1

introduo
Imagine voc no ano que vem. Voc vai estar feliz se
continuar exatamente com os mesmos resultados de
hoje?
Quando eu pergunto isso a algum, normalmente
a pessoa olha contrariada e responde muito
frustradaClaro que no!, como se fosse bvia sua
insatisfao, mesmo que no esteja fazendo o mximo
para mudar essa situao.
Talvez, essa seja sua realidade tambm. Talvez, esteja
cansado de analisar os seus esforos dirios, seus
resultados e se perguntar o que fez de errado. Talvez,
voc queira sua vida diferente no prximo ano: uma
renda maior, mais conforto para sua famlia, tendo
o merecido reconhecimento por seu trabalho, uma
empresa mais lucrativa, um novo emprego ou quem
sabe um novo negcio.
Ningum tem resultados abaixo do que pode ter,
porque quer. Diversas pessoas vivem essa situao
independente de sua profisso ou renda, voc no
est sozinho.

Resultados, sucesso e reconhecimento no so

consequncias do acaso, que acontecem apenas com
as pessoas sortudas. So consequncias previsveis
geradas por determinadas aes e pensamentos, que
voc vai conhecer nessas pginas.
O sucesso conquistado. Mas no, como muitos
acreditam, em uma jogada de mestre.
Acredito que o sucesso ocorre a cada dia, a cada manh,
sempre ao decidimos seguir em frente, usando as
estratgicas, tticas e tcnicas que realmente geram
os resultados esperados.
Sergio Ricardo Rocha Dr Vendas
Consultor Empresarial, Coach e Palestrante.
www.coachingdevendasbrasil.com.br

Por que voc est compartilhando essas

informaes?

Grupo 4 - Quem est comeando e quer comear

certo.

Esse livro nasceu da necessidade de ajudar mais

pessoas. Temos colaborado muito com milhares de
participantes em nossos treinamentos, mas queremos
ir alm usando a nossa experincia em alavancar as
vendas para um nmero muito maior de pessoas.

Voc, com certeza, participa de um desses grupos e,

por isso, eu digo: Voc pode conquistar resultados
bem melhores que os de hoje.

Diariamente recebo emails parecidos com esse:

Mas fique tranqilo, eu entendo voc.

Sergio, eu preciso de ajuda.

Talvez eu tambm duvidasse se no tivesse

acontecido comigo. Em 2009, sai da falncia da minha
primeira empresa com 400 mil reais de dvida e hoje
tenho a vida que eu sempre sonhei. Se no tivesse
presenciado vrios alunos e Clientes conquistarem
esta alavancagem de vendas, tambm ficaria receoso.

Trabalho muito, mas minhas vendas no aumentam.

Por que meus Clientes no compram ou compram
pouco?
Tenho medo de decepcionar as pessoas que confiaram
em mim e de ter que assumir dvidas.
O que tenho que fazer? Me ajude!
Bem, claro que no so apenas pessoas desesperadas
que me seguem. Percebo claramente 4 grandes
grupos:
Grupo 1 - Quem j conquista grandes resultados,
concorda com minhas colocaes e gosta do meu
contedo.
Grupo 2 - Quem tem resultados medianos e quer
evoluir mais.
Grupo 3 - Quem est com baixos resultados, precisa
virar a mesa e conquistar o equilbrio.

Afirmo isso com confiana. Talvez estranhe essas

palavras, talvez fique em dvida.

Vou mostrar que esta transformao possvel para

voc.

Eu posso aplicar essas aes e mudar

meus resultados?
Tudo que voc ler aqui, testado cientificamente
e aplicado em meus treinamentos realizados em
empresas de diferentes portes e nichos. Voc ver
situaes, perguntas e exemplos para ajud-lo.

A culpa minha?
exatamente por usar mtodos que no funcionam
mais, desconhecendo as aes realmente necessrias,
que tantas pessoas continuam tendo resultados abaixo
de seu potencial.

Isso quer dizer que a culpa no sua. Voc, apenas,

no est usando seu potencial mximo ou no est
seguindo as aes ou a direo correta.
Vamos falar mais desses 2 fatores, e voc vai entender
porque voc parece estar dentro de uma Ferrari
vermelha, no conseguindo ultrapassar o fusca velho
a sua frente.

Aprendi a ver solues eficazes de fcil aplicao,

ao realizar consultorias, treinamentos, palestras e
processos de coaching em empresas de diversos
segmentos, observando os pontos cegos.

O que voc no sabe que no sabe?

Imagine agora uma pizza com 12 fatias em sua frente.
Essa pizza representa todo o conhecimento disponvel
no mundo.
Pense que 1 fatia representa o que voc sabe que
sabe. Representa o que voc est consciente que
sabe como funciona ou como fazer. Por exemplo, eu
sei que sei ler em portugus.
Imagine que 2 fatias representam o que voc sabe
que no sabe, ou seja, voc est consciente do que
voc desconhece. Por exemplo, eu sei que no sei ler
em alemo.
E 9 fatias representem o que voc no sabe que no
sabe. Por exemplo, se tiver um idioma que eu nem
sei que existe, no posso saber que no sei l-lo, ficou
claro nesse exemplo?
Imagina quanta informao voc desconhece que pode
alavancar suas vendas e gerar equilbrio financeiro?
Seu negcio pode ter um ponto cego, ou seja, voc
pode estar deixando de ver algo muito importante
para seu negcio.

O que voc sabe que sabe

O que voc sabe que no sabe
O voc no sabe que no sabe

Por que possvel dobrar as vendas em

8 semanas?
Acredito ser a pergunta chave, por isso vou fazer um
resumo muito apertado desse livro.

tcnicas, e quando encontrar a sacada certa que se

encaixa na sua vida profissional, voc mais do que
dobrar suas vendas.
Conhea os 3 principais porqus que mostram como
possvel dobrar as vendas em 8 semanas.

Voc vai perceber que estou sendo muito conservador

em falar que possvel dobrar as vendas. possvel
alavancar muito mais do que isso.

1 Por qu Estratgias, tticas e tcnicas

desconhecidas

E por que falo em 8 semanas? Porque assim que voc

comear a descobrir, entender e colocar em prtica
tudo o que ensinamos, os resultados mudam muito
rpido. E porque nossos objetivos devem possuir um
comeo, meio e fim.

Normalmente, as pessoas s conhecem o seu

Universo. Quem tem um curso de idiomas conhece
sobre o segmento de curso de idiomas e quem tem
um comrcio varejista conhece o seu segmento.

As solues so prticas e de fcil implantao.

normal deixarmos passar pontos cegos em nosso
negcio e quando vemos, pensamos Como no
percebi isso antes? lgico. Essas mudanas geram
impacto muito forte no processo de vendas.
Na verdade, voc s precisa de uma grande sacada
para gerar esse impacto e dobrar as suas vendas.
Ao ler este livro com ateno total, ver que apresento
dezenas de sacadas, dicas, estratgias, tticas e

Lembra que falamos sobre o que as pessoas sabem

que sabem somado ao que sabem que no sabem,
muito pouco em relao ao que no sabem que
no sabem?
As estratgias, tticas e tcnicas que aplico em diversas
empresas e segmentos em que j atuei, muitas vezes
fazem parte do Universo desconhecido por uma
empresa, por isso voc com certeza encontrar algo
novo aqui.

Em outras palavras, como eu tive a oportunidade de

descobrir os pontos cegos de diversas empresas e
segmentos, aplicando estratgias para alavancar as
vendas, aprendi a detect-los e como usar estratgias
e tticas para elimin-los.
Muitas vezes, os grandes inimigos do crescimento de
uma empresa so os seus pontos cegos, geralmente,
ignorados pelas pessoas.

2o Por qu No estar com potncia

mxima
Normalmente, as pessoas vivem abaixo de seu
verdadeiro potencial. Volto questo do no sabe
que no sabe. Ns, seres humanos, desconhecemos
nosso real potencial. Geralmente, quando pensamos
chegar ao nosso limite, podemos ir muito mais
longe, ainda.

perguntava muito levava bronca, era assim com voc

tambm?
O grande culpado por uma pessoa no acreditar em si
mesma, ter insegurana, ansiedade e medo da vida
o modelo de educao que recebemos. O ser humano
no medroso ou inseguro, ele criado e treinado
a ser assim. A culpa no das pessoas. E possvel
mudar isso, reprogramar pensamentos e atitudes para
conquistar e realizar seus sonhos.

