EL VENDEDOR

SIN LMITES
CONOZCA Y UTILICE EL NUEVO SISTEMA:
P reparacin
A finar
R eto
A ctitud
C ontrol
A tencin
I nters
D eseo
A ccin
S ervicio

QUE LE HA DADO A MILES DE VENDEDORES

LA FRMULA DEL XITO EN LAS VENTAS

APRENDER A VENDER ES
APRENDER A GANAR DINERO.

ALEX ESCALONA PODER EN ACCIN

Sobre el autor.
La historia del conocimiento ha sido una constante evolucin de las ideas a travs del tiempo, cada
idea o descubrimiento nuevo se cimienta en estudios anteriores, y a su vez sirve de base para nuevos
conocimientos, siendo cada nuevo aporte al saber humano un ladrillo, ms que eleva al hombre sobre s
mismo y sobre sus limitaciones, para alzarlo en una construccin que parece no detenerse y pretende siempre
alcanzar la eternidad.
De igual manera se ha visto que la evolucin del conocimiento es definitivamente ms rpida en la
medida que el tiempo va pasando, as hubo pocas pasadas, donde floreca un solo cientfico o investigador en
una o dos generaciones, pero poco a poco esta tendencia fue cambiando a travs de los siglos, as hoy en da
llegamos a tener un porcentaje del 86% de los cientficos vivos en el mundo. Esto representa que la evolucin
del conocimiento se realiza en este siglo XXI de una manera sorprendentemente rpida, al grado que los
conocimientos en diferentes reas evolucionan en un lapso no mayor a 5 aos, es decir, lo qu ayer era
funcional, hoy a dejado de serlo.
La historia de la capacitacin en ventas y conferencias de liderazgo y superacin personal no se escapa
a esta vorgine de evolucin, y la podemos comparar con la historia de cualquier evolucin tecnolgica
reciente, por ejemplo la de la telefona celular, pues ambas son relativamente nuevas y sin embargo tienen
notables avances de una generacin a otra. En un principio los telfonos celulares eran grandes y pesados,
parecan ladrillos, y poca gente tena acceso a ellos, sin embargo, cualquier persona podra ver el enorme
potencial de crecimiento que estos aparatos tendran. En la primera generacin de conferenciantes
reconoceramos a pioneros de mediados del siglo pasado, maestros que con sus estudios e investigaciones
marcaron el rumbo de millones de personas que conocieron sus trabajos y que los tomaron como guas en un
mundo que empezaba a evolucionar. As podemos recordar a gente en Estados Unidos como, Dell Carnegie,
Frank Betyer, Napolen Hill, Og Mandino y Bryan Tracy.
Posteriormente los telfonos celulares pasaron a la segunda generacin, donde ya eran ms pequeos,
cmodos, mayor gente tena acceso a ellos y sus funciones eran ms variadas. En la segunda generacin de
motivadores y capacitadores tenemos a gente que en su momento tomaron y ampliaron las enseanzas de la
vanguardia, autores de finales de los aos ochentas que colocaron su ladrillo en la construccin de la torre del
crecimiento y el desarrollo personal, personalidades como, Miguel ngel Cornejo, Alex Dey, Carlos
Cuauhtmoc Snchez, en Mxico, y Zig Ziglar y Antony Robins en Estados Unidos dejaron sus huellas y
enseanzas en la mente de generaciones anteriores.
Por ltimo, los celulares pasaron a su tercera generacin, volvindose ms sofisticados y
multifuncionales, adems de que la incorporacin de tecnologa de punta convierte al telfono celular en una
herramienta bsica para el desarrollo laboral y personal. De igual manera con el arranque de un nuevo milenio,
nace la tercera generacin de conferenciantes, y de ah, despunta un gran intelecto que toma lo mejor de los
grandes maestros del siglo pasado y lo actualiza para un mundo globalizado, cambiante e interconectado. Que
entiende adems la necesidad de ser multidisciplinario al momento de tambin crear sus propias y originales
tcnicas. Este talento indiscutible en el arte y tcnica de las ventas, negociacin, servicio, superacin y
liderazgo, es el gua que encabeza a la tercera generacin, su nombre es... ALEX ESCALONA.
Para usted, que empieza o qu ya ha tenido contacto con el mundo de las ventas, pueda aprovechar al
mximo todas las investigaciones que de innumerables fuentes como libros, cursos, seminarios, conferencias,
pero sobre todo, de la experiencia personal que, durante ms de 15 aos como empresario y conferenciante,
ALEX ESCALONA ahora ha reunido en esta obra todos sus conocimientos para brindarle su apoyo y tcnicas de
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ventas, logrando que explote al mximo sus habilidades y descubra ese talento escondido que tiene para
alcanzar el xito, pues si bien es cierto que lo que ms abunda son trabajos de vendedor, desafortunadamente
lo que menos hay son vendedores que realmente estn convencidos de su profesin, que la quieran y la
respeten, que se entreguen a ella y que estn dispuestos a crear en las ventas un estilo de vida completamente
diferente, mejor y ms remunerado, recuerde, este es el momento de empezar a trabajar por lo que en verdad
merece de la vida, pues acurdese que: "nadie tiene lo que merece, sino lo que es capaz de negociar."
Despeje su mente, tire a la basura todas las ideas negativas que lo han atado y que le han impedido conquistar
su propio xito, y djese llevar de la mano de ALEX ESCALONA para descubrir un nuevo estilo de vivir, de ser y
de pensar, deje que as como a miles de personas, estas innovadoras enseanzas le abran los ojos a nuevos
horizontes sin lmites.
ALEX ESCALONA es un autor y conferenciante de gran renombre en Latinoamrica. Los ms de 15 aos
de experiencia en ventas y 10 como capacitador y conferenciante, respaldan su vala en estas experiencias, al
poder transmitir a las personas que le escuchan el impulso que tiene y que lo llevo a ser reconocido como el
mejor vendedor y capacitador de Puebla, Mxico. Ha logrado desarrollar excelentes resultados en la
capacitacin, formacin y consolidacin de vendedores, gerentes, directores comerciales y empresarios.
Incrementando los conocimientos e ingresos a las empresas capacitadas. Es autor de Diversas Teoras y
Tcnicas de Ventas, Negociacin, Servicio Superacin y Liderazgo, y es adems el creador intelectual de la
nueva ciencia denominada axionologa, que l mismo ha puesto en prctica en sus aos como vendedor y
axionador de las personas, y que ensea directamente en sus seminarios y conferencias. Demostrando que no
es solo un terico de la materia, sino que todas sus enseanzas estn avaladas por la experiencia.
Es adems un investigador incansable de ciencias fcticas y exactas como: psicologa, filosofa,
sociologa, pedagoga, economa, administracin, mercadotecnia, futurologa, biologa, lgebra, fsica y
qumica entre otras.
En esta obra, de ALEX ESCALONA, EL VENDEDOR SIN LMITES, ha desarrollado una compilacin de su
experiencia como vendedor y capacitador en ventas, pues usando palabras de l mismo Quin le puede a
ensear mejor a vender a un vendedor si no otro vendedor? logra conjuntar informacin fresca y aplicable a
los mercados latinos, qu tanta falta hace hoy en da. Para brindarle al vendedor las ms recientes y
actualizadas tcnicas de ventas, comprobando su efectividad en l mismo, pues ante todo sigue siendo un
vendedor que no quiere perder la sensacin y el privilegio de estar cara a cara con un cliente.
Otra obra importante de ALEX ESCALONA es su serie SUPERAXIN, que lo trasportar a un mundo
donde la axin es la fuerza principal de la vida, la persona que entra en axin es la que va a ser exitosa. Y esa
es precisamente la idea de esa gran obra, estudiar y aplicar la manera de dotar a las personas nuevamente del
movimiento natural qu tenan en su nacimiento, y qu han perdido al ir creciendo, dejndose derrotar por la
inmovilidad.
Fundando su estudio en la ciencia denominada Axionologa, qu l mismo cre y qu es la ciencia del
xito, ALEX ESCALONA profundiza en los 9 campos de la vida del ser humano, brindando un mtodo
completo e integral de axin para la vida, logrando la realizacin plena y equilibrada del individuo creando
todo un sistema para maximizar los poderes internos del ser humano.
La ms reciente obra de ALEX ESCALONA es su serie para la atencin y el servicio al cliente denominada
EL SEXTO SENTIDO DEL SERVICIO, donde presenta una serie de tcnicas y estrategias para mejorar la
atencin en la empresa.
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Si desea ms informacin acerca de los programas SUPERAXIN, EL SEXTO SENTIDO DEL

SERVICIO Y EL VENDEDOR SIN LMITES o adquirir nuevo material en dvds, cd,s o fechas y entradas de las
conferencias e internados de Alex Escalona o si desea contratar sus servicios, solamente visite
www.alexescalona.com.mx
Introduccin.
"Aprender a vender es aprender
A ganar dinero"
Todo empez hace ya algunos aos, yo tena 17 y era mi primer trabajo en ventas, la empresa que me
daba la oportunidad venda libros y enciclopedias, as que una vez contratado me sometieron a una
capacitacin de 3 pasos fundamentales para alcanzar el xito.
El primer paso era entregarme unos desplegados de todo el material que iba a vender, ms de treinta
folletos publicitarios de todo tipo de enciclopedias, el segundo paso consisti en darme una enciclopedia
completa de 12 tomos que era la que en ese momento estaban promocionando, y el tercer paso para
completar mi capacitacin fue una palmadita en la espalda para desearme buena suerte.
Y con mi gran capacitacin en ventas concluida y la frase la motivacin es la herramienta del xito,
yo sal a conquistar al mundo.
An recuerdo que mi primer da, el gerente del grupo nos subi a m y a otros compaeros a su
camioneta dorada para llevarnos al rea de trabajo que l haba seleccionado, era una pequea poblacin de
nombre Cholula a las orillas de Puebla, mi ciudad natal, la indicacin era muy simple: cada quien seleccione
unas calles y a vender, nos vemos en este mismo lugar a las 2 de la tarde. Ese primer da fue desastroso, toque
ms de 50 puertas y no vend nada, pero como mi motivacin era mucha, lo segu intentando hasta que me di
cuenta que me haba retrasado, por lo qu llegue ms tarde a la cita con los dems compaeros, y oh!
sorpresa, ya se haban ido y me haban dejado, por lo que tuve que emprender el camino de regreso a casa a
pie ya qu como no vend nada , no tena ni un solo peso para abordar el autobs de regreso a casa , algo que
no era complicado porque nada ms eran 8 kilmetros caminando bajo el rayo del sol de medio da, cargando
mi enciclopedia que no haba vendido junto con todos mis folletos, lo pesado no era la caminata que realice ,
para un joven de 17 aos esa distancia se recorre sin esfuerzo, ni tampoco era una gran proeza cargar la maleta
con la enciclopedia adentro de ms de 35 kilos lo verdaderamente pesado fue que yo era el pilar econmico de
mi casa, mi madre estaba enferma del corazn, incluso tena un marcapaso, por lo que no poda trabajar, mi
hermano menor cursaba la secundaria, mi padre haba sufrido una enfermedad crnica en la cabeza que hoy
en da esta muy de moda en muchos hombres, si , l sufri de amnesia, se le olvido que estaba casado con mi
mam y se relaciono con otra mujer 20 aos ms joven, as que yo me tuve que hacer cargo de los gastos de la
casa, ahora imagnate como me sent ese da sin poder llevar nada de dinero, caminando bajo el rayo del sol,
con lo caliente del asfalto de la carretera en mis pies, sintiendo como unas gruesas gotas de sudor resbalaban
de mi cabeza, y con los bolsillos vacos. Me senta fsicamente mal, econmicamente peor y moralmente por
los suelos, por esos mismos das, un amigo me haba invitado a trabajar con l como obrero, ese da tuve que
tomar una gran decisin, la decisin ms grande en mi vida en aquellos aos, ser obrero y ganar un sueldo en
serie de esos que son mal pagados y constan de la misma cantidad en los sobres amarillos para todos, pero
yo no quera un sueldo en serie, yo quera ganar un sueldo en serio, as que tuve que decidir entre ser un
obrero o ser un vendedor profesional y ganar mucho dinero, acompaado de grandes ventas, relaciones y un
buen estilo de vida.
Esa noche fue larga, por una parte cerraba los ojos y vea las caras de las personas que me haban
cerrado la puerta ese da, pero yo no entenda por qu no queran una enciclopedia si tenan hijos en edad
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escolar, ten en cuenta que en aquel entonces las computadoras caseras y el Internet no existan, as que yo
les llevaba un instrumento necesario en la educacin de sus hijos, entonces por qu no haba vendido? Por
otra parte me imaginaba una vida como obrero, atrapado en una inmensa fila de gente gris y cabizbaja que
marchaba para encerrarse de por vida, sin futuro, en un cuarto con una mquina que los atrapaba como a
Chaplin en una de sus pelculas mudas.
Yo quera tener dinero, necesitaba dinero, aspiraba a tener mucho dinero, deba llevar dinero a la casa y
deba tomar la decisin de cmo lo iba a conseguir. As paso casi toda la noche, y mis pensamientos solamente
se vean cambiados por el recuerdo de algn pago que se deba realizar en fechas prximas y yo sin dinero.
As que cuando despunto el sol me levante, tena una idea fija en la mente y ya haba tomado una decisin.
Sera vendedor.
Esa maana todos en el trabajo pensaban que me presentara a renunciar, pero no, yo tena una meta
por lograr, saba que deba de pagar un precio por aprender, que eso requera de tiempo y de estudio, as que
le ped a mi gerente que antes de volverme a mandar a la calle me facilitara el material de ventas que la
empresa tuviera, yo quera aprender y lo logre.
Le un libro, escuche una grabacin, realice unos ejercicios y descubr que si realizaba mi trabajo con
tcnica siempre consegua una venta y a un cliente satisfecho, eso era una gran satisfaccin para mi, el saber
que los conocimientos aprendidos si los aplicaba daban resultados muy favorables.
El dinero comenz a fluir de manera constante y proporcional a mis conocimientos, mientras ms
estudiaba, ms tcnicas aprenda y ms fcil era mi trabajo, pero no solo eso, tambin ms ingresos reportaba
a la casa. Descubr que deba de invertir una parte de lo qu ganaba en seguir preparndome, en comprar ms
material para seguir aprendiendo, as adquir libros, que era lo ms usual en aquella poca, despus fueron
algunas cintas de audio, pero eso s, material que compraba, material que estudiaba, no desperdiciaba ningn
conocimiento por muy simple o sencillo que me pareciera, ya qu los pequeos detalles al estar frente al
cliente eran los qu marcaban la diferencia en ventas con mis dems colegas vendedores.
Las preocupaciones econmicas dejaron de existir, y no solo eso, al poco tiempo comenc a ganar diez
veces ms que mi amigo en su trabajo en la fbrica. Yo estaba en lo cierto, mi sueldo ahora era en serio, mis
ingresos no tenan mayor lmite que mi esfuerzo y mi ambicin.
Hoy querido colega que puedo darme ese estilo de vida, viajar por toda Latinoamrica, compartiendo
conocimientos y experiencias de ventas en mis seminarios y conferencias aun recuerdo esos das, dndome
cuenta que el ser vendedor es una vocacin (inclinacin), pero que se debe de aprender cmo ser un buen
vendedor. Y para aprender se necesita de material, pero material que se adapte a las necesidades reales del
vendedor latino, no material escrito por autores extranjeros que nada tienen que ver con nuestra realidad. Y
sobre todo material escrito por un vendedor, no por alguien ms qu se concrete a la teora de aula y que
nunca ha pisado las calles, que analiza las mejores formas de atender a un cliente imaginario, pero qu nunca
ha estado frente a un cliente real.
Por eso es que me he propuesto realizar este curso, qu estoy seguro te ayudar a mejorar tus ventas,
como a m y a miles de vendedores ms les ha ayudado a mejorar sustancialmente sus ingresos. Pero sobre
todo espero que la capacitacin ya no sea de tres pasos Ahora ya hay ms y mejores tcnicas para vender.
ALEX ESCALONA.
Vendedor - Autor - Conferenciante
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Captulo I: El Perfil del Vendedor.

1.1 Los Ingredientes del Vendedor Exitoso.

Que tal colega?, antes de empezar con este manual de ventas djame felicitarte, y sabes por qu?
porqu acabas de dar un paso muy importante para convertirte en un VENDEDOR SIN LMITES, al tomarte el
tiempo necesario para capacitarte demostrando que piensas en grande, que aspiras a ms, que sueas con
tener ms, que te imaginas teniendo un mejor nivel de vida, autos, casas, viajes. Y creme, que estas en buen
camino, porque el imaginar es el primer paso para crear, pero ante todo es importante que sepas que los
sueos no son nada sin la accin, y hoy t te has decidido a tomar accin.
Hoy puedes abrir un peridico y ver Cual es el trabajo ms solicitado? pues el de vendedor
obviamente, sin embargo mucha de la gente que va a entrar al mundo de las ventas lo hace sin tener
conocimiento alguno de tcnicas en ventas, pensando que con salir a ofrecer un producto o un servicio lo van a
hacer bien, esto es un grave error, nadie buscara un trabajo de futbolista sin saber nada de ftbol, o de
ingeniero sin haber estudiado la carrera correspondiente, sin embargo y esto es una situacin muy extraa, la
gente si se contrata, y los contratan como vendedores sin tener ni una pizca de conocimiento en ventas, y con
esto estn asegurando un fracaso estrepitoso.
En mis aos de experiencia en ventas he descubierto que hay varios tipos de vendedores, existen los
vendedores por conviccin, los que saben que esta carrera les deja dinero, les brinda satisfacciones y les otorga
el reconocimiento de sus empresas, t estimado colega seguramente perteneces a este grupo, o de lo
contrario no estaras leyendo este manual, para continuar aprendiendo y capacitndote.
Por otra parte, he descubierto a un gran sector de los vendedores que han aprendido la carrera por
pura experiencia, a base de aciertos y errores, y piensan que ya lo saben todo simplemente porque ya no
cometen los mismos errores que cuando empezaron en las ventas hace algunos aos, y as viven encerrados en
su capullo hermtico, esperando que el mundo no cambie, que los clientes no cambien, que los mercados no
cambien, para que sus conocimientos tampoco tengan que cambiar. Lstima por ellos, porque el mundo sigue
rodando, todo se mueve y evoluciona y va dejando rezagados a los que no deciden actualizarse. Simplemente
las necesidades de las personas son muy diferentes a las de la gente de hace una generacin atrs. Esta gente
necesita por fuerza actualizarse, una vez que termines tu capacitacin, recomindales que compren este curso,
les ayudar bastante.
Tambin existen aquellos vendedores que piensan qu por haber ledo un libro que les recomendaron
que fue escrito hace 20, 50 o ms aos, ya saben vender, ya estn capacitados y pueden hacer bien su trabajo,
cuando la verdad es que esa informacin es bsica, pero ya no es actualizada, es tanto como querer aprender
la medicina en un libro de texto de mediados del siglo pasado, simplemente la informacin que contiene ya no
es actualizada, puede ser que contenga muchas verdades, aunque esas verdades ya no se aplican a nuestra
poca. Un libro de hace 30 aos no te enseaba como prospectar va e-mail, simplemente porque en aquel
entonces no exista el Internet. Si conoces a alguien as, sugirele que se actualice.
Y por ltimo en el gran grupo de vendedores, existe el tipo de los confundidos, los que llegaron a las
ventas por casualidad, porqu en algunos casos necesitaban trabajar y no encontraron otro tipo de empleo, no
quiere decir que no sirvan para la profesin, claro que sirven!, simplemente si no desean fracasar deben de
convencerse a ellos mismo de que estn en la carrera correcta, de qu todos, absolutamente todos somos
vendedores, nada ms que hay quienes no lo quieren aceptar y se mantienen renuentes aunque como podrs
darte cuenta al ir leyendo este manual, todo mundo tiene las caractersticas para ser un buen vendedor,
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simplemente se trata de aprender las tcnicas adecuadas para explotar el potencial que tienes en tu interior.
Imaginemos ideas que trabajen para nosotros.
Estimado colega, t escogiste esta profesin que se llama ventas. No ests aqu por casualidad o por
obligacin, tampoco llegaste a ser vendedor porque te heredaron el puesto porque no encontraste trabajo
de otra cosa t elegiste ventas porque aspiras a ganar ms, a ser mejor y a crecer en grande, y eso te lo da
esta profesin. T no tienes dudas las respecto de tu trabajo, tampoco quieres aprender por medio de cometer
errores, y mucho menos ests cerrado a actualizar tus conocimientos, entonces estas preparndote para el
xito laboral, pues dentro de las investigaciones que realic, ms de un 80% de empresarios exitosos y altos
directivos que ganan sueldos muy por arriba del promedio se iniciaron vendiendo. Ellos saban que como
cualquier otra carrera, las ventas requieren de estudio, preparacin, esfuerzo, ganas de superacin, pero antes
que nada, requieren de vocacin.
La vocacin es muy importante en cualquier carrera, vers, yo tengo dos cuados, uno es doctor y el
otro es piloto aviador, el primero jams me ha dicho que le tenga miedo a la sangre, y el segundo, que le tenga
miedo a las alturas. Claro que no! Sabes por qu no sucede algo as? pues porque el mdico o el aviador
tienen vocacin para lo que hacen, aman y respetan su profesin, saben que en ocasiones hay que hacer
sacrificios pero no les importa, el saber que cumplen con su deber es un sentimiento que supera cualquier
esfuerzo.
As mismo, cualquier persona que se quiera dedicar a las ventas tambin debe de tener un perfil bien
especfico, y aqu es donde surge la primera gran duda... el vendedor nace o se hace? Y mejor an, responde
la siguiente pregunta: t sirves para las ventas?
Te voy a confiar un secreto, todo vendedor exitoso debe saber que l necesita tres ingredientes
mgicos y si falta alguno de ellos estar incompleto. El vendedor tiene algo de artista, su trabajo es un arte, el
arte de la persuasin, para llevarlo a cabo necesita tener ciertas aptitudes que, si no las tienes, no te preocupes
ya que las puedes adquirir. El vendedor sabe que su trabajo requiere de tcnica para poderlo realizar y la
tcnica se obtiene en las clnicas de ventas, adquiriendo conocimientos. Por ltimo, el vendedor sabe que su
trabajo es una profesin y que como cualquier profesin hay que ejercerla para dominarla, es decir para
obtener experiencia. Estos tres ingredientes mgicos: la aptitud, el conocimiento y la experiencia, son los que
necesitas para poder triunfar en la vida, pues de nada sirve mucho conocimiento pero sin experiencia, o tener
las aptitudes y no saber cmo aplicarlas. As que, querido colega, t tienes las aptitudes como vamos a ver
ms adelante, las puedes adquirir. El conocimiento yo te lo voy a transmitir, y la experiencia es algo que slo el
cliente te puede brindar; cada vez que visites a alguien y que te diga "s" o que te de un "no", t acabas de
ganar experiencia.
La Aptitud + El Conocimiento + La Experiencia = xito en las Ventas.
Vender es satisfacer las necesidades del cliente con un producto o servicio, de esta forma t
satisfaces tus necesidades personales.
Esta combinacin que acabo de darte, te convertir en un VENDEDOR SIN LMITES, pero qu es
vender? Segn el diccionario de la Real Academia de la Lengua, vender significa "dar una cosa a cambio de
dinero", pero mi definicin va mucho ms all. Un verdadero vendedor satisface las necesidades del cliente, le
aconseja, le asesora, lo beneficia con su producto y el resultado obtenido es mayor porque primero, satisface
su necesidad personal de haber ayudado a alguien ms, segundo, de sentir el logro de cerrar una venta, esto es
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como anotar un gol, tercero, de cumplir con los objetivos de su empresa y cuarto, de tener dinero en la
cartera. Por supuesto, necesita estar bien preparado para cumplir con todas estas expectativas. Por lo tanto,
vender es satisfacer las necesidades.
Los estudios ms modernos de Psicologa nos explican que es posible modificar o cambiar nuestras
aptitudes y actitudes por medio de tcnicas de repeticin para conseguir hbitos que nos permitan crear
conductas nuevas, pues esta comprobado que si tan solo somos capaces de repetir 21 das una conducta o
alguna accin, inmediatamente se convierte en un hbito. As que la respuesta concreta a nuestra pregunta el
vendedor nace o se hace? es la siguiente: el vendedor puede nacer con ciertas habilidades o las puede adquirir,
pero tambin se hace con la repeticin de ciertas conductas.
Resulta increble que cuando una compaa contrata vendedores, segn las estadsticas nada ms entre
un 50 y un 70% de los nuevos contratados, es decir de los seleccionados que deciden quedarse, ni siquiera van
a devolverle a la empresa lo que ya invirti en ellos, los gastos de anuncio en peridico, seleccin, pruebas,
capacitacin, papelera y todo para que en el mejor de los casos diga "pues creo que esto no es lo mo" o en el
peor de los casos, que ya no regrese despus del primer da, si te fijas la empresa pierde, pero ms pierde ese
vendedor que anda viendo trabajos "a ver de que se trata", en lugar de consolidarse como el gran vendedor
que puede ser, pero para eso necesita sentarse y analizar, que tiene de vendedor y que le falta. Grbate esto:
Las buenas oportunidades no se pierden, simplemente cambian de manos, y las utilizan solo los
triunfadores.
Hoy en da en toda Latinoamrica existe un fenmeno laboral que desmotiva a los empresarios y al
departamento de recursos humanos, y esta es la rotacin tan impresionante de vendedores, que andan
buscando el producto estrella, mayores comisiones, mayor cantidad de sueldo base, el jefe ideal, horarios de
cuatro horas, y es ms tal parece que estos vendedores son contratados por el anuncio local de empleos,
porque cada quincena van solicitar trabajo a una empresa nueva que cumpla con sus exagerados y fantasiosos
requerimientos. Yo pienso que estos vendedores en lugar de estar cambiando de un trabajo a otro, deberan
de especializarse en la empresa en que se encuentran, para as consolidarse y crecer junto con ella, y as
alcanzar un puesto gerencial y directivo.
"Cambio no significa progreso, progreso si significa cambio".
Y esto que te digo es un hecho, una persona que esta cambiando de una empresa a otra jams va a
progresar, pero una persona que progresa dentro de la misma lnea si va a cambiar sus ingresos y su puesto,
este vendedor que no se establece es porque no ha tenido la debida capacitacin para ser un excelente
vendedor, pues es una realidad que todos tenemos algo de vendedor, a poco no caballeros cuando queremos
conquistar a una dama damos nuestra mejor imagen, o ustedes chicas a poco no venden su imagen al solicitar
un trabajo, es ms desde nios empezamos a vender, y nuestra primer cliente es nuestra mam cuando le
decimos: "Mam, si acabo la tarea temprano puedo salir a jugar?" Entonces no me digas que las ventas no
son lo tuyo, simplemente se trata de que veas cual es el perfil del vendedor exitoso y trabajes para crearte uno
igual, a tu propio estilo, pero igual.
Marcel Champtin deduce en sus estudios que "El afirmar que el vendedor nace, sera como afirmar que
alguien nace con la facultad de curar sin haber estudiado la ciencia correspondiente". Y esta es una realidad
innegable, nadie nace sabiendo, simplemente nacemos teniendo caractersticas que nos pueden ayudar en lo
que nos propondremos hacer con nuestra vida.
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Sin embargo, el verdadero secreto del xito radica no en las caractersticas que tenemos, sino en cmo
las usamos, por eso en este curso te voy a ensear el proceso que he creado para realizar ventas exitosas.
El que ms sabe ms gana.
En mis aos de experiencia como conferenciante, he tenido que estudiar e investigar frmulas 100%
funcionales y aplicables a la idiosincrasia del latino y a travs de esa bsqueda incansable y gracias al lgebra
pude desarrollar una ecuacin, una frmula exacta que permite y ayuda a todo vendedor que la utiliza a
alcanzar el xito en las ventas, es muy sencilla de explicar y de aplicar, pero gigante en los beneficios que nos
permite alcanzar, a esta ecuacin la he nombrado la ecuacin del xito.
X= (Y) por (Z)
Donde cada letra tiene un valor especfico que te ayudar a incrementar el xito que puedas alcanzar.
Analicemos los valores:
X = xito
X es igual al xito que deseas tener en tu vida, y como puedes ver en la frmula, el xito es el resultado
de la multiplicacin de dos variables,
Y = Conocimiento del producto - Tcnica de ventas - Personalidad - Experiencia.
Conocimiento del producto.- Todo vendedor debe de conocer su producto, la manera en que se
fabrica, y debe de conocerlo hasta sentirse completamente convencido de qu es el mejor en el mercado, pues
solo as podr venderle al cliente.
Tcnica de ventas.- Mientras ms tcnicas conozcas y apliques, ms probabilidades tienes de cerrar
ventas, es as de fcil, la preparacin es la base del xito.
Personalidad.- La forma de verte, sentirte y comportarte es fundamental, pues lo primero que se
vende es la imagen propia, por ello en este curso te presento la manera correcta de proyectar una
personalidad triunfadora.
Experiencia.- Una persona puede saber toda la teora pero si no sale a la calle, se planta frente a un
cliente con un producto en sus manos y cierra una venta, no se puede llamar vendedor, por ms conocimientos
que tenga. La experiencia es definitiva para consolidarte, y es algo qu no te darn los libros, sino los clientes,
as que una vez termines de leer este manual, sal a la calle, que ah es donde estn las ventas y por lgica
donde est el dinero.
Yo conozco muchos vendedores que tienen estas cualidades arriba mencionadas sin embargo no han
triunfado en las ventas, esto debido a que les falta multiplicarlas por el factor Z
Z = Impulso axionador, (sueos, conocimiento y entusiasmo).
El impulso axionador.- Es la fuerza o energa que est en tu interior, que te empuja a moverte, a salir de
tu letargo, de tu apata, es ese impulso que mueve a los grandes hombres a conseguir grandes metas, y cuando
no se pone en prctica se va diluyendo para hacer de la persona un aptico y perdedor. El nombre de Impulso
axionador viene de otro de mis estudios al qu he denominado Superaxin, y qu explica que todo en nuestro
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universo est en movimiento, todo se rige por la axin, y el ser humano es llevado al xito solamente si se pone
en axin pero con x, para que las cosas se vayan creando a su alrededor.
Este impulso axionador se nutre de tres fuentes inagotables que tienes en tu interior desde que naciste:
Sueos.- Un hombre sin sueos es un hombre sin futuro. Alicia en el pas de las maravillas le pregunto
al gato que fue su acompaante en aquel viaje, oye gato Cual es el camino ms corto? y el gato le respondi
con otra pregunta hacia dnde vas? y Alicia respondi, a cualquier lado, bueno si vas a cualquier lado,
cualquiera de los dos caminos te lleva o es mas ya llegaste, dijo el gato, y lo mismo pasa con el vendedor sin
sueos, jams va a lograr el xito profesional y econmico si no tiene sueos ilimitados que cumplir. El tener
sueos es un poder de toda persona, los sueos es lo que permite al hombre vislumbrar un mejor futuro,
imaginando las cosas que puede lograr y haciendo que en consecuencia se accione hacia ellas. Una persona
que no tiene sueos est muerta en vida, pues nada lo impulsa a moverse, y en consecuencia nunca lograr
nada en la vida.
Conocimiento.- El conocimiento es poder, te acuerdas cuando eras nio, como te gustaba hacer
muchas preguntas, para hacer ms grande tu conocimiento, y entonces corras al lado de tu papa y le
preguntabas oye papi porque los alacranes pican? y luego salas corriendo a preguntarle a tu mam Por qu
las tortugas eran ms lentas que los conejos?, y as te la pasabas preguntando todo el tiempo, esto se debe a
que el gusto por aprender es un instinto del ser humano, aunque hay algunos que debido a sus malos hbitos
de desidia o pereza, o porque creen saberlo todo se auto engaan, perdiendo as el gusto por aprender Es por
eso que aparte de los sueos que todo vendedor debe de tener, est la preparacin para poder conseguir sus
metas, pues si no se prepara para ello, todo quedar en un sueo en la imaginacin, perdido en el mundus
uranus.
Entusiasmo.- Como vas a estudiar, ms adelante, entusiasmo proviene de la palabra griega entheos que
quiere decir inspirado o con Dios adentro, el entusiasmo es la energa que debe de mover el motor de
cualquier persona que desea tener xito en sus actividades y en su vida.
Ahora reflexiona, que cliente te va a decir que no quiere hacer trato contigo o que meta no vas a
cumplir, si vives cargado de grandes sueos, demasiado conocimiento para lograrlos y con Dios adentro de ti?
Una vez que conoces los componentes de la ecuacin entonces ya puedes agregarle el valor que
quieras a Y y a Z y multiplicarlas para saber cunto vale X por ejemplo:
Si en tu caso supongamos que para Y tu valor es de 100 y para Z tu valor es de 10, entonces la
multiplicacin con el resultado de tu xito quedara as:

Y = 100 = Conocimiento del producto - Tcnica de ventas - Personalidad - Experiencia

Z = 10 = Impulso axionador, (sueos, conocimiento y entusiasmo).
X = 1000 = TU EXITO
O al revs, si tu impulso axionador esta apagado, no tienes sueos, no te has preocupado por tu
preparacin y el entusiasmo que tienes es deprimente, el valor de Z es de cero y en consecuencia aunque
tengas otro valor en Y tu resultado de todas formas ser de cero xito.
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Entendiendo esto, ya sabrs que si tus valores para Y y Z son de 100 y 10 respectivamente entonces
tu xito equivaldr a 1 000, o si subes los valores a 100 y 100 ya tienes un xito de 10 000, dependiendo de
cuanto valor le des a estas variables es que obtendrs un xito ms grande.
Cuando un hombre sabe a dnde va el mundo entero se aparta para darle paso.
Ahora deja que te habla un poco de los hbitos, un hbito nace de la repeticin ininterrumpida de una
conducta durante 21 das consecutivos, esto t tal vez ya lo habas escuchado, a mi me ocurri al asistir a una
conferencia que el expositor mencionaba estos 21 das, sin embargo al preguntarle por qu en 21 das y no en
30 o en 15? lo nico qu acert a responderme fue qu porqu as era, como te podrs imaginar, esa no fue
una respuesta muy convincente que digamos, as que me puse a investigar y lo que descubr fue lo siguiente:
Vers, las neuronas que conforman tu cerebro son receptores que actan a la vez como transmisores
de informacin y como almacenadores de la misma, las neuronas que qumicamente contienen la misma
informacin se van agrupando juntas para conformar hilos conductores o neuro-asociaciones. Bueno, cuando
tu realizas una accin creas un hilo transmisor de informacin, si repites la misma accin creas un segundo hilo
conductor, pongamos un ejemplo, si t lustras tus zapatos hoy en la noche creaste un hilo alrededor de una
conducta, si maana lo vuelves a realizar tienes dos hilos conductores, si dejas de repetir esta accin al da
siguiente, los hilos gradualmente se van a ir disolviendo en tu memoria, pero si repites sin interrupcin esta
conducta, el da 21 ya tendrs ms que hilos, lo que tendrs ser un cable grueso que te atar a esa conducta y
que podrs realizar de manera automtica pues la informacin ya fue fijada en tu cerebro. T has creado un
hbito.
Ahora bien, si por alguna razn por ejemplo en el da 19 interrumpes esta conducta, los patrones de
fijacin se disolvern, evitando que el cable del hbito se fije en tus conductas automticas. Y al revs,
mientras ms das repitas esta accin ms enraizada se encontrar en tu mente y la realizars de manera ms
automtica.
Por ello estimado colega es que ya no hay pretexto para la transformacin de tu persona en una gente
de xito, conoces el secreto, ahora sabes que bastan 21 das para que conozcas a fondo todas las propiedades
y caractersticas de tu producto, ya sabes que solamente requieres 21 das para aprender y dominar las
tcnicas de ventas necesarias para triunfar, estas consciente de que solo requieres 21 das para crearte una
personalidad triunfadora, y sabes que solamente vas a necesitar 21 das para adquirir toda la experiencia
necesaria para volverte un vendedor completamente experimentado. No quieras esperar a cumplir 20 aos
realizando el mismo trabajo para sentirte con experiencia, pues en ese tiempo, si no tienes constancia y si vas
actuando de manera intermitente, rompiendo tus patrones de conducta antes de que se fijen en tu mente, lo
que vas a obtener en 20 aos sern simplemente arrugas. No esperes a tener 5, 10, 15 o ms aos para tener
experiencia, bastan 21 das para adquirir toda la experiencia necesaria y as podrs convertirte en un
VENDEDOR SIN LMITES.
Siembra un pensamiento y cosechars una accin, siembra una accin y cosechars un hbito, siembra un
hbito y cosechars un carcter, siembra un carcter y cosechars un destino.
1.2 La estadstica de vida
El vendedor tiene todo para triunfar en la vida, y no lo digo yo, lo marcan las estadsticas. Vers, hace
tiempo tuve la fortuna de observar los resultados de un estudio de mercado realizado por una empresa de
seguros de vida. En ese estudio que se haba realizado por un gran perodo de tiempo, se haba seguido el
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desarrollo personal de mil vendedores, para observar su nivel de vida y causas de su muerte. Los resultados
fueron buenos para la empresa, para mi fueron estremecedores.
Para comenzar, el grupo de gente a estudiar fue lo ms variopinto posible, es decir, en l haba
vendedores de lo ms diferente que se pudiera seleccionar, haba lo mismo vendedores acadmicos y con
pocos estudios, de ciudades grandes y pequeas poblaciones, hombres y mujeres, empleados y empresarios,
jvenes y maduros, vendedores con experiencia y vendedores nuevos; el objetivo de este estudio era analizar
su progreso y nivel econmico a lo largo de los aos, as como el ver cuantos y bajo qu condiciones de salud y
econmicas llegaban a los 65 aos. Te repito, los resultados de este estudio son alarmantes y nos hablan ms
qu de las proyecciones de vida y de la economa de las personas, de la mentalidad que envuelve y castiga a un
gran sector de nuestra sociedad.
Nada es esttico, todo se mueve.
Imagina, de cada 100 estudiados, solamente el 1% lograron juntar dinero para ser considerados como
millonarios, y pudieron vivir una vida desahogada dejando una herencia a sus hijos y tal vez a sus nietos., Esto
quiere decir que solamente una de cada 100 personas la podramos considerar como realmente exitosa.
Estos son los abuelos qu pueden retirarse en el momento que desean, saben que la vida no acaba al
dejar de trabajar, sino que deben de darse un tiempo para hacer todas las dems cosas que la vida les ofrece
para gozar de su xito. Pintar un cuadro, escribir una novela, viajar por el mundo, cuidar personalmente el
jardn de su residencia, dedicarse a obras de caridad, total son exitosos pueden hacer lo qu les venga en
gana.
Sin embargo, no debemos de ser tan drsticos, existen los vendedores qu no dejaron herencia, y sin
embargo, pudieron tener un nivel de vida sin preocupaciones, sin presiones econmicas y qu al morir
quedaron tranquilos sin dejar deudas pendientes ni a sus familiares en problemas. Estos fueron un 4 % del
universo estudiado. A este rango de personas las podramos considerar los exitosos a un nivel ms modesto o
menor, aunque exitosos a final de cuentas.
Estos son los abuelos, qu se retiran tranquilos, que tienen su casa para dedicarse a descansar, sin
causar problemas ni lstimas de la gente que les rodea. Son los abuelos qu ante todo se preparan a terminar
sus ltimos aos de la mano de sus parejas, y que rodeados de sus hijos y nietos comparten su mayor tesoro
con ellos: la dignidad de un retiro con decoro y xito.
Bueno, si sumamos a los millonarios con los ricos, significa qu apenas un 5 % de los vendedores son
realmente exitosos, y el 95 % restante no lo son es decir en ese resto vamos a englobar desde a los qu se
conformaron siempre con vivir en la mediocridad, sin ser pobres, pero sin ser ricos, hasta los qu siempre
pusieron excusas para sus fracasos, desde los qu nunca quisieron tener xito, hasta los que olmpicamente
son unos perdedores que dejaron este mundo en la peor de las bancarrotas.
Suena un poco agresivo, sin embargo es cierto, pues al analizar el 95% restante descubr a la gente que
te rodea a ti y a la inmensa mayora de los latinos, vendedores qu ven el triunfo, las riquezas, el
reconocimiento, la fortuna, la fama y el xito como algo ajeno a ellos o en algunos casos imposible siquiera de
conquistar. Te insisto, suena cruel, pero observa a la inmensa mayora de gente viviendo en los diferentes
grados de pobreza, desde la pobreza extrema, hasta aquellos que viven su vida tronndose los dedos por no
saber qu van a comer maana, o aquellos que tienen que esperar a que les paguen sus comisiones para saber
que van a tener un poco de dinero en sus vidas.
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Y es qu, ese inmenso porcentaje de gente son los que viven quejndose del xito y despilfarro de unos
cuantos, suean con sacarse la lotera o los pronsticos, para dejar de trabajar, porque odian sus trabajos,
esperan ardientemente los puentes de das festivos para quedarse acostados y no presentarse a sus labores
por ms de dos das, lo cierto es que ese porcentaje de vendedores vive imaginando con algn da tener tanto
dinero para verse vestidos con el traje de diseador ms costoso del mercado, patear a su jefe, votar su
portafolios, recibir un sueldo fijo de presidente de la repblica, comprarse esa casa a la orilla del mar,
divorciarse de esa esposa amargada e insoportable, manejar ese carro de importacin y estacionarlo en el
restaurante de sper lujo, pero entonces despiertan de sus ilusiones para regresar a su cruel realidad del
transporte pblico, los zapatos con hoyos, la vida de arrimados en casa de los suegros, y la obligacin de
caminar 15 calles para llegar a la cita con el cliente que les va a decir que vuelvan la semana siguiente.
Te suena conocido?, sin embargo, en ese gran grupo que nos representa el 95%, no todos tienen el
mismo nivel de deudas, podemos desglosarlo para que identifiques tal vez a alguno de tus compaeros. Pero
cuidado cualquier similitud con la realidad, con tu realidad puede hacerte sentir incomodo o hasta deprimido.
Como te deca este fue un estudio que duro 45 aos, y no todos los vendedores que fueron estudiados
sobrevivieron tantos aos, hubo algunos que se adelantaron en el viaje. Los vendedores que no llegaron a
cumplir los 65 aos nos representa un 36% del grupo, y no creo que se murieron por estar contando todos los
millones de pesos que haban juntado en su vida, ya que sus decesos se debieron a mala alimentacin,
muchsimo estrs originado por preocupaciones, problemas en los pulmones por tanto fumar, suicidios por
deudas contradas, decepciones amorosas y sentimentales, enfermedades imposibles de costear, adicciones o
dependencia de drogas que les provoc embolias, suicidios por depresiones y baja autoestima, enfermedades
gstricas por tanto caf y comer a deshoras y tambin por problemas del corazn e infartos.
Lo qu descubrimos es qu la tasa de mortalidad en este estudio tuvo una constante: las vidas de estos
vendedores eran terriblemente estresantes, tenan deudas o problemas que no podan resolver, enfermedades
adquiridas o derivadas del estrs, y en general, podremos afirmar que murieron sin xito en su vida, dejando a
sus familiares una gran carga de deudas, y problemas qu ellos, los muertos, no pudieron cargar, o en algunos
casos a los que le desearon huir.
Sin embargo no todos murieron, otro parte del 95% restante de los vendedores qu no tuvieron xito lo
tenemos en la gente que a los 65 aos an siguen trabajando, y no es por gusto, es por necesidad. Esos
abuelitos trabajadores tienen un 5 % de nuestro estudio. Es decir estos pobres estn tan amolados qu no se
mueren por falta de dinero para el entierro. Literalmente no tienen en qu caerse muertos.
Y esto que te digo no es una fra estadstica, quieres ver a estos vendedores? Sal a la calle y observa a
ese ancianito que espera el transporte pblico en la esquina, con su portafolios desgastado, su saco de ms de
veinte aos que ya es de un color indefinido por lo descolorido y sucio que est, con su corbata a rayas
sumamente pasada de moda y toda manchada pues no la ha podido mandar a la tintorera, su camisa ya no le
cierra del cuello pues se la compro hace como 10 kilos y ahora ya no le queda, pero es tal vez la nica que tiene
as que se la debe de seguir poniendo. Cuando camina le puedes ver los dos agujeros a sus desgastados zapatos
que hace ms de tres aos le han ayudado a aplanar las calles de la ciudad pues como comprenders muchas
veces no tiene ni para el trasporte y se debe de desplazar caminando, aunque hubo un tiempo que tena una
carcachita que ahora es chatarra inservible estacionada frente a su casa, pero los costos de las refacciones, el
uso y la falta de dinero para la gasolina le obligaron a abandonarla en la banqueta. Su luido pantaln alguna vez
fue de color azul marino, pero hoy est tan brilloso por tantas lavadas que ya no le distingues el color. Si te
acercas a platicar con l te puede presumir de todas las grandes personalidades que conoce y a las qu en
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alguna ocasin les vendi alguno de los mltiples productos que en su vida anduvo ofreciendo, pues esa es
otra de sus caractersticas, toda su vida ha vendido, y ha vendido de todo, aunque nunca se consolido con
nada. Ha estado en tantas empresas que ya perdi la cuenta, ha cambiado tantas veces de trabajo qu su
repertorio abarca la venta de cosas tan diferentes como Biblias y bateras de cocina, seguros de vida y
mquinas traga monedas, automviles y publicidad, en una palabra ha intentado de todo y a fracasado en
todo. As qu para ellos el xito es una abstraccin de la mente de los ricos, que ellos nunca vieron.
Otra parte del 95% restante del estudio lo representan los vendedores que a los 65 aos ya se pudieron
retirar del trabajo para que los hijos los mantengan, y los tienen como una carga, rodando de casa en casa,
soportando malos modos de nueras y yernos, aguantando regaos de sus propios hijos y siendo el juguete de
distraccin y nieras de los nietos ms pequeos siempre qu an puedan valerse por ellos mismos.
Este tipo de vendedor qu se retira lo hace o bien porque ya estn muy enfermo para seguir
trabajando, o porque ya en ninguna empresa le quieren dar la oportunidad de contratarlo. As que son
retirados del mercado laboral, y tiene que acoplarse a vivir con mseras pensiones que no les alcanzan ni para
mal comer, mucho menos para pagar una renta, as que tienen que agarrar su dignidad y guardarla en lo ms
profundo de su maleta, empacar sus cosas junto con sus recuerdos e irse a vivir con alguno de sus hijos con
cul? pues con el qu los admita, ya que son un carga, una boca ms qu mantener y muchas medicinas que
comprar, ya estn viejos, son unos intiles y molestos, que huelen raro y que nadie quiere atender, son esos
abuelitos enojones y amargados, resentidos con la vida y qu ni los nietos quieren acercarse a ellos.
Cuan diferente sera si el xito hubiera tocado a sus puertas!, Si se hubieran consolidado en una
empresa o hubieran sido emprendedores y hubieran sido dueos de una empresa exitosa hoy seran los
abuelitos que todos quieren, que dan buenos regalos en navidad, que los nietos buscan para platicar, y que
dan consejos fruto de sus buenas experiencias en las ventas. Pero el hubiera no existe.
Duro? definitivamente. Real? tambin. Ahora responde esta pregunta, En cul de los diferentes
porcentajes de la estadstica te gustara estar al momento de cumplir los 65 aos?
Persistir hasta alcanzar el xito.
El conocimiento, la experiencia y las tcnicas de ventas, aunado a una consolidacin en un rea
especfica de las ventas nos dan por resultado el crecimiento sostenido, tanto financiera como laboralmente,
as que detente antes de continuar y piensa Qu tipo de vendedor eres ahora? piensa qu de lo que hagas en
el presente se vern los resultados en el futuro, t eres vendedor y puedes elegir trabajar duro en este
momento para consolidarte y disfrutar del fruto de tus ventas en el momento de retirarte o seguir jugando a
que ests trabajando en las ventas y nunca ver el verdadero xito en toda tu vida, hasta que ya sea demasiado
tarde para rectificar el camino.
En estos momentos tienes en tus manos la llave que te abrir las puertas del xito, y esto no es una
frase retrica, es la verdad, los grandes corporativos empresariales son dirigidos por personas que en algn
momento de su vida tambin fueron vendedores como t, y a base de trabajo y preparacin encontraron la
manera de escalar a puestos siempre ms altos, hasta ser los directivos de esas empresas. Qu tienen ellos
que no tengas t? absolutamente nada, t tienes todo el potencial para ser millonario si lo deseas,
simplemente debes de prepararte, el xito a nadie le ha cado del cielo, y se necesita ms que trabajo para
lograrlo, t podras picar piedra toda tu vida y no por ello ser exitoso al final de tus das. El verdadero secreto
de esto es trabajar con orden, plantendose metas y siguiendo un proceso para obtener el resultado deseado.
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La constancia y el apego a estos procesos te garantizar el xito en las ventas, y este, estimado colega,
es un punto que les llega a fallar a muchos vendedores que se dedican a cambiar de trabajo como cambian de
ropa. Por eso el proceso que vas a aprender te va a guiar paso a paso, momento a momento para logra
concretar ventas de manera eficiente, ya depende de ti si quieres ver los resultados que te estoy ofreciendo, el
mtodo esta estudiado y no falla, as que aprovchalo que quiero verte como parte del 5% de gente exitosa.
1.3 El Proceso PARACADAS.
En mis aos de experiencia como consultor, he visto que mucha gente se emplea como vendedor y lo
hace sin prepararse, sin tener una idea de lo que va a realizar, esto lo comparo con aventarse de un avin sin
ninguna proteccin, sin saber que va a pasar, si t haces eso el resultado lgicamente es fatal. Muy bien, pues
la gente al no estar preparada eso es lo que hace, sale a la calle y a la primera se encuentra con una realidad
que los tira, por eso fue que disee el siguiente proceso que te va a servir para que nunca ms te vuelvas a
caer, y tengas un estilo de ventas profesional, que te brinde dinero, casas, autos y la realizacin personal que
espiras tener.
Muchas veces, al preguntarle a un vendedor qu tcnicas utiliza para vender? me sorprende escuchar
respuestas como sonrerle al cliente, o romper el hielo. Esas ni siquiera son tcnicas. Vers, para que
puedas realmente obtener frutos abundantes en las ventas debes de realizar tu trabajo utilizando un proceso,
y un proceso es un conjunto de tcnicas que se utilizan de manera ordenada para realizar una accin ya
estudiada; quien realiza su trabajo siguiendo un proceso se llama profesional, por el contrario, no se puede
confiar en los resultados de alguien que trabaja sin seguir un proceso, imagnate que vas a ver a un doctor, este
primero te extiende la receta de medicamentos que necesitas comprar, luego te manda a hacer un anlisis de
sangre para saber de qu ests enfermo, despus te cobra y entonces te da su diagnstico y al final te pregunta
tus sntomas. Confiaras en alguien as? por supuesto que no, pues no sigue un proceso.
Bueno pues eso es lo que muchos vendedores sin tcnicas hacen todos los das, saben por lgica que al
llegar con el cliente tienen que saludar, pero luego comienzan a hacer su presentacin como Dios les da a
entender, hablando de su producto como les viene a la mente, sin saber siquiera si la persona que tienen
enfrente ser un cliente pre calificado, ellos sienten que al hablar de su producto estn trabajando, aunque el
orden a la venta lo deba de poner el mismo cliente.
Por esta razn es que debes de tener un proceso para realizar tu trabajo, y haciendo referencia a la
alegora del avin, le he llamado el proceso "PARACADAS", que es un acrstico, es decir una palabra cuyas
letras significan cada una, una idea, para que t recuerdes cada parte importante dentro del proceso de
ventas.
El Acrstico "PARACADAS" Significa:
"P". Preparacin.
"A". Afinar.
"R"..... Reto.
"A"..... Actitud
"C". Control.
"A"..... Atencin.
"I".. Inters.
"D"..... Deseo.
"A". Accin.
"S".. Servicio.
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Todo lo que vamos realizando, para obtener un resultado favorable lo hacemos siguiendo un proceso.
De igual manera la venta tiene un proceso que se llama "PARACADAS", si t lo usas siguiendo cada letra
ordenadamente yo te garantiz que tus ventas se van a incrementar satisfactoriamente.
Quiero advertirte que en ningn otro lado vas a encontrar un proceso ms completo para realizar una
venta exitosa, pues "PARACADAS" es el fruto de aos de estudio, investigacin, experiencia, anlisis, pruebas
de campo, debates, ms estudio, exmenes, comparaciones, y todo para lograr el proceso perfecto, infalible,
fcil de recordar, que combina estudios de mercadotecnia, comunicaciones, psicologa, oratoria, sociologa,
pedagoga entre otras disciplinas. Este proceso es tan completo, que no solamente abarca una parte del ser
humano, sino que lo prepara de manera integral, pues has visto como se preparan los militares o los
deportistas, no solamente entrenan su fsico, tambin entrenan su mente y se hacen expertos en la materia.
La primer pregunta que me imagino te vendr a la mente es Y de donde naci PARACADAS? vamos
a hacer un poco de historia para darte la explicacin completa, corran los aos 50s. En los Estados Unidos una
incipiente compaa IBM empezaba a realizar sus estudios de mercado para profesionalizar el trabajo de las
ventas, esta empresa vio que la imagen del vendedor estaba muy deteriorada debido a la fama que tenan los
buhoneros, que eran vendedores ambulantes que recorran el pas visitando las pequeas poblaciones y
vendiendo sus elxires milagrosos, sus baratijas de imitacin y en general estafando a sus clientes.
La IBM estaba decidida a terminar con la imagen de estos charlatanes, y lograr una nueva casta de
vendedores profesionales, vendedores que ofrecieran sus primitivos equipos de cmputo despertando el
inters y la necesidad reales en sus consumidores, por ello la empresa invirti en psiclogos, socilogos e
investigadores que se dieron a la tarea de encontrar un proceso capaz de generar una venta de manera
profesional. As naci el proceso llamado AIDA, que le enseaba al vendedor a despertar la Atencin,
generar el Inters, hacer crecer el Deseo y ejecutar la Accin de la venta.
Este proceso por ms de 50 aos fue estudiado, aprendido y aplicado por generaciones de vendedores,
sin embargo, con el paso del tiempo se fue desgastando, hoy t lo puedes buscar y leer de manera somera
(una pgina) en cualquier libro de mercadotecnia bsica.
Sin embargo, pese a ser un proceso cientficamente desarrollado, hoy en da en mis conferencias,
cuando pregunto a mis auditorios si alguien conoce el proceso ADA, difcilmente 5 manos se levantan y de
ellas tal vez dos saben correctamente lo que significan las letras, pero no, saben cmo despertar el deseo en el
cliente.
Esto debido a dos cosas, la primera definitivamente es la falta de preparacin y desinters ante la
profesin. Y la segunda es que el mismo procedimiento funcion en su tiempo, pero hoy es diferente, sobre
todo para el mercado latino que siente que al proceso ADA le faltaba algo.
Despus de mucho estudiar, descubr que intentar vender con ADA equivaldra a jugar ftbol, salir a la
cancha sin entrenamiento ni calentamiento previo y sin pensar en ganar un partido, al proceso ADA le haca
falta algo ms, le faltaba la parte previa, la qu preparar al vendedor para mentalizarse, para buscar,
seleccionar, controlar y servir al cliente antes y despus de estar cara a cara con l. De esa manera surgi
PARACADAS.

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El proceso de ventas PARACADAS se divide en 3 niveles, las 4 primeras letras se refieren a la mentalizacin,
las siguientes 5 letras tratan de las tcnicas cara a cara, y la ltima letra se refiere a la post venta.
Te explico un poco cada nivel para que entiendas su razn de ser.
En el nivel de mentalizacin todo vendedor debe de trabajar para mantenerse en ptimo estado
emocional, pues generalmente el vendedor tiene 5 conflictos emocionales que le pesan en la mente y qu en
muchos casos le impiden salir a trabajar de manera exitosa.
Seamos honestos, aquel que piense que se puede entusiasmar de la nada, vive muy lejos de la realidad,
pues estos conflictos se ven en los vendedores y no los puedes negar.
Primer conflicto: La pareja.- A nadie le motiva el salir todas las maanas desayunando un juguito
gstrico, sin embargo los conflictos con la pareja son algo que va mermando el estado de nimo del vendedor,
y generalmente estos conflictos son por dinero.
Segundo conflicto: El jefe.- Llega el vendedor a la oficina y su adorado jefecito ya lo est cuestionando
con ojos de Cuntas ventas traes? piensa qu tu jefe no est en su puesto para molestarte, sino como
responsable de que t entregues buenos resultados.
Tercer conflicto: La competencia.- No eres el nico en el mercado, todos los das sale un nuevo
competidor buscando quitarte tus clientes, ofreciendo algo similar a lo tuyo, tal vez con mejor publicidad, tal
vez con un empaque ms llamativo.
Cuarto conflicto: El cliente.- Te entiendo cuando me dices que es molesto ese cliente que te trae
dando vueltas y no firma el convenio, pero lamento informarte que si un cliente no cierra es porque no has
sabido cerrarle, o no has sabido escogerlo, entonces debemos de trabajar en tu seleccin de clientes, es decir
en tu prospeccin.
Quinto conflicto: Las deudas.- Es tpico el vendedor que sale a vender con cara de me urge dinero, o
con cara de trabajar por cumplir con el deber, es decir trabaja porque debe las colegiaturas, debe la renta,
tiene que pagar las tarjetas de crdito, debe la letra del coche y lo nico que logra es estresarse y no
vender. El cliente detecta cuando alguien llega con urgencia por sacarle dinero, el VENDEDOR SIN LMITES por
ello trabaja para asegurar sus ventas y evitar conflictos de pagos.
Una vez que el vendedor aprende a cortar de raz esos conflictos emocionales gracias a las tcnicas de
mentalidad que se ensean en las primeras letras del acrstico PARACADAS, ahora si el vendedor puede
salir tranquilamente a realizar su trabajo siguiendo las tcnicas cara a cara que le van marcando el resto del
acrstico.
Desde la letra C, hasta la ltima A, el acrstico nos habla de la manera correcta y sobre todo
efectiva de presentarnos ante nuestro cliente en persona, teniendo el control de la situacin desde el
momento de que pones un pie en su oficina o casa, hasta el instante en que te despides.
Analicemos esto un poco ms a fondo, la mayora de los vendedores de la vieja escuela, pensaban
que con llegar, saludar con una sonrisa para romper el hielo, ser amables y presentar su producto, ya era
suficiente para cerrar la venta y para llamarse vendedores. Esto de ninguna manera es cierto, el VENDEDOR
SIN LMITES empieza por tener el control de la conversacin, para poder captar la atencin del cliente,
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despertando con ello su inters, analizando las necesidades que debe satisfacer, haciendo una venta consultiva
y presentando su producto por medio de las ventajas y los beneficios, nunca intentando vender por medio de
las caractersticas, para as evitar la formacin de objeciones, y as poder tranquilamente y de manera eficaz
cerrar la venta. Todo esto por lgica siguiendo las letras del proceso PARACADAS.
Al ir creando los pasos del acrstico, encontr que en el mercado existen muchos libros que te hablan
por ejemplo de objeciones o de cierres de venta, pero que son traducciones de autores norteamericanos y que
por consiguiente la mitad o ms de esa informacin no es aplicable para el mercado latino, ni tampoco sirven
para el vendedor real, el de a pie, el corporativo, el que cubre una ruta, el empresarial o el que atiende en piso
de ventas, en muchos casos esas tcnicas son buenas y funcionan pero no para nuestro pas, para nuestra
realidad, esto aunque parece algo insignificante es una gran diferencia. Por ejemplo veamos el caso del sentido
del humor, los chistes de las pelculas norteamericanas son ms predecibles, simplones y sin gracia, en cambio
el humor del mexicano y del latino en general es ms picante, con ms sabor, por lo mismo un comediante de
all no es igual a uno de ac, sin que por ello sea malo uno u otro. Bueno eso mismo pasa con las tcnicas de
ventas, muchas veces lo que se lee en esos libros es aplicable solo para ellos, por eso es qu me di a la tarea
de encontrar tcnicas aplicables a nuestro mercado y forma particular de ser. Y eso es lo que encontrars en
las letras correspondientes a las tcnicas cara a cara de PARACADAS.
Por ltimo, una vez que el vendedor ya cerro su venta, no debe de abandonar a su cliente, sera terrible
hacer algo as, por lo que la ltima letra de PARACADAS se refiere al profesionalismo en el servicio que el
cliente debe de seguir recibiendo no solo por parte de la empresa, sino sobre todo por parte del vendedor.
En este punto los viejos vendedores siempre se disculpaban en la idea de que el servicio lo debe de
prestar la empresa, no ellos, para estos individuos su trabajo terminaba con la firma del convenio, cuando eso
es un grave error. Las empresas deben de tener polticas de servicio y atencin a clientes, y estas son muy
importantes, al grado que yo mismo he desarrollado una serie llamada EL SEXTO SENTIDO DEL SERVICIO,
pero esto no quiere decir que podemos deslindar al vendedor de su responsabilidad frente al cliente, ya que es
el vendedor el punto de contacto o cara de la empresa, por ello es sumamente importante mentalizarte y que
aprendas tcnicas para brindar un servicio de calidad y que sea acorde con todo el trabajo que ya realizaste
para vender. Pues algo hay muy cierto en este punto del servicio, y es qu en muchos casos las mejores ventas
se han cado y los mejores vendedores han visto destruido todo su trabajo por culpa de un mal servicio. Por eso
es indispensable tocar este punto al finalizar las tcnicas cara a cara, para hacer tu preparacin integral.
Por todo esto, est comprobado que si t, todos los das sales de tu casa, te pones tu traje de campen,
tomas tu portafolios o carpeta de ventas y te hechas al hombro tu "PARACADAS", vas muy seguro en camino
al xito, este proceso no falla, es infalible, te envuelve y trabaja para que no sufras ningn descalabro o
tropiezo en las ventas.
1.4 La "P" de PREPARACIN.
En el proceso "PARACADAS", la primera letra es la "P" de PREPARACIN. Y es por donde vas a
empezar. Para prepararte lo primero que debes saber es cuales son las caractersticas que debe tener un
verdadero vendedor con vocacin.
Antes de empezar a mencionarte cules son esas grandes caractersticas que te van a convertir en un
VENDEDOR SIN LMITES quiero que sin hacer trampa te digas cuales ya tienes desarrolladas, cuales tienes por
desarrollar y cuales te faltan por adquirir. Recuerda, que si quieres tener xito en tu empresa debes empezar
por ser honesto y calificarte con sinceridad, para que mejores.
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Estas caractersticas son parte fundamental del vendedor, todo VENDEDOR SIN LMITES las debe de
tener al cien por ciento, pero cuando comiences a leerlas te podrs dar cuenta qu aunque todas las tienes, tal
vez definitivamente algunas no son tu fuerte, no te preocupes, puedes trabajar en ellas para mejorarlas. Piensa
que no todos tenemos las mismas cualidades que los dems, por ejemplo, hay quienes tenemos la facilidad
para hablar en pblico, lo que no significa que una persona que no tiene esa habilidad nunca se pueda
enfrentar a un auditorio, ya que esta cualidad la puede adquirir mediante el estudio y la prctica. Ve por
ejemplo el caso del griego Demstenes, qu teniendo defectos para poder hablar es considerado el mejor
orador de la antigedad, pues eso lo logro mediante la prctica y el estudio.
As pues, estas son las caractersticas de todo VENDEDOR SIN LMITES.
Buena Apariencia.- Todo capacitador te va a decir que la apariencia es lo primordial, si deseas inspirar
confianza, los primeros 5 segundos de la primera impresin son cruciales para ganarte a tu prospecto y que te
permita pasar a hablar con l o que olmpicamente te cierre la puerta en la nariz. Una imagen de pulcritud,
usando la ropa adecuada, un buen corte de cabello, nuestro material bien cuidado y en orden, le transmitirn
al prospecto la idea de que va a negociar con un profesional y no con un novato o un improvisado o tal vez
hasta con un farsante.
Recuerdas la sensacin que tienes cuando estrenas algo nuevo?, por ejemplo cuando te compras
zapatos? el saber que tienes algo nuevo te hace sentir diferente, y esa sensacin la transmites a los dems, la
proyectas, todas las personas nos imaginamos con xito vindonos bien, entonces preprate para el xito,
vstete hoy para lograr tus metas, ponte tu traje de campen y veras como tus clientes desearn cerrar buenos
tratos contigo.
Ahora, para respaldar mejor la idea que te quiero transmitir te voy a hacer una pregunta te dejaras
operar por un doctor que tiene una semana sin baarse, que su ropa esta sucia, rota y remendada, que no
tiene ni siquiera una bata y que consulta en una mesita plegable en un mercado? ni de broma verdad, bueno a
menos que ests durante un bombardeo en medio oriente, es ms no dejaras que ni siquiera te revisara,
bueno pues eso mismo pasa con tu imagen, debes de transmitir seguridad, an antes de empezar a hablar
debes inspirar confianza, por eso cuida cada detalle de tu imagen, e invierte en ella, te aseguro que las
ganancias que obtengas siempre sern ms y mejores.
A la gente exitosa le gusta hacer tratos con gente exitosa.
Carcter Apacible.- El que se enoja pierde. Un VENDEDOR SIN LMITES es aquel qu sabe aceptar el
rechazo como algo normal a su profesin, y no lo toma personal sino que sabe controlarse y guarda la calma,
esto a veces es difcil, pero piensa que rechazaron a tu producto, y no a tu persona, imagina a un medico decir
"a este paciente le ca mal y por eso se muri"... nunca pierdas la calma con un cliente, nadie quiere tratar con
una persona enojada.
Pero ten mucho cuidado y no confundas, ser apacible es saber dominar tus emociones y controlarlas
para no perder la tranquilidad aunque el cliente quiera sacarte de tus casillas, y es muy distinto a ser agresivo
al momento del cierre, donde debemos echar mano de todos nuestros recursos para persuadir al cliente.
Quien tiene dominio de s mismo, tiene dominacin sobre lo dems y los dems.
Capacidad Analtica.- Sun Tsu en el libro "El Arte De La Guerra" nos explica: "conoce a tu enemigo", y
esto solo se logra reuniendo informacin del cliente y analizndola. Un VENDEDOR SIN LMITES siempre esta
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atento observando, escucha ms de lo que habla, y siempre analiza, cuales son las necesidades de su cliente, e
indaga cual es la verdadera objecin mientras ms informacin logres obtener ms segura tienes la venta y
menos posibilidades de cancelacin o devolucin tienes, pero mientras seas una persona distrada menos vas a
poder vender.
Puede ser que me digas "yo soy muy distrado y no me fijo en muchas cosas", y yo te respondo que la
capacidad analtica la podemos ir desarrollando con base en la informacin que tenemos del cliente, antes de
presentarte con l ve que informacin ya tienes, tal como su nombre, su edad aprox., el giro de su empresa, si
ya compro antes tu producto, su capacidad de decisin, etc. Esto escrbelo y comienza t mismo a hacer
conjeturas de cules pueden ser sus intereses y sus objeciones.
Escucha dos veces y habla una.
Memoria Para Caras Y Nombres.- Cuenta la historia que Napolen Bonaparte era capaz de memorizar
el nombre y la cara de cualquier persona que le fuera presentada, pues nunca sabia cuando podra necesitar
de ella, as tambin t intenta grabar un rasgo y el nombre de todos tus prospectos, nunca sabes cundo podr
aparecer una oportunidad de hacer negocios con ellos, pero no te confes a la memoria si sabes que la tienes
de tefln, haz un directorio y apunta los nombres, empresas, giro comercial y necesidades de tus prospectos,
as tendrs una amplia cartera para explotar.
A nadie le gusta que le llamen "joven" o "seor", y en cuanto tu cliente te diga su nombre grbatelo y
siempre llmalo por l, la sensacin de reconocimiento y de vala le aumentarn y seguramente te pondr ms
atencin, porque ya entendi que lo ves como persona y no solo como un enorme signo de pesos.
Una buena tcnica para la memoria es el relacionar para recordar, as si tu cliente se llama por ejemplo
"Mario" piensa en alguien que conocas con anterioridad del mismo nombre y te aseguro que no olvidars
como se llama tu cliente. O bien puedes ponerle ese nombre a tu dedo ndice, la idea es que relaciones una
cosa con la otra.
La repeticin es la madre de la retencin.
Un Amplio Vocabulario.- Todos los das al salir a ver clientes diferentes, algunos van a ser empresarios,
directivos, amas de casas, y por ley necesitas tener siempre un tema de conversacin, esto te ayudar a poder
romper el hielo con mayor facilidad. Y es que aqu no hay vuelta de hoja, nadie nace sabiendo hablar, todos
necesitamos aprender las palabras, al principio de nuestros padres, pero ahora que ya somos adultos la nica
forma de expandir tu vocabulario es leyendo, pero escoge tu lectura, pues no todo lo que leas te ayuda a
crecer, deja a un lado las revistas de chismes de los artistas, mejor invierte en comprarte un buen libro o
simplemente el peridico, pero no para ver los anuncios de empleos, sino para saber del mundo y de tu pas,
eso si te ayudar a mejorar tu acervo cultural.
El conocimiento es el detonante de la evolucin.
Ms Trabajador Que El Promedio.- Sabes que es lo que diferencia a la persona de xito de la
fracasada? Que l de xito si quiso hacer lo que al fracasado le dio flojera hacer. Es decir simplemente si
quieres tener triunfos en tu vida trabaja, y trabaja ms que el promedio, si no simplemente busca el camino
ms fcil y qudate con los de en medio, es decir... con los mediocres.
Una vez al contratar vendedores le pregunte a una seorita que aspiraba al puesto porque le
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interesaban las ventas a lo que ella me respondi: "Porque es sencillo, lo puedo hacer en mis tiempos libres y
mientras, puedo hacer otras cosas." Esa visin errnea de las ventas es lo que lleva a mucha gente a fracasar
en esta profesin, el VENDEDOR SIN LMITES debe pensar que aparte de vender debe prospectar, que tiene
que planear, visitar, llenar reportes, verificar entregas, surtir pedidos y aparte atender a sus clientes, esto es un
trabajo, no un pasatiempo para matar el rato, se tiene que sudar para ver resultados.
En el nico lugar donde el xito se encuentra antes que el trabajo es en el diccionario. Aqu en la vida
real a fuerza necesitars trabajar para lograr lo que ambicionas.
El xito es 1% de inspiracin y un 99% de Transpiracin.
Confianza En S Mismo.- Tal vez has visto cursos de ventas donde todos los vendedores gritan "Soy el
mejor" y se llenan de energa y aplauden, fjate que eso es muy bueno, siempre y cuando te lo sigas repitiendo
hasta crertelo, y es que el vendedor debe de tener la autoestima ms grande del mundo, sabes para qu?
Para transmitir seguridad y confianza. Todos los das levntate pensando "Soy el mejor" y acustate pensando
"Soy el mejor", porque en verdad lo eres, no hay nadie igual a ti, ahora solo acptalo y proyctaselo a los
dems.
Imagina al profesional que quieras haciendo su trabajo, si le gusta lo har con total seguridad, un
electricista no le puede tener miedo a la electricidad, o un domador de circo a sus leones, o un ingeniero a las
matemticas o un piloto de autos a la velocidad o un vendedor a sus clientes, sabes por qu? Porque todos se
preparan y el conocimiento da confianza.
Muchas personas le tienen miedo a las ventas porque no les da seguridad, y es muy cierto, la verdadera
seguridad debe de estar en ellos mismos.
As que: identifica al mejor, sigue al mejor, imita al mejor, iguala al mejor, solo as superaras al mejor.
Persistencia.- Las ventas no son para fracasados, si te fijas el fracasado va con un cliente, le dicen "NO"
se desmotiva y se va, el VENDEDOR SIN LMITES nunca acepta un NO por respuesta, sabe que el siguiente
intento de cierre puede ser un "SI" y si no ser el que sigue o el siguiente, pero sabe que la persistencia es
sinnimo de tenacidad y que tarde o temprano va a cerrar la venta, solo es cuestin de persistir.
Cierta ocasin al entrevistar a Toms Alba Edison l comentaba que haba hecho estallar ms de 1,000
bombillas antes de conseguir que una iluminara correctamente, la entrevistadora exclam: "y no se
desespero?" A lo que Edison respondi, no porque encontr ms de 1,000 formas de no hacerlo... si Edison
no hubiera sido persistente es probable que an nos iluminramos con velas. La diferencia esta en qu l tena
claro su objetivo y sabia que trabajando tarde o temprano lo tena que lograr.
Y as como l te podra citar a grandes hombres en la historia que alcanzaron el xito por su
persistencia.
El fracaso no te sobrecoger nunca si tu determinacin por alcanzar el xito es lo suficientemente poderosa.
Aceptacin De Crticas Y Consejos.- La crtica mi querido colega es un tema muy controvertido, a
cualquiera se le facilita criticar, sin embargo cuando eres criticado, la sangre se te sube a la cabeza, en mis aos
de experiencia como capacitador me he encontrado con vendedores, jefes de recursos humanos o empresarios
que piensan que ya saben las cosas, que no necesitan capacitarse o actualizarse, o conocer nuevas tcnicas,
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esto es un error, ya que el verdadero VENDEDOR SIN LMITES es aquel que siempre esta abierto a la crtica y a
los consejos, y los utiliza para mejorar. Porque nada esta escrito en piedra, las cosas pueden cambiar, y de
hecho cambian todos los das, lo que ayer funcionaba, hoy ya no, entonces mantn tu mente siempre abierta al
cambio y a la mejora continua. No te cierres. Puede ser que por ejemplo un argumento de venta que antes te
funcionaba, ahora ya no, eso se debe a que tal vez tu clientela ha cambiado, o tal vez lo que cambio fue tu
producto o peor an el que cambio fuiste t, que sin darte cuenta ya no dices tus dilogos con la misma garra y
empuje que antes. Entonces siempre es bueno que te acerques a tu gerente de ventas, para que te pueda
valorar y dar una opinin sobre lo que haces, pero ante todo solicitarle un consejo que te ayude a mejorar.
Acepta toda crtica como una oportunidad de crecimiento.
Es de sabios cambiar de opinin.
Entusiasmo.- Del Griego Entheos, que significa "inspirado o con Dios dentro".
Imagnate que vas a ver a un amigo muy querido, que ese amigo te va a recibir para platicar de lo que
ms te gusta hacer y que despus de la pltica, tu amigo te va a dar dinero, eso mi querido colega es vender, y
si sabiendo esto no lo haces con gusto, con entusiasmo yo supongo que entonces nada te puede entusiasmar
en la vida.
El entusiasmo es personal, t lo tienes y nadie te lo puede quitar si t no quieres, y es una herramienta
fundamental para el VENDEDOR SIN LMITES. Quieres tener siempre entusiasmo? Pues piensa solo en cosas
buenas, el entusiasta irradia una energa que la dems gente la siente, da gusto acercarse a una persona que
esta cargada de "buena vibra", que piensa positivo, de igual manera, todos le rehyen a la gente negativa,
deprimida o con problemas, si t mantienes en alto tu entusiasmo las cosas buenas solas vendrn a ti, si estas
deprimido, los problemas y fatalidades te seguirn. Por ejemplo, en las juntas de lamentaciones donde se
renen tres o ms personas, hablando cada una de sus propios problemas los oyentes hacen caso omiso de los
problemas de los otros, pues ni siquiera les importan, y eso es negatividad. Pero que diferencia cuando vemos
la junta de los entusiastas, donde para ellos no existen problemas, solo reas de oportunidad.
Nadie puede hacerte sentir mal sin tu consentimiento deca Eleonor Roosevelt, y eso es muy cierto, el
VENDEDOR SIN LMITES es un motor que mueve a todo lo que le rodea, sin importar que tan mal puedan estar
las cosas, siempre encuentra una luz al final del camino.
Esto me recuerda cierta ocasin que visite a un cliente, tena un cuadro en la sala de espera que deca:
"El perdedor es una parte del problema,
El ganador es siempre una parte de la solucin.
El perdedor siempre tiene una excusa,
El ganador siempre tiene un proyecto.
El perdedor dice ese no es mi trabajo,
El ganador dice permteme hacerlo por ti.
El perdedor ve un problema en cada respuesta,
El ganador ve una solucin en cada problema.
El perdedor ve siempre oscuridad en medio de la luz,
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El ganador siempre ve luz en la oscuridad.

