UNIVERSIDAD NACIONAL DE

BARRANCA

FACULTAD DE INGENIERIA
ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA AGRNOMA

CURSO:
MERCADOTECNIA

TEMA:
LEYES INMUTABLES DE
MARKETING

DOCENTE: ING. VILLARREAL SALOME, VOLMAR

ESTUDIANTE: ROSARIO ADRIN, PEDRO
GABRIEL
CICLO:

VI

Barranca 2016
INTRODUCCION

Las veintids leyes inmutables del Marketing es una obra de Al Ries

y Jack Trout que resume los principios fundamentales que gobiernan
el Marketing, un proceso econmico, administrativo y social que
trata del proceso de intercambio de bienes y servicios por el que,
para satisfacer sus necesidades y deseos, cada una de las partes
obtiene algo que valora entregando a cambio algo que la otra parte
del proceso valora tambin (THE AUTHOR Jess Fes Muoz - 2001)

Las 22 leyes inmutables del marketing

LAS 22 LEYES
INMUTABLES
G
DELMARKETIN

La obra de Al Ries y Jack Trout Las 22 Leyes Inmutables del

Marketing condensa los 22 principios fundamentales que gobiernan
el marketing, disciplina que promueve los intercambios de productos
con valor para otros:
Mercancas que se intercambian por dinero.
Promesas electorales que se intercambian por votos. Etc.
El marketing es una ciencia social, donde para obtener leyes
inmutables se hace necesaria la observacin, experiencia, verificacin
y obtencin de resultados de utilidad prctica inmediata.
En estas 22 Leyes se analiza qu es lo que funciona y qu es lo que
no funciona en marketing,

ya

que

no

siempre

es

suficiente

para alcanzar el xito aplicar la energa necesaria y esforzarse

ms. La aplicacin de estas leyes atentan contra tres aspectos:
a) El ego corporativo de la empresa, es decir, sus propias
convicciones (creencias, ideas). Muchas empresas llevan a cabo
lo que ellas creen que es lo correcto, y no dejan que terceros
interfieran en sus acciones.
b) La sabidura convencional. Siempre se han hecho las cosas de
la misma manera, y as seguirn hacindose.
c) Los premios de la Empresa del ao.
(Lzaro Morales Antonio. (2001, enero 20))
Estos dos autores llevan ms de 25 aos estudiando y analizando los
principios del marketing, lo que les ha permitido establecer diversas
conclusiones sobre el xito o fracaso de las empresas en el mercado,
sintetizndolas en un total de 22 leyes bsicas.
Estas 22 leyes, a las que hacen referencia Al Ries y Jack Trout, son las
siguientes:
1. Ley del liderazgo
Ser el primero es preferible a ser el mejor. El primero es quien
entra ms fcil en la mente del pblico y consigue convencer a
alguien, aunque el segundo tenga un producto mejor. Las

marcas que llegan primero se hacen con la categora, como ha

sucedido con Kleenex, Aspirina o Tiritas.
2. Ley de la categora
Si no consigue ser el primero de su categora es recomendable
crear una nueva y llegar a serlo. Este fue el caso de DEC: con el
xito de IBM en computadoras surgieron miles de compaas
imitadoras tratando de aprovecharse de dicho xito; sin
embargo, la nica que lo consigui fue DEC, gracias a la
creacin de una nueva categora: la "mini-computadora".
3. Ley de la mente
Es mejor ser el primero en la mente del pblico que en el punto
de venta. El marketing es una batalla de percepcin, no de
productos. La guerra la gana quien consigue grabar una imagen
en la mente del pblico, porque ya ser imposible cambiarla.
4. Ley de la percepcin
En conexin con la anterior, esta ley explica que una vez creada
una imagen de la marca en la mente de los pblicos ser difcil
modificarla, para bien... y para mal: en EE.UU., Honda consigui
una gran cuota de mercado en automviles; no fue as en Japn,
donde la gente asociaba la marca con motocicletas.
5. Ley del enfoque
Las marcas de xito son aquellas que se identifican con una
palabra en la mente de los clientes. Es el caso de Volvo
(seguridad) o Mercedes (ingeniera).
6. Ley de la exclusividad
Cada marca ha de hallar una palabra exclusiva y diferencial a la
hora de penetrar en la mente del pblico.
7. Ley de la escalera
Cada categora tiene una escalera de productos en la mente de
los clientes, por lo que la estrategia que se debe utilizar
depende del peldao que se ocupe en la escalera. La estrategia
de marketing depender de lo pronto que se haya penetrado en
la mente y, por tanto, del peldao que se ocupe. Este fue el
caso de la compaa de alquiler de coches Avis, que careca de
xito por no ocupar el primer peldao. Decidieron admitir su
segundo puesto diciendo "Avis, nmero dos en alquiler de
coches.

