Simple - Qu es DISC?

Hay muchas maneras de evaluar las habilidades o acercamiento de un

individuo y de predecir su comportamiento ms probable de acuerdo a
los resultados.
En un lado de la balanza estn los exmenes sencillos diseados para
evaluar destrezas y habilidades, como el examen de manejo. En el
otro extremo estn las series de tests de personalidad, diseados para
construir el estilo y enfoque de una persona tan completo como se
pueda.
El DISC est en algn punto entre estos dos polos. Aunque
tcnicamente hablando no es un test de personalidad del todo, s
proporciona una revelacin del estilo del individuo que es ms que
adecuada para predecir las tendencias ms probables de su
comportamiento futuro. Hace esto al evaluar cuatro factores clave en
el estilo de un individuo, en vez de los diecisis o ms que
comnmente se ven en pruebas de personalidad (por ejemplo, el DISC
no hace el intento de medir factores como la inteligencia).
Esto concede la ventaja de mayor accesibilidad: mientras que una
serie completa de pruebas frecuentemente contendr literalmente
cientos de preguntas y tomar horas completar, un cuestionario de
perfil DISC contiene solo veinticuatro, y usualmente se contestan en
quince minutos o menos. Esto tambin proporciona ventajas en el rea
de interpretacin; mientras que la interpretacin de resultados de una
prueba completa queda a cargo de expertos, los resultados DISC estn
lo suficientemente bien definidos en su interpretacin que pueden ser
casi completamente automatizados.
Qu me puede decir DISC?
En su nivel ms bsico, DISC mide cuatro factores del comportamiento
de un individuo: Dominancia, Influencia, Estabilidad y Cumplimiento.
stas son piezas bastante complejas que no se expresan fcilmente en
una sola palabra, pero pueden ser caracterizadas como Asertividad,
Comunicacin, Paciencia y Estructura. (Puedes encontrar mucha ms
informacin de estos cuatro factores en la seccin de Factores DISC).
El verdadero poder de DISC viene de su habilidad de interpretar las
relaciones entre estos factores. Por ejemplo, donde una persona
altamente Dominante tiene un nivel igual de Influencia, se comportar
muy diferente de un individuo igualmente Dominante que no tenga esa
Influencia. Los factores se combinan para proveer (en teora) de
aproximadamente un milln de perfiles distintos (esto es,
combinaciones de los cuatro factores).

March 2009

Usando esta informacin, DISC puede ser usado para describir el

enfoque general de una persona, incluyendo sus motivaciones y
aversiones, fortalezas y debilidades y algunas de las suposiciones
bsicas que hacen sobre otra gente. Tambin puede ayudar a predecir
cmo va a reaccionar la persona.

FORMAS DE PERFILES DISC

Una importante ventaja del sistema DISC sobre otras tcnicas de
perfilado es que produce formas de perfil reconocibles para describir
distintos estilos. En esta seccin, veremos las formas de perfil ms
comunes y discutiremos los estilos de comportamiento asociados con
cada una.
Hay literalmente cientos de perfiles DISC posibles y es, por supuesto,
imprctico describir todas las posibles formas de grfica posibles. Esta
seccin se enfoca en las formaciones ms importantes y provee de
algunas notas generales para cada una. Para encontrar la seccin que
aplica para un perfil en particular, busca factores arriba de 65% (esto
es usualmente marcado por una lnea punteada en una grfica DISC).
Estos son los factores altos del perfil. Selecciona la seccin que
corresponde a estos factores altos.

March 2009

Los Cuatro Factores

D de Dominancia
El primero de los cuatro
factores DISC es Dominancia, o
simplemente D. A travs
de esta gua, hemos utilizado
el rojo para representar
este factor y su tipo asociado
en la Carta del Estilo, el
Conductor. Esto es apropiado
porque, como su nombre sugiere, Dominancia es el factor de la
franqueza, asertividad y control. Si leste la seccin de Historia, puede
ser que te interese saber que los griegos hubieran asociado la
Dominancia con sangre y fuego, una combinacin adecuada para este
tempestuoso factor.
La Dominancia es el factor que se muestra hasta la izquierda en
una grfica DISC, como puedes ver en el ejemplo de la izquierda. Como
todos los factores, D es una mezcla de caractersticas positivas y
negativas. Del lado positivo, individuos altamente Dominantes son de
mentalidad independiente, motivados al xito y generalmente muy
efectivos en salirse con la suya. Como hemos visto arriba, sin embargo,
tambin pueden ser de temperamento fuerte e incluso agresivo bajo
ciertas circunstancias.
La Dominancia puede resumirse como el factor de control. La gente
con prominencia en este factor en sus perfiles DISC se enfoca en la
necesidad de alcanzar y mantener autoridad y poder sobre otra gente
y, ms generalmente, sobre el ambiente en el que viven y trabajan. La
competitividad y la ambicin son tambin asociadas con el factor D y
las personas que demuestran este elemento batallarn para alcanzar
sus metas en la vida a toda costa. En efecto, parecen disfrutar el reto y
raramente se alejan de una situacin difcil o arriesgada.
Los individuos dominantes son por naturaleza desconfiados de otros
tratarn de conseguir el xito por sus propios mritos sin pedir o
esperar ayuda o apoyo de aquellos a su alrededor. Si una situacin
surgiese donde la asistencia de otros es una necesidad inevitable,
tendern a emitir rdenes directamente, en vez de solicitar
cooperacin.
Ver tambin...
Perfil DISC: Slo Alta Dominancia

March 2009

Los Cuatro Factores

I de Influencia
Despus de la Dominancia, el siguiente factor DISC es Influencia,
tambin conocido simplemente como I. Influencia se asocia con un
enfoque alegre, amigable y extrovertido, clido y abierto a otra gente,
sociable y gregario. La Influencia se conecta con el tipo de Carta de
Estilo descrito como el Comunicador. Como pudieras esperar de esto,
la gente con alta Influencia (llamados Altos-Is) son gregarios y
sociables y con frecuencia poseen destrezas sociales bien
desarrolladas y una necesidad de conocer y platicar con otra
gente.
La Influencia es el Segundo factor descrito por una grfica DISC, de
izquierda a derecha. El estilo comunicativo y socialmente seguro de s
mismo de aquellos con alta Influencia tiende a ser balanceado por un
acercamiento a la vida un tanto impulsivo y a veces irracional. El
impulso a relacionarse e impresionar a aquellos a su alrededor puede
llevar a una persona as a actuar en formas que otros menos
orientados socialmente encuentran muy difcil de entender.
Lo ms difcil para un Alto-I es aceptar el rechazo. Necesitan
interactuar positivamente con aquellos a su alrededor y su estilo
amigable y abierto usualmente los ayuda a mantener relaciones de
este tipo. La naturaleza socialmente activa de la persona altamente
Influyente es a menudo un factor importante para unir a otros estilos
menos sociables.
Por naturaleza, los Altos-Is son extremadamente confiados y sinceros.
Su deseo de ser abiertos con otra gente los puede llevar a revelar
informacin o expresar sentimientos que tipos ms serios prefieren
esconder. Por esta razn, a veces se percibe que les falta tacto. Sin
embargo, sus habilidades naturales para la comunicacin a menudo les
permiten salirse de cualquier situacin difcil que haya resultado de su
falta de diplomacia.
Ver tambin...
Perfil DISC: Slo Alta Influencia

March 2009

Los Cuatro Factores

S de Estabilidad
El tercero de los cuatro factores es la Estabilidad, abreviada como S.
Como su nombre sugiere, aquellos que muestran un alto nivel de
Estabilidad toman un acercamiento medido y estable a la vida. Son
pacientes y poco exigentes, a menudo mostrando simpata y lealtad a
aquellos a su alrededor. En trminos de la Carta de Estilo, la
Estabilidad corresponde al tipo Planeador.
Siendo el tercero de los factores DISC, la Estabilidad es la
tercera de la izquierda en una grfica DISC. Al menos en pases
occidentales, la Estabilidad es relativamente rara en comparacin con
los otros tres factores. Mientras que Dominancia, Influencia y
Cumplimiento se esparcen a la par entre la poblacin, la Estabilidad
tiende a aparecer con menos frecuencia. Esto puede ser debido a que
el comportamiento modesto y amable asociado con este factor tiende
a ser menos valorado en la sociedad que aquellos conectados con los
otros tres factores DISC. Cuando la Estabilidad s aparece en un perfil,
es ms comn encontrarlo acompaado de un alto Cumplimiento que
por s solo.
A pesar de esto, hay un nmero de fortalezas asociadas con el factor
de Estabilidad. Las personas de este tipo son pacientes y oyentes
comprensivos con un verdadero inters en los problemas y emociones
de otros y son particularmente capaces de cumplir con roles de apoyo.
Tambin tienen un enfoque persistente, con poderes de concentracin
que les permiten trabajar continuamente en una tarea. Mientras que
otros tipos de perfil pueden volverse aburridos o distrados, la Alta-S
(persona con alta Estabilidad) continuar trabajando hasta que
complete la tarea.
Los Altos-Ss son resistentes al cambio y preferirn instalarse en un
ambiente predecible y constante. Tienen un enfoque intrnsicamente
pasivo y trabajan mejor cuando se les da instrucciones claras y un alto
nivel de apoyo. Es por esto que evitan el conflicto o la confrontacin

