DIRECCION DE PERSONAS Y DESARROLLO ORGANIZACIONAL

GESTIN DE RECURSOS HUMANOS EN EL AREA DE DESARROLLO DE NEGOCIOS

INMOBILIARIOS DEL BCP

Presentado por:

Srta. Flor de Mara Pecho Llacta

Sr. Carlos Arias Aparicio
Sr. Josafat Jabbour Maldonado

Profesor: Martn Otiniano

2014

INDICE
1. MARCO REFERENCIAL DE ANALISIS
1.1. Empresa a desarrollar: Banco de Crdito del Per (BCP)
1.2. Organigrama General del BCP
1.3. Estructura del rea especfica de anlisis:
1.3.1. rea de negocios hipotecarios: Gerencia de desarrollo de negocios inmobiliarios
1.3.2. Objetivos generales
1.3.3.Funciones como rea
1.3.4.Organigrama del rea
1.3.5.Gerencia de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios
2. REA DE GESTIN Y DESARROLLO HUMANO DEL BCP (RECURSOS HUMANOS)
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.

Misin
Funciones y polticas generales
Organigrama del rea de Gestin y Desarrollo Humano
Interaccin con el rea de desarrollo de Negocios Inmobiliarios
Metas e Indicadores del rea de Negocios Inmobiliarios

3. DIAGNOSTICO Y ANALISIS DEL SISTEMA DE ADMINISTRACIN DE RECURSOS

HUMANOS
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.

Procesos de recursos humanos en el rea de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios

Descripcin del puesto
Evaluacin de desempeo
Reclutamiento
Capacitaciones y desarrollo

4. ESTRATEGIAS DE MEJORAMIENTO DE GESTIN DE RECURSOS HUMANOS

4.1. Identificacin de la brecha estratgica
4.2. Formulacin de alternativas y lineamientos estratgicos de solucin
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

GESTIN DE RECURSOS HUMANOS EN EL AREA DE DESARROLLO DE NEGOCIOS

INMOBILIARIOS DEL BCP
1.- MARCO REFERENCIAL DE ANALISIS

1.1.- Empresa a desarrollar: Banco de Crdito del Per (BCP)

Misin
Promover el xito de nuestros clientes con soluciones financieras adecuadas para sus necesidades, facilitar el
desarrollo de nuestros colaboradores, generar valor para nuestros accionistas y apoyar el desarrollo sostenido de
nuestro pas.
Visin
Ser el Banco Lder en todos los segmentos y productos que ofrecemos.
Principios
Los principios son aquellos lineamientos claves que la organizacin debe seguir para cumplir con la estrategia
corporativa:
Satisfaccin del Cliente: Ofrecer a nuestros clientes una experiencia de servicio positiva a travs de
nuestros productos, servicios, procesos y atencin.
Pasin por las Metas: Trabajar con compromiso y dedicacin para exceder nuestras metas y resultados, y
lograr el desarrollo profesional en el BCP.
Eficiencia: Cuidar los recursos del BCP como si fueran los propios.
Gestin al Riesgo: Asumir el riesgo como elemento fundamental en nuestro negocio y tomar la
responsabilidad de conocerlo, dimensionarlo y gestionarlo.
Transparencia: Actuar de manera abierta, honesta y transparente con tus compaeros y clientes, y
brindarles informacin confiable para establecer con ellos relaciones duraderas.
Disposicin al Cambio: Tener una actitud positiva para promover y adoptar los cambios y mejores
prcticas.
Disciplina: Ser ordenado y estructurado para aplicar consistentemente los procesos y modelos de trabajo
establecidos.
Objetivos estratgicos
Llegar a Nuestros Clientes
Ampliar nuestra red de distribucin a travs de los canales tradicionales como son las Oficinas, los Agentes BCP
y los canales electrnicos a travs de los Cajeros Automticos (ATMs), enfocndonos en una mayor innovacin
y eficiencia en la relacin beneficio-costo con nuestros clientes.
Tener una Oferta Atractiva de Productos
Diseo de productos alineados a las necesidades y expectativas no solo de nuestros clientes, sino tambin de los
nuevos potenciales clientes. Por tal razn, es parte de nuestra estrategia el desarrollo constante de productos
accesibles e innovadores que contribuyan a nuestro crecimiento en los ndices de penetracin bancaria.
Ampliar la Oferta de Servicios Transaccionales
Nuestro objetivo es dar un excelente y eficiente servicio a todo nivel, ampliando las posibilidades
transaccionales para facilitar el manejo financiero, tanto a empresas como a individuos, y generando as una
amplia gama de operaciones por servicios financieros.

