O Negcio

A depender do grau de complexidade do empreendimento; dos objetivos do Plano de Negcio e de quem sero os leitores do
documento, este tpico poder ser sucinto ou mais detalhado. Em qualquer caso, esta seo pode ser usada para apresentar a
oportunidade de negcio vislumbrada, os objetivos e as metas do empreendimento.
importante ter bem ntido que a principal razo de existir de qualquer empreendimento resolver problemas ou satisfazer necessidades
e desejos dos potenciais consumidores.
Caracterizando a oportunidade
Quando definem oportunidade, os especialistas geralmente empregam o conceito de ideia, devido a sua importncia para a atividade
empreendedora. Afinal, por trs de uma oportunidade existe sempre uma idia. Mas ideias so diferentes de oportunidades. Boas ideias
no so necessariamente oportunidades, e no saber distinguir umas das outras uma das grandes causas de insucesso entre os
empreendedores iniciantes.
A verdade que ideias so inertes e, para fins prticos, sem valor. A ideia no nada mais do que uma ferramenta na mo do
empreendedor, que pode ou no fazer um bom uso dela. Em geral, a importncia da ideia superdimensionada, s custas da pouca
nfase dada aos produtos que podem realmente ser vendidos para clientes reais.
Para que uma ideia seja considerada uma oportunidade de negcios, ela deve representar algo diferente. Ou seja, ela deve estar
vinculada a um produto ou servio que agrega valor ao seu consumidor, seja por meio da inovao ou da diferenciao. Alm disso, ela
deve se ajustar ao proponente: algo que uma oportunidade para uma pessoa ou empresa pode no s-lo para outra, por vrios motivos

(know how, perfil individual, motivao, rede de relaes). Assim, para avaliar se uma ideia representa mesmo uma oportunidade
preciso analisar sua relao com o mercado e com o prprio empreendedor.
Objetivos e Metas
Objetivo a situao desejada. De um modo geral, contm a projeo futura do que a empresa pretende ser. Trata-se do ponto de
partida de qualquer anlise de negcio. Uma empresa interessada, um agente financeiro ou outro terceiro qualquer deve conseguir ver
onde e como os empreendedores estaro no futuro ao ler este tpico.
Metas so resultados desejados, quantificveis, medidos por indicadores claros. Nunca algo vago, impreciso, no mensurvel. As
metas so timos indicadores do nvel de comprometimento dos colaboradores do negcio. Seu desempenho pode ser medido por a.
Objetivo

Grande alvo que o negcio almeja

Metas

Resultados projetados e mensurveis

E o que so estratgias? As estratgias (sero abordadas em outras sees do Plano de Negcio) so as aes escolhidas para se
chegar l. So um guia para orientar nas decises e na destinao de recursos. o conjunto de mecanismos e prticas adotadas pela
empresa em busca do planejado e que responde pergunta: como vamos alcanar o objetivo e as metas?.
comum confundir esses conceitos. Os exemplos abaixo podem ajudar:
Objetivo: aumentar a participao da empresa no mercado de doces diversos.
Meta: aumentar o faturamento da empresa em 15% at 31 de dezembro de 1998, possibilitando que a empresa torne-se lder do
mercado neste segmento.
Estratgia: Desenvolver aes de marketing em escolas e supermercados, no intuito de tornar a o produto conhecido.

Em bom portugus...
Mostre que existe uma boa oportunidade de negcio!
Faa isso deixando claro que existem clientes dispostos a pagar para ter seus produtos ou servios, quer seja porque resolvem
problemas ou porque criam/atendem hbitos de consumo. Convencer que existe uma oportunidade ser tarefa mais difcil se sua
proposta no tiver nenhuma inovao ou diferencial em relao ao que j existe no mercado.
Qual a causa, o motivo de um negcio existir? O cliente! Por isso, nele que voc deve pensar em primeiro lugar.
Seja realista com seus objetivos e metas, mesmo se voc for ambicioso.

Histrico e Motivao
Empreendedores precisam estar sempre aprendendo, enfrentando desafios, suportando fracassos, dedicando tempo e trabalho e
aguentando todo o peso da responsabilidade e das decises nas costas. Ser empreendedor no tarefa fcil. Exige fora de vontade,
um sonho, motivao sempre renovada.
Cada pessoa possui motivao prpria, algo que faz com que ela decida tentar a vida como dona de um negcio prprio: o sonho de
trabalhar com algo de que gosta, um desejo antigo de ter uma empresa ou mesmo porque viu uma boa oportunidade.
Preocupando-se sempre com clareza, conciso e objetividade das informaes, necessrio fazer um apanhado retrospectivo da vida da
empresa, ou da ideia do empreendimento (se a empresa ainda no existe). Relate como foi sua evoluo at agora, as conquistas
importantes, prmios, participao de mercado, testes realizados.
Momentos-chave, de ruptura ou decisivos, alm do modo como o empreendimento lidou com eles devem ser ressaltados. Isso mostrar
o nvel de amadurecimento da equipe dirigente e o quanto a empresa e/ou a ideia de empreendimento esto consolidados.

