se

rodea

con

una

cantidad

suficiente

del

material

de

amortiguacin

apropiado.

Los tres puntos crticos en el transporte y distribucin fsica de la carga frgil son: el cargue y
descargue, el movimiento en el vehculo de transporte y el almacenamiento y bodegaje.
CARGA PELIGROSA: Se le llama as a aquella carga compuesta de productos peligrosos, es decir,
los que por sus caractersticas explosivas, combustibles, oxidantes, venenosas, radiactivas o
corrosivas, pueden causar accidentes o daos a otros productos, al vehculo que lo movilizan, a
las

personas,

al

medio ambiente.

CARGA DE DIMENSIONES Y PESOS ESPECIALES: Con frecuencia las cargas muy voluminosas o
pesadas requieren un manejo especial. Estas caractersticas son importantes desde el punto de
vista de las tarifas de fletes, en especial en el transporte martimo, ya que cuando se trata de
esta clase de

carga,

el

flete

agrega

una

sobretasa

la

tarifa

bsica.

RIESGOS

DURANTE

LA

MOVILIZACION

Manipuleo

INTERNACIONAL

en

terminales

Almacenamiento
Transporte,

humedad

Robo

Saqueo

Incendios
Contaminacin.
Tambin debemos determinar la preparacin que requiere la carga para ser transportada,
embalada,

marcada

unitarizada

(Embalaje).

Las caractersticas del embalaje implican definir el tipo de embarque internacional a utilizar.
En el marcado se establece el tipo de marcas (estndar, informativas y de manipuleo), as como
smbolos

pictricos.

En la unitarizacion se evalan las dos principales modalidades. Paletizacion que se refiere a la

agrupacin de productos en sistemas de empaque y/o embalaje sobre un palet (estiba). La
contenedorizacion que consiste en la acomodacin de los palets en el contenedor y su respectivo
aseguramiento.

MODOS

DE

TRANSPORTE

MEDIO DE TRANSPORTE Es el elemento fsico utilizado para el traslado de bienes.

MODO DE TRANSPORTE Es el sistema, que valindose de los medios es susceptible de ser evaluado
econmica

operativamente

segn

los

llamados

Planos

de

valor

de

trfico.

Ejemplo, el medio ser el buque y el modo, el martimo. El medio ser el avin y el modo ser el
areo.
No es el medio sino el modo de transporte el que se pondera al analizar las posibilidades
disponibles.
LOS PLANOS DE VALOR DE TRAFICO son las pautas que nos permiten determinar con la mayor
exactitud posible el modo de transporte ms conveniente dando la faz econmica del flete a
devengar pasa a ocupar un lugar subjetivo y subordinado a otros factores preeminentes.
Hay que tener en cuenta el carcter biolgico de la carga, las cuales podran sufrir una
degradacin normal en sus caractersticas qumicas, fsicas y microbiolgicas, es necesario

acondicionarlas de forma tal que se prolongue su vida til. Por tanto, la eleccin de un transporte
adecuado exige conocer tanto las caractersticas del producto como las operaciones de manejo a
que

se

ver

sometido.

Es importante conocer las caractersticas de cada modo de transporte disponible, tales como el
tipo de vagn, camin, avin o barco requerido para su desplazamiento, as como el tipo de
contratacin

(transporte

ESTIMACION

exclusivo,

DEL

arrendado

TIEMPO

compartido).

DE

TRANSITO

El tiempo total invertido para llevar a cabo la DFI de un embarque se denomina usualmente
tiempo de trnsito. El anlisis de la relacin costo - tiempo se fundamenta en los tiempos totales
involucrados en el trnsito, los cuales corresponden a la sumatoria de los tiempos parciales de
todas las operaciones necesarias para lograr la movilizacin fsica, que inicia en la etapa de
produccin y contina con el alistamiento de la carga, manipuleo, transporte, etc., hasta
colocarla

DESCRIPCION

en

DE

bodegas

LAS

MATRICES

del

DE

comprador.

COSTO

TIEMPO

El estudio de costos de la Distribucin Fsica Internacional DFI, para un embarque especfico a un

mercado especfico, detalla los componentes involucrados en el precio del producto en la bodega
del comprador en el pas de destino, a partir del Precio del Producto en la puerta de la bodega
del

vendedor

en

el

pas

de

origen.

