Bazele Comertului

Prof. univ. dr. GH. M.
PISTOL
BAZELE COMERULUI
Universitatea SPIRU HARET
Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei

PISTOL, GH. M.
Bazele comerului/Pistol M. Gh. Bucureti:
Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2004
260 p.; 23,5 cm
ISBN 973-725-000-1
339.1
Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2004
Redactor: Constantin FLOREA

Tehnoredactor: Laureniu Cozma TUDOSE
Coperta: Marilena BLAN (GURLUI)
Bun de tipar: 10.07.2004; Coli de tipar: 16,25
Format: 16/70x100
Editura i Tipografia Fundaiei Romnia de Mine
Splaiul Independenei, nr. 313, sector 6, O.P. 83
Tel./Fax: 410.43.80; www.SpiruHaret.ro
e-mail: contact@edituraromaniademaine.ro
UNIVERSITATEA SPIRU HARET

Prof. univ. dr. GH. M. PISTOL
BAZELE COMERULUI
Editura Fundaiei Romnia de Mine

Bucureti,
2004
Universitatea
SPIRU
HARET
CUPRINS
Introducere ..
11
Capitolul 1. Locul, rolul i importana comerului n economia naional
13
1.1. Comerul, activitate de baz n cadrul economiei

1.1.1. Conceptul de comer. Coninutul activitii comerciale ..
1.1.2. Repere istorice n evoluia comerului
1.1.3. Rolul i funciile comerului ...
1.2. Relaia dintre comer i calitatea vieii
1.3. Actele de comer i comerciantul ..
1.3.1. Noiunea de act de comer ...
1.3.2. Statutul comerciantului ...
1.3.2.1. Principalele restricii privind desfurarea de activiti
comerciale ..
1.3.2.2. Obligaiile i prerogativele comerciantului
13
13
15
17
19
22
22
24
Capitolul 2. Distribuia mrfurilor
27
2.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei ...

2.1.1. Conceptul i coninutul distribuiei .
2.1.2. Rolul, formele i funciile distribuiei .
2.2. Canale de distribuie .
2.2.1. Conceptul de canal de distribuie. Dimensiunile acestuia ...
2.2.2. Tipologia canalelor de distribuie ...
2.3. Particulariti ale distribuiei unor bunuri i servicii ..
2.3.1. Particularitile distribuiei bunurilor de consum
2.3.2. Particularitile distribuiei bunurilor de utilizare productiv .
2.3.3. Particularitile distribuiei produselor agricole .
2.3.4. Particularitile distribuiei serviciilor
2.4. Tendine n evoluia distribuiei
27
27
28
30
30
32
34
34
35
35
36
37
Capitolul 3. Organizarea comerului i a aparatului comercial ..
42
3.1. Principiile organizrii activitii comerciale ...

3.1.1. Legalitatea ...
3.1.2. Pluralismul formelor de proprietate
3.1.3. Libera iniiativ i concurena .
3.1.4. Asocierea i combinarea .
3.1.5. Specializarea comerului .
42
42
43
44
45
46
25
26
3.1.6. Alte principii ale organizrii activitii comerciale

3.2. Locul i importana firmei n organizarea comerului .
3.2.1. Conceptul de firm comercial ...
3.2.2. Tipuri de firme comerciale ..
3.2.2.1. Structurarea firmelor n funcie de forma de proprietate
3.2.2.2. Structurarea firmelor n funcie de forma juridic
de constituire ...
3.2.2.3. Structurarea firmelor n funcie de alte criterii ...
3.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial
3.3.1. Comerul independent ....
3.3.2. Comerul asociat ....
3.3.2.1. Gruprile de cumprare sau cooperativele
comercianilor cu amnuntul ....
3.3.2.2. Lanurile voluntare ..
3.3.2.3. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata .
3.3.2.4. Magazinele colective ale independenilor ...
3.3.3. Comerul integrat
3.3.3.1. Formele capitaliste ale comerului integrat .
3.3.3.1.1. Marile magazine .
3.3.3.1.2. Magazinele cu sucursale .
3.3.3.1.3. Magazinele populare ..
3.3.3.2. Formele cooperatiste ale comerului integrat .
3.3.3.3. Sistemul acordurilor n franciz ..
3.3.3.3.1. Coninutul i structura acordurilor n franciz
3.3.3.3.2. Principalele tipuri de franciz utilizate n procesul
de distribuie ...
47
48
48
49
49
Capitolul 4. Comerul cu ridicata ...
74
4.1. Coninutul, rolul i funciile comerului cu ridicata .

4.1.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata .
4.1.2. Rolul economic al comerului cu ridicata ...
4.1.3. Funciile comerului cu ridicata ..
4.1.4. Locul comerului cu ridicata n cadrul distribuiei ..
4.2. Tipologia activitii comerciale cu ridicata .
4.3. Tendine n evoluia comerului cu ridicata ..
74
74
75
77
78
80
82
Capitolul 5. Comerul cu amnuntul .
84
5.1. Coninutul, importana i funciile comerului cu amnuntul ..

5.1.1. Conceptul i coninutul comerului cu amnuntul ..
5.1.2. Rolul i funciile comerului cu amnuntul .
5.2. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul .
5.2.1. Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul
5.2.2. Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul
5.2.2.1. Comerul stabil
5.2.2.2. Comerul mobil ...
5.2.2.3. Comerul fr magazine ..
5.3. Tendinele i evoluia comerului cu amnuntul ...
5.3.1. Mutaii de structur n comerul cu amnuntul ..
5.3.2. Factorii de influen ai evoluiei comerului cu amnuntul
5.3.3. Tipologia tendinelor conturate n evoluia comerului cu amnuntul
84
84
85
86
86
89
89
91
92
94
95
96
97
51
54
55
55
56
57
59
61
62
62
62
62
65
66
68
71
71
72
Capitolul 6. Alimentaia public .
102
6.1. Coninutul i particularitile alimentaiei publice ..

6.1.1. Conceptul i importana alimentaiei publice .
6.1.2. Organizarea activitii de alimentaie public .
6.2. Tipologia unitilor de alimentaie public ..
6.3. Baza tehnico-material a sectorului de alimentaie public
6.3.1. Coninutul i criteriile specifice bazei tehnico-materiale din sectorul
de alimentaie public .
6.3.2. Inventarul, utilajele i instalaiile din sectorul de alimentaie public
6.3.3. Progresul tehnic n activitatea de alimentaie public
6.4. Mutaii i orientri n organizarea i modernizarea activitii
de alimentaie public ...
102
102
105
107
111
116
Capitolul 7. Serviciile comerciale ...
118
7.1. Coninutul serviciilor comerciale .

7.1.1. Conceptul de serviciu comercial
7.1.2. Caracteristicile serviciilor comerciale
7.1.3. Contribuia serviciilor comerciale la satisfacerea cerinelor populaiei
7.2. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului actual
7.3. Tipologia serviciilor comerciale ...
7.4. Tendine pe plan mondial n dezvoltarea serviciilor comerciale .
118
118
119
121
123
124
127
Capitolul 8. Comerul cooperatist ..
130
8.1. Apariia i dezvoltarea cooperaiei n Romnia ...

8.2. Organizarea i funcionarea cooperaiei de consum n etapa actual
8.2.1. Mutaii n organizarea i desfurarea activitii cooperaiei
de consum ...
8.2.2. Coninutul, rolul i importana cooperaiei de consum n etapa
actual .
8.2.3. Principiile cooperatiste ...
8.2.4. Organizarea i funcionarea cooperaiei de consum ...
8.2.4.1. Consideraii generale ..
8.2.4.2. Sistemul de organizare a cooperaiei de consum
8.2.4.3. Membrii i salariaii cooperaiei de consum ...
8.2.5. Regimul juridic al bunurilor cooperaiei de consum ..
8.3. Mutaii n viaa i activitatea cooperaiei de consum n etapa actual
8.3.1. Principalele obiective ale cooperaiei de consum n economia
de pia ...
8.3.2. Valorile cooperatiste pentru secolul XXI ...
130
133
112
113
115
133
135
137
139
139
140
143
144
145
146
148
Capitolul 9. Comerul electronic
150
9.1. Conceptul de comer electronic i sfera sa de cuprindere

9.1.1. Noiunea de comer electronic
9.1.2. Sfera de cuprindere a comerului electronic ...
9.1.3. Principalele concepte privind comerul electronic .
9.1.4. Avantajele i dezavantajele comerului electronic fa de comerul
clasic ...
9.2. Comerul electronic prin Internet .
9.2.1. Prezentarea general a Internetului
150
150
151
152
155
157
157
7
9.2.2. Internetul n comer

9.3. Tipuri de site-uri utilizate n comerul electronic .
9.4. Sisteme de plat n comerul electronic
9.4.1. Metode de efectuare a plilor electronice .
9.4.2. Asigurarea securitii operaiilor realizate prin comerul electronic
9.5. Comerul electronic n Romnia ...
158
162
164
164
167
168
Capitolul 10. Baza tehnico-material a comerului ..
171
10.1. Conceptul de baz tehnico-material a comerului

10.2. Baza tehnico-material a comerului cu amnuntul ...
10.2.1. Reeaua de uniti de vnzare cu amnuntul a mrfurilor ..
10.2.1.1. Tipologia i distribuia n teritoriu a reelei comerciale
cu amnuntul ..
10.2.1.2. Tendine n evoluia reelei comerciale cu amnuntul
10.2.2. Mobilierul i utilajul comercial specific comerului cu amnuntul
10.3. Baza tehnico-material a comerului cu ridicata ..
10.3.1. Reeaua de depozite a comerului cu ridicata .
10.3.2. Mobilierul i utilajul comercial din depozitele cu ridicata .
10.4. Corelarea bazei tehnico-materiale a comerului cu volumul activitii
desfurate ..
10.5. Progresul tehnic n comer
10.5.1. Factorii progresului tehnic n comer .
10.5.2. Indicatorii de evaluare a progresului tehnic n comer ...
10.5.3. Direciile progresului tehnic n comer ..
171
173
173
180
181
181
182
183
Capitolul 11. Resursele comerului
185
11.1. Resursele umane din comer ..

11.1.1. Caracteristicile procesului de munc n comer .
11.1.2. Productivitatea muncii n comer ...
11.1.2.1. Noiunea i cuantificarea productivitii muncii n comer
11.1.2.2. Factorii productivitii muncii n comer ...
11.1.3. Corelarea numrului i structurii personalului cu volumul activitii
desfurate ..
11.2. Patrimoniul agenilor economici din comer ..
11.3. Resursele financiare din comer .
11.3.1. Relaiile financiare, bneti i de credit ale comerului .
11.3.2. Managementul resurselor financiare n comer ..
11.3.2.1. Corelarea resurselor financiare cu volumul activitii
desfurate ....
11.3.2.2. Constituirea i modificarea capitalului social .
11.3.2.3. Finanarea investiiilor n comer
11.3.2.4. Finanarea mijloacelor circulante n comer ...
11.4. Politica financiar n comer ..
185
185
188
188
189
196
196
197
198
199
Capitolul 12. Relaiile comerului cu productorii i consumatorii
201
12.1. Relaiile comerului cu productorii ..

12.1.1. Coninutul i necesitatea relaiilor comerului cu productorii
12.1.2. Formele relaiilor comerului cu productorii
12.1.2.1. Relaiile precontractuale. Rolul negocierii n afacerile
comerciale ..
201
201
203
173
175
176
177
177
179
191
193
194
195
196
203
12.1.2.2. Relaiile contractuale. Contractul, suport al tranzaciei

comerciale .
12.1.2.3. Relaiile postcontractuale. Derularea tranzaciilor
comerciale ..
12.2. Relaiile comerului cu consumatorii ..
12.2.1. Locul relaiilor cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale
12.2.2. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii ...
208
208
209
209
Capitolul 13. Protecia consumatorilor ..
211
13.1. Conceptul i structura cmpului de aciune a proteciei consumatorilor

13.2. Implicarea puterii publice n protecia consumatorilor .
13.2.1. Asigurarea cadrului legislativ i judiciar privind protecia
consumatorilor ...
13.2.2. Organizarea cadrului instituional privind protecia consumatorilor
13.3. Organizarea consumatorilor n vederea aprrii drepturilor proprii
13.4. Politica de protecie a consumatorilor n Romnia
13.4.1. Cadrul legislativ privind protecia consumatorilor n Romnia
13.4.1.1. Reglementri privind protecia consumatorilor n Romnia
13.4.1.2. Structura legislaiei privind protecia consumatorilor
n Romnia ..
13.4.1.3. Rspunderea i sancionarea nclcrii legislaiei privind
protecia consumatorilor ..
13.4.2. Cadrul instituional privind protecia consumatorilor n Romnia
13.4.2.1. Organizarea i atribuiile Autoritii Naionale pentru
Protecia Consumatorilor .
13.4.2.2. Organisme consultative pentru protecia consumatorilor
13.4.2.3. Asociaiile pentru protecia consumatorilor
211
217
235
238
239
Capitolul 14. Eficiena activitii comerciale .
241
14.1. Conceptul i coninutul eficienei activitii comerciale

14.2. Eficiena economic a activitii comerciale ..
14.2.1. Calculul eficienei economice n comer .
14.2.2. Veniturile n comer
14.2.3. Cheltuielile din comer
14.2.3.1. Coninutul i structura cheltuielilor de circulaie din comer
14.2.3.2. Indicatorii cheltuielilor de circulaie
14.2.3.3. Factorii care influeneaz cheltuielile de circulaie .
14.2.4. Rentabilitatea activitii comerciale
14.2.4.1. Coninutul i indicatorii rentabilitii activitii comerciale
14.2.4.2. Factorii care determin mrimea profitului .
14.2.4.3. Repartizarea profitului n comer .
14.3. Eficiena social a comerului
14.4. Cile de cretere a eficienei activitii comerciale ...
241
242
242
244
245
245
247
248
249
249
251
253
253
256
Bibliografie ..
259
206
218
223
224
226
227
227
228
232
235
INTRODUCERE
Prin locul pe care l ocup n economie, prin funciile sale economice i

sociale i prin importana sa ca instrument de dezvoltare local, comerul este un
factor indispensabil al bunstrii oamenilor. Mai mult, ntr-o economie guvernat de
legitile pieei, comerul trebuie privit ca un instrument eficient de reglare a
mecanismelor economice, fiind cel ce organizeaz de fapt confruntarea dintre cerere
i ofert, asigurnd astfel materializarea acesteia n acte de vnzare-cumprare.
ntr-un asemenea context, problematica proprie comerului, n general, a comerului
interior, n particular, mai ales n condiiile tranziiei prelungite, dobndete o
importan cu totul deosebit. Cunoaterea unei asemenea problematici prezint un
interes deosebit pentru toi aceia care au tangen cu acest sector de activitate, cu
att mai mult pentru studenii facultilor cu profil economic.
Este, de fapt, obiectivul pe care i-l propune lucrarea de fa, autorul
ncercnd s prezinte studenilor elementele de baz pe care le presupune un curs
de Bazele comerului.
Fundamentarea cursului se bazeaz pe studiul i analiza critic a unor materiale
de referin n domeniu tratate, cri, cursuri, articole etc. , dar mai ales pe o
experien relativ ndelungat a autorului n domeniu, att n activitatea practic de
execuie i de conducere , ct i n cea didactic. n acelai timp, de mare folos n
elaborarea cursului mi-au fost discuiile, de multe ori contradictorii, purtate cu colegii
din catedra de specialitate a Universitii Spiru Haret, precum i opiniile interesante
ale studenilor mei care au audiat cursul n ultimii apte-opt ani.
Tuturor acestora le sunt recunosctor.
O mare parte din problemele abordate n lucrarea de fa au fcut obiectul unor
lucrri anterioare ale autorului articole, referate, studii, comunicri publicate n
reviste de specialitate sau susinute la diferite manifestri tiinifice, o parte dintre
acestea urmate de discuii, de schimburi de opinii, de confruntri chiar, de cele mai
multe ori eficiente, cu o serie de oameni interesai de problematica pe care o
presupune comerul nostru interior.
Desigur, cursul se adreseaz, n primul rnd, studenilor Facultii de
Marketing i Comer Exterior din cadrul Universitii Spiru Haret, fiind ns util i
studenilor altor faculti cu profil economic, n cadrul crora se studiaz comerul
interior. De asemenea, consider c problematica abordat rspunde unor
preocupri ale celor ce-i desfoar activitatea n comer.
Spernd c lucrarea de fa va suscita interes din partea cititorilor i fiind
convins c exist rezerve n mbuntirea ei, atept eventualele observaii i
sugestii, chiar dac unele dintre acestea ar putea s fie critice, urmnd s le am n
vedere la o eventual ediie viitoare.
Iulie 2004
Autorul
11
Capitolul 1
LOCUL, ROLUL I IMPORTANA COMERULUI

N ECONOMIA NAIONAL
Comerul este un sector de activitate cu un ridicat grad de complexitate, reprezentnd una dintre cele mai importante ramuri ale economiei naionale. n economia de
pia, comerul are rolul de instrument de reglare a mecanismelor economice, organiznd procesul confruntrii dintre cerere i ofert i asigurnd astfel materializarea
acestora n acte de vnzare-cumprare. n aceast calitate de mare nsemntate, comerul acioneaz prin concepte, noiuni i acte specifice, ndeplinind o serie de funcii
importante n fluxul circulaiei mrfurilor. Plecnd de la asemenea premise, cunoaterea mecanismului intern al activitii comerciale, n general, a comerului ca ramur,
n particular, prezint un deosebit interes, cel puin din dou puncte de vedere:
pentru o fundamentare adecvat i o promovare corespunztoare a politicilor
macrocomerciale;
pentru conturarea obiectivelor tactice i strategice ale fiecrui agent
economic cu activitate de comer.
1.1. Comerul, activitate de baz n cadrul economiei
1.1.1. Conceptul de comer. Coninutul activitii comerciale
Ca noiune, comerul are un coninut complex, avnd ca obiect marfa,
respectiv operaiunile de vnzare-cumprare ale acesteia, determinnd o funcie
economic a crei menire const n a cumpra materii prime sau produse, pentru ca
apoi s le revnd n acelai stadiu fizic (cu excepia sectorului de alimentaie
public), dar n condiii convenabile consumatorilor. n teoria economic, noiunea
de comer este neleas ca:
ramur a economiei naionale, ce cuprinde activitatea unor ageni economici persoane juridice sau fizice- specializai n efectuarea de acte de comer;
categorie economic, noiune folosit mai ales n teoria economic;
profesiunea unor persoane juridice sau fizice- care acioneaz n cadrul
pieei, asigurnd actele de schimb. Comerul reprezint o activitate autonom, al
crei obiect l constituie deci cumprarea mrfurilor n scopul revnzrii. O
asemenea activitate este obiectiv necesar n toate ornduirile sociale n care exist
producie de mrfuri, natura, amploarea i rolul comerului n societate fiind determinate de condiiile concrete n cadrul crora se desfoar.
Sub aspect juridic, conceptul de comer definete transferul titlurilor de
proprietate asupra produselor sau serviciilor, precum i a prestaiilor de servicii
realizate ntre diferitele stadii ale produciei sau ntre productor i consumator.
13
Prin activitatea sa, prin locul pe care l deine n circuitul economic al bunurilor i
serviciilor, coninutul comerului este complex, el reprezentnd o faz intermediar
esenial ntre funcia de producie i cea de consum, funcia comerului constnd n
aducerea bunurilor i serviciilor la dispoziia utilizatorilor, n condiii de loc, de timp i
de mrime. Dei profund influenat de cele dou faze ale circuitului economicproducia i consumul-, comerul are un rol activ n asigurarea echilibrului dintre
acestea.
n condiiile transformrilor continue i, mai ales, profunde intervenite n evoluia
societii, activitatea de comer a cunoscut modificri de amploare, transformndu-se
dintr-o simpl activitate de intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti, crescndu-i astfel gradul de complexitate. Astfel, dac n primele sale etape de dezvoltare
comerul era considerat drept un ansamblu de operaiuni care se realizeaz din momentul n care produsul, sub forme utilizabile, intr n magazinul productorului sau
al ultimului transformator, pn n momentul n care consumatorul preia livrarea, n
prezent, interpretarea dat conceptului de comer este una mult mai larg, comercializarea fiind considerat ca reprezentnd o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetri, pe baza studiilor de pia i determinarea nevoilor reale sau
latente ale acestuia, precum i prin suscitarea, reliefarea i argumentarea noilor nevoi
pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat. Fie i numai din aceast definiie,
rezult faptul c activitilor clasice de intermediere a actelor de vnzare i celor legate
de distribuia fizic li se adaug altele noi, precum: cercetarea pieei, informarea populaiei, educarea consumatorilor, publicitatea, promovarea unei game largi de servicii
comerciale, crearea unui cadru ambiental propice actului de vnzare-cumprare etc.
Dezvoltarea cu adevrat vertiginoas a societii n ultimele decenii a condus
la sporirea responsabilitii comerului, astfel nct, n prezent, literatura de
specialitate definete comerul ca fiind un ansamblu de activiti care privesc un
produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de a-l crea, pn la
distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia1.
Prin relaiile pe care le genereaz, comerul influeneaz toate sectoarele
economiei, contribuind la asigurarea unui anumit standard de via al populaiei. O
asemenea influen nseamn de fapt putere, dar i responsabilitate. Mai ales ntr-o
economie concurenial, o economie condus dup regulile dure ale pieei,
comerul reprezint o activitate indispensabil pentru populaie, contribuind din
plin la satisfacerea nevoilor de consum ale acesteia. De fapt, societatea preseaz
comerul pentru o mai intens implicare a acestuia ntr-un numr relativ mare de
probleme sociale i pentru a ntreine relaii directe i, mai ales, corecte cu:
consumatorul, acest lucru nsemnnd o informare prompt i pertinent
privind produsul, ambalajul, reclama, calitatea i sigurana bunurilor, garaniile i
serviciile oferite, un dialog permanent i eficient ntre cele dou pri;
mediul, comerul fiind chemat s contribuie la diminuarea polurii de orice
fel, n ultim instan la pstrarea unui echilibru dorit de toat lumea;
individul ca atare, comerul trebuind s practice aciuni corecte, nediscriminatorii i de angajare cinstit i s asigure sigurana locului de munc;
______________
1
D. Patriche (coordonator), Bazele comerului, Editura Economic, Bucureti, 1999,

pag. 40.
14
comunitatea, comerul avnd un rol deosebit n dezvoltarea urban i rural,

urbanismul comercial constituind o preocupare permanent att a responsabililor din
comer, ct i a edililor, pentru aceasta fiind necesar o cooperare permanent cu
administraia local;
puterea public, cu guvernanii, comerul trebuind, pe de o parte, s respecte
legislaia general, dar, mai ales, pe cea specific, s-i ndeplineasc obligaiile legale
fa de stat i de comunitatea local i s coopereze cu acestea pentru rezolvarea
problemelor sociale;
societatea, cu principalele grupe de interese ale acesteia.
n contextul celor prezentate, responsabilitatea social a comerului, n general,
a fiecrui comerciant, n particular, devine tot mai mare, nelegnd prin aceasta
obligaia comerciantului fa de grupuri din societate, altele dect acionarii, asociaii,
sindicatele, guvernul, oficialii etc.
Importante aspecte economice i juridice sunt generate i de structurarea
comerului din punct de vedere geografic.
Potrivit acestui criteriu, comerul se poate structura astfel:
a) Comerul interior, respectiv acea activitate n cadrul creia att vnztorii,
ct i cumprtorii implicai n realizarea actului de vnzare-cumprare se gsesc n
cadrul granielor unui stat. Problematica comerului interior constituie, de fapt,
obiectul lucrrii de fa.
b) Comerul exterior, care presupune o activitate n cadrul creia fie vnztorul,
fie cumprtorul se gsete n afara granielor rii. Este vorba de importuri, n primul
caz (producie strin, cumprtori autohtoni), sau de exporturi, n cel de-al doilea caz
(producie romneasc, cumprtori strini).
c) Tranzitul, un proces economic n cadrul cruia nu se face altceva dect s
se traverseze teritoriul rii (productorul i cumprtorul sunt strini).
1.1.2. Repere istorice n evoluia comerului
Etimologic, termenul comer provine din latinescul commercium, care nseamn cu marf, respectiv acea activitate economic ce se ocup de mrfuri. Prezena
comerului s-a fcut necesar chiar din momentul n care oamenii au nceput s
comunice ntre ei. n timp, pe msura dezvoltrii civilizaiei i economiei, nevoile
oamenilor, mai muli i mai exigeni, nu au mai putut fi satisfcute dect prin schimb,
prin intermediul comerului. Desigur, la nceput, schimburile se efectuau direct, prin
intermediul trocului (produs contra produs). n timp, s-a trecut la folosirea monedei,
care este de fapt tot o marf, una intermediar, trocul desprindu-se n dou operaiuni:
vnzarea (marf-moned) i cumprarea (moned-marf).
Din acest moment se poate vorbi de comer n adevratul sens al noiunii.
ncepnd din secolul al XI-lea, cnd s-au creat puternice centre de producie i
de consum, apare i se manifest o adevrat revoluie comercial. Acum apar doi
mari poli ai comerului european: zonele mediteraneene i cele de la Marea Nordului,
ntre acestea formndu-se o zon comercial puternic, ce cuprindea Anglia, Flandra,
Champagne i rile de pe Rin. Tot n acest context apare negustorul mercator, la
nceput itinerant, iar apoi stabilit n diferite orae. Apar astfel primele puncte de
ntlnire dintre mrfurile din sud i cele din nord, care ulterior vor ceda locul
iarmaroacelor, blciurilor i marilor trguri comerciale. n secolul al XII-lea au
aprut un fel de manuale de comer, denumite practici de comer , care enumerau i
15
descriau mrfurile, tarifele vamale i itinerarele comerciale, stipulau reguli sau chiar
consiliau negustorii, ncercnd s-i ajute la nelegerea i utilizarea mecanismelor
economice.
Un moment propice dezvoltrii comerului l-a constituit descoperirea, n secolul
al XVI-lea, a Americii, care, prin mijloacele financiare (bani i aur) puse la dispoziie, a
ajutat comercianii, muli dintre acetia devenind foarte puternici. n aceast perioad
au loc transformri spectaculoase n societate, cele mai nsemnate referindu-se la perfecionarea mijloacelor de comunicaie, a tehnicilor de realizare a produselor, crearea
unor modaliti noi de aprovizionare, apariia manufacturilor i a produciei la scar
mare i n serie, generalizarea diviziunii muncii, toate acestea constituind elemente
importante, care au condus la creterea numrului comercianilor, apariia primilor
specialiti n domeniul comerului, mai ales negustori i bancheri, acetia contribuind la
apariia i dezvoltarea revoluiei industriale. Revoluia francez din 1789 a marcat o
perioad n care dezvoltarea comerului a fost ncetinit. Avem n vedere ncercrile de
frnare a concurenei i, implicit, a schimburilor comerciale, prin introducerea protecionismului local, cu zonele sale foarte rigide.
n cea de-a doua parte a secolului al XVIII-lea a triumfat ns liberalismul,
opus corporaiilor i reglementrilor rigide, care au fost suspendate sau crora li s-a
diminuat puterea de aciune.
n secolul urmtor, al XIX-lea, industria progreseaz vertiginos, n acelai timp
cu o serie de aspecte adiacente, precum criza din anii 1873-1895, restabilirea n unele
ri europene a protecionismului, susinerea liberalismului i altele, toate acestea
contribuind la dezvoltarea comerului. Distribuia se separ tot mai mult de producie,
micii i marii comerciani devin simpli intermediari, acionnd, dup caz, n funcie de
interesele productorilor. ntr-un asemenea context, la nceputul secolului al XX-lea,
apare fenomenul de concentrare a activitii comerciale, mai nti prin crearea cooperativelor de consum, iar apoi prin apariia marilor magazine, a ntreprinderilor cu
sucursale multiple, chiar a comerului integrat i a altor asemenea forme.
Rezult din cele prezentate c, de-a lungul timpului, n contextul dezvoltrii
economico-sociale, comerciantului i-a revenit permanent un important rol n
dezvoltarea comerului, conturndu-se trei importante etape:
a) O prim etap este cea a dezvoltrii comerului n cadrul economiei preindustriale, n care vnzarea produselor nu ridic nici un fel de problem, comerul avnd
doar sarcina asigurrii unei proximiti de timp i loc pentru populaia consumatoare,
care caut produsele respective2.
Pe pia se manifest penurie de mrfuri, deoarece meteugarii produceau
foarte puine produse.
b) Cea de-a doua etap este cea a evoluiei comerului n cadrul economiei de
producie, n care producia de bunuri era una n serie. Acum, comerul devine cu
adevrat indispensabil vieii economice i sociale i, drept urmare, se dezvolt
puternic. Producia obinut trebuie vndut pe o pia greu de saturat, pe o pia
larg, situat att n cadrul frontierelor, ct i n afara acestora. Pe de alt parte
ns, att activitatea comerului, ct i influenele sale sunt limitate doar la zonele
de intermediere. Produsul se situeaz n centrul ateniei, iar consumatorul caut
______________
2
16
D. Patriche (coordonator), op.cit., pag. 39.
doar prezenta i calitatea intrinsec a acestuia, nu i alte faciliti sau trsturi

necorporale ale sale.
c) A treia etap, care a nceput la jumtatea secolului al XIX-lea i care este
n plin desfurare i n prezent, este cea a evoluiei comerului ntr-o economie de
consum. Acum, producia de mas atinge apogeul su, penuria cednd locul unei
puternice concurene, att ntre productori, ct i, mai ales, ntre distribuitori; o
concuren att n cadrul pieei interne, ct i n afara acesteia, existnd o lupt
acerb pentru acapararea pieelor de desfacere. ntr-o economie care se conduce
dup principiile pieei libere, problemele distribuiei nu mai sunt date exclusiv de
produs, ci de vnzarea acestuia, care devine tot mi anevoioas i mai costisitoare.
Este timpul i locul ptrunderii n activitatea agenilor economici, fie productori,
fie distribuitori, a metodelor i tehnicilor de marketing. Acest lucru nseamn
eforturi continue pentru pstrarea pieei i pentru cucerirea unor noi segmente ale
acesteia. n acest scop, se modific optica de abordare a pieelor, trecndu-se de la
ideea de a vinde ceea ce se produce la concepia potrivit creia trebuie produs n
permanen ceea ce se cere i se vinde.
Pe de alt parte, consumatorul devine tot mai exigent, actul de vnzarecumprare se transform ntr-un fenomen cu adevrat complex, generator de
plceri i de satisfacii emoionale.
n aceste condiii, comerului i revin sarcini noi, multiple adugnd
produsului, pe lng utilitile sale intrinseci, proximitile de spaiu i timp,
servicii complexe, ealonate pe ntregul parcurs al actului de cumprare i utilizare,
precum i o serie de condiii ambientale privind realizarea actului de vnzare3.
1.1.3. Rolul i funciile comerului
Prin sarcinile asumate, prin complexa sa activitate desfurat, comerul
joac un rol hotrtor n realizarea produselor i serviciilor, nu numai n raport cu
productorii, ci i n raport cu utilizatorii finali i intermediari.
a) n raport cu productorii, n analiza rolului comerului trebuie avute n
vedere cel puin urmtoarele aspecte:
comerul asigur o regularizare a procesului de fabricaie, permind o
ealonare a produciei pe ntregul an calendaristic. Prin politica sa de stocare i prin
sistemul comenzilor, comerul armonizeaz oscilaiile cererii, diminund astfel
efectele scderilor sau creterilor brute asupra procesului de realizare a mrfurilor;
comerul particip la diminuarea eforturilor financiare ale productorilor,
achitnd contravaloarea mrfurilor pe care le stocheaz, chiar dac nu are
certitudinea vnzrii lor;
comerul permite productorilor s-i orienteze producia n orice zon,
folosind reeaua de distribuie, relaiile pe care le au comercianii n cadrul pieei,
ca i aciuni publicitare destinate susinerii i realizrii unei bune vnzri a
produselor i serviciilor oferite. Trebuie ns remarcat faptul c interesul celor doi
parteneri, productorul i comerciantul, este reciproc, obiectivul lor comun fiind
vnzarea unui volum ct mai mare de mrfuri.
______________
3
D. Patriche, V. Ionacu, M. Popescu, Economia comerului, Editura Uranus, Bucureti,

2002, pag.22.
17
b) n raport cu consumatorii, comerul are, de asemenea, un rol tot att de

important, respectiv:
pune la dispoziia consumatorilor, acolo unde acetia se gsesc i atunci cnd
este nevoie, produsele solicitate, n cantitatea i calitatea dorite i la preul pieei;
ofer consumatorilor finali sau intermediari posibilitatea de a evita efectuarea
unor cumprturi mari i foarte mari, care s le imobilizeze sume importante de bani,
contribuind astfel la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea
celor necesare, determinate de deplasri costisitoare;
asigur informarea consumatorilor, comerul controlnd, de fapt, ntregul
sistem de comunicaii legat de vnzarea produselor i aprovizionarea cu mrfuri a
populaiei.
n contextul celor prezentate, comerul ndeplinete mai multe funcii, destinate
s asigure un flux normal al produciei spre locurile de consum. Vom prezenta, n cele
ce urmeaz, doar cteva dintre aceste funcii, din care rezult rolul comerului, att n
raport cu productorii, ct i cu utilizatorii finali sau intermediari.
a) Principala funcie a comerului, care, de fapt, caracterizeaz nsui coninutul
activitii acestuia, o constituie cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori
(n cazul produciei agricole uneori foarte dispersate) i transferarea acestora n
depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari. O asemenea funcie, mai ales constituirea acesteia ntr-un domeniu distinct de
activitate, reprezint nsi premisa apariiei comerului ca ramur de activitate
independent n cadrul economiei. Vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile,
confirmnd transferul acestora din sfera produciei i distribuiei n cea a consumului.
b) O a doua funcie a comerului o reprezint stocarea mrfurilor, care ia forma
unor preocupri permanente pentru asigurarea echilibrului dintre oferta i cererea de
mrfuri n cadrul pieei. O asemenea funcie, ce deriv din rolul de intermediar al
comerului ntre producie i consum, asigur echilibrul care trebuie s existe ntre
acestea, n condiiile cnd n activitatea curent exist tendine diferite de evoluie i,
implicit, de dezechilibru. Realizarea de ctre comer a funciei de stocaj presupune
studierea continu a nevoilor de consum, stabilirea direciilor n care acestea vor
evolua. n aceste condiii, comerul va exercita permanent o presiune asupra produciei,
influenndu-o s se adapteze nevoilor reale ale consumatorilor. n acelai timp ns,
prin politica sa de stocaj i de echilibrare a ofertei cu cererea, comerul va cuta s
influeneze consumul, aliniindu-l la evoluiile mai largi care decurg din continua
dezvoltare i perfecionare a produciei. Funcia de stocare a mrfurilor are n vedere i
implicaiile sezonalitii produciei i a consumului, comerul trebuind s constituie i
s pstreze stocuri mari de mrfuri, pentru a acoperi distana i timpul care separ
producia de consum.
c) Cea de-a treia funcie a comerului const n fracionarea cantitilor mari de
mrfuri livrate de producie, asortarea acestora, formarea sortimentelor comerciale i
asigurarea micilor partizi de mrfuri care urmeaz s fie puse la dispoziia
consumatorilor. Realizarea acestei funcii ine mai nti de natura produselor, iar apoi
de structura cererii populaiei. Se are n vedere deci pregtirea mrfurilor pentru
vnzare, cea mai mare parte a acestora neputnd intra n consumul populaiei dect n
urma unor operaiuni prealabile de pregtire. Mai mult, nsi satisfacerea cererii
consumatorilor ridic o serie de exigene speciale n legtur cu produsele oferite.
Realizarea funciei n cauz presupune organizarea n cadrul reelei comerciale a unor
18
operaiuni specifice, precum: porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor, sortarea

lor n funcie de o serie de criterii comerciale, controlul calitii acestora, iar n cazul
alimentaiei publice, prelucrarea mrfurilor, aici aceast operaiune constituind, de fapt,
activitatea de baz.
d) O a patra funcie a comerului are n vedere transferul mrfurilor ctre zonele
i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute celor interesai.
Realizarea unei asemenea funcii presupune o organizare judicioas a micrii
mrfurilor, n condiiile n care, de regul, vnzarea mrfurilor se realizeaz n punctele
de consum, acest lucru impunnd o bun orientare a mrfurilor, manipularea i
transportul acestora de la locul de producie la cel de consum. Pentru realizarea unor
asemenea condiii sunt necesare, mai nti, o bun cunoatere a pieei pe care
acioneaz fiecare agent economic cu activitate de comercializare a mrfurilor, cu
condiiile, restriciile i avantajele sale specifice, iar apoi, alegerea celor mai apropiai
furnizori, a celor mai scurte i directe ci de transfer i de transport al mrfurilor.
e) O funcie strict specific comerului, generat de cele prezentate deja, o
reprezint crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare.
Pentru aceasta, comerul trebuie s dispun de o baz tehnico-material adecvat,
n principal de o reea de distribuie corespunztoare, i s aib la dispoziie un
personal specializat, care s asigure derularea corespunztoare a procesului de
vnzare-cumprare.
f) Cea de-a asea funcie a comerului const n asigurarea promovrii produselor, apelndu-se la tehnici diferite, moderne, precum publicitatea la locul vnzrii,
merchandising-ul, publicitatea prin mass-media etc. O asemenea funcie presupune o
serie de activiti realizate att de ctre productori, ct i de ctre comerciani, care s
asigure o comunicare permanent cu piaa, o informare atent i prompt a consumatorilor poteniali, a intermediarilor, dar i o serie de aciuni specifice de influenare a
comportamentului de cumprare i de consum, de sprijinire a procesului de vnzare. n
condiiile complexitii economiei contemporane, ale concurenei tot mai puternice ce
se manifest, n principal, ntre comerciani, comerul este chemat s iniieze o serie de
aciuni privind cunoaterea pieei, a motivelor de cumprare, a gesturilor, preferinelor
i exigenelor populaiei, toate acestea nsemnnd, de fapt, materializarea funciei de
promovare a produselor.
g) Ultima funcie a comerului, dar nu ultima ca importan, o constituie cercetarea doleanelor consumatorilor, ale utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a
capacitilor de cumprare, a gradului de instruire i a obiceiurilor de consum.
Realizarea n practic a cerinelor unei asemenea funcii presupune aciuni complexe,
un arsenal de metode i tehnici adecvate, dar i un personal de nalt calificare, capabil
s neleag problemele pe care le presupun mecanismul comercial, confruntarea cererii
cu oferta, att la nivel macroeconomic, ct i la nivel microeconomic, la nivelul
fiecrui agent economic n parte. Materializarea funciei antreneaz deopotriv
comercianii i productorii, implicnd ns, n primul rnd, comerul, n condiiile n
care n prezent nu produsele sunt cele ce ridic probleme, ci vnzarea acestora pe pia.
1.2. Relaia dintre comer i calitatea vieii
Principala calitate a comerului, n general, a celui interior, n special, este uurarea schimbului dintre productori i consumatori, comercianii reuind s micoreze
19
durata actelor de schimb, comparativ cu situaia n care acest lucru l-ar face n mod
direct productorii. Aceasta nu este ns singura calitate a comerului interior, el contribuind din plin, prin rolul i funciile sale, la creterea calitii vieii. Cnd facem o
asemenea afirmaie, avem n vedere cel puin urmtoarele aspecte:
a) La nivel macroeconomic, prin natura relaiilor pe care le presupune,
reprezentnd o component important a mecanismului economiei concureniale,
comerul contribuie din plin la realizarea conexiunii dintre producie i consum. Mai
mult, n cadrul distribuiei mrfurilor, comerul interior se nscrie nu numai prin
actele sale de cumprare i vnzare a mrfurilor, ci i prin operaiunile tehnicoeconomice pe care le efectueaz n deplasarea fizic a mrfurilor4.
b) La nivelul fiecrui agent economic, comerul permite corelarea cererii cu
oferta, reflectnd att modul de alocare i utilizare a resurselor economice de care
acesta dispune, ct i modul i gradul de utilizare a factorilor de producie.
Prin activitile desfurate (transformarea mrfurilor n bani, deplasarea fizic
a mrfurilor de la productor la consumator i asigurarea serviciilor comerciale
aferente actului de vnzare-cumprare), comercianii influeneaz ntreaga via
economic i social, n general viaa populaiei unui stat, iar n particular, a
partenerilor lor pe pia. n acest context, trebuie remarcat faptul c un rol relativ
nsemnat n creterea produsului intern brut l are i comerul, acesta contribuind
astfel la creterea calitii vieii.
c) Prin natura i elasticitatea sa, prin activitile desfurate, comerul este uor
adaptabil cerinelor variate i, mai ales, schimbtoare ale pieei, ale mecanismului
acesteia, n general ale economiei. De altfel, dup anul 1989, n ara noastr, comerul a
fost unul din puinele domenii care a reuit s se dezvolte, s se ncadreze n cerinele
unei piee concureniale pretenioase. Numrul mare al agenilor economici cu
activitate de comer, cifra lor de afaceri, dar mai ales felul n care arat astzi multe din
unitile comerciale-nealimentare, alimentare sau de alimentaie public- demonstreaz
cele menionate mai sus. Bineneles, i o asemenea dezvoltare a contribuit la
mbuntirea vieii populaiei, la creterea calitii vieii.
d) Aparinnd sectorului teriar, comerul are o mare capacitate de absorbie a
forei de munc disponibile. n condiiile actuale ale dezvoltrii economice a Romniei,
n condiiile derulrii procesului de reform a economiei avem n vedere aici
restructurarea i privatizarea , pe piaa romneasc exist un surplus de for de
munc, din toate categoriile de pregtire, vrst sau sex, comerul fiind unul din
puinele sectoare n care numrul lucrtorilor nu numai c nu a sczut, ci, dimpotriv, a
reuit s atrag o parte din aceast for de munc, n special tineri, care cu greu i
gsesc un alt loc de munc.
n acest context, trebuie amintit faptul c trecerea la economia de pia a
determinat intrarea comerului n procesul de reform, respectiv n restructurare i
privatizare. Un asemenea proces a nceput chiar n comer i alimentaie public, de
fapt primele forme ale privatizrii aprnd n comer, pentru ca n prezent tot sectorul
comercial s aparin sectorului privat. Acest lucru a nsemnat liberalizarea comerului,
creterea numrului unitilor operative de comer i alimentaie public, o servire mult
mbuntit a consumatorilor, servicii comerciale pe msur, uneori chiar la nivelul
______________
4
20
D. Patriche, V. Ionacu, M. Popescu, op.cit., pag.28.
celor din rile vestice, toate acestea nsemnnd, de fapt, creterea calitii satisfacerii
consumatorilor, cu consecine asupra ntregii viei a populaiei.
e) Apariia i n Romnia, n ultima perioad de timp, a formelor de comer
electronic, ca o component a comerului fr magazine, a condus la o serie de aspecte
care contribuie din plin la creterea calitii vieii populaiei. Avem n vedere, n
principal, o mai bun informare a potenialilor cumprtori, operativitate crescut n
efectuarea tranzaciilor comerciale, simplificarea sistemelor de decontare i de plat,
oferirea unor faciliti superioare consumatorilor de ctre intermediarii existeni pe
Internet fa de cei tradiionali i exemplele ar putea continua. La toate acestea trebuie
adugat faptul c practicarea unor forme de comer electronic genereaz necesitatea
existenei n fiecare familie a unui calculator, acest lucru conducnd, de fapt, la
creterea gradului de informatizare a ntregii lor viei.
f) Comerul contribuie nu numai la asigurarea populaiei cu bunuri materiale,
ci i ofer acesteia noi posibiliti de petrecere a timpului liber, punndu-i la dispoziie
o serie de servicii care s i asigure o via mai bun, o via n care omul s i
satisfac alturi de nevoile de baz, i o serie de nevoi superioare. n condiiile unei
piee concureniale, prin bogia sortimental i calitativ a ofertei de mrfuri, comerul
contribuie la creterea posibilitilor de alegere. Mai mult, comerul este acela care vine
n ntmpinarea oamenilor, prin satisfacerea unor nevoi chiar nainte de a fi cunoscute
de ctre acetia, contribuind astfel la promovarea progresului tehnico-tiinific, acest
lucru determinnd, prin efectele pe care le presupune, creterea calitii vieii ntregii
populaii a unei ri.
g) Comerul contribuie i n mod indirect la satisfacerea superioar a nevoilor
populaiei i, ca atare, la asigurarea unei viei mai bune pentru aceasta. Avem n
vedere faptul c, realiznd aprovizionarea productorilor cu o serie de bunuri
intermediare, comerul contribuie indirect la producerea unor asemenea bunuri, unele
dintre ele destinate fie reducerii timpului afectat de oameni pentru gospodriile lor, fie
petrecerii timpului liber, nfrumuserii vieii sau n alte scopuri. Acest lucru este
valabil i pentru populaia din mediul rural, comerul fiind acela care asigur, pe de o
parte, mrfurile necesare acesteia, iar pe de alt parte, desfacerea produselor agricole
excedentare autoconsumului (consumului natural).
h) Indiferent c sunt marfare sau nemarfare, serviciile satisfac nevoi de trai. Iar
dac asemenea servicii sunt distribuite cu ocazia realizrii actelor de comer, ele sunt
superioare calitativ, ceea ce face ca i nevoile pe care le satisfac s fie satisfcute n
mod superior. Din cadrul acestor servicii se detaeaz serviciile turistice i cele
financiar-bancare. Determinnd promovarea valorilor materiale i spirituale ale unui
popor, a poporului nsui, a culturii, civilizaiei, trsturilor i mentalitilor acestuia,
serviciile turistice determin dezvoltarea teritorial a rii, a economiei i societii,
toate acestea rsfrngndu-se asupra nivelului de trai al populaiei. Prin intermediul i
cu ajutorul serviciilor financiar-bancare, ca i prin cele de asigurri, oamenii i pot
satisface mai repede anumite trebuine materiale i spirituale, i pot asigura bunurile de
care dispun, dar i familia, toate acestea contribuind la creterea siguranei materiale i
spirituale i, implicit, la creterea calitii vieii.
i) Prin operaiunile tehnico-economice pe care le nfptuiete, comerul influeneaz ntreaga circulaie a produsului intern brut n form material din economia
rii, iar prin actele de schimb pe care le realizeaz, determin legturi multiple cu alte
sectoare importante de activitate din economie.
21
Astfel, comerul are legturi strnse cu o serie de sectoare de activitate care i

ofer, n amonte, serviciile necesare realizrii obiectului su de activitate, respectiv
servicii de transport, servicii financiar-bancare i de asigurri, servicii comunale,
informaii etc. n aceste condiii, comercianii intr n legtur direct cu piaa muncii, a
capitalurilor i cu cea monetar. Prin contribuia sa la dinamica unor asemenea piee,
comerul are un serios impact asupra vieii oamenilor, asupra creterii calitii acesteia.
j) Dezvoltarea produciei de utilaje, dispozitive, instalaii specifice activitii
comerciale i absolut necesare acesteia nseamn, n ultim instan, dezvoltarea
economiei, a rii, cu implicaii directe asupra calitii vieii oamenilor. Pe de alt
parte, noile uniti comerciale aprute n peisajul urbanistic din cele mai multe
localiti, dar mai ales din marile centre urbane, contribuie direct la realizarea unei
arhitecturi stradale, care determin satisfacerea nevoilor estetice ale populaiei.
Iat doar cteva argumente care conduc la ideea, unanim acceptat, c un comer
interior modern, cum vrem s fie comerul romnesc, determin i influeneaz n
mod direct standardul de via, urbanizarea social i economic a rii, mobilitatea
populaiei, bogia rii, valorificarea superioar a resurselor economice, gradul de
cultur a populaiei etc5.
1.3. Actele de comer i comerciantul
1.3.1. Noiunea de act de comer
Potrivit Codului comercial, actul de comer reprezint o activitate efectuat n
procesul realizrii unei profesiuni comerciale. Cu titlu de excepie, poate fi calificat
drept act de comer i acel act care are loc ntre necomerciani, n cazul n care, prin
natura sa, una din pri i fundamenteaz existena pe exercitarea unei activiti
comerciale.
Actele de comer acoper o arie larg de operaiuni, ce pot fi avute n vedere ca
activiti comerciale. De aici necesitatea structurrii lor, putndu-se astfel vorbi de acte
de comer naturale, acte de comer formale i acte de comer potrivit teoriei accesorii.
a) Actele de comer naturale sunt reprezentate de acele activiti care prin ele
nsele reprezint comer, dnd profilul profesiunii de baz celor implicai n realizarea
lor. n aceast tipologie sunt cuprinse ase categorii de acte comerciale:
Totalitatea cumprturilor de mrfuri n scopul revnzrii sau nchirierii lor.
De altfel, o singur operaiune de cumprare, efectuat ns n scop lucrativ, se
constituie n act de comer, fr a fi necesar o repetare a acesteia. Pentru a se constitui
n act de comer, actul de cumprare trebuie ns s se refere la mrfuri sau la alte
valori, ca, de exemplu, titlurile de rent, brevetele de invenie etc. Desigur, actul de
cumprare efectuat n vederea revnzrii sau nchirierii mrfurilor n cauz presupune
intenia realizrii unui anumit profit. n aceste condiii, exist situaii n care vnzarea
anumitor produse reprezint pentru una din cele dou pri participante un act civil, n
timp ce pentru cealalt, un act comercial. Astfel, pentru productorul agricol, vnzarea
unor produse agricole reprezint un act civil, n timp ce pentru cumprtorul care le va
utiliza ntr-un proces de producie (morrit, panificaie), constituie un act comercial.
Activitile interpuilor ntre participanii la tranzaciile comerciale avem n
vedere aici curtierii, brokerii etc. intr n categoria actelor de comer naturale i constau
______________
5
22
D. Patriche, V.Ionacu, M. Popescu, op.cit., pag. 31.
n a interveni ntre cumprtor i vnztor pentru a-i pune n relaie i a le facilita

realizarea tranzaciilor dorite, n schimbul unui comision.
Transformarea materiilor prime n obiecte de consum este un alt tip de comer
cuprins n grupa actelor de comer naturale, cu condiia ca aceste transformri s fie
efectuate de un agent economic care are drept scop realizarea de profit. n acest caz
ns, spre deosebire de primul, o singur operaiune nu constituie act de comer, fiind
necesar o anumit repetabilitate. Astfel, un meseria care lucreaz cu un numr redus
de personal pentru asigurarea existenei sale nu realizeaz un act de comer, deoarece,
de fapt, el nu urmrete realizarea unui profit.
Activitile de transport sunt prin natura lor acte de comer naturale, intrnd n
aceast categorie i operaiunile care privesc ntreaga activitate maritim (construcii de
nave, cumprarea i vnzarea de vapoare, expediii, asigurri maritime etc.). Se pleac
de la premisa c mrfurile sunt expediate de ctre productori spre piee sau n locurile
de transformare ori de consum prin grija transportatorilor, care n acest fel realizeaz
acte de comer aductoare de profit.
Intr n categoria actelor de comer naturale i operaiunile referitoare la
activitatea bancar, respectiv colectarea i concentrarea fondurilor pentru a le pune la
dispoziia ntreprinztorilor, productori sau comerciani. O asemenea activitate este de
natur comercial, deoarece ea presupune perceperea i ncasarea de dobnzi, care, de
fapt, reprezint preul capitalului mprumutat, fiind, n acelai timp, i surs de profit
pentru ntreprinztorii n cauz.
n sfrit, o ultim grup de operaiuni care se ncadreaz n categoria actelor
naturale de comer este reprezentat de operaiuni diverse, precum cele desfurate de
birourile de afaceri, ageniile de schimb valutar, dar i activitile ntreprinderilor care
ofer spectacole publice, cum ar fi teatrele, cinematografele etc.
b) Actele de comer formale, numite i proform, sunt acte de comer ce au ca
obiect operaiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul scrisorii de schimb. Ele
formeaz o categorie restrns de operaiuni, fiind ns relativ des folosite ntr-o
economie de pia. n ara noastr, n ultima perioad de timp sunt utilizate asemenea
acte formale de comer sub forma operaiunilor compensatorii.
c) Actele de schimb n virtutea teoriei accesorii cuprind acele operaiuni ce se
refer la acte care prin natura lor sunt pur civile, devenind ns comerciale n momentul
n care sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite laturi a
activitii sale comerciale. Un astfel de exemplu l constituie cumprarea de ctre un
comerciant a unui autoturism, n fond un act de natur civil pentru o persoan
particular, devenind ns act comercial cnd autoturismul n cauz va fi destinat
pentru a deservi conducerea firmei sau forele de vnzare ale acesteia. Exist aici o
excepie, respectiv achiziionarea imobilelor, care este o operaiune exceptat de Codul
comercial, fiind considerat ca act civil.
Avnd n vedere cele prezentate, se poate trage concluzia c, n activitatea
desfurat, un agent economic cu activitate de comer poate efectua urmtoarele
categorii de acte:
acte civile, care constau n cumprarea diverselor mijloace mobiliare, maini
etc. pentru uzul su personal, dar i a unui imobil, fie pentru uzul su personal, fie
pentru exercitarea activitii sale comerciale;
acte comerciale, respectiv cumprri i vnzri de mrfuri, schimburi de
creane etc;
23
operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesorii.

Cunoaterea n detaliu a structurii actelor de comer permite clasificarea
activitii de comer n funcie de obiectul afacerilor. n acest sens, comerul se poate
structura n: comerul propriu-zis, comerul bancar, comerul transporturilor i comerul
asigurrilor.
a) Comerul propriu-zis are n vedere actele de vnzare i cumprare a produselor
naturale sau fabricate. Un asemenea tip de comer cuprinde dou domenii distincte,
care pot coexista n cadrul aceleiai ntreprinderi: producia i distribuia, domenii
deservite de aparate distincte, cel de producie, respectiv cel comercial.
b) Comerul bancar const n a colecta, concentra i pune la dispoziia comercianilor a unor fonduri provenite, n primul rnd, din depozitele bancare ale clienilor. Pe msura dezvoltrii activitii economice, n general, i a celei comerciale,
n special, acest tip de comer a cunoscut o amploare deosebit, prin extinderea
creditului.
c) Comerul transporturilor cuprinde totalitatea actelor de comer referitoare la
operaiunile ce asigur orientarea i deplasarea mrfurilor de la productor ctre
locurile de vnzare sau de transformare.
d) Comerul de asigurri are n vedere acele operaiuni privind actele de
asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare.
Asemenea acte de comer au condus la constituirea unor ramuri i tipuri de
activiti comerciale, genernd apariia, organizarea i funcionarea unor ntreprinderi
specializate, care i-au axat ntreaga lor activitate pe dezvoltarea i perfecionarea unui
sistem de relaii n cadrul pieei n care funcioneaz. Se poate astfel vorbi despre
ntreprinderi de distribuie a mrfurilor, bnci, societi de asigurri, ntreprinderi de
transport, fiecare dintre acestea reglementate prin statute proprii, ce conin att
regimul posibilitilor de a exercita activiti de comer, ct i pe cel al cilor de probare
a opiunilor i capacitilor de a realiza activitatea respectiv6. Desigur, lucrarea de
fa are n vedere activitatea de comer propriu-zis, respectiv actele de vnzare i
cumprare realizate n cadrul pieei bunurilor i serviciilor.
1.3.2. Statutul comerciantului
Este comerciant orice persoan fizic sau juridic a crei profesie este comerul.
n acest sens, n Codul nostru comercial se precizeaz c sunt comerciani cei care
exercit acte de comer i fac din aceasta profesia lor obinuit.
Pentru a fi considerat comerciant, un agent economic trebuie s ndeplineasc n
totalitate i n acelai timp urmtoarele condiii:
s fac acte de comer;
s realizeze asemenea acte n mod obinuit, acest lucru presupunnd repetabilitatea operaiunilor respective;
s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau accesorie;
s acioneze n numele su personal.
Pornind de la implicaiile cu totul deosebite pe care le are comerul i innd
seama de complexitatea i importana activitii comerciale, acest domeniu este
reglementat printr-o legislaie special, legislaie ce are menirea s asigure statutul
comercianilor, drepturile, obligaiile i prerogativele acestora.
______________
6
24
1.3.2.1. Principalele restricii privind desfurarea de activiti comerciale

Legislaia specific activitii comerciale conine o serie de prevederi care au
rolul de a mpiedica ptrunderea n acest domeniu a unor persoane neavenite, ce ar
putea s pun n pericol sntatea public, integritatea sau chiar viaa consumatorilor.
n cele ce urmeaz ne vom referi la dou categorii de restricii, respectiv la cele privind
persoana comerciantului i la cele referitoare la modul de exercitare a activitilor n
diverse ramuri de comer.
a) n ceea ce privete restriciile privind persoana care urmeaz a efectua acte de
comer i a desfura activiti n domeniul comerului, acestea se refer la incapaciti
i la incompatibiliti.
Legislaia n domeniul comerului din majoritatea rilor cu economie de pia
prevede c nu au voie s realizeze acte i fapte de comer urmtoarele categorii de
persoane considerate incapabile pentru acest lucru: persoanele afectate de interdicii
legale, urmare a unor condamnri suferite pentru o serie de infraciuni grave, att de
drept comun, ct i cele economice i fiscale, ca i persoanele care au suferit, printr-o
hotrre judectoreasc definitiv, restricii juridice ca urmare a faptului c s-au
dovedit a fi administratori necorespunztori (au dus afacerea la faliment) sau c fac
parte din rndul persoanelor atinse de alienare mintal. De asemenea, sunt considerai a
fi incapabili a realiza activiti comerciale minorii.
n ceea ce privete incompatibilitile, legislaia stipuleaz c sunt incompatibile cu exercitarea actelor de comer persoanele care realizeaz, concomitent, profesii
precum cea de magistrat, notar, avocat, militar, funcionar public etc. Precizm c
incompatibilitatea nu are n vedere pregtirea ca atare a persoanei care exercit profesia
de comerciant, ci doar exercitarea concomitent a acestei profesiuni cu cele din
categoria menionat mai nainte.
Legislaia unor ri, n primul rnd a celor membre ale Uniunii Europene, reglementeaz n mod distinct situaia cetenilor strini care vor s desfoare activiti
comerciale, avnd prevederi prin care i se permite s fac comer unui cetean strin a
crui edere este autorizat n ara respectiv, cu condiia obinerii unui document
profesional care poart meniunea de comerciant.
b) n ceea ce privete restriciile referitoare la modul de organizare a diferitelor
tipuri de comer, ne aflm n faa unor interdicii complete, reglementri speciale sau
autosesizri administrative. n principal, este vorba de urmtoarele categorii de
restricii:
Sectoare de comer a cror organizare este interzis n mod expres ntreprinztorilor particulari, statul deinnd un monopol legal n acest sens. O asemenea situaie
se poate ntlni mai nti atunci cnd se au n vedere raiuni fiscale, statul urmrind
asigurarea resurselor financiare necesare prin intermediul desfacerii unor anumite
produse, precum tutunul sau alcoolul, iar apoi cnd se urmresc anumite obiective de
interes general, cum ar fi emiterea de monede, comerul cu timbre i efecte potale,
fabricarea armelor i muniiilor etc. Tot n aceast categorie de restricii intr i
sectoarele de comer interzise complet, indiferent de natura agentului economic. Avem
n vedere comerul cu stupefiante, comerul cu literatur i materiale pornografice etc.
Sectoare de comer reglementate i controlate, n cadrul crora activitatea
comercial poate fi desfurat sub condiia (restricia ) respectrii unor condiii
speciale, ca, de exemplu, o anumit competen profesional a comerciantului, atestat
printr-un document oficial (farmacistul, oferul, comerciantul de plante medicinale),
25
sau existena unor prescripii speciale ce fac obiectul unui control i al unei urmriri
riguroase. n acest din urm caz avem, de exemplu, comerul cu arme, cu bijuterii,
comerul tip consignaie, servicii turistice sau de asigurri etc.
Cea de-a treia categorie de restricii referitoare la modul de organizare a
diferitelor tipuri de comer are n vedere acele activiti comerciale care se pot
desfura numai pe baza unei autorizaii speciale, eliberat de un organ administrativ
competent (minister, prefectur etc.). n acest caz, se au n vedere, n principal,
activitatea unitilor comerciale primejdioase, incomode, insalubre sau generatoare de
zgomote, activitatea unitilor care comercializeaz buturi alcoolice, activitatea
agenilor economici care efectueaz transporturi rutiere sau aeriene, activitatea
comerului mobil ce se realizeaz prin intermediul camioanelor sau autobuzelormagazin, activitatea brutriilor, activitatea ntreprinderilor de spectacole i a ageniilor
de voiaj, precum i activitatea marilor magazine universale, a supermagazinelor etc.
1.3.2.2. Obligaiile i prerogativele comerciantului
Desigur, n activitatea desfurat, comerciantul are att o serie de obligaii,
izvorte, mai ales, din restriciile prezentate, ct i unele prerogative. Vom analiza, n
cele ce urmeaz, att obligaiile, ct i prerogativele comerciantului, prin prisma
legislaiei n domeniu n vigoare n acest moment.
a) Obligaiile comerciantului se refer la organizarea sistemului de relaii
specific fiecrei ramuri, la responsabilitatea fiscal i la obligaiile impuse de calitatea
acestuia de patron.
Obligaiile referitoare la respectarea sistemului de relaii specific fiecrei
ramuri i a modului de desfurare a activitii comerciale in de conducerea evidenelor primare i contabile, precum i de conservarea tuturor documentelor comerciale.
De asemenea, intr n aceste categorii de obligaii deschiderea unui cont n banc,
furnizarea, atunci cnd este cazul, a unor informaii organelor abilitate i, nu n ultimul
rnd, suportarea consecinelor falimentului, respectiv lichidarea bunurilor ntreprinderii
sau a regimului judiciar, n cazul suspendrii unei pli.
Obligaiile fiscale au n vedere plata impozitelor i taxelor legale, rolul
principal revenind impozitului pe profit i taxei pe valoarea adugat.
Obligaiile ce revin comerciantului n calitatea sa de patron se refer la
sistemul de relaii pe care acesta trebuie s-l statueze n cadrul firmei n raporturile cu
salariaii. Avem n vedere cunoaterea i aplicarea prevederilor Codului muncii i a
celui comercial, a regulilor de igien i securitate social etc.
b) Prerogativele comerciantului avem n vedere aici privilegiile i avantajele
acestuia se refer la o serie de drepturi prin care se statueaz posibilitile
comerciantului, att de a aciona n interesul afacerilor sale, ct i pentru a se putea
apra, n cazul unor eventuale conflicte sau al apariiei unor daune. Avem n vedere,
printre altele, existena de drept a calitii de membru al Camerei de Comer. De aici,
posibilitatea de a alege i de a fi ales n aceast instituie, dar i cea de a-i rezolva
litigiile cu ali comerciani prin intermediul arbitrajului (tribunalului comercial), a crui
procedur este mult mai rapid i mai puin costisitoare n raport cu instanele de drept
comun; posibilitatea de a beneficia de msuri speciale cu privire la urmrirea
contractelor comerciale, a celor privind nchirierea unor spaii comerciale sau a celor de
leasing ori de locaie a gestiunii; dreptul de a contesta anumite hotrri i a invoca n
cadrul unor asemenea contestaii proba cu martori, posibilitatea de a contracta sau de a
acorda mprumuturi comerciale, la un volum practic nelimitat.
26
Capitolul 2
DISTRIBUIA MRFURILOR
2.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei

Finalizarea efectiv a activitii firmei productoare de bunuri i servicii este
condiionat de ajungerea acestora la consumatorii crora le sunt destinate i de
satisfacerea cerinelor pentru care au fost concepute. Pentru a ajunge ns n
consum, produsele trebuie s parcurg sfera distribuiei, obiectul acesteia constnd
tocmai n trecerea produselor finite din stadiul de producie n cel de cumprare i
consum. n acest scop, vor fi necesare localizarea punctelor de vnzare i stabilirea
modalitilor de aprovizionare cu mrfuri a acestora, a sistemelor de transfer,
manipulare, transport i asigurare a produselor, precum i a modalitilor de etalare,
prezentare i vnzare. Toate acestea formeaz obiectul distribuiei mrfurilor.
2.1.1. Conceptul i coninutul distribuiei
Distribuia mrfurilor reprezint o funcie indispensabil a mecanismului economic ce asigur drumul optim al produselor ntreprinderii productoare spre locul unde
ele ntlnesc cererea. Altfel spus, distribuia leag, n timp i spaiu, productorii i
consumatorii.
ntr-un asemenea context, conceptul de distribuie este unul cuprinztor, ce
include forme i activiti eterogene. Termenul ca atare desemneaz ansamblul
mijloacelor i al operaiunilor care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a
consumatorilor finali a bunurilor i serviciilor realizate de ntreprinderile
productoare1.
Pornind de la o asemenea definiie, vom remarca faptul c noiunea de
distribuie are n vedere urmtoarele patru aspecte:
traseul pe care l parcurg bunurile de la ntreprinderea productoare pn
ajung efectiv la consumatori;
ansamblul operaiunilor ce marcheaz trecerea succesiv a mrfurilor de la un
agent de pia la altul, pn cnd acestea intr efectiv n sfera consumului. Avem n
vedere operaiuni precum: vnzarea, cumprarea, concesiunea, consignaia etc;
lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n drumul lor spre
consumator. n acest caz, este vorba despre distribuia fizic sau logistica mrfurilor;
aparatul tehnic, respectiv reeaua de uniti, dotrile i personalul care
realizeaz asemenea procese i operaiuni.
______________
1
pag.16.

27
Rezult din cele prezentate faptul c distribuia are n vedere circuitul fizic i
cel economic al mrfurilor, relaiile care intervin ntre agenii de pia, activitile
unei mase largi i eterogene de uniti, ce aparin mai multor profiluri de activitate2.
Termenul de distribuie trebuie privit mai nti ca distribuie comercial, respectiv
circuitul economic al produsului, plecnd de la productor i pn ce acesta ajunge la
consumator (utilizator), n fapt transferul titlului de proprietate asupra produsului, iar
apoi ca distribuie fizic (logistic) a mrfurilor, aceasta constnd n a pune din punct
de vedere material produsul la dispoziia consumatorului.
Desigur, distribuia depete limitele unei simple vehiculri de mrfuri,
adugnd sau asociind acesteia o ntreag gam de servicii, toate acestea coroborate
cu prezena mai multor fluxuri ntre producie i consum. Avem n vedere cel puin
patru asemenea fluxuri: al produselor, al tranzaciilor, al proprietii i cel
informaional. Iat cteva aspecte care ncearc s argumenteze afirmaia c noiunea
de distribuie nu trebuie confundat cu micarea mrfurilor. n timp ce micarea
mrfurilor are n vedere aspectul fizic, trecerea fizic a mrfurilor de la producie la
consum, conceptul de distribuie are n vedere un proces mult mai larg, care ncepe n
momentul cnd produsul este gata pentru a fi lansat pe pia i se finalizeaz o dat
cu realizarea actului de vnzare ctre consumatorul final.
2.1.2. Rolul, formele i funciile distribuiei
Privit ca mijloc de legtur ntre producie i consum, distribuia se nscrie cu un
rol esenial n dinamica activitii economice. n contextul n care comerul, ca faz
intermediar esenial ntre producie i consum (sau utilizare), trebuie s asigure
echilibrul necesar n cadrul pieei i fluiditatea actelor de vnzare-cumprare, distribuiei i revine rolul de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i
consum i de a satisface nevoile consumatorilor. n contextul celor prezentate, este de
remarcat faptul c prin intermediul distribuiei se finalizeaz activitatea economic, se
ncheie ciclul economic al produselor: productorul, respectiv comerciantul redobndete, n form bneasc, resursele investite n producerea (comercializarea) bunurilor,
precum i un anumit profit, iar consumatorul (utilizatorul) intr n posesia bunurilor
dorite. Dac, sub aspect spaial, distribuia are rolul de a pune n contact cerinele de
producie cu cele de consum (de cele mai multe ori aflate la distane apreciabile),
conectnd, n acelai timp, la circuitul economic naional i internaional diferite zone
cu profilul lor specific n ceea ce privete producia i consumul, sub aspect temporal,
distribuia apare drept un regulator ntre producie i consum, sprijinindu-le
desfurarea lor specific, concentrat temporal, sezonier sau uniform, i armoniznd
efectele unor eventuale nesincronizri ale lor.
n prezent, n condiiile dinamismului economico-social ce caracterizeaz
mediul extern al firmei, rolul distribuiei crete tot mai mult, pe msura dezvoltrii
societii, n general, a progresului economic i social, n special. n acest sens,
distribuia are mai nti menirea de a asigura desfacerea unei mase de produse i
servicii, aflat ntr-o cretere continu i mai ales ntr-o diversificare apreciabil, iar
apoi de a rspunde exigenelor tot mai mari ale consumatorilor, sporindu-i n mod
cuprinztor capacitatea de lucru i perfecionndu-i formele i metodele de realizare.
______________
2
Gh. M. Pistol, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2000,

pag.181.
28
La nivel microeconomic, al agenilor economici, procesul de distribuie are

acelai rol important. Aceasta deoarece toi agenii economici, indiferent de
domeniul lor de activitate, sunt conectai la problematica distribuiei, fiind astfel
explicabil preocuparea lor continu n acest domeniu. i la acest nivel, activitile
ce compun procesul de distribuie trebuie s fie atent fundamentate, iar politicile i
strategiile n domeniu s fie elaborate i dezvoltate avnd la baz aceeai
fundamentare riguroas.
Condiiile cu totul specifice de pstrare, de etalare, prezentare i comercializare a mrfurilor, alturi de amploarea procesului de difuzare a acestora la
consumatori (utilizatori), determin practicarea unor forme de distribuie specifice:
extensiv, selectiv sau exclusiv.
a) Distribuia extensiv rmne forma cea mai cuprinztoare de care beneficiaz cele mai multe produse. Este vorba de produsele care nu reclam condiii
speciale de pstrare i etalare i care, de regul, sunt cunoscute de cumprtori prin
marca lor. n aceste condiii, distribuia unor astfel de produse poate beneficia de
cele mai variate tipuri de uniti, magazine generale sau specializate, tarabe,
chiocuri, comer ambulant etc.
b) Distribuia selectiv este specific mrfurilor care reclam anumite condiii
pentru pstrare, expunere i vnzare, dar i eventual de ncercare a lor de ctre
clieni ori de verificare a modului lor de funcionare. O asemenea distribuie, ce se
localizeaz n magazinele specializate sau n raioanele specializate din cadrul
magazinelor universale, are n vedere produsele alimentare perisabile, produsele
electronice i electrocasnice, confeciile, nclmintea etc.
c) Distribuia exclusiv are o arie mai restrns n raport cu cele dou forme
prezentate mai nainte. Ea se regsete n dou variante:
produsele care prin nsuirile i destinaia lor reclam condiii tehnicomateriale adecvate (vnzarea benzinei), sau un personal cu o pregtire cu totul
special (farmaciti);
acordarea dreptului de exclusivitate n desfacerea anumitor produse,
urmare a nelegerii dintre productor i distribuitor.
n ceea ce privete funciile distribuiei, literatura de specialitate le prezint,
n multe cazuri, n mod diferit. Astfel, ntr-o lucrare n domeniu3, se vorbete de
trei funcii, respectiv: funcia de disponibilizare (aducerea produsului n faa
consumatorului), funcia de informare (n ambele sensuri, de la productor la
consumator i invers) i funcia de creare de cerere. n aceeai lucrare, se vorbete
despre funcii obligatorii ale distribuiei, dar i de funcii complementare, cu
meniunea c asemenea funcii pot fi analizate la nivel microeconomic, deci la
nivelul fiecrui agent economic n parte, respectiv ase funcii: pregtirea vnzrii,
impulsionarea vnzrii, meninerea de stocuri pentru vnzare, realizarea vnzrii,
derularea financiar a vnzrii i relaiile cu clientela. ntr-o lucrare mai veche a
noastr4, este drept, o lucrare de marketing, consideram c distribuia are cinci
funcii, respectiv: crearea unor utiliti de timp i spaiu pentru consumatori,
repartizarea produselor potrivit cererii, asortarea produselor, colectarea mrfurilor
______________
3
A. L. Ristea, Th. Purcrea, C. Tudose, Distribuia mrfurilor, Editura Didactic

i Pedagogic, Bucureti, 1996, pag. 12.
4
Gh. M. Pistol, op.cit., pag. 183.
29
i culegerea de informaii. Desigur, n lucrarea respectiv, analizam i prezentam

funciile distribuiei din perspectiva marketingului i mai puin din cea a economiei
comerului. ntr-o lucrare de referin n domeniu5, se prezint drept funcii ale
distribuiei urmtoarele patru:
schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului
succesiv al dreptului de proprietate de la productor la consumator, prin intermediul actelor de vnzare-cumprare;
deplasarea produselor de la productor la consumator, prin intermediul
activitilor de transport, stocare, condiionare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare, etalare, vnzare etc;
informarea, consilierea i asigurarea service-ului dup vnzare, n vederea
realizrii unei bune informri a clientelei cu privire la posibilitile de satisfacere a
diverselor trebuine, facilitrii operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajutrii
n procesul de ntreinere i utilizare a diverselor bunuri achiziionate ;
finanarea unor operaiuni comerciale, funcie ce are n vedere existena unor
cazuri n care agenii de distribuie finaneaz productorul n procesul de cumprare i
stocare a produselor n unele perioade n care mrfurile sunt produse i nu pot fi
vndute imediat consumatorului final (legumele i fructele pentru perioada rece a
anului).
Apreciem c aceast ultim structurare reprezint cea mai fericit prezentare
a funciilor distribuiei.
Prin funciile sale, distribuia regularizeaz activitatea de producie, permindu-i
acesteia o ealonare pe parcursul ntregului an prin comenzi i stocaj, dar i i permite
productorului s-i orienteze producia i s-i trimit produsele sale n toate locurile
unde este nevoie de ele, pe baza intereselor reciproce, prin participarea la organizarea i
realizarea aciunilor promoionale destinate asigurrii unei desfaceri eficiente a
produselor i serviciilor comerciale.
2.2. Canale de distribuie
Modul concret n care mrfurile ajung de la productor la consumator sau la
utilizatorul final este determinat de o serie de factori, obiectivi sau subiectivi, cei mai
importani fiind rezultatul naturii i destinaiei produselor, specificului cererii consumatorilor, distanei dintre productor i punctele de consum, nivelului de dezvoltare i
organizare a distribuiei etc. Din combinaia unor asemenea factori va rezulta o mare
varietate a formelor de distribuie, a tipurilor de intermediari, n general, a canalelor de
distribuie.
2.2.1. Conceptul de canal de distribuie. Dimensiunile acestuia
Aa cum menionam, funcia esenial a distribuiei rmne schimbarea
proprietii asupra produsului, altfel spus, realizarea actului de vnzare-cumprare.
Drumul parcurs de mrfuri n circuitul lor economic, respectiv modalitile de
trecere a unui produs de la productor la consumator, formeaz circuitul de
distribuie al acestora, sau, altfel spus, canalul de distribuie. Canalul de distribuie
va cuprinde intermediarii avnd aceeai natur i aceeai specializare, care
______________
5
30
particip la fluxul unui produs de la locul su de producie la locul su de

consum6. Pornind de la o asemenea constatare, se poate spune c un canal de
distribuie se sfrete i ncepe altul din momentul n care bunurile se modific
prin anumite prelucrri.
Desigur, canalul de distribuie nu trebuie avut n vedere exclusiv ca un itinerar al
deplasrii fizice, materiale a produselor, ci, mai degrab, ca o succesiune de transferuri
ale titlului de proprietate a produsului, ntre diferite verigi componente ale lanului de
distribuie ce leag producia de consum. El se extinde pn ajunge la consumatorul
final ce cumpr produsul, fr a produce ns o schimbare semnificativ n forma sa.
De fapt, din momentul n care va fi modificat forma produsului, prin anumite
prelucrri, va rezulta un produs nou i va ncepe un alt canal de distribuie.
Rezult din cele prezentate c n toate cazurile un canal de distribuie va cuprinde
productorul i consumatorul (utilizatorul) final. Cei doi formeaz punctele extreme, de
intrare i de ieire, ale unui canal de distribuie, alctuit dintr-un lan de verigi prin care
mrfurile trec n mod succesiv. Rolul unor asemenea verigi intermediare l joac agenii economici specializai n activitatea de distribuie. ntr-un asemenea context, canalul
de distribuie reprezint un sistem complex, care include nu numai productorul,
intermediarii i consumatorii, ci i relaiile de interdependen ce iau natere ntre
acetia, scopul acestui sistem fiind acela de a aduce mrfurile, pe ci ct mai eficiente,
la ndemna cumprtorilor.
Canalul de distribuie are un caracter tridimensional, structura acestuia avnd
dimensiuni legate de lungime, lime i adncime.
a) Lungimea canalului este dat de numrul verigilor intermediare prin care
trece produsul pn ajunge la consumatorul final. Este deci vorba de numrul de
etape, de verigi, i nu de distana n spaiu parcurs de produsul sau serviciul n
cauz. Astfel, un produs care merge direct de la productor la destinatarul su final
va parcurge cel mai scurt canal de distribuie, chiar dac cei doi factori plasai la
extremele canalului sunt desprii de mii de kilometri, n timp ce un altul, n
itinerarul cruia intervin mai muli intermediari, aflai n aceeai localitate cu
destinatarul final, parcurge un canal de distribuie lung. n funcie de aceast
dimensiune a canalului de distribuie (lungime), canalele de distribuie pot fi:
directe, cnd n procesul de distribuie nu intervine nici un intermediar,
putndu-se vorbi n acest caz de canale de distribuie foarte scurte. Un exemplu
concludent l reprezint vnzarea ngheatei de la aparatul de fabricat acest produs
direct ctre client;
scurte, care nu comport ntre productor i clientul final dect un intermediar, care, de regul, este un detailist. Un exemplu n acest sens l reprezint distribuia aparatelor electrotehnice sau electrocasnice, n general a produselor de folosin
ndelungat, ca, de altfel, i a bunurilor de utilizare productiv;
medii, cnd n procesul de distribuie intervin doi sau chiar trei intermediari.
Astfel, pantofii produi n fabrica de nclminte trec mai nti pe la un mare angrosist
(de exemplu, fostele ntreprinderi comerciale cu ridicata), apoi la o filial a acestuia,
pentru ca, n final, vnzarea propriu-zis s se fac de ctre un detailist;
lungi i foarte lungi, cnd numrul intermediarilor este mare sau foarte mare
cum, din pcate, se ntmpl n distribuia mrfurilor n ara noastr.
______________
6
Al. Ristea, Th. Purcrea, C. Tudose, op.cit., pag. 18.
31
n acelai timp, trebuie remarcat faptul c un produs poate urma diferite circuite
pentru a ajunge la destinatarul su. Exist ns situaii n care, din cauza naturii
produsului, canalele de distribuie trebuie s capete o mai mare complexitate, antrennd
mai muli intermediari i multiple mutaii de produse n cadrul fluxului productorconsumator.
b) Limea sau amploarea canalului de distribuie este dat de numrul unitilor
prin care se asigur circulaia unui produs n cadrul aceleiai etape din structura
circuitului n cauz. Limea canalului crete pe msura apropierii de ultima sa secven, respectiv cea a contactului cu consumatorul. O astfel de dimensiune nu rmne
constant de-a lungul ntregului canal, fiind mai mare n partea sa inferioar, difuzarea
produselor la consumator realizndu-se printr-o multitudine de puncte de vnzare. Pe
de alt parte, o asemenea dimensiune nu va aprea n cazul circuitului direct, unde
livrrile de produse au loc direct de la productor la consumator. n toate celelalte
cazuri ns, fenomenul apare, materializndu-se n numrul de intermediari, fie ei
angrositi, centrale de cumprare, curtieri i ageni comerciali, detailiti etc.
c) Adncimea canalului de distribuie sau gradul de apropiere a circuitului
respectiv de punctele n care au loc efectiv actele de vnzare a produselor asigur
msura n care procesul de distribuie ofer o proximitate de loc ct mai adecvat
din punctul de vedere al consumatorului. O asemenea dimensiune are n vedere
gradul n care canalul asigur penetraia i implicit apropierea produselor de
locurile efective de consum, fie prin amplasarea unitilor de desfacere, fie prin
formele de comercializare practicate7. Desigur, cel mai adnc canal se refer la
formele de distribuie care presupun aducerea mrfurilor chiar la domiciliul
consumatorului, acesta intrnd astfel n posesia produselor solicitate direct la locul
de consum.
2.2.2. Tipologia canalelor de distribuie
ntr-o economie, tipologia canalelor de distribuie este una complex. n mod
firesc, canalele de distribuie se pot grupa n funcie de mai multe criterii, cele mai
importante fiind ns categoria de produse sau servicii i tipul de pia n cadrul
creia se realizeaz distribuia acestora. n cele ce urmeaz vom prezenta cteva
aspecte privind tipurile de canale de distribuie existente, att n cadrul pieei
interne, ct i n cadrul pieelor externe.
a) Canalele de distribuie existente pe piaa intern prezint o mare diversitate.
n economia Romniei, fizionomia distribuiei reflect trsturile caracteristice ale
tranziiei la economia de pia, putndu-se vorbi de nchegarea unui nou sistem de
distribuie, n funcionarea cruia i fac loc, tot mai evident, cerine i metode, structuri
i forme specifice unei economii concureniale. n acest sens, considerm c trebuie
remarcate cteva din trsturile distribuiei n perioada de tranziie, care au implicaii
serioase n tipologia i funcionarea canalelor de distribuie.
n primul rnd, este de remarcat modificarea substanial a statutului
productorilor i participanilor tradiionali n procesul distribuiei. n condiiile
creterii autonomiei pe care au cptat-o, acetia acioneaz ca veritabili ageni de
pia, afirmndu-i direct interesele n cadrul distribuiei.
______________
7
32
Gh. M. Pistol, op.cit., pag. 187.
n al doilea rnd, au aprut o serie de ageni de pia cu caracteristici noi, o

parte dintre acetia completnd paleta distribuitorilor tradiionali, alii determinnd
creterea numrului etapelor de distribuie. ntr-un asemenea context, este
semnificativ nsi schimbarea structurii pe forme de proprietate a participanilor
la procesul distribuiei.
n al treilea rnd, este de menionat faptul c sistemul prghiilor i instrumentelor
specifice economiei concureniale i avem n vedere sistemul de impozite, adaosuri,
credite, dobnzi etc. rezolv tot mai multe dintre problemele constituirii i
funcionrii canalelor de distribuie. n aceste condiii, dirijarea fluxurilor de mrfuri de
la productor la consumator devine efectiv o opiune strategic a fiecrui participant la
procesul distribuiei. n consecin, constituirea sistemului de distribuie va conduce
spre o micare raional a mrfurilor, excluzndu-se verigile parazitare, care nu au nici
un fel de contribuie la desfurarea i, cu att mai puin, la eficientizarea activitii de
distribuie. Din pcate ns, n economia de tranziie a Romniei, se constat o cretere
a numrului de verigi intermediare, acest lucru datorndu-se, mai ales, dezechilibrului
existent ntre cerere i ofert, dar i insuficienei sau incoerenei cadrului legislativ i
instituional n domeniu. Treptat ns, este de ateptat ca pe msur ce fiecare agent
economic i va nsui mecanismul de funcionare a pieei concureniale, numrul de
verigi prin care trec mrfurile de la productor la consumator s se reduc la att ct
este necesar i eficient.
n aceste condiii, principalele tipuri de canale de distribuie existente n cadrul
pieei noastre interne sunt:
canale directe, de tipul productor-consumator, specifice prin excelena
distribuiei serviciilor, date fiind particularitile acestora, respectiv intangibilitatea,
inseparabilitatea de productor (prestator) i, n consecin, imposibilitatea micrii
acestora n spaiu. n acest caz, actul de vnzare-cumprare, care se transform
ntr-un act de prestri servicii, se realizeaz, n cele mai multe cazuri, concomitent cu
producerea i consumarea sa. De asemenea, distribuia fr intermediari intervine, n
mare msur, i n cazul bunurilor de utilizare productiv, precum i n cazul unor
bunuri destinate populaiei, exemplul cel mai concludent fiind cele de folosin
ndelungat, de valoare sau/i volum mare. Canalele de distribuie fr intermediari
reprezint cea mai simpl modalitate de distribuie;
canale scurte, cu un singur intermediar, specifice deopotriv bunurilor de
utilizare productiv, ct i bunurilor de consum, n msur diferit. n cazul bunurilor
de utilizare productiv, acestea trec prin verigi intermediare, care cumuleaz ambele
funcii ale distribuiei, respectiv de angrosist i detailist. n cazul bunurilor de consum,
avem n vedere, n principal, acele bunuri pe care comerul cu amnuntul le
achiziioneaz de la productor, pentru a le revinde apoi consumatorului final;
canale lungi i foarte lungi, n cadrul crora exist mai muli intermediari.
Sunt canale specifice bunurilor de consum, n poziia de intermediar figurnd mai
muli grositi i un detailist. Un asemenea circuit se impune i n cazul mrfurilor
de sortiment complex, al celor cu cerere sezonier, precum i al produselor care
reclam o serie de operaiuni prealabile punerii lor n vnzare.
b) Canalele de distribuie existente pe pieele externe sunt mai complexe, o
asemenea trstur decurgnd din nsi complexitatea acestor piee, din specificul lor
i al produselor comercializate, din dimensiunile tranzaciilor, precum i din gradul de
concentrare teritorial. Asemenea condiii specifice genereaz o serie de dificulti n
33
organizarea i derularea distribuiei, precum i o filier mai greoaie de transmitere a

produselor ctre consumatori. Toate aceste aspecte vor avea consecine directe asupra
competitivitii mrfurilor oferite la vnzare, consecine ce pot fi ns reduse, sau chiar
eliminate, printr-o selecie atent a circuitelor, a intermediarilor i a formelor de
comercializare. i n acest caz, canalele de distribuie cunosc o mare varietate de tipuri
i forme. Dei, nendoielnic, canalele de distribuie existente pe pieele externe au o
serie de trsturi specifice, ele nu sunt totui total diferite de cele ce asigur circulaia
mrfurilor pe pieele interne.
Diversitatea unor asemenea canale deriv din faptul c productorul este situat
ntr-o alt ar dect consumatorul (utilizatorul), acest lucru nsemnnd canale care vor
avea n structur verigi intermediare, situate fie n ara exportatorului, fie n cea a
importatorului, sau chiar n ambele. n acelai timp, particularitile tranzaciilor, pe de
o parte, particularitile care privesc structurile i modul de funcionare a comerului
din diferitele ri, pe de alt parte, explic multitudinea variantelor sub care se poate
nfia reeaua canalelor de distribuie.
n contextul celor prezentate, principalele tipuri de canale de distribuie n
cazul mrfurilor care fac obiectul operaiunilor de comer exterior sunt urmtoarele:
canale directe, fr intermediari, operaiunile n cadrul acestor canale fiind
operaiuni de export (import) direct, specifice unor anumite materii prime, instalaii,
utilaje, agregate etc;
canale scurte, caracterizate printr-un singur intermediar ntre productor i
consumator. Intermediarul poate fi un exportator sau un importator, n acest din urm
caz n poziia de importator putnd funciona fie o firm specializat n operaiuni de
comer exterior, fie una de comer interior, cu ridicata sau cu amnuntul, care se
aprovizioneaz direct de la furnizorul din strintate;
canale lungi i foarte lungi, specifice, n primul rnd, exportului sau importului
bunurilor de consum. n acest caz, din combinarea verigilor care pot interveni succesiv
n micarea mrfurilor (exportator, importator, angrosist, detailist) poate rezulta o gam
complex i divers de canale de distribuie.
2.3. Particulariti ale distribuiei unor bunuri i servicii
Trsturile specifice unor anumite canale de distribuie, particularitile acestora
sunt determinate, n principal, de natura produselor ce fac obiectul distribuiei i, aa
cum am menionat, de piaa pe care acestea urmeaz a se vinde.
2.3.1. Particularitile distribuiei bunurilor de consum
Dat fiind natura complex i, mai ales, diferit a acestor bunuri, marea lor
diversitate, att n ceea ce privete proveniena, ct i destinaia in consum, circuitele de
distribuie sunt diferite n funcie de caracteristicile fiecrei grupe de produse. Astfel,
pentru bunurile de consum individual pot fi avute n vedere urmtoarele canale de
distribuie:
Bunurile de consum curent, n cele mai multe cazuri produse de prim
necesitate, genereaz cumprturi frecvente, acest lucru reclamnd canale de distribuie care trebuie s asigure cumprtorilor proximitate, rapiditate, facilitate. n
asemenea cazuri, sunt recomandate circuite scurte, prin intermediul detailitilor, sau
circuite medii, prin intermediul centrelor de cumprare. Avem n vedere aici produsele alimentare curente, articole de mercerie-pasmanterie, tutunul etc.
34
Bunurile cu caracter de noutate, care, n cele mai multe cazuri, au un pre mult
mai ridicat n raport cu valoarea lor real, satisfcnd nevoi de ordin psihologic sau de
un anumit moment, ca i bunurile de necesitate medie, se distribuie, n general, prin
magazine de tip boutique sau gen mari suprafee comerciale, n funcie de calitatea
sau de specificul fiecrui produs n parte. Asemenea bunuri se comercializeaz prin
intermediul tuturor categoriilor de canale scurte, medii i lungi , dar n urma
selectrii detailitilor i al determinrii acestora prin mijloace specifice.
Bunurile de folosin ndelungat, datorit specificului n ceea ce privete
durata lor de via i preului relativ ridicat, solicit o distribuie specific. Asemenea
produse se vnd prin magazine specializate, reclamnd, n majoritatea cazurilor, vnztori calificai, de preferin tehnic. Din aceast cauz, muli productori i distribuie
produsele din aceast categorie direct prin intermediul unei reele de reprezentane,
sprijinite de magazine n care au loc demonstraii practice i expoziii, dar i de o
puternic reea de service, care s poat acorda asistena de specialitate necesar, att n
perioadele de garanie, ct i n cele de post garanie.
2.3.2. Particularitile distribuiei bunurilor de utilizare productiv
Produsele industriale sau bunurile de utilizare productiv au o structur diferit,
acestea cuprinznd materii prime i combustibili, bunuri de echipament principal i
secundar, piese de schimb i diverse furnituri. n condiiile n care produsele respective
se caracterizeaz printr-o oarecare tehnicitate, trebuind s rspund unor anumite
norme prescrise i standardizate, piaa acestora este puternic particularizat pe fiecare
din categoriile de produse componente, fiind astfel necesare circuite (canale) de distribuie specifice:
a) canale directe, n cadrul crora productorul negociaz i livreaz direct
produsul su ctre utilizator, folosind n acest scop reprezentanii sau inginerii tehnico-comerciali. Acest lucru presupune ca productorul s-i organizeze vnzrile i
stocajul ntregii producii, urmnd a livra produsele pe baza unor comenzi individuale;
b) canale scurte, n acest caz folosindu-se ca intermediari aa-ziii ageni de
fabric, independeni, att fa de productori, ct i fa de utilizatori, remunerai
prin metoda comisionului, proporional cu cifra de afaceri;
c) canale lungi, care pot mbrca diferite forme. Astfel, n asemenea cazuri, pot
fi folosii ca intermediari comisionarii de furnituri industriali, respectiv comerciani
independeni, ce furnizeaz asemenea produse att marilor utilizatori industriali, ct
i meteugarilor sau unor ateliere de reparaii. De asemenea, se poate apela la
angrositii industriali, atunci cnd este vorba de distribuia unor articole a cror
cerere este atomizat, de genul pieselor de schimb, micilor utilaje etc.
2.3.3. Particularitile distribuiei produselor agricole
Datorit specificului procesului de fabricaie caracteristic evoluiei cererii i
modului de organizare a mediului rural, produsele agricole se comercializeaz mult
mai greu, acest lucru punndu-i amprenta asupra structurii canalelor de distribuie.
Dificultile comercializrii produselor agricole se refer n principal la:
producia agricol este localizat cu totul neregulat i dispersat, n spaiu i
timp. Produsele sunt, aproape n totalitate, perisabile i cele mai multe apar pe pia
n acelai timp. Mai mult, n timp ce cererea de consum individual este inelastic,
35
cererea industrial este speculativ, ateptnd supraproducia, pentru a obine o

scdere a preului, care s permit o aprovizionare profitabil;
procesul de achiziionare a produselor este lung i mai ales costisitor, ca
urmare a dispersrii i divizrii exploataiilor agricole. Conservarea produselor
agricole de natur perisabil necesit investiii mari, att n ceea ce privete
stocajul i transportul, ct i dotrile tehnice.
Distribuia produselor agricole poate fi mbuntit prin introducerea unor
noi metode de vnzare, prin perfecionarea procesului de comercializare, mai ales
pe pieele internaionale. Pe de alt parte, statul poate interveni pe mai multe
planuri: fixarea unui pre plafon i a unui pre maxim, urmrindu-se astfel protecia consumatorilor, regularizarea pieei prin intermediul unor organisme de intervenie, crearea pieelor de interes naional pentru a raionaliza distribuia, reducnd
cheltuielile de comercializare, pentru simplificarea funciei de gros i a aprovizionrii comercianilor cu amnuntul. Un exemplu concludent n acest sens l constituie n ara noastr pieele de gros pentru produsele horticole i alte produse
agricole.
n condiiile celor prezentate, n distribuia produselor agricole trebuie s fie
folosite toate tipurile de circuite. Astfel:
a) canalele directe i cele foarte scurte apar n mod frecvent n comercializarea produselor agricole, deoarece majoritatea productorilor agricoli i vnd
produsele lor n mod direct consumatorului final, fie la domiciliul productorului,
uneori chiar al cumprtorului, fie, n cele mai multe cazuri, n pieele agricole;
b) canalele scurte sunt destul de des utilizate, deoarece o parte din comercianii cu amnuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatrile
agricole cu o serie de produse, pe care apoi le ofer consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de vnzare;
c) canalele de distribuie de lungime medie sunt folosite atunci cnd o
central de cumprare are posibilitatea achiziionrii unor produse de la exploatrile agricole, asumndu-i responsabilitatea depozitrii i condiionrii n perioadele stocajului, pentru ca apoi s le dirijeze spre punctele de vnzare cu amnuntul;
d) canalele lungi sunt utilizate n condiiile n care o serie de ageni economici, specializai n nsilozarea i condiionarea produselor agricole pe perioade
mai lungi de timp, preiau produsele respective de la productori, le stocheaz i
apoi le vnd, fie ctre diveri angrositi, fie comercianilor cu amnuntul, care, la
rndul lor, le pun la dispoziia consumatorilor. De asemenea, circuitele lungi apar
i n situaiile n care produsele agricole circul prin intermediul agenilor economici cu caracter mixt. Avnd ca obiect de activitate preluarea, prelucrarea i
comercializarea produselor agricole, asemenea ageni economici i pot asuma
responsabilitatea nsilozrii i a vnzrilor ealonate ctre angrositi sau comercianii cu amnuntul existeni pe pieele interne sau chiar externe.
2.3.4. Particularitile distribuiei serviciilor
Sub aspectul modului n care are loc distribuia, serviciile prezint o serie de
particulariti importante. Serviciile care reprezint prestaii nemateriale se pot
structura n dou categorii:
servicii pure, unde se folosete doar munca fizic sau intelectual a celui
care le furnizeaz;
36
servicii mixte, care necesit i utilizarea unui bun material.

Ambele categorii de servicii sunt extrem de variate, distribuia acestora
purtnd amprenta naturii i categoriei din care fac parte.
Pornind de la natura serviciilor pure sau mixte , de la natura beneficiarilor acestora, n distribuia lor se poate opera o anumit delimitare, n dou
direcii: distribuia serviciilor ctre populaie i distribuia acestora ctre persoane
juridice.
Distribuia serviciilor ctre populaie are n vedere, de fapt, serviciile de
consum. Fiind imateriale, ele nu pot fi stocate (ca, de altfel, toate serviciile) i, n
aceste condiii, pentru distribuia lor se folosete un canal de distribuie scurt, direct
sau semidirect, distribuie ce se realizeaz n forme variate, respectiv n magazine,
la domiciliu, prin distribuitor automat, prin coresponden, prin telefon etc.
Distribuia serviciilor ctre persoane juridice i avem aici n vedere n
principal ntreprinderile i instituiile se refer ndeosebi la serviciile de producie. n acest caz este vorba despre:
serviciile similare cu cele oferite populaiei: consultan juridic, spltorii
i curtorii, furnizarea de energie electric sau termic etc;
servicii de consultan n cadrul ntreprinderilor i instituiilor privind
organizarea activitii, prelucrarea informaiilor pe calculator, operaiuni de leasing
i enginering, birouri de plasare temporar a forei de munc etc.
n condiiile complexitii acestor categorii de servicii i innd seama de
natura utilitilor oferite, pentru distribuirea lor este nevoie de o reea foarte ntins.
Astfel, bncile, companiile de asigurri au n general o reea de distribuie ntins
pe ntreg teritoriul deservit, de regul, n toat ara.
2.4. Tendine n evoluia distribuiei
Amplificarea volumului activitii de distribuie antreneaz mutaii spectaculoase n structurile sale interne, fiind de ateptat n viitorul nu foarte ndeprtat
schimbri n ceea ce privete coninutul, formele i localizarea activitii, structurile
organizatorice etc. Desigur, asemenea mutaii urmeaz a se produce pe fondul
modificrilor continue n cadrul diferitelor categorii de produse i de servicii care
formeaz obiectul distribuiei. La acest aspect trebuie adugat faptul c, n toat
lumea, distribuia a devenit un sector economic deosebit de dinamic, s-au
perfecionat metodele de vnzare, formele de distribuie, managementul acesteia etc.
O asemenea evoluie este rezultatul unor fenomene complexe, care se refer,
mai nti, la mutaiile ce au avut loc n viaa societii, iar apoi, la transformrile
tehnologice intervenite n procesul distribuiei.
a) n ceea ce privete mutaiile intervenite n viaa societii, trebuie avute n
vedere, cel puin, urmtoarele trei aspecte:
fenomenele demografice i avem aici n vedere, n primul rnd, modificarea continu a structurii populaiei pe vrste i profesii i-au pus amprenta pe
evoluia gusturilor, motivaiilor i exigenelor cu privire la modul n care se realizeaz distribuia mrfurilor, favoriznd o evoluie calitativ a procesului de distribuie, n special modernizarea lui;
creterea puterii de cumprare a populaiei, acest lucru conducnd la
sporirea i diversificarea nevoilor i multiplicarea cilor i formelor de satisfacere a
nevoilor respective;
37
transformarea continu a modului de via, fenomen complex, cu influene

multiple asupra evoluiei distribuiei mrfurilor. Avem n vedere aspecte precum:
urbanizarea mediilor rurale, implantarea unor cartiere anexe la periferia marilor
orae sau chiar implantarea unor orele, motorizarea crescnd i evoluia n
general a modului de via, toate acestea favoriznd i determinnd n continuare
noi forme i metode de distribuie, care tind s se integreze n nsui procesul sau
modelul de consum8.
b) Cea de-a doua grup de fenomene, respectiv cele referitoare la modul de
conturare a tehnologiilor comerciale i, mai ales, la consecinele asupra evoluiei i
structurii procesului distribuiei, are n vedere urmtoarele planuri:
pe plan gestionar, noile metode de gestiune modern a stocurilor, de
aprovizionare, de modificare permanent a stocurilor de mrfuri, de mprosptare a
acestora au generat nevoia continu de optimizare a circuitelor de distribuie,
creterea posibilitilor de modificare flexibil a acestora n funcie de zona
geografic, de sezoane i produse, dar i de combinare a respectivelor circuite n
funcie de segmentele de populaie deservite;
pe planul micrii mrfurilor, al logisticii distribuiei, perfecionarea mijloacelor de transport, modernizarea operaiunilor de manipulare a mrfurilor, uneori chiar
automatizarea acestora, raionalizarea procesului de utilizare a resurselor umane, a
celor materiale, precum i apariia de noi materiale i tipuri de recondiionare a produselor, au condus la un nou coninut al procesului de distribuie, acesta devenind
independent, mai penetrant, putndu-se astfel apropia tot mai mult de consumatori;
pe plan comercial, s-au impus noi viziuni precum: aplicarea spiritului i a
tehnicilor de marketing, perfecionarea metodelor de ambalare i de prezentare a mrfurilor, utilizarea unui design i a unui merchandising atrgtor, toate acestea favoriznd extinderea circuitelor scurte i chiar a celor directe n ansamblul procesului de
distribuie, precum i modernizarea unor forme de materializare a acestor circuite.
Pornind de la fenomenele prezentate, n evoluia viitoare a distribuiei se
contureaz o serie de tendine, cele mai importante referindu-se la:
a) Concentrarea distribuiei, de fapt un caz particular al concentrrii activitii
economice, se va manifesta n condiii specifice, particulare. Trebuie pornit de la
ideea c gradul de concentrare n sectorul distribuiei este mult mai redus dect n
sfera produciei. Acest decalaj exprim de fapt poziia de intermediar a distribuiei,
rolul acesteia de instrument de legtur ntre producie, cu un grad de concentrare
tot mai ridicat, i un consum de regul frmiat i cu o mare mprtiere n spaiu.
Concentrarea distribuiei se va realiza diferit la nivelul structurilor organizatorice i
al activitilor practice propriu-zise. Astfel, dac la nivelul ntreprinderii se pot
atinge cote de concentrare foarte ridicate, la nivelul unitilor sale operative fenomenul concentrrii este mult mai sczut, numrul unitilor foarte mari fiind nc
relativ redus i cu posibiliti de cretere limitate.
b) Integrarea se manifest tot pe fondul general al concentrrii distribuiei. Una
din formele particulare a acestui fenomen o reprezint integrarea vertical, ce const n
asocierea unor participani de-a lungul canalului de distribuie, avnd ca scop fluidizarea micrii produsului spre cumprtor, reducerea costurilor distribuiei fizice i, nu
n ultimul rnd, corelarea aciunilor ntreprinderilor asociate. Integrarea vertical
______________
8
38
cunoate forme particulare de realizare concret, putndu-se astfel vorbi despre

integrarea total sau despre cea parial, criteriul de difereniere fiind n acest caz
profunzimea pn la care se opereaz (ntregul canal de distribuie sau numai o parte
din acesta). Integrarea poate avea ca organizator orice participant care formeaz canalul
de distribuie (productor, angrosist sau detailist), presupunnd grade diferite de
coeziune i autonomie a componentelor structurilor integrate. n aceast privin, ies
n eviden, trei tendine de baz, respectiv:
o participare crescnd a productorilor la procesul de distribuie a
mrfurilor, fie prin uniti proprii, fie n colaborare cu ntreprinderi comerciale,
n forme diverse;
restrngerea rolului agenilor intermediari, prin preluarea funciilor
acestora de ctre ceilali membri ai canalelor de distribuie;
contopirea funciilor de gros cu cele de detail n activitatea unei firme
unice.
Cea de-a doua form a integrrii, cea orizontal, const n asocierea unor
intermediari din cadrul aceleiai verigi a canalului de distribuie, n diferite forme,
precum grupurile de aprovizionare ale detailitilor sau angrositilor, lanurile
voluntare, magazinele colective independente. Acest tip de integrare nu produce
mutaii mari, semnificative n modul de repartizare i exercitare a funciilor distribuiei, ci doar lrgete scara i deci eficiena exercitrii lor9.
c) Specializarea n procesul distribuiei cunoate o evoluie cu totul
contradictorie. Astfel, concentrarea i integrarea, prezentate mai nainte, ar putea
aciona n sensul restrngerii specializrii. Pe de alt parte ns, lrgirea gamei
sortimentale, precum i adncirea diviziunii muncii n producie favorizeaz
specializarea n domeniul distribuiei. De asemenea, consumatorii, cu exigenele lor
tot mai mari, pretind tot mai multe posibiliti de alegere, i acest lucru
presupunnd un nalt grad de specializare. Pe de alt parte, aceiai consumatori
urmresc ca timpul cheltuit pentru procurarea mrfurilor s fie ct mai scurt,
prefernd n acest scop marile suprafee comerciale, cu un profil larg, care s le
asigure totul sub acelai acoperi. Cu toate aceste elemente contradictorii,
specializarea n domeniul distribuiei cunoate o anumit cretere, caracterizat
ns de o serie de elemente definitorii. n primul rnd, este vorba de criteriile
specializrii. Astfel, criteriile tradiionale funciile distribuiei, natura mrfurilor
cedeaz locul altora. n esen, funciile de gros sunt clar delimitate de cele cu
amnuntul acionnd astfel specializarea , ele putnd ns s fie realizate n
interiorul aceleiai structuri, dac o asemenea formul organizatoric rspunde mai
bine criteriilor eficienei. n ceea ce privete gruparea mrfurilor n profilul
unitilor de desfacere, aceasta are drept criteriu, n cele mai multe cazuri,
destinaia lor comun, nrudirea n consum, frecvena cererii. Alteori ns, profilul
de baz al unitilor va fi completat n vederea atenurii variaiilor sezoniere sau
doar pentru atragerea unei cereri ntmpltoare i, implicit, creterea desfacerilor.
n aceste condiii, mrfurile complementare, adugate celor ce dau profilul de baz
al unitilor, pot proveni nu numai din sectoare vecine, dar pot fi chiar cu totul
strine, att ca destinaie, ct i din punct de vedere merceologic. Un asemenea
fenomen, ce poate fi privit drept o deviere de la profilul normal al unitii de
______________
9
C. Florescu, Marketing, Editura Independena Economic, 1997, pag. 260.