Em bom portugus...
Mostre que esse negcio seu projeto de vida!
A motivao fundamental para o sucesso do negcio. Se voc est pensando em gerir um negcio sem motivao, seu gs e sua
vontade de empreender vo acabar logo, na primeira crise. Pode-se dizer que o mercado no costuma premiar quem paga pra ver,
mas sim quem faz e acontece.

Modelo de Negcio
Modelo de Negcio o raciocnio que procura descrever como se dar a insero do produto ou servio no mercado. um dos pontos
mais importantes de um Estudo de Viabilidade ou Plano de Negcio.
H muitas concepes e definies sobre o que vem a ser um modelo de negcio, mas alguns especialistas o definem como sendo a
interligao de quatro elementos que, juntos, definem o valor da empresa. So eles:

A Proposta de Valor ao Cliente

Principais Recursos
Principais Processos
Modelo de Receitas

No MakeMoney, os trs primeiros itens so tratados ao longo de vrios tpicos do roteiro e por isso estas informaes provavelmente
no precisaro ser apresentadas nesta seo. Assim, utilize este espao principalmente para apresentar como ser o "modelo de
receitas" como seu empreendimento gera recursos financeiros para sua operao e gerao de lucro.
O ponto de partida definir:

O negcio: licenciamento de uma tecnologia/produto; fabricao prpria; comrcio de produtos de terceiros; franquia;
representao comercial; etc.
O formato de comercializao dos produtos ou servios: venda, licenciamento, mensalidade, etc.;
A periodicidade da vendas: venda unitria; contratos de fornecimento de longo prazo; mensalidade/anualidade; etc.

E demais informaes que deixem claro como se originam as receitas do empreendimento.

O modelo de negcio um norte para a definio das operaes do negcio, de seus processos, investimentos, custos e quase todas as
variveis do empreendimento.

Em bom portugus...
Mostre como voc vai ganhar dinheiro com esse negcio!
A origem das receitas o principal componente da frmula do lucro. Por isso, deixe claro como o dinheiro sair da carteira dos
clientes e entrar no caixa da empresa.

Produtos e Servios
Apresenta a relao de produtos ou servios que a empresa oferta ou ir ofertar ao mercado. Se a empresa possuir muitos produtos ou
servios, deve-se agrup-los por linhas (famlias) ou por alguma similaridade que os identifique.
Para produtos j existentes, fornea nmeros de vendas e informaes sobre a participao de mercado. importante que os produtos
sejam apresentados sob a tica do mercado, deixando claro qual a funo principal (e secundria, se houver).., Para que servem? Que
problemas resolvem? Que necessidades atendem?
Que produtos ofertar?
Para definir quais produtos ou servios ofertar ao mercado, o mais aconselhvel pesquisar junto aos potenciais clientes para saber
quais os seus desejos, necessidades e preferncias. Esse tipo de pesquisa interessante queles empreendedores emergentes, que
contam com poucos recursos para contratar empresas especializadas em pesquisa de mercado. As principais informaes a serem
coletadas:

Benefcios que o cliente espera do produto;

Caractersticas estticas e funcionais preferidas para o produto;
Hbitos de compra;
Onde gostaria de comprar o produto;
Quanto est disposto a pagar;
Grau de satisfao em relao aos produtos da concorrncia;
Disposio e condies para mudar de fabricante e produto.

Ao final da pesquisa, o empreendedor ter condies de transformar as necessidades dos clientes em especificaes tcnicas do
produto/servio.

Em bom portugus...
O que a empresa vende?
Liste os produtos e servios e apresente seus principais atributos, como embalagem, cor, design, qualidade, tecnologia e preo.

