Sunteți pe pagina 1din 5

Proiect Dale Carnegie Tehnici de a Vinde

Dale Carnegie (pe numele lui real Dale Carnegey) (24 nov. 1888-1 nov. 1955) este
unul dintre deschiztorii de drum n domeniul artei relaiilor interumane i cel mai mare
autor de literatur motivaional.
J. OLIVER CROM are mai mult de 45 de ani de experien n vnzri i este
vicepreedinte al Consiliului de Conducere al Centrului de Instruire Dale Carnegie. El
instruiete managerii superiori n probleme de politic a firmelor i planificare strategic i
activeaz n conducerea mai multor organizaii. Locuiete n Sands Point, New York.
MICHAEL CROM are mai mult de 25 de ani de experien n vnzri i este director
executiv adjunct la Centrul de Instruire Dale Carnegie. Este unul dintre conductorii reelei de
francize Dale Carnegie, aceast fiind ntins n toat lumea, i se ocup n special de
operaiunile globale. Face parte de asemenea din echipa managerial superioar a companiei
i din Consiliul de Conducere al Centrului de Instruire Dale Carnegie. Este cea de-a treia
generaie de ageni de vnzri i locuiete n Huntington, New York.
Cele mai importante dou ntrebri pe care ni le pun de cele mai multe ori specialitii
n vnzri sunt: 1) Cum pot s fac mai multe vnzri? i 2) Ce pot face pentru a diminua
obieciile?
Dup mai bine de 60 de ani petrecui n domeniul instruirii n tehnicile de vnzare, am
aflat c rspunsul la aceste ntrebri este destul de simplu. Sincer vorbind, va trebui s nvai
cum se vinde.
Dei nu este rspunsul pe care se ateapt s-l primeasc majoritatea oamenilor, noi
credem c lucrurile stau ntr-adevr astfel. Indiferent ct de mult am vrea c ele s stea altfel,
nu exist o formul magic pe care s-o folosim c s eliminm obieciile sau s sporim
numrul de vnzri. Respingerea obieciilor i obinerea unui angajament ferm sunt, ambele,
rezultatul firesc al unui proces de vnzare ncheiat cu succes.
Vrei s ntlnii un expert n finalizarea unui asemenea proces? Gsii un agent
comercial priceput, care s tie cu adevrat cum se vinde.
Adesea este greu de crezut c specialitii cu cele mai bune rezultate n domeniu au
nevoie s nvee cum se vinde. Cu toate acestea, am ntlnit un numr foarte mare de
asemenea ageni de vnzri experimentai, oameni de succes, care i-au dat seama c afirmaia
noastr este adevrat. De fapt, prin aplicarea cu consecven a unor principii demonstrate, ei
au putut s-i creasc vnzrile i s ctige mai muli bani dect au crezut c este posibil
vreodat.

Acest lucru ne spune c procesul prezentat n cartea de fa este o modalitate dovedit


