Introduccin

jueves, 17 de marzo de 2016

19:51

Administracin: Coordinacin de las actividades de trabajo de los integrantes de una organizacin, de modo que
se realicen de manera eficaz y eficiente.
Eficacia: cumplir los objetivos planificados, "hacer las cosas correctas"
Eficiencia: utilizar de la mejor manera los recursos, "hacer las cosas bien"
Organizacin: asociacin estructurada de personas
para cumplir determinada finalidad
Gerente: Empleado que trabaja con otras personas, coordinando actividades para cumplir los objetivos de la
organizacin.
Alta: deben tener mayor conocimiento conceptual, una visin ms global.
Intermedia: deben ser capaces de trabajar con personas y sacar lo mejor de
ellas.
Baja: deben tener mayor conocimiento tcnico en un campo especializado.
Roles:
Interpersonales: tienen que ver con la gente y otros deberes de ndole protocolaria y simblica.
Informativos: consisten en recibir, almacenar y difundir informacin.
De Decisin: que giran en torno a la toma de decisiones.
Cambios:
Tecnolgicos
Mas amenazas a la seguridad
Mayor nfasis en la tica de la organizacin y administracin
Aumento de la competencia
Importancia de los clientes en el trabajo: prestar un servicio slido de calidad es esencial, para ello los
empleados deben ser amistosos y corteses, accesibles, informados, listos para responder a las necesidades
de los clientes y dispuestos a hacer lo necesario para satisfacerlos.
Importancia de la innovacin en el trabajo del gerente: tienen que alentar a sus empleados para que estn
atentos a nuevas ideas y nuevas metodologas, no slo para los productos y servicios que proporciona la
organizacin, sino para todo lo que hace.
Funciones

Grupos de inters
Individuos o grupos que dependen de la organizacin para alcanzar sus objetivos o satisfacer sus
necesidades, y de quienes, a su vez, la organizacin depende.
Anlisis de grupos de inters
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Definir el tema
Analizar y listar los distintos grupos de inters
Detectar expectativas de cada grupo (pos y neg)
Evaluar el niveles de inters
Evaluar el poder
Dibujar mapa de inters

Los intereses de algunos grupos pueden estar alineados y los de otros encontrados, mediante negociaciones se
debe buscar satisfacerlos en la medida de lo posible teniendo en cuenta cuales son ms importantes (esquina
superior derecha en matriz).
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Ganancia
domingo, 20 de marzo de 2016

11:02

Empresa: organizacin que tiene como propsito crear un cliente, su funcin son
Comercializacin: busca que es lo que el cliente necesita, vea a todo el negocio desde el punto de vista del
cliente(es lo que lo diferencia de las organizaciones, )
Innovacin: es crucial para que la economa se desarrolle y no se estanque, puede ser disruptiva (algo
nuevo) o incremental (mejorar algo), debe sistematizarse considerndose una funcin esencial en la
empresa (no es inventar, puede ser una innovacin social o econmica)
"Crear un cliente": antes la idea era "vender un producto", se haca un producto y se buscaba colocarlo. Ahora
se busca entender las necesidades de la poblacin y crear un producto acorde con las necesidades de un
segmento. Lo que importa es lo que el cliente cree que est comprando y no el producto que la empresa
produce, el cliente compra utilidad
Ganancia
No debe ser definida como una organizacin que busca obtener una ganancia, no debe ser el objetivo
pero es sin duda necesaria para subsistir y mejorar.
La ganancia se consideraba algo malo porque equivala al abuso de los trabajadores, esta visin tambin
es mala para las empresas. Prevalece la creencia de que si una empresa gana mucho esta no ayuda a la
sociedad sino que se alimenta de sus problemas.
El principal beneficiario de la ganancia es a economa, reinvertir la ganancia moviliza la economa y
permite que la sociedad mejore (por eso es un deber social generar ganancia)