March 2009

mientras sea posible y en su lugar buscarn adoptar el rol de

pacificador si una disputa se desarrolla.
Ver tambin...
Perfil DISC: Slo Alta Estabilidad

Los Cuatro Factores

C de Cumplimiento
El factor DISC final es Cumplimiento, o simplemente C. ste es tal vez
el ms complejo de los cuatro factores. Tradicionalmente, los Altos-Cs
(gente con alto nivel de Cumplimiento) eran categorizados
simplemente como orientados a las reglas. Sin embargo,
investigaciones recientes han demostrado que esto es slo parte de la
historia y que el factor representa un elemento mucho ms sofisticado,
como lo explicaremos en esta seccin. La raz de esta complejidad
recae en la combinacin de Control y Pasividad, por lo que el factor
Cumplimiento se asocia con la Carta de Estilo de Analista.
El Cumplimiento es el factor mostrado hasta la derecha en un
perfil DISC. Es el factor de la estructura, detalle y hecho, y aquellos con
altos niveles estn interesados en la precisin y exactitud. Porque son
naturalmente pasivos y reservados a la hora de alzar la voz a menos
que se los pidan, con frecuencia se imagina que los Altos-Cs carecen
de ambicin. De hecho, ste no es el caso en este sentido en
especfico son similares a individuales altamente Dominantes en su
deseo de controlar el ambiente. Es por su estilo pasivo, sin embargo
que tratarn de conseguir este control mediante el uso de la estructura
y el procedimiento, insistiendo en reglas y cdigos definidos de
conducta para alcanzar sus metas. sta es la raz del estilo orientado a
las reglas mencionado anteriormente.
A los individuos con altos niveles de Cumplimiento no les gusta la
presin y tendern a adoptar un estilo evasivo cuando se les confronte
con circunstancias difciles. En situaciones extremadamente difciles,
son propensos a despreocuparse de los problemas o postergar
acciones hasta que stas se vuelvan completamente inevitables.

March 2009

El aspecto orientado a las reglas de los Altos-Cs a menudo involucra

aspectos ms amplios de la vida que slo las estructuras
reglamentarias corporativas o procedimientos establecidos. Individuos
de este tipo usualmente tienen cdigos personales de comportamiento
y tienden a considerar la etiqueta y la tradicin como importantes. Es
por su deseo inherente de hechos y detalles que tambin es comn
encontrar que los tipos Cumplidos tienen un relativamente amplio
conocimiento general o conocimiento especfico o habilidades. Este
inters en la manera en que funcionan las cosas significa que a los
individuos Cumplidos les atrae el trabajo tcnico o trabajos que
involucren la organizacin de informacin, situaciones en las que sus
talentos personales pasan a primer plano.
Ver tambin...
Perfil DISC: Slo Alto Cumplimiento

March 2009

Figuras de Perfil DISC

Slo Alta Dominancia

(Perfil Autcrata)
El perfil Alto-D es a menudo descrito como el "Autcrata" y por buenas
razones. Dominacin es el factor de control y asertividad y con ningn
otro factor elevado en el perfil para equilibrar esto, el Alto-D puro
puede ser muy dominante e incluso arrogante a veces. Este tipo de
persona tiene una alta necesidad de lograr y debido a esto a menudo
son ambiciosos y competitivos, luchando agresivamente por lograr sus
objetivos. Son dinmicos y adaptables y muestran firmeza y una
capacidad de liderazgo directo.
Relacin con otros
El nfasis que este tipo de persona coloca en el logro y xito
significativamente afecta sus relaciones con otras personas. En casos
extremos, un Alto-D puede llegar a tratar a otras personas
simplemente como un medio para un fin o un medio de alcanzar sus
objetivos personales. Dominio no es un factor emocional y personas
con este tipo de perfil tienden a no colocar gran importancia en
sentimientos, ya sea sus propios o ajenos. El lado competitivo del
Dominio puede llevar a este tipo de persona a ver desafos y oposicin
en todas partes y a otros a veces les es difcil romper esta cscara
naturalmente sospechosa y escptica.
Habilidades Comunes
Ya hemos visto que el individuo Dominante tiene cualidades de mando
y liderazgo. Debe sealarse, sin embargo, que estas habilidades se
basan en su naturaleza directa, exigente y son ms adecuadas para
situaciones estructuradas, formales que para las que se tienen
estrechos vnculos. El Alto-D es un dirigente competente y confiado,
capaz de llegar a una conclusin rpida partiendo de informacin
mnima y actuar en consecuencia. Ellos estn bien adaptados a
situaciones que otros encontraran insoportablemente estresantes,
como su deseo de reto y su disfrute de xito a toda costa los hace
inusualmente expertos en tratar con este tipo de situaciones.
Factores Motivadores
A individuos altamente Dominantes de este tipo les gusta sentirse en
control y buscan oportunidades para reforzar y enfatizar su poder
personal. Miden su progreso en la vida por sus logros y xitos y
necesitan mantener un sentido de impulso personal. Siendo
impacientes y francos, a ellos les disgusta intensamente situaciones
que son incapaces de resolver directamente por s mismos dependencia de otras personas es anatema para este tipo. Encuentran
este tipo de situacin extremadamente frustrante y pueden ser

March 2009

conducidos a acciones salvajes e impulsivas en un intento de aliviar la

presin.

Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de un tipo altamente Dominante son Eficiencia,
Auto-motivacin e Independencia.
Carta de Estilo
Los Altos-Ds son Asertivos y Controlados. Se relacionan
directamente con el segmento de Conductor dentro de la Carta de
Estilo.

Figuras de Perfil DISC

Slo Alta Influencia

(Perfil Comunicador)
Influencia es el factor de comunicacin. Un perfil como el de la
izquierda, mostrando gran influencia con ningn otro factor de
equilibrio, est muy estrechamente vinculado con los estilos que se
comunican fluida y fcilmente con los dems. Es por esta razn que los
perfiles de este tipo a menudo se denominan perfiles 'Comunicador' que describen a individuos confiados, salientes y gregarios que valoran
el contacto con otras personas y el desarrollo de relaciones positivas.
Relacin con otros
Relacionarse con otros es lo que un Alto-I (persona altamente
Influyente) hace mejor. Estn abiertos a los dems y confan en sus
propias habilidades sociales, permitindoles interactuar positivamente
en casi cualquier situacin. Su confianza fuerte y evidente, junto con
su genuino inters en las ideas y sobre todo los sentimientos de otras
personas, se encuentran a menudo encantadoras por aquellos
alrededor de ellos.
Habilidades Comunes
De lo anterior, no es de extraar que las habilidades ms distintivas de
un Alto-I se encuentran en el rea de comunicacin. Son
comunicadores fuertes, poseen la asertividad para concretar un punto
de vista, pero tambin las cualidades intuitivas para entender otras
perspectivas y adaptarse para satisfacer nuevas situaciones.

March 2009

Factores Motivadores
Personas muy Influyentes estn motivadas por las relaciones con los
dems. Especficamente, necesitan sentirse aceptados por personas
que los rodean y reaccionan mal si perciben ser rechazados o no
agradados. Los elogios y la aprobacin hacen una fuerte impresin en
ellos y a veces van a grandes longitudes para lograr este tipo de
reaccin de otras personas. Especialmente importantes a este tipo de
persona son las opiniones y reacciones de sus amigos ms cercanos.
Cuando un Alto-I desarrolla lazos muy estrechos con alguien, esa
persona se convierte en parte de su 'grupo de influencia', como se le
conoce. A menudo se disearn sus acciones para mejorar y ampliar
las relaciones dentro de este grupo, incluso hasta el punto de ganarse
la antipata de las personas que no forman parte de este crculo. Este
factor puede hacer que personajes muy influyentes parezcan
impredecibles a veces.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de los tipos altamente Influyentes son Amabilidad,
Entusiasmo y Confianza en s mismo.
Carta de Estilo
Los Altos-Is son Asertivos y Abiertos. Se relacionan directamente con
el segmento de la Carta de Estilo de Comunicador.
Ver tambin...
I de Influencia

Figuras de Perfil DISC

Slo Alta Estabilidad

Este tipo de perfil, mostrando un alto nivel de Estabilidad con ningn
otro factor de equilibrio, es relativamente raro, especialmente en las
sociedades occidentales. Estabilidad es el factor de paciencia, calma y
apertura suave y un Alto-S puro reflejar estas cualidades. Son
generalmente amables y clidos, siendo comprensivos con los dems
puntos de vista, valoran la interaccin positiva con los dems. Sin
embargo, no son salientes por naturaleza y dependen de otras
personas ms asertivas para tomar la iniciativa.
Relacin con otros
Como en su estilo de vida en general, este tipo buscar ms a
personas socialmente asertivas para iniciar relaciones de cualquier tipo
- su perspectiva slida y fiable los hace mucho ms adecuados para el

March 2009

mantenimiento de relaciones interpersonales que para hacer el

contacto inicial. Por esta razn, su crculo de amigos y conocidos
cercanos a menudo es pequeo pero estrechamente unido.
Habilidades Comunes
Las fortalezas particulares de esta persona pueden resumirse como de
apoyo. Son confiables y leales y esto se combina con un alfabetismo
emocional para hacerlos consejeros y oyentes particularmente
eficaces. Tambin son inusualmente persistentes en el enfoque,
teniendo la paciencia y moderacin para trabajar constantemente en
una tarea hasta que se consiga. Esto los hace excepcionalmente
capaces de ocuparse de tareas laboriosas que muchos otros estilos
simplemente no tendran la paciencia para completar.

