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6p

LA LEY DE LA II{FLUENCIA
La verdadera medida del Lderuz7o es la itfiuencia,
nada mq nada menos

o^"son los lderes? Siempre a?arecenpoderosos, impresionan.f

' \-./tes, carismticos a primera vista? Y
cmo se midela efectividad
de un lder? se puede poner a dos personas una al lado de la oua e instantneamente saber cul es el mejor llder entre ellas? Estas son pregun-

por cientos de aos.

Una de las lderes ms efectivas del siglo veinre, a primera vista, no
tenla nada de impresionante. cuando las personas piensan en la Madre
tas que las personas se han hecho

Teresa, visualizan una mujer frgil dedicada a servir a los ms pobres. Es

cierto, as era ella, pero tambin era una gran llder. Lo digo porque ella
tena una asombrosa cantidad de influencia sobre los dems. y si uno no
tiene influencia, nuncapodr dirigir a los dems.

PEQUENA ESTMURA-GRAN IMPACTO

Lucindavardey, quien trabaj con la MadreGresa en el libro camino d
sencillez, describla a la monja como la quintaesencia, empresaria dinmica, que haba percibido una necesidad y hablahecho algo al respecro,

1+ I,.S

La rry DE LA TNFLuENCTA

I LEYES IRREFrrTABLES DEL LIDERAZGO

una organ\zacin' formulado

que contra viento y marea haba levantado
en todo el mundo'
la constitucin de la misma, y establecido sucursales
La organizacin fundada y dirigida
Si uno no tiene infl,uencia,

por la Madre Teresa se llama Misioneras de la Caridad. Mientras otras

rdenes vocacionales de

la

les explic el porqu en trminos intransigentes. Por unos tres segun-

dos hubo silencio, luego los aplausos llenaron el auditorio. No todos

te Gore y su esposa parecan estatuas de cera del museo Madame Tirs-

enrorno inmediato. Personas

Ia escuchaban' La autora
del planeta la respetaban, y cuando hablaba'
Noonan' escribi
escritora de discursos presidenciales' Peggy
y
"r,.rio,
Nacional
un discurso que dio la Madre Teresa en el Desayuno
ses

acercade

rle Oracin en 1994- Noonan dijo:

unos cuantos miles
l.a clase dirigente de'Washington estaba all' ms
La Madre
y
rlt cristianos nacidos de nuevo, catlicos ortodoxos' iudos'
'li.rcsa habl de f)ios, del amor, de Ia familia" Diio que debemos amarmostraron
n.r llll()s tl ()tl'()s y Preocuparnos unos por otros' Muchos
r'!t,rt (lc ltcttcrtl,r, "'to t:ttlrndo el discurso continu'

se

volvi ms

espe-

ancianos que estn nheri, llrr r. I lrrbk,r rlc Prr,.lr.cs iilf clir.cs cn los asilos de
pregunt: uEstamos dispuestos a

.'lvitl'rtlt's'' l')lla

ponemos
rlllc ll()s clttcla tr lirr tlt't'st;rr (()lt nuestra familias' o

I'rlrl, rir llllr'\l

Creo que hoy el mayor destructor delapaz es el aborror, dijo ella, y

catlica decalan, la de ella creci rpidamente, hasta tener ms de cuatro

puede ser creado por un verdadero lder'

ms all de su
La influencia de la Madre Teresa se extendi mucho
los pade todas las clases sociales de todos

,1.,r l,,tul't

auditorio comenzaron a moverse en sus asientos. Y Ia madre continu.

aplaudieron; el presidente Clinton y la primera dama, el vicepresiden-

seguidores sirvieron en
tidad de voluntarios). Durante su direccin' sus
en Calcuta estableci un
veinticinco pases en cinco continentes' Slo
lepra' un hogar para perhogar para nios, un centro para personas con
gente que sufre de tubersonas moribundas y desvalidas, y un hogar Para
tipo de organizacin slo
culosis o de trastornos mentales. Este complejo

lrrtrl sitl<'

Las personas entre cuarenta y cincuenta aos de edad que estaban en el

iglesia

milmiembrosduranteeltiempoqueellavivi(sinincluirlagrancan-

rl,r lr'trlttt'

1s

l(Is rrolli<ls intcrcscs?'

saud sin mover un solo msculo. La Madre Teresa tampoco se detuvo

all. Cuando hubo terminado, casi todos los concurrenres haban sido
ofendidos.l

si

casi cualquier orra persona del mundo hubiese hecho esas decla-

raciones, las reacciones del pblico hubieran sido abiertamente hostiles.

