Definirea contextului: Compania RINF se confrunt cu un nou bench de 10 specialiti pe

poziiile de QA Eningeer (Automat + Manual = 5 specialiti), SAP Consultant (5 specialiti)

datorit finalizrii recente a unui proiect. Misiunea ta este de a veni cu o soluie fezabil
pentru a reui s aloci aceti oameni pe noi proiecte.

Pasul 1: nsuirea cunotinelor vizavi de industria abordat. Indicatori de urmrit:

- companii care activeaz n industria targetat, definirea targetului;
- explorarea oportunitilor de carier prezente n companiile targetate n raport cu specialiti
RINF disponibili;
- identificarea persoanelor cu putere decizional n ceea ce privete angajarea de resurs
uman;
Aceast prim etap se poate clasifica ca un research preliminar, scopul lui fiind
familiarizarea cu noiunile necesare demarrii procesului de vnzare.

Pasul 2: Procesul de vnzare. Acesta nglobeaz o alt serie de pai dup cum urmeaz:
1. Research pe companie, i research prospect (persoana de contact)
2. Abordare pe email
3. ntlnire;
4. Follow-up;

* n cadrul acestui context voi aborda doar primii 2 pai ai procesului de vnzare.

1. Research
Orice contactare trebuie s aib la baz un research solid, desfurat naintea primei abordri.
Acest research trebuie s fie realizat n 2 pai:
a. Research pe companie
La ce ntrebri ar trebui s rspund?
-> care este obiectul principal al activitatii companiei?
-> ce fel de iniiative prezint n zona IT? proiecte pe care le desfoar periodic sau recurent.
-> care este metoda de recutare folosit? (subcontractare, leasing de personal, outsourcing,
insourcing, recrutare inhouse)

Cum voi obine aceste informaii?

Instrumente folosite
1. Website-ul companiei.
2. Motorul de cutare Google: trenduri n industria n care activeaz, proiectele n care este
implicat, cu cine colaboreaz, preri despre companie.
3. Pagina oficial de LinkedIN a companiei.
b. Research pe prospect
Indicatori de urmrit:
- cunoaterea poziiei pe care o ocup persoana respectiv n cadrul companiei
- atribuii i responsabiliti, de urmrit ca persoana vizat s aib n setul de responsabiliti
sarcini precum coordonarea unei echipe de specialiti, gestionarea bugetului alocat angajrii
de personal, atribuii de project management (planificare, executare, evaluare).
- tipuri de roluri:
a) IT Project Manager (coordoneaz un proiect din cadrul companiei)
b) IT Manager (coordoneaz departamentul de IT din cadrul companiei)
Aceste roluri au diverse variaii n funcie de politica intern i cultura organizaional a
companiei.
Ex de poziii cheie: Technical Project Manager, Delivery Manager, Head of IT/CTO/CIO, etc.
c) HR Manager persoanele aflate pe aceast poziie sunt responsabile de recrutarea de
capital uman, iar n mod general ele joac un rol important odat ce vnzarea se afl n etapa
de prencheiere, indiferent dac vom aborda un om de IT, el n mod cert se va consulta cu o
persoan din departamentul de HR.
* Ca i obiectiv de prim linie este gsirea contactelor aflate pe poziii IT-related, pentru c
persoanele respective cunosc cel mai bine nevoile din departamentul/proiectul lor i pot purta
o discuie mult mai nivelat cu persoanele de HR.
Instrumente folosite pentru gsirea contactelor:
1. LinkedIN, reeau servete ca o baz de date cu privire la contactele de business.
Prin intermediul ei putem afla att informaii despre background-ul profesional al
prospecilor ct i datele de contact ale acestora.
2. Google, Facebook. Ca i metod alternativ de prospectare, aceste 2 instrumente ajut
la identificarea informaiilor cu caracter personal i profesional despre angajaii
companiilor targetate.
3. Website-ul companiei prin seciunea contact.
* Contactele rezultate n urma prospectrii se afl n documentul Excel.
2. Abordare pe baz de email
Pentru abordarea pe email am conceput 2 modele distincte de mail:

Model I
Subiect: Propunere de colaborare RINF
Corp: Bun ziua,
Motivul concret pentru care v contactez este legat de o oportunitate de parteneriat, n
contextul n care dezvoltarea digitala devine un element strategic esenial pentru Bergenbier.
Sunt Cosmin Rada, Business Development Executive n cadrul RINF, companie care ofer
servicii complexe de consultan i suport IT pentru companii/organizatii din sectorul
public/privat. Propunerea noastr implica o abordare deschis i bazat pe identificarea de
soluii pentru a ntmpina att provocrile datorate dinamicii industriei ct i dificultilor
implicite ale pieei muncii.
Mi-ar face plcere s stabilim o ntlnire fa n fa, acolo unde s discutm pe larg un
potenial proiect comun. Sugerez data de 24.06.2016 n intervalul orar X, sau la data de... n
intervalul X.
Cu stim,
Cosmin Rada.

Model II (SAP)
Subiect: Parteneriat Strategic Software
Corp: Bun ziua,
Motivul pentru care v scriu acest mail este legat de o oportunitate de parteneriat software, n
contextul in care dezvoltarea digitala devine un element strategic esential pentru OMV
Petrom.
n urma unui research amnunit am observat c avei un numr de poziii deschise pentru
tehnologii precum SAP. Unul dintre cele mai recente proiecte marca RINF, a implicat
facilitarea unui serviciu prin care unul din clieni notri a beneficiat de optimizarea
transferului de informaii ntre business unit-uri, implementnd cu succes un proiect de suport
SAP.
Studiu de caz: La momentul respectiv, clientul se confrunta cu 250 de tickets cu level de
prioritate de la 2 pana la 5. Soluia propus de RINF a ajutat clientul s scurteze semnificativ
timpul de rezolvare al ticket-urilor, extinznd cu succes echipa deja existent cu consultani
experimentai n utilizarea SAP.
Consider c experiena noastr n proiecte cu clieni din industria energetic v poate oferi un
important plus strategic. in s mentionez c SAP reprezint doar o parte din expertiza RINF,
proiectele noastre fiind foarte variate n ceea ce privete tehnologiile folosite.
V propun s stabilim o ntlnire n care s discutm mai pe larg un potenial proiect comun.
Sugerez data de 24.06.2016 n intervalul orar X, sau la data de... n intervalul X.
O zi frumoas n continuare,

Cosmin.
* Primul model este unul general, iar cel de-al doilea se focuseaz pe o abordare niat
pe nevoile clientului, nevoi determinate din partea de prospectare. n construirea celui
de-al doilea mail am folosit unul din studiile caz gsite pe site-ul RINF.