3o Por qu No estar na direo certa

Tenho estudado muito meus Clientes e alunos para
poder entender, atender e alavancar as vendas deles.
E percebo que grande parte deles tm muita fora de
vontade, mas no sabe a direo certa.

Por isso, as reflexes e empoderamento da metodologia

de coaching fazem a pessoa perceber sua verdadeira
capacidade.

Muitos so bons, tecnicamente, no que fazem como

empresrios, comerciantes, coaches, consultores,
professores, especialistas em determinados produtos
e servios, mas no conhecem os melhores processos
para alavancar as vendas.

O modelo de educao que recebemos desestimula

a busca por descobertas e o encorajamento. Eu me
lembro que, nos meus tempos escolares, quem

duro dizer isso, mas tenho que dizer. O fato de que

voc tenha um bom produto ou servio no quer dizer
que voc vai vender bem e ter muitos Clientes.

Ter produto ou servio bom uma coisa.

Saber como o Cliente pensa, saber onde encontr-lo,
saber se comunicar gerando muito valor para ele, saber
negociar bem, saber usar os gatilhos mentais, saber
vender e transform-lo em Cliente e f entusiasmado,
outra coisa bem diferente.

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Algumas pessoas no conhecem o verdadeiro impacto

que seus produtos e servios podem oferecer para
seus Clientes.

DOBRE SUAS VENDAS

Voc j deve ter visto algumas empresas que oferecem

servios e produtos inferiores aos seus e que esto
vendendo a mesma quantidade que voc ou at mais,
no ?

e ajude mais pessoas a

conquistarem
seus sonhos e metas.

EM 8 SEMANAS

Se isso estiver acontecendo porque eles esto na

sua frente, j esto na direo certa em relao ao
processo de vendas.
E a? Est comeando a entender que estou sendo
muito conservador? J presenciei empresas que
treinei ou que realizei consultoria triplicarem os
resultados utilizando apenas 1 ou 2 desses por qus.
E os 3 porqus juntos so como uma verdadeira
Ferrari vermelha a mais de 300 km por hora: Potncia
Mxima e Direo Certa.

10

Quem conhece a minha histria sabe que sou de

famlia simples, filho de vendedor com professora.
Comecei a trabalhar com vendas aos 14 anos, ao sair
para vender chinelos Rider, sandlias Azaleia e Tnis
Crossball, de porta em porta, com meu pai, em Duque
de Caxias, Rio de Janeiro.
Depois trabalhei vendendo roupas de porta em porta,
jias para turistas, cartes de crdito em shoppings
e planos de sade. Fui vendedor, supervisor,
coordenador, gerente, gerente geral, superintendente,
diretor e empresrio.
Sempre tive bons resultados, mas tinha que trabalhar
o dobro das outras pessoas. No era fcil.
Quando montei minha empresa, crescemos
rpido demais, tive 205 vendedores internos e 17
funcionrios administrativos. Crescemos to rpido
que quebramos. Fiquei com uma dvida de 400 mil
reais e fiquei 6 meses sem levar dinheiro para casa.
Na poca, foi um desespero sem tamanho, j era
casado com a Patrcia e nossa filha, Ana Clara, tinha
3 anos. Fomos despejados do apartamento alugado e
moramos por 3 meses de favor, em um quartinho, na
casa da Juj, av materna da Patrcia.
Mas decidi no desistir. Continuei em frente, trabalhei
muito, estudei muito e paguei toda a minha dvida.

Voltei para terminar minha faculdade de Marketing,

fiz MBA de Planejamento e Gesto Estratgica, iniciei
Mestrado de Economia Empresarial e fiz 2 formaes
em Coaching com certificao internacional.
Iniciei uma pesquisa enorme onde busquei entender
qual era a diferena que fazia a diferena. Por que
algumas pessoas conquistavam o sucesso e outras
no conseguiam, acumulando frustrao, decepo e
dvidas?
Participei de muitos treinamentos, palestras, li livros
e estudei muito. Sempre testando, jogando fora o que
no funcionava e melhorando o que dava certo.
Aps esse processo de descobertas e testes, criei um
mtodo que gerava resultados rpidos e sustentveis.
E minha carreira comeou a mudar. Comecei a ter
sucesso, montar novas empresas e depois vend-las
com lucros.
E o melhor foi descobrir que esse mtodo podia ser
aplicado para outras pessoas, porque era de fcil
entendimento e aplicao.
E as empresas comearam a me chamar para ensinar
o que eu tinha feito. Acabei virando consultor
empresarial, palestrante e coach, ajudando empresas
a alavancarem suas vendas e a construrem equipes
de alta performance.

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Chamo este mtodo de DOBRE SUAS VENDAS EM 8

SEMANAS COM COACHING DE VENDAS.
Tenho aplicado essa metodologia em meus
treinamentos e consultorias empresariais. Tem feito
muito sucesso. Fico muito feliz por ajudar tantas
pessoas.
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J aplicamos a metodologia em mais de 4.000 pessoas,

inclusive equipes de vendas de empresas como DELL,
Microsoft, OI, Correios, Ita, entre centenas de outras
empresas de micro, pequeno, mdio e grande porte.

DOBRE SUAS VENDAS

Em nossos treinamentos costumamos ter tambm a

participao de muitos empresrios, empreendedores,
donos do prprio negcio, lderes de equipe,
corretores, coaches, consultores, vendedores e
profissionais liberais.

e ajude mais pessoas a

conquistarem
seus sonhos e metas.

EM 8 SEMANAS

Todos buscam descobrir o caminho mais rpido e

sustentvel para alavancar suas vendas.

12

13

Pesquisa para conhecer melhor o meu

pblico alvo
No dia 11/09/2014, enviei um email para a minha lista
de 9.247 assinantes, solicitando ajuda. Contei que
estava escrevendo esse livro e gostaria de saber suas
respostas sobre 5 perguntas.
Usei a estratgia de fazer perguntas abertas, para que
escrevessem o que pensavam. Decidi no usar mltiplas
escolhas, assim no limitando as possibilidades de
respostas. E utilizei as 349 pesquisas respondidas aqui
para conduzir os temas e abordagens.
As perguntas realizadas esto relacionadas abaixo:
1.

O que impede voc de alavancar as vendas do

seu negcio?

2.

Qual assunto voc acredita que ao aprender ou

desenvolver vai aumentar as suas vendas?

3.

O que de pior pode acontecer se voc no

aumentar as vendas? Qual o cenrio que voc
definitivamente no quer vivenciar por no
aumentar suas vendas?

4.

O que motiva voc a levantar da cama e dar o

seu melhor para aumentar suas vendas?

Metodologia comprovada
Se voc for uma pessoa pragmtica, lgica e racional,
fique tranqilo, a metodologia possui conceituao
cientfica slida e reconhecida por seus resultados,
veja as pesquisas:
Coaching melhora performance de executivos.
Executivos que passaram pelo processo melhoraram
90% em produtividade, 80% se mostraram mais
abertos para mudanas organizacionais e 70% deles
conseguiram melhorar o ambiente e relacionamentos
no trabalho. E declaram que conquistas foram
realizadas atravs do ganho gerado pelo processo de
coaching. - Folha SP
Executivos indicam melhoria significativa com
coaching.
Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos
que passaram pelo processo de Coaching aponta
que 100% aperfeioaram a capacidade de ouvir, 80%
melhoraram a flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar
melhor as mudanas e 70% evoluram a capacidade
de se relacionarem. - PUC Campinas.

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Coaching de negcios uma forte tendncia mundial.