Brindar la Mxima Calidad de Atencin

Como apoyo a estas estrategias comerciales, tenemos que pensar en la inversin en nuestra red
con el adecuado soporte humano y tcnico, as como tambin el refuerzo de los sistemas de
nuestra institucin para minimizar los riesgos relacionados ante el crecimiento de volmenes de
operaciones que esperamos alcanzar y la simplificacin de los procesos. Esto de la mano del
compromiso de nuestra gente a fin de atender a nuestros clientes con un altsimo nivel de
predisposicin en la solucin de sus necesidades financieras.
1.2.- Organigrama General del BCP

1.3.- Estructura del rea Especfica de Anlisis

1.3.1. rea de Negocios Hipotecarios: Gerencia de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios:
El rea de negocios inmobiliarios de encarga de lo siguiente:
Desarrollar comercialmente la oferta inmobiliaria a travs del financiamiento integral a
la construccin conjuntamente con la asesora y venta especializada de hipotecas al
comprador final.
Promueve el incremento de la demanda hipotecaria con acciones comerciales a travs de
todos los canales de atencin del Banco.
Supervisar la evaluacin y anlisis de las solicitudes de crdito hipotecario a travs de la
correcta aplicacin de las pautas y polticas de riesgo.

1.3.2. Objetivos generales

Buscar financiar proyectos inmobiliarios con la finalidad de conformar una oferta propia, que puesta a
disposicin de los diversos canales de venta BCP, contribuya a reforzar la posicin de liderazgo alcanzada
por el Banco en la colocacin de Crditos Hipotecarios para mantener una participacin mnima del 30%
del mercado.
Operar con calidad, simplicidad y optimizacin de recursos, en la bsqueda de maximizar la percepcin de
valor por los productos y servicios colocados y cumplir las metas de rentabilidad del rea.
1.3.3. Funciones como rea
Gestionar de manera integral y global el negocio hipotecario del banco para potenciar la eficiencia de los
procesos y generar sinergias entre las diferentes unidades del negocio hipotecario.
Liderar el diseo e implementacin de nuevos productos y servicios que permitan la fidelizacin de
clientes y el desarrollo de nuevos negocios hipotecarios.
Asegurar el cumplimiento del presupuesto de participacin de mercado, volmenes, rentabilidad (ingresos
financieros, comisiones y provisiones), gastos e inversiones de la Gerencia de rea Negocios
Hipotecarios.
Promocionar y financiar el desarrollo de proyectos inmobiliarios, bajo el objetivo de ampliar las
oportunidades de negocios para la colocacin de crditos hipotecarios en general.
Controlar la eficiencia y efectividad del proceso de evaluacin de las solicitudes y desembolsos de
crditos hipotecarios en sus distintas modalidades buscando una mejora continua.
Proponer a la Gerencia de Riesgos, cambios en la poltica crediticia que pudieran permitir ingresar a
nuevos segmentos del mercado con potencial o hacer ms eficiente el proceso de evaluacin y aprobacin
de las solicitudes de crdito hipotecario en sus distintas modalidades.
Supervisar la evaluacin de las solicitudes de crditos hipotecarios de la Banca Minorista y el trmite del
desembolso en sus distintas modalidades, haciendo el seguimiento hasta la constitucin de garantas.
Disear estrategias para asegurar la mxima contribucin de la fuerza de ventas hipotecaria al Margen de
Contribucin y Participacin de Mercado de la Gerencia de Divisin Comercial.
Definir y coordinar con la Gerencia de Planeamiento Financiero y Comercial la adecuada asignacin de
metas para la fuerza de ventas hipotecaria, as como el nmero de orgnicos y distribucin de los mismos
para optimizar el desempeo.
Coordinar con la Gerencia del rea de Ventas de manera que se trabaje con criterios unificados las
distintas guas de accin en las fuerzas de ventas que se manejan en la organizacin.
Anticiparse a los requerimientos del segmento de mercado objetivo, coordinando estrechamente con la
Gerencia de Productos Hipotecario e Inmobiliario el desarrollo de los productos innovadores y propuestas
de valor diferenciadas requeridas para acrecentar nuestra posicin de liderazgo en el sector.
1.3.4. Organigrama del rea

1.3.5.- Gerencia de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios

Descripcin
Dentro del rea de negocios hipotecarios el rea de desarrollo de negocios inmobiliario se encarga de la parte
comercial: Promocionar y alentar el desarrollo de proyectos inmobiliarios, para la colocacin de crditos
hipotecarios en general. Esto se basa en manejar la cartera de clientes del sector inmobiliario que puedan
desarrollar proyectos de infraestructura tanto comerciales (galeras, centros comerciales) como de vivienda.
Estructura
Dentro de esta estructura dicha rea se divide en 3 departamentos:
1.- Gerencia de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios I: Que se encarga de los Proyectos en Lima.
2.- Gerencia de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios II: Que se encarga de los Proyectos en la zona norte y
oriente del pas.
3.- Gerencia de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios III: Que se encarga de los Proyectos en la zona sur y
centro del pas.
Cada departamento consta de 3 funcionarios de negocios inmobiliarios, quienes se encargan de administrar una
cartera de aproximadamente 50 clientes principalmente constructoras o desarrolladores de proyectos
inmobiliarios, quienes reportan a un jefe de grupo de negocios inmobiliarios y estos reportan a la Gerencia de
rea de Negocios Hipotecarios.
2.- REA DE GESTIN Y DESARROLLO HUMANO DEL BCP (RECURSOS HUMANOS)
2.1. Misin
Ser socio estratgico de la Corporacin brindando servicios y asesora integral para el desarrollo de los
colaboradores y la mejora continua del desempeo de capital humano, contribuyendo as a convertir la estrategia
organizacional en resultados.
2.2. Funciones y polticas generales
Proponer a la Gerencia General y al Directorio las polticas y procesos de gestin y desarrollo humano
del Banco.
Disear, elaborar y proponer a la Gerencia General y al Directorio del Banco el plan estratgico de la
Divisin en interaccin con las Gerencias de los diferentes sectores funcionales del Banco adecundose en
materia de gestin y desarrollo humano a sus respectivas necesidades y metas en el marco del plan
estratgico del Banco.