El perdedor dice: Puede ser pero es muy difcil,
El ganador dice: puede ser muy difcil, pero es posible.
El perdedor acepta su destino,
El ganador construye su destino,
El perdedor complica lo simple,
El ganador simplifica lo complejo.
El perdedor se concentra en no fracasar,
El ganador se concentra en ganar.
El perdedor nunca gana,
El ganador nunca pierde....
T que deseas ser?"
El entusiasmo es el nico combustible inagotable.
Determinacin Para Triunfar.- Yo quiero, yo puedo, es as de simple, pero ante todo ten
determinacin, a nadie le llega el xito nada ms por soar con l, todos los exitosos han tenido que
mantenerse firmes en sus planes, sin importar crticas, desvelos, cadas, crisis, fracasos, derrotas, cansancio,
ellos saban que su esfuerzo sera recompensado.
Sabes porque Hugo Snchez triunfo en Espaa aun cuando la gente le gritaba que se regresara a
comer nopales a Mxico? Piensa que para l era ms fcil decir que extraaba su pas o que no se adaptaba, o
que estaba muy presionado, o que sus compaeros no lo queran, o que el torneo espaol era ms difcil que el
mexicano, pero Hugo Snchez no pensaba en pretextos, Lo mismo ha ocurrido con gente como Rafael
Mrquez, Javier Aguirre o latinos de la talla de Ronaldinho o Maradona, ellos haban ido a triunfar y estaban
dispuestos a luchar para lograrlo, ahora se honesto contigo mismo... t ests dispuesto a triunfar o vas a
poner un pretexto para regresarte a tu casa y esconderte bajo las faldas de tu mam? Yo he escuchado a
muchos vendedores fracasados decir: "Las ventas no es lo mo", "no es el producto que busco", "la empresa no
me valora", "es un producto difcil de colocar", "nadie compra eso hoy en da?" y todas las personas que en
algn momento han dicho algo as, ellos solos se cierran las puertas al xito.
La primera gran victoria es conquistarse a uno mismo.
Creatividad.- Primero me gustara quitarte la idea de la cabeza que la persona creativa es aquel tocado
por las musas que en un arranque de inspiracin compone una sinfona o pinta una obra maestra, el verdadero
creativo es el que tiene la mente inquieta, que busca problemas y luego inventa soluciones, que dice "bueno
esto ya esta bien", pero algo se le puede mejorar todava, esa es la verdadera creatividad, la que no se
conforma con lo que le dan, sino que busca siempre una mejora en todo lo que tiene a su alrededor.
Sabes quienes escriben la historia? La Historia la escriben los creativos, de verdad!, l que pudo crear
la manera de domesticar el fuego o una nueva estrategia militar, o aquel que pudo crear una rueda o una
sofisticada computadora, ese que no se conforma con saber que las cosas existen, sino que busca la manera de
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mejorarlas, ese es el que escribe la historia.

Lo que la mente humana puede creer y concebir, puede conseguir.
Y bien mi querido colega, este es el perfil que todo VENDEDOR SIN LMITES debe tener, tal vez algunos
autores te digan que puede haber otras cualidades ms sofisticadas, pero en mis aos de experiencia te puedo
asegurar que estas doce caractersticas son la base para lograr un xito seguro en las ventas, y lo mejor de todo
es que cualquier persona en mayor o menor grado las tiene, solo es cuestin de que te sientes a analizar en
cuales estas fuerte, cuales tienes que trabajar un poco y cuales definitivamente tienes que adquirir, pero algo si
es seguro ninguna te debe faltar, todas las debes de tener aunque sea en menor grado, pues son tu motor para
lograr el xito que deseas.
Hay una frase de Benjamn Franklin que me parece que va de acuerdo con el perfil que todo VENDEDOR
SIN LMITES debe de tener, y dice: "No escondas tus talentos, ya que fueron hechos para ser usados", y la nica
forma para que realmente aproveches todo tu potencial es ponindote a trabajar, esfurzate por aprovechar
todos tus talentos, y como te digo, si uno te falta, solamente practcalo por 21 das consecutivos, para que se
vuelva un hbito, porque los hbitos son el vehculo que te llevar al xito.
Adquirir buenos hbitos y me volver su esclavo.
1.5 Razones Para Vender.
Ya ves como t tambin puedes convertirte en un VENDEDOR SIN LMITES, y sabes por qu? por qu
todos tenemos el perfil para serlo, todos tenemos la madera, ahora el proceso "PARACADAS" nos marca que
dentro de la preparacin debemos de analizar tus motivos para vender, por ello, reconozcamos las razones
para trabajar en ventas:
Razn No.1: Por Mejorar Tus Ingresos.
Ningn otro trabajo te va a dar ganancias con base en tu esfuerzo como las ventas, podrs buscar un
ingreso "seguro" llmese sueldo, pero eso no te garantizar que sea justo basndonos en tu labor, en cambio al
vender sabes que mientras ms te esfuerzas ms vas a ganar, sin lmites, ni restricciones, t vas a ser medido
por tus capacidades si no confas en lo que eres y haces, es lgico que tengas miedo de ganar por tu trabajo y
privarte a tener mejores autos, mejor ropa, mejores diversiones, etc.
Razn No. 2: Porque Todo Se Vende.
Si aplicamos la ley de las probabilidades, seguramente all afuera hay en este momento alguien que
necesita urgentemente tu servicio o producto, lo nico que tienes que hacer es salir y buscarlo. Alguna vez has
visto a un vendedor nuevo que sale por primera vez y sin el mayor esfuerzo vende, no fue suerte de
principiante como le llaman, simplemente que las probabilidades estuvieron de su lado y encontr rpido a la
persona que necesitaba su producto, el secreto de las ventas es buscar, mientras ms prospectos veas ms
seguridad existe de encontrar al que necesita tu producto.
Razn No. 3: Por Satisfaccin.
Esa sensacin de triunfo, de felicidad, de satisfaccin, de orgullo cuando cerramos un convenio, nadie la
va a poder entender ni experimentar hasta que se vuelva vendedor, solo nosotros tenemos esa sensacin de
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realizacin, de ver coronados nuestros esfuerzos, de saber que nuestros conocimientos si sirven, en fin en esta
profesin la autorrealizacin es muy, muy importante y la vivimos da a da, la disfrutamos como ninguna otra
persona, cada vez que cerramos una venta.
Razn No. 4: Por Aspiraciones.
Generalmente sin importar si es una empresa grande o pequea, los buenos vendedores siempre
pueden aspirar a puestos ms elevados en la organizacin, y de igual forma la gente que ahora goza de una
oficina amplia y lujosa en algn momento de su vida empez como un vendedor, esto debido en gran parte a
las caractersticas que hemos mencionado anteriormente, el perfil del vendedor no lo limita a un solo puesto,
es ms, los grandes empresarios en algn momento tuvieron que vender su idea o sus productos.
Razn 5: Por Las Relaciones.
A muchos nos gusta conocer gente y ser conocidos, y eso es algo que solo las ventas te pueden ofrecer,
la oportunidad de que da a da conozcas a gente distinta, diferentes formas de pensar y tener nuevos amigos
en todos los niveles.
Pues el proceso natural de vender es que primero vas a encontrar un prospecto, el cual se convertir en
tu cliente y terminar siendo tu amigo.
Y un VENDEDOR SIN LMITES es una persona agradable, con la que da gusto convivir, platicar y en
general estar con l, y ningn trabajo te permite relacionarte con tanta gente como la profesin llamada
ventas.
Razn 6: Por Los Retos.
Cada da, cada prospecto, cada objecin, cada mercado nuevo, cada producto o campaa nueva son un
reto a vencer, la vida de un VENDEDOR SIN LMITES no es montona, sino por el contrario esta llena de nuevos
y diferentes desafos, pues siempre hay una tcnica que aprender, una objecin que vencer, un mercado que
conquistar y eso no cualquiera lo valora, simplemente se trata de cada da ser mejor. Pues en esta profesin
solo los mejores, los ms rpidos y los mejor adaptados sobreviven.
Razn 7: Por La Competitividad.
Las ventas se prestan a estar siempre en competencia: por rebasar tus objetivos, por ser el mejor, por
cumplir tu cuota, y ninguna otra profesin te permite demostrar que t siempre puedes dar ms, es decir ser
un VENDEDOR SIN LMITES. Cubrir tus metas, sean en pesos, piezas o tus metas personales como un coche
nuevo, una nueva casa u algo ms.
Recuerda que solo existe un primer lugar, el que llega en segundo es el primero de los perdedores.
Ya descubriste todo lo que implica la letra "P" de preparacin del acrstico PARACADAS, por eso las
ventas no es un pasatiempo, sino toda una profesin, y como todo profesional debes tambin conocer tus
artculos de trabajo, y me refiero principalmente a prepararte en el conocimiento de tu producto, antes de
empezar a vender debes volverte un experto en tu material, estdialo, analzalo, convncete a ti mismo de
qu es lo mejor que hay en el mercado!
Para mejorar tu conocimiento del producto, te sugiero que no te quedes en la etapa superficial, la que
25

todos podemos ver, pues t vas a ofrecer un producto ya terminado, tu deber es ir ms all, has como los
japoneses, desarma tu producto, y te lo digo de manera literal, conoce sus partes, como funciona, de donde se
traen las piezas, quienes intervienen en su proceso de elaboracin, pdele a tus superiores la mayor
informacin de tu producto, el ver esto te crear un sentimiento de apego y seguridad hacia tu producto, que
transmitirs a tus clientes.
Captulo II: Porte de Campen, Creando Estrategias para Ganar.
2.1 Fijando Metas.
No te ha llegado a pasar que de repente te sientes lleno de entusiasmo, qu te sientes capaz de
comerte al mundo a mordidas, que sabes que nada te puede detener y que las ventas son lo mejor de tu vida,
pero sales a la calle y dices... y ahora hacia donde me dirijo? o al revs, que te siente triste y deprimido, que
las presiones de los gastos te estn matando y no sabes si ests en el trabajo adecuado pues no tienes ni idea
de a dnde encaminar tus pasos. Esos sentimientos de desorientacin se deben a una falta de planeacin
adecuada, a qu no existen metas ni objetivos trazados con anterioridad, y por lo mismo no sabes que hacer.
Por eso ahora vas a aprender cmo puedes ir creando una estrategia para lograr tus objetivos en ventas, y para
que no te vuelva a pasar el que no sabes cmo organizar tu trabajo, sino por el contrario, traces como mucha
gente lo ha logrado, gracias a este curso, un camino firme y seguro hacia el xito y la realizacin como persona.
Querido Colega, ya comenzaste a aplicar el acrstico "PARACADAS" al empezar a prepararte para
vender. Para poder continuar con la siguiente letra que es la "A" de Afinar, te voy a hacer una pregunta: T
que esperas lograr de las ventas? quiero que pienses bien tu respuesta, pues de ella vamos a partir para
empezar a Afinar, pues resulta que generalmente este es el primer gran problema de todo vendedor, el no
saber que quiere. Lo primero que nos viene a la mente son cosas abstractas como: "Tener realizacin personal
o superacin, tal vez ser mejor o crecer", estos son bonitos pensamientos, pero realmente no me dicen nada,
pues son muy subjetivos... O bien otra respuesta muy comn es el desear dinero, sin embargo no sabes cuanta
cantidad de dinero es suficiente, lo ms probable es que desees mucho y volvemos a caer en lo subjetivo,
mucho?, 100 pesos para un nio son mucho... Lo que quiero que entiendas es que mucha gente entra a las
ventas sin una idea clara de qu es lo que quiere obtener, y por lgica no sabr cmo va a conseguirlo y mucho
menos en que tiempo lo va a lograr, de aqu la razn de que mucha gente entra y a la primera se desaniman, se
desesperan, se aburren, no ven resultados y se van, cargando un sentimiento de culpa y de frustracin que les
va a perseguir por un buen tiempo. Es muy probable que mucha gente alguna vez intent dedicarse a ventas y
tena todo el perfil para triunfar, pero nunca lo consigui, pero no porque haya sido mala en ventas o porque la
empresa haya tenido la culpa, o porque el producto no era vendible, o haba crisis o tena mala suerte,
simplemente es porque desde un principio no fue bien encaminado, esto en gran medida se debe a que en
muchas compaas aun creen que con poner el anuncio de "se solicitan vendedores" ya va a llegar gente que
no necesite orientacin, y esto no es as, todo vendedor debe de ser ayudado a Afinar sus pasos, para poder
dar excelentes resultados.
Un hombre sin metas es un hombre sin futuro.
Mi querido colega, t puedes empezar a tocar una guitarra que no esta afinada y sonar... mal, pero
sonar, o puedes disparar un rifle sin afinar la puntera... y sin acertarle al blanco, de aqu la importancia de
afinar tus metas antes de salir a vender, de lo contrario lo vas a hacer mal y sin resultados. Lo primero que
tienes que hacer es marcarte metas bien claras y precisas, pero fjate bien antes que nada necesito que sepas
que toda meta tiene tres caractersticas: primera, debe ser cuantificable es decir que se pueda contar, como
por ejemplo: un coche convertible de trescientos mil pesos o dos camisas nuevas de dos mil pesos o veinticinco
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mil pesos para tus vacaciones de verano.

Vamos a aclarar algo que se puede llegar a confundir, tus gastos fijos como el pago de la renta, las
colegiaturas, la letra de tu coche no son metas a cubrir, sino compromisos forzosos, un hombre puede trabajar
para cubrir todos estos gastos mensuales y vivir sin tener metas, sin embargo, el verdadero hombre de xito es
el que se plantea metas para progresar en la vida. Esa es la diferencia entre los soadores y los realizadores. T
nunca, pero nunca vivas para trabajar, t trabaja para vivir, pero para vivir bien.
Segunda, toda meta debe ser real, tal vez tu meta en la vida sea tener un jet particular como el de
Carlos Slim, pero supongo que por el momento estas empezando y difcilmente lo podrs obtener as que para
que no te frustres lo mejor es partir de cosas reales que puedas alcanzar.
Solo recuerda que todos los hombres grandes iniciaron siendo pequeos. Por lo tanto eran pequeos
hombres, pero con metas grandes.
Y Tercera, toda meta debe de tener un tiempo lmite para ser alcanzada porque de lo contrario se
convertir en un sueo sin fecha de realizacin, en este punto puedes ponerte fechas prximas y fechas a
mediano y largo plazo, por ejemplo este mes comprarte un traje nuevo, para medio ao tomarte una semana
de vacaciones y para fin de ao cambiar tu carro.
En este punto quiero que hagamos un parntesis para aclarar algo, el desear cosas abstractas como el
xito no es una meta final, sino una forma de caminar por la vida, me explico: si tu meta es tener xito en la
vida quiere decir que en este momento no lo tienes, nada ms alejado de la realidad, porque t no eres un
fracasado, sabes lo que quieres y como lograrlo, y por lgica ya comenzaste a tener xito, o que, te vas a
esperar a tener 65 aos para jubilarte y decir en ese momento al fin tengo xito en la vida! No, verdad?, Que
terrible sera eso! O bien otra "meta" equivocada es la realizacin personal, t te sentirs realizado solamente
en la medida en que lo que hagas te satisfaga, si no te gusta ser vendedor, lo ms seguro es que vivas frustrado
y por ms que te esfuerces y seas el mejor vendedor del pas, nunca vas a obtener lo que quieres: tu realizacin
personal. Y as ocurre con cualquier sentimiento que te imagines, las ventas te van a servir para conseguirlo da
a da, por lo tanto no sern algo inalcanzable, y eso es otro motivo ms para querer a tu profesin; dicho esto
cerramos nuestro parntesis y seguimos trazando nuestras verdaderas metas.
El xito no es una meta en el camino, es un estilo de caminar por la vida.
Ahora que ya sabes las caractersticas de una meta y de cmo llegar a ella, vamos a afinar la visin
como marca nuestro acrstico "PARACADAS", para ello, el siguiente punto es escribir en una hoja cules son
tus metas, puedes tener ms de una, todo depende de tus necesidades o de lo ambicioso que seas. Te sugiero
que la hoja donde acabas de escribir tus metas no la tires ni la guardes en el ltimo rincn de tu portafolios,
sino por el contrario, pgala en un lugar donde la puedas estar viendo constantemente, puede ser por ejemplo
en tu computadora o en tu carpeta de ventas, el objetivo de esto es que la tengas presente. Y aqu viene el
punto clave, el gran secreto, y el porqu este punto se refiere a la afinacin. La psicologa nos ensea una
tcnica que siempre utilizan mucho los deportistas y que se llama "visualizacin", que consiste en imaginarnos
logrando nuestras metas, por ejemplo t en que crees que piensa Ana Guevara al momento de ponerse en la
lnea de salida para una carrera? Pues en cruzar en primer lugar la meta!, el mundo entero desaparece, solo
existe ella y la lnea final, los 400 metros en medio de los dos no existen y no son nada, eso es visualizacin,
tener presente en todo momento tu meta para que vaya formando parte de ti y as sea ms fcil de lograr. Es
ms, si puedes a tus objetivos agregarle una imagen, sera un refuerzo excelente, por ejemplo si tu meta es
comprarte un automvil, recorta una foto del auto que deseas y llvala contigo a todos lados, vers que en
27

poco tiempo l te llevara a ti.

Lo que va a ser, ya es.
2.2 Fijando Objetivos.
Bueno hasta aqu ya sabemos que quieres, has completado el ciclo de la "A" de Afinar, ahora le
toca a la "R" de Reto, lo que se traduce ahora en pensar Cmo lograr tu meta?, Esto ya no es un sueo, ya es
algo real que vas a conseguir en poco tiempo.
En este momento tienes que traducir tu objetivo a ventas, es decir piensa cuantas ventas necesitas
hacer para poder lograr ese objetivo, ya tienes un nmero global, bueno ahora divdelo entre los das para
saber cuntas ventas diarias debes hacer para conseguirlo. Ya tienes un nmero que resulta relativamente
pequeo, una o dos ventas al da, bien, ese va a ser tu reto diario, es muy poquito, no es estresante, no es lo
mismo pensar en hacer 50 ventas al mes que salir por dos ventas el da de hoy, verdad?
Un gran viaje empieza por el primer paso.
Vamos a usar un poco la imaginacin para ilustrar mejor la tcnica de los pequeos retos diarios, sabes que
el pico ms alto del mundo es el monte Everest, si te dijera que nuestro reto es conquistarlo me diras que es un
reto imposible, pues la gente tiene la idea errnea de que los retos deben de ser grandes montaas u ocanos
inmensos para conquistarlos, es decir un reto debe de ser una gran proeza... que solo unos cuantos sper dotados
pueden realizar... pero te voy a demostrar que no es as. Has visto o escuchado hablar de Carlos Carsorio?, un
joven alpinista orgullosamente mexicano y conquistador del Monte Everest, bien, para este ejercicio de
visualizacin necesito que te pongas cmodo, bien, empecemos por concentrarnos en tu respiracin, inhala por la
nariz y exhala por la boca... despacio... una vez ms.... baja tus hombros, reljalos.... empecemos por imaginar el
cielo en un azul intenso, sin nubes, y en lo alto, pero ya prximo a ti la punta del monte Everest, contempla su
majestuosidad mientras respiras el aire helado de la montaa, hace mucho fro, visualzate escalando al lado de
Carlos Carsorio, vas cargando tu pesado equipo del que depende tu vida, estas rodeado del ambiente ms
inhspito de todo el planeta, a cada metro que asciendes el aire es menos y ms trabajo cuesta respirar, el fro
traspasa tu pesada ropa, el viento penetra tu piel como miles de agujas, te estremeces del fro, te cuesta trabajo
dar un paso por lo cansado que estas y lo pesado de tus botas... si caminas te hundes en la nieve o puedes caer
por lo resbaloso del hielo....cada movimiento que das es todo un reto, un simple paso requiere un esfuerzo
titnico... ya no quieres... no puedes dar un simple y pequeo paso... y sin embargo sabes que cada paso que des
te acerca ms y ms a la cumbre... desistes?... abandonas?... total muchos antes que t lo intentaron y
fallaron!... o sigues afrontando el reto de paso a paso para llegar a la cima... Piensa... solo un paso a la vez... cada
paso te acerca ms al xito de tu vida... T no eres un perdedor, si tu meta es clara no vas a dejarte vencer a tan
pocos pasos de distancia, pues tambin es cierto que otros antes que t ya lo han conseguido, Qu tiene un
triunfador que no tengas t? Nada, los exitosos son gente igual a ti, solo que ellos se pusieron en accin donde
otros decidieron abandonar, y t no vas a abandonar, resiste, esfurzate, eres un vendedor sin lmites, ni la
montaa ms alta ni la tormenta de nieve ms fuerte, ni el fro o el cansancio pueden ser ms grandes que tus
ganas de triunfar, de escribir tu nombre en la vista de lis ganadores, solo es cuestin de dar un paso ms Eso
querido colega es el afrontar los retos de uno en uno y podrs conquistar la cima del mundo.
El trazarte pequeos retos como los que te he mencionado tiene grandes ventajas, que me gustara que
analizramos:
Primera: Te mentalizas a realizar tu trabajo de manera ordenada, planificando da a da, y sin estresarte
con cubrir grandes cifras y cantidades que parecieran inalcanzables.
28

Segunda ventaja: Puedes ir viendo t mismo los avances que vas logrando, lo que te servir como una
motivacin, como sugerencia has una grfica para que vayas viendo tu avance diario, esto siempre te servir
de impulso, sobre todo cuando ya te falta poco para llegar.
Tercer ventaja: Recuerdas que en el captulo anterior te mencionaba que una caracterstica del
VENDEDOR SIN LMITES es su capacidad para aceptar criticas, bueno pues el fijarte pequeos objetivos te
ayudar a dar marcha atrs si es que el plan que estas utilizando no te esta generando los resultados deseados
y sin que la perdida sea muy grande.
Cuarta ventaja: Los retos pequeos o diarios te permiten hacer pausas para recargarte de energa y
mentalizarte nuevamente, de esta manera difcilmente perders el entusiasmo y las ganas de llegar, es como
hacer un largo viaje, pero de un paso a la vez para no cansarte.
Quinta ventaja: Los psiclogos dicen que si repites una accin de manera seguida durante 21 das, esta
accin se vuelve un hbito, es decir pasa a ser algo propio de tu comportamiento, por lo que si durante 21 das
trabajas logrando tus pequeos objetivos, al finalizar el mes ya estars acostumbrado a trabajar de esta
manera, te volvers ms disciplinado y por consiguiente seguro que logrars tus metas de ventas.
Es ms fcil abandonar que fracasar.
Ya sabes qu tienes que hacer, ahora siguiendo con la misma lgica, saca la cuenta de cuantos
prospectos necesitas visitar y cuantas presentaciones tienes que hacer para cerrar esas ventas al da que
requieres para cubrir tu meta.
Lo importante en este punto es no pensar en el da de maana, enfoca todas tus energas en el da de
hoy, pues cada da es una oportunidad diferente de lograr tus metas.
Es muy importante que ests consciente de que estamos hablando de estadsticas en promedio y que
stas las puedes hacer trabajar a tu favor conforme vas adquiriendo experiencia o cuando tu entusiasmo esta
mas alto o al ver que tu trabajo esta rindiendo los frutos esperados, por ejemplo: tal vez al principio necesitas
contactar a 4 prospectos para poder hacer dos presentaciones y cerrar una venta, es decir tu promedio es de
4:2:1, pero conforme va mejorando tu tcnica puede cambiar tu record a 4 prospectos, 3 presentaciones y 2
ventas es decir 4:3:2, todo depende de cunto trabajes y de cuanto te apliques a mejorar tu trabajo. As vers
que poco a poco te va a ser ms fcil lograr todos tus objetivos.
Convirtete en un vendedor crnico
En la siguiente grfica puedes ir apuntando tu avance en las ventas de un mes, este ejercicio lo puedes
realizar cada mes, para ir valorando tus progresos. (Vase Manual Completo en PC)
2.3 El Traje de Campen.
Ahora si vamos a preparar la batalla del da de hoy, antes que nada veamos tu imagen, como te dije, lo
primero que vas a vender es tu persona, y aqu te voy a explicar la cuarta letra del acrstico "PARACADAS",
que es la "A" de Actitud, y este concepto es sumamente importante para todo VENDEDOR SIN LMITES. James
Pickens, un conferenciante mundialmente reconocido por sus tpicos de ventas, nos dice, "La actitud
representa el 51% del vendedor, el resto es lo de menos".
29

Y es que si la Actitud es positiva ser el arma ms poderosa de todo vendedor, pero, por el contrario si
su actitud no es la correcta, ser su peor enemiga. Por lo que para tener siempre una actitud correcta vas a
ponerte lo que desde hoy vamos a llamar "tu traje de campen", es decir vstete para que nada ni nadie te
detenga, para que todos contemplen la seguridad en ti mismo, y aqu va algo importante, deja en tu otra ropa
la envidia, el resentimiento, las excusas, la mediocridad, el conformismo, la apata, el mal humor, la
indiferencia, la depresin, el desgano, y todos esos sentimientos negativos que anteriormente traas y que no
caben en las bolsas de tu traje de campen, pues el traje de un campen no esta hecho con tela sino con
actitudes, las mejores y ms finas actitudes que harn que tu imagen atraiga a la gente, adems esta tela es
especial, es repelente, repele a toda persona negativa, no permite que te manches con desnimos o
frustraciones que pueden lloverte durante el da, de la boca de tus clientes, de tus compaeros e inclusive
hasta de tu propia pareja y aun ms, el traje de campen esta hecho a tu medida, en cuanto te lo pongas todos
van a querer uno como el tuyo, as que al salir de tu casa mrate al espejo y di en voz alta "Hoy estoy preparado
para triunfar" ponte tu PARACADAS y listo! el mundo es tuyo.
Vstete para triunfar, eres la imagen del xito.
La actitud positiva para hacer el traje de campen, no consiste solamente en pensar en positivo, ms
que nada consiste en proyectar con tu cuerpo esa sensacin de bienestar que tienes en la mente. Suena difcil
y sin embargo no lo es tanto, si aprendes a manejar tus emociones.
Mira, en el cuerpo humano siempre, en todo momento se estn generando una serie de procesos
qumicos que afectan tu estado de nimo, el secreto de mantenerte con el estado de nimo en positivo, es no
volverte adicto a los qumicos qu te hacen sentirte mal, deprimido, enojado y triste, y por el contrario,
siempre saturar a tu cuerpo de qumicos placenteros.
Las sustancias que genera tu cuerpo y que alteran tu estado de nimo se llaman pptidos, y se generan
en la base del cerebro, en el hipotlamo. Bueno, el hipotlamo es una glndula que obedece los impulsos
enviados por el cerebro, si el cerebro ordena que se fabriquen pptidos de alegra o pptidos de tristeza, el
hipotlamo enlaza cadenas de protenas para descargarlas en las clulas de tu organismo, as tu cuerpo refleja
lo que ests sintiendo, si tu cuerpo se invade de pptidos placenteros (alegra, amor, tranquilidad) tu cuerpo
se ve relajado, tu piel y tu cabello brillan, la mirada se te ve iluminada no te enfermas y tienes ganas de rer, de
cantar, de ser feliz, y en una palabra te vez bien.
Por el contrario, cuando tu cerebro ordena pptidos dolorosos (depresin, tristeza, angustia, miedo)
tu cuerpo se ve estresado, tu piel y cabello se tornan opacos, la mirada se te torna vidriosa y en pocas palabras
te sientes mal, te duele la cabeza o el cuerpo, tienes ganas de llorar, tu cuerpo esta generando pptidos de
dolor.
Esto qu es un mecanismo natural en el ser humano, funciona de manera automtica, por ejemplo,
cuando tienes miedo, el pptido segregado es la adrenalina, y te sirve para protegerte de cualquier peligro.
Hoy en da, la ciencia ha descubierto que cualquier persona puede controlar los pptidos descargados en su
cuerpo. Si te induces al peligro tu cuerpo se carga de adrenalina, y hay quienes se pueden volver adictos a ella
como a cualquier otro qumico corporal.
Bueno, pensando en esto es que puedes controlar tus emociones y mantener siempre tu traje de
campen manteniendo pensamientos agradables en tu mente, para que tu cerebro segregue solo pptidos de
placer en tu cuerpo.
30

Cuando sientas que una emocin negativa se apodera de ti, rechzala, piensa en cosas agradables, si lo
haces en voz alta tiene mejor efecto, pues las afirmaciones que realizas van creando certezas de realidad en tu
mente. Te regao tu jefe? piensa en lo feliz que fuiste el domingo pasado con tus hijos en el parque. Te
cancelo la cita el cliente? recuerda lo mucho que amas a tu pareja. Te grito un chofer en la calle? piensa en la
camisa nueva que te vas a comprar con tus comisiones. El secreto esta en el sacar los pensamientos negativos
de tu cabeza y siempre mantener pensamientos agradables para obligar al hipotlamo a generar solamente
pptidos placenteros. Si deseas aprender ms acerca de cmo controlar tus emociones consulta mi obra
SUPERAXIN.
Por ltimo, como parte de tu traje de campen, no debemos olvidar la manera en cmo te ves ante los
clientes. El refrn reza que el hbito no hace al monje, pero tambin es muy cierto que sin hbito no hay
monje, dicho de otra manera si quieres parecer un VENDEDOR SIN LMITES, vstete como uno, si aspiras a ser
gerente primero vstete como si ya lo fueras, es decir, obliga a la dems gente a que se hagan una imagen de ti
basada en lo que aspiras, as de fcil, pues esta comprobado que la manera en cmo la gente nos percibe
influye en cmo nos trata y que tanto de confianza o rechazo nos puede llegar a tener, recuerda algo que es
fundamental, vivimos en una sociedad que va creando estereotipos, es decir imgenes genricas de personas
que difcilmente se adecuan a la realidad, esta tendencia a la generalizacin, nos explican los experto en
sociologa, hace que se pierda lo ms importante que es el individuo como persona, sus valores y sus logros, es
triste pero es cierto, por tal motivo, debemos de prepararnos todos los das para competir con otros que al
igual que t se visten para triunfar, porque esta es una guerra donde antes de decir una sola palabra ya
aniquilaste a tu cliente con todo lo que tu imagen le esta diciendo de ti. Tu imagen proyecta tu actitud ante la
vida... y ante tu cliente.
Solo los que se esfuerzan sern los vencedores.
Factores A Calificar En El Traje De Campen.
Factor
1.- Sonrisa franca y Sincera. --------------------------------------------

Calificacin.
___________

2.- Ropa limpia y adecuada a la ocasin. ----------------------------

___________

3.- Cabello recortado y peinado. ---------------------------------------

___________

4.- Seguridad que proyecta. ---------------------------------------------

___________

5.- Zapatos limpios. -----------------------------------------------------

___________

6.- Aliento fresco. --------------------------------------------------------

___________

7.- Portafolios en buen estado. -----------------------------------------

___________

8.- Material de trabajo completo. --------------------------------------

___________

9.- Puntualidad ------------------------------------------------------------ ___________

10.- Actitud triunfadora. -------------------------------------------------

___________
31

2.4 "Fiesta y Funeral".

En estudios recientes de comunicacin personal que se realizaron en la Universidad UCLA en California,
el Dr. Albert Mearabian nos revela que la importancia de un mensaje esta dividida en tres partes: un 45% es
como te ves cuando dices algo, y esto equivale a tu apariencia, tu elegancia, tu entusiasmo, etc. otro 45% la
gente ve en ti el cmo lo dices, tu actitud, tu nfasis, y entonacin, y solamente un 10% lo que dices. Por lo
tanto podrs tener los mejores argumentos de ventas, pero si no sabes cmo decirlos, lo ms probable es que
de nada te sirvan.
Anteriormente ya te hable de la importancia de cmo te ves, que segn el Dr. Meharabian es un 45%
del mensaje que envas, ahora vamos a trabajar en el otro 45% el referente a el tono de tu voz, y el nfasis que
le imprimes a tus palabras.
Toma en cuenta lo siguiente, no se trata de que hables como tenor de pera para enfatizar tus
palabras, se trata de que la entonacin transmita sentimientos y sensaciones a quin te est escuchando.
Te pongo un ejemplo, la persona que vende un paquete vacacional debe de hablar emocionado para
que su posible cliente se pueda imaginar a la orilla de la playa, disfrutando de la brisa del mar y de sus
vacaciones, si el vendedor habla de manera plana, aburrida, sin entusiasmo, no transmitir nada a su cliente y
muy probablemente la venta nunca se concrete.
Por eso te voy a ensaar una nueva tcnica para que aprendas a dar el nfasis necesario a tus
conversaciones, ya sea con tus clientes o en tu vida cotidiana, para que de esta manera toda la informacin
que t quieras transmitir lo hagas de manera exitosa. El secreto de esta tcnica est en el tono como decimos
las palabras, si t logras dominar la entonacin, le dars fuerza, vigor y claridad a tus expresiones, y sonarn
convincentes y llenas de seguridad, que a final de cuentas es lo que buscamos, proyectar seguridad delante del
cliente y en general en todo momento.
Esta tcnica la he llamado de la doble "F" que significa "F" de fiesta y "F" de funeral, Cmo hablas en
una fiesta?, Alegre, con dinamismo, con emocin y con gusto, tu tono de voz es alto, cargado de energa, y por
el contrario Cmo hablas en un funeral? despacio, con cuidado, serio, tu voz es pausada, baja y respetuosa,
bien pues se trata de que t mismo te escuches hablar para encontrar la diferencia entre los dos tonos y que
los domines para usarlos en el momento ms adecuado.
Para distinguir la diferencia te sugiero que hagas el siguiente ejercicio: vamos a imaginarnos que eres el
presentador en la ceremonia de entrega de los premios de ventas de una gran compaa, vas a decir esta frase
primero en tono de fiesta "Damas y caballeros muy buenas noches, bienvenidos a la entrega de premios al
mejor vendedor del ao, ahora con ustedes... Juan Prez." Te sugiero que en este momento detengas tu
lectura y lo hagas, escchate sin pena, repite la frase mnimo tres veces haciendo una pausa entre cada una y
teniendo cuidado de no gritar, e intenta proyectar la energa de una fiesta, si alguien te escucha es mejor, para
que te diga si realmente lo ests haciendo bien o si tu fiesta esta mortalmente aburrida, o bien si estas en
grupo cada miembro vaya presentando a su compaero de al lado, pero eso si con mucha energa, si tienes
dudas de como lo ests haciendo otra persona que te escuch te puede ayudar a mejorar.
Ya quedo?, Bien, ahora vas a decir la misma frase pero en tono de funeral. Fjate la diferencia, esta vez
con las mismas palabras vas a expresar seriedad, formalidad y tranquilidad, sin pena intntalo t, igual mnimo
tres veces. Al igual que en el tono de fiesta, el volumen no tiene que ver, en este caso no se trata de hablar ms
32

despacio, sino de hacerlo de manera formal, recatada y con seriedad.

Perfecto, si lo hiciste, que bien! estas demostrando que realmente quieres aprender y sobre todo
tienes la actitud para poner tus conocimientos en prctica, si no lo hiciste, que lstima, pues esta tcnica esta
pensada para el momento de hablar con tu cliente y si no la practicas recuerda que la fuerza de tu mensaje se
puede perder.
Ya aprendiste la tcnica, ahora te voy a ensear cmo utilizarla, imagnate que estas frente a un cliente
joven y que es la primera vez que vas a tener contacto con l, puedes armar una frase para empezar tu
presentacin en tono de fiesta, o bien usa el mismo tono cuando ests haciendo tu presentacin si quieres
que esta tenga dinamismo e impacte al cliente.
Ahora, el tono de funeral que tambin da resultado cuando tu cliente es una persona seria o el
ambiente o tu producto se prestan para llegar causando curiosidad y misterio, o bien este tono es excelente si
lo quieres usar al momento de cerrar una venta, donde se requiere seriedad y formalidad, para crear un
ambiente relajado y propicio para la eleccin.
El tono de fiesta lo puedes ocupar si vendes por ejemplo casas, autos, computadoras, joyera, donde
debes de contagiar de entusiasmo al cliente. Por el contrario, el tono de funeral es muy bueno cuando estas
presentando seguros de cualquier tipo, sean de vida, mdicos o para autos, tambin te puede ayudar si vendes
por ejemplo servicios funerarios, planes de retiro o si a tu cliente final lo debes de tratar con seriedad y
formalidad.
Ahora te voy a dar el secreto para poder lograr que tu imagen de triunfador nunca decaiga, es muy
sencillo lo aprend hace muchos aos, y si lo aplicas realmente, te aseguro que tu vida cambiar. Se trata de
vivir este da como el ltimo da de tu vida. As de fcil!, Todo lo que realices hoy lo vas a hacer bien, pensando
en que tal vez por eso que ests haciendo te van a recordar, sabiendo que el tiempo es muy valioso y no te
puedes dar el lujo de desperdiciarlo o matarlo nada ms porque s. Piensa, cunto puede valer el tiempo, que
el moribundo no puede comprar un minuto ms de vida ni con todo el oro del mundo?, Entonces t que tienes
ms de un minuto, aprovchalo, vive, trabaja, ama, siente con intensidad. Ese es el secreto para estar siempre
inyectado de vigor y alcanzar el xito.
Voy a vivir este da como si fuera el ltimo da de mi vida.
Captulo III: Prospeccin, Sembrando para Cosechar.
3.1 El Target
Alguna vez te has hecho alguna de estas preguntas: Por qu veo a muchos clientes pero no logro
concretar ventas satisfactorias? Que quiere decir precalificar a los clientes? Cmo puedo prospectar usando
el telfono? Porque me resulta tan difcil sacar una cita por telfono? Existe alguna tcnica para obtener
citas satisfactoriamente? Si realizo una prospeccin adecuada es verdad que mis ventas pueden aumentar?
Porque las empresas no dan listas de clientes para facilitar la venta? Cmo puedo lograr el control sobre mis
clientes?
Estas son algunas de las inquietudes ms comunes al momento en que el vendedor comienza a realizar
su trabajo, el no saber a quin vender y encontrarse con la cruda realidad de que no a toda la gente le interesa
su producto, o bien que no todos pueden comprarlo, entonces surge la primera gran angustia de todo
33

vendedor, a quin le vendo?, Como saber quin realmente si puede comprar y quin solamente me har
perder el tiempo? Bueno, las respuestas para saber seleccionar al cliente adecuado las tenemos en la siguiente
letra del acrstico PARACADAS, la letra C.
Para empezar este captulo, te debe de quedar muy claro una cosa, prospectar no es lo mismo que
vender, y eso grbatelo en la cabeza, prospectar es buscar, vender es encontrar, no te debes confundir, y te
menciono esto por lo siguiente, cierta vez a dos vendedores les pregunte Cmo les haba ido en su da?, uno
con cara de cansancio y todo sudoroso me dijo -- mal, camine todo el da, desde la oficina hasta el otro lado de
la ciudad y nadie, absolutamente nadie me quiso comprar -- me quede sorprendido, este vendedor piensa que
le pagan por kilmetro recorrido y no por venta cerrada!
El otro vendedor me dijo -- a m tambin me fue muy mal, hice como 20 presentaciones y toda la gente
me dijo que el producto es muy bueno, que el precio estaba muy bien, pero que no les interesaba -- extraado
le pregunte, pues a que negocios fuiste a ver? --negocios?, no me fui a una unidad habitacional a ver si
encontraba algn empresario que no hubiera ido a su negocio, pero solo me encontr con las esposas o con los
hijos... pero algunos me dijeron que se lo iban a comentar a su pap"-- increble pero cierto este vendedor hizo
20 presentaciones a personas que no le iban a comprar, porque su producto iba enfocado a empresarios, no ha
amas de casa o a universitarios, en ese caso mejor se hubiera subido a un camin a las 2:00 de la tarde que va
lleno de pasajeros y hubiera hecho una sola presentacin a 45 personas y el resultado sera el mismo... nadie le
iba a compra.
Estos dos casos te los menciono por que a muchos vendedores les llega a pasar algo similar, pierden el
tiempo caminando buscando clientes o bien, como alguna vez oyeron decir a alguien que un vendedor qu no
esta haciendo una presentacin es un vendedor desempleado, por sentir que estn trabajando a la primer
persona que se les atraviesa le hacen su presentacin, este concepto es obsoleto, la mercadotecnia nos ha
obligado a ser ms selectivos, y nos ha descubierto en ambos casos que los resultados son realmente malos,
pues no se ha prospectado.
Una aclaracin antes de continuar, la palabra correcta es prospeccin, no prospectacin, como
algunos capacitadores la utilizan, tal vez esta palabra la tomaron de algn libro en ingls que leyeron y que no
supieron traducir correctamente. Lo correcto es decir prospeccin o prospectar.
Como recordars, nos quedamos en la letra "C" de nuestro acrstico "PARACADAS", que ya sabes significa
Control, bueno, el control se divide en tres:
Primero.- Control de lo que haces.
Segundo.-Control de tu cliente y
Tercero.-Control de tu persona.
Si t logras tener control de lo que haces, hars las cosas de manera ordenada, sistematizada, con
tcnica y plena conciencia de tus actos y los resultados que vas a obtener por lgica siempre sern favorables.
Por eso lo primero que vas a hacer para tener control de lo que haces es prospectar.
Prospectar es sinnimo de "buscar", pero se debe de hacer con tcnica, no se trata de salir a buscar
clientes abajo de las piedras, o de tener suerte para que a la persona que le presentes te diga "que si te
compra", primero tienes que saber a que tipo de persona le vas a vender, a quien le va a interesar tu producto,
muy importante quien puede pagar tu producto o servicio, para entonces si salir a buscarlo. Es decir vas a
buscar a la persona que tenga estas tres caractersticas que he denominado con el nombre del acrstico PAN
34

por sus siglas P de Poder Adquisitivo, A de accin de decidir y N de Necesidad.

Este acrstico PAN es la clave de la prospeccin exitosa. Ya que si vas a ver a una persona con poder
adquisitivo, pero que no tiene accin de decidir no te va a comprar, ahora si vas a ver a otra persona que tiene
la accin de decidir, pero no tiene el poder adquisitivo, tampoco te va a comprar, y si vas a ver a un cliente que
no tiene la necesidad de tu producto, aunque tenga el poder adquisitivo y la accin de decidir, tambin se va a
negar a comprar. Aqu vamos a abrir un parntesis, esto no quiere decir que la persona que te diga que no
necesita una bicicleta no se la puedas vender, en este caso tienes que despertar el deseo de hacer ejercicio en
bicicleta con las tcnicas que te voy a ensear, pero la persona que por ejemplo no tiene carro no le podrs
vender un juego de llantas por ms convincente que pretendas ser. Por lo tanto busca siempre a la persona
que tenga el PAN.
Prospectar es sembrar para cosechar, sin prospeccin nunca habr ventas.
Retomando nuestro acrstico PARACADAS, ya sabemos cul es nuestro RETO diario, ahora vas a
buscar a los mejores candidatos para logra tu meta, esto lo conseguirs aplicando un concepto de la
mercadotecnia que se denomina el fijar tu "Target", es decir, en espaol significa fijar tu cliente meta o tu
objetivo final.
Si sabes para dnde vas, sabrs que hacer para llegar, es decir, si sabes quin es tu cliente, sabrs en
donde encontrarlo.
Para tal efecto de establecer tu Target en la siguiente tabla de preguntas vas a analizar al cliente ideal
para tu producto.
Marca la(s) respuesta(s) ms adecuada(s) a tu caso.
1.- A qu persona o personas les interesa tu producto?
Empresarios___
Amas de casa___
Estudiantes___
Empleados___
Otros_______________
2.- Qu nivel econmico deben tener?
Cualquier nivel___ Nivel Medio___
Nivel muy Alto___
Otro________________

Profesionistas___

Nivel Alto___

3.- En qu parte de la ciudad es ms probable que los encuentre?

Zonas industriales___ Colonias Residenciales___
Unidades Habitacionales___ Fraccionamientos exclusivos___
Escuelas Privadas___ Escuelas Pblicas___ Escuelas de nivel especfico___
especficos___
Zonas de oficinas___ Calles muy transitadas___
Oficinas de Gobierno___
Otros_________________

Negocios

4.- Tu cliente tiene el poder para tomar la decisin o depende de otras personas?
S___
No___
5.- Qu edad debe tener tu cliente promedio?
No Importa_____
Menos de 8 aos_____
De 8 a 10 aos_____
De 10 a 15 Aos_____
De 16 a 18 aos_____ De 19 a 23 aos_____
De 24 a 30 aos_____ De 31 a 35 Aos_____
De 36 a 40 aos ______
De 46 a 50 aos_____ Mayor a 50 aos_____

De 41 a 45 aos_____
35

6.- Pueden volver a comprar si ya con anterioridad te compraron?

S___
No___
7. - Escolaridad.
No Importa_____
Superior_____

Bsica_____ Media Superior______

Tcnica______
Especializada______

Al ir respondiendo a todas estas preguntas lo que ests haciendo es delimitando de un global de

posibles candidatos a solo los que realmente les puede interesar y puedan comprar tu producto, al mismo
tiempo que t mismo visualizas su nivel econmico y el lugar ms probable donde lo puedes localizar, para de
esta forma garantizar el xito de tus presentaciones.
Si a las preguntas de la tabla puedes agregar algunas otras que realicen una mejor identificacin de tu
Target estars logrando ahorrarte mucho tiempo y evitando que trabajes haciendo presentaciones a quienes
no te van a comprar. Has este ejercicio peridicamente, pues puede ser que al ir tomando experiencia
descubras la existencia de mercados no explotados que en un principio los pudiste pasar por alto.
Te voy a contar una ancdota donde en cierta ocasin, un vendedor de zapatos tenis lo mandaron de
una empresa a una poblacin, y al llegar a ella con asombro vio que todos los habitantes andaban descalzos,
por lo que escribi a su jefe "no existe mercado para nuestro producto, la gente est acostumbrada a no usar
zapatos, mucho menos van a comprar tenis, as que hoy mismo regreso". Posteriormente de otra empresa
mandaron a otro vendedor igual de tenis, que al ver la misma situacin tambin escribi a su empresa en estos
trminos: "Urgente: envenme toda la produccin que tenemos, la gente est descalza, el mercado est
virgen".
Es posible que en algn momento T mismo hayas dejado pasar un mercado, que alguien con ms
experiencia lleg a conquistar. Por eso es importante conocer tu target.
Adems aqu te voy a hablar con nfasis, la prospeccin es algo que tienes que realizar todos los das,
porque el secreto de prospectar es ver gente.
La prospeccin es como escribir en el hielo, debe hacerse todos los das.
3.2 Las Bases de Datos.
Para prospectar, forzosamente tienes que contar con una base de datos, no puedes empezar a
prospectar sin esa base de datos, pues por fuerza necesitas de un cierto nmero de clientes que ya
precalificaste, que sabes que tienen posibilidades de comprarte, estas listas o bases de datos con nombres las
puedes conseguir ya sea en tu empresa o por fuera y te ayudaran a tener siempre contactos frescos.
Un error muy comn de los vendedores es salir a la calle sin saber ni a quien le van a vender, pues
nunca en su vida se han hecho a la idea de que forzosamente necesitan de una base de datos para poder salir a
vender. O est el otro extremo de la situacin, he conocido vendedores que si no les das una base de referidos
no pueden salir a vender, se cruzan de brazos sin saber cmo conseguir clientes.
La base de datos la consigues t o la haces t, no esperes por favor a que sea la empresa la que te diga
a donde debes de ir a vender, esto es no tener iniciativa, querer que los clientes lleguen a nuestras manos sin
36

mover un dedo, ahora bien, hay varias formas de conseguir una base de datos para ponerte a trabajar.
Existen empresas dedicadas a la recopilacin y venta de listas o bases de datos de clientes ya
"precalificados", es decir con un perfil especifico segn tus necesidades y que puede variar por el nivel de
ingresos, zonas de la ciudad, profesiones, giros comerciales u otras clasificaciones, algunas listas traen
telfonos y hasta direcciones, estas empresas te venden los datos, pero generalmente son muy buenos pues ya
te dan la pauta para lo que t ests buscando. Vale la pena invertir para asegurar tus ganancias.
Si decides acudir a una de estas empresas nada ms asegrate de que la informacin que te estn
vendiendo sea actualizada, no vaya a ser que inviertas en una serie de nmeros telefnicos que ya no existan o
en nombres de personas que ya no trabajen en esas direcciones. Cercirate de qu la base de datos que
compres sea actualizada e investiga, hay empresas que te garantizan un cierto grado de acierto en sus datos, es
imposible descartar que al 100% toda la base sea buena, pero si puedes negociar para que cambien los datos
que ya sean obsoletos o que ya no existan. Esto es para mejorar tu trabajo y tener realmente prospectos
precalificados.
Ahora bien, si no quieres o no puedes invertir, el directorio telefnico es una buena opcin para
comenzar a prospectar. Como vamos a ver ms adelante solo es cuestin de levantar el telfono para
comenzar a prospectar.
El directorio telefnico tiene la ventaja de que las empresas anunciadas te ponen varias opciones para
que las contactes, por ejemplo te ponen mnimo uno o dos nmeros telefnicos, te ponen su direccin, tal vez
su correo electrnico, nmero de fax y hasta pgina de Internet, con todos estos datos seguro que los puedes
contactar.
Tal vez la nica desventaja del directorio telefnico es que tienes los nombres de las empresas, no los
nombres de las personas para contactar, pero eso se arregla fcilmente, pon atencin en la tcnica para sacar
sitas por telfono que te explico ms adelante.
Otra forma de hacerte de esta lista es por medio de los referidos, la cadena interminable, siempre una
persona conoce a otra, si ya realizaste una venta o una presentacin donde tu cliente quedo satisfecho, te haya
comprado o no, pdele un referido, pero para que no divague canalzalo de la siguiente forma: "En su tarjetero
me podra recomendar a tres personas que se puedan beneficiar con este producto". As lo ubicas a su
tarjetero, o a sus familiares o compaeros de trabajo. Es ms fcil que la mente de una persona se concentre
en un determinado rango de informacin a que explore entre muchos nombres con una pregunta mal
formulada. Al ser un prospecto bien precalificado, tiene grandes posibilidades de recomendarte con alguien
muy parecido a l, mismo giro comercial o mismo nivel de ingresos, o mismas necesidades, y de esta manera t
siempre vas nutriendo tu cartera de informacin valiosa para tus ventas.
La base de datos es muy importante, y el VENDEDOR SIN LMITES no se espera a que la empresa le diga
a donde tiene que ir, el mismo se mueve para buscar a sus prospectos.
Si la montaa no va a Mahoma, Mahoma va a la montaa.
Otra idea de dnde sacar listas de posibles clientes esta en el intercambio de informacin que se puede
hacer de vendedor a vendedor, consiste en que entre vendedores de diferentes empresas se intercambian
direcciones y datos de posibles clientes recprocamente.
37

Lo que verdaderamente importa es tener informacin. La informacin es la clave del control comercial.
Pinsalo, esas listas con nombres, o esos montones de tarjetas de presentacin que has reunido en aos de
trabajo son prospectos! Gente que te puede comprar. Dicho de otra forma ese papel y esas tarjetas las vas a
transformar en dinero.
El vendedor sin lmites transforma el papel de las bases de datos en dinero.
3.3 Prospeccin en Caliente.
En esta bsqueda lo que hacemos es llegar sin cita ni previo aviso y buscar a nuestro cliente, ya sea en
el trabajo o en su casa, a mucha gente le da resultado salir as, siempre y cuando ya sepan el horario y a que
zona especfica se tienen que dirigir para obtener buenos resultados. Para ello ya anteriormente analizaron las
posibilidades de venta en una zona determinada, ya fueron con anterioridad y la revisaron para ver que
probabilidad de xito pueden tener, este tipo de Prospeccin es muy buena para la gente con experiencia que
ya sabe distinguir a quien le debe de vender, pero no es recomendable para el vendedor de "creencias", es
decir, l que pasa y dice: " yo creo que aqu si me compran", pues eso es casi como estar jugando voladitos, tal
vez si sale pero tal vez no.
Recuerda, en esta tcnica lo importante no es salir y ver por dnde te pierdes o para donde sopla el
viento, pues las ventas no se pagan por kilmetro recorrido, ni deben existir vendedores de creencias. Mejor es
conseguir un mapa de tu ciudad para ir sectorizando y peinando las zonas que segn tu Target te puede dar
resultados, aqu el establecer tu Target con anterioridad es la clave del control sobre tu trabajo, si por ejemplo
vendes copiadoras no te vayas a meter a los conjuntos residenciales, pues las casas no son tu mercado, o si
vendes cocinas integrales de alta calidad evita por ejemplo colonias de bajo nivel y concntrate en las zonas
residenciales con cierto poder adquisitivo.
La Prospeccin en caliente se puede derivar en dos cosas, si vas al lugar donde se ubica un prospecto y
lo encuentras, directamente haces t presentacin, como veremos ms adelante, pero si no lo encuentras, no
quiere decir que perdiste tu tiempo, pide su nombre y su telfono o su tarjeta, para localizarlo posteriormente,
recuerda la tarjeta es dinero, entonces ya comenzaste a ganar dinero.
Hay gente que al andar en la calle tiende a distraerse con facilidad, si pasan por una tienda entran a
comprarse un refresco, si pasan por un puesto de comida se detienen a comerse un taquito, si pasan por un
restaurante se detienen por el cafecito, si pasan por un puesto de peridicos se detienen a comprar una revista
y toda el da se lo pasan perdiendo el tiempo. Esto no es salir a prospectar en caliente, esto es salir a perder el
tiempo, a socializar, a comer, pero de ninguna manera es prospectar. Piensa que las ventas son un trabajo y
que debes de trabajar ocho horas diarias. Bueno esta bien, no debes de trabajar de corrido sin parar, como
posedo, date tus tiempos, utiliza el mtodo de los retos diarios, por ejemplo, al llegar a tu zona de trabajo
dedcate a visitar clientes hasta que logres un determinado nmero de presentaciones, por ejemplo, no vas a
descansar hasta lograr cinco presentaciones, una vez logrado tu objetivo tienes derecho a un incentivo, tal vez
detenerte 10 minutos a tomar una limonada, y luego vas por otras cinco presentaciones ms, pero 10 minutos
no son 60 minutos, respeta tu tiempo de descanso para hacer rendir el da. La idea es que no te detengas hasta
lograr tus objetivos, recuerda que una caracterstica del vendedor es la persistencia, si por andar en el campo
de ventas te distraes, no ests siendo persistente.
Ahora un punto muy importante al momento de salir a prospectar en caliente, es tu deseo de cumplir
con tus objetivos diarios, vers, he conocido a pseudos vendedores que creen en la suerte, salen al rea de
trabajo, ven a uno o dos clientes, tal vez a uno no lo encuentran y el otro no los recibi, entonces dicen algo
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como hoy no es mi da de suerte y se van a su casa o a la oficina o se pierden por las calles, sin hacer nada,
dejando que el da malo segn ellos se acabe, al fin que maana ser otro da. Y todo esto que te digo ocurre
a las 9 o 10 de la maana, es decir, el vendedor se desanimo inmediatamente que empez a trabajar, por ello
en los primeros pasos del proceso PARACADAS te mencionaba que es importante el forjarte retos diarios, y
no debes de dejar que acabe el da sin lograr ese objetivo.
Ahora bien, puede ocurrir que efectivamente un da por ms que te esfuerces no logres cubrir tus
objetivos diarios, no te desanimes, puedes retirarte a descansar con el orgullo del deber cumplido, si
realmente hiciste bien tu trabajo ese da los resultados se tendrn que dar de manera natural. Hay ocasiones
en qu despus de sembrar necesitas esperar a que germine la semilla para poder cosechar.

PROSPECCIN
EN CALIENTE
BIEN HECHA
* Se conoce el rumbo.
* Se ha sectorizado en un mapa
* Se camina poco para hacer presentaciones.
* Se encuentra a los clientes.
* Se obtienen datos de los ausentes.
* Se logran ventas o citas.
* Se considera el da como provechoso.
* La objecin precio no es constante
* Se espera regresar a la zona

PROSPECCIN
EN CALIENTE
MAL HECHA.
* Se desconoce el rumbo.
* Ni siquiera se ubico en un mapa
* Se camina mucho para hacer presentaciones.
* No se encuentra a los clientes.
* No se obtienen datos de los ausentes.
* No se logran ni ventas ni citas.
* Se considera como tiempo perdido.
* La objecin precio es una constante.
* No se volver a la zona.