Factores Motivadores
La paciencia subyacente de este tipo de persona es la raz de sus
motivaciones. Necesitan sentir que tienen el apoyo de aquellos
alrededor de ellos y, ms importante an, tiempo para adaptarse a
nuevas situaciones. Tienen una aversin inherente al cambio y
prefieren mantener el Status Quo siempre que sea posible;
alteraciones repentinas en sus circunstancias pueden ser muy difciles
para ellos de tratar. Una vez que se embarcan en una tarea, desean
concentrarse estrechamente en ella hasta acabarla. Interrupciones y
distracciones de cualquier tipo pueden ser particularmente
desmotivadores en estas situaciones.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de un tipo Altamente Estable son Paciencia,
Consideracin y Persistencia.
Carta de Estilo
Los Altos-Ss son Pasivos y Abiertos. Se relacionan directamente con
el segmento de la Carta de Estilo de Planeador.
Ver tambin...
S de Estabilidad

Figuras de Perfil DISC

Slo Alto Cumplimiento

March 2009

El Cumplimiento es tal vez el ms complejo de los cuatro factores DISC

y un tipo Alto-C (altamente Cumplido) refleja esto en su
comportamiento. Pasivo por naturaleza, a menudo reticente y
apartado, gente de este tipo puede dar la impresin de frialdad y
desinters. Sin embargo, mucho de este estilo impasible viene de su
lado Controlado, lo que los hace renuentes a revelar informacin de
ellos mismo o sus ideas a menos que sea absolutamente necesario. De
hecho, individuos altamente Cumplidos frecuentemente son
sorprendentemente ambiciosos y tienen grandes metas, pero su
carencia innata de asertividad y renuencia a involucrarse en
situaciones de confrontacin les dificulta alcanzar estas metas
directamente. En su lugar, tendern a usar estructuras existentes para
conseguir lo que desean. Por ejemplo, donde un tipo ms dominante
pudiera simplemente demandar que otros sigan sus instrucciones, un
Alto-C apelar a las reglas, la autoridad y al argumento lgico para
influenciar las acciones de otros.

Relacin con otros

Los tipos altamente Cumplidos tienen muchas fortalezas, pero rara vez
la capacidad de relacionarse fcilmente con otras personas. La
combinacin de un estilo pasivo social con una cierta sospecha innata
le dificulta a este tipo de persona a formar o mantener relaciones
cercanas, y esto es especialmente cierto en un sentido comercial.
Normalmente sus amistades o conocidos cercanos se basarn en
intereses mutuos u objetivos comunes, en lugar de consideraciones
emocionales.
Habilidades Comunes
Los Altos-Cs son generalmente personas muy autosuficientes aunque,
como vimos anteriormente, este hecho es a menudo difcil de percibir
para otros estilos. Han estructurado formas de pensar y a menudo
muestran fortalezas particulares a la hora de organizar hechos o
trabajar con sistemas sofisticados o detallados. La baja calificacin de
Estabilidad en este perfil sugiere a un individuo de pensar rpido que a
menudo tiene insumos tiles, pero su reticencia natural significa que
raramente ofrecer una opinin a menos que pregunten directamente
por ella.
Factores Motivadores
Hay un factor que tiene un efecto ms significativo en la motivacin de
un Alto-C que cualquier otro - certeza. Necesitan sentirse
completamente seguros de su posicin y de las expectativas de otros
de ellos, antes de que puedan proceder. Debido a esto, tienen una muy

March 2009

fuerte aversin al riesgo y rara vez tomarn cualquier accin a menos

que puedan sentirse totalmente seguros acerca de sus consecuencias.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de un tipo Altamente Cumplido son Cooperacin,
Precisin y Susceptibilidad.
Carta de Estilo
Los Altos-Cs son Pasivos y Controlados. Se relacionan directamente
con el segmento de la Carta de Estilo de Analista.
Ver tambin...
C de Cumplimiento

March 2009

Figuras de Perfil DISC

Alta Dominancia e Influencia

(Perfil Lazy Z)
Un perfil de este tipo representa a una persona altamente asertiva,
capaz tanto de accin directa y dinmica como de sociabilidad
encantadora para la situacin que lo requiera. En combinacin, estos
factores describen a una persona con metas claras en la vida y con la
determinacin y el compromiso para alcanzarlas. Este estilo de
persona tratar de mantener una posicin de dominio, tanto en
trminos de autoridad personal y control como en un sentido social les gusta sentir que son no slo respetados por quienes trabajan con
ellos, pero tambin realmente agradados. Este poderoso estilo de
comportamiento a menudo se llama la 'Lazy Z' en referencia a su
caracterstica forma de perfil DISC.
Relacin con otros
Este tipo se caracteriza por fuertes habilidades sociales y un estilo de
comunicacin persuasiva. Son capaces de gran encanto, pero a veces
adoptarn un enfoque ms exigente y desptico, especialmente si se
sienten bajo presin. El enfoque extrovertido y acelerado de este tipo
de persona puede ser difcil de tratar para tipos menos asertivos o
directos, sobre todo porque no tienen ningn miedo de confrontacin y
abordarn cuestiones directamente en lugar de mintiendo o
evadiendo.
Habilidades Comunes
Reto es una palabra clave para este tipo - prosperan en situaciones
que otros encontraran imposiblemente estresantes y difciles de tratar.
Su necesidad de logro significa que estn dispuestos a realizar casi
cualquier tarea para lograr el xito o el reconocimiento y este enfoque
motriz y motivado les presta una urgencia y energa rara vez visto en
otros tipos de comportamientos. Los usuarios regulares de DISC
reconocern esta forma de perfil como el clsico ideal para trabajo de
venta directa. Este tipo de ocupacin tipifica las caractersticas de la
Lazy Z, la capacidad de pensar y reaccionar con rapidez, adaptarse a
situaciones desafiantes y usar poderes de asertividad y persuasin
para motivar a los dems a aceptar sus propias propuestas.

Factores Motivadores
Como ya hemos visto, xito y reconocimiento son los factores
motivadores gemelos para una persona con alto Dominio e Influencia.
Para estar satisfechos, ellos deben sentir que son un xito en sus
negocios y la vida personal. Ms que esto, ellos estn motivados por el

March 2009

desafo - estancamiento es anatema para una persona de este tipo y

necesitan establecer ellos mismos altos objetivos y ambiciones y
dirigirse constantemente hacia ellos, si es que quieren operar al
mximo.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de este tipo son Auto-motivacin, Independencia,
Entusiasmo y Confianza en s mismo.
Carta de Estilo
En trminos de Carta de Estilo, este perfil es intermedio entre un
Conductor y un Comunicador, un estilo combinado al que nos
referimos en esta gua como Asertivo. Como este nombre lo sugiere,
este estilo es fuerte en Asertividad, pero combinando elementos
tanto de Control como de Apertura.
Ver tambin...
D de Dominancia
I de Influencia

Figuras de Perfil DISC

Alta Dominancia y Estabilidad

Perfiles mostrando tanto alta Dominio como alta Estabilidad, mientras
que tericamente pueden aparecer, son extremadamente raros en la
prctica. Esto es debido a que estos dos factores representan tales
radicalmente diferentes conjuntos de valores y motivaciones que
resulta difcil ver cmo efectivamente pueden coexistir en un solo
estilo de comportamiento. Debido a la rareza de este perfil, debe ser
sealado que, a diferencia de la mayora de las secciones de este
captulo, las descripciones dadas aqu son en gran medida de
naturaleza tericas y no necesariamente basadas en la experiencia
prctica con distintos estilos de este tipo.

Relacin con otros

La inusual combinacin de factores representados por este estilo hacen
difcil predecir su probable acercamiento a otras personas. Por un lado,
Dominio es un factor controlado y sospechoso, prefiriendo evitar
revelar informacin a otros, pero por el otro, la Estabilidad es un
carcter abierto, que representa a una persona que le gusta mantener
relaciones de confianza y amables con quienes les rodean. Esto sugiere
que una persona mostrando gran Dominio y Estabilidad adaptan su

March 2009

estilo social a una situacin particular, mostrando un lado amigable a

su carcter si sienten que pueden confiar en la gente a su alrededor.
Habilidades Comunes
Un anlisis de los Sub-rasgos de este estilo sugiere un estilo prctico
y resuelto, que representa a una persona que seguir una lnea de
accin hasta el final, mediante la concentracin y determinacin para
lograr sus objetivos. Intentarn completar tareas en plazos realistas,
pero tambin valoran una planificacin cuidadosa. La forma del perfil
sugiere que la parte ms prudente y reflexiva del comportamiento
aparecer bajo condiciones favorables, mientras que el aspecto ms
urgente y exigente ser visto en momentos de presin.
Factores Motivadores
Los factores motivadores asociados con un Dominio son control y
poder, mientras que la Estabilidad est ms relacionada con la
necesidad de certeza y la evasin del cambio. En la medida en que
estos dos factores sean compatibles, sugieren una preferencia por una
situacin en que esta persona ejerce cualquier autoridad que pueda
tener para preservar el Statu Quo y evitar el cambio repentino.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de este tipo son Eficiencia, Independencia,
Consideracin y Persistencia.
Carta de Estilo
La Dominancia se relaciona con el estilo de Conductor, mientras que
la Estabilidad se asocia con el Planeador. Estos son estilos
diametralmente opuestos, haciendo de este perfil imposible de analizar
efectivamente en trminos de Carta de Estilo.
Ver tambin...
D de Dominancia
S de Estabilidad

