5 - Planes de Negocio

Brjula del
Emprendimiento Rural
CARTILLA DE PLANES DE NEGOCIO
l elaborar la presente cartilla hemos pensado en los elementos bsicos que sobre planes de
negocios deben saber los participantes, para que empiecen a aprovechar su potencial
emprendedor, puedan consolidar sus iniciativas de empresa e, incluso, crear empresas.
Tambin buscamos aportar en la formacin de nuevos emprendedores que se propongan
autogestionar su propio desarrollo y el de su comunidad, en aspectos de inters para el entorno
social, cultural y econmico del que hacen parte.
Brjula del Emprendimiento Rural
Tabla de contenido
Pgina
Unidad 1.
Sensibilizacin y motivacin hacia el plan de empresa
con relacin al proyecto de vida
1.1
Comparacin del proyecto de vida y el plan de empresa.
1.2
Caso empresarial de referencia.
5
5
7
Unidad 2.
Elementos bsicos para elaborar planes de negocio
2.1
Resumen Ejecutivo.
2.2
Descripcin general del plan de negocios.
2.3
Aspectos de mercadeo.
2.4
Aspectos del proceso productivo.
2.5
Aspectos administrativos.
2.6
Aspectos financieros.
2.7
Conclusiones.
9
11
11
12
14
15
16
17
Bibliografa
17
Brjula del Emprendimiento
SENSIBILIZACIN Y MOTIVACIN HACIA EL PLAN

DE EMPRESA CON RELACIN AL PROYECTO DE VIDA
Recordemos que la empresa es un
medio para lograr los propios
sueos y no el fin ltimo de la
existencia. A propsito, don Juan
reflexiona sobre su experiencia:
Primero hay que ser gente,

luego ser gerente.
Jorge E. Ardila A.
1.1
Comparacin del proyecto de vida y el

plan de empresa.
Con frecuencia, al conversar con los empresarios

vemos que una de las principales causas de
disolucin de las empresas no es la falta de
resultados econmicos del negocio, sino el
cansancio asociado al estilo de vida al que la
empresa somete a los empresarios.
Por ello, es imprescindible que cada nuevo
empresario realice una proyeccin a futuro sobre las
condiciones de vida a corto y mediano plazo en la
empresa; y se pregunte si ese estilo de vida es
llamativo y tiene un real sentido para su existencia.
El objetivo final es alinear el plan de vida con el plan
de empresa, es decir, que coincidan de manera que
el crecimiento sostenido no sea solamente de la
empresa sino, a su vez, del empresario.
La vida es curiosa, le repite a uno las lecciones a ver

si uno si se las aprendi y pudo pasar la prueba. Al
principio, cuando era soltero, trabajaba demasiado
para poder ahorrar y comprar mi mquina y poco a
poco me fui olvidando de m mismo, coma cuando
se poda, lo que fuera y a la hora que fuera, y todo
as. Despus fuimos creciendo y llegaron los hijos
(tengo dos: una nia de 7 aos y un nio de 5 aos),
reforc mis jornadas de trabajo y, de alguna manera,
me fui olvidando de ellos, perdindome as su niez
y la posibilidad de verlos crecer a su ms tierna edad;
igual le pas a mi seora, aburrida de tener que
llevar sola las labores de la casa. Ahora tenemos ms

5
estabilidad y cierta tranquilidad, y esta vez fue el

mdico quien, despus de un examen minucioso y
cierto dolor (que no se me pasa a pesar de las
pastillas), me hizo reflexionar acerca de balancear
ms mi vida. No es nada grave todava Distribuir
mejor el tiempo para tener ms espacio para m y los
mos. Entonces, recuerdo que el sueo de tener mi
empresa era para estar bien yo y mi familia; y ya ve, si
sigo as creo que ese sueo se puede arriesgar. Yo les
digo a los empresarios que es bueno trabajar por su
empresa para tener un mejor futuro, pero que no
arriesguen el presente, que ese no vuelve Y si se
dan cuenta tarde, la cosa puede no tener remedio.
La exigencia de hacer las cosas bien en el menor
tiempo posible se ha convertido en la regla para
abordar la realidad. Sin embargo, en esta carrera por
llegar, muchas veces sin saber claramente a dnde,
se nos pasa el tiempo, la vida y la existencia. Las
cosas que parecen vitales a veces no lo son, y para
obtenerlas entregamos lo ms valioso: el tiempo de
compartir con la familia, la salud fsica, mental,
emocional y hasta la espiritual.
Ante esta realidad, se hace prioritario un desarrollo
integral, es decir, de forma equilibrada y armnica
en las diferentes reas y roles de la vida. Que el
empresario tenga el espacio para producir, pero
tambin para ser padre, pareja, amigo, compaero,
para estar solo, para poder cuidar la salud fsica,
mental, emocional y espiritual.
Lo que se ve, el tronco, las ramas y las hojas son las