Empreendedores aproveitam mais nova tendncia
no mundo dos micro e pequenos negcios. Estima-se
que mais de 30% das pequenas empresas americanas
usam o Coaching de Negcios. - Chicago Business
News.
Estudo aponta alto ROI em coaching.
Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos
de Coaching Executivo de 5,7. Com melhoria
significativa em vrios resultados: aumento nos lucros
de 22%, melhoria no relacionamento e na satisfao
dos Clientes em 39%. - Manchester Inc.

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DOBRE SUAS VENDAS

EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.

As companhias e executivos obtm valor dos seus

coachees?
Mais de 48% das companhias agora usam Coaching
para desenvolver Alta Performance em capacidades
de liderana. - Harvard Business Review.

15

16

Vou mostrar o necessrio para voc alavancar seu

potencial, como se estivesse pilotando uma Ferrari
vermelha em sua mxima potncia.

batida do seu corao mais forte...

Acredito no fundo do corao, que nossos sonhos so

verdadeiras Ferraris vermelhas, porque podem nos
levar a conquistas incrveis em altssima velocidade.
Mas para pilotar esta mquina incrvel necessrio
encher o tanque com combustvel de altssima
qualidade.

... tudo congela. O motor engasga e para sua frustrao,

voc descobre que o combustvel no agentou o
carro, a velocidade nem a adrenalina.

Para vencer uma jornada, um desafio ou uma corrida,

necessrio que voc esteja com o motor em altssima
performance. Aqui voc entender a importncia de
ter potncia mxima.
Por exemplo, imagine que voc est dentro de uma
Ferrari vermelha, agora. Toque o volante e imagine A
sua pessoa especial ao seu lado. Olhe para frente e
veja a linha de chegada, representando o seu sonho
mais forte.
Ento, voc suspira, sorri, pisa no acelerador, solta a
embreagem e sente aquele vento de velocidade em
seu rosto.
A linha de chegada est cada vez mais perto, voc j
est imaginando realizar seu sonho, sentindo cada

e...

E voc ouve uma buzina meio arranhada e irritante,

olha para o lado e v um fusca velho a 60 km/hora
ultrapassando a sua Ferrari vermelha parada no meio
do caminho e tendo potencial para correr a mais de
300 km/hora.
No adianta ter uma mquina incrvel, como uma
Ferrari vermelha, se no estiver preparado com as
ferramentas necessrias (o melhor combustvel) ou as
habilidades (tcnicas de pilotagem) para usar.
Voc no vai ter os resultados que gostaria.
E o combustvel inovador, neste caso, a metodologia
mais poderosa para gerar a conquista de potncia
mxima.
E a mais poderosa metodologia para viabilizar esta
conquista de potncia mxima o Coaching.

17

18

 a melhor metodologia para alavancar o potencial

de uma pessoa, acelerando resultados e viabilizando
grandes conquistas.
O Coaching uma abordagem orientada para a
conquista de objetivos e metas geradoras de mudanas
positivas e duradouras na vida das pessoas.
Para ajudar no seu entendimento, vou apresentar
algumas definies necessrias: Coaching representa
a metodologia, Coach o profissional treinado,
habilitado e certificado para atuar utilizando a
metodologia de coaching e Coachee a forma como
o Cliente que passa por um processo de coaching
nomeado.
O Coach deve manter o foco no estado desejado (no
objetivo) definido pelo Cliente, ajud-lo a entender
onde est e o que necessrio fazer ou acontecer para
que chegue aonde deseja e conquiste seus objetivos.
O Coach conduz e apia seu Cliente para que ele
identifique o principal problema, necessidade ou meta
a ser conquistada, estimulando a avaliao e aplicao
do plano de aes, identificando planos alternativos
para contornar os possveis obstculos e agir com foco
na conquista dos objetivos definidos.

O jogo interior do coaching.

O termo Jogo Interior foi criado por Timothy Gallwey,
tcnico de tenistas nos EUA. Ele percebeu que o
principal adversrio de um tenista era ele mesmo e
no o tenista no outro lado da rede. Concluiu que o
adversrio interno era mais poderoso que o adversrio
externo.
O adversrio interno representado pelos nossos
medos de fracasso, falta de confiana, inseguranas,
falsos limites e crenas limitadoras. Ele atua forte
bloqueando uma pessoa em momentos importantes,
limitando as aes.
Ele percebeu que apesar de um atleta ter treinado
uma determinada jogada por milhares de vezes, ainda
errava em jogo, por insegurana de perder um ponto
importante. Ou, deixava de buscar uma bola no canto
da quadra, por acreditar que no poderia pegar
Gallwey entendeu que o jogo mais importante
de nossa vida o Jogo Interior, que a postura
interna frente situao externa fundamental
para a conquista de grandes resultados. E buscou
recursos, tcnicas, modelos e ferramentas em vrias
reas do conhecimento humano, como psicologia,
neurocincia, PNL (programao neurolingustica),

19

filosofia, marketing, gesto empresarial, estratgias

militares, medicina, sociologia, entre outras.

O medo do desconhecido e a insegurana por no

saber o passo a passo geram inrcia e falta de atitude.

Quantas vezes voc reconheceu que algo era

importante para voc, mas no realizou? Quantas
vezes planejou determinada ao para aplicar em sua
vida pessoal ou profissional e em poucos dias deixou
para l?

O que voc est fazendo, hoje, para diminuir a fora

de seu inimigo interior e aumentar seus resultados?

E quantos comportamentos, vcios, relacionamentos

profissionais, pessoais ou amorosos foram danosos
e voc continuou a viv-los por um determinado
perodo?
Lembra da pesquisa que eu fiz com a minha lista de
assinantes? Quando perguntei O que impede voc
de alavancar as vendas do seu negcio?, 26,27% das
pessoas responderam que elas mesmas estavam se
impedindo.

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DOBRE SUAS VENDAS

EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.

Muitas pessoas sabem o que tm que ser feito, mas

por diversas razes, no fazem. Por isso, ouo falarem
que falta ousadia, coragem e darem o primeiro passo.
Permitindo que os pensamentos e se..., mas...
e talvez... afetem seu desempenho, assumindo
crenas negativas e limitantes que no so reais, sendo
subjugadas pela inrcia, comodidade e passividade.

20

21

Conscincia
No dia 03 de agosto de 2012, no Rio de Janeiro,
durante um treinamento de Coaching de Vendas,
Bruno, um dos participantes, dono de um restaurante
e uma pequena construtora, disse: Eu trabalho 14
horas por dia, 7 dias da semana e no estou com a
produtividade que era para estar. Ele trabalhava
muito e no faturava o que merecia, pela alta carga
de trabalho.
Ao ser impactado pelo treinamento, entendeu que
perdia muito tempo participando, excessivamente, dos
processos internos e aes operacionais das empresas,
em vez de investir tempo em aes baseadas em seus
pontos fortes, como empatia e carisma.
Ele entendeu que deveria delegar algumas tarefas de
baixo impacto no resultado, e focar nas aes para
alavancar seu faturamento, como atendimento aos
Clientes e as vendas.
At aquele dia, Bruno no tinha real conscincia de
seus comportamentos mais produtivos, ao descobrir
e direcionar suas potencialidades no que realmente
importava, conseguiu aumentar seu faturamento em,
pelo menos, 50% e reduzir a carga de trabalho em
50%, no mais trabalhando de forma intensa como
antes.

Esse um exemplo, de que somos capazes de controlar

o que temos conscincia. O que desconhecemos nos
controla. A conscincia nos d poder. Significa olhar
para a realidade.
Muitas pessoas possuem crenas limitantes,
convices baseadas sem raciocnio lgico. Por isso,
ns conhecemos pessoas que sabem exatamente o
que precisam fazer, mas no fazem por medos irreais
de no dar certo, sempre com uma desculpa, um
motivo para no fazer, procrastinam e impedem as
prprias conquistas.
E ao entender de forma clara que esses limites so
falsos, tendo uma real conscincia da realidade,
permitem se reprogramar, ressignificando essas
crenas limitadoras.
A gerao de conscincia ser um grande passo para
a alavancagem de performance, abordando questes
muito importantes como:

Estado atual Quem sou, como penso, como
reajo, o que acredito, o que tenho, que recursos
utilizo e o que sou, entre outras anlises.