Caractersticas e Benefcios
Este tpico apresenta as principais caractersticas do produto, particularmente aquelas que o tornam mais atraentes aos consumidores e
que criam vantagens competitivas frente aos concorrentes.
A adequao dos atrativos e benefcios do produto ou servio oferecido aos anseios dos consumidores de extrema importncia para o
alcance de um melhor desempenho organizacional.
Apresente os diferencias competitivos do seu produto ou servio, vantagens que ganharo a preferncia dos consumidores. Informe que
benefcios ele traz e o que o faz nico quando comparado com os produtos/servios da concorrncia. Explique por que voc acredita que
os consumidores o escolhero.
Mas o que influencia um consumidor na hora da compra? Nossas escolhas so movidas pela emoo, pelas necessidades, desejos e
tambm pela nossa condio financeira. Por isso, preciso que a vantagem competitiva do produto/servio se encaixe nas necessidades
e desejos dos consumidores. S assim eles percebero o produto e criaro o hbito de compr-lo.
Vantagens competitivas
As vantagens competitivas contm os principais pontos de destaque do produto, da empresa e de seus empreendedores.
Um empreendimento que conseguir se diferenciar dos outros ter mais chances de conquistar o mercado. Essa diferena pode ser obtida
na melhoria da qualidade do produto ou servio, no preo mais baixo, num novo mtodo de fabricao, no atendimento ao cliente.
Inovao uma arma poderosa. Produtos ou servios inovadores tm maiores chances de sucesso.

Em bom portugus...
Por que o cliente escolher o seu produto e no o do concorrente?
Apresente atributos que fazem seu produto e sua empresa competitivos, quer sejam porque tm melhor qualidade, tecnologia, preo,
especializao ou qualquer outra caracterstica. Busque oferecer mais valor aos consumidores, seja por meio de preos reduzidos,
seja por reais benefcios que justifiquem preo mais elevado.

Estgio de Desenvolvimento
.
O mais importante nesse tpico situar o leitor quanto ao que j foi feito e o que ainda necessrio para deixar os produtos prontos para
ir para o mercado. Deve ser dito em que estgio se encontra o desenvolvimento da tecnologia e dos produtos/servios
Este tpico tambm pode ser usado para comentar eventuais riscos e desafios tecnolgicos, quando o estgio de desenvolvimento do
produto ou da tecnologia ainda no permite dar garantias de que a proposta de produto/servio realmente vivel tecnologicamente
(inovaes radicais ou disruptivas cuja tecnologia ou o conceito do produto ainda precisa passar ser testado).
Domnio versus Dependncia Tecnologia
preciso dizer se a empresa detm os direitos sobre as tecnologias utilizadas para fabricao e/ou oferta dos produtos e como isso lhe
d um diferencial na disputa mercadolgica. Caso contrrio, o uso de determinada tecnologia, sua evoluo e desenvolvimento podem
ser mantidos mediante contratos e pagamentos de royalties ou com parcerias, caso existam atividades ou empresas complementares.

Nesta situao, como a empresa planeja diminuir ou eliminar o grau de dependncia tecnolgica em relao a terceiros? Mesmo no
detendo a tecnologia de desenvolvimento dos produtos, a empresa precisa precaver-se contra as variaes e os humores externos.
Atividades de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovao (P,D&I) se tornam necessrios para a sobrevivncia de empresas, especialmente
quelas de base tecnolgica. E o acompanhamento tecnolgico e o investimento em novas tendncias e pesquisas so excelentes fontes
de novas oportunidades.
Ainda que a empresa no tenha recursos para criar estrutura prpria para isso, parcerias com universidades, centros de pesquisa ou
outras empresas tm se mostrado eficiente mecanismo de se obter acesso e gerar conhecimentos de ponta.
Ciclo de Vida do Produto ou da Tecnologia
Todo produto (ou a tecnologia por trs dele) possui um ciclo de vida composto de quatro fases: introdutria, crescimento, maturao e
declnio. importante perceber bem claramente a fase na qual o produto se encontra para realizar projees futuras mais apropriadas. O
conhecimento do ciclo de vida do produto auxilia o empreendedor a adotar estratgias de marketing que visem a ganho e a resultados
imediatos sem, contudo, sacrificar a perspectiva e o retorno a longo prazo.
A fase Introdutria do ciclo de vida inicia-se quando o produto colocado venda no mercado. Neste perodo, o comum na maioria das
vezes um crescimento lento, pois a concorrncia j est estruturada, o produto novo e pouco conhecido pelos consumidores.
Costuma-se adotar margens de lucro mais altas para sustentar despesas promocionais e de divulgao e eventuais pesquisas
mercadolgicas.
Caso o produto/servio seja capaz de cumprir sua misso, satisfazendo as necessidades do mercado consumidor, ele passar para a
fase de Crescimento. Com o produto aceito no mercado, a empresa perceber significativo aumento das vendas. No entanto, h boa
probabilidade de se aumentar tambm o nmero de concorrentes, aguados pelos resultados, o que exigir aperfeioamentos constantes
para que se mantenha o produto competitivo.
A fase de Maturidade caracterizada pela diminuio do crescimento do volume das vendas, j que a maioria dos consumidores
experimentou o produto. Boa parte das vendas composta de recompra. Neste perodo, deve-se evitar a saturao do produto no
mercado, ou seja, aquela situao em que todos os clientes potenciais j o conhecem e no h mais para aonde expandir a penetrao
no mercado.
O perodo de Declnio marcado por uma reduo drstica nas vendas. Resultado: queda nos lucros. Interessante notar que em muitas
vezes, durante esta etapa do ciclo de vida do produto, possvel ainda reverter a situao. A empresa consegue identificar nova
oportunidade de mercado e reposicionar o produto. A assimilao de nova tecnologia tambm provoca efeito revigorante ao desempenho
de um produto em declnio ou ainda lev-lo a nichos (pequena parcela da populao com caractersticas semelhantes) de mercado
inexplorados.
As fases desse ciclo de vida no seguem uma seqncia ordenada nem tampouco alongam-se por perodos de igual durao. Um
produto pode ser introduzido no mercado e decair rapidamente, num retumbante fracasso. Pelo lado oposto, pode manter-se no estgio
de maturidade por um longo perodo de tempo.