Figuras de Perfil DISC

Alta Dominancia y Cumplimiento

March 2009

Este perfil con forma de 'U' no es infrecuente. Es a una persona muy

formal y estructurada con un estilo enrgico y contundente. Este tipo
de persona cree en hacer las cosas bien y rara vez tiene miedo de
afirmar su mente enrgica y directamente. De todos los posibles
perfiles DISC, este estilo representa probablemente el menos prximo
en cuestiones personales o emocionales; individuos de este tipo
tienden a ser remotos y algo aislados, prefiriendo mantener su propio
consejo.
Relacin con otros
Como hemos sugerido anteriormente, relacionarse con los dems (al
menos a nivel personal) no es una prioridad para este tipo de persona.
Cuando la comunicacin con los dems es esencial, tiende a ser breve
y conciso, centrndose en cuestiones prcticas. Este tipo de individuo
es bastante desconfiado de los dems y preferir mantener los hechos
para s mismo a menos que sea absolutamente necesario.
Habilidades Comunes
Se trata de un estilo de comportamiento motivado por el logro y la
eficiencia, como son todos los estilos que contienen un alto nivel de
Dominio. En este caso, sin embargo, esto es modulado por la presencia
de un alto factor de Cumplimiento, que tambin otorga un inters en
detalle y precisin al carcter. Un elemento notable de este tipo en
particular, por ejemplo, es su tendencia a corregir a otras personas
cuando hacen errores, incluso hasta el punto de poner en relieve los
errores que otros podran considerar como triviales o sin importancia.
No obstante, esta combinacin de eficiencia y precisin puede ser
eficaz, y su estilo asertivo y sin rodeos les ayuda a lograr tareas
difciles por su gran fuerza de carcter.
Factores Motivadores
Se trata de un personaje complejo en trminos de motivacin. En
comn con todos los Altos-Ds, tienen un deseo de xito y logros
personales, pero tambin les gusta sentir que estn completando las
asignaciones o proyectos con precisin y eficacia. El estilo inexpresivo
naturalmente de este tipo puede hacer difcil de detectar si estn o no
estn motivados en cualquier conjunto particular de circunstancias.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de este tipo son Eficiencia, Auto-motivacin,
Precisin y Sensibilidad.
Carta de Estilo
En trminos de Carta de Estilo, este perfil es intermedio entre un
Conductor y un Analista, un estilo combinado al que nos referimos

March 2009

en esta gua como Controlado. Como el nombre lo dice, este estilo es

fuerte en Control, pero combinando elementos tanto de Asertividad
como de Pasividad.
Ver tambin...
D de Dominancia
C de Cumplimiento

Figuras de Perfil DISC

Alta Influencia y Estabilidad

(Perfil Consejero)
Influencia y Estabilidad son ambos factores comunicativos ms
orientados a los sentimientos y emociones que aspectos prcticos y
hechos duros. En combinacin, describen a una persona orientada
hacia cuestiones personales y la comprensin de otras personas. Tal
individuo es seguro, clido y agradable, pero sin embargo tambin es
capaz de ampliar una oreja simptica a los dems y dispuestos a
ayudar con otros problemas, si pueden. stas son las razones de por
qu un perfil de DISC con esta caracterstica forma de 'U' invertida es
frecuentemente descrito como un perfil de "Consejero".
Relacin con otros
De todos los perfiles DISC, aquellos que siguen esta pauta general son
probablemente los ms eficaces en relacin con otras personas, en el
sentido global. Son capaces de socializar fcilmente y su naturaleza
gregaria les permite sentirse a gusto con personas que no conocen. A
menudo son persuasivos y encantadores, pero la estabilidad en este
perfil significa que tambin son capaces de adoptar un enfoque ms
abierto y relajado cuando una situacin lo exige, volvindose cada vez
menos directamente activos y ms pasivamente receptivos a las ideas
y sentimientos de otras personas.
Habilidades Comunes
Las fortalezas de un perfil Alto-I, como son descritas en el prrafo
anterior, se relacionan a sus habilidades en las reas de comunicacin
y comprensin. Cumplen bien con roles de apoyo, siendo comprensivos
y simpticos, pero su lado extrovertido significa que tambin son
capaces de operar efectivamente en un sentido social o persuasivo. Sin
embargo, cabe recalcar que los individuos de este tipo colocan menos

March 2009

nfasis en materia prctica que en un estilo de Alto-S puro, pues este

elemento se balancea con el factor Influyente menos metdico.
Factores Motivadores
Antagonismo, el rechazo y la confrontacin son todas las situaciones
que este tipo intentar evitar. Para utilizar sus considerables
competencias comunicativas, necesitan sentir que operan en un
entorno favorable y que quienes les rodean son simpticos y los
aprueban. Para sentirse totalmente motivados, las personas con el
perfil de Consejero necesitan sentir que son apreciados, respetados y
del gusto de la gente a su alrededor e irn a veces a distancias
inusuales para atraer esta atencin.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de este tipo son Amabilidad, Confianza en s mismo
y Persistencia.
Carta de Estilo
En trminos de Carta de Estilo, este perfil es intermedio entre un
Comunicador y un Planeador, un estilo combinado al que nos
referimos en esta gua como Abierto. Como el nombre lo dice, este
estilo es fuerte en Apertura, pero combinando elementos tanto de
Asertividad como de Pasividad.
Ver tambin...
I de Influencia
S de Estabilidad

Figuras de Perfil DISC

Alta Influencia y Cumplimiento

Este perfil relativamente comn incluye dos factores que aparecen en
algunas maneras de ser contradictorias. Por un lado, la Influencia es el
factor de emocin, disfrute e impulsividad extrovertida. Por otra parte,
Cumplimiento est relacionado con precisin, detalle y apegue atento a las
reglas. La forma en que esta aparente contradiccin se resuelve, forma la
columna vertebral de la interpretacin de este tipo de comportamiento.
Las diferencias de enfoque entre estos dos factores se resuelven en forma
inusual. Normalmente, dos o ms factores de DISC altos tienden a reforzar
mutuamente sus puntos comunes y se mezclan para construir el enfoque
conductual entero. Esto no es el caso de los dos estilos opuestos de
Influencia y Cumplimiento - lo que vemos en su lugar, con este tipo, es uno
de los factores (Influencia) apareciendo en situaciones relajadas, abiertas y

March 2009

favorables, mientras que en las circunstancias ms formales o

estructurada, el otro (Cumplimiento) saldr a la luz.
Relacin con otros
Las formas en que este estilo se relacionar con otras personas es
altamente dependiente de las circunstancias bajo las cuales se lleva a cabo
un encuentro. En un crculo de amigos, o en un ambiente de 'fiesta', este
estilo es capaz de bastante confianza y comportamiento extrovertido. En
un entorno de trabajo formal, o atmsfera presurizada, como una
entrevista para un empleo, esta confianza aparentemente se evaporar y el
estilo caer en lnea con su aspecto ms Cumplido.
Habilidades Comunes
Este estilo combina las habilidades de un Alto-I puro y un Alto-C, pero
como lo mencionamos arriba, estas habilidades no sern evidentes al
mismo tiempo. Diferentes ambientes producirn diferentes respuestas
y as un gerente que requiera un cierto estilo de comportamiento de
este tipo de persona idealmente debe adaptar su entorno de trabajo
segn el tipo de respuestas que necesita. Ten en cuenta que, en la
mayora de los casos, el tipo de perfil mostrar normalmente un factor
Influencia superior a su factor Cumplimiento (aunque, por definicin,
ambos deben ser relativamente altos) haciendo su comportamiento
comunicativo y confiado, ms comnmente visto que su lado cauteloso
y reticente.
Factores Motivadores
Las motivaciones de esta persona son ms complejas que la mayora,
debido a las naturalezas opuestas de los dos factores principales. Sus
puntuaciones de Influencia significan que estn interesados en la atencin
y la aprobacin de los dems, pero porque tambin tienen alto
Cumplimiento, este elemento es menos probable que se demuestre
abiertamente y en su lugar va a ser ms sutil y discreto. Cumplimiento es
el factor de la certidumbre y la seguridad, y este tipo de persona buscar
una idea clara de su posicin y las expectativas de quienes le rodean. Una
vez ms, sin embargo, la compleja interaccin de factores en este estilo
afectar la forma en que expresan esa necesidad, haciendo mucho menos
probable que ellos pidan instrucciones explcitas directamente que un AltoC puro.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de este tipo son Amabilidad, Entusiasmo, Cooperacin y Sensibilidad.

