UNIVERSIDAD PARTICULAR DE CHICLAYO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES INFORMTICA Y DE

SISTEMAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN Y FINANZAS

PROYECTO DE INVESTIGACIN CIENTFICA:

Estrategia competitiva basada en el incremento de ventas para
incrementar la produccin en la cafetalera Cenfrocafe en la provincia
de Jan en el periodo 2016-2017.

AUTOR: ELIANA SUCETH CHVEZ MEJA

JEN, JUNIO 2016

NDICE
CAPTULO I: CRITERIOS PELIMINARES DEL PROYECTO DE
INVESTIGACIN
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6

Descripcin de la realidad problemtica

Formulacin del problema.....
Objetivos de la investigacin
Justificacin de la investigacin
Limitaciones del estudio..
Viabilidad del estudio

CAPTULO II: MARCO TERICO

2.1 Antecedentes de la investigacin
2.2 Bases tericas
2.3 Definiciones conceptuales
2.4 Formulacin de hiptesis

CAPTULO III: DISEO METODOLGICO

3.1 Mtodo
3.2 Bases tericas
3.3 Operacionalizacin de las variables..
3.4 Poblacin y muestra
3.5 Tcnicas de recoleccin de datos.
3.6 Procesamiento, anlisis e interpretacin de los datos

CAPTULO IV: RECURSOS Y CRONOGRAMA

4.1 Recursos
4.2 Cronograma..

CAPTULO V: BIBLIOGRAFA
CAPTULO VI: ANEXOS

CAPTULO I: CRITERIOS PELIMINARES DEL PROYECTO DE

INVESTIGACIN
1.1 DESCRIPCIN DE LA REALIDAD PROBLEMTICA
La estrategia competitiva tiene como propsito definir qu acciones se deben
emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los
que interviene la empresa.
Tema que en esencia nos lleva a plantear qu productos se deben manejar y qu
caractersticas deben reunir para aspirar el xito.
En cierto sentido el producto juega un papel de enlace entre oferta y demanda, por
lo que el xito al que se hace referencia est condicionado por la capacidad de la
empresa para superar a la competencia y desde luego, por la bondad del producto
desde la perspectiva del cliente.
En estos trminos, la concepcin de la estrategia competitiva descansa en el
anlisis de tres partes clave:
Sector industrial: Naturaleza de los rivales y capacidad competitiva.
Mercado: Necesidades y preferencias del consumidor.
Perfil del producto: Precio, calidad, servicio, etc.
Por otro lado, si las ventas van mal (se entiende que por debajo del pronstico) la
gerencia exigir vender ms para cumplir con lo mnimo que se ha establecido (lo
que es importante para mantener un flujo de caja saludable y una presencia
aceptable en el mercado). Ahora, este no es un objetivo sencillo de lograr, en
especial, en mercados competitivos. Por ello, es imprescindible contar con dos
tipos de planes:
Un plan estratgico que apunte hacia un incremento de las ventas a largo plazo
(aos), por ejemplo, mediante la captacin y fidelizacin constante de clientes Y
un plan operativo que apunte a incrementar las ventas en el corto plazo (de 1 a 3
meses), por ejemplo, mediante acciones de estmulo que logren una decisin de
compra instantnea.Ideas bsicas pero fundamentales para incrementar las
ventas en un corto plazo:

Para empezar, vamos a partir de la premisa de que para incrementar las ventas en
el corto plazo debemos lograr dos cosas:
Que los clientes actuales nos compren ms de lo que compran habitualmente.
Que los clientes potenciales comiencen a comprarnos pronto.
Tambin el productor cafetalero de Jan y San Ignacio se organiza a travs de
cooperativas, con la finalidad de realizar la exportacin de manera directa,
manteniendo un mercado cautivo en el exterior, especialmente en Europa, que no
slo exige un caf de calidad sino que a travs de la certificacin, direcciona
actividades como el Comercio Justo, Caf Orgnico y la convivencia en armona
con un sistema ecolgico, lo que implica el mejoramiento de las tcnicas de
cultivos, el uso de barreras vivas y fertilizantes orgnicos, el manejo de la sombra
del cafetal, el cambio de actitudes con respecto al trato y convivencia de la familia
y la equidad de gnero. Por ejemplo, CENFROCAFE utiliza el tipo de sistema
continuo y tiene 4,300 hectreas de produccin de las 5 mil con que cuenta,
exportando 100 mil quintales anuales en beneficio de por lo menos 2 mil familias
asociadas.
El 2011 se registr hasta S/. 700 por quintal. CENFROCAFE es una Cooperativa
que agrupa a ms de 1900 familias asociadas en 84 Bases en 10 redes en las
Provincias de Jan, San Ignacio y Bagua y a travs de los aos se ha
caracterizado por ser el promotor de un desarrollo sostenible, enfocados en cuatro
ejes elementales ECONMICO, SOCIAL, AMBIENTAL E INSTITUCIONAL, los
mismos que ha generado fidelizacin e identidad en sus Socios y familia.
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA:
De qu forma la utilizacin de la estrategia competitiva de produccin contribuir
a incrementar las ventas en la empresa Cafetalera Cenfrocaf en el mes de junio
del 2016 en la provincia de Jan?
1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN.
I.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
I.1.1 OBJETIVO GENERAL
I.1.2 Disear un plan de produccin para lograr una mejor acogida en
el mercado externo.

