UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMN

FACULTAD DE HUMANIDADES Y CIENCIAS DE LA EDUCACIN

CARRERA DE COMUNICACIN SOCIAL

ES T RATEG IAS DE MARK ETING P OR INT E RN ET P AR A EL CE NTR O

DE PR OMOC IN BO L IV IA

PPRRO
OYYEECCTTO
O DDEEG
GRRADDO
O PRREESSENNTTAADO
O
PPAARRAAO
OBTTEENNEERR EELLG
GRRAADO
O AACCAADDM
MIICCO
O DDEE
LLIICCEENNCCIIAATTUURRAAEENNCCO
OM
MUNNIICCAACCII
NNSSO
OCCIIAALL

PPO
OSSTTUULLAANNTTEE:: JJooss G
Guunnnaarr Zaappaataa ZZuuriittaa
TTUUTTORR :: LLiicc.. CCoonnssttaannttiinnoo RRoojjaas BBuurrggooss

O
OCCHHAABBAAM
MBBAA BBO
OLLIIVVIIAA

2.003

2
IINNTTRRO
ODDUUCCCCII
N
En la primavera de 1.997, en la carrera de Administracin de Empresas de la Universidad Mayor
de San Simn, cierto docente amigo de la asignatura de Mercadotecnia I, rechaz la
presentacin de un trabajo de uno de sus alumnos que consista en la Promocin por Internet
para la Inversin Extranjera en Bolivia. El ms claro argumento de tal posicin fue expresada de
la siguiente manera: Si ni siquiera el ex - Presidente Snchez de Lozada ha podido promocionar
las empresas bolivianas durante el proceso de la capitalizacin, cmo un estudiante universitario
de quinto semestre lo podr. Seis aos despus, aquel estudiante es el mismo investigador
quien propone el presente proyecto de grado . Lejos de calificar la opinin de aquel docente
amigo, que con seguridad era certera, esta frase se convirti en el aliento de las investigaciones
realizadas para este trabajo.
Durante la realizacin de la XVII Feria Internacional de Cochabamba en abril del 2.000, el autor
del presente proyecto conoci las labores del Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL). Desde
entonces se fue proyectando un potencial trabajo de grado para esta institucin, un proyecto
donde se analicen la promocin de la industria y los productos hechos en nuestro pas para el
mundo, desde el punto de vista de la Comunicacin Social. Estas buenas intenciones se
convirtieron en realidad, en diciembre del 2.001, al ser aceptadas las investigaciones por
CEPROBOL regional Cochabamba para desarrollar una Propuesta para el Sitio Web . Rayando el
lmite de los dos aos, se presenta este proyecto de grado denominado Estrategias de Marketing
por Internet para el Centro de Promocin Bolivia.
La Promocin a las Exportaciones y a las Inversiones en Bolivia ha tenido diversos agentes en la
historia nacional, esto ha desembocado en que la promocin nacional no sea continua y por
ende, su mensaje de promocin no llegue con profundidad a los mbitos que se deseaba llegar.
A principios de la dcada de los setenta, se instituy el Instituto Boliviano de Promocin a los
Exportadores, institucin que se transform en el Consejo Tcnico de Fomento a las
Exportaciones, a fines de la mencionada dcada. A fines de los ochenta fue constituido el
Instituto Nacional de Promocin a las Exportaciones e Inversiones (INPEX), sobre l cual se
origin en 1.998 el Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL).

3
La revolucin tecnolgica de fines de los noventa gener los medios ptimos para apoyar las
labores de CEPROBOL. El lanzamiento de los portales especializados fue un gran paso en la
promocin nacional de inversiones y exportaciones, de los diferentes pases, oportunidad que fue
aprovechada por CEPROBOL, con el lanzamiento de dos portales especializados en las
direcciones IP: http://www.infonegocios.gov.bo y http://www.ceprobol.gov.bo. En el primer portal
se constituy la direccin de Internet de la plataforma de Informacin Comercial y Oportunidades
de Negocios SICON y en el segundo se construy el Sitio Web Oficial de la Institucin. Al
constituirse el SICON como una base de datos empresarial, se determin que el sitio web oficial
de CEPROBOL era el medio apropiado para un portal especializado de informacin para
potenciales socios importadores, potenciales inversionistas e investigadores en los mbitos de
Bolivia, quienes se constituyen en usuarios de este sitio. Por esta razn el sitio web oficial del
Centro de Promocin Bolivia se constituy en el Objeto de Investigacin del presente Proyecto de
Grado.
El problema de investigacin parte de la preocupacin de la institucin por Generar Mayores
Oportunidades para la Exportacin de Productos e Inversin Extranjera en Empresas
Cochabambinas. El medio ms adecuado en trminos de costo, tecnologa y alcance de la
audiencia es el Internet, por lo que la propuesta para la resolucin del problema planteado fue el
desarrollo de estrategias de Marketing por Internet para CEPROBOL.
La metodologa utilizada para este trabajo, ha sido la constratacin de modelos, contratando
cuatro modelos de comparacin con el objeto de investigacin. Esta metodologa ha permitido la
construccin y exposicin de estrategias en cinco captulos dentro del presente proyecto de
grado.
En el primer captulo, se expone el plan de investigacin cuyo seguimiento ha hecho posible las
investigaciones y la presentacin del presente trabajo de investigacin.
En el segundo captulo, se ha constituido el marco terico imprescindible para comprender la
terminologa especializada de los posteriores captulos y los anexos.
En el tercer captulo, se han analizado los modelos de comparacin que corresponden a los
pases de Japn (JETRO), Mxico (BANCOMEXT), Brasil (BRAZILTRADENET) y Per
(PROMPEX). Los dos primeros modelos de comparacin fueron tomados como Modelos Ideales

4
y los dos ltimos corresponden a sitios web de pases vecinos a Bolivia, cuyas condiciones de
vida y tecnologa son afines a nuestro pas.
En el cuatro captulo se presenta el diagnstico de los re cursos de comunicacin utilizados por la
unidad de investigacin, en funcin al cumplimiento de sus objetivos y en comparacin cn los
recursos utilizados por los modelos de comparacin.
Por ltimo en el quinto captulo se expone las estrategias de marketing por Internet propuestas
para el sitio Web oficial del centro de Promocin Bolivia.
El presente proyecto de grado, lejos de constituirse en un requisito obligatorio para la obtencin
del grado acadmico de Licenciado en Comunicacin Social, ha representado un desafo
motivador para el investigador. Si bien este proyecto no se constituye en la solucin definitiva a
la carencia de promocin nacional y ningn otro esfuerzo aislado, el mismo contribuye a la
construccin del mismo. Por la complejidad del tema y la situacin nacional, la tarea de la
promocin nacional no es funcin exclusiva de una institucin, sino es misin de cada boliviano, y
hasta que no se conciba de esa manera, por ms esfuerzos costosos que se realicen, la
inversin extranjera y las exportaciones no tendrn un crecimiento sostenido que asegure el
porvenir de esta y las prximas generaciones.
El autor de este proyecto ha tenido el privilegio de elaborar este trabajo de investigacin ms all
del mbito de la rentabilidad de una empresa, con la intencin de que el mismo sea de utilidad
para el personal del Centro de Promocin Bolivia, el Ministerio de Relaciones Exteriores y
Comercio Exterior y en definitiva toda la poblacin boliviana.

5
CCAAPPTTUULLO
O II
1. PPLLAANN DDE IINNVVEESSTTIIG
GAACCII
NN
11.11.. TTEEM
MAA DDEE IINNVVEESSTTIG
GAACCI
NN..-El presente proyecto aborda sistemticamente las disciplinas de marketing y periodismo. Su
especializacin apunta al empleo de herramientas de marketing internacional y el periodismo
econmico, que implica necesariamente la gestin de tecnologas de informacin e introduce
recursos del marketing social en la elaboracin de campaas educativas. Este proyecto es
presentado de manera descriptivo-analtica, quedando definido el tema del mismo como:
Estrategias de Marketing en Internet para el Centro de Promocin- Bolivia.
11.22.. UUNNIIDDAADD DDEE IINNVVEESSTTIIG
GAACCII
NN..-En el presente proyecto, la unidad de investigacin es el Centro de Promocin Bolivia
(CEPROBOL) , constituida mediante Decreto Supremo No. 24946. En la actualidad tiene tres aos

de vida y se constituye en el nico instrumento oficial responsable para promocionar a las

empresas bolivianas, as como fortalecer las actividades de exportacin de la industria nacional.
La administracin central de CEPROBOL se encuentra instalada en la ciudad de La Paz. En el
departamento de Cochabamba la representacin de CEPROBOL esta ubicada en las
instalaciones de la Cmara de Departamental de Exportadores (CADEXCO), por lo que sus
funciones estn orientadas, sobretodo, a promover y apoyar las operaciones de exportacin de
productos bolivianos a mercados internacionales. Por esta situacin, este proyecto esta limitado
a contribuir en el desarrollo de tales funciones. La unidad de investigacin en el presente
proyecto considera solamente la representacin de CEPROBOL en el departamento de
Cochabamba.

6
11.33.. PPRRO
OBBLLEEM
MAA DEE IINNVVEESSTTIIG
GAACCII
NN..11.33..11.. IIddeennttiiffiiccaacciinn ddeell PPrroobblelem
ma..-El problema de la investigac in parte de la preocupacin del personal de CEPROBOL en el
departamento de Cochabamba, por incrementar el nmero de exportaciones de la industria local.
CEPROBOL desarrolla intensivamente un trabajo dedicado a la internacionalizacin de los
productos bolivianos, promocionando la industria boliviana en ferias internacionales y a travs de
Internet, brindando seminarios de capacitacin, guas de orientacin y organizando encuentros
entre empresarios locales con organismos internacionales. Todas estas actividades, realizadas
con el fin de fortalecer las operaciones de comercio exterior, estn enmarcadas en el campo de la
comunicacin social.
En el presente, el comercio exterior ha asumido una importancia hasta ahora desconocida para la
comunidad boliviana.

En dcadas anteriores, el comercio era conducido en el mbito

internacional pero no con el imp acto de los aos recientes. Los productos importados y
exportados abarcan ms del cuarenta por ciento (40%) de los bienes y servicios distribuidos en
Bolivia1 y este porcentaje tiende a incrementarse en el futuro. Actualmente es sumamente difcil
separar la situacin socio-econmica de nuestra nacin de la influencia de la economa
internacional.

Las compaas que no estn participando en el mercado mundial empiezan a

reconocer que el ambiente comercial actual, el asilamiento ha llegado a ser insostenib le.
Dispuestas o no, las compaas participan en transacciones del comercio global, sino por
eleccin voluntaria, por la obligacin de sobrevivir en cualquier espacio de mercado. Aquellas
empresas que rehsan a participar del comercio internacional, son relegadas, incluso por la
preferencia del consumidor local, en virtud a que todava no estn preparadas para enfrentar la
competencia proveniente del exterior.2
Las fronteras nacionales paulatinamente se van abriendo. Esta apertura ser aprovechada, no
slo para distribuir productos de otros pases en nuestros mercados locales sino para que
tambin los productos bolivianos puedan expandirse a otros mercados internacionales. Un
1
2

Fuente: INE Instituto Nacional de Estadstica. 2001

CZINKOTA Michael, RONKAINEN Ilkka; Marketing Internacional. 1996. pp. 15-17.

7
crecimiento del valor de las exportaciones genera el desarrollo de compaas nacionales, lo cual
representa mayores fuentes de trabajo para la poblacin de nuestro pas. Un crecimiento de las
exportaciones es positivo para el pas, pero, para empezar cualquier transaccin inicialmente
debe darse un proceso de negociacin que comie nce por la oferta de algo que interese al
potencial cliente internacional.
Iniciar un proceso de negociacin con el fin de incrementar el valor de las exportaciones,
representa esencialmente una cuestin de comunicacin promocional. Por ende, al identificar
este hecho, el presente proyecto de investigacin parte de estas preocupaciones, que como ya
se mencion, parten del campo de la Comunicacin Social situndose dentro de la disciplina de
Marketing.
11.33..22.. FFoorrm
muullaaccinn ddeell PPrrooblelem
maa..-De acuerdo a normas metodolgicas convencionales, el problema de investigacin ha sido
formulado de la siguiente manera:
Cmo puede el Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL) comunicar a potenciales
importadores e inversionistas sobre las bondades de las empresas boliviana, con el fin de
generar mayores oportunidades en la exportacin de productos e Inversin Extranjera?.
11.44.. PPRRO
OPPUUESSTTAA
El problema identificado radica en aspectos propios de las ciencias de la comunicacin social y
para identificar una solucin, se ha desarrollado un minucioso estudio de los recursos de
comunicacin promocional que emplea la unidad de investigacin. CEPROBOL actualmente
desarrolla estrategias promocionales mediante la participacin en ferias comerciales, la
representacin de agregados comerciales en distintos pases, la publicacin de boletines de
alcance internacional y finalmente el desarrollo de dos sitios web: SICON y CEPROBOL.

El Sistema de Informacin Comercial y Oportunidades de Negocios - SICON es una

plataforma informtica que contiene una base de datos comerciales, a la cual se puede
acceder a travs de un sitio web (http://www.infonegocios.gov.bo). Este sitio esta diseado

8
para contribuir a una adecuada toma de decisiones del sector privado y generar
oportunidades de comercio exterior.

El sitio oficial del Centro de Promocin Bolivia (http://www.ceprobol.gov.bo) esta diseado

para proveer a cualquier usuario de la informacin concerniente a sus funciones,
atribuciones, antecedentes, servicios y recursos. Adems otorga informacin al potencial
inversionista extranjero sobre los beneficios que conlleva invertir en territorio boliviano.

Tales sitios web representan un adelanto muy importante para las labores de promocin que
realiza la unidad de investigacin, puesto que, a travs de Internet se puede llegar ms
rpidamente a un pblico objetivo internacional, a un costo ms bajo que por otros medios. El
desarrollo de tales sitios se ha constituido en un paso muy importante en las funciones de
CEPROBOL, sin embargo al constituirse el SICON como una base de datos empresarial, es el
sitio web oficial de CEPROBOL es el medio apropiado para generar una promocin especializada
y proporcionar informacin para potenciales socios importadores, potenciales inversionistas e
investigadores en los mbitos de Bolivia, quienes se constituyen en usuarios de este sitio. El
marketing por Internet se constituye en el eje central de la propuesta de comunicacin social
formulad a a continuacin.
Para dar solucin al problema de investigacin formulado , se propone:
La realizacin de estrategias de marketing por Internet del Centro de Promocin Bolivia,
orientadas a incrementar el nmero de exportaciones regionales e inversionistas
internacionales en Bolivia.
La propuesta considera el desarrollo de empleo a travs de herramientas de marketing
internacional y de periodismo econmico. Sin embargo, para que tales estrategias puedan
solucionar de manera real el problema de la investigacin, su desarrollo estar ligado a
estrategias de marketing social, para fortalecer las actividades de exportacin en las diferentes
regiones que incluya el establecimiento del sector industrial en el departamento de Cochabamba.

9
11.55.. O
OBBJJEETTIIVO
OSS DEE LLAA IINNVVEESSTTIIGAACCIINN..-11.55..11.. O
Obbjjeettiivvoo G
Geenneerraall..-

Proponer estrategias de comunicacin orientadas a incrementar las exportaciones e

inversiones extranjeras en territorio boliviano a ser desarrolladas en CEPROBOL.

11.55..22.. O
Obbjjeettiivvooss EEssppeeccffiiccooss..-

Describir las estrategias de comunicacin social en su integridad, desarrolladas por

CEPROBOL para alentar la inversin extranjera en nuestro pas.

Describir las estrategias promocionales efectivas ejecutadas por instituciones de

funciones similares a las desempeadas por CEPROBOL, pertenecientes a las
naciones con elevado ndice de exportaciones..

Evaluar la existencia de recursos disponibles de Comunicacin Social a travs de un

diagnstico comunicacional.

Disear estrategias comunicacionales orientadas a mejorar la labor de la unidad de

investigacin, proponiendo adems parmetros de control para la evaluacin del
impacto de las estrategias propuestas, en caso de ser ejecutadas.

11.66.. JJUUSSTTIIFFIICCAACCII
NN DDEE LLAA IINNVVEESSTTIIG
GAACCII
NN..-11.66..11.. CCiieennttffiiccaa.-El presente trabajo busca contribuir con informacin especializada a cualquier investigador sobre
temas relacionados al comercio internacional, inversin extranjera, diseo y ejecucin de
estrategias promocionales, marketing electrnico, periodismo econmico.

10
11.66..22.. PPrroofefessioionnaall..-Las estrategias propuestas pretenden ser de utilidad para el personal del Centro de Promocin
Bolivia, buscando reunir las condiciones necesarias para satisfacer todas sus expectativas.
11.66..33.. EEccoonnm
miiccaa--ssoocciiaall..-El fin social de esta investigacin es contribuir a un crecimiento de la Inversin Extranjera Directa
y las operaciones de Comercio Exterior que produzcan beneficios no slo a los inversionistas,
que desarrolle sobretodo beneficios para nuestra sociedad boliviana.
11.77.. M
MEETTO
ODDOLLO
OG
GIIAA PPRO
OPPUUEESSTTA..-El presente proyecto de grado esta apoyado por una metodologa del tipo descriptivo-analtico y
desarrollada dentro del perodo septiembre de 1998 hasta el mes de marzo de 2002. Se realiz
un diagnstico general de la unidad de investigacin descrito como modelo real y se lo contrasta
con un modelo ideal, constituido por las descripciones de unidades de labor similar, exitosas en el
desarrollo de estrategias comunicacionales. A partir de este diagnstico se construye un modelo
propuesto del trabajo.
El modelo real consiste en la descripcin y evaluacin de la situacin presente de la unidad de
investigacin, considerando sobretodo las estrategias de comunicacin.

El modelo ideal

representa las estrategias de promocin ms exitosas de organizaciones de diferentes pases,

con funciones afines a las de CEPROBOL, el anlisis de tales estrategias proporciona la
informacin necesaria para disear soluciones al problema de investigacin ya mencionado. El
modelo propuesto representa estrategias diseadas para una eficaz labor y surge de la
contrastacin del modelo real con el modelo ideal.
Para la realizacin del presente proyecto de grado se han proseguido los siguientes pasos
metodolgicos:

Diagnstico General de las Estrategias de Comunicacin Social desarrolladas en

CEPROBOL.

11

Construccin de la Propuesta de Investigacin.

11.66..44.. DDiiaaggnnssttiicoo G
Geenneerraall ddee llaass EEssttrraatteeggiiass PPrroom
mooccioi nnaallees ddee CCEEPPRRO
OBBO
OLL..-El proceso de investigacin considera exclusivamente a la unidad de investigacin, en especial a
las estrategias promocionales diseadas por su personal desde septiembre 1998 hasta el mes de
abril de 2002.
En esta instancia se recab la informacin dirigida a la descripcin de los recursos de
comunicacin social que fueron utilizados, las campaas promocionales, los diversos formatos y
contenidos de los mensajes que fueron comunicados y los medios utilizados. Posteriormente se
ha desarrollado una evaluacin de las estrategias comunicacionales descritas comparndola con
los ndices de exportaciones y de inversin extranjera desde 1999 al presente. Se establecieron
adems los perfiles ms importantes de los potenciales inversionistas extranjeros.
Para recabar la informacin inicialmente se realiz una revisin bibliogrfica en los manuales de
funciones de CEPROBOL, artculos periodsticos referidos a la institucin, afiches promocionales
y los contenidos del sitio web oficial. Posteriormente fueron utilizadas las tcnicas de la
observacin directa, entrevistas estructuradas al personal de la unidad de investigacin.
11.66..55.. CCoonnssttrruucccciinn ddee llaa PPrrooppuueessttaa dde IInnvveessttigigaaciinn..
Para comodidad de la investigacin, esta instancia ha sido dividida en dos etapas:

Descripcin de estrategias promocionales exitosas de instituciones similares.

Formulacin de la propuesta.

aa)) DDeessccrripipcciinn ddee llaass EEssttrraatteeggiiaass PPrroom

moocciioonnaalleess Exxiittoossaass eejeeccuuttaaddaass ppoorr IInnsttiittuuccioonneess ddee
LLaabboorr SSoocciiaall SSiimililaarr..- En esta etapa se han recabado la informacin necesaria sobre la
ejecucin de estrategias promocionales de pases con un elevado ndice de
exportaciones. Tales estrategias fueron analizadas para su posible aplicacin en el

12
territorio boliviano, como parte de la propuesta de investigacin presentada, formulando el
modelo ideal.
Inicialmente se realiz una revisin bibliogrfica preliminar acerca de la formulacin y
desarrollo de estrategias de comunicacin exitosas y fueron estudiados los sitios web
oficiales de tales instituciones.
bb)) FFoorrm
muullaacciinn ddee llaa PPrrooppuueessttaa ddee IInvveessttiggaacciinn yy ddeetteerrmiinnaacciinn ddee loloss eeleem
meennttooss
nneecceessaarriiooss ppaarraa ssuu ppuueessttaa enn m
maarrcchhaa.-

Se han diseado nuevas estrategias

comunicacionales orientadas a incrementar el ndice de exportaciones e inversin

extranjera en Bolivia.

Esta propuesta no considera sugerencias generales sino

estrategias contundentes que incluyen salidas creativas a la carencia de recursos

existente en la unidad de investigacin y elementos que posibilitan la ejecucin de las
mismas.
Para apoyar esta propuesta, primeramente se ha construido un marco conceptual que ha
proporcionado los fundamentos bsicos de la investigacin. En la construccin de este
marco conceptual fue realizada una investigacin bibliogrfica completa respecto a los
temas de publicidad, marketing internacional, marketing por Internet, tecnologas de
administracin, periodismo electrnico, periodismo econmico.

13
CCAAPPIITTUULO
O IIII
M
MAARRCCO
O TTEEO
ORRIICCO
O

2.

22.11.. LLAA CCO

OM
MUUNNIICCAACCII
NN SSOCCIIAAL YY EEL M
MAARKKEETTIINNG
G..El Marketing es una disciplina y no as una ciencia. Desde la descripcin epistemolgica, el
Marketing, de manera similar al periodismo, no sigue los procedimientos de las ciencias3, porque
no tiene como finalidad la generacin de conocimientos de carcter universal.

Desde su

definicin, el marketing se halla ntimamente ligado a las actividades e intereses de una

organizacin, por lo que no puede concebirse estrategias de marketing en ambientes de
laboratorios especializados.
Marketing es un conjunto de actividades externas e internas, que reconocen las necesidades del
cliente y orientan la definicin y el flujo de bienes y servicios de la organizacin hacia su
satisfaccin, logrando simultneamente la consecucin de los objetivos propios de la institucin.
Braidot Nstor, Marketing Total, Buenos Aires. 1996.

El Marketing como disciplina despliega la aplicacin en las organizaciones, de los fundamentos

otorgados por cinc o ciencias: Economa, Sociologa, Psicologa, Administracin y Comunicacin
Social4.
Cuando las investigaciones de Marketing estn referidas al mercado, requiere del apoyo del
Economa; al investigar el comportamiento del consumidor, el Marketing recurre a los
conocimientos de la psicologa y la sociologa; en la gestin y manejo de recursos, est apoyado
por la Administracin y, finalmente, el Marketing aplica las tecnologas referidas de la
Comunicacin Social en el mbito de la promocin y comunicacin masiva.
Adaptado de A.M.A Asociacin Americana de Marketing. Definiciones 1998 y
COCA Miltn. Apuntes de Clase. Marketing. MAGE. 2002

El Marketing en el desarrollo de sus estrategias est organizado, a travs de la Mezcla de

Marketing, introducida por Jerome McArthy, en la dcada de los setenta. Esta mezcla sintetizada
como las 4Ps, define los aspectos considerados por el Marketing en: Producto, Precio, Plaza y
Promocin. Cada aspecto genera estrategias especializadas que sern realizadas por la
institucin.

LEERO Vicente, MARIN Carlos, Manual de Periodismo. 1986 pp. 13

Comprendida como ciencia de acuerdo a lo citado en VAZQUEZ Montalbn Manuel; Historia y Comunicacin
Social. 1985. pp. 6
3
4

14
22.22.. LLAA M
MEEZZCCLLAA PRRO
OM
MO
OCCIIONNAALL..-La Mezcla Promocional es el conjunto de herramientas de la Promocin que sistematiza, de
similar manera que la Mezcla del Marketing, a los recursos diseados para el manejo de los
procesos de comunicacin de la organizacin, con su entorno, sobretodo con sus clientes y
proveedores. La mezcla promocional est constituida por seis elementos cuya interaccin
permite el diseo de las estrategias promocionales: Promocin de Ventas, Venta Personal,
Relaciones Pblicas, Difusin Periodsticas, Promocin en el Punto de Venta, Ambientes y la
Publicidad.5
22.22..11.. PPrroom
moocciinn ddee VVennttaass:
Comprende el conjunto de estmulos, que de una forma no permanente y por lo general en un
mbito espacial determinado, son puestos en funcionamiento para fomentar la compra de un
bien o contratacin de un servicio especfico. Entre las tcnicas de la promocin de ventas,
conocidas se encuentran las campaas de cupones de descuento, obsequios por compras por
mayor, bonos, concursos y ofertas de productos.
22.22..22.. VVeennttaa PPeerrssoonnaall::
Es la comunicacin personal con uno o ms clientes potenciales para lograr ventas, generando
un conjunto de servicios personalizados en los instantes previos y durante el desarrollo de la
venta. Permite persuadir, convencer, atraer mediante un dilogo, que aportar informacin a la
empresa y que es ms concebida para incitar al cliente a una accin inmediata.
22.22..33.. RReellaacciioonneess PPbblilcicaass::
Comprende los esfuerzos que la empresa realiza, de acuerdo con una planificacin, para influir
en la opinin y actitud de un pblico, de manera general o particular, sin un objetivo concreto de
venta del producto. Es un intento planificado y coordinado para crear en la mente de la audiencia
objetivo, una imagen favorable del producto, marca, firma comercial o corporativa, mediante
actividades de carcter netamente social.

ARTEAGA Ramiro; El Marketing y la Promocin. Revista Bsqueda N 13. pp. 139-149

15
22.22..44.. DDiiffuussiinn PPeerriiooddssttiiccaa::
Conocida como Pub licity, consiste en la redaccin y difusin de noticias, reportajes, crnicas o
artculos sobre el producto, la marca, personal de la firma comercial o corporativa, en espacios de
medios de comunicacin masiva, cuya finalidad es de informar al cliente, en lugar de persuadir a
generar un comportamiento de compra.
22.22..55.. PPrroom
moocciinn eenn eellPPuunnttoo ddee VVeennttaa::
Denominado Merchandising, es un conjunto de tcnicas basadas sobretodo en la presentacin y
la rotacin de mercaderas, comprendiendo acciones llevadas a cabo en el punto de venta,
considerando la exhibicin, ubicacin, disposicin de una amplia gama de productos y artculos
de decoracin, en el punto de venta al consumidor, cuya presentacin es lo suficientemente
atractiva como para que este producto pueda venderse sin intervencin del vendedor o promotor
de ventas.
22.22..66.. AAm
mbbiei nntteess eenn llaa PPrroom
moocciinn::
A diferencia del Merchandising que enfatiza la disposicin de los productos en los puntos de
venta, la estrategia promocional de ambientes est orientada a la decoracin y al mantenimiento
del entorno, en el cul se realizan los procesos internos o externos relevantes para la institucin.
Las estrategias promocionales orientadas a los ambientes tienen como finalidad influir en el
estado de nimo de quienes son protagonistas en tales procesos.
22.22..77.. PPuubblliicididaadd::
Es la comunicacin masiva, impersonal, pagada, difundida en medios de comunicacin social y
concebida para apoyar, directa o indirectamente, las actividades de la empresa.
22.33.. LLAA PPUUBBLLIICCIIDDAADD CCO
OM
MO
O PPRRO
OCCEESSO
O DDEE CCO
OM
MUNNIICCAACCII
NN::
La publicidad es un proceso de comunicacin masiva. De acuerdo al modelo de la comunicacin
planteado por Harold Laswell, ol s procesos de comunicacin se concentran en cinco puntos
interrogativos: Quin dice qu a travs de qu canal a quin con qu efecto?. Cada
una de estas interrogantes se concentra en los elementos que producen cualquier tipo de
comunicacin: El emisor, el mensaje, el medio, el receptor y la retroalimentacin. La publicidad
como proceso de comunicacin reconoce estos cinco elementos.

16
22.44.. PPO
OSSIICCIIO
ONNAAM
MIIEENNTTO
O DDEE UUNN PPRRO
ODDUUCCTTO
O SSOCCIIAAL O
O CO
OM
MEERRCCIIAALL EENN LLAA M
MEENNTTEE DDEELL
PPRROSSPPEECCTTO
O:
La conducta de cualquier persona natural o jurdica que busca, compra, utiliza, evala y
deshecha bienes y/o servicios, es denominado comportamiento del consumidor6. Dentro de este
comportamiento, el concepto de posicionamiento cumple un papel determinante.
Literalmente, el Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto en la mente del prospecto,
siendo el resultado de una estrategia especialmente diseada para proyectar la imagen
especfica de ese bien, servicio, marca comercial e incluso persona natural o jurdica, con
relacin a la competencia7. El cerebro humano buscar ordenar a los productos sociales o
comerciales por categoras y caractersticas, a fin de que sea ms fcil y rpida la recopilacin,
clasificacin y posterior recuperacin de la informacin, igual que como funcionan los archivos,
las bibliotecas y las computadoras.

En el comportamiento de compra, generalmente el

consumidor, cualquiera que sea ste, frecuentemente recurre al posicionamiento de productos

antes de tomar una decisin econmica.
El lugar que ocupa un producto e incluso un individuo en la mente est constituidos por dos
partes: el Concepto y la Imagen percibida.

El concepto percibido, es la primera palabra que no se nos ocurre al mencionar o recordar el

nombre de un producto, lugar, empresa o individuo. Nuestra mente centra en un trmino, el
valor o significado percibido de un objeto o un sujeto. Un xito promocional de una empresa
social o comercial se da cuando ella ha logrado apropiarse de una palabra en la mente del
cliente potencial. No una palabra complicada, ni tampoco inventada, una palabra sencilla,
extrada directamente del diccionario.8

La imagen percibida, es la representacin grfica mental evocada al mencionar el nombre de

un producto, lugar, firma comercial o sujeto. Nuestra mente hace posible que una imagen
pueda representar a un objeto o sujeto, ya sea por simple recuerdo o asociacin de ideas.9

6 SCHIFFMAN

Len G, KANUK Leslie; Comportamiento del Consumidor, 1997 pp. 7.

