Una lectura para entender su importancia

La gestin comercial es la funcin encargada de hacer conocer y

abrir la organizacin al mundo exterior, se ocupa de dos problemas
fundamentales, la satisfaccin del cliente y la participacin o el
aumento de su mercado, dado esto, es necesario desarrollar, un
sistema adecuado de calidad, un departamento de servicio al cliente
eficiente y productos o servicios de calidad.
De acuerdo con Herrera (p.151) la gestin comercial es la que lleva
a cabo la relacin de intercambio de la empresa con el mercado.
Si analizamos esto desde el punto de vista del proceso productivo, la
funcin o gestin comercial constituira la ltima etapa de dicho
proceso, pues a travs de la misma se suministran al mercado los
productos de la empresa y a cambio aporta recursos econmicos a
la misma. Ahora bien, la gestin comercial no slo es la ltima
etapa de proceso empresarial, ya que contemplada as cumplira
nicamente una funcin exclusiva de venta y, sin embargo la gestin
comercial comprende desde el estudio de mercado hasta llegar a
la venta o colocacin del producto a disposicin del consumidor
o cliente, incluyendo las estrategias de venta, y la poltica de
ventas en el mbito empresarial (todo lo referente a fijacin de
objetivos, sistema de incentivos para el caso de que sean alcanzados
tales objetivos y, en su caso, el control del incumplimiento as como
el grado y las causas del mismo).
Explica de Borja (pp.9 y 10) que la gestin comercial forma parte
esencial del funcionamiento de las organizaciones: decisiones
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relativas a qu mercados acceder; con qu productos; qu

poltica de precios aplicar; cmo desarrollar una sistemtica
comercial eficaz, forman parte del da a da de las organizaciones,
adems de ser aspectos que emanan directamente de las decisiones
derivadas de la estrategia corporativa.
La gestin comercial es un trmino relacionado a la mercadotecnia
o marketing, es decir, te proporciona las tcnicas de como
promover un producto o servicio ofrecido por una empresa pyme
o micro pyme.

Ofrece todas las herramientas necesarias para administrar y

gestionar

adecuadamente

las

principales

actividades

comerciales de la organizacin en mercados cada vez ms

saturados y competitivos. No hay que olvidar que la venta,
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es en definitiva, el objetivo final de cualquier organizacin.

Por ello en el proceso comercial y de negociacin, el elemento
ms significativo es la comunicacin.
La gestin comercial es la base de toda empresa cuyas
actividades se encuentran relacionadas al marketing, la compra,
venta y la produccin de diferentes productos.
En estos casos ser la gestin comercial quien se encargar de
todas las estrategias que se deben aplicar para que la empresa
en cuestin tenga cierto nivel de xito en el mbito competitivo
en el que se mueve. Quizs en este sentido, la gestin comercial sea
una de las herramientas ms agresivas que se puedan encontrar
en el mercado empresarial ya que debemos tener en cuenta que en
la actualidad, la competencia entre empresas que comercializan
diferentes tipos de productos suele ser bastante dura.
Por ello es importante que la gestin comercial que se lleve a cabo
dentro de las mismas sea desarrollada con eficiencia, eficacia y
sobre todo con visin e inteligencia. Generalmente cada empresa
productora posee un departamento de gestin comercial que se
encarga de llevar a cabo el control de todas las actividades
financieras que se realicen en la empresa y que tengan por fin
contribuir a alcance de los objetivos planteados por la misma.

Para que se pueda comprender en una manera ms clara, la gestin

comercial en una empresa suele ser llevada a cabo por un gestor
comercial que ser el encargado de tratar con proveedores,
clientes y empleados, un factor que resulta ser muy influyente a la
hora de analizar los caminos que se tomarn para la persecucin y
posterior logro de los diferentes objetivos estimados por la empresa.
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De esta manera se logra tener un mayor control sobres estas reas

que resultan ser tan importantes para la empresa productora ya que
debemos tener en cuenta que toda la produccin industrial que se
lleve a cabo en cada empresa, independientemente de cuales sean
los productos producidos, depender enteramente de la gestin
comercial.

Por ello tambin es muy importante que en este aspecto se considere

a la gestin comercial como parte fundamental de los recursos con
los que cuenta una empresa. La gestin comercial tambin tiene por
tarea mantener cierto tipo de control sobre los ingresos y
egresos de dinero que generalmente son causados por la compra y
venta de los materiales para produccin y los productos ya
terminados. Debemos tener en cuenta que el objetivo principal de
cada empresa productora es precisamente captar la mayor parte de
clientes minoristas y mayoristas que se encarguen de distribuir
sus productos a un precio razonable y acorde a la calidad de los
mismos, y es aqu en donde la gestin comercial tendr que
ejercer sus obligaciones ya que es muy importante que se mantenga
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un cierto control sobre estos factores. Una empresa productora

no puede llevarse a cabo si no posee el departamento
correspondiente encargado de la gestin comercial, por ello es
fundamental que dentro de la planificacin de recursos, se considere
al mismo como parte esencial para el desarrollo de la empresa ya
que debemos tener en cuenta que la gestin comercial ser la
encargada de guiar a la empresa hacia las metas impuestas
desde un principio.