Misin: es el propsito de la empresa, va ms all de la maximizacin de beneficios y es el punto de partida

para definir la estrategia de la empresa.
Visin: articula lo que la empresa desea/puede llegar a ser o a donde dirigirse, incluyendo objetivos genricos a
largo plazo.
Valores centrales: son parte del sentido de qu representa la Empresa, qu quiere conseguir y cmo trata de
conseguirlo. Ayudan a construir un propsito y en crear de consenso y compromiso en la organizacin.
Deben ser bajados a tierra y posibles de medir (calidad, honestidad, trabajo en equipo, etc.).
Son poderosas herramientas de gestin, formas de inculcar la cultura de la empresa a los stakeholders,
ayudando a construir relaciones con ellos y agregar valor.
Evangelio de la empresa = crean consenso y compromiso, unifican y motivan a los empleados

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Estrategias genricas
domingo, 20 de marzo de 2016

11:15

La competencia es la clave del xito o fracaso de la empresa.

Ventaja competitiva: posicin favorable de la empresa respecto a su competencia por contar con recursos o
capacidades que son escasas y relevantes para el cliente. Debe ser perdurable y no replicable.
Interna: se apoya en el rea de costos, da valor al producto al hacerlo menos costoso que los
competidores
Externa: se apoya en cualidades distintivas del producto que constituyen un valor para el comprador
Estrategia: posicin que va a tomar la empresa para
conseguir sus objetivos.
Para poder establecerla, debemos comprender el
sector industrial y el entorno, en otro caso
seguramente fracasara.
Para definirla debe tenerse en cuenta
El atractivo de los sectores industriales para la
utilidad a largo plazo
Que determina una posicin competitiva relativa
dentro de un sector
Sector industrial: Grupo de empresas que producen productos que son sustitutos
cercanos entre s.
Definirlo: encontrar un balance adecuado entre la generalidad y la especificidad en la definicin. De la
definicin se desprenden competidores, clientes y proveedores
Atractivos de un sector
Nivel de beneficio (tasa rendimiento sobre capital invertido)
Depende de:
El valor del producto o servicio para el cliente.
La intensidad de la competencia
El poder de negociacin relativo en los diferentes niveles de la cadena de produccin.
Lo ideal sera minimizar el costo y
maximizar el precio de forma que se
maximicen los ingresos.
Beneficio depende
Valor del producto para el
cliente
Intensidad de la competencia
Poder de negociacin relativo a
la cadena de distribucin

Anlisis
Nos permite
Establecer el atractivo del sector industrial en trminos de beneficios (rentabilidad)
Determinar los factores dominantes en el sector: Precio, Calidad, Servicio al cliente, Cooperacin
Determinar las fuerzas competitivas
Conocer la posicin competitiva de las empresas
Identificar los factores clave de xito y los impulsores de cambio

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Estrategias genricas
Por ms que la estrategia est funcionando,
siempre est el riesgo de que los cambios en el
sector industrial y las decisiones de la
competencia hagan perder la ventaja competitiva
que se estaba buscando.