 Dirigir y vigilar la elaboracin e implementacin del plan estratgico de la Divisin supervisando el

desarrollo y los resultados obtenidos en lo referente:

A la asesora a los diferentes niveles directivos del Banco y unidades del exterior.
A la administracin de gestin de procesos.
A la administracin de beneficios y eventos.
A la administracin de gestin del talento.
A cultura y comunicacin interna.

Controlar el presupuesto de gastos de personal del Banco.

Participar y negociar contratos especiales, que de acuerdo a su cuanta e importancia estratgica requieran
de su autonoma.
Administrar los cuadros de sucesin y lneas de carrera del nivel gerencial.
Disear y difundir las polticas y procesos de gestin y desarrollo humano del Banco.
Gestionar a los colaboradores que prestan servicios directa o indirectamente, recursos y medios
tecnolgicos en funcin al presupuesto y al plan estratgico de la Divisin.
Optimizar la gestin de inversiones y gastos alineados al cumplimiento de los objetivos institucionales.
Participar y representar al Banco en conferencias, seminarios y otros tipos de reuniones de carcter
tcnico, tanto nacionales como internacionales; a fin de mantener una permanente actualizacin de los
conocimientos en materia de gestin y desarrollo humano.
Asesorar y apoyar a las empresas de la Corporacin en la aplicacin de la poltica laboral y de gestin y
desarrollo humano en el marco de la misin estratgica de la Divisin.
2.3. Organigrama del rea de Gestin y Desarrollo Humano

2.4. Interaccin con el rea de desarrollo de Negocios Inmobiliarios

El rea de GDH (recursos humanos) del BCP interacta con el rea de desarrollo de negocios inmobiliarios a
travs de las siguientes actividades:

1.- Manejo de los presupuestos de remuneraciones, compensaciones y bonificaciones del personal. Los
miembros de esta rea participan del PAU (participacin adicional de utilidades), como una bonificacin
adicional, que se otorga aparte de las utilidades de ley.
2.- Administrando los programas de capacitacin y formacin que la gerencia de rea de negocios hipotecarios
aprueben.
3.- Procesos de administracin de contratos: Desviculacin, renovaciones, cambio de modalidad de contrato,
interaccin y envio de contratos.
4.- Seguimiento y asesora sobre la programacin de vacaciones y otros beneficios de los colaboradores.
5.- Aplicacin de sanciones segn incumpliento de procesos, o faltas disciplinarias y/o administrativas
6.- Reclutamiento y seleccin de personal para las vacantes que se generen.
2.5. Metas e Indicadores del rea de Negocios Inmobiliarios
Son los indicadores de la planilla de desempeo del rea que tiene que cumplir a un mnimo del 70%, no solo
para activar el PAO a sus miembros sino para asegurar su mnimo de sostenibilidad como rea:

3.-DIAGNOSTICO Y ANALISIS DEL SISTEMA DE ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

3.1. Procesos de recursos humanos en el rea de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios:
Planeacin de recursos humanos
Enfocado bsicamente en dos aspectos: Anlisis del ambiente, y en base a este determinar oportunidades de
mejora en la gestin de personal.
1.- Anlisis del ambiente: FODA del rea de desarrollo de negocios inmobiliario:

2.- Oportunidades de mejora: Problemas estratgicos

Se tiene un problema general de reduccin de mrgenes y utilidades que requiere repuntar los productos a
clientes con mayor potencial que representen menores riesgos.
Mantener un constante programa de capacitacin en procesos y pautas de productos hipotecarios, que
permitan alinear la labor del rea a los objetivos comerciales planteados.
Establecer dentro de las funciones comerciales algn proceso de seguimiento de morosidad
Los programas de desarrollo permitiran formar las lneas de sucesin requeridas para mantener el nivel de
productividad del rea.
Evaluacin de disponibilidad de recursos humanos y mapas de reemplazo
La evaluacin de disponibilidad de recursos humanos se hace a travs de la revisin de los promedios anuales de
cumplimiento de las planillas de desempeo, para poder determinar los candidatos a cubrir las vacantes del rea,
por lo que la seleccin es totalmente interna.
Alineamiento estratgico
Se desarrolla a travs de una adaptabilidad horizontal, los objetivos gerenciales son transmitidos por los jefes de
grupo a los consultores en reuniones de coordinacin o comits, contando con informacin sintetizada para ello:
Reportes de desempeo corporativo, de frecuencia trimestral.
Reportes de desempeo del rea, de frecuencia mensuales.
Reporte de timing de desembolso de propuestas y de constitucin de garantas, de frecuencia
semanal.
El objetivo es lograr la alineacin en base a la continua informacin que recibe el colaborador del desempeo del
rea y del banco y de esta manera busque mejorar su desempeo en funcin a contribuir a estas metas, sin
embargo no se cuenta con informacin especfica de cuanto es el porcentaje de contribucin del departamento
dentro del logro de las metas del banco.
3.2. Descripcin del puesto:
En el rea de desarrollo de negocios inmobiliarios se mantiene la misma forma de descripcin de puestos de
todas las reas del BCP, en funcin a una matriz de roles y responsabilidades que detalla qu es lo que tiene que
hacer el colaborador? Y cmo lo tiene que hacer?, agrupa las principales actividades de cada colaborador para
cumplir con el resultado esperado de su posicin y los pasos requeridos para llevarlas a cabo. La cual detallamos
a continuacin:
Jefe de Grupo de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios
Divisin: Banca minorista y gestin de patrimonios
rea: Gerencia de rea negocios hipotecarios
Departamento: Desarrollo de negocios inmobiliarios
Reporta a: Gerente de rea negocios hipotecarios
Categora de sueldo: A2
Cdigo de puesto: JGRUP - DHIP
Roles y responsabilidades:

1. Dirige el esfuerzo comercial de los consultores a su cargo:

Brinda asesora y retroalimentacin a los consultores a su cargo.

Lidera la planificacin de actividades y de captacin de clientes.
Realiza el seguimiento al cumplimiento de los objetivos del rea.
Supervisa que se cumplan las pautas de los procesos establecidos.
Promueve que se adopten las mejores prcticas comerciales.

2. Administra la gestin eficiente de los riesgos:

Brinda las pautas a los consultores para cumplir con las pautas para la toma de decisiones.
Revisa que se mantenga un adecuado perfil de riesgo en las propuestas crediticias.
Comunica las autonomas para aprobacin y transmite los requerimientos de estas.
Supervisa que las colocaciones mantenga spread asociados a la bsqueda de la mejor rentabilidad posible,
que incluya los costos de los productos y el nivel de riesgo de la operacin.

3. Mantiene un entorno agradable y productivo:

Comunica eficazmente todas las polticas y cambios dentro del rea.

Garantiza el trabajo en equipo coordinado y eficiente.
Asegura que exista respeto y armona entre todos los colaboradores a su cargo.
Forja un sentido de unidad y de moral entre los colaboradores.
Dirige las reuniones de mejora, coaching y retroalimentacin con el equipo, necesarias para mantener el
alineamiento con los objetivos planteados.

Consultor de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios

Divisin: Banca minorista y gestin de patrimonios
rea: Gerencia de rea negocios hipotecarios
Departamento: Desarrollo de negocios inmobiliarios
Reporta a: Jefe de Grupo de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios
Categora de sueldo: A3
Cdigo de puesto: CONS - DHIP
Roles y Responsabilidades:
1. Busca y capta clientes que desarrollen proyectos inmobiliarios:
Realiza trabajo de campo, en la bsqueda de proyectos que estn desarrollndose o prximos a ejecutarse
con el fin de adquirir nuevos clientes (promotor y/o constructor).
Permanente contacto con la Fuerza de Ventas de Crditos Hipotecarios y Ejecutivo de Banca Negocios
con la finalidad de actualizar los conocimientos sobre el producto crediobra a fin de captar nuevos
clientes.
Realiza visitas a agencias del BCP y asesora a los funcionarios con el propsito de que los potenciales
clientes sean derivados a los ejecutivos comerciales y generar el contacto.
2. Analiza la informacin financiera de los clientes:
Ejecuta filtros en el sistema financiero tanto de la empresa cliente como de los accionistas y empresas
relacionadas de ser el caso.
Revisa los estados financieros de la empresa en evaluacin con la finalidad de obtener la informacin
necesaria para que el rea de Riesgos realice la evaluacin respectiva.
Realiza el envo de toda la documentacin analizada a los evaluadores tcnicos.
3. Gestiona la aprobacin acuerdo a la viabilidad del proyecto:
Asesora al cliente en la presentacin de los documentos tcnicos y crediticios requeridos al BCP.