Em bom portugus...
Esse produto ou servio tecnologicamente vivel?
O ideal que o empreendimento seja baseado em tecnologias e processos dominados pelos proponentes e que dem origem a
produtos e servios com vida suficientemente longa para se obter o retorno financeiro desejado.

O Ambiente de Negcio
A anlise do ambiente de fundamental importncia na busca do sucesso de um negcio. Todo esse conjunto de informaes ser a
base para a definio de mtodos, estratgias, metas e projees. certo que o leitor deste documento saber apreciar uma anlise de
mercado consistente. Para muitos, esta a parte mais valiosa de um Plano de Negcio ou Estudo de Viabilidade.
Por meio dela, possvel:

traar o perfil de consumidores;

conhecer limites e amplitude do mercado;
mapear concorrentes e suas aes;
perceber oportunidades e precaver-se contra ameaas;
apontar possveis alianas estratgicas com fornecedores e parceiros;
definir canais comerciais de distribuio e divulgao dos produtos/servios;

Os subtpicos dessa seo criam espaos especficos para detalhar informaes sobre o setor, a clientela e a concorrncia. Por isso,
utilize este tpico inicial para apresentar uma anlise geral do ambiente externo (ameaas e oportunidades) e interno (pontos fracos e
fortes da empresa).
Oportunidades e Ameaas
As oportunidades e ameaas so fatores favorveis ou desfavorveis que podem ocorrer e afetar o planejamento do negcio. Decorrem,
principalmente, das caractersticas levantadas a respeito do setor. Os empreendedores devem demonstrar que esto atentos e se
prepararam para enfrentar as ameaas e agarrar as oportunidades que o mercado oferece.
A seguir, alguns pontos a se considerar na percepo de oportunidades e ameaas. Valem como as duas faces da mesma moeda: o que
oportunidade pode transformar-se em risco e vice-versa:

sazonalidade, demandas eventuais ou concentradas em um determinado perodo de tempo;

efeitos da situao econmica;
controle governamental;
grau de disponibilidade de insumos;
ciclo de vida do setor (expanso, estagnao, retrao);
lucratividade do negcio, potencial de lucro e crescimento;
tendncias e mudanas no setor;
evoluo tecnolgica;
imunidade concorrncia;

Para identificar ameaas e oportunidades necessrio conhecer a cadeia de valor do setor de atuao e as foras que atuam sobre o
mercado.
As foras do mercado
So cinco os fatores mercadolgicos que influenciam a competitividade de um empreendimento e que devem ser analisados com
cuidado pelo empreendedor.
Veja o diagrama abaixo, que toma como base o setor industrial:

Concorrentes so aquelas empresas que j existem e disputam um mesmo mercado (elas no precisam ter necessariamente um
produto semelhante). Prevenir-se contra estratgias e movimentaes que possam atrapalhar o desempenho de sua empresa atividade
diria. Cuide para estar sempre frente dos concorrentes no que diz respeito a promoes, produtos inovadores, tecnologia, estratgias
de marketing, etc..
Entrantes potenciais so aquelas empresas que podem vir a ser concorrentes. A possibilidade de aumento da concorrncia varia de
acordo com o mercado e com o estgio no qual se encontra o setor: se est em expanso, estabilizao ou retrao.
Fornecedores. Qual o poder de negociao de seus fornecedores? possvel negociar preos, prazos de pagamento e de entrega,
adaptaes? Esses so detalhes importantes que podem agregar um diferencial ao produto e faz-lo superar a concorrncia. Por
exemplo, comprando matria-prima e insumos a preos mais baixos, voc poder manter a mesma margem de lucro e oferecer
produtos/servios mais baratos, alm de ofertas e descontos para o cliente.