Liderazgo en costos: ser el proveedor de ms bajo costo (no es lo mismo que precio), debe lograr paridad
(producto idntico o igualmente atractivo) o proximidad a los productos de la competencia
Formas de bajar el costo
Economa de escala: produccin masiva, pro el volumen permite acceder a precios ms bajos.
Requiere mercados grandes por lo que no siempre es posible.
Acuerdo con proveedores: busca conseguir los insumos al menor precio posible, necesita tener un
poder de negociacin fuerte (no puede si depende de un nico proveedor)
Curvas de aprendizaje: aprende a optimizar sus recursos al mximo, una empresa nueva debe
aprender a hacer esto
Innovacin: conseguir una nueva forma de hacer las cosas, es la forma ms comun para obtener
diferenciacin y costos al mismo tiempo
Integracin vertical: pasar a hacer lo que antes terciarizabas, se corren riesgos porque no es lo que
sabes hacer y pueden haber trabas legales
Mano Ed obra barata: en los servicios profesionales es difcil conseguir esto
Riesgos: prdida de calidad, cambios en tecnologas, imitacin e inelasticidad frente a cambios del sector.
Puede destruir el sector si su objetivo es sacar competencia, a largo plazo es malo para el cliente ya que
pueden subir los precios cuando controlen el mercado.
Pueden bajar precios o mantenerlos y ganar ms.
5 fuerzas: Hace difcil la entrada, es competencia dura, atrae clientes (si baja los precios) y tiene poder
sobre los proveedores.
Ejemplo: grandes superficies (Devoto, Disco, Tienda Inglesa) => tienen poder en las 5 fuerzas
Estrategia de diferenciacin: ser el proveedor que ofrece mayor valor al consumidor a travs de un producto
nico. El cliente debe estar dispuesto a pagar ms para obtener ese beneficio.
Formas de diferenciarse
Tiempo de entrega
Innovacin
Mercadotecnia
Calidad
Servicios extra (garanta, soporte, servicio al cliente)
Riesgos: imitacin, deja de ser valorado aquello que lo hace diferente.
Requiere invertir no se puede escatimar en costos pero se consigue un plus en precios ya que el cliente
est dispuesto a pagar ms por el valor de esta diferencia
5 fuerzas: aislado de los competidores, clientes pagan ms y son ms leales, mrgenes para negociar con
proveedores, barreras de entrada altas por lealtad de sus cliente.
Ejemplo: Apple
Estrategia de enfoque: ser el proveedor que mejor atiene un determinado nicho de mercado con
necesidades/caractersticas diferentes. Puede ser de costos o diferenciacin.
Riesgos: imitacin, desaparece la demanda, segmento deja de ser atractivo, se acorta la diferenciacin.
Posicionamientos en el medio: todas las estrategias genricas sin foco en ninguna, funcionaran si al sector le va
muy bien o los competidores estn igual. No define ventajas competitivas, esto lleva a confusin y posibles
conflictos organizacionales.

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PESTEL
jueves, 7 de abril de 2016

8:59 a. m.

Sirve para analizar el macro entorno, son guas no todos son importantes en todas las situaciones.
Polticos
Actuales polticas nacionales referentes a nuestro negocio
Subvenciones = beneficios que te da el estado
Polticas fiscales (impuestos), hay que tener en cuenta las polticas actuales y futuras.
Evasin: dejar de pagar, ilegal
Elucin: encontrar un recoveco legal, se busca convertirlo en ilegal cambiando la normativa
Tratados comerciales
Ej.: tratados de libre comercio = baja de trabas arancelarias (=costo de importacin, protege industria nacional)
Posibles cambios en partidos/regmenes, tener en cuenta contexto polticos inestables

Econmicos
Presupuestos nacionales, si el gobierno va a ser cliente o como dinamizador de la economa
Polticas econmicas definidas por el gobierno (ej.: polticas cambiarias, aunque es flexible)
Inflacin= aumento sostenido se los precios, el estado influye al tener polticas de acuerdo y con la emisin de
dinero/bonos
Finanzas pblicas, sin financiamiento se dificulta el pedido de prestamos
Tipo de cambio
Restricciones de divisas= regulan el movimiento de dinero, es una traba para las empresas
Potencialidad de los mercados
Concentracin del ingreso
Distribuido: mucha gente con poder de compra
Centralizado: poca gente con alto poder de compra
Plaza financiera = acceso a creditos
Sociales
Cambios en gustos/tendencias
Religin
Conciencia de salud
Cambios en los niveles de ingreso
Factores demogrficos (sexo, edad, etc.)
Nivel de educacin, influye en el mercado y la mano de obra
Natalidad/mortalidad/esperanza de vida

Tecnolgicos
Uso/disponibilidad de tecnologa
Inversin en investigacin
Fuentes de energa/calidad de energa
Promocin del desarrollo tecnolgico
Velocidad de los cambios
Niveles de tecnologa/tendencias del sector
Ecolgicos
Proteccin medioambiental, regulacin/disposiciones legales que buscan proteger el medio ambiente
Condiciones climticas
Recursos naturales
Sustentabilidad
Reduccin de emisin de carbono, venta de permisos para la emisin de carbono por parte de empresas verdes
Legales
Regulacin laboral, buscan mejorar las condiciones de trabajo e influyen al contratar mano de obra
Seguridad social (salud, jubilacin, seguros por enfermedad, maternidad, despido, etc.)
Leyes de inclusin/diversidad
Regulacin sobre el lavado de activos = blanqueo de dinero ilegal
Derecho de propiedad intelectual (patentes, derechos de autor, etc.)
Grado de respeto por el derecho = en qu grado se controlan y cumplen las regulaciones

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Fuerzas de Porter
jueves, 14 de abril de 2016

9:00 a. m.