1.1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Conocer el proceso productivo que utiliza cenfrocafe en los ltimos 2 aos.

Conocer los beneficios que brinda la estrategia competitiva basada en el

incremento de las ventas.

Definir y establecer estrategias de innovacin para el incremento de las
ventas.
1.4 JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN.

El objetivo de incrementar las ventas es una necesidad constante en toda

empresa. Recordemos que no puede haber conformismos en las ventas.
Por ello, no es de extraar que cuando las ventas van bien (es decir, cumpliendo o
superando el pronstico de ventas) la gerencia querr que se venda ms (ya sea
para obtener una mayor utilidad, una mayor participacin en el mercado y/o un
mayor crecimiento).
TIPOS DE JUSTIFICACIN
JUSTIFICACIN TERICA
Como es que la investigacin que vamos hacer va ha contribuir en tener un
conocimiento nuevo o complementario sobre la estrategia competitiva basado en
el incremento de las ventas.
JUSTIFICACIN TCNICA
En la justificacin tcnica el mtodo que voy a utilizar es descriptivo_ explicativo
para llevar a cabo esta exposicin.
JUSTIFICACIN ACADMICA
Hago mi investigacin porque dentro del curso es un requisito para el desarrollo
del mismo.
JUSTIFICACIN LEGAL
Objetivo: los pilares y principios de un buen gobierno coorporativo a travs se
promuevan las normas para un proyecto de investigacin.
Ley para promover una investigacin cientfica nmero 30309.

Ley n 26775 a al a libertad de creacin intelectual, artstica y cientfica asi como a

la propiedad de dichas creaciones y a su proyecto.
Ley de la educacin universal N 30220.

1.5 LIMITACIONES
Mi proyecto de investigacin cientfica comprende las siguientes limitaciones.
LIMITACIN ESPACIAL
El lugar donde se va a realizar la investigacin va a ser en la provincia de Jan,
departamento de Cajamarca.
LIMITACIN TEMPORAL
El periodo en que se va a desarrollar el proyecto de investigacin es en el
2016_2017 con el propsito de elevar las ventas en CENFROCAF.
1.6 VIABILIDAD DEL ESTUDIO
Este proyecto es viable ya que podemos reunir informacin necesaria para
realizarse o llevarse a cabo esta investigacin cientfica
1.6.1VIABILIDAD SOCIAL
Tenemos una alcance social de la identidad financiera, y al departamento de cada
puesto de los trabajos de los colaboradores, podemos asegura que ser un
proyecto que tendr su beneficio directo con CENFROCAFE al incrementar las
ventas en la organizacin.
1.6.2 VIABILIDAD INSTITUCIONAL
Supondr beneficios directos ya que al incrementar las ventas, se mejorara el nivel
de ingresos en la cooperativa CENFROCAFE con la cual la entidad tendr un
tiempo disponible para dedicarle a su personal.

2. CAPTULO II: MARCO TERICO

2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN:

LA ESTRATEGIA DE PRODUCCIN COMO ESTRATEGIA FUNCIONAL:

UNA PROPUESTA DE CONFIGURACIONES GENRICAS EN LA
INDUSTRIA ESPAOLA.

AUTORA: Elosa Daz Garrido.

