Unidad 1 sistemas de negocio y niveles de aplicacin en las

organizaciones.
1.1 CONCEPTO DE SISTEMAS DE NEGOCIO.
Es el que proporciona soporte a los procesos y que abarca las actividades clave
de la empresa que estn respaldados por los sistemas de informacin.
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario
prudente,
independientemente
de
la
magnitud
del
negocio.
Un plan de negocio bien desarrollado debe sealar por qu el concepto del
negocio que se estudia representa una oportunidad viable, en vista del mercado
externo
y
de
las
capacidades
nicas
de
la
empresa.
Concepto

de

un plan

de

negocio segn

Robert

Mauret:

1Es un documento que describe la naturaleza de los productos o servicios,

mercados meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operacin del
negocio,
y
consideraciones
financieras.
El ms comn es para buscar financiamiento y convencer a un grupo de posibles
socios, bancos, proveedores, empresas, instituciones sobre la viabilidad del
proyecto. Desafortunadamente el plan de negocios generalmente solo se efecta
para este caso, negndose el mismo empresario los muchos otros beneficios
asociados a la preparacin de un plan de negocios bien estructurado.
Adicionalmente
un plan
de
negocios puede
ser
til
para:
Ayudar al empresario a evaluar la posibilidad de crecer y expandirse local,
nacional o internacionalmente con xito, sus productos o servicios. Para ello
necesita inyectar de capital su negocio y por consecuencia tendra que demostrar
con documentos la viabilidad de su proyecto (plan de negocios) o al menos
fuentes de financiamiento si lo exigiran, como:

Bancos.

Socios corporativos en una alianza estratgica.

Los socios privados.

Los inversionistas de capital de riesgo.

Quizs las nicas fuentes de financiamiento que pueden no requerir un plan de

negocios por escrito, serian:

Financiamientos por fondos propios de la empresa.

Familiares o amigos del empresario.

Los inversionistas llamados socios buscan altos dividendos por su capital

expuesto y por tanto toman muy en cuenta la rentabilidad del proyecto, a
diferencia de un banco que le da ms valor a los bienes y propiedades de la
empresa y que pudieran en un momento amparar la deuda que se adquiera.
Finalmente hay que tomar en cuenta ciertos factores al momento de
elaborar un plan de negocios, como pueden ser:

Deben ser realistas.

Debe ser persuasivo.

Debe ser conservador

1.2 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIO.

Un plan de negocios tpico contiene ocho secciones separadas, cada una sirve
para un propsito especial. A continuacin se enumeran y definen cada uno de los
elementos.
1.-Resumen ejecutivo.-Es la introduccin al documento, pero debe ser lo
suficientemente amplio para sostenerse y explicarse por s mismo, en muchas
ocasiones, esta es la nica seccin del plan de negocios que un inversionista lee,
por tal razn, debe ofrecer un buen panorama general del plan en su conjunto y
debera enfocarse en captar el inters del inversionista. Debe ser breve (1 a 2
paginas).
Se sugiere preparar un borrador inicial que sirve como gua durante la preparacin
del resto del plan y puede ser utilizado como una herramienta preliminar para
comenzar a negociar con personas interesadas en el proyecto, una vez que se ha
concluido el plan de negocios, entonces se proceder a revisar y actualizar
el resumen ejecutivo.
2.-Descripcin del negocio.- El objetivo de esta seccin, es proporcionar un
panorama detallado de la empresa y de los productos o servicios que se planean
ofrecer. Debe definirse la misin y visin de la empresa, deben establecerse las
ventajas competitivas.
3.-Anlisis de mercado.- Este describe el tamao y crecimiento potencial del
mercado meta en que el negocio va a competir. El empresario debe demostrar que
la empresa tiene un entendimiento claro de las condiciones del mercado y que el
concepto de negocio es viable dadas las condiciones actuales y futuras.

