Bajo Final de Marketing

NDICE
Introduccin.. 1
CAPITULO I
GALLETA ENRIQUECIDA CON QUINUA
I.
ANTECEDENTES2
I.1 EDAD ANTIGUA2
1.2 EDAD MEDIA.3
1.3 RENACIMIENTO3
1.4 EDAD MODERNA..4
1.5 ACTUALIDAD.4
NOMBRE DE LA EMPRESA.4
DEFINICION DEL PRODUCTO....5
II.
III.
3.2 REQUESITOS...6
3.2.1 Requisitos Organolpticas6
3.2.2 Requisitos microscpicos.6
3.3 ANALISIS...8
3.3.1 ANLISIS FISICOQUMICOS.8
3.4 ANLISIS SENSORIAL9
3.5 ANLISIS MICROBIOLGICOS....10
III.1
DESEOS
11
III.2
NECESIDADES...
.11
III.3
DEMANDA.
...11
IV.
DEFINICION DEL AREA GEOGRAFICO DEL MERCADO..............................13
IV.1
MERCADO
LOCAL..13
CUADRO N1.13
IV.2
MERCADO
NACIONAL..
.14
IV.3
MERCADO
INTER NACIONAL.
.15
PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA
1
V.
ANALISIS GEOGRAFICO DEL MERCADO....17
V.1 ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE....17

5.1.1 FACTOR CULTURAL.17
5.1.2 FACTOR ECONOMICO..17
5.1.3 FACTOR DEMOGRAFICO....17
5.1.4 FACTOR TECNOLOGICO.....17
5.1.5 FACTOR POLITICO...............................................................................18
5.1.6FACTORES NATURALES.....18
V.2 ANALISIS DEL MICRO AMBIENTE..18
5.2.1 CLIENTES18
5.2.2PROVEEDORES.19
5.2.3 COMPETIDORES..20
5.2.4 EMPRESA..20
5.2.5 PUBLICO.2
5.2.6 INTERMEDIARIO20
V.3 ANALISIS DE FODA...21
5.3.1 Fortalezas....21
5.3.2 Oportunidades...21
5.3.3 Debilidades.21
5.3.4 Amenazas...22
V.4
VISION.2
2
V.5
OBJETIVO.
..22
V.6
VI.
SITUACION
ACTUAL
DEL
MARKETING
BRECHAS
DEL
PROVEEDOR.23
5.6.1 LA BRECHA DEL CONOCIMIENTO...23
5.6.2 LA BRECHA DE DISEO Y ESTNDARES DEL SERVICIO25
5.6.3 LA BRECHA DE DESEMPEO DEL SERVICIO..25
5.6.4 LA BRECHA DE COMUNICACIN.....25
5.6.4 BRECHAS DEL CLIENTE.....26
5.6.5 ESPECTATIVAS..26
5.6.6 PERCEPCIONES.......................................................................................26
INVESTIGACION DEL MERCADO CONSUMIDOR...28
2
VII.
INVESTIGACION DEL MERCADO DE LA COMPETENCIA...29

VII.1
Competencia
..29
presente...
VII.2
Competencia
....29
7.2.1
GRAN
.30
directa
CEREAL......
7.2.2
INTEGRACKERS.30
Competencia indirecta.......30
Competencia futura.33
VIII.
DISEO DE LA EXTRATEGIA DE MARKETING...

.34
IX.
PROGRAMA DE MARKETING DEL PRODUCTO..33
X.
PRAGRAMA DE MARKETING......33
TECNICAS DE LAS 4P33
Producto.33
Precio.... 34
Plaza...34
Promocin.34
CUADRO N3....35
TECNICAS DE LAS 4C...36
Cliente....36
Costo.....36
Conveniencia...36
Contexto...37

3
INTRODUCCIN
La quinua es un grano andino ancestral y diverso. Tiene su origen en el altiplano
peruano y boliviano, pero su cultivo es posible en zonas a nivel del mar y hasta los
cuatro mil metros de altura. Tanto los climas secos o lluviosos permiten que sus
diferentes variedades unas tres mil.
Segn los estudios realizados pueden desarrollarse en climas secos o lluviosos.
Este estudio de nuestro producto intenta llegar a un pblico amplio y diverso que
tal vez por falta de ocasin o desconocimiento de sus propiedades nutritivas que
contienen, no haya considerado a la galleta enriquecida con quinua (quinuakin)
como alimento.
Este trabajo tiene como objetivo estudiar el efecto de marketing de la adicin de
harina de quinua en la elaboracin de las galletas luego de analizar las
caractersticas fisicoqumicas y funcionales de las galletas y de hacer un anlisis
sensorial, en este trabajo se lleg a la conclusin de que con una inclusin de un
70% de harina de quinua y 30% harina de trigo, es posible realizar galletas con
contenido dietario ,con un buen sabor y sin afectar el coeficiente de expansin
cabe anotar que este investigacin fue tomada como referencia debido a que
tambin pretende medir el efecto de una harina diferente a la de trigo, en la
elaboracin de galletas y est directamente relacionado con el objetivo del
presente estudio.

