Planeamiento Estratgico Empresa A&J

Distribuidores

FACULTAD DE INGENIERIA
INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

I.

ANLISIS FODA
PAUTAS DEL FODA
FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADE
S

AMENAZAS

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

Planeamiento Estratgico Empresa A&J

Distribuidores
F1:
Buenas
Promociones
de
ventas.
(Marketing Ventas)

D1: No contar con

el rea de postventa.
(Servicios)

F2:
Ofrecer
variedad
de
productos.
(Adquisiciones
y
Aprovisionamiento
)

D2: No tiene un
control de calidad
en la recepcin de
pedidos.
(LOGISTICA DE
ENTRADA)

F3: Contar
Cartera
Clientes.
(Marketing
Ventas)

D3:
Desorganizacin
de funciones de
los empleados.
(RRHH
Y
ADMINISTRACION
DEL PERSONAL)

con
de
y

F4: Flexibilidad del

pago a los clientes
antiguos.
(Marketing
y
Ventas)
F5:
Personal
Comprometido con
la
empresa.
(RR.HH)
F6:
Canal
Distribucin
Definido.
(Operaciones)

de

D4: Demora en la
entrega
de
pedidos y visita a
los clientes.
(OPERACIONES)

D5: No presenta
Capacitacin
al
personal.
(RRHH
Y
ADMINISTRACION
DEL PERSONAL)

O1:
Aprovechar
las fallas que deja
la competencia en
el mercado.
(Porter anexo21).
O2:
Demanda
creciente
de
mercado
en
cuanto al mbito
deportivo.
(Pestel:
Social
Anexo22).
O3: Fidelidad con
los proveedores.
(Porter: Anexo23).
O4: Alianza con
otras empresas
(Porter: Anexo23).
O5: Implementar
nuevas
tcnicas
de
soporte
e
informtica como
de
servicio
y
venta.
(Porter: anexo24).

A1: Inflacin en el
pas(Pestel
anexo25)
A2:
Empresas
informales
para
evadir
impuestos
Sunat.(porter)
(Anexo26)

A3: Competidores
ya posesionados en
el mercado.
(Porter)(anexo27).
A4:
productos
sustitutos
(Porter)(Amenaza
Sustitutos
anexo27)
A5: Competencia
Desleal.

F7: Experiencia y
habilidades
del
personal. (RR.HH).
F8:
contar
con
soporte
econmico(ahorro

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

s)
(MARKETING
VENTAS)

II. MATRIZ DE PUNTUACIN

1. MATRIZ EFI

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACTOR CLAVE

PESO

CALIFICACIN

PESO
PONDERADO

0.1

0.3

0.13

0.52

0.08

0.32

0.02

0.06

Personal Comprometido 0.12

con la Empresa.

0.48

Canal
de
Distribucin 0.04
Definido.
Experiencia y Habilidades 0.04
del Personal.

0.12

0.12

Tener un Soporte Econmico 0.03

0.09

0.13

0.13

0.05

0.1

0.05

0.1

0.09

0.18

0.12

0.12

FORTALEZAS
Buenas
Promociones
Ventas.
Ofrecer
Variedad
de
Productos.
Contar
Cartera
de
Clientes.
Flexibilidad del Pago para
los Clientes Antiguos.

DEBILIDADES
No Contar con el rea de
post-venta.
No tiene un Control de
Calidad en la Recepcin
de Pedidos.
Desorganizacin
de
Funciones
de
los
empleados.
Demora en la entrega de
pedidos y visita a los
Clientes.
No presenta capacitacin
al personal.

Total

2.64

2. MATRIZ EFE

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACTOR CLAVE

PESO

CALIFICACIN

PESO
PONDERADO

Aprovechar
las
Fallas que deja la
competencia
Demanda
creciente
de
mercado
en
cuanto al mbito
deportivo
Fidelidad con los
proveedores
Alianza con otras
empresas
Innovacin
de
nuevas tcnicas
de
ventas
y
servicios
AMENAZAS

0.04

0.08

0.17

0.68

0.11

0.33

0.05

0.05

0.13

0.52

Inflacin en el Pas

0.05

0.1

Empresas
Informales
para
evadir impuestos
Sunat.
Competidores
ya posicionados
en el mercado
Empresas
con
productos
sustitutos
Competencia
desleal trata de
quitarnos clientes
mediando
ofertas.
TOTAL

0.05

0.15

0.15

0.45

0.1

0.2

0.15

0.3

OPORTUNIDADES

III.

1.00

2.86

ESTRATEGIAS

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

MATRIZ

FORTALEZAS

DEBILIDADES

FODA

(A3, F5)(APRENDIZAJE)

(D1, A5)

Beneficindonos
del
compromiso del personal con la
empresa podemos afianzar la
relacin y clima organizacional
uniendo
esfuerzos
para
competir contra empresas ya
posicionadas en el mercado.

