2016

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA DE SISTEMAS

FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS

INFORMTICOS
Resumen Parte 2 (Estudio del mercado)

DOCENTE:
Esparza Silva Roberto.

INTEGRANTES:

Acevedo Martinez, Ruddy Enrique.

Roman Romero, Freddy Alexander.
Romero Taza, Violeta.
Vsquez Campos, Evelyn Miluska.

Objetivos y generalidades del estudio de mercado

Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la
posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos
existentes en el mercado.
Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad
de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados
precios.
Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y
servicios a los usuarios.
Como ltimo objetivo, tal vez el ms importante, pero por desgracia intangible,
dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no
aceptado en el mercado.
Estructura de anlisis
La investigacin que se realice debe tener las siguientes caractersticas:
a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.
b) El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados siempre deben ser informacin til.
d) El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetivo final servir como
base para la toma de decisiones.
Pasos que deben seguirse en la investigacin
a)
b)
c)
d)
e)

Definicin del problema.

Necesidades y fuentes de informacin.
Diseo, recopilacin y tratamiento estadstico de los datos.
Procesamiento y anlisis de los datos.
Informe.

Definicin del producto

En esta parte debe darse una descripcin exacta del producto o los productos que se
pretendan elaborar. Esto debe ir acompaado por las normas de calidad que edita la
secretara de Estado o ministerio correspondiente.
Naturaleza y usos del producto
Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, tambin pueden clasificarse como:
De conveniencia, los que a su vez se subdividen en bsicos, como los alimentos,
cuya compra se planea, y de conveniencia por impulso, cuya compra no
necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas, los artculos novedosos,
etctera.
Productos que se adquieren por comparacin, que se subdividen en
homogneos (como vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogneos (como

muebles, automviles, casas), en cuales interesa ms el estilo y la presentacin,

que el precio.
Productos que se adquieren por especialidad, como el servicio mdico, el servicio
relacionado con los automviles, con los cuales ocurre que cuando el
consumidor encuentra lo satisface, siempre regresa al mismo sitio.
Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales, etc.), que son
productos o servicios con los cuales nunca se quiere tener relacin, pero cuando
se necesitan y se encuentra uno que es satisfactorio, la prxima vez se acude al
mismo sitio.

Anlisis de la demanda
El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y
medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado respecto a un
bien o servicio, as como establecer la posibilidad de participacin del producto del
proyecto en la satisfaccin de dicha demanda.
Recopilacin de informacin de fuentes secundarias
Se denominan fuentes secundarias a aquellas que renen la informacin escrita que
existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia
empresa y otras.
Mtodos de proyeccin
La tendencia secular es la ms comn en los fenmenos del tipo que se da como
demanda y oferta. Para calcular una tendencia de este tipo existen mtodos: el grfico,
el de las medias mviles y el de mnimos cuadrados.
Errores comunes en el anlisis de regresin
Al iniciar un anlisis de regresin para obtener un modelo con el fin de pronosticar la
oferta y la demanda, el primer paso es seleccionar las variables a analizar
estadsticamente. Las primeras variables se eligen de manera intuitiva basndose en la
experiencia del analista, se elegir de acuerdo a la influencia en el comportamiento de
la variable dependiente (demanda u oferta). Por lo general estas variables son
parmetros macroeconmicos generales (PBI, inflacin, paridad de la moneda, etc.) y
especficos (PBI per cpita, tasa de empleo y desempleo, etc.).
Las variables seleccionadas luego de determinar su coeficiente de correlacin y DurbinWatson, se aplican en un modelo que contenga datos de la demanda u oferta (histricos
y variables explicativas), por lo que se tienen las variables de la demanda, los aos y
variables explicativas o casuales.
Se debe validar la aceptacin de un modelo de regresin, ya que muchas veces las
variables seleccionadas pueden conducir a un error. Para ello se deber realizar un
anlisis de varianzas del modelo (ANDEVA) usando una prueba F con valores de

significancia a medida de evaluacin de las variables independientes, el mximo valor

