Sunteți pe pagina 1din 99

MINI BOOK

NEGOCIERE
Copyright Extreme Training 2008
Cuprins

I. Sfaturi pentru pregătirea negocierii –Pregătirea negocierii în 4 paşi ........................3


II. 10 Motive pentru care merită să negociezi.....................................................................4
III. 21 de Tehnici de negociere..............................................................................................8
IV. Lecţie de negociere-Cum să vorbeşti pe limba interlocutorului?..............................14
V. Negocierea de gherilă: Ce faci când partenerul te presează?
Studiu de caz ..................................................................................................................18
VI. Negocierea salariului - Vreau un salariu mai mare!.....................................................21
VII. Limbajul Trupului: OCHII
Detectorul de minciuni, de adevăr şi de emoţii!...........................................................27
VIII. Limbajul trupului – cât este mit şi cât este adevăr?
Greşeli în interpretarea limbajului trupului! ...............................................................29
IX. Cum să faci faţă unei conversaţii dificile?
Cum să nu transformi o discuţie dificilă în una şi mai dificilă!..................................33
X. Tact şi diplomaţie într-o situaţie dificilă!
Conversaţiile dificile – Cum apar şi cum le putem controla! ...................................38
XI. Ce este manipularea şi cum să nu cădem în capcana manipulării!.........................43
XII. Manipularea şefului......................................................................................................49
XIII. Contracararea obiecţiilor
Rolul obiecţiilor în vânzări şi de ce apar acestea! .....................................................53
XIV. Răspunde unei obiecţii în 5 paşi simpli!......................................................................55
XV. Puterea Feedback – ului................................................................................................61
XVI. Despre recunoaşterea diplomelor şi cât de mult ne ajută un Training.....................66
XVII. Ce însemnă concret etica în afaceri?..........................................................................69
XVIII. Mesajele Subliminale ....................................................................................................70
XIX. Mai mult decât a vinde...................................................................................................74
XX. Tehnica Ezitării în negocieri.........................................................................................77
XXI. Legea Contrastului in Negociere..................................................................................79
XXII. Legea Reciprocităţii – Cum să negociezi mai bine!....................................................80
XXIII. Capcana intalnita in negocieri..........................................................................................82

______________________________________________________________ 2
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
I. Sfaturi pentru pregătirea negocierii
Pregătirea Negocierii în 4 paşi

Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să
ajungă la o înţelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei probleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenţia ajungerii la un rezultat. O
negociere de succes începe cu mult înainte ca partenerii să se întâlnească. A merge nepregătit
însemnă a implora eşecul.

Mai jos aveţi o shiţă despre cum ar trebui pregatită o negociere pentru ca acesta să fie
încununată cu succes.

a) Stabilirea obiectivelor
¾ stabiliţi ceea ce doriţi să obţineţi în urma negocierii
¾ stabiliţi limita compromisului acceptabil
¾ obiectivele trebuie să fie clare, realiste şi măsurabile

b) Culegerea informaţiilor
¾ obţineţi informaţii despre domeniu şi despre oponenţi (nu uitaţi: rareori veţi obţine toată
informaţia, dar şi ceilalţi se află în aceeaşi situaţie)
¾ folosiţi orice sursă de informare
¾ interesaţi-vă asupra precedentelor şi documentaţi-vă asupra oponentului
¾ definiţi posibile interese comune/ puncte de convergenţă

c) Analiza informaţiilor
¾ determinaţi cerinţele şi necesităţile oponentului
¾ încercaţi să imaginaţi obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptată va fi definită ţinând cont de:


¾ ce v-aţi dori să obţineţi
¾ ce vreţi să obţineţi - care este limita minimei acceptabilităţi
¾ nivelul primei oferte
¾ natura concesiilor şi condiţiile asociate concesiilor
¾ natura climatului de negociere
¾ calităţile dvs. (experienţa) de negociator; aveţi nevoie de coechipier(i)?
¾ scopul negocierii
¾ nevoia de asistenţă de specialitate (avocat, contabil etc.)
¾ cine reprezintă oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?
¾ ce aspecte noi pot apărea? Cum pot fi ele transformate în şanse pentru dvs.?
¾
Mai sus aţi putut urmări o analiză sumară a aspectelor ce trebuie avute în vedere atunci când dai
startul unei negocieri. Trebuie să reţii că negocierea începe cu mult înainte de întâlnirea propriu
zisă.
*****

______________________________________________________________ 3
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
II. 10 Motive pentru care merită să negociezi

Mai jos voi expune câteva motive, care sper să te convingă că merită să negociezi.
Negocierea este o artă care nu aparţine doar unor oameni! Această artă, după cum te vei
convinge mai jos, poate fi învăţată şi practicată, atât în viaţa personală cât şi profesională!

1. Poţi şi trebuie!
Primul motiv pentru care merită să negociezi este însăşi finalitatea negocierii. O vorbă
mai veche spune în următorul fel: în viaţă nu primeşti ceea ce meriţi ci ceea ce negociezi.
Să negociezi este o abilitate care poate fi învăţată şi exersată. Merită să negociezi pentru că
poţi face acest lucru, merită să negociezi pentru că numai aşa poţi obţine mai mult.

2. Exista o "plăcintă" mare


Am folosit o metaforă pentru a defini acest al doilea motiv pentru a vă face să înţelegeţi mai
uşor. Este vorba aici de o poziţie perceptuală a minţii care de cele mai multe ori ne frânează
atunci când credem că nu mai putem obţine nimic, fie că nu este nimic pentru noi, fie că este
prea târziu pentru a negocia. Această “plăcintă” există, trebuie doar să ajungi la masa la care
această plăcintă se împarte. Mai mult de atât, nimic nu te opreşte în a solicita această
reîmpărţire. Nu puţine sunt situaţiile în care credeam că totul este pierdut şi totuşi mai
încercăm ceva, din datoria faţă de noi, pentru a şti că am încercat totul. Surpriza poate fi
aceea că se poate obţine mai mult, că atunci când credeai că totul este pierdut lucrurile au
ieşit într-un final bine. Prin urmare există o plăcintă mare, trebuie doar să găseşti calea
potrivită de a cere o bucăţică din ea!

3. Eşti la fel de puternic ca partenerul


Al treilea motiv pentru care merită să negociezi este pentru a te pune în valoare. Trebuie să
ai o mentalitate de om „care poate mişca munţii din loc”. În niciun caz nu va trebui să obţii o
poziţie de inferioritate, de om mai slab. Caută acele motive pentru care eşti la fel de puternic
ca şi partenerul tău. Cei mai abili negociatori folosesc acest atu, anume încrederea în forţele
proprii, încrederea că poţi fi la fel de bun şi la fel de puternic cum este partenerul tău de
negociere!

4. Negociatorul nu îţi este duşman

______________________________________________________________ 4
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
S-au dus vremurile în care negociatorul este duşmanul numărul unu,
strategia în care dintr-o negociere trebuie să existe un învingător şi un învins nu se mai aplică
în zilele noastre. Negocierea modernă pleacă de la premisa că fiecare trebuie să câştige
dintr-o negociere. Această strategie este numită Win-Win. Partenerul tău de negociere nu
este un duşman, este acela care îţi poate face viaţa mai bună, este acela care te poate ajuta
în schimbul a ceva.

5. Negocierea: sentiment de autopreţuire


A negocia permanent, naşte un sentiment de autopreţuire. Vei învăţa mai multe lucruri
despre tine, despre calităţile tale. A negocia însemnă a-ţi exersa abilităţile care îţi vor pune în
permanenţă calităţile în valoare. Oamenii de succes sunt aceia care se apreciază corect.
Acest sentiment de autopreţuire generează o stare de confort. Trebuie să avem grijă să nu
transformăm însă acest sentiment de autopreţuire în îngânfare sau înfumurare. Prin urmare
negociind cu siguranţă vei câştiga ceva pentru tine, anume acest sentiment de autopreţuire.

6. Negociere nu este o luptă de orgolii


Am ţinut să aduc şi acest amendament pentru a vă face mai degrabă să înţelegeţi ce nu
este negocierea. Lupta de orgolii, este o lupă de orgolii şi atât, nu este negociere. Nimic nu
ne opreşte în a face totul pentru a demonstra că orgoliul nostru nu poate ceda. A nu se
înţelege însă că ar trebui să ne lăsăm călcaţi în picioare, spun doar că atunci când luptăm cu
orgoliile nu intrăm sub incidenţa negocierii ci avem de-a face cu ciocniri ale caracterelor sau
ale ambiţiilor nemăsurate care nu pot fi productive sau benefice părţilor!

7. Negociază pentru a-ţi împlini visele


Trebuie şi merită să negociezi pentru a-ţi împlini visele. Simţim cu toţii că fără muncă nu se
poate să-ţi împlineşti visele. Cu toate acestea sunt oameni care muncesc foarte mult şi nu
reuşesc să-şi împlinească visele. Oamenii de succes, în afară de muncă, poate şi puţin
noroc, au mai făcut ceva şi anume au negociat! O negociere bună însemnă un pas pentru
împlinirea viselor tale. Prin urmare: îndrăzneşte să negociezi pentru a-şi împlini visele!

8. Afli lucruri noi.


Negociind vei afla lucruri noi. Poţi citi ziare, reviste, te poţi uita la televizor sau poţi citi o carte
şi spui că ai aflat lucruri noi. Acest lucru este foarte adevărat, însă negocierea îţi mai aduce
ceva, anume informaţii pe care nu le poţi afla din acele locuri menţionate mai sus.
Negocierea este un prilej unic de a întreba şi de a afla lucruri noi. În cadrul unei negocieri se

______________________________________________________________ 5
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
vor aduce în discuţie aspecte la care nici nu te gândeai. Într-o
negociere trebuie să fi curios pentru a afla mai multe. Cu cât afli mai multe lucruri cu atât te
vei îmbogăţi mai mult, vei afla lucruri mai multe care te pot ajuta în negocierea respectivă, vei
afla lucruri care te vor ajuta în negocierile viitoare. Cu cât vei şti mai multe cu atât vei fi mai
puternic!

9. Acumulezi experienţe unice


Acest penultim motiv pentru care merită să negociezi face apel la ceea ce nu poate fi citit
undeva într-o carte. Fiecare negociere este o experienţă unică. Experienţa este combustibilul
pentru perfecţionare şi ajustare permanentă! Aceste experienţe unice ne vor ajuta să nu
cădem în plasa teoreticienilor, ne vor ajuta să nu fim buni negociatori doar la nivel de discurs
ci şi în practică. Cu cât vom avea mai multe experienţe cu atât vom negocia mai bine!

10. Înveţi să preţuieşti lucrurile la adevărata valoare


Poţi şti cât valorează, să zicem o maşină nouă, pentru că este simplu, te uiţi într-un catalog,
poţi de asemenea să şti cât valorează un calculator, o maşină de spălat sau o sticlă de apă
minerală. Vei şti întradevăr cât valorează aceste lucruri, dar acestea sunt rupte dintr-un
context al negocierii! Practicând negocierea vei afla cât contează o concesie pe care o faci,
cât valorează o concesie pe care ţi-o face partenerul. Vei învăţa de asemenea să evaluezi un
termen de livrare sau să evaluezi o relaţie cu cineva şi ce-ţi poate aduce acel lucru!
Negociind vei învăţa să evaluezi lucrurile la o valoare reală, la o valoare prinsă într-un
context bine definit şi vă asigur că nu vei găsi în niciun catalog că valoarea relaţiei tale cu
prietenul tău valorează 2452 uro. A fost o cifră întâmplătoare acest 2542, iar exemplul dat a
fost forţat pentru a te face să înţelegi că sunt lucruri care nu au valoare fixă, de multe ori nu
au nici măcar o valoare financiară ci au o valoare care poate fi negociată, folosită şi evaluată
corect!

Sper că prin aceste motive am reuşit să te conving că merită să negociezi şi sper că motivele
ţi se par plauzibile totodată. O să închei acest articol printr-o notă mai puţin oficială şi anume
printr-o glumă pe care am citit-o la un moment dat pe undeva pe internet.

Doi călugări se plimbau prin curtea mănăstirii. Numele unuia era Pavel iar al celuilalt Iacob.
Iacob trăgea tacticos din ţigară în timp ce citea biblia.
Pavel foarte indignat îl întreabă:

______________________________________________________________ 6
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Pavel: „Dragă Iacob cum se face că stareţul te lasă să fumezi pentru
că şi eu l-am întrebat şi mi-a spus că nu am voie!”
Iacob: Pe mine stareţul m-a lăsat. Dar sunt curios ce l-ai întrebat?
Pavel: Păi l-am întrebat dacă mă lasă să fumez în timp ce citesc biblia şi răspunsul lui
categoric a fost nu!
Iacob: Vezi tu mai Pavele, eu l-am întrebat altfel si anume: Preasfinţite Stareţe, crezi că în
timp ce fumez aş putea să citesc şi biblia?, Iar răspunsul lui a fost că se poate!

Mai recitiţi odată această glumă să vedeţi cum schimbarea poziţiei perceptuale poate schimba
rezultatul unei discuţii! Vedem cum Iacob este un negociator iar Pavel mai puţin!

*****

______________________________________________________________ 7
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
III. 21 de Tehnici de negociere

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumară în revistă a tehnicilor ce pot fi
folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puţin bune, unele dintre ele pot fi
considerate etice altele mai puţin etice.
De-a lugul Cursurilor de Negociere pe care le-am susţinut, totdeauna am avut o întrebare de la
cursanţi: Ce tehnică ar fi cel mai bine să folosim? Răspunsul îl veţi găsi în finalul prezentării
acestor tehnici!

1. Tactica: Este important pentru mine!


Această tactică reflectă modul în care trebuie acţionat în privinta problemelor care nu sunt
esenţiale pentru noi în scopul de a da satisfacţie partenerilor. Partenerul tău va reacţiona pozitiv
atunci când tu te vei arăta sincer interesat de problemele cu care acesta se confruntă!

2. Tactica “lipsa de împuternicire”


Această tactică se poate practica atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze
mai mult decât ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în
termenii care au fost discutaţi. Această tactică poate deranja partenerul, singura scăpare fiind
aceea că în disciuţie au aparut elemente noi care trebuie discutate şi la alt nivel!

3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”


Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii şi apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă
un rol conciliant şi dezvoltă starea de cooperare.
Avantajul este că se pot avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm şi fără rezerve.
Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat
să cedeze: iniţial s-a stabilit o poziţie puternică pe care primul (“uliul” sau “băiatul rau”) va trebui
să o apere!

4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte


În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuşi acest lucru se
impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

______________________________________________________________ 8
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
¾ să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă
parte să o interpreteze ca pe un bluff;
¾ invers,să nu se facă o ofertă prea jos întrucât ar putea fi interpretată ca o slăbiciune şi
necunoaşterea realităţilor.

5. Tactica folosirii impasului


Poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziţiei celeilalte parţi şi de a rezolva problema în
discuţie.
Ea se foloseşte numai atunci când există pretenţia ca cealaltă parte nu va reacţiona puternic
astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivaând lipsa de
documente, starea sănătăţii, concedii, deplasări, urgenţe etc.
Într-o asemenea situaţie se va încerca să se convingă partenerul să continue tratativele. Se va
arăta regretul de a nu finaliza operaţiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firmă concurentă.

7. Tactica politeţii exagerate


Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o
dorinţă. Uneori o astfel de tactică poate masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin politeţe
exagerată se evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai
plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale.
Într-o asemenea situaţie se va căuta să se adopte o poziţie similară, manifestându-se o politeţe
exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.

8. Tactica apelului la simţuri


Se utilizează atunci când raţiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente plăcute petrecute
împreună în cadrul acţiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).
Pentru a contraataca o asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare
desfăşurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va căuta revenirea la discuţia de
bază.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate


Prin aceasta partenerul îşi asigură posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care să nu
afecteze fondul poziţiei sale. În lipsa unei documentări adecvate, diferenţa dintre limita

______________________________________________________________ 9
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
partenerului şi nivelul gândit de noi ne poate inhiba, determinându-ne în
final să acceptăm de exemplu un preţ mult superior celui normal.

10. Tactica dominării discuţiilor


În general, în orice negociere o atenţie deosebită trebuie acordată tacticilor utilizate de partener.
Sunt des întâlnite situaţiile când acesta preia iniţiativa în procesul de negociere şi lansează cereri
mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare.
Astfel acesta va continua să domine iniţiativa discuţiilor ţinându-şi partenerii sub presiunea
cererilor sale, căutând totodată să le dezechilibreze poziţia.
În acelaşi timp va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acţiune a acestuia prin
menţinerea exclusivă în discuţie a subiectului lansat.
În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una dupa alta, până la epuizarea
acestora.

11. Tactica - “asta-i tot ce am”


Această tactică se va avea întotdeauna în vedere când se cumperi un produs sau un serviciu
relativ complex.
Atunci când un cumpărător spune “îmi place produsul dvs., dar nu am atâţia bani”, vânzătorul
poate răspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Cum să fii ostil
faţă de cineva căruia îi place produsul tău?

12. Tactica escaladării


Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator,
atât vânzător cât şi cumpărător, pentru ca acesta să poata evita eventualele dezavantaje în
derularea tranzacţiei efectuate.
În condiţiile în care o asemenea tactică este etică - şi este atât rezonabilă cât şi corectă - ea
satisface ambii parteneri. Există şi cazuri când aceasta se practică într-o fomă neloială.
Spre exemplu, în cazul în care deşi cele două parţi (vânzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit
preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi
supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un copromis; de fapt
este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial.

13. Tactica Ai putea mai mult decât atât


Această tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înţeleasă însă bine,
vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.

______________________________________________________________ 10
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Să ne imaginăm un vânzător în situaţia de a vinde o cantitate de, să zicem,
cafea naturală pentru care solicită un pret de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce
un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica “ai putea mai mult decât atât”. El le va
spune celor trei ofertanţi:”Trebuie să puteţi mai mult decât atât!”.
Vor face vânzătorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tăcerii


Tăcerea este marcată semiotic în functie de temperament, apartenenţa etnică, etc. Negociatorii
sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. În general tăcerea e resimţită ca o
situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult
decât trebuie. În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui
partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii,
inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii. Regula de aur a negocierii
este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi foarte bine să păstrezi tăcerea.

15. Tactica întrebărilor introductive


Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenţilor urându-le
“Bună-dimineaţa!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor.
Se va interesa de situaţia afacerilor partenerului, de producţia şi serviciile de care este interesat,
sau chiar de situaţia afacerilor personale.
El va căuta să obţina avantaje suplimentare prin culegerea de informaţii despre parteneri şi le va
construi acestora o imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica “primeşte-dă”


Întotdeauna un negociator este interesat să primească mai întâi şi apoi să dea ceva. Va face o
concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va
primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va căuta să primească oferta
celorlalţi înainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje comerciale pozitive
pe termen scurt şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă, dezavantajul
constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care
niciuna din parţi nu doreşte să dea ceva înainte de a primi.

17. Tactica “tinuta gen pocker”


Negociatorul va avea o ţinută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin expresie, ton, ţinută
sau gesturi, această tactică făcâd o parte importantă a arsenalului propriu. Această tehnică,

______________________________________________________________ 11
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
destul de întâlnită şi practicată este folosită de regulă din două motive: fie
pentru a arăta „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forţa partenerul să
cedeze mai mult decât în mod normal.

18. Tactica ofertelor false


Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angrenează
defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător intră în negociere
cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a inlătura de la început concurenţa. Odată ce
acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea
iniţială îşi pierde valabilitatea.
De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încat negociatorului să-i
rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se materializează,
deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbării negociatorului


Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepti mai puţin, partea adversă
schimbă negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i se poate face faţă.
Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este oponent într-o negociere,
este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei se preferă stabilitatea, chiar şi a celor ce
ţi se opun.
Fară îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebari: “Ne place sau nu noul partener?”,
“Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit?”, “De
fapt de ce s-a făcut schimbarea?”, “Ce semnificaţie are aceasta?”.

20. Tactica de obosire a partenerului


Întrucât negociatorul nu se poate relaxa nici după terminarea argumentaţiei, fiind obligat să-şi
pregătească mutările următoare în funcţie de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un proces obositor.

21. Tactica eludării.


O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul organizaţiilor internaţionale superdimensionate.
Negociatorul, în dorinţa de a exercita o presiune asupra partenerului caută să discute cu
superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă; în acest fel el urmăreşte sa-i submineze
acestuia pozitia, sa-l izoleze.

______________________________________________________________ 12
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Măsura de apărare pe care specialiştii o consideră cea mai adecvată este
aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o astfel de tactică,
asupra posibilităţii de a fi contactate, precum şi asupra intenţiilor fundamentale ale persoanei în
cauză.

Ce tehnică trebuie să folosim?

Tehnicile de mai sus îşi regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la
mediul în care se poartă negocierea. Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potenţialul tău de a o
folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de către oricine şi în orice moment. În funcţie de
personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uşor, cu rezultate mai bune.
Prin urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către maximizarea rezultatelor. Nu
trebuie să uităm însă de un principiu al negocierii moderne şi anume WIN – WIN (într-o negociere
trebuie să câştige ambele parţi). Totodată este foarte important ca aceste tehnici tactici să fie
adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoaşterea tehnicilor de mai sus mai comportă un avantaj şi anume la identificarea tehnicii
folosite de partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de acesta putem să contracarăm mai
uşor.

******

______________________________________________________________ 13
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
IV. Lecţie de negociere - Cum să vorbeşti pe limba interlocutorului?

Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt
o mulţime de fineţuri care pot duce la încheierea unei tranzacţii de succes. Tocmai am avut un
client care mi-a spus in felul următor: Vreau ca agenţii mei să înveţe să vândă orice şi oricui! Într-
adevăr acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poţi să-i faci o
prezentare la nivelul limbajului astfel încât să se închege o conversaţie consistentă iar vânzătorul
să fie pe aceiaşi „lungime de undă” cu cumpărătorul ?
În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

- oameni care gândesc vizual


- oameni care gândesc auditiv
- oameni care gândesc senzitiv

De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar in formă pură ci regăsim în limbajul oamenilor o
combinaţie de două canale dintre cele trei, din care unul din ele predomină mai mult.
Recunoaşterea limbajului folosit de cumpărător ne dă un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe
care ar trebui să-l folosim şi noi!

Să luăm un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai văzut oferte asemănătoare şi nu mă interesează!


Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemănătoare şi nu mă interesează!
Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu mă interesează!
Cel mai des vom întâlni cumpărători care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi
(kinestezici) iar cei mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri
personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:

Un VIZUAL îţi va spune Un AUDITIV îţi va spune SENZITIV

Ce culoare are! Cât de tare! Cât de rece!


Cât este de clar! De unde se aude! Cât de cald!
Cât este de mare! Cine spune! Cât de incitant!
Cât este de mic! Ce ton are! Cât de înspăimântat!
În ce spaţiu încape! Vorbeşte repede! Cât de calm!