Entonces,

por

qu

trabajar

con

nosotros?

Nos

esforzaremos ms". As fue como incrementaron sus ventas,

admitiendo su posicin.
8. Ley de la dualidad
Con el paso del tiempo el mercado se convierte en una carrera
de dos participantes: al final la escalera de diversos peldaos se
acorta

hasta

tener

slo

dos.

Un

ejemplo,

las

pelculas

fotogrficas Kodak y Fuji.

9. Ley de lo opuesto
En el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de
un lder, es necesario descubrir la esencia del nmero uno y
tratar de ser totalmente opuesto. No hay que intentar ser mejor
que el otro, sino diferente.
10. Ley de la divisin
Siendo lder de una categora se procura dividirla en varias,
utilizando marcas diferentes para cada una de las categoras
que surjan.
11. Ley de la perspectiva
Los efectos del marketing difieren segn el plazo: en numerosas
ocasiones, los efectos a corto son muy diferentes a los que se
pueden dar a largo. Un caso claro es el de las rebajas, que a
corto plazo consiguen aumentar el nivel negocio, pero a largo
plazo lo disminuyen porque educan a los clientes a comprar a
precios inferiores.
12. Ley de la extensin de la lnea
El hecho de tomar el nombre de un producto con xito y
aplicarlo a un producto que se desea lanzar suele ser un
fracaso, tal y como se explica por la Ley de la Percepcin.
13. Ley del sacrificio
Siempre hay que renunciar a tres cosas para conseguir algo: la
lnea de productos (deber reducirse la gama a la mnima
imprescindible), mercado objetivo (hay que olvidar la idea de
que hay que atraer a todo el mundo) y el cambio constante (es
un error que cada ao sea necesario modificar los objetivos).
14. Ley de los atributos
Cada empresa ha de encontrar, adems de su propia palabra,
su propio atributo. Hay que tener en cuenta que para cada
atributo hay otro opuesto igual de efectivo. Por ejemplo, Coca
Cola, la original, era la eleccin de la gente mayor. Por el

contrario, Pepsi, la posterior, se posicion con xito como

alternativa para la generacin de jvenes.
15. Ley de la franqueza
Toda declaracin negativa que haga sobre s mismo ser
interpretada como una verdad; mientras, las declaraciones
positivas se considerarn dudosas. Esta ley debe utilizarse con
cuidado

habilidad,

el

punto

negativo

debe

percibirse

ampliamente como tal y cambiar rpidamente hacia lo positivo:

no hay que pedir disculpas, sino provocar una aceptacin
instantnea en la mente del cliente potencial.
16. Ley de la singularidad
La historia demuestra que lo nico que funciona en marketing
es un golpe audaz y nico, es decir, slo una jugada producir
resultados sustanciales. Coca Cola est presente con Classic y
New Coke: la primera se ha fortalecido, mientras que la
segunda apenas sobrevive.
17. Ley de lo impredecible
Aunque no se pueda predecir el futuro, s se puede echar mano
de las tendencias y aprovechar los cambios. Un ejemplo claro,
la orientacin creciente hacia lo sano y lo natural.
18. Ley del xito
La arrogancia, que suele acompaar al xito, es el enemigo
nmero uno del marketing. Se corre el peligro de perder el
contacto con la realidad.
19. Ley del fracaso
El fracaso debe ser aceptado y esperado, para analizar los
errores y llevar a cabo los cambios necesarios.
20. Ley del bombo
En marketing las autnticas revoluciones llegan sin anunciarse.
Hay que tener en cuenta que a menudo la situacin es contraria
a como se publica en la prensa y que no es lo mismo acaparar
la imaginacin del pblico que revolucionar el mercado.
21. Ley de la aceleracin
Los programas que triunfan son aquellos que se construyen
sobre tendencias y no sobre novedades. Una manera de
mantener la demanda a largo plazo para su producto es no
satisfacerla jams del todo.
22. Ley de los recursos