recomendado de significancia es 5%. Se debe evaluar cada variable independiente con
el fin de medir su influencia y de ser el caso optar por desecharla.
El modelo ajustado por regresin determina la pendiente de la recta formada por datos
histricos de la demanda a travs de los aos, la recta ser ms exacta cuando la suma
de las diferencias =1( + ) sea mnima. Para el tro de datos demanda-ao-variable
explicativa, la demanda no siempre depende de la variable explicativa. A cada tro de
datos de la serie histrica se le llama componente de la serie. Estadsticamente se puede
demostrar que la suma de los cuadrados de las desviaciones dividida entre una
constante (grados de libertad), proporcionan un estimador insesgado para la varianza
del error. El valor F para aceptar una variable explicativa en el modelo va a depender de
los grados de libertad que tenga el modelo.
Mtodos de pronstico de corto plazo
Existen diversos mtodos estadsticos para pronosticar, los ms usados son los
promedios mviles y suavizacin exponencial. Estos mtodos solo son tiles para
pronosticar el siguiente periodo. No se utilizan en evaluacin de proyectos, ya que el
pronstico de demanda y oferta se hacen con 5 aos al futuro.
El mtodo de promedios mviles pronostica el siguiente periodo a partir del promedio
de n datos anteriores. A mayor estabilidad de datos histricos, mayor valor de n. Si la
serie de datos fuera inestable, se puede usar promedios mviles ponderados asignando
un peso mayor a los datos ms recientes. Este mtodo no puede pronosticar ms all
del siguiente periodo.
El mtodo de suavizacin se basa en una constante que es la proporcin del error
cometido en el pronstico previo. Este mtodo solo sirve para pronosticar el siguiente
periodo, aunque el error cometido disminuya.
Recopilacin de informacin de fuentes primarias.
Como recopilar informacin
Para recopilar informacin de fuentes primarias se debe tener contacto directo con el
propio usuario o el consumidor del producto:
1. Mtodo de observacin: Observar directamente la conducta del usuario, se
aplica para observar los hbitos de conducta de los clientes al comprar. No
permite investigar los motivos reales de la conducta.
2. Mtodo de experimentacin: Se obtiene la informacin directa del usuario
aplicando y observando cambios de conducta. En este mtodo se trata de
descubrir las relaciones causa-efecto, se pueden controlar las variables que se
deseen.
3. Aplicacin de un cuestionario a usuario: Es la mejor forma de saber las
preferencias de los usuarios, preguntando directamente a travs de un
cuestionario. Se debe realizar un cuestionario utilizando el sentido comn y los

conocimientos que se tengan. Algunas reglas de elaboracin de cuestionarios

son:
a) Realizar las preguntas necesarias sin aburrir al entrevistado, evitar
colocar preguntas similares o que brinden la misma informacin.
b) Adecuar el cuestionario a la persona que lo realizar, debido a que puede
no tener los conocimientos adecuados para realizar las preguntas.
c) Si se cuenta con pocos conocimientos se debe evitar hacer preguntas de
opinin, ya que merecen un anlisis mucho ms complejo.
d) Evitar realizar preguntas demasiado personales debido a que pueden
molestar a los entrevistados. Idear una mejor forma de obtener la
informacin sin hacer suficientes preguntas sobre ello.
e) Establecer un estndar de reglas sobre el lenguaje, el encuestado debe
lograr entender a la perfeccin la pregunta que se le est realizando.
Primero se debern realizar algunas preguntas sencillas que logren cautivar al
entrevistado, al final ya se pueden realizar las preguntas con mayor esfuerzo de
contestar. Antes de aplicarlo debe hacerse una breve presentacin personal explicando
los objetivos de la encuesta. Al hacer la evaluacin de proyectos, se pueden aplicar 2
tipos de cuestionarios, uno a los consumidores finales y otro a las empresas existentes
que comercializan productos similares.
Procedimiento de muestreo y determinacin del tamao de la muestra
La seleccin de una pequea parte estadsticamente determinada, para inferir el valor
de una o varias caractersticas del conjunto, existen 2 tipos de muestreos: el
probabilstico (cada elemento tiene la misma probabilidad de ser evaluado) y el no
probabilstico (la probabilidad no es igual para todos los elementos). El tipo ms usado
es el no probabilstico y a cada investigacin la respectiva estratificacin de acuerdo al
objetivo planteado, por ello el cuestionario en mayor parte se le aplicar a la poblacin
estratificada. En la mayora de casos en los que se da una estratificacin preliminar
implcita en un muestreo no probabilstico, por lo que el mtodo probabilstico queda
fuera de la aplicacin en la evaluacin de proyectos.
Para calcular el tamao de la muestra se toma en cuenta algunas de sus propiedades y
el error mximo que se permitir en los resultados, la frmula es: =

2 2
2

: desviacin estndar, Z: nivel de confianza, E: error mximo permitido.