______________________________________________________________ 14
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Unde este aşezat! Se aude bine! Cât de puternic!
La ce distanţă este! E armonios! Cât de bine!
Cât este de lung! Cât este de clar! Cât de rău!
Cât este de rapid! Cât de continuu! Cât de optimist!
Unde este poziţionat! Cât de lejer!
Cât de strâns!
Cât de apăsat!
Cât de fin!
Cât de aspru!
Vorbeşte repede Vorbeşte ritmic Vorbeşte cu rezonanţă
Respiraţie rapidă-scurta Va respira la nivel median Respiraţie adâncă
Gesticulează în sus încercând Va gesticula pe orizontală Va gesticula în jos
să contureze Îşi va înclina adese capul in Poziţia înclinată pe spate
Tensiune corporală lateral relaxată cu mişcări libere

Tabelul de mai sus vă va ajuta să identificaţi profilul cumpărătorului. Ţie ca vânzător, nu-ţi
rămâne decât să vorbeşti pe limba lui! De regulă poţi identifica chiar din prima fază ce tip de
cumpărător ai în faţă urmând ca în primele două trei minute să ţi se confirme.
Să luăm exemplul de vânzare a unei maşini, cum trebuie să vorbeşti?

Dacă ai în faţă un vizual trebuie să insişti pe:

- formele maşinii
- culoarea maşinii (care poate fi oricare, la alegerea cumpărătorului)
- la designul interior
- la modul cum arată maşina în ansamblu
- la modul cum ar arăta maşina pe stradă
- arată-i designul bordului
- arată-i materialul din care a confecţionat
- vei insista pe a-i arăta tot ce doreşte
- nu te grăbi să-l urci la volan foarte repede lasă-l să o admire cât va dori el sau ea

______________________________________________________________ 15
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Dacă ai în faţă un auditiv trebui să insişti pe următoarele aspecte:

- propune-i să porneşti motorul să vadă cum se aude


- deschide-i capota
- arată-i diferenţe în turarea motorului
- sistemul audio este vital, nu vei reuşi să-i vinzi o maşină fără sistem audio unui auditiv
- probează sistemul audio în toate variantele lui posibile

Dacă ai în faţă un senzitiv trebuie să insişti pe următoarele aspecte:

- pe confortul oferit de maşină


- pe cât de bine se va simţi conducând o asemenea maşină
- urcă-l la volan şi dă o tură rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de
sonorizare, invită-l să o simtă
- apoi spune-i că se va simţi în siguranţă, insistă pe senzaţiile pe care le va simţi la bordul
acestei maşini

În concluzie în vânzări, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de
acel produs. Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui auditiv vom încerca să-i
vindem senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne.
Cel puţin în prima fază a vânzării trebuie să insistăm pe canalul principal al cumpărătorului (pe
tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe situaţii în care cumpărătorii erau
„bruscaţi” să vadă ceva cu toate că ei vroiau să simtă, sau au fost invitaţi să simtă acel produs
când ei vroiau doar să-l vadă! Acesta e doar unul din secretele vânzătorilor de succes. Poţi învăţa
mai mult vizitând această secţiune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme
Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaţia dintre aceste
tipologii, sau canale de gândire poate fi observată şi într-o corespondenţă. Poţi să identifici rapid
canalul preferat şi să vorbeşti sau să acţionezi în consecinţă. Mai jos aveţi un exemplu de ASA
NU!
Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea să scriu la o anumită secţiune un articol pe
săptămână. Am scris articolul şi i-am trimis pe e-mail textul de mai jos persoanei de contact.
,,Buna ziua,
Aveţi ataşat articolul. Sper să vă placă! V-am ataşat şi un mic banner care aş vrea să fie
afişat în locul în care este publicat articolul, cu trimitere către siteul Extreme Training. In

______________________________________________________________ 16
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii
astept de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet), inclusiv
pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere barterul care il ganditi as dori sa
vad mai exact care este oferta dumneavoastra.
Va multumesc,
Marian Rujoiu,,

Dupã cum observaţi este un e-mail în care se vede clar ca sunt un vizual prin excelenţă! Ce ar fi
trebuit să-mi rãspundã? Citiţi mai jos ce mi-a răspuns!

,,Bună seara,
Cred că se impune o discuţie face to face pentru a stabili toate detaliile colaborării noastre.
Când sunteţi disponibil?

Pare un mail cât se poate de elegant în care îmi propune o întâlnire în care să discutăm termenii
colaborării.
Ce credeţi că am simţit? Vă spun eu! M-am simţit bruscat! Eu vroiam doar să văd o propunere
concretă, nu să discut. Ce credeţi că am făcut? Evident am refuzat întâlnirea, mai ales ca nu
ţineam la această colaborare, în plus am alte priorităţi din punct de vedere al timpului! Mi-am
reafirmat intenţia doar de a vedea propunerea! Nu ştiu dacă vom colabora sau nu!
Schema ar fi in felul următor:
I-am trimis mesajul pe canalul vizual (atât ca limbaj cât şi conţinut)
Mi-a trimis un mesaj pe canalul auditiv (atât pe limbaj cât şi pe conţinut)
Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intreruptă!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzări. Ele sunt
întâlnite şi la muncă şi acasă, sunt întâlnite oriunde se comunică.

În concluzie, dacă vrei să comunici cu cineva trebuie să te adaptezi şi să vorbeşti pe limba lui!
După cum probabil ştiţi cel mai flexibil element al unui sistem are şansele cele mai mari de
supravieţuire, în plus nu doar supravieţuieşte în cadrul sistemului ci şi conduce acel sistem!

______________________________________________________________ 17
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
V. Negocierea de gherilă: Ce faci când partenerul te presează?
Studiu de caz

Să presupunem că ai un partener de afaceri care iţi cere din ce în ce mai mult, tot mai
multe lucruri, tot mai multe facilităţi. Exemplul se poate extrapola atât în viaţa personală cât şi în
viaţa profesională! În acest articol vă voi prezenta o tehnică nu foarte cunoscută, dar extrem de
eficientă.

O sa vă explic această tehnică plecând de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt.


Dincolo de obiectivul acestei calatorii a apărut şi un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru
exersarea abilităţilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al ţărilor arabe,
iar negocierea unui preţ face parte din natura lor.

Am primit informaţii de la ghid, anume că atunci când ni se cere un preţ trebuie să-i oferim şi noi
un preţ cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumătate din preţul iniţial.
Preţurile nu erau afişate, şi indiferent ce vroiai să-ţi cumperi, un suc, o îngheţată, un suvenir sau
ceva de îmbrăcat începea marea tocmeală asupra preţului. Am testat fel şi fel de tehnici.

Cea mai simplă şi cea mai la îndemână tehnică era următoarea:

- dacă el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro şi iţi spunea
că ţi-a făcut un favor şi te ruga şi pe tine să mai urci oferta iniţială. Astfel era o joacă cu
cifre în care fiecare mai făcea o concesie, de un euro, şi se ajungea astfel la un preţ de 5
sau 6 Euro.

Până aici lucrurile sunt simple, probabil această tactică aţi intuit-o şi voi. Apare însă întrebarea:
Dacă simţi totuşi că această negociere nu te avantajează? Dacă tu crezi că valoarea
produsului respectiv nu este decât 4 Euro şi nu 6 euro, cum poţi scoate negocierea din acest
mecanism prezentat mai sus?

Vrei să spui stop, vrei să nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci să te opreşti? Este greu de
rezistat pentru că tocmai el ţi-a făcut o concesie şi îţi cere una la schimb (cunoscuta tactică de
negociere). Am încercat astfel, fel şi fel te tehnici şi de replici, totuşi ei totdeauna aveau o replică
pregătită, prin prisma lanţului de concesii!

______________________________________________________________ 18
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Să luăm un exemplu de o geantă pe care mi se ceruse 50 E pe o geantă.
La un calcul simplu dacă-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.
1. Primul pas a fost să-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.
2. Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care îi ofeream eu,
faţă de 35 E pe care îi solicita el!
3. pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii şi anume să ajungem undeva
aproape de 30 E... dar nu a fost aşa. Astfel că l-am rugat să mai facă o concesie şi să
mai lase 5 euro
4. după ce a făcut această concesie, se aştepta ca şi eu să fac la fel. Astfel el îmi explica cu
argumente că 30 E este cel mai bun preţ posibil. Astfel am mutat discuţia într-o zonă a
Preţului bun! După ce şi-a terminat toată povestea i-am spus că şi eu am un preţ foarte
bun pentru el, şi cu siguranţă nu putea să mă refuze., pentru că îi ofeream cel mai bun
preţ posibil. Aşadar, dacă iniţial îi făcusem propunerea de 20 E, după ce el mi-a lăsat
respectiva geantă la 30 E eu i-am făcut propunerea de 15 E.
5. Pasul 5, era expresia de nedumerire şi bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai
înţelegea ce se întâmplă şi nu-i venea să creadă. Aceasta a fost şi tehnica care a
funcţionat anume: Dacă nu vrei 20 Euro, atunci îţi ofer 15 Euro! Ce părere ai? Evident, nu
prea mai avea ce părere să aibă!
6. Ca un pas şase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectivă cu 20 E.

Am aplicat această tehnică şi cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care
această tehnică funcţionează sunt următoarele:
1. se schimbă unghiul de negociere
2. ii transmiţi mesajul ferm că ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 E)
3. transmite partenerului senzaţia de nelinişte , acesta temându-se că te poate pierde dacă
nu ţi-l dă la preţul propus de tine
4. preiei controlul total al negocierii
5. poţi să-ţi impui oferta mai uşor

Te invit să aplici această tehnică şi în România. Ea funcţionează. Este o tehnică foarte fină a
retragerii, numai că nu te retragi, ci ii faci o ofertă mai mică! Este o tehnică ce îmbină şi legea
contrastului., ea putând fi folosită şi în sens invers.

Să luăm un exemplu din viaţa profesională. Eşti împreună cu un coleg şi faceţi o împărţire a
sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea să te ocupi de răspunsul la emailuri şi
realizarea unei statistici iar el ar trebui şi meargă la două întâlniri şi să pregătească un raport de

______________________________________________________________ 19
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
evaluare al unei acţiuni. Să presupunem că ar fi mai solicitante cele două
sarcini din urmă, iar colegul tău îţi va spune acest lucru. Apoi tu te poţi arăta foarte încântat,
spunându-i că ai o soluţie genială pentru el şi anume ca tu să răspunzi la e-mailuri, iar el să
îndeplinească cele trei sarcini. Evident va avea o senzaţie de şoc, şi de fără replică (grijă mare să
nu se supere) şi ca prin minune împărţirea iniţială i se va părea excelentă.

Să luăm exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Să


spunem că propui cifra de 700 E! Angajatorul poate încerca să negocieze această suma,
aducând clasicul argument pe linie de politică salarială. Poţi încerca apoi sa-i spui că are perfectă
dreptate .. si dacă stai bine să te gândeşti ai fi mai mulţumit dacă ţi-ar oferi cât valorează munca
ta , anume 1000 E. E drept e o strategie riscantă. Va trebui să-ţi dai seama la faţa locului dacă
poţi aplica această strategie sau nu! Angajatorul se aşteaptă ca tu să scazi suma, în nici un caz
să o creşti. Această tehnică îţi va permite să primeşti acei 700 E, în cazul în care angajatorul are
disponibilitate în acest sens.

Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te
invit să testezi această tehnică. Cu puţin şarm vei reuşi sa-ţi aperi şi să-ţi susţii o poziţie. Te
sfătuiesc să o testezi în situaţii fără miză mare, pentru a te familiariza cu ea.

Această tehnică îţi găseşte de asemenea funcţionalitatea atunci când ai în faţa ta un negociator
foarte dur, ce nu este dispus să cedeze uşor. Poţi fi şi tu la fel de dur aplicând această tehnică.
Motoul cursului nostru de Negociere şi Comunicare este: În viaţă nu primeşti ceea ce
meriţi ci ceea ce negociezi!

*****

______________________________________________________________ 20
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
VI. Negocierea salariului - Vreau un salariu mai mare!

Trăim într-o economie de piaţă în care mărirea salariului joacă un rol foarte important.
Eşti angajat de doi sau trei ani şi simţi că meriţi un salariu mai mare? Ţi se încredinţează tot mai
multe sarcini pe care le duci la îndeplinire cu succes? Ai vrea să vezi cu ochii tăi o mărire de
salariu? În acest articol vom aborda subiectul ’’mărirea de salariu’’. Tot mai multe articole
tratează negocierea salariului la angajare. Acesta este, de asemenea, un punct foarte important,
însă înainte de a alege schimbarea locului de muncă, putem alege negocierea unei măriri de
salariu.

Este mult mai accesibilă negocierea condiţiilor în cadrul actualului loc de muncă, de cele mai
multe ori invocând vechea zicală românească: „Nu da vrabia din mână pe cioara de pe gard!”

Nemulţumirea faţă de un loc de muncă ne ispiteşte în a lua decizia cea mai la indemână: îmi
schimb locul de muncă, PLEC! Este o poziţie interesantă, însă această decizie ignoră de cele mai
multe ori o serie de întrebări cum ar fi: Cum mi-aş putea face o viaţă mai bună la acest serviciu?
Ce mă face să cred că nu voi găsi aceeaşi situaţie şi la alt loc de muncă? De unde ştiu că nu va fi
chiar mai rău? Ce lucruri mă fac să cred că şeful, colegii sau salariul vor fi mult mai satisfacătoare
la un alt loc de muncă? Acestea sunt doar câteva întrebări. Lista poate continua! Uneori avem
indicii asupra răsunsurilor la aceste întrebări. Cunosc destule persoane care şi-au schimbat locul
de muncă, şi culmea, contrar previziunilor optimiste, au descoperit că schimbarea locului de
muncă nu a fost o decizie deloc potrivită. De obicei aceste persoane invocau argumentul: Mai rău
de atât nu se poate! Această afirmaţie este uşor de făcut, dar din păcate este lipsită de
consistenţă. Dragi cititori, ştiţi la fel de bine ca şi mine, că întotdeauna e loc de mai bine, dar şi de
mai rău!

Să ne întoarcem la negocierea salariului. Ce însemnă de fapt salariul? Adesea când spunem


salariu, ne gândim la cât câştigăm din punct de vedere pecuniar. O viziune reală asupra unui loc
de muncă ar trebui să cuprindă tot ce primeşti în schimbul prestaţiei tale şi cum primeşti aceste
beneficii. Dacă avem în vedere doar banii nu vom avea o viziune corectă asupra modului cum
suntem răsplătiţi. O enumerare a aspectelor care pot fi luate în discuţie la o negociere de salariu
ar fi următoarele:

• Bonusuri

______________________________________________________________ 21
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
• Zile de lucru
• Vacanţe
• Timpul de lucru
• Acoperirea transportului
• Deplasarile
• Asigurare
• Salariul fix
• Locaţia de lucru
• Echipamentul pus la dispoziţie
• Puterea de decizie
• Posibilităţi de promovare

SĂ ÎNCEPEM!

Câteva lucruri pe care le ai de făcut înainte de a începe marea bătălie:

1. Nimic nu trebuie să te oprească în a cere un salariu mai mare, în condiţiile în care


consideri că meriţi acest lucru. Este evident că nu poţi avea un salariu mai mare dacă
nu ceri acest lucru!
2. Evaluează nevoile companiei!
3. Evaluează situaţia!!!
4. Evaluează adevarata ta voloare- ca individ în cadrul companiei!
5. Evaluează valoarea ta în cadrul grupului!

Două întrebări de referinţă ce pot măsura care sunt şansele să ţi se acorde mărirea de
salariu (şi/sau a condiţiilor de lucru:

1. În ce masură angajarea altcuiva ar presupune costuri suplimentare?


2. În ce masură locul tău ar putea fi preluat, fără probleme, de către un angajat nou?
Având răspunsul la aceste două întrebări poţi afla poziţionarea ta în cadrul companiei. Într-
adevăr, îţi trebuie un moment de sinceritate pentru a răspunde la aceste două întrebări. Tendinţa
noastră va fi aceea de a ne supraevalua. Gândiţi-vă la dumneavoastră ca la o a doua persoană,
ca la un coleg de serviciu, încercaţi să va detaşaţi!

______________________________________________________________ 22
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Cum pui problema? Cum poţi face astfel încât să dai dovadă de
eleganţă maximă şi să ai un succes maxim?

¾ În primul rând arată-i că ai responsabilităţi pe care le iei în serios.


¾ În al doilea rând arată-i, în mod cât se poate de elegant, măsura în care tu contribui la
dezvoltarea companiei, la creşterea profitului acesteia (pregăteşte-ţi eventuale grafice
care să arate acest lucru).
¾ Este greu să ceri o mărire de salariu dacă nu ai măcar câteva realizări vizibile pe care le
poţi arăta.. Prin urmare, încearcă sa ai realizări constante, vizibile...
¾ O întrebare de testare, după ce ţi-ai făcut „reclama” ar fi următoarea: ’’Ce consideraţi
dumneavoastră că ar fi necesar să fac în cadrul acestei companii, pentru a avea un
salariu mai mare?’’ Această întrebare merge direct la esenţa problemei, îţi va da acel
indiciu cheie de care depinde mărirea de salariu!
¾ Atunci când nu ţi se dă un răspuns clar poţi încerca următoarea întreare: ’’Cred ca pot
avea realizarea ’’X’’ in cadrul companiei Extreme Training! Consideraţi că această
realizare ar putea fi recompensată în vreun fel?’’

Alte întrebări ajutătoare

¾ Cum aş putea contribui la dezvoltarea firmei, astfel încât să primesc un salariu mai
mare?
¾ Care este politica salarială a firmei?
¾ Care sunt acele lucruri care v-ar determina să oferiţi o mărire de salariu unui angajat?
(întrebare subtilă, care forţează un răspuns şi te protejează în acelaşi timp. Cu alte
cuvinte dai dovadă de onestitate, prin faptul că nu vrei ceva special pentru tine ci te
interesează condiţiile cadru în care ar fi realizat acest lucru).
¾ Aş dori un sfat de la dumneavoastră! Putem discuta despre rolul meu în organizaţie,
despre rezultatele mele, şi despre dezvoltarea mea? (întrebare introductivă, de tatonare,
care pregăteşte terenul pentru o discuţie constructivă).

Factorii cheie ce au/pot avea legatură cu negocierea salariului (Pregătirea negocierii)


Înarmează-te cu răspunsurile REALE legate de aceste aspecte. Evaluează corect situaţia!

1. gradul de dependenţa al firmei faţă de munca pe care o prestezi;


2. rata inflaţiei;

______________________________________________________________ 23
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
3. costurile tale primare, legate de locuinţă, transport, sau alte
cheltuieli constante ce au intervenit între timp;
4. situaţia companiei (în creştere/ în descreştere/ imaginea slabă/ angajează/ reduce
personalul);
5. disponibilitatea/ potenţa firmei de a oferi un salariu mai mare;
6. media salariului pe piaţă, pe aceeaşi poziţie pe care te afli în acel moment;
7. ce precedente are compania în acest sens – care au fost situaţiile în care aceasta a
oferit măriri de salariu?
8. ce valoare ai tu pentru şef şi pentru companie?
9. ce extraresponsabilităţi ai putea să preiei?
10. esti dispus/ă să munceşti mai mult pentru a primi un salariu mai mare?
11. ce compentenţe ai, astfelîncat sa poţi fi reangajat/ă într-o altă companie cu aceleaşi
responsabilităţi, dar având un salariu mai mare?
12. cum vede şeful această problemă a măririi de salariu?
13. ce l-ar putea determina totuşi să ofere o mărire? Încearcă să corelezi acest lucru cu
obiectivele sale personale în cadrul companiei precum şi cu obiectivele companiei;
14. există alte persoane în firmă prin intermediul cărora propunerea ta de mărire de salariu
ar avea şanse mai mari? în ce măsură ai acces la aceste persoane?
15. găseşte acel motiv pentru care ar fi normal să ţi se acorde această marire: există un
buget alocat salariilor, o anumită politică salarială? Nu s-ar crea oare un precedent care
nu poate fi susţinut de către firmă? Eşti doar unul dintre sutele de angajaţi!!!

După cum observaţi această mărire de salariu nu este o sarcină tocmai uşoară. Trebuie să
priveşti atât din punctul de vedere al companiei cât şi al dumneavoastră. Mai mult de atât, trebuie
să evaluezi situaţia atât separându-vă pe dumneavoastră de companie cât şi în relaţie cu
aceasta.

Patru Sfaturi Cheie

¾ Solicită o întâlnire cu şeful în cel mai bun moment. Nu-i spune din start că tema discuţiei
este dorinţa ta de a ţi se mări salariul. Alege Locul si Timpul Potrivit!!
¾ Încercă în timpul discuţiei să foloseşti acele argumente pe care şeful le aduce de obicei.
Încearcă să foloseşti, acelaşi tip de argumentare. Citează-l dacă e nevoie! De exemplu,
dacă şeful nu este de acord să facă această concesie pentru niciun angajat, încearca să
afli ce l-ar determina să o facă.

______________________________________________________________ 24
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
¾ În cazul în care răspunsul nu este pozitiv şi nici nu vi se oferă o
variantă în care acest lucru s-ar întâmpla, puteţi întreba: DE CE nu este posibil acest
lucru?
¾ În cazul în care discuţia permite, poţi spune: “În acest caz, este forte posibil ca la un
moment dat să-mi caut alt loc de muncă, deoarece înteleg că într-adevar nu este posibilă
sub nicio formă o mărire de salariu, însă, din nefericire, am anumite cheltuieli pe care nu
reuşesc să le acopar. Evident această alternativă nu mă încântă! (Acest ultim aspect este
ultima forţare. Dumneavoastră veţi şti dacă trebuie să faceţi acest lucru sau nu. Daca v-
aţi hotărât totuşi să spuneţi acest lucru, aveţi grijă cum o spuneţi. Alegeţi tonul potrivit.,
astfel încât să nu sune ca o ameninţare, ci mai degrabă trebuie să fie luată ca onestitate
din partea dumneavoastră. De obicei acest lucru este apreciat... însă nu întotdeauna)

Doisprezece motive pentru care ţi-ar fi oferită o marire de salariu:

1. Realizările tale recente;


2. Reuşitele tale care nu figurau în fişa postului (extrarealizări în cadrul companiei);
3. Îndeplinirea la timp a sarcinilor;
4. Propunerile tale: au fost preluate şi s-au dovedit a fi cele mai bune;
5. Managementul (informal) pe care l-ai practicat;
6. Cuantificarea globală a realizărilor tale (pe an de preferat);
7. Calificările obţinute de tine în ultima vreme;
8. Abilităţile dobândite de tine în ultima vreme;
9. Noile responsabilităţi/sarcini ce ai fi dispus/ă să ţi le asumi;
10. Eficienţa ta: Număr de sarcini / timp (un grafic din care să reiasă că stai foarte bine)
11. Creşterea salariului ar duce la o creştere a calităţii vieţii, care în mod evident s-ar
răsfrânge pozitiv asupra calităţii muncii pe care o prestezi;
12. Pentru că o ceri!

Aceste ultime întrebări le poţi folosi drept chestionar, un barometru al şanselor tale de reuşită
înainte de a începe negocierea salariului. Dacă la 10 din cele 12 puncte poţi aduce argumente,
însemnă că ai şanse foarte mari de a primi o mărire de salariu, însemnă că TU meriţi această
mărire de salariu!