Las ideas slo despegan del suelo con los recursos adecuados:
slo con el dinero apropiado se conseguir hacerlas andar.
Anlisis DAFO/FODA/SWOT
Es una palabra nemotcnica que corresponde a las iniciales de
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, en latinoamrica
es conocido como FODA y en los pases anglosajones SWOT. Es una
de las principales herramientas estratgicas desde el punto de vista
prctico del mundo empresarial. Pienso que es la herramienta
estratgica por excelencia, ya que en mi trayectoria docente y
profesional he observado que es muy utilizada, aunque a veces de
forma intuitiva y sin conocer su nombre tcnico. El beneficio que se
obtiene con su aplicacin es conocer la situacin real en que se
encuentra la empresa, as como el riesgo y oportunidades que le
brinda el mercado.

D: debilidades.
A: amenazas.
F: fortalezas.
O: oportunidades.
Strengths: fortalezas.
Weaknesses: debilidades.
Oportunities: oportunidades.
Threats: amenazas.

Las debilidades y fortalezas pertenecen al mbito interno de la

empresa, al realizar el anlisis de los recursos y capacidades; este
anlisis debe considerar una gran diversidad de factores relativos a
aspectos de produccin, marketing, financiacin, generales de
organizacin, etc.
Las amenazas y oportunidades pertenecen siempre al entorno
externo de la empresa, debiendo esta superarlas o aprovecharlas,
anticipndose a las mismas. Aqu entra en juego la flexibilidad y
dinamicidad de la empresa.
Debilidades. Tambin llamadas puntos dbiles. Son aspectos
que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la

estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la

organizacin y deben, por tanto, ser controladas y superadas.
Fortalezas.
Tambin
llamadas
puntos
fuertes.
Son
capacidades,

recursos,

posiciones

alcanzadas

y,

consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden

servir para explotar oportunidades.
Amenazas. Se define como toda fuerza del entorno que puede
impedir la implantacin de una estrategia, o bien reducir su
efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los
recursos que se requieren para su implantacin, o bien reducir
los ingresos esperados o su rentabilidad.
Oportunidades. Es todo aquello que pueda suponer una
ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una
posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar
la cifra de sus negocios.
En el cuadro adjunto indicamos el mtodo prctico para la realizacin
del anlisis DAFO, en el que se observan las siguientes circunstancias:
El nmero de espacios blancos para completar sern los que se
consideren oportunos.
Lo realmente vlido consistir en tener el menor nmero de
amenazas y debilidades y el mayor nmero de oportunidades y
fortalezas.
Las amenazas y debilidades, una vez identificado el mayor
nmero posible, debern estar horquilladas de la mejor forma,
para minimizar los efectos negativos, en caso de producirse, o
potenciarlas, convirtindolas en oportunidades y fortalezas.
Las oportunidades y fortalezas tendrn que ser cuidadas,
mantenidas y utilizadas.
Una forma interesante

de

ser

competitivos

es

realizar

sistemticamente DAFO a los productos y empresas de la

competencia; as descubriremos los nichos o huecos que dejan,
lo que nos servir como argumento de ventas o para
introducirnos en un determinado mercado.

CUADRANTE DE TRABAJO
Despus de realizar el anlisis DAFO es importante analizar las
diferentes variables y plantear conclusiones a partir de un anlisis
CAME donde buscaremos Corregir las debilidades, Afrontar las
amenazas, Mantener las fortalezas y Explotar las oportunidades.
DAFO priorizado
Una vez que se ha realizado el DAFO dentro del anlisis de la
situacin del plan de marketing, conviene realizar una priorizacin de
aquellas

variables

que

consideramos

contempladas en el corto plazo.

urgentes,

para

tenerlas

No olvidemos que las diferentes estrategias suelen ser planificadas

para un ao y no siempre se puede esperar a realizarlas en este
tiempo,

ya

que

la

situacin

necesita

ejecutarlas

tenerlas

contempladas de forma casi inmediata.