El estudio DFI se presenta en matrices que cruzan los modos de transporte (terrestre, areo,
fluvial, martimo) con los componentes del costo que se agrupan en porciones geogrficas, de la
siguiente
Componentes
Componentes
Componentes

manera:
del
del
del

costo

en

costo

el

durante

costo

en

pas

el
el

de

origen.

trnsito

internacional.

pas

importador.

Esta agrupacin permite identificar el modo de transporte ptimo en cada porcin geogrfica
porque se presenta siguiendo la secuencia en la que ocurren las actividades con su respectivo
costo
ELECCION

y
DE

LA

duracin.
CADENA

DE

DFI

El empresario exportador usualmente ha tomado sus decisiones basado principalmente en los

costos del producto y de su transporte y de acuerdo con los servicios disponibles en su pas, pero
otros costos de la cadena de distribucin se omiten o se toman solo como marginales. Por tanto,
la

eleccin

final

debe

considerar

otros

El contrato de

parmetros,

compra

tales

como:

venta internacional.

* El factor de estiba de la carga y la relacin peso/ volumen por modo de transporte.

*

Los

servicios
El

COMPONENTES

de

transporte

anlisis

Y COSTOS DE

disponibles

en

comparativo

de

LA

DISTRIBUCION

los

pases

involucrados.

tiempo.

costo

FISICA

INTERNACIONAL

Los componentes del costo de la DFI se clasifican en directos e indirectos y tienen una
ponderacin distinta en la cadena de distribucin. Dependiendo del valor agregado delproducto,
pueden representar un porcentaje importante en su costo total en bodegas del cliente.
COSTOS

DIRECTOS

Corresponden a aquellos que tienen una incidencia directa en la cadena, durante la interfases
pas

exportador-

trnsito

unitarizacin, documentacin,

internacional

pas

importador: empaque,

embalaje,

manipuleos, transporte, seguros, almacenamiento,

aduaneros,

bancarios

agentes.

EMPAQUE

MARCADO

La estimacin del costo de empaque y embalaje vara dependiendo de los requerimientos de cada
tipo de producto, del medio de transporte a utilizar y del mercado de destino. Sin embargo,
siempre se incurrir en el costo del material (madera, tambores, barriles, cartn,
papel, plsticos, pinturas, etiquetas, cdigos de barras, sellos, marquillas, accesorios de amarre,
grapas, zunchos, cintas, etc.) y de la mano de obra requerida para el empaque, marcado y
embalaje

del

producto.

DOCUMENTACION
Este componente del costo incluye los gastos correspondientes a la documentacin requerida
tanto para la exportacin (pas de origen) como para la importacin del producto (pas de
destino) e incluye: facturas; documentos de embarque, que dependen del modo o modos de
transporte a utilizar; formularios para declaraciones de exportacin, de importacin y de
cambios; permisos o licencias y certificados fitosanitarios, de origen y de cantidad y calidad,

entre otros. Se deben considerar tanto los costos como los tiempos necesarios para su obtencin.
UNITARIZACION
Es el costo de la operacin de agrupar piezas de carga en unidades de mayor volumen tales como
palets

contenedores,

conocida

como

unitarizacin.

La paletizacin se refiere a la agrupacin de productos en sus respectivos sistemas de empaque

y/o embalaje sobre un palet (estiba) debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o
pelculas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma
segura

como

una

sola

"unidad

de

carga".

La contenedorizacin consiste en la acomodacin de los palets en el contenedor y su respectivo

aseguramiento por medio de bolsas de aire o de otro elemento que cumpla con ese fin.
Los principales costos de la unitarizacin corresponden al palet, (cuyo precio est relacionado
con el material de fabricacin y el tiempo de vida til), a los materiales para cubrir o envolver la
carga, tales como esquineros, zunchos, grapas y pelculas envolventes y a la mano de obra
requerida

para

realizar

dicha

labor.