acciones y los resultados que se obtienen. Al
profundizar en la comparacin podemos decir que
de la calidad de las races depende la fortaleza del
rbol que se ve por encima de la tierra. As, los logros
que los seres humanos obtienen son el resultado de
sus pensamientos y creencias.
El pensamiento da origen a la accin. La falta de
buenos resultados parte, muchas veces, de la
manera como el empresario piensa y entiende su
empresa. Identificar estas formas de pensar y
creencias (modelos mentales) contribuye a
determinar las causas de la problemtica.
Cules son los pensamientos y creencias sobre los
cules hemos construido la empresa?
A continuacin presentamos algunas preguntas que
ayudarn a concretar, a cada uno, lo que piensa
sobre usted, su empresa y la forma en que ejerce la
gerencia. Las respuestas dadas por don Juan
Jimnez, gerente y propietario de AC Ltda., pueden
servir de gua.
Cules fueron las razones que lo impulsaron a
montar su propia empresa? La posibilidad de ser
dueo de mi tiempo, ser mi propio jefe y no trabajar
ms para otros; de tener un mejor futuro construido
por m mismo y trabajar en lo que me gusta.
As, entendemos que un empresario enfermo

entregar enfermedad, pero uno sano entregar
salud a todo lo que toque y le rodee. En esto radica la
importancia de trabajar primero con la persona,
como eje central de la transformacin de las
empresas, ya que son ellos y ellas quienes pueden
tomar las decisiones para la construccin de
espacios de trabajo productivo, socialmente
responsable, rentable, competitivo y sostenible.
Los seres humanos tenemos una parte visible
y otra invisible. Al hacer la comparacin con
un rbol, podemos decir que las races que no
se ven por encima de la tierra corresponden a
las creencias, los paradigmas o los modelos
mentales.

6
Cules son los valores que usted defiende y

promueve en su empresa? La calidad con la
que se produce, el servicio que brindamos
(amable, oportuno, dentro del precio
estipulado), el respeto en las relaciones que se
establecen con todas las personas en la
empresa y fuera de ella. La investigacin que
nos posibilita estar siempre enterados de los
ltimos avances tecnolgicos. La flexibilidad
que permite ajustarse a las necesidades del
cliente para disear soluciones a su medida.
Recordemos que una empresa est tan

viva como lo estn sus colaboradores;
por tanto, movilizar la voluntad humana
es imprescindible para lograr altos
niveles de competitividad.
1.2
Caso empresarial de referencia.

Ambientes de Cristal Ltda.
Ambientes de Cristal Ltda. (AC) es una empresa que

brinda los servicios de instalacin de divisiones de
cristal para diferentes tipos de ambientes; para ello
produce los apliques, herrajes y dems accesorios
para acabados finales de fachadas flotantes,
creando ambientes sobrios, elegantes y con gran
visibilidad.
Con una experiencia de 10 aos en el mercado con
su propia empresa, don Juan Jimnez, gerente y
propietario, conoci el oficio cuando fue llevado por
su hermano Julin a la empresa en la que l
trabajaba. Lo present al dueo y a ste le impact
su personalidad emprendedora, por eso, decidi
contratarlo a pesar de no conocer el oficio. Don Juan
fue conociendo rpidamente las actividades que se
hacan en la empresa, gracias a sus ganas y
capacidad de aprendizaje; razn por la cual en
cuestin de cinco aos, y luego de terminar sus
estudios tcnicos (que haba dejado de lado por
inconvenientes econmicos), se lanz a crear su
empresa. Don Juan se refiere as a esos momentos
de su vida:
Yo era un muchacho con ganas de salir adelante,
pero conseguir trabajo no era fcil; mis padres, con
mucha dificultad, lograron costearme el bachillerato
y el primer semestre del estudio tcnico, de ah para
adelante era mi responsabilidad. Durante mi trabajo
en la empresa, mi sueo siempre fue tener una as
para m, da tras da cuando iba a trabajar pensaba
en la manera de lograrlo.
Vea a mis compaeros que les pagaban y se iban a
celebrar a la esquina A la noche ya no tenan dinero
qu llevar a sus casas, y algunos con dos y tres hijos.
Entonces, me dije: si quieres tener algn da una
empresa como esta, lo mejor es alejarse de esto, y
as lo hice. Los compaeros me molestaban mucho,
pero yo s ahorraba mi platica; y despus de tres o
cuatro aos, ya tuve un capitalito para arrancar y me
lanc a hacer mi negocio.
Empez con una maquinita y fue proveedor de la
firma para la que haba trabajado, les haca
trabajitos cuando ellos estaban ahorcados y luego ya