Por tanto, en el plan de marketing estratgico anual deberemos
incluir posteriormente al DAFO un DAFO priorizado indicando las dos o
tres debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades que a corto
plazo (uno a tres meses) deben ser contempladas y realizadas.
DAFO del marketing
Para poder entender, comprender y tener una referencia formativa e
informativa del marketing, he considerado de sumo inters para el
lector mostrarle de forma subjetiva la situacin actual que atraviesa
en nuestro pas una disciplina de gestin que hace ser lderes a
aquellas compaas que aceptan, entre otras, el reto de su puesta en
marcha. La lectura del DAFO al marketing, que por cierto es la
primera vez que se realiza en un libro, nos va a hacer identificarnos
mejor

con

las

carencias,

reas

de

mejora,

posibilidades

potencialidad del marketing.

DEBILIDADES:
Desconocimiento de su utilidad como herramienta estratgica.
Imagen un tanto deteriorada.
Falta de buenos profesionales generalistas.
Estudios universitarios recientes.
Falta de cultura de marketing.
Aparicin

constante

de

nuevos

conceptos

utilidades.
Ha estado oculto por la publicidad.
Inexistencia de un ente superior.
Dependencia directa de las telecomunicaciones.
Se piensa que precisa presupuestos elevados.
Los resultados no se ven a corto plazo. Etc.

con

idnticas

AMENAZAS:
Atomizacin del sector.
Deteriorada imagen en los medios de comunicacin social.
Escepticismo y desconfianza de los consumidores.
La improvisacin est muy arraigada en el pas.
Dificultad empresarial de adaptacin rpida a los cambios.
Intrusismo en el sector.
Made in USA.
Demasiada dependencia de la percepcin.
La falta de ambicin sana.
Falta de visin y riesgo de la banca.
Las crisis econmicas. Etc.

FORTALEZAS:
Internet y nuevas tecnologas.
Poltica receptiva del empresariado.
Generador de beneficios tangibles.
Gran potencial y ganas en los equipos profesionales.
Extensible a todos los sectores.
Su poder de influencia.
Total aceptacin por la juventud.
Posibilidades de outsourcing en las pymes.
Poder de fidelizacin.
Disciplina empresarial muy flexible.
Crea valor.
Imagen motivadora.
No es caro. Etc.
OPORTUNIDADES:
Nuevos mercados.
Globalizacin de la economa.

 Mayor poder adquisitivo.

Mercados emergentes.
Avances tecnolgicos.
Apoyo de los medios de comunicacin.
Mejor preparacin y formacin en los profesionales.
Cambios en los mercados.
Que los poderes pblicos tengan visin estratgica.
Lo espaol est de moda.
Aparicin de nuevos canales de distribucin.
I+D+i

en

alza.

Etc.

(Autor: Rafael Muiz)

EJEMPLO:
La empresa necesita cubrir una funcin determinada en su
organizacin,

el

trabajador necesita trabajar.

Aqu

puede

establecerse un proceso de intercambio. La empresa obtiene

fuerza de trabajo cualificada que le posibilite alcanzar sus
objetivos y el trabajador obtiene un salario. Ambas partes
reciben algo que valoran. (THE AUTHOR Jess Fes Muoz 2001)

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

http://acebo.pntic.mec.es/ngabela/Las22LEYESINMUTABLESDEM

ARKETING.pdf
http://www.monografias.com/trabajos14/leyes-market/leyes-

market.shtml
http://www.marketing-xxi.com/las-leyes-inmutables-del-

marketing-19.htm
http://html.rincondelvago.com/las-22-leyes-inmutables-delmarketing_al-ries-y-jack-trout.html

http://www.marketing-xxi.com/analisis-dafo-18.htm
http://www.2teach.es/2013/08/las-22-leyes-inmutables-delmarketing-aplicadas-a-la-busqueda-y-mejora-del-empleo-

i/#.V0zZxMB97-s
Lzaro Morales Antonio.

(2001,

enero

20). Las 22 leyes

inmutables del marketing de Al Ries y Jack Trout. Recuperado

de

http://www.gestiopolis.com/las-22-leyes-inmutables-del-

marketing-de-al-ries-y-jack-trout/