Modelo de las 5 fuerzas de Porter

Sirve para determinar el atractivo y oportunidades de un sector
industrial
1. Identificar factores clave, aquellos que identifico como lo
determinantes de a sobrevivencia y prosperidad
2. Determinar cules son susceptibles a cambios mediante iniciativas
estratgicas. (por ej.: Si el sector oferta un producto poco
diferenciable debo tender al ser lder en costes.)
El peligro ms grande del modelo de Porter es que no reconoce la
influencia recproca entra la estrategia y la estructura el sector. El sector
est cambiando continuamente.

Potenciales entrantes
Barreras de entradas
Costos hundidos = inversin necesaria no recuperable, es tambin barrera de salida e influye en los costos iniciales
Ventajas absolutas en costos, una empresa en esta posicin puede modificar el precio colocndolo oro debajo de los
costos del entrante dejndolo en una situacin de prdida difcil
Necesidad de capital (diferente a costos hundidos, es recuperable)
Diferenciacin del producto, competir con productos nicos es difcil, si son todos iguales puedo producir lo mismo.
Acceso a canales de distribucin, acceder a puntos de venta masivos es muy difcil
Barreras legales/administrativas, regulan el mercado mediante licencias, matriculas, leyes, establecen monopolios, etc.
Represalias de las empresas, en sectores segmentados es poco probable que se unifiquen para tomar medidas
Productos sustitutos
Propensin del comprador a sustituir al producto
Fidelidad del cliente
Diferenciacin del producto (mayor valor o menor precio)
Precios relativos, rendimiento de los productos
Competencia
Concentracin, tener claro cuntos y cules son los competidores
Monopolio
Duopolio
Oligopolio (pocas), pueden juntarse para controlar el mercado lo que supone fuertes barreras de entrada
Fraccionado/Competencia perfecta (muchas), lleva a que bajen los precio
Diversidad de los competidores
Exceso de capacidad, si se produce menos de lo posible con los mismo costos fijos una baja en los precios puede llevar
a grandes perdidas
Barreras de salida, si salir es costoso la empresa ante esa situacin intentara recuperar lo ms posible y esto termina
destruyendo el sector
Condiciones de costo, conocer sus estructuras de costos
Compradores/Proveedores
Sensibilidad del precio

Inelstica = la demanda apenas cambia con una pequea modificacin en el precio. Los compradores son menos
sensibles cuando el producto es nico, es difcil encontrar sustitutos, es barato en relacin a la ganancia o
comparten gastos con terceros.
Elstica = la demanda cambia mucho con una pequea modificacin en el precio. Los vendedores bajaran sus
precios, buscaran convertir sus productos en artculos de consumo bsico.
Influye Costo del producto en el producto total??
Diferenciacin del producto
Competencia de proveedores
Poder de negociacin
Tamao y concentracin, el poder vara segn la cantidad de proveedores/compradores y que porcentaje
representan
Costos de cambio del proveedor
Informacin, mejora la posicin desde que se negocia (ej.: si sabemos el costo de produccin sabemos cunto
est ganando el vendedor)
Amenaza de integracin
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Proceso Administrativo
domingo, 20 de marzo de 2016

11:26

Administracin: Coordinacin de las actividades de trabajo de los integrantes de una organizacin, de modo que
se realicen de manera eficaz y eficiente. Realizar las cuatro etapas del proceso administrativo de forma de
alcanzar los objetivos establecidos.
Proceso administrativo
Todos son subprocesos continuos ya que deben adaptarse a los cambios y mejorarse

Planificacin: proceso de establecer los objetivos de la empresa y los procedimientos para alcanzarlos.