March 2009

Carta de Estilo
La Influencia se relaciona con el estilo Comunicador, mientras que el
Cumplimiento se asocia con el Analista. Estos son tipos
diametralmente opuestos, haciendo de este perfil imposible de analizar
en trminos de Carta de Estilo.
Ver tambin...
I de Influencia
C de Cumplimiento
Figuras de Perfil DISC

Alta Estabilidad y Cumplimiento

(Perfil Tcnico)
A perfiles de este tipo, mostrando alta Estabilidad y alto Cumplimiento, se
refieren a menudo como 'Tcnicos'. Este trmino se utiliza en su sentido ms
amplio; personas que muestran este tipo de comportamiento son adecuadas
para trabajos como contabilidad, programacin o ingeniera, porque sus
planteamientos combinan precisin y exactitud con la paciencia para
trabajar en un problema hasta que se ha resuelto. Estn interesados en
producir un trabajo de calidad y a menudo irn a grandes longitudes para
garantizar que los resultados de sus esfuerzos son los mejores que
posiblemente puedan lograr. Tranquilo y racional en el enfoque, este tipo de
persona tiene a menudo una mejor comprensin de las cuestiones
personales o emocionales que puede ser sugerido por su semblante
relativamente aislado. No son asertivos en estilo y rara vez ofrecen
aportaciones en una situacin de grupo o actan en forma independiente.
Relacin con otros
A este estilo ms bien pasiva a menudo le resulta difcil relacionarse con
otras personas, especialmente en lugares desconocidos, porque necesitan
saber exactamente dnde estn parados antes de que se sienten capaces de
actuar. Mientras que valoran la amistad y fuertes relaciones con los dems,
este factor es a menudo disfrazado por un estilo aparentemente distante y
reservado. A fin de interactuar eficazmente con los dems, este tipo recurrir
a estilos ms directos y extrovertidos para iniciar y tomar el control de
problemas interpersonales.
Habilidades Comunes
Como el nombre de 'Tcnico' sugiere, los talentos y habilidades particulares
de este tipo se encuentran en las reas de sistemas complejos y
procedimientos. Su alta estabilidad les otorga paciencia y un grado de
persistencia, mientras sus correspondientemente altos niveles de

March 2009

cumplimiento ponen inters en el orden y la precisin. En combinacin, estos

factores reflejan a un individuo con fuerte potencial en el trabajo tcnico
amplio. Debido a su inters en calidad y productividad, no es inusual
encontrar personas de este tipo que posean habilidades especiales o
conocimientos, especialmente en las zonas 'tcnicas' descritas.
Factores Motivadores
Una consecuencia del estilo paciente y preciso de este tipo es la necesidad
de tiempo para planificar y ejecutar su trabajo a un estndar con el cual
puede sentirse satisfecho. Desean trabajar constantemente en un proyecto y
les desagradan las interrupciones o distracciones de la tarea en la mano.
Ellos tambin buscarn la certeza y necesitan estar seguros que el trabajo
que estn haciendo cumple con las expectativas de sus colegas y directivos.
Un aspecto ms sutil a la motivacin de este tipo es su disfrute de relaciones
positivas con los dems. Como mencionamos anteriormente, este hecho es
improbable que se deduzca de su semblante algo reservado y reticente, pero
les gusta sentirse aceptados por otras personas y pueden ser
sorprendentemente abiertos en estilo en un entorno favorable de este tipo.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de este tipo son Paciencia, Consideracin y
Precisin.
Carta de Estilo
En trminos de Carta de Estilo, este perfil es intermedio entre un
Planeador y un Analista, un estilo combinado al que nos referimos
en esta gua como Pasivo. Como el nombre lo dice, este estilo es
fuerte en Pasividad, pero combinando elementos tanto de Apertura
como de Control.
Ver tambin...
S de Estabilidad
C de Cumplimiento

Figuras de Perfil DISC

Alta Dominancia, Influencia y Estabilidad

La falta de Cumplimiento de este tipo indica que la independencia es el
elemento clave para comprender este estilo. Las personas de este tipo
tienen una idea clara de sus objetivos en la vida y la fuerza de
voluntad para lograr sus objetivos. Es inusual encontrar alta

March 2009

Estabilidad en un perfil de este tipo y esto presta al individuo de que se

trate una sensacin de persistencia y voluntad de trabajar con
diligencia y firmeza en la consecucin de sus fines. Hay un aspecto
sociable, abierto a este tipo de persona, pero la presencia de
Dominancia significa que tambin tienen un sentido subyacente de
determinacin y firmeza que saldr a la luz, sobre todo si se
encuentran en situaciones difciles o exigentes.
Relacin con otros
Influencia y Estabilidad son dos factores sociales, sugiriendo que este
tipo va a interactuar fcil y hbilmente con otras personas y que
poseen la confianza en s mismos para mezclarse relativamente
fcilmente con extraos, o en situaciones inusuales. Sin embargo,
tienen un fuerte sentido de independencia y estn dispuestos a
avanzar todo lo posible para mantener su propio sentido de identidad y
para proteger y defender su propio punto de vista.
Habilidades Comunes
ste es un estilo slido y fiable con fuertes habilidades sociales y con
una asertividad y disposicin a tomar la iniciativa que es rara en esos
tipos. Tienen un fuerte sentido de responsabilidad personal y una
autosuficiencia inherente que los hacen especialmente efectivos como
facilitadores. Su combinacin de paciencia y asertividad resulta en un
enfoque raro y valioso del trabajo, capaz de lograr resultados, pero
igualmente capaces de considerar opciones cuidadosamente antes de
tomar una decisin final.
Factores Motivadores
Debido a su estilo independiente, este tipo de persona que tratar de
mantener un grado de control sobre sus propias circunstancias y
buscar oportunidades para ir tras sus propias ambiciones. Mientras
que el xito es importante para ellos, sin embargo, tambin valoran las
relaciones positivas con otras personas y en algunas circunstancias
estarn dispuestos a retrasar el logro de sus objetivos si esto entra en
conflicto con las necesidades de los dems.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de este tipo son Independencia, Confianza en s
mismo y Persistencia.
Carta de Estilo
Perfiles DISC con tres factores altos no son directamente comparables
con los tipos de Estilos de Carta.

March 2009

Ver tambin...
D de Dominancia
I de Influencia
S de Estabilidad

Figuras de Perfil DISC

Alta Dominancia, Influencia y Cumplimiento

Velocidad de respuesta y un sentido de urgencia son las caractersticas
definitorias de este tipo. Sus puntuaciones bajas en Estabilidad
sugieren que su planteamiento ser estar enraizado en un estilo
dinmico e impaciente. ste es un estilo relativamente auto-controlado
y ambicioso, pero tambin posee habilidades sociales eficaces que
puede esperarse que se demuestren en situaciones informales,
abiertas. Mientras que la ambicin y agresividad son elementos
importantes de este estilo, el tipo de persona a quien se refiere
tambin tendr conciencia de las necesidades de otros y un sentido del
orden que lo hacen mucho menos impulsivo e impredecible que
muchos tipos similares de extrovertido. Mientras que desean alcanzar
el xito por derecho propio, tambin entienden que las necesidades de
una organizacin de vez en cuando requerirn que supriman sus
propias ambiciones para el bien del equipo.
Relacin con otros
Las formas en que este tipo se relaciona con otras personas tendern a
variar en funcin de su situacin social, dependiendo de la formalidad
relativa de sus alrededores. En las circunstancias ms sociales y
casuales, proyectar un estilo agradable y animado, siendo abiertos y
entusiastas en estilo general. Si su situacin es ms formal o
estrechamente regulada, sin embargo, un lado ms directo y decidido
se desarrollar, siendo tanto asertivo como controlado y mostrando
menos de su lado sociable y gregario asociado con situaciones
favorables. Es en situaciones formales de este tipo que los elementos
ms ambiciosos y conductores saldrn a la luz y es probable que el
individuo tambin adopte un aspecto algo contundente en su forma de
hablar.
Habilidades Comunes
De lo anterior, quedar claro que un individuo de este tipo mostrar
diferentes habilidades en diferentes situaciones; pueden ser
encantadores y entusiastas, o directos y francos, dependiendo de sus
circunstancias particulares. Desde la perspectiva de un administrador,
claramente ser productivo adaptar el entorno de trabajo de esta

March 2009

persona, tanto como sea posible, para sacar el estilo particular que sea
ms apropiado.
Factores Motivadores
Perfiles con tres factores altos, como ste, tienen conjuntos complejos
de factores motivadores que a veces pueden entrar en conflicto entre
s. En este caso, la motivacin se deriva de la realizacin de la
ambicin personal, la aceptacin y aprobacin de otras personas y la
certeza de su posicin. Donde estos son incompatibles, como por
ejemplo si el cumplimiento de un objetivo requiere un riesgo a tomar,
los valores relativos de los tres factores darn una indicacin del curso
de accin probable de la persona.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de este tipo son Auto-motivacin, Entusiasmo y
Sensibilidad.
Carta de Estilo
Perfiles DISC con tres factores altos no son directamente comparables
con los tipos de Estilos de Carta.
Ver tambin...
D de Dominancia
I de Influencia
C de Cumplimiento