Acest articol nu îşi propune să vă înveţe să obţineţi o mărire de salariu atunci când nu
există nici un motiv pentru a o primi! Explicaţiile oferite în acest articol vă vor ajuta să vă

______________________________________________________________ 25
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
poziţionaţi cât mai bine pentru a obţine efectul dorit, pe de o parte, iar pe
de altă parte vă ajută să fiţi conştienţi de instrumentele pe care le aveţi la dispoziţie şi cum să
folosiţi aceste instrumente. Voi folosi o metaforă pentru a mă face mai bine înţeles: Veţi reuşi să
vindeţi şefului vostru ZAHĂR, numai dacă aveţi zahăr. Este greu sa-i vindeţi zahăr dacă aveţi
numai sare. Acum, trecând la partea optimistă, măriri de salariu se oferă permanent, poţi fi tu
unul dintre aceia care o obţine! Suntem convinşi însă că există cel puţin un motiv pentru care ai
merita această mărire de salariu: Pentru că o ceri! E foarte puţin probabil ca mărirea de salariu să
vină în condiţiile în care nu ceri acest lucru, exceptând cazurile în care politica salarială a
companiei este foarte fermă şi ştii în ce condiţii te poţi aştepta la o mărire de salariu!

În concluzie! Pregătiţi-vă şi îndrăzniţi să cereţi o mărire de salariu!

*****

______________________________________________________________ 26
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
VII. Limbajul Trupului: OCHII
Detectorul de minciuni, de adevăr şi de emoţii!

Stai de vorbă cu cineva şi ai vrea să ai mai multe repere decât limbajul verbal. Mai jos
aveţi câteva lucruri depre limbajul ochilor şi ce însemnă aceste lucruri. Folosirea acestor
instrumente este o adevarată artă.
Această metodă nu este infailibilă, ea trebuie corelată cu întrebări specifice, cu verificare si
reverificare. Pune-l pe colegul tău să-şi aminească ce a făcut săptămâna trecută şi vezi unde îşi
aruncă privirea. Pune-l apoi să-şi imagineze ceva. Odată ce ai văzut unde îşi arucă privirea i-ai
identificat formula după care îşi imaginează ceva şi după care îşi aminteşte ceva. Avantajul
acestei metode este că poate fi testată aproape instantaneu.
Mult succes în practicarea ei!

STÂNGA SUS: Amintire vizuală

Oamenii privesc astfel când îţi aduc aminte imagini. Aceste imagini le-au mai văzut
cândva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanţă, ce am făcut cândva, o
zi de la şcoală, o imagine din traficul rutier, o persoană, o rudă, un prieten, un afiş, o pictură, o
maşină, un televizor, etc. De regulă indică spunerea adevarului!

Ochii sunt îndreptaţi în DREAPTA SUS: Construcţie Vizuală

De regulă ne închipuim cum va arăta un anumit lucru. Sau ne imaginăm ceva. Mai ales
atunci când nu vrem să răspundem la o întrebare, căutăm un răspuns, sau imaginăm alt răspuns
decât realitatea sau atunci când improvizăm. Aceeaşi direcţie este folosită atunci când ne
închipuim consecinţe, sau vedem cum va arăta afacerea noastră, atunci când facem presupuneri
referitoare la: consecinţe, risuri, locuri de vacanţă, locuri de întâlnire, o casă în care am vrea să
locuim..etc

Ochii sunt ÎNDREPTAŢI ÎNAINTE: Vizualizare

De regulă indiciul ni-l dă poziţia corpului asupra semnificaţiei. Dacă obeservăm că


greutatea corpului este sprijinită pe stânga atunci avem de-a face cu o amintire, dacă este pe
partea stângă avem de-a face cu o construcţie.

______________________________________________________________ 27
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Ochii sunt îndreptaţi în STÂNGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIVĂ

Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un foşnet, un trăznet, un ţipăt. Se referă


la sunete care ne sunt cunoscute şi le-am mai auzit.

Ochii sunt îndreptaţi în DREAPTA LATERAL: Construcţie Auditivă

Oare cum ar suna? Aceasta este întrebarea cadru care ne vine în minte. Ne închipuim
cum ar suna o melodie. Sau ne închipuim cum ar suna vocea unui prieten- mai aspră (ton pe
care nu l-am mai auzit). Caracteristc acestui mod este faptul că în mintea noastră creăm un sunet
pe care nu l-am mai auzit niciodată

Ochii sunt îndrptaţi în STÂNGA JOS: Dialog intern

Aceasta ipostază o întâlnim atunci când o persoană se gândeşte asupra unui lucru. Îşi
pune o serie de întrebări, analizează şi îşi răspunde la întrebări. Este caracteristic celui care „stă
pe gânduri” .

Ochii sunt aţintiţi în DREAPTA JOS: Emoţii

Această ipostază se întâlneşte atunci când încercăm senzaţii sau sentimente noi:
bucurie, tristeţe, ruşine, teamă. Când spunem sentimente noi ne referim la sentimente care îţi
determină o anumită stare, diferită de cea anterioară.

*****

______________________________________________________________ 28
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
VIII. Limbajul trupului – cât este mit şi cât este adevăr?
Greşeli în interpretarea limbajului trupului!

În orice librărie ai merge cu siguranţă dai peste o carte despre limbajul trupului. Acest
lucru e valabil pentru cei care au avut ocazia să treacă în ultima vreme printr-o librărie.
Dacă nu aţi citit asemenea cărţi cu siguranţă aţi auzit despre acest subiect.

Să începem cu lista neadevărurilor şi a interpretării gesturilor:

- pune mana pe nas – înseamnă că minte


- nu te priveşte în ochi – înseamnă că îţi ascunde ceva
- îşi ţine mâinile încrucişate – însemnă că a devenit defensiv
- vine spre tine – e o persoană ofensivă
- îşi ţine picioarele încrucişate – se simte în nesiguranţă
- scoate pieptul în faţă: e arogant sau încrezut

Lista poate continua cu încă 100 asemenea semnificaţii. Acest limbaj al semnelor de cele mai
multe ori este doar apă de ploaie. Probabil unii dintre dumneavoastră sunteţi surprinşi de această
afirmaţie. Le fel sunt şi majoritatea cursanţilor mei. Acest limbaj al semnelor, desprins din context
ne poate induce in eroare. Cel mai adesea se atrage atenţia că uneori poate însemna şi altceva.
Din perspectiva care v-o prezint în aceste rânduri, lucrurile stau pe doc. Adică: Dor uneori mana
dusa la gură poate însemna că minte sau că a spus ceva care nu vroia să spună. Aş da şi un
procent, anume 10 %. Cu alte eu cred că doar în 10 % din aceste semnalmente exprimă ceea ce
se dă de obicei de alţi autori cu siguranţă, avansând chiar procentul de 90 %?

De ce această reţetă a limbajului trupului este doar un mit? Care sunt de fapt adevărurile?

1. Fiecare persoană este unică!

Dacă acceptaţi acest postulat veţi vedea şi înţelege de ce acest limbaj al trupului, in forma care a
fost prezentat mai sus! Fiecare persoană are propriile gesturi, propriul sistem de valori, propria
educaţie sau auto-educaţie, gândeşte într-un anume fel, e interesat de ansamblu sau de detalii,
este un analist sau un filosof, are anumite informaţii, are anumite experienţe proprii. Acestea ca
multe alte caracteristici fac din fiecare om un individ unic. Această unicitate a fiecărei persoane
se reflectă în limbajul trupului într-o măsură mai mare sau mai mică.

______________________________________________________________ 29
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
2. Limbajul trupului este barometrul individului nu al oamenilor!

Limbajul trupului devine astfel barometrul stării interne a partenerului. A separa limbajul trupului
de unicitatea persoanei este apă de ploaie, este o cale greşită. Limbajul trupului este un univers
al fiecărei persoană. Limbajul trupului este foarte important, el ne poate comunica foarte multe
informaţii ce le putem folosi. Punerea unui şablon universal pe gestica omului contrazicem ideea
de fiinţă umană! Câţi indivizi cunoaşteţi asemenea dumneavoastră? Probabil foarte puţini! Dar
câte persoane cunoaşteţi la fel ca dumneavoastră? Probabil nici una! Revenind la limbajul
trupului. Acesta este ne dă indicii doar asupra unei persoane şi trebuie interpretat ca atare.
Acelaşi gest la o persoana poate însemna la fel de bine opusul la altă persoană!

3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevăr, NUMAI dacă ştii sa-l
foloseşti!

Este nevoie de mult antrenament şi instruire pentru a putea surprinde EXACT ce ai în faţă.
Trebuie să te adaptezi rapid persoanei şi să „culegi” gesturi asociate cu ceva, nu doar gesturi.
Mai clar trebuie să observi: Ce face atunci când vorbeşte despre ceva frumos? Ce gesturi face
când nu-i place ceva? Ce face când îşi imaginează ceva plăcut? Totul funcţionează asemenea
unui detector de minciuni. Întâi aduna informaţii adevărate, apoi informaţii false, în faza doi face
corelarea, iar in ultima fază in funcţie de corelarea anterioară va prelucra noile informaţii obţinute.

4. Cum te poţi perfecţiona?

De regulă aceste deprinderi unii le au nativ, au o capacitate empatică de a-şi dea seama exact ce
gândeşti în acel moment. Dacă-i întrebi de unde ştiu îţi vor spune că şi-au dat seama ? La
următoarea întrebare: cum anume şi-au dat seama majoritatea vor repeta ce au spus anume: mi-
am dat seama sau îţi vor spune „pur şi simplu” . Sunt şi peroane care îţi vor explica, de exemplu
am văzut că îi tremură vocea sau că a devenit agitat, etc. Prin antrenament însă aproape oricine
poate căpăta aceste deprinderi. De regulă antrenamentele sunt eficiente dacă sunt într-un cadru
organizat, de exemplu la un training. Nu este deloc greu să vezi EXACT CE AI ÎN FAŢĂ! Trebuie
doar să te antrenezi în acest sens!

5. Ce este mit şi ce este adevăr în limbajul trupului?

______________________________________________________________ 30
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Este un mit acel şablon rigid care-ţi dă soluţia dând o semnificaţie
certă unui anume gest: de exemplu încrucişarea braţelor însemnă că partenerul se apără!

Care sunt avantajele interpretării corecte a limbajului trupului?

1. încheierea unor vânzări mai bune


2. dezvoltarea unei comunicări active cu interlocutorul
3. îţi dai seama când poţi forţa nota!
4. Îţi dai seama când e cazul să o laşi mai „moale”
5. în viaţa personală (familie, prieteni)

Acest barometru al trupului (limbajul trupului) are limite?

Acest barometru este o unealtă excelentă atâta timp cât şti să o foloseşti. Trebui să fi conştient în
acelaşi timp că interpretarea ta nu este 100% adevărată. Interpretarea ta îţi oferă anumite repere
în funcţie de care să te poziţionezi şi să mergi mai departe. Această scanare corectă a
partenerului, în NLP este numită calibrare

Exemplu

Cel mai greu test la interpretarea limbajului trupului îl dau jucătorii de poker. Aceştia încearcă să
descopere exact când anume partenerul lui are o mână bună, când are o mână rea. Ei încep prin
a studia comportamentul interlocutorului iar după ce vede exact ce cărţi a avut trage concluziile
cum ar fi: Deci partenerul meu când are o mână bună i se măresc pupilele, respiră parcă mai
repede, îşi încrucişează foarte des picioarele şi se uită de cel puţin 5 ori la cărţi în timpul jocului.
Apoi în următorul joc urmăreşte iar semnalmentele şi caută să afle dacă întradevăr ceea ce a
observat mai înainte apare şi acum. Daca aceste semne apar din nou şi el are o mană bună, el
va reacţiona în consecinţă. Le fel încercă să descopere semnalmentele când are o cărţi
necâştigătoare.
Lupta în limbajul trupului în jocurile de poker devine şi mai grea întrucât jucătorii experimentaţi
emit semnale non-verbale menite sa-şi ducă în eroare partenerul. Trebuie să reuşeşti să le
descoperi pe acelea care sunt relevante.

______________________________________________________________ 31
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Distincţii conceptuale

La ce anume ne referim când spunem limbajul trupului?

CORP CORP VOCE


+ expresia feţei + ton
+ poziţia în care este aşezat + mişcările ochilor + intonaţie
+ mişcări mâini şi picioare + trăsături musculare (mişcări) + ritmicitate
+ postură + buzele (gura) + sublinieri, accentuări
+ respiraţie + mişcările şi postura capului + viteză
+ agilitatea mişcărilor + culoare (ex: roşu în obraji) + claritate
+ poziţia coloanei + volum
+ poziţia picioarelor
+ momentul mişcărilor
+ ritmicitatea mişcărilor

*****

______________________________________________________________ 32
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
IX. Cum să faci faţă unei conversaţii dificile?
Cum să nu transformi o discuţie dificilă în una şi mai dificilă!

Oricine se confruntă cu o situaţie dificilă într-un moment sau altul. Fie în viaţa personală fie în cea
profesională sunt momente pe care le poţi schimba. Sunt rezultate pe care le poţi schimba!

Pentru a înţelege la ce ne referim când spunem conversaţii dificile, o să vă dau câteva exemple:

z Sfârşitul unei relaţii


z Discuţia cu un coleg care are un comportament agresiv sau face comentarii nepotrivite
z Să-i ceri unui prieten să-ţi dea înapoi banii împrumutaţi
z Să-i spui şefului despre cum se comportă
z Să vorbeşti cu şeful când îşi încalcă propriile reguli de siguranţă şi calitate
z Să critici munca unui coleg
z Să linişteşti un client nemulţumit
z Să-i ceri unui coleg de cameră să se mute
z Rezolvarea problemelor de custodie sau referitoare la dreptul de vizitare cu fostul soţ,
sau fosta soţie
z Să ai de-a face cu un adolescent rebel
z Discuţii intime despre sex
z Discuţia cu o persoană dragă referitor la consumul de droguri, de către aceasta
z Să vorbeşti cu un coleg care ţine pentru el informaţiile sau resursele

Exemplele pot continua la nesfârşit. Metoda pe care o prezint mai jos este aplicabilă doar
persoanelor care vor să rezolve situaţia dificilă. Dacă au alte obiectiv, cum ar fi satisfacerea
orgoliului, sau doar „vreau să-i arăt că am dreptate” metoda nu va funcţiona. Paşii acestei
metode îi puteţi exersa în cadrul trainingului de Manipulare, sau puteţi citi cartea Conversatii
decisive, Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, Editura Amaltea, 2006;

PASUL 1

Începe cu tine, răspunde-ţi la următoarele întrebări ! întoarce-te către tine!

z Ce doresc cu adevărat pentru mine?


z Ce doresc cu adevărat pentru el / ea?

______________________________________________________________ 33
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
z Ce doresc cu adevărat pentru relaţia noastră?
z Cum ar trebui să mă comport dacă vreau să obţin aceste rezultate?

Primul pas este acela de clarifica termenii discuţiei. Stabileşte exect ce doreşti să obţii în
urma discuţiei pentru părţile implicate: pentru tine, pentru interlocutorul tău cât şi pentru
relaţie. Tendinţa umană este aceea de a aborda discuţiile dificile doar din prisma noastră.
Astfel se pot obţine următoarele rezultate:
Pentru MINE : LOUSE (nu obţin rezultatele scontate)
Pentru EL : LOUSE (nu-şi schimbă comportamentul aşa cum aş dori)
RELAŢIE : LOUSE (relaţia dintre noi se strică sau se răceşte)

PASUL 2 – Identificarea blocajelor

Avem o capacitate extraordinară de a ne bloca propriile demersuri, de a complica lucrurile sau


de a lăsa să primeze mânia noastră, pornirile noastre etc. Cele mai întâlnite blocaje sunt
următoarele:

1. Dorinţa de a câştiga cu orice preţ!


2. Alegerea FRAIERULUI! (este aceea în care îţi găseşti o scuză afirmând că nu ai fi putut
face altceva. EX: Am ţipat la el pentru ca a ţipat la mine, NU aveam ce face altceva)
3. Rezistenţa noastră la schimbare (Sunt persoane care caută noul, însă mulţi dintre noi au
o disponibilitate scăzută de a-şi schimba comportamentul)

PASUL 3 – Îngrijeşte-te de siguranţă

Reacţionăm violent mai ales atunci când simţim că lucrurile ne scapă de sub control. Nu ne
mai interesează părerile celorlalţi atunci când suntem convinşi că avem dreptate. Cert este
că şi partenerul nostru crede la fel- şi el crede că are dreptate

z Atunci când eşti cu adevărat înspăimântat, nu prea vezi altceva decât ce e drept în faţa
ochilor

z La fel, atunci când simţiţi că rezultatul unei conversaţii e ameninţat, nu prea puteţi să
vedeţi dincolo de punctul dumneavoastră de vedere.

______________________________________________________________ 34
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Ieşind însă în afara conţinutului unei discuţii şi urmărind semnele
fricii, vă puteţi pune creierul s-o ia de la capăt şi vederea completă îşi revine.

PASUL 4 – Verifică-ţi simptomele tale!

Îţi poţi monitoriza starea, verificând dacă faci apel la tăcere sau la violeţă care sunt
principalele simptome ale nesiguranţei. După cum veţi observa mai jos tăcerea îmbracă
forma evitării, mascării sau retragerii iar violenţa îmbracă forma controlului, etichetării sau
atacului.

z Tăcere
– Mascarea înseamnă să ne arătăm selectiv sau să ne diminuăm adevăratele
opinii.
– Evitarea înseamnă ocolirea completă a unor subiecte delicate. Vorbim, dar nu
discutăm adevărata problemă.
– Retragerea: mă scuzaţi dar trebuie să plec

z Violenţa
– Controlul înseamnă să-i forţezi pe alţii să-ţi adopte modul de gândire. Se
realizează fie prin impunerea punctelor proprii de vedere, fie prin dominarea
conversaţiei
– Etichetarea înseamnă să punem etichete unor idei ca să le putem da deoparte
prin includere într-un stereotip sau într-o categorie generală
– Atacul vorbeşte de la sine. Te muţi de la a câştiga o dispută la a face o
persoană să sufere. Tacticile presupun minimalizarea şi ameninţarea.

PASUL 5 – Repoziţionarea! Şi tu şi el aveţi simptome ale nesiguranţei. Ce faceţi?

Scopul Comun .
z Pentru a evita dezastrul, găsiţi un Scop Comun care să fie motivant atât pentru
dumneavoastră cât şi pentru partenerul de discuţie. Scopul comun poate fi rezolvarea
situaţiei pentru ambii partenerii. Aceştia trebui să-l identifice împreună şi să fie de acord
cu el.

Respectul Reciproc

______________________________________________________________ 35
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
z În timp ce e perfect adevărat că nu trebuie să începeţi o
conversaţie decisivă dacă nu există un Scop Comun, e la fel de adevărat că nu trebuie
să continuaţi dacă nu păstraţi Respectul Reciproc. Respectul Reciproc este condiţia de
continuare a dialogului. Când oamenii simt că ceilalţi nu-i respectă, conversaţia devine
imediat nesigură, iar dialogul ajunge la o întrerupere bruscă.

Contrastul
z Când ceilalţi vă interpretează greşit scopul sau intenţia, lăsaţi deoparte disputa şi refaceţi
sentimentul de siguranţă folosind o abilitate numită Contrastul.
– [Partea de negaţie],„ Ultimul lucru pe care aş vrea să-l spun ar fi acela că nu vă
apreciez munca!
– [Partea de afirmaţie] Cred că munca voastră a fost cu adevărat semnificativă".
z După ce aţi transformat ameninţarea în siguranţă, vă puteţi reîntoarce la problema
discuţiei în sine şi puteţi să vă îndreptaţi către mediere:

Strategii noi
z După ce aţi asigurat siguranţa, găsind un scop comun, puteţi să vă întoarceţi în siguranţă
la conţinutul conversaţiei. E timpul să reintraţi în dialog şi să găsiţi strategii pe măsura
necesităţilor fiecăruia. Dacă vă angajaţi să găsiţi ceva comun şi ştiţi ce doriţi cu adevărat,
nu vă veţi mai cheltui energia într-un conflict neproductiv. In loc de asta, veţi veni cu
opţiuni care să fie de folos tuturor.

Identificare scopului comun este esenţial. Scopul comun NU este ceva de genul : Aş vrea să nu-
mi mai ridiculizezi munca ! Scopul comun nu trebuie să ia forma unei exprimări care poate fi
catalogată de partenerul tău drept Atac. O exprimare mai potrivită poate fi : Aş vrea să găsim
împreună acea cale care să-ţi dea posibilitatea să-ţi exprimi părerea asupra muncii mele, care să
exprime un răspuns menit săi îmbunătăţească rezultatele muncii mele! sau : Cu siguranţă putem
găsi o formulă care să fie bună atât pentru mine cât şi pentru tine, sau Întotdeauna părerile sunt
împărţite, însă aş vrea să găsim împreună acea cale în care să ţin cont mai mult de părerea ta!
sau „Cum am putea proceda astfel încât să fim încântaţi când lucrăm la un proiect. Cred că
putem găsi împreună o cale”.

După cum observaţi, scopul nu trebuie să conţină nici o catalogare, etichetare, sau atac asupra
comportamentului celuilalt. Trebuie doar să ne exprimăm sincer dorinţa de a rezolva această
situaţie. Scopul comun este premisa esenţială în a face faţă unei discuţii dificile. Dacă vei începe

______________________________________________________________ 36
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
însă cu formulări de genul: „Niciodată nu mă asculţi” sau „Întotdeauna te
interesează doar punctul tău de vedere” sau „Părere mai ridicola ca a ta nu am auzit niciodată”
nu vei reuşi decât să transformi o discuţie sau o situaţie dificilă în una si mai dificilă.

______________________________________________________________ 37
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
X. Tact şi diplomaţie într-o situaţie dificilă!
Conversaţiile dificile – Cum apar şi cum le putem controla!

Abordarea unei Conversaţii Dificile

Înainte de a trece la atac, la a da o replică


ingenioasă partenerului de discuţie vă propun să vă
opriţi câteva secunde şi să vă puneţi următoarea
întrebare: Pretind că nu observ rolul meu în problemă?
Tendinţa fiecăruia dintre noi este de a răspunde unei
afirmaţii răutăcioase cu una şi mai răutăcioasă, unui
ton ridicat cu unul şi mai ridicat, etc, astfel că prin
efectul bulgărelui de zăpadă se ajunge de la o simplă
discuţie la un scandal enorm.
Fiecare dintre noi acţionează într-un anume fel, mânat de ceva anume, şi mai exact de
sentimente. Noutatea conceptului este că aceste sentimente nu sunt generate de fapte ci de
poveşti pe care ni le spunem. Schematic am putea reprezenta în felul următor:

Fapte -- > Poveşti -- > Sentimente -- > Acţiune

Astfel, ulterior unui fapt, indiferent care ar fi acesta, urmează să ne spunem o poveste. Această
poveste este interpretarea unui gest care l-am văzut, unei replici are am primit-o, unei acţiuni pe
care am observat-o la celălalt. Este foarte important să înţelegem că faptele nu generează direct
sentimente (pozitive sau negative). Abia după ce noi dăm interpretare unui fapt, apare
sentimentul. În funcţie de povestea care noi ne-o spunem, apare un sentiment, plăcut sau
neplăcut.