39
desfacere, reprezint o pronunat tendin n comerul american, fenomen cunoscut sub denumirea de scrambled merchandising.
n acelai timp, au loc schimbri n chiar modul de realizare practic a specializrii, n condiiile extinderii reelei de mari uniti. Astfel, literatura de specialitate
avanseaz cifra de 200-300 mii de poziii sortimentale ce compun nomenclatorul
produselor vndute prin unitile comerciale de suprafee mari, acest numr acoperind
cvasitotalitatea grupelor de mrfuri. Chiar i n asemenea situaii, specializarea este
prezent, numai c aceasta trebuie cutat n interiorul unitilor, la nivelul gestiunilor
de mrfuri. La un asemenea nivel, specializarea nu numai c ajunge, dar uneori chiar
poate depi n profunzime pe cea specific micilor uniti specializate. n asemenea
condiii, se poate chiar spune c orientarea distribuiei spre uniti din ce n ce mai mari
ar alimenta tendina de specializare. De fapt, ne aflm n faa unei adnciri a specializrii, ntr-o formul nou, creia i-ar corespunde, mai degrab, termenul de multispecializare10.
d) Scumpirea distribuiei reprezint o tendin evident n perioadele viitoare.
De fapt, se poate aprecia c distribuia poate fi fcut rspunztoare pentru o mare parte
din preul final al produsului pltit de consumator, aceasta reprezentnd n economiile
dezvoltate circa jumtate din preul mrfurilor. Cauza principal a scumpirii distribuiei, dar nu singura, este de fapt evoluia serviciilor pe care intermediarii le aduc
societii, n general, i consumatorilor, n particular. Privind lucrurile din acest unghi
de vedere, se poate spune c distribuia este o sfer productoare de servicii de un
anumit gen, activitatea desfurat n acest domeniu avnd, de altfel, caracter productiv. n aceste condiii, creterea costurilor distribuiei poate fi pus pe seama
creterii produciei distribuiei. Astfel, beneficiind de condiii de proximitate i
promptitudine n aprovizionare, de o larg varietate sortimental, de servicii postvnzare etc., cumprtorul va realiza economii de timp substaniale, satisfcndu-i, n
acelai timp, cerinele. Costul unor asemenea avantaje trebuie s se regseasc ns
n marja de profit a distribuitorului. Iar n condiiile n care creterea nivelului deservirii
a devenit o condiie obligatorie pentru consumatorul nceputului de mileniu,
producia distribuiei va avea, la rndul ei, tendina de a devansa creterea masei
fizice a mrfurilor n circulaie. Este tocmai fenomenul menionat mai nainte.
Alturi de cele patru tendine prezentate mai nainte, care evideniaz
tendinele distribuiei n general, trebuie s amintim, fie i n mod succint, i o serie
de alte tendine, de data aceasta referitoare la canalele de distribuie. n acest
domeniu, literatura de specialitate11 amintete cinci asemenea tendine, respectiv:
a) Diminuarea circuitelor scurte, n favoarea fie a circuitelor directe, fie a circuitelor lungi. Avem n vedere, pe de o parte, tendina de apropiere a productorilor de
consumatori, practicndu-se n acest scop forme de desfacere direct a propriilor produse, ceea ce conduce la eliminarea intermediarilor, iar pe de alt parte, realizarea unor
tranzacii comerciale de mare anvergur, att n ceea ce privete volumul acestora, ct
i aria lor geografic, fenomen ce conduce la prezena diferiilor tipuri de intermediari.
b) Modificarea amplorii i a gradului de apropiere a circuitelor comerciale de
punctele n care au loc procesele de consum. Aceleai fenomene care acioneaz
asupra lungimii canalelor de distribuie i pun amprenta i pe celelalte dou
______________
10
11
40
C. Florescu, op.cit., pag. 261.

D. Patriche (coordonator), op.cit., pag. 27-29.
dimensiuni limea i adncimea acestora. Avem n vedere, n principal, numrul

de uniti prin care se realizeaz circuitele respective i mrimea acestor uniti.
c) Dezvoltarea puternic a comerului prin franchiz, aa-zisul fenomen de
franchising. Este vorba de un circuit comercial realizat pe baza unei licene de
ordin comercial, acordat de ctre o ntreprindere alteia, pentru a exploata o marc
original, metode sau tehnici comerciale deosebite, oferind concomitent asistena
tehnic i de gestiune necesar.
d) Extinderea puternic a sistemelor de distribuie integrate. Un asemenea gen de
comer acoper toate domeniile sau ramurile comerciale, tinznd s cuprind majoritatea ntreprinderilor comerciale. n acest domeniu, progresul cel mai spectaculos l-au
nregistrat ntreprinderile nou create, care i-au stabilit nc de la nceput un asemenea
obiectiv, axndu-se pe crearea unor magazine moderne, cu mari suprafee i bine
utilate din punct de vedere tehnologic, capabile s desfoare activiti specifice tuturor
stadiilor de circulaie a mrfurilor, iar n cadrul comerului cu amnuntul, putndu-i
asuma responsabilitatea transmiterii mrfurilor ctre punctele de consum.
e) Creterea amplorii distribuiei verticale, orizontale i cu mai multe canale.
n contextul n care Romnia va fi probabil primit n viitorul apropiat n
structurile economice europene, ntreaga problematic privind distribuia trebuie
analizat i prezentat prin prisma obligaiilor ce vor reveni comerului romnesc,
ca parte integrant a comerului european.
O preocupare de prim importan n acest sens rmne asigurarea unei
concurene corespunztoare, care s contribuie la dezvoltarea global a comerului
n cadrul pieei unice europene.
41
Capitolul 3
ORGANIZAREA COMERULUI
I A APARATULUI COMERCIAL
n condiiile n care actele de schimb genereaz aspecte complexe i multiple,

antrennd n relaiile de pia o multitudine de ageni economici i parteneri de afaceri,
este necesar crearea unor structuri organizaionale adecvate, care s asigure un cadru
propice iniierii i desfurrii activitii comerciale. n comer, instituiile, organismele
i structurile organizaionale angrenate n relaiile de schimb formeaz aparatul comercial, nscriindu-se n aa-zisul ansamblu comercial.
3.1. Principiile organizrii activitii comerciale
Ca i n alte domenii, n comer exist o serie de principii care reglementeaz
organizarea activitii desfurate, att la nivel macroeconomic, ct i la nivelul
fiecrui agent economic n parte. Dei difer de la un stat la altul, cptnd anumite
nuane, tente specifice, n ultima perioad de timp s-au fcut pai vizibili n
armonizarea acestora, prin acceptarea prioritii reglementrilor internaionale n
raport cu cele interne. Acest lucru este cu att mai valabil pentru Romnia, care i-a
manifestat deschis dorina de a deveni membru al Uniunii Europene, ptrunderea
comerului romnesc pe piaa unic european nsemnnd i acceptarea regulilor
acesteia, inclusiv a celor care privesc organizarea activitii comerciale.
Dintre principiile de organizare a activitii comerciale regsite n majoritatea
rilor europene, dar nu numai, vom analiza n cele ce urmeaz, n mod succint, legalitatea, pluralismul formelor de proprietate, libera iniiativ, concurena, asocierea i
combinarea, pluralismul organizatoric, specializarea, aria de activitate, profilul, protecia consumatorilor, protejarea mediului i meninerea echilibrului ecologic.
3.1.1. Legalitatea
Constituirea oricrei structuri organizatorice n comer, ca, de altfel, desfurarea
ca atare a activitii comerciale, se realizeaz numai cu respectarea legii, a ordinii de
drept. Aria legalitii privind activitatea desfurat n comer, fie n mod direct, fie
indirect, are la baz ntreaga gam a actelor normative, ncepnd cu Constituia, ca lege
fundamental ntr-un stat de drept, continund cu legile adoptate de Parlament, cu
hotrrile guvernului, cu ordinele unor ministere sau altor organe centrale i, nu n
ultimul rnd, hotrrile organelor locale ale administraiei.
Deci, un prim izvor de drept l reprezint Constituia Romniei, care conine
prevederi exprese privind mecanismul economico-financiar, libertatea comerului,
drepturile cetenilor, vizavi de calitatea lor de consumatori. Astfel, preciznd faptul c
economia Romniei este o economie de pia, Constituia Romniei menioneaz
42
faptul c statul trebuie s asigure libertatea comerului, protecia concurenei loiale,

crearea cadrului favorabil pentru valorificarea tuturor factorilor de producie (Titlul
IV, art. 135 (2). n acelai timp, potrivit legii fundamentale a rii, statul are obligaia de
a crea condiiile necesare pentru creterea calitii vieii, pentru asigurarea unui nivel de
trai decent.
Ansamblul regulilor de drept privitor la actele i faptele de comer, la activitatea
agenilor economici, la condiiile desfurrii acestei activiti formeaz coninutul
dreptului comercial. Desigur, principalele reguli de drept comercial sunt cuprinse n
Codul comercial romn, n prezent fiind n vigoare cel adoptat n anul 1878, cu
modificrile i completrile aduse acestuia n timp. Dei n anul 1936 se elaborase, iar
n anul 1938 chiar s-a promulgat noul cod comercial, acesta a fost amnat fr
termen i, practic, prevederile sale nu au fost niciodat aplicate. Transformrile
economice, sociale, tehnice i tehnologice, att n economia i societatea romneasc,
ct i pe plan extern, au condus la apariia unor fenomene, unor noiuni, fapte i acte de
comer care nu se regsesc n coninutul acestui Cod comercial. n aceste condiii, n
timp, au fost necesare fie abrogarea unui numr relativ mare de articole, fie modificarea
sau adugarea altora.
Iat de ce, n prezent, este absolut necesar adoptarea unui nou Cod comercial,
care s fie n concordan cu realitile economice i sociale romneti, cu necesitile
prezente i viitoare, specifice nceputului de mileniu.
Alturi de Codul comercial, exist un ansamblu de legi sau acte normative care
reglementeaz diferite sectoare sau domenii ale activitii comerciale, referitoare, n
general, la concurena din economie, i n comer, n particular, promovarea vnzrilor,
publicitatea, protecia consumatorilor etc.
3.1.2. Pluralismul formelor de proprietate
ntr-o economie concurenial, existena mai multor forme de proprietate reprezint nsi condiia de baz a funcionrii mecanismului economic specific. Pluralismul formelor de proprietate este consfinit de ctre Constituia Romniei, dreptul de
proprietate fiind garantat, proprietatea privat fiind garantat i ocrotit n mod egal de
lege, indiferent de titularul acesteia.
ntr-o economie de pia, formele de proprietate cunoscute sunt proprietatea
public i proprietatea privat, existnd ns posibilitatea combinrii acestora n
diferite variante.
a) Proprietatea public atest faptul c statul i unitile sale administrativteritoriale sunt subieci legal beneficiari ai dreptului de posesie, decizie i uzufruct. n
comer sunt tot mai puine uniti al cror proprietar s mai fie statul, marea majoritate
a acestora fiind deja privatizate; exist totui cteva aflate n administrarea unor
persoane fizice i juridice, sub forma nchirierii, locaiei de gestiune, concesionrii,
aceste persoane devenind beneficiare ale drepturilor menionate mai nainte.
b) Proprietatea privat se particularizeaz prin faptul c dreptul de posesie,
utilizare i uzufruct revine unei persoane fizice sau juridice, alta dect statul. n acest
caz, patrimoniul unei firme comerciale este administrat fie direct de ctre proprietar, fie
de ctre societi comerciale private, cu respectarea legislaiei n domeniu.
c) Prin asocierea celor dou forme de proprietate, exist posibilitatea unor
forme de proprietate mixt, sub una dintre urmtoarele variante:
combinarea dintre capitalul public intern i cel privat intern, deci o combinare
a resurselor interne;
43
combinarea dintre capitalul public intern i cel public extern;

combinarea dintre capitalul privat intern i cel public extern.
Structurile comerciale astfel constituite vor prezenta att o serie de trsturi
comune, ct i unele particulariti izvorte din prevederile contractului de asociere,
acestea din urm referindu-se cu precdere la domeniul drepturilor de posesiune,
utilizare, decizie i uzufruct.
d) Proprietatea cooperatist mbin elemente ale proprietii private (constituirea unor structuri pe baz cooperatiste se face prin aportul membrilor cooperatori
sub forma cotelor-pri sociale) cu elemente de ntrajutorare, de interes comun, de
aprare i existen colectiv n diferite domenii ale activitii economico-sociale. n
cazul proprietii cooperatiste, apare drept caracteristic de baz faptul c membrii
cooperatori dispun de puteri egale, fiecare contnd cu un singur vot n ansamblul general, iar posesia, utilizarea i decizia se realizeaz n comun, profitul rezultat putnd fi
utilizat potrivit prevederilor statutului de funcionare a fiecrui tip de societate cooperatist.
3.1.3. Libera iniiativ i concurena
Libera iniiativ este o consecin fireasc a existenei, aciunii i garantrii
proprietii private. Potrivit unui asemenea principiu, individul, familia, grupul social,
organizaiile, de orice fel ar fi acestea (naionale, internaionale sau multinaionale), i
valorific autonomia de care dispun prin angajarea direct n afaceri, constituirea de
structuri comerciale, utilizarea patrimoniului i a profitului n contextul liberei
iniiative.
Concurena reprezint una din trsturile eseniale ale economiei de pia, ea
exprimnd comportamentul specific al agentului economic n condiiile liberei
iniiative, atestnd raportul dinamic dintre participanii la actele de vnzare-cumprare1. Economia de pia presupune echilibrarea ofertei cu cererea, concurena reprezentnd, de fapt, elementul vital pentru realizarea unui asemenea deziderat. n ultim
instan, promovarea concurenei are ca obiect creterea eficienei economice i sociale
i, implicit, a bunstrii populaiei.
Tipologia concurenei este complex, iar cunoaterea acesteia, a concurentului este o condiie esenial a meninerii pe pia, a adaptrii la schimbrile
mediului extern.
n condiiile extinderii i diversificrii continue a procesului afacerilor, concurena n economie capt, din ce n ce mai mult, o dimensiune global. Aceasta i
datorit circulaiei rapide a informaiei n general, a celei economico-financiare, n
special.
Formele concrete sub care se plaseaz confruntarea dintre competitori sunt
extrem de variate, de diversificate. Astfel, atunci cnd agenii economici aflai n
competiie se adreseaz acelorai nevoi, cu produse similare sau chiar identice, ne
aflm n faa unei concurene directe, spre deosebire de cea indirect, care presupune c agenii economici se adreseaz, prin oferirea unor produse difereniate,
acelorai nevoi sau unor nevoi diferite. Indiferent de semnificaia dat conceptului
de concuren economic sau juridic , delimitarea formelor de manifestare a
______________
1
Luminia Pistol, Comer. Concepte, mecanisme i politici. Editura Fundaiei

Romnia de Mine, Bucureti, 2001, pag. 58.
44
acesteia trebuie s aib n vedere caracterul ei licit sau ilicit. Putem astfel vorbi
despre concurena loial, care exprim relaiile dintre agenii economici desfurate
n spiritul legii, cu scopul realizrii profitabile a bunurilor economice i a serviciilor ce formeaz obiectul activitii comerciale. Spre deosebire de aceasta, concurena neloial este ilustrat prin acele acte sau fapte contrare uzanelor cinstite n
activitatea desfurat. Acest gen de concuren se manifest prin folosirea unor
mijloace contrare probitii profesionale, prin aciuni care urmresc discreditarea
partenerilor, dezorganizarea pieei i a concurenilor.
Dac se are n vedere teza care recunoate competiiei valoarea de scop n
sine, atunci se poate vorbi, n primul rnd, de concurena pur i perfect, situat la
antipod fat de formele imperfecte ale acesteia. Spre deosebire de prototipul
abstract, ideal i rigid al concurenei perfecte, viaa economic practic presupune
forme intermediare sau imperfecte ale competiiei comerciale. Este vorba de aazisa concuren eficient, care consider rivalitatea dintre agenii economici ca un
simplu mijloc, i nu ca un scop n serie. Desigur, cele mai ntlnite forme de
manifestare a concurenei imperfecte sunt situaiile de monopol i oligopol.
3.1.4. Asocierea i combinarea
Asocierea-combinarea presupune reunirea a dou sau mai multor persoane
(fizice sau/i juridice) n vederea constituirii unei structuri comerciale, prin liberul
consimmnt al prilor contractante, ce pot avea sau au calitatea de comerciant.
De regul, capacitatea de asociere i combinare se concretizeaz n apariia unor
noi structuri, alturi de existena i funcionarea persoanelor juridice asociate.
Asocierea poate avea caracter general sau poate fi de tip limitat.
a) Asocierea general presupune asumarea n comun a responsabilitilor
depline pentru conducerea firmei ce a luat natere prin asociere.
Acest tip de asociere favorizeaz libera iniiativ, deciziile se pot lua prompt,
asigur o mare flexibilitate n conducere, precum i satisfacii personale. Dezavantajele
asocierii de tip general se refer la controlul divizat, limitarea capacitii economice de
mrimea resurselor partenerilor, angajarea firmei de ctre fiecare asociat etc.
b) Asocierea de tip limitat presupune ca doar unul din partenerii la asociere s
aib calitatea de asociat general, ceilali fiind parteneri limitai, responsabilitatea
acestora din urm nedepind ponderea investiiilor lor n afacere, ei neavnd, de altfel,
nici un fel de autoritate n conducerea efectiv a asocierii.
O asemenea asociere permite partenerilor ,,generali s obin un capital suplimentar de la partenerii limitai, fr a ceda controlul conducerii, o anumit incertitudine asupra existenei asocierii existnd totui, n condiiile de participare sau
neparticipare a partenerilor limitai la conducerea firmei.
c) n prezent capt o tot mai mare importan i se folosete ca atare asocierea
n participaiune, aceasta presupunnd c un comerciant (sau o societate comercial)
acord uneia sau mai multor persoane sau societi o anumit participaie la beneficiile
i pierderile uneia sau mai multor operaiuni sau chiar asupra ntregii afaceri. Noua
structur nu va avea personalitate juridic, forma, ntinderea i condiiile asociaiei fiind
stabilite prin convenia prilor. O asemenea form de asociere se dovedete, n
condiiile economice actuale, a fi eficient, fiind una din formele de asociere des
uzitate.
45
n general, prin asociere se asigur o cretere a puterii economico-financiare a

unei structuri, premisele unei capaciti superioare de rspuns i de adaptare la cerinele
pieei, crescnd, totodat, ansele de meninere n condiiile accenturii concurenei. n
acest context, au aprut o serie de asociaii de comer, formate de ctre agenii economici care activeaz n aceeai ramur, de regul industrial, n vederea editrii unor
ziare de comer, realizrii de analize privind problemele pieei, promovrii publicitii
etc. Asemenea asociaii de comer sunt forme de cooperare, de desfurare legal a
unor aciuni n comun, n contextul unor combinri sau integrri verticale i orizontale,
chiar i complexe2.
Exist ns i posibilitatea unor combinri superioare, prin care se depesc
dezavantajele combinrilor simple, primare, care pot lua forma de trust, fuziune sau
holding.
Trustul are o serie de obiective (stabilirea unei politici uniforme, creterea profiturilor, controlul preurilor, eliminarea concurenei) care l orienteaz spre tendine de
monopol.
Fuziunea presupune achiziionarea de ctre o firm a tuturor aciunilor altei
firme sau a mai multor asemenea firme, pe care fie c le absoarbe n propriul
sistem organizatoric, fie c le plaseaz ntr-o structur dependent.
Holdingul reprezint o combinare de proporii foarte mari, chiar uriae, obinut
prin transferarea titlurilor de garanie, dar cu meninerea identitii firmelor atrase.
3.1.5. Specializarea comerului
Principiul specializrii se regsete la baza fenomenului de diviziune a muncii, a
distribuiei, a activitii ntreprinztorilor implicai n fapte i acte de comer. Specializarea comerului nseamn de fapt consacrarea unui anumit gen de activitate, limitarea
la un anumit domeniu, la o marf sau la un sector de mrfuri. n baza acestui principiu
(alturi de altele) iau natere structurile comerciale potrivit dorinei fiecrui agent
economic. n practic, exist o serie de criterii, n funcie de care se poate analiza i
structura specializarea n comer.
a) n funcie de coninutul actului de schimb, specializarea bunurilor de
consum conduce la urmtoarele structuri comerciale:
comerul cu ridicata (en-gros);
comerul cu amnuntul (en detail);
comerul de mic-gros (demi-gros) specific aprovizionrii firmelor mici i
foarte mici;
comerul integrat (orizontal) n cadrul aceleiai structuri organizatorice se
desfoar operaiuni att cu ridicata, ct i cu amnuntul, o structur ndeplinind
simultan funciile comerului cu ridicata i pe cele ale comerului cu amnuntul.
b) n funcie de obiectul comercializat exist mai multe posibiliti de creare a
structurilor comerciale. Astfel, se pot nfiina structuri specializate n comerul cu
echipamente, instalaii, maini, utilaje, tehnologii, materii prime, combustibili, energie
i, separat, structuri destinate comerului cu bunuri de consum. Fiecare din aceste dou
segmente ale bunurilor economice se pot mpri n sectoare, familii, grupe, subgrupe,
produse, la rndul lor acestea constituind, dac se dorete, nivelul specializrii structurii
comerciale. n continuare, prin combinarea sortimentului comercializat cu dimensiunea
______________
2

pag. 205.
46
suprafeei unitii operative i cu diverse servicii, aciuni promoionale, se ajunge la o

multitudine de tipuri de specializri (magazin universal, magazin general, supermagazin, boutique etc.).
c) Dac se are n vedere drept criteriu natura utilizatorului, a consumatorului
final, vom putea vorbi de specializarea comerului (de data aceasta, de regul, la
nivelul unitilor operative ale unei firme comerciale) n magazine pentru copii, pentru
adolesceni, pentru brbai, pentru femei etc. Un astfel de gen de specializare are
conexiuni cu tehnicile de marketing, cu segmentarea pieei etc.
d) Din punct de vedere al formei de vnzare, putem vorbi de firme pentru
comerul prin coresponden, prin sistemul televnzrii, prin burs sau licitaie,
prin autoservire, prin expunere liber etc.
e) n sfrit, din punct de vedere juridic, faptele comerciale se pot referi la o
serie de specializri i subspecializri, precum:
operaiuni de interpunere n schimb sau n circulaie (cumprarea produselor
pentru revnzare, vnzri de produse, vnzri i nchirieri de mrfuri n natur sau
prelucrate, operaiuni de banc i schimb valutar etc.);
operaiuni caracteristice prin organizarea produciei (ntreprinderi productoare de bunuri, ntreprinderi de prestri servicii, agenii i oficii de afaceri, ntreprinderi de transport etc.);
operaiuni conexe a cror comercializare decurge din caracterul de interpunere sau din organizarea produciei(mandatul comercial, operaiunile de mijlocire n
afaceri comerciale etc.).
3.1.6. Alte principii ale organizrii activitii comerciale
Vom analiza n cele ce urmeaz celelalte cinci principii ale organizrii activitii
comerciale: aria de activitate, pluralismul formelor organizatorice, profitul, protecia
consumatorilor i protejarea mediului nconjurtor i meninerea echilibrului ecologic.
a) Aria de activitate reprezint expresia liberei iniiative, aceasta preciznd,
identificnd zona teritorial n care comerciantul are dreptul legal s-i desfoare
activitatea, n care o structur comercial i manifest funciile, competenele i i
asum rspunderile ce i revin. Evoluia ariei de activitate a unei structuri indic i
tipul de strategie preconizat i transpus n practic de ctre aceasta. Importana
ariei de activitate rezult i din faptul c nmatricularea n Registrul comerului
reprezint un criteriu de baz pentru delimitarea atribuiilor i rspunderilor unor
instituii angrenate n problematica comerului, precum i a unor organisme create
pentru protecia consumatorilor.
b) Pluralismul formelor organizatorice este o consecin a aplicrii principiilor
analizate deja. Un asemenea principiu evideniaz imposibilitatea impunerii unei
structuri unice pentru forma i coninutul unei afaceri comerciale. n ordonarea unui
pluralism exist o serie de restricii, de orientri, impuse de normele juridice interne i
internaionale, egale n cerine pentru toi agenii economici, interni sau externi.
c) Profitul reprezint scopul final al unei activiti de comer, atingerea unui
asemenea obiectiv presupunnd realizarea unor venituri care s depeasc cheltuielile
efectuate, inclusiv impozitele aferente. Oscilaiile posibilitilor de funcionare, de
profitabilitate a capitalului n cadrul unei piee puternic concureniale conduc la
transferul capitalului de la o activitate comercial la alta, de la o ramur a economiei
naionale la alta.
47
d) Protecia consumatorilor are n vedere obligaiile statului n urmtoarele

direcii:
protecia vieii, sntii i securitii consumatorului;
protecia intereselor economice ale consumatorilor, inclusiv protecia
acestora mpotriva practicilor abuzive de concuren;
informarea i educarea consumatorilor.
Prin crearea cadrului legislativ i instituional necesar, se urmrete asigurarea
unui cadru favorabil prevenirii i sancionrii introducerii pe pia a unor bunuri,
servicii i tehnici de distribuie capabile a aduce prejudicii cumprtorului, de a leza
bunele moravuri, relaiile dintre membrii societii, de a ataca i distruge starea de
sntate a populaiei, de a aduce atingere drepturilor omului3.
Ocrotirea mediului nconjurtor, refacerea i meninerea echilibrului ecologic
reprezint un principiu de mare importan n organizarea activitilor comerciale.
Natura mediului, considerat ca fiind patrimoniu comun al umanitii, a pretins instituionalizarea obligaiilor agenilor economici, inclusiv ale celor ce-i desfoar
activitatea n comer, n domeniul ocrotirii acestuia. ntr-un asemenea context, comerul, n general, structurile acestuia sunt direct antrenate i responsabile n poluarea
mediului, dar i n protejarea acestuia. Dac implicarea comerului nseamn producerea, distribuia i comercializarea mai multor bunuri i servicii, angajarea reprezint o
obligaie de prim nsemntate a momentului. Avem n vedere o angajare activ,
pozitiv fa de productori n ce privete ridicarea unor bariere ecologice n faa
tehnologiilor i produselor neecologice, coroborat cu o ampl aciune de modernizare a
tehnologiilor distribuiei, a tehnicilor i tehnologiilor acesteia. Situaia la care s-a ajuns
deja n ceea ce privete poluarea mediului, necesitatea lurii n calcul, att la nivel
microeconomic, ct i macroeconomic, a eficienei ecologice, ca latur de baz a
eficienei generale a activitii comerciale, impun comerului prsirea atitudinii de
expectativ, de indiferen, de neangajare4.
3.2. Locul i importana firmei n organizarea comerului
3.2.1. Conceptul de firm comercial
Conceptul de firm este de origine german, fiind preluat i de alte limbi din
Europa. Cel mai des, noiunea ca atare semnific forma de organizare a proprietii,
care combin factorii de producie, pentru a obine bunuri i servicii destinate pieei.
Pornind de la o asemenea constatare, exist dou posibiliti, dou unghiuri
de vedere prin care se poate defini firma, respectiv n plan structural existenial i
n planul identificrii-personalizrii.
a) n plan structural-existenial, esena i coninutul firmei constau n existena ca
entitate fizic sau juridic, angrenat n activiti economico-financiare, de pia, cu o
alctuire de sine stttoare i cu un patrimoniu propriu, care servete ndeplinirii unui
anumit scop, admis de lege, precum i a unor funcii. O firm constituit legal i
nregistrat n Registrul comerului nseamn, de fapt, apariia i existena unui agent
economic ca structur viabil n diverse accepiuni organizaionale. O asemenea
______________
3
D. Patriche, Gh. Pistol (coordonatori), Protecia consumatorilor, Editura Monitorul

Oficial, Bucureti, 1998, pag. 64.
4
D. Patriche (coordonator), op. cit, pag. 211.
48
abordare are n vedere reglementrile Codului comercial i, mai ales, ale Legii
nr. 31/1990 privind societile comerciale, modificat ulterior.
b) Planul identificrii i personalizrii are n vedere necesitatea asigurrii percepiei, deosebirii i distingerii ntre ei a agenilor comerciali, a oricror ageni economici
sau din acelai gen de activitate, a structurilor dintr-o anumit activitate. Personalizarea
se va accentua prin adugarea unor embleme sau a altor semne distinctive, ajungndu-se astfel la marca comercial, respectiv marca distribuitorului, nregistrat ca atare
la instituiile naionale i internaionale cu atribuiuni n acest sens.
Din punctul de vedere al semnificaiei ntr-o afacere, noiunea de firm este sinonim cu cea de organizaie, de ntreprindere, de societate comercial, de ntreprinztor,
de agent economic. n acest sens vom folosi n lucrarea de fa noiunea de firm.
n contextul celor de mai sus, este evident faptul c orice firm se compune,
din punct de vedere organizatoric, din dou structuri: cea tehnico-funcional i cea
operativ.
Dimensiunile structurii tehnico-funcionale (avem n vedere numrul de personal,
de compartimente etc. ) depind, n primul rnd, de amploarea afacerii, iar apoi de
strategia de pia stabilit de ctre cei n drept, n timp ce structura operativ poate avea
n vedere un magazin, un depozit, o unitate de alimentaie public, un hotel, dar i un
lan de magazine, o serie de sucursale etc.
Din punct de vedere juridic, firma este responsabil pentru actele i faptele
sale n raport cu terii, cu diferitele structuri micro sau macroeconomice.
Ca parte component a unui sistem complex avem n vedere comerul ca
atare , firma trebuie s-i desfoare activitatea ntr-un anumit echilibru, altfel
disfunciunile sale afectnd echilibrul sistemului, deci echilibrul macroeconomic.
Cu alte cuvinte, buna funcionare a fiecrei firme n parte asigur premisele
stabilitii economice. n cele mai multe cazuri, i reciproca este adevrat.
3.2.2. Tipuri de firme comerciale
n activitatea comercial i desfoar activitatea o multitudine de tipuri de firme
comerciale. Tipologia acestora poate fi structurat n funcie de o serie de criterii i
unghiuri de abordare, cele mai uzitate asemenea criterii fiind forma de proprietate,
forma juridic de constituire, principiul specializrii i, n sfrit, criteriul merceologic
i al obiectului comercializat.
3.2.2.1. Structurarea firmelor n funcie de forma de proprietate
n funcie de forma de proprietate, se poate vorbi de urmtoarele trei categorii
de firme: public, privat i mixt.
a) Firma public este constituit pe baza capitalului public, n prezent n
Romnia regsindu-se sub forma regiilor autonome, societilor i companiilor
naionale. Asemenea firme sunt necesare i au importan n economie, cel puin
din urmtoarele considerente:
reprezint un mijloc de garantare a interesului general de exercitare a unui
control direct al statului asupra activitilor care intereseaz sigurana naional sau
a unor sectoare considerate ca strategice (bnci, grupuri industriale etc.), n vederea
facilitrii adoptrii i transpunerii n practic a unor decizii economice i politice
ale statului;
49
lipsa iniiativei private n anumite sectoare ale economiei, considerate ca

greu accesibile pentru capitalul privat (exemplu: exploatrile carbonifere);
un asemenea tip de firm constituie un mijloc de promovare a unor resurse,
n cazul n care acestea fac obiectul unui monopol al statului.
Firma public funcioneaz pe baza gestiunii economice i a autonomiei
financiare, pe diferite arii teritoriale, putndu-se astfel vorbi de firme publice naionale,
interregionale, interjudeene, zonale, municipale i oreneti.
b) Firma privat este constituit pe baza capitalului privat, manifestndu-se
prin urmtoarele structuri: firme individuale, firme unipersonale cu rspundere limitat,
firme societare i firme specifice economiei sociale (cooperative, asociaii etc.).
n cadrul firmei individuale nu se face o separare a patrimoniului firmei de
averea persoanei fizice. Principalele caracteristici ale unui asemenea tip de firm sunt:
resurse limitate, riscuri limitate i suportate cu ansamblul patrimoniului proprietarului,
conducerea aparine acestuia, deci este o conducere autocrat. Lipsa de capital, ca i
posibilitile de procurare a capitalului suplimentar limiteaz dimensiunile afacerii.
Firma unipersonal cu rspundere limitat este, de fapt, o variant a societii
cu rspundere limitat, are un singur asociat, ce dispune de un patrimoniu al afacerii
separat de patrimoniul personal.
Firma societar are o existen autonom, distinct de aceea a asociailor sau
acionarilor proprietari. Capitalul este divizat n pri sociale sau aciuni. Poate nfiina
filiale (cu personalitate juridic, dispunnd de o anumit independen) i sucursale.
Firmele specifice economiei sociale au drept caracteristici responsabilitatea,
democraia economic, solidaritatea, diversitatea, libertatea i ajutorul reciproc. La constituirea unor asemenea firme se mbin elemente ale proprietii private cu trsturi
specifice proprietii de grup.
Deoarece problematica acestei categorii de firme este complex i n nvmntul nostru economic este mai puin studiat, vom reveni cu cteva aspecte
privitoare la firmele specifice economiei sociale, ce iau, de fapt, forma sistemelor
cooperatiste.
c) Firma mixt presupune asocierea mai multor ntreprinztori, persoane
fizice sau juridice, n calitate de proprietari publici sau privai, interni sau externi.
Proprietatea aparine asociailor, n proporia stabilit prin contract. nfiinarea unei
asemenea firme presupune o temeinic documentare asupra viitorilor parteneri,
asupra legislaiei interne i internaionale, ncheierea unui contract clar cuprinznd
clauze necesare rezolvrii tuturor problemelor pe care le presupune afacerea, un
statut bine structurat, potrivit legislaiei n domeniu.
Revenind, aa cum precizam mai nainte, la sistemul firmelor de tip cooperatist,
trebuie precizat c n Romnia exist dou sisteme cooperatiste: sistemul cooperaiei
de consum (cooperativa de consum i cooperativa de credit) i sistemul cooperaiei
meteugreti. Pentru ambele sisteme sunt comune o serie de trsturi precum:
definirea cooperaiei drept o asociaie autonom de persoane reunite n
mod voluntar, n scopul satisfacerii nevoilor i a aspiraiilor lor de natur
economic, social, cultural, prin intermediul unor instituii deinute n comun i
controlate n mod democratic;
principiile organizrii i funcionrii structurilor organizaiilor cooperatiste,
respectiv: asocierea liber consimit, caracterul individual al asocierii, constituirea i
dezvoltarea patrimoniului cooperatist, compus din capitalul social i capitalul de
50
rezerv, caracterul personal al titlurilor nominative de valoare, organizarea i conducerea democratic a organizaiei cooperatiste, prioritatea muncii asupra capitalului i
continuitatea muncii cooperatiste;
constituirea unor fonduri specifice micrii cooperatiste pentru finanarea
produciei, a investiiilor, participarea la beneficii pentru munca prestat i prile
sociale depuse etc.
n sistemul cooperaiei de consum se regsesc cooperativa de consum i
cooperativa de credit.
Cooperativa de consum este o asociaie de persoane fizice constituit n mod
liber, fr discriminri de naionalitate, limb, religie, sex, apartenen politic sau
origine social. Organizarea activitii se realizeaz cu respectarea legii cooperaiei
de consum, a statutului cadru i a statutului propriu fiecrei cooperative n parte.
Capitalul social este format din pri sociale, fiecare dintre acestea avnd aceeai
valoare. Activitatea cooperaiei de consum se desfoar att n mediul urban, ct
i, mai ales, n mediul rural, pe raza unei singure localiti sau uneori a mai multor
localiti. n obiectul de activitate al cooperaiei de consum sunt cuprinse activiti
de comercializare a mrfurilor, alimentaie public, activiti de turism, activiti de
producie i de prestri servicii, activiti de comer exterior etc.
Cooperativa de credit are la baz aceleai principii ca i cooperativa de consum.
Ea atrage economiile bneti ale populaiei (n principal ale membrilor cooperatori), pe
care apoi le fructific; ntreaga sa activitate se desfoar n scopul asigurrii, aprrii i
prosperrii membrilor cooperatori. Cooperativa de credit poate contracta mprumuturi
de la bnci comerciale sau poate acorda mprumuturi membrilor si, pentru susinerea
produciei agricole sau achiziionarea unor componente din sisteme de maini, de
ngrminte etc.
Membrii ambelor tipuri de cooperative (de consum i de credit) se bucur de
dreptul primirii unor dividende, n funcie de vrsmintele fcute la capitalul social
al cooperativei i de rezultatele economico-financiare ale acesteia.
n sistemul cooperaiei meteugreti se regsesc cooperativa meteugreasc i societatea cooperatist pe aciuni, ambele prezentndu-se sub forma unor
asocieri voluntare, ce se organizeaz i funcioneaz potrivit statutului propriu.
Membrii cooperatori asociai au att calitatea de membru cooperator, ct i pe aceea de
lucrtor. Ca i la cooperativa de consum, patrimoniul cooperativei meteugreti este
format din pri sociale obligatorii i pri sociale voluntare.
Pentru prile sociale subscrise, membrii cooperatori beneficiaz de dividende,
potrivit hotrrii adunrii generale, precum i de o cot parte din beneficiul realizat din
munca depus.
Principalele activiti ce formeaz obiectul de activitate al unor astfel de
cooperative sunt: producerea i comercializarea de mrfuri, activiti de producie
i executarea de lucrri, prestri de servicii, achiziionri i recondiionri de
bunuri, activiti de import-export, precum i cooperri internaionale.
3.2.2.2. Structurarea firmelor n funcie de forma juridic de constituire
n funcie de modalitatea juridic de constituire, exist dou categorii de
firme: firma independent (persoan independent sau asociaia familial) i firma
societar.
51
Dac n cazul firmei independente predomin proprietatea particular, la firma

societar domin proprietatea privat a asociailor, precum i forme de proprietate
mixt.
Societatea comercial este o persoan juridic colectiv, ce reunete persoane
juridice sau fizice, n calitate de asociai sau acionari, care, prin pri sociale,
respectiv aciuni, particip la formarea unui capital social, n scopul desfurrii
unei activiti i obinerii unor rezultate, care urmeaz s fie mprite, potrivit
contractului de societate. Bunurile aduse de asociai, respectiv de acionari vor
forma un patrimoniu separat de patrimoniul fiecruia dintre acetia.
Potrivit Legii nr. 31/1990 privind societile comerciale, din punct de vedere al
formei juridice de constituire, exist urmtoarele categorii de societi comerciale:
a) Societatea n nume colectiv presupune asocierea unor persoane care s-au
acceptat reciproc i i recunosc diverse caliti individuale. Este deci o form de
organizare n care predomin elementul personal, iar aportul la constituirea
capitalului social se face sub forma prilor sociale. Toi asociaii sunt responsabili
privind modul de gestionare a afacerii.
b) Societatea n comandit presupune ca acionarii s participe cu o sum de
bani la constituirea capitalului social i s-i asume rspunderea fa de creditori n
eventualitatea nregistrrii de pierderi, dar numai n limita capitalului (aportului) adus.
Persoana care comanditeaz (finaneaz) afacerea, numit comanditar, aduce fie o parte
din capital, fie tot capitalul, primind, n schimb, o parte din profit, n funcie de rezultate i de aportul adus. Persoana sau ntreprinderea care se asociaz cu comanditarul,
respectiv comandidatul, rspunde nelimitat fa de creditori pentru capitalul societii.
Exist dou forme de societi n comandit: simpl i pe aciuni, aportul
mbrcnd forma prilor sociale, n primul caz, sau a aciunilor, n cel de-al doilea.
c) Societatea cu rspundere limitat constituie o form intermediar ntre
societile de persoane (societi n nume colectiv i cele n comandit simpl) i
societile de capitaluri (societile pe aciuni i cele n comandit pe aciuni). Poate
mbrca forma SRL cu asociat unic sau a SRL cu mai muli asociai, pentru
constituirea acesteia din urm fiind necesar, alturi de statutul societii, i contractul de
asociere. n cadrul societilor comerciale nregistrate la Registrul comerului,
societile cu rspundere limitat dein cea mai mare pondere, acest lucru datorndu-se
formalitilor mult mai simple de constituire, faptului c se pot constitui cu un capital
social mic, chiar foarte mic (2 milioane lei n cazul SRL-ului cu asociat unic), i, nu n
ultimul rnd, faptului c rspunderea asociailor se limiteaz la capitalul social subscris.
d) Societatea pe aciuni este o form de organizare proprie firmelor mari, care
urmrete atragerea n circuitul economic a disponibilitilor existente la o serie de
persoane juridice sau fizice. Capitalul unei astfel de societi (denumit i societate
anonim) este mprit n aciuni, care constituie, de fapt, titluri de proprietate, ce pot fi
cumprate sau vndute n mod liber, fr acordul celorlali proprietari. Constituirea
capitalului social se face prin subscrierea integral i simultan a capitalului social de
ctre semnatarii actului constitutiv. Atunci cnd se consider necesar, creterea
capitalului social se poate face prin subscriere public. n ceea ce privete acionarii,
acetia nu pot fi mai puini de cinci, fiecare dintre ei participnd, n calitate de membri,
n Adunarea general a acionarilor, la gestionarea societii. n cazul obinerii de
beneficii, acionarii primesc dividende, n funcie de aportul fiecruia la constituirea
capitalului social, rspunderea lor fa de creditorii firmei ntinzndu-se n limita
acestui aport.
52
ntr-o economie real, sistemul societilor pe aciuni se manifest prin societatea

pe aciuni propriu-zis, prezentat mai nainte, holdingul, superholdingul, grupul,
consoriul, societatea i compania naional, compania, corporaia, bursa, societatea de
gestiune, societatea multinaional, lanul de concesiune. Dei problematica acestor
forme de existen a societilor pe aciuni face obiectul unei discipline de specialitate
(Dreptul comercial), vom prezenta n continuare, n mod succint, cteva aspecte despre
fiecare n parte.
Holdingul este o societate pe aciuni rezultat dintr-un ir de asocieri, lund
natere astfel o structur independent, ntr-un sistem piramidal. Holdingul dispune de
un capital suficient pentru deinerea pachetului de aciuni necesar executrii controlului
asupra firmelor ce compun aceast structur. Holdingul i poate schimba capitalul de
baz propriu pe aciuni originale ale posesorilor sau poate cumpra aciunile de care are
nevoie. De menionat c holdingul nu deine active comerciale proprii.
Superholdingul este o structur piramidal de proporii foarte mari, rezultat
n urma gruprii mai multor holdinguri. Dei posed un capital redus, o asemenea
structur controleaz un imperiu de afaceri.
Grupul este o persoan juridic rezultat din reuniunea mai multor societi
comerciale aparent autonome, cu o anumit cot de aciuni, avnd o conducere
economic centralizat, asumat de una sau mai multe dintre societile constitutive.
n componena unui grup se pot regsi societi cu obiecte de activitate diferite,
legturile dintre societile participante concretizndu-se ntr-un scop comun, susinut
prin participaie.
Consoriul este o form de cooperare, avnd calitatea organizatoric de a
reuni mai multe ntreprinderi ntr-o administraie, ntr-o gestiune pe termen lung
asupra gamei sau gamelor de produse. O asemenea structur se regsete i n
domeniul bancar, reprezentnd nelegeri ntre grupuri bancare pentru plasarea
unor mprumuturi publice particulare, interne sau externe5.
Societatea naional i compania naional iau natere n urma restructurrii
regiilor autonome. Statul, prin capitalul public, poate participa la constituirea capitalului social al unor asemenea structuri, care, n ultim instan, reflect fenomene de
integrare, de concentrare a capitalurilor, de specializare.
Compania este o societate pe aciuni cu mare tradiie n lumea afacerilor.
n toate cazurile, denumirea companiei reprezint un garant al calitii produselor i
serviciilor oferite, un purttor de imagine.
Corporaia reprezint cea mai nalt form de organizare n special n
economia american, putnd lua forma corporaiei private sau a celei publice. Ea este
compus dintr-un numr de cel puin trei acionari, care sunt posesori legali. Atunci
cnd se constituie o corporaie privat, organizatorii ncheie cu statul (guvernul) un
document oficial, denumit statut de ncorporare, prin care se mputernicete viitoarea
companie ca entitate legal separat i distinct de persoanele care dein aciunile. Dei
n ara de origine corporaia nu este specific comerului, Ph. Kotler consider drept
corporaii n comerul cu amnuntul lanurile corporative de magazine i conglomeratul
de comercializare.
______________
5
D. Patriche, V. Ionacu, M. Popescu, Economia comerului, Editura Uranus,

Bucureti, 2002, pag. 57.
53
Bursa este o societate comercial pe aciuni, avnd ca obiect de activitate

mrfuri sau valori, de aici rezultnd cele dou categorii de burs: bursa de mrfuri i
bursa de valori mobiliare. n cadrul bursei de mrfuri, membrii fondatori dispun de un
numr de ageni de burs, respectiv brokerii, joberii etc., acetia aparinnd membrilor
fondatori ai bursei, n funcie de mrimea aportului lor la capitalul social.
Societatea de gestiune este creat n scopul conducerii unuia sau mai
multor societi.
Lanul de concesiune reprezint un tip aparte de structur, n care se regsesc
att forma juridic de societate cu rspundere limitat, ct i cea de societate pe aciuni.
Printr-o asemenea structur, se promoveaz concesiunea, ca metod de distribuire a
produselor i serviciilor. Principalele forme ale lanului de concesiune sunt franciza,
franchisingul i businessul format. Firma care acord concesiunea (concedentul) i
mprumut marca i sistemul de afaceri unui sau mai multor concesionari, care, n
schimbul siguranei, instruirii i puterii de pia asigurate de marca concesionat,
renun parial la independena sa economic, supunndu-se unor proceduri i
controale stabilite de concedent. n cazul concesiunii sub forma businessului format,
concedentul stabilete pentru concesionar un plan complet pentru conducerea i
exploatarea afacerii.
e) Societatea cooperatist pe aciuni, specific, n principal, sistemului
cooperatist, se organizeaz pe baza contractului de societate i a statutului propriu,
elaborate n concordan cu legislaia n domeniu i cu prevederile statutului cadru
acceptat de congresul cooperaiei (meteugreti sau de consum). Societatea
cooperatist pe aciuni are o serie de fonduri, precum: capitalul social, fondul de
rezerv, fondul de educaie i promovare etc. Aciunile unei asemenea societi
sunt nominale i nominative de valori, stabilite prin contract i statut. Membrii
societii pot fi acionari, ei primind dividende, sau salariai, care primesc salariu.
3.2.2.3. Structurarea firmelor n funcie de alte criterii
Un important criteriu de clasificare a firmelor comerciale are n vedere specializarea. Un asemenea criteriu, ce are n vedere coninutul relaiilor de schimb, genereaz gruparea funcional a firmelor astfel:
firme de comer cu amnuntul;
firme de comer cu ridicata;
firme pentru efectuarea unor activiti integrate de comer;
firme de alimentaie public.
Criteriul merceologic sau al obiectului comercializat este un criteriu ce accentueaz principiul specializrii, avnd ns n vedere, de data aceasta, marfa, produsele
comercializate. Potrivit unui asemenea criteriu, exist urmtoarea tipologie a firmelor
comerciale:
firme strict specializate, ce comercializeaz un produs, o grup de produse
sau o linie de produse;
firme specializate, respectiv firme pentru comercializarea mrfurilor nealimentare, firme pentru comercializarea mrfurilor alimentare, firme pentru activiti
de alimentaie publice, firme pentru comercializarea valutei etc.;
firme mixte, n cadrul crora se comercializeaz mrfuri alimentare, nealimentare i se desfoar activiti de alimentaie public;
firme universale, ce corespund unor mari magazine sau unei reele de
magazine universale.
54
3.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial

Aa cum bine remarc literatura de specialitate, marea diversitate a formelor
de proprietate, mrimea capitalului investit, modul de utilizare a ofertei de mrfuri,
sistemul de relaii stabilit ntre diverse firme i, n mod deosebit, mrimea i
structura sortimentului de mrfuri comercializat fac ca formele de organizare a
aparatului comercial, n general, s fie foarte diverse i extrem de complexe6. n
teoria de specialitate sunt structurate o serie de sisteme de organizare a aparatului
comercial, dintre care se detaeaz comerul independent, comerul asociat i
comerul integrat.
3.3.1. Comerul independent
Comerul independent reprezint o form de organizare comercial n cadrul
creia firma de comer cu ridicata, cu amnuntul sau de alimentaie public nu
are nici un fel de legtur cu organismele coordonatoare ale activitilor din acest
domeniu, deci nu sunt asociate sau integrate. ntr-o astfel de organizare a activitii
comerciale se disting dou categorii de firme independente:
micul comer independent, exercitat de firme mici, izolate i care nu sunt
asociate, afiliate sau legate de nici o organizaie sau asociaie de furnizori;
marele comer independent, care este, de fapt, cel mai integrat comer:
prin legturile foarte strnse dintre comerul cu amnuntul i cel cu ridicata, prin
contractele de cumprare sau de franciz etc;
a) Micul comer independent prezint urmtoarele caracteristici:
cea mai mare parte a firmelor de comer independent sunt ntreprinderi
familiale, constituite n special ca societi cu rspundere limitat, iar uneori ca
societi n nume colectiv;
impozitarea acestor firme se face paual i nu pe baza beneficiului realizat;
capacitatea financiar a unor asemenea firme este mic, ele nedispunnd de
capital i, n cea mai mare parte, nelucrnd cu personal salariat;
n cele mai multe cazuri, comerciantul proprietar este lipsit de o pregtire
managerial corespunztoare, acest lucru punndu-l n dificultate n raport cu
concurena;
n raport cu comerciantul asociat sau integrat, micul comerciant independent
practic preuri superioare, ca urmare a gestiunii iraionale a mrfurilor i proceselor de
vnzare, dar i a costurilor de achiziionare foarte ridicate ce revin pe un produs, n
condiiile achiziionrii unor partizi mici i foarte mici de mrfuri.
Micul comerciant independent desfoar dou tipuri de activiti, respectiv
sedentare i mobile.
Micii comerciani independeni care practic un comer sedentar i
desfoar activitatea n magazine, care pot fi specializate n vnzarea unei anumite
categorii de produse sau sunt axate pe realizarea unui comer general, ca, de
exemplu, bazarele, drogheriile etc. Cea mai mare pondere n aceast categorie de
firme o au cele care desfoar comer cu amnuntul, existnd ns i unele care
desfoar activiti de gros.
Firmele care practic comer mobil au n vedere deplasarea continu n
diferite locuri publice (locuri aglomerate, manifestri sportive etc.) cu mijloace de
______________
6
D. Patriche (coordonator), op. cit, pag. 225.
55
transport i tehnologii comerciale adecvate, putndu-se concentra, fie pe vnzri

specializate, fie practicnd un comer general.
n rile dezvoltate economic se manifest o tendin puternic de micorare a
numrului micilor ntreprinderi comerciale independente, urmare a dezvoltrii
puternice a noilor forme de distribuie bazate pe mari suprafee de comercializare, a
evoluiei condiiilor economice i sociale, dar i a altor fenomene generate de
concurena acerb ce se manifest pe pia.
n aceste condiii, o serie de organisme cu atribuiuni n domeniu ncearc s se
implice i s gseasc soluii care s stimuleze activitatea unor astfel de comerciani,
soluii de genul asigurrii informaiilor necesare privind evoluia pieei, oferirea de
consultaii de specialitate n toate domeniile, facilitarea unor reuniuni de informare
reciproc etc.
b) Marele comer independent cuprinde magazinele tradiionale, precum i autoservirile, cu suprafee cuprinse ntre 100 mp i 400 mp. n practic, un asemenea
comer se realizeaz prin:
superete sau miniautoserviri, situate n centrul oraelor. Au suprafee relativ
mici i aparin fie independenilor, fie sucursalitilor alimentari sau cooperatori;
supermagazine, respectiv magazine cu autoservire, ce dein o suprafa de
vnzare cuprins ntre 400 i 2500 mp;
hipermagazine, respectiv mari magazine cu autoservire, situate de multe
ori n centrul oraului, cu o suprafa de vnzare mai mare de 2500 mp. Ofer o
gam larg de produse, nu foarte complex ns, practicnd sistemul cash&carry;
centre comerciale, acestea regrupnd ntr-un spaiu a crui suprafa este
cuprins ntre cteva zeci de mii i pn la peste o sut de mii de mp, comerciani
independeni, ce au magazine mici sau mari. Prin aranjamentul lor, prin decorul
creat, ele permit prelungirea zonei geografice a consumatorilor poteniali, care vin
n centru pentru a-i face cumprturile7;
franciza este o structur comercial care permite francizorului s-i
dezvolte activitile, fr a mobiliza capitalurile proprii. Dispunnd de o firm i de
o marc cunoscut, dar i de o formul comercial care poate fi reprodus i uor
identificat, francizorul va primi de la franciz un procentaj din vnzrile acestuia,
ca i un drept de intrare n grupul su. Mai mult, francizul va accepta chiar s
adopte o anumit politic comercial dispus de francizor, n schimbul creia poate
dispune de o firm cunoscut, de un sortiment de produse deosebite, de o
publicitate de grup i de o asisten de gestiune.
3.3.2. Comerul asociat
n condiiile de existen ale pieei actuale, caracterizat prin complexitate, dar
mai ales printr-o concuren puternic, asupra comerciantului independent se exercit o
presiune permanent i la fel de puternic. Pentru a face fa unei asemenea presiuni,
comercianii independeni au fost nevoii s se grupeze i s se asocieze, urmrindu-se
o serie de obiective precum: aprovizionarea comun, asigurarea unui sortiment mai
larg de produse, obinerea unor condiii mai bune de pre etc. Sub aspectul organizrii,
gruprile sau asociaiile create pot mbrca forme precum: gruprile de cumprare
sau cooperativele comercianilor cu amnuntul, lanurile voluntare, gruprile cumprtorilor angrositi i magazinele colective independente.
______________
7
56
D. Patriche, V. Ionacu, M. Popescu, op.cit., pag. 61.

3.3.2.1. Gruprile de cumprare sau cooperativele

comercianilor cu amnuntul
O asemenea structur organizatoric existent n cadrul comerului asociat
reprezint asociaii n cadrul crora comercianii detailiti din aceast bran (sau
unele similare) se unesc, formnd o organizaie care i asum, printre altele, i
funcia de angrosist.
Grupurile de cumprare ale detailitilor sunt asociaii sau cooperative ce
dispun de un capital variabil, avnd astfel posibilitatea de a facilita intrarea sau ieirea
aderanilor, potrivit propriilor lor opiuni. Toi membrii cooperativei, indiferent de
capital, se bucur de aceleai drepturi, fiind eliminat astfel posibilitatea unei concurene directe ntre acetia. Conducerea gruprilor de cumprare sau a cooperativelor detailitilor este asigurat de ctre adunarea general, membrii acesteia putnd
fi alei n mod selectiv.
La originea lor, gruprile de cumprare ale detailitilor au fost create exclusiv
pentru a asigura aprovizionarea acestora. Pe parcurs ns, structura activitilor s-a
modificat n mod continuu, astfel nct n prezent principala atribuie a grupurilor n
cauz este asigurarea cumprrilor grupate de mrfuri, astfel nct gruparea detailitilor
realizeaz oficiul de comer cu ridicata. Acest lucru este atribuit comisiilor de
specialitate pentru selectarea furnizorilor i a produselor cu care urmeaz s se fac
aprovizionarea, care apoi pun la dispoziie membrilor gruprilor de cumprare
detaliile necesare cu privire la sortimente, produse, pre, criterii de cumprare, faciliti,
servicii etc. Asociaiile de cumprare au posibilitatea de a interveni n organizarea
procesului de aprovizionare, avnd la dispoziie dou posibiliti:
s stocheze n propriile depozite mrfurile i apoi s le livreze ctre
detailitii asociai, n funcie de necesitile imediate ale acestora. Acest lucru
presupune ns realizarea de investiii (depozite proprii, infrastructur etc.);
s grupeze comenzile, pentru a le transmite productorilor, iar apoi s
urmreasc onorarea comenzilor.
Principiile de funcionare a gruprilor de cumprare sau a cooperativelor
comercianilor cu amnuntul sunt urmtoarele:
a) libertatea de a cumpra independent i nengrdit orice cantiti de mrfuri
de la furnizorii existeni pe pia. Rezult din acest principiu natura flexibil a
gruprilor de cumprare, astfel nct membrii acestora nu sunt obligai s treac
prin canalul de distribuie al asociaiei toate achiziiile de mrfuri efectuate. Acest
lucru constituie ns o excepie, canalul de distribuie al asociaiei trebuind s fie
utilizat n majoritatea cazurilor;
b) libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment, indiferent de
motiv, mai ales atunci cnd se consider nemulumii;
c) exclusivitatea acordat fiecrui asociat pentru un sector determinant,
evitndu-se astfel concurena ntre membrii grupului;
d) remunerarea serviciilor furnizate de ctre asociai, pe baza unui comision
asupra valorii comenzilor pe care fiecare membru al grupului le face;
e) posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans, indiferent dac
se refer la termene imediate sau la perioade mai ndeprtate.
Organizarea i funcionarea gruprilor de cumprare ale detailitilor
creeaz pentru toi participanii la procesul distribuiei o serie de avantaje, dup
cum exist i unele inconveniente.
57
a) Pentru detailiti, principalele avantaje se refer la:

ajutorarea n procesul de finanare, aderanii putndu-se adresa cooperativelor
de credit pentru mprumuturi pe termen lung sau pot s cear garantarea de ctre
asociaie a creditelor primite;
perfecionarea metodelor de vnzare, de formare i specializare a personalului,
modernizarea magazinelor, introducerea unor tehnologii speciale, moderne etc.;
crearea unor mrci comune pentru ntreaga asociaie, respectiv crearea unei
imagini de ansamblu privind magazinele comercianilor asociai i creterea
ncrederii clientelei n unitile respective, dar i asigurarea posibilitii ntregului
ansamblu de detailiti de a poseda o emblem, form sau marc comun i de a
putea beneficia de publicitatea fcut pentru produsele comune;
selectarea i urmrirea achiziiilor de ctre comisiile de specialitate din
cadrul asociaiei, acest lucru nsemnnd produse cu o rentabilitate mai bun, o
politic de stocaj adecvat, garantarea livrrii succesive i ritmice a mrfurilor;
faciliti de ordin administrativ, asociaii avnd posibilitatea de a-i alege
mrfurile cu ajutorul cataloagelor i de a-i regla conturile cu un singur furnizor,
respectiv cu gruparea din care face parte.
b) Principalul avantaj pe care gruprile respective l reprezint pentru
productor const n faptul c gruparea n cauz apare ca un supergrosist, care
achiziioneaz, de regul, cantiti foarte mari de mrfuri, grupate ritmic n timp, cu
puncte de destinaie cunoscute i uneori cu preuri convenite anticipat.
c) Pentru consumatori, avantajele gruprilor de cumprare se refer la faptul
c acestea au posibilitatea de a beneficia de preuri mai mici fa de comerul
tradiional, de o serie de faciliti de cumprare i de o grup larg de servicii
comerciale.
n ceea ce privete incovenientele, i acestea au n vedere aceiai participani
la procesul de distribuie: detailiti asociai, comercianii cu ridicata i productorii.
Astfel:
a) Din punctul de vedere al comercianilor cu amnuntul asociai, principalele
inconveniente se refer la:
comenzile pentru diversele partizi de mrfuri trebuie fcute periodic, la
anumite termene prestabilite. Acest lucru oblig detailitii ca, n anumite situaii, s
procedeze la stocarea unor produse care nu se vnd pe moment;
termenele de preluare a comenzilor pot fi uneori prea lungi, afectnd astfel
activitatea curent a detailitilor, fie sub aspect comercial, fie n ceea ce privete
profitabilitatea afacerii;
pentru unii comerciani, condiiile financiare de intrare n gruprile de
cumprare sunt grele, ei fiind obligai s subscrie pri sociale i s achite
contravaloarea unei garanii proporionale cu valoarea fiecrei comenzi;
exist i un inconvenient de natur psihologic, n sensul c detailitii nu se
consider n totalitate liberi, ei trebuind s respecte anumite reguli pe care le
presupune aderarea la asociaie.
b) Pentru comercianii cu ridicata, gruprile cu amnuntul sau cooperativele
detailitilor prezint numai inconveniente. Aceasta deoarece ei sunt eliminai din
circuitul distribuiei, disprnd astfel de pe pia. Desigur, n asemenea situaii,
angrositii se pot constitui i ei n asociaii, de regul de tipul lanurilor voluntare.
58
c) Pentru productori, inconvenientele se refer la faptul c exist un anumit

risc n ceea ce privete sistemul de relaii ale acestora cu gruprile de cumprare,
risc ce const n faptul c asemenea grupri pot abandona oricnd un anumit
productor, orientndu-se spre alii, care ofer avantaje superioare. nlturarea unui
asemenea risc nseamn preocuparea permanent a productorilor de a satisface, n
condiii ireproabile, cerinele gruprilor pe care le aprovizioneaz.
Pentru ca gruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cu
amnuntul s fie cu adevrat eficiente, sunt necesare o serie de condiii minime, care
in att de sistemul de organizare, ct i de competitivitatea i loialitatea comercianilor
asociai. Vom prezenta n cele ce urmeaz doar cinci asemenea condiii:
existena unui numr mare de aderani cu o putere de cumprare adecvat,
pentru a se putea astfel asigura resursele financiare necesare desfurrii n bune
condiii a activitii;
asigurarea unei fideliti depline din partea tuturor aderanilor, o conduit
loial ntre acetia, un respect reciproc, dar i obligaia lor de a nu furniza
informaii, servicii sau mrfuri altor detailiti din afara asociaiei;
crearea i existena permanent a unor mijloace manageriale moderne, care
s asigure avantaje pentru fiecare aderant, n ce privete creterea productivitii
muncii i a eficienei ntregii grupri de detailiti;
disponibilitatea i dorina membrilor gruprii de cumprare de a colabora
la asigurarea succesului asociaiei;
asigurarea unor competene ridicate pe plan tehnic i pe plan uman, att
pentru specialitii i liderii gruprii, ct i pentru fiecare aderent n parte. Acest
lucru nseamn eforturi financiare colective, respectiv o contribuie deosebit a
fiecrui aderant, iar pe un alt plan, o politic conciliant care s asigure reuita
aciunilor gruprii respective, n condiiile menajrii personalitii i intereselor
individuale ale fiecrui aderant8.
3.3.2.2. Lanurile voluntare
Exist situaii cnd comercianii cu ridicata selecioneaz din rndul clienilor cu
care colaboreaz, respectiv dintre comercianii cu amnuntul asociai, pe unii dintre
acetia formndu-se astfel o grupare, denumit lanuri voluntare. Un asemenea
sistem de organizare reprezint, de fapt, o replic a angrositilor dat diferitelor tipuri
de asocieri ale detailitilor, precum gruprile de cumprare sau cooperativele
acestora, prezentate mai nainte. Lanurile voluntare au n vedere, n principal:
asigurarea coordonrii funciilor comerului cu ridicata i cu amnuntul;
organizarea n comun a cumprrii i vnzrii mrfurilor;
adaptarea procesului managerial i a gestiunii firmelor asociate la o serie
de condiii de aciune, cu respectarea ns a independenei economice i juridice a
acestora.
Sistemul lanurilor voluntare i are originea n Statele Unite ale Americii,
fiind preluat i n Europa, n preajma anilor 50 ai secolului XX.
Dei statutul juridic al sistemului n cauz este diferit de cel al gruprilor
detailitilor, exist multe puncte comune pe plan managerial.
______________
8
A. Dayan, Manuel de la distribution, Les Editions dOrganisations, Paris, 1987.

59
Caracteristica general a sistemului de asociere sub forma lanurilor voluntare

const n faptul c mai muli comerciani angrositi, numii capetele lanului, se
grupeaz ntre ei, dup care atrag n grupul format o parte din colaboratorii lor,
respectiv comerciani cu amnuntul, toi membrii asociaiei pstrndu-i independena
juridic i economico-financiar. Avnd n vedere sistemul de organizare i regimul
obligaiilor pretinse de grupare i asumate de membrii acesteia, se disting:
lanuri grosiste, care grupeaz aderenii lor dup diverse forme de organizare;
centrale de cumprare, prin intermediul crora se poate trata direct cu
productorii. Asemenea centrale pot s joace i rolul de intermediari ntre grositi
i diverse super centrale la care sunt afiliate centralele mai mici sau de mrime
medie.
n cele mai multe cazuri, lanurile voluntare sunt asociaii ce funcioneaz
sub forma unei societi cu capital variabil, asumndu-i diferite atribuii i
responsabiliti, mpreun cu detailitii asociai.
Principala funcie a unui asemenea sistem de organizare este aceea de a
realiza activitatea de comer cu ridicata, acest lucru presupunnd integrarea tuturor
funciilor i sarcinilor ce revin comerului cu ridicata.
De asemenea, lanurile voluntare creeaz o serie de exclusiviti rezervate
fiecrui comerciant cu ridicata, n sectoare bine determinate, att pentru recrutarea
unor detailiti, ct i pentru aprovizionarea altora.
n organizarea lanurilor voluntare se au n vedere urmtoarele principii:
a) libertatea comercianilor cu amnuntul de a se retrage n orice moment din
cadrul lanului, indiferent de motiv;
b) libertatea de cumprare pentru toi aderanii din cadrul comercianilor.
Detailitii se pot adresa i altor surse de aprovizionare, neexistnd nici un fel de
obligaie cu privire la efectuarea de cumprri exclusive prin intermediul canalului
de distribuie format de lanul respectiv;
remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere, pe baza cifrei de
afaceri realizate de ctre grositi, n favoarea lanurilor de comerciani cu amnuntul;
utilizarea unor mrci comune pentru produsele comercializate.
Ca i n cazul gruprilor de cumprare ale detailitilor, i n cazul lanurilor
voluntare se creeaz o serie de avantaje pentru fiecare categorie de aderani, dup
cum exist i o serie de inconveniente.
a) Pentru comercianii grositi se creeaz numai avantaje. Dac, pn la
apariia sistemului n cauz, grositii trebuiau s fac fa unei concurene duble,
respectiv cea a comerului integrat i cea a gruprilor de cumprare sau a altor
tipuri de asociaii ale comercianilor cu amnuntul, noua formul nu numai c le-a
permis s supravieuiasc, dar le-a dat i posibilitatea desfurrii unei activiti ct
mai profitabile, prin obinerea unor preuri mai mici, raionalizarea activitilor
desfurate, creterea productivitii muncii, asigurarea unor posibiliti de
realizare de investiii etc.
b) Comercianii cu amnuntul beneficiaz de avantaje similare cu cele ale
aderanilor la gruprile de cumprare ale detailitilor, respectiv preuri de cumprare
mai mici, lrgirea gamei de produse ce formeaz sortimentul comercializat, perfecionarea metodelor de vnzare, formarea, pregtirea i specializarea personalului,
modernizarea magazinelor, facilitarea investiiilor prin intermediul bncilor pe termen
lung, garantarea creditorilor, diferite faciliti administrative etc. La toate acestea
60
trebuie adugate avantajele utilizrii mrcilor comune de distribuie. Exist ns i dou

inconveniente pentru detailiti, respectiv renunarea treptat, mai ales din comoditate,
de ctre acetia la o parte din autonomie, precum i o oarecare dificultate n ceea ce
privete respectarea regulilor stabilite n vederea asigurrii realizrii intereselor de
ansamblu ale societii.
c) n ceea ce privete productorii, avantajele i inconvenientele sunt aceleai
cu cele pe care le prezint gruprile de cumprare. Avem n vedere avantajele
generate de o colaborare serioas cu agenii economici puternici, care au posibilitatea de a absorbi producia n mod ritmic i n cantiti mari. Inconvenientul
principal const n riscul de a se trezi blocai, n eventualitatea pierderii unor
asemenea clieni, din diferite motive.
Pentru funcionarea corespunztoare a lanurilor voluntare i, mai ales,
pentru asigurarea eficienei ateptate, asocierea sub forma lanurilor voluntare are
nevoie de un set de condiii cadru, de altfel, la fel ca i n cazul asociaiilor
detailitilor, condiii asigurate prin statutul de organizare sau prin nelegerile de
grupare. Important este ns ca asemenea condiii s fie respectate de ctre toi
membrii aderani.
Cea de-a doua condiie se refer la faptul c grositii au nevoie de un sistem
foarte elastic de grupare i regrupare n timp, pentru a obine cele mai bune condiii
din partea furnizorilor. Pentru aceasta este nevoie ca n cadrul lanurilor
voluntare s se promoveze n permanen o politic de promovare, care s vizeze
creterea vnzrilor.
Promovarea unei asemenea politici face ca, n cazuri frecvente, unele lanuri
voluntare s se asocieze ntre ele, n ultimii 10-15 ani trecndu-se chiar la lanuri
internaionale. Asemenea lanuri creeaz centrale de cumprare comune, ce
acioneaz n diferite zone.
3.3.2.3. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata
Sistemul gruprilor de cumprare ale comercianilor cu ridicata este tot o form
de asociere a comercianilor cu ridicata, avnd n vedere dorina acestora de a obine
cele mai bune condiii de cumprare din partea furnizorilor, care, la fel ca i n cazul
gruprilor de cumprare ale comercianilor cu amnuntul, sunt interesai n a livra
cantiti tot mai mari de mrfuri, la termene cunoscute i cu preuri, n multe cazuri,
prestabilite. ntr-un asemenea context, gruprile de cumprare ale grositilor sunt avute
n vedere drept instrumente de cretere a desfacerilor, prin modernizarea structurilor de
distribuie, prin perfecionarea sistemului de gestiune a stocurilor i a proceselor de
conducere din cadrul fiecrei forme aderente, dar i prin participarea acestora la
promovarea global a produselor. Asemenea grupri nu sunt ns ntlnite dect n
vnzarea cu ridicata a produselor nealimentare destinate marelui public, utilizatorilor
industriali sau asimilailor acestora.
De fapt, un asemenea sistem de organizare se ntlnete, n primul rnd, n cadrul
comerului cu ridicata cu bunuri destinate consumului intermediar, asigurnd aprovizionarea tehnico-material a ntreprinztorilor. Sub aspect structural, condiii de
funcionare, restricii i obligaii pentru membrii adereni ai gruprilor, toate acestea
sunt similare cu cele prezentate mai nainte cu privire la gruprile de cumprare ale
detailitilor.
61
3.3.2.4. Magazinele colective ale independenilor

Ca i gruprile de cumprare ale comercianilor, magazinele colective ale
independenilor reprezint o form specific de organizare a comerului asociat,
respectiv mari magazine, axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul, care dispun de
mari suprafee comerciale, fiind organizate pe raioane specializate, exploatate de ctre
comerciani independeni din punct de vedere financiar i juridic i care i asum
responsabiliti directe n organizarea i conducerea afacerii proprii, dar i n ceea ce
privete implicaiile privind gestionarea i procesul managerial al ntregului magazin.
Din punct de vedere funcional, magazinele colective ale independenilor se caracterizeaz prin reunirea a cel puin cinci firme comerciale, meteugreti sau prestatoare de servicii, integrate n acelai circuit al produsului (producie, comercializare,
servicii comerciale, servicii generale destinate populaiei etc.), organizndu-se astfel un
magazin cu o suprafa comercial de cel puin 1000 mp. Dei fiecare aderent ocup un
loc individual n cadrul magazinului, ei se prezint publicului sub form colectiv, sub
acelai nume, sub aceeai imagine de marc, cu aceleai obligaii etc. Pentru aceasta,
aderenii se grupeaz n diferite forme (societi comerciale, grupuri de interes
economic etc.), pstrndu-i ns independena juridic i financiar, participnd la
ntreaga gestiune i la organizarea procesului managerial al unitii comerciale create n
nume colectiv. Conducerea magazinului se poate realiza fie sub form colectiv,
format din reprezentani ai aderenilor alei paritar, n funcie de ponderea activitii
deinute n cadrul ntregului, fie printr-o conducere executiv, pltit, numit de
asociaia aderanilor.
O asemenea conducere are att atribuiuni tehnice, legate, n principal, de
urmrirea cheltuielilor generale i colective de exploatare a magazinului, ct i
atribuiuni comerciale, astfel nct activitatea comercial s se desfoare n cele
mai bune condiiuni.
Rspunznd scopului pentru care au fost create, respectiv acela de a face fa
unei concurene comerciale tot mai acerbe, magazinele colective ale independenilor
cunosc n continuare o dezvoltare susinut, n ceea ce privete att numrul, ct i
suprafaa acestora.
3.3.3. Comerul integrat
Alturi de comerul independent i de cel asociat, comerul integrat reprezint
un sistem de organizare a activitii comerciale, n cadrul cruia ntreprinderile
cumuleaz att funciile comerului cu ridicata, ct i funciile celui cu amnuntul.
Pornind de la natura participanilor la actul de comer i a formelor de
proprietate, comerul integrat se poate structura n dou mari categorii:
formele capitaliste ale comerului integrat, cuprinzndu-se aici marile
magazine, magazinele populare i magazinele cu sucursale;
formele cooperatiste ale comerului integrat.
3.3.3.1. Formele capitaliste ale comerului integrat
Aa cum menionam, intr n aceast categorie de comer integrat marile
magazine, magazinele cu sucursale i magazinele populare.
3.3.3.1.1. Marile magazine
Marile magazine, privite ca form de comer integrat, dispun de o mare
suprafa de vnzare, n care se vnd aproape toate bunurile de consum, grupate n
62
raioane. Vnzarea mrfurilor este nsoit de o serie de servicii comerciale, iar

fiecare raion n parte face obiectul unui magazin specializat. De regul, marile
magazine sunt amplasate n centrul oraelor.
Marile magazine se caracterizeaz printr-o serie de trsturi specifice, ce in
de statutul, locul i rolul lor n peisajul comercial al oraului. Principalele asemenea
caracteristici sunt:
reprezint mari suprafee comerciale, n cadrul crora clienii se pot
deplasa mult, dispunnd de un spaiu luminos, atrgtor i profitabil, ce asigur un
cadru avantajos de aprecieri i comparaii. n asemenea magazine, clientul poate
gsi simultan numeroase produse i servicii;
procesul de vnzare se desfoar pe o suprafa comercial foarte mare,
structurat pe raioane, care, la rndul lor, reprezint, prin ele nsele, magazine
specializate, oferind clienilor un sortiment larg de mrfuri, ce acoper practic toate
nevoile dintr-un anumit domeniu;
preurile produselor comercializate sunt mai mici dect n magazinele
tradiionale. n ultimul timp ns, n condiiile n care comercianii independeni
ncearc s alinieze preurile lor la nivelul preurilor practicate n cadrul marilor
magazine, o asemenea caracteristic pierde din importan;
serviciile comerciale se interfereaz tot mai mult cu produsele oferite, o asemenea interferen dnd profilul activitii comerciale desfurate n aceste magazine.
Desigur, serviciile comerciale oferite sunt numeroase i tot mai complexe, contribuind
la creterea satisfacerii consumatorilor;
se asigur intrarea liber a clientelei, care nu este solicitat n mod direct
i, mai ales, nepresat de personalul comercial pentru a cumpra ceva. Astfel, actul
de cumprare, n cazul n care acesta intervine, se transform ntr-un act de plcere;
se practic n mod consecvent sistemul restituirilor, dndu-i-se astfel clientului
posibilitatea, n cazul c nu este satisfcut de produsul cumprat, s-l schimbe ntr-un
anumit termen i n condiiile stabilite aprioric i cunoscute de cumprtor. Printr-un
asemenea sistem, magazinul nu numai c nu nregistreaz pierderi, dar chiar ctig,
prin creterea ncrederii cumprtorilor i sporirea prestigiului su.
Funcionarea marilor magazine, care integreaz att funcia comerului cu
amnuntul, ct i funcia comerului cu ridicata, scoate n eviden o serie de
elemente specifice, ca, de exemplu:
operaiunile de cumprare a mrfurilor, ca funcie a comerului cu ridicata,
se realizeaz prin firme ce aparin grupului, numite centrale de cumprare, care,
n relaiile cu furnizorii, se comport ca orice alt grosist;
operaiunile de vnzare a produselor ctre cumprtori, ca funcie a comerului
cu amnuntul, sunt realizate prin unitile proprii, deschise clientelei, fiecare raion
funcionnd, aa cum, de altfel, am mai menionat, ca un magazin specializat. n cadrul
unor asemenea raioane, se utilizeaz forme diverse de vnzare, precum vnzarea bazat
pe preselecia produselor, vnzarea prin sistemul de autoservire, vnzarea tradiional,
bazat pe preselecia i intervenia vnztorului, i vnzarea bazat pe comenzi
prealabile, cu ajutorul catalogului sau prin coresponden.
Cu toate c marile magazine cunosc succese reale pe pia, avnd o poziie
privilegiat, ele se confrunt totui cu o serie de greuti, de dificulti, att de
ordin interior, ct i de ordin exterior.
63
a) Dificultile de ordin interior sunt rezultatul faptului c marile magazine,

beneficiind de un pre de revenire mai sczut (datorit centralelor de cumprare din
cadrul grupului) i de posibiliti mai largi de promovare a unor tehnologii comerciale
moderne, vor trebui s compenseze asemenea eforturi prin creterea vnzrilor i
printr-o gestiune riguroas a personalului propriu, a bazei tehnico-materiale i a
resurselor financiare. Or, aa cum bine remarc literatura de specialitate, ntr-un astfel
de magazin, personalul este numeros, cheltuielile de ntreinere a cldirilor, cele de
asigurri, paz i siguran, nclzire i curenie, sunt foarte ridicate9. La asemenea
eforturi trebuie adugate cheltuielile pentru asigurarea prestigiului i penetrarea pe
pia, care, de asemenea, sunt foarte mari.
b) Dificultile provenite din mediul extern sunt mult mai complexe. Avem
n vedere, n principal, urmtoarele aspecte:
crearea unor noi tipuri de comer cu amnuntul, care concureaz n mod
direct marile magazine. Este vorba de magazinele populare, vnzrile cu discount,
distribuia direct, televnzarea, toate acestea fcndu-i tot mai mult loc pe pia;
revenirea n centrul ateniei i revigorarea micilor comerciani specializai,
tot mai dinamici, care concureaz marile magazine, prin flexibilitatea capacitilor
de adaptare la cerinele pieei;
abandonarea de ctre populaie a cumprrii de mrfuri din cadrul
magazinelor situate n centrele oreneti, ntre care un loc important l ocup
marile magazine, n favoarea efecturii cumprturilor n magazinele de cartier,
situate la parterul ansamblurilor de locuine. Abandonarea menionat este urmarea
fireasc a circulaiei tot mai anevoioase, a lipsei cilor de acces auto, a parcajelor,
toate acestea conducnd la creterea timpului necesar pentru realizarea actului de
cumprare.
Cu toate acestea, marile magazine, reprezentnd firme puternice, cu cifre de
afaceri i beneficii ridicate, sunt capabile s rspund dificultilor de genul celor
prezentate, posibilitile de adaptare a activitii lor structurndu-se pe dou
planuri: gestionar i clientel.
a) Pe plan gestionar, se are n vedere raionalizarea canalelor de distribuie, a
cumprrilor de mrfuri, a stocurilor i a circuitelor administrative. La asemenea
preocupri trebuie adugat promovarea unui management performant, cu toate
aspectele ce in de acest lucru. Nu n ultimul rnd, se urmrete formarea unui
personal care s rspund cerinelor unui comer modern i care s-i apropie
cumprtorul.
b) n ceea ce privete clientela, msurile de adaptare trebuie s aib n vedere, pe
de o parte, remodelarea unor practici tradiionale marilor magazine, iar pe de alt parte,
introducerea unor noi metode de prezentare i vnzare a mrfurilor ctre consumatori.
n relaiile cu acetia, marile magazine vor trebui s se conecteze direct la cerinele i
exigenele urbanismului comercial, s descentralizeze activitatea comercial, mai ales
din punct de vedere geografic, nfiinnd uniti similare n noile centre comerciale
zonale sau de cartier, magazine de mari dimensiuni, care s asigure un sortiment larg
de mrfuri. n acelai timp, marile magazine trebuie s studieze n permanen nevoile
populaiei i motivaiile de cumprare (sau necumprare) ale acesteia, mpreun cu
reprezentanii consumatorilor, i s ofere astfel soluii practice unor probleme de
______________
9
64
D. Patriche (coordonator), op. cit., pag. 240.
organizare i management. n sfrit, tot n ceea ce privete clientela, sunt necesare

forme noi, care s conduc la atragerea unor noi cumprtori sau s contribuie la
creterea gradului de satisfacere a clientelei existente. Exist asemenea forme, dou
dintre ele impunndu-se deja n ultimii 20-25 de ani: introducerea n cadrul marelui
magazin a unor raioane concesionate (comerciani de un nalt profesionalism, care,
pe baza unui comision, i desfoar activitatea sub marca marelui magazin) i a unor
raioane de tip rack jobbing. Aceast ultim formul (bazat pe sistemul american rack
jobbing) implic girarea unor raioane din cadrul marelui magazin, respectiv asumarea
de ctre specialiti de nalt profesionalism a unor responsabiliti n domeniul alegerii i
comandrii produselor ce urmeaz a se vinde prin raionul respectiv, stabilirea
graficelor de aprovizionare, dimensionarea i structurarea stocurilor, etalarea mrfurilor
etc. n acest sistem, toate activitile comerciale operative din procesul de vnzare, ca i
gestionarea mrfii se asigur cu personalul propriu al marelui magazin.
3.3.3.1.2. Magazinele cu sucursale
Aceast form capitalist a comerului integrat este cunoscut n practica
comercial i sub denumirea de ntreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele
denumiri sunt desemnate firmele comerciale care posed mai multe magazine de
vnzare cu amnuntul, prin intermediul crora se distribuie produse alimentare i
nealimentare, achiziionate prin intermediul comerului cu ridicata sau fabricate
chiar de firmele n cauz.
Caracteristicile sistemului de organizare a magazinelor cu sucursale sunt
date de modul n care sunt mbinate i realizate cele dou funcii, de comer cu
ridicata i de comer cu amnuntul, ce le confer statutul de comer integrat.
a) Funcia de comer cu ridicata se realizeaz prin mai multe ci, respectiv:
nfiinarea unei centrale de cumprare proprii, prin intermediul creia firma
i asigur ntreaga activitate de comer cu amnuntul;
afilierea firmei la una sau mai multe centrale de cumprare, prin intermediul
creia i poate realiza o parte din atribuiile funciei de comer cu ridicata;
producerea prin fore proprii a bunurilor ce formeaz obiectul comercializrii,
existnd destul de multe firme din aceast categorie, ce posed capaciti de producie
care le asigur cea mai mare parte din mrfurile comercializate. De regul, este vorba
de produse alimentare, dar i de unele nealimentare, precum produsele de mercerie,
cosmetic, menaj i ntreinere. n acest din urm caz, firma va trebui s apeleze la o
serie de centrale de cumprare pentru a-i asigura completarea sortimentului de
mrfuri, cu produse pe care nu le poate realiza prin mijloace proprii.
b) Funcia de comer cu amnuntul se realizeaz n mod obinuit, dup
sistemul clasic, prin intermediul magazinelor pe care le posed fiecare societate
comercial cu sucursale. Caracteristic ns funciei cu amnuntul n cadrul firmelor
cu sucursale multiple l constituie faptul c sortimentul mrfurilor comercializate
este format, cu preponderen, din mrfuri alimentare, la care se adaug o serie de
sortimente de mrfuri nealimentare, precum cele de mercerie, tricotaje, produse de
menaj i de ntreinere etc.
Funcionarea magazinelor cu sucursale sau a ntreprinderilor cu sucursale
multiple se bazeaz pe o serie de elemente specifice, structurate pe dou categorii
de componente: serviciile centrale i sucursalele.
Serviciile centrale cuprind n structura lor trei componente:
65
a) Direcia general, aceasta avnd ca atribuii conceperea, fundamentarea i

aplicarea politicii generale promovate de societatea comercial cu sucursale, respectiv:
formularea, fundamentarea i ntocmirea planurilor de dezvoltare; crearea sau definirea
magazinelor; stabilirea metodelor de vnzare; coordonarea activitii sucursalelor;
cumprarea mrfurilor necesare n procesul de vnzare realizat n cadrul magazinelor
cu amnuntul.
b) Direcia comercial se ocup de studierea pieei, de selectarea furnizorilor i
de logistica comercial. De fapt, direcia comercial reprezint nsi ntreprinderea cu
sucursale multiple, avnd n subordine sucursale comerciale.
c) Depozitul central are drept rol principal colectarea loturilor industriale de
mrfuri, recepionarea i depozitarea acestora, transformarea lor n partizi
comerciale i pregtirea n vederea expedierii spre magazinele cu amnuntul.
Sucursalele pot fi magazine sau diverse puncte de vnzare, avnd dou grupe
de atribuii: gestionarea unitii i vnzarea mrfurilor.
Atribuiile privind gestionarea fiecrei sucursale se refer, n principal, la:
aprovizionarea cu mrfuri, n primul rnd prin intermediul serviciilor centrale,
aplicarea politicii de preuri stabilite de serviciile centrale, realizarea bugetului
financiar al sucursalei, participarea la formarea i perfecionarea responsabililor de
magazine i, nu n ultimul rnd, exercitarea ntregii activiti a sucursalei sub
nsemnele firmei comerciale din care face parte sau sub sigla comun a societilor
afiliate la o supercentral de cumprri.
Atribuiile legate de realizarea procesului de vnzare au n vedere:
urmrirea respectrii structurii sortimentale i a serviciilor comerciale stabilite
pentru sucursala n cauz, respectarea disciplinei n munc i organizarea unor
aciuni individuale n cadrul fiecrei sucursale, de promovare la locul vnzrii etc.
Pornind de la structura sistemului i innd seama de aspectele menionate, se
apreciaz c pentru adaptarea activitii ntreprinderilor cu sucursale multiple la
cerinele, tot mai pretenioase, ale pieei sunt necesare o serie de msuri de
perfecionare, ce pot fi structurate n urmtoarele dou direcii:
a) La nivelul politicii generale a unei astfel de societi trebuie acionat pentru
lichidarea activitii magazinelor nerentabile i nlocuirea lor cu alte tipuri de magazine
sau puncte de vnzare ce i-au dovedit viabilitatea ori sunt mai adecvate condiiilor
concrete ale pieei, alinierea la cerinele i evoluia exigenelor urbanismului comercial
specific fiecrei localiti sau zone, crearea unor sucursale care s se ocupe de
organizarea unui comer mobil motorizat itinerant, n zonele rurale etc.
b) La nivelul sucursalelor sau al punctelor de vnzare pot fi adoptate msuri
precum: transformarea responsabililor de sucursale n salariai ai ntreprinderii
comerciale, nlocuirea metodelor tradiionale de vnzare n magazinele cu
amnuntul prin diverse metode de autoservire, continuarea politicii de specializare
a magazinelor, astfel nct acestea s ofere posibilitatea clientelei de a gsi ntr-o
asemenea unitate maximum de produse i sortimente posibil a fi comercializate,
lrgirea gamei articolelor comercializate i, mai ales, mbinarea vnzrii produselor
alimentare cu cele nealimentare i mbuntirea serviciilor comerciale asigurate de
ctre fiecare sucursal n parte.
3.3.3.1.3. Magazinele populare
Cea de-a treia form de organizare a comerului integrat o reprezint magazinele
populare, care dispun, n acelai local, de raioane multiple, n cadrul crora se vinde, n
66
sistemul autoservirii sau al preseleciei, un sortiment larg, dar mai puin profund, de
produse, practicnd un nivel relativ sczut al preurilor i o gam restrns de servicii
comerciale. n cele ce urmeaz vom prezenta trei probleme privind asemenea
magazine, respectiv principalele caracteristici, elementele specifice privind organizarea
i funcionarea lor, precum i preocuprile existente privind adaptarea activitii acestor
magazine la cerinele pieei.
a) Caracteristicile specifice magazinelor populare rezid n preurile
practicate, serviciile comerciale asigurate i limitarea sortimentului de mrfuri
comercializate.
n general, magazinul popular seamn, prin anumite trsturi ale sale, cu
marile magazine analizate mai nainte, funcionarea sa caracterizndu-se ns
printr-o serie de trsturi specifice, precum:
raioanele care comercializeaz produse alimentare reprezint punctul de
atracie al unor astfel de magazine, prin aprovizionarea bogat a lor, prin sortimentul
larg de mrfuri i prin preurile, de regul, mai mici n raport cu cele practicate de
comercianii independeni;
celelalte raioane din structura magazinelor populare comercializeaz o gam
relativ restrns de articole curente, respectiv 13-14 mii de poziii, fa de 20-30 mii
de poziii care se pot comercializa n marile magazine;
practic metode de vnzare i stimulare a vnzrilor n mas, mai ales
autoservirea, cu toate avantajele acesteia;
asigur servicii comerciale mai restrnse, n prezent manifestndu-se ns o
tendin de lrgire a gamei acestora.
b) Pentru reuita unei astfel de organizri a activitii comerului integrat, este
necesar s se pun accentul pe elemente specifice privind organizarea i
funcionarea sa, care se constituie, n acelai timp, n condiii de reuit:
afilierea la cele mai importante centrale de cumprare, cu dever ridicat i
costuri sczute, folosirea celor mai adecvate canale de distribuie i realizarea unei
logistici comerciale simple i eficiente;
o politic de stocuri eficient, de regul sub forma stocurilor restrnse, dar
care s asigure o aprovizionare uoar, fluid i oportun. n acest sens, trebuie s
se apeleze la serviciile centralei de cumprare, bine echipat din punct de vedere
informatic, pentru a asigura o gestionare eficient a stocurilor;
apelarea la serviciile centralelor de cumprare sau la instituii specializate
pentru realizarea unor studii de pia, care s aib n vedere att productorul, ct i
consumatorul;
asigurarea unor rotaii rapide ale mrfurilor din stoc, cu implicaii n creterea
rentabilitii ntregii activiti;
reducerea cheltuielilor cu munca vie, folosirea unui personal nu foarte
numeros;
renunarea la toate cheltuielile neeconomicoase i inutile n procesul de
vnzare;
limitarea formelor de vnzare la sistemul autoservirii i excluderea altor
forme specifice marilor magazine, dar costisitoare, concomitent cu prestarea numai
a acelor servicii comerciale care sunt absolut necesare i utile cumprtorilor.
c) n vederea adaptrii activitii magazinelor populare la cerinele pieei
sunt necesare preocupri permanente din partea celor responsabili, cele mai semnificative fiind:
67
lrgirea continu a sortimentului comercial, ajungndu-se, n unele cazuri,

la o acoperire de pn la 20.000 poziii n cadrul fiecrui raion;
renunarea la cartierele modeste, ca loc principal de desfurare a activitii
magazinelor populare, i ptrunderea acestora n alte zone, inclusiv n cartierele n
care locuiete populaie cu venituri ridicate;
asigurarea i promovarea unor practici i tehnologii comerciale caracteristice
marilor magazine. Trebuie s se aib n vedere asigurarea unor servicii comerciale
superioare, elevate, precum legturile telefonice pe mari distane, unele servicii de
alimentaie public, redactri i copieri de documente etc.;
crearea unor mrci proprii de distribuie, prin intermediul crora s se
acioneze n cadrul pieei;
creterea suprafeelor comerciale a magazinelor, sporirea capacitii
economice a firmei i descentralizarea activitii;
stabilirea unor orare de funcionare care s rspund ct mai eficient cererii
populaiei din punctul de vedere al proximitii cu care populaia poate apela la
serviciile lor, pe o perioad ct mai lung de timp, n cursul zilei sau nopii;
creterea rolului publicitii, prin diversificarea metodelor, suporturilor i
mesajelor folosite, eventual chiar crearea unui stil publicitar propriu, individualizat,
care s devin simbolul imaginii magazinelor populare n rndul consumatorilor10.
3.3.3.2. Formele cooperatiste ale comerului integrat
Structura sistemului cooperatist cuprinde dou forme, respectiv comerul realizat
de cooperaia de consum i cel organizat de cooperativele marilor ntreprinderi sau ale
administraiei.
A. Cooperativele de consum reprezint societi ai cror membri se unesc pentru
a-i asuma o funcie de distribuie. n cadrul cooperativei, membrii si dispun de puteri
egale, beneficiile realizate fiind repartizate ntre ei. Trebuie precizat nc de la nceput
faptul c vnzarea mrfurilor prin magazinele aparinnd unui asemenea sistem se face
ctre orice fel de consumator, actul ca atare nefiind limitat prin calitatea de membru
cooperator.
Sistemul de organizare a activitii comerciale desfurate de ctre cooperaia
de consum se distinge de alte sisteme printr-o serie de principii i trsturi
caracteristice.
n cadrul principiilor de organizare, cele mai semnificative sunt:
asigurarea liberei adeziuni pentru orice persoan care ndeplinete condiiile
stabilite pentru aderarea la activitatea unei asemenea organizaii, este de acord cu
acestea i poate s subscrie o parte (o aciune) din capital;
promovarea strict a ideii c fiecare membru aderent are dreptul la un
singur vot, independent de puterea economic pe care o deine, astfel nct toi
membrii cooperativei particip la gestionarea activitii acesteia n condiii egale;
repartizarea ctre membrii societii cooperatiste a unei pri din beneficiul
realizat, proporional ns cu valoarea capitalului subscris;
desfurarea unor activiti de educare a consumatorilor, sub diverse
forme, precum: informarea continu a acestora, consultan, conferine pe teme
diferite privind actul de vnzare-cumprare i consumul propriu-zis, editarea de
pliante, cataloage i ziare proprii etc.
______________
10
68
D. Patriche (coordonator), op. cit., pag. 240.
n ceea ce privete trsturile caracteristice prin care se distinge activitatea

desfurat de cooperativele de consum, acestea sunt, de fapt, obiective ce stau la
baza constituirii unor astfel societi, atrgnd atenia, n mod deosebit, urmtoarele:
obiectivul de baz l constituie o ct mai bun aprovizionare i servire a
consumatorilor, nlocuindu-se astfel ideea luptei pentru realizarea unui profit ct
mai ridicat. De fapt, scopul micrii cooperatiste l reprezint o ct mai bun
aprovizionare i servire a consumatorilor, i nu beneficiul n sine;
principala preocupare a societilor comerciale ale cooperativei de consum
rmne servirea cumprtorilor n condiii ct mai bune, acest lucru nsemnnd
practicarea unor preuri ct mai reduse, garantarea calitii produselor oferite,
promovarea unor servicii comerciale ct mai adecvate nevoilor consumatorilor,
exigenelor acestora, aprarea drepturilor consumatorilor i, nu n ultimul rnd, o
intens activitate de educare a acestora;
societile comerciale ale cooperaiei de consum reprezint asociaii de
persoane, i nu de capitaluri, fiind societi cu capital variabil, fiecare aderent
avnd posibilitatea s subscrie una sau mai multe pri sociale;
societile comerciale organizate de cooperaia de consum reprezint forme
importante ale comerului integrat, asumndu-i, n mod specific, att funcii ale
comerciantului cu ridicata, ct i funcii ale celui cu amnuntul.
Structura general a sistemelor comerciale organizate de cooperaia de consum
este diferit, eterogen. Din multitudinea structurilor ce caracterizeaz sistemele de
organizare a comerului, cooperaiei de consum i sunt caracteristice urmtoarele
aspecte:
a) Mai nti, trebuie menionat c se disting dou tipuri de structuri funcionale:
una central, format din organismele de coordonare, din organismele tehnice i din
organismele financiare, cealalt structur, teritorial, format din cooperative de
consum locale.
b) n al doilea rnd, trebuie subliniat faptul c, la rndul lor, structurile teritoriale
sunt diferite, de la o ar la alta, putnd exista societi comerciale cooperatiste(ce
deservesc populaia unei anumite localiti), societi comerciale cooperatiste
specializate (ce comercializeaz, fie numai produse alimentare, fie anumite produse
nealimentare, sau numai anumite categorii de servicii) i, n sfrit, societi comerciale
cooperatiste regionale sau zonale.
c) n al treilea rnd, este de reinut faptul c activitile comerciale organizate
de ctre cooperativele de consum cunosc un anumit grad de centralizare
sistematic, ntre societile comerciale ale cooperaiei de consum centrale i cele
locale sau zonale existnd att relaii de colaborare, ct i relaii de subordonare.
Caracteristic activitii comerciale realizate de cooperaia de consum este i
faptul c unitile sale realizeaz i ofer consumatorilor i numeroase alte prestaii,
mai puin legate de procesul direct al comercializrii mrfurilor, precum:
realizarea ajutorului intercooperatist, respectiv un complex de aciuni de
solidaritate n sectorul social (colonii de vacan, case de odihn, grdinie de copii,
sponsorizri etc.);
construirea i exploatarea unor hoteluri, n cadrul crora membrii cooperatori
beneficiaz de tarife speciale;
organizarea unor agenii cooperatiste de voiaj, att independente, ct i n
incinta magazinelor cu amnuntul;
69
acordarea sau garantarea unor credite familiale, fie de ctre nsei

cooperativele de consum locale, fie de ctre serviciile centrale cooperatiste, n
principal, n vederea realizrii unor investiii;
organizarea i realizarea unor servicii de asigurri pentru membrii cooperatori,
prin intermediul unor societi de asigurare special create n cadrul sistemului
cooperatist;
organizarea i realizarea unor servicii educaionale, crendu-se chiar
grdinie i coli proprii, reciclri i diverse cursuri profesionale de specializare;
organizarea unor centre de documentare familial, care furnizeaz gratuit
consultaii juridice, fiscale, sociale sau educaionale pentru cooperatori i familiile
acestora;
editarea de publicaii periodice, care ofer diverse informaii consumatorilor;
organizarea unor laboratoare specializate, ce desfoar activiti largi,
precum garantarea calitii produselor, fundamentarea principiilor de selecie a
furnizorilor, a politicii de comercializare a mrfurilor etc. De asemenea, aceste
laboratoare organizeaz testri i controale asupra produselor existente pe pia,
contribuind astfel la ntrirea proteciei consumatorilor.
Ca i celelalte forme i sisteme de comer, comerul cooperatist face eforturi
nsemnate pentru a se adapta la evoluia pieei, n general, i a procesului de
distribuie, n special. ntr-un asemenea context, trebuie remarcate o serie de
preocupri ce au cptat caracter de tendine n evoluia acestui sistem de
organizare a comerului. Avem n vedere:
concentrarea activitii societilor comerciale ale cooperaiei de consum,
concentrare realizat prin fuziuni i absorbii, ajungndu-se astfel la formarea unor
cooperative de consum ce-i desfoar activitatea pe mai multe zone i regiuni;
optimizarea raportului dintre serviciile comerciale oferite i rentabilitatea
fiecrui magazin, ca i a raportului dintre marile i micile magazine. n primul caz
s-a optat pentru o gam de servicii comerciale ct mai largi, rentabilitatea aprnd
ca un efect al unor asemenea msuri. n cel de al doilea caz, s-a optat pentru marile
magazine, cooperaia de consum fcnd eforturi deosebite de a da n folosin mari
magazine, hiper i supermagazine, disprnd treptat micile magazine tradiionale;
folosirea unor metode moderne de gestiune, respectiv informatizarea
activitilor de aprovizionare, realizarea legislaiei comerciale i conducerea
activitii magazinelor, introducerea unor noi forme de vnzare, potrivit condiiilor
concrete din fiecare zon geografic deservit;
creterea capacitii de autofinanare a societilor comerciale organizate
de cooperaia de consum, apelndu-se, n acest scop, la un complex de metode.
n ara noastr, comerul cooperatist s-a dezvoltat n primul rnd n mediul rural.
n ceea ce privete cererea de mrfuri, piaa rural este format din peste 10 milioane
de locuitori, poteniali cumprtori, deservii de o reea vast, amplasat n zone
eterogene, diferite ca relief, clim i putere economic. Deci, o pia extrem de larg,
complex, eterogen de la o zon la alta, aceste caracteristici permind importante
segmentri. Din pcate ns, dup anul 1989, sistemul cooperatist a fost i este n
continuare neglijat, ajungnd n prezent ntr-o situaie dezastruoas, sistemul fiind
practic distrus.
Pentru remedierea unei asemenea situaii sunt necesare o serie de strategii de
refacere a sistemului, iar apoi de dezvoltare a sa, astfel nct cooperaia de consum
70
s participe la realizarea unui comer modern, civilizat, situat la nlimea cerinelor