RIES Al, TROUT Jack; Posicionamiento; 1986. pp. 21.
8 RIES Al, TROUT Jack; Las 22 Leyes Inmutables del Marketing, 1993 pp.35.
9 SALINAS Telmo; Nociones de Psicologa, 1992. pp. 101.
7

17
El presente proyecto de investigacin est centrado en la construccin de un nuevo concepto e
imagen de un pas, Bolivia, presentado como un producto para ser percibido en la mente del
actual inversionista extranjero.
22.55.. M
MAARRKKEETIINNG
G IINNTTEERRNNAACCIIO
ONNALL..-El marketing internacional est referido al proceso de planificacin y conduccin de transacciones
a travs de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de diferentes individuos y
organizaciones10. El marketing internacional, parte de la definicin tradicional de marketing,
reconducir las actividad comercial de la empresa para satisfacer necesidades del potencial del
cliente11, sujeto a una nueva serie de factores macro ambientales que sobresalen de las normas,
costumbres, ideologas y personas existentes dentro de un determinado pas. Los principios
bsicos del marketing son aplicados a un contexto mucho ms amplio que el correspondiente a
un mercado nacional, involucrando transacciones internacionales que conllevan diferentes
economas, leyes y culturas porque considera diferentes naciones.
El marketing internacional engloba las actividades de comercio exterior, las cuales estn
afectadas inevitablemente por factores que influyen en el desarrollo de las mismas. Tales factores
corresponden al campo socio-cultural, poltico-legal y econmico-financiero.
Promocionar internacionalmente a un pas es completamente diferente que promocionar un llano
producto comercial, las herramientas del marketing internacional, inevitablemente, tiene que ser
adaptadas a estas circunstancias.
22.55..11.. AAssppeecttooss ssooccioio--ccuullttuurraalleess..-Si bien es cierto que el mundo ha llegado a ser ms pequeo por la implementacin de nuevas
tecnologas de informacin, comunicacin y transporte, muchsimos de los patrones de
comportamiento, valores y actitudes, que regulan la interaccin humana y que son caractersticos
de una sociedad, aun prevalecern en el futuro comportamiento de sus individuos12. Por ende,
desplegar esfuerzos de marketing en potenciales mercados ignorando sus aspectos culturales,
no slo es perjudicial por las prdidas econmicas que conlleva, sino tambin contraproducente,
10 CZINKOTA

Michael, RONKAINEN Ilkka; Marketing Internacional, 1996. pp.6

Nstor, Marketing Total, 1994. pp. 4
12 CZINKOTA Michael, RONKAINEN Ilkka; Marketing Internacional , 1996 pp.131
11 BRAIDOT

18
por la mala impresin que el producto dejar en la mente de quienes hubiesen sido sus
consumidores.
Definimos a la cultura como el sistema integral de patrones de conducta que son aprehendidos y
distintivos de los miembros de cualquier sociedad determinada13. De acuerdo a los contextos, en
que se encuentren tales patrones de conducta, la cultura puede ser considerada de diferentes
maneras 14:

La Pancultura representa un proceso de homogeneizacin de hbitos y conductas que son

reproducidas en la mayora de los pases del mundo. Uno de los pilares de la globalizacin
justamente es lograr que las naciones puedan compartir rasgos culturales, para que no
existan diferencias irreconciliables entre los distintos habitantes.
En las ltimas dcadas se han introducido los jeans como vestimenta universal, el idioma
ingls cada vez se impone sobre otros idiomas, los diferentes gneros de msica son
propagados a los dems pases con caractersticas distintas a sus lugares de origen y
adems se hace comn celebrar acontecimientos como la Navidad en Medio Oriente y
Halloween en Latinoamrica. Estos rasgos son muestra de la corriente panculturizadora.

La Macrocultura representa un conjunto de rasgos, hbitos, creencias que se identifican con

una determinada regin subcontinental, es decir elementos culturales que caracterizan
solamente a un conjunto de pases, que generalmente estn prximos espacialmente.
Puede sealarse que Amrica Latina tiene una sola macrocultura, puesto que comparte un
mismo contexto histrico, un idioma comn, una mayoritaria religin catlica y sobretodo su
poblacin tiene rasgos caractersticos que pertenecen a un determinado grupo tnico. Los
aspectos culturales que son compartidos por un conjunto de pases, es decir la macrocultura,
facilita procesos de integracin econmica de tales pases, sea el caso de los Tigres del
Asia y la contundente Comunidad Europea.

La Intracultura puede ser definida como los patrones de comportamiento, valores y actitudes
propias de la gente de un determinado pas, la identidad cultural propia de una nacin.

13 ROCHA

Jos Antonio; Apuntes de Clase: Antropologa Social. I semestre 1999

Gunnar, Globalizacin, Hipercompetencia e Internet Ponencia expuesta XIV Congreso Latinoamericano
de Estrategia SLADE. Buenos Aires. Argentina 2001.
14 ZAPATA

19
La poblacin boliviana tiene caractersticas sociales y costumbres, reflejadas en nuestra
personalidad individual, que nos hacen diferentes de los pobladores de otros pases. Estas
caractersticas nos hacen fcilmente identificables del resto, en algunos casos, aunque nos
encontremos en otras naciones.

La Subcultura se puede definir como los rasgos culturales que son exclusivos de una regin o
comunidad existente, que forma parte de una nacin.
De acuerdo a la Constitucin Poltica del Estado, Bolivia es una nacin pluricultural, ello
significa que si los bolivianos tenemos una misma intracultura, existen ms de mil subculturas
pertenecientes a comunidad es que se encuentran en regiones altiplnicas, amaznicas,
chaqueas y orientales.

Al planear estrategias de marketing internacional, necesariamente se deben adaptar el precio,

distribucin y promocin, a los aspectos culturales propios del mercado a donde se desea llegar.
El producto puede mantenerse estandarizado o someterse a un proceso de adaptacin para el
nuevo mercado, dependiendo de la naturaleza del mismo y la relacin de sus caractersticas con
los valores y patrones de comportamiento de los potenciales consumidores.
22.55..22.. AAssppeecttooss ppoollttiiccoo--lleeggaalleess::
Los aspectos polticos-legales estn referidos a la forma de organizacin poltica existente y a las
disposiciones legales que rigen a un determinado pas. Dentro de las actividades del comercio
exterior, propias del marketing internacional, los aspectos polticos-legales a ser considerados
corresponden a los vigentes en el pas de origen y en los pases meta.
Cuando se pretende exportar un producto, los inversionistas deben estudiar el proceso de
exportacin de su pas de origen y el proceso de importacin vigente en el pas al que desean
exportar. En cambio, si se desea invertir en un pas, los inversionistas estn interesados en su
proceso de exportacin de productos, las normas que rigen el establecimiento de nuevas
empresas y el cdigo de comercio vigente. El conocimiento del proceso de exportacin del pas
meta permite al potencial inversionista extranjero, la posible expansin a otros mercados dentro
de sus actividades futuras.

20
Las operaciones de exportacin de nuestro pas siguen tradicionalmente dos caminos,
dependiendo la cantidad de productos a exportar.

Las exportaciones de productos en cantidades pequeas, se realizan por medio de

compaas de entrega de correspondencia internacionales (courier). El costo del envo
depende exclusivamente del peso de los productos a enviar. El pago por la mercadera se la
realiza por empresas dedicadas al envo de dinero. Las empresas que realizan este tipo de
operaciones generalmente son pequeas y medianas empresas.

Las exportaciones de productos en grandes cantidades, se las realiza previo registro de la

empresa exportadora en el Registro nico de Exportadores - RUE. Realizar exportaciones
de mercaderas en grandes cantidades, conlleva realizar diversas operaciones y trmites
burocrticos, que para beneficio de los exportadores, se hallan centralizados en su mayora
en el Sistema de Ventanilla nica de Exportaciones SIVEX. El SIVEX es la entidad
acreditada para validar los documentos de exportacin, emitir diferentes certificados
necesarios para el proceso de exportacin. Sobre la base de estos documentos, el SIVEX,
autoriza la Pliza de exportacin que conjuntamente una copia visada de la factura, la
constancia de embarque, constituyen los nicos documentos exigibles por las aduanas
nacionales para la salida del pas de las mercaderas a exportar, va terrestre, martima o
area dependiendo el pas de la empresa solicitante.

22.55..33.. AAssppeecttooss eeccoonnmiiccoo--fiinnaanncciieerrooss.-Indudablemente para expandirse o invertir en un pas, la situacin econmica del mismo es la
informacin ms importante en el proceso de toma de decisin. Los aspectos econmicos
referidos al producto interno bruto (PIB), la cantidad de poblacin, capacidad adquisitiva, ingreso
per cpita, ndice de precios del consumidor (IPC), son parmetros necesarios de consulta para
pronosticar el nivel de retorno monetario a la inversin realizada y proyectar si existirn los
beneficios buscados por los inversionistas.
De igual manera son muy importantes los aspectos financieros referidos a la poltica de crditos,
los riesgos financieros, las fuentes alternativas de financiamiento y los costes de distribucin,
puesto que tienen incidencia directa en la determinacin del monto total de inversin. Por ende,

21
no slo el conocimiento de los ndices econmicos, sino tambin la magnitud de costos de
inversin, puede ser el parmetro que determine en qu pas es ms conveniente invertir.
Indudablemente, comercializar productos en el mbito internacional brinda mayores utilidades
econmicas que comercializarlos solamente en el mercado local o nacional. Exportar puede
representar una de las mayores ambiciones para cualquier empresario, sin embargo la dificultad
no consiste en realizar el trmite de exportacin en s, sino el encontrar a un socio interesado en
comprar los productos que se oferta, es un problema de comunicacin
22.66.. M
MAARRKKEETIINNG
G EENN IINNTTEERRNNEETT Y CCO
OM
MEERRCCIIO
O EELEECCTTRR
NNICCO
O::
22.66..11.. M
Maarrkkeettiinngg enn IInntterrnneett::
El Marketing Electrnico, E-Marketing o Marketing en Internet es el conjunto de actividades
humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios, utilizando al Internet como medio de
comunicacin e interaccin. Marketing en Internet no significa otra cosa que operativizar las
estrategias de marketing de la institucin, utilizando los recursos y las herramientas de la gran
red de redes. Internet a diferencia de los tradicionales medios de comunicacin, puede tener un
alcance masivo, mayor a cualquier otro medio de comunicacin, o totalmente segmentado. La
informacin que circula a travs de este medio de comunicacin, puede ser diseminativa,
divulgativa y difusiva.
Las herramientas y recursos de esta gran red permiten el desarrollo de interacciones humanas
entre distintas personas, sin importar la distancia en que encuentran stas. El Marketing en
Internet, entre muchos otros aspectos, investiga el desarrollo de stas interacciones con fines
comerciales. El conjunto de estas interacciones se denomina Comercio Electrnico.
22.66..22.. CCoom
meerrccioio EElleeccttrrnniiccoo:: 15
Comercio electrnico es toda transaccin econmica, propia de Internet, que consiste en la
compra y venta de bienes y/o servicios, donde oferentes y demandantes realizan operaciones
comerciales electrnicamente, es decir a travs de la red. El Marketing en Internet incluye el
estudio del comercio electrnico en todos sus tipos.

15 ZAPATA

Gunnar; Internet y el Comercio Electrnico. Revista Bsqueda # 17. Enero 2001. pp. 215

22

E-Business: Consiste en la transformacin de los procesos de la empresa gracias a las

tecnologas de Internet. A medida que las empresas incorporen tecnologas de Internet en
sus principales procesos empiezan a transformar su modelo de negocio. lo bueno de este
nuevo modelo de negocio es que tanto las grandes como las pequeas compaas pueden
utilizar la Web para comunicarse con sus socios comerciales, conectarse a los sistemas de
datos y efectuar transacciones comerciales. El eBusiness engloba la gestin total de la
empresa mediante Internet y el eCommerce se centra en la compra de productos a travs de
la red. El e-business abarca otros aspectos aparte del e-commerce, como la publicidad, la
gestin de la cadena de suministros(e-scm), las relaciones con el cliente(e -crm), y la gestin
del conocimiento(KM) dentro de la empresa
Grfico 2.1
Relaciones del E-Business en la Empresa

Fuente: http://www.ictnet.es/comunidades.html 2003

E-Commerce: Es la compra y venta de bienes y servicios a travs de Internet. Un sitio web

de comercio electrnico puede ser tan simple como una pgina con un catlogo, formulario
de contacto y nmero de tel fono, hasta un sitio web con procesamiento de tarjetas de
crdito en tiempo real donde los clientes podrn comprar productos de descarga o entrega
inmediata y recibirlo en el mismo momento. Los merchants (negocios) de e-commerce
pueden ser desde pequeos negocios con pocos productos para la venta hasta grandes).

El comercio electrnico intenta evitar el rol del intermediario con la aplicacin de tcnicas
denominadas de Marketing Directo. Sin embargo, el papel de intermediario en el E-Business, el
intermediario puede ser el puente que genere una comunicacin inicial entre oferentes y
demandantes.

Actualmente una infinidad de informacin circula en Internet, lo cual hace

23
imposible visitar todos los sitios web existentes, la idea de levantar un registro o un censo
considerando a todas las pginas web del mundo es inverosmil. Ante esta sobre abundancia de
informacin, una fuente confiable de informacin ofrece facilidades significativas para encontrar el
mercado ms conveniente para inversin y sobretodo el inversionista o representante adecuado
para expandir un negocio de manera global. Un intermediario en el E-Business, esta en definitiva
debe ser una de las labores del Centro de Promocin Bolivia, nuestra unidad de investigacin.
22.66..33.. M
Mooddeeloloss ddee NNeeggoocciiooss eenn IInnteerrnneet:t: 16
En Internet, existen diversos modelos de negocios que generan transacciones econmicas muy
importantes. Estos modelos pueden ser desarrollados por diversas empresas bolivianas y estar
dedicados a los campos de: Publicidad, Intermediacin, Venta de Informacin, Venta de
Productos, Manufacturas, Suscripcin, Venta de Contenidos a Terceros y Venta de Franquicias y
Representaciones.
a) Publicidad: Existen diversos sitios en la web que ofrecen contenidos y servicios gratuitos al
usuario para incluir publicidad en sus pginas. Los ingresos se obtienen de la promocin de
otras empresas de sus productos y servicios, mediante la exposicin de banners, o un
programa de incentivos. Al igual que en los medios tradicionales, la publicidad presentar
distintos precios y frmulas segn la funcin que cumple y sobretodo la concurrencia de
visitantes en un determinado tiempo.
En la Red encontramos diversos sitios que generan sus ingresos promocionando a otras
empresas: Portales genricos, Portales verticales, Programas de Incentivo y Proveedores de
Servicios Gratuitos.

Portales horizontales o genricos, denominados mayormente buscadores y directorios, su

objetivo es ser el lugar desde donde el usuario inicia su navegacin y al punto que
regresa cuando se encuentra perdido. Sus ingresos son generados por la venta de
espacios publicitarios y patrocinios, descritos con detalle anteriormente, tambin pueden
obtener ingresos por comisiones en comercio electrnico.

16 RAPPA

Michael; Business Models on the Web. Diciembre 2000.

SOLE Roger, BORONAT David; Modelos que Funcionan en la Red. E-Revista Baquia Inteligencia.
http://www.baquia.com/inteligencia. Diciembre 2000.

24

Portales verticales o web temticos, Son portales especializados, responden a la misma

naturaleza que los portales genricos pero estn dirigidos a una audiencia determinada.
Esto permite una mayor segmentacin de la promocin, lo cul favorece a las marcas y
productos dirigidos a una poblacin especfica.

Comunidades virtuales, diversos sitios web permiten la conformacin de grupos de

usuarios de Internet que comparten un mismo inters, profesin, oficio o pasin, para
intercambiar datos, documentos y opiniones a travs del correo electrnico. Tales
pueden distribuirse automticamente a travs de un software especializado denominado
Listserv o acceder directamente a las secciones de los sitios web, donde son publicadas
las informaciones provenientes de una comunidad.

Programas de incentivo, por medio de estos sitios web las empresas utilizan la promocin
de ventas compensando econmicamente a sus usuarios por realizar determinadas
actividades en Internet.

Servicios gratuitos, estos recursos son denominados value for free y son utilizados por
muchos sitios web; entre otros servicios proporcionan al usuario gratuitamente casillas de
correo electrnico (webmail), canales de chat, publicaciones.

b) Intermediacin: Se refiere a aquellos sitios en la web que consiguen poner en contacto a

compradores y vendedores facilitando la realizacin de transacciones entre ellos. Los sitios
desarrollados por CEPROBOL adoptan las funciones de intermediacin y caractersticas de
algunos sitios determinados a continuacin:

Mercados verticales B2C, se trata de intermediarios del tipo business to consumer,

propios del E-Commerce cuya funcin es realizar un proceso de bsqueda y seleccin
entre la oferta existente, de acuerdo a los requerimientos manifestados por el
consumidor. Estos intermediarios gestionan una gran cantidad de informacin y por ello
se les denomina tambin Metamediarios o Infomediarios.

Mercados verticales B2B, los mercados verticales business to business, son sitios propios
del E-Business, por lo que se diferencian del tipo anterior por ser intermediarios de
empresas.

25

Distribuidores, son sitios web cuyo contenido orienta la comercializacin de productos de

mltiples oferentes a travs de Internet en forma de catlogo.

Centros comerciales virtuales, a semejanza de una galera comercial estos sitios

hospedan tiendas de mltiples oferentes. Por lo general, sus ingresos proceden del pago
de alquileres, hecho por los establecimientos que se hospedan en sus pginas.

Centrales de compra, las centrales de compra agrupan compradores interesados en un

mismo producto con el fin de generar demandas agregadas de alto volumen y conseguir
mayores beneficios que en una simple compra individual. Dependiendo la cantidad de
beneficios obtenidos (generalmente descuentos en el precio de compra) se les asigna
una determinada comisin.

Subastas, permiten la venta de todo tipo de productos a travs de sistemas de remate

entre compradores interesados. Por lo general, sus ingresos se basan en la comisin
sobre el precio de adjudicacin que se genera.

Mercados invertidos, en stos el potencial comprador seala cunto est dispuesto a

pagar por un determinado producto o servicio y la oferta disponible se moviliza para
responder a esa demanda con un precio que se ajusta a su solicitud. En la definicin de
este precio se incluye el cos to de participacin del comprador en este mercado invertido.

Clasificados, a semejanza de los tablones de anuncios habituales en los peridicos, estos

sitios web obtienen ingresos en las cuotas por la inclusin de los anuncios,
independientemente de la venta de los productos ofertados.

c) Venta de la informacin: Son sitios web ofrecen servicios cuyo nico objetivo es atrapar
informaciones y venderlas a los investigadores interesados y empresas. Tambin incluyen a
sitios que ofrecen y permiten el intercambio de informacin entre usuarios sobre la calidad de
determinados productos y servicios.
d) Venta de productos: Estos sitios pertenecen a las empresas cuya funcin social es vender
bienes o servicios y que utilizan la Red como el nico medio de sus transacciones o para
complementar sus servicios otorgados fuera de Internet.

26

Vendedor online, estos sitios web pertenecen a empresas que solamente existen en la
web y que obviamente realizan sus transacciones solamente a partir de este medio de
comunicacin.

Programas de afiliacin, son sitios web que permiten controlar las ventas procedentes de
un web de origen a otro de destino, adjudicndose una comisin sobre el resultado de
ventas que haya realizado el usuario.

Vendedor por catlogo, corresponden a empresas que cuyas ventas se realizan por
catlogo y que Internet tienen una buena oportunidad de llegar a una mayor poblacin a
un bajo costo.

Empresas onoffline, son propias de empresas consolidadas en la comercializacin de

productos fuera de Internet pero que han desarrollado tiendas virtuales para generar
nuevas transacciones o complementar las mismas.

Vendedores de bits, son propios de comerciantes que ofrecen productos digitales en

forma de archivos de computadora o bits. Internet permite la descarga archivos desde
cualquier servidor hasta el ordenador del usuario que lo solicita, en un tiempo breve.
Entre los productos y servicios digitales ms demandados destacan los archivos de
msica MP3, los informes, estudios, artculos y fotos.

e) Manufacturas: Correspo nden a sitios web propios de fabricantes que han decidido
comercializar sus productos directamente a los consumidores finales, sin intermediario
alguno.
f) Suscripcin: Se trata de un modelo en que los usuarios pagan por acceder a informacin de
la empresa, propietaria del sitio web, a travs de suscripciones regulares o por visita/consulta.
g) Venta de contenidos a terceros: Son propios de empresas dedicadas a comercializar sus
contenidos a terceros, siendo stos ltimos mayormente portales horizontales o verticales.
h) Venta de franquicias y representaciones: Corresponden a empresas que comercializan su
sistema, marca y el know-how que ha generado en su proyecto a otras empresas que
actuarn como sus franquicias o representantes para determinados poblaciones.

27
22.66..44.. AArrqquuiiteeccttuurra ddee looss SSiitiiooss W
Weebb : 17
La arquitectura de los sitios web corporativos incluye el proceso de diseo, construccin,
publicacin y mantenimiento de las pginas web construidas. El diseo considera la planificacin
del contenido, la esttica, la dinmica de navegacin y los procesos de actualizacin que tendr
el sitio web. La construccin conlleva plasmar el diseo en archivos de software en una
computadora. La publicacin o puesta en red representan las operaciones que implica subir los
documentos construidos a la red, es decir el proceso de que las pginas web construidas puedan
ser visibles a travs de Internet. Finalmente el mantenimiento de pginas se refiere a la
actualizacin de informacin y servicios disponibles.
La arquitectura de lo s sitios puede ser delegada a otra empresa especializada en este negocio,
sin embargo la planificacin de la informacin a publicar, es responsabilidad indelegable del nivel
gerencial de la empresa.
a) Diseo de los sitios web.
Determinar que informacin y que recursos principales ir a contener el sitio web es el primer
paso en el diseo. El manejo de la informacin visible en el sitio web debe partir de lo que la
institucin, como tal, que la disea pretende. Por ende en el proceso del diseo deben participar
principalmente el nivel gerencial de la empresa u organizacin. Resulta inadmisible delegar este
proceso de planificacin a programadores e informticos que no participan en la toma de
decisiones gerenciales.
Posteriormente el diseo del sitio web a publicar ser de acuerdo a la informacin determinada
por el nivel gerencial, considerando el perfil de la audiencia objetivo y las tecnologas de
informacin existentes. En funcin a estos elementos se deben redactar los contenidos de texto
y proyectar su ilustracin con imgenes que mejor lo describan.
La esttica del sitio web debe ser acorde con las preferencias, recabadas en el perfil del
consumidor, pero sobretodo debe considerar el tiempo que dispone el usuario; los recursos
estticos prologan el tiempo de espera en la descarga de cada pgina web al computador de

17 FELD

Fabin; Introduccin al Marketing en Internet. 1999 pp. 23-33

28
cualquier usuario, una pgina exageradamente estilizada es un archivo muy pesado y genera
impaciencia a quien intenta acceder a ella.
La estructura de pginas web es tan importante como el contenido mismo, los sitios web que no
siguen una dinmica de navegacin prctica y sencilla de comprender, dificultan el acceso del
usuario al contenido de su inters, lo que lo que es contraproducente a aquello que los
diseadores pretenden.
Finalme nte es preciso programar los procesos para actualizar la informacin y los recursos que
ofrecer el sitio web, una informacin trasnochada e inoportuna representa en la actualidad, uno
de los principales errores de la mayora de los sitios web bolivianos.
b) Construccin de los sitios web.
La informacin y recursos a proporcionar estn plasmados en pginas web, las mismas que son
documentos con formatos: HTML Hyper Text Mark-up Language (Lenguaje de marco de
hipertexto) o XML Extensible Mark-up Language (Lenguaje de marco extensible). Si el diseo
lo considera, la informacin puede estar desplegada en otros archivos de animacin (los ms
conocidos son los archivos de Macromedia Flash en sus distintas versiones) e incluso disponer
la colocacin de archivos de video, msica y otros. La construccin de las pginas web
corporativas requieren el concurso de especialistas en el tema, si bien manejar un paquete
informtico de construccin de pginas web es relativamente sencillo, el acceso a los sistemas
las tecnologas de informacin, por medio del sitio web a publicar, debe ser regulado por los
administradores del mismo, los cuales, por lo general son personal experto en lo que se refiere a
tecnologas de informacin.

c) Publicacin o puesta en red del sitio web

Una vez definido y construido el sitio web, se define dnde alojar el mismo, es decir en qu
computadora se almacenarn los archivos correspondientes. Esta residencia se puede realizar
en un servidor propio (un tipo de computadora diseada especialmente para alojar pginas web)
o suscribir un contrato con una empresa de Web hosting, es decir una empresa que alquile
espacios de memoria ROM en sus servidores.

29
Los servidores que alojen a los sitios web pueden estar ubicados en cualquier parte del mundo, a
miles de kilmetros de distancia de los diseadores. Diversas aplicaciones informticas permiten
el envo y transferencia de archivos de software, va Internet, de manera rpida y sencilla. Sin
embargo, para darse estas operaciones, es importante que exista un compromiso de
confidencialidad entre el web hosting y los diseadores de pginas. La publicacin del sitio web
implica adems registrar el dominio del mismo.
d) Mantenimiento de los sitios web.
De manera similar a los mensajes que fluctan en cualquier otro medio de comunicacin, el
contenido de los sitios web debe ser actualizado peridicamente, de acuerdo a lo programado en
su proceso de diseo. La informacin tiene valor, entre otros factores, por su validez en el tiempo
correspondiente y en Internet, donde hay miles de organizaciones que pueden ser consideradas
como nuestra competencia, no es posible renovar el contenido de los sitios web propios. La
novedad, diversidad y transitoriedad de la informacin, representa la caracterstica de la
competitividad en el mundo en que vivimos, sobretodo en Internet porque, en definitiva, la
hipercompetencia alcanza su punto ms alto en este medio 18.
22.77.. TTEECCNNO
OLLO
OG
GASS DDEE IINNFFORRM
MAACCII
N::

19

El valor de la informacin en la actualidad es fundamental no slo para construir un sitio web o

vender una publicacin periodstica, sino para tomar una decisin cualquiera, la misma
importancia es depositada en las tecnologas que hacen posible el desarrollo de la informacin.
Los potenciales inversionistas e investigadores acceden a los sitios en busca de informacin
adecuada que influir, inevitablemente, en las decisiones que tomarn para beneficio de su
institucin.
22.77..11.. EEll ppaapeell ddee llaa iinnfoorrm
maaciinn eenn llaa ggeessttiin eem
mpprreessaarriiaall::
Inicialmente es preciso diferenciar los conceptos: datos, informacin y conocimiento.

18 ZAPATA

Gunnar; Globalizacin, Hipercompetencia e Internet. Ponencia expuesta XIV Congreso Latinoamericano

de Estrategia SLADE. Abril 2001
19 LAUDON & LAUDON; Gestin de los Sistemas de Informacin. 1996. pp. 6-14.

30
e) Datos: Son observaciones o cantidades asignadas a variables que por s mismos, no tienen
ningn significado o valor inherente para un sujeto. Representan la materia prima de la
informacin.
f) Informacin: Representa todo aquello que emerge de un proceso de la mente humana donde
el sujeto ha proporcionado valor a diversos datos. Es todo cuanto las personas entienden
cuando se encuentran examinando datos.

La informacin puede referirse a temas

especializados como a cuestiones de inters general, siendo esta ltima la razn para la
existencia de los medios de comunicacin periodstica. 20
g) Conocimiento: Surge de la relacin de diversas informaciones, que puede ser memorizado y
aprendido por un sujeto.

Un conocimiento es vlido siempre y cuando pueda ser

comprobado en la realidad.21
Una vez determinado el significado entre estos conceptos se puede comprender con mayor
facilidad cul es el papel de la informacin en la gestin empresarial. Hasta la dcada de los
ochentas (80) en el siglo pasado, la informacin en s no era considerada un elemento
indispensable para la existencia de cualquier organizacin. Los administradores no necesitaban
poseer diversa informacin para decidir una accin o poltica que sus empresas deberan adoptar
y, en muchos casos, se guiaban por un sentido de intuicin personal. Hoy en da, la diversidad
de la informacin proporciona las bases fundamentales, el poder de anlisis y la toma de
decisiones, que la mayora de las empresas requieren para permanecer en el mercado.
De acuerdo a lo anteriormente expuesto, la informacin proporcionada por las Instituciones de
Promocin de las Empresas e Industrias Nacionales es de vital importancia para los
administradores e individuos que deseen invertir en nuevos mercados o generar transacciones
internacionales. CEPROBOL, al ser una de ellas, est obligada a ofrecer toda la informacin que
tenga valor para el potencial inversionista, de manera que posea una importancia trascendental
en su decisin final.

20 GUEVARA
21 DIAZ

Jorge; Sistemas de Informacin Gerencial- Apuntes de clase. MAGE- Enero 2002.

Concepcin; Gerencia de Informacin y Nuevas Tecnologas en las Organizaciones. Seminario, Junio 2000.

31
22.77..22.. SSiisstteemaass ddee IInnffoorrm
maaccinn::
Un sistema de informacin puede definirse como un conjunto de elementos interrelacionados que
capturan, procesos y distribuyen la informacin necesaria para que distintos gerentes de una
organizacin, comercial o social, puedan desarrollar una gestin eficiente y eficaz. Un sistema de
informacin contiene datos sobre la institucin, su administracin, su tecnologa existente y su
entorno, incluyendo sus clientes y organizaciones afines. Los sistemas de informacin basados
en computadoras utilizan recursos tecnolgicos como hardware y software de computadoras,
almacenamiento de datos y medios de telecomunicaciones para una intercomunicacin en red.
Como todo sistema de procesamiento, los sistemas de informacin tienen cuatro actividades
bsicas denominadas: Entrada, Procesamiento, Salida y Retroalimentacin.
Entrada o alimentacin de insumos : Es la captura o recoleccin de datos dentro de las
institucin y de su entorno que sern procesados.
Procesamiento: Es la conversin de los datos en informacin, de tal manera que sea
comprensible para el personal de la organizacin.

Salida de productos: Es la distribucin de la informacin procesada que tiene valor de

importancia para las personas en las actividades que desarrollarn para beneficio de la
institucin.

Retroalimentacin: Representa la informacin que regresa a los miembros adecuados para

ayudarles a evaluar que los datos que ingresan al sistema de informacin, son los
adecuados.
Al proporcionar informacin, CEPROBOL debe contar, imprescindiblemente, con un sistema
adecuado que permita recolectar todos los datos necesarios que sern proporcionados. La
ptima utilizacin de las tecnologas de informacin es vital para la subsistencia de la unidad de
investigacin.

32
22.77..33.. TTeennddenncciiaas eenn eell m
maaneejojo ddee ssisistetem
maass ddee iinnffoorrm
maacciinn..- 22
Puede al lector, resultarle incongruente encontrar un tema tan especfico, como ste, en un
proyecto referido a comunicacin social. La explicacin parte de los requerimientos actuales de
la comunicacin internacional, es necesario conoc er cules son las tendencias en uso de los
sistemas de informacin, para saber qu informacin precisa el pblico objetivo y cmo
CEPROBOL puede proporcionarla de la manera ms rpida y eficiente.
Las tendencias actuales en el manejo de los sistemas de informacin se enmarcan en los
siguientes trminos:

Estrategias de CRM.

Sistemas ERP.

Data Warehouse.

Data Mining.

a) Estrategias CRM (Customer Relationship Management): Traducido al espaol como Gestin

de las Relaciones con el Cliente, es un conjunto de actividades empresariales orientadas en
la adquisicin, retencin e incremento de clientes, de especial importancia para las empresas
dedicadas sobre todo al comercio electrnico y por ende al comercio exterior.
b) Sistemas ERP (Enterprise Resource Planning): Traducido al espaol como Sistemas de
Planeacin de Recursos de la Empresa, son paquetes de software informtico que integran
toda la gestin de la empresa. Brinda informacin acerca de la mayora de los procesos
bsicos de una organizacin, desde la generacin de una orden de venta, hasta la
distribucin del producto.
c) Data Warehouse: Es un sistema para el almacenamiento y distribucin de cantidades
masivas de datos. Este tipo de sistemas basa su almacenamiento de informacin en una
estructura basada en la consulta y el tratamiento jerarquizado de la misma, en un entorno
diferenciado de los sistemas operacionales.