Compradores so aquelas pessoas ou empresas que procuraro pelo seu produto, so os clientes potenciais. preciso saber qual o
poder de negociao deles em relao empresa, se lhes sero concedidos descontos, formas de pagamentos diferenciadas ou outras
vantagens.
Substitutos so aqueles produtos que podem ser preferveis ao seu, por vrios motivos: facilidade de uso, tecnologia inovadora,
mudanas de hbitos da sociedade, etc. Exemplos: o substituto de um telefone fixo, na sociedade atual, pode ser o telefone celular ou o
e-mail. Esses servios so escolhidos por muitas pessoas e podem fazer com que elas no sintam necessidade de outro.
Pontos Fortes e Fracos
Adequao do negcio s caractersticas individuais do empreendedor: jamais esquea que a empresa deve ser a exteriorizao do seu
mundo interior.
Estudar as foras e fraquezas internas importante porque fornece um panorama da situao da empresa e mostra se ela est
preparada para enfrentar as ameaas e agarrar as oportunidades que existem no setor.
Compare os pontos fortes e fracos da empresa com as oportunidades e ameaas. Verifique se os pontos fortes so compatveis com as
oportunidades que voc detectou. Isso sinal de que sua empresa tem grandes chances de ser bem sucedida. Mas, se ao contrrio, os
pontos fracos possuem ligao com os maiores riscos, previna-se com medidas urgentes para fortalec-los. A dica tambm serve para
aqueles pontos fracos que podem prejudicar uma boa oportunidade.
Seja sincero ao detectar e reconhecer as fraquezas de sua empresa. Este o primeiro passo para comear a elimin-las.

Em bom portugus...
Os proponentes conhecem o cho onde pisam?
Um empreendedor deve conhecer profundamente o ambiente do empreendimento. Inclusive seus pontos fracos. Informao decide,
e este o momento de mostrar o quanto est atento ao mercado e que existe espao para o empreendimento proposto.

Anlise do Setor
Faa uma radiografia e informe as principais caractersticas do setor no qual a (futura) empresa planeja penetrar e/ou ampliar sua
participao de mercado.
As perguntas abaixo podem ajudar no processo de analise:

O setor est em crescimento?

Existem poucos concorrentes? Como voc viu alguma oportunidade ali?
Qual a importncia do setor na economia da regio?
Como a populao v e aceita o produto ou servio oferecido? Existe procura (necessidade) por este produto?
Existem muitos negcios neste setor? Eles so lucrativos?
Existe algum controle do governo sobre os produtos ou servios que voc oferecer?
Suas vendas sero afetadas por fatores geogrficos, como temperatura, estaes do ano, tempo, etc?
Existe matria-prima disposio na regio ou ser preciso trazer de outro lugar?
Como crises econmicas afetaro as vendas?
O setor est em alta ou em baixa?
Existe alguma tecnologia que poder superar (ou j est superando) a sua?

Muitas destas informaes podem ser conseguidas gratuitamente em rgos e institutos de pesquisas, como o IBGE, o SEBRAE, ou
mesmo na internet. Quanto terminar a pesquisa, organize estas informaes e escreva um texto claro e objetivo.
De forma genrica, os seguintes aspectos so contemplados numa anlise setorial:
Aspectos demogrficos: referem-se s caractersticas da clientela, como tamanho, sexo, composio etria, concentrao, profisso,
renda, grau de escolaridade, composio familiar, entre outros (caso de os clientes serem pessoas fsicas) ou porte, faturamento mdio,
concentrao geogrfica, ramo de atividade, etc. (se pessoa jurdica). Fontes de consulta: IBGE, DIEESE, institutos de pesquisa
nacionais e regionais.
Aspectos econmicos: dizem respeito situao da economia. Devem ser analisados: faturamento do setor (PIB), lucratividade mdia,
nmero de empresas, entre outras informaes. importante perceber a sensibilidade do negcio a variaes econmicas (produtos
mais baratos e de necessidade bsica so mais fortes). A situao da economia pode ser decisiva na abertura e na sobrevivncia do
negcio? Fontes de consulta: jornais, revistas, publicaes especializadas, instituto de pesquisa.

Aspectos legais e polticos: dizem respeito avaliao das polticas setoriais, legislao que rege o setor, aos incentivos
governamentais. Exemplos: leis antitrustes, leis ambientais, impostos, cdigo do consumidor. Fontes de consultas: rgos do governo,
sindicatos, jornais e revistas.
Aspectos tecnolgicos: determinadas mudanas tecnolgicas podem afetar setores inteiros da economia. importante para o
empreendedor avaliar se e como seu negcio pode ser afetado por eventuais mudanas.
Aspectos culturais: englobam fatores sociolgicos, antropolgicos, psicolgicos, tradies, princpios ticos e morais.

Em bom portugus...
Porque este um bom setor para se investir?
Estar num setor em crescimento bom, mas no ser suficiente se no existir espao para novos entrantes ou condies que
tornem vivel o negcio proposto.
E como provavelmente existem oportunidades em todos os setores, o mais importante voc mostrar que se tornou um especialista
no setor escolhido e por isso sabe identificar e agarrar as oportunidades que nele existem.

Mercado Potencial
Uma vez definidas as caractersticas do produto e a quem ele destinado, preciso conhecer o tamanho do mercado potencial para o
produto (nmero de consumidores que demonstram algum interesse pelo produto ou servio) oferecido por determinada empresa e,
assim, projetar e planejar as vendas.
Mostre quem so as pessoas ou as empresas que iro consumir seu produto/servio. Obs: nem sempre uma pessoa que compra o
produto a mesma que o consumir. Um revendedor, por exemplo, comprar seu produto e revender para outra pessoa, o consumidor
final.
Procure saber qual a idade, o sexo, a condio econmica, os hbitos e as necessidades dessas pessoas. importante saber tambm
qual o tamanho do mercado consumidor, ou seja, o nmero de pessoas que mostra interesse pelo seu produto/servio.
Com base nesse repertrio de informaes, a empresa capaz de ajustar os rumos e melhor posicionar os produtos no mercado. E sem
estes dados fica impossvel calcular o quanto ir vender.
Procure informaes em institutos como o IBGE, entidades de classe, na internet ou faa uma pesquisa voc mesmo. No precisa ser
uma pesquisa sofisticada e muitas informaes voc pode conseguir atravs de conversas com fornecedores, concorrentes e potenciais
clientes.
Abaixo, sero listados alguns tipos de informaes que auxiliam no processo de coleta de dados sobre o perfil dos consumidores de
determinado produto ou servio:
Principais Caractersticas dos Consumidores
Motivao - A motivao determina o que queremos. o elemento que inicia, dirige, orienta e integra o comportamento humano. Toda
pessoa motivada por necessidades e desejos.
Necessidades - So foras bsicas que motivam o indivduo a fazer alguma coisa, como a necessidade de se alimentar, se vestir.
Desejos - So necessidades adquiridas durante a vida da pessoa. Uma necessidade (ou um desejo no satisfeito) provocar um
impulso.
Impulso - um estmulo forte, provocador de tenso, que o indivduo procura reduzir buscando maneiras de satisfaz-lo.
Percepo - A percepo determina o que visto e sentido. Percepo a capacidade de receber e apreender um estmulo.
Estmulo - o agente que pode mover a percepo. Quando planejamos estratgias, til saber como os clientes em potencial
percebem seus problemas, que tipo de informao esto procurando e os padres que aceitam. A propaganda se utiliza dessas
informaes para atrair a ateno de possveis compradores e provocar seus estmulos. Prestar a ateno no processo de aprendizado
do consumidor essencial ao especialista de marketing.
Aprendizado - O aprendizado visa o que deve ser lembrado. O processo de aprendizagem envolve muitos passos. Basicamente, a todo
impulso (estmulo forte), ocorre uma resposta (tentativa de satisfazer um impulso). A satisfao obtida num processo estmulo-resposta
provoca o desenvolvimento de um hbito.

As boas experincias podem levar a atitudes positivas diante do produto de uma empresa. As atitudes afetam o aprendizado e, portanto,
as decises de compra. As atitudes no so sinnimos de compra. Pode-se ter uma atitude positiva em relao a um produto, sem se ter
a inteno de compr-lo.
Deve-se procurar se existem atitudes positivas no mercado-alvo, se possvel modificar as atitudes existentes, ou se devem criar novas
atitudes.
Personalidade - O conceito de personalidade utilizado para designar o que diferencia os indivduos em seu modo de reagir a uma
mesma situao. Conhecer a personalidade de um indivduo pode ser uma das maneiras de prever o seu comportamento. Na rea de
marketing os pesquisadores esto interessados na personalidade, porque acreditam que ela afeta o comportamento de compra do
consumidor.
Estilo de vida - Os indicativos do estilo de vida so dadas por: atividades, interesses, opinies e aspectos demogrficos, como idade,
sexo, etc.. Quanto mais soubermos sobre o estilo de vida dos clientes em potencial, melhor podemos planejar estratgias para atingi-los.
Atitude - a postura do indivduo em relao a um objeto, conceito ou situao.
O comportamento do consumidor pode ainda ser determinado por suas relaes interpessoais.
Famlia - A maioria das decises tomada num quadro de referncia estabelecido pela experincia familiar. Um indivduo pode pensar
muito sobre suas prprias preferncias por produtos e servios, mas a deciso final de comprar ser quase sempre partilhada com os
outros membros da famlia.
Classe social - So divises relativamente permanentes e homogneas, dentro de uma sociedade, em que os indivduos partilham
valores, estilos de vida, interesses e comportamentos semelhantes.
Grupo de referncia - Um grupo de referncia qualquer agregao de pessoas que influencia as atitudes ou comportamentos de um
indivduo, estabelecendo referncias na avaliao desses comportamentos.
Cultura - todo o conjunto de valores, crenas, atitudes e maneiras de agir de um grupo de pessoas semelhantes.
Entrevista com Potenciais Consumidores
Antes de se elaborar um questionrio de pesquisa/entrevista, tente listar as informaes de que voc necessita, pensando no tipo de
pblico que entrevistar. Essas informaes podero ser agrupadas em:
Hbitos de consumo do produto - A quantidade de entrevistados que conhecem o produto, se costumam comprar e/ou consum-lo,
qual a freqncia de compra/consumo e quanto gastam por ms com esse produto so informaes importantes, na medida em que
auxiliam o empreendedor a identificar se j existe no mercado um comportamento de consumo favorvel ou no ao seu produto.
Marcas de produto - As marcas preferidas dos entrevistados e razes da preferncia; as marcas que o entrevistado tem o costume de
comprar e suas razes de consumo; as marcas de que o entrevistado menos gosta e suas razes. Ao se indagar sobre preferncia e
consumo de marcas e sobre as razes dessa preferncia, pode-se descobrir os atributos mais e menos valorizados pelos
compradores/consumidores.
Perfil - Caractersticas dos entrevistados. Para pessoa fsica essas questes normalmente se referem a sexo, idade, grau de
escolaridade e renda. Para pessoa jurdica tem-se ramo de atividade, porte (determinado pelo nmero de funcionrios ou faturamento) e
tipo de atividade (indstria, comrcio ou servio). importante atentar que as questes de perfil normalmente so requisitadas no final da
entrevista, a fim de se evitar constrangimentos iniciais ao entrevistado, ao abordar questes pessoais.
Sugesto - Sempre pea sugestes para o entrevistado, seja a respeito do produto, da localizao do estabelecimento, do preo, ou at
mesmo sugestes gerais. Em alguns casos, idias importantes so apresentadas pelos entrevistados e podem representar um diferencial
do seu produto ou da sua empresa.

Em bom portugus...
Quem e quantos so, onde esto e o que querem os potenciais clientes?
Para conseguir vender um produto/servio, preciso oferecer algo que agrade e satisfaa o consumidor. Para saber como satisfazlo necessrio conhecer seus hbitos, desejos e necessidades. Para projetar volume de vendas, necessrio saber quantos so e
onde esto os consumidores.