nceputului de mileniu. De altfel, asupra comerului cooperatist vom reveni ntr-un
capitol separat.
B. Cea de a doua form a comerului integrat cooperatist o reprezint cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei, respectiv societi comerciale create
de personalul din industrie sau de grupuri de studeni din cadrul aceleiai instituii de
nvmnt sau care triesc n complexe studeneti. Societile respective dein
magazine de desfacere cu amnuntul, care vnd articole alimentare sau nealimentare de
consum curent, precum i o serie de sortimente mai reduse de mrfuri nealimentare
(discuri, cri etc.), cu un pre puin mai mare n raport cu preurile practicate de ctre
marile magazine sau de ctre magazinele populare. Magazinele n spe au dimensiuni
mici i au o pondere foarte mic, chiar nesemnificativ, ca cifr de afaceri n totalul
comerului cu amnuntul.
3.3.3.3. Sistemul acordurilor n franciz
3.3.3.3.1. Coninutul i structura acordurilor n franciz
Franciza reprezint un contract ncheiat ntre francizor, respectiv persoana care
acord anumite drepturi de folosire ale unei firme mari, cunoscute sau tehnologii
comerciale, i franciz, respectiv comerciantul care cumpr dreptul respectiv. Deci,
sistemul de franciz const n utilizarea de ctre franciz a mrcii, a tehnicilor de
comercializare, a formei i nsemnelor unei firme ce are un bun renume n cadrul pieei
(marc comercial cunoscut i apreciat, tehnologii comerciale specifice, magazine
puternic personalizate, instituii publicitare proprii), firm aparinnd francizorului.
Exist uneori cazuri n care francizorul ofer chiar i garania exclusivitii n cadrul
unei anumite forme, bine determinate. Urmare a drepturilor acordate, francizul are
obligaia de a plti mai nti un drept de intrare, iar apoi, o redeven anual proporional cu cifra de afaceri. De asemenea, el este obligat s aplice integral metodele
francizorului, pentru a se asigura continuitatea i unitatea imaginii de marc. Rezult
din cele prezentate faptul c, n cadrul sistemului de franciz, cei doi parteneri i au
fiecare avantajele lor, acest lucru contribuind ca formula n cauz s cunoasc o
dezvoltare deosebit n procesul de distribuie al mai multor ri, ajungnd un sistem de
distribuie performant i n continu dezvoltare.
Sistemul francizei se preteaz a fi utilizat n domenii variate, precum:
restaurante specializate, magazine de produse alimentare, magazine ce vnd piese
de schimb i asigur service-ul pentru automobile, magazine care comercializeaz
mrfuri generale, uniti prestatoare de servicii etc.
n activitatea comercial se practic dou tipuri de franciz, respectiv:
franciza produselor i a mrcilor de fabric, ce are n vedere vnzrile de
autoturisme i camioane, activitatea staiilor de benzin, precum i activitatea
ntreprinderilor profilate pe mbutelierea i distribuia buturilor nealcoolice;
franciza de distribuie, ce are n vedere restaurantele, comerul cu
amnuntul, prestaiile de servicii, ageniile imobiliare etc. n acest caz, relaia dintre
francizor i franciz cuprinde att produsul, serviciul i marca, ct i stabilirea
strategiei i gestiunea punctelor de vnzare.
Franciza reprezint un sistem comercial de distribuie i vnzare destul de
puternic n rile dezvoltate economic (mai ales, n Statele Unite ale Americii,
unde, de altfel, a i aprut la nceputul secolului XX), care ncearc s ptrund i
pe piaa romneasc. Pentru nceput, rezultatele sunt promitoare, rmnnd ns
s i fie confirmate.
71
3.3.3.3.2 Principalele tipuri de franciz utilizate n procesul de distribuie

n sistemul de distribuie a mrfurilor se folosete franciza de distribuie
Business Format Franchising , sistem ce a progresat n ultimii 20-25 ani. Sistemul
cunoate trei tipuri de franciz: franciza de comer cu amnuntul, franciza ntreprinderilor de agrement i voiaj, precum i franciza prestrilor de servicii ctre
ntreprinderi i populaie.
a) Franciza de comer cu amnuntul Retailing cuprinde urmtoarele categorii
de uniti comerciale:
restaurantele, unde sistemul francizei ofer o gam foarte larg de servicii.
Specific acestei forme a francizei este faptul c se caut o combinare ct mai bun
a activitilor de alimentaie public i cazare cu cele privind nfiinarea unor
buticuri specializate n vnzarea unei mari diversiti de mrfuri sau cu organizarea
unui comer mobil itinerant de alimentaie public, care s asigure masa unor
colectiviti izolate n diverse zone ale ariei comerciale specifice;
magazine alimentare de proximitate sau comoditare, magazine care ncearc s
se adapteze schimbrilor demografice, evoluiei stilului de via, modificrilor comportamentului de consum i de cumprare al unor largi categorii de consumatori. Asemenea magazine i-au stabilit orare de funcionare prelungite, oferind un larg sortiment de
produse specifice (preparate, semipreparate, minuturi, produse de cofetrie i patiserie,
buturi calde i reci etc.);
magazine nealimentare, organizate sub forma unitilor de desfacere pe
baz de catalog pentru cadouri, articole de sport, mobil etc.;
magazine de distribuie a pieselor de schimb, a echipamentelor i serviceului pentru automobile, la care se adaug o serie de produse de strict necesitate
pentru clientela specific.
b) Franciza de agrement i voiaj Leisure and Travel Business se constituie
ntr-o form de aliniere a firmelor de comer la evoluia exigenelor sociale ale
populaiei. Urmare a dezvoltrii activitilor de agrement i voiaj, s-a simit nevoia
apariiei unor uniti specializate, care s asigure transportul, confortul, uneori chiar
menajul, asigurnd astfel un front larg de aciune sistemului francizei respective.
c) Franciza prestaiilor de servicii ctre ntreprinderi i populaie Business
and Personal Service se aplic n urmtoarele ase tipuri de prestaii:
servicii ctre ntreprinderi, respectiv: informatic, fotocopiere, publicitate,
consultan juridic, contabil, financiar i fiscal;
servicii privind nchirierile de autoturisme i camioane, prin intermediul
unor firme puternic personalizate, care presteaz servicii complexe i de calitate n
domeniu;
servicii privind locuinele, ce au n vedere att realizarea i asigurarea
locuinelor de baz ale familiilor, ct i a caselor de vacan, a csuelor amplasate
temporar n anumite zone, dotarea acestora, asigurarea serviciilor i a racordrii lor
la reelele publice etc;
servicii de spltorie i de curtorii publice;
servicii de nchiriere a diferitelor tipuri de echipament;
servicii de educaie, asigurare i centre create pe anumite domenii de
activitate i brane, servicii mult solicitate de ctre populaie i care s-au dezvoltat
puternic, sub aspect att numeric, ct i al cifrei de afaceri realizate.
72
n condiiile n care, n ultima perioad de timp, sistemul acordurilor de

franciz a nregistrat o oarecare diminuare, ca urmare a unor greuti de ordin
economico-financiar cu care se confrunt ntreprinztorii (mai ales francizul), s-au
ntreprins unele msuri de ordin legislativ. Actele normative adoptate ncearc s
evite conflictele ntre operatori i, mai ales, s protejeze pe francizi, coninnd
restricii care s elimine abuzurile unor francizori.
n aceste condiii, exist cel puin dou sectoare ale francizei care s-au
dezvoltat i care, probabil, vor cunoate o evoluie favorabil i n viitor. Este
vorba de activitile din domeniul agrementului i de cele privind prestaiile de
servicii ctre ntreprinderi i populaie.
n prezent se manifest tendina de internaionalizare a francizelor americane
a cror activitate cunoate o puternic expansiune, penetrnd n diverse domenii ale
distribuiei.
73
Capitolul 4
COMERUL CU RIDICATA
n cadrul fluxului de la productor la consumator, doar n puine cazuri produsele

trec n mod direct din sfera produciei n cea a consumului. Cea mai mare parte din
bunurile destinate consumului, mai ales celui final, parcurge una sau mai multe verigi,
ce constituie, aa cum menionam i mai nainte, canalul de distribuie. O asemenea
verig aparine comerului cu ridicata, acesta incluznd toate activitile implicate n
vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le cumpr pentru a le revinde sau pentru
a le folosi n scopuri comerciale.
4.1. Coninutul, rolul i funciile comerului cu ridicata
4.1.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata
Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, al crui
coninut const n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i apoi vnzarea
acestora, dar ntr-un sortiment comercial, ctre comerul cu amnuntul, iar n unele
cazuri ctre ageni economici (uniti) care cumpr diferitele produse n vederea
prelucrrii lor ulterioare. Rezult din cele prezentate, fr echivoc, importana
comerului cu ridicata att n circulaia mrfurilor, ct i n realizarea produciei i
n satisfacerea nevoilor. El are menirea de a oferi servicii i siguran partenerilor
de afaceri, antrenai n circulaia mrfurilor, i a asigura facilitile necesare pentru
realizarea profitabilitii pentru toi participanii la un circuit comercial.
Pornind de la coninutul unui asemenea tip de comer, de la locul su n
procesul micrii mrfurilor, activitatea desfurat n comerul cu ridicata prezint
o serie de trsturi specifice. Astfel:
a) actele de vnzare-cumprare au loc ntre ageni economici (ntreprinderi
sau diferite organizaii economice, sociale sau de administraie public);
b) att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz, de regul, n
partizi mari. Desigur, n ceea ce privete vnzrile de mrfuri ctre comerul cu
amnuntul, exist o serie de excepii, urmare, n principal, a condiiilor impuse de
tranziia la economia de pia (decapitalizarea agenilor economici, cerere mic de
mrfuri la unele produse etc.);
c) activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci
doar mijlocete legtura dintre producie i comerul cu amnuntul. Aceasta nseamn
c n sfera comerului cu ridicata mrfurile nu se vnd direct consumatorului final,
activitatea comercianilor cu ridicata fiind cea de intermediere ntre doi ageni economici, productorul i comerciantul cu amnuntul.
74
Alturi de cele trei caracteristici de baz prezentate, este necesar de adugat

faptul c veriga comercial cu ridicata genereaz o serie de imobilizri de fonduri,
cheltuielile materiale i bneti necesare activitii desfurate sunt mari, fondurile
n cauz rmnnd, la rndul lor, imobilizate pn n momentul cnd se ncaseaz
valoarea mrfurilor vndute.
Pe de alt parte, trecnd prin veriga comerului cu ridicata, mrfurile vor rmne
o perioad mai ndelungat de timp n sfera circulaiei, acest lucru nsemnnd o vitez
de circulaie mai lent, cu influene att asupra relaiilor economice din cadrul pieei
bunurilor i serviciilor, ct i asupra relaiilor financiar-bancare din cadrul pieei
capitalurilor.
La rndul lor, purtnd amprenta activitii desfurate, i agenii economici
ce activeaz n cadrul comerului cu ridicata prezint o serie de caracteristici
distincte, ce i difereniaz de agenii economici ce-i desfoar activitatea n
comerul cu amnuntul. Astfel:
a) Asemenea ageni economici trebuie s aib o putere financiar relativ mare, n
condiiile n care aprovizionarea se face, aa cum artam mai nainte, n partizi mari,
care se stocheaz, iar ealonarea comenzilor are n vedere i perioadele afectate de
sezonalitate. Aceasta presupune faptul c mrfurile trebuie stocate un anumit timp, de
regul mai ndelungat, i din aceast cauz comerciantul cu ridicata va trebui s
dispun att de fonduri proprii ndestultoare, ct i de capacitatea de a contracta, dac
este cazul, credite bancare pe termene lungi, cu ajutorul crora s acopere cheltuielile
aferente activitii desfurate.
b) Agenii economici ce-i desfoar activitatea n comerul cu ridicata trebuie
s fie specializai n anumite produse sau familii de produse. O asemenea specializare
este generat de natura produselor ce formeaz obiectul tranzaciilor comerciale, n
condiiile n care fiecare produs sau familie de produse ridic o serie de probleme
specifice (de stocaj, depozitare i conservare a valorilor de ntrebuinare).
c) Comercianii cu ridicata intervin n cadrul fluxului produselor realizate att de
productorii autohtoni, ct i de cei externi. n cel de-al doilea caz, comerciantul cu
ridicata va deveni cumprtor direct de bunuri necesare aprovizionrii comerului cu
amnuntul. El va intra n relaii comerciale cu ageni economici ce-i desfoar
activitatea pe pieele externe de bunuri de consum (sau de producie), dar i cu cei din
cadrul pieei schimburilor monetare.
d) n cadrul verigii cu ridicata a circulaiei mrfurilor este necesar existena
unor servicii comerciale bine puse la punct n ceea ce privete dotarea tehnic i
asigurarea de personal de specialitate. Aceasta, mai ales, n cazul comercializrii
unor produse de nalt tehnicitate, pretenioase, precum cele electronice, optice sau
informatice. De asemenea, este nevoie de specialiti care s gestioneze eficient
publicitatea comercial, absolut necesar n condiiile concurenei acerbe n domeniu
i, nu n ultimul rnd, de for de munc calificat n ambalarea mrfurilor,
condiionarea i expedierea acesteia ctre detailiti.
4.1.2. Rolul economic al comerului cu ridicata
Rolul comerului cu ridicata este scos n eviden n situaiile n care, fie este
imposibil, fie este neeconomic trecerea mrfurilor direct de la productor la
comerciantul cu amnuntul. Un asemenea rol va trebui analizat pe ansamblul
economiei, n raport att cu productorii, ct i cu comerul cu amnuntul.
75
a) n raport cu productorii, comerul cu ridicata ofer o serie de avantaje, cu

implicaii majore n asigurarea continuitii activitii comerciale, a mobilitii
necesare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea, precum i
asigurarea echilibrului cerere-ofert, fr oscilaii semnificative de la o perioad la
alta, de la o zon la alta. ntr-un asemenea context, n raport cu productorii,
comerul cu ridicata i asum un important rol, cel puin n urmtoarele direcii:
continuarea fr ntrerupere a activitii productorilor prin alimentarea
constant a fluxurilor lor financiare de ctre veriga cu ridicata, care preia loturile
mari de mrfuri. Se evit n acest fel stagnarea produciei, ce s-ar putea interpune
ntre momentul producerii bunurilor i momentul vnzrii acestora;
asigurarea productorilor cu o serie de servicii logistice, eliberndu-i astfel
de sarcinile depozitrii i pstrrii mrfurilor i, implicit, scutindu-i de importante
cheltuieli materiale i financiare;
ealonarea comenzilor ctre productori, pornind de la informaiile pe care
comerul cu ridicata le obine de la detailiti n ceea ce privete evoluia i oscilaiile
consumului. Se pot astfel asigura regularizarea produciei i evitarea rupturilor de stoc;
informarea productorilor asupra modului n care le sunt primite produsele
de ctre comercianii cu amnuntul, asupra comportamentului de consum, inclusiv
a bazei motivaionale a cumprtorilor;
prospectarea pieei detailitilor, stabilirea i realizarea de cataloage i documentaii, punnd, dac este cazul, proprii specialiti n domeniu s realizeze cercetri de
pia;
participarea la companiile productorilor de promovare a vnzrilor, alturi
de alte categorii de revnztori.
b) n raport cu comerul cu amnuntul, comerul cu ridicata ofer, de asemenea,
o serie de avantaje de mare importan pentru circuitul economic, n general, i pentru
participanii la procesul de circulaie a mrfurilor, n special. Avem n vedere, n
principal, urmtoarele aspecte:
oferirea de informaii pertinente detailitilor, informaii despre producie, n
general, despre oferta de mrfuri i servicii, n special. Este evident faptul c, ntr-un
comer realizat exclusiv dup regulile pieei, comercianii cu amnuntul, situai n
afara marilor centre comerciale, sunt mai slab informai, uneori chiar ignorai, att de
ctre productorii autohtoni, ct i, mai ales, de ctre cei strini. n asemenea situaii,
comerul cu ridicata este chemat ca prin documentaiile realizate, prin cataloagele
elaborate, s informeze operativ comerul cu amnuntul i s-l ajute n obinerea
loturilor de mrfuri necesare;
fracionarea partizilor de mrfuri i livrarea acestora ctre comercianii cu
amnuntul, n cantitile pe care acetia le pot stoca sau vinde ntr-o unitate de
timp, corespunztor posibilitilor lor financiare;
ca un corolar al capacitii sale de stocaj, comerul cu ridicata va permite
detailitilor s beneficieze uneori de preuri mai mici dect dac s-ar aproviziona
direct de la productori. Acest lucru este posibil ca urmare a sistemelor de remize
acordate atunci cnd se achiziioneaz cantiti foarte mari de mrfuri;
uurarea i simplificarea muncii administrative a detailitilor, legat de
ntocmirea comenzilor, a facturilor, a recepiilor i a corespondenei diverse, acest
lucru conducnd i la o reducere a cheltuielilor detailitilor.
76
Avnd n vedere cele prezentate i n contextul n care au existat i exist nc

opinii care pun la ndoial locul i rolul comerului cu ridicata n cadrul procesului de
circulaie a mrfurilor, alturi de majoritatea specialitilor n domeniu practicieni i
teoreticieni considerm c agenii economici din acest domeniu i vor continua
activitatea n condiiile n care vor reui s fie eficieni n urmtoarele direcii:
a) promovarea vnzrilor;
b) asigurarea gamei sortimentale solicitate de populaie, prin intermediul comerului cu amnuntul. Aceasta, n condiiile n care comercianii cu ridicata au capacitatea
de a alege bunurile necesare de la productori i de a realiza apoi sortimentele
solicitate, fr alte eforturi din partea furnizorilor sau a detailitilor;
c) fragmentarea loturilor mari, atunci cnd cele ale productorilor impun
acest lucru, ca o condiie necesar i obligatorie n procesul de comercializare;
d) depozitarea i conservarea mrfurilor, atunci cnd este vorba de fluxuri
comerciale care presupun stocri temporare de mrfuri. Acest lucru trebuie fcut cu
costuri relativ reduse, coroborat cu determinarea riscurilor implicate de depozitare,
att pentru furnizori, ct i pentru clieni;
e) finanarea unor tranzacii, comerul cu ridicata avnd posibilitatea de a
oferi mrfuri pe credit comercianilor detailiti sau de a le comanda furnizorilor,
anticipat, o serie de mrfuri, pltindu-i concomitent facturile;
f) informarea furnizorilor i a clienilor privind conjunctura pieei, respectiv
asupra activitii comercianilor, asupra preurilor, asupra unor noi produse aprute
pe pia etc.;
g) oferirea unor servicii i consultan de management, n special detailitilor, cu
privire la recrutarea i pregtirea personalului, amenajarea magazinelor, gestiunea
stocurilor, prezentarea mrfurilor etc.
ntr-un asemenea context, este de ateptat ca rolul comerului cu ridicata s se
amplifice, concomitent ns cu restricionarea funciilor sale, cptnd o importan
mai mare funcia fizic i logistic, funcia financiar i cea de informare. n
acelai timp, un asemenea tip de comer va trebui s ofere mai multe servicii, mai
mult siguran n derularea activitii comerciale i oportuniti pentru creterea
gradului de rentabilitate a activitii partenerilor antrenai n afaceri.
4.1.3. Funciile comerului cu ridicata
Principala funcie a comerului cu ridicata const n asigurarea legturilor
dintre productori i comercianii cu amnuntul1. De fapt, comerul cu ridicata are
acelai rol pe care comerul cu amnuntul l are fa de consumatori.
O asemenea funcie capt adevratul contur dac se are n vedere faptul c deprtarea dintre productori i comercianii cu amnuntul nu se mrginete exclusiv la
distan, ci trebuie avute n vedere, n acelai timp, i alte aspecte, precum: imposibilitatea detailitilor de a comanda cantiti mari de mrfuri, lipsa posibilitilor
acestora de stocaj, lipsa informaiilor proaspete cu privire la structura fondului de
marf ce poate fi pus la dispoziie de furnizori, cunoaterea insuficient a posibilitilor de transport etc.
______________
1
D. Patriche, V. Ionacu, M. Popescu, Economia comerului, Editura Uranus, Bucureti,

2002, pag. 129.
77
Dac asigurarea legturii dintre productori i detailiti reprezint funcia

general a comerului cu ridicata, innd seama att de locul acestuia n evoluia
mrfurilor, ct i de rolul su economic, exist i o serie de alte funcii specifice
comerului cu ridicata, cele mai importante referindu-se la:
a) cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de
mrfuri de la un numr mare i divers de productori n cadrul pieei interne sau de
pe diverse piee externe, astfel nct s existe posibilitatea aprovizionrii continue
i ntr-un sortiment variat a comerului cu amnuntul, ca i a altor categorii de
cumprtori;
b) stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea ealonrii normale a fluxului
de produse ctre detailiti, iar apoi, a fluiditii vnzrilor ctre consumatori. Se are n
vedere eliminarea rupturilor intervenite n aprovizionarea cu mrfuri, urmare a sezonalitii produciei, a unor blocaje financiare la productori sau chiar a dezinteresului i
slabei gestionri a problemei de ctre productori sau comerciani. Realizarea practic
a acestei funcii de ctre grositi presupune imobilizarea de ctre acetia a unor
importante fonduri financiare, pe msura valorii mrfurilor din stoc, depozitarea unor
cantiti mari de mrfuri, aceasta nsemnnd existena unor depozite de mare volum i
suprafa, dotarea acestor depozite cu instalaiile necesare conservrii mrfurilor etc.
Toate acestea genereaz costuri ridicate, ce vor trebui incluse n preul de vnzare al
mrfurilor;
c) transformarea sortimentului industrial (format din partizi mari de produse
de un anumit fel livrat de productori) n sortiment comercial, corespunztor cererii
efective a populaiei;
d) revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre detailiti, acest lucru
nsemnnd fracionarea partizilor mari de produse primite de la productori n
partizi mici, care vor fi apoi distribuite potrivit cererii ctre detailiti, indiferent de
locul n care acetia din urm i au sediul sau raza de activitate;
e) cercetarea permanent a pieei, studierea cererii de mrfuri a populaiei i a
altor categorii de consumatori, astfel nct s existe posibilitatea informrii
prompte a productorilor i n ce privete orientarea fluxurilor de mrfuri, perfecionarea distribuiei, a mijloacelor promoionale, ca i realizarea unor previziuni
care s stea la baza activitii viitoare a comercianilor cu ridicata.
Analiznd, fie i n mod succint, funciile comerului cu ridicata, trebuie menionate i funciile unei categorii aparte de grositi, respectiv ale grositilor industriali.
Acetia sunt agenii economici specializai care distribuie industriei sau altor categorii
de utilizatori (meteugari, n principal) diverse produse tehnice, furnituri industriale,
semifabricate i, uneori, chiar materii prime. Asemenea comerciani cu ridicata
ndeplinesc dou principale funcii:
a) asigurarea circuitului de distribuie al produselor specifice n cauz;
b) realizarea logisticii comerciale specifice fiecrui produs de genul celor
menionate.
n literatura de specialitate, respectiva categorie de comerciani cu ridicata este
cunoscut i sub denumirea generic de enclave.
4.1.4. Locul comerului cu ridicata n cadrul distribuiei
Aa cum am mai menionat, comerul cu ridicata presupune achiziionarea de
mrfuri n partizi mari i apoi desfacerea acestora n partizi mici ctre comercianii cu
78
amnuntul sau, uneori, direct consumatorilor finali. Rezult din aceast definiie
locul important pe care comerul cu ridicata l ocup n procesul distribuiei mrfurilor. Pe de alt parte ns, comerul cu ridicata este un intermediar n cadrul canalului
de distribuie, contribuind astfel la creterea preurilor produselor, preuri suportate
de ctre consumatori. n aceste condiii, este fireasc ntrebarea specialitilor privind
necesitatea, eficiena i, mai ales, eficacitatea fiecreia dintre cele dou forme ale
circulaiei mrfurilor, respectiv comerul cu amnuntul i cel cu ridicata.
n acest sens, pe de o parte, se proiecteaz o multitudine de scenarii referitoare la
mutaiile care, eventual, se vor produce n evoluia distribuiei mrfurilor, iar pe de alt
parte, fiecare din partenerii de pia caut s-i croiasc un loc sigur n cadrul circulaiei
mrfurilor, comercianii cu amnuntul ncercnd, sub o form sau alta, s elimine
veriga grositilor. Ca rspuns la o asemenea aciune, grositii ncearc, la rndul lor, s
profite de locul i rolul lor fa de productori. Dup prerea noastr, comerul cu
ridicata rmne o verig foarte important n distribuia mrfurilor, o etap distinct n
procesul micrii mrfurilor de la productori la consumatori. Aceasta, pe de o parte,
datorit faptului c este absolut indispensabil n cazul anumitor produse (agricole i
industriale), iar pe de alt parte, pentru faptul c, prin prezena lui n circulaia mrfurilor, comerul cu ridicata contribuie, aa cum menionam, la regularizarea activitii
productorilor. Evident, pe fondul mutaiilor profunde, de structur ale comerului
mondial, au loc modificri substaniale i n ceea ce privete rolul comerului cu
ridicata n cadrul distribuiei mrfurilor. Meninerea poziiei i rolului comerului cu
ridicata va fi ns dificil, n condiiile economico-sociale ale nceputului mileniului
trei. Oricum ns, dac fa de productori acest rol nu se va modifica, probabil, foarte
mult, n raport cu comerul cu amnuntul se va diminua ca importan, tocmai datorit
faptului c n viitor piaa va fi a consumatorului, acesta deinnd, de fapt, puterea pe
pia, el stabilind, n ultim instan, regulile jocului.
ntr-un asemenea context, comerul cu ridicata va deine un loc important n
cadrul distribuiei mrfurilor numai dac va da atenia cuvenit, dup prerea
noastr, urmtoarelor trei elemente referitoare la pia:
n disputa dintre vnztor i cumprtor, ctigtor va fi aproape sigur cel
din urm. Aceasta, mai ales datorit faptului c se ateapt ca oferta s depeasc
cererea manifestat pe pia, consumatorul avnd astfel posibilitatea s aleag,
devenind tot mai pretenios, altfel spus, aa cum am menionat, s stabileasc el
regulile jocului;
viitorul este al produselor pe care un numr restrns de consumatori le doresc
foarte mult;
preul produselor este determinat prin jocul liber al concurenei. O
asemenea concuren va fi tot mai acerb i influenat de puterea consumatorului.
Preurile vor fi influenate n acest context i de interesele colective i uneori
contradictori ale consumatorilor.
Avnd n vedere cele cteva aspecte prezentate, pentru meninerea locului su
n cadrul distribuiei mrfurilor i pentru consolidarea poziiei actuale fa de
productori i consumatori, comerul cu ridicata va trebui s ntreprind o serie de
aciuni clare, concrete, precum:
asocierea cu productorii i cu comercianii cu amnuntul i, eventual,
integrarea funciilor comerului cu amnuntul, oferind astfel clienilor o serie de servicii
comerciale i un personal cu adevrat profesionist;
79
adaptarea, dac viaa o va cere, la modificrile structurale din cadrul industriei

productoare de bunuri de consum;
modernizarea, transformarea, extinderea i eficientizarea spaiilor de depozitare;
aplicarea unor politici de preuri menite s atrag ct mai muli clieni;
modificarea imaginii unitilor operative ale comerului cu ridicata i
eliminarea, n acest fel, a concepiilor vechi despre depozite ale clienilor;
dezvoltarea unor produse cu propria marc de calitate i adoptarea
inovaiilor din domeniul n care i desfoar activitatea respectivul angrosist;
utilizarea n procesul distribuiei mrfurilor, n cadrul canalului cu ridicata,
a ultimelor realizri n domeniul tehnicii i tehnologiei informaiei;
restructurarea agenilor economici ce-i desfoar activitatea n comerul cu
ridicata, coroborat ns cu asigurarea unui management eficient, care s garanteze
profitabilitatea investiiei i autofinanarea nevoilor viitoare de expansiune;
adaptarea comerului cu ridicata la realitile economico-sociale, n general,
la costurile vieii, n particular.
Iat doar cteva direcii de perfecionare a activitii comerului cu ridicata,
cruia n viitor i revine sarcina de a realiza i ntreine o nou structur, capabil s
rentabilizeze ntregul lan al distribuiei mrfurilor.
4.2. Tipologia activitii comerciale cu ridicata
n condiiile n care comerul cu ridicata este caracterizat prin eterogenitatea
activitii sale, urmare mai ales a varietii produselor tranzacionate, a pieelor pe care
sunt vndute mrfurile i a metodelor diferite de operare, structurarea activitii comerului cu ridicata devine o operaie dificil de realizat. Cu toate acestea, se pot identifica o
serie de criterii de clasificare, referitoare, n principal, la:
influenele productorilor asupra acestui tip de comer;
transferul titlului de proprietate asupra mrfurilor;
gama serviciilor furnizate;
lungimea i profunzimea liniilor de produse.
n funcie de asemenea criterii se poate creiona urmtorul model al tipologiei
activitii comerciale cu ridicata.
1. Comercianii cu ridicata clasici, respectiv ageni economici independeni,
care dein proprietatea mrfurilor. La rndul lor, aceti comerciani pot fi:
1.1. Comercianii care ofer servicii complete sau limitate, respectiv:
1.1.1. Comercianii de tip cash and carry, reprezentai de mijlocitorii ai cror
clieni pltesc cu bani ghea i nu asigur transportul mrfurilor.
1.1.2. Comercianii camionagii truck jobber, mijlocitorii ce comercializeaz un
sortiment redus de produse pe care le transport direct la sediul clienilor. Dispunnd
de propriile mijloace de transport al mrfurilor, asemenea comerciani joac un
important rol n aprovizionarea cu produse perisabile, pe care le vnd contra numerar
firmelor mici, hotelurilor, spitalelor etc., aflate pe traseul parcurs de ei.
1.1.3. Agenii de expediie (desk jobbers) sunt intermediarii care negociaz
cu furnizorii i cumpr mrfuri de la acetia, ei nemanipulnd ns fizic produse,
acestea ajungnd direct de la productor la clieni. Aceti comerciani i asum
ns toate riscurile privind mrfurile, ncepnd din momentul acceptrii comenzii i
pn cnd a fost realizat efectiv recepia de ctre client.
80
1.1.4. Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin

pota mail-order folosesc cataloage pentru a vinde produsele, mai ales articole mici,
i n special clienilor din zone mai ndeprtate. Ei vnd produse cosmetice, articole
sportive, bijuterii, anumite specialiti alimentare etc. Plata se face cu banii jos sau
prin cartea de credit, acordndu-se unele reduceri n cazul comenzilor mari.
1.2. Comercianii care aprovizioneaz rafturile detailitilor, numii i
rack-jobbers sunt ageni cu ridicata care dein propriile lor rafturi sau alte spaii n
cadrul unor supermagazine. Ei aprovizioneaz rafturile comercianilor cu amnuntul,
mai ales cu mrfuri nealimentare, pe care detailitii evit s le aib n stoc din cauza
vnzrii lente. Mrfurile tipice comercializate de rack-jobbers sunt produsele cosmetice i de ngrijire a sntii, jucriile, crile i revistele, produsele pentru dotarea i
ntreinerea locuinei etc.
2. Agenii mijlocitori includ agenii productorului, brokerii i comisionarii. Ei
negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar nu dein titlul de proprietate asupra
acestora. Realizeaz un numr limitat de activiti n schimbul unui comision, care, de
regul, se bazeaz pe preul de vnzare al produselor. Intr n aceast categorie:
2.1. Agenii sau reprezentanii productorilor, numii i manufacturis agents,
sunt ageni independeni care vnd produsele unuia sau mai multor productori,
ntr-o anumit zon geografic. Dei nu sunt angajai ai productorilor, asemenea
comerciani nu dein controlul asupra preurilor sau condiiilor de vnzare, aceste
elemente fiind stabilite de fiecare productor n parte. Prin intermediul lor se vnd
accesorii, maini, echipamente, mobil, articole electronice etc.
2.2. Agenii de vnzri (selling agents) realizeaz toate activitile de comer
cu ridicata, nedeinnd ns titlul de proprietate asupra produselor. Ei decid asupra
preului de vnzare, distribuiei i promovrii produselor, neavnd limite teritoriale.
Agenii de vnzri joac un rol-cheie n politica celui pe care i reprezint n ceea
ce privete cercetarea de pia, publicitatea, creditele etc.
2.3. Brokerii sunt angajai pentru o perioad determinat, pentru realizarea
unei anumite tranzacii. Scopul principal al brokerilor este acela de a pune n
contact pe vnztori i pe cumprtori, astfel nct ei vor realiza mai puine funcii
dect intermediarii propriu-zii; nu vor fi implicai n posesia fizic sau financiar a
mrfurilor, nu au nici o competen n domeniul preului i nu-i asum nici un fel
de risc. n schimb, brokerii ofer clienilor o serie de informaii de specialitate
privind anumite grupe de mrfuri i o reea de contact bine pus la punct. Astfel,
pentru a prezenta doar un exemplu, vnztorii de maini uzate, de titluri financiare,
de terenuri sau cldiri nu au posibilitatea de a-i cunoate potenialii cumprtori.
n schimb, un broker le poate furniza o asemenea informaie, evident contra unui
comision pltit de vnztor la ncheierea tranzaciei.
2.4. Comisionarii (commission merchants) sunt acei ageni care primesc mrfuri
n consignaie de la vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe anumite piee
centrale, n principal agricole. Ei preiau, de exemplu, mari cantiti de cereale pe care le
stocheaz i apoi le transport pe pieele de gros, care apoi sunt vndute. n urma
finalizrii actului de vnzare-cumprare, comisionarii i rein un comision, la care se
adaug costurile generate de vnzare.
Rolul i locul agenilor mijlocitori, fie ageni ai productorului, fie brokeri sau
comisionari, sunt bine conturate n cadrul distribuiei mrfurilor, acetia fiind
specializai pe anumite tipuri de produse sau tipuri de clieni. Cunoscnd foarte bine
81
piaa, pot furniza informaii valoroase privind vnzrile, dnd astfel productorilor
posibilitatea s-i extind desfacerile i atunci cnd resursele acestora din urm sunt
limitate, eliminnd costurile de vnzare.
3. Cel de-al treilea tip de intermediari cu ridicata este reprezentat de auxiliarii
productorilor. Intr n aceast categorie:
3.1. Filialele de vnzri (sales branches) sunt mijlocitori, aparinnd productorilor, care vnd mrfuri i asigur sprijinul forelor de vnzare a acestora n zonele n
care sunt concentrai clienii i unde cererea este relativ mare. Aceste filiale au condiii
de depozitare, deinnd de altfel i stocuri de marf, ofer credite, livreaz mrfuri,
ofer asisten promoional, precum i alte servicii.
3.2. Birourile de vnzri (sales offices) se deosebesc de filialele de vnzare
prin faptul c nu dein stocuri de mrfuri.
4.3. Tendine n evoluia comerului cu ridicata
Aa cum menionam, fiind un sector cu adevrat dinamic, comerul cu ridicata va
cunoate n continuare transformri structurale, putndu-se deja vorbi de cteva
tendine cu privire la evoluia sa viitoare. Potrivit literaturii de specialitate2, asemenea
tendine se structureaz n trei categorii:
consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerului cu ridicata;
cutarea unor noi soluii privind perfecionarea circulaiei mrfurilor cu
ridicata i asigurarea unei periodiciti raionale a fluxului de produse de la productor la consumator;
antrenarea comerului cu ridicata n marile prefaceri ce urmeaz a avea loc
n economia european, n general, i crearea unor mari ntreprinderi de comer cu
ridicata, capabile a prelua fluxul de mrfuri generat de asemenea prefaceri.
Vom prezenta doar cteva aspecte ale fiecreia dintre aceste trei tendine.
a) Prima tendin, cea privind consolidarea actualelor poziii de intermediar al
comerului cu ridicata, se materializeaz n preocuprile pentru meninerea ciclului
clasic al circuitelor lungi de distribuie, rolul de intermediar revenindu-i, n primul
rnd, comerului en gros, iar apoi i, eventual, altor comerciani. O asemenea organizare a distribuiei va permite:
creterea capacitii de adaptare la o serie de situaii ce ar aprea n diferite
localiti sau ri;
preluarea sub aspect juridic a comerului cu ridicata, fie de ctre productor, fie
de ctre comerciantul cu amnuntul, activitatea n sine rmnnd ns n continuare.
b) Cea de-a doua grup de tendine are n vedere fenomene cu adevrat
complexe, cu implicaii serioase n ceea ce privete economia rilor aflate n tranziie la economia de pia, fiind vorba de soluii care privesc, pe de o parte, perfecionarea circulaiei mrfurilor, iar pe de alt parte, modernizarea i fluidizarea procesului de aprovizionare. Se au n vedere aici probleme legate, mai ales, de sistemele de
funcionare a activitii comerului cu ridicata, precum:
gruparea agenilor economici ce desfoar activiti de comer cu ridicata n
diverse asociaii, urmrindu-se obinerea celor mai bune condiii de vnzare din partea
furnizorilor interesai de livrri mai importante i, dac este cazul, promovarea unei
politici de grup, care s vizeze mbuntirea vnzrilor;
______________
2
82
D. Patriche (coord.), Bazele comerului, Editura Economic, Bucureti, 1999, pag. 69.
crearea unor mari societi comerciale, care s organizeze, fie magazine

specializate de desfaceri en gros n lan, fie lanuri de uniti cu multiple sucursale, n
cadrul crora angrosistul s se uneasc cu micii detailiti independeni. Asemenea
lanuri cu sucursale vor ncerca s imite trsturile caracteristice ale supermagazinelor
n lan, meninnd i avantajele comercianilor cu amnuntul independeni, pe lng
cele tradiionale ale comerului cu ridicata;
organizarea unor firme specializate n crearea de magazine depozite cu ridicata,
care i desfoar activitatea n sistemul cu autoservire (cash and carry), avnd o serie
de trsturi precum: plata mrfurilor se face cu numerar, nu se asigur transportul
mrfurilor la detailist, nu este nevoie de comenzi sau contracte prealabile etc.;
crearea unor firme de comer cu ridicata, prin organizarea comercianilor cu
amnuntul independeni sub forma unor cooperative;
crearea de ntreprinderi comerciale cu ridicata organizate n cascade
(trepte), ce se ocup cu comercializarea mrfurilor anumitor productori sau ctre
anumii comerciani. Asemenea ntreprinderi vor avea att rolul de reprezentante
ale diferiilor productori sau grupuri de productori, ct i de verig intermediar
n cadrul canalelor de distribuie. Este, de fapt, modelul japonez, ce reuete s
asigure prezena simultan a articolelor comercializate n cadrul ntregii reele
comerciale cu amnuntul i un sistem de apropiere fa de consumator;
apariia de ntreprinderi de comer cu ridicata deintoare de depozite complet
automatizate, acest lucru nsemnnd automatizarea gestiunii stocurilor, schematizarea
i optimizarea micrii mrfurilor, automatizarea pregtirii comenzilor etc.;
crearea unor firme de comer cu ridicata strict specializate i organizarea
unor depozite de mic gros. Sistemul de vnzare se realizeaz prin autoservire, pe
baz de mostre i combinat. Detailitii, mai ales cei mici, i vor achiziiona de aici
produsele necesare, n limita numerarului disponibil i a mijloacelor de transport pe
care le pot folosi.
c) n sfrit, cea de-a treia tendin are n vedere antrenarea comerului cu
ridicata n marile prefaceri ce vor avea loc n economia european, fiind necesar s
apar noi tipuri de firme comerciale, care s dispun de o mare acoperire financiar,
aa-zisele ntreprinderi de calibru mare, firme cu o activitate semnificativ pe propria
pia, dar care nu vor avea statut de lider, ele fiind nevoite s opteze ntre a fi credibile
sau a fi nghiite, structura lor de capital neoferindu-le adpostul necesar . De asemenea, este vorba de aa-zisele ntreprinderi de calibru gigant, cu o poziie de lider pe
propria pia naional i cu o mare putere de a nghii ageni economici din
domeniu, ns mai puin puternici. Ambele categorii prezentate pot mbrca forma unor
ntreprinderi integrate, ce vor desfura att comer cu ridicata, ct i comer cu
amnuntul.
83
Capitolul 5
COMERUL CU AMNUNTUL
Alturi de comerul cu ridicata, comerul cu amnuntul reprezint o verig

intermediar n fluxul relaiilor productor-consumator, de fapt veriga final a distribuiei mrfurilor.
5.1. Coninutul, importana i funciile comerului cu amnuntul
Problematica pe care o presupune comerul cu amnuntul este una complex,
iar n acest context, cunoaterea aspectelor multiple pe care le ridic sistemul de
procese i fenomene ce caracterizeaz aceast activitate ofer instrumentul de
aciune de care au nevoie agenii economici din domeniul circulaiei mrfurilor.
5.1.1. Conceptul i coninutul comerului cu amnuntul
Comerul cu amnuntul reprezint acea form a circulaiei mrfurilor a crei
funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor finali, de
regul, n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate. Complexitatea activitii
comerciale cu amnuntul face ca nsui sistemul de definire i de conturare a
coninutului acestui tip de comer s nu fie o ntreprindere facil, existnd o serie de
aspecte dificile i, mai ales, pretenioase, ce conduc la abordri diferite ale acestei
probleme. n condiiile moderne ale economiei, conceptul de comer cu amnuntul
trebuie s aib n vedere o serie de noi aspecte, mai ales de natur calitativ, cele mai
importante fiind legate de interferena serviciilor comerciale n cadrul procesului de
vnzare a mrfurilor. ntr-o asemenea viziune, comerul cu amnuntul va putea fi
definit ca un ansamblu de activiti i relaii organizate i desfurate de uniti
specializate n circulaia mrfurilor, n vederea aprovizionrii consumatorilor
sau a utilizatorilor finali.
Datorit complexitii activitii desfurate n acest domeniu, pe lng relaiile
economice de schimb, comerul cu amnuntul presupune i alte relaii, precum cele
juridice, de munc i de prestri de servicii (de exemplu, bancare).
ntr-un asemenea context, comerul cu amnuntul se integreaz mecanismului
de pia, fiind conectat n mod direct cu toate cele patru componente ale pieei
globale: piaa bunurilor i serviciilor, piaa capitalurilor, piaa schimburilor valutare
i piaa forei de munc.
n Romnia, desfoar activiti de comer cu amnuntul societi comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, uniti proprii ale
productorilor, diverse organizaii obteti, asociaii, persoane fizice etc.
84
Indiferent de forma de proprietate, apartenena, tipul, structura i mrimea lor,

agenii economici ce desfoar activitate de comer cu amnuntul se aprovizioneaz
cu mrfuri de la productori sau de la grositi, constituie n unitile lor stocuri de
mrfuri i apoi le vnd ctre consumatori. Pentru aceasta ns, comerul cu amnuntul
trebuie s ndeplineasc un minim de condiii, precum:
specializarea activitii comerciale, condiie ce presupune luarea n calcul a
unui complex de factori legat de particularitile tehnologice ale mrfurilor, tehnicile
de comercializare specifice fiecrui produs sau grupe de produse, gradul de dotare
tehnic impus pentru realizarea actelor de vnzare-cumprare etc.;
concentrarea activitii comerciale, att pe orizontal, ct i pe vertical.
Sub impactul procesului de concentrare se dezvolt diferite ntreprinderi care pot s
exercite, concomitent, cele dou funcii comerciale ale distribuiei, de gros i de
detail;
localizarea comerului cu amnuntul, condiie ce depinde nemijlocit de repartiia teritorial a populaiei;
gestionarea stocurilor de mrfuri, condiie ce pune n discuie o serie de
probleme proprii fiecrui profil de comer;
aspecte psihologice ale vnzrii mrfurilor.
Corespunztor caracteristicilor comerului cu amnuntul, precum i condiiilor ce
trebuie asigurate pentru exercitarea acestuia, n cadrul desfacerilor de mrfuri n detail
se ntreprind urmtoarele operaiuni comerciale:
vnzrile de mrfuri alimentare, nealimentare i de alimentaie public realizate prin reeaua comercial, cu plata n numerar sau pe credit;
vnzrile de tiprituri pe baz de abonament;
vnzrile de bunuri efectuate prin magazinele de consignaie din depunerile de
obiecte fcute de populaie;
vnzarea unor produse specifice aprovizionrii unor anumite categorii de meteugari cu regim special de aprovizionare;
livrrile de energie electric i termic prin intermediul unitilor specializate
n distribuia unor asemenea servicii;
unele vnzri ocazionale efectuate de anumite tipuri de instituii i ntreprinderi publice sau private, ce au n vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantine, cree, grdinie, spitale etc.), ct i unele produse nealimentare ce formeaz consumul gospodresc al ntreprinderilor i instituiilor respective
(materiale de ntreinere, furnituri de birou etc.).
5.1.2. Rolul i funciile comerului cu amnuntul
n cadrul mecanismului economic al pieei, comerul cu amnuntul deine un rol
important, datorat, mai ales, activitii extrem de eterogene pe care o desfoar, complexitii sistemului de relaii pe care le presupune, dar i conexiunilor generate n
circuitele de pia.
Analiza rolului economic al comerului cu amnuntul trebuie s plece de la
faptul c vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economico-social a
unei societi, un asemenea rol rmnnd acelai, fie c este vorba de comerul
tradiional, realizat prin intermediul micilor magazine, fie c se au n vedere marile
uniti comerciale, de dimensiuni impresionante, de tipul supermarketurilor.
85
De fapt, cele doar cteva aspecte care nuaneaz importana rolului comerului cu
amnuntul sunt date de modul de aprovizionare al fiecrui tip de unitate, complexitatea
sortimental, metodele i tehnicile de vnzare, facilitile oferite cumprtorilor i
serviciile comerciale acordate.
n cadrul procesului de circulaie a mrfurilor, comerul cu amnuntul
ndeplinete o serie de funcii specifice, respectiv:
a) Cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici, n stare de a fi
ntrebuinate. Aceast funcie genereaz avantaje deosebite pentru cumprtori, care,
pe de o parte, nu trebuie s-i mobilizeze fondurile bneti dect pentru achiziionarea
cantitilor corespunztoare nevoilor pentru consumul curent, deci pentru o perioad
limitat de timp, iar pe de alt parte, acetia nu mai au grija depozitrii i pstrrii unei
cantiti de produse care ar depi consumul lor curent.
b) Asigur prezena sa n toate zonele, localitile i punctele populate. O asemenea funcie implic dezvoltarea unei reele comerciale diversificate, amplasarea unitilor comerciale n toate punctele de consum i funcionarea acestora n toat perioada
anului, potrivit unui program corespunztor solicitrilor consumatorilor.
c) Asigur un sortiment larg i complex de mrfuri, punnd la dispoziia clientului toate produsele realizate de productori. Prin intermediul unei asemenea funcii, se
asigur populaiei att posibiliti maxime de aprovizionare cu mrfurile necesare i
dorite, ct i largi posibiliti de alegere a produselor pe care le consider a fi cele mai
potrivite satisfacerii nevoilor.
5.2.Tipologia activitii comerciale cu amnuntul
5.2.1. Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul
Marea diversitate a mrfurilor comercializate, condiiile specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri i varietatea tehnologiilor comerciale utilizate, eterogenitatea consumatorilor aprovizionai, precum i ali factori genereaz forme variate
de exercitare a comerului cu amnuntul.
Fiecare dintre aceste forme prezint o serie de particulariti. ntr-un asemenea
context i innd seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri care
formeaz obiectul comerului cu amnuntul, sectorizarea activitii de comer presupune luarea n discuie a trei domenii distincte: comerul alimentar, alimentaia
public i comerul nealimentar, iar n cadrul celui din urm, comerul nealimentar
specializat.
a) Sectorul alimentar are ca obiect vnzarea mrfurilor de cerere curent, a
cror cumprare se realizeaz cu o frecven constant pe parcursul anului.
Mrfurile din aceast categorie se asociaz n consum, iar cele mai multe sunt
alterabile sau presupun anumite termene de garanie. n aceste condiii, comerul cu
mrfuri alimentare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte:
existena unei reele de mari uniti generale, n cadrul crora se comercializeaz ntregul univers de mrfuri alimentare;
combinarea raional a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale cu
existena unor uniti mici, specializate i de completare, care asigur prezena
comerului cu alimente n toate locurile n care triesc sau i desfoar activitatea
oamenii;
86
desfacerea, pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare

natural, i a unor mrfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial.
Cele trei trsturi, ca de altfel i altele, fac ca sectorul alimentar s se
caracterizeze printr-o larg varietate de forme de distribuie, putndu-se astfel vorbi
despre comer alimentar general i comer alimentar specializat n vnzarea
anumitor produse (de exemplu, vnzarea de lapte i produse lactate sau vnzarea de
carne i produse din carne), care necesit existena unor condiii speciale de
pstrare, n principal, asigurarea lanului frigorific necesar.
n Romnia, comerul cu mrfuri alimentare deine o pondere de circa 45%
din totalul vnzrilor de mrfuri i aproximativ 40% n cadrul reelei de uniti.
b) Alimentaia public reprezint o form de activitate mai complex, n
cadrul creia se mbin procesul de producie cu cel de vnzare ctre consumatorii
finali. n cadrul acestui sector se realizeaz transformarea mrfurilor puse la
dispoziie de productor sau a preparatelor obinute din activitatea proprie n sfera
consumului, pe baza actelor de vnzare, asigurndu-se, n acelai timp, prestarea
serviciilor necesare realizrii consumului pe loc.
Pornind de la cele prezentate, menionm urmtoarele activiti ce se realizeaz
n sectorul de alimentaie public:
activiti de producie, care constau n transformarea unor materii prime,
agricole sau alimentare, n preparate culinare sau de cofetrie i patiserie. Procesele
de producie desfurate n acest sector cunosc o mare diversitate, pornind de la
unele simple, artizanale, asemntoare cu cele desfurate n gospodriile casnice,
i terminnd cu cele mecanizate sau chiar automatizate, realizate pe principii cu
adevrat industriale;
activiti comerciale clasice, respectiv vnzarea preparatelor de buctrie i
cofetrie, precum i a altor produse semipreparate sau chiar nepreparate ctre populaie.
Are loc un act clasic de vnzare-cumprare, cu nimic deosebit de vnzrile realizate n
unitile cu amnuntul din comerul alimentar;
activiti de prestri de servicii, activiti legate de vnzarea propriu-zis a
preparatelor culinare i de cofetrie, a semipreparatelor, a nepreparatelor i a buturilor,
n vederea consumului lor pe loc. Asemenea servicii au n vedere asigurarea unor
condiii corespunztoare i civilizate de consum, ca, de exemplu, pregtirea mesei,
servirea mncrurilor i a produselor complementare i, nu n ultimul rnd, asigurarea
unei ambiane plcute. Pentru aceasta, serviciile de alimentaie public se vor completa
cu oferirea unor condiii deosebite de confort i de divertisment.
n ultimii 10-15 ani, sectorul de alimentaie public a evoluat rapid, aprnd
noi servicii oferite consumatorilor, pe fondul promovrii unor noi metode de vnzare
i de servire. i n urmtoarea perioad, sectorul de alimentaie public va cunoate
transformri, mai ales de natur calitativ. Avem n vedere, de exemplu, creterea
numrului de clieni ai restaurantelor, barurilor, ai unitilor de tip fast-food, dar i ai
cofetriilor i ai patiseriilor, urmare att a creterii veniturilor oamenilor, a sporirii
preteniilor acestora pentru odihn i divertisment, ct i a procesului de adevrat
emancipare a femeilor, care, probabil, nu vor mai avea, n toate cazurile, timpul
necesar pregtirii mesei tradiionale n familie.
c) Sectorul nealimentar reprezint cea mai important component a comerului
cu amnuntul, att prin prisma dimensiunilor i structurilor sale, ct i ca pondere n
volumul total al desfacerilor. Importana sectorului nealimentar este dat de faptul c
87
bunurile ce fac obiectul activitii sale satisfac n consum cerine de mare varietate
inclusiv tendine ce in de consumul intermediar sau al stocurilor de investiii1.
Caracteristic pentru comerul cu produse nealimentare este faptul c acesta se
adreseaz unor segmente de populaie care manifest o cerere foarte mobil, mrfurile nealimentare fiind, de regul, substituibile n consum. n acelai timp, procesul
de nnoire n domeniul mrfurilor nealimentare este deosebit de complex, variind
n limite foarte largi, de la o grup la alta de produse. Aceast caracteristic i va
pune amprenta pe nsui procesul de orientare a reelei comerciale, pe proiectarea i
ansamblarea fiecrui tip de unitate comercial.
Toate aceste aspecte influeneaz n mod hotrtor procesul de comercializare a
mrfurilor nealimentare, genernd, n acelai timp, sisteme distincte de organizare a
comercializrii mrfurilor, pe grupe de mrfuri, n funcie de caracterul cererii populaiei, de caracteristicile merceologice ale produselor i de varietatea sortimental ce
caracterizeaz fiecare grup de mrfuri. ntr-un asemenea context, comerul cu mrfuri
nealimentare se structureaz ntr-o serie de subsisteme, precum comerul cu textilenclminte, cu produse metalo-chimice, cu articole electronice i electrocasnice, cu
mobil etc., fiecare dintre acestea avnd propriile particulariti. n aceste condiii,
desfacerea mrfurilor nealimentare necesit existena unor condiii specifice, reeaua de
uniti de desfacere fiind divers i, mai ales, complex.
Alturi de marile magazine universale i generale, care ofer cumprtorilor
cele mai bune condiii de achiziionare a mrfurilor, comerul cu mrfuri nealimentare se desfoar i n uniti mai mici, unele de foarte mici dimensiuni, prin
intermediul crora se vnd diverse grupe de mrfuri.
n ultima parte a secolului 20, ncepnd cu anii 80, n rile dezvoltate economic,
n primul rnd n Statele Unite ale Americii, s-a conturat o puternic tendin de afirmare n cadrul comerului nealimentar a unui puternic comer specializat, caracterizat,
n primul rnd, printr-o rentabilitate mare i o mai bun capacitate de gestionare a
suprafeelor de vnzare. Trstura specific a unui asemenea comer const n faptul c
folosete forme i strategii variate de comercializare.
Principalele direcii de specializare a comerului nealimentar conturate pn
n prezent sunt urmtoarele:
specializarea monoprodus limiteaz preocuprile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs, pe care ns l declin n mai multe direcii sau puncte
de referin;
specializarea monosector, prezent pe majoritatea pieelor, fiind n plin
proces de extindere, presupune desfacerea unei categorii mai largi de produse, ntr-un
sortiment extensiv. Caracteristica principal a unui asemenea tip de specializare
rmne faptul c introduce forme de vnzare i tipuri de uniti caracteristice altor
sectoare de mrfuri, propunnd superetele (ca magazine) i liber-service-uri la un
larg sortiment de produse, precum i un sistem de preuri sczute n tot timpul anului;
specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe grupe de
vrst i reinerea pentru aprovizionare numai a unei pri din acestea. Un exemplu
concludent n acest sens l reprezint magazinele de mod pentru copii. O alt
direcie a acestei specializri o constituie deservirea unor categorii speciale de
______________
1

pag. 84.
88
consumatori, fr ca acestea s corespund unei anumite grupe de vrst. Astfel,

exist puncte de vnzare care se adreseaz cu anumite sortimente de mrfuri
femeilor cu nalte responsabiliti n societate;
specializarea monotem presupune axarea activitii pe anumite teme sau
obiective (comercializarea produselor dietetice);
specializarea multisectorial presupune existena unor lanuri de magazine
specializate, ce au ca obiect satisfacerea consumatorului, prin tranversarea mai multor
ramuri de comer specializat. O asemenea specializare prezint o serie de avantaje,
precum autonomia divizionar i repartizarea riscului comercial, posibilitatea ca fiecare
diviziune s profite de tendinele favorabile ale specializrii, asigurarea unei flexibiliti
ridicate pentru ntregul sistem etc.
n Statele Unite ale Americii, comerul specializat este predominant n desfacerea nclmintei, a produselor electronice, a articolelor de sport, a articolelor de
grdinrit, a materialelor pentru construcii etc.
5.2.2. Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul
Formele de vnzare reprezint elementul de profil al activitii comerciale. n
comerul cu amnuntul, activitatea comercial poate s fie structurat n funcie de
dou criterii de baz: tipul de reele de uniti prin care se realizeaz desfacerea
mrfurilor i metodele utilizate n procesul de vnzare.
Oprindu-ne la structurarea n funcie de primul criteriu, respectiv tipul reelei de
uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor, n practic se ntlnesc trei categorii
de organizare, respectiv comerul stabil, comerul mobil i cel fr magazine.
5.2.2.1. Comerul stabil
Realizat printr-o reea de uniti bine determinate din punctul de vedere al
amplasrii i al perioadelor de funcionare, comerul stabil presupune dou sisteme:
comerul realizat prin intermediul unitilor clasice de vnzare i comerul prin
automate.
A. Comerul stabil realizat prin intermediul unitilor clasice de vnzare reprezint, de fapt, baza comerului cu amnuntul. Caracteristic acestui tip de comer este
faptul c, prin unitile sale, asigur condiiile necesare pentru expunerea larg a sortimentului de mrfuri, pentru alegerea nengrdit a mrfurilor de ctre cumprtori,
existnd posibilitatea prestrii unor servicii comerciale complementare actului de
vnzare-cumprare. Cele mai frecvent folosite metode de vnzare sunt: vnzarea clasic i vnzarea prin sistemul liber-service-ului:
a) Vnzarea clasic rmne cea mai veche form de vnzare, deinnd n
continuare o important pondere n cadrul comerului cu amnuntul. Principalele
caracteristici ale acestui tip de vnzare sunt:
se poate utiliza n comercializarea oricrui tip de produs;
ofer diverse posibiliti de materializare a sa, respectiv la vnztor, n
magazinele acestuia; la cumprtor, cu prilejul vizitelor efectuate de comercianii
cu amnuntul; n alte locuri, precum piee, puncte aglomerate, puncte comerciale,
foaiere, expoziii etc.;
vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, aciunile
acestuia avnd un efect dublu: pun n valoare calitile mrfii i contribuie la
sporirea ncrederii cumprtorului potenial n marf i transformarea efectiv a
dorinei de cumprare n act de cumprare
89
b) Vnzarea prin sistemul liber-service-ului a cunoscut o dezvoltare rapid n

ultimii 20-25 de ani, prezentnd urmtoarele caracteristici:
absena vnztorului i asigurarea libertii clientului de a circula n
magazin dup bunul su plac;
n vnzarea mrfii se pune accent pe ambalarea produsului, pe prezentarea
individualizat a acestuia, pe etalarea corespunztoare i pe o publicitate bine
structurat la locul vnzrii.
Prin acest sistem de comercializare cu amnuntul a mrfurilor se vnd produse
alimentare i de consum curent, bunuri de folosin ndelungat, dar i o serie de
combinaii produs-servicii.
Aceast form de vnzare se practic prin magazine de toate formele i
tipurile posibile, precum:
superetele, acestea fiind uniti specializate n comercializarea produselor
alimentare, cu o suprafa de cel mult 400 m2 i maxim cinci raioane de mrfuri;
supermagazinele, respectiv uniti comerciale cu o suprafa de pn la
2500m2, care asigur un sortiment mai larg de mrfuri, axat n principal pe mrfuri
alimentare. Ele sunt de diverse tipuri, ncepnd cu cele tradiionale (magazine
alimentare cu autoservire) i terminnd cu cele ce asigur diverse tipuri de servicii
comerciale, genernd astfel diferite subtipuri de supermagazine, axate fie pe
comoditi n procesul de achiziionare a mrfurilor, fie pe practicarea unor preuri
avantajoase sau pe anumite faciliti acordate cumprtorilor;
hipermagazinele sunt uniti comerciale cu o suprafa de pn la 3000 m2,
n care predomin produsele alimentare, combinnd n vnzare o serie de servicii
comerciale, faciliti de pre, ca, de altfel, i alte metode de atragere a unor
segmente de cumprtori;
magazinele discount sunt uniti comerciale profilate, n principal, pe
mrfuri nealimentare, cu o suprafa medie de 6500 m2, practicnd preuri mai mici
dect cele ale pieei;
magazinele de tip hard-discount pstreaz tradiia magazinelor discount,
propunndu-i ns n plus patru principii: nfiinarea fiecrei uniti pornind de la o
anumit cifr de afaceri i anumite costuri de exploatare; satisfacerea strict a
nevoilor consumatorilor; ncercarea constant de modificare a motivelor de
cumprare; reorientarea i modificarea gusturilor noilor generaii;
drugstore sunt magazine nfiinate iniial pentru desfacerea produselor
farmaceutice, dar care n prezent tind s comercializeze toate tipurile de produse,
dar ntr-o gam redus: igri, ziare i reviste, cri, articole de papetrie, discuri,
jucrii, produse de parfumerie etc. Din aceeai categorie de magazine fac parte i
unele snack-uri, restaurante sau discoteci. Asemenea magazine se disting de alte
puncte de vnzare cu amnuntul prin cadrul, ambiana i orarul de funcionare. Ele
practic formula unei distribuii n mas pentru unele produse, iar pentru altele, formula
unei distribuii selective. Prima categorie cuprinde uniti organizate n stil bazar i
este amplasat n centrele comerciale, iar cea de a doua promoveaz stilul boutique,
fiind amplasat n zonele selecte ale oraelor, n pasaje etc.;
cargourile sunt uniti cu mari suprafee de vnzare, cea mai mare parte a
produselor vndute fiind cele nealimentare, din categoria celor de consum curent i
a bunurilor de folosin ndelungat.
90
B. Comerul stabil realizat prin intermediul reelei de automate reprezint o

form de vnzare cu rol de completare. Principalele caracteristici ale acestei forme
de comer sunt urmtoarele:
ofer un sortiment redus de mrfuri, mai ales din categoria celor de strict
necesitate;
n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, inclusiv
n ncasarea i manipularea numerarului realizat;
se desfoar continuu, fr orar de funcionare, mai ales n locuri aglomerate (gri, autogri, intersecii, coli etc.);
rezolv anumite cerine de baz (ap, rcoritoare, igri, pine etc.) sau, n
situaii speciale, necesiti complementare(drogherie, aparate de ras etc.).
Un asemenea tip de comer prezint avantaje att pentru comerciani, ct i
pentru cumprtori. Pentru acetia din urm, avantajul principal l constituie comoditatea i rapiditatea actului de cumprare, la care se adaug posibilitatea efecturii
cumprturilor la orice or din zi sau din noapte.
Comerul realizat prin automate are o eficien ridicat, cu mult peste eficiena
medie a activitii comerciale.
5.2.2.2. Comerul mobil
Cea de a doua variant a activitii comerciale cu amnuntul o reprezint
comerul mobil, ce deine o pondere de circa 2% din volumul total al vnzrilor de
mrfuri. Ca baz material, comerul mobil folosete tonetele fixe ori mobile, chiar
chiocurile mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele-magazin, autobarurile etc.
innd seama de baza material i de posibilitile de organizare, comerul
mobil prezint urmtoarele caracteristici:
poate fi folosit att ca activitate de baz, ct i ca un comer de completare;
poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a populaiei din
localitile mici, izolate, a turitilor din unele locuri mai puin populate sau a populaiei din unele cartiere urbane, care nu dispun de o suficient reea comercial
stabil;
asigur gruparea rapid i posibil a unor uniti mici, de profiluri diferite,
prin intermediul crora se poate pune la dispoziie o ofert variat de mrfuri
pentru populaia concentrat n anumite zone, cu ocazia unor evenimente cu
caracter local sau a unor evenimente comerciale periodice;
are o mare capacitate de acoperire a formelor n care acioneaz, putnd
deplasa operativ sortimente diverse de mrfuri spre punctele de consum stabile i
ocazionale.
Principalele variante de organizare i desfurare a acestui tip de comer sunt:
a) deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani, care
ofer un sortiment restrns de produse, satisfcnd cerinele ntmpltoare ale unor
persoane sau ale unor colectiviti mici;
b) gruparea unor uniti mobile, de diferite specializri, n cadrul pieelor
obinuite de mrfuri, ce au un program cotidian, oferind sortimente similare de mrfuri cu cele din reeaua stabil. Mrfurile se prezint la vedere, n stare proaspt i
ntr-o expunere deosebit;
91
c) concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din localitile

deservite, concentrare ce poate avea n vedere foarte multe uniti, de ordinul zecilor
sau chiar sutelor;
d) organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale, cu program de deplasare bine stabilit i cu orar n funcionare pentru
fiecare localitate aflat pe traseu. Acest tip de comer poate fi folosit att n intervalul
localitilor, ct i pe o zon mai larg de localiti.
n ultima perioad de timp, comerul mobil, dispunnd o serie de mijloace
moderne de transport, condiionare i prezentare a mrfurilor, dar i de o informare
corespunztoare, a trecut la adoptarea unor tehnologii noi, specifice, promovnd
practici de vnzare elevate, precum vnzarea pe baz de catalog, vnzarea pe baz
de comand, televnzarea etc.
5.2.2.3. Comerul fr magazine
Comerul fr magazine reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul n
cadrul cruia comerciantul apeleaz la mai multe practici comerciale pentru a pune
la dispoziia cumprtorului mrfurile de care acesta are nevoie, fr a necesita
prezena lui n magazin sau n alte puncte de vnzare.
Exist mai multe moduri de segmentare a pieei vnzrilor fr magazine.
Astfel:
n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare, se poate
vorbi despre: vnzri prin curier, vnzri prin telefon, vnzri electronice etc.;
n funcie de tipul cumprtorilor, exist n cadrul acestui gen de comer
consumatori individuali i consumatori colectivi;
n funcie de tipul ntreprinderii comerciale, se poate vorbi de ntreprinderi
a cror activitate principal o constituie comerul fr magazine, dar i altele, n
cadrul crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel.
Sistemul vnzrilor fr magazine acoper circa 10% din volumul total al
desfacerilor de mrfuri, obiectul su fiind un sortiment variat de mrfuri.
Vom prezenta n cele ce urmeaz dou tipuri predominante dintre formele
comerului fr magazine, respectiv vnzrile tradiionale fr magazine i vnzrile
electronice.
A. n structura vnzrilor tradiionale fr magazine sunt cuprinse
vnzrile la domiciliu i vnzrile prin coresponden.
a) Vnzarea la domiciliu se realizeaz prin intermediul vnztorului clasic, care
viziteaz la reedina lor particular cumprtori poteniali, preselectai. Un asemenea
proces comercial are n vedere vizitarea sistematic a tuturor locatarilor unui imobil de
locuine, a unei strzi, a unui cartier sau chiar a unei localiti. Principalele mrfuri care
formeaz obiectul vnzrilor la domiciliu sunt articolele vestimentare, produsele de
nfrumuseare, produsele de ntreinere casnic, produsele alimentare etc.
O asemenea form de comer prezint att avantaje, ct i dezavantaje.
ntre avantaje, trebuie avute n vedere aspecte precum: personalul comercial
angrenat n aceast form de comer este mai motivat i mai persuasiv n raport cu
personalul folosit n magazinele clasice; fiind pltit din comisioane, fora de munc
utilizat nu presupune costuri financiare mari; se favorizeaz vnzrile piramidale,
respectiv cumprarea de mrfuri din stoc, pentru a le revinde altor clieni, atrai de
varietatea produselor sau a sistemului. Ca dezavantaje, trebuie amintit faptul c acest
92
sistem creeaz sentimentul de nencredere i nesiguran al populaiei; exist dificulti reale n recrutarea, formarea i specializarea vnztorilor etc. Mai mult, vnzrile
la domiciliu sunt considerate, att de ctre unii cumprtori, ct i de o serie de
specialiti, ca fiind o modalitate agresiv de vnzare, ce folosete mijloace neloiale,
promisiuni i alte asemenea practici, pentru a influena decizia de cumprare.
b) Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog se caracterizeaz prin
faptul c nu exist un contact verbal ntre vnztor i cumprtor, operaiunile se realizeaz n scris, utilizndu-se publicitatea direct, respectiv prezentarea i ofertarea mrfurilor, anunuri, cataloage, scrisori etc., finalizndu-se prin expedierea mrfurilor ctre
cumprtor. Dac, iniial, un asemenea tip de comer se adresa, n special, populaiei
din localitile izolate, n prezent, metoda servete i pentru satisfacerea nevoilor
specifice ale populaiei din marile localiti urbane, care caut s economiseasc timp i
s beneficieze de confortul asigurat de comerul prin coresponden. n aceste condiii,
n prezent, vnzrile prin coresponden, n primul rnd cele pe baz de catalog,
domin celelalte forme de vnzare fr magazine.
Succesul vnzrilor prin coresponden se datoreaz unor factori de natur
social-economic (creterea populaiei active feminine, mbtrnirea populaiei,
creterea veniturilor discreionale etc.), factorilor concureniali (orele limitate de
funcionare a magazinelor clasice, dificultile de staionare n centrele oraelor,
calitatea necorespuztoare a serviciilor acordate de vnztorul clasic etc.) i, nu n
ultimul rnd, unor factori externi actului de vnzare-cumprare, precum costurile
tot mai ridicate ale carburanilor, descreterea costului informaiilor etc.
i vnzrile prin coresponden au att avantaje, ct i unele inconveniente.
Avantajele se refer la creterea numrului de cumprtori, fr eforturi financiare
mari, posibilitatea de adaptare a programelor de marketing, nivelul mai sczut al
costului logisticii comerciale i al celei de stocare. n ceea ce privete inconvenientele,
trebuie amintite: costurile relativ ridicate necesitate de elaborarea i operaionalizarea
fielor, o suplee sczut n sortimentele propuse i preurile practicate, gradul mai
ridicat de returnare a mrfurilor dect n comerul tradiional.
B. Vnzarea electronic se realizeaz sub trei principale forme: vnzarea
direct generat de publicitatea televizat, vnzarea prin videotext i vnzarea prin
televiziunea cablat. Toate cele trei forme au cunoscut, cel puin n ultimii 10-15
ani, creteri foarte mari.
a) Vnzarea direct generat de publicitatea televizat are n vedere folosirea
spotului publicitar ca suport al tranzaciilor comerciale realizate imediat cu consumatorii. Prin aceast metod se stimuleaz impulsul pentru o serie de articole, de regul de
unic valoare, sau pentru cele cu preuri sczute, de genul crilor, discurilor, ustensilelor de buctrie etc. Mesajul publicitar, care are mai nti rolul de a informa asupra
caracteristicilor produsului i a avantajelor sale, iar apoi de a convinge telespectatorul
s achiziioneze produsul n cauz (prin apelarea la numrul de telefon afiat pe ecran),
are o durat de circa 30 de secunde i este difuzat fie la ore de maxim audien, fie
seara trziu. Mesajele sunt nsoite de prezena la telefon a vnztorilor de specialitate,
care pot da orice informaie i primesc eventualele comenzi. n ultimii ani, acest tip de
vnzri a beneficiat de o serie de condiii favorabile, precum dezvoltarea gradului de
echipare tehnologic a firmelor comerciale sau mbuntirea legislaiei comerciale.
Vnzarea direct generat de publicitatea televizat prezint o serie de avantaje, precum: comanda poate fi fcut la orice or, cumprarea nu implic deplasarea solicitanUniversitatea SPIRU HARET
93
tului, iar produsul este disponibil imediat. Principalele inconveniente se refer la lipsa
de ncredere a populaiei n cazul unor operaiuni, apariia unor probleme legate de
service-ul post-vnzare, iar n unele cazuri, livrarea se face la termene relativ lungi.
b) Vnzarea prin videotext permite un dialog ntre vnztor i cumprtor,
asigurndu-se un canal special n acest sens. Acest tip de vnzare presupune realizarea unui sistem interactiv de comunicaii ntre cei doi protagoniti ai actului de
vnzare-cumprare prin:
instalarea, pe baz de abonament, a unui terminal la domiciliul consumatorului potenial;
conectarea terminalelor la firma specializat n astfel de vnzri de ctre
operatori nsrcinai s rspund la solicitrile celor interesai i asigurarea n acest
fel a legturilor n linie pentru toi cei care posed terminalele respective;
existena unor cataloage cuprinznd informaii detaliate privind produsele
comercializate;
posibilitatea proiectrii pe ecranul televizorului, att a informaiilor din
cataloage, ct i a produselor n cauz;
colaborarea cu instituii financiare pentru a asigura utilizarea crilor de credit.
Datorit n principal tehnologiei complicate pe care o necesit, dar i costurilor
ridicate pentru clienii doritori a-l utiliza, sistemul vnzrii prin teletext nu a nregistrat
progrese mari, neputndu-se vorbi nc de o afirmare a acestuia n cadrul vnzrilor cu
amnuntul.
c) Vnzarea prin televiziunea cablat este o form mai recent de comercializare
a mrfurilor, prin intermediul creia consumatorul i poate alege produsele necesare n
cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon i al crii sale de
credit. Fa de metoda vnzrii prin videotext, se nlocuiete terminalul cu o simpl
intervenie telefonic. Metoda vnzrii prin televiziunea cablat prezint o serie de
avantaje, precum: consumatorul nu trebuie s plteasc nici un fel de abonament pentru
a avea acces la serviciul n cauz, nu necesit nici un fel de investiii n echipamente,
sortimentul propus la vnzare este foarte larg, sistemul ca atare este simplu i prezint o
mare suplee n procesul de utilizare, accesul la serviciile comerciale este permanent
etc. n acelai timp, trebuie adugate nc alte trei aspecte, respectiv faptul c, prin
simplitatea sa, sistemul nu reclam o competen profesional deosebit, calitatea
imaginilor reproduse pe ecran este cea oferit n mod obinuit de orice televizor, iar
sistemul este unul interactiv, existnd posibilitatea purtrii unui dialog ntre vnztor i
cumprtor.
5.3. Tendinele i evoluia comerului cu amnuntul
Impactul politicilor comerciale promovate pe diverse piee ale lumii s-a materializat ntr-o serie de orientri i tendine ce marcheaz, n mod hotrtor, evoluia
comerului cu amnuntul. Este vorba de tendine privind evoluia acestui tip de comer,
att la nivelul macroeconomic, deci al sistemului ca atare, ct i, mai ales, la nivelul
firmelor i unitilor operative. Ca o tendin general se observ, n mod evident,
faptul c peste tot n lume comerul, n general, cel cu amnuntul, n special, a devenit
un sector foarte dinamic, pe toate planurile, coroborat ns cu creterea sensibilitii
sale la evoluia mediului ambiant, a vulnerabilitii n faa profundelor necesiti
economico-sociale, dovedind, n acelai, timp, o mare capacitate de a se adapta la noile
condiii ale pieei.
94
5.3.1. Mutaii de structur n comerul cu amnuntul

De-a lungul timpului, comerul cu amnuntul a fost marcat de o succesiune
de mutaii structurale. Literatura de specialitate2 vorbete chiar de o succesiune de
ase revoluii care au caracterizat dinamismul i prosperitatea activitii comerciale.
Prima revoluie are loc la mijlocul secolului al 19-lea, fiind vorba de apariia
marilor magazine. Principalele lucruri noi aduse n activitatea comercial sunt despecializarea, alegerea produselor i, mai ales, punerea n valoare a mrfii, pentru prima
dat expus la vedere.
A doua revoluie, nceput dup circa 20 de ani de la prima, are n vedere
dezvoltarea sucursalismului, aceasta nsemnnd concentrarea cumprturilor,
realizndu-se aprovizionri n cantiti mari de produse, ca i crearea economiilor
de scar legate de standardizarea gestiunii.
A treia revoluie, declanat ntre cele dou rzboaie mondiale, nseamn
apariia magazinelor populare, care pun accent pe un sortiment restrns de
articole nealimentare, cu vitez de rotaie foarte mare.
Cea de-a patra revoluie, desfurat n anii 50, nseamn crearea supermagazinelor, mai ales n domeniul alimentar, care practic sistemul de autoservire.
A cincea revoluie, aprut la nceputul anilor 60, nseamn consacrarea
hipermagazinului, ca mare suprafa de vnzare (peste 7000mp), n care se vnd
mrfuri de un larg sortiment, mai puin profund ns.
n sfrit, cea de-a asea revoluie, declanat la nceputul anilor 80, nseamn
apariia i dezvoltarea service-ului, ca parte component a actului de vnzare.
Rezult, din cele prezentate, c, n timp, comerul cu amnuntul a cunoscut
transformri profunde, acest fenomen fiind ateptat i n perioadele urmtoare. Bineneles, avem n vedere perioade relativ lungi de timp. Asemenea tendine reprezint
adevrate elemente-cadru pentru urmrirea evoluiei comerului cu amnuntul.
Potrivit unui studiu realizat n cadrul Organizaiei Naiunilor Unite, principalele aspecte privind activitatea comerului cu amnuntul n viitorul apropiat i
mai puin apropiat se refer la:
recunoaterea rolului determinant al comerului cu amnuntul n evoluia
economic a lumii, n general, i a diferitelor state, n particular;
dinamizarea puternic a comerului de ctre tehnica electronic i, mai
ales, cea informatic, cu implicaii majore n favorizarea informrii rapide a
consumatorilor i a tehnicilor de plat;
introducerea pe scar larg a informaticii n activitatea comercial va
modifica, n mod hotrtor, gestiunea funciilor vnzrilor (gestiunea stocurilor i
accelerarea adaptrii ofertei la diferite variabile ale cererii);
crile de credit, sub diferitele lor forme, vor modifica sistemul de raporturi,
att cu cumprtorii, ct i cu bncile;
comerul cu amnuntul va fi puternic influenat de o serie de revoluii, precum
cele demografice, tehnologice, politice i sociale, influene ce vor modifica, n acelai
timp, cerinele economice i fluxurile de cumprtori;
______________
2
A.I. Ristea, Th. Purcrea, C. Tudose, Distribuia mrfurilor, Editura Didactic i

Pedagogic, Bucureti, 1996, pag.44-52.
95
formele de organizare a ansamblului ce dau profilul comerului cu amnuntul

vor cunoate ritmuri rapide, att sub aspectul evoluiilor, ct i sub aspectul conducerii
acestora.
5.3.2. Factorii de influen ai evoluiei comerului cu amnuntul
Comerul cu amnuntul a fost influenat n evoluia sa de o multitudine de
fenomene, fiecare dintre acestea acionnd mai mult sau mai puin puternic, punndu-i
ns amprenta pe anumite laturi ale sale. Asemenea fenomene, care se constituie n
factori de influen a comerului cu amnuntul, in fie de cumprtor, fie de nsi
activitatea comercial.
a) Influenele venite din partea cumprtorilor sunt generate de o serie de
aspecte, ce pot fi structurate n trei mari categorii:
modificarea structurii pe vrste a populaiei;
creterea puterii de cumprare, care conduce, pe de o parte, la redimensionarea
i restructurarea nevoilor de consum, iar pe de alt parte, la disponibilizarea i facilitarea unor ci noi de satisfacere a nevoilor n cauz, ambele aspecte avnd implicaii
majore n evoluia comerului cu amnuntul;
transformrile profunde n modul de via al populaiei, urmare a urbanizrii mediului rural, apariiei unor orele satelit n preajma marilor metropole, ca
i implantarea unor cartiere anexe la periferia marilor orae, toate acestea, alturi
de altele, genernd o nou orientare a reelei comerciale stabile i a sistemului de
relaii ntre uniti, dar i necesitatea apelrii la noi metode de vnzare cu amnuntul. La aceste aspecte, considerm c ar mai trebui adugate creterea exponenial
a numrului mijloacelor auto proprii de transport ale cumprtorilor, care genereaz noi exigene legate de cile de acces i posibilitile de parcare, schimbarea
raporturilor dintre diferite structuri ale timpului disponibil al populaiei, care, la
rndul ei, genereaz noi forme i metode de vnzare i exemplele ar putea
continua.
b) La rndul lor, fenomenele generate de nsi activitatea comercial, de
sistemul de distribuie a mrfurilor pot fi i trebuie s fie grupate n fenomene de
ordin managerial, material i comercial.
Aspectele de natur managerial au n vedere penetrarea i extinderea n
cadrul comerului cu amnuntul a unor metode noi de aprovizionare, de gestiune a
stocurilor, dar i influena puternic a metodelor moderne de calcul i analiz, a
informaticii, n special n activitatea de organizare i conducere, cu influene
hotrtoare asupra sistemului managerial, sub multiplele sale aspecte: relaiile cu
productorii i consumatorii, localizarea stocurilor, amplasarea reelei comerciale i
utilizarea formelor de vnzare.
Aspectele de natur material se refer la perfecionarea sistemelor i
mijloacelor de transport, la mecanizarea i chiar automatizarea manipulrii mrfurilor, la raionalizarea muncii fizice, n general a sistemelor de utilizare a forei de
munc, la apariia unor noi tipuri i materiale de ambalare, toate acestea permind
promovarea unor tehnologii moderne de pstrare i de vnzare a diferitelor tipuri de
produse.
Aspectele de ordin comercial vor conduce la aplicarea pe scar tot mai
larg a tehnicilor i metodelor de marketing, inclusiv realizarea unor studii
complexe de pia, perfecionarea sistemului de prezentare a mrfurilor, utilizarea
96
tehnicilor moderne de design i merchandising i, nu n ultimul rnd, promovarea

acelor metode de vnzare care s atrag clientela, s o satisfac i, pe ct posibil, s
o permanentizeze.
5.3.3. Tipologia tendinelor conturate
n evoluia comerului cu amnuntul
Analiza informaiilor existente privind activitatea comerului cu amnuntul,
marile transformri structurale din acest domeniu, cercetrile demoscopice referitoare
la modul cum gndete i cum ar dori consumatorul s se desfoare n viitor actul de
vnzare-cumprare scot n eviden principalele tendine cu privire la evoluia de
ansamblu a activitii comerciale, n general, i la mutaiile ce se ateapt n tipologia
vnzrilor. De asemenea, trebuie avute n vedere tendinele privind internaionalizarea
comerului cu amnuntul i operaionalizarea modificrilor structurale ce urmeaz s
intervin n acest sector.
Cteva lucruri despre fiecare din aceste tendine.
A. n ceea ce privete evoluia de ansamblu a activitii comerului cu
amnuntul, trebuie remarcate ncercrile agenilor economici ce acioneaz n acest
domeniu de a face fa unui mediu tot mai pretenios, de cele mai multe ori ostil, n
care concurena triaz drastic participanii la procesul de distribuie a mrfurilor ctre
cumprtori. Asemenea ncercri au n vedere dou mari probleme: dezvoltarea i
perfecionarea conceptelor manageriale i promovarea unor practici i tehnologii
comerciale noi, moderne.
a) Aspectele legate de dezvoltarea i perfecionarea conceptelor manageriale vor
mbrca forma unor cutri privind noi modaliti de orientare i conducere a activitii
comerciale, scderea numrului de uniti, coroborat ns cu creterea suprafeei medii
a acestora, crearea unor noi tipuri de comer, internaionalizarea acestora, precum i
promovarea diferitelor forme de vnzare bazate pe acordurile de franciz.
Concentrarea activitii comerciale trebuie privit sub aspectul gradului de
interdependen i mrime a ntreprinderilor comerciale, dar i al raporturilor de
mrime a diferitelor tipuri de uniti gestionate de ctre o asemenea ntreprindere.
Dac privim lucrurile sub aspectul gradului de independen i mrime a
ntreprinderilor comerciale, va trebui remarcat tendina spre concentrarea activitii
comerciale, prin dispariia a numeroase firme, de regul, mici i consolidarea acelora
care dispun de mari suprafee de vnzare sau folosesc diferite variante ale comerului
fr magazine. n cadrul unui asemenea proces, comerul integrat va nregistra
progresele cele mai rapide. Avem n vedere un nou tip de comer integrat, realizat de
agenii economici ce dispun de mari suprafee comerciale i care au posibilitatea de a
combina mai multe forme de vnzare, utiliznd canale de distribuie diferite, ajungnd
astfel mult mai uor n apropierea consumatorului. Iat doar cteva aspecte care conduc
la ideea c, n ceea ce privete perspectiva, concentrarea comerului cu amnuntul va
conduce la o difereniere cert a circuitelor i metodelor manageriale.
O alt tendin n evoluia comerului cu amnuntul n ceea ce privete
concentrarea activitii comerciale are n vedere scderea numrului de uniti i
creterea sensibil a suprafeei acestora. Este un fenomen general, care apare ca
efect mascat al unor manifestri de structur n cadrul reelei comerciale, mai ales
ca rezultat al concurenei, uneori acerbe, pe care o exercit marile suprafee
97
comerciale specializate, de tipul super i hipermagazinelor, al marilor magazine sau

al diferitelor tipuri de magazine populare.
n acelai timp ns, au aprut o serie de neconcordane ntre modelele
organizaionale i realitile din anumite zone de pia. Realitatea a demonstrat faptul
c nu n toate cazurile o structur organizatoric orientat spre pia se potrivete n
orice zon a lumii cu organizarea de tip piramidal. La acest lucru trebuie adugat faptul
c, n ultim instan, comerul se adreseaz oamenilor, care au concepii i modele
diferite despre via i societate, care se deosebesc de la o zon la alta.
Toate asemenea neconcordane, toate aceste probleme vor influena, n mod
hotrtor, evoluia comerului cu amnuntul, concentrarea activitii acestuia.
b) n ceea ce privete problematica complex pe care o presupune
promovarea unor practici i tehnologii comerciale noi, se vor constitui n tendine
ale evoluiei comerului cu amnuntul urmtoarele aspecte:
perfecionarea concepiilor existente de distribuie, respectiv creterea
nivelurilor performante ale sistemelor sau practicilor existente, prin intensificarea
i adoptarea unor proceduri i metode care s duc la atragerea i permanentizarea
a noi contingente de consumatori. Vor fi integrate noi tehnologii comerciale, prin
redefinirea i poziionarea sistemelor de informare a populaiei, prin modernizarea
spaiilor comerciale etc.;
crearea de noi concepte de distribuie, ca rspuns al comerului la modificrile mediului economico-social, fie ca tipuri derivate din formele existente, fie ca
noi creaii. Vor aprea noi tipuri de magazine specializate pe expoziii cu vnzare a
articolelor casnice, magazine antrepozit, magazine uzin, agenii comerciale strine
pentru comercializarea mrfurilor alimentare, drogherii, discount-uri etc.;
integrarea funcional a factorilor de marketing n activitatea comerului cu
amnuntul, aceasta nsemnnd, de fapt, aplicarea n acest sector a practicilor moderne
de marketing, integrarea lui n evoluia mecanismului de pia, analize n detaliu
privind cererea fiecrui segment de consumatori i, nu n ultimul rnd, investigarea
permanent a noilor tehnologii comerciale, ca i a sistemelor de comunicaie cu mediul
extern al firmei.
B. A doua latur, la fel de important, care urmeaz s contribuie la conturarea
noilor tendine n evoluia comerului cu amnuntul, are n vedere mutaiile ce
urmeaz s intervin n tipologia vnzrilor. Asemenea tendine se pot structura (i
literatura de specialitate face acest lucru) n funcie de tipologia formelor de vnzare,
respectiv comerul stabil, comerul mobil i comerul fr magazine.
a) Comerul stabil va nregistra, probabil, cele mai semnificative transformri,
conturndu-se urmtoarele tendine:
asigurarea unor aciuni comerciale de tipul cumprare spectacol, unele
magazine transformndu-se n centre de atracie a populaiei, apelndu-se la o serie
de metode i tehnici care s asigure o ambian propice actului de vnzarecumprare (climatizarea artificial, jocuri de ape i lumini etc.), vnzarea urmnd a
se realiza de ctre un personal supercalificat, coroborat cu asigurarea unor servicii
dintre cele mai sofisticate;
organizarea diferitelor tipuri de vnzri aa-zise tehnico-informatizate, unele
cumprturi urmnd s se fac de la domiciliu, toate secvenele actului de vnzarecumprare realizndu-se prin intermediul tehnicilor informatice (informarea cumprtorului, preluarea comenzilor, prelucrarea acestora i onorarea lor cu maxim
98
promptitudine, plata urmnd a se realiza electronic, prin intermediul moneticii). Prin

intermediul unor astfel de metode va fi comercializat un sortiment de mrfuri format
mai ales din produse destinate confortului casnic, articole audio-vizuale, electronice, de
sport, culturale etc.;
promovarea unor metode de vnzare practice i rapide, care s transforme
magazinele n sli de expoziie, unde prezentarea produselor va fi cvasiunitar, cu o
capacitate care s permit primirea cumprtorilor, efectuarea decontrilor legate
de eventualele achiziii de mrfuri prin sistemul crilor de credit. Clientul va
introduce cartela ntr-unul din lectorii magnetici instalai n dreptul produsului
dorit, iar la ieirea din fluxul de cumprare va face plata prin introducerea aceleiai
cri de credit ntr-un lector bancar. Vor fi comercializate, prin acest sistem, mai
ales produse de bcnie, panificaie, drogherie, congelate etc.;
promovarea unui sistem de optimizare a accesibilitii consumatorilor la
produsele de consum, prin magazinele de tipul Shop-24, magazine complet automatizate, accesibile populaiei n toate cele 24 de ore ale zilei. Un asemenea gen de
magazin prezint avantaje pentru ambii participani la actul de vnzare-cumprare,
avantaje de genul: posibilitatea unei universaliti de produse; oferirea unei bune
imagini de ansamblu; practicarea unor tehnologii supermoderne, prin combinarea
computerizrii i informatizrii; promovarea ncrederii cumprtorilor n mrfurile
oferite; aprovizionarea rapid, continu i uoar. Se recomand n cazul bcniilor,
staiilor service, restaurantelor amplasate pe cile rutiere, restaurantelor de ntreprindere, spitalelor, grilor, centrelor de vacan etc.;
n comerul bazat pe automate comerciale vor fi introduse o serie de noi
metode de vnzare, respectiv apariia unor automate care s asigure vnzarea
diferitelor articole vestimentare, a articolelor hobby, a gustrilor calde, ntr-un
sortiment variat, automate pentru vnzarea diferitelor tipuri de programe destinate
procesului de utilizare a calculatoarelor etc.
b) De asemenea i comerul mobil se va afla sub impactul influenelor
generate de mediul social-economic, pe de o parte, precum i de posibilitile
perfecionrii i modernizrii sale, pe de alt parte. i n viitor, acest tip de comer
i va menine obiectivul de a asigura aprovizionarea populaiei din zonele izolate,
din centrele turistice i din cartierele periferice ale marilor orae. n acest scop, se
vor introduce noi metode de vnzare, ca, de exemplu:
vnzarea mrfurilor pe baza unui program organizat, att n ceea ce privete
itinerarul, ct i orele de oprire i timpul de staionare n fiecare din punctele stabilite;
n automagazine se va aplica metoda autoservirii, ele urmnd s aib stabilit
un flux unic, astfel nct s ofere posibilitatea clienilor s treac n linie, att prin faa
mrfurilor expuse, ct i prin faa casei de marcat. Prin acest gen de comer se va
comercializa un sortiment de mrfuri larg, n primul rnd produse de panificaie i
patiserie, fructe i legume proaspete, preparate culinare, produse congelate, dar i o
serie de grupe de bunuri de folosin ndelungat, echipament casnic i de ntreinere.
c) n cadrul comerului fr magazine, mutaii de anvergur vor cunoate
vnzrile prin coresponden i cele electronice. n ambele cazuri se vor manifesta
urmtoarele trei tendine:
modernizarea accentuat a metodelor de vnzare a mrfurilor fr magazine,
prin extinderea tehnicilor computerizate la primirea comenzilor, perfecionarea sistemului de decontare i plat a cumprturilor, apelndu-se, tot mai mult, la monetic.
99
De asemenea, se va ncerca s se mbunteasc procesele de vnzare, prin lrgirea

posibilitilor lingvistice de coresponden sau dialog ntre firmele specializate n
domeniu i clientela lor, soluionarea problemelor legate de legislaia vamal, ca i a
celor privind aprovizionarea cu mrfuri, astfel nct s se poat trece la preluarea
comenzilor cumprtorilor din diferite ri, situate n zona de operare a unei firme
comerciale transnaionale;
asigurarea treptat a mpletirii practicilor comerciale sau a diverselor forme
de vnzare fr magazine cu sistemele, procedurile i metodele de vnzare realizate
prin intermediul marilor suprafee, din cadrul comerului stabil. Avem n vedere
vnzarea pe baz de catalog, care a fost introdus n marea majoritate a marilor
magazine din lume, vnzrile electronice, care tind s devin tot mai mult un apanaj al firmelor comerciale ce gestioneaz mari suprafee de vnzare, utilizndu-se
fie ca mijloc de accelerare a vnzrilor din cadrul magazinelor, fie ca activitate
distinct a unor secii special amenajate;
ntreptrunderea metodelor de vnzare caracteristice comerului fr magazine,
urmnd ca acestea s se completeze i s se poteneze reciproc. Un exemplu concludent
n acest sens l reprezint penetrarea telematicii ca metod de vnzare electronic, n
cadrul comerului prin coresponden, reuindu-se astfel creterea operativitii vnzrilor de acest gen i o valorificare eficient a valenelor moderne oferite de o asemenea
metod.
La o asemenea analiz privitoare la tendinele ce se contureaz n evoluia
comerului cu amnuntul, trebuie s aib n vedere, aa cum menionam, i alte dou
aspecte: internaionalizarea comerului cu amnuntul i operaionalizarea modificrilor structurale ce urmeaz s intervin n acest domeniu.
n ceea ce privete primul aspect, este de remarcat faptul c, alturi de cele
dou mari categorii de tendine prezentate (evoluia de ansamblu a activitii
comerului cu amnuntul i mutaiile intervenite n tipologia vnzrilor), n ultimul
sfert de secol n activitatea comercial cu amnuntul au intervenit o serie de
fenomene interesante ce vizeaz conectarea comerului cu amnuntul din fiecare
ar la circuitul comercial internaional. O asemenea tendin pune n faa agenilor
economici cu activitate de comer cu amnuntul o serie de probleme referitoare la
necesitatea adaptrii la pieele locale din fiecare ar, standardizarea programelor
de marketing, astfel nct fiecare firm n parte s poat beneficia de efectele
economiei n scar.
Din punct de vedere managerial, tendina analizat se va concretiza n dou
mari probleme : integrarea unor funcii caracteristice i centralizarea puternic a
sectorului de conducere.
a) Legat de prima problem, trebuie s se plece de la ideea c lanurile
specializate de dimensiuni internaionale includ, de regul, trei funcii:
gestionarea i realizarea concepiei de produse;
integrarea i controlul produciei, n vederea unor legturi mai bune ntre
concepia produselor i producia acestora, realizarea unei flexibiliti a produciei
n funcie de evoluia cererii i de posibilitatea efecturii unui control eficient
asupra performanelor i calitii produselor;
integrarea ntregii distribuii pentru a se putea organiza i controla circuitul
economic de la ieirea produsului pe poarta productorului pn la vnzarea sa
efectiv ctre consumator.
100
b) Organizarea i conducerea activitii internaionale a lanurilor de magazine

specializate sunt asigurate printr-un management centralizat, punctele de vnzare
avnd o foarte mic iniiativ n acest sens.
n abordarea operaionalizrii modificrilor structurale, trebuie pornit, mai
nti, de la mutaiile demografice i economice care au i vor avea loc n lume, iar
apoi trebuie avut n vedere impactul acestor mutaii asupra costurilor de exploatare
i a geografiei comerciale.
n acest context, se consider c, n urmtorii 10-15 ani, vor rezista i se vor
dezvolta doar acei ageni economici care vor avea capacitatea s:
stabileasc structura cea mai profitabil a costurilor de exploatare;
ofere clientelei maximum de valoare adugat, altfel spus, ceea ce aceasta
i dorete.
Pentru aceasta sunt necesare mobilizarea i combinarea unor factori diveri, care
vor putea cuantifica, orienta i exploata, probabil, condiiile existente i oportunitile
oferite de fiecare zon de pia. n acelai timp ns, i legat n principal de cel de-al
doilea aspect, vor aprea mai multe tipuri de magazine care s rspund cererii
populaiei, punnd la dispoziia acesteia mrfuri care s prezinte ncredere, vndute la
preuri ct mai mici i n locuri ct mai accesibile i mai convenabile.
Asemenea tipuri de magazine pot fi structurate n trei categorii, respectiv:
a) grupul magazinelor de nalt performan, amplasat n centrele comerciale
ale oraelor, ce va fi format din uniti superspecializate; uniti cu mrci fierbini
(organizate fie n proprietatea comercianilor, fie nchiriate de la productori);
uniti universale specializate;
b) grupul magazinelor performante, amplasat n afara centrelor comerciale
tradiionale sau n cartierele oraelor, va fi format, la rndul su, din patru tipuri de
uniti comerciale: supermagazinele cu mrfuri de larg consum (i propun s ofere
clientelei soluii de cumprare de tipul o singur oprire pentru achiziionarea
produselor absolut necesare vieii cotidiene); magazinele discount cu marj limitat
(caracterizate ca avnd o flexibilitate limitat de organizare i o mai mare uurin de
a se mica n afar n comparaie cu marea majoritate a concurenilor); marile magazine specializate din categoria killer (n sectoarele care comercializeaz produse
destinate locuinelor, corpuri de iluminat, articole tehnico-sanitare etc., respectiv acele
produse pentru care cumprarea se face prin deplasri n afara oraelor); marile
magazine de tipul Universe Exploders (i propun s ofere fiecrui cumprtor tot ceea
ce acesta ar putea avea nevoie acas, potrivit metodei totul sub acelai acoperi);
c) alturi de asemenea tipuri relativ clasice de magazine, care vor domina i n
continuare piaa comerului cu amnuntul, n viitorul apropiat vor aprea i supermagistralele informaionale, care vor sta la baza cumprturilor prin Internet. Asemenea
cumprturi nu vor afecta ns n mod semnificativ comportamentele de cumprare
manifestate n magazinele menionate mai nainte, urmare a faptului c tentaia
atingerii produsului, perceperea mirosului i, n general, interaciunea relaiilor sociale
i aspectele laturii spirituale a cumprtorilor vor juca i n continuare un rol esenial n
actul de cumprare. Comerul electronic realizat prin Internet va avea ns un impact
semnificativ asupra circuitelor comerciale ale produselor, care vor putea fi sigilate pe
tot parcursul lor, de genul casetelor video i audio, jocurilor pe calculator, crilor,
pachetelor software etc., unde magazinele cu amnuntul ar putea chiar s dispar. La
fel se pune problema i n cazul unor produse alimentare, preambalate sau congelate.
101
Capitolul 6
ALIMENTAIA PUBLIC
Pe fondul dezvoltrii de ansamblu a activitii de comer i turism, sectorul de

alimentaie public a cunoscut i cunoate n continuare o cretere accentuat, iar n
ultima perioad, transformri i mutaii semnificative, acest lucru punnd i mai mult
n eviden importana economic i social a acestuia.
6.1. Coninutul i particularitile alimentaiei publice
Alimentaia public se circumscrie organic ramurilor circulaiei mrfurilor, ctignd un loc deosebit n cadrul comerului i turismului, ncadrndu-se structural, pe de
o parte, n categoria serviciilor de baz din economie, iar pe de alt parte, n formele de
organizare a activitii comerciale.
6.1.1. Conceptul i importana alimentaiei publice
Ca activitate economic, alimentaia public este deosebit de complex, ea
nerezumndu-se doar la satisfacerea n exclusivitate a nevoii consumatorului.
Desigur, dinamica sectorului de alimentaie public este influenat de mai muli
factori, dar mai ales de evoluia circulaiei turistice, acest lucru justificnd, de fapt,
asocierea ei i activitilor de turism, putnd fi considerat drept o component
important a prestaiei turistice.
Pe de alt parte, aa cum menionam, alimentaia public este o important
ramur a circulaiei mrfurilor, avnd un rol de baz n organizarea produciei de
preparate culinare i de cofetrie i n desfacerea acestora ctre populaie, att
pentru consumul pe loc, n unitatea de alimentaie public, ct i la domiciliu (ca
activitate complementar de servicii).
Prin modul de organizare n profil macro i microteritorial, generat de
mecanismele economiei de pia, alimentaia public capt o deosebit importan n
transformarea modului de via al oamenilor, participnd direct la mbuntirea
aprovizionrii populaiei cu produse i preparate culinare, ntr-o gam sortimental
corespunztoare i variat, din punct de vedere cantitativ i calitativ, rspunznd celor
mai exigente cerine. Pe de alt parte, alimentaia public ofer multiple condiii de
folosire a timpului liber, cu att mai mult n condiiile creterii dimensiunilor acestuia,
pe lng funcia fiziologic propriu-zis, ea ndeplinind o serie de funcii de agrement,
odihn i recreere, n general, de petrecere agreabil a timpului liber. ntr-un asemenea
context, trebuie s fim de acord cu faptul c, n zilele noastre, produsul turistic este o
realitate din ce n ce mai prezent i a generat o form nou de vacan, cunoscut sub
102
denumirea de vacan gastronomic (pescreasc, vntoreasc etc.), cu atractivitate

unanim recunoscut1.
Importana sectorului de alimentaie public este accentuat de celelalte oportuniti ale sale, cele mai cunoscute fiind:
asigur posibiliti multiple pentru o mai bun folosire i valorificare a
resurselor materiale, n principal a celor agroalimentare;
orienteaz i dezvolt gustul consumatorilor, stabilind formarea unor obiceiuri de consum alimentar al oamenilor, att ca rezultat al dezvoltrii i punerii n
valoare a tiinelor legate de arta gastronomic, ct i datorit posibilitilor de
aplicare a tehnologiilor de prelucrare a materiilor prime i folosirii celor mai
moderne utilaje i instalaii;
n condiiile folosirii celor mai performante utilaje i instalaii de prelucrare i
producie a preparatelor alimentare, n alimentaia public se asigur, concomitent,
uurarea muncii lucrtorilor i creterea productivitii muncii i, implicit, reducerea
costurilor de producie i, deci, asigurarea unor cote nalte de profit;
uureaz, n mod evident, munca femeii n gospodria proprie, elibernd-o
de o activitate ce presupune mult timp, respectiv pregtirea hranei n familie.
De altfel, importana alimentaiei publice deriv i din particularitile care-i
sunt caracteristice, particulariti datorate caracterului tot mai complex al acestui
sector, ca i multitudinii de factori ce se manifest n prezent n viaa economicosocial. Asemenea particulariti, pe de o parte, i definitiveaz n mod tiinific
obiectul i sarcinile de perspectiv, iar pe de alt parte, o delimiteaz tot mai mult
de celelalte sectoare ale comerului.
n literatura de specialitate2 se consider c sectorului de alimentaie public
i sunt caracteristice urmtoarele particulariti:
a) n unitile de alimentaie public, consumul este, prin excelen, un
consum n afara gospodriei (domiciliului), existnd, desigur, i unele excepii;
b) activitatea de alimentaie public este influenat, ntr-o msur foarte
important, de fenomenul turistic, uneori literatura de specialitate considernd acest
sector, alturi de transport i cazare, ca o component a activitii turistice i
ncadrnd-o n categoria serviciilor turistice3. ntr-o asemenea abordare, se consider
c alimentaia public determin calitatea prestaiei turistice n ansamblul ei,
influennd coninutul i atractivitatea ofertei turistice, cu implicaii majore asupra
dimensiunilor i orientrii fluxurilor turistice. Asupra acestei probleme vom reveni;
c) activitatea de alimentaie public are un pronunat caracter sezonier;
d) prin volumul de activitate i structura sa, alimentaia public ofer
premisele cele mai favorabile de promovare a liberei iniiative i de manifestare a
legitilor economiei de pia, n general, a legii concurenei, n special;
e) la baza politicii preurilor practicate n acest sector stau att specificul
activitii desfurate (o activitate complex, care include procese de producie, de
comercializare i de prestri de servicii), ct i necesitatea diferenierii preurilor de
______________
1
I. Istrate, Fl. Bran, A.G. Rou, Economia turismului i mediul nconjurtor, Editura
Economic, Bucureti, 1996, pag. 178.
2
R. Emilian, V. Neagu, Alimentaia public. Note de curs, Academia de Studii
Economice, Bucureti, 1993, pag. 3-4.
3
I. Cosmescu, Turismul fenomen complex contemporan, Editura Economic,
103
la o unitate la alta, n funcie de specificul acestor uniti, de gradul de ncadrare i

de calitatea serviciilor prestate;
f) n domeniul alimentaiei publice, mult mai mult dect n alte sectoare comerciale, se asigur un cmp larg pentru introducerea progresului tehnic, att n domeniul
produciei de preparate culinare, ct i n cel al comercializrii i activitilor prestatoare de servicii. Avem n vedere introducerea mecanizrii unor operaii de prelucrare
i pregtire a materiilor prime, prepararea acestora, introducerea automatizrii n
producie i comercializare, uneori chiar a robotizrii;
g) activitatea de alimentaie public se particularizeaz i prin gradul ridicat
de dotri cu fonduri fixe, care impun cheltuieli mult mai mari cu ntreinerea i
repararea lor, dar i ncadrarea cu personal de strict calificare (specializat), care s
dispun de o pregtire profesional adecvat;
h) n sectorul de alimentaie public se manifest o difereniere sensibil a
categoriilor de personal pe profesii i pe criterii tiinifice de organizare i
management, att n activitatea de producie, ct i n cea de comercializare i de
prestri servicii;
i) stabilirea colectivelor (formaiilor) de lucru, ca i a orarelor i programelor de
desfurare a activitii prezint un specific aparte, deosebind-o radical de activitatea
comercial propriu-zis.
Rezult din cele prezentate faptul c o parte din particularitile alimentaiei
publice deriv din nsui coninutul proceselor activitilor desfurate n unitile
de alimentaie public (forme, metode i instrumente de eviden i control mult
mai complexe, criterii deosebite i stricte de amplasare, dimensionare i profilare,
cerine igienico-sanitare foarte ridicate, structura cheltuielilor de circulaie mai
eterogen etc.).
Cunoaterea unor asemenea particulariti, dar mai ales a modului lor de
manifestare, prezint o mare importan pentru stabilirea principiilor i criteriilor
de conducere i organizare a activitii de alimentaie public, deoarece ele se
reflect n mod nemijlocit asupra tuturor indicatorilor de eficien obinui nu
numai la nivelul societilor comerciale de alimentaie public, ci i la nivelul celui
mai mic agent economic din acest domeniu4.
Revenind la interferena dintre turism i alimentaia public, trebuie menionat
faptul c realizarea rolului pe care aceasta din urm l are n determinarea calitii
prestaiilor turistice n ansamblul ei i n influenarea coninutului i atractivitii ofertei
turistice presupune ca serviciile de alimentaie public s ntruneasc o serie de trsturi specifice, n condiiile n care un asemenea raport este unul complex, profund, de
intercondiionare reciproc, de dezvoltare sincronic. Potrivit literaturii de specialitate5,
asemenea trsturi specifice ale serviciilor de alimentaie public sunt urmtoarele:
prezena lor n toate momentele-cheie ale consumului turistic: puncte de mbarcare, mijloace de transport, locuri de destinaie i sejur, locuri de agrement. Odat
ndeplinit aceast condiie, serviciile de alimentaie public asigur procurarea hranei
necesare turitilor, ele reprezentnd modalitatea principal de satisfacere a nevoilor
cotidiene de hran pentru toate categoriile de turiti, indiferent de modul n care au
angajat prestaia turistic i de particularitile acesteia;
______________
4
5
104
R. Emilian, V. Neagu, op. cit., pag. 5.