De exemplu: cineva îţi spune, că un prieten bun al tău a uitat să te sune şi să-ţi spună la mulţi ani
de ziua ta. Ce facem? Ne bucurăm sau ne întristăm? Ce simţim? Vom simţi în funcţie de
povestea pe care ne-o spunem. De exemplu, ne putem întrista foarte tare spunându-ne că
celălalt a uitat de noi tocmai într-un moment foarte important. Mai există însă o altă poveste care
ne-o putem spune: Este în regulă, este omeneşte să mai uiţi din când în când, şi la câte
probleme are în momentul de faţă, este de înţeles că a uitat.

______________________________________________________________ 38
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Astfel, poţi simţi tristeţe, sau nu. Acţiunea ta poate fi una de supărare pe el,
sau de înţelegere. Aceste poveşti sunt un fel de softuleţ cu care dăm o interpretare faptelor. În
funcţie de softul pe care-l folosim apare o anumită reacţie, un sentiment care generează o
acţiune)
Ne place să ne spunem poveşti

Structura noastră psihică ne stimulează să vedem la celălalt o problemă. Avem un dar deosebit
de a ne spune poveşti.

Aceste poveşti au fost numite de Kerry Patterson în Conversaţii Dificile, Poveşti Ingenioase.
Acestea sunt:

• Poveştile tip Victimă - ne spunem nouă înşine că suntem o victimă. Ni se pare că


partenerul nostru de conversaţie nu este capabil să ne înţeleagă sentimentele sau
motivaţia noastră. Astfel ne victimizăm şi ne complacem în această situaţie. Ne este mai
comod şi suntem mai împăcaţi să jucăm rolul victimei. Esenţa acestei poveşti este: Nu
am nici o vină . Ex: Nu am nicio vină că am ţipat la el pentru că el a ţipat mai întâi.

• Poveşti tip Răufăcător – Această poveste este aceea în care partenerul nostru de
discuţie este o fiinţă malefică cu intenţii obscure, brutale, incapabil, etc. El nu este în
stare să înţeleagă anumite lucruri. Faptele lui chiar le identificăm a fi unele cu rea
intenţie. Ex: interpretăm o acţiune a cuiva: Este un om fără scrupule, nici nu mă mir că a
acţionat aşa!

• Poveşti tip Neajutorat.- Această a treia poveste este vecină cu povestea tip victimă.
De această dată nu ne mai spunem că suntem o victimă, ci pur şi simplu ne complacem
în situaţia în care: Nu aveam ce face! Acest tip ne justifică fie agresivitatea fie pasivitatea
noastră, în sensul că nu aveam o cale mai bună. Ex: Având în vedere cuvintele pe care
mi le-a spus, era normal să-i răspund cu aceeaşi monedă.

În concluzie: în prima variantă (Victima) exagerăm nevinovăţia noastră, în a doua variantă


exagerăm vina celuilalt, iar în a treia variantă (Neajutorat) ne convingem că nu aveam o variantă
mai bună (Alegerea Fraierului, cum o numeam într-un articol anterior).

______________________________________________________________ 39
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Cum ne putem controla Poveştile

Dacă într-adevăr vrei să faci faţă acestor poveşti trebuie să încerci să le controlezi. Pentru a simţi
altfel, trebui să-ţi controlezi tendinţa de a-ţi spune una dintre cele trei poveşti, şi a scrie o nouă
poveste. Încearcă din toate puterile să foloseşti alt soft. Vorbeam la începutul articolului de a ne
opri în loc pentru câteva secunde.

Întrebaţi-vă:

1. Apelez la vreo formă de tăcere sau violenţă?


2. Ce emoţii mă fac să acţionez în acest fel?
3. Analizaţi-vă poveştile. Puneţi-vă la îndoială concluziile şi nu uitaţi posibilele explicaţii
din spatele poveştii.
4. Ce poveste a creat aceste emoţii? Este cumva o poveste ingenioasă?
5. Întoarceţi-vă la fapte. Abandonaţi certitudinea absolută făcând distincţia între fapte
reale şi poveşti inventate.
6. Ce dovezi am pentru a susţine această poveste?

Întrebaţi-vă, totodată, câteva lucruri despre cum ar fi rolul dumneavoastră în problemă şi bunele
intenţii ale celuilalt:

- Pretind că nu observ rolul meu în problemă?


- De ce ar face aşa ceva o persoană decentă, raţională şi rezonabilă?
- Ce vreau cu adevărat?
- Ce ar trebui să fac acum dacă vreau să obţin aceste rezultate?

Cum acţionăm?

Odată ce te-ai liniştit şi ţi-ai răspuns acestor întrebări, eşti pe calea cea bună. Cel mai periculos
este de a pune ceea ce simţi tu faţă în faţă cu ceea ce simte celălalt. Dacă pui sentimentele faţă
în faţă, reacţia fiecăruia dintre voi va fi una violentă dintr-un motiv foarte simplu: atât tu cât şi
partenerul tău este foarte posibil să aveţi în spatele sentimentelor voastre o poveste ingenioasă.
Cu siguranţă va ieşi cu scântei. Dacă într-adevăr vrei să faci faţă unei conversaţii dificile şi vrei să

______________________________________________________________ 40
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
aduci lucrurile pe un făgaş potrivit întoarce-te la fapte. Faptele sunt: un
gest pe care l-ai văzut, o acţiune care ai văzut-o sau cuvinte pe care acesta ţi le-a spus.

Nu trebui să începi discuţia cu ceea ce simţi. Începe discuţia cu fapta de la care a plecat totul.
Partenerul tău nu va fi dispus să asculte ceea ce simţi, şi nici nu va înţelege dacă nu-i daţi o
mână de ajutor

Prin urmare

1. Aduceţi în discuţie faptele


2. Faceţi-va cunoscută povestea
3. Iniţiaţi căutarea faptelor partenerului

Explorarea poveştii celuilalt

Pentru a încuraja fluxul liber de semnificaţii şi a-i ajuta pe alţii să renunţe la violenţă sau
tăcere, exploraţi povestea lor. Începeţi cu o atitudine de curiozitate şi răbdare. Aceasta ajută la
refacerea sentimentului de siguranţă.
Apoi, folosiţi cele patru abilităţi de a asculta pentru a reface povestea celeilalte persoane, până la
origine:

- Solicitare începeţi prin a vă exprima simplu


interesul faţă de părerea celuilalt.
- Reflexie. Măreşte siguranţa, prin recunoaşterea
respectuoasă a emoţiilor pe care par să le simtă
ceilalţi.
- Parafrazare. Când ceilalţi încep să-şi spună partea
de poveste, reafirmaţi ce aţi auzit pentru a arăta nu doar că aţi înţeles, dar şi că există
climatul sigur pentru ca ei să spună ce gândesc.
- Pompare. Dacă ceilalţi continuă să stea retraşi, pompaţi. Ghiciţi la ce s-ar putea gândi
sau ce ar putea simţi.

Este de recunoscut că această tehnică de a face faţă unei situaţii nu este un fel de Abracadabra,
care rezolvă totul într-o secundă. Folosind această metodă dai dovadă de tact şi diplomaţie, fără
ca orgoliul să-ţi fie afectat cât de puţin.

______________________________________________________________ 41
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Gândindu-ne o clipă la climatul din România, care este unul suspicios în
general, această metodă este mai mult decât necesară pentru a putea supravieţui. Premisa că
celălalt poate fi Nevinovat se regăseşte mai mult în teorie, în practică mai puţin. Pentru a putea
conduce un sistem trebuie să te adaptezi sistemului şi nu să fi o consecinţă a lui. Cu alte cuvinte,
cel care se adaptează cel mai bine sistemului va conduce acel sistem. Acesta este un postulat
NLP (Programare Neuro Lingvistică), care-mi este foarte drag datorită unui adevăr greu de
contestat..
Nu uitaţi ca înainte de toate să identificaţi Scopul comun şi să vă îngrijiţi de siguranţa
celuilalt!

*****

______________________________________________________________ 42
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XI. Ce este manipularea şi cum să nu cădem în capcana manipulării!

Ce este şi ce nu este manipularea?

Manipularea este un subiect


controversat şi fiecare are o definiţie a acestui
termen. Oamenii vor să manipuleze, cu toate că
majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de
asmenea ei vor să nu cadă în capcana
manipulatorilor.

Prima dată aş dori să clarific puţin această


noţiune, plecând de la definţiile din dicţionarul
Explicativ al Limbii Române! O să folosesc spre
o mai bună ilustrare definiţii ale unor termeni
care au legătură direct sau indirect cu acest
fenomen numit manipulare.

z A INFLUENŢA tranz. (fiinţe, lucruri) A supune unei influenţe; a modifica printr-o


influenţă; a înrâuri. 2. intranz. A avea influenţă. Din fr. Influencer
z PERSUASIÚNE s.f. (Livr.) Acţiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva să
creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru. – Din fr. persuasion.
z A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva încheierea unei convenţii
economice, politice, culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie. 2. A
efectua diverse operaţii comerciale (de vânzări de titluri, de rente etc.). – Din fr.
négocier.
z A MANIPULA tranz. . 2) A aranja cu grijă în vederea executării unor experienţe sau
operaţii tehnice sau ştiinţifice. /<fr. Manipuler 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu
ajutorul mâinilor, dirijând cu dibăcie; a mânui; a manevra

Când afirmăm că avem de-a face cu o influenţare sau persuasiune care este numită manipulare,
acest lucru însemnă că Actul de a Influenţa sau de a Persuada a fost executat desăvârşit. Cel
mai adesea programarea Neuro Lingvistică este numită manipulare şi pe bună dreptate se poate
cataloga aşa. NLP este manipulare, pentru că acţionează şi uzitează de cele mai avansate
instrumente care dau rezultate imediat.

______________________________________________________________ 43
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Vedeţi astfel în definiţiile de mai sus, că fiecare dintre acestea se concentrează pe rezultate, pe
obiectul fiecărui proces, manipulare, influenţare, negociere sau persuasiune. Despre etica
acestor instrumente nu este pomenit nimic.
Revenind la Manipulare, când auzim Manipulare cum ne simţim, cu ce asociem acest termen:
unii dintre noi îl asociază cu ceva negativ, alţii cu ceva pozitiv, alţii cu ceva demonic, alţii cu ceva
neetic, alţii nu simţim nimic, sau alţi văd dor sensul termenului ca atare.

Tendinţa noastră, a oamenilor, este de a plasa într-o zonă a răului ceea ce nu cunoaştem. De
obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la îndemână să o
respingem, mai ales atunci când acest lucru poate acţiona asupra noastră atât ca bine cât şi ca
rău.

Este etic să manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dată de persoana care îl foloseşte şi
nu de instrument în sine. Putem distinge astfel între Manipulare Pozitivă şi Manipulare Negativă!
Să luăm exemplul unui cuţit: îl putem folosi să ne pregătim hrana, il putem folosi pentru a ne
apăra, sau îl putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune că avem de-a face cu un cuţit
neetic? În niciun caz. Etica este dată de cel care îl foloseşte , nicidecum de cuţit în sine. La fel
este şi cu manipularea, nu putem afirma sub nicio formă că aceasta ar fi un bine sau un rău în
sine!

Dacă ar fi să facem câteva distincţii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, mult prea
alunecos şi fiecare îl raportează la scopurile sale. Astfel o să fac referire la Scop mai degrabă:

Distingem următoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai în interesul celui care o exercită (manipulare negativă)


- Manipulare în interesul persoanei manipulate (manipulare pozitivă)
- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitivă).

Manipularea în viaţa de zi cu zi

______________________________________________________________ 44
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Cu toate că ne este mai comod să plasăm uneori manipularea
numai în cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arată că avem de-a face cu toate cele
trei categorii. Să spunem că vrei să convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate
tehnicile pe care le cunoşti, să zicem că este vorba de un concediu, anume că vrei să-l convingi
să-şi ia concediu. Unii dintre voi probabil vă gândiţi: stai aşa că asta nu e manipulare! Ba da este,
în cazul în care este executată în mod desăvărşit pe toate cele trei linii principale: verbal, non
verbal şi paraverbal. Acum dacă tu ai convins persoana respectivă să-şi ia concediu, uzitând de
toate instrumentele manipulării avem de-a face cu manipulare. Dacă ai un interes ascuns să
zicem avem de-a face cu manipulare doar în interesul celui care o exercită, la fel şi cu celelalte
categorii, dacă într-adevăr persoana respectivă era obosită psihic şi stresată, acesta ar fi fost cel
mai bun lucru pentru ea, anume să-şi ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume
satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitivă!

Manipularea în politică

Spunem că X candidat sau Y candidat, încearcă să manipuleze. La ce ne gândim atunci


când spunem acest lucru. Mulţi dintre noi probabil se gândesc că vor să prostească masele. Într-
adevăr, această formulare aruncă manipularea într-un context negativ, în sensul că am fi nişte
oameni fără voinţă şi putere de înţelegere! Realitatea este puţin diferită, nu neapărat opusă
situaţiei prezentate, anume că fiecare dintre cei doi candidaţi de exemplu, încearcă să
manipuleze. Ambii se folosesc de cele mai fine unelte şi încearcă conform definiţiei manipulării să
exercite acest lucru într-un mod desăvârşit. Fimele de consultanţă vin şi pun umărul în sprijinul
acestui demers, iar concluzia este simplă: Cine manipulează mai bine, câştigă mai multe voturi!
Poate am exagerat puţin făcând abstracţie de persona în cauză, de profilul moral al acesteia,
însă şi construirea acestui profil moral sau profesional este un rezultat al manipulării! Concluzia
este simplă: Manipularea în politică, la fel ca şi în viaţa de zi cu zi, există la tot pasul. Dacă
punem acum problema interesului nostru, a celor care suntem manipulaţi, prin acţiuni, fapte,
lucruri sau fenomene ale celor care le generează putem spune că avem de-a face cu manipulare
pozitivă atunci când interesul nostru ne este atins, iar cu manipulare negativă, atunci când este
doar in interesul lor.

Uneori problema este abordată puţin diferit în cazul manipulării, anume, unii dintre noi spun că
am avea de-a face cu manipulare atunci când nici nu-ţi dai sema că cineva te-a dus într-un
anumit punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, să-i spunem aşa, se plimbă prin mintea ta şi te face
să acţionezi într-un anume fel fără să-ţi dai seama. O spun foarte sincer şi răspicat: şi aici avem

______________________________________________________________ 45
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
de-a face cu manipulare, chiar cu o formă avansată de manipulare. Ulterior
acestui lucru apare însă imediat întrebarea: dar în interesul cui se exercită această manipulare?
Răspunzând la această întrebare vei afla cu ce tip de manipulare ai de-a face! Despre cum să te
aperi de această manipulare, vom discuta însă puţin mai jos!

Manipularea în publicitate

Şi aici este un domeniu în care se manipulează permanent. Şi în ceea ce priveşte


publicitatea părerile sunt împărţite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit de alţii manipulare şi
invers! Sunt reclame care îţi ajung la suflet, sunt reclame pe care le înţelegi sau sunt reclame la
care îţi place să te uiţi pur şi simplu. Multe dintre ele te determină să te interesezi de situaţia
produsului respectiv, altele te determină chiar să cumperi. Sunt reclame la mâncare care îţi fac o
poftă de a mânca produsul respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de-a face aici: pozitivă,
negativă sau dublu pozitivă? Uneori avem de-a face cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din
ele, însă atât timp cât au un rezultat, putem spune că acţiunea este desăvârşită, anume că avem
de-a face cu manipulare. Atunci când nu avem niciun rezultat, înseamnă că nu avem de-a face
cu manipulare. Ca o mică concluzie aş preciza: Atunci când avem un rezultat în folosirea unor
tehnici (conştient sau inconştinet) avem de-a face cu manipulare, iar atunci când luăm în discuţie
interesul persoanei manipulate putem spune dacă acea manipulare este pozitivă sau negativă.

Cum mă apăr de manipulare?

Prima întrebare umană care ar merita pusă în cadrul aceestei secţiuni este:
Dar de ce trebuie să mă apăr de manipulare? Sunt câteva răspunsuri pe care am putea să le
dăm foarte repede, însă vă propun să clarificăm puţin înainte de a ne pripi la a da un răspuns!
Trebuie să te aperi de manipulare? Răspunsul este şi da şi nu!

Trebuie să te aperi atunci când lucrurile nu merg în direcţia potrivită pentru tine. Atunci când este
contrar intereselor tale, sau nu este în interesul tău, ai la îndemână cea mai precisă unealtă
pentru a descoperi. Această unealtă se numeşte DISCERNĂMÂNT. Nu are rost să ne plângem
că nu am ştiut, că nu am putut, sau că nu ne-am dat seama. Acest lucru ţine exclusiv de noi. Prin
urmare trebuie să ne asumăm responsabilitatea unei acţiuni sau a unei decizii în sensul de a nu
mai pretinde că suntem doar nişte victime ale manipulării! Avem discernământul la dispoziţie,
această abilitate înnăscută a fiecăruia dintre noi, care este una din trăsăturile definitorii ale
omului. Nu te aştepta să-ţi cadă din cer cele mai bune decizii, nu te aştepta ca cineva sa-ţi spună
tot adevărul în mod obligatoriu. Atunci când ne asumăm acest rol pasiv şi ne dăm sema că am

______________________________________________________________ 46
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
fost manipulaţi în sens negativ, din păcate singurii responsabili suntem noi.
Nimic nu te poate opri să verifici o informaţie, nimic nu te poate opri sa-ţi mai dai un timp de
gândire, nimic nu te poate opri să-ţi pui următoarele întrebări:
1. Este în interesul meu?
2. Este contrar interesului meu?
3. Mă afectează în vreun fel?
4. Eu vreau de fapt altceva?
Acestea sunt intrebări simple care pot avea răspunsuri imediate. Nu trebuie neapărat să-ţi pui
întrebarea: Vrea să mă manipuleze? Pentru că într-un final acest lucru este irelevant, poate vrea
să te manipuleze cu bune intenţii. Tu trebuie să-ţi pui cele patru întrebări de mai sus!

Dacă răspunsul la prima întrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de-a face cu
manipulare negativa. Răspunsurile la întrebarea 3 şi 4 îţi vor arăta direcţia încotro trebuie să
apuci.

Mai sus am discutat cazul în care avem de-a face cu manipulare negativă. Ce facem însă
atunci când avem de-a face cu manipulare pozitivă. Şi aici răspunsul este simplu, poate şocant
pentru unii dintre voi anume: Trebuie să vă bucuraţi! Astfel, trebui să vă bucuraţi că cineva
acţionează pentru a vă atinge interesul vostru, trebuie să vă bucuraţi când cineva vă vorbeşte
astfel încât voi să înţelegeţi, trebuie să vă bucuraţi că cineva vă vrea o viaţă mai bună. Oare să
refuzăm acest bine ce vine pe o filieră a manipulării, doar pentru simplul motiv că avem de-a face
cu un om priceput? Putem refuza, dar transformaţi acest lucru într-un complex al vostru, un
complex de inferioritate mai degrabă!

În concluzie, te poţi apăra de manipulare în ambele cazuri, alegerea îţi aparţine.


Mecanismul cel mai sigur de a desoperi cu ce fel de manipulare ai de-a face este prin întrebările
de mai sus, iar răspunsurile numai tu le poţi avea cu adevărat. Trebuie să fii vigilent, trebuie să fii
vigilent în primul rând asupra ta, abia apoi asupra celorlalţi. Poate cineva spune: Dar de unde ştiu
eu că este într-adevăr în interesul meu, poate eu cred că este în interesul meu, dar de fapt nu
este! Cu voia dumneavoastră o să vă răspund sincer: dacă voi nu ştiţi ce e bine pentru voi, ce
este în interesul vostru, atunci cine ar putea şti?

Închei aici, urându-vă succes pe acest tărâm al manipulării. Un lucru e cert: Manipulare
există la tot pasul. Te invit să fii curios să afli mai multe, să afli acele instrumente fine care le
folosesc manipulatori, te invit într-o călătorie în lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru

______________________________________________________________ 47
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
tine. Îndrăzneşte astfel să vrei mai mult, fii curios în pemanenţă şi nu uita
să fii vigilent şi bun observator, în primul rând un fin observator al propriei persoane!

Motto-ul de pe cartea mea de vizită, care se regăseşte pe spatele acesteia este: Daţi-mi o
pârghie să pot mişca pământul (Arhimede). Vă las pe voi să trageţi concluziile!

______________________________________________________________ 48
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XII. Manipularea şefului

Manipularea este un subiect controversat şi fiecare are o definiţie a acestui termen.


Oamenii vor să manipuleze, cu toate că majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de
asemenea ei vor să nu cadă în capcana manipulatorilor.

Foloseşte cele trei canale de convingere!


Pentru a manipula şeful în sens pozitiv, trebuie ca în primul rând să identifici canalul de
comunicare preferat al şefului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual, auditiv sau
kinestezic. Astfel îi poţi transmite şefului tău folosind verbe vizuale, auditive sau kinestezice. De
regulă aceste tipare ale gândirii nu apar în formă pură ci regăsim în limbajul oamenilor o
combinaţie de două canale dintre cele trei, din care unul din ele predomină mai mult.
Recunoaşterea limbajului folosit de şef ne dă un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar
trebui să-l folosim şi noi!

Să luăm un exemplu pentru clarificare:


Un Vizual ne va spune: Am mai văzut asemenea propuneri şi nu mă interesează!
Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri şi nu mă interesează!
Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Cel mai des vom întâlni şefi care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar
cei mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau
sentimente conform schemei: tabelului de mai jos:

Un VIZUAL îţi va spune


Ce culoare are!
Cât este de clar!
Cât este de mare!
Cât este de mic!
În ce spaţiu încape!
Unde este aşezat!
La ce distanţă este!
Cât este de lung!
Cât este de rapid!

______________________________________________________________ 49
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Unde este poziţionat!

Un AUDITIV îţi va spune


Cât de tare!
De unde se aude!
Cine spune!
Ce ton are!
Vorbeşte repede!
Se aude bine!
E armonios!
Cât este de clar!
Cât de continuu!

Un SENZITIV îţi va spune


Cât de rece!
Cât de cald!
Cât de incitant!
Cât de înspăimântat!
Cât de calm!
Cât de puternic!
Cât de bine!
Cât de rău!
Cât de optimist!
Cât de lejer!
Cât de strâns!
Cât de apăsat!
Cât de fin!
Cât de aspru!

______________________________________________________________ 50
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Datele de mai sus vă vor ajuta să identificaţi profilul şefului. Ţie ca angajat, nu-ţi rămâne decât
să vorbeşti pe limba lui!

Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui auditiv vom încerca să-i prezentăm
senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne.
Cel puţin în prima fază a discuţiei trebuie să insistăm pe canalul principal al şefului (pe tiparul lui
de gândire preferat). Poţi învăţa mai mult vizitând această secţiune în viitor sau accesând
cursurile organizate de Extreme Training.

Intră pe aceeaşi lungime de undă cu şeful!


În plus este important să te adaptezi momentului şi să intri pe aceiaşi lungime de undă cu şeful.
Nu trebuie nici să fii milog, nici să ai un aer de superioritate, trebuie să adaptezi comportamentul
tău la cel al şefului! De exemplu, dacă şeful e supărat este contraindicat să încerci sa-l
înveseleşti sau să-i spui că nu are rost să fii supărat pentru că acesta v-a trage concluzia că nu-ţi
pasă.