Estado desejado Quem quero ser, como quero
pensar, no que quero acreditar, o que quero conquistar,
o que quero me tornar, quais so as minhas metas e
aonde quero chegar.

22


Quais seus pontos fortes Ao desenvolver e
basear suas estratgias em seus pontos fortes, uma
pessoa passar a utilizar com maestria o que tem de
melhor. Desta forma, ter muito mais excelncia e
reconhecimento na execuo de tarefas.

Quais os obstculos provveis que podero
atrapalhar a conquista do estado desejado Entender
as foras dificultadoras viabiliza definir estratgias
facilitadoras a superao. Identificar caractersticas
limitantes dos prprios produtos ou servios, a
fora da concorrncia, distncia do pblico alvo ou
posicionamento conservador da tabela de preos.

Como ultrapassar ou contornar os possveis
obstculos Definio de estratgias para eliminar,
neutralizar ou minimizar os impactos gerados pelos
possveis obstculos.

Responsabilidade
Em Janeiro de 2013, uma rede de franquias com 3
escolas no Rio de Janeiro, contratou-me para fazer
um treinamento e depois uma consultoria que durou
7 meses. E no primeiro dia de treinamento aconteceu
algo incrvel.
O municpio onde a empresa estava instalada tinha um
problema enorme no fornecimento de gua, que era
muito importante para o funcionamento da empresa.
E durante meses, o problema existiu e gerou estresse
a todos.

Aps o primeiro dia de treinamento, Fabola, uma

das recepcionistas, chegou sua unidade e disse
para todos: Se faltar gua, a partir de agora, a
responsabilidade ser minha! e ela criou um sistema
de gerenciamento de gua que funcionou por todo o
tempo que estive na empresa.
Todos na empresa perceberam que o problema no
tinha dono at aquele dia. Quando Fabola percebeu
que todos eram afetados e ela poderia resolver o
problema, assumiu a responsabilidade pela soluo.
E ela era uma das mais afetadas, porque era
recepcionista e recebia as reclamaes dos alunos.
Quando ela teve conscincia da sua importncia na
manuteno do bem estar na empresa, assumiu a
responsabilidade pela soluo.
A maioria das pessoas comete erros por viver em um
piloto automtico, sempre apressados, sem avaliar
se o caminho que esto seguindo o melhor. Ao
conquistarem a conscincia gerada pelo coaching,
podero escolher se vo continuar errando ou se vo
agir com mais foco em seus objetivos.
E neste momento, surge a oportunidade de assumir a
responsabilidade com a prpria vida. Definir um novo
foco para a conquista de sucesso e felicidade.

23

A experincia adquirida ao realizar consultorias

empresariais, processos de coaching e treinamentos
mostra que podemos conquistar bons resultados por
causa da cobrana da empresa, do chefe e da equipe,
mas a alta performance, o potencial mximo, a
excelncia s conquistada se a pessoa quiser, estando
comprometida consigo mesmo em no aceitar nada
que no seja o seu mximo.
O que voc est fazendo agora para assumir a
responsabilidade com seus resultados?

Autoconfiana
Em Novembro de 2013, no intervalo de um
treinamento corporativo que realizava, o Arnaldo, um
dos vendedores da empresa me chamou no canto e
contou o que estava vivendo naquele momento. Ele
disse que j tinha conquistado bons resultados na
empresa, mas teve uma queda do volume de vendas e
no conseguia mais atingir os resultados do passado.
Quanto tinha a possibilidade de negociar contratos
maiores, ele se sentia inseguro a ponto de pedir a um
amigo da equipe para atender por ele, porque tinha
medo de no falar a coisa certa e perder a venda.
A questo : Ele sabia fazer o que era necessrio,
conhecia a empresa que trabalhava e seus produtos. E
ele j tinha conquistado bons resultados no passado.
Ele estava sendo impedindo pela perda de confiana
em si mesmo.

Na nossa conversa rpida no intervalo, eu disse que

entendia a situao dele e o ajudaria. Pedi para ele
ser voluntrio nas dinmicas e que realizasse todas as
atividades com muita dedicao.
Quando em um determinado momento, ele se sentiu
a vontade e contou para todos na sala o que estava
acontecendo, criou-se um debate enorme, porque
os outros vendedores o respeitavam muito. Ele ouviu
vrios depoimentos, em que citavam casos passados
dos sucessos dele, por causa de sua experincia,
preparo e fora de vontade.
Ele se sentiu renovado, respeitado e fortalecido.
Comprometeu-se com o grupo em se dedicar mais e
acabar com a insegurana.
Cerca de 1 ms depois, recebi um email do Arnaldo,
muito emocionado, dizendo que tinha ficado em 2o
lugar na equipe de vendas com um resultado muito
maior em comparao aos que conquistava. Ele dizia
que o verdadeiro Arnaldo tinha voltado.
Poucas coisas do mais motivao do que o sucesso.
Para desenvolver autoconfiana, devemos ficar
atentos para identificar os momentos de sucessos,
reconhecendo que esse sucesso foi alcanado por seus
prprios esforos. Ento, conseguiro identificar e
replicar o que fizeram para conquistar esses sucessos.

24

A autoconfiana permite enfrentar com mais fora

os momentos de flexibilidade e adaptabilidade para
lidar com o que vir. Permite coragem ao avaliar os
novos conhecimentos, habilidades, competncias e
comportamentos a desenvolver.
A conscincia mais ativa tambm gera autoconfiana,
porque as pessoas comeam a cair menos em
suas armadilhas comportamentais, agindo mais
produtivamente e evitando ter atitudes improdutivas.

Foco
Em Abril de 2014, Gabriel, aluno do meu treinamento
online, contou-me estar muito impressionado com as
ferramentas que ensinei para conquistar visibilidade
e autoridade em seu ramo de atuao. Ele tinha
construdo um site e estava trabalhando nele h 3
meses, o site estava bonito, mas iria melhorar muito
mais. Disse que estava investindo 5 horas por dia, nas
melhorias para o site.

Ele me olhou com os olhos regalados e disse Ih! Estou

com o foco errado, n? Estou perdendo tempo. Vou
comear a ligar para meus Clientes potenciais.
O foco permite canalizar em uma nica direo toda a
energia que est disponvel. Assim possvel ter muito
mais fora e dedicao.
Acredito que uma das principais razes da falta de
conquistas satisfatrias : no saber claramente o
que quer ou no querer pagar o preo necessrio para
conquistar seu futuro melhor.
A criao de um plano de ao focado em conquista de
objetivos fundamental, porque no adianta planejar e
pensar, sem tomar atitudes efetivas. Nos treinamentos
as melhores aes so planejadas, desenvolvidas
e colocadas em prtica com acompanhamento dos
resultados gerados.

Eu o parabenizei pela dedicao e perguntei qual

era o objetivo do site. E ele respondeu que era gerar
visibilidade empresarial para aumentar as vendas.
Ento falei Gabriel, agora que o site j est pronto,
como voc avalia que conquistar mais Clientes?
Continuando a ajustar o site, que j est pronto, ou
comear a ligar para seus Clientes potenciais e agendar
visitas para apresentar seus servios? Qual a melhor
estratgia para dobrar as suas vendas em 1 ms?.

25

26

A maioria das pessoas tem sua viso direcionada

apenas para performance e no para potencial.

Na pesquisa, quando fizemos as perguntas O que de

pior pode acontecer se voc no aumentar as vendas?

Performance representa os resultados alcanados no

passado at o presente. Representa refletir sobre o
que j aconteceu, avaliando resultados alcanados
com os antigos comportamentos. como olhar no
espelho retrovisor de um carro. Significa olhar para
trs.

Qual o cenrio que voc definitivamente no quer

vivenciar por no aumentar suas vendas?, 47,66%
responderam que a maior decepo seria consigo
mesmo.