I. Cosmescu, op. cit., pag. 215-217.
existena unei diversiti structurale a serviciilor de alimentaie public,

asigurat prin prezena unei tipologii largi de uniti de alimentaie public, capabile s
satisfac o larg palet de trebuine, astfel nct aceasta s rspund att nevoilor de
hran i divertisment, ct i s-l poat satisface pe turist n orice mprejurare, mai ales
n cazul unor aciuni orientate expres spre aceast component a activitii turistice;
particularizarea serviciilor de alimentaie public, mai ales n cazul unor forme
specifice de turism (balneo-medical), prin care s poat contribui la satisfacerea motivaiei ce a determinat opiunea pentru un asemenea consum turistic. n aceste cazuri,
trebuie asigurat un regim de hran special, potrivit prescripiilor medicale, regimurile
dietetice tinznd s devin nu o mod, ci o necesitate pentru existena populaiei,
inclusiv n calitatea acesteia de turist;
necesitatea de a corespunde n egal msur exigenelor turitilor autohtoni i
strini, bunurile ce fac obiectul serviciilor de alimentaie public trebuind s fie
reprezentate de preparate din buctria naional i internaional, din cea specific
anumitor ri i zone. Practic, componentele specifice i cele comune n materie
gastronomic se definesc n raport cu formele de turism, cu locul i momentul de
desfurare a activitii.
6.1.2. Organizarea activitii de alimentaie public
n organizarea activitii de alimentaie public, criteriul de baz rmne eficiena
n organizarea activitii. n acest scop, este necesar structurarea sectorului, n general,
i a fiecrui agent economic, n particular.
Sectorul de alimentaie public este un sector aproape prin excelen privat,
bine organizat, manifestndu-se o diversificare accentuat a profilrii unitilor, n
funcie de categoria de ncadrare, de preurile practicate, de amplasarea unitilor i
dimensiunea acestora.
n prezent, n funcie de forma de proprietate a capitalului social, structura
agenilor economici ce-i desfoar activitatea n sectorul de alimentaie public
se prezint astfel:
societi comerciale (ageni economici) de interes public, avnd deci capital
de stat, n prezent foarte puine, ele trecnd n proprietatea privat ncepnd chiar
din primii ani de economie de pia;
ageni economici cu capital privat, acetia deinnd cea mai mare pondere n
totalul societilor comerciale cu activitate de alimentaie public;
uniti comerciale cooperatiste, formate prin reorganizarea cooperaiei de
consum;
ageni economici cu capital mixt.
Desfurnd n mod simultan activiti de producie, de desfacere i de prestri
servicii, aflate ntr-o strns interdependen, agenii economici ce-i desfoar activitatea n sectorul de alimentaie public au de rezolvat probleme deosebit de complexe,
referitoare la organizarea i conducerea proceselor desfurate la nivelul unitilor de
baz, fie de producie, fie de servicii, acestea trebuind s asigure satisfacerea cerinelor
tot mai exigente ale consumatorilor.
Activitile de profil n alimentaia public se desfoar n urmtoarea structur:
uniti pentru servirea consumatorilor (saloanele propriu-zise ale restaurantelor);
105
uniti de producie (buctria central, seciile de preparate i semipreparate,

carmangerie, laborator de patiserie-cofetrie etc.);
uniti de depozitare i pstrare (camere frigorifice, magazii etc.).
Organizarea sectorului de servire a consumatorilor are n vedere, n primul rnd,
organizarea interioar a unitii ntr-un cadru ct mai adecvat, prin dotarea corespunztoare cu mobilier i obiecte de inventar adecvate, pregtirea i servirea unor
preparate i produse culinare, precum i a buturilor la nivelul preteniilor consumatorilor, asigurarea i respectarea tuturor condiiilor igienico-sanitare, alegerea formelor
de servire cele mai adecvate i manifestarea din partea tuturor lucrtorilor a unui
comportament impecabil de solicitudine, cinste i respect pentru consumatori.
Asigurarea unei bune serviri a consumatorilor impune existena unei bune
dimensionri i amplasri a spaiilor de servire, care trebuie s includ:
spaiu de acces i ieire (vestibul, hol, garderob);
sala de consumaie, compartimentat ct mai atrgtor;
spaii de legtur cu bufetul, barul i buctria;
grup sanitar pentru consumatori;
biroul efului de sal (de unitate).
Totodat, un rol deosebit n organizarea sectorului de servicii l are practicarea
formelor de organizare care s asigure un nivel ct mai nalt de satisfacere a cererii de
consum. n acest sector se practic o gam deosebit de variat a formelor de vnzare,
cum sunt:
vnzarea prin osptari;
vnzarea prin vnztori;
vnzarea prin autoservire;
vnzarea pe baz de comenzi prealabile;
vnzarea prin case de comenzi;
vnzarea prin automate comerciale.
n cadrul unei uniti comerciale, n funcie de organizarea interioar a acesteia,
de profilul activitii, de amplasarea i dimensionarea spaiilor de care dispune, se
poate practica una sau mai multe din formele de vnzare menionate.
n funcie de formele de vnzare practicate, precum i de sectorul de eviden
i control, de gradul de modernizare i automatizare a formelor de eviden, se pot
practica mai multe forme de plat, dintre care menionm:
plata la osptar, pe baz de not de plat;
plata prin casier (sistemul francez). Casierul ntocmete nota de plat, pe
care osptarul o prezint clientului;
plata prin casa de marcaj;
plata direct la vnztor (osptar).
n cadrul bunei desfurri a activitii de alimentaie public la nivelul unitilor
de servire, un loc important l dein stabilirea programelor orare de funcionare i
organizarea formaiilor de lucru. Aceasta are n vedere o multitudine de criterii, bine
fundamentate, bazate mai ales pe cercetarea preferinelor, gusturilor i opiniilor
cumprtorilor.
Aa cum am menionat, n cadrul activitii de alimentaie public, att
programele, ct i formaiile de lucru mbrac un specific aparte, fapt ce reclam
luarea n considerare a tuturor factorilor de care depinde bune organizare, att a
activitii de producie, ct i a celor de servire i prestatoare de servicii.
106
n buna desfurare a sectorului de producie, rolul principal l dein buctria

i anexele sale, care, dup modul de amplasare, pot fi:
n incinta unitilor de alimentaie public;
independente, n cadrul unor buctrii centrale, laboratoare de producie,
carmangerii etc.
Indiferent de modul de amplasare, pentru buna organizare interioar a unei
buctrii (sau alt sector de producie), se are n vedere asigurarea condiiilor necesare
realizrii unui circuit continuu i nengrdit al tuturor operaiunilor necesare procesului
de producie, privind:
primirea i recepionarea mrfurilor i materiilor prime;
depozitarea i conservarea acestora;
producerea preparatelor culinare (produse de cofetrie-patiserie);
livrarea acestora ctre sala de consumaie i conservarea celor neconsumate;
nlturarea deeurilor alimentare;
depozitarea ambalajelor.
Pentru a asigura posibilitile unei activiti corespunztoare n spaiile de
producie, acestea trebuie s dispun, n principal, de:
spaii de recepie a mrfurilor i a materiei prime;
spaii de prelucrri primare (inclusiv tranare);
spaii de producie propriu-zise;
spaii anexe (spltorii);
spaii de aprovizionare etc.
6.2. Tipologia unitilor de alimentaie public
Dei activitatea de alimentaie public se desfoar printr-o reea de o mare
complexitate i diversitate, unitile pot fi totui clasificate n trei grupe mari:
A) uniti pentru servirea consumatorilor;
B) uniti de producie culinar;
C) uniti pentru depozitarea, sortarea, conservarea i pstrarea mrfurilor
i a materiilor prime.
Fiecare dintre cele trei grupe de uniti prezint caracteristici proprii i o tipologie
la fel de complex.
A) Prin unitate de servire a consumatorilor se nelege localul format din una
sau mai multe ncperi, dotate cu utilaje, mobilier i obiecte de inventar corespunztoare profilului i categoriilor n care se ncadreaz unitile, n conformitate cu care
se stabilete i regimul de preuri practicate: uniti cu grad de confort i regim de
preuri de lux, de categoriile I, II i III, i uniti cu grad de confort i regim special de
frecventare cantine-restaurant.
Funcionalitatea unitilor de alimentaie este determinat de diversitatea activitilor de producie, respectiv de activitatea de transformare a materiilor prime agroalimentare n preparate culinare, produse de cofetrie i patiserie, aplicndu-se
diferite procedee tehnologice, potrivit reetelor stabilite, i vnzarea acestora prin
seciile i saloanele de servire.
Restaurantele presteaz servicii de alimentaie public att pentru consumatorii
individuali, ct i pentru diferite grupuri (mese festive, ntruniri, agape etc.). Consumatorii individuali i pot comanda preparatele culinare i buturile preferate dup sistemul la carte, consultnd listele meniu ce conin preparatele culinare pregtite pentru
107
ziua respectiv, existnd ns i posibilitatea pregtirii unor asemenea preparate pe

loc, la comanda clientului. n cazul existenei unor grupuri de consumatori, serviciile
de alimentaie public sunt prestate pe baza unor meniuri convenite anterior.
Sectorul de alimentaie public este deci un sector complex, serviciile de
specialitate fiind asigurate printr-o tipologie la fel de complex de unitile de
servicii, fiecare dintre acestea distingndu-se printr-o serie de caracteristici
funcional-comerciale. Principalele categorii de asemenea uniti sunt urmtoarele:
1. RESTAURANTUL este localul public care mbin activitatea de producie
cu cea de servire, punnd la dispoziia clientului o gam diversificat de preparate
culinare, produse de cofetrie-patiserie, buturi i unele articole pentru fumtori.
1.1. Restaurantul clasic este localul public cu profil gastronomic n care se servete un larg sortiment de preparate culinare (gustri calde i reci, preparate lichide,
mncruri, minuturi, salate, dulciuri de buctrie), produse de cofetrie, patiserie,
ngheat, fructe, buturi nealcoolice i alcoolice, articole de tutun etc. Pentru crearea
unei atmosfere animat-distractive, restaurantul clasic poate dispune de formaie muzical-artistic. Organizeaz servicii suplimentare, precum: banchete, recepii etc.
1.2. Restaurantul specializat servete un sortiment specific de preparate culinare i buturi care se afl permanent n lista-meniu, n condiiile unor amenajri i
dotri clasice sau adecvate structurii sortimentului (pescresc, vntoresc, rotiserie,
zahana, dietetic, lactovegetarian, familial, pensiune etc.), care formeaz obiectul
specializrii.
1.2.1. Restaurantul pescresc este o unitate gastronomic al crei specific, n
principal, l reprezint oferirea unui sortiment variat de preparate culinare din pete.
Este decorat cu obiecte sugestive din activitatea de pescuit i de prelucrare a petelui.
1.2.2. Restaurantul vntoresc este unitatea gastronomic specializat n producerea i servirea de preparate culinare din vnat (iepure, cprioar, porc mistre, urs,
gte, rae slbatice etc.) i este organizat i funcioneaz pe principiul similar unui
restaurant clasic, avnd ns, prin amenajare, dotare i prezentarea personalului,
elemente specifice, particulare preocuprilor vntoreti.
1.2.3. Rotiseria este un restaurant de capacitate mic (20-50 locuri la mese) n
care consumatorii sunt servii cu produse din carne la frigare-rotisor (pui, muchi de
vac i porc, specialiti din carne etc.), chebab cu garnituri, unele gustri reci (pe
baz de ou, brnz, legume etc.), salate, deserturi, precum i buturi rcoritoare,
cafea, vin (n special vin rou, servit n carafe), un sortiment redus de buturi
alcoolice fine. Spaiul de producie se afl chiar n interiorul slii de consumaie i
este dotat cu rotisor sau frigrui i cu vitrin frigorific, n care se afl expuse
specialitile de carne ce urmeaz a fi pregtite n faa consumatorilor.
1.2.4. Restaurantul zahana este unitatea gastronomic n care se servesc, la comand, n tot timpul zilei, specialiti din carne de porc, vit, batal, miel i subproduse
din carne (ficat, rinichi, inim, splin, momie, mduvioare etc.), mititei, crnai etc.
pregtite la grtar i alese de consumatori din vitrinele de expunere sau platourile
prezentate de osptari la masa clientului. Unitatea mai poate servi ciorb de burt,
ciorb de ciocnele, tuslama, tochitur, salat combinat de sezon, murturi, dulciuri de
buctrie, buturi alcoolice (aperitive i vinuri).
1.2.5. Restaurantul dietetic este o unitate de alimentaie care ofer consumatorului sortimente de preparate culinare dietetice (pregtite sub ndrumarea unui cadru
medical dietetician) i buturi nealcoolice.
108
1.2.6. Restaurantul lacto-vegetarian este o unitate gastronomic n care se

desfac n exclusivitate sortimente de preparate culinare, orez, salat din legume,
precum i dulciuri de buctrie, lactate proaspete, produse de patiserie, ngheat i
buturi nealcoolice, calde i reci.
1.2.7. Restaurantul familial sau pensiunea este unitatea cu profil gastronomic
care ofer, n mai multe variante, meniuri complete, la un pre accesibil. Preparatele i
specialitile solicitate n afara meniurilor se servesc la preurile stabilite n listele
meniu. Poate funciona i pe baz de abonament. La nevoie se poate organiza i ca
secie n cadrul unui restaurant clasic (de exemplu, n staiunile turistice). Buturile sunt
limitate la rcoritoare i ape minerale. De regul, asemenea uniti se organizeaz i n
pensiuni sau n fermele agroturistice.
1.3. Restaurantul cu specific este o unitate de alimentaie public de recreere
i divertisment care, prin dotare, profil, inuta vestimentar a lucrtorilor, meniurile
recreative i structura sortimental, trebuie s reprezinte obiceiuri gastronomice
locale, naionale i tradiionale ori specifice diferitelor zone.
1.3.1. Crama desface o gam larg de vinuri, acestea putnd fi servite att
mbuteliate, ct i nembuteliate, oferite n carafe sau n cni din ceramic. Realizeaz
i desface o gam specific de preparate culinare din carne la grtar sau trase la frigare.
Este dotat cu mobilier din lemn masiv, iar pereii sunt decorai cu scoare, tergare etc.
Poate avea program muzical asigurat de tarafuri de muzic popular.
1.3.2. Restaurantul cu specific local pune n valoare buctria specific unor
zone geografice din ar. Sunt servite vinuri i alte buturi din regiunea respectiv,
utilizndu-se ulcioare, cni, carafe etc., iar anumite preparate sau gustri reci sunt
oferite pe suporturi din lemn lustruit sau n vesel din faian ori ceramic, cu
ncrustaii colorate populare-locale. Efectul original al acestor uniti este obinut prin
mbinarea cadrului natural cu cel arhitectural al sistemului constructiv, al finisajelor
inspirate dup modelul popular, al elementelor de decor, al mobilierului i obiectelor
de inventar cu o concepie deosebit, prin gama sortimental a mncrurilor pregtite
i prezentarea personalului. La construirea unitilor se utilizeaz materiale prelucrate
sumar, specifice regiunilor respective, cum sunt: piatra, bolovanii de ru, lemnul brut
sau prelucrat, crmida netencuit, trestie, stuf, rchit etc. Osptarii au uniforme
confecionate n concordan cu specificul unitii (ciobneti, de romani, de daci, de
haiduci etc.).
1.3.3. Restaurantul cu specific naional pune n valoare tradiiile culinare ale
unei naiuni (chinezesc, italienesc, mexican etc.). Unitatea servete o gam variat
de preparate culinare asociate cu buturile naionale specifice (Mao-Tai, Sake etc.).
Ambiana exotic a saloanelor, programul muzical, uniformele personalului de
servire, mobilierul i inventarul sunt specifice rilor respective.
1.4. Braseria asigur n tot cursul anului servirea consumatorilor n principal
cu preparate reci, minuturi, un sortiment restrns de mncruri, specialiti de
cofetrie-patiserie, buturi nealcoolice calde i reci, buturi alcoolice fine i un
sortiment bogat de bere.
1.5. Berria este o unitate specific pentru desfacerea berii de mai multe sortimente n recipieni speciali (ap, halb, can) de diferite capaciti i a unor produse i
preparate care se asociaz n consum cu berea (cremvuti cu hrean, mititei, crnai,
debreini, chiftelue, foetaje, covrigi, migdale, alune etc.), precum i brnzeturi, gustri
109
calde i reci, minuturi (din ou, legume), specialiti de zahana (1-2 preparate) i buturi alcoolice (coniac, rom, sortiment restrns de vinuri) i buturi nealcoolice.
1.6. Grdina de var este o unitate amenajat n aer liber, dotat cu mobilier
specific de grdin i decorat n mod adecvat. Servete un sortiment diversificat
de preparate culinare, minuturi, grtar, salate, dulciuri de buctrie i cofetriepatiserie, un larg sortiment de buturi alcoolice i nealcoolice, cafea, fructe,
articole de tutun.
2. BARUL este unitatea de alimentaie public, ce are un program de zi sau de
noapte, n care se servesc un sortiment diversificat de buturi alcoolice i nealcoolice i
o gam restrns de produse culinare. Cadrul ambiental este completat cu program
artistic, audiii muzicale, video, TV.
2.1. Barul de noapte unitate cu caracter distractiv, cu orar de noapte, care
prezint un program variat de divertisment, de music-hall i dans pentru
consumatori i ofer o gam variat de buturi fine, buturi de bar (cocktailuri),
buturi nealcoolice, specialiti de cofetrie i ngheat, roast-beef, fripturi reci,
fructe i salate de fructe (proaspete i din compoturi), cafea. De obicei sunt
realizate n stil amfiteatru, pentru a se putea viziona programul artistic-muzical de
la toate locurile la mese. Este dotat cu instalaii de amplificare a sunetului, de
proiecie de film, org de lumini.
2.2. Barul de zi unitate care funcioneaz de regul n cadrul hotelurilor i
restaurantelor, dar poate fi organizat i ca unitate independent. Ofer consumatorilor o
gam variat de buturi alcoolice i nealcoolice, simple sau n amestec, i gustri n
sortiment restrns, tartine, foetaje, specialiti de cofetrie i ngheat, produse de
tutun, precum i posibiliti de distracie (muzic discret, televizor, jocuri etc.). n
salonul de servire se afl tejgheaua-bar cu scaune nalte, un numr restrns de mese de
dimensiuni mici, cu scaunele-fotolii respective.
2.3. Caf-bar cafenea unitate care mbin activitatea de desfacere a cafelei
cu cea recreativ; ofer consumatorilor i gustri (calde i reci), minuturi, produse
de cofetrie-patiserie, ngheat, buturi nealcoolice calde (cafea filtru, var, cafea
cu lapte, ciocolat, ceai), buturi alcoolice fine (lichioruri, coniac, vermut .a.).
2.4. Disco-bar (discotec-videotec) unitate cu profil de divertisment pentru
tineret, activitatea comercial fiind axat pe desfacerea de gustri, produse de patiserie-cofetrie, ngheat i amestecuri de buturi alcoolice i nealcoolice. Divertismentul
este realizat prin intermediul muzicii de audiie i de dans, nregistrat i difuzat prin
instalaii speciale i prin disk-jockey, care asigur desfurarea ntregii activiti.
Videoteca este special amenajat cu instalaii electronice de redare i vizualizare a
videoprogramelor i a filmelor.
2.5. Bufetul-bar ofer un sortiment restrns de preparate calde i reci (gustri,
sandviuri, minuturi, produse de patiserie etc.), pregtite n buctria proprie sau
aduse din afar, buturi nealcoolice, buturi alcoolice (aperitive, vinuri, bere).
3. Din grupa unitilor de tip FAST-FOOD fac parte:
3.1. Restaurant-autoservire unitate de desfacere rapid, n care consumatorii
i aleg i se servesc singuri cu preparatele culinare calde i reci (gustri, produse
lactate, buturi calde nealcoolice, supe-ciorbe-creme, preparate din pete, antreuri,
preparate de baz, salate, deserturi, fructe) i buturi alcoolice (bere) i nealcoolice
la sticl, toate porionate i aezate n linii de autoservire cu flux dirijat i cu plata
dup alegerea preparatelor.
110
3.2. Bufet de tip expres unitate cu desfacere rapid n care fluxul consumatorilor nu este dirijat, servirea se face de vnztor, iar plata se face anticipat. Unitatea este dotat cu mese tip expres, mai nalte ca mesele obinuite, consumaia realizndu-se fr utilizarea scaunelor la mese.
3.3. Pizzeria unitate specializat n desfacerea sortimentelor de pizza. Se
mai pot desface gustri, minuturi, salate, produse de patiserie, rcoritoare, bere, vin
la pahar sau buturi slab alcoolizate.
3.4. Snack-bar unitate caracterizat prin existena unei tejghele-bar, cu un
front de servire care s permit accesul unui numr mare de consumatori, servii
direct la tejghea cu sortimente pregtite total sau parial n faa lor. Ofer n tot
timpul zilei o gam diversificat de preparate culinare (cremvuti, pui fripi,
crnciori, unele preparate cu specific, sandviuri), precum i buturi nealcoolice
calde i reci i un sortiment redus de buturi alcoolice.
4. COFETRIA unitate specializat pentru desfacerea unui sortiment larg
de prjituri, torturi, fursecuri, cozonac, ngheat, bomboane, patiserie fin, buturi
nealcoolice calde i reci i unele buturi alcoolice fine.
5. PATISERIA unitate specializat pentru consumul pe loc sau desfacerea la
domiciliu a produciei proprii specifice, n stare cald (plcint, trudele, merdenele,
pateuri, covrigi, brnzoaice, gogoi, croissanturi etc.). Sortimentul de buturi include
bere la sticl, buturi nealcoolice, rcoritoare, vin la pahar. Unitatea ofer i diferite
sortimente de produse lactate (iaurt, chefir, lapte btut etc.). Poate funciona i cu profil
de plcintrie, simigerie, covrigrie, gogoerie sau pati-bar.
6. UNITILE DE INCINT, n aceast categorie intrnd cantinele restaurant i
bufetele de incint.
B. Unitile de producie culinar se pot grupa n:
complexe independente de producie culinar;
laboratoare independente de preparate i semipreparate culinare;
laboratoare de carmangerie;
laboratoare independente de cofetrie-patiserie;
laboratoare integrate unitilor de alimentaie public;
buctrii integrate unitilor de alimentaie public;
buctrii centrale integrate unor uniti mai mari, care deservesc i alte uniti.
C. Unitile pentru depozitarea, sortarea, conservarea i pstrarea mrfurilor i
a materiilor prime sunt organizate att ca uniti independente, ct i ca anexe pe lng
restaurante i laboratoare, incluznd depozitele, magaziile, pivniele, camerele frigorifice etc.
6.3. Baza tehnico-material a sectorului de alimentaie public
Modernizarea activitii de alimentaie public este un proces dinamic i, mai
ales, complex, acest lucru presupunnd o baz tehnico-material adecvat i, mai
ales, modern.
Dup anul 1990, baza tehnico-material din sectorul de alimentaie public
s-a dezvoltat i extins fr precedent i n ara noastr, acest lucru datorndu-se
condiiilor determinate de aciunea mecanismelor economiei de pia.
111
6.3.1. Coninutul i criteriile specifice bazei tehnico-materiale

din sectorul de alimentaie public
Baza tehnico-material a sectorului de alimentaie public cuprinde totalitatea
mijloacelor fixe (cu toate elementele pe care le conin acestea) i a obiectelor de
inventar necesare desfurrii activitii de producie i de servire. Desigur, elementul
principal al bazei tehnico-materiale a acestui sector l constituie unitile de servire (n
principal, restaurante, dar i alte categorii de uniti) sau de producie. Trebuie precizat
c dup anul 1990 a crescut foarte mult, exagerat chiar, numrul unor asemenea uniti
ale cror amplasare, dimensionare i profilare s-au realizat ignorndu-se, de multe ori,
criteriile de fundamentare a investiiilor n acest domeniu, ca i cele de urbanism
comercial. Baza tehnico-material a sectorului analizat se caracterizeaz, n principal,
prin urmtoarele elemente6:
numrul unitilor de care se dispune;
tipul cldirilor (construcii independente sau la parterul blocurilor, nzidite
sau improvizate, din diferite materiale de construcie etc.);
dimensionarea unitilor (suprafaa comercial util, de vnzare, de producie i
de depozitare, numrul de locuri la mese etc.);
profilarea unitilor (pe categorii de preuri, specificul activitii, servicii
oferite etc.);
locul de amplasare a unitilor (n centrul comercial al oraului, n ansambluri
arhitecturale de locuine, n cartiere, n staiuni i zone turistice, pe diferite magistrale
rutiere, n zone de agrement din cadrul oraelor i din afara acestora etc.);
gradul de dotare cu mobilier, utilaje i instalaii adecvate.
Modernizarea bazei tehnico-materiale a alimentaiei publice este condiionat
de particularitile proceselor de munc ce se desfoar n acest sector, i avem n
vedere, n principal, faptul c actul de vnzare-cumprare se mbin cu procesele
de producie, dar i cu asigurarea unor servicii distractive i de agrement.
Pe de alt parte, baza tehnico-material din sectorul de alimentaie public se
particularizeaz prin faptul c ea trebuie s fie complex, de randament ridicat, n
funcie de specificul activitii desfurate. Pentru buna desfurare a activitii de
alimentaie public, la nivelul cerinelor consumatorilor, este necesar ndeplinirea
unor criterii, care se materializeaz n condiii obligatorii. Avem n vedere, n
principal, urmtoarele astfel de cerine:
a) buna repartizare i organizare a suprafeelor comerciale de care dispune
unitatea de alimentaie public. n acest sens, spaiile comerciale se repartizeaz, de
regul, astfel:
spaii comerciale pentru consumatori (spaii pentru primire vestibul, hol i
garderob , spaii pentru servire sal de consumaie, separeuri, teras, grdin de
var etc. , spaii pentru grupuri sanitare destinate consumatorilor);
spaii pentru producie (spaii pentru prelucrarea primar a materiilor prime,
spaii pentru prepararea la cald, spaii pentru buctria rece, spaii pentru prepararea produselor de cofetrie i patiserie);
spaii pentru secii de producie i servire (bar bufet);
spaii anex (n principal, pentru splarea veselei de servit, a paharelor i
tacmurilor sau a vaselor de buctrie);
spaii pentru primirea-recepia i depozitarea mrfurilor (spaii pentru primirea
i recepia materiilor prime i a celorlalte mrfuri, pentru pstrarea produselor de
______________
6
112
bcnie, pentru pstrarea alimentelor perisabile, pentru pstrarea legumelor i fructelor,

pentru pstrarea buturilor, alcoolice i nealcoolice, pentru ambalaje, pentru obiecte de
inventar, pentru pstrarea utilajelor i mobilierului de rezerv, ca i pentru pstrarea
veselei, paharelor i tacmurilor, pentru depozitarea unor bunuri cu destinaie special
etc.);
spaii strict necesare personalului unitii (birou ef de unitate, pentru contabil,
vestiar pentru salariai, grup sanitar etc.);
spaii cu caracter tehnic;
spaii auxiliare (spltorie, garaj etc.).
Amplasarea spaiilor n cadrul suprafeei comerciale de care dispune unitatea
de alimentaie public trebuie s asigure satisfacerea judicioas a condiiilor i
normelor tehnologice i funcionale, urmrindu-se, n principal, utilizarea integral
a suprafeei comerciale, asigurarea condiiilor de producie, de servire i pstrare a
materiilor prime, semipreparatelor i preparatelor culinare, prelucrarea materiilor
prime n spaii separate i realizarea produciei de preparate culinare, cu secii
distincte, cu respectarea unor reguli igienico-sanitare clare i precis reglementate;
b) dotarea corespunztoare cu mobilier, utilaje i instalaii, care se va realiza
innd seama de o serie de elemente precum: tipul de unitate, numrul de locuri la
mese, sortimentul de preparate culinare ce se desface prin unitate, buna desfurare a
activitii de producie i de desfacere, realizarea unor consumuri reduse de energie i
combustibil, ap, materii prime i materiale, obinerea unor produse de calitate
superioar, uurina n manipulare, ntreinere i montare, grad ridicat de fiabilitate,
rentabilitate, mentenabilitate, ntreinere uoar, revizii i reparaii necostisitoare.
Modelul mobilierului, felul, caracteristicile i numrul pieselor de mobilier,
utilajelor i instalaiilor din dotarea unitilor de alimentaie public se determin n
funcie de mai muli parametri, precum tipul i categoria unitii, sistemul de vnzare
practicat, mrimea, amplasamentul i profilul unitii, specificul preparatelor oferite la
vnzare, orarul de funcionare etc.
6.3.2. Inventarul, utilajele i instalaiile
din sectorul de alimentaie public
Prin destinaia lor, inventarul, utilajele i instalaiile din sectorul de alimentaie
public trebuie s asigure servirea corespunztoare a consumatorilor, s realizeze o
productivitate a muncii nalt, s creeze condiiile obinerii unor cantiti sporite de
preparate culinare, de bun calitate, ntr-un timp scurt i cu eforturi ct mai mici din
partea lucrtorilor. n acelai timp, n alimentaia public trebuie s se manifeste o
preocupare permanent pentru modernizarea ntregii tehnologii i dotarea corespunztoare cu mobilier i utilaj comercial.
Indiferent de natura lor, inventarul, utilajele i instalaiile folosite n sectorul
de alimentaie public trebuie s rspund urmtoarelor cerine:
s fie moderne i rezistente la o utilizare intensiv;
s aib o capacitate mare de producie, n condiiile unor costuri ct mai
mici de exploatare;
s fie multifuncionale, uor de exploatat i de ntreinut;
s aib o linie modern i un design atrgtor;
dimensiunile s fie ct mai mici, adaptabile spaiilor i condiiilor de
prelucrare ntr-un cadru normal.
Inventarul, utilajele i instalaiile din dotarea unitilor de alimentaie public pot
fi catalogate i difereniate, n funcie de destinaia lor i de spaiile n care sunt amplaUniversitatea SPIRU HARET
113
sate. ntr-un asemenea context, este recomandat ca dotarea cu obiecte de inventar,

utilaje i instalaii s se realizeze corespunztor activitilor desfurate (de producie,
desfacere sau prestri servicii). Astfel, n funcie de categoria unitilor de alimentaie
public, de specificul activitii, de mrimea i profilul lor, dotarea cu obiecte de
inventar, utilaje i alte instalaii speciale, n funcie de destinaia spaiilor, cuprinde:
a) Pentru spaiile destinate servirii consumatorilor sunt necesare:
mobilier pentru holurile de primire i garderob, respectiv fotolii, canapele,
msue, cuiere, suporturi etc.;
mobilier pentru slile de servire: mese de servit de diferite forme i din materiale diverse, scaune (tapisate sau nu, cu sptar sau fr, taburete, scaune pentru bar
etc.), mese de serviciu (console), mese gheridon;
inventar textil, respectiv fee de mas, naproane, ervete de pnz etc.;
alte obiecte de inventar, putndu-se aminti aici cruciorul de prezentare i
servire, consolele mobile cu instalaii frigorifice, frapierele etc.;
vesela;
tacmurile.
b) Pentru magaziile destinate materialelor de ntreinere i celor textile sunt
necesare, mai ales, rafturi, stelaje, cutii de protecie, mas de clcat, scaune simple.
c) Pentru spaiile de producie, dotarea se face n funcie de destinaia concret a
acestora. Astfel:
pentru carmangerii sunt necesare spltoare, mese de lucru, butuc pentru
tranat carne, maini de tocat carne, malaxoare, maini de spriat crnai, fierstru
pentru oase, cuier pentru carne, dulapuri i camere frigorifice;
pentru spaiile de prelucrat legume sunt necesare spltoare cu ap cald i
rece, mese de lucru, main de curat cartofi, maini de divizat legume;
pentru laboratorul de cofetrie sunt necesare malaxoare, roboi, laminoare
pentru coc, main pentru fabricat fondante, mixere etc.;
pentru dotarea i funcionarea buctriei: robotul fix universal, maini de
gtit, tigi basculante, marmite, fripteuze, cuptoare, grtare, rotisoare, mas cald,
ustensile de buctrie, vesel specific etc.;
pentru dotarea laboratoarelor de cofetrie-patiserie sunt necesare mese,
dulapuri, rastele, tvi pentru copt, roboi de cofetrie, cuptoare de coacere, vesel i
ustensile specifice;
pentru secia bufet, dotarea cuprinde spaii i vitrine frigorifice, maini de
porionat, main de fabricat ngheat, mese de lucru, vesel i ustensile de lucru,
cntare, aragazuri, reouri etc.;
pentru secia bar sunt necesare: agregate frigorifice celulate, czi de rcire,
tejghea bar cu instalaie de ap cald i rece, pahare i diferite ustensile speciale,
instalaii pentru pregtirea cafelei, eventual instalaii pentru desfacerea berii
(inclusiv tanc de bere) etc.;
pentru desfacerea propriu-zis a preparatelor culinare sunt necesare linie de
autoservire, linie de snack-bar, linie de distribuie cu program, linie de bar, vitrin
frigorific etc.
De asemenea, n desfurarea procesului de producie i de servire, unitile
de alimentaie public utilizeaz o diversitate de mijloace de transport.
d) n ceea ce privete instalaiile necesare procesului de producie i de
servire a consumatorilor prin unitile de alimentaie public, este de precizat c, n
condiiile actuale, acestea trebuie s fie moderne, de nalt productivitate. n
principal, este vorba de:
114
instalaii de energie electric (de iluminat, pentru energia de for, de

asigurare a funcionrii diferitelor aparate i dotri etc.):
instalaii de nclzire (centrale, independente);
instalaii de ventilaie.
La toate acestea se adaug instalaiile sanitare, ascensoarele, instalaiile telefonice
etc. De asemenea, din dotarea sectorului de alimentaie public mai fac parte aparatele
de cas i de marcat, aparatele de msurat i cntrit, dotrile birotice etc.
6.3.3. Progresul tehnic n activitatea de alimentaie public
Promovarea progresului tehnic n sectorul de alimentaie public, ca, de altfel, n
toate sectoarele comerciale, presupune eforturi permanente de adaptare la schimbrile
ce decurg dintr-o serie de aciuni, precum nlocuirea sau cel puin mbuntirea performanelor unor echipamente, reorganizarea produciei, reorientarea spre alte structuri ale
activitii economice, reorganizarea muncii i recalificarea, acolo unde este cazul, a
personalului etc. n acest sector, promovarea progresului tehnic gsete o serie de condiii specifice, unele de natur a-l favoriza, altele, dimpotriv, restrictive. Astfel, pentru
a prezenta doar un exemplu, gradul actual redus de tehnicitate n sectorul de alimentaie
public ofer un cmp larg de introducere a rezultatelor cercetrilor n domeniu, mai
ales n sectorul produciei de preparate culinare, dar i al desfacerii acestora ctre
populaie.
O consecin direct a promovrii progresului tehnic n sectorul de alimentaie
public o constituie procesul de modernizare, proces ce presupune existena a trei laturi
ale activitii desfurate n acest sector, respectiv:
mai nti, modernizarea reclam o judicioas utilizare a suprafeelor comerciale,
de producie i depozitare, astfel nct s se asigure creterea productivitii muncii,
mbuntirea calitii produselor, sporirea volumului desfacerilor, toate acestea fcnd
necesar introducerea tehnicii avansate de organizare interioar a unitilor, dotarea
spaiilor de producie i de desfacere cu utilaje i instalaii moderne, cu mobilier
adecvat, la parametrii tehnici superiori de producie i prezentare a mrfurilor;
n al doilea rnd, modernizarea se refer la aprovizionarea corespunztoare
a unitilor cu produsele, preparatele culinare i alte sortimente de mrfuri care s
se preteze la practicarea celor mai moderne forme de vnzare;
n al treilea rnd, modernizarea presupune adaptarea lucrtorilor din sectorul
de alimentaie public la cerinele introducerii progresului tehnic, pe de o parte, prin
perfecionarea pregtirii lor profesionale, iar pe de alta, prin instaurarea unei etici
noi n raporturile cu clienii i ridicarea nivelului de servire, corespunztor noilor
condiii concureniale impuse de mecanismele economiei de pia7.
Principala i cea mai recent form de modernizare a unitilor de alimentaie
public se concretizeaz n procesul de remodelare, ce are drept obiectiv ns i
schimbarea concepiei funcionale a organizrii unitilor, potrivit evoluiei tehnicii
nregistrate n producerea utilajelor, instalaiilor i mobilierului comercial modern. n
aceste condiii, remodelarea cuprinde att lrgirea spaiilor de producie i de
desfacere, ct i, mai ales, reamenajarea radical a spaiilor pe destinaii, nfiinarea
unor noi spaii, introducerea de noi forme de aranjare, soluii constructive avantajoase, introducerea de noi utilaje comerciale etc. ntr-un asemenea context, n sectorul de alimentaie public exist o multitudine de direcii de manifestare a progre-
______________
7
115
sului tehnic, ca i de ci concrete de manifestare a acestuia. Vom aminti, n cele ce

urmeaz, doar trei dintre acestea.
a) Unul din domeniile principale ale introducerii progresului tehnic n
sectorul de alimentaie public l constituie modernizarea tehnologiilor comerciale,
ncepnd cu sectoarele de producie, care trebuie dotate cu utilaje de tehnologie
nalt i cu productivitate pe msur, continund cu sectoarele de depozitare i
ncheind, poate, cu slile de vnzare, de servire a consumatorului, totul corelat cu
asigurarea unor servicii adecvate de bun servire, agrement i distracie.
b) Al doilea domeniu ce ofer posibiliti multiple de promovare a progresului
tehnic l constituie baza tehnico-material a sectorului de alimentaie public. Avem
n vedere reeaua de uniti, introducerea progresului tehnic aici nsemnnd
completarea reelei cu noi spaii, construite dup concepii moderne, modernizarea
celor existente potrivit principiului remodelrii, ca i mbuntirea dotrii cu utilaje i
instalaii moderne, de nalt productivitate i randament.
c) Cel de-al treilea domeniu propice promovrii progresului tehnic n sectorul de
alimentaie public l constituie organizarea muncii, acest lucru fiind determinat att de
ponderea ridicat a operaiunilor manuale din acest domeniu, ct i de dispersarea n
spaiu, eterogenitatea n coninut i neuniformitatea n timp a unor asemenea operaii,
ce ridic o multitudine de probleme n organizarea muncii.
Desigur, n promovarea progresului tehnic n domeniul alimentaiei publice
rolul central revine lucrtorului din acest sector, iar ntr-un asemenea context, creterea continu a nivelului de calificare trebuie s se afle ntr-o strns corelare cu
introducerea progresului tehnic, respectiv a unor tehnici i tehnologii de producie i
servire avansate.
6.4. Mutaii i orientri n organizarea i modernizarea
activitii de alimentaie public
Alturi de celelalte sectoare ale circulaiei mrfurilor, mecanismele economiei de
pia au produs mutaii profunde i n sectorul de alimentaie public, activitatea acestui
sector distingndu-se, n primul rnd, prin ponderea sa nsemnat n aprovizionarea i
satisfacerea cererii populaiei cu o gam variat de produse i preparate culinare i
servicii de nalt calificare, dar, mai ales, prin dinamismul su, acest lucru nsemnnd
ca modernizarea prin perfecionare i inovaie s constituie un obiectiv privilegiat al
managementului la nivel microeconomic.
ntr-un asemenea context, este absolut necesar adaptarea organizrii i
modernizrii activitii de alimentaie public la schimbrile profunde i concrete
care au avut i continu s aib loc n deprinderile i obiceiurile de cumprare i de
consum ale populaiei, ca i la asigurarea eficienei economice i sociale n acest
domeniu de activitate. n acest context, considerm c n urmtoarea perioad
trebuie acionat, n principal, n urmtoarele direcii:
a) perfecionarea cadrului legislativ i instituional menit s susin ajustarea
structural a activitii de producie, de desfacere i de prestri servicii, prin
punerea n micare a tuturor mecanismelor pe care le presupune economia de pia;
b) atenuarea dezechilibrelor de structur n tipologia unitilor de alimentaie
public, prin respectarea regulilor urbanismului comercial referitoare la amplasarea,
dimensionarea i profilarea unitilor, urmrindu-se, n primul rnd, extinderea acestora, n concordan cu modificrile intervenite n oferta de mrfuri, dar, mai ales, n
comportamentul de consum al populaiei;
116
c) modernizarea bazei tehnico-materiale a sectorului de alimentaie public, acest

lucru nsemnnd introducerea de noi tehnologii comerciale, tehnologii moderne, de
nalt productivitate, n msur s uureze munca fizic, s determine o cretere real a
productivitii i a eficienei prin mecanizarea i poate chiar automatizarea operaiunilor de transport, manipulare, depozitare, distribuie i expunere a mrfurilor, dar i a
proceselor de prelucrare, producie i servire a consumatorilor etc.;
d) mbuntirea distribuiei, gsirea celor mai eficiente canale de distribuie,
continuarea procesului de dezvoltare i modernizare a laboratoarelor de producie,
att a preparatelor culinare, ct i a produselor de cofetrie i patiserie, acest lucru
contribuind la gospodrirea i folosirea judicioas a resurselor de care dispun economia, n general, i fiecare agent economic, n particular, economisirea cheltuielilor cu energia, apa i combustibilul, utilizarea cu eficien a forei de munc,
creterea productivitii muncii etc.;
e) revitalizarea politicii de investiii, prin finalizarea celor neterminate, analiza
posibilitilor de schimbare a profilurilor unor uniti ce se dovedesc neviabile n noile
condiii etc.;
f) perfecionarea sistemului informaional, coroborat ns cu cea a proceselor
de servire a consumatorilor, de vnzare a mrfurilor;
g) introducerea i lrgirea tehnicilor moderne de organizare, de management
al activitii, creterea rolului compartimentelor de marketing, care s aib n
vedere toate funciile marketingului, cu preponderen ns cercetarea cerinelor
consumatorilor, cerine de nalt dinamism, de o exigen tot mai ridicat;
h) reaezarea raporturilor de competen i de responsabilitate ntre conducerea
unitilor i personalul operativ, acest lucru nsemnnd ns perfecionarea pregtirii
profesionale a ambelor categorii de personal, reducerea nomenclatorului de meserii,
potrivit mutaiilor intervenite n organizarea i desfurarea activitii de alimentaie
public i, nu n ultimul rnd, regndirea sistemului de pregtire a personalului,
ncepnd cu coala profesional i terminnd cu nvmntul superior.
ntr-un asemenea context, este necesar adaptarea proceselor de organizare i
dezvoltare managerial la condiiile concrete specifice activitii de alimentaie
public.
Desigur, fiecare dintre cele opt direcii prezentate are o importan deosebit,
ele trebuind s se afle n permanen n atenia celor responsabili, dar, poate, cel
mai important lucru este finalizarea procesului de privatizare a tuturor unitilor de
alimentaie public, dnd proprietarului privat posibilitatea s caute i s gseasc
cele mai potrivite soluii de perfecionare a activitii desfurate, pentru a putea
rezista concurenei tot mai acerbe, specific, n general, economiei de pia, dar,
mai ales, activitii de alimentaie public. De altfel, asemenea preocupri se vd n
permanen, zilnic observnd schimbarea profilurilor unor uniti, apariia altora
noi, dar, mai ales, noi forme de activitate de alimentaie public, noi i moderne
forme de servire a consumatorilor.
n acest sens, putem spune, fr riscul de a grei, c n sectorul de alimentaie
public romnesc s-au produs profunde mutaii n modernizarea activitii, ajungnduse chiar la nivelul i modelele existente n rile dezvoltate, cu o economie cu adevrat
de pia.
117
Capitolul 7
SERVICIILE COMERCIALE
7.1. Coninutul serviciilor comerciale

Dezvoltarea i perfecionarea sectorului teriar, n general, a activitii prestrilor
de servicii, n particular, reprezint o important latur a restructurrii i modernizrii
economiei, serviciile constituind de fapt o component a acesteia, care recepioneaz
impactul unor fenomene i procese ce jaloneaz economia unei ri. Succesele obinute
de rile dezvoltate se datoreaz i contribuiei importante a sectorului teriar, implicit, a
serviciilor comerciale la constituirea produsului intern brut.
ntr-un asemenea context, abordarea problematicii serviciilor comerciale, component a serviciilor, trebuie s porneasc de la evoluia global a activitilor de prestri
servicii pe plan mondial, orice analiz a acestui sector presupunnd luarea n discuie a
exigenelor la acest nivel, cu att mai mult, cu ct comerul, n general, i comerul cu
amnuntul, n special, tind spre o accentuat internaionalizare. Mai mult, n condiiile
n care sistemele de satisfacere a cerinelor consumatorilor tind, tot mai mult, spre o
lrgire a ariei de cuprindere, alturi de produsul propriu-zis, care face obiectul contractului de vnzare-cumprare, este tot mai necesar s se introduc un evantai larg de
faciliti acordate cumprtorului, care s contribuie la creterea gradului de satisfacere
a acestuia.
7.1.1. Conceptul de serviciu comercial
Importana crescnd a serviciilor comerciale n activitatea economic, ascensiunea rapid i evoluia lor spectaculoas din ultimii 20-30 de ani au intensificat preocuprile specialitilor pentru cunoaterea acestui sector. n acest sens, o importan
deosebit prezint definirea noiunii de serviciu comercial, problem nu tocmai uoar,
avnd n vedere eterogenitatea activitilor din acest domeniu, ca i numeroasele
accepiuni date termenului n viaa cotidian.
n literatura de specialitate, exist numeroase ncercri de definire a serviciilor
comerciale, unele dintre acestea aparinnd unor prestigioase coli economice sau
asociaii de specialitate.
Vom prezenta doar cteva din asemenea definiii.
Asociaia American de Marketing definete serviciul comercial drept o
activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, care asigur avantaje i satisfacii
cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun.
n Dicionarul Academiei de tiine Comerciale din Frana, serviciile
comerciale sunt definite drept un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate
fie direct printr-o persoan fizic sau moral, fie prin folosirea unui bun a crui
118
posesie a fost adjudecat de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv, prin

cumprarea sau nchirierea dreptului de utilizare.
Considernd c asemenea definiii sunt totui incomplete, A. Tordjman, n
lucrarea sa Stratgies de concurence dans le commerce les services au
consommateur, definete serviciile drept suma satisfaciilor sau utilitilor pe care le
ofer un magazin clientelei sale1. Din aceast definiie reiese clar faptul c serviciile
comerciale apar ca un sistem de utiliti i c beneficiarul acestora, respectiv
consumatorul, nu cumpr doar un produs, ci i o serie de avantaje i de satisfacii.
Definiia dat de Tordjman implic, prin largheea i pragmatismul ce o caracterizeaz, o abordare dubl a noiunii de serviciu comercial. Astfel, pe de o parte, serviciile comerciale pot fi abordate n calitate de sector integrat n cadrul activitii comerciale, iar pe de alt parte, serviciile n cauz pot fi avute n vedere ca un element
important al politicii de marketing a firmei productoare sau de distribuie , preocupat s ofere cumprtorilor utiliti adiionale produsului sau punctului de vnzare.
Linia de demarcaie ntre cele dou accepiuni este relativ greu de stabilit, serviciile
comerciale constituindu-se att ca elemente ale unei politici difereniate de marketing,
ct i ca o surs de diversificare i de individualizare puternic a ofertei firmei.
Indiferent de modul de definire, serviciile constituie geometria variabil a activitii comerciale. Ele trebuie s susin prosperitatea comerciantului, consumatorul
ateptnd de la comerciani forme tot mai atractive, mai dinamice de servicii comerciale. Pornind de la cele cteva considerente prezentate, se poate afirma c serviciul
comercial reprezint acea activitate care permite individului sau colectivitii
procurarea unor valori de ntrebuinare, utiliznd bunuri materiale specifice,
fr a trece ns prin vnzarea unor bunuri materiale. De altfel, chiar prin
definiie, noiunea de serviciu comercial are un caracter intangibil, acest lucru fcndu-l greu de cuantificat.
7.1.2. Caracteristicile serviciilor comerciale
Complexitatea i caracteristicile serviciilor comerciale, amploarea i natura diferitelor operaiuni ce formeaz coninutul acestora, ct i marea variaie a lor, de la un
produs la altul, fac s nu se poat vorbi despre un serviciu etalon, sau un serviciu care
prin natura sa s rspund n general clientelei unei firme, mai ales n condiiile
nevoilor i exigenelor fiecrui client n parte. n aceste condiii, serviciile comerciale
prestate cumprtorilor trebuie s fie de o mare varietate i flexibilitate, n funcie de
momentul solicitrii, de locul realizrii i de starea de spirit a consumatorului. Iat de
ce este necesar ca partenerii actului de distribuie productor, comerciant i
consumator s cunoasc bine caracteristicile serviciilor comerciale, care i pun n
mod hotrtor amprenta att pe eforturile de realizare, ct i asupra riscurilor asumate
de cei trei parteneri.
Asemenea trsturi caracteristice nu se vor regsi n totalitatea lor la fiecare
tip de serviciu n parte, excepiile neafectnd ns abordarea lor unitar.
a) n primul rnd, serviciile comerciale se caracterizeaz prin forma lor
nematerial. Munca prestatoare de servicii comerciale nu se concretizeaz, de
regul, n bunuri cu existen material, ci se manifest sub forma unor activiti
______________
1
A.Tordjman, Stratgies de concurence dans le commerce-les services au consommateur,

Editions dOrganisations, Paris, 1983, pag.3.
119
sau faze ale unor procese de producie ori de consum. Caracterul nematerial al
serviciilor argumenteaz, de altfel, i denumirea de invizibile, comerul de servicii fiind cunoscut drept comer invizibil.
b) O a doua caracteristic a serviciilor comerciale se refer la faptul c realizarea i consumul acestora au loc n acelai timp, existnd coinciden deplin, n
timp i spaiu, a produciei i consumului lor. Cele dou procese producia i consumul serviciilor se suprapun, fiind legate printr-o relaie de cauzalitate, ambele laturi
ale raportului implicndu-se n mod reciproc. Fenomenul n cauz este deosebit de
complex i cu multiple implicaii practice n ceea ce privete activitatea comercial. El
scoate n eviden necesitatea unor disponibiliti permanente de capaciti prestatoare
de servicii, chiar dac acestea nu vor fi folosite n mod continuu. O capacitate neutilizat va fi pierdut, serviciile comerciale, ca, de altfel, toate serviciile, nefiind stocabile, aceasta fiind o alt caracteristic a serviciilor.
O asemenea trstur a serviciilor comerciale determin unele neajunsuri,
mai ales n asigurarea echilibrului ofert-cerere i realizarea efectiv a serviciilor.
Din aceast cauz, satisfacerea n totalitate a nevoilor presupune dimensionarea
ofertei la cota maxim a cererii, dar i nefolosirea unor capaciti de producie n
momentele de mai mic intensitate a cererii, imobilizarea unor fonduri etc. Diminuarea eforturilor financiare din partea prestatorilor de servicii comerciale i a riscurilor
reciproce comerciant-client necesit un sistem de informare adecvat pentru ambele
pri o cunoatere de ctre consumator a mediului comercial, stabilirea unor relaii de
ncredere reciproc i definitivarea unui sistem de aspiraii, capabil a recepta
binefacerile utilitilor oferite2.
c) O alt caracteristic a serviciilor comerciale este inseparabilitatea lor de
persoana prestatorului i utilizatorului lor. O asemenea caracteristic este
urmarea faptului c asigurarea unui serviciu comercial implic ndeplinirea a dou
condiii:
existena unui contact direct ntre ofertant i consumator, un asemenea
contact putnd fi asigurat prin intermediul punctului de vnzare sau prin cataloage
de specialitate;
participarea activ a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind
cel care definete obiectul cererii i precizeaz intenia de realizare. Tot el va recepiona livrarea produsului i a facilitilor adiionale, iar n anumite cazuri, semnaleaz
eventualele disfuncionaliti aprute n procesul de utilizare a produsului n cauz. n
aceste condiii, cunoaterea unei asemenea caracteristici a serviciului comercial prezint o deosebit importan, mai ales n situaia n care, de multe ori, calitatea serviciului perceput de consumator depinde, n mare msur, de comportamentul unei
persoane sau al unui colectiv restrns de persoane cu atribuii n acest sens n cadrul
unitii (exemplu: casierul). Problema poate fi amplificat prin faptul c n prezent nu
exist standarde propriu-zise de realizare a serviciilor.
Pe de alt parte, inseparabilitatea serviciului de utilizator face necesar o mai
mare atenie ce trebuie acordat optimizrii raportului utilitate-pre. n condiiile n care
particip la realizarea serviciului, utilizatorul acestuia poate reaciona prompt i imediat
atunci cnd observ eventuale disfuncionaliti n coninutul i calitatea serviciului
______________
2

pag. 123.
120
oferit. Mai mult, utilizatorul poate prelua n sarcina sa o parte din servicii, diminund
costurile pe care le suport i, implicit, o serie de disfuncionaliti i inutiliti
semnalate putnd fi compensate printr-o utilitate marginal asigurat prin pre.
d) O alt caracteristic, legat de cea precedent, se refer la preul serviciilor
comerciale, care reprezint, de fapt, un pre al cererii. Ca i n cazul actului de
cumprare, i n cazul n care un client dorete s beneficieze de un anumit serviciu va
proceda la anumite raionamente, care vor porni de la raportul ntre avantajul pe care
urmeaz s l ofere serviciul n cauz i costul acestuia, lund n consecin o anumit
decizie. Optimizarea raportului n cauz de ctre client va fi diminuat ns de o mare
doz de subiectivism, n condiiile n care nu exist criterii de triere care s se bazeze
pe o apreciere valoric a ambelor alternative de asigurare a utilitii respective*. n
aceste condiii, pornind de la acel prag n care consumatorul prefer s apeleze la
serviciul asigurat de o unitate ofertant, se apreciaz c nivelul preului unui serviciu
comercial este determinat mai mult n funcie de preferinele pentru utilitatea sa i de
frecvena de solicitare, i mai puin ca rezultat al unui proces de analiz a costurilor. Se
pornete de la ideea, real de fapt, c totui consumatorul dispune de o serie de puncte
de reper pentru a determina scara valorii utilitilor a cror realizare i-o asum i a
compara aceast scar cu cea a preurilor din unitile ofertante. Avem n vedere o
serie de elemente precum: timpul de munc necesar executrii unei anumite lucrri,
dificultatea presupus de realizarea acesteia, gradul de specializare reclamat, rezultatele
unor comparaii ale ofertelor concureniale etc.
Toate aceste caracteristici reprezint elemente de definire a sferei serviciilor,
criterii de delimitare a acesteia. Consecinele caracteristicilor serviciilor prezint,
deopotriv, importan pentru productor i comerciant, pe de o parte, i pentru
consumator, pe de alt parte. Din acest motiv, ele sunt analizate n permanen, mai
ales cu ocazia fundamentrii coninutului real al serviciilor comerciale propuse de
fiecare agent economic cu activitate de distribuie i a stabilirii unei scri de preuri
care s corespund obiceiurilor, solicitrilor i exigenelor consumatorilor, mai ales
ale celor poteniali.
7.1.3. Contribuia serviciilor comerciale
la satisfacerea cerinelor populaiei
Complexitatea formelor de manifestare a serviciilor, n general, a celor comerciale, n particular, varietatea domeniilor de aciune, implicarea acestora n realizarea
actului de vnzare-cumprare evideniaz amploarea activitii desfurate n acest
important sector, dar i eterogenitatea acestei activiti i, prin urmare, dificultatea
dimensionrii acestui sector, pe de o parte, dar i necesitatea cuantificrii contribuiei
serviciilor comerciale n complexul de faciliti oferit consumatorilor, pe de alt parte.
Comensurarea i modul de integrare a serviciilor comerciale n complexul de utiliti
oferit consumatorului ridic o serie de probleme legate de modul de localizare i
suportare a costurilor de ctre parteneri. Aceasta, cu att mai mult n condiiile creterii
______________
*
Nu exist, mai nti, o scar a valorii utilitilor preluate spre realizare de ctre nsui
utilizator, n acest domeniu acionnd doar intuiia. De asemenea, este destul de dificil s se
precizeze preul utilitilor unor tehnici, n condiiile n care nu exist standarde de realizare sau
alte instrumente de natur s asigure cel puin omogenitatea serviciilor respective i compatibilitatea calitii acestora.
121
complexitii acestui sistem de integrare a serviciilor n cauz n oferta fiecrui tip de

unitate comercial i ale dificultii delimitrii costurilor i suportrii cheltuielilor. n
aceste condiii, vor fi avute n vedere o serie de raionamente, ce in seama, pe de o
parte, de locul fiecrui partener n fluxul produselor de la productor la consumator, iar
pe de alt parte, de rolul comerului n sistemul de satisfacere a nevoilor consumatorilor, de posibilitile de urmrire a cheltuielilor n cauz, de caracterul noiunii de
serviciu comercial, precum i de unele tendine aprute n sistemul de utiliti produsservicii.
Vom trece n revist cinci asemenea raionamente:
a) Comerul zilelor noastre se constituie ca un sistem integrat, att din punct de
vedere al relaiilor sale cu productorii, ct i n ceea ce privete relaiile cu consumatorii. ntr-o asemenea situaie, se impune localizarea cmpului de realizare a serviciilor
i a obligaiilor partenerilor, pornind ns de la dificultile privind perceperea i stabilirea marjelor comerciale n raport cu operaiunile efectuate de ctre fiecare partener n
parte.
b) n ultimele decenii, raporturile dintre productori i distribuitori s-au modificat
semnificativ, n favoarea celor din urm. O asemenea situaie confer comerului o
capacitate puternic de negociere, acesta putnd astfel s stabileasc repartizarea marjei
comerciale, fr a mai ine seama, uneori, de costurile i riscurile reale.
c) n condiiile n care nu n toate cazurile evidenele contabile sunt organizate
astfel nct s permit o repartizare real a costurilor pe elemente de cheltuieli, se
diminueaz posibilitile de cuantificare a costurilor specifice fiecrei operaiuni n
parte.
n cazul ntreprinderilor ce au ca obiect de activitate comercializarea mrfurilor,
unde masa cheltuielilor este deosebit de mare, calculul costurilor serviciilor este o
problem foarte delicat.
d) n condiiile intangibilitii serviciilor, acestea sunt greu de cuantificat. Cu
toate acestea, au fost cutate i exist o serie de criterii care permit evaluarea aportului
serviciului comercial n cadrul actului de vnzare-cumprare, criterii ce asigur integrarea funcional a serviciilor comerciale n oferta agenilor economici cu activitate de
comer cu amnuntul. Se are n vedere faptul c, n ultim instan, perceperea de ctre
consumatori a serviciilor furnizate de ctre comer reprezint o funcie multifactorial,
elementele luate n calcul putnd fi:
natura tehnic sau nontehnic a bunurilor cutate;
relaia consumator-produs, o relaie ce poate fi implicat, atunci cnd avantajele produsului sau riscurile acestuia (pe plan social, economic sau psihologic) sunt
suficiente pentru a justifica efortul de cutare a unor informaii ct mai exacte i a unor
puncte de vnzare adecvate, sau o relaie neimplicat, atunci cnd obiectul actului de
vnzare-cumprare l formeaz o serie de produse de origine animal, ce se procur, n
mod obinuit, de la orice magazin;
nivelul mediului concurenial;
natura psihologic a consumatorilor i nivelul aspiraiilor acestora;
maturitatea firmei de comer vizate i apreciat de ctre consumator ca
satisfctoare sau, dimpotriv, nesatisfctoare;
e) Acionnd n condiiile unei concurene acerbe, formele moderne de distribuie au tendina de a privilegia preul i de a realiza un transfer de sarcini ntre parteneri,
deplasndu-se mai ales spre productori sau consumatori. O asemenea tendin se
122
observ i n ceea ce privete serviciile comerciale, agenii economici din comer

mobilizndu-i oferta de mrfuri i printr-o politic de servicii puternic difereniat. n
cadrul acestei politici, o deosebit atenie se acord integrrii n activitatea curent a cel
puin urmtoarelor patru tipuri de servicii:
psihologice sau de confort, respectiv modul n care se face primirea clienilor
n magazin, cordialitatea personalului comercial, profunzimea sortimentului de mrfuri
oferit la vnzare etc.;
tehnice, cum sunt livrrile la domiciliu, instalarea i punerea n funciune a
diverselor produse achiziionate, garaniile acordate etc.;
financiare, un rol deosebit revenind aici creditelor clasice, creditului total,
creditului compensat i creditului gratuit.
Aa cum bine remarc literatura de specialitate, un asemenea evantai de
servicii reprezint, de fapt, baza unor strategii de comercializare, care au n vedere,
ca argument, att preul produselor, ct i serviciile asociate acestora3.
7.2. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului actual
Serviciile comerciale ocup un rol important n cadrul activitii comerciale,
aciunea acestora manifestndu-se pe multiple planuri, cu implicaii n mecanismul
actului de vnzare-cumprare. De altfel, n lumea civilizat, dezvoltat economic, peste
jumtate din totalul produsului intern brut se realizeaz n sectorul teriar (se pare c
supremaia o deine Islanda, unde ponderea sectorului teriar n PIB este de circa 80%,
n timp ce n fostele ri socialiste aceast pondere este cu mult sub 50%). Importanta
cretere a rolului serviciilor face ca ralierea la reelele globale de servicii s devin o
condiie obligatorie a integrrii i operrii n noul climat economic i, drept urmare, se
contureaz, n mod evident, rolul i locul serviciilor n structura economic a unei ri.
Un asemenea loc i rol este rezultatul condiiilor obiective ale dezvoltrii economice
internaionale, pe de o parte, dar i al cerinelor tot mai mari ale populaiei din fiecare
ar, pe de alt parte.
Abordarea rolului i locului serviciilor comerciale trebuie s porneasc de la
evoluia global a activitilor de prestri de servicii pe plan mondial, dar i de la
realitile economiei romneti, n general, i ale comerului romnesc actual, n
particular.
Date fiind complexitatea activitii comerciale, scopurile urmrite de ctre
aceasta, orice ntreprinztor ce-i desfoar afacerile n comer, pentru a obine
rezultatele dorite trebuie s conceap i s integreze n activitatea sa un ansamblu
complex de servicii, care s nsoeasc produsul pe durata ntregului su ciclu de
via, inclusiv n perioada folosirii lui. Mai mult dect att, n comer aciunile i
eforturile pentru realizarea diverselor servicii reprezint, n ultim instan, dovada
respectului fa de client i de exigenele acestuia.
n noile condiii ale pieei, caracterizat printr-o exigen ridicat i o concuren
acerb, comerciantul pornete, n primul rnd, de la ideea satisfaciei clientului. Un
asemenea obiectiv constituie adevratul etalon al evoluiei activitii comerciale.
Se vor urmri, cu preponderen, diversificarea, mbogirea i mobilizarea
ofertei, printr-o larg i variat gam de servicii. De fapt, se poate vorbi de o nou
ofert, care, n numeroase cazuri, genereaz sau se altur unor profunde mutaii ce
______________
3
A. Tordjman, op.cit., pag.12-13.
123
intervin n nsi noiunea de produs, dnd acestui fapt un caracter de substituie

progresiv. Se trece astfel de la consumul unui obiect tangibil la o funcionalitate
pe o durat de via, de regul, foarte lung. Pe de alt parte, serviciile comerciale,
ca, de altfel, serviciile, n general, au devenit elemente determinante n formarea
comportamentului clienilor unitilor comerciale.
Sub aspect economic, serviciile comerciale reprezint o oportunitate major,
att pentru productori, ct i pentru comerciani, ele dovedind c pot contribui, n
mod direct, la creterea veniturilor i a profitabilitii agenilor economici. Un
asemenea fenomen va crete n importan n condiiile n care se vor avea n
vedere i urmtoarele dou aspecte:
a) n multe situaii, veniturile asigurate prin intermediul serviciilor n cauz
reprezint unica surs generatoare de venit;
b) imaginea calitii serviciilor va aciona intensiv asupra comportamentului de
cumprare al clienilor poteniali ai produsului fizic, astfel nct volumul desfacerilor
este n strns dependen de calitatea realizrii serviciilor care le susin.
n alt ordine de idei, este absolut necesar de menionat faptul c serviciile
comerciale constituie cel mai bun vector, prin intermediul cruia poate fi construit
i dezvoltat un sistem de relaii ntre agentul economic i clienii acestuia. n acest
fel, serviciile comerciale au o contribuie apreciabil la creterea gradului de
fidelitate a pieei, a consumatorilor unei anumite piee fa de grupele de produse
susinute de serviciile n cauz.
Iat doar cteva aspecte care au fcut ca, n ultimii 10-15 ani, rolul serviciilor
comerciale s creasc semnificativ n cadrul distribuiei mrfurilor. n viitor, creterea
volumului desfacerilor va depinde, n mod hotrtor, de o bun conceptualizare i, mai
ales, de o exploatare intensiv a serviciilor, valoarea adugat a acestora permind o
diminuare a ponderii activitii industriale i, drept urmare, o anumit limitare a vulnerabilitii acestora pe pia.
Asemenea tendine trebuie avute n vedere cu att mai mult n cazul economiilor
aflate n plin proces de tranziie, mai ales atunci cnd se fac restructurarea i privatizarea acestora. Trebuie urmrit, i cu ocazia acestor procese, creterea capacitii de a
oferi clienilor o serie de servicii complementare, ct mai adecvate i mai utile, care s
contribuie, n acelai timp, i la ntrirea legturilor existente ntre produse i clientel.
Fenomenul ca atare este favorabil i consumatorului, care va deveni, n acest
fel, beneficiar al unor complexe de utiliti produs/servicii.
7.3. Tipologia serviciilor comerciale
Diversitatea tipologic a activitilor de natura serviciilor ntlnite n sectorul de
comer, coroborat cu dificultile de cuantificare a dimensiunilor sectorului serviciilor,
fac necesar structurarea lor n funcie de o serie de criterii unitare, realizarea de categorii omogene din punctul de vedere al coninutului i comportamentului economic.
Sectorul serviciilor comerciale este constituit, aa cum am ncercat s artm,
dintr-o mare varietate de activiti, rezultat al cuprinderii largi a acestuia i a diversitii
domeniului de referin. Coninutul foarte diferit al acestor activiti se reflect n eterogenitatea serviciilor comerciale, fcnd practic imposibil tratarea lor global, nedifereniat. Apare astfel ca deosebit de necesar structurarea serviciilor comerciale n categorii omogene, cu trsturi comune i cu mecanisme proprii de evoluie. Necesitatea
clasificrii serviciilor decurge, pe de alt parte, i din dinamismul nalt al acestora,
124
marcat nu numai printr-o cretere, cantitativ ci i, mai ales, prin diversificarea lor
tipologic. n acest context, se impune folosirea concomitent a mai multor tipuri de
grupri, care s contribuie la realizarea unei tipologii nchegate, capabile s surprind
att natura i funciile serviciilor, ct i importana acestora n cadrul concurenei, de
cele mai multe ori acerb, din domeniul activitii comerciale.
Vom prezenta n continuare o structurare a serviciilor comerciale, aa cum a
gndit-o literatura de specialitate4, structurare care rspunde necesitilor practice,
capabil s supun analizei ntreaga gam a serviciilor comerciale posibil i s
sugereze, n acelai timp, modalitile de integrare a acestor servicii n activitatea
desfurat att de productori, ct i de comerciani.
Sunt avute n vedere cinci criterii de grupare, respectiv natura serviciilor, locul
acestora n procesul vnzrii, originea serviciilor, funciile lor, precum i sistemul de
integrare a serviciilor.
La rndul ei, fiecare grup cunoate propriile structuri, astfel nct s se
asigure gradul de integrare n activitatea cotidian. Astfel:
a) n funcie de natura serviciilor, se poate vorbi, n principal, de:
servicii de nchiriere (automobile, televizoare sau alte bunuri de folosin
ndelungat, mbrcminte de ocazie etc.);
servicii de reparare i redare a proprietilor specifice (reparaii automobile, reparaii de bunuri de folosin ndelungat, alte reparaii executate la o serie
de produse);
servicii legate de buna desfurare a procesului de vnzare (parcri,
livrarea mrfurilor la domiciliu etc.).
O asemenea grupare faciliteaz analiza sectorial a serviciilor, oferind mai
multe variabile ce pot fi utilizate n dimensionarea capacitii concureniale a
diferitelor tipuri de ageni economici.
b) n funcie de locul serviciilor n procesul vnzrii, exist urmtoarea
grupare a serviciilor comerciale:
servicii vndute singure (asigurri, agenii de voiaj, operaiuni bancare);
servicii vndute mpreun cu produsul (livrri de mrfuri la domiciliu,
credite, orele i zilele de funcionare a unitilor comerciale);
Aceast clasificare permite, la rndul ei, analiza sectorului de servicii n
general, iar n cadrul acesteia, a serviciilor comerciale.
c) Al treilea tip de grupare a serviciilor comerciale, respectiv cel privind
originea acestora, are importan, mai ales, pentru redistribuirea sarcinilor i
asigurarea echilibrului ntre responsabilitile productorilor i ale comercianilor,
sub aspectul costurilor i al riscurilor specifice fiecrei categorii de servicii. Se
poate vorbi, potrivit acestui criteriu, de o serie de servicii legate de producie
(integrate produsului sau generate de o serie de metode noi de vnzare).
Prin intermediul unei asemenea grupri se are n vedere ntreaga problematic a
concurenei verticale.
d) La fel de important pentru formularea strategiilor comerciale este i
gruparea serviciilor potrivit funciilor ce le revin acestora n cadrul procesului de
satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi ale populaiei, putndu-se vorbi despre:
servicii de confort sau psihologice (alegere, parcare, credit, loc de joac
pentru copii i paza acestora etc.);
______________
4
D.Tordjman, op.cit., pag. 16.
125
etc.);
servicii tehnice (livrri, expediie, instalarea unor aparate, garanii, reparaii
servicii financiare (credite, birouri de schimb valutar, cri de plat etc.);

servicii extracomerciale (agenii de voiaj, decoraiuni etc.).
O astfel de structurare a serviciilor comerciale va permite stabilirea corect a
variantelor de aciune n cadrul concurenei pe orizontal.
Gruparea respectiv devine i mai important n condiiile n care se va ine
seama c nici un agent economic nu i poate propune s ofere utilizatorilor, n
acelai timp, integral ansamblul de servicii posibile, acest lucru fiind practic
imposibil de realizat. n schimb, o asemenea grupare asigur posibilitatea alegerii
i integrrii operative, deciziile oricrui agent economic fiind mult facilitate, att n
ceea ce privete selectarea i organizarea fiecrui tip de serviciu, ct i n legtur
cu dimensionarea eforturilor pentru completarea continu a ofertei i lrgirea
gamei facilitilor acordate cumprtorului.
c) Ultima grupare, referitoare la sistemul de integrare a serviciilor comerciale,
pornete de la faptul c, de-a lungul timpului, n sistemul de comercializare a
produselor a aprut o anumit complementaritate, bazat pe un transfer ce vizeaz
substituirea obiectului material cu serviciul pe care acesta l ofer. Acest lucru conduce
la redimensionarea modului de formare a comportamentului consumatorului, care i
va forma imaginea despre magazinul de la care cumpr n funcie de avantajele
asigurate de ctre utilitile acordate. n funcie de un asemenea criteriu, serviciile se
grupeaz n:
servicii endogene (livrri, reparaii, diverse comisioane, comenzi pentru
nchirieri de taximetre, retuuri etc.);
servicii exogene, legate de punctul de vnzare (servicii de confort sau
psihologice, servicii financiare extracomerciale, gararea autoturismelor etc.)
Pn nu demult, serviciile endogene erau n responsabilitatea productorilor
sau a unor ageni economici specializai n astfel de prestaii, comercianii oferind
asemenea servicii doar n colaborare cu acetia.
Pe de alt parte ns, asemenea servicii par a fi n atributul comerciantului, n
condiiile n care acesta este cel care intr n contact direct cu clientul. O asemenea
situaie echivoc, urmare, pe de o parte, a posibilitilor multiple de realizare, iar pe de
alt parte, a sustragerii din faa responsabilitilor, are n multe cazuri urmri neplcute
n activitatea propriu-zis de distribuie, lipsind consumatorul de o serie de servicii
importante.
Exist, astfel, situaii n care comerciantul nu asigur asemenea servicii (sau
dac le presteaz, le consider ca opionale i le factureaz separat), o asemenea
opiune fiind motivat de faptul c:
asemenea servicii sunt deosebit de costisitoare pentru comerciant, iar dac
se folosesc, acest lucru se datoreaz fie caracteristicilor unor produse care nu pot fi
vndute n alte condiii, fie presiunilor concureniale;
diferenierea formelor i metodelor de vnzare nu opereaz dect foarte
puin prin intermediul serviciilor endogene, singurul element de difereniere fiind
doar calitatea acestor servicii, element perceput mai greu de cumprtor n
momentul actului de vnzare-cumprare.
n ceea ce privete serviciile exogene, legate de punctul de vnzare, acestea
reprezint un element cu adevrat esenial n stabilirea strategiilor de distribuie.
126
Asemenea servicii contribuie din plin la asigurarea unei imagini favorabile pentru
ansamblul activitilor desfurate de ctre un agent economic ce are ca obiect de
activitate comercializarea mrfurilor. Potrivit literaturii de specialitate5, n ansamblul acestor servicii sunt importante dou categorii de servicii: asortimentul de
mrfuri, care are un caracter obligatoriu i reprezint baza minim pe care trebuie
s o asigure fiecare comerciant, i proximitatea unitii comerciale, aceasta dovedindu-se a fi punctul forte n atragerea, aprecierea i, n final, adoptarea deciziei de
cumprare de ctre consumatori.
n totalitatea lor, modalitile de clasificare a serviciilor comerciale susin diversitatea tipologic deosebit a acestora, argumentnd, n acelai timp, necesitatea elaborrii unui sistem de clasificare suficient de detaliat, elastic i flexibil, compatibil i
operaional.
7.4. Tendine pe plan mondial n dezvoltarea serviciilor comerciale
n etapa actual, n sistemul de satisfacere a nevoilor de consum asistm la interferena produs-serviciu, serviciile ctignd noi domenii. Este explicabil o asemenea
tendin, n condiiile dezvoltrii puternice a noilor tehnologii de producie, care ofer o
multitudine de posibiliti de modernizare, dar i ale creterii permanente a exigenelor
consumatorilor. ntr-o asemenea situaie, i n domeniul distribuiei se apeleaz tot mai
mult la folosirea serviciilor de ctre comer, problem complex, ce are n vedere mai
multe elemente, precum: marfa, reeaua comercial, tehnologiile comerciale i serviciile oferite consumatorilor.
n aceste condiii, trebuie depuse noi eforturi pentru a gsi soluii privind
trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale, la un nou management al
acestor servicii, din partea agenilor economici fiind necesare eforturi serioase
pentru creterea numrului de servicii i diversificarea permanent a domeniilor
de realizare a acestora.
Pornind de la asemenea comandamente, principalele tendine n dezvoltarea
serviciilor comerciale se refer la:
1. Trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale, modificarea
proceselor de realizare a acestora, prin crearea unor noi sisteme de conducere. Pentru
aceasta, exist preocupri serioase de a gsi modele strategice care s permit agenilor
economici ca, n procesul de alegere a celor mai eficiente combinaii posibile ale
serviciilor, s realizeze analize concomitente asupra orientrilor concurenilor. Este de
menionat, n acest sens, modelul strategic al service-mixului, care, prin structura i
modul su de prezentare, asigur o bun conturare i funcionalitate a oricrei combinaii de prestri distincte, stabilite n vederea atingerii unui anumit nivel de cretere i
la costuri rezonabile, n raport cu efectele combinaiei respective. Noul concept are n
vedere faptul c diferitele prestaii care compun service-mixul comercial pot fi grupate
n dou categorii: primare i de suport.
Implementarea n viaa cotidian a noilor sisteme de gestiune strategic a
serviciilor comerciale face necesar o nou abordare i n planul serviciilor postvnzare. Se contureaz n acest domeniu o serie de mecanisme care i propun s
transforme n realitate avantajele oferite de strategia service-mixului. Asemenea mecanisme au n vedere un ansamblu de proceduri, de programe i informaii, gndite ca o
______________
5
127
structur organizaional, completate cu instrumente adecvate de cuantificare a parametrilor calitativi i a demersurilor utilitilor cuprinse n strategia global bazat pe
service-mix.
n ceea ce privete sistemul de orientare a structurilor manageriale, n cadrul
unor asemenea preocupri s-au conturat dou tendine, aparent opuse:
integrarea i ntrirea puternic a funciilor legate de realizarea serviciilor
dup vnzare n cadrul fiecrei firme comerciale n parte;
ncurajarea unei mai mari diversificri a posibilitilor de realizare a
serviciilor n cauz i ncredinarea acestora spre efectuare unor ageni economici
specializai i care au mai multe filiale i uniti, unele dintre acestea localizate
chiar n spaiile firmelor comerciale pe care urmeaz s le deserveasc.
Rezult din cele prezentate faptul c opiunile privind alegerea modalitilor de
integrare i realizare a unui sistem organizaional integrator n domeniul serviciilor
comerciale trebuie s aib n vedere:
stabilirea i depirea performanelor service-mixului privind oferta fiecrui tip
de funcionaliti;
determinarea i negocierea obiectivelor operaionale de susinere;
coordonarea modalitilor de realizare i folosire a mijloacelor de susinere
necesare n achiziionarea utilitilor oferite de serviciile propuse.
n sfrit, i n ceea ce privete controlul i evaluarea eficienei serviciilor
comerciale, s-au conturat o serie de tendine ce au la baz noile sisteme de gestionare.
Avem n vedere, n principal, aspecte precum:
informarea tuturor celor interesai cu privire la performanele serviciilor;
raportarea performanelor realizate la obiectivele fixate i la capacitile de
asigurare a aciunilor de corectare, acolo unde acestea se impun;
asigurarea cilor de traducere a obiectivelor globale ale firmei n termeni
de preferin-scop, care s structureze i s ierarhizeze sarcinile din programele
strategice;
contribuia diferitelor structuri organizaionale ale firmei la asigurarea unei
mai bune integrri a diferitelor practici de service-mix;
asigurarea unui proces de instrumentare a deciziilor, pe baza dezvoltrii i
a valorificrii tuturor opiniilor specialitilor ce pot fi antrenate ntr-un asemenea
proces.
2. Creterea numrului de servicii comerciale ce pot fi puse la dispoziia
consumatorilor i continua diversificare a domeniilor de realizare a acestora.
O asemenea tendin este strns legat de continua modernizare a comerului cu
amnuntul. n acest context, se pune accentul mai ales pe aciunile de individualizare a
firmelor comerciale i personalizarea fiecrui tip de unitate comercial sau form de
vnzare, prin asocierea procesului de vnzare cu un complex de servicii. Un exemplu
edificator n Romnia este reeaua de vnzare a produselor din petrol, prin unitile
aparinnd S.N.P. Petrom. De fapt, nu serviciul ca atare conteaz, ci, mai ales, efectele
sale psihologice asupra cumprtorilor i consumatorilor poteniali. i n acest domeniu
s-au conturat dou direcii: prima dintre ele are n vedere o serie de aspecte generale,
caracteristice evoluiei de ansamblu a serviciilor comerciale, iar cea de-a doua privete
conturarea unor tipuri de operaiuni, ce pot fi ataate unui bun material n procesul su
de vnzare i de transferare spre utilizatori.
n ceea ce privete evoluia de ansamblu a distribuiei, n general, i a serviciilor
comerciale, n particular, se remarc tendine privind renovarea i modernizarea acestor
servicii i prin perfecionarea modalitilor de dialogare cu consumatorii, cunoaterea
128
acestora sub toate aspectele, modernizarea procesului de servire i de cretere a

gradului de satisfacie realizat pentru fiecare segment de consumatori n parte. Asemenea direcii de aciune nu privesc n mod direct consumatorii, ci firmele organizatoare, materializnd preocupri ale acestora n a deveni ct mai eficiente.
Principalele asemenea tendine au n vedere:
extinderea sistemelor de informatizare a procesului de realizare a serviciilor
comerciale;
aducerea serviciilor de garanie i ntreinere a bunurilor de folosin ndelungat n incinta marilor uniti comerciale i, n baza strategiilor service-mixului, interferarea procesului de vnzare a mrfurilor n cel de asigurare a serviciilor n cauz;
transferarea unor servicii comerciale (transport, reparaii, consultaii etc.)
ctre firme specializate;
n ceea ce privete preocuprile privind continua diversificare a operaiunilor i
a facilitilor din structura serviciilor comerciale ce pot fi ataate unor bunuri materiale,
trebuie remarcat c este vorba de aspecte eterogene, precum:
facilitarea realizrii unor comenzi ale cumprtorului n cadrul unor mijloace
de transport n comun care circul pe distane relativ mari;
perfecionarea sistemului de organizare i de oferire a serviciilor comerciale,
respectiv introducerea unor cataloage cu serviciile prestate i stabilirea de prioriti n
acordarea unor anumite faciliti sau realizarea unor utiliti;
oferirea unor servicii care nu sunt legate de actul de vnzare-cumprare ce
d profilul magazinului n cauz (organizarea unor instructaje privind procesul de
utilizare i consum, a unor lecii culinare, de menaj etc., nfiinarea n cadrul
marilor spaii comerciale a unor saloane de nfrumuseare etc.);
nfiinarea, mpreun cu ali ageni economici specializai, n incinta
centrelor comerciale sau n apropierea acestora, a unor parcaje auto, prevzute cu
instalaii sau staii de servicii auto etc.;
organizarea unui sistem de servicii de asisten tehnic i reparaii pentru
orice produs ieit din perioada de garanie, fie cu tehnicienii firmei comerciale, fie
cu cei ai unor ntreprinderi specializate n domeniu.
3. Apariia, n ultima perioad de timp, a unor tendine contradictorii n
dezvoltarea serviciilor, generate de evoluia unor fenomene social-economice, cu
implicaii serioase n coninutul mediului de afaceri.
n acest sens, literatura de specialitate vorbete de tendina de limitare a
expansiunii i penetrrii n consum a serviciilor, n general, dar care i pun
amprenta i asupra evoluiei serviciilor comerciale6.
Un asemenea fenomen este urmarea, pe de o parte, a sporirii timpului liber al
unor largi categorii de populaie (mai ales din rile dezvoltate din punct de vedere
economic), iar pe de alt parte, a creterii substaniale a costului vieii, care impune
unele restricii financiare.
Desigur, i evoluia serviciilor comerciale prestate n Romnia se nscrie n
tendinele i fenomenele prezentate mai nainte, poate nu n aceeai intensitate. De
remarcat ns faptul c, n ultimii ani, pe msura trecerii la economia de pia,
evoluia sectorului privat n acest domeniu este efectiv remarcabil. Astfel, dac n
anul 1990 aportul activitii de servicii n totalul valorii adugate brute create n
economie era de 23,1%, acest aport a ajuns n anul 2000 la circa 54%.
______________
6
D.Patriche (coordonator), op.cit., pag.141.
129
Capitolul 8
COMERUL COOPERATIST
n activitatea comercial, cooperaia ocup un loc nsemnat, cel puin din dou
considerente:
este sursa de aprovizionare a peste jumtate din populaia rii, n condiiile
n care cooperaia de consum i desfoar o asemenea activitate ndeosebi n
mediul stesc;
ponderea vnzrilor cu amnuntul realizate de cooperaia de consum este n
continuare relativ ridicat, chiar dac nu se mai situeaz la nivelul celei nregistrate
pn n anul 1989.
La asemenea considerente trebuie adugat numrul impresionant de membri
ai cooperaiei de consum, ca i puternica baz tehnico-material de care dispune
aceasta. Astfel, n prezent, funcioneaz circa 2500 cooperative de consum,
asociate n uniti judeene FEDERALCOOP care, la rndul lor, sunt asociate
n Uniunea Central a Cooperativelor de Consum i de Credit-CENTROCOOP.
Prin activitatea sa, cooperaia de consum a realizat, n principal n mediul
rural, un volum nsemnat de investiii, concretizat n magazine, alimentare i
nealimentare, uniti de alimentaie public, hoteluri i alte uniti de turism, uniti
de producie i de prestri servicii etc. toate finanate din fonduri proprii.
Iat doar cteva considerente care motiveaz din plin atenia ce trebuie
acordat acestui sector economic, fie i ntr-o lucrare care are ca obiect activitatea
comercial.
Sectorul cooperatist este un sector complex, ce include mai multe subsisteme,
respectiv sistemul cooperaiei de consum i de credit, sistemul cooperaiei
meteugreti i sistemul cooperaiei agricole. Desigur, n lucrarea noastr, ne vom
opri la problematica specific cooperaiei de consum, unele lucruri ns neputnd fi
separate, astfel nct o serie de aspecte prezentate vor avea n vedere cooperaia ca
atare, cu toate problemele pe care aceasta le presupune.
n condiiile n care, n prezent, viitorii economiti nu mai studiaz nici un curs
de cooperaie, n abordarea de fa vom avea n vedere i alte cteva elemente ce exced
problematicii stricte pe care o presupune activitatea comercial cooperatist.
8.1. Apariia i dezvoltarea cooperaiei n Romnia
Micarea cooperatist mondial reprezint astzi o realitate incontestabil,
reunind peste 230 de organizaii naionale, din mai mult de o sut de ri. Aliana
Cooperatist Internaional cuprinde circa 800 de milioane de membri, fiind, de
departe, primul gigant al lumii.
130
n Romnia, cooperaia are un istoric de peste 150 de ani, ea reprezentnd n

trecut, dar poate i n prezent, o opiune social-economic pentru un segment semnificativ din populaia rii.
Desigur, n perioada de dup 1989, cooperaia a cunoscut criza i convulsiile
specifice tranziiei la economia de pia. Cu toate acestea, un asemenea sistem, n
forma sa modern, poate s se constituie ntr-o soluie eficient, att din punct de
vedere economic, ct i social, n scopul i n interesul membrilor ei.
n Romnia, cooperaia a aprut n condiiile social-istorice ale primei jumti a
secolului al XIX-lea, din nsei necesitile i condiiile romneti, evolund o dat cu
dezvoltarea general a societii. Ideile cooperatiste au ptruns n Romnia acelei
perioade sub influena lumii occidentale, fiind idei asociaioniste, ntemeiate pe principiile deja experimentate n unele ri europene. Au avut contribuii de mare
nsemntate la fundamentarea teoretic a problematicii complexe pe care o presupune
cooperaia personaliti precum Nicolae Blcescu, Teodor Diamant, Ion Ghica, Ion
Ionescu de la Brad, P.S.Aurelian, Dimitrie Butculescu, Spiru Haret, Constantin
Dobrogeanu-Gherea, Ioan Ndejde i lista ar putea continua.
Desigur, un moment important n dezvoltarea micrii cooperatiste n Romnia
l-a constituit apariia n luna mai a anului 1887 a Codicelui Comercial, n care sunt
cuprinse i dispoziiuni relative la societile cooperatiste. Dup intrarea n vigoare a
Codicelui Comercial, apar o serie de societi, care se intituleaz sau nu cooperatiste,
mai ales n orae, iar apoi, sporadic, i la sate.
La 20 decembrie 1909 este promulgat Legea pentru nfiinarea bncilor
populare de meseriai i a cooperativelor de producie, construcie i comer.
Prin aciunea unor asemenea reglementri s-au putut realiza, pn la primul
rzboi mondial, o serie de organizaii cooperatiste, cu rezultate meritorii n activitatea
desfurat de ele, care reprezint, de fapt, nceputurile cooperaiei n Romnia.
n perioada dintre cele dou rzboaie mondiale, cooperaia, n general, i cea
de consum, n particular, au cunoscut o evoluie sinuoas. Din punct de vedere
teoretic i legislativ, exist numeroase preocupri pentru elaborarea unei doctrine
cooperatiste romneti, nvedernd soluia cooperatist ca o posibil cale de
dezvoltare economico-social. n practic ns, cooperaia se dezvolt puin fa de
ansamblul economic general.
Bogata literatur economic n domeniu din perioada interbelic, precum i
preocuparea unor personaliti de prestigiu pentru problematica cooperatist au generat
o serie de idei i de aciuni menite s promoveze i s dezvolte un asemenea important
sector de activitate. De asemenea, trebuie menionat, n acest context, politica
principalelor partide ale vremii, n programul crora i gseau reflectarea, organizarea
i funcionarea societilor cooperatiste, o dovad elocvent n acest sens fiind numeroasele acte normative promulgate n aceast perioad.
n cadrul confruntrilor doctrinare care au loc n perioada pe care o analizm, n
legtur cu natura i perspectivele cooperaiei n Romnia, trebuie amintite ideile
cooperatiste ale lui Ion Rducanu, unul dintre cei mai autorizai specialiti ai doctrinei
i practicii cooperatiste n Romnia, ale marelui savant Nicolae Iorga, ale lui I.G. Duca,
Ion Mihalache, Vintil Brtianu i Constantin Argetoianu, personaliti de prim
mrime ale politicii romneti interbelice, dar i ale profesorilor economiti Ion
Angelescu, A.C. Cuza, Virgil Madgearu i Gheorghe Tac. De asemenea, trebuie
amintite numele unor ali mari teoreticieni i practicieni n domeniul cooperaiei,
precum Constantin Filipescu, A.C. Galan, Constantin Dron, tefan Zeletin i
Gromoslov Mladenatz i lista poate continua.
131
n gndirea unor asemenea teoreticieni i/sau practicieni se regsesc idei i

msuri precum propagarea ideii cooperatiste prin toate mijloacele, ridicarea nivelului
de pregtire profesional i de cultur al cooperatorilor, creterea i dezvoltarea fondului de rezerv de ctre cooperative, perfecionarea metodelor de conducere i organizare tehnico-financiar a cooperativelor, respectarea tuturor principiilor cooperatiste.
Toate acestea au contribuit la configurarea unei doctrine cooperatiste romneti n
consens cu particularitile i specificul societii acelui timp, n care preocuparea
economitilor, ca i a forelor politice pentru organizarea i funcionarea asociaiilor
cooperatiste era evident, att pe plan teoretic, doctrinar, ct i n cel legislativ1.
O asemenea activitate teoretic i practic s-a concretizat i n promovarea
unor acte normative care reglementeaz organizarea i desfurarea vieii
cooperatiste. Amintim, n acest sens, cu titlu de exemplu:
Decretul-lege pentru nfiinarea Casei centrale a cooperaiei i mproprietririi
stenilor, din 3 ianuarie 1919;
Decretul-lege privind nfiinarea cooperativelor populare oreneti, din
9 februarie 1919;
Legea pentru unificarea cooperaiei, din 14 martie 1924;
Codul Cooperaiei, adoptat n 12 iulie 1928;
Legea pentru organizarea cooperaiei, din 28 martie 1929;
Legea pentru organizarea cooperaiei, adoptat n anul 1935, modificat i
completat n 1938, 1939, 1940 i 1941, aceasta reprezentnd cel mai cuprinztor
act normativ n domeniu.
Analiznd evoluia cooperaiei de la nceputurile acesteia i pn n anul 1941,
rezult c forma de baz a structurii sale a constituit-o societatea cooperativ, creia n
timp i s-a adus modificri i completri. Societatea cooperativ este o societate format
din persoane fizice sau juridice, de un numr variabil, avnd drept scop de a favoriza
sau de a garanta, printr-o aciune comun, anumite interese economice i naionale ale
membrilor si. Societile cooperative se puteau asocia n federale, care realizau
operaiuni referitoare la constituirea, administrarea, dezvoltarea sau dizolvarea
societilor cooperative asociate, precum i de proceduri, nlesniri, sprijin, control,
penaliti etc. Organizaia Naional a Cooperaiei este definit ca instituie autonom,
cu personalitate juridic, fiind organul central de control, ndrumare i supraveghere a
tuturor federalelor, a societilor i asociaiilor cooperatiste de orice fel i orice grad,
precum i asupra oricror grupri, alctuiri colective sau instituii noi economice, de
orice natur, sub orice form s-ar constitui i care au la baza organizrii lor principiul
cooperatist, iar ca scop economic pe oricare dintre cele prevzute n prezenta lege
pentru societile sau asociaiile cooperatiste, aa cum se precizeaz, de altfel, n
Legea pentru organizarea cooperaiei, adoptat n anul 1935. Prin aceast lege s-au
autorizat nfiinarea i funcionarea ca organisme naionale, cu raza de activitate pe
ntreaga ar, a unor federaii specializate ale cooperativelor, ce aveau ca obiect de
activitate producia, industrializarea sau comercializarea acelorai produse.
Dup anul 1944, n anii socialismului, cooperaia, n general, deci i cea de
consum, n particular, i-au desfurat activitatea n condiii grele. Este de amintit c la
2 aprilie 1949 a fost promulgat Decretul nr. 133 pentru organizarea cooperaiei, care
abrog legea din 1935. Cu toate greutile ntmpinate, n perioada 1944-1989, esena
cooperativismului s-a pstrat, constituind temelia unui important segment al economiei
naionale.
______________
1
132
Dan Cruceru, Cooperaia n Romnia, Editura Artifex, Bucureti, 1998, pag. 160.
Activitile de baz ale cooperaiei de consum cuprindeau urmtoarele domenii

de activitate:
comercial, att cu ridicata, ct i cu amnuntul;
producie alimentar i nealimentar;
prestri servicii ctre populaie;
investiii-construcii;
credite pentru membrii cooperatori;
relaii internaionale, inclusiv comer exterior;
achiziii de produse agro-alimentare de la gospodriile populaiei n vederea
valorificrii lor pe pia.
Toate aceste activiti se aflau sub incidena statului i erau controlate de
ctre acesta. De asemenea, trebuie amintit faptul c n anii 50, dar i dup, statul a
naionalizat o serie de obiective i uniti aparinnd cooperaiei de consum.
Actul normativ de baz care a reglementat activitatea cooperaiei de consum a
fost Legea nr.6/10 iulie 1970, cu privire la organizarea i funcionarea cooperaiei de
consum. La data adoptrii acestui act normativ, cooperaia de consum ocupa locul al
doilea n comerul romnesc, avnd o pondere de 27-30% din totalul vnzrilor cu
amnuntul, asigurnd aprovizionarea a circa 13,7 milioane locuitori, adic a circa 68%
din totalul populaiei, n principal din mediul rural. n ceea ce privete achiziiile
(cumprrile) de produse agro-alimentare de la gospodriile populaiei, acestea erau
direct proporionale cu producia obinut de micii productori sau cu ceea ce puteau
oferi cooperativele agricole de producie. Aceste produse (legume, fructe, cereale etc.)
erau prelucrate n unitile cooperaiei de producie alimentar (conserve, gemuri,
dulceuri, omogenizarea mierii, carmangerie etc.) i erau oferite pe piaa intern sau la
export. Prestrile de servicii mai ales n mediul rural se realizau n atelierele de
croitorie, cismrii, cojocrii, reparaii auto, radio, TV, frizerii, sifonrii, brutrii, cofetrii i patiserii etc.
Comerul exterior cooperatist, fiind total sub monopolul statului, era planificat i
dirijat de ctre acesta, valuta ncasat de ctre unitile cooperaiei de consum trecnd
integral n bugetul statului.
Evenimentele din decembrie 1989 au gsit cooperaia de consum ntr-o form
bine nchegat din punct de vedere structural i organizatoric. Noile condiii social-politice au permis acesteia s se rentoarc la menirea i drepturile sale fireti.
8.2. Organizarea i funcionarea cooperaiei de consum n etapa actual
Evenimentele din decembrie 1989 au generat noi condiii sociale i economice n
Romnia. Era, deci, firesc s se adopte o serie de msuri organizatorice i de coninut,
menite s contribuie la adaptarea rapid a activitii cooperatiste la cerinele tranziiei
spre economia de pia.
8.2.1. Mutaii n organizarea i desfurarea
activitii cooperaiei de consum
n forma sa modern, cooperaia, reprezentnd o concepie general de via, cu
valori i principii bine definite, ce promoveaz un umanism profund, de substan,
constituie o soluie eficient economic i social, lucru de altfel pe deplin demonstrat de
experiena n acest domeniu a rilor cu economii de pia dezvoltate. n acest context,
133
cooperaia de consum a cunoscut profunde transformri, ncercnd s fac fa

cerinelor noi ale mecanismului pieei, astfel nct s se constituie ntr-un sector de
activitate cu mare importan n economia rii.
Prin Decretul-Lege nr. 67 din 8 februarie 1990, s-a stabilit noul cadru legislativ
de activitate a cooperaiei de consum, abrogndu-se actele normative n domeniu ce o
reglementau pn la acea dat. Reglementarea adoptat a permis desfurarea activitii
cooperaiei de consum n condiii noi, trebuind ns s fie depite greutile primilor
ani ai tranziiei, greuti de altfel proprii ntregii economii naionale.
Principalele preocupri ale membrilor cooperatori au vizat autentificarea i
meninerea proprietii cooperatiste, a patrimoniului organizaiilor cooperatiste i a
unui sistem organizatoric democratic, care s confere, ntr-adevr, autonomie i
independen elementelor sale componente.
Decretul-Lege nr. 67, din 8 februarie 1990, privind organizarea i funcionarea
cooperaiei de consum i de credit a reprezentat un act normativ cu aciune temporar,
menit s protejeze, prin dispoziiile sale, sistemul cooperaiei de consum i de credit n
perioada de nceput a tranziiei. Un asemenea act normativ a avut meritul de a fi
legiferat rolul i locul cooperaiei de consum n ansamblul economiei naionale,
independena i autonomia sa real. n acelai timp, Decretul-Lege nr. 67 a permis
iniierea unor aciuni i msuri care au condus la eliberarea activitii cooperaiei de
consum din vechile tipare, la eliminarea fenomenelor de centralism excesiv i birocratic, la o veritabil autonomie a sectorului. n baza acestui act normativ, organizaiile
cooperaiei de consum au fost reactivate, crendu-se premisele necesare manifestrii
unor autonomii i independene reale, capabile s stimuleze libera iniiativ specific
membrilor si. Calitatea de proprietari nemijlocii asupra patrimoniului creat prin
munca depus de mai multe generaii de cooperatori s-a resimit att n planul
condiiilor de funcionare a sistemului, ct i n cel al performanelor sale globale.
Pe fondul proceselor i fenomenelor sociale din primii ani ai tranziiei, au avut
loc o serie de transformri n economie, n general, i n sistemul cooperaiei, n
particular. n aceste condiii, unele prevederi ale Decretului-Lege nr. 67 din 8 februarie
1990 au trebuit s fie reformulate, att pe fond, ct i n form, pentru a se crea un
cadru corespunztor de organizare i funcionare a cooperaiei de consum. Astfel, la
Congresul cooperaiei, desfurat n februarie 1997, s-a evideniat mult mai clar scopul
social al cooperaiei de consum, respectiv aprovizionarea i desfacerea mrfurilor,
inclusiv de strict necesitate, prestarea de servicii, mica producie industrial,
alimentar i nealimentar, valorificarea n condiii avantajoase a produciei realizate
de asociaii si i de alte persoane, acordarea de credite cu dobnd redus, precum i
aciuni cu caracter cultural i educativ, pentru toi locuitorii rii, n principal ns
pentru asociaii si. Noua reglementare a cooperaiei de consum, respectiv Legea nr.
109/octombrie 1996, privind organizarea cooperaiei de consum i de credit, cuprinde
prevederi specifice noilor condiii ale tranziiei, menite a determina dezvoltarea stabil,
durabil a acestui sector n cadrul economiei de pia.
n noile condiii economice i legislative, structura economico-social a
cooperaiei de consum se nscrie n contextul mutaiilor profunde petrecute n ultimii
10-15 ani n lume. Dintr-o asemenea perspectiv, cooperaia de consum trebuie
privit ca un sistem naional, economico-social, ale crui componente sunt legate
ntre ele prin relaii pe orizontal i pe vertical, unitatea conferindu-i integritate i un
permanent autocontrol. Desigur, cooperaia de consum se afl ntr-o strns legtur
134
cu celelalte subsisteme ale sistemului economia naional, constituindu-se ca o

component important a acestuia, fiind ns n relaii de dependen direct att cu
sistemul ca atare, ct i cu toate aceste subsisteme. n aceste condiii, nelegerea
sistemului cooperaiei de consum ca o component de baz a economiei naionale
presupune, n principal, urmtoarele:
acceptarea proprietii private cooperatiste ca o realitate indubitabil;
existena n fapt a unui numr relativ mare de organizaii cooperatiste
autonome;
admiterea principiilor de organizare i funcionare ale sistemului cooperatist
drept temelie a unui edificiu instituionalizat, cu o structur semnificativ proprie i
caracteristici distincte;
adoptarea modelului de competene, relaii i funcii practicat n organizaiile
cooperaiei de consum, diferit de elementele oricrui alt sistem (poate, cu excepia
sistemului cooperaiei meteugreti);
existena organizrii ierarhice, cuprinznd mecanisme proprii de autoreglare,
care dau valabilitate i viabilitate reprezentrii pe plan local, naional i internaional
ntregului sistem;
admiterea caracterului social al relaiilor economice specifice sistemului
cooperaiei de consum;
existena sistemului cooperaiei de consum ca structur distinct, instituionalizat, neguvernamental, naional i mondial.
Iat doar cteva argumente pentru a considera cooperaia de consum drept un
sistem naional economico-social, real i viabil, n perioada tranziiei la economia
de pia.
8.2.2. Coninutul, rolul i importana cooperaiei
de consum n etapa actual
n prezent, prin numrul membrilor si, prin gama de activiti pe care le
desfoar pe ntreg teritoriul rii, prin baza tehnico-material de care dispune, cooperaia de consum constituie o realitate a vieii i activitii economico-sociale,
nscriindu-se n peisajul economiei romneti ca un important sector economico-social.
Coninutul cooperaiei de consum i de credit rezult n mod clar din obiectul
de activitate al acesteia, aa cum este acesta prevzut n Legea nr. 109/octombrie
1996.
Potrivit acestui act normativ, obiectul de activitate al cooperaiei de consum, n
general, al organizaiei cooperatiste, principala component a sistemului cooperaiei de
consum, n particular, se realizeaz n principal prin:
comer cu amnuntul i cu ridicata;
alimentaie public, activitate hotelier, turism intern i extern;
producie industrial i de prestri servicii;
cumprri de produse de la populaie i de la ageni economici i valorificarea
acestora prin prelucrare sau prin comercializarea ca atare;
vnzare de materiale de construcie, maini i unelte agricole, produse petroliere i articole de uz casnic, ngrminte, animale de reproducie, furaje, semine,
rsaduri, puiei i alte produse specifice activitii agricole;
organizarea pentru proprietarii de terenuri agricole i ageni economici a
unor servicii agro-zooveterinare, inclusiv nchirierea de maini i unelte agricole;
135
organizarea i desfurarea de activiti agricole vegetale, piscicole, apicole,

sericicole;
export i import de mrfuri, produse, servicii i schimburi de mrfuri cu
organizaii cooperatiste, ntreprinderi i firme din alte ri;
cooperri i asocieri cu alte uniti cooperatiste, cu persoane fizice sau
juridice din ar i din strintate, precum i participri la capitalul social al unor
societi comerciale;
executri de lucrri de investiii pentru nevoile proprii i pentru teri;
reclam i publicitate;
aciuni cultural-educative i sportive, precum i sponsorizri ale unor
manifestri culturale, tiinifice, tehnice, sportive;
formarea i perfecionarea pregtirii profesionale a personalului.
Rezult din cele prezentate faptul c scopul cooperaiei de consum const n
aprovizionarea i desfacerea mrfurilor, inclusiv a celor de strict nece-sitate,
prestarea de servicii, mica producie industrial, alimentar i nealimentar,
valorificarea n condiii avantajoase a produciei realizate de asociaii si i de alte
persoane fizice, dar i organizarea de aciuni cu caracter cultural i educativ pentru
membrii cooperatori, n general pentru populaia rii, mai ales, cea rural.
Rolul cooperaiei de consum rezult n mod indubitabil din faptul c, alturi de
cea meteugreasc, ea reprezint o component a sectorului privat, structurat coerent, capabil a garanta i dezvolta o clas de mijloc bine individualizat. Cooperaia
de consum se adreseaz, n principal, unui tronson social cu venituri relativ mici, ea
avnd de fapt rolul ca, prin unirea unor eforturi materiale i intelectuale, o palet larg
de indivizi s poat deveni, printr-un sistem participativ coerent, total independent din
punct de vedere economic, asigurndu-i astfel un trai decent i o protecie social
adecvat.
Pe de alt parte, cooperaia de consum are capacitatea de a contribui activ i
eficient la tranziia Romniei spre economia de pia, inclusiv la consolidarea
relaiilor ei pe plan internaional cu celelalte ri n care funcioneaz o asemenea
form de organizare a micii producii de mrfuri i a consumului.
n decursul celor peste 130 de ani de activitate, cooperaia de consum i-a
pstrat caracterul su unitar, n folosul asociailor si, dar i al comunitii, permind o conlucrare uneori fructuoas, o utilizare comun a mijloacelor economice i
financiare, a potenialului uman, n condiiile unei depline autonomii a tuturor
formelor de cooperaie, indiferent de profilul acestora.
Rolul i importana cooperaiei de consum n etapa actual rezult, de asemenea,
din baza tehnico-material de care dispune, i de aici, din volumul i structura activitii desfurate.
n prezent, funcioneaz n Romnia peste 2000 cooperative de consum, cu
circa 6 milioane de asociai. Aceste cooperative sunt asociate n 41 uniuni judeene
ale cooperativelor de consum i de credit (FEDERALCOOP), iar acestea, la rndul
lor, formeaz Uniunea Central a Cooperativelor de Consum i de Credit
(CENTROCOOP). Aceasta din urm deine capitalul majoritar la circa 40 de societi
comerciale cooperatiste, avnd ca obiect de activitate producia nealimentar, alimentar, comerul i turismul, informatica. De asemenea, CENTROCOOP-ul particip cu
capital la peste 30 de societi mixte.
136
Activitatea economic a cooperaiei de consum se desfoar prin mai mult

de 25 de mii de uniti comerciale i de alimentaie public, printr-un numr de 82
de depozite de mrfuri i prin peste 26 de mii de secii i ateliere de producie i
prestri de servicii.
Capitalul total al cooperaiei de consum i de credit se ridic la circa 100 miliarde
lei, fiind proprietate privat a acestor organizaii.
Prin activitatea sa, cooperaia de consum a realizat, aa cum am mai menionat,
mai ales n mediul rural, un nsemnat volum de investiii, concretizat n magazine,
uniti de alimentaie public, hoteliere i de turism, uniti de producie i prestri
servicii, toate finanate din fonduri proprii, administrate la nivel judeean i central, n
interesul dezvoltrii cooperativelor i satisfacerii nevoilor asociailor.
n prezent, ca i celelalte sectoare de activitate, cooperaia de consum se
confrunt cu probleme dificile, n ultimii ani nregistrnd o scdere accentuat a
activitii sale i, implicit, a aportului su n cadrul economiei naionale. Multe
organizaii cooperatiste i-au ncetat activitatea, patrimoniul cooperaiei nu este
ntotdeauna gestionat n mod corespunztor i eficient, reforma nu se aplic n cele
mai bune condiii etc. Iat de ce se face simit necesitatea unor reorganizri
structurale n cadrul sistemului, avnd ca principal scop adaptarea formelor
organizatorice actuale i a metodelor activitii sale la cerinele sistemului. Pe de
alt parte, este necesar adaptarea actualului cadru legislativ la noile condiii
social-economice ale Romniei. De altfel, un asemenea imperativ se afl i n faa
cooperaiei meteugreti.
Desigur, un nou cadru legal pentru organizarea cooperaiei n Romnia trebuie s
aib n vedere, mai nti, principiile i valorile de baz ale micrii cooperatiste, iar
apoi, stadiul i condiiile concrete ale dezvoltrii economiei romneti, reforma
economic, dar i scopul de baz, obiectivele cooperaiei, n general, n ultim instan
crearea unei clase de mici proprietari, de care are nevoie orice societate civilizat.
8.2.3. Principiile cooperatiste
Conceptul cooperatist are la baz un ansamblu de principii specifice, proprii
micrii cooperatiste internaionale, menite s asigure adaptarea structurilor organizaiilor cooperatiste la cerinele economiei de pia. Aceste principii au fost adoptate n
anul 1966, cu ocazia Congresului Alianei Cooperatiste Internaionale (A.C.I), fiind
reformulate n anul 1995 la Congresul Jubiliar al A.C.I. de la Manchester, n consens
cu transformrile i necesitile din viaa i activitatea organizaiilor cooperatiste n
noile condiii istorice.
Principiile cooperatiste nu au propriu-zis un caracter normativ, ci au rolul de
a conferi sistemului stabilitate i continuitate, reprezentnd, de fapt, mult mai mult
dect nite reglementri. Asemenea principii, care reprezint n ultim instan linii
directoare ale sectorului cooperatist, cadrul autorizat prin care trebuie neles
viitorul, acioneaz ca un sistem, fiind strns legate ntre ele, dependente unele de
altele.
Din declaraia Congresului Alianei Cooperatiste Internaionale (A.C.I.) din
1995 rezult apte asemenea principii, respectiv:
a) Asocierea membrilor cooperatori este voluntar i deschis, societile
cooperatiste constituindu-se pe baza liberului consimmnt al acestora. ntr-o
societate cooperatist poate intra orice persoan care este de acord s-i asume
137
responsabilitile calitii de membru cooperator, fr nici un fel de discriminare de

naionalitate, origine etnic, religie, apartenen politic, origine social, sex etc.
Un asemenea principiu recunoate demnitatea indivizilor, libertatea acestora
de a alege s se nscrie ntr-o cooperativ, cunoscnd nc de la nceput att
drepturile, ct i obligaiile ce trebuie asumate.
b) Controlul democratic al membrilor cooperatori, potrivit cruia societile
cooperatiste funcioneaz n mod democratic i sunt controlate de membrii cooperatori,
care particip la stabilirea politicilor i adoptarea deciziilor. n cadrul cooperativei,
democraia include att drepturi, ct i responsabiliti. n acest context, implicarea
membrilor cooperatori n stabilirea i adoptarea deciziilor majore se manifest, n
principal, cu ocazia desfurrii adunrilor generale, dar i prin reprezentanii alei,
responsabili ns n faa celor care i-au ales.
c) Participarea economic a membrilor cooperatori presupune faptul c acetia
contribuie n mod echitabil la constituirea societii cooperatiste, exercitnd ns asupra
acesteia un control democratic. De regul, membrii cooperatori particip la constituirea
proprietii societii cooperatiste, prin urmtoarele trei moduri:
contribuii bneti la constituirea capitalului social al cooperativei, aceasta
fiind, de fapt, prima condiie pentru a deveni membru cooperator;
crearea de resurse ce provin din reinerea unor ctiguri rezultate din
activitatea cooperativei;
contribuii regulate ale membrilor cooperatori la capitalul cooperativei,
prin pri din dividendele ce li se cuvin, prin rotaie sau pn la pensionare.
Rezult din cele prezentate c cel puin o parte a proprietii societii cooperatiste este indivizibil. De regul, membrii cooperatori primesc o compensaie limitat,
dac exist, n funcie de contribuia adus la capitalul social. Din profitul obinut de
cooperativ, se aloc sumele necesare realizrii unuia sau tuturor scopurilor propuse,
respectiv dezvoltarea societii cooperatiste, eventual prin constituirea de fonduri, din
care cel puin o parte vor fi indivizibile, recompensarea membrilor cooperatori n raport
cu participarea lor la activitatea societii cooperatiste sau sprijinirea altor activiti de
comun acord.
d) Autonomia i independena societilor cooperatiste presupun c acestea
nu se afl sub nici un fel de relaii de subordonare fa de alte instituii publice sau
private.
Intrarea n raporturi juridice cu alte persoane juridice sau fizice, inclusiv cu statul,
se face numai ca urmare a hotrrii membrilor cooperatori, prin organele statutare i
reprezentanii lor alei, cu asigurarea controlului democratic i meninerea autonomiei
cooperativei.
e) Educaia, instruirea i informarea constituie un principiu de baz al cooperaiei, potrivit cruia cooperativele asigur educarea i instruirea membrilor si, reprezentanilor alei, angajailor, astfel nct acetia s aib posibilitatea de a contribui
efectiv la dezvoltarea organizaiei din care fac parte. Educaia nseamn nu numai simpla distribuie a informaiei, ci i angajarea posibilitilor intelectuale ale cooperatorilor,
ale angajailor cooperativei, ale liderilor alei, pentru o nelegere complet a complexitii i bogiei gndirii i aciunii cooperatiste. La rndul ei, instruirea nseamn
sigurana c toi cei asociai au ndemnarea cerut pentru a duce la bun sfrit, n mod
efectiv, responsabilitile ce le revin. De asemenea, educaia i instruirea sunt importante, deoarece ofer conductorilor alei oportunitatea necesar pentru a nelege
138
necesitile membrilor cooperatori. Principiul recunoate i responsabilitatea special

care revine cooperativelor n procesul de informare a publicului, n general, a tinerilor,
n mod special, i, nu n ultimul rnd, a liderilor de opinie privind natura i avantajele
cooperaiei.
f) Cooperarea ntre cooperative are o mare importan n condiiile actuale ale
societii i economiei, n general, ale mecanismului economico-social romnesc, n
particular. Cooperativele pot s ajung la rezultatele dorite, la un potenial cu adevrat
ridicat numai printr-o colaborare practic, riguroas n cadrul structurilor locale, regionale, naionale i internaionale. Principiul presupune luarea n considerare a posibilitii formrii unor societi mixte, att pe plan naional, ct i pe plan internaional,
protejnd ns patrimoniul cooperativei i interesele membrilor si. Pe de alt parte,
principiul are n vedere necesitatea ntririi sprijinului acordat de ctre cei responsabili
organizaiilor cooperatiste i activitilor desfurate de acestea.
g) Preocuparea pentru comunitate presupune acordarea ateniei necesare
dezvoltrii durabile a comunitilor din care fac parte cooperativele, acestea avnd
deosebite responsabiliti, att n asigurarea progresului economic, social i cultural
al comunitii, ct i n protejarea mediului ambiant.
Principiile cooperatiste, privite ntr-o viziune sistemic, reprezint fora motrice a
micrii cooperatiste, dar i calitile eseniale care confer eficien cooperatorilor,
distincie cooperativelor i valoare micrii cooperatiste2.
8.2.4. Organizarea i funcionarea cooperaiei de consum
8.2.4.1. Consideraii generale
Aa cum am menionat, actul normativ care reglementeaz n prezent
organizarea i funcionarea cooperaiei de consum este Legea nr. 109/1996. Potrivit
acestui act normativ, activitatea cooperaiei de consum este organizat n cadrul a
trei verigi: cooperativa de consum, n cadrul creia se desfoar activitatea de
baz a cooperaiei de consum, federalele teritoriale ale cooperativelor de consum i
de credit FEDERALCOOP i Uniunea Naional a Cooperativelor de Consum
i Credit CENTROCOOP.
Organizaiile cooperaiei de consum sunt asociaii autonome, apolitice i
neguvernamentale, al cror principal scop este organizarea de activiti bazate pe
principiul ntrajutorrii membrilor si. Ele se constituie pe principiul asocierii
libere, nediscriminatorii, funcionnd n mod democratic, dintr-un numr variabil
de membri. Fiecare dintre acetia particip la luarea hotrrilor adunrii generale
cu un singur vot, indiferent de numrul prilor sociale subscrise, capitalul social
fiind format din pri sociale de valoare egal, legea interzicnd n mod expres
constituirea de organizaii cu capital fix.
Cooperativa de consum, ca verig de baz a cooperaiei de consum, se poate
organiza pe raza teritorial a uneia sau mai multor localiti, existnd ns posibilitatea
ca n aceeai localitate s funcioneze una sau mai multe cooperative de consum.
nfiinat pe baza unui act constitutiv, cu un numr de cel puin 15 membri fondatori,
organizarea cooperativei este reglementat printr-un statut propriu, elaborat pe baza
statutului cadru, aprobat de Congresul cooperaiei de consum i de credit.
______________
2
D. Cruceru, op.cit., pag. 503.
139
Potrivit legii, Federala teritorial a cooperativelor de consum i de credit