En la contenedorizacin, se debe estimar el costo del contenedor o el valor del arrendamiento

por el tiempo requerido para el traslado de las frutas u hortalizas. Se debe recordar que el envo
de estos productos por va martima debe realizarse en contenedores refrigerados. Igualmente, se
contempla el costo de los equipos (montacargas) y la mano de obra necesaria para cargarlo y
descargarlo.
ALMACENAMIENTO
Aunque las tendencias en los negocios internacionales se orientan a evitar, en lo posible, el
almacenamiento durante las fases anteriores al embarque y en las que preceden a la entrega de
la carga en el destino final, es probable que se presenten situaciones que obliguen a almacenar el
producto tales como: demoras en el cargue del buque o en la recoleccin del contenedor en el
puerto destino, o trmites adicionales en el puerto. Estas situaciones incidirn en la tarifa por
contenedor por mayores costos de generador y combustible durante el tiempo de conexin a las
unidades

elctricas.

MANIPULEO
La transferencia de los productos desde el local del exportador al del importador supone un
cierto

nmero

de operaciones de

manipuleo.

En el pas exportador se presenta manipuleo en el cargue del vehculo en la fbrica del

exportador, cargue y descargue del vehculo desde la fbrica o desde una bodega intermedia
hasta el sitio de embarque internacional, cargue del vehculo que transporta la carga hasta el
punto

de

embarque

internacional,

costo

de

manipuleo

en

el

punto

de

embarque.

En trnsito internacional se presenta manipuleo en los transbordos. En el pas importador se

presenta durante el descargue del vehculo que transporta la carga en el punto de desembarque
internacional hasta las bodegas del cliente y durante los cargues y descargues en puntos o
bodegas

intermedias.

TRANSPORTE
El primer flete que ha de costearse corresponde al transporte desde la zona de produccin o
acondicionamiento al puerto de embarque, el cual debe realizarse preferiblemente en camin o
contenedor

refrigerado.

Para el anlisis del transporte internacional deben analizarse cuantitativa y cualitativamente las
caractersticas de todos los modos en los pases por los cuales transita la carga. (Infraestructura,
rutas

terminales,

centros

descuentos, servicios disponibles,

de

transferencia,

factor

de

estiba,

legislacin,

fletes,

documentacin, normas y

recargos,
convenios

internacionales, velocidad, competencia y complementariedad entre modos, etc.). Igualmente se

deben considerar las caractersticas de cada una de las empresastransportadoras a evaluar, tales
como: frecuencia del transporte, tiempo del viaje y tipo de carga que transporta el buque.
La contratacin del transporte internacional se hace a travs de agentes de carga o agentes
martimos, el costo del flete depende de la lnea martima o aerolnea; las tarifas se cotizan en
dlares.
Las tarifas areas se calculan sobre la mayor dimensin entre el peso bruto y volumen,
denominado

factor

de

estiba.

Dentro de los aspectos a tener en cuenta en la cotizacin de fletes martimos estn el cargue y
descargue del buque. Para esto existen cuatro alternativas: LT: Trminos de lnea, en donde al
armador es responsable de los costos de cargar y descargar la mercanca al/del barco en los
puertos de embarque y desembarque, respectivamente, adems del transporte entre ambos; FIO:
Libre a bordo, en donde el cargue y descargue corre por cuenta del exportador o importador; FI:
Libre a bordo, el porteador realiza el descargue en el puerto de destino y el cargue del producto
debe realizarlo el exportador; FO: Libre en muelle, en donde el descargue del producto queda en
manos del exportador. Para carga general los trminos ms utilizados son los de lnea y por tanto
el

flete

cobrado

cubre

el

cargue

el

descargue

de

la

mercanca.

SEGURO
Los productos perecederos denominados vivos, debido a su alta susceptibilidad al deterioro., las

compaas de seguros, por lo general no otorgan el seguro por no contar con certificadores
sobre el estado y manejo de la mercanca. Sin embargo para efecto de clculos se toma una tasa
equivalente al 1% del valor FOB. Se debe tener en cuenta que el seguro lleva implcita
la responsabilidad de

un

transportador,

no

cubre

los eventos pre

post

COSTOS

transporte.
ADUANEROS

Se refieren al cobro de derechos de aduana. Las barreras arancelarias (ad-valorem, suma fija o
alguna combinacin de ambas) se aplican a los productos de importacin. Sin embargo, algunos
pases en desarrollo aplican peridicamente algunos impuestos a las exportaciones. En Colombia,
las exportaciones estn exentas del pago de impuestos. Para el clculo de los costos aduaneros,
el exportador debe conocer el arancel aplicable en el pas de destino y los otros impuestos que
puedan cobrarse; as mismo, debe saber si a los productos colombianos les ha sido otorgada
alguna

preferencia

arancelaria.