22 GUEVARA

Jorge; Sistemas de Informacin Gerencial- Apuntes de clase. MAGE- Enero 2002.

33
d) Data Mining: Esta referido a la extraccin de informacin oculta y predecible de grandes
bases de datos. Ayuda a las compaas a concentrarse en la informacin ms importante de
sus bases de datos (Data warehouse).
El conocimiento de estos trminos es muy importante para comprender las estrategias
propuestas en el presente proyecto de investigacin.
22.88.. IINNTTEERRNNEETT YY LLAA PPREENNSSAA EESSCCRRIITTAA::

23

La prensa escrita a finales del siglo XX ha atravesado una de sus crisis ms severas con la
incursin del Internet en el comportamiento rutinario de sus potenciales lectores. Aos antes la
incursin de los medios audiovisuales como la radio y la televisin, haban despertado una serie
de debates y discusiones que concluyeron con una nueva redefinicin del papel que deba jugar
la prensa escrita.
Con el surgimiento del Internet, nuevamente se encontraba la prensa escrita amenazada con la
propagacin de los sitios web y las publicaciones electrnicas. Sin embargo este nuevo medio
de comunicacin no atent contra la prensa escrita, sino que logr impulsarla para que pueda ser
leda en cualquier pas del mundo, quienes si deberan preocuparse son los propietarios de
imprentas, puesto que si bien el peridico impreso en papel no desaparecer (al menos en estos
aos), el contenido a imprimir con seguridad ser reestructurado para que no ocupe grandes
cantidades de espacio. Lo que queda definido, es que un diario impreso o electrnico no podr
sobrevivir si no es con un contenido periodstico de calidad.
En la actualidad, cualquier persona puede leer un peridico del da aunque se haya publicado a
miles de kilmetros de distancia. Los peridicos, revistas, redes de televisi n y agencias de
noticias que estn en la vanguardia de la preferencia de cualquier poblacin, se han lanzado de
lleno a la web. Esto incluye a los principales matutinos bolivianos que tiene su propio sitio web
donde, en su mayora, actualizan su contenido cada da.
Internet ofrece una diversidad de formatos de archivos informticos para la generacin de
publicaciones electrnicas. Entre estas publicaciones destacan:

23 SABAT

Lara Federico; Prensa Escrita. 2000. pp.125-132

34
a) Los e-books, libros enteros que son escritos principalmente en formato PDF. Son rgidos
permiten ilustraciones pero generalmente no aceptan animaciones.
b) Las e-zines, revistas que circulan peridicamente en formato HTML o XML, permiten
animaciones de cualquier ndole y texto con enlaces a otros sitios.
c) Los Newsletters, mensajes informativos que son enviados a las casillas electrnicas de
aquellas personas que previamente han llenado un formulario de registro en un grupo de
noticias.
d) Documentos comprimidos , que reducen temporalmente la cantidad de bytes utilizados en la
redaccin de documentos generados por cualquier procesador de texto, entre otras
aplicaciones. El formato ms utilizado corresponde a la extensin ZIP.
e) Sitios periodsticos, son un conjunto de pginas web que contienen informacin periodstica.
A estos sitios corresponden la mayora de los peridicos electrnicos.
Entre estas ltimas publicaciones electrnicas se pueden distinguir tres tipos de sitios
periodsticos:
Recicladores: Son una simple rplica en la web de un peridico impreso. Es publicada
la misma informacin que fue impresa en el papel, en algunos casos mucho ms
completa por la disponibilidad de espacio. Su contenido es actualizado generalmente
cada da o cada intervalo de tiempo, dependiendo de la periodicidad de distribucin del
peridico o publicacin. Todos los peridicos bolivianos presentes en la web siguen el
formato de estas publicaciones electrnicas.
E-Noticieros: Son sitios periodsticos que difunden informacin de importancia inmediata,
por lo que su contenido es actualizado varias veces al da. Las cadenas ms importantes
de noticias en el mundo representan el ejemplo ms claro de estos sitios.
Plazas comunitarias: Son sitios que ofrecen noticias y varios elementos para el visitante.
Los editores combinan la informacin noticiosa con informacin genrica con recursos de
entretenimiento y discusin, como foros de debate, ligas publicitarias, chats y otros.
Algunos sitios web de peridicos latinoamericanos corresponden a este tipo.

35
El periodismo al ser desarrollado en Internet requiere ciertos cambios en la forma de pensar y el
comportamiento del periodista. Pensar de manera global, es un requisito indispensable para
sobrevivir en la web, puesto que los visitantes que acceden a un sitio periodstico, por lo general
no slo pertenecen a un determinado pas o regin sino que provienen de distintas poblaciones.
Por ende un sitio de periodismo general debe ofrecer temas de informacin diversa para elegir
y/o filtrar. El uso de formatos multimedia brinda elementos dinmicos y que son entretenidos
para el lector, sin embargo su abuso es completamente contraproducente.
Es preciso tener presente que el periodismo en Internet tiene el mayor alcance poblacional y a
pesar de ello, ofrece el costo ms bajo de realizacin y distribucin en comparacin con la
tradicional prensa impresa en papel. Por ello, ofrece diversas oportunidades para el desarrollo de
periodismo general o especializado, incluyendo en este ltimo tipo, al periodismo econmico.
22.99.. PPEERRIIO
ODDIISSM
MO
O EECCO
ONN
M
MIICCO
O::
La audiencia objetivo de los sitios web del Centro de Promocin Bolivia son los potenciales
inversionistas. El inters de un inversionista esta centrado en la informacin econmica,
sobretodo en el proceso de toma de decisiones para iniciar transacciones con otras empresas o
expandir sus inversiones en un determinado pas. Teniendo en cuenta este precepto, el
periodismo puede ser muy til al potencial inversionista, pero no un tipo de periodismo general
sino un periodismo econmico.
El periodismo econmico es un tipo de periodismo especializado en temas econmicos. Este tipo
de periodismo tiene como finalidad informar y orientar al lector en lo econmico, puede explicar
con mayor objetividad las causas del comportamiento del mercado e incluso la sociedad 24.
Analiza los hechos sociales desde un punto de vista econmico y por lo que requiere una mayor
precisin y objetividad que el periodismo tradicional. Detalla el comportamiento de los principales
indicadores macroeconmicos, describe las tendencias de mercado en reportajes especializados.
Utiliza un lenguaje especializado, con informacin cuantitativa.
Los lectores del periodismo econmico son muy exigentes por lo que cualquier especulacin no
tiene lugar en este tipo de periodismo. Todo trabajo periodstico, sea ste del gnero informativo,
de opinin o interpretacin, debe tener una fuente de respaldo la cual sea de fcil acceso al
24 TORRICO

Erick; Periodismo: Apuntes Terico Tcnicos. 1993. pp. 49.

36
lector, caso contrario no tiene ningn valor. Por ende el comunicador, responsable de este tipo
de periodismo, no slo debe investigar tales temas sino dominar los mismos, considerando las
caractersticas que conlleva el desarrollo del periodismo especializado.
La especializacin significa que los periodistas no slo hablan con expertos, sino que tambin
ellos mismos son expertos.25

25 SORIA

Carlos; El Laberinto Informativo: Una Salida tica. 1997. pp.18.

37
CCAAPTTUULLO
O IIIIII
M
MO
ODDEELLO
OSS DDEE CCO
OM
MPPAARRAACCII
NN

3.

33.11.. IIM
MPO
ORRTTAANNCCI AA DDEE LLO
OSS M
MO
ODDEELLO
OS DDEE CCO
OM
MPAARRAACCII
NN..-La importancia de este captulo, no radica en intentar la imitacin o reproduccin de algunas
acciones de comunicacin, tampoco se trata de comparar realidades de otras instituciones para
tratar de asumirlas. El propsito de este captulo radica en conocer cul es el alcance de las
estrategias de marketing por Internet desarrolladas por la unidad de investigacin, respecto a
otras entidades que desempean funciones similares.
En este captulo se describirn solamente las estrategias de comunicacin desarrolladas por las
organizaciones consideradas modelos de comparacin, esto debido a que el alcance de este
proyecto no incluye, la descripcin detallada de otro tipo de factores y polticas de otras reas.
33.22.. DDEESSCCRRIIPPCCII
NN DDEE LLO
OSS M
MO
ODDEELLO
OSS DDEE CO
OM
MPPAARRAACCII
NN..-Para el presente proyecto de investigacin, los modelos de comparacin representan aquellas
entidades que desempean funciones similares a las desempeadas por el Centro de Promocin
Bolivia. La mayor parte de los pases de Amrica Latina han constituido sus organismos de
promocin y fomento al comercio exterior.
Tabla 3.1
Organismos Latinoamericanos de Promocin a las Inversiones y Comercio Exterior
Pas
Argentina
Brasil
Chile
Colombia
Costa Rica
Ecuador
El Salvador
Mxico
NIcaragua
Paraguay
Per
Uruguay
Venezuela

Organismo
Comisin Nacional de Comercio Exterior
Braziltradenet
Chile Export Promotion Board PROCHILE
Proexport Colombia Online
Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica
Corporacin de Promocin de Exportaciones e
Inversiones
Sistema Electrnico de Comercio Exterior
Banco Nacional de Comercio Exterior
Centro de Exportaciones e Inversiones
Proparaguay
Comisin para la Promocin de Exportaciones
Gerencia de Comercio Exterior y Promocin a la
Exportacin
Consejo Nacional de Promocin de Inversiones

Abreviaturas
CNEI
Braziltradenet
PROCHILE
PROCOMER
CORPEI

Direccin en Internet
http://mcei.gov.ar/cei
http://www.braziltradenet.gov.br

http://www.corpei.org

Bancomext
CEI
Proparaguay
PROMPEX
PROMOEXPORT

http://www.bancomext.com

CONAPRI

http://www.conapri.org

http://www.proparaguay.gov.py
http://www.prompex.gov.pe

Fuente: Elaboracin Propia

38
En el presente trabajo de investigacin se ha considerado modelos de comparacin, las
organizaciones de promocin a la inversin y comercio exterior de los siguientes pases:

Japn, por desarrollar el sitio web de promocin nacional ms visitado entre los pases
del continente asitico26.

Mxico, por construir y mantener el portal de mayor informacin comercial de los sitios
web de promocin nacional de los pases de Amrica Latina.

Brasil, por pertenecer al pas con mayor inversin extranjera en la historia de los pases
sudamericanos y por ser parte del MERCOSUR, el bloque econ mico ms grande de
Amrica Latina del cual Bolivia es un socio invitado.

Per, por pertenecer a un pas miembro de la Comunidad Andina de Naciones,

promocionando a los sectores industriales y la inversin en un nacin con factores
histricos y condiciones de desarrollo humano, social que son similares a Bolivia.

33.22..11.. JJAAPPAANN EEXTTEERRNNAALL TRRAADDEE O

ORRG
GAANNIZZAATTIIO
ONN ((JJEETTRRO
O))..-JETRO se ha caracterizado por ser agente de investigacin y fuente de informacin. En su seno
concentra la informacin de mayor inters para todo aquel que desee que sus productos ingresen
al mercado japons, siendo ello su mayor fortaleza sostenida. Sus labores estn basadas en el
desarrollo e intercambio de tecnologas para una mayor orientacin al potencial inversionista. Por
estas razones, JETRO ha sido considerado como modelo de investigacin para el presente
proyecto.
33.22..11..11..

AAcceerrcca ddee JJEETTRRO

O

La Organizacin Japonesa de Comercio Exterior (JETRO) es la red corporativa dedicada a

recoger y proporcionar a simple solicitud, una gama de la informacin diversa de comercio
exterior, a travs de sus 80 oficinas en el mundo, en sus jefaturas centrales ubicadas en las
ciudades de Tokio y Osaka, y de sus 36 oficinas regionales en todo el pas de Japn.
JETRO nace en 1.951, dentro de las medidas de recuperacin econmica establecidas por el
gobierno japons para la reconstruccin de la entonces devastada economa japonesa.
Apreciacin sostenida por el reporte estadstico de Baquia Corporation, The Most Popular Asian Webs. Febrero
de 2.002. http://www.baquia.com
26

39
Inicialmente sus labores estaban orientadas a la investigacin del comercio exterior y fomento a
las operaciones de exportacin para las empresas japonesas.

Sus actividades estaban

dedicadas a promocionar la industria japonesa sobre todo, a travs de campaas publicitarias y

las relaciones pblicas.
En la actualidad, JETRO desarrolla actividades de orientacin al potencial inversionista
interesado en desarrollar operaciones de comercio exterior, principalmente importacin de
productos al Japn.
En el seno de JETRO se han constituido Centros de Informacin Econmica y Comercio
Internacional, los Institutos de las Economas en Desarrollo (IDE) y los Proyectos orientados al
Desarrollo de la Industria del Continente Asitico. Sobre la figura del Defensor del Pueblo,
JETRO estableci desde 1.971, la oficina del Ombudsman del comercio y de la inversin para
atender quejas referidas sobre stos temas. En el presente, fueron establecidos proyectos y
programas de incentivo al establecimiento de productos y empresas en Japn (Tiger Gate
Project y el Trade Tie-up Promotion Program, respectivamente). Dentro de sus labores de
comunicacin social, destacan sus destacamentos de promocin, sus participaciones en ferias,
simposios, encuentros comerciales, sus programas de capacitacin desarrolladas en pases
interesados en exportar productos al mercado japons, y la redaccin de Focus Japn, el
primer peridico econmico japons.
33.22..11..22..

SSoobbrree eell SSiittioo W

Weebb ddee JEETTRRO

El sitio web de JETRO va ms all de la simple promocin de la entidad y provisin de datos

generales. Todos sus servicios institucionales, que usualmente se desarrollaron en sus oficinas,
tienen puertas de acceso alternativas en Internet. El sitio web de JETRO est constituido por
ms de un centenar de pginas y veinte servicios agrupados en los grupos de Bsqueda, Bases
de datos, Publicaciones, Enlaces y Orientacin al Usuario.
El sitio web concentra acceso a bases de datos en sistema datawarehouse, los cuales se hallan
organizados en directorios especializados por rubros y localizaciones. Sobre la informacin
financiera, en este sitio web se encuentran enlaces sugeridos a entidades privadas
especializadas en la investigacin de situacin financiera y econmica-patrimonial de las
empresas japonesas, ello con el fin de que el potencial inversionista tenga un conocimiento

40
acerca de la situacin econmica de su potencial socio japons y los mrgenes de riesgo en
situaciones de alianzas estratgicas.

Sector

Tabla 3.2
Descripcin General del Sitio Web de JETRO
Contenido General y Especializado

Publicaciones

Promocin para la compra de libros.

Publicaciones sobre investigaciones y actividades de JETRO presentadas en lnea, para
ser descargadas y consultadas en formato PDF.

Enlaces y Links

Direcciones web de entidades empresariales en Japn.

Empresas japonesas residentes fuera de Japn.

Acerca de JETRO

Diversas pginas que difunden la misin, funciones, historia, intercambio de tecnologa,

actividades de capacitacin internacional, direccin de sus instalaciones e incluso la
conformacin de su nivel estratgico.

FAQs

Preguntas y Respuestas sobre las operaciones de exportacin y condicionamientos de

mercado y legales, para la realizacin de operaciones comerciales y el ingreso de
inversin extranjera en Japn.

Notas periodsticas presentadas en

titulares en la pgina de inicio y de cuerpo
Noticias Especializadas
en Comercio Exterior completo en otras pginas

Bsqueda de
Informacin

Bases de Datos

Lo Nuevo: Noticias extradas de medios

de prensa japoneses que son de inters
de potenciales inversionistas.
Sala de Prensa: Comunicados de prensa
emitidos por la direccin de JETRO.
Investigacin de Mercados Japoneses por ndices macroeconmicos y rubros.
Empresas japonesas
Directorio Prefectural
Empresas Japonesas existentes fuera de Japn
Indicadores Tarifarios Actualizados de otros pases del mundo
Informacin Econmica de Mercados Japoneses
Disposiciones Legales Japonesas en Vigencia para Operaciones de Comercio Exterior.
Informacin de Ferias y Eventos Comerciales realizados en Japn y en el mundo, donde
JETRO participar.
Servicios financieros prestados por entidades financieras, especializados en comercio
exterior, en territorio japons.
Informacin Tarifaria para actividades en Japn

Proyectos y Programas Tiger Gate Project (TGP).

Especializados
Trade Tie-up Promotion Program (TTPP).
Condiciones a las que se somete el potencial inversionista, para acceder a los servicios
Trminos de Uso y
Polticas de Privacidad otorgados por JETRO.
Fuente: Investigacin Propia.

El soporte de las pginas est extendido al idioma ingls y lgicamente al japons. El sitio web
permite el ingreso de consulta en lnea del interesado a travs del e-mail. El usuario puede
acceder a todos los servicios gratuitos del sitio web y no requiere llenar un registro o un
formulario previo. La informacin en la pgina de inicio est ordenada a manera de directorio,

41
con la disposicin de banners a otros sitios web japoneses relacionados con JETRO o con
aquello que puede interesar al usuario.
Grfico 3.1
Portada del Sitio Web de JETRO

Imagen capturada de http://www.jetro.go.jp

33..22..22.. BBAANNCCO
O NNAACCIIO
ONNAALL DDEE CCO
OM
MEERRCCIIO
O EEXXTTEERRIO
IORR DDEE M
MXXIICCO
O ((BBAANNCCO
OM
MEEXXTT))..-El Banco Nacional de Comercio Exterior aparte de ser entidad oficial de promocin a la inversin
en Mxico, se constituye en la institucin financiera, cuyo propsito es fomentar las actividades
de exportacin de productos mexicanos. Las operaciones de comercio exterior son apoyadas
con polticas de crdito para financiamiento, dualidad de funcin permite un apoyo integral del
gobierno mexicano a las pequeas y medianas empresas, como ninguna entidad pblica de
Amrica Latina lo realiza. Por esta razn, BANCOMEXT ha sido considerada como un modelo de
comparacin en el presente proyecto de investigacin.
33.22..22..11..

AAcceerrcaa ddee BBAANNCCO

OM
MEEXXTT

BANCOMEXT es el instrumento del Gobierno Mexicano establecido para fomentar la

competitividad de las empresas mexicanas brindando servicios de capacitacin, informacin,

42
asesora, coordinacin de proyectos y financiamiento en sus operaciones de comercio exterior.
BANCOMEXT busca la sustitucin de las operaciones de importacin en las empresas
mexicanas, por lo cual otorga un apoyo decidido a la exportacin y al crecimiento de la inversin
nacional y extranjera en territorio mexicano.
Misin de BANCOMEXT
"Formar y apoyar al empresario mexicano con servicios financieros y promocionales para que
compita exitosamente en los mercados internacionales, as como promover la inversin nacional
y extranjera".
Fuente: http://www.bancomext.com/sobrebancomext.htm

BANCOMEXT fue constituido en 1.937 como una entidad pblica de crdito y financiamiento al
empresario mexicano. A fines de 1.985, el entonces presidente Miguel de la Madrid someti a la
consideracin del Congreso de la Unin la Iniciativa de Ley Orgnica del Banco Nacional de
Comercio Exterior, S.N.C. Tal iniciativa fue aprobada por dicha representacin legislativa,
entrando en vigor a inicios de 1.986. Esta Ley Orgnica complementa el marco jurdico necesario
para que BANCOMEXT opere como una Sociedad Nacio nal de Crdito, Institucin de Banca de
Desarrollo y adems como encargada de la promocin y el financiamiento del comercio exterior
mexicano.

Objetivos de BANCOMEXT
Formar empresarios y vincular ms empresas a la cadena de exportacin, principalmente
pequeas y medianas, tanto directa como indirectamente.
Incrementar las exportaciones de bienes y servicios no petroleros, su diversificacin
geogrfica y la internacionalizacin de las empresas.
Incrementar el contenido nacional de las exportaciones y desarrollar proveedores.
Atraer inversin extranjera que contribuya a la generacin de nueva oferta exportable y a
complementar la proveedura nacional para la industria exportadora.
Mejorar la eficiencia operativa de la Institucin.
Incrementar la calidad de los servicios y la satisfaccin de los clientes.
Fuente: http://www.bancomext.com/sobrebancomext.htm

33.22..22..22..

AAcceerrcca ddeell ssiittiioo wweebb ddee BBAANNCCO

OM
MEXXTT..--

El sitio web de BANCOMEXT ha sido desarrollado para extender sus servicios en Internet, por lo
cual han sido implementados mltiples servicios en lnea. Tales servicios estn organizados en
los segmentos: Inicio, Crdito, Centro de Informacin, Oportunidades de Negocios, Servicios
Financieros, Capacitacin y Asesora.

43
Tabla 3.3
Descripcin General del Sitio Web de BANCOMEXT
Sector

Contenido General y Especializado

Noticias de Inters
General

Notas Periodsticas y Comunicados de Prensa sobre Comercio exterior

Enlaces y Links

Direcciones web de los principales organismos econmicos de Mxico, de

Norteamrica y del Mundo.

Acerca de
BANCOMEXT

Direcciones web de eventos comerciales organizados en Mxico

Direcciones web para pago de impuestos mexicanos en lnea y otros servicios.
Direcciones web dedicadas a la Repblica de Mxico.
Misin, metas a largo plazo, atribuciones, funciones, reproduccin de la ley de
reestructura de BANCOMEXT, Estatutos de Funcionamiento y la descarga de
las polticas de contratacin de bienes y servicios, disponible en formato DOC.

Crdito para el
Potencial Exportador
Mexicano.

Polticas crediticias de BANCOMEXT en apoyo a los empresarios mexicanos

interesados en exportar

Servicios Financieros

Operaciones financieras especializadas que apoyan operaciones de exportacin

de productos dirigidas a los empresarios mexicanos

Asesoras

Informacin General y Servicios de Asesora a exportadores mexicanos actuales

y potenciales.

Operaciones
Compra y Venta de Divisas.
Financieras Especiales Cartas de Crdito.
Fiducidarias.
Polti cas de Crdito Especializado.
Capacitacin
Promocin de cursos de capacitacin.
Cursos modelos en lnea
Centro de Informacin Estadsticas e Informacin Cuantitativa de Mercados Mexicanos.
Promocin de Publicaciones para la Venta.
Publicaciones de Informacin General y Especializada en lnea
Oportunidades de
Bsqueda de posibles socios estratgicos, ferias, eventos comerciales, misiones,
Negocios
agencias de negocio y otras empresas mexicanas relacionadas con el comercio
exterior.
Fuente: Investigacin Propia.

Como se ha mencionado, BANCOMEXT brinda servicios que ninguna otra entidad de promocin
de exportaciones e inversin de Amrica Latina ofrece, la razn es obvia, ningn otro pas ha
reorganizado a una entidad financiera para que tambin desempee funciones de promocin y
anlisis. Para acceder a los servicios financieros el usuario necesariamente, debe llenar un
formulario para el registro de sus generales en la bases de datos. Las operaciones financieras
requieren necesariamente el registro legal del usuario en la entidad, la cual es vlida mediante
tecnologas de firma digital. La informacin presentada en la pgina de inicio esta ordenada por
grupos, a semejanza de un portal especializado.

44
Grfico 3.2
Portada del Sitio Web de BANCOMEXT

Imagen capturada de http://www.bancomext.com

33..22..33.. EELL DDEEPPAARRTTAM

MEENNTTO
O DDEE PPRRO
OM
MO
OCCII
NN CCO
OM
MEERRCCIIAALL -- BBRRAAZZIILL TTRRAADDEENEETT..-El Departamento de Promocin Comercial es la entidad brasilera encargada de la promocin de
los productos, la industria, inversiones y el turismo brasilero. Brasil es el pas sudamericano que
ha captado la mayor inversin extranjera27, sobretodo con fondos europeos. Si bien Brasil es el
pas ms extenso de Amrica del Sur y con grandes recursos naturales, la inversin extranjera
fue dirigida a la produccin y comercializacin de productos con valor y no as de materias primas
e indudablemente, las funciones emprendidas por el Departamento de Promocin Comercial han
contribuido eficazmente en estos ltimos aos para el logro de estos resultados, como se
demuestra al acceder a BRAZILTRADENET, el sitio web de la mencionada institucin. Por esta

27 De

2.002

acuerdo al Informe de Inversin Extranjera en Sudamrica elaborado por Banyan Group, presentado en Enero

45
razn, BRAZILTRADENET ha sido considerado dentro de los modelos de comparacin, en el
presente proyecto.
33.22..33..11..

AAcceerrcca ddeell Deeppaarrttaam

meenttoo ddee PPrroom
moocciin CCoom
meerrcciiaall ((DD..PP..RR))

El Departamento de Promocin Comercial es el rgano del Ministerio de Relaciones Exteriores

responsable de la planificacin y ejecucin de los programas y actividades de promocin
comercial. El D.P.R es el rgano responsable del funcionamiento del Sistema Brasilero de
Promocin Comercial, apoya al empresario brasilero en sus esfuerzos de exportacin, divulgando
diversas oportunidades comerciales, de inversin, de transferencia de tecnologa y de eventos
comerciales. Tambin presta apoyo a actividades de incentivo al aumento de los flujos de turismo
hacia Brasil.
El D.P.R est organizado en tres divisiones: Divisin de Informacin Comercial, Divisin de
Programas de Promocin Comercial y Divisin de Operaciones de Promocin Comercial.
a. Divisin de Informacin Comercial, dedicada a divulgar la informacin comercial de inters al
potencial exportador y/o inversionista realizando actividades de:

Divulgacin de informacin sobre oportunidades comerciales y de inversin.

Divulgacin de ferias comerciales y otros eventos.

b. Divisin de Programas de Promocin Comercial, que brinda los servicios orientados a la

investigacin y desarrollo de informacin comercial, necesaria para implementar operaciones
de apoyo a la empresa brasilera, interesada en exportar, o al potencial inversionista. Estas
actividades, entre otras son:

Elaboracin o contratacin de estudios de mercado y productos.

Elaboracin del anlisis de los potenciales de exportacin de empresas brasileras para

su rea de ac tuacin.

Identificacin de eventuales obstculos y restricciones a las exportaciones brasileas

en su rea de actuacin y sugerencias de opciones alternativas para la superacin de
esas restricciones;

Desarrollo del anlisis de competitividad y de competencia de la industria brasilera en

general.

46
c. Divisin de Operaciones de Promocin Comercial, dedicada a brindar apoyo institucional a
diversas entidades que desarrollan o quieren desarrollar actividades de comercio exterior,
brindando servicios de:

Asistencia tcnica a las empresas brasileras interesadas en exportar al mercado local.

Asesoramiento a empresas ubicadas en su rea de actuacin, que estn interesadas

en importar productos brasileros o en hacer inversiones directas en Brasil.

Asistencia tcnica a entidades pblicas y privadas en la participacin en ferias, en

misiones empresariales y en otros eventos de inters para la promocin comercial.

33.22..33..22..

AAcceerrcca ddeell SSiittiioo W

Weebb BBRRAAZZIILTTRRAADDEENNEETT

BRAZILTRADENET, es el nombre del sitio web administrado por el Departamento de Promocin

Comercial de Brasil. Este sitio web ofrece informacin general y comercial de Brasil. Para
acceder a los servicios en lnea, es obligatorio que el usuario se registre sus generales en la base
de datos, mediante un formulario. El sitio web tiene soporte en tres idiomas: Portugus, ingles y
espaol y su informacin est organizada en cinco sectores.
Tabla 3.3
Descripcin General del Sitio Web de BRAZILTRADENET
Sector
Links y Enlaces tiles

FAQs y Glosario
Informacin de Brasil

Acerca de Braziltradenet

Recursos para el comercio exterior

33..11..11..11.. Contenido General y Especializado

Referidos a los principales organismos econmicos brasileros, del
MERCOSUR y del mundo.
Enlace directo a la Feria Virtual de productos Brasileros.
Preguntas y respuestas sobre comercio exterior en Brasil
Significado de Trminos Econmicos Utilizados en el Sitio Web
Informacin Econmica de Brasil
Informacin de los Eventos Comerciales Nacionales e Internacionales
Informacin general sobre el MERCOSUR
Actividades generales desarrolladas por la institucin.
Funciones de los Servicios de Informacin Comercial -SERCOM,
ubicados en 25 pases del mundo.
Pginas de orientacin al usuario para la navegacin en el sitio web.

Oportunidades Comerciales para exportadores brasileros.

Elaboracin de oferta para la exportacin brasilera.
Recursos para la Inversin en Brasil Demandas de Inversin
Ofertas de Inversin
Legislacin Brasilera referida al Capital Extranjero
Disposiciones Legales para la Creacin de una Empresa en Brasil.
Fuentes de Crdito en Brasil
Fuente: Investigacin Propia

47
La pgina de inicio del sitio web tiene una presentacin grfica atrayente, particularmente en el
fondo de cada pgina web. En la configuracin de la misma, se prioriza el registro gratuito del
usuario, al que se le asignar un cdigo y contrasea para acceder a servicios exclusivos
ofrecidos por la entidad.
Grfica 3.3
Portada del Sitio Web de Brazil Tradenet

Imagen capturada de http://www.braziltradenet.gob.br

33..22..44.. CCO
OM
MIISSIIO
ONN PPAARRAA LLAA PPRRO
OM
MOCCIIO
ONN DDEE EEXXPPORRTTAADDO
ORRESS DDELL PPEERRUU -- PPRRO
OMPPEEXX..-La Comisin para la Promocin de Exportadores del Per, es una entidad pblica dedicada a la
promocin de productos peruanos para su Exportacin y a la captura de inversin extranjera en
territorio peruano. Como se podr advertir ms adelante, esta entidad de promocin nacional es
la que tiene mayor semejanza a CEPROBOL en lo que se refiere a constitucin, estructura,
actividades de promocin y desarrollo de recursos tecnolgicos. El hecho de incluir a esta
entidad en los modelos de comparacin posibilita un anlisis ms objetivo puesto que esta

48
entidad tiene limitaciones similares que el objeto de investigacin y no as los dems modelos de
comparacin.
33.22..44..11..

AAcceerrcca ddee LLaa CCoomisisiinn ppaarraa llaa PPrroom

moocciinn ddee EExxpporrttaaddoorreess ddeell PPeer ((CC..P..EE..PP))

La Comisin para la Promocin de Exportadores del Per fue establecida en 1996, dos aos
antes de la Fundacin de CEPROBOL, como la institucin del Estado Peruano que tiene el
propsito de contribuir con el desarrollo de las exportaciones peruanas, a travs de acciones
concertadas, sobretodo acciones de promocin de su industria nacional, con el sector privado y
las diferentes instituciones pblicas relacionadas con el comercio exterior de ese pas.
Misin de C.P.E.P
Convertir el desarrollo de las exportaciones en un esfuerzo nacional, sentando las bases para su
crecimiento sostenido mediante el fomento y facilitacin de la iniciativa privada, contribuyendo con
la generacin de empleo.
Fuente: http://www.prompex.gob.pe/prompex/estadis_c/acerca.htm

La C.P.E.P responde a estrategias de polticas nacionales para el potenciamiento de la industria

peruana, todas sus atribuciones estn comprendidas en el planeamiento de tales estrategias, por
lo que sus funciones estn dirigidas a hacer realidad la visin deseada sobre la economa
peruana para el presente siglo.
Visin Peruana
PERU Pas exportador eficiente y competitivo, generador de riqueza en forma sostenida,
integrado al mercado mundial con exportaciones diferenciadas por Valor Agregado basado en el
uso racional del Capital natural; una clase empresarial dinmica y competitiva; una fuerza laboral
tecnificada y una alta conciencia exportadora.
Fuente: http://www.prompex.gob.pe/prompex/estadis_c/acerca.htm

En sus estrategias destinadas a promover el desarrollo de las exportaciones peruanas, la C.P.E.P

es el organismo responsable de generar y organizar el sistema de informacin de comercio
exterior, canalizar y difundir tal informacin en el Per y a quien se interese por ella. Entre sus
polticas se encuentra tambin la gestin y canalizacin de cooperacin tcnica y financiera
internacional dirigida a promover y difundir la oferta exportable peruana al nivel internacional.
Asimismo gestiona asesoras, asistencia tcnica y capacitacin a la pequea y mediana empresa
exportadora en temas de comercio exterior y captacin de recursos crediticios para satisfacer
progresivamente las necesidades de financiamiento - preinversin, inversin, capital de trabajo.