de creare a unor relaii i de mbuntire a activitii dumneavoastr profesionale, indiferent
de experien pe care ai acumulat-o n domeniul vnzrilor.
S nu ne nelegei greit. Nu spunem c este uor s nvei cum se vinde ceva. i cu
siguran nu nseamn c putem vinde astzi n acelai mod n care vindeam n urm cu zece
ani nu putem. Lumea s-a schimbat. Atitudinea clienilor s-a schimbat. Tehnologia sparge
barierele dintre ri, dar n acelai timp creeaz altfel de bariere ntre clienii notri i noi
nine. Firmele sunt tot mai mici. Teritoriile sunt tot mai ntinse. Ni se cere s realizm
vnzri mai mari cu resurse mai puine. Iar lucrurile nu se opresc aici.
Acestea sunt unele dintre problemele cu care ne confruntm zilnic. De exemplu, este
neplcut cnd un client promite s semneze contractul miercuri, iar mari cumpr de la un
concurent. Este frustrant s te ocupi de probleme tehnice ntr-o zi n care i-ai planificat s nu
faci nimic altceva dect s caui cumprtori noi. Este suprtor s constai c, dup luni de
eforturi n Vederea crerii unei relaii cu un factor de decizie, adevratul factor de decizie
este o persoan cu care nu te-ai ntlnit niciodat. Desigur, tehnologia i globalizarea fac c
domeniul Vnzrilor s se schimbe. S recunoatem ns c, n majoritate, suntem preocupai
mai mult de depirea obstacolelor pe care le ntmpinm zi de zi la serviciu.
nvnd cum s vindem prin folosirea tehnicilor i a principiilor prezentate n aceast
carte, ansele de a depi cu bine aceste obstacole vor crete. Cum? nvnd s vedem
procesul de vnzare-cumprare cu ochii unui client. Pornind de la aceast premisa, vom nva
apoi s folosim tehnici cu eficient dovedit, valabile n trecut i astzi n egal msur.
Acestea ne vor ajut s devenim credibili, s descoperim motivul dominant de
cumprare al clientului i s stabilim o relaie de afaceri solid, care s-l determine pe acesta
s le spun i altora despre noi i s mai cumpere de la noi i alt dat.
n fine, cnd i vom oferi unui client o soluie, nu doar vom sper, ci vom fi convini
c aceast este soluia potrivit.
S privim lucrurile astfel: cum ne vom putea vinde produsele i serviciile la Valoarea
pe care o au dac nu am nvat s culegem informaii din care s putem afl ce este important
pentru client? Cum vom putea spori la maximum eficient activitii de prospectare n lipsa
unei strategii de identificare i de evaluare a noilor cumprtori? Cum vom putea trece de
frustrantele bariere de care ne lovim, de exemplu, mesageria vocal, dac nu cunoatem
principiile abordrii corecte a unui client? Cum vom putea fi pregtii s rspundem
obieciilor dac nu nelegem pe deplin ce-l intereseaz n primul rnd pe client i care sunt
criteriile dup care acesta cumpr ceva? Avnd n vedere aceste lucruri, devine destul de clar

motivul pentru care nelegerea profund a ntregului proces de vnzare-cumprare este un


element esenial al succesului unui specialist n vnzri.
Pornind pe calea mbuntirii capacitilor dumneavoastr n domeniul vnzrilor,
vei nelege de ce, nvnd s vindei prin folosirea unui proces eficient, vei beneficia de un
avantaj substanial pe pia. Dac vei face din aceste tehnici i principii o component a
strategiei dumneavoastr de vnzare, va vei diferenia de miile de ageni comerciali care vnd
pur i simplu bazndu-se pe instinct. Clienii dumneavoastr poteniali i efectivi va vor privi
altfel atunci cnd Va vei ntlni cu ei. n loc s spun: nc un agent comercial, vor spune:
Uite pe cineva care m poate ajut, cineva n care amincredere.
nainte de a ncepe s citii aceast carte, dorim s va dm patru sugestii care s va
ajute s valorificati la maximum timpul alocat acestei activiti:
Fii receptivi
Exemplele pe care vile prezentm provin de la oameni cu experien n domeniul
vnzrilor. Ei tiu cum este s lai 20 de mesaje pentru cineva i s nu primeti nici un telefon
de rspuns. Cndva, au fost sceptici n privina adoptrii unui nou mod de lucru. Au fcut
totui acest lucru i au obinut rezultate. Ajunseser ntr-un punct n care se prea c nu vor
mai putea progresa i au gsit soluii de a-l depi. Concluzia: fiecare tehnic menionat n
aceste exemple a fost ncercat, iar eficient ei a fost demonstrat de un specialist n vnzri
de undeva, dintr-o ar oarecare. Dac ei au putut face aceast, i dumneavoastr o putei face.
Fii receptiv la posibilitile care vi se ofer. Obiectivul propus trebuie s fie evoluia, nu
revoluia. Datorit faptului c acoper ntregul proces de vnzare, cartea face referire la
numeroase principii i tehnici. Nu va cerem s le ncercai pe toate odat. De fapt, va
recomandm s le aplicai n ritmul care va convine. ncercai un lucru nou.
Obinuii-va cu el. Apoi ncercai altul. Apoi altul. Continuai pn cnd abilitile
dumneavoastr de Vnztor ajung la un nivel superior. Dale Carnegie spunea ntotdeauna:
Barc lucrului sigur nu ajunge niciodat s se deprteze prea mult de mal. Cu alte
cuvinte, nu va temei s riscai i s ncercai ceva nou. n acelai timp, nu va aglomerati,
fcnd prea multe schimbri ntr-un interval de timp prea scurt. ncercai s urmai
recomandrile noastre.
Tuturor ne place s obinem satisfacii imediate lucruri pe care s le putem face pe
loc i care s aib un efect pozitiv asupra rezultatelor noastre. n acest scop, cartea de fa
cuprinde sfaturi i idei utile, pe care le putei aplic n prezent n munc dumneavoastr.
Indiferent c vindei bunuri, servicii sau idei, sperm c vei gsi folositoare sugestiile
noastre.