3.4 Prospeccin por correo.

En este caso podemos estar hablando de cualquiera de los dos tipos de correo que hay, el convencional,
y el electrnico es decir el Internet. La idea de esto es que tu base de datos tiene direcciones y direcciones de
e-mail, entonces, envale informacin a tus prospectos, puedes enviar solo lo necesario para despertar su
inters y solicitarles una cita para hacerles una presentacin en sus oficinas. O al revs, invitarlos a una
demostracin en tus instalaciones, el secreto de esto es que comiences generando un contacto, que al
principio es impersonal, pero que posteriormente va a ser cara a cara.
Importante, en el caso de los e-mails, escribe un texto no muy largo, si bien en la computadora es
comn el no tener en cuenta la ortografa, recuerda que este va a ser tu primer contacto con el cliente y debe
ser profesional. No vayas a crear archivos muy pesados con imgenes o sonidos que saturen el buzn del
cliente, se breve y conciso. Dedica un tiempo especfico al da para enviarlos y mndalos por grupos, no quieras
estarte meda maana jugando en la computadora.
Puedes llamar a tu archivo con un ttulo que despierte curiosidad para que el cliente lo abra en cuanto
le llegue, el escribir frases como "Viaje ahora y pague despus", "adquiera un billete de dlar por menos de la
mitad" o "busca personal y no lo encuentra?" pueden ser buenos para que el cliente los abra de inmediato.
Al redactar tus correos procura respetar una estructura que lleve saludo, una pregunta de impacto que
despierte la curiosidad o el inters de quin lo lee, y por ltimo una solicitud para una cita donde se le puede
dar mayor informacin al respecto.
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Un ejemplo de una carta o e-mail bien redactado y conciso puede ser:

Estimado seor Prez, le gustara que sus vendedores generarn un mayor nmero de ventas? Tengo
para usted una propuesta que le puede ayudar a incrementar sus ganancias sustancialmente, me gustara
personalmente darle mayor informacin, por lo qu me gustara tener una cita con usted el prximo da lunes
en sus oficinas. Le garantiz que se beneficiara del todo.
Si te fijas la carta es muy breve, explica los beneficios que puede obtener el cliente, pero no ahonda
ms que lo necesario, por ello la curiosidad ha quedado despertada, y la respuesta est materialmente
garantizada.
Puede ser que si tu producto lo permite, enves algn tipo de muestra o cortesa de obsequio, para
despertar mayor inters en el cliente, pero solo piensa que si vas a realizar este tipo de inversiones, es
necesario darle seguimiento a todas las muestras que enves, no esperes a que el cliente te contacte para
decirte que le gusto tu obsequio y que desea comprarte ms, ya lograste despertar el inters del cliente, ahora
dale seguimiento va telefnica. Hblale y pdele su opinin de la muestra que le enviaste, y mencinale ms
beneficios de tu producto, seguramente vas a lograr ms ventas si t tomas la iniciativa que si esperas a que los
clientes te hablen para comprarte ms.
PROSPECCIN
POR CORREO
BIEN HECHA
* La base de datos es actualizada.
* Se cuenta con datos completos.
* Su ndice de recepcin es alto.
* Cuenta con suficiente informacin.
* El texto es interesante
* Se enva muestra de cortesa.
* Se le da seguimiento.
* Se logran ventas o citas.

PROSPECCIN
POR CORREO
MAL HECHA.
* La base de datos ya tiene tiempo.
* Solo se tienen datos parciales.
* Su ndice de devolucin es alto.
* La informacin es parcial y confusa.
* El Texto es solo informativo.
* No tiene ningn atractivo al cliente.
* No tiene seguimiento.
* No se logran ni ventas ni citas.

3.5 Prospeccin Telefnica.

Desde qu Graham Bell invento el telfono la finalidad que tenia era de comunicar a dos personas a
distancia, pero jams llego a pensar que hoy en da existen hasta tcnicas para controlar una comunicacin
telefnica, aqu vamos a comenzar con un poco de teora de la comunicacin para poder entender y aplicar
correctamente esta tcnica.
Primero, recordars que para que exista comunicacin tiene que haber un emisor, que es quien desea
comunicar algo, un receptor, que es quien va a recibir la informacin, un mensaje que es lo que se va a decir y
un medio que es la va o canal por donde se enva el mensaje, en este caso el telfono. Ahora, esta
comprobado que quien comienza la comunicacin tiene el control de la misma, es decir es el que va dando la
pauta de duracin, intensidad y negociacin que puede tener dicha conversacin, por consiguiente t tienes el
control.
Lo que vas a hacer ahora es escribir tu dilogo al que llamars "Speech" con las ideas bsicas que
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quieres transmitir, pues si tomas el telfono y quieres improvisar vas a transmitir nerviosismo, duda y
difcilmente el prospecto te atender correctamente y nunca te dar una cita. Este dilogo aunque es general
debes redactarlo con las ideas principales de lo que pretendes decir y de lo que quieres obtener, si lo que
quieres es sacar una cita para que te reciban procura no mencionar que es para vender, pues el prospecto al no
verte, ser ms fcil para l negarte la cita y colgarte.
Un buen Speech es aquel que logra pasar a terceras personas cuando te contestan, porque deja duda o
despierta la curiosidad por seguir recibiendo informacin y canalizarte inmediatamente con tu prospecto, y
adems al hablar directamente con l, va usando frases de impacto para no perder la atencin del cliente y va
manejando siempre solo dos opciones de respuestas para el prospecto, sin que ninguna de esas opciones sea
un "no".
Si no sabes cmo se llama la persona que buscas o el dueo, lo mejor es empezar tu conversacin
pidindole ayuda a la persona que contesta para conseguir datos, de manera casual y como si ya los hubieras
tenido pero los perdiste u olvidaste. Ya que una de las reglas bsicas del servicio es brindar ayuda a la gente
que llama a la empresa, entonces puedes sacar mucho provecho de esta situacin.
Es muy comn que las terceras personas se conviertan en barreras que impidan tu labor de contactar
con la persona adecuada, y que con la pregunta "sobre qu asunto?" Intenten sacarte el motivo de tu llamada
y tomar ellas el control para posteriormente ellos decidan colgarte. En estos casos lo mejor es utilizar una sola
palabra y ser tajante, guardando silencio, as la otra persona que esta esperando toda una explicacin no tenga
ms opcin que comunicarte para que seas t quien explique. Palabras como "es personal" o "de negocios"
son excelentes para romper esta barrera.
Conforme vas adquiriendo prctica para sacar citas vas a poder ir soltando y dejando a un lado tu
Speech escrito, pero mientras esto sucede el escribirlo te ayuda a evitar muletillas como "errrr, este....
mmm..." o a dejar lagunas o silencios incmodos porque se te olvido la palabra clave que queras decir. As
nunca perders el control de lo que ests haciendo.
Como el cliente no te esta viendo tienes que utilizar tu nica arma para crear una idea de la persona
con la que l esta hablando y esa arma es tu voz. La voz siempre crea una imagen mental de la persona aunque
no la veamos, Cuntas veces no has idealizado a los conductores de radio simplemente por escuchar su voz?,
pues es lo mismo que vas a hacer, para ello tienes que cuidar tu tono, aqu te aconsejo que recuerdes la tcnica
de la doble "F" que ya te ensee en un captulo anterior, esto te ayudar a no hacer montona tu pltica, a
darle energa y agresividad o seriedad cuando as lo necesites. Es conveniente que despus de dar una idea
interesante o hacer una propuesta dejes una pausa de silencio, esto obligar a tu interlocutor a ser l quien
diga una respuesta a tus preguntas para cortar ese silencio.
En tu Speech no abundes demasiado en trminos o ideas muy tcnicas, pero si tienes que hacerlo se lo
ms breve posible y procura ir mencionando el nombre de tu prospecto para hacer que no pierda la
concentracin de lo que le estas explicando. Procura ser lo ms educado y atento posible, al tiempo que
buscas darle brevedad a tu conversacin, el factor sorpresa esta de tu lado al no saber el prospecto quien eres
y qu quieres, el ser rpido lo tomar "fuera de lugar".
Recuerda que lo que buscamos con la prospeccin telefnica es generalmente sacar citas, no entres en
ms detalles, si ya te dieron tu cita, despdete ratificando que es algo formal y que la estas apuntando en tu
agenda, esto obligar al cliente a hacer lo mismo y por ultimo menciona un cordial nos vemos el da tal... y
mencionas nuevamente el da de la cita.
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Al seguir correctamente esta secuencia, estas accionando dos detonadores psicolgicos en el cliente, el
primero es la "duda", porque has despertado su curiosidad y el segundo es "la codicia", pues con la poca
informacin recibida, comienza a imaginar las ganancias que puede obtener al hacer tratos contigo. Y por
consiguiente vas a tener el control del cliente al momento de estar frente a l.
Veamos un ejemplo de cmo evitar a la secretaria o a la recepcionista para llegar con la persona de
contacto, recuerda que siguiendo el acrstico PAN, ni la recepcionista ni la secretaria tienen el poder de
decidir, por ello no vas a hacer la cita con ella sino con su jefe.
Secretaria: Transportes Asociados diga.
Vendedor: buenas tardes seorita, quisiera ver si es tan amable de ayudarme,
Secretaria: si dgame.
Vendedor: ver, necesito comunicarme con el encargado del departamento de
Capacitacin en su empresa pero perd su tarjeta y no tengo su nombre...
Secretaria: si es el Lic. Garca. Lo comunico con su secretaria.
Como puedes darte cuenta, al usar est tcnica el vendedor logra en primer lugar obtener el nombre de
la persona de contacto, ya qu no lo conoca, y en segundo lugar logra pasar a la recepcionista sin tener que
mencionar que va a vender. Sigamos analizando ahora como pasar a la secretaria. Observa la conversacin.
Secretaria: si diga.
Vendedor: seorita me comunica por favor con el Lic. Garca.
Secretaria: de parte de quien?
Vendedor: de su amigo el Sr. Prez,
Secretaria: un momento, Licenciado lo busca su amigo el Sr. Prez.
Lic. Garca: Quin...?
Secretaria: dijo que el Sr. Prez,
Lic. Garca: pregntele que sobre que asunto.
Secretaria: Sr. Prez el Lic. Garca esta muy ocupado en este momento y me pregunta que sobre qu
asunto?
Vendedor: de negocios...
Secretaria: dice que de negocios.
Lic. Garca: de negocios? a ver comunquemelo.

Te diste cuenta hasta aqu de como el vendedor primero menciono que era su amigo intentando pasar,
pero al no lograrlo no se desanimo ni dijo que dejaba recado o algo por el estilo, sino que menciono que su
asunto era hacer negocios y en ese momento se quedo callado, y como la secretaria al percibir el silencio no
pudo arrebatarle el control, no le quedo de otra ms que transferir la llamada despertando la curiosidad de su
jefe, ya logr pasar a la seorita barrera. Ahora observa como utiliza las tcnicas ya con el cliente en cuestin.
Vendedor: Lic. Garca buenas tardes, le habla el Sr. Lpez de Difusiones Culturales, Lic. Garca le
gustara aumentar la productividad de su equipo de colaboradores?
Lic. Garca: bueno... s
Vendedor: Perfecto Licenciado Garca! tengo una propuesta de negocios que le va a ayudar a su
empresa a aumentar su productividad y para eso es muy importante concertar una cita con usted para
explicarle de que se trata le parece bien si nos vemos maana a las 12:30 o ser mejor por la tarde a las 6:15?
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Lic. Garca: a ver espere de que se trata?

Vendedor: precisamente para eso es la cita que le estoy pidiendo, para poder explicarle ms a fondo y
llevarle el material de apoyo visual para que usted lo conozca personalmente. Por eso le pregunto si esta bien
maana 12:30 o 6:15 de la tarde?
Lic. Garca: y no me puede explicar por telfono? la verdad estoy muy ocupado y no creo poder
atenderlo maana.
Vendedor: le repito que lo ideal sera que nos veamos personalmente para que valore realmente su
utilidad, sobre todo teniendo en cuenta que usted es un hombre que le gusta ganar en los negocios
Lic. Garca: bueno, venga maana a las 6:15. Pero sea puntual que tengo muchas ocupaciones y le estoy
abriendo un espacio en mi agenda.
Vendedor: perfecto Lic. Garca maana a las 6:15, me puede ratificar su direccin por favor.
Lic. Garca: si es Calle 9 edificio 6 tercer piso, entre usted y pregunte en la recepcin por m.
Vendedor: muy bien Lic. Entonces es una cita, la estoy agendando en este momento, le agradezco
mucho y nos vemos el da de maana a las 6.15.
Ves que fcil el vendedor pudo sacar la cita, simplemente fue aplicando las tcnicas, hizo una pregunta
de impacto "le gustara aumentar la productividad de su equipo de colaboradores?", luego siempre manejo
solo dos horarios para la cita 12:30 o 6:15 de la tarde. Nunca dio mayor explicacin de lo que iba a vender, por
lo que dejo al prospecto con la curiosidad, y lo trato como un conocedor: "es un hombre que le gusta ganar en
los negocios aplicando en esa frase un silencio al final para obligar al prospecto a decidirse. Por ltimo ratifico y
agradeci la cita. "le agradezco mucho y nos vemos el da de maana a las 6:15". Para poder seguir un orden
adecuado en las ideas a exponer el vendedor va siguiendo su Speech, para no comenzar a desviarse dando
explicaciones a las preguntas del cliente.
Algo muy importante al momento de tomar el telfono es que recuerdes lo que ya te haba comentado
en captulos anteriores, si el prospecto te rechaza no debes de tomrtelo personal, y de ninguna manera debes
de sentirte mal o frustrado, simplemente es una llamada telefnica con alguien que no conoces, si te rechaza
no pasa nada, respira hondo y pasa a tu siguiente dato. Esto va a ser algo comn a tu trabajo, la idea es que no
te desanimes, recuerda que por estar triste o quejndote no vas a recibir dinero, y en cambio, si te aplicas a la
accin, entonces si vas a ganar, pasa al siguiente nombre de tu base de datos, y al siguiente, hasta que salga
esa cita.
Sueos, planes y metas no tienen ningn valor, a menos que sean apoyados por la accin.
PROSPECCIN
POR TELFONO
BIEN HECHA
* Se hace con un guin escrito.
* Busca solicitar ayuda para orientarse.
* Logra pasar a terceras personas.
* Es amable y dice el nombre del prospecto.
* Es breve y directo.
* Utiliza diferentes tonos de voz.
* Lleva frases de impacto.
* Confirma la cita.

PROSPECCIN
POR TELFONO
MAL HECHA.
* Se hace de manera improvisada.
* Desconoce a quin debe dirigirse.
* Se atora en terceras personas.
* Carece de amabilidad.
* Se extiende con las explicaciones.
* Es montona y sin variacin.
* Carece de impacto.
* No confirma la cita.

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Trabajar inteligentemente no es esforzarse mucho sino tener resultados productivos.

La manera correcta de prospectar es dedicarle un tiempo especifico diario para que rinda frutos de
manera correcta, no quieras empezar el da sin citas y sentarte a prospectar 4 horas para que te salga tu da de
trabajo, te vuelvo a recordar: prospectar no es vender, y t eres un vendedor, no un prospectador,(prospectar
es buscar, vender es encontrar) as que toma el control de tus acciones y no permitas que ellas te controlen a
ti, dale un tiempo al da, por la maana o por la tarde a conseguir tus citas para el da siguiente, esto manjalo
como un hbito.
Puede ser tambin que utilices los tiempos muertos de traslado o espera de clientes para sacar tus
citas, esta tambin es una buena tcnica, sales por la maana y ya llevas aparte de tu itinerario de citas los
nmeros telefnicos de los prospectos a los cuales les vas a hablar durante el transcurso del da, para que sean
tus sitas del da de maana.
Esto es vlido mientras realmente te des un tiempo para hacerlo y te concentres en hacerlo bien, no
quieras ir haciendo sitas en un traslado si vas en un
Lo recomendable cuando hagas citas por telfono es no excederte de dos horas y cada treinta minutos
has un descanso de cinco, toma agua para tener ms energa e hidratar tu garganta, pero que no sea agua fra
porque te puedes quedar ronco, mantn tu rea de trabajo limpia y ordenada y con la ventilacin adecuada
para oxigenar tu cerebro y que no te de sueo. Puedes poner frente a ti un espejo para observarte mientras
hablas, esto ayuda a dar mayor nfasis a lo que dices. Tambin coloca un pizarrn o grfica para poder medir
tu avance en citas, esto te ayudar a motivarte ms.
Hay empresas que valoran a su gente por el nmero de citas que van haciendo al da, y entonces el
vendedor por cumplir inventa o toma dos o tres llamadas que realiz como citas confirmadas, aunque no lo
sean... definitivamente esto es engaarte a ti mismo, tal vez tu gerente se lo crea, pero al momento de las
comisiones vas a descubrir que tus mentiras no dejan dinero y que eres un vendedor muy limitado, lo mejor es
ser honesto, los conocimientos ya los tienes, aplcalos para llegar al xito.
Ahora, si te llega a suceder que no puedes concretar citas por telfono, ya sea porque no encuentras a
las personas claves o no te quieren contestar o las recepcionistas te dicen que estn en junta, deja
inmediatamente de llamar y realiza la siguiente dinmica de concentracin; quiero decirte que esta dinmica
es tan poderosa que te va a sorprender los resultados que vas a obtener de forma inmediata, primero,
consigue una hoja tamao carta y arrgala en forma de una pelotita, segundo, consigue una caja de zapatos de
cartn, ahora coloca la caja a una distancia de 5 metros entre t y ella, listo? toma tu pelotita de papel y
avintala hacia la caja buscando atinarle, esto hazlo hasta que quede adentro, una vez que lo hallas logrado mi
querido colega, ahora si vuelve a realizar tus llamadas y vers los resultados. La explicacin de porqu funciona
est dinmica es simple, notars que cuando comienzas a lanzar la pelotita de papel a la caja empezars
fallando, no le atinars a encestarla, esto debido a que tu concentracin est dispersa, ests pensando en
alguno de tus 5 conflictos emocionales, recuerdas? y lo mismo est pasando con tus llamadas telefnicas,
aunque te sentaste a hacer tu trabajo tienes la mente puesta en otro lado y eso est propiciando que no
obtengas los resultados que necesitas, bueno mientras ms veces lanzas la pelotita y fallas el ejercicio se va
volviendo un reto y de manera natural, como un juego te obliga a afinar la puntera, es decir a concentrarte en
tus tiros hasta que logras meter la pelotita en la caja. Una vez que ya lograste hacerlo, colcate nuevamente
frente al telfono y comienza a hacer tus llamadas, ya ests concentrado, acabas de romper los patrones
mentales negativos para enfocarte en tus llamadas, te sorprenders como despus de hacer este ejercicio tu
panormica y tus resultados cambian. Recuerda tu concentracin determina tu realidad.
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No es cazador el que se sienta a la orilla del camino esperando que su presa pase caminando tranquilamente,
el verdadero cazador busca siempre donde se encuentran las mejores presas y va por ellas.
3.6 El Control del Cliente.
Hasta este momento hemos visto la primera parte de la letra "C", el control de lo que haces, ahora
veamos la segunda parte, el control de tu cliente.
Te preguntars por qu te lo voy a mencionar ya si se supone que todava no llegamos a la cita?
Sencillo, porque te voy a dar tcnicas de control que debes de practicar antes de llegar frente al cliente,
imagnate a un hipnotizador profesional que no practica antes de llegar a dar su espectculo, lo ms probable
es que no hipnotice a nadie y que si duerma a todos... pero de aburrimiento.
El control sobre el cliente tiene sus bases en lo que se llama la "psicologa de la venta", que es el estudio
cientfico de los fenmenos mentales y de comportamiento que van ocurriendo durante una presentacin de
ventas. Al momento de llegar con el cliente, este te va a poner un escudo protector, imagnatelo cubrindose
con una placa de plomo del suelo hasta arriba de la cabeza, con solo un pequeo orificio para poder mirar,
Cmo te va a poder comprar alguien as?, Sencillo, vamos a hacer que baje su escudo, primeramente, saluda
de manera educada y cordial, no quieras llegar gritando o con demasiado entusiasmo, esto solo puede
espantarlo, antes de empezar tu presentacin, comienza hablndole un poco de ti pero de una manera casual,
si t dejas que te conozca un poco, el cliente se sentir relajado y lo ms probable es que comience a hablarte
de l.
Empieza con algo as: "Oiga me gusta esta zona de la ciudad, yo disfruto de los lugares con gente, con
movimiento, que se sienta la vida en todo y este lugar me recuerda cuando era joven, todo despide energa".
En este punto pregntale algo relacionado a sus gustos, sus aficiones, su familia, su empresa o trabajo,
pero de manera sincera, no tienes que escucharte falso, simplemente intenta ser agradable. Porque t al
comenzar la pltica, podrs llevar el ritmo de la misma.
Siguiendo la misma conversacin diramos "Y a usted Sr. Lpez le gustan ms los lugares tranquilos o
con movimiento?" Imagnate, de entrada el cliente espera que empieces con tu presentacin y a hablar de las
bondades de tu producto, y t le cambias la jugada, y comienzas una charla relajante de amigos, lgico que el
cliente se cansa de cargar su escudo de plomo y lo baja, ya esta listo para qu le vendas.
Esto lo llamaremos la charla introductoria. Recurdala pues es vital para la presentacin de ventas,
misma que te ensear en el siguiente captulo.
Para tener control del cliente procura colocarte ligeramente arriba de l, al tener que alzar la vista para
hablarte vas proyectando autoridad sobre lo que dices. Si no Por qu crees que en las escuelas ponen una
plataforma para el maestro si todos estn sentados y lo ven perfectamente?
Es ms aconsejable que realices tu presentacin sentado, pues esto le brinda mental y fsicamente una
comodidad al cliente y le permite tener apertura a nuevas ideas, que son precisamente las qu t le vas a
presentar.
Una vez que tomen asiento procura quedar del lado derecho del prospecto, esto debido a qu el
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cerebro tiene dos hemisferios o lados, el hemisferio izquierdo es donde se generan los pensamientos
intelectuales y con el lado derecho del cerebro se producen las emociones, lo que t vas a buscar con tu
presentacin es precisamente generar emociones, si quedas a la derecha, el cliente se sentir ms propenso a
las emociones.
El hombre de xito se revela en la conversacin no slo por lo que dice, sino por todo lo que calla.
Nunca escribas con tinta o lpiz rojo, en psicologa del color, el rojo lo asociamos a situaciones de
peligro o alerta, por lo que desconfiar de lo que escribas. Es mejor utilizar tinta negra, ya que es considerada
ms seria, si no utiliza como segunda opcin tinta azul, que es ms comn.
Para infundir confianza toca a la persona, pero hazlo de forma sincera, natural y discreta, una palmada,
un apretn de manos, el tomarle por el codo son detalles que permitirn que tu cliente se abra. Nada ms
procura no sobrepasarte, si tu cliente es una mujer joven y guapa no quieras en la primera cita ya estarla
abrazando. Piensa que a algunas personas les molesta que las toquen ms de lo necesario.
Cuando te encuentres platicando frente al cliente, utiliza la tcnica de espejo, mueve la cabeza de
manera positiva para asentar lo que l dice mientras lo miras a los ojos, mientras le dices "Si", vers como
cuando te toque a ti hablar el mover la cabeza y tambin dir "si" igual que t. Esta tcnica aplica a los dems
movimientos corporales, observa si estn sentado uno frente al otro Qu pasa si t te inclinas hacia adelante?
Que el cliente tambin se inclina!, Eso es control. Si no me crees o esta tcnica te parece simple, quiere decir
que has dejado pasar de largo muchas ventas por ser poco observador.
Podemos aplicar la tcnica de manera inversa, con la tcnica del escorpin, que consiste en que seas t
el que imita los movimientos del cliente, claro no seas obvio, hazlo de manera discreta. Esta tcnica es ideal
para el cliente que presenta movimientos como: el cruzar los brazos o las piernas, tomarse la barbilla,
entrelazar los dedos, si t haces lo mismo pensar que si actas igual que l vas a pensar como l.
La misma tcnica de espejo opera para la voz, Recuerdas esas viejas pelculas de cmicos donde una
persona comienza a hablar en voz baja y el otro le sigue sin saber porqu esta hablando bajo? De aqu que, si
tu tono de voz es plano y aburrido, sin entonacin y carente de entusiasmo, el cliente te va a responder en los
mismos trminos. Utiliza la tcnica de la doble "F" que vimos anteriormente para lograr entonaciones
adecuadas.
Ya que mencione la voz, observa a quin te diriges al hablar. Ms adelante te ensear tcnicas para
manejar grupos, sin embargo te puedo dar una probadita... si estas con un matrimonio, dirgete a las dos
personas pero siempre que digas informacin importante, habla con la persona del sexo opuesto. Por que
razn?, si le hablas a tu cliente te pondr atencin, pero si le hablas a su pareja...no perder detalle de una sola
palabra que digas y eso querido colega es tomar el control.
A veces es necesario guardar silencio para ser escuchado.
Otro punto a considerar en la fase de tomar el control del cliente se refiere a los territorios. Cuando un
cliente te recibe, no importa que sea en su casa o trabajo, psicolgicamente se encuentra en un territorio
seguro, pues l lo ha escogido, si t amablemente le sugieres un cambio de lugar, automticamente perder
esa proteccin inconsciente que le brindaba el territorio seleccionado. Por ejemplo si ests en la sala de su
casa, sugirele pasar a la mesa del comedor para tener mejor espacio, amablemente acabas de sacarlo de su
trinchera. Ya es vulnerable a aceptar nuevas ideas.
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Te voy a confiar un secreto sabes cul es el instrumento al que los clientes le tienen mayor miedo y
aversin?... Pues a tu pluma de escribir o bolgrafo. Mentalmente lo asocian con el tener que firmar, por eso si
t lo sacas a media presentacin el cliente alzar la guardia pensando: "Este vendedor ya quiere que firme...
pero no!, no soy tan fcil". Para evitar esto, hipnotiza al cliente, saca tu bolgrafo desde el principio, no lo
saques a media presentacin, mejor salo para sealar o como muletilla para tener tus manos ocupadas, el
cliente se acostumbrar a verlo y lo tomar sin resentimiento al momento de firmar. Por lo tanto, invierte en
una buena pluma para escribir, que al cliente le d gusto sentirla en sus manos... y no olvides lo de la tinta roja.
Captulo IV: La Presentacin, consulte al Experto.
4.1 Miedo y Conocimiento.
Antes de arrancar con este captulo quiero decirte que me da mucho gusto que ya hayas llegado a este
punto de tu lectura, sabes por qu?, porque eso quiere decir que tienes todo el inters por cambiar tu
manera de trabajar, porque quieres seguir capacitndote y alcanzar las mieles del xito. Como t sabes, las
empresas andan en busca de lderes, de vendedores exitosos que puedan subsistir y hoy ms que nunca es
importante estar bien preparados. Pues esta comprobado que cerca del 50% de la gente que compra material
de capacitacin, llmense libros, audios o videos, ni siquiera los abren o difcilmente pasan de los primeros
conceptos o los primeros tres captulos, mientras que otro 30% claudica antes de llegar a la mitad y eso se
traduce en sus bajos ingresos y en su mediocridad y t querido colega sigues aqu, crendote hbitos, lo que
significa que vas para adelante, que nada ni nadie te va a detener! Que tus conocimientos se van ampliando.
En el captulo anterior hablamos del acrstico "PARACADAS" y veamos que la letra "C" de control se
divide en tres, y estudiamos el control de lo que haces y el control sobre el cliente. Bien, ahora pasemos al
siguiente punto, el control sobre ti mismo. Imaginemos que ya lograste una cita con tu prospecto, sabes que es
un buen cliente, sabes que necesita tu producto; ahora vas a acudir a la cita, preparas todo tu material desde la
noche anterior... llegas a su oficina, te recibe una secretaria que amablemente te invita a tomar asiento y a
esperar... entonces comienzas a sentir mariposas en el estmago, no conoces con quien vas a hablar... Y si se
te olvida lo que ya sabes de tu producto? Y si te pregunta algo que no conozcas? Por donde ser bueno
empezar a hablarle?... comienzas a sentir que los minutos se alargan y tu boca se va secando, Y si te dice que
no?... Hay que saludarlo, pero y luego... Cmo comienzas a hablarle de tu producto?... Caramba! la situacin
no es tan fcil como pensabas y cada minuto que te tiene esperando, a tu mente llegan ideas cada una peor
que la anterior... Tienes ganas de agarrar tu portafolios y salir corriendo...En eso se abre la puerta y te llaman...
Tres... Dos... Uno... Accin...
Guau! Que escena tan difcil, tal parece que te estaba enfrentando a un monstruo y no a una persona
como t. Antes de darte las tcnicas de presentacin y pasar a la siguiente letra de "PARACADAS". Vamos a
empezar por hablarte de la seguridad en ti mismo y de los nervios que se sienten antes de una presentacin
de ventas. Pero sobre todo de cmo controlarlos, recuerda que an estamos en la C de Control.
Djame asegurarte categricamente una cosa, los nervios o miedo que puedas experimentar ante un
cliente es una reaccin completa y absolutamente normal y el sentirlos es lo ms natural del mundo, si
estuvieras completamente tranquilo me preocupara, porqu estas abusando de la confianza en ti mismo. El
miedo es una reaccin a lo desconocido, y t te vas a enfrentar a una persona desconocida, entonces el que te
pongas nervioso es normal pero el que se te note es mortal. Lo que vas a hacer es controlar ese miedo y como
cualquier energa no la vas a destruir, sino a transformar en energa positiva que te sirva como estimulo para
proyectar seguridad.
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Valiente no es aquel que nunca siente miedo, valiente es aquel que domina sus miedos.
Pon mucha atencin, esta tcnica que te voy a ensear deriva de las tcnicas orientales de meditacin y
consiste en que mientras vas en camino a ver a tu cliente o lo estas esperando en su recepcin, comiences por
controlar tu respiracin, de manera que sea pausada y normal, ya que lo haces, ahora vas a comenzar a
plantearte estas preguntas, Quin soy?... Que hago aqu?... De dnde vengo?... A dnde voy?... Se
escuchan muy trascendentales, pero al momento en que las planteas y las contestas, comienzas a crear una
seguridad en ti mismo que es fruto de controlar tu miedo, las respuestas a estas preguntas son: Quin soy?
Soy un vendedor que se ha preparado para triunfar... Qu hago aqu? Estoy aprovechando la oportunidad de
demostrar mis conocimientos... De dnde vengo? De una empresa que me respalda y que confa en mi... A
dnde voy? a demostrar que soy capaz de ganar demasiado dinero y lograr muchas ventas.
Llena tu mente de pensamientos positivos y tu mente llenar tu vida de xitos.
Ya te fijaste que al momento de comenzar a meter ideas de seguridad y confianza tus temores y toda la
energa negativa que te envuelve va saliendo para dar paso a lo que en verdad importa.
Bueno, ya nos controlamos, ahora vamos a entrar a hablar con nuestro cliente, aqu antes de que
hables te voy a comentar un poco algo acerca de la seguridad, para que veas que no viene nada ms porque s.
Recordars que ya te hable en tu ecuacin del xito que es importante el conocimiento de tcnicas de
ventas, pero adems el conocimiento de tu producto, bien, pues es en este punto donde acabamos de ver el
valor y la importancia del conocimiento para que un vendedor tenga el xito al momento de presentarse con
su cliente.
Todo vendedor debe de proyectar seguridad, para poder inspirar confianza, esa seguridad nace del
conocimiento, pero no del conocimiento general, sino del conocimiento de cuatro puntos que ya hemos
comenzado a ver:
Primero: Conocimiento en ti mismo... Sabes qu quieres, sabes cmo obtenerlo, sabes cmo pensar,
por eso es muy importante que no dejes de estudiar los primeros captulos, donde te presentaba la "P" de
preparacin, y la "A" de afinar metas, pues este curso lo disee con un alto contenido pedaggico, para poder
ir avanzando en un orden que te permita ver resultados, Recuerda la inscripcin que se lea en el Orculo de
Delfos: "Concete a ti mismo".
Segundo: Conocimiento de tu producto... T eres el experto, nadie puede convencer a otra persona si
primero uno no est convencido, por eso es importante que aprendas tanto las cuestiones tcnicas, como la
aplicacin y cada una de las ventajas y beneficios que tiene tu producto, organzate no solo con tus
compaeros de ventas, sino con los de otras reas de tu empresa, para que ellos te enseen los beneficios que
ven en el producto, creme, cada beneficio que descubras es un argumento ms de ventas que puedes utilizar.
Vender es ensear.
Tercero: Conocimiento de tu compaa... Cuanta gente entra a laborar a una empresa y ni siquiera sabe
cuntos aos tiene en el mercado, o quin es el director general... Cuntas veces no ves en los anuncio del
peridico que dice "empresa lder en el mercado"...? Lder? Segn quin?... l que escribi el anuncio... o
puede ser que realmente tu empresa tenga un premio o el reconocimiento por su trayectoria y t ni enterado.
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Debes de empaparte de toda la informacin de tu empresa, para poder avalar lo que dice su publicidad.
Aparte, concela, es tu segunda casa.
Y Cuarto: Conocimiento de tu competencia... Recuerda las palabras tan asertivas de Sun Tsu, respecto
de conocer al enemigo, eso es lo que debes hacer, conocer a tu competencia para saber que ofrece y en que
puntos la superas, al saber quin es tu competencia puedes preparar argumentos de venta donde destaques
tus ventajas por sobre ellos, pero hazlo con tica, aqu te voy a dar una regla de oro: gracias a tu competencia
t te esfuerzas por mejorar, as que esta prohibido hablar mal de ellos con el cliente, ni para bien ni para mal.
No hay que tener miedo a la competencia, hay que tenerle miedo a la incompetencia.
Cuestionario de Conocimientos.
La importancia de los conocimientos es vital, por ello resuelve este cuestionario para ver tu nivel de
conocimientos.

Conocimiento de tu producto.
1.- Menciona 5 caractersticas distintivas de tu producto.
________________________________________________________________
2.- Menciona 5 beneficios que brinden las 5 caractersticas que mencionaste.
________________________________________________________________
3.- Menciona una razn por la que t adquiriras el producto.
________________________________________________________________
4.- Menciona algn cambio o mejora que haya tenido tu producto.
________________________________________________________________
5.- Explica un dato tcnico que puedas mencionar al cliente de manera entendible.
________________________________________________________________

Conocimiento de tu empresa.
1.- Nombre comercial, razn social, misin y visin de tu empresa.
________________________________________________________________
2.- Aos de permanencia en el mercado.
________________________________________________________________
3.- Nombre completo y puesto de tres personas de mayor jerarqua que t.
________________________________________________________________
4.- Telfono, Direccin y Horario de atencin a clientes.
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________________________________________________________________
5.- Razn principal por la que elegiste laborar en tu empresa.
________________________________________________________________

Conocimiento de tu competencia.
1.- Menciona mnimo 2 marcas que sean tu competencia ms cercana.
________________________________________________________________
2.- Menciona la direccin de 2 competidores.
________________________________________________________________
3.- Menciona alguna ventaja competitiva de la competencia.
________________________________________________________________
4.- Escribe un argumento que algn cliente te haya dado de la competencia.
________________________________________________________________
5.- Menciona las ventajas que tienes sobre tus competidores.
________________________________________________________________
Para calificarte:
Otrgate dos puntos por pregunta contestada adecuadamente, puedes darte un punto si la respuesta
estuvo a la mitad. En la siguiente pgina aparece una grfica, marca en ella tus conocimientos, el conocimiento
de ti mismo se supone que debe ser al 100% por eso no hay cuestionario sobre tu persona. Ahora ya sabes en
qu rea te hace falta reforzar tu conocimiento, antes de presentarte con un cliente ponte a estudiar, pues de
lo contrario no vas a tener control sobre tu propia persona y por consecuencia el cliente te va a notar insegura,
no le inspirars confianza y nunca te va a comprar.
GRAFICA DE CONOCIMIENTO. (Vase Manual Completo en PC)
4.2 El control de lo incontrolable.
Ya ests completamente preparado para presentarte ante el cliente, ya sabes lo que vas a decir, sabes
cmo controlar tus nervios, conoces las tcnicas para controlar al cliente, tienes todos los conocimientos
necesarios sobre tu producto, esperas que todo salga perfectamente bien, as que con tu traje de campen
bien puesto, sales de tu oficina, te subes a tu automvil, te miras en el espejo retrovisor, eres la imagen del
xito, suavemente comienzas a manejar haca la oficina del cliente, llevas buen tiempo, vas a llegar puntual,
pero de repente, unas calles ms adelante justo cuando te detiene una luz roja en el semforo se atraviesa
un grupo de manifestantes que deciden que tienen muchos problemas en la vida y los quieren compartir
contigo, bloqueando la calle e impidindote la circulacin. Has quedado atrapado en una de las tradicionales
marchas y manifestaciones de la ciudad. Sientes como la calma comienza a escurrirse como agua en tus manos,
vas a llegar tarde a tu cita.
Despus de 15 minutos detenido se te ilumina la mente, vas a hablarle al cliente para que se espere,
comienzas a revolotear entre tus cosas buscando tu agenda para ver cul es el nmero telefnico del cliente,
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pero despus de vaciar tu portafolios descubres que olvidaste tu agenda en la oficina, y ahora Qu vas a
hacer? La tarjeta del cliente! l te dio su tarjeta cuando te lo presentaron en esa reunin, Dnde la pusiste?
Dnde la metiste? Ya! la dejaste en tu otro saco, no puede ser posible que no puedas comunicarte con l, es
un cliente muy especial y era una venta segura, algo se te tiene que ocurrir, tal vez si hablas a tu oficina la
recepcionista o algn compaero pueden ver el nmero telefnico en tu agenda, S! esa es la solucin, pero
cuando te dispones a marcar, un pitido te indica que la batera de tu telfono celular se agot. A lo lejos vez en
la esquina un telfono pblico de tarjeta, pero no quieres arriesgarte a bajarte de tu automvil y dejarlo solo
entre tanta gente tan fina y considerada.
Jalndote el cabello decides que definitivamente ese no es tu da, todo se ha salido de control, el sol
para ese momento a hecho de tu automvil un verdadero horno de microondas, y t eres el platillo principal,
vendedor en su jugo, ya estas comenzando a soltar el primer hervor, el sudor te ha hecho mojar la camisa y
quitarte la corbata, hasta que por fin los manifestantes que te tienen atrapado deciden dejar de fastidiarte la
vida como dos horas despus, as qu cuando por fin puedes mover tu automvil de ese gran embotellamiento
y llegas a tu cita, la secretaria del cliente te dice que te estuvo esperando por una hora, qu se fue muy
molesto porque no pudiste avisarle qu ya no ibas a asistir, que despus l te llama para programar otra cita.
T sabes que eso va a ocurrir el da que llueva sopa. Perdiste una venta segura y perdiste el control de la
situacin por cosas que aparentemente estaban fuera de tu control.
Te parece conocida una escena as, tal vez te ha ocurrido que parece que todo se confabula en tu
contra para poner a prueba tu capacidad de respuesta, puede ser que si, tal vez no fue una manifestacin, tal
vez se te poncho la llanta o hubo un accidente en carretera, tal vez una lluvia torrencial inundo las calles y te
quedaste varado, como sea, el resultado es el mismo, los imprevistos pueden afectar tu control y hasta
destruirlo, tirndote ventas que ya estaban hechas, o simplemente hacindote empezar con el pie izquierdo tu
relacin con un cliente.
Pero entonces Qu se puede hacer en estas situaciones? nada ms simple: prevenir, esto es similar a
salir a la guerra, un soldado al momento de salir de su trinchera para enfrentarse en el campo de batalla, no
solamente revisa si lleva balas, revisa todo su equipo, pues de lo precavido que sea puede depender su vida, as
que checa que lleve granadas de mano, que su mochila est en optimas condiciones, se pone su casco, revisa
su armamento complementario y no lo hace una vez, lo hace todas las veces que sea necesario, nunca se
confa a que no va a pasar nada malo.
De igual manera, t no puedes salir a ver a un cliente si antes no cuidas algunos aspectos. Estos puntos
que te voy a mencionar ningn autor los toma en cuenta, todos pensamos que son obvios o que no importan,
pero los pequeos detalles son los que hacen la diferencia entre ser un vendedor del montn y ser un
VENDEDOR SIN LMITES, El que cuides estos puntos debe de ser un hbito, es decir lo debes de repetir las
veces que sea necesario, 21 veces de manera consecutiva para qu se plasme en tu mente y en tu
comportamiento, vers que te da buenos resultados.
Los problemas son oportunidades para demostrar lo que se sabe.
Cuida los imprevistos en:
Puntualidad.- Esto demuestra un mnimo de educacin y respeto hacia el cliente. La puntualidad es un
hbito, se tiene o no se tiene por decisin propia, para ello hay varias formas de calcular tu tiempo, adelanta tu
reloj dependiendo de qu tan confiado o lento seas para hacer las cosas, puedes hacerlo diez o hasta quince
minutos, yo conoc una vez un vendedor que nunca llegaba tarde a sus citas, los clientes lo reconocan por
puntual, y es que este vendedor siempre buscaba llegar 20 minutos antes de lo programado, as tena un
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margen adecuado para los imprevistos. Por el contrario tambin he conocido a cientos de vendedores que les
importa un cacahuate el hacer esperar a un cliente. Se sienten la sper estrella de rock qu puede llegar a dar
su concierto una hora tarde y qu el cliente le va a estar esperando feliz y expectante por verlos llegar. Piensa
que la puntualidad es parte del lenguaje no verbal que ests envindole a tus clientes, si eres impuntual les
ests diciendo que eres desconsiderado, mal educado, irresponsable e inconsciente, te gusta dar esa
impresin a la gente que te va a dar dinero por presentarte a verlos?
Los avisos.- Como en la historia que te present al principio de este apartado, puede haber ocasiones
especiales, y qu quede claro: son especiales, en las qu aunque salgas con buen tiempo un accidente de
detenga y trastorne tu itinerario, cuando esto suceda, avsale al cliente que vas a llegar retrasado, para ello
debes de crearte el hbito de llevar tu agenda en la mano, puede ser una agenda con directorio tradicional o
una agenda electrnica, o tal vez la agenda del telfono celular, pero por favor con tanta tecnologa hoy a
nuestro alcance para organizar nuestras vidas, es increble que tengas que lamentarte el haber perdido el
nmero de telfono de un cliente. Te repito esto es cuestin de hbitos, entonces habitate a transcribir el
nmero telefnico de todo cliente en cuanto lo tengas a la mano.
Un buen consejo es el escribirlo en dos lugares diferentes, as, si por casualidad se te olvida uno o lo
pierdes, todava tienes el de repuesto. Pues me ha tocado ver a vendedores que tienen por ejemplo los
telfonos de todos sus clientes en el celular, se van el viernes al antro y ya pasados de copas, pierden hasta el
telfono, con toda la informacin, y luego vienen los problemas para poder comunicarse con esos clientes.
Mejor has una copia de tus archivos y mantenla siempre actualizada y en un lugar seguro. Puedes por ejemplo
tener un archivo en el celular y otro en la agenda de tu computadora en la oficina, as nunca estars
desconectado. La idea central es qu controles la informacin que tienes para que la puedas utilizar cuando te
sea necesaria.
La imagen.- son las cinco de la tarde, t tuviste una cita para comer mariscos con un cliente, y ahora
te presentas a la siguiente cita con un desagradable olor a mariscos en el aliento y una hoja de perejil en un
diente, lo malo es que todo mundo se da cuenta de ello menos t, as que comienzas a hacer tu presentacin,
el cliente no puede concentrarse en lo qu dices por ver la hoja verde que esta pegada a tu diente, y no te ve
directamente a la cara para evitar el tufo a ajo y cerveza que emana de tu boca, pero como no quiere apenarte,
no te dice nada. Despus de decir los beneficios de tu producto descubres que el cliente est distrado y tiene
lagunas de duda que te impiden cerrar la venta adecuadamente, tu trabajo fue en vano.
La imagen es algo que debes de controlar durante todo el da, ya hablamos de que debes de salir
impecable de tu casa por la maana, pero tu deber es permanecer as el resto del da, por ello debes de pensar
en detalles como si vas a comer en la calle, debes de llevar un cepillo de dientes porttil, para asearte antes de
acudir a una cita, recuerda que nadie te va a decir que te huele la boca, toma tus precauciones, tambin piensa
en lo que vas a ingerir, yo entiendo que hay clientes que se prestan para cerrar tratos disfrutando de una
cerveza fra, pero piensa que el olor se impregna y no va a desaparecer con un chicle o un dulce ni aunque te
laves los dientes, pues el olor viene de adentro de ti, entonces si vas a tener ms citas despus de tu cliente o
bien las reprogramas para no presentarte con aliento alcohlico o no tomes alcohol.
Otro punto relacionado con la imagen, es lo desaliado que te puedes llegar a ver en el transcurso del
da, si eres hombre lleva siempre pauelos desechables para limpiarte el brillo y el sudor de la cara y si te es
posible en la guantera de tu automvil lleva una botella de locin o un desodorante para los imprevistos,
puede ser que tengas que cambiar una llanta al medio da bajo el rayo del sol y sudes, y al llegar la tarde ya no
huelas a limpio, esto te da inseguridad a ti y puedes incomodar al cliente.
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Si eres mujer, ya no tengo que decirte qu debes de retocar constantemente tu maquillaje durante el
da y despus de comer, eso t ya lo sabes. Tener el control de tu imagen, es parte del acrstico
PARACADAS.
No prevenir los problemas es garantizar un problema mayor.
Todo profesional prepara su material para salir a trabajar, no me imagino por ejemplo a un futbolista en
la cancha de juego con un estadio repleto de aficionado y el saltando a jugar descalzo pues olvido poner sus
zapatos para poder jugar, por eso es que todo vendedor antes de lanzarse a la conquista de un mercado debe
de prepararse, de lo contrario te puede suceder algo como esto:
Cliente: fjese que si me interesa su propuesta, si me quedara con 6 piezas de cuanto seria el
descuento?
Vendedor: ahorita le digo, --se busca y luego pregunta: no tendr una calculadora? es que yo no
tengo. El cliente le da la calculadora, el vendedor hace una cuenta y luego dice: le saldra en $ 8,950.00
cerrados.
Cliente: Y cuando me lo entregaran?
Vendedor: Djeme ver me permite tomar su calendario? es qu no traje el mo. Si metemos hoy su
pedido el fin de semana se lo estaramos entregando.
Cliente: perfecto! firmamos de una vez el contrato.
El vendedor nuevamente se busca entre sus cosas y luego dice: perdn no tendr un lapicero es que no
traje el mo.
El cliente de mala gana le da un bolgrafo.
Vendedor: no me regala una hojita blanca para tomarle su pedido, es que deje mi block de convenios.
Cliente: igame usted viene a vender o a llevarse mi material de trabajo?
Y que conste que estos no son imprevistos, sin embargo el salir sin todo tu material te puede hacer
perder el control de tus acciones, as que aqu tienes una lista de lo que vas a llevar contigo, acostmbrate a ser
organizado y a verificar que lleves todo lo necesario para hacer bien tu trabajo.
Lista de material del VENDEDOR SIN LMITES.
Papelera.Hojas blancas.
Pluma o bolgrafo de buena marca.
Block de pedidos.
Hojas de papel carbn.
Lpices.
Lquido corrector.
Plumn o resaltador de textos
Folletos, Trpticos, Volantes.
Portafolios en buen estado.
Tarjetas de presentacin.
Libreta de cheques en blanco. (En la S de SERVICIO veremos su uso).
Carpeta Vendedora.
Agenda tradicional con calendario del ao.
Propuestas de ventas.
Tarjetero.
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Flderes.
Tijeras.
Mapa de la ciudad
Manual y audios de EL VENDEDOR SIN LMITES
Tecnologa.Laptop o computadora porttil.
Computadora de mano o agenda electrnica.
Memoria USB
Discos de presentacin multimedia.
Telfono celular con saldo para llamadas.
Cargador de batera del telfono para el automvil.
Calculadora grande (No la del telfono celular, es muy pequea para estarla
Manipulando frente al cliente).
Tarjeta telefnica.

Uso personal.Pauelos desechables.

Pastillas para el aliento (Chicles no).
Cepillo de dientes porttil.
Maquillaje y lpiz labial para poder retocarse. (Mujeres)
Desodorante, locin o perfume.
Hilo y aguja.
4.3 La Presentacin en Cadena.
Muy bien, ahora qu ya estas tranquilo, qu controlas tus miedos y qu proyectas seguridad, vamos
hablar de la presentacin. Antes que nada vas a borrarte de la cabeza esa idea de que tu presentacin la
puedes enlatar y hacerla igual para todos los clientes. La presentacin que te voy a ensear a hacer tiene un
proceso preestablecido apegndose a las siguientes letras del acrstico "PARACADAS", por lgica hay frases
que vamos a tener que repetir forzosamente, pero ante todo lo que vamos a buscar es flexibilidad, y no
volvernos vendedores repetitivos de una cantaleta en automtico, sino en asesores profesionales que buscan
satisfacer las necesidades individuales de cada cliente, y no solo repetir tu dilogo como en una obra de teatro,
o como grabacin robtica de puerta de banco.
Si cada cliente es diferente, entonces por lgica sus necesidades son diferentes, por lo tanto tu
presentacin debe ser tambin diferente para cada cliente, y es que hoy cualquier comprador esta ms
informado que hace dos dcadas, es constantemente bombardeado por proposiciones de compra: por correo,
televisin, radio, carteles, panormicos, diarios o revistas, y sobre todo por vendedores que como t buscan
colocar sus productos, por ello el comprador ahora analiza mejor sus opciones y se decide por aquella que ms
satisfactoriamente le cubre sus necesidades, de aqu que ya no vas a enlatar tu presentacin, sino por el
contrario, la tienes que sacar buscando que sea flexible y se adecue a tu cliente, para ello debes de recopilar
informacin que tienes que dominar, argumentos que puedas ir enlazando de manera lgica pero flexible, pues
no todos le pueden interesar al cliente.
Debes de hablarle al cliente siempre utilizando argumentos de beneficios, aqu vamos a hacer un
parntesis para diferenciar, pues mucha gente confunde lo qu es una ventaja con un beneficio.
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Ventaja es una mejora o cualidad especial de una cosa comparada con otra de la misma clase. Por
ejemplo, t puedes tener para vender dos pasteles, una caracterstica de uno de esos pasteles es su relleno, lo
que lo hace ms sabroso, el estar relleno es una ventaja competitiva de un pastel respecto del otro. Si te fijas
entonces una ventaja competitiva es una caracterstica que hace mejor a un producto.
Cuando hablas de ventajas de un producto lo debes de compara con otro, ya sea de tus mismos
productos o bien de la competencia.
Un Beneficio es una ganancia que se obtiene en un trato comercial. Los beneficios que tu producto van
a aportarle a tu cliente son ganancias, situaciones que le ayudan ya sea a aumentar ganancias o a disminuir
prdidas.
Estos son algunos de los beneficios que los clientes buscan y por lo tanto los debes mencionar en tu
presentacin.
Calidad de fabricacin.
Garantas o respaldos.
Descuentos.
Ganancias.
Planes de crdito.
Valor agregado.
Precio.

Ahorros (de traslado, energa, tiempo, dinero...)

Exclusividad.
Rendimiento.
Rapidez.
Promociones por compra.
Vida til del producto.
Comodidad.

Un producto puede tener diferentes beneficios dependiendo del cliente? Por supuesto que s, esto
depende de las necesidades de cada cliente, por eso te insisto en que no debes de ponerte a recitar los
beneficios sin antes conocer las necesidades del cliente.
Veamos un ejemplo de cmo un producto tiene diferentes beneficios y de cmo debes hablar de ellos
con tu cliente.
Imaginemos por ejemplo una lata de leche en polvo. Ese va a ser nuestro producto, si t fueras un
vendedor por mayoreo que le vende a los supermercados, al momento de hablar de los beneficios de tu
producto puedes mencionar altas ganancias en la venta, rpida rotacin de inventarios, ahorro en el costo del
almacenaje, comodidad en la exhibicin de las latas de leche. Estos son algunos de los beneficios que puede
tener tu producto para el distribuidor de mayoreo.
Ahora imaginemos que t eres un vendedor al menudeo, que ofreces tus latas de leche de manera
individual, los beneficios que les puedes mencionar al cliente son: el ahorro en el precio, el rendimiento de una
lata, el prestigio de la marca. Estos son algunos de los beneficios que se le pueden mencionar a este producto.
Como pudiste darte cuenta, los beneficios pueden cambiar dependiendo del tipo de cliente, pero si te
fijaste, pues te los remarque, las palabras ganancias, rapidez, ahorro, comodidad, rendimiento,
prestigio, que mencion en los beneficios aparecen en la lista de arriba.
Al ama de casa que por ejemplo va a la tienda de la esquina no le interesa que la lata de leche tenga
una rpida rotacin de inventario, tal vez ni siquiera sabe qu es rotacin de inventario, eso no es un
beneficio para ella, sin embargo si le interesa que la lata de leche le rinda para toda la semana, su necesidad es
de rendimiento del producto, muy diferente de la necesidad del tendero de desplazar rpidamente su
55

inventario. Por ello el vendedor debe de conocer las necesidades especficas de cada cliente, para poder
satisfacerlas adecuadamente con los beneficios que le interesan nada ms.
Ahora se trata de que debes de tener el argumento preparado bajo la manga pero solo lo vas a
mencionar dependiendo de las necesidades que vaya teniendo tu cliente, por ejemplo, tal vez el precio de
promocin no le interese tanto como el que sea un producto exclusivo, o tal vez est dispuesto a pagar un
poco ms con tal de tener una garanta ms extensa, y que en ninguno de los dos casos les importe los planes
de crdito que tengas, por lo que hars nfasis en cubrir sus necesidades y no en mencionar lo que al cliente
no le interesa. De esta manera estars hablando el mismo idioma del cliente con los beneficios que tu producto
le aporta y as te ser ms fcil hacer tus cierres. Esa es la idea de la Presentacin en Cadena.
Bueno, esto qu te voy a explicar a continuacin es la esencia del PARACADAS, es su alma, y me
refiero a lo qu he denominado como el proceso de interaccin, y qu debes de aprender a manejar para
darle al cliente una pauta de conversacin contigo, vers, durante este captulo vas a aprender tcnicas sobre
lo qu debes de decir y cmo lo debes de decir, esto buscando siempre hacer participar al cliente en tu
presentacin, es decir creando una interaccin entre t y l, pero no te preocupes, pues he notado que
muchos vendedores tienen miedo de permitir que el cliente hable, pues temen que solamente abra la boca
para decir una objecin, esto no es cierto, vers si t permites una interaccin con el cliente lo qu vas a lograr
es un puente de dilogo que te permitir intercambiar ideas y presentar tus argumentos de una manera ms
confiada.
El secreto de esto est en no pretender tener siempre la razn, ni en discutir sino en aceptar las ideas
del cliente, no todas, pero si una o dos, para qu? simple, cuando un cliente te comienza a expresar su
pensamiento y t lo aceptas creas un vnculo de empata, este vnculo permite que cuando t expreses una
idea el cliente en un 100% de los casos tambin acepte tu forma de pensar, tal vez no totalmente, pero si
aceptar algunas de las ideas que le presentes, lo qu te est garantizando que acepte tus argumentos de
ventas.
Esto realmente es una cuestin de empata bsica, vers el ser humano busca la aceptacin de otros
seres humanos, esto incluye nuestra forma de ser, de vestir, de comportarnos y de pensar, cuando t
encuentras a una persona que comparte alguno de estos rasgos contigo inmediatamente la aceptas, tal vez con
algunas reservas, pero la aceptas y l te acepta a ti, pues tienen algo en comn, no es necesario que compartan
los mismos pensamientos en todo, basta con alguna idea o gusto por algo para que exista esa unin, te pongo
por ejemplo las porras de los equipos de ftbol, en una barra o porra puedes encontrar a gente de diferentes
profesiones u oficios, de varias edades, con diferentes ideas religiosas o polticas, y hasta de diversos estratos
sociales, pero entre ellos hay aceptacin pues los une su gusto por un equipo en especial, las dems diferencias
son opacadas por esta similitud.
Bueno, pues esto es algo que t puedes explotar al mximo en el proceso de interaccin, que se va
dando durante todo el proceso de venta, el cliente que de ante mano piensa que t lo que deseas es imponerle
tus ideas, sufre un cambio hacia la apertura cuando t aceptas una de sus ideas. Aqu influye mucho lo sincero
y convincente que puedas ser, no se trata de seguirle el juego, se trata de que intentes ser emptico. Y
mientras ms rpido lo puedas hacer es mejor, por ello desde la charla introductoria busca alguna idea con la
que puedas comulgar.
Debes de buscar la idea que se acerque ms a tu forma de pensar para qu se vea natural cuando ests
de acuerdo con l, no pretendas estar de acuerdo en lo primero que tu cliente diga, pues esto sera como
suicidar tu venta. Te pongo un ejemplo, cuando el cliente comienza a platicar contigo y antes de tu
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presentacin te dice que las ventas estn bajas, esa es una idea con la que no debes de comulgar, pues sera
tanto como aceptar qu tus ventas estn bajas y que lo ms probable es qu no le vas a vender a l, puedes
simplemente asentar diciendo en algunos lados he odo algo as, el cliente al ver que no lo contradices
continuar argumentando sus razones para pensar que las ventas estn bajas, te dir cosas como es qu la
crisis o la inseguridad o la poca del ao, t mantente escuchando sin contradecir, pero tampoco aceptes las
ideas hasta que alguna se acerque a tu forma de pensar y entonces toma esa idea como puente de empata
con l, por ejemplo lleva la conversacin sobre la inseguridad, diciendo algo como tiene razn, ese es un gran
problema para todas las personas, y me imagino que los empresarios lo recienten ms, ves como sin
contradecirle y sin decirle que no ests de acuerdo en qu las ventas estn bajas, ya lograste un puente de
conexin con l.
De esta manera cuando comiences a hacer tu presentacin tu cliente ya est abierto a los argumentos
de beneficios qu t le puedas decir.
Ahora, al ir mencionando tus beneficios observa en que momento atrapas el inters del cliente, este
instante lo llamaremos el "Botn caliente", que vamos a presionar para abundar en los beneficios que el cliente
esta ms interesado.
Ya tenemos nuestros argumentos perfectamente estudiados, t sabes qu como en un juego de pquer
vas a tener guardados tus ases bajo la manga, entonces la pregunta es Cmo iniciamos el juego para saber
que cartas ir sacando dependiendo de los movimientos del cliente? Respuesta: Esta tcnica que te voy a
ensear es la que hace la diferencia entre un levanta pedidos y un consultor de ventas, y es precisamente la
venta consultiva, que consiste en que antes de que empieces a hablar de tu producto y como parte de la
charla introductoria comiences a lanzar preguntas para conocer las necesidades, gustos, preferencias e
intereses del cliente. Estas preguntas se le conocen como "preguntas de sondeo", y son para determinar en
que situacin se encuentra el cliente con respecto a tu producto y a los beneficios que le ofrece, si ya ha tenido
uno similar al tuyo, que resultados le ha dado y cules son sus expectativas. Recuerda que ya te ensee a tener
el control de la conversacin en el captulo pasado, as que, el actuar como consultor se ver de lo ms natural
si lo haces correctamente.
Te repito el ejemplo, t cuando ests enfermo y vas a ver al mdico no llegas y lo nico que hace es
saludarte y darte la receta inmediatamente verdad?, Primero comienza por un chequeo general...
temperatura, peso, presin arterial, etc. Para posteriormente ir ms a fondo preguntndote tus sntomas. Y ya
entonces y solo cuando esta seguro de tus necesidades entonces si te receta. Bien, pues es lo mismo que t vas
a hacer, primero antes de presentar investiga, pregunta, escucha y cuando por fin descubras las necesidades
del cliente entonces ahora si comienzas con la presentacin de tus ventajas y beneficios.
Para dialogar, pregunta primero, despus... escucha
El hacer preguntas de sondeo es necesario para evitar que te golpees de frente contra el escudo de
plomo del cliente, que anteriormente te mencione. Seguramente cuando has ido a visitar a algn cliente has
escuchado alguna frase de rechazo como: ah! Usted vende maquinas copiadoras. No me interesa, muchas
gracias. El vendedor consultivo que no es un simple levanta pedidos de ninguna manera se dar la media
vuelta triste y pensando: "no quiere mi producto", sino por el contrario, se lanzar al ataque con sus preguntas
de sondeo as: Y Por qu razn no le interesan las copiadoras? A tenido alguna?. Al hacer una pregunta de
sondeo el cliente comienza por expresar lo que siente bajando su escudo y permitindote la presentacin.
Imagina una conversacin con preguntas de sondeo sera algo as:
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Vendedor: Y Por qu razn no le interesan las copiadoras? Ha tenido alguna?