4
CAPITULO I
GALLETA ENRIQUECIDA CON QUINUA (QUINUAKIN)
I.
ANTECEDENTES
La galleta est muy ligada a la de los cereales. Al principio, stos no se cocan,

sino que se coman mojados en agua o leche. No obstante, hace 10.000 aos
nuestros antepasados nmadas descubrieron que una pasta de cereales sometida
a calor adquira una consistencia similar al pan sin levadura que permita
transportarla con facilidad. Se han encontrado galletas de ms de seis mil aos
cuidadosamente envueltas en yacimientos en Suiza. Esto hace que la galleta sea
considerada uno de los primeros alimentos cocinados.
IMAGEN N01
Fuente: http://ingalimentos.files.wordpress.com/2009/05/
Fuente:http://www.contractingsociety.com/images/Quinoacan.jpgcertified_organic_
quinoa_quinua.jpg.
1.1 EDAD ANTIGUA
5
Las galletas tal y como las entendan en aquella poca eran muy sencillas y
apenas admitan variedad. Eran obleas planas y duras, cocidas dos veces. En
Roma, durante el S.III el chef Apicius las llam Bis Coctum (origen de la palabra
biscuit). Prcticamente todas las grandes culturas de la antigedad Persa, Asiria,
Egipcia, Juda, Griega, Romana y otras procedientes del Lejano Oriente- utilizaron
estos cereales cocidos para afrontar largas caminatas y combates, siendo un
alimento habitual de militares y marineros, aunque a menudo tambin presente en
las despensas de los campesinos . Se amasaba el cereal con agua, mojndolo
cada poco tiempo, y luego se preparaban las tortas redondas que, puestas sobre
una piedra plana y cubiertas de ceniza para que se secaran, eran la base de la
alimentacin de los soldados y sus familias. Solan tomarse mojadas en vino o
sopa.
1.2 EDAD MEDIA
En la Edad Media se generaliz el cultivo de cereales, aument la poblacin y el
consumo de galletas se extendi rpidamente, convirtindose as en un alimento
popular, especialmente entre campesinos y cruzados. Se les aada huevo y el
jugo de la carne para hacerlas ms nutritivas, por lo que tambin ocuparon un
lugar preferente en las bodegas de los navos. Llegaron a sustituir al pan en
travesas largas, gracias a su mejor conservacin y facilidad de transporte. De
hecho, eran el principal alimento a bordo de las tres carabelas que descubrieron
Amrica en 1492. La palabra galleta se tom prestada de un alimento habitual en
Francia en el S.XIII, una especie de crpe plana llamada galette.
1.3 RENACIMIENTO
Durante el Renacimiento, los Mdicis introdujeron por primera vez en la Corte las
galletas, presentndolas como algo sabroso para acompaar a una bebida
caliente (se acababa de descubrir el chocolate). Es en esta poca cuando la
galleta pasa de ser un alimento bsico, habitual en largas travesas, a uno de
placer. Se ampla entonces la variedad de elaboracin para satisfacer la demanda:
saladas, aromatizadas, rellenas, con miel, con formas variadas, etc. Los libros de
cocina se llenaron de recetas diferentes: barquillos, pretzels, crocantes Es en
6
esta poca cuando surgen muchas de las galletas que consumimos hoy en da,
aunque su preparacin se refinara y mejorara a lo largo de los aos.
1.4 EDAD MODERNA

Es en los siglos XVIII y XIX cuando empieza en Europa la produccin masiva de
galletas, paralela a la industrializacin. La gran movilidad de la poblacin se trata
de la poca de las colonias hace que las galletas se impongan como la comida de
viaje ideal, ya que podan aguantar meses o incluso aos si se guardaban
adecuadamente. De las pequeas industrias artesanas se pasa a otras ms
mecanizadas, acordes con la demanda del producto. Baja el precio de la harina y
de la levadura, convirtiendo incluso las galletas ms elaboradas en alimentos
asequibles. De este modo, la galleta adquiere protagonismo en la industria
alimentaria, apoyndose en el sabor, la calidad y el precio. A medida que avanza
la industria y se van mezclando culturas, se desarrollan nuevas recetas: por
ejemplo, en Estados Unidos la cookie (galleta redonda muy grande con chips de
chocolate) se convierte rpidamente en smbolo nacional, y en Europa nada ms
acabar la II Guerra Mundial se popularizan las galletas recubiertas de chocolate,
representando as la llegada de la paz.
1.5 ACTUALIDAD
Hoy, las galletas son un alimento popular que se encuentra en todo el mundo, sin
distincin de pases ni lugares. Conforman un mercado en crecimiento, con
nuevas frmulas adaptadas a los gustos del consumidor y a los parmetros de
salud, rapidez y conveniencia.
II.
NOMBRE DE LA EMPRESA
El giro de la empresa pertenece al sector alimentario, habiendo denominado como
quinuakin S.A.C con domicilio fiscal en la Av. Asociacin mariscal Cceres h-7
7
provincia de huamanga departamento de Ayacucho cuya actividad ser la

produccin de galletas enriquecida con quinua y comercializacin de quinuakin.
III.
DEFINICION DEL PRODUCTO