COSTOS

BANCARIOS

Lo constituyen los honorarios, comisiones, trmites y formularios, adems de las comisiones de

reintegro. Cada banco tiene sus propias decisiones sobre el cobro de las comisiones, las cuales se
basan, generalmente, en un porcentaje sobre el valor de la transaccin y se encuentran entre el
0.25%

el

2.0%.

AGENTES
Entre los agentes que intervienen en una operacin de distribucin fsica se encuentran los
operadores de transporte multimodal, agentes de carga area, agentes martimos, agentes
portuarios, agentes de aduana, comisionistas de transporte, agentes de seguros y operadores
logsticos. De acuerdo con las caractersticas de su actividad, cada agente cobra una comisin.
Para efectos del clculo del costo de los agentes en este estudio slo se tiene en cuentan los
honorarios. Los cargos por otros servicios prestados, tales como, derechos de aduana, fletes,
etc., son contabilizados en el componente correspondiente de costo de la Distribucin Fsica
Internacional.
COSTOS

INDIRECTOS

ADMINISTRATIVOS
Corresponden al costo del tiempo empleado en la gestin de exportacin, desempeado por
el personal de exportaciones y del rea financiera y administrativa, as como al de
las comunicaciones y los desplazamientos efectuados en actividades tales como la obtencin
de informacin sobre los componentes de costo de la cadena DFI y la gestin durante el perodo
comprendido

en

la preparacin

para

el embarque

hasta

la entrega

al

importador.

CAPITAL
Corresponde al capital invertido en la Distribucin Fsica Internacional, representado por el valor
de los bienes embarcados, el valor de los servicios contratados para el embarque, de los cuales
no se percibe inters o utilidad alguna durante el perodo de viaje entre los locales del
exportador y del importador. En general, cuanto menor sea el tiempo de trnsito, menor ser el
costo del capital inmovilizado en la operacin. El costo de capital o costo de oportunidad, se
calcula tomando la tasa de inters del mercado sobre el tiempo en el cual se hace efectivo el
pago del embarque. Es recomendable hacer una reserva del 2% al 5% sobre el costo total de la
transaccin,

para

atender

EMPAQUE

cualquier

imprevisto.

GLOSARIO

DE

EMBALAJE

TERMINOS

DE

EMPAQUE

Anaquel
Estantera de metal o madera en bodegas, usada para almacenar mercanca embalada,
generalmente bajo la forma de cargas unitarias en tarimas. En el comercio al menudeo o detalle,
tablero

sistema

similar

para

exhibir

productos.

En tiendas de autoservicio, mueble para presentar productos, el cual puede tener un diseo
especfico, por ejemplo los anaqueles para especias, botellas o sobres, o ser de uso promocional,
por

ejemplo

los

llamados

botaderos,

cabezas

de

pasillo

Atmsfera

islas.

Controlada

Cuando la atmsfera de gas normal de un envase es remplazada por uno o varios gases
especficos. El nitrgeno y el bixido de carbono son ejemplos comunes de gases utilizados. El
objetivo
Barril

es

extender

la

vida

de

anaquel

almacenamiento

del

producto.

Contenedor cilndrico abombado que tiene dos tapas de igual dimetro; fabricado generalmente
de

madera.

Bidn
Contenedor de metal o plstico, generalmente de una capacidad de cinco galones. Se usa, por
ejemplo,

para

gasolina

lquidos

similares.