49
La estructura orgnica de esta entidad se encuentra conformada por el Consejo Directivo, la
Gerencia General, los Consejos de Promocin de Servicios al exportador y las dems unidades
que se contemple en el Reglamento de Organizacin y Funciones.
La direccin, administracin y control de la C.P.E.P est a cargo de un Consejo Directivo
integrado por representantes del Sector Pblico y del Sector Privado, a semejanza del Directorio
Ejecutivo de CEPROBOL, como se ver en el prximo captulo.
33.22..44..22..

AAcceerrcca ddeell SSiittiioo W

Weebb PPRRO
OM
MPPEEXX

PROMPEX es el sitio web diseado y administrado por la Comisin para la Promocin de

Exportadores del Per. En este sitio web se presenta informacin y recursos que no presenta un
orden estricto y puede ser clasificada en ocho sectores.
Tabla 3.4

DDeesscrriippcciinn G
Genneerraall ddeell SSiittiioo W
Weebb PPRRO
OM
MPPEEXX
Sector
Eventos Comerciales
FAQs
Informacin de Per y el Mundo

Contenido General y Especializado

Eventos Internacionales de Inters Comercial.
Eventos Nacionales de Inters Comercial.
Preguntas y respuestas sobre el funcionamiento del sitio web.
Informacin General de Per en el contexto internaciona l.

Links

Enlaces a sitios web de organismos econmicos pblicos del Per.

Contactos de Redes

Red Externa (internacional) de las oficinas de PROMPEX en los pases

latinoamericanos.
Red Interna (nacional) de las oficinas de PROMPEX en territorio peruano

Noticias Especializadas de Inters Notas especializadas sobre Actualizada del Comercio Exterior
para Exportador
Programas de Promocin para
Ofertas Exportables

Paquetes Promocionales de apoyo a Exportadores Peruanos

Informacin de Inters del

Potencial Inversionista

Estadsticas de Exportaciones Peruanos

Oportunidades de Negocios para Potenciales Inversionistas en la industria
peruana
Directorio de Exportadores Peruanos. (Transcripcin en lnea)
Incoterms y Preferencias Arancelarias Andinas
Referencias econmicas de mercados internacionales sobre empresas
peruanas propicias a la inversin directa o productos peruanos que pueden
exportarse.
Regulacin Peruana para la Inversin Directa.
Informacin Financiera Generalizada.
Fuente: Investigacin Propia

50
La pgina es muy extensa en su longitud, presenta informacin relevante sobre el A.T.D.P.A y
mantiene banners con enlaces a otros sitios web peruanos relacionados.
Grfico 3.4
Portada del Sitio Web de PROMPEX

Imagen capturada de http://www.prompex.gob.pe

51
CCAAPPIITTUULLO
O IIVV
LLAA UUNNIIDAADD DEE IINNVVEESSTTIIG
GAACCIIO
ONN

4.

44.11.. O
ORRG
GAANNIIZZAACCI
NN IINTTEERRNNAA DDEE CCEEPPRRO
OBBO
OLL..--

28

44..11..11.. Quu eess CCEEPPRRO

OBBO
OLL??..-El CENTRO DE PROMOCION BOLIVIA (CEPROBOL) fue creado mediante Decreto Supremo
No. 24946 de Febrero de 1998. Fue creado en sustitucin del Instituto Nacional de Promocin de
Exportaciones (INPEX), con la responsabilidad de promover las exportaciones impulsar el
crecimiento de la capacidad exportadora del pas ampliar su acceso a los mercados
internacionales, promover las inversiones nacionales y extranjeras y promover el sector del
turismo en todos sus campos. En julio del mismo ao, el Decreto Supremo No. 25089 modific la
estructura de CEPROBOL, creando un consejo directivo mixto, estatal y privado. Desde
entonces CEPROBOL se ha desarrollado en una institucin pblica descentralizada, con
personalidad jurdica, autonoma de gestin y patrimonio propio, que funciona bajo la tuicin del
Ministerio de Comercio Exterior e Inversin.
Es una institucin descentralizada dependiente del Ministro de Comercio Exterior e Inversiones,
encargada de la ejecucin de la poltica de promocin de exportaciones. Para tal efecto, el
CEPROBOL cuenta con una Red Externa de oficinas comerciales propias, una Red Interna de
oficinas regionales y un conjunto de tcnicos y profesionales encargados de la gestin de los
programas de promocin.29

CEPROBOL se ha trazado la misin de contribuir al desarrollo socioeconmico de Bolivia y

disminuir su vulnerabilidad externa, mediante el aumento y la diversificacin de las exportaciones
no tradicionales, con crecientes niveles de valor agregado; y la promocin de las inversiones en
el pas, buscando su sostenibilidad.

28 Sitio

web oficial de CEPROBOL: http://ceprobol.gov.bo/quienesomos/fantecede.htm , enero 2002.

QUINTANA Carreo Homero. Ponencia Promocin de Exportaciones. Foro Andino de Competitividad. Santa
Cruz. 2002
29

52
CEPROBOL promueve el desarrollo de exportaciones bolivianas no tradicionales, busca atraer
fuentes de inversin para desarrollar la industria boliviana, inicialmente en los sectores forestal /
madera, textil / confecciones, agricultura / agroindustria y proyectos especiales. Esta iniciativa ha
sido resultado de la nueva economa globalizada que se impone en los pases de libre mercado,
puesto que la mayor parte de ellos tienen una institucin, semejante a CEPROBOL, dirigida a
promocionar su industria nacional.
CEPROBOL, se califica as misma como el espacio institucional operativo de la alianza
estratgica pblico privada en el mbito de la promocin econmica. En el presente proyecto se
verificar este calificativo.
44..11..22.. CCoonnssttiittucciinn G
Geenneerraall..-El consejo directivo y la parte administrativa de CEPROBOL, encabezada por el director
ejecutivo, se encuentran en la ciudad de La Paz, sede de gobierno de Bolivia. A pesar de que la
administracin central est instalada en la mencionada ciudad, CEPROBOL tiene representacin
en los nueve departamentos del pas, a travs de las Oficinas de Atencin al Empresario.
Al presente, la representacin de CEPROBOL en el departamento de Cochabamba funciona en
las instalaciones de la Cmara Departamental de Exportadores. Debido a la poltica de
austeridad impuesta por el gobierno del Gral. Hugo Banzer Surez (+), el personal que trabaja en
la Oficina de Atencin al Empresario en Cochabamba, se ha reducido a dos personas. Hasta el
presente, CEPROBOL en Cochabamba orienta sus esfuerzos al apoyo de la actividad de los
exportadores regionales para difund ir el material de promocin desarrollado por la entidad central
de la ciudad de La Paz.
44.22.. DDIIAAG
GNNO
OSSTTIICCO
O DDEE LLAA CCO
OM
MUUNNIICCAACCII
NN SSO
OCCIIAALL EENN CCEEPPRRO
OBBO
OLL..-El diagnstico de la comunicacin social en CEPROBOL representa la parte esencial de este
captulo. La informacin resultante de tal diagnstico, representa un insumo importante en la
formulacin de las estrategias de marketing por Internet, como parte de la propuesta presentada
en el presente proyecto. Para disear estrategias es preciso conocer con qu recursos se
cuenta, cules son las fortalezas, debilidades y las condiciones externas que pueden ser
aprovechadas o que pueden afectar en la consecucin de los objetivos trazados para beneficio
de CEPROBOL. Este diagnstico nos proporciona esta informacin.

53

54
Desarrollando una metodologa para este diagnstico, inicialmente se determina cul es la
importancia de la comunicacin social en las funciones desarrolladas por el Centro de Promocin
Bolivia, por lo que se describen los servicios ofrecidos, identificando al sitio web oficial de
CEPROBOL (http://www.ceprobol.gov.bo ) como el objeto de investigacin de este proyecto.
44..22..11.. IIm
mppoorrttaanncciiaa dee llaa CCoom
muunniiccaacciinn SSocciiaall enn llaass ffuunnccioionneess ddee CCEEPPRRO
OBBO
OLL::
CEPROBOL no tiene su razn de existencia sino cumple funciones situadas en el campo de la
Comunicacin Social. Partiendo de su nombre propio, Centro de Promocin Bolivia, el trmino
Promocin conlleva a un manejo de la comunicacin orientada a promover la imagen de un pas
y su industria a potenciales inversionistas y emprendedores; por ende todas las funciones y
atribuciones internacionales de CEPROBOL corresponden a esta misma rea.
Concertar y coordinar las actividades de los sectores pblicos y privados en materia de
promocin de exportaciones e inversin privada nacional y extranjera.
Disear e instrumentar estrategias y programas nacionales de promocin de exportaciones e
inversiones.
Operativizar las polticas de promocin de exportaciones e inversiones.
Identificar oportunidades de negocios para el sector privado.
Coordinar las labores de los agregados comerciales de Bolivia en el exterior, en
cumplimiento del objetivo de promocin de las exportaciones e inversiones.
Administrar y operar el Sistema de Informacin Comercial y de Oportunidades de Negocios
(SICON).
Brindar asesoramiento e informacin a potenciales inversionistas sobre las oportunidades de
inversin que brinda el pas y los procedimientos necesarios para ello.
Fuente: CEPROBOL Sitio web oficial: http://ceprobol.gov.bo/quienesomos/ffunciones.htm Enero 2002.

Como se puede advertir, las funciones esenciales de CEPROBOL estn referidas a informar y
promocionar acciones enmarcadas dentro del amplio marco de la Comunicacin Social, as lo
demuestran las expresiones resaltadas en la reproduccin de las funciones.
44..22..22.. SSeerrvviciciioss DDeessaarrrroolllaaddooss ppoorr CCEEPPRRO
OBBO
OLL..-CEPROBOL desarrolla sus funciones informativas y de promocin a travs de sus servicios
ofrecidos. Tales servicios son: El Programa Boliviano de Promocin de Exportadores,
Publicaciones, Programas de Capacitacin, Centro de Documentacin CEDOC, Informacin de
Ferias y Eventos Internacionales, Programa de Fomento a las Inversiones, Red Interna de
atencin, Red Externa de Agregados Comerciales y el Sistema de Informacin Comercial y

55
Oportunidades de Negocios SICON. Tambin cuenta con el sitio web propio de la Organizacin
(www.ceprobol.gov.bo.)
Todos los recursos de comunicacin desarrollados por CEPROBOL corresponden a programas
dirigidos a objetivos especficos. Si bien tales recursos provienen de la ciudad de La Paz, en la
representacin de Cochabamba, se distribuyen regionalmente.
aa. PPrrooggrraam
maa BBooliivviiaannooddee PPrroom
moocciinn ddee EExxppoorrttaacciioonneess
El Programa Boliviano de Promocin de Exportadores es un conjunto de subprogramas de
formacin que comprende al PRONEX, PROFEX, PROGREX y el Programa CCI - UNCTAD
OMC.
P RONE X - P rogram a de Form acin de Nu evos Export ad ores. Es un programa de formacin activo y personalizado, que pretende disear proyectos
hechos "a medida" para empresas individuales no exportadoras. El objetivo de este
programa, es colocar a empresas no exportadoras, en posicin de efectuar ventas
externas mediante la identificacin de los aspectos que requieren correccin en sus
procesos productivos y administrativos, as como la elaboracin y puesta en marcha
de un programa de mercadeo externo.

P ROFE X - P rograma de Fort alecimient o a Empres as Expo rt ador as . Es un programa diseado para apoyar a empresas exportadoras individuales en
aspectos que les permitan incrementar sus niveles de exportacin. El objetivo de este
programa es colocar a empresas exportadoras, cuidadosamente seleccionadas, en
posicin de incrementar sus exportaciones, consolidarse en sus mercados actuales y
abrir un mayor nmero de mercados.

P ROGRE X - P rogr ama de Gr upos E mpres ari ales. Es un programa de formacin, consolidacin y desarrollo de grupos empresariales,
dirigido a generar oferta exportable y apertura de mercados. El propsito que persigue
este programa, es la generacin de una mayor capacidad de oferta exportable e
internacionalizacin de los grupos empresariales, a travs de la ejecucin de acciones
empresariales conjuntas en temas de capacitacin, asistencia tcnica y
comercializacin.

P rogram a CC I (Cent ro de C omerc io Int er nac ional ) - UNCTA D (Orga niz ac in de las
Nac iones Unidas pa ra el Com erc io Int er nacional) OM C (Org aniz ac in Mun dial d e
Comerc io ).CEPROBOL es la entidad de contraparte estatal de un programa de apoyo a las
empresas bolivianas, impulsado por el Proyecto CCI-UNCTAD/OMC. El proyecto
tiene como metas el desarrollo de productos seleccionados para mercados

56
tradicionales y potenciales con la finalidad de lograr mayor impacto en el corto y
mediano plazo; la creacin de una capacidad nacional permanente y entrenada en el
uso de herramientas modernas de gestin empresarial y de comercio exterior, el
establecimiento o refuerzo de los mecanismos necesarios para la promocin y
desarrollo de comercio exterior.
Fuente: http://www.ceprobol.gov.bo/nuestro_serv/programex/fprogramex.htm

bb.. PPuubblliiccaaccioionneess
CEPROBOL desarrolla publicaciones especializadas en comercio exterior, como el Directorio de
Exportadores de Bolivia, catlogos sectoriales, perfiles de oferta exportable, estudios de mercado
y boletines informativos especializados.
La Clav e del Comerc io - Libr o de Res pu es t as para el Expo rt ado r
Es una publicacin de edicin nica que contiene repuestas a las 100 preguntas ms
comunes formuladas por los exportadores bolivianos. Su finalidad es la de orientar al
exportador nacional.

K it: "B olivia Divers idad s in L mites "

Es una publicacin, calificada por el personal de CEPROBOL como la carta de
presentacin de Bolivia que contiene informacin en diferentes formatos

B olet n: P ro Negoc ios

Pro Negocios es un boletn Bi-Mensual con informacin especializada en comercio
exterior.

Direct orio de E xp ort adores de B oliv ia 2001 - 20 02

Informacin bsica ordenada alfabticamente de los productos, servicios y empresas
exportadoras.

Gu a Rpida Sob re I nc ot erms 2000

Consiste en una referencia sobre los ms conocidos costos de exportacin, los
trminos de negociacin, cotizacin internacional de precios y delimitacin de
responsabilidades en una operacin de compraventa internacional.

Manual de Fina nc iamient o a las Export ac iones y Medios Int ernac ionales de Pag o
Es un sumario referido a los aspectos ms sobresalientes del quehacer econmico financiero en las operaciones habituales de comercio exterior.
Fuente: http://www.ceprobol.gov.bo/nuestro_serv/publicacion/fpublica.htm

cc. PPrrooggrraam
maass ddee CCaappacciittaacciinn
CEPROBOL realiza programas de capacitacin, a travs de seminarios, cursos y talleres sobre
diferentes aspectos del comercio exterior e inversiones y adems sobre la asistencia tcnica que
se brinda a los exportadores y empresarios bolivianos, que solicitan para adecuar sus productos

57
a las exigencias del mercado internacional, mejorar los procesos productivos, administrativos y de
comercializacin.
dd.. CCeennttrroo ddee DDoocuum
meenttaacciinn CCEEDO
OCC
El Centro de Documentacin (CEDOC) es una biblioteca especializada en comercio exterior con
ms de 10.000 publicaciones, ubicada en la Oficina de Atencin al Empresario en la ciudad de La
Paz. En la representacin de Cochabamba se tiene como apoyo bibliogrfico la biblioteca y el
centro de documentacin de la Cmara Departamental de Exportadores.
ee.. IInnfforrm
maacciinn ddee FFeerriaass yy Evveennttoss IInntterrnnaaccioonnaalleess
CEPROBOL ofrece al empresario servicios de asesoramiento para elegir los eventos, que mejor
se ajusten a sus necesidades y objetivos, orientacin para participar en la feria seleccionada,
informacin sobre el mercado donde se realiza el evento y su zona de influencia, apoyo logstico
(servicio de transporte y seguro de la muestra, trmites, montaje del stand), reuniones con
clientes potenciales y asesoramiento para un adecuado seguimiento a la labor realizada en ferias
internacionales.
ff.. PPrrooggrraam
maa BBooliivviiaannooddee PPrroom
moocciinn ddee IInnvverrssioionneess
Este programa tiene como objetivos atraer y promover la inversin extranjera al pas en los
sectores forestal - madera, textil - confecciones, agricultura - agroindustria y proyectos
especiales. Asimismo, se informa sobre el mercado virtual del rubro forestal maderero,
desarrollado por CEPROBOL, en asociacin con el programa UNCTAD (Organizacin de las
Naciones Unidas para el Comercio Exterior, en espaol).
gg.. RReedd IInntteerrnnaa ddee AAtteencciinn aall EEm
mpprreessaarriioo..
Este servicio esta compuesto por las representaciones departamentales y las oficinas de atencin
al empresario. CEPROBOL tiene su oficina principal en la ciudad de La Paz y sus
representaciones departamentales en las ciudades de Santa Cruz y Cochabamba.

Estas

representaciones brindan el apoyo necesario a las funciones de la oficina principal, en

actividades orientadas a exportadores e inversionistas.
Por otro lado, las oficinas de atencin al empresario se encuentran situadas en las nueve
capitales de departamentos de Bolivia y ofrecen orientacin y asesoramiento a empresarios,

58
exportadores e inversionistas nacionales y extranjeros sobre todo lo concerniente a la Inversin
Directa en Bolivia.
hh. RReedd EExxtterrnnaa ddee AAggrreeggaaddooss CCoom
meerrcciiaaleless
La Red Externa esta conformada por Agregados Comerciales en los pases de Alemania,
Argentina, Colombia, Chile, Ecuador y Estados Unidos, cuyos esfuerzos estn orientados a
contribuir con el crecimiento de la Inversin Interna o extranjera en territorio nacional.

Tales

agregados proporcionan informacin en los mencionados pases, a potenciales inversionistas y

ofrecen orientacin a inversionistas extranjeros.
ii.. SSiisstteem
maaddee IInnffoorrm
maacciinn Coom
meerrcciiaall yy O
Oppoorrttuunniiddaaddeess ddee NNeeggoocciiooss ((SSIICO
ONN))
El SICON es un sistema computarizado de libre acceso por la red Internet, que pretende
maximizar las inversiones en Bolivia y las exportaciones nacionales, satisfaciendo las
necesidades de informacin de las empresas bolivianas. Su finalidad es garantizar el acceso y
servicio de informacin eficiente y oportuna para impulsar el desarrollo de la capacidad
competitiva del sector empresarial en la promocin de las inversiones extranjeras y las
exportaciones bolivianas.
jj.. SSiitte W
Weeb O
Offiicciiaall ddee CCEEPPRO
OBBO
OLL::
El sitio web oficial de CEPROBOL se encuentra en la direccin http://www.ceprobol.gov.bo y
representa el medio oficial de comunicacin, por medio de Internet, de esta institucin para
cualquier pblico. En este proyecto, este sitio web representa el objeto de la investigacin.
44.33.. NNUUEESSTTRRO
OO
OBJJEETTO DDEE IINNVVEESSTTIIG
GAACCII
NN:: EELL SSIITTIIO
OW
WEEBB O
OFFIICCIIAALL DDEE CCEEPPRRO
OBBO
OL..-44..33..11.. DDeessccrripipcciinn ddeell O
Objejettoo dee IInnvveessttiiggacciinn.-Dentro de las estrategias de comunicacin corporativa de innumerables empresas a escala
internacional, los sitios web se han convertido en herramientas de comunicacin a un costo
accesible. Ni las publicaciones en revistas de circulacin internacional y mucho menos los jingles
publicitarios en emisoras internacionales o spots televisivos en estaciones de televisin por cable,
llegan simultneamente a una gran audiencia desembolsando un precio moderado. El Centro de
Promocin Bolivia, como institucin de promocin internacional, tiene presencia en la web.

59
El sitio web oficial de CEPROBOL (http://www.ceprobol.gov.bo) esta organizado en cinco
segmentos, los cules contiene pginas web diseadas en documentos HTML.
44..33..22.. EEvvaalluuaaciinn ddeell O
Obbjjeettoo ddee IInnvvessttiiggaacciinn..La evaluacin del Sitio Web Oficial de CEPROBOL considera tres aspectos: el contenido de
todas las pginas web que conforman el sitio, la presentacin de las mismas y los recursos que
ofrecen al usuario. Se entiende como usuario a toda persona que accede al sitio web, sin
considerar diferencia alguna.
El contenido de las pginas web ser estudiado a partir de un Anlisis del Discurso Publicitario.
La presentacin de las pginas web ser analizada en funcin a la Esttica y Dinmica de
Navegacin del Sitio Web en su conjunto.

Los recursos que ofrecen al usuario sern

equiparados con aquellos que ofrecen los modelos de comparacin.

Grfico 4.2
Pginas Web en la Unidad de Investigacin

Inniicciioo

Quines
Somos?

Anteceden. Funciones

Organigra
ma

Oficina
Principal

Nuestros
Servicios

SICON

Publicaciones

Informacin de
Bolivia

Centro Doc. Ferias

Capacitacin

Prog. Exportac Prog.

Inversin

Exportaciones

Gua
Exportador

Ventajas

Inversiones

Por qu
Bolivia

Marco
Jurdico

Red Externa
Estadsticas

Red
Interna

Directorio
Exportadores

Sectores
Estratgicos

Demandas
Externas

Sectores
Desarrollo
Estratgicos
IED

Fuente: Elaboracin Propia

60

Tabla 4.1
Contenido General del Sitio Web
Segmentos
Quines somos?.

Pginas Web
Antecedentes

Contiene un breve historial

CEPROBOL y la Misin de
entidad
Los atributos y funciones de
entidad.
Representacin grfica de
estructura.
Direccin de la Oficina Central.

Funciones
Organigrama
Oficina Principal

Nuestros servicios.

Contenido De La Pagina En
CEPROBOL

Descripcin General

SICON
Centro
de
Documentacin

de
la

Informacin sobre la disposicin

legal y la misin de la institucin.

la

Informacin sobre las funciones

que presta la institucin.
Datos
sobre
la
estructura
organizacional
Informacin,
dirigida
principalmente a los empresarios
nacionales, sobre la ubicacin de
la Oficina Nacional.
Descripcin de la operabilidad y
ventajas de la feria virtual.
Datos generales y ubicacin del
Centro de Documentacin en la
ciudad de La Paz.
Informacin global acerca de las
ferias y eventos internacionales.
Datos generales sobre las
publicaciones correspondientes a
Comercio exterior, puestas a la
venta.
Datos generales sobre los
servicios
de
capacitacin
prestados por CEPROBOL
Informacin de los programas de
exportacin para conocimiento
general del empresario boliviano.

la

Introduccin sobre este sistema,

su operatividad y sus beneficios.
Descripcin
del
recinto
bibliogrfico.

Ferias y Eventos
Internacionales
Publicaciones

Listado de eventos comerciales

prximos cronolgicamente.
Listado y descripcin general de
las principales publicaciones
referentes al comercio exterior.

Capacitacin

Descripcin general de las

actividades de capacitacin sobre
la temtica de la exportacin.
Descripcin general de los
servicios que ofrece CEPROBOL
a los exportadores actuales y
potenciales.
Descripcin general de los
servicios que ofrece CEPROBOL
a los potenciales inversionistas.
Listado y direcciones de los
agregados comerciales, fuera del
pas.
Direcciones de las Oficinas de
Atencin al Empresario y las
representaciones de CEPROBOL
en el pas.

Programas
Exportacin

de

Programas
Inversin

de

Red Externa
Red Interna

Informacin de los programas de

inversin
para
conocimiento
general del potencial inversionista.
Datos de ubicacin de los
agregados comerciales en el
exterior.
Datos de ubicacin de las
instalaciones de CEPROBOL en
Bolivia.

61

Tabla 4.1
(Continuacin)
Segmentos
Exportaciones.

Pginas Web
Gua del
Exportador.

Descripcin detallada del proceso

de exportacin vigente en Bolivia.

Ventajas de Bolivia
para Exportacin

Ventajas para los exportadores en

Bolivia.

Estadsticas de
Exportacin

Grficas y descripcin general del

comportamiento de exportaciones
en Bolivia. (1990-2000)
Descripcin general de los
sectores ms relevantes para
exportacin en Bolivia.

Sectores
Estratgicos
Directorio de
Exportadores
Demandas
Externas
Inversiones

Por qu invertir en
Bolivia

Marco Jurdico
Sectores
Estratgicos
Desarrollo de la
Inversin
Extranjera
Informacin de Bolivia.

Descripcin General

Enlace dirigido a una consulta al

sitio web del directorio de
exportadores en el SICON.
Enlace dirigido a una consulta al
sitio
web
de
demandas
internacio nales en el SICON.
Ventajas para inversionistas en
Bolivia.

Descripcin general del marco

jurdico que regula los procesos de
inversin extranjera en Bolivia.
Descripcin general de los
sectores ms relevantes para la
inversin extranjera en Bolivia.
Comportamiento y composicin de
la IED en Bolivia (1990-1999).
Descripcin general de aspectos
geogrficos y sociodemogrficos
de Bolivia.

Contenido De La Pagina En
CEPROBOL
Antecedentes, marco jurdico y
rgimen tributario especial para el
exportador.
Descripcin general de los pisos
ecolgicos
de
Bolivia,
su
diversidad de oferta exportable y
su potencial condicin de corredor
biocenico.
Histogramas de frecuencia de las
cantidades de productos bolivianos
exportados.
Informacin acerca de los rubros
ms convenientes de la industria
boliviana para la exportacin a
otros mercados.
Consulta dirigida mediante motores
de bsqueda.
Consulta dirigida mediante motores
de bsqueda..
Considera aspectos como: Entorno
favorable para los negocios,
Ubicacin Geogrfica, Acceso a
mercados, Excelentes incentivos a
la inversin, Recursos naturales.
Leyes y disposiciones legales que
regulan la inversin, principalmente
extranjera, en Bolivia.

Evolucin,
localizacin,
composicin de la Inversin
Extranjera en Bolivia aos 1999 y
2000
Informacin general de Bolivia.

62
Fuente: Elaboracin Propia

63

64

65

44.33..22..11..

AAnnlliississ ddeell DDiissccuurrssoo PPuubblliicciitaarriioo eenn eell O

Obbjejettoo ddee IInnvveessttiigaacciin..--

Los instrumentos promocionales utilizan un cierto lenguaje de persuasin. En ese sentido se

entiende que el lenguaje utilizado por el marketing, es un conjunto de cdigos culturales cuya
significacin es construida socialmente y renovada al hilo de estrategias con fines de persuasin,
dominio o hegemona. En todo texto publicitario los conocimientos del enunciante se transfieren
al enunciatario, con lo que en su disposicin semntica y pragmtica, encontraremos asociado un
sistema de valores y una estrategia dirigida al receptor.
En todo caso, el significado no es comprendido como algo inherente a los signos que articulan un
sistema de comunicacin, sino que se construye a partir del uso que en situaciones concretas y
con arreglo a finalidades diversas, las cuales por lo general, responden al inters del receptor del
mensaje publicitario. Bajo esta premisa los mensajes informativos existentes en la unidad de
investigacin, pretenden promocionar a Bolivia como un pas propicio para las inversiones y
alentar al empresario boliviano al comercio exterior. Con el fin de verificar la eficacia del mensaje
publicitario utilizado, se analiza la disposicin semntica y pragmtica de los contenidos de todas
las pginas que componen el Sitio Web, enunciando los objetivos que persiguen tales
contenidos, si cumplen el mismo y el por qu lo cumplen o no. Cabe aclarar que el propsito de
este anlisis no es hacer un recuento de las figuras literarias empleadas en el conte nido de cada
pgina, sino cun eficaz se presenta el mismo en el cumplimiento de los objetivos para los que
fue desarrollado.
En definitiva, el contenido de la mayora de las pginas web es informacin de carcter general,
la misma que no otorga las suficientes bases para la toma de decisiones del potencial exportador
y/o inversionista. La finalidad mayor del Sitio Web no es presentar a CEPROBOL como el
organismo boliviano encargado de la promocin nacional, sino presentar a Bolivia como un pas
viable para la inversin extranjera, por lo que se requiere detallar la informacin econmica,
social, poltica y legal presentada en los contenidos del mencionado sitio web.
44.33..22..22..

EEvvaalluuaacciinn dee llaa EEsstttticicaa yy lla DDiinnm

miiccaa ddee NNaavveeggaacciinn deell O
Objejettoo dee IInnvveessttiiggacciinn.--

La esttica de una pgina web considera la disposicin de los recursos grficos y su

complementacin con el contenido escrito. La excesiva utilizacin de recursos grficos fastuosos
suelen consumir demasiado tiempo al descargarse y mostrarse en la pantalla de cualquier

66
computadora, por lo que la impaciencia se apodera del navegante y por ms bellos que sean
tales recursos, no volver al sitio web. En contraposicin, un sitio web con reducidos recursos
grficos, presenta a la pgina de manera esttica, no hace atrayente a la informacin lo que
resta inters al usuario que visita la pgina.

En definitiva, debe existir un equilibrio entre

contenido y recursos grficos en cualquier sitio web.

Grfico 4.3
Elementos Comunes en las Pginas Web del Objeto de Investigacin
Imagen
que
identifica a
cada uno
de los
cinco
sectores
del sitio
web

Nombre de
cada sector
del sitio web
Enlaces a
segmentos
en la misma

Frame con
enlaces a
todas las
pginas
del sitio
web

Grficos y
fotografas
existentes en
13 pginas de
las 24
Fuente: Elaboracin
Propia

La esttica en un sitio web considera que la presentacin del sitio web contribuya a responder
rpidamente la primera pregunta que se hace todo navegante al llegar a una pgina web Qu
es lo que este sitio me est ofreciendo? o Qu aspecto de mi vida cambiar este sitio?. Bajo
esta premisa se analiza la esttica de cada pgina web considerando si ellas responden a estas
preguntas.

Pginas Web
Inicio
Antecedentes
Funciones
Organigrama

30 Para

Tabla 4.3
Recuento de Recursos Grficos en el Sitio Web
Tiempo
Contribuyen
CantiDescarga
finalidad
Por qu
dad
Aprox. 30
pgina
Pgina de presentacin del sitio web,
19
2 min. 4 seg.
S
aunque no tiene mayor utilidad
Las imgenes son elementos comunes y
14
45 seg.
No
botones.
Las imgenes son elementos comu nes y
7
39 seg.
No
botones.
El organigrama graficado tarda en
8
39 seg.
S
mostrarse

una velocidad de descarga de Internet de 28.8 Kb/segundo.