El producto consiste a realizar en la industrializacin de galleta enriquecida con
quinua Quinuakin, que sea apreciada por cualidades nutritivas y logrando as
obtener posicionamiento que nos permita brindar a nuestros consumidores un
producto innovador de alta calidad y valor nutricional.
Quinuakin es una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de venta
de galletas enriquecida con quinua en el mercado local.
La produccin es principalmente con el objetivo de aprovechar su valor nutricional
de la quinua donde la venta se realizara en los mercados locales de la provincia
de huamanga en sus distritos y en locales seleccionados mimarket, bodegas,
tiendas y el peso neto del producto es de 50 g con caractersticas uniformes.
La empresa cuenta para su realizacin cuenta para su realizacin con un personal
calificado en el conocimiento de la produccin de galletas.
Estas y otras son las razones por las cuales nuestra empresa est planeado
ingresar al mercado de la produccin de galletas ofreciendo quinuakin de calidad y
a precios competitivos en el mercado local.
Nuestro posicionamiento en el mercado ser por ofrecer un producto de alto valor
nutricional, ecolgico y de calidad con precio competitivos, en cuanto a la
interrelacin trabajaremos solos como empresa.
La galleta enriquecida con Quinua contar con realizar un perfil del producto de
acuerdo a diferentes caractersticas que se sealen como valoracin al momento
de
decidir
el
consumo
de
un
alimento.
Dichas
caractersticas
son
nutritivo/alimenticio; limpio/saludable entre otros. Las caractersticas del producto y

todos los ingredientes que se aaden debern estar limpios y sanos, ser
adecuados y de calidad alimentaria: nuestra galleta enriquecida con quinua se
ajusta a los siguientes requisitos:
8
3.1 Comparacin porcentual de la materia prima

TABLA N1
3.2 REQUESITOS
3.2.1 Requisitos Organolpticas, como Aspecto (Exenta de toda sustancia o
cuerpo extrao a si naturaleza), color (crema color caracterstico), consistencia
(considerando el en enbolsamineto del producto)
IMAGEN N02

9
3.2.2 Requisitos microscpicos, debe de presentarlos elementos histolgicos

caractersticos del grano con morfologa caracterstica y ausencia de impurezas.
Requisitos fisicoqumicos como humedad, protena, fibra cruda, cenizas grasa,
carbohidratos por diferencia valor energtico) y requisitos microbiologas
Producto: galleta enriquecida con quinua (quinuakin)
Calidad en la elaboracin
Producto saludable
Producto tpico que evoca nostalgia
IMAGEN N01

10
3.3 ANALISIS
3.3.1 ANLISIS FISICOQUMICOS
Con el fin de determinar la composicin bromatolgica de las galletas
elaboradas se realizarn las siguientes determinaciones:
Tabla 2. Anlisis fisicoqumicos

Componente
Mtodo
Humedad
A.O.A.C.
10.102
Protenas
14.026
Grasa
10.142
Fibra
10.145
Cenizas
10.144
Carbohidrat
Por diferencia
os

11
Fuente: ROMO, Sandra et al. Potencial Nutricional de Harinas de quinua

(Chenopodium quinoa wild) variedad Piartal en los Andes Colombianos
segunda parte.
IMAGEN N03
3.4 ANLISIS SENSORIAL

Para el anlisis sensorial del
producto se van a emplear
primeramente
pruebas
de
aceptacin
afectivas
las
cuales se usan para evaluar el

grado de satisfaccin o aceptabilidad del producto con el fin de determinar,
en una serie de productos, cul es el ms aceptable o preferido. Es
necesario aclarar que el hecho de que se prefiera un producto respecto a
otro no significa que estos sean aceptables.
IMAGEN N04
La prueba a efectuar es de comparacin apareada o de preferencia, en la

cual se presentan dos productos codificados y se le pide que indique si
prefiere alguno de ellos. En este caso, el nmero mnimo de jueces debe
12
estar constituido por integrantes, los cuales no requieren entrenamiento.

Por otra parte, se propone realizar una prueba descriptiva de puntajes con
un panel de citacin entrenado con el fin de evaluar las caractersticas
sensoriales de las galletas y determinar sus diferencias con la galleta
patrn, la cual es elaborada en su totalidad con harina de quinua.
3.5 ANLISIS MICROBIOLGICOS

Una vez preparadas las galletas con la formulacin para tipo base se
realizaron los anlisis microbiolgicos correspondientes para verificar la
inocuidad del proceso de produccin.
3.6 DIAGRAMA DE FLUJO DE PRODUCCION DE GALLETA

13
3.7 DESEOS
Ser un producto altamente competitivo y demandado por los consumidores de la
regin de Ayacucho y de todo el pas.

14

15
3.8 NECESIDADES.

16
En la regin hace falta la comercializacin de producto con un valor agregado con

materia prima de la regin como es el caso de la quinua.
IMAGEN N05
3.9 DEMANDA
Los estudios realizados por las representantes de control de calidad de la regin
de Ayacucho muestran que la demanda de mercado de galletas crece cada ao,
17
donde se estn involucrando
en mayor cantidad de producto. Por lo tanto la
demanda de los mercados internacionales es mayor. La demanda de las galletas

en nuestra regin es de cantidades intermedias ya que las galletas que se
comercializan en el mercado no cuentan con ingredientes a base de cereales.
Segmento A:
Nios, jvenes y adultos
A los nios les gusta galletas. Ellos prefieren consumir las galletas
consumirla en la maana como parte de su desayuno, en el recreo (como
parte de la lonchera) y en la tarde como refrigerio una vez llegan a casa del
colegio. El recreo y la tarde, son los momentos de mayor consumo.

Los nios prefieren galletas, ya que permanecen en constante actividad y
para ellos entre ms consuman es mejor porque ellos estn en constante
crecimiento. De igual forma, ellos tienen claro que una envoltura debe ser
llamativa, textura es importante para nuestro cliente.