Consideramos que la investigacin en estrategias de produccin genricas
merece ser digna de una mayor atencin terica y emprica, a fin de no slo
contrastar las tipologas existentes sino tambin desarrollar tipologas nuevas y
ms consistentes.
Por ello, con esta tesis pretendemos salvar las limitaciones anteriores, de dos
formas. En primer lugar, desde un punto de vista terico, hemos recogido las
distintas aportaciones a fin de construir un marco de anlisis para el estudio de
la estrategia de produccin en empresas industriales. En segundo lugar,
ofrecemos evidencia emprica al intentar identificar los tipos de estrategias de
produccin implantadas en tales empresas, analizando las posibles diferencias
significativas que existen entre ellas.
En concreto, el propsito de la presente tesis doctoral es identificar cules son
las estrategias de produccin genricas seguidas por las empresas industriales
pertenecientes a los sectores de la metalurgia y fabricacin de productos
metlicos; de la construccin de maquinaria y equipo mecnico; de la industria
de material y equipo elctrico, electrnico y ptico; y de la fabricacin de
material de transporte.
Con el fin de responder a dicha cuestin, se plantean los siguientes objetivos:

Elaborar un marco de anlisis para el estudio de la estrategia de

produccin en empresas industriales.

Identificar los tipos de estrategias de produccin que pueden ser
implantadas en tales empresas (y cul de ellas presenta mejores
resultados).

Analizar la existencia de diferencias significativas entre las estrategias de

produccin identificadas (en cuanto a la importancia concedida a las
polticas en estructura e infraestructura, la capacidad en produccin y la
estrategia competitiva).
FORTALECIMIENTO DE LAS BASES SOCIAS DE CENFROCAFE,
PARA

LA

AUTOGESTIN

PRODUCCIN

DE

CAF

-SUBPROYECTO DE SERVICIOS DE EXTENSIN COFINANCIADO

POR EL FTA-2003 Y EJECUTADO POR CENTRAL FRONTERIZA DEL
NORTE DE CAFETALEROS (CENFROCAF).
mbito de accin: Cuenca del Ro Tabaconas.
Alianza
estratgica:
CENFROCAFE,
Medio
Construcciones - MAC, y GTZ.
Periodo de Ejecucin: 24 meses.
N asociados atender: 600 familias.

Ambiente

La Finalidad del proyecto es que las familias productoras asociadas a la

CENFROCAF incrementen sus ingresos econmicos y desarrollan el
mercado de servicios de extensin.
Los componentes con los que cuentan son:
COMPONENTE I: Organizacin de las bases socias de la CENFROCAF
fortalecidas. Entre las actividades que realizaran son:
1) Mejorar la capacidad de comercializacin de las Bases.
2) Fortalecer el sistema de control interno del Programa de Produccin
Orgnica -PPO.
3) Capacitar en temas referidos a Liderazgo y Manejo de Grupo.
COMPONENTE II: Funciona un servicio de Extensin con enfoque en
manejo de recursos naturales.
Dentro de las actividades que se van a realizar estn las siguientes:

1) Homogenizar con los extensionistas, criterios tcnicos y metodologas de

enseanza.
2) Capacitar a productores y productoras con mtodos participativos.
COMPONENTE III: Generan capacidades que mejoran el nivel de
comercializacin de la Central de CENFROCAFE.
Dentro de las actividades que se van a realizar estn las siguientes:
1) Incrementar los conocimientos en comercializacin.
COMPONENTE IV: Infraestructura del beneficiado de caf ha mejorado Las
actividades que se van a realizar son las siguientes: 1) Implementar con
mdulos de beneficio ecolgico.
La superficie cafetalera juega un rol decisivo en la provisin de servicios
ambientales vitales para el pas como son: Servicio hdrico, Captura de
carbono, Conservacin de la Biodiversidad.
2.2 BASES TERICAS:
2.2.1ENFOQUE CONVENCIONAL JERRQUICO O DE ARRIBA ABAJO.
Es el enfoque que tradicionalmente siguen las empresas para formular su
estrategia de produccin.
En los trabajos de Skinner y posteriores trabajos se analiza este enfoque. Se
busca la formulacin de una estrategia de produccin coherente con la estrategia
general de la empresa. Se busca la coordinacin de las dos estrategias, la
estrategia de produccin y la estrategia general de la empresa.
La estrategia de produccin apoya la puesta en prctica de la estrategia general,
pero no participa en su formulacin. No se tienen los recursos o capacidades de
produccin a la hora de formular la estrategia general de la empresa. Bajo este
enfoque se sigue una secuencia de tres fases: estrategia corporativa, estrategia
competitiva y estrategia de produccin (funcional).