En las grandes empresas y corporaciones, donde el proceso de

planificacin

estratgica

estratgicas

que

est

afectan

normalizado,
la

actuacin

las

decisiones

comercial

son

consecuencia de la propia definicin de objetivos establecidos a

mximo nivel corporativo. La gestin comercial propiamente dicha,
pierde este contenido estratgico, y se centra en cmo resolver
operativamente los dilemas planteados en la estrategia
corporativa:
Cmo orientar los aspectos relacionados con el marketing mix.
Cmo adecuar los sistemas de informacin a la gestin
comercial.
Cmo estructurar y dimensionar la organizacin comercial.
Cmo agilizar la sistemtica comercial.

Sin embargo, en los casos donde este proceso de planificacin

estratgica no est formalizado (bien por la dimensin de la
compaa, bien por la ausencia sin ms de esta iniciativa), la gestin
comercial cobra especial significado, en la medida que debe asumir
un doble rol:
Por un lado, deber asumir un papel en la planificacin
comercial y de marketing, del cual derivarn la definicin de los
objetivos y decisiones que corresponderan al proceso de
planificacin estratgica corporativa.
Por otro lado, deber seguir dando una respuesta adecuada a la
solucin operativa de los problemas comerciales y de marketing
derivados de las decisiones estratgicas globales.

ACCIONES DE LOS GESTORES COMERCIALES:

Evaluar los cambios en el entorno, el consumidor y la
tecnologa y su impacto en la estrategia de la empresa.
Conocer y comprender el proceso de lo que se debe hacer y
preparar para que una venta se produzca y adquirir los
conocimientos necesarios para la creacin de un vnculo,
la satisfaccin de una necesidad que tiene el cliente, y lograr
que ese vnculo se mantenga.
Estudiar y analizar la figura del consumidor, shopper, cliente.
La relacin de la marca con el consumidor.
La alineacin de la estrategia comercial a la estrategia
empresarial.

 Adquirir

los

conocimientos

necesarios

para

planificar,

ejecutar y controlar una accin comercial y programar las

ventas.
Determinacin de los principales costos asociados a la
propuesta de valor.
Medicin del valor asociado al precio.
Conocer y comprender cmo se gestionan las ventas hasta
llegar a la atencin al cliente.
Aplicar las tcnicas dirigidas al consumidor.
Permitir la fidelizacin de los clientes conociendo qu quieren
y de qu se quejan los clientes.
Conocer y

comprender

el

proceso

de

negociacin

analizando las distintas fases, las tcnicas, las situaciones,

los comportamientos, etc.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestin
comercial en la estructura econmico-financiera de la empresa.
Planificar y

desarrollar de manera ptima las entrevistas

comerciales.
Conocer las diferentes tcnicas de negociacin como labor
comercial principal.
Sistema de motivacin y animacin a las redes comerciales.
Tomar conciencia de la importancia del Servicio de Atencin al
Cliente y la fidelizacin en la actividad comercial as como las
principales herramientas para desarrollar su efectividad.
Conocer las herramientas ms utilizadas en la Gestin de
Cartera de Clientes.
Obtener, procesar y administrar la informacin comercial.

 Elaborar la informacin de base para el establecimiento de las

polticas de "marketing" y controlar la accin publicitaria.
Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o
servicios.
Integrar herramientas digitales a los distintos procesos de
marketing.
Construir y sostener relaciones con clientes basadas en el
reconocimiento

de

las

oportunidades

insatisfechas,

el

desarrollo de canales apropiados y la utilizacin de mtricas

que permitan medir el grado de satisfaccin.
Reconocer el impacto de las nuevas herramientas de marketing
en la creacin y sostenimiento de relaciones duraderas.
Desarrollar un plan de accin en medios sociales.
Performance marketing, cmo orientar cada accin social
media en funcin a resultados concretos.
Desarrollo de planes de accin a nivel internacional, regional y
territorial.
FUNCIONES BASICAS DEL DIRECTOR COMERCIAL

Bibliografa
De Borja de Carlos Martn-Lagos, Francisco. Sistematizacin de la Funcin
Comercial. Netbiblo, 2008.
Herrero Palomo, Julin. Administracin, gestin y comercializacin en la pequea
empresa, Editorial Paraninfo, 2001.

Ronald Guevara Prez

Gestin Comercial
Working Adult UPN Trujillo