PILULA DE TRAINING

www.mentortraining.ro office@mentortraining.ro http://piluladetraining.blogspot.com

Pi l u l a d e Tr a i n i n g 5 7 ,

Anul 9

20 mai 2014

Tehnica NU Negocia! Urmeaza sa te intalnesti (fie si telefonic) cu cealalta parte din negociere; de modul
in care te pregatesti va depinde fundamental succesul. Si inca ceva: NU negocia! Comporta-te in acest
spirit: asta este nevoia ta reala, am identificat-o; asta este solutia mea, hai sa incheiem afacerea. Pentru
a avea acest spirit este nevoie sa te pregatesti dinainte, raspunzandu-ti la aceste intrebari:
1.
2.
3.
4.
5.

De ce vor sa schimbe?
Care este factorul declansator (de ce acum)?
Cine ia deciziile?
Propunerea de Valoare
Care sunt Obstacolele?

1. De ce vor sa schimbe?
Daca te cauta ei Vor schimbarea din unul dintre cele doua motive: Probleme sau Oportunitate. Fie au
Probleme daca NU schimba, fie vor sa exploateze o Oportunitate. Altfel, OAMENII SUNT
RETICENTI LA SCHIMBARE! (nu Rationeaza ci Rationalizeaza).
Daca ii cauti tu
Pregateste-ti argumente in scris, pentru care sa te accepte si asculte. Sa perceapa FRICA
sau LACOMIA. Frica de a nu SCHIMBA atunci cand altii o fac (Probleme in viitor),
LACOMIA de a SCHIMBA pentru a exploata o Oportunitate (adusa de tine).
2. Care este factorul declansator (de ce acum)?
Daca te cauta ei Ce anume a declansat, de ce vor acum?
Problema este mai veche? Dispare Oportunitatea?
Daca ii cauti tu
Pregateste-ti dinainte motive, in scris, pentru care sa considere oferta ta acum.
Evidentiaza si Riscuri daca nu se ia o decizie. Sau Oportunitati pierdute.
3. Cine ia deciziile?
decizorii
Stiu cine ia decizii? Cati sunt?
Sotul? Sotia? Soacra? Instalatorul?
cine influentaza Cine este influentatorul economic? omul cu banii
blocaje
Ce voi face daca altii iau decizia? Sau vor sa se consulte cu altii, amana decizia?
4. Promisiunea de Valoare
Ce ii ofer eu de Cum raspunde Solutia mea nevoii reale. De ce trebuie sa ia de la mine argumente,
fapt?
Puncte Tari ale mele; altfel negocierea se duce spre pret si devine targuiala.
Clientul trebuia sa stie Promisiunea de Valoare de la prima intalnire (incl telefonica)!
5. Care sunt obstacolele?
Ce il poate opri
Esti cu persoana potrivita sa ia decizia. Daca amana, spune NU, ce faci?
Obiectii posibile Ai anticipat obiectii posibile? Ai raspunsurile, in scris?
Acum esti mai pregatit de negociere si mai coerent, incat pare ca NU negociezi!.
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
LIFO licensed
Performan prin educaie pentru oameni i organizaie

Human Synergistics licensed