Adaptează-te!
Trebuie să ai în acelaşi timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru aş şefului. Spre exemplu
dacă ai un şef care gândeşte în detaliu lucrurile, prezintă-i astfel lucrurile şi foloseşte cuvinte de
genul: clar, exact, să lămurim până în cel mai mic detaliu, precis, atent, fără greşeală. Dacă ai
însă de-a face cu un şef cu o viziune de ansamblul limbajul de manipulare potrivit este: scopul
este, principiile sunt, viziunea se prezintă, prioritar este. Aceasta este doar una dintre cele 10
chei care pot fi folosite în manipularea comportamentului şefului. Toate aceste tehnici sunt
prezentate în Cursul de Manipulare organiazt de eXtreme Training. Pentru a manipula trebuie să
fii capabil să transmiţi un mesaj astfel încât să generezi rapid comportamentul dorit de tine.

Manipulare exista la tot pasul. Te invit să fii curios să afli mai multe, să afli acele instrumente fine
care le folosesc manipulatorii, te invit într-o călătorie în lumea ta pentru a afla ce este mai bine
pentru tine. Îndrazneşte astfel să vrei mai mult, fii curios în pemanenţă şi nu uita să fii vigilent şi
bun observator, în primul rând un fin observator al propriei persoane!

Tendinţa noastră, a oamenilor, este de a plasa într-o zonă a răului ceea ce nu cunoaştem. De
obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la îndemână să o
respingem, mai ales atunci când acest lucru poate acţiona asupra noastră atât ca bine cât şi ca
rău.

______________________________________________________________ 51
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Este etic sa manipulezi?
Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dată de persoana care îl foloseste şi nu de
instrument în sine. Putem distinge astfel între Manipulare Pozitivă şi Manipulare Negativă! Să
luăm exemplul unui cuţit: îl putem folosi să ne pregătim hrana, îl putem folosi pentru a ne apăra,
sau îl putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune că avem de-a face cu un cuţit neetic? În
niciun caz. Etica este dată de cel care îl foloseste , nicidecum de cuţit în sine. La fel este şi cu
manipularea, nu putem afirma sub nicio formă că aceasta ar fi un bine sau un rău în sine!
Dacă ar fi să facem câteva distincţii, din perspectiva eticii, acesta este un teren mult prea
alunecos şi fiecare îl raportează la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop mai degrabă:
Distingem urmatoarele categorii de manipulare:
- Manipulare numai în interesul celui care o exercită (manipulare negativă)
- Manipulare în interesul persoanei manipulate (manipulare pozitivă)
- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitivă).

Manipularea în viaţa de zi cu zi

Cu toate că ne este mai comod să plasăm uneori manipularea numai în cadrul primei
categorii, realitatea de zi cu zi ne arată că avem de-a face cu toate cele trei categorii. Să spunem
că vrei să convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le
cunoşti, să zicem că este vorba de un concediu, anume că vrei să-l convingi să-şi ia concediu.
Unii dintre voi probabil vă gândiţi: stai aşa că asta nu e manipulare! Ba este Manipulare, în cazul
în care este executată în mod desăvârşit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal şi
paraverbal. Acum dacă tu ai convins persoana respectivă să-şi ia concediu, uzitând de toate
instrumentele manipulării avem de-a face cu manipulare. Daca ai un interes ascuns, să zicem
avem de-a face cu manipulare doar în interesul celui care o exercită, la fel şi cu celelalte
categorii, dacă într-adevăr persoana respectivă era obosită psihic şi stresată, acesta ar fi fost cel
mai bun lucru pentru ea, anume să-şi ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume
satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitivă!
Într-adevar manipulare pentru mulţi dintre noi este un cuvânt tabu. Preferăm să folosim
influenţare, negociere sau convingere. Am descoperit însă de-a lungul cursurilor de negociere pe
care le-am organizat, că manipulare este mai aproape de ceea ce vă interesează, este mai
practic şi mai aproape de realitate. Cursul este gândit tocmai în acest sens, anume să raspundă
unei nevoi curente din viaţa de zi cu zi, atât de acasă cât şi de la serviciu. Mulţi au spus că este o
adevărată nebunie să tratezi într-un curs asemenea subiect.

______________________________________________________________ 52
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XIII. Contracararea obiecţiilor
Rolul obiecţiilor în vânzări şi de ce apar acestea!

Fie că vinzi case sau maşini, fie că vinzi băuturi alcoolice sau anvelope, fie că prestezi
servicii de web design, credem că cel puţin odată, atunci când ai încercat să vinzi ceva ţi s-a
ridicat o obiecţie. Situaţia în care nu apare o obiecţie din partea cumpărătorului este rarisimă,
alteori nu este deloc formulată, sau este formulat destul de vag! Uneori această obiecţie este
exprimată clar şi concis, alteori trebuie să te aventurezi tu în căutarea ei pentru a putea finaliza
vânzarea ! De cele mai multe ori obiecţiile nu sunt formulate întotdeauna clar!
Acestea nu trebuie privite ca un război iminent, le trebuie privite ca aspecte normale ale unei
vânzări. De obicei orice vânzare începe cu o obiecţie.

Obiecţiile pot să ţină fie de lipsa de timp, fie de preţ, fie de nevoia consumatorului. Pentru
cumpărător, mai ales când nu este el cel care este în căutarea produsului sau serviciului
respectiv, este o obişnuinţă să răspundă cu o obiecţie. Obiecţia nu este neapărat reală, însă
aceasta se ridică iar tu trebuie să o ocoleşti sau să o contracarezi. Odată ridicată o obiecţie de
către o cumpărător depinde numai de tine trecerea peste aceasta.

Gândeşte-te de câte ori ai spus ca nu ai timp să cumperi ceva, sau ca nu ai bani suficienţi, sau că
nu ai nevoie , însă nu puţine au fost situaţiile când totuşi ai cumpărat produsul respectiv. Acest
lucru s-a întâmplat pentru că vânzătorul a ştiut să treacă peste obiecţie la un mod cât se poate de
elegant! Atunci când se ridică o obiecţie nu însemnă că vânzarea nu va avea loc. Acest lucru
însemnă doar că vânzarea abia începe. Cele mai întâlnite obiecţii ridicate sunt:

nu am timp
mă mai gândesc
preţul e prea mare
trebuie sa vorbesc cu şeful
am oferte mai bune
nu vreau pur si simplu
lucrez cu altcineva
nu avem bani
nu se vând
nu avem nevoie

______________________________________________________________ 53
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
De ce apar obiecţiile?

Există cazuri când cumpărătorul chiar are o obiecţie reală care îţi este pusă pe tavă, iar
cumpărătorul chiar doreşte un răspuns la obiecţia sa. Nu este o strategie tocmai potrivită aceea
de a te face că nu ai auzit obiecţia sau să treci peste obiecţie, fără discutarea ei ca şi cum ar fi
ceva irelevant. Este o adevărat măiestrie să răspunzi unei obiecţii în mod constructiv, astfel încât
să începi o vânzare cu succes, mai ales că oamenii de cele mai multe ori ajung să cumpere
tocmai din acelaşi motiv pentru care au refuzat iniţial vânzarea ridicând obiecţia. De exemplu îi
poţi demonstra că tocmai pentru că nu are bani suficienţi va trebuie să cumpere pentru că va face
economii importante. Prima obiecţie ridicată este întâiul indiciu asupra nevoilor consumatorului
care fie vrea: să se asigure că a dat un preţ bun, fie acesta are nevoie de un furnizor de
încredere sau fie vrea întradevăr să vadă că are de-a face cu un profesionist.

Aruncând o privire sinceră asupra motivelor din pricina cărora apar obiecţiile am întocmit
următoarea listă:

1. cumpărătorul doreşte clarificarea unor aspecte


2. în acel moment cumpărătorul are alte lucruri de făcut în acel moment, nu ai nimerit în
momentul tocmai potrivit
3. pentru că vrea o oferă cât mai bună
4. Nu l-ai impresionat cu nimic
5. Are o relaţie bună cu vechii furnizori
6. Nu are bani suficienţi
7. Nu are încredere în agenţii de vânzări
8. Nu ai realizat încă un „raport” cu clientul
9. Are bani, dar e prea zgârcit să-i cheltuie
10. Crede că poate obţine un preţ mai bun în altă parte
11. Crede că preţul tău este prea mare
12. Nu are încredere în firma pe care o reprezinţi
13. Nu are nevoie de produsul tău în acel moment

Vedem astfel că motivul pentru care apare o obiecţie poate fi cât se poate de diferit. Cel mai greu
de acceptat pentru un agent de vânzări este acela că nu cumpără pentru că nu l-ai impresionat
cu nimic sau că nu-i place de tine!

______________________________________________________________ 54
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Înainte de a învăţa cum se răspunde unei obiecţii trebuie să ai grijă la
câteva aspecte cheie care pot asigura un start pozitiv în începerea vânzării. Sunt 4 REGULI de
aur în momentul când vi se ridică o obiecţie. Acestea trebuie respectate cu sfinţenie.
Respectarea lor asigură mediul de siguranţă în cate poate lămurită obiecţia clientului!

8 Foloseşte un ton cât mai amiabil (nu linguşitor)


8 Nu-i spuneţi celuilalt că nu are dreptate
8 Evitaţi cu orice preţ discuţiile în contradictoriu
8 Faceţi astfel încât cumpărătorul să fie bucuros că se discută pe margine obiecţiei sale

Sunt agenţi de vânzări care ştiu „instinctual” să răspundă unei obiecţii, însă aceştia se pot
perfecţiona. Contracararea obiecţiilor este un mecanism simplu care odată aplicat duce către
maximizarea rezultatelor, acesta putând fi aplicat de orice agent de vânzări în vederea creşterii
vânzărilor.

______________________________________________________________ 55
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XIV. Răspunde unei obiecţii în 5 paşi simpli!

A răspunde unei obiecţii în mod profesionist înseamnă a vinde mai mult. Acest lucru
poate face diferenţa între tine şi ceilalţi agenţi. De cele mai multe ori o vânzare începe cu o
obiecţie. Vrei să îi prezinţi oferta ta şi îţi spune din start fie ca lucrează cu altcineva, fie că nu are
timp.

Marea artă constă în a înţelege că nu trebuie convins clientul că nu are dreptate, nu trebuie să
sărim pe el şi să-i demonstrăm că se înşeală. Se constată că de foarte multe ori clienţii cumpără
într-un final tocmai din motivul pentru care nu vor să cumpere iniţial. Trebuie să parcurgem 5
paşi simpli şi să rezistăm în primul rând tentaţiei de a-i demonstra clientului nostru că se înşeală,
fie că acest lucru se întâmplă, fie că nu!

Cei cinci paşi sunt:


1. Amortizarea
2. Clarificarea
3. Identificarea obiecţiilor Ascunse
4. Răspunsul tău
5. Evaluarea situaţiei

PASUL 1
Amortizarea obiecţiei
Amortizarea obiecţiei însemnă a atenua în mod profesionist obiecţia ridicată de clientul nostru. A
da răspunsuri de genul celor de mai jos nu va face decât să stârnească o reacţie adversă din
partea clientului nostru. Cel mai probabil clientul este pierdut. Cel mai consolator pentru noi ar fi
să ne spunem că avem de-a face cu un client „nebun” care „nu înţelege” mai ales că „noi aveam
dreptate 100%”
______________________________________________________________ 56
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Priviţi la rândurile de mai jos şi luaţi aminte ceea ce nu trebuie să
faceţi atunci când vi se ridică o obiecţie!
Cum NU se face amortizarea?
' Domnul Constantin, dar nu este aşa, nu aveţi dreptate!
' Este o adevărată nebunie să credeţi acest lucru
' Nu este adevărat, acest preţ este cel mai mic!
' Nu aveţi nevoie de timp de gândire!
' Procedaţi greşit tratând cu o singură sursă!
' Greşiţi, este de cea mai bună calitate posibilă!
' Eu sunt cel care are dreptate, ceilalţi încearcă să vă păcălească!

Răspunsuri care nu ne asigură succesul corelate cu obiecţiile le puteţi observa în tabelul de mai
jos:

Obiecţii Răspunsuri greşite


Nu am timp! Timpul nu este o problemă!
Mă mai gândesc! Nu aveţi de ce să vă mai gândiţi
Preţul e prea mare! Acesta e cel mai bun preţ
Vreau să vorbesc cu şeful! Chiar e nevoie?
Am oferte mai bune! Imposibil!
Nu vreau pur şi simplu! Poate că vreţi!
Lucrez cu altcineva! Procedaţi greşit tratând cu o singură sursă!
Nu avem bani! Nu cred acest lucru!
Nu se vând! Ba se vând ca pâinea caldă!
Nu avem nevoie! Eu cred că aveţi nevoie!

Dacă nu se face aşa, atunci cum se face.... vă întrebaţi probabil. Răspunsul e foarte simplu. În
prima fază nu trebuie să contracaraţi obiecţia ci doar trebuie să-i arătaţi clientului dumneavoastră
că vă preocupă obiecţia ridicată de el.
De Exemplu dacă vă spune: Preţul dumneavoastră este mult prea mare!
Îi puteţi răspunde foarte simplu: Este cât se poate de logic şi normal să vă preocupe valoarea
investiţiei!

______________________________________________________________ 57
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Câteva sfaturi practice pentru Amortizare

8 Nu folosiţi: da,...dar
8 Ex: aveţi dreptate, dar randamentul este mare!
8 Trimite eventual la argumentare! NU ÎNCEPE ÎNSĂ SĂ ARGUMENTEZI!
8 Ex: Aveţi dreptate! Apreciez întradevăr observaţia făcută de dumneavoastră,
doamna Lidia! Valoarea investiţiei este foarte importantă (.. pauză...) Să
discutăm puţin despre acest lucru!

8 PASUL 2
Clarificarea obiecţiei

8 Când dorim să clarificăm o obiecţie trebuie să-l abordăm pe


clientul nostru cu o curiozitate asemănătoare unui copil

8 De foarte multe ori în SPATELE obiecţiei ridicate rapid de cumpărătorul nostru există:
8 O altă obiecţie
8 Sau o explicaţie

8 Important: nu trebuie să presupunem! Trebuie să sondăm pentru a afla, de ce nu are


timp sau de ce i se pare preţul mare sau de ce are nevoie de timp de gândire sau de ce
trebuie sa-şi întrebe şeful

Întrebări de precizie care ne pot ajuta în clarificarea obiecţiei!


8 Ce însemnă mare?
8 Ce însemnă adânc?
8 De ce nu puteţi ajunge acolo?
8 Ce anume nu vă place?
8 De ce aţi ales acest furnizor?

Acesta este pasul în care să punem întrebări, fără a folosi un ton agresiv sau acuzator şi să
ascultăm. Acum este momentul să-l lăsaţi pe clientul vostru să vorbească despre ceea ce şi-ar
dori, ceea ce nu şi-ar dori, cum a ajuns în situaţia de nu are timp, sau de ce anume i se pare
preţul mare. Putem afla de asemenea motivul pentru care preferă vechiul furnizor, sau putem

______________________________________________________________ 58
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
afla în ce condiţii poate lua o decizie. Trebuie să avem răbdarea de a pune
întrebări şi de a asculta !

8 PASUL 3
Identificarea obiecţiilor ascunse

Înainte de a dă răspunsul nostru trebuie să mai realizăm o mică


sondare a nevoilor clientului nostru. Din moment ce l-aţi determinat
să discute despre prima problemă menţionată de el, foarte uşor va fi să v-o spună şi pe a doua.
Acesta al treilea moment este acela în care poţi aduna noi informaţii care te pot ajuta în
formularea răspunsului potrivit.
Este imperios necesar să nu treceţi peste acest pas, deoarece a-ţi formula un răspuns
concentrându-te pe preţ, după cum el ţi-a menţionat iniţial de exemplu, poate fi un eşec dacă el
este preocupat de altceva şi anume de corelaţia calitate preţ.

Întrebări de precizie pe care le poţi folosi sunt:


- În afară de timp vă mai preocupă ceva?
- În afară de preţ mai este ceva care să vă facă să ezitaţi!
- Dacă ar fi un preţ mai bun aţi achiziţiona fără ezitare! (întrebare de testare)
Dacă răspunsul este nu:
Atunci cu siguranţă mai sunt unele aspecte importante pentru dumneavoastră! Mi le-aţi
putea preciza?

Dacă formulează o nouă obiecţie nu ne rămâne decât să ne întorcem la început şi să


începem cu amortizarea ei!

8 PASUL 4
Respingerea obiecţiei

Răspunsul nostru trebuie să fie simplu şi la obiect. Cum răspundem?


8 Încălecăm obiecţia şi mergem cu ea mai departe!
8 Oferim dovezi!
8 Dăm explicaţii!
______________________________________________________________ 59
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
8 Justificăm valoarea produsului oferit, prezentăm beneficiile
acestuia!

8 PASUL 5
Evaluarea poziţiei

Aceasta este fază finală de testare, în care puteţi pune întrebări de testare. Întrebările de testare
vin pe marginea obiecţiilor ridicate iniţial de client. De exemplu:
1. în această situaţie preţul vi se pare unul mare sau nejustificat?
2. având în vedere că aveţi la dispoziţie oferta noastră de creditare, putem concluziona că
dacă veţi cumpăra acum amortizarea investiţiei se va realiza mult mai rapid?
3. Credeţi că vom putea lucra impreună?
4. Câte bucăţi doriţi?

După cum vedeţi pasul cinci este acela în care tu sondezi dacă ai în faţă un client pregătit să
cumpere. Dacă îţi spune că nu doreşte îl vei întreba de ce, iar dacă acesta ridică o nouă
obiecţie, va trebuie să te întorci la amortizarea obiecţiei, la clarificarea ei şi aşa mai departe!

Poate vi se pare un demers complicat, însă prin puţin exerciţiu lucrurile pot lua o întorsătură
pozitivă. În trainingurile noastre de vânzări exersăm răspunsuri la fiecare din obiecţii şi vă spun
că acest lucru se poate. Mai mult de atât această tehnică o puteţi testa cu prima ocazie. Lucrurile
sunt simple pentru că odată ce aţi înţeles mecanismul de contracarare nu vă rămâne decât să-l
adaptaţi fiecărei situaţii şi sa-l personalizaţi în funcţie de obiecţia care vi se ridică! Evident, ca
orice metodă din vânzări, nu este infailibilă, însă este un instrument în plus care vă poate ajuta.

În final voi face o enumerare a factorilor cumulativi care pot duce la depăşirea obiecţiilor.
Aceştia sunt:
8 Cunoaşterea şi însuşirea abilităţilor de vânzare
8 Cunoaşterea produsului tău
8 Cunoaşterea produselor oferite de concurenţă
8 Relaţia cu potenţialul client
8 Atitudinea ta
8 Dorinţa de a-i oferi cea mai bună soluţie
8 Creativitatea ta
Perseverenţa ta

______________________________________________________________ 60
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XV. Puterea Feedback – ului

Ce este feedback-ul?
Feedback-ul este un instrument folosit permanent, indiferent de domeniu, atât în viaţa
personală cât şi în viaţa profesională. Vom învăţa împreună cum trebuie folosit feedback -ul
pentru a avea rezultate şi cum nu trebuie folosit, astfel încât să nu se transforme într-un
bumerang ce se poate întoarce împotriva noastră.

Pentru clarificarea termenului vă prezint definiţia ce figurează în dicţionarul Explicativ al


Limbii romane : FEEDBACK : Retroacţiune care se manifestă la nivelul a diferite sisteme
(biologice, tehnice etc.) în scopul menţinerii stabilităţii şi echilibrului lor faţă de influenţe
exterioare; retroacţiune inversă, conexiune inversă, cauzalitate inelară, lanţ cauzal închis.

După cum vedem, feedback-ul este o reacţie cu scopul menţinerii echilibrului!

De cele mai multe ori spunem că dăm Feedback atunci când ne expunem parerea despre
un anumit lucru. Până aici nimic mai adevărat . Când cineva îşi expune părerea, spunându-ne
dacă am făcut bine sau nu am făcut bine, nu mai este feedback. Iată un exemplu:
ÎNTREBARE: Ce părere ai despre acest tricou?
RĂSPUNS GREŞIT: Cred că ai făcut o alegere bună!

Aparent avem de-a face cu feedback, în care interlocutorul nostru ne spune părerea despre
tricou! De fapt el nu ne spune părerea despre tricou ci despre alegerea celui care l-a cumparat!

Să mai luam două alte exemple:

ÎNTREBARE: Cum ţi s-a părut acest curs!


R1: Cred că putea fi făcut mai bine!
R2: Este un curs care se adresează avansaţilor!
R3: O să-l recomand şi altor persoane!
R4: Mi se pare ca trainerul a facut o treabă excelentă!

Niciunul din cele patru răspunsuri de mai sus nu poate fi considerat feedback! În
următoarele rânduri o să vă explic şi de ce!

______________________________________________________________ 61
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Pentru a înţelege ce nu este feedback-ul, să ne gândim o clipa care
este scopul feedback-ului. Feedback-ul are drept scop menţinerea unui anumit echilibru, un
răspuns la o anumită cauză, el nu trebuie să fie o reacţie la ceea ce a declanşat cauza ci doar la
efect! Feedback însemnă a oferi celorlalţi un răspuns eficient pentru a le comunica exact ceea ce
ne deranjează, în ce mod ne afectează, sau ce dorim să facă ceilalţi. Trebuie să facem acest
lucru fără a leza cealaltă persoană, a minimaliza apărarea, ci, a-i face pe ceilalţi să înţeleagă că
doar comportamentul mă deranjează sau îmi place, nu persoana.

Feedback-ul trebuie să fie o reacţie la un comportament, mai exact, ceea ce ai simţit TU în


momentul în care ai interacţionat cu fenomenul!

Probabil în acest moment lucrurile nu vă sunt tocmai neclare, vă întrebaţi oare: Până la
urmă ce este acest feedback? sau Ce nu este feedback-ul? Începem cu cea de-a doua
întrebare:

Ce nu este feedback-ul?

1. Feedback-ul nu este un sfat! Aceasta este cea mai mare greşeală care se face. Mulţi
dintre noi credem că dăm feedback atunci când dăm sfaturi! Ce-i drept, ne place să dăm sfaturi.
Foarte Frumos! Însă trebuie să înţelegem că acest lucru nu reprezintă un feedback, întrucât nu
reprezintă o reacţie, fiind o teoretizare pe marginea unei situaţii, şi nici nu atinge scopul feedback-
ului anume reglarea şi echilibrul sistemului. Iată un exemplu:

ÎNTREBARE: Ce părere ai despre această carte?