2.2.2 ESTRATEGIA COORPORATIVA

Esta estrategia consiste en decidir en qu negocios va a estar presente la
empresa. La empresa necesita tener un elemento unificador de las decisiones que
toma, se puede decir que toda la empresa en si tiene una identidad propia.
El elemento unificador se conoce como meta o misin empresarial, la cual se
identifica con el objetivo final de la empresa. Dicha meta deber ser comn a
todos los negocios y a todos los departamentos de la empresa.
- Las competencias distintivas de la empresa: el xito estratgico suele
derivarse de identificar y explotar aquellas funciones o elementos que diferencian
a una empresa de la competencia y que son valorados por el mercado.
- El entorno: se tratara de examinar las restricciones y analizar cules son las
amenazas del entorno.
2.2.3 ESTRATEGIA COMPETITIVA O DE NEGOCIO
Esta estrategia consiste en decidir cmo va a competir la empresa en el mercado
en cada uno de los negocios.
La empresa tiene que considerar factores externos e internos que ayuden a
seleccionar la estrategia competitiva ms adecuada para ella en ese sector. Este
anlisis de factores se conoce como anlisis DAFO y analiza cules son las
debilidades y fortalezas de la empresa por un lado y las amenazas y
oportunidades del entorno por el otro.
El anlisis interno hace referencia a la organizacin de la empresa.
Este anlisis implica determinar cules son los objetivos de la empresa, la
tecnologa, la estructura organizativa, los sistemas de planificacin y control, el
personal, etc... La comprensin de las interacciones entre los elementos internos
es clave tanto para la formulacin como para la implantacin de la estrategia.

El anlisis externo refleja la conexin de la empresa con su entorno. En el anlisis

externo se analiza el entorno empresarial, que se divide en dos tipos:
1) Entorno genrico: este entorno afecta a todas las empresas y tiene que
considerar como rasgos ms relevantes la globalizacin o internacionalizacin de
los mercados, el dinamismo tecnolgico, la conciencia medioambiental y el
incremento constante de las exigencias de los clientes.
2) Entorno especfico: est formado por los elementos que afectan a la empresa
considerada.
Un instrumento muy til de anlisis es el esquema de cinco fuerzas competitivas
de Porter desarrollado a principios de los aos 80. Dicho esquema desarrolla un
instrumento que ayuda a las empresas a analizar su entorno especfico.
Porter sostiene que el grado de rivalidad en un sector va a depender de cinco
fuerzas competitivas:
1) Competidores actuales (rivalidad existente): sera el nivel de lucha que
exista entre las empresas. La rivalidad puede depender del tamao relativo de las
empresas, es decir, del nmero de empresas que haya en el sector. S las
empresas son del mismo tamao habr ms lucha entre ellas.
2) Amenaza de competidores potenciales: se tratara de analizar s existen
competidores potenciales, es decir, la posibilidad de que entren nuevas empresas
a competir en ese sector. Dicha amenaza depende de que las barreras de entrada
sean altas o bajas en el sector.

3) Amenaza de productos sustitutivos: sera la posible amenaza de productos

sustitutivos, que son productos que desempean la misma funcin pero que se
obtienen con distintas tecnologas. Cuantos ms productos sustitutivos existan,
ms rivalidad y menos rentabilidad tendrn las empresas.

4) El poder de negociacin de los clientes: puede que los clientes tengan un

gran poder de negociacin y que presionen para que el producto sea mejor o sea
ms barato. Cuanto mayor sea el poder de negociacin de los clientes peor estar
la empresa.
5) El poder de negociacin de los proveedores: lo mismo que con los clientes
puede ocurrir con los proveedores, ya que pueden presionar por vender un
producto a un precio ms alto o bien por reducir las prestaciones que ofrece el
producto. Cuanto mayor sea el poder de negociacin de los proveedores peor
estar la empresa.
2.2.4 ESTRATEGIA DE PRODUCCIN
Se pueden citar dos elementos o fases a la hora de establecer la estrategia de
produccin:
1- Definir los objetivos o prioridades del departamento de produccin.
2- Definir y poner en prctica las decisiones o polticas de produccin que
permitan alcanzar los objetivos perseguidos de esa rea.
OBJETIVOS: En cuanto a los objetivos de produccin, los principales son en total
tres:
a) Eficiencia: el coste de produccin incluye el coste de la mano de obra,
materiales y costes indirectos de fabricacin, por tanto, el objetivo ser reducir
estos tres costes. Los costes se deben considerar no slo en trminos de los
cambios anuales, sino que se les debe comparar con los costes de la
competencia.
b) Calidad: la calidad define el valor de un producto, el prestigio y su utilidad. La
calidad hay que entenderla tanto desde una perspectiva interna (cumplir con las
especificaciones o requerimientos de diseo) como externa (es la dimensin de
calidad percibida por los clientes). La calidad externa se suele medir por la
durabilidad y la calidad de los productos. Un producto de calidad debe abarcar
ambas calidades (externa e interna).