Anlise da Concorrncia

Conhecer os concorrentes preparar-se para a competio e para conquistar seu espao no mercado. De modo geral, a concorrncia
composta por empresas que oferecem ou podero oferecer produtos com benefcios semelhantes aos de sua organizao, mesmo que
estes se apresentem fisicamente diferentes. Ela pode ser dividida em:
Concorrentes diretos. Aqueles que oferecem produtos/servios iguais ou parecidos com os seus. Exemplo: o concorrente direto de
algum que possui uma barraca de cachorro quente seria um outro vendedor de cachorro quente que est na outra esquina.
Concorrentes indiretos e produtos substitutos. Aqueles que oferecem produtos/servios que podem atrair a ateno do consumidor e
fazer com que ele no compre de voc. Exemplo: o concorrente indireto de uma barraquinha de cachorro quente seria uma barraquinha
de milho-verde que est nas redondezas, ou uma lanchonete.
Ou seja, concorrente no s aquele que oferece o mesmo produto ou servio que voc.
muito importante ter um diagnstico da concorrncia, pois parte das estratgias do negcio viro dessas informaes coletadas. Uma
empresa deve buscar oferecer produtos/servios que satisfaam os desejos e necessidades dos consumidores de maneira mais eficiente
que os concorrentes, agregando, sempre que possvel, mais valor aos bens ofertados.
Informaes-chave para Anlise da Concorrncia
Concorrncia descobrir quem so os principais concorrentes, seus pontos fortes e fracos, onde esto localizados, o faturamento e
lucratividade estimados de cada um. Neste item o futuro empreendedor busca obter uma opinio da empresa entrevistada a respeito de
seus concorrentes.
Viso sobre o Setor - descobrir se os concorrentes acham que o mercado est em crescimento, estagnado ou em declnio, e as
possveis razes. Essas questes podem ser importantes porque indicam a tendncia do setor em que o empreendedor deseja entrar. Se
a opinio geral de que o setor est em declnio, de que as empresas esto apresentando prejuzos sucessivos e de que no h
perspectivas de crescimento, melhor o empreendedor comear a ficar atento e reavaliar sua escolha.
Avaliao individual: o empreendedor tenta descobrir dados especficos sobre o concorrente analisado, sua linha de produtos, principal
produto, razes de sucesso desse produto, principais canais de distribuio, tipos de promoo, propaganda utilizados e seus resultados.

Em bom portugus...
Quem e quantos so, onde esto e como so seus concorrentes?
O modo como a concorrncia poder afetar o seu negcio depende de sua localizao, tamanho, tempo de mercado, preo e
benefcios que ela oferece ao cliente. E conhecer a concorrncia a nica maneira de se preparar para enfrentar as armadilhas que
ela pode lhe pregar.
E se voc no est num monoplio e acha que no possui concorrentes... Cuidado, voc est muito enganado! Ou voc no
pesquisou direito ou simplesmente no existe o mercado que voc est enxergando.
No raro empreendedores encontrarem dificuldades para mapear os concorrentes e suas aes. As melhores fontes de informao,
entretanto, esto mais prximas do que se imagina: clientes, distribuidores em comum, revendedores ou atravs de pesquisa dirigida.
Esta ltima pode ser feita atravs de entrevistas, utilizando-se um questionrio de apoio, como o sugerido abaixo:
Entrevistando Concorrentes
muito importante que o entrevistador faa uma apresentao pessoal. Dificilmente as pessoas so colaborativas quando no tm
informaes sobre quem o pesquisador.
Na entrevista, parte-se de questes gerais para questes especficas da empresa. Ao pedir que cada empresa faa uma auto-anlise e
avalie a sua concorrncia, o empreendedor ter uma viso geral do grau de competio existente no mercado e das principais
estratgias utilizadas pela concorrncia para obter maior sucesso.
De maneira geral como voc analisaria o mercado no qual voc atua?
O mercado se encontra em qual estgio ?
|_| crescimento
|_| declnio
|_| estagnao
Que fatores condicionam tal situao?
Possui idia do potencial do mercado? Qual ?
Quais as maiores dificuldades para quem pretende entrar?
De maneira geral, faa uma anlise dos seus concorrentes.
Quem so os concorrentes?
Onde esto localizados?
Qual o principal concorrente? Por qu?

Apresente as principais caractersticas de cada concorrente.

Aponte os pontos fortes e fracos dos concorrentes em relao sua empresa.
Possui idia do faturamento de algum concorrente? Quem? Quanto?
De maneira geral como voc analisaria a sua empresa?
Quais produtos oferece?
Qual o pblico-alvo do produto?
Existe sazonalidade nas vendas ? Quando ? Como?
Qual o preo de cada produto?;
Quais os principais canais de distribuio utilizados?
Quais as principais promoes/propagandas utilizadas?
Quais os principais clientes? Nmero? Principais mercados atingidos?
Quais os principais fornecedores?
Quais os pontos fortes da sua empresa no mercado?
Quais os pontos fracos da sua empresa no mercado?
Qual o faturamento e lucratividade da empresa em Belo Horizonte e Contagem, e quais as perspectivas para os prximos dois anos?