RĂSPUNS GREŞIT: Cred că ar trebui să o scrii din nou!
Feedback: Mi s-a părut o carte incompletă, Nu am reuşit să o înţeleg!
Sau
ÎNTREBARE: Cum ţi se pare această
maşină?
RĂSPUNS GREŞIT: Cred că ar trebui să
mai încerci şi alte variante!
Feedback: Raportul preţ calitate nu mi se
pare ca fiind unul bun. Nu mi se pare aşa
frumoasă!
Sau

______________________________________________________________ 62
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
ÎNTREBARE: Cum ţi se pare acest demers?
RĂSPUNS GREŞIT: Eu în locul tău nu aş fi făcut aşa ceva! Aş fi început mai degrabă cu
....
Feedback: Acest demers nu mi se pare interesant!
Toate răspunsurile de mai sus nu intră în sfera feedback-ului, Ele sunt sfaturi şi nimic mai
mult! Putem afirma că indirect ne-am spus părerea, însă feedback-ul nu însemnă a ne spune
indirect părerea despre ceva, ci trebuie să descriem ce am simţit noi despre lucrul respectiv sau
despre acţiunea respectivă. Acesta este primul păcat al feedback-ului, anume să dăm sfaturi.
Există o vorba mai veche: Nu da sfaturi cui nu-ţi cere! Trebuie să ai capacitatea să descrii ce
părere ai despre acel lucru, ce simţi în legatură cu acel lucru şi nu ce ar trebui să facă persoana
respectivă. Dacă persoana respectivă va cere un sfat sau va întreaba cum aţi fi procedat
dumneavoastră, atunci ii puteţi spune acest lucru. Pentru un individ, nimic nu este mai neplăut,
decât să primească un sfat atunci când el ar fi vrut sa primească feedback!

2. Feedback-ul nu este sondare psihologică. Aceasta e o altă greşeală, când facem pe


experţii, nefiind nici momentul şi nici cazul! De cele mai multe ori vom cădea în păcatul
psihologului amator, acela care vede dincolo de lucruri. Să nu uitam că interlocutorul nu ne-a
cerut să-i descifram intenţiile sau motivaţia, ci vrea de la noi doar un feedback. Iată câteva
exemple:
ÎNTREBARE: Ce părere ai despre acest tablou?
RĂSPUNS GREŞIT: Probabil autorul lui este destul de tânăr!
Feedback: Îmi place acest tablou, mă binedispune!

Sau

ÎNTREBARE: Cum ţi se pare acest raport de


evaluare?
RĂSPUNS GREŞIT: cred că ţi-ai dat toata
silinţa să iasă o treaba bună!
Feedback: Mi se pare un raport complet şi
obiectiv!

Ce-i drept, va fi greu să rezistam acestor tentaţii, de a căuta în spatele fenomenului, însă
feedback însemnă a avea o reacţie în legătură cu un fenomenul respectiv. După cum veţi
observa în relaţiile de mai sus, în răspuns nu putem observa care este legătura directă dintre cel
care dă răspunsul şi asupra cărui lucru trebuie să se pronunţe el. Gândiţi-vă doar o clipă, cel care

______________________________________________________________ 63
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
v-a întrebat ceva, v-a întrebat despre intenţia lui, despre ce l-a determinat
pe el sa facă un anumit lucru. Revedeţi întrebările şi o să observaţi cum stau lucrurile.

3. Feedback-ul nu este nici critică nici laudă!


Dacă vrei să critici pe cineva poţi să faci liniştit acest lucru, însă nu te consola
cu gândul că i-ai dat doar un feedback. Critica şi lauda sunt două fenomene
foarte des întâlnite însă nu trebuie confundate cu feedback-ul. Să luam câteva
exemple:

Să presupunem că cineva trebuia să predea un raport acum două zile


RĂSPUNS GREŞIT: trebuia să-mi aduci raportul tău acum două zile!
Feedback: Aşteptam raportul tău acum două zile.

Sau când cineva vorbeşte pe un ton ridicat:


RĂSPUNS GREŞIT: Eşti un nesimţit, nu te interesează ce spun şi ceilalţi!
Feedback: atunci când vorbeşti pe un ton ridicat nu reuşesc să mai înţeleg nimic.

Îţi poţi da seama foarte uşor că nu


vei obţine efectul scontat prin
Răspunsurile de mai sus, ba din contră
lucrurile se pot agrava!

De unde vinde puterea feedback-


ului?
Puterea feedback-ului vine din faptul
că el poate redresa, menţine o stare bună
sau schimba un comportament.
Feedback-ul îi permite celuilalt să
primească un răspuns vizavi de acţiunea
lui. Feedback-ul este constructiv când face
referire numai la acţiunea în sine şi nimic altceva. Dacă într-adevar vrei ca o persoana să ştie ce
părere ai în legătură cu un anumit lucru, descrie acea stare pe care ai avut-o în momentul în care
ai ineracţionat cu lucrul respectiv!
De exemplu reclamele sunt făcute pe principiul feedback-ului. Acestea sunt o acţiune care
vor să declanşeze în tine o pofta, o senzaţie un sentiment. Feedback-ul rostit ar trebui să fie: Aş
mânca ciocolată când vad această reclamă! sau M-a făcut curios aceasta reclamă! sau Nu am
reuşit să înţeleg această reclamă! Toate aceste afirmaţii descriu o reacţie a ta în momentul când
______________________________________________________________ 64
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
ai interacţionat cu fenomenul respectiv. De exemplu dacă-i spui
producătorului reclamei că ţi se pare o reclamă bună, acesta va fi încântat, însă el nu a primit un
feedback, el trebui să afle ce ai simţit tu când ai văzut acea reclamă. Cu alte cuvinte Feedback-
ul trebuie să fie descriptiv nu evaluativ!

Efectul de bumerang al feedbackului? A da un sfat, a face o


sondare sau a critica un comportament nu este eficient. Acest lucru
poate deveni eficient în cazuri foarte rare, însa ele nu permit
individul să afle care este părerea ta despre un anumit lucru.
Cu alte cuvinte, dacă te trezeşti că o să critici atunci când
ţi s-a cerut doar un feedback, e foarte uşor ca celălalt să se
aşeze pe poziţie conflictuală. Să nu fii mirat atunci, că tu doar i-
ai spus adevărul, pentru că nu i-ai spus adevărul!
Fineţea feedback-ului stă în a face diferenţa dintre persoană şi
acţiune. Paradoxal, confuzia se face foarte des, cu toate ca sunt două lucruri total
diferite. Prin urmare Feedback-ul trebuie să fie răspuns la un comportament nu la persoana care
are comportamentul respectiv, trebuie să fie raportat la obiectul discuţiei (masa, casa maşina,
sucul, etc) nu la posesorul sau viitorul posesor al acestuia. Adică, dacă nu îţi place maşina cuiva,
Feedback nu însemnă că posesorul ei nu are gusturi bune, ci doar că nu este pe gustul tău!

Un feedback dat, niciodată nu va putea fi contracarat, pentru ca nimeni nu poate să-ţi


spună că ţi-a plăcut atunci când nu ţi-a plăcut, numeni nu poate să-şi spună că tu eşti trist atunci
când te-a făcut fericit. Cu alte cuvinte, atunci când descrii o stare a ta (de supărare, de regret, de
aştepatare, de încântare, de enervare, etc) partenerul tău de discuţe va avea o viziune exactă
asupra a ceea ce simţi. Odată ce a primit acest răspuns este decizia lui ce face mai departe.
Puteţi hotărî chiar împreună ce ar fi de făcut, însă fenomenul numit Feedback se încheie aici,
odată cu descrierea reacţiei tale, cu descrierea stării tale!
Foarte important de menţionat în finalul acestui articol este că atunci când primeşti un
feedback, spune doar Mulţumesc. Nu trebuie nici să te cerţi, nici să contrazici, nici să dai
feedback la feedback!

*****

______________________________________________________________ 65
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XVI. Despre recunoaşterea diplomelor şi cât de mult ne ajută un
training

Trainingul este o formă de pregătire la care apelează tot mai mult persoane în ultima
vreme? De ce se întâmplă acest lucru? Merită să mergi la un training? Ce training trebuie să-ţi
alegi? De cine sunt recunoscute diplomele?

Este o certitudine faptul că educaţia formală acoperă doar o parte din pregătirea necesară unui
individ cu ambiţii. Pentru a reuşi întradevăr trebui să începi să investeşti în tine, mai exact trebuie
să investeşti în dezvoltarea ta personală, să-ţi testezi capacităţile şi să-ţi dezvolţi abilităţile
practice!

Un training de calitate, bine pregătit, oferă cursanţilor posibilitatea de a acumula cunoştinţe


practice pe domenii specifice într-un timp foarte scurt, oferă posibilitatea de a interacţiona şi
socializa şi constituie totodată un cadru în care îşi pot testa şi exersa abilităţile.

O să fiu sincer cu dumneavoastră. Vânătoarea de diplome nu este o soluţie pentru cei care vor
să aibă o carieră de succes. Angajatorii aruncă o privire pe lista de diplome a celor dornici de a
se angaja, însă contează în primul rând ceea ce şti să faci. Astfel la întrebarea Ce şti sa faci?
mulţi încep să ridice din umeri. Soluţia este aceea de a ne concentra pe anumite domenii şi a ne
dezvolta capacităţile. Revenind la problema diplomelor, acestea sunt un început, demonstrează
pentru un angajator o intenţionalitatea a aplicantului de a se dezvolta într-un domeniu sau altul.
Pentru a avea un job bun, pentru a putea promova mai apoi, trebuie să investeşti în dezvoltarea
ta.

Sunt traininguri organizate de instituţii publice care sunt fără taxa de participare; costurile sunt
suportate de instituţiile publice (ex: ASS, ANSIT, ANT) iar cele organizate de instituţii private
pleacă de la 30 Euro până la câteva sute de Euro, în funcţie de companie, unele ajungând chiar
la cateva mii De exemplu trainingurile organizate de noi costa in medie 60E.

Cat valorează diplomele mele?

De regulă sunt două versiuni atunci când vine vorba de recunoaşterea diplomelor. Prima dintre
ele ar fi că nu contează decât diplomele eliberate sub egida Ministerului Educaţiei şi Cercetării.
(Diplomele Eliberate de Universităţi sau cele în Colaborare cu Consiliul Naţional de de Formare
profesională a Adulţilor). A doua versiunea este aceea care spune că orice diplomă contează.
______________________________________________________________ 66
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Ambele viziuni de mai sus suportă de o anumita deficinţă şi anume: Cine nu recunoaşte aceste
diplome? sau Cinele le recunoaşte? Acest termen de Recunoscut sau nu din păcate nu face o
referire la situaţia practică a unei diplome.
O diploma o trecem într+un CV, iar de recunoaşterea sau nerecunoaşterea acesteia se poate
vorbi doar într-un singur moment: LA ANGAJARE sau la PROMOVARE. Prin urmare a discuta de
recunoaşterea sau nerecunoaşterea unei diplome însemnă a pune problema în termeni greşiţi.
Est drept că de această formulă uzitează mai ales instituţiile publice, întrucât este singurul lucur
pe care+l au pentru că de regulă le lipseşte calitatea.(sunt şi excepţii desigur).

Răspunsul corect privind recunoaşterea este unul foarte simplu: O diplomă demonstreză
INTENŢIONALITATEA ta de a se perfecţiona din punct de vedere profesional şi personal.
Diploma nu certifică nici că şti dar nici că nu şti! O să exemplific acest lucru atât din perspectiva
mediului public cât şi cel privat.

In mediul Privat un CV bun (cu multe diplome) te poate ajuta să ajungi mai repede în faţa
potenţialului angajator. Cel mai probabil acesta va concluziona că eşti o persoană preocupată de
dezvoltarea ta personală şi profesională. Marea valoare şi recunoaştere a diplomelor se opreşte
însă când ai ajuns la un interviu când te trezeşti cu cel puţin una din următoarele două întrebări:

1. ce ştii să faci?
2. ce ai învăţat la acest training, care figurează în cv-ul tău?

O să observaţi prin anumite anunţuri care solicită posesori de CV+uri care au absolvit o anumită
facultate. Credeţi că acea companiie vor angaja toate persoanele venite cu acele Cv-uri? Ştim cu
toţii că nu! Norocoşi sunt aceia care demonstrează că nu au făcut acea facultate degeaba ci au
anumite cunoştinţe sau abilităţi necesare angajatorului. In concluzie diplomele sau participările te
ajută şă ajungi la angajator , însă diplomele nu te şi angajează.

In mediul public de regulă participarea ta la anumite cursuri sau traininguri este de regulă
punctată la activităţi extracuriculare sau la programe de pregătire prestate de alţi furnizori, cum
numesc ei.

Prin urmare, dragi cursanţi, luaţi in considerare înainte de a participa la un training întrebaţi+va
cât vă ajută trainingul respectiv. Dacă veţi considera că învestiţia merită mergeţi şi urmaţi acel
training.

______________________________________________________________ 67
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Să alegi un training certificat de MEC sau nu?

La această întrebare voi răspunde din experienţa companiei Extreme Training. In momentul de
faţă avem acreditatrea CNFPA (Consiliul Naţionala de Formare profesională a Adulţilor). Vă spun
sincer că acest lucru nu mă interesează să uzitez de acest lucru. Acest fenomen se intâplă
deoarece desfăsurarea unui training autorizat CNFPA însemnă îndeplinirea unor condiţţi fixate de
mediul public, nu mai vreau să vorbesc de vârsta celor care fac evaluarile. O „colaborare cu
CNFPA” însemna să am traininguri de minim 72 h şi o programă care trebuie să fie autorizată de
ei, plus taxe peste taxe şi hârti peste hârti. Astfel că mi s-a părut mult mai siplu să las sistemul
public cu tot cu certificările lui şi să ofer calitate să ofer ceea ce piaţa muncii are nevoie. Acesta e
singurul lucru de care ţin cont anume părerea cursanţilor şi a mediului privat despre cursurile
noastre. Părerea personală este că aceste acreditări duc doar spre rigidizarea programei şi taxe
in plus, nimic mai mult. Răspunsul ferm este: Alege calitatea!

Concluzii cheie

1. O diplomă sau un certificat atesta dorinţa ta de a perfecţiona!


2. Daca ai un teanc de diplome, nu însemnă neapărat că eşti o valoare!
3. Un număr de diplome ridicat te poate ajuta să ajungi mai repede la un angajator!
4. La un training nu trebuie să mergi pentru o diplomă ci pentru a te dezvolta personal şi
profesional!
5. Alegeţi trainingurile în conformitate cu obiectivele tale de dezvoltare!
6. Alege furnizorul în funcţie de CALITATE!
7. Participarea la anumite cursuri sau traininguri NU este un COST ci o investiţie durabilă în
dezvoltarea ta!

*****

______________________________________________________________ 68
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XVII. Ce însemnă concret etica în afaceri?

Acest articol nu va fi o expunere ştiinţifică despre etica in afaceri. Nu va fi nici o filosofie a


lui Kant, Hegel sau Aristotel. Veţi găsi în rândurile de mai jos un scurt ghid a ceea ce înseamnă
Etica în Afaceri în vederea dezvoltării unei relaţii de durată.

Acest ghid îţi va oferi lucrul care este cel mai greu de câştigat în afaceri şi anume BUNA
REPUTAŢIE. Poţi fi cunoscut, poţi avea campanii de imagine, poţi face acte de caritate, poţi avea
produse bune, însă toate aceste lucruri la un loc fără o bună reputaţie sunt investiţii pe termen
scurt!

Buna reputaţie nu poate fi cumpărată, ea fiind un efect direct a ceea ce faci tu, ca şi companie
sau pur şi simplu ca persoană! Reputaţia este greu de întreţinut şi greu de construit, dar foarte
uşor de dărâmat. Este asemenea unui cristal, de care trebuie să ai grija şi să nu-l scapi din mână
pentru că se poate sparge!

Ghidul de mai jos poate servi drept reper şi pentru reputaţia în societate, în viaţa personală sau în
grupul de prieteni. Aplică cele 5 reguli de aur, vei avea numai de câştigat! Trebuie doar să ai
răbdare, pentru că rezultatele se văd în timp, efectul imediat fiind puţin vizibil.

1. Să ai o ofertă transparentă. Acest lucru înseamnă a avea o ofertă la vedere fără costuri
ascunse. Nimic nu va dezamăgi mai mult un consumator decât să constate că mai are de
plătit, nu ştiu ce taxa, sau nu ştiu ce cost de întreţinere, lucruri care nu i s-au prezentat
iniţial. Observ în momentul de faţă că şi piaţa din România tinde la o maturizare în acest
sens. Ofertanţii încep să-şi prezinte reducerile precizând clar şi vizibil condiţiile sau să-şi
prezinte preţurile cu toate taxele incluse. Acest lucru e greu de practicat însă gradul de
încredere al consumatorului cu siguranţă va creşte! Menţionez că aici fac referire la acele
afaceri de durată, înţelegând o durată medie de peste 6 ani.

2. Să te ţii de cuvânt! A te ţine de cuvânt nu este un lucru imposibil, ba din contră, te va


ajuta şi pe tine. Probabil sună ciudat, însă a te ţine de cuvânt însemnă a-ţi respecta
promisiunile, însemnă a avea o minte liberă, însemnă a fi invulnerabil. În mediul de
afaceri, în cercul de prieteni, sau în viaţa publică, veştile circulă repede! A nu te ţine de
cuvânt, de multe ori în psihologia consumatorului este asociat cu înşelătoria sau furtul.
Se poate spune că exagerez, însă în cel mai bun caz poate fi asociată cu neseriozitatea

______________________________________________________________ 69
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
sau cu neprofesionalismul! Astfel că te îndemn să faci doar acele
promisiuni pe care le poţi respecta în totalitate!

3. Să adopţi o strategie de negociere Win – Win . Această strategie însemnă că ambele


persoane câştigă ceva. Negocierea este avantajoasă ambelor părţi. Poţi, într-adevăr, cu
talentul tău să convingi pe cineva de un anumit lucru, fără să-i oferi în realitate nimic.
Acest lucru se va întoarce însă împotriva ta. Exista un moment post cumpărare în care
cumparatorul reia firul discuţiei şi se gândeşte cât a câştigat cumpărând produsul sau
serviciul respectiv. Reţine: statisticile au dovedit că un client nemulţumit va spune la
peste 20 de persoane de nemulţumirea lui, pe când un client mulţumit va spune la maxim
3. Prin urmare nu te aştepta să fi recomandat decât dacă ai avut o negociere Win-Win. În
plus te sfătuiesc să rezişti tentaţiei de a vinde la supra-preţ atunci când partenerul tău
este la ananghie. Poţi câştiga mai mult astăzi, însă cu siguranţă nu câştigi buna
reputaţie! Te îndemn să gândeşti astfel: Ce anume va câştiga în mod concret partenerul
meu? Fă o listă cu aceste avantaje şi gândeşte-te că ai putea fi cumpărătorul? Simţi că ai
mai mult de câştigat sau că ai mai mult de pierdut? Răspunsul iţi va spune ce tip de
negociere pui la cale!

4. Nu te eschiva atunci când nu este cazul! A te eschiva însemnă a fugi de


responsabilitate, a nu recunoaşte când ai greşit sau a încerca să ascunzi gunoiul sub
preş! Este foarte posibil ca tu să poţi găsi chichiţe contractuale care să te pună la
adăpost, însă partenerul sau clientul tău nu vrea acest lucru. Clientul tău vrea rezolvarea
problemei. Doar scuzele, nu ajung, caută soluţia şi ajută-l. Este de dorit să nu găseşti o
soluţie care să mărească din nou costurile partenerului tău şi să fie un prilej de noi
încasări pentru tine, pentru că rişti să întorci totul împotriva ta şi să fi catalogat drept hoţ!
5. Fii consultantul lui! Aici o să exemplific plecând de la meseria de Agent de vânzări, una
dintre cele mai grele meserii, iar aici cei care au practicat-o sau o practică ştiu despre ce
vorbesc. Prin urmare trebuie să încetezi sa-i vinzi clientului tău, să încetezi să vinzi o
marfă care-ţi expiră curând, trebuie să încetezi să-i creezi artificial o nevoie. Trebuie să
devii consultantul lui, să fii cel care îi oferă ceea ce el are nevoie. Încetează să te mai
gândeşti doar la ce ai tu de vândut, caută să identifici şi ceea ce are el nevoie şi găseşte
calea de mijloc, găseşte-i soluţia cea mai avantajoasă. Evident practicând un asemenea
stil, vei dezvolta relaţii de durată, îţi vei conserva şi amplifica buna reputaţie şi vei fi
căutat.

______________________________________________________________ 70
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Regulile pot continua, m-am oprit însă doar la 5 în speranţa de a transmite
un mesaj foarte clar şi uşor de aplicat. Fiecare din regulile de mai sus, este uşor de aplicat şi-ţi va
asigura reuşita în afaceri pe termen lung. Regulile prezentate sunt la limita bunului simţ iar
aplicarea lor este un semn că te-ai maturizat, un semn că eşti un partener în care se poate avea
încredere.

______________________________________________________________ 71
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XVIII . MESAJELE SUBLIMINALE

Am auzit cu toţii de mesaje subliminale. Când spunem mesaje subliminale, ne


gândim la acele mesaje care sunt primite de receptor inconştient urmând ca acesta
să reacţioneze la ele. Voi încerca în acest articol să vă învăţ cum se trimit aceste
mesaje pentru ca ele să aibă efectul scontat.

În primul rând mesajele subliminale sunt acelea care au drept scop punerea în acţiune. Cei care
le transmit au scopul de determina interlocutorul să cumpere ceva, să facă o acţiune, să voteze
pe cineva, etc.! Mesajele subliminale se doresc a fi comenzi mentale iar efectul lui este măsurat
în gradul în care individul care le-a primit reacţionează la ele! Comenzile mentale sunt cuvinte
simple inserate în mod repetat în discurs sau într-o reclamă, cu un efect scontat de a determina
creierul să gândească şi să declanşeze o acţiune! Pentru a avea efect aceste comenzi trebuie
formulate în termeni pozitivi ca de exemplu:
- Gândeşte-te!
- Cumpără!
- Ia decizia!
- Lucrează cu noi!
- Ai încredere în mine!
- Te poţi baza pe mine!
- Revoltă-te!
- Citeşte!
- Scrie!
- Emite o poziţie!
- Fii atent!
Lista poate continua, însă lucrurile nu sunt foarte simple, iar in rândurile de mai jos voi explica
cum trebuie să transmitem aceste mesaje astfel încât să nu întâmpinăm o reacţie adversă. De
regulă fiecare dintre noi este reticent la asemenea mesaje, bănuind mai ales că scopul lor este
de a ne transmite un mesaj. Cu toate acestea fie ca ne dăm seama , fie că nu, aceste lucruri
funcţionează. De exemplu dacă vă spun: Nu vă gândiţi la o girafă verde. Oare cum ar arăta o
asemenea girafă! Puteţi să v-o închipuiţi, oare cum ar arăta?

Până aici lucrurile sunt clare, avem de-a face cu mesaje subliminale, pe care le întâlnim la tot
pasul, iar creierul, fie că ne convine fie că nu, reacţionează la asemenea mesaje! Ce culoare
avea girafa? Vedeţi? Funcţionează! Să trecem însă la fapte!

Cum putem transmite mesajele astfel încât acestea să aibă efect?

1. Transmite în termeni pozitivi comanda ta. Mai exact atunci când dai o comandă să nu
facă un lucru sau altul, creierul înainte de a se gândi cum să nu facă lucrul respectiv îţi va
imagina cum să-l Facă. De exemplu: Nu scăpa cheia! Aceasta este o comandă de fapt
de a scăpa cheia din mână! Ai grija sa nu cazi, ...la fel este o comanda, care te face să te
dezechilibrezi. Prin urmare atunci când vrei să transmiţi mesaje acestea trebuie să fie de
forma:
Aşa da:
1. ai grijă de cheie (în loc de Să nu scapi cheia)
2. Tine-ţi echilibrul (în loc de Ai grijă să nu cazi)
4. Stai nemişcat! (în loc de Nu te mişca)
5. Păstrează-ţi calmul! (în loc de în loc de Nu te mai agita)
6. Acţionează (în loc de Nu mai fi pasiv)

2. În al doilea rând, ascunde-ţi mesajul!


Exista tehnici mai fine de a transmite un mesaj, astfel încât să nu brutalizezi interlocutorul. O
tehnică foarte simplă este aceea de a ascunde comanda în spatele unei negaţii cum ar fi:
______________________________________________________________ 72
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
a. Nu te hotărî înainte de a-mi asculta toate argumentele!
b. Nu fii de acord cu mine până nu......
c. Nu ne alege pe noi decât după......
d. Nu trage concluzia că suntem parteneri de încredere decât după ce vă voi arăta
... vreau să vă arăt şi....
De fapt în toate aceste afirmaţii vei transmite comanda ca el să ia o decizie anume după ce
tu îi vei expune şi următoarele argumente!

3. Înfăşoară-ţi mesajul prin redirecţionarea atenţiei!


Aceasta este o altă tehnică de a transmite un anumit mesaj astfel încât el să aibă un efect
scontat cât mai bun. Cea mai simplă metodă de redirecţionarea atenţiei este ca mesajul tău
să fie prins între aspecte care îl interesează mai mult pe partenerul tău. Astfel cel mai nimerit
ar fi să vă dau o serie de exemple pentru a înţelege cum trebuie transmise aceste mesaje:

a) Pentru a avea încredere în noi, trebuie să aflaţi şi părerile clienţilor noştri


b) În timp ce dumneavoastră vă veţi hotărî că suntem cea mai buna alegere, eu vă voi
împărtăşii câteva facilităţi cheie
c) Să te hotărăşti să semnezi acest contract nu este un lucru simplu şi vă voi explica şi de
ce!
d) Deşi suntem convinşi că va trebui să ştiţi multe lucruri înainte de a avea încredere în noi,
vă voi expune pe scurt câteva din acele aspecte relevante care cu siguranţă vi se vor
părea interesante
e) Deşi este lucrul cel mai simplu să semnăm , aş dori să vă mai enumăr trei lucruri
importante

După cum vedeţi este transmis mesajul de acţiune, urmat mai apoi de direcţionarea atenţiei către
anumite aspecte, o enumerare sau alte aspecte relevante!

Am încercat în rândurile de mai sus să vă explic două tehnici simple pentru a avea o viziune
sumară asupra mesajelor subliminale. Acestea le întâlniţi la tot pasul şi ele funcţionează fie că ne
place, fie că nu! Ce culoare avea girafa?

______________________________________________________________ 73
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XIX. Mai mult decat a vinde, Customer Care!

de Oana Ibanescu
Extreme Training, Furnizorul tau de performanta
www.traininguri.ro

La inceput a fost trocul… Apoi au inventat banul… El a devenit unitatea de masura a tuturor
lucrurilor, bunurilor materiale, a timpului si pentru unii…chiar a dragostei…
Din dorinta de a poseda cat mai multe bunuri…sau poate doar din dorinta de a se simti mai
iubiti…oamenii au incercat sa faca tot mai multi bani. Asa au aparut si vanzarile. Inca din cele mai
vechi timpuri, din dorinta de a face cat mai multi bani, oamenii au vandut de toate: animale, fructe
si legume, pamanturi, haine, iluzii, iertarea, suflete, cunostinte, timp, si uneori au incercat sa
vanda chiar si dragoste.

Am invatat cat de importante sunt vanzarile si am inceput sa ne perfectionam in acest domeniu.


A devenit o preocupare primordiala, dar, cu timpul numarul vanzatorilor a crescut, iar acestea nu
au mai fost de ajuns. Asa au aparut doua notiuni surori: oferta si concurenta.

Concurenta mare pe piata a facut ca doar accentul pus pe vanzari sa nu mai fie de ajuns.
Din dorinta de a face cat mai multi bani (cu speranta ca poate acestia vor aduce un trai mai bun,
si daca nu e prea indraznet, chiar fericirea), oamenii si-au perfectionat tehnicile de vanzare. Dar,
data fiind prezenta concurentei pe piata, a vinde a fost curand insuficient.
Nu este de ajuns ce si cum vinzi, ci si pentru cat timp vrei ca, clientul sa fie al tau, mai ales dat
fiind ca in lumea noastra, o bila neagra pentru noi inseamna o bila alba pentru concurenta.

Asa ca, a trebuit sa gasim maniera in care un client sa fie “al nostru” pentru cat mai mult timp, sa
ii fim alaturi si sa ii castigam increderea astfel incat sa nu inceteze niciodata sa fie clientul nostru,
ba mai mult, sa revina el pentru un alt produs sau, mai bine, sa ne recomande cercului de
cunostinte.
Asa a aparut in povestea mea si customer, care a luat nastere avand ca mama increderea si ca
tata orientarea catre client.

Customer care doreste sa faca acea legatura unica cu clientul.


Un vanzator, o companie face posibila existenta unui “cordon ombilical” prin faptul ca se ingrijeste
ca dorintele clientului sa fie satisfacute total si prin faptul ca ii acorda atentie maxima si dupa
vanzare.

Customer care inseamna a mentine o relatie apropiata cu clientul si dupa semnarea unui
contract, si dupa ce o vanzare a fost efectuata. Custome care inseamna chiar traducerea: “grija
pentru client”.
S-a creat astfel orientarea catre client, atat de necesara in zilele noastre.
Cel mai frecvent exemplu de customer pe care eu personal l-am intalnit este telefonul de felicitare
de la companie catre client cu ocazia aniversarii a diverse evenimente din viata personala a
acestuia. Metoda aceasta am observat ca functioneaza la marile companii care practica vanzari
in retelele de cunostinte (ex. I.N.G., Avon, Oriflame, etc.).

In aceste cazuri customer care-ul a fost testat ca fiind o buna strategie de marketing,
intrucat se pot “impusca (foarte repede) doi iepuri”: compania suna clientul ca sa-l felicite pentru
un anumit eveniment, dar poate folosi acest lucru si ca pretext pentru a identifica noi nevoi ale
clientului, si astfel a semna un nou contract sau pentru a obtine noi recomandari (care in
traducere inseamna vanzari mai mari, adica exact ceea ce isi doreste compania ). Altfel spus, in
schimbul iluziei ca, cuiva ii pasa de noi, vanzarile unei companii cresc.

______________________________________________________________ 74
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Client care sau customer care-ul “impusca”, ziceam, “doi iepuri” cu un
singur apel telefonic prin care se vinde senzatia ca cineva are grija de noi si, acolo unde e posibil,
pregateste o noua vanzare.

Tot cu scopul felicitarii, insa nu la fel de eficiente, sunt felicitarile postale. Spun ca nu sunt la fel
de eficiente pentru ca, in acest caz, canalul de comunicare este unidirectional (de la companie
catre client) si nu se pot identifica noile nevoi ale clientului (bineinteles, acolo unde este cazul).
Am observat ca acest tip de customer care este practicat indeosebi de catre banci si de
companiile de telefonie (fie ea fixa sau mobila).

O alta metoda de a face customer care ce a fost testata cu succes este via telverde, acele linii
telefonice care vin in intampinarea clientului ori de cate ori acesta are o plangere, o nelamurire
sau pur si simplu doreste sa primeasca anumite informatii. In acest caz relatia este bidirectionala,
la initiativa clientului, si functioneaza pe principiul “Suntem aici pentru dumneavoastra, oricand
aveti nevoie de ajutor”.

Cu siguranta, fiecare dintre noi a fost intampinat macar o data de o voce draguta si amabila care
spunea “Buna ziua! Numele meu este X. Cu ce va pot ajuta?” Si acesta este doar primul
exemplu care mi-a venit in minte.
Si iar, cu siguranta, nu a fost niciun moment in care problema noastra sa nu gaseasca rezolvare
cu ajutorul apelului nostru la serviciul “Relatii cu clientii”. Compania se asigura ca noi sa fim
mereu multumiti, nu din altruism, ci pentru a se crea acea relatie speciala intre companie si client
si, pe cat posibil, pentru a-si pastra clientii si a indeparta concurenta.

Atunci cand vanzarile unei companii depind de cata atentie primeste clientul, e normal ca aceasta
(compania) sa ne vanda senzatia ca, cuiva ii pasa de opinia noastra.

Tot apropo de companiile de telefonie mobila (pentru ca ele, cel putin, au un sistem de customer
care bine dezvoltat) trebuiesc amintite “minutele aniversare”.
Dupa cum am vazut, marile companii isi permit sa investeasca sume destul de mari in acest
sistem de customer care, iar acest lucru nu le poate fi decat de folos: imaginea companiei se
imbunatateste, dar ce e si mai important (poate chiar cel mai important) este modul in care
compania “cumpara” clientul si increderea acestuia.

Si daca tot am pomenit de incredere, trebuie sa pomenesc acum despre customer service.
Acesta este tot o metoda de a pastra o relatie apropiata cu clientul. De data aceasta accentul pe
incredere este mai pronuntat. Aceasta metoda este mai “tehnica”.

Customer service-ul este aplicat mai ales in vanzarea de produse electrice si electronice.
“Garantia” pe care producatorii sau vanzatorii unui produs o ofera pentru produsul lor (o masina
de spalat, de exemplu) este, cred, cea mai populara metoda de a face customer service.
In afara de aceasta, mai sunt verificarile periodice gratuite si asistenta pentru varii produse.
La fel ca in cazul customer care-ului, cu cat o eventuala problema a unui client este rezolvata in
cel mai scurt timp si in modul cel mai convenabil pentru client, cu atat imaginea unei companii se
imbunatateste (sau ramane nepatata, dupa caz).
Customer service-ul a devenit atat de popular, incat a devenit criteriu de selectie pentru potentialii
clienti.

Atat customer care-ul cat si customer service-ul incearca sa construiasca o relatie win-win intre
companie si client, astfel incat, din orice parte a baricadelor am privi lucrurile, nu putem sa nu ne
bucuram de aceste strategii de marketing.
Daca as fi managerul unei companii, as incepe deja sa ma gandesc la un mod de a pune in
aplicare aceste strategii de marketing intrucat customer care si customer service sunt raspunsul
la intrebarea: “Care e cheia succesului marilor companii?”

______________________________________________________________ 75
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Tu… Ce ai face?

______________________________________________________________ 76
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XX. Tactica Ezitării în Negocieri

Scris de Marian Rujoiu


Trainer Extreme Training, Furnizorul tău de performanţă
http://www.traininguri.ro

Tactica ezitării funcţionează.


Este una din tehnicile cu care
operează cei mai experimentaţi
negociatori fie în vânzări fie în
viaţa profesională. Cel mai
nimerit pentru ilustrare, consider a
fi un exemplu.

Să presupunem că ai o maşină,
pe care nu prea o foloseşti. Ţi-ai
propus să o vinzi. Maşina este în
perfectă stare de funcţionare, dar
tu ai deja o maşină de serviciu şi
nu o mai foloseşti aproape deloc.
Începi să o cureţi să o aranjezi
astfel încât să fie o afacere bună.

Vecinul tău Florin tocmai intră în


vorbă cu tine.

- Salut vecine, ce faci!


- Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult maşina şi acum îi şterg puţin praful, vreau să
o vând!
- Interesant, eu tocmai mă gândesc sa cumpăr o maşină pentru soţia mea!
- Pai ţi-o vând eu!
- Cât ceri pe ea!
- M-am gândit undeva la 7 000 euro!
- Mai laşi ceva?
- Să zic că pot cobor până la 6 000 cel mult, dar mai mult de atât nu pot!
- O să discut cu soţia mea! Între timp gândeşte-te dacă poţi să mai laşi puţin la preţ, spune
Florin!

Florin pleacă bucuros! Cunoaşte piaţa auto şi ştie ca acea maşină face aproximativ 8 000 Euro.
La 6000 euro, se gândeşte că este un adevărat chilipir. Nici nu se gândea că vrea atât de puţin.
Şi pare-se că vecinul mai este dispus să lase vreo 500 Euro, mai ales ca numai în câteva
secunde a lăsat 1000 euro! Astfel că probabil Florin se va întoarce la vecinul lui şi îi va face o
ofertă de vreo 4200 Euro, urmând ca apoi să urce oferta până la 4 500. Posibil să cumpere
maşina!

Tu, care vinzi maşina, nu ai făcut o afacere foarte bună. Cum ai fi putut proceda? Să
reformulăm dialogul astfel încât să ştii data viitoare!

- Salut vecine, ce faci!


- Salut Florin!Uite nu am mai pornit de mult maşina şi acum îi şterg puţin praful, vreau să o
vând!
- Interesant, eu tocmai mă gândesc sa cumpăr o maşină pentru soţia mea!

______________________________________________________________ 77
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
(nu ţi-a trecut prin cap că vecinul tău este un potenţial cumpărător altfel
nu i-ai fi spus aşa direct că vrei să o vinzi, dar foloseşti Tehnica Ezitării)
- Florin, sincer să fiu, aşa am zis şi anul trecut că o vând, însă nu m-am îndurat de ea!
- Păi de ce? (Întreabă Florin)
- Ştii, este o maşină excelentă, am avut grija de ea ca de copilul meu, merge bine,
consumă puţin, este o adevărată bijuterie! (Spui tu!)
- Am înţeles, şi dacă ar fi să o vinzi cât ai cere pe ea!
- Este de nepreţuit pentru mine, m-am ataşat de ea, mă gândesc să o păstrez pentru fiica
mea care împlineşte 18 ani peste 1 an de zile. Va trebui să mă duc atunci la târguri şi
cine ştie ce hârb nimeresc!
- Am înţeles, spune Florin! Se pare că nu vrei să o vinzi!
- Florin, o să fiu cinstit cu tine! Până la urmă probabil o să o vând. Fiecare lucru are până
la urmă preţul lui! Dacă tu vrei să cumperi însă, chiar ţi-o recomand pentru că este cea
mai bună afacere pe care o poţi face! Cât ai fi dispus să oferi pe ea?
- Păi mă gândesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin ştie că preţul ei ar fi de 8000 E,
în plus cunoaşte maşina şi proprietarul şi ştie că a avut grijă de ea )
- Fii serios Florine, ştii tu, face mai mult de atât! Eu cred că această maşină face aproape
10.000 Euro, însă mai putem
discuta dacă te hotărăşti! (şi tu tot la
7000 te gândeai, însă presupui că
este dispus să dea mai mult decât
nivelul primei oferte făcute anume 7
000).

Dialogul poate continua. Cel mai probabil


după cum vă daţi seama Florin ar putea
cumpăra maşina la 8-8500E. Te invit să
compari cele două dialoguri! Cu siguranţă
vei constata că a doua oară te-ai comportat mai
bine.

Această Tehnică a Ezitării este extrem de simplu de folosit şi are un corespondent în viaţa reală.
Ai şansa să câştigi în acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci de mii de euro în cazul
contractelor mari, în numai câteva minute!

Această tehnică are câteva merite, recunoscute unanim de negociatorii experimentaţi, mai ales
dacă este folosită elegant!
1. Primul avantaj este că inviţi partenerul să facă prima ofertă! (o altă tehnică de negociere).
2. Al doilea avantaj este că-l faci pe partenerul tău să-şi dorească mai mult maşina (oamenii
în general tind sa-şi dorească lucrurile pe care simt că le-ar putea pierde din mână).
3. Al treilea avantaj, probabil şi el mai mare, este că pui în valoare mult mai bine produsului
tău, comunicându-i că nu prea eşti încântat să te desparţi de el.
4. Al patrulea avantaj este că folosind tehnica ezitării vei bloca suspiciunile cumpărătorului,
deoarece dacă te-ai grăbit să vinzi şi să laşi la preţ, cu siguranţă cumpărătorul va deveni
suspicios şi s-ar putea întreba: Dacă maşina este bună, de ce este grăbit să o vândă, are
oare vreo problemă?

Sper că te-am convins să foloseşti această tehnică. Ea poate fi folosită în combinaţie cu alte
tehnici. Face minuni. Testeaz-o şi spune-mi cum a mers! Ea poate fi folosită atât de vânzător cât
şi de cumpărător. este drept nu poate fi aplicată întotdeauna, însă de cele mai multe ori
funcţionează!
Întrebarea de 1000 de puncte este următoarea: Ce faci când cineva foloseşte această tehnică?
Pune-ţi creativitatea la încercare şi încearcă să dai un răspuns!

______________________________________________________________ 78
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XXI. Legea Contrastului în Negociere!

Scris de Marian Rujoiu


Trainer Extreme Training, Furnizor de Performanţă
http://www.traininguri.ro

Legile negocierii cunsoscute si vehiculate în acest domeniu sunt 4: Legea Reciprocităţii, Legea
Coerentei, Legea Contrastului si Legea Dovezii Sociale. Unii numesc aceste legi Manipulare iar
alţii Negociere. Mai important pentru tine ca cititor mi se pare insă să ştii cum opereaza aceste
legi, cum să le recunoşti şi cum să le foloseşti atunci când este cazul În acest articol îţi voi
prezenta legea Contrastului!

Exemplu 1:
Dacă îţi spun că un seminar pe Negociere în Anglia costa 1000 E, în plus te mai costă cazarea,
masa şi transportul încă vreo 1000 E. Acum ai ocazia însă să participi în România la un seminar
de Negociere organizat de Extreme Training ce costă aproape 100E. Ti se mai pare mult 100E?
Cu siguranţă că nu! Am comparat oferta actuala cu o oferta aflată în contrast din punct de vedere
al taxei de participare pentru a poziţiona mai bine oferta.

Exemplul 2
Un alt exemplu în care operează legea Contrastului este domeniul imobiliar. Îţi dau exemplu mai
mult pentru a înţelege varianta extremă a legii contrastului, rămâne să stabileşti tu dacă o
foloseşti sau nu. De exemplu un agent imobiliar, îţi poate prezenta 3 oferte. Să presupunem că te
interesează un apartament cu trei camere. Înainte de toate, acesta face o sondare a nevoilor tale
si a bugetului. A observat că dispui cam de 110 mii euro, să presupunem. Astfel el îţi va prezenta
un apartament într-un cartier mărginaş, într-o zonă rău famată, un apartament de 55mp, la numai
130 mii euro. Apoi îţi va prezenta un apartament într-o zonă să zicem medie care costă 105 mii
euro si care măsoară 70 mp. Apoi el îţi va prezenta şi o a treia oferta tot într-o zonă medie, un
apartament tot la 70mp, care costa însă 150 mii Euro. Care ofertă îţi va părea mai bună? Este de
la sine înţeles că apartamentul de 105 mii euro pare cel mai avantajos. Agentul imobiliar ştia şi el
asta, însă a dorit să-şi poziţioneze oferta foarte bine. În sensul că ţi-a prezentat un apartament
foarte prost, cel de 130 mii euro si 55 de mp, tocmai în ideea de a te face să înţelegi că
apartamentul de 105 mii este cea mai bună afacere pe care o poţi face. De asemenea ţi-a mai
prezentat şi un apartament la 150 mii euro, pentru a te face să înţelegi alt lucru, anume că sunt
preţurile în creştere, iar dacă nu te hotărăşti rapid rişti ca oferta cea mai buna, să dispară repede!

Exemplul 3

Să presupunem că eşti delegat de şeful tău pentru a prezenta o soluţie rapidă privind
promovarea unui produs via e-mailing. Astfel îi poţi prezenta şefului tău două variante: Ştiţi, am
putea angaja 2 oameni, care să strângă adrese de e-mail de la firmele din Bucureşti si Ilfov, timp
de 3 luni. Estimez că vom strânge aproximativ 20 000 mii adrese şi persoane de contact. O a
doua variantă ar fi să cumpărăm o bază de date care conţine 50 000 de adrese de e-mail,
împreună cu numele şi telefonul lor, şi un softuleţ care poate expedia oferta la toţi aceştia, în
numai 3 zile. Această bază de date costă 5 milioane, să presupunem, pe când angajarea celor 3
oameni, timp de 3 luni, costă de peste 5 ori mai mult şi estimezi aceiaşi eficienţă. Care soluţie e
mai buna?

Oamenii au nevoie de comparaţii, au nevoie să înţeleagă unde anume se poziţionează oferta lor
pe piaţă şi nu exista metodă mai bună de a face pe cineva să înţeleagă că face o afacere bună
decât prezentându-i o alternativă total neviabilă.

______________________________________________________________ 79
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XXII. Cum sa negociezi mai bine?
LEGEA RECIPROCITĂŢII

Cum să negociezi mai bine?

Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest domeniu este unul în care poţi învăţa un lucru
nou in fiecare zi. Negocierea este una dintre pasiunile mele. Uneori este greu să negociezi cu cei
apropiati, cu prietenii, astfel că mie, cel mai uşor îmi este să negociez în mediul business. O
zicală mai veche spune: În viaţa nu primeşti ceea ce meriţi ci ceeea ce negociezi.

În acest articol îţi voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCITĂŢII. Legea este uşor de folosit de
fiecare dintre noi şi are efecte precise. Voi începe cu câteva exemple pentru a înţelege mai bine
această lege:

Exemplu 1
Atunci când sindicatele negociază cu guvernul.
De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel începe ngecierea în
care pentru că „sindicatele sunt dispuse să negocieze” de la un plafon foarte mare, guvernul în
această negociere urmează să satisfacă o parte dintre cererile lor, ceva de genul: „Uite noi
sindicatele, avem cinci cereri, putem renunaţa la două dintre ele, în acest caz puteţi să le
satisfaceţi pe cele 3?”

Exemplul 2
Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de către guvern. Spre exemplu, dacă
mîine guvernul ar declara: Urmează să creştem preţul pe litrul de motorină de la 4 lei la 7 lei.
După două zile de dezbateri publice auzim decizia guvernului: Guvernul, în urma discuţiilor
purtate cu asociaţia X si a dezbaterolor publice, o hotărât să mărească preţul motorinei cu numai
0.8 lei spre deosebire cât era preconizat iniţial şi anume cu 3 RON. În aceată situaţie guvernul se
bazează pe leagea reciprocităţii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectând astfel imagine
unui guvern înţelegător, iar tu ca şi votant vei fi mai inţelegător, în ideea că situaţia putea fi cu
mult mai gravă.

Exemplu3
Cazul clasic în care ţi se oferă un cadou, un buchet de flori, iar apoi ţi se cere ceva în schimb.
Adică faci o serie de favoruri, urmând ca apoi să ceri şi tu un favor! Acest caz l-am întâlnit chiar
dus la extrem. Am primit un telefon de la o firma, care mi-a spus ca ar vrea o adresa unde sa-mi
trimită un cadou de promovare a firmei lor. Poţi să refuzi un cadou? Mai greu! Apoi după ce i-am
dat adresa, m-a întrebat dacă îi pot acorda 10 minute atunci când îmi aduce cadoul. Ce poţi să
mai spui? Mai nimic. Ţi s-a oferit ceva gratis, trebuie să oferi şi tu ceva acum! :)

Exemplul 4
Să preusupunem că sunteţi angajat şi vreţi o zi liberă. Mergeţi la şeful vostru şi spuneţi-i că aveţi
problema X şi problema Y şi aţi avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguranţă nu va fi încântat.
După ce-i spuneţi acest lucru, după o mică duscuţie, spuneţi-i: Ştiţi, o să încerc să mă încadrez
într-o singură zi, astfel că aş vrea doar o zi liberă. Evident, pentru şeful tău, va fi mult mai bine o
zi decât trei. Tot legea reciprocităţii funcţionează aici. Adică, tu „laşi ” ceva de la tine, în sensul că
din trei zile, să-ţi dea măcar una, iar şeful tău în mintea lui se va gândi: A lăsat trei zile, nu pot să
nu-i dau nici măcar o zi!