La gente habra abucheado, insultado, o salido de la sala intempestiva-

mente; pero la oradora era la Madre Teresa, probablemente la persona

ms respetada del mundo en ese tiempo. De modo que todos escuchaban lo que ella tena que decir, aunque muchos estuviesen en completo
desacuerdo con lo que deca. De hecho, cada vez que la Madre Teresa hablaba, la gente escuchaba.
Por qu?

Ella era una verdade ralder, y

cuando el verdadero lder habla, la gente escucha. El liderazgo

cia, nada ms nada menos.

es

infuen-

LIDERAZGO NO ES...
La gente tiene muchos conceptos errneos acerca del liderazgo. cuando
las personas oyen que alguien tiene un ttulo imprisionante o una posi-

cin de liderazgo asignada, suponen que la persona es un lder. A ueces es

cierto, pero los ttulos no tienen mucho valor cuando se trara del liderazgo.

El verdadero liderazgo no puede ser otorgado, nombrado, ni asignado. Slo procede de la influencia, y esra no puede imponerse. Debe ser

16 LEs

I LEYES IRREFuTABLES DEL LIDERAZGo

La rEy DE LA INFLuENCTA

tltulo puede comprar es un poco de tiempo,

para aumentar su nivel de infuencia sobre otros o para eliminarlo.
ganada. Lo nico que un

sea

La gente ha adoptado muchos mitos o conceptos errneos acerca de los

lderes y elliderazgo. He aqu los cinco ms comunes:

r. Er urto DE LA ADMrNrsrRacrN
Un error muy difundido es que el liderazgo y la administracin son lo
rnismo. Hasta hace unos pocos aos, libros que proclamaban ser sobre
liderazgo por lo general eran realmenre sobre administracin. La diferen-

cia

principal entre las dos cosas

es que el liderazgo consisre en

infuir

en

la gente para que siga al lder, mientras que la administracin se enfoca

en los sistemas y los procesos de mantenimiento. Como antiguo presi-

dente y jefe principal de la Chrysle Lee lacocca coment a manera de

parodia: uAlgunas veces, hasta el mejor administrador se asemeja al
rnuchacho que pasea un perro grande y espera a ver dnde quiere
animal para entonces llevarlo allr.

ir

el

La mejor forma de probar "r una

persona es lder en yez de adminis-

Lo nico que un ttulo puede

comprar es un poco de tiempo,

trador es pedirle que haga algunos

?ara Aumentar su niuel de

influencia sobre otros o pdrd

res pueden mantener el rumbo, pero

sea

eliminarlo.

cambios positivos. Los administrado-

no pueden cambiarlo. Para cambiar

el rumbo de las personas, se necesita infuencia.

2.

Er ltrro

de vegetales], pocket Fisher-

tos de un empresario de nombre Ron popeil. tlamado nel vendedor del

siglor, este hombre tambin ha aparecido en muchos comerciales informativos de diversos productos, como remedios para la calvicie en atomizador y aparatos parala deshidratacin de alimentos.

Es muy cierto que Popeil es emprendedor, innovador,

y exitoso,
especialmente si lo pesa por los $300 millones de ganancia que la venta
de sus productos ha dejado; pero esto no lo convierte en un lder. La gente puede esrar comprando lo que l vende, pero no lo sigue. En el mejor
de los casos, l puede persuadir a ia gente por un momenro, pero no tiene infuencia sobre ellos a largo plazo.

3. Er, ltrro DEL coNocrMrENTo

sir Francis Bacon dijo: nEl conocimiento es poder. Mucha genre que
cree que el poder es la esencia del liderazgo, naturdmente supone que
los que poseen conocimiento e inteligencia son lderes, pero eso no suce-

de de manera instanrnea. usted puede visitar cualquier universidad

importante y conocer hombres de ciencia ocupados en la investigacin
y filsofos cuyo poder de raciocinio es ran alto que se sale de las grficas,
pero cuya capacidad para dirigir es tan baja que ni siquiera se regisrra en
las grficas. El coeficiente intelectual (Ie) no necesariamente equivale a
liderazgo.