Cliente: Bueno... lo que pasa es que si son necesarias, pero son muy caras y mi empresa de momento
no puede hacer una inversin de ese tipo.
Vendedor: Tiene usted razn, una copiadora es una inversin, y que le parecera que usted pudiera
tener una copiadora en su negocio e irla cubriendo poco a poco? con el ahorro en papelera la mquina
materialmente se pagara sola.
Cliente: Bueno, eso sera tal vez ms razonable.
Vendedor: Pues le voy a presentar unos modelos que traigo con excelentes planes de crdito.
Antes de decir gracias y darte la vuelta abatido y derrotado por no vender, pregntale al cliente cual
es la razn para no comprar, te sorprenders de qu muchas ventas se pierden por no preguntar en este
punto, yo he estudiado que dos de cada tres clientes que rechazan al vendedor que no los cuestiona al final
pueden acabar comprando, por eso es que yo les digo a los vendedores que he capacitado con este sistema
que si lo aplican sus ventas podran aumentar en un 300% te gustara lograr un incremento as? simplemente
pregunta, vulvete un vendedor consultivo.
4.4 De la Atencin al Inters.
Las siguientes letras de nuestro acrstico "PARACADAS" estn enfocadas a la presentacin de nuestro
producto, la ltima letra que estudiamos fue la C de control, por lo tanto ahora nos toca la "A" de Atencin.
Para poder hacer tu presentacin en Cadena primero debes de atrapar la Atencin de tu cliente y esto se logra
nicamente con una pregunta o frase de impacto, es decir una oracin que despierte la curiosidad de tu cliente
y baje la guardia que todos ponemos de "no te voy a comprar", y ponga la cara de "oye esto si me interesa!",
en esta primera frase vas a ocupar palabras que le expresen aumentar ganancias o disminuir perdidas y cuya
respuesta por parte del cliente siempre ser un "si". Aqu es donde se encierra la magia de comenzar una
presentacin exitosa.
Un ejemplo de frase de impacto para aumentar ganancias es: Le gustara aumentar las ganancias de
su empresa?, analicemos esta frase de impacto, dime A qu empresario no le gustara aumentar las
ganancias de su empresa? todos te van a responder que si, ya captaste su atencin, el cliente est esperando
que le expliques cual va a ser la forma en que va a poder aumentar sus ganancias, y lo mismo puede ser que le
vayas a vender publicidad para una revista o un anuncio luminoso ms grande para su local, tal vez le ests
ofreciendo asesora para su departamento de contabilidad o un nuevo equipo de computo para ahorrarle
gastos operativos, el cliente no lo sabe, las posibilidades son muchas, pero t ya tienes su atencin, sala a tu
favor.
Otros ejemplos de frases de impacto aumentando ganancias son: Le gustara que sus hijos tengan un
mejor rendimiento escolar?, Le interesara brindarle tranquilidad a su familia para el futuro? Le gustara
ahorrar gasolina? Estas preguntas aunque se ven genricas, solo tienen una posible respuesta del cliente si, y
muchas posibles explicaciones de cmo lograr ese cometido.
Veamos un ejemplo de pregunta de impacto reduciendo riesgos: Desea contribuir a evitar el
calentamiento global? Le interesara saber cmo reducir gastos en su empresa? Le gustara reducir el riesgo
de accidentes mientras maneja su auto? El cliente siempre te va a responder qu si a estas preguntas, ya
cumpliste con la letra A de Atencin.
Por favor para despertar la atencin basta una frase o pregunta bien elaborada, pero tambin basta
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una pregunta mal realizada para que el cliente te cierre la puerta en la cara. T muy probablemente te habrs
zafado de algn vendedor que toca a tu casa y te dice algo como Televisin por cable desea contratar?
simplemente le dices No y cierras la puerta. Tambin es muy comn este otro ejemplo: Le venimos
visitando de Editores unidos, traemos la nueva enciclopedia y antes de que termine su explicacin le dices
algo como por ahora no y cierras la puerta. Y es que una frase de entrada mal elaborada puede ser mortal
para el vendedor, pues le ests diciendo descaradamente al cliente te vendo, y a la gente no le gusta que le
vendan, le gusta comprar, que es diferente. Por el contrario, una frase de impacto simplemente le abrir las
puertas al vendedor que la utilice. Captando inmediatamente la atencin del cliente.
Una vez que logras captar la atencin de tu cliente podrs pasar a la siguiente letra del acrstico
"PARACADAS", que es la "I" de inters, pero no creas que es tan rpido, pues psicolgicamente, esta
comprobado que el cliente pasa por tres fases de la atencin hasta desembocar en el inters. Este cambio de
una a otra fase tiene que ver directamente con los estmulos que recibe del exterior, estos estmulos tienen
que ser fuertes y superiores al resto de las sensaciones que rodean al cliente, t puedes estar hablando con
alguien, pero si tu pltica no es interesante y ese alguien comienza por ejemplo a tener comezn en un pie,
esta comezn se vuelve un estimulo ms fuerte que tu pltica, por lo que te quita atencin para concentrarse
en la sensacin que tiene en el pie. Por ello es importante la fuerza que imprimas a tu presentacin. En los
primeros 60 a 120 segundos, la atencin que te ponga el cliente ser de tipo corts, es decir por educacin
interrumpe lo que estaba haciendo y te mira, te escucha e intenta concentrarse en lo que le dices. Pasado este
primer instante, que como vez es muy corto, y es donde usamos la frase de impacto, el cliente entra en la
segunda etapa de la atencin, que es la curiosidad y valoracin, esta etapa puede durar alrededor de 3 a 5
minutos, en este tiempo ya entendi de qu le vas a hablar y comienza a procesar mentalmente tu
informacin, valorando si le es de utilidad o no, para ello, en este punto es donde vas a condensar tus mejores
argumentos de venta, los que t sabes que pueden ser de mayor inters para el cliente, y los vas a mencionar
con mayor energa y nfasis, pues si el cliente no se siente motivado y dispuesto a que le des ms informacin,
despus de este tiempo comenzar a objetar o en el peor de los casos a distraerse, por lo que tu presentacin
no servir.
Si tus argumentos los has acomodado de acuerdo a la importancia que puedan tener para el cliente,
este entrar en la tercera fase de la atencin, que es el inters como tal. Ya comienza a hacerte preguntas para
saber ms, su lenguaje no verbal es de apertura a tener mayor informacin. Tienes el inters del cliente!, aqu
es donde entras a la siguiente letra de "PARACADAS", La "I" que es el Inters. Aprovchalo siempre hablando
de ventajas y beneficios, porque puedes perder su inters al hablar de cuestiones tcnicas que l no entienda o
que no le importen. El tiempo que tardes en pasar de la atencin cortes al inters de compra, puede variar
dependiendo de la persona, hay quienes tardan menos del minuto en pasar de una fase a otra, y hay quienes
tardan el tiempo que ya te explique, aqu influye fundamentalmente los estmulos que le estemos enviando
para pasar de una fase a otra. Por ello es necesario que te apliques, los primeros minutos son de vital
importancia en el proceso de la presentacin, por lo que despus de tu frase de cortesa, las entradas que
utilices deben ser bien planeadas y con tcnica.
Pasar de la atencin al inters es vital para cerrar cualquier venta.
4.5 Las 12 Entradas para Todo Producto.
Para que tengas informacin de apoyo y puedas crear entradas que atrapen la atencin del cliente, te
presento una investigacin fundamentada con las 12 mejores entradas para llamar la atencin despus de la
frase de impacto. Ten en cuenta que en ningn otro curso aprenders tanta informacin tan til y que se
adecue a todo tipo de cliente y producto, esto lo hice con el objetivo de que puedas encontrar las que mejor se
adapten a tu personalidad y producto que vendes. Porque recordars que antes de ser capacitador y
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conferenciante fui vendedor y tuve que probar tcnicas existentes as como mejorar y crear tcnicas nuevas.
Simplemente un consejo, durante toda tu presentacin, desde la entrada hasta el cierre debes de
hablar con entusiasmo, tienes que animar al cliente, y animar significa dar vida, solamente as podrs
interesarlo, dndole vida a tu presentacin.
1. - Entrada de Beneficios. Empiezas haciendo un comentario referente a los beneficios que tu
producto le puede brindar al cliente, Por ejemplo: "Sr. Lpez, saba usted que las estadsticas nos indican que
con la nueva lnea de impresoras con cartuchos de tinta independiente usted ahorra hasta un 200% al mes en
recargas al solo cambiar el cartucho de tinta que se agoto." De esta manera empezamos atrapando la atencin
del cliente basndonos en un beneficio de nuestro producto: el ahorro.
2. - Entrada de curiosidad. Consiste en mencionar una ganancia que nuestro producto le puede brindar
a nuestro cliente, se lo decimos de manera inesperada y buscando despertar su curiosidad por tener ms
informacin. "Sr. Lpez le gustara ahorrase hasta el 200% de lo que ahora esta gastando en cartuchos de
tinta en su impresora al mes?" claro que a cualquiera le gustara ahorrar dinero, de esta manera el cliente ya
pone toda la atencin en lo qu tiene que hacer para ahorrarse esa cantidad que le estamos planteando.
3. - Entrada Dramtica. A todos nos gusta el espectculo, el hacer una entrada donde el cliente
participe nos ayuda a hacer ms activa nuestra presentacin, "Sr. Lpez usted tirara a la basura un billete
como este?, Pues es lo que esta usted haciendo con su propio dinero al gastar de ms en cartuchos de
impresora". Al tiempo que el vendedor va diciendo la frase tira un billete al suelo, el cliente se queda
sorprendido y esperando a ver de que le estn hablando.
4. - Entrada con hechos. Aqu vamos a valernos de estadsticas o reportes que sean reales y que nos
sirvan para despertar conciencia en el cliente." Sr. Lpez, Saba que la Cruz Roja report que diario da 50
servicios por accidente vial? es decir 50 personas que pensaron que no les iba a tocar, el da de hoy van a
necesitar un seguro de auto". Los nmeros son fros, lo nico que se necesita es investigar estadsticas. Ten
cuidado, estas deben ser reales y de preferencia menciona tu fuente de informacin.
5. - Entrada de Ayuda. Pocas personas pueden resistir un ofrecimiento de ayuda: "Sr. Lpez le gustara
que yo le ayudar a evitar qu en un accidente vial su patrimonio quedar en riesgo?" En esta entrada el
cliente siente que no le vas a vender, por el contrario percibe que le vas a ofrecer tu ayuda. Esto adems nos
brinda una imagen de asesor profesional.
6. - Entrada de recomendacin. Esta requiere de una carta, tarjeta o testimonio de otro cliente para
poder utilizarla como presentacin." Sr. Lpez, estoy aqu porque su amigo el Sr. Prez juzg que a usted le
iban a interesar los servicios de mensajera que realizamos a todos los puntos del pas y que tan buenos
resultados le han dado a l". Aqu vamos por recomendacin de un cliente satisfecho. Esta entrada la tenemos
planeada desde que estamos prospectando. Acurdate de la cadena de referidos.
7. - Entrada noticiosa; el peridico es una buena fuente de informacin para apoyarnos, ya sea para
buenas o malas noticias, " Sr. Prez vi en el peridico que usted se va a casar y quera comentarle que
precisamente en este momento tenemos una promocin especial en nuestras muebleras que le puede
interesar". Como vers, el peridico puede ser un excelente aliado. Te proporciona estadsticas, prospectos,
opiniones, lo que puedes usar en tus ventas.
8. - Entrada de opinin. Esta entrada es fcil de conseguir y al mismo tiempo permite al cliente
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participar, simplemente dale al cliente tu producto y pdele su opinin sincera al respecto "Sr. Prez quiero
que me d su opinin sincera sobre nuestra nueva lnea de trajes para caballero", ya con base en la respuesta
del cliente comienzas a resaltar los beneficios de tu producto.
9. - Entrada de obsequio. A todo el mundo nos agrada recibir obsequios y esto es precisamente la
tcnica que utilizan las demostradoras de los supermercados para incrementar la venta de sus productos por
sobre la competencia. Simplemente dan una pequea muestra para atraer la atencin del cliente y
posteriormente comienzan a explicar las bondades de su producto para cerrar con una propuesta de compra Si
tu por ejemplo vendes autos puedes llegar con tu prospecto obsequindole un llavero de tu empresa.
10. - Entrada de solucin. Una necesidad insatisfecha puede recaer en un problema, hasta que llega un
vendedor con visin a ofrecer una solucin. "Sr. Prez, le traigo la solucin a sus problemas de envos y
mensajera para la capital, mi empresa le ofrece un servicio de logstica especializado para sus productos". Para
hacer esta entrada antes tenemos que estudiar un poco ms al prospecto para detectar sus posibles
problemas.
11. - Entrada de sacudida. Una forma de choque o sacudida emocional, apelando a los sentimientos del
cliente nos puede ayudar bastante. "Sr. Prez, Saba que el da de hoy la Cruz Roja va a dar servicio de
ambulancia a 50 personas por accidente vial, y que 5 de ellas salieron de su casa y no van a regresar, dejando a
sus esposas e hijos desprotegidos ante un suceso as?". Esta entrada es muy usada por vendedores de seguros.
12.- Entrada por el producto. Nada ms simple, llegas y antes que nada pones a la vista del cliente tu
producto, lo saludas y le preguntas directamente " Sr. Prez A odo hablar de la nueva lnea de relojes con
incrustaciones de brillantes?" En este caso lo nico que necesitamos es que el producto en s, generalmente
por ser pequeo o fcil de trasladar, se presente por s solo. Nosotros solo estaremos atentos a las reacciones
del cliente, listos para resolver sus dudas.
Ten en cuenta que la entrada que utilices para presentar tu producto debe de ser planeada desde antes
de que te presentes con el cliente, no quieras llegar a improvisar o inventar cosas que no son ciertas, para
realizar tus entradas adecuadamente debes de investigar, tal vez referidos, tal vez estadsticas, tal vez hechos o
necesidades del cliente, pero no te puedes presentar sin una idea clara de qu es lo que vas a decir cuando el
cliente te abra la puerta de su oficina o su casa.
Lo ms recomendable es qu tengas varios tipos de entradas perfectamente estudiadas y ensayadas, y
qu dependiendo de tu frase de impacto, de tu charla introductoria y de las preguntas de sondeo es que
utilices la que ms te convenga. Recuerda que debes de ser creativo y flexible en tu presentacin. No quieras
introducir tu producto de igual manera en todos los casos y a todos los clientes.
El tipo de entrada que elijas va ntimamente relacionada con tu frase de impacto, entonces trabaja en
que ambas sean concordantes al momento de presentar la informacin. Por ejemplo, imagina que vendes un
servicio de mantenimiento de equipo de cmputo para las empresas. Tu frase de impacto sera: Le gustara
incrementar la eficacia de su oficina. Una vez que ya empezaste la charla introductoria con tu cliente,
entonces si puedes empezar con tu presentacin, que sera algo como esto: Sr. Lpez, saba usted que las
estadsticas nos indican que con un mantenimiento constante de su equipo de cmputo, la eficacia de su
oficina se puede incrementar hasta un 50% al reducir tiempo muertos entre los empleados debido a fallas en
los sistemas de informacin. Te fijaste como la frase de impacto le est diciendo de una ganancia qu puede
obtener, para posteriormente en el explicarle en la entrada cmo va a obtener esa ganancia, en este ejercicio
utilice la entrada de beneficios.
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4.6 Los 4 tipos de Compras.

Estos son los doce argumentos de entrada que puedes ocupar de manera exitosa, tal vez ya los habas
escuchado, tal vez ya los usaste y no te funcionaron, o bien llegaste a pensar: "y de que me sirve saber tanto si
no s con que cliente debo de ocuparlos". Y tienes toda la razn del mundo, los cursos de ventas solo se
concretan a darte argumentos, que como encantamientos si los pronuncias, vas a obtener un resultado final...
y eso no es cierto, la verdadera magia de estos argumentos consiste en emplearlos con el cliente adecuado, es
decir, identificar el motivo de compra que tiene el cliente, para que con base en ello puedas ir presentando tus
argumentos.
Nada en la vida debe temerse, solo entenderse.
Bueno, esto son ms difcil de lo que realmente es, vamos a ver un poco de psicologa, Philip Kotler,
que es un estudioso de los fenmenos de consumo, nos explica que no debemos estudiar al cliente como tal,
sino al fenmeno de compra, pues toda compra siempre se realiza con base en 4 comportamientos, si t
aprendes a distinguir cual es el comportamiento aplicable a tu cliente te ser ms fcil hacer tu presentacin
sin problemas, Por eso estudia cuales son los comportamientos de compra del cliente :
Compra Racional.- Es la compra que se hace pensando en los beneficios que vamos a obtener, para
poder realizar una venta de este tipo, necesitas convencer al cliente con argumentos respaldados en hechos
palpables a la vista. Los encargados de compras en una empresa generalmente tienen una marcada tendencia
a este rengln, es decir viendo ante todo la utilidad del producto, s tu Target est enfocado a este sector, es
necesario que estudies argumentos con un alto contenido de beneficios demostrables.
Recuerda qu el cliente busca maximizar ganancias o evitar prdidas, as que al realizar este tipo de
compras lo que hace el cliente es analizar los beneficios que va a obtener al realizar la compra, mientras ms
beneficios le brindes ms va a inclinarse a cerrar la venta y adquirir tu producto.
Compra Simblica.- Se refiere a la compra que se hace con base en una promesa de un sueo a
alcanzar y que en ese momento no podemos demostrar con hechos palpables, por ejemplo, el vender un
producto para bajar de peso o un programa de ingls, o una beca para estudiar a futuro. Aqu lo que vendes es
el simbolismo, lo que significa el comprarlo. Para ello, utilizamos argumentos de solucin o de ayuda a los
clientes.
Compra Grupal.- La compra que se realiza apelando a nuestra necesidad de pertenencia, de
exclusividad, o de beneficio en un grupo; ventas por ejemplo de un paquete de celulares para una empresa,
membrecas o de un reloj o perfume muy finos son ejemplos de ventas que se hacen con estos argumentos.
Compra Sentimental.- Es el ltimo tipo de compra que realizamos, aqu influyen los sentimientos, la
gente no compra por ejemplo: un oso de peluche, est comprando el sentimiento de agrado que despertar al
regalar un producto as, tampoco compra un seguro de vida, esta comprando un sentimiento de tranquilidad.
Aqu podemos ocupar desde argumentos de entrada sentimentales, como noticiosos o de opinin.
Ten en cuenta que aqu te mencione los tipos de compra no los tipos de clientes, pues estos 4 tipos de
compra los tenemos todas las personas, unas veces compramos de manera racional, otras por sentimiento,
otras por el simbolismo, o bien las mezclamos, as que lo correcto es ir preguntando la opinin del cliente para
identificar sus respuestas , para que con base en esto puedas ir manejando tus argumentos y as despertar el
62

inters de manera adecuada en los motivos que va a tener el cliente para comprarte.
4.7 Del Inters al Deseo.
Una vez que pasamos por la Atencin y ya despertamos el inters del cliente, es importante que lo
retengamos, para ello debemos de ir enlazando nuestras frases tomando las caractersticas de nuestro
producto y los beneficios que se obtienen, y encadenarlos unos a otros por medio de palabras claves como:
Le Garantizo Que...
Con Plusvala En
Ahorrando En
Mayor Rapidez En
Servir Para
De Mejor Calidad
Ayudndole A...
Mas Econmico Que
Comodidad En
Superior En, Etc.
Observa un ejemplo de cmo unir una caracterstica y un beneficio: "Sr. Prez al adquirir este programa
de capacitacin en audio con las ultimas y mejoradas tcnicas, yo le garantizo que sus ventas van a aumentar
en ms de un 200% adems de que lo va a hacer ahorrando tiempo y de manera cmoda en su casa u oficina".
Lo que importa son los beneficios que se obtienen escuchar el curso, por lo que voy sealndolos con las
palabras claves que te mencione antes.
Ahora te toca a ti hacer el mismo ejercicio de tu producto o servicio, primero vas a hacer una lista de
por lo menos 10 ventajas y beneficios que puedes ofrecer de tu producto. Piensa que un beneficio es algo que
tu cliente va a obtener a partir de una caracterstica de tu producto, por ejemplo, si vendes suscripciones para
una revista una caracterstica es que tu revista cuenta con equipo de reparto propio, el beneficio es la garanta
de entrega al lector y la ventaja, es la diferencia de que muchas otras revistas usan un reparto contratado por
lo que existe la posibilidad de que no se entregue la revista. Recuerda algo muy importante, en todas tus
presentaciones de ventas tienes que mencionar por lo menos diez beneficios de tu producto y siete ventajas
que tienes sobre la competencia, para que verdaderamente el cliente se interese y te compre.
Vamos bien? ahora vas a aprender la funcin de la letra "D" En "PARACADAS", y sirve para despertar
el Deseo de compra en t cliente, esto lo lograremos por medio de la visualizacin, que es la misma tcnica
que te ensee al momento de crear tus metas, pero ahora la vamos a utilizar en el cliente. A esta accin la
llamamos: "el sembrar semillas de imaginacin", estas semillas pueden dar frutos inmediatamente, pero si por
alguna razn el cliente no te compra en este momento, no te preocupes, las semillas de imaginacin no estn
muertas, darn sus frutos, tal vez cuando t te vayas, tal vez en la noche que el cliente ya este descansando, tal
vez hasta el fin de semana, pero tarde o temprano, darn sus frutos y el cliente te llamar para cerrar la venta.
Para eso vamos a utilizar la palabra "imagine", y le vas a crear un escenario mental donde tiene tu producto a
esto le llamaremos sueo o bien que carece de l, a lo que llamaremos pesadilla. Para que te quede ms
claro vamos a hacer una dinmica. Imagina un limn grande y jugoso, imagina que lo partes por la mitad y le
pones sal, ahora imagina que te lo llevas a tu boca, exprmelo y siente lo cido de su jugo en tu lengua.
Sentiste lo cido del jugo? Algunas personas hasta salivan y hacen gestos solo de imaginar el jugo de limn.
Pues esto mismo vas a hacerle a tu cliente. Crale un sueo de lo que pasara si tiene tu producto. Con frases
como: "imagine el ahorro que puede tener con el uso de la impresora de cartuchos individuales", o "imagine el
63

orgullo de ver a su hijo graduado de nuestra escuela".

Te es difcil crear sueos? Crea pesadillas, es decir pide que se imagine que pasara si no tiene tu
producto. Ejemplo: ""Sr. Prez, imagine que pasara si usted tiene un accidente vial y no cuenta con un
seguro", o "Imagine que su hijo no concluyera sus estudios por falta de apoyo econmico".
Slo la imaginacin es ms importante que el conocimiento
La esencia de esta tcnica es hacer que el cliente participe en tu presentacin, la poca de vendedores
merolicos que aturdan al cliente con sus peroratas ya qued en el siglo pasado, lo realmente funcional en
nuestros das, es lograr que el cliente participe de la experiencia de la venta, y qu mejor que haciendo que
utilice su imaginacin. Ya qu la imaginacin es el motor para las emociones, si t te imaginas una situacin tu
cerebro no distingue de la realidad y de la fantasa, por ello como te haba explicado, comienza a segregar
pptidos en tu organismo, despertando emociones en el cuerpo.
Bueno pues esto es lo que vas a realizar con el cliente, al hablar imprmele pasin a tu presentacin,
practica la tcnica de fiesta y funeral para que realmente viva el sueo o la pesadilla, para as poder despertar
emociones que venzan cualquier posible objecin a la compra.
Pues aunque ms adelante vamos a hablar de las objeciones en el siguiente captulo, algo es muy cierto,
cuando una emocin es fuerte, no puede existir obstculo que se interponga en su camino. Cuntas veces los
enamorados vencen cualquier distanciamiento y obstculo por dar rienda suelta a sus emociones? pues
simplemente has que el cliente se enamore de tu producto, al despertar emociones dentro de l, ya no vas a
tener que vencer t las objeciones, el cliente lo har por ti. Por ejemplo: Qu no tiene dinero? si realmente
lograste hacer que desee tu producto l ver cmo obtenerlo, pedir prestado, ahorrara, dejar de comprar
alguna otra cosa, solicitar un crdito, pero conseguir dinero para comprarte.
Si llevas est tcnica con la suficiente pasin y de manera convincente el cliente no necesitar tiempo
para pensarlo, no necesitar consultarlo con alguien ms o con la almohada, tampoco te pedir que regreses la
semana entrante, es decir no habr objeciones. El cierre est garantizado.
Ya sabes cmo empezar el juego, con una pregunta de entrada de alto impacto, y guiando al cliente
para que te vaya dando informacin, pero... Qu pasa cuando despus de tu pregunta el cliente se queda
callado y no quiere darte una pauta para tu presentacin? En ese caso t debes de tomar el hilo conductor de
la conversacin, por medio de preguntas... para facilitar eso hagamos un poco de historia, Scrates cre la
mayutica, que es un mtodo para llegar a la verdad por medio de una cadena de preguntas abiertas, una tras
otra. Al ir respondindote el cliente comenzar a manejar sus inquietudes y t como buen observador vas a
detectar sus necesidades, procura ir con tus preguntas de lo general a lo particular. Recuerda que antes de
empezar tu presentacin ya habas hecho algunas preguntas de sondeo, eres un consultor de ventas, sigue
usando la misma lnea para obtener informacin del cliente, Te insisto en qu la poca del vendedor que
hablaba hasta que aturda ya paso a la historia, tus presentaciones tienen que ser dinmicas, a manera de
conversacin y siempre en un solo idioma: el de los beneficios que tu cliente va a obtener.
Analicemos como hacer una presentacin en cadena de manera correcta hasta este punto, imagina a
un vendedor de enciclopedias que llega a una casa, le abre la puerta una seora y le pregunta:
Seora: Si? Que desea?
Vendedor: buenas tardes, seora le gustara que sus hijos aprovecharn mejor las clases y pudieran
64

destacar en sus estudios?

Seora: bueno, s a quien no le gustara tener hijos que no den problemas en la escuela.
Vendedor: que bueno, porque mire, esta enciclopedia le ayudar a hacer de sus hijos los mejores
estudiantes de su saln
Estas frases de impacto son exactamente las mismas que utilizamos cuando prospectbamos por
telfono, as que ya sabes cmo usarlas, te fijaste que inmediatamente la seora comenz a interesarse por la
enciclopedia? Ahora bien, el resto de la presentacin el vendedor debe de ir soltando los argumentos ya
preestablecidos e ir viendo el inters del cliente por donde se va dirigiendo, para poder flexiblemente llevar la
venta como una simple conversacin informativa, sin que el cliente se sienta presionado. Sigamos viendo a
nuestro vendedor.
Vendedor: fjese que esta enciclopedia viene organizada por temas y no por orden alfabtico como las
de antes, Esto le garantiza que va a encontrar toda la informacin de manera rpida y no va a tener que andar
saltando de un libro a otro, por lo que a su hijo le ahorrar tiempo en sus tareas. Imagnese las tardes de tareas
sin tener que estar buscando en un mundo de libros y sin gastar en lminas en la papelera, pero sobre todo,
imagnese a su hijo rindiendo ms en sus estudios y sin problemas con las tareas.
Seora: no pues si esta muy bonita, Y Cunto cuesta?
Ya te fijaste, el cliente solito comienza a darte la pauta para continuar con tu presentacin, aqu ya no
es necesario que hables de la calidad del producto, o de su plusvala, aqu lo que el cliente esta dicindote es:
"dame informacin sobre el precio y los planes de crdito que manejas". Por lo que la venta ya se esta
cerrando por s sola. Sin necesidad de decir nada ms de lo que ya tenamos preparado... Utilizamos el mtodo
PARACAIDAS, en sus letras intermedias, de manera completamente efectiva, despertamos su Atencin con
la pregunta, al exponer logramos su inters sobre lo que ella quera escuchar, con ello creamos el Deseo al
pedirle que se imaginara dos situaciones. Posteriormente te mencionare las tcnicas del cierre de la venta.
Mentalzate que siempre debes de hablarle al cliente en funcin de los beneficios y despertando el
deseo por medio de la pesadilla y el sueo, observa la siguiente tabla de productos con caractersticas,
beneficios y deseos, posteriormente aade t algunos ejemplos de caractersticas y beneficios de tu producto y
de cmo puedes despertar el deseo en el cliente.
4.8 HA-MO-HA
Ya tienes las tcnicas para hacer una presentacin adecuadamente, despertando desde la ATENCIN,
creando el INTERS y logrando el DESEO en t cliente. Ahora vamos a ver algunos puntos importantes en el
desarrollo de tu presentacin para reforzar y mantener todo lo qu has logrado.
Vers, la psicologa nos explica que una persona solamente es capaz de recordar el 10% de las cosas
que escucha, lo que se traduce en qu si t, querido colega, solamente te la pasas hablando, de cada diez
argumentos de ventas que prepares el cliente va a recordar uno, Qu pasa si solamente le das uno o dos
argumentos? pues que difcilmente los va a recordar cuando intentes hacer tu cierre de ventas.
Siguiendo con esta misma lgica, una persona puede recordar hasta el 65% de lo que ve y oye, esto es
junto, si le explicas y adems va viendo puede recordar un poco ms de la mitad de los argumentos. Por eso al
ver por ejemplo una pelcula no recuerdas todos los detalles pero si tienes en la mente ms de la mitad de
ellos.
65

Pero si t quieres realmente impactar al cliente tenemos que debes ocupar el proceso que permite
recordar hasta un 90% de la informacin, y este consiste en ver, escuchar y participar. As puedes despertar y
retener el inters y el deseo de tu cliente, envolvindolo con todos sus sentidos.
Para lograr un impacto efectivo de entre el 90 al 100% de tu presentacin, vas a tener en cuenta lo
siguiente, hasta el momento te he explicado lo que debes decir, las frases de impacto, las preguntas de sondeo
el sueo y la pesadilla, etc. Ahora te voy a explicar el aderezo de la presentacin, la manera de ponerle las
cerezas al pastel. Esto lo vas a lograr utilizando la tcnica de HA-MO-HA que son las iniciales de HABLAR,
MOSTRAR Y HACER. Esta tcnica va junta, no te estoy diciendo que primero hables despus muestres y al
ltimo hagas, esto va junto, para que el impacto en la mente y en las emociones del cliente sean certeros,
porqu de lo contrario t vas por ejemplo a mencionarle una pesadilla al cliente y l te va a decir que ya tiene
suficientes problemas para qu t le vengas a platicar uno ms, en cambio si al hacer tu exposicin de la
pesadilla ocupas la tcnica HA-MO-HA, entonces el cliente realmente la va a vivir.
Recuerda una cosa, los grandes escritores saben que por ejemplo una pelcula no es un buen drama
cuando llora el actor, es un buen drama cuando llora el pblico. Observa en la pelcula de Titanic, las personas
se enternecen y lloraban cuando el barco se estaba hundiendo, pero los protagonistas no lloraban estaba
corriendo para salvarse del naufragio, bueno pues eso es exactamente lo qu vas a hacer con tu cliente. Por
ello analicemos cada parte del mtodo HA-MO-HA.
La primera virtud del conocimiento es la capacidad de enfrentarse a lo que no es evidente.
HABLAR.- Ya conoces tus dilogos, ahora veamos algunos puntos para que los digas adecuadamente. Al
hablar debes de cuidar:
Ritmo de voz.- Los individuos nerviosos van a hablar generalmente rpido, sin detenerse a escuchar lo
qu estn diciendo, hablan de corrido pues desean terminar cuanto antes con esa situacin, O bien est el otro
extremo, los qu hablan tan lento que duermen. Si quieres mantener al cliente atento a tu explicacin, cambia
el ritmo de tu voz, a momentos habla ms alto y rpido, a momentos habla ms suave y lento, como ya
practicaste con la tcnica de la doble F.

Agrega pausas.- Esto es genial y yo veo que casi ningn vendedor lo utiliza, cuando ests hablando y
quieres generar expectacin o suspenso en el cliente simplemente ponle una pausa a tu presentacin, guarda
silencio, pero ten cuidado de que ese silencio se vea a propsito, estudiado, qudate viendo a los ojos del
cliente con una sonrisa sospechosa, esto genera ms expectativa en el cliente y le da mucha ms fuerza a tus
argumentos. Pero ten cuidado, si no lo haces como te lo estoy explicando o si dura mucho tu silencio, al cliente
le puede pasar que pierda el hilo de la presentacin y la fuerza de lo que vas a decir se diluya, se trata de darle
dramatismo a tus palabras, no de qu parezca que se te olvido lo qu ibas a decir.
Da nfasis.- Cuando hablas, t sabes que hay palabras que puedes resaltar en tu dilogo, algo similar a
subrayarlas si estuvieran escritas, bueno el nfasis es la sobrepinta que enaltece lo que dices, y qu no lleva
qumicos como la tinta normal, sino que lleva emociones y da seguridad a toda la oracin que mencionas.
Repite ideas.- Los psiclogos y los educadores nos dicen que las ideas se fijan ms rpidamente en
nuestra mente si las repetimos constantemente, por ejemplo aprendemos la letra de una cancin simplemente
con estarla escuchando, bueno, de igual manera el cliente puede convencerse ms rpido de los beneficios de
tu producto si se los repites, nada ms utiliza diferentes palabras para que no suenes como disco rayado.
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Recuerda qu debes de tener un amplio vocabulario.

Adorna tus palabras.- Utiliza todos los recursos literarios que te vengan a la mente, puedes hacer
comparaciones, utilizar metforas, crear analogas, esto es un recurso excelente para quitarle lo aburrido a tu
presentacin, pero que adems solo los mejores vendedores utilizan, y es por eso que les va tan bien.
Utiliza palabras concisas.- Observa por ejemplo que todas las canciones de tristeza repiten las mismas
palabras, esto por la importancia que tienen para crear determinados sentimientos, bueno de igual manera t
puedes apoyarte para la creacin de tus sueos y pesadillas dndole un impacto especial a algunas de tus
palabras. Esto lo debes de hacer sin abusar, pues psicolgicamente las palabras a resaltar deben de ser como
impactos a la mente del cliente, y si lo golpeas mucho mentalmente puede ser que no se sienta cmodo para
realizar la compra. Por ejemplo, al presentar un seguro de vida t dices la frase: imagine que tiene un
accidente, enfatizas la palabra accidente y luego dejas uno o dos segundos para qu el cliente pueda
hacerse la representacin mental de la situacin antes de continuar con tu explicacin.
No hay nada que se pueda comparar a la palabra y a la comunicacin. No hay nada comparable a poder
hablar a la persona adecuada en el momento adecuado en el que la persona a quien se habla tiene ganas de
escuchar, y la persona que habla desea hablar.
MOSTRAR.- ya sabes qu decir y cmo lo vas a decir, ahora vamos a ver lo que vas a hacer para
demostrar tu producto. Para ello es importante tener siempre en la mente dos principios bsicos en el uso de
las demostraciones visuales:
1.- El objetivo de cualquier demostracin es mostrar lo que el producto puede hacer, no tanto la
manera en la que lo va a hacer. Por ejemplo, si te estoy vendiendo un horno de microondas te voy a mostrar
una lista de platillos que puedes elaborar en l, por ejemplo ensendote un recetario, de ninguna manera me
voy a poner a cocinar enfrente de ti para qu veas cmo funciona el horno.
2.- La demostracin siempre va acompaada de explicaciones en funcin de las necesidades del cliente.
Esto ya lo sabes, antes de comenzar a dar argumentos de venta tienes que ser consultivo con el cliente. En el
ejemplo del horno de microondas, si yo s qu eres una persona qu trabaja y que tienes que preparar muchas
veces tu comida de manera rpida, te voy a ensear las recetas de comida rpida, o te mencion los tipos de
comida preparada que puedes terminar de cocinar en tu nuevo horno, una vez que lo tengas en tu casa, nunca
te voy a mencionar recetas elaboradas para cenas de navidad o cosas por el estilo, esa no es tu necesidad, lo
que t requieres es rapidez y en eso voy a enfocar mi presentacin.
Piensa que una demostracin interesante no es el objetivo de tu trabajo, es una tcnica para capturar el
inters y despertar el deseo en tu cliente. Si por ejemplo vendes autos, demostrar qu los frenos en las 4
ruedas brindan mayor seguridad te ayudar a generar el sueo en tu cliente. No se trata de que demuestres el
agarre de los frenos como si estuvieras evaluando el automvil.
Cuando haces una demostracin, la vista tiene una gran importancia, por ello debes de emplear apoyos
visuales siempre que puedas. Te menciono algunos:
Las hojas en blanco y tu pluma.- esto es para que vayas haciendo anotaciones, nmeros y escribiendo
palabras que quieras enfatizar en tu presentacin, as vas a tener las manos ocupadas y el cliente puede fijar su
atencin en lo qu escribes. Toma en cuenta qu la tinta roja es muy agresiva para la vista, psicolgicamente
denota peligro y es de mala educacin escribir con rojo, mejor al hacer tus anotaciones utiliza color negro o
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azul.
El producto.- Si tu producto te lo permite deja que el cliente lo toque, nada ms no lo saques desde el
principio, lo recomendable es que al hacer tu presentacin, hables un poco de l para crear expectativa en el
cliente. Utiliza las frases de impacto y ve aplicando silencios de expectacin, es una presentacin lo que ests
haciendo, no eres mensajero para llegar y poner tu producto en el escritorio del cliente para que lo vea.
Material escrito.- Puede ser desde la publicidad que te da la empresa, folletos, trpticos y panfletos,
hasta material adicional que creas que te puede servir. Yo por ejemplo conoc a un vendedor de seguros que
siempre andaba trayendo un peridico de haca un ao, lo traa muy bien cuidadito en una carpeta, cuando le
pregunte qu para qu era me dijo qu cuando comenzaba a explicar su seguro, sacaba el peridico y le
mostraba una nota al cliente para que la leyera. Esa nota deca que la cruz roja en un ao haba dado en
promedio 50 servicios de ambulancia diarios por accidente vial en la ciudad. Esa informacin era su pie de
entrada para comenzar con su dilogo de la pesadilla. Interesante no crees?
Cartas o recomendaciones.- Muy probablemente tu empresa tiene algn tipo de reconocimiento o
cartas de clientes o empresas satisfechas, tal vez posee alguna certificacin, si es as utilzalas. Ensalas a tus
prospectos, esto genera confianza en quien las ve y te hace crecer ante sus ojos.
Tus movimientos.- Algo que mantiene expectante y concentrado al cliente en tu presentacin son tus
movimientos corporales, si t te sientas y permaneces esttico, con las manos entrelazadas o jugando con tu
bolgrafo sin saber qu hacer con las manos, el cliente puede distraerse y perder el inters que habas
despertado con tus palabras. Pero si por el contrario, al momento de ir presentando tu producto, haces a tus
manos y a tu cuerpo en general parte de ese espectculo que est cautivando al cliente, entonces no perders
su atencin y tus palabras impactarn ms. Por ejemplo, piensa qu en tu presentacin le dices al cliente algo
como: imagnese que choca y al decir esto te das un puetazo en la mano para reforzar la idea de impacto, el
cliente tendr fija la idea en la mente por ms tiempo debido a este tipo de demostraciones.
El lugar.- Ten en cuenta que las demostraciones son ms efectivas si las realizas en el lugar donde se va
a ocupar el producto, en el caso de que se pueda trasladar, o en el caso de que sea un intangible, te conviene
crear un sueo ayudndote con el entorno que te rodea. Por ejemplo, si vendes paquetes de viajes, lo que
debes hacer es crear en tu oficina un entorno cmodo y relajante para el cliente, esto le permite ver las cosas
ms relajado, as t tienes el control de la situacin.
La tecnologa.- Dentro del material que debe de tener preparado el vendedor, te mencione que
puedes utilizar una laptop o computadora porttil, esto para hacer tus presentaciones ms llamativas a la vista
del cliente. Nada ms ten cuenta una cosa, debes de usar la tecnologa, no abusar de ella, es decir apyate tu
presentacin en la computadora, no pretendas que sea la computadora quien haga toda la presentacin por ti,
t debes de dar el toque humano y emotivo a la venta, pues por muy bien hecha que est la presentacin en
computadora nunca va a generar la misma cascada de emociones que t puedes lograr con tu personalidad.
Es suficiente que dirijas una mirada cordial a cualquier persona, tal vez esa mirada serenar un corazn
envuelto en tinieblas.
HACER.- Significa hacer participar al cliente. Una presentacin perfecta debe de ser como una
conversacin, debe de fluir en dos sentidos, pues de lo contrario se vuelve un monlogo, y la mejor forma de ir
obteniendo respuestas del cliente es simplemente haciendo que participe, tornando tu presentacin en un
juego interactivo donde el cliente puede tocar, ver, sentir, probar, utilizar y experimentar con tu producto, esta
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presentacin va ms all de la simple vista, ya que puede involucrar a todos los sentidos.
Para lograr que el cliente participe debemos de invitarlo, pues de lo contrario el cliente se quedar de
aquel lado del escritorio y se limitar a ver como manipulamos el producto que le estamos presentando, una
vez que t logras que el cliente lo tome en sus manos creme que ya llevas ms del 80% de la venta
conseguida, pues nadie va a tocar algo que no quiere o por lo que siente curiosidad o deseo.
Puede darse el caso que tu cliente nada ms tome tu producto por el puro compromiso de que se lo
ests ofreciendo, pero no haga ningn gesto de examinarlo, debes de estar atento pues este es un mensaje no
verbal de que an no est interesado y debes de trabajar ms sus emociones para que se despierte su inters,
observa la manera en que toma el producto o lo qu le ests ofreciendo como parte de tu presentacin, no
necesariamente tiene que ser tu producto fsicamente, puede ser por ejemplo un catlogo o un folleto, si nada
ms lo tiene entre sus manos pero no hace gestos de examinarlo, entonces lanza alguna frase de inters que te
de pie a que el cliente baje la vista a lo que tiene en las manos. Puedes decir algo como: Como puede ver en el
folleto las instalaciones de nuestro hotel cuentan con playa propia, con esto el cliente por fuerza tiene que
bajar la mirada y comenzar a interrelacionarse con lo qu t le has ofrecido, despertando con esto su inters y
el deseo de compra.
Recuerda que en este punto debes de despertar el deseo por medio de la frase imagnese que,
entonces despus de tu frase el hotel cuenta con playa propia, y en cuanto el cliente tiene contacto visual
con la imagen que le estas presentando lanza tu frase para crear emociones, sugiere algo como: imagnese
esa luna de miel con su futura esposa en un paseo al atardecer caminando por nuestra playa privada. Ya
comenzaste a crear un deseo en el cliente. Ten por seguro que la venta ya se est cerrando sola.
Dentro del HACER un elemento que nos ayuda a interactuar con el cliente es la dramatizacin de
ciertas palabras u oraciones. Dramatizar quiere decir representar o actuar, pero de ninguna manera quiere
decir fingir, cuando t vas dramatizando ocurre algo importante en el cliente, su mente va dando por sentada
la informacin que le vas dando para ir avanzando hacia la consolidacin de la venta.
Al dramatizar debes de actuar la palabra u oraciones para darle mayor fuerza a lo que dices y as
transmitir el deseo al cliente. Por ejemplo siguiendo con el ejemplo del vendedor que esta ofreciendo una
estancia en el hotel, al momento que dice la frase: imagnese esa luna de miel con su futura esposa en un
paseo al atardecer caminando por nuestra playa privada se frota las manos y entorna la vista como
imaginando la escena, con estos simples movimientos esta envolviendo al cliente, lo hace vivir la experiencia al
imaginarse con su futura esposa caminando en la playa al atardecer, ya naci el deseo de manera completa en
la mente del cliente, gracias a la creacin y dramatizacin de un sueo.
Ahora qu, tambin podemos dramatizar una pesadilla, imagina que vendes por ejemplo Fondos para el
Retiro, le ests explicando al cliente la importancia de su ahorro para cuando llegue el momento en qu ya no
pueda trabajar y se retire de la vida laboral, para ello comienzas con una pesadilla, utilizando frases como
imagnese que se tiene qu retirar antes de lo previsto pues tiene una enfermedad en los ojos que le impide
manejar la maquinara que ahora est operando en su fbrica, qu hara sin dinero y sin trabajo? y mientras
dices esto entrelazas tus manos como en actitud de splica, pones cara de seriedad y haces un silencio para
dramatizar an ms tus palabras. Con esa actuacin ya pusiste a pensar al cliente, ya despertaste el deseo de
compra.
Si te fijas no es necesario hacer una gran actuacin o tirarte al piso si piensas en decirle al cliente que lo
atropellan, se trata en este punto de gestos, movimientos y miradas que hacen participar al cliente de lo que t
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le ests diciendo, despertando con ello el deseo de adquirir tu producto.

Como podrs darte cuenta, al dramatizar en una venta estamos dejando de lado al vendedor siempre
sonriente y qu nada ms hablaba sus argumentos sin realmente sentirlos, esa imagen del vendedor de
seguros que te quera convencer simplemente rompiendo el hielo con una sonrisa pero sin motivarte a
comprar ya quedo enterrado en la historia, ya nadie le cree lo que dice, pues su lenguaje no verbal no es
acorde con lo qu vende, piensa en ese vendedor que te dice: Qu pasara si usted falta el da de maana? y
mientras lo esta diciendo tiene una sonrisa de pato en la cara, no se lo crees, no te imaginas la situacin, pues
no lo sientes y no despierta tus emociones, la respuesta clsica que le diras es no s, pero no le das
importancia a su exposicin, pues las emociones que est despertando en ti son de apata, indiferencia y
desgano, mientras este vendedor esta diciendo su presentacin tu mentalmente ests pensando algo como
no, espero que a m no me pase eso, tus emociones no son las necesarias para comprar un seguro.
Yo tengo un amigo que siempre que intentaban venderle un seguro deca no me interesa, no pienso
morirme en este siglo, hasta que llegue yo y haciendo uso de esta tcnica para despertar el deseo le hice ver
que tal vez sus planes eran no morirse este siglo, pero que no saba que pensaba la dems gente al respecto,
tal vez ese imprudente conductor borracho, o el ladrn nervioso que le pide su cartera. Simplemente le
dramatice unas cuantas pesadillas. Entonces simplemente me compro un seguro.
Recuerda que la principal funcin de la tcnica HA-MO-HA es apoyarte para realizar correctamente la
parte del INTERS al DESEO del acrstico PARACADAS, Pues es indispensable lograr el deseo para que se
pueda cerrar una venta adecuadamente, es decir no podemos pasar a la letra A de ACCIN sin antes dejar
bien asentado el DESEO. Pues con el DESEO el cliente acepta el hecho de qu tiene la necesidad de tu
producto, adems de qu conoce los beneficios que puede obtener para satisfacer de manera adecuada su
necesidad. Pero sobre todo con el deseo se han despertado emociones, estas emociones han sembrado en la
mente del cliente ideas, por lo que la compra se puede efectuar por las dos vertientes posibles para realizar
una compra, la emocional y la racional.
El DESEO cubre la vertiente emocional al generar precisamente emociones gracias al sueo y la
pesadilla vividos y actuados por el vendedor. Y tambin cubre la vertiente racional, al generar explicaciones de
las posibles situaciones y prdidas que se pueden generar de no contar con el producto ofrecido. Por lo tanto
el cliente comienza a razonar las ganancias que puede obtener con el producto, entonces el vendedor puede
tranquilamente pasar al cierre de la venta.
Haz lo necesario para lograr tu ms ardiente deseo y acabars logrndolo.
Ahora, al ir realizando tu presentacin te sugiero qu utilices lo que se llaman los argumentos que
son ideas lgicas generalmente a modo de preguntas y que tienen muchas respuestas y qu por eso mismo el
cliente no sabe cul es la que t esperas escuchar para continuar con el hilo de la conversacin, lo que te da a
ti el control sobre lo qu van platicando.
Los argumentos son bsicamente razonamientos lgicos que vas a introducir dentro de tu pltica para
irla guiando hacia un razonamiento final que es el descubrir la necesidad del cliente.
Los argumentos son algo similar a los postes de luz, vers imagnate un cable elctrico de unos
doscientos metros de largo, en un extremo se encuentra el cliente, en el otro extremo te encuentras t con
una planta generadora que va a enviar corriente a travs del cable hacia el cliente. Esto no lo podras realizar si
tu cable est tirado en el suelo, es muy peligroso, pero si tu cable estuviera sujeto por postes cada 10 metros,
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entonces si podras enviarle corriente elctrica al cliente sin ningn riesgo. Bueno lo mismo pasa con tu
presentacin de ventas, la comunicacin con el cliente solamente se va a lograr si vas tendiendo un cable de
unin entre los dos, sustentado con argumentos, as la informacin que le enves le llegar adecuadamente.
Adems de qu generalmente un argumento va a servir para introducir una idea o bien para presentar un
beneficio de tu producto.
Con un ejemplo te quedar ms claro:
Imaginemos a un vendedor de equipo para oficinas, su catlogo incluye mesas, sillas, escritorios,
archiveros y ese tipo de muebles. Bueno la manera de presentar un argumento es as:
Vendedor: Sr. Prez, Cmo piensa usted que se siente una persona despus de trabajar 8 horas de
corrido frente a la computadora?
La respuesta lgica que dir el cliente puede ser cansado, pero tambin puede decir cosas como:
agotado, extenuado, harto, de malas, estresado, adolorido aqu no importa su respuesta, lo que
realmente importa es como t vas guiando el razonamiento. Digamos qu la respuesta fue extenuado. El
vendedor continuara su argumentacin de esta forma:
Vendedor: tiene usted razn, se sentiran extenuado, pero eso se debe a qu la gran mayora de las
sillas de oficina carecen de un diseo ergonmico que les permita adaptarse a las diferentes posturas del
cuerpo, por lo qu el simple hecho de estar sentado en ellas, aunque no hiciramos nada nos cansa hasta
dejarnos extenuados, como usted dice, pero con la nueva lnea de sillas para oficina que le presento su
personal ya no se sentir cansado despus de largas jornadas de trabajo, pues la postura de su cuerpo se
mantendr de manera correcta, evitndoles tensin muscular y estrs. Imagnese a sus colaboradores ms
descansados en los das de mayor trabajo.
En este argumento podemos ver varias cosas a la vez:
Primera: El vendedor descubri al cliente un problema, que las sillas de oficina generalmente no
ofrecen un diseo cmodo para estar mucho tiempo de corrido sentados en ellas, y que esto lgicamente
provoca cansancio en el usuario.
Segunda: El vendedor tambin comenz a sealar una necesidad, debe de cambiar sus sillas por otras
ms cmodas para su personal.
Tercero: Mencion un caracterstica de su lnea de productos, que es el diseo ergonmico de sus sillas,
y al mismo tiempo la tradujo en un beneficio que es evitar tensin muscular y estrs. Recuerda que el cliente
va a desear obtener ganancias o evitar prdidas.
Cuarto: inmediatamente se enfoc en despertar el DESEO cuando dijo: Imagnese a sus colaboradores
ms descansados en los das de mayor trabajo. Es decir su presentacin est llevando un orden en cadena
perfectamente estructurado.
Te sugiero que tengas a la mano una lista de entre 10 y 20 argumentos para poder irlos presentando a
tu cliente de manera encadenada, pues no te vas a centrar en una sola caracterstica y beneficio de tu
producto, tienes que llevarlo por una variedad de beneficios para que tu cliente tenga el deseo de comprar, no
te conformes con un argumento, siempre ten ms.
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Observemos a nuestro vendedor de muebles de oficina, l continuara su presentacin de esta forma:

Vendedor: Y seor Prez usted por qu cree que una persona que est mucho tiempo sentada tiende
a estirar sus brazos y su espalda?
Nuevamente las respuestas del cliente pueden ser muchas, desde porque est cansados porque
tiene sueo, porque quiere cambiar de postura o un simple no tengo la menor idea. Entonces el vendedor
lanza la idea del argumento:
Vendedor: eso se debe a qu los hombros necesitan descansar el peso de los brazos, pues de lo
contrario se genera tensin alrededor del cuello y los hombros y si esta tensin no se libera comienza a bajar
hacia el resto de la espalda, por eso es que nuestra lnea de sillas cuenta con descansa brazos laterales, para
evitar dolores de hombros y espalda. Imagnese la comodidad de no estar con los brazos al aire, sino
descansados a los costados, libres de toda tensin y sobre todo previniendo lesiones musculares que pueden
derivar en das de incapacidad laboral.
El vendedor volvi a repetir la misma tcnica, una pregunta le dio pie para descubrir un problema,
sealar una necesidad, mencionar una caracterstica, decir un beneficio y cerrar con un deseo. Es simplemente
seguir una secuencia, nada ms.
Es un proceso sencillo, sin embargo crea una gran diferencia en la presentacin, pues no es lo mismo
qu si un vendedor se presentar y dijera: Nuestra lnea de sillas tiene un diseo ergonmico para mayor
comodidad y descansa brazos para apoyar los hombros. Aja, s Y? si alguien me dijera eso yo le respondera
si, estn bonitas tus sillas, pero por el momento no me interesa, y le cerrara la puerta en la cara, ya que no
me despert el inters ni me hizo desear el producto.
Ahora te toca a ti, construye una lista de argumentos para poder presentar tu producto, no lo olvides,
va en secuencia: Preguntar, sealar un problema, descubrir una necesidad, mencionar una caracterstica, decir
un beneficio y cerrar con un deseo. Recuerda las ventas son un proceso.
Captulo V: Objeciones, No deben de existir.
5.1 Las Lagunas de la Mente
Cuando un vendedor no ha hecho adecuadamente su trabajo, algunas preguntas se ciernen sobre su
mente cuando empieza a hacer su presentacin, estas dudas atenazan su corazn y estn presentes todo el
tiempo, creando en los vendedores que no estn preparados un sentimiento de vulnerabilidad que los lleva a
pensar que no hacen bien su trabajo o a suponer que el producto que ofrecen es muy difcil de vender, y al no
saber cmo manejar las objeciones abandonan la carrera con el consabido sentimiento de culpa e impotencia.
Mientras ellos estn presentando su producto, una vocecilla en su mente les esta diciendo que el
cliente va a comenzar a ponerle objeciones y piensan ser cierto que la verdadera venta empieza con las
objeciones? pero si estn ante un cliente que no objeta pero tampoco compra, qu deben hacer? Ante esta
situacin el vendedor muchas veces se siente molesto o culpable de que el cliente comience a dar objeciones a
la venta. Sin saber que es preferible, debatir o rebatir? Y bueno en el peor de los casos hay vendedores que
llegan a insistir hasta que les compran por desesperacin, cuando lo correcto es descubrir las races de las
objeciones, para que de esta forma se pueda saber cmo disminuir su nmero y atacarlas de manera correcta,
y as logra el cierre de una forma eficiente y natural.
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Solo los vendedores capaces de manejar las objeciones de sus clientes con argumentos creativos,
estudiados y convincentes son capaces de cerrar satisfactoriamente una venta, por lo que, son los que menos
cancelaciones tienen y ms ingresos reportan a sus bolsillos. Es por eso la importancia crucial que tiene este
captulo en tu desarrollo como VENDEDOR SIN LMITES.
Antes de entrar en materia sobre cmo manejar las objeciones te voy a comentar algo, para preparar
este curso estuve estudiando en muchos libros que tratan de ventas, y la gran mayora por no decir todos,
tiene tcnicas de manejo de objeciones, ms o menos aplicables, pero difcilmente nos hablan de manera clara
como nace una objecin, estos libros y cursos que te digo, nos plantean que la objecin ya esta hay, "puf!"
que apareci de repente, como por arte de magia, por eso antes que nada, vamos a comprender de donde
nace una objecin, es decir vamos a aplicar un poco de psicologa para entender la conducta del cliente y as
saber realmente como encontrar las objeciones que le estn impidiendo realizar la compra y ahora si atacarla
de raz.
Vamos a ponernos de acuerdo, una objecin no es una barrera que pone el cliente para no comprar,
una objecin es una duda que tiene el cliente y que le impide tomar la decisin de compra, si nosotros no
descubrimos en que radica su duda, entonces si estamos tendiendo una barrera que nos va a impedir cerrar
adecuadamente. As que la objecin en primera instancia es un estado mental, que nace por la falta de
informacin en la mente del cliente.
El cerebro humano necesita de informacin para tomar decisiones, esa informacin se va enlazando
como una cadena de eslabones que llevan a decidir si la propuesta es buena o mala, si la aceptamos o no,
cuando tenemos la cadena completa podemos decir SI o NO, con la certeza de no equivocarnos, pero si la
cadena est incompleta entonces no tenemos toda la informacin que nuestro cerebro necesita para decidir y
en consecuencia la respuesta es mejor no te arriesgues, puede ser que la informacin que tengamos parezca
buena, y una parte de nuestro cerebro nos diga tal vez s, pero como falta informacin la respuesta va a ser
parece bueno pero mejor no me arriesgo.
Bueno eso es exactamente lo que est pasando en la mente de un cliente al momento de decidir en
adquirir tu producto, si carece de la informacin adecuada dudar creando objeciones para poder obtener la
informacin que necesita. Por lo que deducimos de ante mano que tu presentacin no fue lo suficientemente
efectiva pues no diste la informacin que el cliente necesitaba para decidirse a comprar.
En este punto ten cuidado, dar la informacin necesaria no significa dar todo lo que conoces de tu
producto, sino como ya vimos es dar lo que es de inters para el cliente, al cliente no le interesa saber que la
aspiradora que vendes es de medio caballo de fuerza, le interesa saber si absorbe lquidos. Es decir, para dar la
informacin adecuada para evitar estas lagunas en la mente del cliente debes antes de conocer cules son sus
necesidades, por ello ya estudiamos como hacer una venta consultiva.
Bueno, las objeciones, todas las objeciones, nacen en la mente del cliente, ninguna se encuentra fuera
de su mente, las has creado t al no dar la informacin completa que necesitaba el cliente para cerrar la venta.
Son 6 lagunas de falta de informacin lo que crea las objeciones. Estdialas y evtalas en lo sucesivo.
1era Laguna, La Duda: El cliente necesita informacin de manera ms clara y concisa, pues de lo
contrario piensa que el producto no cubre sus necesidades y no lo necesita. Esta falta de conocimiento puede
derivarse de que no planeaste bien tu presentacin y diste muy poca informacin o al contrario diste mucha y
de difcil asimilacin para nuestro cliente. Cuando el cliente tiene esta laguna la expresa en frases como
73

djeme pensarlo y yo le llamo o Voy a checarlo y le aviso o djeme analizarlo y venga la siguiente
semana, te son conocidas algunas de estas oraciones, muy probablemente algn cliente ya te las dijo con
anterioridad, Cuando un cliente te dice alguna de estas frases te est mandando un mensaje claro, necesito
ordenar todas las ideas que me diste para poder tomar una decisin, pues fue mucha o poca informacin y
necesito primero armar mi cadena de ideas para decidirme.
Solucin: Al momento de presentar tu producto debes ir haciendo pausas para permitir que el cliente
mentalmente procese lo que le ests diciendo y as permitir que si se pierde le ayudes a retomar el hilo de la
conversacin. Generalmente est laguna tiene su origen al hacer una presentacin muy cargada de
informacin, no le fuiste haciendo preguntas al cliente para ver por donde se inclinaban sus necesidades,
entonces ante tantos datos el cliente tiene dudas de si necesita o no tu producto.
2a Laguna, La Confusin: Esto surge por un problema en el uso de las palabras, veamos, seguramente
recordaras que la semntica estudia el significado de las palabras, y el asunto es que nuestro idioma es tan rico
que una palabra puede significar ms de una cosa, por lo que al momento de estar realizando tu presentacin
t dices una cosa y el cliente o no lo entiende o lo interpreta de manera diferente, crendole una confusin de
ideas. Por ejemplo si yo te digo que el valor de tu prima es el 10% del valor de tu casa, lo ms probable es que
te molestes cuando de lo que yo te hablo es de un seguro para tu casa.
Solucin: procura siempre explicar el argot, es decir las palabras de uso comn para ti, pero que el
cliente puede desconocer.
Para evitar esta laguna observa las reacciones de tu cliente, si cuando t dices una palabra el cliente
pierde la mirada aunque sea por un instante, eso significa que no entendi lo que dijiste y su mente esta
intentando ordenar las ideas, en ese momento detente en tu explicacin y usa otras palabras similares para
reforzar la idea difcil de entender. Ten en cuenta que a muchas personas les cuesta trabajo pasar por
ignorantes respecto a algn tema en especfico, esto no es para sentirse mal, ya el mismo Einstein deca que
todos somos ignorantes, pero no todos ignoramos las mismas cosas, sin embargo hay gente a la que les cuesta
trabajo preguntar y quedar mal frente a un desconocido. Bueno, evtale al cliente la pena de preguntarte que
fue lo que dijiste, mejor da marcha atrs en tu explicacin y vuelve a intentar aclarar las ideas de otra forma
para dejar entendido el concepto antes de seguir avanzando.
3a Laguna, la Incongruencia: Si desde un principio no preparaste tu presentacin de manera ordenada,
si no llevas bien estudiados tus argumentos y si comienzas brincar de una idea a otra sin coherencia, el cliente
no te entender y te saldr con las objeciones ms generales y frases como: "s, pero de momento no" o
"gracias pero no me interesa", esto debido a que la verdad, tu presentacin fue tan mala que todo le pareci
confuso y enredado.
Esto no se lo deberamos de permitir ni siquiera a un vendedor novato, sin embargo hay vendedores
que segn ellos, ya tienen aos de experiencia y an as se paran frente a un cliente y comienzan a decir lo
primero que les viene a la cabeza, de manera desordenada o con la sensacin de que este es el argumento
campen y repiten solamente lo que ellos como vendedores creen que le interesa al cliente, saltando de una
idea a otra sin ningn orden. Piensa que para ti tal vez tus argumentos te parezcan lgicos, pero esto se debe a
que puedes llevar tal vez aos repitindolos, mientras que para el cliente esta es la primera y tal vez la nica
vez que escuche tu presentacin, entonces debes de organizarla pensando en l, no pensando en que t la
entiendes. Los vendedores que an creen en la presentacin enlatada o la estudiada de antemano, son los
que se topan con este grave problema, y es que al repetir un dialogo muchas veces el orden se puede ver
alterado de manera imperceptible para quin lo dice, pero no para quien lo escucha.
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Solucin: estudia, prepara tus presentaciones, ensyalas en tu casa, revisa el orden de tus ideas, que t
las entiendas no significa que todos las entiendan.
4a Laguna, la Ambigedad: esta situacin mental nace por el hecho de que mencionas las ideas de
manera superficial y sin profundizar en los conceptos que para el cliente pueden ser importantes pero que t
mencionaste muy superficialmente o de plano te los saltaste y generalmente el vendedor que hace esto es
porque se encuentra mal preparado. Este vendedor me recuerda al nio que no estudio ms que un solo tema
de la clase, llega mal preparado y cuando el profesor le pregunta haber Juanito hblame de los elefantes...
Juanito se levanta nervioso pues l estudio acerca de los pjaros, as que toma aire y empieza: los elefantes
son unos animales que no son como los pjaros, los pjaros tienen el cuerpo cubierto de plumas, vuelan,
tienen pico, etc.
Una persona que se expresa con ambigedad es aquella que duda de sus conceptos y que por lo tanto
no quiere hacer afirmaciones que luego sean desmentidas, por ejemplo el vendedor de seguros que le
preguntan si su pliza protege al titular y a sus familiares y responde algo como: este bueno dependiendo.
En una pregunta as debes de contestar Si o No pero palabras como dependiendo, a veces, tal vez no
son respuestas, son falta de informacin, o sea que como puede que s, puede que no y por lgica dejarn
dudas en el cliente qu al ver una situacin as lo nico que dir es de momento no me interesa.
Solucin: estudia, no le digas al cliente lo que t quieras, sino lo que l quiere escuchar.
5a Laguna, la Contradiccin: Esta laguna es muy fcil de crear, surge cuando en tu nerviosismo,
comienzas a hacer afirmaciones al cliente que no son ciertas, tal vez por el afn de vender, o por que sientes
que se te escapa de las manos, pero despus tienes que corregir, o sin darte cuenta te contradices, con esto el
cliente pierde toda la confianza que te puede tener y al mismo tiempo alza la guardia desconfiando de todo lo
que le puedas decir. Cuidado, las contradicciones generalmente vienen despus de que decimos una mentira.
Hay vendedores carentes de tica que cuando son descubiertos en una contradiccin suelen achacarle
la culpa al cliente, por ejemplo, cierta vez yo haba adquirido un plan de llamadas sin lmite para mi oficina, el
vendedor me asegur que yo poda hacer todas las llamadas que quisiera y que el cargo sera el mismo. Yo
confiando es esto puse a mi personal a hacer llamadas a los clientes a todas horas, al mes me llego una factura
mucho ms alta de lo pensado, al llamar al vendedor para reclamarme, este cnico me dijo Es que si puede
hacer llamadas sin lmite, pero no incluye los fines de semana ni das festivos, lo dice su contrato Qu no lo
ley? Por fin! puedo o no puedo hacer llamadas sin lmites, y sobre todo es mi culpa por no leer el convenio.
Desafortunadamente en este caso yo si le haba comprado al vendedor, qu si hubiera descubierto su
contradiccin antes de firmarle el convenio, nunca hubiera cerrado esa venta.
Solucin: piensa lo que vas a decir antes de argumentar. Ten congruencia entre lo que piensas, dices y
haces.
6a Laguna, la Irrelevancia: La ltima de las lagunas que podemos crear en el cliente, esta se refiere a
nuestra falta de entusiasmo y energa al momento de presentar nuestro producto, por tal motivo, no
despertamos el inters al cliente, pues al hacer una presentacin parca, la respuesta mental del cliente es muy
sencilla: esto no me interesa, no es para m, a m no me sirve, y eso es lgico, porque para el cliente es ms
importante deshacerse de ti que le estas quitando el tiempo que pensar en los beneficios de tu producto.
La irrelevancia es completamente fruto de no aplicar el proceso PARACADAS, ya qu al vendedor
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que le pasa algo as nunca cuido su tono de voz, por eso su presentacin fue irrelevante, adems de que nunca
utiliz las tcnicas del sueo y la pesadilla, nunca despert el Deseo y en general nunca atrapo la Atencin del
cliente, Simplemente se la pas tal vez en una perorata que nunca interes al cliente, nunca le hizo preguntas y
no lo hizo participar. Por ello el cliente lo que desea es desembarazarse de ese merolico parlanchn y quita
tiempo, no le interesa lo que vende, le interesa borrarlo de su presencia.
Solucin: Practica el proceso PARACADAS y has los nfasis adecuados en todo tu desarrollo, desde tu
preparacin, llamar la atencin del cliente, despertar el puente del inters y hacer que desee el producto hasta
la llegada del cierre, y claro esta que se note tu entusiasmo.
Preparar nuestra presentacin de manera organizada es deshacernos de muchas objeciones antes de que
nazcan.
Como te dars cuenta, al evitar estas lagunas mentales las objeciones automticamente tienen que
desaparecer, por ello en el proceso PARACADAS no hay una letra dedicada a la solucin de las objeciones,
pues si vas siguiendo adecuadamente el proceso no debe de haber objeciones, podrn existir dudas al
respecto, pequeas preguntas que no son objeciones como tal, sino llamadas de auxilio que el cliente te enva
para que le ayudes a solucionar sus inconvenientes y poder adquirir tu producto o servicio.
Pero bueno, al mejor cazador se le puede ir la liebre, y t aunque vas aplicando el proceso
PARACADAS de manera exacta y puntual, de repente puedes dejar una pequea laguna que origine algunas
objeciones, puede pasar, no te angusties, vamos a ver cmo manejar esas objeciones a tu favor para que no
crezcan sino que sean eliminadas lo antes posible.
5.2 Tipos de Objeciones.
Bien, ya entendimos de donde nacen las objeciones y como eliminarlas de raz, esto me recuerda una
pelcula de aviones caza donde tenan que eliminar las bases de sus enemigos, los pilotos tenan que acabarlas
antes de que los msiles de los contrarios salieran a rastrearlos y contrarrestaran su ataque, exactamente eso
es el manejo de las objeciones, es fundamental acabarlas antes de que sean lanzadas, pero... que pasa en el
momento que ya las tienes enfrente, tal vez aunque cuidaste muy bien tu presentacin, el cliente de todas
formas no se va a dejar convencer tan fcilmente, por lo que tienes que trabajar para identificar la objecin y
deshacerte de ella.
En primer lugar, vamos a hacer una clasificacin de los tipos de objeciones para saber cmo se les va a
enfrentar.
Las objeciones segn su contenido, se dividen en dos: Las Generales y las Particulares.
Las objeciones Generales son aquellas que no se estn refiriendo a una caracterstica del producto en
especifico, sino que por el contrario no se refieren a nada en concreto, tienen su origen en las lagunas de la
irrelevancia y la ambigedad, frases como: "no creo que sea lo que estoy buscando" o "no creo que me sirva" o
"no lo necesito en este momento", y que lo nico que estn expresando es que en definitiva no convenciste al
cliente y que tu presentacin fue hecha de manera errnea.
Ten cuidado, porque un cliente que te pone objeciones generales ya escuch tu presentacin y no le
interes, muy probablemente porque no est en tu target de ventas, si esta situacin se repite
constantemente debes de irte a identificar cual es el mercado para tu producto, pues es muy probable que
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ests perdiendo el tiempo con clientes que no tienen el PAN y qu por lo tanto van a acabar dndote
objeciones generales para no adquirir tu producto.
Las objeciones Particulares son aquellas que se centran en una caracterstica en especifico de tu
producto, tienen su origen en las lagunas de la duda y la confusin, pero generalmente se encuentran aisladas,
significa que en general el producto ya tuvo aceptacin, pero que debes de afinar algunos detalles para cerrar
la venta. Frases que te puede decir el cliente serian las siguientes: "Si, pero es el color l que no me convence"
o podra decirte "La maquinaria es magnfica, pero se sale del presupuesto de la compaa". Aqu te estn
indicando que el cliente ya casi esta convencido, pero que ya sea el color o el precio son impedimentos para
cerrar la venta, como vemos la presentacin fue hecha de manera correcta, lo que hay que trabajar solamente
es en los puntos para que la venta se adecue al gusto o presupuesto del cliente.
Si has puesto atencin, lo que te estoy explicando hasta este momento es ver de donde nacen las
objeciones y cuantos tipos de objeciones existen, no puedes empezar a atacarlas hasta que no sepamos bien a
que te enfrentas, recuerda lo que dijo Sun Tsu, "conoce a tu enemigo".
Aqu quiero abrir un parntesis, una vez descubierta la objecin vas a atacarla, pero nunca a tu cliente,
con l no vas a discutir ni a contradecirlo, eso es lo peor que puedes hacer. Lo mejor sera decir: "entiendo lo
que dice... pero" o tambin podras mencionar " Tiene razn sin embargo..." y atacas la objecin como te
ensear ms adelante.
El conocimiento es poder.
Bueno, No te ha pasado que has hecho tu trabajo de manera excelente, que estas consciente de ello,
sin embargo el cliente te despide con frases como "en este momento no tengo dinero" o bien "djeme
consultarlo con mi esposa", y que te desarman por completo?, que te obstaculizan y bloquean el cierre de
manera que ya no puedes avanzar.
Esto surge debido a que existen otras dos clasificaciones de objeciones, Las Reales y Las Falsas.
Las Objeciones reales son aquellas que el cliente expresa como un problema que necesita resolver para
poder adquirir nuestro producto y que le impiden tomar la decisin final, estas objeciones no provienen de
ninguna laguna mental, sino que son llamadas de auxilio que el cliente te esta planteando para poderlo
asesorar, con frases tales como: "es que en este momento no tengo dinero" o tambin como: "Acabamos de
comprar uno similar" esto nos indica dos cosas, una que el cliente no puede adquirir tu producto por falta de
liquidez en cuyo caso necesita un plan de crdito o ms tiempo para juntar el dinero o bien que tajantemente
te equivocaste al hacer la Prospeccin e hiciste una presentacin a quien definitivamente esta fuera de tu
Target, porque no esta en sus posibilidades econmicas comprarte aunque lo desee. Cmo descubrir la
verdadera objecin lo vamos a ver ms adelante, al aprender a manejar las objeciones.
Las objeciones Falsas, son ms bien pretextos, frases dichas para que no le ests quitando el tiempo, y
que buscan ante todo librase de ti, estas objeciones son fruto de la irrelevancia, el que nuestra presentacin
fue tan pobre que no despert ningn inters, pero el cliente quiere de manera educada decirte que no quiere
nada pero no puede ser tan cortante, por lo que dice: "Lo voy a pensar", "Djeme su publicidad y yo le llamo",
"Voy a consultarlo con mi socio". Observa que en ninguna de estas frases te esta diciendo "no", pero en todas
te esta diciendo "ya vete", lo peor de todo es que me ha tocado ver a vendedores que dicen: "Bueno entonces
yo espero su llamada" y toman sus cosas y se van sin saber realmente Qu es lo que el cliente iba a pensar o a
consultar! , es ms, este vendedor todava sale contento y pensando "Esa venta ya casi, casi esta hecha" y la
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cuenta como hecha, ya hasta esta pensando en que se van a gastar la comisin, cuando la verdad es qu al
regresar se va a encontrar con un "disclpeme de veras es que no pude consultarlo, vuelva la siguiente
semana" y as se la va a llevar hasta que el vendedor deje de visitar a este prospecto.
5.3 La tica y Las Preguntas.
Ya identificamos los diferentes tipos de objeciones que pueden existir, y esto nos sirve para saber si
podemos o no contrarrestarlas, pues no todas las objeciones tienen solucin. Aqu vamos a mencionar algo
que todo vendedor debera tener y se llama tica, hay ocasiones en que seleccionamos mal
a nuestro
prospecto, y an sabiendo que el producto no esta diseado para l, o de que no va a poderlo pagar, o de que
no cubre sus necesidades, es ms, por nuestras ansias de vender lo envolvemos y le insistimos hasta que nos
compra, dejndole el problema al departamento de devoluciones o de cobranza. Y esto en verdad es un hecho,
una gran parte, alrededor de un 70% de la cartera vencida de toda empresa se debe a ventas mal hechas,
donde el vendedor ignor las objeciones del cliente, cerro una venta por presin o intimidacin, obtuvo la
comisin y dejo el problema a otros.
Solo el profesional acta con tica en su trabajo, los dems se llaman farsantes.
Las razones para cerrar una venta deben ser respetadas por el vendedor, pues si las ignora esta
contrayendo una serie de problemas que van desde la cartera vencida, las devoluciones, los reclamos porque
el producto no es lo que esperaba el cliente, y mil situaciones que se pueden evitar si el vendedor acta con
tica. Analiza cuales son las razones para no cerrar una venta, se honesto contigo mismo, con tu empresa y con
el cliente, es mejor no vender el da de hoy a crear problemas que van a afectar a todo mundo.
Razones para no cerrar una venta.
Mala seleccin del cliente.
Falta de liquidez.
El cliente no es la persona encargada de las decisiones.
No le va a servir el producto al cliente.
Esta aceptando la venta por compromiso o presin.
Esta realizando la compra de manera impulsiva o por puro entusiasmo.
Le ocultamos o desconoce alguna parte importante del convenio.
Ignora que pasar si desea cancelar o incurre en alguna demora en pagos.
Cerramos bajo mentiras o engaos.
Ms del 70% de la cartera vencida de cualquier empresa se debe a ventas mal realizadas.
Cuando t te encuentres ante una situacin de este tipo lo mejor es no presionar para cerrar una
venta, comntale al cliente que le vas a dar tiempo para que lo piense y que esperas que te llame. Esta es la
mejor salida para los dos, ya que en muchas ocasiones hay personas que por pena o presin te aceptan la
venta y despus recapacitan y ya no quieren tu producto, si les dices que te vas y que sean ellos los que te
llamen, les evitas el darte ms objeciones y t trabajas menos en algo que no te dar frutos.
Por favor medita un momento en este punto, las ventas es una profesin, y como tal debes de
respetarla, ya que la tica es vital en cualquier carrera, observa a los abogados o a los mdicos, ellos se apegan
a sus cdigos de tica aunque a veces a nosotros nos cuesta trabajo entender porqu razn un abogado
defiende a un secuestrador o un mdico tiene que salvarle la vida a un asesino, sin embargo ellos tienen
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arraigados estos principios en su mente y los respetan por sobre todas las cosas, entonces, si las dems
profesiones tienen y respetan sus cdigos de tica, los vendedores tambin deben de tener y respetar sus
reglas, y la primera y nica regla restrictiva que has de tener es no vendas si sabes que el cliente no puede o
no debe adquirir tu producto. Es as de simple, pero no es muy entendido y menos es respetado.
Te comparto una ancdota, cierta vez dando asesora a una compaa de abogados que ofrecan sus
servicio por medio de una pliza de seguro, me toco ver que se despidiera al mejor vendedor de la compaa,
ya que este individuo venda mucho, pues era insistente hasta la desesperacin, esa era su tcnica, llegar con
un cliente sin distinguir condiciones o necesidades e insistir, insistir e insistir hasta que le compraran por
desesperacin. El vendedor cobraba la inversin inicial que era su comisin pero el 90% de sus ventas como
eran ventas forzadas hechas a personas sin poder adquisitivo, y sin necesidad de los servicios de un despacho
jurdico, no se llegaban a cobrar y la empresa tena no solo una gran cartera vencida de este vendedor, sino
que adems sus gastos de papelera eran ms de lo que esta persona sin tica realmente aportaba. Conoces
t a alguien as?
Bien, retomando lo de las objeciones, ya vimos que si tienes el control de lo que haces si estudias tu
mercado, difcilmente vas a tener problemas de objeciones falsas, Ahora, la tcnica para poder identificar las
objeciones es ir de lo general, a lo particular, es decir, primero identifica las objeciones generales como "no
creo que me sirva" para trabajar sobre ellas, y vas a dejar para el final las objeciones particulares, como "este
color no me convence".
Ya que identificaste tu primera objecin, tienes que saber si es real o irreal, y lo vas a hacer de la
siguiente forma, vas a regresar la misma objecin a tu cliente pero en forma de pregunta, as:
Cliente: Es que no creo que esto sea lo necesita mi empresa.
Vendedor: entonces, Qu es lo que necesita para su empresa?
De esta manera el cliente te dir lo que esta buscando y t tendrs la oportunidad de ofrecer un
producto alternativo o bien de hablar sobre las cualidades de tu producto que cubren la necesidad del cliente.
Tambin puede ser que la objecin que te dijo el cliente sea falsa, en cuyo caso al verse acorralado y
tener que inventar una explicacin, lo que har es darte la verdadera objecin, veamos otro ejemplo.
Cliente: Sabe que? Djeme pensarlo.
Vendedor: Bien Sr. Prez, nada ms por curiosidad, Qu es lo que va a pensar?
Cliente: Bueno, la verdad es que no se si puedo juntar para el enganche.
Vendedor: no se preocupe Sr. Prez, mi empresa cuenta con planes de enganches diferidos,
ideales para usted.
Te fijaste como, con una sola pregunta puedes escarbar para conocer la verdadera objecin del cliente,
y cmo al resolverla lo que queda es nada ms cerrar la venta.
Para tener mejores resultados, si la objecin de tu cliente la sientes muy confusa, la mejor tcnica es
lanzar un simple por qu? As el cliente tendr que explicar sus razones para expresar una negativa y t sabrs
como manejar la objecin. Observa:
Cliente: Mire, la verdad de momento no me interesa un seguro mdico.
Vendedor: Y porque no le interesa Sr. Prez?
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Cliente: Porque no s si me convenga...