Los nios prefieren nombres ms fcil de expresarlo para nuestro producto
y para s recordar el nombre de nuestro producto fcilmente, Las
recomendaciones hechas al producto fueron: eliminar el sabor residual,
manejar una textura ms slida y crocante.
Segmento B:
18
Dirigido a tiendas mayoristas y minoristas as como tambin a los

supermercados
Segmento C:
Dirigido as como tambin a tiendas.
Grfica 1. Porcentaje de la Poblacin ayacuchana por Grupo de
PORCENTAJE DE LA POBLACION POR
GRUPOS DE EDAD - 2015
Edades
0-9
8% 4% 3%
19%
14%
17%
17%
18%
10-19
20-29
30-39
40-49
50-59
60-69
Mas de 70
Edad
Fuente: Planeacin Distrital de Huamanga.
IV.DEFINICION DEL AREA GEOGRAFICO DEL MERCADO

a. MERCADO LOCAL
Nuestra marca quinuakin se comercializara en el mercando local, donde los
clientes son nios, jvenes y adultos prcticamente es un producto para toda edad
ya que nuestro producto es para toda ocasin.
Los clientes son hombres y mujeres desde (9 -14) y(15 - 60 )aos de edad del
mercado local, los consumidores son de carcter individual y familiar sin
discriminacin de educacin religin y raza.
Ayacucho tiene una poblacin de 548834 habitantes segn datos del INEI
(Instituto Nacional de Estadstica e Informtica), donde la cantidad de provincias
es de Once (11) y distritos es de ciento once (111) nuestro mercado potencial son
la provincia de huamanga, los distrito de san juan bautista, Jess nazareno y
Carmen alto y todo el departamento de Ayacucho.
IMAGEN N06 mapa geogrfico de Ayacucho

19
CUADRO N02 Datos para la determinacin del mercado regional y local
Fuente: censo nacional de 2015. XI de poblacin y VI de vivienda

Nuestro mercado local estar determinado por la poblacin de provincia de
Ayacucho, del distrito de san juan bautista, Jess nazareno y Carmen alto los
20
hombres y mujeres de la poblacin urbana y rural con edades a partir de 15 60

aos de los niveles socio econmica C
Despus de establecerse nuestro producto en el mercado local ascenderemos al
mercado nacional e internacional, as logrando nuestro posicionamiento en todo
mbito.
b. MERCADO NACIONAL
Ser una empresa de clase nacional que el producto lanzado sea reconocido por
los clientes y por el pueblo peruano.
IMAGEN N07 mapa geogrfico del Per
c. MERCADO INTER NACIONAL
Ser una empresa de clase mundial y de crecimiento continuo, capaz de proyectar
su presencia en los mercados ms competitivos y de expandir su posicin en los
194 paises del mundo.
IMAGEN N07 mapa geogrfico del mundo
Grfico 3. Produccin Mundial de Quinua
Fuentes: Fao.org.com, estudio ERPE, Riobamba, Ecuador.
6,3%2,9%
0,4%
42,2%
2,5%
Per Bolivia Ecuador E.E.U.U

Canada Otros
45,6%
Las exportaciones de Quinua registradas por estos pases (Bolivia, Ecuador

y Per) a mercados en Europa (Alemania) y Estados Unidos, muestran una
tendencia creciente en los ltimos aos.
V.
ANALISIS GEOGRAFICO DEL MERCADO

a. ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE
21
5.1.1 FACTOR CULTURAL

El consumidor ayacuchano es multicultural, lo cual el consumo de nuestro
producto ser importante en el mercado por su valor nutricional.
5.1.2 FACTOR ECONOMICO
Los consumidores ayacuchanos perciben un ingreso estndar. El producto que se
posesionara en este mercado ayacuchana ser acorde al poder adquisitivo del
consumidor ayacuchano.
5.1.3 FACTOR DEMOGRAFICO
La poblacin ayacuchana representa el 2.9% de la poblacin total, lo cual nuestro
producto se posesionara rpidamente. Nuestro pblico objetivo ser los nios,
jvenes y adultos. En cuanto a los factores pictogrficos, la segmentacin del
mercado en la regin Ayacucho, por naturaleza del producto, este se encontrara
dirigido para un nivel de clase general. Dado al estilo de vida de los ciudadanos de
la zona que vive de una manera de muy rpida donde el tiempo es oro, el producto
que se les ofrece el QUINUAKIN sin necesidad de realizar mucho esfuerzo en el
desayuno. Nuestro producto ideal para las personas que llevan un estilo de vida
saludable, motivo por el cual consumen productos naturales con el valor
nutricional de alta calidad, lo cual es una excelente fuente alimenticia para los
nios, jvenes y adultos.
5.1.4 FACTOR TECNOLOGICO
Tecnolgicamente para la produccin de la galleta enriquecida con quinua se
utilizara equipos y maquinas sofisticadas que nos brindara eficiencia, eficacia en
la produccin.
5.1.5 FACTOR POLITICO
La oferta de nuestro producto quinuakin casi siempre ser restringido por el
gestado porque los impuestos que se aplican a pequeas y medianas empresas,
lo cual no permite el crecimiento a corto plazo de una empresa nueva en el
mercado.
Los competidores locales, nacionales o trasnacionales son competidores directos
porque el estado los protege a las trasnacionales.
5.1.6 FACTORES NATURALES
22
La ciudad de Ayacucho tiene una alta gama de climas del mundo, lo cual nos
favorece para nuestra posesin con nuestro producto quinuakin en el mercado.
El clima es templado y seco, con una temperatura promedio de 17.5 C y una
humedad relativa promedio de 56 %. Este clima est considerado como adecuado
para la vida y para la produccin de nuestro quinuakin.
b. ANALISIS DEL MICRO AMBIENTE