Figuras de Perfil DISC

Alta Dominancia, Estabilidad y Cumplimiento

Se trata de una forma inusual de perfil, como son todos los perfiles que
contengan alto Dominio y Estabilidad. La principal caracterstica de
este estilo es su baja puntuacin de Influencia, que describe un estilo
ms en torno a practicidad y pensamiento racional que a
consideraciones emocionales y rehusndose generalmente a revelar
informacin sobre s mismos, sus ideas o sus sentimientos. En comn
con muchos perfiles mostrando tres factores altos, ste es un estilo de
comportamiento complejo con diferentes respuestas a diversas
situaciones. En este caso en particular, puede esperarse un
comportamiento ms agresivo y Dominante en situaciones difciles o
antagnicas, mientras que un estilo ms relajado (pero mucho menos
asertivo) puede preverse en circunstancias con menor presin.
Relacin con otros

March 2009

La puntuacin baja en Influencia en esta forma de perfil indica que

relativas a otras personas, no es un rea de especial atencin para un
individuo de este tipo. Cuando responden a otras personas basndose
en ms que lo puramente prctico, tienden a ser ms bien pasivos en
enfoque, reaccionando a los comentarios o sugerencias de otros
partidos en lugar de aportar directamente ellos mismos. Como se
convierte en una situacin ms difcil, su voluntad de hacer
aportaciones directas aumentar considerablemente, pero su
disponibilidad a comunicarse a nivel personal se reducir
proporcionalmente.
Habilidades Comunes
El nfasis de este tipo de persona es en resultados y productividad.
Trabajan bien con hechos y se sienten en casa con sistemas complejos.
Valoran la eficacia y la eficiencia y tendern a consagrar estas
cualidades en su enfoque de trabajo y de vida domstica. Aunque
tienen una visin clara de sus propios objetivos personales en la vida,
estn dispuestos a esperar su tiempo cuando sea necesario y este
enfoque reflexivo y paciente les ayuda a evitar riesgos innecesarios o
acciones impulsivas.
Factores Motivadores
Perfiles con mltiples factores altos tienen una variedad de factores
motivadores y estos pueden expresarse de diferentes maneras segn
la circunstancia. En este caso, factores motivadores incluyen el logro
de resultados, tiempo para adaptarse a las cambiantes situaciones,
una comprensin completa de hechos y detalles y una evitacin de
riesgos. Evidentemente habr momentos cuando elementos de este
grupo complejo de motivaciones entren en conflicto entre s.
Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de este tipo son Eficiencia, Comprensin y
Precisin.
Carta de Estilo
Perfiles DISC con tres factores altos no son directamente comparables
con los tipos de Estilos de Carta.
Ver tambin...
D de Dominancia
S de Estabilidad
C de Cumplimiento

Figuras de Perfil DISC

Alta Influencia, Estabilidad y Cumplimiento

March 2009

Esta combinacin de tres factores altos representa un estilo de

comportamiento con un nmero de elementos divergentes. Un tema
comn, sin embargo, est representado por el bajo nivel de
Dominancia en el estilo, lo que significa que este estilo rara vez
mostrar comportamiento abiertamente asertivo o directo. En cambio,
tratar de lograr sus fines a travs de la comunicacin, usando sus
habilidades persuasivas o los poderes de la discusin racional. ste no
es un tipo ambicioso de persona; perfiles de este tipo reflejan estilos
individuales que rara vez se fijan objetivos distintivos por s mismos en
la vida, pero en su lugar prefieren simplemente construir slidas
relaciones con los dems y perseguir sus intereses personales o
pasatiempos. Funcionan especialmente bien como parte de un equipo
o grupo, son amistosos y cooperativos en estilo y estn listos para
aceptar ideas de otros.
Relacin con otros
Influencia, Estabilidad y Cumplimiento de normas, los tres factores
importantes en este perfil, todos confieren ciertas fortalezas
comunicativas a este tipo. En combinacin, estos tres elementos dan a
la gente de este tipo una serie de puntos fuertes en el campo de las
relaciones con otras personas. Influencia es el factor que se relaciona
con un estilo amigable, extrovertido, mientras que la Estabilidad
confiere habilidades auditivas capaces y paciencia con los dems.
Finalmente, el Cumplimiento da un aspecto racional a un individuo,
ayudndole a presentar argumentos convincentes y coherentes,
cuando sea necesario.
Habilidades Comunes
Como vimos anteriormente, muchas de las habilidades de este estilo
se encuentran en el campo de la comunicacin personal y gestin de
las relaciones. Son buenos jugadores de equipo que trabajan bien con
otras personas y aprecian su entrada en las discusiones. Mientras que
tienen la confianza para mantener un papel proactivo, esto no equivale
a la agresividad directa de ciertos otros tipos. Son capaces de ser
extrovertidos y tambin son receptivos a otras personas y a otros
puntos de vista.
Factores Motivadores
Este tipo de persona no es ambiciosa por naturaleza y rara vez tiene
un conjunto especfico de objetivos o metas en la vida. Motivacin para
esta persona es ms una cuestin de una sensacin de felicidad o
satisfaccin general y especficamente esto significa el desarrollo de
relaciones positivas y clidas con otras personas, tiempo para
adaptarse a los cambios en circunstancia y un sentido de seguridad
acerca de su posicin, especialmente (pero no exclusivamente) en
trminos sociales.

March 2009

Sub-rasgos
Los Sub-rasgos de este tipo son Amabilidad, Paciencia y
Cooperacin.
Carta de Estilo
Perfiles DISC con tres factores altos no son directamente comparables
con los tipos de Estilos de Carta.
Ver tambin...
I de Influencia
S de Estabilidad
C de Cumplimiento

Figuras de Perfil DISC

Situaciones Especiales
De vez en cuando, las configuraciones inusuales de DISC aparecern
como resultado de un cuestionario. Estas situaciones especiales
describen los perfiles DISC que no pueden interpretarse de la forma
normal, o que sugieren informacin adicional ms all de la
interpretacin estndar. Hay cinco tipos diferentes de la situacin
especial que puede ocurrir, algunos ms importantes que otros. Esta
seccin describe cada una de las cinco configuraciones DISC
especiales.
Perfiles Aplastados son perfiles mostrando los cuatro factores entre
35% y 65%. Hay un nmero de fuentes posibles para un perfil de este
tipo. Intentos de un candidato para distorsionar los resultados del
cuestionario pueden producir una forma de perfil cruzado, as como
una insuficiente comprensin de los requisitos del cuestionario
(aunque los ms modernos sistemas de generacin de perfiles estn
diseados para ser fciles de entender, por lo que esta causa es cada
vez menos comn). Un perfil cruzado tambin podra referirse a algn
tipo de tensin constante en la vida de una persona. Si el Perfil
Interno est aplastado, esto podra reflejar un problema con el estilo
de vida general de la persona, mientras que un Perfil Externo
aplastado sugerira problemas a corto plazo, usualmente relacionados
con la vida de trabajo del individuo, o su situacin financiera.
Perfiles Extendidos (o Estirados) son perfiles que muestran uno o
ms factores muy altos (por encima del 85%) o factores muy bajos
(inferior al 15%). En el ejemplo de la izquierda, se extienden Dominio y
Cumplimiento de normas. Las interpretaciones tradicionales sugieren
que esta situacin indica la posibilidad de comportamiento errtico o

March 2009

impredecible, quizs incluso culminando en un repentino 'flip' en el

factor del que se trate (por ejemplo, en la muestra a la izquierda, el
Dominio alto podra repentinamente disminuir el perfil). En la prctica,
hay poca evidencia para sugerir que esto es correcto - muy altos o
bajos factores se interpretan mejor de la misma manera como otros
factores en el perfil.

Perfiles Sper-Desplazados muestran los cuatro factores DISC

superiores al 65%. Esta configuracin se interpreta en el sentido de
que un individuo est tratando de mostrarse casi como "Superman"
con fortalezas en todas las reas y sin debilidades correspondientes.
Los Perfiles Desplazados son extremadamente raros en la prctica.

Perfiles Sub-Desplazados representan el opuesto de perfiles SperDesplazados - grficos DISC con los cuatro factores por debajo del
35%. Se dice que representan a personas infelices o deprimidas con
una autoestima baja, quienes son incapaces de definir un estilo claro
de comportamiento por s mismas. Como en el caso del SperDesplazado, perfiles de stos casi nunca aparecen en la prctica de un
sistema DISC.
Por ltimo, el trmino Perfiles Invlidos se utiliza para describir una
situacin en la que los perfiles internos y externos de un nico
cuestionario son 'diametralmente opuestos". En otras palabras, los dos
perfiles representan imgenes espejeadas una de otra. Mientras que
tericamente esto podra representar una persona haciendo
modificaciones extremas de su enfoque para satisfacer las necesidades
de una funcin para la que son totalmente inadecuados, en la prctica
esto usualmente indica una falta de entendimiento del cuestionario, o
un intento deliberado de manipular los resultados.