4. Er mno DEL pRECuRSoR

otro

DEL EMpRESARIo

Con gran frecuencia la gente supone que todos los vendedores y empresarios son llderes, pero no siempre es as. Tal vez usted recuerda los

ru

veg-o-Matic [procesador

man [caa plegable de pescar], e Inside the shell Egg scrambler

[aparato
para revolver huevos dentro de la cscara]. Esos productos eran inyen-

CINCO MITOS SOBRE EL LIDERAZGO

comerciales de Ronco que aparecieron por televisin hace aos. vendan

artefactos como

17

concepto errneo es que todo el que est frente a la multitud es

un lder, pero ser el primero no siempre es lo mismo que ser el lder. por
ejemplo, sir Edmund Hillary fue el primer hombre en ilegar a la cumbre del monte Everest. Desde su ascenso histrico en 1.g53,mucha gente

l8 Las

La rnv DE LA INFLrENCIA

r LEyES IRREFrrTABLES DEL LIDERAzco

[o ha nseguido, en la realizacin de esa hazara, pero eso no convierte

Hillary en un lder.
Ni siquiera fue el lder de esa expedicin particular. El lder eraJohn
Hunt. Y cuando Hillary vial al Polo Sur en 1958 como parte de la
Expedicin Transantrtica de la Comunidad de Naciones, iba acomPaado de otro lder, Sir Vivian Fuchs. Para ser lder, una Persona no slo
debe

ir al frente, sino que tambin

debe tener gente que intencionada-

mente viene detrs de ella, sigue su direccin,

y actia sobre la base de

su visin.

4. Er mrro DE LA posrcrN
Como ya se dijo, el peor de todos los conceptos errneos aceca del lideazgo, es aquel que se basa en la posicin. Observe

lo que sucedi

hace

varios aos en Cordiant, la agencia publicitaria conocida antiguamente

como Saatchi & Saatchi. En 1994, inversionistas institucionales en Saatchi

&

Saatchi obligaron a la junta directiva a despedir a Maurice Saatchi,

principal de la compaa. cul fue el resultado? varios de los ejecutivos lo siguieron. Tmbin lo siguieron algunas de las cuentas ms
grandes de la compaa, incluidas British Airways, y Mars, el fabricante
de caramelos. La infuencia de Saatchi era tan grande que su partidabcael jefe

5/,
sion que las acciones de la compafabqaran inmediatamente de $8
a $4 por acci6n.2 Lo que sucedi fue resultado de la Ley de la Infuencia.

Saatchi perdi su ttulo y su posicin,

No
hace

es

la posicin lo que

al lder;

es

el lder quien

hace la posicin.

--raNr,v Hurrrv

pero sigui siendo el lder. Stanley

Huffty afirm: nNo es la posicin lo
que hace al lder; es el lder quien hace

la posicinr.

t9

QUIN ES UNVERDADERO LIDER?

Hace muchos aos, haba un juego en la televisin llamado: Tb Tell the
Tiuth lDecir la verdad]. Funcionaba de la siguiente manera. Al comienzo del espectculo, haba tres concursantes que decan ser la misma persona. ljno de ellos estaba diciendo la verdad; los otros dos eran actores.

Haba un panel de jueces compuesto por celebridades. Estos jueces se

turnaban para hacer preguntas a las tres personas, y cuando se terminaba el tiempo, cada panelista adivinaba cul de las tres personas estaba diciendo la verdad. Muchas yeces los actores fanfarroneaban tan bien
que engaaban a los panelistas y al pblico.

Cuando se trata de identificar a un lder, la tarea puede ser mucho

ms fcil, si recuerda qu cosas est buscando. No escuche las afirmaciones de la persona que profesa ser el lder. En vez de eso, observe las reac-

ciones de la gente alrededor que rodea a esa persona. La prueba del

liderazgo se encuentra en los seguidores.
Personalmente aprend la Ley de
la Infuencia cuando, despus de gra-

duarme de la universidad, acept mi

La prueba del liderazgo

se

encuentrL eru los seguidores.

primer trabajo en una pequea iglesia en la parte rural de Indiana. Entr
con todas las credenciales. Fui contratado como Pastor principal, lo que
significaba que tena la posicin y el ttulo de lder en esa organizacin.
Tena el ttulo universitario adecuado. Hasta habla sido ordenado. Adems, mi padre me haba preparado; un pastor excelente y notable lder
de la denominacin. Todo esto serva para Preparal un atractivo curriculum vitae pero no me converta en un lder. En mi primera reunin de la

directiva, rpidamente descubr quin era el verdadero lder de esa iglesia, un granjero llamado Claude. Cuando l hablaba, la gente lo escuchaba. Cuando l daba una sugerencia, la gente le respetaba. Cuando l
dirigia, los dems le seguan. Si yo quera causar impacto, tendra que

I LEYES IRREFUTABLES DEL LIDERAZGO

La rnv DE LA TNFLuENCTA

en Claude. El, a su vez, infuira en los dems. Era la Ley de la

CoNocrrnrnNTo: Lo euE sABEN

La informacin es vital para un lder. Usted necesita comprender los

20 Les

infuir

Infuencia en pleno funcionamiento.

