UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO

FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

ESCUELA DE INGENIERIA AGRONOMICA
EXPOSICION GRUPO # 4

COMERCIALIZACION, FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION

AUTORES:

MACIAS PALACIOS SERGIO

MOLINA TRIVIO HUMBERTO
TRIANA PEAFIEL JIMMY
VELEZ GARCIA JACKSON RICARDO
VILLANUEVA MONSERRATE ADRIAN

DOCENTE:
ING. YANILA GRANADOS
U. DE APRENDIZAJE
COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS

AO LECTIVO:
2016- 20171

FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACIN
QUE ES LA COMERCIALIZACION?
"Es ms que vender o hacer publicidad"
La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar
productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por
organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.
La comercializacin agrcola es una serie de servicios involucrados en el traslado
de un producto desde el punto de produccin hasta el punto de consumo. Por
consiguiente la comercializacin agrcola comprende una serie de actividades
interconectadas que van desde la planificacin de la produccin, cultivo y cosecha,
embalaje, transporte, almacenamiento.
Analizar.
Prever.
Estimar cuantas personas compraran.
Prever con exactitud cundo desearan comprar.
Determinar en dnde y cmo poner alcance.
Calcular que precio estarn dispuestos a pagar y si obtendr ganancias
vendiendo a ese precio.
Decidir

qu

clase

de

promocin

deber

utilizarse

para

que

los

probables clientes conozcan de la firma.

Estimar cuntas empresas competidoras estarn fabricando lo mismo, qu
cantidad producirn, de qu clase y a qu precio.

Comercializacin.

Como se relaciona la comercializacin con la produccin

Si bien la produccin es una actividad econmica necesaria, algunas personas
exageran su importancia con respecto a la comercializacin.
Creen que es solo tener un buen producto, los negocios sern un xito.
El caso es que la produccin y la comercializacin son partes importantes de todo
un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y
servicios que satisfacen sus necesidades.
En este caso utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfaccin a las
necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.
La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir
de gua para lo que se produce y se ofrece.
Cmo definir la comercializacin?
La comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas
por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se
utilizan dos definiciones: Microcomercializacion y Macrocomercializacin.
Definicin de la Microcomercializacion
Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir
los objetivos de una organizacin previendo las necesidades
del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una
corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.
(Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de
lucro).
La ganancia es el objetivo de la mayora de las empresas.
Los

clientes

pueden

ser

consumidores

organizaciones sin fines de lucro.

particulares,

firmas comerciales,

Definicin de la Macrocomercializacin
Considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y
distribucin. Tambin es un proceso social al que se dirige el
flujo de bienes y servicios de una economa, desde el
productor al consumidor, de una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de
la sociedad.
Conclusin:
Se definen dos mbitos: micro y macro.
Macro se relaciona con la forma como funciona toda la economa.
Micro apunta a las actividades de las firmas en particular.

Quin ejecuta las funciones de la comercializacin?

Los productores, consumidores y los especialistas en comercializacin.
Los facilitadores estn con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de
comercializacin.

Las funciones se pueden desplazar y compartir.

Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercializacin deben ser
desempeadas por alguien. Pero, desde un punto de vista micro, no todas las
firmas deben ejecutar todas las funciones. Adems, no todos los bienes y servicios
exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su produccin.

Diferencia entre bienes y servicios.

Como un bien es algo fsico, puede verse y tocarse, algo tangible. Servicio, por
otro lado, es una accin realizada por una parte para
otra. Cuando usted proporciona un servicio a un cliente
no puede conservarlo. Los servicios son intangibles. No
se pueden retener un servicio.
La mayora de los productos consisten en una
combinacin de bienes y servicios.

Los bienes, generalmente se hacen en una fbrica y luego se venden; los servicios
con frecuencia se venden primero y, a continuacin, se producen.
Los servicios no pueden almacenarse, y esto hace ms difcil equilibrar la oferta y
la demanda. Tambin es difcil tener economas de escala cuando el producto es
principalmente servicio. Los servicios no pueden producirse en cantidades grandes
y econmicas, y luego transportares a los clientes.
Cuando un solo producto no basta para satisfacer las necesidades de los clientes
metas, los empresarios deben ofrecer lneas de productos completas.

FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACIN
Para hacer que tu negocio sea un xito, debes pensar en grande. Las siete
funciones principales de la comercializacin pueden ayudarte a lograr precisamente
eso, ya que en general abarcan todo lo que se debe hacer para llevar un producto
al mercado conociendo las necesidades de los consumidores y ganando un
beneficio para la empresa. Ellos son una parte esencial para que cualquier plan de
negocio sea eficaz.
Las funciones de la comercializacin son ejecutadas por los productores,
consumidores y especialistas en comercializacin. Los facilitadores estn con
frecuencia en condiciones de efectuar tambin las funciones de comercializacin.
A continuacin se detallan las funciones principales:

Estudio de mercado
Proporciona informacin que permite a la direccin de la
empresa fijar su poltica y tomar decisiones sobre bases
seguras. El estudio de mercado utiliza fuentes de informacin
internas y externas y tcnicas de recogidas de datos
(encuestas,

entrevistas

personales

experimentacin

observacin), para intentar determinar las preferencias de compra de los

consumidores.

Precios
El precio de tu producto es lo que va a determinar la cantidad
de

beneficios

que

tendrs.

Debes

experimentar

un

presupuesto hasta que encuentres el precio justo para que

sea competitivo y a la vez rentable. Tambin debers tener
en cuenta los gastos generales del negocio cuando fijes los
precios. Debers averiguar cul es la demanda de tu producto, ya que como
producto tendr valor solo dependiendo de la cantidad que alguien pague por l.
Venta
En pocas palabras, la venta proporciona una manera de darle
a tu cliente lo que desea. Esto se puede hacer de muchas
maneras. Puedes vender tu producto directamente al cliente o
venderlo a minoristas con precios de mayorista. Puedes
vender un producto hecho especialmente para su venta a otras
empresas. Tambin puedes vender tu producto por Internet si deseas tener bajos
costos totales.
Financiacin
La financiacin se refiere a cmo obtendr el dinero tu negocio
que necesita para comenzar a operar y permanecer operable.
Esta funcin involucra a los inversores, la financiacin, el
presupuesto y otras cuestiones financieras que tu empresa
pueda tener. Tambin se refiere a la forma en que algn cliente
va a pagar por los bienes o servicios que ests vendiendo.
Promocin
Un producto o servicio es intil para tu negocio si nadie lo
conoce.

La

funcin

de

promocionar

algo

para

su

comercializacin se refiere a los esfuerzos que debes hacer

para correr la voz sobre el producto que ests intentando
vender. Esta funcin tambin abarca el arte de convencer a las personas de que tu

producto es necesario, mejores que los que ofrece la competencia y que es de

buena calidad.
Distribucin
La funcin de distribucin en la comercializacin se ocupa de
cmo obtendrs los productos que le vendes a tu cliente.
Transporte, almacenes y plazos de envo son parte de la
distribucin. Se refiere al lugar en donde se va a vender tu
producto y tambin al momento en el que ms conviene venderlo. Por ejemplo, una
empresa que vende piscinas deber enfocar sus esfuerzos de comercializacin
durante la primavera.
Manejo del producto
Cada negocio desea que su producto sea objeto de
demanda. Para asegurarte que tambin sea tu caso, las
empresas gestionan sus productos cambindolos segn las
tendencias actuales para ir adaptndose, aumentando la
calidad de esos productos, evaluando las condiciones del
mercado y otros criterios. Los nuevos productos pueden
desarrollarse segn los cambios en el mercado.
Gestin de la informacin para la comercializacin
Si ests tratando de decidir dnde hacer una venta minorista,
cundo lanzar un nuevo juego o cunto pagar la gente por
un caf con leche, es necesario recoger datos especficos del
mercado en el que te ests especializando. Puedes elegir
realizar encuestas, hacer anlisis de datos existentes o
emplear otras tcnicas para evaluar si los compradores a los que te diriges estarn
interesados en comprar tus productos al precio justo y en el lugar que consideres
hacer dichas ventas.
Planificacin y control

Consiste en precisar, en un momento concreto, las acciones

futuras planificacin y, posteriormente, comparar los
resultados reales de la actividad con las provisiones hechas
anteriormente para sacar conclusiones de esta comparacin
control. La parte directiva del departamento es la que
planifica, controla, organiza y gestiona.
Todas estas funciones estn ntimamente ligadas relacionadas entre s y con el
resto de la empresa, ya que del estudio de mercado se obtienen las caractersticas
de los consumidores, para los cuales se planifica una publicidad y un determinado
tipo de venta, adems tambin se obtienen las primera propuestas para el desarrollo
de nuevos productos.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS SISTEMAS O FUNCIONES DE

COMERCIALIZACIN
1.- Los objetivos mercadotcnicos.
2.- La actitud y hbitos del consumidor.
3.- Las actitudes y motivaciones del ramo de comercio.
4.- Las caractersticas de los bienes y servicios.
5.- La competencia.
SNTESIS DE LA COMERCIALIZACIN
La parte de la sntesis de la comercializacin comprende lo siguiente:

Relacin con otros departamentos de la empresa

Mercado

Canales de comercializacin

Relacin con otros departamentos de una empresa

La empresa es un sistema en el que cada departamento no es independiente sino
que se encuentra interrelacionado con los dems y con la empresa de forma global.

Con el de produccin: el comercial necesita que el departamento de produccin

presente un determinado producto acabado en una cantidad, con una calidad y en
un momento determinados para poder realizar sus funciones. El comercial a partir
de su funcin de estudio de mercado, es el que detecta los cambios en los gustos
de los consumidores y, por tanto, el que propone al de produccin posibles
variaciones en la composicinpresentacin de los productos.
Con el financiero: aprueba las necesidades financieras del comercial. Se dar la
siguiente circunstancia el comercial defender un precio competitivo y el financiero
querr maximizar los ingresos y defender un precio ms alto. Las decisiones sobre
venta y precios se toman en el comit de direccin.
Con el de Recursos humanos: funciones principales: seleccionar y contratar
trabajadores, formarlos, elaborar nminas y seguros sociales, y velar por el
cumplimiento de la seguridad laboral y se la seguridad social. Tambin se encarga
de los agentes, vendedores, dependiente.
El mercado
Se entiende por mercado el conjunto de actividades de
compraventa de un producto llevadas a cabo por
oferentes (vendedores) y demandantes (compradores).