7
me busqu mis clientes, dice. Poco a poco y con un

trabajo constante se empezaron a ver los frutos del
esfuerzo, fundamentado siempre en brindarle al
cliente lo que necesitaba y a tiempo, fue ganando
reconocimiento y los mismos clientes lo
recomendaban de un lado a otro. Al principio, l
mismo produca e instalaba pero, tiempo despus,
consigui un operario, entonces, este atenda a los
clientes e instalaba las divisiones; luego de pasar por
muchos que no le funcionaron, consigui un
excelente instalador y pudo tener ms tiempo para
administrar su negocio. Vio que se cometan muchos
errores y entendi que deba capacitarse en cmo se
manejaba una empresa de verdad; empez a
hacerlo y a corregir las fallas que se presentaban.
El crecimiento fue cuestin de tiempo, del localito
que tena pas al arriendo de una bodega pequea,
ya contaba con ms personal y tuve que montar una
estructura administrativa para la empresa; y yo
segua siempre de cara a los clientes.
En la actualidad tiene ya 25 empleados en planta, 10
instaladores, 3 personas en administracin y 5
personas en la fuerza de ventas. La maquinaria que
ha adquirido le ha permitido brindar productos de
excelente calidad, y con el profesionalismo de sus
instaladores ha logrado brindar un servicio a tiempo
y confiable.
Los clientes lo siguen recomendando y el mercado
sigue creciendo; por tanto, don Juan sigue
preparndose para ser cada da un mejor
empresario; pero, sobre todo, como l mismo lo
dice: Una mejor persona

8
ELEMENTOS BSICOS PARA

ELABORAR PLANES DE NEGOCIO
Para iniciar, aclaremos algunos conceptos

bsicos.
Una empresa es, en su esencia, una persona o
grupo de personas que se organizan y
desarrollan un mtodo para hacer una labor,
usando unos recursos para llegar a un fin.
La empresa para su funcionamiento involucra e
integra una serie de elementos primordiales
que se van transformando en las diferentes
reas bsicas de gestin. La siguiente
comparacin con una silla, nos permite ver la
necesidad de que la empresa sea integral.
Usualmente, una silla tiene cuatro patas sobre
las cuales se sostiene; as mismo, la empresa y el
plan de negocios constan de cuatro reas
bsicas de gestin que son el soporte para el
buen desarrollo de la empresa, ellas son: la
comercial, operativa, administrativa y
financiera.
Para la elaboracin del plan de negocios se
estudiarn estas cuatro reas bsicas, ya que si
una o varias de las patas de la silla estn ms
cortas, inmediatamente se genera un
desbalance que nos impide sentarnos
cmodamente; y, en el mbito empresarial,
podemos estar arriesgando el ptimo
desempeo de la empresa.
La cultura de los planes de negocio es una manera

de pensar y actuar para interpretar y transformar la
realidad. Cultura es un conjunto de rasgos
compartidos por un grupo social que nos permiten
construir identidad. Formar en la Cultura de Planes
de Negocio significa vivir los Planes de Negocio
como procesos para cambiar las situaciones que se
presenten, y mejorar nuestras habilidades y
comportamientos.
Las iniciativas de Planes de Negocio nacen con la
decisin de una o varias personas de cambiar una
situacin con la que no estn del todo conformes,
por ejemplo, solucionar una necesidad sentida o
resolver un problema que afecta la calidad de vida.
El Plan de Negocio puede comenzar con descubrir
nuevas opciones para satisfacer necesidades y/o
solucionar problemas de las personas, y puede
llegar a conformarse como EMPRESA. El Plan de
Negocio, como toda produccin humana, es
susceptible de mejorarse.
Un PLAN es una descripcin

detallada de cmo hacer las cosas
de manera adecuada para lograr
un propsito.
El objetivo de estudiarlas por separado es tener

una fotografa del estado actual de la empresa,
de manera que podamos tener una gua para
evaluar la situacin en cada una de estas reas y
su nivel de desarrollo, como punto de partida
para establecer un plan de accin para
mejorarlas continuamente.
9
El plan de negocio es una herramienta de trabajo