4.-Cuerpo directivo.- Es importante resaltar en esta seccin los antecedentes, las

capacidades y habilidades, logros, los xitos obtenidos de los directivos y
ejecutivos que van a dirigir este proyecto-empresa. Asimismo se debe considerar
que exista la oferta y demanda de todo tipo de mano de obra para echar a andar el
proyecto.
5.-Operaciones.- Esta es la parte ms larga y detallada. Esta seccin describe
las estrategias del empresario para penetrar en el mercado meta seleccionado. Le
demuestra al lector que est bien desarrollado y que es factible llevarlo a cabo.
6.-Riesgos crticos.-Muchos empresarios prefieren omitir o evitar esta seccin
porque piensan que va en detrimento del negocio el presentar los riesgos
potenciales que el plan presenta y que esto disminuir las posibilidades de
conseguir financiamiento. Pero al contrario el hecho de incluir un anlisis completo
de los riesgos del negocio, demuestra al futuro socio, que el empresario ha
considerado todas las posibilidades y que incluso ha considerado soluciones a los
posibles riesgos.
7.-Proyecciones financieras.-El objetivo de este apartado es convencer al lector
que el concepto del negocio es financieramente factible y lucrativo. Aqu se
establecen los egresos, ingresos, utilidades a corto y largo plazo.
8.-Apndice.- Aqu se incluye toda la informacin que sirve para respaldar lo que
se afirm a lo largo del desarrollo del plan de negocios: convenios de crdito con
proveedores, cartas de intencin de compra de clientes, estudios de
mercado, patentes, actas constitutivas, uso de suelo, etc
1.3 AREAS DE UN PLAN DE NEGOCIO.
1.3.1 Resumen ejecutivo.
El propsito de esta seccin del plan de negocios es captar el inters del lector, de
tal manera que quiera saber ms del proyecto. Est comprobado que la mayor
parte de los inversionistas no invierten ms de 3 a 5 minutos antes de decidir en
forma preliminar, si les interesa o no el proyecto, por eso esta seccin es la
primera y a veces la nica parte del plan de negocios que ser leda. E

Perfil de la empresa.

Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas

competitivas.

Identificar los mercados metas que se han identificado.

Tamao y tendencias de crecimiento de estos mercados.

Composicin y antecedentes del cuerpo directivo.

Requerimientos de financiamiento y proyecciones claves (ventas, utilidades,

ingresos, etc.).

Propuesta de uso de fondos.

1.3.2 Descripcin del negocio.

Misin del negocio.

Antecedentes del negocio a la fecha.

Organizacin legal del negocio.

Estrategia propuesta de entrada al mercado y calendario de eventos.

Descripcin del producto/servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja

competitiva que se prevea).

Desarrollo e investigacin de productos.

La misin del negocio debe describir la razn o propsito de existencia de la

compaa, debe proporcionar un sentido comn de direccin y puede ser utilizado
como base para establecer metas especficas y desarrollar tcticas y estrategias
competitivas.
Historia del negocio o de la idea.

Cules fueron los factores que llevaron a los empresarios fundadores a

iniciar su negocio?estos factores siguen siendo relevantes al da de hoy?

Cunto tiempo lleva la empresa participando en el mercado?.

Proporcionar en forma sinttica la historia de las operaciones de la empresa

desde su inicio.

Qu mercados atiende actualmente, que facilidades se han abierto y cual

ha sido el comportamiento financiero a la fecha?

Forma de organizacin.

Cmo est organizado el negocio y qu ventajas tiene para los

propietarios y para los inversionistas (sociedad annima, sociedad de
responsabilidad limitada, persona fsica con actividad empresarial).

Qu beneficios representa para la empresa, para los accionistas, para los

inversionistas potenciales, la estructura legal actual o propuesta.

Explicar la estrategia financiera que se ofrece a los inversionistas.

Estrategia propuesta para ingresar al mercado y calendario de eventos.

Cul es la estrategia propuesta para ingresar al mercado meta?

Muestre un calendario de eventos crticos que debern llevarse a cabo

antes y despus de iniciar operaciones.

Descripcin del producto/servicio.

Qu necesidad o deseo satisface el producto/servicio? es un

producto/servicio
de
lujo
o
primera
necesidad?
este
producto/servicio resuelve un problema o presenta una oportunidad?

Cules son las ventajas competitivas exclusivas del producto/servicio?,

por ejemplo, costo, diseo, calidad, etc.