5.2.1 CLIENTES
Es necesario analizar los mercados de los clientes, porque cada tipo tiene
caractersticas especiales. Estos se podran dividir en cinco:
Mercados de consumidores
Mercados industriales
Mercados de revendedores
Mercados gubernamentales
Mercados internacionales

23
5.2.2 PROVEEDORES
Los recursos necesarios para que una empresa opere se obtienen de los
proveedores, para que esta produzca sus bienes y servicios.
Se planea realizar alianzas estratgicas mediante contratos, ventas a futuro con los
principales productores de materia prima, asegurando as un precio justo tanto para el
productor de la materia prima como para el procesador de la harina de quinua. Se evita
con esto las especulaciones a los intermediarios, que elevan el costo de la materia prima.
5.2.2.1 PROCESO DE OBTENCION
PRODUCTORES DE QUINUA LOS MOROCHUCOS
Contacto: Vctor de la Cruz
Telfono: 966125234 / #254625
Quinua en grano: presentacin 25Kg.
Precio por kilo: S/. 7.00
5.2.3 EMPRESA

24
Nuestra empresa con razn social como quinuakin S.A.C contara con una
gerencia y sub gerencia, como: alta gerencia, finanzas, investigacin y desarrollo,
fabricacin, contabilidad y control de calidad del producto.
5.2.4 COMPETIDORES
Ganaremos una ventaja estratgica posesionndonos bien nuestras ofertas contra
las de las competencias.
Se debe poner a disposicin del cliente un valor y una satisfaccin mayores que
los proporcionan nuestros competidores.
5.2.4 PUBLICO
Nuestro pblico es un grupo importante para nosotros que tiene un inters real o
potencial en la capacidad de una organizacin por nuestro producto quinuakin
para lograr nuestros objetivos lo cual nuestros pblicos importantes son:
Financieros, Gubernamentales, la Ciudadana, Locales, General.
5.2.5 INTERMEDIARIO
Son instituciones que facilitan el flujo de artculos y servicios y ayudan en la
promocin y venta de los productos, entre la empresa quinuakin y los mercados
finales.
c. ANALISIS DE FODA
25
5.3.1 Fortalezas
Producto novedoso en el mercado nuestro quinuakin.
Conocimiento en las propiedades nutricionales de la quinua.
Alimento completo con alto contenido nutricional vitamnico en nuestro

quinuakin.
Facilidad de preparacin y consumo.
Asesoramiento y apoyo de los Ingenieros Alimentarios.
Conocimiento en tratamiento tecnolgico e ingenieril del producto.
Certificacin orgnica del componente principal (quinua) de nuestro

quinuakin.
5.3.2 Oportunidades
Es un producto natural orgnico que se ajusta a nuevas tendencias de la

demanda que es el quinuakin.
Incursin en programas del estado (amplio rango de consumidores).
Aceptacin y conocimiento de la materia prima a nivel mundial

(consumidores)
Es dirigido a todo estado social
Participacin en ferias como Mixtura.
Abarcar nuevos mercados dentro y fuera de la regin.
5.3.4 Debilidades
Numerosos productos sustitutos en el mercado.
Poca experiencia en el mercado.
Materia prima cara, pero disponible.
Conservacin exigente.
Falta de equipos y maquinarias.
No contar con movilidad propia para transportar la materia prima y

comercializacin del producto.
Poca disponibilidad de tiempo de los integrantes.

26
Amenazas
Al ser un producto nuevo, lleva inherente un riesgo de que no se cumplan

los pronsticos de ventas.
VI.
Que el producto no llene las expectativas de los consumidores.
Poca vida til del producto.
Proliferacin de los microorganismos patgenos en lugares hmedos.
PLANIAMIENTO ESTRATEGICO DEL MARKETING

a. MISION
Proporcionar a las familias ayacuchana diversas formas de complementar su
alimentacin diaria con quinuakin, a travs de productos de calidad y excelencia
en servicios. Diversificar nuestros mercados, proyectando una slida imagen
corporativa y garantizando la obtencin de beneficios de manera sostenible
Ser una empresa que genere productos con altos niveles de calidad para el
consumidor, con certificaciones, brindando un nuevo producto de galletas
enriquecidas con quinua quinuakin de categora para el mercado. Colaborar en
la diversificacin de la oferta en la regin, creando productos con innovacin
tecnolgica y aadindoles un valor agregado que los diferencie en los mercados
competitivos en la zona. Y as mismo contribuir con el desarrollo social y el
impacto ambiental.
b.
VISION
Ser una empresa de clase mundial y de crecimiento continuo, capaz de proyectar
su presencia en los mercados ms competitivos y de expandir su posicin de
liderazgo en el sector alimenticio.
Lograr para el ao 2021, que nuestra marca se posiciona como el lider en el
mercado regional, logrando un buen nivel de competitividad que nos permita
alcanzar mayor demanda regional, nacional y traves del tiempo podamos abarcar
el mercado internacional.
c. OBJETIVO
Generar una empresa en Industrias Alimentarias de quinuakin innovadora, que
beneficie a la imagen proveedora
en el mercado
desarrollando un producto