Exemplul 5
De cele mai multe ori în vânzări, am observat ca sunt foarte mulţi agenţi care nu ştiu să finalizeze
şi să încheie o vânzare. Sunt clienţi care încearcă să negocieze, iar după ce au obţinut o
reducere, mai cer încă una, după ce au obţinut un termen de plată, mai cer încă unul sau altceva
______________________________________________________________ 80
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
în plus. În astfel de cazuri, în trainingurile pe care Extreme Training le
livrează, o tehnică pe care o recomand este chiar legea reciprocităţii! Mai exact îi îndemn să
încerce formulări de genul: Dacă reuşesc să obţin un discout de 5% pentru dumneavoasttră,
lansăm comanda? Sau: Când el vă spune: Livrerea mi-o asiguraţi?; îi puteţi răspunde: Dacă vă
asigurăm livrarea, câte bucăţi veţi achiziţiona? Exemplele ar putea continua, ideea este destul de
simplă în acest ultimul caz, încearcă sa-i „smulgi promisiunea de cumpărare” înainte de a-i oferi
discountul sau acel lucru pe care el îl doreşte. Nu-i oferi reducere şi-l întrebi apoi, ci il întrebi
înainte: Dacă eu pot face X pentru dumnevoastă, veţi cumpăra de la noi? Testaţi şi veţi vedea că
veţi obţine mai uşor promisiuni de cumpărare şi vă veţi apropia mai repede de finalul negociereii!

Aceste exemple se bazează toate pe simplul principiu: Eu am lăsat ceva, tu nu laşi nimic? Sau:
Dacă eu fac asta pentru tine, tu poţi face asta pentru mine? Uite chiar dacă am nevoie de X, Y şi
Z, mă mulţumesc doar cu Z, îmi poţi oferi Z? Avantajul acestei legi este că partenerul tău de
negociere, fie că este un grup, fie că este o persoană, are impresia că a câştigat ceva, când în
esenţă nu a câştigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul.

______________________________________________________________ 81
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
XXIII. Capcana întâlnită în negocieri – Acceptul imediat

Scris de Marian Rujoiu


Trainer Extreme Training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tactica ofertelor false care îi
angrenează defavorabil în jocul său, atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători. Fie ca este vorba
de negocierea unui contract, a unui parteneriat sau despre vânzarea unui automobil, această
tehnică este atât de des întâlnită, încât am considerat că merită o expunere separată şi
exemplificată în acelaşi timp.

Această tactică presupune că cel care o foloseşte îţi dă un accept imediat pe oferta iniţială,
arătându-se extrem de interesat, când de fapt, el are în minte doar înlăturarea concurenţei.
Consider că cel mai potrivit ar fi să dau exemplu concret pentru ilustrarea ei.

Exemplu - Aprovizionarea cu geam termopan

Presupunem că reprezinţi o companie de construcţii. Ai prins un contract cu renovarea unui hotel.


Trebuie să pui şi geamuri termopan. Presupunem că nu mai lucrezi cu vechiul tău furnizor de
geamuri termopan si acum trebuie să-ţi găseşti unul nou. În medie, vechiului furnizor ii plateai
cam 65 E/mp. Trimiţi câteva cereri de ofertă şi primeşti câteva oferte, începând de la 55 E/mp,
până la 80E/mp.Termen de finalizare al lucrării este de 50 de zile, şi estimezi că geamurile
termopan îţi vor trebui în maxim 3 săptămâni.

Te sună una dintre firmele care ţi-a făcut oferta de 65 E/mp şi-ti spune cam aşa ceva:

EL : Am primit cererea dumneavoastră de ofertă.V-am şi răspuns la ea. Vă sun întrucât sunt


dispus să negociez pe marginea preţului pe care vi l-am oferit.
TU: Ştiţi, nu mă interesează pentru că am primit oferte mult mai mici.
EL: Care este cea mai mică ofertă pe care aţi primit-o?
TU: 55 Euro - mp
EL: Acesta este o comandă singulară, sau mai există posibilitatea de colaborare în viitor?
TU: În cazul în care treaba merge bine, colaborăm şi în viitor!
EL: În acest caz sunt dispus să vă fac o ofertă cât mai aproape de 50 E
TU: Haideţi să ne întâlnim să vedem cum putem face
EL: Când aţi dori?
TU: Propun mâine sau poimâine
EL: Acum sunt în Cluj. Am o lucrare aici, o sa mă întorc cel mai probabil poimâine, adică,
joi.Propun sa ne întâlnim vineri.
TU: Este perfect
(se stabilesc astfel detaliile întâlnirii, data şi locaţia)

Mai jos aveţi un flux al evenimentelor care au urmat:


++ vineri dimineaţa primeşti telefon, cu mii de scuze că nu reuşeşte să ajungă din diferite motive,
şi propune întâlnirea pentru luni
++ luni vă întâlniţi, vă cunoaşteţi şi îţi face o părere bună
++ începeţi să discutaţi aspecte tehnice, are cataloage, îţi explică toate detaliile, îţi spune că are
capacitate de producţie excelentă
++ trebuie să mergeţi să faceţi măsurătorile foarte exact
++ îţi spune că vă trimite un meseriaş în două zile să ia măsurătorile
++ eşti de acord şi conveniţi să semnaţi contractul imediat ce vor fi gata măsurătorile
++ în două zile vine meseriaşul şi face toate măsurătorile

______________________________________________________________ 82
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
++ vorbiţi telefonic cu el şi vă spune că ar trebui să îi faceţi o comandă
fermă, pentru că e vorba de multe materiale şi el îţi planifică resursele.
++ joi dimineaţă îi trimiţi un fax ce contine o comanda fermă, şi stabiliţi telefonic să vă vedeţi
vineri după amiază să încheiaţi contractul
++ vineri dimineaţa îţi spune că ar vrea să semneze contractul după modelul lor
++ astfel îţi trimite contractul să-l studiezi şi tu
++ nu-ţi place deloc forma contractului şi clauzele din el nu te avantajează; îl suni şi-i spui
++ el este de acord cu tine şi îţi propune să propui tu o formă a contractului
++ iti propune să vină la tine, însoţit de avocat pentru a lucra pe contract
++ cădeţi de acord, însă primeşti în 5 minute telefon de la el, că avocatul nu este disponibil în
această după amiază şi că singura soluţie este să vă vedeţi luni dimineaţa pentru că are
încredere în tine, că nu te răzgândeşti.
+ în weekend cazi pe gânduri, au trecut aproape două săptămâni şi îţi trebuie termopanele într-o
săptămână; te consolezi însă, cu gândul că te-a asigurat că are capacitatea de producţie foarte
mare;îţi trece prin minte să mai începi discuţia cu alt furnizor, însă este deja târziu, mai ales că ai
mai fost sunat şi le-ai spus că ai ales deja un furnizor;astfel că, aştepţi ziua de luni
+ luni la prima oră vă întâlniţi.
+ vă puneţi de acord asupra formei contractului.
+ el propune 50 E-mp şi termen de finalizare in 21 de zile
+ nu te avantajează deloc, pentru că tu, în 25 de zile trebuie să predai lucrarea; practic, 21 de zile
plus încă 7-8 zile montarea, ajungi deja la 30 zile
+ are loc o discuţie pe marginea termenului de livrare şi şi-ţi spune că nu are cum să le producă
mai repede. Ar exista o soluţie, anume, să oprească celelalte lucrări, să plătească mici penalităţi
prestatorilor, însă acest lucru ar însemna categoric creşterea preţului.
+ îţi avansează cifra de 80E-mp. Evident, nu-ţi convine, pentru că de la 50E la 80E este totuşi o
diferenţă
+ până la urmă cedezi şi ajungi la un preţ de 70E/mp, livrate la termenul convenit de tine

URÂT: În urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decât cele
estimate iniţial. Nu mai ai o altă variantă pentru că şti că acum e foarte puţin probabil să
mai găseşti un alt furnizor

O tehnica nu tocmai morală, însă se aplică cu atâta eleganţă, că nici nu realizezi.

Această capcană operează în felul următor:


- lansează o ofertă tentantă pentru a înlătura concurenţa
- amână intenţionat semnarea contractului folosind tehnici cât se poate de elegante (inclusiv
punerea de întrebări, clarificarea unor aspecte, care teoretic sunt semne de bună credinţă,
practic, însă nu)
- te împinge într-un termen limită, îşi reconsideră apoi oferta, retrăgându-şi oferta iniţială

Pare puerilă, şi probabil mulţi dintre voi spun că vouă nu are cum să vi se întâmple. Sper să aveţi
dreptate şi vă urez ca niciodată să nu vi se întâmple!

Exemple de alte domenii în care este operabilă această capcană ce ţi se poate întinde:
- domeniul imobiliar (ţi se oferă un preţ mai bun, sub pretextul că-i place mult şi-ţi cere să-l
laşi câteva zile să facă rost de bani, tocmai bine cât tu să-ţi îndepărtezi potenţialii clienţi
pentru acel imobil)
- domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat şi vine cineva cu o ofertă tentat
de bună; începe imediat o discuţie legată de aspectele tehnice sau despre amanunte
diverse, care poate amâna finalizarea înţelegerii şi săptămânii , înlăturând astfel ceilalţi
potenţiali parteneri; de fapt, tu îţi înlături potenţialii parteneri pentru că tu crezi că ai deja
un partener.
- Domeniul serviciilor (web site, etc.; pe acelaşi principiu)

______________________________________________________________ 83
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:

1. Această capcană poate îmbrăca orice formă, în orice domeniu. Este foarte important,
pentru tine, ca negociator experimentat, să opreşti discuţiile cu ceilalţi parteneri, NUMAI
în momentul în care ai semnat un contract cu cel care ţi-a făcut o ofertă bună
2. dacă simţi că îţi este întinsă această capcană poţi verifica solicitând celeilalte părţi
încheierea unui contract foarte rapid. Dacă acesta va amână, este un semn al capcanei.
Dacă nu doreşte amânarea, cel mai probabil eşti fericitul „posesor al unei oferte bune”.
3. Alegeţi partenerii de afaceri cu grijă, studiază înainte, cere referinţe, dă un search pe
google sau yahoo, consultă-te cu persoanele de încredere

Sper să fiţi atenţi în viitor. Personal, vă recunosc că am avut de-a face cu persoane care au
încercat această tehnică cu mine şi eram foarte aproape dea cadea în plasă. Din fericire, n-am
căzut, însă mi-am propus să fiu şi mai atent, dovadă că, nu toţi sunt de bună credinţă la fel ca şi
tine.Îi rog pe cei care folosesc această capcană să mă ierte că avertizez şi alţi oameni, însă, o
consider una dintre tehnicile mult prea imorale.

Vrei să devii un bun negociator? Înscrie-te în programul Negociatorul ce va avea loc în perioada
14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vânzări, »
limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie şi persuasiune. Detalii şi înscrieri
http://www.traininguri.ro

______________________________________________________________ 84
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
MARIAN RUJOIU
Scurtă carte de vizită Marian Rujoiu, General Manager Extreme Training (www.traininguri.ro )
* specialist in negociere, management si motivare ,
* este trainer, coach si manager
- Este senior trainer acreditat ce acopera o gama generoasa de traininguri in urmatoarele
domenii: Consolidarea Echipei, Vanzari, Comunicare, Negociere, Leadership, Dezvoltare
Manageriala, Motivare Non financiară, Time Management, Managementul prin Obiective, NLP,
Teambuilding, Consultanta ( HR, Negociere si Strategii de Promovare)
- Profil Academic: Doctorand Sociologie, a publicat numeroase articole in domeniul
Managementului, Leadershipului, Politicii, Negocierii, etc
- Oamenii vor mult, repede si bine. Trainingurile organizate atat pentru companii cat si pentru
persoane fizice incearca sa raspunda acestei nevoi. Compania pe care o conduce are motto-ul:
Furnizor de performanta!
Contact: www.traininguri.ro

______________________________________________________________ 85
Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence
doar pentru
oameni mari!

14 – 19 Octombrie 2008

Programul Negociatorul 1
Despre programul NEGOCIATORUL

Programul NEGOCIATORUL este primul program


complex din Romania ce dezvoltă abilităţi
multiple pentru a negocia mai bine.

Există oportunitatea customizării, fiecare companie


putându-şi alege zilele care i se potrivesc în
funcţie de tematica abordată. Am realizat o
prezentare tematică pentru fiecare zi, care să
poata facilita orientarea participanţilor spre
trainingul potrivit (sau către trainingul adecvat
cerinţelor companiei). Puteţi alege astfel, cât
mai multe zile în conformitate cu nevoile
companiei şi nevoile angajatului

Programul Negociatorul vă oferă avantajul special de


a afla tehnici din trei zone cheie: zona
Actoricească, zona Programarii Neurolingvistice
(NLP) şi zona Tehnicilor de Vanzari şi
Negociere (uzuale, dar necesare).

Fiecare tematică va fi prezenta de traineri specialişti


în domeniu.

Programul Negociatorul 2
Despre programul NEGOCIATORUL

Pentru cine este acest program?


1. Acest program este deosebit de util Companiilor
care au pe zona de negocieri sau vânzari, un număr
redus de persoane. Pentru aceste companii
organizarea unui training la sediul companiei devine
costisitoare, astfel că, accesarea programului
Negociatorul, este mai mult decât oportună.

2. Persoanelor angajate care şi-au propus să-şi


dezvolte abilităţi cheie ce contribuie la avansarea în
carieră sau la creşterea performanţei la locul de
muncă (abilităţi comunicare, negociere, prezentare,
vânzări, argumentare, persuasiune, etc.
3. Recunoaştem de asemenea, că acest training nu
este destinat unui public foarte larg. Tematica pusă
în discuţie oferă dezvoltarea de abilităţi pe o zonă
bine definită.

4. Cităm aici un cursant de-al nostru care a spus un


lucru deosebit: "Este un training pe care o să-l
recomand cu cea mai mare incredere prietenilor,
cunoştinţelor şi colegilor ... nu însă şi
Concurenţei".

Programul Negociatorul 3
Zilele programului NEGOCIATORUL
14-19 Octombrie 2008

Programul Negociatorul 4
Obiectivele Programului Negociatorul!
Rezultatele Programului Negociatorul!

Programul NEGOCIATORUL dezvoltă o serie de abilităţi şi aduc în lumina înţelegerii


participanţilor o serie de competenţe utile în procesul de vânzare şi negociere.
Aveti mai jos obiectivele intregului program Negociatorul

9 vor sti să aplice tehnicile de negociere;


9 vor sti sa aprecieze mai bine situatia in care se afla intr-o negociere;
9 îşi vor creste capacitatea de comunicare;
9 vor intelege tendintele partenerului de negociere;
9 vor avea abilitatea de a descifra rapid mesajele transmise de partenereul de
negociere;
9 vor deprinde lucrul cu legile negocierii;
9 vor deprinde abilitatea de a gasi formula potrivita pentru ambele parti;;
9 vor sti sa-si puna intr-o lumina stralucitoare ceea ce au de oferit;
9 vor sti sa apreciezie mai bine situatia in care se afla intr-o negociere;
9 vor dobandi capacitatea de a-şi cunoaste resursele reale ca vorbitor;
9 vor cunoaste procedee profesioniste de pregatire pentru aparitia in public;
9 vor acumula un bagaj de informatii, exercitii si tehnici de pregatire, pentru a se
perfectiona in continuare, prin practica personala;
9 vor putea afla cum sa vorbească fara sa obosească;
9 îşi vor putea imbunatati dictia astfel incat sa aibă o pronuntie clara şi elegantă fara
a fi teatrali şi fara a parea emfatic;
9 vor invata un pachet de exercitii-minune, care ii vor ajuta sa sepregatească rapid
pentru a lua cuvantul in fata unei audiente sau a unui board, astfel incat vocea sa
nu-i fie afectata de emotie sau de surpriza unei astfel de interventii;
9 vor afla cum sa accentueze corect cuvinte in fraza astfel incat sa sporesească
puterea de persuasiune a ideilor pe doresc să le transmită;

Programul Negociatorul 5
Obiectivele Programului Negociatorul!
Rezultatele Programului Negociatorul!

9 vor sti sa aplice tehnici de contracarare a obiectiilor;


9 vor invata sa aplice tehnici eficiente de vanzare;
9 vor sti sa influenteze decizia de cumparare;
9 vor invata o abordare profesionista a vanzarilor;
9 vor sti sa-si prezinte produsele sau serviciile intr-un mod convingator;
9 vor dobandi tehnici de finalizare a vanzarilor;;
9 vor sti sa sondeze eficient nevoile clientului;
9 vor şti să se pună mult mai bine in valoare;
9 vor fi capabil sa folosească instrumentele verbale si non verbale;;
9 vor şti să de facă mai placută in orice conversatie;
9 vor invata sa se apere impotriva manipularii;
9 vor deprinde abilitatea da a-ti da seama ce gandeste cel din fata ta
9 vor putea fi flexibili in orice tip de comunicare;
9 vor sti sa transmita acele senzatii pe care le doreste cel din fata lor;
9 vor transmite eficient mesaje verbale;
9 vor putea demonta orice obiectie;
9 vor sparge toate argumentele si parerile partenerilor de conversatie;
9 vor invata sa conceapăi mesaje pentru campanii de marketing si publicitate;
9 îşi vor putea imbunatatii abilitatile de persuasiune;
9 vor putea fi mult mai convingatori in orice situatie;

Programul Negociatorul 6
Inscriere

Inainte de a te a vă decide ce zile se potrivesc companiei


dumneavoastra, vizitaţi descrirea aferenta fiecarei zile
prezentată pe www.traininguri.ro , iar ori de cate ori aveti o
nelamurire sunati-ne la 0314 25 25 34/ 0726 00 55 33 sau
scrieti-ne la office@traininguri.ro .

INSCRIERE
9 Rezervarea de locuri in programul NEGOCIATORUL se poate
realiza online. Pe paginile web (www.traininguri.ro )unde este
prezentat programul NEGOCIATORUL, veti gasi butonul
"INSCRIE-TE AICI". Trebuie sa apasaţi acest buton!
Pentru inscrierea la doua sau mai multe traininguri, navigati pe
site la cursurile care vă intereseaza si apasa din nou
"INSCRIE-TE AICI".

Locurile se vor ocupa in ordinea solicitărilor!

Programul Negociatorul 7
Investitie

Taxa de Participare
Pentru oricare zi din Programul Negociatorul Taxa de participare
este de 110E R, exceptand cursantii care se inscriu pana la data de
30 August, pentru care taxa de participare este 92 E. Mai exact,
cu numai 92 euro fara TVA, poate fi accesată oricare zi din
programul NEGOCIATORUL.

Acesta taxa se poate achita si in doua rate (prima jumatate in


termen de 7 zile de la emiterea facturii proforme iar cealalta
jumatate cu cel tarziu 7 zile inainte de inceperea trainingului)
Taxa de participare include
* activitatea de training;
* fisele de lucru;
* certificat nominal de participare;
* foi flipchart, coli si markere;
* ecusoane pentru participanti;
*coffee-break;
* pranzul;

Programul Negociatorul 8
Profitaţi de avantajele oferite
de sistemul de Discount:

Discountul 1
Daca va inscrieti pana la data de 30 August beneficiati de o
reducere de 20 %. Acest lucru inseamna ca, daca va inscrieti
acum, vei achita in loc de 110 E, numai 92 Euro.

Discountul 2
Discountul special pe care il oferim companiei dumneavoastra este
de 3+1 gratuit. Mai exact daca vă înscrieţi la 3 traininguri, sau
la trei zile din programul Negociatorul, a patra zi este gratis.
Pentru a beneficia de aceasta gratuitate este necesar sa te inscrii la
4 cursuri in acelasi timp, insa veti plati taxa de participare doar
pentru trei cursuri. Acesta oferta este foarte avantajoasa si in
conditiile in care dumneavoastra, ca si companie doriti sa inscrieti
patru persoane la un training (a patra va fi gratuita).

Discountul 3
La aceste reduceri, dupa cum v-am obisnuit se va adauga un
discount de 10% pentru clientii vechi ai Extreme Training!

Programul Negociatorul 9
Discounturi în exemple

Numărul de persoane Tarif normal Înscriere până la


care accesează (fără discounturi) 30 August cumulat
programul cu discountul 3 + 1

1 persoană 110 E 92 E

4 persoane (1 441 E 276 E


gratuitate)

8 persoane (2 883 E 552 E


gratuităţi)

12 persoane (3 1324 E 829 E


gratuităţi)

16 persoane (4 1 766 E 1104 E


gratuităţi)

Profită de sistemele de discount. Cifrele sunt exprimate in euro fără


TVA. Acest tabel l-am întocmit pentru a vă oferi oferi exemple de
reducerile pe care le puteti obtine înscriind un număr mai mare de
persoane mai devreme de 30 August! Contactaţi-ne acum dacă vă este
ceva neclar!
NB: Exemplu: cele 12 persoane pot fi compuse din 4 persoane care
accesează fiecare câte trei zile din program

Programul Negociatorul 10
Beneficii directe pentru compania care
accesează programul Negociatorul

1. Creşeterea Profitului pentru companie!


2. Faceţi faţă cu succes concureţei!
3. Investiţi pe termen lung, amortizare rapida!
4. Perfecţionaţi angajaţii!
5. Accesaţii o solutie practica ce raspunde perfect nevoilor
companiei!
6. Compania va fi beneficarul unor tehnici de vanzări şi
negociere, testabile si aplicabile imediat!
7. Urcaţi compania pe o treaptă superioara!

Programul Negociatorul 11
Personalul din vânzări îţi
dă dureri de cap?

Programul Negociatorul
poate fi administrat
fără prescripţie
medicală!

Programul Negociatorul 12
In PLUS…..

Puteti accesa înca doua traininguri aflate in ofetra noastră

Înainte de a vă convinge că Extreme Training este un


partener serios, puteţi vizita www.traininguri.ro pentru a afla
detalii complete despre noi. (programe, proiecte, studii,
traineri, clienţi, viziune, valori, recomandări, etc)

Programul Negociatorul 13
Date de contact

Extreme Training, the Way to Excellence!


B-dul M. Kogălniceanu, nr. 36-46, Sector 5, Bucureşti,
CUI: RO 18227600, J40/21327/2005,

Contact:
e-mail: office@traininguri.ro, traininguri@gmail.com,
web: www.traininguri.ro
Tel: 0314 25 25 34, 0726 00 55 33, 0726 00 55 55

Înainte de a vă convinge că Extreme Training este un


partener serios, puteţi vizita www.traininguri.ro pentru a afla
detalii complete despre noi. (programe, proiecte, studii,
traineri, clienţi, viziune, valori, recomandări, etc)

REZERVAŢI-VĂ LOCURILE ACUM!

Programul Negociatorul 14