1.3.3 Anlisis del mercado.

El objetivo de este apartado es convencer al lector de que existe una oportunidad
de participar en determinado mercado y que esta es lo suficientemente viable y
lucrativa para justificar la inversin. Para ello se requiere lo siguiente:

Descripcin de las tendencias de la industria.

Presentacin de estadsticas relevantes que muestren las tendencias en el

mercado.

Mercados meta.

Investigacin de mercado.

Competencia.

El empresario puede conseguir informacin acerca de las industrias y de los

nichos de mercado en una gran variedad de fuentes gubernamentales, cmaras
empresariales, revistas especializadas, ferias empresariales, etc.

El objetivo de la investigacin de mercado es probar a los inversionistas de que

existen clientes actuales y potenciales interesados en nuestro producto o servicio.
Se debe identificar las fortalezas y debilidades de la competencia,tambin hay que
reconocer las barreras o obstculos existentes para entrar en el mercado y todo
aquello que permita conocer las expectativas reales de oportunidad de introducir
nuestro producto o servicio.
Descripcin de la industria en el mercado meta.

Cul es el tamao del mercado actual o potencial?, valorado en unidades,

en pesos, localizacin geogrfica, tendencias de la industria, factores
estacionales, patrones de venta, etc.

Cules son los desarrollos fundamentales en este mercado y como

afectan la demanda?

Mercados meta

Cul es el nicho de mercado al que estamos enfocando nuestros

esfuerzos?

Qu tantos segmentos de mercados diferentes estar la empresa tratando

de cubrir inicialmente?, ejemplo: mercado del consumidor, mercado
industrial o gubernamental.

Existen tendencias econmicas, sociales, o de otro tipo que pueden

afectar este mercado? si es as, Cul podr ser el impacto si continan
esas tendencias?

Investigacin del mercado.

Qu tipo de investigacin se realizo para sustentar la existencia y

viabilidad del mercado? La investigacin del mercado esta diseada para
demostrar que los consumidores estn interesados en su producto y que
hay un nmero suficiente de ellos para sostener su negocio.

Describa las fuentes utilizadas, la metodologa y los resultados obtenidos

para sustentar el tamao y la base de sus consumidores actuales y
potenciales.

Describa el tamao de la poblacin muestreada, la naturaleza del

cuestionario y los procedimientos de recoleccin de datos.

La competencia.

Sobre que bases compite este proyecto: precio, calidad, promocin,

ventas personales, innovaciones, y/o franquicias?

Cules son los competidores directos por producto y mercado geogrfico?

Cules son las fortalezas y debilidades?

Enumere a sus principales competidores y sus caractersticas ms

importantes: precio, localizacin, calidad, servicio, rapidez, etc.

1.3.4 Cuerpo directivo.

Es fundamental que los miembros del cuerpo directivo cuenten con experiencia y
competencia demostradas y convencer al lector que el cuerpo directivo puede
dirigir efectivamente el producto/servicio hacia el mercado meta con xito. Para
lograr esta credibilidad se requiere de:

Antecedentes (curriculum) y responsabilidades primarias de cada uno de

los miembros del cuerpo directivo.

Estructura organizacional (organigrama)

Consejo de administracin, asesores externos, etc.

Socios en algn tipo de alianza estratgica.

Participacin accionara.

1.3.5 Operaciones
Esta seccin deber proporcionar un panorama de la estrategia que se seguir
para penetrar y establecer una relacin de largo plazo en el mercado
seleccionado. Aqu el objetivo es formular la implementacin de un plan cohesivo y
viable. Esta seccin tambin ayudara al empresario a enfocarse en los costos ms
relevantes asociados a la implementacin de un plan. El empresario deber tener
presente que debe incluir los supuestos hechos en esta seccin dentro de los
supuestos hechos en la seccin financiera del plan.

1.3.6 Riesgos crticos.

En esta seccin el empresario deber identificar los problemas potenciales que

pudieran tener efecto adverso significativo en una empresa que esta intentando
incursionar en el mercado.Es decir, que existen riesgos asociados a la
persecucin de oportunidades de negocio. Para ellos se debe analizar lo siguiente:

Riesgos internos

Riesgos externos

Planes de contingencia

Provisin de seguros

1.3.7 Proyecciones financieras.

El objetivo de las proyecciones financieras es convencer al lector de que la
oportunidad de negocios seleccionado es financieramente factible. El empresario
deber ser capaz de expresar en trminos cuantitativos las proyecciones
financieras claves del plan de negocio. Las proyecciones financieras deben
contemplar los aspectos de requerimientos de recursos y asignacin de recursos.
Esta seccin deber incluir lo siguiente:

Datos financieros histricos.