FEDERALCOOP se constituie prin asocierea liber a cooperativelor de consum de
pe raza teritorial a unuia sau mai multor judee, aceasta efectund operaiuni n
vederea satisfacerii nevoilor asociailor si, dar i activiti economice proprii.
nmatricularea Federalei teritoriale a cooperativelor de consum i de credit se face de
ctre Registrul comerului, pe baza actului de constituire i a statutului propriu, elaborat
pe baza statutului cadru, aprobat de Congresul cooperaiei de consum i de credit.
Numrul prilor sociale ce trebuie subscrise de fiecare organizaie cooperatist
asociat, precum i valoarea unei pri sociale se stabilesc de ctre adunarea general a
FEDERALCOOP.
Uniunea Naional a Cooperativelor de Consum i de Credit
CENTROCOOP se constituie, de asemenea, prin asocierea liber a federalelor
teritoriale ale cooperativelor de consum i de credit, fiind o organizaie nonprofit,
cu caracter neguvernamental. CENTROCOOP-ul este cel ce elaboreaz i aplic
strategia i programul de dezvoltare al cooperaiei de consum i de ndeplinire a
hotrrilor adoptate de Congresul cooperaiei de consum i de credit cu privire la
aprovizionarea i desfacerea mrfurilor, prestarea de servicii, alimentaie public,
turism, producie industrial-alimentar i nealimentar valorificarea pe piaa
intern i extern a produciei realizate de membrii cooperatori i de organizaiile
cooperatiste asociate, precum i de alte persoane fizice sau juridice, dar i de
realizare a unor aciuni cu caracter social-cultural i sportiv pentru locuitorii de la
orae i sate, n primul rnd pentru membrii cooperatori.
Cooperativele de consum, federalele teritoriale ale acestora i Uniunea Naional
a Cooperativelor de Consum pot constitui ntreprinderi i societi cooperatiste cu
capital integral cooperatist i pot participa la constituirea de societi comerciale prin
asociere cu investitori romni sau strini, bunurile organizaiilor cooperaiei de
consum, reprezentnd aport la capitalul social al societilor constituite, rmnnd n
proprietatea organizaiilor cooperatiste respective. De asemenea, statutul organizaiilor
cooperaiste prevede faptul c se pot organiza uniti fr personalitate juridic
(sucursale, filiale, agenii, magazine, uniti de alimentaie public, uniti turistice i
hoteliere, secii, ateliere etc.) n vederea realizrii obiectului de activitate al cooperativelor.
8.2.4.2. Sistemul de organizare a cooperaiei de consum
Aa cum precizam mai nainte, activitatea cooperaiei de consum este
organizat n cadrul a trei verigi.
a) n cadrul verigii de baz, cooperativa de consum, capitalul social este format din pri sociale de valoare egal, mrimea unei pri sociale determinndu-se
prin statut. Prile sociale ce constituie capitalul social al unei cooperative de
consum se particularizeaz prin urmtoarele caracteristici:
nu pot fi vndute sau cesionate altor persoane i nici gajate. Membrii cooperatori au dreptul la restituirea prilor sociale vrsate, ca, de altfel, i a dividendelor i a
cotei parte din fondul de dezvoltare, n cazul retragerii din cooperativ sau n caz de
deces, motenitorilor legali sau testamentari. De asemenea, prile sociale restante se
restituie membrilor cooperatori n cazul excluderii din cooperativ;
nu pot fi constituite prin titluri negociabile;
nu sunt purttoare de dobnzi;
140
nu pot fi utilizate pentru plata datoriilor personale ale membrilor cooperatori

fa de cooperativa de consum sau fa de teri.
Cota parte din profitul cooperativei de consum se atribuie fiecrui membru
cooperator, proporional cu partea acestuia la capitalul social, constituindu-se n
dividende.
Organele de conducere ale cooperativei de consum sunt Adunarea General,
Consiliul de administraie i Biroul executiv al acestuia.
Adunarea general constituie organul de conducere al activitii cooperativei de
consum, fiind alctuit din totalitatea membrilor cooperatori nscrii n cooperativa
respectiv. Adunrile generale au caracter ordinar i extraordinar, fiecare avnd atribuii
expres prevzute de lege.
Hotrrile adunrilor generale indiferent de caracterul acestora se iau prin
vot secret sau prin vot deschis, fiind obligatorii pentru toi membrii cooperatori,
indiferent dac au luat sau nu parte la adunarea general, inclusiv pentru cei ce au
votat mpotriva.
Consiliul de administraie este ales de Adunarea general dintre membrii
cooperativei, pentru o perioad de patru ani. Atribuiile Consiliului de administraie
sunt stabilite de lege i de ctre statutul cooperativei, ca, de altfel, i rspunderile
membrilor acestuia.
Biroul executiv conduce activitatea curent a cooperativei de consum n
perioada dintre edinele Consiliului de administraie. Preedintele consiliului de
administraie este i preedintele Biroului executiv al cooperativei de consum. De
asemenea, atribuiile Biroului executiv sunt prevzute n lege sau n statutul
cooperativei.
b) n ceea ce privete federaia teritorial a cooperativelor de consum i de credit
FEDERALCOOP , aceasta are ca principal obiectiv reprezentarea intereselor economice, financiare, juridice i social-culturale ale cooperativelor de consum, n faa
instituiilor publice, a instanelor judectoreti sau a oricrui ter, ca i sprijinirea organizaiilor cooperatiste asociate cu mijloace financiare pe perioade determinate, pentru
desfurarea activitii curente i pentru dezvoltarea bazei tehnico-materiale.
Numrul prilor sociale ce trebuie subscrise de fiecare organizaie cooperatist
asociat, ca, de altfel, i valoarea unei pri sociale, se stabilesc de adunarea general a
FEDERALCOOP, prile sociale neputnd fi transmise altor persoane fizice sau
juridice. Bineneles, la retragere sau n caz de excludere, organizaia cooperatist
asociat are dreptul s primeasc prile sociale vrsate i dividendele cuvenite.
Dup plata impozitului pe profit i dup constituirea fondurilor prevzute de
lege i statutul propriu, cota parte rmas se atribuie organizaiilor cooperatiste
asociate, proporional cu cota de participare la capitalul social, constituindu-se n
dividende.
Organizaiile cooperatiste asociate la FEDERALCOOP au o serie de drepturi i
ndatoriri, prevzute n legea de organizare i funcionare a cooperaiei de consum i de
credit i n statutele proprii.
Ca i n cazul cooperativei de consum, organele de conducere ale federalei
teritoriale a cooperativelor de consum i de credit FEDERALCOOP sunt Adunarea
general, Consiliul de administraie i Biroul executiv.
Adunarea general a FEDERALCOOP este format din reprezentanii alei n
adunrile generale ale tuturor cooperativelor asociate. i n acest caz, Adunarea
141
general poate avea caracter ordinar i extraordinar, fiecare dintre acestea avnd
atribuii stabilite de lege i n statutul propriu de funcionare. La fel, hotrrile
adunrilor generale se iau prin vot secret sau prin vot deschis, fiind obligatorii
pentru toate cooperativele asociate.
Adunarea general aprob asocierea FEDERALCOOP-ului la CENTROCOOP,
alegnd i delegaii la Congresul Cooperaiei de Consum i de Credit. De asemenea,
Adunarea general a FEDERALCOOP dezbate i aprob programele trimestriale i
anuale privind activitatea economico-financiar, bugetul de venituri i cheltuieli,
bilanul contabil i contul de profit i pierderi al cooperativelor de consum asociate.
Consiliul de administraie al FEDERALCOOP este format din cel puin cte un
reprezentant al cooperativelor de consum asociate, alei pe o perioad de patru ani.
Dintre membrii Consiliului de administraie se aleg (de ctre acesta) un preedinte i
doi sau mai muli vicepreedini, precum i membrii Biroului executiv. Ca i n cazul
cooperativei de consum, atribuiile Consiliului de administraie al FEDERALCOOP
sunt stabilite prin legea de organizare i funcionare a cooperaiei de consum i de
credit i prin statutul propriu.
La rndul su, Biroul executiv are ca principal atribuie conducerea curent a
FEDERALCOOP-ului n perioada cuprins ntre edinele Consiliului de administraie.
c) Uniunea Naional a Cooperativelor de Consum i de Credit-CENTROCOOP
se constituie, aa cum menionam mai nainte, prin asocierea liber a federalelor
teritoriale ale cooperativelor de consum i de credit, reprezentnd interesele economice-financiare, juridice i social-culturale ale organizaiilor cooperaiei de consum n
faa instituiei prezideniale, precum i n faa autoritilor legislative, executive i
judectoreti. De asemenea, CENTROCOOP-ul este ndrituit s emit norme obligatorii pentru toate organizaiile, societile i ntreprinderile cooperaiei de consum,
avnd competena i posibilitile necesare acordrii acestora a asistenei tehnicoeconomice i de specialitate cerute.
Potrivit legii, mijloacele mobile i imobile ale CENTROCOOP-ului sunt
valorificate prin plasarea acestora n societi i ntreprinderi cooperatiste, n
societi mixte sau n alte uniti. Veniturile obinute din plasamentele obinute de
CENTROCOOP sunt neimpozabile i se folosesc integral pentru constituirea
fondurilor speciale destinate acoperirii cheltuielilor de administrare i de conducere, precum i a fondurilor destinate sprijinirii micrilor cooperatiste i ntrajutorrii membrilor asociai, respectiv:
fondul comun de dezvoltare;
fondul pentru pregtire profesional;
fondul de protocol, reclam i publicitate;
fondul pentru aciuni social-culturale i umanitare;
fondul pentru cercetare tiinific i dezvoltare tehnologic;
constituirea de resurse financiare i pentru sprijinirea temporar cu resurse
bneti a unor organizaii ale cooperaiei de consum;
alte fonduri stabilite de Consiliul de administraie al CENTROCOOP.
Legea de organizare i funcionare a cooperaiei de consum i de credit
conine principalele drepturi i ndatoriri ale organizaiilor cooperatiste asociate.
Organele de conducere ale CENTROCOOP sunt Congresul cooperaiei de
consum i credit, Consiliul de administraie i Biroul executiv.
Congresul cooperaiei de consum i de credit este ordinar i extraordinar.
Principala atribuie a Congresului ordinar este cea privind stabilirea strategiei
142
dezvoltrii cooperaiei de consum, hotrrile acestuia lundu-se prin vot secret sau
deschis, fiind obligatorii pentru toate organizaiile cooperatiste, chiar dac acestea
nu au luat parte la Congres sau au votat mpotriv.
Administrarea CENTROCOOP-ului este ncredinat unui Consiliu de administraie, ales pe o perioad de patru ani, consiliu ce organizeaz i asigur prin aparatul
propriu asistena de specialitate i controlul economic asupra operaiunilor ntreprinse
de organizaiile cooperatiste asociate i unitile proprii, precum i controlul financiar,
de gestiune al acestora. De asemenea, Consiliul de administraie, alturi de alte atribuii
prevzute n legea de organizare i funcionare a cooperaiei de consum i de credit,
elaboreaz proiecte de statut-cadru pentru organizaiile cooperaiei de consum, pe care
le supune aprobrii Congresului i efectueaz eventuale modificri la acestea n
perioada dintre congrese. n acelai timp, Consiliul de administraie reprezint, prin
delegaii si autorizai, cooperaia de consum n relaiile cu puterea legislativ, executiv i judectoreasc, cu alte organizaii cooperatiste, cu organizaii neguvernamentale i cu Aliana Cooperatist Internaional, precum i cu ageni economici din
ar sau din strintate.
Biroul executiv conduce activitatea curent a CENTROCOOP n perioada
dintre edinele Consiliului de administraie.
Organizaiile cooperaiei de consum au 1-3 cenzori i tot atia supleani,
alei de ctre adunarea general a fiecrei organizaii cooperatiste, respectiv de
ctre Congresul cooperaiei de consum i credit. Principala atribuie a cenzorilor
este aceea de a supraveghea i verifica ntreaga gestiune a organizaiei cooperatiste
i de a aduce la cunotina Consiliului de administraie neregulile i nclcrile
drepturilor legale i statutare pe care le constat, cazurile mai importante trebuind
s fie aduse la cunotina Adunrii generale, respectiv a Congresului.
8.2.4.3. Membrii i salariaii cooperaiei de consum
Potrivit legii, organizaiile cooperaiei de consum se constituie dintr-un numr
variabil de membri, acetia avnd o serie de drepturi i ndatoriri, expres prevzute n
lege i n statutul propriu al cooperaiei.
Principalele drepturi ale membrilor cooperatori: s primeasc, pentru prile
sociale vrsate, dividende din profitul anual, potrivit aprobrii adunrii generale a
cooperativei de consum, s beneficieze de avantajele materiale i social-culturale care
decurg din activitatea cooperativei de consum i s aib prioritate la cumprarea unor
mrfuri i la efectuarea unor servicii.
Membrii cooperatori au ndatoriri referitoare la: achitarea, n termenele stabilite,
a valorii prilor sociale subscrise, ndeplinirea hotrrilor adunrii generale a cooperativei, aprarea i pstrarea bunurilor acesteia.
Membrii cooperatori sunt rspunztori pentru obligaiile cooperativei de
consum din care fac parte, n limita prilor sociale subscrise.
Calitatea de membru cooperator nceteaz prin retragere, excludere sau deces. n
ceea ce privete excluderea, aceasta intervine ntr-unul din urmtoarele trei cazuri:
cooperatorul, pus n ntrziere, nu a achitat n ntregime, la termenele fixate,
cel puin o parte social subscris;
cooperatorul nu mai ndeplinete condiiile pentru a fi membru al cooperativei;
cooperatorul svrete infraciuni n dauna cooperativei.
n vederea realizrii obiectului su de activitate, cooperaia de consum poate
utiliza personal salariat, care poate avea i calitatea de membru cooperator. Salariaii n
143
cauz beneficiaz de toate drepturile i au toate obligaiile care rezult din calitatea de
salariat, potrivit prevederilor din legislaia muncii.
8.2.5. Regimul juridic al bunurilor cooperaiei de consum
Constituia Romniei definete proprietatea n ara noastr ca fiind public i
privat, fr a face referire la proprietatea cooperatist. Desigur, proprietatea cooperaiei de consum (ca, de altfel, i cea a cooperaiei meteugreti) este o form a proprietii private de tip asociativ, cu scop lucrativ, individual i distinct. Dreptul de
proprietate cooperatist este un drept real, principal, al crui titular, persoana juridic din
cooperaia de consum, poate s posede, s foloseasc, s culeag fructele i s dispun
de propriile sale bunuri, cu respectarea limitelor stabilite prin lege.
Proprietatea organizaiilor cooperatiste de consum se compune dintr-o parte
divizibil a proprietii, ce cuprinde prile sociale vrsate de membrii cooperatori,
care pot fi bunuri mobile corporale sau bunuri imobile, precum i dividendele
cuvenite cooperatorilor. n cazul cooperativelor de consum, partea divizibil va
cuprinde i cota parte din fondul de dezvoltare aferent prilor sociale subscrise
sau vrsate de membrii cooperatori, pe perioada n care acetia rmn membri ai
cooperativei.
Partea indivizibil a proprietii cooperatiste cuprinde ntregul patrimoniu al
organizaiilor cooperaiei de consum, acumulat de acestea n decursul ntregii lor
activiti, mai puin partea divizibil, menionat mai nainte. Desigur, partea indivizibil a proprietii organizaiei cooperatiste de consum nu poate fi nsuit de ctre
membrii cooperatori. n ceea ce privete activele imobilizate i circulante, proprietate a
organizaiilor cooperatiste, acestea pot fi nstrinate sau date n folosin numai cu
plat, cu respectarea prevederilor legale i statutare, orice fel de nstrinare, cu orice
titlu, fcut cu nclcarea unor asemenea prevederi, fiind nul de drept.
Dreptul de proprietate al fiecrei persoane fizice din cooperativa de consum
este individual i distinct, att fa de dreptul de proprietate al celorlalte organizaii
cooperatiste, ct i fa de dreptul de proprietate ce aparine persoanelor fizice care
intr n colectivul fiecrei persoane juridice.
Specificul societii cooperatiste, rezultat al finalitii sale sociale, impune n
procesul decizional principiul un om, un vot, ceea ce difer de modul n care se iau
deciziile n cadrul societilor comerciale de drept comun. De asemenea, trebuie
menionat i faptul c persoanele fizice, membre ale colectivului unei persoane juridice
din cooperaia de consum, au drept de proprietate asupra prilor lor sociale, titluri
nominative sau aciuni, pe care i-l exercit prin intermediul dreptului de vot, neavnd
un drept individual de dispoziie asupra lor, acestea realizndu-se doar prin intermediul
adunrii generale, deci prin intermediul persoanei juridice. Persoana juridic din
cooperaia de consum i manifest n mod autonom dreptul individual, dreptul de
proprietate, dobndind proprietatea prin asociaiune i prin acte juridice.
Patrimoniul organizaiilor cooperatiste de consum este format ca urmare a
aportului n natur i n numerar al cooperatorilor la intrarea acestora n organizaia
cooperatist i din acumulrile ulterioare, urmare a profitului obinut. Contribuia n
natur adus de cooperatori nceteaz a mai fi proprietate individual a acestora o dat
cu primirea ei n proprietatea cooperativei de ctre adunarea general, cooperatorul
renunnd de bunvoie la dreptul su de proprietate asupra bunului. O asemenea
renunare la dreptul de proprietate asupra bunului adus drept contribuie creeaz
144
cooperatorului o serie de drepturi n favoarea sa, precum dreptul la munc i la

culegerea fructelor, att de pe urma muncii depuse, ct i de pe urma contribuiei
respective, drepturi concretizate n salariu, dividende, cote de profit etc.
Dreptul de proprietate asupra capitalului social al cooperativei i patrimoniului
acesteia aparine persoanei juridice ca atare i este determinat de modul de nfiinare,
organizare i lichidare specific organizaiilor cooperaiei de consum. Acest drept este
exercitat prin intermediul adunrii generale i al celorlalte forme democratice de
conducere, exprimnd voina comun a membrilor cooperatori, distinct de cea a
fiecrui membru n parte.
Aa cum menionam, organizaiile cooperatiste dobndesc dreptul de proprietate
din momentul nfiinrii lor ca persoane juridice, n principal asupra bunurilor
constituite ca aport social de cei care se asociaz de bunvoie, n scopul desfurrii n
comun a unor activiti economice i a sumelor de bani subscrise de cooperatori ca
parte social.
Modul specific de dobndire a dreptului proprietii cooperatiste i modalitile
ulterioare de ntregire a patrimoniului prin acte de vnzare-cumprare, achitarea
prilor sociale, a taxelor de nscriere, acumulrile din veniturile realizate ca urmare a
activitii economico-financiare desfurate determin caracterul asociativ al proprietii cooperatiste i de consum.
Proprietii cooperatiste i corespunde, aadar, un drept de proprietate cooperatist,
care este un drept absolut, exclusiv, inalienabil, imprescriptibil i insesizabil.
Subiectele dreptului cooperatist, n cazul cooperaiei de consum, sunt cooperativele de consum i de credit, federalele teritoriale ale cooperativelor de consum i de
credit (FEDERALCOOP) i Uniunea Naional a Cooperativelor de Consum i de
Credit (CENTROCOOP).
Obiectul dreptului de proprietate cooperatist l constituie bunurile de care
subiectele de drept amintit dispun, respectiv bunuri mobile (mainile i utilajele
aduse ca aport social de membrii cooperatori, utilajele procurate ulterior pe baza
unor contracte economice, bunurile mobile dobndite prin cumprare din domeniul
privat, obiectele de inventar), bunuri imobile, de genul cldirilor i terenurilor
dobndite prin diferite modaliti, mijloace circulante din sfera produciei, produsele rezultate ca urmare a activitii economice desfurate i fondurile statutare ale
organizaiilor cooperaiei de consum.
Referindu-ne la coninutul dreptului de proprietate cooperatist, trebuie menionat
faptul c organizaiile cooperaiei de consum exercit, ca oricare alt subiect de drept de
proprietate, posesia (exercitat prin organele lor interne i prin persoane special ncredinate de acestea), folosina (utilizarea efectiv a bunurilor proprietate cooperatist se
realizeaz de ctre cei ce lucreaz n cadrul cooperativei), uzufructul (ce poate avea ca
obiect bunuri mobile i imobile aflate n proprietatea privat-cooperatist) i dispoziia
(realizat prin consumarea n activitatea desfurat a bunurilor care aparin organizaiei cooperatiste).
8.3. Mutaii n viaa i activitatea cooperaiei
de consum n etapa actual
Dup Revoluia din 1989, cooperaia din Romnia s-a ntors la tradiiile sale
fireti, reintrnd n drepturile sale, reprezentnd o concepie general de via, cu
valori i principii bine definite, ce promoveaz cel mai profund umanism, constituind o
145
soluie eficient din punct de vedere economic i social3. n primii ani ai tranziiei, ani
dificili pentru societatea i economia romneasc, cooperaia de consum a acionat
pentru reorganizarea sa pe baze moderne i pentru adaptarea rapid la cerinele
economiei de pia, urmrindu-se, aa cum am menionat, autentificarea i meninerea
proprietii cooperatiste, a patrimoniului organizaiilor cooperatiste i un sistem
organizatoric cu adevrat democratic, care s confere autonomie i independen
elementelor sale componente.
8.3.1. Principalele obiective ale cooperaiei
de consum n economia de pia
Evenimentele din decembrie 1989 au gsit cooperaia de consum ntr-o form
relativ bine nchegat din punct de vedere structural i organizatoric. Pentru
adaptarea acesteia la economia de pia, s-au ntreprins i adoptat o serie de msuri
organizatorice de mare amploare, n primul rnd reorganizarea cooperaiei de
consum, stabilirea unui nou cadru legislativ, adecvat noilor condiii.
Obiectivul principal al strategiei dezvoltrii cooperaiei de consum n anii ce au
trecut de la revoluie l-au constituit consolidarea i evoluia calitativ a activitii
tuturor structurilor organizatorice ale acestui sistem economico-social naional.
ntr-un asemenea context, au fost ntreprinse msuri ample, de structur, care
s conduc la mutaii profunde n viaa i activitatea cooperaiei de consum, msuri
referitoare, n principal, la:
consolidarea i dezvoltarea proprietii cooperaiei de consum-garanie
sigur a continuitii sistemului, a stabilitii locurilor de munc;
asigurarea unui cadru legislativ i instituional modern pentru funcionarea
cooperaiei de consum ca un sistem economico-social cu valene profund umaniste;
modernizarea structurilor economice ale cooperaiei de consum, n concordan cu cerinele pieei, i orientarea dezvoltrii spre domenii cu o dinamic accelerat;
promovarea i dezvoltarea culturii cooperatiste, n scopul afirmrii principiilor
de organizare i funcionare, a valorilor morale i sociale proprii acestui sistem economico-social;
asigurarea unei protecii sociale reale a membrilor cooperatori, concomitent ns cu protejarea patrimoniului cooperaiei de consum.
n acelai timp, s-a urmrit n permanen realizarea unor msuri care s
creeze condiiile desfurrii unei activiti benefice att pentru fiecare organizaie
n parte, ct i pentru beneficiarii activitii acestora. Avem n vedere, n principal,
msuri precum:
asigurarea bunurilor de prim necesitate pentru consumul populaiei, n
principal din mediul rural;
creterea ponderii aprovizionrii magazinelor din depozitele proprii ale
cooperaiei;
creterea masiv a comerului en gros, prin activizarea depozitelor i
unitilor adecvate ale cooperaiei de consum;
mbuntirea calitii mrfurilor i produselor;
______________
3
146
intensificarea achiziiilor de produse agroalimentare de la productori, n

vederea prelucrrii acestora n unitile proprii de mic producie alimentar,
urmnd a fi comercializate att pe piaa intern, ct i la export;
lrgirea formelor i posibilitilor de a veni n ntmpinarea cerinelor populaiei cu servicii diverse, precum croitorie, cismrie, sifonerie, reparaii auto, reparaii
radio-TV etc.;
meninerea i diversificarea raporturilor de colaborare cu organizaii
similare din lume, creterea aciunilor de promovare i popularizare a micrii
cooperatiste din Romnia.
Pe fondul unor asemenea preocupri, s-au fcut eforturi mari pentru restructurarea sistemului cooperaiei de consum, restructurare determinat de necesitatea de a
rspunde particularitilor socio-economice specifice economiei concureniale. Prin
restructurare, s-au urmrit asigurarea unei dezvoltri echilibrate a sistemului, eliminarea unor posibile conflicte de interese, fundamentarea unor aciuni cu adevrat eficiente.
Intervenia cooperatist n materie de restructurare are n vedere domenii de mare
importan, precum democraia economic i responsabilitatea pentru comunitate,
crearea de locuri de munc, eliminarea inechitilor economice i sociale, preocuparea
pentru satisfacerea necesitilor cooperatorilor, ca element de referin al dialogului
social, perfecionarea legislaiei n domeniu, mobilizarea resurselor umane ale societii, emanciparea social i economic a populaiei, n general, a cooperatorilor, n
particular. Ca organizaii economice, cooperativele trebuie s-i orienteze n mai mare
msur fondurile de care dispun pentru cercetare i inovare, ctre realizarea de noi
produse utile i competitive ca pre, concomitent cu creterea preocuprilor pentru o
mai bun prezentare a produselor.
Restructurarea sistemului cooperatist nseamn i realizarea unui sistem concurenial loial, prin interzicerea practicilor restrictive individuale, sau a celor pe plan
local, eliminarea practicilor discriminatorii n relaiile dintre furnizori i distribuitori,
interzicerea vnzrilor condiionate, reglementarea nelegerilor i a poziiei dominante,
atunci cnd ele pot avea ca efect mpiedicarea concurenei de pia, blocarea nelegerilor tacite, atunci cnd acestea tind s limiteze accesul pe pia sau s repartizeze
pieele sau sursele de aprovizionare la nivel naional sau local.
Aa cum remarc un cunoscut specialist n domeniu, un rspuns la toate aceste
probleme, orientri i oportuniti nu-l puteau oferi structurile organizatorice anterioare4. n aceste condiii, a fost necesar modernizarea structurilor organizatorice ale
cooperaiei de consum pentru ca acestea s se poat adapta cerinelor pieei, n
condiiile mutaiilor profunde ce au loc n economia Romniei. n prezent, se pune
serios problema perfecionrii legislaiei cooperatiste, urmrindu-se crearea unui cadru
legal unitar pentru organizarea i dezvoltarea cooperaiei n Romnia, n condiiile
economiei de pia, prin renunarea la reglementrile sectoriale cooperatiste, pornind de
la ideea c la baza organizrii i funcionrii organizaiilor cooperatiste stau aceleai
principii, n acord cu cele ale micrii cooperatiste internaionale, aceleai condiii
generale pentru dobndirea i ncetarea calitii de membru cooperator, c organizaiile
cooperatiste au la baz proprietatea cooperatist, reguli i principii comune n
administrarea i gestionarea patrimoniului, precum i alte instituii comune.
______________
4
147
8.3.2. Valorile cooperatiste pentru secolul XXI

De-a lungul istoriei sale, micarea cooperatist a cunoscut permanente i
profunde schimbri, ca urmare a transformrilor generale pe care le-a cunoscut i le
cunoate lumea. Ele au fost nsoite n ntreaga istorie cooperatist de un respect
deosebit pentru om i de credina n capacitatea lor de a se dezvolta economic i
social prin ajutor mutual. n acest context, Declaraia de principii adoptat la
Congresul de la Manchester din 1995 s-a bazat pe un asemenea principiu, la care
trebuie adugat un altul, respectiv democraia, micarea cooperatist considernd c
principiile democratice aplicate activitilor economice sunt necesare, oportune i
eficace.
n timp, multe personaliti de seam ale teoriei i practicii cooperatiste i-au
adus contribuii marcante la dezvoltarea gndirii cooperatiste, la afirmarea valorilor i
principiilor sale. n acelai timp ns, micarea cooperatist s-a dezvoltat n cadrul unei
arii bogate de sisteme de credin, incluznd, poate, toate marile religii i ideologii ale
lumii. n aceste condiii, era firesc ca membrii cooperaiei i organizaiile cooperatiste
s fie influenate de asemenea sisteme de credin, ajungndu-se la un anumit consens
privind valorile cooperatiste eseniale. Desigur, acest lucru a presupus un proces
complex, contradictoriu, dar i plin de satisfacii.
Declaraia adoptat la Congresul de la Manchester din 1995 are n vedere apte
valori ale cooperaiei, respectiv autoajutorarea, democraia, egalitatea, echitatea, cinstea, responsabilitatea social i solidaritatea. Asemenea valori incontestabile ale cooperaiei vor marca micarea cooperatist i n perioada urmtoare, respectiv nceputul
mileniului trei. Ele trebuie nelese ns ca acionnd ntr-o dinamic profund, care
privete toate aspectele acesteia, respectiv o dinamic economic, etic, cultural i,
mai ales, profund umanist.
a) Autoajutorarea este o valoare de baz a cooperaiei ce se bazeaz pe
credina c toi oamenii pot i trebuie s lupte pentru a-i hotr i controla propriul
destin, deplina dezvoltare individual realizndu-se ns numai prin asociere ntre
oameni. Pornind de la ideea c omul, privit ca individ, este limitat n ceea ce
ncearc s fac i ceea ce poate realiza, autoajutorarea presupune desfurarea
unor activiti comune i asumarea unei responsabiliti reciproce, astfel nct s
realizeze mai mult, n folosul su i al colectivitii din care face parte.
b) n acelai timp, membrii cooperatori i dezvolt aptitudinile participnd la
activitile desfurate n cooperativ n mod democratic. Democraia cooperatist
presupune c membrii cooperatori sunt solidari n drepturi i obligaii, iar organele de
conducere ale organizaiei cooperatiste sunt alese, la toate nivelurile, prin aplicarea
principiului un om, un vot, cu excepia societilor cooperatiste pe aciuni, unde
numrul de voturi este determinat de aportul la capitalul social al acestora.
c) Activitatea cooperativelor se bazeaz pe egalitate, punndu-se un deosebit
accent pe personalitatea uman, acest lucru reprezentnd una din trsturile distincte
ale cooperativei fa de firmele controlate, n principal, de interesele capitalului.
Unitatea de baz a cooperativei este membrul cooperator, toi membrii avnd drepturi
bine determinate, iar asocierea lor trebuind realizat astfel nct toi s fie egali n
drepturi.
d) Echitatea se refer, n principal, la modul n care membrii cooperatori sunt
considerai n cadrul cooperativei, ei trebuind s fie tratai n mod echitabil n ceea ce
privete retribuirea, ca urmare a participrii la activitatea organizaiei cooperatiste, prin
148
diferite prghii, precum dividendele, reducerea costurilor, repartiii din rezervele de

capital etc.
e) O important valoare a cooperaiei o reprezint solidaritatea, o valoare cu o
istorie lung, n cadrul comunitii internaionale cooperatiste. n cadrul cooperativei,
solidaritatea asigur ca activitatea desfurat s nu fie o form deghizat a interesului
propriu, cooperativa reprezentnd mult mai mult dect o asociere de membri, respectiv
o colectivitate bine nchegat. Solidaritatea nseamn, mai nti, responsabilitatea
membrilor cooperatori de a asigura condiiile necesare ca toi s fie tratai ct mai
corect posibil, ca principiul interesului general s fie luat n considerare n permanen,
iar apoi responsabilitatea cooperativei fa de interesul colectiv al membrilor si.
Privit n mod particular, o asemenea responsabilitate indic faptul c ntr-o anumit
msur mijloacele financiare i sociale aparin grupului, ele fiind rezultatul activitii
comune i al participrii. De asemenea, prin solidaritate, cooperativele i membrii
acestora aspir la crearea unei micri unite mai puternice, ncepnd cu nivelul de baz
i continund n plan regional, naional i internaional.
f) n afar de valorile cooperaiei prezentate mai nainte, membrii cooperatori
cred n valorile etice ale cinstei, deschiderii i responsabilitii sociale i ale grijii fa
de ceilali, valori ce ocup un loc special n cadrul tradiiei cooperatiste. De-a lungul
istoriei lor, cooperativele s-au fcut cunoscute, n cele mai multe cazuri, prospernd
tocmai ca urmare a angajrii lor n scopul realizrii unor produse de calitate superioar
i comercializrii acestora n condiii corespunztoare, care s satisfac pe deplin
cerinele consumatorilor, indiferent dac acetia sunt cooperatori sau nu.
Celelalte valori etice ale cooperaiei sunt rezultatul relaiilor speciale ale cooperativelor cu comunitile din care fac parte, valori ce pot fi gsite n diferite tipuri de
organizaii, ncepnd cu unitatea de baz i terminnd cu cele ce funcioneaz la cel
mai nalt nivel organizatoric.
149
Capitolul 9
COMERUL ELECTRONIC
Acionnd asupra tuturor domeniilor de activitate, imensa reea de calculatoare a

revoluionat i domeniul afacerilor, conducnd la apariia unor noi metode de afaceri,
un exemplu concludent constituindu-l comerul electronic. ntr-un asemenea context,
este de menionat faptul c evoluia dinamic, fr precedent, a tehnologiilor informatice i a comunicaiilor, apariia deci a societii informaionale, a condus la producerea
unor mutaii cu adevrat profunde i n domeniul comerului. S-a ajuns deja la faptul c
specialiti cu nume consacrate consider c fr realizarea unui comer prin reeaua de
calculatoare nu se mai poate vorbi de un comer eficient.
9.1. Conceptul de comer electronic i sfera sa de cuprindere
Urmare a progresului nregistrat n domeniul tehnologiei de vrf i, mai ales, n
cel al aplicrii electronicii n comercializarea produselor, dar i profundelor mutaii n
ceea ce privete concepia i modul de via al oamenilor, n ultimii 20-25 ani
vnzrile prin comerul electronic au cptat o importan tot mai mare n ansamblul
proceselor de comercializare a mrfurilor. Din anul 1994, o dat cu apariia primelor
siteuri WEB cu caracter comercial, comerul electronic s-a extins la nivel global, ca
mijloc de comunicare, de vnzare i de marketing, determinnd importante schimbri
n derularea afacerilor n tot mai multe domenii de activitate. n rile dezvoltate, un
asemenea tip de comer reprezint deja un suport viabil pentru tranzaciile financiare
n comerul de tip business-to-business (comerul de la firm la firm) i business-toconsumer (comerul de la firm la consumator).
ntr-un asemenea context, se poate afirma c revoluia tehnologic aflat n
plin desfurare a schimbat noiunea de pia, aceasta trebuind s fie privit, n
primul rnd, nu ca un loc geografic, ci ca o reea, astfel nct piaa capt n prezent
noi dimensiuni.
9.1.1. Noiunea de comer electronic
Comerul electronic este tnr, chiar foarte tnr. El dateaz, de fapt, din anii
70-75. Astfel, n anul 1968 a fost realizat primul standard EDI (Electronic Data
Interchange) pentru transmiterea mesajelor structurate n industria transportuilor a
Statelor Unite ale Americii. n deceniul nou al secolului 20 (deci, acum mai puin de
20 de ani) se dezvolt reele nchise de tranzacii comerciale, aprnd pota
electronic. n anul 1990 are loc revoluia produs de Internet.
Anii 2000 sunt anii globalizrii, ai integrrii comunicaiilor i dezvoltrii fr
precedent a tehnologiilor inteligente. Are loc o scdere vizibil a costurilor Internetului,
acest lucru determinnd o cretere puternic a numrului de utilizatori.
150
Desigur, datorit tinereei sale, comerul electronic nu se bucur nc de o

definiie unanim acceptat. De altfel, ca i n cazul multor altor servicii, definirea
comerului electronic nu este un lucru uor, puinele definiii ntlnite n literatura
de specialitate fiind semnificativ diferite. Unele dintre asemenea definiii includ
toate tranzaciile comerciale i financiare care se deruleaz pe cale electronic,
inclusiv schimbul electronic de date, transferul electronic de capital i activitile
legate de crile de credit sau de debit. Altele, ns, limiteaz comerul electronic la
vnzrile cu amnuntul, ctre consumatori, n care tranzaciile i plile se deruleaz prin intermediul reelelor deschise (cum ar fi, de exemplu, Internetul).
Din punct de vedere tiinific, comerul electronic poate fi definit ca o tehnologie
modern de a face afaceri, ce se adreseaz nevoilor organizaiilor, comercianilor i
consumatorilor, urmrirnd reducerea costurilor tranzaciilor, o dat cu mbuntirea
calitii bunurilor i serviciilor i cu creterea vitezei de livrare. Desigur, exist i alte
definiii date comerului electronic, cele mai multe dintre ele punnd accentul pe latura
pragmatic a acestuia.
n ceea ce ne privete, putem spune, fr a avea pretenia de a enuna o definiie
perfect, c prin comer electronic sau e-comer se nelege distribuie, marketing,
vnzare sau livrare de mrfuri sau servicii prin mijloace electronice. Pornind de la o
asemenea accepiune, se poate spune c, de fapt, comerul electronic reprezint
schimbul informaiilor de afaceri prin reele informatce, utiliznd EDI (Electronic Data
Interchange), E-mail (pota electronic), buletine electronice de informare, transferul
electronic al fondurilor (Electronic Funds Transfer-EFT) i alte tehnologii similare.
9.1.2. Sfera de cuprindere a comerului electronic
Comerul electronic cuprinde o gam larg de activiti. n sfera sa de cuprindere
se include comercializarea prin intermediul mediilor electronice a bunurilor tangibile
(fizice), a serviciilor i a bunurilor intangibile. De asemenea, el mai cuprinde i o serie
de activiti conexe, ca, de exemplu, stabilirea strategiilor de pia, publicitatea i
aciunile promoionale, contactul virtual ntre comerciani, suportul dinainte i dup
vnzare. ntr-un asemenea context, trebuie fcut distincia necesar ntre comerul
electronic cu bunuri tangibile (fizice) i cel cu bunuri intangibile, al cror coninut se
bazeaz pe informaie, putnd fi livrate direct prin reea (imagini, sunet, text, software).
Comerul electronic cu bunuri fizice i servicii reprezint o nou treapt
evolutiv a activitiii comerciale, care folosete noile posibiliti oferite de tehnologie pentru a mbunti eficiena (prin scderea costurilor), eficacitatea (prin
lrgirea potenialului pieei) i pentru a veni mai bine n ntmpinarea nevoilor
consumatorului; de asemenea, prin interaciunea client-furnizor este deschis o cale
pentru perfecionarea produselor i nnoirea serviciilor. Se ateapt ca aceast form
a comerului electronic s aib un impact mai mare asupra competitivitii i un
impact limitat asupra forei de munc.
Comerul electronic cu bunuri intangibile (sub forma unor materiale electronice,
coninnd software, muzic, filme, jocuri, programe multimedia etc.) reprezint un
mod revoluionar de a face comer. ntreaga tranzacie comercial, incluznd comanda,
transportul, livrarea, facturarea i plata pot fi realizate aproape simultan prin
intermediul aceleiai reele. Depinznd de soluiile care vor avea succes de pia,
bunurile intangibile comercializate pot crea noi piee i pot revoluiona unele industrii
(de exemplu, presa, industria de divertisment). Se ateapt ca aceast form inovativ a
151
comerului electronic s produc un important impact asupra competitivitii i s

creeze noi locuri de munc.
Prin complexitatea sa, prin expansiunea rapid a tranzaciilor efectuate,
comerul electronic devine tot mai mult o parte component spectaculoas, dar cu
numeroase particulariti, a globalizrii. De asemenea, este de ateptat ca un
asemenea tip de comer s rmn i n continuare un important domeniu al
preocuprilor teoretice i practice, pentru o perioad lung de timp, ca urmare a
implicaiilor sale, cu adevrat profunde, de natur economic i social. ntr-un
asemenea context, este de ateptat ca, ntr-un viitor nu foarte ndeprtat, comerul
electronic s reprezinte o parte tot mai important a comerului internaional, toate
estimrile conducnd la ideea c rata de cretere a comerului electronic va fi
semnificativ. Desigur, rile mari i dezvoltate economic vor continua s rmn
principalele promotoare, dar i beneficiare ale comerului electronic, ateptndu-se
ns ca acest tip de comer s se desfoare nu numai n cadrul granielor naionale,
ci s le depeasc, urmnd ca, dup unele surse, n cel mai scurt timp, comerul
electronic s nregistreze o pondere de 10-25% din comerul internaional.
Pentru rile dezvoltate, aceasta nseamn c strategiile i politicile comerciale
trebuie s fie aduse la zi, astfel nct s reflecte aceast schimbare anticipat n mediul
internaional al comerului (schimbului). Totui, aceast adaptare trebuie s fie bazat
pe ceea ce comerul electronic va deveni n viitorul apropiat.
Schimbarea n comerul electronic vine din dorina de a ajunge din urm Statele
Unite, astfel nct Europa i SUA urmeaz s domine lumea comerului electronic.
Cele mai recente date arat c Statele Unite vor deine conducerea n comerul
electronic pn n urmtorul deceniu, dar Europa, condus de Scandinavia, va ajunge
curnd la cifrele SUA. Forester Research estimeaz c afacerile on-line europene i
comerul adresat consumatorilor vor ajunge la 1600 miliarde $ sau 6,3% din totalul
comerului pn n anul 2004. De asemenea, vnzrile europene on-line cu amnuntul
sunt preconizate a crete cu 140% pn n acelai an, 2004.
9.1.3. Principalele concepte privind comerul electronic
Pentru a nelege problematica complex pe care o presupune comerul
electronic, este necesar s fie analizate principalele concepte cu care se vehiculeaz
n acest domeniu. n acest context, ne vom opri, mai nti, asupra principalelor
modele de afaceri incluse n comerul electronic, respectiv: magazin universal,
aprovizionare electronic, magazin universal electronic, piaa unui ter, comuniti
virtuale, furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comer electronic,
platforme de colaborare, brokeraj de informaii i alte servicii, pentru ca apoi s ne
oprim i asupra altor noiuni vehiculate n acest domeniu.
a) Magazinul electronic (e-shop) este gestionat de ctre o companie pentru
marketingul i vnzrile propriilor produse sau servicii. Pentru a vorbi despre un
magazin electronic, trebuie s existe cel puin catalogul de produse (servicii), cu
descrierile tehnice i comerciale aferente fiecrei poziii din catalog. Acesta (catalogul)
este descris ntr-un limbaj interpretabil de browserele de web. n general, descrierile
produselor (serviciilor) sunt gestionate de un sistem general de baz de date (SGBD).
Varianta medie va include faciliti pentru preluarea comenzilor (prin e-mail sau forme
interactive), iar varianta extins cuprinde i posibilitatea efecturii on-line a plii (prin
cri de credit sau alte metode electronice). Motivaia principal a crerii magazinelor
152
electronice este atragerea unui numr mai mare de clieni, fr ca distana s mai
constituie un impediment. Aceasta este cea mai scurt cale spre o prezen global a
unei companii. Ctigurile provin din reducerea costurilor de promovare i vnzare,
precum i din creterea vnzrilor.
b) Magazinul universal electronic (e-mall) reprezint o colecie de magazine
electronice, reunite sub o umbrel comun, de exemplu, o marc bine cunoscut. De
regul, magazinul universal electronic accept o metod de plat comun, garantat.
Un exemplu de magazin electronic este Electronic Mall Bodense (www.emb.ch), care
ofer intrare n fiecare magazin individual.
c) Aprovizionarea electronic (e-procurement) pleac de la faptul c, de regul,
pentru a-i procura bunurile i serviciile necesare, autoritile publice i marile companii recurg la licitaii.
Prin publicarea pe web a specificaiilor ofertei, se realizeaz att scderea
timpului de realizare a aprovizionrii, ct i a costului de transmisie, mai important
fiind, poate, creterea considerabil a numrului de ageni economici care iau
cunotin n timp util despre licitaia n cauz, aceasta nsemnnd o concuren mai
larg i de aici scderea preului de aprovizionare.
d) Piaa unui ter (3rd party market place), n acest caz apelndu-se la o
interfa utilizator pentru catalogul de produse al companiei, interfa ce aparine
unui ter (n general, un furnizor de servicii Internet sau o banc). Aceast interfa
unic pentru mai muli productori de bunuri devine cunoscut cumprtorilor,
fiind ataat unor canale de informaii accesate frecvent (de exemplu, un buton de
acces din cel mai popular jurnal electronic).
e) Comuniti virtuale (virtual comunities); valoarea cea mai important a unei
comuniti virtuale este dat de ctre membrii si (clieni sau parteneri), care adaug
informaiile proprii unui mediu de baz furnizat de companie. Fiecare membru poate
oferi spre vnzare sau poate adresa cereri de cumprare a unor produse sau servicii.
Calitatea de membru al comunitii virtuale presupune plata unei taxe.
f) Furnizorul de servicii cu valoare pentru canalele de comer electronic (value
chain service provider) reprezint orice persoan, fizic sau juridic, ce presteaz un
serviciu specific societii informaionale. Asemenea furnizori sunt specializai pe
funcii specifice, ca, de exemplu, asigurarea logisticii, plata electronic sau expertiza n
managementul produciei sau stocurilor. Plata unor asemenea furnizori de servicii se
face pe baza unor tarife sau a unei cote procentuale.
g) Platformele de colaborare cuprind un set de instrumente i un mediu informaional necesar colaborrii ntre compartimente. Acestea pot adresa funcii specifice,
cum ar fi, de exemplu, concepia sau proiectarea n colaborare. Ctigurile vor proveni
din managementul platformei (taxa de membru sau taxa per utilizare) i din vnzri de
instrumente specializate (pentru design, workflow sau management de documente).
h) Brokeraj de informaii i alte servicii. Au aprut o mulime de servicii care
adaug valoare masei de informaii disponibile n reelele deschise sau provenind
din sistemele de afaceri integrate, cum ar fi furnizarea de cataloage de clieni
clasificai pe profile, vnzarea de oportuniti de afaceri, sfaturi pentru investiii,
consultana n domenii specializate. O categorie special o constituie serviciile de
ncredere furnizate de autoritile de certificare sau de notariatele electronice.
153
Alturi de termenii prezentai, care de fapt reprezint principalele modele de

afaceri incluse n comerul electronic, n acest domeniu se vehiculeaz i ali termeni.
Astfel:
date n format electronic sunt reprezentri ale informaiei, ntr-o form
convenional adecvat crerii, prelucrrii, trimiterii, primirii sau stocrii acesteia
prin mijloace electronice;
expeditor al unui mesaj electronic este persoana de ctre, care sau n
numele creia mesajul se pretinde a fi fost expediat sau generat nainte de stocare,
dar nu include persoanele care acioneaz ca intermediari cu privire la comunicarea
mesajului respectiv;
destinatar al unui mesaj electronic este persoana care n intenia expeditorului
trebuie s primeasc documentul, dar nu include persoanele care acioneaz ca
intermediari cu privire la comunicarea mesajului respectiv;
intermediar cu privire la un anumit mesaj electronic este orice persoan
care, n numele altei persoane, expediaz, primete sau stocheaz acel document
sau presteaz un alt serviciu n legtur cu acel document;
servicii specifice societii informaionale reprezint orice prestaie care
prezint urmtoarele caracteristici:
este furnizat n mod obinuit, n schimbul unui tarif;
este furnizat la distan, n sensul c furnizorul i beneficiarul nu
sunt fizic prezeni simultan n acelai loc.
serviciul este prestat prin mijloace electronice, n sensul c prestaia este
trimis i recepionat prin intermediul echipamentelor folosite pentru prelucrarea,
inclusiv pentru comprimarea digital i pentru stocarea datelor, i este transmis n
ntregime prin cablu, radio, mijloace optice sau prin alte mijloace electromagnetice;
serviciul este prestat la cererea individual a beneficiarului.
centru de activitate este locul de unde este prestat serviciul respectiv. n
situaia n care nu se poate stabili cu certitudine locul de unde este prestat un
anumit serviciu, centrul de activitate al furnizorului este locul unde acesta i
desfoar principalele activiti legate de acel serviciu;
furnizorul de servicii stabilit reprezint un furnizor care desfoar n mod
efectiv activitate economic, utiliznd un centru de activitate stabil, pentru o perioad
nedeterminat;
beneficiar reprezint o persoan, fizic sau juridic, care utilizeaz, n
orice scop, un serviciu specific societii informaionale, dar mai ales n scopul
cutrii de informaii sau al accesului la informaii;
consumator reprezint orice persoan fizic care acioneaz n scopuri ce
exced sferei profesiei sale, indiferent dac aceast profesie este comercial sau
necomercial;
comunicare comercial reprezint orice form de comunicare destinat s
promoveze, direct sau indirect, produsele, serviciile, imaginea, numele sau denumirea ori emblema unei persoane fizice sau juridice; nu constituie prin ele nsele comunicri comerciale urmtoarele: informaiile ce permit accesul direct la activitatea unei
persoane fizice sau juridice, n special numele unui site sau o adres de pot
electronic; comunicri legate de produsele, serviciile, imaginea, numele sau mrcile
unei persoane fizice sau juridice, grupate ntr-o manier independent, mai ales
atunci cnd gruparea nu s-a fcut din considerente financiare.
154
9.1.4. Avantajele i dezavantajele comerului

electronic fa de comerul clasic
n scurta perioad care a trecut de la apariia sa, comerul electronic a cptat
un impact puternic asupra lumii afacerilor. Acest lucru este explicabil n condiiile
avantajelor pe care le prezint, att pentru comerciani, ct i pentru cumprtori n
raport cu mijloacele tradiionale de desfurare a activitilor comerciale. Aceasta
nu nseamn c un asemenea comer nu are i o serie de dezavantaje, care, n timp,
ar putea fi ns eliminate.
Vom structura n cele ce urmeaz avantajele, respectiv dezavantajele comerului
electronic, mai nti, n raport cu comercianii, iar apoi cu cumprtorii.
a) Avantajele comerului electronic, n raport cu comercianii se refer la:
Contact permanent cu clienii, att ziua, ct i noaptea, n toate zilele sptmnii, costurile aferente fiind foarte mici. Spre deosebire de comerul obinuit, care
presupune existena unui personal n numr relativ mare, cruia trebuie s i se asigure
salarizarea necesar, stabilirea unui program de lucru i alte faciliti absolut legale i
necesare i care nu de puine ori creeaz probleme de natur subiectiv (n disciplin,
ambient etc.), un web site ofer informaii despre firm i produsele sale sau preia i
proceseaz comenzi 24 de ore din 24, n tot cursul sptmnii, la costuri mici, chiar
foarte mici. n acelai timp, exist posibilitatea comunicrii cu clienii, acetia
nemaifiind obligai s respecte un program anume, putnd obine informaii sau lansa
comenzi oricnd doresc.
Facilitarea intrrii pe pieele internaionale, posibilitatea accesului la produsele
i serviciile furnizorilor din ntreaga lume, deci extinderea afacerii pe pieele externe.
Reeaua mondial nu este ngrdit de granie, nu este n posesia nimnui, iar
accesul i costurile de publicare sunt extrem de reduse. Comunicarea cu un client
aflat la mare deprtare pe glob este la fel de facil ca i comunicarea cu o persoan
din cealalt ncpere. O firm productoare i poate vinde acum produsele n orice
ar prin intermediul unui web site, fr a mai fi nevoie s contacteze firme locale
sau s fac investiii foarte mari.
Accesul facil la studiile de pia, studii referitoare la ntreaga problematic pe
care o presupun piaa i componentele acesteia, respectiv cererea populaiei, oferta de
mrfuri, consumul i particularitile acestuia, preurile, calitatea, termenul de livrare,
coninutul produselor i componentele lor. ntr-un asemenea context, se realizeaz
specificarea cu uurin a cerinelor clienilor, aceasta nsemnnd, de fapt, o mai
corect particularizare a produselor.
Crearea condiiilor de practicare a marketingului direct (one-to-one),
deoarece, spre deosebire de om, calculatorul poate reine mult mai multe informaii
despre client, ncepnd cu numele i datele personale ale acestuia, continund cu
preferinele lor, fiind capabil s adapteze oferta i modul de prezentare a produselor
potrivit profilului fiecrui client. Studiul clienilor pe Internet poate fi realizat fr
ca acetia s-i dea mcar seama, fiind disponibile informaii ca: localizarea, tipul
browserului i al sistemului de operare, site-ul de unde vine, obiceiuri de navigare.
Din aceast cauz, muli vd acest lucru ca o nclcare a intimitii persoanei.
Licitarea pentru o varietate de produse i servicii, n acest sens aprnd
site-uri pentru licitaii, asocieri pentru cumprtori i barter.
Integrarea mai strns i mai uoar a furnizorilor locali i strini n cadrul
lanului de aprovizionare.
155
mari.
Creterea veniturilor micilor comerciani prin parteneriate la afacerile mai
n raport cu cumprtorii, comerul electronic prezint, de asemenea, o

ntreag gam de avantaje, referitoare, n principal, la:
Disponibilitate permanent fa de toi cei interesai, disponibilitate independent de un program, aceasta nsemnnd un avantaj major pentru clieni, care au astfel
posibilitatea s-i fac cumprturile att ziua, ct i noaptea, atunci cnd au timpul i
mijloacele financiare necesare.
Comoditate. Datorit comerului electronic nu mai este necesar deplasarea
la centrele comerciale, nici mcar pn la magazinul din col. Fiecare i poate
comanda stnd acas, n faa calculatorului, analiznd i comparnd n linite
diferitele produse.
Acces nengrdit la informaii i produse diverse. Apariia comerului electronic a dat, aa cum am menionat, un sens nou termenului globalizare. Pentru a
cumpra un produs, indiferent unde se comercializeaz acesta, nu mai este necesar
deplasarea la faa locului, ci doar deschiderea browserului la adresa unui magazin care
comercializeaz acest produs (adres care poate fi gsit prin intermediul motoarelor
de cutare). De asemenea, nainte de achiziionarea unui produs, viitorul cumprtor
are acces mult mai liber i mai ieftin la ofertele firmelor productoare sau comerciale.
b) Aa cum menionam, comerul electronic presupune ns i o serie de
dezavantaje, att n ceea ce privete comercianii, ct i cumprtorii. Astfel, n
raport cu comercianii, asemenea dezavantaje se refer, n principal, la:
Posibilitatea unor fraude, deoarece n lipsa unui contact direct, un client
poate s nele comerciantul n privina identitii sale sau a posibilitilor lui reale
de plat. n acest context, majoritatea magazinelor virtuale occidentale au nc
reineri n a trimite mrfuri spre Europa rsritean, tocmai din cauza numeroaselor
ncercri, de multe ori reuite, de fraudare cu cri de credit false iniiate de esteuropeni.
Asigurarea securitii datelor. Conectarea la o reea public, n care oricine
poate avea acces, mai mult sau mai puin autorizat, la datele confideniale din
reeaua local ridic n mod real probleme, n condiiile apariiei unor riscuri care
nu existau n cazul comerului tradiional.
Costurile de lansare i integrare, chiar dac, n comparaie cu nfiinarea i
deschiderea unui magazin obinuit, costurile lansrii unui magazin virtual sunt
mult mai reduse. Exist ns riscul ca asemenea costuri s nu fie evaluate corect.
Mai mult, o firm care nu are implementat un sistem informatic de gestiune, sau ai
crei angajai nu au cunotine tehnice minime, se poate confrunta cu creterea
peste ateptri a costurilor de lansare, datorate necesitii achiziionrii de sisteme
sau de training pentru angajai.
n ceea ce privete cumprtorii, dezavantajele comerului electronic se
refer, n principal, la:
Securitate. Cel mai important motiv pentru care unele persoane ezit s
utilizeze Internetul pentru cumprturi aa cum a reieit din marea majoritate a
sondajelor efectuate l reprezint teama de a furniza on-line informaii legate de
cartea de credit. ns, aceleai persoane dau zilnic numrul crii de credit prin
telefon unor persoane pe care nici mcar nu le cunosc, n momentul n care fac
cumprturi din cataloage sau de la televizor.
156
Intimitate. O alt problem deosebit de important o reprezint atentarea la

intimitatea personal. Potenialii cumprtori se tem c, prin intermediul Internetului,
comercianii sau o persoan ru intenionat pot culege informaii foarte detaliate
despre ei, fr ca mcar s i dea seama. Din pcate, aceste temeri sunt i rezultatul
unor exagerri, mai ales n Occident fiind foarte la mod teoria conspiraiilor.
Lipsa contactului uman. Este cel mai evident inconvenient care apare n
comerul electronic. Pe de o parte, costurile reduse de lansare i ntreinere ale unui
magazin virtual deriv tocmai din avantajele automatizrii proceselor, nemaifiind
necesar angajarea de personal suplimentar. Pe de alt parte, tocmai lipsa vnztorului,
a persoanei umane la care clientul poate apela, n cazul unei nelmuriri, reprezint un
obstacol n calea rspndirii acestei forme de comer. n acest sens, unele firme au creat
chiar programe care permit contactul verbal sau chiar vizual ntre client i un angajat al
firmei n timpul vizitei primului pe web site.
Accesul la tehnologie. Mai pe larg, accesul la tehnologie se refer att la
gradul de penetrare a Internetului n sine, ct i la rspndirea calculatoarelor i a
cunotinelor de specialitate. Atta timp ct un site de comer electronic nu va fi
accesibil dect persoanelor care tiu cel puin cum s lanseze browserul i s
tasteze adresa de Web, majoritatea potenialilor clieni vor prefera magazinul din
col. n plus, dei 300 de milioane de utilizatori, ct au serviciile de Internet astzi,
pare o cifr respectabil, este destul de puin, comparat cu populaia de 6 miliarde a
globului. n Romnia, de asemenea, 500.000 de utilizatori fa de o populaie de
22 de milioane este infim.
9.2. Comerul electronic prin Internet
Rezult din cele prezentate faptul c se poate vorbi n prezent de un comer
electronic tradiional i de un comer electronic pe Internet, acesta din urm putnd
fi considerat ca un set de protocoale de comunicaie, de modaliti de utilizare i
funcii executate, o mare bibliotec de informaii disponibile sau o modalitate de a
lega oamenii din ntreaga lume.
9.2.1. Prezentarea general a Internetului
Calculatoarele se pot lega ntre ele, dintr-o asemenea legtur rezultnd reele
de calculatoare. n general, o reea de calculatoare are n componena sa un computer
puternic, care gestioneaz utilizarea reelei n cauz, cunoscut sub denumirea de server.
Internetul nu este ns o singur reea de calculatoare, ci nseamn un numr
foarte mare de reele care au n comun utilizarea unor moduri de comunicare specifice,
acestea fiind denumite protocoale. Se poate spune deci c Internetul nseamn o reea
a reelelor, care acoper toat suprafaa pmntului. Calculatoarele devin, n reeaua
Internet, nite comutatoare care conecteaz reelele ntre ele. Acestea pot s transfere
mesaje ctre i de la calculatoare ce utilizeaz protocoale diferite. Transferul de
informaii, de orice fel ar fi acestea (text, grafic etc.), se face utiliznd legturi diverse
ntre reelele, transferul fiind realizat de la un calculator la altul pn ce destinaia final
a fost gsit. n situaiile n care calea spre destinatar nu este disponibil, mesajul va fi
trimis napoi n mod automat. Pentru a se transmite informaii (sub forma unor fiiere)
de la un calculator la altul, se utilizeaz protocoalele de fiier (FTP), iar pentru a
schimba informaii cu un calculator este necesar o parol, existnd ns locuri n reea
care permit oricui s se lege de acestea i s obin fiierele dorite.
157
Pornind de la cele prezentate, se poate spune c Internetul reprezint o reea

global de computere interconectate, care permite circulaia informaiei pretutindeni,
asigurnd legtura cu orice document de pe Internet, fiind folosite pentru a facilita
cutarea printre ofertele de pe Internet.
Dezvoltarea Internetului a fost una foarte puternic, nregistrnd un ritm
ameitor. Astfel, dac n luna iulie 1995 doar 10% din utilizatorii reprezentai de
organizaii foloseau Internetul, ca urmare a unui asemenea ritm, numrul acestor
utilizatori s-a dublat n fiecare an, ajungnd n anul 2000 la circa 90%, existnd
deja circa 12 milioane de servere i peste 300 milioane de utilizatori. Ca pondere n
populaia total, utilizatorii Internet nregistreaz o cretere de la 0,63% n anul
1995 la 4,78% n anul 1999. Pe zone geografice, numrul persoanelor conectate la
Internet este mult diferit, aa cum, de altfel, rezult din tabelul 15.1.
Tabelul 15.1.
Numrul de utilizatori pe Internet (septembrie 1999)
Zona geografic
SUA i Canada
Europa
Asia/Pacific
America Latin
Africa
Orientul mijlociu
Total
Sursa: Nua Internet Surveys
Numr de persoane (milioane)

112,40
47,15
33,61
5,29
1,72
0,88
201,05
n acelai an, 1999 (luna iunie), existau circa 3,6 milioane de web site-uri
unice, deci fr a se lua n calcul site-urile identice de pe servere diferite, dintre care
2,2 milioane web site-uri unice publice, acestea nsemnnd circa 288,2 milioane de
pagini i 500,5 milioane de fiiere.
Comerul pe Internet prezint o serie de particulariti, cele mai importante
fiind urmtoarele trei:
piaa reprezint chiar reea i este deschis la scar global;
existena unui numr nelimitat de parteneri, att cunoscui, ct i necunoscui;
reelele deschise nu sunt protejate, fiind necesar securizarea acestora.
9.2.2. Internetul n comer
n derularea sa, o tranzacie comercial are trei principale etape: etapa de
cutare i publicitate, etapa de contractare i plat i etapa de livrare. Oricare sau
toate aceste etape pot s se realizeze prin intermediul Internet-ului, fiind acoperite
astfel de conceptul de comer electronic.
n acest domeniu, al comerului, Internetul i gsete un teren propice de
dezvoltare, nsemnnd, aa cum se susine de ctre literatura de specialitate1, cel
puin urmtoarele:
______________
1
D.Patriche, V.Ionacu, M.Popescu, Economia comerului, Editura Uranus, Bucureti,

2002, pag. 159.
158
globalizarea afacerilor i a ntreprinderilor mici i mijlocii;

reducerea i chiar eliminarea intermediarilor, fcnd posibil contactul
direct ntre furnizori i clieni;
schimbarea naturii pieei dintr-o locaie fizic ntr-una virtual;
oferirea de noi oportuniti de afaceri, schimbnd tipul i forma relaiilor
comerciale, creterea interesului privat, a rolului forelor pieei i valorilor ntreprinderii
i scderea influenei statului, ca efect al globalizrii pieelor, circuitelor financiare i
reelelor imateriale.
Internetul mrete cmpul de aciune al comercianilor, nlturnd barierele
de intrare n acest cmp, chiar i pentru ntreprinderile mici i mijlocii. n acelai
timp, Internetul ofer consumatorilor posibilitatea alegerii dintr-o cantitate i
calitate din ce n ce mai mare, alternativa de a cuta cele mai competitive produse
de pe piaa global. Mai mult, schimbrile intervenite n tehnologie, n primul rnd,
n cea informaional, vin s-i ajute pe cei ce doresc s-i extind sfera vnzrilor
n afara granielor, acionnd ntr-un mediu electronic i avnd astfel la dispoziie
soluii rapide, soluii ce-i feresc de izolare i de meninere n limite impuse de
graniele rii.
n comer, Internetul face posibil existena unor schimbri radicale, mai ales n
ceea ce privete politica de publicitate, de vnzare i, n general, de marketing.
Internetul ofer motive serioase de a fi utilizat n afaceri, principalele rmnnd ns
rapiditatea tranzaciei, preurile i selectivitatea. Astfel, pentru a prezenta doar un
exemplu, efectul marketingului on-line trebuie vzut n condiiile a cinci componente:
partea promoional a produsului sau serviciului;
meninerea contactului de la om la om;
ncheierea vnzrii;
tranzacia;
respectarea comenzii.
Internetul exceleaz n acest domeniu, deoarece permite accesul la informaie
oricrui doritor din milioanele de abonai. Pentru a avea succes n promovarea
produsului, un specialist n marketing trebuie s tie s provoace interes n ceea ce
prezint pe Internet, ceea ce nseamn c trebuie s neleag i s cunoasc interesele
i obiceiurile celor ce folosesc Internetul. Reclama pe Internet este mult diferit de cea
de la televizor sau radio. Aici nu exist pauze de publicitate i nimeni nu este nevoit s
citeasc lucruri neinteresante. Spre deosebire de televizor, unde, vrem nu vrem, vedem
reclama i ateptm continuarea programului, aici totul este diferit. Tehnologia se
dezvolt permind simultaneitate (sunet i imagine) i comunicare vocal, acest lucru
oferind din ce n ce mai multe posibiliti de contact liber ntre dou persoane.
Tranzaciile prin Internet sunt nscrise ntr-un registru i, n general, plile se fac cash
sau prin carte de credit. Pn nu demult, ultimele detalii de afaceri nu se stabileau prin
Internet, iar din motive de securitate, datele crii de credit erau transmise prin telefon.
Acum, sistemul se perfecioneaz pe zi ce trece, prin existena unor noi companii care
asigur acurateea i sigurana unei tranzacii pe Internet, cum ar fi: DigiCash,
CyberCash sau NetCash.
ncheierea tranzaciei este un lucru extrem de important, ns maniera n care se
face plata, acurateea informaiei i a transportului, dar i multe altele sunt extrem de
importante ntr-o tranzacie. Relaia dintre firm i client este important, iar folosind i
e-mail-ul i Internet Phone se reuete ncheierea unor afaceri profitabile.
159
Imensa expansiune a Internetului i n special a reelei internaionale (WWW)

a condus la o participare masiv din partea consumatorilor i a firmelor la o pia
global on-line.
Adoptarea rapid a Internetului ca un mediu comercial a fcut ca multe firme
s experimenteze noi metode de marketing n medii computerizate. Dezvoltarea
Internetului se extinde dincolo de folosirea acestuia ca mijloc de comunicare,
trecndu-se la abordarea sa ca o nou pia.
Popularitatea pe care o deine n prezent reeaua internaional (WWW) ca
mediu comercial este datorat capacitii sale de a facilita rspndirea informaiilor
i a resurselor i capacitii de a oferi un canal eficient pentru reclam, marketing i
chiar directa distribuire a unor bunuri i servicii informaionale.
Deloc surprinztor, categoriile de mrfuri care atrag cei mai muli cumprtori i
vnztori pe Internet sunt hardware i software.
Numeroase rapoarte apreciaz c reclamele sunt mult mai eficiente pe aceast
reea. n acelai timp, rezultatele marketingului pe reea sunt de 10 ori mai mari,
vnzrile fiind mai eficiente cu 10% n cadrul bugetului de reclam. Cheltuielile
necesare pentru a face marketing prin Internet sunt cu mai mici dect cele necesare
pentru aciunile convenionale. De aici, marele interes manifestat de ctre firme pentru
complexitatea tehnologic i scurtarea timpului necesar unei tranzacii.
Firmele folosesc diferite mijloace de comunicare pentru a menine legtura att
cu clienii lor permaneni, ct i cu cei poteniali. Comunicarea n marketing deine
trei funcii: de informare, de amintire i de convingere. Primele dou pot fi realizate
i de sistemele de comunicare tradiionale, ns funcia de convingere, necesar
pentru a diferenia un produs sau o marc, este limitat n mass-media tradiional.
Internetul a revoluionat ns sistemul de distribuie a informaiilor, alternd imaginea
celorlalte mijloace de comunicare. Acum, noul sistem de comunicaii n marketing
(many-to-many) este un model definitoriu al reelei, oferind ansa desprinderii de
mediile marketingului tradiional. Cele mai multe progrese din punct de vedere al
afacerilor i marketingului au loc pe acea poriune a Internetului denumit WWW.
Ca mijloc comercial, reeaua ofer un numr important de avantaje, care pot
fi analizate din ambele puncte de vedere, cel al clientului i cel al firmei.
Avantajele cumprtorului sunt primele dintre caracteristicile structurale ale
mediului, incluznd accesul la informaie, mecanisme de cutare i produse on-line
care conduc, de fapt, la sigurana deciziei de cumprare. Numeroase firme se dezvolt
ca urmare a capacitii reelei de canal distributiv, mediu al comunicaiei n marketing,
fcnd afaceri prin intermediul Internetului cu propriul potenial. Aceste capaciti sunt
asociate cu tehnologia reelei i cu natura interactivitii acesteia.
n contextul celor prezentate, un important beneficiu pentru consumatori
const n accesul la mari cantiti de informaii, care-i ajut s ia decizii importante
la cumprarea unui produs.
Sondajele fcute au stabilit c cei conectai la reea consider extrem de important accesul la informaie, beneficiile folosirii mediului de comunicaie fiind mult mai
mari n comparaie cu vechile moduri de comunicare i de informare. Capacitatea
reelei de a acumula, analiza i controla mari cantiti de date specializate n diferite
domenii poate facilita procesul gsirii produsului dorit, reprezentnd i o cale de a
economisi timp.
Posibilitatea de a testa produsele on-line poate facilita, n acelai timp, cumprarea. Exist, de asemenea, posibilitatea de a alege dintr-un numr mare de produse
datorit mrimii reelei. n completarea celor de sus, menionm, de asemenea, avanta160
jele consumatorilor industriali, care pot concura astfel cu ali productori ntr-o pia
electronic deschis. Acest lucru conduce la mbuntirea calitii i la creterea
varietii de bunuri n medii foarte largi de desfacere.
i pentru firme, Internetul ofer avantaje multiple, beneficiile acestora crescnd o
dat cu folosirea reelei ca pia de desfacere.
n primul rnd, reeaua ofer anumitor clase de productori participarea n
cadrul unei piee de desfacere cu costuri minime. Acest lucru este mai des ntlnit
la firme din domeniul publicistic, servicii informaionale sau categorii de produse
digitale. Din ce n ce mai muli consider avantajos Internetul, pentru c vnztorii
i cumprtorii pot obine contacte directe unul cu cellalt, diminund astfel
costurile i economisind timp, tranzaciile fiind mult mai eficiente.
n al doilea rnd, afacerile ncheiate pe reea transfer mai multe funcii clientului
prin comenzi on-line. Acest lucru permite apariia unui al treilea beneficiu, sub forma
capturrii informaiei clientului. Tehnologia ofer firmei capacitatea de a aduna i
monitoriza alegerile clienilor, preferinele acestora. Se poate observa ns existena
multor probleme sociale, legale i tehnologice, la actualul nivel tehnologic, care
diminueaz totui aceste beneficii.
n prezent, majoritatea firmelor folosesc reeaua, n primul rnd, pentru a transmite informaii despre firm, ofert i pentru comunicarea cu alte firme i consumatori.
Natura interactiv a reelei ofer o alt categorie de beneficii datorit dezvoltrii
unei relaii cu clienii si. Reeaua este activ 24 de ore din 24. Din perspectiva de
marketing este extrem de important discutarea preului n comparaie cu beneficiile i
calitile produsului, avnd n vedere necesitile clientului.
Exist, de asemenea, o serie de avantaje operaionale ca urmare a utilizrii
reelei Internet n afaceri. Amintim n acest sens:
procentajul mic de erori;
economisirea timpului;
reducerea costurilor datorit folosirii bazelor de date electronice;
crearea de noi piee i segmente de desfacere;
mrirea vnzrilor;
intrarea mai rapid n cadrul unei piee de desfacere;
rapiditatea mai mare a procesului de cumprare.
Asemenea avantaje se datoreaz abilitii i uurinei cu care pot fi gsii
potenialii clieni i eliminrii unor ntrzieri ntre diferiii pai ai proceselor unei
tranzacii.
Un fenomen de amploarea Internetului nu putea s lase indiferent lumea
afacerilor, acesta dovedindu-se nu numai un mijloc de comunicare deosebit de
eficient, ci i un canal de distribuie pentru bunuri i servicii tot mai diverse.
n cadrul sferei Internetului nu trebuie incluse doar tranzaciile on-line,
deoarece sporirea reelei a generat creteri puternice i n alte domenii, legate direct
sau indirect de dezvoltarea comerului on-line.
n acest context, pot fi identificate cel puin patru componente ale economiei
Internetului, respectiv:
infrastructura, care cuprinde furnizorii de servicii Internet, productorii de
calculatoare i echipamente de reea, de fibre optice i de sisteme de securitate;
aplicaiile, respectiv firmele de consultan Internet, aplicaiile pentru comer
on-line, aplicaiile multimedia, programe pentru dezvoltarea de site-uri, programe
pentru motoare de cutare, baze de date utilizabile pe web, instruire on-line;
161
intermediarii, adic firmele care rezist pe Internet, dar care nu ctig

direct din tranzacii, ci din reclam, taxe de membru, comisioane; agenii de bilete
on-line, brokeri on-line, agenii de publicitate on-line etc.;
comerul on-line, comercianii cu amnuntul, productorii care vnd direct
pe Internet, furnizorii de servicii pe baz de abonament, firme de transport care i
vnd biletele on-line, divertisment on-line, diverse alte servicii.
De-a lungul timpului, structura componentelor s-a modificat i fiecare etap n
evoluia Internetului a coincis cu preponderena unuia dintre niveluri. n primii ani ai
Internetului, investiiile s-au axat pe tehnologii i servicii care s dezvolte infrastructura, s atrag utilizatorii spre comerul on-line. n prezent, cheltuielile legate de tehnologie ncep s aib o pondere din ce n ce mai mare, vnzrile i marketingul, mpreun
cu crearea de web site-uri, avnd un rol important n mbuntirea mediului Internet i
n stimularea comerului on-line. Desigur, obiectul lucrrii de fa l constituie
comerul, iar n acest context ne vom canaliza i n continuare analiza pe aceast zon.
9.3. Tipuri de site-uri utilizate n comerul electronic
O condiie principal pentru a obine rezultatele dorite ntr-o afacere o reprezint
modul n care sunt gsite cele mai bune ci de atragere de noi clieni i de meninere a
celor existeni. n prezent, marile companii, dar nu numai acestea, apeleaz la Web
pentru a se face cunoscute i pentru a putea fi contactate de potenialii clieni din
ntreaga lume. n acest context, practica a demonstrat c un site Web bine conceput
contribuie la atingerea unui asemenea obiectiv. Multe companii i administreaz o
parte sau chiar toate aspectele legate de crearea i actualizarea unui site Web, pentru
aceasta fiind necesar angajarea unui specialist care s acopere ct mai multe dintre
necesitile site-ului n suma alocat pentru asemenea aciuni. Desigur, un site Web nu
trebuie vzut obligatoriu ca o cheie sigur a succesului n afaceri. Pentru un asemenea
succes trebuie ndeplinite o serie de condiii, una dintre cele mai importante fiind
alegerea celui mai potrivit site, acest lucru nsemnnd, n cele mai multe cazuri, s se
apeleze la un consultant, care s efectueze o analiz de ansamblu a activitilor
desfurate de firm. Practic, exist urmtoarele patru tipuri de site-uri Web: cu pagini
statice, cu pagini dinamice, dezvoltate pe baze de date i magazinele virtuale.
a) Cel mai frecvent sunt utilizate site-urile cu pagini statice, care servesc drept
panouri publicitare. Deseori, aceste site-uri sunt denumite brochureware, deoarece
clienii doresc transpunerea brourilor de prezentare a companiei n format HTML. Un
asemenea tip de site este relativ uor de pus la punct, avnd i avantajul c presupune
costuri relativ mici.
b) Site-urile cu pagini dinamice cer o actualizare periodic (zilnic sau sptmnal) a elementelor specifice. Exemplele clasice sunt companiile imobiliare, nevoite s
schimbe listele de oferte n mod regulat.
Dac se opteaz pentru un site cu pagini dinamice, principalele elemente care
trebuie luate n calcul sunt modul n care vor fi actualizate datele de pe site i care
sunt induse de actualizarea periodic. Inserarea de formulare de e-mail pe paginile
site-ului este o modalitate de a veni n ntmpinarea potenialilor clieni. nainte de
a publica aceste formulare, orice firm trebuie s se asigure c are capacitatea de a
rspunde solicitrilor, avnd n vedere c un e-mail la care nu se rspunde este
similar cu un apel telefonic pierdut. Se poate lua n considerare i folosirea unui
autoresponder pus la dispoziie de ctre ISP. Acesta va transmite automat un mesaj
de rspuns vizitatorului site-ului firmei apelate, asigurndu-l astfel de primirea
mesajului transmis i mulumindu-i pentru vizita fcut.
162
c) Site-urile dezvoltate pe baze de date necesit actualizri frecvente ale elementelor componente (de ordinul sutelor sau chiar al miilor), fiind extrem de greu de
administrat. Pentru a depi aceste obstacole, aceste site-uri se bazeaz pe o baz de
date (Oracle, de exemplu) pe care angajaii companiei o pot actualiza n mod regulat
prin intermediul unui program proprietar. Firma i angajaii vor putea fi astfel protejai
de confuziile ce ar putea fi induse de instrumentele Web i se vor putea folosi n
continuare bazele de date familiare (Acces sau FileMaker, de exemplu).
Acest tip de site poate fi luat n considerare n activiti cu volum important de
informaie ce trebuie actualizat la intervale regulate de timp. Trebuie avut n vedere c
n unele cazuri poate fi necesar parcurgerea unui numr de pai intermediari pentru
conversia datelor existente ntr-un format convenabil designului site-ului firmei
respective.
d) Magazinul virtual este cel mai complicat tip de site dintre cele enumerate.
Magazinele virtuale au n spate informaiile stocate ntr-o baz de date care d
vizitatorilor posibilitatea s poat achiziiona n siguran produse sau servicii
on-line cu ajutorul crilor de credit sau al banilor virtuali (electronic cash). Aceste
site-uri complexe de comer electronic sunt cele mai costisitoare din punctul de
vedere al dezvoltrii i ntreinerii.
Partea cea mai dificil n dezvoltarea unui magazin virtual este procesarea
crilor de credit. Aceasta, deoarece trebuie asigurat legtura cu o banc i cu o
companie care emit cri de credit, nu nainte de a asigura dotarea cu un secure server.
Serverul dotat cu sisteme de securitate avansate mpotriva teroritilor electronici
permite colectarea, n deplin siguran, a informaiilor legate de clienii site-ului i
transmiterea lor ctre banc n vederea procesrii. n continuare, banca deruleaz
transferul banilor, n colaborare cu compania emitent a crilor de credit. Programe
precum NetVerify al companiei CyberCash, sau PSAuthorize, de la Tellan Software,
pot efectua verificarea datelor i pot furniza o conexiune direct cu banca. n
continuare, banca transfer informaiile referitoare la tranzacie prin intermediul unui
serviciu precum Paymentech, care prelucreaz toate tranzaciile la sfritul zilei.
Deocamdat, pe plan intern, plile prin intermediul crilor de credit nu au
intrat n cotidian, iar ncercrile de dezvoltare a unor asemenea magazine virtuale
se lovesc de o reticen, n bun msur justificat, a reprezentanilor organismelor
bancare.
Datorit costurilor implicate, nu toate companiile ncep prin a-i vinde produsele
pe Internet. Cu toate acestea, existena unui web site care s prezinte cel puin firma i
produsele sau serviciile pe care le ofer aceasta a devenit obligatorie, deoarece nici o
firm de renume nu i permite s ignore reeaua. n funcie de coninutul lor, se pot
identifica alte trei tipuri de web-site-uri comerciale, respectiv cele de tip brour, cele
precomerciale i, n sfrit, site-urile de comer electronic. Cteva lucruri despre
fiecare:
Site-urile tip brour se limiteaz n a prezenta firma i produsele acesteia,
magazinele care le comercializeaz, iar n unele cazuri pun la dispoziia vizitatorului
formulare prin intermediul crora acesta poate solicita diverse informaii. Firmele care
se ncadreaz n aceast categorie se limiteaz la a-i utiliza web site-ul ca simplu
instrument de marketing , fr a exploata toate posibilitile noii tehnologii. Este tipul
de site ales, n general, la prima apariie pe web a unei firme, meninndu-se pn la
elaborarea unei strategii complete.
Site-urile precomerciale conin n plus fa de cele precedente catalogul interactiv cu produsele firmei, vizitatorul putnd cuta n cadrul ofertei produsele care l
163
intereseaz, dup diferite criterii. n paginile web site-ului, firma furnizeaz fotografii i
informaii, mai mult sau mai puin detaliate, despre fiecare din produsele sale. Aceast
form este preferat mai ales de marile firme productoare, care se limiteaz la a
furniza ct mai multe informaii, lsnd n seama distribuitorilor preluarea i procesarea
comenzilor.
Site-urile de comer electronic nglobeaz, n plus fa de cele precedente,
posibilitatea lansrii unei comenzi i a efecturii plii on-line. De fapt, acest
pachet de servicii definete noiunea de comer electronic. Dei cardurile de plat
instrumentul de plat cel mai utilizat pe site-urile occidentale nu sunt nc destul
de rspndite n Romnia, n ultima perioad de timp au aprut i cteva site-uri
romneti de comer electronic.
Ca o caracteristic general privind tipurile de site-uri comerciale se poate spune
c n timp ce site-ul tip brour, utilizat pe scara cea mai larg, ofer doar informaii
despre firm i produse, n site-ul precomercial se intervine interactiv, acest lucru dnd
cumprtorului posibilitatea s consulte toate produsele pe care firma le comercializeaz. Site-ul de comer electronic este varianta cea mai performant, ntruct, pe
lng prezentarea produselor, ofer posibilitatea interaciunii cu clienii, faciliteaz
comanda i plata on-line.
9.4. Sisteme de plat n comerul electronic
Nivelul actual de securitate n Internet/Intranets permite utilizarea banilor pentru
efectuarea plilor prin transferuri voluntare. O parte dintre procedeele utilizate n pli
electronice prin Internet sunt de fapt similare celor utilizate ntr-un punct de vnzare
obinuit. Diferena principal const n faptul c n cazul comerului electronic totul se
realizeaz prin Internet, utiliznd servicii Web i alte servicii de transmisii digitale de
date. i n acest caz, cerinele sunt similare celor din sistemele clasice, respectiv
autenticitate i autorizare, confidenialitate i siguran.
9.4.1. Metode de efectuare a plilor electronice
n prezent, exist i sunt folosite deja cteva metode de plat electronice,
dintre care unele sunt utilizate i n comerul clasic, n afara Internetului. Cele mai
cunoscute astfel de sisteme de plat pe Internet sunt sistemul digital de plat
CyberCash i First Virtual.
n general, sistemul digital de plat este specific primirii de ctre comerciani
a plii fcute de consumatori. Pentru a beneficia de un asemenea sistem de plat,
consumatorul va trebui s-i procure i s-i instaleze anumite programe, astfel
nct s aib posibilitatea de a avea contact cu furnizorul de sistem de plat digital.
n acelai timp ns, comerciantul trebuie s semneze un angajament cu unul sau
mai muli furnizori de sisteme de plat digitale, iar consumatorul se comport la fel
ca ntr-un magazin clasic, pltind produsele achiziionate cash sau cu orice carte de
credit, dar care este acceptat de magazinul respectiv. Un asemenea sistem de plat
este profitabil pentru ofertanii de astfel de servicii.
n ceea ce privete sistemul digital de plat CyberCash, acesta folosete o
interpretare strict a comerului digital, bazndu-i serviciile digitale pe nevoia de
tranzacii private, sigure i de ncredere. Pentru a efectua pli n CyberCash, consumatorul are nevoie de un software care simuleaz portofelul, face criptarea mesajelor i
memoreaz tranzaciile. La fel ca i portofelul obinuit, portofelul software poate
nregistra mai multe cri de credit. Vnztorul, la rndul su, este posesorul unui
164
software similar. Utiliznd un navigator Web, consumatorul selecteaz ceea ce dorete

s cumpere. Serverul vnztorului va trimite portofelului software o cerere de plat
semnat prin care d detalii despre cumprtur i transmite tipul crilor de credit
acceptate. Portofelul va deschide o fereastr i va afia suma i lista crilor de credit
disponibile pentru selecie. Dup aceasta, portofelul trimite un mesaj criptat i
semnat cu numrul crii de credit i detalii referitoare la tranzacie i acceptarea plii.
Serverul vnztorului trimite acest mesaj, mpreun cu un mesaj propriu, semnat i
criptat ctre Gateway. Aici, mesajele vor fi descriptate i comparate, iar dac acestea se
potrivesc, se trimite o cerere de autorizare convenional. Se va rentoarce un rspuns
ctre vnztor, care va trimite un rspuns carte de credit ctre software-ul portofel.
Gateway-ul este operat de un agent al bncii colectoare a vnztorului. n mod similar
cu mecanismul prezentat, s-au dezvoltat i alte protocoale pentru efectuarea plilor
electronice, bazate ns pe alte secvene de mesaje ntre aceleai entiti.
Prin folosirea semnturilor digitale i a ncifrrii, care asigur sigurana tuturor
tranzaciilor, se poate spune c CyberCash se afl n afara oricrui pericol de a fi
interceptat de sprgtorii de carduri, oferind astfel o cale sigur de livrare a mrfii i de
efectuare a plii. Sistemul de plat CyberCash poate fi acceptat pentru orice fel de
tranzacie, de la achiziii de valoare mic i pn la cele de valoare foarte mare; de
regul ns, transferurile digitale de cash sunt preferabile pentru achiziii de valoare mai
mic. Aa cum menionam, cumprtorii persoane fizice au nevoie de programe
speciale pentru a putea instala rubrica digital, n timp ce agenii economici pot
instala programe de servicii gratuite. CyberCash i face deci programele disponibile
fr nici un fel de plat, att pentru client, ct i pentru aplicaiile serviciului, astfel
nct nici consumatorul, nici agentul comercial nu sunt taxai direct pentru tranzaciile
realizate. n schimb, CyberCash taxeaz bncile participante i productorii de cri de
credit, cum se ntmpl, de altfel, n comerul tradiional. Sistemul CyberCash ofer o
serie de avantaje semnificative att pentru cumprtori, ct i pentru comerciani.
Agentul comercial are posibilitatea de a-i instala CyberCash n orice sistem existent
www, fr a fi nevoit s-i achiziioneze un program nou, n acest sistem aprobarea
tranzaciilor fiind practic instantanee. Avantajele sistemului CyberCash constau, n
principal, n urmtoarele aspecte:
pstreaz informaiile secrete ale comerciantului i consumatorului;
ofer un portofel electronic consumatorului, convenabil pentru stocarea
informaiilor de plat;
pstreaz un registru al tranzaciilor pentru a administra, urmri i documenta
orice tranzacie i se angajeaz s satisfac standardele VISA/MasterCard pentru
tranzaciile cu cri de credit pe Internet.
Sistemul digital de plat First Virtual abordeaz comerul digital apelnd
la concepii privind vnzarea informaiilor pe Internet, sistemul oferind o metod
special de cumprare i vnzare a informaiilor pe Internet.
First Sistem Virtual permite distribuitorilor de informaii pe Internet s-i ofere
informaiile pentru un pre corect, n timp ce consumatorilor de informaii le ofer
posibilitatea ncercrii acestora o singur dat. Ofertanii de informaii pot face
oricte copii doresc pentru o anumit informaie, fr s creasc preul pe copie. Atunci
cnd o copie este trimis unui cumprtor, fr ca acesta s plteasc, pe productor
nu-l cost nimic, el asumndu-i un asemenea risc.
Obiectivul First Sistem Virtual este acela de a crea un sistem care s fac
posibil cumprarea de informaii cu un minimum de efort sau pregtire special.
Un asemenea sistem este folosit, n principal, pentru:
165
cumprarea i vnzarea de informaii, ca, de exemplu, reete, rapoarte de

marketing, programe, fotocopii, muzic etc.;
abonamente la diverse publicaii, cri de membru i contribuii contabile.
Sistemul analizat nu poate fi deci folosit pentru vnzarea produselor sau
serviciilor.
First Sistem Virtual de plat poate s fie implementat de vnztor i folosit de
consumatori prin serviciile World Wide Web, prin serviciile de transfer sau chiar
prin e-mail. Sistemul ofer un magazin virtual numit InfoHans, n care oricine
dorete poate vinde informaii pentru care ns trebuie s plteasc un comision i
anumite taxe.
First Sistem Virtual poate fi caracterizat prin urmtoarele trei trsturi de baz:
n condiiile n care nu exist nici un fel de cost asociat cu transmiterea de
copii de informaii deja vndute, bunurile furate sau returnate nu-l cost nimic
pe productor;
produsele informaionale sunt vndute dup ce consumatorul d un rspuns
afirmativ, dar numai dup ce a primit o copie a informaiei;
produsele informatice pot fi vndute practic prin orice aplicaie Internet,
consumatorii sau ofertanii nefiind obligai s cumpere programe speciale.
Pentru a deveni vnztor n First Sistem trebuie utilizat fie un program
Pioneer, fie unul Expres, iar pentru a cpta calitatea de cumprtor este necesar
mai nti achitarea unei taxe de nscriere n reea, iar apoi doritorul trebuie s
dispun de o carte de credit i s aib o legtur cu o pot electronic.
Concret, tranzacia n First Sistem Virtual se deruleaz astfel:
productorul de informaii ofer un produs n reea, fcndu-l disponibil
prin serviciul compatibil First Virtual, incluznd n descrierea acestuia i preul
produsului informaional n cauz;
cnd un consumator dorete s descarce informaia oferit de servicii, First
Virtual va cere un cont de identificare;
productorul verific, tot prin First Virtual, dac este corect contul de
identificare;
dup ce a verificat corectitudinea contului de identificare, productorul trimite
cumprtorului informaia;
serviciul productorului va trimite e-mail consumatorului, prin care l ntreab
dac dorete s plteasc serviciul respectiv;
n ipoteza unui rspuns afirmativ al consumatorului, contul productorului
va fi creditat pentru vnzarea n cauz;
n cazul unei ncercri de fraud, contul ID al consumatorului este anulat,
pentru a evita ncercrile viitoare de folosire.
n condiiile n care vor exista consumatori care abuzeaz de privilegiul
ncrcrii i descrcrii informaiilor nainte s le plteasc i fac acest lucru n
mod frecvent, refuznd n mod constant s plteasc, n cele din urm vor fi
avertizai i apoi eliminai din rndul deintorilor de cont First Virtual.
Desigur, sistemul de plat prin Internet First Virtual are o serie de vulnerabiliti,
cum are, de altfel, orice alt sistem de plat. Atta timp ct ns va fi folosit numai
pentru informaii i lucruri intangibile, nu se poate pune problema ca acest sistem s
prezinte un rspuns complet la toate problemele comerului electronic.
Pe msur ce mecanismul economic, n general, i activitatea comercial, n
particular, capt o complexitate tot mai mare, iar Internet-ul se dezvolt i se
166
extinde ntr-un ritm rapid, agenii economici nu mai pot s se situeze n afara lumii
Internetului; dimpotriv, pentru a avea tot mai multe informaii despre comerul
electronic, este necesar examinarea n detaliu a componentelor informaionale ale
sistemelor de plat pe Internet, a informaiei prezentate i a riscurilor implicate.
9.4.2. Asigurarea securitii operaiilor
realizate prin comerul electronic
Securitatea tranzaciilor este un lucru important n orice sistem financiar, indiferent c este vorba de tranzacii clasice sau electronice. De altfel, dei comerul electronic a aprut totui de civa ani buni, exist nc multe persoane, fizice sau juridice,
care ezit s foloseasc Internetul pentru cumprturi, tocmai datorit riscului divulgrii unor date confideniale privind afacerea realizat.
n practic, pentru a asigura securitatea necesar, comerul electronic utilizeaz
urmtoarele tipuri de servicii: autentificarea i autorizarea, non-repudierea, confidenialitatea i integritatea datelor.
Prin autentificare, cele dou pri care comunic se asigur c fiecare dintre ele
face acest lucru cu cel care dorete s efectueze diferite tranzacii. Autentificarea se
face n mod uzual prin semnturi digitale i alte metode.
Non repudierea asigur c nici o parte nu va putea nega participarea ntr-o
tranzacie dup ce aceasta s-a efectuat.
Prin confidenialitate se nelege faptul c toate comunicaiile ntre pri sunt
restrnse strict la prile care particip la efectuarea tranzaciei.
Integritatea datelor nseamn c datele nu sunt modificate n procesul de
transfer sau atunci cnd sunt memorate pe diferite suporturi de pstrare a datelor.
Confidenialitatea este n general asigurat prin criptare.
Pentru asigurarea unui nivel acceptabil de securitate, exist mai multe tehnici de
criptare, similare n ceea ce privete algoritmii de criptare, dar diferind prin modul i
locul de aplicare. Astfel, dac ne referim la familia de protocoale TCP/IP, exist posibilitatea s se aplice criptarea la nivelul IP, la nivelul sesiune sau la nivelul aplicaie.
Tranzacia pe Internet prezint trei componente, fiecare dintre ele influennd,
ntr-un fel sau altul, securitatea acesteia: utilizatorul materializat prin programul de
navigaie pe Internet, vnztorul materializat prin server i conexiunea dintre cei doi.
ntr-un asemenea context, problemele legate de securitate sunt de trei tipuri:
probleme care afecteaz utilizatorul (serverul nu este operat de cine pare a
fi, documentele de pe server sunt afectate de virui sau au intenii negative,
serverul nregistreaz informaii private, obiceiuri de navigare etc.);
probleme care afecteaz vnztorul(utilizatorul ncearc s intre n sistem
sau s acceseze documente la care nu are drept de acces, s distrug serverul sau
s-l scoat din reea ori nu este cine pretinde c este);
probleme care i afecteaz pe amndoi (comunicarea ntre cei doi este
ascultat de teri necunoscui, informaiile transmise sunt alterate ntr-un fel sau
altul).
Problemele legate de securitatea tranzaciilor pe Internet nu au fost rezolvate
n totalitate. Totui, exist cteva metode ce nltur o serie de neajunsuri care
afecteaz buna desfurare a comerului electronic. Avem n vedere criptografia,
semnturile digitale, plicurile digitale sau apelarea la o autoritate de certificare.
167
a) Criptografia este un sistem potrivit cruia datele sunt codificate prin

intermediul unui altgoritm, astfel nct acestea s nu mai poat fi citite dect de
ctre posesorul unei chei de decriptare, adic un alt algoritm ce reface textul iniial.
n aceste condiii, un fiier criptat nu poate fi accesat dect de posesorul cheii.
Aceasta, teoretic, pentru c nu s-a descoperit un sistem de criptare perfect, existnd
o serie de metode care decripteaz ilegal datele (criptoanaliza, ghicirea cheii,
ocolirea sistemului de criptare etc.). Criptarea fiierelor sau comunicaiilor se face
printr-o serie de sisteme de criptare, cele mai uzitate fiind criptografia simetric(cu
cheie secret) i criptografia asimetric (cu cheie public).
b) Semnturile digitale sunt rezultatul inversrii mecanismului de criptare cu
cheie public. Utilizatorul i creeaz propria semntur digital, criptnd un text
anume cu cheia sa privat. Aceast semntur o ataeaz apoi oricrui mesaj pe
care l trimite, criptnd pachetul cu cheia public a destinatarului. Destinatarul
decripteaz mesajul cu cheia sa privat, apoi decripteaz semntura expeditorului
cu cheia public a acestuia. Reuita decriptrii garanteaz identitatea expeditorului.
c) Plicurile digitale. Dei sistemele de criptografie asimetric par foarte potrivite
pentru Internet, ele au totui un mare dezavantaj: sunt prea lente pentru transmiterea
unor fiiere de mari dimensiuni. Soluia o reprezint combinarea celor dou sisteme.
Expeditorul genereaz o cheie secret aleatoare numit cheie de sesiune, pentru c
dispare dup terminarea comunicrii. Apoi cripteaz mesajul, folosind cheia de sesiune
i un algoritm simetric la alegere. Cripteaz cheia de sesiune cu cheia public a
receptorului, crend un plic digital. Trimite mesajul criptat, mpreun cu plicul
digital. Cnd receptorul primete mesajul, folosete cheia sa privat pentru a decripta
cheia de sesiune, apoi o folosete pe aceasta din urm pentru a descripta mesajul
propriu-zis. Mesajul este asigurat, pentru c este criptat cu un algoritm simetric,
cunoscut doar de emitor i receptor, iar cheia de sesiune este, de asemenea, asigurat
pentru c este criptat n aa fel nct doar receptorul o poate decripta.
Criptarea cu cheia public ridic o problem prin faptul c aceasta funcioneaz
doar dac se cunoate cheia public a receptorului. n condiiile n care pe Internet
exist sute de mii de servere i milioane de persoane conectate, o persoan nu poate
avea n permanen la ndemn o list cu toate cheile tuturor persoanelor. Pe de alt
parte, nici nu poate cere receptorului cheia sa printr-o conexiune neasigurat, pentru c
nu are nici o garanie c persoana de la captul firului este, ntr-adevr, cine pretinde c
este. Cea mai practic soluie gsit pn acum este bazarea pe o a treia persoan,
numit autoritate de certificare(AC) i care se ocup cu validarea cheilor publice.
AC-urile sunt ntreprinderi comerciale i de ncredere care garanteaz pentru identitatea
persoanelor fizice sau juridice. nainte de a se trimite un mesaj cuiva, se poate cere
certificatul digital, semnat de una dintre aceste AC, certificat din care reies identitatea
i cheia public a perioadei. Exist dou mari tipuri de astfel de certificate: personale i
pentru servere.
9.5. Comerul electronic n Romnia
Dei afacerile electronice reprezint un domeniu eficient i foarte dinamic, n
Romnia comerul electronic nu a cunoscut nc o dezvoltare pe msura ateptrilor,
astfel nct se poate vorbi de o discordan ntre posibilitile oferite de dezvoltarea
tehnologiei informaiei (IT) i utilizarea efectiv a tehnologiilor disponibile n activitatea curent a agenilor economici. Exist n prezent puine magazine virtuale n
168
adevratul sens al cuvntului, foarte multe site-uri de comer electronic nefcnd

altceva dect s descrie oferta companiei respective i s ofere datele necesare
contactrii ulterioare a firmei, fr a da ns posibilitatea de a comanda produse on-line.
Principalele produse comercializate de aceste puine magazine virtuale sunt echipamentele informatice, echipamentele domestice, crile i muzica.
n cadrul celor circa 50 de magazine virtuale existente n Romnia, CyberShop a
fost primul nfiinat, el oferind posibilitatea de a cumpra pe Internet i de a primi
produsele la domiciliu. Este vorba de CD-rom-uri, CD-uri audio, casete, cri i reviste,
magazinul avnd o structur arborescent, care permite navigarea cu uurin printre
categoriile de produse.
n condiiile n care numrul cumprturilor pe Internet rmne foarte redus,
firmele romneti care dein magazine virtuale acord o serie de faciliti, una dintre ele
referindu-se la a-i face cunoscut prezena pe Internet prin aa-numitele Bussiness
Directory, prin care se asigur schimbul de informaii i accesul la aceast form de
comer.
Avantajul oferit de aceast facilitate const n aceea c orice firm poate fi
gsit n indexul alfabetic, n funcie de produsele i serviciile oferite, de domeniul
su de activitate sau domeniile de interes, existnd, de asemenea, posibilitatea
inserrii unei legturi cu pagina personal de web. Pentru cei care nu sunt clienii
firmei ce ofer o asemenea facilitate, aceasta include n plata abonamentului la
Internet i publicarea gratuit a paginii de web, n care fiecare i poate prezenta
firma, oferta sau poate dezvolta chestionare care vor fi completate de utilizatori i
pe care le poate primi prin e-mail.
Exist n Romnia o serie de restricii care conduc la nregistrarea unui ritm lent
al dezvoltrii comerului electronic. Avem n vedere, n principal, aspecte precum:
numrul nc redus de posesori ai unei cri de credit, dei plata cu ajutorul
acesteia este cea mai uzual i rspndit metod de plat n lume, aceasta
nsemnnd c nu se poate plti on-line;
sistemul logistic nvechit al unor bnci romneti, care nu dau posibilitatea
de a interaciona cu o banc occidental care ar emite cardul clientului strin, astfel
nct onorarea unei comenzi venite de la o persoan strin rmne un lucru relativ
dificil;
costul destul de ridicat al distribuiei. n prezent, magazinele virtuale nu
pot vinde profitabil dect pe teritoriul rii sau celor care au carduri emise n lei de
o banc romneasc. Din pcate, comisionul bncii este destul de mare, i de aici
inconvenientele inerente.
n general, magazinele virtuale romneti au ales pota pentru a tranzaciona
i distribui produsele, dar un asemenea sistem presupune un timp lung pn cnd
contravaloarea produselor expediate ajunge prin sistemul ramburs n contul firmei.
Mai mult, trebuie luat n calcul i posibilitatea unor oferte false.
Pe lng problema plilor i a distribuiei, exist problema securitii, pentru
tranzaciile cu carduri cunoscut fiind cazul c, odat introdus numrul crii de
credit pe Internet, acesta poate fi interceptat i folosit cu uurin de hackeri.
Avnd n vedere restriciile menionate, dar i altele, dei pentru Occident
comerul electronic este o soluie actual, eficient, pentru Romnia el poate fi
privit doar ca o soluie de viitor. n prezent, n acest domeniu, Romnia se afl ntr-o
poziie net inferioar, att fa de rile vestice, ct i fa de celelalte ri din estul
169
Europei. Astfel, dac avem n vedere numrul de servere, Romnia se afl n rndul
rilor estice pe penultimul loc, n urma ei situndu-se doar Bulgaria, dar care are
ns o populaie mult mai mic.
La asemenea aspecte trebuie s se adauge numrul mic de computere la mia de
locuitori, ca i faptul c acelea care exist nu sunt conectate (legate) la reea. Pentru
muli romni, a avea un computer reprezint nc un lux, cauza principal fiind, mai
nti, srcia, iar apoi incultura n acest domeniu. Este un lucru de acum bine
cunoscut c multe persoane, dei active, nu folosesc computerul, motivnd aceasta
prin faptul c sunt prea btrne ca s mai nvee s-l foloseasc. Mai mult, se
constat un dezinteres cronic pentru Internet (i, implicit, pentru comerul electronic),
unele studii de pia artnd c n prezent doar 15-20 computere din 1000 sunt legate
la Internet.
Problemele cu care se confrunt comerul electronic n Romnia sunt deci
multiple i complexe, dar principalii factori care mpiedic dezvoltarea acestuia
rmn srcia, tehnologia, modalitile de plat i mentalitatea.
De fapt, nu tehnologia mpiedic dezvoltarea comerului electronic n Romnia,
pentru c pe pia sunt disponibile tehnologii suficient de avansate, chiar de ultim or,
ci accesibilitatea la aceste tehnologii. Aceasta face foarte greoi accesul populaiei de
rnd la tehnologia informaiei i Internet, considerate nc de muli, aa cum am artat,
un lux, datorit preului destul de ridicat comparativ cu standardul romnesc de via.
Un alt important impediment n dezvoltarea comerului electronic n Romnia
l reprezint modalitatea de plat. Un astfel de comer, datorit lipsei de contact
direct i invizibilitii prilor, necesit un sistem de plat sigur i totui uor de
folosit pentru a pstra accesibilitatea publicului larg. Pn cnd nu se va pune la
punct i implementa cu succes un sistem bazat pe cri de plat, care s ofere
vnztorului sigurana c primete banii pe marfa vndut, orice form de comer
electronic pare mai mult o aventur dect o afacere, cel puin din punct de vedere
financiar.
Oricum, trebuie remarcat dorina de a deschide astfel de magazine virtuale,
dorin care, probabil, aparine unor mptimii ai computerelor i Internetului, cci un
astfel de magazin nu poate aduce nc profituri sau, dac aduce, acestea sunt ns foarte
mici n Romnia. Probabil c, ncetul cu ncetul, o dat cu dezvoltarea societii,
creterea standardului de via i intrarea computerelor i Internetului n viaa de zi cu
zi, o dat cu trecerea la o societate de consum, aceste magazine se vor dezvolta i se
vor nmuli, oferind oportuniti viabile de afaceri. Este bine c nceputul, aa precar
cum este, a fost realizat.
Pentru integrarea comerului electronic romnesc n activitatea comercial de
ansamblu i, mai ales, pentru dezvoltarea acestei forme moderne de comer,
considerm necesar s se in seama de o serie de aspecte cadru, cele mai importante fiind globalizarea pieelor, asigurarea unui cadru legislativ adecvat (care, din
pcate, n Romnia nu este complet), resursele Internet (motoare cuttoare i
portaluri, mijloace de lucru pe web), interaciunea turism-Internet, serviciile
financiare pretabile a utiliza Internetul i cultura Internetului n Romnia.
Dei, probabil, n viitorul apropiat, comerul electronic nu va nregistra n ara
noastr succesul pe care l are n alte ri, totui acesta se va dezvolta, pentru c,
indiferent de starea unei societi, progresul tehnic se impune sigur ntotdeauna,
chiar dac mai ncet.
170
Capitolul 10
BAZA TEHNICO-MATERIAL A COMERULUI
10.1. Conceptul de baz tehnico-material a comerului

n vederea desfurrii n bune condiii a activitii sale, comerul trebuie s
dispun de un anumit potenial material, uman i financiar, denumit, n literatura de
specialitate, resursele economice ale comerului. Acestea reprezint, de fapt, forma
de concretizare a capitalului comercial i a forei de munc angajate n comer ca
factori de producie. Practic, resursele materiale ale comerului cuprind:
a) mijloacele fixe, respectiv bunurile-capital folosite pentru desfurarea
procesului comercial. Intr n aceast categorie magazinele, unitile de alimentaie
public, depozitele, utilajul comercial etc.;
b) mijloacele circulante, respectiv bunurile-capital destinate actelor de schimb
(stocurile de mrfuri), proceselor de producie din comer (materii prime i materiale)
i nevoilor de funcionare, de administrare (obiecte de ntreinere, rechizite, materiale
de protecie etc.).
Ambele categorii de resurse au o reflectare fizic n gestiunea material a
unitilor, dar i una valoric, n activul i pasivul bilanului contabil.
Pornind de la cele prezentate, putem spune c baza tehnico-material a
comerului cuprinde totalitatea mijloacelor fixe i a obiectelor de inventar necesare
realizrii operaiunilor comerciale.
n cadrul bazei tehnico-materiale a comerului, o pondere relativ mare au
imobilizrile corporale, respectiv terenurile i mijloacele fixe.
a) Terenurile n comer sunt, de fapt, terenurile pe care sunt construite unitile
operative ale comerului, cu amnuntul sau cu ridicata. Ponderea lor n totalul
imobilizrilor corporale este relativ mic. Se nregistreaz n contabilitate o dat cu
intrarea n patrimoniul societii, la valoarea stabilit, n funcie de suprafa i
amplasare, la valoarea de achiziie sau la valoarea aportului n natur, dup caz. Dei
sunt evaluate n patrimoniul agentului economic, de regul nu sunt supuse amortizrii,
cu excepia cazurilor n care s-au fcut investiii pentru amenajarea lor.
b) Mijloacele fixe reprezint bunuri materiale de valoare mare, cu durat de
funcionare ndelungat (mai mare de un an). Ele i transmit valoarea asupra
mrfurilor vndute, fiind recuperate pe seama amortizrilor cuprinse n cheltuielile
de producie i de circulaie.
Structura mijloacelor fixe este evideniat ntr-un nomenclator valabil pentru
toate ramurile economiei naionale, nomenclator ce cuprinde:
cldiri;
construcii speciale;
maini, utilaje i instalaii de lucru;
171
aparate i instalaii de msurare, control i reglare;

mijloace de transport;
animale de munc;
plantaii;
unelte, inventar gospodresc i alte mijloace fixe.
Desigur, mijloacele fixe specifice comerului se vor regsi numai n anu-mite
grupe, n comer ponderea principal deinnd-o cldirile pentru magazine, uniti de
alimentaie public i depozite.
n domeniul circulaiei mrfurilor, gruparea mijloacelor fixe se face n funcie
de rolul lor n procesul de comercializare a mrfurilor, respectiv:
reeaua de uniti cu amnuntul;
reeaua de depozite;
mobilierul i utilajul comercial;
mijloacele de transport.
Mijloacele fixe au att o exprimare cantitativ, ct i una calitativ. Desigur, n
contabilitate, exprimarea mijloacelor fixe este cantitativ, n uniti fizice sau n
cantiti de mrime (suprafaa comercial n m.p., capacitatea mijloacelor de
transport n tone etc.) sau n uniti valorice, reprezentnd valoarea de intrare a
mijloacelor fixe. n condiiile instabilitii preurilor i, mai ales, ale devalorizrii
monedei naionale, mijloacele fixe sunt reevaluate periodic, aceasta i pentru a stabili
exact mrimea amortizrii.
Exprimarea calitativ a mijloacelor fixe se face pe baza performanelor lor n
exploatare, definite prin parametrii de funcionare, prin gradul de modernizare a
mijloacelor fixe, raportnd performanele acestora la progresul tehnic, i prin
gradul de uzur al mijloacelor fixe, ca raport ntre mrimea uzurii fizice i valoarea
lor iniial.
c) Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mic, indiferent de durata lor
de serviciu, sau cu o durat de serviciu mai mic de un an, indiferent de valoarea
lor. n comer, n cadrul obiectelor de inventar se includ:
instrumentele i dispozitivele speciale folosite la fabricarea anumitor produse
n alimentaia public;
echipamentele de lucru i de protecie;
materiale de uz gospodresc;
ambalajele care nu sunt de natura mijloacelor fixe;
utilajul mrunt etc.
Valoarea obiectelor de inventar se recupereaz integral, o dat cu darea lor n
folosin, sau ealonat, n mai muli ani, pe seama cheltuielilor de circulaie.
Structurarea bazei tehnico-materiale pe cele dou componente mari ale sale
mijloace fixe i obiecte de inventar , ca i pe alte elemente, este definit pe forme i
ramuri de comer, reflectnd, de fapt, natura i amploarea proceselor din fiecare ramur.
Pentru asigurarea eficienei economice, dar i pentru raionalizarea circulaiei
mrfurilor este necesar existena unei anumite concordane ntre nivelul dezvoltrii
bazei tehnico-materiale i volumul activitii desfurate, att la nivel microeconomic, ct i la nivelul ramurii ca atare, deci la nivel macroeconomic.
n condiiile n care, n ara noastr, baza tehnico-material a comerului este
rmas n urm, att din punct de vedere cantitativ, ct i, mai ales, calitativ, dezvoltarea i modernizarea acesteia rmn o cerin prioritar pentru creterea volumului
172
vnzrilor, ridicarea nivelului deservirii comerciale i creterea eficienei activitii

economice. De fapt, prin baza sa tehnico-material, comerul se raporteaz la progresul
tehnic din economie, n timp ce un indicator precum suprafaa comercial la o mie de
locuitori reprezint un criteriu important de comparaie a nivelului de dezvoltare a
comerului ntre ri.
10.2. Baza tehnico-material a comerului cu amnuntul
Baza tehnico-material a comerului cu amnuntul este specific formelor de
vnzare utilizate n acest sector, caracterizate prin achiziionri de mrfuri de la grositi
sau direct de la productori i apoi vnzarea acestora n partizi mici. De asemenea, ea
trebuie s rspund cerinelor acestei forme de comer, respectiv difuzarea larg a
mrfurilor n toat ara, iar n cadrul fiecrei localiti, apropierea mrfurilor de consumatori. O asemenea finalitate este asigurat printr-o mare varietate de tipuri de uniti
ce compun reeaua comercial cu amnuntul i printr-o dotare specific proceselor
operative cerute de vnzarea mrfurilor.
10.2.1. Reeaua de uniti de vnzare cu amnuntul a mrfurilor
Reeaua de uniti de vnzare cu amnuntul reprezint principala component
a bazei tehnico-materiale a comerului, de fapt, componenta operativ a agenilor
economici de acest profil, prin intermediul creia bunurile de consum ajung la
cumprtori.
10.2.1.1. Tipologia i distribuia n teritoriu a reelei comerciale cu amnuntul
De gradul de dezvoltare a reelei comerciale depind nivelul de deservire a
consumatorilor, n ultim instan, nivelul calitativ al comerului cu amnuntul.
Numrul i mrimea unitilor comerciale depind de numrul i structura populaiei din
localitatea unde activeaz, de puterea de cumprare a acesteia, de capitalul comercial
ce poate fi investit n baza tehnico-material i de eficiena economic. Desigur, cerina
esenial pentru un nivel calitativ ridicat al deservirii consumatorilor este asigurarea
eficienei unitilor comerciale existente, eficien obinut numai atunci cnd fiecare
unitate se adreseaz unui numr de locuitori care, prin puterea lor de cumprare, pot s-i
asigure o cifr de afaceri suficient de mare pentru a fi rentabil. n aceste condiii, n
fiecare localitate, reeaua comercial este difereniat ca numr i ca mrime, n funcie
de specificitatea local a unor asemenea factori. Aa cum bine remarc literatura de
specialitate, n ultimul timp se observ un fenomen de concentrare i dezvoltare a unor
mari suprafee comerciale care, dei ndeprteaz reeaua de uniti comerciale de
consumatori, prezint avantajul comercializrii unui sortiment larg de mrfuri care
satisfac consumatorii1. n astfel de uniti are loc o concentrare a capitalului comercial, ceea ce genereaz o mai mare putere de pia pentru comercianii cu amnuntul
fa de partenerii lor pe pia.
Reeaua de uniti cu amnuntul prezint o serie de particulariti n ceea ce
privete tipul, mrimea i amenajarea interioar a acestora pe ramuri de activitate
(comer alimentar, comer nealimentar i alimentaie public), pe forme de vnzare
(clasic, direct, liber-services etc.) i pe medii social-economice (urban i rural).
______________
1
D. Patriche, Viorica Ionacu, M. Popescu, Economia comerului, Editura Uranus,

Bucureti, 2002, pag.187.
173
Astfel, n cadrul comerului nealimentar, sunt specifice magazinele specializate pe

grupe i subgrupe de mrfuri (confecii, nclminte, lenjerie, galanterie, electrocasnice, obiecte de iluminat etc.), dar i pe criterii de segmentare a consumatorilor
(specializarea monoclientel) sau de manifestare a cererii (specializarea monotem
sau multisectorial).
De menionat ns faptul c specializarea se asociaz cu concentrarea reelei,
marile magazine universale oferind un sortiment larg de mrfuri prin raioane
specializate.
n cadrul comerului alimentar, cele mai multe uniti specifice sunt marile
magazine care comercializeaz ntregul sortiment de bunuri alimentare, magazine
strict specializate (de pine, produse lactate, carne i produse din carne, legume
fructe etc.), automatele de cafea, ceai i sucuri-rcoritoare, chiocurile, magazinele
virtuale etc.
n sectorul de alimentaie public exist circa 15 tipuri de uniti, reprezentativ
fiind restaurantul de tip clasic sau specific (cram, pescresc, vntoresc, lacto-vegetarian, dietetic, naional etc.), la care se adaug o serie de uniti specializate (berrie,
braserie, bar, birt, pizza, cofetrie, ceainrie etc.), fiecare dintre acestea avnd particulariti de organizare i funcionare. n acelai timp, autofurgonetele i furgonetele se
ncadreaz n categoria comerului mobil de alimentaie public, completnd astfel
reeaua de uniti comerciale n vederea satisfacerii cererii populaiei.
Forme diferite de vnzare sunt practicate i ntr-o serie de uniti comerciale
specifice, n funcie de mrimea suprafeei de vnzare, de sortimentul de mrfuri
comercializat, de natura mrfurilor vndute. Astfel, marile magazine organizate pe
raioane, care comercializeaz att mrfuri alimentare, ct i nealimentare, practic
fie vnzarea clasic, fie liber service-ul sau ambele forme de vnzare. Fiecare din
aceste forme de vnzare presupune o baz tehnico-material adecvat.
n ceea ce privete particularitile reelei comerciale n funcie de mediul
social-economic-urban sau rural i, implicit, ale bazei sale tehnico-materiale
este de remarcat faptul c n mediul urban unitile comerciale sunt de dimensiuni
mari, cu profiluri variate i, de regul, cu un nalt grad de specializare, corespunztor cererii diversificate a diferitelor categorii socio-profesionale. n orae, mai
ales n cele mari, pe lng marile magazine, apar unitile specializate, dar i
chiocuri, automate, autofurgonete, restaurante, cofetrii, baruri, pizzerii, berrii,
braserii etc. De menionat c unitile comerciale din mediul urban indiferent de
profilul acestora atrag n bun parte i populaia rural, pentru aprovizionarea cu
mrfuri de cerere periodic i rar (gravitaia comercial).
n mediul rural, cea mai mare parte a unitilor sunt mici i dispersate pe
suprafaa fiecrei localiti. Aici se regsesc magazine generale, ce comercializeaz
mrfuri att nealimentare, ct i alimentare, restaurante, baruri, cofetrii, berrii i
chiocuri. n unele localiti rurale exist ns i magazine mari, aflate n reeaua
comerului cooperatist, cu suprafaa de circa 1000 m.p., care rspund cerinelor
consumatorilor acestor localiti.
n ceea ce privete distribuia teritorial a reelei comerciale sau densitatea
teritorial a reelei, ea este pus n eviden de indicatorul suprafaa comercial la
o mie de locuitori. n studiile de specialitate se consider c pentru Romnia poate
fi considerat ca fiind optim un nivel al acestui indicator de circa 600-650 m.p. Tot
pentru aprecierea gradului de dotare a teritoriului cu spaii comerciale mai sunt
174
folosii indicatori precum numrul de locuitori ce revin pe o unitate comercial,

numrul de locuitori deservii de un lucrtor comercial i desfacerile pe un m.p.
suprafa comercial.
n interiorul localitilor, reeaua comercial se amplaseaz potrivit unor reguli de
urbanism comercial, i n funcie, bineneles, de concurena dintr-o anumit zon.
10.2.1.2. Tendine n evoluia reelei comerciale cu amnuntul
n timp, tipurile de uniti comerciale cu amnuntul au cunoscut schimbri
permanente, att n ceea ce privete mrimea, ct i profilul acestora. n prezent,
formele de uniti ce formeaz reeaua comercial cu amnuntul cunosc o mare
diversitate, determinat, pe de o parte, de creterea i diversificarea produciei industriale i agricole, iar pe de alt parte, de exigenele tot mai sporite ale consumatorilor
fa de calitatea produselor i serviciilor, dar, mai ales, fa de calitatea deservirii.
Potrivit literaturii de specialitate2, n dezvoltarea reelei comerciale cu amnuntul se
manifest urmtoarele orientri i tendine:
a) concentrarea activitii i reelei comerciale. Concentrarea mbrac dou
forme:
creterea mrimii societilor comerciale sub aspectul capitalului i al numrului unitilor;
creterea suprafeei magazinelor pentru a crea posibilitatea expunerii ntregului sortiment de mrfuri.
n Romnia, n fiecare reedin de jude exist un magazin universal, cu o
suprafa de peste 800 m.p., iar n Bucureti, mari magazine universale, precum
Bucur Obor, Unirea, Cocor, Victoria, magazine ce reprezint puncte de atracie
pentru consumatori.
b) mbinarea specializrii cu despecializarea reelei, n funcie de noi criterii.
Dac specializarea se extinde de la magazine cu profil de grupe i subgrupe la
magazine cu profil asociat, dup criteriile cererii, despecializarea const n lrgirea
sortimentului cu grupe de mrfuri eterogene, n uniti mari, pentru ca n acest mod
s se ctige o mai numeroas clientel.
c) Diversificarea reelei, prin nfiinarea de noi tipuri de magazine ca profil i
nivel de preuri, pentru a rspunde astfel solicitrilor tot mai difereniate ale
consumatorilor.
d) Promovarea concepiei de urbanism comercial n amplasarea i organizarea
reelei comerciale, aprnd astfel n marile orae centre comerciale n zonele mediane
i periferice pentru apropierea reelei comerciale de consumatori. n acest context, se
ateapt scderea importanei centrului comercial al oraului pentru aprovizionarea cu
mrfuri de cerere curent sau periodic, concomitent cu dezvoltarea unor mari centre
comerciale n zone situate la 5-10 km n afara marilor orae.
e) Modernizarea interioar a unitilor comerciale sub aspectul proiectrii
spaiilor comerciale, amenajrii i dotrilor cu mobilier, toate acestea n scopul
expunerii largi a sortimentului de mrfuri, practicarea unor noi forme de vnzare i
asigurarea unei eficiene ridicate a utilizrii spaiului comercial.
______________
2
D.Patriche (coordonator), Bazele comerului, Editura Economic, Bucureti, 1999,

pag. 270-271.
175
f) Extinderea formelor de vnzare fr magazine, prin deservirea clienilor la

domiciliu, pe baza informrii acestora prin teletext, televiziune prin cablu, Internet
sau cataloage.
g) Extinderea larg a comerului prin reeaua de automate comerciale, reea
ce asigur extinderea deservirii consumatorilor peste programul obinuit i n locuri
cu o cerere special (gri, coli etc.).
10.2.2. Mobilierul i utilajul comercial specific comerului cu amnuntul
n comerul cu amnuntul, mobilierul i utilajul comercial trebuie s rspund
unor cerine precum: prezentarea i etalarea mrfurilor, pstrarea stocurilor n depozitele anex sau n spaiile frigorifice, micarea mrfurilor n cadrul magazinului i, nu n
ultimul rnd, nzestrarea tehnic a muncii.
Echiparea cu mobilier comercial a magazinelor trebuie s urmreasc crearea
unei uniti economico-tehnologice i arhitectonice interioare, respectndu-se cerinele
estetice, psihologice i stimulatoare pentru vnzarea mrfurilor3. n acest context, la
proiectarea mobilierului se va avea n vedere reala lui importan n promovarea unei
anumite tehnologii comerciale, specific diferitelor tipuri de uniti.
Dispunerea mobilierului n magazin trebuie s asigure folosirea eficient a
spaiilor comerciale, att pe orizontal, ct i pe vertical, urmrindu-se obinerea unui
grad optim de ocupare cu mobilier i de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri.
Pentru a rspunde unor asemenea cerine, n comerul cu amnuntul se folosete
o mare varietate de mobilier, adaptat ca form i funcionalitate tehnologiei impuse de
comercializarea fiecrei grupe de mrfuri, uneori chiar a fiecrui produs n parte.
ntr-un magazin nealimentar, mobilierul trebuie s asigure o ct mai bun
vizualizare a mrfurilor, s fie un mobilier modern, cu un nalt grad de specializare,
tipizat pentru anumite grupe de mrfuri.
n cadrul magazinelor alimentare, mobilierul va fi ales i utilizat n funcie de
grupa de produse comercializate.
n alimentaia public, mobilierul este unul specific, avnd ca rol nu numai
asigurarea condiiilor de servire a clienilor, ci i crearea unei atmosfere corespunztoare, a unui cadru ambiental propice.
n mobilarea unui magazin, n general, a marilor suprafee comerciale, n special,
este necesar s se aib n vedere un raport judicios ntre modalitile de dispunere a
mobilierului i principalele ci de circulaie a cumprtorilor. De regul, se consider
ca fiind optim aranjarea dreptunghiular a irurilor de mobilier spre calea principal
de circulaie, recomandndu-se i alte soluii, cum ar fi crearea unor refugii de
odihn, a unor puncte prin care s se nvioreze cadrul ambiant etc.
Echipamentul comercial al unitilor comerciale din reeaua cu amnuntul
cuprinde, alturi de mobilierul comercial, o gam larg de utilaje i materiale,
absolut indispensabile n procesul prezentrii i desfacerii mrfurilor.
Asemenea utilaje comerciale se mpart n urmtoarele patru grupe:
utilaje de baz ale slii de vnzare, respectiv: utilaje pentru calcul, aparate
pentru ncercat i verificat, bunuri electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur,
generatoare de mir pentru televizoare, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii
muzicale etc.;
______________
3
A.L.Ristea, C.Tudose, V.I. Franc, Tehnologie comercial, Editura Expert, Bucureti,

1995, pag.104.
176
utilaje suplimentare ale slii de vnzare: dispozitive, aparate i maini pentru

clcat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de confecii, esturi, perdele, covoare,
mochete, lenjerie de pat etc.;
utilaje specifice depozitrii i pstrrii mrfurilor n cadrul magazinului;
utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat,
cntrit, ambalat, marcat etc.
n sectorul alimentaiei publice se utilizeaz o serie de utilaje comerciale
specifice, precum cele frigorifice, malaxoare, plite, aparatur de control i cntrit,
aparate i dispozitive necesare activitii de producie din buctrii i laboratoare,
utilaje pentru fiert i prjit, pentru copt etc.
Rezult din cele prezentate faptul c un loc aparte n utilajul comercial, mai
ales n sectorul alimentar i de alimentaie public, l deine utilajul frigorific, el
fiind de fapt o component a lanului frigorific din procesul distribuiei produselor
alimentare. Acest lan ncepe cu antrepozite frigorifice ale productorilor, continu
cu mijloacele frigorifice de transport, cu spaiile i utilajul frigorific din magazine
i se ncheie cu frigiderele i congelatoarele din cadrul unitilor alimentare i de
alimentaie public.
Alturi de utilajul comercial folosit efectiv n procesul de producie sau
comercializare, n comer un rol important l are echipamentul electronic de birou,
necesar pentru prelucrarea i transmiterea informaiilor, echipament ce preia
informaiile primare de la casele de marcat din magazine i de la birourile de
facturat din depozite, ine evidena micrii stocurilor i a celorlalte valori din
ntreprindere i ofer informaii operative pentru formularea comenzilor ctre
furnizori, corespunztor cu schimbrile continue ale pieei4.
10.3. Baza tehnico-material a comerului cu ridicata
Baza tehnico-material a comerului cu ridicata este caracteristic vehiculrii
mrfurilor n partizi mari. Cldirile pentru depozite, instalaiile, mobilierul i utilajele
din depozit sunt dimensionate n raport cu cerinele comerului de gros, respectiv
primirea i pstrarea mrfurilor, pregtirea comenzilor i expedierea produselor ctre
beneficiari, n principal n sistem mecanizat, adic folosind containere, palete i
mijloace de transport adaptate vehiculrii fiecrui tip de produs. Vom analiza n cele ce
urmeaz, separat, reeaua de depozite, care constituie, de fapt, principala component a
bazei tehnico-materiale a comerului cu ridicata, precum i mobilierul i utilajul
comercial specifice comerului de gros.
10.3.1. Reeaua de depozite a comerului cu ridicata
Depozitele constituie componenta operativ a firmelor care au ca activitate
comerul cu ridicata, reprezentnd uniti comerciale n cadrul crora se desfoar
procesele tehnico-economice legate de primirea, pstrarea i livrarea mrfurilor n
partizi mari.
n funcie de formele circulaiei mrfurilor, de natura produselor care formeaz
obiectul acestora, precum i de procesele care le caracterizeaz, exist o tipologie
variat de depozite, n activitatea comercial cu ridicata ntlnindu-se:
______________
4
D.Patriche (coordonator), op.cit., pag. 271.
177
a) Depozitele industriale aparin, de fapt, productorului, fiind destinate

aprovizionrii cu materii prime i livrrii produselor finite ale fabricilor.
b) Depozitele comerciale aparin, n cea mai mare parte, reelei comerciale cu
ridicata. Ele deservesc ns i circulaia unor produse de echipament industrial sau a
unor bunuri de consum intermediar, n cazul n care comerul particip la circulaia
unor asemenea produse. n funcie de o serie de criterii, depozitele comerciale pot fi
depozite de colectare, depozite de expediie, depozite de tranzit sau depozite de
pstrare a mrfurilor. Rezult faptul c n cadrul depozitelor comerciale are loc
transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial. Sistemul de organizare a
depozitelor comerciale este determinat de particularitile diferitelor grupe de produse
sau chiar ale fiecrui produs n parte, care necesit condiii specifice de stocaj i tehnici
diferite de alctuire a sortimentului comercial.
c) Depozitele de pstrare a produselor agricole sunt destinate primirii, pstrrii
i livrrii unor cantiti mari de produse agroalimentare. Pstrarea ndelungat a unor
asemenea produse impune asigurarea unor condiii specifice de microclimat (temperatur, umiditate, ventilaie) i, de aici, un anumit mod de amenajare i utilare, cu
consecine asupra costurilor de depozitare.
d) Depozitele de expediere aparin unor ageni economici care primesc mrfuri
de la productori, le stocheaz pentru un timp relativ scurt i apoi le expediaz ctre
beneficiari. De regul, asemenea depozite sunt amplasate n apropierea grilor i a
porturilor.
e) Depozitele de serviciu aparin unor ageni economici care ofer servicii de
depozitare pe termen lung unor beneficiari ce nu dispun de posibiliti de depozitare.
Un alt criteriu de clasificare a depozitelor este dat de natura produselor care
fac obiectul activitii de depozitare, putndu-se astfel vorbi despre depozite pentru
cereale, depozite pentru legume i fructe, depozite pentru materiale de construcii,
depozite pentru lemn i material lemnos, depozite pentru produse alimentare i
agroalimentare, depozite pentru mrfuri din gama textile nclminte, depozite
pentru mrfuri metalo-chimice, depozite pentru produse de nfrumuseare i
ntreinere a locuinei i depozite mixte.
n funcie de gradul de specializare, se poate vorbi despre depozite strict
specializate (sare, combustibili etc.), depozite specializate (confecii, nclminte,
cosmetice etc.), depozite generale (destinate sectorului alimentar sau nealimentar)
i depozite mixte (n care se pstreaz att mrfuri alimentare, ct i mrfuri
nealimentare).
Pentru a fi cu adevrat eficiente, n construirea, amenajarea i exploatarea
depozitelor trebuie s se in seama de o serie de factori care au o influen
hotrtoare asupra activitii de depozitare i pstrare a mrfurilor. Avem n
vedere, n principal, urmtorii factori:
volumul i structura oscilaiilor sezoniere ale mrfurilor ce urmeaz s fie
depozitate;
stocurile de mrfuri, stabilite n funcie de grupa de mrfuri i de sistemele
de pstrare a mrfurilor n depozit;
nivelul de nzestrare tehnic existent i cel preconizat;
particularitile constructive ale depozitului;
natura produselor ce vor face obiectul depozitrii;
gradul de organizare i dezvoltare a transporturilor;
178
gradul de dezvoltare a utilajelor i instalaiilor necesare primirii, pstrrii

i depozitrii mrfurilor.
n ceea ce privete reeaua de depozitare existent n ara noastr, aceasta este
rmas mult n urm n raport cu cerinele unei micri raionale a mrfurilor. n
general, depozitele din reeaua comerului cu ridicata sunt de mici dimensiuni, cu o
dotare tehnic redus, unele fr linii de garare sau rampe de ncrcare.
n aceste condiii, i avnd n vedere importana depozitelor n asigurarea
fluxurilor de mrfuri pe care le genereaz activitatea economic, agenii economici
ce-i desfoar activitatea n comerul de gros trebuie s depun eforturi sporite
pentru realizarea unor spaii de depozitare i dotare cu tehnic corespunztoare,
care s asigure o vehiculare rapid a mrfurilor i o eficien crescut a acesteia.
Literatura de specialitate a structurat o serie de tendine privind construcia,
amenajarea i dotarea depozitelor5, cele mai importante fiind:
a) construirea unor depozite de mare capacitate, care s dea posibilitatea
utilizrii mijloacelor mecanizate de transportare orizontal i vertical a mrfurilor
i micorrii timpului de realizare a unei operaiuni;
b) organizarea depozitelor, n principal, pe un singur nivel, pentru a se putea
elimina circulaia pe vertical a mrfurilor.
Ca o inovaie n domeniu se remarc folosirea n construcia depozitelor a
materialelor gonflabile, care i mresc volumul prin insuflarea aerului cu ajutorul
unor instalaii speciale;
c) mecanizarea complex a ntregii activiti din depozite, respectiv vehicularea
mrfurilor cu ajutorul paletelor sau containerelor n ntregul circuit de primire, depozitare i livrare a mrfurilor;
d) folosirea pe o scar larg a mijloacelor mecanizate de vehiculare a mrfurilor,
respectiv electrocare, benzi transportoare etc.;
e) informatizarea prelurii, executrii i evidenei comenzilor de la beneficiari,
ajungndu-se uneori chiar la automatizarea depozitelor;
f) dotarea mijloacelor de transport cu oblon hidraulic sau macara pliant, ca
i circulaia produselor n boxpalete sau rolpalete.
10.3.2. Mobilierul i utilajul comercial din depozitele cu ridicata
Efectuarea operaiunilor de primire, depozitare i livrare a mrfurilor n cadrul
circulaiei mrfurilor cu ridicata necesit mobilier i utilaje adecvate vehiculrii i
stocrii mrfurilor. Mobilierul i utilajul comercial fac parte din sistemul de manuteniune specific fiecrui tip de depozit i grupe de mrfuri n parte, fiind adaptate
procedeelor de stocaj folosite n depozite, respectiv stocrii n vrac, n ncrcturi
unitare i n ncrcturi diverse.
a) Stocarea n vrac (fr ambalaj) este specific numai anumitor produse, n
special celor care constituie ansambluri omogene i celor depozitate n cantiti mari
(cereale, cartofi, ceap, zahr, crbuni, petrol etc.). Stocarea se face n grmezi, n
gropi, hangare, silozuri, rezervoare i containere, iar pentru ncrcarea i manipularea
mrfurilor de acest fel se folosesc macarale, buldozere, transportoare etc.
b) Stocarea n ncrcturi unitare este specific produselor care se pot constitui n
grupuri din punct de vedere al formei, ngrmdirii, greutii i condiiilor de ambalaj.
______________
5
179
De data aceasta, se apeleaz la stivuirea mrfurilor, folosindu-se n acest scop palete,

containere i navete, iar pentru vehiculare, electrocare, electrostivuitoare, macarale etc.
c) Stocarea n ncrcturi diverse are n vedere acea parte a produselor care se
prezint sub form de articole sau piese constitutive ale acestora, foarte variate ca
dimensiuni i greutate, necesitnd mijloace specifice de depozitare. Avem n
vedere aici confeciile, articolele electrocasnice, articolele mecanice etc. De data
aceasta, se va apela la stocarea sub forma magazinajului, respectiv pstrarea
mrfurilor n rafturi i rastele, de dimensiuni variabile. n acest scop, se vor utiliza
mijloace precum crucioare manuale, electrocare, translatoare, macarale (pe sine
sau pe roi), porticuri i poduri rulante.
Exploatarea raional a depozitelor, creterea eficienei activitii desfurate n
cadrul acestora sunt posibile prin dotarea lor cu un mobilier adecvat sistemelor de
depozitare moderne, care au la baz paletizarea i containerizarea mrfurilor, precum i
cu utilaje comerciale care s asigure mecanizarea i automatizarea proceselor de munc
specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozit. n acest context, n dotarea
depozitelor cu ridicata trebuie respectate o serie de corelaii, precum:
capacitatea mobilierului trebuie s fie corelat cu mrimea stocurilor de
mrfuri ce urmeaz s fie depozitate;
tipurile de mobilier i alte utilaje s fie corelate cu specificul de construcie
a depozitului;
costurile reale s fie corelate cu cele previzionate.
10.4. Corelarea bazei tehnico-materiale a comerului
cu volumul activitii desfurate
Baza tehnico-material a fiecrui agent economic este principala resurs material a acestuia. Asigurarea unei baze tehnico-materiale corespunztoare, de natur s
rspund cerinelor desfurrii activitii de comercializare a mrfurilor, nseamn
pentru aceti ageni economici investiii de capital, care urmeaz s se recupereze n
mod treptat, prin amortizarea acestora, amortizare ce va fi cuprins n cheltuielile de
circulaie. Asemenea cheltuieli, alturi de altele aferente bazei tehnico-materiale, vor
greva mrimea profitului, fiecare agent economic ce desfoar activiti n domeniu
fiind interesat s utilizeze intensiv baza tehnico-material de care dispune. ntr-un
asemenea context, baza tehnico-material a fiecrui agent economic trebuie corelat cu
volumul activitii economice desfurate, ntre ele existnd un raport de intercondiionare. O asemenea corelaie este pus n eviden de o serie de indicatori economici,
structurai n dou grupe.
a) Indicatori care exprim raporturile dintre capacitatea mijloacelor fixe utilizate
i volumul activitii economice (un exemplu concludent n acest sens l reprezint
suprafaa comercial utilizat pentru obinerea unui anumit volum de vnzri) sau,
invers, raportul dintre volumul activitii economice i capacitatea (valoarea) mijloacelor fixe utilizate (de exemplu, vnzrile realizate pe un m.p. suprafa comercial). n
acelai timp, pentru a scoate n eviden, prin intermediul bazei tehnico-materiale,
nivelul deservirii comerciale, se folosesc indicatori calculai ca raport ntre elementele
bazei tehnico-materiale i numrul de cumprtori deservii sau numrul populaiei ce
locuiete n zona de aciune a magazinului n cauz, indicatori ce permit compararea cu
firmele concurente.
180
b) Indicatori care exprim raportul dintre dinamica valorii mijloacelor fixe

utilizate i dinamica activitii economice. n acest sens, se va urmri ca dinamica
activitii economice (de exemplu, dinamica desfacerilor) s fie superioar celei a
mijloacelor fixe, numai n acest caz putndu-se vorbi de creterea eficienei utilizrii
mijloacelor fixe din comerul cu ridicata.
n activitatea practic se calculeaz un indicator sugestiv, respectiv economia
relativ de mijloace fixe, ca diferen ntre valoarea mijloacelor fixe efectiv folosite
i valoarea lor recalculat. Aceasta din urm se obine prin meninerea aceluiai
raport ntre mijloacele fixe i vnzrile din perioada de baz i din cea urmtoare.
10.5. Progresul tehnic n comer
Potrivit literaturii de specialitate, prin progresul tehnic n comer se nelege
procesul de perfecionare a tehnicilor i tehnologiilor comerciale i a sistemului de
organizare a activitii, cu scopul creterii productivitii muncii6.
10.5.1. Factorii progresului tehnic n comer
n comer, posibilitile de afirmare a progresului, dei exist, sunt mai limitate n
raport cu alte ramuri economice, acest lucru fiind datorat unor particulariti ale
procesului de munc n comer, poate cea mai important asemenea particularitate fiind
existena multor activiti cu caracter preponderent manual.
De fapt, o asemenea particularitate este proprie ntreg sectorului teriar, n
acest domeniu o mare parte din activiti pretndu-se la execuia manual sau
fragmentndu-se n succesiunea lor, ceea ce nu permite o mecanizare complex. Cu
toate acestea, progresul tehnic n comer nu se limiteaz doar la mecanizarea
operaiunilor de micare a mrfurilor, ci are aspecte diverse de manifestare, ceea ce
conduce la concluzia necesitii lui i n acest domeniu al economiei. Considerm
c o asemenea necesitate este dat de urmtoarele trei aspecte:
a) Interdependena dintre comer i celelalte ramuri ale economiei mai receptive
la progresul tehnic. Rmnerea n urm a progresului tehnic n comer ar influena
negativ ntregul circuit al mrfurilor, ncetinind procesul realizrii acestora. Mai mult, o
asemenea situaie ar duce i la restrngerea efectului favorabil adus de mecanizare i
automatizare n creterea produciei. De asemenea, trebuie reinut i faptul c, pentru
promovarea pe pia a unor produse noi pe care le asigur n mod continuu progresul
tehnic din industrie, este necesar i creterea nivelului deservirii comerciale.
b) Progresul tehnic n comer este necesar i ca o condiie a creterii eficienei, a
tuturor laturilor acesteia economic, social i ecologic , constituindu-se ntr-un
factor hotrtor al creterii productivitii muncii, al accelerrii vitezei de rotaie a
mrfurilor i, implicit, al reducerii cheltuielilor de circulaie. Mai mult, n condiiile
unei piee concureniale, progresul tehnic va duce la creterea nivelului de deservire
comercial, la creterea volumului de desfaceri i, nu n ultimul rnd, la ntrirea
poziiei agentului economic n spe pe pia. Iat doar cteva aspecte care explic
interesul agenilor economici ce desfoar activiti n comer pentru dezvoltarea i
modernizarea bazei tehnico-materiale, prin promovarea unor noi forme de vnzare,
reamenajarea sau remodelarea unor uniti, modernizarea utilajului comercial sau chiar
construirea de noi spaii comerciale.
______________
6
181
c) Schimbrile aduse n managementul comercial, tehnica modern a comunicaiilor i informatica. Desfurarea eficient a relaiilor comerciale este posibil numai
prin capacitatea comercianilor de a reaciona prompt la schimbrile pieei, lucru
posibil numai prin existena n comer a unui sistem rapid de micare a mrfurilor, de
stocare i depozitare a acestora, de livrare prompt ctre cumprtori, precum i a unor
mijloace adecvate de prelucrare operativ a informaiilor.
n Romnia, progresul tehnic n comer a fost mai lent dect n alte ri, datorit,
n principal, unei politici neadecvate n domeniul investiiilor, partea cea mai mare a
acestora fiind dirijat n trecut spre industrie. Pe de alt parte, investiiile realizate au
fost inegal distribuite pe elementele bazei tehnico-materiale, dezvoltndu-se, n
principal, reeaua de magazine amplasate la parterul blocurilor de locuine, pe
principalele artere de circulaie. Cele mai multe asemenea magazine nu permit ns,
datorit mrimii lor, expunerea unui sortiment larg de mrfuri i, mai ales, folosirea
tehnologiilor moderne de comercializare. Pe de alt parte, reeaua de depozite este mult
rmas n urm, att din punct de vedere al numrului lor, ct i, mai ales, al
posibilitilor de mecanizare i automatizare a vehiculrii mrfurilor.
n aceste condiii, este necesar adaptarea acestei baze tehnico-materiale a
comerului, prin modernizarea, remodelarea sau chiar reprofilarea celor mai multe
uniti, potrivit, pe de o parte, cerinelor urbanismului comercial, iar pe de alt parte,
nivelului ridicat al deservirii populaiei. Evident, la actuala baz tehnico-material,
remodelat i modernizat, se vor aduga noile construcii, menite s mbunteasc
dotarea teritoriului cu spaii comerciale, nlturarea decalajelor existente ntre zonele
rii i ntre mediul urban i cel rural.
10.5.2. Indicatorii de evaluare a progresului tehnic n comer
n vederea evalurii progresului tehnic n comer, exist o serie de indicatori
specifici, prin care se msoar nivelul calitativ al bazei tehnico-materiale a
comerului i se pot face comparaii interne i internaionale.
Indicatorii de evaluare a progresului tehnic n comer sunt de natur tehnic i
economic, fr a exista ns o separare net a acestora, fiecare categorie
implicnd-o pe cealalt.
a) Indicatorii de natur tehnic se obin prin raportarea componentelor progresului tehnic la factorii de producie sau la activitatea economic. Intr n aceast
categorie urmtorii indicatori:
tehnica utilizat, desemnat prin numrul de instalaii, utilaje, aparate sau
maini existente n raport cu necesarul normal pentru vehicularea cantitii de
mrfuri din perioada de referin;
gradul de mecanizare a operaiunilor, calculat ca raport ntre cantitatea de
mrfuri vehiculat mecanizat i cantitatea total de mrfuri vehiculat n perioada
respectiv;
gradul de nzestrare tehnic a muncii, calculat ca raport ntre valoarea
mijloacelor tehnice utilizate i numrul de consumatori deservii sau numrul total
al populaiei;
rata difuzrii tehnologiilor moderne, calculat prin raportarea numrului de
uniti sau a volumului activitii acestora, n care se folosesc metode, procedee sau
forme moderne de desfurare a operaiunilor tehnice, la totalul unitilor sau
activitii acestora.
182
b) Indicatorii de natur economic scot n eviden efectul economic obinut

ca urmare a utilizrii tehnicii noi, moderne. n acest scop se calculeaz:
productivitatea general a factorilor tehnici, ca raport ntre volumul valoric
al activitii economice i uzura capitalului fix utilizat;
productivitatea muncii unui mijloc fix, n aceeai determinare, de data
aceasta ns lundu-se n calcul efectul exclusiv al utilajului n cauz;
consumul specific de capital fix pe unitate valoric de activitate economic
(de exemplu, capitalul fix la un miliard lei desfaceri);
costul marginal al folosirii unui utilaj nou, calculat ca raport ntre valoarea
acestuia (dat de valoarea amortizat la care se adaug cheltuielile de exploatare) i
sporul de vnzare obinut;
rentabilitatea n raport cu capitalul fix utilizat, exprimat prin profitul
obinut la un milion (miliard) lei capital fix. De asemenea, pentru expresivitate, se
poate raporta sporul de profit la valoarea investiiilor alocate pentru progresul
tehnic sau la sporul de capital fix.
10.5.3. Direciile progresului tehnic n comer
n activitatea comercial, exist trei direcii de promovare a progresului tehnic,
respectiv: modernizarea bazei tehnico-materiale, perfecionarea tehnologiilor comerciale i organizarea raional a activitii. Cteva lucruri despre fiecare n parte.
a) Ca o component a modernizrii de ansamblu a activitii comerciale, modernizarea bazei tehnico-materiale a comerului reprezint procesul de adaptare continu a construciei, amenajrii i dotrii magazinelor, a unitilor de alimentaie public
i a depozitelor la progresele realizate n creterea i diversificarea ofertei i la tehnica
din ramurile economice cu care comerul intr n relaii.
Procesul de modernizare a bazei tehnico-materiale a comerului vizeaz toate
componentele acesteia, urmrindu-se creterea rolului fiecrei asemenea componente
n circulaia mrfurilor.
n ceea ce privete reeaua comercial cu amnuntul, modernizarea ei are n
vedere necesitatea difuzrii ctre consumatori a produselor de care acetia au nevoie n
condiii de confort i cu un consum minim de timp. Pentru aceasta, sunt necesare
profilarea corespunztoare a reelei, amplasarea sa dup principiile urbanismului
comercial, expunerea modern a mrfurilor, precum i practicarea unor game largi de
servicii comerciale nainte, n timpul i dup vnzarea mrfurilor.
Pentru depozite, modernizarea urmrete crearea condiiilor necesare pentru
intrarea i ieirea mrfurilor, pentru stocarea acestora printr-un flux mecanizat al
operaiunilor.
Sporirea funcionalitii utilajelor comerciale prin modernizare nseamn
adaptarea acestora la particularitile vehiculrii i expunerii mrfurilor, dar i la
cerinele ergonomice, ale uurrii muncii i crearea condiiilor pentru creterea
confortului muncii.
b) Tehnologia comercial cuprinde ansamblul de procese, metode i procedee
folosite pentru distribuia comercial a produselor. Perfecionarea tehnologiei
comerciale nseamn att raionalizarea lanului de procese tehnico-economice
care o definesc, ct i promovarea progresului tehnic sub aspectul condiiilor
materiale de nfptuire a acestora. O asemenea perfecionare are n vedere grupele
de mrfuri, formele de distribuie i tipurile de uniti.
183
n prezent, n modernizarea tehnologiilor comerciale se produc schimbri de

esen, orientate n principal n urmtoarele direcii:
mbogirea, amplificarea coninutului modernizrii tehnologiilor comerciale,
ca urmare a concentrrii activitii comerciale n uniti mari, a diversificrii sortimentului de mrfuri i a participrii unui numr mare de furnizori la formarea acestuia, dar
i a progreselor realizate n construcia de utilaje i n tehnica ambalrii mrfurilor;
simplificarea i raionalizarea unor tehnologii comerciale, prin preluarea de
ctre industrie a unor operaiuni de pregtire prealabil a mrfurilor pentru vnzare, pe
care, de regul, le efectua comerul, uurnd astfel circulaia produselor;
progresele nregistrate n domeniul transporturilor, n construcia de utilaje de
manipulare a mrfurilor i n construcia i amenajarea magazinelor i depozitelor.
c) Organizarea raional a activitii comerciale are n vedere msurile,
metodele, formele i mijloacele cu caracter economic i tehnico-organizatoric
folosite pentru desfurarea n bune condiii i cu eficien a activitii. Asemenea
msuri de organizare raional a activitii se refer la organizarea interioar a
unitilor, la organizarea fluxurilor de intrare i ieire a mrfurilor, la utilarea
locurilor de munc i la asigurarea acestora cu fora de munc necesar. Asemenea
msuri se vor extinde i asupra proceselor tehnico-economice din cadrul unitilor
n care este solicitat personalul de conducere i a crui calitate condiioneaz
rezultatele personalului de execuie.
Promovarea progresului tehnic n organizarea activitilor comerciale const
n apelarea la principiile ergonomice, respectiv folosirea unor procedee raionale de
desfurare a muncii, principii ce constau mai nti n adaptarea solicitrilor la om,
respectiv amenajarea locurilor de munc, proiectarea utilajelor i asigurarea
condiiilor de mediu, astfel nct s se uureze efortul lucrtorului i, n acest fel, s
creasc productivitatea muncii, iar apoi n adaptarea omului la solicitri, printr-o
pregtire fizic adecvat i prin nsuirea cunotinelor profesionale de specialitate.
Aa cum bine remarc literatura de specialitate, raionalizarea activitii n
comer cuprinde perfecionarea nsi a distribuiei i a relaiilor pe care aceasta le
are cu celelalte domenii ale vieii economice (producie, transporturi etc.) i care se
nscriu n managementul activitii comerciale7.
______________
7
184
D.Patriche (coordonator), op.cit., pag.280.
Capitolul 11
RESURSELE COMERULUI
11.1. Resursele umane din comer

Pentru desfurarea activitii lor, agenii economici utilizeaz un important
potenial de for de munc, denumit resursele umane ale comerului. n literatura
de specialitate se utilizeaz i termenul de personal comercial.
11.1.1. Caracteristicile procesului de munc n comer
Ca factor de producie, resursele umane utilizate n procesul de comercializare a
mrfurilor sunt definite printr-o serie de caracteristici proprii, respectiv prin numrul i
structura lor, capacitatea de munc i munca desfurat de fiecare lucrtor n parte.
Toate acestea au o valoare cantitativ i calitativ, exprimat printr-o serie de indicatori, calculai att la nivelul fiecrei uniti n parte, ct i pe ansamblul comerului.
a) Numrul i structura personalului comercial definesc persoanele ocupate n
comer, grupate n funcie de sex, vrst, pregtire de specialitate, vechime n munc i
ponderea acestui personal n totalul populaiei active a rii. ntr-un asemenea context,
trebuie remarcat, n primul rnd, faptul c personalul din comer deine o pondere
important n populaia activ a unei ri, cu att mai mult n cazul rilor dezvoltate.
Aceasta, deoarece comerul face parte din sectorul teriar al economiei, sector ce
cunoate o dinamic superioar n raport cu sectoarele primar i secundar.
n condiiile complexitii activitii comerciale, este de remarcat adncirea
diviziunii tehnice a muncii comerciale, n comer existnd un larg evantai de profesii:
vnztori, casieri, magazioneri, buctari, osptari, cofetari, barmani, ageni comerciali,
patiseri, brutari, dar i personal auxiliar cu diferite meserii (lctui, tmplari, instalatori, conductori auto, depanatori etc.). ntr-o viziune nou de marketing, personalul
ce-i desfoar activitatea n comer se mparte n personal specific comerului, format
din acele persoane ce desfoar o activitate comercial propriu-zis (n aprovizionarea, stocarea i vnzarea mrfurilor) i personal nespecific comerului.
Personal comercial poate fi ntlnit i n sfera produciei. Evident, n acele
activiti legate de comercializarea produselor, dac productorii particip ei nii la
procesul de distribuie. Acest personal formeaz fora de vnzare a firmei, reprezentat
de persoanele ocupate cu activitile de distribuie, cu ncheierea i cu derularea
contractelor cu clienii actuali i poteniali. Responsabilitile lucrtorilor ce fac parte
din fora de vnzare a firmei sunt definite prin funcii precum: agent comercial,
reprezentant, promovator, inginer comercial, medic vizitator etc. Asemenea lucrtori
prezint clienilor produsele, fac demonstraii practice, negociaz tranzaciile, asigur
service-ul, colectnd, n acelai timp, informaii despre pia, absolut necesare firmei
productoare.
185
n funcie de natura muncii prestate, personalul din comer se grupeaz n dou

categorii: operativ i tehnico-administrativ.
Personalul operativ este ocupat direct n activiti comerciale, de desfacere,
dar i n depozite i activiti de producie. Acest personal deine ponderea
principal n totalul personalului comercial. Se organizeaz n formaii de lucru de
diferite mrimi.
Personalul tehnico-administrativ este cel ce realizeaz activiti aferente aparatului de conducere, administrare i deservire a firmei, fiind format din economiti,
juriti, merceologi, ingineri, tehnicieni, alte categorii de funcionari. Prin organigrama
(schema de organizare) firmei, se stabilesc numrul, atribuiile i dependenele ierarhice ale acestui personal, organizat n compartimente de lucru (direcii, servicii,
birouri). De obicei, organigramele n comer au o structur piramidal, n prezent
manifestndu-se tendina de renunare la un asemenea tip de organigram, n favoarea
organigramei tip margaret, n care specialitii se afl fa n fa, n jurul organului
de conducere n procesul decizional.
n condiiile n care procesul de munc n comer este unul complex, avnd
alturi de componenta sa economic i una social, este necesar ca personalul
comercial s posede o serie de caliti specifice, cele mai importante fiind:
s fie un bun cunosctor al mrfii i utilizrii acesteia, al condiiilor de
pstrare i al modului de etalare i prezentare;
s dein un nivel de cultur care s i permit adaptarea comportamental
la exigenele cumprtorilor i la temperamentul diferitelor categorii de clieni.
De asemenea, nivelul de cultur general trebuie s permit fiecrui lucrtor s
poarte un dialog profesionist i, mai ales, civilizat cu cumprtorii poteniali;
s aib o anumit ndemnare n executarea unor operaiuni tehnice specifice
procesului de vnzare;
s fie un bun prospector al pieei, s aib capacitatea de a generaliza, ca urmare
a informaiilor culese privind cererea populaiei, acele caracteristici-preferine, motivaii, obiceiuri de cumprare i consum care s-i permit aprovizionarea corespunztor
cererii.
n aceste condiii, recrutarea i pregtirea personalului trebuie realizate cu
mult atenie, pe baz de teste care s probeze aptitudinile fizice i intelectuale ale
unei persoane de a lucra cu publicul1.
n ceea ce privete personalul tehnico-administrativ, problemele, de cele mai
multe ori dificile, pe care le are de rezolvat impun o pregtire profesional corespunztoare, pe msura cerinelor impuse de aspecte precum cercetarea pieei, negocierea
tranzaciilor cu partenerii, promovarea i vnzarea produselor, gestiunea corespunztoare a stocurilor, gestiunea financiar, organizarea contabilitii la nivelul cerinelor
actuale.
Exigene aparte, i mai ales mai mari, se impun pentru personalul de conducere,
n general, pentru manageri, n special. n acest context, alturi de pregtirea profesional de excepie, acesta trebuie s dea dovad de perspicacitate, de spirit de echip, de
exigen i s stpneasc foarte bine metodele tiinifice de analiz i prognoz, de
pregtire i adoptare a deciziilor, de modelare matematic, tehnicile moderne de calcul
i, nu n ultimul rnd, de psihologia i sociologia muncii.
______________
1

pag.290.
186
b) Capacitatea de munc reprezint totalitatea aptitudinilor fizice i intelectuale

necesare unei persoane pentru exercitarea profesiei sale. Evaluarea capacitii de
munc se realizeaz prin teste de specialitate, ce se fac mai ales la angajarea personalului n comer.
c) Munca reprezint cheltuiala de energie fizic i nervoas de ctre un om
pentru realizarea de aciuni cu ajutorul unor obiecte ale muncii necesare crerii sau
nsuirii prin schimb a unor bunuri de care are nevoie.
n comer, munca are anumite particulariti, specifice activitii de schimb.
Coninutul specific al muncii n acest domeniu este dat de activitatea lucrtorilor
comerciali, care sunt persoane specializate n actele de schimb de mrfuri, exercitnd
operaiunile pe care le reclam realizarea mrfurilor pe pia.
Desigur, munca n general are un coninut mai bogat dect simpla cheltuire a
forei de munc n sens larg, respectiv: fiziologic, economic, psihologic i sociologic.
Sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie fizic i
nervoas a lucrtorului n exercitarea profesiei sale. Din acest punct de vedere,
munca n comer este de intensitate medie, solicitnd un anumit efort intelectual,
impus de contactul permanent cu publicul. Desigur, natura produselor i caracterul
eterogen al muncii n comer solicit eforturi diferite ale personalului pe ramuri de
comer. De asemenea, intensitatea muncii prezint variabilitate datorit fluxului
neuniform al cererii n cursul unei perioade.
Sensul economic al muncii este dat de creaia material sau spiritual care
rezult din efortul depus i confer muncii caracterul su specific uman. Munca
lucrtorului din comer are propria identitate sub aspect economic, fiind creatoare de
servicii, prin care bunurile produse ajung la consumator. Fa de producie, unde
procesul de munc reprezint o relaie ntre fora de munc i obiectul muncii, n
comer acest raport este ntregit cu o relaie social, direct, ntre vnztor i
cumprtor. Procesul de munc al vnztorului poate fi considerat ncheiat numai n
msura n care cumprtorul accept marfa.
Sensul psihologic al muncii rezult din natura sa uman. Dei efortul necesar
pe care l presupune prestarea ei duce la oboseal, munca n comer aduce i o serie de
satisfacii, ea fiind rezultatul strduinei, voinei, judecii, memoriei care o nsoesc. n
acelai timp ns, pentru a da ntr-adevr satisfacii, munca trebuie s fie motivat. n
esen, aptitudinile psihologice pentru munca din comer constau n dorina i plcerea
lucrtorului de a presta, cu onestitate, servicii comerciale pentru cumprtori, de a
asista la dezvoltarea i prosperitatea firmei n care lucreaz i de a avea o clientel
mulumit, ataat acesteia.
Sensul sociologic al muncii n comer este determinat de cadrul social n care
aceasta se desfoar. Ca i n alte ramuri ale economiei, i n comer, munca se nscrie
ntr-un sistem de cooperare, fiind organizat n colective, n cadrul crora iau natere
relaii interumane, cu semnificaii deosebite asupra randamentului muncii. Evident,
ntr-un asemenea cadru se manifest i multiple probleme referitoare la cointeresarea
material, personal i colectiv, n rezultatele muncii. Ca o particularitate, n comer,
munca se desfoar n colective relativ mici, acest lucru datorndu-se specializrii
locurilor de munc n uniti i rspunderii gestionare directe pe care o are ntreg
colectivul de lucrtori.
187
11.1.2. Productivitatea muncii n comer

Productivitatea muncii este unul dintre cei mai importani indicatori calitativi
ai activitii desfurate n comer.
11.1.2.1. Noiunea i cuantificarea productivitii muncii n comer
n accepiunea sa economic, productivitatea muncii exprim randamentul cu
care sunt valorificai factorii de producie, respectiv: munca, capitalul, pmntul,
materiile prime, investiiile etc.
n practica uzual, ca, de altfel, i n literatura de specialitate, se folosete noiunea generic de productivitate a muncii, fr nici o alt precizare. Desigur, i n comer
se creeaz o utilitate, aceasta referindu-se la punerea la dispoziia consumatorilor, n
condiiile solicitate de ctre acetia, a bunurilor oferite de productori, iar mrimea
acestei utiliti este dat de adaosul comercial. Tocmai acest serviciu marfar de mijlocire a schimbului de mrfuri reprezint produsul creat n comer. Din necesiti practice, n comer, productivitatea muncii se calculeaz la ntreaga valoare a mrfurilor
vndute, inclusiv costul mrfurilor pltit furnizorului. n aceste condiii, productivitatea
muncii este mult difereniat pe ramuri de comer, acest cost fiind mult diferit de la o
marf la alta.
Alturi de munc, un alt factor care particip la crearea produsului este factorul capital. Iat de ce, pe lng productivitatea muncii, va trebui luat n calcul i
productivitatea capitalului.
Productivitatea muncii n comer se exprim n dou moduri:
a) prin metoda direct, respectiv prin raportarea valorii mrfurilor vndute la
numrul de lucrtori participani la procesul de vnzare-cumprare, formula de
calcul fiind:
W=
V
;
Np
b) prin metoda indirect, respectiv prin raportarea consumului de munc/zile

de munc sau ore, la volumul mrfurilor vndute, exprimnd consumul de munc
pentru vnzarea unei uniti cantitative sau valorice dintr-un produs, potrivit
formulei:
n care:
t=
T
V
W reprezint productivitatea muncii, de altfel, ca i t;

V reprezint volumul desfacerilor de mrfuri;
Np reprezint numrul de personal;
T reprezint fondul de timp.
n principiu, productivitatea muncii se calculeaz valoric, tocmai datorit varietii de uniti fizice prin care se exprim cantitile vndute i, de aici, dificultatea,
uneori chiar imposibilitatea nsumrii lor. n aceste condiii, productivitatea muncii va
fi influenat n mod hotrtor de nivelul preurilor practicate, denaturndu-se astfel
eficiena muncii efectuate n comer. Aceasta, cu att mai mult, n condiiile inflaiei, de
cele mai multe ori, galopant. Pentru nlturarea unui asemenea neajuns, pe lng
productivitatea valoric a muncii, se calculeaz o serie de ali indicatori complementari,
precum: numrul de cumprtori deservii de un lucrtor comercial ntr-o anumit
perioad, valoarea medie a unei cumprturi. De menionat c productivitatea muncii
se poate calcula i indirect, aceasta evideniind timpul cheltuit pentru vnzarea unei
uniti fizice dintr-un anumit produs.
188
Alturi de aspectele prezentate, n comer, productivitatea muncii prezint i

alte caracteristici specifice, cele mai ntlnite referindu-se la:
mari oscilaii ale productivitii muncii n cursul anului. Acest fenomen este
datorat obiceiurilor de consum i cumprare ale populaiei i influenei factorilor sezonieri i conjuncturali;
productivitatea muncii este difereniat pe ramuri de comer, fiecare grup
de mrfuri solicitnd, datorit proprietilor specifice, complexitii sortimentale i
formelor de vnzare, un consum diferit de timp de munc pentru comercializarea
unei uniti valorice dintr-un produs;
aceleai diferenieri n ceea ce privete productivitatea muncii n comer se
nregistreaz i ntre diferii ageni economici ce-i desfoar activitatea n acest
domeniu sau chiar n cadrul magazinelor cu profil asemntor, vnzrile fiind influenate att de o serie de factori interni (ca, de exemplu, calitatea activitii desfurate),
ct i de alii, externi (puterea de cumprare din zon fiind un exemplu sugestiv n acest
sens).
11.1.2.2. Factorii productivitii muncii n comer
Productivitatea muncii n comer este influenat de mai muli factori, unii cu
aciune direct, innd de nsui procesul muncii, iar alii, cu aciune indirect, influennd volumul desfacerilor, independent de efortul lucrtorului, i, implicit, productivitatea muncii.
a) Factorii cu aciune direct asupra productivitii muncii sunt, de fapt,
general-valabili pentru toate ramurile economice, n comer avnd ns o serie de
particulariti date de natura procesului de munc. Principalii factori din aceast
grup sunt:
Progresul tehnic rmne factorul principal de care depind randamentul
muncii, cantitatea de mrfuri ce face obiectul circulaiei, durata operaiunilor legate
de micarea mrfurilor, timpul de vnzare etc. Influena progresului tehnic asupra
productivitii muncii depinde de fiecare activitate comercial n parte. Astfel,
progresul tehnic se manifest, n special, n domeniul operaiunilor de vehiculare a
mrfurilor, n informatic, n producia de alimentaie public. Dac ne-am opri la
informatic, n comer nivelul atins n organizarea sistemului informaional i
informatic ofer posibilitatea cunoaterii mai exacte a pieei, uureaz ncheierea
tranzaciilor i executarea comenzilor, gestionarea raional a stocurilor etc.
Desigur, progresul tehnic n comer, privit ca factor de cretere a productivitii
muncii, trebuie asociat cu progresul tehnic din celelalte ramuri ale economiei (modul
de ambalare a mrfurilor, mijloace de transport adecvate, utilaje proiectate dup
principii ergonomice etc.).
Calificarea personalului comercial, privit ca factor al productivitii muncii,
ine de esena acestuia, de capacitatea personalului comercial de a obine rezultate
superioare cu acelai efort. O asemenea capacitate crete o dat cu ridicarea calificrii
personalului. Printr-o calificare superioar, lucrtorul comercial rspunde exigenelor
legate de promovarea progresului tehnic, organizarea raional a activitii, utilizarea
metodelor tiinifice de conducere, care intervin n procesul muncii.
Cointeresarea material i moral a personalului comercial l motiveaz pozitiv n vederea creterii productivitii muncii. Efortul depus pentru nsuirea unor noi
procese tehnice, pentru organizarea raional a activitii i creterea calificrii personalului trebuie s se rsfrng favorabil, o dat cu creterea productivitii muncii, i
asupra veniturilor fiecrui lucrtor. O asemenea dependen se asigur prin sistemul de
189
salarizare a personalului, n cadrul cruia dinamica salariilor trebuie s se coreleze cu

dinamica productivitii muncii.
b) Cea de-a doua grup de factori este de natur eterogen i influeneaz
desfacerile de mrfuri independent de procesul muncii. Asemenea factori se regsesc
n toate ramurile economice. n comer, ei vor exprima n mod sintetic condiiile n care
se desfoar procesul muncii, indiferent c acetia se refer la mediul extern al unitilor sau la particularitile de comercializare a diferitelor grupe de mrfuri. Principalii
asemenea factori sunt:
Profilul economico-social al zonei n care este amplasat unitatea comercial
influeneaz, prin puterea de cumprare a populaiei din zona n cauz, prin comportamentul de consum al acesteia, prin obiceiurile religioase sau laice, vnzrile de mrfuri
i, de aici, productivitatea muncii. O productivitate a muncii se va nregistra ntr-o zon
dezvoltat economic, n care populaia are o putere ridicat de cumprare, i o alta,
ntr-o zon n care populaia este ocupat aproape n totalitate n agricultur sau are cei
mai muli omeri.
Natura i proprietile mrfurilor comercializate difereniaz consumul de
munc pentru vnzarea unei uniti fizice sau valorice dintr-un produs. Exemplul cel
mai concludent este vnzarea legumelor i fructelor n raport cu produsele de panificaie. n aceste condiii, pentru o corect dinamic a productivitii muncii, indicele de
cretere a acesteia va trebui corectat cu indicele consumului de munc.
Nivelul i dinamica preurilor influeneaz n mod hotrtor expresia valoric a
desfacerilor, impunndu-se, din aceast cauz, corectarea indicelui de cretere a productivitii muncii cu indicele preurilor.
Mrimea unitilor comerciale este un factor de difereniere a nivelului productivitii muncii pe uniti. Astfel, unitile mari au mult mai multe posibiliti de a
organiza n mod raional munca, de a introduce i aplica progresul tehnic sau de a
promova diviziunea muncii. De asemenea, atracia comercial a acestor uniti mari va
duce la creterea volumului vnzrilor i, implicit, la o productivitate a muncii mai
mare.
Cunoscndu-se factorii productivitii muncii, att cei cu aciune direct, ct i
cei cu aciune indirect, se poate aciona, prin diferite ci, pentru creterea acesteia.
Asemenea ci reprezint, de fapt, mijloace de intensificare a aciunii pozitive a diferiilor factori din cei prezentai. Avem n vedere aciuni precum:
promovarea progresului tehnic;
organizarea tiinific a muncii pe ntreg circuitul comercial;
ridicarea calificrii personalului i perfecionarea formelor de cointeresare
a acestuia.
Alturi de asemenea ci, cu aciune direct asupra productivitii muncii, n practica comercial se apeleaz i la alte ci, cu aciune indirect precum:
cercetarea profund a pieei i lrgirea comunicaiilor, n sens dublu, cu
aceasta;
amplasarea unitilor comerciale n zonele aglomerate;
concentrarea i specializarea reelei comerciale;
mbinarea diferitelor forme de reea comercial;
perfecionarea relaiilor cu furnizorii, concomitent cu acordarea unei atenii
sporite consumatorilor etc.
190
11.1.3. Corelarea numrului i structurii personalului

cu volumul activitii desfurate
Ca n orice domeniu economic, i n comer, pentru a realiza obiectivele propuse
n condiii de eficien, este necesar o folosire raional a personalului, acest lucru
nsemnnd asigurarea unui asemenea raport ntre dinamica vnzrilor i cea a personalului care s duc la creterea productivitii muncii i la economisirea cheltuielilor
cu fora de munc. ntr-un asemenea context, corelarea personalului comercial cu
volumul activitii comerciale se realizeaz printr-un sistem de indicatori ce cuprinde:
numrul mediu de salariai ( N s), productivitatea muncii (W), fondul de salarii (Fs),
salariul mediu ( S l ) i nivelul relativ al fondului de salarii (NFs). Aceti indicatori se
folosesc mai ales la nivel macroeconomic, o parte dintre ei (numrul mediu de salariai
i nivelul relativ al fondului de salarii) avnd ns o semnificaie relevant i la nivel
microeconomic.
a) Numrul mediu de salariai ( N s ) poate fi structurat pe categorii
(personal operativ i tehnico-administrativ), pe profesii (vnztori, sortatori,
casieri, economiti, funcionari etc.), pe nivel de pregtire i vechime n profesie
sau munc. Acest indicator reprezint media personalului efectiv folosit de ctre o
unitate comercial n decursul unui an, respectiv de ctre comer, n ansamblul su.
Ca proiectare pentru o perioad viitoare, indicatorul n cauz se stabilete, n ceea
ce privete personalul operativ, ca raport ntre volumul estimat al vnzrilor (V) i
productivitatea muncii (W) proiectat a se obine:
Ns
V
W
Personalul tehnico-administrativ este prevzut n organigramele de funcionare

aprobate de consiliile de administraie.
La nivel de ramur, al comerului, n general, numrul de salariai se va
analiza n raport cu totalul populaiei active, dar i cu numrul de salariai din
economie, cunoscndu-se astfel ponderea salariailor comerciali n totalul acestor
dou categorii i dinamica fa de ele.
b) Productivitatea muncii (W) se evideniaz pe categorii de salariai, prin
raportarea volumului activitii (n general, volumul total al desfacerilor) la numrul
mediu de salariai. Ca indicator proiectat, productivitatea muncii reprezint o medie a
normelor de activitate, n baza crora se calculeaz necesarul de personal.
La nivel macroeconomic, productivitatea muncii n comer are mai ales o
semnificaie statistic, de analiz a dinamicii ei n raport cu cea din alte ramuri ale
economiei.
c) Fondul de salarii (Fs) este produsul dintre numrul mediu de salariai i
salariul mediu:
Fs = N s x S l
Dei, aparent, fondul de salarii pare un indicator de consecin (fiind rezultatul
produsului celor doi indicatori proiectai ca opiune a agentului economic), n realitate,
el reprezint expresia efortului agentului economic pentru asigurarea forei de munc,
fiind un capitol de cea mai mare importan n cadrul cheltuielilor de circulaie. Prin
191
raportarea fondului de salarii la volumul vnzrilor, se obine un indicator sugestiv al

utilizrii forei de munc.
d) Salariul mediu ( S l ) se calculeaz ca raport ntre fondul de salarii i numrul
mediu de salariai:
Sl =
Fs
Ns
Indicatorul n cauz reprezint principalul mijloc de cointeresare a salariailor

n vederea obinerii unor rezultate mai bune n activitatea desfurat. Pentru o
activitate viitoare, mrimea lui se stabilete de ctre fiecare agent economic n
parte, prin negociere cu salariaii, i se nscrie n contractul colectiv de munc.
e) Nivelul relativ al fondului de salarii se obine prin raportarea fondului de
salarii la volumul vnzrilor, nmulit cu o mie (un milion):
NFs=
Fs
x 1000
V
Este un indicator calitativ, reflectnd, n dinamica sa, respectarea corelaiilor

normale ntre indicatorii forei de munc, micorarea acestuia rmnnd o condiie
a creterii eficienei utilizrii personalului.
n vederea desfurrii unei activiti eficiente, fiecare agent economic trebuie s
urmreasc respectarea a dou corelaii ntre indicatorii prezentai mai nainte. Aceleai
corelaii se vor urmri i la nivel macroeconomic, la nivelul comerului, ca ramur a
economiei naionale. Este vorba de urmtoarele corelaii de dinamic:
Indicele creterii productivitii muncii s depeasc indicele de cretere a
salariului mediu:
W1 S l1
>
i
W0 S l0
Indicele creterii desfacerilor de mrfuri s depeasc indicele de cretere
a fondului de salarii:
V1 Fs1
.
>
V0 Fs 0
Respectarea celor dou corelaii va determina gestionarea corespunztoare a
fondului de salarii la o mie de lei desfaceri (sau un milion lei) i creterea eficienei
utilizrii resurselor de munc.
Vom prezenta un exemplu practic privind cele dou corelaii n cadrul unei
firme:
Nr.
Indicatorii forei de munc
crt.
1 Vnzri (milioane lei)
2 Numr mediu salariai
3
4
5
6
7
192
Productivitatea muncii (mil.lei)

Salariu mediu anual (mil.lei)
Fond de salarii (mil.lei)
Fond de salarii la 1000 lei desfaceri
Cuantumul reducerii nivelului relativ
al fondului de salarii
Ns
W
Sl
Fs
Q
Anul 2001
T0
50.000
200
Anul 2002
T1
62.500
220
Anul 2002
Anul 2001
1,250
1,100
250
30
6000
120
284,1
33,6
7392
118,27
-1,73
1,136
1,120
1,232
Cuantumul reducerii nivelului relativ al fondului de salarii s-a calculat ca

diferen ntre nivelul relativ al fondului de salarii din anul 2002 (T1) i nivelul
relativ al fondului de salarii din anul 2001 (T0):
Q= NFs1- NFs0
Din datele prezentate, rezult o dinamic a indicatorilor care respect cele
dou corelaii:
S
W
a) 1 > l1 , respectiv 1,136 > 1,120
W0 S l
0
Fs1
V1
>
, respectiv 1,250 > 1,232
Fs 0
V0
Creterea productivitii muncii a condus la o economie relativ de personal
Ep, ce se va determina ca diferen ntre numrul de salariai recalculat i numrul
efectiv de salariai:
V1 V1 62500 62500
Ep = Nsrec.- Nsef=
= 250-220= 30 persoane
W0 W1
250
284,1
Reducerea fondului de salarii la o mie de lei desfaceri a condus la o economie
de fond de salarii:
Q V1 1,73 62500
EFS =
= 108,125 milioane lei
=
1000
1000
Corelaiile dintre indicatorii forei de munc trebuie s stea n permanen n
atenia agenilor economici, fiind o component a politicii salariale a acestora. Indiferent ns de msurile care s-ar lua, ritmul de cretere a productivitii muncii are o serie
de limite, impuse de necesitatea creterii efective a numrului de salariai n ramura
comerului, n vederea mbuntirii nivelului servirii comerciale. Chiar n aceste
condiii, agenii economici vor trebui s gseasc mijloacele de mbuntire a utilizrii
personalului, astfel nct ritmul creterii desfacerilor s depeasc pe cel al persoalului.
b)
11.2. Patrimoniul agenilor economici din comer

n general, resursele financiare sunt o component a patrimoniului societilor
comerciale, definit ca fiind totalitatea drepturilor i obligaiilor ce pot fi exprimate n
bani, aparinnd unei persoane fizice sau juridice, ale crei nevoi sunt destinate s le
satisfac, precum i bunurile la care se refer. n bilanul contabil, patrimoniul este evideniat la activ, sub form de mijloace economice, iar la pasiv, ca surse de constituire.
a) Mijloacele economice din activul bilanului (societii) se regsesc n trei
grupe: active imobilizate, active circulante i mijloace n curs de regularizare.
Activele imobilizate deservesc activitatea economic i se amortizeaz n mai
muli ani. mbrac forma activelor necorporale (cheltuieli de constituire i dezvoltarea
societii), ce se amortizeaz ntr-o perioad de cel mult cinci ani, a activelor corporale
(terenuri i mijloace fixe), ce se amortizeaz pe o perioad mai lung de timp, i a
activelor financiare (titluri de participare la constituirea capitalului altor ageni economici, precum i creane acordate unor teri).
Activele circulante reprezint valorile materiale i bneti care i schimb
permanent forma n circuitul economic, cuprinznd stocurile de mrfuri i ambalaje, de
193
materii prime i produse finite, de materiale, de obiecte de inventar, de mic valoare

sau de scurt durat, drepturile i obligaiile rezultate din relaiile cu furnizorii i
clienii, cu personalul i cu bugetul, titlurile de plasament cumprate de la alte societi,
capitalul subscris de asociai, dar neachitat i disponibilitile bneti aflate n conturi
bancare, din casierie, i acreditivele deschise la bnci pentru efectuarea unor pli ctre
teri la livrarea de bunuri.
Mijloacele n curs de regularizare se refer la cheltuielile efectuate n avans
i care urmeaz s fie repartizate pe grupele respective de cheltuieli la scaden i
la diferenele nefavorabile de conversie (practic, pot aprea i venituri nregistrate
n avans i diferene favorabile de conversie).
b) Sursele de constituire a patrimoniului i, n acelai timp, de finanare a activitii economice au n vedere capitalul propriu, provizioanele (rezervele) pentru riscuri
i cheltuieli i datoriile societii.
Capitalul propriu este compus din capitalul social, din valoarea aciunilor
emise i vndute i din diferenele favorabile de evaluare a patrimoniului. De asemenea, capitalul propriu cuprinde fondurile din profit alocate dezvoltrii.
Provizioanele sau rezervele pentru riscuri i cheltuieli se constituie tot din
profit, pentru acele elemente din patrimoniu a cror realizare este incert, presupunnd
anumite riscuri, ori sunt supuse deprecierii.
Datoriile, care pot aprea ca urmare a insuficienei capitalului propriu n raport
cu nevoile pentru activitatea economic, iau forma: mprumuturilor din emisiuni de
obligaiuni la valoarea de rambursare a acestora; creditelor bancare necesare acoperirii
investiiilor; datoriilor rezultate din decontrile cu furnizorii la aprovizionarea cu bunuri i servicii, atunci cnd soldul acestora este debitor; efectelor de pltit la termenele
pentru care acestea au fost emise; clienilor creditori, pentru avansurile primite n
contul livrrii de mrfuri, i sumelor datorate personalului propriu, bugetului statului,
bugetului asigurrilor sociale sau asigurrilor de bunuri din momentul n care trebuia
achitate i momentul achitrii lor efective.
Desigur, patrimoniul iniial al agentului economic, existent la constituirea
acestuia, va suporta o serie de modificri, ca urmare a fluxurilor de ncasri i pli,
n cursul desfurrii activitii, ca i a modificrii nsi a valorii elementelor de
patrimoniu, urmare a unor elemente obiective sau subiective (schimbarea cursului
aciunilor, modificarea preurilor n care sunt evaluate etc.).
11.3. Resursele financiare din comer
n activitatea desfurat, pe lng baza tehnico-material i resursele umane,
agenii economici din comer folosesc i mijloace bneti, absolut necesare pentru
realizarea circuitului economic bani-marf-bani, n cadrul schimbului, ca i a altor relaii financiare cu mediul lor extern. Toate aceste resurse bneti, privite la nivel macroeconomic, sunt denumite n literatura de specialitate, n mod generic, resurse financiare
ale comerului, n timp ce relaiile de constituire i utilizare a lor formeaz sfera
finanelor comerului. n procesul de formare i de utilizare a lor, resursele financiare se
identific n dou componente de baz:
fluxuri monetare n cadrul operaiunilor la care particip;
stocuri de valori aflate n patrimoniul agenilor economici.
194
11.3.1. Relaiile financiare, bneti i de credit ale comerului

O dat cu nfiinarea lor, agenii economici, n general, i cei care urmeaz s
desfoare activiti comerciale, n particular, i constituie capitalul social, apelnd
la una din urmtoarele modaliti (sau la amndou deodat):
aportul persoanelor ce se asociaz, care este, n principal, aport n bani, dar
i n natur, evaluat ns tot n bani;
emiterea de aciuni pentru atragerea disponibilitilor bneti ale unor persoane
fizice sau juridice interesate.
Capitalul astfel constituit va fi folosit pentru realizarea de investiii, respectiv
mijloace fixe sub forma cldirilor i utilajelor, dar i pentru derularea activitii
economice propriu-zise, respectiv cumprarea de mrfuri de la furnizori pentru a fi
revndute, efectuarea de cheltuieli de circulaie, plata impozitelor sau a taxelor
datorate bugetului de stat.
n acelai timp ns, ca urmare a vnzrii mrfurilor se vor obine venituri, sub
forma ncasrilor, ce urmeaz s fie folosite pentru acoperirea cheltuielilor efectuate,
excedentul reprezentnd profitul comercial al agentului economic. Dup ce impozitul
pe profit se vars la bugetul statului, restul profitului este folosit pentru dezvoltarea
firmei, pentru diferite aciuni social-culturale i pentru plata dividendelor ctre
acionari.
Pornind de la cele artate, rezult faptul c, n activitatea comercial, vor lua
natere dou fluxuri de valori:
un flux real, material, format din bunurile care intr n procesul schimbului
i al investiiilor;
un flux monetar, format din mijloacele bneti care particip la constituirea
capitalului i la efectuarea ncasrilor i plilor curente generate de activitatea
economic desfurat.
Fluxul valoric formeaz relaiile bneti sau monetare ale agenilor economici,
reprezentnd o concretizare a funciilor banilor de msur a valorii mrfurilor, de
circulaie i de plat.
Acea parte din relaiile bneti care particip la formarea i schimbarea a nsi
mrimii capitalului, prin atragerea de noi surse sau nstrinarea unora, n cadrul unor
obligaii legale, formeaz relaiile financiare i relaiile de credit ale comerului. n
sfera relaiilor financiare sunt cuprinse relaiile bneti ale societilor comerciale cu:
instituiile financiare, pentru vnzarea i cumprarea de aciuni i obligaiuni;
bugetul statului, pentru plata impozitelor i taxelor;
societile de asigurri, pentru prevenirea unor eventuale riscuri;
acionarii, pentru plata dividendelor.
Relaiile de credit au loc ntre agenii economici i bncile comerciale, pentru
asigurarea nevoilor suplimentare de capital. n cadrul acestor relaii, agentul economic
va aprea att ca beneficiar de credite, ct i ca ofertant de resurse bneti pentru
disponibilitile pstrate n conturile bancare.
Dei sfera relaiilor bneti este mai larg dect cea a relaiilor financiare i de
credit, n bun parte fluxurile bneti de ncasri i pli, n relaiile de echivalen cu
furnizorii, clienii, salariaii etc., se ntreptrund cu fluxurile financiare i de credit. n
aceste condiii, conceptul de resurse financiare, ca parte component a resurselor
economice ale agenilor economici i ca mijloace bneti necesare realizrii relaiilor
de schimb n comer, se poate extinde asupra ntregului capital bnesc al agentului
195
economic utilizat pentru efectuarea ncasrilor i plilor. O astfel de extindere are loc
n asigurarea echilibrului financiar ntre ncasri i pli pentru desfurarea normal a
activitii comerciale. n acelai timp, starea de lichiditate a unei societi comerciale va
fi asigurat prin totalitatea resurselor bneti care pot fi utilizate n acest scop,
concretizate n disponibilitile monetare existente n conturile bancare, titluri de
valoare aciuni i obligaiuni , precum i bunurile materiale (stocuri) i creanele
care pot fi transformate uor n bani.
n ultim instan, importana relaiilor financiare i de credit rmne legat de
funciile pe care acestea le au n formarea i creterea capitalului, ca i de sursele lor de
provenien, pentru a fi valorificate oportun n caz de nevoie.
11.3.2. Managementul resurselor financiare n comer
11.3.2.1. Corelarea resurselor financiare cu volumul activitii desfurate
Dimensionarea resurselor financiare n comer se realizeaz n funcie de volumul activitii comerciale desfurate, fiind strns legat de politica financiar a firmei,
de obiectivele acesteia.
La nivel macroeconomic, al ntregului comer, dimensionarea capitalului
comercial (C) este dat de raportul dintre mrimea produsului intern brut (PIB)
care intr n sfera schimbului i numrul de rotaii al capitalului comercial care
deservete schimbul (C= PIB ). Va aprea, astfel, o relaie direct ntre mrimea
Vr
capitalului comercial i numrul de rotaii ale sale pentru realizarea unui anumit
volum al PIB.
Astfel, cu ct numrul comercianilor crete, viteza de rotaie a ansamblului
capitalului comercial scade, acest lucru conducnd la creterea costului comercializrii.
Un asemenea cost influeneaz, la rndul su, mrimea preului de vnzare i, n acest
fel, corelaia dintre ofert i cerere realizat prin pre. Acest lucru conduce la reducerea
posibilitii de resorbie prin pia a PIB.
Altfel spus, numrul de comerciani nu poate crete nelimitat, de la un anumit
nivel acest numr afectnd nsi capacitatea de cumprare a populaiei, respectiv
scderea acesteia i, de aici, scderea ritmului creterii economice.
La nivel microeconomic, corelarea resurselor financiare cu activitatea economic
desfurat se asigur prin bugetul de venituri i cheltuieli, acesta fiind instrumentul
economic prin care se realizeaz echilibrul financiar al societii comerciale. Pentru
activitatea viitoare, bugetul de venituri i cheltuieli reprezint un instrument de planificare financiar. n aceste condiii, bugetul de venituri i cheltuieli asigur, pe de o parte,
corelarea resurselor financiare cu activitatea economic, iar pe de alt parte, utilizarea
lor eficient pentru obinerea rezultatelor planificate.
11.3.2.2. Constituirea i modificarea capitalului social
Potrivit Legii nr. 31/1990 privind societile comerciale, agenii economici i
constituie capitalul social iniial prin aportul n bani sau n natur al asociailor,
potrivit tipului de societate creat.
n ceea ce privete societile pe aciuni, acestea i constituie capitalul social prin
emiterea de aciuni, care reprezint titluri de valoare, liber negociate, achiziionate de
cei care doresc s investeasc ntr-o societate, dobndind astfel calitatea de coproprietari. Pentru fiecare aciune, investitorul primete un dividend, n funcie de profitul
societii.
196
Dimensionarea capitalului social iniial se va face innd seama de amploarea

activitii economice estimate i de necesarul de investiii n mijloace fixe i mijloace circulante pe care le presupune o asemenea activitate.
Pe parcursul desfurrii activitii, apar momente cnd este necesar modificarea capitalului social, de regul, creterea acestuia, existnd ns situaii cnd este necesar chiar reducerea acestuia. Modificarea capitalului social, indiferent dac este vorba
de cretere sau reducere, se face de ctre Adunarea general a acionarilor.
Creterea capitalului social urmrete, n primul rnd, dezvoltarea activitii
economice, realizndu-se prin trei metode:
emiterea de noi aciuni;
creterea valorii nominale a aciunilor existente;
autofinanare, respectiv capitalizarea unei pri a profitului.
Capitalul social poate s se reduc, n cazul n care se constat o supradimensionare a acestuia n raport cu activitatea economic sau se dorete o micorare a
efortului financiar suportat cu plata dividendelor acordate acionarilor. Operaiunea
propriu-zis se realizeaz prin reducerea numrului de aciuni, acestea fiind retrase prin
rscumprarea lor de ctre societatea comercial n cauz.
Nevoia suplimentar de capital poate s fie asigurat i prin mprumuturi,
acestea lund dou forme: obligaiuni i credite bancare.
a) Obligaiunile sunt titluri de credit pe termen lung sau mediu, emise de societate i garantate cu patrimoniul acesteia. Ele se ramburseaz la termenul nscris n
condiia de mprumut, deintorii lor primind n perioada mprumutului o dobnd.
Ca i aciunile, obligaiunile sunt cotate la bursele de valori, preul lor
fluctund n funcie de rata dobnzii percepute (raport invers proporional).
b) Creditele bancare reprezint mprumuturi acordate de bncile comerciale
pentru nevoile suplimentare de capital, nevoi datorate n comer mai ales sezonalitii
cererii sau ofertei, necesitii formrii de stocuri sezoniere pentru unele produse,
nevoilor de investiii sau apariiei unor dificulti temporare n asigurarea echilibrului
financiar al societii.
Creditul acordat, mai ales pe termen scurt i mediu, este garantat prin patrimoniul societii, presupunnd obligaia de a fi restituit la timp, orice ntrziere conducnd
la penalizri.
11.3.2.3. Finanarea investiiilor n comer
Prima destinaie dat capitalului comercial este finanarea investiiilor. O asemenea operaiune presupune studii de necesitate, oportunitate i eficien bine fundamentate.
Necesitatea i oportunitatea unei investiii se motiveaz prin faptul c investiia
este cea care asigur formarea i dezvoltarea bazei tehnico-materiale, modernizarea
acesteia, o dat cu dezvoltarea activitii economice.
Eficiena unei investiii se apreciaz, pe de o parte, prin efectele economice
pe care aceasta le aduce, iar pe de alt parte, prin ridicarea nivelului deservirii
comerciale, ca o condiie pentru atragerea unei noi clientele.
Desigur, criteriul de baz al eficienei investiiei rmne rentabilitatea
acesteia (Ri), exprimat prin suma anuitilor de profit (P) obinut n perioada de
funcionare (amortizare) a investiiei, raportat la valoarea investiiei (I):
P
Ri=
I
197
O alt expresie a rentabilitii investiiei o reprezint termenul de recuperare

(n ani) a acesteia (Tr), calculat ca raport ntre valoarea investiiei (I) i profitul
anual adus de ctre aceasta (P):
I
Tr=
P
Economicitatea unei anumite variante de investiie se exprim prin indicatorul
denumit investiia specific (Is), calculat ca raport ntre valoarea investiiei (I) i efectul
economic adus de ctre aceasta (E):
I
Is=
E
Toi aceti termeni vor exprima investiia n funcie de volumul vnzrilor
(la o mie sau un milion lei vnzri), suprafaa comercial sau de depozitare, investiia
pe un loc de cazare (n turism) sau pe un loc de mas (n alimentaia public).
Fiecare investiie n parte este fundamentat pe studiul tehnico-economic i
devizul de execuie, n baza crora se ia decizia realizrii investiiei i se trece la
executarea acesteia.
Finanarea investiiilor se face, n principal, din capitalul propriu (o parte din
capitalul social, fondul de amortizare i sumele de bani alocate anual din profit,
respectiv fondul de dezvoltare), iar n completare, din capitalul mprumutat (credite
bancare pe termen lung).
Desigur, pot exista i alte surse interne de finanare, cu o pondere relativ mic
ns n totalul necesarului de finanare a investiiei, ca, de exemplu, sumele
obinute ca urmare a funcionrii unui mijloc fix peste perioada de amortizare, din
economisirea fondurilor de investiii n perioada consumrii acestora i din
valorificarea materialelor rezultate din demontarea mijloacelor fixe.
11.3.2.4. Finanarea mijloacelor circulante n comer
Cea de-a doua destinaie dat capitalului propriu al agenilor economici n comer
o reprezint finanarea mijloacelor circulante. La stabilirea necesarului acestora i la
finanarea lor se are n vedere specificul fiecrui gen de active circulante. Astfel:
Necesarul de mijloace circulante pentru stocuri se stabilete pe fiecare
grup a acestora (mrfuri, ambalaje, obiecte de inventar), innd ns seama i de
rolul lor n circulaia mrfurilor, de modul n care se realizeaz circuitul economic
al fiecruia i de volumul activitii comerciale. Desigur, prima destinaie pe care o
capt mijloacele circulante este formarea stocurilor de mrfuri, necesarul acestora
(Mc) depinznd, pe de o parte, de volumul vnzrilor(V), iar pe de alt parte, de
numrul de rotaii pe care l realizeaz stocurile ntr-un an (Vr). Formula de calcul
va avea urmtoarea form:
V
Mc=
Vr
Numrul de rotaii va depinde de viteza de circulaie a mrfurilor (Vz) sau
durata unei rotaii:
Vr= Z
Vz
unde Z reprezint numrul zilelor din perioada luat n calcul (de obicei un an).
198
La determinarea volumului de mijloace circulante pentru formarea stocurilor

de mrfuri se va lua n calcul preul de aprovizionare de la furnizori, deci fr
adaosul comercial.
Necesarul de mijloace circulante pentru obiecte de inventar, echipament de
protecie, materiale de ntreinere etc. se stabilete ca raport ntre consumul acestora n
cursul unui an i numrul de rotaii anuale ale acestor mijloace.
O parte important a activelor circulante ale unei societi comerciale este
format din mijloacele bneti care se afl ca solduri n numerar n casieria societii i
n conturile bancare ale acesteia. Volumul lor este variabil, depinznd n principal de
ncasrile i plile curente. Disponibilitile n numerar aprute n evoluia curent a
ncasrilor i plilor formeaz trezoreria societii comerciale, component de baz a
activitii de gestiune i planificare financiar. Baza gestiunii valorilor din trezorerie o
formeaz previziunea evoluiei pe termen scurt a fluxurilor de ncasri i pli, n
funcie de care se stabilete necesarul de mijloace pentru efectuarea lor i acoperirea
acestora prin fonduri proprii i credite bancare pe termen scurt2.
11.4. Politica financiar n comer
Politica financiar este o component important a politicii economice din
comer. Particularitile capitalului comercial se reflect i n politica financiar a
agenilor economici cu activitate n comer, n ce privete formarea, dimensionarea
i utilizarea resurselor financiare. Asemenea particulariti ale capitalului comercial
au n vedere urmtoarele aspecte:
a) Existena unor limite largi de dimensionare eficient a capitalului comercial. n
comer, alturi de marele capital, i dovedete viabilitatea i micul capital, acesta fiind,
de altfel, cel ce asigur dispersia teritorial larg a comerului, ptrunderea sa n zonele
mai puin populate sau, n cazul localitilor mari, apropierea reelei comerciale de
consumatori.
b) Structura pe elemente a capitalului comercial este n favoarea mijloacelor
circulante, acest lucru crend posibilitatea utilizrii lui la orice scar a activitii
economice, ncepnd cu activitatea desfurat n cadrul unui chioc i pn la cea
desfurat n cadrul marilor complexe comerciale, unde este promovat pe scar
larg progresul tehnic.
c) Viteza de rotaie a capitalului comercial ncorporat n mijloacele circulante
este mult difereniat, pe grupe de mrfuri, de la o zi, n cazul produselor alimentare de
mare perisabilitate (lapte, pine etc.), la peste o sut de zile, la mrfurile de sortiment
larg. O asemenea particularitate presupune structurarea comerului, ntr-o mare msur,
i n funcie de mrimea capitalului.
Aceste trei particulariti ale rotaiei capitalului comercial, ca i posibilitile largi
de folosire a lui determin atracia spre comer a celor mai muli ntreprinztori, care,
dispunnd de capitaluri reduse, urmresc valorificarea i creterea acestora ntr-un timp
relativ scurt.
Problematica complex pe care o presupune politica financiar n comer
impune analiza acesteia sub dou aspecte: macroeconomic i microeconomic.
a) Aspectul macroeconomic const n msurile cu caracter legislativ-financiar
luate de stat pentru dezvoltarea economiei naionale, n general, i a comerului, n
______________
2
D. Patriche (coordonator), op.cit., pag.312.
199
particular, reglementarea activitii comerciale, protecia consumatorului etc. La acest

nivel, mijloacele de aciune mbrac forma unor prghii economico-financiare, precum:
politica de impozite i taxe, rata dobnzilor bancare, negocierea liber ntre productori
i comerciani etc.
b) La nivel microeconomic, al agenilor economici, politica comercial vizeaz
urmtoarele domenii: formarea i creterea capitalului, veniturile, cheltuielile, profitul
i utilizarea acestuia.
Formarea i creterea capitalului se afl n relaie direct cu activitatea economic, prin politica financiar n acest domeniu urmrindu-se, n principal, folosirea
eficient a capitalului existent, mai ales prin creterea vitezei de rotaie a acestuia,
folosirea creditelor bancare pentru mrirea temporar a capitalului, lansarea de aciuni i
obligaiuni pe piaa financiar, pentru atragerea de noi capitaluri, fuziuni de capital etc.
Veniturile, cheltuielile i profitul reprezint, de fapt, concretizarea direct a
efectelor politicii financiare a fiecrui agent economic n parte. n acest sens, politica
financiar poate fi orientat n dou direcii: fie creterea veniturilor printr-un efort
suplimentar de capitaluri i resurse materiale, ceea ce conduce la ntrirea puterii economice a firmei i la lrgirea pieei acesteia i, drept urmare, la obinerea n perspectiv
a unui profit mrit; fie meninerea aceluiai capital, raionalizarea resurselor i obinerea unui profit mrit imediat, dar cu perspective incerte n condiii de concuren
crescut.
c) i modul de utilizare a profitului, destinaiile date acestuia reprezint elemente
ale politicii financiare a firmei. Desigur, cerinele dezvoltrii economice, mbuntirea
situaiei economice a fiecrui agent economic fac necesar alocarea unei pri nsemnate din profit pentru fondul de dezvoltare, astfel nct acesta s se poat autofinana.
Un rol la fel de important n politica financiar a firmei l au dividendele, fiecare
societate comercial acionnd n acest domeniu potrivit intereselor sale, imediate sau
de perspectiv.
n sfrit, destinaiile profitului pentru fondul de participare la profit i fondul
pentru aciuni social-culturale vor stimula efortul salariailor pentru mbuntirea calitii activitii desfurate, pentru creterea profitului, aceast problem constituind, de
asemenea, un element al politicii financiare n comer.
200
Capitolul 12
RELAIILE COMERULUI
CU PRODUCTORII I CONSUMATORII
12.1. Relaiile comerului cu productorii

12.1.1. Coninutul i necesitatea relaiilor comerului cu productorii
Relaiile comercianilor cu productorii ca, de altfel, i cele cu consumatorii
fac parte din sistemul de relaii externe angajate de comer. Ele reprezint ansamblul
formelor organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc realizarea actelor de schimb dintre productori i cumprtori. Asemenea relaii, care mbrac forme
diferite, sunt relaii de sine stttoare, aparinnd fiecrui partener n procesul oferirii
sau solicitrii bunurilor sau serviciilor, ori forme de colaborare n pregtirea i
realizarea schimbului.
Sistemul relaiilor comerului cu productorii, ca, de altfel, ntregul sistem al
relaiilor de schimb, cunoate o permanent cretere a importanei sale, datorit modificrilor permanente ce intervin n sistemul relaiilor de pia. n acest context, trebuie
avute n vedere, mai ales, urmtoarele elemente:
sporirea dimensiunilor comerului i a ariei sale de preocupri;
dezvoltarea i, mai ales, modernizarea reelei comerciale i, de aici, creterea
rolului comerului, ca intermediar, n influenarea i orientarea productorilor i a
cumprtorilor;
introducerea i extinderea unor noi forme de vnzare, care s asigure un grad
ridicat de accesibilitate a cumprtorilor, crend astfel premisele facilitrii procesului
de vnzare i de dinamizare a fluxurilor de produse pe circuitul productor-consumator;
regndirea sistemelor informaionale i informatice i, mai ales, a funcionalitii acestora, ca i operaionalizarea unor practici promoionale moderne care vor
marca, n mod favorabil, sistemul relaiilor comerului cu partenerii de afaceri.
Rezult din cele prezentate coninutul complex al relaiilor comerului cu productorii. O asemenea complexitate, ca, de altfel, i tipologia acestor relaii depind de
tipul de pia n cadrul creia se desfoar relaiile de schimb, respectiv piaa cu concuren perfect sau cea cu concuren imperfect. n oricare din situaii ns, coninutul complex al relaiilor comerului cu productorii este dat de o serie de elemente
specifice cadrului de pia, cele mai importante avnd n vedere:
studierea cererii i ofertei de mrfuri, cunoaterea acestor dou componente
eseniale ale pieei conturnd nsui obiectul relaiilor n cauz. Informaiile obinute
sunt de o importan covritoare pentru ambii parteneri (productor i comerciant), ele
referindu-se la piaa produsului sau serviciului ce face obiectul schimbului (pre,
structuri sortimentate, concuren, putere de cumprare, capacitatea instituional a
ntreprinztorilor, gesturi i preferine etc.);
studierea ofertanilor prezeni sau poteniali ofer informaii de mare
importan pentru comerciant, n primul rnd, dar i pentru productor, referitoare
201
la potenialii furnizori i la produsele destinate vnzrii, cunoaterea preurilor de

vnzare i a condiiilor de livrare, a condiiilor de plat, transport i asigurare etc.;
stabilirea structurii i volumului achiziiilor de mrfuri ce vor forma obiectul
tranzaciilor comerciale;
alegerea furnizorilor, aciune realizat att pe baza studiilor proprii realizate de
firmele comerciale asupra ofertanilor, ct i pe baza condiiilor menionate de ctre
furnizori cu ocazia transmiterii ofertelor, urmare a cererilor de ofert formulate de ctre
comer. n majoritatea cazurilor, o asemenea aciune va fi nsoit de operaiuni privind
testarea credibilitii furnizorilor;
alegerea mrfurilor ce rspund cel mai bine cererii cumprtorilor;
negocierea contractului de vnzare-cumprare a mrfurilor ce fac obiectul
tranzaciei;
derularea propriu-zis a contractului, respectiv livrarea produselor contractate;
realizarea unor analize periodice privind modul n care se deruleaz contractele,
respectiv asupra modului n care partenerii i ndeplinesc obligaiile stabilite prin
contract.
Relaiile comerului cu productorii se deruleaz n condiii specifice n perioadele de tranziie ctre economia de pia. Asemenea relaii, component esenial a
noului mecanism de pia, se afl ntr-o faz incipient, ele dezvoltndu-se i n
Romnia, pe msura restructurrii i privatizrii i, mai ales, a schimbrii concepiei
vechi care a dominat aproape 50 de ani raporturile de pia. n noile condiii, baza
relaiilor dintre comer i productori o constituie proprietatea privat i libertatea
deplin a agenilor economici n stabilirea profilului activitii i a dimensiunilor
produciei potrivit cerinelor pieei. Asemenea relaii devin expresia nsi a concepiei
privind economia concurenial.
n contextul celor prezentate, necesitatea unor asemenea relaii rezult din cel
puin urmtoarele considerente:
a) Caracterul complex al pieei n condiiile economiei concureniale. Acest prim
element ce genereaz organizarea unui sistem bine pus la punct de relaii ntre comer
i productori are n vedere faptul c au aprut condiii foarte variate de corelare a
cererii cu oferta, sub aspectul volumului, structurii, timpului i locului de manifestare a
acestor relaii. Piaa aparine cumprtorilor, acetia imprimnd, prin exigenele lor,
orientarea produciei i formelor de distribuie a mrfurilor. Or, n asemenea condiii,
relaiile dintre participanii la procesul realizrii mrfurilor nu mai pot avea un caracter
spontan, ceea ce are consecine negative asupra activitii partenerilor de afaceri.
b) Efortul productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de extindere
a acesteia. n noile condiii ale pieei, asistm la o separare a productorului de piaa
produselor sale, el avnd alte preocupri, considerate mai importante pentru activitatea
sa, n primul rnd producia. O asemenea separare se accentueaz pe msur ce numrul intermediarilor crete, prin intervenia angrositilor, ca mijlocitori n relaiile dintre
productori i detailiti. Ca urmare, sursa principal de informare a productorului
asupra pieei produselor sale o reprezint comenzile comercianilor, iar calitatea activitii comerciantului rmne cel mai eficient mijloc de promovare pe pia a unor
asemenea produse. Iat doar cteva aspecte care fac pe productor s menin strnse
legturi cu comercianii, acetia fiind de fapt cei ce cunosc potenialul pieei pentru
diferite produse, au mijloacele de a-l satisface i pot asigura, prin distribuie, expansiunea pieei. Pe de alt parte, ns, comercianii trebuie s se apropie de productor
pentru a ctiga o poziie ct mai avantajoas n relaiile cu unii dintre acetia sau chiar
pentru a ptrunde n sfera produciei, uneori prelund o serie de activiti de producie.
202
Asemenea fenomene sunt ns caracteristice i unor productori, care, n scopul de a

cunoate direct piaa i a accelera difuzarea produselor la consumator, ptrund n
reeaua de distribuie, organiznd o reea proprie de comecializare sau se asociaz cu
comercianii.
c) Necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de
schimb, o asemenea necesitate fiind, de fapt, un element de consecin i de reglementare a modului de orientare a sistemului de relaii i, mai ales, de delimitare a responsabilitilor i facilitilor pe care cei doi parteneri productorul i comerciantul i le
acord reciproc. Trebuie avut n vedere faptul c, ntr-o economie de pia, ntre
participanii la relaiile de schimb apar o serie de interese, uneori chiar contradictorii, a
cror armonizare presupune negocieri complexe, care s duc, n final, la ncheierea
contractelor economice de vnzare-cumprare. Este vorba de dou astfel de categorii
de interese: prima categorie, format din interesele comerciale ale ambilor parteneri, iar
a doua, compus din interese specifice poziiei pe care o ocup fiecare dintre pri n
cadrul tranzaciilor comerciale. Acestea din urm trebuie analizate i negociate de
parteneri, att prin prisma gradului de complexitate a pieei i a eforturilor productorului de a fi ct mai aproape de piaa produselor sale, ct i prin prisma condiiilor
specifice zonei de pia i momentului tranziiei.
d) Un ultim element ce trebuie avut n vedere atunci cnd se analizeaz oportunitatea relaiilor dintre comerciani i productori se refer la eliminarea discrepanei,
devenit cronic, ntre ofert i cerere. Un asemenea derapaj poate fi eliminat numai
printr-un sistem de relaii la care s adere toi operatorii de pia i pornind de la ideea
potrivit creia msurile prin care se acioneaz asupra cererii vor produce efecte
rapide, n timp ce reorganizarea i expansiunea produciei, care s asigure oferta,
necesit un timp mai ndelungat1.
Pentru evitarea unor neconcordane ntre producie i cerere, ca i a unor eventuale eecuri macroeconomice, constituirea i derularea sistemului de relaii ntre
comer i producie trebuie astfel orientate, nct s se asigure respectarea principiilor
de organizare i desfurare a activitii comerciale i, implicit, derularea echilibrat a
relaiilor de pia i desfurarea normal, dinamic i profitabil, att a activitilor de
producie i de investiii, ct i a celor comerciale.
12.1.2. Formele relaiilor comerului cu productorii
Relaiile comercianilor cu productorii se concretizeaz n forme specifice fiecrei etape de derulare a schimbului. Ele sunt rezultatul complexitii produselor ce fac
obiectul actelor de schimb, al multitudinii de posibiliti de procurare a mrfurilor de
ctre comer i, nu n ultimul rnd, al tipologiei complexe a agenilor economici existeni pe pia. Potrivit literaturii de specialitate2, asemenea relaii mbrac forma relaiilor precontractuale, relaiilor contractuale i relaiilor postcontractuale.
12.1.2.1. Relaiile precontractuale. Rolul negocierii n afacerile comerciale
Relaiile precontractuale au n vedere relaiile ce se stabilesc ntre productori i
comerciani nainte ca acetia s ncheie contractul propriu-zis. O asemenea etap se
contureaz printr-o serie de aciuni cu caracter comercial, care ajut productorii s-i
______________
1
D. Patriche, Tratat de economia comerului, Editura Eficient, Bucureti, 1988, pag. 468.
D. Patriche, V. Ionacu, M. Popescu, Economia comerului, Editura Uranus,
203
2
defineasc oferta n raport cu piaa, iar pe comerciani, s studieze i s anticipeze

cererea de mrfuri. Ne aflm, de fapt, ntr-o etap a comunicrii ntre viitorii parteneri
de afaceri. n vederea informrii corecte a partenerilor de pia se acioneaz pe trei ci
principale:
studierea sistematic a pieei, n vederea pregtirii corespunztoare a negocierilor ce urmeaz a se purta ntre cele dou pri;
crearea unor produse noi, aceast operaiune reprezentnd i principala
form de materializare a informaiilor obinute ca urmare a studierii pieei;
informarea comercianilor de ctre productori cu privire la produsele pe care le
pot oferi pe pia, informare ce se realizeaz prin intermediul personalului propriu, prin
forele sale de vnzare (ageni comerciali), prin cataloage i liste de produse realizate
de ctre productori, prin campanii publicitare organizate, n principal, tot de productori, n care sunt ns inclui i unii sau chiar toi comercianii parteneri.
n cadrul relaiilor precontractuale ntre productori i comerciani, negocierea
reprezint elementul cel mai important. Negocierea trebuie privit drept cel mai
eficient mijloc de comunicare, prezentnd avantajul c realizeaz, n cel mai scurt timp,
efectul scontat. n definirea conceptului de negociere se remarc multe deosebiri, n
funcie de poziia din care aceasta este abordat. Oricare ar fi ns o asemenea poziie,
negocierea trebuie privit ca fiind forma principal de comunicare, un complex de
procese, de activiti, constnd n contracte, ntlniri, consultri, tratative desfurate
ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unei nelegeri3.
Referindu-ne strict la negocierea comercial, i privind lucrurile din perspectiva
afacerilor, negocierea se poate defini ca un proces organizat de comunicare ntre doi
sau mai muli parteneri de afaceri, care urmresc adaptarea progresiv a poziiilor lor,
n scopul formulrii unei nelegeri reciproc acceptabile, materializat, n final, prin
semnarea unui contract.
Negocierea, n general, i cea comercial, n particular, prezint o serie de
caracteristici. Astfel:
procesul de negociere este un fenomen social, ce presupune existena unei
comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular. n acest
context, negocierea va purta, n mod evident, amprenta comportamentului uman;
negocierea este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea
confruntrilor i care presupune o competiie. De regul, negocierea se desfoar
ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Chiar i atunci cnd
negocierea nu se va desfura ntr-un asemenea cadru, prile trebuie s respecte
anumite cerine de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare de-a lungul
timpului;
negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune, n ultim instan,
armonizarea intereselor celor dou pri. De fapt, negocierea are drept obiectiv
realizarea unui acord de voin, a unui consens, i nu neaprat a unei victorii, ea fiind
ncununat de succes numai atunci cnd prile au sentimentul c au obinut tot ceea ce
puteau obine n urma discuiilor purtate;
negocierea este, prin excelen, un proces competitiv, care permite confruntarea unor idei i competene individuale n realizarea scopului propus.
______________
3
Gh. Pistol, Negocieri i uzane de protocol, Editura Fundaiei Romnia de Mine,

Bucureti, 1999, pag. l15.
204
innd seama de diversitatea i de caracterul complex al tranzaciilor comerciale,

participanii la procesul de negociere trebuie s fie buni profesioniti i s formeze o
echip unit, cu adevrat competitiv. Reuita negocierii nu este neaprat rezultatul
mrimii echipei de negociere (de regul, de la dou-trei persoane, la 10-12, n raport de
complexitatea tranzaciei), ci, mai degrab, al profilului i pregtirii fiecruia dintre
membrii ei, fiind ns condiionat de mobilitatea i elasticitatea gndirii acestora, de
organizarea i coordonarea activitii desfurate. n ultim instan, valoarea negociatorului este dat de msura n care acesta reuete s obin reflectarea intereselor
organizaiei pe care o reprezint n contractul ncheiat cu partenerul de afaceri.
Analiza procesului complex al negocierii comerciale evideniaz existena
unor etape distincte, cu eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de
vedere ale partenerilor de negociere.
Practic, negocierea include urmtoarele etape: prenegocierea, negocierea propriu-zis i post-negocierea.
Reuita negocierii depinde, ntr-o mare msur, de pregtirea riguroas a
acesteia, de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Practic, pregtirea negocierii
const n urmtoarele aciuni:
cunoaterea pieei, a climatului de afaceri. Avem aici n vedere cunoaterea
corespunztoare a legislaiei n vigoare, a capacitii pieei n ansamblu, dar i a
principalelor segmente ale acesteia, a modalitilor de transport, de asigurare a
mrfurilor, a ct mai multor date despre partenerul de negociere etc.;
constituirea echipei de negociere, numirea conductorului acesteia i stabilirea
mandatului echipei. De asemenea, tot n aceast etap se vor stabili locul i data negocierii, neomind ns msurile privind asigurarea condiiilor de transport, mas i
cazare a participanilor la negociere;
definirea obiectivelor proprii ce se vor urmri n negociere, stabilindu-se n mod
clar elemente precum: volumul vnzrilor, calitatea mrfurilor i serviciilor solicitate
sau oferite, condiiile de livrare, preul i condiiile de finanare i de plat, eventualele
riscuri, metodele i cile de asigurare, soluionarea litigiilor posibile, rentabilitatea etc.
Tot acum se vor stabili principalele elemente ale strategiei, tacticii i tehnicii de negociere, cu meniunea c acestea trebuie s aib un caracter elastic, lsnd echipei
posibilitatea s se adapteze condiiilor concrete n care se vor desfura negocierile;
anticiparea obiectivelor partenerului de negociere;
pregtirea documentelor negocierii (planul negocierii, agenda i calendarul
negocierii, bugetul acesteia), a dosarelor negocierii, a proiectului de contract;
simularea negocierii, aciune ce const ntr-o negociere coal ntre echipa
desemnat a participa la negocierea propriu-zis i o alt echip, format din ali
lucrtori ai organizaiei.
Desfurarea propriu-zis a negocierii se realizeaz n baza mandatului primit i
const n tehnici i tactici de negociere care, bine utilizate, s conduc la atingerea
strategiei propuse. Negocierea demareaz, o dat cu declanarea oficial a interesului
prilor n soluionarea problemei n cauz, n vederea realizrii unor obiective de
interes comun. Aceasta se concretizeaz n adoptarea unor nelegeri, de regul, scrise,
ce conin msurile care urmeaz s fie ndeplinite pentru realizarea obiectivelor
stabilite.
Este etapa dialogului ntre pri, dialog ce se va desfura la masa tratativelor,
fiecare parte cunoscndu-i interesele fa de obiectul negocierii. Acum se prezint
cereri i se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente, urmate de contraarguUniversitatea SPIRU HARET
205
mente, apar eventualele concesii, de regul, reciproce. n majoritatea cazurilor, negocierea este un proces previzibil, ce ncepe cu o analiz intern a dorinelor i a posibilitilor reale pe care se poate conta n raport cu problema negociat, continund cu
examinarea poziiei partenerului de negociere, pentru ca n final, dup ce s-au analizat
toate variantele posibile, s se aleag cea considerat a fi cea mai avantajoas. Este
important ca n desfurarea negocierii fiecare partener s porneasc de la ideea c nici
o negociere nu are din start nvingtori i nvini, abia la finalizarea acesteia putndu-se
lua o decizie comun care, de fapt, reprezint ncheierea procesului de negociere.
Un bun negociator este acela care, pe parcursul negocierii, va da dovad de
prezen de spirit, de perspicacitate, de sim al oportunitii, pentru a sesiza momentul
concluziei i pentru a evita prelungirea inutil a discuiilor.
Practic, negocierea propriu-zis cuprinde urmtoarele secvene:
prezentarea ofertelor i contraofertelor;
prezentarea argumentelor i contraargumentelor;
utilizarea tehnicilor i tacticilor de negociere, n vederea atingerii strategiei
stabilite, ca i a msurilor de contracarare a strategiei partenerului de negociere;
o perioad de reflecie, de analiz, pentru o eventual redefinire a punctelor
proprii de vedere;
acordarea de concesii reciproce pentru ieirea din impas i pentru apropierea
punctelor de vedere;
convenirea unor soluii de compromis;
semnarea documentelor.
Postnegocierea ncepe n momentul semnrii nelegerii, incluznd obiectivele ce
vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolv problemele aprute dup semnarea contractului, probleme referitoare la eventualele greuti aprute ca
urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i la semnarea contractului,
soluionarea pe cale amiabil a unor litigii sau reclamaii nou aprute sau, eventual, se
poart alte negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor
contractului. Tot n aceast etap va avea loc i analiza rezultatelor reale ale negocierilor, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse n urma unei asemenea analize
reprezint, n cele mai multe cazuri, un punct de plecare pentru noi nelegeri viitoare.
Dincolo de cele trei faze menionate ale negocierii, dup finalizarea acesteia
ncepe o alt activitate permanent i susinut de armonizare tacit a unor puncte de
vedere, a unor atitudini i interese. Este aa-zisa etap a protonegocierii, etap ce
const n aciuni i reacii ale celor dou pri, manifestate prin aciunile i actele lor
unilaterale. Asemenea aciuni cunosc o desfurare intens i continu, putnd
constitui, pentru partenerii de negociere, semnale ncurajatoare sau, dimpotriv,
descurajatoare pentru o nou negociere.
12.1.2.2. Relaiile contractuale. Contractul, suport al tranzaciei comerciale
Rezultatul negocierilor purtate ntre productori i comerciani se concretizeaz
n contractele economice ncheiate, acestea reprezentnd, de fapt, principala form de
legtur dintre agenii economici. Contractul economic, n general, i cel comercial,
n particular, materializeaz acordul de voin al prilor, reprezentnd suportul
juridic al oricrei tranzacii comerciale. Un asemenea contract se ncheie n scopul de
a crea, modifica sau stinge raporturi juridice de drept comercial. El d natere la o
serie de drepturi i obligaii reciproce ale prilor semnatare. Supunndu-se acelorai
reguli de ncheiere, existen i validitate ca i contractul civil, contractul comercial
206
prezint ns o serie de particulariti legate de natura comercial a obiectului su,

ndeplinind rolul de instrument juridic de nfptuire a schimburilor comerciale.
Tipologia contractelor comerciale este complex, acest lucru datorndu-se
naturii, trsturilor generice i obiectului operaiunilor comerciale, la fel de complexe. O clasificare a contractelor comerciale nu este uor de realizat, existnd
totui o serie de criterii, n funcie de care se poate realiza gruparea acestora, chiar
o clasificare a lor. Independent ns de tipul contractelor comerciale, acestea
prezint urmtoarele caracteristici:
sunt contracte cu titlu oneros (fiecare parte urmrete obinerea unui avantaj);
sunt contracte sinalagmatice (genereaz drepturi i obligaii reciproce ntre
cele dou pri);
sunt contracte consensuale (simplul acord de voin fiind suficient pentru a
da natere la obligaii).
n funcie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt: contracte
de antrepriz, contracte de livrare (de materii prime, materiale i produse), contracte
de leasing, contracte de prestri servicii, contracte de cooperare economic, contracte
de licen, de brevet de invenie, contracte de marc de fabric, contracte de aport
valutar etc.
Dac se pornete de la complexitatea i structura contractelor comerciale, acestea
pot fi unitare, cnd implic un singur acord de via al prilor (contractul de
antrepriz), sau complexe, cnd sunt necesare mai multe acorduri de voin, legate ntre
ele printr-o finalitate economic comun (contractul de leasing, contractul de factoring,
contractul de construcii montaj etc.).
n raport cu durata pentru care se ncheie, contractele comerciale sunt de scurt
durat (ncheiate pentru operaiuni ocazionale, care se execut dintr-o dat sau ntr-o
perioad ce nu depete un an), contracte de durat medie (se execut ntr-o
perioad de pn la cinci ani), sau contracte de lung durat, respectiv contracte cu
executare succesiv, cu o durat mai mare de cinci ani, specifice, n principal,
operaiunilor de comer exterior.
Coninutul contractului comercial (totalitatea drepturilor i obligaiilor cu
caracter comercial) este materializat prin clauze negociate i convenite ntre cele
dou pri. Asemenea clauze au fie un caracter general, potrivit dreptului comun,
fie un caracter specific, rezultat al caracterului comercial al contractului.
n principal, un contract comercial conine urmtoarele clauze:
prile i reprezentanii lor (numele, domiciliul pentru persoanele fizice,
respectiv denumirea i sediul, pentru cele juridice);
obiectul contractului, respectiv denumirea produselor, prestrilor sau lucrrilor
ce urmeaz a se comercializa, presta sau executa, cu menionarea cantitii, calitii
sortimentului, ambalajului, numrului de marcare i altor caracteristici determinante ale
mrfii;
durata contractului i obligaia de livrare a mrfii, termenele i locul de executare a obligaiilor, modalitile de recepie i de soluionare a eventualelor reclamaii;
preul i modalitatea de plat, conturile i bncile la care acestea sunt
deschise;
garaniile privind calitatea mrfii, ambalajul, marcarea i etichetarea, expedierea
i transportul;
207
clauzele asiguratorii menite s neutralizeze ori s evite riscurile, innd

seama de conjunctura intern i internaional;
condiiile de expediie, ncrcare, descrcare, transport i asigurare a mrfii
n timpul transportului;
rspunderea contractual a prilor, fora major, legislaia aplicat, jurisdicia
competent i orice alte clauze necesare i care vor fi convenite de pri.
12.1.2.3. Relaiile postcontractuale. Derularea tranzaciilor comerciale
Relaiile postcontractuale materializeaz nelegerile prevzute n contractul
ncheiat ntre productor i comerciant. Procesul de derulare a contractului comercial
const ntr-o serie de activiti desfurate de ctre cele dou pri i de tere persoane
juridice privind producerea mrfurilor contractate, efectuarea controlului, expedierea i
transportul lor pn la destinaie, n condiiile stabilite prin contract, precum i cele
privind plata preului. Desigur, noiunea de derulare a contractului are un coninut mai
larg dect cea de executare a contractului, implicnd i o serie de activiti, fizice i
economice, menite s duc la transferarea mrfurilor de la vnztor la cumprtor. n
mod practic, derularea tranzaciilor const n aprovizionarea curent cu mrfuri a
unitilor comerciale, recepia acestora i ncasarea contravalorii lor, respectiv plata
preului mrfii.
a) Aprovizionarea cu mrfuri de la furnizor se face potrivit contractului, n forme
variate, determinate de natura produselor, de structura sortimental, de mrimea comenzilor, de termenele de livrare prevzute n contract etc., astfel nct s se rspund
condiiilor de eficien ale ambilor parteneri de contract. Modalitile de aprovizionare
se vor asocia unitilor de distribuie economic a produselor (actelor de vnzarecumprare) i distribuiei fizice desemnate prin operaiunile economice ce intervin n
spaiul i timpul care separ producia de consum.
b) Un rol important n derularea relaiilor postcontractuale l are recepia mrfurilor, o asemenea operaiune confirmnd ndeplinirea obligaiilor asumate. Operaiunea
ca atare se face att n ceea ce privete cantitatea produselor primite, ct i calitatea
acestora, potrivit documentelor de nsoire i prevederilor contractuale. n caz de lipsuri
cantitative sau defeciuni, cumprtorul poate formula reclamaii, solicitnd, dac este
cazul, nlocuirea sau repararea unor componente, n cadrul termenului de garanie.
Odat efectuat, recepia mrfurilor genereaz relaii juridice de schimbare a
proprietii i de stabilire a rspunderilor n cazul nendeplinirii ntocmai a contractului.
c) Dup primirea i recepionarea mrfurilor se va face plata acestora, potrivit
prevederilor din contract.
12.2. Relaiile comerului cu consumatorii
Unul dintre cele mai importante aspecte privind desfurarea corespunztoare
activitii comerciale l reprezint asigurarea unor relaii permanente cu consumatorii,
n calitatea acestora de viitori cumprtori. Aceasta, i datorit faptului c, n ultim
instan, consumatorii, clienii comercianilor, joac un rol deosebit de important n
cadrul mecanismului de pia, constituind, totodat, elementul de referin al tuturor
aciunilor ntreprinse att de ctre comerciani, ct i de ctre productori.
208
12.2.1. Locul relaiilor cu consumatorii

n ansamblul activitii comerciale
Pentru orientarea activitilor comerciale n condiiile i contextul mecanismului
complex de funcionare a pieei, echilibrarea eforturilor agenilor economici i diminuarea riscurilor, analiza relaiilor comer-consumatori are un rol hotrtor, cu att mai
mult, cu ct i n viitor consumatorul va avea aceeai importan n cadrul pieei. n
ansamblul relaiilor stabilite i promovate de ctre comer, relaiile cu consumatorii se
nscriu n cadrul relaiilor externe ale comercianilor, la fel ca i relaiile cu productorii. Relaiile comerului cu consumatorii mbrac diferite forme, crescnd permanent
n importan, pe msura modificrilor majore n viaa economico-social, n
mecanismul pieei, n general, i n relaiile de schimb, n particular. n acest context, la
stabilirea locului pe care l ocup relaiile n cauz n ansamblul activitii comerciale,
se va porni att de la transformrile pe care le cunoate societatea, ct i de la mutaiile
pe care asemenea transformri le determin n comerul interior. Astfel, trebuie avute n
vedere, n principal, aspecte precum:
a) sporirea dimensiunilor comerului i a ariei sale de preocupri. i n viitor, n
obiectul activitilor de comer vor intra schimbul de bunuri de consum individual
destinate trebuinelor populaiei, precum i actele de vnzare-cumprare a diverselor
produse destinate utilizrii productive, organizrii prestrilor de servicii sau funcionrii corespunztoare a unor uniti sociale i ale administraiei de stat;
b) dezvoltarea i modernizarea reelei comerciale, cu influene hotrtoare n sporirea rolului comerului fa de consumatori, influenndu-le opiunea de cumprare;
c) introducerea i extinderea continu a unor forme noi, moderne de vnzare,
care s asigure creterea accesibilitii cumprtorilor la produsele pe care comerul
le va oferi pieei, constituind, n acest fel, premisele favorabile facilitrii procesului
de cumprare;
d) revederea i perfecionarea sistemelor de informare a consumatorilor i
introducerea unor practici promoionale moderne care vor marca, n mod pozitiv,
sistemul de relaii dintre comer i consumatori;
e) implicarea cumprtorilor n procesul de proiectare, realizare i comercializare
a produselor destinate consumului;
f) modificrile ce vor interveni n structura consumatorilor, sub aspectul nivelului
de instruire i educaie, compoziiei socio-profesionale, veniturilor i, mai ales, n
nivelul de exigen fa de mrfuri i serviciile comerciale. Mai mult, urmare a creterii
venitului discreional, se vor produce modificri n atitudinea consumatorului, aprnd
probleme reale n desfurarea activitii comerciale.
12.2.2. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii
Sistemul relaiilor comerului cu consumatorii mbrac urmtoarele forme:
a) Organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii, acest lucru presupunnd cunoaterea tuturor formelor ce privesc, pe de o parte, relaia dintre consumatori i societate, iar pe de alt parte, aspectele specifice evoluiei actului de vnzarecumprare.
Principalele forme ale cadrului de dialog cu consumatorii au n vedere:
consultarea, concretizat n nfiinarea unor organisme independente de consultare sau de pe lng o serie de instituii social-administrative;
realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii, ntr-un cadru organizat,
propice unui dialog eficient;
209
organizarea unor panele de consumatori, n profil macroeconomic sau pe

zone de consum, n vederea stabilirii volumului i structurii cererii de mrfuri;
realizarea unor aciuni de testare a noilor produse;
organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii
practice n magazine;
utilizarea mass-mediei pentru aciuni de informare i publicitate comercial;
introducerea unor noi tehnici i forme moderne de vnzare.
b) Crearea unei ambiane favorabile actului de vnzare-cumprare reprezint, n
ultim instan, o important funcie a comerului. n acest domeniu se pornete de la
faptul c informarea larg, cuprinztoare i operativ a consumatorilor, educarea
gusturilor acestora i orientarea consumului devin elemente de baz ale sistemului de
relaii pe care comerul le ntreine cu consumatorii. Pentru aceasta trebuie luate
msurile necesare n vederea satisfacerii complete a nevoilor populaiei, innd cont c
se manifest tot mai pregnant nevoia de spectacol i de recreere n procesul comercializrii mrfurilor, coroborat cu informarea operativ i educarea gusturilor i preferinelor consumatorilor, efectivi i poteniali. ntre elementele folosite pentru crearea unei
ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare se numr, mai nti,
perfecionarea sistemului de informare a consumatorilor, printr-o combinare adecvat a
mijloacelor promoionale, iar apoi, prezentarea, modernizarea, dotarea, decorarea i
ntreinerea unitilor comerciale, n vederea asigurrii unui cadru ambiental corespunztor nivelului ridicat de exigen a cumprtorilor.
c) Asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i
consumatori presupune un anumit comportament din partea personalului comercial,
coroborat cu o anumit atitudine a acestuia, att fa de munca desfurat, ct i fa
de clieni. Un asemenea comportament influeneaz de cele mai multe ori hotrtor,
pozitiv sau negativ, decizia de cumprare. Activitatea personalului comercial, n
calitatea acestuia de reprezentant al productorului n faa clienilor sau chiar de participant la decizia de cumprare, are o influen hotrtoare n formarea reprezentrilor
consumatorilor cu privire la produsele oferite spre vnzare, la unitile de desfacere, la
serviciile asigurate, la ntreaga activitate comercial, n general.
Aa cum remarc literatura de specialitate, analiza principalelor elemente ce dau
coninutul relaiilor comer-consumator evideniaz faptul c rolul activ al comerului
este condiionat de o bun cunoatere a celor doi parteneri productorul i consumatorul , de asigurarea unor condiii adecvate de manifestare a posibilitilor i
intereselor acestora, precum i de utilizare a unor mijloace care s faciliteze comunicaia n ambele direcii4.
n acelai timp, trebuie evideniat importana unor aciuni specifice, care s
creeze o imagine favorabil produselor comercializate, formelor de comer practicate,
s personalizeze mrcile i s realizeze un climat de nelegere i de bun-voin fa de
consumator, astfel nct acesta s se transforme din cumprtor potenial ntr-unul
efectiv. n esen, orientarea i buna funcionare a sistemului de relaii comerconsumatori implic, alturi de identificarea consumatorului cu preferinele, aspiraiile,
exigenele i reprezentrile sale, i o bun cunoatere a comportamentului de consum, a
evoluiei acestuia i a factorilor de influen. De asemenea, este necesar o bun
cunoatere a tipologiei caracterelor forelor de vnzare i implicaiilor pe care trsturile lor caracteristice le au asupra influenrii procesului global de cumprare.
______________
4
210
D. Patriche, V. Ionacu, M. Popescu, op.cit., pag.123.

Capitolul 13
PROTECIA CONSUMATORILOR
13.1. Conceptul i structura cmpului de aciune

a proteciei consumatorilor
Protecia consumatorilor reprezint o component de baz a sistemului proteciei sociale, avnd n vedere un ansamblu de dispoziii privind iniiativa public i
privat, destinat a asigura i a ameliora continuu respectarea intereselor consumatorilor. Este deci vorba de ansamblul de intervenii sociale guvernamentale sau
neguvernamentale ce are n vedere mai multe planuri, fiind menit s ofere echilibrul necesar consumatorului, n calitatea sa de actor al pieei, echilibru bazat pe
respectarea unor clauze convenite i pe asigurarea accesului tuturor celor interesai la
produse i servicii care s nu prezinte nici un fel de risc i, nu n ultimul rnd, pe
promovarea corect, echitabil i susinut a dezvoltrii economico-sociale.
Protecia consumatorilor are n vedere o gam larg de aspecte, care, de fapt, se
regsesc n problemele cu care se confrunt consumatorul pe pia, probleme legate, n
principal, de structura produselor destinate a-i asigura consumul, preurile la care i
poate procura diversele produse i servicii i calitatea acestora, sistemul de informare
prin care s se asigure transparena pieei, sistemul de comercializare a produselor i
calitatea serviciilor comerciale, i exemplele ar putea continua. n cadrul aciunilor de
protecie, se pleac de la rolul de cea mai mare importan al consumatorului, n
calitatea sa de purttor al cererii de mrfuri, n mecanismul de pia, umrindu-se
respectarea regulilor de joc pe toate planurile, ncepnd cu consumatorul de bunuri
de consum, fie cele de necesitate zilnic, curent, fie cele de folosin ndelungat, dar
i consumatorul de medicamente, continund cu beneficiarii multitudinii de servicii,
publice sau private, unele curente, obinuite, altele mai complexe, ca acelea de
alimentaie public i turism, de pot i telecomunicaii, servicii financiar-bancare i
de asigurri, servicii medicale i terminnd, poate, cu consumatorul de cultur, n
general, de spectacole de teatru i televiziune, de emisiuni de radio, n particular, de
cititorul de ziare i reviste, de consumatorul de distracii, de timp liber. ntr-un
asemenea context, statul, prin mijloacele prevzute de lege, protejeaz cetenii n
calitatea lor de consumatori, asigurnd cadrul necesar accesului nengrdit la produse i
servicii, informrii lor complete asupra caracteristicilor eseniale ale acestora, aprrii
i asigurrii drepturilor i intereselor legitime ale persoanelor fizice mpotriva unor
practici abuzive, participrii lor la fundamentarea i luarea deciziilor ce i intereseaz n
calitate de consumatori. Aceasta, deoarece, ntr-o societate liber i democratic,
fiecare individ are dreptul de a avea asigurate condiiile necesare pentru achiziionarea
bunurilor i serviciilor pe care i le dorete i pe care le poate plti, de a avea
posibilitatea s-i materializeze inteniile privind satisfacerea nevoilor sale, potrivit
unor prioriti pe care singur i le stabilete. De altfel, potrivit literaturii de specialitate,
aa cum n politic democraia const n asigurarea drepturilor alegtorilor, n
211
economie democraia se traduce prin asigurarea drepturilor consumatorilor de a alege

din multitudinea de mrfuri pe cele pe care i le doresc, pe cele de care au nevoie.
Astzi, consumatorul, inclusiv cel romn, tie c n raport cu agenii economici, fie ei
productori sau distribuitori, legea i confer o serie de drepturi i l apr mpotriva
oricrui abuz ce ar putea s-i pun n pericol viaa i sntatea sau s-i lezeze interesele
sale patrimoniale sau nepatrimoniale.
Conceptul privind drepturile consumatorilor i are originea n Carta
drepturilor consumatorilor, definit de fostul preedinte al S.U.A., J.F.Kennedy, n
martie 1962, sub forma unui mesaj special adresat Congresului american. Date fiind
evenimentele din perioada urmtoare i soarta preedintelui, Carta respectiv nu a mai
fost definitivat, ea rmnnd ns important prin conturarea drepturilor fundamentale
ale consumatorilor (dreptul la alegere liber, dreptul la informare, dreptul la petiie i
ascultare, dreptul de protecie), dar, mai ales, prin faptul c a servit drept model de
referin la elaborarea legilor de protecie a consumatorilor aprute n deceniile apte i
opt att n S.U.A. i n alte ri de pe continentul american (Canada, Mexic), ct i n
Europa (Belgia, Frana, Germania, Suedia).
Aa cum menionam, protecia consumatorilor reprezint o component de prim
nsemntate a proteciei sociale. Dar trebuie remarcat faptul c, dac protecia social
presupune un transfer de fonduri de la stat sau de la ageni economici privai ctre
consumator, ca urmare n primul rnd a majorrii preurilor de consum (de exemplu,
indexrile sau compensaiile la salarii i pensii), protecia consumatorilor nseamn
protejarea acestora mpotriva riscului de a achiziiona sau de a li se presta un serviciu
care s le pun n pericol viaa, sntatea ori interesele lor legitime.
ntr-un asemenea cadru de o deosebit complexitate, n vederea asigurrii unei
protecii reale a consumatorilor, sunt mai nti necesare o bun structurare a fenomenelor i a ariei problematice generate de ctre acestea, o selectare atent a problemelor,
urmate de analiza lor n detaliu i, n funcie de toate acestea, conturarea unor obiective
specifice fiecrei zone i perioade surprinse n programele de protecie. Iat de ce
protecia consumatorilor mbrac att forma unei micri generale, care i propune s
militeze pentru respectarea intereselor consumatorilor, ct i pe cea a unor aciuni
speciale, cu programe i obiective bine determinate, n timp i spaiu. Potrivit literaturii
de specialitate1, marile probleme ce pot face obiectul unor programe de protecie a
consumatorilor, iniiate n perioada actual i n viitorul apropiat de ctre instituiile
guvernamentale sau organizaiile neguvernamentale din Romnia, se refer la cinci
aspecte principale: mbuntirea consumului populaiei, asigurarea unei caliti corespunztoare a bunurilor i serviciilor oferite consumatorilor, asigurarea unui sistem de
preuri n concordan cu nivelul veniturilor populaiei, asigurarea unui sistem de informare eficient i util pentru potenialii consumatori, care s asigure transparena pieei,
i aprarea consumatorilor mpotriva unor politici agresive de marketing, promovate de
ofertani. n continuare ne vom opri la fiecare din aceste aspecte.
a) mbuntirea consumului populaiei rmne principalul obiectiv ce i gsete
locul n cadrul programelor de protecie a consumatorilor. Este un obiectiv cu care
ncepe, n general, un asemenea program, aproape n toate cazurile, indiferent de
nivelul de dezvoltare a pieei, dar care, n cazul Romniei, apare ca un aspect specific,
mai ales n etapa acual pe care o parcurge economia noastr, o economie de tranziie,
______________
1
D.Patriche, Gh.Pistol (coordonatori), Protecia consumatorilor, Editura Monitorul

Oficial, Bucureti, 1998, pag.65-80.
212
cu numeroase distorsiuni. O asemenea distorsiune cu implicaii sociale de mare

amploare, este degradarea continu a consumului populaiei, att sub aspect cantitativ,
ct i, mai ales, calitativ. Situaia consumului s-a deteriorat sub aspect structural, evideniindu-se o ruptur, de mari proporii, ntre consumul nregistrat n rile civilizate
ale Europei de vest, axat n special pe servicii, i cel al populaiei Romniei, n care
preponderent rmne consumul de bunuri de consum, ce nregistreaz o pondere de
peste 85%, n prim plan situndu-se consumul de bunuri alimentare, ce reprezint circa
60% din totalul cheltuielilor. O asemenea pondere este alarmant, consumul alimentar
degradndu-se ntr-o asemenea msur, nct pericliteaz nsi fiina biologic a
naiunii, abtndu-se substanial, att cantitativ, ct i, mai ales, calitativ, de la caracteristicile fazei de saturaie a nevoilor alimentare. ntr-un asemenea context, mbuntirea consumului populaiei Romniei trebuie s se constituie ntr-un obiectiv de
susinere moral a programului de reform, obiectiv ce ar putea fi realizat, n condiiile
actuale, n dou etape.
Avem n vedere, mai nti, asigurarea unui nivel minim de trai pentru categoriile
dezavantajate, a cror putere de cumprare actual este limitat de nivelul veniturilor i
deteriorarea raporturilor de pre ntre bunurile de consum, iar apoi, asigurarea unor
structuri de consum corespunztoare legitilor obiective ale dezvoltrii fenomenului n
cauz. Aa cum corect remarc literatura de specialitate2, realizarea mbuntirii
consumului populaiei presupune soluionarea cel puin a urmtoarelor probleme:
asigurarea echilibrului fondului de marf cu puterea de cumprare a populaiei;
orientarea agenilor economici, prin faciliti economice i politici fiscale
adecvate, spre realizarea unor programe de producie a bunurilor de consum care, pe de
o parte, s valorifice posibilitile reale ale economiei (capaciti de producie, resurse
materiale i umane), iar pe de alt parte, s contribuie la facilitarea unei bune
funcionri a mecanismului de pia, eliberndu-l de ngrdiri i restricii monopoliste
sau oligopoliste specifice etapei actuale, chiar dac asemenea tipologii ale pieei sunt
caracteristice societilor cu capital de stat;
importul unor bunuri de consum care s contribuie la reglarea echilibrului
dintre nevoi i resurse, prin asigurarea unei oferte suplimentare, att sub aspect cantitativ, ct i, mai ales, calitativ (diversitate, calitate etc.);
realizarea unei producii de bunuri de consum potrivit microcererii consumatorilor, n acest scop fiind necesare o flexibilizare a actualului mecanism de constituire a
fondului de marf i, mai ales, o mai mare adaptabilitate a productorilor la schimbrile
calitative i cantitative ale cererii.
n ceea ce privete prioritile referitoare la mbuntirea structurii calitative i
modernizarea consumului, apreciem c se impun drept prioritare urmtoarele aspecte:
investigarea complexului de nevoi, n condiiile unui mod de via evolutiv, cu
stiluri diverse i variate;
operaionalizarea informaiilor oferite de cercetrile de pia, n vederea asigurrii concordanei dintre structura analitic a nevoii sociale i structura produciei;
urmrirea i ncorporarea progresului tehnico-tiinific i social n programe de
modernizare a consumului.
______________
2
D.Patriche, Gh.Pistol (coordonatori), op.cit., pag.68; D.Patriche, Tratat de economia
comerului, Editura Eficient, 1998, pag.490; Luminia Pistol, Comer. Concepte, mecanisme i
politici, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2001, pag. 151.
213
b) Asigurarea calitii bunurilor i serviciilor este cel de-al doilea domeniu specific relaiilor economico-sociale din ara noastr i care trebuie s fac parte din
programele de protecie a consumatorilor.
Aceasta, deoarece problema calitii bunurilor i a serviciilor de consum se
constituie ntr-un serios semnal de alarm, n multe situaii derogarea de la lege fiind
mai frecvent i chiar mai puternic dect legea. n aceste condiii, programele de
protecie a consumatorilor trebuie s aib n vedere i s promoveze revigorarea preocuprilor pentru calitate, s implice toi agenii economici prezeni n circuitul bunurilor i serviciilor. Problema principal a statului n acest domeniu trebuie s devin
nsntoirea pieei, asigurarea strii de sntate a populaiei, astfel nct s nu mai
ptrund produse neconforme cu calitatea stipulat n documentele de nsoire, de
etichete i de reclam sau angajat prin nscrierea mrcilor. n aceste condiii, politica
n domeniul proteciei consumatorilor trebuie s aib n vedere asigurarea preocuprilor
pentru calitate. Pentru aceasta, trebuie s se aib n vedere, mai nti, valorificarea n
condiii corespunztoare a resurselor de care dispune economia, o producie care s
rspund calitativ exigenelor sporite ale consumatorului, iar apoi, o reglementare
exigent a importurilor de mrfuri i o respectare ntocmai a acesteia. Desigur, o
asemenea optic trebuie susinut de un cadru legislativ adecvat (n acest domeniu au
fost realizate importante progrese), precum i de un cadru instituional pe msur, cu
baz proprie de analiz i urmrire a fenomenelor legate de calitate. La acestea trebuie
adugat preocuparea statului pentru ncurajarea unor asociaii puternice ale consumatorilor, care s contribuie la prevenirea practicilor comerciale abuzive, att ale
productorilor, ct i ale comercianilor, asigurnd astfel exigena i respectul fa de
calitatea bunurilor i serviciilor oferite pieei. Ctigarea ncrederii consumatorilor fa
de produs i de cel ce l ofer ridic o serie de aspecte care in de prestigiul productorului, de calitatea real a produsului, de garaniile i obligaiile asumate etc. Iat de ce
se poate spune, fr riscul de a grei, c astzi consumatorul cumpr mult ncredere, iar productorul i comerciantul sunt obligai s rspund unei asemenea
ncrederi. Cei doi trebuie ns s aib n vedere faptul c exigenele consumatorului au
crescut foarte mult, acesta nemaifiind dispus s-i cheltuiasc veniturile pe produse de
calitate ndoielnic sau s accepte servicii care nu se ridic la nivelul preului pltit.
n acelai timp, responsabilii pentru calitatea produselor i serviciilor trebuie s
tie c, acum, consumatorul romn are posibilitatea s fac unele comparaii cu ceea ce
se ntmpl n lume, cu modul n care se realizeaz actul de vnzare-cumprare n alte
ri, n care protecia consumatorului este ridicat la rang de politic de stat. Iat de ce
agenii economici, indiferent de calitatea lor, trebuie s fie interesai n a ctiga ncrederea consumatorilor, iar n condiiile n care nu fac nimic n acest sens, ei trebuie
obligai. Iar acest lucru trebuie s-l fac mai nti statul, prin instituiile sale abilitate,
apoi diferitele organisme neguvernamentale, de genul asociaiilor pentru protecia consumatorilor, i, nu n ultimul rnd, consumatorii, care, n calitatea lor de cumprtori
sau beneficiari ai unor servicii, trebuie s-i cunoasc drepturile conferite prin lege i,
mai ales, s renune la atitudinea de pasivitate, care de fapt permite perpetuarea unor
asemenea aspecte privind calitatea bunurilor i serviciilor.
c) Domeniul cel mai disputat, controversat chiar n ceea ce privete protecia
consumatorilor rmne asigurarea unui sistem de preuri n concordan cu
specificitatea perioadei de reform pe care o parcurg n prezent economia i
societatea romneasc. Trebuie avut n vedere, n acest context, faptul c liberalizarea
214
preurilor pe piaa romneasc a pus consumatorul n faa unui comer devenit dintr-o
dat ostil. Iat de ce, n cadrul aciunilor de protecie a populaiei, a consumatorilor,
trebuie avut n vedere i soluionarea unor aspecte de fond, referitoare la impactul
preurilor asupra acestora, mecanismul preurilor rmnnd una din principalele
probleme ale perioadei de trecere la economia de pia, cu multiple influene asupra
ritmului de trecere, asupra stabilitii monedei naionale sau a schimburilor de mrfuri
pe piaa extern. Meninerea n continuare a decalajului dintre fondul de marf srac i
veniturile populaiei face inevitabil creterea n ritmuri ameitoare a inflaiei, cu
influenele ei nedorite, ca, de exemplu, specula, migrarea spre exterior a unui volum
crescut de produse etc. Acordnd autonomie funcional agenilor economici, acetia
vor cuta s-i adapteze producia la cerinele pieei, la nivelul microcererii. n aceste
condiii, nivelul costurilor marginale va deveni unul dintre criteriile majore n stabilirea
preurilor. Desigur, va trebui ca agenii economici s-i asume riscul, mai ales n
condiiile actuale ale economiei romneti, de a nu reui s nregistreze corect punctul
de inciden al cererii i ofertei, chiar s-l nregistreze pasiv i, drept urmare, s
influeneze sensibil determinarea preurilor, fcnd astfel ca inflaia s se manifeste i
datorit creterii costurilor. n aceste condiii, o politic a celor care reprezint
consumatorii ar putea determina productorii s aib n vedere asigurarea unei corelaii
corecte ntre munc, valoare i venituri, pe de o parte, i costurile produselor, pe de alt
parte. Trebuie menionat ns faptul c atta timp ct pe piaa romneasc penuria de
mrfuri se va menine, preurile vor fi n continuare mari, cu mult peste puterea de
cumprare a majoritii populaiei, consecinele nentrziind s apar. n aceste condiii,
literatura de specialitate3 propune ca obiectivele proteciei sociale s mbrace dou aspecte: asigurarea unui cadru bine determinat prin lege i transparent pentru toate categoriile de populaie, respectiv stabilirea unor msuri concrete, care s conduc efectiv
la meninerea unui nivel de trai decent pentru ntreaga populaie, indiferent de categoria
social i vrsta fiecrui individ.
n ceea ce privete primul aspect, cel referitor la cadrul de formare i evoluie a
preurilor, acesta ar putea fi concretizat n msuri care s conduc la o protecie real a
consumatorilor, de genul:
crearea condiiilor necesare, astfel nct formarea i evoluia preurilor s aib
loc n condiiile de autonomie deplin a agenilor economici, crendu-li-se acestora
posibilitatea s-i poat stabili pe baze reale consumurile specifice, necesarul de for
de munc, o productivitate a muncii comparabil cu cea realizat n condiii asemntoare de agenii economici ce-i desfoar activitatea n cadrul pieei europene;
acordarea unor faciliti agenilor economici implicai n tranzacii externe, ce
ar putea s influeneze decisiv piaa, jocul cererii i ofertei;
crearea unui sistem flexibil i dinamic privind acordarea de compensaii bneti,
capabile s diminueze efectele majorrii preurilor, dintr-o perioad sau alta;
autorizarea participrii unor autentici reprezentani ai consumatorilor la
tratativele purtate ntre agenii economici cu privire la stabilirea preurilor produselor,
tarifelor i serviciilor cu o pondere mare n consumul populaiei.
Cel de-al doilea aspect, ce poate avea un caracter temporar, prezint importan
mai ales n perioada de tranziie. Pot fi avute n vedere acordarea unor sume fixe, compensatorii pentru majorrile de preuri la unele produse alimentare de baz, produse
______________
3
D. Patriche, Gh.Pistol (coordonatori), op.cit., pag. 73-74.

215
industriale i servicii importante n consumul populaiei, stabilirea produselor i

serviciilor ale cror preuri sau tarife vor servi drept baz pentru indexarea salariilor i
pensiilor, i exemplele ar putea continua. De asemenea, sunt binevenite msuri de
supraveghere de ctre stat a fluxului bunurilor de consum de la productor sau importator la consumator, astfel nct s se evite stocarea periodic a unor mrfuri, n special
de ctre comerciani, n ateptarea unor eventuale preuri mai mari, nlturarea posibilitilor de aprovizionare preferenial i interzicerea sistemului de relaii prefereniale
ntre furnizori i beneficiari etc.
Desigur, n cadrul ambelor categorii de probleme trebuie avute n vedere perioade limitate, bine determinate, mai ales de timpul de meninere a produciei la un
nivel inferior cererii de consum, dar i de ritmul de erodare a veniturilor i acumulrilor
bneti ale populaiei. Odat soluionate asemenea probleme, se va putea intra ntr-un
normal dorit, cnd piaa va fi singura care va stabili regulile jocului. Dar, cel puin n
economia romneasc, apreciem c, din pcate, acest lucru nu se va ntmpla aa de
curnd. Pn atunci ns, mai ales n condiiile existenei i meninerii monopolului
productorilor i a penuriei de mrfuri, formarea preurilor exclusiv prin jocul liber al
ofertei i cererii poate declana un proces complex de fenomene negative, cu efecte
greu de anticipat, ce pot duce la probleme serioase pentru societate, n general, i
pentru economie, n special. Avem n vedere posibile creteri generalizate de preuri, n
unele situaii chiar explozive, reducerea fluxurilor economice i, n unele cazuri, chiar
blocarea lor, mai ales cnd creterea preurilor va determina reducerea sever a produciei, creterea omajului i micorarea veniturilor, ca urmare a scderii numrului
populaiei ocupate, scderea ritmului investiiilor, scderea consumului individual i,
implicit, a cererii.
d) Organizarea unui sistem de informare corespunztoare a consumatorilor
constituie un alt domeniu din structura de aciune a proteciei consumatorilor. Aa cum
am mai menionat, transparena pieei rmne una din condiiile existenei i funcionrii mecanismului concurenial, ea implicnd informarea corespunztoare a consumatorilor, n calitatea lor de poteniali cumprtori. O informare bun, obiectiv, oportun
i pertinent faciliteaz consumatorului posibilitatea de a-i stabili n cunotin de
cauz produsele de care are nevoie, preurile la care acestea pot fi procurate, facilitile
oferite de productor i/sau de comerciant, dar i realizarea unui sistem de optimizare a
resurselor n raport cu posibilitile financiare de care dispune fiecare, pe baza ierarhizrii prioritilor i a stabilirii ordinii de achiziionare. n acest sens, informaiile
destinate consumatorilor pot fi structurate n patru principale categorii:
informaii asupra produselor existente pe pia, informaii prin care se fac
cunoscute potenialilor cumprtori elemente precum natura produsului, originea i
proveniena sa, preul acestuia, termenul de valabilitate, sistemul de conservare i
depozitare etc. ;
informaii asupra pieei, referitoare la sistemul de relaii de pia existent, intermediarii implicai, sortimentul de produse i tipurile de servicii asigurate, facilitile ce
pot fi acordate etc. Amplitudinea i, mai ales, calitatea unor asemenea informaii
depind de nivelul atins de piaa fiecrui produs, de gradul de satisfacere a nevoilor,
ntr-un fel punndu-se problema n cazul unei piee abundente, a consumatorilor, i
altfel n cazul unei penurii de produse, respectiv o pia a vnztorului;
informaii referitoare la circuitele de distribuie, la structura acestora, la reeaua
de distribuie, localizarea unitilor, programul de funcionare a lor etc.;
216
informaii asupra propriilor nevoi, informaii ce au drept scop lmurirea publicului consumator privind interpretarea, nelegerea i satisfacerea nevoilor, din punct de
vedere att cantitativ, ct i, mai ales, calitativ. Asemenea informaii trebuie s
cuprind i elemente educaionale, destinate s cultive gustul pentru frumos i plcut,
contribuind astfel la nlturarea subcreaiilor i a promovrii unor produse de gust
ndoielnic.
e) Cea de a cincea problem referitoare la structura proteciei consumatorului are
n vedere aprarea acestora mpotriva unor politici agresive de marketing promovate
de ofertani. n condiiile n care informarea potenialilor cumprtori se asigur, mai
ales, prin intermediul publicitii i al sistemului de etichetare, n prezent, n toat
lumea exist serioase rezerve privind informarea efectiv i eficient a consumatorilor
prin publicitate i etichetaj. Aceasta, deoarece, n cea mai mare parte a cazurilor, scopul
publicitii l constituie, nainte de toate, asigurarea vnzrii produselor sau serviciilor,
lucru cu totul incompatibil cu ideea de informare obiectiv a publicului. Foarte adesea,
publicitatea i etichetarea au drept unic scop sporirea puternic a vnzrilor i, drept
urmare, ele nu fac altceva dect s ncerce a inocula consumatorului, n mod agresiv,
preferinele pentru produsul ce intereseaz firma ofertant. O asemenea situaie face ca
informarea consumatorului s fie incomplet, imprecis, lipsit de obiectivitate i, n
unele cazuri, limitat, chiar neltoare. nscriindu-se pe aceeai traiectorie a conduitei
necorespuztoare a unor firme n procesul de informare, etichetele sunt adesea incomplete, purtnd aproape ntotdeauna meniuni lipsite de nelegere i neasigurnd, n
totalitate, indicaiile eseniale pentru procesul de consum, eludnd unele aspecte legate
de compoziia produsului, adresa productorului, data limit de consum etc. Mai mult,
n ultimul timp, multe firme promoveaz prin sistemul de etichetare o informaie
incomprehensibil, redat prin anumite coduri, care ignor cunotinele i puterea de
nelegere a consumatorului, att cu privire la elementele ce in de tehnologia i modul
de utilizare a produsului, ct i n legtur cu datele de identificare a adresei
productorului. innd seama de aspectele cu privire la utilitatea informaiei n cadrul
procesului de cumprare, amploarea, structura i destinaia acesteia, ct i de modul
denaturat n care aceast informaie este folosit de ctre unele firme productoare sau
comerciale, urmrirea unei asemenea probleme i, mai ales, soluionarea acesteia, au
un triplu rol:
s asigure cile de informare corect asupra a ceea ce ofer piaa, asigurndu-i
astfel acesteia transparen;
s asigure cadrul unei lupte deschise mpotriva deformrii informaiei, folosirii
ei abuzive i, mai ales, agresive;
s se evite complicarea, codificarea i ngreunarea nelegerii informaiei de
ctre destinatarii si, respectiv potenialii cumprtori.
13.2. Implicarea puterii publice n protecia consumatorilor

Experiena rilor cu tradiie n economia de pia, n general, i n asigurarea
proteciei consumatorilor, n special, demonstreaz c organizarea procesului n cauz
trebuie realizat sub forma unui proces complex, care presupune ca, alturi de instituiile neguvernamentale n domeniu (asociaii pentru protecia consumatorilor, organisme consultative etc.), s fie implicate, pe de o parte, puterea public, statul ca atare, iar
pe de alt parte, populaia, fiecare individ n parte, n calitatea sa de potenial consumator.
217
Potrivit literaturii de specialitate4, intervenia statului, a puterii publice, n procesul de protecie a consumatorilor se poate realiza, mai nti, prin asigurarea unei legislaii eficiente n domeniu, legislaie care s rspund imperativelor generale de garantare a drepturilor i proteciei consumatorilor i, n al doilea rnd, prin organizarea unui
cadru instituional adecvat, care s vegheze la respectarea legislaiei n domeniu.
13.2.1. Asigurarea cadrului legislativ i judiciar
privind protecia consumatorilor
n legtur cu asigurarea cadrului legislativ i judiciar privind protecia consumatorilor, este de remarcat faptul c literatura de specialitate, pe de o parte, dar i jurisdicia n domeniu, pe de alt parte, sunt aproape unanime n a considera c justiionarea
faptelor i actelor legate de prejudiciere a consumatorilor antreneaz un drept reparatoriu, putndu-se apela, fr nici un fel de problem, la principiile generale ale Codului
civil, n ceea ce privete latura material, i ale dreptului penal, atunci cnd se pune
problema stabilirii sanciunilor, vizavi de eventualele infraciuni.
Cu toate acestea, pornind i numai de la complexitatea fenomenelor i relaiilor
ce iau natere n procesul de vnzare-cumprare, se consider necesar construcia unei
legislaii proprii proteciei consumatorilor, legislaie care s aib n vedere att experiena general n domeniu, ct i, mai ales, realitile concrete din fiecare ar n parte,
principiile de drept i jurisprudena din statele respective i, nu n ultimul rnd, acordurile internaionale n materie de drept, practici comerciale i protecia consumatorilor.
n marea majoritate a rilor cu o economie de pia adevrat, drepturile acordate consumatorilor sunt considerabile. Asemenea drepturi fac obiectul unei legislaii
coerente, care definete obligaiile fundamentale ale ofertanilor, indiferent cine sunt
acetia productori sau comerciani i care le impune acestora s ia msurile
necesare pentru evitarea pagubelor produse consumatorilor.
Mai mult, ritmul de apariie a unor asemenea msuri legislative a cunoscut o
intensificare permanent, drepturile consumatorilor fiind lrgite, acoperind noi domenii. Desigur, structura secvenial a actelor normative adoptate este diferit de la un stat
la altul, existnd ns cteva direcii de aciune, ce pot fi avute n vedere n orientarea
viitoare a legislaiei n domeniul proteciei consumatorilor.
Astfel, o prim parte din noile acte normative adoptate este orientat spre
cercetarea i dezvoltarea unor aspecte ct mai adecvate procesului de consum, coroborat cu obligativitatea unei informri eficiente, prompte i pertinente a consumatorilor
asupra pieei i a fiecrui produs sau serviciu n parte. Astfel, n ultimii 20-25 de ani,
promulgarea unor acte normative de acest gen se constituie ntr-un proces devenit , n
unele ri, chiar exploziv. Se evideniaz, n acest sens, reglementri ce privesc regimul
alimentelor i medicamentelor, reglementri privind bunurile de folosin ndelungat
de remarcat cele privind producerea, prezentarea i utilizarea autoturismelor , dar i
acte normative referitoare la protecia i sigurana consumatorilor, calitatea produselor
i serviciilor, sistemul de relaii dintre calitate i modalitile de formare a preurilor i,
nu n ultimul rnd, un sistem legislativ complex privind informarea consumatorilor.
n al doilea rnd, asemenea acte normative reglementeaz protejarea consumatorilor mpotriva distribuiei unor produse de calitate ndoielnic i mpotriva practicilor
______________
4
218
D. Patriche, Gh.Pistol (coordonatori), op. cit., pag. 89.
neloiale de toate tipurile, n general, ntrirea poziiei cumprtorilor fa de ofertant

productor i comerciant n procesul de vnzare-cumprare. i n acest domeniu,
progresele sunt evidente.
Sub aspect structural, legislaia adoptat este bogat, impunndu-se, n principal,
urmtoarele trsturi:
este evident ideea potrivit creia consumatorul beneficiaz n procesul de
vnzare-cumprare de o protecie fundamental, de care nu poate fi privat prin diverse
clauze contractuale;
n cazurile n care vnztorul nu respect nelegerile privind livrarea mrfurilor i prestarea serviciilor avem n vedere att aspectul calitativ, ct i pe cel
cantitativ , legislaia n cauz prevede dreptul cumprtorului de a renuna la cumprarea produsului sau prestarea serviciului, iar pentru produsele sau serviciile defecte,
dreptul de a beneficia de nlocuirea produsului sau refacerea serviciului;
aceleai acte normative cuprind dispoziii clare i precise privind cazurile n
care mrfurile sunt considerate defectuoase, cutnd s mpiedice ncercrile vnztorilor de a se degaja de responsabilitile ce le revin n cazul unor vicii ascunse,
neinserate n clauzele contractului de cumprare;
legile privind distribuia produselor interzic inserarea n contractele de vnzare-cumprare a unor clauze neloiale, stipulnd aprarea consumatorilor de asemenea
clauze, ce figureaz mai ales n contractele standard sau n cele tip, utilizate n mod
frecvent pentru vnzarea bunurilor i prestarea serviciilor. Mai mult, asemenea infraciuni svrite n practica comercial antreneaz att interdicia ca atare, ct i
sancionarea celor vinovai;
orice reglementare privind vnzarea mrfurilor i prestarea serviciilor prevede
dispoziii referitoare la situaia cumprtorului n raport cu fabricantul, cu productorul.
Un exemplu elocvent n acest caz l constituie legislaia referitoare la vnzrile pe
credit, ce vizeaz protecia consumatorului atunci cnd vnztorul transfer creana sa
ctre o unitate de credit specializat;
reglementrile privind vnzrile de mrfuri cuprind, n majoritatea cazurilor,
pe lng legea referitoare la vnzrile clasice, i norme ce privesc vnzrile pe credit,
vnzrile la domiciliu, comerul prin coresponden, comerul prin automate, comerul
mobil etc.
O remarc deosebit referitoare la aceast legislaie trebuie fcut n legtur cu
mbinarea funcional ntre tradiie i consecven, pe de o parte, i dinamismul societii, pe de alt parte. Astfel, de exemplu, n Anglia, legea vnzrii de bunuri dateaz
din anul 1893, dar n aceeai legislaie englez din domeniul proteciei consumatorilor
ntlnim legea proteciei consumului din anul 1961, legea alimentelor i serviciilor
nesolicitate, promulgat n 1971, legea creditului de consum din 1974, precum i multe
alte asemenea legi mai recente, promulgate pe msura apariiei unor fenomene generate
de noile exigene ale economiei de pia i de sistemul de relaii ale timpului.
n sfrit, a treia grup de msuri legislative promulgate urmrete asigurarea
posibilitii consumatorilor nemulumii de a-i valorifica mai uor drepturile n faa
organelor de justiie i de a avea concursul instituiilor parajudiciare, n cazul n care se
apeleaz la acestea. O asemenea orientare legislativ are un caracter complex i
privete att reglementarea cadrului real de protecie juridic a consumatorilor, ct i
creterea accesibilitii acestora la justiie i, implicit, valorificarea drepturilor de care
dispun.
219
n acest context, legile promulgate au n vedere nu numai relaia direct ofertantcumprtor, ci i o serie de aspecte colaterale, cum ar fi, de exemplu, lupta contra
inflaiei, publicitatea agresiv sau mincinoas etc.
n contextul unor asemenea preocupri, este de menionat i faptul c apar
schimbri semnificative ce au n vedere faptul c drepturile consumatorilor capt o
importan deosebit, acetia fiind pui pe aceeai treapt cu ceilali parteneri ai
procesului de vnzare-cumprare, respectiv productorul i comerciantul.
O latur important privind perfecionarea cadrului legislativ n domeniul
proteciei consumatorilor privete i faptul c, pe lng aprarea acestora din punct de
vedere material, pecuniar, trebuie elaborate acte normative care s soluioneze i o serie
de aspecte morale. n asemenea condiii, responsabilitatea aciunii n justiie i, mai
ales, suportarea cheltuielilor generate de soluionarea unor asemenea situaii trebuie s
fie trecute n seama statului sau a organismelor neguvernamentale cu atribuiuni n
domeniu, instituiile abilitate, fie ele guvernamentale sau nu, dispunnd de profesionalitatea adecvat sesizrii problemelor n cauz, dar, mai ales, de capacitatea financiar
de a suporta costurile de declanare a unor aciuni n justiie.
n alt ordine de idei, trebuie avut n vedere modul de aplicare a normelor de
drept existente, respectarea ntocmai a acestora, chiar a celor mai bune reglementri
neavnd nici un fel de valoare dac nu sunt aplicate n mod riguros i, mai ales, corect.
n acest sens, este necesar instituirea unui control eficient, care s aib n vedere stricta
interpretare a principiilor de drept adoptate de legiuitor, precum i aplicarea normelor
juridice n domeniu. Pe lng acest control, care poate scoate n eviden eventualele
lipsuri, lacune ale legislaiei, trebuie avut n vedere asigurarea controlului i asupra
altor aspecte i fenomene din domeniul proteciei consumatorilor. Astfel, exist preocupri privind controlul n domeniul publicitii, ce urmrete diminuarea agresivitii
acesteia, nlturarea abuzurilor publicitare i a practicilor neltoare. De asemenea,
controlul urmrete prevenirea ptrunderii pe pia a unor produse care atenteaz la
securitatea, sntatea i chiar viaa consumatorilor, alte aciuni urmrind practicile
comerciale, modul de realizare a autorizrii i folosirii creditului n relaiile de vnzarecumprare, vnzarea la domiciliu, i exemplele ar putea continua.
Sunt multe probleme cu care se confrunt practica judiciar n domeniul
proteciei consumatorilor, dar principal rmne cea privind crearea unor mijloace cu
adevrat eficiente, care s acioneze pentru asigurarea unui echilibru de fore n cadrul
procesului de vnzare-cumprare. n acest context, se pot semnala cteva aspectecadru, referitoare, n principal, la mijloacele judiciare i parajudiciare, dar i la o serie
de aspecte factuale, legate de proceduri individuale sau colective, ca, de exemplu:
accesibilitatea la justiie i, mai ales, costul aciunilor n justiie;
sistemul birocratic, dublat de ncrctura practicii judiciare i promovarea unor
practici simplificate;
realizarea unui cadru legislativ i instituional care s permit prevenirea unor
prejudicii n dauna consumatorilor;
controlul asupra modului cum se respect legislaia i, mai ales, hotrrile
judectoreti reparatorii rmase definitive, n favoarea consumatorilor.
a) Mijloacele judiciare presupun apelarea la un tribunal de natur civil, ele
prezentnd pentru consumatorul de rnd numeroase inconveniente. Dintre acestea, nu
trebuie uitat costul excesiv al justiiei, de multe ori cheltuielile depind costurile
prejudiciului care face obiectul cauzei. De asemenea, trebuie amintite obstacolele de
220
natur psihologic, de exemplu, formalismul procedural, limbajul folosit, chiar inuta

magistrailor, toate acestea, alturi de altele, ndeprtnd de instan pe cei ndreptii
s apeleze la aceasta. Mai mult, la asemenea obstacole de natur material i psihologic, se adaug i faptul c justiia este, n general, defavorabil consumatorilor reclamani, ca urmare a sistemelor de aprare, cu totul profesioniste, pe care le utilizeaz cei
reclamai productorii i comercianii ofertani.
n sfrit, un important inconvenient al mijloacelor juridice tradiionale este dat
de faptul c partea cea mai mare dintre acestea tind spre o reparaie individual. Or,
consumatorii trebuie s fie protejai, mai ales prin msuri preventive, care s fie mai
mult colective dect individuale, numai astfel putndu-se mbunti situaia de
ansamblu a consumatorilor.
Iat doar cteva argumente care conduc la ideea unor mbuntiri profunde, de
substan, n domeniul mijloacelor juridice. Pornind de la un asemenea deziderat,
literatura i practica n domeniu propun o serie de noi mijloace juridice care, alturi de
practica juridic tradiional, s contribuie la asigurarea prin justiie a unei protecii
reale a consumatorilor. Cteva cuvinte despre unele dintre acestea:
Gruparea ntr-un proces unic al aprrii intereselor convergente a mai multor
consumatori pornete de la faptul c o aciune colectiv este mai eficient, mai practic,
nlturnd nsi cauza generatoare de daune i nemulumiri. Mai mult, sistemul de
repartizare a cheltuielilor uureaz sarcina financiar a fiecrui consumator dunat.
Trebuie s se plece de la ideea potrivit creia interesele consumatorilor nu sunt cu totul
individuale i nici n ntregime colective. Ele vor trebui s fie esenialmente reglate din
punct de vedere al indivizilor, pentru ca astfel s aib o apartenen colectiv, respectiv
s apar pentru fiecare individ n acelai mod. Primejdia la adresa unor asemenea
interese nu este ntotdeauna apreciat n spaiul unui prejudiciu individualizat5.
Acceptnd o asemenea abordare, se face simit o anumit triere a intereselor atunci
cnd acestea sunt instrumentate, n vederea acionrii n justiie, iar cauzele ce privesc
strict un anumit individ s fie acionate individual. n rest, gruparea intereselor
convergente ale mai multor consumatori este o idee viabil i, de regul, generalizat n
jurisprudena unor state.
Asigurarea posibilitii fiecrui consumator izolat de a avea acces n justiie n
vederea aprrii drepturilor sale este un deziderat care presupune o procedur simplificat, care s implice cheltuieli minime i s nu existe nici un fel de dificultate administrativ sau psihologic. Se are n vedere, de exemplu, ca procedura de reclamare a
pagubelor suferite de o persoan aflat n postura de consumator s poat fi nceput
printr-o cerere simpl, s se utilizeze procedura oral, s fie simplificate regulile
privind probele administrate, s fie nlturate pasivitatea judectorului i, mai ales,
trgnrile i amnrile nejustificate, s se faciliteze declanarea i derularea rapid a
aciunilor n apel i exemplele ar putea continua.
Pe de alt parte, vizavi de asigurarea unei posibiliti reale de acces n justiie a
fiecrui consumator n parte, trebuie avut n vedere varianta prelurii unor cheltuieli
de judecat de ctre stat sau organisme neguvernamentale. De fapt, o repartizare a
acestor cheltuieli, n mod echitabil, ntre stat, organismele neguvernamentale pentru
protecia consumatorilor i consumatorul lezat.
______________
5
D. Patriche, Protecia consumatorului n economia de pia, Editura Academia

Universitar Athenaeum, Bucureti, 1994, pag. 87.
221
n ceea ce privete nlturarea obstacolelor de natur administrativ i psihologic, se au n vedere, de exemplu, nfiinarea i funcionarea unor birouri de asisten
juridic pe lng diferite instituii ale statului cu atribuii n domeniul proteciei consumatorilor, ca i formarea unor specialiti, care s acorde consultan de specialitate.
Crearea unor instane specializate pe probleme de protecie a consumatorilor,
dup modelul tribunalelor comerciale, nvestite cu judecarea cauzelor, avnd i
atribuiuni de control al modului n care se aplic legislaia n domeniu, poate constitui
nc o soluie care, de exemplu, n Suedia, a dat rezultate eficiente.
b) Mijloacele parajudiciare sunt organizate de ctre stat sau din iniiativ particular i se situeaz n afara puterii judectoreti. Asemenea mijloace se pot grupa n
trei principale categorii:
Prima categorie are n vedere informaiile i consultaiile acordate consumatorilor contra unor tarife reduse sau chiar n mod gratuit. Experiena n domeniu a dat
rezultate bune n Statele Unite ale Americii, n Marea Britanie, n Frana etc.
A doua categorie are n vedere organismele care, alturi de furnizarea de
informaii i acordarea de consultaii juridice, exercit i unele presiuni asupra ofertanilor. Asemenea presiuni pot veni att de la asociaiile specializate ale consumatorilor,
ct i de la organismele publice sau semipublice, ele dispunnd de mijloace suficient de
eficace pentru rezolvarea problemelor reclamate de consumatori, fr a mai fi necesar
o aciune n justiie. Un asemenea mijloc prezint ns inconvenientul c, din nefericire,
consumatorul nu va fi niciodat sigur c reclamaia sa va fi rezolvat, deoarece, de cele
mai multe ori, administraia public va aplica n mod evident politica guvernului, a
puterii, politic ce nu corespunde ntotdeauna cu interesele consumatorilor.
n sfrit, a treia categorie de mijloace parajudiciare nglobeaz pe acelea ce au
n vedere rezolvarea litigiilor aducnd n fa consumatorii cu ofertanii. Este vorba de
rezolvarea litigiilor pe baza concilierii i a arbitrajului. Asemenea proceduri presupun
crearea unor organisme paritare, din care s fac parte att consumatorii, ct i ofertanii, n special comerciani.
Privitor la folosirea, la implicarea mijloacelor parajudiciare n soluionarea unor
probleme din domeniul proteciei consumatorilor, trebuie abordat i problema raporturilor dintre acestea i puterea judectoreasc, cu instanele nvestite cu puterea soluionrii cauzelor judecate. O asemenea problem presupune analiza a dou aspecte: libera
alegere a consumatorului n a apela la un organ de justiie sau la unul parajudiciar i
punerea n execuie a deciziilor, hotrrilor unui organ judectoresc i a unuia parajudiciar. Legat de problema alegerii cii de soluionare a unei cauze, este de menionat
faptul c un litigiu nu poate fi supus simultan unei instane judectoreti i unui organ
parajudiciar. Astfel, prile nu pot introduce o aciune la instana judectoreasc atta
timp ct aceasta este supus unui anumit organ parajudiciar. Dac reclamantul insist
ns ca sesizarea s fie judecat de instana sesizat, n condiiile n care el se bucur de
un drept absolut, tribunalul nu are altceva de fcut dect s judece cererea reclamantului.
n ceea ce privete execuia deciziilor unui organ parajudiciar, este de subliniat
mai nti faptul c asemenea decizii nu sunt i executorii. ntr-o asemenea situaie,
fiecare din pri poate introduce o nou aciune n instan, fie n vederea executrii
deciziei organului parajudiciar, fie pentru a contesta decizia acestuia.
Revenind la problematica analizat, respectiv asigurarea unei legislaii specifice
n domeniul proteciei consumatorilor, trebuie abordat i viziunea de ansamblu a
cadrului de protecie, punndu-se problema unui nou mod de abordare, care s aib n
222
vedere o trecere de la protecia consumatorului la protecia tuturor cetenilor6. Prin

adoptarea unor programe de protecie a consumatorilor i promulgarea unui set de acte
normative n acest domeniu, rmn unele sectoare sau anumite categorii ale populaiei
neacoperite. ntr-o asemenea situaie, se au n vedere lrgirea cmpului de aplicare a
noii legislaii n domeniu, iar pe de alt parte, abordarea tuturor aspectelor relaionale
ce apar n cadrul actului de vnzare-cumprare, ct i a tuturor categoriilor de ceteni
ce intervin n cadrul acestui circuit complex, cu toate drepturile i responsabilitile lor.
n sfrit, n contextul acelorai preocupri se ridic i problema cadrului naional
i internaional de protecie a consumatorilor. Problema prezint o importan deosebit, innd seama de noile tendine de unificare a pieelor interne ntr-o pia unic i
ndeosebi pornind de la diversitatea de reglementri n domeniu din diferite ri, n
principal europene. Desigur, nu se poate spune c ne aflm n faa unui fenomen grav,
deoarece, pe de o parte, cele mai multe dintre relaiile consumator-ofertant iau natere
n spaiul unui stat, iar pe de alt parte, modelele diferite de soluionare apar ca experiene utile, ce pot fi transformate n instrumente eficiente n construcia cadrului legislativ al statelor europene.
Cu toate acestea, pornind de la creterea continu a complexitii relaiilor comerciale internaionale, implicit a celor dintre consumatori i ofertani, problemele ce
trebuie soluionate n domeniul proteciei consumatorilor devin tot mai stringente i
mai complexe. n acest sens, n condiiile n care mobilitatea crescnd a populaiei
devine un fenomen semnificativ i cu o deosebit pondere, responsabilitatea productorilor capt un caracter internaional, acetia, ca, de altfel, i comercianii, confruntndu-se cu o mare densitate i diversitate de reglementri, ce antreneaz mari distorsiuni
ale concurenei. Din punctul de vedere al consumatorului, devenit consumator internaional, problemele de protecie juridic i, mai ales, cele de ordin procedural devin tot
mai grave i tot mai greu de soluionat. Astfel, se ridic problema normelor de drept ce
trebuie aplicate, a competenei teritoriale a instanelor judiciare sau parajudiciare de
instrumentare a cauzelor etc. Problematica devine mai complex atunci cnd se are n
vedere protecia colectiv a consumatorilor sau cooperarea ntre diferite organisme
naionale sau internaionale, guvernamentale sau neguvernamentale, ale consumatorilor. Asemenea probleme vor cpta o soluionare eficient o dat cu definitivarea
procesului de armonizare a legislaiei n domeniu din fiecare stat n parte cu cea a
Uniunii Europene, care, prin comisii de specialitate, a pus i pune n continuare bazele
unei legislaii unitare.
13.2.2. Organizarea cadrului instituional
privind protecia consumatorilor
A doua posibilitate a implicrii puterii publice n protecia consumatorilor o
constituie nfiinarea unor organisme, a unor instituii cu atribuiuni de supraveghere a
modului n care este respectat legislaia n domeniu, dar i acordarea asistenei de
specialitate, fie direct consumatorilor, fie instituiilor neguvernamentale din domeniul
proteciei consumatorilor (asociaii, organisme consultative etc.). Asemenea organisme
de specialitate ale statului, pe lng atribuiile menionate, au competene mult mai
largi, ca, de exemplu, promovarea de acte normative, asigurarea unor informaii absolut
______________
6
Holding F.H., Les Moyens Judiciares et Parajudiciares de la Protection du

Consommateur aux Pays-Bas, Bruxelles, 1976, pag.123-125.
223
necesare consumatorilor etc. O incursiune n domeniu scoate n eviden tipologia

acestor organisme, de genul departamentelor de protecie a consumatorilor, oficiilor
sau departamentelor care urmresc corectitudinea comercianilor, departamentelor de
preuri, laboratoarelor de analiz, serviciilor de anchete economice etc.
Alturi de asemenea organisme, create special pentru urmrirea asigurrii proteciei consumatorilor, sunt integrate n acest proces ministere, departamente i alte organisme guvernamentale care, pe lng obiectivele lor principale, specifice, au preocupri
i n acest domeniu.
De asemenea, n ultimul sfert al secolului trecut, n multe ri au fost nfiinate
institute sau centre naionale de cercetare n domeniul studierii comportamentului consumatorului, n general, i al proteciei consumatorului, n special, institute care sunt
chemate s acorde asisten de specialitate tuturor categoriilor de consumatori. Acestea
au, n principal, trei categorii de preocupri:
a) asigurarea unei informri pertinente i permanente a consumatorilor, n
vederea cunoaterii i exercitrii drepturilor acestora, orientarea lor n procesul de
achiziionare a produselor, pentru a-i ajuta s-i utilizeze n mod eficient capacitatea de
cumprare, informarea consumatorilor privind practicile comerciale i publicitare
duntoare sau mincinoase, promovarea unor obiceiuri de consum care s protejeze
resursele financiare ale familiei, s asigure o dezvoltare sntoas i o alocare adecvat
a resurselor societii;
b) protecia consumatorilor prin prevenirea promovrii unor produse necorespunztoare sau a unor practici comerciale duntoare lor i, nu n ultimul rnd, asigurarea
unei asistene juridice adecvate n aciunile introduse n justiie. n acelai timp, a sporit
n mod considerabil aportul unor asemenea institute la elaborarea actelor normative n
domeniul proteciei consumatorilor;
c) de ordin tehnic, concentrate pe urmrirea, sub toate aspectele, a unor anumite
produse, procednd la analize i teste de laborator, ncercri comparative, urmriri n
procesul de utilizare i consum etc. Asemenea preocupri se rsfrng i asupra
tehnologiilor i procedurilor de realizare a produselor, asupra practicilor comerciale i
tehnologiilor publicitare i exemplele ar putea continua. Concluziile unor asemenea
aciuni se materializeaz n monografii de produse, note tehnice, pliante, comunicate,
toate acestea puse la dispoziia cumprtorilor.
n vederea realizrii unor asemenea comandamente i pentru atingerea scopurilor
pentru care au fost create, institutele de cercetare au stabilite prin lege anumite atribuiuni i dispun de diverse posibiliti de aciune. Astfel, institutele n cauz dispun de un
patrimoniu propriu, constituit din mijloace materiale i financiare acordate de guvern
sau organisme neguvernamentale interesate n domeniu, percep taxe pentru serviciile
prestate, pot valorifica o parte din bunurile pe care le au n dotare etc. Ele dispun de
edituri i publicaii proprii, de surse de documentare tehnic, laboratoare i staii tiinifice de cercetare, de analiz, ncercri i expertize etc. n sfrit, instituiile n cauz
sunt n legtur permanent cu alte organisme ale statului, cu organizaii neguvernamentale ale consumatorilor i, nu n ultimul rnd, cu instituiile de nvmnt.
13.3. Organizarea consumatorilor n vederea aprrii drepturilor proprii
n rile europene, n general, dar mai ales n cele membre ale Uniunii Europene,
se consider c reprezentarea consumatorilor n activitatea de adoptare i armonizare a
legislaiei n domeniul proteciei consumatorilor, implicarea acestora n urmrirea
224
respectrii i aplicrii reglementrilor legale n domeniu constituie o necesitate absolut, aprnd diverse tipuri de organizaii, de asociaii, ce i-au propus o serie de obiective ambiioase cu privire la protecia consumatorilor. Principalele tipuri de preocupri
n ceea ce privete organizarea consumatorilor au n vedere:
a) Constituirea unor organizaii sau asociaii ale consumatorilor a fost favorizat
de cadrul legislativ permisiv creat n cele mai multe ri europene. ntr-un asemenea
context, i avnd n vedere ordinea apariiei acestora, este de remarcat paleta larg de
asociaii consumeriste organizate n SUA, Belgia, Olanda sau Luxemburg, unde, alturi
de asociaiile de care aminteam, exist i aa-zisele comisii, organizate pe grupe de
produse, pe bunuri i servicii sau chiar pe produse. De asemenea, n Germania, consumatorii sunt organizai sub forma unor centre ale consumatorilor, asociaii, organizaii
ale gospodriilor, comuniti de economie casnic etc., iar n Frana, sub forma unor
uniuni naionale i organizaii regionale ale consumatorilor. Caracteristic pentru aceste
dou state este i faptul c aici au fost create i asociaii ale unor organizaii colective,
cum ar fi cele ale cooperaiei sau marile uniuni sindicale, care coexist cu cele existente
ale consumatorilor.
Astfel, organizaiile sau asociaiile patronate de unele centrale sindicale sau
cooperatiste ce acioneaz n diferite state au ca principal scop informarea i aprarea
drepturilor consumatorilor, dispunnd de publicaii proprii i realiznd intervenii pe
lng putere pentru mbuntirea proceselor de producie i de comercializare a bunurilor destinate consumatorilor. De asemenea, aceste organisme realizeaz aciuni directe sau n justiie, viznd productorii sau distribuitorii, atunci cnd acetia ncalc legislaia privind protecia consumatorilor.
Asociaiile i grupurile independente ale consumatorilor vegheaz la respectarea
drepturilor acestora, ajutorarea celor lezai n interesul lor, depistarea unor produse
duntoare sau necorespunztoare, sesizarea unor practici comerciale ilicite, acionarea
n justiie a productorilor sau comercianilor care ncalc legislaia n domeniu etc. De
asemenea, aceste asociaii i propun ca obiectiv educarea consumatorilor, dispunnd
de centre de documentare, laboratoare de analiz i publicaii proprii. Cu asemenea
dotare, ele au posibilitatea de a oferi informaii pertinente consumatorilor, de a realiza
studii, cercetrii, analize, teste i, uneori, controale asupra produselor i serviciilor,
asupra modului de derulare a procesului de comercializare i respectrii legislaiei n
domeniu.
b) Constituirea unor consilii consultative formeaz a doua grup de preocupri
referitoare la organizarea consumatorilor, n vederea aplicrii intereselor proprii. Aceste
consilii sunt organisme de protecie a consumatorilor mult mai simplificate, sub aspect
organizatoric i structural, fiind formate din reprezentani ai consumatorilor i acionnd pe lng organizaii obteti, instituii sociale etc. Principalele lor obiective constau n aciuni de conciliere pe probleme de aprovizionare, precum i de sondare a opiniei consumatorilor cu privire la msurile ntreprinse de diferite entiti (organisme guvernamentale, productori sau comerciani) n domeniul produciei i comercializrii.
c) n sfrit, cea de-a treia grup de preocupri o formeaz constituirea unor
organizaii internaionale, cu obiective n domeniul proteciei consumatorilor. Ele urmresc, n principal, asigurarea, n fiecare ar, a unui sistem de asisten i consiliere a
consumatorilor, facilitarea sistemelor de arbitraj i rezolvarea amiabil a litigiilor dintre
productori sau comerciani, pe de o parte, i consumatori, pe de alt parte, adoptarea
unor reglementri eficiente n domeniul proteciei consumatorilor, al aprrii n justiie
225
a acestora i, mai ales, perfecionarea cilor de acces la justiie etc. Este evident,
obiectivele unor asemenea organisme internaionale sunt complexe. Se are n vedere,
mai nti, faptul c asigurarea unei protecii eficiente a consumatorilor, n condiiile
sofisticrii universului produciei i comercializrii, ridic dificulti deosebite, metodele de nclcare a legislaiei n domeniu fiind extrem de subtile i greu de depistat, iar
n al doilea rnd, se pornete de la ideea c actualul consumator are nevoie de o
protecie dubl: contra agresivitii excesive i variate a tehnicilor de vnzare i contra
lui nsui, ca actor i victim a unei societi de consum nu tocmai corect neleas.
Ambele aspecte, privite la scar internaional i, mai ales, aplicate la nivelul
fiecrui stat n parte, complic sistemul de conturare a obiectivelor acestor organisme
internaionale de protecie a consumatorilor. Astfel, pentru a prezenta doar un singur
exemplu, soluiile n rezolvarea unor eventuale litigii trebuie s aib n vedere legislaia
i obiceiurile existente n fiecare ar n parte, i s se recurg la jurisdicia construit pe
aceast baz, iar pe de alt parte, i legislaia internaional, comun, armonizat.
Aceasta nseamn timp pierdut, timp n care cei reclamai i rezolv problemele,
construind aprri sofisticate i, mai ales, profesioniste.
Pe de alt parte, n condiiile n care de la o perioad la alta nevoia capt un
caracter psihologic tot mai pronunat i mai puin fiziologic, consumatorul i dimensioneaz din ce n ce mai greu propriile nevoi i se las, contient sau nu, influenat n
procesul de cumprare de mijloacele promoionale, de cele mai multe ori agresive,
cznd n consumuri neraionale i, mai grav, n abuzuri consumatoriste.
n aceste condiii, firmele ofertante profit din plin, renunnd treptat la concurena prin pre i apelnd la cea prin noutate i continu inovare i impunnd cicluri de
producie i comercializare infernale pentru cele mai multe dintre produse.
Iat de ce asociaiile internaionale pentru protecia consumatorilor i propun
obiective ndrznee privind orientarea sistemelor de protecie, deoarece numai la un
asemenea nivel se poate sesiza subtilitatea fenomenului de noutate, pot fi comparate
diversele produse i tehnologii, practici comerciale i servicii asigurate cumprtorilor.
Principiul de baz promovat de ele este acela c orice consumator are dreptul la o just
reparare a pagubelor generate de achiziionarea sau consumul anumitor produse, printr-o
serie de proceduri rapide, eficace i, mai ales, puin costisitoare. Pentru aceasta, se
studiaz toate aspectele privind procedeele n cauz, se formuleaz propuneri privind
mbuntirea legislaiei n domeniu. ntr-un asemenea context, au aprut propuneri
referitoare la mbuntirea sistemului de asisten i consiliere practicat, prin adoptarea
sau adaptarea unor acte normative sau modificarea unor proceduri judiciare sau
parajudiciare, modificarea sistemului de sesizri i reclamaii, de arbitraj i rezolvare
amiabil a litigiilor etc.
Marea mobilitate a consumatorilor, creterea considerabil a activitii firmelor
multinaionale, modificarea pieelor interne, modificrile intervenite n sistemul fluxurilor monetare, coroborat cu armonizarea legislaiei i procedurii n domeniu, vor face
ca n viitor s creasc permanent rolul organizaiilor i asociaiilor internaionale ale
consumatorilor, ele urmnd s devin un partener de negocieri serios al marilor comuniti economice mondiale sau regionale.
13.4. Politica de protecie a consumatorilor n Romnia
Alturi de alte drepturi ale omului, i drepturile consumatorilor trebuie protejate
de stat, iar un asemenea lucru se realizeaz prin adoptarea unui cadru legislativ adecvat,
suplu i eficient, precum i prin crearea cadrului instituional necesar transpunerii n
226
practic a legislaiei n domeniu. Statul, prin mijloacele prevzute de lege, trebuie s

protejeze cetenii, n calitatea acestora de consumatori, asigurnd cadrul necesar
accesului nengrdit la produse i servicii, informrii lor complete asupra caracteristicilor eseniale ale acestora, aprrii i asigurrii drepturilor i intereselor lor legitime
mpotriva unor practici abuzive, precum i a participrii lor la fundamentarea i luarea
deciziilor ce i intereseaz n calitate de consumatori. Aceasta, deoarece ntr-o
societate liber i democratic, fiecare individ are dreptul de a avea asigurate condiiile
necesare pentru achiziionarea bunurilor i serviciilor pe care i le dorete i pe care le
poate plti, de a avea posibilitatea s-i materializeze inteniile privind satisfacerea
nevoilor sale, potrivit unor prioriti pe care i le stabilete singur7.
13.4.1. Cadrul legislativ privind protecia consumatorilor n Romnia
Orice sistem de protecie a consumatorilor trebuie s aib la baz un cadru
legislativ adecvat acestei importante probleme. Aceasta, cu att mai mult ntr-o economie de pia, unde consumatorul tie c, n raport cu agenii economici, productori sau
comerciani, legea i confer o serie de drepturi i l apr mpotriva abuzurilor ce ar
putea s-i pun n pericol viaa i sntatea sau s-i lezeze interesele sale, patrimoniale
sau nepatrimoniale. ntr-un asemenea context, i pornind de la prevederile Rezoluiei
nr. 39/248 din 1985 a Adunrii Generale a Organizaiei Naiunilor Unite, care a aprobat
principiile directoare privind protecia consumatorului, n Romnia de dup 1990 a fost
adoptat un sistem unitar de reglementri n acest domeniu, pornindu-se ns de la
condiiile concrete ale societii i economiei romneti n perioada pe care o
parcurgem. Vom analiza n continuare o serie de aspecte privind reglementrile legale
referitoare la protecia consumatorilor n Romnia, structura legislaiei n domeniu,
precum i rspunderea sau sancionarea nclcrii acesteia.
13.4.1.1. Reglementri privind protecia consumatorilor n Romnia
n adoptarea cadrului legislativ privind protecia consumatorilor, legiuitorul
romn a avut n vedere ca sistemul de acte normative n domeniu s fie unul unitar, dar
i elastic, care s rspund schimbrilor de structur din societate i economie i s se
armonizeze att cu celelalte componente ale sistemului nostru legislativ, ct i cu
legislaia european n domeniu.
n acest sens, nc din primul articol, Ordonana Guvernului nr. 21 din 21 august
1992 privind protecia consumatorilor, devenit, prin adoptarea sa n Parlament, Legea
nr. 11/1994, menioneaz faptul c statul, prin mijloacele prevzute de lege, protejeaz cetenii, n calitatea lor de consumatori, asigurnd cadrul necesar accesului
nengrdit la produse i servicii, informrii complete despre caracteristicile eseniale
ale acestora, aprrii i asigurrii drepturilor i intereselor legitime ale persoanelor
fizice mpotriva unor practici abuzive, participrii acestora la fundamentarea i luarea
deciziilor ce i intereseaz n calitate de consumatori8.
Rezult din textul menionat c protecia consumatorilor n Romnia presupune,
n principal, urmtoarele:
asigurarea accesului nengrdit la produse i servicii;
______________
7
D. Patriche, Gh.Pistol (coordonatori), op.cit., pag. 187.

Ordonana Guvernului nr. 21/21 august 1994 privind protecia consumatorilor, republicat n temeiul art.1. pct.6 alin. final din Legea nr. 11/1994, publicat n Monitorul Oficial al
Romniei, Partea I, nr.65/14.03.1994.
227
8
informarea consumatorilor asupra caracteristicilor eseniale ale produselor;

asigurarea i aprarea drepturilor i intereselor legitime ale persoanelor fizice
mpotriva unor practici abuzive;

participarea persoanelor fizice la fundamentarea i luarea deciziilor ce i intereseaz n calitate de consumatori.
La 30 ianuarie 2000 a fost adoptat Ordonana Guvernului nr. 58, care modific
i completeaz actul normativ menionat, extinznd domeniul de aplicabilitate i la
comercializarea produselor noi, uzate sau recondiionate, i a serviciilor destinate
consumatorilor, cu unele excepii, i completnd gama de obligaii ale productorilor i
comercianilor n raport cu consumatorii. Actul normativ analizat cuprinde principalele
drepturi ale consumatorilor, acestea acoperind att procesul propriu-zis de vnzare
cumprare, ct i faptele anterioare i posterioare ale acestuia.
n temeiul Ordonanei nr. 21 din 1992 au fost adoptate i alte acte normative,
care confer i ntregesc cadrul legislativ adecvat privind protecia consumatorilor, acte
normative care reglementeaz activitatea de standardizare, activitatea de metrologie,
calitatea mrfurilor, regulile igienico-sanitare i cele veterinare, activitatea de alimentaie public, comercializarea bunurilor i serviciilor de larg consum, concurena pe
piaa intern etc.
De asemenea, n prezent exist o legislaie complet privind protecia consumatorilor pe categorii de produse i servicii.
n acelai timp, exist un set ntreg de acte normative care reglementeaz alte
aspecte ale proteciei consumatorilor, respectiv protecia intereselor consumatorilor n
contractele ncheiate n afara spaiilor comerciale (OG nr. 106/1999), protecia intereselor consumatorilor n contractele la distan (OG nr. 31/2000), protecia consumatorilor mpotriva clauzelor abuzive din contracte (Legea nr. 193/2000, OG nr. 49/2000
i OG nr. 49/2000) etc.
13.4.1.2. Structura legislaiei privind protecia consumatorilor n Romnia

Pornind de la prevederile reglementrii de baz n domeniul analizat, respectiv
Ordonana Guvernului nr. 21/1992 privind protecia consumatorilor, actele normative
amintite mai nainte, alturi de altele, structureaz problematica proteciei consumatorilor n trei principale direcii:
protecia vieii, sntii i securitii consumatorilor;
protecia intereselor economice ale consumatorilor;
informarea i educarea consumatorilor.
Ne vom opri n continuare la aceste trei obiective de mare importan pentru
realizarea unei protecii reale a consumatorilor.
a) Protecia vieii, sntii i securitii consumatorilor reprezint primul
obiectiv reglementat de Ordonana Guvernului nr. 21/1992, potrivit creia se interzice
comercializarea de produse sau prestarea de servicii care, utilizate n condiii normale,
pot pune n pericol viaa, sntatea sau securitatea consumatorilor. Pentru aceasta,
produsele trebuie comercializate numai n cadrul termenului de valabilitate sau al datei
durabilitii minimale stabilite de productor, actul normativ n cauz definind i
noiunea de termen de valabilitate, n sensul de limita de timp, stabilit de ctre productor, n care produsul poate fi consumat i n care acesta trebuie s-i menin caracteristicile calitative prescrise, dac au fost respectate condiiile de transport, manipulare
i consum.
228
n vederea asigurrii proteciei vieii, sntii i securitii consumatorilor, guvernul, prin organismele sale specializate, are obligaia s stabileasc norme i reglementri specifice i s le mbunteasc pe cele existente, referitoare la:
fabricarea, importul, conservarea, ambalarea, etichetarea, manipularea, transportul, depozitarea i pregtirea pentru vnzare a produselor;
furnizarea i utilizarea produselor, precum i prestarea serviciilor n condiii
optime, n mod deosebit a celor care pot afecta viaa, sntatea sau securitatea consumatorilor.
Normele i reglementrile n cauz se refer la grupe i servicii care sunt nominalizate i actualizate de ctre Guvern, dac acest lucru se impune.
Legiuitorul a considerat necesar s stabileasc, n mod clar, fr nici un fel de
echivoc, obligaiile agenilor economici n ceea ce privete protecia vieii, sntii i
securitii consumatorilor, acestea fiind stabilite n mod distinct pentru productori,
distribuitori i prestatori de servicii. ntr-un asemenea context, Ordonana de Urgen a
Guvernului nr. 97/2001 stabilete cadrul juridic general i unitar referitor la producerea,
ambalarea, depozitarea, transportul i comercializarea alimentelor, responsabilitile
productorilor i comercianilor de alimente i organizarea controlului oficial al alimentelor. n concepia legiuitorului, aplicarea prevederilor acestui act normativ urmrete protejarea consumatorilor mpotriva unor practici incorecte n fabricarea, depozitarea i comercializarea alimentelor, pentru informarea corect i complet a acestora,
potrivit reglementrilor legale privind protecia consumatorilor. Dac n primul capitol
al Ordonanei nr. 97/2001 sunt definii principalii termeni folosii n practica
comercializrii produselor alimentare, n cel de-al doilea sunt reglementate condiiile
generale privind amplasarea unitilor productoare, fabricarea alimentelor, compoziia
i calitatea acestora, utilizarea aditivilor alimentari, condiiile privind personalul care i
desfoar activitatea n unitile ce particip la producerea i comercializarea mrfurilor alimentare, condiiile privind contaminaiile n general, radiaiile sau utilizarea
materialelor radioactive, cele referitoare la rezidurile de pesticide i alte produse care se
regsesc n alimente, condiiile privind prezena n alimente a substanelor active
farmacologice, precum i condiiile referitoare la alimentele cu destinaie nutriional
special, suplimentele nutritive, alimentele fortificante i cele modificate genetic.
n capitolul al treilea al Ordonanei n cauz sunt stabilite condiiile privind
producia, igiena i ambalarea alimentelor, dar i responsabilitile productorilor de
alimente, iar n cel de-al patrulea capitol este reglementat comercializarea acestora.
Sunt stabilite clar obligaiile productorilor de alimente, dar i cele ale Ministerului
Agriculturii, Alimentaiei i Pdurilor, ale Ministerului Sntii i Familiei, ale
Ministerului Industriei i Comerului, precum i cele ale Autoritii Naionale pentru
Protecia Consumatorilor privind respectarea condiiilor referitoare la producerea,
igiena i ambalarea alimentelor, respectiv controlul acestora. Prevederile privind comercializarea alimentelor, cuprinse, aa cum menionam, n cel de-al treilea capitol al
Ordonanei, se refer la condiiile ce trebuie respectate pentru oferirea alimentelor spre
vnzare, la restriciile privind comercializarea alimentelor, dar i la msurile ce trebuie
ntreprinse de instituiile statului pentru protecia consumatorilor mpotriva practicilor
incorecte n comercializarea mrfurilor alimentare. De asemenea, actul normativ
analizat conine, n cel de-al cincilea capitol al su, prevederi clare privind controlul
oficial al alimentelor. n anexa la Ordonan sunt prezentate Normele metodologice
privind etichetarea produselor alimentare, n primul capitol al normelor n cauz fiind
229
menionat c sunt supui acestora toi agenii economici care produc, import, ambaleaz sau comercializeaz produse alimentare, indiferent de forma de organizare i tipul
de proprietate. Se reglementeaz astfel, n mod unitar, obligaiile productorilor i
comercianilor n ceea ce privete etichetarea, att a produselor alimentare preambalate,
ct i a celor nepreambalate. De asemenea, sunt reglementate regulile privind etichetarea pe principalele grupe de produse. Celelalte anexe la Ordonan conin liste privind:
produsele alimentare scutite de indicarea termenului de valabilitate;
produsele alimentare scutite de obligaia indicrii ingredientelor;
ingredientele, care trebuie s fie nscrise cu denumirea categoriei lor, urmat
de numele specific;
ingredientele pentru care indicarea categoriei se poate nlocui prin denumiri
simplificate.
Dei protecia vieii, sntii i securitii consumatorilor se refer, n principal,
la produse alimentare, exist reglementri legale privind o asemenea protecie i n
ceea ce privete o serie de produse nealimentare (bunuri de folosin ndelungat,
cosmetice, jucrii, piese auto, echipamente electrice etc.).
b) Protecia intereselor economice ale consumatorilor este asigurat printr-un
sistem complex de acte normative, ncepnd chiar cu Ordonana Guvernului nr. 21/21
august 1992. Potrivit acestui act normativ, n relaiile cu consumatorii, agenii economici au obligaia de a se comporta n mod corect i de a nu folosi practici comerciale
abuzive, la ncheierea contractelor consumatorii avnd o serie de drepturi:
libertatea de a lua decizii privind achiziionarea de produse i servicii, fr a li
se impune n contracte clauze care pot favoriza folosirea unor tehnici abuzive de
vnzare, de natur a influena opiunea acestora;
de a beneficia de o redactare clar i precis a clauzelor contractuale, inclusiv a
celor privind caracteristicile calitative i condiiile de garanie, indicarea exact a
preului, precum i stabilirea cu exactitate a condiiilor de credit i a dobnzilor;
de a fi exonerai de la plata produselor i serviciilor care nu au fost solicitate
sau acceptate;
de a fi despgubii pentru daunele provocate de produsele sau serviciile care
nu corespund clauzelor contractuale;
de a li se asigura service-ul necesar i piese de schimb, pe toat durata medie
de utilizare a produsului, stabilit n documentele tehnice normative sau declarat de
ctre productor ori convenit de pri.
De asemenea, consumatorii au dreptul de a pretinde agenilor economici remedierea sau nlocuirea gratuit a produselor i serviciilor obinute, precum i despgubiri
pentru pierderile suferite ca urmare a deficienelor constatate n cadrul termenului de
garanie sau de valabilitate. Dup expirarea acestui termen, consumatorii pot pretinde
remedierea sau nlocuirea produselor ce nu pot fi folosite potrivit scopului pentru care
au fost realizate ca urmare a unor vicii aprute pe durata medie de utilizare a acestora.
Remedierea deficienelor aprute n cadrul termenului de garanie la produsele de larg
consum, inclusiv la cele de folosin ndelungat i care nu sunt imputabile consumatorilor, se face ntr-un termen maxim, stabilit de ctre organul administraiei publice
obligat s nfptuiasc politica de protecie a consumatorilor. Pentru celelalte produse,
termenul de remediere va fi cel stabilit prin contract. n cazul unor vicii ascunse,
termenul menionat curge de la data finalizrii expertizei tehnice efectuate de un
organism tehnic neutru.
230
n temeiul prevederilor Ordonanei nr. 21/ 1992 au fost adoptate i alte acte
normative care asigur protecia intereselor consumatorilor. Avem n vedere, n
principal, acele acte normative care reglementeaz:
protecia intereselor n contractele ncheiate n afara spaiilor comerciale
(O.G. nr. 106/30 august 1999);
protecia consumatorilor mpotriva clauzelor abuzive din contracte (Legea
nr. 193/6 noiembrie 2000 i O.G. nr. 49/ 30 ianuarie 2000);
protecia consumatorilor n contractele la distan (O.G. nr. 130/ 31 august
2000);
protecia consumatorilor mpotriva riscurilor legate de introducerea pe pia a
organismelor modificate genetic i a produselor rezultate din acestea (O.G. nr. 49/30
ianuarie 2000).
O dat cu adoptarea n anul 1996 a Legii concurenei, s-a asigurat cadrul normativ pentru protejarea intereselor consumatorilor mpotriva practicilor abuzive de concuren. Dispoziiile legii sunt aplicate actelor i faptelor care au ca efect restrngerea,
mpiedicarea sau denaturarea concurenei, svrite de agenii economici sau asociaiile
de ageni economici, persoane fizice sau juridice, organele administraiei publice centrale sau locale, n msura n care acestea, prin deciziile emise sau prin reglementrile
adoptate, intervin n operaiuni pe pia, influennd n mod direct sau indirect concurena, cu excepia situaiilor cnd asemenea msuri sunt luate n aplicarea altor legi
sau pentru aprarea unui interes public major.
c) Informarea i educarea consumatorilor, organizarea unui sistem de informare
complet, corect i precis pentru consumatori constituie un alt domeniu complex n
cadrul politicii de protecie a consumatorilor. Dreptul consumatorilor la informare
asupra caracteristicilor eseniale ale produselor i serviciilor oferite de ctre agenii
economici, astfel nct acetia s aib posibilitatea de a face o alegere raional, n conformitate cu interesele lor, ntre produsele i serviciile oferite i s le utilizeze potrivit
destinaiei acestora, n deplin siguran, este expres stipulat n art. 18 al Ordonanei
Guvernului nr. 21/1992. De altfel, ntreg capitolul patru al acestui act normativ este
afectat reglementrii informrii i educrii consumatorilor. Dei prevzut expres n
lege, de multe ori informarea consumatorilor este o obligaie ngrdit sau uneori chiar
eludat. Potrivit legii, informarea consumatorilor despre produsele oferite se realizeaz
prin elemente de identificare i caracterizare ale acestora, care se vor nscrie la vedere,
dup caz, pe produs, etichet, ambalaj de vnzare sau n cartea tehnic, instruciunile de
folosire ori altele asemenea, ce nsoesc produsul, n funcie de natura acestuia.
Legislaia n domeniu prevede n mod clar, fr nici un fel de echivoc, c informarea
consumatorilor se face n limba romn, indiferent de ara de origine a productorului.
Informaiile vor cuprinde:
n cazul produselor: denumirea acestora, marca productorului, principalele
caracteristici tehnice, compoziia, cantitatea, preul, termenul de garanie, eventualele
riscuri previzibile, contraindicaii, modul de utilizare, manipulare, conservare sau de
pstrare, precum i alte caracteristici ale diferitelor categorii de produse;
n cazul serviciilor, informaiile trebuie s cuprind categoria calitativ a serviciului, timpul de realizare, termenul de garanie, tariful, riscurile previzibile i, dup
caz, declaraia de conformitate.
Legislaia n vigoare interzice prezentarea prin publicitate a altor valori ale parametrilor ce caracterizeaz produsele sau serviciile dect cele efectiv realizate.
231
Agenii economici au obligaia afirii preurilor n mod vizibil i ntr-o form

neechivoc, uor de citit; aceasta, coroborat cu obligaia comercializrii produselor i
prestarea serviciilor n locuri autorizate i afiarea, n mod vizibil, a denumirii firmei i
a numrului autorizaiei de funcionare.
Un rol important n informarea consumatorilor l au hotrrile de Guvern privitoare la etichetarea bunurilor de consum destinate populaiei. Astfel H.G. nr.784/1996
pentru aprobarea Normelor metodologice privind etichetarea produselor alimentare,
modificat i completat prin H.G. nr. 953/1999, prevede c scopul etichetrii este
acela de a oferi consumatorilor informaiile necesare, suficiente, verificabile i uor de
comparat, astfel nct s permit acestora s aleag acel produs care corespunde
exigenelor lor din punct de vedere al nevoilor i posibilitilor lor financiare, precum i
de a cunoate eventualele riscuri la care ar putea fi supui. Actul normativ analizat
conine dispoziii referitoare att la etichetarea produselor alimentare preambalate
(denumire, coninut net, termene de valabilitate i condiii de pstrare, de consum i de
folosire, lotul de fabricaie, ingrediente, concentraie alcoolic, valoare nutritiv i
energetic), ct i la etichetarea produselor alimentare nepreambalate.
Reglementarea marcrii i etichetrii produselor nealimentare face obiectul mai
multor Hotrri de Guvern privitoare la categorii distincte de bunuri nealimentare. Este
vorba de H.G. nr. 332/2001 privind denumirea, marcarea compoziiei fibroase i etichetarea produselor textile, H.G. nr 857/1996 privind etichetarea energetic la aparatele
frigorifice de uz casnic, H.G. nr. 261/1998, care aprob normele metodologice privind
etichetarea nclmintei destinate populaiei, H.G. nr.50/1999 privind marcarea buteliilor de sticl refolosibile utilizate pentru ambalarea substanelor i produselor periculoase, H.G. nr. 745/1999 privind aprobarea Normelor referitoare la etichetarea detergenilor, a produselor de ntreinere i a produselor de curat, H.G. nr.415/2000 privind
caracterizarea, clasificarea i marcarea produselor din sticl cristal n vederea
comercializrii acestora, modificat prin H.G. nr. 434/2001 etc.
13.4.1.3. Rspunderea i sancionarea nclcrii
legislaiei privind protecia consumatorilor
Legislaia romneasc privind protecia consumatorilor conine prevederi privind
rspunderea n cazul nclcrii normelor referitoare la drepturile consumatorilor,
precum i sanciunile aferente unor asemenea nclcri. Din punct de vedere juridic,
menionm c aciunea de nclcare a drepturilor consumatorilor este, n principal, o
actiune civil, fie delictual, fie contractual, cu precizarea c, n cvasitotalitatea actelor
normative n materie, este prevzut i rspunderea material, contravenional sau
penal, dup caz.
Astfel, n capitolul VIII al Ordonanei Guvernului nr. 21/1992 privind protecia
consumatorilor, se prevede faptul c agenii economici rspund pentru orice deficien
privind calitatea produselor sau serviciilor, aprut n cadrul termenului de garanie sau
de valabilitate a acestora, i care nu este imputabil consumatorului, precum i pentru
eventualele vicii ascunse constatate pe durata medie de utilizare, care nu permit
folosirea de ctre consumator a produsului sau serviciului potrivit scopului pentru care
acesta a fost realizat i achiziionat sau care pot afecta viaa, sntatea sau securitatea
consumatorilor (art.42 alin.1). De asemenea, rspunderea se menine i n cazul n
care livrarea produselor sau prestarea serviciilor se face n mod gratuit sau cu pre
redus, ori dac acestea se comercializeaz ca piese de schimb, se nchiriaz sau se
232
distribuie sub alte forme. Este de menionat i prevederea cuprins n art. 44 al Ordonanei, potrivit creia Ministerul Public poate interveni n aciunile civile introduse n
care sunt implicate interesele consumatorilor.
Aa cum am menionat, nclcarea prevederilor privind protecia consumatorilor,
n general, a celor cuprinse n Ordonana nr. 21 / 1992, n particular, atrage rspunderea
material, civil, contravenional sau penal, dup caz.
Potrivit prevederilor actului normativ analizat, constituie contravenii, dac nu au
fost svrite n astfel de condiii nct s fie considerate infraciuni, urmtoarele fapte:
comercializarea produselor care au standarde romneti obligatorii referitoare
la protecia vieii, sntii sau securitii consumatorilor, fr ca acestea s fie certificate conform actelor normative n vigoare;
omiterea anunrii de ctre agenii economici a existenei pe pia a oricrui
produs de care au cunotin c a afectat sau poate afecta viaa, sntatea sau securitatea consumatorilor;
comercializarea produselor sau prestarea serviciilor fr elementele de identificare prevzute de lege sau cu caracteristici calitative neconforme celor prevzute;
prezentarea prin publicitate a altor valori ale parametrilor ce caracterizeaz
produsele sau serviciile, dect cele efectiv realizate;
pstrarea, depozitarea sau transportul produselor destinate comercializrii n
condiii care nu asigur meninerea caracteristicilor calitative ale acestora, dac, n
acest fel, s-ar periclita viaa, sntatea sau securitatea consumatorilor;
comercializarea produselor la care s-au constatat abateri de la caracteristicile
tehnico-calitative prescrise, de natur a afecta viaa, sntatea sau securitatea consumatorilor, pentru care organele de control abilitate au dispus oprirea comercializrii lor;
folosirea practicilor abuzive la vnzarea produselor sau prestarea serviciilor;
neasigurarea activitaii de service i a pieselor de schimb necesare ntreinerii
sau reparrii, pe toat durata medie de utilizare a produselor, precum i neremedierea n
termenul stabilit de lege sau remedierea necorespunztoare a deficienelor constatate la
produsele vndute sau serviciile prestate, ca i refuzul nlocuirii produselor sau restituirii contravalorii acestora sau a serviciilor necorespunztoare, n cazurile prevzute de
lege;
mpiedicarea, sub orice form, a organelor administraiei publice nsrcinate cu
protecia consumatorilor de a-i exercita atribuiile de serviciu referitoare la prevenirea
i combaterea faptelor care pot afecta viaa, sntatea sau securitatea consumatorilor,
ori interesele economice ale acestora.
Toate aceste fapte constituie, aa cum menionam, contravenii, fiind sancionate
cu amend, cu excepia ultimei, n care exist posibilitatea sancionrii cu nchisoare
contravenional. n executarea amenzilor, prioritar rmne executarea voluntar, apoi
executarea silit (prin organele financiare) i, n ultim instan, transformarea amenzilor n nchisoare contravenional sau obligarea la munc n folosul comunitii. n
ceea ce privete posibilitatea transformrii amenzii n nchisoare contravenional,
legiuitorul stabilete dou condiii ce trebuie ndeplinite cumulativ:
contravenientul s nu fi achitat amenda n termen de 30 de zile de la data
rmnerii definitive a sanciunii;
nu exist posibilitatea executrii silite.
n fine, Ordonana prevede n mod clar faptele pentru care se face confiscarea
produselor (doar a produselor periculoase, falsificate sau contrafcute), respectiv preUniversitatea SPIRU HARET
233
luarea la bugetul de stat a veniturilor ncasate ilicit de ctre agenii economici(numai

anumite venituri, strict stabilite de lege).
Rspunderi n sarcina celor implicai n producia i comercializarea bunurilor i
prestarea de servicii destinate consumatorilor, precum i sanciunile aferente, sunt
prevzute i n alte acte normative.
Astfel, Legea nr. 12/1990 privind protejarea populaiei mpotriva unor activiti
ilicite, modificat i completat ulterior, stabilete activitile comerciale ilicite ce atrag
rspunderea contravenional sau penal, dup caz, fa de cei care le-au svrit. Este
vorba de:
efectuarea de acte sau fapte de comer de natura celor prevzute n Codul comercial sau n alte acte normative, fr ndeplinirea condiiilor stabilite prin lege;
vnzarea ambulant a oricror mrfuri n alte locuri dect cele autorizate de
primrii sau prefecturi;
condiionarea vnzrii unor mrfuri de cumprarea altora;
expunerea spre vnzare sau vnzarea de mrfuri sau orice alte produse fr
specificarea termenului de valabilitate, ori cu termenul de valabilitate depit;
efectuarea de acte sau fapte de comer cu bunuri a cror provenien nu este
dovedit, n condiiile legii. De menionat c legea definete termenul de documente de
provenien n sensul de factur fiscal, factur, avizul de nsoire a mrfii, documente
vamale, factur extern sau orice alte documente stabilite prin lege, dup caz;
nedeclararea de ctre agenii economici la organele fiscale, nainte de aplicare,
a adaosurilor comerciale i a celor de comision;
cumprarea de mrfuri sau produse n scop de revnzare, de la unitile de desfacere cu amnuntul, de alimentaie public, cantine, uniti de turism i alte uniti
similare;
omisiunea ntocmirii i afirii n unitate, la locurile de desfacere sau servire,
de ctre agenii economici, a preurilor i tarifelor, a categoriei de calitate a produselor
sau serviciilor, ori, acolo unde este cazul, a listei de preuri i tarife;
neexpunerea la vnzare a mrfurilor existente, vnzarea preferenial, refuzul
nejustificat al vnzrii acestora sau al prestrii de servicii cuprinse n obiectul de activitate al agentului economic;
acumularea de mrfuri de pe piaa intern n scopul crerii unui deficit pe pia
i revnzrii ulterioare sau al suprimrii concurenei loiale;
vnzarea cu lips la cntar sau msurtoare;
falsificarea ori substituirea de mrfuri sau orice alte produse, precum i expunerea spre vnzare sau vnzarea de asemenea bunuri, cunoscnd c sunt falsificate sau
substituite.
Contraveniile prevzute de Legea nr. 12/1990, republicat, cu modificrile ulterioare, se constat de ctre funcionarii din aparatul propriu de specialitate al consiliilor
locale, organele Grzii Financare, organele Controlului financiar, organele Poliiei i,
parial, inspectorii Autoritii Naionale pentru Protecia Consumatorilor.
Toate contraveniile prevzute att de Ordonana Guvernului nr. 21/1992, ct i
de Legea nr. 12/1990, sunt sancionate cu amend, iar n unele cazuri, cu nchisoare, n
mod diferit, dup cum contravenientul este persoan fizic sau juridic. Amenzile sunt
destul de ridicate, ele fiind reactualizate periodic, n funcie, n principal, de indicele
inflaiei.
Desigur, i celelalte acte normative care reglementeaz protecia consumatorilor
conin prevederi referitoare la rspunderea i sancionarea nclcrii regulilor din acest
234
domeniu. Avem n vedere, mai ales, Legea nr. 98/1994 privind stabilirea i sancionarea contraveniilor la normele legate de igien i sntate public, modificat i
completat prin Ordonana Guvernului nr. 108/1999, precum i prin Ordonana Guvernului nr.103/2000, dar i alte acte normative ce se refer la protecia consumatorilor de
produse alimentare sau nealimentare sau protecia intereselor consumatorilor.
13.4.2. Cadrul instituional
privind protecia consumatorilor n Romnia
Aa cum menionam, cea de-a doua latur a prezenei statului (puterii publice) n
procesul de protecie a consumatorilor o constituie nfiinarea i funcionarea unor instituii i organisme nsrcinate cu supravegherea modului de respectare a legislaiei n
domeniu, dar i cu acordarea asistenei tehnice de specialitate celor interesai, respectiv
asociaiilor consumatorilor sau chiar fiecrui consumator n parte. Principalul asemenea
organism ce-i desfoar activitatea n ara noastr n acest domeniu este Autoritatea
Naional pentru Protecia Consumatorilor. Exist, de asemenea, i alte instituii cu
atribuiuni n domeniu, aflate fie n subordonarea direct a Autoritii Naionale pentru
Protecia Consumatorilor, fie a asociaiilor de protecie a consumatorilor. Avem n
vedere, n principal:
Centrul Naional pentru ncercarea i Expertizarea Produselor Larex
Bucureti;
Laboratorul pentru analiza calitii vinurilor i buturilor alcoolice;
Centrele de consultan i informare a consumatorilor.
Trebuie s precizm ns c i alte instituii ale statului au atribuiuni n domeniul
proteciei consumatorilor, i avem aici n vedere Garda Financiar, Inspectoratul
General al Poliiei, Direcia General a Vmilor etc.
Alturi de Autoritatea Naional pentru Protecia Consumatorilor, care este
orga-nismul guvernamental principal cu atribuiuni n domeniu, consumatorii i au
propriile lor asociaii, care au un deosebit rol n domeniul proteciei consumatorilor.
De asemenea, trebuie menionat faptul c, la nivel central i local jude, ora sau
comun , funcioneaz cte un consiliu consultativ pentru protecia consumatorilor.
n cele ce urmeaz vom prezenta cteva aspecte despre toate aceste instituii,
guvernamentale sau nu, cu atribuiuni n domeniul proteciei consumatorilor.
13.4.2.1. Organizarea i atribuiile Autoritii Naionale
pentru Protecia Consumatorilor
Urmare a prevederilor Ordonanei de urgen nr. 2/ ianuarie 2001, s-a nfiinat
Autoritatea Naional pentru Protecia Consumatorilor, ca organ de specialitate al administraiei publice centrale, cu personalitate juridic, n subordinea Guvernului, prin
reorganizarea fostului Oficiu pentru Protecia Consumatorilor. Potrivit Hotrrii
Guvernului nr. 166/ ianuarie 2001, A.N.P.C. coordoneaz i realizeaz strategia i
politica Guvernului n domeniul proteciei consumatorilor, acioneaz pentru prevenirea i combaterea practicilor care duneaz vieii, sntii, securitii i intereselor
economice ale consumatorilor. De asemenea, ANPC evalueaz efectele pe pia ale
sistemelor de supraveghere a produselor i serviciilor destinate consumatorilor. Potrivit
prevederilor hotrrii de nfiinare, ANPC are urmtoarele atribuiuni principale:
particip, mpreun cu alte organe ale administraiei publice centrale i de specialitate cu atribuii n domeniu i cu organismele neguvernamentale de protecie a conUniversitatea SPIRU HARET
235
sumatorilor, la elaborarea de strategii pe termen scurt, mediu i lung, n domeniul proteciei consumatorilor;
particip, mpreun cu alte organe ale administraiei publice centrale i locale
de specialitate cu atribuii n domeniu i cu reprezentani ai asociaiilor pentru protecia
consumatorilor, la elaborarea programului naional privind protecia consumatorilor,
asigurnd corelarea acestuia cu legislaia Uniunii Europene n domeniu;
propune Guvernului spre adoptare i avizeaz proiecte de acte normative n
domeniul proteciei consumatorilor cu privire la fabricarea, ambalarea, etichetarea,
conservarea, depozitarea, transportul, importul i comercializarea produselor, precum i
cu privire la prestarea serviciilor, astfel nct acestea s nu poat pune n pericol viaa,
sntatea sau securitatea consumatorilor ori s afecteze drepturile i interesele lor
legitime;
propune spre adoptare Guvernului proiecte de acte normative n domeniul
proteciei consumatorilor cu privire la avizarea special pentru fabricarea, ambalarea,
etichetarea, conservarea, depozitarea, transportul, importul i comercializarea anumitor
produse;
elaboreaz, mpreun cu alte organe de specialitate ale administraiei publice,
proceduri privind obiectivele, condiiile i modul de colaborare n desfurarea activitii de protecie a consumatorilor i le supune spre adoptare Guvernului;
particip la realizarea programelor interne i internaionale n domeniul proteciei consumatorilor, colabornd cu organizaii i instituii din ar i din strintate,
conform competenelor ce i revin, potrivit dispoziiilor legale n vigoare;
efectueaz analize i ncercri n laboratoarele acreditate conform legii sau n
laboratoare proprii ori agreate, efectueaz sau finaneaz studii i teste comparative cu
privire la calitatea produselor i serviciilor destinate consumatorilor, pe care le aduce la
cunotina publicului;
desfoar activiti de informare, consiliere i educare a consumatorilor,
editeaz publicaii de specialitate n domeniul proteciei consumatorilor;
sprijin asociaiile pentru protecia consumatorilor n vederea atingerii
obiectivelor prevzute de lege;
sprijin autoritile administraiei publice locale i asociaiile consumatorilor n
aciunea de nfiinare de centre de consultan, informare i educare a consumatorilor;
informeaz permanent consumatorii asupra produselor care prezint riscuri
pentru sntatea i securitatea lor;
prezint informri periodice Guvernului i organelor administraiei publice
centrale interesate, referitoare la activitatea proprie privind respectarea drepturilor i
intereselor consumatorilor;
controleaz respectarea dispoziiilor legale privind protecia consumatorilor,
referitoare la securitatea produselor i serviciilor destinate populaiei, precum i la
aprarea drepturilor legitime i a intereselor economice ale acestora, prin efectuarea de
controale pe pia, la productori, importatori, distribuitori, vnztori, prestatori de
servicii i n unitile vamale, avnd acces la locurile n care se produc, se depoziteaz
ori se comercializeaz produsele sau n care se presteaz serviciile, precum i la
documentele referitoare la acestea;
dispune msurile de limitare a consecinelor producerii, importului sau comercializrii unor produse i servicii care nu respect dispoziiile legale privind protecia
consumatorilor, dup cum urmeaz: oprirea temporar sau definitiv a comercializrii,
fabricrii produsului sau prestrii serviciului; retragerea de pe pia sau de la consu236
matori a produselor; distrugerea produselor oprite definitiv de la comercializare, dac

aceasta constituie singurul mijloc care face s nceteze pericolul; verific ndeplinirea
msurilor stabilite;
coordoneaz schimbul rapid de informaii cu instituiile i organele competente, naionale i internaionale, privind produsele care reprezint risc pentru sntatea
i securitatea consumatorilor;
verific legalitatea mijloacelor de msurare folosite pe pia, utilizarea corect
a acestora i ia msuri pentru interzicerea celor necorespunztoare, prin retragerea
licenelor de comercializare acordate agenilor economici autorizai, precum i prin
sigilarea produselor necorespunztoare;
solicit organelor emitente suspendarea sau retragerea autorizaiei de funcionare, a licenei de fabricaie ori a certificatului de clasificare, atunci cnd constat
nerespectarea condiiilor n care acestea au fost acordate;
constat contravenii i aplic sanciuni, potrivit legii, n domeniul su de activitate i sesizeaz organele de urmrire penal ori de cte ori constat nclcri ale legii
penale;
sesizeaz factorii de decizie i operatorii implicai n sistemul de certificare a
calitii produselor i serviciilor, n baza constatrilor proprii i a informaiilor primite
de la organismele neguvernamentale i de la consumatori, cu privire la neconformitile produselor i serviciilor destinate consumului populaiei n raport cu documentele
de certificare i propune mbuntirea sau elaborarea de reglementri n domeniu;
verific dac afirmaiile prezentate prin publicitate, prospecte, cataloage sau
altele asemenea sunt n conformitate cu parametrii ce caracterizeaz produsele sau
serviciile respective;
primete i rezolv sau, dup caz, transmite spre soluionare celor n drept,
potrivit competenelor, sesizrile asociaiilor pentru protecia consumatorilor, precum i
sesizrile persoanelor fizice privind nclcarea drepturilor consumatorilor;
particip la pregtirea specialitilor n domeniul proteciei consumatorilor i
acord consultan n domeniu la solicitarea agenilor economici;
stabilete i percepe tarife pentru efectuarea de ncercri n laboratoarele
proprii, pentru organizarea de cursuri i acordarea de consultan agenilor economici;
fundamenteaz i propune, n proiectul de buget, resursele financiare necesare
n vederea realizrii politicilor n domeniul su de competen, utilizeaz aceste resurse
i evideniaz periodic eficiena folosirii lor.
n structura organizatoric a Autoritii Naionale pentru Protecia Consumatorilor funcioneaz direcii i servicii, precum i birouri i colective temporare. De
asemenea, n cadrul Autoritii, poate funciona un Colegiu consultativ, condus de
preedintele acesteia.
Prin instituionalizarea Autoritii Naionale pentru Protecia Consumatorilor,
populaia, n calitatea sa de consumator, are posibilitatea de a se adresa acesteia ori de
cte ori este nemulumit de calitatea produselor pe care le achiziioneaz, a serviciilor
care le sunt prestate, de comportamentul agenilor economici i de practicile comerciale
ale acestora, de modul n care este informat cu privire la caracteristicile calitative ale
produselor i serviciilor, de modul cum sunt rezolvate solicitrile privind produsele
defecte sau calitatea necorespunztoare a serviciilor prestate.
Pentru buna funcionare a Autoritii Naionale pentru Protecia Consumatorilor,
n subordinea acesteia funcioneaz, ca uniti cu personalitate juridic, oficii judeene
pentru protecia consumatorilor i Oficiul pentru Protecia Consumatorilor al MuniciUniversitatea SPIRU HARET
237
piului Bucureti, organizate ca servicii publice descentralizate. Aceste oficii pot avea
filiale n municipii i n orae, n cadrul numrului maxim de posturi aprobat. De
asemenea, n subordinea Autoritii pentru Protecia Consumatorilor funcioneaz
Centrul Naional pentru ncercarea i Expertizarea Produselor Larex Bucureti, iar n
structura Oficiului pentru Protecia Consumatorilor al Municipiului Bucureti funcioneaz Laboratorul pentru analiza calitii vinurilor i buturilor alcoolice.
13.4.2.2. Organisme consultative pentru protecia consumatorilor
Potrivit prevederilor art. 39 din Ordonana Guvernului nr. 21/1992, aa cum a
fost ea modificat ulterior, la nivel central i local jude, ora, comun exist cte un
consiliu consultativ pentru protecia consumatorilor. Asemenea consilii asigur, la
nivelurile respective, cadrul informaional i organizatoric necesar:
stabilirii i aplicrii politicii de protecie a consumatorilor;
corelrii aciunilor diverselor organisme ale administraiei publice cu cele ale
organizaiilor neguvernamentale care au rol n realizarea proteciei consumatorilor.
Concret, componena, atribuiile i modul de organizare i funcionare ale Consiliului consultativ pentru protecia consumatorilor, pe fiecare nivel n parte, se stabilete
de ctre Guvern. Astfel, potrivit Hotrrii Guvernului nr. 251/1994, preedintele
Consiliului consultativ pentru protecia consumatorilor, la nivel central, este directorul
general al Autoritii Naionale pentru Protecia Consumatorilor, iar vicepreedinte, un
reprezentant al confederaiilor de asociaii pentru protecia consumatorilor. n calitate
de membri ai Consiliului sunt desemnai reprezentani ai unor ministere, departamente
i alte instituii ale statului, precum i ai organizaiei patronale constituite la nivel de
confederaie i ai asociaiilor pentru protecia consumatorilor, care ndeplinesc condiiile legale de prezentare la acest nivel.
La nivel judeean, Consiliul consultativ pentru protecia consumatorilor are ca
preedinte pe prefectul judeului sau reprezentantul acestuia, vicepreedinte pe directorul Oficiului judeean pentru protecia consumatorului sau, dup caz, al Oficiului
municipal Bucureti pentru protecia consumatorilor, iar n calitate de membri,
reprezentani ai instituiilor judeene ale statului, precum i ai organizaiei patronale
constituite la nivel de federaie, respectiv ai asociaiilor pentru protecia consumatorilor,
care ndeplinesc condiiile legale de reprezentare la acest nivel.
La fiecare nivel de organizare, Consiliile consultative pentru protecia consumatorilor au o serie de atribuiuni n ceea ce privete stabilirea i aplicarea politicii de
protecie a consumatorilor, respectiv corelarea aciunilor diverselor autoriti ale administraiei publice cu cele ale organizaiilor neguvernamentale care au un rol n
realizarea proteciei consumatorilor.
Concret, potrivit prevederilor Hotrrii Guvernului nr. 251/1994, Consiliile
consultative au urmtoarele atribuii:
A) n direcia stabilirii i aplicrii politicii de protecie a consumatorilor:
a) analizeaz modul n care sunt respectate drepturile consumatorilor i propun:
autoritilor administraiei publice reprezentate la nivelul respectiv de
organizare a Consiliului consultativ pentru protecia consumatorilor aciuni pentru
aplicarea mijloacelor prevzute de lege, care s asigure protecia cetenilor n calitatea
lor de consumatori;
autoritilor administraiei publice locale msuri n sprijinul aprrii
drepturilor consumatorilor, precum i corelarea aciunilor acestora cu aciunile altor
238
factori implicai n scopul realizrii unei protejri reale i unitare a intereselor

consumatorilor;
b) analizeaz modul n care sunt aplicate propunerile Consiliului consultativ
pentru protecia consumatorilor de ctre organele sau organizaiile sesizate;
c) analizeaz modul de colaborare a autoritilor administraiei publice n
domeniul proteciei consumatorilor i recomand ci de mbuntire a colaborrii;
d) pe baza analizei constatrilor organismelor reprezentate n Consiliul
consultativ pentru protecia consumatorilor:
recomand aciuni n anumite sectoare din domeniul proteciei consumatorilor;
propun efectuarea de studii n legtur cu cauzele care au generat nclcri ale
dispoziiilor legale privind protecia consumatorilor, precum i msurile de prevenire;
propun mbuntiri ale reglementrilor sau, dup caz, noi reglementri n
domeniul proteciei consumatorilor;
formuleaz propuneri n sprijinul elaborrii strategiei i a programelor de
aciune, pe plan local i naional.
B) n direcia corelrii aciunilor diverselor autoriti ale adminsitraiei publice cu
cele ale organizaiilor neguvernamentale care au rol n realizarea proteciei consumatorilor:
a) analizeaz problemele specifice ale asociaiilor pentru protecia consumatorilor
i propun autoritilor administraiei publice, precum i oricror organisme sau asociaii
interesate, modaliti de sprijinire a acestora n rezolvarea problemelor respective;
b) stabilesc obiective comune asupra realizrii crora, prin mijloace specifice
fiecrei categorii de autoriti i organisme (guvernamentale sau neguvernamentale), se
convine s se concentreze aciunea acestora, n vederea opririi sau nlturrii efectelor
negative asupra vieii, sntii, securitii sau intereselor economice ale consumatorilor, care se manifest n mod repetat sau cu consecine grave ntr-un anumit sector al
produciei i/sau comercializrii produselor sau prestrilor de servicii;
c) analizeaz modul n care autoritile administraiei publice rspund solicitrilor
(sesizri, reclamaii) consumatorilor sau asociaiilor pentru protecia consumatorilor i
sesizeaz autoritile n cauz asupra eventualelor carene n organizarea i funcionarea
sistemului de recepie i rspuns al cererilor consumatorilor;
d) sprijin aciunile de informare i educare a consumatorilor, desfurate de
diverse autoriti, organisme, organizaii existente la nivel naional, judeean, orenesc, comunal.
Consiliul consultativ pentru protecia consumatorilor, la fiecare nivel n parte,
este condus de un birou de conducere i funcioneaz n baza unui regulament propriu.
13.4.2.3. Asociaiile pentru protecia consumatorilor
Potrivit Ordonanei nr. 21/1992 privind protecia consumatorilor, asociaiile
pentru protecia consumatorilor sunt considerate acele asociaii constituite, conform
legii, ca persoane juridice i care, fr a urmri realizarea de profit, au ca unic scop
aprarea drepturilor i intereselor legitime ale membrilor lor sau ale consumatorilor, n
general. Asemenea asociaii pot fi parteneri sociali cu drept de reprezentare n
organismele consultative cu rol n domeniul proteciei consumatorilor i n care
organele administraiei publice sunt reprezentate, cu ndeplinirea unor condiii expres
prevzute n lege. n acest sens, asociaiile pentru protecia consumatorilor sunt consultate de ctre organismele administraiei publice, potrivit competenelor, la elaborarea
239
dispoziiilor i procedurilor cu caracter general i a altor lucrri care au ca scop protecia consumatorilor, cu privire la:
cunoaterea cerinelor consumatorilor privind sortimentele, calitatea i cantitatea produselor i serviciilor;
formarea unei atitudini corecte a agenilor economici angajai n producerea i
comercializarea produselor i prestarea serviciilor fa de calitatea acestora;
prevenirea practicilor comerciale abuzive i a publicitii de natur a afecta
drepturile i interesele legitime ale consumatorilor.
Potrivit legii, asociaiile pentru protecia consumatorilor au urmtoarele drepturi:
de a fi sprijinite logistic de ctre organismele administraiei publice centrale i
locale, n vederea atingerii obiectivelor lor;
de a primi subvenii de la bugetul de stat prin intermediul Autoritii Naionale
pentru Protecia Consumatorilor;
de a solicita autoritilor competente luarea de msuri n vederea opririi
produciei sau a retragerii de pe pia a produselor sau serviciilor care nu asigur
nivelul calitativ prescris n documentele stabilite de lege sau care pun n pericol viaa,
sntatea sau securitatea consumatorilor;
de a solicita realizarea de produse i servicii n condiii speciale, n vederea
satisfacerii nevoilor consumatorilor handicapai sau de vrsta a treia;
de a fi consultate cu ocazia elaborrii actelor normative, standardelor sau specificaiilor care definesc caracteristicile tehnice i calitative ale produselor i serviciilor
destinate consumatorilor;
de a solicita i obine informaii asupra preului i caracteristicilor calitative ale
produselor sau serviciilor de natur a ajuta la luarea unei decizii asupra achiziionrii
acestora;
de a informa opinia public, prin mass-media, asupra deficienelor de calitate a
produselor i serviciilor, precum i asupra consecinelor vtmtoare ale acestora
pentru consumatori;
de a introduce aciuni n justiie pentru aprarea drepturilor i intereselor
legitime ale membrilor lor;
de a solicita, pe cheltuiala lor, laboratoarelor acreditate efectuarea de analize i
ncercri ale produselor destinate consumatorilor i de a publica rezultatele;
de a iniia aciuni proprii, n vederea identificrii cazurilor n care agenii
economici nu respect drepturile consumatorilor prevzute de lege, i de a sesiza, n
cadrul unor proceduri de urgen, organele de specialitate ale administraiei publice
abilitate s acioneze n domeniul proteciei consumatorilor.
Aa cum am menionat, n structura asociaiilor pentru protecia consumatorilor
pot fi nfiinate i funciona centre de consultan i informare a consumatorilor,
organizate la nivel de birouri, n structura organizatoric a acestora, care desfoar
activiti gratuite n folosul consumatorilor, constnd n informaii, recomandri i
consultan pentru probleme legate de achiziionarea unui produs sau serviciu. Asemenea centre sunt finanate de la bugetul de stat sau bugetele locale, prin intermediul
asociaiilor pentru protecia consumatorilor. Numrul acestor centre de consultan i
informare a consumatorilor pentru care se acord sume de la bugetul de stat se
stabilete prin hotrri ale Guvernului.
240
Capitolul 14
EFICIENA ACTIVITII COMERCIALE
14.1. Conceptul i coninutul eficienei activitii comerciale

Mrimea i calitatea activitii, ca i modul de utilizare a resurselor de ctre cei
ce-i desfoar activitatea n comer se concretizeaz n eficiena activitii, aceasta
constituind, de fapt, principiul de baz al existenei firmei. Altfel spus, nfiinarea oricrei ntreprinderi comerciale, indiferent de natura capitalului i de obiectivele propuse,
are drept scop obinerea de profit, utiliznd n acest scop resurse materiale, financiare i
umane, precum i cunotine i experien.
n teoria i practica economic, conceptul de eficien este asociat cu diversele
forme de manifestare a rezultatelor obinute de agenii economici, precum: rentabilitatea, eficacitatea capitalului, productivitatea factorilor de producie, diminuarea
costurilor etc. Trebuie ns remarcat faptul c eficiena activitii desfurate de ctre
un agent economic nu se va rezuma exclusiv la obinerea i estimarea profitului, ea
implicnd mult mai multe aspecte, de natur cantitativ i calitativ. Oricum am privi
ns lucrurile, eficiena rmne obiectul definitoriu al tiinei economice, fiind situat n
centrul teoriei i practicii economice.
n interiorul comerului, privit ca ramur a economiei naionale, eficiena trebuie
privit i msurat att la nivelul fiecrui agent economic n parte, ct i pe ansamblul
comerului, al ramurii, existnd de altfel criterii de apreciere a eficienei activitii
comerciale pentru fiecare caz n parte.
Activitatea oricrui agent economic ce-i desfoar activitatea n comer
genereaz dou grupuri de fluxuri:
intrri de factori de producie, al cror cost determin fluxurile de cheltuieli
ctre ali ageni economici care furnizeaz asemenea factori;
ieiri de bunuri sau servicii puse la dispoziia persoanelor fizice ori juridice
interesate, acestea genernd, la rndul lor, un flux de venituri obinute n urma comercializrii bunurilor i serviciilor n cauz.
ntr-un asemenea context, se poate defini eficiena activitii economice desfurate n comer ca fiind raportul dintre efortul economic depus i rezultatele
obinute de un agent economic i de comer, n ansamblul su, respectiv raportul
dintre rezultate i efort.
Efortul se msoar prin consumul de resurse, iar rezultatele, prin volumul
desfacerilor sau alte efecte ale activitii economice. n exprimarea eficienei, fiecare
dintre cei doi termeni efort i rezultate i are propria semnificaie. De regul, se va
raporta efortul la rezultate, n situaia n care resursele economice sunt prioritare prin
caracterul lor limitat, urmrindu-se a se evidenia consumul acestora pe unitatea de
rezultat. Dimpotriv, atunci cnd obiectul deciziei l constituie atingerea unui nivel al
activitii economice, se vor raporta rezultatele la consumul de resurse.
241
n alt ordine de idei, eforturile vor fi clasificate n funcie de activitatea la care

acestea se refer, putndu-se astfel vorbi despre:
eforturi pentru investiii;
eforturi productive, inclusiv de aprovizionare i desfacere.
n funcie de caracterul muncii ncorporate, exist eforturi de munc vie i
eforturi de munc materializat.
La rndul lor, efectele utilizrii factorilor de producie i a comercializrii
rezultatelor lor pot fi clasificate, n funcie de locul lor de apariie, n:
efecte directe, la nivelul activitii analizate;
efecte indirecte, obinute de beneficiarii produselor de baz.
De asemenea, n practica comercial se vorbete i despre efecte globale (se
refer la efectul brut, de regul, volumul ncasrilor totale) i despre efecte nete (se
refer la profit, venit net, aport valutar etc.) .
Desigur, eficiena economic n comer, ca, de altfel, n general, este expresia
cerinelor unor legi obiective, n primul rnd a legii economiei de timp, care dirijeaz
raionalitatea i comportamentul agenilor economici. n comer, micorarea costului
distribuiei va conduce, mai nti, la sporirea randamentului capitalului comercial, iar
apoi, la reducerea preului de vnzare cu amnuntul, ceea ce permite o mai mare accesibilitate a produselor pe pia, la lrgirea pieei i, n final, la creterea economic.
Interdependena dintre comer i alte ramuri ale economiei naionale determin o
intercondiionare ntre eficiena comerului i eficiena acestor ramuri. Astfel, n condiiile micorrii consumului de resurse n activitatea comercial, vom asista la
deplasarea capitalului disponibilizat spre ramurile care produc masa fizic a bunurilor,
contribuind astfel la sporirea avuiei naionale. Urmri favorabile asupra dezvoltrii
economice au i alte aspecte ale activitii din comer, precum accelerarea vitezei de
circulaie a mrfurilor i reducerea, n acest fel, a timpului de realizare a acestora.
La rndul su, eficiena comerului va fi condiionat de activitatea ramurilor cu
care comerul intr n relaii, n principal, directe.
O asemenea interdependen face necesar ca aciunile privind eficiena activitii
comerciale s fie apreciate prin prisma consecinelor pe care acestea le au asupra
ntregului circuit al micrii mrfurilor.
n teoria economic se discut n prezent despre mai multe aspecte ale eficienei
obinute n comer, respectiv eficiena economic, eficiena social sau chiar eficiena
ecologic a activitii comerciale. Aceasta, mai ales n contextul n care, mult timp,
problemele relaiilor umane din interiorul firmelor, problemele calitii actului de vnzare-cumprare, ca i impactul actului de vnzare asupra mediului au fost considerate
drept aspecte colaterale, accesorii.
14.2. Eficiena economic a activitii comerciale
14.2.1. Calculul eficienei economice n comer
Complexitatea activitii desfurate n comer, eforturile mari fcute pentru obinerea rezultatelor scontate conduc la ideea c pentru exprimarea eficienei economice
este necesar s se foloseasc un sistem complex de indicatori, cu rolul de a evidenia
raporturile existente, att la nivelul comerului ca atare, privit ca ramur a economiei
naionale, ct i la nivelul fiecrui agent economic n parte. nainte de a prezenta
factorii de care depinde eficiena n comer, respectiv indicatorii de eficien ca atare,
242
vom remarca faptul c i n comer relaia dintre optim i eficient este precum cea de la
parte la ntreg, optimul fiind att unul parial, ct i unul total. Astfel, dac la nivelul
fiecrui agent economic, al unui magazin sau unei gestiuni, se poate realiza optimizarea
dintre efecte i eforturi, la nivelul sistemului ca atare, la nivelul ramurii comerciale, o
asemenea optimizare poate s nu se produc. i reciproca este adevrat. Putem asista,
astfel, la optimizarea la nivel de gestiune, de raion sau de magazin, n timp ce la nivelul
firmei comerciale acest lucru poate s nu se realizeze.
n comer, eficiena economic este influenat de o serie de factori, ce pot fi
grupai n funcie de cteva criterii bine determinate. Astfel:
a) n funcie de modul n care acioneaz, exist;
factorii cu aciune direct, precum nivelul de pregtire profesional a personalului, perfecionarea stilului i metodelor de organizare i conducere, promovarea
progresului tehnic etc.;
factorii cu aciune indirect: modernizarea activitii din ramurile anexe,
calitatea materiilor prime, modificarea structurii cererii de mrfuri etc.
b) n funcie de caracterul lor, putem vorbi despre:
factori tehnici: promovarea progresului tehnic;
factori economici, de genul prghiilor economice (pre, cost, dobnzi etc);
factori naturali: clim i relief;
factori sociali.
c) n sfrit, dac se are n vedere sfera de cuprindere, factorii care pot
influena eficiena economic n comer se mpart n:
factori generali, aplicabili oricrui domeniu de activitate;
factori specifici activitii comerciale.
Toi aceti factori alctuiesc un ansamblu complex, n cadrul cruia nu este uor
de stabilit o ierarhie, sub raportul rolului lor n mrirea eficienei economice, fiecare n
parte, prin aciunea sa, punndu-i amprenta pe o latur sau pe alta a eficienei comerului.
n ceea ce privete indicatorii eficienei activitii comerciale, considerm c este
bine ca acetia sa fie structurai i prezentai n dou categorii: indicatorii eficienei
economice de ansamblu a comerului i indicatorii eficienei economice a fiecrui
agent economic n parte.
a) n ceea ce privete eficiena de ansamblu a comerului, n practica financiarcontabil se folosesc urmtorii indicatori:
productivitatea factorilor de producie (numr de personal, capital social),
calculat ca raport ntre volumul activitii i fiecare din factorii n cauz;
veniturile aduse de comer la bugetul de stat, n principal cele provenite din
impozitul pe profit i taxa pe valoarea adugat, care vor crete pe msura dezvoltrii
activitii, micorrii volumului de cheltuieli i sporirii eficienei economice;
timpul mediu de circulaie a mrfurilor, calculat ca raport ntre stocurile medii
la diferitele grupe de mrfuri i vnzrile medii zilnice, comparativ cu timpul mediu de
producie a mrfurilor n cauz, reflectnd n dinamic schimbrile n calitatea distribuiei;
numrul salariailor din comer n raport cu totalul populaiei active sau cu cel
al salariailor din economie. Un asemenea indicator va caracteriza, n primul rnd,
nivelul deservirii comerciale, eficiena social a comerului;
nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie (cheltuielile la un anumit volum
de vnzri, de regul, la un milion lei) caracterizeaz complexitatea i raionalitatea
243
distribuiei mrfurilor, acesta fiind difereniat pe agenii economici de acelai profil,

n funcie de felul n care acetia i gospodresc resursele.
b) La rndul ei, eficiena economic a activitii la nivelul agentului economic ce
desfoar activiti n comer, ca expresie a minimizrii cheltuielilor sau maximizrii
rezultatelor, va fi apreciat prin intermediul unor criterii de genul: eficiena utilizrii
resurselor economice (materiale, umane i financiare), costul circulaiei mrfurilor i
rentabilitatea activitii economice.
Eficiena utilizrii resurselor economice se exprim prin indicatori n care
resursele economice (efortul depus) se raporteaz la rezultatele economice obinute
(efectul realizat), aflndu-se astfel consumul de resurse la o unitate de rezultat.
Calculnd raportul invers, se vor obine rezultatele la o unitate de efort. n plus, se mai
calculeaz i sunt folosii n analizele economico-financiare indicatorii care exprim
coeficienii de utilizare a unor resurse n raport cu potenialul lor maxim (de exemplu,
coeficientul de utilizare a capacitii de transport, a unui utilaj etc.).
Cheltuielile de circulaie (costul circulaiei), ca i rentabilitatea se constituie n
criterii de apreciere a eficienei globale a activitii economice a unui agent economic,
respectiv sinteza calitativ a activitii acestuia. Asemenea indicatori semnific att
modul n care se utilizeaz factorii de producie, ct i calitatea relaiilor cu partenerii,
condiiile mediului economico-social etc.
n practica economic, la nivelul agenilor economici cu activitate de comer se
calculeaz o serie de indicatori specifici, precum:
volumul total al vnzrilor (milioane lei);
vnzrile medii pe m.p. suprafa comercial (sal de vnzare, suprafa
total etc.);
vnzri la un milion lei fonduri fixe;
vnzri la un milion lei mijloace circulante;
vnzri la un milion lei fonduri de circulaie;
volumul adaosului comercial;
cota medie de adaos comercial.
Analiznd tabloul acestor indicatori, este evident faptul c eficiena economic
va sintetiza la nivelul agentului economic rezultatele obinute prin gospodrirea patrimoniului i a resurselor disponibile, n vederea maximizrii profitului. Altfel spus,
eficiena economic exprim calitatea unei activiti care produce efecte economicofinanciare pozitive.
14.2.2. Veniturile n comer
Principalii factori care determin eficiena economic a unei ntreprinderi comerciale sunt veniturile, cheltuielile, profitul i rentabilitatea.
Primul dintre aceti factori l reprezint veniturile, acestea fiind importante att
pentru firm ca atare, ct i pentru mediul n care aceasta i desfoar activitatea.
n comer, se calculeaz i se evideniaz urmtoarele categorii de venituri:
a) venituri din exploatare, respectiv ncasrile din activitatea de baz i din alte
activiti;
b) venituri financiare, formate din ncasrile din dobnzi, din diferenele de curs
valutar, ncasri din participaii, venituri din obligaiunile sau aciunile deinute la alte
firme etc.;
c) venituri excepionale, ce provin din operaiuni din gestiune, subvenii pentru
investiii, reevaluarea activelor etc.
244
Volumul veniturilor n comer depinde de o serie de factori exogeni i endogeni

firmei, respectiv:
volumul vnzrilor, indicator ce depinde de politica de aprovizionare a firmei,
de intensitatea concurenei, de stadiul de via al produsului vndut, dar, mai ales, de
cererea manifestat pe pia pentru produsele ce fac obiectul activitii firmei n cauz;
preul produselor, factor a crui evoluie este dependent de adaosul comercial
practicat, de diferena dintre preul efectiv de vnzare i cel de producie, de costurile
de aprovizionare i de efectele inflaiei;
volumul cheltuielilor firmei.
14.2.3. Cheltuielile din comer
Al doilea factor care influeneaz n mod semnificativ eficiena economic a
activitii comerciale l reprezint cheltuielile determinate de circulaia mrfurilor de la
productor la consumator.
14.2.3.1. Coninutul i structura cheltuielilor de circulaie din comer
Cheltuielile de circulaie relev consumul de mijloace de producie, for de
munc i capital efectuat pentru realizarea circulaiei mrfurilor de la productor la
consumator.
Este de remarcat faptul c, n unele cazuri, noiunea de cheltuieli de circulaie
este asimilat cu termenul de cost de producie, definit drept totalitatea cheltuielilor
corespunztoare consumului de factori de producie pe care agenii economici le
efectueaz pentru producerea i vnzarea bunurilor materiale sau prestarea de
servicii1. Apreciem ns c pentru a reflecta n mod corect contribuia diferitelor
sectoare i activiti la crearea i realizarea sub form bneasc a valorii produselor pe
pia, este necesar utilizarea termenului de costuri de distribuie, ca parte destinat
operaiunilor comerciale. Un asemenea termen delimiteaz cheltuielile efectuate n
circulaia produselor de cele necesare pentru producerea acestora.
n practica financiar-contabil a fost adoptat termenul de cheltuieli de exploatare,
acesta desemnnd valoarea total a consumului de bunuri i servicii efectuate de agenii
economici pentru desfurarea activitilor. Se va include aici i valoarea produselor
(costul mrfurilor) cu care agenii economici se aprovizioneaz pentru producie sau
vnzare.
Ca i ali autori, ne vom opri la termenul de cheltuieli de circulaie, cel puin din
urmtoarele dou motive:
noiunea de cheltuieli de circulaie este cea consacrat, att n teoria economic, ct i, mai ales, n practica financiar-contabil;
conceptul de cheltuieli de circulaie reflect cu mai mult profunzime esena
cheltuielilor ocazionate de comercializarea produselor. Mai mult, delimitndu-se de
cheltuielile efectuate cu producerea bunurilor i serviciilor ca valori fizice i utiliti, se
poate evidenia contribuia comerului la crearea produsului intern brut.
Noiunea de cheltuieli de circulaie are n vedere activitatea tuturor agenilor
economici care particip la procesul realizrii mrfurilor. Altfel spus, ele privesc att pe
productorii care i vnd bunurile i serviciile lor direct consumatorilor, ct i pe
______________
1
N. Dobrot (coordonator), Economie politic, Editura Economic, Bucureti, 1995,

pag. 144.
245
comerciani, mai ales pe cei productivi, care pstreaz produsele achiziionate pn n

momentul desfacerii lor, n situaia n care stocajul reprezint o condiie a consumului.
Pornind de la natura proceselor economice i a mijloacelor care le genereaz, se
pot delimita urmtoarele categorii de cheltuieli:
cheltuieli materiale. Intr n aceast categorie cheltuielile legate de combustibil, energie, ap, materiale de ntreinere, uzura obiectelor de inventar, pierderile
naturale la mrfurile pstrate etc.;
lucrri i servicii executate la teri, respectiv: ntreinere i reparaii, chirii, transportul mrfurilor, pot i telecomunicaii, prime de asigurare, comisioane la cumprarea titlurilor de valoare, cheltuieli pentru servicii bancare, cheltuieli cu publicitatea etc.;
impozite i taxe (altele dect impozitul pe profit), n aceast categorie intrnd
taxa pe valoarea adugat, diferite taxe achitate instituiilor publice etc.;
cheltuieli cu personalul, respectiv salarii, contribuii la asigurrile sociale,
omaj etc.;
cheltuieli cu amortizarea i crearea de provizioane: amortizarea imobilizrilor
necorporale i corporale, provizioane pentru deprecierea imobilizrilor i pentru eventualele creane nencasate;
cheltuielile excepionale: valoarea despgubirilor pltite, debite prescrise, pierderi din calamiti etc.
n practica financiar-contabil, cheltuielile de circulaie sunt evideniate analitic,
utilizndu-se o serie de grupri ale acestora, astfel nct s existe posibilitatea identificrii mijloacelor practice de raionalizare a lor. Astfel:
a) O prim structurare a cheltuielilor de circulaie se face dup forma de comer,
respectiv cheltuieli cu materii prime i echipament industrial, cheltuieli cu produse
agricole i cheltuieli cu bunuri de consum individual. Dac se au n vedere grupele de
produse, se poate vorbi de cheltuieli cu produsele alimentare, nealimentare i alimentaie public. n funcie de specificul activitii desfurate n fiecare dintre ramurile de
comer, ponderea diferitelor grupe de cheltuieli n totalul cheltuielilor de circulaie este
diferit. Astfel, n comerul cu ridicata, ponderea cea mai mare o dein cheltuielile
aferente transportului i depozitrii mrfurilor, n timp ce, n comerul cu amnuntul,
cele mai mari cheltuieli se nregistreaz cu salarizarea personalului i ntreinerea
unitilor operative.
b) Cea de-a doua structurare a cheltuielilor de circulaie are n vedere dependena
lor de volumul activitii economice, distingndu-se aici dou categorii de cheltuieli:
variabile i constante:
cheltuielile variabile, precum cheltuielile cu salariile, transportul mrfurilor etc.,
se modific, proporional sau nu, n funcie de evoluia volumului activitii desfurate;
cheltuielile constante sunt independente de volumul activitii desfurate, dei
atunci cnd aceasta depete o anumit limit, cheltuielile n cauz pot s creasc.
Asemenea cheltuieli se refer la chiria spaiilor de vnzare, la ntreinerea unitilor
comerciale, n general, a bazei tehnico-materiale.
O asemenea structurare a cheltuielilor de circulaie permite determinarea costului
marginal al comercializrii, respectiv costul (cheltuielile) cu care se realizeaz o unitate
valoric suplimentar dintr-un produs. Acest indicator are tendina de scdere, urmarea
modului diferit n care reacioneaz cele dou categorii de cheltuieli la creterea
volumului de vnzri.
246
c) n scopul urmririi eficienei economice pe fiecare unitate operativ, cheltuielile de circulaie se grupeaz n cheltuieli directe i indirecte.
cheltuielile directe se pot identifica pe fiecare unitate, dup elementele pe care
le determin. Astfel, cheltuielile cu munca vie (salarii) vor fi determinate de numrul i
structura personalului, iar cele de ntreinere, de mrimea suprafeei comerciale;
cheltuielile indirecte se efectueaz la nivelul global al firmei, pentru toate
unitile din structura acesteia, repartizarea pe fiecare unitate fcndu-se dup diverse
chei de repartizare. Astfel, cheltuielile de transport se repartizeaz dup cantitatea sau
valoarea aprovizionrii fiecrei uniti, iar cheltuielile generale ale agentului economic,
n funcie de valoarea desfacerilor sau de numrul de personal.
d) Tot pentru urmrirea eficienei economice pe fiecare unitate n parte, se
evideniaz cheltuielile de circulaie distinct pe uniti operative i pe ansamblul societii cheltuieli generale ale societii, o asemenea evideniere permind localizarea
posibilitilor de raionalizare a acestor cheltuieli.
14.2.3.2. Indicatorii cheltuielilor de circulaie
Pentru msurarea cheltuielilor de circulaie se utilizeaz o serie de indicatori,
absolui i relativi, de nivel i de dinamic. Asemenea indicatori au n vedere att
activitatea de ansamblu a comerului, a unei subramuri a acestuia, a unui agent economic, ct i fiecare grup de cheltuieli. Astfel:
a) Nivelul (volumul) absolut al cheltuielilor de circulaie (Che) se utilizeaz n
calcularea tuturor indicatorilor economici de rezultate, n primul rnd, a profitului.
b) Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie (Nche) se calculeaz prin raportarea
nivelului absolut al cheltuielilor (Che) la volumul vnzrilor (V), potrivit formulei:
Che
x100
Nche =
V
Acest indicator exprim calitatea activitii economice desfurate, eficiena
acesteia, deoarece desemneaz consumul diferit de resurse i modul de aciune al fiecrui agent economic pentru realizarea unei uniti valorice dintr-un produs.
c) Cuantumul creterii (reducerii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulaie
(Q) se calculeaz ca diferen dintre nivelul relativ al cheltuielilor de circulaie din
perioada curent i cel din perioada de baz sau dintre nivelul relativ estimativ i cel
efectiv realizat pe o perioad:
Q = Nche1 Nche0
d) Ritmul reducerii (creterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulaie (Rche)
este dat de raportul procentual dintre cuantumul reducerii (creterii) i nivelul relativ al
cheltuielilor din perioada de baz, calculndu-se potrivit formulei:
Q
x100
Rche =
Nghe 0
Un asemenea indicator va msura efortul depus pentru reducerea nivelului relativ
al cheltuielilor.
e) Economia relativ de cheltuieli (Eche) obinut datorit reducerii nivelului
relativ al cheltuielilor de circulaie reprezint expresia eficienei economice desfurate,
n mrimea acestui indicator concretizndu-se rezultatele obinute ca urmare a efortului
depus sub forma consumului de resurse. Se va calcula prin nmulirea cuantumului
247
reducerii nivelului relativ al cheltuielilor de circulaie cu volumul vnzrilor din

perioada curent, totul mprit la 100.
Eche =
QxV 1
100
14.2.3.3. Factorii care influeneaz cheltuielile de circulaie

Asupra cheltuielilor de circulaie acioneaz o serie de factori care determin, n
raport cu mrimea, dinamica i structura cheltuielilor, un ansamblu de relaii cauzale,
cele mai multe dintre acestea cuantificabile. Asemenea factori sunt de natur att
obiectiv, ct i subiectiv, cei mai importani fiind:
a) Volumul vnzrilor sau, altfel spus, volumul activitii desfurate. Desigur,
un volum mai mare al vnzrilor nseamn creterea volumului absolut al cheltuielilor
de circulaie. Aceast ultim cretere nu este ns proporional cu creterea volumului
activitii economice, deoarece nu toate cheltuielile de circulaie se afl n relaie
direct de determinare. n condiiile n care numai cheltuielile variabile sunt influenate
de creterea volumului vnzrilor, volumul absolut al cheltuielilor va crete ntr-un ritm
mai mic dect ritmul creterii vnzrilor, acest lucru nsemnnd, de fapt, reducerea
nivelului relativ al cheltuielilor.
b) Structura vnzrilor pe grupe de mrfuri i schimbarea acesteia n timp influeneaz, n mod semnificativ, att volumul, ct i dinamica cheltuielilor de circulaie.
Aceasta, deoarece, ca urmare a proprietilor fizico-chimice ale produselor, sortimentul
mrfurilor vndute determin cheltuieli diferite de comercializare. Astfel, de exemplu,
mrfurile alimentare presupun cheltuieli de circulaie mai mari dect celelalte grupe de
mrfuri, iar n cadrul produselor alimentare, legumele i fructele reclam cheltuieli
aproape duble fa de cele provenite din industria alimentar. Din aceste motive,
schimbrile n structura desfacerilor de mrfuri n favoarea grupelor cu nivel relativ al
cheltuielilor mai ridicat determin n mod obiectiv modificarea volumului total al
cheltuielilor, chiar n situaia n care alte condiii rmn neschimbate.
c) Modul de distribuie a mrfurilor va influena, la rndul lui, categorii importante de cheltuieli de circulaie. Modul de distribuie are n vedere, n principal, formele
de micare (direct sau prin intermediar), numrul de verigi intermediare, distanele de
la productori la beneficiari, modul n care se realizeaz transportul mrfurilor (rutier,
pe calea ferat, aerian, naval) . Desigur, micarea direct este cea mai economicoas.
Acest lucru nu este ns ntotdeauna posibil, pentru unii ageni economici evitarea
comerului cu ridicata dovedindu-se mai costisitoare dect apelarea la angrositi. n
ceea ce privete transportul mrfurilor, fiecare form reprezint condiia unei eficiene
superioare unor anumite grupe de mrfuri. Astfel, mrfurile de volum mare se vor
transporta, mai ales atunci cnd distanele ntre furnizori i beneficiari sunt lungi, cu
mijloace feroviare adaptate, n timp ce mrfurile perisabile se transport mai avantajos
cu mijloace auto.
d) Viteza de circulaie a mrfurilor, altfel spus, timpul n care mrfurile parcurg
sfera circulaiei, influeneaz hotrtor mrimea i dinamica cheltuielilor de circulaie.
Aceasta, deoarece, mai nti, de viteza de circulaie a mrfurilor va depinde amploarea
procesului de stocare n comer, proces care, la rndul su, antreneaz diferite cheltuieli
de circulaie, legate de finanarea stocurilor, de pstrarea acestora sau de expunerea
mrfurilor n unitile de vnzare. n al doilea rnd, accelerarea vitezei de circulaie va
determina creterea nsi a volumului desfacerilor, acest lucru constituind un important factor de influen asupra tuturor cheltuielilor de circulaie.
248
e) Productivitatea muncii influeneaz n mod direct cheltuielile cu salarizarea

personalului. Creterea productivitii muncii conduce, mai nti, la, o economie relativ de personal i, implicit, de fond de salarii, iar apoi va determina creterea volumului desfacerilor de mrfuri, cu consecinele amintite mai nainte.
f) Complexitatea activitii comerciale este un alt factor de influen a cheltuielilor de circulaie. Este vorba de nivelul de dezvoltare a reelei comerciale, de varietatea sortimentului de mrfuri existent n unitile cu amnuntul, de numrul, structura
i, mai ales, de pregtirea personalului care deservete cumprtorii, de gama de
servicii comerciale oferite o dat cu vnzarea mrfurilor etc., toate asemenea aspecte
fiind diferite de la o firm la alta, de la o form de comer la alta. Desigur, o activitate
comercial complex nseamn organizarea superioar a acesteia, nseamn modernizarea bazei tehnico-materiale a comerului i a formelor de vnzare. Toate acestea
conduc la creterea cheltuielilor de circulaie, aceast cretere fiind n mare parte compensat prin creterea volumului vnzrilor, urmare a acestui proces.
g) Alturi de factorii prezentai, care sunt factori interni ai activitii comerciale,
cheltuielile de circulaie sunt influenate i de o serie de ali factori, externi, ai acestei
activiti, factori legai de mediul economico-social, juridic i administrativ n care
funcioneaz unitile comerciale. O parte dintre aceti factori va influena volumul
vnzrilor i, n acest fel, mrimea cheltuielilor de circulaie. Avem n vedere, de
exemplu, puterea de cumprare a populaiei. Ali factori, precum tarifele pentru serviciile de gospodrire comunal, ca i rata dobnzilor bancare, vor influena volumul
cheltuielilor cu plata serviciilor ctre teri.
14.2.4. Rentabilitatea activitii comerciale
Pentru aprecierea corect a eficienei activitii desfurate n comer, rentabilitatea reprezint criteriul fundamental, n mrimea acesteia reflectndu-se, de fapt, toate
raporturile dintre eforturile depuse i rezultatele obinute.
14.2.4.1. Coninutul i indicatorii rentabilitii activitii comerciale
Potrivit literaturii de specialitate, rentabilitatea reprezint capacitatea unei societi comerciale de a obine din activitatea pe care o desfoar un profit sau beneficiu2.
Altfel spus, o activitate se dovedete a fi rentabil dac veniturile pe care le obine
acoper cheltuielile efectuate pentru desfurarea ei i asigur un excedent de valoare,
reprezentat de profit. n aceste condiii, profitul va depinde de cele dou elemente
determinante ale sale: veniturile i cheltuielile.
Motivarea profitului, n general, a celui comercial, n particular, rezid din necesitatea remunerrii unuia dintre factorii principali de producie capitalul. Alturi de
dorina fireasc a celui care a investit de a obine un ctig, profitul reprezint i o
recompens a riscului presupus de investiia efectuat, deoarece n economie acioneaz o serie de factori aleatori, obiectivi sau subiectivi, iar realitatea economiei de pia
demonstreaz existena a numeroase cazuri de insucces sau chiar de faliment. n ultim
instan, pe seama profitului obinut din activitatea desfurat se asigur autofinanarea i, implicit, continuarea acesteia, cointeresarea salariailor i interesul investitorului pentru cumprarea de aciuni i, n acest fel, creterea capitalului firmei.
______________
2

pag 327.
249
Desigur, profitul la nivelul unui agent economic reprezint forma proprie de

valorificare a factorilor si de producie. Acelai lucru este valabil i la nivel macroeconomic, la nivelul comerului. Mrimea acestuia poate fi ns influenat i de ali
factori, precum condiiile conjuncturale existente pe pia, msurile de politic luate de
stat i exemplele ar putea continua. Se vor distinge, astfel, trei tipuri de profit:
profitul ctigat prin iniiativa proprie a fiecrui agent economic;
profitul primit datorit unor mprejurri favorabile n activitatea desfurat;
profitul admis, stabilit de stat, ca reprezentant al puterii publice, prin reglementri legale.
Rentabilitatea se exprim prin doi indicatori: profitul, ca indicator absolut, i rata
profitului sau a rentabilitii, ca indicator relativ.
La nivelul unui agent economic, profitul se determin ca diferen ntre suma
veniturilor i cea a cheltuielilor efectuate n activitatea economic desfurat, inclusiv
taxa pe valoarea adugat i accizele percepute la vnzarea mrfurilor.
a) Veniturile (ncasrile) obinute din activitatea economic desfurat de un
comerciant cuprind:
veniturile din vnzarea mrfurilor la preul de desfacere, care va include i
adaosul comercial;
veniturile din alte activiti, ca, de exemplu, cele obinute din producie sau din
prestri de servicii;
veniturile financiare, precum ncasrile din dobnzi pentru sumele pstrate n
bnci, ncasrile din dividende, diferenele pozitive de curs valutar etc.;
veniturile excepionale, precum cele obinute din valorificarea unor fonduri
fixe casate i dezmembrate, penalizrile ncasate.
b) Cheltuielile efectuate pentru activitatea economic desfurat includ:
costul mrfurilor vndute, deci costul pltit furnizorului;
cheltuielile pentru alte activiti, precum costul produselor sau serviciilor
realizate complementar activitii de baz;
cheltuielile de circulaie;
cheltuielile financiare, respectiv cheltuielile ca dobnzile bancare, pierderi din
creane, diferene nefavorabile de curs valutar etc.;
cheltuielile excepionale, precum despgubiri, amenzi, valoarea debitelor
prescrise sau a debitorilor insolvabili, pierderi de calamiti etc.
Dup scderea cheltuielilor din venituri se obine profitul brut sau impozabil,
asupra cruia se aplic impozitul pe profit, sub forma cotei procentuale reglementate
prin lege, obinndu-se astfel profitul net.
c) Rata rentabilitii (Rr) este dat de raportul procentual dintre mrimea
absolut a profitului (P) i volumul activitii comerciale (V) respectiv:
P
Rr = x100
V
Un asemenea indicator exprim mai exact efortul depus de agentul economic
pentru a obine profitul ateptat. De asemenea, rata rentabilitii se poate calcula i ca
raport ntre profit i mrimea fiecrui factor de producie n parte sau a diferitelor
elemente care compun patrimoniul. Se obin, astfel, expresii semnificative ale eficienei, privit ca raport ntre efectele obinute i eforturile economice depuse.
n calculul rentabilitii se pot lua n discuie toate formele de profit, respectiv
profitul brut, profitul net sau profitul diminuat cu prelevrile pentru diferite fonduri. n
250
acest din urm caz, rata rentabilitii prezint importan i semnificaie n ceea ce
privete valoarea dividendelor acordate acionarilor. ntre rata rentabilitii capitalului
i cea a rentabilitii exist o relaie ce ia urmtoarea form:
Profitul net
Profitul net
Volumul vnz.
=
x
Capitalul propriu Volumul vnz. Capitalul propriu
Ultimul raport reprezint coeficientul de rotaie a capitalului. O asemenea relaie
va arta c o anumit societate comercial poate avea o rat redus a rentabilitii n
raport cu activitatea economic, ridicat ns n raport cu capitalul, urmare a sporirii
numrului de rotaii ale acestuia.
n practica economic, rata rentabilitii se calculeaz i n raport cu resursele
umane folosite, cu activul total al firmei, cu investiiile realizate, fiecare indicator astfel
calculat semnificnd un aspect de eficien a utilizrii resurselor economice.
ntre mrimea profitului n raport cu numrul de personal i mrimea profitului n
raport cu volumul vnzrilor exist urmtoarea relaie:
Profit
Profit
Volumul vnz.
=
Numr de personal Volumul vnz. Numr de personal

Ultimul raport reprezint productivitatea muncii. Rezult n mod evident faptul
c rentabilitatea n raport cu numrul de personal crete direct proporional cu productivitatea muncii.
14.2.4.2. Factorii care determin mrimea profitului
Profitul obinut n activitatea comercial este influenat de o serie de factori, de
fapt aceiai factori care acioneaz asupra elementelor ce stau la baza profitului, respectiv, veniturile i cheltuielile.
Desigur, ponderea hotrtoare n venituri o deine adaosul comercial, iar n cheltuieli, cele de circulaie.
Profitul firmei va fi cu att mai mare, cu ct va crete adaosul comercial i se vor
micora cheltuielile de circulaie. La rndul lor, aceti doi indicatori (adaosul comercial
i cheltuielile de circulaie) depind de o serie de elemente constitutive, considerate ca
fiind factorii de influen imediat asupra profitului.
a) Volumul adaosului comercial depinde att de volumul i structura aprovizionrilor de la furnizori, ct i de cotele de adaos comercial pe grupe de mrfuri. Ambele
elemente constituie pentru ntreprinztor mrimi variabile, influenate att de factori
obiectivi, ct i de factori subiectivi. Astfel:
Volumul i structura aprovizionrilor depind de cererea populaiei, respectiv
de volumul i structura vnzrilor, ambele aceste elemente fiind determinate, la rndul
lor, de puterea de cumprare a populaiei. Fiecare agent economic va acoperi o parte
din cererea populaiei, definit n practic prin cota sa de pia. Valoarea acestui
indicator (cota de pia) poate s creasc pe seama concurenilor, prin ctigarea unor
noi segmente de consumatori, prin promovarea unor produse i servicii noi pe pia sau
chiar prin schimbarea structurii cererii n favoarea produselor pe care o anumit firm
le comercializeaz.
Cotele de adaos comercial se difereniaz pe grupe de mrfuri, n funcie de
mrimea cheltuielilor de circulaie i de influena taxei pe valoarea adugat. Desigur,
suma absolut a adaosului comercial va crete n condiiile n care structura
aprovizionrilor se schimb n favoarea produselor cu un adaos comercial mai mare.
251
Volumul adaosului comercial se poate stabili prin cotele respective i n raport de

volumul vnzrilor. ntr-o asemenea situaie, cotele de adaos comercial (a) se
transform n cote de rabat comercial (r), cot ce se aplic asupra vnzrilor. Este
evident faptul c adaosul se adaug la preul de aprovizionare, obinndu-se astfel
preul cu amnuntul, n timp ce rabatul se scade din preul cu amnuntul, obinnduse astfel preul de aprovizionare.
ntre cei doi indicatori exist urmtoarea relaie:
a
r
r =
x100 i a =
x100
100 + a
100 r
Astfel, o cot de adaos de 25% corespunde unei cote de rabat de:
25
25
r=
x100 =
x100 = 20%
100 + 25
125
Invers, la o cot de rabat de 20% i corespunde o cot de adaos de:
20
20
a=
x100 =
x100 = 25% .
100 20
80
b) Cheltuielile de circulaie vor fi influenate, la rndul lor, de volumul i structura vnzrilor i de nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de mrfuri.
Adaosul comercial i cheltuielile de circulaie se intercondiioneaz n calitatea
lor de factori de determinare a mrimii profitului.
Pentru alte sectoare de activitate din comer, precum producia de bunuri i
servicii sau achiziionarea i valorificarea de produse agricole, profitul va fi dat de
diferena dintre ncasrile obinute n urma livrrii produselor i serviciilor i cheltuielile efectuate pentru producerea acestora.
Alturi ns de veniturile i cheltuielile din activitatea de baz, profitul va fi
influenat de:
veniturile i cheltuielile financiare;
veniturile i cheltuielile excepionale.
Astfel, profitul va crete n msura n care agentul economic n cauz deine
aciuni sau obligaiuni (titluri de plasament) la alte societi, care i aduc dividende sau
dobnzi, are disponibiliti n conturi bancare, mai ales sub forma depozitelor la termen, care i aduc dobnzi etc. Desigur, profitul este cu att mai mare, cu ct societatea
nu are debitori insolvabili, nu are pierderi din creane sau nu pltete penalizri,
amenzi, despgubiri ctre diferii teri etc.
n practica economic din comer, n unele cazuri poate s apar un profit
suplimentar, denumit profit primit, urmare a unor condiii favorabile n evaluarea
activului i pasivului bilanului ntre nceputul i sfritul anului. De asemenea, pentru
unele grupe de mrfuri sau ageni economici, mrimea profitului rezult din anumite
reglementri ale preurilor de ctre stat, din negocierea preurilor dintre productori i
distribuitori, din reglementri de taxe vamale, din subvenii acordate de ctre stat etc.
Acesta este profitul admis, categorie economic ce face parte din prghiile de aciune
de care poate dispune statul n cadrul mecanismului de pia.
14.2.4.3. Repartizarea profitului n comer
Indiferent de modul de obinere, profitul reprezint un rezultat al participrii
factorilor de producie la activitatea economic. ntr-un asemenea context, politica de
repartizare a profitului are o mare importan pentru cei interesai, respectiv proprietari,
manageri, salariai i stat.
252
Prima destinaie a profitului o reprezint formarea fondului de dezvoltare n

vederea finanrii investiiilor i a creterii volumului i structurii mijloacelor circulante, iar apoi, formarea fondului de rezerv n vederea prevenirii unor eventuale
dezechilibre ce se pot ivi n activitatea firmei. Desigur, asemenea fonduri vor micora
beneficiile care rmn acionarilor, constituind ns, prin menirea pe care o au, premisa
unei viitoare creteri a activitii economice.
Din profitul rmas dup constituirea fondului de dezvoltare i a celui de
rezerv se vor constitui o serie de fonduri, legal reglementate, pentru recompensarea
participanilor la obinerea lui. Avem n vedere fondul de participare a salariailor la
profit, fondul pentru aciuni social-culturale, fondul de premiere, precum i alte fonduri
hotrte de acionari.
Pentru aciunile deinute n capitalul social se acord dividende. Cota medie a
acestora este diferit de la un agent economic la altul, n funcie de rentabilitatea
acestora. Desigur, acionarii pot hotr ca n anumii ani, n anumite situaii bine determinate (o investiie nou, continuarea alteia, capitalizarea societii etc.), s nu acorde
dividende. Aceasta, cu att mai mult, cu ct reglementrile legale n domeniu prevd
impozitarea dividendelor. De altfel, n practica agenilor economici, nu numai a celor
cu activitate n comer, se observ tendina de a renuna la plata dividendelor,
capitalizndu-i astfel profitul.
14.3. Eficiena social a comerului
n analiza eficienei activitii comerciale este necesar s fie avute n vedere att
elemente de ordin cantitativ, ct i elemente de ordin calitativ, eforturile depuse n
aceast activitate concretizndu-se, n final, n obinerea unor rezultate, fie de natur
economic (pe care deja le-am analizat), fie de natur social, calitativ.
Aa cum, de altfel, menionam mai nainte, conceptul de eficien va trebui
neles i analizat n toat complexitatea coninutului celor dou coordonate efort i
efect un asemenea concept implicnd un triplu aspect: economic, social i ecologic,
latura economic, cantitativ, intersectndu-se aproape n mod organic cu cea social.
n cele ce urmeaz vom insista asupra analizei problematicii pe care o presupune
eficiena social a comerului, deoarece se constat c aceasta este mai puin abordat
de ctre literatura de specialitate. Alturi de ali autori, considerm c eficiena social
a comerului poate fi privit ca eficiena cumprtorului, nelegnd prin aceasta
calitatea deservirii consumatorului. De altfel, aspectul social al eficienei este mult mai
evident n comer fa de alte ramuri, eficiena social fiind specific agenilor economici care i desfoar activitatea n domenii ce permit relaii directe cu publicul i
cruia trebuie s i se asigure un anumit nivel al serviciilor oferite . Iat de ce n comer,
mai ales n cel cu amnuntul, rezultatele finale trebuie interpretate i prin prisma
intereselor cumprtorilor, aspect ce implic un sistem de indicatori specifici. Desigur,
eficiena social a activitii unei firme este greu de calculat, de cuantificat, elementele
ce trebuie luate n calcul pentru exprimarea acesteia fiind multiple i complexe.
ntr-un asemenea context, ar fi ideal de realizat un model al eficienei sociale,
care s includ i, mai ales, s cuantifice elementele ce o compun. n concepia noastr,
un asemenea model trebuie s ia forma unei funcii multifactoriale, de genul:
Es=f (Mc, S, Che, E), unde:
Es reprezint eficiena social a activitii comerciale;
Mc reprezint aspecte referitoare la modernizarea comerului;
253
S reprezint varietatea sortimental;

Che reprezint costurile de consumaie;
E include ali factori importani, care definesc eficiena social a comerului.
Ca funcie multifactorial, eficiena social a comerului va depinde de o serie de
elemente de baz, care formeaz ns un tot unitar, a crui valoare va fi dat de calitatea
fiecrui element n parte. Asemenea elemente au n vedere:
a) modernizarea activitii comerciale, condiie esenial n realizarea unui
comer modern, civilizat, determinnd direct i n mod hotrtor calitatea deservirii;
b) calitatea actului de vnzare-cumprare, ce se detaeaz ca trstur definitorie
a comerului. Aceasta trebuie s se situeze n permanen la nivelul cerinelor societii,
n caz contrar existnd riscul apariiei unor probleme n mecanismul de funcionare a
pieei interne. ntr-un asemenea context, este necesar deplasarea accentului pe latura
calitativ a activitii comerciale, pe promovarea unor forme noi, moderne i rapide de
vnzare a mrfurilor, care s uureze comunicarea cumprtorului cu produsul. n
acelai timp, vnzarea tradiional trebuie precedat, nsoit i urmat de o gam larg
de servicii comerciale, actul comercial, n ansamblul su, fiind format dintr-un complex
de servicii, n cadrul cruia transferul mrfii reprezint doar axul central;
c) asigurarea unei structuri sortimentale diversificate, care s satisfac pe deplin
cerinele cumprtorilor;
d) costurile de consum, acestea cuprinznd ansamblul cheltuielilor materiale i de
timp efectuate de cumprtor pentru procurarea mrfurilor i pregtirea acestora n
vederea consumului. De fapt, cheltuielile legate de promovarea mrfurilor de ctre
cumprtori reprezint, prin natura lor, cheltuieli de circulaie n sfera consumaiei,
cheltuieli suportate ns de cumprtor (cheltuieli neluate n seam n calcularea
eficienei activitii comerciale).
Gradul de organizare a activitii comerciale i, n acest context, nivelul de
deservire a cumprtorilor sunt exprimate sugestiv n timpul cheltuit de acetia pentru
procurarea mrfurilor. Acest timp scade pe msura mbuntirilor aduse activiti
comerciale, producerea aceluiai volum de mrfuri reclamnd cheltuieli de timp mai
mici, o rmnere n urm n organizarea activitii mrind proporiile timpului cheltuit
pentru procurarea mrfurilor, comerul atentnd astfel la timpul liber al consumatorilor, i, de ce nu, chiar la timpul de munc al societii. De fapt, timpul necesar
procurrii mrfurilor este format din trei componente, respectiv:
timpul cheltuit pentru informare;
timpul cheltuit pentru realizarea efectiv a actului de cumprare;
timpul cheltuit pentru deplasarea cumprtorilor la unitile comerciale.
Atent examinate, toate cele trei componente prezint largi rezerve de reducere,
printr-o mai bun organizare a activitii comerciale, printr-o mai eficient comunicare
a comerului cu consumatorii, o aprovizionare ritmic i n sortimentul cerut de pia, o
profilare adecvat, precum i o repartizare judiciar a personalului pe sectoare i n
timp.
Exist i alte elemente care trebuie s intre n modelul eficienei sociale i care in
de unele condiii ale pieei, o pia exigent, cu un nalt grad de concuren, elemente
ce se refer la:
contribuia firmei cu activitate de comer la mbuntirea mediului concurenial, accentund caracterul de atomicitate a pieei;
contribuia n planul stabilitii economico-sociale, pe termen mediu i lung;
254
stimularea dezvoltrii regionale i rurale, contribuind astfel la diminuarea efectelor produse de restructurare;
absorbirea unei pri din populaia disponibilizat i generarea de noi locuri de
munc;
facilitarea transferului resurselor economice din sectoarele aflate n declin la
cele n ascensiune, resurse care, altfel, ar rmne neutilizate;
protejarea mediului nconjurtor;
protejarea consumatorilor etc.
n ciuda dificultilor existente n cuantificarea eficienei sociale a activitii comerciale, s-ar putea totui s se determine un sistem de indicatori care s o cuantifice.
Asemenea indicatori, care prezint ns un grad ridicat de aproximaie, ar putea avea n
vedere volumul resurselor materiale i umane utilizate n comer, n raport cu numrul
de clieni deservii, serviciile comerciale oferite, gradul de diversificare a sortimentului,
calitatea relaiilor cu consumatorii etc.
Dup prerea noastr, n practica i teoria comercial s-ar putea calcula, pentru
nceput i cu titlu de experiment, urmtorii indicatori:
a) indicele satisfacerii cererii cumprtorului (Isc) care exprim gradul de
satisfacerii a cererii solvabile i a preferinelor cumprtorului n achiziionarea unor
mrfuri. Indicatorul se poate determina ca raport ntre calitatea i structura sortimental
a ofertei (Of) i volumul cererii (C), pentru produsul n cauz:
Of
Isc =
x100
C
b) indicele satisfacerii serviciului vnztorului (Isv) care exprim nivelul de
deservire a cumprtorului. Se poate calcula ca raport ntre numrul de cumprtori
satisfcui de serviciile comerciale (Cs) i totalul cumprtorilor (T):
Cs
Isv =
x100
Tx
c) timpul cheltuit de cumprtori pentru achiziionarea mrfurilor, cuprinznd,
aa cum artam mai nainte, cele trei componente, respectiv timpul cheltuit pentru
informare, timpul cheltuit pentru deplasarea clientului de la domiciliu la unitatea
comercial i timpul cheltuit pentru realizarea efectiv a actului de cumprare.
Pentru calculul i analiza unor asemenea indicatori, vor trebui organizate anchete
selective cu caracter demoscopic, pe eantioane special stabilite, care chiar dac din
punct de vedere financiar vor duce la creterea imediat a costurilor, valoarea informaiilor obinute va acoperi cu prisosin cheltuielile ocazionate de obinerea lor.
n acelai timp, prezint interes i analiza altor indicatori, ce redau o serie de
aspecte privind calitatea deservirii cumprtorilor, indicatori referitori la:
numrul persoanelor care revin la un metru ptrat suprafa comercial, sau
numrul populaiei care revine la un lucrtor comercial;
distana medie pn la cea mai apropiat unitate comercial.
Pe de alt parte, fiecare agent economic cu activitate de comer poate i trebuie s
urmreasc i alte aspecte, care scot n eviden aspectele sociale ale activitii lor,
respectiv:
ponderea numrului de cumprtori n totalul lucrtorilor comerciali;
ponderea cumprtorilor ce-i fac n mod permanent sau periodic cumprturile din aceeai unitate;
255
numrul cumprtorilor deservii de un lucrtor comercial;

numrul absolut i relativ al vizitatorilor i al cumprtorilor pe orele unei zile
sau pe zilele unei sptmni.
Desigur, agenii economici ce i desfoar activitatea n comer nu i pot
asuma prea multe responsabiliti sociale, datorit faptului c, n ultim instan,
existena lor depinde de obinerea unor rezultate economice care s le permit asigurarea continuitii activitii i unele beneficii pentru cei care muncesc n firma
respectiv.
De asemenea, aceti ageni economici nu-i pot asuma integral rolurile sociale i
nici nu-i pot concentra ntreaga atenie asupra unui anumit rol. n aceste condiii,
firmele ar putea opta pentru ndeplinirea ntr-o anumit msur a mai multor roluri
sociale n cadrul societii, astfel nct s poat rspunde la cerinele sociale ale
oamenilor cu care au legturi directe sau indirecte.
n determinarea relaiei existente ntre cele dou laturi ale eficienei economic
i social vor trebui s fie avute n vedere particularitile activitii comerciale, mai
ales faptul c n sistemul comercial exist una dintre cele mai rspndite i complexe
reele de comunicare, o mare varietate de informaii, iar numrul actelor comerciale
realizate ntr-o perioad de timp este foarte mare. Din pcate ns, n activitatea practic
se urmrete aproape n exclusivitate eficiena economic a activitii comerciale,
acordndu-se o importan mult mai mic aspectului social al eficienei, cu implicaii
negative, n fond, asupra eficienei generale. Aceasta, poate, i datorit faptului c, n
mod eronat, se pun adesea n antitez funciile economice cu cele sociale ale comerului, n general, ale firmelor ce desfoar activitate comercial, n particular, apreciindu-se c o cretere n importan a funciilor sociale este posibil doar n condiiile
sacrificrii celor economice. Asemenea lucruri se petrec n practic i datorit faptului
c nu ne-am obinuit cu ideea c satisfacerea nevoii de hran, mbrcminte, cultur
etc. nu se poate msura ntotdeauna n litri, metri, kilograme de produse ajunse la
consumatori, fiind necesar s fie luat n discuie, poate chiar n primul rnd, nivelul de
satisfacere a ansamblului de trebuine.
14.4. Cile de cretere a eficienei activitii comerciale
Creterea eficienei activitii comerciale reprezint funcia-obiectiv a oricrui
agent economic, indiferent de domeniul n care i desfoar activitatea. Un asemenea
imperativ nu este uor de realizat, mai ales n condiiile mecanismului economic actual,
cnd piaa a devenit foarte exigent, iar concurena acerb. n ceea ce privete activitatea desfurat n comer, se observ faptul c pentru majoritatea produselor i serviciilor se nregistreaz o anumit saturare a cererii i, drept urmare, cumprtorii au
devenit tot mai pretenioi, mai sensibili la calitatea actului de vnzare cumprare, dar
i la alte aspecte, precum raportul calitate-pre. ntr-un asemenea context, fiecare agent
economic n parte trebuie s caute noi soluii, s gseasc noi ci de cretere a eficienei
activitii sale. Din nsui coninutul eficienei economice, rezult c sporirea acesteia
se poate realiza pe dou ci: maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic,
respectiv minimizarea eforturilor, a cheltuielilor de resurse pentru obinerea unui
rezultat. Vom ncerca s facem o analiz a acestor dou ci de cretere a eficienei
economice n comer.
a) Maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic nseamn, practic, creterea volumului desfacerilor de mrfuri, care conduce n mod direct la obinerea unui
256
profit mai mare; dar nu orice fel de cretere a vnzrilor, ci n condiiile n care ritmul
de sporire a profitului s devanseze ritmul de cretere a vnzrilor; altfel, rentabilitatea
nu ar crete sau chiar ar nregistra o anumit scdere, obiectivul propus nemaifiind
astfel realizat.
Desigur, creterea desfacerilor de mrfuri nu se realizeaz oricum; dimpotriv,
exist o serie de restricii, determinate de capacitatea pieei i de concuren, astfel nct
realizarea acestui deziderat va depinde, n mod hotrtor, de adaptarea la cerinele i
exigenele pieei. De asemenea, pentru a obine ntr-adevr sporirea rentabilitii, care
reprezint de fapt indicatorul principal al eficienei activitii desfurate, este necesar
ca sporirea volumului vnzrilor s fie nsoit de o continu schimbare calitativ a
activitii economice, care condiioneaz nsi posibilitatea creterii cantitative.
b) Cea de-a doua cale de cretere a eficienei activitii desfurate n comer o
constituie minimizarea consumului de resurse la un anumit rezultat, altfel spus, raionalizarea cheltuielilor. n comer, principalele ci de raionalizare a cheltuielilor se
refer la:
accelerarea vitezei de circulaie a mrfurilor, ceea ce conduce la micorarea
timpului n care mrfurile parcurg sfera circulaiei, cu implicaii directe asupra consumului de resurse n acest spaiu i timp. Chiar dac, n condiiile actuale ale pieei,
realizarea activitii comerciale devine tot mai dificil (piaa se lrgete teritorial, crete
numrul de participani la actele de schimb), raionalizarea cheltuielilor este posibil
prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, pstrare i vnzare a mrfurilor;
creterea productivitii factorilor de producie va avea drept consecin
micorarea cuantumului acestora pe unitatea de rezultat. O asemenea diminuare de
resurse nu nseamn o scdere absolut a lor, ci una relativ, n raport cu activitatea
economic desfurat;
modernizarea bazei tehnico-materiale a comerului, respectiv creterea funcionalitii acesteia, ncepnd cu proiectarea depozitelor i pn la utilajele de expunere a
mrfurilor n unitile cu amnuntul;
folosirea intensiv a bazei tehnico-materiale a comerului, acest lucru
nsemnnd, de fapt, obinerea de rezultate mai mari, cu aceleai fonduri, n paralel cu
recurgerea la o serie de procedee moderne de amenajare interioar i de desfurare a
activitii n cadrul unitilor operative;
perfecionarea sistemului de conducere economic, practicarea unui management modern n adoptarea deciziilor cu privire la alocarea resurselor i la organizarea
activitii economice.
257
BIBLIOGRAFIE
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
Abraham Frois, Economie politic, Editura Economic, Bucureti, 1998.

Balaure V. (coord.), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002.
Bloch Alain, Maquin Anne, Encyclopdie vente et distribution, Paris, 2001.
Bulgaru M., Dreptul de a mnca, Editura Economic, Bucureti, 1996.
Business Intelligence Agency, Tehnici de vnzare, Editura All Educational, Bucureti,
1995.
Costea C., Patriche D., Administrarea afacerilor comerciale, Editura Uranus, Bucureti,
2002.
Costea C., Comerul de gros i cu amnuntul, Editura Uranus, Bucureti, 2001.
Costea C., Firma de comer n economia de pia, Editura Uranus, Bucureti, 2004.
Cosmescu I., Turismul, fenomen complex contemporan, Editura Economic, Bucureti,
1998.
Cruceru D., Cooperaia n Romnia, Editura Artifex, Bucureti, 1998.
Creoiu Gh., Cornescu V., Bucur I., Economie politic, Editura ansa, Bucureti, 1991.
Dayan A., Manuel de la distribution, Les Editions dOrganisations, Paris, 1987.
Dianu D., Funcionarea economiei i echilibrul extern, Editura Academiei, Bucureti,
1992.
Dianu D., ncotro se ndreapt rile postcomuniste?, Editura Polirom, Iai, 2000.
Dider M., Economia. Regulile jocului, Editura Humanitas, Bucureti, 1994.
Distribuia n Europa. Suplimentul revistei Monitorul comerului romnesc.
Dobrot N. (coord.), Economie politic, Editura Economic, Bucureti, 1995.
Dobrot N., Economie politic, Editura Economic, Bucureti, 1997.
Drgan J.C., Demetrescu M.C., Noul marketing n mileniul III, Editura Europa Nova,
Lugoj, 1998.
Enache C., Mecu C. (coord.), Economie Politic, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2003.
Ferrier J., Droit de la distribution, Paris, Litec, 1995.
Florescu C., Marketing, Editura Independena Economic, Bucureti, 1997.
Florescu C., Mlcomete P., Pop N. (coordonatori), Dicionar de marketing, Editura
Economic, Bucureti, 2003.
Frois A., Economie Politic, Editura Humanitas, Bucureti, 1992.
Gatorna J. (coordonator), Managementul logisticii i distribuiei, Editura Teora, Bucureti,
1999.
Holding F.H., Les Moyens Judiciares et Parajudiciares de la Protection du Consommateur
aux Pays-Bas, Bruxelles, 1976.
Iancu A., Politic i Economie, Editura Expert, Bucureti, 2000.
259
28. Istrate I., Bran Fl., Rou A.G., Economia turismului i mediul nconjurtor, Editura
29. Keynes M., Teoria general a folosirii minii de lucru, a dobnzii i a banilor, Editura
tiinific, Bucureti, 1970.
30. Kotler Ph., Dubois B., Marketing. Management, Paris, 1992.
31. Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997.
32. Manolescu Gh. (coordonator), Politici economice. Concepte, instrumente, expe-riene,
Editura Economic, Bucureti, 1997.
33. Olteanu V., Marketingul serviciilor, Editura Ecomar, Bucureti, 2003.
34. Patriche D, Tratat de economia comerului, Editura Eficient, Bucureti, 1998.
35. Patriche D., Pistol Gh. (coord.), Protecia consumatorilor, Editura Monitorul Oficial,
Bucureti, 1998.
36. Patriche D. (coord.), Bazele comerului, Editura Economic, Bucureti, 1999.
37. Patriche D., Bob C., (editori), Comer i dezvoltare, Editura Europa Nova, Bucureti, 2000.
38. Patriche D., Ionacu V., Popescu M., Economia comerului, Editura Uranus, Bucureti,
2002.
39. Pistol Gh., Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2000.
40. Pistol Gh. (coord.), Marketing, Editura Independena Economic, Bucureti, 2002.
41. Pistol Gh., Negocieri i uzane de protocol, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 1999.
42. Pistol Gh., Pistol L., Negocieri comerciale i uzane de protocol, Editura Tribuna
43. Pistol Gh. (coordonator), Teoria i practica comerului interior, Editura Economic,
Bucureti, 2004.
44. Pistol Luminia, Comer. Concepte, mecanisme i politici, Editura Fundaiei Romnia de
Mine, Bucureti, 2001.
45. Radu E., Neagu V., Alimentaie public. Note de curs, Academia de Studii Economice,
Bucureti, 1993.
46. Ristea A.L., Tudose C., Franc V.I., Tehnologie comercial, Editura Expert, Bucureti,
1995.
47. Ristea A.L., Purcrea Th., Tudose C., Distribuia mrfurilor, Editura Didactic
i Pedagogic, Bucureti, 1996.
48. Toffler A., Al treilea val, Editura Politic, Bucureti, 1993.
49. Tordjman A., Stratgies de concurence dans le commerce les services au consommateur,
Editions dOrganisations, Paris, 1983.
50. Tondjman A., Le commerce en Europe. Marketing and Merchandising. World Forum,
Nice, 1983.
260

Bazele Comertului

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Bazele Comertului

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Prof. univ. dr. GH. M.

Universitatea SPIRU HARET

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei

Editura Fundaiei Romnia de Mine, 2004

Redactor: Constantin FLOREA

Universitatea SPIRU HARET

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

Editura Fundaiei Romnia de Mine

Capitolul 1. Locul, rolul i importana comerului n economia naional

1.1. Comerul, activitate de baz n cadrul economiei

Capitolul 2. Distribuia mrfurilor

2.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei ...

Capitolul 3. Organizarea comerului i a aparatului comercial ..

3.1. Principiile organizrii activitii comerciale ...

Universitatea SPIRU HARET

3.1.6. Alte principii ale organizrii activitii comerciale

Capitolul 4. Comerul cu ridicata ...

4.1. Coninutul, rolul i funciile comerului cu ridicata .

Capitolul 5. Comerul cu amnuntul .

5.1. Coninutul, importana i funciile comerului cu amnuntul ..

Universitatea SPIRU HARET

Capitolul 6. Alimentaia public .

6.1. Coninutul i particularitile alimentaiei publice ..

Capitolul 7. Serviciile comerciale ...

7.1. Coninutul serviciilor comerciale .

Capitolul 8. Comerul cooperatist ..

8.1. Apariia i dezvoltarea cooperaiei n Romnia ...

Capitolul 9. Comerul electronic

9.1. Conceptul de comer electronic i sfera sa de cuprindere

Universitatea SPIRU HARET

9.2.2. Internetul n comer

Capitolul 10. Baza tehnico-material a comerului ..

10.1. Conceptul de baz tehnico-material a comerului

Capitolul 11. Resursele comerului

11.1. Resursele umane din comer ..

Capitolul 12. Relaiile comerului cu productorii i consumatorii

12.1. Relaiile comerului cu productorii ..

Universitatea SPIRU HARET

12.1.2.2. Relaiile contractuale. Contractul, suport al tranzaciei

Capitolul 13. Protecia consumatorilor ..

13.1. Conceptul i structura cmpului de aciune a proteciei consumatorilor

Capitolul 14. Eficiena activitii comerciale .

14.1. Conceptul i coninutul eficienei activitii comerciale

Universitatea SPIRU HARET

Prin locul pe care l ocup n economie, prin funciile sale economice i

LOCUL, ROLUL I IMPORTANA COMERULUI

D. Patriche (coordonator), Bazele comerului, Editura Economic, Bucureti, 1999,

comunitatea, comerul avnd un rol deosebit n dezvoltarea urban i rural,

D. Patriche (coordonator), op.cit., pag. 39.

Universitatea SPIRU HARET

doar prezenta i calitatea intrinsec a acestuia, nu i alte faciliti sau trsturi

D. Patriche, V. Ionacu, M. Popescu, Economia comerului, Editura Uranus, Bucureti,

b) n raport cu consumatorii, comerul are, de asemenea, un rol tot att de

Universitatea SPIRU HARET

operaiuni specifice, precum: porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor, sortarea

D. Patriche, V. Ionacu, M. Popescu, op.cit., pag.28.

Universitatea SPIRU HARET

Astfel, comerul are legturi strnse cu o serie de sectoare de activitate care i

D. Patriche, V.Ionacu, M. Popescu, op.cit., pag. 31.

Universitatea SPIRU HARET

n a interveni ntre cumprtor i vnztor pentru a-i pune n relaie i a le facilita

operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesorii.

D. Patriche (coordonator), op.cit., pag. 50.