Vendedor: Y porque no cree que le convenga?
Cliente: Es que mi compadre es mdico.
Vendedor: Muy bien Sr. Prez, y Qu especialidad tiene su compadre?
Cliente: Pues es mdico general.
Vendedor: o sea que s usted Sr. Prez se enferma del corazn su compadre lo va a canalizar a
un cardilogo que le cobrar como cualquier especialista.
Cliente: Pues si... eso pasara.
Vendedor: Pues eso es lo que yo le vengo a ofrecer, el servicio del mejor grupo de especialistas a
los precios ms bajo del mercado.
Te fijaste que el cliente estaba renuente a dar la verdadera razn, por eso puso dos objeciones
generales, que no le interesaba y que no saba si le convena, y con un porqu? el vendedor lleg a la objecin
real, "ya tengo mdico", pero antes de lanzarse a explicar, el vendedor lanz una pregunta ms, sobre la
especialidad del mdico, antes de plantear la pesadilla de "S se enferma del corazn", la idea de esto es
siempre saber el porqu de lo que te dice el cliente antes de responder.
Quieres que te d el secreto para poder deshacerte de las objeciones? bueno, primero identifica de
que tipo es tu objecin, real, falsa, general o particular, despus convierte la objecin en una pregunta, lo
importante es que obtengas ms informacin, concntrate en la respuesta de tu cliente, comprende cual es su
necesidad insatisfecha y por ltimo responde.
Si sigues este proceso en ese orden no tendrs problemas para enfrentar objeciones, as que evita el
error de los vendedores parlanchines, que en cuanto el cliente abre la boca para decir una objecin se lanzan a
contraatacar sin escuchar realmente qu es lo que detiene al cliente para poder cerrar la venta. Pregunta,
analiza y responde, as no existir objecin que se te ponga enfrente.
5.4 Tipos de Respuestas.
Una vez descubierta la verdadera objecin del cliente te toca responderla, pero de la seguridad y
claridad de tu respuesta depende que evites la laguna mental del cliente o que la hagas ms grande. Por eso en
este captulo vas a aprender un concepto que no te ensean en otros libros de ventas, y es que una objecin se
puede responder de 5 formas diferentes.
1. - Respuesta de Referencia.- Te sirve cuando el cliente est indeciso o con dudas de que tu producto o
servicio sean tan buenos como t dices, lo que vas a hacer es basarte en experiencias anteriores y similares
para demostrar al cliente que puede confiar en ti, para esto es conveniente que tengas una lista de clientes
satisfechos que puedas mencionar. Aprende con este ejemplo:
Cliente: su propuesta es muy interesante, pero necesito consultarlo con mi socio.
Vendedor: Muy bien Sr. Prez, nada ms una duda Qu es lo que necesita consultar con su socio?
Cliente: bueno... es que quiero saber si cumplen con los tiempos de entrega.
Vendedor: a es eso, no se preocupe Sr. Prez, mire en este momento podemos hablarle a uno de mis
clientes que le puede confirmar que nuestras entregas siempre son puntuales.
Te fijaste como ante la primera objecin que era general el vendedor pregunto, para obtener la
objecin real, que en este caso era una duda sobre la entrega, para lo que el vendedor respondi dando una
referencia de un cliente satisfecho.
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2. - Respuesta de Evidencia. Esto nos habla de que tu presentacin no tuvo la suficiente fuerza, vas a
tener que hacer una segunda demostracin para comprobar las bondades de tu producto, esto lo podemos
aplicar a una demostracin en fsico o al presentar datos o estadsticas que corroboren lo que estas
explicando. Ejemplo:
Cliente: me gusta la idea que me plantea, pero de momento no tenemos presupuesta para hacer un
gasto de ese tipo.
Vendedor: Precisamente por eso Sr. Prez su fbrica necesita un seguro contra incendio mire, le voy a
ensear un peridico para que vea lo que le paso a otra fabrica la semana pasada. Esta fbrica no tenia seguro
y ahora el dueo ha quedado en la total quiebra.
En este ejercicio lo que vemos es que el cliente tena una objecin real, la falta de dinero, pero el poner
en evidencia la realidad de un incendio ayuda a sensibilizar a la gente de los riesgos, por lo que el dinero pasa a
un segundo plano.
Aqu si te fijas el vendedor al crear la pesadilla durante su exposicin inicial no fue lo suficientemente
convincente, pero al momento de mostrar una nota periodstica de un incendio toco las fibras sensibles del
cliente, por lo que la objecin fue resuelta.
3. - Respuesta con base en los beneficios. Aqu el cliente puede tener la duda de "El porqu" y "para
qu" le beneficia tu producto, por lo que el volverle a enumerar los beneficios va a permitir que los
comprenda y compare contra las posibles desventajas, esta respuesta es la que algunos estudiosos llaman la
"T" de balance. Analiza la manera correcta de utilizarla.
Cliente: si suena bien su propuesta, pero necesito consultarlo con mi esposa.
Vendedor: claro que si Sr. Prez, nada ms por curiosidad Qu es lo que consultara con su esposa?
Cliente: bueno, es que no s que tan redituable sea comprarle un seguro al auto.
Vendedor: Lo entiendo Sr. Prez, s que no es algo econmico, pero piense en que la tranquilidad de su
familia y el cuidar su patrimonio no tiene precio, adems de que si saca cuentas y con nuestro plan de pagos,
le resultar muy econmico, piense que protege el patrimonio que tanto trabajo le ha costado tener y que en
un accidente se va a ahorrar ms de lo que puede invertir en un seguro.
En este ejemplo el vendedor lo primero que hizo fue desbaratar la objecin general de "voy a consultar
con mi esposa", para obtener la objecin real, que se enfocaba a cuestiones monetarias, por lo que el
vendedor dio por respuesta un balance de tranquilidad, ahorro y satisfaccin contra el dinero, forzosamente
por lgica iban a ganar tres beneficios contra un inconveniente.
Para lograr un mayor impacto en esta respuesta te recomiendo que al momento de ir mencionando
cada uno de los beneficios de tu producto lo vayas escribiendo en un papel en forma de lista, esto le sirve al
cliente para poder hacer un balance de su objecin que es una y que va de lado derecho de la hoja, contra
todos los beneficios que puede tener y que tu escribes del lado contrario.
4. - Respuesta de lgica. Cundo el cliente ya esta convencido y solo necesita reafirmar la informacin
te puede hacer preguntas como "y que pasa si se descompone?", Estas objeciones tienen una respuesta lgica
que el cliente ya la sabe de antemano y solo necesita orla de nuestros labios para confirmarla. Por ejemplo:
"Pues si se descompone no hay problema, tiene una garanta de un ao en fabricacin y dos aos en sus
piezas". Ten cuidado en hablar sobre beneficios como la garanta, no te pongas a argumentar sobre algo que
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no puedas comprobar, respuestas como "nuestros artculos no se descomponen nunca" solo harn que el
cliente dude de lo que le estas afirmando.
Cuando un cliente te pone una objecin de este tipo simplemente est alargando un poco ms la venta,
ya est convencido pero no quiere verse tan fcil, entonces resulvele sus dudas sin ser obvio, pues como las
respuestas son lgicas, si las dices en un tono de burla puede sentirse ofendido de que lo trates como un tonto,
lo mejor es responder explicando los beneficios de tu producto, para resaltar y afianzar la confianza que ya el
cliente est comenzando a sentir.
5. - Respuesta de comparacin: el cliente que ya tuvo previamente informacin de la competencia
tiende a compararte para obtener una mejor propuesta de tu empresa, aunque no le haya comprado a tu
competencia, escucha a nuestro colega vendedor:
Cliente: Mire ya me haban ofrecido algo similar, pero le comentaba al otro vendedor que vino que no
me interesa de momento su producto.
Vendedor: Bien Sr. Prez, pero por qu no le interesa tener en su oficina una enciclopedia tan til
como esta?
Cliente: Bueno, no es que no me interese, lo que pasa es que la que me haban ofrecido estaba igual
muy completa pero haba que pagar el enganche de contado inmediatamente.
Vendedor: aahh, mire Sr. Prez vamos a ser honestos, la enciclopedia que yo le traigo es la ms
completa del mercado, tengo un sistema de crdito donde usted me da el enganche hasta la siguiente
quincena, mi material se lo entrego de inmediato y adems le voy a dejar un diccionario de regalo, eso
definitivamente no se lo haban ofrecido verdad?
Nuestro colega primero sac a flote la objecin verdadera, para despus comparar su servicio con lo
que le ofreca la competencia y de esta forma inclinar las preferencias hacia l. Para poder hacer algo as es
definitivo que debes conocer a tu competencia.
Siempre es importante que al momento de manejar una objecin, una vez que ya la identificaste
presentes tu respuesta, cualquiera de los cinco tipos, la que t escojas, presntala maximizando tu producto, y
da tu respuesta con toda la seguridad del mundo, recuerda que la actitud es sumamente importante, y al
agrandar los beneficios de tu producto psicolgicamente el cliente tiende a hacer ms pequea su objecin y a
ver lo bueno que t le dices.
5.5 El Cliente "Objetador"
Parece que ya aprendiste a manejar objeciones, sin embargo nos falta mencionar al cliente que de
manera sistemtica y tajante parece que lo sabe todo, que siempre ha tenido malas experiencias y que a todo
le encuentra un defecto, es decir, el cliente difcil y en algn momento discutidor. Esta persona la llamamos El
cliente Objetador Sabes por que se llama el cliente Objetador? pues porque se la pasa objetando "No te
recibe", "No te cree", "No te compra"... para todo tiene un no en la boca.
Una observacin antes de describrtelo, no vayas a pensar que todos los clientes son objetadores, es
normal que un cliente te diga alguna objecin, en algunos casos simplemente para no verse tan fciles de
convencer, pero el cliente objetador es un espcimen diferente, es una persona que como te podrs dar
cuenta le gusta entablar discusiones y salirse con la suya.
Bueno, el cliente "Objetador" Se caracteriza por lo siguiente:
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Primero: lo vas a identificar, porque a diferencia del cliente ordinario, este individuo tiene una objecin
para cada beneficio que le menciones, tal parece que antes que interesarle tu producto lo que busca es
entablar una discusin para ganarla.
Las objeciones que te plantea las dice en tono de reto, puedes distinguir en su voz y en su postura
corporal que cada vez que lanza una objecin es como si te lanzara una bola ensalivada difcil de batear, espera
que la abaniques para sentir que te gano, observa a los clientes ordinarios como cuando te dicen una objecin
ocupan en su voz un tono de duda, de interrogacin y en algunos casos hasta de splica de ayuda, es muy
diferente al tono de voz de las objeciones del cliente objetador.
Segundo: Siempre duda de todo, nada de lo que le digas o hagas le podr convencer al 100%, o por lo
menos eso es lo que aparenta. Esto muchas veces lo hace para ver si realmente est haciendo negocios con un
experto.
Cuando est en la fase de duda, el cliente objetador siempre quiere ver el lmite de tus conocimientos,
espera escuchar de ti ms de un argumento de ventas, espera ms y mejores explicaciones, completamente
detalladas, eso le brinda confianza, pues de ninguna manera cerrara un trato si descubre que un vendedor
desconoce su producto.
Tercero: Es sumamente quisquilloso, a todo le encuentra un "pero". Tiene una imaginacin muy rpida,
t ests diciendo el beneficio y el ya te esta diciendo "si, pero... "
Esto generalmente se debe a que ya ha tenido experiencias previas con productos o situaciones
semejantes a la qu tu le ests planteando, por ello es que insiste en probar tus conocimientos, a veces
presionndote con los detalles, pues quiere ver qu tan cuidadoso eres con sus intereses.
Cuarto: Es muy desconfiando, y eso debido a que ya ha tenido muchas malas experiencias, desde su
particular punto de vista. Lo que tambin lo hace un gran conocedor de la materia.
Aunque en ocasiones estas experiencias sean fruto de su imaginacin, sin embargo mientras ms
desconfiado lo veas, ms cuidado debes de tener en poder demostrar todo lo que dices, pues de lo contrario te
puedes meter en serios problemas.
Recuerdo el caso de unos vendedores de libros que fueron a un pueblo en donde la gente no estaba
habituada a ver desconocidos, uno de esos vendedores se topo con un cliente tan desconfiado que dudaba de
que fueran vendedores de libros, as que los acusaron de querer secuestrar a los nios del pueblo y hasta la
polica tuvo que intervenir, todo esto simplemente por no saber manejar adecuadamente a un cliente
desconfiado.
Ahora bien, antes de darte las tcnicas para manejar a este tipo de cliente te vuelvo a insistir en que no
debes de pensar que todos los clientes son como el cliente "Objetador", pero tambin debes de entender que
te vas a encontrar con alguien con estas caractersticas, por ello es muy importante que sigas los consejos que
te voy a mencionar al momento de comenzar a manejar sus objeciones. Pero si an as te sigue objetando...
pues que objete!
Primero. No discutas.Ya te diste cuenta que en ningn momento debatimos una objecin, siempre buscamos su raz para
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posteriormente responder a las dudas del cliente, el discutir con l esta comprobado que tal vez te puede
llevar a ganar una discusin, pero siempre te har perder una venta. Ahora conceder la razn de manera
momentnea es la mejor forma de evitar una discusin para que as posteriormente puedas presentar tus
argumentos con pruebas, nunca te pongas al t por t, recuerda que l es el que paga.
Adems de que en muchos de los casos, el cliente objetador lo que esta buscando es precisamente una
discusin para poder ganarla, si t caes en su juego no vas a vender, y vas a perder la venta y al cliente. Lo
mejor es concederle la razn, esto le har bajar la guardia al ver que gano la discusin.
Segundo, Paciencia.Mucha paciencia. Este cliente nunca estar de acuerdo contigo, as que lo mejor es que no te enojes,
pues va a intentar irritarte, recuerda que t eres el dueo de tus emociones y nadie te puede hacer cambiar
tu estado de nimo si t no lo permites, ten en cuenta que l va a comprarte y despus se va a ir, solo es
cuestin de soportarlo por poco tiempo.
Si su idea es hacerte enojar, tarde o temprano se va a aburrir si se da cuenta de que no puede contigo y
de que t sabes dominar perfectamente tu estado nimo. Para ello te recomiendo que cuando sientas que
puedes descargar pptidos de estrs, ira o enfado simplemente te relajes y enfoques tus pensamientos hacia
ideas placenteras como la comisin que vas a ganar al lograrle vender.
Tercero, Cuida tu imagen.Cuando este tipo de cliente se encuentra con un profesional tiende a volverse ms abierto y tolerante,
la razn es lgica, le gusta tratar sus asuntos que considera delicados o importantes con gente que sabe lo que
esta haciendo, y el que t te veas a la altura de las circunstancias aumentar puntos a tu favor.
En este punto te recuerdo que la imagen es vital para lograr el respeto de la dems gente, si por
ejemplo ves a una persona con bata blanca seguramente al hablarle le dirs doctor aunque no lo conozcas, o
si ves a una persona con un overol de mecnico le dirs maestro, y lo tratars como un conocedor de su
materia, bueno pues eso es por la imagen que ambos personajes estn proyectando a los dems, su ropa les
esta enviando un mensaje a la gente que les rodea, bueno pues lo mismo debe de pasar contigo, si t
proyectas seguridad, aplomo, si te ves como un vendedor exitoso y experimentado, seguro de lo que haces, el
cliente objetador dejar la desconfianza y las dudas a un lado y ser ms relajado en su trato.
5.6 Objeciones al Precio.
Ya hemos aprendido a detectar la gran mayora de las objeciones, sin embargo, nos falta una, la
objecin... al precio.
Cundo un cliente directamente te dice "Es un precio desmesurado", "esta muy alto", "esta carsimo"
Qu puedes hacer? De antemano, este captulo es solo para vendedores con tica que escogieron
adecuadamente su Target y por consiguiente estn consientes del poder de compra del cliente. Pues te
remarco, no se trata de vender problemas y que tu empresa los solucione.
Bueno, de antemano te digo que muchos clientes ponen la objecin del precio como una objecin
aparentemente real, y es cierto a medias, dime Quin no tiene gastos? todos los tenemos, pero cuando un
VENDEDOR SIN LMITES se encuentra con una situacin de este tipo sabe que no le est llevando a su cliente
un problema de gastos que no podr solventar, por el contrario, el vendedor busca la manera de ayudar al
cliente a solucionar de manera satisfactoria este punto para que el cliente sin verse ahorcado por la cuestin
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financiera pueda gozar de los beneficios que el producto le va a brindar. As que aqu te voy a dar cuatro
consejos para evitar y solucionar la objecin al precio.
Primer Consejo.- No te auto engaes, t sabes cuando el precio te puede dar problemas, por lo que
puedes anticiparte argumentando desde un principio los beneficios que le estn hablando al cliente de ahorro,
para que cuando se toque el precio, puedas poner en "T" de balance los beneficios contra el precio.
Es lo que los abuelos diran curarte en salud, se precavido, simplemente menciona todo lo que se
puede ahorrar el cliente y el precio automticamente se ver ms pequeo. Observa este ejemplo.
Cliente: Su copiadora est muy bien, pero su precio se sale de mi presupuesto.
Vendedor: Lo entiendo, Sr. Prez, sin embargo, piense que si ponemos en una balanza la cantidad que
va a invertir, y la comparamos con el ahorro de energa elctrica, el ahorro en papel que ya no se va a
desperdiciar, el ahorro en consumibles, y el ahorro en mantenimiento, su nueva copiadora se pagar sola y le
permitir obtener ganancias en poco tiempo.
En este punto las estadsticas y las cifras son una innegable arma para fortalecer tus argumentos.
Simplemente pon del lado de la balanza una cifra de ahorros que sea mucho mayor al precio. Eso s, no
inventes, mejor investiga o has cuentas para que la cantidad que pongas sea real.
En el ejemplo anterior si el vendedor usar cifras dira algo como:
Vendedor: Entiendo que le pueda parecer grande esta cantidad, pero si nos ponemos a hacer cuentas,
usted gasta al mes con su vieja copiadora un promedio de trescientos pesos en papel, ms doscientos pesos en
corriente elctrica, pues su copiadora no cuenta con ahorro de energa como la que le estoy ofreciendo,
adems los cartuchos de tinta para copias a color no son independientes, por lo que si se acaba uno tiene que
reponer los tres, lo que representa tirar tinta buena a la basura y un gasto mensual para un promedio de mil
copias de 500 pesos en tinta, ahora no he mencionado el mantenimiento y el servicio de reparacin que hay
que hacerle casi mensualmente y que realmente ya le va haciendo mucha falta a su copiadora, pero pongamos
bajita la mano mil pesos por mes, eso nos da que usted esta dilapidando casi ochocientos pesos
mensualmente, simplemente por seguir con esa copiadora. Esos ochocientos pesos se los podra ahorrar cada
mes, verdad?
Segundo Consejo.- No trates de defender o justificar tu precio hasta que no sepas a ciencia cierta por
que fue el comentario, pregunta siempre un Por qu se le hace caro?, as sabrs si es una excusa del cliente
para no comprar o necesita saber de tus facilidades y planes de crdito y con ello pasar directamente a la
compra.
Cuando un cliente te dice algo como si est caro, observa el tono de su voz y su lenguaje no verbal, si
acenta sus palabras entonces es muy probable que elegiste mal al cliente y que realmente no tiene la
capacidad de pago que t necesitas, pero si al hacer el comentario del precio lo hace de manera ms relajada y
entorna los ojos como haciendo un clculo mental, lo que esta es midiendo sus posibilidades de pago, aydale,
explcale tus opciones de crdito, todo est en la manera de decir las cosas, recuerda que el 45% del mensaje
es cmo se dicen las cosas, y solo el 10% lo que se dice.
Tercer Consejo.- Resuelve la objecin haciendo otras consideraciones importantes e interesantes
desde la perspectiva del cliente; que el valor y los beneficios del producto se vean como una inversin. Para
ello debes de estar atento a los comentarios que el mismo cliente te haya hecho, como por ejemplo: "Sr. Prez
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como usted lo coment, el hecho de tener mejor planificada la publicidad de su empresa le permitira dedicar
ms tiempo para la supervisin de los resultados de sus propias campaas". Lo que le llamo la atencin al
cliente es lo que justificar el precio de tu producto o servicio.
En esta tcnica debes de usar las mismas palabras que dijo el cliente sobre los beneficios que va a
recibir, mantente atento a su conversacin y si puedes escribe alguna frase que el mencione y que puedes usar
como punto de apoyo para este argumento.
Si de ante mano sabes que el precio es una constante de objeciones para tu producto, puedes al
empezar tu presentacin realizar una pregunta que despus te sirva para utilizar como argumento de esta
forma:
Imaginemos a un vendedor de seguros, al inicio de la conversacin pregunta:
Vendedor: Sr. Prez Cunto valora la seguridad de su familia?
Las respuestas a esta pregunta pueden ser muchas: No tiene precio, Ni todo el oro del mundo en
fin, lo que al cliente se le pueda ocurrir, bueno anotas esta respuesta o la tienes guardada en tu mente, para
usarla cuando el cliente diga:
Cliente: Pero la mensualidad est muy elevada.
Entonces el vendedor responder algo como:
Vendedor: Pero Sr. Prez, usted mismo dijo que la seguridad de su familia no tiene precio, entonces
esta cantidad realmente es baja en comparacin de lo que importa su familia.
Cuarto Consejo.- Utiliza un punto de referencia, pregunta a t cliente "le parece caro, comparado con
qu?" y acto seguido apelas a sus emociones, esto nunca falla, dile por ejemplo: "Tome en cuenta que el
bienestar de su familia no tiene precio", o tal vez "Piense que su tranquilidad no vale esta cantidad".
Aqu puedes usar como punto de referencia algunos gastos triviales que todas las personas hacemos,
por ejemplo imaginemos a un vendedor de computadoras:
Vendedor: Sr. Prez invertir 500 pesos mensuales en una computadora para el estudio de sus hijos no
es tan gravosos, muchas veces gastamos en una salida a tomar una copa con los amigos el doble y eso en un
solo fin de semana, o lo gastamos en cigarros, revistas, peridicos y refrescos, y si se pone a pensar, el gastar el
dinero en esas cosas no nos reporta ningn provecho, en cambio invirtindolos en el futuro de sus hijos usted y
su familia estn ganando mucho ms que solamente adquirir una computadora.
Vez como al poner el precio en perspectiva y compararlo con otros gastos de menor importancia se
puede convencer al cliente de qu el precio es lo de menos.
Un punto muy importante es que el precio no lo menciones al principio de tu presentacin, djalo
siempre hasta el final, para que el cliente vea la lista interminable de beneficios que va a obtener y la pueda
contraponer contra el precio, de esta manera se justificar por si sola cualquier cantidad que t digas.
5.7 Ideas Pre-concebidas sobre las Objeciones.
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Por ltimo, para finalizar el captulo de las objeciones y poder retomar el acrstico PARACADAS
podemos decir que ya viste qu son y cmo se manejan las objeciones. Entonces voy a quitarte de la cabeza
algunas ideas que ya tenas grabadas en tu mente. Esto lo voy a hacer para ir mejorando tus presentaciones.
Te preguntars para qu te tienes que deshacer de estas ideas? Bueno esto se debe a un poder que
tiene la mente y que explico ms ampliamente en mi serie Superaxin, este poder o habilidad es El Lenguaje,
y su mejor expresin son las afirmaciones que se hacen y que van creando certeza de la realidad en el cerebro,
al grado de lograr verdaderos milagros.
Brevemente te explico, cuando una persona afirma algo, sin importar si su afirmacin es en positivo o
en negativo, el cerebro razona la idea y si la encuentra lgica entonces comienza a crear ms ideas en torno a
esa afirmacin para darle certeza de realidad. El ejemplo ms claro de esto son los placebos en medicina, un
placebo es una sustancia sin ninguna propiedad curativa, por ejemplo pastillas de azcar comprimida, estos
placebos se les administran a personas afirmndoles que les pueden curar sus dolencias, entonces el cerebro
de esos pacientes comienzan a trabajar para dar certeza de qu la medicina los va a aliviar de su enfermedad, y
en casi un 100% los resultados son favorables.
Esto no es magia ni patraas, es completamente cierto, la mente es tan poderosa que obliga al cerebro
a dar certeza de realidad a las afirmaciones que hacemos sin importar si son buenas o malas para la persona. Si
un vendedor dice hoy no es mi da o se me hace que hoy no vendo, qu crees que pase? Pues
lgicamente que se va a hacer realidad su afirmacin.
Las afirmaciones en muchos casos son como cadenas que nos atan a conductas limitantes, o como
palancas que nos impulsan al xito, dependiendo de lo que afirmamos; si alguien dice no puedo dejar de
fumar o no puedo hablar en pblico, tiene toda la razn del mundo, mientras lo siga diciendo de verdad no
podr hacerlo. Si por el contrario alguien categricamente afirma hoy voy a vender de igual manera su
cerebro trabajar para hacer una certeza de realidad.
De aqu la importancia de quitarte estas ideas preconcebidas de la cabeza, pues entorpecen tu
desarrollo como vendedor
Primera idea preconcebida.- La venta empieza cuando el cliente pone una objecin, Eso es mentira! Ya
viste que el verdadero trabajo de ventas empieza en la Prospeccin. Cuando valoramos al cliente y lo
precalificamos.
Al afirmar t algo as, estas condicionando a tu cerebro para restarle importancia a los pasos anteriores
a la presentacin, y ests validando que solamente si el cliente te pone objeciones es qu vas a poder venderle.
Te parece lgico esto? yo pienso que a ningn vendedor le gusta que los clientes le pongan objeciones,
trabajas ms si el cliente comienza a objetarte y puede ser que algunas de sus objeciones sean reales y qu no
sea un cliente adecuado para qu le vendas.
Segunda idea preconcebida.- Las objeciones no se puedan evitar. Eso tambin es mentira! Una buena
seleccin de tu cliente, una presentacin bien realizada, hablando de beneficios, despertando el deseo y
anticipndote a las objeciones te puede dar una venta sin ningn problema.
Esta idea preconcebida es tan tonta como si un mdico afirmar que no puede evitar ser contagiado de
todas las enfermedades de sus pacientes. Claro que se puede, tomando las debidas precauciones y medidas de
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prevencin correspondiente un mdico puede tratar a cualquier paciente sin importar su enfermedad, as
tambin siguiendo todos los pasos del proceso PARACADAS de manera ordenada, el vendedor puede evitar
las objeciones.
Tercera idea pre-concebida.- Todas las objeciones se pueden vencer. Eso tambin es mentira! Si
realizaste una Prospeccin incorrecta y seleccionaste mal a tu cliente, es muy probable que las objeciones que
te pongan si sean infranqueables, si te das cuenta de esto y pretendes seguir vendiendo nada ms acurdate
de la tica y la cartera vencida.
Volviendo al ejemplo del mdico, est idea preconcebida es igual a decir qu un doctor puede curar a
todos sus pacientes, esto es imposible, an al mejor mdico del mundo se le mueren sus enfermos pese a
todos sus esfuerzos, y de igual manera, el vendedor que no realice bien la seleccin de su cliente, se va a topar
con objeciones insuperables, sin importar que despus utilice las mejores tcnicas para vencer las objeciones,
la venta ya naci condenada a muerte, sera una falta de tica continuar con ella.
Cuarta idea preconcebida.- El lenguaje tcnico del producto es el lenguaje del vendedor. Esto no es
cierto! Ya que el vendedor tiene que hablar convirtiendo las caractersticas en beneficios y estos enlazarnos
con el deseo, la parte tcnica la explica con beneficios. La gente no compra un perfume, quiere el aroma, no
quiere un martillo, quiere un hoyo en la pared.
Por eso en el proceso PARACADAS no puse una letra T para la explicacin tcnica del producto,
pero si puse una letra D para despertar el deseo de compra en el cliente.
Quinta idea preconcebida.- Es buen vendedor el que rebate cualquier objecin. Eso tampoco es cierto,
porque un verdadero VENDEDOR SIN LMITES nunca rebate una objecin, siempre la soluciona preguntando y
escuchando para despus dar una respuesta persuasiva.
Las palabras rebatir o debatir tienen implcita la idea de enfrentar, rechazar o contrarrestar por la
fuerza a algo, en este caso a la objecin. T vas a trabajar, no vas a pelear, vas a vender no a enfrentarte a
nadie, quita de tu vocabulario las dos palabras, las objeciones ni se rebaten ni se debaten, se escuchan para
responderse.
Sexta Idea preconcebida.- Siempre que un cliente objeta te est pidiendo mayor informacin pues ya
casi le vendes. Esto es falso de toda falsedad, si un cliente te pone una objecin la debes de analizar, y sobre
todo debes de estudiar su lenguaje no verbal para saber realmente cual es la intensin de su objecin. Por
ejemplo a la objecin no tengo dinero, dicha categricamente, no la vas a poder vencer, el cliente no te est
pidiendo ms informacin, lo que est dicindote es que lo seleccionaste mal, no tiene el PAN, su poder
adquisitivo es menor al necesario para adquirir tu producto. Observa al cliente, el tono de su voz es seco y no
admite rplica, o tal vez sus brazos estn cruzados en seal de rechazo, o bien al darte la objecin est
haciendo seas para que te retires, eso no es pedir ms informacin, eso es mala seleccin del cliente.
Pero si por el contrario el cliente te dice no tengo dinero en tono dubitativo, es decir de duda, y al
mismo tiempo mantiene el cuerpo inclinado hacia ti o mantiene contacto visual con tu producto, y lo vez que
comienza a entornar los ojos como haciendo cuentas mentalmente, entonces si te est pidiendo ms
informacin, desea saber tal vez de tus planes de financiamiento o de las posibilidad de diferir el enganche,
entonces tenemos que la objecin es fruto de la laguna de la duda, y qu si la vas a poder vencer.
Para poder descubrir realmente los sentimientos del cliente, debes de ante todo estar atento a su
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lenguaje no verbal, recuerda qu una de las caractersticas del VENDEDOR SIN LMITES es que es su Capacidad
Analtica, solamente analizando podrs saber si el cliente realmente te est pidiendo ms informacin o si su
objecin es real e insuperable.
Mantente atento, posteriormente vamos a ver ms seales no verbales del cliente, cuando te dispongas
a cerrar tu venta.
Estimado colega, repasa este captulo hasta que aprendas perfectamente a descubrir, aislar y responder las
objeciones, sin discutir, sin refutar; por el contrario solo presentando respuestas que sean de gran utilidad para
tus clientes. Es todo en este captulo, practica porque ya nos vamos acercando al final y cada vez debes de estar
ms preparado. Porque recuerda:
El que porfa mata venado.
Captulo VI: El Cierre, Obteniendo el "Si" definitivo.
6.1 Las barreras del cierre.
El momento de la verdad ha llegado, todo el trabajo de preparar, afinar, plantear retos, tener la actitud,
controlar, despertar la atencin, el inters y el deseo van a quedar por fin recompensados en la accin, al
realizar nuestro cierre. Sin embargo, para mucha gente el cierre de ventas se reduce a una pregunta muy difcil
de realizar, que puede estar cargada de rechazo, sentimientos de frustracin y para evitarlo es mejor no cerrar,
as dejan que sea el cliente el que tome esa decisin de comprar o no el producto, y el vendedor se limita a
sudar y rogar al cielo que todo salga bien, pues "no quiere presionar para no molestar".
Pero por fin se acabaron los miedos, dudas y deudas. Pues vas a aprender los mejores cierres
conocidos, logrando con ello mayor eficacia al concretar solamente cierres vendedores. Pero ante todo
recuerda que:
La accin de cerrar la venta es un reflejo de una buena actitud.
En este captulo mi querido colega vamos a retornar a nuestro acrstico PARACADAS Ya qu cmo
te haba mencionado, si vas siguiendo su secuencia de manera ordenada, no deberas de tener objeciones, por
lo tanto nos habamos quedado en la letra D de DESEO, bueno en este momento pasamos a la A de
ACCIN.
La accin es toda una forma de pensamiento qu he desarrollado en otra de mis obras, y resumiendo:
el xito es la causa y fruto de una accin, si t no te accionas no vas a vender, por ms tcnicas qu te ensee y
por ms libros qu leas. Pero si entras en accin siempre vas a tener resultados satisfactorios para ti en todas
las reas de tu vida.
Mira, aunque todas las letras de PARACADAS son importantes, yo en lo personal le concedera una
especial mencin a la ACCIN pues todo lo que has realizado hasta este momento, el recorrido por todas las
letras, desde la PREPARACIN hasta el DESEO, no tendran ningn sentido si no dieran frutos de manera
satisfactoria, es decir si no tuvieras ventas, pero para eso, debes de aprender a cerrar las ventas de manera
efectiva. Entonces vas a entender qu la accin en el acrstico PARACADAS es igual al cierre de una venta.
Un concepto que es fundamental para cualquier vendedor o persona que pretenda cerrar un trato o
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negocio, es la confianza en s mismo, nadie va a poder hacer una negociacin favorable si no esta seguro de lo
que esta haciendo, la duda o el temor nos llevan a darle el control de la negociacin al otro, originando con
esto que nuestra contraparte pueda decir "no gracias". Recuerda que ya analizamos con "PARACADAS" que
existen tres tipos de control. Si pierdes alguno es similar a perder la calma en el aire, al saltar del avin, el
pnico te invadir y no abrir tu paracadas.
Atendiendo a este concepto es que logr distinguir tres barreras que nos impiden lanzarnos al cierre
con la total conviccin de que vamos a tener xito. Y vamos a verlas antes de lanzarnos del avin y cerrar, para
as poderlas evitar en todo momento.
Primera: Barrera Psicolgica. Esta barrera no esta en nuestro cliente, ni en nuestro producto o
empresa, esta barrera la llevamos nosotros mismos, la empezamos a construir desde pequeos cuando
usamos la afirmacin "no puedo". "no puedo andar en bici", "no puedo resolver estos quebrados", "no puedo
aprobar tal materia", y crecimos con esa idea del "no puedo" en la mente, frenndonos, dicindonos a
nosotros mismos que eso que intentamos es algo muy difcil, extremadamente complicado, que solo lo pueden
realizar los sper dotados, personas tocadas por un ser superior para poder concretar eso que los humanos
comunes no pueden hacer. Y desdichadamente existe mucha gente que piensa as, seguramente t conoces a
alguien que se queja de que no tiene suficientes ingresos, y t le dices, "oye pues puedes vender algo no?", A
lo que con desnimo te contestan "no, eso de las ventas no se me da" y t le respondes: "y ya lo intentaste?",
"No, pero creo que no sirvo para eso". Ve la falta de seguridad, lo primero que debes de grabarte en la cabeza
es que si realizaste bien los pasos del proceso "PARACADAS", entonces tu cliente esta listo para comprarte.
Solo vndele. Confa en ti.
Recordars que apenas en el captulo pasado te haba hablado del poder de las afirmaciones y cmo
stas pueden influir de manera determinante en nuestra vida, bueno pues este es un ejemplo ms de cmo
una afirmacin en negativo puede convertirse en una barrera mental que obstaculiza al vendedor para realizar
su cierre de manera correcta.
Me ha tocado ver a vendedores que ya tiene la venta en la bolsa, que solamente necesitan sacar su
convenio para que el cliente se abalance sobre l y lo autoric, y sin embargo por alguna extraa razn le
siguen dando vueltas y vueltas a su conversacin, como si tuvieran miedo de cerrar. Cmo si pensarn que van
a ofender al alguien al intentar un cierre. Este tipo de vendedores estn estrellndose con la barrera
psicolgica que les impide lanzar su cierre de manera exitosa. Muchos de estos vendedores se escudan en el
pretexto de es que el cliente an no est convencido, y yo me pregunto Y como saben ellos que el cliente no
est convencido si an no le han preguntado si desea el producto? Algn disparatado todava me ha dicho, es
que es la experiencia, lo presientes, lo presientes? pues ni que fueran adivino para tener premoniciones.
Como vas a estudiar en el siguiente apartado de este captulo, cuando un cliente ya se encuentra listo
para el cierre lo va a expresar en su lenguaje no verbal, entonces lo nico que debes hacer es dejar que las
cosas fluyan de manera natural sin miedo lanza tu cierre y vers como el cliente lo acepta sin resentimiento.
Los vendedores tmidos tienen hijos flacos.
Segunda: Barreras Fsicas. En ocasiones nosotros estamos bien preparados, pero resulta que el cliente
tiene ciertas distracciones a su alrededor que le impiden ponernos atencin a lo que decimos, se distrae
fcilmente y por eso le cuesta trabajo entender nuestra presentacin, as que al momento de cerrar, no le
interesa, o lo necesita pensar, y cuidado esto no es una objecin, sino que realmente necesita procesar con
calma lo que t le estuviste diciendo. Para evitar esto procura siempre buscar el ambiente ms relajado, as tu
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cliente no se distraer, pero si por algn motivo, suena el telfono o algo similar, lo que debes hacer es
"recapitular" lo que dijiste de manera rpida pero reafirmante, para evitar que se te pierda en el camino. S por
algn motivo te pasa que sean muchas las interrupciones, es preferible que mejor le pidas otra cita para volver
con ms calma, tu cliente te lo agradecer y te prestar ms atencin en tu siguiente visita. Recuerda que esto
se da indudablemente debido a que perdiste el control de la presentacin y del cliente, a todos nos puede
pasar ocasionalmente, pero si notas que te sucede dos veces de manera consecutiva repasa captulos
anteriores para recordar las tcnicas de control sobre el cliente, te insisto en que son pequeos detalles, pero
que dan extraordinarios resultados.
Tercera: Barrera de conocimientos. Puedes tener toda la seguridad en ti mismo, pero si tus
conocimientos no estn a la par de tu autoestima, vamos a encontrarnos con que no vas a saber cmo realizar
un cierre, por eso es importante que te empapes de tcnicas y formas de cerrar y entiendas muy bien lo que es
el lenguaje no verbal del cliente, para que as puedas hacer un buen cierre. Si a estas alturas te falta conocer al
100% tu producto detente!!! No te avientes del avin a cerrar, porque no llevas tu paracadas completo,
pues lo primero que te explique es la necesidad total de conocer a fondo lo que vendes.
Te dirs que es imposible que algo as pudiera llegar a pasar, pero creme que es ms comn de lo que
te puedes imaginar, sin ponerte ms ejemplos recuerda mi propio caso, como te lo narre en la introduccin yo
pretenda cerrar ventas en mi primer da de trabajo y no tena ni la ms remota idea de qu para poder hacer
un cierre era necesario recorrer todo un proceso antes de poder aspirar a concluir la venta.
De igual manera hoy en da muchos vendedores se lanzan a la calle, se posicionan en sus pisos de venta,
se sientan en la oficina de un cliente sin saber ni siquiera una tcnica para cerrar, ya no digamos para presentar
o para manejar una objecin. No tienen conocimiento de nada y as piensan que pueden vender, lgicamente
su falta de conocimiento les va a impedir cerrar correctamente una sola venta.
Puede ser que logren concretar una o dos ventas por casualidad, o porque tuvieron suerte y el cliente
realmente necesitaba su producto, y esto lo lograrn no por sus capacidades, sino porque la ley de las
probabilidades dicta qu 2 personas de cada 10 en este momento estn necesitando o quieren tener tu
producto, entonces solamente es cuestin de buscar para lograr 2 ventas, ms sin embargo estn dejando ir a
8 posibles clientes pues van a ser siempre ms las oportunidades que dejen escapar y en consecuencia al estar
recibiendo respuestas negativas y no saberlas cambiar a cierres positivos, poco a poco se van a desmotivar
hasta que desilusionados abandonan la carrera sin descubrir qu fue lo que paso y pensando que tantos
rechazos se deben a algo en su propia persona. Y esto es algo serio, el sentirse fracasados en una actividad que
para mucha gente representa el sustento diario es muy fuerte y muy serio, y lo peor de esto es qu ven a otros
vendedores lograr sus objetivos, frustrndose ms, y por ello piensan que el problema radica en sus personas.
Nada ms lejos de la realidad, simplemente que la barrera del conocimiento es un muro, que digo muro, es una
muralla muy fuerte y en donde se estrellan muchos vendedores, adems de qu esta barrera aunque la
derrumbes hoy, si no te preocupas por aumentar tus conocimientos, poco a poco se vuelve a poner en pie.
Todo vendedor debe tener la seguridad, el conocimiento y el momento ideal para hacer un buen cierre.
6.2 El Lenguaje del cierre.
Muy bien, ya entendiste cuales son las barreras a vencer para realizar un cierre, ahora debemos de
estudiar en que momento vamos a hacer nuestro cierre?, la respuesta es fcil y sencilla. "en todo
momento"... no debes de esperar hasta que el cliente escuche los 50 argumentos de beneficios que ya tienes
preparados, ni debes esperar a que te suelte 10 objeciones antes de cerrar, tampoco le das dos meses para
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que lo piense a ver si le conviene, el verdadero vendedor desde el momento en que se presenta con el cliente
ya tiene la actitud de "esta venta ya se cerro, esta venta es ma", y sabes por qu?, pues porqu el cliente ya
acepto platicar contigo, solo lo tienes que convencer de qu tu producto va a ser una buena eleccin, y en eso
t eres el experto, as que desde el momento en que entras, debes de estar atento para cerrar. T te
aventaras del avin sin estar absoluta y completamente seguro de que tu paracadas va a abrir? pues lo mismo
pasa con las ventas, la conviccin de cerrar es bsica.
A este respecto te comparto una estadstica que descubr, esta comprobado que el 60% de las ventas se
cierran hasta despus del cuarto intento de cierre del vendedor, y tan solo un 10% se cierran en el primer
intento, esto es lgico, a menos que siempre trates con compradores compulsivos, las personas no tan
fcilmente van a desprenderse de su dinero nada ms porque una persona sonriente les dice "cmprame",
generalmente necesitan estar seguros de obtener lo mejor por lo que pagan. Por eso es importante tener que
insistir hasta conseguir el cierre, el vendedor que se conforma con un "NO" por respuesta es definitivamente
una persona perezosa que no quiere trabajar.
Se oye crudo, pero es la verdad, porque al preparar los estudios para realizar este programa conclu que
cuando haces t primer intento de cierre el cliente solo te puede dar alguna de estas 3 respuestas. No hay
ninguna otra, y estas son.
Primera: Te puede decir "si", con lo que nada ms vas a tener que llenar tu papelera.
Segunda: te puede decir "si pero..." y plantearte una objecin real o particular que podrs manejar
fcilmente, pues ya tienes el "SI" casi en la bolsa.
Tercera: Te puede decir "No porque..." entonces vendr una objecin falsa o general, por lo que
debers trabajar en descubrir y anular la objecin para volver a intentar el cierre.
Para identificar cual es el momento ideal para intentar un cierre debemos de estar atentos al lenguaje
no verbal del cliente, es decir, a las pequeas grandes seales que presenta el cliente de que ya esta dispuesto
a comprar, analicemos cuales son:
Ya sabes que el lenguaje no verbal son todos aquellos mensajes que enviamos sin hablar, pues resulta
que la psicologa de la venta nos asegura que el cliente esta experimentando al momento del cierre 6
sentimientos distintos: Temor, ansiedad, confusin, excitacin, inters o negacin y aunque abiertamente no
nos diga nada, en el lenguaje no verbal nos puede dar una idea de lo que esta sintiendo.
Primero vamos a definir estos sentimientos, para ver porque son precisamente ellos en especfico y
entendamos tambin de donde nacen. De ante mano te advierto, el cliente solamente va a sentir aquello que
t voluntaria o involuntariamente le hiciste sentir.
Temor.- Es la necesidad de evitar aquello que se considera daino, arriesgado o peligroso. Si un cliente
siente temor es porqu no le explicaste correctamente y tiene temor de hacer una mala eleccin con tu
producto.
Ansiedad.- Esto es un estado de agitacin o inquietud que les impide estar tranquilos, puede deberse a
varios factores tanto positivos como negativos, y depende de cada caso especfico, por ejemplo un nio puede
estar ansioso por estrenar el juguete que le estn comprando, mientras que un esposo puede estar ansioso por
tener dudas de cmo pagar ese abrigo que est comprando su mujer.
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Confusin.- Esto es un sentimiento de Perplejidad o desasosiego debido a sensaciones contrarias o falta

de informacin para tomar las decisiones adecuadas, cuando un cliente se encuentra confundido, se debe a
que el vendedor ha despertado cierto inters en su presentacin, pero la informacin que ha dado no est del
todo clara para el cliente que no sabe si decidirse a concretar o no la venta.
Excitacin.- Es el provocar o aumentar una sensacin generalmente placentera en el cliente, por
ejemplo la alegra o el entusiasmo, cuando un cliente se encuentra excitado se debe a que se ha desarrollado
de manera excelente el planteamiento del sueo al momento de haber hecho la presentacin.
Inters.- Es la inclinacin del nimo hacia un objeto. Cuando un cliente se encuentra interesado en el
caso de la venta ya estudiaste que necesita pasar an por el DESEO para poder concretar el cierre de manera
correcta, si se encuentra interesado al momento de intentar un cierra todava le falta, pero vas por buen
camino.
Negacin.- Es no aceptar como verdadero o real lo que otra persona dice o piensa. Cuando un cliente
atraviesa por el sentimiento de negacin quiere decir que la presentacin fue un desastre y que en ningn
momento se despert ni su inters ni el deseo de compra, por ello es qu el cliente se enfoc en pensar ideas
para refutar lo que el vendedor le dice.
Para que puedas descubrir cul es el sentimiento que tiene tu cliente al momento en qu te preparas a
cerrar observa en su cara, si ves que levanta una ceja, sonre, hace movimientos afirmativos con la cabeza, se
lleva la mano a la boca como pensando, alza la vista como haciendo cuentas mentales, mantiene contacto
visual con tu producto y cuando le hablas te mira a los ojos, ya esta listo para comprar.
O tambin puedes fijarte en su cuerpo, si cuando empiezas a hablar comienza a inclinarse hacia ti si
toma tu producto o convenio y lo empieza a analizar, si mantiene los brazos a los costados y no cerrados, si
agarra una calculadora u hoja para hacer cuentas, ya esta listo para comprar.
Tambin puedes darte cuenta de que ya puedes lanzar tu cierre cuando comienza a hacer preguntas
que sin ser afirmaciones de "Si, acepto", te dan una idea de que ya te compro, frases como: Y cuanto cuesta?,
Y en que otro color lo tiene? Cunto dijo que era el enganche?, Hasta cundo va a estar la promocin? O
bien da muestras de inters a una tercera persona o pide otra opinin: "T como ves compadre?, Que opinas
de este color querida?, Oye Paco, Cuanto crees que cuesta este telfono?", "Mira este es el que estbamos
buscando! Estos son algunos ejemplos de frases a terceros.
Si has utilizado las tcnicas de espejo o del escorpin sabrs leer perfectamente su lenguaje no verbal,
si por el contrario no sabes ni de que te estoy hablando regresa a estudiar los captulos anteriores.
Un cierre exitoso comienza en tu mente, traspasa la mente del cliente y termina en la pluma.
6.3 Los 12 Cierres Infalibles.
Muy bien, ya tienes la actitud, ya sabes identificar en que momento cerrar, ahora pasemos a los
diferentes tipos de cierres.
Lo primero que debes de saber es qu existe lo que yo he llamado un cierre universal y otros diferentes
tipos de cierre, el cierre universal es un cierre que vas a aplicar en todo momento, sin importar cul de los
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otros cierres utilices el cierre universal lo debes de aplicar siempre y en todo momento.
El Cierre Universal consiste en convencerte a ti mismo de que vas a cerrar, debes de vencer la barrera
psicolgica siempre que deseas cerrar debes de estar convencido de que lo vas a poder hacer, y al aplicar este
cierre vas a vencer esta barrera.
Esto es una actitud mental, donde t te vas convencer de que el cliente si desea tu producto, el primer
convencido antes del cliente debes de ser t y debes de mantener este cierre todo el tiempo para poder aplicar
cualquier otro cierre de los que te voy a explicar.
Djame decirte que dentro de toda la lectura de ventas que existe, es al cierre el tpico que se ha
dedicado ms tinta, dando tcnicas que van desde las tiles y efectivas, hasta las descabelladas y que son
meros actos teatrales como el tirar la pluma o el fingir que te equivocas. Sin embargo, cualquier tcnica de
cierre debe de hacerse con plena conviccin, para ello te sugiero que emplees lo que llamaremos el
"termmetro del cierre"
Mentalmente vas a imaginarte una escala, del cero al diez, donde el cero representa el desinters total,
dicho de otra forma cuando t todava no te has presentado con tu cliente, y diez es cuando ya estas firmando
el convenio de venta, bien, tomando en cuenta las seales no verbales, t vas a ir calificando a tu cliente, del
cinco hacia arriba ya se encuentra medianamente deseoso y ya puedes aplicar un cierre.
Al momento de cerrar vamos a realizar una pregunta, o frase simple, sencilla y que sirva de puente para
que el cliente tome la decisin. Claro que esta pregunta o frase debe de ser en positivo, e implicar que el
cliente va a comprar. Evita oraciones como Qu le pareci?, Le interesa? , Se lo lleva? pues le das la
oportunidad al cliente de decirte "NO"
Los tipos de cierre que yo te recomiendo para el mercado latino son los siguientes:
1. - Cierre Directo. El cliente te esta dando muestras de franco inters, tal vez ya esta con la idea clara
de lo que quiere desde antes de que t llegaras, por lo que una pregunta cmo A que nombre saldra la
factura? O Lo pongo a esta direccin? Son suficiente para que el cliente nos diga "s". Olvdate de preguntas
como "lo va a querer?" pues aunque es directa no esta cerrando, el secreto est en dar por hecho que ya esta
convencido de la venta.
2. - Cierre de eleccin. Nuestro cliente esta convencido, solo necesita que le demos un empujoncito, y
eso se puede lograr presentndole dos opciones para que haga su eleccin, por ejemplo: Su pago es en
efectivo o tarjeta de crdito?" O bien Va a requerir nota o factura?", "Le gusta ms el rojo o el azul?, Lo va a
querer con rines deportivos o con los que tiene puestos? Lo que importa aqu es que al cliente le gusta
comprar, no le gusta que le vendas, al momento en que le das dos opciones para elegir el cliente va a escoger
una de ellas. La pregunta va dirigida para que cualquiera de las dos posibles respuestas implique un "Si lo
quiero".
3. - Cierre de los 4 "S". Se refiere a que en la presentacin nosotros vamos a ir haciendo preguntas
para lograr que el cliente nos d 3 "si" a los argumentos que le planteamos de manera que al lanzar el cierre
automticamente este tambin sea un "SI", por ejemplo: "Sr. Lpez, le gustara ahorra en su consumo de
energa elctrica? S, le interesa que su empresa presente mejores documentos fotocopiados a sus clientes?
S, y Le pareci atractivo el plan de crdito? S, bien seor Lpez Qu le parece si llenamos su pedido? S.
Aqu el secreto esta en que de antemano nosotros planteamos las preguntas con base en los posibles
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beneficios que al cliente le pueden interesar, y pensando en que la respuesta nunca va a ser un NO, en caso de
que el cliente no est de acuerdo con lo que le decimos, el mismo dar su opinin, que se volver una objecin
y la manejaras como ya sabes. Para facilitar este cierre ocupa la tcnica del espejo para controlar sus
afirmaciones.
Aqu te hago un parntesis, este cierre lo empiezas a usar desde la entrada, al momento de comenzar
tu presentacin, ve haciendo preguntas dnde el cliente te responda afirmativamente, con base en los
beneficios que ofrece tu producto, para que cuando hagas la pregunta definitiva el cliente ya est
completamente convencido y tengas la venta hecha.
4. - Cierre de Tiempo limitado, este cierre no es una pregunta sino una afirmacin, se usa cuando
tenemos una promocin que solo dura un determinado tiempo, y lo ocupas para hacerle ver al cliente que si
no se decide va a perder los beneficios de dicha promocin. "Sr. Prez recuerde que este precio solo lo tengo
hasta el da de maana". O bien " Sr. Prez solo si se lleva hoy la computadora le damos de obsequio una
impresora", el cliente por aprovechar un beneficio adicional cierra el trato, atencin, no se vale decirle
mentiras al cliente con tal de cerrarle en ese momento, un cliente nos perdona cualquier error, pero nunca nos
perdonar que lo intentemos engaar.
5. - Cierre emocional. Psicolgicamente esta comprobado, que solo compramos por dos razones
emocionales: El deseo de ganancia o el miedo a perder, bien pues basndonos en esto le vamos a crear al
cliente un escenario con nuestro producto o sin l. Por ejemplo un cierre emocional con deseo de ganancias
sera as: "Sr. Prez, Se imagina estar comunicado va celular en todos los viajes de negocios que usted tenga?
O un cierre emocional basndonos en la perdida sera as: "Sr. Prez, imagnese que viene viajando en
carretera y se descompone su auto de noche y usted no tiene un celular como el que le ofrezco para pedir una
gra" el secreto esta en inspirar emociones como: la alegra, tranquilidad, seguridad, miedo, temor o
confusin.
6. - Cierre de la letra "T". Que es similar a la forma de manejar una objecin y que ya vimos en el
captulo pasado, pero ahora lo que estamos buscando es que el cliente con base en los beneficios reportados
se decida a aceptar la compra. Por Ejemplo: "Sr. Prez, para finalizar quiero hacerle un pequeo resumen,
nuestras impresoras le ofrecen ahorro en consumibles, ahorro en energa elctrica, tienen una alta definicin,
rapidez de impresin y garanta de dos aos... mismas que al momento de que usted escoja la que ms se
adapte a sus necesidades har una excelente inversin, para ver los canales de distribucin elctrica se la
instalaramos en la entrada del lado izquierdo o derecho?". Este cierre lo junte con el de doble eleccin, pues
es importante que sepas conjugar los cierres con variedad.
7. - Cierre Eliminador. El propsito de este cierre es descubrir cualquier duda que pueda estar evitando
una decisin afirmativa. Le preguntas directamente al cliente actuando como si supusieras que va a comprar,
que causa o duda tiene para no cerrar la compra en ese momento, "Sr. Prez Qu es lo que no le he podido
aclarar para que no se decida en este momento?" O tal vez "parece no estar muy convencido Sr. Prez? A
que se debe? Con este tipo de preguntas lo que buscamos es eliminar cualquier duda o inconformidad que
pueda tener el cliente y que abiertamente no la esta expresando. Este cierre es ideal para manejarlo con
clientes que todo el tiempo parecen mudos e inmviles, que son fros como el concreto y no te dejan descubrir
que es lo que piensan. Al momento que te dice su razn es cuando debes de volver a argumentar e intentar
con otro de tus cierres.
8. - Cierre por Imitacin. Algo que mueve al ser humano en sus decisiones es la tendencia a la imitacin,
el tener cierto producto para poder pertenecer a una lite o grupo determinado es una necesidad primaria,
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aqu estamos en cierto sentido apelando al sentimiento de vanidad de las personas, para ello realizamos
comentarios del tipo de "El Sr. Lpez ya tiene una copiadora similar a esta, y la acaba de obtener la semana
pasada con excelentes resultados. O bien "este tipo de escritorio que le estoy mostrando es de la lnea ms
fina que tenemos, solo para directivos de alto nivel", notars que estamos hablando de dos puntos, la envidia
que puede sentir el cliente al saber que un conocido ya adquiri nuestro producto o el ego por poseer algo que
es solamente para unos cuantos "directivos de alto nivel".
9. - Cierre de referencia. En este cierre vamos a minimizar la decisin de compra explicndole al cliente
que algn conocido antes que l ya se esta beneficiando de nuestro producto, frases como "Sr. Prez, ya no
debera pensarlo tanto, su vecino del local de enfrente ya adquiri el servicio de mensajera con nosotros y le
esta dando buen resultado" o bien "Sr. Prez pregntele al Sr. Lpez lo cmodo que es usar este tipo de trajes
en lana", de esta manera minimizamos la decisin de compra al presentar que alguna otra persona ya la tom
antes que tu prospecto y le dio buen resultado.
10. - Cierre de cinco sentidos. La psicologa nos ensea que para que cualquier informacin llegue a tu
cerebro forzosamente debe de pasar por cualquiera de tus cinco sentidos, no existe otro camino, bueno pues
cuando comienzas a hacer tu presentacin ve haciendo que el cliente se envuelva por el mayor numero de
sentidos posibles, llvalo as: "Sr. Prez este auto viene con asientos de piel, sienta su textura, huela el aroma a
nuevo, y escuche la potencia de su motor, y que me dice del diseo del radio que trae equipado", si te fijas vas
bombardeando con estmulos los sentidos del cliente, ponte atento y observa su lenguaje no verbal, mientras
ms sentidos participan ms excitacin le provocas en su cerebro y mayor va a ser la necesidad de comprar
que tenga... despus solo pdele sus datos para llenar la papelera.
11. - Cierre por Silencio. Existen ocasiones en que no es necesario hacer un cierre de los que te indique
anteriormente, sino simplemente deja que el cliente decida solo, calladito te vez ms bonito, despus de
mencionar alguna frase que exalte la buena decisin de comprar, simplemente TE CALLAS, deja que el cliente
lo piense, saque sus cuentas, valore la compra que va a realizar y que sea l quien rompa el silencio, estas
preguntas que vas a hacer se llaman preguntas amarre, en la cual, la respuesta que el cliente haga va a ser
afirmativa, estas preguntas amarre son acompaadas por las siguientes frase: "Esta de acuerdo que...",
"verdad? ", "No cree usted..." por ejemplo: "Sr. Prez, esta de acuerdo conmigo que el adquirir este programa
sus ejecutivos van a incrementar sus ventas en un 100% verdad?", O "Sr. Prez, le garantizo que esta es la
mejor opcin que existe en el mercado no cree usted?" Estas frases las dices de manera categrica y le
rematas con un silencio hasta que el cliente lo rompa.
12. - Cierre por induccin.- Por ltimo, este cierre para m es una joya invaluable de la cual me siento
muy orgulloso, porque adems de haber sido creado por m, me ha dado a ganar muchas ventas en mis aos
como vendedor profesional, este cierre te permite que el cliente acepte los beneficios de tu producto y si tiene
alguna objecin la mencione en ese momento. Para ello vas a realizarle tres preguntas dnde t mismo le das
las respuestas, As: "Sr. Prez con respecto a la calidad de mi producto como lo considera bueno, muy bueno
o excelente?", El cliente te va a responder con una de las tres cualidades que le dijiste, lo guardas mentalmente
y continuas con la siguiente pregunta: "Y con respecto a los beneficios que le va a dar lo considera til,
necesario o imprescindible?", Nuevamente la respuesta que te de tambin la vas a guardar y prosigues con la
ltima pregunta, suponiendo que el cliente te respondi muy bueno y necesario, tu pregunta quedara as: "Sr.
Prez, si usted considera mi producto muy bueno y necesario le gustara adquirirlo?, si te dice que "Si"
procedes a llenar la papelera, si te dice que "NO" pregntale por que no? y manejas la objecin como ya te
ensee, para rematar con otro cierre.
Estos son los 12 cierres que te cambiaran la forma de hacer tus ventas, concntrate en ir midiendo la
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temperatura de tu cliente en tu termmetro de cierre y ve combinndolos, es decir si al principio intentas por

un cierre directo y no se decide el cliente, intenta ms adelante con uno de 4 "si" o con uno de imitacin, hasta
finalizar con un cierre por silencio, la intencin es que vayas variando tu tctica para que no se vea que estas
insistiendo nada ms usando el mismo cierre.
Existe una tcnica que es un tanto teatral y que busca ms que nada bajar la guardia del cliente que
definitivamente esta reacio a cerrar una negociacin, esta yo no la considero un cierre como tal, sino ms bien
un break, un espacio que se hace entre objeciones para romper la resistencia del cliente.
Consiste en que cuando sentimos al cliente agotado de nuestra conversacin y no se deja cerrar, bajo el
pretexto de "Djeme pensarlo y vuelva en unos das", tomamos nuestras cosas, y amablemente le indicamos
que estamos de acuerdo en concederle un tiempo, en ese instante, psicolgicamente el cliente baja la guardia,
piensa "por fin! Ya me libre de este", en ese momento que ya casi estamos en la puerta, nos regresamos a la
carga con frases como "y ya que lo va a pensar Sr. Prez djeme hacer una lista los ventajas y beneficios de mi
producto" y rpidamente te sientas y en una hoja trazas un cierre de "T" para volver a la carga escribiendo del
lado derecho y al tiempo que vas mencionando beneficios, mientras el cliente va asentando con la cabeza, por
ltimo del lado izquierdo no escribas nada, solamente pregntale al cliente... y Sr. Prez porque no adquirira
mi producto?" Te callas y esperas que el cliente diga su objecin, misma que ya sabes manejar y que te deja en
posicin para volver a intentar un cierre ms.
La ltima regla que te puedo mencionar en las ventas es la siguiente: nunca te vayas sin tu rebanada del
pastel, es decir, nunca te vayas sin haber intentado mnimo cuatro cierres. Pero tambin es pertinente que no
presiones al cliente hasta la desesperacin, recuerda lo que te comente de la tica, hay ocasiones en que el
conseguir una segunda cita o conservar una puerta abierta es mejor que hacer una venta forzada.
La perseverancia, es el combustible para llegar al xito.
Una reflexin a propsito de los cierres, existen ocasiones en que por ms intentos que realizamos,
simplemente el cierre no se concreta, bueno en esos momentos piensa en que todo VENDEDOR SIN LMITES
psicolgicamente debe de tener una alta tolerancia a la frustracin, pero sobre todo debe de entender que el
fracaso no existe si tienes una mente triunfadora, esos pequeos tropiezos solamente son situaciones no
deseadas que nos vamos a esforzar por rechazar de nuestra mente. Cuando te llegue a pasar que un cliente te
rechaza, simplemente sal a la calle, camina un poco para despejar tus ideas, respira hondo y rete, si, rete, t
no perdiste nada, ganaste mucha experiencia, tu prospecto fue el que perdi, perdi la oportunidad de contar
con tu producto y los beneficios que le estabas ofreciendo. Veras como pensando esto vas a mantener tu nivel
de entusiasmo y no vas a estresarte, las cosas pasan por algo. T mantente firme, siempre adelante, que el
siguiente cliente es el bueno, es el que te va a comprar, recuerda que:
Cuando El Camino Se Pone Duro, Solo Los Duros Caminan.
6.4 Malas Palabras.
Bien, dentro de la venta existen unas palabras con una connotacin negativa, es decir que pueden
influir para que no cerremos de manera correcta, pues su sola mencin va impresa de una poderosa carga para
el estado de nimo, observa, te voy a pedir que te imagines una violacin, la violacin ms aparatosa que te
puedas imaginar de una cerradura... te fijaste como yo te quiero hablar de la cerradura de una puerta, pero al
escuchar "violacin", inmediatamente pensaste en un delito sexual.
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Mira la diferencia entre una persona comn y un especialista es indudablemente la manera en que
habla, t puedes conocer el nivel cultural de una persona tras escucharla hablar por un momento, y de igual
manera te puedes dar una idea de si es un especialista en lo que est hablando o simplemente es una persona
con poco conocimiento de lo que dice.
En este caso no se trata de mencionar tecnicismos ni palabras difciles de entender o de pronunciar,
simplemente se trata de hablar evitando palabras con connotacin negativa para el cliente.
Estudia las palabras de la columna derecha y utilzalas, si tu experiencia te sugiere agregar ms se
puede.
No Usar

Cambiar Por

Me Firma ------------------------------------Enganche-------------------------------------Abono------------------------------------------Contrato -------------------------------------Cuando Compre ---------------------------Le Vendo -----------------------------------Ganga-----------------------------------------Precio ----------------------------------------El Costo -------------------------------------El Accidente --------------------------------El Culpable ----------------------------------El Pago --------------------------------------Comprar -------------------------------------

Me Autoriza.
Inversin Inicial.
Mensualidades.
Convenio.
Cuando Sea Dueo.
Le Ayudo.
Oportunidad.
Inversin.
El Valor.
El Evento.
El Responsable.
La Inversin.
Adquirir.