21

hechos, saber los factores envueltos, y tener una visin para el futuro. El

EL LIDERAZGO ES...

conocimiento por
sin

s solo

1. Siempre pas

no har lder

a nadie, pero

no

se

puede ser lder

mucho tiempo estudiando una organizacin antes

La verdadera medida del liderazgo es la influencia, nada ms ni nada

menos. La ex primera ministro britnica, Margaret Thatcher observ:

de tratar de dirigirla.

Estar en el poder es como ser una dama. Si tienes que decide a la gente

ticamente cada aspecto de la vida, ver que algunas personas lideran y

INrurcrN: Lo euE sTENTEN

El liderazgo exige ms que un simple dominio de datos. Demanda la
capacidad de manejar muchas cosas intangibles (tal como lo explico en

otras siguen , y notar que la posicin y el ttulo poco tienen que ver con

el captulo de la Ley de la Intuicin).

que lo eres, no lo eresr. Si observa las dinmicas entre la gente en prc-

quien realmente est a cargo.

Siendo este el caso, por qu algunas personas emergen como llderes, mientras que otras no pueden infuenciar a los dems, sin importar

cunto

se esfuercen en hacerlo?

Creo que varios factores juegan un papel

importante:

EXPBNTENCIA: DONDE HAN ESTADO

Entre ms grandes hayan sido los retos que ha enfrentado en el pasado,

ms probabilidades habr de que los seguidores le den una oportunidad.

La experiencia no garantiza la credibilidad, pero motiva a las personas

darle una oportunidad de probar que es capaz.

Cancrrn: eurENEs soN

El verdadero liderazgo siempre comienza con la persona interior. Por
esa razn, alguien como Billy Graham puede atraer ms y ms t.g,rido-

Nada convence mejor a los seguidores que un buen historial. Cuando fui

res con el paso del tiempo. La gente puede percibir la profundidad de

rrro, PASAD.': Lo euE

HAN HECHo

su carcter.

dirigir mi primera iglesia, no tena historial. No podla sealar buenos

xitos pasados que hicieran que la gente creyera en m, pero cuando fui
a mi segunda iglesia, ya tenia unos cuantos. Cada yez que me esforzaba,

RTTNCTONTS: A QUIENES CONOCEN

corra un riesgo, y tena xito, los seguidores tenan otra razn de confiar

Usted slo es lder si tiene seguidores, y eso siempre requiere el desarro-

en mi capacidad de lider y escuchar lo que yo tena que compartir.

llo de relaciones, mientras ms profundas

sean las relaciones, ms fuerte

potencial para el liderazgo. Cadavez que yo comenzaba en un nue-

vo puesto de liderazgo, comenzaba a entablar relaciones inmediatamen-

Capacrap: Lo euE PuEDEN HACER

Lo bsico para los seguidores es lo que el lder sea capaz de hacer. Esa

te. Entable suficientes relaciones buenas con la gente adecuada, y usted

la razn principal por la que la gente lo escuchar y lo reconocer como

puede llegar a ser el verdadero lder en una organizacin.

su lder. Tan

es el

pronto dejen de creer en usted, dejarn de escucharlo.

es

I rs

.,

l-n rsv DE L,q. INFLUEN cIA

I r r, l'tis IRREFUTABLES DEL LIDERAZGo

I ll)IlRAZGO SIN INFLUENCIA

persona de negocios y realmente quiere descubrir si su gente puede dirigir, mndelos a c,frecer voluntariamente su tiempo al servicio de la comu-

mi buen amigo Bill Hybels, pastor prinr i,.r1 rlc l,r ililrr,r,r lilkrw Creek Community Church en el sur de Barringt.rr, lllirrris, rrr,r ,lc l;rs iglesias ms grandes de Estados Unidos. Bill dice
rtrt' ril ( r('(' (llr(' rr,, lrry empresa de ms intenso liderazgo en la sociedad

nidad. Si pueden lograr que algunas personas 1o sigan mientras sirven en

IaCruz Roja, en un asilo de unitedla o en su iglesialocal, entonces

A,lrrru,

), r('\1,(.r(, ,,1 litlerazgo de

sabr que realmente tienen influencia y capacidad de liderazgo.