 En caso de obtener una opinin favorable elabora propuesta de negocios para la empresa.
Sustenta la propuesta ante la Gerencia del rea, Negocios Inmobiliarios, Negocios hipotecarios, con la
finalidad de obtener la aprobacin.
De ser aprobada la propuesta, realiza el envo de la misma al rea de Riesgos.
Coordina con el rea de Riesgos para resolver las consultas en los temas tanto crediticios como tcnicos.
Comunica los resultados al cliente, y coordina la formalizacin del proyecto con el Consultor de Negocios
Inmobiliarios para la gestin posterior del proyecto.
Fuentes de informacin: La elaboracin de los roles y responsabilidades, y con ello la descripcin de los
puestos ha sido desarrollado sobre la base de las siguientes fuentes de informacin:
Entrevistas con ocupantes de las posiciones.
Entrevistas con los lderes del rea para identificar los retos a asumir de cada posicin.
Validacin de la propuesta de roles y responsabilidades para cada posicin en reuniones de consenso con
la participacin de la Gerencia de Divisin de Banca Minorista y Gestin de Patrimonios, la Gerencia de
rea Negocios Hipotecarios, Gerencia de Riesgos, Gerencia de martketing, Gerencia de GDH y miembros
del staff de la Gerencia General. En estas reuniones se busca tener una visin integral de cada rol.
Especificacin del puesto: Es general para la mayora de puestos de la divisin se pide cumplir los mismos
requisitos mnimos:
1 ao de experiencia en puesto anterior en el BCP, 2 si pertenece a otra divisin.
Estudios universitarios concluidos de carreras afines al sector financiero (economa, contabilidad, etc.)
Capacidad para trabajo en equipo y bajo presin, pasin por las metas y orientacin al logro de objetivos.
3.3. Evaluacin de desempeo
Se basa en la planilla de desempeo anual que le asigna un determinado peso a cada actividad requerida para el
logro de los objetivos del rea y que permite al colaborador activar el PAU (bonificacin anual):
Planilla de desempeo anual del Jefe de Grupo de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios

Planilla de desempeo del Consultor de Desarrollo de Negocios Inmobiliarios

Para poder activar el PAU anual ambos puestos tienen que cumplir con los siguientes requisitos:
Haber cumplido un mnimo de 70% de la metas del rea.
Que las planillas de desempeo individuales de cada miembro obtengan un cumplimiento mnimo del 80%.
3.4. Reclutamiento
El reclutamiento para los puestos vacantes es interno, dentro del personal del BCP que cumplan los filtros
iniciales de especificacin de los puestos, a cargo de la gerencia de reclutamiento, bajo el siguiente proceso:
Publicacin interna del requerimiento: Enviado por planificacin de canales al correo electrnico de todos los
empleados del banco por el buzn de correo crecer.
Convocatoria: Postulan solo aquellos que tengan conformidad de su jefatura inmediata, por lo que estos deben
revisar el perfil requerido y enviar solo postulantes que consideren cumplen lo necesario para cubrir el puesto
vacante. Se realiza por va electrnica al buzn de la gerencia de reclutamiento.
Filtros: SBS, nivel educativo, experiencia previa, conformidad de su jefatura. Cumplimiento de la planilla de
desempeo mayor a 100% en el ltimo ao para miembros de la divisin de y de 2 aos para miembros de otras
divisiones del BCP.
Evaluacin: Que tiene una parte psicotcnica y psicolgica a cargo de un proveedor externo, y una interna en
sustentacin grupal de forma oral ante un comit integrado por el gerente del rea, un jefe de grupo y un
consultor de GDH.
Aprobacin: Postulante accede a la vacante y en ese caso pasa a realizar su curso de induccin (PEB).
El proceso es totalmente reactivo, no se mantiene una reserva de talento ni se desarrolla un seguimiento posterior
a los postulantes potenciales que no lograron vacante, las postulaciones son libres, y al no tener una lnea de
carrera especfica se generan sobre postulaciones del personal a cualquier vacante sin un perfilado adecuado.
3.5. Capacitaciones y desarrollo
El BCP ha establecido una serie de programas de formacin y reforzamiento para los colaboradores del rea de
negocios hipotecarios a los cuales pueden acceder los miembros de todos los departamentos del rea:
Curso PEB de preparacin de funcionarios de negocios inmobiliarios: Impartidos como parte del
programa establecido por la Gerencia de aprendizaje, dura 2 meses y aborda conocimientos de productos
del rea, gestin y anlisis financiero, polticas crediticias y anlisis del sector, permite preparar a los
funcionarios para asumir el cargo a desempear.
Cursos de soporte: Son adicionales como mnimo una vez al ao, enfocados ms en finanzas y anlisis del
sector, acceden los colaboradores con mejor cumplimiento de la planilla de desempeo de los ltimos 2
aos.
Programa lderes BCP: Programa que dura 2 meses, una vez al ao, que recluta a colaboradores de todas
las reas del banco que demuestran actitudes para poder desarrollare una labor gerencial y de manejo de