67

Pginas Web

Cantidad

Tabla 4.3
(Continuacin)
Tiempo
Contribuyen
Descarga
finalidad
Aprox.
pgina

Oficina Principal

35 seg.

No

SICON

10

41 seg.

Parcialmente

Centro de
Documentacin

32 seg.

No

Ferias y Eventos
Internacionales

14

49 seg.

Parcialmente

Publicaciones

10

45 seg.

Capacitacin

42 seg.

No

Programas de
Exportacin

14

53 seg.

Parcialmente

Programas de Inversin

41 seg.

No

Red Externa

39 seg.

Parcialmente

Red Interna

43 seg.

Gua del Exportador

12

45 seg.

Ventajas de Bolivia para

Exportacin

14

49 seg.

Parcialmente

Estadsticas de
Exportacin

14

51 seg.

Sectores Estratgicos

10

42 seg.

Parcialmente

Directorio de
Exportadores

35 seg.

No

Demandas Externas

33 seg.

No

Por qu invertir en Bolivia

38 seg.

Parcialmente

Marco Jurdico

36 seg.

No

40 seg.

No

41 seg.

1 min. 2 seg.

Sectores Estratgicos
Desarrollo de la IED
Informacin de Bolivia.

9
9
11

Por qu
Las imgenes son elemento s comunes y
botones.
Se
muestran
diversos
productos
dispuestos sin ninguna identificacin
Las imgenes son elementos comunes y
botones.
Se muestran fotografas de diversos
productos sin dar a conocer la relacin de
los mismos con las ferias.
Se muestras fotografas de las portadas
de publicaciones.
Las imgenes son solamente los
elementos comunes.
Se muestran fotografas de diversos
productos sin rasgo que los identifique
como provenientes de Bolivia
Las imgenes son solamente los
elementos comunes.
Las imgenes son solamente los
elementos comunes.
Un mapa de Bolivia con puntos de
direcciones.
Las imgenes son botones y los
elementos comunes para un texto
extenso.
Se muestran fotografas de diversos
productos sin rasgo que los identifique
como provenientes de Bolivia
Muestra histogramas de frecuencias de
las exportaciones durante los perodos
1990-2000, requiere actualizacin
Destaca solamente un histograma de
frecuencia de rubros frecuentes de
exportacin en Bolivia.
No destacan imgenes, slo una ventana
para bsqueda.
No destacan imgenes, slo una ventana
para bsqueda.
Las imgenes son botones y los
elementos comunes.
Las imgenes son solamente los
elementos comunes.
Las imgenes son botones y los
elementos comunes para un texto
extenso
Grficos de tendencias e histogramas de
frecuencias.
Fotografas de diversos parajes y facetas
de Bolivia.
Fuente: Investigacin Propia

68
En el objeto de investigacin existen doscientos veintinueve (248) recursos grficos, desde la
pgina de inicio.

Estos recursos consideran a fondos de pginas, fotografas, grficos

estadsticos, botones, marcos y banners. La esttica de este sitio no utiliza muchos recursos
grficos, mantiene un cierto equilibro moderado en la mayora de las pginas. Esta presentacin
puede ser mejorada utilizando recursos grficos que complementen de manera ms adecuada la
informacin presentada, sin caer en la utilizacin desmedida de imgenes estticas o animadas.
En lo que se refiere a dinmica de navegacin, todas las pginas del sitio web, excepto la pgina
de presentacin, estn enlazadas mediante links. El objeto de investigacin no diferencia entre lo
que interesa exclusivamente al potencial exportador de aquello que interesa slo al potencial
inversionista, asume que el contenido de todas las pg inas es de inters general. Sin lugar a
dudas, esta arquitectura de navegacin, no aprovecha la relacin de marketing personal o
marketing uno a uno que surge como oportunidad en Internet.
44.33..22..33..

EEvvaalluuaacciinn ddee lolos SSeerrvicicioioss yy RReeccuurrssooss UUttiillizzaaddoos eenn ell O

Obbjeettoo ddee IInnvvessttiiggaacciinn coonn
rreessppeecctto aa loloss M
Mooddeeloloss dee CCoom
mppaarraacciinn..--

Cuanto ms especializada es la informacin proporcionada, mayor es el inters, sobretodo del

potencial inversionista y por ende mayor es el nmero de visitas a un sitio web. La explicacin es
lgica, los inversionistas buscan menores riesgos en sus transacciones por lo que prefieren
invertir en escenarios con menores mrgenes de incertidumbre.
CEPROBOL se destaca por ofrecer informacin general, sin embargo los modelos de
comparacin ofrecen informacin especializada y servicios adicionales en sus direcciones web,
como servicios en lnea para cualquier usuario que ingrese a tales sitios web, a los potenciales
exportadores y/o inversionistas.
En el cuadro adjunto, se presenta la sntesis de las pginas de los sitios web de CEPROBOL,
JETRO, BANCOMEXT, BRAZILTRADENET y PROMPEX, diferenciadas de acuerdo a la divisin
del pblico que puede acceder a alguna de sus pginas: un usuario cualquiera, potenciales
exportadores y potenciales inversionistas. Es preciso sealar que se encuentran en lista todas
las pginas del objeto de investigacin, sin embargo las pginas de los modelos de comparacin
han sido agrupadas en sectores con una finalidad comn.

69

70

71
CCAAPIITTUULLO
O VV
EESSTTRRAATEEG
GIIASS PPRRO
OPPUUEESSTTAASS

5.

Las estrategias propuestas parten de una conclusin del anlisis desarrollado en los anteriores
captulos, desarrollar un Sitio Web Propuesto Oficial de CEPROBOL. Las estrategias propuestas
desarrolladas son elaboradas conforme la metodologa ZOPP para la formulacin de proyectos
organizacionales, que fue elaborado por la Organizacin de Ayuda Alemana GTZ y asume la
forma de un rbol ramificado. Este mtodo de formulacin de proyecto tiene como punto de
partida el problema estructural, identificado en el plan de investigacin del presente proyecto y a
partir de sta emergen como ramificaciones de un rbol, problemas especficos. Posteriormente
se construye otro rbol con una accin que responda a cada problema.
55.11.. CC
M
MO
OG
GEENNEERRAARR M
MAAYYORREESS O
OPPO
ORRTTUUNIIDDAADEESS ENN LLAA EEXXPPO
ORRTTACCII
NN DDEE
PPRRO
ODDUUCCTTO
OSS DDEE LLAA EEMPPRREESSAA CCO
OCCHHAABBAAM
MBBIINNA
El problema central ha sido identificado como la parvedad de una estrategia dirigida a la
generacin de oportunidades para la exportacin de productos de la empresa boliviana
cochabambina. La solucin a este problema es el desarrollo de estrategias de marketing por
Internet para CEPROBOL, orientadas a incrementar el nmero de exportaciones regionales. Una
vez establecidas las bases de la investigacin se van identificando problemas y soluciones
especficas.
55.11..11..

LLoss RReecceeppttoorreess ddell M

Meenssaajeje.--

De acuerdo a lo establecido en el mtodo ZOPP, este subttulo esta dedicado a responder a la

interrogante A quines vamos a buscar para generar mayores oportunidades?. El Desarrollo
de las Estrategias de Marketing por Internet para CEPROBOL estn orientadas a incrementar el
nmero de exportadores regionales y para ello, inicialmente se debe recabar y organizar toda la
informacin correspondiente a las personas naturales o jurdicas que renan cualquiera de los
perfiles de potenciales socios estratgicos para la exportacin o de potencial inversionista en
territorio boliviano. Esta organizacin contempla la Construccin del Perfil de la Audiencia

72
Objetivo e Identificar Quines sern los Otros Beneficiados con la comunicacin a travs del Sitio
Web Propuesto.
55.11..11..11.. PPeerffiill ddee llaa AAuudieienncciaa O
Obbjeettiivvoo .La audiencia objetivo cuya participacin har posible la solucin del problema estructural, queda
localizada en dos poblaciones de particular inters de CEPROBOL:

Los Potenciales Socios Internacionales para la Exportacin de Productos Bolivianos.

Los Potenciales Inversionistas en el Mercado Boliviano.

Si bien los perfiles de potenciales socios internacionales para la exportacin y potenciales

inversionistas pueden ser diferentes, partiendo del concepto de Pancultura, existen aspectos que
se constituyen en las caractersticas comunes de ambos personajes, quienes conforman la
audiencia objetivo, a quienes se desea elevar los esfuerzos de promocin de CEPROBOL para
incrementar el nivel de las exportaciones. Estas caractersticas parten de un inters comn y se
manifiestan en preferencias representativas.
a.

Inters de la Audiencia Objetivo: El inters del potencial socio para las exportaciones o
potencial inversionista responde a los cuestionamientos: Cul es el motor que origina el
comportamiento de bsqueda?, Qu fin pretende encontrar el potencial socio al importar
producto o el potencial inversionista al financiar un proyecto?, Busca ampliar sus
operaciones comerciales e industriales con el nico fin de obtener mayores beneficios
lucrativos?. Por ello solamente importar aquellos productos o invertir en aquellos
mercados que le garanticen ingresos mayores a los de su nivel inicial.
El potencial socio, buscar productos no habituales en su mercado nacional, cuya
novedad ste dentro o se adapte fcilmente a las preferencias del consumidor de su pas.
Las exigencias del potencial socio internacional dependen en su mayora de las
preferencias del mercado en el que opera, el importador no es el consumidor final, es el
puente de ingreso a un determinado mercado y este ingreso seguir funcionando en la
medida en que no disminuya drsticamente el nivel de utilidad de este intermediario.

73
Por su parte, el potencial inversionista busca mercados para financiar proyectos que a la
larga le rediten ganancias mayores que las obtenidas por intereses sujetos a las tasas
pasivas de la banca. El potencial inversionista busca mercados atractivos, sean stos de
mercados de productos o de recursos humanos, propicios para proyectos de inversin que
reporten un Valor Actual Neto (VAN) superior a cero en el menor perodo de tiempo
posible. Esto significa que si bien puede reportar prdidas los primeros aos, en un
tiempo no mayor pueda recuperar todo el capital invertid o. Este fenmeno no slo
depende de la economa en el pas donde se invierte, sino tambin de aspectos ligados a
sta, como la estabilidad poltica, ordenamiento jurdico legal y proteccin a la inversin.
b.

Preferencias de la Audiencia Objetivo: Las preferencias representativas de la audiencia

objetivo responden a la pregunta, qu atributos se pueden encontrar en el comportamiento
de sus miembros. Las preferencias en el comportamiento de cualquier persona estn en
funcin a los atributos que posee la misma. De acuerdo a la antropologa social, los
atributos de las personas tiene origen en la cultura que les rodea y los valores personales
que atesoran. En este proyecto se considera que la mayor parte de los miembros de un
grupo poblacional, desarrollan un sentimiento de pertenencia porque los valores que
poseen son similares. De acuerdo con las estadsticas de exportacin registradas por el
Instituto Nacional de Estadstica (INE), Sistema nico de Exportaciones (SIVEX), Instituto
Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), Cmara Departamental de Exportadores
(CADEXCO), la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) y el Servicio Nacional de
Administracin de Personal (SNAP), la audiencia objetivo del potencial inversionista, tiene
cinco atributos fundamentales.
Grfico 5.2
Atributos de la Audiencia Objetivo

Potencial Socio Importador

Con acceso a Internet.

Lengua comn: Ingls.
Mayor a 18 aos.
Ingreso mayor a 5.000
$us.
Con capacidad de
apalancamiento
Sin sentencia de
moratoria

Potencial Inversionista
Fuente: Investigacin propia.

74

Tabla 5.1
Descripcin de los Atributos de la Audiencia Objetivo
Atributos

Descripcin

Acceso a Internet

Idioma: Ingls.

Edad. Mayor a 18 aos.

Ingreso: mayor a 5.000

$us.

Con
capacidad
apalancamiento.

de

Es el primer atributo a considerar, que la audiencia objetivo tenga acceso a

Internet, para ofrecer informacin que considere a Bolivia como un serio
mercado de productos y apto para la inversin. Si bien hay personas
particulares que desconocen o simplemente rechazan el acceso a Internet,
ninguna persona jurdica que intente expandirse internacionalmente desconoce
de la ayuda y el soporte que otorga Internet a las inversiones y transacciones;
la web rene las fuentes de informacin ms accesibles en todo el mundo,
pone en contacto a los agentes de mercado en cuestin de segundos y ofrece
recursos adicionales para el establecimiento de una slida relacin comercial.
El ingls idioma es el ms extendido por la web. Casi el 68% de la red tiene su
contenido en este idioma, desde inicios del siglo XIX, los dirigentes de las
organizaciones internacionales se han comunicado a las poblaciones con esta
lengua. En el presente el ingls se ha convertido en la segunda lengua en
pases latinoamericanos.
Edad: 18 aos es el parmetro establecido por legislaciones internacionales
para obtener los derechos y obligaciones de la ciudadana. El individuo mayor
a 18 aos es responsable de sus acciones y compromisos, siendo imputable
dentro los mrgenes que considere su legislacin. Esto garantiza entablar una
negociacin y oferta de manera seria y garantizada.
Ingreso: Representa la diferencia mayor entre consumidor e importador. El
financiamiento para adquirir artculos por cantidad y no por unidad. De
acuerdo a los gastos de importacin e inversin registrados en esta
estadsticas nacionales, 5.000 Bs. Representa el punto mnimo para la
inversin e importacin.
Capacidad de apalancamiento: capacidad de asumir obligaciones para
financiar operaciones de comercio exterior. Sin antecedentes penales o haber
sido sometido a ms de una condena ejecutadas por morosidad de pago.
Fuente: Investigacin Propia

Despus de determinar los intereses y preferencias de los sectores considerados como la

audiencia objetivo, se presenta un perfil especializado referente a los Potenciales Socios
Internacionales para la exportacin de Productos y los Potenciales Inversionistas Extranjeros
aa. LLoos PPootteenncciiaalel ss SSooccioioss IIntteerrnnaacciioonnaalleess ppaarraa llaa EExxppoorrttaacciinn ddee PPrroodduuccttooss Boolliviviiannooss..Para que se lleve a cabo una venta directa son indispensables por lo menos dos agentes: un
proveedor y un comprador. En las operaciones de comercio exterior en cambio, por la distancia
territorial entre ambos personajes y sus diferencias socioculturales, se requiere de un
intermediario, distribuidor o representante que pueda hacer llegar los productos exportados al
comprador final. El rol que desempea este personaje es imprescindible, puesto que se

75
constituye en el socio estratgico de las exportaciones, quien recibe los productos exportados
para su distribucin en un mercado internacional.
Para el ao 2.001 el Instituto Nacional de Estadstica31 determin que el valor de las
exportaciones nacionales lleg a 1.351,34 millones de Dlares Americanos. Desde los tiempos
de la Colonia Espaola, los productos que eran exportados a otros mercados internacionales
eran los minerales y piedras preciosas. En la actualidad estos bienes son considerados
productos tradicionales de exportacin; en contrapartida desde finales de la dcada de los
ochenta se comenz a exportar otro tipo de productos los cuales son denominados productos no
tradicionales.
Tanto en el caso de productos tradicionales y no tradicionales, la mayor desventaja en las
exportaciones, es la venta de materia prima. Las transacciones que surgen de la venta de bienes
originados por las actividades del Sector Primario 32 de la economa nacional como ser los
minerales cereales, madera aserrada y gas natural, tienden a retornan al pas en productos
manufacturados, con un precio completamente mayor. Por ello, las exportaciones de materia
prima generan a la larga, importaciones de materia con valor agregado. De acuerdo a los
registros del Instituto Nacional de Estadstica, el valor de las importaciones en el ao 2.001 fue de
1.707,75 millones de Dlares Americanos, 26.37 % mayor que el valor de las exportaciones
proyectada para ese ao. Mientras exista esta diferencia habr salida de dinero boliviano a otras
naciones.
En este proyecto se identificar al potencial socio internacional de las exportaciones, al
intermediario interesado en la venta de productos manufacturados de origen boliviano y no as
quien ste interesado en la compra de materia prima boliviana. En todo caso adems del
producto, el potencial socio buscar conveniencias reflejadas en el tipo de cambio de la moneda,

31 http://www.ine.gov.bo

, octubre 2.002.
Sector Primario: Recoleccin de materia prima sin tratamiento. Sector Secundario: Manufactura de productos con
valor agregado. Sector Terciario: Generacin de Servicios.
32

76

77
de acuerdo a su nivel de ingreso33. De acuerdo a este perfil se distinguen dos tipos de
potenciales socios internacionales:

El importador-distribuidor
Es un comerciante, persona fsica o jurdica, que compra en firme los productos de la
empresa exportadora para su reventa, disponiendo, por regla general, de medios para
almacenarlos y distribuirlos al nivel mayorista e incluso detallista, segn los casos.
Para la mayora de las PYMES34 el importador-distribuidor suele ser el nico cliente en un
mercado, debido a su insuficiencia de recursos para crear una red comercial propia, a la
comodidad y rutina de la gestin y porque es el medio ms apropiado para tener una
presencia continuada en los mercados, sobre todo cuando el producto requiere la prestacin
de un servicio de asistencia tcnica posventa.
Encontrar el importador-distribuidor adecuado, e interesado por el producto cuya
comercializacin se le ofrece, no es fcil ni rpido, y para su localizacin puede resultar til
investigar nombres de importadores-distribuidores en algunos comercios representativos de
varias ciudades, para llegar luego a un acuerdo con alguno.

Las compaas de comercio internacional

Estas compaas, ms conocidas por su nombre ingls, trading companies, son compaas
multinacionales que realizan operaciones de importacin y exportacin en firme, operaciones
triangulares, comercio de compensacin.
Muchas de ellas son, adems, fabricantes, concesionarias de tecnologa y participantes en
proyectos de riesgo compartido.

De aqu la relacin de que las Exportaciones dependen del nivel de ingreso en el pas de origen del socio
importador y del tipo de cambio vigente en el pas de donde se exportar.
34 PYMES: Pequeas y Medianas Empresas. Personal que segn la tipologa de las empresas tienen un personal
menor a 50 o 75 trabajadores.
33

78
Confiar la comercializacin de un producto a una compaa con este perfil puede ser la nica
forma de abordar mercados muy difciles. Suelen depender de holdings35 industriales o
bancarios.
Estas empresas pueden actuar de dos maneras:

Como simples intermediarias, al detectar una posible exportacin. Su intervencin se

reduce en tal caso a asesorar al vendedor y facilitarle el contacto con el comprador. No
asumen riesgos financieros, carecen de red comercial propia y perciben una comisin por
su trabajo de intermediacin.

Asumiendo directamente el riesgo de las operaciones de compraventa. En este caso,

perciben un beneficio representado por la diferencia entre el precio pagado y el cobrado.
En este supuesto, pueden tambin financiar, asegurar y transportar las mercancas, as
como asumir otras muchas funciones.

bb.. LLoos PPootteenncciiaalel ss IInnvveerrssioioniissttaass..-La Inversin Extranjera es una importante fuente generadora de recursos econmicos en un pas.
El ingreso de capitales extranjeros, entre otros beneficios, agiliza la economa, reduce el nivel de
desempleo en la nacin y desarrolla nuevas tecnologas. Si bien la inversin extranjera trae
consigo desventajas 36, sobretodo en la explotacin de los recursos naturales o la reduccin de la
empresa nacional, stas pueden ser controladas de acuerdo a la supervisin que ejerce el
gobierno a travs de la formulacin y seguimiento de polticas reguladoras del comportamiento
empresarial.

Por ende, si existe sobreexplotacin de recursos, no slo se debe al

comportamiento abusivo del empresario sino a la inactividad de las entidades medioambientales

del Ministerio de Planificacin y Desarrollo Sostenible. De igual manera, la empresa nacional
podra ser apoyada con polticas del Ministerio de Trabajo y Microempresa y en el caso de las
Entidades Bancarias a travs de la Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras. Fuera

35 Holdings:
36 STIGLITZ

Corporaciones empresariales que tienen presencia en distintos rubros de mercado y en distintos pases.
Joseph E. El Malestar en la Globalizacin. Ed. Santillana. Bs. As. 2002

79
de lo anterior, la inversin extranjera, adecuadamente canalizada es sumamente ventajosa para
una nacin entera.
En la mayora de los casos, la inversin extranjera no viene por casualidad o por la buena
voluntad de algunas personas que financian proyectos de inversin. Si bien en Bolivia existen
inversiones a fondo perdido, stas en realidad son asistencias financieras de cooperacin
internacional que persiguen fines sociales, dirigidos a aminorar una necesidad colectiva. Las
inversiones extranjeras, por lo general no tienen un carcter samaritano, stas persiguen fines
econmicos enmarcados en el mbito del lucro, el cul tambin es aprovechado por la poblacin
del pas donde se invierte. En todo caso, la inversin extranjera no cae del cielo, es preciso
salir a buscarla. A lo largo del planeta existen aproximadamente dos cientas dieciocho (218)
naciones, las cuales persiguen la captacin de nuevas inversiones. Bolivia representa un pas de
estos doscientos dieciocho, por lo que debe competir con doscientos diecisiete pases en el
mbito mundial, con veintinueve pases dentro del continente americano, veintisis pases en
Amrica Latina y doce pases en Sudamrica.
El inversionista promedio busca mercados para invertir, no busca naciones. El sentimiento
nacionalista o apego a una nacin, por lo general, pasa a segundo plano cuando se trata en
invertir capitales. El inversionista busca ventajas ya sea, en una elevada demanda de sus
productos que pretende manufacturar, lo que genera ingresos, o en la existencia de menores
costos para la contratacin de recursos, como ser, el costo de mano de obra, existencia de mano
de obra calificada, fletes y costos de operacin, cargas impositivas.
De acuerdo al Instituto Nacional de Estadstica, la Inversin Extranjera Directa (IED) 37 en Bolivia
alcanz un valor de 826 millones de Dlares Americanos. A pesar de esta cifra, Bolivia es parte
del grupo de mercados receptores bajos medios de IED dentro de los pases de Amrica Latina,
debido a que su tasa de inversin extranjera no supera el 1% de participacin en la conformacin
de la tasa latinoamericana. Las inversiones extranjeras en Bolivia en el perodo 1.988 1.999
corresponden a actividades en el sector primario, sobretodo la extraccin de hidrocarburos y

Inversin Extranjera Directa: Representa aquellos capitales extranjeros que ingresan directamente al mercado
nacional sin ninguna clase de intermediarios de origen nacional.
37

80
minerales. El pas de origen de las inversiones extranjeras en Bolivia, tradicionalmente es
Estados Unidos de Norteamrica, con una tasa de participacin superior al 30 % en las
inversiones extranjeras en Bolivia, durante la dcada de los noventa. 38
Un inversionista consigue capitales para financiar un proyecto. Las posibilidades de xito de un
proyecto, en lo referente a recuperacin de la inversin, se pueden proyectar a travs de
indicadores econmico financieros. Al confluir los valores de ingresos y costos en la realizacin
se un proyecto se obtienen los indicadores del Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de
Retorno (TIR) estudiados, que proyecta la recuperacin de la inversin y la tasa activa para
obtener ganancias para los inversionistas. La viabilidad del proyecto se mide en torno a estas
proyecciones.
El perfil del potencial inversionista considera dos tipos:

Inversionista orientado al Crecimiento Horizontal de su Empresa (Holding).

Es toda persona natural o jurdica que pretende incursionar en un rubro diferente al que
tradicionalmente se dedica, porque dedicarse a este rubro tiene mayores probabilidades de
xito en el mercado que ingresa. Esta situacin es posible en pases mercados donde
existen elevados niveles de demanda de productos. En el mercado boliviano, con una
poblacin de 8.274.325 habitantes (en la ciudad de Lima hay ms de Nueve Millones de
habitantes), en los cuales la incidencia de pobreza alcanza al 64,01 %, no es atractivo para
los inversionistas pioneros.

Inversionista orientado al Crecimiento Vertical de su Empresa (Expansin).

Este inversionista parte de su experiencia en las transacciones para iniciar un negocio en
otro mercado. Por lo general, busca expandir su negocio exitoso en otros mercados.

Este proyecto de investigacin considera a ambos tipos de inversionistas como parte de la

audiencia objetivo, sin embargo por las caractersticas socio -demogrficas de nuestros mercados,
SUCRE Reyes Mara Antonieta, Comportamiento de la IED en Amrica Latina y Bolivia (1980 1990). Revista
Bsqueda No. 17. pp 124-130. Enero 2.001.
38

81

82
promocionar a Bolivia como mercado propicio a las inversiones extranjeras se hace ms
complejo y obviamente requerir ms recursos.
55.11..11..22..

O
Ottrrooss Beenneefiicciiaaddooss ppoorr llaa CCoom
muunnicicaacciin PPrrooppuueessttaa..--

Por el nivel de segmentacin que se puede dar, en Internet se pueden concebir estrategias de
Marketing Persona a Persona, por lo que se puede limitar el acceso de la informacin a la
audiencia objetivo, a travs de los filtros de seguridad y sistemas de contraseas. Sin embargo
no es conveniente para la institucin y sobretodo para nuestra nacin, ignorar a los usuarios que
no forman parte de la audiencia objetivo.

Los investigadores acadmicos, reporteros,

bibliotecarios, vendedores de datos, estudiantes y cualquier persona pueden convertirse en

trasmisores de informacin, del contenido del sitio web a otras personas relacionadas con la
audiencia objetivo.
La toma de decisiones requiere de informacin que sea objetiva pero tambin datos subjetivos y
opiniones juegan un papel importante en este proceso, puesto que pueden representar el
fundamento ms contundente para la eleccin de una alternativa. Por lo expuesto una opinin
favorable dicha por una persona afn al potencial inversionista, puede influir en las decisiones que
adopte ste. Aquella informacin destinada al posicionamiento de Bolivia y Cochabamba, como
una buena alternativa para la inversin debe ser difundida a la mayor cantidad de personas
posible.
55.11..22.. RReeccuurssooss deell EEm
miissoorr ppaarra llaa CCoonnssttrruucccciinn ddeel M
Meennssaajjee..Una vez identificado el perfil de la audiencia objetivo, se puede desarrollar el mensaje en el
contenido del sitio web, en este proceso se debe identificar los recursos requeridos, los recursos
existentes en CEPROBOL y el plazo en que se pretende realizarlos.
55.11..22..11.. AA ddnnddee qquueerreemooss lleleggaarr:: EEll m
mooddeelolo idideeaal.l.
Al analizar los modelos de comparacin se puede construir un modelo ideal, que represente el
norte al que se puede llegar. La filosofa que rige la construccin del modelo ideal responde al
refrn Apunta a la luna y le dars al halcn, las propuestas emanadas por este proyecto sern

83
diferentes a las caractersticas del modelo ideal, debido a que los factores externos como la
economa nacional y la tecnologa, as lo condicionan, sin embargo lo propuesto ser el primer
paso para alcanzar este modelo ideal, que debe ser alcanzado a travs de procesos de mejora
continua. En este proyecto el modelo ideal tiene los siguientes atributos:

Aspecto

Tabla 5.2
Descripcin de los Atributos del Modelo Ideal
Caracterstica Ideal

Profundidad de la
Informacin:
Utilizacin de
Recursos:
Actualizacin de la
informacin:

La informacin especializada de acuerdo a los perfiles de la audiencia objetivo.

Soporte de idioma
Servicios de noticias

De acuerdo a lo determinado en las preferencias de la audiencia objetivo

Publicacin de las noticias de inters de la audiencia objetivo, publicadas en la prensa
internacional y edicin de un peridico econmico propio.
De presentacin sumamente atractiva, en el diseo, fondo con opcin a reproducir o saltar
las animaciones.

Presentacin de las
Pginas

Un sitio que ofrezca servicios adicionales a la informacin proporcionada como el descargo

de documentos, consultas en lnea.
El sitio web tenga un perodo de actualizacin diaria y que permita la actualizacin de la
informacin varias veces en el da, segn los acontecimientos y la novedad de la
informacin.

Participacin en
Webrings

Conformar webrings inicialmente con los modelos de comp aracin.

Dinmica de
navegacin

Un sitio web cuya navegacin sea simple y fcil

Instrucciones para la
navegacin

Esta informacin disponible y fcil de ubicar en la primera pgina

Personalizacin de la
presentacin
Nivel de dificultad del
Lenguaje
Cantidad de Pginas
Web
Promocin del sitio
en la web

Que el usuario pueda elegir una presentacin en html o Macromedia flash.

De acuerdo a lo determinado en el perfil de la audiencia objetivo
Un nmero que sobrepase las expectativas de la audiencia objetivo entorno a su inters y a
sus preferencias.
Registro en la base de datos de los buscadores ms populares de la web.
Banners en los sitios miembros de los webrings conformados por los modelos de
comparacin.
Enlace en los directorios econmicos en universidades norteamericanas, europeas y
asiticas.
Enlace en portales especializados en economa.

Desarrollo de
Tcnicas de
Comercio
Electrnico.

Que existan servicios que promocionen la utilizacin de comercio electrnico en las

modalidades SSL (Secure Socket Layer) y SET (Secure Electronic Transaction), pero que no
sean servicios pagos.
Fuente: Investigacin Propia

Fuente:

Investigacin

84
Es menester recordar que los modelos de comparacin forman parte de la competencia de
CEPROBOL. Si solamente se propusieran estrategias comunicativas que impliquen mejoras
leves, la audiencia objetivo optar por informarse en otras naciones.

Este tipo de

consideraciones conlleva la aplicacin de la filosofa de la excelencia empresarial, donde los

atributos del lder son considerados el punto de partida de su competencia.
55.11..22..22.. Q
Quu rreeccuurssooss ttieiennee CCEEPPRROBBO
OLLeenn llaa aaccttuualliiddaadd::
De la misma manera que no es recomendable iniciar una batalla sin saber con cuantos soldados
uno puede contar en su bando, no es posible generar propuesta para una organizacin, sin tener
en cuenta cules son los recursos que tienen esa empresa.

Para cualquier rea de la

organizacin, las estrategias caeran solamente en el plano de los bueno augurios sino se parte
de cuantos recursos existen en la misma.
En el presente proyecto de grado se realiza un recuento de los recursos existentes en la unidad
de investigacin, organizados en cuatro tipos de recursos: Humanos, Financieros, Materiales y
Tecnolgicos.
Tabla 5.3
Listado de Recursos de Orden General Existentes en la Unidad de Investigacin
Tipo de
Recursos
Humanos

Financieros

Materiales

Nombre

Descripcin

Personal especializado
en Comercio Exterior.
Presencia en el
exterior del pas.

Ms de medio centenar de profesionales especializados en el rea de

comercio internacional, que trabajan en las oficinas de CEPROBOL.
Los agregados comerciales, residentes en Alemania, Argentina,
Colombia, Chile, Ecuador y Estados Unidos que prestan servicios a
beneficio de CEPROBOL.
La alianza pblica privada que conforma a CEPROBOL no permite una
injerencia poltica vertical.

Empresa pblica
descentralizada con
autonoma de gestin.
Fondos econmicos
provenientes del
Tesoro General de la
Nacin.
Fuentes de
financiamiento
alternativas.
Cuenta con
infraestructura propia.

