NEGOCIEREA

Definiie
proces de abordare a unui dispute prin mijloace panice, cu scopul de a promova sau realiza o
anumit nelegere
negocierea este specific tuturor vrstelor, categoriilor sociale i civilizaiilor, ca fiind un act cotidian
ca respiraia sau viaa
managerii utilizeaz frecvent procesul de negociere pentru a atinge obiectivele fixate
Tipuri de negociere
1) distributiv tip ctig pierdere (dominant)
tip pierdere pierdere (compromis)
2) integrativ (creativ) tip ctig - ctig
a) Negocierea distributiv de tip "ctig-pierdere" este procesul n care prile implicate, care au n
acelai timp obiective comune i divergente, ajung la o nelegere n care o parte face un ctig mai
important, iar cealalt are pierderi mai mari.
b) Negocierea distributiv de tip "pierdere-pierdere" este procesul n care prile aflate n negociere au
n acelai timp obiective comune i obiective divergente, iar acestea efectueaz concesii de o parte i de
alta, pn la obinerea unui acord final care echilibreaz pierderile i ctigurile fiecrei pri implicate.
Cum recunoatem o negociere distributiv?
Atunci cnd, considernd ansamblul cererilor celeilalte pri, ne este clar c sunt nerealiste.
Puncte importante n negocierea distributiv

n final, va exista un ctigtor i un perdant sau fiecare va ctiga i va pierde pe anumite probleme care fac
obiectul negocierii;

Fiecare are unul sau mai multe puncte de rezisten;

Este vorba de un raport de fore (explicit sau implicit);

A ajunge la un acord sau a fi n dezacord reprezint n acelai timp un cost i un ctig;

Trebuie fcute concesii asupra a cel puin unui punct;

n acest tip de negociere se ntlnesc negociatorii "fr mil".

Ce elemente trebuie luate n considerare pentru a crete ansele de succes
Pregtirea este de o importan crucial, deoarece fiecare din pri ncearc s o nving pe cealalt. Totodat,
dac ambele pri sunt bine pregtite i raportul de fore este egal, rezultatul va fi satisfctor;
.
Trebuie s existe un minimum de interese comune;
Trebuie s se obin mai multe informaii dect se divulg;
Respectarea cuvntului (promisiunilor);
VA fi de bun credin;
A vrea s obii un acord n termeni rezonabili, dar fr a fi prea presat;
A nu ceda dect dac este posibil s obii ceva n plus;
A obine un sprijin puternic n interior.
Strategia ntr-o negociere distributiv
A. Determinarea i evaluarea punctelor de rezisten
Se listeaz tot ce dorim s obinem;
Se ierarhizeaz aceste obiective;
Se determin limitele pn la care dorim s mergem pentru a ctiga pentru fiecare obiectiv;
Se stabilete costul pentru fiecare obiectiv n cazul n care nu-l ctigm;
Se determin limitele pn la care cealalt parte este gata s mearg pentru a nu ne lsa s ctigm un
obiectiv;
Se listeaz ceea ce dorete cealalt parte s obin (sau ne ateptm s cear);
Se face o ierarhizare a acestora;
Se determin limitele pn la care suntem gata s mergem pentru a ctiga (pentru fiecare obiectiv);
Se stabilete ct i cost pe ceilali dac nu ctig un obiectiv;
Se determin pn unde sunt gata s mearg ceilali pentru a nu ceda un
obiectiv;
Se stabilete ct ne cost dac le cedm fiecare din obiective;

