MARCO TEORICO

Para la realizacin de esta investigacin de aprendizaje y lealtad de marca nos

apoyaremos y de igual manera debemos abordar diversas perspectivas, las cuales
permitirn una adecuada sistematizacin del proceso investigativo. Por
consiguiente nos introduciremos en el tema con los apoyos tericos necesarios
para una adecuada consecucin de los objetivos anteriormente planteados.
Condicionamiento clsico: Esta teora conductista del aprendizaje se enfoca
principalmente en un estmulo-respuesta; este tipo de condicionamiento lo creo
Ivan Pavlov, quien se bas en el postulado de Aristteles que plantea: Cuando dos
cosas suelen ocurrir juntas, la aparicin de una traer la otra a la mente", sin
embargo los investigadores tienen una gran controversia con esta posicin puesto
que en ellos no hace alusin a algunos conceptos como: "mente" (todos aquellos
conceptos no medibles, cuantificables y directamente observables). Adems,
resulta ms preciso afirmar que ms que la mera contigidad temporal, es la
relacin de dependencia entre la presentacin entre el primero y el segundo
estmulo lo que dispone las condiciones en las que ocurre el condicionamiento.
En sus investigaciones sobre el aparato digestivo, Pavlov observ que los perros
utilizados en los experimentos no slo salivaban con la presencia del alimento en
la boca: bastaba que alguno de sus ayudantes que les administraban la comida
entrase en el laboratorio para que se produjese la misma respuesta, para lo cual
Ivan Pavlov estructuro una respuesta objetiva: la asociacin o apareamiento de
un estmulo incondicionado (Estmulo ante el que el sujeto reacciona con una
respuesta refleja innata) Con un estmulo neutro (condicionamiento de la
respuesta) provoca que posteriormente el sujeto responda al estmulo neutro con
la respuesta que emita ante el estmulo incondicionado (1).
Aprendizaje instrumental: Esta teora psicolgica del aprendizaje explica la
conducta que voluntariamente tiene el cuerpo de acuerdo a su interaccin con el
ambiente, basndose en un mtodo experimental.
Lo anterior se explica en que ante un estmulo, se produce una respuesta
voluntaria, la cual puede ser reforzada de manera negativa o positiva, de tal
manera que la conducta operante se fortaleza o debilite el condicionamiento
operante modifica la conducta en la misma forma en que un escritor moldea un
montn de arcilla (Skinner) puesto que dentro del condicionamiento operante el
aprendizaje es solamente el cambio de probabilidades en que se emita una
respuesta.
(1)
http://www.e-torredebabel.com/Psicologia/Vocabulario/CondicionamientoClasico.htm

Aprendizaje por observacin: Este modelo se lo explica como la adquisicin de

conductas nuevas por parte del observador como consecuencia de la observacin
del modelo, pues el hombre tiene una tendencia innata e instintiva a imitar;
McDougall entiende la imitacin como una tendencia innata y, sentido estricto, la
aplic a la persona que copia las acciones o movimientos corporales.
La teora sostiene que la nica condicin necesaria y suficiente para la produccin
de la conducta imitativa es la aparicin de la conducta del modelo en la relacin
temporal adecuada con la conducta del observador. Esta teora defiende que la
conducta no es instintiva, sino que surge de reacciones circulares aprendidas,
como p0or ejemplo en el llanto del nio.
Dentro de esta teora de aprendizaje se encuentran tres efectos:
1. Adquisicin o modelado de conductas nuevas.
Esta se da por parte del observador a consecuencia de la observacin del
modelo como sucede con los nios que observaban conductas agresivas.
2. Inhibicin y desinhibicin.
Los efectos inhibitorios se refieren a la supresin de una conducta debido a
que la
Experiencia seala que ser castigada.
Los efectos des inhibitorios, por el contrario, se refieren a la realizacin, por
parte del
Observador, de una respuesta previamente castigada como consecuencia
de haberla observado en el modelo. La observacin del modelo desinhibe y
empuja a realizar lo observado. Ejemplo pasar la calle por un lugar
prohibido.
3. Facilitacin.
Se refiere a la provocacin de una respuesta conocida pero no castigada.
La conducta observada del modelo sirve como estmulo discriminativo que
facilita la Conducta de los observadores.
El aprendizaje en el mercadeo:
El consumidor no se relaciona inmediatamente al producto que se est vendiendo,
de manera que pasa por algunas etapas La primera etapa es percibirlo en el
entorno y luego se acostumbra paulatinamente a su uso; luego de comprobar
gradualmente los beneficios que le ofrecen el producto y la satisfaccin de sus
necesidades va adaptndolo e incorporndolo a su cotidianidad de compra
Uno de los objetivos principales dentro del marketing es cambiar los mecanismos
que determinan la actuacin del consumidor a fin de poder ayudarle a elegir, o
ensearle mediante un proceso de aprendizaje la compra del producto o de la
marca que est ofertando la empresa dentro del mercado. Es decir, el mercadeo

debe buscar los mecanismos que ocasionan las llamadas compras por impulsos
esto logrado principalmente a travs de los mensajes publicitarios o estmulos
visuales, y compras rutinarias, que consisten en la adquisicin regular y cotidiana
de marcas determinadas de productos, las cuales por lo general son de consumo
habitual y de las cuales el consumidor ha conseguido una experiencia gratificante
para l.
Los reflejos condicionados: Aqu se da principalmente el origen de la adquisicin
de hbitos por parte del consumidor, y dentro de esto se puede encontrar una
explicacin interesante con respecto a su comportamiento de compra. A los fines
de provocarlo son necesario dos clases de estmulo (2):
1. De carcter neutro, ya que produce un estado de alerta y no da lugar a
una respuesta especfica, Estimulo Condicionado.
2. Que engendra una reaccin concreta en forma consistente, Estimulo
Incondicionado y a la reaccin se le denomina Respuesta
Incondicionada. El objetivo debe orientarse a unir estas dos clases de
estmulos, de forma que el condicionado, previamente neutral,
desencadene una reaccin especfica denominada Respuesta
condicionada. Los elementos de los cuales se debe valer el mercadeo
para lograr esta respuesta son La publicidad y la Imagen de Marca

(2) http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=107