March 2009

Revelaciones sobre el uso del Perfil DISC

Teora General
El perfil DISC es un anlisis preciso de personalidad que puede
utilizarse para predecir el comportamiento de los individuos. Ya sean
solos o con otros. Puede ayudarte a colocar a la persona adecuada en
su negocio, trabajando en un entorno que le acomode a ellos. Sin
embargo, el DISC no es infalible; tiene sus limitaciones. Donde puede
caer es debido al hecho de que personas nunca son slo una
personalidad. Son todos una combinacin de los cuatro, slo en
proporciones diferentes. Todo el mundo es dominante en uno,
normalmente con otro rasgo siguindolo de cerca. El anlisis DISC es
una gua para mostrarte las fortalezas relativas que tienes en cada una
de las cuatro reas. El rasgo con la ms alta calificacin ser tu rasgo
dominante, el cual ser el que te describe mejor abajo.
Donde la siguiente informacin no es siempre precisa es cuando has
tomado conciencia de tus excentricidades de personalidad y te has
puesto a mejorar estos rasgos. Entre ms fortaleza se muestre en la
grfica del examen, ms de las descripciones de abajo te servirn. No
utilices esto como el Evangelio para etiquetar los rasgos de la gente.
Utilizarlo como una gua para ayudarles y comunicarte con ellos. Toda
persona tiene puntos dbiles y esto pretende ser una gua para ellos.
Si una persona es feliz como es entonces eso es genial.
Si t lees los rasgos a continuacin, empezars a comprender cmo
otras personas piensan de ti cuando se asocien contigo. Una vez ms,
esto no es siempre cierto. Con todo el conocimiento debe venir
sabidura, que significa conocer el mejor momento y la mejor forma de
usar el conocimiento y espero que siempre recuerdes esto al leer y
aprender ms acerca de las personas.
Un Examen Simple para Determinar el Perfil DISC
Una prueba simple para saber qu personalidad tiene una persona es
preguntarse a s mismo, es esta persona normalmente ms
extrovertida o reservada? Con esta pregunta sabrs si son un Alto-D o
Alto-I, pues generalmente ambas de estas personas son extrovertidos
por naturaleza. La gente reservada generalmente es o Alto-S o Alto-C.
Luego pregntate si esta persona es ms orientada a la gente o a la
tarea. Esto vendr por la experiencia y pensando en diferentes
personas a medida que aprendes ms acerca de los perfiles DISC. Si
crees que una persona es ms feliz trabajando en cosas que dando
vueltas con la gente, entonces ser orientada a la tarea, o un Alto-D o
Alto-C. Si una persona que t conoces es feliz estando con gente o
tienen un carcter amigable y son simpticos, probablemente sea
orientada a la gente, o un Alto-S o Alto-I.

March 2009

Preguntndote estas dos cosas acerca de todo a quien conozcas,

puedes adivinar muy bien qu personalidad son. Roles y entornos
cambian a la gente, entonces necesitas mantener esto en mente. Una
persona en un ambiente de trabajo muy a menudo ser diferente a
una persona en casa. Por lo tanto, puede ser difcil de adivinar qu
personalidad DISC es una persona porque puede cambiar entre los dos
lugares

March 2009

Venderle a un Alto-I
Para venderle a un alto I, necesitas ganrtelo y ser su amigo. Si no
muestras que te preocupas por ellos o que te agradan, no querrn
comprarte. Necesitas demostrar que tienes un sentido del humor, que
eres divertido y que te diviertes hablando con l ahora mismo. Podras
trabajar en ser un poco firme pero no demasiado serio.
Los altos Is desean hacer lo que parezca popular. No quieren hacer
nada que parezca un trabajo detallado que ocupar mucho de su
tiempo. Si parece aburrido para ellos, no lo querrn. La mejor lnea que
puedes decir es que va a ser muy divertido.
Comprarn de personas que parecen tener la misma naturaleza que
ellos. Por lo tanto, s feliz, espontneo y no ensayado. Habla de otras
cosas aparte de lo les ests vendiendo. Pnte platicador al comienzo,
durante y al final del proceso de venta. A veces querrn salirse por la
tangente.
Djalos hablar ms. Les encanta hablar. Les encanta hablar de
cualquier cosa especialmente de otras personas. Ser su amigo y
asesorarlos en lo que piensan y sienten es lo mejor para ellos. S
sincero. S como ellos y te amarn.
Si eres un alto D no hables demasiado. Djalos decidir lo quieren y
hzlo que parezca una idea popular y con sentido. Los altos Ds deben
ser ms amigables de lo que son normalmente cuando les vendan a
ellos. La mejor manera de decirlo es que no puedes ser demasiado
amable con un alto I. Siempre y cuando seas sincero. Son personas de
personas y por eso saben mucho sobre habilidades y no les agradars
si es falso.
Los altos Is son propensos a exagerar. Les gusta contar historias y t
tambin puedes hacerlo para venderles, pero diles si ests
exagerando.

Venderle a un Alto-D
A los altos Ds les gusta ser lderes. Les gusta hacer lo que nadie ms
est haciendo. Les gusta ser pioneros innovados. La mejor manera de
vender a ellos es decir, esto es lo que necesita para ser ms
productivo, rentable, exitoso y un lder de los dems.

March 2009

Resptalos y no los hagas nunca sentirse inferiores. Tienen que

respetar a la persona de venta. Lo ms importante, necesitan estar
seguros de que puedes entregar lo que dices. Tienen que drseles los
hechos y las razones. Tambin, no intentes ser demasiado amistoso
con ellos.
Querrn la versin corta de cualquier cosa. No necesitan detalles; de
hecho, les molesta que ahondes en detalles. Dar una breve resea de
diferentes cosas mostrando la lgica de todo. Quieren ser productivos,
as que diles por qu lo que tienes les ayudar a esa causa. Diles que
tendrn ms xito usando tu servicio o producto. Eso es lo que quieren
saber. Dales mejores soluciones o maneras de hacer las cosas, s
contundente si tienes que serlo, no les importa demasiado, pero slo si
te tienen respeto.

March 2009

Venderle a un Alto-S
A ellos es ms difcil de venderles que a los altos D o I. Les gusta ser
firmes en sus decisiones. No quieren apresurar nada por lo que les
gusta tomarse su tiempo para tomar una decisin. No les gusta la
presin o personas prepotentes. Debes ser su amigo y crear una
relacin real con ellos. S reservado como ellos lo son. S casual.
Expn lo que deseas que te compren y luego dales detalles tambin.
Dales los datos para tomar una decisin y luego diles que necesitan
tomar una decisin pronto. Aunque no esperes decisiones rpidas.
Explcales al principio que si t les puedes dar todo lo que quieren y
esperan hoy y ambos estn de acuerdo que es lo mejor, entonces les
indicars los pasos para poner en marcha el proceso. Luego di, est
bien si lo hacemos as? Consigue que se comprometan a tomar una
decisin hoy al principio si se puede. A veces un alto S no tomar una
decisin en todo el da. Si ese es el caso, ten en cuenta que a menudo
sucede. As que dales algo de tiempo y vuelve a ellos al da siguiente y
diles que te pondrs en contacto con ellos. S firme en decirles que
quieres una decisin pronto o hoy, pero no seas insistente.
S reservado como son ellos. Al alto S no le gusta el cambio, entonces
diles que tu producto no implica cambios importantes; todo funcionar
muy bien. Si puedes, diles que es un proceso lento y agradable.
Haz mucho contacto visual. Construir relacin, s su amigo.

Venderle a un Alto-C
Vender a un alto C puede ser difcil. Un alto C puede ser muy escptico
de alguien que dice que tiene algo que necesitan, porque a menudo
sienten que lo que ya tienen es bueno. A menudo pueden resistir el
cambio porque tienen su propia manera de hacer las cosas. No
considerarn hacer una decisin de compra a menos que se muestren
los hechos, que sean vlidos y que haya un montn de ellos.
Hay que estar dispuestos a pasar mucho tiempo con ellos. Harn un
centenar de preguntas y se aplazarn porque su mente est pensando,
he cubierto todos los detalles que necesito saber sobre esto? Sern
prudentes con el personal de ventas. Principalmente porque han
encontrado cmo hacer las cosas sin ayuda de nadie y un nuevo

March 2009

sistema significar que necesitan reaprender. Son mucho ms felices

haciendo lo que ya saben cmo hacer.
No son abiertamente amistosas como el alto I y alto S. No les puedes
decir que necesitan tu artculo como al alto D. Slo quieren una cosa,
datos. Por lo tanto dales tantos datos como sea posible. En forma de
grfico, tabla, escrito, ensayo. No puedes darles demasiados datos a
un alto C para que tenga en cuenta. Les gusta justificar por lgica. No
les importa si eres su mejor amigo o pareces serlo. Consideran siempre
en primer lugar los hechos.
No esperes que un alto C tome una decisin rpida. Les gusta tomarse
tiempo para pensar. As que dselos. Habla de hechos respaldados por
lgica. Vuelve con ellos otro da slo si les dices, te he dado todo lo que
necesitas para tomar una decisin; te puedo hablar maana a las?
Para ver donde estamos.
Confan en sus propias habilidades y acostumbran a confiar en sus
propias decisiones. Ellos hablarn confiadamente porque tienen
muchos conocimientos y estn orgullosos de ellos. Si les dices que
tienes una forma de ayudarles a hacer las cosas mejor y ms
eficazmente, obtendrs su atencin y, posiblemente, la venta,
finalmente. Cualquier cosa que mejore sus estndares o eficiencia les
encantar. Diles, sers capaz de hacer... an mejor con esto.