27
importante como es quinuakin
, que obtenga la certificacin de producto
orgnica y darle un valor agregado, para competir en mercados altamente

exigentes.
6.3.1 Corto Plazo
Posicionar nuestras marcas
Capacitar continuamente al equipo tcnico de nuestra empresa con la
finalidad de aumentar la productividad y reducir costos.
Mejorar permanentemente la cadena de satisfaccin.
Optimizar la atencin al cliente plazo de entrega y puntualidad.
6.3.2 Mediano Plazo
Posicionar nuestra empresa de QUINUAKIN en el mercado local en la
venta de galletas de primera calidad
Optimizar la cadena de distribucin
Mejorar continuamente nuestra tecnologa y la infraestructura de nuestro
local con la finalidad de ser ms eficientes competitivos.
Optimizar de la cadena de aprovisionamiento
6.3.3 Largo Plazo
Lograr un crecimiento sostenible y sustentable en producto y como
empresa.
Incrementar la rentabilidad en 10% anualmente en el ao 2021.
d. SITUACION ACTUAL DEL MARKETING

28
6.4.1 BRECHAS DEL PROVEEDOR

6.4.1.1 LA BRECHA DEL CONOCIMIENTO
Es la diferencia entre las expectativas del cliente del servicio y la
comprensin de nuestra empresa de estas expectativas.
La responsabilidad de esta brecha se extiende desde el gerente hasta
cualquier empleado con autoridad para cambiar o influir en las polticas y
procedimientos de servicios. Cuando la relacin es de empresa a empresa,
los ejecutivos de cuentas, son quienes toman propias decisiones sobre
cmo abordar las expectativas nicas de los clientes.
Causas por las cuales los gerentes no se percatan de las expectativas de
los clientes:
No interactan de forma interactiva con el cliente.
No estn dispuestos a preguntar sobre dichas expectativas.
No estn preparados para satisfacerlas.

29
6.4.1.2 LA BRECHA DE DISEO Y ESTNDARES DEL SERVICIO

Es la diferencia entre la comprensin de nuestra empresa de las
expectativas del cliente y el desarrollo de diseo y estndares dirigidos a l.
Los cambios y las mejoras en la tecnologa pueden ser tiles para cerrar
esta brecha. Debido a que los servicios son intangibles, son difciles de
describir y comunicar. Especialmente para desarrollar servicios nuevos. Es
necesario que todas las personas implicadas trabajen con los nuevos
conceptos del servicio, basados en las necesidades y expectativas de
nuestro cliente.
30
Para evitar caer en esta brecha, se debe:

Disear los servicios con calidad.
Evitar simplificar en exceso.
Dejar el servicio incompleto.
Caer en subjetividades y tendencias.

31

32
6.4.1.3 LA BRECHAS DE DESEMPEO DEL SERVICIO

Es la diferencia entre el desarrollo de los estndares del servicio orientados
al cliente y el desempeo real del servicio por parte de los empleados de
nuestra empresa. Aunque existan lineamientos para desempear bien el
servicio y tratar a los clientes de manera correcta que se lo merecen ellos,
el servicio de calidad no es una certeza, estos estndares deben ser
respaldados con recursos apropiados (personas, sistemas y tecnologa).
Para que se cumplan de forma adecuada los estndares, debemos medir y
recompensar a los empleados con base a su desempeo en la aplicacin
de estos. Aun cuando los estndares reflejen las expectativas del cliente, si
nuestra empresa no los proporciona adecuadamente, estos no servirn.

33
6.4.1.4 LA BRECHA DE COMUNICACIN

34
Se enfoca en la diferencia entre la entrega del servicio y las

comunicaciones externas del proveedor del mismo. Hacer promesas a
travs de la publicidad, puede elevar las expectativas del cliente y esto
puede afectar los estndares con los cuales los clientes evalan la calidad
del servicio. Esto puede afectar la brecha del cliente.
Las promesas pueden romperse por varias razones:
Prometer demasiado en la publicidad o venta personal.
Coordinacin inadecuada entre operaciones y marketing.
Diferencias en las polticas y procedimientos entre puntos de venta
del servicio.

35

36
6.4.1.4
BRECHAS DEL CLIENTE
Es la diferencia entre las expectativas y las percepciones del cliente hacia el

producto que nosotros ofrecemos

37
6.4.1.5
BRECHAS DIGITAL

38

39
TIPOS DE BRECHA DIGITAL

40

41
ESPECTATIVAS
Son los estndares o puntos de referencia que nuestros clientes obtienen,
consiste en lo que cree que debe de suceder a lo que suceder.
PERCEPCIONES
Son evaluaciones subjetivas reales de la experiencia del servicio es lo que el
cliente realmente vive con el servicio.
Reconocimiento de las necesidades de los clientes
Necesidades fisiolgicas
Necesidades de seguridad y proteccin
Necesidades sociales
Necesidad de estima
Autorrealizacin.