c) Flexibilidad: es la capacidad de una empresa para ofertar una gama amplia de

productos y adaptarse rpidamente a las necesidades cambiantes del mercado.
Se pueden distinguir tres dimensiones de flexibilidad:
-Flexibilidad en innovacin: es la capacidad de lanzar productos completamente
nuevos al mercado.
-Flexibilidad en producto: es la capacidad de modificar algunas de las
caractersticas de los productos ya existentes.
- Flexibilidad en volumen: es la capacidad de fabricar los productos en diferentes
tamaos de lotes, es decir, es la capacidad de alterar el volumen de produccin en
funcin de la demanda.
3.2 DEFINICIONES CONCEPTUALES
Una vez delimitado el marco conceptual que configura la estrategia de produccin,
el siguiente paso consiste en formular las alternativas estratgicas, que se
estructuran alrededor de dos contextos diferentes: la produccin focalizada y la
produccin ajustada o JIT.
FOCALIZACIN DE LA PRODUCCIN
A las empresas les interesa introducir nuevos productos en el mercado por dos
razones, por un lado con el fin de incrementar los beneficios aadiendo nuevas
lneas de productos rentables y, por otro lado, a las empresas les interesa porque
s no es la empresa la que introduce los nuevos productos puede ser la
competencia quien introduzca los nuevos productos sustitutos de los actuales ya
obsoletos.
Normalmente, la introduccin de estos nuevos productos no se realiza al mismo
tiempo que la empresa deja de fabricar la lnea de productos ya existente, es decir,
se introduce un nuevo producto pero no se abandona la fabricacin de los
anteriores, por lo que ser frecuente que las empresas utilicen los mismos

procesos productivos, tecnologas de produccin para obtener productos que se

encuentran en diversas fases del ciclo de vida del producto.
De esta manera, al aumentar el nmero de productos distintos que fabrica la
empresa tiende a incrementarse el tamao de la misma. Esto tiene consecuencias
positivas y negativas, las positivas son que al incrementarse el tamao de la
empresa, sta puede beneficiarse de las economas de escala, es decir, repartir
los costes entre un mayor nmero de unidades, y del efecto experiencia.
Sin embargo, esto se hace a costa de utilizar los mismos equipos, las mismas
tecnologas para fabricar productos que requeriran criterios de gestin de la
produccin distintos, lo que conduce a los siguientes efectos negativos: se
incrementan las existencias, la complejidad de la produccin, los stocks, los costes
indirectos.
La razn es que no se mantiene una coordinacin entre la estrategia de
produccin y la estrategia empresarial. Para evitar estos efectos habra que
integrar o coordinar la estrategia de produccin con la estrategia general de la
empresa, que es el concepto que se conoce como focalizacin de la produccin.
El concepto de focalizacin se debe al autor Skinner, y consiste en concentrar
cada fabrica, es decir, cada unidad de produccin independiente, en un conjunto
limitado y manejable de productos, tecnologas, ventas y mercados. De esta
forma, se trata de evitar las exigencias conflictivas inherentes a las fabricas
multiproductos, es decir, las fbricas que producen muchos productos.
Este concepto de focalizacin de la produccin equivale a lo que Schmenner llam
pureza de la tecnologa, que consiste en impedir que se mezcle en una misma
unidad de produccin varias cosas, recomendacin que podra concretarse en
impedir que se mezcle el montaje y la fabricacin, las operaciones altamente
especializadas con otras no especializadas, los volmenes grandes con los
pequeos, los estilos diferentes de productos o los trabajos con incentivos y los
que se realizan sin ellos.

La focalizacin de la produccin puede ser por productos y por procesos. Hay

distintas fases del CVP y dependiendo de ello se aplica una u otra focalizacin. La
focalizacin por producto es aplicable en la fase introductoria y de declive (tanto al
principio como al final de la vida del producto). La focalizacin por proceso se
aplica en la fase del crecimiento y de madurez.
PRODUCCIN JUST IN TIME
La base es combinar los criterios de flexibilidad y eficiencia. En este caso se
considera que no es necesario que la empresa se centre en un nico objetivo de
produccin. En la produccin JIT se pueden alcanzar niveles aceptables en todos
ellos, lo que se llama la mejora continua.
2.4 HIPTESIS:
2.4.1 HIPTESIS GENERAL:
Con el desarrollo de nuevas estrategias la empresa se convertir en un poderoso
instrumento mediante el cual se analizar las condiciones de mercado,
condiciones competitivas, las ventajas y los convenientes en la introduccin de un
nuevo producto, los recursos materiales y financieros necesarios.
HIPTESIS ESPECFICAS:
Alta produccin de productos.
Aumento y mejora de ventas en la empresa.
Ocasionara el xito de la empresa.
Buena calidad de los productos.