equipos de trabajo. Postulan aquellos que tengan un cumplimiento promedio mnimo de 100% de sus
planillas de desempeo de los ltimos 2 aos, y despus de un proceso de seleccin de competencias
gerenciales, ejecutado por una consultora externa (outsourcing de seleccin).
Estos adems permiten perfilar a los mejores candidatos para los cuadros de reemplazo y sucesin en puestos de
mayor responsabilidad u otros dentro del rea, ya que la seleccin es interna.
4.- ESTRATEGIAS DE MEJORAMIENTO DE GESTIN DE RECURSOS HUMANOS
4.1. Identificacin de brecha estratgica
Es un proceso mediante el cual la organizacin define su visin a largo plazo y las estrategias para alcanzarlas a
partir del anlisis de la FODA. Supone la participacin activa de todos los miembros del rea, a travs de la
obtencin permanente de informacin sobre sus factores claves de xito, revisin, monitoreo y ajustes peridicos
para determinar el estilo de gestin que haga que la gestin del rea sea proactiva y anticipatoria.
Este proceso fundamentalmente tiene como objetivo responder los siguientes interrogantes:
Dnde queremos ir? Ser el 1er banco del Per y los 1eros en colocacin de crditos hipotecarios.
Dnde estamos hoy? Hoy somos los 1eros en participacin de mercado con el 36% muy por
delante de los dems.
Dnde queremos estar? Queremos mantenernos 1eros y a la vez aumentar el % de PdM
(Participacin del mercado).
Cmo llegaremos? Actuando de forma proactiva y agresiva para captar a todos los posibles
clientes promotores y/o constructores, actuando estratgicamente con todas las rea comerciales del
BCP para tener ms fuentes de derivacin de clientes.
Cmo estamos llegando? Trabajando de manera seria y proactiva, participando de todos los
comits comerciales, con los gerentes de oficina, capacitando peridicamente a la fuerza de venta,
visitando peridicamente los distritos donde existe mayor crecimiento inmobiliario y abordar a
dichos clientes para ofrecerles nuestro producto.
Siendo que la brecha estratgica es todava no alcanzar la participacin de mercado deseada por la Gerencia
General, es necesario redisear algunos procesos de gestin de recursos humanos del rea de desarrollo de
negocios hipotecario que permitan alinear estos objetivos planteados al logro de los objetivos del BCP.
4.2.- Formulacin de alternativas y lineamientos estratgicos de solucin
Habiendo identificado la brecha estratgica se pasa a formular un plan de accin de mejora de los procesos de
gestin de personas en el rea el cual se basa en desarrollar los siguientes aspectos:
4.2.1. Anlisis del ambiente
Se requiere reformular el FODA considerando los problemas externos e internos:

Incorporamos aspectos propios del mercado y la competencia, as como falencias del proceso que impide el
mayor crecimiento del rea. De esta manera detectamos varios problemas estratgicos a solucionar:
-

Los niveles de morosidad y con ello de rentabilidad de los proyectos se viene deteriorando.
La competencia busca aprovechar la inversin en formacin del BCP para lograr rpidamente una cuota
de mercado.
Existe problemas de proceso de atencin que es necesario arreglar a fin de ganar en eficiencia en la
atencin a los clientes y con ello generar una ventaja competitiva adicional.

Contando con las siguientes ventajas para hacer frente a estos problemas:
-

El boom inmobiliario todava ofrece oportunidades de crecimiento en el mercado.

Es necesario recompensar el alto nivel del equipo con adecuados programas de promocin y desarrollo,
son base para formar una adecuada lnea de sucesin que este alineada a los objetivos corporativos.
Es necesario aprovechar el amplio diseo de productos para poder orientarse a aquellos ms rentables y
que ofrecen mejores colaterales para minimizar el riesgo de mercado.

4.2.2. Planeamiento de la gestin de recursos humanos

Se requiere con los aspectos descritos en el anlisis del ambiente, desarrollar los siguientes elementos que
completen el plan estratgico de recursos humanos del rea:
Realizar un pronstico de recursos humanos: Debe evaluarse las tendencias de rotacin interna y externa del
personal, principalmente los consultores, y determinar cules son las necesidades de oferta y demanda de
empleados del rea, si tomamos en cuenta la tendencia histrica del ao, podemos acercarnos a un pronstico
adecuado a travs del anlisis de Markov:

Como se aprecia la tendencia anual es de requerir de un 1 jefe de grupo y 2 consultores por ao, principalmente
para cubrir las vacantes de aquellos que pasan a ocupar otros puestos dentro del BCP.

Este pronstico nos permite determinar el mapa de reemplazo interno, el cargo de jefe de grupo vacante es
ocupado por uno de los consultores, por lo que seran 3 los consultores a requerir.
Evaluacin de la disponibilidad de capital humano: Como se aprecia el mapa de reemplazos es interno, por lo
tanto si bien hay disponibilidad de empleados para asumir las posiciones requeridas debe evaluarse las
competencias y habilidades necesarias, los cuales debern ser tambin recogidos en el perfil de puestos.
Si bien es cierto que esta evaluacin debe desarrollarla el rea de desarrollo de negocios inmobiliario en
coordinacin con GDH, se pueden identificar las competencias requeridas para la evaluacin:

Alineamiento estratgico
Si bien desarrolla a travs de una adaptabilidad horizontal, siendo los objetivos gerenciales transmitidos por los
jefes de grupo, hay un punto que limita el alineamiento: no se tiene informacin detallada de la contribucin del
departamento dentro de los resultados del banco, esto genera una visin general que no genera un total
compromiso del colaborador pues desconoce la importancia de su rol dentro de las metas institucionales. Si se
incluyer esta informacin dentro de los reportes de comunicacin al personal, el colaborador podra mejorar su
desempeo entendiendo su relevancia dentro de la organizacin.
4.2.3. Diseo y anlisis de puestos
El diseo de puestos actual obvia dos aspectos fundamentales: la descripcin de habilidades y competencias
requeridas para la posicin, y relacionado a esta, la descripcin detallada del perfil requerido para el puesto.
Si bien agrupa las principales actividades de cada colaborador para cumplir con el resultado esperado de su
posicin y los pasos requeridos para llevarlas a cabo, se aprecia una descripcin general cuando se podra hacer
ms entendible agrupndolo por las actividades que generan valor y se alinean al logro de la estrategia
corporativa, reduciendo las brechas y permitiendo determinar cmo las competencias esenciales pueden llevar al
logro de los objetivos planteados.
As, en base a estos argumentos diseamos el siguiente perfil de puestos del rea:

Y esta informacin puede retroalimentarse continuamente si se consideran dos fuentes adicionales de

informacin:
Observacin y anlisis del inventario de tarea del da a da del puesto, a cargo de un consultor GDH o un
personal asignado para tal labor.
Realizar un anlisis de los puestos basado en las competencias clave que permiten cumplir un desempeo
destacado, enfocndose en eventos pasados resueltos satisfactoriamente como base para predecir
respuestas futuras identificando las conductas empleadas.
De esta manera se permitira relacionar eventos conductuales en funcin al perfil de competencias de la posicin
analizada.

4.2.4. Evaluacin de desempeo

Las planillas de desempeo de los puestos del rea de desarrollo de negocios inmobiliarios, que se han descrito
en el acpite anterior, estn acordes a las metas del rea y los objetivos estratgicos de la organizacin, sin
embargo, habiendo identificado la brecha estratgica y los problemas por resolver, se proponen acciones para
mejorar el desempeo y reducir la brecha para obtener una mayor participacin de mercado incrementando la
captacin de clientes potenciales, las cuales seran:
Como primer paso elaborar tu nuevo Plan de Trabajo, que consiste en preparar el trabajo de maana
empezando hoy. Destinando los ltimos 10-15-20 minutos de cada jornada diaria a planificar cmo ser
tu trabajo de maana. Se est desarrollando un plan en donde todos los consultores tienes ya una agenda
diaria de visitas y reuniones, la cual la presentan a su gerencia para su respectivo seguimiento. Con este
plan se trata de planificar un nmero de visitas semanales y con ello identificar a los potenciales clientes
con el mejor perfil para el rea. A su vez esto permitir identificar ms rpidamente las oportunidades
potenciales de negocio e incrementar la meta mensual del consultor comercial y la participacin del BCP
en el mercado inmobiliario.
Participar en comits de Gerencia continuos: De esta manera se podr comunicar a las gerencias como se
encuentra el mercado inmobiliario y cuales son la mayora de inquietudes que se interroga el cliente
promotor. La retroalimentacin continua es clave para detectar cambios del sector y del entorno y como
adaptar la estrategia del rea a ellos. De esta manera cada consultor y jefe de grupo participara de la toma
de decisiones para algn tipo de cambio de pauta o proceso identificado.
Planificar visitas conjuntas en compaa dela fuerza de ventas de crditos hipotecarios. Organizar y
coordinar con la fuerza de ventas las visitas que se harn en la semana y tener mapeado geogrficamente
las mejores zonas, de esa manera ellos tambin sern una importante fuente de informacin para poder
obtener ms y mejores clientes.
4.2.5. Reclutamiento
Por el tipo de posicin y su nivel de responsabilidad y requerimiento de conocimiento slido de procesos
internos del banco, no sera aceptado por la gerencia incluir el reclutamiento externo si se sugieren formas de
afinar el reclutamiento interno:
Si bien uno de los filtros es el cumplimiento mnimo del 100% de la planilla de desempeos, tambin debe
incluirse una evaluacin de habilidades y competencias para el puesto, esta se basara en un formato de
inventario de habilidades que cada jefatura del BCP debe tener y monitorear. De esta manera se
perfilara a los candidatos adecuados al puesto requerido y se evitara que por la necesidad de ascenso el
colaborador se desgaste postulando a todas las vacantes al alcance por tener filtros accesibles. No solo eso,
se reducira el costo de reclutamiento al tener un grupo a evaluar ms pequeo y definido.
El proceso actual es reactivo, por lo que se aboca a un corto plazo y no genera un planeamiento de largo
plazo a fin de proporcionar candidatos ms idneos para los requerimientos del rea, a travs de:
Considerar referencias de otras jefaturas en funcin al inventario de habilidades.
Realizar mtricas de reclutamiento: Hacer seguimiento por lo menos un ao a los resultados de
desempeo de los contratados, as mismo realizar el mismo seguimiento a los candidatos con alta
calificacin en la evaluacin pero no lograron acceder a la vacante, como fuente para el mapa de
reemplazos en el rea de desarrollo de negocios inmobiliarios y dentro de la divisin en general.
La adecuada definicin de los puestos, visto en el punto anterior, llevar a definir de una manera directa
y concreta las rutas de carrera del personal del rea, evitando las postulaciones sin razn, y
retroalimentndolos para enfocarlos en las lneas de carrera acorde a sus habilidades y competencias.
4.2.6. Capacitacin y desarrollo
Como se analiz en el punto 3.5. Las capacitaciones y programas de soporte estn enfocados en reforzar
conocimientos orientados al aspecto tcnico de los puestos del rea, salvo el programa de lderes BCP que es de
acceso solo para unos cuantos, descuidando el anlisis y desarrollo de competencias blandas y actitudes que