42

43

44

45

46
ESQUEMA N 01

47
VII.
INVESTIGACION DEL MERCADO CONSUMIDOR

7.1 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Para saber cmo es el comportamiento de nuestros consumidores se harn
preguntas especficas a las que respondern a travs de grficos hablando
estadsticamente basado en las encuestas que realizamos. Para saber las
siguientes incgnitas pero teniendo en cuenta el estado que se encuentre los
encuestados.
QUE ES LO QUE COMPRAN?
48
Ante la necesidad de productos innovadores y alto valor nutritivo ellos tendrn la

decisin de la comprar nuestro producto QUINUAKIN.
POR QUE?
Las razones por las cuales los consumidores ayacuchanos adquieren estos
productos son porque: son fciles de consumir, estn a un precio accesible de
s/.1.00 y el tiempo que les toma realizar la compra es mnimo porque estar al
alcance de nuestro consumidor.
CUANDO?
Los consumidores ayacuchanos generalmente consumen nuestro producto
QUINUAKIN en horas de la maana 7 a 11, otro horario en el que tambin se
observa o consumo de alto de galletas es entre las 3 a 5 de la tarde. Por qu los
consumidores ayacuchanos lo adquieren en horas de la maana cuando tienen
hambre y por la tarde cuando tienen un antojo.
Para el estudio del comportamiento del consumidor se pueden hacer estudios
mediantes encuestas y grficos.
VIII.
INVESTIGACION DEL MERCADO DE LA COMPETENCIA

Existe una alta rivalidad entre los competidores dentro del mercado debido a los
numerosos competidores, los cuales proveen varios productos en la misma
categora, que no son galletas enriquecidas con quinua, pero si se constituyen
productos sustitutos. Entre los principales competidores se encuentran.
a. Competencia presente
INCASUR es una organizacin que desde hace 34 aos transforma los cultivos
milenarios de los incas (quinua, kiwicha y maca) y el cacao en productos lderes
de alto valor nutritivo para el consumo.
b. Competencia directa
49
Se considera como competencia directa a los productos que satisfacen una misma
necesidad y que tienen las mismas caractersticas que el producto analizado.
Es por este motivo se conoce que la competencia directa est definida por las
galletas enriquecido con maca, galletas de trigo y otros. Entre los competidores
directos de la galleta fortificada con quinua tenemos los siguientes productos:
ESQUEMA N02
Competencia indirecta
Al igual que la competencia directa, se trata de productos que satisfacen la misma
necesidad, pero que no cuentan las mismas caractersticas en su composicin
como galletas de trigo, galletas de quinua y otros.
ESQUEMA N03

50

51

52
Competencia futura
Nuestra competencia futura seria el consumo de cereales tpicos del pas que
contienen un gran contenido de nutrientes y vitaminas y que poseen en algunos
casos propiedades curativas todo eso galletas que se incremente su consumo.
Los mismos granos andinos como son la kiwicha. La chia, entre otros; podran
representar en el futuro una fuerte competencia para la quinua, debido a su alto
valor nutricional que pueda aportar al ser humano.
IX.
DISEO DE LA EXTRATEGIA DE MARKETING

53
Publicitar adecuadamente al mercado objetivo, la existencia de una nueva

alternativa para satisfacer las necesidades, el deseo de consumir alimentos
naturales sin ingredientes dainos para la salud, a travs de nuestro
producto QUINUAKIN.
Promover eficientemente el consumo de nuestro producto en el mercado
objetivo desarrollando un producto de calidad y altamente competitivo, con
la colaboracin de nuestro personal eficiente que estar bien capacitado
para dar a conocer los beneficios de nuestro QUINUAKIN
Emplear eficientemente la planta y equipos
la
empresa
produccin
para reducir
costos
y comercializacin
modernos propios de
maximizar beneficios
en
la
del producto, que nos permita negociar
precios en el mercado local y nacional.

Proyectar una cultura empresarial tradicionalmente, aprovechando el
grado de comunicacin entre cada rea de la empresa y la tendencia de los
consumidores peruanos a consumir primero lo nuestro.
Promover el desarrollo de la creatividad e innovaciones en la empresa,
empleando nuestro tipo de organizacin dinmica y aprovechando el
prestigio de nuestra materia prima por su alto valor nutricional.
Nuestra atencin a nuestro cliente ser priorizar la buena atencin como:
amabilidad, respeto, confianza, comunicacin, responsabilidad.
X.
PROGRAMA DE MARKETING DEL PRODUCTO

Nuestro producto QUINUAKIN (elemento tangible), es una nueva alternativa pero
con un gran valor agregado, porque est hecho
calidad,
frescos
elaborados
en
de
insumos
de
primera
el mismo pas de procedencia de dicha
materia prima. Consiste en una galleta hecha a base de harina de QUINUAKIN

elaborado
bajo
recetas industriales con grandes propiedades
nutricionales
que brindan al cliente un producto saludable.

54
MARCA: El nombre de nuestro producto ser QUINUAKIN, que viene a ser el

resultado de la unin de las primeras silabas
de las palabras: DELICIOSO-
QUINUA; y adems es muy fcil de recordar y pronunciar, KIN viene hacer de

la palabra QUIN esta fonticamente traducido.
XI.
SEGMENTO DEL PRAGRAMA DE MARKETING

11.1 TECNICAS DE LAS 4P
Mccarthy describi en 1960 el clebre modelo de marketink mix de las 4Ps como
una herramienta hacia empresas sobre las variables o elementos que estas
controlan y que determinaran parte de su xito.
Estas variables son:
Producto
Es lo que ofrezco al pblico mi quinuakin.
Calidad
Caractersticas
Marca ( qunuakin)
Empaquetado y etiquetado
Tamaos
Garantas
devoluciones.
precio
Nuestro precio no es solo un valor de
intercambio monetario, sino que el precio lleva implcito una connotacin de
calidad, por lo tanto un precio por debajo de nuestra competencia puede
parecernos una buena estrategia y, sin embargo. Nuestro cliente considerarlo
una nueva o seal de un producto de baja calidad.
Es la cantidad de dinero que nuestro cliente est dispuesto a pagar por
nuestro quinuakin que es de s/.0.50
precio de lista
descuentos
complementos
ofertas
promociones
formas de pago
plaza
Es el lugar donde se le atender a nuestros clientes y pblico en general.
Mercados mayoristas
Mercados minoristas
Minimarket
55
Bodegas
Promocin
La promocin hace referencia a como nuestros clientes conocern nuestro
producto, dentro de este elemento se incluyen factores como la
comunicacin, la fuerza de ventas a las relaciones pblicas.
Es un elemento o herramienta que tiene como objetivos como de informar,
persuadir y recordar al pblico a cerca de nuestro qunuakin le ofrecemos
mediante publicidades:
Revistas
Internet
Almacenes de cadena
Observacin
Expertos del tema
Libros
redes sociales
afiches
telfono
Catlogos
Tiendas
etc