Realizamos un seguimiento del

servicio de post-venta, as
podemos reducir las quejas
adems de evitar cualquier
intento de desprestigio del
servicio por parte de una
competencia desleal.
(D2, D3, A3) (PROCESO)

(A4, F1,F2)(FINANCIERA)
Dar a conocer las diferentes
variedades de servicios y los
buenos
paquetes
promocionales
para
hacer
frente a los servicios sustitutos
reflejando
una
ventaja
competitiva incrementando el
margen de ingresos.

Determinando las funciones de

cada
trabajador
previa
organizacin podemos mejorar
en
todos
los
procesos
especialmente en el control de
calidad del producto entrante,
as brindaremos calidad de
servicio, gracias a esta calidad
podemos
captar
nuevos
clientes y hacerle frente a la
competencia
directa
ya
posicionada.
(D5, A3) (APRENDIZAJE)

Realizar capacitaciones al
personal
adquiriendo
conocimientos
tcnico
utilizando nuevas herramientas
como tambin del buen servicio
y venta para hacer frente a la
competencia
directa
ya
posicionada.

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

MATRIZ

FORTALEZAS

DEBILIDADES

FODA
(O2, F2) FINANCIAMIENTO

Al ofrecer gran variedad de

servicios para poder satisfacer la
demanda creciente del mercado
con
esto
incrementaremos
nuestras ventas por consiguiente
mayores ingresos.

P
O
R
T

(O2, O5, D4)

Por la creciente demanda del
mercado, nos obliga a mejorar
el servicio utilizando nuevas
tcnicas y herramientas, para
disminuir el tiempo de entrega
del servicio.

(F2, F3, O3)

Gracias a que nos respalda una

cartera de clientes y ofrecemos
variedad
de
productos
y
servicios, damos la confianza a
nuestros proveedores y clientes
en fidelizar nuestra relacin
comercial.

N
I
D
A

(O5, F5)

Aprovechando
el
grado
de
compromiso de los empleados
hacia la empresa, podemos
mejorar nuestros procesos y la
atencin al cliente utilizando
nuevos mtodos en el servicio.

E
S

(O5, D1) PROCESO

Implementar el rea de post
venta
como
parte
de
innovacin y mejora en el
servicio.

(02, D5) APRENDIZAJE

Ante la creciente demanda de
servicios informticos y de
soporte,
debemos
estar
preparados para responder con
eficiencia, para ello debemos
capacitar al personal en nuevas
tecnologas.

IV. PUNTOS ESTRATEGICOS: OBJETIVOS

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

1. PERSPECTIVA FINANCIERA

Punto Estratgico

Objetivos

(O2, F2)
Al ofrecer gran variedad de servicios para poder
satisfacer la demanda creciente del mercado
con esto incrementaremos nuestras ventas por
consiguiente mayores ingresos.

Incrementar
productividad
empresa.

de

la
la

(A4, F1)
Dar a conocer las diferentes variedades de
servicios y los buenos paquetes promocionales
para hacer frente a los servicios sustitutos
reflejando
una
ventaja
competitiva
incrementando el margen de ingresos.

Ampliar
ingresos

el

2. PERSPECTIVA CLIENTE

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

margen

de

Punto Estratgico

Objetivos

(F2, F3, O3)

Gracias a que nos respalda una cartera de
clientes y ofrecemos variedad de productos y
servicios, damos la confianza a nuestros
proveedores y clientes en fidelizar nuestra
relacin comercial.

Captar Nuevos Clientes.

(D1, A5)

Reducir las quejas por los

inconvenientes
del
producto o servicio.
Proteger la imagen de la
empresa.

Realizamos un seguimiento del servicio de

post-venta, as podemos reducir las quejas
adems de evitar cualquier intento de
desprestigio del servicio por parte de una
competencia desleal.

Retener clientes actuales.

3. PERSPECTIVA PROCESOS

Punto Estratgico

Objetivos

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

(O5, F5)
Aprovechando el grado de compromiso
de los empleados hacia la empresa,
podemos mejorar nuestros procesos y
la atencin al cliente utilizando nuevos
mtodos en el servicio.

Optimizacin de los procesos

Reduccin de Costos.

(D2, D3, A3)

Determinando las funciones de cada Organizacin adecuada de funciones
trabajador podemos mejorar en todos
de los empleados.
los procesos especialmente en el
Implementacin de logstica de
control de calidad del producto
entrada.
entrante y el envi de productos a los
clientes, as brindaremos un producto
en buen estado asegurando la calidad
del servicio, gracias a esta calidad
podemos captar nuevos clientes y
hacerle frente a competidores ya
posicionados en el mercado.
(O2, O5, D4)

Evitar demoras en el servicio

Por la creciente demanda del mercado,

nos obliga a mejorar en el servicio
pudiendo innovar, para disminuir el
tiempo de entrega de los productos y
visita de los vendedores
(O5, D1)
Implementar el rea de post venta
como parte de innovacin y mejora en
el servicio.

