NEGOCIAÇÃO: E QUANDO O ACORDO ESTÁ DIFICIL?

(MEDIAÇÃO, ARBITRAGEM E CONCILIAÇÃO)

Fernando Silveira
Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Em determinadas situações a negociação pode estar dificultada por um impasse ou

posições que comprometam ou impeçam a obtenção de um acordo efetivamente satisfa
tório para ambos os lados.
Há outras situações em que o acordo já foi obtido, o contrato está em execução m
as...
...eis que surgem inadimplencias de cumprimento do mesmo tais como atrasos , ite
ns ou serviços fora das especificações, renegociação de preços e outros eventos
geradores de problemas que precisam ser resolvidos.
Estas situações não são de fácil gerenciamento e devem ser enfrentadas para que
se chegue a um acordo definitivo.
Assim, na busca de uma solução proativa pode ser oportuno os negociadores, em co
mum acordo, buscarem a participação de uma terceira parte que os ajude na resolu
ção do problema: - um mediador,um árbitro ou um conciliador- sem que necessite
m ir aos tribunais onde as demandas são caras e de soluções muito demoradas, não
raro prejudicando ambos os lados.
Este é o momento em que os negociadores poderão buscar uma solução mediada, arb
itrada ou conciliada para resolverem o problema e obterem um resultado otimizado
.
Vejamos cada uma delas:
MEDIAÇÃO
É a forma de solução de conflitos ou impasses em que um terceiro (mediador), neu
tro e imparcial, geralmente especialista no tema da controvérsia, auxilia as pa
rtes a melhor entenderem seus reais desentendimentos, buscando seus verdadeiros
interesses para que a ambas as partes terminem efetivamente satisfeitas sem a in
tervenção judicial.. .
A mediação é muito semelhante à conciliação porém o mediador não fará apenas su
gestões por intermédio de um diálogo negociado, na busca das mais adequadas e m
ais criativas soluções de acordo. O papel do mediador é aproximar as partes, ide
ntificar os pontos controvertidos e facilitar o entendimento comum.
Modernamente a mediação está inserida em uma ampla abordagem chamada MESC (Meios
Extrajudiciais de Solução de Conflitos) constituindo-se em uma válida tentativa
de negociação de um acordo possível entre as partes. Uma das grandes vantagens
da mediação é que ela pode evitar um longo e desgastante processo judicial, pois
a mesma se dá antes que as partes se definam por uma contenda nos tribunais, re
solvendo suas diferenças objetivamente e de forma extrajudicial.
A consequência da mediação é a assunção de maior responsabilidade das partes na
conclusão do processo sendo o acordo o seu desdobramento mais importante.
A mediação tem ampla aplicabilidade na negociação, podendo ser utilizada em vári
os contextos, desde os conflitos familiares (heranças e acordos pré-nupciais, po
r exemplo) e demais controvérsias assim como de maneira bastante ampla no ambien
te corporativo.
Detalhe importante diz respeito ao sigilo inerente ao processo para que os media
ndos sintam-se habilitados a poder explorar os seus próprios interesses e aque
les de ambos os lados , procedimentos que requerem privacidade e a total segura
nça de que aquilo que for falado não será utilizado pelo mediador para outros fi
ns, senão para o entendimento dos negociadores envolvidos. A ética é, portanto,
fundamental.

ARBITRAGEM

A arbitragem é uma forma de resolução de conflitos na área privada, sem qualquer

ingerência do poder estatal, ou seja, os tribunais. Nela, as partes que têm um
impasse ou controvérsia a ser resolvido de comum acordo e no pleno e livre exerc
ício da vontade, escolhem uma ou mais pessoas, denominadas árbitros ou juízes ar
bitrais, estranhas ao conflito e conhecedoras do assunto e dos aspectos legais d
o litígio, para resolver a sua questão. Os negociadores participantes devem sub
meter-se à decisão final dada pelo árbitro em caráter definitivo.
A arbitragem pode ser prevista na negociação dos contratos desde que ambas as pa
rtes assim estabeleçam formulando inclusive os critérios e itens a serem examin
ados.
Diferentemente da mediação a decisão proferida pelo árbitro tem valor de sentenç
a judicial (Lei 9307/96) da qual não cabe recurso e o prazo para a apresentação
da mesma é de seis meses.
Na arbitragem, a função do árbitro nomeado será conduzir a contenda de forma se
melhante ao processo judicial, porém muito mais rápido, menos formal, de baixo c
usto e onde a decisão deverá ser dada por pessoa especialista na matéria objeto
da controvérsia, diferentemente do Poder Judiciário, no qual o juiz, um especial
ista somente em leis, na maioria das vezes, para bem instruir seu convencimento
quanto à decisão final a ser prolatada, necessita do auxílio de peritos e especi
alistas na matéria. Na arbitragem, podem-se escolher diretamente esses especiali
stas, que terão a função de julgadores, daí a diferença para os mediadores, que
não julgam.
CONCILIAÇÃO
É a mais rápida e objetiva ferramenta negocial para a solução de impasses e co
ntendas.
Trata-se de um meio de resolução de controvérsias em que as partes, através da
interferência de um terceiro conhecedor da matéria e por elas escolhido, - o
conciliador-, resolvem a diferença por si mesmas, por meio de comum acordo . O c
onciliador ajuda as partes, fazendo sugestões que possibilitem encontrar um fina
l para o impasse.
Trata-se pois da ferramenta mais simples geralmente utilizada em situações que n
ão demandem profundidade de avaliações, cálculos, normas técnicas, condições , e
specificações e outros dados inerentes ao processo de negociação.
Na conciliação, o acordo é finalidade específica buscada por ambos os lados, va
lendo o mote "antes um mau acordo que uma boa demanda" cabendo ao conciliador su
gerir alternativas julgadas convenientes e aceitas pelas partes envolvidas.
Tanto arbitragem como na conciliação, a postura é intervencionista, e as motivaç
ões que levaram aos conflitos não são investigadas, o que ocorre na mediação e n
a arbitragem.
Como podemos observar os negociadores dispõem de três importantes instrumentos a
lternativos para a obtenção ou conclusão de um acordo.. O ideal é que não chegue
m a ponto de utilizá-los, mas, se necessário, serão válidos como iniciativa váli
da objetivando o alcance efetivo e otimizado do melhor acordo possível . (Mate
rial resumido do curso Negociação Avançada, do autor. © 2010 Fernando Silveira)