Bolsa
Contenedor preformado, hecho de cualquier material flexible, abierto en un extremo por el cual
se llena. Puede fabricarse de una capa o de capas mltiples de materiales similares o por
combinacin de materiales diferentes, por ejemplo; papel, hoja de aluminio, textiles o pelculas
plsticas, Las bolsas grandes para embarque o para trabajo pesado se denominan sacos. Los
cuatro

tipos

bsicos

de

bolsas

son

los

siguientes:

1. De abertura automtica. Este tipo de bolsa puede abrirse con un rpido tirn; est hecha con
fuelles laterales y un fondo cuadrado, lo que le permite quedar parada cuando est vaca.
2. Fondo de mochila. Es una bolsa de papel o plstico que, se llena, presenta un fondo plano.
3.

Plana.

Es

de

construccin

sencilla

sin

fuelles.

4. Cuadrada. Presenta un fondo doblado y fuelles de reducir el ancho cuando est cerrada, pero
son

reducir

la

capacidad.

Botella
Contenedor que tiene un cuello redondo, de un dimetro ms pequeo que el cuerpo, y una boca
que permite colocar una tapa o cierre. La seccin de corte puede ser redonda, oval, cuadrada o
de otra forma. La materia prima puede ser vidrio, plstico, cermica, barro, etc.

Caja
Contenedor rgido, generalmente de forma rectangular, con sus caras cubiertas. Ver tambin:
Caja

de

cartn.

Carga
Embalaje o grupo de embalajes que representan una o varias unidades de embarque. Se distingue
una
Caja

carga

de
de

tarima

de
cartn

una

carga
con

de

camin.
ventana

Envase con una abertura troquelada, usualmente cubierta por una pelcula transparente, que

permite

la

visibilidad

parcial

del

contenido.

Cartn

corrugado

Material de embalaje que consiste de una hoja de papel denominadamdium, con la cual se
forma una flauta (papel ondulado) en una mquina corrugadora. En uno o en ambos lados de la
flauta se adhieren hojas planas de papel, conocidas como liner. El cartn corrugado resultante
es

de

cara

sencilla

Se

de

pared

sencilla

pueden

(doble

cara),

respectivamente.

adherir

varias.

Cartn

gris

Fabricado en si mayora con papel reciclado (generalmente papel peridico), presenta un interior
y reverso de color gris. A menudo tiene una capa superior blanca, recubrimiento que mejora las
propiedades de superficie. Su gramaje promedio es de 300 g/m2. El cartn gris con revestimiento
blanco

no

es

apropiado

Cartn

para

usarse

en

plegadizo

contacto

directo

con

para

alimentos.
cajas

Trmino genrico para designar los diversos grados de cartn slido utilizados en la fabricacin
de

cajas.

Cdigo

de

barras

Smbolo de identificacin numrica, cuyo valor est codificado en una secuencia de barras y
espacios altamente contrastados. El ancho relativo de estas barras y espacios contiene la
informacin.

La

identificacin

Cdigo

se

realiza

por

de

medios

visuales

barras

electrnicos.

EAN

Mtodo Europeo de Numeracin de Artculos, que consiste en un sistema de cdigo de barras para
la

identificacin

comercial

de

Condiciones

productos.
climticas

Medio ambiente, tanto natural como artificial, en el cual el embalaje y su contenido deben
existir

realizar

sus

funciones.

Contenedores
Cualquier recipiente usado como envase o embalaje para el transporte o la comercializacin. Se
distingue el contenedor de embarque: estructura reutilizable, relativamente grande, que se llena
con objetos o embalajes de menor tamao, para facilitar el transporte y la distribucin de las

mercancas.
Costos

de

envase

embalaje

Conjunto de costo asociados con todas las operaciones de la cadena o ciclo de vida del envase y
embalaje, desde el desarrollo del concepto, al producto envase, al consumo, hasta la disposicin
del residuo de envase y embalaje. Incluye costos de capital, mano de obra, materias primas,
manufactura/

conversin,

amortizaciones,

prdidas,

etc.

Montacargas
Equipo mecnico para el manejo de materiales y de carga, normalmente compuesto de dos
extensiones de acero que pueden insertarse en las aberturas inferiores de una tarima, con la
finalidad

de

levantarla

moverla.

Plstico

expandido

Plstico en forma de espuma (celular) elaborado por medios o qumicos, logrando propiedades
aislantes y de amortiguamiento. Las espumas de plstico ms utilizadas se elaboran de
poliestireno

(EPS).