6.5 La Salida.
Ya lograste el cierre de la venta, el cliente te ha autorizado el convenio, perfecto, sin embargo esprate,
no quieras salir ondeando la corbata como futbolista despus de anotar un gol, todava te falta, para poderte
retirar.
Algo que casi nadie toma en cuenta al momento de cerrar una venta es la llamada pos-venta, y se
refiere a todo aquello que podemos hacer por el cliente una vez que adquiere nuestro producto.
En este momento el cliente se encuentra psicolgicamente receptivo a nuevas ideas, adems de qu
sus emociones como ya viste estn a flor de piel, as que debes de aprovechar el momento para lanzarte a
concretar algo ms que una venta. Una frase mgica que sirve de mucho al momento de realizar un cierre es
algo ms? y ofreces otra cosa para complementar t venta. Fjate y aprende de lo que los grandes
supermercados te hacen, cuando ya llenaste tu carrito y ya vas hacia el rea de cajas, tericamente ya no vas a
comprar nada ms, pero Qu pasa?, qu al llegar y formarte para pagar, ves las revistas, ves los dulces, los
chocolates, los cigarros, y por reflejo los tomas y en un gran porcentaje acabas llevndotelos, bueno esto
mismo aplica para ti, no te conformes con la venta que cerraste, ofrece algn producto o servicio adicional o
complementario, algo que te ayude a incrementar esa cuenta, no desperdicies este momento, y ofrcele algo
ms, si no lo adquiere en ese momento, cabe la posibilidad de que te lo compre ms adelante. La tcnica es
para ayudarte a que vendas siempre ms.
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Para esto bsate en la tcnica de sueo y pesadilla, ofrcele algn producto que le sirva para cuidar la
inversin que acaba de hacer, o bien algo para mejorarla. Por ejemplo, imagina que acabas de comprar una
bicicleta de montaa, el vendedor amablemente te explico las diferentes caractersticas de los modelos que
tena en existencia y ya escogiste la que era de tu agrado y cubra tus necesidades, el vendedor ya cerro la
venta de la bicicleta, pero no da por terminado su trabajo, antes de elaborarte tu nota sagazmente te
menciona que tiene en existencia los guantes para ciclista, para evitar lesiones en las manos, y que por tu
seguridad deberas de comprarte de una vez el casco, te dice que tambin le llegaron unas cantimploras que
hacen juego con el color de tu bicicleta nueva y que no estara por dems que pensaras en obtener de una vez,
una cadena con candado de seguridad, adems te menciona que si piensas salir a estrenar tu bicicleta al campo
no estara de ms que llevaras parches para las llantas, as evitaras pinchaduras que deterioren
prematuramente las llantas nuevas. De todo lo que te menciono el vendedor Cuntas cosas aceptaras
comprar si tu presupuesto te lo permite? Lo ms probable es que todas, y si en ese momento no tienes dinero,
no importa, lo antes posible regresaras por lo qu te falta. Este astuto vendedor no va a recibir comisin por la
venta de una bicicleta, va a recibir comisin por la bicicleta, los guantes, el casco, la cantimplora, el candado,
los parches, y si sigue con esta tcnica podramos sumar unos lentes, una caja de herramientas, una mochila,
calcomanas, una sudadera y todos los accesorios que se te vengan a la mente, y esto simplemente porque t
en ese momento ests receptivo y viviendo en un sueo, que es tener una bicicleta nueva.
El usar la tcnica del algo ms? Implica ofrecerle al cliente, no dejes que el responda, pues si t le
preguntas y te quedas callado, el cliente te dir no gracias ya es todo, en cambio si le dices algo ms?
porque tenemos y ofreces algn artculo complementario seguramente despertars nuevamente el inters
del cliente.
Ahora, suponiendo que ya cerraste realmente tu venta, que el cliente est satisfecho con todo lo qu
ha adquirido, ahora te toca despedirte. Esto es realmente algo importante y en lo que muchos vendedores no
ponen atencin, se habla mucho de la manera en que debes de presentarte, de cmo debes de saludar y como
debes de entrar con el cliente, pero y la salida? Como ya se cerr la venta los vendedores y te lo digo porque a
m tambin me pasa, nos llenamos de un jbilo difcilmente explicable, sin embargo debes de controlarte, ya
habr tiempo para celebrar, pues he visto a vendedores que una vez que obtienen la autorizacin del cliente
quieren salir corriendo, ya sea porque piensan que el cliente puede cambiar de opinin si se quedan un
segundo ms en su presencia, o bien algunos ya se sienten aliviados de la presin y no quieren volver a ver al
cliente nunca ms.
Sin embargo, el salir de manera correcta dejar una sensacin de seguridad en el cliente, que impactar
en su confianza y en su conviccin de que realiz un buen negocio.
Como VENDEDOR SIN LMITES debes de seguir una secuencia para terminar correctamente con el
proceso de la venta, antes de pasar a la S de Servicio.
Primer paso. Agradcele.- Dale las gracias al cliente por su tiempo, por su pedido, y por la confianza
que deposit en ti, el agradecer es un sentimiento de los ms nobles que puede tener un ser humano, dar las
gracias te acerca a l, y es signo de que disfrutaste de su compaa y del tiempo que compartiste con l. Si t le
comienzas a agradecer por estos tres elementos, tiempo, pedido y confianza, vas en camino de transformar
ese cliente en amigo.
Segundo paso. Ponte a su disposicin.- Es cuestin de apoyo y confianza, si t al momento en que te
ests despidiendo le das tu tarjeta o tu nmero de telfono celular para que te llame si se le ofrece algo, le
ests diciendo indirectamente no ests solo en tu decisin, yo estoy contigo, y esto es muy importante,
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cuanta gente tiene miedo y con justa razn de verse sorprendidos por vvales que les venden cualquier cosa y
que inmediatamente que cierran el contrato se desaparecen con el dinero para no ser vistos nunca ms. Si t
te pones a disposicin del cliente l tendr la confianza de saber que te puede localizar si necesita de tu apoyo
en cualquier situacin.
Tercer paso. Indcale que vas a estar en contacto.- Al momento de despedirte dile que esto no es un
adis, que vas a estar en contacto con l para saber qu tan satisfecho se siente con t producto, esto evitar
que se caiga la venta posteriormente, pues el cliente va a saber de ante mano que t vas a estar atento para
seguir con tu labor de convencerlo si es necesario, o de apoyarlo si surge un imprevisto.
Estos tres pasos los vas a realizar de manera tranquila aunque firme, no pienses que debes de quedarte
las horas charlando con el cliente una vez que ya cerraste el convenio, piensa que el tiempo es valioso, tanto
para l como para ti, entonces no te distraigas con charlas prolongadas a menos que el cliente demuestre
inters en ello.
Lo correcto es ponerte de pie o hacer otros movimientos que indiquen tu partida, pero ten cuidado de
hacerlos de manera serena, no abrupta, sino amigable, de tus acciones en ese momento puede depender que
no se arrepienta el cliente una vez que salgas de su vista.
Esta salida serena, educada y segura debe de aplicar de igual manera para las ocasiones en que no
cierres una venta, pues el salir con decoro te deja abierta la puerta para futuras visitas. El qu no hayas podido
vender hoy no significa que maana no lo puedas realizar. Por ello es importante que dejes una imagen
favorable de ti mismo, no pongas cara de tristeza, o de derrota, y mucho menos de molestia, piensa que el
cliente simplemente no pudo obtener tu producto esta vez, pero que en posteriores ocasiones lo va a adquirir,
entonces no dejes una mala imagen para que las puertas no se te cierren.
El agradecimiento sincero solo nace en los corazones iluminados.
6.6 S de Servicio.
Perfecto, vas avanzando y estamos por llegar a la ltima letra de "PARACAIDAS", que es la "S" de
servicio. Antes que nada djame decirte que desde la primera mitad del siglo veinte, los estudios sobre
comportamiento de consumo revelaron qu para la gente el servicio es un valor agregado con el poder de
crear o destruir cualquier tipo de empresa o de vendedor, el cliente espera recibir siempre un excelente
servicio, cargado de calidez y emotividad, si t logras desde un principio establecer una relacin de servicio
hacia tus clientes estos experimentarn una transformacin, ya no te vern como el vendedor, sino como su
amigo que se preocupa por ellos, que los ayuda a decidir las mejores opciones y que no est por inters sino
por amistad.
El servicio siempre va a ser subjetivo, es decir va a estar sujeto a la opinin de quin lo brinda y de
quin lo recibe, sin embargo vamos a aclarar algo, existen polticas en t empresa que van encaminadas a dar
un buen servicio, como la entrega de mercanca o un telfono de atencin a clientes, entre otras cosas, eso es
servicio...de la empresa, no tuyo. Es muy bueno que tu compaa se preocupe por atender a sus clientes, pero
el verdadero trato humano lo recibe nica y exclusivamente de ti. Por ello vamos a crear un plan de servicio
personalizado para ti... Y que aparte te va a reportar ganancias.
Vamos a hacer un poco de introduccin al tema del servicio, vers, el ser humano percibe el mundo que
le rodea por medio de sus sentidos, nada en absoluto puede ser conocido si antes no ha pasado por tus
100

sentidos, y si el servicio es algo que el cliente debe de percibir, lo ms correcto y completo es qu lo realice por
medio de sus cinco sentidos, no basta nada ms con agradar a la vista con una sonrisa o al odo con una frase
corts, para que el servicio sea completo debe de envolver al cliente, atraparlo y seducirlo con sus cinco
sentidos y ms. Si te interesa saber ms al respecto, en mi obra EL SEXTO SENTIDO DEL SERVICIO, propongo
la tesis de la existencia de un sentido adicional al ser humano que es el sentido del servicio y que es la
necesidad del ser humano de sentirse til y de ayudar a los dems, para dejar algo de s mismo en la gente que
le rodea.
Este Sexto Sentido es innato al ser humano y todos lo ponemos en prctica, sin embargo para poder
obtener mejores resultados, debemos de aplicarlo usando tcnicas para que el servicio deje completamente
satisfecho al cliente, envolvindolo en todos sus sentidos, para capturarlo y dejarlo completamente satisfecho,
dejndote a ti de igual manera satisfecho por el haber sido til y dar un poco de felicidad a alguien ms.
Las tcnicas de servicio de igual manera te ayudarn a incrementar tus ingresos de manera directa
siempre y cuando las realices con el sexto sentido, es decir haciendo nfasis en tu actitud de servir, para que
me entiendas, el nfasis es la sobre tinta que enaltece la escritura que quieres resaltar, y cuando tu atiendes
cara a cara, la tinta no lleva qumicos, lleva amor, inters por servir, ganas de ayudar, tu trabajo lo realizas en
superlativo, esperando no solamente agradar o verte bien, sino dejar al cliente absolutamente satisfecho.
Toma en cuenta que el servir es hacer algo en beneficio o a favor de otra persona, para qu est
obtenga una ganancia de nuestro trabajo. Entonces si nos apegamos a esta definicin, realmente durante ms
de la mitad del proceso PARACADAS has esto sirviendo al cliente, pues definitivamente ests realizando una
accin que le redituar un beneficio al tener tu producto; ahora de lo qu se trata es de que enfatices tu
trabajo para dejar al cliente con esa sensacin de que todo se realiz como l deseaba, a su entero gusto y
satisfaccin.
La accin de enfatizar aunque suena difcil de hacer es lo ms sencillo y si lo realizas adecuadamente
nace de manera natural y fluida en todas tus acciones. Vers, simplemente tienes qu entregarte de manera
agradable y con gusto a lo que realizas, es decir realiza tu trabajo con amor a lo que haces, no con la obligacin
de tener que hacerlo, un buen consejo para ello es adelantarte a los deseos del cliente, la sorpresa por lo
inesperado es de gran agrado para una persona que es atendida. Me vas a decir que no eres adivino para
descubrir lo que el cliente quiere antes de qu lo piense, pero esto no tiene nada que ver con las artes
adivinatorias, sino con ser un profesional en tus actividades.
Si cada accin que realizas con t cliente la has realizado ya con un buen nmero de clientes
anteriormente y lo vas a realizar con los siguientes, entonces no es tan difcil adivinar lo qu va a pasar. Por
ejemplo, si ya te diste cuenta que tus clientes anteriores te solicitaban que su compra sea entregada en su
domicilio, ofrece ese servicio a todos los clientes futuros, antes de qu te pregunten si hacen ese tipo de
entregas, la sensacin de sentirse anticipado aparte de ser satisfactoria para el cliente, le brinda una imagen
muy profesional de ti.
Toma nota de esto, te gustara que alguien te diera un cheque en blanco en el cual t pudieras anotar
la cantidad que quisieras? Claro que s! y que haras si tuvieras muchos cheques en blanco?, bueno, para
obtener esos cheques lo que vas a hacer es lo siguiente: cmprate una libreta o directorio al que llamaremos tu
"libreta de cheques en blanco", cuando cierres una venta toma nota de los datos bsicos del cliente, pero hasta
el da siguiente vas a volver a hablarle para solicitarle los datos de tu libreta de cheques en blanco, datos como
la fecha de su cumpleaos, de algn aniversario o festejo importante, y los vas a anotar en tu libreta, junto con
su nombre completo, profesin, direccin y telfono de la empresa, el artculo que te compro, datos de su
101

forma de pago, y otra informacin que t consideres importantes.

Cuando le hables para solicitar esta informacin explcale que eres un profesional que se preocupa e
interesa por sus clientes y quieres mantenerte cerca de ellos, as por ejemplo si tu cliente es doctor, hblale el
da del mdico para felicitarlo, o bien en su cumpleaos, este simple detalle le generar un gran aprecio hacia
ti, lo ests envolviendo no solo visualmente, sino tambin con detalles auditivos que crearn una relacin ms
estrecha y humana, lo que te garantiza que cuando ese cliente conozca a alguien o necesite de los servicios de
tu empresa directamente te buscar a ti. Garantizado, la gente solo hace tratos con quienes les inspiran
confianza, y t con estos detalles les generas precisamente confianza. As tu libreta de cheques en blanco va a
ser tu amiga que te brindar datos para tener todo el dinero que t necesites en cualquier momento.
Mantn esa relacin retroalimentndola con llamadas telefnicas de seguimiento, hblale a tu cliente y
pregntale que le parece tu producto?, si tiene dudas?, o si todo esta bien y se encuentra satisfecho?, este
mtodo es excelente y genera ms negocios de los que te puedes imaginar.
Si no me crees o te da flojera llevar una libreta, que lstima, ests perdiendo una fortuna por tu pereza.
Quien No Vive Para Servir, No Sirve Para Vivir.
De igual manera puedes hacer lo mismo con los clientes que te solicitan mercanca que no tienes, y que
t formalmente quedas en ver si se las consigues, ya sea del proveedor, ya sea de alguna otra sucursal, el
secreto de esto radica en qu t te ests interesando por ayudar al cliente, as qu tomas sus datos, tal vez no
consigas lo que el cliente desea, porqu puede darse el caso, pero realizas un esfuerzo, y eso es lo que valorar
el cliente. Por el contrario, si consigues la mercanca, tu cliente te estar doblemente agradecido, no solo por la
atencin que tuviste, sino porque ya no tiene que buscar ms, ya encontr lo que buscaba.
El primer paso para esta accin es darle al cliente una fecha para contactarlo e informarle si pudiste
encontrar la mercanca deseada, posteriormente debes de contactar a tus proveedores o a las dems
sucursales viendo las posibilidades de cumplir con tu pedido. No importa si consigues la mercanca o no, debes
de hablarle al cliente, ya sea en la fecha acordada, o si puedes antes hazlo, para avisarle cual es el resultado de
tu pesquisa. As el cliente podr saber la fecha en que vas a tener su pedido, o si definitivamente no lo vas a
poder conseguir y l tiene que buscar en otro lado, como sea, ese cliente va a estar agradecido por tu atencin,
sabe que realizaste tu mejor esfuerzo por satisfacerlo, y eso es suficiente para dejarlo conforme.
Nada ms permteme remarcarte que en todas estas acciones debes de aplicar tu sentido de servicio,
para que el cliente se sienta satisfecho. Pues hay algunas empresas qu este tipo de movimientos de mercanca
los realizan de manera cotidiana, por lo qu el vendedor se siente obligado a buscarle al cliente la mercanca
solicitada en las dems sucursales, esto le crea una molestia al mal vendedor, que de mala gana y sintiendo
que trabaja de ms, promete al cliente buscar la mercanca en otras tiendas. Por lo que el consejo es qu
mantengas siempre tu espritu de servicio a toda costa y usa siempre tu profesionalismo.
Una variante de la libreta de los cheques en blanco, consiste en tener de igual manera una libreta, pero
esta va a ser general, del rea, departamento o ruta de ventas donde laboras, y en ella vas a apuntar los datos
de toda la mercanca que ests negando por no existir surtido de ella, no solo me refiero a la mercanca que si
trabajas y ya se te agoto, me refiero tambin a la mercanca que no trabajas y que te estn solicitando.
La gran mayora de las veces este tipo de informacin es completamente ignorada, ya qu al vendedor
le representa un trabajo extra apuntar en un rengln la mercanca inexistente, gran trabajo pero bueno,
102

entonces las reas encargadas por ejemplo de las compras o el surtido de mercanca desconocen cul es la
necesidad de los clientes, y dejan de tener ventas y clientes satisfechos por esa situacin.
Del servicio post-venta que realices van a derivar dos cosas, primera qu el cliente regrese a ti cada vez
qu necesite comprar algo relacionado a tu empresa, y no busque a otro de tus compaeros, sino a ti en
particular, esto lo podramos traducir en algo como esto: El cliente te est buscando para darte dinero, que
cobrars por medio de tu comisin. Eso se llama fidelidad.
Y segunda situacin, si te vuelves un profesional de las ventas y te preocupas por el servicio que le
brindas a tus clientes, ellos lo agradecern brindndote su amistad, que como vers es algo que ni todo el
dinero del mundo puede comprar, ya que sin ningn inters buscarn ayudarte en tu trabajo, te recomendarn
gente, hablarn bien de tu producto y estarn convencidos de que no solamente eres un gran vendedor, sino
tambin de que eres una gran persona.
Con esto concluimos el acrstico PARACADAS, desde la letra P hasta la letra S has aprendido a
como mantenerte siempre preparado para atender a un cliente cara a cara, recuerda que al leer este manual
tus conocimientos en ventas han cambiado, la venta ya no empieza en las objeciones como decan los
maestros de la vieja escuela, la venta ahora lo sabes empieza desde la seleccin del cliente, pero el proceso
para una venta exitosa empieza mucho antes, cuando t te preparas para salir a vender, ahora ya no hay
pretextos, ya no debe de haber objeciones reales que te impidan vender, este proceso es lo ms completo que
se ha generado en cuanto a tcnicas de ventas, lo nico que le falta es que lo lleves a la prctica puntualmente,
que no te saltes un paso en el acrstico, o lo quieras cambiar, pues ninguna letra esta all para rellenar un
espacio, todas las letras son importantes y cada una de ellas te ayudarn a cerrar ms ventas de las que
anteriormente cerrabas.
El ltimo consejo que te doy es qu confes en el proceso, no necesito mencionarte los miles de
vendedores que como t ya conocen el acrstico PARACADAS y lo bien qu les ha funcionado, pues eso
sera como caer en los ejemplos de los libros extranjeros que te dicen que a un vendedor de cepillos de New
Jersey el mtodo lo ha convertido en el mejor vendedor de la zona, pero t nunca sabrs si realmente existe el
vendedor de ese ejemplo. Lo que yo te quiero pedir es que pongas en prctica el PARACADAS y veas cmo
te dar muy buenos resultados, el mejor ejemplo que puede existir es el convertirte a ti mismo en el mejor
vendedor de tu zona.
Tu colega tienes sueos que me imagino son grandes, ahora de lo que se trata es de enfocarlos, de
darles direccin para que se concreten, para ello necesitas tener un plan de trabajo y un mtodo parta hacer
las cosas, pues de lo contrario nunca vas a lograr cumplir tus objetivos, bueno pues ese camino es el proceso
PARACADAS, no lo sueltes, llvalo a cualquier lugar a donde pienses hacer una venta, y an ms lejos, si
quieres no tener lmites en tu crecimiento, no le pongas mrgenes a tu profesin, el mdico o el abogado todo
el tiempo ostentan su ttulo, entonces tu tambin sintete orgulloso de ser vendedor y no te separes de tu
paracadas ni para dormir, ya que l te va a llevar a alcanzar el xito que deseas.
Es una idea simple y lgica, t no compraste este curso nada ms para ver de qu trataba, o para
sentirte ms intelectual, t lo adquiriste para incrementar tus conocimientos y tener ideas para aplicarlas y con
ello obtener ms ganancias en tus ventas, bueno pues entonces aplica los conocimientos ordenadamente, al
momento de salir a vender ponte tu paracadas y descubrirs lo suave que es deslizarse por los aires y aterrizar
exactamente en el lugar deseado por ti, aterrizars dentro de un prestigiado crculo que dice: xito en las
ventas, no hay mejor lugar para aterrizar.
103

Captulo VII: Ventas a Grupos, Las Ligas Mayores.

7.1 Los Grupos en Ventas.
Hasta el captulo anterior hemos analizado la manera de cerrar ventas a un solo cliente, es lo que se
llama la venta cara a cara, pero el verdadero VENDEDOR SIN LMITES no se conforma con esto, debe de ir ms
adelante, siempre creciendo, siempre ms preparado y con los conocimientos adecuados para realizar el
mayor nmero de ventas posible, por ello es que en los siguientes captulos te voy a presentar tres
especializaciones y un anlisis, as que vas a estudiar: la venta a grupos, la venta de intangibles y tu
transformacin como persona, adems vamos a analizar la forma de pensar del cliente durante la venta.
Ya qu el crecimiento no puede ser una limitante para ti, eres ya un VENDEDOR SIN LMITES, entonces
debes de aprender nuevas tcnicas que el grueso de los vendedores, los qu no se han preparado ni siquiera
pueden llegar a sospechar que existen. Pero t querido colega sabes que siempre va a haber ms, qu no hay
lmites para tus aspiraciones ni para tus conocimientos, entonces bienvenido a esta parte del manual que ya es
para los vendedores profesionales como t.
Las ganancias que obtienes en tus ventas, son directamente proporcionales al nivel de conocimientos que
tienes
Como te mencionaba, los siguientes captulos los tengo destinados a conocimientos que anteriormente
nadie se haba puesto a analizar, Cmo hacerle cuando nos enfrentamos a ms de una persona? Es igual si se
trata de un cliente que si se trata de 10, 20 o 30 clientes? Esas son ventas a grupos, posteriormente te vas a
encontrar con el estudio de las diferencias entre vender un tangible y un intangible, cosa que tambin nadie se
haba puesto a analizar, todos los autores manejaban las mismas tcnicas para un producto palpable y para un
servicio, cosa que no es lo mismo. Y para finalizar esta seccin, vamos a ver tu transformacin como persona,
ya qu siempre he pensado que el crecimiento personal debe de ser equilibrado y armonioso, y por ello vamos
a analizar cmo va a afectar tu desarrollo en ventas a otras reas de tu vida y la manera ms segura de crecer
armoniosamente y siempre encaminada al xito de manera total.
As que comencemos por las ventas a grupos, primeramente vamos a dejar claro esto, si sabes vender a
grupos vas a incrementar tus ventas, observa esta conversacin que recuerdo de una vez que di asesora a una
empresa de alarmas de seguridad.
Secretaria: Lic. Martnez, llamo la mesa directiva de la colonia nueva, dicen que maana a las 11 de la
maana van a estar reunidos todos los vecinos para que les expliquemos el sistema de alarmas para sus casas.
Jefe: perfecto seorita, esa venta va a ser muy fuerte, estamos hablando de alrededor de 500 casas,
tenemos que enviar al mejor vendedor, veamos... envi a Domnguez maana a esa cita.
Secretaria: a Domnguez licenciado?
Jefe: si seorita a Domnguez o que Hay algn problema con l?
Secretaria: La verdad si Licenciado, es que Domnguez es muy buen vendedor, pero recuerde que le da
miedo, que digo miedo...le da pnico hablar en pblico... Recuerda la vez que no pudo cerrar la venta con los
de la asociacin de comerciantes?
Jefe: ni me lo recuerde... que venta tan grande perdimos!... pero tiene razn, Domnguez es bueno de
uno a uno, pero cuando ve muchos se achica y no cierra, bueno djeme pensar... ya s, pase esa venta a
Fernndez, he visto que l sabe hablar en pblico y la otra vez cerro la venta del grupo de abarroteros, si mejor
dsela a Fernndez.
104

Esta escena que vimos tal vez ya te ocurri a ti, y tal vez ni te enteraste. El saber hablar en pblico es
todo un arte, pero el venderle a todo un auditorio es todava ms difcil, una presentacin en pblico requiere
ser preparada con cierto orden para que resulte positiva.
Solo la prctica hace al maestro.
Primero que nada en este sptimo captulo debemos de clasificar nuestro posible auditorio en dos,
puede ser que vayas a cerrar una sola venta pero son varias las personas que requieren enterarse de la
informacin, por ejemplo el vender un sistema de extintores para una empresa donde el director, el contador y
los gerentes van a valorar tu propuesta, pero a final de cuentas el cliente es uno: la empresa, en esta
clasificacin tambin entran los matrimonios y las familias, esto es, cuando existe ms de una persona, y un
solo motivo de compra.
O bien puede ser que nuestro auditorio se componga de posibles clientes de manera individual, y que
cada uno va a decidir sobre si compra o no, es decir cuando tenemos muchos clientes reunidos, como en una
escuela al dirigirse a un grupo de padres de familia para presentar una enciclopedia.
Como es lgico imaginarse, cada grupo va a tener un trato individual, pues en el primero al ser solo un
cliente las necesidades van a ser las mismas, las de la empresa o de la familia, mientras que en el segundo caso,
cada individuo va a decidir por s mismo, por lo que el esfuerzo es por convencer al mayor nmero posible,
lgico que al ser muchos clientes las necesidades son diferentes y por consiguiente las objeciones tambin.
Al saber a que tipo de auditorio nos vamos a dirigir es que podemos armar nuestra presentacin de
manera lgica con base en los beneficios que nuestro pblico espera obtener de la compra. La forma de armar
nuestra presentacin es la siguiente. Pon atencin. Hacer una presentacin en pblico es fcil siguiendo el
orden de PARACADAS, debes de hacer desde una introduccin de impacto, plantear una idea y cerrar con
conclusiones. Manos a la obra.
Como ya estamos conscientes de que estoy hablando con profesionales no te voy a recapitular que
debes de preparar tu discurso y material, afinar tu meta de ventas para el grupo a exponer, plantear tu reto de
ventas, y mentalizar tu actitud, pues PARACADAS ya lo viste en los primeros captulos de la serie, y para ti
ya es un hbito esta parte del proceso, as que solo vamos a trabajar en la preparacin de tu discurso, que es
donde se diferencia la venta a grupos de la venta individual.
Introduccin Quines Somos Y Qu Ofrecemos?
+
Plantear Una Idea Sueo, Pesadilla Y Presentacin Del Producto.
+
Sacar Conclusiones. Cierre Y Compromiso De Compra.
Siempre ten cuenta qu la venta es un proceso, y que este proceso debe de ser ejecutado de manera
ordenada, siguiendo los pasos sistemticamente para que te den un resultado satisfactorio, pues si tu tcnica
va a ser plantarte frente a tu auditorio y hablarles como si se tratara de una sola persona, lamento informarte
que vas a quemar tus cartuchos en vano, la gente que escuche tu explicacin no quedar completamente
satisfecha y no te va a comprar. Y definitivamente es una lstima estar frente a un grupo de posibles
compradores y dejar que todos o la mayora se te vayan vivos.
105

7.2 La Introduccin.
As como preparabas en PARACADAS tu presentacin al cliente individual y llevabas un orden lgico,
en este caso tambin es similar, por eso lo primero que vas a hacer es dejarlos a todos sin respiracin, sin que
parpadeen, lanzando con voz clara y contundente una frase clebre, una mxima, un dicho popular o una frase
creada por ti, pero que sea fuerte, pues vas a buscar desde el principio sacudir y tomar el control de tu
auditorio. Recuerda los ejercicios de entonacin que ya te he enseado, pues es vital que transmitas total
seguridad y control en esta primer frase, Veamos un ejemplo, imagina que vas a vender equipo de computo en
una escuela, tu auditorio son padres de familia, tu primer frase podra ser: "Tecnologa y educacin, las claves
del xito". Dejas un pequeo silencio, y con voz ms mesurada empiezas por tu saludo, agradece el tiempo que
te estn dedicando, presntate ante el auditorio, da tu nombre, presenta tambin a tu compaa, da su
direccin para que la gente te ubique, indica que vas a ser breve, explica cual es el producto que les vas a
ofrecer y muy importante indcales que al final contestars todas las posibles dudas que puedan surgir. De esta
manera, t tienes el control desde un principio de la presentacin y no te van a estar interrumpiendo. Tu
presentacin debe ser lo ms natural posible, desde un inicio debe de ser como una conversacin, para lograr
empata con tus clientes.
Algunas empresas te dicen, "no digas de qu se trata porque sino la gente va a decir -aahh! se trata
de eso- y se van", eso lo debes de valorar t, puede ser que no digas de qu se trata hasta pasado el siguiente
punto, para mantener el suspenso hasta despus de captar su atencin, pero de que lo tienes que decir, lo
tienes que decir.
En mis aos de experiencia he aprendido que lo mejor es hacer tu introduccin como te la he
mencionado, de forma concisa y rpida, sin mayores adornos, as ubicas mentalmente al cliente en el tema que
vas a desarrollar. Siguiendo el ejemplo del vendedor de computadoras en la escuela, su introduccin quedara
as:
Vendedor: Tecnologa y educacin, las claves del xito. Sres. Muy buenos das, antes que nada
permtanme agradecer el tiempo que han dedicado para asistir a esta presentacin, as que ser breve, mi
nombre es Juan Prez y vengo de la empresa Compuhipermegared, nuestra sala de exhibicin esta en calle 4
nmero 27 por si alguien quiere conocer las instalaciones, el motivo de mi visita es presentarles la nueva lnea
de computadoras para el hogar, antes que nada quisiera pedirles que para ser ms breves si existiera alguna
duda la podemos aclarar con mucho gusto al final de mi presentacin.
Est introduccin a mi me llevo decirla 39 segundos con cronmetro en mano, as que como puedes
darte cuenta no vas a aburrir al pblico con algo as.
Vamos a desglosar un poco los elementos de la introduccin, ante todo tiene brevedad, el vendedor
entra con una frase de impacto antes de saludar, tu sabes que la frase de impacto esta pensada para captar la
atencin del cliente, para jalarlo mentalmente a lo qu vas a decir.
Posteriormente viene el saludo, y un agradecimiento por el tiempo que te estn dedicando, esto son
meros formulismos de cortesa, pero te ayudan a empatizar con los clientes, ya que todo mundo se puede
sentir ms abierto y receptivo a escuchar lo que una persona agradecida y educada tiene que decir.
Inmediatamente despus del saludo vienen los nombres, primero el tuyo y luego el de tu empresa, esto
te ayuda a que el cliente te distinga del resto de la competencia, puede ser que en alguna otra ocasin tu
auditorio ya haya sido visitado, as logras diferenciarte inmediatamente.
106

Como punto siguiente mencionas la direccin de tu empresa, esto es siempre importante, ya que con
esto brindas la seguridad de que te respalda una empresa seria, establecida, le das al cliente la confianza sobre
tu origen, recuerda lo que te explicaba muy al principio cuando te hablaba de los buhoneros que en el siglo
pasado eran vendedores que llegan de otros ciudades y ofrecan sus productos qu no eran ms que fraudes y
timos para los clientes. Bueno al t mencionar la direccin de tus oficinas o empresa le estas dando al cliente
certeza en lo que dices.
Posteriormente en la introduccin vas a explicar el motivo de la reunin, pero no vas a decir venimos
vendiendo o venimos ofreciendo o le venimos entregando, eso suena a letana de vendedor de agujas
que se suben a los camiones, recuerda que psicolgicamente al cliente no le gusta qu le vendas, pero si le
gusta qu le ayudes a elegir, o que le asesores en su eleccin, por ello si t vas a presentarle algo que le ayude
a cubrir una necesidad que tiene, entonces la perspectiva cambia, recuerda que las palabras tienen muchas
veces una connotacin negativa y es perjudicial para el cierre el decir palabras como vender, recuerda el
apartado de las malas palabras.
Por ltimo, en la introduccin estamos mencionando que las dudas van al final de la presentacin, esto
es muy importante que lo aclares desde el principio, recuerda que el control lo debes de tener t, no tu
auditorio, por ello si estableces las reglas del juego desde un principio, tienes la letra C de PARACADAS a
tu favor.
Ya introdujiste al grupo de clientes a tu presentacin, ahora veamos como debes de desarrollarla.
7.3 La Presentacin.
Todo buen discurso busca atrapar la atencin del cliente, y mientras ms rpido mejor, por eso si te
fijas tu introduccin es corta y concisa, e inmediatamente despus viene la tcnica para captar la atencin,
como marca el acrstico PARACADAS, no importa el tipo de auditorio, lo ms conveniente es empezar con
unas preguntas de impacto, tales como: "Seores, Les interesara que sus hijos estn a la vanguardia en
tecnologa para rendir ms en sus estudios?" bien "Seores. Les gustara reafirmar a su empresa como la
mejor en atencin a sus clientes?" Procura hacer mnimo dos preguntas, posteriormente realiza alguna
suposicin, utilizando la tcnica que te haba mencionado de sueo y pesadilla, es decir basndonos en los
motivos psicolgicos de compra: deseo de ganar o miedo a perder. Formula situaciones como estas: "A
cualquier padre de familia le preocupa el que sus hijos estn preparados adecuadamente para poder ingresar
sin problemas a una educacin profesional y por el contrario a nadie le gustara que a sus hijos se les negara un
lugar en la universidad por no contar desde antes con acceso a tecnologa de punta como puede ser una
computadora en casa."
Te fijas como se plantea primero el sueo. Hablando de que "s le gustara", y despus la pesadilla de lo
que no desearamos para los hijos, bueno, posteriormente vamos a presentar nuestro producto hablando de
beneficios acomodndolos a nuestro auditorio.
En este tipo de presentaciones siempre es bueno que menciones algn tipo de estadstica para hacer
conciencia, pero sin hacer elaboradas grficas que solo t y los muy expertos entiendan, lo mejor es dar
nmeros sencillos y reales que impacten a la gente, cifras como "saban ustedes que el mexicano promedio lee
menos de un libro al ao" o bien "Segn los reportes ms recientes, una de cada tres empresas cierran antes
del ao de vida debido a la mala administracin por falta de capacitacin de sus dueos."
Con estos nmeros inmediatamente ponemos a pensar a la gente "a m no me gustara ser de los que
107

no leen, o de las empresas que cierran". Dicho de otra forma: ya sensibilizamos a nuestro auditorio y estn
preparados para recibir la propuesta que les vas a presentar.
Un punto bsico al realizar tu presentacin es qu ya estudiaste a tu auditorio aun antes de
presentarte, sobre todo si se trata de una empresa, es decir, investiga antes sus necesidades, para enfocar tu
presentacin en esas necesidades a cubrir.
Vers, generalmente cuando haces una presentacin en grupo para una empresa, ya antes habas
contactado a un miembro de ese auditorio, por ejemplo, t llegaste a venderle al gerente de abastecimientos,
pero l te dijo que tu producto deberan de conocerlo los gerentes regionales para darle el visto bueno, por lo
que te programo una reunin con los 15 gerentes mencionados para hacer tu presentacin, bueno lo peor que
puedes hacer es cruzarte de brazos y esperar a que llegue la fecha de la cita, en lugar de eso pregntale a tu
contacto, el gerente de abastecimientos, qu les podra interesar a sus compaeros o cules seran sus
necesidades. As t puedes preparar tu presentacin de manera personalizada para la empresa, y esto causar
mayor impacto en tu auditorio que si comienzas a hablar de generalidades de tu producto.
Otro punto importante para lograr mayor eficacia en tu presentacin es el investigar quienes van a
conformar tu auditorio, ya qu al componerse el grupo de diversas personas con puestos diferentes, las
necesidades a cubrir pueden ser diferentes. Por ello es conveniente que conozcas quienes van a asistir a tu
presentacin. As no es necesario hablar de todos los beneficios de tu producto, sino de los que realmente se
acoplan a tu cliente y auditorio, por ejemplo si vendes extintores y entre los presentes sabemos que esta el
contador y el jefe de seguridad, debes de remarcar las ventajas de precio y de funcionalidad.
Si por el contrario, son muchos clientes los qu conforman el grupo de clientes, y no hay conexin
alguna entre ellos, vas a ordenar los beneficios de mayor a menor dependiendo del tipo de mercado que estas
visitando, puede ser que para la gran mayora lo importante sea la funcionalidad, o el sistema de crdito, y que
lo menos importante sean los servicios pos venta, por lo que estos los mencionaremos al final, Para poderlos
ordenar, primero debes estudiar tu Target, es decir investigar a quienes les vas a exponer.
Regresemos al ejemplo del vendedor de computadoras en una escuela, antes de hacer su presentacin
debe de investigar por ejemplo en tipo de escuela donde se va a presentar, el nivel econmico de las familias a
las que les va a exponer, y el nivel educativo de la institucin, as con estos datos ya puede saber por ejemplo si
los padres de familia tienen capacidad econmica para interesarse ms en lo escalable de la computadora o les
puede interesar mejor un modelo ms econmico o un plan de crdito de mayores facilidades.
Recuerda que este tipo de informacin la debes de obtener al momento de tu prospeccin, cuando vas
teniendo el control de lo qu haces. As tu presentacin va a llevar un orden determinado por las necesidades
de la gran mayora de los clientes.
Categricamente, una presentacin en grupo no se hace de improviso, sino que ya sabes a lo que vas,
es decir, te avisan de la cita con antelacin. Para poderte preparar, esto incluye todo el material de apoyo que
te pueda servir, desde proyector, laptop, publicidad impresa en folletos o trpticos, rota folio o pizarrn, todo
lo que te pueda servir para ir reafirmando los beneficios de tu propuesta.
El usar material de apoyo siempre deja una mejor impresin, al tiempo que sirve para que la gente
entienda claramente lo que les dices, pero atencin, de ninguna manera el material debe sustituir al vendedor,
es decir no se puede que llegues a leer lo que dice un trptico y pienses que con eso ya te van a comprar, el
material es un apoyo y nada ms.
108

Un error muy comn en los vendedores que hacen su presentacin en grupo es repartir la folletera
mientras estn explicando, as de simple, mientras ellos hablan otro compaero va pasando a los lugares de los
clientes y les va dando un folleto explicativo. Esto rompe por completo con el fin de la presentacin, ya que
desva el inters de los clientes, hace que se distraigan, primero para ver al compaero que reparte los
trpticos, y luego para leer la publicidad. Total que para cuando terminaron de distraerse y de leer todo el
folleto, el vendedor que estaba dando su mejor ctedra del producto ya trmino y est diciendo si hay
preguntas, Cmo pretende que haya preguntas si nadie le puso suficiente atencin para tener preguntas? Se
ha creado una laguna, no mejor dicho se ha creado un ocano de dudas e irrelevancia que se van a
transformar en objeciones. Todo por distraer a los clientes.
Si en tu caso tienes que repartir folletos, puedes hacerlo al principio, conforme vayan llegando los
clientes, o bien al finalizar tu presentacin, antes de pasar a la ronda de preguntas, pero por favor nunca lo
hagas mientras ests presentando tu producto por favor.
Al momento de presentar en fsico tu producto, has una pausa para que todo mundo pueda verlo y
despus continua hablando. Esto le dar a tu pblico el tiempo de observar el producto o material que
presentas. No pongas ningn objeto o muestra frente a tu cuerpo, Siempre sostenlo a un lado, tambin si tu
presentacin incluye objetos puestos sobre una mesa o escritorio, ponte detrs para no tapar la vista del
cliente, cuando dejes de usar el producto, de ser posible qutalo de la vista del auditorio o mnimo seprate de
l, para que la gente no se distraiga y te siga prestando atencin solo a ti.
Como todo un profesional debes de revisar tus artculos antes de disponerte a trabajar, has una lista de
lo que debes de usar y cercirate de que llevas suficiente de todo tu material y revisa que no vaya a fallar
mientras ests haciendo tu presentacin.
Lista De Material A Utilizar.
* Producto.
* Pantalla para diapositivas,
* Proyector.
* Laptop.
* Folletera impresa: trpticos, volantes o panfletos.
* Encuestas o cuestionarios.
* Pizarrn,
* Plumones.
* Rota folios con hojas.
* Equipo de audio bocinas, micrfono, etc.
* Productos muestra u obsequios.
* Tarjetas de presentacin.
* Bolgrafos y papelera de contratacin.
7.4 Las Objeciones y El Cierre.
Como aclaraste en un principio, las dudas van al final de tu explicacin, procura que si el grupo es de un
solo cliente, pero de varias personas, tengas la opcin de que las objeciones las puedas manejar en ese mismo
momento, pues como todas las personas tienen un inters en comn: la empresa, a todos les interesar or lo
que les respondes. Si tu auditorio es muy grande, y pertenece a la clasificacin 2, es decir muchos clientes, t
109

mismo al terminar les comentas que vas a contestar las dudas ms comunes que se pueden presentar, no es
necesario que nadie te las diga, t ya las has vivido infinidad de veces, as que puedes hacer una lista de esas
dudas que seguro te van a preguntar, mismas que podrs responder antes de que te las hagan. Evitars que
ms de un cliente levante la mano con la misma pregunta.
Recuerda que el verdadero valor del VENDEDOR SIN LMITES radica en destruir las objeciones antes de
que aparezcan, por ello procura incorporar las respuestas dentro de tu presentacin, as te puedes ahorrar
mucho tiempo al responder.
Algo que tambin debes tomar en cuenta, es que si tu grupo es muy grande vas a necesitar del apoyo
de ms gente en el proceso de objeciones y cierre, pues la ronda de preguntas no la puedes alargar
indefinidamente, aburrirs a la gente; entonces el consejo que te puedo dar es que al terminar tu presentacin
le digas a tus clientes qu tus compaeros de apoyo pueden resolver cualquier duda y cerrar contrataciones en
ese momento, pues ests consciente de que la gente no va a necesitar pensarlo tanto tiempo.
Ningn hombre podr conquistar el mundo si pretende hacerlo l solo.
Las tcnicas de cierre que vas a utilizar deben de ser las mismas que en el caso de la venta cara a cara,
en el grupo de muchos clientes, pues lo que hiciste en grupo fue la presentacin, nada ms, as que debes de
metalizarte que vas a cerrar ventas en ese momento, no te confes a la idea de que despus puedes visitar de
manera individual a cada cliente, la gente se puede enfriar una vez que dejan de verte y perder el inters,
aunque en el momento este convencidos de qu eres la mejor opcin.
Por el contrario, si tu grupo es de un solo cliente, puede ser que no cierres la venta en ese momento,
pues el grupo desear cambiar impresiones en privado, por lo que tu cierre se va a concretar a solicitar una cita
para saber su decisin, siguiendo con los mismos lineamientos de un cierre, no te conformes con el "nosotros
le llamamos", se agresivo, t utiliza antes tus frases de cierre como "Les interesa ms el plan A o el B?" o "Lo
utilizaran todos o nada ms el director?". Si ves la posibilidad de cerrar en ese momento, no lo dudes, t
intenta tu cierre, recuerda nada vas a perder y mucho vas a ganar.
El buen vendedor estimula a los dems a que le digan lo que necesita saber... No lo que quiere or.
7.5 Gesticulacin, Ortologa, la Voz y el Cuerpo.
Hasta este momento te he explicado las tcnicas para realizar tu presentacin de manera exitosa, sin
embargo, este captulo no estara completo si no te hablara de las tcnicas para hablar en pblico, ya que esto
entra dentro de la letra C de CONTROL.
Para hablar frente a un grupo de clientes, lo primero que tienes que perder es el miedo a hablar en
pblico. Sabias que segn estudios de miedos en el ser humano, el miedo a hablar en pblico ocupa el segundo
lugar en temores irracionales o fobias, an arriba del miedo a la soledad, al fracaso, a las alturas, a la oscuridad,
a los animales y a enfermarse, la gente solo le tiene ms miedo a morirse. Ahora bien, recuerdas Qu
debemos hacer para vencer un miedo?, Enfrentarlo. Ya lo habamos visto con anterioridad, solo que como todo
lo que hacemos debemos de tener una tcnica y no hacerlo improvisadamente, sino con preparacin.
El hablar en pblico es un arte que requiere de mucha prctica para poder dominarlo, para eso te voy a
dar los consejos que aprend de la gesticulacin y la ortologa.
110

Gesticular es el arte de saber mover los labios para pronunciar bien las palabras, no todos tienen esa
cualidad, por eso hay personas que cuando hablan si no las miras de frente no les entiendes lo que te dicen. Si
no gesticulas adecuadamente lo que va a pasar es que pegars palabras cuyo sonido sea el final de una palabra
y el principio de otra, dirs: "mesimposible hacer otro descuento" en lugar de "me-es-imposible hacer otro
descuento". Para aprender a gesticular de manera correcta debes de hacer ejercicios, para acostumbrarte a
hablar con las debidas separaciones y que se nos entienda adecuadamente. El ejercicio bsico de la
gesticulacin es ponerte frente a un espejo y pronunciar palabras que te cuesten trabajo, de manera pausada y
remarcando en voz alta cada letra, para esto los trabalenguas son ideales. O Bien puedes tomar un libro y leer
en voz alta mientras tienes un lpiz entre la lengua y los dientes, hazlo de manera pausada, no se trata de leer
rpido sino de que se te entienda lo que leas.
Como la voz depende de la expulsin del aire que pasa por nuestras cuerdas vocales, el saber respirar
es fundamental al dirigirnos a un pblico, si bien no queremos ganar un concurso de oratoria, lo que estamos
buscando con nuestra manera de hablar es convencer a la gente que nos escucha, por eso es importante que
hablemos claro y fuerte. Para ello la ortologa nos ensea a respirar correctamente. Te recomiendo este
ejercicio. De pie, pon tus manos en la cintura, vas a empezar por respirar por la nariz y con la boca cerrada,
cuidado, siempre que nos dicen respira inflamos el pecho, con lo que oprimimos los pulmones, esto no se debe
de hacer, al respirar lo que se nos debe llenar es el diafragma, que es la parte donde esta tu abdomen, no el
pecho. Bueno respiramos por la nariz y sacamos el aire por la boca despacio, si lo sacas de golpe te puedes
marear, bien ahora respira, saca el aire y mientras lo haces vas a pronunciar las vocales en orden, despacio y
en voz alta, de esta manera: AAA ...EEE... III... la idea de esto es que mejores tu capacidad pulmonar y tu voz
sea ms clara y fuerte, pues recuerda que tal vez no tengas micrfono y toda la gente te debe de or y
entender. Practica siempre estos ejercicios de respiracin y ensaya tu gesticulacin para que al momento de
enfrentarte a tu auditorio te de mejores resultados el hablar, y no tengas problemas de distracciones por el
"Qu dijo?"O bien "No se le entiende lo que dice" o cosas por el estilo, que seguramente te ha tocado ver.

Ya que sabes lo que vas a decir debes de ensayar el cmo decirlo, esto es de vital importancia, pues en
un estudio, el Psiclogo de masas Albert Merhabian dedujo que somos cinco veces ms vulnerables a ser
influidos por la voz que por las palabras, por lo que debemos de cuidar tres factores al momento de hablar:
Una buena voz debe ser lo suficientemente fuerte para ser escuchada, pero sin ser agresiva o caer en
los gritos. Debe de ser lo suficientemente clara para ser entendida, cuidando separaciones de letras y
entonacin en las frases, y por ltimo debe ser suficientemente expresiva para ser interesante, cuidando las
entonaciones para no dormir a nuestro pblico.
Un buen vendedor debe de cuidar hasta la rapidez con la que habla, para no parecer un merolico
tienes que decir de 125 a 160 palabras por minuto.
Por ltimo un consejo ms para preparar tu presentacin, utiliza palabras descriptivas que te ayuden a
evocar sensaciones, recuerdas que en un captulo anterior te enseaba a hacer sueos y pesadillas, bueno, as
es como debes de utilizar palabras descriptivas que te ayuden a crear sensaciones hacia tu producto.
Ya sabes que tipo de grupo vas a tener, cmo preparar tu presentacin, qu tienes que hacer para que
se nos entienda lo que dices, ahora vamos a ver tu desarrollo frente al grupo, pon atencin a lo que sigue: La
base del miedo a hablar en pblico se centra en el temor al ridculo porque nos estn viendo, el saber que
varios pares de ojos estn puestos sobre nosotros nos tiende a intimidar, lo que puede ocasionar que
perdamos la concentracin y se nos olviden las ideas o bien que se nos quiebre la voz, reflejando lo nerviosos
111

que estamos.
La tcnica ms comn para evitar ese tipo de distracciones es el no mirar directamente a los ojos de tu
auditorio, sino al horizonte encima de sus cabezas, de esta manera se crea un efecto de que los ves, pero t no
tienes contacto visual con sus ojos, lo que evita que te distraigas o te presiones. Lo que si no se vale es que
esquives la mirada hacia otros lados, pues si t ests constantemente volteando hacia la ventana por ejemplo,
lo ms probable es que tus clientes se den cuenta y tambin comiencen a voltear para all, buscando aquello
que t tanto ves.
Otra cosa que nos llega a estorbar y demuestra nuestro nerviosismo son nuestras manos. La persona
que esta nerviosa frente a un pblico, tiende a hacerse bolas con sus manos, se las pasa por el cabello o la cara,
se las aprieta, las mete a las bolsas del pantaln, las pone atrs y adelante, se truena los dedos. Todas estas
acciones que se realizan de manera muchas veces totalmente inconsciente, son mensajes no verbales de
nerviosismo que distraen a los clientes y le quitan fuerza a tu presentacin. Lo que yo te puedo aconsejar es
que si este es tu problema, que tengas a la mano un lpiz u objeto similar que te sirva para sealar, este va a
funcionar como un apoyo para ti, ya que tendrs tu mano ocupada, al mismo tiempo que te permite indicar o
hacer nfasis sobre los puntos de tu presentacin que necesiten captar la atencin. Recuerda que
anteriormente te mencione que el bolgrafo es el principal enemigo del cliente y que el sacarlo desde un
principio lo habita a verlo y no se siente agredido...
Un punto que no podemos pasar por alto es la forma en que te pares frente a tu auditorio, debes de
hacerlo sin miedo, para ello te recomiendo la tcnica de meditacin que te ensee en el captulo cuatro, con
las preguntas de Quin soy? Qu hago aqu? De dnde vengo? Y A dnde voy? El repasarlas
mentalmente, mientras relajas tu respiracin, te permitirn entrar a escena sin presiones.
Una vez que ya ests frente al grupo de clientes fjate en tu postura, la vista al frente, los hombros
rectos, mantente siempre de frente a tu auditorio, si traes material de apoyo procura al momento de explicarlo
no darle la espalda al pblico sino mantenerte de perfil, y no hables cuando ests volteado, no se te oir nada
si lo haces. Pero sobre todo mantente derecho, erguido y con total aplomo, ellos son gente como t, no te van
a comer, por el contrario, estn esperando tu ayuda, y a cambio te van a dar muy buenas comisiones.
La valenta es la primera de las cualidades humanas... Porque garantiza todas las dems.
7.6 Los Acompaantes.
Como te haba prometido en captulos anteriores, vamos a hablar del manejo de parejas, matrimonios o
familias, primeramente stas presentaciones generalmente se realizan en el hogar o en tus oficinas de ventas,
no en las oficinas del cliente, por lo que necesitamos valorar la posicin de la gente para mantener el control
como si se tratar de una sola persona, existen dos formas de acomodar a una pareja de acompaantes, cada
una tiene sus ventajas y desventajas, t decides cual te conviene ms.
Primera posicin.- T de un lado del escritorio o mesa y ellos dos juntos del otro lado, ventajas: puedes
mirarlos a los ojos a los dos casi al mismo tiempo, y al sentirse juntos les brindas psicolgicamente un
sentimiento de apoyo y proteccin mutua al pensar que los dos estn contra ti. Adems no pueden lanzarse
miradas sospechosas entre ellos al estar de frente a ti. Tambin puedes mantener el control al quedar un poco
ms alto que los asientos de ambos. Desventajas: Al estar juntos pueden intercambiar opiniones por lo bajo
con pequeos signos como los golpecillos con el codo o los pisotones. Para evitarlo te recomiendo una mesa de
cristal.
112

Segunda posicin.- T vas a quedar en medio de los clientes, sentado del mismo lado, esto aplica si
estas por ejemplo en una sala o una mesa. Ventajas: evitas signos de comunicacin entre ellos, por lo que cada
uno va a tener que suponer nada ms lo que esta pensando el otro, puede existir ms facilidad para el contacto
fsico como en palmadas o golpecillos afectuosos de tu parte hacia el cliente de tu mismo sexo. Desventajas:
solo puedes ver a uno de los dos a los ojos a un tiempo.
Si es una pareja.Los hijos son una excelente arma si los sabes canalizar, antes de la presentacin, en la charla previa
intenta simpatizar con ellos, pero no seas simple, no te quedes nada ms en el "que bonitos nios", intenta
ganrtelos, pregntales si ya vieron la pelcula de moda o si les gusta alguna caricatura o sus clases, esto es de
vital importancia, pues nadie tratar mal a quin trata bien a sus hijos, por lo que vas obteniendo puntos de
simpata a los ojos del cliente.
Al comenzar a realizar tu presentacin procura o bien darles algo a los nios para que se entretengan,
como por ejemplo hojas y lpices de colores para dibujar o bien pedirles que sean tus ayudantes con el
material de tu presentacin. Esto depende del carisma y tolerancia que puedas tenerle a los nios. Lo
importante es que no distraigan la atencin de los paps mientras t ests exponiendo.
Ya al momento del cierre procura siempre involucrar sentimientos en los que los hijos sean el motor
principal. Y si puedes invita a participar a los nios con preguntas como: "verdad que esta bonito?" O "sera
fantstico tener uno as para tu familia verdad?
Como padres siempre deseamos lo mejor para nuestros hijos, y si t como vendedor ests vendiendo
algo que va a beneficiar a la familia, ten por seguro que los hijos sern los encargados de realizar el cierre por
ti. As que lnzales las preguntas a los hijos, no seas obvio, no les preguntes quieres que tu pap compre uno
as? intenta ser ms sutil con preguntas como Te gusta? el nio va a expresar su opinin real y sin
miramientos, por ello solamente hazlo participar cuando su lenguaje no verbal te indique qu esta de tu lado y
que su respuesta te ayudar a cerrar la venta en lugar de tirrtela.
En los matrimonios siempre una persona lleva el rol dominante y la otra el rol sumiso, sin que
necesariamente sea el hombre, t puedes darte cuenta de ello en el lenguaje no verbal de la pareja, por
ejemplo, cuando t lanzas una pregunta de cierre sin que sea directa a alguno de los dos, la persona pasiva
responder algo como "no s, t que opinas?" Dirigindose a su pareja, o no dir nada y ver interrogante a
su cnyuge. Cuando este tipo de situaciones se dan quiere decir que tu termmetro del cierre ya se esta
poniendo caliente y que por lo menos a uno de los dos interesados ya convenciste. No te desesperes, ya casi
cierras! Como veremos ya tienes un aliado.
Si no es una pareja
Ahora vamos a mencionar a los acompaantes que no son pareja, por ejemplo los amigos, parientes,
vecinos, compaeros de trabajo, etc. Qu pasa cuando tenemos a dos, tres o ms gentes?, o bien nuestro
auditorio es del primer tipo, varias personas pero solo un cliente.
Bueno, lo primero que debemos de analizar es que hay dos tipos de acompaantes, el aliado y el
enemigo, es decir el que parece que va a recibir comisin, pues te apoya y hecha porras, y el que te lleva la
contra en todo momento, ambos requieren de un trato diferente, veamos:
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El Aliado. Este acompaante es una persona que ya te compro la idea de lo que ofreces, lo puedes
identificar porque inmediatamente presenta seales de convencimiento como movimientos de cabeza o
exclamaciones como las que ya sabemos, al momento de que lo detectas, lo que debes hacer es darle nfasis a
sus comentarios, permitir que participe en t presentacin, y darle la razn, cuando los comentarios sean
favorables para tu cierre de ventas.
Adems, es bueno hacer participar a este cliente por medio de preguntas, esto permitir que los dems
estn atentos a lo que decimos por temor a ser sorprendidos por una pregunta mientras estn distrados.
Tambin esto le da mayor dinamismo a la presentacin.
De igual manera puedes apoyarte en l para que responda algunas de las preguntas del dems
auditorio, esto indicar que est entendiendo bien tu explicacin.
El Enemigo. Esta persona se apellida "Contreras", siempre esta en contra de todo, nada le parece, todo
esta mal, siempre requiere pensar las cosas y lo peor es que no se queda con su energa negativa, sino que la
quiere contagiar a los dems, es un enemigo declarado de los vendedores, parece que su mayor satisfaccin
consiste en tirar una venta, as que lo primero que vamos a hacer es tener cuidado, inmediatamente se
identifican por sus exclamaciones de inconformidad y desacuerdo, una vez identificados, vamos a aislarlos, sin
ser groseros intentemos ignorarlos, que no nos afecten sus ideas, no intentemos debatir con ellos, pues lo que
buscan es un enfrentamiento, los aman, evitemos en lo posible cederles la palabra o amablemente sugerirles
que las objeciones las atendemos al final de la presentacin, pues de otra forma nos harn perder la idea de lo
que pretendemos decir.
Cuando un enemigo te haga una pregunta puedes apoyarte en el aliado para su respuesta, esto sirve
para qu el enemigo vea que no ests solo.
Veamos un ejercicio al respecto de estos personajes, supongamos que el vendedor est haciendo su
presentacin a un grupo de una empresa:
Vendedor: De esta manera, con nuestro sistema de computadoras en red, ustedes pueden tener toda la
informacin a su disposicin en cualquier maquina del edificio.
Cliente 1: Pues eso esta excelente,
Vendedor: claro, as ya no es necesario depender de los discos u otro sistema para compartir informacin.
Cliente 1: oigan, pues eso le conviene a abastecimientos, la Lic. Lorena se va a ahorra en materiales.
Vendedor: correcto! El enlazar sus computadoras les va a ahorrar gastos futuros, en discos porttiles o
memorias USB.
Cliente 2: pues yo siento que puede ser un problema que todos tengan acceso a la informacin de
contabilidad por ejemplo.
Cliente 1: no representa un riesgo, ya menciono el Sr. que se pueden hacer mens protegidos para que la
gente no tenga acceso a todo, sino nada ms a lo que necesite.
Vendedor: exacto, la idea del sistema es que puedan acceder a la informacin que necesitan sin estar
forzosamente en su computadora.
Cliente 2: bueno yo veo en eso otro problema, a m no me gustara que cualquiera entrara en mi
computadora.
Vendedor: bueno, eso ya depende de cada quien. Yo siento que si por ejemplo el Sr. de contabilidad esta
en el rea de embarques y necesita verificar un pedido, es preferible hacerlo al momento desde el patio de
embarques a tener que subir hasta el piso de ventas,
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Cliente 1: por supuesto, me ha pasado algo similar y yo estoy de acuerdo con la propuesta del Sr.
Vendedor: Bueno, continuo con las ventajas de mi plan de redes, si tienen alguna otra duda con gusto al
final de mi presentacin las puedo responder.
Verdad que se identifica a los clientes, observa como el vendedor hbilmente cada vez que el cliente aliado
hacia un comentario responda con frases como exacto! y correcto! y reafirmaba la idea del cliente, mientras
que por el contrario, sin entrar en conflicto con el cliente enemigo se mostr sereno y permiti que el cliente
aliado fuera el que respondiera las objeciones por l, enfatizando que si haba ms dudas las respondera al final.
Una persona con xito es aquella capaz de construir un edificio con los ladrillos que otros le han arrojado.
Para finalizar te quiero hacer una reflexin de las ventas a grupos, a final de cuentas, cmo pudiste ver,
si sigues el proceso PARACADAS sin despegarte de sus letras, el venderle a un grupo nada ms tiene la
dificultad de qu aprendas a manejar al grupo, una vez que comiences a vencer el miedo a hablar en pblico, lo
dems es pan comido, por ello quiero que para mejorar tus exposiciones en pblico de verdad practiques los
ejercicios que te menciono, recuerda que es la practica la que hace al maestro, pero no quieras practicar ya
qu te encuentres frente a tus clientes, mejor puedes empezar practicando en tu casa a solas para dominar la
entonacin y la fluidez con la que hablas, posteriormente puedes practicar con tus compaeros de trabajo o
con un grupo de familiares para ensayar tu tono y el volumen de tu voz, adems puedes pedirles que se
comporten como verdaderos clientes, que tal vez uno sea tu aliado y uno o dos sean tus enemigos, para as
practicar la manera en que debes de manejar a ambos personajes
Captulo VIII: Venta de Servicios o Intangibles.
8.1 Diferencias entre Tangible e Intangible.
Antes de empezar este captulo, te recomiendo que repases los anteriores, pues este es continuacin
de todo el manual y no es un captulo por separado.
De ninguna manera quiero que pienses que si ya eres un vendedor preparado todas las pginas
anteriores te las puedes saltar y puedes empezar tu lectura por este captulo, pues en este captulo voy a
manejar la informacin de todo el acrstico PARACADAS, y si desconoces esa informacin no te va a ser
posible avanzar.
Antes que nada te quiero sealar que todos los autores de ventas, se dedicaban a manejar sus tcnicas
de manera similar para un bien tangible, como para un intangible, dejando a los vendedores de estos ltimos
con una gran cantidad de dudas al respecto de como adecuar su servicio a las tcnicas aprendidas, pero eso se
acabo. Ya que al ver en mi propia experiencia como vendedor de seguros de vida y programas de
entrenamiento en ventas, comenc a explorar las diferencias entre producto y servicio, logrando extraer las
mejores tcnicas de venta para vender intangibles, y al mismo tiempo establec una nueva lnea para la
presentacin del servicio y el manejo de objeciones con base en lo que llam la "Carpeta Vendedora". Este
captulo te va a llevar por conceptos que antes difcilmente se haban tomado en cuenta para un vendedor.
Bien, Antes de empezar permteme responder la pregunta que mucha gente me ha hecho: Por qu
hacer un captulo especializado en venta de servicios?, te lo voy a explicar con una historia que me ocurri
hace tiempo, cierta vez asesorando a una empresa de seguros un vendedor me platic su experiencia en un
congreso al que se le haba enviado en la ciudad de Monterrey, el vendedor me comentaba que en uno de los
recesos de las conferencias se puso a platicar con un vendedor de Argentina, el Argentino le pregunto -Y vos
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que vendis?, a lo que mi amigo le respondi: - yo vendo seguros de proteccin legal. El argentino se lo quedo
mirando con asombro y le dijo: -guau! debes de ser un vendedor muy bueno, eso de vender intangibles mira
que no cualquiera lo puede hacer. Extraado mi amigo le comento: -pues fjate que no es tan difcil, y t que
vendes? a lo que el argentino le dijo: - yo vendo aviones, Jets privados...
Increble verdad, lo cierto es que la venta de servicios o intangibles es ms difcil en el sentido de qu
aunque vamos a ocupar muchas de las tcnicas de ventas ya aprendidas, el vendedor que quiere vender
intangibles no puede usarlas todas, y por lo mismo necesita estar mejor preparado que un vendedor que lleva
su producto bajo el brazo. Lo primero que debemos hacer es encontrar las diferencias entre tangible e
intangible, para que partiendo de ellas, veas que tcnicas si puedes emplear y desarrollar otras nuevas para
tus servicios.
El Intangible.
Vender un intangible es vender una promesa, en efecto, es decirle al cliente: "le prometo que mi
empresa le va a cumplir", o "le prometo que se le van a atender", o "le prometo que su pedido va a salir en la
fecha programada". El vender promesas no solamente lo realizan las aseguradoras, sino tambin las empresas
que venden servicios. El vender un servicio implica el ofrecer un trabajo, por ejemplo, el arquitecto que ofrece
su trabajo lo que hace es vender las horas de planificacin, sus conocimientos y estudios para realizar unos
planos, no esta cobrando por las hojas de papel, sino por su conocimiento. Con la promesa de que todo va a
quedar como el cliente lo imagina.
Primer diferencia: el factor confianza.
Al vender una promesa, encontramos la primera diferencia con un producto fsico, y esta radica en la
confianza que el cliente deposita en nosotros, es imposible conocer con exactitud el tipo de servicio que se va a
recibir, hasta despus de haberlo recibido. El factor confianza es uno de los dominantes en una transaccin de
este tipo.
Mientras que un producto puede palparse y comparar sus caractersticas para saber si es lo que
necesitamos, el servicio solamente puede describirse e imaginarse, y como ya sabemos en la descripcin
pueden intervenir las barreras semnticas que analizamos en captulos anteriores, creando que el cliente
agrande sus expectativas ms all de lo que realmente le ofrecemos, o bien que nuestra descripcin sea muy
pobre y no despertemos su inters adecuadamente como lo marca el proceso PARACADAS.
Segunda diferencia: El factor visual
Al ser nosotros como vendedores los creadores de una imagen mental por parte del cliente, nosotros
mismos nos convertimos en parte de ese servicio, es decir, el cliente al no poder visualizar su compra en un
objeto material nos ve a nosotros mismos como parte de su adquisicin, esto es lo que en psicologa de la
venta se llama el Factor Visual, el cliente te va a comprar a ti, literalmente, por este motivo tu imagen debe ser
perfecta, excelente, sin traza de error, antes, durante y despus de la venta, y t debes de estar ms al
pendiente de l, una vez firmado el convenio, recuerda el concepto de libreta de cheques en blanco, y dale
siempre un servicio personalizado, porque de aqu qu si algo sale bien o mal, el cliente contra el primero que
va o al primero que recomienda es a su vendedor.
Aqu al no poder verse el servicio, el cliente va evaluando al vendedor y con base en su desempeo es
como calificar al servicio final y por lgica a la empresa., Por ejemplo si el vendedor llega tarde, el cliente
116