n tot acest timp, nu pierdei din vedere felul n care aceste idei se ncadreaz n
ansamblul procesului. Listele care enumer diverse lucruri sunt utile, dar ele singure nu va vor
ajut s creai acel gen de relaii necesare pentru elaborarea unor soluii originale i
desfurarea unei activiti rodnice n domeniul vnzrilor. Succesul dumneavoastr viitor
depinde n mare msur de dorina dumneavoastr de a nelege acest proces i de capacitatea
de a aplic n mod consecvent tehnicile prezentate aici n orice situaie v-ai afl n calitate de
agent comercial.
Fii dumneavoastr niv
Muli absolveni de-ai notri ne spun c unul dintre principalele avantaje oferite de
aceast carte este posibilitatea de a-i folosi propriul stil de lucru i propriile abiliti n paralel
cu tehnicile propuse de noi. Avnd n minte acest lucru, nu uitai c principiile i metodele
respective nu au nici o legtur cu abordarea mecanic a procesului de vnzare. Ele vizeaz
transformarea acestui proces ntr-o a dou natur a dumneavoastr astfel nct s le putei
aplic n mod intuitiv, c i cum ai conduce o main.
Dac vei ajunge s aplicai n mod mecanic principiile respective, clienii efectivi i
poteniali i vor da seama de aceast. Stilul de lucru care vi se potrivete este cel propriu.
Fii ncreztori n abilitile dumneavoastr. Noi dorim doar s nelegei i s aplicai
tehnicile prezentate. n ultima instana, dumneavoastr alegei tehnicile i limbajul pe care le
vei folosi. Chiar dac modul n care lucrai difer total de modul n care lucreaz colegul
dumneavoastr, amndoi putei aplic cele scrise n aceast carte, mbuntindu-va i mai
mult rezultatele obinute n munc.
Indiferent cine suntei, ce vindei sau ce experien avei n domeniu, nelegerea i
aplicarea consecven a acestor idei pot avea un efect benefic extraordinar asupra activitii
dumneavoastr profesionale.
Nu va va fi uor s facei schimbri n modul n care v-ai a obinuit s lucrai. Dar
dac vrei s fii mai eficieni, s le oferii soluii mai bune clienilor, s avansai n carier i
s ctigai ct mai muli bani, trebuie s renunai cu hotrre la comoditatea cu care v-ai
obinuit i s schimbai ceva n ceea ce facei.
Dale Carnegie nsui a spus: Dac vrei c situaia dumneavoastr s se
mbunteasc, trebuie s facei ceva deosebit. Facei un efort n plus. Nu vei fi ntotdeauna
dispus s facei acest lucru. n acele momente, vei munci pn la epuizare, iar rsplat va
veni n timp.

Cartea cuprinde rezultatele unor ani ntregi de cercetri i experient ai unora dintre
cei mai mari specialiti americani n vnzri.
Lucrarea de ft reprezint o investiie necesar, la ndemn oricrui om ce asaz
profesionalismul pe primul plan. Tehnicile i recomandrile din aceast carte vizeaz fiecare
etap a procesului de vnzare n parte, de la identificarea clienilor poteniali pan la livrarea
produsului. Aplicarea lor v poate aduce avantaje serioase n fa competitorilor.