Implementar el rea de post

venta.

4. PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

Punto Estratgico

Objetivos

(D5, A3)
Realizar capacitaciones para que los
trabajadores estn preparados y puedan
utilizar este conocimiento, siendo una
fortaleza contra empresas ya posicionadas
en el mercado

Incrementar el Rendimiento
de los Empleados

(O2, D5)
Aprovechando el grado de compromiso de
los empleados hacia la empresa, podemos
mejorar en la atencin al cliente utilizando
nuevos mtodos en el servicio.

Capacitacin de los
empleados ante nuevas
tecnologas.

(A3, F5)
Beneficindonos del compromiso del personal
con la empresa podemos afianzar la relacin y
clima organizacional uniendo esfuerzos para
competir contra empresas ya posicionadas en el
mercado.

OBJETIVOS

10

INDICADORES

Mejora del Clima

Organizacional

INICIATIVAS

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FINANCIERA

1. Ampliar el margen de
ingresos.
2. Reduccin de Costos. 1. % de incremento de
3. Incrementar
la
ventas
productividad de la
empresa.
2. % de reduccin de
costos.
3. % de utilidad.

CLIENTE

1. Captar
nuevos 1. Tasa de incremento
clientes
de clientes.
2. Retener a los clientes 2. Porcentaje de clientes
actuales.
satisfechos mediante
3. Reducir las quejas por
encuestas.
los inconvenientes del 3. % de reclamos y
producto o servicio.
quejas atendidas y no
atendidas.

1. Enfatizar en promocion
la venta cruzada.

2. Optimizar el proceso d
atencin.
3. Utilizar los recursos
eficientemente.

1. Promocionar
empresa mediante
sociales donde brin
informacin
acer
servicio que ofrecem

2. Otorgar atencin de
cualquier da de la s
fomentar
program
publicidad y promoc

3. Recopilar datos co
del rea de post ve
determinar
los
crticos
e
imp
mejoras en venta.

PROCESO
INTERNO

11

1. Optimizacin de los
procesos.
2. Organizacin
adecuada
de
funciones
de
los
empleados.
3. Implementacin de
logstica de entrada.
4. Implementacin del
rea de post venta
5. Evitar demoras en el
servicio

1. %Incremento
del 1. Uso de nuevas tc
rendimiento
soporte informtico.
productivo.
prec
2. %Reduccin de fallas 2. determinacin
funciones para cada t
y demoras en los
en la organizacin.
procesos
3. Designacin de funci
3. %
Reduccin
de
personal especifico
4. Definir
las
funcio
productos
resultados deseados
defectuosos.
4. %
Reduccin
de
rea
para
destina
quejas o reclamos.
trabajador.

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

5. % de reduccin de 5. Llevar un control de tie

quejas por demora en
proceso.
la entrega y atencin

APRENDIZAJE

1. incrementar
el
rendimiento de los 1. Eficiencia laboral
empleados
2. capacitacin de los 2. Uso de nuevas
empleados
sobre
tecnologas
nuevas tecnologas
3. mejorar
el
clima 3. Integracin del
organizacional
personal

1. Capacitacin en taller
labores de la empresa

2. Ofrecerles cursos y
conferencias sobre ma
nuevas tecnologas

3. Implementar actividad
cohesin

VISION.- A&J Distribuidores pretende lograr posicionarse en el mercado a nivel

de lima metropolitana en un lapso de cinco aos, pudiendo aumentar su
cartera de clientes, capital y fuerza de ventas. Sustentados en la tica de
sus empleados, seguridad y servicio y en la seriedad en el cumplimiento

F
Incrementar la
productividad de la
empresa.

12

Ampliar el margen de
ingresos.

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

C
Captar nuevos
clientes

Fidelizar a los
clientes.

Reducir las
quejas y
reclamos.

P
GESTIN DE OPERACIONES
Optimizacin
de los
procesos.

Evitar
demoras en el
servicio

GESTIN DE
CLIENTE

GESTIN DE
INNOVACIN
Implementar el
Implementar
rea de post
logstica de
GESTIN DE RR.HH
venta
entrada.

Distribucin
adecuada de
funciones a los
empleados

A
CAPITAL HUMANO

TEMA:

Incrementar el
rendimiento de
Posicionamiento
del
los empleados

CAPITAL ORGANIZACIONAL

Capacitacin

mercado.
de

los

empleados
sobre
nuevas
tecnologas

28

Mejorar el
clima
organizacion
al

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

Incrementar la
productividad de la
empresa.