pensar: "La empresa es impuntual e incumplida, por permitir que su gente sea as, quin sabe si mi pedido
est a tiempo", si el vendedor es ordenado y organizado, el cliente pensar. "La empresa es seria", de aqu que
el cuidar la imagen se vuelve un factor determinante para poder vender un servicio.
Tercer diferencia: el factor calidad.
Esta diferencia radica en la calidad, mientras a un producto el cliente puede examinarlo con
detenimiento, ver la calidad de sus partes, fabricacin y acabado, al vender un servicio su calidad queda en
trminos subjetivos, es decir, puede ser interpretada de diferentes formas por las personas, veamos por
ejemplo el caso de una esttica. El servicio que ofrecen es corte de cabello, si a dos clientes se les realiza el
mismo corte de cabello, antes explicando lo que se les va a hacer, es probable que uno piense: "es moderno, lo
realizaron rpido y va con mi estilo", mientras que la otra persona puede pensar: "es muy moderno para m, no
me gusto como lo hicieron, tal vez debido a lo rpido que lo realizaron". Es decir, lo que a un cliente le puede
parecer bueno a otro no puede cubrirle sus expectativas, de aqu que la satisfaccin del cliente se convierta en
un factor que se tiene que trabajar ms que en un producto tangible.
Cuarta Diferencia: El factor precio.
La ltima diferencia existente entre vender un producto y un servicio radica en el factor precio, al tener
nosotros la ventaja de llevarle al cliente un objeto, el cliente puede establecer una relacin costo-beneficio,
con base en lo que va a adquirir, mientras que al quedar todo en palabras, es decir en la mencionada promesa,
el cliente desconoce esa relacin, elevando siempre el umbral de sus expectativas, y por lgica
desilusionndose de lo que recibe, o pensando que fue muy caro para lo que obtuvo si no se maneja de
manera correcta.
El factor precio es determinante en la aceptacin del cliente, por lo que el vendedor debe de manejar
perfectamente este factor, comparndolo con la cantidad de beneficios que a cambio va a recibir por la
cantidad que esta invirtiendo, como ms adelante veremos en las objeciones.
S bien, la mayora de los autores nos indican que en realidad la venta de un servicio y un producto se
basa en las interacciones donde el vendedor busca detectar y satisfacer necesidades, es en estos cuatro
factores en lo que radica la pequea gran diferencia. Diferencia que puede ser determinante al momento del
cierre y que hace la diferencia entre cobrar y no cobrar. El vendedor que aprende a vender intangibles se
vuelve ms observador y analtico, a diferencia del vendedor que presenta un producto y espera con ello
captar el inters del cliente. Por eso debemos de estar conscientes que las dos son en esencia ventas, pero con
grandes diferencias, pues la venta de intangibles requiere mayor especializacin.
Cuando el cliente compre tu personalidad, tambin comprar tu idea.
Ahora bien, dentro de los intangibles no solamente vamos a considerar los servicios que se ofrecen y
que no se pueden ver cmo podra ser un seguro de vida. Vender un Intangible es vender todo aquello que el
cliente no puede percibir con sus sentidos al momento de la presentacin. Por ejemplo el vender un plan de
vacaciones es un intangible, el vender los servicios de una agencia de empleos es un intangible, pero tambin
el vender una copiadora sin tenerla en fsico en ese momento, es vender un intangible, o vender un crucero
por el Caribe sin estar en la playa, tambin es vender un intangible. Vender zapatos o ropa por catlogo es
vender un intangible. Ya qu en todos estos casos se cumplen las 4 diferencias con un producto tangible.
Me explico para que esto quede bien claro, no es lo mismo que un vendedor en una boutique te venda
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un traje de lana, qu te lo puedas probar en ese momento, qu sientas la textura del tejido, qu veas la cada
de la tela, que te mires a un espejo con el traje puesto y que tengas oportunidad de valorar si es la calidad que
buscas al precio que puedes pagar, esto es muy diferente a ver el traje en una foto de un catlogo, donde lo
luce un modelo con un cuerpo atltico que nada tiene que ver con tu cuerpecito de tinaco, que la iluminacin
de la fotografa del catlogo esta enfocada para hacer destacar solo un ngulo del traje, adems de que no
puedes ms que imaginarte cmo ser la tela y la cada que tendr el pantaln ya puesto y tampoco puedes
ver si el color te favorecer una vez que lo tengas puesto, pues el modelo que lo luce es un gero que nada
tiene que ver con tu tono de piel morena, adems no sabes si la calidad va a estar acorde con el precio que
tiene en catlogo.
Ves como aunque estamos hablando del mismo producto: un traje, y el mismo cliente: t, la situacin
no es la misma, y por lo tanto el vendedor debe de saber aplicar las tcnicas de ventas de manera diferente.
8.2 La Carpeta Vendedora.
La parte correspondiente a las primeras letras del acrstico PARACADAS estn relacionadas con el
vendedor, y su trabajo previo a la presentacin, por lo que la Prospeccin se realiza de igual manera en el
producto y en el servicio, y es la bsqueda de un posible comprador que necesite del servicio y que sea capaz
de adquirirlo, pero al momento de preparar una presentacin es donde las variantes cambian.
De entrada, podremos tener una lengua de plata para explicarle al cliente lo que le estamos
prometiendo, pero sin un apoyo visual, es mucho ms difcil el crear conceptos mentales en el cliente, por lo
qu, te voy a ensear a prepara tu material para apoyar tu venta de intangibles, y as avalar tus palabras y que
tu presentacin sea de impacto. Recuerda el proceso PARACADAS en las ltimas letras y lo que implica.
Para que puedas proyectar la venta de intangibles de forma extraordinaria vas a aprender un nuevo
sistema de ventas que le llamo la "Carpeta Vendedora", esta carpeta ha sido el arma ms poderosa que he
podido introducir en las empresas que se dedican a vender intangibles y que han adquirido este sistema, pues
adems de usar tcnicas de ventas, tambin utiliza refuerzos visuales tomados de conocimientos de publicidad.
Toma en cuenta que en mis aos de experiencia, he logrado encontrar el orden ms impactante para
las ideas de una venta de intangible, esto basado en dos factores, el impacto necesario para despertar la
curiosidad y el deseo de compra derivado del sueo o pesadilla que se desarrolla durante la presentacin. El
orden es vital, pues as el impacto ser contundente y la venta se cerrar sin problemas.
Para la tctica que te voy a proponer vas a necesitar material extra, por lo que sera conveniente que
apuntes lo que utilizars para que lo consigas.
Vas a necesitar una carpeta delgada con unas diez fundas de plstico para ir acomodando tus hojas y
mantenerlas presentables, tambin vas a trabajar en hojas, de preferencia con el logotipo de tu empresa, o
bien t puedes utilizar cartulina en tamao carta.
En una primera hoja debes de poner frases de impacto, o preguntas que despierten el inters y la
curiosidad, recuerda que el cliente te presta atencin corts solo por los dos primeros minutos, as que busca
frases cortas, de fcil pronunciacin y sobre todo cargadas de intensidad. Escrbelas en esta primera hoja de
manera grande y para que el cliente las pueda ver sin necesidad de agacharse o moverse de su lugar. Apoya tu
frase con fotografas, por ejemplo si escribiste algo como: "Su hijo puede ser el mejor de la escuela" puedes
poner junto, a un nio recibiendo un diploma o una medalla escolar.
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Segunda hoja, el material que presentemos debe de contener datos como estadsticas comparativas de
fcil interpretacin, tales como: "dos de tres personas que sufren un accidente vial no cuentan con seguro de
auto", o bien: "el 30% de alumnos que ingresan a la universidad no concluyen sus estudios por motivos
econmicos".
En la pagina tres, nuestro material debe de contar con cartas, tarjetas o testimonios de clientes
satisfechos con nuestros servicios, aqu podemos incluir una lista de nombres o firmas de empresas a las que
ya les hemos trabajado. Esto sirve para avalar nuestra palabra y brindarle confianza al cliente.
Para la siguiente pagina, es bueno agregar al material una fotografa de por ejemplo tus instalaciones,
equipo tcnico y humano, para que el cliente no tenga que recurrir a su imaginacin en toda la descripcin. Por
ejemplo, a un cliente que vaya a comprar un seguro mdico le interesara conocer las instalaciones y el equipo
tcnico y mdico que le va a atender.
En la pgina cinco. Puedes enumerar tus principales ventajas, las que t ests consiente que son tu
principal arma competitiva, para poder mencionarlas y que al cliente se le fijen en la memoria. Acompalas de
fotografas para mayor impacto. Si puedes ve haciendo un balance contra tus precios, contra tu competencia o
contra el riesgo que implicara no tener tu servicio. En este punto puedes jugar un poco con la distribucin de
las ventajas en la hoja, recuerda el tamao de la letra debe ser grande. Ten presente que t eres un
VENDEDOR SIN LMITES, as que no le pongas freno a tu creatividad, mientras ms llamativas sean tus ventajas
mejor se fijarn en la mente del cliente.
Como estas hojas te van a dar la pauta para tu presentacin, es muy conveniente que agregues al final
una copia de tu convenio y de tu hoja de pedido, as el cliente tendr desde un principio la oportunidad de
examinarlo y despejar objeciones creadas por dudas.
Todo este material lo debes de preparar de la manera ms profesional que puedas, pues en conjunto se
llama "Carpeta Vendedora". Y como te mencione antes, el cliente va a calificar tu servicio con base en lo
profesional que vea tu material, por lo que una buena opcin es que mnimo lo presentes impreso en
computadora, si quieres verte ms profesional puedes mandar a hacerlo a una agencia de publicidad o de
diseo grafico. Recuerda una regla que te haba mencionado con anterioridad, invierte, quieres verte como un
profesional, pues tambin todo tu material debe serlo.
Organiza las hojas de tu carpeta de manera lgica para que conforme t vayas hablando puedas irlas
presentando para que el cliente te escuche y las vea. Para ello las hojas deben de tener la letra grande y
contener frases de impacto, sin explicaciones, pues esas las vas a dar t. La manera correcta de manejar una
"Carpeta Vendedora", es ponindola de frente al cliente, sin taparte la cara, permitiendo que vea las frases
que vas a mencionarle, y mientras hablas t iras pasando las hojas, queda estrictamente prohibido darle la
carpeta al cliente, pues si la tiene en sus manos comenzar a hojearla y perder la atencin de lo que quieres
explicarle. Recuerda que la atencin en t persona es por un periodo corto, y que si le das un estimulo ms
interesante al cliente no vas a despertar su inters en tu servicio, sino en el diseo de tu carpeta.
Como ya sabes, toda presentacin se debe de realizar en cadena, es decir ir llevndola por los puntos
que al cliente le parecen ms interesantes y se adecuan ms a sus necesidades. Por ello no es necesario que le
pases todas las hojas de tu carpeta, cuando veas que da seales de inters, cirrala y comienza a preparar tu
cierre.
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Existen compaas que adelantndose a esto tienen diseadas presentaciones multimedia que
despliegan en la computadora del cliente o del vendedor una serie de grficos, diagramas y datos con
movimiento y sonido, este tipo de presentaciones se ven muy profesionales, pero no hay que abusar de ellas,
pues se trata de que nosotros vendamos, no de llevarle un disco al cliente para que cuando tenga tiempo lo
vea. Recuerda que el apoyo de una computadora es muy bueno, pero el experto en relaciones humanas eres t
y no la mquina.
Existe un concepto en diseo grfico y en mercadotecnia que se llama la psicologa de los colores, y
brevemente te la voy a explicar pues te ayudar al momento de tomar el control del cliente. Los colores
tienden a influir en nuestros sentidos ms de lo que suponemos, nos transmiten sensaciones y son capaces de
captar o diluir nuestra atencin, por lo que debes de poner atencin al momento de crear tu carpeta
vendedora.
El color blanco nos refleja limpieza, pureza y tranquilidad, los colores azules y verde plidos o claros nos
transmiten serenidad y no son agresivos a la vista, por lo que son ideales para usar de fondos. Sobre todo el
azul pastel, pues es un color que permite y estimula al cerebro para la creatividad y la imaginacin, y como lo
que vamos a hacer es estimular la mente del cliente, el color azul nos ayudar a conseguirlo.
El color rojo nos indica alerta, por lo que se puede utilizar en palabras como "cuidado" o "peligro", pero
no te recomiendo que por querer resaltar ideas abuses del rojo, puede ser contraproducente, recuerda lo que
te explique para tomar el control del cliente en los captulos tres y cuatro.
El amarillo fuerte es bueno para resaltar o enmarcar, pero en grandes espacios es agresivo a la vista. Y
puede provocar que el cliente desvi la mirada con facilidad, perdiendo la concentracin de lo que estas
explicando.
Y por ltimo, el negro es ideal para los textos, transmite seriedad y orden, si deseas resaltar letras
puedes subrayarlas o cambiar la tipografa y con eso ser suficiente.
Es muy conveniente realizar nuestra presentacin con la tcnica de sueo y pesadilla, es decir, desde la
entrada plantear una frase de impacto que nos pueda dar pie a uno u otro pensamiento. El plantear una
pesadilla es lo que las compaas de seguros llaman el sensibilizar a la gente, es decir, l llevarlas a situaciones
extremas donde por medio de preguntas el cliente vaya buscando soluciones que en la realidad le pueden salir
muy caras o ser improcedentes
8.3 tica en los Intangibles.
Aunque ya en los captulos anteriores hemos hablado de la tica que debemos de tener para poder vender
de manera correcta, recordaras que te hable de que un factor importante en esta venta es la confianza. Bueno la
confianza se gana al ser honestos con los clientes, para ello te voy a enumerar ciertas reglas que no debes de
romper al presentar tu intangible, me gustara que estas si te las aprendieras de memoria para que cuando te veas
tentado a faltar a ellas, aqu si como un acto reflejo, lo evites.
1. - Habla dando las dimensiones adecuadas a lo que prometes. Nunca prometas cosas que no sean
reales; cierta ocasin un vendedor que ofreca los servicios de un grupo de abogados me deca: "con nuestros
servicios le garantizamos que usted, aunque sea culpable, no pisar la crcel aunque atropelle a cinco gentes",
sorprendido le respond: "pues solo que sea que me metan cargando, pues por ley solo alcanzo fianza con 2
atropellados". No supe si el vendedor me dijo esa exageracin por desconocimiento de las leyes, o porque as era
120

su argumento, claro que desde ese momento perdi mi confianza y nunca pudo cerrar su venta.
Y esto es muy real, ya qu como el cliente no puede ver lo qu est adquiriendo en ese momento, el
vendedor se puede ver tentado a exagerar las cualidades de su producto, o a hacer una presentacin de manera
desproporcionada con tal de cerrar la venta. Pero simplemente piensa que lo que dices es una mentira y que tarde
o temprano tu cliente va a ver la realidad de tu producto.
2. - Organiza tus tiempos de entrega. Al ser los servicios un artculo que no podemos almacenar como las
mercancas y sacarlos cuando los necesitamos, siempre es recomendable que corrobores con tu empresa los
tiempos de entrega, pues es en esto donde fallan la gran mayora. Procura siempre dar un margen para cualquier
imprevisto. Por ejemplo, a todos nos molesta que si contratamos a un plomero para que nos haga una reparacin
en el hogar, nos diga. "Seguro para el martes queda", y llegado el martes "no pues es que esta difcil la
compostura, pero el jueves en la tarde ya queda", y llegada la fecha "Es que no he encontrado el material
adecuado, pero para el sbado en la maana", Lo mejor es antes de comprometernos a realizar una entrega, que
consultemos si tenemos el material, el personal y el tiempo para entregar puntuales.
3. - Evita las barraras semnticas. Recuerda que las palabras pueden tener diferentes significados, o bien
ser muy subjetivas, al momento de hacer tu presentacin siempre se claro y no dejes lugar a dudas con tus
expresiones. De esta manera evitaras reclamos del cliente. Delimita el significado de frases como "en toda la
ciudad" o "le vamos a atender en cualquier situacin", que pueden tener un significado muy ambiguo.
Te pongo un ejemplo clsico, imagnate que te voy a vender mis servicios como entrenador deportivo para
que bajes de peso y en seis semanas tengas una figura envidiable. De entrada esto suena atractivo, t puedes
pensar que con dietas y ejercicio vas a tener la figura deseada sin embargo, no hemos aclarado lo qu significa
figura envidiable, esto es una barrera semntica, ya qu despus de las seis semanas de entrenamiento los
resultados pueden no ser los esperados por ti, pero yo no te engae, qu t y yo tengamos una idea diferente de
lo que es una figura envidiable es otra cosa, pero de que ya te vend y ya me pagaste de eso no hay duda.
T con esto te sentiras defraudado, aunque no hubo mentiras, lo que hubo fue un mal entendido
semntico.
4. - Recalca las limitantes y excluyentes de tu servicio. A poco no te molestaste cuando viste la publicidad
de la compaa de celulares que deca que su servicio estaba a peso el minuto y cuando te llegaba tu cuenta te
decan, bueno eso era a 5 nmeros frecuentes nada ms. Bueno, la misma sensacin de frustracin la puede
sentir tu cliente si no le explicas las limitaciones de tu servicio.
5. - Al presentar, aclara los costos de servicios adicionales. Por ejemplo, tienes un servicio de imprenta,
das los costos de las impresiones, pero al final al cliente le llega la factura ms alta, y fue porque no le aclaraste
que una imagen se tuvo que manipular por computadora y eso tiene un costo adicional.
6. - La calidad siempre debe de quedar bien definida para que sea congruente contra lo que se invierte.
Ya vimos que la calidad es algo subjetiva, pero siempre debes brindarle al cliente una idea de los estndares o
parmetros de calidad que tu empresa maneja, as el estar consciente de lo que puede esperar por su dinero.
En general te podrs dar cuenta de que el servicio se presta a que el cliente se sienta engaado si no te
esfuerzas por hacer una presentacin de manera correcta. Y como el cliente evala a la empresa con base en su
representante, si t mientes, engaas o fallas, el cliente no se referir a ti, sino a toda la empresa. T sabes si te
animas a echar en saco roto este apartado.
121

8.4 Objeciones y Cierre de Intangibles.

En lo que respecta a las ventas de intangibles, si has realizado el proceso PARACADAS de manera
adecuada es muy probable que no tengas objeciones, y si las tienes la gran mayora se van a centrar en dos
argumentos: la credibilidad y el precio.
La Credibilidad.- Analicemos esto, es normal que el cliente dude en adquirir algo que no esta viendo, que
piense que lo puedes engaar, que estas exagerando, o en casos extremos que la empresa no exista. Bien, son
lgicas estas dudas, las vamos a eliminar ganndonos su confianza, Cmo? Bueno, reforzando tus palabras con la
vista, el presentar imgenes que l pueda constatar, o bien datos de otros clientes, personas o firmas comerciales
que estn contigo le ayudar a confiar. Ahora, hay empresas que aceptan visitas guiadas de los clientes para
ganarse su confianza, esto tambin es una buena tcnica. Me ha tocado ver a clientes que estn dudosos de la
empresa, pero al ver sus instalaciones, maquinaria o personal, aceptan de buena gana cerrar la compra. Por ello es
muy importante que el material que lleves rena los requisitos para avalar a tu compaa, recuerda t la conoces,
pero es probable que el cliente no, por lo que debes trabajar en ganarte su confianza, con honestidad, no te
demuestres demasiado apresurado para cerrar, eso puede despertar desconfianza, si has hecho las cosas como te
he indicado no habr problemas y el cierre ser natural, no forzado.
El precio.- T tambin lo pensaras, dar tu dinero a cambio de algo que de momento no ests viendo a
todos nos cuesta, es por eso que el precio se vuelve una objecin ms comn en los intangibles. Vamos a analizar
la manera de contrarrestar esta objecin; primero debes de estar consciente de que el cliente decide comprar por
dos cosas: el deseo de obtener un beneficio, o el temor a perder algo. Bueno, de lo que se trata es de
contrarrestar la cantidad a invertir, de demostrarle al cliente que esta obteniendo lo justo por su dinero. Cmo lo
vas a hacer? Bueno, mencionando los beneficios que va a obtener, ayuda a justificar el precio. Los beneficios en un
intangible son:
La economa o ahorro que va a obtener con tus servicios. Este es el primer argumento que se debe de
manejar para justificar el precio en cualquier venta.
La plusvala que se refiere al valor que a futuro puede tener un servicio y qu por lo tanto le va a brindar
una ganancia al cliente.
El profesionalismo de los servicios, una persona valora ms un servicio si quien se lo brinda tiene ttulos o
reconocimientos acadmicos. Por ejemplo: le atendern solo doctores especialistas o nuestro servicio esta
certificado.
Su Utilidad, es decir las veces que el contar con un servicio le puede resolver un problema.
El tiempo de respuesta, se refiere a la velocidad con la que va a recibir un servicio, mientras ms rpida sea
la respuesta, mayor justificacin al precio.
Tomate un minuto para apuntarlos, pues es seguro que puedes ocuparlos, y creme, los vas a necesitar.
Por eso si quieres evitar objeciones generales del tipo "djeme pensarlo" lleva tu material bien
programado, borra las dudas del cliente y gnate su confianza. Pero en este tipo de ventas puede darse el caso
que el cliente si necesite tiempo para ordenar sus ideas y pensarlo un poco. Por lo que un cierre puede ser solo
para concretar una nueva cita. Repasa el captulo de objeciones para ver que tu presentacin no tuvo las 6 lagunas
122

mentales: Duda, Confusin, Incongruencia, Ambigedad, Contradiccin e Irrelevancia. Y que el cliente necesita
tiempo para valorar lo que le ests diciendo.
Dentro de los cierres, puedes ir utilizando los que ya conoces, si no los recuerdas repasa el captulo de
cierres, pero, aunque todos son buenos, te voy a recomendar uno que en el caso de los intangibles funciona muy
bien, tanto para ir rascando y para sacar las dudas, como para que el cliente nos autorice su pedido. Este cierre es
el de eliminacin de dudas o interrogativo. El propsito de este cierre es descubrir cualquier indicio de
desconfianza que pueda tener el cliente, y que este evitando la decisin de compra. Tienes que preguntar
directamente al cliente, actuando como si supusieras que va a comprar, qu causa tiene para no aceptar la compra
de inmediato. Recuerda frases como "Lo veo indeciso Sr. Prez, por qu?" O "Qu es lo que no he podido aclarar
para evitar que decida usted Sr. Prez?". Recuerda que son frases que buscan escarbar ms en la mente del cliente
para ayudarlo a decidir. Si se mantiene dudoso, o si por respuesta te lanza una evasiva, continua con tu
interrogatorio simplemente utilizando un Por qu? La cadena de preguntas y respuestas te permitir saber ms
informacin sobre las necesidades del cliente y la mejor manera de dejarlo satisfecho.
Captulo IX: Anlisis del Cliente.
9.1 Las Necesidades.
Bienvenido a este captulo IX, te preguntars porqu escribir un apartado dedicado al cliente, cuando
toda la serie nos hemos pasado aprendiendo la forma de tratarlo, de convencerlo y hasta de hacerlo nuestro
amigo? La respuesta es muy sencilla, al momento de sentarme a escribir este curso, analice que en el mercado
no existe un solo curso de ventas que maneje de manera exclusiva al cliente y el proceso de compra, atencin,
no confundir con el proceso de venta, es decir siempre hemos visto las cosas de adentro hacia afuera, bueno
ahora lo que vamos a hacer es ponernos del otro lado y ver las cosas como clientes, porque a final de cuentas,
todos somos clientes de alguien, todos compramos... pero, en todo libro de ventas se mencionan a veces los
tipos de clientes... o la pirmide de necesidades... o los factores de una compra, pero nunca en un curso de
ventas se le haba dicho al vendedor, deja tu portafolios y psate del otro lado de la mesa para que veas lo que
se siente.
La empata es la base de la convivencia exitosa.
Si logras descubrir Qu es? Y Cmo piensa un cliente?, Habrs concretado el ciclo de la negociacin y
sers un VENDEDOR SIN LMITES, pues trabajars con empata, es decir entenders lo que siente y piensa
esa persona a la cual le estamos vendiendo, as que adelante, iniciemos.
Antes que nada djame decirte que para que te sea de mejor comprensin este captulo, es preferible
que leas los anteriores, pues si bien ahora vamos a ver el proceso de la compra, podemos decir que este
aunque no es el mismo, va de la mano del proceso de la venta. Yo me lo imagino como el torrente sanguneo
en nuestro cuerpo, aunque es de ida y vuelta, todo se centra en el corazn, que en nuestro caso se llama
compra-venta. Si tu idea es leer este captulo por separado te invito a que mejor empieces desde el principio,
no vas a poder entender al cliente si antes no entiendes la venta.
Bueno, recordars que en el captulo de presentaciones mencionaba que Filip Kotler nos sugera que
antes de analizar al cliente vamos a analizar el proceso de la compra, entonces la primer pregunta que nos
surge es Por qu compra la gente? La teora ms aceptada es que la gente compra por necesidad, es decir
porque requiere satisfacer o cubrir una necesidad, tal vez ya habrs escuchado acerca de la pirmide de
Maslow de las necesidades, donde nos explica este investigador, que las necesidades bsicas para la existencia
son la base de la pirmide, sin ellas nos morimos, estas son las necesidades fisiolgicas, el comer, dormir,
123

respirara, etc. Despus vienen las necesidades de comodidad, posteriormente estn las necesidades de
aceptacin y al final encontramos las necesidades de ego y reconocimiento. Cada nivel de la pirmide es ms
chico, y solamente cuando esta cubierto un nivel es que la persona piensa en cubrir las necesidades del
siguiente nivel.
La pirmide de necesidades puede personalizarse dependiendo de las circunstancias y de cada quien,
por ejemplo para un estudiante universitario puede ser que comprarse un libro sea ms necesario que tener
dinero para su transporte por una semana.
Entonces debido a esto situacin de personalizacin de las necesidades es que debemos de estudiar los
factores que influyen para realizar una compra. Pues analizando esto tenemos que, una necesidad bsica es
por ejemplo comer, no podemos vivir sin comer, bien, hasta que no cubramos la necesidad de comprar
comida, no vamos a pensar en la necesidad de comodidad. Hasta aqu todo parece estar bien. El problema
viene cuando tenemos un vendedor de alimentos que nos presenta diferentes opciones de comida que estn a
nuestro alcance adquirir. Entonces el proceso ya se vuelve ms complejo. Porque aqu influyen Factores
internos, externos y de No-venta.
La Pirmide de Maslow (Vase en Manual Completo PC)
9.2 Factores de Compra y Factores de No-Venta.
Factores Externos.
Estos factores externos son los que estn fuera del cliente, es decir en el medio ambiente y que van a
entrar por sus sentidos, estimulndolo para que realice la compra. Aqu hablamos de todos los sentidos,
pueden ser aromas, impulsos visuales, auditivos, tctiles y de gusto, o incluso algunos razonamientos. Unos
ejemplos de factores externos son:
La Publicidad: Bsico, el presentarnos un producto, de manera atractiva, excitando nuestros sentidos
va a inclinarnos a comprarlo, el mundo se mueve en gran medida por la publicidad. De aqu que al momento de
que como vendedor quieras cerrar una venta debes de pensar en este factor, Cmo? No se trata de que
realices una campaa publicitaria, sino de que al hacer tu presentacin sta estimule los sentidos del cliente,
no te concretes a solo hablar, has que sus otros sentidos participen, de esta forma tu presentacin ser
integral.
Los argumentos de otras personas: No todos los clientes se dejan llevar por sus sentidos, existe como
vamos a ver, la compra razonada, es decir, la compra donde el cliente piensa lo que est haciendo, y
generalmente lo consulta con otras personas, ya sean conocidos, ya sean personas que ya adquirieron el
producto o bien puede ser el vendedor. Aqu podemos remontarnos al captulo de ventas a grupos y recordar
lo que decamos de las compaas. Y Dependiendo de la informacin de otros es que el cliente tomar su
decisin.
Fenmenos de crisis: La amenaza de un desabasto, o la escasez debido a un fenmeno natural o social,
obligan al cliente a comprar sin reparar en la publicidad, el precio, la calidad, simplemente compra por el temor
a quedarse sin el producto, este fenmeno lo podemos ver por ejemplo ante el anuncio de un huracn, la
gente comienza a comprar agua embotellada pues saben que el fenmeno climtico puede originar la escasez
del producto. La venta por tal motivo aumenta. Y en algunos casos aumenta tanto que paradjicamente el
temor al desabasto es precisamente lo que proporciona la escasez de un producto.
124

Como podemos ver, en los dos primeros definitivamente podemos intervenir, para que el cliente nos
compre, en el tercero la venta es motivada por el miedo y la incertidumbre, por lo que nosotros no
intervenimos en ella.
Bien, pero, as como existen factores externos, tambin hay factores internos, que al conjugarse dan la
resolucin a la compra. Estos factores internos se encuentran en la mente del cliente, son completamente
psicolgicos y los tenemos todos, mucho cuidado en esto, no son tipos de clientes, son motivos de compra que
todos tenemos. Sin importar que nuestra forma de ser sea alegre y abierta o desconfiada e introspectiva, la
compra la realizamos con base en 3 posibles motivos.
Factores Internos.
Motivo Razonado.- Es l que meditamos, pensamos y valoramos. Para poder efectuar esta compra
necesitamos tener suficiente informacin del producto a adquirir, que los argumentos sean convincentes y que
llenen nuestras expectativas. Por tal motivo necesitamos generalmente de un vendedor para realizar compras
de este tipo, pero un vendedor preparado, que nos oriente, nos desvanezca las posibles dudas, nos convenza. Y
aqu es donde entras t, realizando una presentacin que llene las expectativas del cliente, que lo haga pensar
que es la mejor compra que est haciendo. Aqu tenemos que razones como el ahorro, la plusvala, la
durabilidad, el crdito son beneficios que al cliente le convienen para cerrar la compra.
Motivo sentimental.- Puede ser emotivo, es decir la compra que realizamos por sentimientos, por
ejemplo por sentido de pertenencia, o de exclusividad. O bien por sensaciones, aqu dejamos fuera la razn,
nos dejamos seducir por los mensajes que nos saturan los sentidos, por ejemplo el aroma de tal comida, o lo
hermoso de un cuadro, tal vez lo dulce de un sabor, para lograr esta compra el vendedor confa plenamente en
que su producto es capaz de realizar esa seduccin, o bien que sus argumentos de venta apelan a los
sentimientos del cliente, ms que a la razn para comprar.
Hbito.- Es la compra que el cliente realiza por costumbre, sin pensar, pero tambin sin que se
despierte ningn sentimiento en l, Simplemente la realiza debido a que forma parte de sus hbitos, la marca o
producto ya se ha posicionado en su mente y no la va a dejar nada ms por ver un anuncio o un argumento de
venta de otro producto similar. Recuerda que al repetir 21 ocasiones un acto, este se fija en lamente,
volvindose un hbito.
Estos son los factores que nos inducen a satisfacer una necesidad, realizando una compra. De la mezcla
de unos y otros es que se efecta el proceso mental del cierre de una venta. Por decir, se junta el factor
externo de los argumentos de venta con el factor interno de razonamiento, o bien la publicidad va encaminada
a despertar el sentimiento de pertenencia con un producto, por lo que de una forma u otra la venta se
concreta.
Estos son los factores por los que la gente compra, pero hay otros factores que evitan una compra.
Factores No-Venta.
Los Factores No Venta, pueden ser externos o internos, y no necesariamente quieren decir que nieguen
la venta, puede ser que simplemente la eviten por un momento, atencin, estos factores no-venta no
necesariamente son las objeciones, pueden presentarse antes de hacer una venta.
125

Desconocimiento.- Existen muchos casos en que un servicio o producto no se vende simplemente

porque la gente desconoce que existe, no ha tenido la suficiente difusin y por lo tanto la gente no lo
demanda. O bien el otro caso, que la gente desconoce la necesidad de tenerlo, puede tratarse tal vez de una
necesidad bsica que no est cubierta, pero si no se la hacemos ver al cliente, pues simplemente no va a
comprar. Aqu no se trata de crear una necesidad, que es una labor ms de la publicidad y la mercadotecnia,
sino ms bien de descubrir las necesidades no satisfechas del cliente.
Por lo tanto, podemos decir que este factor no-venta es de tipo interno, se encuentra en la mente del cliente.
Comentarios.- La recomendacin es una importante ayuda para vender, pues como hemos visto nos
sirve para cerrar ventas. Por el contrario, los comentarios negativos, que descalifican, que desmeritan o que
niegan los beneficios de nuestro producto, son un factor determinante para que el cliente diga "no" a cierto
producto y se incline por otro de la competencia. Recuerdas que en el captulo de ventas a grupos
hablbamos de los acompaantes? Ellos son un factor externo primordial para evitar una toma de decisin de
compra.
Objeciones.- El tercer factor no compra son las objeciones, que como ya las hemos visto no son sino
dudas por falta de una adecuada informacin, ya sea de la publicidad, ya sea del vendedor. Como recordars
en el captulo dedicado a las objeciones ya vimos que unas si se pueden vencer y otras no.
Ahora bien, algo importante de mencionar es que la pirmide de Maslow para las necesidades es
individual, es decir aunque maneja valores lgicos y generales, cada persona le da la prioridad a sus
necesidades, por lo que nos corresponde a nosotros como vendedores ayudar a que el cliente situ nuestro
producto en su propia escala de prioridades.
Voy a ponerte un ejemplo. Digamos que t vendes un seguro de gastos mdicos, la salud es algo bsico,
si una persona no tiene salud esta enfermo y puede morirse, indispensable, pero el cliente no lo pensar as
hasta que t le manejes argumentos que le hagan ver la realidad, cuidado, no ests creando la necesidad como
dicen por ah, simplemente la ests haciendo evidente. Cmo? Pues por medio de los factores externos de
argumentos de venta y de publicidad. Tal vez antes de que t llegaras el cliente tena entre sus prioridades
comprar un tiempo compartido en la playa, pero al t sensibilizarlo opto por cubrir su necesidad bsica de
salud. T funcin como vendedor es descubrir y llenar esa necesidad que estaba latente como un peligro
inminente.
9.3 Personalidades de los clientes.
Bien, ahora veamos que todo cliente es una persona, an los clientes corporativos, es decir las
empresas, son representados por personas, y las personas tenemos una parte individual que se manifiesta en
nuestra forma de ser muy individual. Esa forma de ser es el carcter, que se va forjando a travs de los aos
como una respuesta a las experiencias vividas. Si bien como veremos, cada cliente reacciona de manera
diferente ante una venta, existe un momento mental que generalmente todos pasamos al recibir a un
vendedor. Este instante lo vamos a llamar el Momento "Cero", y se refiere a esos segundos o minutos, pues
puede variar de persona a persona, en que estamos desconfiados, dudosos, cerrados a nuevas ideas, y en
pocas palabras negamos la compra. Esto es un hecho, a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta
comprar. Medio complicado, pues es un sentimiento, pero es cierto, a nadie le gusta que lo intenten forzar a
tomar una decisin, pero a todos no gusta el placer de adquirir algo nuevo.
Pasar esta barrera es a lo que yo le llamo "romper el hielo", y tiene que ver ms con la capacidad
propia del vendedor para saber inspirar confianza y relacionarse con la gente, que con el saber vender.
126

Tampoco el romper el hielo tiene que ver con sonrerle al cliente nada ms, el romper el hielo se logra
con una conversacin emptica, donde el cliente se siente en confianza y tratado como una persona individual
y no como un signo de pesos que va a ser devorado por los tiburones-vendedores.
Es en este momento "Cero", cuando debes de atrapar la atencin del cliente para despertar su inters y
que este derive en el deseo de comprar. Durante este momento, generalmente el cliente se comporta
hermtico, se necesita que el vendedor se vaya ganando su confianza para entonces s, pueda abrirse a lo que
se le presenta. Como ya habamos visto, al principio el cliente te presta atencin de manera corts, pero si no
sabes motivarlo, comenzar a divagar y a ignorarte.
Una vez superado este momento que es una reaccin general para toda la gente, el cliente recupera su
individualidad, y por tanto reacciona ante una venta de manera diferente. Aqu vamos a entrar en un concepto
que es el catalogar a los clientes. Tomando en cuenta la individualidad de cada cual, es imposible crear
categoras cerradas de clientes, ms bien yo me inclino por mencionar diferentes formas de reaccionar ante
una venta, estas formas de reaccin pueden mezclarse unas con otras, no son hermticas ni quiere decir que la
persona que reacciona vacilante no pueda tambin ser impulsiva, Sino que depende en gran medida de su
forma de ser y de nuestra capacidad para romper el hielo, es decir para derribar esa muralla que todos
ponemos como una coraza de proteccin ante los desconocidos. As pues la siguiente tabla te va a presentar
las reacciones de una persona llmese cliente y las posibles formas de tratarlo. Sin qu te repito esto sea una
clasificacin cerrada.
Personalidad Alegre.- Se va a sentir contento de verte, es una persona abierta, que se interesa por lo
que le mencionas, que puede ya haber tenido experiencia de compra y que estas le resultaron favorables, por
lo que no tiene problemas en escucharte, todos quisiramos encontrarnos con alguien as, lo importante es
que sepas mantener su atencin. Estos clientes por lo regular tienden a comprar con base en el factor
sentimental.
Personalidad Extrovertida.- Este se pasa de alegre, generalmente tiende a apartarse del tema, gusta de
la pltica y de las ancdotas. Para tratarlo hay que concederle un tiempo razonable para su desahogo, pero
luego regresarlo al tema central: tu presentacin, conserva en tu mente las ideas bsicas de tu producto y
relacinalas con sus comentarios. Para esta personalidad siempre es bueno el contar con apoyos extras al
momento de la venta, como pueden ser de tipo visual.
Personalidad Impulsiva.- Al Extrovertido le gusta extender su tiempo, al impulsivo le gusta realizar las
cosas rpido, se llenan la cabeza de actividades, por lo que son impacientes, tienden a interrumpir y en general
t puedes ver casi, casi como su cerebro est trabajando a mil por hora. Para tratarlo debes de acelerarte
como l, hacer tu presentacin breve y concisa, remarcando los beneficios, pues por su mismo impulso, te
puede comprar y despus arrepentirse. Es mejor esforzarte por no dejar dudas a una cancelacin posterior.
Personalidad Vacilante.- Lo has visto, parece nervioso al tener que tomar decisiones, se nota inseguro
e indeciso, piensa las cosas ms de una vez y no le gusta dejarse llevar por sus sentimientos. Para tratarlo
procura ir haciendo tu presentacin con base en una sola lnea, no dejes que tenga demasiadas opciones para
definirse, los cierres de doble eleccin son lo mejor para l, adems de que siempre necesita sentirse apoyado
para tomar una decisin, y esa es tu funcin, convencerlo de que esta tomando una alternativa favorable para
l.
Personalidad Experta.- Es una persona tranquila, seria, que se toma su tiempo para analizar, ha tenido
127

experiencias en compras, por lo que es muy analtico, se cerciora de lo que le dices antes de tomar una
resolucin. Para poder atenderlo correctamente, debes de conocer perfectamente tu producto, rmate de
paciencia, pues es muy minucioso al momento de comprar, pero si lo sabes tratar seguro le cierras.
Personalidad Cerrada.- Parece un mueco, esta sentado, callado, analizando lo que le dices, aunque
parece inexpresivo, sin algn indicio de sus pensamientos. A este tipo de personas lo que ms le impresionan
son los hechos, situaciones capaces de demostrar lo que le dices, podemos decir que este cliente es
completamente visual, sus pensamientos los va ordenando con base en los hechos que t le vas
proporcionando. Trtalo con mucha dignidad y respeto, y procura ir haciendo preguntas para entablar un
dialogo, la falta de comunicacin se debe en gran medida a la falta de confianza. Al rtelo ganando l
comenzar a hablar contigo.
Personalidad Negativa.- Slvese quien pueda! Te ve, pero ataca prontamente a tu producto o a tu
compaa, o bien contra la industria, la situacin o la poltica. Ms que una venta difcil, es una persona difcil,
t primera misin es encontrar si de verdad tiene una necesidad en que le puedas ayudar, has el intento por
resolver los posibles problemas de los que se queja, si esta en tus manos, y por ltimo, pide siempre una
oportunidad de atenderlo. La sinceridad es lo mejor que puedes usar ante l. Si le vendes seguro te
recomendar, pues es una persona un tanto difcil de impresionar.
Personalidad Satisfecha.- Recuerdas que hace unos minutos te hablaba del cliente que compra por
hbito, bueno, pues es este, l que ya est satisfecho con lo que tiene, con lo que ha ganado, con lo que le han
vendido, y no ve razn alguna para cambiar. Quieres venderle? Interrgalo!, Rasca en su pltica para
encontrar alguna posible mejora en lo que ya tiene, y comienza a razonar sobre ella, resaltando las nuevas
ventajas de comprar tu producto. Por ningn motivo apeles a los sentimientos. Ni digas de entrada que le traes
algo mejor de lo que tiene. Tu presentacin debes basarla en preguntas de cmo le ha funcionado? o Qu
caractersticas tiene el producto que actualmente est utilizando?
Personalidad Superior.- Es enrgico e impositivo, resulta ser un sabelotodo, real o imaginario, puede
ser brusco o hasta grosero. Se siente dueo de la razn y no quiere cambiar de opinin. Estos hasta dan miedo,
pero no te preocupes, no te va a comer, lo que tienes que hacer es echrtelo a la bolsa, procura elogiarlo
cuando puedas, pero con frases sinceras, hazlo sentir importante, para preguntarle su opinin de tu producto,
a lo que l te diga vulvelo a interrogar con la tcnica de los porqus?, No falla, al ser l un erudito tendr que
esforzarse en encontrar los beneficios de tu producto.
Si te fijaste, en el momento de irte enumerando las personalidades inmediatamente te vino a la mente
Aahh pues si tal cliente es as!, o tal cliente tiene de esto y de esto, es normal que las personas estn en dos o
ms clasificaciones, depende de su forma de tratar a los dems y sus experiencias pasadas. Esta lista te va a
servir como una gua para saber qu hacer o qu no hacer con un cliente.
9.4 Cliente Hombre, Cliente Mujer.
Los gneros presentan tambin diferencias en su forma de comprar y por lo tanto en la manera como
deberemos de realizar una venta. Esto te lo menciono a manera general, no quiere decir que aplique
tajantemente a todo un gnero. Por su constitucin psicolgica, hombres y mujeres ven de diferente manera
las caractersticas de un producto.
Adems, las mujeres por su naturaleza van experimentando cambios qumicos todo el tiempo, por lo
qu su estado de nimo tiende a ser un poco ms voluble que el del hombre. Por ello veamos las posibles
128

diferencias entre el cliente hombre y el cliente mujer.

El Cliente Hombre.
Un hombre siempre tiende a ser ms objetivo y fro. Tiende a observar las cosas ms a la luz de su
utilidad, responde con mayor facilidad a los argumentos de la razn, de la lgica y las estadsticas. Se inclina
ms a ser aventurero e inventivo, le agradan las nuevas formas y los productos nuevos y mejores, adems de
que se le facilitan las cuestiones tcnicas y tecnolgicas.
Acostumbrado desde pequeo a ser competitivo sabe que necesita estar a la vanguardia en cuanto a
tecnologa, equipos y herramientas, toma en cuenta los consejos de otros clientes convencidos y valora la
ayuda del vendedor.
Tambin en algunos casos tiende a volverse un especialista en su ramo, si es el caso, se torna
desconfiado, su personalidad lo hace sentirse superior y le gusta que los dems reconozcan y admiren sus
logros y xitos.
El hombre es por lo general ms visual, le gusta ver las cosas, sentirlas y probarlas si se puede.
Gracias a qu conoces estas caractersticas, ahora puedes desarrollar tus presentaciones haciendo que
el cliente participe tocando y sintiendo tu producto, sobre todo si este es un tangible, el hombre es ms
manual, le gusta sentir y probar las cosas, no importa si se trata de manejar un coche o palpar un baln de
ftbol, un gran porcentaje del convencimiento le viene despus de probar lo qu va a comprar.
Otra caracterstica del cliente hombre es qu la comunicacin superflua no es uno de los puntos que
interese al cliente hombre, as que al momento de hacer tu presentacin procura no desviarte del tema ni
divagar con ideas que no tengan que ver con el punto central de la conversacin. Si el cliente se presta para
entablar una charla procura no viajar en largas ancdotas, pues esto puede ser cansado y hasta tedioso para l.
En el mejor de los casos concdele unos minutos para qu sea l quien desarroll la pltica, pero despus
nuevamente encusalo a la idea de tu presentacin, pues recuerda que ests trabajando, no socializando.
El Cliente Mujer.
Es ms subjetiva, tiende a mirar las cosas a la luz de cmo afectarn su personalidad. Responde con
mucha ms facilidad a los argumentos emocionales, es ms auditiva que visual, por lo que s se dicen los
argumentos en la entonacin adecuada tenemos mayor probabilidad de cerrar una venta.
La mujer tiende a ser ms conservadora, se siente ms segura con lo que ya ha probado y sabe que le
funciona, duda frecuentemente de las cosas nuevas, en algunos casos se siente satisfecha con los productos
que usa y no ve la necesidad de cambiarlos.
Tambin debemos de tomar en cuenta que generalmente les desagrada tener que ver con cuestiones
tcnicas o tecnolgicas, as como con graficas y estadsticas. Pero por el contrario, responden mejor ante el
argumento del ahorro, pues como administradoras tienden a organizar mejor los gastos y pagos, por lo que s
se trata de tomar decisiones que afecten su economa es muy probable que necesite meditarlo.
Por su naturaleza le gustan las charlas ms prolongadas en la presentacin de los artculos, son
generalmente buenas conversadoras y tienden a dejar que se rompa ms fcilmente la barrera del hielo, por lo
129

qu una cliente mujer tiene mayores posibilidades de brindar su amistad al vendedor, sobre todo si este es
vendedora.
Cuando el cliente mujer se ha convencido de las bondades de un producto o servicio tiende a
recomendarlo y a servir de enlace con ms prospectos, y si aparte de los beneficios del producto, el vendedor y
la empresa le reporta un buen servicio con mayor confianza ayudar con sus recomendaciones.
Al ser emocional, la mujer responde en automtico a la tcnica de sueos y pesadillas, y a los
argumentos de otras personas conocidas, por lo que al hacerle la presentacin es conveniente hacer referencia
a otras empresas o personas que ya adquirieron tus servicios, esto le brinda seguridad y confianza en lo que
est realizando.
La mujer tambin tiende a realizar compras compulsivas, donde la utilidad o la razn no intervienen,
sino que es su puro estado de nimo el que la puede impulsar a cerrar una compra menor o que no afecte su
economa de manera drstica.
Recordemos que tradicionalmente el hombre ha llevado un rol de proveedor del hogar y la mujer de
administradora por muchas generaciones, est tendencia natural a la administracin hace a la mujer ms
propensa a analizar y en su caso a aprovechar las ofertas, promociones y cualquier situacin que le reporte un
beneficio extra adicional a su compra. Nada ms ten cuidado, pues dije claramente que son ms propensas a
analizar, no quiere decir que consuman ofertas sin recapacitar. Ya qu en este rubro, el hombre es menos
analtico que la mujer, la mujer no se embarca con toda oferta que tenga enfrente, el hombre en la gran
mayora de los casos s.
9.5 Los Clientes que No compran.
Vayamos ahora a analizar qu pasa por la mente del cliente despus del momento "cero", y que va
pensando. Algo muy importante es que en definitiva, nadie va a realizar un negocio si desconfa de la otra
parte, por tanto, mientras nosotros estamos haciendo nuestra presentacin, el cliente comenzar a valorar
inconscientemente nuestro desenvolvimiento. Porque te digo que es inconsciente, porqu esto lo realizamos
con cualquier persona que empezamos a conocer, vemos como habla, como se comporta, que es lo que quiere
y que ofrece a cambio. Esta comprobado que dentro de este proceso mental, es que el cliente nos ve como el
experto, el que ms sabe del producto, si nuestra presentacin ha llevado el orden correcto, el cliente nos
comenzar a ver como una persona que le va a brindar ayuda, si por el contrario la presentacin no ha
despertado inters, nos ver como alguien que le esta robando el tiempo, o como un molesto estorbo.
Un punto a remarcar es que, para poder ganarnos la confianza del cliente, debemos de escuchar, el
cliente quiere ser odo, si se supone que vamos a llenar una necesidad que tiene, Cmo vamos a saber cual es
si no le permitimos decirla? El cliente quiere un escucha activo, alguien que no le haga decir dos veces sus
dudas o necesidades.
Cuando escuchamos de manera activa, es decir concentrando nuestra atencin en el mensaje, nuestro
cuerpo tiende a aumentar ligeramente su temperatura, las pupilas se dilatan y el cerebro trabaja de manera
ms intensa debido a la actividad intelectual que esta realizando.
Escucha dos veces y habla una.
Si hasta este momento la presentacin se ha realizado en cadena y con el acrstico PARACADAS, el
130

cliente estar listo para cerrar. Entonces qu pasa con los clientes que no quieren tu producto? Pese a que ya
manejaste todas sus objeciones de manera correcta, y ellos siguen dicindote enrgicamente que "no".
De entrada vamos a ser categricos, no siempre quiere decir que hayas hecho algo mal, recuerdas que
en las estadsticas te deca que seguro en este momento 2 de 10 personas necesitaban tu producto?, Bueno
tambin te vas a encontrar con gente a la que no se le puede vender, simplemente porque no quieren. Estas
personas van generando situaciones para no comprar, an a sabiendas de que estn dejando pasar una buena
oportunidad. Me gustara que los conocieras para que te mentalices, hay situaciones que no podemos vencer
por ms que lo deseemos. T eres ya muy bueno, pero no le vas a poder vender a todos. Grbatelo, solo son
situaciones, y se dan con muy poca frecuencia, no quiero que veas a todos tus clientes aqu. Y por favor no las
vayas a confundir con el cliente "Objetador" que ya vimos como tratarlo en el captulo de las objeciones.
Actitud mentirosa: Este cliente es un manantial de promesas, pero hay algo no se entiende en su
comportamiento, como que su pltica es ms grande que su realidad, y t lo identificas pues promete para una
fecha que luego va posponiendo una y otra vez, te dice "si", pero no te dice cuando. Esta persona gusta de
tratar as a los vendedores, aqu si para que veas no es tu culpa, el cliente es una persona que gusta de mentir,
y exagerar, para sentirse importante, tiene baja autoestima. Lo puedes descubrir pidindole concretar los
detalles del gran pedido. El mentiroso nunca se comprometer. Si te encuentras con alguien as, no pierdas tu
tiempo, ese gran pedido que te prometi hace seis meses y que ha estado cancelando no va a llegar.
Para distinguir a este cliente debes de ser observador con su entorno, te dice que va a hacerte un
pedido de millones de dlares pero solamente tiene una oficinita con una mesa de trabajo bastante
deteriorada. O bien te habla de sus grandes negocios pero luego se disculpa porqu no tiene dinero en los
prximos dos meses. Simplemente en su conversacin y su realidad hay algo qu no cuadra. Observa los
detalles, este cliente exagera, fantasea fuera de la realidad, recuerda lo qu dice el dicho: Dime de qu
presumes y te dir de qu careces.
Actitud Obstinada: Esta persona no es un cliente que compre por hbito como vimos ms arriba, sino
que tiene miedo de parecer dbil, y va a preferir tomar una mala decisin an de manera consciente, antes
que dar su brazo a torcer. Lo identificamos al ver que a los argumentos razonados que le presentamos se cierra
y simplemente dice que "no", porqu?, Porqu no. Sin ms explicaciones. T puedes tener los mejores
argumentos, y es probable que hasta ya lo hayas convencido, pero l te va a decir que no, pues su orgullo esta
antes que todo. Lo mismo, no pierdas el tiempo, si ves que las tcnicas de manejo de objeciones no prosperan
con l es debido a que no te va a dejar venderle. Ocpate mejor de quien si necesita de ti y quiere tu ayuda.
Deja a esta persona, que generalmente despus te llamar para cerrar el trato, solo quiere ser l quien decida
cuando se hacen las cosas.
Recuerda que un VENDEDOR SIN LMITES siempre que sale de ver a un cliente deja la puerta abierta
para poder regresar algn da, no le insistas, le puedes llegar a cansar y hasta a fastidiar, mejor si ves qu
sistemticamente te dice que no, deja que medite, tal vez llegaste en un mal momento emocional o
econmico, deja abierta su puerta para poder volver despus, tal vez ms adelante se encuentre ms receptivo
a tu producto y su actitud cambie.
Actitud Fatalista: Esta persona antes de decirnos si le interesa nuestro producto, se la vive quejndose
de todo, pero no en trminos de molestia, sino en trminos de drama. Recordars que ya vimos como tratar a
una personalidad negativa, pero este no es negativo, es el extremo, a un negativo lo podemos tratar, a un
fatalista, nunca. Siempre algo le saldr mal, tendr un problema o no estar conforme con lo que le ofreces.
Procura evitar a gente as, pues la actitud fatalista se puede llegar a pegar, y lo que menos necesitamos
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nosotros es alguien que nos arruine el da.

Puedes reconocer a esta gente pues generalmente pierden la paciencia muy rpidamente y suelen ser
groseros una vez que la pierden, son los clsicos que te cierran la puerta en las narices sin ningn
remordimiento, no te llenes de mala vibra, recuerda qu tu controlas tus emociones, mejor aljate de esta
gente, y como te suger en otro apartado, rete de ellos, si rete con fuerzas, ellos estn peleados con la vida, no
saben manejar sus emociones, viven llenos de resentimientos, sufren y les gusta sufrir. En cambio t eres feliz,
t tienes un trabajo, una familia, una empresa que te apoya, tienes ganas de triunfar y vas a lograr el xito en
tu vida, simplemente sacdete el polvo de los zapatos, para que ni siquiera eso se te pegue del cliente fatalista
y disponte a seguir con la siguiente presentacin, que hoy es un buen da para caminar hacia el xito.
Para el triunfador no existen fracasos, solo situaciones no previstas.
9.6 Reflexin sobre el Cliente.
Por ltimo, quisiera hacerte una reflexin querido colega ahora que has llegado al final de este manual.
Sin importar la escala de necesidades del cliente, ni el tipo de personalidad o de actitud que pueda
tener, el cliente es la meta final para la que fue creado tu producto, sin el cliente no somos nada, ellos son
nuestra razn de ser, son los que nos mueven a estudiar y a aprender ms, pues son ellos el motivo de nuestra
existencia. Sin clientes no habra vendedores. Ellos pagan tu comida y la de tu familia, te visten y pagan tus
gustos, son ellos, los clientes, los que mantienen funcionando a tu empresa y a las economas de todo el
mundo, no pienses que hay muchos, pues cada da hay ms vendedores que quieren a esos clientes que t ya
tienes.
Cuida a tus clientes, no les mientas ni los engaes, pues ellos se pueden ir con su dinero a otra parte
donde los traten mejor. Procura esforzarte por verlos como lo que realmente son: personas que confan en ti,
que esperan lo mejor por el dinero que te estn dando, que en muchos casos se sienten tus amigos y que
saben que pueden confiar en lo que t les dices.
Ellos saben que tienes paciencia para entender que no siempre los has encontrado en su mejor
momento, pero que siempre que necesitan de ti, t vas a estar ah, para atenderlos como ellos esperan, pues
t eres un profesional que conoce su vala.
Querido colega, si realmente quieres entender a los clientes prtate emptico con ellos, piensa Porqu
t compraras tu producto?, Luego capactate, nunca pares de aprender, pues ellos solo quieren tratar con
profesionales de las ventas.
Repasa una y otra vez este manual y los audios, no para que lo memorices como grabadora, pues no
eres un periquito condicionado, sino una persona capaz de aprender conceptos, de razonarlos y aplicarlos para
obtener un beneficio con base en esos conocimientos.
Para finalizar te voy a presentar a un amigo, recurdalo.
Hola que tal, ya nos conocemos, me has visto en ms de una ocasin aunque tal vez no te acuerdes de
m, soy tu cliente. Si, l que no se queja, l que te obedece en lo que le indicas, pero parece que no te acuerdas
de m.
Tal vez reconozcas mejor a mi amigo si te doy ms seas de cundo lo viste, me parece que fuiste t
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quien lo atendi el otro da en tu papelera, S!, acurdate que cuando l se acerco a pagarte t le sealaste
un letrero de "Favor de pagar con moneda fraccionaria" y le dijiste: No tengo cambio. El te respondi Es
que es el nico billete que traigo. Pero t le dijiste: Pues vaya a cambiarlo.
Mi amigo se sali muy contrariado mientras por su mente pasaba este razonamiento. Yo siempre
compro en los mismos lugares, y entiendo que los vendedores, estn cansados, los clientes les dan puros
billetes grandes y no pueden salir de sus lugares para cambiar, sin embargo les quiero comprar y les estoy
pagando, mi billete vale lo mismo con ellos que en cualquier otro lado.
Tal vez t atendiste a mi amigo el da que llego a tu taller a recoger su coche, acurdate que estabas
bajando la cortina de tu local cuando mi amigo lleg corriendo y suplicndote: Espere, espere... vengo por mi
auto. T respondiste Cul es?. Ese azul del fondo te dijo, pero t con ese aire de autosuficiencia y hasta
de burla de dijiste: No el azul va a estar hasta pasado maana. En ningn momento te import qu le
hubieras dicho anteriormente qu ibas a tener listo su coche azul, tampoco te import que ya hubiera hecho
planes, simplemente te concretaste a bajar la cortina de tu taller mientras le advertas: ya nos vamos... venga
pasado maana... por la tarde.
T no viste lo cabizbajo que se regreso a su casa, pero yo s recuerdo que me comento la frustracin
que senta en ese momento, l entiende que tengas mucho trabajo... pero no entiende por qu te
comprometes a dar fechas que no vas a cumplir. l ya haba hecho planes y ahora los tiene que cambiar...
hasta pasado maana... por la tarde.
Tal vez ya lo vas reconociendo, acurdate del otro da... cuando por la tarde mi amigo estaba en su casa
tranquilamente armado de paciencia para resolver un problema, despus de varias llamadas a la compaa de
televisin por cable, intentando encontrar al vendedor que le haba prometido una fecha para la instalacin de
su cable, y que no haba cumplido; despus de perderse en un mar de llamadas sin qu nadie se hiciera
responsable de su problema me coment: Soy muy comprensivo, entiendo que los vendedores pueden
cometer errores y no me molesto cuando alguien amablemente me da una explicacin y repara el error... cosa
que casi nunca pasa. Cuando si me molesto es cuando el vendedor por ganarse una comisin me miente, a
veces prometiendo cosas que de ante mano l sabe que la empresa no va a poder cumplir. Sobre todo me
molesta que a la empresa parezca tampoco importarle.
Ya te acordaste de mi amigo? pues claro si como l dice es una excelente persona, confiada, que cree
en la palabra de los vendedores, l piensa que si todos confiramos en todos, el mundo sera mejor, aunque a
veces las cosas no son como l quisiera.
De seguro t fuiste la recepcionista de la compaa de seguros que le atendi el da de ayer... Acurdate
que mi amigo lleg a hacer una aclaracin en su estado de cuenta y te dijo: Vengo a ver por qu parece que
no he pagado mi seguro y yo le di el dinero a su vendedor como siempre. Pero t como si fuera cosa de todos
los das le dijiste: no mire esa persona ya no labora con nosotros y se llev recibos de la empresa, usted no es
el nico, ya hay una demanda en contra de ese vendedor, pero an no lo han encontrado. Y como a la empresa
no ingreso su pago debe de volver a pagar para tener el servicio nuevamente.
Mi amigo no quiere desconfiar de la gente, ni quiere pensar que una empresa o sus vendedores le
defrauden... pero entonces por qu siempre tiene que salir afectado?
Precisamente ayer que cenbamos en un restaurante ya que habamos terminado y estaba pagando la
cuenta, mi amigo me deca algo que me parece tiene mucha razn: Yo pienso que soy un cliente como
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cualquier persona, me gusta que me atiendan bien y de vez en cuando me gusta darme mis lujos, me gusta el
buen servicio y estoy dispuesto a pagar bien por recibirlo. Papeleras y talleres hay muchos y todos quisieran
que me acercara a comprarles a ellos, televisin de paga y compaas de seguros se pelearan por tenerme
entre sus clientes, vendedores hay muchos y me visitan a diario en mi oficina y la verdad cuando estuve con
ellos no me reconocieron, me mintieron, me engaaron y hasta me robaron, pero no hay problema,
simplemente tomo mi dinero y me voy con la competencia, en algn lugar debe haber un vendedor que me
trate como debe ser, sin caravanas ni falsas adulaciones, pero con el respeto que me merezco. Pues si bien es
cierto, que no me quejo ni grito como otra gente que gusta de llamar la atencin, si me molesto, pero guardo
mi coraje, pues yo se que la ltima palabra tarde o temprano la voy a tener yo.
Lo que me sorprendi fue lo rpido que demostr tener razn, pues en cuanto llegamos a su casa el
vecino de enfrente se acerco a mi amigo que estaba estacionando su coche. Y le pregunt si ya haba
contratado la promocin de televisin por cable, pues un vendedor haba pasado a visitarlo esa maana.
Mi amigo con una sonrisa le dijo: Si quieres contratar la promocin habla a la empresa y pide que te
manden otro vendedor diferente, pues ese que anda vendiendo en la colonia es muy mentiroso, con tal de
sacarte el enganche te promete que te instalan al da siguiente, y a mi tardaron ms de una semana en
instalarme.
Con aire triunfal mi amigo se volteo haca m y me dijo: ves? as funciona esto, los clientes
insatisfechos nos comunicamos entre nosotros, y as como podemos llevar a un vendedor al xito si lo
recomendamos, tambin podemos hacer que se muera de hambre y esa es nuestra mayor venganza.
As que espero que cuando vayas a visitar a mi amigo para cerrar una venta lo recuerdes.
El xito llega cuando la preparacin y la oportunidad se entrelazan
Captulo X: Convirtindote en un VENDEDOR SIN LMITES.
10.1 El verdadero VENDEDOR SIN LMITES.
Hasta este punto podemos concluir que ya tienes la teora necesaria para ser un VENDEDOR SIN
LMITES, sin embargo, este curso es como la universidad de las ventas, te ha preparado tericamente, te ha
puesto ejercicios para qu vayas tomando prctica para ejercer tu profesin, ahora viene un punto crucial en
tu preparacin, y ese es el salir al mundo real.
El mundo real esta all afuera, sin embargo te envuelve de tal manera que no puedes escapar a su
influencia, si por ejemplo sintonizas las noticias y escuchas que la economa se encuentra estable, te sientes
confiado en que puedes tener buenas ventas; si observas con detenimiento a tu grupo de compaeros, vers
como ellos influyen en tus hbitos, son puntuales? lo ms probable es que seas puntual, son indolentes con
el cliente? lo ms probable es que t tambin des un mal servicio a tus clientes. Les gusta la fiesta y el
alcohol? lo ms probable es que t tambin gastes tu dinero en fiestas los fines de semana.
Y as el mundo exterior va influyendo en el vendedor de muchas formas, si el vendedor no tiene
aspiraciones mayores se dejar moldear, viviendo siempre en un crculo interminable de inestabilidad y
problemas mezclados con efmeros triunfos y prricas victorias, si por el contrario el vendedor aspira a crecer
no solamente en su profesin, sino a crecer utilizando los recursos que le brinda su trabajo para mejorar como
persona, entonces el vendedor deja de tener lmites que le eviten alcanzar el verdadero xito en su vida, dicho
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de otra forma, se convierte en un VENDEDOR SIN LMITES.