Embalaje

embalar

1. Recipiente, generalmente grande, en el que se introducen productos envasados, envueltos y/o

unidos, as como sueltos (a granel), para su embarque y distribucin. Tambin llamado envases
primarios.
2. Colocar envases primarios/ secundarios y/o productos sueltos en un recipiente grande (caja,
cajn, saco, contenedor intermedio, bolsa grande, contenedor de embarque, etc.); integrar una
unidad de carga (un atado bajo tensin o un grupo de cajas o sacos estibados en una tarima y
asegurados), con el propsito de almacenarlos y/o transportarlos; construir un sistema de
proteccin

alrededor

de

un

Envase

bien,

con

fines

de

transporte.
envasar

1. Envolvente sellado o recipiente (bolsa, sobre, botella, frasco, caja, lata, bote, charola, etc.)
que contiene un producto, generalmente en cantidad adecuada para su venta al pblico o en
tamao institucional (envase primario); envoltura o contenedor de un determinado nmero de
artculos o envases primarios, en cantidades apropiadas para la distribucin al menudeo y/o para
exhibicin

ante

el

consumidor

(envase

secundario).

2. Envolver un producto, o introducirlo en un recipiente, o colocar varios envases primarios en

uno secundario mayor, con fines de exhibicin al pblico o simplificacin de las operaciones de
manejo.
Envase

embalaje

empaque

Trminos genricos que involucran tanto los diversos aspectos de la industria y el comercio de
sistemas de contencin y proteccin de bienes y mercancas, como los contenedores mismos, los
cuales

pueden

definirse

de

la

siguiente

manera:

1. Envase: Objeto manufacturado que contiene, protege y presenta una mercanca para su
comercializacin en la venta al detalle, diseado de modo que tenga el ptimo costo compatible
con

los

requerimientos

de

la

proteccin

del

producto

del

medio

ambiente.

2. Embalaje: Objeto manufacturado que protege, de manera unitario o colectiva, bienes o

mercancas para su distribucin fsica, a lo largo de la cadena logstica; es decir, durante las
operaciones de manejo, carga, transporte, descarga, almacenamiento, estiba y posible
exhibicin.
3. Empaque: Nombre genrico que en ocasiones se usa para describir la industria y el comercio de
los envases y embalajes; nombre genrico para un envase o un embalaje; material de
amortiguamiento; sistema de sello en la unin de dos productos o de un envase y su tapa.

Envase

embalaje

para

la

exportacin

Contenedor especialmente diseado para comercializacin, transporte y/o distribucin en

mercados

extranjeros.

Envoltura

envolvedora

1. Hoja de material flexible utilizada, para cubrir un producto durante su almacenamiento,

embarque o venta. Cubierta para una charola, caja u otro envase, que permite retener y sellar el
contenido

2.

incrementar

las

Mquina

propiedades

de

para

proteccin

envolver

Esquinero

desempeo.
productos.

de

cartn

Elemento de refuerzo diseado para acoplarse en las esquinas de una carga unitaria colocada
sobre una tarima. Los esquineros brindan soporte para flejar sin causar dao a las cajas de cartn
corrugado

incrementan

la

Estiba

resistencia

la

compresin

de

la

carga.
estibar

1. Apilamiento de cajas o embalajes, ensamblados en un arreglo vertical.2. Apilar contenedores o

cajas,

uno

sobre

otro.

Etiqueta
Pieza de papel, pelcula u hoja de aluminio que se fija a un envase o embalaje. La etiqueta
generalmente

contiene

diseos

grficos

informacin

impresa

relativa

al

producto.

Recientemente han aparecido las eco-etiquetas, que informan sobre la calidad de impacto
ambiental

del

conjunto

envase

producto.

Garrafn
Botella

adaptada

con

asa

agarradera.

Grapa
Alambre en forma de U, de seccin redonda o plana, utilizado para asegurar los componentes de
un embalaje. Una de las principales formas de cerrar una caja de cartn corrugado es mediante
el

uso

de

Liner

grapas.

de

cartn

Papel utilizado como cara a cada lado de la flauta (papel medium ondulado), en un cartn
corrugado. Puede ser un liner kraft, hecho de cartn virgen al sulfato, o un liner de prueba, que
contiene

fibras

de

papel

reciclado

(fibras

secundarias).

