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DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
INTRODUCCIN
de
desarrollar
una
adecuada estrategia de
ventas.
NDICE
Pg.
CARTULA ------------------------------------------------------------------------------------- 1
DEDICATORIA ------------------------------------------------------------------------------- 2
AGRADECIMIENTO ------------------------------------------------------------------------ 3
INTRODUCCIN ----------------------------------------------------------------------------- 4
INDICE ------------------------------------------------------------------------------------------ 5
TECNICAS ACTUALES DE VENTA: EL PROCESO DE LA VENTA BASADO EN
LOS MOTIVOS DE COMPRA DEL CLIENTE
1. EL COMERCIAL COMO ASESOR DEL CLIENTE --------------------------- 7
Conocimiento de base para afrontar el proceso de ventas ------------- 7
Conocer el producto ------------------------------------------------------------- 8
Transformar las caractersticas en beneficios para el cliente ---- 8
Conocer el mercado ------------------------------------------------------------- 9
Mi empresa ------------------------------------------------------------------- 9
Mi competencia ------------------------------------------------------------- 11
Mi cliente ---------------------------------------------------------------------- 12
Yo mismo --------------------------------------------------------------------- 13
Como comunicarse eficazmente con el cliente -------------------------- 14
El lenguaje verbal y no verbal ------------------------------------------ 14
Los prejuicios --------------------------------------------------------------- 15
La asertividad --------------------------------------------------------------- 16
La escucha ------------------------------------------------------------------- 16
Estar al da de las tcnicas de ventas --------------------------------------- 16
2. PREPARAR CADA ENTREVISTA DE VENTA
PARA GARANTIZAR EL XITO DEL PROCESO ------------------------- 19
Fijar los objetivos --------------------------------------------------------------- 19
Determinar la estrategia para alcanzar el objetivo --------------------- 19
3. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS -----------------------------------20
Crear un clima de credibilidad: del coloqueo a la confianza ----20
Averiguar las necesidades del cliente ---------------------------------21
Elaboracin del diagnstico ---------------------------------------21
Descubrir las necesidades explicitas e implcitas ------------22
Cmo obtener informacin relevante del cliente -------------23
Argumentar segn motivaciones de compra del cliente -----------24
Vender el precio -------------------------------------------------------------Superar las objeciones del cliente con seguridad -------------------Cerrar la venta: Cundo y cmo? -------------------------------------Consolidar la relacin --------------------------------------------------------
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CONCLUSIONES -------------------------------------------------------------------------- 30
RECOMENDACIONES -------------------------------------------------------------------- 31
BIBLIOGRAFA / LINKGRAFA ---------------------------------------------------------- 32
pueden
asociar
diferentes
que
responden
un
mismo
beneficio.
Mi empresa:
Antes de llevar a cabo cualquier accin promocional es imprescindible
empezar con una planificacin previa, a travs de ella conseguiremos
saber dnde estamos y a dnde queremos llegar, pudiendo rectificar en el
momento preciso.
personas
buscan
en
tus
servicios,
con
ayudarte
puedes
contar
con
la
ayuda
de
empresas
especializadas.
-
10
Mi competencia:
Es necesario analizar a la competencia para saber qu estn vendiendo,
si tienen un producto muy parecido al nuestro, en qu se diferencia, qu
polticas de marketing siguen, qu venden, a qu precio, con qu gastos,
qu acciones comerciales desarrollan, etc.
Y a partir de ah, se puede estimar qu les cuesta a la competencia, en
qu gasto est incurriendo para hacer todo este tipo de estrategias, etc.
Todos esos datos son muy interesantes para nuestro plan. No slo
imaginar y calcular lo que nos costar la implantacin y qu ganaremos,
sino tambin estudiar a fondo ese entorno en el que nos moveremos.
El anlisis de la competencia debe ayudarle a responder preguntas tales
como:
- Qu tantos competidores existen y quines son?
- Cul es el tamao de la empresa competidora y su fortaleza
-
financiera?
Cul es el importe de las ventas de los competidores?
Cul es la calidad del producto, mercanca o servicios ofrecidos por
sus competidores actuales y potenciales?
Mi cliente:
Cmo encontrars a tus clientes?
Conforme empieces a definir a tus consumidores, intenta determinar cmo
llegars a ellos. Necesitars hacer una investigacin de mercado y
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Yo mismo:
En algn momento te diste cuenta de que eres un lder. Para muchos, esta
es una realizacin de enormes proporciones, porque el lder es en ltima
instancia responsable por el xito de su negocio.
Ser un lder significa que otros te estn siguiendo. Esto implica que vas a
algn sitio y confan en ti para hacer lo correcto, de la manera correcta, en
el momento adecuado. Confan en ti para sacar algo adelante.
La pregunta es: sabes lo que es en ti?
Para ello debes comprender tu impacto en los dems. Esto ocurre por
la forma de ver, la forma de hablar y escuchar, la manera de responder, su
presencia fsica, incluso por lo que la gente ha escuchado acerca de ti.
Tratando de comprender tu impacto en los dems se puedes aprender
mucho acerca de ti y acerca de tus relaciones con los dems. Esto te
puede hacer un mejor lder y mejor persona.
Para comprender el impacto que tienes sobre los dems, tienes que
preguntarles lo que piensan. Y tienes que mostrarte seguro para ellos te
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respondan. Esto puede tomar algn tiempo, as que debers ser paciente.
Debes estar dispuesto a escuchar cosas que no te gusten. Tal vez te
sientas conmocionado, herido, enojado o completamente incomprendido.
El objetivo aqu es simplemente la recopilacin de informacin por lo
tanto no dejes que tus emociones intervengan para que saques lo mejor
de ti. Recuerda, tambin escuchars muchas cosas positivas que no
conocas acerca de ti. Utiliza lo que la gente te dice para obtener una
mejor comprensin de cmo te ve la gente y porque reacciona como lo
hace contigo.