para las todas las personas que desean comenzar y
desarrollar una iniciativa empresarial. Se trata de un
documento escrito, breve y conciso, que describe
los propsitos de un negocio y las etapas que se
deben adelantar para crearlo y desarrollarlo.
El plan de negocio sirve para:
Identificar, describir y analizar una
oportunidad de negocio.
Examinar la viabilidad tcnica, econmica
y financiera de una oportunidad de

negocio, convirtindose en la gua bsica
que aconseja o no la puesta en marcha de un
proyecto empresarial.
Desarrollar procedimientos y estrategias

para convertir esa oportunidad de negocio
en un proyecto empresarial.
Obtener financiamiento por parte de

posibles inversionistas al sustentar los
factores que harn posible el xito, as como
la manera como se recuperar la inversin.
Reducir la curva de aprendizaje, minimizar

la incertidumbre y el riesgo del negocio.
El plan de negocio tambin:
Promueve el diseo de productos y
servicios innovadores y con valor agregado.
Identifica y describe el principal atributo
diferenciador de la idea de negocio (Tablas de

atributos de la idea de negocio para la
incursin a un entorno).
Reconoce la competencia del entorno con la

idea de negocio.
Elementos bsicos para elaborar el Plan de
Negocios:
La idea de negocio debe ser innovadora. Debe
solucionar una necesidad o mejorar la calidad de
vida de sus clientes o consumidores. Por eso, es muy
importante conocer quines se beneficiarn con la
oferta. Saber dnde estn, cuntos son y cada
cunto estarn interesados en adquirir los productos
que les vamos a ofrecer.
Adems, debemos conocer sus motivaciones, qu
los impulsa a actuar y cmo realizan sus acciones de
compra, para determinar los pasos que harn que los
clientes encuentren y compren nuestros productos.
A partir de esta informacin determinamos el
personal, los equipos y condiciones de operacin
que se necesitan para poder satisfacer la demanda.
Si ya tenemos estos aspectos identificados podemos
establecer los presupuestos. Determinar cunto
capital se necesita para adquirir la tecnologa y
equipos, as como los insumos y el recurso humano
con el que podremos poner en marcha el negocio.
Da consistencia a la idea de negocios, con
los componentes y recursos necesarios para

la ejecucin de la iniciativa empresarial.
Detalla los beneficios que genera la idea de

negocio y para quin los crea.
Reconoce las debilidades, oportunidades,

amenazas y fortalezas de implementacin
de la iniciativa empresarial en el mercado.
Incentiva la solucin creativa de problemas

cotidianos, a partir de identificar
oportunidades de negocios cercanas al
entorno.
Identifica en el medio los posibles riesgos

que corre la iniciativa empresarial y disea
estrategias para enfrentarlos.
Seala cules son los factores externos

claves de xito de la idea de negocio.
Describe claramente la idea de negocio, con

base en sus propiedades diferenciadoras.
La clave antes de empezar est en

saber cmo piensan y sienten los
clientes.

10
Cuando se est desarrollando el plan de negocios es

necesario identificar la calidad de los competidores
actuales y la de aquellos que surgirn cuando el
mercado se haga atractivo para ellos.
A continuacin describimos los elementos
principales que debe tener un plan de negocios:
1.Portada.
2. Resumen Ejecutivo.
3. Descripcin general del Plan de Negocios.
4. Aspectos de mercadeo.
5. Aspectos del proceso productivo.
6. Aspectos administrativos.
7. Aspectos financieros.
8. Conclusiones.
2.1
Es importante establecer unos objetivos especficos

desde el comienzo con sus respectivas estrategias
para lograrlos; debemos tambin analizar las
debilidades y los riesgos de forma objetiva, ya que
este es un ejercicio que permite identificar los
puntos crticos en el desarrollo de la idea. Los
objetivos deben involucrar las expectativas a corto,
mediano y largo plazo.
Resumen Ejecutivo
Es la carta de presentacin de la iniciativa de negocio

que resume en menos de 3 pginas el contenido del
Plan de Negocios.
Un buen Resumen Ejecutivo debe incluir, como
mnimo, los siguientes aspectos:
Justificacin de por qu se escoge este Plan
de Negocios y no otro.
Nombre del lder y de las personas a cargo

del proyecto, con una breve resea de cada
uno.
Impactos positivos esperados con el Plan de