El primer paso para la cuantificacin de la demanda es la determinacin del tamao de
la muestra. El hecho de cuantificar la demanda influye a la realizacin de preguntas
sobre consumo a travs del tiempo. Los datos obtenidos directamente se manejan en
conjunto con las variables de la frmula del muestreo, como la desviacin estndar, si
la
desviacin
estndar
obtenida
en
el
muestreo
piloto
es baja, el nmero de encuestas tambin ser bajo. A mayor cantidad de encuestas ms
certeza en el resultado de un muestreo con factores irregulares. Por otro lado si el error
se asigna muy bajo, aumentar mucho el nmero de encuestas.

Otra manera es usar un nomograma, el cual consiste en tres escalas, una de ellas es la
de error relativo (ER) como una fraccin de la media supuesta de la poblacin, la escala
central es el tamao de la muestra n, por ltimo la escala llamada coeficiente de
variacin (CV) que es la divisin de la desviacin estndar y la media de la poblacin.
Estos valores trazan rectas paralelas y verticales donde la recta cruzar la escala de
tamao de la muestra y el valor de cruce ser n (tamao de la muestra).
A mayor precisin del pronstico de cuantificacin, mayor costo de la encuesta. Para
algunos productos no se considera el consumo peridico debido a que se consume una
vez y dura muchos aos. La frmula para calcular el nmero de encuestas es la siguiente:
2
= 2
( 1) + 2
N = poblacin total
Z = distribucin normalizada
E = porcentaje deseado de error

p = proporcin de aceptacin deseada para

el producto
q = proporcin de rechazo

Medicin e interpretacin
Para aquellos productos nuevos o que no tengan estadsticas escritas sobre demanda
actual, se debe de seguir una serie de procedimientos:
1. La recopilacin de informacin: Se puede llevar a cabo mediante la ejecucin de
cuestionarios y encuestas al consumidor final para la obtencin del porcentaje
de consumo sobre el tamao de poblacin planteado, posteriormente se puede
contrastar con la realidad mediante la obtencin del tamao de poblacin a nivel
de localizacin y llevar a ese mbito real el porcentaje de consumo hallado
anteriormente.
Esto puede variar debido a la fuente de la informacin del tamao de poblacin
real, adems tambin a las condiciones de la localizacin donde nos
encontramos actualmente con referencia al destino de la localizacin de la
evaluacin. Los datos obtenidos slo son vlidos para el sitio donde se haga la
encuesta.
2. Estratificacin de la poblacin: Luego de haber contrastado el resultado con
referencia a la realidad, se procede a obtener informacin de diversas fuentes,
acerca de los porcentajes de la poblacin referente a las estratificaciones
planteadas para la demanda del producto, ello dar lugar a hallar la cantidad de
encuestas por cada nivel estratificado, esto contribuye a que los resultados no
estn sesgados.
En cualquier estudio de cuantifacin de mercado, es necesario reconocer si los
resultados se hacen extensivos a escala nacional. S el estudio se realiz para
aplicarse a un rea mayor y se realiz en un rea pequea, se incrementar la
imprecisin de la inferencia, a modo contrario se habran desperdiciado muchos
recursos econmicos.

3. Medicin de resultados: Representar por medio de smbolos las propiedades de

las personas, objetos, eventos o estados. Se realizar un cuestionario a
responder con diversas escalas de medicin:
a) Nominal: El encuestado mencionar nombres que recuerde. mencione
el nombre del jabn que utiliza para lavar ropa
b) Ordinal: El encuestado ordenar datos conforme a su preferencia. De las
caractersticas siguientes que tiene una cerveza, ordnelas segn su
preferencia del 1 al 5
c) Intervalos: El encuestado realiza afirmaciones acerca de la diferencia
entre dos o ms objetos. Cuantos paquetes de harina con contenido de
0 a 1 kilo vende usted a la semana?
d) Proporcional: Medicin de peso, volumen, longitud y otros valores. No
tiene utilidad en la evaluacin de proyectos.
Para medir la actitud de un usuario hacia cualquier situacin no debe hacerse una sola
pregunta, sino cuando menos dos, ambas deben reforzarse y coincidir, en caso contrario
se eliminara el resultado o se realizara otra encuesta.
Para interpretar mejor los datos es necesario formar varias categoras, agrupar y
categorizar ayudar a hacer un mejor anlisis. Todas las preguntas de una categora
tendrn la caracterstica de ser similares en el objetivo que buscan. Finalmente para una
mejor interpretacin se realizan tabulaciones cruzadas, esta tabulacin resume en un
solo cuadro las observaciones.
Categoras recomendadas para aplicar encuestas en la evaluacin de un proyecto:

Perspectivas del mercado en volumen probable de ventas.