Marcado
Aplicacin de smbolos, nmeros, etc., impresos sobre contenedores o etiquetas, para identificar,
almacenamiento, manejo, envo, etc. Puede realizarse de modo manual utilizando matrices de
copiado,

plumas,

tinta,

Material

etc.,

en

de

forma

automtica

en

empaque

las

lneas

de

envasado.

empacar

1. Material o producto colocado alrededor de uno o varios artculos en el interior de un embalaje,

a

fin

de

protegerlos

contra

impactos

vibraciones.

2. Accin de rodear un producto o envase con material de amortiguamiento o de fijar

apropiadamente
Multienvase

dicho

bien,

dentro

de

un

embalaje

de

transporte.

Envase secundario de venta, especialmente concebido para contener y exhibir un cierto nmero
de unidades del mismo producto. Por ejemplo, una canastilla de cartn plegadizo para seis
botellas o latas de cerveza, la cual se denomina six-pack en ingls. Tambin, un cartn o
paquete

que

contiene

10

cajetillas

de

cigarrillos.

Papel

Kraft

Material base del cartn slido y corrugado, que ha sido elaborado de pulpa de madera virgen por
el

proceso

al

sulfato.

Su

color

natural

es

caf.

Preenvasado
Accin de envasar, generalmente productos perecederos que se efecta en un sitio centralizado
en lugar del punto de venta. Tambin, un sistema frecuentemente utilizado para empacar carne,
alimentos frescos y productos perecederos en los supermercados. El trmino puede usarse para
denotar cualquier envasado previo de productos que normalmente son vendidos a granel o que
generalmente

se

envasan

Reja

al

momento

de

la

guacal

venta.

(huacal)

Contenedor rgido de embarque, abierto por la parte superior y usado para transportar botellas,
vegetales,

etc.

Puede

ser

de:

1. Madera: formado por varios marcos unidos con clavos, tornillos, alambre y mtodos similares
de

sujecin.

2. Plstico rgido: moldeado por inyeccin, normalmente de polietileno alta densidad.

3.

Metal:

fabricado

Resistencias

de
a

acero

galvanizado

la

aluminio

estiba

anodizado.
(compresin)

Habilidad de un contenedor para sostener una carga esttica sobre si mismo. En cajas de cartn
corrugado, la resistencia a la compresin es afectada no slo por el peso de la carga, sino
tambin

por

el

tiempo

de

estiba

la

humedad

del

medio

ambiente.

Saco
Generalmente se refiere a una bolsa grande diseada para uso rudo, hecha de papel u otro
material flexible como plstico o fibra textil. La forma ms comn en papel es el saco multicapa,
que se construye con varias capas de forma tubular, uniendo sus terminaciones por cosido o con

adhesivos. El material de las caras interiores vara segn las demandas del producto y puede
incluir

todo

tipo

de

papeles,

pelculas

plsticas

hojas

de

aluminio.

Un saco de boca abierta se entrega con el fondo cerrado. La boca generalmente se cierra
cosindola, despus del llenado. A veces se adapta una vlvula en una de las esquinas, con una
boquilla que puede ser insertada para el llenado del producto. Cuando esta extensin se empuja
hacia adentro, acta como un cierre autosellante, como una vlvula de un solo sentido para
contener

el

producto.

Saco

de

yute

Costales y sacos usados en la India y otras partes de Asia, elaborados con yute. El nombre
proviene

de

la

palabra

Hind

gunny,

que

significa

saco.

Tambor
Contenedor de embarque cilndrico, generalmente con una capacidad entre 10 y 240 litros,
fabricado

de

acero,

plstico

cartn.

Tarima
Plataforma mvil de madera, plstico, metal o cartn reforzado, utilizada para facilitar el
manejo de mercancas y embalajes (con el apoyo de un montacargas), as como para integrar
cargas

unitarias

Tarima

con

el
de

fin

de

almacenarlas
cuatro

transportarlas.
entradas

Tarima construida de forma que permite que entren los brazos de un montacargas por cualquiera
de

sus

cuatro

lados.

