TEMAS SELECTOS DE INGENIERIA INDUSTRIAL

El modelo de las cinco fuerzas de Porter

Autor: Michael Porter
El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestin que
permite realizar un anlisis externo de una empresa, a travs del anlisis de la
industria o sector a la que pertenece. Esta herramienta considera la existencia de
cinco fuerzas dentro de una industria:
Rivalidad entre competidores
Amenaza de la entrada de nuevos competidores
Amenaza del ingreso de productos sustitutos
Poder de negociacin de los proveedores
Poder de negociacin de los consumidores
El clasificar estas fuerzas de esta forma permite lograr un mejor anlisis del
entorno de la empresa o de la industria a la que pertenece y, de ese modo, en
base a dicho anlisis, poder disear estrategias que permitan aprovechar las
oportunidades y hacer frente a las amenazas.
1. Rivalidad entre competidores
Hace referencia a las empresas que compiten directamente en una misma
industria, ofreciendo el mismo tipo de producto. El grado de rivalidad entre los
competidores aumentar a medida que se eleve la cantidad de stos, se vayan
igualando en tamao y capacidad, disminuya la demanda de productos, se
reduzcan los precios, etc. El anlisis de la rivalidad entre competidores nos
permite comparar nuestras estrategias o ventajas competitivas con las de otras
empresas rivales y, de ese modo, saber, por ejemplo, si debemos mejorar o
redisear nuestras estrategias.
2. Amenaza de la entrada de nuevos competidores

Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan el mismo tipo de

producto. Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, sta podra tener
barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del cliente,
cuantioso capital requerido, falta de canales de distribucin, falta de acceso a
insumos, saturacin del mercado, etc. Pero tambin podran fcilmente ingresar si
es que cuenta con productos de calidad superior a los existentes, o precios ms
bajos. El anlisis de la amenaza de la entrada de nuevos competidores nos
permite establecer barreras de entrada que impidan el ingreso de estos
competidores, tales como la bsqueda de economas de escala o la obtencin de
tecnologas y conocimientos especializados; o, en todo caso, nos permite disear
estrategias que hagan frente a las de dichos competidores.
3. Amenaza del ingreso de productos sustitutos
Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan productos
sustitutos o alternativos a los de la industria. Un ejemplo de productos sustitutos
sera las bebidas gaseosas que podran ser sustitutas o competencia de las aguas
minerales. La entrada de productos sustitutos pone un tope al precio que se puede
cobrar antes de que los consumidores opten por un producto sustituto. En anlisis
de la amenaza del ingreso de productos sustitutos nos permite disear
estrategias destinadas a impedir la penetracin de las empresas que vendan
estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con
ellas.
4. Poder de negociacin de los proveedores
Hace referencia a la capacidad de negociacin con que cuentan los
proveedores, por ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores existan,
mayor ser su capacidad de negociacin, ya que, al no haber tanta oferta de
insumos, stos pueden fcilmente aumentar sus precios. Adems de la cantidad
de proveedores que existan, el poder de negociacin de los proveedores
tambin podra depender del volumen de compra, la cantidad de materias
primas sustitutas que existan, el costo que implica cambiar de materias primas,
etc. El anlisis del poder de negociacin de los proveedores, nos permite

disear estrategias destinadas a lograr mejores acuerdos con nuestros

proveedores o, en todo caso, estrategias que nos permitan adquirirlos o
tener un mayor control sobre ellos.
5. Poder de negociacin de los consumidores
Hace referencia a la capacidad de negociacin con que cuentan los
consumidores o compradores, por ejemplo, mientras menor cantidad de
compradores existan, mayor ser su capacidad de negociacin, ya que, al no
haber tanta demanda de productos, stos pueden reclamar por precios ms bajos.
Adems de la cantidad de compradores que existan, el poder de negociacin de
los compradores tambin podra depender del volumen de compra, la escasez del
producto, la especializacin del producto, etc. Cualquier que sea la industria, lo
usual es que los compradores siempre tengan un mayor poder de negociacin
frente a los vendedores. El anlisis del poder de negociacin de los
consumidores o compradores, nos permite disear estrategias destinadas a
captar un mayor nmero de clientes u obtener una mayor fidelidad o lealtad
de stos, por ejemplo, estrategias tales como aumentar la publicidad u ofrecer
mayores servicios o garantas. Armar una tabla comparativa: autor, concepto y
aspectos asociados.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
GABRIEL OLAMENDI
Las estrategias de posicionamiento consisten en definir qu imagen se quiere
definir a nuestra empresa o a nuestra marca, de manera en que nuestro pblico
objetivo la comprenda y se apropie de la misma.

Posicionar el producto de manera que tenga las caractersticas ms

deseadas por el grupo objetivo.