Los gerentes en todos los niveles, dependiendo del nivel el tamao del
plan ser diferente. Todos los planes deben tener en la mira la misin y
visin de la empresa.
Un plan poco realista puede llevar a
Baja en la moral
Incumplimiento con inversionistas/gerentes
Ocultamiento de los problemas

Los objetivos
Proponen un sentido de direccin
Permiten enfocar los esfuerzos/recursos
Guan los planes y decisiones
Son parte esencial del proceso de control (definidos y medibles para evaluar avances)
El plan acta como gua para que
los miembros de la empresa acten alineados con los objetivos y procedimientos elegidos
la empresa comprometa y obtenga los recursos que se requieren
el avance hacia los objetivos pueda ser medido y controlado

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Como se planifica:
Sistema de creencias
Planes estratgico
Planes operativos
Proceso continuo que refleja los cambios del entorno
Organizacin: Proceso para ordenar y distribuir el trabajo, la autoridad y los recursos entre los miembros de la
organizacin de forma que stos pueden alcanzar los objetivos de la misma.
Diferentes objetivos requieren diferentes estructuras y estn cambian a medida que cambia el entorno y
estrategias o sino se obtienen los resultados esperados.
Actividades
Divisin del trabajo: busca eficiencia, pero si queda demasiado dividido es un problema (por ejemplo: el
trabajo puede resultar muy mecnico para el trabajador, lo que lleva a falta de motivacin)
Departamentizar: dividir la organizacin por funciones, sirve en empresas grandes.
Creacin de niveles jerrquicos: exceso de burocracia o falta total de la misma pueden ser un problema.
Coordinacin del trabajo: debe generarse un flujo armnico de comunicacin.
Direccin: Se trata de comandar, influir y motivar a los empleados para lograr los objetivos de la empresa de
acuerdo a lo establecido en la planificacin y organizacin.
Si no existe el compromiso permanente, los objetivos son inalcanzables.
Motivacin
Contribuye al grado de compromiso
Alinea los intereses de la empresa con los de cada empleado
Interviene en el desempeo personal
Se necesita de lderes que motiven regularmente
Deben adaptarse las recompensas de forma de resolver las necesidades del empleado segn su posicin en
la pirmide de necesidades.

Control: Proceso para asegurar que las actividades reales se ajustan a las actividades planificadas. Deben
controlarse las reas claves del desempeo y debe establecerse cuando se realizan controles.
Funciones
Detectar desvos y ejecutar acciones correctivas
Detectar cambios en la empresa y el entorno
Validar estrategias y objetivos
Asegurar uso eficaz y eficiente de los recursos
Actividades
Establecer estndares de desempeo
Medir los resultados presentes
Comparar los resultados con las normas establecidas
Tomar medidas correctivas cuando se detectan desviaciones

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Introduccin al Marketing
jueves, 28 de abril de 2016

19:41

Marketing: Proceso social y gerencial por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e
intercambiando productos y valor con otros.
Objetivos
Conocer y entender al cliente de forma de que el producto se venda solo
Crear valor y satisfaccin para los clientes, obteniendo una utilidad
Atraer nuevos clientes prometiendo un valor superior
Conservar los clientes actuales dejndolos satisfechos (ms fcil que atraer)
Para alcanzarlos debe
Identificar y entender las necesidades y deseos del Mercado
Asociar esas necesidades a un producto de forma que la venta sea
superflua
Conocer al cliente tan bien que el producto se ajuste perfectamente y
se venda solo
Consumidor = comprador = cliente: razn de existir de la empresa, el propsito de una empresa es crear un cliente.
Hay que saber manejar los casos en los que un cliente deja de ser rentable, es necesario tener en cuenta que crear un
cliente fue costoso.
NECESIDADES
Necesidad -- se transforma en --> Deseo -- se convierte en --> Demanda
Necesidad: Estado de Carencia Percibida
Deseo: Forma que adopta una necesidad, moldeada por la cultura y la personalidad individual (ej. No va a querer
tomar mate un espaol)
Demanda: Deseo respaldado por el poder de compra

Pirmide de Maslow: presenta una jerarqua de

necesidades humanas.
Conforme se satisfacen las necesidades ms bsicas,
los seres humanos desarrollan necesidades y deseos
ms elevados.
La sociedad de consumo puede hacer que quieras
cubrir las necesidades de arriba cuando las inferiores
no estn cubiertas.