Desglose mensual de los estados financieros del primer ao de

operaciones.

Anlisis de punto de equilibrio.

Razones financieras.

Estructura de capital.

Informacin financiera histrica.

Esta parte consiste en asumir que la empresa ya ha esta operando por

algn tiempo, por tanto podra presentarlos ingresos que ha obtenido
durante ese tiempo (mnimo un ao) y de esa forma conocer las tendencias
en las ventas. Si la empresa todava esta iniciando operaciones deber
intentar conocer los datos histricos de la competencia.

Estados financieros del primer ao (de mes en mes).

Balance general inicial.

Estado de perdidas y ganancias inicial.

Se deber integrar un pronstico o proyeccin de las utilidades de cada

mes para el primer ao.

Anlisis del punto de equilibrio.

Cul seria el volumen de ventas que su empresa deber obtener para

lograr el punto de equilibrio? Para ello deber conocer cual es el valor de
sus costos fijos y costos variables y cuanto necesitara vender para lograr el
punto de equilibrio.

Razones financieras.

Razones de solvencia y liquidez: Estas razones se calculan para conocer la

capacidad de una nueva empresa para cubrir sus costos a corto plazo. En
este plan de negocios nicamente se calculan las razones financieras
bsicas.

Estructura de capital.
1) Financiamiento bancario.

De cunto seria el financiamiento que buscara?

Cunto tiempo necesitara para pagar su financiamiento o deuda?

Qu tasa de inters pagara por la deuda?

2) Inversionistas privados.

De cunto seria el financiamiento que buscara?

Cunto tiempo espera que el inversionista mantendr sus fondos en el

negocio antes de vender su parte y salirse?
1.4 ANEXOS DE UN PLAN DE NEGOCIO.

Preguntas

claves clasificado por

tema

al

abrir

un

negocio.

a) Acerca del producto o servicio:

El producto o servicio que piensa ofrecer contiene alguna innovacin que

lo haga diferente a los ojos de los consumidores de los que ya existen en el
mercado?

Conoce la forma de fabricarlo?

Sabe cunto costar fabricarlo?

Conoce el volumen de venta necesario para cubrir costes?

En cunto tiempo calcula que este producto quedar tecnolgicamente

obsoleto?

Tiene alguna idea sobre los nuevos productos o serviciosque seguirn a

los actuales?

b) Acerca de la forma de vender el producto o servicio.

Quienes seran sus clientes?

Quin ser su competencia?

Qu ventajas y qu inconvenientes tendr su empresa ante sus

competidores?

Ha pensado como har llegar su producto o servicio hasta sus clientes?

Ha pensado cmo fijar los precios de venta?

Qu volumen de ventas se ha propuesto como objetivo para cada uno de

los tres primeros aos de funcionamiento de la empresa?

Cmo dar a conocer su producto o servicio?

c) Acerca de la forma de fabricar u ofrecer el producto o servicio.

Qu criterios ha seguido para escoger la ubicacin de la empresa?

Conoce cules sern los

la localizacin de la empresa?

Ha estudiado cuntas fases o pasos componen el procesode produccin

que deber seguir para obtener su producto u ofertar su servicio?

Fabricar o subcontratar?

Cul es el nivel tecnolgico de su proceso de produccin?

gastos

de

adecuacin

que

requerir

Conoce los gastos fijos de adquisicin y mantenimiento de la maquinaria,

utensilios, locales, transportes...?

Quines sern sus proveedores?

Qu crdito le darn sus proveedores?

Cuntas personas necesitar y qu caractersticas habrn de tener?

d) Acerca del dinero para el funcionamiento de la empresa.

Conoce cuanto dinero necesita para crear su empresa?

Con cunto dinero cuenta personalmente para invertir en su empresa?

Ha considerado la necesidad de un socio que aporte dinero?