ayuden a la mejora del desempeo, as mismo no se incluye un conocimiento mayor del sector y de los cambios
del entorno y como convertirlos en oportunidades, al respecto se propone:
Capacitar de forma peridica al equipo de funcionario con cursos vinculados al sector, enviando en forma
progresiva a los consultores inmobiliarios a cursos o charlas sobre sector construccin, las cuales son
dictados en el Ministerio de Construccin, CAPECO, o algunos otros organismos vinculados al sector
construccin o inmobiliario.
Coordinar la realizacin de talleres de reforzamiento de competencias, habilidades, manejo de stress y
conflictos, liderazgo, interelacin dentro del equipo, expresin, cultura organizacional entre otros temas
que perfilen a los colaboradores a poder brindar sus mejores actitudes en pos de los objetivos del rea.
Promocin y Beneficios
Los beneficios brindados son comunes a los puestos de la divisin, lo ideal sera elaborar un programa de
beneficios especfico para el rea basado en:
Identificar a los ms destacados y promover o invitar a hacer un diplomado o algunos estudios vinculada
al sector construccin o inmobiliario.
Tener beneficios educativos para tomar cursos relacionados al rea o al sector.
Disear un programa de reconocimiento de logros, tanto a nivel gerencial como de GDH (diploma de
reconocimiento). Puede ser simple pero tiene un alto impacto en la mejora del clima laboral.
Estos representaran una mejora en las competencias del personal del rea y poder ser promovido en un menor
plazo a cargos de mayor responsabilidad con una mejor preparacin. Ya que se ha identificado que existen
necesidades insatisfechas de formacin y capacitacin del personal de acuerdo a sus anhelos de promocin.
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Se hace necesario crear, mantener y desarrollar con eficacia los programas de capacitacin propuestos
utilizando eficientemente las oportunidades que nos brinda el entorno.

Elaborar y ejecutar eficientemente la la poltica de reemplazos y promociones a corto, mediano y largo

plazo sobre la base de estudios del pronstico del personal y del inventario de habilidades que deber
realizar cada jefatura, as como los resultados de la evaluacin del desempeo.

La gerencia de rea fortalecer la comunicacin con los colaboradores potenciando el entendimiento y

permitiendo un rol ms participativo donde prime la transparencia, confianza, compromisos con las metas,
profesionalismo, espritu de equipo, superacin Continua, retroalimentacin y sentido de pertenencia con
el BCP. Garantizara la transparencia de informacin en cuanto al detalle de los puestos y las competencias
requeridas, los procesos de promocin y seleccin, acceso a cursos de capacitacin, y lograr que vinculen
su desempeo individual a los resultados de la organizacin.

Fomentar un clima laboral favorable tenindose como pilar el mantenimiento de las buenas relaciones
entre los miembros del equipo.

El mejoramiento de los procesos de recursos humanos en el rea pueden lograr que la identificacin con
el BCP se convierta en un valor plenamente compartido por toda la organizacin.

Perfeccionar los programas de reclutamiento y de formacin y desarrollo permitirn asegurar el

cumplimiento de los requisitos integrales de idoneidad para cada cargo y garantizar la preparacin en
diferentes niveles no solo para los requerimientos actuales sino para los requerimientos futuros del banco.

Garantizar que el Sistema de Control Interno funcione de forma eficaz y contribuya al cumplimiento de
los objetivos de la Gestin de los Recursos Humanos.

El entorno actual es sumamente dinmico, donde el cambio est presente constantemente, por lo que es
importante la planeacin de polticas de recursos humanos, la utilizacin racional de los recursos y el
mantenimiento de un sistema de monitoreo constante que permita la rpida adaptacin, preparando a la
organizacin para hacer frente a las contingencias que se presenten, con las mayores garantas de xito.

Bsico para ello mantener un sistema racional para la toma de decisiones, reduciendo al mnimo posible
los riesgos y aprovechando al mximo las oportunidades del sector.