Negocios.
Un resumen de los datos ms significativos

del mercado (tamao, potencial, barreras,
clientes, competidores, etc.).
Un anlisis de las diferentes componentes

del proyecto.
Un cuadro resumen de los aspectos

financieros, y una valoracin de las
necesidades de la inversin con su
correspondiente cronograma de inversin.
Un resumen final en el que consten los

principales riesgos y sus correspondientes
rutas de salvamento.
2.2
servicio que deseamos ofrecer, y el mercado que se

desea conquistar. Para esto, es necesario tener en
cuenta estudios de oferta y demanda con datos
reales que apoyen nuestra iniciativa. Debemos
indicar cul es la idea fundamental detrs de la
iniciativa, cules son los factores que la han
motivado y por qu creemos que va a ser exitosa.
El valor agregado del producto debe estar

nombrado con claridad, es una fortaleza para
incentivar la inversin en la nueva empresa; se
deben identificar los productos sustitutos,
elaborando un cuadro comparativo. Es necesario
establecer desde el comienzo los valores, criterios y
polticas de nuestra empresa y sus participantes.
Busquemos siempre un lenguaje

sencillo prctico y evitemos en lo
posible los tecnicismos; el texto
debe ser claro y conciso.
Descripcin general del plan de

negocios
Se hace una presentacin completa del bien o

11
2.3 Aspectos de mercadeo

a) El estudio de mercado:
Describe las caractersticas del mercado al cual se
quiere ingresar, necesario para tener un
conocimiento efectivo y minucioso del producto y su
entorno. Para ello, la historia del producto y la
evolucin del sector al que pertenece son
importantes, nos permiten comprender la situacin
actual e identificar estrategias y oportunidades. Es
necesario efectuar un anlisis de la demanda, de la
oferta, de la comercializacin, del mercado nacional
e internacional y de los canales de distribucin.
El estudio analtico de la demanda representa una
parte vital del Plan de Negocios. La informacin
debe ser amplia y es til desglosarla hasta enfocar el
grupo especfico de demanda (nicho de mercado), e
identificar las necesidades generales (indicadores
econmicos, datos geogrficos y culturales) y,
posteriormente, las ms especficas, como son:
dinero del que disponen para gastar, gustos, cultura,
hbitos, localizacin demogrfica, tendencias de
consumo, entre otros.
Que comprar, cundo y cunto?
La oferta se refiere a un anlisis sectorial
donde se identifican y se estudian los

competidores, tanto nacionales como
extranjeros, contribuyendo al conocimiento
del mercado y al desarrollo de estrategias
que mejoren nuestra competitividad
(ventanas de negocio, etc.).
Cmo trabaja?, cmo vende?, cules son sus
fortalezas y debilidades?
Esta fase incluye las proyecciones reales de
oferta, mostrando cifras concretas

justificadas convenientemente.
La comercializacin y los canales de
producto en el mercado deseado. La imagen

del producto, los mtodos que utilizaremos,
la seleccin de medios y sus respectivos
costos. Se debe incluir una descripcin fsica
internacional del producto, con datos reales
o estimativos, ya que son importantes para
demostrar la viabilidad del proyecto. En la
distribucin del producto influye en gran
medida la infraestructura con la que cuenta
el mercado, datos como el desarrollo de las
comunicaciones, las carreteras y los canales
fluviales son relevantes para facilitar la
distribucin del producto o servicio.
Nuestro principal inters es la exportacin,
por lo tanto, es indispensable hacer una

investigacin exhaustiva sobre el mercado
internacional para incluir el mayor nmero
de aspectos que sea posible. Analizar la
situacin del bien o servicio en el mercado
potencial nos permite determinar un nivel
de precios para ser competitivos, el precio
de venta debe estar acorde con el punto de
equilibrio.
La globalizacin ha fomentado la creacin
de acuerdos bilaterales o multilaterales que,

a travs de preferencias arancelarias,
incentivan y facilitan el ingreso de ciertos
productos a mercados especficos.
Identificar estas facilidades reduce los
costos y favorece el desarrollo de la
empresa.
Estos datos se pueden obtener en revistas
especializadas, libros, anlisis recientes del
gobierno, artculos del peridico y reportes
de
la Cmara de Comercio.
b) Fortalezas y debilidades del mercado:

Debemos identificar las fortalezas del mercado,
algunas de ellas:
La aceptacin del producto por parte del
distribucin son fundamentales para

fortalecer el producto, de su eficacia y buen
funcionamiento depende en gran medida
nuestro nivel de competitividad.
pblico.
Imagen del producto y relaciones

pblicas de la empresa, entre otros.
Es necesario definir la estrategia que vamos
Tambin tenemos que describir las debilidades del

mercado, algunos ejemplos de estas son:
a aplicar para la promocin,

comercializacin y penetracin del

12

La poca aceptacin del producto.
Ingresos bajos de las personas que
conforman el nicho de mercado, hecho

q u e d i f i c u l t a l a v e n t a d e l p ro d u c t o o
servicio.
c) Perfil del consumidor:
Es necesario identificar el tipo de cliente que compra
el producto o servicio, para hacerlo debemos tener
en cuenta:
Podemos incluir un mapa con el rea de

cobertura. Este tipo de ayudas pueden mejorar
la comprensin del lector.
f) Estrategia de precios:
Debemos estimar el precio de venta del
producto y explicar, con base en un anlisis o
estudio de precios, cunto influyen estos en la
decisin de compra de los clientes potenciales.
Se debe sustentar el porqu de la eleccin del
precio (o rango de ste).
Edad.
Ingreso por persona.
Ocupacin.
Sexo.
Ubicacin geogrfica.
Es importante justificar por qu, dadas las

caractersticas de las personas, ese tipo de
consumidor comprar nuestro producto o servicio.
d) La competencia:
Es necesario identificar todos los negocios o
compaas que son competencia para nuestro
producto o servicio. Debemos incluir las fortalezas y
debilidades de esas empresas y, por ltimo, describir
las ventajas que tiene el nuevo producto frente a
dicho mercado.
Para este punto se recomienda utilizar tablas y
grficas, como elementos de apoyo en la
descripcin de la competencia.
g) Publicidad y promociones:
Cmo se enterarn los clientes de la existencia
del producto.
Qu medios de comunicacin son los ms
frecuentes o cules se utilizarn para promover
el producto o servicio.
Si se trata de una empresa en marcha, se
pueden incluir las campaas realizadas y los
resultados obtenidos con estas.
El presupuesto formulado para la publicidad
debe ser realista, es a partir de esta
informacin que establecemos el plan de
mercadeo.
e) Estrategia de mercado y canales de venta:

Consiste en explicar cmo se va a lograr que los
productos lleguen al mercado objetivo. Debemos
especificar si la distribucin se har de forma directa
o si actuarn intermediarios, quienes harn llegar el
producto al consumidor final.
Tambin se debe mostrar el alcance
de la distribucin: local,
metropolitana, regional, nacional o
internacional.

13
h) Condiciones de xito en su entorno:

Son aquellas ventajas, beneficios o caractersticas
propias de nuestra empresa, que hacen que el
producto o servicio sea nico en el mercado.
Con esto le estamos diciendo al inversionista: si
esto se cumple, el xito est garantizado.
Algunos ejemplos de factores que favorecen el xito:
Nuestro producto est hecho con
insumos naturales, orgnicos o

ecolgicos.
La empresa garantiza el producto por

ms tiempo que la competencia.
El producto est hecho totalmente a

mano.
Nuestro negocio est abierto al pblico por

ms tiempo que la competencia.
Acuerdos de diversos tipos con

proveedores o con otras empresas.
Ubicacin estratgica de la empresa.
2.4
Aspectos del proceso productivo
b) Localizacin y tamao de la empresa:

Se trata de ubicar geogrficamente la empresa.
Adems, de mostrar su distribucin, la cual debe
ser coherente con la descripcin detallada que
hemos realizado de la empresa.
c) Estudio tcnico de procesos:
Consiste en la descripcin detallada del proceso de
produccin, teniendo en cuenta el tamao y las
caractersticas necesarias de nuestra empresa:
ubicacin, servicios pblicos, medios de transporte,
etc.; y las necesidades tcnicas o tecnolgicas que
se requieren y sus respectivos beneficios. Debemos
describir los costos de produccin y desarrollar
tablas para su sustentacin.
Es necesario relacionar y
describir, en forma secuencial,
cada una de las actividades y
procedimientos que forman
parte del flujo del proceso de
produccin de nuestro producto
o servicio.
a) Anlisis descriptivo del producto:

Debemos hacer una resea del producto
identificando sus bondades para el consumidor y las
caractersticas que lo hacen competitivo o
innovador en el mercado mundial. Es importante
incluir el nombre y una descripcin detallada del
producto o servicio, su ciclo de vida, el valor
agregado que le damos al producto y las ventajas
con que cuenta Colombia para producirlo.
Es necesario describir las caractersticas tcnicas del
producto o servicio a desarrollar:
Capacidad.
Cualidades.
Diseo.
Tamao.
Tecnologa.
Caractersticas fisicoqumicas.
Factores ambientales.
Caractersticas de empaque y embalaje.
Almacenaje, etc.
En caso de subcontratacin hay que describir el

proceso que sea responsabilidad de la empresa.