El Estado Boliviano es la principal fuente de financiamiento para el

funcionamiento de CEPROBOL, a pesar de los cortes de presupuesto
que afectan las gestiones y promocin.
Existe apoyo financiero con contraparte estatal, impulsado por el Centro
de Comercio Internacional, la Organizacin Mundial de Comercio y el
Programa de Naciones Unidas para el Comercio Exterior.
CEPROBOL tiene un patrimonio propio, centralizado en su Oficina
Principal en la ciudad de La Paz.

85
Tabla 5.3
(Continuacin)
Tipo de
Recursos
Tecnolgicos

Nombre

Descripcin

Difusin de
Informacin Comercial
online y offline.
Centro de inteligencia
empresarial para
potenciales
inversionistas.
Bases de datos y ferias
virtuales de
compaas del sector
forestal.
Centro de
Documentacin para
Consulta Abierta.
Publicaciones
Promocionales e
Informativas
Paquetes de
Capacitacin y
Asistencia Tcnica

CEPROBOL dispone de un sistema de informacin comercial que

contempla la difusin de oportunidades de negocios y de informacin
referencial sobre Bolivia.
CEPROBOL ha desarrollado en sus sistemas tecnolgicos un
componente de inteligencia empresarial, orientada a brindar la
informacin especializada que solicite el potencial inversionista. Esta
informacin es proporcionada solamente en las oficinas de CEPROBOL.
Con tecnologa brindada por el Programa de Naciones Unidas para el
Comercio Exterior, se han desarrollado sistema de Dataware house y
una feria virtual (http://www.infonegocios.gov.bo).
Biblioteca Especializada en comercio exterior con ms de 10.000
publicaciones.
CEPROBOL elabora y edita peridicamente publicaciones especializadas
en comercio exterior, paquetes multimedia en CDs y Videos VHS.
CEPROBOL desarrolla seminarios, talleres de capacitacin, cursos sobre
temticas del comercio exterior, apoyado por institucionales nacionales e
internacionales ligadas a este mbito.
Fuente: CEPROBOL

55.11..22..33.. Q
Quu rreeccuurssooss nneecceessititaam
mooss ccoonnsseegguuiirr
Las estrategias parten de los recursos disponibles y de las acciones factibles a realizar para
adaptar las caractersticas ideales a realizar. Estas acciones, se enmarcan dentro de los roles
desarrollados por comunicadores sociales, proporcionando los caminos que harn posible
alcanzar las caractersticas, que por el momento son ideales.
55.11..33.. CCoonnssttrruucccciinn ddeell M
Meennssaajjee eenn eell SSiittiioo W
Weebb PPrrooppuueesstto ddee CEEPPRRO
OBBO
OLL::
Esta propuesta contempla la descripcin del sitio en referencia al contenido, la presentacin y la
dinmica de navegacin.
55.11..33..11.. EEll CCoonntteenniiddoo ddeell SSiittiio W
Weebb PPrrooppuueessttoo ddee CCEEPPRROBBO
OLL..-Desde el punto de vista comercial, los esfuerzos publicitarios en una empresa en crecimiento
estn orientados a incrementar el nivel de ventas de productos, contemplados como bienes y
servicios. Considerando el proyecto de investigacin bajo este mismo enfoque, en el sitio web de

86
CEPROBOL el producto a vender es la imagen de Bolivia a los potenciales inversionistas y socios
para la exportacin. En este sentido el contenido del Sitio Web Propuesto de CEPROBOL debe
responder al inters mayor de la audiencia objetivo.
Considerando las normas sealadas en el marco terico, acerca del periodismo econmico, en
primera instancia, se desarrollar la evaluacin de la riqueza nacional existente y los factores que
obligan a la desinversin que existen en Bolivia, debido a que esta es la informacin de inters de
la audiencia objetivo, de acuerdo a lo sealado en el perfil del receptor del mensaje . Sobre la
base de esta informacin se presentarn indicaciones para la redaccin de artculos, reportajes y
noticias, sealados al final de cada aspecto evaluado. Considerando estas pautas se organizar
el contenido del mensaje en el Sitio Web Propuesto.
55.11..33..11..11.. EEvvaalluuaacciinn dde llaa RRiiqquueezzaa NNaacciioonnaallyy loloss ffaaccttooreess ppaarraa llaa deessiinnveerrssiinn eenn Boolliivviia39.Aumentar el nivel de sus ganancias es el inters principal de la audiencia objetivo, sean stos
potenciales socios a la exportacin o inversionistas y para lograr esta intencin, stos ltimos
evaluaran los puntos fuertes y dbiles de una nacin, que dependern de las capacidades de una
nacin para aprovechar oportunidades y enfrentar amenazas.
Grfico 5.5
Factores para Generar la Riqueza Nacional
Liderazgo del Gobierno

Cultura, actitudes y
valores de la nacin

Dotacin de los factores

de la nacin

Cohesin social de la
nacin

Organizacin industrial de
la nacin

Fuente: Kotler, Jatusripitak, Maesincee El Marketing de las Naciones.1999

39 Datos

estadsticos de http://www.ine.gov.bo Recabados en diciembre del 2002.

87
a. La cultura, actitudes y valores de la nacin: De acuerdo a investigaciones, los factores
culturales constituyen la causa de ms del Cincuenta por ciento (50%) de las diferencias en
tasas de crecimiento econmico mundial dentro de los perodos de 1965-1980 y 1980-198740.
Tales investigaciones destacan que en las culturas del mundo contemporneo a lo largo de la
historia, se ha podido notar dos combinaciones: individualismo y comunitarismo.
El individualismo sugiere una concepcin atomstica de la sociedad que presta una real
atencin a la toma de decisiones y a la consecucin de objetivos. Los intereses de la
comunidad se gestionan mediante la competencia intoimplicada entre muchos propietarios, a
ser posible pequeos. En stos, el libre comercio, el libre mercado y la competencia son
positivos, mientras que el proteccionismo, la intervencin estatal y la cooperacin son
negativos.
El comunitarismo parte de una visin ms orgnica, haciendo hincapi en el valor de la
pertenencia a grupos y organizaciones que toman decisiones y protegen a sus miembros a
cambio de su lealtad. En ellos, el gobierno protege a sus empresas hasta que alcancen la
competitividad internacional, el estado dirige la visin general pero permite a las firmas
privadas que se desarrollen libremente. Las empresas compiten ferozmente pero tambin se
cooperan estrechamente.
Fuente: Adaptado de Kotler, Jatusripitak, Maesincee El Marketing de las Naciones.1999

Si bien este enfoque es demasiado sinttico porque ignora la concepcin de cultura como
conducta de la persona, en este proyecto de investigacin se valida este punto de vista, con
la premisa de que un potencial inversionista o socio para las exportaciones no considera los
aspectos culturales en el sentido rigurosamente antropolgico sino contempla las influencias
de lo cultural en la economa de la nacin a invertir.
La sociedad boliviana en su conjunto como parte de la macrocultura latinoamericana,
mantiene rasgos de poblacin comunitaria, por la existencia de sociedades familiares, de
responsabilidad limitada y sociedades annimas sobre las empresas unipersonales41. El
Estado Boliviano mantiene una economa capitalista comunitarias, si bien las medidas de
Capitalizacin y la carencia de medidas de subsidios a empresas deficitarias restaron una
parte del carcter de comunitario al gobierno nacional, hasta el presente existen empresas
pblicas, subsidios, beneficios sociales a instituciones pblicas y el financiamiento a las

FRANKE Richard, HOFSTEDE Geert y BOND Myale. Causas Culturales al Rendimiento Econmico: Notas de
investigacin. Strategic Management Journal. 1991.
41 Considerando a las sociedades unipersonales legalmente establecidas.
40

88
universidades estatales. A juicio del investigador de este proyecto, este hecho no puede ser
calificado como negativo o positivo al inters econmico, simplemente es considerado como
una caracterstica potencial necesaria en el diseo de estrategias para la promocin y
desarrollo de la riqueza nacional.
En el contenido del sitio web, es preciso orientar el mensaje hacia la formacin de estrategias
de inversin en desarrollo sostenible, sobre la base de una economa de capitalismo
comunitario.
b. La Cohesin Social Nacional: El grado de cohesin social en un pas representa un punto
dbil o fuerte del mismo. Las naciones multiculturales, donde conviven varias subculturas,
son ms propensas a un elevado nivel de convulsin social. La situacin es adversa a la
economa y a los inversionistas cuando existen serios y permanentes conflictos sociales en la
nacin donde trabajan. Las protestas y movilizaciones sociales desaceleran el movimiento
econmico lo que desemboca en prdidas econmicas y financieras para la industria nacional
en general.
En Bolivia durante el perodo 2.000 - 2.002 se han suscitados diversos conflictos sociales, de
los cuales cinco fueron contundentes, paralizando la economa nacional durante el tiempo de
duracin de tales conflictos.
En la construccin del mensaje es preciso mencionar este hecho, de acuerdo a que no se
puede tapar el sol con un dedo. Estos hechos han sido informados como noticias de las
cadenas de medios de comunicacin internacionales, por lo que es preciso enfocar el lado
social, en lugar de enfocar meramente las prdidas econmicas originadas por estas
manifestaciones.

As como la audiencia objetivo debe estar informada de los efectos

negativos de las reacciones populares, debe estar informada tambin de al s conquistas

sociales obtenidas por los conflictos ms contundentes que ha soportado nuestro pas en los
aos 2.000 y 2.003, como fueron los acontecimientos de la Guerra del Agua y de las
reacciones al impuestazo. El propsito no es justificar los conflictos sociales sino mostrar el
hecho noticioso en toda su magnitud periodstica, ofreciendo informacin para que la

89
audiencia objetivo sepa ms que slo aquellos que informan de Bolivia, las cadenas de
noticias.
c. Los factores generadores de riqueza en la economa nacional42: Son considerados factores
generadores de riqueza a los recursos y elementos cuyo desarrollo permite el incremento de
valor en la economa de un pas, alentando una visin propicia para la inversin y exportacin.
Para comprender el papel que juegan estos factores en la creacin de la riqueza nacional y
por ende el inters de los empresarios para la inversin y exportacin, inicialmente es preciso
distinguir dos tipos de factores: Bsicos y avanzados.
Los factores bsicos, son aquellos que requieren una inversin mnima o poco compleja para
desarrollarlos.

Entre ellos pueden citarse los recursos naturales, el clima, situacin

geogrfica, el trabajo no calificado o semicalificado y el capital material. Los factores

avanzados son mucho ms relevantes, debido a que su desarrollo exige grandes y continuas
inversiones, tanto en material humano como material. Se consideran dentro de este grupo: el
progreso tcnico, la formacin universitaria de la poblacin y las modernas infraestructuras de
comunicacin. Estos factores son esenciales para fomentar la competitividad internacional de
la nacin, tanto la cantidad como la calidad de los citados factores determinan la posibilidad
de alcanzar una ventaja competitiva respecto a sus pases vecino s.
Entre los factores bsicos y avanzados de Bolivia se consideran en el presente proyecto: Los
recursos naturales, el tamao de la poblacin, el capital humano, capital material, la
tecnologa y la infraestructura.
Los recursos naturales: Histricamente se ha considerado que los pases ricos en recursos
naturales y que poseen un extenso territorio tambin son los ms fuertes en el orden
econmico, tal es el caso de Francia, Holanda, Gran Bretaa y los Estados Unidos de
Norteamrica, quienes liderizan la economa mundial gracias a sus recursos naturales y
geogrficos. Sin embargo, la existencia y cantidad de recursos naturales es uno de los
factores, que por s slo no genera una economa desarrollada. La ventaja competitiva en

42 KOTLER

P., JATUSRIPITAK S., MAESINCEE S. El Marketing de las Naciones. Ed. Paidos. pp.168-221

90
una nacin, no esta en la ab undancia de recursos naturales que exista en su jurisdiccin,
sino en la forma cmo stos son empleados, de manera responsable bajo en un enfoque
de desarrollo sostenible.
Si el desarrollo dependiese de la cantidad de recursos naturales, los pases
latinoamericanos seran los privilegiados. Bolivia ocupa el vigsimo noveno (29) lugar en
extensin territorial entre todos los pases del mundo. El territorio del departamento de La
Paz cubre completamente la extensin territorial de Japn y los recursos naturales en
Bolivia son muy superiores, sin embargo las inversiones y exportaciones en Japn,
superan enormemente a nuestro pas.
Es preciso puntualizar en el sitio web propuesto, la exhuberancia de los recursos naturales
existentes en Bolivia, por medio de indicadores estadsticos, sus caractersticas
diferenciales y sobretodo las potencialidades para el desarrollo humano, sostenible y
econmico.
Volumen de la poblacin y cambios demogrficos : Un crecimiento demogrfico acelerado
puede ser visto desde dos puntos de vista contrarios por nuestra audiencia objetivo.
Tabla 5.4
Aspectos Positivos y Negativos del Crecimiento Demogrfico en un Pas
Aspectos Positivos
Aspectos Negativos
En lo que se refiere a la demanda, una Cuanto mayor es la poblacin, mayor es la
gran poblacin se traduce en un mercado
degradacin del medio ambiente.
potencial de gran volumen, y respecto a
la oferta, fomenta la eficacia mediante
economas de escala.
Una poblacin elevada favorece una Un acelerado crecimiento poblacional
extraordinaria divisin del trabajo,
implica un elevado porcentaje de nios muy
dando lugar a la especializacin y por
pequeos, con una dependencia absoluta
tanto aun ciclo productivo ms eficaz.
de un menor porcentaje de poblacin en
edad para trabajar.
Un alto ndice demogrfico representa el Una elevada poblacin obliga al gobierno a
aumento del nmero de individuos ms
realizar estrategias dirigidas a mantener la
inteligentes, mano de obra calificada,
infraestructura fsica y social de la nacin y
semicalificada y no calificada.
crear ms puestos de trabajo, con el fin de
asegurar una mayor adecuacin del empleo.

91
Un gran volumen de poblacin fomenta
el desarrollo de nueva tecnologa con la
que se pueda afrontar los potenciales
efectos adversos de un rpido
crecimiento demogrfico, incluyendo la
innovacin en el sector agrcola y
aumento de la produccin en el sector
agrcola y el aumento de la productividad
en el sector alimentario.

Si la tasa de crecimiento fuese muy elevada

en pases en vas de desarrollo, podra
darse el hecho de que la innovacin
agrcola no satisfaga la demanda de
alimentos.

Tabla 5.4
(Continuacin)
Aspectos Positivos
Una mayor poblacin puede generar
mayor movimiento de dinero, sobretodo
en las ciudades capitales.

Aspectos Negativos
El aumento de la densidad de poblacin en
las reas rurales puede provocar
deseconomias de escala en la produccin
agrcola, en el caso de que las parcelas
deban dividirse en otras parcelas de menor
extensin.
Fuente: Idem pp. 170

En Bolivia existen 8.274.325 habitantes. A pesar de existir una tasa de crecimiento

poblacional de 2,74 anual, Bolivia tiene una reducida poblacin al existir una densidad de
7,56 Habitantes por kilmetro cuadrado. Esta poblacin hace de Bolivia uno de los pases
con menor poblacin de Amrica del Sur, a pesar de tener una moderada tasa de
mortalidad bruta de 8,63 por mil habitantes, la poblacin boliviana tiene una esperanza de
vida de 62,5 aos. Sin embargo, el nmero de poblacin no es disminuido slo por la
mortalidad sino por la emigracin de los habitantes bolivianos que superan
aproximadamente ms de los cuatro millones en las dos ltimas dcadas.
Al tener un nmero recudido de pobladores, la estrategia de promocin nacional debe
hacer nfasis en los beneficios que obtiene una poblacin reducida, referidos a menor
degradacin del ambiente y mayor cantidad de recursos para ser utilizados, en el marco
de un desarrollo sostenible, es decir con polticas de renovacin de recursos.

En

definitiva, asumir que si bien Bolivia no es un mercado, es un polo potencial de

industrializacin y distribucin para Amrica del Sur, es decir En Bolivia puede no ser
recomendable vender, pero si es ventajoso producir.
Capital Humano: El capital humano se entiende como el nivel medio de la capacidad
tcnica y de conocimientos existentes en una nacin. La contribucin del capital humano

92
en los pases que tienen una mayor riqueza nacional, ha sido muy importante. Se han
desarrollado investigaciones 43 que comprueban que cuanto ms elevado es el nivel medio
de la capacidad tcnica y de conocimientos, ms fcil les resulta a los individuos en edad
laboral comprender, aplicar y aprovechar el progreso tcnico y, por consiguiente, mayor es
el nivel de vida de la nacin.
La relacin entre capacidad tcnica y desarrollo de conocimientos est ntimamente ligada
con la tecnologa. Mientras mayor capacidad tcnica y cognoscitiva pueda tener la
poblacin de un pas, mayor ser la tecnologa que sta produzca. Un desarrollo de
tecnologa origina la apertura de nuevos mercados y el nacimiento de nuevas industrias
que diversifiquen los rubros industriales. Por esta razn, un capital humano con un nivel
de instruccin elevado es atrayente a los inversionistas y potenciales socios exportadores.
Hablar de capital humano en Bolivia es referirse a la situacin del analfabetismo que
alcanza a una tasa del 12,93% en mayor de 15 aos. Segn datos oficiales el porcentaje
88,22% de quienes inician la educacin bsica obtienen el bachillerato en humanidades,
de los cuales 7,21% aparentemente terminarn profesionalizndose en centros de
educacin universitaria.
El capital humano capacitado es escaso en el pas. El tener mano de obra barata no es una
ventaja, por el contrario, bajos salarios por lo general reflejan baja productividad. En el mundo
actual, a la hora de competir, el conocimiento y el acceso a la informacin y a la tecnologa son
ms importantes que contar con trabajadores poco calificados y abundantes recursos naturales,
y no saber como transformarlos en bienes valorados por la sociedad.
En muchas empresas, el conocimiento sobre las formas de mercadeo y comercializacin es
obsoleto, lo que perjudica la venta de sus productos y no les permite ingresar a nuevos
mercados. La administracin responde por lo general a la intuicin y a la tradicin de la manera
como se hacen las cosas. El cambio de los procesos productivos y de las formas de
administracin es lento.
Existe poco conocimiento sobre tcnicas para mejorar la calidad y los procesos como justo a
tiempo, calidad total, reingeniera y benchmarking. Y an cuando estas tcnicas son
conocidas, su aplicacin es limitada.

43 MADDISON

Angus Fuerzas Dinmicas en el Desarrollo del Capitalismo. 1991. pp. 64

93
Tampoco las empresas invierten en tecnologa aplicada debido a que los resultados en este
campo son inciertos y las empresas no cuentan con el respaldo y los recursos para encarar esta
tarea.
Fuente: Cuevas Argote Javier. Bolivia Competitiva: Estado de Situacin en el rea de Empresas y
Empresarios . 2002

A pesar de la existencia de centros de educacin de postgrado no se tiene estadsticas

oficiales acerca del grado acadmico, el nivel de conocimientos y la capacidad tcnica y
multidisciplinaria existente en nuestro pas.

Tampoco se tienen publicaciones sobre

iniciativas, conocimientos y tecnologas desarrolladas por bolivianos, de manera individual,

en el marco de investigacin universitaria y/o profesional. Es preciso inquirir estos temas
de investigacin y difundirlos por la red como parte del contenido del sitio web propuesto,
relacionando todos los registros referentes a tales temas.
Capital Material: El capital fsico o material esta referido a la produccin de stocks fijos de
bienes, existencias y existencias de capital en bienes de produccin. Las existencias de
capital en bienes de produccin desempean una funcin muy importante en el desarrollo
de una nacin. Estas existencias brindan reservar materiales para el desarrollo de
cualquier proceso de crecimiento. Por ello a mayor nmero de existencias se presume
que existirn procesos de desarrollo de carcter estratgico, sostenibles a largo plazo.
Ello despierta el inters para la inversin.
Indudablemente en Bolivia no se tiene estadsticas actualizadas de los stocks de capital en
bienes de produccin, es preciso desarrollar investigaciones para determinar estos
parmetros. Si se diera el caso de que existen parmetros bajos es preciso orientar el
mensaje con un estudio de mercado, definiendo cules son las causas del bajo
comportamiento y los rubros no utilizados para un potencial incremento de stocks.
Tecnologa: La tecnologa entendida como el conjunto de conocimientos expresados en
forma de inversin de capital material, mejora del empleo de los recursos naturales y del
capital humano. En la actualidad, el conocimiento es un principio ordenador de la
sociedad contempornea. En efecto, el mundo transita hoy hacia una efectiva economa

94
del conocimiento44, por lo que el crecimiento econmico surge de la competitividad,
considerada como un proceso creador de una transformacin estructural de la economa y
por tanto dependiente del conocimiento.
De acuerdo a esta variable, determinados pases no pueden competir internacionalmente
porque se hallan en una situacin de desventaja en capital de inversin, productividad y
manufactura de productos de valor aadido, con relacin a otras naciones que disponen
de nuevas tecnologas industriales. Esta desventaja se refleja en el empleo de personal
no especializado y el uso de tecnologa muy primitiva.
Bolivia es parte de los pases con situacin desventajosa en la tecnologa. En el pas la
investigacin enfrenta serios obstculos. La ausencia de financiamiento, de masas crticas,
de servicios de informacin, de polticas, de capacidades de evaluacin de proyectos y
resultados, son apenas algunos de ellos. Ante la ausencia de estmulos a la investigacin
propia y la falta de vnculos entre generadores y usuarios de sus resultados, las empresas
recurren a importaciones tecnolgicas para satisfacer sus requerimientos. A partir de ello,
la balanza comercial de productos de alto contenido tecnolgico es deficitaria por encima
de 200 millones de dlares anuales.
Tabla 5.5
Indicadores de Produccin Cientfica en las Bases de Datos (SCI) y Pascal
# Publi- # en SCI # Publi#en Pascal # en SCI
# Pascal
caciones por habi- caciones
/habitante cada mil
cada mil
SCI
tante
Pascal
millones
millones
US$ del
US$ del
PIB
PIB
BOLIVIA
85
1.1
58
0.7
9.9
6.8
Amrica
23 931
4.8
12 352
2.5
12.0
6.2
Latina
Ibero
49 353
9.3
27 026
5.1
17.7
9.7
Amrica
Mundial
945 768
510 692

#en SCI
/ 100
investigadores
14.4 JC
16.3 PF
18.5 JC
18.1 PF
24.4 JC

Fuente: Red de Indicadores de Ciencia y Tecnologa Iberoamericana / Interamericana.

Buenos Aires, marzo, 2001.

44 TOFFLER

Alvin, La Tercera Ola. Ed. Plaza & Janes. 1981. pp. 135.

95
Por otro lado, sin embargo, la creatividad de la poblacin boliviana est desarrollando la
pequea industria, en la que a pesar de no tener un capital material elevado, se han
registrado con patentes interesantes innovaciones en la manufactura de bienes de uso y
consumo. Esta situacin ha permitido que el ndice de Adelanto Tecnolgico en Bolivia
sea de 27,7%.
La construccin de un escenario de transicin al desarrollo sostenible basado en el
conocimiento, constituye sin duda, uno de los grandes desafos que enfrenta la sociedad
boliviana al inicio del Siglo XXI, por lo que la difusin de resultados de investigaciones,
comentarios sobre publicaciones de investigadores bolivianos y aportes tecnolgicos de la
sociedad boliviana deben ser parte del contenido del sitio web propuesto.
Infraestructura: Toda inversin esta sujeta a la infraestructura existente en un pas para el
funcionamiento de las empresas, sta considera a la red caminera, la cobertura de
servicios bsicos para consumo industrial y las telecomunicaciones o tecnologas de
informacin y comunicacin.
En el plano de la red caminera45, la audiencia objetivo estar interesada en conocer los
costos de transporte en Bolivia. Los costos de transporte, estn determinados por una
serie de factores que condicionan la infraestructura vial en una nacin: el orden geogrfico,
econmico, de la calidad de la infraestructura de transportes en conjunto (carreteras,
ferrovas, redes fluviales, puertos y aeropuertos), de las facilidades de almacenaje, de un
soporte sistematizado de comunicaciones, normativa simple y precisa y la simplificacin
del proceso de trmites para el flujo de carga y pasajeros.
Los costos de transporte influyen directamente en el crecimiento econmico de la nacin y
por ende en las probabilidades de inversin y oportunidades de comercio exterior. Los
elevados costos de transporte reducen los ingresos por exportacin, limitando la
disponibilidad para el crecimiento y la reinversin de capital. Los pases con altos costos
de transportes, se ven obligados a reducir el mercado de exportacin, y probablemente
BELLO Medina Andrs. Bolivia Competitiva: Infraestructura y Logstica del Transporte. Foro Internacional de
Competitividad. 2.002
45

96
atraen menor inversin extranjera directa orientada a la exportacin. Los costos de
transporte determinan incluso la seleccin de socios comerciales. Pases con mercados
de exportacin reducidos, de lento crecimiento, y que, adems, tienen costos
significativos, sobretodo los costos de transporte, vern reprimido su potencial de
crecimiento. Este dilema puede ser especialmente severo para pases mediterrneos
alejados de los mayores centros econmicos.
En Bolivia, la estructuracin de sistemas de transporte ha estado sujeta a una visin
centrada casi exclusivamente en carreteras.
El sistema de carreteras de Bolivia tiene una longitud de 53.153 Km, de los cuales 11.858 Km
corresponden a la Red Fundamental y 41.259 Km a las redes complementarias,
departamentales y municipales; estas redes secundarias. Del to tal de carreteras en el pas,
slo el 5,6% son pavimentadas, las cuales, en su mayora estn sobre el denominado eje
central que concentra el 43,28% de la poblacin y ms del 70% del PIB. Los volmenes de
trfico son bajos, excepto en las reas de influen cia de las ciudades de 1000 vehculos por da
en carreteras pavimentadas y 200 en carreteras no pavimentadas. La mayora de las carreteras
no son atractivas para la inversin privada.
El sistema ferroviario de Bolivia est compuesto por la Red Andina de 2.276 Km y la Red
Oriental de 1.426 Km, haciendo un total de 3.702 Km de los cuales se encuentran, sin
formacin ni en servicio activo, 2.105,5 Km; en servicio limitado, 855 Km y suspendido o
desvinculado, 724,6 Km.
El transporte fluvial lacustre en Bolivia est compuesto por tres sistemas: Sistema amaznico,
lago Titicaca e Hidrova Paraguay -Paran. La longitud de ros navegables de la regin
amaznica, llega a 4.711 Km y est compuesta por los ros Ichilo, Mamor y tributarios (2.023
Km) y los ros Beni, Madre de Dios, Orthon y tributarios (2.688 Km). En general, este modo de
transporte est poco implementado en el pas, y se constituye como una solucin real para la
integracin de la zona norte amaznica.
El pas posee 3 aeropuertos internacionales principales en El Alto, Cochabamba y Santa Cruz,
cuya administracin est concesionada a la empresa privada. La aviacin comercial est
reducida a 2 empresas principales, el Lloyd Areo Boliviano (LAB) y Aerosur, que palia sus
rutas internacionales. Sin embargo, no existe una poltica actualizada ni un plan maestro
aeronutico que oriente el desarrollo de este modo.
En el ao 2001, el sistema de transporte areo fue elevado a la categora 1 por la Organizacin
de Aviacin Civil Internacional (OACI).
Fuente: Bello Medina Andrs. Infraestructura y Logstica del Transporte. Pp.186-187

En la actualidad, ms del 50% de las exportaciones en Bolivia se dan a travs de los

modos ferroviario y carretero. El servicio ferroviario en la actualidad, est destinado en un
90% al transporte de carga, con nfasis en el transporte masivo de minerales y soya para
exportacin.

97
Entre los pases de la Comunidad Andina de Naciones, Bolivia tiene la menor cantidad de
carreteras pavimentadas por superficie territorial. Esto hace que se tenga el ms alto
costo de operacin de transporte: 0,97 $us./Km, a pesar de que la construccin y
mantenimiento de la infraestructura del transporte absorbe anualmente cerca del 30% del
Presupuesto General de la Nacin.

Tabla 5.6
Carreteras Pavimentadas y Costo de Transportes
En los Pases de la Comunidad Andina de Naciones
Pases
Carreteras Pavimentadas
Costo Operativo
Sobre 1000Km2
$us. Por Km
Venezuela
32,7
0,69
Ecuador
19,2
0,36
Colombia
11,9
0,55
Per
7,8
0,62
Bolivia
2,7
0,97
Fuente: Informe de Competitividad del Banco Mundial sobre Pases de Amrica Latina
2001-2002

La red de carreteras en Bolivia soporta una serie de problemas que incrementan

considerablemente los costos de transporte:
Diversos cortes de trfico carretero debidos al mal estado de la infraestructura, como, por
ejemplo, la zona de El Sillar en Cochabamba, inestable geolgicamente, y el bajo nivel de
mantenimiento general.
La red de carreteras en Bolivia, en general es limitada en alternativas; en este sentido,
cualquier impedimento para transitar la carretera principal es suficiente para detener el 100%
del flujo, al no existir otras vas alternas transitables, que permitan la continuidad.
Demoras en el trnsito por la obsoleta operacin en el cobro de peaje y control de pesos y
cargas.
Constantes desrdenes sociales afectan el estado de la infraestructura y el trnsito de este
corredor, ms que ningn otro en el pas.
A las anteriores desventajas, hay que sumar que en este momento el corredor troncal est
limitado a una operacin domstica, las carreteras Santa Cruz-Puerto Surez, San RamnSan Matas y la interconexin ferroviaria son proyectos de gran magnitud, con un altsimo
costo y largo tiempo para su materializacin.
Fuente: Bello Medina Andrs. Infraestructura y Logstica del Transporte. Pp.189

La infraestructura caminera de Bolivia es deficiente, de acuerdo al Informe de Calidad en

la Infraestructura Vial elaborado por encargo del Banco Mundial en el perodo 2.001-2.002

98
sobre 75 pases, sita a nuestro pas en el ltimo puesto en la "Calidad General de la
Infraestructura Vial.
Tabla 5.7
Calidad en la Infraestructura Vial de Bolivia sobre 75 pases
Calidad general Calidad de la
Desarrollo de la Calidad de la Calidad de la
de la
Infraestructura Infraestructura Infraestructura Infraestructura
Infraestructura
carretera
Ferroviaria
portuaria
Aeroportuaria
75
67
57
75
72
Fuente: Informe de Infraestructura Vial elaborado por el Banco Mundial sobre 75 Pases
2001-2002

Sabiendo que la infraestructura vial en Bolivia es deficiente y esta informacin ha sido

difundida en diversos pases del mundo, es preciso destacar las ventajas emergentes de
los proyectos de infraestructura carretera y ferroviaria, que pretenden generar los
corredores de integracin.
La conexin de la red caminera boliviana con el corredor transversal sudamericano, le dar
una dimensin internacional y atraer trfico externo.
El corredor cuenta con importantes reservas naturales y culturales de gran potencial para la
industria del turismo: en el departamento de Santa Cruz, el Pantanal boliviano y la zona de la
Chiquitana, parque Noel Kemp; en el Beni, la Amazona; en Cochabamba, la regin del
Chapare, y en La Paz, la regin de Yungas y regin Andina, incluido el Lago Titicaca.
De igual forma, se espera que con la habilitacin de la carretera a Puerto Surez, se
incremente la produccin agropecuaria de la regin oriental del pas y con la construccin de
la va frrea hasta el Mutn se crear un importante polo de desarrollo basado en el
aprovechamiento de las reservas minerales de esta regin.
Fuente: Bello Medina Andrs. Infraestructura y Logstica del Transporte. Pp.190-191

La cobertura de servicios bsicos es satisfactoria en la poblacin del rea urbana pero es

completamente insuficiente en el rea rural, en lo que se refiere a provisin de energa
elctrica, abastecimiento de agua por caera y sobretodo la disponibilidad de
alcantarillado. Estas diferencias pueden conllevar a la orientacin de la inversin privad a
al rea urbana sobre el rea rural.
Tabla 5.8
Cobertura de los Servicios Bsicos en Bolivia
Porcentaje de viviendas con energa elctrica
rea urbana
rea rural
Porcentaje de viviendas con abastecimiento de
agua por caera

64,92
90,55
24,83
70,19

99
rea urbana

88,84

rea rural
Porcentaje de viviendas con disponibilidad de
alcantarillado
rea urbana
rea rural

41,02
48,22
57,65
5,33
Fuente: http://www.ine.gov.bo. Diciembre 2.002

En lo que se refiere a las tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC) 46, su desarrollo

permite la disminucin de los costos de transaccin y transparentan la economa en su
conjunto, contribuyendo as a incrementar su competitividad. En noviembre de 2001, se
dio la apertura de los mercados de telecomunicaciones a la libre competencia y el fin de
las exclusividades otorgadas.

