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Cul es tu perfil vendedor?..

MODELOS DE VENTA:

El fascinante mundo de las ventas


podemos encontrarnos varios modelos de
aprendizaje que determinar muy
marcadamente la tipologa del vendedor.
M.A. Sabino Valentn Olivares

Se basa en la similitud humana ante el mismo estmulo.


En un curso de ventas orientado a este modelo, se le
ensea al vendedor un proceso de ventas, que ha de
hacer siempre de la misma forma:
Los vendedores ms eficaces son los que salen /
presentan / argumentan en favor de su producto, salen
explicando mejor y argumentan mejor que los otros.

M.A. Sabino Valentn Olivares

Es la primera etapa de persuasin.


Cuando aparece una duda, saben despejarla mejor,
contestar a la objecin:
son ms hbiles respondiendo a las objeciones, ms
persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisin de
compra en ese mismo momento, por lo que una de sus
habilidades principales es cerrar la venta.

M.A. Sabino Valentn Olivares

El origen de este modelo es porque se lleg a la


conclusin de que se pueden ensear estas habilidades
y por ello, se cre esta escuela.
Se usa sobre todo cuando las empresas han de vender
un monopolio., etc

M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de satisfaccin de las


necesidades
Ms evolucionado.
Se interesa por el concepto de marketing y de
orientacin al mercado.

Lo ms importante que ha de hacer al vendedor es


satisfacer las necesidades de los consumidores.

M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de satisfaccin de las


necesidades
Cambia el proceso de venta:
Primer objetivo: conocer las necesidades del cliente
(la primera obligacin del vendedor), porque si no,
difcilmente podra venderle el producto.

M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de satisfaccin de las


necesidades
Cuando ya tiene claras las necesidades del cliente,
necesita presentar el producto de manera que
demuestre que satisface las necesidades del cliente.
Para eso necesita habilidades personales, ser muy
eficaz. Se les ensean tcnicas de comunicacin
verbales y no verbales, tcnicas de expresin oral,
emptico, tcnicas de persuasin/ de negociacin,

M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de satisfaccin de las


necesidades
Objetivo:
no es obtener un pedido, sino conseguir un grado alto
de satisfaccin del cliente, es decir, la venta de
actitudes de consumo.

M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de resolucin de
problemas
La filosofa subyacente: los productos estn en el
mercado para resolver problemas que tienen los
clientes.
Ante problemas, buscamos tecnologas y productos
que los resuelvan. Conocer los problemas que tiene el
cliente (a travs de tcnicas de comunicacin
interpersonal).

M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de resolucin de
problemas
Presentar el producto de forma que demuestre que
resuelve los problemas del cliente.

Es el mismo modelo que anterior, pero bajo el


supuesto de solucionar problemas del cliente

M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de venta adaptiva de


WIERZ
El ltimo de los modelos que se ha
incorporado al diseo de los cursos de venta.

Supone darle la vuelta al primer modelo: ste


se va a basar en la diferenciacin, es decir, no
hay dos clientes iguales, la caracterstica ms
importante del vendedor:
ser capaz de adaptarse al cliente.
M.A. Sabino Valentn Olivares

Modelo de venta adaptiva de


WIERZ
El ltimo de los modelos que se ha
incorporado al diseo de los cursos de venta,
actualmente se est introduciendo en Espaa.
Supone darle la vuelta al primer modelo: ste
se va a basar en la diferenciacin, es decir, no
hay dos clientes iguales, la caracterstica ms
importante del vendedor: ser capaz de
adaptarse al cliente.
Se aplica el concepto de venta contingente (no
M.A. Sabino Valentn Olivares
hay ningn modelo de venta que sea el mejor)

Se aplica el concepto de venta contingente


(no hay ningn modelo de venta que sea el
mejor)
depende de la situacin,
del tipo de producto,
tipo de mercado,
empresa (lder o irrelevante),
poder negociar del proveedor/cliente
M.A. Sabino Valentn Olivares