E quando falo em potencial, falo sobre capacidade

mxima. No sobre o quanto uma pessoa acredita que
pode ir, mas sobre a sua capacidade real de conquista.
O primeiro grande entendimento do Coaching
entender que os resultados conquistados, at agora,
representam a performance atual. Ao receber novos
estmulos, as pessoas tm acesso imensa capacidade
interna de alavancar o potencial.
Muitas pessoas so engolidas pela rotina, desdobrandose em vrias direes, no tendo tempo e perdendo
o foco no que realmente importante. Assim, as
conquistas fundamentais vo diminuindo.
As pessoas tm a tendncia de colocar um maior
peso emocional em seus objetivos. Dessa forma, a
preocupao pela falta de resultados muito forte.

Disseram que a presso emocional to forte quanto

presso material. Gerando medo, ansiedade e
insegurana.
Vrias respostas foram parecidas com: a falta de
aumento de vendas vai me deixar frustrada comigo
mesma, com a sensao de fracasso, de desistir dos
meus sonhos e ter que mudar de rea.
Abaixo, seguem algumas das outras respostas mais
comuns:

Medo da depresso;
Medo de acabar me tornando mais um;
Medo de ficar estagnado e desmotivado;
Medo de ser conhecido como incompetente,
sendo subjugado pelo mercado;
Medo de perceber que eu estava apenas
perdendo meu tempo;

27

Medo de decepcionar todas as pessoas que

acreditaram em mim e me apoiaram;
Medo de desacreditar de mim mesmo.

Isso significa que quando os resultados no acontecem,

comea um processo de parar de acreditar em si
mesmo. Perdendo aquela motivao toda, reduzindo
o ritmo e concretizando seus maiores temores, porque
quando o ritmo diminui, as aes e os resultados,
consequentemente, caem tambm.
Durante o treinamento, quando as pessoas refletem,
entendem que so incrveis, lembram que j
conquistaram grandes vitrias, se preparam melhor
e passam a conquistar novas vitrias, comeam a
se agigantar. Voltam a acreditar nelas. Ficam mais
confiantes e muito mais fortes. Tornam-se Gigantes.

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DOBRE SUAS VENDAS

EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.

28

29

Coaching de Vendas uma metodologia aceleradora

de alavancagem de vendas.
Estuda os comportamentos humanos, conduzindo os
alunos e participantes para a conquista de potencial
mximo, estimulando a deciso de compra de seus
Clientes e a implantao de estratgias, tticas e
tcnicas, testadas e comprovadas, que so focadas
em alavancagem de vendas.
Na metodologia de Coaching de Vendas, entenderemos
como avaliar e estimular os comportamentos de quem
vende e de quem compra. Essa anlise permite uma
grande alavancagem de relacionamento e vendas.
Permite uma transformao, gerando conhecimento
para entender seus comportamentos e comear
a tomar atitudes diferentes, conscientes e mais
produtivas.

Despertando o gigante interior

Nossos treinamentos levam os alunos e participantes a
desenvolverem comportamentos, habilidades e aes
para conquistar alavancagem de potencial e aumento
de vendas.

A aplicao das abordagens realizada de forma

diferenciada, porque as respostas de uma ferramenta
so potencializadas pela abordagem seguinte.
A sequncia das abordagens interliga os temas
apresentados.
Dessa forma, em cada etapa do treinamento
apresentamos um tema especfico, com fundamentao
terica e cientfica, aplicao de ferramentas, reflexo
sobre as respostas, comparao com respostas de
outras ferramentas e gerao de planos prticos de
aes.
O principal objetivo de cada abordagem o foco do
raciocnio, gerar reflexes em temas especficos, avaliar
o estado atual em cada tema, definir o estado desejado
a ser conquistado, planejar aes e, principalmente,
estimular as aes dirias necessrias.
A conscincia gerada permite refletirmos que no
sabemos tudo e nem sempre estamos acertando. Alm
de atuar na identificao do que est acontecendo de
forma improdutiva.
A gerao de responsabilidade permite assumir o
controle de sua prpria vida, cultivando o verdadeiro
protagonismo, independente do estado do mercado,
concorrente ou da prpria empresa em que atua.

30

Outro dos grandes adversrios a ser vencido o piloto

automtico, em que as pessoas agem e reagem sem
pensar, mesmo que estejam sendo conduzidas para a
improdutividade.
Quantos gestores ou vendedores iniciam a carreira com
muita garra e fora de trabalho, mas ao desenvolver
experincia e grandes resultados, acomodam-se,
perdendo a fora que tinha no incio?
Como seria se utilizassem essa experincia e
mantivesse a garra de antes?
E se tivessem uma chama constante de busca de
superao? Em que a conquista de maiores resultados
acontecesse continuamente, independente dos
resultados do ms anterior?

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EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.

Ao superarem comportamentos improdutivos e

conquistarem vrias metas e objetivos, percebem que
podem muito mais.
O Ser Humano muito poderoso. No digo isso baseado
em palavras de um livro ou de um vdeo. Tenho tido
a oportunidade de acompanhar as conquistas de
muitas pessoas. Elas desenvolveram um estado de
alavancagem de potencial que elas prprias jamais
imaginaram ter.

31

32

Agora voc vai descobrir a Direo Certa para voc

dobrar as suas vendas em 8 semanas.
Na Parte 1, potncia mxima (encher o tanque com o
combustvel inovador), eu abordei o que necessrio
para voc conquistar potncia mxima.
Isso, porque acredito que se dermos uma Ferrari
vermelha para uma pessoa sem o melhor combustvel
possvel, vai pilotar a 60 km/hora (igual a um carango
velho), mesmo com a capacidade de correr a mais
de 300 km/hora. Ou a pessoa vai parar no meio do
caminho, enguiada.
Mesmo com as melhores mquinas e ferramentas
em nossas mos, mas sem saber como us-las, no
teremos os resultados que gostaramos.

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EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
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seus sonhos e metas.

E agora apresento a Parte 2. No adianta ter potncia

mxima, se voc estiver indo na direo errada ou se
no conhecer o trajeto mais curto, rpido e seguro.
Resumindo, o segredo que me fez conquistar tudo o
que venho conquistando potncia mxima e direo
certa.
Agora vamos falar de direo...

33

34

Sabe a diferena?
Muitos profissionais descobrem que gostam tanto
de sua profisso, que decidem abrir seu prprio
negcio. Mas importante evidenciar que atender
tecnicamente seus Clientes uma coisa (trabalhar
no negcio), administrar um negcio outra coisa
(trabalhar o negcio) completamente diferente.
Conhecimento tcnico permite realizar um bom servio
ou entregar um bom produto, mas o entendimento
de como funciona o processo de compra e venda ser
fundamental para a alavancagem das vendas.
Na pesquisa que realizamos, na pergunta O que
impede voc de alavancar as vendas do seu negcio?
36,44% das respostas foram sobre necessidade de
aprender a vender, no conhecer as melhores tcnicas
de persuaso, no saber como abordar e negociar
com os Clientes potenciais.

Todos precisam saber administrar sua atividade

profissional como um negcio. At quem profissional
de vendas, em uma empresa, deve se administrar
como dono de sua prpria atividade profissional. Da
mesma forma, todo dono de negcio precisa saber
vender seu produto/servio.
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EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
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seus sonhos e metas.

Recebemos vrias respostas como essas: Sergio, sei

exercer a minha profisso, mas no sei divulgar os
meus produtos e nem sei vender e Quando o Cliente
faz uma objeo tenho vontade de chorar, me sinto
como se eu fosse pedir um favor, se for argumentar.

35

36

Como entender o Cliente?

O ser humano normalmente adora comprar, mas no
gosta de sentir que conseguiram vender para ele. Ao
sentir ser convencido a algo, ele tende a dizer no.
Descobrir por que as pessoas compram mais
importante que descobrir como vender. Os motivos
de algum comprar so mais importantes que as
habilidades de negociao de quem vende.
Por isso importante apresentar o que voc vende
com foco nas necessidades de compra do Cliente e
no em suas necessidades de vender.
Seu Cliente quer ser ajudado, ter suas necessidades
atendidas e ao oferecer solues a essas razes de
compra, voc aumenta sua converso de vendas.

Quando perguntamos em nossa pesquisa Qual

assunto voc acredita que ao aprender ou desenvolver
vai aumentar as suas vendas? 48,27% responderam
tcnicas de vendas, persuaso e negociao.
Muitos querem aprender o processo de negociao,
mas a maioria foca a venda e no a compra.
Devemos perceber uma objeo como presente,
porque ela explica como o potencial Cliente v nosso
produto ou servio. O que no podemos aceitar no
super-la.
Ao entender as principais objees e construirmos
argumentos, utilizando-os no incio da negociao,
eliminamos a objeo antes que se instale na mente
da pessoa.

E para identificar essas razes voc deve fazer

perguntas sobre suas experincias, histricos de
compra ou utilizao. Quem pergunta conduz para
que lado a conversa ir.

Certa vez, um dos participante de uma turma do

Coaching de Vendas falou: Sergio, eu conheo a
principal objeo dos meus Clientes. Eu a escuto
h 5 anos. Eu respondi que ficava feliz por ele ter
identificado a principal objeo, mas no pude deixar
de perguntar E por que voc ainda no a resolveu?.

As perguntas permitiro saber os motivos para a

compra, a insatisfao com o servio do concorrente,
caso j utilize os servios dele, e a experincia anterior
dele com solues parecidas com as suas.

Saber a objeo e no buscar alternativa para ajustar,

resolver ou compensar perder uma oportunidade
incrvel.

37

38

Como persuadir meu pblico alvo a comprar?

necessrio entender a relao entre a Razo e a
Emoo.
A razo quer analisar e avaliar a melhor deciso,
ponderando os fatos logicamente. A emoo quer
viver, vivenciar, conquistar e ter experincias, mais
subjetiva e no segue o raciocnio lgico.
A razo analisa a compra, mas a emoo querendo
solues e menos problemas a decisora da compra.
Os gatilhos mentais falam para a emoo, so atalhos
que o crebro toma para tomar aes, extremamente
poderosos e influenciam qualquer pessoa, mesmo
que ela conhea os gatilhos.
Vou te contar agora 4 dos 30 principais gatilhos
mentais, verdadeiras armas da persuaso, e como
voc pode us-los com seus clientes:
Reciprocidade O psicolgico humano entende estar
em dvida quando recebe algo de valor, no falo em
dinheiro, falo de algo relevante para quem recebeu.
Ex.: Receber uma amostra grtis e depois se achar no
compromisso de comprar.

Coerncia Queremos sempre ser coerentes com o

que acreditamos. Quando algum decide algo, deixa
de pensar e questionar o assunto, definindo manter a
posio que tomaram antes.
Ex.: Certos vendedores perguntam aos potenciais
Clientes se eles compraro na hora, caso todas as
dvidas sejam respondidas de forma positiva. E em
alguns casos, os Clientes se sentem comprometidos a
comprarem, tendo as dvidas esclarecidas, por terem
se comprometido.
Prova Social Inconscientemente, nossa mente
procura atalhos, evitando perder tempo analisando
todas as decises possveis. Ento, passa a aceitar
avaliaes de outras pessoas. Somos criaturas sociais,
olhamos para o que outras pessoas esto fazendo
para determinarmos nossas aes.
Ex.: Preferncia por um comrcio mais movimentado ao
outro vazio. Votos para candidatos bem posicionados
nas pesquisas. Assistir filmes bem avaliados pela
crtica.
Escassez O ser humano assumi que o menos
disponvel mais valioso. Isso muito poderoso e
pode ser encontrado diariamente nas vendas de
quantidades limitadas ou prazos curtos. Esse princpio

39

gera a obrigao inconsciente de decidir na hora, para

no perder a oportunidade.
Ex.: Oferta disponvel por 3 dias. Disponvel apenas at
amanh s 18 horas. Compra limitada a 3 unidades
por pessoa.
Sugiro sempre nos treinamentos, ler a lista que
oferecemos com os principais gatilhos mentais, para
adequarem as abordagens, scripts de vendas, emails
e materiais publicitrios, incluindo o mximo possvel
dos gatilhos mentais na apresentao.
Mas essa viso to poderosa que esclareo a
necessidade de a usarmos com muita tica.

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EM 8 SEMANAS
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conquistarem
seus sonhos e metas.

40

41

Como ele pensa e toma decises?

A pergunta que vou fazer parece bvia, mas muitas
pessoas no sabem responder: Quem seu pblico
alvo?
Pblico alvo um grupo especfico com alto interesse
em contratar ou consumir determinado produto ou
servio.
Podemos identificar desde a faixa etria, sexo, grau de
escolaridade, classe social, nvel de renda, estado civil,
se tm filhos, quantos filhos tm, onde mora, onde
trabalha ou estuda.
Esse pblico est disposto a comprar seu produto e
servio, necessita ou deseja o que vamos oferecer?
No devemos vender o produto ou servio certo para
a pessoa errada, porque improdutivo e frustrante,
precisamos encontrar o pblico alvo certo para o
produto ou servio certo.
No conhecer bem seu pblico alvo como um
atirador, atirando para todo lado, de olhos fechados,
sem mira, desperdiando munio e energia. Isso no
traz resultados, apenas frustrao.

Veja o exemplo a seguir sobre a importncia de

conhecer o pblico alvo:
No dia 01 de Setembro de 2014, recebi um email do
Afranio, com o texto abaixo.
Sergio, assistindo um dos seus vdeos aprendi como
definir o pblico alvo. Isso fez toda a diferena. Trabalho
com confeco, sou representante comercial. Antes
chegava a uma cidade e achava que tinha que visitar
todas as lojas at algum comprar.
Hoje, procuro aquela que tem o perfil mais apropriado
para o tipo de roupa que quero vender. Isso fez toda a
diferena. Eu ate gasto um pouco mais de combustvel,
mas vou atrs de quem eu j conheo e sei que pode
comprar.
Resumindo, hoje eu fao no mximo 4 abordagens e
fao uma venda. Antes fazia de 20 a 30 abordagens e
s vezes no conseguia nenhuma venda...
Vamos fazer o seguinte. Voc est com papel e caneta
na mo?
Ento pegue, porque farei 8 perguntas e sugiro anotar
as perguntas e depois, com calma, as responda.

42

Faremos um roteiro para ajudar voc a entender

melhor seu pblico alvo.
1. Qual resultado final que seu pblico alvo espera
atingir ao contratar o seu produto ou servio?
2.

Qual a transformao que ele espera receber?

3. Quais so os sonhos ou desejos dele em relao

ao seu produto?
4. O que deve acontecer pra ele ficar muito feliz
aps a compra?
Certa vez, recebi uma resposta esquisita para essa
pergunta. O rapaz disse que s estava preocupado
em vender, que depois j era, ele no precisava
se preocupar com o ps venda, porque no era
responsabilidade dele.
Ento eu expliquei, que quando um vendedor ou dono
do negcio descobre o que precisa acontecer depois
da compra para o Cliente ficar muito satisfeito, poder
usar essa informao e ajustar o produto, servio
ou enfatizar na negociao a conquista do estado
desejado.

O que vende a Harley Davison? Motos? Ou liberdade?

Eu acredito ser liberdade. Ao comprar uma Harley
Davison, a maioria diz: Agora vou pegar um estrado
e acelerar, j vestido com casaco de couro e alguns
at com pose de mal.
Podem ser pessoas super discretas no dia a dia, mas
ao subir na moto, tornam-se outras pessoas. A Harley
Davison permite seu pblico manifestar a rebeldia e
liberdade desejadas.
Perceba que, para vender essa moto, a abordagem
no sobre economia de combustvel ou garantias.
O pblico alvo deseja um estilo de vida diferente, e
aqueles que no desejam isso, no so o pblico da
Harley Davison.
Voc precisa identificar quais os benefcios e solues
oferecidas pelo seu produto vo deixar seu pblico
mais perto dos resultados desejados dele.
Todos ns compramos por um determinado objetivo.
Voc tem que descobrir qual objetivo que leva seu
pblico a comprar.

Vou dar outra dica.