14
d) Planta:
desde el alistamiento hasta las inversiones

necesarias para poner en marcha el negocio.
Relacin de las mquinas a adquirir,
indicando la funcin de cada una de ellas en

el proceso de produccin o servicio.
g) Programacin de produccin:
Debemos relacionar:
Lista del mobiliario y las herramientas a
Las materias primas e insumos
utilizar en el proceso productivo, indicando

el costo unitario de adquisicin de cada
mquina, herramienta y mobiliario.
requeridos en el proceso de produccin del

producto por perodo de
produccin.
Tecnologa, descripcin de equipos y

mquinas.
Capacidad instalada, mantenimiento,

situacin tecnolgica de la empresa,
mano de obra operativa especializada
requerida.
Cuantificacin del presupuesto preciso

para cubrir las necesidades y
requerimientos.
Tomando como referencia el Plan de

Ventas, establecer las cantidades a
producir por perodo. Hay que tener en
cuenta si existen polticas de inventario.
Costo de construccin o remodelacin de
las instalaciones requeridas.
Requerimiento de equipos, muebles e
instalaciones para el rea administrativa y

de gestin comercial.
Debemos establecer cules forman parte de
las inversiones fijas y cules se adquieren

por el sistema de arrendamiento.
Para los negocios del sector agropecuario, entre
otros, es necesario definir los parmetros tcnicos,
como: niveles de conversin alimenticia, tasas de
mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad,
carga animal, densidad de plantas, etc.
e) Cronograma de actividades:
Consiste en la elaboracin de un cronograma de
actividades, con una breve descripcin de cada una.
Es la herramienta que permite registrar el proceso
de ejecucin:
Las actividades.
Recursos.
Tiempos en los que se desarrollar el
Plan de Negocio.
A travs de esta herramienta podremos hacer
seguimiento a los avances, la utilizacin de los
recursos y la gestin, con el fin de observar en forma
clara el desarrollo del proyecto.
h) Plan de compras
A partir del plan de produccin, identificar, describir
y justificar la cantidad de cada insumo que se
requiere para producir una unidad de producto.
i) Gestin de calidad
Explicar si el producto requiere alguna actividad
adicional para garantizar su calidad.
2.5
Aspectos administrativos
Representa uno de los componentes ms

importantes dentro del plan de negocios; si la
estructura administrativa es efectiva, las
probabilidades de xito son mayores. En primer
lugar, asignamos funciones y responsabilidades,
sustentndolas en el organigrama adoptado y se
pasa a describir la cultura organizacional de nuestra
empresa.
Para cada actividad se registran las metas a lograr y

los requerimientos de recursos por perodo.
Continuamos con la descripcin detallada de los

costos administrativos acompaado de cifras.
f) Requerimientos de capital:
Este punto explica las necesidades de dinero en los
diferentes tiempos de la creacin de la empresa,
Incluimos, en esta misma seccin, el aspecto legal de

la empresa, nombrando su razn y objeto social, los
permisos que requiere, y los respectivos trmites de
constitucin.

15
a) Estructura organizacional (organigrama):

Describir la estructura organizacional de la
empresa:
Nivel directivo.
Nivel administrativo.
Nivel operativo.
Igualmente hay que describir la conformacin de la
Junta Directiva, incluyendo la participacin que
tiene cada uno de los miembros dentro de la junta.
Presentamos los cargos previstos y el nmero de
empleados por cada cargo.
Relacionamos y cuantificamos los gastos por
concepto de arranque y puesta en marcha de la
empresa, tales como registros, certificados,
permisos, licencias, estudios, etc.
Registramos los gastos administrativos estimados,
valorizados en forma anual, como servicios pblicos,
arriendo, entre otros.
b) Estructura de personal:
Se trata de estimar los pagos por concepto de:
Salarios (sueldo, prestaciones sociales,

subsidios, parafiscales).
Pagos al destajo o jornales.
Honorarios.
Una vez la empresa empiece a operar, debemos
identificar mensualmente los valores por cargo
durante el primer ao.
Igualmente, registrar los gastos o costos por
concepto de dotaciones y uniformes.
2.6
funcionamiento, y de manera trimestral para los

