Animer et optimiser son rseau de prescripteurs

Pourquoi cette formation?

Pour certaines entreprises ou institutions, le prescripteur est un intermdiaire obligatoire pour atteindre le client final, pour dautres
cest un atout prcieux. Lanalyse pertinente du portefeuille de prescripteurs permet doptimiser les moyens de stimulation et de suivi
en mettant en uvre les bonnes priorits et les bonnes cibles.
Cette formation permet de:
Dvelopper et prenniser son volume daffaire en utilisant avec efficacit le levier prescripteur.
Mettre en uvre un plan danimation du rseau cohrent et oprationnel

Objectifs pdagogiques
Se doter des bons outils danalyse du portefeuille prescripteurs
Savoir diagnostiquer son portefeuille et se fixer des priorits, des cibles commerciales et des objectifs oprationnels
Savoir construire son plan daction: moyens, activit, visites

Public
Encadrement et collaborateurs des TPE/PME et grandes entreprises (B to B) en contact avec les clients: commerciaux, commerciaux
sdentaires, back office, service client, gestionnaires. Encadrement et agents de lconomie sociale et des services publics

Quest-ce quun prescripteur:

o Dfinition, quel est son influence dans le processus de vente
o ses attentes et intrt et celles du vendeur
o Identification de ses propres prescripteurs
Les sources d
dinformation
information :
o La fiche prescripteur
o Les comptes rendus de visite
o Le dossier prescripteur : composition et stockage
o Les listings externes: chambres de commerce et de mtiers, annuaires professionnels
o Les listings prescripteurs : tris requtes et exploitation
o La matrice opportunit/menace et forces/faiblesse, la photographie du portefeuille
Constituer et grer son portefeuille de prescripteurs:
o Les critres de choix
o Les critres dvaluation
o Les intrts rciproques de lentreprise
l entreprise et du prescripteur
Les stimulations budgtaires des prescripteurs :
o Les rgles du jeu dontologiques
o La rmunration conditionnelle et inconditionnelle
o Les challenges, les concours
o Les invitations
o Les cadeaux et le sponsoring
Les stimulations non budgtaires:
o Formation du prescripteur et/ou de son quipe
o Information et fiches techniques
o Lancement
L
t ett mise
i en place
l
d
des actions
ti
o Participation aux tables rondes
o Les actions de soutien
Ngocier des objectifs avec les prescripteurs :
o Le suivi des engagements
o Les prvisions
o Les actions de soutien
Le plan daction prescripteurs : diagnostic, choix des priorits, des cibles et des moyens, gestion de lactivit et bilan

B to B et s
services publlics

Programme

Sessions animes par un formateur spcialiste de la vente en B to B et du suivi client (conomie sociale)
Apports mthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
Travaux en participatif et change de savoir faire
Tests et auto diagnostics
Exercices dapplication des mthodes dispenses,
tudes de cas (si possible apports par les participants), analyse de documents
Rdaction dun plan individuel de progrs en fin de stage
Les plus:
Rdaction pas pas du plan daction prescripteur par chaque participant

Accompagnement
Hot line + kit daccompagnement remis au N + 1 du stagiaire, questionnaire dauto prparation
En option : piqre de rappel (suivi du plan dactions prescripteurs), e-learning

Fiches programme 2010

Dure: 2 jours

Vente et ngociation

Animation