La vigencia de la Ley de Telecomunicaciones, las

posibilidades de innovaciones a la misma y la existencia de una Superintendencia de

Telecomunicaciones, ha influido para el crecimiento del grado de competencia en los
diferentes mercados.
En telefona de larga distancia existen cinco operadores compitiendo en el mbito nacional. En
telefona mvil existen cuatro operadores con rea de servicio en todo el territorio nacional. En
telefona fija y pblica ya no se puede afirmar que slo se cuenta con monopolios locales (15
cooperativas telefnicas) debido a que existe un grado de sustitucin con la telefona celular
junto a conexiones directas de larga distancia va telefona o va servicios de Internet. En
servicios de Internet existen 19 proveedores de acceso, algunos con mbito local y otros con
mbito nacional. En cada ciudad existe un creciente nmero de servicios de Caf Internet,
muchos de ellos operando sin registro.
En televisin por suscripcin, el nmero de operadores vara por departamentos, desde un
mnimo de dos operadores en Chuquisaca a un mximo de seis operadores registrados en la
Paz. En transmisin de datos existe un mximo de 15 operadores registrados en La Paz con
diversas reas de servicio. En servicios de radio (AM/FM/OC), existen registrados 482
operadores con diversas reas de servicio en toda Bolivia. En servicios de televisin
(UHF/VHF), existen registrados 200 operadores con diferente reas de servicio locales,
regionales y nacionales.
Fuente: Barja Daza Gover. Bolivia Competitiva: Telecomunicaciones. Pp.234

Sin embargo, los mercados competitivos tienden a ser excluyentes de quienes tienen una
predisposicin a pagar debajo del equilibrio de mercado. Las personas de bajos ingresos
en reas suburbanas y reas rurales son los principales afectados, porque debido a las
dificultades asociadas a la interconexin con redes telefnicas y ms aun con el Internet,

46 BARJA

DAZA Gover. Bolivia Competitiva: Telecomunicaciones. Foro Internacional de Competitividad. 2.002

100
no pueden acceder a estas tecnologas.

Para evitar este hecho, es justificable la

intervencin del Estado en la industria mediante programas especiales de subsidio.

En Bolivia existe una seria distincin entre las telecomunicaciones en el rea urbana y el
rea rural. En el rea urbana tambin se pueden distinguir las tecnologas de informacin
en las ciudades y las provincias.
Tabla 5.9
Telecomunicaciones en Bolivia
rea Urbana
Ciudades
Provincias
Disponible.
Disponible en funcin a
la cantidad de poblacin.

Tecnologas de
Informacin
Telefona Fija

Telefona Pblica

Disponible.

Telefona a Larga
Distancia
Telefona Mvil

Disponible.

Internet

Disponible.

Transmisin de Datos
Corporativos
Televisin por cable
Recepcin seales
satelitales

Disponible.

Disponible.

Disponible.
Disponible pero no
utilizado.

rea Rural

Disponible en funcin a
la distancia a los plantas
de transmisin.
Disponible en funcin a
la cantidad de poblacin.
Disponible en funcin a
la cantidad de poblacin.
Disponible en funcin a
la
cantidad
y
conocimientos de la
poblacin.
No disponible.
No disponible
Disponible.

Disponible en funcin
a la cantidad de
poblacin.
No disponible
No disponible.
No disponible
No disponible.

No disponible.
No disponible.
No disponible

Fuente: Investigacin Propia

Esto hace prever que las ventajas de las telecomunicaciones en Bolivia son relativas, de
acuerdo al lugar donde uno se encuentra.

Rango Poblacional
Menos de 200 Hab
201 -350
351 1.000
1.001 2.000
2.001 5.000
5.001 7.500
7.501 - 10.000
Total

Tabla 5.10
Penetracin de las TIC en el rea rural de Bolivia
Nmero de
Nmero de
Poblados con
Poblados
Habitantes
Servicio Telefnico
5.296
647.072
11
3.392
897.000
47
2.331
1.204.654
815
276
379.261
134
99
290.085
42
15
88.212
10
8
68.999
7
11.417
3.576.282
1.066

Proporcin con
Servicio Telefnico
0,2 %
1,4 %
35 %
48,6 %
42,4 %
66,7 %
87,5 %
9.3 %

Fuente: Superintendencia de Telecomunicaciones

101

De acuerdo al Banco Mundial en su Informe de Competitividad de 75 pases, Bolivia ocupa

el 64 lugar en penetracin de Tecnologas de Informacin y Comunicacin y el 65 puesto
en las Polticas de tales tecnologas.
Tabla 5.11
Posicin de Bolivia en Tecnologas de la Informacin y Comunicacin (TIC) considerando 75 pases
Posicin Bolivia segn TIC Penetracin
64
Posicin Bolivia segn TIC Polticas
65
Indicador
Posicin
Indicador
Posicin
Abonados de Internet por 10.000
95,8
60
Son las TIC una prioridad para el
73
hab.
gobierno?
Proveedores de Internet por
1,59
63
Cun exitosos son los programas de
71
10.000 hab.
gobierno en promover las TIC?
Abonados de celular por 1.000
5,16
58
Las leyes relativas a TIC estn bien
74
hab.
desarrolladas y aplicadas?
Lneas Telefnicas por 1.000 hab.
6,17
63
Existe suficiente competencia entre
65
proveedores de Internet tal que se
asegura alta calidad y bajos precios?
Computadoras por 1.000 hab.
1,23
62
Cun expandido es el acceso a
67
Internet en colegios?
Fuente: Investigacin Propia

Es preciso informar a la audiencia objetivo la existencia de tecnologas de informacin y

comunicacin en distintas zonas geogrficas potenciales para la inversin. Estos datos se
pueden actualizar de acuerdo a los reportes de la Superintendencia Nacional de
Telecomunicaciones.
d. Organizacin Industrial de la Nacin: La organizacin industrial es un elemento clave en la
competitividad internacional de una nacin. En algunos pases la organizacin industrial es
muy competitiva por lo que esta formada de acuerdo a las fuerzas de oferta y demanda del
mercado. Por el contrario, en otras naciones, el sector industrial est dominado por grupos
empresariales, constituyndose en un cierto centro clave de poder que se mantiene activo en
la mayora de las industrias 47.
La organizacin industrial de Bolivia tiene constitucin mixta entre ambos tipos diferenciados
por el tamao de las empresas. Por un lado en el campo de las corporaciones existen grupos

47 KOTLER

Philip, JATUSRIPITAK Somkid, MAESINCEE Suvit. El Marketing de las Naciones. pp 175-176

102
empresariales y familiares y en el campo de las medianas, pequeas y microempresas,
existe una organizacin desregulada.

Tabla 5.12
Clasificacin de las Empresas en Bolivia
Categora de Empresa
Tramo de empleo
Corporacin
50 y ms trabajadores
Mediana Empresa
15 a 49 trabajadores
Pequea Empresa
5 a 14 trabajadores
Microempresa
1 a 4 trabajadores

Fuente: Elaboracin Propia

Las corporaciones operan en casi todos los sectores de la actividad econmica, destacndose
la industria manufacturera, el comercio, la minera, el sistema financiero, los seguros y todo
tipo de servicios. La contribucin al Producto Interno Bruto, durante el ao 2002 se estima
que asciende a un 65%. Al respecto, slo los sectores de la industria manufacturera y el
comercio contribuyen con casi un 25% a la generacin de valor agregado en la economa
boliviana.
El Cdigo de Comercio es el instrumento legal que regula la constitucin y actuacin de las
empresas en Bolivia. De acuerdo a este cdigo las corporaciones en Bolivia se constituyen
en: Sociedades Annimas, Sociedades de Responsabilidad Limitada, Sociedades
Unipersonales, Sociedades Colectivas, Sociedad en Comandita Simple o por Acciones y
Sociedades Accidentales o Joint Ventures. A estos tipos de corporaciones, en la presenta
investigacin se ha agregado las sucursales de firmas del exterior del pas.

Tipo
Sociedad
Annima

Tabla 5.13
Tipos de Corporaciones
Situacin del Capital
Mximo Organismo de
Decisin
El capital est representado
La junta general de
por acciones. La
accionistas, que puede ser
responsabilidad de los socios ordinaria y extraordinaria.
queda limitada al monto de
Es administrada por un
las acciones que haya
directorio.
suscrito

Nmero de Socios
El nmero mnimo de
accionistas es de tres
personas naturales o
jurdicas. No existe un
mximo.

103
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada

Sociedad
Unipersonal

Tipo
Sociedad
Colectiva

Sociedad en
Comandita.

Joint Venture

Sucursales

El fondo comn esta divido

en cuotas de capital que no
pueden representarse por
acciones o ttulos-valores.
Los socios responden hasta
el monto de sus aportes.
El capital es un monto
invertido por una sola
persona.

La asamblea de socios.,
que puede ser ordinaria y
extraordinaria. Es
administrada por un gerente
o cuerpo gerencial.

El nmero mnimo de socios

es de dos y el nmero
mximo es de veinticinco.

El propietario es el mximo
organismo de decisin.

No existen socios, solamente

un propietario.

Tabla 5.13
(Continuacin)
Situacin del Capital
Mximo Organismo de
Nmero de Socios
Decisin
El fondo comn est La asamblea de socios. Es El nmero mnimo de socios
representado por aportes. administrada por un gerente es dos y no existe un nmero
Los socios deben responder o cuerpo gerencial.
mximo.
por todo el patrimonio de la
empresa.
El fondo comn est La asamblea de socios, El nmero mnimo de socios
representado por aportes dueos de los aportes, y el es dos y no existe un nmero
(comandita simple) o por cuerpo gerencial, cuyo mximo.
acciones (comandita por trabajo es considerado
acciones).
como parte del patrimonio.
Representado por el aporte La junta directiva de la Est en funcin de la
de personas naturales o sociedad accidental.
estructura y naturaleza de la
jurdicas. Tiene un tiempo de
sociedad accidental.
funcionamiento condicionado
al logro de un objetivo.
Las sociedades constituidas en el extranjero conforme a las leyes del lugar de su
constitucin, para desarrollar actividades en Bolivia se le reconocer capacidad jurdica,
quedando sujetas a las normas del Cdigo y dems leyes
Fuente: Cdigo de Comercio .

Es preciso sealar que las sociedades colectivas y en comandita se han ido reduciendo de tal
manera, que en el presente se pone en duda la existencia de las mismas en nuestro pas. Lo
que se puede advertir en la organizacin industrial de las corporaciones, es la existencia de
una alta concentracin de la propiedad en pocas personas, quienes son dueas de la mayora
de las acciones o cuotas de capital. La mayora de las empresas son de responsabilidad
limitada y hay muy pocas empresas constituidas como sociedades annimas. En los bancos,
cuyos capitales son de origen nacional, la propiedad de las acciones est concentrada
tambin en pocos dueos.
Al estar concentrada la propiedad en pocas manos, la gerencia de la empresa es bsicamente
familiar, el principal dueo de la empresa ejerce las funciones de direccin y administracin junto
a su entorno familiar. La administracin intuitiva y manejada principalmente por el entorno
familiar debe cambiar hacia una gerencia profesional, lo cual es absolutamente imprescindible en

104
un esquema donde las empresas emiten acciones y bonos, y su desempeo es seguido por el
mercado.
Fuente: Cuevas Argote Javier. Estado de Situacin de la Competitividad en Bolivia:
Empresa y Empresarios.2002

El contenido propuesto del sitio web debe ponderar el desarrollo de la Cultura Empresarial.
La Cultura Empresarial esta expresada en la existencia de una Visin y una Misin explcitas
y ampliamente compartidas dentro la organizacin, a partir de las cuales se definen los
objetivos de largo y mediano plazo, se ajustan las estructuras, se definen las funciones,
responsabilidades y procedimientos, y, finalmente, se diseen e implanten los sistemas de
desarrollo humano, que hacen posible el logro de tales objetivos en condiciones de seguridad,
satisfaccin y de realizacin personal de todos los actores. Esta ponderacin estar dirigida a
que estos factores deban ser flexibles para adaptarse a las actividades de comercio exterior,
para inters de la audiencia objetivo.
El sector empresarial conformado por la Mediana, Pequea y Microempresa es el ms numeroso
dentro de la organizacin industrial de Bolivia.

Tamao

Tabla 5.14
Aporte de la Mediana, Pequea y Microempresa a la Economa Nacional
ParticipaEmpleo
Participacin
ProductiviPIB
cin
dad
Urbano
Rural
Urbano
Rural
12.404.498
25.52
1.411.970
1.571.533
72.58
95.6
4.16
1.330.717
2.74
147.277
23.014
7.57
1.40
7.81
1.630.215
3.35
108.674
14.302
5.59
0.87
13.26
31.759.937
65.34
277.436
35.014
14.26
2.13
101.65
1.479.264
3.04

1a9
10 a 19
20 a 49
50 y ms
Ajuste por
Imputacin
TOTAL
48.604.631
100.00
1.945.358
1.643.863
100.00
100.00
13.54
Fuente: Delgadillo Hugo, Estimacin del Aporte de la Micro y Pequea Empresa a la Economa Nacional Ministerio
de Trabajo y Microempresa, 2001.

A pesar de constituirse en el sector ms numeroso de la empresa boliviana, las medianas,

pequeas y microempresas no estn reconocidas dentro del Cdigo de Comercio, por lo cual la
mayora de ellas no han formalizado sus actividades. Este desarrollo es administrado por un
entorno familiar, siendo la tecnologa de la produccin artesanal. Debido a este tipo de
administracin y tecnologa, la mayora de este tipo de empresas no tiene la capacidad de
producir en cantidades suficientes para realizar actividades de exportacin directa.

Las

105
actividades de comercio exterior de estas empresas se dan a travs de servicios de
correspondencia (courier) despachos de cantidades mnimas va area. Esto hace que la actual
base empresarial de pequea, mediana y gran empresa sea demasiado reducida, en
comparacin a la Macrocultura Latinoamericana.

Tabla 5.15
Categorizacin de la Micro y Pequea Empresa
Criterios
Microempresa
Pequea Empresa
Nmero de Ocupados
1 a 10
11 a 30
Ventas Anuales en $us.
Hasta 75.000
Hasta 250.000
Activos Productivos en US$
Hasta 20.000
De 20.001 a 100.000
Fuente: Ministerio de Trabajo y Microempresa, 2001.

La situacin de informalidad de estas empresas se debe a la desinformacin existente en el

medio. Por ello, en el contenido propuesto del sitio web es preciso informar a los medianos,
pequeos y microempresarios las ventajas que tiene la empresa formal sobre la informalidad,
datos sobre los trmites a realizar y pginas dedicadas a ferias virtuales de exposicin de
productos de este tipo de empresas.
As mismo es preciso desarrollar la mayor base de datos de las todas las empresas bolivianas,
sean corporaciones o pequeas empresas, con motores de bsqueda que faciliten la ubicacin
de informacin requerida por el inversionista interesado, como ser los datos generales y de
contacto. Esta informacin debe ser desarrollada juntando los sistemas de datawarehouse
existentes en las diferentes cmaras empresariales del pas. As mismo es preciso encargar un
censo de las pequeas, medianas y microempresas de Bolivia al Instituto Nacional de
Estadstica, porque hasta el presente no se cuenta con datos actualizados.
e. Liderazgo gubernamental: La visin de un lder poltico nacional puede influir de un modo
decisivo en el rendimiento econmico de una nacin.
Segn Vclav Klaus, ex-primer ministro de la Repblica Checa Los lderes potenciales tienen
que formular y vender a los ciudadanos una visin positiva de a sociedad futura. La Revolucin
de la Oferta de Ronald Reagan, la Perestroika de Mijail Gordachov, el Empujar el Siglo XXI de
Rajiv Gandhi, la Nueva China de Deng Xiapoing e incluso el controversial Plan de Todos de
Gonzalo Snchez de Lozada, crean roles que invitan al nacimiento de lderes clarividentes, es

106
decir, aquellos que son capaces de plasmar, de modo convincente, una visin del futuro para sus
respectivas naciones.
Fuente: Kotler Philip, Jatusripitak Somkid y Maesincee Suvit.El Marketing de las Naciones. pp.180

La postura asumida por el Estado de una nacin, por el impulso de la globalizacin depende de
la visin macroeconmica de sus autoridades. El Estado puede ser un motor de desarrollo para
la empresa y la economa de una nacin, interventor en las fuerzas del mercado, a travs de la
inversin pblica y crecimiento del gasto para dinamizar la economa. Por el contrario, el Estado
puede ser un mero conciliador cuyo nico papel es dejar que las fuerzas del mercado busquen su
equilibrio. 48
Como parte de la corriente panculturizadora actual, Bolivia por imposiciones econmicas del
Fondo Monetario Internacional, se rige a posturas que limitan su intervencin en el mercado
nacional49. Las polticas de capitalizacin y privatizacin de las empresas pblicas, as como las
medidas de liberalizacin de mercados as lo demuestran.
Dentro del papel que desempea el estado es menester considerar factores que influyen
completamente en su liderazgo. Estos son: El nivel de Corrupcin existente, los gastos pblicos,
la asignacin de recursos a la poblacin y la inestabilidad poltica existente.
Corrupcin:
En las naciones, el alto grado de corrupcin en el Estado influye muy negativamente en la
generacin de la riqueza nacional y por ende el crecimiento social de su poblacin. La corrupcin
introduce elementos que erosionan la eficacia en la asignacin de los recursos. La corrupcin
origina la concentracin de riqueza individual e improductiva, de la cul buena parte sale del pas.
La corrupcin corroe la cultura, las actitudes y los valores de una nacin, lo que repercute en una
imagen internacional de descrdito. 50
''Salvo excepciones, los capitales internacionales no sern destinados a los pases vistos como
centros de corrupcin"
Ver KEYNES John Maynard. El Fin del Laissez Fairepara entender la primera postura. SMITH Adam La
Riqueza de las Naciones y FRIEDMAN Milton para comprender la segunda.
49 STIGLITZ Joseph E. El Malestar en la Globalizacin. Ed. Santillana. 2.002
50 KOTLER Philip, JATUSRIPITAK Somkid, MAESINCEE Suvit. El Marketing de las Naciones. pp 183
48

107
Vogl Frank, Vicepresidente Transparencia Internacional.
Discurso Presentacin Informe Corrupcin. Washington 2001
"Las lites polticas y sus camaradas continan aceptando sobornos a la menor oportunidad. Junto
con empresarios corruptos, estn atrapando a naciones enteras en la pobreza y obstaculizando el
desarrollo sostenible. Se perciben niveles peligrosamente altos de corrupcin en lugares pobres del
mundo, y tambin en muchos pases cuyas empresas invierten en naciones en vas de
desarrollo" En partes de Sudamrica, el soborno y el mal gobierno de las lites polticas le
restaron credibilidad a las estructuras democrticas que aparecieron despus del fin del gobierno
militar
Eigen Peter, Presidente Transparencia Internacional.
Discurso Presentacin Informe Corrupcin. Berln 2002

108
La corrupcin en pases pobres es doblemente lamentable, porque a parte de que la sociedad de
un pas no tiene equilibrados los suficientes recursos para satisfacer sus necesidades, los abusos
de las autoridades corruptas reducen ms aun esos recursos.
Fuente: Iriarte Gregorio. Peridico Los Tiempos Enero 1999.

En un gobierno la corrupcin puede adoptar distintas formas, las cuales se caracterizan por el
abuso ilegal de las atribuciones pblicas conferidas:
La corrupcin extorsionante, en la que se exige el pago de una suma de dinero a cambio de
la realizacin de acciones legales.
La corrupcin subversiva, donde el soborno y el cohecho encubren y protegen las acciones
ilcitas.
La corrupcin voluntaria, en la que los salarios de los funcionarios de categoras inferiores y
superiores del escalafn se incrementan mediante pagos adicionales, a modo de propinas y
gratificaciones.
Fuente: Beensotck Michale, citado en Herrick Bruce, Kindleberger Charle. Desarrollo de la Economa. 1993

Los ltimos aos se han creado en el mundo, instituciones que luchan contra la corrupcin en sus
diversas maneras, siendo Transparencia Internacional, la ms reconocida de ellas.
Transparencia Internacional es una organizacin alemana no gubernamental fundada en 1.993,
teniendo su Secretariado Internacional en Berln y sus captulos internacionales en ciertos pases
del mundo, como Francia, Estados Unidos, Gran Bretaa, entre otros.
El propsito inicial de Transparencia Internacional fue comprender y enfrentar los dos rostros de
la corrupcin: quien corrompe y quien permite ser corrompido; sin embargo al presente ha
concentrado sus esfuerzos a asumir un papel de jurado calificador del nivel de corrupcin en las
naciones, con la publicacin de una lista que acredita o desacredita a ms de noventa pases del
mundo. Esta medicin se realiza tomando en cuenta un ndice de Percepcin de Corrupcin
(CPI)51, preparado por la organizacin internacional sobre la base de respuestas obtenidas de
empresas, especialistas, reportajes en medios de comunicacin e informes del Banco Mundial, el
Foro Econmico Mundial y la empresa Price Waterhouse Coopers. Mientras menor valor es el
mencionado ndice, mayor es la percepcin de corrupcin en el pas.

En este proyecto se utiliza la abreviatura CPI para referirse al ndice de Percepcin de la Corrupcin y no
confundir con el conocido IPC- ndice de Precios del Consumidor.
51

109
El CPI ha ganado desde su presentacin hace seis aos la atencin de banqueros y agencias
calificadoras de riesgo de indiscutible influencia en la asignacin de inversiones entre los pases
en desarrollo.
Vogl Frank, Vicepresidente Transparencia Internacional.
Discurso Presentacin Informe Corrupcin. 2001

Bolivia est comprometida en el listado de pases con elevado nivel de corrupcin, presentado
por Transparencia Internacional. Durante un perodo de tres aos consecutivos, Bolivia se ha
encontrado en el fondo de la lista regional: en la posicin 71 frente a 80 pases en el ao 2.000,
en el puesto 84 de 91 pases el ao 2.001 y el lugar 89 de 102 pases en el informe que
Transparencia difundi en Agosto de 2.002. 52

Posicin
1
51
89
102

Tabla 5.16
Bolivia en la lista de la Corrupcin frente a otros pases
Pas
Puntaje CPI Desv. Estndar Rango Bajo - Alto
Finlandia
9.7
0.4
8.9 - 10.0
Croacia
3.8
0.2
3.6 - 4.0
Bolivia
2.2
0.4
1.7 - 2.9
Bangla Desh
1.2
0.7
0.3 - 2.0
Fuente: Informe CPI 2002 Transparencia Internacional.

Una imagen de nacin calificada con elevado grado de corrupcin origina un desbande de
potenciales capitales, el desinters es maysculo para los potencial inversionistas cuando prevn
que un porcentaje de su dinero ser desviado e improductivo. Ello influye tambin a las
Instituciones de Ayuda Internacional pueden ser presas de la desconfianza y desinteresarse por
financiar proyectos sociales para Bolivia.
La difusin de la lista de los pases de Bolivia es negativa para los intereses nacionales, mientras
el pas se mantenga sumergido en el fondo de la misma, potenciales inversionistas preferirn
colocar sus capitales en otras naciones vecinas.

52 http://www.transparency.org.

Informes CPI 2.000, 2.001 y 2.002.

110

Pas
Chile
Uruguay
Brasil
Per
Colombia
Argentina
Venezuela
Bolivia
Ecuador
Paraguay

Tabla 5.17
Posiciones de los Pases Sudamericanos
segn las Listas de Transparencia Internacional
Posicin
Posicin
Variacin
2002
2001
17
17
0
32
35
3
45
46
1
48
44
-4
57
50
-7
70
57
-13
81
69
-12
89
84
-5
91
79
-12
100
No incluido
Fuente: Informes de Transparencia Internacional 2001-2002

Tratar de desconocer o desvirtuar los resultados de la lista publicada por Transparencia

Internacional no es la solucin a la imagen de corrupcin que afecta a la situacin de nuestro
pas. Se podra sugerir la realizacin de un proceso de valoracin que arroje resultados ms
objetivos y no recabe simplemente las impresiones de empresarios y reporteros, como el estudio
de procesos de observacin participante y no participante.
En lo que corresponde al contenido del sitio web propuesto se debe difundir el lado positivo de
las instituciones pblicas que pueda servir de contrapeso a la corrupcin. Los esfuerzos de los
Dos ltimos gobiernos por Institucionalizar los cargos pblicos, la creacin de un Unidad de
Lucha contra la Corrupcin, la cobertura a medios de comunicacin que denuncien casos de
corrupcin, la resolucin de las quejas presentadas por la ciudadana, atendidas por el Defensor
del Pueblo referidas a abusos de servidores pblicos; entre otros, son noticias que difundidas en
profundidad, otorgan una visin ms objetiva de la realidad boliviana, donde no slo se pone de
manifiesto lo negativo, sino tambin lo ventajoso de negociar e invertir en la empresa boliviana.
Excesivos gastos militares .
Los excesivos gastos referidos a la adquisicin de armamento reducen los fondos del gasto
pblico, que bien podran ser utilizados en inversin en obras pblicas o la generacin de nuevos
empleos en la administracin pblica.

111
Cuando la riqueza econmica del pas se gasta en armamento, en ejrcitos y guerras, incluso las
grandes superpotencias se debilitan. En el mundo contemporneo, Estados Unidos y la antigua
Unin Sovitica estn perdiendo inevitablemente su poder econmico relativo, tal como ya les
sucedi a Espaa, Holanda, Francia y Gran Bretaa en el pasado.
Fuente: Kotler Philip, Jatusripitak Somkid y Maesincee Suvit.El Marketing de las Naciones. pp.184

En los pases en vas de desarrollo es insostenible la adquisicin de armamento, sobretodo

cuando estn insatisfechas las necesidades de salud, alimentacin y educacin de la mayora de
la poblacin, quedando en segundo plano la necesidad de una seguridad territorial. Nadie
invierte en un pas por su cantidad de armamento, a menos que ofrezca productos de orden
blico, este caso puede no darse.
Desequilibrio en la asignacin de los recursos.
El actual sistema econmico de libre mercado adolece de una cualidad sumamente importante: la
equidad en la distribucin de recursos. Mientras algunos sectores estn sobre abastecidos de
recursos vitales, otros carecen del suministro mnimamente necesario, y en consecuencia, este
desequilibrio acaba afectando gravemente a la competitividad industrial del pas. La riqueza de
una nacin no se concentra en la cantidad de los recursos que tiene disponibles, sobretodo se
encuentra en la manera cmo estos recursos son distribuidos. Una riqueza econmica ser
sostenible en la medida en que est asegurada por la satisfaccin de necesidades sociales.
En el mundo, segn el Institute for Policy Studies, los altos ejecutivos ganan en la actualidad 517
veces ms que un trabajador de cualquier rama productiva, cifra que se acrecienta anualmente.
El informe de 1999 del Economic Policy Institute seala que el salario medio por hora ha perdido,
en los ltimos 25 aos un 10% con relacin a los salarios reales. The New York Times afirma
que, recientemente, en la medida en que la economa empez a declinar, los salarios de los
ejecutivos jefes de las grandes compaas, en su mayora empresas globalizadas, han
aumentado constantemente llegando a alcanzar los cientos de millones de dlares. Y en el
sector industrial lder del ltimo boom econmico, la industria computacional, sector en el que
algunas personas han hecho fama y dinero, 80% de los trabajadores de la produccin y de
ensamblaje son trabajadores temporales: les pagan $8 por hora, sin beneficios ni sindicato. El
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo, en su Informe de Desarrollo Humano de
1999, indica que la brecha entre los ricos y los pobres en y entre los pases del mundo se
mantiene inalterablemente desproporcionada, y que la situacin global de la pobreza se debe a
las injusticias inherentes al sistema de comercio mundial.
Fuente: Revista Venezolana de Estudios Econmicos y Sociales. Volumen 8. N 2.
Conclusiones del Foro Social- Porto Alegre 2.002 . pp.287-288

112
Bolivia, aparte de tener un movimiento econmico reducido53, tiene un ndice del 80% de pobreza
en el sector rural, siendo el 55,49 % de este segmento calificado como pobreza extrema. La
riqueza nacional generada no es equitativamente distribuida, porque en el rea urbana se
desarrolla aproximadamente ms del 65% de la inversin pblica y privada.
Tabla 5.18
Indicadores de Pobreza en Bolivia
Incidencia de pobreza
64,01
rea urbana

52,51

rea rural

80,06

Brecha de pobreza

31,56

rea urbana

24,38

rea rural

43,50

Incidencia Extrema
rea urbana
rea rural

37,04
25,93
55,48
Fuente: http://www.ine.gov.bo Diciembre del 2002.

El desequilibrio es completamente advertido comparando los niveles salariales del sector pblico,
debido que las dietas recibidas por parlamentarios en la gestin 2.002, lleg a un promedio de
55.000 Bs., lo cual equivale a 125 veces el salario mnimo fijado de Bs. 440 en la misma gestin.
Ello quiere que con los fondos recibidos por un parlamentario, se pudiera generar empleo a 125
personas, como mano de obra no calificada. Comparando con el ingreso promedio de Bolivia,
que en la misma gestin fue de 932,86 Bs., el nivel de rotacin alcanza a 59 veces, lo cul
significa que en la gestin 2.002, los fondos utilizados para cancelar las dietas mensuales de un
parlamentario, equivalen al pago de 59 personas como mano de obra calificada y semicalificada.
Incentivando aliviar los desequilibrios en la asignacin de recursos en Bolivia, conciliando el
incremento de inversin extranjera, el comercio exterior con la reduccin de los ndices de
desempleo y subempleo 54, el contenido del sitio web deber tener espacios reservados a la oferta

53 El

PIB Boliviano aproximado por la gestin 2.002 fue de 8.000 millones de dlares. El movimiento de la ciudad de
Nueva York, es siete veces mayor aproximadamente.
54 Como complementacin la tasa de desempleo equivalente en 2.002 lleg al 15,15 % y la tasa de subempleo, que
representa trabajo ocasional, alcanz el 32.75 %.