Captar nuevos
clientes

C
P

Ampliar el margen
de ingresos.

Optimizacin
de los procesos.

Fidelizar a los
clientes.

Distribucin
adecuada de
funciones a los
Sempleados

Implementar
logstica de
entrada.

Incrementar el
rendimiento de
los empleados

CLIENTE

29

Incrementar
productividad
empresa.

Implementar
Evitareldemoras
rea de en
post
el servicio
venta
C

Capacitacin de
los empleados
sobre
nuevas
tecnologas

OBJETIVOS

FINANCIERA

Reducir las
quejas y
reclamos.

de

Captar nuevos clientes

INDICADORES

la
la

Mejorar el clima
organizacional

INICIATIVAS

% de incremento de
Ventas.

Supervisar
proceso de v

Tasa de incremento de
clientes

Promocionar
nuestros p
mediante la
sociales
brindaremos
informacin
del
servic
ofrecemos.

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

1. Optimizacin de los
procesos.

PROCESO
INTERNO

2. Implementacin de
logstica
de
entrada.

APRENDIZAJE

Incrementar
rendimiento
empleados

de

el
los

1. Incremento
rendimiento
productivo.
2. Reduccin
productos
defectuosos.

del

1. Uso de
tcnicas
venta.

de

2. Designac
funcin
personal
especific

Eficiencia laboral

Capacitacin
talleres
Sobre labo
una empre
nuestro rubr

TEMA: Excelencia Operacional de la empresa por parte de los Empleados.

Incrementar la
productividad de la
empresa.

Captar nuevos
clientes

C
P
A

30

Optimizacin
de los
procesos.
O

Distribucin
adecuada de
funciones a los
empleados S

Ampliar el margen
de ingresos.

Fidelizar a los
clientes.

Reducir las
quejas y
reclamos.

Implementar
logstica de
entrada.

Evitar demoras
Implementar
el
en
el
servicio
rea de post
O
venta

Capacitacin de
los empleados
sobre
nuevas
tecnologas

Mejorar el clima
organizacional

Incrementar el
rendimiento de
los empleados

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

OBJETIVOS

INDICADORES

FINANCIERA

Incrementar la
productividad de la
empresa.

% de incremento de
ventas.

CLIENTE

Reducir las quejas y

Reclamos.

Devolucin en el
porcentaje de
devolucin de
productos.

PROCESO
INTERNO

1. Distribucin
adecuada de
funciones a los
empleados.
2. Implementacin
del rea de post
venta.

APRENDIZAJE

1. Incrementar el
rendimiento de los
empleados.

Recopilar datos con

ayuda del rea de post
venta, para determinar
los puntos crticos e
implementar mejoras
en venta.

1. Determinacin
precisa de funciones
para cada trabajador

2. Reduccin de quejas
o reclamos.

2. Definir las funciones y

resultados deseados
con esta rea para
destinarle un
trabajador.

1. Eficiencia laboral
2. Integracin del
personal.

TEMA: compromiso organizacional

31

Supervisar el proceso de
venta.

1. Reduccin de fallas
y demoras en los
procesos

2. Mejorar el clima
Organizacional.

INICIATIVAS

Incrementar la
productividad de la
empresa.

1. Capacitacin en
talleres sobre
labores en una
empresa de nuestro
rubro.
2. Implementar
actividades de
cohesin.

Ampliar el margen
de ingresos.

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

Captar nuevos
clientes

C
P
A

Optimizacin
de los procesos.

Distribucin
adecuada de
funciones a los
S empleados

Incrementar el
rendimiento de
los empleados

OBJETIVOS

FINANCIER
A

CLIENTE

Fidelizar a los
clientes.

Implementar
logstica de
entrada.

Reducir las
quejas y
reclamos.

Evitar demoras
Implementar
en el el
servicio
rea de post
venta
C
I

Capacitacin de
los empleados
sobre
nuevas
tecnologas

Mejorar el clima
organizacional

INDICADORES

INICIATIVAS

Ampliar el margen de
ingresos.

% de incrementos de
utilidades.

Enfatizar en
promociones como la
venta cruzada.

Au
un

Fidelizar a los
clientes.

Porcentaje de clientes
satisfechos mediante
encuestas.

Otorgar atencin de
venta en cualquier da
de la semana y
fomentar programas de
publicidad y
promocin.

M
un

Evitar demoras en el
servicio

Reduccin de quejas por

demora en la entrega y
atencin

Implementado el
pedido telefnico y
MoviSeller.

Di
de

PROCESO
INTERNO

APRENDIZ

32

Capacitacin de los

Uso de nuevas

Ofrecerles cursos y

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

AJE
empleados sobre
nuevas tecnologas

33

tecnologas

conferencias sobre
manejo de nuevas
tecnologas

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL