Parteneriatul banca-asigurator.

Conceptul de bancassurance este de origine franceza dar mai poate fi ntlnit n

limba german sub denumirea de Allfinanz, iar n limba englez c Financial Services.
Cercetarea surselor de specialitate atest c bancassurance a aprut n secolul al
XII-lea n republica Veneia.
Dup cel de-al doilea rzboi mondial conceptul de bancassurance a nceput s
ctige din ce n ce mai mult teren.
Extinderea monedei Euro i proliferarea canalelor de distribuie avnd ca vector
internetul, determin presiuni asupra preului de vnzare al serviciilor financiare.
Astfel, asocierea bncilor i a companiilor de asigurri vizeaz n primul rnd
reducerea costurilor i rentabilizarea activitilor acestora.
n viitor nu vor mai exista companii de asigurri sau bnci, ci doar uniti
complexe care s se ocupe de vnzarea tuturor produselor financiare de care are
nevoie un client.
O etap pentru ntrirea relaiilor dintre cele dou entiti este bancassuranceul care constituie una dintre cele mai eficiente soluii de atragere i fidelizare a
clienilor.
S-au afirmat dou tendine de baz. Prima este modelul clasic de
bancassurance care urmrete degajarea de sinergii la nivelul exploatrii prin
cooperri, achiziii i fuziuni. Cea de-a doua tendin se manifest sub forma
pachetelor de servicii destinate acoperirii nevoilor financiare ale clienilor. Serviciile
sunt furnizate de reele ce includ bnci, asigurtori i curtieri independeni.
n funcie de nevoile clienilor sunt utilizate i alte canale de vnzare c
marketingul direct. Marile companii de bancassurance ofer pe lng produsele
bancare clasice i produse de asigurare de via i non via standardizate n cadrul
pachetelor de servicii financiare.
Pentru client, bancassurance semnific un pachet de produse financiare ce merg
dincolo de vnzrile ncruciate ntre cele dou sectoare. Organizarea instituiilor de
bancassurance presupune o legislaie adecvat armonizat cu standardele europene i
n acelai timp control din partea organismelor de supraveghere bancar (BNR) i de
asigurri (CSA).
Bancassurance exprim efortul bncilor de a ptrunde n anumite domenii,
rezervate pn acum doar companiilor de asigurri. Modalitile specifice de realizare
sunt:
- nfiinarea de societi de asigurare de ctre bnci;
- cooperarea cu societi de asigurare deja existente pe pia;
O definire extrem de simpl a conceptului de bancassurance poate fi aceea a
unui parteneriat stabilit ntre o banc i o societate de asigurri, prin care banca ofer
clienilor si produsele de asigurri i de investiii ale societii de asigurri partenere.
1

Bancassurance este un concept de operare n pieele financiare care ofer

posibilitatea unei exploatri intensive a capacitii de cumprare a portofoliului de
clieni deinut de bnci printr-o mbuntire substanial a ofertei de servicii
financiare, realizat cu un efort administrativ i, implicit, financiar minim.
Privit din punctul de vedere al partenerului bancar, opiunea pentru
parteneriatul bancassurance este determinat de o serie de argumente, din care putem
cita:
- atragerea i fidelizarea clienilor printr-o ofert cu valoare adugat mare;
- diferenierea bncii de competitorii si printr-o ofert atrgtoare pentru
clieni;
- utilizarea oportunitii pe care o reprezint creterea semnificativ a pieei de
asigurri, folosind experiena specific a unei societi de asigurri;
- creterea volumului de tranzacii efectuate de clienii bncii;
- generarea de venituri suplimentare.
Rezumnd, bancassurance este o oportunitate de a susine activitatea
fundamentala a bncii prin oferte adiionale care implic eforturi administrative i
costuri minime, dar au o valoare adugat mare.
n ara noastr conceptul de bancassurance a ctigat teren n ultimii ani prin
procesul de concentrare bancara. Cel mai cunoscut operator de bancassurance de la
noi este grupul olandez ING Nederlanden.
Liniile de asigurri de via care fac frecvent obiectul unui parteneriat
bancassurance sunt asigurrile de via asociate portofoliilor de credite (ipotecare/ de
consum/ carduri), asigurrile de via cu componenta de economisire, asigurrile de
via asociate deinerii de conturi sau depozite bancare.
Serviciile financiare ndeplinesc funcii att la nivel micro ct i
macroeconomic. Producia de servicii financiare este supusa mai multor constrngeri
dintre care enumerm: presiunea exercitata de concurenta, concentrarea din cadrul
marilor grupuri bancare i de asigurri, apariia unor noi piee, evoluia economiilor
emergente i procesele de restructurare ale sistemelor de asigurri sociale.
Pornind de la faptul c succesul oricrui produs depinde de contextul pieei n
care urmeaz a fi distribuit, este limpede c produsele bancassurance trebuie s fie
adaptate cerinelor specifice fiecrei piee. Este la fel de adevrat, ns, c o serie de
caracteristici ale acestora le fac atractive n orice context geografic. Avem n vedere
urmtoarele aspecte: facilitatea vnzrii, legtura cu produsele bancare,
complementaritatea fa de acestea, generarea de valoare adugat.
Mult vreme a fost ntreinut ideea c simplitatea produsului ar reprezenta
condiia esenial de facilitare a vnzrii. E drept c, pe msura creterii complexitii,
consilierea financiar devine mai laborioas, fapt care ngreuneaz procesul de
distribuie, iar angajaii bncii sunt destul de reticeni s ofere produsele de asigurri
mpreun cu cele bancare ntr-un mod nediscriminatoriu. Este vorba de perioada de
2

pionierat, n care parteneriatul se realiza aproape exclusiv pe baze contractuale, iar

activitatea bancassurance era concentrat pe reeaua de retail a bncilor.
Ulterior, nevoia de diversificare a ndreptat gradual operatorii bancassurance
ctre alte grupuri-int, cum ar fi clienii corporatiti, consecina fiind lrgirea gamei
de produse oferite prin acest canal de distribuie.
n plus, produsele de asigurare distribuite trebuie sa fie complet adaptate
sistemului bancar, sincronizate cu procedurile de vnzri ale bncii, cu formulare de
aplicare standardizate, cu o selecie medicala i financiar simpl, aspecte care
contribuie la creterea vitezei de tranzacionare.
Cu toate acestea, vom remarca faptul c ponderea cea mai mare a produselor ce
fac obiectul distribuiei prin sistemul bancassurance se cantoneaz nc n zona
asigurrilor tradiionale: asigurri colective de via, asigurri de via asociate
creditelor, asigurri auto, asigurri de bunuri i locuine.
Asocierea produselor de asigurri cu cele bancare este de natur s sporeasc
interesul consumatorilor, mai ales n cazul uneori niveluri reduse ale primelor, chiar
dac acestea sunt asociate unor niveluri de protecie destul de sczute. Cu titlu de
exemplu vom enumera: mprumuturile pentru nevoi personale sau creditele de consum
i asigurrile de via ataate, creditele i asigurrile auto, creditul imobiliar sau
ipotecar i asigurrile de bunuri aferente.
Ideea de complementaritate vizeaz ateptrile consumatorilor, ale cror cerine
nu sunt ntotdeauna acoperite de caracteristicile produselor bancare. Astfel, asigurrile
mixte de via cu beneficiu minim garantat reprezint pentru client o garanie pe
termen lung, n timp ce pentru banca partener genereaz anuiti imediate. In plus,
tratamentul fiscal al acestui gen de asigurri poate fi diferit de cel al produselor
asemntoare din gama fondurilor de pensii.
Valoarea adugat de ctre produsele de asigurri n cadrul parteneriatelor
bancassurance depinde, n bun msur, de personalul de la ghieele bncii care, n
procesul de vnzare a produselor proprii, pot sesiza zonele de protecie insuficient
acoperite unde i-ar gsi locul produsele de asigurare1. Alturi de creditele acordate
unei companii pentru derularea afacerilor, extinderea proteciei poate fi realizat prin
ataarea unor asigurri de bunuri i de imobile, prin asigurri colective de via oferite
salariailor i chiar prin asigurarea suplimentar a unor persoane semnificative din
boardul executiv sau care sunt implicate n cadrul unor proiecte strategice (keyman
life insurance). n aceeai logic, mprumuturile pentru nevoi personale pot fi asociat
- n logica proteciei familiei - cu asigurrile de deces sau pentru incapacitate de
munc, cu asigurrile de sntate i cele de accidente. La fel, un produs de tipul
schimbului valutar poate constitui justificarea ofertrii unei asigurri de sntate sau
de accidente pentru cltorie n strintate.
1
3