113
laboral, desarrollados bajo la forma de una bolsa de trabajo, donde se difunda las oportunidades
de trabajo. En lo posible esta medida debe ser impuesta y controlada por la legislacin boliviana.
Inestabilidad poltica.
Un alto grado de inestabilidad poltica desalienta los intentos de inversin privada y
oportunidades de comercio exterior. Violentos y continuos cambios de gobierno, la violacin de
la constitucin poltica, carencia de libertad religiosa, constantes enfrentamientos que impiden el
ejercicio de los derechos del empleo y la libre movilidad individual y automotriz.
Desde 1.982, en Bolivia se vive un perodo de democracia ininterrumpida que se constituye en la
mayor de toda la historia de la repblica independiente. Esta etapa esta caracterizada por las
movilizaciones de sectores de la poblacin que originaron la instauracin del estado de excepcin
en por lo menos, cinco ocasiones. A pesar de todas las convulsiones y protestas generalizadas,
la mayora de los mandatos presidenciales se concluyeron de acuerdo a los perodos
establecidos por la Constitucin Poltica del Estado. 55
Esta estabilidad poltica traducida como informacin debe ser difundida para generar confianza
en la audiencia objetivo.
55.11..33..11..22.. PPrroovveeeeddoorress ddee llaa IInnfoorrm
maaciinn::
El mensaje propuesto parte de la actualizacin de la informacin a presentar en el sitio web.
Para obtener los datos es preciso recurrir a proveedores que actualicen regularmente la
informacin.
Tabla 5.19
Informacin y Proveedores de Informacin
Contenido General
Contenido Especfico
Proveedor de Informacin
Formacin de
Presentar estadsticas de
Unidad de Comunicacin del
estrategias de inversin empleo, la ley de capitalizacin, Estado- Unicom
en desarrollo sostenible, los estados financieros de las
Confederacin de
sobre la base de una
empresas capitalizadas y
Empresarios Privados de
economa de
reportes de la Bolsa Boliviana
Bolivia.
capitalismo comunitario de Valores.
Bolsa Boliviana de Valores.

Usuario
Cualquier
investigador.

Exceptuando los mandatos presidenciales de Hernn Siles Zuazo (1.982-1.985) y Hugo Banzer Surez (1.9972.001) por renuncia de ambos mandatarios.
55

114

Contenido General
Anlisis de los
conflictos de los aos
2.000 y 2.003, los
acontecimientos de la
Guerra del Agua y de
las reacciones a la
nueva poltica financial.
La existencia de los
recursos naturales de
Bolivia y cmo
aprovecharlos
responsablemente.

Los beneficios que

obtiene una poblacin
reducida.

Difusin del nivel de

capital humano en
Bolivia.

Situacin de los stocks

de capital en bienes de
produccin

Tabla 5.19
(Continuacin)
Contenido Especfico
Proveedor de Informacin
Reproduccin de editoriales,
Medios de prensa escrita y
artculos, reportajes de
autores de artculos.
investigacin sobre tales
acontecimientos, con permiso
de sus autores.
Transcripcin de las
estadsticas de la existencia de
los recursos naturales por
departamentos.
Descripcin general del
aprovechamiento actual de
tales recursos y propuesta de
ideas para proyectos de
inversin
Estudios comparativos
referidos a menor degradacin
del ambiente y mayor cantidad
de recursos para ser utilizados.
Estudios de factibilidad de
proyectos empresariales y
pblicos, que en la actualidad
funcionan con xito.
Estadsticas acerca del grado
acadmico, el nivel de
conocimientos y la capacidad
tcnica y multidisciplinaria.
Reportajes y publicaciones
reconocidas por el mundo,
desarrolladas por bolivianos, de
manera individual, en el marco
de investigacin universitaria o
investigacin profesional.

Instituto Nacional de
Estadstica INE.
Centros de Investigacin para
el Desarrollo Agroforestal.

Usuario
Cualquier
investigador.

De acuerdo a sus
intereses y
preferencias
Cualquier
investigador.
Potencial
inversionista.

Centros de Investigacin
Potencial Inversionista
Universitaria.
Consultoras de Gestin
Empresarial.
Corporaciones bolivianas, que
deseen obtener inversin.

Realizacin de
investigaciones bajo
responsabilidad del Instituto
Nacional de Estadstica.
Centros de Investigacin
Universitaria.
Centros de Investigacin
Social.
Medios de Comunicacin.
Productoras y autores de
reportajes.
Estadsticas acerca del nivel de Realizacin de
stocks de capital de
investigaciones bajo
produccin.
responsabilidad del Instituto
Anlisis de la situacin de
Nacional de Estadstica.
stocks, identificando cules son Centros de Investigacin
las causas del bajo
Universitaria.
comportamiento y los rubros no Consultoras y empresas que
utilizados para un potencial
deseen obtener inversin.
incremento de stocks.
Cmara Nacional de la
Industria.
Cmaras Departamentales de
Industria y Comercio.

De acuerdo a sus
intereses y
preferencias
Cualquier
investigador.
Potencial
inversionista.
Potencial Socio para
Exportaciones
De acuerdo a sus
intereses y
preferencias
Potencial
inversionista.
Potencial Socio para
Exportaciones

115

Contenido General
Aporte de la tecnologa
de Bolivia al mundo.

Tabla 5.19
(Continuacin)
Contenido Especfico
Proveedor de Informacin
Publicacin de resultados de
Centros de Investigacin
investigaciones, comentarios
Universitaria.
sobre publicaciones de
Centros de Investigacin
investigadores bolivianos y
Social.
aportes tecnolgicos de la
Medios de Comunicacin.
sociedad boliviana
Autores de tales tecnologas.

Usuario
De acuerdo a sus
intereses y
preferencias
Cualquier
investigador.
Potencial
inversionista.
Potencial Socio para
Exportaciones
Ventajas emergentes de Red caminera y fluvial de
Vice Ministerio de
De acuerdo a sus
los proyectos de
Bolivia.
Infraestructura Caminera.
intereses y
infraestructura carretera Proyectos de infraestructura
Instituto Geogrfico Militar.
preferencias
y ferroviaria
vial referidos a la construccin Servicio Nacional de
Potencial
de los corredores biocenicos
Caminos.
inversionista.
Proyectos de construccin de la Servicios Departamentales de Potencial Socio para
Carretera Vctor Paz
Caminos.
Exportaciones.
Estenssoro dentro de las
polticas Obras con Empleos.
La existencia de
Presentar reportes estadsticos Instituto Nacional de
De acuerdo a sus
tecnologas de
y reportajes, acerca de la
Estadstica.
intereses y
informacin y
existencia de medios de
Informes de Superintendencia preferencias
comunicacin en Bolivia comunicacin e informacin
de Telecomunicaciones
Potencial
existentes en las principales
Reportes de las empresas de inversionista.
zonas geogrficas de inversin telecomunicaciones sobre
Potencial Socio para
actual y potencial en Bolivia.
cobertura de servicios.
Exportaciones.
Reportajes acerca de las TICs
utilizadas para el comercio
electrnico.
Ponderacin del
Estadsticas acerca del
Instituto Nacional de
Empresas interesadas
desarrollo de la Cultura comportamiento de
Estadstica - INE
en obtener mayores
Empresarial en Bolivia. exportaciones de las
Instituto Boliviano de
fuentes de inversin, o
corporaciones en comparacin Comercio Exterior IBCE.
en exportar productos.
a las pequeas empresas.
Reportes del Sistema nico
Reportajes acerca de los
de Ventanilla de
Procesos de Gestin
Exportaciones SIVEX.
Estratgica exitosos en las
Reportes de la Cmara
diversas empresas nacionales. Nacional de Exportadores y
Las ventajas de la formacin de de sus afiliadas
las Sociedades Annimas
departamentales.
referentes a su participacin en Reportes de la Bolsa
el mercado de capitales.
Boliviana de Valores.
Ventajas que tiene la
Reportajes sobre los trmites a
empresa formal sobre la realizar para formalizar las
informal.
empresas.

Reportes de la Cmara
Nacional de Industria y sus
afiliadas departamentales.

Empresas interesadas
en obtener mayores
fuentes de inversin.

116
Tabla 5.19
(Continuacin)
Contenido General
Contenido General
La mayor base de datos Ferias virtuales de exposicin
de las todas las
de productos de este tipo de
empresas bolivianas.
empresas sean corporaciones
o pequeas empresas, con
motores de bsqueda que
faciliten la ubicacin de
informacin referida a los datos
generales y de contacto.

Los avances en las

instituciones pblicas
que pueda servir de
contrapeso a la
corrupcin

Espacios reservados a
la oferta laboral.
Estabilidad poltica.

Contenido General
Contenido General
Realizacin de un censo de
De acuerdo a sus
las pequeas, medianas y
intereses y
microempresas de Bolivia al
preferencias
Instituto Nacional de
Potencial
Estadstica, a partir de los
inversionista.
reportes de las Cmaras de
Potencial Socio para
Industria. Comercio y
Exportaciones.
Pequea Empresa.
Sistemas de datawarehouse
existentes en las diferentes
cmaras empresariales del
pas
Reportajes acerca de la
Reportes Sicoes.gov.bo
Cualquier
Institucionalizacin de los
Reportes acerca de la Unidad investigador.
cargos pblicos, la creacin de de Lucha contra la
un Unidad de Lucha contra la
Corrupcin.
Corrupcin, la cobertura a
Reportajes de medios de
medios de comunicacin que
prensa referente a casos de
denuncien casos de corrupcin, temas de corrupcin.
la resolucin de las quejas
Informes Anuales de la
presentadas por la ciudadana, Defensora del Pueblo al
atendidas por el Defensor del
Congreso Nacional.
Pueblo referidas a abusos de
servidores pblicos.
Desarrollo de una bolsa de
Datawarehouse del Servicio
Potencial inversionista
trabajo, en forma conjunta con de Comunicacin estatal.
o empresario actual
el Servicio de Comunicacin
con requerimiento de
Estatal.
personal.
Reportajes y estadsticas del
Medios de comunicacin
Cualquier
comportamiento de la empresa
investigador.
en el perodo vigente de
democracia.
Fuente: Elaboracin Propia

55.11..33..22.. EEssttttiiccaa..-La esttica del sitio web buscar la fcil ubicacin de informacin de inters del usuario. Se
establecern cuatro partes de acuerdo a los perfiles de la audiencia objetivo. En este diseo
donde la usabilidad es lo principal.
Como parte de la estrategia de promocin por Internet, el diseo del sitio web de CEPROBOL
rene las caractersticas verstiles de pginas web de conocidas firmas en Internet, cuya esttica
es equilibrada y adecuada para presentar el contenido anteriormente expuesto. La seleccin de
las pginas modelos est en funcin a la utilidad de las pginas propuestas para el sitio web de
CEPROBOL y a las preferencias de la audiencia objetivo.

117
Se propone la existencia de tipos de pginas en el sitio web de la Unidad de Investigacin:
manteniendo su organizacin actual: Pgina de Inicio, Pginas dedicadas a la informacin sobre
Bolivia, Pginas dedicadas al Potencial Inversionista en Bolivia y Pginas dedicadas al Potencial
Socio Importador.

Sectores Sitio
Propuesto

Pgina de Inicio
(Combinacin
de dos pginas
modelos)

Nombre

Invest Bolivia

Windows
Update
Conoce Bolivia
(Combinacin
de dos pginas
modelos)

Eres Ms

Invertir en
Bolivia

Bancomext

Exportaciones
en Bolivia

Ministerio de
Comercio
Exterior

Tabla 5.20
Pginas Modelo
Pginas Modelo
Institucin
Tiempo
Caractersticas a adoptar
(Direccin Web)
de
Descarga
Sitio web del Agregado Comercial
9
Men de contenido que permite
del CEPROBOL en USA.
segundos
una fcil ubicacin al visitante.
http://www.investbolivia.org
Grficos complementarios a la
informacin.
Centro de Soporte y Actualizacin
17
Frame izquierdo en la pantalla
de Sofware.
segundos
dinmico, exponiendo noticias
http://www.windowsupdate.com
actualizadas.
Portal General Espaol.
15
Disposicin
ordenada
de
http://www.eresmas.com
segundos
enlaces
e
informacin
permitiendo una fcil ubicacin
de los datos de inters del
usuario.
Banco de Comercio Exterior de
8
Informacin presentada por
Mxico
segundos
sectores e probables intereses
http://www.bancomext.com
del usuario.
Ministerio de Comercio Exterior
13
Mens desplegables a simple
(Actual Ministerio de Relaciones segundos
requerimiento del usuario.
Internacionales
y
Comercio
Exterior)
http://www.mcei.gov.bo
Fuente: Investigacin Propia

De acuerdo a lo expuesto, se proponen mantener algunos elementos de la esttica actual.

Grfico 5.6
Elementos a Mantenerse
Marco y grfico
exclusivo de de
cada sector
El Frame
izquierdo
slo debe
contener
datos de
inters del
tipo de
usuario

Enlaces en la
misma
pgina,
solamente en el
caso
de
reportajes
referidos a un
mismo tema
Fuente: Elaboracin Propia

118
Tabla 5.21
Elementos de Esttica en las Pginas Web del Sitio Propuesto
Sectores
Pgina de
Inicio

Usuarios
Cualquier Investigador

Conoce
Bolivia

Cualquier Usuario

Invertir en
Bolivia

Potencial Inversionista

Exportaciones
en Bolivia

Potencial Socio
Importador

Slogan
- .-

Animacin
Sector de Noticias Presentado con
Imgenes GIF
En caso de que la noticia sea de elevado
inters ser animada con Presentaciones
Flash Macromedia
Bolivia: Mucho ms de lo
Presentaciones de Grficos Animados GIF,
que te dijeron
con opcin a que el investigador pueda
acceder a presentaciones Flash
Macromedia o archivos de video sobre
Imgenes y Cifras de Bolivia.
Bolivia: La puerta de
Presentaciones de Grficos Fijos formato
acceso al MERCOSUR y la JPG. En el caso de las estadsticas, los
CAN
grficos deben desplazarse en Ventanas
Pop Up aparte del sitio.
Su rentabilidad aumentar Presentaciones de Grficos Fijos formato
con Productos "Hechos en JPG. En el caso de las estadsticas, los
Bolivia".
grficos deben desplazarse en Ventanas
Pop Up aparte del sitio.
Fuente: Investigacin Propia

Combinando los elementos de las pginas modelos, la pgina de inicio del sitio web, presentar
una imagen dirigida a orientar al usuario a acceder a la informacin de su inters. Es menester
afirmar que el sitio web se presentar en los idiomas espaol e ingls y que la combinacin de
colores a ser utilizada ser considerada por el programador, en caso de construirse este sitio
propuesto.
Grfico 5.7
Pgina de Inicio - Sitio Web Propuesto
Motor de
bsqueda por
temas

Sector de
Noticias
Ocurridas en
Bolivia,
publicadas
en
peridicos
nacionales

Enlaces a las
pginas
de
inters de los
usuarios

Diseo base: http://investbolivia.org.

http://windowsupdate.com

119
Grfico 5.8
Conoce Bolivia- Sitio Web Propuesto
Slogan del
Sector

Registro para
Servicios
Adicionales
Temas de
inters artstico
y cultural

Gua de
temas de
inters
general para
el usuario

Sector
de
Noticias
destacadas.
Actualizada
diariamente.
Temas de
Inters
Acadmico

Atractivos Tursticos
Diseo Base: Adaptado http://eresmas.com
Grfico 5.9
Invertir en Bolivia- Sitio Web Propuesto
Servicios
Adicionales

Motor de
Bsqueda

Slogan
Sector

Opiniones de
Actuales
Inversionistas

del

Centro de
Informacin

Noticias
Econmicas
sobre
Inversin y
Centros de
Inversin
Nacional

Oportunidades
de Negocio

Enlaces
Financieros

Resmenes de
Asesoras
Prensa
Diseo Base: Adaptado http://bancomext.com

120
El sector dedicado a los potenciales socios exportadores contiene segmentos dedicados a la
asesora y capacitacin que puede ser utilizado tambin por los potenciales exportadores.
Grfico 5.10
Exportaciones en Bolivia- Sitio Web Propuesto
Servicios
Adicionales
Slogan
Sector

Informacin
Especializada
para
Exportadores
Actuales y
Potenciales

del

Informacin
Especializada
para Potenciales
Inversionistas
Motor de
Bsqueda de
Empresas
Bolivianas para
exportacin

Enlaces a
Sites
Bolivianos
Afines

Diseo Base: Adaptado http://mcei.gov.bo

55.11..33..33.. DDiinnm
miiccaa ddee NNavveeggaacciinn..La dinmica de navegacin para el sitio web propuesto completa una navegacin diferenciada de
acuerdo a los intereses del usuario. La informacin a la audiencia objetivo se dispondr en tres
sectores diferenciados para la audiencia objetivo y cualquier interesado en la informacin de
Bolivia.
Grfico 5.11
Sectores- Sitio Web Propuesto

IInniicciioo

Inversiones
en Bolivia

Exportaciones
en Bolivia

Conoce Bolivia
Fuente: Elaboracin Propia

121

Estos sectores tendrn definidos los segmentos de informacin especializada al usuario y la

audiencia objetivo. Cada pgina estar enlazada con todas las pginas de su sector y con la
pgina de inicio del sitio web y de los otros sectores. Proporcionar la informacin de su inters
representa garantizar su satisfaccin, hecho que no podra darse si se le presenta a la audiencia
objetivo datos que no busca y que no le son importantes.
Tabla 5.22
Sectores y Segmentos
Sectores

Usuarios

Segmento

Conoce
Bolivia

Cualquier
Usuario

Datos
Generales
Ven a Bolivia

Invertir en
Bolivia

Descripcin General
Informacin General de Bolivia.

Institucin de Apoyo
Instituto Nacional de Estadstica

Direccin de Hoteles y Hostales en Cmara Hotelera de Bolivia.

cada departamento de Bolivia.
Guas
Gua Turstica, Cultural, Empresarial Asociacin
Boliviana
de
y de Telecomunicaciones.
Agencias de Viajes (ABAVYT) y
Turismo, Carreras de Turismo,
INE, Empresas y Cooperativas
de Telecomunicaciones.
Banca
Pgina sobrepuesta en los sites de Asociacin
de
Entidades
entidades bancarias.
Bancarias (ASOBAN).
Actualidad
Noticias de Inters General
Prensa Escrita.
A un clic
Informacin de temas tursticos, ABAVYT,
Carreras
de
sociales y culturales.
Antropologa y Sociologa.
Ven a conocer Elementos tursticos de mayor ABAVYT.
atraccin en Bolivia.
Potencial
Actuales
Experiencias escritas, sugerencias, Cmaras de Industria de Orden
Inversionista Inversionistas puntos
estratgicos
de
los Bilateral.
Inversionistas en Bolivia.
Centro
de Estadsticas, Rubros de Mercados, INE.
Informacin
Sectores Especializados de Mercado
y Publicaciones Online y a la venta.
Oportunidades Base de datos de potenciales Cmara
Boliviana
de
de Negocios
clientes, eventos internacionales y Exportadores.
agendas de negocio
Servicios
Pginas sobrepuestas en sitios de Sites de los Bancos: Santa cruz,
Financieros
banca en lnea, ndice de Nacional y Crdito.
cotizaciones, reportes del Banco Banco Central de Bolivia y Bolsa
Central de Bolivia y la Bolsa Boliviana Boliviana de Valores.
de Valores
Conferencia de Comunicados Oficiales, Informes, Relaciones
Pblicas
de
Prensa
Reportajes propios y enlaces a CEPROBOL y departamento de
prensa nacional e internacional por la Prensa.
web
Medios de Comunicacin Escrita
de
origen
nacional
o
internacional.
Asesora
Capacitacin al mercado boliviano, Departamento de Capacitacin
Ciclos de Capacitacin
CEPROBOL.
Noticias
Noticias de Carcter General.
Prensa Nacional.

122

Sectores

Usuarios

Exportaciones en
Bolivia

Potenciales
Exportadores y
Potencial
Socio
Importador

Potencial
Socio
Importador

Segmento

Tabla 5.22
(Continuacin)
Descripcin General

Capacitacin

Lecciones de Comercio Exterior

online
Asesora
Asesora para venta de productos en
el exterior.
Estructura de la Definicin de los Costos y Capacidad
Exportacin
requerida para Exportar.
Procedimientos y Visualizacin grfica e interactiva de
Requisitos
para los pasos para exportar y exposicin
Exportar
de las tcnicas de venta a
inversionistas internacionales. Pasos
para realizar operaciones de
exportacin con formularios para
transacciones e-business.
Tarifas de Servicios Tarifarios de Servicios de Fletes,
para Exportadores Seguros y otros gastos ofertados por
empresas dedicados al Comercio
Exterior.
Estadsticas
de Anlisis de las exportaciones de los
Exportacin
ltimos 5 aos.
Reportes
Cartillas Mensuales de Exportaciones
Mensuales
con Anlisis de las Tendencias.
Ley de Preferencias Resumen de la Ley ADTEPA
Arancelarias
aprobada
por
el
Congreso
Andinas
Norteamericano.
Oferta
de Pgina sobrepuesta en las pginas
Productos
del SICON y/o de las Ferias Virtuales
de Productos para Exportacin.
Comprar
en Opiniones y sugerencias de los
Bolivia?
Actuales importadores de Bolivia.
Mapas de Inters
Zonificacin,
disponibilidad
de
recursos y ruteo de productos en
cada departamento de Bolivia.
Fortalezas
de Anlisis Comparativo de las ventas de
Productos
Productos Bolivianos en mercados
Bolivianos
internacionales y el comportamiento
del comprador.
Inversiones
Anlisis
de
las
Inversiones
Extranjeras 1992 - Extranjeras en Bolivia en los ltimos
2002
10 aos.
Anlisis
de
la Anlisis de las Empresas que desean
Oferta Productiva exportar, de acuerdo al rubro de la
Boliviana.
industria y su constitucin.
Buscador
Empresas

de Motor
de
Bsqueda
de
datawarehouse
empresarial
centralizado
con
enlaces
y
formularios para transacciones ebusiness con empresas nacionales.

Institucin de Apoyo
Departamento
de
Investigacin CEPROBOL.
Departamento de Asesora
CEPROBOL.
Departamento
de
Investigacin CEPROBOL,
Fundacin IDEA.
Sistema de Ventanilla nica
de Exportaciones (SIVEX)
Departamento
de
Investigacin CEPROBOL

Proveedores de servicios
para comercio exterior.
INE y Departamento de
Investigacin CEPROBOL.
SIVEX, Instituto Boliviano de
Comercio Exterior (IBCE).
Ministerio de Relaciones
Exteriores
y
Comercio
Exterior.
CEPROBOL.- SICON.
Franquicias, Cmara
Comercio Bilateral.
Departamento
Investigacin
CEPROBOL.
Reportes mensuales de
agregados comerciales
CEPROBOL.

de
de
de
los
de

INE y Departamento de
investigacin CEPROBOL.
Cmara
Boliviana
de
Exportadores y Cmara
Nacional de la Pequea
Empresa.
Datawarehouse
de
las
Cmaras de Comercio,
Industria, exportadores y
Pequea Empresa.
Fuente: Investigacin Propia

123
55.22.. PPLLAANNIIFFICCAACCI
NN PPRRO
OM
MO
OCCIIO
ONNAALL EESSTTRRAATTGIICCAA.-Toda estrategia promocional elaborada representa un conjunto de propuestas que son el punto
de partida para prximas estrategias a desarrollarse de acuerdo a la misin, visin y los objetivos
estratgicos del Centro de Promocin Bolivia. La misin, visin y los objetivos estratgicos se
constituyen en el camino y punto de referencia adonde se dirigir la organizacin en un largo
plazo. No se puede tener un crecimiento sostenido sin saber a dnde se va a crecer o qu se va
a alcanzar. Por ende, todas las acciones ha desarrollarse deben constituirse en pasos para que
la visin y los objetivos estratgicos se conviertan en realidad y se ample el mbito de accin en
la misin de la institucin.
Las circunstancias que rodean a toda organizacin son dinmicas y cambiantes, por ende las
estrategias deben ser flexibles e incluso, si las condiciones son adversas, estas estrategias
deben redisearse originando otras ms adecuadas al entorno.

Para lograr mayores

oportunidades de exportacin para las industrias cochabambina no basta aplicar estrategias de

marketing por Internet una sola vez, es preciso desarrollar nuevas estrategias que se levanten
como paredes sobre los cimientos que han sido propuestos en este trabajo. No tiene razn de
ser, la construccin de cimientos si no se levantan paredes, de igual manera no tiene sentido
levantar paredes si no existen los cimientos para sostenerlos. En caso de aplicarse, las
estrategias promocionales sugeridas deben ser peridicamente evaluadas y continuadas con
otras estrategias. En caso de que las condiciones cambien deben ser rediseadas, porque los
negocios en Internet representan la viva representacin del modelo de la Hipercompetencia56.
Todo este esfuerzo puede traer a primera vista un presupuesto abultado, sin embargo es preciso
afirmar que las estrategias promocionales eficaces son aquellas que se acomodan a los recursos
disponibles por la institucin. La creatividad del ser humano permite que no existan elementos
insustituibles en el desempeo profesional, la informacin proporcionada no necesariamente
debe ser comprada sino puede ser adquirida en el marco de las Relaciones Pblicas de la
institucin a travs de convenios de cooperacin mutua. Se pueden responder a los servicios de
informacin con la disposicin de banners de publicidad en el sitio web, publicidad en las

ZAPATA Gunnar. Globalizacin, Hipercompetencia e Internet. Ponencia expuesta en XIII Congreso

Latinoamericano de Estrategia SLADE. Buenos Aires. Argentina. Mayo 2.001.
56

124
publicaciones, intercambiando con servicios de asesora, patrocinando eventos de las
instituciones que apoyan e inclusive ofreciendo oportunidades de trabajo dirigido a Investigadores
de Centros de Enseanza Superior. Si bien estos servicios no conllevan el desembolso de
grandes cantidades de dinero, deben desplegarse otros recursos. Es preciso invertir en la
promocin de la industria y de los productos bolivianos, porque cualquier pas puede constituirse
en competencia nuestra para obtener ventajas de exportacin e inversin extranjera.
Dependiendo el compromiso de los esfuerzos se dar la magnitud de los resultados que inclusive
afectarn positivamente en el crecimiento del Producto Interno Bruto Boliviano.
Para generar empleo es preciso que existan nuevos capitales de inversin y para invertir
pospotenciales inversionistas buscarn conocer, pero para conocer primeramente hay que
promocionar lo que tenemos, es decir darnos a conocer. Por ende la inversin y la promocin
estn estrictamente relacionadas, por lo que no se debe perder de vista esta premisa.
El presupuesto con el que opera actualmente el CEPROBOL es de aproximadamente US$
400.000,1 de los cuales el TGN aporta aproximadamente US$ 55.000 y el resto lo provee la
cooperacin internacional. Este monto representa un 0,03% de las exportaciones del pas y
puede considerarse como una cantidad inslitamente pequea para enfrentar el desafo
requerido. Comparativamente, Chile invierte en su organismo de promocin, ProChile, US$ 30
millones, lo que representa un 0,14% de sus exportaciones, encontrndose en una fase de mayor
desarrollo exportador, en la cual el esfuerzo proporcional de promocin es menor por ser ya un
proveedor conocido y confiable.57
La carencia de presupuesto es una consecuencia de la imprevisin y la carencia de estrategias
de Estado, visibles, aceptadas y continuas. Existe una falta de coordinacin en la utilizacin de
recursos y dispersin y falta de continuidad de los diferentes esfuerzos. Por esta continuidad
estas iniciativas se constituyen solamente en buenas intenciones. Sin embargo existe potencial
en nuestro pas para exportar, debido a que existen sectores con potencial exportador y
capacidades humanas dispersas que se pueden utilizar, en la definicin de una estrategia
nacional de desarrollo, labor que tiene que ser comprometido por ste y los prximos gobiernos
de la nacin.
QUINTANA Carreo Homero. Ponencia Promocin de las Exportaciones. Foro Andino de Competitividad. Santa
Cruz. 2.002
57

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55.33.. CCO
ONNSSIIDDEERRAACIIO
ONNESS FFIINNAALLEESS..-Este proyecto de investigacin, lejos de ser una obligacin para obtener el grado acadmico
respectivo, se constituy en un desafo motivador del postulante, tener el privilegio de que sus
investigaciones estn dirigidas a beneficiar a una institucin cuyo cumplimiento de su misin
contribuye a mejorar la imagen nacional y de la industria de nuestro pas. Sin embargo, la
aplicacin de estas propuestas esta sujetas a la ejecucin de otras estrategias que
necesariamente deben ser realizadas.
Al existir situaciones de conflicto extremo, cualquier estrategia de promocin nacional ser
desacreditada y por ms que sea muy convincente, la audiencia objetivo la concebir como
engaosa, por lo que el descrdito y la desconfianza es uno de los peores calificativos para un
emisor de mensajes. La solucin a la problemtica nacional no es que se eviten conflictos sino
que existan polticas para un buen manejo de conflictos que deben ser aplicados por el gobierno.
Posiciones extremas dificultan todo entendimiento y lo nico que logran es agravar situaciones
conflictivas o disiparlas temporalmente, lo que desembocar en consecuencias que afectarn no
slo a la estabilidad econmica sino a la estabilidad poltica de la nacin.
Adems es preciso desarrollar estrategias de marketing social dirigidas a motivar a la poblacin
boliviana a buscar formas distintas de protesta contra las polticas gubernamentales. Las
medidas de presin como huelgas de hambre, bloqueos no slo estancan el crecimiento
econmico del pas, sino que son medidas que van contra los derechos de las personas que los
ejecutan, porque ponen en riesgo su vida y contra el libre trnsito de otras personas. Estas
acciones al ser cometidas por personas particulares y/o sindicatos, se constituyen en delitos
porque los derechos de uno terminan donde comienzan los derechos de los otros. Por tanto es
preciso apoyar medidas de dilogo y concertacin en lugar de adoptar una poltica de laissez
faire, es decir dejar pasar y dejar hacer. En este sentido, la poblacin boliviana en su conjunto
debe pronunciarse rechazando los medios de protesta, porque con tales medios el gobierno no
sale perjudicado, salen perjudicados todos los bolivianos. Rechazar los medios de protesta no
significa rechazar las causas exigidas por los sectores en conflicto, pero es preciso destacar que
existen otros medios de protesta alternativos que no vayan a afectar la libertad de otras
personas.

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Por ello, para apoyar estas estrategias de marketing por Internet, es preciso desarrollar
estrategias de marketing social orientadas al aparato gubernamental, a los sectores
poblacionales de protesta y a la poblacin en general, por medio de las cuales se difunda la
consigna de que los intereses particulares o sectoriales se subordinen a los intereses nacionales,
es decir al bienestar econmico, social y tecnolgico de la mayora de la poblacin boliviana.
Estas estrategias podran ser consideradas como mensajes de patriotismo, sin embargo para
tratar de convencer a la poblacin internacional de que Bolivia es una nacin en la que se puede
confiar las inversiones, es imprescindible que los bolivianos estemos convencidos de ello. No se
puede dar lo que no se tiene. Cmo el emisor puede convencer a otros de aquello que no esta
convencido.
Por esto la promocin nacional no es tarea exclusiva del Centro de Promocin Bolivia, es misin
de todos los bolivianos, porque promocionar el desarrollo de nuestra nacin es promocionar el
desarrollo de nosotros mismos, puesto que Bolivia no slo es territorio, a Bolivia la constituyen
principalmente todos los bolivianos.