Perspectivas de los precios en el mercado.
Facilidad de penetracin en el mercado.
Problemas de los intermediarios con los proveedores actuales de productos
similares.
Hbitos de consumo en productos similares del usuario.

Importancia de una adecuada estratificacin de encuestas

Una buena encuesta se basa en que la estratificacin de todos los encuestados se realice
de acuerdo a las caractersticas que el investigador considere importante de acuerdo
con el producto o servicio en estudio.
Procedimientos no probabilsticos de muestreo
Estos procedimientos son poco usados, se tiene tres de los principales tipos de muestreo
no probabilstico que existen:

Muestreo de estratos o cuotas; es el ms usado, el cuestionario es ms directo y

su aplicacin menos costosa que un muestreo probabilstico. El encuestador

selecciona un estrato determinado de la poblacin segn convenga a sus

objetivos.
Muestreo de conveniencia de sitio; este procedimiento se realiza en un lugar
determinado donde el encuestado estar presente.
Muestreo de bola de nieve; aqu los informantes iniciales se localizan o
seleccionan al azar, pero los informantes posteriores se obtienen por referencia
de los primeros.

Factores que influyen en la eleccin de un mtodo de pronstico

El tipo de decisin que se tomar

Costo del pronstico
Tiempo disponible para realizar el pronstico
Horizonte de tiempo para el cual se quiere hacer el pronstico
Disponibilidad de datos

Anlisis de la oferta
Tiene como propsito la determinacin o medicin de las cantidades y las condiciones
en que una economa puede y quiere poner a disposicin del mercado un bien o un
servicio.
Para la investigacin se debe tomar en cuenta todos los factores que influyen en la
oferta, junto al entorno econmico en el que se desarrolla el proyecto.
Principales tipos de oferta
Existen tres tipos relacionados con el nmero de oferentes (productores):

Oferta competitiva o de mercado libre: generalmente ningn productor domina

en el mercado, existe libre competencia; los productores ofrecen el mismo
artculo, debido a ello la participacin en el mercado se basa en la calidad, precio
y servicio que ofrecen.
Oferta oligoplica: el mercado lo dominan solo unos cuantos productores, la
entrada en este tipo de mercados se considera riesgosa y muchas veces
imposible.
Oferta monoplica: existe solo un productor del bien o servicio, por ello es el
nico que domina completamente el mercado imponiendo calidad, precio y
cantidad; un monopolista no es necesariamente un productor nico, si el
productor domina o posee ms de 95% del mercado siempre impondr precio y
calidad.

Cmo analizar la oferta

Se debe conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta, y
recabar datos de fuentes primarias y secundarias. En caso de que datos muy
importantes no aparezcan en las fuentes secundarias ser necesario realizar encuestas.
Datos indispensables para un mejor anlisis de oferta:
Nmero de productores.
Localizacin.
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Planes de expansin.
Inversin fija y nmero de trabajadores.
Si el estudio es sobre un proyecto de sustitucin de maquinaria, la oferta sera la
capacidad actual del equipo a sustituir expresado como produccin por unidad de
tiempo.
Proyeccin de la oferta
Se realiza un ajuste con las tres variables: PIB, la inflacin, y el ndice de precios; para
obtener el coeficiente de correlacin correspondiente.
Para hacer la proyeccin de la oferta se tomar aquella variable cuyo coeficiente de
correlacin sea ms cercano a uno.
Importaciones y exportaciones
Es importante mostrar las estadsticas y polticas que en ese momento sigue el gobierno
del pas.
Generalmente se presentan las siguientes situaciones:
1. El gobierno decide cerrar las fronteras a un producto que tradicionalmente se
importaba, la empresa que deseaba fabricar dicho producto ahora tendr el
mercado totalmente libre.
2. La empresa fabricar un producto que se importa parcialmente o que est
dentro de la lista de acuerdos de intercambio econmico del Acuerdo General
sobre Aranceles y Comercio (GATT). Aqu es importante analizar la tendencia de
las importaciones del producto.
3. La empresa pretende fabricar un artculo de gran exportacin. Aqu el anlisis
sera igual al de un mercado interno; es decir, hay que determinar una demanda
potencial, pero en el exterior.
4. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o irregularidades. Aqu cabria un
anlisis ms profundo, ante la posibilidad de abrir nuevos mercados en el
exterior.
Siempre ser necesario presentar el nmero y la cuota arancelaria y las polticas que
sigue el gobierno en apoyo de dichas actividades.