siguientes cuatro aos.
Hay que registrar el mtodo contable que se va a
aplicar en la empresa, para elegirlo debemos tener
en cuenta aspectos como el manejo de la tesorera,
cartera (formas de pago), inventarios y la estructura
del capital. Por otra parte, resultados como el costo
total, la rentabilidad y los ingresos esperados deben
estar claramente identificados.
a) Anlisis de costos para productos agrcolas:
El anlisis econmico es uno de los aspectos ms
importantes cuando empezamos un proyecto
productivo, puesto que nos permite determinar los
niveles de inversin en que se debe incurrir, as
como los costos de mantenimiento. La produccin
agrcola, como cualquier otro proyecto, no escapa a
la necesidad de realizar previamente un estudio
econmico para analizar su viabilidad financiera.
Esto, frecuentemente, representa una dificultad
para la mayora de los productores agrcolas, porque
no conocen o no manejan apropiadamente las
herramientas de anlisis que les pueden ayudar a
estimar sus costos de produccin y la rentabilidad de
su inversin.
Desde el punto de vista econmico, la
determinacin de costos de produccin para
cultivos agrcolas ofrece algunas dificultades,
originadas principalmente en la diversidad y
procedencia de los diferentes insumos empleados
en la produccin, as como las cantidades utilizadas;
lo cual dificulta su valoracin en trminos
monetarios. Igualmente, la estimacin de los niveles
de productividad que se pueden alcanzar y la calidad
y grados de clasificacin del producto son muy
variables.
Aspectos financieros
El estudio financiero contiene la informacin acerca

del plan de financiamiento, con aspectos como los
recursos con los que contamos y las facilidades de
crdito. Las oportunidades de inversin externa que
tengamos y las garantas.
b) Costos de produccin a considerar:
Materias primas e insumos.
Transporte de productos terminados.
Materiales de empaque.
Mantenimiento de instalaciones,
maquinaria y equipo (por ao).

Tambin es necesaria la elaboracin de tablas que
sustenten nuestra proyeccin de costos y ventas, y
la descripcin del flujo de caja. Esta proyeccin debe
hacerse para cada mes el primer ao de
Repuestos.
Arrendamiento de instalaciones de
maquinaria y equipo, o de lotes o terrenos.
Requerimiento de mano de obra directa por

16
perodo.
Costo estimado de los servicios pblicos

para el componente de produccin.
Estos rubros los podemos agrupar en las siguientes
categoras:
BIBLIOGRAFA
?
Bogot.
Alcalda Mayor y Cmara de Comercio.

Cmo operar la empresa. Cartilla Prctica.
Elaboracin de textos: Manuel Archila y Jorge Ardila.
Corpogestin, LEGIS S.A., 2008.
Costos fijos mensuales.
Costos variables mensuales.
Costos variables totales x ao.
?
Barrow, Paul. Cmo preparar y poner en marcha
c) Punto de equilibrio:
Es necesario conocer por anticipado el nivel de
ingresos mnimos que debemos lograr con la venta
de productos o servicios para cubrir todos los costos
de la empresa, y poder estar seguros de que no
estamos incurriendo en prdidas.
?
Varela Villegas, Rodrigo. Innovacin Empresarial:
arte y ciencia en la creacin de empresas, 2 ed.
Bogot, Editorial Pretince Hall, 2001.
Para determinar cules son esas metas podemos

utilizar el anlisis de punto de equilibrio. Este es un
anlisis que tiene sus fundamentos en la
informacin contable. Para la determinacin del
punto de equilibrio debemos, en primer lugar,
conocer los costos fijos y los costos variables en que
incurre la empresa.
El resultado obtenido se interpreta as: dado un
valor, por ejemplo $ 41.696.202,53, es el monto de
ventas necesarias para que la empresa opere sin
prdidas ni ganancias. Si las ventas del negocio
estn por debajo de esta cantidad, la empresa est
dando prdidas, y si estn por arriba de la cifra
mencionada se estn generando utilidades.
2.7
planes de negocios. Espaa, Editorial Gestin 2000,

2002.
?
Canals Margalef, Jordi. La gestin del crecimiento
de la empresa. Madrid, Editorial Mc Graw-Hill, 2000.
?
Foster Jack. Cmo generar ideas. Bogot,
Editorial Norma, 1999.
?
Emprendedor.com
[en lnea], disponible en:

http://emprendedor.com/portal/ , consulta:
diciembre de 2008
?
SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje. Fondo
emprender [en lnea], disponible en:
http://www.fondoemprender.com/ , consulta:
diciembre de 2008.
Conclusiones
Revisemos cules son las expectativas del negocio,

indiquemos las razones por las que es viable y
exitoso. Incluyamos la motivacin y las razones
personales que se tienen para consolidar el
proyecto.

5 - Planes de Negocio

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