Termoformado
Proceso de formacin de hojas de material termoplstico, que consiste en calentar el material
hasta el punto de reblandecimiento para luego obligarlo a que tome la forma de un molde, por
medio de presin, de vaco o de ambos.

Los INCOTERMS (Trminos de Comercio Internacional) establecen reglas

internacionales que tienen como finalidad facilitar la conduccin del
comercio global y as poder evitar incertidumbres derivadas de las
distintas interpretaciones en diferentes pases, estos auxilian en la

identificacin de las obligaciones entre las partes (Comprador/Vendedor)

y reduce el riesgo de complicaciones legales. As como tambin
determinan el punto exacto de la transferencia, el riesgo de dao y la
responsabilidad de entrega de la mercanca entre los involucrados sin
embargo estas no son consideradas como Ley, son Recomendaciones
reconocidas como Practica Internacional Uniforme de Comercio.

Se le denomina Trminos Internacionales de Comercio (INCOTERM) a

todas aquellas normas que regulan la entrega de las mercancas,
productos y que se utilizan para aclarar los costos de las transacciones
comerciales

internacionales

que

establecen

las

obligaciones/responsabilidades entre el comprador y el vendedor que as

mismo delimitan la prctica actual en el transporte internacional de
dichas mercancas. El objetivo de los incoterms es establecer un
conjunto de trminos y reglas de carcter facultativo que permita
acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las
transacciones comerciales internacionales por lo que se puede utilizar en
contratos de compra-venta efectuados con el extranjero. Entre sus
objetivos est facilitar el intercambio de mercancas entre las partes
involucradas (comprador, vendedor y transportista); Por medio de reglas
no obligatorias que orientan a las partes involucradas en el comercio
internacional. Su mayor ventaja consiste en simplificar las estipulaciones
en un contrato de compra-venta internacional de mercancas, ya que
estos se aplican nicamente en las mismas1 . Los incoterms regulan
varios aspectos del comercio internacional como: La distribucin de
documentos, las condiciones de entrega de la mercanca. La distribucin
de costos de la operacin y la distribucin de riesgos de la operacin.
Con los incoterms las empresas tienen certidumbre en la interpretacin
de los trminos negociados entre comprador y vendedor ya que se
aplican reglas internacionales uniformes.2 Adicionalmente Los incoterms

contribuyen a: Eliminar las barreras del lenguaje, la distancia, la cultura

de negocios y las prcticas comerciales; descartar la certidumbre;
facilitar el intercambio de bienes en las transacciones internacionales;
especificar variables como riesgos de perdida, entrega, licencia de
exportacin, liberacin de aduanas y contratos de transporte y seguros.
Adems, establecen los derechos y obligaciones de las partes de un
contrato de compraventa con respecto a la entrega de mercancas
tangibles vendidas, pero no sustituyen el contrato de compraventa; lo
complementan3 . Esta investigacin tiene por objeto analizar la
contribucin de los incoterms e identificar oportunidades de mejora. Los
autores concluyen que es enorme la utilidad de estos trminos de
comercio sin embargo piensan que estos necesitan adaptarse con ms
rapidez a las necesidades del comercio global. La investigacin se
organiza de la siguiente manera: la parte 2 hace una resea histrica de
los incoterms; la parte 3 se dedica a la fundamentacin de stos
trminos; la parte 4 habla sobre la

IV.CLASIFICACION; Para que los Incoterms cumplan en una 100% su

funcionalidad, existen 4 diferentes tipos de estos para que los mismos
puedan ser utilizados acorde a los que se tramita entre vendedor y
comprador. Los mismos son los siguientes: de salida, sin pago del
transporte principal, con pago del transporte principal y grupo de
llegada donde se incluye la entrega. 1. E: nico termino por el que el
vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en el local
del vendedor. 2. F: El vendedor se encarga de entregar la mercanca a un
medio de transporte escogido por el comprador. 3. C: El vendedor
contrata el transporte sin asumir riesgos de prdida o dao de la

mercanca o costos adicionales despus de la carga y despacho. 4. D: El

vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la
mercanca al pas de destino.