56
Las 4p del marketing (producto. Precio, posicionamiento, promocin)

evolucionan y el cliente pasa a ser el elemento principal de las estrategias
de marketing. Las 4p se convierten en las 4c: cliente coste, comodidad y
conversacin.
TECNICAS DE LAS 4C
Cliente
Es la persona que va adquirir nuestro producto quinuakin para satisfacer su
necesidad
Tipos de clientes
Cliente opositor
Busca alternativas a nuestro servicio y es generador de publicidad
negativa.
Cliente mercenario
Entra y sale de nuestro negocio sin ningn compromiso al menos no
habla de nosotros
Cliente cautivo
Descontento, atrapado no puede cambiar o le resulta caro es un
vengativo opositor en potencia
Cliente prescriptor
Alto grado de satisfaccin, fiel, amigo y prescriptor de la empresa .un
buen complemento de nuestro marketing
Costo
Es el gasto o costo de produccin que realizamos por la produccin de
nuestro quinuakin
57
Conveniencia
Nuestros clientes recibirn un buen servicio pero adems brindaremos una
comodidad a nuestros clientes, que este se sienta satisfecho.
La atencin es muy importante para nosotros que el cliente se sienta bien
como en su casa.
Contexto
Es el medio donde se interrelacionan los clientes y el proveedor con el
producto de qunuakin.

58

Bajo Final de Marketing

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NDICE

DEFINICION DEL AREA GEOGRAFICO DEL MERCADO..............................13

ANALISIS GEOGRAFICO DEL MERCADO....17

V.1 ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE....17

INVESTIGACION DEL MERCADO DE LA COMPETENCIA...29

DISEO DE LA EXTRATEGIA DE MARKETING...

PROGRAMA DE MARKETING DEL PRODUCTO..33

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

La galleta est muy ligada a la de los cereales. Al principio, stos no se cocan,

1.4 EDAD MODERNA

provincia de huamanga departamento de Ayacucho cuya actividad ser la

DEFINICION DEL PRODUCTO

nutritivo/alimenticio; limpio/saludable entre otros. Las caractersticas del producto y

3.1 Comparacin porcentual de la materia prima

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

3.2.2 Requisitos microscpicos, debe de presentarlos elementos histolgicos

Producto: galleta enriquecida con quinua (quinuakin)

Producto tpico que evoca nostalgia

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

Tabla 2. Anlisis fisicoqumicos

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

Fuente: ROMO, Sandra et al. Potencial Nutricional de Harinas de quinua

3.4 ANLISIS SENSORIAL

cuales se usan para evaluar el

La prueba a efectuar es de comparacin apareada o de preferencia, en la

estar constituido por integrantes, los cuales no requieren entrenamiento.

3.5 ANLISIS MICROBIOLGICOS

3.6 DIAGRAMA DE FLUJO DE PRODUCCION DE GALLETA

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

En la regin hace falta la comercializacin de producto con un valor agregado con

donde se estn involucrando

en mayor cantidad de producto. Por lo tanto la

demanda de los mercados internacionales es mayor. La demanda de las galletas

colegio. El recreo y la tarde, son los momentos de mayor consumo.

llamativa, textura es importante para nuestro cliente.

Dirigido a tiendas mayoristas y minoristas as como tambin a los

IV.DEFINICION DEL AREA GEOGRAFICO DEL MERCADO

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

CUADRO N02 Datos para la determinacin del mercado regional y local

Fuente: censo nacional de 2015. XI de poblacin y VI de vivienda

hombres y mujeres de la poblacin urbana y rural con edades a partir de 15 60

Per Bolivia Ecuador E.E.U.U

Las exportaciones de Quinua registradas por estos pases (Bolivia, Ecuador

ANALISIS GEOGRAFICO DEL MERCADO

5.1.1 FACTOR CULTURAL

b. ANALISIS DEL MICRO AMBIENTE

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

PLAN DE MARKETING DE GALLETAS ENRIQUECIDAS CON QUINUA

Producto novedoso en el mercado nuestro quinuakin.

Conocimiento en las propiedades nutricionales de la quinua.

Alimento completo con alto contenido nutricional vitamnico en nuestro

Facilidad de preparacin y consumo.

Asesoramiento y apoyo de los Ingenieros Alimentarios.

Conocimiento en tratamiento tecnolgico e ingenieril del producto.

Certificacin orgnica del componente principal (quinua) de nuestro

Es un producto natural orgnico que se ajusta a nuevas tendencias de la

Incursin en programas del estado (amplio rango de consumidores).

Aceptacin y conocimiento de la materia prima a nivel mundial

Es dirigido a todo estado social

Participacin en ferias como Mixtura.