 Trebuie s realizm o list cu punctele de rezisten anticipate ale prilor (punctul de rezisten este punctul
plecnd de la care se accept n ultimul minut un acord: dincolo de acest punct, se va obine un acord
nainte de final, iar pn la atingerea acestui punct va exista un eec al negocierii).
B. Obinerea i oferirea de concesii
Pregtirea negocierii
Se utilizeaz lista punctelor de rezisten anticipativ a prilor;
Se va ntri cererea pentru fiecare obiectiv propriu (a nu se depi o limit realist, cum ar fi "se justific
ntr-un mod raional, ntr-un cadru practic");
Se va scruta ansamblul cerinelor celeilalte pri cu mult atenie;
Se va vorbi ct mai puin posibil i cu argumente pentru fiecare cerere (necesit o pregtire foarte atent);
Se vor pune ntrebri tip feedback (de exemplu, "dac mi-ai spune mai nti ce ai neles i cum considerai
ceea ce ai neles, mi va fi mai uor s v explic");
Se va cere celorlali s i justifice fiecare cerere (innd cont de termene);
Dac tim c o anumit concesie nu cost prea mult pentru cealalt parte, aceasta trebuie obinut (ea poate
fi util pentru deschiderea negocierii);
Dac ceilali cer o concesie care nu ne cost prea mult, se va ncerca contrabalansarea acesteia printr-o
cerere despre care se tie c pe ceilali i
cost scump, fapt care va fi ignorat (ceilali vor face acelai lucru i fiecare
Derularea propriu-zis a negocierii
Dac punctele de rezisten reale sunt verificate, se degaj o zon de acord;
ntoarcei-v spre interior pentru a v revedea sau revizui mandatul, pentru a gsi o zon de acord sau pentru
a reevalua costurile dezacordului;
Ateptai ca cealalt parte s realizeze acelai lucru nainte de a renegocia (nu se mai negociaz dac nu
exist o zon de acord);
Prezentai argumente pentru a susine faptul c cererile dumneavoastr sunt mai puin costisitoare dect par;
Prezentai argumente pentru a sublinia avantajele cererii dumneavoastr;
Lsai interlocutorului timp s se exprime;
Fixai termenele negocierii;
Nu uitai c negocierea distributiv este un joc care implic regula exagerrii i blufrii. Dac este bine jucat,
acest joc poate produce rezultate satisfctoare.
C. Finalizarea unui acord
Trebuie atinse ct mai repede posibil punctele dumneavoastr de rezisten reale, ateptnd finalul
termenului pentru a-l lsa pe interlocutor s i le ating pe ale sale (inei cont c el face ntotdeauna
acelai lucru ca i dumneavoastr);
A trage concluzii prea rapid duce la mai puin coeziune intern;
La sfritul termenului, acordul trebuie privit mai degrab n ansamblu dect punct cu punct (n timpul
negocierii, fiecare obiectiv este luat separat);
Nu se d niciodat acordul n ansamblu; se ia fiecare punct n parte, n timp
ce interlocutorul va face acelai lucru;
Se vor prevedea termene pentru discuii n interior pentru fiecare din pri;
Trebuie s fii discret i modest;
Evitai s cerei timp de gndire dac n ansamblu punctele de rezistena reale ale dumneavoastr sunt
atinse;
Tehnica de ofert final trebuie utilizat dac s-a verificat n prealabil c cele dou pri i cunosc punctele
de rezisten reale.
2. Negocierea integrativ este un proces prin care prile implicate descoper obiective comune i reuesc s
elaboreze soluii, astfel nct cererile formulate s fie atinse.
Cum recunoatem negocierea integrativ?
Toate prile formuleaz cereri realiste ntr-un timp scurt sau fr confruntri majore.
Puncte importante ntr-o negociere interactiv
Discuie atent ntre pri asupra obiectivelor reale ale fiecruia;
Identificarea punctelor comune;
Furnizarea tuturor informaiilor disponibile;
Cutarea soluiilor mutuale benefice sau a mecanismelor de compensare pentru perdani (concentrarea n acest
ultim caz).
2

Care elemente trebuie s se ia n considerare pentru argumentarea anselor de succes

Acordai ncredere celorlali;
Preconizai o abordare orientat asupra soluiilor cercetate;
Cutai mai degrab soluiile realiste care amelioreaz o parte a situaiei dect soluiile perfecte;
Exprimai-v clar i concis;
nelegei problemele i soluiile propuse de ceilali;
Fii motivai s muncii cu ceilali;
Nu fii de acord cu orice pre (credibilitate intern);
Fii fermi, dar respectuoi (credibilitate intern).
Strategia ntr-o negociere integrativ
A. S se identifice obiective comune
S se defineasc ansamblul de obiective; ele trebuie s fie simple i realiste;
S se identifice obstacolele n realizarea obiectivelor;
O dat identificate obstacolele, nu le atribuii nici unei pri;
S se ncerce reducerea problemelor la un singur element simplu;
S se renune la emoii;
S v aprai interesele, dar nu i poziia.
B. S se gseasc soluii benefice pentru ambele pri
S fie implicate diferite grupuri n cutarea soluiilor;
S nu se judece nici o soluie;
S se creasc beneficiile tuturor prilor implicate;
S se accepte principiul despgubirii perdanilor;
C. S se stabileasc criterii comune pentru a gsi o soluie
Fii maleabili (s se accepte criteriile altora);
Reducei numrul de alternative;
Nu cutai criterii care s justifice soluiile voastre.
Demonstrai c suntei pregtii s acceptai soluiile altora;
Dac se reine soluia dumneavoastr, nu v nsuii beneficiul.
Stilurile de negociere
Numeroase studii asupra procesului de negociere au artat c fiecare individ are un stil predominant de a negocia.
Pentru a defini stilurile de negociere s-au luat n considerare dou dimensiuni:

Preocuparea persoanei pentru a satisface propriile nevoi;

Preocuparea persoanei pentru satisfacerea nevoilor altor pri.

Conform modelului lui Thomas i Kilmann (1974), cele dou axe ale negocierii (distributiv i integrativ) fac
posibil existena a cinci stiluri de negociere: competiie, acomodare, evitare, colaborare i compromis.

Stiluri de negociere
3

Evitare - nu exist preocupare pentru nici un fel de nevoi.

Competiie - este stilul n care nu exist preocupare pentru satisfacerea nevoilor celorlali.
Compromis - cnd tipurile de nevoi sunt mai mult sau ma,puin accentuate.
Acomodare - este stilul n care nu exist preocupare pentru satisfacerea - propriilor nevoi
Colaborare - este stilul n care preocuparea pentru satisfacerea nevoilor proprii i ale celorlali este puternic
Cteva avantaje i dezavantaje ale celor 5 stiluri de negociere:
Avantaje i dezavantaje ale stilurilor de negociere
STIL
DEZAVANTAJE
AVANTAJE
Evitare
- Speran n miracole
- Necesit o investiie minim de energie
- Moliciune i indecizie care pot s duc la - Permite evitarea capcanelor urgenei
frustrare, de motivare i ridicarea barierelor
Competiie - Poate conduce la stres negativ
- Favorizeaz creativitatea (agresivitate
- Poate suscita invidie prin insatisfacia
pozitiv)
celorlali
- Menine continuitatea ctre
- Deterioreaz contactele umane i duce la
obiectiv
ignorarea celuilalt
- Favorizeaz conductorul grupului
Compromis - Un gen de evitare,pentru c nu permite
- Favorizeaz spiritul de echip,
aprofundarea unui conflict
colaborare i mbuntete ambiana
- Soluia poate fi pripit i conflictul se reia - Exist 2 ctigtori
- Conduce la o soluie de grup pentru
mprirea problemelor
Acomodare - Poate lsa impresia c este pe picioarele
- Necesit toleran i acceptarea
sale
celorlali
- Unul "se sacrific" i devine victima
- Stimuleaz adaptarea la situaii
celuilalt
Colaborare - Nu permite impunerea propriului punct de - Dezvolt bunele relaii, o ambian
vedere
agreabil, creeaz grupul, nglobeaz o
- Poate aprea ca o atitudine de slbiciune,
armonie de aciune
lips de fermitate
- Favorizeaz participarea
Atitudinea fa de conflict n procesul de negociere
n raport cu potenialul de lupt i puterea prilor negociatoare, abordrile strategice ale negocierii pot fi
conflictuale sau nonconflictuale.
Abordrile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se ncearc s se obin avantaje fr a se face
concesii n schimbul lor. Ele se bazeaz pe o disproporie de putere de negociere ntre pri, putnd fi dure i
tensionate. Relaiile de afaceri stabilite prin aceast strategie pot fi profitabile, dar nu i stabile i de lung durat.
n cadrul strategiilor conflictuale este esenial s se sesizeze natura i tipul conflictului de voine, care poate fi:
a) Conflict de credine i preferine - generat de diferene de ordin cultural i perceptual. Acesta este un
conflict ntre valorile fundamentale la care ader partenerii, i nu unul de natur raional. De regul, ia
amploare, este de durat, iar poziiile adverse sunt greu de conciliat.
b) Conflict de interese - generat pe baze materiale i financiare. Comportamentul prilor negociatoare
rmne preponderent raional.
c) Conflict de mijloace - apare atunci cnd adversarii ader la unul i acelai
obiectiv final, dar nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-l atinge.
Strategiile conflictuale genereaz tactici de influen negativ i agresiv, precum avertismentul, ameninarea
direct i represaliile.