Determinacin de la demanda potencial insatisfecha

Clculo de la demanda potencial insatisfecha
La demanda potencial satisfecha es la cantidad de B/S que es probable que el mercado
consuma en aos futuros.
Esta demanda se obtiene con una simple resta ao por ao del balance oferta demanda
y con los datos proyectados se puede calcular la probable demanda, esto nos lleva a
potencial o insatisfecha en el futuro.
Pero no se cuenta con toda la data disponible para realizar los clculos. Esto nos lleva a
creer que no existe demanda insatisfecha pero esto no es real, si existe, lo que se debe
de analizar es convencer a los que no creen en esta que si hay mercado para este
producto.
Con todo esto se quiere decir que aunque no se tenga un clculo numrico de la
demanda insatisfecha futura y aunque se llegue a calcular, es necesario analizar una
serie de factores que existen en todo el mercado y que pesan an ms que el clculo de
un nmero llamado demanda insatisfecha, y recalcar que los datos obtenidos de fuentes
primarias son ms importantes que los obtenidos de fuentes secundarias.
Anlisis de los precios
Estos precios nos dicen el costo de produccin ms un porcentaje de ganancias. Quienes
as piensan dejan de lado el hecho de que no es fcil aplicar un porcentaje de ganancia
unitario, pues la tasa real de ganancia anual, que es un buen indicador del rendimiento
de una inversin, varia con la cantidad de unidades producidas.
Tipos de precios

Internacional
Regional externo
Regional interno
Local
Nacional

Como determinar el precio

Para tener una base de clculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio
promedio.
Para determinar el precio de venta se debe de tomar en cuenta:
Costos de produccin administracin y ventas
Demanda potencial y condiciones econmicas del pas
Reaccin de la competencia
Comportamiento del revendedor
Estrategia del mercado
Control de precios

Proyeccin del precio del producto

Conocer el precio del producto en el mercado, no por el simple hecho de saberlo, sino
porque ser la base para calcular los ingresos probables en varios aos. Por tanto el
precio que se proyecte no ser el que se use en el estado de resultados, ya que esto
implicara que la empresa vendiera directamente al pblico o consumidor final, lo cual
no siempre sucede, por lo que es importante considerar cual ser el precio al que se
vender el producto al primer intermediario; este ser el precio real que se considerar
en el clculo de los ingresos.
Con independencia de lo anterior, es importante la proyeccin de los precios.

Comercializacin del producto

La comercializacin es parte vital en el funcionamiento de una empresa. Se puede
producir el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se tienen los medios
para hacerlo llegar al consumidor en forma eficiente, esa empresa ir a la quiebra.
Los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de
transferir el producto de la empresa productora al consumidor final, para darle el
beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los
agentes. Los primeros adquieren el ttulo de propiedad de la mercanca, mientras que
los segundos no lo hacen, sino solo sirven de contacto entre el productor y el vendedor.
Canales de distribucin y su naturaleza
El productor siempre tratar de elegir el canal ms ventajoso desde todos los puntos de
vista.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en masa y
los de consumo industrial. Los canales de distribucin de cada uno se muestran en
seguida:
1. Canales para productos de consumo popular
a. Productores consumidores
b. Productores minoristas consumidores
c. Productores mayoristas minoristas consumidores
d. Productores agentes mayoristas minoristas consumidores

2. Canales para productos industriales

a. Productor usuario industrial
b. Productor distribuidor industrial usuario industrial
c. Productor agente distribuidor usuario industrial
Cmo seleccionar el canal ms adecuado para la distribucin del producto
1. Cobertura de mercado
2. Control sobre el producto
3. Costos

Estrategias de introduccin al mercado

Se apoya bsicamente en una mezcla de estrategia publicidad-precio. Se puede elaborar
el mejor producto del mundo en muchos sentidos, pero si solo pocos consumidores lo
conocen, la introduccin al mercado se har lenta. El precio ms bajo puede ser un buen
atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que
ofrecen los competidores actuales.