43

Responda essas outras perguntas:

5. Qual a maior preocupao, o maior medo dele
em relao a um produto ou servio como o seu?
6.

O que seria capaz de tirar o sono dele?

7. Pense nos sonhos ou desejos dele. Qual o gancho

ou abordagem que seu produto ou servio tem, que
voc poder conectar com os sonhos e desejos dele?
Para ajud-lo a conquistar.
8. Agora pense nos medos ou preocupaes. Qual o
gancho ou abordagem do seu produto ou servio, que
voc poder conectar com os medos e preocupaes
dele? Para ajud-lo a solucionar.

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DOBRE SUAS VENDAS

EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
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seus sonhos e metas.

Quando voc comear a vender no um produto ou

servio, e sim vender uma soluo incrvel e desejada
do seu pblico, voc vai viver uma verdadeira
alavancagem de vendas.
Suas vendas vo mais do que dobrar.

44

45

Como encontr-los e negociar com eles?

Sabe quando voc faz algo sempre da mesma forma,
mas de repente algo acontece e voc se surpreende,
ficando meio em choque? Parecendo que uma ficha
caiu?
Em 1993, quando era vendedor na Amil Assistncia
Mdica, estava na residncia do Sr. Joo Marcos, um
potencial Cliente, negociando um plano de sade para
ele e a famlia.
Quando iniciamos a reunio, fiz vrias perguntas para
entender suas necessidades e expectativas. Passamos
2 horas negociando a melhor soluo na viso dele,
dentre as vrias opes que a Amil oferecia.
Quando eu o conduzi para o primeiro fechamento, ele
me respondeu: Sergio, deixe o preo anotado em um
folheto, que vou passar para a minha esposa decidir.
Ela que tem a palavra final nesse assunto.
Resumo da situao? Perdi uma tarde negociando
com algum, que iria repassar apenas o preo para
a decisora. Nada que falei nas ltimas 2 horas seria
explicado para a esposa. E ele no quis agendar uma
reunio minha com ela. Disse que saberia responder
todas as perguntas dela, depois de minha clara

explicao.
Toda a minha estratgia, tcnica de venda e de
persuaso foi perdida. A decisora no receberia as
informaes da forma que eu gostaria.
Imagino a conversa entre eles, quando ela chegou a
casa:
Amor, chamei o vendedor do plano de sade aqui
em casa. Foi legal, conversei com ele. O preo est
anotado em cima da mesa.
Voc que escolheu o plano? Deve ter escolhido o
mais barato, no , seu mo de vaca? Eu falei que eu
que vou resolver isso. Vou ligar para a empresa de
novo e pedir outro vendedor. Vou l confiar no que
vou escolheu. S escolhe o mais barato!
Voc j sabe que no fiz essa venda, no verdade?
Portanto, temos que chegar ao decisor para apresentar
o nosso produto ou servio.
No caso de venda para empresas, lembre-se: quem vai
negociar com voc no uma empresa, so pessoas
com dvidas, inseguranas e questionamentos.
Prepare-se e argumente com elas.
Vrias pessoas com objetivos diferentes podem
participar desse processo, como:

46

1. O contato (Ex.: assistente administrativo da

rea - quem buscou, pesquisou, ligou ou enviou email
para voc, encaminhou seu contato para o usurio
solicitante. Quer se sentir importante e no pode se
sentir negligenciado);
2. O usurio (Ex.: engenheiro responsvel pela rea
- quem usa seu produto ou servio e quer a soluo
com a maior qualidade possvel);
3. O pagador (Ex.: diretor financeiro - quem faz o
cheque e quer pagar o menor preo possvel);
4. O decisor final (Ex.: diretor operacional ou
empresrio - responsvel pela rea ou pela empresa,
dono do oramento e quer o melhor custo benefcio
na soluo).
Nesse caso, existem 4 participantes influenciadores
no processo. Devemos entender as necessidades de
cada um e construir nossa apresentao lembrando
todos esses aspectos.
Se voc no souber com quem est lidando e o que
essa pessoa espera, ter grandes chances de no
conseguir adaptar sua comunicao, nem oferecer o
que ela realmente deseja.

Quero evidenciar que o vocabulrio e abordagem

do contato inicial, o usurio, o pagador e o decisor
final so bem diferentes. A viso de mundo de um
completamente diferente do outro.
Mas, todos querem a mesma coisa: Algum que
facilite a vida deles. Lembre-se sempre que voc e sua
soluo devem ser valiosos e facilitadores para eles.
Vou dar uma sugesto, nesse caso de venda corporativa.
Aps fazer a apresentao para o usurio ou o primeiro
contato diga: Agradeo a forma gentil com que me
recebeu. Entendi a sua viso do que precisa e tenho
certeza de que a minha empresa est preparada para
atender voc.
Mas para que eu possa preparar uma proposta
final, preciso saber quem so as outras pessoas que
tambm fazem parte do processo decisrio. Alm de
voc, quem mais faz parte desta deciso?.
Depois que a pessoa informar quem so os outros
participantes, diga: Uma das razes do nosso sucesso
em entregar solues que realmente resolvem as
necessidades dos Clientes conversar com todas as
partes afetadas pelas nossa solues.

47

Dessa forma, apresentaremos solues que incluiro

informaes fornecidas por todos. Sem essas
conversas, a soluo no vir perfeita, como pode vir.
Existe algum impedimento de falar agora com essas
pessoas e agendarmos uma reunio com eles?
Sempre que sou solicitado, pergunto quem so as
pessoas que participam do processo decisrio ou
quem o Cliente, quero saber quem decide ou quem
o principal influenciador.
Assim, tenho grandes chances de escutar de quem
decide que transformao esperada por ele.

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DOBRE SUAS VENDAS

EM 8 SEMANAS
e ajude mais pessoas a
conquistarem
seus sonhos e metas.

E na venda para pessoas fsicas, este processo tambm

pode ser identificado.
Quando um adolescente solicita um oramento em
um curso, geralmente quem dar a palavra final
ser um dos pais. Ento se deve encantar o jovem e
perguntar quem faz parte do processo decisrio. E
solicitar contato com o decisor.

48

49

Como fazer que seu cliente perceba que

est levando mais do que est pagando?
Muitas pessoas me perguntam a diferena entre valor
e preo. Outras comentam que seus Clientes s falam
em preo e vivem pedindo descontos.
Bem, primeiro vamos conceituar cada termo:

Preo quanto uma pessoa paga por um produto
ou servio.

Valor o que ela recebe em troca. So as
vantagens recebidas, pelo preo que pagou.
Exemplo: Ao contratar um curso de ingls, a pessoa
pagar o preo de 300 reais por ms.
Valor so os ganhos que receber: entender msicas
em ingls, crescimento profissional pela fluncia no
idioma, participar de treinamentos incrveis em ingls,
viajar pelo mundo sem dificuldade de comunicao.

J ouvi vendedores falando Se prepara, que vem o

preo e O produto caro, mas bom!.
Quer me deixar chateado entrar em uma loja e ser
abordado assim: Oi, meu nome Joaninha, e essa
camisa custa 200,00 e pode pagar em 3 vezes sem juros
no carto. Sinto como se ela estivesse me chamando
de duro. S na abordagem, ela esgotou todo o segredo
e focou no preo.
O problema : Muitas pessoas s sabem falar preo.
No sabe falar de valor. Assim, o pblico alvo tem uma
baixa percepo de valor, querendo pagar um preo
menor ainda e assim comea os pedidos de desconto
e a objeo do preo.
O certo falar nos benefcios, na qualidade, em
garantias, como o produto ficar bem.

Normalmente, as pessoas querem pagar um preo

menor do que o valor recebido.

No caso da vendedora de camisa, talvez perguntar se

tenho estilo preferido, para que tipo de ocasio eu
gostaria de usar a camisa, se eu sei a cor que melhor
combina comigo, falar sobre novas tendncias de
cores e modelos.

Alguns negociadores durante a venda cometem o

erro de enfatizar o preo, j falando em desconto ou
facilidade de pagamento.