March 2009

ESTILOS DE
APRENDIZAJE
VISUAL, AUDITORIO Y
CINESTSICO
VAK se utiliza para analizar los patrones de comunicacin y
comportamiento y determinar cmo interactuar con individuos durante
el proceso de cambio. El resultado de este instrumento es una clara
comprensin de dnde encajan los individuos y cmo hacen
distinciones relativas a su entorno. Entornos tanto internos como
externos estn representados en trminos de tres sistemas
sensoriales: visual, auditivo y cinestsico.
Personas que dependen de sus sistemas visuales parecen ejecutar
pelculas en sus cabezas cuando recuerdan o almacenan informacin.
Si las personas son principalmente auditivas, es decir, reteniendo
informacin a travs de sonidos, recordar puede ser como la
reproduccin de una grabadora de cinta, con tonos originales y el
dilogo. Personas que son principalmente cinestsicas responden a
sensaciones corporales internas o al sentido tctil. Recuerdan
sensaciones corporales al recordar experiencias.
Este conocimiento proporciona una visin increble de las personas con
las que trabajamos o para las que trabajamos; sin embargo, debemos
ser cautelosos para no "encasillar" a las personas ni ser complacientes
con nosotros mismos porque no somos naturalmente adecuados para
una tarea determinada.

March 2009

La Teora General
Sistemas de Valor

Valores Visuales
Los principales valores de la modalidad visual son el dinamismo
y la perfeccin. Con dinamismo nos referimos a la velocidad de
la inteligencia visual. La gente visual tiene un gusto por la
accin, velocidad, diversin. El perfeccionismo proviene de
tener fuertes imgenes visuales y experimenta molestias
cuando est en presencia de cosas feas o inconclusas.
Valores Auditivos
Los principales valores de aquellos con dominancia auditiva son
fortaleza en uno mismo y otros y trabajo arduo a pesar de la
adversidad.
Se expresan en una personalidad fuerte y gran fuerza de
voluntad dada por la inteligencia auditiva.
Valores Cinestsicos
El principal valor de los cinestsicos es el comfort y el placer de
uno mismo y otros.
Este valor se relaciona con el refinamiento que predispone a
uno a la inteligencia cinestsica. Es un sentido de
Pinsalo

March 2009

Reconocer a Procesadores Visuales

Para comprender cmo la persona frente a ti piensa y en qu categora

se encuentra, lo mejor es abrir todos tus sentidos y prestar mucha
atencin: visin, audicin y sentimiento. Es probable que tu atencin
sea atrada principalmente a un rea ms que a las otras dos.
Por ejemplo, personas visuales tendrn una tendencia a obtener
nuestra atencin, porque ellos estn bien vestidos en colores
brillantes; o sus expresiones faciales y gestos se te atraen y te hacen a
mirarlos. Tienen una tendencia a estar cara a cara con contacto visual
directo.
Tambin tienden a ser chistoso o graciosos y a incluso rerse de los
dems. Por el contrario, no se sienten cmodos hablando de temas
altamente emocionales o en conversaciones que sean demasiado
graves.
Para hablar y actuar con rapidez y a menudo ser impaciente con otros
es una seal fuerte de ser visual, incluso si no todos los visuales son
as. Pueden ser ms o menos tmidos o extrovertidos dependiendo de
la persona.
Tambin te dars cuenta que dan pie a representaciones visuales
volteando hacia arriba muy a menudo cuando estn hablando.

March 2009

Reconocer a Procesadores Auditivos

A medida que abras tus sentidos, ves, escuchas, sientes; observars

que el otro tiene mayor predominio en el canal auditivo: habla bien,
permite a otros terminar sus pensamientos, lo que ms quiere es que
escuches lo que dice.
l puede estar cuidadosamente vestido o quizs no, sensato o
"custico" dependiendo de la comunicacin deseada. Esta persona es
un conversador fcil en situaciones formales: reuniones familiares o
entornos profesionales, revelando su sentido del humor en el contexto
de una historia ms que haciendo caras o actuando una historia. Fcil y
rpidamente organiza actividades en grupo.
Observars que a menudo da pie a representaciones mentales
auditivas mirando de un lado a otro cuando est hablando o pensando
en algo.

March 2009

Reconocer a Procesadores Cinestsicos

En la observacin de alguien cinestsicamente dominante puedes

notar que es ms personal y ms ntimo hacia ti. Obtienes esta
sensacin ya sea por su tendencia hacia el contacto fsico; su uso
predominantemente de palabras de "sensacin", o su ritmo ms lento;
su voz puede ser ms grave tambin.
Su estilo de vestir no es dictado por la moda o el buen gusto, pero se
vuelve sensual ya sea mediante el uso de materiales cmodos y
agradables o por su aspecto sexy.
A menudo hablan menos que otros y se comunican mediante
insinuaciones que pueden conducir a una gran "complicidad" con
ciertas personas o a un gran malentendido con otras.

March 2009

Cmo usarlo

Desarrolla tus facultades visuales si eres auditivo o cinestsico

Nivel Cognitivo
En la noche, haz una pelcula del da y revsala en tu imaginacin;
visualiza los eventos ms impresionantes y todas las personas que
viste. Cuando pienses en alguien, intenta verlo en tu imaginacin
visual.
Cuando ests leyendo o escribiendo algo en tu computadora, presta
especial atencin a la forma de las letras y palabras con la ortografa
correcta. Cierra los ojos y ve las palabras o incluso los nmeros
mentalmente.
Nivel Comportamiento
Imagina que ests siendo observado. Presta atencin a la expresin en
tu cara, sonre al hablar con la gente, haz caras graciosas.
Piensa en el mundo como una pantalla de cine, piensa en ti mismo
como un actor frente a su pblico. Visualzate a ti mismo de una
manera positiva.
Los Beneficios de desarrollar Destrezas Visuales
La vista es una sensacin muy estimulante. Cuando prestas atencin a
las imgenes puedes mantenerte alerta y ocupado.
Las imgenes mentales contienen enormes cantidades de informacin,
por lo que es una excelente manera de ayudar a tu memoria y
mantener una mente aguda.
Cuando ests consciente de su imagen, te ayuda a mejorarla e incluso
requiere que lo hagas, pues sera difcil de tolerar una imagen poco
favorecedora una vez que eres diariamente consiente de ella. Luego te
vistes mejor, te cuidas ms y esto puede aumentar su autoestima.

March 2009

Desarrolla tus facultades auditivas si eres visual o cinestsico

Nivel Cognitivo
En la noche, vuelve a pensar en todo lo que escuchaste durante el da
que pas. Re-escucha mentalmente conversaciones del da con sus
palabras exactas y tono de voz. Trata de escuchar el sonido de la voz
de una persona, por ejemplo, al leer una carta de l o ella.
Para aprender palabras, tales como nombres de personas, recuerda el
sonido de la voz de una persona al pronunciarlas.
Usa palabras para describir las acciones que ests tomando. Por
ejemplo, al frente de tu computadora, decirse a s mismo: "Esto
haciendo click en tal y tal men; abre la ventana tal o cual". Domina tu
tren de pensamiento y enfcate verbalizando cuando ests distrado
por pensamientos no verbales.
Presta atencin al peso temporal de una frase, es decir, el tiempo que
toma pronunciarla claramente. La percepcin auditiva est muy
conectada a la percepcin del tiempo.
Nivel Comportamiento
Expresa en palabras tus pensamientos y percepciones. No insines
nada, s especfico. Al hablar con la gente, concntrate en el sonido de
su voz, su eleccin de palabras, la construccin de sus frases, sin
preocuparte por su actitud. Ocupa espacio auditivo hablando, presta
atencin a la cantidad de tiempo que hablas y a la cantidad de tiempo
que otros hablan tambin.
Los Beneficios de desarrollar Destrezas Auditivas
Escuchando y dejando que otros te escuchen, es ms fcil establecer
relacin con aquellos que no conozcas personalmente, como
compaeros de negocio y "contactos sociales". Puedes ayudar ms
fcilmente a otros a saber lo que quieres y no quieres, todo mientras
mantienes el respeto. Controlar tu "espacio sonoro" te ayuda a ser ms
seguro de ti mismo.

March 2009

Desarrolla tus facultades cinestsicas si eres visual o auditivo

Nivel Cognitivo
Imagnate en accin; imagina los gestos necesarios para completar un
determinado trabajo. Al mismo tiempo, efecta en tu imaginacin
diferentes movimientos con diferentes partes de su cuerpo.
Imagina que manipulas un objeto o a otra persona, como lavar los
platos o dar un masaje. La inteligencia cinestsica incluye buena
percepcin espacial y buena memoria interna de cmo hacer las cosas.
En tu computadora, ensate a escribir con los diez dedos sin mirar el
teclado.
Nivel Comportamiento
De vez en cuando, deja de mirar a otros y olvdate por completo de
que ellos te pueden mirar a ti. Dejar de escuchar e imagina que ellos
no te pueden or. Concntrate slo en la sensacin de que tu actitud
crea la nitidez o la suavidad de tus movimientos, la calidez o frialdad
de tu forma de ser.
Imagnate en los zapatos de otros para entenderlos mejor.
Los Beneficios de desarrollar Destrezas Cinestsicas
Las cualidades cinestsicas te permiten crear una sensacin de
bienestar y de comprensin de los dems y establecer armona y
fraternidad. Te sientes menos solo porque eres un solo cuerpo con tu
grupo.
Al desarrollar tu sentido cinestsico desarrollas ms placer sexual y
puede aportar ms a tu pareja tambin.

March 2009