Desarrollar estrategias de posicionamiento que permitan influir o formar la

posicin de un producto concreto.
Conocer nuestra competencia, es fundamental para posicionar nuestro
producto
A partir del conocimiento del target, desarrollar estrategias diversas de
marketing

INVESTIGACIN PASOS PARA POSICIONAR UNA MARCA

CESAR PREZ CARBALLADA
La asociacin intensa de una marca con una serie de atributos relevantes y
distintivos en la mente del consumidor es lo que determina la posicin del
producto.
Segmentacin del Mercado:
Debido a que cada persona tiene necesidades distintas; un producto que trate de
satisfacer todas esas necesidades terminar siendo un todo para nadie. Por esa
razn para posicionar una marca es necesario identificar los segmentos existentes
en el mercado para luego seleccionar el ms atractivo. De acuerdo al enfoque de
esta investigacin vemos necesaria la utilizacin de dicha segmentacin con el
objetivo de identificar los consumidores de los productos dentro del mercado. Esta
agrupacin de consumidores se puede hacer en base a: Sociodemogrfica: Es un
mtodo indirecto que asume que el origen de las preferencias est dado por los
perfiles como el sexo, la edad, la renta, la educacin, la localizacin, etc. Atributos
buscados: es una metodologa que pone el nfasis en los sistemas de valores de
los consumidores, ya que dos personas del mismo perfil demogrfico pueden
tener preferencias muy diferentes.
Psicogrfica:
Esta metodologa, tambin llamada estilos de vida busca identificar y agrupar a
los consumidores en base a su similitud en valores, actitudes, intereses y

opiniones. As busca identificar indicadores de personalidad semejantes que

tambin se correlacionen con las decisiones de compra.
Seleccionar el segmento objetivo:
Elegir aquel segmento que resulta ms atractivo para la compaa, por lo cual es
necesario analizar cada segmento en base a las siguientes caractersticas: Nivel
de beneficios (tamao actual y futuro, en trminos de ingresos y rentabilidad),
Nivel competitivo (posicin de la competencia, barreras de entrada/salida, etc.)
Vnculo entre el producto y el mercado (coherencia con la imagen de la compaa,
transferencia de imagen con otros productos, etc.).
Determinar el atributo ms atractivo:
En el cual se identificar los atributos ms importantes para el segmento objetivo y
cmo estn posicionados los productos de la competencia en la mente del
consumidor, para as elegir un hueco donde ubicar nuestro producto.
Crear y testear conceptos de posicionamiento:
Se pretende desarrollar investigaciones en relacin a nuestros consumidores (en
sesiones de grupo y/o estudios cuantitativos).
Desarrollar un plan tctico para implantar el posicionamiento:
A partir de esto se implementar un plan de comunicacin que transmita la
importancia de la marca y la fije en la memoria de los consumidores, para que
cuando tengan que decidir sobre qu marca comprar ya tengan una preferencia
hacia la marca propia.
Disear un plan de evolucin hacia el posicionamiento ideal:
En muchos casos la asociacin entre marcas y atributos ir cambiando en el
tiempo debido a reacciones competitivas, el lanzamiento de nuevas marcas, la
aparicin de nuevas tecnologas que permitirn satisfacer nuevas necesidades
creando nuevos atributos.

 Monitoreo del posicionamiento: controlar la evolucin y la asociacin de nuestra

marca y sus competidores con los atributos claves en la mente de los
consumidores.

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
JACK TROUT
Una compaa puede abrirse paso en un sector, incluso en el mercado
internacional, pero su esfuerzo siempre ser en vano si su imagen de marca no
consigue crear un hueco en la mente o el corazn del consumidor. Eso es,
significa y representa el Posicionamiento. El valor agregado que lo convierte en
marca y que constituye su personalidad o ms bien dicho su posicionamiento.
El Posicionamiento de una marca se fortalece con la Publicidad, pero
necesariamente debe estar apoyada en la calidad del producto/servicio y superar
la prueba del tiempo; esto significa que la imagen de la marca debe permanecer
en la mente de los consumidores por un periodo indefinido pero constante; de
manera relevante y congruente. Tambin es posible que un producto pueda
mantenerse con un posicionamiento determinado por muchos aos; pero hoy en
da, con tantas innovaciones tecnolgicas, en mercados globales cada vez ms
competitivos, y con economas tan cambiantes, tambin es factible que sea
necesario modificar ese posicionamiento y realizar un reposicionamiento.

MERCADOTECNIA
DAVID TYCOLL
La mercadotecnia avanza y evoluciona por dcadas y bajo esa ptica nos define el
compromiso de la marca.

Una marca debe sencillamente cumplir; para lo que se trataba de exceder.

En nuevos tiempos la meta era sorprender; pero proyectando el futuro el
reto ser emocionar. Tal vez por eso, las estrategias de emotional
marketing, branding e incluso publicitarias, se enfilan cada vez ms en
estos tiempos, puesto que al conquistar a los consumidores se lograr un

mayor posicionamiento y preferencia.

Percepcin es Realidad: la realidad de productos y servicios pasa a
segundo trmino, dejando el camino libre a la percepcin que tengamos de
ellos. La mente del consumidor, como mecanismo de defensa ante el actual
volumen de comunicaciones, revisa y desecha mucha de la informacin que
recibe hoy en da y slo tiende a aceptar la nueva informacin que se
relaciona con sus propios conocimientos y experiencias previas, filtrando
todo lo dems. Luego entonces, para un Posicionamiento eficaz, lo menos,
es ms. La nica defensa que la persona tiene en una sociedad sobre
comunicada y con una impresionante y diversificada oferta de productos y
servicios, es un mensaje sobre simplificado. El consumidor se debe enfocar
en la manera que tiene de percibir y no en la realidad del producto. la
percepcin del cliente sobre nuestra marca, producto, servicio o empresa,
est en estricta relacin con su ltima experiencia con la misma.