Como comunicarme eficazmente con el cliente:
1. El lenguaje verbal y no verbal:
-
Trate
de
expresar
los
pensamientos
en
13
corporal o comunicacin
no verbal. Prestar
Pero si sus
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cmo
venderles
atenerlos
mejor.
Escuchar quiere decir estar atento a lo que los clientes "dicen" y tambin a
lo que "no dicen"; es pensar en lo que est pidiendo y para qu lo
necesita; muchas veces se trata de pensar "con" el cliente, ponindose en
sus
zapatos,
ubicndose
en
su
situacin
contexto.
Sin embargo, no siempre resulta tan fcil pensar cules son los modos en
que la empresa va a escuchar a sus clientes.
Estar al da de las tcnicas de venta:
*Tcnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIN del cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo,
la gran mayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los
problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar,
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*Tcnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por adquirir lo que se est
ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a
que entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la
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*Tcnica de Venta Nro. 4.- Llevar al cliente hacia la ACCIN y cerrar la venta
Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque
es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte
definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El
pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y
adems, est comparando las ventajas y desventajas de tener o no el
producto o servicio.
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La conviccin.
La vestimenta.
La presencia.
El respeto.
El lenguaje.
La naturalidad.
IMPORTANCIA
DE
UN
CORRECTO
DIAGNSTICO:
Al
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Recambio: a veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que
ya no da el servicio que se espera de ella.
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Vender el precio
En algunos negocios los precios al pblico Fijar precios, tarea clave: se
debe tener en cuenta costos, precio de mercado y percepcin de clientes
vienen dados por el fabricante o distribuidor, como en el caso de los
quioscos de revistas, las farmacias o las franquicias. Sin embargo, en la
mayora de los pequeos negocios, los precios dependen de una decisin.
sta resulta una de las ms difciles para el emprendedor, ya que repercute
tanto en la relacin con el cliente como en el resultado del negocio.
Algunas tcnicas que podemos aplicar para definir tus precios:
Fijar precios sobre la base de los costos: Una de las tcnicas ms
usadas por las empresas chicas es agregar un margen bruto sobre el
precio de compra o produccin de la mercadera. Para ello es necesario
tener un buen anlisis que permita contemplar no solo los costos
variables, sino el prorrateo de los costos fijos que vara segn las
ventas. Contadores y analistas de costos pueden ayudar a determinar el
precio desde esta perspectiva. Sin embargo, no deja de ser un anlisis
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Pide la opinin del cliente. Si sabe poco, indcale que t ests para
ensearle.
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Pretexto
Prejuicio
Duda
Malentendid
o
Indiferencia
Desventaja
real
En qu consiste
Ocultan
las
verdaderas
objeciones.
Por
ejemplo:
"tengo muchas existencias",
"es demasiado caro"
Son
ideas
o
juicios
preconcebidos que el cliente
tiene hacia la empresa o el
producto.
El cliente duda que el producto
vaya
a
proporcionar
el
beneficio que el vendedor dice.
Cmo afrontarla
Averigua cul es la verdadera
objecin.
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Consolidar la relacin
Fomentar al mximo la motivacin, los segmentos, el nivel de vinculacin
en el conocimiento del portafolio y actuar a partir de ese conocimiento. Para
ello se recomienda: Potenciar el vnculo empresa-cliente, Potenciar los
motivos de satisfaccin y Aumentar la entrega de valor a los clientes.
Este proceso implica comprender al cliente en las diferentes fases de su
relacin con nuestra empresa, gestionar los contactos con l mismo y
desarrollar una comunicacin relacional proactiva e interactiva. Para esto se
hace fundamental llenar de contenidos de valor la relacin y con ello
generar un vnculo ganar-ganar.
Manejar la relacin con los clientes en sus diferentes fases es una actividad
compleja que requiere dedicacin y cuidado, sin embargo, esta inversin
debe generar un retorno evidente en clientes, el componente ms
importante de cualquier negocio.
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CONCLUSIONES
-
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RECOMENDACIONES
-
LINKGRAFA
http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html
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http://www.artesupremo.com/2016/01/prejuicios-sociales-en-atencion-al-cliente/
https://www.entrepreneur.com/article/263465
https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/tecnicas_de_venta/convertir_ca
racteristicas_en_beneficios
http://crearmiempresa.es/5-formas-de-dar-a-conocer-tu-empresa.html
http://e-myth.com.mx/blog/el-desafio-de-cinco-pasos-para-conocerte-a-ti-mismo/
https://www.entrepreneur.com/article/263213
https://fbusiness.wordpress.com/2008/12/27/la-fijacion-de-objetivos-conceptos-
basicos-para-su-establecimiento/
http://icimerchandising.blogspot.pe/2011/11/como-obtener-informacion-sobre
nuestros.html
http://www.gestiopolis.com/diagnostico-de-ventas/
http://laventaperfecta.com/2014/10/27/necesidades-de-los-clientes-1-de-3/
http://www.rivassanti.net/curso-ventas/porque-compran-los-clientes.php
www.marketingdirecto.com/actualidad/.../20-razones-por-las-que-la-gente-
compra/
http://www.buenosnegocios.com/notas/46-como-decidir-que-precio-vender-tusproductos
http://www.plus.com/2016/03/22/11-trucos-para-hacer-sonreir-a-tu-cliente-ycerrar-un-negocio
http://www.greatplacetowork.com.pe/publicaciones-y-eventos/blogs-ynoticias/629-icomo-crear-un-clima-de-confianza-en-tu-empresa
http://www.elcomercial.net/vendermas/superarobjeciones.htm
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