Todo esfuerzo es un xito.
Ese es el verdadero concepto del ttulo de este curso, el crear vendedores sin limitaciones, que aspiren
al alcanzar el xito de manera equilibrada en su vida, y que no vean solamente el dinero como el nico fin y
realizacin en este trabajo.
Vers, me ha tocado ver a vendedores que comienzan a saborear las mieles del xito en las ventas, que
sus ingresos comienzan a ser ms grandes de lo que ellos mismos esperaban y entonces comienzan a perder el
contacto con la realidad, para caer en los excesos de una vida desequilibrada. Tal vez t conoces a alguno de
ellos, o t mismo has cado en estos desequilibrios, donde se comete el error de pensar que el xito y la
bonanza van a ser cosa cotidiana, que el esfuerzo se realiz para llegar, cuando el secreto del xito no consiste
en saber llegar, sino en saber mantenerte.
As pues, me ha tocado ver a vendedores que ingresan considerables cantidades a sus cuentas solo para
despus tener qu dilapidarlas en gastos mdicos debido a su precaria salud. O tambin est el caso del
vendedor que consigue asensos en su compaa que logra el reconocimiento de los dems pero que llegando a
su casa lo recibe el fro silencio de la soledad, pues su esposa y sus hijos lo abandonaron porqu nunca tuvo un
momento para estar con ellos. Y tambin est el peor de los casos, el del vendedor que comienza a vender muy
bien, que el dinero es tanto qu no sabe cmo administrarlo y comienza a darse la vida qu segn l merece,
lujos desproporcionados que no van de acuerdo con el ritmo de ingresos que tiene, y lo peor es qu piensa que
su sola presencia sirve para cerrar ventas, dejando de esforzarse y comenzando a tener menos ingresos,
cayendo en una espiral de deudas y bancarrota muy difcil de detener.
La profesin de las ventas es buena, noble, y te puede dar todos los xitos que t deseas, simplemente
debes de prepararte para recibirlos, el xito es de quin lo busca, pero se queda solo con quin lo sabe
conservar.
En las ventas el xito suele llegar de manera rpida, intempestiva, saturando tus sentidos, en un solo
da puedes cerrar convenios que te reportan el mismo ingreso que un trabajador con sueldo fijo recibe en tal
vez uno o dos meses de trabajo extenuante. Sin embargo, la vida siempre busca un equilibrio en las cosas, y le
da solamente a quien se lo merece, si t no ests preparado para conservar ese xito, as de rpido como llego,
as de rpido se puede ir, y lo que es peor, te puede dejar ms abajo de donde estabas cuando empezaste.
Para lograr evitar esto y ascender al nivel de los triunfadores de manera segura y permanente debes de
analizar tu entorno, buscando el equilibrio en las diferentes reas que tiene que ver con tu vida, para que el
xito no te llegue solamente en el campo laboral y econmico, sino que ese xito se expanda a todas las
facetas que t como persona tienes, y lo disfrutes de una manera constante, creciendo y permaneciendo en ti
y en todos los qu te rodean.
Por ello es muy importante qu analicemos las reas que van a verse influenciadas por t
comportamiento y cmo debes de cuidarlas y mantenerlas en constante crecimiento. Esto que te digo
estimado colega, van a ser consejos para que ajustes tu forma de vivir, puede ser que algunos de ellos ya los
hayas aplicado a tu persona, entonces permteme felicitarte, puede ser que algunos otros los hayas pensado en
aplicar en algn momento de tu vida, djame decirte que nunca es tarde para empezar, ya sabes que es por tu
propio bien as que disponte a realizarlos. Y por ltimo puede haber consejos que nunca te pasaron por la
cabeza, sin embargo ests leyendo este manual para superarte, y como la verdadera superacin no viene sola,
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entonces no rechaces los resultados tan prometedores que puedes tener al aplicar estos consejos, piensa que
es por ti, que el nico beneficiado vas a ser t, ya que por ejemplo nadie puede ser completamente exitoso si
se encuentra enfermo, o solo o en bancarrota, as que preprate para dar ese paso de ser un vendedor normal
a ser un vendedor sin limitaciones, un VENDEDOR SIN LMITES.
10.2 Todo edificio empieza en los cimientos.
Tu cuerpo.
Todo cambio debe de empezar por tu propio organismo, si t te cuidas, tendrs mejor salud, mayor
disposicin a realizar tu trabajo, tu estado de nimo siempre ser excelente y te llenars de energa y de
pptidos que te ayudarn a sentirte bien todo el tiempo, esto es como un crculo, no tiene principio ni tiene fin,
pero siempre lo puedes recorrer, te sientes bien, trabajas bien, y si trabajas bien, te sientes bien. Este crculo
en tu cuerpo siempre debera de estar as, pero como vendedores muchas veces pensamos que nuestro cuerpo
es muy aguantador, podemos estar sin comer, total con la taza de caf que me tom en la maana aguanto
hasta en la noche que regreso a la casa me deca un amigo vendedor. O est el otro extremo, el del colega que
como todo el da est en la calle, pues siempre come lo primero que se le atraviesa, y en donde se encuentra.
Hay veces que come en buenos restaurantes, hay veces que solo come una golosina de la tienda, lo que
importa es comer, cuando cualquiera de las dos situaciones, no comer o comer lo que sea, es incorrecta, no
puede haber xito en una persona enferma, debes de cuidar tu cuerpo para poder trabajar, en ese cuerpo vas
a poner tu traje de campen, tu imagen es lo primero que vendes, si ests enfermo en consecuencia tu imagen
est deteriorada y no vas a vender.
Para ser dichosa basta tener buena salud.
Cierta vez en un seminario para vendedores estaba hablndole a un grupo de la importancia de los
cuidados del cuerpo, comentaba que el vendedor y en general la persona que trabaja, en muchas ocasiones
difcilmente tiene tiempo para comer sano en su casa, y que los refrescos, las golosinas y la comida de la calle
son la base de nuestra ingesta diaria, yo les sugera que deban ser ms cuidadosos con su alimentacin, todo
el grupo comenz a quejarse argumentando que era imposible llevar una alimentacin sana con los horarios y
las presiones de la vida cotidiana. Cuando un colega vendedor que estaba muy callado en el fondo del
auditorio pidi la palabra y coment:
-- Yo pensaba igual que todos ustedes, mi vida eran los refrescos de cola, y la comida callejera, todo el
da estaba en la calle y todo el tiempo coma en la calle, hasta qu hace 8 meses me diagnosticaron diabetes
la noticia me cambio la vida, tuve que cambiar a la fuerza mi estilo de alimentacin, yo amaba los refrescos, era
el gordito feliz del grupo, y miren lo que me paso por eso, ahora, despus de seguir una dieta muy dura para
bajar de peso me siento mucho mejor, y estoy completamente de acuerdo con lo que dice Alex, ustedes que
estn sanos, cuiden de sus cuerpos ahora que todava es tiempo.
Se hizo un silencio en el saln, la gente entendi que puedes elegir entre dos cosas, una es el sentirte y
verte bien, buscando siempre una alimentacin balanceada y lo ms apegada a un horario, o bien puedes
abusar de la maquinaria de tu cuerpo, hasta que la desgastes y luego ni todo el dinero del mundo va a
devolverte la salud que tenas y qu tontamente perdiste.
Analicemos la situacin de tu alimentacin, nuestros abuelos decan que un nio rollizo era un nio
sano, y el estar delgado era sinnimo de mala alimentacin. Hoy el gran comn de la gente piensa al revs, que
los gorditos obesos estn enfermos y los delgados son el prototipo de imagen a seguir. Lo cierto es que la
136

imagen y el peso deben estar en equilibrio, mucho o muy poco resulta daino en ambos casos. Para ello te
recomiendo que visites a un mdico o un nutrilogo, ellos te indicarn cul es tu peso ideal y la forma de
mantenerte en ese peso, creme, tu cuerpo y tu familia te lo agradecern.
Si no necesitas trabajar para comer, necesitars trabajar para tener salud.
Mira, en las ciencias un qumico se dedica a la qumica, un astrnomo a la astronoma y un
ptico a la ptica, si quieres saber de nutricin pregntale a un nutrilogo, no a tu comadre que es maestra de
preescolar y que le result una dieta, o a la revista de chismes de artistas, y menos a las dietas que te envan
va telfono celular, piensa que tu cuerpo es lo ms importante que debes de tener, en el vives, y es diferente
en complexin y necesidades calricas al de la dems gente que te rodea. Por ello no arriesgues tu salud al
momento de comer.
Otro punto muy importante a tratar es lo que utilizas como fuente de energa para tu cuerpo, la carne
roja es un gran manjar, y muy nutritivo por la cantidad de protenas que contiene, sin embargo, abusar de ella
puede traer grandes repercusiones. El ser humano no fue creado para basar su dieta exclusivamente en carne.
El intestino grueso qu es el encargado de expulsar los desechos de tu organismo trabaja ms al tener que
limpiar tu cuerpo cuando has comido demasiada carne, o de manera constante, dicho en palabras ms simples,
si abusas de la carne te puedes estreir, y padecer desde simple inflamacin abdominal, hasta hemorroides y
cncer de colon. Si me preguntas mi opinin, lo ms sano es ser mayoritariamente vegetariano u ovo-lactovegetariano, y ocasionalmente disfrutar de una buena carne, recuerda que sin abusar, la clave est en
encontrar tu equilibrio como te mencione al principio.
Los venenos.
Al cuidado de tu alimentacin para mantenerte sano le debes de disminuir la cantidad de venenos que
le introduces a tu cuerpo. Me vas a decir qu nadie en su sano juicio se envenenara por puro gusto, a
sabiendas de qu se est suicidando, sin embargo he logrado hacer una lista de todos los venenos que entran
en el organismo de un vendedor normal, para qu t qu ya no eres un vendedor normal los expulses de tu
organismo.
Todos estos venenos el vendedor los consume por placer, por su propio gusto y sin qu nadie lo
obligue, pon atencin. En primer lugar estn los venenos que consume y qu le dan un estatus de hombre
importante, estos venenos son: la cafena, los humos del cigarro y el alcohol en exceso.
La cafena, quin no disfruta un buen caf por las maanas? sin embargo el exceso es lo que se torna
pernicioso, ya que hay vendedores que antes de salir a vender ya llevan ms de 4 tazas de caf encima, ms las
qu van a tomarse durante el resto del da. Para sentirse triunfador este vendedor es capaz de pasarse la tarde
sentado en un restaurante sorbiendo no s cuantas tazas de caf, cuando los clientes estn en la calle, no en el
fondo de una taza. El caf es una droga que crea adiccin, altera el sistema nervioso e irrita las paredes del
estmago generando gastritis. T sabes si decides quedarte sin estmago.
Los humos del cigarro, recordars que en un captulo anterior te hablaba de qu debes de cuidar tu
imagen ante el cliente, y qu esto inclua tu aliento. Bueno el hablar con una persona con aliento a cenicero o
peor an que hasta la ropa le apesta a colilla de cigarro es de lo ms molesto qu puede haber, adems de que
el cigarro esta relacionado con el cncer de boca, garganta, esfago, trquea, pulmones, estmago, encas,
mucosas nasales y otras dolencias ms, simplemente piensa que segn un reporte de la Organizacin Mundial
de la Salud, el tabaco mata en el mundo un 50% ms personas que el SIDA, t decides si vale la pena quemar tu
dinero para adquirir una enfermedad mortal.
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El alcohol en exceso, Parece una constante de los vendedores que siempre deben de tener un vaso
entre las manos en cuanto se acerca el fin de semana, ya no eres un nio chiquito para que te tenga que decir
que no tomes, el alcohol no es malo, lo malo es que te quemes tus cheques enteros en el bar, o qu se vuelva
una constante en tu vida la necesidad de ponerte totalmente perdido para sentirte bien. Si quieres llegar al
xito tienes que estar en tus cinco sentidos, por lo que te sugiero que aprendas a moderar y controlar tu forma
de beber.
Estos son los venenos que el vendedor cree, supone o se imagina, no s por qu razn, que al ingerirlos
adquirir la imagen de hombre de mundo, o estatus de gente exitosa. Esto no es cierto.
Tambin existen los venenos que el vendedor come por placer, por puro gusto, y esos son tambin tres:
La sal, el azcar y las harinas.
La sal: a todos nos gusta la comida con sal, y es uno de los sabores que percibimos en la lengua, sin
embargo el abuso de la sal puede traer entre otras consecuencias problemas de presin arterial, obstruccin y
rigidez de las arterias y retencin de lquidos, originando con ello inflamacin sobre todo de las extremidades.
Deja de comer tantos frituras saladas que te compras en la calle, te ests haciendo un dao terrible si sigues
as. No abuses de la sal.
El azcar: Los azcares y las grasas son fuentes de energa para el organismo, al quemarse los azcares
se convierten en energa para los msculos, sin embargo si abusamos nuestro cuerpo tendr mucho ms
azcares de los que puede quemar, y por lo tanto el organismo comienza a almacenar la grasa y comienza un
problema de sobrepeso, que en el caso de las ventas puede ser un problema que afecte ms que en otras
profesiones, ya qu el vendedor tiene que andar de un lado a otro, subir escaleras para ver a sus clientes, a
veces andar a la carrera, cosa que su organismo no puede resentir si anda todo el tiempo cargando 5 o 10 kilos
de ms.
Las harinas: Si bien es muy cierto que las harinas te brindan energa, no es una energa que se queme
con facilidad, por lo que se puede comenzar a almacenar alrededor de tu cintura si lgicamente abusas de
ellas, la harina de trigo y de maz se deben de consumir con moderacin, y por favor, no las mezcles con
comidas fritas, pues la harina absorbe muchas grasas que van directo a tu organismo. A tu cintura si eres
hombre y a tus caderas si eres mujer.
Los antdotos.Un antdoto es una cura contra un veneno y en general contra cualquier cosa que esta daando
nuestro organismo, en el caso del vendedor debe de aplicarse estos antdotos para que su cuerpo siempre se
mantenga en correcto funcionamiento y pueda disfrutar del xito que le dan las ventas.
Dale al hombre salud y metas a alcanzar y ser feliz.
As como los venenos, los antdotos tambin son tres: el ejercicio, el descanso y la diversin.
El ejercicio. Si tu cuerpo no se mueve, tus articulaciones van a comenzar a volverse rgidas, esto ocurre
al momento en que dejas de crecer pues tu cuerpo poco despus de los veinte aos deja de producir la
hormona del crecimiento o HHC, y esta hormona solamente se puede seguir generando de dos formas, o bien
al sufrir una herida grave que necesita regenerar tejidos, o bien despus de realizar un esfuerzo grande, dicho
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de otra forma, despus de ejercitarte con muchas ganas.

En tu organismo, existe friccin por el roce de tus huesos unos con otros o de los huesos con las
articulaciones, que si no estn en bien cuidadas se ponen rgidas y al friccionarse con los huesos te producirn
grandes dolores y mayor desgaste de ellas.
Pero no te preocupes, las articulaciones que fungen en tu maquinaria como el aceite en las maquinas
metlicas, se pueden mantener flexibles y permitiendo movimientos sin dolor.
El ejercicio te ayuda a eliminar toxinas, ya sea por el sudor, ya sea porque tienes mejor digestin, de
cualquier forma te ayuda a desintoxicarte.
Aqu es donde vamos a hablar del ejercicio duro, lo primero que necesita tu cuerpo es oxgeno para
tener energa, pero despus de esto, tu cuerpo debe de estar en movimiento constante, te recomiendo que
consultes un entrenador profesional que te elabore una rutina de ejercicios de acuerdo a tu edad, peso,
condicin fsica y salud, no quieras lanzarte a correr una carrera de 3 kilmetros si ahora no caminas ni una
calle. Antes de realizar cualquier ejercicio debes de tener en cuenta tu actual estado de salud, el peso qu en
este momento tienes, tu edad y el tiempo que tenas sin ejercitarte. Lo mejor es ir subiendo gradualmente, tu
cuerpo te ira marcando la pauta para ir esforzndote, escchalo. Adems, existen ejercicios que puedes
realizar en familia, por ejemplo el salir a correr o trotar, o andar en bicicleta de montaa, tal vez puedes entrar
a un equipo, el ejercitarte con otras personas te motiva, pues ellos tambin al igual que t quieren tener bien
cuidados sus cuerpos.
El descanso. Un punto muy importante en el cuidado de nuestro cuerpo, es sin lugar a dudas el
descanso, al dormir correctamente ayudas a liberar a tu cuerpo de las tensiones generadas durante el da, se
dice que un adulto en promedio debe de dormir 8 horas al da, y un nio 10 horas, esto no es totalmente
cierto, es tanto como decir que todos los adultos debemos de pesar 70 kilos, sin tomar en cuenta tu altura o
complexin fsica. El sueo que necesita una persona depende de factores como la edad, la alimentacin, sus
actividades y sus costumbres.
Por lo tanto no podemos decir que una persona debe de dormir un determinado nmero de horas,
pues el sueo es una funcin personal e individual de cada quin. Pero debe de ser respetada para evitar
enfermedades.
Si eres de los vendedores que acostumbra trasnocharse constantemente y pasar grandes periodos en
vigilia, te tengo una mala noticia, ests atentando contra tu salud, mira, el sueo es una funcin biolgica
necesaria y que podemos controlar, aunque es necesaria, como el hambre, necesitas comer, tu cuerpo se
acostumbra a comer a determinadas horas y determinadas cantidades de comida, de lo contrario te viene una
descompensacin y te enfermas, si se te pasa tu hora de comer, an con el estmago vaco, se generan los
jugos gstricos y se hace la digestin. Bueno, exactamente igual pasa con el sueo, si t tienes por costumbre
dormir a una determinada hora, pero dos o tres veces a la semana mueves tu horario por irte de fiesta, tu
cuerpo no descansa, y es mentira que despus puedas reponer el sueo perdido durmiendo hasta ms tarde.
Las horas que no dormiste ya se perdieron.
La falta de sueo, segn los experimentos efectuados por los nazis alemanes con prisioneros de guerra,
se demostr que el hombre puede aguantar algunas semanas sin comida, pocas semanas sin agua, pero solo
unos cuantos das sin dormir.
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Estos experimentos rayaban en la tortura, pues una persona que no duerme correctamente, puede
tener desde ansiedad, irritabilidad, prdida del apetito y en consecuencia de peso, delirios, violencia. Te
presentaras t con estos sntomas a ver a un cliente?
Atencin, no quiero decir que nunca te puedes desvelar, lo que digo es que tu equilibrio no va a estar
en dormir temprano 3 noches y desvelarte tres noches. Usa tu sentido comn.
Te cuento un dato, el otro da sali publicado en un peridico de Galicia que los gallegos estn
atravesando una grave crisis de falta de sueo. La nota iba respaldada por los resultados de una encuesta
realizada a 2000 gallegos a los que se les habl a media noche, y todos respondieron que en ese momento se
haban despertado.
La diversin. Otro antdoto que te ayuda a sacar lo daino de tu cuerpo es la distraccin o diversin que
permite a la mente liberarse de la monotona. Tambin est comprobado que el hombre necesita distraerse
para renovar sus energas, por eso es que por ley, las personas que trabajan deben de tener vacaciones y una
prima vacacional para poder distraerse.
Dentro de la diversin vamos a englobar todas las actividades recreativas, sean desde leer un libro una
tarde mientras disfrutas una taza de t caliente, o vez una pelcula en un cine en compaa de tu pareja o un
compaero, hasta las aventuras ms extremas como descender los rpidos del ro filo bobos en Veracruz, la
cuestin aqu es que tu cuerpo y tu mente necesitan liberar tensin distrayndose, recuerda que si la tensin
no se libera se convierte en estrs y puede hacerte explotar.
10.3 La Espiral de las Finanzas.
Yo, t, l, todos trabajamos por dinero, la aspiracin a poseer dinero es completamente vlida y natural
en cualquier ser humano que no nos debe de apenar, toda persona tiene la ilusin de tener suficiente dinero
para cubrir todas sus expectativas y sueos, sin embargo debemos de analizar a profundidad lo que la
economa representa para las personas.
Las ventas como te haba dicho es una profesin que te puede dar a ganar mucho dinero y de manera
rpida, ah es donde radica el punto a estudiar, yo pienso que a todo mundo le gustara ganar mucho dinero de
forma rpida, sin embargo, poca gente est preparada para saberlo administrar correctamente.
El dinero es mejor que la pobreza, aun cuando slo sea por razones financieras.
Vers, el dinero en si no es malo, es bueno y sano el desear tener mucho dinero, siempre y cuando no
sea el dinero un fin ltimo de tus actos, sino un medio para lograr tu realizacin personal. Me explico, t
trabajas para tener dinero, una vez que lo tienes no debes de contentarte con eso, pues sera avaricia el no
aprovecharlo en obtener cosas que te beneficien y que te ayuden a crecer a ti y a tu familia.
Si como vendedor aprendes a obtener dinero, lo cuidas, lo administras y lo inviertes de manera
adecuada, el dinero se incrementar en tus manos, de manera sistemtica. Por el contrario, si no sabes
administrar tu dinero, si lo despilfarras, lo gastas y no lo inviertes, est no solo desaparecer, sino que te
hundir en una cadena de deudas interminable.
Esto es lo que yo he llamado la espiral de la economa, si tienes dinero y lo haces crecer la espiral gira
hacia fuera, partiendo de un punto se va haciendo ms y ms grande con cada vuelta que va dando,
140

expandiendo tus posibilidades econmicas, as como tu nivel de vida y tu capacidad para adquirir ms dinero.
Esta es la espiral del xito financiero.
Si por el contrario no sabes cmo obtenerlo y administrarlo, la espiral comienza a girar al revs, es decir
hacia adentro, hundindote en el centro, achicndose con cada vuelta que va dando, reduciendo tu nivel de
vida, tu poder adquisitivo y tu capacidad de crecimiento. Esta es la espiral de la bancarrota.
En el transcurso de su vida, muchos vendedores se van moviendo a lo largo de esta espiral, unas veces
hacia fuera y la gran mayora de las veces hacia adentro, es decir hay momentos en los qu prosperan y hay
momentos en los que se hunden. Cuando lo ideal es que se mantuvieran siempre haciendo girar su espiral
hacia fuera.
Piensa un momento en esto, el vendedor no tiene lmites en sus ingresos, l puede determinar cun
rpido va a crecer su espiral, desafortunadamente hay muchos vendedores miopes que no ven ms all de un
sueldo base seguro, lo que les limita enormemente el crecimiento, o en algunos casos hasta los hace girar en
reversa. Y es qu esto es lgico, un sueldo base permanente no te permite crecer, es como estar dndole de
vueltas a un crculo, siempre igual, pero piensa que generalmente en las familias los gastos crecen, los
compromisos crecen y si el sueldo no crece, pues se va haciendo ms pequeo, es decir esa familia acaba de
entrar en la espiral de la bancarrota.
Cuando una persona empieza con su primer trabajo tiene un punto de partida para desplazar el
movimiento de su espiral, si esta persona es un vendedor, las posibilidades de crecer son mucho mayores, ya
que mientras ms se esfuerza por cerrar ventas, ms rpido va creciendo su espiral del xito financiero y ms
efectivamente cubre sus gastos,. A menos que el vendedor piense que las cosas se van a mantener as sin
realizar mayores esfuerzos, en cuyo caso la espiral comienza a detenerse y a dejar de crecer para despus girar
en sentido inverso.
Muchos vendedores a los qu les he expuesto esta tesis me dicen que eso en teora suena bien, pero
que en la realidad casi ninguna persona arranca en un trabajo sin tener ya un dficit en sus finanzas antes de
arrancar, es decir la gente comienza a trabajar porque ya tienen gastos qu cubrir, deudas que pagar y
compromisos que cumplir. Entonces tienen que esforzarse por cubrir todos esos gastos antes de pensar en
crecer, me dicen que es como empezar una carrera a pie contra un caballo y darle aparte una ventaja de cien
metros al caballo. Y tiene razn, a los vendedores y en general a todo mundo les ocurre algo as, porqu su
mirada es muy limitada, piensan en cubrir sus gastos antes qu en su propio crecimiento. Observa por ejemplo
cuando una persona va a solicitar trabajo, siempre piensa en obtener un ingreso que le cubra sus gastos, pero
nada ms, no aspiran al crecimiento de su espiral
Es como correr a tras del caballo y pensar que le vas a ganar por el hecho de alcanzarle la cola, cuando
lo que deberas de hacer es correr para rebasarle todo el cuerpo.
Para lograr entonces que tu espiral de xito financiero se mantenga siempre girando expandindose, lo
que debes de hacer es pensar en lograr un ingreso que sea el doble de tus gastos mensuales o el triple si ya
vienes arrastrando deudas de meses anteriores, no te limites en tus pensamientos, pues la primer idea que le
viene a los vendedores limitados es vender el triple? si apenas puedo con la cuota normal y ahora quieres
que la triplique. Ves el pensamiento tan limitado, yo no entiendo porque si donde comen uno comen dos,
porque no se puede que donde vendes uno vendas dos, todo es cuestin de romper las limitaciones
mentales que te has puesto, recuerda lo que ya te mencione de las afirmaciones en el captulo dedicado a las
objeciones, que dicho sea de paso, cualquier idea contraria que me digas a esto que te estoy explicando, es
141

una objecin. Si por el proceso de las afirmaciones me dices que no puedes vender el doble de lo que ests
vendiendo actualmente, tienes toda la razn del mundo, no vas a poder, entonces te doy un consejo de
amigos, cierra este manual y deja de perder el tiempo, pues realmente no has aprendido nada, mejor vete a
buscar un sueldito fijo y qudate en ese trabajo el resto de tu vida.
El dinero es un buen sirviente, pero es un psimo maestro.
Ahora, para expandir tu espiral del xito no solamente debes de vender ms, eso cualquiera lo
entiende, lo que debes hacer es saber administrar mejor tu dinero de lo que lo ests haciendo en estos
momentos. Observa como:
Vas a hacer un calendario de tus gastos, t decides, si quieres que el xito te dure un mes o dos o
quieres que sea perdurable. Si tu deseo es tener una vida desahogada pues entonces manos a la obra.
Para que te sea fcil de entender, vamos a suponer que empezaste en el mes de enero tu programa de
la espiral del xito. En enero debes de ganar el doble de lo qu gastes, mucho cuidado, no te estoy diciendo
que el doble de tu sueldo o el doble de tu cuota de ventas, estoy diciendo el doble de lo que gastas, incluye en
esa cantidad absolutamente todos tus gastos: luz, agua, telfono, comida, renta, hipoteca, colegiaturas,
diversiones y absolutamente todo. Bueno, tu deber es cubrir el doble de lo que gastas, para qu al final del mes
no te quedes en ceros como es la costumbre de mucha gente, que en lugar de qu les sobre dinero al final del
mes, les sobran das del mes al final del dinero.
La idea con esto es qu el dinero que te debe de sobrar es exactamente la misma cantidad qu vas a
gastar, pero eso no lo vas a tocar, lo vas a ahorra, hasta marzo vas a poder tocar ese dinero, antes no.
Bueno, el siguiente mes qu es febrero, vas a hacer exactamente lo mismo, ganar el doble, gastar solo
lo necesario, y el excedente lo vas aguardar para no tocarlo hasta abril.
Ya llegamos a marzo, para a estas alturas t ya ests habituado a vender para cubrir el doble de tus
gastos, entonces ya te puedes permitir un crecimiento en los gastos, es decir ya puedes pensar en darte ms
lujos, comprarte las cosas que estabas deseando, esto debido simplemente a que ahora ya dispones de lo qu
ahorraste en enero y que ahora ya puedes gastar.
Te lo explico en pesos, si tus gastos eran de mil en enero, (vamos a poner cantidades imaginarias para
no revolvernos), y t te gastaste mil y ahorraste mil para marzo, la misma operacin se repiti en febrero,
gastaste mil, ahorraste mil para abril. Ahora que ya es marzo tienes los mil que son de tus gastos, los mil que
vas a ahorrar y los mil que tienes ahorrados de enero y que ya te puedes disponer de ellos, ahora aprende a
invertir, una parte definitivamente la puedes gastar, es un premio que te mereces, pero el resto puedes
realizar inversiones para mejorar tu nivel de vida, puedes cambiar tu automvil, puedes invertir en mejor
tecnologa para hacer tus presentaciones, puedes invertir en tu imagen personal, puedes seguir ahorrando
para algn nuevo proyecto o sueo, la idea es qu aprendas a siempre tener dinero.
Ya te habituaste a ganar dos mil, ahora ya te puedes acostumbrar a tener dos mil, ya qu siempre vas a
tener mil ahorrados. Este sistema que es realmente muy sencillo te ensea lo contrario a lo que la gran
mayora de la gente atrapada en la espiral de la bancarrota hace al revs. Primero aprendes a ganar el doble y
solamente despus puedes disponer del doble, con la certeza de que siempre vas a tener una parte ahorrada
para imprevistos futuros. Cosa que la gente hundida hace al revs, primero comienzan por gastar el doble de lo
qu tienen, y luego empiezan a preocuparse por conseguir la parte que les haca falta para cubrir los gastos
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que ya consumieron.
Ves qu simple, solamente se llama administracin, el secreto est en tener una lista de gastos y
apegarte a ella, si realmente quieres que est o cualquier otro programa de administracin te funcione, lo que
debes hacer es apegarte a tu presupuesto, es decir a tu lista de gastos que no debes de rebasar por ningn
motivo, solamente as podrs administrar tus recursos de manera ordenada.
Un consejo, tal vez en este momento digas que tus gastos son muchos y que la cantidad que resulta al
mes es sumamente alta, entonces debes de sentarte a analizar tu economa, para retirar gastos intiles que
solamente son como piedras en tu mochila y que no te dejan avanzar. Algunos gastos que puedes recortar
son:
Luz: Utiliza focos ahorradores y mantn desconectados los aparatos que no utilizas.
Agua: Revisa que no existan fugas o se desperdicie el agua, as el recibo llegar ms bajo.
Alimentos: Busca mejores precios y prepara la comida en tu casa, siempre es ms econmico que
comer en la calle todo el tiempo.
Membrecas intiles: Pagaste seis meses de gimnasio y has ido una sola vez? y aparte te compraste
tenis, ropa deportiva y una mochila que ni utilizas. No inventes, si vas a gastar en algo o lo aprovechas o lo
eliminas.
Golosinas: Entiendo que cuando andas en la calle se te antoja tomarte un refresco, pero he visto casos
de vendedores que salen a la calle y parece que es su obligacin gastarse todo el dinero que tienen en la
cartera, se compran cosas que ni se comen, simplemente lo que buscan es gastar por gastar.
Eliminando gastos superfluos o innecesarios puedes irte amoldando a una lista de gastos reales y
duplicar tu ingreso para as comenzar a hacer funcionar tu espiral del xito.
Espiral del xito en las Finanzas (Vase Manual Completo PC)
10.4 Tu gente.
Est es un rea que debes de tomar en cuenta para que tu xito sea completo, y me refiero a tu pareja
y a tus hijos, y es qu el xito es como una pizza grande, la debes de compartir para que sepa mejor.
Pero te preguntars Por qu hablar de la pareja en un curso de ventas? bueno, la respuesta es simple:
porqu la pareja provoca uno de los 5 conflictos emocionales que atan y limitan al vendedor. Nadie puede salir
a conquistar el mundo si le dieron de desayunar un juguito gstrico aderezado con un poco de bilis.
Desafortunadamente todos piensan que los problemas de la casa se deben de quedar en la casa, como
si fueras un robot que puede cambiar de chip para dejar de pensar en esos problemas, no, definitivamente eso
est mal, yo siento que los problemas de la casa los debes de resolver, es lgico, si t logras tener una
estabilidad emocional, colega, ests del otro lado, ya no tienes que dejar los problemas de la casa ni en ningn
lado, pues no tienes problemas.
No existe eso de la sociedad. Hay hombres y mujeres individuales, y hay familias.
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Empecemos por reflexionar esto, sin importar si eres hombre o mujer, tu pareja la escogiste t mismo,
nadie te la impuso, no te la ganaste en una rifa, y lo nico que realmente te debe atar a l o ella es tu propia
voluntad de estar con esa persona que para ti es importante. Cualquier otra atadura que t quieras poner es
un problema que te va a ocasionar conflictos.
As que de entrada analiza quieres estar con esa persona s o no? responde honestamente pero
solamente si o no, no me digas una serie de cosas como es muy complicado, pues si ella o l pudieran
cambiar en esto que no te gusta, la situacin sera diferente, claro que sera diferente, pues ya no sera la
misma persona, sera otra diferente. A lo que voy es que debes de aceptar a la persona con la qu ests, con
sus defectos y virtudes, t la escogiste, tal vez ya cambio con el paso de los aos, pero t tambin has
cambiado, entonces no me vengas con qu es muy complicado, la vida te la complicas t.
Si empiezas por aceptar a la persona que escogiste para estar a tu lado, entonces ya llevamos un buen
tramo avanzado. Si por el contrario decides que tu relacin no te hace feliz, entonces Qu esperas? solo ests
generndote un gran conflicto a ti y a la otra persona, mejor es darle la vuelta a la pgina y buscar a alguien
que si te pueda y que t puedas hacer feliz.
Pero cuidado, no te estoy diciendo que se trata de brincar de relacin en relacin con la idea de qu
encuentres a la mujer o al hombre perfecto, pues t no eres perfecto, entonces se trata de qu encuentres a la
persona que te ayude a ser feliz, no de andar viendo a cuantas o cuantos te ligas esta semana. Recuerda que
como vimos en el ejercicio de concentracin para las llamadas telefnicas, tu concentracin determina tu
realidad, si te la vas a pasar concentrado en buscar el mayor nmero posible de parejas, lo vas a conseguir,
pero no vas a conseguir ventas, y t eres un vendedor, no un reclutador de corazones.
Ahora de lo que se trata en este punto es que busques estabilidad emocional, una relacin estable, si lo
logras entonces ya puedes comenzar a pensar en ponerte a vender, pues has solucionado un gran conflicto
emocional que te limita en las ventas.
Los conflictos entre parejas donde uno de los dos es vendedor, se originan en la falta de dinero que
pueden atravesar cuando el vendedor no se est concentrando en sus objetivos de ventas y est desvariando
en otras ideas. Tu concentracin determina tu realidad, te insisto.
Entonces qu debes hacer para evitar esto? bueno bsicamente dos puntos: Comunicacin y
Cooperacin.
Comunicacin.
No tienes idea del nmero de veces qu he escuchado a colegas vendedores decir que sus esposas les
presionan para qu dejen las ventas, pues con lo qu venden no cubren los gastos del hogar, y qu lo mejor es
que se busquen un trabajo seguro.
El primer paso para mantener una relacin armoniosa es hablar, dialogar con la pareja y explicarle que
todas las profesiones tienen sus cosas buenas y sus cosas malas, un mdico o un bombero tiene que dejar a la
familia en fechas especiales para cumplir con su deber. Un polica o un soldado estn arriesgando su vida cada
da que salen a cumplir con su trabajo, un obrero o un reportero tienen que cubrir guardias a deshoras de la
noche, pero la gente qu trabaja en estos empleos tiene vocacin, aceptan las cosas que tiene su trabajo
porque les gusta realizarlo, as t tienes la vocacin para las ventas, es algo que a ti te gusta, que te llena y te
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hace feliz, y no deben de intentar convencerte de cambiar de trabajo, pues es ir en contra de algo que a ti te
gusta hacer, es decir esta intentando cambiarte en lugar de aceptarte como eres, con todo y tu vocacin.
Dialoga con l o ella, explcale que las ventas es algo que te gusta, que es un trabajo seguro, pues la seguridad
est en ti, no en el exterior.
Cooperacin.
Si se queja de que el dinero no alcanza, que es algo muy comn en los vendedores que apenas se
inician, lo que debes de hacer es analizar gastos y comenzar a trabajar por objetivos y metas, pero debes de
compartir esta manera de organizarte y trabajar con tu pareja, explcale que debe de ser un apoyo para ti, que
en lugar de quejarse debe de colaborar mentalizndote para que logres tus objetivos.
Fjate que esto parece casi nada, sin embargo no es lo mismo por las maanas salir de tu casa con una
frase como a ver si ahora si traes dinero, a salir con un aliciente como vende mucho, los nios y yo
confiamos en ti. El vendedor va a llevar en la mente cualquiera de las dos frases qu escuche y por
consecuencia su estado de nimo y la manera de actuar que tenga ese da van a estar en funcin de lo que
escucho al salir de su casa.
La cooperacin de la pareja, y te digo esto para que se lo comentes, juntos pueden releer este
apartado, es sumamente importante en el desarrollo del vendedor y en general en el de cualquier persona que
pretende tener xito en su vida.
Si tu pareja te entiende, te apoya, valora tu esfuerzo, se mantiene al tanto de tus avances y traza metas
junto contigo, se convierte en un motor que te impulsa hacia delante.
Pero por el contrario, si tu pareja te critica, te presiona, te sugiere que cambies de trabajo, te ignora o
recrimina tus decisiones, entonces se convierte en un freno que no te permite avanzar en tus objetivos de
ventas.
La solucin a los conflictos emocionales de pareja radica en esos dos puntos, comunicarse para
entenderse y aceptarse, y posteriormente cooperar en el alcance de los objetivos. Pues como es lgico, si t te
conviertes en un vendedor exitoso, tu familia va a estar mejor, van a tener un mejor nivel de vida, sin
preocupaciones ni presiones, pero eso se consigue trabajando en pareja, cooperando los dos, convirtindose
en un equipo, pues en definitiva nadie va a conquistar el xito por s solo.
Los hijos.
Yo soy vendedor y tengo dos hijos, y te digo una cosa, he descubierto qu los hijos de los vendedores,
pero de los vendedores convencidos de su trabajo, son nios ms competitivos y emprendedores que los hijos
de otro tipo de personas.
La razn es muy simple, el nio es como una esponja, absorbe todos los conocimientos y comentarios
de la gente que se encuentra en su entorno, por tanto si el nio desde pequeo comienza a escuchar trminos
como metas, objetivos, esfuerzo, dedicacin, entusiasmo, retos, lgicamente para el pequeo
estas acciones van a ser algo cotidiano, algo que l va a ver como normal en la vida, por lo tanto la sensacin
de seguridad o proteccin externa va a desaparecer muy rpidamente de l.
Y con esto, entender y aprender que la vida es de las personas que se deciden por los retos, que
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puede haber ms satisfaccin en conquistar una venta qu en otros trabajos y que la superacin y el xito es
para la gente que aspira a tenerla, no para los que se sientan a esperar que les llegue.
Estimado colega, el xito debe de ser cuidado para qu te rinda frutos perdurables, as es que suprate
en ests tres reas que son importantes para tu desarrollo personal y el de tus seres queridos.
10.5 Tu oportunidad.
Ya para finalizar tu lectura estimado colega, permite que te cuente una breve historia.
Hace mucho, pero mucho tiempo, en una de las ciudades del lejano oriente vivi un hombre que se
dedicaba a la compra y venta de ganado, comerciaba con los pastores que vivan en el desierto. Este hombre
llevaba muchos aos de ardua labor, viajaba en ocasiones por das buscando los rebaos adecuados, para
comprarlos y luego llevarlos a revender en el mercado de su ciudad.
Cierta vez le ocurri que despus de varios das de arduo viaje por las candentes arenas de desierto
buscando el ganado necesario para hacer negocios, no encontr a ningn pastor que tuviera las cabezas de
ganado que l necesitaba. As qu cuando sus provisiones ya se le iban a agotar decidi que lo mejor era
regresar a su ciudad. Pero como estaba lejos la noche le sorprendi en el desierto a poca distancia de las
murallas de su ciudad. Ten en cuenta que la gran mayora de las ciudades en la antigedad estaban
amuralladas y sus puertas se cerraban de noche para evitar la entrada de salteadores y bandoleros.
As que nuestro comerciante al llegar a las puertas de su ciudad las encontr cerradas, por lo qu no
tuvo ms remedio qu acampar en las afueras de la muralla, junto con otros muchos comerciantes, viajeros y
gente que al igual que l les haba sorprendido la noche en las afueras de la ciudad.
Les indico a sus criados que armaran las tiendas para poder descansar y que al da siguiente entraran a
la ciudad. Los criados obedecieron y se dispusieron para dormir tranquilamente. Ya era tal vez media noche
cuando las tiendas estaban armadas y el comerciante estaba durmiendo, entonces ocurri que uno de sus
sirvientes le fue a despertar, -- Mi seor all afuera hay un pastor que dice que te necesita ver con urgencia. Le
dijo el sirviente.
-- Dile que ya estoy dormido y que no lo puedo atender, que vuelva maana antes de que levantemos el
campamento y le podr recibir. le dijo el comerciante sin siquiera levantarse de su cama.
-- Ya se lo dije mi seor, pero insiste en que es muy importante y no se quiere ir.
El comerciante molesto por la interrupcin de su descanso se levant de mala gana y fue a ver qu
deseaba el pastor.
-- Eres t Ibn Jaldn el comerciante de ganado? pregunt humildemente el pastor una vez que el
comerciante se present molesto ante l.
-- Y qu si lo soy? le respondi el comerciante an irritado y desconfiado de una visita de ese tipo a
tan altas horas de la noche.
-- Mi seor, yo soy Yabir el pastor, me he enterado de qu t compras ganado a los pastores del desierto y
quisiera ofrecerte mi rebao, mi intensin era venderlo en el mercado cuando despuntase el sol, pero la fatalidad
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me ha seguido en mi camino Seor, un criado me ha trado la noticia de qu mi mujer acaba de caer en cama y es
urgente que yo salga inmediatamente hacia mi casa que est a tres jornadas que aqu, pero yo no puedo viajar de
noche ni andar rpidamente si regreso con el rebao, y como tampoco puedo esperar hasta que amanezca para
venderlo en el mercado, he venido a ofrecrtelo, Seor yo se que t eres inteligente y que sabes qu lo que te voy
a pedir por todo el ganado es muy poco, pero necesito irme lo antes posible, pues puede ser que ya no encuentre
a mi esposa si demor ms tiempo en este lugar.
El comerciante miro con desconfianza al pastor que realmente se vea angustiado y despus de un
momento de silencio le dijo.
-- Y Cunto pides por tus animales?
-- Seor son 500 cabezas de borregos listos para ir al matadero, todos ellos son fuertes y alimentados
con hierbas de los oasis del sur, y te aseguro que vas a hacer un buen negocio cuando los vendas en el mercado
maana al despuntar el alba. Y mientras seor yo solo te pido 50 piezas de oro por todo el rebao, yo salgo
perdiendo en este negocio, pero necesito irme lo antes posible de este lugar.
El comerciante mir muy desconfiado al pastor, l ya llevaba muchos aos de comprar y vender
animales, y saba que un rebao de 500 borregos mal cuidados podra valer tal vez 200 monedas de oro, no era
posible que este pastor se presentar y quisiera hacer con tanta urgencia un negocio tan desigual, donde
perdera, pues si se esperaba unas cuantas horas, y su rebao estaba en tan buenas condiciones como l deca,
podra venderlo tal vez hasta en 300 o 400 monedas, tal vez hasta en ms si lo llevaba al mercado. As qu el
comerciante tom una decisin.
-- Mira Yabir le dijo no puedo hacer un negocio como el que t me dices en este momento, Cmo
se que no me ests engaando? Cmo vamos a contar las 500 cabezas en la oscuridad impenetrable del
desierto? Adems has venido a despertarme de la comodidad de mi sueo, mrchate ahora si no quieres que
les diga a mis sirvientes que te echen a patadas, si tan bueno es tu negocio ven maana que ya no estar
durmiendo y te comprare todas las cabezas de ganado que me traigas. Pero en este momento estoy
descansando y no voy a hacer ningn trato contigo.
-- Por favor mi seor insisti el pastor si desconfas de un humilde pastor de los oasis del sur, te
dejare a mi criado para que sea l quin te ayude a contar las cabezas maana por la maana, as vers que
estoy actuando con justicia, y que es la premura de la enfermedad de mi esposa lo qu me hace apresurar mi
salida.
-- Entiende qu no! Le grito el Ibn Jaldn si tan buen negocio es, llvaselo a ofrecer a otro que si
crea en ti. Yo me regreso a dormir.
El pastor muy acongojado sali de la tienda del comerciante y se perdi en las sombras de la noche,
mientras el comerciante regresaba a la comodidad de su cama a volver a soar con que algn da se haca rico
y tena qu dejar de tratar con mentirosos pastores del desierto.
El sol por fin se asom por entre las dunas de arena y las puertas de la ciudad se abrieron al tocar de las
trompetas que indicaban el inicio de las actividades en el mercado. Los comerciantes se apuraban a levantar
sus campamentos para entrar a vender sus mercancas. Y en el ir y venir de la gente podras ver a una caravana
de esclavos para ser vendidos al mejor postor, mientras que por otro lado los vendedores de telas marchaban
llevando sus carretas cargadas de finos tejidos trados de tierras remotas. Bailarinas y vendedores de vasijas,
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mercaderes de semillas o de perfumes exticos se mezclaban en el tropel para entrar en la ciudad. Y en todo
ese mosaico de colores, los criados del comerciante de ganado se enteraron de lo que haba pasado en la
noche.
Entre los sirvientes de todos los vendedores, mercaderes y viajeros que haban acampado en las afueras
de la muralla corra la noticia como regadero de plvora, un hombre acababa de hacer un gran negocio y se
haba vuelto rico invirtiendo una cantidad de nada.
Resulta qu un joven haba comprado durante la noche el rebao de un pastor llamado Yabir, pues la
mujer del pastor estaba muriendo, as que el pastor le vendi el mejor rebao de borregos que se haba visto
en el mercado en aos, eran 500 cabezas por la ridcula suma de 40 piezas de oro, el joven comprador no
durmi esa noche, se mantuvo despierto esperando a que se abrieran las puertas de la ciudad, y en cuanto
pudo entrar con sus 500 borregos el jefe de las cocinas del palacio del rey que haba ido a comprar carne para
una fiesta en palacio le compro completo todo su rebao en mil monedas de oro. El joven se haba vuelto rico.
Ibn Jaldn, el comerciante desconfiado al or la noticia no daba crdito a lo que la gente deca, pues se
rumoraba que un comerciante perezoso y dormiln haba dejado pasar la oportunidad de adquirir el rebao de
Yabir, dejando tambin pasar la oportunidad de volverse rico.
Moraleja: Las buenas oportunidades no se pierden, nicamente cambian de manos, y las aprovechan solo
los triunfadores
Ahora dejemos las arenas del desierto y regresemos al siglo XXI, donde hasta la fecha, casi todos los
das veo a vendedores como Ibn Jaldn que dejan escapar la oportunidad de volverse ricos y qu prefieren
quedarse dormidos para soar con qu algn da las cosas sern diferentes.
Las cabezas de ganado que te hable en la historia son todos los conocimientos que te presento en este
curso o los qu t puedes ir adquiriendo con el paso de la vida como vendedor. Si te fijas el comerciante
conoca su oficio, saba lo qu era ponerse a vender ganado, sin embargo cuando tuvo una oportunidad de
hacerse rico, le dio flojera ponerse a trabajar, ya qu deba interrumpir su descanso, as qu dej que otra
persona aprovechara esos conocimientos de mejor manera.
El joven vendedor que al final de la historia se vuelve rico es un ejemplo de cmo realmente debe de
ser un verdadero vendedor, siempre estuvo preparado para realizar negocios con quin se presentar sin
importarle qu fuera de noche o que estuviera cansado, lo realmente de importancia era el aprovechar la
oportunidad, y una vez que compro el rebao de conocimientos no se acost a dormir, pensando en que con
tener los conocimientos era suficiente para volverse rico, de ninguna manera, por el contrario, estuvo siempre
atento, para qu al momento en que se abriera el mercado, l fuera el primer vendedor en presentarse con su
mercanca y por consecuencia fuera el ms afortunado, volvindose rico despus de pasar la noche preparando
a sus borregos.
Estimado colega, despus de leer este manual ya tienes los conocimientos para realizar los negocios
necesarios para volverte rico, simplemente se trata ahora de qu no eches en saco roto estas enseanzas, por
favor no pienses que primero debes de descansar y que cuando salga el sol ya vas a poder ponerte a hacer
negocios, ya qu lo ms probable es que alguien ms ya haya aplicado esos conocimientos y ya sea rico para
cuando t apenas te dispones a empezar a trabajar.
No te quedes dormido ni desaproveches esta oportunidad para crecer, para ser un vendedor sin
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limitaciones, para aprovechar a cada cliente que se te presenta el da de hoy, pues tu trabajo es vender, es
cerrar negocios, es ayudar a crecer a las empresas, es consolidarte como el gran vendedor que eres, as que
trabaja para ser un VENDEDOR SIN LMITES.
Y algo que es fundamental para cualquier persona es qu debes de pensar en tu desarrollo, t naciste
como un individuo con potencial para el crecimiento, ese potencial es lo que ahora te ha llevado a ser
vendedor, pero el camino no termina ah, sino que se extiende ms all de las fronteras de las ventas, para
llevarte a una gerencia o a tener tu propia empresa, siempre ascendiendo hacia ese nivel que deseamos
conquistar y que se llama xito.
Exacto estimado colega, ya tienes las herramientas para desarrollarte, pues entonces preprate para
crecer, ponte nuevas metas laborales que cubrir, recuerda que los grandes puestos en las empresas son
ocupados por gente con capacidad y conocimientos de negociacin, y ya que t en este momento tienes la
capacidad y los conocimientos, y con el paso de los das tendrs la experiencia, entonces podrs lograr un
puesto como gerente o como directivo de una gran empresa que posiblemente puede ser la tuya.
No tiene nada de malo el que aspires a una gerencia o a subir uno o ms escalones en la corporacin,
pues eso quiere decir qu aspiras a una mejor vida, qu sabes que las ventas pueden ser la llave que te abra las
puertas a esos puestos que t ests permitindote imaginar en estos momentos. Eso querido colega es algo
muy bueno, pues las ventas son una profesin que te permite crecer, moverte, subir y explotar todo tu
potencial, para llegar a ser una persona de xito.
As pues, con esa mentalidad triunfadora, te sugiero que adquieras los siguientes ttulos de la serie. EL
GERENTE SIN LMITES y EL EMPRESARIO SIN LMITES, y que te ayudarn en tu camino ascendente hacia el
xito, ya sea como gerente dirigiendo a un grupo, o bien creando tu propia empresa.
Recuerda que yo tambin me inicie en las ventas, sin embargo mis aspiraciones de crecimiento me han
llevado a dirigir, a ser un lder, un emprendedor que conquista nuevos horizontes, entonces nete a m en esta
gran aventura que es el XITO SIN LMITES.
Invitacin.
Querido colega, me gustara conocer tus experiencias despus de leer este manual, te gustara dar
testimonio y compartir tus progresos con otros vendedores de Amrica latina? Entonces escrbeme a
contacto@alexescalona.com para saber cunto han aumentado tus ventas despus de qu terminaste este
curso.
As mismo, si te gustara recibir un diploma de reconocimiento como VENDEDOR SIN LMITES, entonces
responde correctamente la evaluacin que viene en este manual una vez que hayas terminado tu lectura y que
hayas puesto en prctica los conocimientos que adquiriste, evalate despus de haber visto a un cliente y
envala por e-mail para que nos pongamos en contacto contigo y te enviemos tu reconocimiento como
miembro de la fraternidad del VENDEDOR SIN LMITES.
Captulo XI: Frases para Recordar.
1. - "Aprender a vender es aprender a ganar dinero".
2. - Imaginemos ideas que trabajen para nosotros.
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3. - Vender es satisfacer las necesidades del cliente con un producto servicio, de esta forma t
satisfaces tus necesidades personales.
4. - Las buenas oportunidades no se pierden, simplemente cambian de manos, y las utilizan solo los
triunfadores.
5. - "Cambio no significa progreso, progreso si significa cambio".
6. - El que ms sabe ms gana.
7. - Cuando un hombre sabe a dnde va el mundo entero se aparta para darle paso.
8. - Nada es esttico, todo se mueve.
9. - Persistir hasta alcanzar el xito.
10. - A la gente exitosa le gusta hacer tratos con gente exitosa.
11. - Quien tiene dominio de s mismo, tiene dominacin sobre lo dems y los dems.
12. - Escucha dos veces y habla una.
13. - La repeticin es la madre de la retencin.
14. - El conocimiento es el detonante de la evolucin.
15. El xito es 1% de inspiracin y un 99% de Transpiracin.
16. - As que: identifica al mejor, sigue al mejor, imita al mejor, iguala al mejor, solo as superaras al
mejor.
17. - El fracaso no te sobrecoger nunca si tu determinacin por alcanzar el xito es lo suficientemente
poderosa.
18. - Es de sabios cambiar de opinin.
19. - El entusiasmo es el nico combustible inagotable.
20. - La primera gran victoria es conquistarse a uno mismo.
21. - Lo que la mente humana puede creer y concebir, puede conseguir.
22. - Adquirir buenos hbitos y me volver su esclavo.
23. - Recuerda que solo existe un primer lugar, el que llega en segundo es el primero de los
perdedores.
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24. - Un hombre sin metas es un hombre sin futuro.

25. - El xito no es una meta en el camino, es un estilo de caminar por la vida.
26. - Lo que va a ser, ya es.
27. - Un gran viaje empieza por el primer paso.
28. - Es ms fcil abandonar que fracasar.
29. - Convirtete en un vendedor crnico
30. - Vstete para triunfar, eres la imagen del xito.
31. - Solo los que se esfuerzan sern los vencedores.
32. - Voy a vivir este da como si fuera el ltimo da de mi vida.
33. - Prospectar es sembrar para cosechar, sin prospeccin nunca habr ventas.
34. - La prospeccin es como escribir en el hielo, debe hacerse todos los das.
35. - Si la montaa no va a Mahoma, Mahoma va a la montaa.
36. El vendedor sin lmites transforma el papel de las bases de datos en dinero.
37. - Sueos, planes y metas no tienen ningn valor, a menos que sean apoyados por la accin.
38. - Trabajar inteligentemente no es esforzarse mucho sino tener resultados productivos.
39. - No es cazador el que se sienta a la orilla del camino esperando que su presa pase caminando
tranquilamente, el verdadero cazador busca siempre donde se encuentran las mejores presas y va
por ellas.
40. - El hombre de xito se revela en la conversacin no slo por lo que dice, sino por todo lo que
calla.
41. - A veces es necesario guardar silencio para ser escuchado.
42. - Valiente no es aquel que nunca siente miedo, valiente es aquel que domina sus miedos.
43. - Llena tu mente de pensamientos positivos y tu mente llenar tu vida de xitos.
44. - Vender es ensear.
45. - No hay que tener miedo a la competencia, hay que tenerle miedo a la incompetencia.
46. - Los problemas son oportunidades para demostrar lo que se sabe.
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47. - No prevenir los problemas es garantizar un problema mayor.

48. - Para dialogar, pregunta primero, despus... escucha
49.- Pasar de la atencin al inters es vital para cerrar cualquier venta.
50. - Nada en la vida debe temerse, solo entenderse.
51. - Slo la imaginacin es ms importante que el conocimiento
52. - La primera virtud del conocimiento es la capacidad de enfrentarse a lo que no es evidente.
53. - No hay nada que se pueda comparar a la palabra y a la comunicacin. No hay nada comparable
a poder hablar a la persona adecuada en el momento adecuado en el que la persona a quien se
habla tiene ganas de escuchar, y la persona que habla desea hablar.
54. - Es suficiente que dirijas una mirada cordial a cualquier persona, tal vez esa mirada serenar un
corazn envuelto en tinieblas.
55. - Haz lo necesario para lograr tu ms ardiente deseo y acabars logrndolo.
56. - Preparar nuestra presentacin de manera organizada es deshacernos de muchas objeciones
antes de que nazcan.
57. - El conocimiento es poder.
58. - Solo el profesional acta con tica en su trabajo, los dems se llaman farsantes.
59. - Ms del 70% de la cartera vencida de cualquier empresa se debe a ventas mal realizadas.
60. - El que porfa mata venado.
61. - La accin de cerrar la venta es un reflejo de una buena actitud.
62.- Los vendedores tmidos tienen hijos flacos.
63. - Todo vendedor debe tener la seguridad, el conocimiento y el momento ideal para hacer un buen
cierre.
64.- Un cierre exitoso comienza en tu mente, traspasa la mente del cliente y termina en la pluma.
65.- La perseverancia, es el combustible para llegar al xito.
66. - Cuando El Camino Se Pone Duro, Solo Los Duros Caminan.
67. - El agradecimiento sincero solo nace en los corazones iluminados.
152

68. - Quien No Vive Para Servir, No Sirve Para Vivir.

69. - Las ganancias que obtienes en tus ventas, son directamente proporcionales al nivel de
conocimientos que tienes
70. - Solo la prctica hace al maestro.
71.- Ningn hombre podr conquistar el mundo si pretende hacerlo l solo.
72.- El buen vendedor estimula a los dems a que le digan lo que necesita saber... No lo que quiere or.
73.- La valenta es la primera de las cualidades humanas... Porque garantiza todas las dems.
74.- Una persona con xito es aquella capaz de construir un edificio con los ladrillos que otros le han
arrojado.
75.- Cuando el cliente compre tu personalidad, tambin comprar tu idea.
76.- La empata es la base de la convivencia exitosa.
77.- Escucha dos veces y habla una.
78.- Para el triunfador no existen fracasos, solo situaciones no previstas.
79.- El xito llega cuando la preparacin y la oportunidad se entrelazan.
80.- Todo esfuerzo es un xito.
81.- Para ser dichosa basta tener buena salud.
82.- Si no necesitas trabajar para comer, necesitars trabajar para tener salud.
83.- Dale al hombre salud y metas a alcanzar y ser feliz.
84.- El dinero es mejor que la pobreza, aun cuando slo sea por razones financieras.
85.- El dinero es un buen sirviente, pero es un psimo maestro.
86.- No existe eso de la sociedad. Hay hombres y mujeres individuales, y hay familias.
87.- Las buenas oportunidades no se pierden, nicamente cambian de manos, y las aprovechan solo
los triunfadores.
88.- Siembra un pensamiento y cosechars una accin, siembra una accin y cosechars un hbito,
siembra un hbito y cosechars un carcter, siembra un carcter y cosechars un destino.

EVALUACIN.
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Antes de empezar con esta evaluacin, djame comentarte algo, al momento de sentarme a pensar en
la importancia de la evaluacin y en cmo la iba a desarrollar me surgi una duda. Tena dos opciones para
realizarla, la primera era sencilla, basndome en toda la teora y las tcnicas que te he explicado a lo largo de
todo el manual, para poder medir t grado de aprendizaje y as, que tuvieras la oportunidad de repetir el
captulo donde has tenido errores para corregirlo...
La segunda opcin de evaluacin era con base en tu experiencia al aplicar la teora que te he enseado.
Digo, lo importante de la serie es que veas los resultados al estar frente a un cliente...
Me estaba debatiendo entre estas dos opciones cuando analizando me dije, bueno en el primer
captulo planteamos que las ventas son arte, tcnica y experiencia. No podemos separar los conocimientos
tericos de los prcticos, pues sin prctica la teora se quedara sola en las aulas, y al revs, la prctica sin
reforzar la teora no dara ningn resultado.
Por eso, en esta evaluacin te presento ms que una prueba, una auto-evaluacin, que podrs
aplicarte despus de ver a cada cliente, para ir mejorando y mantener siempre la informacin fresca.
Scale copias y aplcatelo constantemente, para crear un refuerzo de lo aprendido.
Descubrirs que hay preguntas de conocimientos que podemos calificar como buenos o malos, y
preguntas de actitudes, que no tienen una respuesta acertada, sino que se refieren a la intensidad con la que
estas realizando tu trabajo.
Mucho xito querido colega!
Calificndote en escala del cero al diez:
1. Menciona el Acrstico PARACADAS.
2. Cmo calificas tu estado de nimo al llegar con tu cliente?
3. En esa misma escala, Tu prospecto tena la capacidad de decisin, la necesidad y el poder
adquisitivo? Acrstico PAN.
4. Del cero al diez, Qu tan orgulloso en tu interior te sentas de ser un vendedor, de tu compaa y
de tu producto al llegar con el cliente?
5. De las doce caractersticas del perfil del vendedor menciona 5 que en este momento las tienes con
una calificacin mayor a ocho.
6. Menciona ahora 2 caractersticas del perfil del vendedor que en este momento necesitas trabajar
para aumentar de calificacin.
7. Para que la tengas siempre presente, Cul es tu Meta y tu Reto diario?
8. Que tipo de tcnica de Prospeccin utilizaste para contactar a tu cliente?
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9. En escala del 0 al 10 Qu tan nervioso te encontrabas al empezar tu presentacin?

10. Ocupaste una tcnica para controlar tu nerviosismo?
11. Que calificacin le pondras a tu puntualidad?
12. En esa misma escala, Tu saludo fue jovial y expresando seguridad?
13. Con cunto calificaras el conocimiento de las necesidades de tu cliente, previo a tu presentacin?
14. Tu cliente perteneca a tu Target?
15. Que calificacin le daras a tu traje de campen, es decir, a tu aspecto fsico y emocional?
16. Llevabas todas tus herramientas o te falto algo para poder trabajar?
17. Cul sera la calificacin que le daras a la confianza que le inspiraste al cliente?
18. Que calificacin le das a tu empleo de la tcnica de la doble "F"?
19. Que calificacin le das al conocimiento de tu producto en este momento?
20. Y en conocimiento de tu competencia Qu calificacin te pones?
21. Menciona Tres tcnicas de control sobre el cliente. Y cul usaste t?
22. Qu tiempo tardaste en pasar del momento "CERO" a despertar el inters de tu prospecto?
23. Cul fue tu frase de impacto?
24. Qu tipo de entrada ocupaste para empezar a presentar tu producto? Escribe el nombre de la
entrada, no lo que dijiste.
25. De los cuatro tipos de compra: Racional, Simblica, Grupal o sentimental, Tu cliente cual realiz?
26. Realizaste tu presentacin en cadena o como te acordaste?
27. A ver s es cierto, Menciona 10 argumentos de beneficio que le pudiste decir a tu cliente. Aunque no
los hayas usado todos.
28. Mantuviste el inters por medio del sueo, la pesadilla o ambos?
29. Los beneficios que recalcaste fueron los de mayor inters para tu cliente?
30. Al momento de exponer los beneficios Con cuanto calificas tu nivel de entusiasmo?
31. Cul es la calificacin para tu atencin a las seales de compra para poder realizar tu cierre?
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32. Utilizaste el material de apoyo para realizar tu presentacin como una carpeta vendedora o algo
ms?
33. Tomaste en cuenta las diferencias del sexo para presentar los beneficios de tu producto?
34. Para mantener el conocimiento fresco, menciona las lagunas mentales que ocasionan las
objeciones. Son 6.
35. Cuales son los 4 tipos de objeciones que existen?
36. Estuvo desarticulada tu demostracin y por eso tu cliente cay en alguna laguna mental?
37. Pudiste formular las objeciones que te dijeron en forma de pregunta para encontrar su raz?
38. Existi alguna objecin que te irrito, te puso nervioso o no supiste como manejar?
39. Evitaste u omitiste alguna objecin?
40. Has comentado las objeciones con tus compaeros o gerente de ventas para encontrarle mejores
respuestas?
41. Cmo manejaste la objecin al precio?
42. Cuantos intentos de cierre realizaste?
43. Sentiste que bajo tu entusiasmo con la primer negativa de tu cliente?
44. En algn momento lo tuviste dispuesto a decir "SI" y lo perdiste por extender tus argumentos?
45. Cuantos tipos diferentes de cierre intentaste? Escribe el nombre del cierre, no lo que dijiste.
46. Menciona las seales no verbales del cliente para poder intentar un cierre.
47. Cul es la calificacin a tu grado de paciencia hacia las negativas del cliente?
48. Con cuanto calificaras la confianza que despertaste en tu cliente?
49. Mencionaste alguna palabra con connotacin negativa durante tu presentacin? Cul?
50. Vender es siempre mejorar, as que Menciona 2 posibles mejoras a tu presentacin de ventas.
51. Cuntos referidos le solicitaste a tu cliente?
52. Realizaste un intento de posventa una vez que cerraste?
53. Si tu cliente tuvo acompaantes Eran aliados o enemigos? Los supiste manejar?
54. En caso de no haber cerrado la venta obtuviste una nueva cita o ya no?
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55. Si no cerraste la venta a qu se debi?

56. Menciona las seis reglas de tica en una presentacin.
57. Qu calificacin le pondras a la calidad con la que escuchaste a tu cliente?
58. Tomaste los datos del cliente para tu libreta de cheques en blanco?
59. Si tu presentacin fue en grupo A que tipo de grupo te dirigiste al 1 al 2?
60. Del cero al diez Cmo calificas tu estado de nimo al dejar a tu cliente?
Bien colega, esta lista de preguntas de autovaloracin abarca en forma bastante completa todas las
etapas del proceso de venta PARACADAS, la contestacin a ellas esta en el los captulos de este manual y en
ti mismo. Realzatelo peridicamente de manera seria y sincera, pues existe el riesgo de que al repetir tu
presentacin todos los das, sin darte cuenta vayas cambiando u omitiendo ciertas cosas o conceptos. Repasa
este curso y... No dejes que acabe el da de hoy sin aprender algo nuevo.
NDICE.

Sobre el Autor.
Introduccin
Captulo I: El Perfil del Vendedor.
1.1 Los Ingredientes del Vendedor Exitoso
1.2 La estadstica de vida
1.3 El Proceso PARACADAS.
1.4 La "P" de PREPARACIN
1.5 Razones Para Vender.
Captulo II: Porte de Campen, Creando Estrategias para Ganar.
2.1 Fijando Metas
2.2 Fijando Objetivos
2.3 El Traje de Campen.
2.4 "Fiesta y Funeral"
Captulo III: Prospeccin, Sembrando para Cosechar.
3.1 El Target
3.2 Las Bases de Datos.
3.3 Prospeccin en Caliente.
3.4 Prospeccin por correo.
3.5 Prospeccin Telefnica.
3.6 El Control del Cliente.
Captulo IV: La Presentacin, consulte al Experto.
4.1 Miedo y Conocimiento.
4.2 El control de lo incontrolable.
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4.3 La Presentacin en Cadena.

4.4 De la Atencin al Inters.
4.5 Las 12 Entradas para Todo Producto.
4.6 Los 4 tipos de Compras.
4.7 Del Inters al Deseo.
4.8 Durante tu presentacin.
Captulo V: Objeciones, No deben de existir
5.1 Las Lagunas de la Mente.
5.2 Tipos de Objeciones.
5.3 La tica y Las Preguntas.
5.4 Tipos de Respuestas.
5.5 El Cliente "Objetador".
5.6 Objeciones al Precio.
5.7 Ideas Pre-concebidas sobre las Objeciones.
Captulo VI: El Cierre, obteniendo el "Si" Definitivo
6.1 Las barreras del cierre.
6.2 El Lenguaje del cierre.
6.3 Los 12 Cierres Infalibles.
6.4 Malas Palabras.
6.5 La Salida
6.6 S de Servicio.
Capitulo VII: Ventas a Grupos, Las ligas Mayores.
7.1 Los Grupos en Ventas.
7.2 La Introduccin.
7.3 La Presentacin.
7.4 Las Objeciones y El Cierre.
7.5 Gesticulacin, Ortologa, la Voz y el Cuerpo.
7.6 Los Acompaantes.
Captulo VIII: Venta de Servicios o Intangibles.
8.1 Diferencias entre Tangible e Intangible.
8.2 La Carpeta Vendedora.
8.3 tica en los Intangibles.
8.4 Objeciones y Cierre de Intangibles.
Captulo IX: El Cliente.
9.1 Las Necesidades.
9.2 Factores de Compra y Factores de No-Venta.
9.3 Personalidades de los clientes.
9.4 Cliente Hombre, Cliente Mujer.
9.5 Los Clientes que No compran.
9.6 Reflexin sobre el Cliente.
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Captulo X: Convirtindote en un VENDEDOR SIN LMITES.

10.1 El verdadero VENDEDOR SIN LMITES.
10.2 Todo edificio empieza en los cimientos.
10.3 La Espiral de las Finanzas.
10.4 Tu gente.
10.5 Tu oportunidad.
Captulo XI: Frases para recordar.
Evaluacin.

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