La

funcin comercial conecta la empresa con el exterior, se ocupa

de hacer llegar los bienes y servicios producidos por la empresa hasta el consumidor
hasta satisfacer sus necesidades.
Vemos que hay 3 elementos importantes: el producto (bienes y servicio), la empresa
que fabrica el producto y el consumidor que satisface sus necesidades con la
compra del producto. Estos definen el mercado.
Clases de mercado
Podemos encontrar diferentes tipos:
Segn el N de ofertantes y demandantes:

Competencia perfecta:
Cuando cumple las siguientes condiciones:
1.- Homogeneidad del producto: aquello que vende un oferente es lo mismo que
venden los dems.
2.- Gran nmero de oferentes y demandantes: las decisiones de un oferente
particular tienen escasa influencia sobre el mercado total.
3.- Conocimiento total del mercado: los participantes tienen total informacin de las
condiciones del mercado.
4.- Libertad de entrada y de salida del mercado: si las expectativas que ofrece el
mercado son buenas, habr empresas que quieran entrar en l, mientras que si
una empresa no obtiene beneficios puede dejar de fabricar ese producto.
5.- El precio de este mercado, se establece estrictamente por el juego de la oferta y
la demanda. Ninguna empresa aisladamente tiene poder sobre el mercado. Los
productos agrcolas y de materias primas son buenos ejemplos de este tipo de
mercado.
Competencia imperfecta:
Hablamos de competencia imperfecta cuando no se cumple alguna de las
caractersticas de la competencia perfecta. Es el tipo de mercado que encontramos
ms habitualmente. Las empresas intentan lograr el mayor control posible del
mercado para as poder tener influencia en el precio del producto y mejorar su
beneficio.
Principales ejemplos:
1.- Monopolio: es el tipo de mercado opuesto de la competencia perfecta. En este
caso, slo hay un vendedor y muchos compradores, por tanto, el oferente tiene
plena capacidad para determinar el precio y para decidir la cantidad que quiere
producir.
2.- Oligopolio: se forma cuando hay pocos vendedores (oferentes) y un gran n de
compradores (demandantes). La competencia es muy fuerte y, al existir al existir

pocas empresas, la poltica comercial adoptada por una de ellas influye en las
restantes. Poe ejemplo el mercado monopolstico o el del petrleo.
3.- Competencia monopolstica: lo forma un gran N de compradores y vendedores
de un producto que no es homogneo. La empresa intenta diferenciar su
producto de los dems, dndole las formas y las caractersticas que lo hacen
ms deseable, con la intencin de individualizar al mximo su mercado de
ventas. Se trata de lograr una seccin monopolstica para un producto de una
empresa dentro de un mercado de competencia.
Canal de distribucin
Es la forma en que llegan los productos desde el fabricante hasta el usuario final.
Es el conjunto de empresas e individuo que adquieren la propiedad o participan de
la transferencia de un buen o un servicio a medida que estos se desplazan del
productor al consumidor o usuario a medida que este se desplaza al consumidor o
usuario industrial.
Clasificacin de los canales de comercializacin

Canales de comercializacin
Canal indirecto.- En este tipo de canal, el fabricante la venta en

manos de

intermediarios, como acopiadores, distribuidores mayoristas, comercializacin

minoristas.
Canal directo.- El fabricante es el propio distribuidor, como un fabricante de queso
que tiene su propio local de venta. Este local propio puede ser en la fbrica, en los
pueblos, es una feria franca sobre una ruta en una ciudad con mucha poblacin o
en otros lugares.

Alternativas cooperadas de distribucin.- Son alianzas entre el productor y

comerciantes. Ejemplos de estas alternativas son las siguientes: stand en ferias,
shopping o exposiciones, exhibiciones en puntos de ventas, marcas exclusivas
elaboradas por terceros, franquicia.
Mayoristas.- Son comerciantes que compran los productos y los venden a los
minoristas, a los consumidores industriales e institucionales y en escasas
oportunidades al consumidor domstico.
Minoristas.- Son comerciantes dedicados a vender los productos al consumidor
domstico final.

BIBLIOGRAFA

RIVADENEIRA, D. 2012. Qu es la comercializacin. Pg. 23 - 24

http://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml
http://www.ehowenespanol.com/siete-funciones-comercializacion-info_124032/
http://empresactualidad.blogspot.com/2012/03/comercializacion-definicion-yconceptos.html
http://www.ccee.edu.uy/ensenian/catorg/material/funcion_comercial.pdf
http://www.ehowenespanol.com/siete-funciones-comercializacion-info_124032/