Tipos de necesidades
Necesidades expresas: El cliente dice quiere un auto econmico
Necesidades reales: El cliente quiere un auto cuyo costo operativo sea bajo
Necesidades no expresadas: El cliente espera un buen servicio post-venta
Necesidades de complacencia: Al cliente le complacera que incluya el 1er service
Necesidades secretas: El cliente quiere parecer inteligente e informado
PRODUCTO: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.
El cliente compra el beneficio emocional o funcional que este producto le brinda. Compra soluciones.
VALOR = Valor percibido Costo de Obtencin
Valor percibido: valor que el consumidor percibe que obtiene del producto
Costo de Obtencin: adquisicin, tiempo, energa, costos psicolgicos y de propiedad

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Satisfaccin: Depende del desempeo percibido de un producto en la entrega de valor, en relacin con las expectativas
del consumidor.
No alcanzar las expectativas => Cliente INSATISFECHO
Cumplirlas => Cliente SATISFECHO
Superarlas => Cliente ENCANTADO
MERCADO: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Cuando creamos una necesidad,
creamos un mercado.
Segmentacin: dividir un mercado en grupos distintos de compradores con base en sus necesidades, caractersticas o
comportamiento y que podran requerir productos o un Marketing MIX diferente. La idea es trabajar para conseguir solo
aquellos sectores a los que podemos atender mejor y atraerlos de distintas formas segn sus caractersticas.
Segmentos: deben ser
Medibles: se puede medir el tamao y poder de compra
Accesibles: se puede llegar y atender eficazmente
Sustanciales: son los bastante grandes o redituables
Diferenciales: se pueden distinguir conceptualmente y responden de diferente forma a los elementos del
Marketing MIX
Formas de segmentar
Segmentacin geogrfica
Dividir el mercado en distintas unidades geogrficas, localizando sus productos, publicidad, promocin y
ventas para que se ajusten a las necesidades de regiones.
Segmentacin demogrfica
Divisin del mercado en grupos de acuerdo con variables demogrficas, son faciles de medir y suelen estar
relacionadas con las necesidades de los clientes.
Segmentacin psicografica
Dividir un mercado en diferentes grupos segn la clase social, el estilo de vida o las caractersticas de la
personalidad.
Segmentacin conducta
Dividir un mercado en grupos segn el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores
ante un producto.
Ocasiones: situaciones en las que se concibe/realiza la compra/uso de un producto.
Beneficios: que los consumidores buscan en el producto.
Estatus del usuario: no usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, usuarios primerizos y usuarios
habituales de un producto.
Frecuencia de uso usuarios ocasionales, medios e intensivos.
Situacin de lealtad: leales a una marca, leales a dos o tres marcas, leales a ninguna marca
Mercado objetivo (Meta): integrado por los Segmentos que presentan una mejor oportunidad, aquellos que podemos
satisfacer mejor que la competencia.
Posicionamiento: es la percepcin competitiva que un segmento de mercado tiene sobre un producto, una marca o una
empresa. Forma en que los consumidores definen el producto y el lugar que este ocupa en sus mentes en relacin con la
competencia.
Objetivo: lograr que el posicionamiento sea el que la empresa desea. Los clientes, no la empresa, son quienes
posicionan un producto.
Tareas
Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas
Seleccionar las correctas, identificar factores claves, fortalezas y debilidades de la empresa y competidores
Comunicar y entregar eficazmente al mercado la posicin elegida, una posicin respaldada por el Marketing
MIX
Propiedades de la diferencia
Importante: para el consumidor
Distintiva: no existe un competidor que pueda hacerlo de la misma forma
Superior: es superior a otras formas de obtener el mismo beneficio
Comunicable: puede comunicarse y los consumidores percibirla
Exclusiva: los competidores no pueden copiarla fcilmente
Costeable: los consumidores pueden pagarla
Redituable: para la empresa es rentable introducirla

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