.rrt' l.r ililt'si.r l\lut lr;r gcnte de negocios que conozco se sorprende cuan-

DE COMANDANTE A SOLDADO RASO

A COMANDANTE EN JEFE

t|.,.,y.'r'st.r tl.r l.u.rirlr, pero creo que Bill

l):ili (r('('r cst.,i lll litlcrazgoporposicinnofuncionaenlasorganizacio-

tiene razn. En qu se basa

infuen-

Una de mis historias favoritas que ilustra laLey de la Infuencia tiene que
ver con Abraham Lincoln. En 1832, aos antes de convertirse en presi-

ci:t y tttt:r f ucr,r inr'rcblcs. En la milicia, los lderes pueden usar su ran-

dente, el joven Lincoln reuni un grupo de hombres para combatir en la

militar. En

guerra contra Black Hawk lel indio Biack Hawk, Halcn Negro]. En

nt's r,rlurr;rri,r,. 5i rrrr lft{er no tiene fuerza o influencia no es eficaz. En

(

)t rir.\ ()l l1:u

i/.r( r(,ncs, lrr rersona que tiene una posicin tiene una

1io y, si torl,r 1,, ,lrrrris f irlla, se manda a los soldados a la crcel

l<ts ttcgr. i.,s,

l.r

jcf

t's t icnen una tremen da fuerza en forma de salario,

bcnr,f ir ios. L;r rrr,ryor rr de los seguidores desean cooperar cuando su sus-

tcnto cst;i t'rr jrrr,lio.

,,

Sin embargo, en las

..,)

organiza-

ciones voluntarias, como las iglesias,

I-a esentitt ttti.tttt,t rfu todo

lo nico que funciona

es el lideraz-

esos das, la persona que reuna una compaa

voluntaria pafa la milicia

lder y asuma el rango de comandante.

En este caso, Lincoln obtuyo el rango de capitn, pero Lincoln rena un

por lo general

se converra en su

problema. No saba nada de milicia. No tena experiencia militar, y no

saba nada acerca de tcticas. Le costaba recordar los procedimientos
militares ms sencillos.

tnrt ittflttir', t'striba

en lacer tur l,t ()tnt f)(rsona

go en su forma ms pura. Lo ico

que ayuda a los lderes es su infuen-

Por ejemplo, un da iba marchando

con varias docenas de hombres a lo

part it'i,t'".

cia" Y como observ Harry A. Overs-

largo de un campo y deba guiarlos a

Alf.nal

treet: La esencia rnisma de todo

poder para infuir, estriba en hacer

travs de una puerta hacia otro cam-

Abraham Lincoln encontr su

lugar adecuado cuando baj a

que la otra pcr.s()nir prrrticipe. Los seguidores en organizaciones volun-

luego al incidente, Lincoln dijo: *Ni

por mi propia vida pude recordar la

poder

1)

-HRty

A. ( )vlns t rr,lllil

tarias no puedcrr scl obligirdos a subir a bordo. Si el lder no ejerce ninguna infuencir sobrc cllos, no lo seguirn.

Cuando compalt csa observacin con un grupo de unos ciento cincuenta jefes principalcs de la industria automovilstica, vi cmo se encen-

dan bombillas en toda la sala. Y un consejo que les di, realmente hizo que
se emocionaran.

Voy a comparrir con usted el mismo consejo: Si

es una

po. No supo crno hacerlo. Al referir

de sa seruicio

militar

rango de soldado raso.

palabra de mando correcra para que los soldados de mi cornpaa se

pusieran uno detrs del otro. Finalmente, cuando nos acercbamos [a la
puerta] grit: 'Esta compaa romper filas por dos minutos, y luego formar filas atrayez al otro lado de la puerti,.3

24 Las z r LEyES TRREFuTABLEs DEL LrDER AZGo

Con el paso del tiempo, el nivel de influencia de Lincoln sobre otros
en la milicia en realidad disminuy. Mientras otros oficiales se destacaron

y obtuvieron rango, Lincoln comenz a ir en direccin opuesta. Comenz con el ttulo y la posicin de capitn, pero esto no le sirvi de mucho.

No pudo superar la Ley de la Infuencia. Al final de su servicio militar,

Abra[a1 Lincoln encontr su lugar adecuado cuando baj al rango de
soldado raso. Afortunadamenre para l

y paruel destino de nuestro pas

Lincoln lleg a superar su incapacidad de influir en otros.
Sigui su tiempo en la milicia,

y tuyo trabajos ms bien mediocres

en la 5lea legislativa del estado de Illinois y en la Cmara de Representa[tes de Estados Unidos. No obstante, con el tiempo y con mucho

esfuerzo y experiencia personal, se

lllr

convirti en una persona de impacto

e influencia notables.
Este es

mi proverbio favorito acefcadel liderazgo: nEl que

se cree

ldery no tiene seguidores, slo est dando un paseo. Si usted no puede influir en orros, esros no lo seguirn. Y si ellos no lo siguen, usted no
ll

es un lder. Esa es la Ley de la

Infuencia. No importa lo que cualquier

es infuencia, nada ms, nada

Persona le diga, recuerde que el liderazgo

menos.
i