Um vendedor deve buscar entender qual a

transformao esperada pelo Cliente. O que precisa
acontecer para o cliente ficar muito satisfeito com a

50

compra?
Perguntar se a camisa geraria satisfao em mim,
apenas por vest-la, se eu queria encantar uma pessoa
especial ou uma determinada aparncia nos negcios.
Cada transformao esperada necessitaria de uma
camisa especial com caractersticas diferentes.
Alguns Clientes falam muito de preo, porque os
vendedores no conseguiram fazer uma apresentao
focada em valor.
A culpa no do cliente ou do vendedor, porque no
passado os produtos e servios eram muito parecidos.
Quase ningum se diferenciava, ento, o nico
diferencial era preo. Mas, hoje existe um universo
ilimitado de diferenciais.
O vendedor tem que usar e abusar dos diferenciais
competitivos, para evidenciar que a sua empresa,
seus produtos e servios so melhores.
O que voc est fazendo, hoje, para evidenciar o valor
de seu produto ou servio?
Os preos devem ser apenas um complemento,
definindo se a pessoa tem acesso ou no.
O preo, isoladamente, sem pesar o valor que gerar,

perde sua noo: 100 reais por um produto ou servio

justo, caro ou barato? Depende do que oferece, no
mesmo?
Eu costumo dizer que 500 reais pode ser caro e 3.000
reais pode ser barato.
Por exemplo, se uma pessoa tem uma remunerao
mensal de 5.000 reais e ela se inscrever em um
treinamento, pagar 500 reais, investir algumas horas e
as vendas no aumentarem, a pessoa perdeu dinheiro
e tempo. O preo do treinamento foi muito alto, pelo
pouco valor que ofereceu.
Se a mesma pessoa de remunerao mensal de 5.000
reais, investir 3.000 reais em um treinamento, investir
horas estudando e as vendas aumentarem 50%, ela
ter gerado 2.500 reais mensais, a mais do que o
normal.
Se multiplicarmos esse ganho de 2.500 reais mensais
por 12 meses, teremos um aumento anual de
remunerao de 30.000 reais. Falo de aumento, quer
dizer, recebimento a mais do que ela j recebia.
Nesse caso, investir 3.000 reais em um treinamento
para receber mais 30.000 reais no ano, fez com o
preo do investimento fosse muito baixo, para o alto

51

valor que gerou. Tornou-se um timo investimento.

Concorda comigo?
Perceba que o retorno que definir se algo tem preo
baixo, justo ou alto.
Portanto, ao negociarmos, temos que apresentar o
valor que nosso produto oferecer para o Cliente.
Fique atento no que estou dizendo. Apresente valor
para o seu Cliente. O valor tem que ser muito maior
que o preo.

DOBRE SUAS VENDAS

E temos que nos dedicar para entregarmos muito mais

do que prometemos. A entrega tem que ser incrvel. E
quando entregar o que prometeu, v bem alm.

e ajude mais pessoas a

conquistarem
seus sonhos e metas.

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EM 8 SEMANAS

Entregue muito mais. Surpreenda, positivamente,

pois seu Cliente ficar maravilhado.
O que voc pode fazer para aumentar a percepo de
valor do seu produto ou servio?

52

53

Aonde voc pode chegar?

Iniciamos o livro com a frase Imagine voc no ano
que vem. Voc vai estar feliz se continuar exatamente
com os mesmos resultados de hoje?. Lembra?
Agora, fao outra pergunta que gosto muito Qual
o seu maior sonho? Imagine com a certeza que vai
conseguir conquistar, sem chance de falhar?.
Esse cenrio, de projetar um sonho, sem estar
impedido ou amarrado pela possibilidade de fracasso,
pode fazer toda a diferena. Quando uma pessoa
passa a acreditar que capaz e aprende o passo a
passo necessrio para as suas conquistas, fica muito
mais poderosa.
Nos ltimos anos tenho assistido ao nascimento
de gigantes. Presenciei pessoas nos treinamentos
presenciais ou online, chegando cheios de dvidas e
inseguros e saindo agigantados, fortalecidos.
Isso muito bom. Agradeo a todos que me permitiram
assistir a esse espetculo incrvel de superao.
Preciso de perguntar uma coisa: Voc est dando
o seu melhor hoje, para conquistar seu maior sonho
amanh?.

E o que voc pode comear a fazer, a partir de hoje,

para conquistar esses sonhos?
Esse livro baseado no meu treinamento DOBRE SUAS
VENDAS EM 8 SEMANAS COM COACHING DE VENDAS.
Apresentei aqui uma passagem bem superficial, para
que voc conhea e j receba os impactos positivos da
metodologia.
Nos treinamentos presenciais ou online fazemos
um mergulho no universo de vendas, mostrando,
ensinando, explicando o que voc deve fazer para
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Sergio Ricardo Rocha Dr Vendas
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AGRADECIMENTO E HOMENAGEM AOS 100 PRIMEIROS COLABORADORES

NA PESQUISA ONLINE, QUE PERMITIU A DEFINIO DOS TEMAS DESTE LIVRO.
Accio Aparecido Bonifcio
Ademar Carlos do Nascimento Junior
Agnaldo Luiz de Souza
Aldignio Ferreira de Lima
Alessandra Lobo
Ana Lucia Fontanelli
Ana Paula Alves Ferreira
Anderson Mello
Andrea Brito
Anselmo Bulla Pereira
Antonio Carlos Lopes
Antonio Milton Preto Rodrigues
Ariane Nery
Arnaldo Silva Costa
Aroldo Mendes Pereira
Carla Da Silva de Sanatana
Carlos Alberto de Carvalho
Carlos Eduardo Garcia
Clarissa Cordeiro Uchoa
Claudio Ferreto
Cleide Anto
David Tibiria Alves

Edvirges Galhardo Ferreira

Elaine Moroni
Elenita de Oliveira Figueiredo
Eliana Aparecida Lembo
Eliana Francisco da Costa
Elisa Maria Machado Lima
Elizabeth de Castro
Elson Magno da Silva
Emlia DAlmeida Coelho
Enilson Alves
Eric Rabelo de Arruda
Everton Martins de Oliveira
Everton Silva de Souza
Fabiana Fernandes De Godoy
Felipe Diogo Silveira
Francisco Soares Nunes
Gabriel Delgado
Galileu Jos Rabelo
Helder Rafael
Idalcio Jos Soares
Jandira Batista Da Silva
Jssica Karla Melo Lima.

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Jzer Ferreira
Jeziel Santos de Almeida
Joo Sanches Bellini
Jos Geraldo Assis Quinto
Jose Luciano Ferreira
Jos Marcio Alves
Josemar Ferreira de Almeida
Katia Rozana da Silva
Leandra Soares
Leila Alves.
Lbia Silva Ribeiro
Lucas Luan dos Santos
Luciane Miguel
Luciene Almeida da Cunha
Luiz Cezar Marinho
Maikon Schiessl
Marcelo Neto da Silva
Marcos Andrei Dranka
Marcos M Harano
Maria do Rosrio Martins da Silva
Maria Elandia da Silva
Maria Eunice Vilaa da Fonseca
Mariana de Oliveira Martins
Mnica Valria de Oliveira Silva
Monzaniel Miranda
Nalberto Vedovotto
Neilor Carvalho dos Santos
Nelson Pedrozo Carvalho

Oswaldo Inhauser
Patrick Jorge Ferreira
Paulo Jos Araujo dos Santos
Peterson M. de Oliveira
Raquel Psyklyvicz
Renata Hilbert
Ricardo Dantas
Ricardo Vicente de Camargo
Roberto Carlos do Prado
Rogerio Antunes
Ronaldo Gabriel Sepican
Rosana Furtado
Rose de Oliveira Assis
Rosilene Costa
Rovilson Onofre Siqueira Bento
Rozimeire Alves dos Santos
Sarah Carrion
Sirlei Aparecida de Paula
Sulen Lopes
Suzete Mrozinski
Telma Marinho Teixeira
Telmo Gluz
Ubaltino Faleiro da Silva
Valria T. V. Dantas
Valter Marques Souza
Vanderlei Mendes Rodrigues
Viviane Rodriguez Moya

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