PILULA DE TRAINING

www.mentortraining.ro office@mentortraining.ro
http://piluladetraining.blogspot.com

Pi l u l a d e t r a i n i n g 4 8

8 aug 2012

Anul 8, nr 48, 8 august 2012

4 strategii pentru a contracara o negociere competitiva. Deseori, atunci cand intram in negociere cu
persoane cu care nu ne cunoastem suficient sau care, din diverse motive, vizeaza exclusiv interesul
propriu ajungem la clasica negociere adversariala, competitiva, guvernata de paradigma win-lose.
Cineva sa castige si altcineva sa piarda. Considerati acum cazul cel mai defavorabil (celalalt negociaza cu
stil Dominant) si haideti sa aplicam cateva remedii, win-win.
A. SEPARATI OAMENII DE PROBLEMA. Simplul fapt ca ati intrat intr-o negociere inseamna ca aveti
putere de negociere, aveti ceva de oferit! Negocierea se dezvolta insa pe doua axe, intotdeauna! O axa
este CE se negociaza (obiect, produs, servicii, etc), cealalta axa este Relatia (oamenii). Daca nu separati
constient cele doua axe, (re)senimentele dintr-o axa se transfera in cealalta si deformeaza rezultatul.
Cum separam oamenii de problema? 1.Asculta atent ce vrea de fapt sa spuna celalalt, amanati o
concluzie pana la un moment ulterior posibil. (Este greu caci mintea noastra trage imediat concluzii, le
transforma in pozitii de negociere si apoi cauta argumente sa le apere). 2.Nu eticheta, nu lua in
personal, nu reactiona la izbucniri emotionale. Cand doi se cearta la deschiderea unui geam, unul dorind
aer celalalt nedorind curent, deschide o fereastra in camera alaturata. Practica: cand cineva intra
adversarial in negociere puteti spune: acest om poate fi in regula, sa inteleg de ce (s)pune asa problema
B. CONCENTRARE PE INTERESE, nu pe pozitii. Cand celalalt spune o pozitie (conditie, cerinta, nevoie):
Ce va face sa spuneti asta? Care este (de fapt) interesul dvs? Veti observa ca identificati si interese
comune. Puneti apoi accent pe ce va aseamana si nu pe ce va diferentiaza. Ex: doi arabi, unul are 6
camile insetate, celalalt o fantana si cere ca plata o camila. Totusi, interesul sau nu este sa se duca
vestea ca e cumplit de scump sau, mai rau, mor camilele clientilor langa fantana lui ci sa se afle ca are
un loc bun de adapat. Cum identificam interesul din spatele pozitiei?De ce?Ce va face sa spuneti asta?
C. GENERATI OPTIUNI. Partea cea mai frumoasa dintr-o negociere este atunci cand identificati
(impreuna) posibilitati care sa coste putin dar sa valoreze mult in ochii celuilalt. Sa satisfaca interese,
vanitati dar si sa stimuleze creativitatea pura. Intrebati: Cat de greu ar fi sa...<<idee de schimbare>>?
Cu cat cunoasteti mai bine interesul celuilalt cu atat acum puteti genera idei calitative.
D. CRITERII OBIECTIVE. Insistati ca rezultatul negocierii sa se bazeze pe standarde obiective, principii
agreate dupa care se iau decizii. Unul taie, celalalt alege! (asa imparteam un fruct in copilarie, nu?) Ex:
cand un vanzator cere pretul casei, de X euro, nu acceptati argumente ca atata face sau au mai fost
vanzari la acest pret, nici macar ultima casa s-a vandut la pretul X. Puteti insa conveni sa faceti media
pretului caselor comparabile din toata zona in anul respectiv. Cand turnati o fundatie, nu negociem cu
constructorul o adancime de 2 m sau 0,5 m iar el sa faca sau sa primeasca o concesie in schimb, ci
facem referire la stas-ul de constructii: criteriu obiectiv.
Succes n adaptarea i aplicarea acestor idei simple!
LIFO licensed
Performan prin educaie pentru oameni i organizaie

Human Synergistics licensed